S03 EP08 - Repenser le positionnement de l'expert-comptable : du modèle "cabinet" à celui d' "agence" | Marketing du cabinet comptable

Description

📌INFOS SUR L'EPISODE

Dans cet épisode passionnant, je discute avec Romain GROTTO (EC fondateur) et Marina FABRE (Directrice des opérations) de l'Agence d'Expertise Comptable NAKA Conseil. Ensemble, nous explorons leur approche innovante de la profession, où ils ont repensé le modèle traditionnel du "cabinet" pour créer une "agence". Romain et Marina partagent leur vision de la croissance, leur approche unique pour la structuration des services et l'importance de la valorisation de leurs missions. Nous discutons également de leur projet 2024, un collectif d'experts-comptables axé sur la vente et le marketing. Ne manquez pas cet épisode pour découvrir comment NAKA Conseil redéfinit le rôle de l'expert-comptable en mettant l'accent sur la valeur et la croissance.

La durée de l'épisode est de 1h24mins⏳.

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Transcription

Florian DUFOUR - Hôte
Bienvenue dans la troisième saison du podcast Marketing Cabinet comptable. Tous les 15 jours, je vous apporte des astuces marketing au travers d'interviews d'experts comptables. L'objectif reste inchangé, vous permettre de faire rayonner à votre tour votre cabinet. Alors, sans plus attendre, place à l'interview. Bonjour à tous, alors aujourd'hui on va parler de vente et organisation par rapport à une agence d'expertise comptable. Vous avez bien entendu, une agence et pas un cabinet. Et pour cela, j'ai la chance d'accueillir Romain Grotto et Marina Fabre. Bonjour.
Romain GROTTO - invité
Salut Florian.
Marina FABRE - invitée
Salut Florian, merci de nous recevoir.
Florian DUFOUR - Hôte
C'est top que vous soyez là parce qu'on va voir qu'on va enlever ce petit mot cabinet et on va utiliser le mot agence. Et ça va être peut-être un plus. C'est Romain et Marina qui vont vous expliquer cela. Mais juste avant, est-ce que vous pouvez vous présenter vous directement ?
Romain GROTTO - invité
Bien sûr Marina, à toi l'honneur. Allez,
Marina FABRE - invitée
je suis Marina Favre, directrice des opérations et je travaille aux côtés de Romain sur le développement de l'agence NAKA Conseil et plus globalement sur le développement du groupe NAKA.
Romain GROTTO - invité
Exactement, et du coup moi je suis donc Romain Grotto, je suis expert comptable de formation et diplômé d'expertise et j'ai fondé NAKA, le groupe, il y a maintenant quasi 4 ans, c'était en plein Covid et aujourd'hui je suis entrepreneur et je gère cette agence et il y a quelques autres projets aussi
Florian DUFOUR - Hôte
Justement, je voulais que tu me parles de cette agence tu es différent des autres confrères dans la manière où tu te présentes et où tu ne gères pas forcément un cabinet mais une agence toi est-ce que tu peux m'expliquer pourquoi tu as voulu mettre ça en avant et pourquoi ça va être différent par rapport aux confrères sur notre profession bon le mot cabinet je t'avoue j'ai jamais vraiment trop accroché tu
Romain GROTTO - invité
travailles où je travaille dans un cabinet t'es où je suis au cabinet tu vois tous ces trucs ça n'a jamais été cabinet bureau les termes qu'on utilise sont jamais hyper... ils ne nous donnent pas super envie. Et en définitive, le mot agence, il est sorti lors d'une session de travail avec la première agence de branding que j'ai utilisée dans le cadre du lancement de ce projet. Et eux m'ont dit, après que j'ai eu pitché le projet, ils m'ont dit, en fait, t'es comme nous, t'étais à la compta, parce que nous, on est à la com. Et j'ai dit, mais pourquoi vous me dites ça ? Et ils m'ont dit, en fait, t'as envie d'apporter une solution globale aux chefs d'entreprise. et pas juste je fais un site internet et pas juste je fais un naming et pas juste je te sors un logo et pas juste tu vois ils m'ont dit tu as une approche qui est très globale en gros tu vois moi je les ai rentrés en client d'ailleurs à ce moment là ils m'ont dit ça correspond à ce qu'on attend nous chef d'entreprise c'est à dire quelque chose de global qui va être finalement rassurant et après à toi de voir si tu as envie de t'entourer de personnes en externe ou si tu as envie d'internaliser finalement le le savoir faire mais ils m'ont dit que le terme agence peut être utilisé, et c'est ce qui peut faire aussi que tu sors un petit peu des sentiers battus. Donc une agence d'expertise comptable, ça me semblait être à la fois un peu novateur, et à la fois ça amène, je trouve, une consonance très globale intéressante. Et après, deuxième peut-être élément de réponse, c'est de dire que... globalement dans la profession, il y a beaucoup de termes qui sont employés qui sont pour moi à connotation plutôt négative. Pas tant en interne, si tu veux, on fait quand même beaucoup d'entre-soi nous, mais c'est surtout en externe, puisqu'en fait pendant très longtemps on ne s'est pas posé la question de savoir comment est-ce qu'on était perçu. Tu vois, je pense qu'on a une belle... Enfin, les gens ont vraiment besoin de nous, mais par contre ils n'ont pas une super image de nous. Et en gros, je me suis dit, tout le monde emploie les mêmes termes et l'image générale, elle est plutôt négative. Et je me suis dit, partons de là en fait, changeons le verbe à team, changeons les mots qu'on va utiliser pour nous définir, histoire qu'on amène des éléments de différenciation assez forts et qu'on se cale sur le vocabulaire connu des clients. C'est-à-dire que les clients sont capables, eux, de percevoir et de comprendre. Donc une agence, c'est facile, c'est simple. Une agence, pour moi, c'est un endroit où des gens travaillent à l'intérieur autour d'une spécialité ou d'une expertise. Et c'est ce qui a fait qu'on est partis sur... Et pour le coup, zéro regret. Ça a marché.
Florian DUFOUR - Hôte
Ils ne confondent pas en disant que tu es une agence de pub ou de com, et pourquoi tu as de l'autre côté, tu n'as pas voulu utiliser le terme plutôt entreprise, où certains vont ?
Romain GROTTO - invité
Une entreprise d'expertise comptable, oui, ça aurait pu être aussi ça. J'aime bien le terme agence parce que, pour moi, dans une agence, tu y vas pour résoudre des problématiques que tu as spécifiques, et je pense que le terme agence seule ne se suffit pas. Ma vision de la profession, c'est qu'on va aller sur des structures qui vont être quand même... multi casquettes qui vont demain pouvoir proposer à la fois de l'expertise putain ce que je vais faire Ce discours là, je ne sais pas si on peut le réemployer, mais qui feront demain finalement plein d'autres métiers en lien avec l'accompagnement du chef d'entreprise dans le cadre de sa croissance. Ça va être de la com, ça va être bien évidemment parfois de la conciergerie, ça peut être finalement de l'accompagnement sur toutes les strates. dont sont composées les entreprises. Donc peut-être que l'expertise, l'agence d'expertise comptable, c'est une première étape assumée en vue de main d'avoir une agence plus globale qui permettrait de consolider tout un tas de services où finalement le chef d'entreprise vient pour une problématique mais sans rendre compte qu'il en a plusieurs et que des gens sont là pour les résoudre. C'est hyper rassurant en fait.
Marina FABRE - invitée
Dans cette même idée de travailler le verbatim et aussi de se différencier là-dessus, Chez NAKA, ce qu'on appelle les collaborateurs dans les cabinets classiques, c'est plutôt des consultants. Il y a vraiment cette approche de... Alors, ce n'est pas vraiment un prestataire de service, mais il y a un consultant qui est dédié à son client et qui fait de la prestation de conseil pour ce client-là. Donc, c'est aussi une petite nuance qui a été apportée par Romain. au moment de l'idéation de ce projet de NAKA.
Romain GROTTO - invité
Il y a un autre sujet qui est intéressant, c'est de dire que malgré tout, c'est aussi en lien avec l'offre qu'on va proposer, dont on va parler tout à l'heure. Tu sais, moi, je n'ai pas la certitude, enfin, j'ai plutôt la certitude que les clients ne sont pas faits pour rester ad vitam aeternam, clients de... de l'agence. Tu vois ? Moi, je pense que, historiquement, un cabinet d'expertise comptable, il a des vocations, le cabinet, à garder ses clients à vie. Parce qu'en gros, tu ne changes pas d'expert comptable. Tu vois ? Moi, j'ai une autre vision, c'est que je ne veux pas ça, mais je pense qu'à un moment donné, je suis là pour accompagner des phases de croissance, je suis là pour accompagner des entreprises sur des durées. et que dès l'instant où les missions sont remplies et que les phases sont passées et que ça va être une boîte qui va scale très fort et peut-être que je ne suis plus la bonne personne pour l'accompagner à ce niveau là, moi je suis ok avec le fait de... de passer la main, et j'ai plutôt le sentiment finalement que les clients aujourd'hui, ils vont rester entre 5 à 7 ans, clients de l'agence, et que demain, par je ne sais quel biais, mais bon il peut y en avoir plusieurs, ils vont être amenés à... à changer finalement d'agence. Et c'est tout le... Tu vois, une agence de com, par exemple, elle va te faire une première approche, une approche d'accompagnement et de stratégie du début. Après, elle va t'accompagner sur des ponctuels, des réseaux sociaux, etc. Et puis la boîte, quand elle va grandir, elle va internaliser, peut-être un prestat, un community manager, peut-être un directeur marketing. Et j'ai la même vision pour la compta. Et pour la partie financière, on se focus, on va en parler tout à l'heure dans l'offre, on se positionne en tant que conseiller financier du chef d'entreprise et à ce titre, c'est ce qui va nous amener à peut-être imaginer des offres plus éphémères malgré tout, plus marquées dans le temps. Et dès l'instant où on n'est plus sur un temps très long ou trop long, je dirais, ça nous permet d'amener de la valeur rapidement à des gens. de s'assurer toujours qu'on amène toujours cette valeur dans le cadre de l'offre et dans le cadre des échanges. Et donc voilà, tout ça fait que, si tu veux, on va plus, même dans notre positionnement, être vu comme un prestataire agence plus que comme un cabinet traditionnel.
Florian DUFOUR - Hôte
Après, toi, dans ta façon de présenter, je trouve ça très bien, c'est que tu... tu vas plutôt, pas garder comme tu dis la mission, mais plutôt t'aider à faire grandir ton client. Et derrière, t'as déjà dû cibler sur tes clients. Tu les choisis bien pour être dans ce principe-là ?
Romain GROTTO - invité
Alors, tu sais, c'est toujours pareil. Ça dépend un petit peu de ta capacité à acquérir des leads et ta capacité à les transformer, ta capacité à structurer tes équipes de sorte à ce que tu grandisses. Et on a tous un pipe et après, on se connaît. Tu vois, moi, je me connais. et je sais combien de dossiers je suis capable de rentrer, d'absorber tous les mois, tous les trimestres, tous les ans. Donc ça fait quasiment 10 ans que je fais ça, et donc j'ai structuré ma croissance aussi, en lien avec la croissance de mes clients, tout ça est quand même globalement plutôt équilibré, c'est-à-dire qu'il n'y a pas, malgré les chiffres qui sont un petit peu importants, Je crois que notre entreprise et l'entreprise de chaque expert comptable va grandir en même temps que ses clients. De là à dire qu'on choisit nos clients, oui on va être plus regardant, on parlera tout à l'heure du panier moyen, il est quand même plutôt important chez nous. Donc on a une typologie de client, on essaye de leur faire comprendre et de leur faire accepter que nos honoraires sont en lien avec l'accompagnement qu'on va proposer. Donc il y a un vrai équilibre entre notre offre. le niveau d'honoraires et ce qu'on va après proposer à nos clients. Pour tout te dire, le pipe que j'ai depuis 10 ans, maintenant quasiment on le maîtrise, on le connaît, c'est-à-dire que je suis en capacité aujourd'hui de dire assez simplement combien de dossiers j'arrive à peu près à rentrer par mois en termes d'honoraires supplémentaires, sachant que la métrique que je regarde moi à ce niveau-là est le chiffre d'affaires projeté à 12 mois systématiquement, combien j'ai rentré de nouveaux leads, donc combien je vais avoir à traiter de nouveaux dossiers et quand est-ce que je vais devoir du coup recruter pour traiter ce volume d'activité. on a eu la chance de rentrer des dossiers, ma foi, relativement importants. Et tu vois, j'ai l'exemple concret là-dedans de nos plus gros clients aujourd'hui qui a souhaité réinternaliser la compta. On a du coup un pourcentage de réduction de notre mission principale liée au fait qu'il réintègre lui sa compta. Tu vois, on estime nous que c'est 30 à 40% ce temps-là. de traitement, donc c'est la mission qui diminue, mais par... une mission proposée complémentaire, je vais être amené à lui proposer notre mission, qui est une mission de conseil sur mesure, avec des tableaux de bord, avec de l'accompagnement mensuel, et donc j'arrive à maintenir, si tu veux, ma mission, en ayant finalement un accompagnement qui va être plus précis, chez nous, plus abouti, et le client, lui, il le raisonne plutôt en valeur perçue, et... Et c'est vraiment maintenant qu'il internalise la compta, qu'il a besoin de cette mission de conseil sur mesure mensuelle avec des tableaux de bord, alors que peut-être qu'historiquement ce n'était pas le cas. Donc notre mission elle évolue et la manière de la structurer elle évolue. C'est pour ça qu'aujourd'hui on a trois grandes catégories, on va en parler. Mais tu vois c'est un petit peu aussi le schéma que de dire quand je structure mon offre, quelles sont les entreprises que je vais accompagner, à quel stade de leur croissance je vais les accompagner, et à quel moment, pour eux, ça va être pertinent de passer de notre première offre, qui est une offre de conseiller financier, qui est vraiment le positionnement que je prends auprès des entreprises, aujourd'hui je suis le conseiller financier des entreprises, vers une offre qui sera une offre plutôt de stratégie. vers une offre après plus globale qui sera une offre de DAF, d'accompagnement au quotidien, de financier au vol et de stratégie dans le cadre soit de plans en difficulté, tu vois on fait beaucoup de redressement aujourd'hui, soit finalement aussi de croissance externe, de déploiement au groupe, etc.
Florian DUFOUR - Hôte
C'est bien que tu évoques ces parties-là, donc c'est la deuxième question que je voulais te poser. C'est que tu mets en avant sur ton site internet et dans tes ventes, déjà premièrement trois grandes catégories de missions, tu as un peu évoqué, et tu présentes un tarif aussi. Donc ça c'est assez surprenant par rapport à d'autres confrères. Et donc la question que je me pose déjà, pourquoi tu fais ça, te catégoriser ? C'est peut-être que tu vas être peut-être plus rentable ? Ou peut-être que c'est mieux compris envers tes clients ? Ou est-ce que ce n'est pas non plus restrictif ? Parce que tu vois les champs qu'on a, on peut faire de la compta, contrôle de Gestion. Ou est-ce que c'est processisé et ça te permet d'être beaucoup plus rentable auprès de tes équipes ? Est-ce que tu peux nous donner la mayonnaise derrière ?
Romain GROTTO - invité
Oui, alors déjà la mayonnaise, c'est Marina qui l'a montée, puisque c'est elle qui est quand même à la... A la réalisation au niveau du site internet, je l'ai déjà félicité officieusement, mais officiellement je la refélicite parce que je trouve que la manière dont elle a amené le site et la manière dont le site a été structuré Je le trouve à la hauteur aujourd'hui à la fois de nos ambitions et de la structure qu'on est parce qu'on va bientôt faire 2 millions et 2 millions de chiffre d'affaires, ça reste une structure un peu plantée, un peu costaud. On est très loin de certains mais on a déjà dépassé le premier ventre mou qui galère un peu à la fois sur la prod, à la fois sur les embauches, à la fois sur plein de trucs. Nous, on a processé tout ça. Et le site, c'est un peu l'étendard, si tu veux, de notre... C'est notre vitrine.
Florian DUFOUR - Hôte
Faut rappeler aussi que t'es sur Toulouse.
Marina FABRE - invitée
Oui, c'est vrai.
Romain GROTTO - invité
Oui, oui. Alors, Toulouse n'est pas une zone sinistrée, malgré ce que tu dois peut-être avoir pensé.
Florian DUFOUR - Hôte
C'est une zone qui est plus difficile que Paris.
Romain GROTTO - invité
Oui, ça j'en suis persuadé, et en même temps, de la manière dont j'ai construit mon réseau, ça reste relativement simple. T'as plus le risque, si jamais t'es pas bon, de te faire griller, parce que c'est un réseau qui est très rapide, et le bouton, il fonctionne très très bien. Maintenant, à Paris, je pense que c'est plus anonyme, finalement, mais... Je trouve qu'on s'en sort pas mal et nos métriques sont bonnes, t'as raison, on n'est qu'à Toulouse finalement. Et on fait un petit coucou au cabinet de la Réunion parce qu'on a quand même une petite structure à la Réunion et Brian se démène vraiment comme un chef aussi là-bas. Alors pour tout te dire, déjà nos prix, bien sûr qu'ils soient assumés, je te donne là mon panier moyen de mission, on est à peu près entre 320 et 350 euros, ça oscille, sachant qu'on a des grandes typologies de dossiers. quasiment un quart de nos sociétés accompagnées sont des sociétés holding, holding de groupe, qui fait que ça, ça fait vraiment partie de notre accompagnement. C'est pour la plupart nous qui avons conseillé ces schémas-là de structuration parce qu'ils sont bons pour accompagner la croissance. C'est un super véhicule d'investissement dans ce cadre-là. Et en gros, le prix d'une holding, forcément, ce n'est pas le prix d'une société d'exploitation quand tu vas à la fois travailler sur le dossier et puis structurer les honoraires. Et donc, quand on parle de panier moyen, on y inclut les LMNP, qui sont des dossiers plutôt petits. Et donc, par contre, on a beaucoup de groupes d'entreprises, c'est-à-dire le gérant qui a son LMNP, sa SCI familiale, sa holding, sa société d'exploitation, ses murs professionnels. Tu vois, ça, c'est chez nous. un schéma vraiment calibré et demain tu me dis écoute j'ai une boîte je l'ai en exploitation je suis tout seul mais j'ai des sujets d'achat immo, j'ai des sujets d'achat de locaux pro j'ai des sujets de résidence principale j'ai des sujets, j'ai des sujets tout ça nous c'est notre dada on gère ça et on a le côté financier, quand je dis financier, c'est qu'on va défendre les dossiers prévisionnels, valorisation, commissaires aux apports ou cessions auprès des banques. C'est-à-dire qu'on travaille auprès des banques pour faire que les dossiers soient financés, faire que les dossiers aboutissent. Et ça, pour moi, j'allais dire, c'est le seul marqueur de notre compétence, c'est le fait que le dossier soit financé. C'est pas que... C'est vraiment l'aboutissement de nos réflexions. S'assurer via des avocats fiscalistes que les dossiers sont calés. Je suis un petit peu parti assez loin. Historiquement, si tu veux, on a ces 350 euros avec ces petits dossiers malgré tout. Donc ça veut dire que nos boîtes d'exploitation sont plutôt correctement rémunérées. Et nos prix, ceux qui sont affichés, c'est toujours à partir d'eux. Alors à partir d'eux, ça veut pas dire que ce sont des prix d'appel, parce qu'il y a pas mal de missions qu'on a déployées dans le cadre des missions dont on va parler là, qui sont à ces prix là, tu vois. Je veux dire, 80 euros pour 30 minutes de vidéo par mois, ben je suis rentable, j'ai pas de problème. Mon consultant, il a travaillé sur le dossier, il a un PowerPoint ou un Canva ou un tableau de bord à remplir, et il fait la vidéo avec son client pour lui faire la présentation. ça se passe en 5 grandes thématiques le rendez-vous et à l'issue il a récupéré de la data du client le client s'est approprié ses chiffres et il nous a payé pour ça je ne rougis pas c'est pas trop cher et c'est pas pas assez cher c'est le bon prix et je sais que certains le vendent de 150 à 200 balles et je sais que d'autres l'offrent Nous, c'est un peu le choix qu'on a fait de se dire, voilà notre prix à assumer là-dessus. Historiquement, sur le site internet qu'on avait, on avait trois offres. Premièrement, l'immobilier. parce que j'étais très intéressé par le déploiement immobilier, à la fois personnel et pour le compte de mes clients, et je me suis dit, c'est bien de le mettre en avant. Et là, on avait un à partir de 40 euros. Bon, 40 euros, c'est un LMP, tu vois, c'est 500 balles par mois, donc on est à 550 aujourd'hui. Mais bon, voilà, il y avait ce truc-là où tu te disais, en fait, tu peux travailler avec Grotto et Naka à partir de 40 balles par mois. Là, il nous a un peu porté préjudice parce qu'on a eu tout et n'importe quoi qui arrivait en ayant vu cette offre-là. On a eu pas mal de personnes qui avaient vu de la lumière et qui arrivaient. Pas d'une très grande pertinence. Après, on avait une offre classique, compta, et une offre stratégique, compta plus, conseil, si tu veux. Le constat de ce premier site internet, c'est qu'il ne transformait pas. C'est-à-dire qu'on a eu très peu, trop peu de leads via le site internet. Première réflexion, c'est que le site actuel transforme. En un mois, je crois qu'on a eu 4 leads ou 5 leads avec un taux de transformation légèrement plus faible que les leads qu'on a de manière classique. Mais ça reste des jolis leads. Tu vois, un impôt sur le revenu, c'est un peu perdu. Mais après, globalement, c'est des gens qui ont vraiment perçu l'intérêt. On a eu un dossier plutôt important qui nous dit, je veux conserver mon expert comptable. mais je vous veux en conseil et stratégie. J'ai aujourd'hui deux dossiers comme ça. Alors bien sûr, j'appelle les confrères, j'explique qu'on a la capacité de faire ça. Parfois je leur demande s'ils sont en capacité de le faire. Alors soit il y a l'ego qui parle et qui dit oui c'est bon on peut le faire et puis bon c'est pas forcément. Nous ça reste notre spécialité. Ce que je veux dire c'est qu'on a travaillé l'offre, on a formé les équipes pour, on a les outils pour et on déploie déjà sur des dossiers. Donc quelque part on n'est pas au stade de la réflexion de l'offre, on est au stade de la... On fait en fait, tu vois, réellement. Donc j'ai deux dossiers sur lesquels aujourd'hui je travaille en strat, dans la partie conseil sur mesure, sans que j'ai la compta. Bien sûr, avec une très bonne entente avec les experts comptables, relation tripartite, mais bien sûr, c'est pas ce qu'on cherche à faire. Nous, ce qu'on veut, c'est déployer nos dossiers en interne. avoir la compta et accompagner en stratégie. Mais tout ça pour te dire que mon sentiment, c'est aussi qu'en sortant un petit peu de ce côté cabinet traditionnel, en se mettant sous l'angle agence de strat, agence de conseil, agence financière, on va avoir des personnes qui vont dire Ok, moi je veux ça, mon expert comptable ne le propose pas, par contre j'ai une bonne entente avec lui, est-ce que je peux le conserver ? Je veux être accompagné. Est-ce que ça marche ou pas ?
Marina FABRE - invitée
En complément, c'est aussi un facteur de motivation pour les équipes d'avoir cette dimension de conseil, d'allouer de son temps de travail pendant sa semaine à de véritables conseils, de l'écoute et des propositions concrètes à leurs clients. C'est un facteur de motivation et je dirais même de rétention des équipes chez NAKA.
Florian DUFOUR - Hôte
Je pense aussi qu'il y a une part qui doit être restrictive dans le principe où, vu que tout est borné, tout est processé, ça doit, en termes de rentabilité et en confiance autant pour tes équipes que toi dans ton travail, ça doit t'aider, je pense.
Romain GROTTO - invité
Oui, ça m'aide beaucoup. Maintenant, tu sais, on ne va pas se mentir, 2 millions pour un chef d'entreprise, seul expert comptable diplômé, c'est... Disons que ma croissance va plus vite que ma capacité à intégrer les jeunes diplômés, puisqu'aujourd'hui ils ne sont pas encore diplômés, les temps sont longs, ils vont arriver en novembre, ils vont se diplômer, donc j'ai malgré tout une problématique qui est plutôt positive, mais qui est aussi à prendre en compte, c'est la capacité. qu'on a à structurer les dossiers en termes de qualité et apporter la valeur au client. Et quel temps on priorise, de sorte à ce que je puisse être impactant sur des moments de vie du client. Parce que bien sûr, le client qui t'a acheté une offre de conseil sur mesure, tous les mois il va avoir ses tableaux de bord et le consultant manager sur le dossier peut vraiment faire le job. Par contre, mon propre temps, il va être un peu disloqué entre tous ces dossiers. Aujourd'hui, pour te donner une vision que j'ai, je suis le seul commercial de ma boîte, commercial au sens noble, parce qu'en expertise, c'est difficile de rentrer des dossiers si tu n'as pas le bon conseil initial, ce n'est pas juste closer une propos de mission et attendre qu'elle signe, c'est apporter une valeur au client, et que d'entrée de jeu, il se projette avec toi, c'est tout un art, on n'est pas en train de vendre des aspirateurs, chez Darty, je ne dis pas que c'est facile, parce que j'ai acheté un aspirateur figuratoire la semaine dernière, et franchement moi j'ai franchement chapeau à la nana qui me l'a vendu parce que compliqué tu vois il faut lire les fiches techniques et tout mais bon dans ma manière de vendre et et dans l'approche que j'en ai, ouais, aujourd'hui, j'ai une expertise qui, je fais pas que ça, mais je passe mes semaines face à des prospects qui ont des besoins, et j'y réponds. Et la réponse, c'est 2 millions en 4 ans, 4 ans et demi, tu vois. Donc, bon, tu vois, et plus, après, il y a eu tous les déchets, c'est-à-dire qu'il y a des dossiers qui sont partis, et il y a des dossiers qu'on n'a pas closés, j'ai un taux de transformation, je vais te le donner, mais... C'est de dire que ça en fait du monde à voir. Avec des paniers moyens à 350, c'est des 3000 ou 4000 balles par mois en moyenne. Et puis voilà, fais la division par 2 millions, et ça te donne le nombre par semaine de personnes à voir, à contacter. Plus les gens que tu as débloqués comme ça et finalement qui n'ont pas signé, plus tout le reste, c'est une vraie entreprise. C'est un vrai pan de la boîte. Et donc aujourd'hui j'ai décidé de gérer ça, fin d'année être le responsable, je ne dis pas gérer ça seul parce qu'il y a deux phases dans mon analyse, il y a la période fiscale, la fameuse, où les managers, les équipes sont happés par la prod, et là vraiment je suis la proue du navire en termes de commerce, et après il y a la période hors période fiscale où les équipes sont un peu décomprimées, et là je vais laisser des managers, Je vais laisser des équipes faire des entretiens prospects. Je suis là en soutien sur la validation des propos de mission, etc. Mais on a processé par Paul. de sorte à ce que le premier entretien puisse être fait par les équipes, la propos de mission envoyée par le pôle administratif, le rappel qui peut être géré par le pôle administratif, la signature et le onboarding client qui se fait par les équipes. Il m'est arrivé dernièrement de ne pas du tout travailler le pipe initial. Mais ma vision est plutôt de dire qu'il faut le structurer, et passer certaines tailles de cabinet, c'est quasiment indispensable d'avoir une ressource qui pourrait s'occuper de ça.
Florian DUFOUR - Hôte
C'est une question que j'allais te poser en fait, parce que tu as trois casquettes, tu as un peu, comme tu disais, le chef d'entreprise qui fait la partie commerciale, donc ça c'est tout au long de ta journée. Il y a un autre côté aussi expert comptable où tu dois avoir la technicité. Comment tu fais pour l'avoir, parce qu'on a l'obligation, mais quand même déléguée ? et je crois la troisième aussi, comment tu arrives à mettre en place cette confiance, en disant bon, je ne peux pas tout gérer, je ne peux pas être partout, donc il y a des personnes pivot, clés, qu'il va falloir que je mette en place. Comment tu as changé cette casquette qu'on n'apprend pas en cabinet, et que tu as fait pendant sûrement le stage de deck, où on fait purement de la technicité, je change mon rôle en chef d'entreprise, responsable d'agence, comme tu dis.
Romain GROTTO - invité
Oui, alors une des toutes premières choses que je vais te dire, c'est... que pour moi, si tu veux, il n'y a rien qui est trop grave. C'est-à-dire qu'il se souvient aujourd'hui de la TVA que j'ai envoyée sur mon dossier en 2016 et qu'il s'en souvient de ça, qu'il la regarde aujourd'hui. Tu vois ce que je veux dire ? Ce qu'il est important de se dire, c'est qu'aujourd'hui chez Naka, hier dans le cabinet où j'étais et très certainement dans beaucoup de structures, il y a les compétences suffisantes pour gérer le quotidien des dossiers. Aujourd'hui, et je n'ai pas de honte à dire ça, mes équipes sont meilleures que moi sur des contrôles du quotidien. Je ne choquerai personne en me disant que ça fait quelques années que je ne me suis pas connecté au module FNP ou CCA du logiciel. Évidemment, tu vois. Pourquoi ça ? Mais par contre, j'estime que c'est important. c'est sûr qu'on ne pourra pas me surnommer la virgule, parce que je raisonne moi grande masse, par contre je demande à mes équipes un niveau de qualité important, plus important d'ailleurs que la moyenne, de sorte à ce que d'une part on ne fasse pas n'importe quoi, on ait un haut niveau de technicité quand on accompagne nos clients, qu'on ait un haut niveau de qualité et un haut niveau de sécurité. Je touche du bois en disant que j'ai eu deux ou trois contrôles fiscaux sur les dossiers. Ce n'est pas un sujet de chance, c'est un sujet de dire aussi que les dossiers qui sont envoyés et qui sont traités sont bien traités. Ce que je veux dire par là, c'est qu'aujourd'hui dans la structure, il y a 4 managers qui sont tous mémorialistes, pour la plupart qui ont fini le stage d'expertise, le stage DEC. Et rappelons-nous, quand on y était, ce qui va faire que tu vas être diplômé et pouvoir signer tes dossiers, c'est le diplôme. Ce n'est pas l'année d'expérience en plus. Tu t'es déjà avalé, je ne sais pas, pour certains, 7 000 ans de cabinet, tes dossiers, tu les gères. Il y a d'ailleurs beaucoup de structures où l'expert comptable, il va être en support ou en soutien sur des éléments de supervision ou de rendez-vous client, il ne va pas gérer le quotidien de ses dossiers. Donc déjà, ça, c'est une première notion qui est de dire, quand on était trois, Je mettais les mains dans le cambouis, plus on est nombreux et plus la structure fait que j'ai moins besoin de faire ça. J'ai racheté un cabinet récemment, l'expert comptable qui reste en support avec nous sur les dossiers, et lui c'est un technicien pur et dur. Typiquement, il vient en support très transversal et en qualité sur l'ensemble des dossiers.
Florian DUFOUR - Hôte
de sorte à amener ce niveau de prestat attendu par les clients. En fait, nécessaire malgré tout, et nécessaire par le côté sachant de notre métier. Donc, pour gérer ces casquettes-là, tu vois, je pense que l'expert comptable, certains aiment la prod et aiment produire, et auquel cas, une fois qu'ils sont complètement remplis en termes de prod, ils vont déléguer petit à petit, et donc ils vont se décomprimer un peu, mais ils resteront quand même... tout le temps à 90% la tête dans le guidon et à produire. Moi j'ai décidé de me désengager de ça. de rester en support sur des notions de supervision, sur des notions de questions de fiscal, des questions de traitement, est-ce qu'on met une réserve sur l'attestation, est-ce qu'on provisionne tel ou tel élément par rapport à des éléments un peu généraux, d'appréciation, donc ça c'est ma responsabilité, c'est mon appréciation, pas de problème, par contre je suis en rendez-vous client, et je suis en rendez-vous conseil, c'est-à-dire que les clients je pense me voient plus, qu'un expert comptable qui aurait 200 000 euros de chiffre et qui serait, tu vois, pris à la gorge dans sa prod et qui ne verrait pas ses clients. Moi, pour le coup, je suis là. Alors, il m'arrive d'arriver en rendez-vous avec des bilans imagés, tu vois, et de proposer des rectifications, des améliorations ou des engagements. Ça a le chic d'énerver un petit peu mes équipes, mais c'est un peu aussi ma force, tu vois, c'était d'avoir cet œil, ce recul et cette vision en même temps pour le client, cette ambition pour le client partagé. Et je pense que l'équilibre, il est bien comme ça. Il y a des sujets pour lesquels je ne vais pas être sollicité, parce que mes clients savent que c'est à mes équipes de gérer. Et puis, je n'attends pas de la boîte de mon pote qui a une boîte de ménage de venir passer l'aspirateur chez moi. Ce n'est pas son rôle. Par contre, si j'ai un sujet d'augmentation de prix, de changement de prestat, d'une soirée qu'on va faire et qu'il faut faire un nettoyage spécifique, Là oui, je vais passer par lui parce que j'attends de lui une vidéo globale de ma problématique et qui m'amène des solutions. J'ai exactement la même vision pour l'expertise.
Romain GROTTO - invité
Oui, c'est vrai qu'il y a cette vision qui est assez différente de Romain. C'est la taille de la structure et la forte croissance qui a amené cette structure à assurer son fonctionnement. Je pense qu'on est peut-être qu'au début. D'ailleurs, je pense que la structure va continuer à croître et qu'il va y avoir de plus en plus... Le besoin de dissocier les rôles et de mettre des personnes piliées à certains endroits, c'est comme ça qu'on pourra continuer à absorber des délits, d'absorber du chiffre d'affaires tout en maintenant ce même niveau de qualité.
Marina FABRE - invitée
ça me fait du coup rebondir sur la question suivante on a parlé longuement en amont de l'interview tu me parlais de closer des ventes de l'importance de la vente toi dans ton process de bien connaître le panier moyen ça on est vraiment dans une démarche commerciale que j'ai peu vue explique moi ta formule magique pour closer autant Pour atteindre les chiffres, là tu nous parles de 2 millions en 4 ans si je me rappelle bien, il doit y avoir quand même des choses qu'on doit pouvoir récupérer de toi qui pourraient nous permettre d'atteindre ces chiffres ?
Florian DUFOUR - Hôte
Bien sûr. Déjà, il faut se dire que la toute première chose peut-être, c'est que la croissance, avant tout, ça doit être un état d'esprit et c'est une vision assumée et acceptée de tous. Donc premièrement, c'est dès l'instant où tu démarres, quand tu démarres, tu vas dire bon ben moi je veux aller là. et les gens ils vont te regarder ils vont te dire moi je viens avec toi ou moi je viens pas avec toi mais explique moi comment tu comptes y aller parce que moi ça m'intéresse mais par contre j'ai pas envie qu'on fasse n'importe quoi et d'ailleurs c'est ce qu'on m'a dit au début Axel et Anaïs qui sont aujourd'hui je vais dire mes deux futurs très proches associés là on est en rendition au début ils m'ont dit un truc ils m'ont dit écoute on t'adore on est prêt à te suivre, par contre, on ne fait pas n'importe quoi. Donc, je veux que tu nous expliques. Tu vois, j'en avais passé un oral avec eux, c'était sympa, très bon moment. Ils m'ont dit, on veut que tu nous expliques concrètement comment tu veux aller à ton objectif. Et moi, j'ai dit, écoutez, c'est simple, voilà les tâches et voilà le modèle. Déjà, je trouve que la croissance, elle est pleine de vertus en ce sens-là, qu'elle va permettre à ton entreprise de passer des steps et de passer des stades, qui va te permettre d'embaucher des gens, et donc quand tu démarres avec tes 3 et que tu te dis, peut-être dans 4 ans on est 25, mais vous savez quoi, on a la responsabilité, la lourde responsabilité, de n'enborder que des gens qui nous ressemblent, et de dégager les gens dont on se rend compte qu'ils n'ont pas nos valeurs. Dans les éléments des personnes qui rejoignent NACA, c'est déjà la compréhension du modèle, cette envie de croître avec la boîte. Souvent ce sont des profils plus jeunes qui sont en croissance avec nous, individuellement, je parle en termes de connaissances. Et ensuite... Dans l'état d'esprit, c'est de dire, on va choisir des clients. ils ont aussi cette dynamique. Donc, quelque part, tout le monde regarde vers le haut. Et toi, quand tu vas te balader, et que tu vas te dire dans quel cabinet ou structure, en tout cas, j'ai envie d'être accompagné, et que tu vas voir une boîte qui assume sa croissance, que tu vas voir de l'autre côté un cabinet plutôt vieillissant, où les gens se plaignent parce qu'il y a des travaux qui n'ont pas été faits, ou parce que l'hiver, il fait froid, ou parce que le matériel informatique, il n'est pas bon. Mais les gens, en fait, ils disent ça aux clients. Moi, j'ai déjà vu des consultants, des collaborateurs dire aux clients, Désolé, excusez-moi, l'imprimante, elle ne marche que le mardi. Du coup, je me suis dit, tout ça, ce n'est pas nous. Ce n'est pas dans ce sens-là qu'on veut aller. On veut une boîte qui a de l'ambition, qui l'assume. Et donc, forcément, si les prospects ne viennent pas, on ne sera pas en croissance. Et je pense que ce qui attire les gens aussi, c'est l'ambition. Je crois que quand tu veux te faire accompagner dans ta croissance, tu as besoin quand même d'avoir quelqu'un qui te ressemble, qui a envie de la vivre aussi, cette croissance, ou qui l'a déjà vécue. Et très souvent, j'ai donné des conseils à des clients que je venais de vivre moi, dans ma propre entreprise. Tu vois ? un sujet de difficulté, je le partage. Un sujet d'un bon choix de structuration, de Paul Admin, de Paul, voilà, le sujet de Marina qui arrive en direct, les opérations, peut-être que ça ne se voit pas trop en cabinet, en structure de notre taille, je le partage. Et donc tout ça fait que on s'est mis en quête d'eux. Donc la croissance, déjà, état d'esprit, tu l'assumes, si tu ne l'assumes pas, tu ne pourras pas te mettre en marche. Et donc nous, on s'est mis en marche et les gens sont rentrés. Et pour te donner quelques chiffres, aujourd'hui, on va avoisiner les 550 clients. Il faut savoir que dans le pipe de prospection, on a 78% de nos prospects qui arrivent de la cooptation. Ça n'a pas été le cas au début, forcément, puisque moins de tas de clients et moins ça coopte. Donc au début, ça arrivait beaucoup de nos partenaires. Là, c'est de la cooptation qui arrive principalement de nos propres clients. 78% de nos prospects aujourd'hui arrivent de la cooptation. Et historiquement, ça arrivait plutôt de nos partenaires. Maintenant, ça arrive plutôt de nos clients. Donc 80% de ces 78%, ce sont des prospects qui arrivent de nos clients. Et on a des taux de conversion importants. qui dépasse les 80% sur ces prospects là. Et on a toujours une belle part de ces prospects qui arrivent de nos partenaires. Ça va être nos réseaux d'affaires, ça va être les entreprises auxquelles on est lié par les échanges de services. Ça va être aussi malgré tout LinkedIn via le profil de l'entreprise ou mon profil perso, la visibilité qu'on va avoir sur les réseaux sociaux et comme je disais tout à l'heure, le site internet aussi. On rentre à peu près en moyenne entre 350 et 400 000 euros de chiffres complémentaires par an. Donc projeté, ça fait une trentaine de milliers d'euros de chiffre d'affaires complémentaire par mois. Sachant que la métrique chez nous en pourcentage de chiffre d'affaires sur ETP, c'est à peu près 50%, entre 45 et 50%. Ma propre rémunération inclue qui ma foi est plutôt modeste. Et donc on a si tu veux, toutes ces analyses qui sont bien maîtrisées, à savoir un ETP tous les 3-4 mois qui doit rentrer dans la boîte, à savoir une croissance qui est absorbée par des triangles, des pyramides humaines, un manager avec deux ETP, deux ETP de demi, à peu près, un ratio d'alternants qu'on essaye de maîtriser. Aujourd'hui, on a une alternante en communication, un alternant en administratif, et après, on a des alternants sur la partie compta, et typiquement... on fait en sorte de ne pas inverser, de ne pas avoir trop de profils en alternance, j'allais dire, il y a un peu un leurre autour du gain des alternants, les fameuses heads, parce qu'on se rend compte en compta que le volume de temps à passer dans la formation de ces profils, et le ROI, c'est le retour sur investissement, ça ne se fait pas sur la première année, clairement. Alors sauf si t'as des machines de guerre, en 4-5 mois tu peux avoir des gens qui sont quand même un petit peu... Bon voilà, mais c'est très compliqué, et donc... On a des profils qui sont là depuis longtemps en alternance. Donc ils ont fait le DCG chez nous, là ils démarrent en DSCG, ils vont me taper sur les doigts s'ils écoutent, parce que je ne sais jamais qui en est où, tu sais, en année là. Mais en tout cas, je sais qu'ils grandissent vers le DSCG, et nombreux sont ceux qui veulent aller au deck. Et les meilleurs profils, ça reste les stagiaires experts comptables, experts comptables mémorialistes, avec un engagement... important, un dévouement important, une capacité de réaliser laisse tomber, ça tabasse du dossier, tu vois, c'est des monstres, et du coup, la promesse qui est en face. dont Marina parlera peut-être un petit peu tout à l'heure aussi, qui est de dire qu'on vend le chiffre d'affaires, qu'ils ont été capables de capitaliser avec nous, parce que si le CA il est là, c'est parce qu'ils l'ont traité, et parce qu'ils l'ont retenu, le taux de rétention il est important, mais il est lié au travail des équipes, tu vois. globalement, l'offre est belle, la boîte est belle, les équipes sont performantes, mais il faut qu'elles le soient. Et donc, il y a un gain in fine qui est que le prix de la clientèle vendue est dégradé en fonction des années de bons et loyaux services des mémorialistes.
Marina FABRE - invitée
Mais comment tu fais ? Parce que là, tu m'as un peu habillé la mariée, mais moi, je voudrais que tu me dises derrière, est-ce que c'est en fait, t'es moins cher que les confrères ? tu gères mieux le pipe et les outils ou c'est que tu sais très bien vendre en fait, tu es quelqu'un de commercial qui arrive bien à vendre la valorisation de ta mission au bon prix alors en analyse c'est difficile alors c'est pas si difficile parce que moi je crois qu'on est jamais
Florian DUFOUR - Hôte
en fait, j'ai déshabillé personne pour faire ce chiffre d'affaires-là. C'est-à-dire que oui, il y a quelques dossiers qui nous ont rejoints. On estime que c'est 70% de dossiers qu'ils n'avaient pas déjà d'experts comptables. Ça reste 30% du pipe, ça fait quand même 600 000 euros. Ça veut dire qu'il y a quand même des dossiers qui sont partis des confrères, évidemment. Mais ces confrères-là, c'est les jeux de ce qui se passe. Je crois que notre offre, elle est un peu irrésistible dans le sens où on assume des choses. au moment de la partie commercialisation, au moment de la phase d'acquisition, qui sont importantes et qui font écho et dont globalement personne ne parle trop. En termes de prix et de tarifs, on est flat. C'est-à-dire que vraiment, même en milieu, plutôt en moyen plus, il y a des gens qui sont beaucoup plus chers. C'est aussi par ville, je sais qu'à Paris ça tarte un peu, avec les offres en ligne qui sont venues un petit peu tout restabiliser. Mais malgré tout, on a des paniers moyens qui sont plutôt élevés. Quand on rentre sur une boîte, c'est 200-250 balles par mois. J'ai d'ailleurs la réflexion d'un client, d'un prospect qui dit Écoutez, j'ai les plaistures Indy, c'est une offre à 50 balles, qu'est-ce qu'il y a de plus ? Mais en fait, à ça je sais répondre. C'est qu'en définitive, chez nous, t'as le 06 du consultant, tu l'appelles si t'en as besoin, et on te projette dans ta dynamique de croissance. On te projette dans ta... Et on va t'accompagner à chaque phase. Si t'en as pas de croissance, peut-être qu'on n'est pas la bonne personne pour t'accompagner. Moi, j'ai aucun sujet à dire à un moment donné. Peut-être, allez voir, tu vois, là, il y a une nana qui me contacte, qui est en Australie. qui fait 50-60 000 euros de CA, qui est en auto-entreprise, et elle me dit, mon expert comptable s'est trompé, elle m'a passé au réel, qu'est-ce que je fais ? En fait, si vous voulez, on peut vous accompagner là sur la mission. Après, c'est quoi votre ambition ? Elle m'a dit que je suis en Australie, je vais faire un petit peu les champs, on va travailler là-bas dans les fermes. Je vais un peu en stand-by. Je lui ai dit cette année, vous allez faire combien ? 5 000, 7 000 ou 10 000 euros de chiffre d'affaires ? Bon, mais peut-être que nous, on n'est plus forcément les bonnes personnes pour vous accompagner pour ça. Ouais, on va structurer le truc, on va vous donner les conseils et après peut-être prenez un des acteurs qui travaille cette typologie de la client. Donc, que te dire ? On a travaillé sous trois axes. L'acquisition, la transformation et la fidélisation. On a des pipes qui sont précis. et le discours, si tu veux, je ne l'ai pas rédigé, mais j'ai commencé à m'enregistrer en rendez-vous prospect, en rendez-vous client, de sorte à montrer aux consultants aussi quelles étaient les grandes étapes des rendez-vous. Te dire que je suis le meilleur. C'est quand même un peu égocentré, ou en tout cas c'est assumer quelque chose, je pense pas, je pense qu'il y a des gars qui sont très très bons. Par contre, je suis quand même pas mauvais sur la partie vente, et je crois qu'un des enjeux c'est l'écoute, tu vois. Étant donné que j'ai une vision très entrepreneuriale, en plus de ça agrémentée d'une vision financière fine, je vais pouvoir dès les premiers rendez-vous orienter le client dans un schéma qu'il aura peut-être lui-même pas encore imaginé. Ça peut arriver deux, trois fois sur cinq qu'on me dise je ne pensais pas que ce serait ça le rendez-vous Donc trop bien, ça veut dire qu'il y a de la perception de valeur, etc. et il y a des gens qui me disent j'ai vu plusieurs experts comptables, mais c'est vrai que votre approche, elle me semble plus pertinente, et donc du coup, comment tu veux me comparer avec une offre de compta traditionnelle qui va être déposée sur la table, parce que du coup, dans notre offre à nous, on va avoir une offre qui va être plus consistante, peut-être plus adaptée ? aux besoins que tu as ressenti chez le client. Et moi, ça m'est souvent arrivé qu'on me dise, en fait, l'expert comptable, il m'avait promis du conseil, mais il ne l'a pas fait. Et tu sais, je prends sa lettre de mission, parce que des fois, il m'envoie la lettre de mission du compréhension, et je regarde la lettre de mission. En fait, elle est... elle est très processée, c'est logique elles sont classiques mais du coup à aucun moment l'expert comptable a vendu une mission de conseil ou une mission d'accompagnement ou de DAF ou de ce qu'on veut une mission qui permettrait de matérialiser dans son offre, le conseil est de le vendre. C'est-à-dire que beaucoup disent, oui, oui, mais le conseil, il est inclus dans la mission de base. En fait, ils ne le font pas. Et donc, ça crée de la frustration chez le client qui a eu une promesse et cette promesse n'est pas tenue. Je pense que c'est le pire qui peut arriver dans une relation expert-client, c'est de ne pas tenir ses promesses.
Marina FABRE - invitée
Tu fais comment toi du coup ? Tu dis, ben voilà dans ma lettre, il y a 10 heures de mission par an, il y a 12 heures, et pour que tu sois rentable toi aussi, tu fais comment ?
Romain GROTTO - invité
On le formalise dans la lettre de mission. Donc, au même titre qu'il va y avoir une ligne saisie, révision comptable, il va y avoir une ligne accompagnement stratégique mensuel avec un prix en face. Parfois, c'est aussi au temps passé. Pareil, là, on va s'adapter aux besoins du client. Mais voilà, comme disait Romain, c'est important de le formaliser. On pourrait très bien reprendre. Un modèle type de l'aide de mission de l'Ordre et dire la mission est inclue, non là on fait vraiment la démarche de le formaliser et de décortiquer l'accompagnement que va avoir le client.
Marina FABRE - invitée
Ça me permet de rebondir sur toi du coup Marina qui est beaucoup chez Naka, celle qui va s'occuper de l'organisation et l'outillage en fait de l'agence. Alors toi tu ne viens pas de monde de l'expertise comptable, donc déjà ça a dû être un peu, pas un choc mais un peu bizarre, c'est une profession très sexy de notre côté qu'on a. Comment tu as réussi à adapter des outils comme tu m'avais parlé de BoondManager pour gérer le cabinet et comment ça impacte sur l'organisation ? Parce que là, vous avez vraiment une organisation un petit peu différente que nous, cabinet traditionnel.
Romain GROTTO - invité
Oui, tout à fait. Alors, BoondManager, c'est un ERP qui est à la base conçu pour les ESN. Chez NAKA, comme on le disait tout à l'heure, on a une approche vraiment consultant avec des collaborateurs qui sont des consultants, qui ont des temps de conseil. à des clients. Et donc cet outil BoondManager, il nous a vraiment permis de structurer l'agence à un stade où elle en avait besoin, où on avait vraiment commencé à croître et on avait besoin de cette interface qui centralise un petit peu toutes les fonctions, j'allais dire, les fonctions de vie, les fonctions les plus importantes de l'entreprise. Donc, BoondManager, il permet de gérer vraiment toute l'activité de l'agence. Donc, on a toute une partie plutôt RH. Donc là, on est presque, en termes d'effectifs, une trentaine de consultants, avec les consultants qui sont aussi sur le cadenet de la réunion. Donc, ça nous permet d'une part de suivre le pipe de recrutement. Voilà, on rencontre souvent des nouvelles... des nouvelles personnes, soit qui ont envie de venir travailler dans le cabinet, donc là qu'ils viennent à nous, soit qu'on a remarqué, que ce soit sur LinkedIn ou un événement, une rencontre. Là, ça nous permet aussi de prendre l'info et de la mettre quelque part de cette personne qui correspond aux valeurs de NAKA. Ça nous permet aussi, sur des trucs beaucoup plus opérationnels, de gérer les notes de frais. mais aussi de suivre les temps des consultants, ce qui nous permet de suivre la rentabilité des projets. Toujours dans cette démarche de processer, d'avoir une vision assez chine de la rentabilité des projets, ça, l'ERP le permet. Ensuite, il y a toute une partie commerciale. Donc là, c'est assez aussi central chez nous puisqu'on reçoit, je ne sais pas Romain, c'est quoi, c'est une vingtaine de leads par semaine. C'est quand même un flux assez important selon les périodes.
Florian DUFOUR - Hôte
Je regardais le pipeline. Là, actuellement, on a neuf prospects. On a 21 propositions de missions à faire. Et ensuite, dans les sociétés en cours de création, c'est-à-dire... Dans le pipe qu'on a, le prospect entré c'est un lead. En gros ça arrive là tu vois que j'ai des leads par LinkedIn. BoondManager ce qui est bien c'est que tu as un bouton, tu cliques, ça vient directement te créer ta fiche contact via LinkedIn. Donc ça vient aspirer LinkedIn et ça te le met dans ton pipe. Et ensuite moi je fais un premier call ou un premier échange. Des fois c'est WhatsApp, des fois c'est un échange visio rapide, tu vois ça dure 15-20 minutes. et en fonction de ça je comprends la problématique et je vais noter dans Boondmanager finalement les informations que j'ai eues sur le prospect et à ce niveau je vais savoir si je suis la bonne personne pour répondre à la problématique si ça nécessite une vidéo complémentaire tu vois hier par exemple j'ai un lead qui m'arrive d'un de mes clients il me dit ben voilà je vous écris c'est monsieur machin qui m'a donné vos coordonnées est-ce que voilà on a un petit LMNP avec ma femme Très bien, en fait, tu vois là, je me dis, ok, j'ai 20 minutes devant moi, j'ai le client, il est attentif, ils sont tous les deux ensemble, je vais déjà leur expliquer comment ça fonctionne, et je vais leur dire que je leur envoie, on a un kit fiscal LMNP, je vais leur dire que je leur pousse ça par mail, et je dis à mon Paul Admin, vous devez rappeler ce mec-là sous 48 heures, pour s'assurer qu'il est bien reçu, qu'il est bien lu, et s'il a des questions complémentaires. Pas de souci, on va faire une visio complémentaire, moi je vais vraiment m'attarder au dossier. Il y a des boîtes, c'est vraiment soit des créations, soit des vraies problématiques de croissance, où là ça nécessite... de prendre un rendez-vous qui dure 45 minutes à 1 heure, et du coup on va décaler à l'issue de ce rendez-vous, dans BoondManager, tu vois c'est un camp de banc simple, on va décaler le lead à proposition de mission à faire, décaler envoyé, proposition de mission envoyé, client à relancer, et t'as les jours qui décomptent, donc tu vas pouvoir dire, ben voilà, sous quels jours je dois appeler, donc on sait précisément, Et toute la chaîne est présente puisque toutes les semaines, on a une réunion avec toutes les équipes, dont les managers, l'administratif, le juridique, pour affecter les dossiers. Et dans le cadre de l'affectation des dossiers, on parle aussi du pipe commercial en disant il y a telle problématique, tel truc, qui veut participer au rendez-vous, qui veut, qui veut, qui veut. Et donc on vient adjoindre des compétences parce que parfois il y a un prévisionnel, parfois il y a une création d'entreprise. Parfois, c'est un sujet ponctuel qu'on va traiter sur des notions fiscales avec un avocat fiscaliste, etc. tu vois donc notre pipeline il est processé ça n'a pas toujours été le cas là il est vraiment processé et donc on a le nom précis de prospects on a le volume surtout ça c'est important puisqu'on peut quantifier les leads tu vois à la même paix on sait que c'est cinq ou six cents balles à l'année une société classique ça va être trois quatre mille euros un groupe d'entreprises là je viens de rentrer un groupe à quasi 25000 tu vois bon mais on sait qu'il ya le lead 25 je sais qu'il me faut pas loin d'un tiers temps, tu vois, pour pouvoir traiter correctement le dossier. Et je sais qu'en septembre, amène à qui nous entendent, je vais recruter un profil qui sera en charge de traiter ces dossiers-là. Voilà, je vais recruter un équivalent de temps plein dernier trimestre, là.
Marina FABRE - invitée
Du coup, Marina, toi, tu fais comment pour gérer un petit peu cette bête de vente ? pour gérer les équipes, le pipe, ouais, Romain, parce qu'il a plein de ventes, plein de prospects, mais derrière, il faut aussi que tu t'occupes au niveau des outils, au niveau de l'organisation et au niveau des collabs pour dire, ben voilà, je vais avoir un nouveau qui va entre le mois de septembre, il faut que je gère.
Romain GROTTO - invité
Ouais, tout à fait. Ça commence par s'outiller. C'était la première étape qui m'a parlé de la plus importante quand je suis arrivée, c'était de s'outiller d'outils comme BoondManager avec un véritable CRM de processer et d'attribuer des tâches à chacun des consultants, à chacun des collaborateurs qui sont dans l'équipe. C'est aussi passé par la structuration du pôle admin. On a recruté une ressource qui est dédiée au suivi de ce pipe et qui va venir un petit peu canaliser Romain, centraliser l'info aussi et récupérer la donnée. Je pense que l'outil clé, c'est vraiment d'avoir un CRM. Il en existe beaucoup sur le marché. Ça peut être des BoondManagers, ça peut être des Sellsy, ça peut être même des outils comme Notion qui permettent de faire des trucs très bien pour commencer. L'idée, c'est toujours d'avoir ces différentes étapes du process commercial. avec en face des actions, des points de relance et des deadlines qu'il ne faut pas oublier pour transformer le client.
Marina FABRE - invitée
Est-ce qu'il y a des choses que tu as automatisées ?
Romain GROTTO - invité
Oui, notamment par exemple la relance. On veut garder ce côté un petit peu personnalisé, donc on ne va pas forcément envoyer des mails de relance au client, mais ça, il pourrait être en capacité de le faire. Par contre, la relance des équipes, Ça, elle est automatisée. Il y a des alertes qui sont mises automatiquement, qui invitent les équipes du pôle admin, du pôle commercial, à relancer tel et tel client si la mission, si la proposition de mission ou l'aide de mission n'a pas été signée pour pouvoir après enclencher l'onboarding derrière. Donc, c'est un peu l'ultime étape du process commercial. Et après, si ça, je n'en ai pas parlé tout à l'heure, mais il y a toute une partie facturation sur cet outil, sur cet ERP, là, qui va permettre de corréler la mission réalisée avec la facture envoyée au client. Donc, par exemple, le consultant qui est en charge du dossier a fait un rendez-vous stratégique ce mois-ci, donc il va le notifier sur l'outil et ça va s'ajouter à la facture mensuelle. On a un portefeuille de plus de 500 clients, donc arrivé à cette échelle, on est contraint d'automatiser certains processus, par exemple, pour éviter les erreurs. Et ça, c'est un grand confort pour les équipes admines. et tu me demandais comment est-ce qu'on avait fait pour adapter cet outil BoondManager qui est plutôt fait pour les ESN à la base à notre fonctionnement donc on n'a pas eu tant de mal que ça puisqu'on est finalement déjà un petit peu dans cette logique de prestation de services qui est facturée au mois ou au temps passé avec en face des consultants qui ont un portefeuille de clients et un manager qui s'apparente au chef de projet
Marina FABRE - invitée
Romain du coup t'en es satisfait du coup du travail de Marina de ce qu'elle a apporté du coup avec ces outils là ça t'a fait passer un gap sur des choses où voilà comme tu dis la facturation c'est envoyer une lettre mais bon faut le faire en manuel et que de l'automatiser c'est un gain de temps et puis au moins il n'y a pas de risque d'erreur écoute moi je quand
Florian DUFOUR - Hôte
j'ai eu senti alors déjà Marina il faut savoir que je crois que le jour où elle a postulé Elle m'a envoyé un mail, je crois 30 minutes avant ou après, que je lui ai écrit sur LinkedIn et que je m'intéresse à son profil. Donc ça a été vraiment une histoire assez folle au démarrage en se disant, j'ai pas forcément de... En fait, moi j'imaginais un besoin à ce niveau-là et elle, elle voulait travailler dans ma boîte ou en tout cas à mes côtés. donc ça a été un peu une révélation mutuelle que de dire qu'est-ce qu'on va bien pouvoir faire et on est parti de mes problématiques du quotidien à la fois de chef d'entreprise et des problématiques d'entreprise plus globales Avec, tu sais, toujours la peur de la nouveauté, la peur de... Bon, c'est toujours pareil, des structures, tu sais, qui sont à la fois très récentes et nouvelles, donc avec des gens qui sont là, ok, c'est quoi la prochaine nouveauté ? Et puis, bon, finalement, la prochaine nouveauté, est-ce qu'elle est peut-être pas un petit peu trop structurante, un petit peu trop... C'est quoi les... Tu vois, ça peut perdre aussi dans le discours. Et donc, on avait à cœur d'amener de la... de la valeur aux équipes, d'amener des outils aux équipes, de sorte à ce qu'elles soient plus performantes. Tout à l'heure, tu m'as posé la question, mais tu dois passer ta vie au téléphone. En vrai, jamais. Tu ne me verras jamais prendre mon téléphone et appeler. Je trouve que c'est une perte de temps incommensurable. Je travaille beaucoup via WhatsApp, ça me permet, ou mail, ça me permet de rapidement envoyer des messages, donner mes indications, screener, envoyer des discussions pour que les gens prennent la teneur. Et je trouve que le partage d'informations, il se fait bien. via des outils comme WhatsApp, Teams ou d'autres outils, tu vois, ou Slack finalement. Et donc, c'était de dire comment est-ce qu'on fait. Pour répondre aux problématiques majeures d'une boîte qui est en hypercroissance, des problématiques de communication, des problématiques de structuration et des problématiques d'organisation. et comment est-ce qu'on y répond bien sûr via des outils un CRM global c'est un lieu global où on va pouvoir matérialiser de l'info beaucoup m'ont dit mais pourquoi t'as pas utilisé l'outil que proposait le logiciel on est sur ACD un petit peu sur PennyLane aussi après on utilise d'autres outils mais en gros je voulais pas que mon information et ma data, la data que j'avais de mes prospects, la connaissance que j'avais sur mes dossiers, soient liées à un outil de production comptable qui demain sera peut-être changeant, puisque moi je suis fidèle, mais je vais vers ceux qui ont le plus d'envie de me faire progresser dans ma structure. C'est le rôle du support informatique, ce n'est pas autre chose. et je trouve que tout centraliser sur un outil global, c'est ce qui amène des freins au changement demain, quand tu veux switcher, tu pars en agilité, et donc je ne voulais pas ça, je ne voulais pas perdre en agilité, et donc venir adosser un outil complémentaire, bon on n'est pas commerciaux, mais quand tu regardes les prix des licences à l'année, c'est quand même plutôt ridicule en termes d'utilisation, tant mieux qu'ils n'augmentent pas les prix, mais si tu veux la valeur perdue, par les équipes, tu peux en plus gérer tes équipes, donc ton suivi des temps, mais on appelle ça des ressources, donc tu peux gérer aussi toute la partie style, tu peux gérer la partie alternante, tu peux savoir quand est-ce que les gens ne sont pas là, quand est-ce qu'ils vont arriver, donc tu as une vision très claire et très précise de ton équipe à un temps donné, avec tes dossiers à affecter à un temps donné, la vision elle est incroyable, si tu veux, pour un chef d'entreprise comme moi qui a besoin de tout piloter. et donc ça a été ça un petit peu le cahier des charges que de dire Marina moi j'ai ces problématiques là et il va falloir que tu m'aides à ça et après elle a été un support sur tout un tas de sujets du chef d'entreprise le rôle du chef d'entreprise sur un rôle de facilitatrice et un rôle de structurante qui est nécessaire à un moment donné si tu veux ton pole admin soit c'est quelqu'un qui sort de son rôle principal qui fait ça mais c'est rare en cabinet, soit c'est vraiment quelqu'un qui est centré là-dessus, et dont le métier, ça va être de facilité, et l'expert comptable se trompe quand il se dit que c'est à lui de gérer ça, moi je crois que c'est des niveaux de... d'investissement qui sont tels. Bien sûr, la prise de décision et la signature en bas à droite du papier, c'est à lui de le faire. Mais il a un cahier des charges, il a une problématique, il faut quelqu'un y répondre. Qu'il internalise, comme on l'a fait avec Marina, ou qu'il externalise cette fonction-là. comme il veut, mais dans la stratégie, il faut le faire. Il faut avoir une personne qui a le temps et des ressources pour avancer. Donc oui, aujourd'hui, la structure est plus aboutie que ce qu'elle était au début. Et demain, bien sûr, je pense qu'on est loin de ce que font certains cabinets. Et je crois qu'après, les étapes d'après, elles alourdissent un peu. Moi, j'ai un peu peur d'y aller aussi parce que je ne veux pas avoir un alourdissement de la structure. J'aime...
Romain GROTTO - invité
j'aime son côté svelte j'aime son côté dynamique tu vois c'est une sportive qui sort de l'université c'est pas fast food là du coup Marina t'as mis en place toutes ces parties outillage mais derrière même si t'as un meilleur outil faut bien faire embarquer les équipes comment t'as réussi à les amener là dessus et pour que ça roule
Marina FABRE - invitée
Je dirais qu'un des facteurs clés pour embarquer les équipes et un facteur clé de motivation finalement, c'est de faire comprendre, de partager, de faire croire à un projet collectif. Et ce projet collectif, comme dans beaucoup d'entreprises ou dans beaucoup de structures, quelle qu'elle soit, elle est souvent incarnée par un leader. Donc là, le leader, c'est Romain, c'est lui qui embarque, qui fédère autour de cette vision commune qui doit être comprise par tous. Mon rôle et celui de l'équipe com et admin, c'est d'organiser, de planifier des moments de transfert de cette vision, de créer les conditions pour que les équipes puissent avoir des occasions de se réunir autour de ce même objectif et de parler de ce projet collectif. C'est hyper important que tout le monde soit aligné et souvent, on va avoir des moments où il va falloir qu'on se réaligne ses objectifs, de se réembarquer dans un processus de croissance, etc. Pour moi, le rôle, ça a été vraiment de créer ces moments clés dès que je suis arrivée. Donc, ça passe par beaucoup de convivialité, beaucoup de moments de plaisir qui font partie intégrante de l'identité de NACA. Donc, ça va être des moments un peu informels, comme des petits déjeuners déclés pour m'affaire dans des lieux hyper sympas de Toulouse, notamment chez des clients, dans des hôtels, ils se reconnaîtront. Ça va être aussi des séminaires haut de gamme qui sont planifiés une à deux fois par an, où on part en France, à l'étranger, dans des endroits, c'est des moments un petit peu suspens, des lieux comme ça où on se réunit, où il y a des moments où on fait la fête et il y a des moments aussi où on travaille et où on parle de ce qui va se passer dans les trois, six... 12 mois à venir. Et c'est aussi, par exemple, là, en septembre, on a participé au congrès national de l'Ordre et on a impliqué les managers, au moment d'intervenir sur un atelier, stratégie, comprendre pour mieux choisir. Ils étaient là, ils ont contribué aussi à construire l'atelier. Donc, voilà, ça passe par tous ces moments d'implication et de partage de la vision, finalement.
Romain GROTTO - invité
Je crois qu'il y a une belle agence en progression. Mais avant de partir à la fin de cette interview, je voudrais mettre en avant, parce que là, en fait, chez NAKA, ils ont l'impression un peu de s'ennuyer. Je vous explique, ils ont un nouveau projet en 2024, c'est de créer un collectif d'espères comptables. Ça va passer vite, donc on en fait encore plus. Donc Romain et Marina, est-ce que vous pouvez nous dire pourquoi vous souhaitez partir sur ce projet de collectif, centré, comme vous l'aviez dit, sur la vente et le marketing, sachant que vous êtes pas mal occupés ?
Marina FABRE - invitée
Alors, je vais juste commencer par dire que cette idée-là, c'est très drôle, la manière dont c'est passé, parce qu'en plus, je parlais des petits-déjeuners juste avant. On était un petit-déjeuner d'équipe. Et pour clôturer ce petit-déjeuner, enfin, Romain dit, écoutez, cette nuit, j'ai rêvé, c'est presque, I have a dream, j'ai rêvé de quelque chose. Je vais faire un business public. Et puis, il partage son idée comme ça à toute l'équipe. Tout le monde le regarde comme ça. Puis très vite, surtout ceux qui étaient dans une démarche peut-être de créer leur cabinet assez prochainement. Une mémorialiste notamment a dit Écoute, c'est génial cette idée. Il n'y a finalement personne qui fait ça. J'aimerais beaucoup y participer. Franchement, c'est top. Juste pour redire un petit peu comment ça s'est passé et comment. Avec Romain, ça se passe, c'est 10 à 20 idées par jour, finalement. Voilà.
Florian DUFOUR - Hôte
Ouais, il faut me canaliser, c'est vrai, il faut me canaliser. Après, il y a des idées, je crois qu'elles sont vraiment... Elles sont bénéfiques pour tous, tu vois, pour moi compris, parce que là où moi je vais prendre plaisir à partager, certains vont ressentir de la valeur et du coup prendre plaisir à recevoir et peut-être à partager à leur tour. Moi je suis certain que ça a déjà fait des petits, toutes ces histoires. Et donc d'abord c'est vrai que c'est une histoire d'altruisme et de partage. Sans se mentir, ça reste aussi le fait d'alimenter un compte LinkedIn, ça reste d'alimenter... Tu vois, en fait, on est toujours dans cette quête de la nouveauté et de l'idée que personne n'a trop eu. Donc je ne dis pas que des collectifs d'experts comptables, il y en a qui existent, d'ailleurs, ça existe. Mais l'idée première, c'est de dire je fais un building public. Building public, c'est simple. j'annonce que je vais rentrer 100 000 euros de chiffres, en tout cas c'est mon objectif, en 3 mois. Les 3 prochains mois, ça se fera sur septembre, octobre, novembre, je vais essayer de rentrer 100 000 euros de chiffres. D'ailleurs, peut-être que toi Florian, dans tes potes, tu auras un ami qui va vouloir lancer une boîte et tu vas te dire, je vais participer, contribuer à la croissance de Naka et dans ce cas-là, je vais... Moi-même, le recommander à Naka, histoire qu'il rentre dans le pipe et qu'il participe à ce building public, tu vois. Donc, je ne suis pas du tout à l'abri de recevoir des leads improbables liés au fait qu'on le crée en public, ce truc. Parce que c'est les 100 000 euros de tout le monde, quelque part. derrière ça il y aura une embauche liée à ce chiffre d'affaires, il faut savoir que les métriques c'est à peu près, je t'avais donné ETP sur chiffre d'affaires 45-50%, c'est à peu près un collab pour 80-90 000 euros de chiffre en moyenne, et chez nous on est plutôt aux alentours de 70-75-80, histoire qu'on n'ait pas un rack énorme, il ne faut pas que chaque mec gère 100 ou 110, parce que sinon ils sont pris à la gorge, et avec les conséquences qu'on connaît, ça ne sert à rien d'échanger, d'insister. Donc en gros, je fais ça depuis quasi 10 ans, en 5 ans on l'a vraiment processé, et ça fonctionne. Donc je vais partager. toutes les méthodes, tout le fonctionnement, jusqu'à proposer aux prospects de rentrer dans le pipe. Donc ça veut dire que j'ai déjà commencé à enregistrer des rendez-vous prospects. Je vais enregistrer des propos de mission, type, tu vois, qui seront liés à la communauté, bien sûr, ça ne va pas du tout être le building public qui sera sur LinkedIn, c'est très général, c'est... Pierre vient de m'écrire, tu vois, j'en ai un sous les yeux, elle le revient, je recherche actuellement un expert comptable, j'ai vu passer un de tes posts, et vu qu'on avait déjà parlé je me suis dit qu'il serait intéressant de t'envoyer un message simple efficace et puis derrière il y a le rendez-vous qui est calé j'ai enregistré le rendez-vous ça découle sur une propos de mission ça signe, ça signe pas toutes les semaines ou tous les 15 jours on va avoir un détail de savoir ce que j'ai dit, comment j'ai répondu, avec quelle réactivité, etc. Et donc la communauté, elle va s'appeler NAKO, NAKOmunauté, NAKO. Et l'idée de ça, c'est de se focaliser sur le commerce, l'acquisition, la transformation, la fidélisation, qui sont les trois grandes composantes du commerce pour un expert comptable. Et c'est de dire qu'en gros, on crée une communauté de personnes qui sont les experts qui font du chiffre. Tu vois, c'est vraiment l'enjeu, c'est de dire, OK, on va parler de chiffres, on va regarder quelles sont les méthodes, on va les décortiquer. Moi, je n'ai jamais fait d'études là-dedans. Je n'ai que mon expérience avec moi, d'un moment pas du champ. Donc, on va venir faire intervenir des experts en la matière. Pas forcément des gens qui accompagnent les experts comptables dans le cadre d'un processus de marketing ou de commerce, mais des gens qui accompagnent toute boîte, qui sont spécialisés en commerce. et qui vont venir amener des tips, des idées, des métriques, des méthodes, etc. On va utiliser une plateforme dont Marina va parler, de sorte à ce qu'il y ait dessus des webinaires, des guests. On a quelques experts comptables un peu connus en France qui sont un peu référents et qui m'ont dit être intéressé pour participer avec moi et être ambassadeur de cette communauté. hyper flatté, et tu vois, c'est génial, il va y avoir du partage aussi, parce que mon pote à Montpellier, il n'a pas les mêmes méthodes que moi pour vendre, très clairement, mais ça marche aussi, il a des belles croissances, et donc, des webinaires. des guests, des rendez-vous prospects qu'on va décortiquer. Et après, l'idée de la communauté, c'est de leur donner aussi des objectifs et que chacun se mette en position de vente. Et je trouve que c'est intéressant. Tu sais, l'idée que j'ai, c'était un peu le loup de Wall Street. À un moment donné, on se dit, allez, vas-y, on prend un moment, on appelle tous en même temps et on y va. Mais ce n'est pas... il faut qu'on reste dans notre métier c'est un métier qui est très cadré où on ne fait pas de démarchage c'est pas ça l'enjeu tu vois c'est de dire quelles sont les actions que je vais mettre en place tout de suite pour atteindre des objectifs, pas forcément à très court terme, peut-être à moyen, long terme. En tout cas, qu'est-ce que je mets en place tout de suite et donc d'éviter que ce monde-là soit un monde obscur et qu'on en fasse un terrain de jeu. C'est un peu ça l'enjeu de cette communauté.
Marina FABRE - invitée
Ouais, Romain en a beaucoup dit, mais voilà, c'est NAKO, la communauté des experts qui font du chiffre. Voilà, donc c'est un webinaire par semaine, avec des cas hyper concrets. Et ça commence en septembre, à partir de septembre, et on peut déjà réserver sa place.
Romain GROTTO - invité
Je vais poser deux questions. La première, déjà, t'as pas peur que ça devienne un concurrent et pas un confrère ? et la seconde j'aimerais que tu c'était une question qui n'était pas prévue que tu m'expliques quand même t'es important sur LinkedIn ça marche très bien est-ce que cette partie communication on doit aussi la mettre en avant quand on fait du commercial déjà vraiment j'ai jamais analysé personne dans la profession comme des concurrents parce que quand tu regardes l'ampleur du
Florian DUFOUR - Hôte
besoin la taille du besoin vraiment tape dans un caillou t'as trois prospects qui sortiront par là des gens il y a trois prospects qui sortiront va en soirée J'ai fait une soirée avec 12 mecs que je ne connaissais pas, il y en avait deux qui avaient des problématiques, qui n'étaient pas accompagnés par des experts comptables. En fait, j'ai très rarement des gens, quand ça se passe bien la relation, qui me disent, en fait ils n'en parlent même pas, si des fois un peu comme ça ils te disent, toi tu fais quoi dans la vie ? Moi je gère une boîte d'expertise comptable, je suis expert comptable. Ah du coup ouais et moi je suis chez Truc Mais tu sais moi si t'es garaïste Je vais pas te dire Ah bah moi je suis accompagné par le Renaud Qui est là-bas En fait tu vois je m'en fous je suis très content pour toi Que t'es un expert comptable je suis ravi Et d'ailleurs c'est bien Du coup je m'intéresse par contre comment ça se passe ta relation J'espère que ça se passe bien Et tu vois parlez-moi des cabinets ou c'est génial, d'ailleurs on les connaît, déjà on les connaît parce qu'on ne leur prend pas de dossier, très clairement, on ne prend jamais de dossier au cabinet où ça tourne, et il y a des gars qui sont là, c'est génial, moi je suis trop ravi de voir que les relations fonctionnent bien, donc concurrent, jamais, confrère, oui, est-ce que le fait de partager... Mais ma manière de fonctionner et ma structuration va me faire perdre en légitimité, en fonctionnement quotidien ? Clairement pas, parce que demain l'expert comptable avec qui je vais échanger sera peut-être à New York, il sera peut-être au fin fond de la Bretagne, à Paris, il sera un jeune qui se lancera à Toulouse, on ne sera pas sur les mêmes marchés, tu vois ce que je veux dire ? ou alors ça va être un cabinet structuré avec un mec qui veut passer des caps, ou qui veut faire monter son associé qui vient de faire entrer, qui veut mettre sur des réseaux mais il ne sait pas trop comment le faire, il a besoin de nous pour échanger, structurer autour de ça, ma foi, parfait, vraiment on va accompagner les gens, et donc non, pour te répondre, vraiment je ne ressens pas du tout de concurrence, et je trouve que le marché est trop vaste pour qu'aujourd'hui on se tire dans les pattes tu vois et t'as raison tout ça ça rentre dans une stratégie de personnel branding qui est un peu travaillé. Ma foi, ça fait quand même longtemps que je suis là-dessus. Si tu regardes un petit peu mes posts et ma manière de communiquer, tu verras qu'il n'y a quasiment aucune action de vente autour de ça. Là où beaucoup de mes confrères vont être très axés. Alors, qu'est-ce qui vaut mieux ? Une SRL, une SAS, un truc comme ça. Donc, ils sont très liés à ça. Moi, je parle beaucoup... de ce que je vis au quotidien, je parle beaucoup de ma vision, je parle beaucoup du fonctionnement de ma boîte, et parfois après, je vais donner, par exemple là tu vois Nako, je vais communiquer dessus parce que c'est un fait de vie pour moi, qui est important, et j'ai besoin d'aide pour ça, et j'ai besoin en fait que ça soit relayé. Mais je m'amuse un peu sur les réseaux, là tu vois par exemple, on est mardi, je passe le mardi, je ne vais pas poster aujourd'hui, ça se met le promo, peut-être là dans la semaine, s'il y a un truc qui me pète, je le ferai, mais du coup, je ne me suis pas mis de pression, je pense que ce qui plaît, et c'est un petit peu le retour que j'ai, c'est l'honnêteté et la prise de position malgré tout, parce que quand même, parfois, il peut m'arriver d'être, on n'est pas sur Twitter, tu vois, j'aime pas être vindicatif, et j'aime pas être trop marqué, c'est pas mon, j'aime pas déjà l'agressivité, j'aime pas tout ça, mais j'aime bien les échanges, j'aime bien, voilà, quand j'ai une idée, essayer de voir comment est-ce que je peux m'affirmer autour de cette idée. C'est un peu ça les enjeux. Et donc, moi je conseille aux gens de le faire comme ils veulent d'ailleurs, parce que j'ai pas la science infuse. Je sais que j'y passe pas énormément de temps et que ça paye pour le coup. Et ce qui fonctionne, les deux profils que j'ai eu, les deux derniers qui m'ont écrit sur LinkedIn, c'est des gens qui me suivent depuis longtemps. Et tu vois, dès que je l'ai au téléphone, la nana me dit, je vous suis depuis longtemps et je suis vraiment ravi de pouvoir échanger au téléphone. Et moi, je me dis, des fois, je n'étais pas si bon et des fois, c'était pas mal. Et en plus, je ne l'ai jamais vu interagir cette personne, ni sur mes posts en commentaire, ni dans les likes. dans LinkedIn ce qui est bien c'est que c'est un réseau qui est très profond très silencieux je trouve et moi j'ai pas envie de faire interagir ma communauté et de l'agresser je sais qu'elle existe aujourd'hui je la sens puissante je la sens en tout cas acquise et je pense que le ton que j'emploie il fonctionne tu vois après J'étais
Marina FABRE - invitée
Top leader
Florian DUFOUR - Hôte
Je sais plus comment on appelle ça en engagement sur le mois d'avril et très certainement sur le mois de mai je le serai pas parce que le mois de mai si on a démarré, mais tu vois si je poste pas en fait c'est sûr que tu peux pas l'être mais Moi je trouve qu'il y a un niveau aussi très satisfaisant d'arriver à structurer des idées, de les rédiger, j'aime bien rédiger. J'apprécie aussi les idées qui sont construites, tu vois, et j'utilise moi aussi ce réseau. Je pense que ma communauté l'utilise comme moi je l'utilise, c'est-à-dire pour de la prise d'informations, pour de la prise de position de personnes qui sont un peu leaders sur leur marché. Un gars qui a fait 10 ans de market ou du XUI et qui va me dire ok la nouvelle tendance c'est ça, Ça m'intéresse, mais si lui me dit comment il agit cette nouvelle tendance et comment lui il pense qu'il faut l'adapter pour se démarquer. là il y a de la valeur j'adore et je sais que Marina elle est très podcast donc elle va en écouter beaucoup et donc tu vois chacun va utiliser un petit peu ses suivis comme il l'entend c'est
Romain GROTTO - invité
de la veille que tu fais et en plus comme tu dis il y a certains prospects qui vont venir c'est pas non plus du temps perdu en fait c'est une vague de long terme qui fait pas trop de bruit et qui te permet quand même de ramener... Oui,
Florian DUFOUR - Hôte
je trouve que pour la demi-heure ou l'heure que j'y passe par semaine, plus le temps après que je passe sur le réseau, mais de manière complètement passive, je suis là, là on va raccrocher, je vais ouvrir LinkedIn, tu vois, mais... Dans ma manière active de l'utiliser, je commente peu parce que je ne sais pas si c'est pas mon truc. Et j'essaye de ne pas me faire happer non plus. Je ne suis pas un influenceur, je suis un membre actif qui a une communauté importante et qui essaye aussi de la respecter. Je ne veux pas l'assoumer. Je pense que si elle est là, c'est parce que la manière dont je procède depuis toujours, ça lui plaît.
Romain GROTTO - invité
Bah écoutez moi je vous remercie Mais juste avant de Avec toutes ces propositions que vous avez donné Là je trouve que c'est super bien Et j'aimerais qu'on fasse un petit jeu pour apprendre un peu à vous connaître Ok cool Ça vous dit ? Donc le jeu en fait je l'ai un peu changé vu que vous êtes deux C'est savoir qui est qui Donc je vais vous demander en fait Je vais vous donner un critère et vous allez me dire c'est lequel de vous deux Dans la boîte qui ressemble le plus Alors Romain ou Marina c'est qui le plus rigolo des deux ?
Marina FABRE - invitée
C'est Romain Ok
Florian DUFOUR - Hôte
Eh oui, je crois. C'est qui qui essaye d'être le plus rigolo au quotidien ? Je crois que c'est moi. Parfois, on force elle. Parfois, je force un peu.
Romain GROTTO - invité
Du coup, le sérieux, c'est Marina.
Marina FABRE - invitée
Le sérieux, c'est moi.
Florian DUFOUR - Hôte
Marina, oui.
Romain GROTTO - invité
Le toujours à l'heure.
Marina FABRE - invitée
Peut-être un peu plus sur moi, je ne sais pas.
Florian DUFOUR - Hôte
Ouais, il y a ce truc-là. En fait, il y a ce truc-là. Je suis ponctuel parce que l'emploi du temps, il est tellement lourd que tu ne peux pas. Moi, c'est à la demi-heure, des fois à 45 minutes. Je suis obligé de respecter. Mais par contre, à l'heure, en ayant préparé, c'est Marina.
Romain GROTTO - invité
Le fêtard. c'est Romain aussi très gros fêtard il fait tout la fête tout ça il embarque c'est dans la bringue chez beaucoup la brinée et bah du coup le pantouflard attends mais juste sur le côté fêtard juste
Florian DUFOUR - Hôte
Marina est pas forcément pantouflard tiens Marina moi je te laisse quand même préparer ta réponse pour te défendre je suis actuellement aux 30 ans de la cuisine de ma compagne et je suis DJ pour l'occasion donc j'ai les platines j'ai l'électro-voice qui est prêt de brancher j'ai les lumi-lights qui sont prêtes et donc là j'ai vu 2-3 têtes passer la porte c'est comme t'as fini pour balancer un peu de son donc oui oui,
Marina FABRE - invitée
c'est tard c'est quand même bon à côté de Romain plutôt Pontiflore de Lungicom
Romain GROTTO - invité
De vous deux, c'est qui le râleur ?
Marina FABRE - invitée
On râle pas trop.
Florian DUFOUR - Hôte
Je crois que je suis... Ouais.
Marina FABRE - invitée
Non, tu râles pas trop.
Florian DUFOUR - Hôte
On râle pas trop, ouais. Non,
Marina FABRE - invitée
on râle pas trop.
Florian DUFOUR - Hôte
Non, je râle pas trop. C'est vrai, on râle pas trop.
Romain GROTTO - invité
Et le dernier, c'est qui le geek de la bande ?
Marina FABRE - invitée
Bah, ça arrive à Romain de coder.
Florian DUFOUR - Hôte
C'est vrai qu'il fait coder à ce niveau-là.
Romain GROTTO - invité
T'as fait du code ? Ouais,
Florian DUFOUR - Hôte
j'ai codé. En fait, j'avais déjà CPT, j'étais en vacances, et je me suis dit, je vais faire un uncranet, tu vois. Et je me suis chauffé. Et en fait, j'ai déployé ça. J'ai mis les photos de tous les consultants qui arrivaient. J'ai mis la thématique autour du... autour de... Il y avait le... Comment ça s'appelle ? Le séminaire. Et donc, j'avais expliqué toutes les règles du séminaire pour les jeux, les trucs, les machins. Et donc, ouais, j'ai codé. Après, ça fait pas de moi un geek, hein, parce que... Mais bon, c'est cool.
Romain GROTTO - invité
C'est que je suis t'ennuie en fait Je suis curieux de tout
Florian DUFOUR - Hôte
Et je peux prendre beaucoup de plaisir A échanger avec une intelligence artificielle Qui va m'apprendre à coder C'est tellement incroyable Mais autant tu me files un bouquin Je vais le lire Tu me mets autour d'un feu à discuter Je vais discuter Je suis très curieux
Romain GROTTO - invité
Très curieux Je vous remercie d'avoir fait ce jeu et puis je vous souhaite le meilleur pour ce nouveau collectif d'experts comptables qui va démarrer au mois de septembre. Et pour ceux qui vont en apprendre le plus, n'hésitez pas à aller visiter le site internet de Naka.
Florian DUFOUR - Hôte
Merci beaucoup Flo ! A bientôt ! A plus !
Romain GROTTO - invité
Avant de se quitter, je vous invite à laisser un avis 5 étoiles sur votre plateforme d'écoute préférée et parler du podcast à vos confrères. J'en profite pour remercier mes partenaires qui, grâce à eux, me permettent de vous partager encore plus de contenu chaque mois. Merci, rendez-vous au prochain épisode !

Chapters

Présentation Romain GROTTO (EC) et Marina FABRE (Directrice des opérations) chez NAKA Conseil
55sec
Le choix du terme "Agence" et le ciblage de la clientèle
Chapter link•
1min
La catégorisation des services et la structuration de l’agence d'expertise comptable
13min
Romain le chef d'Agence et, non plus, l'Expert-Comptable technicien
Chapter link•
26min
La formule magique pour une croissance remarquable (2 millions CA en 4 ans)
33min
La capacité à valoriser la mission et ses impacts
Chapter link•
41min
La mise en place d'une organisation différenciante et les outils utilisés
48min
Projet 2024 : NAKO, le collectif d'EC centré sur la vente et le marketing
Chapter link•
1h06
La com rafraîchissante sur LinkedIn de Romain GROTTO (EC)
1h13
En apprendre plus sur Marina et Romain avec le jeu "Qui est qui ?"
1h20

About Marketing du cabinet comptable

🎧 Marketing & Expertise Comptable : le Podcast pour transformer votre cabinet

Et si le marketing devenait votre meilleur allié pour développer votre cabinet d'expertise comptable ? 🌟 Je suis Florian Dufour, diplômé d'expertise comptable, et chaque épisode est conçu pour vous aider à réinventer votre stratégie, attirer de nouveaux clients, et fidéliser les existants, grâce à des conseils concrets et des retours d'expérience authentiques. 🚀

Dans ce podcast, vous trouverez :
✨ Des interviews inspirantes de professionnels qui ont transformé leur activité grâce au marketing,
🎯 Des stratégies actionnables pour passer de la théorie à la pratique,
📈 Des insights tendance pour rester à la pointe dans un secteur en pleine mutation.

Ce podcast est pour vous si vous êtes :
👨‍💼 Expert-Comptable ou dirigeant de cabinet,
👩‍💼 Responsable marketing dans un cabinet,
🎓 Étudiant(e) curieux(se) de mieux comprendre le secteur,
📊 Passionné(e) par les nouvelles approches du marketing appliqué au chiffre.

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📌INFOS SUR L'EPISODE

La durée de l'épisode est de 1h24mins⏳.

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Transcription

Florian DUFOUR - Hôte
Bienvenue dans la troisième saison du podcast Marketing Cabinet comptable. Tous les 15 jours, je vous apporte des astuces marketing au travers d'interviews d'experts comptables. L'objectif reste inchangé, vous permettre de faire rayonner à votre tour votre cabinet. Alors, sans plus attendre, place à l'interview. Bonjour à tous, alors aujourd'hui on va parler de vente et organisation par rapport à une agence d'expertise comptable. Vous avez bien entendu, une agence et pas un cabinet. Et pour cela, j'ai la chance d'accueillir Romain Grotto et Marina Fabre. Bonjour.
Romain GROTTO - invité
Salut Florian.
Marina FABRE - invitée
Salut Florian, merci de nous recevoir.
Florian DUFOUR - Hôte
C'est top que vous soyez là parce qu'on va voir qu'on va enlever ce petit mot cabinet et on va utiliser le mot agence. Et ça va être peut-être un plus. C'est Romain et Marina qui vont vous expliquer cela. Mais juste avant, est-ce que vous pouvez vous présenter vous directement ?
Romain GROTTO - invité
Bien sûr Marina, à toi l'honneur. Allez,
Marina FABRE - invitée
je suis Marina Favre, directrice des opérations et je travaille aux côtés de Romain sur le développement de l'agence NAKA Conseil et plus globalement sur le développement du groupe NAKA.
Romain GROTTO - invité
Exactement, et du coup moi je suis donc Romain Grotto, je suis expert comptable de formation et diplômé d'expertise et j'ai fondé NAKA, le groupe, il y a maintenant quasi 4 ans, c'était en plein Covid et aujourd'hui je suis entrepreneur et je gère cette agence et il y a quelques autres projets aussi
Florian DUFOUR - Hôte
Justement, je voulais que tu me parles de cette agence tu es différent des autres confrères dans la manière où tu te présentes et où tu ne gères pas forcément un cabinet mais une agence toi est-ce que tu peux m'expliquer pourquoi tu as voulu mettre ça en avant et pourquoi ça va être différent par rapport aux confrères sur notre profession bon le mot cabinet je t'avoue j'ai jamais vraiment trop accroché tu
Romain GROTTO - invité
travailles où je travaille dans un cabinet t'es où je suis au cabinet tu vois tous ces trucs ça n'a jamais été cabinet bureau les termes qu'on utilise sont jamais hyper... ils ne nous donnent pas super envie. Et en définitive, le mot agence, il est sorti lors d'une session de travail avec la première agence de branding que j'ai utilisée dans le cadre du lancement de ce projet. Et eux m'ont dit, après que j'ai eu pitché le projet, ils m'ont dit, en fait, t'es comme nous, t'étais à la compta, parce que nous, on est à la com. Et j'ai dit, mais pourquoi vous me dites ça ? Et ils m'ont dit, en fait, t'as envie d'apporter une solution globale aux chefs d'entreprise. et pas juste je fais un site internet et pas juste je fais un naming et pas juste je te sors un logo et pas juste tu vois ils m'ont dit tu as une approche qui est très globale en gros tu vois moi je les ai rentrés en client d'ailleurs à ce moment là ils m'ont dit ça correspond à ce qu'on attend nous chef d'entreprise c'est à dire quelque chose de global qui va être finalement rassurant et après à toi de voir si tu as envie de t'entourer de personnes en externe ou si tu as envie d'internaliser finalement le le savoir faire mais ils m'ont dit que le terme agence peut être utilisé, et c'est ce qui peut faire aussi que tu sors un petit peu des sentiers battus. Donc une agence d'expertise comptable, ça me semblait être à la fois un peu novateur, et à la fois ça amène, je trouve, une consonance très globale intéressante. Et après, deuxième peut-être élément de réponse, c'est de dire que... globalement dans la profession, il y a beaucoup de termes qui sont employés qui sont pour moi à connotation plutôt négative. Pas tant en interne, si tu veux, on fait quand même beaucoup d'entre-soi nous, mais c'est surtout en externe, puisqu'en fait pendant très longtemps on ne s'est pas posé la question de savoir comment est-ce qu'on était perçu. Tu vois, je pense qu'on a une belle... Enfin, les gens ont vraiment besoin de nous, mais par contre ils n'ont pas une super image de nous. Et en gros, je me suis dit, tout le monde emploie les mêmes termes et l'image générale, elle est plutôt négative. Et je me suis dit, partons de là en fait, changeons le verbe à team, changeons les mots qu'on va utiliser pour nous définir, histoire qu'on amène des éléments de différenciation assez forts et qu'on se cale sur le vocabulaire connu des clients. C'est-à-dire que les clients sont capables, eux, de percevoir et de comprendre. Donc une agence, c'est facile, c'est simple. Une agence, pour moi, c'est un endroit où des gens travaillent à l'intérieur autour d'une spécialité ou d'une expertise. Et c'est ce qui a fait qu'on est partis sur... Et pour le coup, zéro regret. Ça a marché.
Florian DUFOUR - Hôte
Ils ne confondent pas en disant que tu es une agence de pub ou de com, et pourquoi tu as de l'autre côté, tu n'as pas voulu utiliser le terme plutôt entreprise, où certains vont ?
Romain GROTTO - invité
Une entreprise d'expertise comptable, oui, ça aurait pu être aussi ça. J'aime bien le terme agence parce que, pour moi, dans une agence, tu y vas pour résoudre des problématiques que tu as spécifiques, et je pense que le terme agence seule ne se suffit pas. Ma vision de la profession, c'est qu'on va aller sur des structures qui vont être quand même... multi casquettes qui vont demain pouvoir proposer à la fois de l'expertise putain ce que je vais faire Ce discours là, je ne sais pas si on peut le réemployer, mais qui feront demain finalement plein d'autres métiers en lien avec l'accompagnement du chef d'entreprise dans le cadre de sa croissance. Ça va être de la com, ça va être bien évidemment parfois de la conciergerie, ça peut être finalement de l'accompagnement sur toutes les strates. dont sont composées les entreprises. Donc peut-être que l'expertise, l'agence d'expertise comptable, c'est une première étape assumée en vue de main d'avoir une agence plus globale qui permettrait de consolider tout un tas de services où finalement le chef d'entreprise vient pour une problématique mais sans rendre compte qu'il en a plusieurs et que des gens sont là pour les résoudre. C'est hyper rassurant en fait.
Marina FABRE - invitée
Dans cette même idée de travailler le verbatim et aussi de se différencier là-dessus, Chez NAKA, ce qu'on appelle les collaborateurs dans les cabinets classiques, c'est plutôt des consultants. Il y a vraiment cette approche de... Alors, ce n'est pas vraiment un prestataire de service, mais il y a un consultant qui est dédié à son client et qui fait de la prestation de conseil pour ce client-là. Donc, c'est aussi une petite nuance qui a été apportée par Romain. au moment de l'idéation de ce projet de NAKA.
Romain GROTTO - invité
Il y a un autre sujet qui est intéressant, c'est de dire que malgré tout, c'est aussi en lien avec l'offre qu'on va proposer, dont on va parler tout à l'heure. Tu sais, moi, je n'ai pas la certitude, enfin, j'ai plutôt la certitude que les clients ne sont pas faits pour rester ad vitam aeternam, clients de... de l'agence. Tu vois ? Moi, je pense que, historiquement, un cabinet d'expertise comptable, il a des vocations, le cabinet, à garder ses clients à vie. Parce qu'en gros, tu ne changes pas d'expert comptable. Tu vois ? Moi, j'ai une autre vision, c'est que je ne veux pas ça, mais je pense qu'à un moment donné, je suis là pour accompagner des phases de croissance, je suis là pour accompagner des entreprises sur des durées. et que dès l'instant où les missions sont remplies et que les phases sont passées et que ça va être une boîte qui va scale très fort et peut-être que je ne suis plus la bonne personne pour l'accompagner à ce niveau là, moi je suis ok avec le fait de... de passer la main, et j'ai plutôt le sentiment finalement que les clients aujourd'hui, ils vont rester entre 5 à 7 ans, clients de l'agence, et que demain, par je ne sais quel biais, mais bon il peut y en avoir plusieurs, ils vont être amenés à... à changer finalement d'agence. Et c'est tout le... Tu vois, une agence de com, par exemple, elle va te faire une première approche, une approche d'accompagnement et de stratégie du début. Après, elle va t'accompagner sur des ponctuels, des réseaux sociaux, etc. Et puis la boîte, quand elle va grandir, elle va internaliser, peut-être un prestat, un community manager, peut-être un directeur marketing. Et j'ai la même vision pour la compta. Et pour la partie financière, on se focus, on va en parler tout à l'heure dans l'offre, on se positionne en tant que conseiller financier du chef d'entreprise et à ce titre, c'est ce qui va nous amener à peut-être imaginer des offres plus éphémères malgré tout, plus marquées dans le temps. Et dès l'instant où on n'est plus sur un temps très long ou trop long, je dirais, ça nous permet d'amener de la valeur rapidement à des gens. de s'assurer toujours qu'on amène toujours cette valeur dans le cadre de l'offre et dans le cadre des échanges. Et donc voilà, tout ça fait que, si tu veux, on va plus, même dans notre positionnement, être vu comme un prestataire agence plus que comme un cabinet traditionnel.
Florian DUFOUR - Hôte
Après, toi, dans ta façon de présenter, je trouve ça très bien, c'est que tu... tu vas plutôt, pas garder comme tu dis la mission, mais plutôt t'aider à faire grandir ton client. Et derrière, t'as déjà dû cibler sur tes clients. Tu les choisis bien pour être dans ce principe-là ?
Romain GROTTO - invité
Alors, tu sais, c'est toujours pareil. Ça dépend un petit peu de ta capacité à acquérir des leads et ta capacité à les transformer, ta capacité à structurer tes équipes de sorte à ce que tu grandisses. Et on a tous un pipe et après, on se connaît. Tu vois, moi, je me connais. et je sais combien de dossiers je suis capable de rentrer, d'absorber tous les mois, tous les trimestres, tous les ans. Donc ça fait quasiment 10 ans que je fais ça, et donc j'ai structuré ma croissance aussi, en lien avec la croissance de mes clients, tout ça est quand même globalement plutôt équilibré, c'est-à-dire qu'il n'y a pas, malgré les chiffres qui sont un petit peu importants, Je crois que notre entreprise et l'entreprise de chaque expert comptable va grandir en même temps que ses clients. De là à dire qu'on choisit nos clients, oui on va être plus regardant, on parlera tout à l'heure du panier moyen, il est quand même plutôt important chez nous. Donc on a une typologie de client, on essaye de leur faire comprendre et de leur faire accepter que nos honoraires sont en lien avec l'accompagnement qu'on va proposer. Donc il y a un vrai équilibre entre notre offre. le niveau d'honoraires et ce qu'on va après proposer à nos clients. Pour tout te dire, le pipe que j'ai depuis 10 ans, maintenant quasiment on le maîtrise, on le connaît, c'est-à-dire que je suis en capacité aujourd'hui de dire assez simplement combien de dossiers j'arrive à peu près à rentrer par mois en termes d'honoraires supplémentaires, sachant que la métrique que je regarde moi à ce niveau-là est le chiffre d'affaires projeté à 12 mois systématiquement, combien j'ai rentré de nouveaux leads, donc combien je vais avoir à traiter de nouveaux dossiers et quand est-ce que je vais devoir du coup recruter pour traiter ce volume d'activité. on a eu la chance de rentrer des dossiers, ma foi, relativement importants. Et tu vois, j'ai l'exemple concret là-dedans de nos plus gros clients aujourd'hui qui a souhaité réinternaliser la compta. On a du coup un pourcentage de réduction de notre mission principale liée au fait qu'il réintègre lui sa compta. Tu vois, on estime nous que c'est 30 à 40% ce temps-là. de traitement, donc c'est la mission qui diminue, mais par... une mission proposée complémentaire, je vais être amené à lui proposer notre mission, qui est une mission de conseil sur mesure, avec des tableaux de bord, avec de l'accompagnement mensuel, et donc j'arrive à maintenir, si tu veux, ma mission, en ayant finalement un accompagnement qui va être plus précis, chez nous, plus abouti, et le client, lui, il le raisonne plutôt en valeur perçue, et... Et c'est vraiment maintenant qu'il internalise la compta, qu'il a besoin de cette mission de conseil sur mesure mensuelle avec des tableaux de bord, alors que peut-être qu'historiquement ce n'était pas le cas. Donc notre mission elle évolue et la manière de la structurer elle évolue. C'est pour ça qu'aujourd'hui on a trois grandes catégories, on va en parler. Mais tu vois c'est un petit peu aussi le schéma que de dire quand je structure mon offre, quelles sont les entreprises que je vais accompagner, à quel stade de leur croissance je vais les accompagner, et à quel moment, pour eux, ça va être pertinent de passer de notre première offre, qui est une offre de conseiller financier, qui est vraiment le positionnement que je prends auprès des entreprises, aujourd'hui je suis le conseiller financier des entreprises, vers une offre qui sera une offre plutôt de stratégie. vers une offre après plus globale qui sera une offre de DAF, d'accompagnement au quotidien, de financier au vol et de stratégie dans le cadre soit de plans en difficulté, tu vois on fait beaucoup de redressement aujourd'hui, soit finalement aussi de croissance externe, de déploiement au groupe, etc.
Florian DUFOUR - Hôte
C'est bien que tu évoques ces parties-là, donc c'est la deuxième question que je voulais te poser. C'est que tu mets en avant sur ton site internet et dans tes ventes, déjà premièrement trois grandes catégories de missions, tu as un peu évoqué, et tu présentes un tarif aussi. Donc ça c'est assez surprenant par rapport à d'autres confrères. Et donc la question que je me pose déjà, pourquoi tu fais ça, te catégoriser ? C'est peut-être que tu vas être peut-être plus rentable ? Ou peut-être que c'est mieux compris envers tes clients ? Ou est-ce que ce n'est pas non plus restrictif ? Parce que tu vois les champs qu'on a, on peut faire de la compta, contrôle de Gestion. Ou est-ce que c'est processisé et ça te permet d'être beaucoup plus rentable auprès de tes équipes ? Est-ce que tu peux nous donner la mayonnaise derrière ?
Romain GROTTO - invité
Oui, alors déjà la mayonnaise, c'est Marina qui l'a montée, puisque c'est elle qui est quand même à la... A la réalisation au niveau du site internet, je l'ai déjà félicité officieusement, mais officiellement je la refélicite parce que je trouve que la manière dont elle a amené le site et la manière dont le site a été structuré Je le trouve à la hauteur aujourd'hui à la fois de nos ambitions et de la structure qu'on est parce qu'on va bientôt faire 2 millions et 2 millions de chiffre d'affaires, ça reste une structure un peu plantée, un peu costaud. On est très loin de certains mais on a déjà dépassé le premier ventre mou qui galère un peu à la fois sur la prod, à la fois sur les embauches, à la fois sur plein de trucs. Nous, on a processé tout ça. Et le site, c'est un peu l'étendard, si tu veux, de notre... C'est notre vitrine.
Florian DUFOUR - Hôte
Faut rappeler aussi que t'es sur Toulouse.
Marina FABRE - invitée
Oui, c'est vrai.
Romain GROTTO - invité
Oui, oui. Alors, Toulouse n'est pas une zone sinistrée, malgré ce que tu dois peut-être avoir pensé.
Florian DUFOUR - Hôte
C'est une zone qui est plus difficile que Paris.
Romain GROTTO - invité
Oui, ça j'en suis persuadé, et en même temps, de la manière dont j'ai construit mon réseau, ça reste relativement simple. T'as plus le risque, si jamais t'es pas bon, de te faire griller, parce que c'est un réseau qui est très rapide, et le bouton, il fonctionne très très bien. Maintenant, à Paris, je pense que c'est plus anonyme, finalement, mais... Je trouve qu'on s'en sort pas mal et nos métriques sont bonnes, t'as raison, on n'est qu'à Toulouse finalement. Et on fait un petit coucou au cabinet de la Réunion parce qu'on a quand même une petite structure à la Réunion et Brian se démène vraiment comme un chef aussi là-bas. Alors pour tout te dire, déjà nos prix, bien sûr qu'ils soient assumés, je te donne là mon panier moyen de mission, on est à peu près entre 320 et 350 euros, ça oscille, sachant qu'on a des grandes typologies de dossiers. quasiment un quart de nos sociétés accompagnées sont des sociétés holding, holding de groupe, qui fait que ça, ça fait vraiment partie de notre accompagnement. C'est pour la plupart nous qui avons conseillé ces schémas-là de structuration parce qu'ils sont bons pour accompagner la croissance. C'est un super véhicule d'investissement dans ce cadre-là. Et en gros, le prix d'une holding, forcément, ce n'est pas le prix d'une société d'exploitation quand tu vas à la fois travailler sur le dossier et puis structurer les honoraires. Et donc, quand on parle de panier moyen, on y inclut les LMNP, qui sont des dossiers plutôt petits. Et donc, par contre, on a beaucoup de groupes d'entreprises, c'est-à-dire le gérant qui a son LMNP, sa SCI familiale, sa holding, sa société d'exploitation, ses murs professionnels. Tu vois, ça, c'est chez nous. un schéma vraiment calibré et demain tu me dis écoute j'ai une boîte je l'ai en exploitation je suis tout seul mais j'ai des sujets d'achat immo, j'ai des sujets d'achat de locaux pro j'ai des sujets de résidence principale j'ai des sujets, j'ai des sujets tout ça nous c'est notre dada on gère ça et on a le côté financier, quand je dis financier, c'est qu'on va défendre les dossiers prévisionnels, valorisation, commissaires aux apports ou cessions auprès des banques. C'est-à-dire qu'on travaille auprès des banques pour faire que les dossiers soient financés, faire que les dossiers aboutissent. Et ça, pour moi, j'allais dire, c'est le seul marqueur de notre compétence, c'est le fait que le dossier soit financé. C'est pas que... C'est vraiment l'aboutissement de nos réflexions. S'assurer via des avocats fiscalistes que les dossiers sont calés. Je suis un petit peu parti assez loin. Historiquement, si tu veux, on a ces 350 euros avec ces petits dossiers malgré tout. Donc ça veut dire que nos boîtes d'exploitation sont plutôt correctement rémunérées. Et nos prix, ceux qui sont affichés, c'est toujours à partir d'eux. Alors à partir d'eux, ça veut pas dire que ce sont des prix d'appel, parce qu'il y a pas mal de missions qu'on a déployées dans le cadre des missions dont on va parler là, qui sont à ces prix là, tu vois. Je veux dire, 80 euros pour 30 minutes de vidéo par mois, ben je suis rentable, j'ai pas de problème. Mon consultant, il a travaillé sur le dossier, il a un PowerPoint ou un Canva ou un tableau de bord à remplir, et il fait la vidéo avec son client pour lui faire la présentation. ça se passe en 5 grandes thématiques le rendez-vous et à l'issue il a récupéré de la data du client le client s'est approprié ses chiffres et il nous a payé pour ça je ne rougis pas c'est pas trop cher et c'est pas pas assez cher c'est le bon prix et je sais que certains le vendent de 150 à 200 balles et je sais que d'autres l'offrent Nous, c'est un peu le choix qu'on a fait de se dire, voilà notre prix à assumer là-dessus. Historiquement, sur le site internet qu'on avait, on avait trois offres. Premièrement, l'immobilier. parce que j'étais très intéressé par le déploiement immobilier, à la fois personnel et pour le compte de mes clients, et je me suis dit, c'est bien de le mettre en avant. Et là, on avait un à partir de 40 euros. Bon, 40 euros, c'est un LMP, tu vois, c'est 500 balles par mois, donc on est à 550 aujourd'hui. Mais bon, voilà, il y avait ce truc-là où tu te disais, en fait, tu peux travailler avec Grotto et Naka à partir de 40 balles par mois. Là, il nous a un peu porté préjudice parce qu'on a eu tout et n'importe quoi qui arrivait en ayant vu cette offre-là. On a eu pas mal de personnes qui avaient vu de la lumière et qui arrivaient. Pas d'une très grande pertinence. Après, on avait une offre classique, compta, et une offre stratégique, compta plus, conseil, si tu veux. Le constat de ce premier site internet, c'est qu'il ne transformait pas. C'est-à-dire qu'on a eu très peu, trop peu de leads via le site internet. Première réflexion, c'est que le site actuel transforme. En un mois, je crois qu'on a eu 4 leads ou 5 leads avec un taux de transformation légèrement plus faible que les leads qu'on a de manière classique. Mais ça reste des jolis leads. Tu vois, un impôt sur le revenu, c'est un peu perdu. Mais après, globalement, c'est des gens qui ont vraiment perçu l'intérêt. On a eu un dossier plutôt important qui nous dit, je veux conserver mon expert comptable. mais je vous veux en conseil et stratégie. J'ai aujourd'hui deux dossiers comme ça. Alors bien sûr, j'appelle les confrères, j'explique qu'on a la capacité de faire ça. Parfois je leur demande s'ils sont en capacité de le faire. Alors soit il y a l'ego qui parle et qui dit oui c'est bon on peut le faire et puis bon c'est pas forcément. Nous ça reste notre spécialité. Ce que je veux dire c'est qu'on a travaillé l'offre, on a formé les équipes pour, on a les outils pour et on déploie déjà sur des dossiers. Donc quelque part on n'est pas au stade de la réflexion de l'offre, on est au stade de la... On fait en fait, tu vois, réellement. Donc j'ai deux dossiers sur lesquels aujourd'hui je travaille en strat, dans la partie conseil sur mesure, sans que j'ai la compta. Bien sûr, avec une très bonne entente avec les experts comptables, relation tripartite, mais bien sûr, c'est pas ce qu'on cherche à faire. Nous, ce qu'on veut, c'est déployer nos dossiers en interne. avoir la compta et accompagner en stratégie. Mais tout ça pour te dire que mon sentiment, c'est aussi qu'en sortant un petit peu de ce côté cabinet traditionnel, en se mettant sous l'angle agence de strat, agence de conseil, agence financière, on va avoir des personnes qui vont dire Ok, moi je veux ça, mon expert comptable ne le propose pas, par contre j'ai une bonne entente avec lui, est-ce que je peux le conserver ? Je veux être accompagné. Est-ce que ça marche ou pas ?
Marina FABRE - invitée
En complément, c'est aussi un facteur de motivation pour les équipes d'avoir cette dimension de conseil, d'allouer de son temps de travail pendant sa semaine à de véritables conseils, de l'écoute et des propositions concrètes à leurs clients. C'est un facteur de motivation et je dirais même de rétention des équipes chez NAKA.
Florian DUFOUR - Hôte
Je pense aussi qu'il y a une part qui doit être restrictive dans le principe où, vu que tout est borné, tout est processé, ça doit, en termes de rentabilité et en confiance autant pour tes équipes que toi dans ton travail, ça doit t'aider, je pense.
Romain GROTTO - invité
Oui, ça m'aide beaucoup. Maintenant, tu sais, on ne va pas se mentir, 2 millions pour un chef d'entreprise, seul expert comptable diplômé, c'est... Disons que ma croissance va plus vite que ma capacité à intégrer les jeunes diplômés, puisqu'aujourd'hui ils ne sont pas encore diplômés, les temps sont longs, ils vont arriver en novembre, ils vont se diplômer, donc j'ai malgré tout une problématique qui est plutôt positive, mais qui est aussi à prendre en compte, c'est la capacité. qu'on a à structurer les dossiers en termes de qualité et apporter la valeur au client. Et quel temps on priorise, de sorte à ce que je puisse être impactant sur des moments de vie du client. Parce que bien sûr, le client qui t'a acheté une offre de conseil sur mesure, tous les mois il va avoir ses tableaux de bord et le consultant manager sur le dossier peut vraiment faire le job. Par contre, mon propre temps, il va être un peu disloqué entre tous ces dossiers. Aujourd'hui, pour te donner une vision que j'ai, je suis le seul commercial de ma boîte, commercial au sens noble, parce qu'en expertise, c'est difficile de rentrer des dossiers si tu n'as pas le bon conseil initial, ce n'est pas juste closer une propos de mission et attendre qu'elle signe, c'est apporter une valeur au client, et que d'entrée de jeu, il se projette avec toi, c'est tout un art, on n'est pas en train de vendre des aspirateurs, chez Darty, je ne dis pas que c'est facile, parce que j'ai acheté un aspirateur figuratoire la semaine dernière, et franchement moi j'ai franchement chapeau à la nana qui me l'a vendu parce que compliqué tu vois il faut lire les fiches techniques et tout mais bon dans ma manière de vendre et et dans l'approche que j'en ai, ouais, aujourd'hui, j'ai une expertise qui, je fais pas que ça, mais je passe mes semaines face à des prospects qui ont des besoins, et j'y réponds. Et la réponse, c'est 2 millions en 4 ans, 4 ans et demi, tu vois. Donc, bon, tu vois, et plus, après, il y a eu tous les déchets, c'est-à-dire qu'il y a des dossiers qui sont partis, et il y a des dossiers qu'on n'a pas closés, j'ai un taux de transformation, je vais te le donner, mais... C'est de dire que ça en fait du monde à voir. Avec des paniers moyens à 350, c'est des 3000 ou 4000 balles par mois en moyenne. Et puis voilà, fais la division par 2 millions, et ça te donne le nombre par semaine de personnes à voir, à contacter. Plus les gens que tu as débloqués comme ça et finalement qui n'ont pas signé, plus tout le reste, c'est une vraie entreprise. C'est un vrai pan de la boîte. Et donc aujourd'hui j'ai décidé de gérer ça, fin d'année être le responsable, je ne dis pas gérer ça seul parce qu'il y a deux phases dans mon analyse, il y a la période fiscale, la fameuse, où les managers, les équipes sont happés par la prod, et là vraiment je suis la proue du navire en termes de commerce, et après il y a la période hors période fiscale où les équipes sont un peu décomprimées, et là je vais laisser des managers, Je vais laisser des équipes faire des entretiens prospects. Je suis là en soutien sur la validation des propos de mission, etc. Mais on a processé par Paul. de sorte à ce que le premier entretien puisse être fait par les équipes, la propos de mission envoyée par le pôle administratif, le rappel qui peut être géré par le pôle administratif, la signature et le onboarding client qui se fait par les équipes. Il m'est arrivé dernièrement de ne pas du tout travailler le pipe initial. Mais ma vision est plutôt de dire qu'il faut le structurer, et passer certaines tailles de cabinet, c'est quasiment indispensable d'avoir une ressource qui pourrait s'occuper de ça.
Florian DUFOUR - Hôte
C'est une question que j'allais te poser en fait, parce que tu as trois casquettes, tu as un peu, comme tu disais, le chef d'entreprise qui fait la partie commerciale, donc ça c'est tout au long de ta journée. Il y a un autre côté aussi expert comptable où tu dois avoir la technicité. Comment tu fais pour l'avoir, parce qu'on a l'obligation, mais quand même déléguée ? et je crois la troisième aussi, comment tu arrives à mettre en place cette confiance, en disant bon, je ne peux pas tout gérer, je ne peux pas être partout, donc il y a des personnes pivot, clés, qu'il va falloir que je mette en place. Comment tu as changé cette casquette qu'on n'apprend pas en cabinet, et que tu as fait pendant sûrement le stage de deck, où on fait purement de la technicité, je change mon rôle en chef d'entreprise, responsable d'agence, comme tu dis.
Romain GROTTO - invité
Oui, alors une des toutes premières choses que je vais te dire, c'est... que pour moi, si tu veux, il n'y a rien qui est trop grave. C'est-à-dire qu'il se souvient aujourd'hui de la TVA que j'ai envoyée sur mon dossier en 2016 et qu'il s'en souvient de ça, qu'il la regarde aujourd'hui. Tu vois ce que je veux dire ? Ce qu'il est important de se dire, c'est qu'aujourd'hui chez Naka, hier dans le cabinet où j'étais et très certainement dans beaucoup de structures, il y a les compétences suffisantes pour gérer le quotidien des dossiers. Aujourd'hui, et je n'ai pas de honte à dire ça, mes équipes sont meilleures que moi sur des contrôles du quotidien. Je ne choquerai personne en me disant que ça fait quelques années que je ne me suis pas connecté au module FNP ou CCA du logiciel. Évidemment, tu vois. Pourquoi ça ? Mais par contre, j'estime que c'est important. c'est sûr qu'on ne pourra pas me surnommer la virgule, parce que je raisonne moi grande masse, par contre je demande à mes équipes un niveau de qualité important, plus important d'ailleurs que la moyenne, de sorte à ce que d'une part on ne fasse pas n'importe quoi, on ait un haut niveau de technicité quand on accompagne nos clients, qu'on ait un haut niveau de qualité et un haut niveau de sécurité. Je touche du bois en disant que j'ai eu deux ou trois contrôles fiscaux sur les dossiers. Ce n'est pas un sujet de chance, c'est un sujet de dire aussi que les dossiers qui sont envoyés et qui sont traités sont bien traités. Ce que je veux dire par là, c'est qu'aujourd'hui dans la structure, il y a 4 managers qui sont tous mémorialistes, pour la plupart qui ont fini le stage d'expertise, le stage DEC. Et rappelons-nous, quand on y était, ce qui va faire que tu vas être diplômé et pouvoir signer tes dossiers, c'est le diplôme. Ce n'est pas l'année d'expérience en plus. Tu t'es déjà avalé, je ne sais pas, pour certains, 7 000 ans de cabinet, tes dossiers, tu les gères. Il y a d'ailleurs beaucoup de structures où l'expert comptable, il va être en support ou en soutien sur des éléments de supervision ou de rendez-vous client, il ne va pas gérer le quotidien de ses dossiers. Donc déjà, ça, c'est une première notion qui est de dire, quand on était trois, Je mettais les mains dans le cambouis, plus on est nombreux et plus la structure fait que j'ai moins besoin de faire ça. J'ai racheté un cabinet récemment, l'expert comptable qui reste en support avec nous sur les dossiers, et lui c'est un technicien pur et dur. Typiquement, il vient en support très transversal et en qualité sur l'ensemble des dossiers.
Florian DUFOUR - Hôte
de sorte à amener ce niveau de prestat attendu par les clients. En fait, nécessaire malgré tout, et nécessaire par le côté sachant de notre métier. Donc, pour gérer ces casquettes-là, tu vois, je pense que l'expert comptable, certains aiment la prod et aiment produire, et auquel cas, une fois qu'ils sont complètement remplis en termes de prod, ils vont déléguer petit à petit, et donc ils vont se décomprimer un peu, mais ils resteront quand même... tout le temps à 90% la tête dans le guidon et à produire. Moi j'ai décidé de me désengager de ça. de rester en support sur des notions de supervision, sur des notions de questions de fiscal, des questions de traitement, est-ce qu'on met une réserve sur l'attestation, est-ce qu'on provisionne tel ou tel élément par rapport à des éléments un peu généraux, d'appréciation, donc ça c'est ma responsabilité, c'est mon appréciation, pas de problème, par contre je suis en rendez-vous client, et je suis en rendez-vous conseil, c'est-à-dire que les clients je pense me voient plus, qu'un expert comptable qui aurait 200 000 euros de chiffre et qui serait, tu vois, pris à la gorge dans sa prod et qui ne verrait pas ses clients. Moi, pour le coup, je suis là. Alors, il m'arrive d'arriver en rendez-vous avec des bilans imagés, tu vois, et de proposer des rectifications, des améliorations ou des engagements. Ça a le chic d'énerver un petit peu mes équipes, mais c'est un peu aussi ma force, tu vois, c'était d'avoir cet œil, ce recul et cette vision en même temps pour le client, cette ambition pour le client partagé. Et je pense que l'équilibre, il est bien comme ça. Il y a des sujets pour lesquels je ne vais pas être sollicité, parce que mes clients savent que c'est à mes équipes de gérer. Et puis, je n'attends pas de la boîte de mon pote qui a une boîte de ménage de venir passer l'aspirateur chez moi. Ce n'est pas son rôle. Par contre, si j'ai un sujet d'augmentation de prix, de changement de prestat, d'une soirée qu'on va faire et qu'il faut faire un nettoyage spécifique, Là oui, je vais passer par lui parce que j'attends de lui une vidéo globale de ma problématique et qui m'amène des solutions. J'ai exactement la même vision pour l'expertise.
Romain GROTTO - invité
Oui, c'est vrai qu'il y a cette vision qui est assez différente de Romain. C'est la taille de la structure et la forte croissance qui a amené cette structure à assurer son fonctionnement. Je pense qu'on est peut-être qu'au début. D'ailleurs, je pense que la structure va continuer à croître et qu'il va y avoir de plus en plus... Le besoin de dissocier les rôles et de mettre des personnes piliées à certains endroits, c'est comme ça qu'on pourra continuer à absorber des délits, d'absorber du chiffre d'affaires tout en maintenant ce même niveau de qualité.
Marina FABRE - invitée
ça me fait du coup rebondir sur la question suivante on a parlé longuement en amont de l'interview tu me parlais de closer des ventes de l'importance de la vente toi dans ton process de bien connaître le panier moyen ça on est vraiment dans une démarche commerciale que j'ai peu vue explique moi ta formule magique pour closer autant Pour atteindre les chiffres, là tu nous parles de 2 millions en 4 ans si je me rappelle bien, il doit y avoir quand même des choses qu'on doit pouvoir récupérer de toi qui pourraient nous permettre d'atteindre ces chiffres ?
Florian DUFOUR - Hôte
Bien sûr. Déjà, il faut se dire que la toute première chose peut-être, c'est que la croissance, avant tout, ça doit être un état d'esprit et c'est une vision assumée et acceptée de tous. Donc premièrement, c'est dès l'instant où tu démarres, quand tu démarres, tu vas dire bon ben moi je veux aller là. et les gens ils vont te regarder ils vont te dire moi je viens avec toi ou moi je viens pas avec toi mais explique moi comment tu comptes y aller parce que moi ça m'intéresse mais par contre j'ai pas envie qu'on fasse n'importe quoi et d'ailleurs c'est ce qu'on m'a dit au début Axel et Anaïs qui sont aujourd'hui je vais dire mes deux futurs très proches associés là on est en rendition au début ils m'ont dit un truc ils m'ont dit écoute on t'adore on est prêt à te suivre, par contre, on ne fait pas n'importe quoi. Donc, je veux que tu nous expliques. Tu vois, j'en avais passé un oral avec eux, c'était sympa, très bon moment. Ils m'ont dit, on veut que tu nous expliques concrètement comment tu veux aller à ton objectif. Et moi, j'ai dit, écoutez, c'est simple, voilà les tâches et voilà le modèle. Déjà, je trouve que la croissance, elle est pleine de vertus en ce sens-là, qu'elle va permettre à ton entreprise de passer des steps et de passer des stades, qui va te permettre d'embaucher des gens, et donc quand tu démarres avec tes 3 et que tu te dis, peut-être dans 4 ans on est 25, mais vous savez quoi, on a la responsabilité, la lourde responsabilité, de n'enborder que des gens qui nous ressemblent, et de dégager les gens dont on se rend compte qu'ils n'ont pas nos valeurs. Dans les éléments des personnes qui rejoignent NACA, c'est déjà la compréhension du modèle, cette envie de croître avec la boîte. Souvent ce sont des profils plus jeunes qui sont en croissance avec nous, individuellement, je parle en termes de connaissances. Et ensuite... Dans l'état d'esprit, c'est de dire, on va choisir des clients. ils ont aussi cette dynamique. Donc, quelque part, tout le monde regarde vers le haut. Et toi, quand tu vas te balader, et que tu vas te dire dans quel cabinet ou structure, en tout cas, j'ai envie d'être accompagné, et que tu vas voir une boîte qui assume sa croissance, que tu vas voir de l'autre côté un cabinet plutôt vieillissant, où les gens se plaignent parce qu'il y a des travaux qui n'ont pas été faits, ou parce que l'hiver, il fait froid, ou parce que le matériel informatique, il n'est pas bon. Mais les gens, en fait, ils disent ça aux clients. Moi, j'ai déjà vu des consultants, des collaborateurs dire aux clients, Désolé, excusez-moi, l'imprimante, elle ne marche que le mardi. Du coup, je me suis dit, tout ça, ce n'est pas nous. Ce n'est pas dans ce sens-là qu'on veut aller. On veut une boîte qui a de l'ambition, qui l'assume. Et donc, forcément, si les prospects ne viennent pas, on ne sera pas en croissance. Et je pense que ce qui attire les gens aussi, c'est l'ambition. Je crois que quand tu veux te faire accompagner dans ta croissance, tu as besoin quand même d'avoir quelqu'un qui te ressemble, qui a envie de la vivre aussi, cette croissance, ou qui l'a déjà vécue. Et très souvent, j'ai donné des conseils à des clients que je venais de vivre moi, dans ma propre entreprise. Tu vois ? un sujet de difficulté, je le partage. Un sujet d'un bon choix de structuration, de Paul Admin, de Paul, voilà, le sujet de Marina qui arrive en direct, les opérations, peut-être que ça ne se voit pas trop en cabinet, en structure de notre taille, je le partage. Et donc tout ça fait que on s'est mis en quête d'eux. Donc la croissance, déjà, état d'esprit, tu l'assumes, si tu ne l'assumes pas, tu ne pourras pas te mettre en marche. Et donc nous, on s'est mis en marche et les gens sont rentrés. Et pour te donner quelques chiffres, aujourd'hui, on va avoisiner les 550 clients. Il faut savoir que dans le pipe de prospection, on a 78% de nos prospects qui arrivent de la cooptation. Ça n'a pas été le cas au début, forcément, puisque moins de tas de clients et moins ça coopte. Donc au début, ça arrivait beaucoup de nos partenaires. Là, c'est de la cooptation qui arrive principalement de nos propres clients. 78% de nos prospects aujourd'hui arrivent de la cooptation. Et historiquement, ça arrivait plutôt de nos partenaires. Maintenant, ça arrive plutôt de nos clients. Donc 80% de ces 78%, ce sont des prospects qui arrivent de nos clients. Et on a des taux de conversion importants. qui dépasse les 80% sur ces prospects là. Et on a toujours une belle part de ces prospects qui arrivent de nos partenaires. Ça va être nos réseaux d'affaires, ça va être les entreprises auxquelles on est lié par les échanges de services. Ça va être aussi malgré tout LinkedIn via le profil de l'entreprise ou mon profil perso, la visibilité qu'on va avoir sur les réseaux sociaux et comme je disais tout à l'heure, le site internet aussi. On rentre à peu près en moyenne entre 350 et 400 000 euros de chiffres complémentaires par an. Donc projeté, ça fait une trentaine de milliers d'euros de chiffre d'affaires complémentaire par mois. Sachant que la métrique chez nous en pourcentage de chiffre d'affaires sur ETP, c'est à peu près 50%, entre 45 et 50%. Ma propre rémunération inclue qui ma foi est plutôt modeste. Et donc on a si tu veux, toutes ces analyses qui sont bien maîtrisées, à savoir un ETP tous les 3-4 mois qui doit rentrer dans la boîte, à savoir une croissance qui est absorbée par des triangles, des pyramides humaines, un manager avec deux ETP, deux ETP de demi, à peu près, un ratio d'alternants qu'on essaye de maîtriser. Aujourd'hui, on a une alternante en communication, un alternant en administratif, et après, on a des alternants sur la partie compta, et typiquement... on fait en sorte de ne pas inverser, de ne pas avoir trop de profils en alternance, j'allais dire, il y a un peu un leurre autour du gain des alternants, les fameuses heads, parce qu'on se rend compte en compta que le volume de temps à passer dans la formation de ces profils, et le ROI, c'est le retour sur investissement, ça ne se fait pas sur la première année, clairement. Alors sauf si t'as des machines de guerre, en 4-5 mois tu peux avoir des gens qui sont quand même un petit peu... Bon voilà, mais c'est très compliqué, et donc... On a des profils qui sont là depuis longtemps en alternance. Donc ils ont fait le DCG chez nous, là ils démarrent en DSCG, ils vont me taper sur les doigts s'ils écoutent, parce que je ne sais jamais qui en est où, tu sais, en année là. Mais en tout cas, je sais qu'ils grandissent vers le DSCG, et nombreux sont ceux qui veulent aller au deck. Et les meilleurs profils, ça reste les stagiaires experts comptables, experts comptables mémorialistes, avec un engagement... important, un dévouement important, une capacité de réaliser laisse tomber, ça tabasse du dossier, tu vois, c'est des monstres, et du coup, la promesse qui est en face. dont Marina parlera peut-être un petit peu tout à l'heure aussi, qui est de dire qu'on vend le chiffre d'affaires, qu'ils ont été capables de capitaliser avec nous, parce que si le CA il est là, c'est parce qu'ils l'ont traité, et parce qu'ils l'ont retenu, le taux de rétention il est important, mais il est lié au travail des équipes, tu vois. globalement, l'offre est belle, la boîte est belle, les équipes sont performantes, mais il faut qu'elles le soient. Et donc, il y a un gain in fine qui est que le prix de la clientèle vendue est dégradé en fonction des années de bons et loyaux services des mémorialistes.
Marina FABRE - invitée
Mais comment tu fais ? Parce que là, tu m'as un peu habillé la mariée, mais moi, je voudrais que tu me dises derrière, est-ce que c'est en fait, t'es moins cher que les confrères ? tu gères mieux le pipe et les outils ou c'est que tu sais très bien vendre en fait, tu es quelqu'un de commercial qui arrive bien à vendre la valorisation de ta mission au bon prix alors en analyse c'est difficile alors c'est pas si difficile parce que moi je crois qu'on est jamais
Florian DUFOUR - Hôte
en fait, j'ai déshabillé personne pour faire ce chiffre d'affaires-là. C'est-à-dire que oui, il y a quelques dossiers qui nous ont rejoints. On estime que c'est 70% de dossiers qu'ils n'avaient pas déjà d'experts comptables. Ça reste 30% du pipe, ça fait quand même 600 000 euros. Ça veut dire qu'il y a quand même des dossiers qui sont partis des confrères, évidemment. Mais ces confrères-là, c'est les jeux de ce qui se passe. Je crois que notre offre, elle est un peu irrésistible dans le sens où on assume des choses. au moment de la partie commercialisation, au moment de la phase d'acquisition, qui sont importantes et qui font écho et dont globalement personne ne parle trop. En termes de prix et de tarifs, on est flat. C'est-à-dire que vraiment, même en milieu, plutôt en moyen plus, il y a des gens qui sont beaucoup plus chers. C'est aussi par ville, je sais qu'à Paris ça tarte un peu, avec les offres en ligne qui sont venues un petit peu tout restabiliser. Mais malgré tout, on a des paniers moyens qui sont plutôt élevés. Quand on rentre sur une boîte, c'est 200-250 balles par mois. J'ai d'ailleurs la réflexion d'un client, d'un prospect qui dit Écoutez, j'ai les plaistures Indy, c'est une offre à 50 balles, qu'est-ce qu'il y a de plus ? Mais en fait, à ça je sais répondre. C'est qu'en définitive, chez nous, t'as le 06 du consultant, tu l'appelles si t'en as besoin, et on te projette dans ta dynamique de croissance. On te projette dans ta... Et on va t'accompagner à chaque phase. Si t'en as pas de croissance, peut-être qu'on n'est pas la bonne personne pour t'accompagner. Moi, j'ai aucun sujet à dire à un moment donné. Peut-être, allez voir, tu vois, là, il y a une nana qui me contacte, qui est en Australie. qui fait 50-60 000 euros de CA, qui est en auto-entreprise, et elle me dit, mon expert comptable s'est trompé, elle m'a passé au réel, qu'est-ce que je fais ? En fait, si vous voulez, on peut vous accompagner là sur la mission. Après, c'est quoi votre ambition ? Elle m'a dit que je suis en Australie, je vais faire un petit peu les champs, on va travailler là-bas dans les fermes. Je vais un peu en stand-by. Je lui ai dit cette année, vous allez faire combien ? 5 000, 7 000 ou 10 000 euros de chiffre d'affaires ? Bon, mais peut-être que nous, on n'est plus forcément les bonnes personnes pour vous accompagner pour ça. Ouais, on va structurer le truc, on va vous donner les conseils et après peut-être prenez un des acteurs qui travaille cette typologie de la client. Donc, que te dire ? On a travaillé sous trois axes. L'acquisition, la transformation et la fidélisation. On a des pipes qui sont précis. et le discours, si tu veux, je ne l'ai pas rédigé, mais j'ai commencé à m'enregistrer en rendez-vous prospect, en rendez-vous client, de sorte à montrer aux consultants aussi quelles étaient les grandes étapes des rendez-vous. Te dire que je suis le meilleur. C'est quand même un peu égocentré, ou en tout cas c'est assumer quelque chose, je pense pas, je pense qu'il y a des gars qui sont très très bons. Par contre, je suis quand même pas mauvais sur la partie vente, et je crois qu'un des enjeux c'est l'écoute, tu vois. Étant donné que j'ai une vision très entrepreneuriale, en plus de ça agrémentée d'une vision financière fine, je vais pouvoir dès les premiers rendez-vous orienter le client dans un schéma qu'il aura peut-être lui-même pas encore imaginé. Ça peut arriver deux, trois fois sur cinq qu'on me dise je ne pensais pas que ce serait ça le rendez-vous Donc trop bien, ça veut dire qu'il y a de la perception de valeur, etc. et il y a des gens qui me disent j'ai vu plusieurs experts comptables, mais c'est vrai que votre approche, elle me semble plus pertinente, et donc du coup, comment tu veux me comparer avec une offre de compta traditionnelle qui va être déposée sur la table, parce que du coup, dans notre offre à nous, on va avoir une offre qui va être plus consistante, peut-être plus adaptée ? aux besoins que tu as ressenti chez le client. Et moi, ça m'est souvent arrivé qu'on me dise, en fait, l'expert comptable, il m'avait promis du conseil, mais il ne l'a pas fait. Et tu sais, je prends sa lettre de mission, parce que des fois, il m'envoie la lettre de mission du compréhension, et je regarde la lettre de mission. En fait, elle est... elle est très processée, c'est logique elles sont classiques mais du coup à aucun moment l'expert comptable a vendu une mission de conseil ou une mission d'accompagnement ou de DAF ou de ce qu'on veut une mission qui permettrait de matérialiser dans son offre, le conseil est de le vendre. C'est-à-dire que beaucoup disent, oui, oui, mais le conseil, il est inclus dans la mission de base. En fait, ils ne le font pas. Et donc, ça crée de la frustration chez le client qui a eu une promesse et cette promesse n'est pas tenue. Je pense que c'est le pire qui peut arriver dans une relation expert-client, c'est de ne pas tenir ses promesses.
Marina FABRE - invitée
Tu fais comment toi du coup ? Tu dis, ben voilà dans ma lettre, il y a 10 heures de mission par an, il y a 12 heures, et pour que tu sois rentable toi aussi, tu fais comment ?
Romain GROTTO - invité
On le formalise dans la lettre de mission. Donc, au même titre qu'il va y avoir une ligne saisie, révision comptable, il va y avoir une ligne accompagnement stratégique mensuel avec un prix en face. Parfois, c'est aussi au temps passé. Pareil, là, on va s'adapter aux besoins du client. Mais voilà, comme disait Romain, c'est important de le formaliser. On pourrait très bien reprendre. Un modèle type de l'aide de mission de l'Ordre et dire la mission est inclue, non là on fait vraiment la démarche de le formaliser et de décortiquer l'accompagnement que va avoir le client.
Marina FABRE - invitée
Ça me permet de rebondir sur toi du coup Marina qui est beaucoup chez Naka, celle qui va s'occuper de l'organisation et l'outillage en fait de l'agence. Alors toi tu ne viens pas de monde de l'expertise comptable, donc déjà ça a dû être un peu, pas un choc mais un peu bizarre, c'est une profession très sexy de notre côté qu'on a. Comment tu as réussi à adapter des outils comme tu m'avais parlé de BoondManager pour gérer le cabinet et comment ça impacte sur l'organisation ? Parce que là, vous avez vraiment une organisation un petit peu différente que nous, cabinet traditionnel.
Romain GROTTO - invité
Oui, tout à fait. Alors, BoondManager, c'est un ERP qui est à la base conçu pour les ESN. Chez NAKA, comme on le disait tout à l'heure, on a une approche vraiment consultant avec des collaborateurs qui sont des consultants, qui ont des temps de conseil. à des clients. Et donc cet outil BoondManager, il nous a vraiment permis de structurer l'agence à un stade où elle en avait besoin, où on avait vraiment commencé à croître et on avait besoin de cette interface qui centralise un petit peu toutes les fonctions, j'allais dire, les fonctions de vie, les fonctions les plus importantes de l'entreprise. Donc, BoondManager, il permet de gérer vraiment toute l'activité de l'agence. Donc, on a toute une partie plutôt RH. Donc là, on est presque, en termes d'effectifs, une trentaine de consultants, avec les consultants qui sont aussi sur le cadenet de la réunion. Donc, ça nous permet d'une part de suivre le pipe de recrutement. Voilà, on rencontre souvent des nouvelles... des nouvelles personnes, soit qui ont envie de venir travailler dans le cabinet, donc là qu'ils viennent à nous, soit qu'on a remarqué, que ce soit sur LinkedIn ou un événement, une rencontre. Là, ça nous permet aussi de prendre l'info et de la mettre quelque part de cette personne qui correspond aux valeurs de NAKA. Ça nous permet aussi, sur des trucs beaucoup plus opérationnels, de gérer les notes de frais. mais aussi de suivre les temps des consultants, ce qui nous permet de suivre la rentabilité des projets. Toujours dans cette démarche de processer, d'avoir une vision assez chine de la rentabilité des projets, ça, l'ERP le permet. Ensuite, il y a toute une partie commerciale. Donc là, c'est assez aussi central chez nous puisqu'on reçoit, je ne sais pas Romain, c'est quoi, c'est une vingtaine de leads par semaine. C'est quand même un flux assez important selon les périodes.
Florian DUFOUR - Hôte
Je regardais le pipeline. Là, actuellement, on a neuf prospects. On a 21 propositions de missions à faire. Et ensuite, dans les sociétés en cours de création, c'est-à-dire... Dans le pipe qu'on a, le prospect entré c'est un lead. En gros ça arrive là tu vois que j'ai des leads par LinkedIn. BoondManager ce qui est bien c'est que tu as un bouton, tu cliques, ça vient directement te créer ta fiche contact via LinkedIn. Donc ça vient aspirer LinkedIn et ça te le met dans ton pipe. Et ensuite moi je fais un premier call ou un premier échange. Des fois c'est WhatsApp, des fois c'est un échange visio rapide, tu vois ça dure 15-20 minutes. et en fonction de ça je comprends la problématique et je vais noter dans Boondmanager finalement les informations que j'ai eues sur le prospect et à ce niveau je vais savoir si je suis la bonne personne pour répondre à la problématique si ça nécessite une vidéo complémentaire tu vois hier par exemple j'ai un lead qui m'arrive d'un de mes clients il me dit ben voilà je vous écris c'est monsieur machin qui m'a donné vos coordonnées est-ce que voilà on a un petit LMNP avec ma femme Très bien, en fait, tu vois là, je me dis, ok, j'ai 20 minutes devant moi, j'ai le client, il est attentif, ils sont tous les deux ensemble, je vais déjà leur expliquer comment ça fonctionne, et je vais leur dire que je leur envoie, on a un kit fiscal LMNP, je vais leur dire que je leur pousse ça par mail, et je dis à mon Paul Admin, vous devez rappeler ce mec-là sous 48 heures, pour s'assurer qu'il est bien reçu, qu'il est bien lu, et s'il a des questions complémentaires. Pas de souci, on va faire une visio complémentaire, moi je vais vraiment m'attarder au dossier. Il y a des boîtes, c'est vraiment soit des créations, soit des vraies problématiques de croissance, où là ça nécessite... de prendre un rendez-vous qui dure 45 minutes à 1 heure, et du coup on va décaler à l'issue de ce rendez-vous, dans BoondManager, tu vois c'est un camp de banc simple, on va décaler le lead à proposition de mission à faire, décaler envoyé, proposition de mission envoyé, client à relancer, et t'as les jours qui décomptent, donc tu vas pouvoir dire, ben voilà, sous quels jours je dois appeler, donc on sait précisément, Et toute la chaîne est présente puisque toutes les semaines, on a une réunion avec toutes les équipes, dont les managers, l'administratif, le juridique, pour affecter les dossiers. Et dans le cadre de l'affectation des dossiers, on parle aussi du pipe commercial en disant il y a telle problématique, tel truc, qui veut participer au rendez-vous, qui veut, qui veut, qui veut. Et donc on vient adjoindre des compétences parce que parfois il y a un prévisionnel, parfois il y a une création d'entreprise. Parfois, c'est un sujet ponctuel qu'on va traiter sur des notions fiscales avec un avocat fiscaliste, etc. tu vois donc notre pipeline il est processé ça n'a pas toujours été le cas là il est vraiment processé et donc on a le nom précis de prospects on a le volume surtout ça c'est important puisqu'on peut quantifier les leads tu vois à la même paix on sait que c'est cinq ou six cents balles à l'année une société classique ça va être trois quatre mille euros un groupe d'entreprises là je viens de rentrer un groupe à quasi 25000 tu vois bon mais on sait qu'il ya le lead 25 je sais qu'il me faut pas loin d'un tiers temps, tu vois, pour pouvoir traiter correctement le dossier. Et je sais qu'en septembre, amène à qui nous entendent, je vais recruter un profil qui sera en charge de traiter ces dossiers-là. Voilà, je vais recruter un équivalent de temps plein dernier trimestre, là.
Marina FABRE - invitée
Du coup, Marina, toi, tu fais comment pour gérer un petit peu cette bête de vente ? pour gérer les équipes, le pipe, ouais, Romain, parce qu'il a plein de ventes, plein de prospects, mais derrière, il faut aussi que tu t'occupes au niveau des outils, au niveau de l'organisation et au niveau des collabs pour dire, ben voilà, je vais avoir un nouveau qui va entre le mois de septembre, il faut que je gère.
Romain GROTTO - invité
Ouais, tout à fait. Ça commence par s'outiller. C'était la première étape qui m'a parlé de la plus importante quand je suis arrivée, c'était de s'outiller d'outils comme BoondManager avec un véritable CRM de processer et d'attribuer des tâches à chacun des consultants, à chacun des collaborateurs qui sont dans l'équipe. C'est aussi passé par la structuration du pôle admin. On a recruté une ressource qui est dédiée au suivi de ce pipe et qui va venir un petit peu canaliser Romain, centraliser l'info aussi et récupérer la donnée. Je pense que l'outil clé, c'est vraiment d'avoir un CRM. Il en existe beaucoup sur le marché. Ça peut être des BoondManagers, ça peut être des Sellsy, ça peut être même des outils comme Notion qui permettent de faire des trucs très bien pour commencer. L'idée, c'est toujours d'avoir ces différentes étapes du process commercial. avec en face des actions, des points de relance et des deadlines qu'il ne faut pas oublier pour transformer le client.
Marina FABRE - invitée
Est-ce qu'il y a des choses que tu as automatisées ?
Romain GROTTO - invité
Oui, notamment par exemple la relance. On veut garder ce côté un petit peu personnalisé, donc on ne va pas forcément envoyer des mails de relance au client, mais ça, il pourrait être en capacité de le faire. Par contre, la relance des équipes, Ça, elle est automatisée. Il y a des alertes qui sont mises automatiquement, qui invitent les équipes du pôle admin, du pôle commercial, à relancer tel et tel client si la mission, si la proposition de mission ou l'aide de mission n'a pas été signée pour pouvoir après enclencher l'onboarding derrière. Donc, c'est un peu l'ultime étape du process commercial. Et après, si ça, je n'en ai pas parlé tout à l'heure, mais il y a toute une partie facturation sur cet outil, sur cet ERP, là, qui va permettre de corréler la mission réalisée avec la facture envoyée au client. Donc, par exemple, le consultant qui est en charge du dossier a fait un rendez-vous stratégique ce mois-ci, donc il va le notifier sur l'outil et ça va s'ajouter à la facture mensuelle. On a un portefeuille de plus de 500 clients, donc arrivé à cette échelle, on est contraint d'automatiser certains processus, par exemple, pour éviter les erreurs. Et ça, c'est un grand confort pour les équipes admines. et tu me demandais comment est-ce qu'on avait fait pour adapter cet outil BoondManager qui est plutôt fait pour les ESN à la base à notre fonctionnement donc on n'a pas eu tant de mal que ça puisqu'on est finalement déjà un petit peu dans cette logique de prestation de services qui est facturée au mois ou au temps passé avec en face des consultants qui ont un portefeuille de clients et un manager qui s'apparente au chef de projet
Marina FABRE - invitée
Romain du coup t'en es satisfait du coup du travail de Marina de ce qu'elle a apporté du coup avec ces outils là ça t'a fait passer un gap sur des choses où voilà comme tu dis la facturation c'est envoyer une lettre mais bon faut le faire en manuel et que de l'automatiser c'est un gain de temps et puis au moins il n'y a pas de risque d'erreur écoute moi je quand
Florian DUFOUR - Hôte
j'ai eu senti alors déjà Marina il faut savoir que je crois que le jour où elle a postulé Elle m'a envoyé un mail, je crois 30 minutes avant ou après, que je lui ai écrit sur LinkedIn et que je m'intéresse à son profil. Donc ça a été vraiment une histoire assez folle au démarrage en se disant, j'ai pas forcément de... En fait, moi j'imaginais un besoin à ce niveau-là et elle, elle voulait travailler dans ma boîte ou en tout cas à mes côtés. donc ça a été un peu une révélation mutuelle que de dire qu'est-ce qu'on va bien pouvoir faire et on est parti de mes problématiques du quotidien à la fois de chef d'entreprise et des problématiques d'entreprise plus globales Avec, tu sais, toujours la peur de la nouveauté, la peur de... Bon, c'est toujours pareil, des structures, tu sais, qui sont à la fois très récentes et nouvelles, donc avec des gens qui sont là, ok, c'est quoi la prochaine nouveauté ? Et puis, bon, finalement, la prochaine nouveauté, est-ce qu'elle est peut-être pas un petit peu trop structurante, un petit peu trop... C'est quoi les... Tu vois, ça peut perdre aussi dans le discours. Et donc, on avait à cœur d'amener de la... de la valeur aux équipes, d'amener des outils aux équipes, de sorte à ce qu'elles soient plus performantes. Tout à l'heure, tu m'as posé la question, mais tu dois passer ta vie au téléphone. En vrai, jamais. Tu ne me verras jamais prendre mon téléphone et appeler. Je trouve que c'est une perte de temps incommensurable. Je travaille beaucoup via WhatsApp, ça me permet, ou mail, ça me permet de rapidement envoyer des messages, donner mes indications, screener, envoyer des discussions pour que les gens prennent la teneur. Et je trouve que le partage d'informations, il se fait bien. via des outils comme WhatsApp, Teams ou d'autres outils, tu vois, ou Slack finalement. Et donc, c'était de dire comment est-ce qu'on fait. Pour répondre aux problématiques majeures d'une boîte qui est en hypercroissance, des problématiques de communication, des problématiques de structuration et des problématiques d'organisation. et comment est-ce qu'on y répond bien sûr via des outils un CRM global c'est un lieu global où on va pouvoir matérialiser de l'info beaucoup m'ont dit mais pourquoi t'as pas utilisé l'outil que proposait le logiciel on est sur ACD un petit peu sur PennyLane aussi après on utilise d'autres outils mais en gros je voulais pas que mon information et ma data, la data que j'avais de mes prospects, la connaissance que j'avais sur mes dossiers, soient liées à un outil de production comptable qui demain sera peut-être changeant, puisque moi je suis fidèle, mais je vais vers ceux qui ont le plus d'envie de me faire progresser dans ma structure. C'est le rôle du support informatique, ce n'est pas autre chose. et je trouve que tout centraliser sur un outil global, c'est ce qui amène des freins au changement demain, quand tu veux switcher, tu pars en agilité, et donc je ne voulais pas ça, je ne voulais pas perdre en agilité, et donc venir adosser un outil complémentaire, bon on n'est pas commerciaux, mais quand tu regardes les prix des licences à l'année, c'est quand même plutôt ridicule en termes d'utilisation, tant mieux qu'ils n'augmentent pas les prix, mais si tu veux la valeur perdue, par les équipes, tu peux en plus gérer tes équipes, donc ton suivi des temps, mais on appelle ça des ressources, donc tu peux gérer aussi toute la partie style, tu peux gérer la partie alternante, tu peux savoir quand est-ce que les gens ne sont pas là, quand est-ce qu'ils vont arriver, donc tu as une vision très claire et très précise de ton équipe à un temps donné, avec tes dossiers à affecter à un temps donné, la vision elle est incroyable, si tu veux, pour un chef d'entreprise comme moi qui a besoin de tout piloter. et donc ça a été ça un petit peu le cahier des charges que de dire Marina moi j'ai ces problématiques là et il va falloir que tu m'aides à ça et après elle a été un support sur tout un tas de sujets du chef d'entreprise le rôle du chef d'entreprise sur un rôle de facilitatrice et un rôle de structurante qui est nécessaire à un moment donné si tu veux ton pole admin soit c'est quelqu'un qui sort de son rôle principal qui fait ça mais c'est rare en cabinet, soit c'est vraiment quelqu'un qui est centré là-dessus, et dont le métier, ça va être de facilité, et l'expert comptable se trompe quand il se dit que c'est à lui de gérer ça, moi je crois que c'est des niveaux de... d'investissement qui sont tels. Bien sûr, la prise de décision et la signature en bas à droite du papier, c'est à lui de le faire. Mais il a un cahier des charges, il a une problématique, il faut quelqu'un y répondre. Qu'il internalise, comme on l'a fait avec Marina, ou qu'il externalise cette fonction-là. comme il veut, mais dans la stratégie, il faut le faire. Il faut avoir une personne qui a le temps et des ressources pour avancer. Donc oui, aujourd'hui, la structure est plus aboutie que ce qu'elle était au début. Et demain, bien sûr, je pense qu'on est loin de ce que font certains cabinets. Et je crois qu'après, les étapes d'après, elles alourdissent un peu. Moi, j'ai un peu peur d'y aller aussi parce que je ne veux pas avoir un alourdissement de la structure. J'aime...
Romain GROTTO - invité
j'aime son côté svelte j'aime son côté dynamique tu vois c'est une sportive qui sort de l'université c'est pas fast food là du coup Marina t'as mis en place toutes ces parties outillage mais derrière même si t'as un meilleur outil faut bien faire embarquer les équipes comment t'as réussi à les amener là dessus et pour que ça roule
Marina FABRE - invitée
Je dirais qu'un des facteurs clés pour embarquer les équipes et un facteur clé de motivation finalement, c'est de faire comprendre, de partager, de faire croire à un projet collectif. Et ce projet collectif, comme dans beaucoup d'entreprises ou dans beaucoup de structures, quelle qu'elle soit, elle est souvent incarnée par un leader. Donc là, le leader, c'est Romain, c'est lui qui embarque, qui fédère autour de cette vision commune qui doit être comprise par tous. Mon rôle et celui de l'équipe com et admin, c'est d'organiser, de planifier des moments de transfert de cette vision, de créer les conditions pour que les équipes puissent avoir des occasions de se réunir autour de ce même objectif et de parler de ce projet collectif. C'est hyper important que tout le monde soit aligné et souvent, on va avoir des moments où il va falloir qu'on se réaligne ses objectifs, de se réembarquer dans un processus de croissance, etc. Pour moi, le rôle, ça a été vraiment de créer ces moments clés dès que je suis arrivée. Donc, ça passe par beaucoup de convivialité, beaucoup de moments de plaisir qui font partie intégrante de l'identité de NACA. Donc, ça va être des moments un peu informels, comme des petits déjeuners déclés pour m'affaire dans des lieux hyper sympas de Toulouse, notamment chez des clients, dans des hôtels, ils se reconnaîtront. Ça va être aussi des séminaires haut de gamme qui sont planifiés une à deux fois par an, où on part en France, à l'étranger, dans des endroits, c'est des moments un petit peu suspens, des lieux comme ça où on se réunit, où il y a des moments où on fait la fête et il y a des moments aussi où on travaille et où on parle de ce qui va se passer dans les trois, six... 12 mois à venir. Et c'est aussi, par exemple, là, en septembre, on a participé au congrès national de l'Ordre et on a impliqué les managers, au moment d'intervenir sur un atelier, stratégie, comprendre pour mieux choisir. Ils étaient là, ils ont contribué aussi à construire l'atelier. Donc, voilà, ça passe par tous ces moments d'implication et de partage de la vision, finalement.
Romain GROTTO - invité
Je crois qu'il y a une belle agence en progression. Mais avant de partir à la fin de cette interview, je voudrais mettre en avant, parce que là, en fait, chez NAKA, ils ont l'impression un peu de s'ennuyer. Je vous explique, ils ont un nouveau projet en 2024, c'est de créer un collectif d'espères comptables. Ça va passer vite, donc on en fait encore plus. Donc Romain et Marina, est-ce que vous pouvez nous dire pourquoi vous souhaitez partir sur ce projet de collectif, centré, comme vous l'aviez dit, sur la vente et le marketing, sachant que vous êtes pas mal occupés ?
Marina FABRE - invitée
Alors, je vais juste commencer par dire que cette idée-là, c'est très drôle, la manière dont c'est passé, parce qu'en plus, je parlais des petits-déjeuners juste avant. On était un petit-déjeuner d'équipe. Et pour clôturer ce petit-déjeuner, enfin, Romain dit, écoutez, cette nuit, j'ai rêvé, c'est presque, I have a dream, j'ai rêvé de quelque chose. Je vais faire un business public. Et puis, il partage son idée comme ça à toute l'équipe. Tout le monde le regarde comme ça. Puis très vite, surtout ceux qui étaient dans une démarche peut-être de créer leur cabinet assez prochainement. Une mémorialiste notamment a dit Écoute, c'est génial cette idée. Il n'y a finalement personne qui fait ça. J'aimerais beaucoup y participer. Franchement, c'est top. Juste pour redire un petit peu comment ça s'est passé et comment. Avec Romain, ça se passe, c'est 10 à 20 idées par jour, finalement. Voilà.
Florian DUFOUR - Hôte
Ouais, il faut me canaliser, c'est vrai, il faut me canaliser. Après, il y a des idées, je crois qu'elles sont vraiment... Elles sont bénéfiques pour tous, tu vois, pour moi compris, parce que là où moi je vais prendre plaisir à partager, certains vont ressentir de la valeur et du coup prendre plaisir à recevoir et peut-être à partager à leur tour. Moi je suis certain que ça a déjà fait des petits, toutes ces histoires. Et donc d'abord c'est vrai que c'est une histoire d'altruisme et de partage. Sans se mentir, ça reste aussi le fait d'alimenter un compte LinkedIn, ça reste d'alimenter... Tu vois, en fait, on est toujours dans cette quête de la nouveauté et de l'idée que personne n'a trop eu. Donc je ne dis pas que des collectifs d'experts comptables, il y en a qui existent, d'ailleurs, ça existe. Mais l'idée première, c'est de dire je fais un building public. Building public, c'est simple. j'annonce que je vais rentrer 100 000 euros de chiffres, en tout cas c'est mon objectif, en 3 mois. Les 3 prochains mois, ça se fera sur septembre, octobre, novembre, je vais essayer de rentrer 100 000 euros de chiffres. D'ailleurs, peut-être que toi Florian, dans tes potes, tu auras un ami qui va vouloir lancer une boîte et tu vas te dire, je vais participer, contribuer à la croissance de Naka et dans ce cas-là, je vais... Moi-même, le recommander à Naka, histoire qu'il rentre dans le pipe et qu'il participe à ce building public, tu vois. Donc, je ne suis pas du tout à l'abri de recevoir des leads improbables liés au fait qu'on le crée en public, ce truc. Parce que c'est les 100 000 euros de tout le monde, quelque part. derrière ça il y aura une embauche liée à ce chiffre d'affaires, il faut savoir que les métriques c'est à peu près, je t'avais donné ETP sur chiffre d'affaires 45-50%, c'est à peu près un collab pour 80-90 000 euros de chiffre en moyenne, et chez nous on est plutôt aux alentours de 70-75-80, histoire qu'on n'ait pas un rack énorme, il ne faut pas que chaque mec gère 100 ou 110, parce que sinon ils sont pris à la gorge, et avec les conséquences qu'on connaît, ça ne sert à rien d'échanger, d'insister. Donc en gros, je fais ça depuis quasi 10 ans, en 5 ans on l'a vraiment processé, et ça fonctionne. Donc je vais partager. toutes les méthodes, tout le fonctionnement, jusqu'à proposer aux prospects de rentrer dans le pipe. Donc ça veut dire que j'ai déjà commencé à enregistrer des rendez-vous prospects. Je vais enregistrer des propos de mission, type, tu vois, qui seront liés à la communauté, bien sûr, ça ne va pas du tout être le building public qui sera sur LinkedIn, c'est très général, c'est... Pierre vient de m'écrire, tu vois, j'en ai un sous les yeux, elle le revient, je recherche actuellement un expert comptable, j'ai vu passer un de tes posts, et vu qu'on avait déjà parlé je me suis dit qu'il serait intéressant de t'envoyer un message simple efficace et puis derrière il y a le rendez-vous qui est calé j'ai enregistré le rendez-vous ça découle sur une propos de mission ça signe, ça signe pas toutes les semaines ou tous les 15 jours on va avoir un détail de savoir ce que j'ai dit, comment j'ai répondu, avec quelle réactivité, etc. Et donc la communauté, elle va s'appeler NAKO, NAKOmunauté, NAKO. Et l'idée de ça, c'est de se focaliser sur le commerce, l'acquisition, la transformation, la fidélisation, qui sont les trois grandes composantes du commerce pour un expert comptable. Et c'est de dire qu'en gros, on crée une communauté de personnes qui sont les experts qui font du chiffre. Tu vois, c'est vraiment l'enjeu, c'est de dire, OK, on va parler de chiffres, on va regarder quelles sont les méthodes, on va les décortiquer. Moi, je n'ai jamais fait d'études là-dedans. Je n'ai que mon expérience avec moi, d'un moment pas du champ. Donc, on va venir faire intervenir des experts en la matière. Pas forcément des gens qui accompagnent les experts comptables dans le cadre d'un processus de marketing ou de commerce, mais des gens qui accompagnent toute boîte, qui sont spécialisés en commerce. et qui vont venir amener des tips, des idées, des métriques, des méthodes, etc. On va utiliser une plateforme dont Marina va parler, de sorte à ce qu'il y ait dessus des webinaires, des guests. On a quelques experts comptables un peu connus en France qui sont un peu référents et qui m'ont dit être intéressé pour participer avec moi et être ambassadeur de cette communauté. hyper flatté, et tu vois, c'est génial, il va y avoir du partage aussi, parce que mon pote à Montpellier, il n'a pas les mêmes méthodes que moi pour vendre, très clairement, mais ça marche aussi, il a des belles croissances, et donc, des webinaires. des guests, des rendez-vous prospects qu'on va décortiquer. Et après, l'idée de la communauté, c'est de leur donner aussi des objectifs et que chacun se mette en position de vente. Et je trouve que c'est intéressant. Tu sais, l'idée que j'ai, c'était un peu le loup de Wall Street. À un moment donné, on se dit, allez, vas-y, on prend un moment, on appelle tous en même temps et on y va. Mais ce n'est pas... il faut qu'on reste dans notre métier c'est un métier qui est très cadré où on ne fait pas de démarchage c'est pas ça l'enjeu tu vois c'est de dire quelles sont les actions que je vais mettre en place tout de suite pour atteindre des objectifs, pas forcément à très court terme, peut-être à moyen, long terme. En tout cas, qu'est-ce que je mets en place tout de suite et donc d'éviter que ce monde-là soit un monde obscur et qu'on en fasse un terrain de jeu. C'est un peu ça l'enjeu de cette communauté.
Marina FABRE - invitée
Ouais, Romain en a beaucoup dit, mais voilà, c'est NAKO, la communauté des experts qui font du chiffre. Voilà, donc c'est un webinaire par semaine, avec des cas hyper concrets. Et ça commence en septembre, à partir de septembre, et on peut déjà réserver sa place.
Romain GROTTO - invité
Je vais poser deux questions. La première, déjà, t'as pas peur que ça devienne un concurrent et pas un confrère ? et la seconde j'aimerais que tu c'était une question qui n'était pas prévue que tu m'expliques quand même t'es important sur LinkedIn ça marche très bien est-ce que cette partie communication on doit aussi la mettre en avant quand on fait du commercial déjà vraiment j'ai jamais analysé personne dans la profession comme des concurrents parce que quand tu regardes l'ampleur du
Florian DUFOUR - Hôte
besoin la taille du besoin vraiment tape dans un caillou t'as trois prospects qui sortiront par là des gens il y a trois prospects qui sortiront va en soirée J'ai fait une soirée avec 12 mecs que je ne connaissais pas, il y en avait deux qui avaient des problématiques, qui n'étaient pas accompagnés par des experts comptables. En fait, j'ai très rarement des gens, quand ça se passe bien la relation, qui me disent, en fait ils n'en parlent même pas, si des fois un peu comme ça ils te disent, toi tu fais quoi dans la vie ? Moi je gère une boîte d'expertise comptable, je suis expert comptable. Ah du coup ouais et moi je suis chez Truc Mais tu sais moi si t'es garaïste Je vais pas te dire Ah bah moi je suis accompagné par le Renaud Qui est là-bas En fait tu vois je m'en fous je suis très content pour toi Que t'es un expert comptable je suis ravi Et d'ailleurs c'est bien Du coup je m'intéresse par contre comment ça se passe ta relation J'espère que ça se passe bien Et tu vois parlez-moi des cabinets ou c'est génial, d'ailleurs on les connaît, déjà on les connaît parce qu'on ne leur prend pas de dossier, très clairement, on ne prend jamais de dossier au cabinet où ça tourne, et il y a des gars qui sont là, c'est génial, moi je suis trop ravi de voir que les relations fonctionnent bien, donc concurrent, jamais, confrère, oui, est-ce que le fait de partager... Mais ma manière de fonctionner et ma structuration va me faire perdre en légitimité, en fonctionnement quotidien ? Clairement pas, parce que demain l'expert comptable avec qui je vais échanger sera peut-être à New York, il sera peut-être au fin fond de la Bretagne, à Paris, il sera un jeune qui se lancera à Toulouse, on ne sera pas sur les mêmes marchés, tu vois ce que je veux dire ? ou alors ça va être un cabinet structuré avec un mec qui veut passer des caps, ou qui veut faire monter son associé qui vient de faire entrer, qui veut mettre sur des réseaux mais il ne sait pas trop comment le faire, il a besoin de nous pour échanger, structurer autour de ça, ma foi, parfait, vraiment on va accompagner les gens, et donc non, pour te répondre, vraiment je ne ressens pas du tout de concurrence, et je trouve que le marché est trop vaste pour qu'aujourd'hui on se tire dans les pattes tu vois et t'as raison tout ça ça rentre dans une stratégie de personnel branding qui est un peu travaillé. Ma foi, ça fait quand même longtemps que je suis là-dessus. Si tu regardes un petit peu mes posts et ma manière de communiquer, tu verras qu'il n'y a quasiment aucune action de vente autour de ça. Là où beaucoup de mes confrères vont être très axés. Alors, qu'est-ce qui vaut mieux ? Une SRL, une SAS, un truc comme ça. Donc, ils sont très liés à ça. Moi, je parle beaucoup... de ce que je vis au quotidien, je parle beaucoup de ma vision, je parle beaucoup du fonctionnement de ma boîte, et parfois après, je vais donner, par exemple là tu vois Nako, je vais communiquer dessus parce que c'est un fait de vie pour moi, qui est important, et j'ai besoin d'aide pour ça, et j'ai besoin en fait que ça soit relayé. Mais je m'amuse un peu sur les réseaux, là tu vois par exemple, on est mardi, je passe le mardi, je ne vais pas poster aujourd'hui, ça se met le promo, peut-être là dans la semaine, s'il y a un truc qui me pète, je le ferai, mais du coup, je ne me suis pas mis de pression, je pense que ce qui plaît, et c'est un petit peu le retour que j'ai, c'est l'honnêteté et la prise de position malgré tout, parce que quand même, parfois, il peut m'arriver d'être, on n'est pas sur Twitter, tu vois, j'aime pas être vindicatif, et j'aime pas être trop marqué, c'est pas mon, j'aime pas déjà l'agressivité, j'aime pas tout ça, mais j'aime bien les échanges, j'aime bien, voilà, quand j'ai une idée, essayer de voir comment est-ce que je peux m'affirmer autour de cette idée. C'est un peu ça les enjeux. Et donc, moi je conseille aux gens de le faire comme ils veulent d'ailleurs, parce que j'ai pas la science infuse. Je sais que j'y passe pas énormément de temps et que ça paye pour le coup. Et ce qui fonctionne, les deux profils que j'ai eu, les deux derniers qui m'ont écrit sur LinkedIn, c'est des gens qui me suivent depuis longtemps. Et tu vois, dès que je l'ai au téléphone, la nana me dit, je vous suis depuis longtemps et je suis vraiment ravi de pouvoir échanger au téléphone. Et moi, je me dis, des fois, je n'étais pas si bon et des fois, c'était pas mal. Et en plus, je ne l'ai jamais vu interagir cette personne, ni sur mes posts en commentaire, ni dans les likes. dans LinkedIn ce qui est bien c'est que c'est un réseau qui est très profond très silencieux je trouve et moi j'ai pas envie de faire interagir ma communauté et de l'agresser je sais qu'elle existe aujourd'hui je la sens puissante je la sens en tout cas acquise et je pense que le ton que j'emploie il fonctionne tu vois après J'étais
Marina FABRE - invitée
Top leader
Florian DUFOUR - Hôte
Je sais plus comment on appelle ça en engagement sur le mois d'avril et très certainement sur le mois de mai je le serai pas parce que le mois de mai si on a démarré, mais tu vois si je poste pas en fait c'est sûr que tu peux pas l'être mais Moi je trouve qu'il y a un niveau aussi très satisfaisant d'arriver à structurer des idées, de les rédiger, j'aime bien rédiger. J'apprécie aussi les idées qui sont construites, tu vois, et j'utilise moi aussi ce réseau. Je pense que ma communauté l'utilise comme moi je l'utilise, c'est-à-dire pour de la prise d'informations, pour de la prise de position de personnes qui sont un peu leaders sur leur marché. Un gars qui a fait 10 ans de market ou du XUI et qui va me dire ok la nouvelle tendance c'est ça, Ça m'intéresse, mais si lui me dit comment il agit cette nouvelle tendance et comment lui il pense qu'il faut l'adapter pour se démarquer. là il y a de la valeur j'adore et je sais que Marina elle est très podcast donc elle va en écouter beaucoup et donc tu vois chacun va utiliser un petit peu ses suivis comme il l'entend c'est
Romain GROTTO - invité
de la veille que tu fais et en plus comme tu dis il y a certains prospects qui vont venir c'est pas non plus du temps perdu en fait c'est une vague de long terme qui fait pas trop de bruit et qui te permet quand même de ramener... Oui,
Florian DUFOUR - Hôte
je trouve que pour la demi-heure ou l'heure que j'y passe par semaine, plus le temps après que je passe sur le réseau, mais de manière complètement passive, je suis là, là on va raccrocher, je vais ouvrir LinkedIn, tu vois, mais... Dans ma manière active de l'utiliser, je commente peu parce que je ne sais pas si c'est pas mon truc. Et j'essaye de ne pas me faire happer non plus. Je ne suis pas un influenceur, je suis un membre actif qui a une communauté importante et qui essaye aussi de la respecter. Je ne veux pas l'assoumer. Je pense que si elle est là, c'est parce que la manière dont je procède depuis toujours, ça lui plaît.
Romain GROTTO - invité
Bah écoutez moi je vous remercie Mais juste avant de Avec toutes ces propositions que vous avez donné Là je trouve que c'est super bien Et j'aimerais qu'on fasse un petit jeu pour apprendre un peu à vous connaître Ok cool Ça vous dit ? Donc le jeu en fait je l'ai un peu changé vu que vous êtes deux C'est savoir qui est qui Donc je vais vous demander en fait Je vais vous donner un critère et vous allez me dire c'est lequel de vous deux Dans la boîte qui ressemble le plus Alors Romain ou Marina c'est qui le plus rigolo des deux ?
Marina FABRE - invitée
C'est Romain Ok
Florian DUFOUR - Hôte
Eh oui, je crois. C'est qui qui essaye d'être le plus rigolo au quotidien ? Je crois que c'est moi. Parfois, on force elle. Parfois, je force un peu.
Romain GROTTO - invité
Du coup, le sérieux, c'est Marina.
Marina FABRE - invitée
Le sérieux, c'est moi.
Florian DUFOUR - Hôte
Marina, oui.
Romain GROTTO - invité
Le toujours à l'heure.
Marina FABRE - invitée
Peut-être un peu plus sur moi, je ne sais pas.
Florian DUFOUR - Hôte
Ouais, il y a ce truc-là. En fait, il y a ce truc-là. Je suis ponctuel parce que l'emploi du temps, il est tellement lourd que tu ne peux pas. Moi, c'est à la demi-heure, des fois à 45 minutes. Je suis obligé de respecter. Mais par contre, à l'heure, en ayant préparé, c'est Marina.
Romain GROTTO - invité
Le fêtard. c'est Romain aussi très gros fêtard il fait tout la fête tout ça il embarque c'est dans la bringue chez beaucoup la brinée et bah du coup le pantouflard attends mais juste sur le côté fêtard juste
Florian DUFOUR - Hôte
Marina est pas forcément pantouflard tiens Marina moi je te laisse quand même préparer ta réponse pour te défendre je suis actuellement aux 30 ans de la cuisine de ma compagne et je suis DJ pour l'occasion donc j'ai les platines j'ai l'électro-voice qui est prêt de brancher j'ai les lumi-lights qui sont prêtes et donc là j'ai vu 2-3 têtes passer la porte c'est comme t'as fini pour balancer un peu de son donc oui oui,
Marina FABRE - invitée
c'est tard c'est quand même bon à côté de Romain plutôt Pontiflore de Lungicom
Romain GROTTO - invité
De vous deux, c'est qui le râleur ?
Marina FABRE - invitée
On râle pas trop.
Florian DUFOUR - Hôte
Je crois que je suis... Ouais.
Marina FABRE - invitée
Non, tu râles pas trop.
Florian DUFOUR - Hôte
On râle pas trop, ouais. Non,
Marina FABRE - invitée
on râle pas trop.
Florian DUFOUR - Hôte
Non, je râle pas trop. C'est vrai, on râle pas trop.
Romain GROTTO - invité
Et le dernier, c'est qui le geek de la bande ?
Marina FABRE - invitée
Bah, ça arrive à Romain de coder.
Florian DUFOUR - Hôte
C'est vrai qu'il fait coder à ce niveau-là.
Romain GROTTO - invité
T'as fait du code ? Ouais,
Florian DUFOUR - Hôte
j'ai codé. En fait, j'avais déjà CPT, j'étais en vacances, et je me suis dit, je vais faire un uncranet, tu vois. Et je me suis chauffé. Et en fait, j'ai déployé ça. J'ai mis les photos de tous les consultants qui arrivaient. J'ai mis la thématique autour du... autour de... Il y avait le... Comment ça s'appelle ? Le séminaire. Et donc, j'avais expliqué toutes les règles du séminaire pour les jeux, les trucs, les machins. Et donc, ouais, j'ai codé. Après, ça fait pas de moi un geek, hein, parce que... Mais bon, c'est cool.
Romain GROTTO - invité
C'est que je suis t'ennuie en fait Je suis curieux de tout
Florian DUFOUR - Hôte
Et je peux prendre beaucoup de plaisir A échanger avec une intelligence artificielle Qui va m'apprendre à coder C'est tellement incroyable Mais autant tu me files un bouquin Je vais le lire Tu me mets autour d'un feu à discuter Je vais discuter Je suis très curieux
Romain GROTTO - invité
Très curieux Je vous remercie d'avoir fait ce jeu et puis je vous souhaite le meilleur pour ce nouveau collectif d'experts comptables qui va démarrer au mois de septembre. Et pour ceux qui vont en apprendre le plus, n'hésitez pas à aller visiter le site internet de Naka.
Florian DUFOUR - Hôte
Merci beaucoup Flo ! A bientôt ! A plus !
Romain GROTTO - invité
Avant de se quitter, je vous invite à laisser un avis 5 étoiles sur votre plateforme d'écoute préférée et parler du podcast à vos confrères. J'en profite pour remercier mes partenaires qui, grâce à eux, me permettent de vous partager encore plus de contenu chaque mois. Merci, rendez-vous au prochain épisode !

Chapters

Présentation Romain GROTTO (EC) et Marina FABRE (Directrice des opérations) chez NAKA Conseil
55sec
Le choix du terme "Agence" et le ciblage de la clientèle
Chapter link•
1min
La catégorisation des services et la structuration de l’agence d'expertise comptable
13min
Romain le chef d'Agence et, non plus, l'Expert-Comptable technicien
Chapter link•
26min
La formule magique pour une croissance remarquable (2 millions CA en 4 ans)
33min
La capacité à valoriser la mission et ses impacts
Chapter link•
41min
La mise en place d'une organisation différenciante et les outils utilisés
48min
Projet 2024 : NAKO, le collectif d'EC centré sur la vente et le marketing
Chapter link•
1h06
La com rafraîchissante sur LinkedIn de Romain GROTTO (EC)
1h13
En apprendre plus sur Marina et Romain avec le jeu "Qui est qui ?"
1h20

About Marketing du cabinet comptable

🎧 Marketing & Expertise Comptable : le Podcast pour transformer votre cabinet

🚨Merci aux partenaires de la saison 4 (par ordre alphabétique) :

· CLASSE 7 🔗édifie la communication des EC ;

· ECMA 🔗la solution digitale des EC ;

· SAGE 🔗la solution comptable des EC ;

. SEPTEO 🔗l'écosystème digital des experts-comptables.

Il ne me reste plus qu'une chose à vous dire : "bonne écoute" 🎧

Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

About Marketing du cabinet comptable

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· CLASSE 7 🔗édifie la communication des EC ;

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Présentation Romain GROTTO (EC) et Marina FABRE (Directrice des opérations) chez NAKA Conseil

55sec

Le choix du terme "Agence" et le ciblage de la clientèle

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1min

La catégorisation des services et la structuration de l’agence d'expertise comptable

13min

Romain le chef d'Agence et, non plus, l'Expert-Comptable technicien

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26min

La formule magique pour une croissance remarquable (2 millions CA en 4 ans)

33min

La capacité à valoriser la mission et ses impacts

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41min

La mise en place d'une organisation différenciante et les outils utilisés

48min

Projet 2024 : NAKO, le collectif d'EC centré sur la vente et le marketing

Chapter link•

1h06

La com rafraîchissante sur LinkedIn de Romain GROTTO (EC)

1h13

En apprendre plus sur Marina et Romain avec le jeu "Qui est qui ?"

1h20

Transcription

Florian DUFOUR - Hôte
Bienvenue dans la troisième saison du podcast Marketing Cabinet comptable. Tous les 15 jours, je vous apporte des astuces marketing au travers d'interviews d'experts comptables. L'objectif reste inchangé, vous permettre de faire rayonner à votre tour votre cabinet. Alors, sans plus attendre, place à l'interview. Bonjour à tous, alors aujourd'hui on va parler de vente et organisation par rapport à une agence d'expertise comptable. Vous avez bien entendu, une agence et pas un cabinet. Et pour cela, j'ai la chance d'accueillir Romain Grotto et Marina Fabre. Bonjour.
Romain GROTTO - invité
Salut Florian.
Marina FABRE - invitée
Salut Florian, merci de nous recevoir.
Florian DUFOUR - Hôte
C'est top que vous soyez là parce qu'on va voir qu'on va enlever ce petit mot cabinet et on va utiliser le mot agence. Et ça va être peut-être un plus. C'est Romain et Marina qui vont vous expliquer cela. Mais juste avant, est-ce que vous pouvez vous présenter vous directement ?
Romain GROTTO - invité
Bien sûr Marina, à toi l'honneur. Allez,
Marina FABRE - invitée
je suis Marina Favre, directrice des opérations et je travaille aux côtés de Romain sur le développement de l'agence NAKA Conseil et plus globalement sur le développement du groupe NAKA.
Romain GROTTO - invité
Exactement, et du coup moi je suis donc Romain Grotto, je suis expert comptable de formation et diplômé d'expertise et j'ai fondé NAKA, le groupe, il y a maintenant quasi 4 ans, c'était en plein Covid et aujourd'hui je suis entrepreneur et je gère cette agence et il y a quelques autres projets aussi
Florian DUFOUR - Hôte
Justement, je voulais que tu me parles de cette agence tu es différent des autres confrères dans la manière où tu te présentes et où tu ne gères pas forcément un cabinet mais une agence toi est-ce que tu peux m'expliquer pourquoi tu as voulu mettre ça en avant et pourquoi ça va être différent par rapport aux confrères sur notre profession bon le mot cabinet je t'avoue j'ai jamais vraiment trop accroché tu
Romain GROTTO - invité
travailles où je travaille dans un cabinet t'es où je suis au cabinet tu vois tous ces trucs ça n'a jamais été cabinet bureau les termes qu'on utilise sont jamais hyper... ils ne nous donnent pas super envie. Et en définitive, le mot agence, il est sorti lors d'une session de travail avec la première agence de branding que j'ai utilisée dans le cadre du lancement de ce projet. Et eux m'ont dit, après que j'ai eu pitché le projet, ils m'ont dit, en fait, t'es comme nous, t'étais à la compta, parce que nous, on est à la com. Et j'ai dit, mais pourquoi vous me dites ça ? Et ils m'ont dit, en fait, t'as envie d'apporter une solution globale aux chefs d'entreprise. et pas juste je fais un site internet et pas juste je fais un naming et pas juste je te sors un logo et pas juste tu vois ils m'ont dit tu as une approche qui est très globale en gros tu vois moi je les ai rentrés en client d'ailleurs à ce moment là ils m'ont dit ça correspond à ce qu'on attend nous chef d'entreprise c'est à dire quelque chose de global qui va être finalement rassurant et après à toi de voir si tu as envie de t'entourer de personnes en externe ou si tu as envie d'internaliser finalement le le savoir faire mais ils m'ont dit que le terme agence peut être utilisé, et c'est ce qui peut faire aussi que tu sors un petit peu des sentiers battus. Donc une agence d'expertise comptable, ça me semblait être à la fois un peu novateur, et à la fois ça amène, je trouve, une consonance très globale intéressante. Et après, deuxième peut-être élément de réponse, c'est de dire que... globalement dans la profession, il y a beaucoup de termes qui sont employés qui sont pour moi à connotation plutôt négative. Pas tant en interne, si tu veux, on fait quand même beaucoup d'entre-soi nous, mais c'est surtout en externe, puisqu'en fait pendant très longtemps on ne s'est pas posé la question de savoir comment est-ce qu'on était perçu. Tu vois, je pense qu'on a une belle... Enfin, les gens ont vraiment besoin de nous, mais par contre ils n'ont pas une super image de nous. Et en gros, je me suis dit, tout le monde emploie les mêmes termes et l'image générale, elle est plutôt négative. Et je me suis dit, partons de là en fait, changeons le verbe à team, changeons les mots qu'on va utiliser pour nous définir, histoire qu'on amène des éléments de différenciation assez forts et qu'on se cale sur le vocabulaire connu des clients. C'est-à-dire que les clients sont capables, eux, de percevoir et de comprendre. Donc une agence, c'est facile, c'est simple. Une agence, pour moi, c'est un endroit où des gens travaillent à l'intérieur autour d'une spécialité ou d'une expertise. Et c'est ce qui a fait qu'on est partis sur... Et pour le coup, zéro regret. Ça a marché.
Florian DUFOUR - Hôte
Ils ne confondent pas en disant que tu es une agence de pub ou de com, et pourquoi tu as de l'autre côté, tu n'as pas voulu utiliser le terme plutôt entreprise, où certains vont ?
Romain GROTTO - invité
Une entreprise d'expertise comptable, oui, ça aurait pu être aussi ça. J'aime bien le terme agence parce que, pour moi, dans une agence, tu y vas pour résoudre des problématiques que tu as spécifiques, et je pense que le terme agence seule ne se suffit pas. Ma vision de la profession, c'est qu'on va aller sur des structures qui vont être quand même... multi casquettes qui vont demain pouvoir proposer à la fois de l'expertise putain ce que je vais faire Ce discours là, je ne sais pas si on peut le réemployer, mais qui feront demain finalement plein d'autres métiers en lien avec l'accompagnement du chef d'entreprise dans le cadre de sa croissance. Ça va être de la com, ça va être bien évidemment parfois de la conciergerie, ça peut être finalement de l'accompagnement sur toutes les strates. dont sont composées les entreprises. Donc peut-être que l'expertise, l'agence d'expertise comptable, c'est une première étape assumée en vue de main d'avoir une agence plus globale qui permettrait de consolider tout un tas de services où finalement le chef d'entreprise vient pour une problématique mais sans rendre compte qu'il en a plusieurs et que des gens sont là pour les résoudre. C'est hyper rassurant en fait.
Marina FABRE - invitée
Dans cette même idée de travailler le verbatim et aussi de se différencier là-dessus, Chez NAKA, ce qu'on appelle les collaborateurs dans les cabinets classiques, c'est plutôt des consultants. Il y a vraiment cette approche de... Alors, ce n'est pas vraiment un prestataire de service, mais il y a un consultant qui est dédié à son client et qui fait de la prestation de conseil pour ce client-là. Donc, c'est aussi une petite nuance qui a été apportée par Romain. au moment de l'idéation de ce projet de NAKA.
Romain GROTTO - invité
Il y a un autre sujet qui est intéressant, c'est de dire que malgré tout, c'est aussi en lien avec l'offre qu'on va proposer, dont on va parler tout à l'heure. Tu sais, moi, je n'ai pas la certitude, enfin, j'ai plutôt la certitude que les clients ne sont pas faits pour rester ad vitam aeternam, clients de... de l'agence. Tu vois ? Moi, je pense que, historiquement, un cabinet d'expertise comptable, il a des vocations, le cabinet, à garder ses clients à vie. Parce qu'en gros, tu ne changes pas d'expert comptable. Tu vois ? Moi, j'ai une autre vision, c'est que je ne veux pas ça, mais je pense qu'à un moment donné, je suis là pour accompagner des phases de croissance, je suis là pour accompagner des entreprises sur des durées. et que dès l'instant où les missions sont remplies et que les phases sont passées et que ça va être une boîte qui va scale très fort et peut-être que je ne suis plus la bonne personne pour l'accompagner à ce niveau là, moi je suis ok avec le fait de... de passer la main, et j'ai plutôt le sentiment finalement que les clients aujourd'hui, ils vont rester entre 5 à 7 ans, clients de l'agence, et que demain, par je ne sais quel biais, mais bon il peut y en avoir plusieurs, ils vont être amenés à... à changer finalement d'agence. Et c'est tout le... Tu vois, une agence de com, par exemple, elle va te faire une première approche, une approche d'accompagnement et de stratégie du début. Après, elle va t'accompagner sur des ponctuels, des réseaux sociaux, etc. Et puis la boîte, quand elle va grandir, elle va internaliser, peut-être un prestat, un community manager, peut-être un directeur marketing. Et j'ai la même vision pour la compta. Et pour la partie financière, on se focus, on va en parler tout à l'heure dans l'offre, on se positionne en tant que conseiller financier du chef d'entreprise et à ce titre, c'est ce qui va nous amener à peut-être imaginer des offres plus éphémères malgré tout, plus marquées dans le temps. Et dès l'instant où on n'est plus sur un temps très long ou trop long, je dirais, ça nous permet d'amener de la valeur rapidement à des gens. de s'assurer toujours qu'on amène toujours cette valeur dans le cadre de l'offre et dans le cadre des échanges. Et donc voilà, tout ça fait que, si tu veux, on va plus, même dans notre positionnement, être vu comme un prestataire agence plus que comme un cabinet traditionnel.
Florian DUFOUR - Hôte
Après, toi, dans ta façon de présenter, je trouve ça très bien, c'est que tu... tu vas plutôt, pas garder comme tu dis la mission, mais plutôt t'aider à faire grandir ton client. Et derrière, t'as déjà dû cibler sur tes clients. Tu les choisis bien pour être dans ce principe-là ?
Romain GROTTO - invité
Alors, tu sais, c'est toujours pareil. Ça dépend un petit peu de ta capacité à acquérir des leads et ta capacité à les transformer, ta capacité à structurer tes équipes de sorte à ce que tu grandisses. Et on a tous un pipe et après, on se connaît. Tu vois, moi, je me connais. et je sais combien de dossiers je suis capable de rentrer, d'absorber tous les mois, tous les trimestres, tous les ans. Donc ça fait quasiment 10 ans que je fais ça, et donc j'ai structuré ma croissance aussi, en lien avec la croissance de mes clients, tout ça est quand même globalement plutôt équilibré, c'est-à-dire qu'il n'y a pas, malgré les chiffres qui sont un petit peu importants, Je crois que notre entreprise et l'entreprise de chaque expert comptable va grandir en même temps que ses clients. De là à dire qu'on choisit nos clients, oui on va être plus regardant, on parlera tout à l'heure du panier moyen, il est quand même plutôt important chez nous. Donc on a une typologie de client, on essaye de leur faire comprendre et de leur faire accepter que nos honoraires sont en lien avec l'accompagnement qu'on va proposer. Donc il y a un vrai équilibre entre notre offre. le niveau d'honoraires et ce qu'on va après proposer à nos clients. Pour tout te dire, le pipe que j'ai depuis 10 ans, maintenant quasiment on le maîtrise, on le connaît, c'est-à-dire que je suis en capacité aujourd'hui de dire assez simplement combien de dossiers j'arrive à peu près à rentrer par mois en termes d'honoraires supplémentaires, sachant que la métrique que je regarde moi à ce niveau-là est le chiffre d'affaires projeté à 12 mois systématiquement, combien j'ai rentré de nouveaux leads, donc combien je vais avoir à traiter de nouveaux dossiers et quand est-ce que je vais devoir du coup recruter pour traiter ce volume d'activité. on a eu la chance de rentrer des dossiers, ma foi, relativement importants. Et tu vois, j'ai l'exemple concret là-dedans de nos plus gros clients aujourd'hui qui a souhaité réinternaliser la compta. On a du coup un pourcentage de réduction de notre mission principale liée au fait qu'il réintègre lui sa compta. Tu vois, on estime nous que c'est 30 à 40% ce temps-là. de traitement, donc c'est la mission qui diminue, mais par... une mission proposée complémentaire, je vais être amené à lui proposer notre mission, qui est une mission de conseil sur mesure, avec des tableaux de bord, avec de l'accompagnement mensuel, et donc j'arrive à maintenir, si tu veux, ma mission, en ayant finalement un accompagnement qui va être plus précis, chez nous, plus abouti, et le client, lui, il le raisonne plutôt en valeur perçue, et... Et c'est vraiment maintenant qu'il internalise la compta, qu'il a besoin de cette mission de conseil sur mesure mensuelle avec des tableaux de bord, alors que peut-être qu'historiquement ce n'était pas le cas. Donc notre mission elle évolue et la manière de la structurer elle évolue. C'est pour ça qu'aujourd'hui on a trois grandes catégories, on va en parler. Mais tu vois c'est un petit peu aussi le schéma que de dire quand je structure mon offre, quelles sont les entreprises que je vais accompagner, à quel stade de leur croissance je vais les accompagner, et à quel moment, pour eux, ça va être pertinent de passer de notre première offre, qui est une offre de conseiller financier, qui est vraiment le positionnement que je prends auprès des entreprises, aujourd'hui je suis le conseiller financier des entreprises, vers une offre qui sera une offre plutôt de stratégie. vers une offre après plus globale qui sera une offre de DAF, d'accompagnement au quotidien, de financier au vol et de stratégie dans le cadre soit de plans en difficulté, tu vois on fait beaucoup de redressement aujourd'hui, soit finalement aussi de croissance externe, de déploiement au groupe, etc.
Florian DUFOUR - Hôte
C'est bien que tu évoques ces parties-là, donc c'est la deuxième question que je voulais te poser. C'est que tu mets en avant sur ton site internet et dans tes ventes, déjà premièrement trois grandes catégories de missions, tu as un peu évoqué, et tu présentes un tarif aussi. Donc ça c'est assez surprenant par rapport à d'autres confrères. Et donc la question que je me pose déjà, pourquoi tu fais ça, te catégoriser ? C'est peut-être que tu vas être peut-être plus rentable ? Ou peut-être que c'est mieux compris envers tes clients ? Ou est-ce que ce n'est pas non plus restrictif ? Parce que tu vois les champs qu'on a, on peut faire de la compta, contrôle de Gestion. Ou est-ce que c'est processisé et ça te permet d'être beaucoup plus rentable auprès de tes équipes ? Est-ce que tu peux nous donner la mayonnaise derrière ?
Romain GROTTO - invité
Oui, alors déjà la mayonnaise, c'est Marina qui l'a montée, puisque c'est elle qui est quand même à la... A la réalisation au niveau du site internet, je l'ai déjà félicité officieusement, mais officiellement je la refélicite parce que je trouve que la manière dont elle a amené le site et la manière dont le site a été structuré Je le trouve à la hauteur aujourd'hui à la fois de nos ambitions et de la structure qu'on est parce qu'on va bientôt faire 2 millions et 2 millions de chiffre d'affaires, ça reste une structure un peu plantée, un peu costaud. On est très loin de certains mais on a déjà dépassé le premier ventre mou qui galère un peu à la fois sur la prod, à la fois sur les embauches, à la fois sur plein de trucs. Nous, on a processé tout ça. Et le site, c'est un peu l'étendard, si tu veux, de notre... C'est notre vitrine.
Florian DUFOUR - Hôte
Faut rappeler aussi que t'es sur Toulouse.
Marina FABRE - invitée
Oui, c'est vrai.
Romain GROTTO - invité
Oui, oui. Alors, Toulouse n'est pas une zone sinistrée, malgré ce que tu dois peut-être avoir pensé.
Florian DUFOUR - Hôte
C'est une zone qui est plus difficile que Paris.
Romain GROTTO - invité
Oui, ça j'en suis persuadé, et en même temps, de la manière dont j'ai construit mon réseau, ça reste relativement simple. T'as plus le risque, si jamais t'es pas bon, de te faire griller, parce que c'est un réseau qui est très rapide, et le bouton, il fonctionne très très bien. Maintenant, à Paris, je pense que c'est plus anonyme, finalement, mais... Je trouve qu'on s'en sort pas mal et nos métriques sont bonnes, t'as raison, on n'est qu'à Toulouse finalement. Et on fait un petit coucou au cabinet de la Réunion parce qu'on a quand même une petite structure à la Réunion et Brian se démène vraiment comme un chef aussi là-bas. Alors pour tout te dire, déjà nos prix, bien sûr qu'ils soient assumés, je te donne là mon panier moyen de mission, on est à peu près entre 320 et 350 euros, ça oscille, sachant qu'on a des grandes typologies de dossiers. quasiment un quart de nos sociétés accompagnées sont des sociétés holding, holding de groupe, qui fait que ça, ça fait vraiment partie de notre accompagnement. C'est pour la plupart nous qui avons conseillé ces schémas-là de structuration parce qu'ils sont bons pour accompagner la croissance. C'est un super véhicule d'investissement dans ce cadre-là. Et en gros, le prix d'une holding, forcément, ce n'est pas le prix d'une société d'exploitation quand tu vas à la fois travailler sur le dossier et puis structurer les honoraires. Et donc, quand on parle de panier moyen, on y inclut les LMNP, qui sont des dossiers plutôt petits. Et donc, par contre, on a beaucoup de groupes d'entreprises, c'est-à-dire le gérant qui a son LMNP, sa SCI familiale, sa holding, sa société d'exploitation, ses murs professionnels. Tu vois, ça, c'est chez nous. un schéma vraiment calibré et demain tu me dis écoute j'ai une boîte je l'ai en exploitation je suis tout seul mais j'ai des sujets d'achat immo, j'ai des sujets d'achat de locaux pro j'ai des sujets de résidence principale j'ai des sujets, j'ai des sujets tout ça nous c'est notre dada on gère ça et on a le côté financier, quand je dis financier, c'est qu'on va défendre les dossiers prévisionnels, valorisation, commissaires aux apports ou cessions auprès des banques. C'est-à-dire qu'on travaille auprès des banques pour faire que les dossiers soient financés, faire que les dossiers aboutissent. Et ça, pour moi, j'allais dire, c'est le seul marqueur de notre compétence, c'est le fait que le dossier soit financé. C'est pas que... C'est vraiment l'aboutissement de nos réflexions. S'assurer via des avocats fiscalistes que les dossiers sont calés. Je suis un petit peu parti assez loin. Historiquement, si tu veux, on a ces 350 euros avec ces petits dossiers malgré tout. Donc ça veut dire que nos boîtes d'exploitation sont plutôt correctement rémunérées. Et nos prix, ceux qui sont affichés, c'est toujours à partir d'eux. Alors à partir d'eux, ça veut pas dire que ce sont des prix d'appel, parce qu'il y a pas mal de missions qu'on a déployées dans le cadre des missions dont on va parler là, qui sont à ces prix là, tu vois. Je veux dire, 80 euros pour 30 minutes de vidéo par mois, ben je suis rentable, j'ai pas de problème. Mon consultant, il a travaillé sur le dossier, il a un PowerPoint ou un Canva ou un tableau de bord à remplir, et il fait la vidéo avec son client pour lui faire la présentation. ça se passe en 5 grandes thématiques le rendez-vous et à l'issue il a récupéré de la data du client le client s'est approprié ses chiffres et il nous a payé pour ça je ne rougis pas c'est pas trop cher et c'est pas pas assez cher c'est le bon prix et je sais que certains le vendent de 150 à 200 balles et je sais que d'autres l'offrent Nous, c'est un peu le choix qu'on a fait de se dire, voilà notre prix à assumer là-dessus. Historiquement, sur le site internet qu'on avait, on avait trois offres. Premièrement, l'immobilier. parce que j'étais très intéressé par le déploiement immobilier, à la fois personnel et pour le compte de mes clients, et je me suis dit, c'est bien de le mettre en avant. Et là, on avait un à partir de 40 euros. Bon, 40 euros, c'est un LMP, tu vois, c'est 500 balles par mois, donc on est à 550 aujourd'hui. Mais bon, voilà, il y avait ce truc-là où tu te disais, en fait, tu peux travailler avec Grotto et Naka à partir de 40 balles par mois. Là, il nous a un peu porté préjudice parce qu'on a eu tout et n'importe quoi qui arrivait en ayant vu cette offre-là. On a eu pas mal de personnes qui avaient vu de la lumière et qui arrivaient. Pas d'une très grande pertinence. Après, on avait une offre classique, compta, et une offre stratégique, compta plus, conseil, si tu veux. Le constat de ce premier site internet, c'est qu'il ne transformait pas. C'est-à-dire qu'on a eu très peu, trop peu de leads via le site internet. Première réflexion, c'est que le site actuel transforme. En un mois, je crois qu'on a eu 4 leads ou 5 leads avec un taux de transformation légèrement plus faible que les leads qu'on a de manière classique. Mais ça reste des jolis leads. Tu vois, un impôt sur le revenu, c'est un peu perdu. Mais après, globalement, c'est des gens qui ont vraiment perçu l'intérêt. On a eu un dossier plutôt important qui nous dit, je veux conserver mon expert comptable. mais je vous veux en conseil et stratégie. J'ai aujourd'hui deux dossiers comme ça. Alors bien sûr, j'appelle les confrères, j'explique qu'on a la capacité de faire ça. Parfois je leur demande s'ils sont en capacité de le faire. Alors soit il y a l'ego qui parle et qui dit oui c'est bon on peut le faire et puis bon c'est pas forcément. Nous ça reste notre spécialité. Ce que je veux dire c'est qu'on a travaillé l'offre, on a formé les équipes pour, on a les outils pour et on déploie déjà sur des dossiers. Donc quelque part on n'est pas au stade de la réflexion de l'offre, on est au stade de la... On fait en fait, tu vois, réellement. Donc j'ai deux dossiers sur lesquels aujourd'hui je travaille en strat, dans la partie conseil sur mesure, sans que j'ai la compta. Bien sûr, avec une très bonne entente avec les experts comptables, relation tripartite, mais bien sûr, c'est pas ce qu'on cherche à faire. Nous, ce qu'on veut, c'est déployer nos dossiers en interne. avoir la compta et accompagner en stratégie. Mais tout ça pour te dire que mon sentiment, c'est aussi qu'en sortant un petit peu de ce côté cabinet traditionnel, en se mettant sous l'angle agence de strat, agence de conseil, agence financière, on va avoir des personnes qui vont dire Ok, moi je veux ça, mon expert comptable ne le propose pas, par contre j'ai une bonne entente avec lui, est-ce que je peux le conserver ? Je veux être accompagné. Est-ce que ça marche ou pas ?
Marina FABRE - invitée
En complément, c'est aussi un facteur de motivation pour les équipes d'avoir cette dimension de conseil, d'allouer de son temps de travail pendant sa semaine à de véritables conseils, de l'écoute et des propositions concrètes à leurs clients. C'est un facteur de motivation et je dirais même de rétention des équipes chez NAKA.
Florian DUFOUR - Hôte
Je pense aussi qu'il y a une part qui doit être restrictive dans le principe où, vu que tout est borné, tout est processé, ça doit, en termes de rentabilité et en confiance autant pour tes équipes que toi dans ton travail, ça doit t'aider, je pense.
Romain GROTTO - invité
Oui, ça m'aide beaucoup. Maintenant, tu sais, on ne va pas se mentir, 2 millions pour un chef d'entreprise, seul expert comptable diplômé, c'est... Disons que ma croissance va plus vite que ma capacité à intégrer les jeunes diplômés, puisqu'aujourd'hui ils ne sont pas encore diplômés, les temps sont longs, ils vont arriver en novembre, ils vont se diplômer, donc j'ai malgré tout une problématique qui est plutôt positive, mais qui est aussi à prendre en compte, c'est la capacité. qu'on a à structurer les dossiers en termes de qualité et apporter la valeur au client. Et quel temps on priorise, de sorte à ce que je puisse être impactant sur des moments de vie du client. Parce que bien sûr, le client qui t'a acheté une offre de conseil sur mesure, tous les mois il va avoir ses tableaux de bord et le consultant manager sur le dossier peut vraiment faire le job. Par contre, mon propre temps, il va être un peu disloqué entre tous ces dossiers. Aujourd'hui, pour te donner une vision que j'ai, je suis le seul commercial de ma boîte, commercial au sens noble, parce qu'en expertise, c'est difficile de rentrer des dossiers si tu n'as pas le bon conseil initial, ce n'est pas juste closer une propos de mission et attendre qu'elle signe, c'est apporter une valeur au client, et que d'entrée de jeu, il se projette avec toi, c'est tout un art, on n'est pas en train de vendre des aspirateurs, chez Darty, je ne dis pas que c'est facile, parce que j'ai acheté un aspirateur figuratoire la semaine dernière, et franchement moi j'ai franchement chapeau à la nana qui me l'a vendu parce que compliqué tu vois il faut lire les fiches techniques et tout mais bon dans ma manière de vendre et et dans l'approche que j'en ai, ouais, aujourd'hui, j'ai une expertise qui, je fais pas que ça, mais je passe mes semaines face à des prospects qui ont des besoins, et j'y réponds. Et la réponse, c'est 2 millions en 4 ans, 4 ans et demi, tu vois. Donc, bon, tu vois, et plus, après, il y a eu tous les déchets, c'est-à-dire qu'il y a des dossiers qui sont partis, et il y a des dossiers qu'on n'a pas closés, j'ai un taux de transformation, je vais te le donner, mais... C'est de dire que ça en fait du monde à voir. Avec des paniers moyens à 350, c'est des 3000 ou 4000 balles par mois en moyenne. Et puis voilà, fais la division par 2 millions, et ça te donne le nombre par semaine de personnes à voir, à contacter. Plus les gens que tu as débloqués comme ça et finalement qui n'ont pas signé, plus tout le reste, c'est une vraie entreprise. C'est un vrai pan de la boîte. Et donc aujourd'hui j'ai décidé de gérer ça, fin d'année être le responsable, je ne dis pas gérer ça seul parce qu'il y a deux phases dans mon analyse, il y a la période fiscale, la fameuse, où les managers, les équipes sont happés par la prod, et là vraiment je suis la proue du navire en termes de commerce, et après il y a la période hors période fiscale où les équipes sont un peu décomprimées, et là je vais laisser des managers, Je vais laisser des équipes faire des entretiens prospects. Je suis là en soutien sur la validation des propos de mission, etc. Mais on a processé par Paul. de sorte à ce que le premier entretien puisse être fait par les équipes, la propos de mission envoyée par le pôle administratif, le rappel qui peut être géré par le pôle administratif, la signature et le onboarding client qui se fait par les équipes. Il m'est arrivé dernièrement de ne pas du tout travailler le pipe initial. Mais ma vision est plutôt de dire qu'il faut le structurer, et passer certaines tailles de cabinet, c'est quasiment indispensable d'avoir une ressource qui pourrait s'occuper de ça.
Florian DUFOUR - Hôte
C'est une question que j'allais te poser en fait, parce que tu as trois casquettes, tu as un peu, comme tu disais, le chef d'entreprise qui fait la partie commerciale, donc ça c'est tout au long de ta journée. Il y a un autre côté aussi expert comptable où tu dois avoir la technicité. Comment tu fais pour l'avoir, parce qu'on a l'obligation, mais quand même déléguée ? et je crois la troisième aussi, comment tu arrives à mettre en place cette confiance, en disant bon, je ne peux pas tout gérer, je ne peux pas être partout, donc il y a des personnes pivot, clés, qu'il va falloir que je mette en place. Comment tu as changé cette casquette qu'on n'apprend pas en cabinet, et que tu as fait pendant sûrement le stage de deck, où on fait purement de la technicité, je change mon rôle en chef d'entreprise, responsable d'agence, comme tu dis.
Romain GROTTO - invité
Oui, alors une des toutes premières choses que je vais te dire, c'est... que pour moi, si tu veux, il n'y a rien qui est trop grave. C'est-à-dire qu'il se souvient aujourd'hui de la TVA que j'ai envoyée sur mon dossier en 2016 et qu'il s'en souvient de ça, qu'il la regarde aujourd'hui. Tu vois ce que je veux dire ? Ce qu'il est important de se dire, c'est qu'aujourd'hui chez Naka, hier dans le cabinet où j'étais et très certainement dans beaucoup de structures, il y a les compétences suffisantes pour gérer le quotidien des dossiers. Aujourd'hui, et je n'ai pas de honte à dire ça, mes équipes sont meilleures que moi sur des contrôles du quotidien. Je ne choquerai personne en me disant que ça fait quelques années que je ne me suis pas connecté au module FNP ou CCA du logiciel. Évidemment, tu vois. Pourquoi ça ? Mais par contre, j'estime que c'est important. c'est sûr qu'on ne pourra pas me surnommer la virgule, parce que je raisonne moi grande masse, par contre je demande à mes équipes un niveau de qualité important, plus important d'ailleurs que la moyenne, de sorte à ce que d'une part on ne fasse pas n'importe quoi, on ait un haut niveau de technicité quand on accompagne nos clients, qu'on ait un haut niveau de qualité et un haut niveau de sécurité. Je touche du bois en disant que j'ai eu deux ou trois contrôles fiscaux sur les dossiers. Ce n'est pas un sujet de chance, c'est un sujet de dire aussi que les dossiers qui sont envoyés et qui sont traités sont bien traités. Ce que je veux dire par là, c'est qu'aujourd'hui dans la structure, il y a 4 managers qui sont tous mémorialistes, pour la plupart qui ont fini le stage d'expertise, le stage DEC. Et rappelons-nous, quand on y était, ce qui va faire que tu vas être diplômé et pouvoir signer tes dossiers, c'est le diplôme. Ce n'est pas l'année d'expérience en plus. Tu t'es déjà avalé, je ne sais pas, pour certains, 7 000 ans de cabinet, tes dossiers, tu les gères. Il y a d'ailleurs beaucoup de structures où l'expert comptable, il va être en support ou en soutien sur des éléments de supervision ou de rendez-vous client, il ne va pas gérer le quotidien de ses dossiers. Donc déjà, ça, c'est une première notion qui est de dire, quand on était trois, Je mettais les mains dans le cambouis, plus on est nombreux et plus la structure fait que j'ai moins besoin de faire ça. J'ai racheté un cabinet récemment, l'expert comptable qui reste en support avec nous sur les dossiers, et lui c'est un technicien pur et dur. Typiquement, il vient en support très transversal et en qualité sur l'ensemble des dossiers.
Florian DUFOUR - Hôte
de sorte à amener ce niveau de prestat attendu par les clients. En fait, nécessaire malgré tout, et nécessaire par le côté sachant de notre métier. Donc, pour gérer ces casquettes-là, tu vois, je pense que l'expert comptable, certains aiment la prod et aiment produire, et auquel cas, une fois qu'ils sont complètement remplis en termes de prod, ils vont déléguer petit à petit, et donc ils vont se décomprimer un peu, mais ils resteront quand même... tout le temps à 90% la tête dans le guidon et à produire. Moi j'ai décidé de me désengager de ça. de rester en support sur des notions de supervision, sur des notions de questions de fiscal, des questions de traitement, est-ce qu'on met une réserve sur l'attestation, est-ce qu'on provisionne tel ou tel élément par rapport à des éléments un peu généraux, d'appréciation, donc ça c'est ma responsabilité, c'est mon appréciation, pas de problème, par contre je suis en rendez-vous client, et je suis en rendez-vous conseil, c'est-à-dire que les clients je pense me voient plus, qu'un expert comptable qui aurait 200 000 euros de chiffre et qui serait, tu vois, pris à la gorge dans sa prod et qui ne verrait pas ses clients. Moi, pour le coup, je suis là. Alors, il m'arrive d'arriver en rendez-vous avec des bilans imagés, tu vois, et de proposer des rectifications, des améliorations ou des engagements. Ça a le chic d'énerver un petit peu mes équipes, mais c'est un peu aussi ma force, tu vois, c'était d'avoir cet œil, ce recul et cette vision en même temps pour le client, cette ambition pour le client partagé. Et je pense que l'équilibre, il est bien comme ça. Il y a des sujets pour lesquels je ne vais pas être sollicité, parce que mes clients savent que c'est à mes équipes de gérer. Et puis, je n'attends pas de la boîte de mon pote qui a une boîte de ménage de venir passer l'aspirateur chez moi. Ce n'est pas son rôle. Par contre, si j'ai un sujet d'augmentation de prix, de changement de prestat, d'une soirée qu'on va faire et qu'il faut faire un nettoyage spécifique, Là oui, je vais passer par lui parce que j'attends de lui une vidéo globale de ma problématique et qui m'amène des solutions. J'ai exactement la même vision pour l'expertise.
Romain GROTTO - invité
Oui, c'est vrai qu'il y a cette vision qui est assez différente de Romain. C'est la taille de la structure et la forte croissance qui a amené cette structure à assurer son fonctionnement. Je pense qu'on est peut-être qu'au début. D'ailleurs, je pense que la structure va continuer à croître et qu'il va y avoir de plus en plus... Le besoin de dissocier les rôles et de mettre des personnes piliées à certains endroits, c'est comme ça qu'on pourra continuer à absorber des délits, d'absorber du chiffre d'affaires tout en maintenant ce même niveau de qualité.
Marina FABRE - invitée
ça me fait du coup rebondir sur la question suivante on a parlé longuement en amont de l'interview tu me parlais de closer des ventes de l'importance de la vente toi dans ton process de bien connaître le panier moyen ça on est vraiment dans une démarche commerciale que j'ai peu vue explique moi ta formule magique pour closer autant Pour atteindre les chiffres, là tu nous parles de 2 millions en 4 ans si je me rappelle bien, il doit y avoir quand même des choses qu'on doit pouvoir récupérer de toi qui pourraient nous permettre d'atteindre ces chiffres ?
Florian DUFOUR - Hôte
Bien sûr. Déjà, il faut se dire que la toute première chose peut-être, c'est que la croissance, avant tout, ça doit être un état d'esprit et c'est une vision assumée et acceptée de tous. Donc premièrement, c'est dès l'instant où tu démarres, quand tu démarres, tu vas dire bon ben moi je veux aller là. et les gens ils vont te regarder ils vont te dire moi je viens avec toi ou moi je viens pas avec toi mais explique moi comment tu comptes y aller parce que moi ça m'intéresse mais par contre j'ai pas envie qu'on fasse n'importe quoi et d'ailleurs c'est ce qu'on m'a dit au début Axel et Anaïs qui sont aujourd'hui je vais dire mes deux futurs très proches associés là on est en rendition au début ils m'ont dit un truc ils m'ont dit écoute on t'adore on est prêt à te suivre, par contre, on ne fait pas n'importe quoi. Donc, je veux que tu nous expliques. Tu vois, j'en avais passé un oral avec eux, c'était sympa, très bon moment. Ils m'ont dit, on veut que tu nous expliques concrètement comment tu veux aller à ton objectif. Et moi, j'ai dit, écoutez, c'est simple, voilà les tâches et voilà le modèle. Déjà, je trouve que la croissance, elle est pleine de vertus en ce sens-là, qu'elle va permettre à ton entreprise de passer des steps et de passer des stades, qui va te permettre d'embaucher des gens, et donc quand tu démarres avec tes 3 et que tu te dis, peut-être dans 4 ans on est 25, mais vous savez quoi, on a la responsabilité, la lourde responsabilité, de n'enborder que des gens qui nous ressemblent, et de dégager les gens dont on se rend compte qu'ils n'ont pas nos valeurs. Dans les éléments des personnes qui rejoignent NACA, c'est déjà la compréhension du modèle, cette envie de croître avec la boîte. Souvent ce sont des profils plus jeunes qui sont en croissance avec nous, individuellement, je parle en termes de connaissances. Et ensuite... Dans l'état d'esprit, c'est de dire, on va choisir des clients. ils ont aussi cette dynamique. Donc, quelque part, tout le monde regarde vers le haut. Et toi, quand tu vas te balader, et que tu vas te dire dans quel cabinet ou structure, en tout cas, j'ai envie d'être accompagné, et que tu vas voir une boîte qui assume sa croissance, que tu vas voir de l'autre côté un cabinet plutôt vieillissant, où les gens se plaignent parce qu'il y a des travaux qui n'ont pas été faits, ou parce que l'hiver, il fait froid, ou parce que le matériel informatique, il n'est pas bon. Mais les gens, en fait, ils disent ça aux clients. Moi, j'ai déjà vu des consultants, des collaborateurs dire aux clients, Désolé, excusez-moi, l'imprimante, elle ne marche que le mardi. Du coup, je me suis dit, tout ça, ce n'est pas nous. Ce n'est pas dans ce sens-là qu'on veut aller. On veut une boîte qui a de l'ambition, qui l'assume. Et donc, forcément, si les prospects ne viennent pas, on ne sera pas en croissance. Et je pense que ce qui attire les gens aussi, c'est l'ambition. Je crois que quand tu veux te faire accompagner dans ta croissance, tu as besoin quand même d'avoir quelqu'un qui te ressemble, qui a envie de la vivre aussi, cette croissance, ou qui l'a déjà vécue. Et très souvent, j'ai donné des conseils à des clients que je venais de vivre moi, dans ma propre entreprise. Tu vois ? un sujet de difficulté, je le partage. Un sujet d'un bon choix de structuration, de Paul Admin, de Paul, voilà, le sujet de Marina qui arrive en direct, les opérations, peut-être que ça ne se voit pas trop en cabinet, en structure de notre taille, je le partage. Et donc tout ça fait que on s'est mis en quête d'eux. Donc la croissance, déjà, état d'esprit, tu l'assumes, si tu ne l'assumes pas, tu ne pourras pas te mettre en marche. Et donc nous, on s'est mis en marche et les gens sont rentrés. Et pour te donner quelques chiffres, aujourd'hui, on va avoisiner les 550 clients. Il faut savoir que dans le pipe de prospection, on a 78% de nos prospects qui arrivent de la cooptation. Ça n'a pas été le cas au début, forcément, puisque moins de tas de clients et moins ça coopte. Donc au début, ça arrivait beaucoup de nos partenaires. Là, c'est de la cooptation qui arrive principalement de nos propres clients. 78% de nos prospects aujourd'hui arrivent de la cooptation. Et historiquement, ça arrivait plutôt de nos partenaires. Maintenant, ça arrive plutôt de nos clients. Donc 80% de ces 78%, ce sont des prospects qui arrivent de nos clients. Et on a des taux de conversion importants. qui dépasse les 80% sur ces prospects là. Et on a toujours une belle part de ces prospects qui arrivent de nos partenaires. Ça va être nos réseaux d'affaires, ça va être les entreprises auxquelles on est lié par les échanges de services. Ça va être aussi malgré tout LinkedIn via le profil de l'entreprise ou mon profil perso, la visibilité qu'on va avoir sur les réseaux sociaux et comme je disais tout à l'heure, le site internet aussi. On rentre à peu près en moyenne entre 350 et 400 000 euros de chiffres complémentaires par an. Donc projeté, ça fait une trentaine de milliers d'euros de chiffre d'affaires complémentaire par mois. Sachant que la métrique chez nous en pourcentage de chiffre d'affaires sur ETP, c'est à peu près 50%, entre 45 et 50%. Ma propre rémunération inclue qui ma foi est plutôt modeste. Et donc on a si tu veux, toutes ces analyses qui sont bien maîtrisées, à savoir un ETP tous les 3-4 mois qui doit rentrer dans la boîte, à savoir une croissance qui est absorbée par des triangles, des pyramides humaines, un manager avec deux ETP, deux ETP de demi, à peu près, un ratio d'alternants qu'on essaye de maîtriser. Aujourd'hui, on a une alternante en communication, un alternant en administratif, et après, on a des alternants sur la partie compta, et typiquement... on fait en sorte de ne pas inverser, de ne pas avoir trop de profils en alternance, j'allais dire, il y a un peu un leurre autour du gain des alternants, les fameuses heads, parce qu'on se rend compte en compta que le volume de temps à passer dans la formation de ces profils, et le ROI, c'est le retour sur investissement, ça ne se fait pas sur la première année, clairement. Alors sauf si t'as des machines de guerre, en 4-5 mois tu peux avoir des gens qui sont quand même un petit peu... Bon voilà, mais c'est très compliqué, et donc... On a des profils qui sont là depuis longtemps en alternance. Donc ils ont fait le DCG chez nous, là ils démarrent en DSCG, ils vont me taper sur les doigts s'ils écoutent, parce que je ne sais jamais qui en est où, tu sais, en année là. Mais en tout cas, je sais qu'ils grandissent vers le DSCG, et nombreux sont ceux qui veulent aller au deck. Et les meilleurs profils, ça reste les stagiaires experts comptables, experts comptables mémorialistes, avec un engagement... important, un dévouement important, une capacité de réaliser laisse tomber, ça tabasse du dossier, tu vois, c'est des monstres, et du coup, la promesse qui est en face. dont Marina parlera peut-être un petit peu tout à l'heure aussi, qui est de dire qu'on vend le chiffre d'affaires, qu'ils ont été capables de capitaliser avec nous, parce que si le CA il est là, c'est parce qu'ils l'ont traité, et parce qu'ils l'ont retenu, le taux de rétention il est important, mais il est lié au travail des équipes, tu vois. globalement, l'offre est belle, la boîte est belle, les équipes sont performantes, mais il faut qu'elles le soient. Et donc, il y a un gain in fine qui est que le prix de la clientèle vendue est dégradé en fonction des années de bons et loyaux services des mémorialistes.
Marina FABRE - invitée
Mais comment tu fais ? Parce que là, tu m'as un peu habillé la mariée, mais moi, je voudrais que tu me dises derrière, est-ce que c'est en fait, t'es moins cher que les confrères ? tu gères mieux le pipe et les outils ou c'est que tu sais très bien vendre en fait, tu es quelqu'un de commercial qui arrive bien à vendre la valorisation de ta mission au bon prix alors en analyse c'est difficile alors c'est pas si difficile parce que moi je crois qu'on est jamais
Florian DUFOUR - Hôte
en fait, j'ai déshabillé personne pour faire ce chiffre d'affaires-là. C'est-à-dire que oui, il y a quelques dossiers qui nous ont rejoints. On estime que c'est 70% de dossiers qu'ils n'avaient pas déjà d'experts comptables. Ça reste 30% du pipe, ça fait quand même 600 000 euros. Ça veut dire qu'il y a quand même des dossiers qui sont partis des confrères, évidemment. Mais ces confrères-là, c'est les jeux de ce qui se passe. Je crois que notre offre, elle est un peu irrésistible dans le sens où on assume des choses. au moment de la partie commercialisation, au moment de la phase d'acquisition, qui sont importantes et qui font écho et dont globalement personne ne parle trop. En termes de prix et de tarifs, on est flat. C'est-à-dire que vraiment, même en milieu, plutôt en moyen plus, il y a des gens qui sont beaucoup plus chers. C'est aussi par ville, je sais qu'à Paris ça tarte un peu, avec les offres en ligne qui sont venues un petit peu tout restabiliser. Mais malgré tout, on a des paniers moyens qui sont plutôt élevés. Quand on rentre sur une boîte, c'est 200-250 balles par mois. J'ai d'ailleurs la réflexion d'un client, d'un prospect qui dit Écoutez, j'ai les plaistures Indy, c'est une offre à 50 balles, qu'est-ce qu'il y a de plus ? Mais en fait, à ça je sais répondre. C'est qu'en définitive, chez nous, t'as le 06 du consultant, tu l'appelles si t'en as besoin, et on te projette dans ta dynamique de croissance. On te projette dans ta... Et on va t'accompagner à chaque phase. Si t'en as pas de croissance, peut-être qu'on n'est pas la bonne personne pour t'accompagner. Moi, j'ai aucun sujet à dire à un moment donné. Peut-être, allez voir, tu vois, là, il y a une nana qui me contacte, qui est en Australie. qui fait 50-60 000 euros de CA, qui est en auto-entreprise, et elle me dit, mon expert comptable s'est trompé, elle m'a passé au réel, qu'est-ce que je fais ? En fait, si vous voulez, on peut vous accompagner là sur la mission. Après, c'est quoi votre ambition ? Elle m'a dit que je suis en Australie, je vais faire un petit peu les champs, on va travailler là-bas dans les fermes. Je vais un peu en stand-by. Je lui ai dit cette année, vous allez faire combien ? 5 000, 7 000 ou 10 000 euros de chiffre d'affaires ? Bon, mais peut-être que nous, on n'est plus forcément les bonnes personnes pour vous accompagner pour ça. Ouais, on va structurer le truc, on va vous donner les conseils et après peut-être prenez un des acteurs qui travaille cette typologie de la client. Donc, que te dire ? On a travaillé sous trois axes. L'acquisition, la transformation et la fidélisation. On a des pipes qui sont précis. et le discours, si tu veux, je ne l'ai pas rédigé, mais j'ai commencé à m'enregistrer en rendez-vous prospect, en rendez-vous client, de sorte à montrer aux consultants aussi quelles étaient les grandes étapes des rendez-vous. Te dire que je suis le meilleur. C'est quand même un peu égocentré, ou en tout cas c'est assumer quelque chose, je pense pas, je pense qu'il y a des gars qui sont très très bons. Par contre, je suis quand même pas mauvais sur la partie vente, et je crois qu'un des enjeux c'est l'écoute, tu vois. Étant donné que j'ai une vision très entrepreneuriale, en plus de ça agrémentée d'une vision financière fine, je vais pouvoir dès les premiers rendez-vous orienter le client dans un schéma qu'il aura peut-être lui-même pas encore imaginé. Ça peut arriver deux, trois fois sur cinq qu'on me dise je ne pensais pas que ce serait ça le rendez-vous Donc trop bien, ça veut dire qu'il y a de la perception de valeur, etc. et il y a des gens qui me disent j'ai vu plusieurs experts comptables, mais c'est vrai que votre approche, elle me semble plus pertinente, et donc du coup, comment tu veux me comparer avec une offre de compta traditionnelle qui va être déposée sur la table, parce que du coup, dans notre offre à nous, on va avoir une offre qui va être plus consistante, peut-être plus adaptée ? aux besoins que tu as ressenti chez le client. Et moi, ça m'est souvent arrivé qu'on me dise, en fait, l'expert comptable, il m'avait promis du conseil, mais il ne l'a pas fait. Et tu sais, je prends sa lettre de mission, parce que des fois, il m'envoie la lettre de mission du compréhension, et je regarde la lettre de mission. En fait, elle est... elle est très processée, c'est logique elles sont classiques mais du coup à aucun moment l'expert comptable a vendu une mission de conseil ou une mission d'accompagnement ou de DAF ou de ce qu'on veut une mission qui permettrait de matérialiser dans son offre, le conseil est de le vendre. C'est-à-dire que beaucoup disent, oui, oui, mais le conseil, il est inclus dans la mission de base. En fait, ils ne le font pas. Et donc, ça crée de la frustration chez le client qui a eu une promesse et cette promesse n'est pas tenue. Je pense que c'est le pire qui peut arriver dans une relation expert-client, c'est de ne pas tenir ses promesses.
Marina FABRE - invitée
Tu fais comment toi du coup ? Tu dis, ben voilà dans ma lettre, il y a 10 heures de mission par an, il y a 12 heures, et pour que tu sois rentable toi aussi, tu fais comment ?
Romain GROTTO - invité
On le formalise dans la lettre de mission. Donc, au même titre qu'il va y avoir une ligne saisie, révision comptable, il va y avoir une ligne accompagnement stratégique mensuel avec un prix en face. Parfois, c'est aussi au temps passé. Pareil, là, on va s'adapter aux besoins du client. Mais voilà, comme disait Romain, c'est important de le formaliser. On pourrait très bien reprendre. Un modèle type de l'aide de mission de l'Ordre et dire la mission est inclue, non là on fait vraiment la démarche de le formaliser et de décortiquer l'accompagnement que va avoir le client.
Marina FABRE - invitée
Ça me permet de rebondir sur toi du coup Marina qui est beaucoup chez Naka, celle qui va s'occuper de l'organisation et l'outillage en fait de l'agence. Alors toi tu ne viens pas de monde de l'expertise comptable, donc déjà ça a dû être un peu, pas un choc mais un peu bizarre, c'est une profession très sexy de notre côté qu'on a. Comment tu as réussi à adapter des outils comme tu m'avais parlé de BoondManager pour gérer le cabinet et comment ça impacte sur l'organisation ? Parce que là, vous avez vraiment une organisation un petit peu différente que nous, cabinet traditionnel.
Romain GROTTO - invité
Oui, tout à fait. Alors, BoondManager, c'est un ERP qui est à la base conçu pour les ESN. Chez NAKA, comme on le disait tout à l'heure, on a une approche vraiment consultant avec des collaborateurs qui sont des consultants, qui ont des temps de conseil. à des clients. Et donc cet outil BoondManager, il nous a vraiment permis de structurer l'agence à un stade où elle en avait besoin, où on avait vraiment commencé à croître et on avait besoin de cette interface qui centralise un petit peu toutes les fonctions, j'allais dire, les fonctions de vie, les fonctions les plus importantes de l'entreprise. Donc, BoondManager, il permet de gérer vraiment toute l'activité de l'agence. Donc, on a toute une partie plutôt RH. Donc là, on est presque, en termes d'effectifs, une trentaine de consultants, avec les consultants qui sont aussi sur le cadenet de la réunion. Donc, ça nous permet d'une part de suivre le pipe de recrutement. Voilà, on rencontre souvent des nouvelles... des nouvelles personnes, soit qui ont envie de venir travailler dans le cabinet, donc là qu'ils viennent à nous, soit qu'on a remarqué, que ce soit sur LinkedIn ou un événement, une rencontre. Là, ça nous permet aussi de prendre l'info et de la mettre quelque part de cette personne qui correspond aux valeurs de NAKA. Ça nous permet aussi, sur des trucs beaucoup plus opérationnels, de gérer les notes de frais. mais aussi de suivre les temps des consultants, ce qui nous permet de suivre la rentabilité des projets. Toujours dans cette démarche de processer, d'avoir une vision assez chine de la rentabilité des projets, ça, l'ERP le permet. Ensuite, il y a toute une partie commerciale. Donc là, c'est assez aussi central chez nous puisqu'on reçoit, je ne sais pas Romain, c'est quoi, c'est une vingtaine de leads par semaine. C'est quand même un flux assez important selon les périodes.
Florian DUFOUR - Hôte
Je regardais le pipeline. Là, actuellement, on a neuf prospects. On a 21 propositions de missions à faire. Et ensuite, dans les sociétés en cours de création, c'est-à-dire... Dans le pipe qu'on a, le prospect entré c'est un lead. En gros ça arrive là tu vois que j'ai des leads par LinkedIn. BoondManager ce qui est bien c'est que tu as un bouton, tu cliques, ça vient directement te créer ta fiche contact via LinkedIn. Donc ça vient aspirer LinkedIn et ça te le met dans ton pipe. Et ensuite moi je fais un premier call ou un premier échange. Des fois c'est WhatsApp, des fois c'est un échange visio rapide, tu vois ça dure 15-20 minutes. et en fonction de ça je comprends la problématique et je vais noter dans Boondmanager finalement les informations que j'ai eues sur le prospect et à ce niveau je vais savoir si je suis la bonne personne pour répondre à la problématique si ça nécessite une vidéo complémentaire tu vois hier par exemple j'ai un lead qui m'arrive d'un de mes clients il me dit ben voilà je vous écris c'est monsieur machin qui m'a donné vos coordonnées est-ce que voilà on a un petit LMNP avec ma femme Très bien, en fait, tu vois là, je me dis, ok, j'ai 20 minutes devant moi, j'ai le client, il est attentif, ils sont tous les deux ensemble, je vais déjà leur expliquer comment ça fonctionne, et je vais leur dire que je leur envoie, on a un kit fiscal LMNP, je vais leur dire que je leur pousse ça par mail, et je dis à mon Paul Admin, vous devez rappeler ce mec-là sous 48 heures, pour s'assurer qu'il est bien reçu, qu'il est bien lu, et s'il a des questions complémentaires. Pas de souci, on va faire une visio complémentaire, moi je vais vraiment m'attarder au dossier. Il y a des boîtes, c'est vraiment soit des créations, soit des vraies problématiques de croissance, où là ça nécessite... de prendre un rendez-vous qui dure 45 minutes à 1 heure, et du coup on va décaler à l'issue de ce rendez-vous, dans BoondManager, tu vois c'est un camp de banc simple, on va décaler le lead à proposition de mission à faire, décaler envoyé, proposition de mission envoyé, client à relancer, et t'as les jours qui décomptent, donc tu vas pouvoir dire, ben voilà, sous quels jours je dois appeler, donc on sait précisément, Et toute la chaîne est présente puisque toutes les semaines, on a une réunion avec toutes les équipes, dont les managers, l'administratif, le juridique, pour affecter les dossiers. Et dans le cadre de l'affectation des dossiers, on parle aussi du pipe commercial en disant il y a telle problématique, tel truc, qui veut participer au rendez-vous, qui veut, qui veut, qui veut. Et donc on vient adjoindre des compétences parce que parfois il y a un prévisionnel, parfois il y a une création d'entreprise. Parfois, c'est un sujet ponctuel qu'on va traiter sur des notions fiscales avec un avocat fiscaliste, etc. tu vois donc notre pipeline il est processé ça n'a pas toujours été le cas là il est vraiment processé et donc on a le nom précis de prospects on a le volume surtout ça c'est important puisqu'on peut quantifier les leads tu vois à la même paix on sait que c'est cinq ou six cents balles à l'année une société classique ça va être trois quatre mille euros un groupe d'entreprises là je viens de rentrer un groupe à quasi 25000 tu vois bon mais on sait qu'il ya le lead 25 je sais qu'il me faut pas loin d'un tiers temps, tu vois, pour pouvoir traiter correctement le dossier. Et je sais qu'en septembre, amène à qui nous entendent, je vais recruter un profil qui sera en charge de traiter ces dossiers-là. Voilà, je vais recruter un équivalent de temps plein dernier trimestre, là.
Marina FABRE - invitée
Du coup, Marina, toi, tu fais comment pour gérer un petit peu cette bête de vente ? pour gérer les équipes, le pipe, ouais, Romain, parce qu'il a plein de ventes, plein de prospects, mais derrière, il faut aussi que tu t'occupes au niveau des outils, au niveau de l'organisation et au niveau des collabs pour dire, ben voilà, je vais avoir un nouveau qui va entre le mois de septembre, il faut que je gère.
Romain GROTTO - invité
Ouais, tout à fait. Ça commence par s'outiller. C'était la première étape qui m'a parlé de la plus importante quand je suis arrivée, c'était de s'outiller d'outils comme BoondManager avec un véritable CRM de processer et d'attribuer des tâches à chacun des consultants, à chacun des collaborateurs qui sont dans l'équipe. C'est aussi passé par la structuration du pôle admin. On a recruté une ressource qui est dédiée au suivi de ce pipe et qui va venir un petit peu canaliser Romain, centraliser l'info aussi et récupérer la donnée. Je pense que l'outil clé, c'est vraiment d'avoir un CRM. Il en existe beaucoup sur le marché. Ça peut être des BoondManagers, ça peut être des Sellsy, ça peut être même des outils comme Notion qui permettent de faire des trucs très bien pour commencer. L'idée, c'est toujours d'avoir ces différentes étapes du process commercial. avec en face des actions, des points de relance et des deadlines qu'il ne faut pas oublier pour transformer le client.
Marina FABRE - invitée
Est-ce qu'il y a des choses que tu as automatisées ?
Romain GROTTO - invité
Oui, notamment par exemple la relance. On veut garder ce côté un petit peu personnalisé, donc on ne va pas forcément envoyer des mails de relance au client, mais ça, il pourrait être en capacité de le faire. Par contre, la relance des équipes, Ça, elle est automatisée. Il y a des alertes qui sont mises automatiquement, qui invitent les équipes du pôle admin, du pôle commercial, à relancer tel et tel client si la mission, si la proposition de mission ou l'aide de mission n'a pas été signée pour pouvoir après enclencher l'onboarding derrière. Donc, c'est un peu l'ultime étape du process commercial. Et après, si ça, je n'en ai pas parlé tout à l'heure, mais il y a toute une partie facturation sur cet outil, sur cet ERP, là, qui va permettre de corréler la mission réalisée avec la facture envoyée au client. Donc, par exemple, le consultant qui est en charge du dossier a fait un rendez-vous stratégique ce mois-ci, donc il va le notifier sur l'outil et ça va s'ajouter à la facture mensuelle. On a un portefeuille de plus de 500 clients, donc arrivé à cette échelle, on est contraint d'automatiser certains processus, par exemple, pour éviter les erreurs. Et ça, c'est un grand confort pour les équipes admines. et tu me demandais comment est-ce qu'on avait fait pour adapter cet outil BoondManager qui est plutôt fait pour les ESN à la base à notre fonctionnement donc on n'a pas eu tant de mal que ça puisqu'on est finalement déjà un petit peu dans cette logique de prestation de services qui est facturée au mois ou au temps passé avec en face des consultants qui ont un portefeuille de clients et un manager qui s'apparente au chef de projet
Marina FABRE - invitée
Romain du coup t'en es satisfait du coup du travail de Marina de ce qu'elle a apporté du coup avec ces outils là ça t'a fait passer un gap sur des choses où voilà comme tu dis la facturation c'est envoyer une lettre mais bon faut le faire en manuel et que de l'automatiser c'est un gain de temps et puis au moins il n'y a pas de risque d'erreur écoute moi je quand
Florian DUFOUR - Hôte
j'ai eu senti alors déjà Marina il faut savoir que je crois que le jour où elle a postulé Elle m'a envoyé un mail, je crois 30 minutes avant ou après, que je lui ai écrit sur LinkedIn et que je m'intéresse à son profil. Donc ça a été vraiment une histoire assez folle au démarrage en se disant, j'ai pas forcément de... En fait, moi j'imaginais un besoin à ce niveau-là et elle, elle voulait travailler dans ma boîte ou en tout cas à mes côtés. donc ça a été un peu une révélation mutuelle que de dire qu'est-ce qu'on va bien pouvoir faire et on est parti de mes problématiques du quotidien à la fois de chef d'entreprise et des problématiques d'entreprise plus globales Avec, tu sais, toujours la peur de la nouveauté, la peur de... Bon, c'est toujours pareil, des structures, tu sais, qui sont à la fois très récentes et nouvelles, donc avec des gens qui sont là, ok, c'est quoi la prochaine nouveauté ? Et puis, bon, finalement, la prochaine nouveauté, est-ce qu'elle est peut-être pas un petit peu trop structurante, un petit peu trop... C'est quoi les... Tu vois, ça peut perdre aussi dans le discours. Et donc, on avait à cœur d'amener de la... de la valeur aux équipes, d'amener des outils aux équipes, de sorte à ce qu'elles soient plus performantes. Tout à l'heure, tu m'as posé la question, mais tu dois passer ta vie au téléphone. En vrai, jamais. Tu ne me verras jamais prendre mon téléphone et appeler. Je trouve que c'est une perte de temps incommensurable. Je travaille beaucoup via WhatsApp, ça me permet, ou mail, ça me permet de rapidement envoyer des messages, donner mes indications, screener, envoyer des discussions pour que les gens prennent la teneur. Et je trouve que le partage d'informations, il se fait bien. via des outils comme WhatsApp, Teams ou d'autres outils, tu vois, ou Slack finalement. Et donc, c'était de dire comment est-ce qu'on fait. Pour répondre aux problématiques majeures d'une boîte qui est en hypercroissance, des problématiques de communication, des problématiques de structuration et des problématiques d'organisation. et comment est-ce qu'on y répond bien sûr via des outils un CRM global c'est un lieu global où on va pouvoir matérialiser de l'info beaucoup m'ont dit mais pourquoi t'as pas utilisé l'outil que proposait le logiciel on est sur ACD un petit peu sur PennyLane aussi après on utilise d'autres outils mais en gros je voulais pas que mon information et ma data, la data que j'avais de mes prospects, la connaissance que j'avais sur mes dossiers, soient liées à un outil de production comptable qui demain sera peut-être changeant, puisque moi je suis fidèle, mais je vais vers ceux qui ont le plus d'envie de me faire progresser dans ma structure. C'est le rôle du support informatique, ce n'est pas autre chose. et je trouve que tout centraliser sur un outil global, c'est ce qui amène des freins au changement demain, quand tu veux switcher, tu pars en agilité, et donc je ne voulais pas ça, je ne voulais pas perdre en agilité, et donc venir adosser un outil complémentaire, bon on n'est pas commerciaux, mais quand tu regardes les prix des licences à l'année, c'est quand même plutôt ridicule en termes d'utilisation, tant mieux qu'ils n'augmentent pas les prix, mais si tu veux la valeur perdue, par les équipes, tu peux en plus gérer tes équipes, donc ton suivi des temps, mais on appelle ça des ressources, donc tu peux gérer aussi toute la partie style, tu peux gérer la partie alternante, tu peux savoir quand est-ce que les gens ne sont pas là, quand est-ce qu'ils vont arriver, donc tu as une vision très claire et très précise de ton équipe à un temps donné, avec tes dossiers à affecter à un temps donné, la vision elle est incroyable, si tu veux, pour un chef d'entreprise comme moi qui a besoin de tout piloter. et donc ça a été ça un petit peu le cahier des charges que de dire Marina moi j'ai ces problématiques là et il va falloir que tu m'aides à ça et après elle a été un support sur tout un tas de sujets du chef d'entreprise le rôle du chef d'entreprise sur un rôle de facilitatrice et un rôle de structurante qui est nécessaire à un moment donné si tu veux ton pole admin soit c'est quelqu'un qui sort de son rôle principal qui fait ça mais c'est rare en cabinet, soit c'est vraiment quelqu'un qui est centré là-dessus, et dont le métier, ça va être de facilité, et l'expert comptable se trompe quand il se dit que c'est à lui de gérer ça, moi je crois que c'est des niveaux de... d'investissement qui sont tels. Bien sûr, la prise de décision et la signature en bas à droite du papier, c'est à lui de le faire. Mais il a un cahier des charges, il a une problématique, il faut quelqu'un y répondre. Qu'il internalise, comme on l'a fait avec Marina, ou qu'il externalise cette fonction-là. comme il veut, mais dans la stratégie, il faut le faire. Il faut avoir une personne qui a le temps et des ressources pour avancer. Donc oui, aujourd'hui, la structure est plus aboutie que ce qu'elle était au début. Et demain, bien sûr, je pense qu'on est loin de ce que font certains cabinets. Et je crois qu'après, les étapes d'après, elles alourdissent un peu. Moi, j'ai un peu peur d'y aller aussi parce que je ne veux pas avoir un alourdissement de la structure. J'aime...
Romain GROTTO - invité
j'aime son côté svelte j'aime son côté dynamique tu vois c'est une sportive qui sort de l'université c'est pas fast food là du coup Marina t'as mis en place toutes ces parties outillage mais derrière même si t'as un meilleur outil faut bien faire embarquer les équipes comment t'as réussi à les amener là dessus et pour que ça roule
Marina FABRE - invitée
Je dirais qu'un des facteurs clés pour embarquer les équipes et un facteur clé de motivation finalement, c'est de faire comprendre, de partager, de faire croire à un projet collectif. Et ce projet collectif, comme dans beaucoup d'entreprises ou dans beaucoup de structures, quelle qu'elle soit, elle est souvent incarnée par un leader. Donc là, le leader, c'est Romain, c'est lui qui embarque, qui fédère autour de cette vision commune qui doit être comprise par tous. Mon rôle et celui de l'équipe com et admin, c'est d'organiser, de planifier des moments de transfert de cette vision, de créer les conditions pour que les équipes puissent avoir des occasions de se réunir autour de ce même objectif et de parler de ce projet collectif. C'est hyper important que tout le monde soit aligné et souvent, on va avoir des moments où il va falloir qu'on se réaligne ses objectifs, de se réembarquer dans un processus de croissance, etc. Pour moi, le rôle, ça a été vraiment de créer ces moments clés dès que je suis arrivée. Donc, ça passe par beaucoup de convivialité, beaucoup de moments de plaisir qui font partie intégrante de l'identité de NACA. Donc, ça va être des moments un peu informels, comme des petits déjeuners déclés pour m'affaire dans des lieux hyper sympas de Toulouse, notamment chez des clients, dans des hôtels, ils se reconnaîtront. Ça va être aussi des séminaires haut de gamme qui sont planifiés une à deux fois par an, où on part en France, à l'étranger, dans des endroits, c'est des moments un petit peu suspens, des lieux comme ça où on se réunit, où il y a des moments où on fait la fête et il y a des moments aussi où on travaille et où on parle de ce qui va se passer dans les trois, six... 12 mois à venir. Et c'est aussi, par exemple, là, en septembre, on a participé au congrès national de l'Ordre et on a impliqué les managers, au moment d'intervenir sur un atelier, stratégie, comprendre pour mieux choisir. Ils étaient là, ils ont contribué aussi à construire l'atelier. Donc, voilà, ça passe par tous ces moments d'implication et de partage de la vision, finalement.
Romain GROTTO - invité
Je crois qu'il y a une belle agence en progression. Mais avant de partir à la fin de cette interview, je voudrais mettre en avant, parce que là, en fait, chez NAKA, ils ont l'impression un peu de s'ennuyer. Je vous explique, ils ont un nouveau projet en 2024, c'est de créer un collectif d'espères comptables. Ça va passer vite, donc on en fait encore plus. Donc Romain et Marina, est-ce que vous pouvez nous dire pourquoi vous souhaitez partir sur ce projet de collectif, centré, comme vous l'aviez dit, sur la vente et le marketing, sachant que vous êtes pas mal occupés ?
Marina FABRE - invitée
Alors, je vais juste commencer par dire que cette idée-là, c'est très drôle, la manière dont c'est passé, parce qu'en plus, je parlais des petits-déjeuners juste avant. On était un petit-déjeuner d'équipe. Et pour clôturer ce petit-déjeuner, enfin, Romain dit, écoutez, cette nuit, j'ai rêvé, c'est presque, I have a dream, j'ai rêvé de quelque chose. Je vais faire un business public. Et puis, il partage son idée comme ça à toute l'équipe. Tout le monde le regarde comme ça. Puis très vite, surtout ceux qui étaient dans une démarche peut-être de créer leur cabinet assez prochainement. Une mémorialiste notamment a dit Écoute, c'est génial cette idée. Il n'y a finalement personne qui fait ça. J'aimerais beaucoup y participer. Franchement, c'est top. Juste pour redire un petit peu comment ça s'est passé et comment. Avec Romain, ça se passe, c'est 10 à 20 idées par jour, finalement. Voilà.
Florian DUFOUR - Hôte
Ouais, il faut me canaliser, c'est vrai, il faut me canaliser. Après, il y a des idées, je crois qu'elles sont vraiment... Elles sont bénéfiques pour tous, tu vois, pour moi compris, parce que là où moi je vais prendre plaisir à partager, certains vont ressentir de la valeur et du coup prendre plaisir à recevoir et peut-être à partager à leur tour. Moi je suis certain que ça a déjà fait des petits, toutes ces histoires. Et donc d'abord c'est vrai que c'est une histoire d'altruisme et de partage. Sans se mentir, ça reste aussi le fait d'alimenter un compte LinkedIn, ça reste d'alimenter... Tu vois, en fait, on est toujours dans cette quête de la nouveauté et de l'idée que personne n'a trop eu. Donc je ne dis pas que des collectifs d'experts comptables, il y en a qui existent, d'ailleurs, ça existe. Mais l'idée première, c'est de dire je fais un building public. Building public, c'est simple. j'annonce que je vais rentrer 100 000 euros de chiffres, en tout cas c'est mon objectif, en 3 mois. Les 3 prochains mois, ça se fera sur septembre, octobre, novembre, je vais essayer de rentrer 100 000 euros de chiffres. D'ailleurs, peut-être que toi Florian, dans tes potes, tu auras un ami qui va vouloir lancer une boîte et tu vas te dire, je vais participer, contribuer à la croissance de Naka et dans ce cas-là, je vais... Moi-même, le recommander à Naka, histoire qu'il rentre dans le pipe et qu'il participe à ce building public, tu vois. Donc, je ne suis pas du tout à l'abri de recevoir des leads improbables liés au fait qu'on le crée en public, ce truc. Parce que c'est les 100 000 euros de tout le monde, quelque part. derrière ça il y aura une embauche liée à ce chiffre d'affaires, il faut savoir que les métriques c'est à peu près, je t'avais donné ETP sur chiffre d'affaires 45-50%, c'est à peu près un collab pour 80-90 000 euros de chiffre en moyenne, et chez nous on est plutôt aux alentours de 70-75-80, histoire qu'on n'ait pas un rack énorme, il ne faut pas que chaque mec gère 100 ou 110, parce que sinon ils sont pris à la gorge, et avec les conséquences qu'on connaît, ça ne sert à rien d'échanger, d'insister. Donc en gros, je fais ça depuis quasi 10 ans, en 5 ans on l'a vraiment processé, et ça fonctionne. Donc je vais partager. toutes les méthodes, tout le fonctionnement, jusqu'à proposer aux prospects de rentrer dans le pipe. Donc ça veut dire que j'ai déjà commencé à enregistrer des rendez-vous prospects. Je vais enregistrer des propos de mission, type, tu vois, qui seront liés à la communauté, bien sûr, ça ne va pas du tout être le building public qui sera sur LinkedIn, c'est très général, c'est... Pierre vient de m'écrire, tu vois, j'en ai un sous les yeux, elle le revient, je recherche actuellement un expert comptable, j'ai vu passer un de tes posts, et vu qu'on avait déjà parlé je me suis dit qu'il serait intéressant de t'envoyer un message simple efficace et puis derrière il y a le rendez-vous qui est calé j'ai enregistré le rendez-vous ça découle sur une propos de mission ça signe, ça signe pas toutes les semaines ou tous les 15 jours on va avoir un détail de savoir ce que j'ai dit, comment j'ai répondu, avec quelle réactivité, etc. Et donc la communauté, elle va s'appeler NAKO, NAKOmunauté, NAKO. Et l'idée de ça, c'est de se focaliser sur le commerce, l'acquisition, la transformation, la fidélisation, qui sont les trois grandes composantes du commerce pour un expert comptable. Et c'est de dire qu'en gros, on crée une communauté de personnes qui sont les experts qui font du chiffre. Tu vois, c'est vraiment l'enjeu, c'est de dire, OK, on va parler de chiffres, on va regarder quelles sont les méthodes, on va les décortiquer. Moi, je n'ai jamais fait d'études là-dedans. Je n'ai que mon expérience avec moi, d'un moment pas du champ. Donc, on va venir faire intervenir des experts en la matière. Pas forcément des gens qui accompagnent les experts comptables dans le cadre d'un processus de marketing ou de commerce, mais des gens qui accompagnent toute boîte, qui sont spécialisés en commerce. et qui vont venir amener des tips, des idées, des métriques, des méthodes, etc. On va utiliser une plateforme dont Marina va parler, de sorte à ce qu'il y ait dessus des webinaires, des guests. On a quelques experts comptables un peu connus en France qui sont un peu référents et qui m'ont dit être intéressé pour participer avec moi et être ambassadeur de cette communauté. hyper flatté, et tu vois, c'est génial, il va y avoir du partage aussi, parce que mon pote à Montpellier, il n'a pas les mêmes méthodes que moi pour vendre, très clairement, mais ça marche aussi, il a des belles croissances, et donc, des webinaires. des guests, des rendez-vous prospects qu'on va décortiquer. Et après, l'idée de la communauté, c'est de leur donner aussi des objectifs et que chacun se mette en position de vente. Et je trouve que c'est intéressant. Tu sais, l'idée que j'ai, c'était un peu le loup de Wall Street. À un moment donné, on se dit, allez, vas-y, on prend un moment, on appelle tous en même temps et on y va. Mais ce n'est pas... il faut qu'on reste dans notre métier c'est un métier qui est très cadré où on ne fait pas de démarchage c'est pas ça l'enjeu tu vois c'est de dire quelles sont les actions que je vais mettre en place tout de suite pour atteindre des objectifs, pas forcément à très court terme, peut-être à moyen, long terme. En tout cas, qu'est-ce que je mets en place tout de suite et donc d'éviter que ce monde-là soit un monde obscur et qu'on en fasse un terrain de jeu. C'est un peu ça l'enjeu de cette communauté.
Marina FABRE - invitée
Ouais, Romain en a beaucoup dit, mais voilà, c'est NAKO, la communauté des experts qui font du chiffre. Voilà, donc c'est un webinaire par semaine, avec des cas hyper concrets. Et ça commence en septembre, à partir de septembre, et on peut déjà réserver sa place.
Romain GROTTO - invité
Je vais poser deux questions. La première, déjà, t'as pas peur que ça devienne un concurrent et pas un confrère ? et la seconde j'aimerais que tu c'était une question qui n'était pas prévue que tu m'expliques quand même t'es important sur LinkedIn ça marche très bien est-ce que cette partie communication on doit aussi la mettre en avant quand on fait du commercial déjà vraiment j'ai jamais analysé personne dans la profession comme des concurrents parce que quand tu regardes l'ampleur du
Florian DUFOUR - Hôte
besoin la taille du besoin vraiment tape dans un caillou t'as trois prospects qui sortiront par là des gens il y a trois prospects qui sortiront va en soirée J'ai fait une soirée avec 12 mecs que je ne connaissais pas, il y en avait deux qui avaient des problématiques, qui n'étaient pas accompagnés par des experts comptables. En fait, j'ai très rarement des gens, quand ça se passe bien la relation, qui me disent, en fait ils n'en parlent même pas, si des fois un peu comme ça ils te disent, toi tu fais quoi dans la vie ? Moi je gère une boîte d'expertise comptable, je suis expert comptable. Ah du coup ouais et moi je suis chez Truc Mais tu sais moi si t'es garaïste Je vais pas te dire Ah bah moi je suis accompagné par le Renaud Qui est là-bas En fait tu vois je m'en fous je suis très content pour toi Que t'es un expert comptable je suis ravi Et d'ailleurs c'est bien Du coup je m'intéresse par contre comment ça se passe ta relation J'espère que ça se passe bien Et tu vois parlez-moi des cabinets ou c'est génial, d'ailleurs on les connaît, déjà on les connaît parce qu'on ne leur prend pas de dossier, très clairement, on ne prend jamais de dossier au cabinet où ça tourne, et il y a des gars qui sont là, c'est génial, moi je suis trop ravi de voir que les relations fonctionnent bien, donc concurrent, jamais, confrère, oui, est-ce que le fait de partager... Mais ma manière de fonctionner et ma structuration va me faire perdre en légitimité, en fonctionnement quotidien ? Clairement pas, parce que demain l'expert comptable avec qui je vais échanger sera peut-être à New York, il sera peut-être au fin fond de la Bretagne, à Paris, il sera un jeune qui se lancera à Toulouse, on ne sera pas sur les mêmes marchés, tu vois ce que je veux dire ? ou alors ça va être un cabinet structuré avec un mec qui veut passer des caps, ou qui veut faire monter son associé qui vient de faire entrer, qui veut mettre sur des réseaux mais il ne sait pas trop comment le faire, il a besoin de nous pour échanger, structurer autour de ça, ma foi, parfait, vraiment on va accompagner les gens, et donc non, pour te répondre, vraiment je ne ressens pas du tout de concurrence, et je trouve que le marché est trop vaste pour qu'aujourd'hui on se tire dans les pattes tu vois et t'as raison tout ça ça rentre dans une stratégie de personnel branding qui est un peu travaillé. Ma foi, ça fait quand même longtemps que je suis là-dessus. Si tu regardes un petit peu mes posts et ma manière de communiquer, tu verras qu'il n'y a quasiment aucune action de vente autour de ça. Là où beaucoup de mes confrères vont être très axés. Alors, qu'est-ce qui vaut mieux ? Une SRL, une SAS, un truc comme ça. Donc, ils sont très liés à ça. Moi, je parle beaucoup... de ce que je vis au quotidien, je parle beaucoup de ma vision, je parle beaucoup du fonctionnement de ma boîte, et parfois après, je vais donner, par exemple là tu vois Nako, je vais communiquer dessus parce que c'est un fait de vie pour moi, qui est important, et j'ai besoin d'aide pour ça, et j'ai besoin en fait que ça soit relayé. Mais je m'amuse un peu sur les réseaux, là tu vois par exemple, on est mardi, je passe le mardi, je ne vais pas poster aujourd'hui, ça se met le promo, peut-être là dans la semaine, s'il y a un truc qui me pète, je le ferai, mais du coup, je ne me suis pas mis de pression, je pense que ce qui plaît, et c'est un petit peu le retour que j'ai, c'est l'honnêteté et la prise de position malgré tout, parce que quand même, parfois, il peut m'arriver d'être, on n'est pas sur Twitter, tu vois, j'aime pas être vindicatif, et j'aime pas être trop marqué, c'est pas mon, j'aime pas déjà l'agressivité, j'aime pas tout ça, mais j'aime bien les échanges, j'aime bien, voilà, quand j'ai une idée, essayer de voir comment est-ce que je peux m'affirmer autour de cette idée. C'est un peu ça les enjeux. Et donc, moi je conseille aux gens de le faire comme ils veulent d'ailleurs, parce que j'ai pas la science infuse. Je sais que j'y passe pas énormément de temps et que ça paye pour le coup. Et ce qui fonctionne, les deux profils que j'ai eu, les deux derniers qui m'ont écrit sur LinkedIn, c'est des gens qui me suivent depuis longtemps. Et tu vois, dès que je l'ai au téléphone, la nana me dit, je vous suis depuis longtemps et je suis vraiment ravi de pouvoir échanger au téléphone. Et moi, je me dis, des fois, je n'étais pas si bon et des fois, c'était pas mal. Et en plus, je ne l'ai jamais vu interagir cette personne, ni sur mes posts en commentaire, ni dans les likes. dans LinkedIn ce qui est bien c'est que c'est un réseau qui est très profond très silencieux je trouve et moi j'ai pas envie de faire interagir ma communauté et de l'agresser je sais qu'elle existe aujourd'hui je la sens puissante je la sens en tout cas acquise et je pense que le ton que j'emploie il fonctionne tu vois après J'étais
Marina FABRE - invitée
Top leader
Florian DUFOUR - Hôte
Je sais plus comment on appelle ça en engagement sur le mois d'avril et très certainement sur le mois de mai je le serai pas parce que le mois de mai si on a démarré, mais tu vois si je poste pas en fait c'est sûr que tu peux pas l'être mais Moi je trouve qu'il y a un niveau aussi très satisfaisant d'arriver à structurer des idées, de les rédiger, j'aime bien rédiger. J'apprécie aussi les idées qui sont construites, tu vois, et j'utilise moi aussi ce réseau. Je pense que ma communauté l'utilise comme moi je l'utilise, c'est-à-dire pour de la prise d'informations, pour de la prise de position de personnes qui sont un peu leaders sur leur marché. Un gars qui a fait 10 ans de market ou du XUI et qui va me dire ok la nouvelle tendance c'est ça, Ça m'intéresse, mais si lui me dit comment il agit cette nouvelle tendance et comment lui il pense qu'il faut l'adapter pour se démarquer. là il y a de la valeur j'adore et je sais que Marina elle est très podcast donc elle va en écouter beaucoup et donc tu vois chacun va utiliser un petit peu ses suivis comme il l'entend c'est
Romain GROTTO - invité
de la veille que tu fais et en plus comme tu dis il y a certains prospects qui vont venir c'est pas non plus du temps perdu en fait c'est une vague de long terme qui fait pas trop de bruit et qui te permet quand même de ramener... Oui,
Florian DUFOUR - Hôte
je trouve que pour la demi-heure ou l'heure que j'y passe par semaine, plus le temps après que je passe sur le réseau, mais de manière complètement passive, je suis là, là on va raccrocher, je vais ouvrir LinkedIn, tu vois, mais... Dans ma manière active de l'utiliser, je commente peu parce que je ne sais pas si c'est pas mon truc. Et j'essaye de ne pas me faire happer non plus. Je ne suis pas un influenceur, je suis un membre actif qui a une communauté importante et qui essaye aussi de la respecter. Je ne veux pas l'assoumer. Je pense que si elle est là, c'est parce que la manière dont je procède depuis toujours, ça lui plaît.
Romain GROTTO - invité
Bah écoutez moi je vous remercie Mais juste avant de Avec toutes ces propositions que vous avez donné Là je trouve que c'est super bien Et j'aimerais qu'on fasse un petit jeu pour apprendre un peu à vous connaître Ok cool Ça vous dit ? Donc le jeu en fait je l'ai un peu changé vu que vous êtes deux C'est savoir qui est qui Donc je vais vous demander en fait Je vais vous donner un critère et vous allez me dire c'est lequel de vous deux Dans la boîte qui ressemble le plus Alors Romain ou Marina c'est qui le plus rigolo des deux ?
Marina FABRE - invitée
C'est Romain Ok
Florian DUFOUR - Hôte
Eh oui, je crois. C'est qui qui essaye d'être le plus rigolo au quotidien ? Je crois que c'est moi. Parfois, on force elle. Parfois, je force un peu.
Romain GROTTO - invité
Du coup, le sérieux, c'est Marina.
Marina FABRE - invitée
Le sérieux, c'est moi.
Florian DUFOUR - Hôte
Marina, oui.
Romain GROTTO - invité
Le toujours à l'heure.
Marina FABRE - invitée
Peut-être un peu plus sur moi, je ne sais pas.
Florian DUFOUR - Hôte
Ouais, il y a ce truc-là. En fait, il y a ce truc-là. Je suis ponctuel parce que l'emploi du temps, il est tellement lourd que tu ne peux pas. Moi, c'est à la demi-heure, des fois à 45 minutes. Je suis obligé de respecter. Mais par contre, à l'heure, en ayant préparé, c'est Marina.
Romain GROTTO - invité
Le fêtard. c'est Romain aussi très gros fêtard il fait tout la fête tout ça il embarque c'est dans la bringue chez beaucoup la brinée et bah du coup le pantouflard attends mais juste sur le côté fêtard juste
Florian DUFOUR - Hôte
Marina est pas forcément pantouflard tiens Marina moi je te laisse quand même préparer ta réponse pour te défendre je suis actuellement aux 30 ans de la cuisine de ma compagne et je suis DJ pour l'occasion donc j'ai les platines j'ai l'électro-voice qui est prêt de brancher j'ai les lumi-lights qui sont prêtes et donc là j'ai vu 2-3 têtes passer la porte c'est comme t'as fini pour balancer un peu de son donc oui oui,
Marina FABRE - invitée
c'est tard c'est quand même bon à côté de Romain plutôt Pontiflore de Lungicom
Romain GROTTO - invité
De vous deux, c'est qui le râleur ?
Marina FABRE - invitée
On râle pas trop.
Florian DUFOUR - Hôte
Je crois que je suis... Ouais.
Marina FABRE - invitée
Non, tu râles pas trop.
Florian DUFOUR - Hôte
On râle pas trop, ouais. Non,
Marina FABRE - invitée
on râle pas trop.
Florian DUFOUR - Hôte
Non, je râle pas trop. C'est vrai, on râle pas trop.
Romain GROTTO - invité
Et le dernier, c'est qui le geek de la bande ?
Marina FABRE - invitée
Bah, ça arrive à Romain de coder.
Florian DUFOUR - Hôte
C'est vrai qu'il fait coder à ce niveau-là.
Romain GROTTO - invité
T'as fait du code ? Ouais,
Florian DUFOUR - Hôte
j'ai codé. En fait, j'avais déjà CPT, j'étais en vacances, et je me suis dit, je vais faire un uncranet, tu vois. Et je me suis chauffé. Et en fait, j'ai déployé ça. J'ai mis les photos de tous les consultants qui arrivaient. J'ai mis la thématique autour du... autour de... Il y avait le... Comment ça s'appelle ? Le séminaire. Et donc, j'avais expliqué toutes les règles du séminaire pour les jeux, les trucs, les machins. Et donc, ouais, j'ai codé. Après, ça fait pas de moi un geek, hein, parce que... Mais bon, c'est cool.
Romain GROTTO - invité
C'est que je suis t'ennuie en fait Je suis curieux de tout
Florian DUFOUR - Hôte
Et je peux prendre beaucoup de plaisir A échanger avec une intelligence artificielle Qui va m'apprendre à coder C'est tellement incroyable Mais autant tu me files un bouquin Je vais le lire Tu me mets autour d'un feu à discuter Je vais discuter Je suis très curieux
Romain GROTTO - invité
Très curieux Je vous remercie d'avoir fait ce jeu et puis je vous souhaite le meilleur pour ce nouveau collectif d'experts comptables qui va démarrer au mois de septembre. Et pour ceux qui vont en apprendre le plus, n'hésitez pas à aller visiter le site internet de Naka.
Florian DUFOUR - Hôte
Merci beaucoup Flo ! A bientôt ! A plus !
Romain GROTTO - invité
Avant de se quitter, je vous invite à laisser un avis 5 étoiles sur votre plateforme d'écoute préférée et parler du podcast à vos confrères. J'en profite pour remercier mes partenaires qui, grâce à eux, me permettent de vous partager encore plus de contenu chaque mois. Merci, rendez-vous au prochain épisode !