- Florian DUFOUR - Hôte
Bienvenue dans la troisième saison du podcast Marketing Cabinet Comptable. Tous les 15 jours, je vous apporte des astuces marketing au travers d'interviews d'experts comptables. L'objectif reste inchangé, vous permettre de faire rayonner à votre tour votre cabinet. Alors, sans plus attendre, place à l'interview. Bonjour à tous, on se retrouve dans le 9ème épisode avec Sten Bienvenu où on va parler ensemble de marketing de l'offre et de la demande. Bonjour Sten.
- Stén BIENVENU - invité
Bonjour Florian, bonjour à tous.
- Florian DUFOUR - Hôte
Je suis ravi, comme tous les ans on te retrouve et tu es quand même assez implanté dans la profession donc c'est normal que tu nous donnes un petit peu tes conseils là-dessus.
- Stén BIENVENU - invité
C'est super sympa, en tout cas merci beaucoup pour l'invitation. C'est toujours un plaisir de venir échanger avec toi sur le marketing et la communication pour la profession et comme tu le disais, moi c'est une véritable passion les experts comptables et la communication. Avec la profession, c'est une histoire d'amour depuis plus de 15 ans désormais. Et puis, notre petit rituel tous les ans, il est toujours très sympa de partager ce moment avec toi. Écoute,
- Florian DUFOUR - Hôte
pour ceux qui voudront apprendre à te connaître, qui ne te connaissent pas dans le détail, ils pourront écouter les épisodes précédents. Et là, on va directement entrer dans le sujet, nous, qui est quand même le marketing de l'offre et de la demande. Et donc, pour expliquer un petit peu cette chose, est-ce que tu peux nous dire quelle est la différence entre un marketing d'offre, quand on en parle, et un marketing de la demande ? Parce que dans le contexte des cabinets d'expertise comptable, des fois, on utilise ces mots-là. Et bon. C'est pas très clair.
- Stén BIENVENU - invité
Alors, c'est vrai que tu parlais de contexte, c'est une très belle introduction. Comme tu disais, moi, ça fait donc plus de 15 ans que je suis implanté auprès des experts comptables et que j'accompagne les cabinets au cœur de leur transformation. Et j'ai pu observer l'évolution du marketing au sein de la profession. J'ai notamment pu observer cette bascule qui va s'opérer entre le passage du marketing de la demande au marketing de l'offre. Le marketing de la demande consiste pour moi, tout simplement sur de la dénomination, à répondre à des besoins recensés et émis par le client lui-même. Donc si on prend le cas des cabinets d'expertise comptable, ça va se traduire par des chefs d'entreprise qui vont contacter des cabinets pour les obligations légales. On peut citer notamment les missions traditionnelles comme la compta, la fiscalité, le social ou encore le juridique. Et ça, c'est naturel. Aujourd'hui, on ne cherche pas à savoir si un cabinet le fait ou non. On vient parce qu'on a la demande. La deuxième définition du marketing de la demande que l'on peut donner, c'est aussi toutes les démarches administratives qui sont exécutées par les cabinets. C'est généralement les équipes, les collaborateurs qui sont le plus concernés. Je peux peut-être donner l'exemple des courriers des impôts ou encore les courriers de l'URSSAF qui arrivent régulièrement. Le client y reçoit. Moi, le premier, j'espère que mon expert comptable n'écoutera pas forcément tout ça. Mais mon premier réflexe, c'est quoi ? C'est de transférer l'email et puis de lui demander de le traiter, de lui proposer de le traiter si c'est possible. Et gentiment, et ça va être fait super bien en plus, c'est fait. Ça, pour moi, aujourd'hui, dans le marketing de la demande, au-delà des missions traditionnelles, c'est ce que j'appellerais des commodités. Et ces commodités, elles ont une vraie valeur d'usage, finalement, parce que je ne sais pas si je paye vraiment pour ça ou non, mais en tout cas, je suis déchargé, comme on parle souvent de charge mentale aujourd'hui, par ces démarches administratives. Et pour moi, j'ignore même le travail qui est fait par le cabinet, tout ce qui peut avoir comme échange avec l'administration, mais pour moi, c'est une vraie valeur ajoutée. Et puis, le troisième axe... pour moi, de le marketing de la demande. Pourquoi un chef d'entreprise appelle son expert comptable ? C'est tout simplement la partie conseil. Alors, elle n'est pas anodine. On dit souvent que le conseil, tout le monde veut faire du conseil, que ce n'est pas ou pas assez facturé. Bref, peu importe. Le conseil, en fait, il est naturel. Moi, en tant que client d'un expert comptable et n'importe quel chef d'entreprise, c'est la même chose, on va forcément faire son prévisionnel. Le prévisionnel est une mission du conseil. Ou encore, on change de véhicule le financement d'un véhicule c'est hyper important moi j'appelle mon expert comptable c'est le premier réflexe écoute je vais changer de véhicule on fait quoi comme financement ? c'est lui quand même qui va m'aider. Et c'est là où le cabinet va avoir une vraie valeur ajoutée à travers son conseil, son approche, son accompagnement. Et puis surtout, il va me faire réaliser des gains. C'est-à-dire que moi, je suis prêt à payer aujourd'hui une mission 2, 3 ou 500 euros si je peux faire 5 ou 6 000 euros d'économie sur la question de mon nouveau véhicule, peu importe le mode de financement. Donc ça, c'est hyper important. Et si donc c'est ce genre de mission, on pourrait faire pareil pour l'immobilier ou autre notamment, c'est cette mission de conseil-là qui pourrait être encore mieux vendue, si je peux me permettre l'expression, Florian, car le client, lui, il en ressent le besoin et il estime cette valeur ajoutée. Je pourrais te citer encore beaucoup de cas d'usage pour parler du marketing de la demande, mais je suis sûr que toi aussi, tu en as plein en tête. Juste ce que je peux constater de façon globale, c'est que ces prestations, elles sont assurées par les cabinets, mais elles sont finalement... peu ou pas communiquée et surtout moyennement rémunératrice. En résumé, pour définir ce que c'est le marketing de la demande, c'est le client qui vient naturellement à vous, donc les cabinets, car il a conscience de ses besoins. Et donc ça, c'est déjà vendu avant que le client arrive. Enfin, les clients ne viennent pas négocier tous ces éléments-là. Maintenant, il y a le marketing de l'offre. Donc là, c'est, on va dire, une évolution, peut-être une révolution même pour les callisphatrices comptables et je pense que ça, c'est un élément hyper important. Tout le monde le sait, on le répète depuis des années, les cabinets sont en pleine mutation, la transition numérique, le digital, ça va également engendrer des modifications d'organisation et c'est pour cela qu'on parle notamment du passage de cabinet à société de service, à entreprise et d'expert comptable à chef d'entreprise. Comme toutes les entreprises aujourd'hui, les cabinets vont devoir et doivent formaliser leur offre de service. C'est quoi une offre de service ? Je vais mettre une petite définition une nouvelle fois. Pour moi, c'est un recensement des compétences, un recensement des spécialités, un recensement des accompagnements que peuvent proposer les cabinets. Naturellement, les cabinets, quand on parle de marketing de l'offre, ils veulent absolument penser aux missions de conseil, comme la gestion ou toutes celles encore liées au patrimoine ou à celle du dirigeant. Une nouvelle fois, je pense que... cette offre conseil elle est pas forcément encore formalisée elle est pas ou peu connue de tous les clients et ils sont pas venus pour ça à l'origine donc ils savent pas forcément que le cabinet va pouvoir leur proposer ce genre de prestations et puis il est toujours difficile de vendre un service que de vendre un produit un produit je peux le tester je peux dire ok et j'ai une valeur dessus alors qu'un service si j'en ressens pas le besoin je sais pas forcément quel tarif il va avoir derrière et puis l'arrivée de la facture électronique les dates se précisent de jour en jour et de semaine en semaine et de mois en mois, on est plus proche de l'arrivée de la facture que jamais, et puis surtout l'automatisation des flux qu'on voit apparaître quand même au sein des cabinets, on va avoir émergé à mon sens de nouvelles missions et surtout des nouveaux services. Et c'est là aujourd'hui qu'il va falloir travailler sur le marketing de l'offre pour les cabinets parce que tout simplement, cette arrivée de la facture électronique va permettre... en étant au cœur des flux, de pouvoir jouer un rôle de copilote, un rôle de conseil, et notamment proposer des services qui sont, on va dire, aujourd'hui à haute valeur ajoutée pour le client, mais qui sont peut-être peu proposés par les cabinets. J'aime bien souvent donner une métaphore quand je suis en rendez-vous dans les cabinets, c'est qu'aujourd'hui, un chef d'entreprise, tu connais mon petit côté fouteux aussi, je suis désolé. j'ai un parallèle même si tous les deux on a pas vécu une très très belle saison on est tous les deux relégués malheureusement mais ce qu'il faut retenir c'est qu'un un chef d'entreprise qui aime bien le sport il est capable de s'acheter toutes les chaînes pour 15 euros 30 euros par mois Canal BIN RMC et j'ai oublié parce que moi je suis abonné à rien du tout je suis pas très bon en télé et donc voilà mais par contre payer une mission un expert comptable un tableau de bord lui ça lui paraît trop cher dans tous les cas Moi, je pense qu'aujourd'hui, quand tu rends des services par rapport à des problématiques de ton quotidien, comme par exemple la gestion du poste client, le suivi ou encore la gestion de trésorerie, la notion de recouvrement, le financement à court terme, la diagnostic retraite, le pilotage en temps réel, tous ces services qui sont peut-être pas peu rémunérateurs, on va dire, mais avec la quantité, ça va être énorme pour les cabinets. Et je pense que c'est là, aujourd'hui, l'objectif. pour les cabinets, c'est d'aller vers le client pour le faire performer. Et puis enfin, toi qui es le spécialiste de l'IA et qui en parle et qui forme de nombreux cabinets et d'experts comptables partout en France, je pense que l'arrivée progressive de cette intelligence artificielle, ça va également faciliter, ça va également valoriser les missions et les services dans leur formalisation. Et moi, je pense que c'est un véritable outil, en tout cas, à destination des cabinets. Donc voilà ce que je pouvais te dire sur cette définition entre le marketing, on va dire, de la demande, qui est aujourd'hui pratiqué depuis des années et des années au sein de la profession, parce que les clients viennent naturellement parce qu'ils ont un besoin, donc en fait ils ne peuvent pas dire le contraire et quand on leur propose, ils sont obligés de dire oui parce qu'ils sont venus pour ça, et le marketing de l'offre qui va permettre demain, à mon sens, au cabinet de pouvoir se développer, de pouvoir aussi augmenter leur rémunération. Mais je pense qu'on va aborder le sujet dans quelques instants.
- Florian DUFOUR - Hôte
On va voir ton retour. On constate que c'est en train de se changer. Toi qui as beaucoup de clients de cabinet sur ces domaines-là, tu pourrais nous donner une sorte de fourchette en disant Tiens, on est actuellement à 50-50 offre-demande ou on a encore l'offre, c'est plutôt 10% pour l'instant, mais ça augmente.
- Stén BIENVENU - invité
Alors, je vais donner un pourcentage qui serait peut-être trop réducteur, mais je vais répondre un peu différemment. Je pense qu'aujourd'hui, les cabinets pratiquent à 100% le marketing de la demande, c'est normal, puisque de toute façon, les clients viennent par le bouche-à-oreille, ils sont rassurés, et tu fais le bilan, la TVA les paye, la feuille d'impôt parce qu'on est en plein dedans, parce qu'au moment de l'enregistrement, c'est ça. Donc, c'est sûr qu'en fait, tout le monde est rassuré. Sur le marketing de l'offre, je pense qu'il existe. mais de façon non formalisée. Ça veut dire que les cabinets, ils ont des spécialités, ils ont même des spécialistes en interne, ils ont des secteurs d'activité un peu spécifiques, ils ont aussi des missions qu'ils peuvent proposer, des accompagnements, ils ont tous. Pour moi, finalement, si je devais le dire comme ça, 100% des cabinets font du marketing de la demande, 100% des cabinets font du marketing de l'offre, mais réellement, dans la formalisation et dans la communication, je pense qu'il y a à peine 10-15% des cabinets qui réellement communiquent sur leur offre de service de façon globale. Pour moi, communiquer sur les missions traditionnelles, c'est important, c'est même indispensable pour rassurer le client et le prospect qui vient par le bouche-à-oreille. Si j'arrive sur un site internet et que je ne vois pas la mission comptable, mon premier effet, c'est de partir. Mais pour autant, si je vois qu'il peut me proposer d'autres services, comme une offre digitale, comme l'offre de recouvrement, comme l'offre de financement d'un véhicule immobilier, etc. Je me dis, ah ouais, ça va un peu plus loin. Il me fait du conseil. Et s'il me propose des services comme j'ai pu évoquer précédemment, là, je me dis, c'est top. Et c'est vrai que si on observe aujourd'hui que ce soit dans les différents supports de publication des cabinets, c'est encore rare de voir aujourd'hui une offre en dehors du marketing de la demande. Mais en tout cas, je sais que ça existe dans les cabinets. moi je me bats aujourd'hui au quotidien dans les cabinets pour les faire émerger, leur dire mais regardez tout ce que vous avez, c'est juste génial vous faites plein de choses totalement différentes et c'est là dessus qu'on vous attend que vos clients vous attendent et même les prospects ils seront encore plus séduits par votre offre C'est déjà arrivé toi qu'un client il vienne avec toute cette offre déjà préformalisée sans que t'aies besoin vraiment d'aller piocher ou c'est plutôt à chaque fois t'es obligé de faire quand même pas mal de rendez-vous,
- Florian DUFOUR - Hôte
leur tirer un peu le lait vers du nez pour dire attendez rendez-vous compte ou Vous êtes fort là-dessus ? Ces différences sur les autres ?
- Stén BIENVENU - invité
Pour le clin d'œil, c'est vrai que généralement, ils ont toujours un fichier Excel qui traîne sur leur ordinateur. Je le dis parce que j'ai beaucoup d'estime pour les experts comptables et leur profession, mais généralement, je ne reçois pas un fichier Word ou un partage de Notion. C'est pas le truc. Par contre, j'ai le fichier Excel et tout est extrêmement bien rangé. Maintenant... Mon job, c'est de formaliser, c'est de packager, c'est d'accompagner, c'est de montrer comment ça peut se passer. Et c'est vrai que généralement, ils veulent toujours une mission, un prix. Moi, je pense qu'aujourd'hui, ce n'est pas ce qu'attend forcément le client en face ou le prospect. Le prospect, lui, il est là pour comprendre comment il va pouvoir être accompagné. Et je pense qu'il y a le cycle de vie de l'entreprise, de la création jusqu'à la transmission, en passant par le développement, en passant par des difficultés, en passant par du recrutement, en passant par plein d'axes. Et c'est là où, justement, les cabinets, ils ont quelque chose à faire. Donc, aujourd'hui, c'est vrai qu'on voit, allez, les cabinets, ils viennent vers nous avec des idées. Les cabinets, ils viennent vers nous avec des... envies, ils viennent avec du travail, ce que j'appellerais moi la matière première. Donc oui, c'est pour ça que je disais précédemment que oui, 100% des cabinets font du marketing de l'offre, mais non formalisé. Et c'est à nous justement de transformer et de révéler tout le potentiel des cabinets pour montrer qu'aujourd'hui, il y a une vraie valeur ajoutée dans cette profession et qu'il ne faut pas, on va dire, rester sur le marketing de la demande parce que c'est extrêmement réducteur du cœur de métier et surtout du métier de demande.
- Florian DUFOUR - Hôte
Et bah tu vas nous admer du coup sur les avantages et les défis. D'après toi, quels sont les avantages de se concentrer sur le marketing de l'offre pour un cabinet à l'heure d'aujourd'hui ?
- Stén BIENVENU - invité
Alors, je pourrais en citer... plein, plein, plein, plein, plein. Mais comme tu connais ma société, elle s'appelle Classe 7. Je vais t'en citer 7. Je ne suis pas très innovant aujourd'hui. Je manque un peu de créativité, mais je me suis dit que je vais recenser 7. Le premier avantage pour moi, clairement, de faire du marketing de l'offre, c'est de se différencier, tout simplement. Ça veut dire qu'à travers ce marketing de l'offre, on va pouvoir valoriser ses services, et donc en les mettant en avant on va pouvoir montrer les compétences du cabinet et donc surtout se démarquer de la concurrence alors moi j'aime pas le mot concurrence, pourquoi ? et je m'explique parce que là c'est assez important je crois beaucoup que les cabinets des parties comptables étaient concurrents il y a 10-15 ans et aujourd'hui, moi je pense qu'ils sont confrères. Certains pensent l'inverse, mais moi non. Comme tout le monde faisait du marketing de la demande, tout le monde faisait le même métier, donc finalement on choisissait un cabinet par rapport à la même demande. Demain et aujourd'hui déjà, on choisit par rapport à une spécialité, par rapport à une personne, par rapport à une offre spécifique. Donc moi je veux qu'on parle de plus en plus confrères et consoeurs et de moins en moins concurrents. Ça j'en suis intimement convaincu. Et puis l'avantage de se différencier aussi, C'est d'avoir une marque forte, une marque reconnaissable, et de bien la communiquer, ça permet aussi d'avoir ce signe distinctif, et donc naturellement d'être connu et reconnu, pas uniquement pour faire de la compta, et on dit souvent un cabinet comptable, alors que c'est un cabinet d'expertise comptable, et moi j'aimerais qu'on parle de société de service avant toute chose, et on voit de plus en plus d'ailleurs de noms de cabinets qui évoluent, et on voit de moins en moins de cabinets. notamment dans le dernier podcast que tu as proposé, un des derniers podcasts que tu as proposé, j'invite vraiment les auditeurs à l'écouter, c'était avec Romain, c'est bien ça ? Romain Groteau. Qui était hyper passionnant et en tout cas, je pense que c'est une bonne direction aussi sur le marketing de l'offre. Deuxième avantage, c'est la segmentation, segmenter. Aujourd'hui, on a tous envie d'attirer des nouveaux clients parce qu'il y a un renouvellement clientèle. Mais comment on peut le faire ? On peut le faire en se concentrant sur des offres spécifiques et c'est là qu'on va pouvoir attirer certains profils d'entrepreneurs, certains profils d'entreprises qui ont des besoins spécifiques, tout en améliorant, bien entendu, cette qualité et la pertinence des différents supports. Dans l'avantage... segmenté pour moi, c'est aussi d'adapter aux besoins du marché. C'est-à-dire que si je comprends la demande et mes besoins spécifiques de ma cible en termes de marketing, clairement, je vais pouvoir être le plus opportun et le plus, on va dire, adapté à proposer une offre et des services attractifs. Ça, c'est hyper important. Troisième, on va dire, avantage, c'est valoriser. Aujourd'hui, d'avoir du marketing de l'offre, ça permet d'avoir une expertise qui est reconnue dans son domaine. Et aujourd'hui, sans égocentrisme aucun, si on parle de classe 7, classe 7, c'est une agence de com dédiée aux experts comptables, de par notre engagement, de par notre équipe, de par notre présence, de par le nom de l'agence. Et clairement, aujourd'hui, on est bien reconnu pour être dans un domaine en particulier. Et les experts comptables, aujourd'hui, moi, je pense à... on va dire à une expert comptable basée dans la région ouest qui est spécialisée dans l'immobilier son nom va avec son logo va avec et ses offres vont avec et donc naturellement elle a même des clients de d'autres régions qui viennent parce qu'elle est spécifique dans ce domaine c'est pas forcément des lmnp c'est vraiment des promoteurs et des gens spécifiques donc ça c'est un élément important Le quatrième avantage, pour moi, il est double. On va dire quatrième et cinquième. C'est fidéliser. Fidéliser parce que faire du marketing de l'offre, ça va nous permettre de fidéliser nos clients. Parce que forcément, en étant innovant, je vais proposer des nouveaux services adaptés aux besoins. Donc ça, c'est toujours la même chose. Parce qu'on va devoir se renouveler. Sinon, le client, il va se lasser. Et nous, ça va nous permettre de nous challenger aussi. Donc ça, c'est très bien pour les cabinets. Et puis aussi... fidéliser l'interne, les collaborateurs, les faire monter en compétences, leur proposer de nouvelles formations, des nouvelles missions, des nouveaux accompagnements pour leurs clients. Et ça, je pense que c'est hyper chouette. Le sixième avantage, je pense que les experts comptables ne me contrediront pas, mais c'est de pouvoir se développer, d'augmenter son chiffre d'affaires. En étant spécialisé, en ayant, on va dire, même pas forcément spécialisé, mais en étant une offre spécifique, en ayant travaillé son marketing de l'offre, on va pouvoir proposer des services adaptés, spécialisés, à haute valeur ajoutée. Indirectement, je suis convaincu que si je suis parfaitement adapté, je peux facturer peut-être un peu plus cher. parce que je suis devenu un spécialiste. et puis surtout, ça va être aussi de se diversifier sur les sources de revenus. Aujourd'hui, on va dire que sur un dossier, si on prend que la tenue comptable, le prix moyen en France, c'est 3 000 euros par an, demain, avec l'automatisation des flux, etc., on peut se dire aussi que naturellement, la tenue comptable va diminuer. Les 3 000 euros, je n'ai pas dit qu'elle allait diviser par deux, mais peut-être qu'elle va passer à un prix moyen à 2000-2005. Il va bien falloir combler probablement cette perte indirectement, même si je pense qu'on va augmenter la productivité de l'autre côté, donc ça va être différent, on va peut-être avoir plus de clients, mais surtout on va proposer de nouveaux services, ceux-là à haute valeur ajoutée, je le redis, que ce soit les services, que ce soit l'émission de conseils, il y a plein de choses à faire, et donc logiquement il y aura plus de temps. un bel axe, un bel avantage pour les cabinets qui feront du marketing de l'offre, se développer auprès de la clientèle, et donc en vente additionnelle, ou encore en proposant des offres. à des tarifs un tout petit peu plus élevés, un tarif peut-être premium, à voir comment ça peut se fonctionner. Le septième et dernier avantage que je peux citer, c'est cette réputation, cette image de marque. Et je pense qu'en se positionnant comme un spécialiste dans un domaine, forcément, on va augmenter sa réputation. Donc, si je suis reconnu pour être spécialiste des experts comptables dans le BTP, par exemple, pour le citer, forcément, naturellement, les gens ne se posent pas la question, ils vont venir naturellement vers moi. et donc ça crée ce toujours pareil ce bouche à oreille qui va fonctionner qui va permettre à un cabinet d'avoir un nouvel outil marketing avec ce bouche à oreille donc finalement pour résumer 7 avantages pour moi à faire du marketing de l'offre pour les cabinets le premier se différencier le deuxième segmenter on peut pas s'intéresser à tout le monde le troisième valoriser l'expertise, quatrième et le cinquième c'est fidéliser interne et externe avec la vente additionnelle et puis sixième, développer le chiffre d'affaires et le septième, on va dire tout ce qui est autour de la notoriété. Donc finalement... Si je devais faire une petite conclusion sur cette partie avantage, je dirais que se concentrer pour moi sur le marketing de l'offre, demain pour un expert comptable, c'est aussi de pouvoir être attractif, compétitif, proposer des nouveaux services, d'accompagner la mutation de cette profession, que ce soit en interne, mais aussi pour les clients qui vont avoir besoin de se digitaliser, c'est important. et puis de continuer à se développer et à augmenter son chiffre d'affaires.
- Florian DUFOUR - Hôte
C'est un très bon exemple que tu as donné là, c'était cet exemple, tout simplement parce qu'on le voit maintenant, les clients veulent aller beaucoup plus loin, ils ne veulent plus forcément notre côté déclaratif, comme tu as pu le dire, et on peut le citer, la comptabilité, la fiscalité, le social, tous les pans qu'on a, c'est tellement large déjà, il y a tellement de complexité dans les textes, notre coup de connaître c'est difficile, la clientèle est tellement déjà... différenciante, il y a une variété, on peut aller de l'association, comme tu disais, au MNP, au bâtiment, la méga grande structure, aux petits entrepreneurs, c'est difficile d'être fort partout. Donc, en plus, on a des appétences, peut-être des préférences dans certains domaines. Donc, comme tu as montré la personne, l'experte comptable qui était basée sur la partie immobilière, ça la différencie, ça la fait exister et donc les gens sont attirés, elles vont avoir un discours spécifique à ces personnes, des besoins spécifiques et donc, Il y a une chose que je mets souvent en avant, moi, c'est la différence sur la compta entre une association et une grande entreprise. La grande entreprise, l'objectif, c'est de faire le plus de résultats possibles. Donc, on va parler de fiscalité et de l'optimisation, ça va être cool pour eux. On va de l'autre côté, l'association, si je lui parle d'optimiser les résultats et la fiscalité, bon, elle ne va pas trop m'écouter. Par contre, si je l'aide à gérer pour arriver à l'équilibre et l'aider sur la partie subvention, Là, je deviens audible. On ne peut pas plaire à tout le monde, mais ce que je pense, c'est au moins se concentrer sur une certaine catégorie assez grande pour pouvoir être rentable aussi, mais d'être entendable et écoutable.
- Stén BIENVENU - invité
Et tu sais, c'est la même... Je suis d'accord avec toi, Florian, parce que c'est la même chose sur la partie outils. Aujourd'hui, on sait que les cabinets sont tous ultra équipés de différentes solutions, différents logiciels, mais en fonction de ta clientèle et de tes besoins, on entend souvent dans les cabinets, oui, quel outil tu me conseilles ? C'est compliqué de conseiller un outil parce que finalement, tu as besoin de tous les outils en fonction des besoins de tes clients. Et c'est là aujourd'hui où il faut, à mon sens, travailler cette différence. Pour moi, les cabinets ont une formidable opportunité dans les mois et années à venir de développement en dehors du métier traditionnel. Ils ont une chance phénoménale, c'est que la compta sera... est et sera toujours une porte d'entrée. Et ça leur permet d'avoir la donnée et de traiter l'information et de proposer des services autour, que ce soit des missions de conseil ou les services appropriés que j'ai pu citer. Et ça, c'est quelque chose qui est extrêmement important. Et donc, les cabinets, aujourd'hui, les gens viennent naturellement vers eux parce qu'ils ont une obligation légale. Ça, c'est le marketing de la demande. Mais finalement... Moi, si tu me demandais si je suis prêt à payer 3 000 euros pour du marketing de la demande ou du marketing de l'offre, et clairement, moi aujourd'hui, les obligations légales, mais j'ai pleinement confiance dans mon expert comptable et son équipe pour tout simplement réaliser les démarches. obligatoires, les démarches légales. Si tu veux, moi, tous les mois, je ne me pose pas la question de savoir s'il fait la déclaration de TVA. Et pour autant, si je ne l'ai pas, je suis dans l'embarras total. Et ça, aujourd'hui, je pense que la valeur perçue, elle est compliquée. Et certains, même clients, on entend parfois des cabinets qui disent Ouais, mais moi, mes clients, ils ont l'impression qu'ils payent pour rien parce que c'est obligatoire, etc. Eh bien, justement, avec l'automatisation des flux, le numérique, la transformation, tu vas pouvoir… on va dire avoir des gains de productivité, donc pourquoi pas baisser un peu tes honoraires ou les maintenir, mais surtout, moi je pense que si tu les maintiens, tu vas pouvoir proposer des nouveautés, et c'est là que c'est hyper important, et à haut cabinet de proposer. C'est vrai qu'on peut imaginer un maximum de... de services et d'outils, de missions à proposer. Et c'est là où je pense qu'il y a moyen aussi de se faire plaisir, parce que l'objectif des cabinets, on le voit bien, les experts comptables sont extrêmement proches de leurs clients, ils sont tellement respectés par leurs clients qu'ils ont cette aura qui leur permet d'être écoutés et c'est le véritable conseiller de l'entreprise. Et du dirigeant, les deux en même temps, ça c'est hyper important. Mais je pense... qu'avec ce marketing de l'offre, ils ont de très belles années devant eux parce que ça va leur permettre de se diversifier, de pouvoir aussi se développer, de pouvoir aussi avoir des collaborateurs qui vont évoluer. Il y a plein de choses qui peuvent arriver.
- Florian DUFOUR - Hôte
Allez, je voudrais rebondir. On a fait un petit peu la présentation sur le marketing de l'offre, donc il faut aller dedans. Il faut limite un peu se spécialiser ou au moins offrir des... Les actions connexes qui vont être de plus en plus mises en avant par le client. A l'inverse, est-ce qu'il existe encore et est-ce qu'il y a vraiment un bénéfice à faire une stratégie axée sur le marketing de la demande d'après toi ? Est-ce qu'il faut complètement l'abandonner ou il y a quand même un truc ?
- Stén BIENVENU - invité
Il faut le conserver, c'est le cœur de métier. C'est ça qui est génial avec l'expert comptable, c'est que parfois on entend que l'expert comptable va disparaître avec les logiciels, que l'expert comptable va disparaître avec l'IA. Et alors moi je pense totalement l'inverse. L'expert comptable, c'est un acteur économique ultra important dans le pays. le copilote de l'entreprise. Je veux dire, tu es obligé, c'est lui que tu vas écouter, à qui tu vas partager tes victoires, tes défaites, tous ces éléments-là. Donc, le marketing de la demande, aujourd'hui, pour moi, il est indispensable. Alors, il va sans doute évoluer à minima avec les évolutions, on va dire, de l'État parce que c'est... C'est par contre, ça dépend directement de l'État et de ses décisions et des lois. Mais, euh... aujourd'hui la mission de base qui est la comptabilité mais elle est indispensable donc je ne vois pas demain un cabinet se passer de ce genre de mission pour faire que du conseil ou alors c'est totalement un autre métier et c'est pour ça que le marketing de la demande il doit exister en fait il doit exister parce que si on ne rassure pas si je suis expert comptable et par exemple sur mon site internet je ne communique pas sur la notion de comptabilité ou de bulletin de paye moi si je suis prospect j'arrive sur le site je me dis il le fait ou il ne le fait pas c'est l'expert comptable mais c'est quoi parce que moi il ne vend que des services c'est bien mais il fait mon bilan il fait mes payes et juste pour la petite anecdote une fois j'ai eu un client je vais en rendez-vous avec lui et puis chez lui je lui dis sur mon site tu mettra bien que je fais des bulletins de paystay oui il n'y a pas de problème je lui dis mais tu le mets c'est important je lui dis mais il y a un souci ou pas il me dit non mais attends je sors d'un rendez-vous de bilan avec un client il me dit je découvre dans les charges externes qu'il a fait appel à une société pour ses payes. Je fais, ouais, et alors ? Il me dit, bah, moi j'en fais. Je dis, bah, pourquoi tu ne lui as pas dit ? Il me dit, bah, en fait, comme c'était tellement naturel, je n'ai pas pensé à lui dire, et donc il est parti ailleurs parce que lui, je ne lui avais pas proposé. Et je lui dis, bah, voilà, la base, en fait. Donc aujourd'hui, il faut mixer, on va dire, mêler les deux marketing. Il faut à la fois rassurer sur l'émission traditionnel, compta, fiscalité, social, juridique, parce qu'on vient naturellement chez un expert comptable pour ça, il faut travailler le marketing de l'offre, il faut formaliser son offre, qu'est-ce que j'ai envie de faire, qu'est-ce qu'a besoin ma clientèle, vers quoi je veux tendre au sein de mon cabinet, de mon entreprise, et c'est ça qui va permettre demain... probablement au cabinet de se développer et proposer des nouvelles choses et surtout donner envie au client de rester parce que ça bouge et il y a de la nouveauté c'est un petit peu le socle obligatoire
- Florian DUFOUR - Hôte
Je vais faire le parallèle, quand tu vas chez ton garagiste, on sait que le garagiste, c'est réparer les voitures, donc je sais que je vais avoir la voiture, par contre, il va peut-être m'offrir des actions parallèles, par exemple, sur remplacer le pare-brise, parce qu'il peut le faire, faire de la carrosserie, faire de la peinture, c'est un petit peu sur cette base-là, donc communiquer sur la demande sur notre métier de base expertise, social fiscalité, et aller chercher un peu plus loin, sur le gestion de patrimonial, le full service qu'on parle.
- Stén BIENVENU - invité
la domiciliation ah la domiciliation moi je crois beaucoup à cette notion aussi de j'aime bien parler de conciergerie business
- Florian DUFOUR - Hôte
Je pense que c'est un axe de développement pour les cabinets. Aujourd'hui, il y a de nombreuses entreprises, pour ne pas faire de clichés, mais l'entrepreneur est tout seul, il fait ses chantiers toute la semaine, et le samedi, il faut qu'il fasse l'administratif. Sa femme lui donne un coup de main, elle fait les devis, les factures, ils envoient. C'est un peu galère. Franchement, il y a peut-être autre chose à faire le week-end avec sa femme que d'aller se promener. Il y a de choses à faire. Ça, c'est hyper important. Demain, si tu proposes ce genre de service dans les cabinets, mais c'est fantastique en fait, ils vont être hyper contents, les clients, t'imagines, tu vas rendre un service à haute valeur ajoutée, ça revient comme tout à l'heure à l'exemple avec les chaînes de télé, où t'es capable de mettre 15 euros plus 15 euros plus 15 euros, ben là ça va être la même chose avec des services, tiens hop, je fais l'envoi des factures et je m'occupe du règlement de tes fournisseurs, ça te va ? Ecoute, ça va te coûter X euros par mois, mais t'es déchargé, ben ok, super, et donc c'est le cabinet qui va reprendre cette mission-là, tu parles de domiciliation, bien entendu, les sociétés qui en ont besoin parce qu'ils ne veulent pas traiter le courrier, par exemple. Ça peut être juste ça. Tu peux prendre aujourd'hui, notamment dans les cabinets, ils peuvent aussi travailler la notion de gestion de patrimoine. Ils peuvent travailler autour de la mission sociale. Pourquoi pas proposer même des formations à leurs clients. Il y a énormément. En fait, l'avantage des cabinets est là où ils vont pouvoir, on va dire, se faire plaisir sur le marketing de l'offre. c'est que tout simplement, ils vont pouvoir proposer une multitude et surtout se différencier puisqu'il n'y a pas deux cabinets identiques de base. Quand on parle d'offres classiques ou traditionnelles, on n'est pas dans la même région, ce n'est pas les mêmes clients, la même organisation, les mêmes collaborateurs, les mêmes institutions personnalisées, etc. Je pourrais continuer comme ça encore pendant des heures à énumérer puisque moi, j'ai toujours dit, effectivement, nous, on accompagne une profession, mais moi, je n'ai pas deux cabinets. identiques. Tous les cabinets ont une singularité. Et donc là, ils vont encore pouvoir plus montrer leur singularité et avoir encore plus des clients qui leur ressemblent et donc du coup, être encore plus adaptés et encore plus se développer.
- Stén BIENVENU - invité
Ça, il faut juste le faire, le communiquer et le dire en fait.
- Florian DUFOUR - Hôte
C'est ce qui manque. C'est ce qui manque. Aujourd'hui, les cabinets, c'est ce que je disais tout à l'heure, finalement, tous les cabinets ont une offre de service. Tous les cabinets savent ce qu'ils peuvent proposer. La difficulté, c'est qu'ils n'ont pas formalisé. Donc du coup il n'y a pas forcément les process de production, il n'y a pas forcément le bon interlocuteur, il n'y a pas forcément la partie tarifaire, il n'y a pas forcément la facturation qui va derrière, il n'y a pas forcément la formalisation des supports de restitution qui va valoriser aussi cette mission ou ce service. Il n'y a peut-être pas assez poussé. Et ça aujourd'hui ? les clients, ils ne peuvent pas le deviner. Donc, si tu ne fais pas des campagnes, je ne sais pas, moi, d'emailing, des soirées, tes bannières email, en communiquer sur ton site, proposer ce genre de choses, envoi un travail, une plaquette, et j'en passe, il y a un moment donné, ce qui manque aujourd'hui, c'est qu'ils ont tout ce savoir-faire, il faut le faire savoir.
- Stén BIENVENU - invité
C'est un bon exemple que tu as dit tout à l'heure, ton client, en fait, il voulait qu'on mette absolument, qu'on faisait des payes, parce que son client à lui ne savait pas. C'est ça, en fait. J'ai l'impression, de manière générale, que le client, il arrive, il est perdu. parce qu'on ne sait pas trop ce qu'on fait. Il vient, donc voilà, c'est de la compta, on va le bloquer là-dessus. On signe la lettre de mission, c'est OK. Mais on ne va pas lui dire ce que l'on fait. Donc du coup, lui, naturellement, il ne va pas le demander. Et c'est comme quand on va au restaurant. J'arrive dans un restaurant, on me dit, tu manges ce que je t'amène et tu payes. Ah mais à côté, ils font ça, ça ne m'aurait plus. Ah mais il fallait demander. Oui, ça ne va pas venir naturellement.
- Florian DUFOUR - Hôte
Voilà, la métaphore que tu utilises du restaurant, elle est excellente. Il y a mes camarades du club Espace Innovation, je ne sais pas si tu les connais, qui s'appellent Gauthier Roussel, Tanguy Schroder et Ludovic Romori, que je salue d'ailleurs s'ils écoutent ce podcast, mais je n'en doute pas. Ils ont souvent fait un sketch sur le menu et le restaurant. Eh bien, c'est la même chose. Aujourd'hui, le marketing de l'offre pour les cabinets, c'est un menu. tout simplement ça veut dire qu'aujourd'hui si tu ne te proposes pas et c'est marrant parce que je ne sais pas si tu l'entends aussi dans les cabinets Florian mais généralement un expert comptable si moi je suis client je suis prospect ou je suis client je dis tiens j'ai ça comme projet ou j'aimerais faire ça ah oui oui il n'y a pas de problème il faut faire ci il faut faire ça l'expert comptable a toujours la réponse ils savent faire énormément de choses mais après il y a aussi un manque de temps il faut admettre il y a un manque de temps il faut savoir se poser pour dire bon en quelle direction je vais aller, qu'est-ce que j'ai envie de faire, qu'est-ce que je n'ai pas envie de faire non plus, on ne peut pas tout faire dans le marketing de l'offre, et c'est là où aujourd'hui ils ont de multiples possibilités selon leurs envies, selon leurs idées, selon leur goût aussi, tout simplement, et leur personnalité.
- Stén BIENVENU - invité
Après toi tu peux les accompagner là-dessus pour les aider ?
- Florian DUFOUR - Hôte
Nous, c'est notre job. Du coup, c'est vrai qu'on le fait depuis plus de 10 ans chez Class7, d'accompagner les cabinets. C'est vrai qu'ils viennent en disant Là, je veux me développer sur telle ou telle activité. Ou Là, je veux développer une offre spécifique. Ou Là, je veux formaliser mon offre. Et donc, le but, c'est de... La façon dont on travaille de base, c'est l'accompagnement stratégique, le conseil. Et puis après, de toute façon, on passe sur l'accompagnement créatif et l'accompagnement humain. Parce qu'au passage, le précise, moi, toute l'équipe est en interne. Et c'est quelque chose d'important pour moi parce que l'équipe, elle connaît les experts comptables, elle connaît la profession. Et c'est aussi un avantage, petit clin d'œil pour nos amis experts comptables. Nous, quand on nous demande une plaquette... On pense toujours que c'est une plaquette commerciale ou un bilan. On hésite toujours. Donc, on a ce genre de réflexe. On a le vocabulaire. On s'adapte. Donc, ça, c'est toujours intéressant. Effectivement, on accompagne les cabinets depuis de nombreuses années sur la formation de l'offre. Je pense notamment à un cabinet qu'on a accompagné. C'est un cabinet qui a 300-400 collaborateurs. et qui nous contacte et qui nous dit voilà moi je veux lancer une offre 100% digitale et par rapport à l'offre qu'ils proposaient la problématique nous notre recommandation c'était pas celle-là c'était plutôt une figitale physique et digitale et c'est comme ça qu'on a fait parce qu'en fait ils avaient une image de gros cabinet cher et trop premium et peut-être un peu guindé alors que finalement c'était c'était un cabinet de proximité et donc ça pouvait effrayer les créateurs ou les entrepreneurs individuels ou les TPE. Et donc on a travaillé sur une image totalement différenciante, on a adapté l'offre, on l'a packagée, on l'a vulgarisée aussi en termes de contenu et on l'a adaptée sur différents types de supports, sites, plaquettes, vidéos, même sur des salons. même des enquêtes presse qu'on avait fait pour eux et ça a permis de faire autre chose après on a aussi des cabinets où ils sont moins de 10 et on a accompagné sur un secteur dédié où ils sont spécialisés auprès des boulangers et aujourd'hui l'offre pour un boulanger c'est pas la même que dans le BTP ou dans le service c'est à dire que le boulanger il a un langage, il a des besoins spécifiques et il a besoin d'avoir ces retours là et de montrer que t'es spécialisé ça c'est top et donc il y a des choses à faire
- Stén BIENVENU - invité
Alors pour toi, quels sont les défis pour les cabinets ? Généralement, c'est quoi qu'ils rencontrent comme problématique quand ils tentent de se concentrer sur cette partie ? Il faut développer l'offre, mais tu me dis qu'il faut garder un peu la demande. Alors on fait comment ? On commence par où ? On fait quoi ?
- Florian DUFOUR - Hôte
Eh bien, tu l'as déjà parfaitement dit. Je pense qu'il y a trois défis. Le premier, c'est à la fois de gérer le quotidien, parce qu'ils ont énormément de travail, qu'ils sont extrêmement sollicités par leurs clients, et pour déjà gérer le quotidien. Et la problématique, c'est qu'ils doivent aussi, le défi, Traiter le développement du cabinet, traiter le cabinet de demain, comment je vais le transformer ? Et là, je reviens toujours à ma citation, le passage de cabinet à entreprise ou société de service, comment je vais transformer ça ? Et donc à la fois, ça c'est un défi, c'est de trouver du temps. Le premier, c'est de trouver du temps, de se poser seul avec ses associés ou encore les collaborateurs. Parce qu'une des difficultés de la marketing de l'offre, c'est de se dire, je fais tout seul dans mon coin, j'ai mon offre. Mais si je ne la communique pas à mes clients, ils ne pourront pas venir me l'acheter et me la demander. Et d'un autre côté, si je ne la communique pas à mes collaborateurs, ils ne pourront pas la proposer et ils ne sauront même pas qu'on peut la produire. Et c'est quand même extrêmement frustrant. Donc ça, c'est un premier défi. Je pense que c'est de la gestion du quotidien et de se donner du temps pour gérer le développement du cabinet pour le passage à la version société de service. Ça, c'est le premier point. Et le deuxième, c'est, on va dire, la communication. La communication auprès des clients. Parce qu'une fois que... une fois qu'on a le savoir-faire il faut le faire savoir et l'autre point je pense que c'est la communication avec les collaborateurs les collaborateurs ils sont souvent frustrés dire bah ouais il y a un client il m'a demandé ça parce que vous lui avez dit ça ah ouais mais si le collaborateur il est pas au courant bah il se retrouve un peu devant le fait accompli c'est pas appréciable le client il se dit bah attends je comprends pas l'expert comptable me l'a dit non il faut qu'il y ait on va dire une grille par exemple tout simplement de ce qu'on peut proposer on peut aussi faire un catalogue peut-être interne, de proposer par catégorie, que ça soit mission, que ça soit service, que ça soit outil, ça peut être ça aussi, parce que le collaborateur, lui, il est au quotidien avec les clients, et ça c'est important. Donc lui, il les connaît, il sait aussi de quoi il peut avoir besoin. Le deuxième défi, je pense que c'est accueillir des nouveaux profils dans les cabinets. C'est-à-dire qu'un collaborateur n'a pas la fibre commerciale, en tout cas pas tout le monde, et s'il est au quotidien avec lui, naturellement il va répondre à ses besoins. à un moment T, mais il ne va pas forcément aller proposer des choses complémentaires. C'est pour ça qu'on voit émerger des jobs comme data controller, data analyst, marketing, ou encore chargé d'affaires. Je pense qu'il va falloir aussi accueillir ces nouveaux profils, et pourquoi pas, même d'autres profils dans la gestion du développement global du cabinet pour passer à l'entreprise. Parce qu'il faut bien accompagner le changement, peut-être qu'il y aura des nouveaux services, Aujourd'hui, on est sur une fonction purement production. Alors, il y a beaucoup de services dans les cabinets. Il y a le service comptable, le service, le pôle juridique, le pôle social, certes. Mais ça, en fait, pour moi, c'est... un seul pôle de production. Et après, dans une entreprise, il y a bien un pôle communication, il y a bien un pôle administratif, il y a bien un pôle RH. Donc voilà, pourquoi pas un pôle innovation aussi pour accueillir les créateurs ou les nouveaux prospects. Donc ça, c'est un point important. Donc l'accueil de nouveaux profils pour moi demain. Et puis le troisième, c'est formaliser l'offre. Là, c'est accepter de se dire qu'est-ce que j'ai envie. qu'est-ce que je n'ai pas envie ? Ça, c'est un défi, parce qu'on ne peut pas tout faire. Et un expert comptable, il ne pourra pas répondre à tout, sinon il ne sera pas rentable, il ne pourra pas produire correctement, et puis aussi, il faut avoir les équipes derrière. Donc ça, c'est un élément important. Et une nouvelle fois, c'est grâce à ce défi, à ce nouveau défi, que les cabinets seront de plus en plus confrères et concerts, et de moins en moins concurrents.
- Stén BIENVENU - invité
J'ai l'air d'embêter sur les nouveaux profils. Ça, je suis complètement d'accord avec toi, il faut essayer d'avoir des nouvelles... des belles personnes comme des ingénieurs patrimoniaux ou autres, mais quand on va sur les métiers support comme la com pour en réchanger déjà sur d'autres podcasts tu vois c'est pas de la production comme t'as dit, du coup on a du mal à matérialiser, on arrive pas à se dire ben voilà, je le paye, c'est un coût derrière, par contre j'ai pas de mission de vendu tu vois, et dans ce côté là c'est toujours un peu délicat de sauter le pas qu'est-ce que tu pourrais me répondre à ça pour dire non mais faut y aller en fait, non ça c'est un problème
- Florian DUFOUR - Hôte
Alors, je vais dans ton sens, puisque j'ai vu de nombreux chargés ou responsables de communication passer dans la profession depuis des années. On a vu beaucoup repartir. Puisqu'ils font aller une à deux périodes fiscales, et après, on leur fait comprendre que cette fonction improductive et transverse, elle est intéressante, mais pas rémunératrice. J'ai toujours, moi, envisagé la communication comme un investissement et pas une dépense. Petit carnet pour la classe 7. Clairement, aujourd'hui, il y a énormément dans les entreprises de 10 et plus, une organisation classique avec des fonctions support et transverse qui ne sont pas dans la production. Et donc, c'est sûr qu'on a toujours envie d'avoir ce développement, cette renta et donc de produire, produire, produire. Mais si on n'a pas des gens qui gèrent au quotidien l'équipe, si on n'a pas des gens qui gèrent le développement commercial, marketing, communication, je pense quand même que ça limite. le champ des possibilités et ça demande aujourd'hui ça demande énormément de temps la communication malheureusement on parle souvent de ROI moi j'ai toujours du mal sur une campagne marketing c'est beaucoup plus simple on fait un emailing on sait à combien on envoie on sait qui va rappeler qui a pris rendez-vous et on sait combien on a signé pas de problème mais si je fais une soirée par exemple une soirée un événement avec mes clients je leur propose un bilan retraite En fait, c'est intéressant, mais je ne sais pas forcément qui va être transformé à court, moyen ou long terme, puisque je peux très bien intéresser des gens de 35 ans comme des gens de 55. Et c'est là, aujourd'hui, où c'est hyper pertinent. Mais je pense que si je ne le dis pas, les gens ne peuvent pas le savoir. Donc je pense que la fonction communication... au sein des cabinets, en tout cas la démarche communication, peut-être pas forcément la fonction, parce que ça dépend aussi de la taille des cabinets, il ne faut pas oublier quand même que nous, la majorité de nos clients, c'est des cabinets qui ont, à taille moyenne, c'est 7 à 8 collaborateurs, donc aujourd'hui, intégrer une fonction communication, pour moi, ce n'est pas possible, par contre, sous-traiter ou externaliser, c'est toujours intéressant, petit clin d'œil, mais ne pas négliger la communication, sinon, c'est un axe de développement, et c'est ce qui manque aujourd'hui à la profession déjà parce que c'était interdit jusqu'en 2007-2008 donc il n'y avait pas le droit de le faire avec le code de Deonto maintenant c'est autorisé il y a des tolérances pour certaines opérations mais aujourd'hui c'est plutôt quand même assez libre pour les cabinets ils vont pouvoir communiquer sur l'offre aujourd'hui il n'y a rien qui les en empêche donc il n'y a pas de raison je pense que les responsables de com ou chargés de com c'est vrai qu'ils sont souvent eux pas ou mal perçus dans les cabinets par leurs collègues, et puis indirectement par la direction qui peut dire attendez, nous on a besoin d'embaucher des collaborateurs, pas faire de la com alors que finalement c'est un cercle et que tout le monde doit travailler ensemble.
- Stén BIENVENU - invité
Complètement d'accord avec toi. C'est comme on peut être le meilleur en production, mais au début l'expert comptable qui se lance, il est obligé de prendre cette première casquette qui est celle de commercial, où on est obligé d'apporter l'affaire avant de pouvoir faire la production. Tu l'as évoqué, on arrive maintenant à avoir des commerciaux. qui rentrent dans certaines structures. Un certain cabinet avait extrêmement du mal, parce que déjà, c'était à la plupart du temps, de manière historique, l'expert comptable qui fait cette partie-là. qu'est-ce que tu en penses ? Est-ce que c'est bien pour soulager ? Est-ce que des fois on se dit il faut quand même une certaine expertise du métier pour vendre correctement ? Ou au contraire, ça peut être des personnes qui font la transition. Les commerciaux passent après à la partie comptable pour la partie production et l'expert comptable, le super conseil entre guillemets au-dessus.
- Florian DUFOUR - Hôte
Je pense qu'il y a tous les cas de figure. Déjà, je rêverais finalement, je pense, un jour d'intégrer la expertise comptable. de prendre en charge le développement au sens large, communication, marketing, commercial, pour essayer de tester et mettre en place tout ce que je préconise depuis des années. Parce que d'un côté, je suis convaincu et je suis frustré. Parce que j'aimerais tellement montrer que ça fonctionne et me faire plaisir et développer les cabinets au maximum. Ça, c'était juste pour la petite boutade. Mais j'ai plein d'exemples de cabinets qui viennent en tête, de toutes tailles confondues. Et je pense qu'il y a plusieurs possibilités. c'est avant tout une entreprise, donc il y a forcément un dirigeant. Moi, de mon point de vue, un dirigeant, il ne produit pas ou il produit peu. Maintenant, si je suis expert comptable, je suis formé pour être un super technicien, je suis formé pour produire, mais j'ai ce petit truc en plus qui fait que je connais le client, j'ai cette dimension commerciale, j'ai plein de choses. Soit je suis expert comptable et je suis entre guillemets un producteur et un manager de production. et c'est compliqué de gérer et développer une boîte à côté parce que ça manque de temps et du coup, là, la com'elle markete, ça devient au second plan, voire au troisième, ça veut dire soirée, week-end, et puis ça reporte en disant je ferai ça pendant les vacances, puis pendant les vacances, je n'ai pas le temps, et puis, et puis, et puis, et je laisse un an passer et le marché avance. Donc, première possibilité, j'ai presque envie de dire, cette fonction commerciale développement, soit elle peut être confiée à l'expert comptable qui, lui, se décharge d'une partie de sa production, soit en recrutant des collaborateurs, un associé, un expert comptable salarié, un chef de mission plus plus, enfin bref, il y a des choses à faire. Ou alors... ça peut être de dire je suis expert comptable, je veux diriger et développer ma boîte, dans ces cas-là je vais être délégué à un manager de production et je ne ferai plus ça donc il faut aussi trouver quelqu'un. Donc je pense qu'il y a deux cas, c'est soit l'expert comptable prend la casquette de développeur de son cabinet et dans ces cas-là il va falloir qu'il se retienne ses missions de production ou à l'inverse, il va falloir qu'il garde la mission de production et qu'il recrute quelqu'un. Là dans ces cas-là c'est un peu plus difficile parce que ça veut dire qu'on laisse un peu les clés de son bébé à quelqu'un d'autre donc c'est toujours un peu délicat mais moi j'ai des cabinets de taille ordinaire et classique qui fonctionnent comme ça avec des gens venus de l'extérieur et là j'ai un cabinet qu'on a accompagné ils sont deux associés il y en a un qui n'est absolument pas expert comptable, pas du tout par contre il avait cette appétence pour accueillir les prospects, pour les organiser ce qu'on appelle un peu les welcomeers ou les SM il venait là pour dire écoutez voilà il est capable de comprendre les éléments du prévisionnel il est capable de donner les éléments à l'expert comptable ou au collaborateur il est capable de restituer le prévisionnel et donc ça c'est quand même hyper intéressant et voilà donc il y a différentes possibilités moi je pense qu'il n'y a pas qu'une solution unique et ça dépendra de chaque cabinet de chaque personne et surtout de ses envies j'insiste sur ce sujet là parce que je pense qu'aujourd'hui il faut avoir conscience que l'expert comptable a cette liberté de choisir ce qu'il a envie de faire et pas faire.
- Stén BIENVENU - invité
On a une grande palette des possibilités. On a la RSE, l'intelligence artificielle, la data. Là, il y a de quoi se faire plaisir.
- Florian DUFOUR - Hôte
Exactement.
- Stén BIENVENU - invité
Si tu veux bien venir avec moi maintenant, je voudrais que tu me donnes un exemple, un cas pratique que tu aurais eu ou un cabinet d'expertise comptable t'aurait accompagné qui se concentre sur le marketing de l'offre et qui a mis des choses en place. Est-ce que tu pourrais me donner un exemple, s'il te plaît ?
- Florian DUFOUR - Hôte
Je vais te citer un cabinet qui est connu sur le marketing de l'offre. Je ne vais peut-être pas être très original, mais déjà, je le connais bien. J'aime bien prendre son exemple parce qu'il est très parlant. C'est le cabinet Experneo, qui est basé à Nancy. David Ladam.
- Stén BIENVENU - invité
Bonjour, David.
- Florian DUFOUR - Hôte
Bonjour, David. Je le salue également. David, aujourd'hui, c'est un des premiers cabinets qui a travaillé sur le marketing de l'offre. Lui, il s'est dit... Attends, je ne peux pas accueillir tous les prospects parce que je n'ai pas forcément envie d'avoir un cabinet avec 50 collaborateurs. Donc moi, je veux rester à taille humaine, je veux avoir cette proximité avec mes clients, je veux connaître les dossiers, etc. Donc, je veux être, on va dire, adapté à ma clientèle. Ensuite, il a fait un gros travail autour de sa segmentation. Ça veut dire que lui, aujourd'hui, il a créé même sur son site internet un questionnaire d'égilibilité. Ça veut dire que je complète, je vais sur son site, je réponds à des questions. je suis éligible ou non à travailler avec Experneo. Donc, c'est-à-dire qu'à la fin, je le sais déjà ou non. Alors, on pourrait dire que c'est une prise de risque, mais au moins, il n'y a pas de déceptif des deux côtés quand ça fonctionne.
- Stén BIENVENU - invité
Et pas de perte de temps aussi.
- Florian DUFOUR - Hôte
Pas de perte de temps, ça, c'est aussi important. Et donc, concrètement, si tu es éligible, l'offre qu'on va te proposer, elle est forcément adaptée. Donc, aujourd'hui, c'est hyper intéressant. Au-delà de ça, il a aussi organisé. Il a fait un choix de ses outils. Il utilise notamment trois outils qui sont ACD, RCAM, MonExpert en gestion et Dexte. Et donc, il a pris ces outils-là qui permettent aujourd'hui d'avoir organisé les entreprises et son cabinet. Et donc, ça fonctionne très bien de façon collaborative avec ses clients. Donc ça, aujourd'hui, il a un gain de temps. Donc, il a bien à la fois... segmenter sa prospection, segmenter sa clientèle, organiser son travail collaboratif. Et donc, de par tout ça, aujourd'hui, ça lui permet de se développer. Et en plus, au-delà de la segmentation du marketing, de la communication, parce qu'il a une très bonne communication pour faire savoir tout ce qu'il a fait à travers ses différents supports, il a aussi travaillé son équipe. c'est-à-dire que son équipe est parfaitement adaptée, elle est cadrée, il y a une maîtrise totale des process, des logiciels, et ce qui lui permet d'avoir totalement adapté son organisation.
- Stén BIENVENU - invité
Ça, c'est peut-être aussi un turnover qui va se limiter, parce qu'il va accepter des collaborateurs qui sont dans ce domaine-là et qui se plaisent dans ce domaine-là.
- Florian DUFOUR - Hôte
C'est ça, et aujourd'hui, il prend quand même tous secteurs confondus, mais c'est une question plutôt d'organisation, et c'est là où je pense qu'il a fait la différence. Pour moi, là, c'est un cabinet, en plus qui parlera à tout le monde parce que c'est une taille moins de 10 collaborateurs. Donc franchement, c'est quelqu'un qui a vraiment réussi son marketing de l'offre. Alors, il a beaucoup travaillé, beaucoup abouti. C'est quelqu'un qui a été d'appétence aussi pour le marketing. Mais en tout cas, c'est là qu'il a réussi à travailler et c'est ce qui lui a permis de se développer.
- Stén BIENVENU - invité
ça fait voir aussi qu'il y a un petit cabinet parce que la plupart des cabinets 85 ou 86% d'après les dernières stats c'est de 0 à 10 salariés donc c'est faisable pour tout le monde c'est pas forcément des grandes structures non c'est parfaitement faisable nous aujourd'hui c'est notre clientèle les
- Florian DUFOUR - Hôte
cabinets de 0 à 10 forcément 8 cabinets sur 10 c'est cette taille là et c'est hyper intéressant parce que l'expert comptable il a plein d'idées donc il y a à lui de voir comment transformer l'essai
- Stén BIENVENU - invité
Est-ce que tu peux me rappeler en même temps sur la partie offre, le cabinet que tu as accompagné la personne qui a fait sur l'immobilier, qui est un peu spécialisé sur l'immobilier, est-ce que tu l'as pris dès le départ quand elle a commencé, est-ce que ça a été difficile de faire un choix, cet accompagnement ?
- Florian DUFOUR - Hôte
cette personne là aujourd'hui c'était une création ex nido de cabinet donc voilà elle est arrivée vers nous elle avait déjà son nom donc on a pas eu ce travail à réaliser et puis nous on a commencé sur la création du logo et puis après on a commencé à bien travailler la clientèle et donc formaliser l'offre avec elle mais aujourd'hui ils ont parfois les experts comptables qui viennent vers nous avec leur fichier Excel et leur matière première un langage très technique et trop détaillé. Donc nous, aujourd'hui, c'est de rendre ça accessible, lisible, compréhensible, et ce qui donne envie. Donc ça donne à travers le contenu, mais aussi à travers les visuels. Donc c'est vrai qu'on a beaucoup travaillé, et puis c'est vrai qu'on a aussi fait ce qu'on appelle des fiches mission, ou des fiches service, et ce qui a permis, en fonction des rendez-vous, elle peut remettre, que ce soit en papier ou en digital, en numérique, ça dépend de ses rendez-vous, si elle est présente ou pas, et ça lui permet aujourd'hui... de dire tiens il m'a dit ça je suis capable donc je suis parfaitement adapté et au lieu d'avoir toute la plaquette et la panoplie complète c'est comme si je te disais je veux repeindre ma maison en bleu et tu viens avec le bleu, le rose, le jaune le vert, le orange etc non Florian je t'ai demandé du bleu ramène moi toutes tes nuances de bleu et ça se passera très bien et donc là elle arrive et te dit moi je suis dans l'immobilier voilà comment je vais faire, fonction de ton besoin voilà telle ou telle mission et ça ça fait la différence donc ça a plutôt bien fonctionné j'ai aussi un autre exemple en tête où c'est un cabinet qui était déjà installé depuis des années et qui avait décidé de travailler la cible créateur d'entreprise. Donc là, aujourd'hui, il accueillait pas mal de créateurs, mais ils ont voulu, on va dire, formaliser tout simplement l'offre créateur à travers l'accompagnement qu'ils pouvaient proposer, les différentes étapes, le mode de process d'accompagnement. Et c'est ça aujourd'hui. C'est vrai que ça a permis d'accueillir de nouveaux créateurs plus facilement. À la fois... de donner envie au créateur de venir, parce que quand tu as un site dédié ou une page dédiée sur ton site où c'est marqué créateur, venez nous voir, indirectement, tu as plutôt envie de se dire ah oui, il me parle à moi, moi, ma cible, je viens, et d'un côté, ça donnait plutôt envie quand même de parler au support, de vouloir le contacter. C'est vrai que ça a permis de transformer l'essai.
- Stén BIENVENU - invité
C'est bien le dernier exemple que tu nous viens de donner. On pourrait dire que n'importe quel cabinet a sa proposition de base et à côté, rien ne l'empêche de faire une seconde petite proposition en test sur un certain domaine.
- Florian DUFOUR - Hôte
Exactement. Aujourd'hui, je pense que là, par exemple, on avait créé un nom spécifique pour cette offre-là. Et aujourd'hui, ça permet de marketer l'offre tout simplement. Et je pense que c'est là aussi qu'on fait la différence. Alors finalement, c'est vraiment de… de montrer, de faire savoir ce qui est déjà fait dans le cabinet et de donner envie aussi. C'est ça qui est hyper important. Parce qu'un parcours créateur classique, en disant, venez chez moi, on vous fait un prévisionnel, après on vous fera les statuts et puis vous verrez, avec nous, ça se passera bien. Oui, je suis convaincu, ça se passera bien. Mais si tu arrives à enjoliver un peu, à communiquer autour, tu vas donner envie à la personne de te rejoindre et tu crées une aventure avec ton client et pas uniquement une mission.
- Stén BIENVENU - invité
La personne a besoin à ce moment-là en plus d'être rassurée. C'est un peu comme monter une boîte, c'est un peu son bébé, on a besoin d'être rassuré, de savoir où on va. Et souvent dans ces moments émotionnels, on va sur notre base de connaissances où on va parler de notre langage. Alors si l'expert comptable comprend ce langage-là, par exemple on va prendre une infirmière, elle n'aime pas qu'on parle de clientèle mais une patientèle, ce terme-là, ça va la rassurer. On est dans ce domaine de langage, on comprend ce qu'elle vit. Et bien, ça passe toujours mieux.
- Florian DUFOUR - Hôte
Je suis parfaitement d'accord avec toi. Aujourd'hui, c'est de parler le même langage, c'est d'être parfaitement adapté, à la fois en termes de contenu, à la fois en termes d'offres, à la fois en termes de tarifs. Et c'est là aujourd'hui, parce que c'est sûr que si tu accueilles une infirmière le matin, le midi, tu rencontres une PME de 100 personnes avec le DAF. que l'après-midi tu retrouves une TPE dans le BTP et le soir tu vois quelqu'un dans le service, il y a un moment donné en fait, tu vas réussir, l'expert comptable il réussit tout le temps, ils sont très très forts les experts comptables, donc je n'ai pas de doute là-dessus, par contre ça va leur demander beaucoup de temps, ça va leur demander du travail complémentaire et que finalement s'il avait formalisé son offre, il pourrait accueillir. tout secteur confondu marketing de l'offre c'est pas forcément être de choisir un métier en disant je fais que les infirmières ou que le BTP c'est pas vrai je peux très bien faire tout secteur confondu mais comment je suis organisé comment je vais produire et comment je vais le vendre désormais et ça c'est quelque chose qui doit travailler et donc ça passera par la
- Stén BIENVENU - invité
communication tout simplement on part sur l'autre côté est-ce que t'auras un exemple de succès toi sur la partie stratégie avec le marketing de la demande
- Florian DUFOUR - Hôte
J'ai presque envie de dire que ça fait depuis la nuit des temps que les cabinets réussissent tout seuls sur le marketing de la demande parce qu'ils sont connus, reconnus, réputés pour assurer pleinement leurs missions, les obligations légales, donc je n'ai pas trop de doutes. Peut-être, si je réfléchis comme ça, peut-être, je n'ai pas d'exemple concret, je pense qu'on va dire que tous les cabinets réussissent, donc je n'ai pas de doute, mais peut-être ceux qui font la différence sur le marketing de la demande, c'est peut-être les cabinets en ligne, puisque les cabinets en ligne aujourd'hui, ce sont des cabinets qui proposent des obligations légales à faible coût, généralement. et donc c'est là dessus qu'eux ils se différencient parce que dans les mots clés qu'on peut retrouver c'est bilan comptabilité TVA des choses comme ça et donc ils vont pas aller sur le conseil ou alors c'est des missions complémentaires ils vont pas aller sur les services annexes parce que c'est pas leur organisation donc j'ai presque à dire le marketing de demande qui fonctionne le mieux en tout cas en termes de développement commercial ça reste les cabinets en ligne mais je le redis tous les cabinets font du marketing de la demande mais en même temps tous les cabinets font du marketing de l'offre c'est juste qu'ils ont pas formalisé après pour ceux en ligne il faut aussi euh
- Stén BIENVENU - invité
On comprend qu'ils ont utilisé leur positionnement, c'est des personnes qui vont aller chercher en ligne, à bas coût, donc du coup ils ont dû processer énormément pour pouvoir rentabiliser le temps passé dessus, ainsi de suite. Donc il y a aussi un raisonnement derrière qui permet de dire, bah voilà, je propose à tel prix, je sors pas de mes clous, je dois utiliser tel outil, tant de temps à passer, et donc ce travail leur permet aussi de fonctionner.
- Florian DUFOUR - Hôte
exactement ça c'est exactement ça et ça fonctionne bien et c'est vrai que ils sont de toute façon les cabinets en ligne ne sont que sur le marché de la demande ils restent il n'y a pas c'est quand même extrêmement rare de voir quelqu'un taper dans Google une mission spécifique ou un service spécifique ou alors ils vont arriver sur des acteurs en dehors des experts comptables et donc ce n'est pas forcément le cas. Je rappelle quand même qu'on parlait de ça tout à l'heure mais 8 prospects sur 10 dans la profession arrivent par le bouche-en-oreille. Donc de toute façon, le premier réflexe, c'est de demander à un copain ou une copine, c'est d'aller sur le site internet de l'expert comptable et de voir tout ce qu'il est capable de faire et qui il est, et d'être rassuré. Tu parles de rassurance, je suis entièrement d'accord avec toi. Et une fois que tu es rassuré, tu prends rendez-vous, de toute façon, il va t'expliquer quelque chose dont tu as besoin, que tu ne maîtrises pas, et donc du coup, tu vas forcément accepter. Mais le petit plus, c'est le côté relationnel, mais ça, aujourd'hui, les experts comptables, ils sont très bons dans le relationnel, ils maîtrisent. Là où aujourd'hui il pourrait encore se développer, c'est en proposant toute l'offre de services qu'ils peuvent avoir, et puis surtout de continuer à la développer. Et c'est là aujourd'hui, avec tout ce qui se passe comme révolution numérique au sein de la profession, qu'il y a énormément d'opportunités. C'est pour ça qu'aujourd'hui il y a un formidable avenir pour les cabines d'expertise comptable, et moi je suis à 200% avec eux pour les accomplir.
- Stén BIENVENU - invité
Alors, j'aurais besoin de ton avis, de ton aide, de ta pratique, de tes conseils pour un cabinet comptable qui réévalue sa stratégie marketing parce qu'il ne faut pas non plus, une fois qu'elle est faite, la laisser... Ben ça y est, je ne la touche plus pendant 5 ans, on ne fait plus rien. qu'est-ce qu'il faudrait faire ? Quelles seraient les premières étapes pour déterminer ce qui devrait se concentrer sur l'offre ou la demande ? Là, je sors des bilans. Est-ce que je refais un petit point de strat sur mon cabinet au mois de juin ?
- Florian DUFOUR - Hôte
Je pense que les cabinets, aujourd'hui, ils ont des idées, mais ils ne prennent pas forcément le temps de se poser pour écrire le projet d'entreprise ou le projet de cabinet. Je pense que c'est déjà l'axe numéro un. On parle de période fiscale, alors de moins en moins quand même les cabinets sont à l'arrêt en termes de développement, en termes de stratégie, ils ralentissent parce qu'ils sont très pris par le quotidien et ça c'est pleinement logique, mais en tant que partenaire de la profession, moi j'ai connu des années, il y a 10 ans, où on était quasiment au chômage technique mars, avril, mai parce qu'ils étaient tous souvent bookés. Là aujourd'hui le téléphone il sonne quand même tous les jours, on reçoit les mails, on avance sur des projets, ça avance, parce que finalement... la période fiscale c'est toute l'année pour un expert comptable parce qu'on a besoin de son expert comptable tous les jours et tout le temps et donc ça c'est quelque chose de visible de toute façon on le ressent bien ils sont toujours très occupés je pense que décrire son projet c'est hyper intéressant donc sortir de période fiscale peut-être un peu de repos quand même parce qu'ils le méritent après tout ce qu'ils ont fait pendant des semaines et des mois leurs équipes c'est pareil donc ça c'est important je pense que surtout c'est de se dire c'est quoi mon envie, qu'est-ce que j'ai envie pour mon cabinet de demain, qu'est-ce que j'ai envie proposer, qu'est-ce que j'ai envie de faire, qu'est-ce qui va me faire rêver au quotidien dans l'accompagnement de mes clients. L'accompagnement, c'est qu'est-ce que j'ai envie de proposer. Donc ça, aujourd'hui, je pense qu'il faut se poser, il faut réfléchir. Je pense qu'aujourd'hui aussi, dans les premières étapes, d'accepter d'avoir des profils en dehors du collaborateur comptable. et ça aujourd'hui je sais que c'est un énorme défi pour les cabinets parce que c'est pas forcément dans les mentalités on parait à des improductifs ou personnes transverses au support c'est le cas je pense qu'aujourd'hui il va falloir intégrer des profils, on en voit de plus en plus dans les cabinets même sur les réseaux on voit tomber les annonces c'est sûr que ou faire même évoluer les personnes en interne quand je dis intégrer des nouveaux profils c'est à la fois recruter sur des nouveaux métiers, mais aussi, pourquoi pas, faire évoluer des collaborateurs qui ont des envies, des appétences et des compétences pour le faire. Donc il y a la formation aussi pour les accompagner. Et c'est vrai qu'aujourd'hui, je pense que la profession avec le CAP 2030 qui est fixé par le Conseil national, ça aide forcément aussi à ouvrir vers d'autres métiers. Et c'est vrai qu'on voit de plus en plus, finalement, d'étudiants en école de commerce se diriger vers l'équipe d'expertise comptable, mais pas forcément pour des missions de compta ou de finance ou de gestion, mais aussi sur des missions annexes. Et donc ça, ça peut être intéressant. Je pense qu'aujourd'hui aussi, dans les premières étapes, je pense que c'est de dénumérer un peu les spécialités que l'on a au sein du cabinet, collaborateurs compris, parce que des fois, on se limite un peu à tout ça. Et puis, c'est aussi d'observer sa clientèle actuelle, parce que je pense que finalement, le marketing de l'offre, il va surtout opérer naturellement. vers la vente additionnelle, c'est-à-dire qu'aujourd'hui, on le sait tous, les cabillés ne sont pas forcément à la recherche de nouveaux clients, mais je pense qu'il y a surtout beaucoup à faire sur le parc actuel, et donc aujourd'hui, les experts comptables doivent travailler le marketing de l'offre tout simplement pour développer des services et des missions auprès de leurs clients et faire de la vente additionnelle, parce que déjà, ça sera beaucoup moins coûteux en termes de marketing, et surtout, ça sera beaucoup plus rentable, et surtout, en termes d'image, ça sera encore beaucoup plus valorisant.
- Stén BIENVENU - invité
Une chose toute simple, c'est de prendre un moment, de j'ai étudié un petit peu les missions qui ont été vendues là, pendant cette période, se dire, ben voilà, tiens, il y a peut-être 1% de nouvelles missions, c'est quoi ? Ben, c'est mon collaborateur. Eric qui a vendu par exemple des audits de retraite qui s'en occupait, est-ce que ça a bien pris et peut-être aller développer ce petit truc pour voir il y a des clients ils ont été trouver un consultant extérieur plein de fois et ils souhaitaient qu'on les accompagne sur la partie sur la partie je sais pas créance client quoi,
- Florian DUFOUR - Hôte
les relances ah bah tiens ça on peut le faire mais tu vois il faut pas hésiter non plus les cabinets, faut pas être timide c'est à dire que aujourd'hui dans le marketing on appelle tout ce qui est études qualitatives, quantitatives rien n'empêche un cabinet de se poser pour dire voici ce que j'aimerais proposer de demander à un panel d'experts enfin pas d'experts comptables mais de clients pardon des cabinets dire demain on envisage de proposer ces nouveaux services est-ce que c'est susceptible de vous intéresser oui ou non moi le premier pour que la CED avant de sortir un nouveau service nous généralement c'est que c'est une demande de la part du terrain ou c'est un ressenti moi d'une évolution ou une envie de ma part tout simplement des fois mes collaborateurs dirait que c'est plutôt un caprice des fois de ma part mais c'est encore un autre débat ils se reconnaîtront pour ceux qui l'écouteront mais plus sérieusement je ne sors aucune nouveauté, aucune nouvelle offre sans avoir montré aujourd'hui ce que je voulais faire, d'avoir testé le contenu, d'avoir testé ma communication, d'avoir testé mon tarif, d'avoir testé mon process. Là, on a une nouveauté qui va arriver, qui est sortie récemment et je ne vais peut-être pas en parler dans quelques instants, mais on a fait une phase de test. Il y a des cabinets qui ont testé avec nous. tout simplement donc moi je suis serein je sais que mon offre elle fonctionne je sais qu'avec à la plaire et je sais qu'aujourd'hui ça correspond à leurs besoins bon bah je peux y aller mais par contre si j'avais dû passer un an de développement sur une nouvelle offre à réfléchir à la construire à la promouvoir et me dire où là j'ai pas testé mon marché c'est un peu compliqué mais les experts comptables ils ont une force nouvelle fois c'est qu'ils connaissent les besoins de leurs clients faut juste le faire valider et si le client valide lui-même naturellement ils vont acheter la mission ils vont acheter le service donc en fait Il y a énormément de choses à faire de ce côté-là et je pense que dans les premières étapes, c'est le recensement, c'est de le soumettre, c'est aussi de travailler en fonction de ses envies, en fonction des compétences, en fonction aussi de ses spécialités, en fonction de sa clientèle et surtout de définir son projet de cabine.
- Stén BIENVENU - invité
De se préparer une petite fenêtre de tir avec par exemple un collaborateur qui aura une spécificité là-dessus. on essaye de se trouver un petit moment à se dégager pour faire ça, si ça prend on va te laisser plus de place on va vraiment organiser si ça prend pas on aura testé peut-être ça reprendra dans 2 ans,
- Florian DUFOUR - Hôte
3 ans mais c'est exactement ça, j'ai 2 exemples en tête il y a un cabinet il y a des années que j'ai accompagné dans la région lyonnaise il y avait une collaboratrice qui était passionnée par le bilan retraite elle est devenue une spécialiste en interne la première année ça a été un peu compliqué dans l'organe, les process etc la deuxième année ultra rentable à tel point que c'est devenu un peu les spécialistes de la région lyonnaise et que tout le monde, les cabinets, leur sous-traitaient cette mission de production-là. Donc c'était génial. Autre exemple, j'ai un cabinet qu'on accompagne actuellement. J'étais en rendez-vous la semaine dernière chez eux. Là, ils sont en plein dans le marketing de l'offre. Ils m'ont dit Ouais, on sait que c'est un peu ton dada, t'aimes bien faire ça, le market, etc. Est-ce que tu pourrais nous aider à nous accompagner sur l'offre ? Et en fait, ils ont commencé à recenser tout ce qu'ils étaient capables de faire. Ils ont réuni les collaborateurs. ils ont fait un bateau dans lequel ils ont dit ça c'est le bateau du cabinet X qu'est-ce qu'on met dedans, qu'est-ce qu'on met à bord et comment on y va et bien voilà une fois qu'on a fait ça ils ont aussi discuté avec leurs clients donc ça permet aussi de tester et bien mine de rien donc là maintenant c'est à nous de formaliser c'est à nous de les aider à communiquer et à créer des supports pour diffuser cette information là et une nouvelle fois moi je suis plutôt à diffuser auprès des clients avant les prospects. Les prospects, ils viennent naturellement, donc ne vous inquiétez pas. C'est plutôt les clients qu'il faut continuer à leur montrer que oui, les cabinets sont innovants, oui, les cabinets évoluent, oui, les cabinets répondent à vos demandes et surtout anticipent vos besoins.
- Stén BIENVENU - invité
Et comme tu le disais aussi, une entreprise évolue dans le temps, elle va voir grandir, elle va devoir se stabiliser, elle va peut-être avoir des petites difficultés, donc il faut l'accompagner à toutes ces étapes. Je te remercie pour ce moment-là. D'habitude, je fais le jeu ceci et cela, mais on l'a fait plusieurs fois ensemble. Moi, ce que j'aimerais te proposer, c'est que tu me dises c'est quoi les nouveautés chez Class7 et tu seras présent au congrès national qui se passe à Marseille cette année, au mois d'octobre ?
- Florian DUFOUR - Hôte
Alors oui, je serai présent, bien entendu, parce que c'est quand même la grande réunion de l'année. Moi, je n'ai pas loupé un seul congrès depuis que je suis arrivé dans la profession, c'est-à-dire en 2008. J'ai commencé mon premier congrès en septembre 2008 à Paris, donc je serai à Marseille sur le stand du Village Connecté avec mes camarades de ACD, Coaxis, Ersla et WayB. Donc on va partager ce stand en commun durant trois jours et c'est vrai que j'aurai plaisir à retrouver tous les experts comptables, les collaborateurs, les équipes pour partager autour de la com et du market, surtout le dénouvoir. facilement repérable, on est pas très loin de l'entrée et juste en face du conseil national donc logiquement on devrait pas être invisible donc ça c'est la première actualité, on sera présent la deuxième actualité c'est que oui on a écouté notre marché moi ça fait maintenant 3, 4, 5 ans qu'on me dit Sten il faut que tu ailles sur les réseaux sociaux Sten il faut que tu nous accompagnes Sten tu comprends c'est important pour nous et j'ai dit mais ouais mais j'ai pas la solution parce qu'en fait si je fais ça ça va me coûter trop cher c'est pas adapté, il m'a dit ah ouais t'as raison c'est trop cher ça c'est tout le temps trop cher et la deuxième possibilité c'est de dire bah ouais mais moi je veux quelque chose de différenciant et donc là je suis très heureux parce que mon équipe a fait un formidable travail pour trouver la bonne solution et la bonne offre pour les experts compta donc oui aujourd'hui on est pleinement capable et ça a été testé en plus donc on est pleinement capable d'accompagner les cabinets à être attractifs et visibles sur LinkedIn donc on a beaucoup travaillé pour leur proposer un accompagnement complet, c'est-à-dire la définition de la stratégie de la ligne éditoriale, également la création du style visuel sur les réseaux sociaux, parce qu'on voit des gis, des carousels, des images, des visuels, ça c'est notre cœur de métier. Et puis on va proposer aussi des calendriers, donc à nous de trouver les bonnes thématiques et les bons sujets. En tout cas, on s'occupe de tout, ça va dire qu'on est le community manager. tout simplement des cabinets et on crée les contenus, on rédige nous-mêmes les contenus pour le cabinet, on crée les visuels, on fait valider, on publie, on apprend un mode de fonctionnement au trimestre, etc., pour leur faire gagner un peu de temps aussi, mais tous nos postes sont uniques et on intervient, nous on préconise plutôt de l'actualité autour du cabinet, c'est-à-dire... à valoriser l'offre de service. Notre objectif, c'est de valoriser l'offre de service des cabinets, c'est de valoriser la marque employeure du cabinet, c'est de valoriser l'image de marque du cabinet et de valoriser le côté acteur économique. Par contre, ce qu'on ne fait pas, je le dis, c'est de proposer de l'actualité technique, comptable, ce qu'il y a sur le juridique, ils le font mieux que nous, donc je n'ai pas d'intérêt sur ce sujet-là. Donc ça, c'est quand même une belle actualité. Et puis, le podcast sort début juin, Florian. Il y a de l'actualité qui va tomber encore sur cet été. Je ne peux pas dire la date parce que ma chère responsable de communication va écouter ce podcast et si je balance quelque chose, je vais me faire gronder comme jamais. Mais je peux vous dire qu'on a encore de belles surprises, pas mal de nouveautés chez Classe 7 qui vont être annoncées au fur et à mesure de l'année. Et puis, allez, peut-être un petit clin d'œil, c'est qu'on proposera quand même... un jeu autour des Jeux Olympiques parce que j'ai mon petit côté sportif et donc forcément voilà et comme l'année dernière on va réitérer l'opération cahier de vacances pour les cabinets et donc on y travaille sereinement donc là je sais déjà qu'elle va me tuer parce que j'ai balancé un peu mais promis Laetitia je n'ai rien dit de plus j'ai tenu ma langue mais il y a de grosses évolutions pour Clasette dans les prochaines semaines, prochains mois Merci et j'ai hâte de les diffuser parce que la période fiscale nous ralentit aussi un petit peu on ne peut pas tout dire et en tout cas on a vraiment hâte de tout montrer parce qu'on a des belles choses pour continuer à accompagner les cabinets, toute mon équipe elle est prête et franchement vivement la grande rentrée des experts comptables et qu'on se retrouve tous pour partager des bons moments, pour pouvoir échanger et pouvoir continuer à développer vos cabinets
- Stén BIENVENU - invité
Hâte de te retrouver au congrès et puis de se revoir sur un prochain épisode
- Florian DUFOUR - Hôte
A très vite.
- Stén BIENVENU - invité
Allez, ciao.
