S03 EP10 - Stratégie de croissance pour les cabinets d'expertise comptable cover
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Marketing du cabinet comptable

S03 EP10 - Stratégie de croissance pour les cabinets d'expertise comptable

S03 EP10 - Stratégie de croissance pour les cabinets d'expertise comptable

1h13 |24/06/2024
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Description

📌INFOS SUR L'EPISODE 

Dans cet épisode, j'ai le plaisir de recevoir Jonathan KHALFA, Expert-Comptable et associé du cabinet CECCA. Ensemble, nous discutons de la stratégie de croissance pour les cabinets d'expertise comptable. Mon invité vous partage son expérience de la transformation d'un Expert-Comptable opérationnel à un développeur de croissance pour son cabinet. Il m'explique également de l'importance d'investir dans le personnel clé, et de l'art de l'onboarding dans le cabinet. Enfin, il donne son point de vue sur la gestion du changement dans un cabinet en croissance rapide. Une conversation riche en enseignements pour tous ceux qui cherchent à développer leur cabinet.


La durĂ©e de l'Ă©pisode est de 1h13mins⏳.  


📚RESSOURCES 

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  • AXONAUT 🔗pour la gestion interne du cabinet EC ;

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Transcription

  • Florian DUFOUR - HĂŽte

    Bienvenue dans la troisiĂšme saison du podcast Marketing Cabinet Comptable. Tous les 15 jours, je vous apporte des astuces marketing au travers d'interviews d'experts comptables. L'objectif reste inchangĂ©, vous permettre de faire rayonner Ă  votre tour votre cabinet. Alors, sans plus attendre, place Ă  l'interview. Bonjour Ă  tous, on se retrouve dans le dixiĂšme Ă©pisode avec Jonathan KHALFA, oĂč on va parler ensemble de stratĂ©gie de croissance pour un cabinet. Bonjour Jonathan.

  • Jonathan KHALFA - invitĂ©

    Salut Florian, merci de me recevoir, je suis content de participer Ă  ton podcast.

  • Florian DUFOUR - HĂŽte

    Moi aussi de te recevoir, parce que maintenant il n'y a pas longtemps tu as fait un million au niveau 6 avec ton podcast, donc c'est top.

  • Jonathan KHALFA - invitĂ©

    En termes d'impression sur LinkedIn, ça évolue bien, je fais du personal branding, et là sur 2024, en quelques mois j'ai atteint... J'ai atteint un million d'impressions, donc c'est un chiffre symbolique. Au final, ça ne veut pas dire grand-chose, mais symbolique, c'est cool de voir écrit un million d'impressions sur ton profil LinkedIn.

  • Florian DUFOUR - HĂŽte

    Et puis, c'est cool d'avoir aussi le mot expert comptable à cÎté. Est-ce que tu peux te présenter justement pour les auditeurs qui ne te connaissent pas tous, qui ne sont pas tous sur LinkedIn ?

  • Jonathan KHALFA - invitĂ©

    Bien sûr, bien sûr. Alors moi, c'est Jonathan KHALFA, je suis expert comptable depuis 2017 ou 2018. Je suis associé d'un cabinet qui s'appelle CECCA, qui est un cabinet d'expertise comptable qui a... 20 ans d'ancienneté qui a été cofondé par deux de mes associés qui sont encore là aujourd'hui. Aujourd'hui, CK, c'est 120 collaborateurs. On a des clients dans toute la France, y compris dans les dom-toms. Nos équipes sont situées en Ile-de-France. On a neuf pÎles spécialisés. Donc on fait, par exemple, du DAF externe. On a une filiale qui fait du financement de l'innovation. On a un pÎle franchise, on a un pÎle conseil. On a une filiale qui fait de la gestion locative immobiliÚre, une filiale qui est une agence de communication et marketing digitale. On essaye de répondre à la majorité des problématiques que peuvent rencontrer nos clients qui sont des dirigeants d'entreprise, TPE, PME. On a aussi bien une clientÚle de commerçants qu'une clientÚle de PME industrielle, franchiseurs, assez généraliste.

  • Florian DUFOUR - HĂŽte

    C'est quand mĂȘme spectaculaire ce que vous avez fait dans ce laps de temps et le fait que toi tu prĂ©sentes ça en crĂ©ant des filiales Ă  cĂŽtĂ© pour accompagner de A Ă  Z tes chefs d'entreprise. Donc c'est quand mĂȘme une belle stratĂ©gie de croissance et c'est pour ça que je suis venu te voir. Mais est-ce que tu peux me rappeler toi comment du coup tu es passĂ© avec ce statut en gros d'expert comptable opĂ©rationnel vers maintenant je me mets en chef d'entreprise qui va dĂ©velopper la croissance dans le cĂąble ?

  • Jonathan KHALFA - invitĂ©

    Bien sĂ»r. Alors, en fait, ça, c'est un gros sujet. Pour te faire la petite histoire, moi, j'ai fait mon mĂ©moire d'expertise comptable sur le management innovant dans un cabinet d'expertise comptable. Je gĂ©rais une petite Ă©quipe chez CECCA J'Ă©tais dĂ©jĂ  associĂ© quand j'ai passĂ© la fin de mon diplĂŽme, en fait. En lisant des livres sur ce sujet-lĂ , j'ai fait le parallĂšle, en fait, parce que j'ai lu un livre qui m'a beaucoup inspirĂ©. et dont je ne me rappelle plus le nom Ă  chaque fois que j'en parle et je n'ai plus le nom donc ça m'emmerde. Mais du coup, c'est un livre en gros qui expliquait la vie d'un mec qui a repris une boĂźte industrielle et qui a redĂ©fini tous les process de fonctionnement. Et puis moi, je ne connaissais pas du tout l'industrie. Avant, j'ai fait mon apprentissage dans une boĂźte de BTP. mais jamais dans une boĂźte industrielle avec une usine de production, avec une chaĂźne de production, avec des process qui doivent ĂȘtre trĂšs cadrĂ©s, etc. Et au final, quand j'ai lu ce bouquin, je me suis dit, putain, mais en fait, pourquoi il y a trĂšs peu d'experts comptables qui dirigent leur cabinet comme une vraie entreprise, avec une vraie stratĂ©gie d'entreprise, avec une vraie stratĂ©gie de croissance, avec des fonctions support, avec du marketing, du commercial, de la communication. avec un service IT, avec de nouvelles offres, enfin... Tout ce qui va avec. Du coup, j'ai commencĂ© Ă  considĂ©rer notre mĂ©tier comme si j'Ă©tais un industriel. Je me disais que nos dossiers et nos collaborateurs, c'est un peu notre chaĂźne de production. Je l'ai un peu pensĂ© comme ça. Quand j'ai commencĂ© Ă  avancer avec mes associĂ©s, je leur ai dit que je suis intĂ©ressĂ© par le projet. Par contre, je ne veux pas gĂ©rer CECCA comme un cabinet d'expertise comptable. Je veux gĂ©rer CECCA comme une vraie entreprise. Moi, je suis passionnĂ© d'entrepreneuriat, tu vois. Et c'est pour ça que j'ai mon podcast sur le sujet, d'ailleurs, le podcast multi. Mais c'est vrai que je suis passionnĂ© d'entrepreneuriat. Et souvent, ce qu'on reproche aux experts comptables, c'est de ne pas ĂȘtre trĂšs entrepreneur. Mais bon, d'un cĂŽtĂ©, les experts comptables de l'ancienne Ă©cole, sans ĂȘtre pĂ©joratif. Il faut les comprendre, avant ils prenaient juste un bail, ils avaient un local, ils avaient pignon sur rue, et puis les gens rentraient, ils ont appelĂ© au cabinet, et puis la clientĂšle se dĂ©veloppait, et puis il n'y avait pas besoin spĂ©cialement de faire de communication, de marketing, etc. Le monde a changĂ©, et notre profession Ă©normĂ©ment. Et c'est vrai qu'avec l'arrivĂ©e des acteurs en ligne, le fait que les experts contrĂŽles ont le droit de communiquer, ce qui n'Ă©tait pas le cas avant, donc il y a beaucoup plus de concurrence, c'est plus visible. tout ça, ça change. Et ça fait qu'on a fait passer ces cas de... En 2014, moi, quand je suis arrivĂ©, on Ă©tait 25, je crois. Aujourd'hui, on est 120. VoilĂ , on a eu une belle croissance. Et on a fait passer ça de cabinet artisanal traditionnel Ă  un espĂšce de cabinet 2.0, on va dire.

  • Florian DUFOUR - HĂŽte

    Comment t'as fait, du coup, pour changer cet Ă©tat d'esprit ? Tu vois, on nous l'apprend tout au... Pendant le cursus DCG, DSCG, Ă  ĂȘtre des techniciens purs. expert et c'est pour ça qu'on vient nous chercher mais comment t'as rĂ©ussi Ă  avoir ce modĂšle lĂ  oĂč un cabinet de 20 salariĂ©s chez CECCA qui a 120 te dire voilĂ  attends sur la mentalitĂ© de pas prendre ces vieux rĂ©flexes tu vois d'expert comptable oĂč on se remet dans la prod on est toujours pendant la pĂ©riode fiscale on a du mal Ă  tenir la communication avec les clients comment t'as fait ce mindset en fait ?

  • Jonathan KHALFA - invitĂ©

    dĂ©jĂ  j'ai la chance d'avoir des associĂ©s qui sont des gens du business tu vois moi mes associĂ©s c'est des mecs qui aiment aussi l'entrepreneuriat et qui ont par exemple des restos, qui ont investi dans des boĂźtes, qui ont fait des projets Ă  cĂŽtĂ©, etc. Donc dĂ©jĂ , le business, tu vois, ça leur parle. Et c'est pour ça que quand je suis arrivĂ© avec cette vision-lĂ , au final, je n'ai pas dĂ©jĂ  eu Ă©normĂ©ment d'efforts Ă  faire pour convaincre mes associĂ©s. Donc dĂ©jĂ , ça, c'Ă©tait trĂšs, trĂšs important. Et donc, on a tirĂ© tous les trois Ă  ce moment-lĂ  dans le mĂȘme sens. avec CĂ©dric et Daniel et il y avait Julien aussi de Claire qui m'accompagne depuis le dĂ©but on tirait dans le mĂȘme sens et on avait cette mĂȘme vision commune tu vois donc moi j'ai insufflĂ© cette petite Ă©nergie supplĂ©mentaire parce que je suis arrivĂ© moi mes associĂ©s sont un petit peu plus ĂągĂ©s tu vois ils ont la cinquantaine donc je suis arrivĂ© Ă  un moment oĂč ils avaient construit dĂ©jĂ  un beau cabinet mais peut-ĂȘtre qu'ils s'essoufflaient un petit peu parce que c'est logique aussi tu vois Ă  un moment donnĂ© quand t'as tu as construit quelque chose, il y a toujours un moment oĂč tu stagnes, ça va m'arriver aussi. Et moi, je suis arrivĂ© avec cette Ă©nergie. Ils l'ont acceptĂ© et eux, ils ont eu l'intelligence aussi de prendre tout ça. Et aprĂšs, dans la pratique, nous, on a trĂšs vite compris que ça passerait par nos Ă©quipes. Donc, on a essayĂ© d'insuffler un peu cette vision business Ă  nos Ă©quipes en Ă©tant trĂšs transparents sur ce qu'on fait dans la vie, Ă  cĂŽtĂ© aussi de ces cas. qu'ils comprennent qu'on aime l'entrepreneuriat, qu'on aime les affaires et que quand on parle avec les clients, on parle business plutĂŽt qu'on parle compta. Et on a essayĂ© petit Ă  petit d'inculquer ça aux Ă©quipes. Alors, c'est un long travail. Encore aujourd'hui, on a plein de collaborateurs qui ne sont pas encore hyper familiers avec ça. Mais petit Ă  petit, ça se met en place. Et puis, on a mis en place ensuite, par la suite, un programme de formation qui n'Ă©tait pas que purement technique, tu vois. et c'est vrai que le passage de l'un Ă  l'autre peut ĂȘtre un petit peu compliquĂ© parce qu'en plus on a connu une forte croissance et quand tu connais une forte croissance tu connais aussi forcĂ©ment des problĂšmes potentiellement de qualitĂ© d'organisation, de recrutement et nous on a rencontrĂ© tous ces problĂšmes donc il y a eu des moments trĂšs difficiles mais on a beaucoup grandi d'annĂ©e en annĂ©e

  • Florian DUFOUR - HĂŽte

    Il y a deux questions que je souhaiterais te poser c'est la premiÚre, est-ce que tu signes encore des dossiers parce que normalement il faut des experts comptables derriÚre ? Et la seconde, comment tu as réussi à gérer ces difficultés ? Est-ce qu'il a fallu que tu mettes les mains dans le cambouis ? Est-ce que ça a demandé aussi des heures ? Tout n'était pas rose,

  • Jonathan KHALFA - invitĂ©

    quoi. Oui, bien sĂ»r, bien sĂ»r. Alors dĂ©jĂ , est-ce que je signe des dossiers ? Oui, bien sĂ»r. Parce que ça, de toute façon, c'est impossible autrement. Aujourd'hui, on a un mĂ©tier qui est une profession rĂ©glementĂ©e. On engage notre responsabilitĂ©. On engage la responsabilitĂ© de CECCA. et on ne peut pas laisser sortir n'importe quoi. Nous, dans notre organisation, aujourd'hui, au cabinet, on n'a rien inventĂ©. On a des collaborateurs, des chefs de mission, des managers, et on a les associĂ©s, signataires. Aujourd'hui, on est trois signataires, avec CĂ©dric et Daniel. Mais c'est vrai que, si tu veux... On s'est organisĂ© de façon Ă  ce que quand les dossiers arrivent sur notre bureau, on y passe le moins de temps possible quand c'est des dossiers relativement simples. Il y a des dossiers sans grande difficultĂ©. Quand il arrive sur mon bureau et que je dois le revoir et que je dois le signer, en gros, les managers ont... Moi, chez le travail, j'ai une note de synthĂšse et je vais la regarder. Et puis, je vais avoir les principaux points. Je vais mĂȘme pouvoir faire mon rendez-vous avec le client. Et puis, le dossier, je vais le connaĂźtre. Parce qu'on fait encore quelques rendez-vous clients, etc. MĂȘme si les managers en font beaucoup aussi par eux-mĂȘmes. Et puis aprĂšs, il y a les dossiers un peu plus complexes oĂč lĂ , les managers nous sollicitent. directement parce qu'il y a des sujets un peu techniques, il y a des optimisations Ă  rĂ©aliser, il y a des restructurations Ă  prĂ©voir, il y a des sujets un petit peu plus complexes ou alors c'est des activitĂ©s qui sont plus difficiles Ă  apprĂ©hender pour eux. Et dans ce cas-lĂ , on va y allouer un petit peu plus de temps. Mais si tu veux, dans notre organisation, on a des experts comptables qui ont 1, 2, 3 managers avec eux, qui eux-mĂȘmes ont 1, 2, 3 chefs de mission, qui eux-mĂȘmes ont 1, 2, 3 collaborateurs. Alors tu vois ? on l'a dĂ©coupĂ© comme ça.

  • Florian DUFOUR - HĂŽte

    Donc ça te permet quand mĂȘme d'ĂȘtre vraiment efficient. Tu as dĂ» mettre les mains dans le cambouis, tu n'as pas eu peur des moments de dire, il faut peut-ĂȘtre qu'on revienne Ă  l'ancienne mĂ©thode, plus traditionnelle ?

  • Jonathan KHALFA - invitĂ©

    Si, on a mĂȘme changĂ© de process plusieurs fois. On a testĂ©. Si tu veux, moi, je n'ai pas de problĂšme Ă  me tromper. et mes collaborateurs peuvent te le dire nous ça nous est arrivĂ© plus d'une fois de faire des rĂ©unions avec nos Ă©quipes et de leur dire Ă©coutez ça va pas on en a conscience il y a eu des problĂšmes liĂ©s Ă  notre croissance des problĂšmes d'organisation etc aujourd'hui est-ce que vous, vous avez des solutions Ă  nous apporter et on fait participer nos collaborateurs et aujourd'hui l'organisation qu'on a telle qu'elle est aujourd'hui c'Ă©tait pas l'organisation qu'on avait il y a encore deux ans, et elle a Ă©tĂ© dĂ©finie notamment par les collaborateurs et par les chefs de mission qui nous ont remontĂ©, nous on pense qu'il faudrait faire comme ci, comme ça, comme ci, comme ça, et puis on a dit ok, il y avait des choses oĂč on Ă©tait d'accord, d'autres moins, ils avaient des arguments, nous aussi on en a parlĂ©, au final on s'est mis d'accord, on a trouvĂ© la meilleure organisation, et la qualitĂ© elle a... on n'avait pas une mauvaise qualitĂ© parce que quand on faisait des enquĂȘtes de satisfaction parce qu'on en fait tous les ans on Ă©tait quand mĂȘme Ă  90% de satisfaction mais pour nous c'Ă©tait pas assez et puis le problĂšme c'Ă©tait la pression sur les Ă©quipes c'est que les collaborateurs avaient une charge de travail qui Ă©tait trĂšs trĂšs Ă©levĂ©e beaucoup de stress etc et ça c'Ă©tait pas possible donc on en a discutĂ© et on a fait en sorte de se rĂ©organiser pour trouver la meilleure la meilleure option que ce soit pour la satisfaction client, mais aussi pour la satisfaction collaborateur.

  • Florian DUFOUR - HĂŽte

    C'est bien, tu ne restes pas sur tes acquis. Moi, ce que j'aimerais, c'est que tu m'accompagnes pour la croissance. Donc, il y a l'organisation que tu as parlé un peu. La seconde, ce serait le cÎté que tous les experts comptables doivent avoir, c'est ce cÎté commercial. Comment ça se passe pour toi, ton processus d'expert comptable ? Est-ce qu'il faut sortir du cabinet pour essayer de développer ce commercial ? Et est-ce qu'on ne peut pas le donner aussi à tes managers, cette partie-là, en interne ?

  • Jonathan KHALFA - invitĂ©

    Écoute, je vais te donner un exemple. Je n'ai pas d'expertise comptable, mais tu vas comprendre le parallĂšle. J'ai montĂ© une boĂźte avec un pote Ă  moi qui est expert comptable, mais qui n'exerce pas. Il a Ă©tĂ© diplĂŽmĂ© avec moi et il n'a pas exercĂ© en cabinet d'expertise comptable. Il est parti en cabinet de gestion patrimoniale et c'est un excellent vendeur de dĂ©fiscalisation immobiliĂšre. Et on a montĂ© un projet ensemble qui a tenu pendant 4 ans que j'ai revendu en dĂ©but d'annĂ©e mĂȘme. Et en fait, le projet n'a pas dĂ©collĂ©. Et si tu veux, moi, mon rĂŽle, c'est quand je rentre dans un projet, c'est de... structurer les offres, structurer le projet, mettre en place les plans d'action. Tu vois, c'est tout ça. Et aprĂšs, il faut exĂ©cuter derriĂšre, tu vois. Et le problĂšme, c'est que mon associĂ© n'exĂ©cutait pas pas parce qu'il n'avait pas envie, mais parce qu'en fait, il Ă©tait dans l'opĂ©rationnel. Il faisait ses ventes avec ses clients, il montait les dossiers, il nĂ©gociait avec les promoteurs, etc. Et du coup, lui, il se cantonnait Ă  faire que de l'opĂ©rationnel. Et au final, c'est une boĂźte qui faisait moins de 800 000 euros de chiffre d'affaires, et qui aurait pu en faire 3, 4, 5, 10 fois plus si jamais on avait Ă©tĂ© chercher la croissance. Le problĂšme, c'est que moi, je n'Ă©tais pas lĂ  pour ça et je n'avais pas le temps. Et lui, en se concentrant sur l'opĂ©rationnel, il ne se concentrait pas sur le dĂ©veloppement. Et en fait, pour nous, c'est pareil. Si jamais tu es expert comptable et que tu restes Ă  faire des dossiers, Ă  faire de la prod et Ă  ne pas sortir de ton cabinet, ton cabinet ne va pas avancer. En fait, il faut accepter Ă  un moment donnĂ© de recruter des hommes clĂ©s qui coĂ»tent peut-ĂȘtre un petit peu cher, qui vont te permettre de sortir de tout ça et d'aller chercher la croissance. parce que si toi tu veux prĂ©server ta marge pour maximiser ta rĂ©munĂ©ration ou tes gains ou ton bĂ©nĂ©fice et que du coup tu ne recrutes pas, mais au final sur long terme tu n'es pas du tout gagnant, donc il faut accepter d'investir sur des hommes pour pouvoir aller chercher du client, et quand bien mĂȘme si ce n'est pas ta spĂ©cialitĂ©, parce qu'il y a des experts comptables qui me disent parfois ouais mais moi je ne suis pas un excellent vendeur je ne suis pas Ă  l'aise Ă  aller voir les gens, Ă  aller dans des trucs de networking, d'after work, dĂ©velopper des partenariats, je ne suis pas Ă  l'aise avec tout ça, et bien, dans ce cas-lĂ , recrute quelqu'un, prends un head of partner, prends ce que tu veux, en fait, qui va pouvoir faire le travail que toi, tu ne sais pas faire parce qu'il faut accepter qu'il y a des choses qu'on ne sait pas faire et voilĂ . Donc, moi, je pense qu'en tout cas, si tu restes dans ton cĂąble, tu ne te dĂ©velopperas pas. C'est sĂ»r et certain. AprĂšs, il y en a qui ne veulent pas se dĂ©velopper, qui ont leur petite clientĂšle, que ça leur va trĂšs bien. Et lĂ , on n'est pas en train de parler d'eux, on parle de ceux qui veulent faire de la croissance.

  • Florian DUFOUR - HĂŽte

    Moi, je pense aussi que tu peux te mettre en associé. Il y en a un qui va vraiment faire le technique parce qu'il adore ça. Il y en a un qui fait la partie commerciale, se répartir les rÎles.

  • Jonathan KHALFA - invitĂ©

    Bien sûr.

  • Florian DUFOUR - HĂŽte

    Est-ce qu'il ne faut pas une certaine taille pour faire ce domaine de croissance ? Regarde, par exemple, personne qui part ex-Nihilo. Elle va devoir faire ce cĂŽtĂ© croissance un petit peu, mais elle doit quand mĂȘme ĂȘtre tout seule au dĂ©part pour se lancer, et donc faire... Maintenant le cambouis

  • Jonathan KHALFA - invitĂ©

    T'as dit un truc intéressant C'est que t'as parlé d'association Je te prends l'exemple de StraTTT qui est un cabinet Lillois Je les connais trÚs bien Les mecs sont trÚs bons Ils sont plusieurs associés A la base ils étaient deux Et puis aprÚs ils ont fait rentrer d'autres associés Et les mecs sont passés en deux ans et demi De zéro à vingt collaborateurs ils ont eu une trÚs trÚs forte croissance et ils ont été vraiment bons d'ailleurs si tu veux les recevoir dans ton podcast je te le recommande parce que ils sont hyper intéressants et vraiment sauf si tu les as déjà reçus je sais pas non mais on va les recevoir voilà et du coup tu vois eux au final ils se sont répartis les rÎles et pourtant ils ont créé Ex-nihilo Et ils n'ont pas racheté de fonds de commerce, et ils ont tout créé de toutes piÚces. Mais pourquoi ? Parce qu'ils ont compris qu'il fallait communiquer, ils ont été accompagnés par quelqu'un pour communiquer, pour faire un peu de market, pour gagner en visibilité. ils ont fait des partenariats ils ont travaillé avec Penny Lane dÚs le début ils ont pris les décisions qu'il fallait pour aller séduire les clients il y a un truc que je ressens chez toi t'as pas cette peur que

  • Florian DUFOUR - HĂŽte

    je ressens la plupart du temps avec les experts c'est que s'il faut prendre un gaz, s'il faut investir on le fait, ça va me faire passer un cap souvent on a le réflexe de dire ça va coûter trop cher ce mois-ci, il y a le résultat on attend comment tu arrives à changer cette mentalité ? Tu te dis, j'investis.

  • Jonathan KHALFA - invitĂ©

    AprĂšs, c'est peut-ĂȘtre parce que j'ai une... Si tu veux, je vais te dire ma mentalitĂ©. C'est vrai. C'est qu'en fait, j'aime les projets, j'aime dĂ©velopper, j'aime la croissance et tout. Bien sĂ»r qu'il y a aussi un objectif financier derriĂšre parce que quand tu entreprends, tu as envie de gagner de l'argent, etc. Mais pour autant... pour moi, c'est un peu secondaire. C'est-Ă -dire que demain, que je fasse 100 000 euros de bĂ©nĂ©fice ou que j'en fasse 50 000, la vĂ©ritĂ©, je ne vais pas ĂȘtre malheureux. Je ne vais pas me dire putain, j'ai foirĂ© mon annĂ©e Je ne vais pas le voir comme ça. Moi, ce que je vais regarder, c'est vraiment oĂč j'en suis dans mon projet. Est-ce que je l'ai amenĂ© plus haut que l'annĂ©e derniĂšre ? C'est comme ça que je vais raisonner. Et du coup, je ne vais pas me focaliser sur ces trucs-lĂ . C'est pour ça qu'on est toujours Ă  l'Ă©coute. Quand il y a des profils qui passent et qui sont intĂ©ressants, moi, je n'ai aucun souci, mĂȘme s'il n'y a pas encore de besoin spĂ©cifique, Ă  aller le chercher. AprĂšs, c'est parce qu'on a aussi une taille qui nous permet de faire ça. Bien sĂ»r que quand on a un cabinet de taille plus petite, ça peut ĂȘtre plus compliquĂ© et tu as moins ce luxe-lĂ . Mais quand tu prends, je ne sais pas moi, je travaille beaucoup avec Eric Nidam, qui est le fondateur de... de Mia, qui est une plateforme pour les experts comptables. Et en fait, comment ça s'est passĂ©, c'est qu'Éric, un jour, on s'Ă©tait vu pour sa plateforme et puis un jour, il me dit, ouais, je passe mon diplĂŽme d'expert comptable, j'ai besoin d'un cabinet pour ĂȘtre salariĂ©. Moi, je n'ai pas hĂ©sitĂ©, le mec, c'est un crack, en marketing, c'est un tueur, il a une vision business qui est exceptionnelle et du coup, tout de suite, je lui ai dit, bah, vas-y go vas-y on va trouver t'inquiĂšte pas on verra comment on va travailler ensemble je sais que t'as Mia de ton cĂŽtĂ© et j'interfĂ©rerai pas lĂ -dedans mais par contre chez C4 tu peux faire de l'entreprenariat on a plein de projets et on a besoin de mecs comme toi pour l'idĂ©e les projets en cours tu vois et pareil il y a un ancien de chez Conto qui s'appelle Arthur avec qui je m'entends trĂšs bien lui il a pas signĂ© chez nous mais ça fait ça fait 5 ans qu'on le drague avec Juju parce que je sais que c'est un excellent profil et que s'il y a un moyen un jour qu'on travaille ensemble mĂȘme si je sais pas ce qu'il fera chez nous je

  • Florian DUFOUR - HĂŽte

    le prendrai parce que c'est des profils qui sont excellents et qui vont forcément nous apporter des choses tu vois ouais t'es plus ouvert ou maintenant on se pose des questions sur le recrutement trouver des data analystes trouver des commerciaux ou bon t'as encore certaines mentalités dans

  • Jonathan KHALFA - invitĂ©

    dans la profession ou non on fait de la product c'est fou ouais t'investis en fait tu te fais un plan de bataille pour te dire dans 5-10 ans c'est plutĂŽt comme ça mais parfois c'est pas prĂ©vu tu te fais toujours des planifications et tout mais tu vois par exemple je reparle d'Eric Nidam c'Ă©tait pas prĂ©vu il y avait pas lĂ -bas je m'Ă©tais pas dit tiens faut que je recrute un mec qui ait telle fonction telle fonction non c'est juste que il est arrivĂ© comme ça et j'ai senti que ça pouvait ĂȘtre bon pour le cab c'est fou et du coup j'ai dit allez go et au final c'Ă©tait hyper positif parce qu'on a on a passĂ© un cap en plus depuis qu'il est arrivĂ© parce que sur plein de sujets il est brillant et ça c'est valable pour pour plein de monde, tu vois, et mĂȘme au niveau de la prod, en fait, quand on a recrutĂ© des experts comptables mĂ©morialistes au cabinet, qui sont, mais vraiment, c'est des pĂ©pites, tu vois. Et du coup, effectivement, des fois, il faut faire un petit effort financier ou des fois, il faut aussi leur donner une vision Ă  long terme. Ça, on est capable de le faire, tu vois. VoilĂ , on essaye de voir loin. Et lĂ , notre stratĂ©gie, c'est d'aller chercher encore plus de croissance et vraiment de grandir en taille pour que dans 10 ans, on soit
 Ă  peu prĂšs 4 Ă  5 fois plus gros qu'aujourd'hui. Donc, on a des gros objectifs de croissance et ça veut dire que les experts comptables mĂ©morialistes qui sont chez nous, qui seront des futurs experts comptables, il faut qu'on leur trouve aussi une place dans le projet. Parce que sinon, on va former des gens qui vont partir. Et ça, ce n'est pas bon. Donc, c'est pour ça que nous, aujourd'hui, le capital a Ă©tĂ© ouvert Ă  des managers qui sont fidĂ©lisĂ©s par du... par du capital et c'est quelque chose qu'on fera, qu'on continuera de faire par la suite pour des profils comme ça, tu vois.

  • Florian DUFOUR - HĂŽte

    C'est important que tu aies mis, en fait, tu as toujours cette boussole qui t'amĂšne sur ton plan Ă  long terme. J'aimerais qu'on parle un petit peu, si c'est possible, d'investissement. Justement, en termes d'investissement financier, est-ce que tu pourrais donner un petit tarif au dĂ©but et peut-ĂȘtre en termes de temps pour ceux qui voudraient, tiens, imagine, tu as un cabinet de 10 salariĂ©s ou 20 comme tu Ă©tais au dĂ©part tu t'es dit, bon, combien je vais investir ? Et on se demande un peu combien de temps, combien de temps, toi, par semaine, il faudra que tu passes Ă  ça au lieu de faire des bilans ?

  • Jonathan KHALFA - invitĂ©

    Alors, moi, je pense que c'est un peu subjectif, parce que ça dĂ©pend de chacun. Mais tu vois, moi, je pense qu'un expert comptable qui ne passe pas au minimum 50% de son temps... sur des sujets de dĂ©veloppement, de croissance, de com, de visibilitĂ©, etc. Je pense que c'est une erreur. AprĂšs, c'est mon avis. Encore une fois, quand on est plusieurs associĂ©s, effectivement, il peut y en avoir un qui passe 0% de son temps et l'autre qui passe 80% de son temps sur ces sujets-lĂ . Mais je pense qu'il y a une grosse part de son temps Ă  allouer Ă  ça parce que oui, ça prend du temps. Ça prend du temps d'aller nĂ©gocier des partenariats. Aujourd'hui, on a sorti une offre avec une boĂźte qui s'appelle Smash Group. C'est des DAF externalisĂ©s. C'est une belle boĂźte. Ils sont 50. Aujourd'hui, on travaille avec eux pour faire une offre conjointe entre Expertise Comptable et DAF externalisĂ©. On va avoir soit des boĂźtes qui ont levĂ©, soit des PME. Des boĂźtes qui font entre 1 et 20, 40 millions d'euros de chiffre d'affaires. C'est des trĂšs belles missions. sur lesquels on peut se positionner. Et ce partenariat-lĂ , Ă  bĂątir, il a pris quand mĂȘme un peu de temps. Parce que dĂ©jĂ , c'est le fait que moi, je communique sur les rĂ©seaux, que je sois visible, etc., qui les a aussi intĂ©ressĂ©s. Parce que du coup, ça leur permet d'avoir... Tu sais, tu as une petite crĂ©dibilitĂ© supplĂ©mentaire. Ça ne veut rien dire, mais le fait de communiquer sur les rĂ©seaux, ça te donne quand mĂȘme une petite lĂ©gitimitĂ©. Et puis, ça donne un peu de visibilitĂ©, etc. Et tu vois, ça, c'est des trucs qui prennent du temps. C'est du travail de longue haleine, en fait. Si tu veux, c'est un vrai marathon. Au dĂ©but, tu n'en retires pas les fruits tout de suite. Donc, il faut accepter de te dire, OK, pour l'instant, il n'y a pas grand-chose. Tu vois, j'ai lancĂ© ma chaĂźne Instagram. Ma chaĂźne Instagram, je fais des vidĂ©os dessus. Ça me prend du temps. Au final, je fais quoi ? Je fais 2 000, 3 000 vues par vidĂ©o. Ce n'est pas Ă©norme, mais petit Ă  petit, ça monte. J'ai commencĂ©, j'avais zĂ©ro abonnĂ©. LĂ , je dois en avoir 700. Et petit Ă  petit, ça monte, ça monte, ça monte. Si ça prend 2, 3 ans, je l'accepte. mais je continuerai de le faire, tu vois, mais ça prend du temps. Des fois, tu peux ĂȘtre un peu dĂ©motivĂ©, mais il faut toujours garder le cap et te dire, ok, rien que le fait de faire, dĂ©jĂ , c'est intĂ©ressant.

  • Florian DUFOUR - HĂŽte

    Et tu n'as jamais eu le souci, tes deux associĂ©s, en disant, bah... Ouais ça commence Ă  prendre Mais c'est un peu long et puis lĂ  le cash Peut-ĂȘtre que Ă  court terme Non parce que pareil

  • Jonathan KHALFA - invitĂ©

    On a la mĂȘme vision aprĂšs pour rĂ©pondre Ă  ta premiĂšre question Tout Ă  l'heure en terme de coĂ»t Oui par exemple faire de la communication Faire du marketing oui ça coĂ»te de l'argent Oui c'est vrai c'est un vrai investissement Je sais qu'il y a des Je vais te donner un exemple trĂšs simple Il y a des cabinets en ligne Un Je ne vais pas citer de nom parce que ça ne se fait pas, mais il y a des cabinets en ligne qui dĂ©pensent entre 20 et 30, 35 000 euros par mois juste en ads, Google Ads, Social Ads, etc. Juste lĂ -dessus, tu vois. Donc, juste sur le SEA, ils dĂ©pensent 20 Ă  35, 40 000 euros par mois. T'imagines, sans parler aprĂšs de la communication, sans parler du SEO s'il y en a. Donc, c'est des gros, gros budgets. Mais eux, c'est des business de volume. Donc, c'est pour ça qu'ils dĂ©pensent autant. Nous, on n'est pas sur du business de volume tel qu'ils le font. Ce n'est pas l'image qu'on veut renvoyer. Donc, nous, en termes d'ads, je vais te parler en toute transparence. Nous, on a fait des ads pendant un moment et on dĂ©pensait Ă  peu prĂšs 2 000, 3 000 euros par mois sur les ads. Je parle, ça veut dire qu'aprĂšs, tu as aussi tes dĂ©penses de communication pour crĂ©er ton contenu, etc. Mais juste sur les ads, on dĂ©pensait entre 2 000 et 3 000 euros par mois. Au final, on a coupĂ© les ads parce que la cible qu'on allait chercher avec les ads ne correspondait pas Ă  notre positionnement. Tu vois, on a eu beaucoup de prospects. On avait Ă©normĂ©ment de leads qui rentraient, mais les leads qui rentraient, ce n'Ă©tait pas les leads qu'on voulait. Parce qu'il faut comprendre que sur le market, les leads d'Internet, on va les appeler comme ça, les leads d'Internet, c'est souvent des gens qui cherchent. majoritairement un prix. Tu es en concurrence avec les experts comptables en ligne qui sont sur des prix que tu ne peux pas aller chercher. Ce n'est pas possible. Tu ne peux pas aller te battre avec un Keobiz Ă  49 euros par mois. MĂȘme si la qualitĂ© est pourrie, au final, eux, ils font du volume. DĂ©solĂ© les gars, je vais me faire des copains, mais en vrai, c'est la vĂ©ritĂ© puisque nous, quand on rĂ©cupĂšre des dossiers, c'est une catastrophe. Je ne sais mĂȘme pas comment ils font pour dormir tranquille. Au final, c'est des experts comptables qui se disent Ok, j'ai un business de masse. Donc je vais faire du volume, je vais faire du volume. TrĂšs bien, je respecte, c'est leur business, tu vois. On n'a juste pas le mĂȘme mĂ©tier. Et nous, on Ă©tait en concurrence avec ces gens-lĂ . Et donc au final, on ne pouvait pas se battre, tu vois, ce n'est pas possible. Nous, on avait beau mettre en avant nos forces, ce qu'on allait proposer aux clients chez ces quints, tu vois. Et au final... on convertissait pas assez on avait un taux de conversion qui Ă©tait trĂšs faible parce qu'Ă  chaque fois les gens, les retours qu'on avait c'Ă©tait je suis dĂ©solĂ© mais vous ĂȘtes 3 ou 4 fois plus cher que Contastar ou que Keobis ou que d'autres tu vois donc c'est pas possible Donc c'est pour ça que effectivement c'est un budget, le marketing pur, je parle vraiment les ads, mais il faut dĂ©jĂ  en premier lieu voir c'est quoi ton positionnement et c'est quoi que tu vas chercher comme type de client. Si jamais tu te dis que toi tu ne veux pas avoir ce type de client, ne va pas faire des ads. Par contre, tu peux faire du marketing de notoriĂ©tĂ©, tu peux faire des choses trĂšs diffĂ©rentes, tu peux aller dealer des partenariats avec des acteurs, avec des CGP, avec des Ă©diteurs, avec... n'importe quelle solution qui touche Ă  ton mĂ©tier, qui va apporter un intĂ©rĂȘt aussi Ă  tes clients. Tout ça, ça se fait. Mais il faut bien penser dĂ©jĂ  Ă  sa stratĂ©gie.

  • Florian DUFOUR - HĂŽte

    Oui, aprÚs aussi sur ta partie rémunération, au-dessus de prendre beaucoup de dividendes, on peut... mettre la moitié par exemple sur de l'investissement pour lancer le projet et ainsi de suite aussi.

  • Jonathan KHALFA - invitĂ©

    Oui, c'est sûr, ça aprÚs libÚre à chacun de voir s'il a envie de prendre l'oseille qu'il gagne sur son cabinet ou s'il a envie de réinvestir. Si tu veux, c'est qu'une question de stratégie en fait, c'est tout. C'est qu'une question de stratégie. et tu vois il y a des experts comptables qui font aucune communication, aucun marketing et aujourd'hui ils ont des cabinets qui ont 2000 collaborateurs parce qu'ils font que de la croissance externe par exemple un cabinet comme COGEP on les voit trÚs peu personne communique quasiment on les voit vraiment trÚs trÚs peu par contre ils sont dans toute la France ils ont 2100 collaborateurs ils font 250 millions d'euros de chiffre d'affaires ou 220 millions je sais plus Voilà, ils sont top 10 des cabs. Mais c'est trÚs, trÚs bien ce qu'ils font, tu vois.

  • Florian DUFOUR - HĂŽte

    c'est leur stratĂ©gie. Ils s'y tiennent, ça fonctionne, et c'est trĂšs bien. Ayant rencontrĂ© le fondateur de Cogep, il te le dit clairement, ma stratĂ©gie, c'est d'aller racheter des cĂąbles. Je sais racheter des cĂąbles, je sais les faire tourner aprĂšs, donc c'est ma stratĂ©gie. Nous, ce n'est pas la nĂŽtre, mais des stratĂ©gies, il y en a plein. À chaque expert comptable, de trouver la sienne. Oui,

  • Jonathan KHALFA - invitĂ©

    je pense que le terrain de jeu est assez grand. Il faut juste bien réfléchir. C'est souvent ça. tendance à vouloir foncer tiens on va prendre des clients on fait de la product product et on oublie en fait notre stratégie et donc du coup t'es dans le flou et t'arrives pas forcément à grandir comme tu le souhaites du coup toi je comprends bien sur la partie de ton cabinet t'occupes de la partie marketing communication vente comment tu t'en occupes comment tu le gÚres un petit peu si t'avais des moyens à me donner pour qu'on puisse mettre ça dans un petit cab alors je vais te dire trÚs clairement comment

  • Florian DUFOUR - HĂŽte

    je chapote on va dire ces pĂŽles lĂ  en gros nous on a une agence de communication qu'on a internalisĂ© donc Ă  la base c'Ă©tait un client qui allait vendre sa boĂźte mais on travaillait il s'occupait de notre com et c'est une com gĂ©niale pour nous donc il nous disait qu'il fait votre com il est trĂšs bon le mec et tout et du coup on avait de super retours et du coup on lui a dit Ă©coute c'est dommage on va arrĂȘter de travailler ensemble parce que tu vends il nous a dit parce que commercialement je ne suis pas commercial, je n'arriverai pas Ă  faire dĂ©velopper mon projet. Et donc, on lui a dit, Ă©coute, si tu veux, on rachĂšte une partie de ton agence, on l'intĂšgre en tant que filiale du cabinet et puis on t'apporte des leads s'il y a des clients qui sont intĂ©ressĂ©s pour que tu fasses leur communication, etc. Et donc, on a internalisĂ© notre service communication. Au dĂ©part, c'est comme ça que ça s'est fait. Donc, moi, je travaille avec Antoine et aujourd'hui avec Guillaume, qui est son bras droit. et en gros je fais des points toutes les semaines sur la com donc ça va de mon personal branding mes posts, mes vidĂ©os insta ça va sur les actions pub qu'on fait au nom de CK les articles CK qu'on va poster des concepts vidĂ©o qu'on va avoir sur CK c'est hyper large en fait, c'est tout ce qui touche Ă  la com on fait un point chaque semaine c'est super long depuis on a intĂ©grĂ© maintenant Eric justement qui fait les points avec nous qui nous accompagne sur cette partie lĂ  et une personne qui s'appelle Omar qui m'accompagne aussi sur le podcast qui est un ancien de Fred Delaconta Incom avec qui on travaille lui il est freelance, il nous accompagne aussi un petit peu lĂ  dessus il en accompagne d'autres mais nous il nous aide aussi un petit peu lĂ  dessus et du coup il nous fait un reporting market aussi reporting commercial donc moi toutes les semaines je sais exactement combien on a reçu de leads combien on en a transformĂ© quelles ont Ă©tĂ© les difficultĂ©s enfin tout ce qui touche au commercial nous on travaille avec HubSpot donc tout est dans HubSpot Omar nous sort un reporting et puis derriĂšre on peut diriger aprĂšs nos actions on voit aussi quel partenaire nous a envoyĂ© le plus de leads, s'il y a des partenariats Ă  renforcer et voilĂ  tout on est capable de voir tout ça et puis on Ă©voque aussi toutes les semaines les idĂ©es qu'on a en fait j'ai rencontrĂ© un partenaire juste avant qu'on commence notre podcast, j'ai un petit peu parlĂ© avec lui, je trouve que son truc est intĂ©ressant, bon bah lundi prochain on va en parler avec l'Ă©quipe et puis on va voir si ça peut avoir un intĂ©rĂȘt pour nous de nĂ©gocier un partenariat sur long terme avec de l'apport de dossiers mutuels tu vois j'ai l'impression

  • Jonathan KHALFA - invitĂ©

    Tu vas me dire si je me trompe Mais en fait toi c'est plutĂŽt Ton objectif c'est de trouver les bonnes personnes De les placer et de leur faire confiance En disant voilĂ  t'es meilleur que moi sur ce produit Tu sais ce que tu sais faire vas-y roule C'est plutĂŽt de dĂ©tecter toi en fait T'es un chasseur de tĂȘte

  • Florian DUFOUR - HĂŽte

    Tu sais moi en fait quand j'ai commencĂ© Ă  travailler Je bossais avec un daf Et il m'a dit Ecoute tu seras meilleur Quand tu seras feignant Je te jure qu'il m'a dit ça Il m'a dit tu seras meilleur quand tu seras feignant Et je lui ai dit comment ça je serais meilleur Il m'a dit rĂ©flĂ©chis Ă  cette phrase tu verras Sois feignant tu iras plus vite Tu feras les choses plus intelligemment Plus rĂ©flĂ©chi tu seras meilleur Et en fait j'ai gardĂ© cette phrase en tĂȘte Et du coup je suis restĂ© feignant Je travaille beaucoup je travaille Ă©normĂ©ment Mais je suis feignant quand mĂȘme C'est un peu bizarre mais C'est Ă  dire que si aujourd'hui je peux me faire aider De mecs qui sont bons et qui sont meilleurs j'ai aucun problĂšme j'ai aucun problĂšme Ă  valoriser les gens Ă  les mettre en avant Ă  te dire depuis tout Ă  l'heure Eric c'est un crack Antoine le mec qui fait la com avec moi il est excellent j'ai aucun problĂšme Ă  te dire ça tu vois parce que au final c'est dans mon intĂ©rĂȘt Moi mon intĂ©rĂȘt c'est quoi ? C'est que CK grandisse. Moi mon intĂ©rĂȘt c'est pas mon intĂ©rĂȘt personnel, c'est l'intĂ©rĂȘt du groupe. Et l'intĂ©rĂȘt du groupe c'est que CK devienne grand. Et pour que CK devienne grand, je vais pas y arriver tout seul. C'est impossible, je suis pas un surhomme et je suis pas plus intelligent qu'un autre. Par contre, ce que je sais faire, c'est me mettre en avant quand je dois me mettre en avant et me mettre en retrait quand je dois me mettre en retrait. Et donc il y a des sujets, je me mets en retrait, il n'y a pas de problĂšme, je fais confiance aux gens. je suis lĂ  pour valider parce que bien sĂ»r je suis dĂ©cisionnaire avec CĂ©dric et Daniel donc c'est logique mais par contre que les sujets soient menĂ©s de front par d'autres ça me pose aucun problĂšme ça c'est top ça allons un petit peu dans ces cas sur tes services tu

  • Jonathan KHALFA - invitĂ©

    nous parlais que vous n'allez pas vous positionner sur du positionnement on va dire Ă  bas coĂ»t comment tu pourrais me dĂ©crire toi la prestation que tu m'avais on avait fait un petit peu en off tu m'avais expliquĂ© c'Ă©tait de haute qualitĂ© oĂč vous accompagnez depuis le onboarding jusqu'au suivi client bon comment tu as pensĂ© ça toi ?

  • Florian DUFOUR - HĂŽte

    ben en fait pour le sujet d'onboarding tu vois par exemple Ă  quel point je veux m'inspirer des autres c'est que nous on travaille avec plusieurs Ă©diteurs et notamment on travaille avec un Ă©diteur qui est Penny Lane que tout le monde connait maintenant on travaille aussi avec ma Unisoft par exemple mais en fait quand j'ai commencĂ© Ă  travailler avec Penny Lane euh... En fait, je parlais beaucoup avec Arthur et il est hyper intĂ©ressant. Je ne sais pas si tu as vu le podcast que j'ai fait avec lui dans Multi. Le mec, il est brillant. il a toujours une longueur d'avance, il est trĂšs visionnaire et tout. Et en fait, ce qu'il faisait avec Penny Lane, je trouvais ça incroyable. Et en fait, le parcours client Ă©tait dingue. Le prospect, il Ă©tait pris en main. Une fois qu'il signait, aprĂšs, il y avait cet onboarding, justement, avec des Ă©quipes spĂ©cialisĂ©es d'onboarding, etc. Et je trouvais ça super. Et un jour, je dis Ă  Arthur, est-ce que tu peux me mettre en... Ou Ă  Valentin, je ne sais plus, son directeur commercial, je ne sais plus Ă  qui j'ai demandĂ©. Bref. et je leur dis est-ce que vous pouvez me mettre en relation avec une personne qui fait de l'onboarding et donc ils me mettent en relation avec une personne chez eux qui est le responsable des onboardings et donc je fais un rendez-vous d'une heure avec lui et je lui dis explique moi exactement tout ce que vous faites et donc il m'explique et je dis ok il faut que je fasse ça chez CK Et donc, c'est comme ça qu'on a crĂ©Ă© un poste avec une personne qui est arrivĂ©e chez nous, qui s'appelle Sarah, qui est une ancienne d'une Legal Tech. Et du coup, elle a mis en place ce poste d'onboarding. Donc, un client, quand il signait chez CK, donc il y avait tout le process de prospection avec un sales, etc. Une fois qu'il... et une fois qu'il signait la lettre de mission, il passait dans les mains de Sarah, et Sarah faisait l'onboarding, et ensuite, Sarah le dirigeait vers l'Ă©quipe qui allait traiter le dossier, mais au moins le client avait dĂ©jĂ  toutes les infos, et puis il Ă©tait pris en main par une personne, entre guillemets, un peu externe de la future relation qu'il allait avoir aprĂšs avec son comptable. Finalement, ça, on l'a un petit peu fait Ă©voluer, parce que parfois, on rĂ©cupĂšre des dossiers oĂč il y a des urgences dessus, et du coup, le client, quand il y a des urgences de reprise, etc., etc., le client, il a envie d'ĂȘtre tout de suite mis en relation avec l'Ă©quipe. Donc, Sarah, elle a formĂ© les chefs de mission sur l'onboarding. Et du coup, l'onboarding, maintenant, dans certains cas, il est fait directement par les chefs de mission. Dans d'autres cas, il est fait par Sarah. Et Sarah fait aussi du sales aussi Ă  cĂŽtĂ©. Mais du coup, c'est comme ça qu'on a mis en place ce service d'onboarding. En fait, si tu veux, moi, je suis quelqu'un d'hyper impatient. d'hyper exigeant je suis hyper chiant tu vois les clients sont de plus en plus comme ça maintenant il faut que ça Ă©vite et tout de suite et tu vois quand un jour j'ai un je suis toujours actionnaire d'une boĂźte j'ai investi dans une boĂźte en 2016 qui fait du jeu mobile et c'est une boĂźte qui s'appelle Madbox et le fondateur s'appelle Maxime Demeur que j'ai rencontrĂ© dans un dans un dans un Ă©vĂ©nement Ă  Dauphine et il et en fait le mec est incroyable il est passĂ© dans tu sais le classement des jeunes de moins de 30 ans de Forbes qui sont influents etc il est passĂ© dedans aprĂšs coup une fois qu'on Ă©tait dĂ©jĂ  associĂ© sur son projet et en fait ce mec lĂ  ça a Ă©tĂ© un dĂ©clic pour moi parce qu'il m'a expliquĂ© des choses que je ne connaissais pas du tout, parce que moi, je viens d'un cursus expertise comptable. Donc, tu sais, les sujets market, les sujets expĂ©rience utilisateur, tous ces sujets, on ne les connaĂźt pas, tu vois. Nous, on les dĂ©couvre sur le terrain si on a envie de s'y intĂ©resser. Et du coup, Maxime, il m'explique que lui, dans son modĂšle et dans son business, l'UX, que je ne connaissais pas du tout, donc l'expĂ©rience utilisateur, c'est quelque chose de dĂ©terminant. et il m'explique qu'il faut que sur son application sur ses jeux il y ait le moins de clics possible que l'expĂ©rience elle doit ĂȘtre intuitive simple fun tu vois et il m'explique tout ça et je me dis putain mais en fait mĂȘme chez nous en tant qu'expert comptable en fait ce cĂŽtĂ© UX on va dire tu vois on devrait l'avoir cette vision lĂ  tu vois et du coup l'expĂ©rience client il faut qu'elle soit pensĂ©e pour ĂȘtre pour ĂȘtre en gros incroyable si tu veux moi je veux que quand le client je ne te dis pas que ça marche avec tous les clients parce que bien sĂ»r que parfois on a des quacks et que parfois il y a des clients oĂč ça ne se passe pas Ă  la perfection comme on aurait envie, mais dans l'idĂ©e et dans nos process c'est pour ça qu'on a mis aussi l'onboarding c'est que je veux que quand le client Ă  partir du moment oĂč il voit ma gueule sur les rĂ©seaux et qu'il clique pour devenir client et qu'il fait un rendez-vous avec un sales, ou alors qu'il passe par un partenaire qui va nous mettre en relation avec lui, Ă  partir du moment oĂč il est devant le sales, c'est le moment oĂč son expĂ©rience commence. Donc, dĂšs le moment oĂč il y a le bonjour, si tu veux, l'expĂ©rience du client, elle commence ici. Et jusqu'Ă  la fin de la chaĂźne, il faut que son expĂ©rience, elle soit lĂ©chĂ©e au millimĂštre et que ça se passe bien, tu vois. Donc, c'est pour ça qu'on s'attache Ă  ce que notre process de prospection, il soit bon, que tu vois, mĂȘme quand il reçoit sa proposition de mission, il faut que ce soit bien rĂ©alisĂ©, que ce soit quali sur le fond et sur la forme, que derriĂšre, pareil avec la lettre de mission, que ça se fasse en quelques clics. qu'il ne se fasse pas chier Ă  devoir imprimer des documents, qu'aprĂšs, on lui fasse une dĂ©mo sur l'outil, qu'il comprenne trĂšs rapidement l'intĂ©rĂȘt. Bref, Ă  plein de niveaux. Je pourrais en parler pendant longtemps parce qu'au final, la chaĂźne, elle est longue jusqu'au moment oĂč on lui fait pour la fin, son bilan, son juridique, etc. et que l'annĂ©e recommence. En gros, sur toute cette chaĂźne-lĂ , il faut qu'on arrive Ă  avoir une expĂ©rience qui est efficace. Et aujourd'hui, il y a encore des maillons qu'on n'a pas encore travaillĂ© et qu'on va attaquer mais voilĂ  notre vision c'est ça aujourd'hui c'est que l'expĂ©rience du client elle doit ĂȘtre optimale et quand on fait des enquĂȘtes de satisfaction moi si j'ai pas 98% de satisfaction je suis pas content est-ce

  • Jonathan KHALFA - invitĂ©

    que tu penses que c'est un maillon de ton développement, de cette croissance que t'es un super onboarding ou t'es pas sûr ?

  • Florian DUFOUR - HĂŽte

    bah si parce que En vrai, tu sais qu'on a des prospects qui viennent de prospects qu'on n'aurait mĂȘme pas signĂ©s. Par exemple, j'ai un prospect qui vient, donc on lui fait tout le process de sales, machin. Il ressent toute la qualitĂ© qu'on va lui apporter, la valeur qu'on va lui apporter, mais... parfois il peut y avoir aussi un non-alignement en termes de tarifs. Le client n'a pas le budget pour payer nos services, parce que nous on a des services de qualitĂ©, ça a un coĂ»t. Et puis on ne s'en cache pas. Donc si le client n'a pas le budget aujourd'hui pour se payer cette qualitĂ©-lĂ , il va nous dire, pour l'instant je vais prendre encore cette semaine. J'ai vu un mec qui m'a dit, pour l'instant je vais partir sur un expert comptable en ligne, mais par contre l'annĂ©e prochaine, quand mon projet aura un petit peu dĂ©collĂ©, que j'aurai plus de fonds, dans ce cas-lĂ  aprĂšs je viendrai vous voir. Tu vois ? et donc ok pas de problĂšme et bien ce mec lĂ  par exemple il est susceptible de nous prĂ©senter des potes entrepreneurs parce que au final mĂȘme s'il a pas travaillĂ© avec nous il a rĂ©ussi Ă  percevoir quand mĂȘme la valeur juste avec un rendez-vous de prospection alors quand t'as en plus l'onboarding qui se fait etc bien sĂ»r le bouche Ă  oreille il marche Ă©normĂ©ment on a une grosse partie de notre croissance qui est sur le bouche Ă  oreille

  • Jonathan KHALFA - invitĂ©

    Tu me parlais un petit peu en off quand on avait préparé cet entretien. Tu me disais, toi, il faut qu'on ait toujours un petit truc en plus. Et tu m'avais pris l'exemple de Cartier dans son secteur.

  • Florian DUFOUR - HĂŽte

    Exactement.

  • Jonathan KHALFA - invitĂ©

    Pourquoi tu as toujours ce petit exemple comme Cartier ? Tu peux nous le rappeler ?

  • Florian DUFOUR - HĂŽte

    Ça ne vient pas de moi, c'est mon associĂ©. On Ă©tait en sĂ©minaire, je pense que c'Ă©tait il y a bien 4-5 ans. Et mon associĂ©, CĂ©dric, qui est un visionnaire incroyable et qui a toujours Il fait toujours les bonnes mĂ©taphores. Et en fait, il pose une question en sĂ©minaire. Et devant toute l'AssemblĂ©e, il dit, est-ce que vous savez ? On parlait de la satisfaction client, c'Ă©tait le thĂšme du sĂ©minaire. Et on dit, il pose la question, est-ce que vous savez ? C'est quoi la diffĂ©rence entre un service normal et un service de luxe ? C'est quoi la dĂ©finition mĂȘme ? du luxe. C'est quoi la dĂ©finition du luxe ? Et donc, tout le monde donne un peu sa dĂ©finition. C'est le haut de gamme, c'est le machin, c'est le... Et en fait, CĂ©dric, il dit, personne, selon lui, personne n'avait la bonne rĂ©ponse. Et lui, il dit, le luxe, c'est le petit truc en plus. C'est le petit truc en plus auquel tu ne t'attends pas forcĂ©ment. Tu c'est vraiment ce petit truc-lĂ  qui va faire la diffĂ©rence oĂč tu vas te dire, ah ouais, putain, lĂ , je suis Ă  un endroit oĂč... Ah ouais, c'est le luxe, putain. Tu vois, oĂč t'as le petit waouh. Et en fait, quand tu vas chez Cartier, par exemple, qui a une maison luxe, mais comme toutes les autres, tu vois, quand tu rentres dans la boutique... toi tu veux faire ton choix et tu veux faire un achat en fait tu vas rentrer dans la boutique on va te dire bonjour monsieur tout de suite est-ce que je peux vous aider ? bon ça logique dans toutes les boutiques aprĂšs on va te dire installez-vous on va te ramener de l'eau on va te ramener un cafĂ© on va prendre soin de toi alors que toi tu viens pour consommer pour acheter quelque chose et on va prendre soin de toi de A Ă  Z Tu vas donner ton nom Ă  une personne, tu peux croiser 10 personnes dans le magasin, les 10 elles vont connaĂźtre ton nom, tu vois, bonjour monsieur Kalfa. Alors qu'au final, tu as donnĂ© ton nom Ă  une personne il y a 20 minutes. Tu vois, c'est des petits dĂ©tails qui fait que tu sens que, en gros, tu as Ă©tĂ© considĂ©rĂ©. Et en vrai, c'est ça le lucre, c'est sentir que tu es considĂ©rĂ©. C'est pas juste... le symbole de j'ai un truc Ă©crit Louis Vuitton sur mon sac, et voilĂ , ça ne s'arrĂȘte pas lĂ  en fait, c'est toute l'expĂ©rience dans son ensemble qui fait que c'est du luxe, alors je ne dis pas que c'est la meilleure solution, je ne dis pas que le luxe est le truc parfait, mais on doit s'en inspirer quand on veut faire de la qualitĂ©, qu'on veut faire du haut de gamme, et c'est pour ça que tu vois dans nos process, il faut qu'on arrive Ă  avoir ce petit truc en plus, et c'est pour ça que pendant un moment, c'Ă©tait il y a 2-3 ans, Nous ce qu'on a fait, par exemple on a une clientĂšle opticien et une clientĂšle restaurateur, et bien en fait du jour au lendemain on leur a dit Ă  partir de maintenant on va vous faire ce qu'on appelle des flash report. Ils nous ont dit ah bon c'est quoi ? On va vous faire en fait Ă  J5 ou J7, on va vous faire des mini reporting avec un taux de fiabilitĂ© de 90% parce qu'on n'a pas encore tout Ă  compta parce que vous n'avez pas encore tout transmis. mais on va vous faire des flash reports, c'est pour ça qu'on les appelle flash, parce qu'on les fait rapidement, oĂč on va vous donner, par exemple, pour les opticiens, c'Ă©tait les coefficients de verre, les coefficients des montures, le taux de masse salariale, les restaurateurs, c'Ă©tait le taux de marge brute, le food cost, etc. On va vous donner ça. avec le seuil de rentabilitĂ© calculĂ© sur les frais fixes d'une pĂ©riode dĂ©terminĂ©e auparavant, etc. Et du coup, ça va vous aider Ă  prendre des dĂ©cisions, Ă  piloter votre boĂźte. Mais par contre, c'est inclus dans la mission. C'est vraiment le petit truc en plus, parce qu'on avait rĂ©ussi Ă , entre guillemets, l'automatiser. Et du coup, si tu veux, ce n'Ă©tait pas gĂ©nĂ©rateur d'Ă©normĂ©ment de temps pour nous supplĂ©mentaire, mais par contre, pour le client, c'Ă©tait vraiment un petit truc en plus de qualitĂ©. et ce qui nous a mĂȘme permis derriĂšre d'aller vendre des vrais reportings des reportings costauds qui vont beaucoup plus loin oĂč tu rentres beaucoup plus dans le dĂ©tail avec de l'analytique, ce genre de choses parce que du coup tu as aussi donnĂ© du sens Ă  la compta pour les clients parce que pour certains clients la compta c'est juste qu'une obligation c'est juste du dĂ©claratif, c'est qu'une obligation et c'est vrai que l'objectif c'est quand mĂȘme de rĂ©ussir Ă  donner du sens Ă  la compta pour les clients qui se disent, ah ouais putain mais en fait la compta ça sert ça va me servir Ă  piloter ma boĂźte et ça quand ils ont ce dĂ©clic lĂ  au final nous on est c'est gagnant pour nous parce que le client il va ĂȘtre plus diligent il va plus s'intĂ©resser Ă  la partie financiĂšre il va ĂȘtre plus Ă  l'Ă©coute et potentiellement il va consommer aussi des services chez nous tu vois bien

  • Jonathan KHALFA - invitĂ©

    sĂ»r de toute façon c'est comme t'as dit pour Cartier t'achĂštes le produit donc nous ce sera un peu la comptabilitĂ© notre bilan mais Ă  cĂŽtĂ© t'as toute l'expĂ©rience qui est ultra importante lĂ  t'as anticipĂ© tu lui proposes quelque chose en plus gratuitement et tu vois que ça lui sert. Donc, au final, l'expĂ©rience client, c'est ça qu'on vient chercher de plus en plus. Et c'est ça oĂč il faut qu'on travaille dans les cabinets en disant, en fait, prendre soin, Ă©couter notre client, anticiper ses besoins. Et c'est comme ça que tu le fais d'Élise, tu l'as dit, tu as pu vendre aprĂšs derriĂšre des choses.

  • Florian DUFOUR - HĂŽte

    Et c'est pour ça que le luxe, c'est la totale contradiction du low cost. Tu voyages chez... Qatar Airways oĂč tu voyages chez EasyJet c'est pas pareil pourtant je prends EasyJet toutes les semaines parce que moi ça me va trĂšs bien EasyJet le service qu'il m'offre il me convient parfaitement c'est du low cost mais ça me convient Ă  mes besoins c'est ce que je veux donc s'il y a des clients qui veulent du low cost pour la comptabilitĂ© on leur en veut pas qu'ils aillent voir Indie qu'ils aillent voir Keobiz qu'ils aillent voir Comptastar et puis ils vont avoir un service low cost avec un prix qui correspond au service qu'on leur apporte on ne peut pas leur tomber dessus Ă  ces cabinets. Quand je dis Indy, Indy n'est pas un cabinet, mais ça fait partie des solutions locaux. Mais du coup, nous, comme on prend une posture totalement diffĂ©rente, on demande Ă  nos collaborateurs, Ă  nos managers de faire des appels de courtoisie pour les clients. MĂȘme quand il n'y a pas besoin d'appeler les clients parce qu'il y a un phĂ©nomĂšne en cabinet, c'est que tu as toujours les clients mĂ©contents ou trĂšs exigeants. Tu les entends ? mais par contre, tu as des clients satisfaits que tu n'entends pas. Et parfois, tu te focuses sur les clients qui sont... qui ouvrent plus leur gueule que les clients qui ne l'ouvrent pas. Mais pour autant, le client qui ne l'ouvre pas, parfois, il est trĂšs diligent et il mĂ©rite d'avoir l'attention du cabinet. de lui passer un coup de fil. Alors, c'est quoi tes projets en ce moment ? Ah ouais, c'est bien, mais lĂ , tu n'as pas pour intention d'acheter tes bureaux ? Si, ah bah, si tu veux acheter tes bureaux, tu sais, il faudra qu'on te fasse une simulation pour voir si c'est une SCI Ă  l'IR, une SCI Ă  l'IS. Et puis, on va voir aussi peut-ĂȘtre si tu peux faire un dĂ©membrement, tu vois, ça pourrait ĂȘtre intĂ©ressant. Et tu vois, en fait, c'est ces appels-lĂ , des appels qu'on appelle, nous, des appels de courtoisie, des appels qui ne servent Ă  rien, entre guillemets, oĂč le client... L'autre fois, on a eu... on fait des rĂ©unions manager et donc on dit Ă  nos managers vous avez fait vos appels de courtoisie ? et il y a Yann un manager chez nous qui nous dit trop drĂŽle j'ai eu une situation c'Ă©tait assez cocasse on lui dit avant pourquoi il nous dit j'ai fait un appel de courtoisie c'est Simbu qui nous dit ça qui est manager chez nous et qui dit j'ai fait un appel de courtoisie Ă  un client et donc pour savoir les business ça se passe comment t'as un peu de monde en ce moment machin qui... qui parle de tout et de rien ça dure 5 minutes tu vois tu ne veux pas faire chier le client non plus mais tu parles et tout et le client Ă  la fin lui dit ah tu m'appelais juste pour ça et Simbo lui dit oui oui bah oui il dit ah bah je pensais que tu m'appelais pour renĂ©gocier les honoraires et du coup Simbo lui dit alors ça ce sera un sujet parce que ton volume il a augmentĂ© donc on va en reparler mais je ne t'appelais pas pour ça je t'appelais juste pour savoir si tout allait bien et si tu avais des sujets si tu avais des merci des choses Ă  avoir avec moi, si tu avais des projets en cours, etc. Et du coup, tu vois, le client, quand il raccroche, il doit se dire, putain, c'est gĂ©nial, j'ai un mec de mon cabinet qui m'appelle pour prendre des nouvelles, pour savoir si j'ai des projets en cours. Et ça, en plus, ça dĂ©bouche sur des missions, parce que du coup, Yann, qui est manager, nous a dit ce mĂȘme jour, dans cette mĂȘme rĂ©union manager, nous a dit, putain, cette semaine, les gars, je suis full de missions exceptionnelles. on lui a dit comment ça se fait il dit bah en fait j'ai fait mes appels de courtoisie il y a 15 jours et du coup ça m'a dĂ©bouchĂ© sur plein de missions exceptionnelles des valos des simulations des restructurations tu vois plein de sujets parce que les clients ne doivent pas ĂȘtre demandeurs d'un besoin en particulier parce qu'Ă  partir du moment oĂč le client te sollicite sur un sujet par exemple si moi le client m'appelle et me dit ah en fait c'est un sujet J'ai un pote qui m'a dit que tu sais les locaux que je dois acheter lĂ , en fait j'aurais peut-ĂȘtre pu les acheter en SCI Ă  l'IS ou machin ou en dĂ©membrement ou peu importe, moi Ă  partir du moment oĂč le client il me dit ça je rĂ©ponds, je raccroche, et pour moi, c'est un Ă©chec. Donc tout de suite, j'appelle le manager, et je dis, les gars, on a merdĂ©. Pourquoi le client, c'est lui qui nous parle de ça ? Non, ça veut dire qu'on n'a pas su dĂ©tecter le besoin, donc ça veut dire qu'on est mauvais. Si ça arrive, c'est qu'on est nul. Ce n'est pas compliquĂ©, il n'y a pas d'autre issue. Donc soit nous, on va chercher le besoin directement, et le client, c'est des besoins qu'il n'a mĂȘme pas identifiĂ©s, et du coup, tu es proactif, et lĂ , il est hyper satisfait, parce que tu as trouvĂ© un besoin, et tu lui as apportĂ© une solution,

  • Jonathan KHALFA - invitĂ©

    soit c'est lui qui vient vers toi et dans ce cas lĂ  c'est dĂ©jĂ  trop tard et tu as mĂȘme des fois tu prends on va prendre un petit BNC oĂč tu fais directement l'administratif tu fais mĂȘme pas de rendez-vous tu vois qu'il a pris des dĂ©cisions et il a pas pris les bonnes que si on aurait Ă©tĂ© au courant on aurait pris contact avec lui,

  • Florian DUFOUR - HĂŽte

    on lui aurait fait prendre les bonnes dĂ©cisions et maintenant tu dois essuyer les plĂątres c'est pour ça qu'il n'y a pas de petits clients et que nous on dit toujours il n'y a pas de petits clients c'est Ă  dire que le client pour lequel on fait euh... On a 1000, 1500, 2000 euros d'honoraires par mois, ou le client qui a 150, 200, enfin 150 il y en a trĂšs peu, mais 200, 250 euros hors taxes par mois d'honoraires, il faut qu'on mette de la considĂ©ration autant pour l'un que pour l'autre, parce que peut-ĂȘtre que le petit... petit, entre guillemets, il va ĂȘtre un excellent prescripteur pour nous. Peut-ĂȘtre qu'il va nous apporter 1, 2, 3, 4, 10 clients, parce qu'il va ĂȘtre satisfait du travail. Et peut-ĂȘtre que le plus gros, lui, ça ne va pas ĂȘtre dans son tempĂ©rament de faire cette prescription-lĂ  et de nous mettre en avant. Donc peut-ĂȘtre qu'au final, l'impact sur la valo de notre boĂźte, il va ĂȘtre Ă©quivalent entre un gros et un petit. Donc c'est pour ça que... Moi, je n'aime pas trop cette confrontation entre les gros et les petits clients.

  • Jonathan KHALFA - invitĂ©

    Tes appels, tu en passes combien du coup ? Un par mois auprĂšs des clients ?

  • Florian DUFOUR - HĂŽte

    Les appels de courtoisie ? Oui. Non, c'est
 Alors, dĂ©jĂ , il faut savoir que nos collaborateurs, ils sont en ligne dĂ©jĂ . Ils sont, entre guillemets, tout le temps connectĂ©s avec les clients. Donc, les clients, ils peuvent les appeler, etc. Donc, ça, ça peut se faire tous les mois, mais ça peut ĂȘtre sur des sujets
 de comptard par exemple tu vois donc ça je considĂšre pas que c'est un appel de courtoisie moi ce que je considĂšre appel de courtoisie c'est vraiment j'appelle le client pour aucune raison et les appels de courtoisie c'est les managers qui doivent les faire et ça c'est parce qu'aujourd'hui les managers ils sont quand mĂȘme plus Ă  mĂȘme d'aller dĂ©tecter du besoin et d'aller vendre de la mission aussi on va pas se mentir que les collaborateurs pour l'instant ils ont peut-ĂȘtre pas ce recul aujourd'hui qui est nĂ©cessaire et aussi les compĂ©tences c'est pour ça qu'on les forme aussi lĂ -dessus et c'est pour ça que les managers leur demandent de faire les appels de courtoisie une fois tous les deux mois L'idĂ©e, c'est ça. Comme ça, tu gardes quand mĂȘme un contact avec le client. Donc, une fois tous les deux mois, une fois tous les trois mois au plus tard, parce que des fois, ils ne peuvent pas, si le client ne rĂ©pond pas, tu ne vas pas le harceler non plus. Mais voilĂ , l'idĂ©e, c'est un peu ça.

  • Jonathan KHALFA - invitĂ©

    Tu me parlais de stratégie de croissance pour le cabinet et tu en parles beaucoup, tu me disais, sur la partie rendez-vous-bilan. Donc, en gros, tu présentes rapidement ton bilan et tu vas sur le développement des affaires pour ton client. Ton objectif, c'est quoi ? C'est de le challenger ?

  • Florian DUFOUR - HĂŽte

    Ouais en fait nous ce qu'on veut c'est faire un rendez-vous bilan qui ne ressemble pas Ă  un rendez-vous bilan. On doit prĂ©senter un bilan mais si normalement, si t'as communiquĂ© avec ton client tout au long de l'annĂ©e, dĂ©jĂ  il est censĂ© connaĂźtre un peu la tendance. Donc t'es pas censĂ© non plus lui apprendre ce qui va se passer. Mais bon des fois ça arrive quand mĂȘme. Donc l'idĂ©e c'est tu lui prĂ©sentes le bilan. allez ça va durer 15 minutes tu vas faire tes arbitrages parce que le but c'est quand mĂȘme toujours d'optimiser la situation du client donc on va optimiser le bilan Ă  la hausse ou Ă  la baisse en fonction des objectifs du client si jamais il va aller chercher du financement si jamais il a beaucoup d'impĂŽts Ă  payer on peut lui proposer des solutions dĂ©fiscalisantes etc donc il y a toute cette partie lĂ  qui va durer peut-ĂȘtre allez je vais te dire une bĂȘtise 30 minutes tu vois et puis aprĂšs il faut te garder au moins 15 Ă  30 minutes sur les dossiers qu'il nĂ©cessite aussi pour parler un peu d'autre chose j'ai fait un rendez-vous bilan il n'y a pas longtemps puisque lĂ  notre pĂ©riode fiscale est terminĂ©e mais j'ai fait un rendez-vous bilan il n'y a pas longtemps et puis le client c'est un salariĂ© qui a rachetĂ© la boĂźte de son patron donc moi mon client c'Ă©tait son patron Et le salariĂ©, je le connaissais parce que j'ai dĂ©jĂ  vu dans les locaux, tu vois, mais il est restĂ© chez nous. Et en fait, donc moi, je vais parler de la transition, tu vois, comment ça s'est passĂ© la transition avec tes anciens collĂšgues, dans les relations, etc. Est-ce que tu peux m'expliquer un petit peu ? Tu vois, moi, je suis trĂšs intĂ©ressĂ© par ces trucs-lĂ . donc en plus le client il voit que tu t'intĂ©resses Ă  ce par quoi il est passĂ© l'expĂ©rience qu'il a vĂ©cu etc donc il est content et puis aprĂšs je lui dis tiens d'ailleurs j'ai vu que ton chiffre d'affaires c'est une boĂźte qui fait 4-5 millions J'ai dit ton chiffre d'affaires il a augmentĂ© de 5% t'as fait quoi parce que t'as rachetĂ© la boĂźte directement le chiffre d'affaires a augmentĂ© je serais curieux de savoir ce que t'as fait et donc il me dit bah Ă©coute moi j'ai un peu travaillĂ© sur le site parce que l'activitĂ© Ă©tait Ă  98% dans les magasins et j'ai un peu travaillĂ© le site un peu le e-commerce et donc je lui dis ah super c'est cool je lui dis est-ce que tu fais un peu de SEO ou pas et donc je lui Il me dit, ah bah j'essaye, mais tu sais, il me dit, c'est moi qui le fais, donc je connais pas trop, j'essaye de faire un peu par moi-mĂȘme et tout, et donc je lui dis, ok, bah moi j'ai mon partenaire. qui peut te faire un audit gratuit, il te fait un audit SEO de ton site, il voit si ton site est optimisĂ© pour le SEO, parce qu'on se rend compte que les sites sont trĂšs rarement optimisĂ©s pour le SEO, et donc je lui dis, il te fait ça, et puis aprĂšs il te fait une proposition d'accompagnement si ça t'intĂ©resse, pour que justement tu fasses un peu de contenu, en plus lui il est sur un marchĂ© un peu de niche, donc je pense que s'il se met Ă  faire du SEO, son e-commerce, son flux, il va avoir Ă©normĂ©ment de trafic sur son site, et donc il va cartonner, et donc je lui ai proposĂ© ça et donc il m'a dit ah putain je suis super chaud et tout vas-y prĂ©sente-le moi tu vois et donc je l'ai mis en relation avec ce gars-lĂ  ensuite et puis et puis lĂ  c'est en train de suivre son cours mais tu vois c'est des sujets si tu poses pas des questions et si tu t'intĂ©resses pas au business du client bah au final tu tombes pas dessus et lui ce qu'il va retenir de ça il va juste se dire ok j'ai un mec en face de moi qui veut m'aider Ă  booster ma boĂźte tu vois c'est ça qu'il va avoir Ă  l'esprit

  • Jonathan KHALFA - invitĂ©

    Toi t'es en mode croissance, alors pour toi, est-ce que tu te dis, tous tes clients je dois les mettre en mode croissance, je dois les accompagner ?

  • Florian DUFOUR - HĂŽte

    Non, parce qu'il y a des clients qui ne veulent pas ĂȘtre en haute croissance. C'est comme dans la vie de tous les jours. Comme nous au cabinet, on a des collaborateurs qui veulent Ă©voluer, on en a d'autres qui sont trĂšs bien lĂ  oĂč ils sont. Et il faut l'accepter. Tout le monde ne veut pas Ă©voluer de la mĂȘme maniĂšre, tout le monde ne veut pas aller chercher full croissance, etc. Et bien nos clients, c'est pareil. Je discutais avec un mec hier, il m'a dit Non, non, moi, c'est un petit artisan. Et il m'a dit
 moi je veux pas prendre plus de chantier ça me va trĂšs bien, je travaille dĂ©jĂ  beaucoup comme ça je vois un petit peu mes enfants etc ces profils lĂ , tu vas les accompagner sur d'autres trucs mais tu vas pas aller Ă  tout prix leur dire allez les gars faut y aller oh tu dors ou quoi, c'est pas l'objectif c'est Ă  nous aussi de s'adapter en fonction du profil du client et de ses objectifs ok,

  • Jonathan KHALFA - invitĂ©

    derniĂšre question avant de te laisser, c'Ă©tait sur la partie gestion de changement Face Ă  la croissance rapide que tu connais, comment tu gĂšres tout ça au cabinet pour maintenir la qualitĂ© ? Comment tu fais pour que les collabs arrivent Ă  suivre cette croissance ? Comment tenir une qualitĂ© quand tu as des changements ? Il faut peut-ĂȘtre changer d'outil ou autre. Comment tu arrives Ă  gĂ©rer tout ça ?

  • Florian DUFOUR - HĂŽte

    C'est exactement le point de douleur qu'on a eu. Les gros, gros points de douleur qu'on a eus, c'est exactement ça. Moi, je ne m'en cache pas. On a des collaborateurs qui sont venus nous voir les larmes aux yeux en fin de pĂ©riode fiscale. Et franchement, c'Ă©tait horrible. Ça, c'Ă©tait il y a quelques temps. Et ça, ce n'est pas possible pour moi et pour mes associĂ©s aussi. Et en vrai, c'Ă©tait terrible. C'est pour ça qu'on les a fait travailler aussi sur une rĂ©organisation. Et c'est vrai qu'en fait, on a combinĂ© forte croissance. et beaucoup de changements, parce qu'on met en place des nouveaux outils, comme tu le dis, donc au final c'est trĂšs compliquĂ©, et les clients sont trĂšs demandeurs, aujourd'hui les clients sont beaucoup plus demandeurs qu'il y a quelques annĂ©es, en termes de services, de rĂ©activitĂ©, etc. Aujourd'hui on est dans un monde d'impatients, on a accĂšs Ă  tout avec notre tĂ©lĂ©phone en quelques clics, et du coup le client, si tu ne lui rĂ©ponds pas trĂšs vite, il ne comprend pas pourquoi, donc ça met une pression supplĂ©mentaire, donc quand tu as cette pression-lĂ , plus un volume de travail, et un portefeuille qui Ă©volue, de mois en mois, parce qu'on rend des missions, on rend des nouveaux dossiers chaque mois, chaque semaine, on rend des nouveaux dossiers. Donc, tu vois, c'est difficile. Au final, on s'est rĂ©organisĂ© complĂštement, et puis, en fait, on s'est dit qu'on Ă©tait en perpĂ©tuel recrutement. Donc lĂ , par exemple, en ce moment, on recrute encore, si je ne te dis pas de bĂȘtises, encore 5 Ă  7 collaborateurs. parce qu'aujourd'hui on a compris que dĂ©jĂ  de janvier Ă  juin tu ne recrutes pas si tu recrutes de janvier Ă  juin ce n'est pas forcĂ©ment des bons profils parce que c'est des gens qui ont quittĂ© le navire et donc ça on n'en veut pas voilĂ  c'est ça, nous notre mercato c'est de juin Ă  dĂ©cembre sachant qu'il y a les vacances entre les deux donc lĂ  la difficultĂ© c'est d'aller trouver des bons profils, mais de rĂ©ussir Ă  se projeter sur notre croissance. Parce qu'il faut recruter suffisamment pour que, quand il y a une pĂ©riode de rush comme la pĂ©riode fiscale, du coup, tu sois suffisamment staffĂ© pour ne pas que tes collaborateurs tirent la langue. Donc, on a un petit peu rĂ©duit les nombres de dossiers, on s'est rĂ©organisĂ©, c'est pour ça qu'on a mis des chefs de mission entre les managers et les collaborateurs, ça n'existait pas avant. Donc, il y a une step en plus. pour qu'il y ait plus de rĂ©visions, on a un petit peu rĂ©parti le nombre de dossiers diffĂ©remment, etc. Mais c'Ă©tait un vrai sujet. Et donc lĂ , la solution pour nous, ça a Ă©tĂ© d'une part d'Ă©couter les Ă©quipes, c'Ă©tait trĂšs important, de dĂ©sengager les managers de la production. Aujourd'hui, nos managers n'ont plus de dossiers en direct, pour la plupart, ou quelques-uns, c'est des dossiers peut-ĂȘtre stratĂ©giques, mais sinon, n'ont plus de dossiers en direct. parce que leur mission, c'est de rĂ©viser, superviser, former, et d'ĂȘtre bien Ă©videmment disponible pour les clients. Les chefs de mission, pareil, ils ont un petit portefeuille, plus ils gĂšrent le portefeuille, ils supervisent le portefeuille de leurs collaborateurs. Et donc, on a pris cette hiĂ©rarchie-lĂ  pour justement gagner en qualitĂ© et un peu diluer le stress qu'il y avait par rapport Ă  la charge de travail qui Ă©tait Ă©levĂ©e. et donc lĂ  on a des retombĂ©es qui sont plutĂŽt bonnes mĂȘme si on subit encore les gros problĂšmes de croissance et d'organisation qu'on a eu il y a 2-3 ans parce qu'on a vraiment eu des croissances Ă©normes et qui a Ă©tĂ© difficile Ă  absorber parce qu'il faut quand mĂȘme rappeler qu'on est dans un marchĂ© tendu en termes de recrutement et du coup recruter c'est trĂšs trĂšs difficile recruter des bons profils c'est trĂšs difficile aujourd'hui on voit des profils qui sont honnĂȘtement pas bons et qui se vendent trĂšs cher. Et moi, j'hallucine quand on a un tĂȘte Ă  l'entrĂ©e qui est d'une simplicitĂ© folle, et on a peut-ĂȘtre 7 candidats sur 10 qui le foirent. tu vois, et le foire le teste. Et des gens qui ont 2, 3 ans d'expĂ©rience, 4 ans d'expĂ©rience, des gens qui sont experts comptables mĂ©morialistes, et du coup, tu te dis Ă  un moment donnĂ©, bon, soit on recrute par dĂ©faut, soit on recrute pas, donc on n'avait pas recrutĂ©, parce qu'au final, nous, on a pris des collaborateurs qui Ă©taient bons, soit qui avaient dĂ©jĂ  d'expĂ©rience et qui Ă©taient prĂȘts Ă  ĂȘtre autonomes rapidement, soit qui avaient un Ă©tat d'esprit c'est important pour nous, qui correspond parfaitement Ă  ces cas. Donc, comme on a recrutĂ© pas mal de gens qui Ă©taient juniors, mais qui avaient un excellent Ă©tat d'esprit, du coup, tu as cette latence aussi de temps de formation, de montĂ©e en compĂ©tences, qui fait que quand tu as une croissance, ça veut dire que tu as plein de dossiers qui rentrent, mais en plus, tes Ă©quipes sont jeunes et montent en compĂ©tences, tu vois, c'est un peu compliquĂ©. Donc, les managers devaient faire les pompiers pour garder la qualitĂ©. Au final, on n'a pas trop eu de douleur avec les clients. On a rĂ©ussi Ă ... Ă  maintenir quand mĂȘme un niveau de qualitĂ© qui Ă©tait relativement haut. On a eu quelques quacks sur des dossiers et donc, on a perdu quelques clients, je ne vais pas te mentir, Ă  cause de ça. Mais dans l'ensemble, par rapport Ă  la croissance qu'on a connue, franchement, chapeau Ă  nos Ă©quipes parce que vraiment, ils ont Ă©tĂ© exceptionnels pour rĂ©ussir Ă  tenir la cadence, tu vois. Est-ce que le mot important,

  • Jonathan KHALFA - invitĂ©

    c'est toujours de te dire j'anticipe ?

  • Florian DUFOUR - HĂŽte

    Oui, oui, oui.

  • Jonathan KHALFA - invitĂ©

    Anticipe le coup d'avance.

  • Florian DUFOUR - HĂŽte

    En fait, moi, il y a 3 ans je pense j'ai Ă©tĂ© voir le manager j'ai dit bon les gars on a un souci qu'on prenait pas en compte il faut qu'on ait une organisation de croissance si tu veux il faut toujours que en fait il faut nous au dĂ©part quand on faisait nos process on se disait dans un monde idĂ©al tu vois dans un monde idĂ©al on est organisĂ© comme ci comme ça tu vois et dans un monde idĂ©al c'est Ă  dire tu as 4000 clients au cabinet et tu restes 4000 clients au cabinet. Et genre, en gros, tu as une petite progression stable et tu recrutes un collaborateur et tu en as une autre et tu recrutes un nouveau, etc. Non, nous, ce n'est pas ça. Tu as 4000 clients lĂ , Ă  la fin du mois, tu en as 40 de plus. Et donc, potentiellement, tu as besoin d'un collaborateur en plus. Donc, si on n'adopte pas cette organisation de croissance, on va dans le mur. Donc maintenant, c'est ce qu'on a fait et c'est pour ça qu'on accepte quand il y a des bons profils qui passent. de les recruter mĂȘme si aujourd'hui on n'a pas les dossiers Ă  lui donner on va ĂȘtre surstaffĂ© peut-ĂȘtre pendant 2-3 mois mais par contre quand les dossiers vont rentrer tout de suite ils vont ĂȘtre bien pris en main parce qu'on avait connu des situations oĂč le client il arrive et on ne savait mĂȘme pas Ă  qui le donner parce qu'on n'avait pas assez de collaborateurs on Ă©tait full et donc ça c'est quelque chose qui nous a fait apprendre et maintenant c'est quelque chose qu'on... on ne reproduit pas. Et en tout cas, le CECAD, il y a quatre ans, et le CECAD aujourd'hui, c'est le jour et la nuit en termes d'organisation interne, de process, etc. On a recrutĂ© Manon. Enfin, pardon, Manon Ă©tait une collaboratrice qui, finalement, Ă©tait un peu en Ă©chec sur son poste parce qu'elle n'aimait pas le fait d'ĂȘtre toujours sous pression des dĂ©lais, des Ă©chĂ©ances, parce que ça fait partie du mĂ©tier. Et donc, elle s'est aperçue que ce n'est pas quelque chose qu'elle pouvait gĂ©rer. et par contre c'Ă©tait quelqu'un de trĂšs rigoureuse et trĂšs consciencieuse et du coup on lui a dit bah Ă©coute est-ce que tu veux prendre le rĂŽle des process qualitĂ© en interne donc tout ce qui est liĂ© au contrĂŽle interne donc aujourd'hui elle est responsable qualitĂ© chez nous et responsable des outils digitaux et tu vois ça c'est pareil c'est une crĂ©ation de poste qu'on a fait ça nous a fait vraiment passer un step

  • Jonathan KHALFA - invitĂ©

    Est-ce qu'au niveau de la croissance, il faut ĂȘtre un peu comme toi, un peu hermĂ©tique au stress ? Ou est-ce que tu en as ?

  • Florian DUFOUR - HĂŽte

    Non, j'ai beaucoup de stress. Moi, je suis quelqu'un de trĂšs impulsif, trĂšs angoissĂ©, trĂšs stressĂ©, mĂȘme si ça ne se voit pas du tout. Par exemple, ça me faisait ça avant, quand j'avais un appel d'un client, j'Ă©tais trĂšs stressĂ© parce que je me disais putain, ça se trouve bien un problĂšme Tout de suite, tu vois. De me dire putain, ça se trouve bien un problĂšme Et du coup, mes clients, quand ils m'appelaient, tu Ă©tais sĂ»r que 5 minutes aprĂšs, ils se rappelaient. Et dans la majoritĂ© des cas, il n'y avait pas de problĂšme. Mais voilĂ , j'Ă©tais comme ça. Et puis petit Ă  petit, j'ai acceptĂ© que si tu es dans une croissance, tout ne peut pas ĂȘtre parfait. Donc, il faut un peu lĂącher du lest et il faut se dire Ok, des fois, il va y avoir des petits couacs, il va y avoir des petits soucis. Mais au final, ces petits couacs et ces petits soucis, il ne faut pas les balayer. Les petits couacs et les petits soucis, c'est justement ça qui va nous faire avancer. Et donc, moi, dĂšs qu'il y a un petit grain de sable
 Moi, je le prends et tout de suite, je me dis, OK, est-ce qu'il n'y a pas quelque chose Ă  amĂ©liorer lĂ -dessus ? Encore lĂ , sur notre process d'entrĂ©e de nouveaux clients, entre le moment oĂč il y a la signature de la lettre de mission et entre le moment oĂč il y a l'onboarding, on a un moment un peu chelou oĂč lĂ , c'est les managers. En fait, on doit affecter le dossier Ă  un manager pour qu'aprĂšs, le dossier soit donnĂ© Ă  un de ses collaborateurs et pour que l'onboarding soit fait. Et le problĂšme, c'est que lĂ , cette pĂ©riode-lĂ , Moi, je ne suis pas satisfait du process qu'on a aujourd'hui. Parce que parfois, il peut y avoir des petits ratĂ©s. Et donc, le client, il signe sa lettre de mission, et quatre jours aprĂšs, il n'a pas Ă©tĂ© rappelĂ©. Moi, ça, je ne veux pas. Moi, je veux qu'il signe sa lettre de mission, le lendemain ou 48 heures aprĂšs, il est pris en main. Et donc, ça, ça s'est remontĂ© Ă  mes oreilles. Et donc, tout de suite, lĂ , on est en train de rĂ©flĂ©chir pour trouver un process qui va fonctionner lĂ -dessus. Tu vois, c'est vraiment, pour moi, l'essentiel, c'est ça. Ça, c'est de... de prendre les petits points de douleur, les petits grains de sable, les petits couacs, et de les transformer en mettant en place un process clair, un truc cadrĂ©, et voilĂ .

  • Jonathan KHALFA - invitĂ©

    Je te remercie pour tous ces partages mais avant de nous laisser j'aimerais te proposer de jouer au jeu ceci et cela pour que les auditeurs apprennent Ă  mieux te connaĂźtre Alors toi tu prĂ©fĂšres ĂȘtre sur Instagram ou LinkedIn ?

  • Florian DUFOUR - HĂŽte

    LinkedIn

  • Jonathan KHALFA - invitĂ©

    Tu préfÚres le PSG ou l'OM ?

  • Florian DUFOUR - HĂŽte

    Le PSG, je suis coach du PSG eSport

  • Jonathan KHALFA - invitĂ©

    Tu préfÚres porter des costumes cravate ou t-shirt jean toute la journée ?

  • Florian DUFOUR - HĂŽte

    T-shirt jean

  • Jonathan KHALFA - invitĂ©

    Tu préfÚres jouer sur FIFA ou PES ?

  • Florian DUFOUR - HĂŽte

    FIFA

  • Jonathan KHALFA - invitĂ©

    Parce qu'il faut le rappeler, tu as eu une belle carriĂšre aussi en e-sport.

  • Florian DUFOUR - HĂŽte

    J'ai eu une petite carriĂšre en e-sport dans le sens oĂč je faisais des compĂ©titions et j'Ă©tais classĂ© dans les top 20 français. C'est top. C'est dĂ©jĂ  pas mal. AprĂšs, je n'ai jamais rien gagnĂ©. Je n'ai pas fait des grosses compĂ©titions majeures. Je ne jouais jamais ça. Mais par contre, aujourd'hui, je suis coach du PSG pour la section e-sport. Je fais partie du staff du PSG. Pour moi, c'est un rĂȘve parce que je suis un fan du PSG depuis... depuis longtemps maintenant et du coup voilĂ  c'est un truc que je kiffe donc FIFA sans aucune hĂ©sitation qui maintenant d'ailleurs s'appelle IEFC et qui ne s'appelle plus FIFA tu vois c'est que je suis encore en mode ancien moi tu prĂ©fĂšres partir en vacances Ă  Ibiza pour faire la fĂȘte ou ĂȘtre tranquille dans le Vercors ? alors je ne connais pas le Vercors mais je vais te dire si je vais Ă  Ibiza c'est pour prendre le bateau et aller tranquille sur l'Ăźle de Formentera qui est juste Ă  cĂŽtĂ© et que j'en reviens j'ai Ă©tĂ© il y a 15 jours pour le... Pour les 50 ans de mon associĂ© Parce que lui il va souvent lĂ -bas Il a une maison lĂ -bas Et c'est un endroit extraordinaire Donc je prĂ©fĂšre ĂȘtre tranquille Mais le Vercors je t'avoue que je connais pas Donc je peux pas te rĂ©pondre

  • Jonathan KHALFA - invitĂ©

    Et la derniĂšre t'es plutĂŽt une personne fĂȘtarde ou pantouflarde ?

  • Florian DUFOUR - HĂŽte

    Pantouflarde Ah ouais ? Ah ouais pas du tout Moi j'ai jamais Ă©tĂ© un mec qui allait en boĂźte de nuit J'aime bien de temps en temps Mais je vais pas aller me pĂ©ter la gueule en boĂźte J'ai jamais fait ça MĂȘme quand j'Ă©tais jeune J'ai dĂ» aller peut-ĂȘtre 15 ou 20 fois en boĂźte dans ma vie. Je prĂ©fĂšre faire la fĂȘte avec mes amis Ă  la maison, recevoir du monde et tout. Mais ĂȘtre dans les ambiances de boĂźte de nuit, ce n'est pas trop mon kiff. de temps en temps c'est bien tu vois quand on a Ă©tĂ© au congrĂšs de l'ordre Ă  Montpellier avec les cadres de Strat et il y avait des collaborateurs avec nous le soir on a Ă©tĂ© faire une petite guerre et voilĂ  c'est sympa de temps en temps mais c'est pas mon truc oĂč je me dis putain je suis trop pressĂ© d'aller faire la guerre je suis pas comme ça bah

  • Jonathan KHALFA - invitĂ©

    écoute on te remercie pour tout cet échange comme on a pu voir sur le niveau de la croissance c'est super top et puis pour ceux qui veulent te suivre c'est super top c'est quoi déjà ton podcast tu le rappelles ?

  • Florian DUFOUR - HĂŽte

    alors du coup mon podcast c'est podcast multi on sort un épisode tous les 15 jours on a deux thÚmes pour l'instant on en a sorti qu'un qui s'appelle multi sur les multi entrepreneurs et on a un deuxiÚme thÚme qui va sortir bientÎt on a déjà tourné des épisodes qui s'appellent rebonds et qui met en avant les échecs des entrepreneurs et les rebonds qu'ils ont pu avoir parce que les échecs c'est assez tabou en France et nous on voulait les valoriser et du coup on a fait ça avec Eric Nidam et et donc on est deux présentateurs deux podcasters avec un invité et c'est un format un peu sympa à trois donc vous pouvez suivre ça sur podcastmulti.fr ou alors sur LinkedIn il y a la chaßne il y a la chaßne multi il y a la chaßne YouTube il y a aussi les podcasts audio parce que c'est et en vidéo et en audio et puis aprÚs vous pouvez me suivre sur LinkedIn voilà je l'attends qu'Alpha sur LinkedIn ou sur Instagram je l'attends qu'Alpha aussi et voilà

  • Jonathan KHALFA - invitĂ©

    C'est bon, on te remercie. A bientĂŽt.

  • Florian DUFOUR - HĂŽte

    Merci à toi, merci Florian, c'est trÚs gentil de m'avoir invité.

  • Jonathan KHALFA - invitĂ©

    Avant de se quitter, je vous invite à laisser un avis 5 étoiles sur votre plateforme d'écoute préférée et parler du podcast à vos confrÚres. J'en profite pour remercier mes partenaires qui, grùce à eux, me permettent de vous partager encore plus de contenu chaque mois. Merci, rendez-vous au prochain épisode !

Chapters

  • PrĂ©sentation de Jonathan KHALFA

    01:12

  • De l'Expert-Comptable opĂ©rationnel au Chef d'Entreprise

    02:37

  • L’impact du commercial dans la stratĂ©gie de croissance

    12:21

  • Investir dans la croissance : coĂ»t financier et temporel

    22:03

  • La gestion des mĂ©tiers supports au profit de la croissance

    29:53

  • La croissance repose sur une expĂ©rience client parfaite (onboarding, philosophie du luxe, etc.)

    34:49

  • Le rendez-vous bilan pour dĂ©velopper le business du client

    54:51

  • Gestion du changement dans un cabinet en croissance rapide

    59:21

  • En apprendre plus sur Jonathan avec le JEU "Ceci ou cela"

    01:09:18

Description

📌INFOS SUR L'EPISODE 

Dans cet épisode, j'ai le plaisir de recevoir Jonathan KHALFA, Expert-Comptable et associé du cabinet CECCA. Ensemble, nous discutons de la stratégie de croissance pour les cabinets d'expertise comptable. Mon invité vous partage son expérience de la transformation d'un Expert-Comptable opérationnel à un développeur de croissance pour son cabinet. Il m'explique également de l'importance d'investir dans le personnel clé, et de l'art de l'onboarding dans le cabinet. Enfin, il donne son point de vue sur la gestion du changement dans un cabinet en croissance rapide. Une conversation riche en enseignements pour tous ceux qui cherchent à développer leur cabinet.


La durĂ©e de l'Ă©pisode est de 1h13mins⏳.  


📚RESSOURCES 

Pour en savoir plus sur Jonathan c'est par ici 😉 :


🚹MERCI AUX PARTENAIRES DE LA SAISON 3 (par ordre alphabĂ©tique) : 

  • AXONAUT 🔗pour la gestion interne du cabinet EC ;

  • CLASSE 7 đŸ”—Ă©difie la communication des EC ;

  • ECMA 🔗la solution digitale des EC ;

  • SAGE 🔗la solution comptable des EC. 


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Transcription

  • Florian DUFOUR - HĂŽte

    Bienvenue dans la troisiĂšme saison du podcast Marketing Cabinet Comptable. Tous les 15 jours, je vous apporte des astuces marketing au travers d'interviews d'experts comptables. L'objectif reste inchangĂ©, vous permettre de faire rayonner Ă  votre tour votre cabinet. Alors, sans plus attendre, place Ă  l'interview. Bonjour Ă  tous, on se retrouve dans le dixiĂšme Ă©pisode avec Jonathan KHALFA, oĂč on va parler ensemble de stratĂ©gie de croissance pour un cabinet. Bonjour Jonathan.

  • Jonathan KHALFA - invitĂ©

    Salut Florian, merci de me recevoir, je suis content de participer Ă  ton podcast.

  • Florian DUFOUR - HĂŽte

    Moi aussi de te recevoir, parce que maintenant il n'y a pas longtemps tu as fait un million au niveau 6 avec ton podcast, donc c'est top.

  • Jonathan KHALFA - invitĂ©

    En termes d'impression sur LinkedIn, ça évolue bien, je fais du personal branding, et là sur 2024, en quelques mois j'ai atteint... J'ai atteint un million d'impressions, donc c'est un chiffre symbolique. Au final, ça ne veut pas dire grand-chose, mais symbolique, c'est cool de voir écrit un million d'impressions sur ton profil LinkedIn.

  • Florian DUFOUR - HĂŽte

    Et puis, c'est cool d'avoir aussi le mot expert comptable à cÎté. Est-ce que tu peux te présenter justement pour les auditeurs qui ne te connaissent pas tous, qui ne sont pas tous sur LinkedIn ?

  • Jonathan KHALFA - invitĂ©

    Bien sûr, bien sûr. Alors moi, c'est Jonathan KHALFA, je suis expert comptable depuis 2017 ou 2018. Je suis associé d'un cabinet qui s'appelle CECCA, qui est un cabinet d'expertise comptable qui a... 20 ans d'ancienneté qui a été cofondé par deux de mes associés qui sont encore là aujourd'hui. Aujourd'hui, CK, c'est 120 collaborateurs. On a des clients dans toute la France, y compris dans les dom-toms. Nos équipes sont situées en Ile-de-France. On a neuf pÎles spécialisés. Donc on fait, par exemple, du DAF externe. On a une filiale qui fait du financement de l'innovation. On a un pÎle franchise, on a un pÎle conseil. On a une filiale qui fait de la gestion locative immobiliÚre, une filiale qui est une agence de communication et marketing digitale. On essaye de répondre à la majorité des problématiques que peuvent rencontrer nos clients qui sont des dirigeants d'entreprise, TPE, PME. On a aussi bien une clientÚle de commerçants qu'une clientÚle de PME industrielle, franchiseurs, assez généraliste.

  • Florian DUFOUR - HĂŽte

    C'est quand mĂȘme spectaculaire ce que vous avez fait dans ce laps de temps et le fait que toi tu prĂ©sentes ça en crĂ©ant des filiales Ă  cĂŽtĂ© pour accompagner de A Ă  Z tes chefs d'entreprise. Donc c'est quand mĂȘme une belle stratĂ©gie de croissance et c'est pour ça que je suis venu te voir. Mais est-ce que tu peux me rappeler toi comment du coup tu es passĂ© avec ce statut en gros d'expert comptable opĂ©rationnel vers maintenant je me mets en chef d'entreprise qui va dĂ©velopper la croissance dans le cĂąble ?

  • Jonathan KHALFA - invitĂ©

    Bien sĂ»r. Alors, en fait, ça, c'est un gros sujet. Pour te faire la petite histoire, moi, j'ai fait mon mĂ©moire d'expertise comptable sur le management innovant dans un cabinet d'expertise comptable. Je gĂ©rais une petite Ă©quipe chez CECCA J'Ă©tais dĂ©jĂ  associĂ© quand j'ai passĂ© la fin de mon diplĂŽme, en fait. En lisant des livres sur ce sujet-lĂ , j'ai fait le parallĂšle, en fait, parce que j'ai lu un livre qui m'a beaucoup inspirĂ©. et dont je ne me rappelle plus le nom Ă  chaque fois que j'en parle et je n'ai plus le nom donc ça m'emmerde. Mais du coup, c'est un livre en gros qui expliquait la vie d'un mec qui a repris une boĂźte industrielle et qui a redĂ©fini tous les process de fonctionnement. Et puis moi, je ne connaissais pas du tout l'industrie. Avant, j'ai fait mon apprentissage dans une boĂźte de BTP. mais jamais dans une boĂźte industrielle avec une usine de production, avec une chaĂźne de production, avec des process qui doivent ĂȘtre trĂšs cadrĂ©s, etc. Et au final, quand j'ai lu ce bouquin, je me suis dit, putain, mais en fait, pourquoi il y a trĂšs peu d'experts comptables qui dirigent leur cabinet comme une vraie entreprise, avec une vraie stratĂ©gie d'entreprise, avec une vraie stratĂ©gie de croissance, avec des fonctions support, avec du marketing, du commercial, de la communication. avec un service IT, avec de nouvelles offres, enfin... Tout ce qui va avec. Du coup, j'ai commencĂ© Ă  considĂ©rer notre mĂ©tier comme si j'Ă©tais un industriel. Je me disais que nos dossiers et nos collaborateurs, c'est un peu notre chaĂźne de production. Je l'ai un peu pensĂ© comme ça. Quand j'ai commencĂ© Ă  avancer avec mes associĂ©s, je leur ai dit que je suis intĂ©ressĂ© par le projet. Par contre, je ne veux pas gĂ©rer CECCA comme un cabinet d'expertise comptable. Je veux gĂ©rer CECCA comme une vraie entreprise. Moi, je suis passionnĂ© d'entrepreneuriat, tu vois. Et c'est pour ça que j'ai mon podcast sur le sujet, d'ailleurs, le podcast multi. Mais c'est vrai que je suis passionnĂ© d'entrepreneuriat. Et souvent, ce qu'on reproche aux experts comptables, c'est de ne pas ĂȘtre trĂšs entrepreneur. Mais bon, d'un cĂŽtĂ©, les experts comptables de l'ancienne Ă©cole, sans ĂȘtre pĂ©joratif. Il faut les comprendre, avant ils prenaient juste un bail, ils avaient un local, ils avaient pignon sur rue, et puis les gens rentraient, ils ont appelĂ© au cabinet, et puis la clientĂšle se dĂ©veloppait, et puis il n'y avait pas besoin spĂ©cialement de faire de communication, de marketing, etc. Le monde a changĂ©, et notre profession Ă©normĂ©ment. Et c'est vrai qu'avec l'arrivĂ©e des acteurs en ligne, le fait que les experts contrĂŽles ont le droit de communiquer, ce qui n'Ă©tait pas le cas avant, donc il y a beaucoup plus de concurrence, c'est plus visible. tout ça, ça change. Et ça fait qu'on a fait passer ces cas de... En 2014, moi, quand je suis arrivĂ©, on Ă©tait 25, je crois. Aujourd'hui, on est 120. VoilĂ , on a eu une belle croissance. Et on a fait passer ça de cabinet artisanal traditionnel Ă  un espĂšce de cabinet 2.0, on va dire.

  • Florian DUFOUR - HĂŽte

    Comment t'as fait, du coup, pour changer cet Ă©tat d'esprit ? Tu vois, on nous l'apprend tout au... Pendant le cursus DCG, DSCG, Ă  ĂȘtre des techniciens purs. expert et c'est pour ça qu'on vient nous chercher mais comment t'as rĂ©ussi Ă  avoir ce modĂšle lĂ  oĂč un cabinet de 20 salariĂ©s chez CECCA qui a 120 te dire voilĂ  attends sur la mentalitĂ© de pas prendre ces vieux rĂ©flexes tu vois d'expert comptable oĂč on se remet dans la prod on est toujours pendant la pĂ©riode fiscale on a du mal Ă  tenir la communication avec les clients comment t'as fait ce mindset en fait ?

  • Jonathan KHALFA - invitĂ©

    dĂ©jĂ  j'ai la chance d'avoir des associĂ©s qui sont des gens du business tu vois moi mes associĂ©s c'est des mecs qui aiment aussi l'entrepreneuriat et qui ont par exemple des restos, qui ont investi dans des boĂźtes, qui ont fait des projets Ă  cĂŽtĂ©, etc. Donc dĂ©jĂ , le business, tu vois, ça leur parle. Et c'est pour ça que quand je suis arrivĂ© avec cette vision-lĂ , au final, je n'ai pas dĂ©jĂ  eu Ă©normĂ©ment d'efforts Ă  faire pour convaincre mes associĂ©s. Donc dĂ©jĂ , ça, c'Ă©tait trĂšs, trĂšs important. Et donc, on a tirĂ© tous les trois Ă  ce moment-lĂ  dans le mĂȘme sens. avec CĂ©dric et Daniel et il y avait Julien aussi de Claire qui m'accompagne depuis le dĂ©but on tirait dans le mĂȘme sens et on avait cette mĂȘme vision commune tu vois donc moi j'ai insufflĂ© cette petite Ă©nergie supplĂ©mentaire parce que je suis arrivĂ© moi mes associĂ©s sont un petit peu plus ĂągĂ©s tu vois ils ont la cinquantaine donc je suis arrivĂ© Ă  un moment oĂč ils avaient construit dĂ©jĂ  un beau cabinet mais peut-ĂȘtre qu'ils s'essoufflaient un petit peu parce que c'est logique aussi tu vois Ă  un moment donnĂ© quand t'as tu as construit quelque chose, il y a toujours un moment oĂč tu stagnes, ça va m'arriver aussi. Et moi, je suis arrivĂ© avec cette Ă©nergie. Ils l'ont acceptĂ© et eux, ils ont eu l'intelligence aussi de prendre tout ça. Et aprĂšs, dans la pratique, nous, on a trĂšs vite compris que ça passerait par nos Ă©quipes. Donc, on a essayĂ© d'insuffler un peu cette vision business Ă  nos Ă©quipes en Ă©tant trĂšs transparents sur ce qu'on fait dans la vie, Ă  cĂŽtĂ© aussi de ces cas. qu'ils comprennent qu'on aime l'entrepreneuriat, qu'on aime les affaires et que quand on parle avec les clients, on parle business plutĂŽt qu'on parle compta. Et on a essayĂ© petit Ă  petit d'inculquer ça aux Ă©quipes. Alors, c'est un long travail. Encore aujourd'hui, on a plein de collaborateurs qui ne sont pas encore hyper familiers avec ça. Mais petit Ă  petit, ça se met en place. Et puis, on a mis en place ensuite, par la suite, un programme de formation qui n'Ă©tait pas que purement technique, tu vois. et c'est vrai que le passage de l'un Ă  l'autre peut ĂȘtre un petit peu compliquĂ© parce qu'en plus on a connu une forte croissance et quand tu connais une forte croissance tu connais aussi forcĂ©ment des problĂšmes potentiellement de qualitĂ© d'organisation, de recrutement et nous on a rencontrĂ© tous ces problĂšmes donc il y a eu des moments trĂšs difficiles mais on a beaucoup grandi d'annĂ©e en annĂ©e

  • Florian DUFOUR - HĂŽte

    Il y a deux questions que je souhaiterais te poser c'est la premiÚre, est-ce que tu signes encore des dossiers parce que normalement il faut des experts comptables derriÚre ? Et la seconde, comment tu as réussi à gérer ces difficultés ? Est-ce qu'il a fallu que tu mettes les mains dans le cambouis ? Est-ce que ça a demandé aussi des heures ? Tout n'était pas rose,

  • Jonathan KHALFA - invitĂ©

    quoi. Oui, bien sĂ»r, bien sĂ»r. Alors dĂ©jĂ , est-ce que je signe des dossiers ? Oui, bien sĂ»r. Parce que ça, de toute façon, c'est impossible autrement. Aujourd'hui, on a un mĂ©tier qui est une profession rĂ©glementĂ©e. On engage notre responsabilitĂ©. On engage la responsabilitĂ© de CECCA. et on ne peut pas laisser sortir n'importe quoi. Nous, dans notre organisation, aujourd'hui, au cabinet, on n'a rien inventĂ©. On a des collaborateurs, des chefs de mission, des managers, et on a les associĂ©s, signataires. Aujourd'hui, on est trois signataires, avec CĂ©dric et Daniel. Mais c'est vrai que, si tu veux... On s'est organisĂ© de façon Ă  ce que quand les dossiers arrivent sur notre bureau, on y passe le moins de temps possible quand c'est des dossiers relativement simples. Il y a des dossiers sans grande difficultĂ©. Quand il arrive sur mon bureau et que je dois le revoir et que je dois le signer, en gros, les managers ont... Moi, chez le travail, j'ai une note de synthĂšse et je vais la regarder. Et puis, je vais avoir les principaux points. Je vais mĂȘme pouvoir faire mon rendez-vous avec le client. Et puis, le dossier, je vais le connaĂźtre. Parce qu'on fait encore quelques rendez-vous clients, etc. MĂȘme si les managers en font beaucoup aussi par eux-mĂȘmes. Et puis aprĂšs, il y a les dossiers un peu plus complexes oĂč lĂ , les managers nous sollicitent. directement parce qu'il y a des sujets un peu techniques, il y a des optimisations Ă  rĂ©aliser, il y a des restructurations Ă  prĂ©voir, il y a des sujets un petit peu plus complexes ou alors c'est des activitĂ©s qui sont plus difficiles Ă  apprĂ©hender pour eux. Et dans ce cas-lĂ , on va y allouer un petit peu plus de temps. Mais si tu veux, dans notre organisation, on a des experts comptables qui ont 1, 2, 3 managers avec eux, qui eux-mĂȘmes ont 1, 2, 3 chefs de mission, qui eux-mĂȘmes ont 1, 2, 3 collaborateurs. Alors tu vois ? on l'a dĂ©coupĂ© comme ça.

  • Florian DUFOUR - HĂŽte

    Donc ça te permet quand mĂȘme d'ĂȘtre vraiment efficient. Tu as dĂ» mettre les mains dans le cambouis, tu n'as pas eu peur des moments de dire, il faut peut-ĂȘtre qu'on revienne Ă  l'ancienne mĂ©thode, plus traditionnelle ?

  • Jonathan KHALFA - invitĂ©

    Si, on a mĂȘme changĂ© de process plusieurs fois. On a testĂ©. Si tu veux, moi, je n'ai pas de problĂšme Ă  me tromper. et mes collaborateurs peuvent te le dire nous ça nous est arrivĂ© plus d'une fois de faire des rĂ©unions avec nos Ă©quipes et de leur dire Ă©coutez ça va pas on en a conscience il y a eu des problĂšmes liĂ©s Ă  notre croissance des problĂšmes d'organisation etc aujourd'hui est-ce que vous, vous avez des solutions Ă  nous apporter et on fait participer nos collaborateurs et aujourd'hui l'organisation qu'on a telle qu'elle est aujourd'hui c'Ă©tait pas l'organisation qu'on avait il y a encore deux ans, et elle a Ă©tĂ© dĂ©finie notamment par les collaborateurs et par les chefs de mission qui nous ont remontĂ©, nous on pense qu'il faudrait faire comme ci, comme ça, comme ci, comme ça, et puis on a dit ok, il y avait des choses oĂč on Ă©tait d'accord, d'autres moins, ils avaient des arguments, nous aussi on en a parlĂ©, au final on s'est mis d'accord, on a trouvĂ© la meilleure organisation, et la qualitĂ© elle a... on n'avait pas une mauvaise qualitĂ© parce que quand on faisait des enquĂȘtes de satisfaction parce qu'on en fait tous les ans on Ă©tait quand mĂȘme Ă  90% de satisfaction mais pour nous c'Ă©tait pas assez et puis le problĂšme c'Ă©tait la pression sur les Ă©quipes c'est que les collaborateurs avaient une charge de travail qui Ă©tait trĂšs trĂšs Ă©levĂ©e beaucoup de stress etc et ça c'Ă©tait pas possible donc on en a discutĂ© et on a fait en sorte de se rĂ©organiser pour trouver la meilleure la meilleure option que ce soit pour la satisfaction client, mais aussi pour la satisfaction collaborateur.

  • Florian DUFOUR - HĂŽte

    C'est bien, tu ne restes pas sur tes acquis. Moi, ce que j'aimerais, c'est que tu m'accompagnes pour la croissance. Donc, il y a l'organisation que tu as parlé un peu. La seconde, ce serait le cÎté que tous les experts comptables doivent avoir, c'est ce cÎté commercial. Comment ça se passe pour toi, ton processus d'expert comptable ? Est-ce qu'il faut sortir du cabinet pour essayer de développer ce commercial ? Et est-ce qu'on ne peut pas le donner aussi à tes managers, cette partie-là, en interne ?

  • Jonathan KHALFA - invitĂ©

    Écoute, je vais te donner un exemple. Je n'ai pas d'expertise comptable, mais tu vas comprendre le parallĂšle. J'ai montĂ© une boĂźte avec un pote Ă  moi qui est expert comptable, mais qui n'exerce pas. Il a Ă©tĂ© diplĂŽmĂ© avec moi et il n'a pas exercĂ© en cabinet d'expertise comptable. Il est parti en cabinet de gestion patrimoniale et c'est un excellent vendeur de dĂ©fiscalisation immobiliĂšre. Et on a montĂ© un projet ensemble qui a tenu pendant 4 ans que j'ai revendu en dĂ©but d'annĂ©e mĂȘme. Et en fait, le projet n'a pas dĂ©collĂ©. Et si tu veux, moi, mon rĂŽle, c'est quand je rentre dans un projet, c'est de... structurer les offres, structurer le projet, mettre en place les plans d'action. Tu vois, c'est tout ça. Et aprĂšs, il faut exĂ©cuter derriĂšre, tu vois. Et le problĂšme, c'est que mon associĂ© n'exĂ©cutait pas pas parce qu'il n'avait pas envie, mais parce qu'en fait, il Ă©tait dans l'opĂ©rationnel. Il faisait ses ventes avec ses clients, il montait les dossiers, il nĂ©gociait avec les promoteurs, etc. Et du coup, lui, il se cantonnait Ă  faire que de l'opĂ©rationnel. Et au final, c'est une boĂźte qui faisait moins de 800 000 euros de chiffre d'affaires, et qui aurait pu en faire 3, 4, 5, 10 fois plus si jamais on avait Ă©tĂ© chercher la croissance. Le problĂšme, c'est que moi, je n'Ă©tais pas lĂ  pour ça et je n'avais pas le temps. Et lui, en se concentrant sur l'opĂ©rationnel, il ne se concentrait pas sur le dĂ©veloppement. Et en fait, pour nous, c'est pareil. Si jamais tu es expert comptable et que tu restes Ă  faire des dossiers, Ă  faire de la prod et Ă  ne pas sortir de ton cabinet, ton cabinet ne va pas avancer. En fait, il faut accepter Ă  un moment donnĂ© de recruter des hommes clĂ©s qui coĂ»tent peut-ĂȘtre un petit peu cher, qui vont te permettre de sortir de tout ça et d'aller chercher la croissance. parce que si toi tu veux prĂ©server ta marge pour maximiser ta rĂ©munĂ©ration ou tes gains ou ton bĂ©nĂ©fice et que du coup tu ne recrutes pas, mais au final sur long terme tu n'es pas du tout gagnant, donc il faut accepter d'investir sur des hommes pour pouvoir aller chercher du client, et quand bien mĂȘme si ce n'est pas ta spĂ©cialitĂ©, parce qu'il y a des experts comptables qui me disent parfois ouais mais moi je ne suis pas un excellent vendeur je ne suis pas Ă  l'aise Ă  aller voir les gens, Ă  aller dans des trucs de networking, d'after work, dĂ©velopper des partenariats, je ne suis pas Ă  l'aise avec tout ça, et bien, dans ce cas-lĂ , recrute quelqu'un, prends un head of partner, prends ce que tu veux, en fait, qui va pouvoir faire le travail que toi, tu ne sais pas faire parce qu'il faut accepter qu'il y a des choses qu'on ne sait pas faire et voilĂ . Donc, moi, je pense qu'en tout cas, si tu restes dans ton cĂąble, tu ne te dĂ©velopperas pas. C'est sĂ»r et certain. AprĂšs, il y en a qui ne veulent pas se dĂ©velopper, qui ont leur petite clientĂšle, que ça leur va trĂšs bien. Et lĂ , on n'est pas en train de parler d'eux, on parle de ceux qui veulent faire de la croissance.

  • Florian DUFOUR - HĂŽte

    Moi, je pense aussi que tu peux te mettre en associé. Il y en a un qui va vraiment faire le technique parce qu'il adore ça. Il y en a un qui fait la partie commerciale, se répartir les rÎles.

  • Jonathan KHALFA - invitĂ©

    Bien sûr.

  • Florian DUFOUR - HĂŽte

    Est-ce qu'il ne faut pas une certaine taille pour faire ce domaine de croissance ? Regarde, par exemple, personne qui part ex-Nihilo. Elle va devoir faire ce cĂŽtĂ© croissance un petit peu, mais elle doit quand mĂȘme ĂȘtre tout seule au dĂ©part pour se lancer, et donc faire... Maintenant le cambouis

  • Jonathan KHALFA - invitĂ©

    T'as dit un truc intéressant C'est que t'as parlé d'association Je te prends l'exemple de StraTTT qui est un cabinet Lillois Je les connais trÚs bien Les mecs sont trÚs bons Ils sont plusieurs associés A la base ils étaient deux Et puis aprÚs ils ont fait rentrer d'autres associés Et les mecs sont passés en deux ans et demi De zéro à vingt collaborateurs ils ont eu une trÚs trÚs forte croissance et ils ont été vraiment bons d'ailleurs si tu veux les recevoir dans ton podcast je te le recommande parce que ils sont hyper intéressants et vraiment sauf si tu les as déjà reçus je sais pas non mais on va les recevoir voilà et du coup tu vois eux au final ils se sont répartis les rÎles et pourtant ils ont créé Ex-nihilo Et ils n'ont pas racheté de fonds de commerce, et ils ont tout créé de toutes piÚces. Mais pourquoi ? Parce qu'ils ont compris qu'il fallait communiquer, ils ont été accompagnés par quelqu'un pour communiquer, pour faire un peu de market, pour gagner en visibilité. ils ont fait des partenariats ils ont travaillé avec Penny Lane dÚs le début ils ont pris les décisions qu'il fallait pour aller séduire les clients il y a un truc que je ressens chez toi t'as pas cette peur que

  • Florian DUFOUR - HĂŽte

    je ressens la plupart du temps avec les experts c'est que s'il faut prendre un gaz, s'il faut investir on le fait, ça va me faire passer un cap souvent on a le réflexe de dire ça va coûter trop cher ce mois-ci, il y a le résultat on attend comment tu arrives à changer cette mentalité ? Tu te dis, j'investis.

  • Jonathan KHALFA - invitĂ©

    AprĂšs, c'est peut-ĂȘtre parce que j'ai une... Si tu veux, je vais te dire ma mentalitĂ©. C'est vrai. C'est qu'en fait, j'aime les projets, j'aime dĂ©velopper, j'aime la croissance et tout. Bien sĂ»r qu'il y a aussi un objectif financier derriĂšre parce que quand tu entreprends, tu as envie de gagner de l'argent, etc. Mais pour autant... pour moi, c'est un peu secondaire. C'est-Ă -dire que demain, que je fasse 100 000 euros de bĂ©nĂ©fice ou que j'en fasse 50 000, la vĂ©ritĂ©, je ne vais pas ĂȘtre malheureux. Je ne vais pas me dire putain, j'ai foirĂ© mon annĂ©e Je ne vais pas le voir comme ça. Moi, ce que je vais regarder, c'est vraiment oĂč j'en suis dans mon projet. Est-ce que je l'ai amenĂ© plus haut que l'annĂ©e derniĂšre ? C'est comme ça que je vais raisonner. Et du coup, je ne vais pas me focaliser sur ces trucs-lĂ . C'est pour ça qu'on est toujours Ă  l'Ă©coute. Quand il y a des profils qui passent et qui sont intĂ©ressants, moi, je n'ai aucun souci, mĂȘme s'il n'y a pas encore de besoin spĂ©cifique, Ă  aller le chercher. AprĂšs, c'est parce qu'on a aussi une taille qui nous permet de faire ça. Bien sĂ»r que quand on a un cabinet de taille plus petite, ça peut ĂȘtre plus compliquĂ© et tu as moins ce luxe-lĂ . Mais quand tu prends, je ne sais pas moi, je travaille beaucoup avec Eric Nidam, qui est le fondateur de... de Mia, qui est une plateforme pour les experts comptables. Et en fait, comment ça s'est passĂ©, c'est qu'Éric, un jour, on s'Ă©tait vu pour sa plateforme et puis un jour, il me dit, ouais, je passe mon diplĂŽme d'expert comptable, j'ai besoin d'un cabinet pour ĂȘtre salariĂ©. Moi, je n'ai pas hĂ©sitĂ©, le mec, c'est un crack, en marketing, c'est un tueur, il a une vision business qui est exceptionnelle et du coup, tout de suite, je lui ai dit, bah, vas-y go vas-y on va trouver t'inquiĂšte pas on verra comment on va travailler ensemble je sais que t'as Mia de ton cĂŽtĂ© et j'interfĂ©rerai pas lĂ -dedans mais par contre chez C4 tu peux faire de l'entreprenariat on a plein de projets et on a besoin de mecs comme toi pour l'idĂ©e les projets en cours tu vois et pareil il y a un ancien de chez Conto qui s'appelle Arthur avec qui je m'entends trĂšs bien lui il a pas signĂ© chez nous mais ça fait ça fait 5 ans qu'on le drague avec Juju parce que je sais que c'est un excellent profil et que s'il y a un moyen un jour qu'on travaille ensemble mĂȘme si je sais pas ce qu'il fera chez nous je

  • Florian DUFOUR - HĂŽte

    le prendrai parce que c'est des profils qui sont excellents et qui vont forcément nous apporter des choses tu vois ouais t'es plus ouvert ou maintenant on se pose des questions sur le recrutement trouver des data analystes trouver des commerciaux ou bon t'as encore certaines mentalités dans

  • Jonathan KHALFA - invitĂ©

    dans la profession ou non on fait de la product c'est fou ouais t'investis en fait tu te fais un plan de bataille pour te dire dans 5-10 ans c'est plutĂŽt comme ça mais parfois c'est pas prĂ©vu tu te fais toujours des planifications et tout mais tu vois par exemple je reparle d'Eric Nidam c'Ă©tait pas prĂ©vu il y avait pas lĂ -bas je m'Ă©tais pas dit tiens faut que je recrute un mec qui ait telle fonction telle fonction non c'est juste que il est arrivĂ© comme ça et j'ai senti que ça pouvait ĂȘtre bon pour le cab c'est fou et du coup j'ai dit allez go et au final c'Ă©tait hyper positif parce qu'on a on a passĂ© un cap en plus depuis qu'il est arrivĂ© parce que sur plein de sujets il est brillant et ça c'est valable pour pour plein de monde, tu vois, et mĂȘme au niveau de la prod, en fait, quand on a recrutĂ© des experts comptables mĂ©morialistes au cabinet, qui sont, mais vraiment, c'est des pĂ©pites, tu vois. Et du coup, effectivement, des fois, il faut faire un petit effort financier ou des fois, il faut aussi leur donner une vision Ă  long terme. Ça, on est capable de le faire, tu vois. VoilĂ , on essaye de voir loin. Et lĂ , notre stratĂ©gie, c'est d'aller chercher encore plus de croissance et vraiment de grandir en taille pour que dans 10 ans, on soit
 Ă  peu prĂšs 4 Ă  5 fois plus gros qu'aujourd'hui. Donc, on a des gros objectifs de croissance et ça veut dire que les experts comptables mĂ©morialistes qui sont chez nous, qui seront des futurs experts comptables, il faut qu'on leur trouve aussi une place dans le projet. Parce que sinon, on va former des gens qui vont partir. Et ça, ce n'est pas bon. Donc, c'est pour ça que nous, aujourd'hui, le capital a Ă©tĂ© ouvert Ă  des managers qui sont fidĂ©lisĂ©s par du... par du capital et c'est quelque chose qu'on fera, qu'on continuera de faire par la suite pour des profils comme ça, tu vois.

  • Florian DUFOUR - HĂŽte

    C'est important que tu aies mis, en fait, tu as toujours cette boussole qui t'amĂšne sur ton plan Ă  long terme. J'aimerais qu'on parle un petit peu, si c'est possible, d'investissement. Justement, en termes d'investissement financier, est-ce que tu pourrais donner un petit tarif au dĂ©but et peut-ĂȘtre en termes de temps pour ceux qui voudraient, tiens, imagine, tu as un cabinet de 10 salariĂ©s ou 20 comme tu Ă©tais au dĂ©part tu t'es dit, bon, combien je vais investir ? Et on se demande un peu combien de temps, combien de temps, toi, par semaine, il faudra que tu passes Ă  ça au lieu de faire des bilans ?

  • Jonathan KHALFA - invitĂ©

    Alors, moi, je pense que c'est un peu subjectif, parce que ça dĂ©pend de chacun. Mais tu vois, moi, je pense qu'un expert comptable qui ne passe pas au minimum 50% de son temps... sur des sujets de dĂ©veloppement, de croissance, de com, de visibilitĂ©, etc. Je pense que c'est une erreur. AprĂšs, c'est mon avis. Encore une fois, quand on est plusieurs associĂ©s, effectivement, il peut y en avoir un qui passe 0% de son temps et l'autre qui passe 80% de son temps sur ces sujets-lĂ . Mais je pense qu'il y a une grosse part de son temps Ă  allouer Ă  ça parce que oui, ça prend du temps. Ça prend du temps d'aller nĂ©gocier des partenariats. Aujourd'hui, on a sorti une offre avec une boĂźte qui s'appelle Smash Group. C'est des DAF externalisĂ©s. C'est une belle boĂźte. Ils sont 50. Aujourd'hui, on travaille avec eux pour faire une offre conjointe entre Expertise Comptable et DAF externalisĂ©. On va avoir soit des boĂźtes qui ont levĂ©, soit des PME. Des boĂźtes qui font entre 1 et 20, 40 millions d'euros de chiffre d'affaires. C'est des trĂšs belles missions. sur lesquels on peut se positionner. Et ce partenariat-lĂ , Ă  bĂątir, il a pris quand mĂȘme un peu de temps. Parce que dĂ©jĂ , c'est le fait que moi, je communique sur les rĂ©seaux, que je sois visible, etc., qui les a aussi intĂ©ressĂ©s. Parce que du coup, ça leur permet d'avoir... Tu sais, tu as une petite crĂ©dibilitĂ© supplĂ©mentaire. Ça ne veut rien dire, mais le fait de communiquer sur les rĂ©seaux, ça te donne quand mĂȘme une petite lĂ©gitimitĂ©. Et puis, ça donne un peu de visibilitĂ©, etc. Et tu vois, ça, c'est des trucs qui prennent du temps. C'est du travail de longue haleine, en fait. Si tu veux, c'est un vrai marathon. Au dĂ©but, tu n'en retires pas les fruits tout de suite. Donc, il faut accepter de te dire, OK, pour l'instant, il n'y a pas grand-chose. Tu vois, j'ai lancĂ© ma chaĂźne Instagram. Ma chaĂźne Instagram, je fais des vidĂ©os dessus. Ça me prend du temps. Au final, je fais quoi ? Je fais 2 000, 3 000 vues par vidĂ©o. Ce n'est pas Ă©norme, mais petit Ă  petit, ça monte. J'ai commencĂ©, j'avais zĂ©ro abonnĂ©. LĂ , je dois en avoir 700. Et petit Ă  petit, ça monte, ça monte, ça monte. Si ça prend 2, 3 ans, je l'accepte. mais je continuerai de le faire, tu vois, mais ça prend du temps. Des fois, tu peux ĂȘtre un peu dĂ©motivĂ©, mais il faut toujours garder le cap et te dire, ok, rien que le fait de faire, dĂ©jĂ , c'est intĂ©ressant.

  • Florian DUFOUR - HĂŽte

    Et tu n'as jamais eu le souci, tes deux associĂ©s, en disant, bah... Ouais ça commence Ă  prendre Mais c'est un peu long et puis lĂ  le cash Peut-ĂȘtre que Ă  court terme Non parce que pareil

  • Jonathan KHALFA - invitĂ©

    On a la mĂȘme vision aprĂšs pour rĂ©pondre Ă  ta premiĂšre question Tout Ă  l'heure en terme de coĂ»t Oui par exemple faire de la communication Faire du marketing oui ça coĂ»te de l'argent Oui c'est vrai c'est un vrai investissement Je sais qu'il y a des Je vais te donner un exemple trĂšs simple Il y a des cabinets en ligne Un Je ne vais pas citer de nom parce que ça ne se fait pas, mais il y a des cabinets en ligne qui dĂ©pensent entre 20 et 30, 35 000 euros par mois juste en ads, Google Ads, Social Ads, etc. Juste lĂ -dessus, tu vois. Donc, juste sur le SEA, ils dĂ©pensent 20 Ă  35, 40 000 euros par mois. T'imagines, sans parler aprĂšs de la communication, sans parler du SEO s'il y en a. Donc, c'est des gros, gros budgets. Mais eux, c'est des business de volume. Donc, c'est pour ça qu'ils dĂ©pensent autant. Nous, on n'est pas sur du business de volume tel qu'ils le font. Ce n'est pas l'image qu'on veut renvoyer. Donc, nous, en termes d'ads, je vais te parler en toute transparence. Nous, on a fait des ads pendant un moment et on dĂ©pensait Ă  peu prĂšs 2 000, 3 000 euros par mois sur les ads. Je parle, ça veut dire qu'aprĂšs, tu as aussi tes dĂ©penses de communication pour crĂ©er ton contenu, etc. Mais juste sur les ads, on dĂ©pensait entre 2 000 et 3 000 euros par mois. Au final, on a coupĂ© les ads parce que la cible qu'on allait chercher avec les ads ne correspondait pas Ă  notre positionnement. Tu vois, on a eu beaucoup de prospects. On avait Ă©normĂ©ment de leads qui rentraient, mais les leads qui rentraient, ce n'Ă©tait pas les leads qu'on voulait. Parce qu'il faut comprendre que sur le market, les leads d'Internet, on va les appeler comme ça, les leads d'Internet, c'est souvent des gens qui cherchent. majoritairement un prix. Tu es en concurrence avec les experts comptables en ligne qui sont sur des prix que tu ne peux pas aller chercher. Ce n'est pas possible. Tu ne peux pas aller te battre avec un Keobiz Ă  49 euros par mois. MĂȘme si la qualitĂ© est pourrie, au final, eux, ils font du volume. DĂ©solĂ© les gars, je vais me faire des copains, mais en vrai, c'est la vĂ©ritĂ© puisque nous, quand on rĂ©cupĂšre des dossiers, c'est une catastrophe. Je ne sais mĂȘme pas comment ils font pour dormir tranquille. Au final, c'est des experts comptables qui se disent Ok, j'ai un business de masse. Donc je vais faire du volume, je vais faire du volume. TrĂšs bien, je respecte, c'est leur business, tu vois. On n'a juste pas le mĂȘme mĂ©tier. Et nous, on Ă©tait en concurrence avec ces gens-lĂ . Et donc au final, on ne pouvait pas se battre, tu vois, ce n'est pas possible. Nous, on avait beau mettre en avant nos forces, ce qu'on allait proposer aux clients chez ces quints, tu vois. Et au final... on convertissait pas assez on avait un taux de conversion qui Ă©tait trĂšs faible parce qu'Ă  chaque fois les gens, les retours qu'on avait c'Ă©tait je suis dĂ©solĂ© mais vous ĂȘtes 3 ou 4 fois plus cher que Contastar ou que Keobis ou que d'autres tu vois donc c'est pas possible Donc c'est pour ça que effectivement c'est un budget, le marketing pur, je parle vraiment les ads, mais il faut dĂ©jĂ  en premier lieu voir c'est quoi ton positionnement et c'est quoi que tu vas chercher comme type de client. Si jamais tu te dis que toi tu ne veux pas avoir ce type de client, ne va pas faire des ads. Par contre, tu peux faire du marketing de notoriĂ©tĂ©, tu peux faire des choses trĂšs diffĂ©rentes, tu peux aller dealer des partenariats avec des acteurs, avec des CGP, avec des Ă©diteurs, avec... n'importe quelle solution qui touche Ă  ton mĂ©tier, qui va apporter un intĂ©rĂȘt aussi Ă  tes clients. Tout ça, ça se fait. Mais il faut bien penser dĂ©jĂ  Ă  sa stratĂ©gie.

  • Florian DUFOUR - HĂŽte

    Oui, aprÚs aussi sur ta partie rémunération, au-dessus de prendre beaucoup de dividendes, on peut... mettre la moitié par exemple sur de l'investissement pour lancer le projet et ainsi de suite aussi.

  • Jonathan KHALFA - invitĂ©

    Oui, c'est sûr, ça aprÚs libÚre à chacun de voir s'il a envie de prendre l'oseille qu'il gagne sur son cabinet ou s'il a envie de réinvestir. Si tu veux, c'est qu'une question de stratégie en fait, c'est tout. C'est qu'une question de stratégie. et tu vois il y a des experts comptables qui font aucune communication, aucun marketing et aujourd'hui ils ont des cabinets qui ont 2000 collaborateurs parce qu'ils font que de la croissance externe par exemple un cabinet comme COGEP on les voit trÚs peu personne communique quasiment on les voit vraiment trÚs trÚs peu par contre ils sont dans toute la France ils ont 2100 collaborateurs ils font 250 millions d'euros de chiffre d'affaires ou 220 millions je sais plus Voilà, ils sont top 10 des cabs. Mais c'est trÚs, trÚs bien ce qu'ils font, tu vois.

  • Florian DUFOUR - HĂŽte

    c'est leur stratĂ©gie. Ils s'y tiennent, ça fonctionne, et c'est trĂšs bien. Ayant rencontrĂ© le fondateur de Cogep, il te le dit clairement, ma stratĂ©gie, c'est d'aller racheter des cĂąbles. Je sais racheter des cĂąbles, je sais les faire tourner aprĂšs, donc c'est ma stratĂ©gie. Nous, ce n'est pas la nĂŽtre, mais des stratĂ©gies, il y en a plein. À chaque expert comptable, de trouver la sienne. Oui,

  • Jonathan KHALFA - invitĂ©

    je pense que le terrain de jeu est assez grand. Il faut juste bien réfléchir. C'est souvent ça. tendance à vouloir foncer tiens on va prendre des clients on fait de la product product et on oublie en fait notre stratégie et donc du coup t'es dans le flou et t'arrives pas forcément à grandir comme tu le souhaites du coup toi je comprends bien sur la partie de ton cabinet t'occupes de la partie marketing communication vente comment tu t'en occupes comment tu le gÚres un petit peu si t'avais des moyens à me donner pour qu'on puisse mettre ça dans un petit cab alors je vais te dire trÚs clairement comment

  • Florian DUFOUR - HĂŽte

    je chapote on va dire ces pĂŽles lĂ  en gros nous on a une agence de communication qu'on a internalisĂ© donc Ă  la base c'Ă©tait un client qui allait vendre sa boĂźte mais on travaillait il s'occupait de notre com et c'est une com gĂ©niale pour nous donc il nous disait qu'il fait votre com il est trĂšs bon le mec et tout et du coup on avait de super retours et du coup on lui a dit Ă©coute c'est dommage on va arrĂȘter de travailler ensemble parce que tu vends il nous a dit parce que commercialement je ne suis pas commercial, je n'arriverai pas Ă  faire dĂ©velopper mon projet. Et donc, on lui a dit, Ă©coute, si tu veux, on rachĂšte une partie de ton agence, on l'intĂšgre en tant que filiale du cabinet et puis on t'apporte des leads s'il y a des clients qui sont intĂ©ressĂ©s pour que tu fasses leur communication, etc. Et donc, on a internalisĂ© notre service communication. Au dĂ©part, c'est comme ça que ça s'est fait. Donc, moi, je travaille avec Antoine et aujourd'hui avec Guillaume, qui est son bras droit. et en gros je fais des points toutes les semaines sur la com donc ça va de mon personal branding mes posts, mes vidĂ©os insta ça va sur les actions pub qu'on fait au nom de CK les articles CK qu'on va poster des concepts vidĂ©o qu'on va avoir sur CK c'est hyper large en fait, c'est tout ce qui touche Ă  la com on fait un point chaque semaine c'est super long depuis on a intĂ©grĂ© maintenant Eric justement qui fait les points avec nous qui nous accompagne sur cette partie lĂ  et une personne qui s'appelle Omar qui m'accompagne aussi sur le podcast qui est un ancien de Fred Delaconta Incom avec qui on travaille lui il est freelance, il nous accompagne aussi un petit peu lĂ  dessus il en accompagne d'autres mais nous il nous aide aussi un petit peu lĂ  dessus et du coup il nous fait un reporting market aussi reporting commercial donc moi toutes les semaines je sais exactement combien on a reçu de leads combien on en a transformĂ© quelles ont Ă©tĂ© les difficultĂ©s enfin tout ce qui touche au commercial nous on travaille avec HubSpot donc tout est dans HubSpot Omar nous sort un reporting et puis derriĂšre on peut diriger aprĂšs nos actions on voit aussi quel partenaire nous a envoyĂ© le plus de leads, s'il y a des partenariats Ă  renforcer et voilĂ  tout on est capable de voir tout ça et puis on Ă©voque aussi toutes les semaines les idĂ©es qu'on a en fait j'ai rencontrĂ© un partenaire juste avant qu'on commence notre podcast, j'ai un petit peu parlĂ© avec lui, je trouve que son truc est intĂ©ressant, bon bah lundi prochain on va en parler avec l'Ă©quipe et puis on va voir si ça peut avoir un intĂ©rĂȘt pour nous de nĂ©gocier un partenariat sur long terme avec de l'apport de dossiers mutuels tu vois j'ai l'impression

  • Jonathan KHALFA - invitĂ©

    Tu vas me dire si je me trompe Mais en fait toi c'est plutĂŽt Ton objectif c'est de trouver les bonnes personnes De les placer et de leur faire confiance En disant voilĂ  t'es meilleur que moi sur ce produit Tu sais ce que tu sais faire vas-y roule C'est plutĂŽt de dĂ©tecter toi en fait T'es un chasseur de tĂȘte

  • Florian DUFOUR - HĂŽte

    Tu sais moi en fait quand j'ai commencĂ© Ă  travailler Je bossais avec un daf Et il m'a dit Ecoute tu seras meilleur Quand tu seras feignant Je te jure qu'il m'a dit ça Il m'a dit tu seras meilleur quand tu seras feignant Et je lui ai dit comment ça je serais meilleur Il m'a dit rĂ©flĂ©chis Ă  cette phrase tu verras Sois feignant tu iras plus vite Tu feras les choses plus intelligemment Plus rĂ©flĂ©chi tu seras meilleur Et en fait j'ai gardĂ© cette phrase en tĂȘte Et du coup je suis restĂ© feignant Je travaille beaucoup je travaille Ă©normĂ©ment Mais je suis feignant quand mĂȘme C'est un peu bizarre mais C'est Ă  dire que si aujourd'hui je peux me faire aider De mecs qui sont bons et qui sont meilleurs j'ai aucun problĂšme j'ai aucun problĂšme Ă  valoriser les gens Ă  les mettre en avant Ă  te dire depuis tout Ă  l'heure Eric c'est un crack Antoine le mec qui fait la com avec moi il est excellent j'ai aucun problĂšme Ă  te dire ça tu vois parce que au final c'est dans mon intĂ©rĂȘt Moi mon intĂ©rĂȘt c'est quoi ? C'est que CK grandisse. Moi mon intĂ©rĂȘt c'est pas mon intĂ©rĂȘt personnel, c'est l'intĂ©rĂȘt du groupe. Et l'intĂ©rĂȘt du groupe c'est que CK devienne grand. Et pour que CK devienne grand, je vais pas y arriver tout seul. C'est impossible, je suis pas un surhomme et je suis pas plus intelligent qu'un autre. Par contre, ce que je sais faire, c'est me mettre en avant quand je dois me mettre en avant et me mettre en retrait quand je dois me mettre en retrait. Et donc il y a des sujets, je me mets en retrait, il n'y a pas de problĂšme, je fais confiance aux gens. je suis lĂ  pour valider parce que bien sĂ»r je suis dĂ©cisionnaire avec CĂ©dric et Daniel donc c'est logique mais par contre que les sujets soient menĂ©s de front par d'autres ça me pose aucun problĂšme ça c'est top ça allons un petit peu dans ces cas sur tes services tu

  • Jonathan KHALFA - invitĂ©

    nous parlais que vous n'allez pas vous positionner sur du positionnement on va dire Ă  bas coĂ»t comment tu pourrais me dĂ©crire toi la prestation que tu m'avais on avait fait un petit peu en off tu m'avais expliquĂ© c'Ă©tait de haute qualitĂ© oĂč vous accompagnez depuis le onboarding jusqu'au suivi client bon comment tu as pensĂ© ça toi ?

  • Florian DUFOUR - HĂŽte

    ben en fait pour le sujet d'onboarding tu vois par exemple Ă  quel point je veux m'inspirer des autres c'est que nous on travaille avec plusieurs Ă©diteurs et notamment on travaille avec un Ă©diteur qui est Penny Lane que tout le monde connait maintenant on travaille aussi avec ma Unisoft par exemple mais en fait quand j'ai commencĂ© Ă  travailler avec Penny Lane euh... En fait, je parlais beaucoup avec Arthur et il est hyper intĂ©ressant. Je ne sais pas si tu as vu le podcast que j'ai fait avec lui dans Multi. Le mec, il est brillant. il a toujours une longueur d'avance, il est trĂšs visionnaire et tout. Et en fait, ce qu'il faisait avec Penny Lane, je trouvais ça incroyable. Et en fait, le parcours client Ă©tait dingue. Le prospect, il Ă©tait pris en main. Une fois qu'il signait, aprĂšs, il y avait cet onboarding, justement, avec des Ă©quipes spĂ©cialisĂ©es d'onboarding, etc. Et je trouvais ça super. Et un jour, je dis Ă  Arthur, est-ce que tu peux me mettre en... Ou Ă  Valentin, je ne sais plus, son directeur commercial, je ne sais plus Ă  qui j'ai demandĂ©. Bref. et je leur dis est-ce que vous pouvez me mettre en relation avec une personne qui fait de l'onboarding et donc ils me mettent en relation avec une personne chez eux qui est le responsable des onboardings et donc je fais un rendez-vous d'une heure avec lui et je lui dis explique moi exactement tout ce que vous faites et donc il m'explique et je dis ok il faut que je fasse ça chez CK Et donc, c'est comme ça qu'on a crĂ©Ă© un poste avec une personne qui est arrivĂ©e chez nous, qui s'appelle Sarah, qui est une ancienne d'une Legal Tech. Et du coup, elle a mis en place ce poste d'onboarding. Donc, un client, quand il signait chez CK, donc il y avait tout le process de prospection avec un sales, etc. Une fois qu'il... et une fois qu'il signait la lettre de mission, il passait dans les mains de Sarah, et Sarah faisait l'onboarding, et ensuite, Sarah le dirigeait vers l'Ă©quipe qui allait traiter le dossier, mais au moins le client avait dĂ©jĂ  toutes les infos, et puis il Ă©tait pris en main par une personne, entre guillemets, un peu externe de la future relation qu'il allait avoir aprĂšs avec son comptable. Finalement, ça, on l'a un petit peu fait Ă©voluer, parce que parfois, on rĂ©cupĂšre des dossiers oĂč il y a des urgences dessus, et du coup, le client, quand il y a des urgences de reprise, etc., etc., le client, il a envie d'ĂȘtre tout de suite mis en relation avec l'Ă©quipe. Donc, Sarah, elle a formĂ© les chefs de mission sur l'onboarding. Et du coup, l'onboarding, maintenant, dans certains cas, il est fait directement par les chefs de mission. Dans d'autres cas, il est fait par Sarah. Et Sarah fait aussi du sales aussi Ă  cĂŽtĂ©. Mais du coup, c'est comme ça qu'on a mis en place ce service d'onboarding. En fait, si tu veux, moi, je suis quelqu'un d'hyper impatient. d'hyper exigeant je suis hyper chiant tu vois les clients sont de plus en plus comme ça maintenant il faut que ça Ă©vite et tout de suite et tu vois quand un jour j'ai un je suis toujours actionnaire d'une boĂźte j'ai investi dans une boĂźte en 2016 qui fait du jeu mobile et c'est une boĂźte qui s'appelle Madbox et le fondateur s'appelle Maxime Demeur que j'ai rencontrĂ© dans un dans un dans un Ă©vĂ©nement Ă  Dauphine et il et en fait le mec est incroyable il est passĂ© dans tu sais le classement des jeunes de moins de 30 ans de Forbes qui sont influents etc il est passĂ© dedans aprĂšs coup une fois qu'on Ă©tait dĂ©jĂ  associĂ© sur son projet et en fait ce mec lĂ  ça a Ă©tĂ© un dĂ©clic pour moi parce qu'il m'a expliquĂ© des choses que je ne connaissais pas du tout, parce que moi, je viens d'un cursus expertise comptable. Donc, tu sais, les sujets market, les sujets expĂ©rience utilisateur, tous ces sujets, on ne les connaĂźt pas, tu vois. Nous, on les dĂ©couvre sur le terrain si on a envie de s'y intĂ©resser. Et du coup, Maxime, il m'explique que lui, dans son modĂšle et dans son business, l'UX, que je ne connaissais pas du tout, donc l'expĂ©rience utilisateur, c'est quelque chose de dĂ©terminant. et il m'explique qu'il faut que sur son application sur ses jeux il y ait le moins de clics possible que l'expĂ©rience elle doit ĂȘtre intuitive simple fun tu vois et il m'explique tout ça et je me dis putain mais en fait mĂȘme chez nous en tant qu'expert comptable en fait ce cĂŽtĂ© UX on va dire tu vois on devrait l'avoir cette vision lĂ  tu vois et du coup l'expĂ©rience client il faut qu'elle soit pensĂ©e pour ĂȘtre pour ĂȘtre en gros incroyable si tu veux moi je veux que quand le client je ne te dis pas que ça marche avec tous les clients parce que bien sĂ»r que parfois on a des quacks et que parfois il y a des clients oĂč ça ne se passe pas Ă  la perfection comme on aurait envie, mais dans l'idĂ©e et dans nos process c'est pour ça qu'on a mis aussi l'onboarding c'est que je veux que quand le client Ă  partir du moment oĂč il voit ma gueule sur les rĂ©seaux et qu'il clique pour devenir client et qu'il fait un rendez-vous avec un sales, ou alors qu'il passe par un partenaire qui va nous mettre en relation avec lui, Ă  partir du moment oĂč il est devant le sales, c'est le moment oĂč son expĂ©rience commence. Donc, dĂšs le moment oĂč il y a le bonjour, si tu veux, l'expĂ©rience du client, elle commence ici. Et jusqu'Ă  la fin de la chaĂźne, il faut que son expĂ©rience, elle soit lĂ©chĂ©e au millimĂštre et que ça se passe bien, tu vois. Donc, c'est pour ça qu'on s'attache Ă  ce que notre process de prospection, il soit bon, que tu vois, mĂȘme quand il reçoit sa proposition de mission, il faut que ce soit bien rĂ©alisĂ©, que ce soit quali sur le fond et sur la forme, que derriĂšre, pareil avec la lettre de mission, que ça se fasse en quelques clics. qu'il ne se fasse pas chier Ă  devoir imprimer des documents, qu'aprĂšs, on lui fasse une dĂ©mo sur l'outil, qu'il comprenne trĂšs rapidement l'intĂ©rĂȘt. Bref, Ă  plein de niveaux. Je pourrais en parler pendant longtemps parce qu'au final, la chaĂźne, elle est longue jusqu'au moment oĂč on lui fait pour la fin, son bilan, son juridique, etc. et que l'annĂ©e recommence. En gros, sur toute cette chaĂźne-lĂ , il faut qu'on arrive Ă  avoir une expĂ©rience qui est efficace. Et aujourd'hui, il y a encore des maillons qu'on n'a pas encore travaillĂ© et qu'on va attaquer mais voilĂ  notre vision c'est ça aujourd'hui c'est que l'expĂ©rience du client elle doit ĂȘtre optimale et quand on fait des enquĂȘtes de satisfaction moi si j'ai pas 98% de satisfaction je suis pas content est-ce

  • Jonathan KHALFA - invitĂ©

    que tu penses que c'est un maillon de ton développement, de cette croissance que t'es un super onboarding ou t'es pas sûr ?

  • Florian DUFOUR - HĂŽte

    bah si parce que En vrai, tu sais qu'on a des prospects qui viennent de prospects qu'on n'aurait mĂȘme pas signĂ©s. Par exemple, j'ai un prospect qui vient, donc on lui fait tout le process de sales, machin. Il ressent toute la qualitĂ© qu'on va lui apporter, la valeur qu'on va lui apporter, mais... parfois il peut y avoir aussi un non-alignement en termes de tarifs. Le client n'a pas le budget pour payer nos services, parce que nous on a des services de qualitĂ©, ça a un coĂ»t. Et puis on ne s'en cache pas. Donc si le client n'a pas le budget aujourd'hui pour se payer cette qualitĂ©-lĂ , il va nous dire, pour l'instant je vais prendre encore cette semaine. J'ai vu un mec qui m'a dit, pour l'instant je vais partir sur un expert comptable en ligne, mais par contre l'annĂ©e prochaine, quand mon projet aura un petit peu dĂ©collĂ©, que j'aurai plus de fonds, dans ce cas-lĂ  aprĂšs je viendrai vous voir. Tu vois ? et donc ok pas de problĂšme et bien ce mec lĂ  par exemple il est susceptible de nous prĂ©senter des potes entrepreneurs parce que au final mĂȘme s'il a pas travaillĂ© avec nous il a rĂ©ussi Ă  percevoir quand mĂȘme la valeur juste avec un rendez-vous de prospection alors quand t'as en plus l'onboarding qui se fait etc bien sĂ»r le bouche Ă  oreille il marche Ă©normĂ©ment on a une grosse partie de notre croissance qui est sur le bouche Ă  oreille

  • Jonathan KHALFA - invitĂ©

    Tu me parlais un petit peu en off quand on avait préparé cet entretien. Tu me disais, toi, il faut qu'on ait toujours un petit truc en plus. Et tu m'avais pris l'exemple de Cartier dans son secteur.

  • Florian DUFOUR - HĂŽte

    Exactement.

  • Jonathan KHALFA - invitĂ©

    Pourquoi tu as toujours ce petit exemple comme Cartier ? Tu peux nous le rappeler ?

  • Florian DUFOUR - HĂŽte

    Ça ne vient pas de moi, c'est mon associĂ©. On Ă©tait en sĂ©minaire, je pense que c'Ă©tait il y a bien 4-5 ans. Et mon associĂ©, CĂ©dric, qui est un visionnaire incroyable et qui a toujours Il fait toujours les bonnes mĂ©taphores. Et en fait, il pose une question en sĂ©minaire. Et devant toute l'AssemblĂ©e, il dit, est-ce que vous savez ? On parlait de la satisfaction client, c'Ă©tait le thĂšme du sĂ©minaire. Et on dit, il pose la question, est-ce que vous savez ? C'est quoi la diffĂ©rence entre un service normal et un service de luxe ? C'est quoi la dĂ©finition mĂȘme ? du luxe. C'est quoi la dĂ©finition du luxe ? Et donc, tout le monde donne un peu sa dĂ©finition. C'est le haut de gamme, c'est le machin, c'est le... Et en fait, CĂ©dric, il dit, personne, selon lui, personne n'avait la bonne rĂ©ponse. Et lui, il dit, le luxe, c'est le petit truc en plus. C'est le petit truc en plus auquel tu ne t'attends pas forcĂ©ment. Tu c'est vraiment ce petit truc-lĂ  qui va faire la diffĂ©rence oĂč tu vas te dire, ah ouais, putain, lĂ , je suis Ă  un endroit oĂč... Ah ouais, c'est le luxe, putain. Tu vois, oĂč t'as le petit waouh. Et en fait, quand tu vas chez Cartier, par exemple, qui a une maison luxe, mais comme toutes les autres, tu vois, quand tu rentres dans la boutique... toi tu veux faire ton choix et tu veux faire un achat en fait tu vas rentrer dans la boutique on va te dire bonjour monsieur tout de suite est-ce que je peux vous aider ? bon ça logique dans toutes les boutiques aprĂšs on va te dire installez-vous on va te ramener de l'eau on va te ramener un cafĂ© on va prendre soin de toi alors que toi tu viens pour consommer pour acheter quelque chose et on va prendre soin de toi de A Ă  Z Tu vas donner ton nom Ă  une personne, tu peux croiser 10 personnes dans le magasin, les 10 elles vont connaĂźtre ton nom, tu vois, bonjour monsieur Kalfa. Alors qu'au final, tu as donnĂ© ton nom Ă  une personne il y a 20 minutes. Tu vois, c'est des petits dĂ©tails qui fait que tu sens que, en gros, tu as Ă©tĂ© considĂ©rĂ©. Et en vrai, c'est ça le lucre, c'est sentir que tu es considĂ©rĂ©. C'est pas juste... le symbole de j'ai un truc Ă©crit Louis Vuitton sur mon sac, et voilĂ , ça ne s'arrĂȘte pas lĂ  en fait, c'est toute l'expĂ©rience dans son ensemble qui fait que c'est du luxe, alors je ne dis pas que c'est la meilleure solution, je ne dis pas que le luxe est le truc parfait, mais on doit s'en inspirer quand on veut faire de la qualitĂ©, qu'on veut faire du haut de gamme, et c'est pour ça que tu vois dans nos process, il faut qu'on arrive Ă  avoir ce petit truc en plus, et c'est pour ça que pendant un moment, c'Ă©tait il y a 2-3 ans, Nous ce qu'on a fait, par exemple on a une clientĂšle opticien et une clientĂšle restaurateur, et bien en fait du jour au lendemain on leur a dit Ă  partir de maintenant on va vous faire ce qu'on appelle des flash report. Ils nous ont dit ah bon c'est quoi ? On va vous faire en fait Ă  J5 ou J7, on va vous faire des mini reporting avec un taux de fiabilitĂ© de 90% parce qu'on n'a pas encore tout Ă  compta parce que vous n'avez pas encore tout transmis. mais on va vous faire des flash reports, c'est pour ça qu'on les appelle flash, parce qu'on les fait rapidement, oĂč on va vous donner, par exemple, pour les opticiens, c'Ă©tait les coefficients de verre, les coefficients des montures, le taux de masse salariale, les restaurateurs, c'Ă©tait le taux de marge brute, le food cost, etc. On va vous donner ça. avec le seuil de rentabilitĂ© calculĂ© sur les frais fixes d'une pĂ©riode dĂ©terminĂ©e auparavant, etc. Et du coup, ça va vous aider Ă  prendre des dĂ©cisions, Ă  piloter votre boĂźte. Mais par contre, c'est inclus dans la mission. C'est vraiment le petit truc en plus, parce qu'on avait rĂ©ussi Ă , entre guillemets, l'automatiser. Et du coup, si tu veux, ce n'Ă©tait pas gĂ©nĂ©rateur d'Ă©normĂ©ment de temps pour nous supplĂ©mentaire, mais par contre, pour le client, c'Ă©tait vraiment un petit truc en plus de qualitĂ©. et ce qui nous a mĂȘme permis derriĂšre d'aller vendre des vrais reportings des reportings costauds qui vont beaucoup plus loin oĂč tu rentres beaucoup plus dans le dĂ©tail avec de l'analytique, ce genre de choses parce que du coup tu as aussi donnĂ© du sens Ă  la compta pour les clients parce que pour certains clients la compta c'est juste qu'une obligation c'est juste du dĂ©claratif, c'est qu'une obligation et c'est vrai que l'objectif c'est quand mĂȘme de rĂ©ussir Ă  donner du sens Ă  la compta pour les clients qui se disent, ah ouais putain mais en fait la compta ça sert ça va me servir Ă  piloter ma boĂźte et ça quand ils ont ce dĂ©clic lĂ  au final nous on est c'est gagnant pour nous parce que le client il va ĂȘtre plus diligent il va plus s'intĂ©resser Ă  la partie financiĂšre il va ĂȘtre plus Ă  l'Ă©coute et potentiellement il va consommer aussi des services chez nous tu vois bien

  • Jonathan KHALFA - invitĂ©

    sĂ»r de toute façon c'est comme t'as dit pour Cartier t'achĂštes le produit donc nous ce sera un peu la comptabilitĂ© notre bilan mais Ă  cĂŽtĂ© t'as toute l'expĂ©rience qui est ultra importante lĂ  t'as anticipĂ© tu lui proposes quelque chose en plus gratuitement et tu vois que ça lui sert. Donc, au final, l'expĂ©rience client, c'est ça qu'on vient chercher de plus en plus. Et c'est ça oĂč il faut qu'on travaille dans les cabinets en disant, en fait, prendre soin, Ă©couter notre client, anticiper ses besoins. Et c'est comme ça que tu le fais d'Élise, tu l'as dit, tu as pu vendre aprĂšs derriĂšre des choses.

  • Florian DUFOUR - HĂŽte

    Et c'est pour ça que le luxe, c'est la totale contradiction du low cost. Tu voyages chez... Qatar Airways oĂč tu voyages chez EasyJet c'est pas pareil pourtant je prends EasyJet toutes les semaines parce que moi ça me va trĂšs bien EasyJet le service qu'il m'offre il me convient parfaitement c'est du low cost mais ça me convient Ă  mes besoins c'est ce que je veux donc s'il y a des clients qui veulent du low cost pour la comptabilitĂ© on leur en veut pas qu'ils aillent voir Indie qu'ils aillent voir Keobiz qu'ils aillent voir Comptastar et puis ils vont avoir un service low cost avec un prix qui correspond au service qu'on leur apporte on ne peut pas leur tomber dessus Ă  ces cabinets. Quand je dis Indy, Indy n'est pas un cabinet, mais ça fait partie des solutions locaux. Mais du coup, nous, comme on prend une posture totalement diffĂ©rente, on demande Ă  nos collaborateurs, Ă  nos managers de faire des appels de courtoisie pour les clients. MĂȘme quand il n'y a pas besoin d'appeler les clients parce qu'il y a un phĂ©nomĂšne en cabinet, c'est que tu as toujours les clients mĂ©contents ou trĂšs exigeants. Tu les entends ? mais par contre, tu as des clients satisfaits que tu n'entends pas. Et parfois, tu te focuses sur les clients qui sont... qui ouvrent plus leur gueule que les clients qui ne l'ouvrent pas. Mais pour autant, le client qui ne l'ouvre pas, parfois, il est trĂšs diligent et il mĂ©rite d'avoir l'attention du cabinet. de lui passer un coup de fil. Alors, c'est quoi tes projets en ce moment ? Ah ouais, c'est bien, mais lĂ , tu n'as pas pour intention d'acheter tes bureaux ? Si, ah bah, si tu veux acheter tes bureaux, tu sais, il faudra qu'on te fasse une simulation pour voir si c'est une SCI Ă  l'IR, une SCI Ă  l'IS. Et puis, on va voir aussi peut-ĂȘtre si tu peux faire un dĂ©membrement, tu vois, ça pourrait ĂȘtre intĂ©ressant. Et tu vois, en fait, c'est ces appels-lĂ , des appels qu'on appelle, nous, des appels de courtoisie, des appels qui ne servent Ă  rien, entre guillemets, oĂč le client... L'autre fois, on a eu... on fait des rĂ©unions manager et donc on dit Ă  nos managers vous avez fait vos appels de courtoisie ? et il y a Yann un manager chez nous qui nous dit trop drĂŽle j'ai eu une situation c'Ă©tait assez cocasse on lui dit avant pourquoi il nous dit j'ai fait un appel de courtoisie c'est Simbu qui nous dit ça qui est manager chez nous et qui dit j'ai fait un appel de courtoisie Ă  un client et donc pour savoir les business ça se passe comment t'as un peu de monde en ce moment machin qui... qui parle de tout et de rien ça dure 5 minutes tu vois tu ne veux pas faire chier le client non plus mais tu parles et tout et le client Ă  la fin lui dit ah tu m'appelais juste pour ça et Simbo lui dit oui oui bah oui il dit ah bah je pensais que tu m'appelais pour renĂ©gocier les honoraires et du coup Simbo lui dit alors ça ce sera un sujet parce que ton volume il a augmentĂ© donc on va en reparler mais je ne t'appelais pas pour ça je t'appelais juste pour savoir si tout allait bien et si tu avais des sujets si tu avais des merci des choses Ă  avoir avec moi, si tu avais des projets en cours, etc. Et du coup, tu vois, le client, quand il raccroche, il doit se dire, putain, c'est gĂ©nial, j'ai un mec de mon cabinet qui m'appelle pour prendre des nouvelles, pour savoir si j'ai des projets en cours. Et ça, en plus, ça dĂ©bouche sur des missions, parce que du coup, Yann, qui est manager, nous a dit ce mĂȘme jour, dans cette mĂȘme rĂ©union manager, nous a dit, putain, cette semaine, les gars, je suis full de missions exceptionnelles. on lui a dit comment ça se fait il dit bah en fait j'ai fait mes appels de courtoisie il y a 15 jours et du coup ça m'a dĂ©bouchĂ© sur plein de missions exceptionnelles des valos des simulations des restructurations tu vois plein de sujets parce que les clients ne doivent pas ĂȘtre demandeurs d'un besoin en particulier parce qu'Ă  partir du moment oĂč le client te sollicite sur un sujet par exemple si moi le client m'appelle et me dit ah en fait c'est un sujet J'ai un pote qui m'a dit que tu sais les locaux que je dois acheter lĂ , en fait j'aurais peut-ĂȘtre pu les acheter en SCI Ă  l'IS ou machin ou en dĂ©membrement ou peu importe, moi Ă  partir du moment oĂč le client il me dit ça je rĂ©ponds, je raccroche, et pour moi, c'est un Ă©chec. Donc tout de suite, j'appelle le manager, et je dis, les gars, on a merdĂ©. Pourquoi le client, c'est lui qui nous parle de ça ? Non, ça veut dire qu'on n'a pas su dĂ©tecter le besoin, donc ça veut dire qu'on est mauvais. Si ça arrive, c'est qu'on est nul. Ce n'est pas compliquĂ©, il n'y a pas d'autre issue. Donc soit nous, on va chercher le besoin directement, et le client, c'est des besoins qu'il n'a mĂȘme pas identifiĂ©s, et du coup, tu es proactif, et lĂ , il est hyper satisfait, parce que tu as trouvĂ© un besoin, et tu lui as apportĂ© une solution,

  • Jonathan KHALFA - invitĂ©

    soit c'est lui qui vient vers toi et dans ce cas lĂ  c'est dĂ©jĂ  trop tard et tu as mĂȘme des fois tu prends on va prendre un petit BNC oĂč tu fais directement l'administratif tu fais mĂȘme pas de rendez-vous tu vois qu'il a pris des dĂ©cisions et il a pas pris les bonnes que si on aurait Ă©tĂ© au courant on aurait pris contact avec lui,

  • Florian DUFOUR - HĂŽte

    on lui aurait fait prendre les bonnes dĂ©cisions et maintenant tu dois essuyer les plĂątres c'est pour ça qu'il n'y a pas de petits clients et que nous on dit toujours il n'y a pas de petits clients c'est Ă  dire que le client pour lequel on fait euh... On a 1000, 1500, 2000 euros d'honoraires par mois, ou le client qui a 150, 200, enfin 150 il y en a trĂšs peu, mais 200, 250 euros hors taxes par mois d'honoraires, il faut qu'on mette de la considĂ©ration autant pour l'un que pour l'autre, parce que peut-ĂȘtre que le petit... petit, entre guillemets, il va ĂȘtre un excellent prescripteur pour nous. Peut-ĂȘtre qu'il va nous apporter 1, 2, 3, 4, 10 clients, parce qu'il va ĂȘtre satisfait du travail. Et peut-ĂȘtre que le plus gros, lui, ça ne va pas ĂȘtre dans son tempĂ©rament de faire cette prescription-lĂ  et de nous mettre en avant. Donc peut-ĂȘtre qu'au final, l'impact sur la valo de notre boĂźte, il va ĂȘtre Ă©quivalent entre un gros et un petit. Donc c'est pour ça que... Moi, je n'aime pas trop cette confrontation entre les gros et les petits clients.

  • Jonathan KHALFA - invitĂ©

    Tes appels, tu en passes combien du coup ? Un par mois auprĂšs des clients ?

  • Florian DUFOUR - HĂŽte

    Les appels de courtoisie ? Oui. Non, c'est
 Alors, dĂ©jĂ , il faut savoir que nos collaborateurs, ils sont en ligne dĂ©jĂ . Ils sont, entre guillemets, tout le temps connectĂ©s avec les clients. Donc, les clients, ils peuvent les appeler, etc. Donc, ça, ça peut se faire tous les mois, mais ça peut ĂȘtre sur des sujets
 de comptard par exemple tu vois donc ça je considĂšre pas que c'est un appel de courtoisie moi ce que je considĂšre appel de courtoisie c'est vraiment j'appelle le client pour aucune raison et les appels de courtoisie c'est les managers qui doivent les faire et ça c'est parce qu'aujourd'hui les managers ils sont quand mĂȘme plus Ă  mĂȘme d'aller dĂ©tecter du besoin et d'aller vendre de la mission aussi on va pas se mentir que les collaborateurs pour l'instant ils ont peut-ĂȘtre pas ce recul aujourd'hui qui est nĂ©cessaire et aussi les compĂ©tences c'est pour ça qu'on les forme aussi lĂ -dessus et c'est pour ça que les managers leur demandent de faire les appels de courtoisie une fois tous les deux mois L'idĂ©e, c'est ça. Comme ça, tu gardes quand mĂȘme un contact avec le client. Donc, une fois tous les deux mois, une fois tous les trois mois au plus tard, parce que des fois, ils ne peuvent pas, si le client ne rĂ©pond pas, tu ne vas pas le harceler non plus. Mais voilĂ , l'idĂ©e, c'est un peu ça.

  • Jonathan KHALFA - invitĂ©

    Tu me parlais de stratégie de croissance pour le cabinet et tu en parles beaucoup, tu me disais, sur la partie rendez-vous-bilan. Donc, en gros, tu présentes rapidement ton bilan et tu vas sur le développement des affaires pour ton client. Ton objectif, c'est quoi ? C'est de le challenger ?

  • Florian DUFOUR - HĂŽte

    Ouais en fait nous ce qu'on veut c'est faire un rendez-vous bilan qui ne ressemble pas Ă  un rendez-vous bilan. On doit prĂ©senter un bilan mais si normalement, si t'as communiquĂ© avec ton client tout au long de l'annĂ©e, dĂ©jĂ  il est censĂ© connaĂźtre un peu la tendance. Donc t'es pas censĂ© non plus lui apprendre ce qui va se passer. Mais bon des fois ça arrive quand mĂȘme. Donc l'idĂ©e c'est tu lui prĂ©sentes le bilan. allez ça va durer 15 minutes tu vas faire tes arbitrages parce que le but c'est quand mĂȘme toujours d'optimiser la situation du client donc on va optimiser le bilan Ă  la hausse ou Ă  la baisse en fonction des objectifs du client si jamais il va aller chercher du financement si jamais il a beaucoup d'impĂŽts Ă  payer on peut lui proposer des solutions dĂ©fiscalisantes etc donc il y a toute cette partie lĂ  qui va durer peut-ĂȘtre allez je vais te dire une bĂȘtise 30 minutes tu vois et puis aprĂšs il faut te garder au moins 15 Ă  30 minutes sur les dossiers qu'il nĂ©cessite aussi pour parler un peu d'autre chose j'ai fait un rendez-vous bilan il n'y a pas longtemps puisque lĂ  notre pĂ©riode fiscale est terminĂ©e mais j'ai fait un rendez-vous bilan il n'y a pas longtemps et puis le client c'est un salariĂ© qui a rachetĂ© la boĂźte de son patron donc moi mon client c'Ă©tait son patron Et le salariĂ©, je le connaissais parce que j'ai dĂ©jĂ  vu dans les locaux, tu vois, mais il est restĂ© chez nous. Et en fait, donc moi, je vais parler de la transition, tu vois, comment ça s'est passĂ© la transition avec tes anciens collĂšgues, dans les relations, etc. Est-ce que tu peux m'expliquer un petit peu ? Tu vois, moi, je suis trĂšs intĂ©ressĂ© par ces trucs-lĂ . donc en plus le client il voit que tu t'intĂ©resses Ă  ce par quoi il est passĂ© l'expĂ©rience qu'il a vĂ©cu etc donc il est content et puis aprĂšs je lui dis tiens d'ailleurs j'ai vu que ton chiffre d'affaires c'est une boĂźte qui fait 4-5 millions J'ai dit ton chiffre d'affaires il a augmentĂ© de 5% t'as fait quoi parce que t'as rachetĂ© la boĂźte directement le chiffre d'affaires a augmentĂ© je serais curieux de savoir ce que t'as fait et donc il me dit bah Ă©coute moi j'ai un peu travaillĂ© sur le site parce que l'activitĂ© Ă©tait Ă  98% dans les magasins et j'ai un peu travaillĂ© le site un peu le e-commerce et donc je lui dis ah super c'est cool je lui dis est-ce que tu fais un peu de SEO ou pas et donc je lui Il me dit, ah bah j'essaye, mais tu sais, il me dit, c'est moi qui le fais, donc je connais pas trop, j'essaye de faire un peu par moi-mĂȘme et tout, et donc je lui dis, ok, bah moi j'ai mon partenaire. qui peut te faire un audit gratuit, il te fait un audit SEO de ton site, il voit si ton site est optimisĂ© pour le SEO, parce qu'on se rend compte que les sites sont trĂšs rarement optimisĂ©s pour le SEO, et donc je lui dis, il te fait ça, et puis aprĂšs il te fait une proposition d'accompagnement si ça t'intĂ©resse, pour que justement tu fasses un peu de contenu, en plus lui il est sur un marchĂ© un peu de niche, donc je pense que s'il se met Ă  faire du SEO, son e-commerce, son flux, il va avoir Ă©normĂ©ment de trafic sur son site, et donc il va cartonner, et donc je lui ai proposĂ© ça et donc il m'a dit ah putain je suis super chaud et tout vas-y prĂ©sente-le moi tu vois et donc je l'ai mis en relation avec ce gars-lĂ  ensuite et puis et puis lĂ  c'est en train de suivre son cours mais tu vois c'est des sujets si tu poses pas des questions et si tu t'intĂ©resses pas au business du client bah au final tu tombes pas dessus et lui ce qu'il va retenir de ça il va juste se dire ok j'ai un mec en face de moi qui veut m'aider Ă  booster ma boĂźte tu vois c'est ça qu'il va avoir Ă  l'esprit

  • Jonathan KHALFA - invitĂ©

    Toi t'es en mode croissance, alors pour toi, est-ce que tu te dis, tous tes clients je dois les mettre en mode croissance, je dois les accompagner ?

  • Florian DUFOUR - HĂŽte

    Non, parce qu'il y a des clients qui ne veulent pas ĂȘtre en haute croissance. C'est comme dans la vie de tous les jours. Comme nous au cabinet, on a des collaborateurs qui veulent Ă©voluer, on en a d'autres qui sont trĂšs bien lĂ  oĂč ils sont. Et il faut l'accepter. Tout le monde ne veut pas Ă©voluer de la mĂȘme maniĂšre, tout le monde ne veut pas aller chercher full croissance, etc. Et bien nos clients, c'est pareil. Je discutais avec un mec hier, il m'a dit Non, non, moi, c'est un petit artisan. Et il m'a dit
 moi je veux pas prendre plus de chantier ça me va trĂšs bien, je travaille dĂ©jĂ  beaucoup comme ça je vois un petit peu mes enfants etc ces profils lĂ , tu vas les accompagner sur d'autres trucs mais tu vas pas aller Ă  tout prix leur dire allez les gars faut y aller oh tu dors ou quoi, c'est pas l'objectif c'est Ă  nous aussi de s'adapter en fonction du profil du client et de ses objectifs ok,

  • Jonathan KHALFA - invitĂ©

    derniĂšre question avant de te laisser, c'Ă©tait sur la partie gestion de changement Face Ă  la croissance rapide que tu connais, comment tu gĂšres tout ça au cabinet pour maintenir la qualitĂ© ? Comment tu fais pour que les collabs arrivent Ă  suivre cette croissance ? Comment tenir une qualitĂ© quand tu as des changements ? Il faut peut-ĂȘtre changer d'outil ou autre. Comment tu arrives Ă  gĂ©rer tout ça ?

  • Florian DUFOUR - HĂŽte

    C'est exactement le point de douleur qu'on a eu. Les gros, gros points de douleur qu'on a eus, c'est exactement ça. Moi, je ne m'en cache pas. On a des collaborateurs qui sont venus nous voir les larmes aux yeux en fin de pĂ©riode fiscale. Et franchement, c'Ă©tait horrible. Ça, c'Ă©tait il y a quelques temps. Et ça, ce n'est pas possible pour moi et pour mes associĂ©s aussi. Et en vrai, c'Ă©tait terrible. C'est pour ça qu'on les a fait travailler aussi sur une rĂ©organisation. Et c'est vrai qu'en fait, on a combinĂ© forte croissance. et beaucoup de changements, parce qu'on met en place des nouveaux outils, comme tu le dis, donc au final c'est trĂšs compliquĂ©, et les clients sont trĂšs demandeurs, aujourd'hui les clients sont beaucoup plus demandeurs qu'il y a quelques annĂ©es, en termes de services, de rĂ©activitĂ©, etc. Aujourd'hui on est dans un monde d'impatients, on a accĂšs Ă  tout avec notre tĂ©lĂ©phone en quelques clics, et du coup le client, si tu ne lui rĂ©ponds pas trĂšs vite, il ne comprend pas pourquoi, donc ça met une pression supplĂ©mentaire, donc quand tu as cette pression-lĂ , plus un volume de travail, et un portefeuille qui Ă©volue, de mois en mois, parce qu'on rend des missions, on rend des nouveaux dossiers chaque mois, chaque semaine, on rend des nouveaux dossiers. Donc, tu vois, c'est difficile. Au final, on s'est rĂ©organisĂ© complĂštement, et puis, en fait, on s'est dit qu'on Ă©tait en perpĂ©tuel recrutement. Donc lĂ , par exemple, en ce moment, on recrute encore, si je ne te dis pas de bĂȘtises, encore 5 Ă  7 collaborateurs. parce qu'aujourd'hui on a compris que dĂ©jĂ  de janvier Ă  juin tu ne recrutes pas si tu recrutes de janvier Ă  juin ce n'est pas forcĂ©ment des bons profils parce que c'est des gens qui ont quittĂ© le navire et donc ça on n'en veut pas voilĂ  c'est ça, nous notre mercato c'est de juin Ă  dĂ©cembre sachant qu'il y a les vacances entre les deux donc lĂ  la difficultĂ© c'est d'aller trouver des bons profils, mais de rĂ©ussir Ă  se projeter sur notre croissance. Parce qu'il faut recruter suffisamment pour que, quand il y a une pĂ©riode de rush comme la pĂ©riode fiscale, du coup, tu sois suffisamment staffĂ© pour ne pas que tes collaborateurs tirent la langue. Donc, on a un petit peu rĂ©duit les nombres de dossiers, on s'est rĂ©organisĂ©, c'est pour ça qu'on a mis des chefs de mission entre les managers et les collaborateurs, ça n'existait pas avant. Donc, il y a une step en plus. pour qu'il y ait plus de rĂ©visions, on a un petit peu rĂ©parti le nombre de dossiers diffĂ©remment, etc. Mais c'Ă©tait un vrai sujet. Et donc lĂ , la solution pour nous, ça a Ă©tĂ© d'une part d'Ă©couter les Ă©quipes, c'Ă©tait trĂšs important, de dĂ©sengager les managers de la production. Aujourd'hui, nos managers n'ont plus de dossiers en direct, pour la plupart, ou quelques-uns, c'est des dossiers peut-ĂȘtre stratĂ©giques, mais sinon, n'ont plus de dossiers en direct. parce que leur mission, c'est de rĂ©viser, superviser, former, et d'ĂȘtre bien Ă©videmment disponible pour les clients. Les chefs de mission, pareil, ils ont un petit portefeuille, plus ils gĂšrent le portefeuille, ils supervisent le portefeuille de leurs collaborateurs. Et donc, on a pris cette hiĂ©rarchie-lĂ  pour justement gagner en qualitĂ© et un peu diluer le stress qu'il y avait par rapport Ă  la charge de travail qui Ă©tait Ă©levĂ©e. et donc lĂ  on a des retombĂ©es qui sont plutĂŽt bonnes mĂȘme si on subit encore les gros problĂšmes de croissance et d'organisation qu'on a eu il y a 2-3 ans parce qu'on a vraiment eu des croissances Ă©normes et qui a Ă©tĂ© difficile Ă  absorber parce qu'il faut quand mĂȘme rappeler qu'on est dans un marchĂ© tendu en termes de recrutement et du coup recruter c'est trĂšs trĂšs difficile recruter des bons profils c'est trĂšs difficile aujourd'hui on voit des profils qui sont honnĂȘtement pas bons et qui se vendent trĂšs cher. Et moi, j'hallucine quand on a un tĂȘte Ă  l'entrĂ©e qui est d'une simplicitĂ© folle, et on a peut-ĂȘtre 7 candidats sur 10 qui le foirent. tu vois, et le foire le teste. Et des gens qui ont 2, 3 ans d'expĂ©rience, 4 ans d'expĂ©rience, des gens qui sont experts comptables mĂ©morialistes, et du coup, tu te dis Ă  un moment donnĂ©, bon, soit on recrute par dĂ©faut, soit on recrute pas, donc on n'avait pas recrutĂ©, parce qu'au final, nous, on a pris des collaborateurs qui Ă©taient bons, soit qui avaient dĂ©jĂ  d'expĂ©rience et qui Ă©taient prĂȘts Ă  ĂȘtre autonomes rapidement, soit qui avaient un Ă©tat d'esprit c'est important pour nous, qui correspond parfaitement Ă  ces cas. Donc, comme on a recrutĂ© pas mal de gens qui Ă©taient juniors, mais qui avaient un excellent Ă©tat d'esprit, du coup, tu as cette latence aussi de temps de formation, de montĂ©e en compĂ©tences, qui fait que quand tu as une croissance, ça veut dire que tu as plein de dossiers qui rentrent, mais en plus, tes Ă©quipes sont jeunes et montent en compĂ©tences, tu vois, c'est un peu compliquĂ©. Donc, les managers devaient faire les pompiers pour garder la qualitĂ©. Au final, on n'a pas trop eu de douleur avec les clients. On a rĂ©ussi Ă ... Ă  maintenir quand mĂȘme un niveau de qualitĂ© qui Ă©tait relativement haut. On a eu quelques quacks sur des dossiers et donc, on a perdu quelques clients, je ne vais pas te mentir, Ă  cause de ça. Mais dans l'ensemble, par rapport Ă  la croissance qu'on a connue, franchement, chapeau Ă  nos Ă©quipes parce que vraiment, ils ont Ă©tĂ© exceptionnels pour rĂ©ussir Ă  tenir la cadence, tu vois. Est-ce que le mot important,

  • Jonathan KHALFA - invitĂ©

    c'est toujours de te dire j'anticipe ?

  • Florian DUFOUR - HĂŽte

    Oui, oui, oui.

  • Jonathan KHALFA - invitĂ©

    Anticipe le coup d'avance.

  • Florian DUFOUR - HĂŽte

    En fait, moi, il y a 3 ans je pense j'ai Ă©tĂ© voir le manager j'ai dit bon les gars on a un souci qu'on prenait pas en compte il faut qu'on ait une organisation de croissance si tu veux il faut toujours que en fait il faut nous au dĂ©part quand on faisait nos process on se disait dans un monde idĂ©al tu vois dans un monde idĂ©al on est organisĂ© comme ci comme ça tu vois et dans un monde idĂ©al c'est Ă  dire tu as 4000 clients au cabinet et tu restes 4000 clients au cabinet. Et genre, en gros, tu as une petite progression stable et tu recrutes un collaborateur et tu en as une autre et tu recrutes un nouveau, etc. Non, nous, ce n'est pas ça. Tu as 4000 clients lĂ , Ă  la fin du mois, tu en as 40 de plus. Et donc, potentiellement, tu as besoin d'un collaborateur en plus. Donc, si on n'adopte pas cette organisation de croissance, on va dans le mur. Donc maintenant, c'est ce qu'on a fait et c'est pour ça qu'on accepte quand il y a des bons profils qui passent. de les recruter mĂȘme si aujourd'hui on n'a pas les dossiers Ă  lui donner on va ĂȘtre surstaffĂ© peut-ĂȘtre pendant 2-3 mois mais par contre quand les dossiers vont rentrer tout de suite ils vont ĂȘtre bien pris en main parce qu'on avait connu des situations oĂč le client il arrive et on ne savait mĂȘme pas Ă  qui le donner parce qu'on n'avait pas assez de collaborateurs on Ă©tait full et donc ça c'est quelque chose qui nous a fait apprendre et maintenant c'est quelque chose qu'on... on ne reproduit pas. Et en tout cas, le CECAD, il y a quatre ans, et le CECAD aujourd'hui, c'est le jour et la nuit en termes d'organisation interne, de process, etc. On a recrutĂ© Manon. Enfin, pardon, Manon Ă©tait une collaboratrice qui, finalement, Ă©tait un peu en Ă©chec sur son poste parce qu'elle n'aimait pas le fait d'ĂȘtre toujours sous pression des dĂ©lais, des Ă©chĂ©ances, parce que ça fait partie du mĂ©tier. Et donc, elle s'est aperçue que ce n'est pas quelque chose qu'elle pouvait gĂ©rer. et par contre c'Ă©tait quelqu'un de trĂšs rigoureuse et trĂšs consciencieuse et du coup on lui a dit bah Ă©coute est-ce que tu veux prendre le rĂŽle des process qualitĂ© en interne donc tout ce qui est liĂ© au contrĂŽle interne donc aujourd'hui elle est responsable qualitĂ© chez nous et responsable des outils digitaux et tu vois ça c'est pareil c'est une crĂ©ation de poste qu'on a fait ça nous a fait vraiment passer un step

  • Jonathan KHALFA - invitĂ©

    Est-ce qu'au niveau de la croissance, il faut ĂȘtre un peu comme toi, un peu hermĂ©tique au stress ? Ou est-ce que tu en as ?

  • Florian DUFOUR - HĂŽte

    Non, j'ai beaucoup de stress. Moi, je suis quelqu'un de trĂšs impulsif, trĂšs angoissĂ©, trĂšs stressĂ©, mĂȘme si ça ne se voit pas du tout. Par exemple, ça me faisait ça avant, quand j'avais un appel d'un client, j'Ă©tais trĂšs stressĂ© parce que je me disais putain, ça se trouve bien un problĂšme Tout de suite, tu vois. De me dire putain, ça se trouve bien un problĂšme Et du coup, mes clients, quand ils m'appelaient, tu Ă©tais sĂ»r que 5 minutes aprĂšs, ils se rappelaient. Et dans la majoritĂ© des cas, il n'y avait pas de problĂšme. Mais voilĂ , j'Ă©tais comme ça. Et puis petit Ă  petit, j'ai acceptĂ© que si tu es dans une croissance, tout ne peut pas ĂȘtre parfait. Donc, il faut un peu lĂącher du lest et il faut se dire Ok, des fois, il va y avoir des petits couacs, il va y avoir des petits soucis. Mais au final, ces petits couacs et ces petits soucis, il ne faut pas les balayer. Les petits couacs et les petits soucis, c'est justement ça qui va nous faire avancer. Et donc, moi, dĂšs qu'il y a un petit grain de sable
 Moi, je le prends et tout de suite, je me dis, OK, est-ce qu'il n'y a pas quelque chose Ă  amĂ©liorer lĂ -dessus ? Encore lĂ , sur notre process d'entrĂ©e de nouveaux clients, entre le moment oĂč il y a la signature de la lettre de mission et entre le moment oĂč il y a l'onboarding, on a un moment un peu chelou oĂč lĂ , c'est les managers. En fait, on doit affecter le dossier Ă  un manager pour qu'aprĂšs, le dossier soit donnĂ© Ă  un de ses collaborateurs et pour que l'onboarding soit fait. Et le problĂšme, c'est que lĂ , cette pĂ©riode-lĂ , Moi, je ne suis pas satisfait du process qu'on a aujourd'hui. Parce que parfois, il peut y avoir des petits ratĂ©s. Et donc, le client, il signe sa lettre de mission, et quatre jours aprĂšs, il n'a pas Ă©tĂ© rappelĂ©. Moi, ça, je ne veux pas. Moi, je veux qu'il signe sa lettre de mission, le lendemain ou 48 heures aprĂšs, il est pris en main. Et donc, ça, ça s'est remontĂ© Ă  mes oreilles. Et donc, tout de suite, lĂ , on est en train de rĂ©flĂ©chir pour trouver un process qui va fonctionner lĂ -dessus. Tu vois, c'est vraiment, pour moi, l'essentiel, c'est ça. Ça, c'est de... de prendre les petits points de douleur, les petits grains de sable, les petits couacs, et de les transformer en mettant en place un process clair, un truc cadrĂ©, et voilĂ .

  • Jonathan KHALFA - invitĂ©

    Je te remercie pour tous ces partages mais avant de nous laisser j'aimerais te proposer de jouer au jeu ceci et cela pour que les auditeurs apprennent Ă  mieux te connaĂźtre Alors toi tu prĂ©fĂšres ĂȘtre sur Instagram ou LinkedIn ?

  • Florian DUFOUR - HĂŽte

    LinkedIn

  • Jonathan KHALFA - invitĂ©

    Tu préfÚres le PSG ou l'OM ?

  • Florian DUFOUR - HĂŽte

    Le PSG, je suis coach du PSG eSport

  • Jonathan KHALFA - invitĂ©

    Tu préfÚres porter des costumes cravate ou t-shirt jean toute la journée ?

  • Florian DUFOUR - HĂŽte

    T-shirt jean

  • Jonathan KHALFA - invitĂ©

    Tu préfÚres jouer sur FIFA ou PES ?

  • Florian DUFOUR - HĂŽte

    FIFA

  • Jonathan KHALFA - invitĂ©

    Parce qu'il faut le rappeler, tu as eu une belle carriĂšre aussi en e-sport.

  • Florian DUFOUR - HĂŽte

    J'ai eu une petite carriĂšre en e-sport dans le sens oĂč je faisais des compĂ©titions et j'Ă©tais classĂ© dans les top 20 français. C'est top. C'est dĂ©jĂ  pas mal. AprĂšs, je n'ai jamais rien gagnĂ©. Je n'ai pas fait des grosses compĂ©titions majeures. Je ne jouais jamais ça. Mais par contre, aujourd'hui, je suis coach du PSG pour la section e-sport. Je fais partie du staff du PSG. Pour moi, c'est un rĂȘve parce que je suis un fan du PSG depuis... depuis longtemps maintenant et du coup voilĂ  c'est un truc que je kiffe donc FIFA sans aucune hĂ©sitation qui maintenant d'ailleurs s'appelle IEFC et qui ne s'appelle plus FIFA tu vois c'est que je suis encore en mode ancien moi tu prĂ©fĂšres partir en vacances Ă  Ibiza pour faire la fĂȘte ou ĂȘtre tranquille dans le Vercors ? alors je ne connais pas le Vercors mais je vais te dire si je vais Ă  Ibiza c'est pour prendre le bateau et aller tranquille sur l'Ăźle de Formentera qui est juste Ă  cĂŽtĂ© et que j'en reviens j'ai Ă©tĂ© il y a 15 jours pour le... Pour les 50 ans de mon associĂ© Parce que lui il va souvent lĂ -bas Il a une maison lĂ -bas Et c'est un endroit extraordinaire Donc je prĂ©fĂšre ĂȘtre tranquille Mais le Vercors je t'avoue que je connais pas Donc je peux pas te rĂ©pondre

  • Jonathan KHALFA - invitĂ©

    Et la derniĂšre t'es plutĂŽt une personne fĂȘtarde ou pantouflarde ?

  • Florian DUFOUR - HĂŽte

    Pantouflarde Ah ouais ? Ah ouais pas du tout Moi j'ai jamais Ă©tĂ© un mec qui allait en boĂźte de nuit J'aime bien de temps en temps Mais je vais pas aller me pĂ©ter la gueule en boĂźte J'ai jamais fait ça MĂȘme quand j'Ă©tais jeune J'ai dĂ» aller peut-ĂȘtre 15 ou 20 fois en boĂźte dans ma vie. Je prĂ©fĂšre faire la fĂȘte avec mes amis Ă  la maison, recevoir du monde et tout. Mais ĂȘtre dans les ambiances de boĂźte de nuit, ce n'est pas trop mon kiff. de temps en temps c'est bien tu vois quand on a Ă©tĂ© au congrĂšs de l'ordre Ă  Montpellier avec les cadres de Strat et il y avait des collaborateurs avec nous le soir on a Ă©tĂ© faire une petite guerre et voilĂ  c'est sympa de temps en temps mais c'est pas mon truc oĂč je me dis putain je suis trop pressĂ© d'aller faire la guerre je suis pas comme ça bah

  • Jonathan KHALFA - invitĂ©

    écoute on te remercie pour tout cet échange comme on a pu voir sur le niveau de la croissance c'est super top et puis pour ceux qui veulent te suivre c'est super top c'est quoi déjà ton podcast tu le rappelles ?

  • Florian DUFOUR - HĂŽte

    alors du coup mon podcast c'est podcast multi on sort un épisode tous les 15 jours on a deux thÚmes pour l'instant on en a sorti qu'un qui s'appelle multi sur les multi entrepreneurs et on a un deuxiÚme thÚme qui va sortir bientÎt on a déjà tourné des épisodes qui s'appellent rebonds et qui met en avant les échecs des entrepreneurs et les rebonds qu'ils ont pu avoir parce que les échecs c'est assez tabou en France et nous on voulait les valoriser et du coup on a fait ça avec Eric Nidam et et donc on est deux présentateurs deux podcasters avec un invité et c'est un format un peu sympa à trois donc vous pouvez suivre ça sur podcastmulti.fr ou alors sur LinkedIn il y a la chaßne il y a la chaßne multi il y a la chaßne YouTube il y a aussi les podcasts audio parce que c'est et en vidéo et en audio et puis aprÚs vous pouvez me suivre sur LinkedIn voilà je l'attends qu'Alpha sur LinkedIn ou sur Instagram je l'attends qu'Alpha aussi et voilà

  • Jonathan KHALFA - invitĂ©

    C'est bon, on te remercie. A bientĂŽt.

  • Florian DUFOUR - HĂŽte

    Merci à toi, merci Florian, c'est trÚs gentil de m'avoir invité.

  • Jonathan KHALFA - invitĂ©

    Avant de se quitter, je vous invite à laisser un avis 5 étoiles sur votre plateforme d'écoute préférée et parler du podcast à vos confrÚres. J'en profite pour remercier mes partenaires qui, grùce à eux, me permettent de vous partager encore plus de contenu chaque mois. Merci, rendez-vous au prochain épisode !

Chapters

  • PrĂ©sentation de Jonathan KHALFA

    01:12

  • De l'Expert-Comptable opĂ©rationnel au Chef d'Entreprise

    02:37

  • L’impact du commercial dans la stratĂ©gie de croissance

    12:21

  • Investir dans la croissance : coĂ»t financier et temporel

    22:03

  • La gestion des mĂ©tiers supports au profit de la croissance

    29:53

  • La croissance repose sur une expĂ©rience client parfaite (onboarding, philosophie du luxe, etc.)

    34:49

  • Le rendez-vous bilan pour dĂ©velopper le business du client

    54:51

  • Gestion du changement dans un cabinet en croissance rapide

    59:21

  • En apprendre plus sur Jonathan avec le JEU "Ceci ou cela"

    01:09:18

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Description

📌INFOS SUR L'EPISODE 

Dans cet épisode, j'ai le plaisir de recevoir Jonathan KHALFA, Expert-Comptable et associé du cabinet CECCA. Ensemble, nous discutons de la stratégie de croissance pour les cabinets d'expertise comptable. Mon invité vous partage son expérience de la transformation d'un Expert-Comptable opérationnel à un développeur de croissance pour son cabinet. Il m'explique également de l'importance d'investir dans le personnel clé, et de l'art de l'onboarding dans le cabinet. Enfin, il donne son point de vue sur la gestion du changement dans un cabinet en croissance rapide. Une conversation riche en enseignements pour tous ceux qui cherchent à développer leur cabinet.


La durĂ©e de l'Ă©pisode est de 1h13mins⏳.  


📚RESSOURCES 

Pour en savoir plus sur Jonathan c'est par ici 😉 :


🚹MERCI AUX PARTENAIRES DE LA SAISON 3 (par ordre alphabĂ©tique) : 

  • AXONAUT 🔗pour la gestion interne du cabinet EC ;

  • CLASSE 7 đŸ”—Ă©difie la communication des EC ;

  • ECMA 🔗la solution digitale des EC ;

  • SAGE 🔗la solution comptable des EC. 


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Transcription

  • Florian DUFOUR - HĂŽte

    Bienvenue dans la troisiĂšme saison du podcast Marketing Cabinet Comptable. Tous les 15 jours, je vous apporte des astuces marketing au travers d'interviews d'experts comptables. L'objectif reste inchangĂ©, vous permettre de faire rayonner Ă  votre tour votre cabinet. Alors, sans plus attendre, place Ă  l'interview. Bonjour Ă  tous, on se retrouve dans le dixiĂšme Ă©pisode avec Jonathan KHALFA, oĂč on va parler ensemble de stratĂ©gie de croissance pour un cabinet. Bonjour Jonathan.

  • Jonathan KHALFA - invitĂ©

    Salut Florian, merci de me recevoir, je suis content de participer Ă  ton podcast.

  • Florian DUFOUR - HĂŽte

    Moi aussi de te recevoir, parce que maintenant il n'y a pas longtemps tu as fait un million au niveau 6 avec ton podcast, donc c'est top.

  • Jonathan KHALFA - invitĂ©

    En termes d'impression sur LinkedIn, ça évolue bien, je fais du personal branding, et là sur 2024, en quelques mois j'ai atteint... J'ai atteint un million d'impressions, donc c'est un chiffre symbolique. Au final, ça ne veut pas dire grand-chose, mais symbolique, c'est cool de voir écrit un million d'impressions sur ton profil LinkedIn.

  • Florian DUFOUR - HĂŽte

    Et puis, c'est cool d'avoir aussi le mot expert comptable à cÎté. Est-ce que tu peux te présenter justement pour les auditeurs qui ne te connaissent pas tous, qui ne sont pas tous sur LinkedIn ?

  • Jonathan KHALFA - invitĂ©

    Bien sûr, bien sûr. Alors moi, c'est Jonathan KHALFA, je suis expert comptable depuis 2017 ou 2018. Je suis associé d'un cabinet qui s'appelle CECCA, qui est un cabinet d'expertise comptable qui a... 20 ans d'ancienneté qui a été cofondé par deux de mes associés qui sont encore là aujourd'hui. Aujourd'hui, CK, c'est 120 collaborateurs. On a des clients dans toute la France, y compris dans les dom-toms. Nos équipes sont situées en Ile-de-France. On a neuf pÎles spécialisés. Donc on fait, par exemple, du DAF externe. On a une filiale qui fait du financement de l'innovation. On a un pÎle franchise, on a un pÎle conseil. On a une filiale qui fait de la gestion locative immobiliÚre, une filiale qui est une agence de communication et marketing digitale. On essaye de répondre à la majorité des problématiques que peuvent rencontrer nos clients qui sont des dirigeants d'entreprise, TPE, PME. On a aussi bien une clientÚle de commerçants qu'une clientÚle de PME industrielle, franchiseurs, assez généraliste.

  • Florian DUFOUR - HĂŽte

    C'est quand mĂȘme spectaculaire ce que vous avez fait dans ce laps de temps et le fait que toi tu prĂ©sentes ça en crĂ©ant des filiales Ă  cĂŽtĂ© pour accompagner de A Ă  Z tes chefs d'entreprise. Donc c'est quand mĂȘme une belle stratĂ©gie de croissance et c'est pour ça que je suis venu te voir. Mais est-ce que tu peux me rappeler toi comment du coup tu es passĂ© avec ce statut en gros d'expert comptable opĂ©rationnel vers maintenant je me mets en chef d'entreprise qui va dĂ©velopper la croissance dans le cĂąble ?

  • Jonathan KHALFA - invitĂ©

    Bien sĂ»r. Alors, en fait, ça, c'est un gros sujet. Pour te faire la petite histoire, moi, j'ai fait mon mĂ©moire d'expertise comptable sur le management innovant dans un cabinet d'expertise comptable. Je gĂ©rais une petite Ă©quipe chez CECCA J'Ă©tais dĂ©jĂ  associĂ© quand j'ai passĂ© la fin de mon diplĂŽme, en fait. En lisant des livres sur ce sujet-lĂ , j'ai fait le parallĂšle, en fait, parce que j'ai lu un livre qui m'a beaucoup inspirĂ©. et dont je ne me rappelle plus le nom Ă  chaque fois que j'en parle et je n'ai plus le nom donc ça m'emmerde. Mais du coup, c'est un livre en gros qui expliquait la vie d'un mec qui a repris une boĂźte industrielle et qui a redĂ©fini tous les process de fonctionnement. Et puis moi, je ne connaissais pas du tout l'industrie. Avant, j'ai fait mon apprentissage dans une boĂźte de BTP. mais jamais dans une boĂźte industrielle avec une usine de production, avec une chaĂźne de production, avec des process qui doivent ĂȘtre trĂšs cadrĂ©s, etc. Et au final, quand j'ai lu ce bouquin, je me suis dit, putain, mais en fait, pourquoi il y a trĂšs peu d'experts comptables qui dirigent leur cabinet comme une vraie entreprise, avec une vraie stratĂ©gie d'entreprise, avec une vraie stratĂ©gie de croissance, avec des fonctions support, avec du marketing, du commercial, de la communication. avec un service IT, avec de nouvelles offres, enfin... Tout ce qui va avec. Du coup, j'ai commencĂ© Ă  considĂ©rer notre mĂ©tier comme si j'Ă©tais un industriel. Je me disais que nos dossiers et nos collaborateurs, c'est un peu notre chaĂźne de production. Je l'ai un peu pensĂ© comme ça. Quand j'ai commencĂ© Ă  avancer avec mes associĂ©s, je leur ai dit que je suis intĂ©ressĂ© par le projet. Par contre, je ne veux pas gĂ©rer CECCA comme un cabinet d'expertise comptable. Je veux gĂ©rer CECCA comme une vraie entreprise. Moi, je suis passionnĂ© d'entrepreneuriat, tu vois. Et c'est pour ça que j'ai mon podcast sur le sujet, d'ailleurs, le podcast multi. Mais c'est vrai que je suis passionnĂ© d'entrepreneuriat. Et souvent, ce qu'on reproche aux experts comptables, c'est de ne pas ĂȘtre trĂšs entrepreneur. Mais bon, d'un cĂŽtĂ©, les experts comptables de l'ancienne Ă©cole, sans ĂȘtre pĂ©joratif. Il faut les comprendre, avant ils prenaient juste un bail, ils avaient un local, ils avaient pignon sur rue, et puis les gens rentraient, ils ont appelĂ© au cabinet, et puis la clientĂšle se dĂ©veloppait, et puis il n'y avait pas besoin spĂ©cialement de faire de communication, de marketing, etc. Le monde a changĂ©, et notre profession Ă©normĂ©ment. Et c'est vrai qu'avec l'arrivĂ©e des acteurs en ligne, le fait que les experts contrĂŽles ont le droit de communiquer, ce qui n'Ă©tait pas le cas avant, donc il y a beaucoup plus de concurrence, c'est plus visible. tout ça, ça change. Et ça fait qu'on a fait passer ces cas de... En 2014, moi, quand je suis arrivĂ©, on Ă©tait 25, je crois. Aujourd'hui, on est 120. VoilĂ , on a eu une belle croissance. Et on a fait passer ça de cabinet artisanal traditionnel Ă  un espĂšce de cabinet 2.0, on va dire.

  • Florian DUFOUR - HĂŽte

    Comment t'as fait, du coup, pour changer cet Ă©tat d'esprit ? Tu vois, on nous l'apprend tout au... Pendant le cursus DCG, DSCG, Ă  ĂȘtre des techniciens purs. expert et c'est pour ça qu'on vient nous chercher mais comment t'as rĂ©ussi Ă  avoir ce modĂšle lĂ  oĂč un cabinet de 20 salariĂ©s chez CECCA qui a 120 te dire voilĂ  attends sur la mentalitĂ© de pas prendre ces vieux rĂ©flexes tu vois d'expert comptable oĂč on se remet dans la prod on est toujours pendant la pĂ©riode fiscale on a du mal Ă  tenir la communication avec les clients comment t'as fait ce mindset en fait ?

  • Jonathan KHALFA - invitĂ©

    dĂ©jĂ  j'ai la chance d'avoir des associĂ©s qui sont des gens du business tu vois moi mes associĂ©s c'est des mecs qui aiment aussi l'entrepreneuriat et qui ont par exemple des restos, qui ont investi dans des boĂźtes, qui ont fait des projets Ă  cĂŽtĂ©, etc. Donc dĂ©jĂ , le business, tu vois, ça leur parle. Et c'est pour ça que quand je suis arrivĂ© avec cette vision-lĂ , au final, je n'ai pas dĂ©jĂ  eu Ă©normĂ©ment d'efforts Ă  faire pour convaincre mes associĂ©s. Donc dĂ©jĂ , ça, c'Ă©tait trĂšs, trĂšs important. Et donc, on a tirĂ© tous les trois Ă  ce moment-lĂ  dans le mĂȘme sens. avec CĂ©dric et Daniel et il y avait Julien aussi de Claire qui m'accompagne depuis le dĂ©but on tirait dans le mĂȘme sens et on avait cette mĂȘme vision commune tu vois donc moi j'ai insufflĂ© cette petite Ă©nergie supplĂ©mentaire parce que je suis arrivĂ© moi mes associĂ©s sont un petit peu plus ĂągĂ©s tu vois ils ont la cinquantaine donc je suis arrivĂ© Ă  un moment oĂč ils avaient construit dĂ©jĂ  un beau cabinet mais peut-ĂȘtre qu'ils s'essoufflaient un petit peu parce que c'est logique aussi tu vois Ă  un moment donnĂ© quand t'as tu as construit quelque chose, il y a toujours un moment oĂč tu stagnes, ça va m'arriver aussi. Et moi, je suis arrivĂ© avec cette Ă©nergie. Ils l'ont acceptĂ© et eux, ils ont eu l'intelligence aussi de prendre tout ça. Et aprĂšs, dans la pratique, nous, on a trĂšs vite compris que ça passerait par nos Ă©quipes. Donc, on a essayĂ© d'insuffler un peu cette vision business Ă  nos Ă©quipes en Ă©tant trĂšs transparents sur ce qu'on fait dans la vie, Ă  cĂŽtĂ© aussi de ces cas. qu'ils comprennent qu'on aime l'entrepreneuriat, qu'on aime les affaires et que quand on parle avec les clients, on parle business plutĂŽt qu'on parle compta. Et on a essayĂ© petit Ă  petit d'inculquer ça aux Ă©quipes. Alors, c'est un long travail. Encore aujourd'hui, on a plein de collaborateurs qui ne sont pas encore hyper familiers avec ça. Mais petit Ă  petit, ça se met en place. Et puis, on a mis en place ensuite, par la suite, un programme de formation qui n'Ă©tait pas que purement technique, tu vois. et c'est vrai que le passage de l'un Ă  l'autre peut ĂȘtre un petit peu compliquĂ© parce qu'en plus on a connu une forte croissance et quand tu connais une forte croissance tu connais aussi forcĂ©ment des problĂšmes potentiellement de qualitĂ© d'organisation, de recrutement et nous on a rencontrĂ© tous ces problĂšmes donc il y a eu des moments trĂšs difficiles mais on a beaucoup grandi d'annĂ©e en annĂ©e

  • Florian DUFOUR - HĂŽte

    Il y a deux questions que je souhaiterais te poser c'est la premiÚre, est-ce que tu signes encore des dossiers parce que normalement il faut des experts comptables derriÚre ? Et la seconde, comment tu as réussi à gérer ces difficultés ? Est-ce qu'il a fallu que tu mettes les mains dans le cambouis ? Est-ce que ça a demandé aussi des heures ? Tout n'était pas rose,

  • Jonathan KHALFA - invitĂ©

    quoi. Oui, bien sĂ»r, bien sĂ»r. Alors dĂ©jĂ , est-ce que je signe des dossiers ? Oui, bien sĂ»r. Parce que ça, de toute façon, c'est impossible autrement. Aujourd'hui, on a un mĂ©tier qui est une profession rĂ©glementĂ©e. On engage notre responsabilitĂ©. On engage la responsabilitĂ© de CECCA. et on ne peut pas laisser sortir n'importe quoi. Nous, dans notre organisation, aujourd'hui, au cabinet, on n'a rien inventĂ©. On a des collaborateurs, des chefs de mission, des managers, et on a les associĂ©s, signataires. Aujourd'hui, on est trois signataires, avec CĂ©dric et Daniel. Mais c'est vrai que, si tu veux... On s'est organisĂ© de façon Ă  ce que quand les dossiers arrivent sur notre bureau, on y passe le moins de temps possible quand c'est des dossiers relativement simples. Il y a des dossiers sans grande difficultĂ©. Quand il arrive sur mon bureau et que je dois le revoir et que je dois le signer, en gros, les managers ont... Moi, chez le travail, j'ai une note de synthĂšse et je vais la regarder. Et puis, je vais avoir les principaux points. Je vais mĂȘme pouvoir faire mon rendez-vous avec le client. Et puis, le dossier, je vais le connaĂźtre. Parce qu'on fait encore quelques rendez-vous clients, etc. MĂȘme si les managers en font beaucoup aussi par eux-mĂȘmes. Et puis aprĂšs, il y a les dossiers un peu plus complexes oĂč lĂ , les managers nous sollicitent. directement parce qu'il y a des sujets un peu techniques, il y a des optimisations Ă  rĂ©aliser, il y a des restructurations Ă  prĂ©voir, il y a des sujets un petit peu plus complexes ou alors c'est des activitĂ©s qui sont plus difficiles Ă  apprĂ©hender pour eux. Et dans ce cas-lĂ , on va y allouer un petit peu plus de temps. Mais si tu veux, dans notre organisation, on a des experts comptables qui ont 1, 2, 3 managers avec eux, qui eux-mĂȘmes ont 1, 2, 3 chefs de mission, qui eux-mĂȘmes ont 1, 2, 3 collaborateurs. Alors tu vois ? on l'a dĂ©coupĂ© comme ça.

  • Florian DUFOUR - HĂŽte

    Donc ça te permet quand mĂȘme d'ĂȘtre vraiment efficient. Tu as dĂ» mettre les mains dans le cambouis, tu n'as pas eu peur des moments de dire, il faut peut-ĂȘtre qu'on revienne Ă  l'ancienne mĂ©thode, plus traditionnelle ?

  • Jonathan KHALFA - invitĂ©

    Si, on a mĂȘme changĂ© de process plusieurs fois. On a testĂ©. Si tu veux, moi, je n'ai pas de problĂšme Ă  me tromper. et mes collaborateurs peuvent te le dire nous ça nous est arrivĂ© plus d'une fois de faire des rĂ©unions avec nos Ă©quipes et de leur dire Ă©coutez ça va pas on en a conscience il y a eu des problĂšmes liĂ©s Ă  notre croissance des problĂšmes d'organisation etc aujourd'hui est-ce que vous, vous avez des solutions Ă  nous apporter et on fait participer nos collaborateurs et aujourd'hui l'organisation qu'on a telle qu'elle est aujourd'hui c'Ă©tait pas l'organisation qu'on avait il y a encore deux ans, et elle a Ă©tĂ© dĂ©finie notamment par les collaborateurs et par les chefs de mission qui nous ont remontĂ©, nous on pense qu'il faudrait faire comme ci, comme ça, comme ci, comme ça, et puis on a dit ok, il y avait des choses oĂč on Ă©tait d'accord, d'autres moins, ils avaient des arguments, nous aussi on en a parlĂ©, au final on s'est mis d'accord, on a trouvĂ© la meilleure organisation, et la qualitĂ© elle a... on n'avait pas une mauvaise qualitĂ© parce que quand on faisait des enquĂȘtes de satisfaction parce qu'on en fait tous les ans on Ă©tait quand mĂȘme Ă  90% de satisfaction mais pour nous c'Ă©tait pas assez et puis le problĂšme c'Ă©tait la pression sur les Ă©quipes c'est que les collaborateurs avaient une charge de travail qui Ă©tait trĂšs trĂšs Ă©levĂ©e beaucoup de stress etc et ça c'Ă©tait pas possible donc on en a discutĂ© et on a fait en sorte de se rĂ©organiser pour trouver la meilleure la meilleure option que ce soit pour la satisfaction client, mais aussi pour la satisfaction collaborateur.

  • Florian DUFOUR - HĂŽte

    C'est bien, tu ne restes pas sur tes acquis. Moi, ce que j'aimerais, c'est que tu m'accompagnes pour la croissance. Donc, il y a l'organisation que tu as parlé un peu. La seconde, ce serait le cÎté que tous les experts comptables doivent avoir, c'est ce cÎté commercial. Comment ça se passe pour toi, ton processus d'expert comptable ? Est-ce qu'il faut sortir du cabinet pour essayer de développer ce commercial ? Et est-ce qu'on ne peut pas le donner aussi à tes managers, cette partie-là, en interne ?

  • Jonathan KHALFA - invitĂ©

    Écoute, je vais te donner un exemple. Je n'ai pas d'expertise comptable, mais tu vas comprendre le parallĂšle. J'ai montĂ© une boĂźte avec un pote Ă  moi qui est expert comptable, mais qui n'exerce pas. Il a Ă©tĂ© diplĂŽmĂ© avec moi et il n'a pas exercĂ© en cabinet d'expertise comptable. Il est parti en cabinet de gestion patrimoniale et c'est un excellent vendeur de dĂ©fiscalisation immobiliĂšre. Et on a montĂ© un projet ensemble qui a tenu pendant 4 ans que j'ai revendu en dĂ©but d'annĂ©e mĂȘme. Et en fait, le projet n'a pas dĂ©collĂ©. Et si tu veux, moi, mon rĂŽle, c'est quand je rentre dans un projet, c'est de... structurer les offres, structurer le projet, mettre en place les plans d'action. Tu vois, c'est tout ça. Et aprĂšs, il faut exĂ©cuter derriĂšre, tu vois. Et le problĂšme, c'est que mon associĂ© n'exĂ©cutait pas pas parce qu'il n'avait pas envie, mais parce qu'en fait, il Ă©tait dans l'opĂ©rationnel. Il faisait ses ventes avec ses clients, il montait les dossiers, il nĂ©gociait avec les promoteurs, etc. Et du coup, lui, il se cantonnait Ă  faire que de l'opĂ©rationnel. Et au final, c'est une boĂźte qui faisait moins de 800 000 euros de chiffre d'affaires, et qui aurait pu en faire 3, 4, 5, 10 fois plus si jamais on avait Ă©tĂ© chercher la croissance. Le problĂšme, c'est que moi, je n'Ă©tais pas lĂ  pour ça et je n'avais pas le temps. Et lui, en se concentrant sur l'opĂ©rationnel, il ne se concentrait pas sur le dĂ©veloppement. Et en fait, pour nous, c'est pareil. Si jamais tu es expert comptable et que tu restes Ă  faire des dossiers, Ă  faire de la prod et Ă  ne pas sortir de ton cabinet, ton cabinet ne va pas avancer. En fait, il faut accepter Ă  un moment donnĂ© de recruter des hommes clĂ©s qui coĂ»tent peut-ĂȘtre un petit peu cher, qui vont te permettre de sortir de tout ça et d'aller chercher la croissance. parce que si toi tu veux prĂ©server ta marge pour maximiser ta rĂ©munĂ©ration ou tes gains ou ton bĂ©nĂ©fice et que du coup tu ne recrutes pas, mais au final sur long terme tu n'es pas du tout gagnant, donc il faut accepter d'investir sur des hommes pour pouvoir aller chercher du client, et quand bien mĂȘme si ce n'est pas ta spĂ©cialitĂ©, parce qu'il y a des experts comptables qui me disent parfois ouais mais moi je ne suis pas un excellent vendeur je ne suis pas Ă  l'aise Ă  aller voir les gens, Ă  aller dans des trucs de networking, d'after work, dĂ©velopper des partenariats, je ne suis pas Ă  l'aise avec tout ça, et bien, dans ce cas-lĂ , recrute quelqu'un, prends un head of partner, prends ce que tu veux, en fait, qui va pouvoir faire le travail que toi, tu ne sais pas faire parce qu'il faut accepter qu'il y a des choses qu'on ne sait pas faire et voilĂ . Donc, moi, je pense qu'en tout cas, si tu restes dans ton cĂąble, tu ne te dĂ©velopperas pas. C'est sĂ»r et certain. AprĂšs, il y en a qui ne veulent pas se dĂ©velopper, qui ont leur petite clientĂšle, que ça leur va trĂšs bien. Et lĂ , on n'est pas en train de parler d'eux, on parle de ceux qui veulent faire de la croissance.

  • Florian DUFOUR - HĂŽte

    Moi, je pense aussi que tu peux te mettre en associé. Il y en a un qui va vraiment faire le technique parce qu'il adore ça. Il y en a un qui fait la partie commerciale, se répartir les rÎles.

  • Jonathan KHALFA - invitĂ©

    Bien sûr.

  • Florian DUFOUR - HĂŽte

    Est-ce qu'il ne faut pas une certaine taille pour faire ce domaine de croissance ? Regarde, par exemple, personne qui part ex-Nihilo. Elle va devoir faire ce cĂŽtĂ© croissance un petit peu, mais elle doit quand mĂȘme ĂȘtre tout seule au dĂ©part pour se lancer, et donc faire... Maintenant le cambouis

  • Jonathan KHALFA - invitĂ©

    T'as dit un truc intéressant C'est que t'as parlé d'association Je te prends l'exemple de StraTTT qui est un cabinet Lillois Je les connais trÚs bien Les mecs sont trÚs bons Ils sont plusieurs associés A la base ils étaient deux Et puis aprÚs ils ont fait rentrer d'autres associés Et les mecs sont passés en deux ans et demi De zéro à vingt collaborateurs ils ont eu une trÚs trÚs forte croissance et ils ont été vraiment bons d'ailleurs si tu veux les recevoir dans ton podcast je te le recommande parce que ils sont hyper intéressants et vraiment sauf si tu les as déjà reçus je sais pas non mais on va les recevoir voilà et du coup tu vois eux au final ils se sont répartis les rÎles et pourtant ils ont créé Ex-nihilo Et ils n'ont pas racheté de fonds de commerce, et ils ont tout créé de toutes piÚces. Mais pourquoi ? Parce qu'ils ont compris qu'il fallait communiquer, ils ont été accompagnés par quelqu'un pour communiquer, pour faire un peu de market, pour gagner en visibilité. ils ont fait des partenariats ils ont travaillé avec Penny Lane dÚs le début ils ont pris les décisions qu'il fallait pour aller séduire les clients il y a un truc que je ressens chez toi t'as pas cette peur que

  • Florian DUFOUR - HĂŽte

    je ressens la plupart du temps avec les experts c'est que s'il faut prendre un gaz, s'il faut investir on le fait, ça va me faire passer un cap souvent on a le réflexe de dire ça va coûter trop cher ce mois-ci, il y a le résultat on attend comment tu arrives à changer cette mentalité ? Tu te dis, j'investis.

  • Jonathan KHALFA - invitĂ©

    AprĂšs, c'est peut-ĂȘtre parce que j'ai une... Si tu veux, je vais te dire ma mentalitĂ©. C'est vrai. C'est qu'en fait, j'aime les projets, j'aime dĂ©velopper, j'aime la croissance et tout. Bien sĂ»r qu'il y a aussi un objectif financier derriĂšre parce que quand tu entreprends, tu as envie de gagner de l'argent, etc. Mais pour autant... pour moi, c'est un peu secondaire. C'est-Ă -dire que demain, que je fasse 100 000 euros de bĂ©nĂ©fice ou que j'en fasse 50 000, la vĂ©ritĂ©, je ne vais pas ĂȘtre malheureux. Je ne vais pas me dire putain, j'ai foirĂ© mon annĂ©e Je ne vais pas le voir comme ça. Moi, ce que je vais regarder, c'est vraiment oĂč j'en suis dans mon projet. Est-ce que je l'ai amenĂ© plus haut que l'annĂ©e derniĂšre ? C'est comme ça que je vais raisonner. Et du coup, je ne vais pas me focaliser sur ces trucs-lĂ . C'est pour ça qu'on est toujours Ă  l'Ă©coute. Quand il y a des profils qui passent et qui sont intĂ©ressants, moi, je n'ai aucun souci, mĂȘme s'il n'y a pas encore de besoin spĂ©cifique, Ă  aller le chercher. AprĂšs, c'est parce qu'on a aussi une taille qui nous permet de faire ça. Bien sĂ»r que quand on a un cabinet de taille plus petite, ça peut ĂȘtre plus compliquĂ© et tu as moins ce luxe-lĂ . Mais quand tu prends, je ne sais pas moi, je travaille beaucoup avec Eric Nidam, qui est le fondateur de... de Mia, qui est une plateforme pour les experts comptables. Et en fait, comment ça s'est passĂ©, c'est qu'Éric, un jour, on s'Ă©tait vu pour sa plateforme et puis un jour, il me dit, ouais, je passe mon diplĂŽme d'expert comptable, j'ai besoin d'un cabinet pour ĂȘtre salariĂ©. Moi, je n'ai pas hĂ©sitĂ©, le mec, c'est un crack, en marketing, c'est un tueur, il a une vision business qui est exceptionnelle et du coup, tout de suite, je lui ai dit, bah, vas-y go vas-y on va trouver t'inquiĂšte pas on verra comment on va travailler ensemble je sais que t'as Mia de ton cĂŽtĂ© et j'interfĂ©rerai pas lĂ -dedans mais par contre chez C4 tu peux faire de l'entreprenariat on a plein de projets et on a besoin de mecs comme toi pour l'idĂ©e les projets en cours tu vois et pareil il y a un ancien de chez Conto qui s'appelle Arthur avec qui je m'entends trĂšs bien lui il a pas signĂ© chez nous mais ça fait ça fait 5 ans qu'on le drague avec Juju parce que je sais que c'est un excellent profil et que s'il y a un moyen un jour qu'on travaille ensemble mĂȘme si je sais pas ce qu'il fera chez nous je

  • Florian DUFOUR - HĂŽte

    le prendrai parce que c'est des profils qui sont excellents et qui vont forcément nous apporter des choses tu vois ouais t'es plus ouvert ou maintenant on se pose des questions sur le recrutement trouver des data analystes trouver des commerciaux ou bon t'as encore certaines mentalités dans

  • Jonathan KHALFA - invitĂ©

    dans la profession ou non on fait de la product c'est fou ouais t'investis en fait tu te fais un plan de bataille pour te dire dans 5-10 ans c'est plutĂŽt comme ça mais parfois c'est pas prĂ©vu tu te fais toujours des planifications et tout mais tu vois par exemple je reparle d'Eric Nidam c'Ă©tait pas prĂ©vu il y avait pas lĂ -bas je m'Ă©tais pas dit tiens faut que je recrute un mec qui ait telle fonction telle fonction non c'est juste que il est arrivĂ© comme ça et j'ai senti que ça pouvait ĂȘtre bon pour le cab c'est fou et du coup j'ai dit allez go et au final c'Ă©tait hyper positif parce qu'on a on a passĂ© un cap en plus depuis qu'il est arrivĂ© parce que sur plein de sujets il est brillant et ça c'est valable pour pour plein de monde, tu vois, et mĂȘme au niveau de la prod, en fait, quand on a recrutĂ© des experts comptables mĂ©morialistes au cabinet, qui sont, mais vraiment, c'est des pĂ©pites, tu vois. Et du coup, effectivement, des fois, il faut faire un petit effort financier ou des fois, il faut aussi leur donner une vision Ă  long terme. Ça, on est capable de le faire, tu vois. VoilĂ , on essaye de voir loin. Et lĂ , notre stratĂ©gie, c'est d'aller chercher encore plus de croissance et vraiment de grandir en taille pour que dans 10 ans, on soit
 Ă  peu prĂšs 4 Ă  5 fois plus gros qu'aujourd'hui. Donc, on a des gros objectifs de croissance et ça veut dire que les experts comptables mĂ©morialistes qui sont chez nous, qui seront des futurs experts comptables, il faut qu'on leur trouve aussi une place dans le projet. Parce que sinon, on va former des gens qui vont partir. Et ça, ce n'est pas bon. Donc, c'est pour ça que nous, aujourd'hui, le capital a Ă©tĂ© ouvert Ă  des managers qui sont fidĂ©lisĂ©s par du... par du capital et c'est quelque chose qu'on fera, qu'on continuera de faire par la suite pour des profils comme ça, tu vois.

  • Florian DUFOUR - HĂŽte

    C'est important que tu aies mis, en fait, tu as toujours cette boussole qui t'amĂšne sur ton plan Ă  long terme. J'aimerais qu'on parle un petit peu, si c'est possible, d'investissement. Justement, en termes d'investissement financier, est-ce que tu pourrais donner un petit tarif au dĂ©but et peut-ĂȘtre en termes de temps pour ceux qui voudraient, tiens, imagine, tu as un cabinet de 10 salariĂ©s ou 20 comme tu Ă©tais au dĂ©part tu t'es dit, bon, combien je vais investir ? Et on se demande un peu combien de temps, combien de temps, toi, par semaine, il faudra que tu passes Ă  ça au lieu de faire des bilans ?

  • Jonathan KHALFA - invitĂ©

    Alors, moi, je pense que c'est un peu subjectif, parce que ça dĂ©pend de chacun. Mais tu vois, moi, je pense qu'un expert comptable qui ne passe pas au minimum 50% de son temps... sur des sujets de dĂ©veloppement, de croissance, de com, de visibilitĂ©, etc. Je pense que c'est une erreur. AprĂšs, c'est mon avis. Encore une fois, quand on est plusieurs associĂ©s, effectivement, il peut y en avoir un qui passe 0% de son temps et l'autre qui passe 80% de son temps sur ces sujets-lĂ . Mais je pense qu'il y a une grosse part de son temps Ă  allouer Ă  ça parce que oui, ça prend du temps. Ça prend du temps d'aller nĂ©gocier des partenariats. Aujourd'hui, on a sorti une offre avec une boĂźte qui s'appelle Smash Group. C'est des DAF externalisĂ©s. C'est une belle boĂźte. Ils sont 50. Aujourd'hui, on travaille avec eux pour faire une offre conjointe entre Expertise Comptable et DAF externalisĂ©. On va avoir soit des boĂźtes qui ont levĂ©, soit des PME. Des boĂźtes qui font entre 1 et 20, 40 millions d'euros de chiffre d'affaires. C'est des trĂšs belles missions. sur lesquels on peut se positionner. Et ce partenariat-lĂ , Ă  bĂątir, il a pris quand mĂȘme un peu de temps. Parce que dĂ©jĂ , c'est le fait que moi, je communique sur les rĂ©seaux, que je sois visible, etc., qui les a aussi intĂ©ressĂ©s. Parce que du coup, ça leur permet d'avoir... Tu sais, tu as une petite crĂ©dibilitĂ© supplĂ©mentaire. Ça ne veut rien dire, mais le fait de communiquer sur les rĂ©seaux, ça te donne quand mĂȘme une petite lĂ©gitimitĂ©. Et puis, ça donne un peu de visibilitĂ©, etc. Et tu vois, ça, c'est des trucs qui prennent du temps. C'est du travail de longue haleine, en fait. Si tu veux, c'est un vrai marathon. Au dĂ©but, tu n'en retires pas les fruits tout de suite. Donc, il faut accepter de te dire, OK, pour l'instant, il n'y a pas grand-chose. Tu vois, j'ai lancĂ© ma chaĂźne Instagram. Ma chaĂźne Instagram, je fais des vidĂ©os dessus. Ça me prend du temps. Au final, je fais quoi ? Je fais 2 000, 3 000 vues par vidĂ©o. Ce n'est pas Ă©norme, mais petit Ă  petit, ça monte. J'ai commencĂ©, j'avais zĂ©ro abonnĂ©. LĂ , je dois en avoir 700. Et petit Ă  petit, ça monte, ça monte, ça monte. Si ça prend 2, 3 ans, je l'accepte. mais je continuerai de le faire, tu vois, mais ça prend du temps. Des fois, tu peux ĂȘtre un peu dĂ©motivĂ©, mais il faut toujours garder le cap et te dire, ok, rien que le fait de faire, dĂ©jĂ , c'est intĂ©ressant.

  • Florian DUFOUR - HĂŽte

    Et tu n'as jamais eu le souci, tes deux associĂ©s, en disant, bah... Ouais ça commence Ă  prendre Mais c'est un peu long et puis lĂ  le cash Peut-ĂȘtre que Ă  court terme Non parce que pareil

  • Jonathan KHALFA - invitĂ©

    On a la mĂȘme vision aprĂšs pour rĂ©pondre Ă  ta premiĂšre question Tout Ă  l'heure en terme de coĂ»t Oui par exemple faire de la communication Faire du marketing oui ça coĂ»te de l'argent Oui c'est vrai c'est un vrai investissement Je sais qu'il y a des Je vais te donner un exemple trĂšs simple Il y a des cabinets en ligne Un Je ne vais pas citer de nom parce que ça ne se fait pas, mais il y a des cabinets en ligne qui dĂ©pensent entre 20 et 30, 35 000 euros par mois juste en ads, Google Ads, Social Ads, etc. Juste lĂ -dessus, tu vois. Donc, juste sur le SEA, ils dĂ©pensent 20 Ă  35, 40 000 euros par mois. T'imagines, sans parler aprĂšs de la communication, sans parler du SEO s'il y en a. Donc, c'est des gros, gros budgets. Mais eux, c'est des business de volume. Donc, c'est pour ça qu'ils dĂ©pensent autant. Nous, on n'est pas sur du business de volume tel qu'ils le font. Ce n'est pas l'image qu'on veut renvoyer. Donc, nous, en termes d'ads, je vais te parler en toute transparence. Nous, on a fait des ads pendant un moment et on dĂ©pensait Ă  peu prĂšs 2 000, 3 000 euros par mois sur les ads. Je parle, ça veut dire qu'aprĂšs, tu as aussi tes dĂ©penses de communication pour crĂ©er ton contenu, etc. Mais juste sur les ads, on dĂ©pensait entre 2 000 et 3 000 euros par mois. Au final, on a coupĂ© les ads parce que la cible qu'on allait chercher avec les ads ne correspondait pas Ă  notre positionnement. Tu vois, on a eu beaucoup de prospects. On avait Ă©normĂ©ment de leads qui rentraient, mais les leads qui rentraient, ce n'Ă©tait pas les leads qu'on voulait. Parce qu'il faut comprendre que sur le market, les leads d'Internet, on va les appeler comme ça, les leads d'Internet, c'est souvent des gens qui cherchent. majoritairement un prix. Tu es en concurrence avec les experts comptables en ligne qui sont sur des prix que tu ne peux pas aller chercher. Ce n'est pas possible. Tu ne peux pas aller te battre avec un Keobiz Ă  49 euros par mois. MĂȘme si la qualitĂ© est pourrie, au final, eux, ils font du volume. DĂ©solĂ© les gars, je vais me faire des copains, mais en vrai, c'est la vĂ©ritĂ© puisque nous, quand on rĂ©cupĂšre des dossiers, c'est une catastrophe. Je ne sais mĂȘme pas comment ils font pour dormir tranquille. Au final, c'est des experts comptables qui se disent Ok, j'ai un business de masse. Donc je vais faire du volume, je vais faire du volume. TrĂšs bien, je respecte, c'est leur business, tu vois. On n'a juste pas le mĂȘme mĂ©tier. Et nous, on Ă©tait en concurrence avec ces gens-lĂ . Et donc au final, on ne pouvait pas se battre, tu vois, ce n'est pas possible. Nous, on avait beau mettre en avant nos forces, ce qu'on allait proposer aux clients chez ces quints, tu vois. Et au final... on convertissait pas assez on avait un taux de conversion qui Ă©tait trĂšs faible parce qu'Ă  chaque fois les gens, les retours qu'on avait c'Ă©tait je suis dĂ©solĂ© mais vous ĂȘtes 3 ou 4 fois plus cher que Contastar ou que Keobis ou que d'autres tu vois donc c'est pas possible Donc c'est pour ça que effectivement c'est un budget, le marketing pur, je parle vraiment les ads, mais il faut dĂ©jĂ  en premier lieu voir c'est quoi ton positionnement et c'est quoi que tu vas chercher comme type de client. Si jamais tu te dis que toi tu ne veux pas avoir ce type de client, ne va pas faire des ads. Par contre, tu peux faire du marketing de notoriĂ©tĂ©, tu peux faire des choses trĂšs diffĂ©rentes, tu peux aller dealer des partenariats avec des acteurs, avec des CGP, avec des Ă©diteurs, avec... n'importe quelle solution qui touche Ă  ton mĂ©tier, qui va apporter un intĂ©rĂȘt aussi Ă  tes clients. Tout ça, ça se fait. Mais il faut bien penser dĂ©jĂ  Ă  sa stratĂ©gie.

  • Florian DUFOUR - HĂŽte

    Oui, aprÚs aussi sur ta partie rémunération, au-dessus de prendre beaucoup de dividendes, on peut... mettre la moitié par exemple sur de l'investissement pour lancer le projet et ainsi de suite aussi.

  • Jonathan KHALFA - invitĂ©

    Oui, c'est sûr, ça aprÚs libÚre à chacun de voir s'il a envie de prendre l'oseille qu'il gagne sur son cabinet ou s'il a envie de réinvestir. Si tu veux, c'est qu'une question de stratégie en fait, c'est tout. C'est qu'une question de stratégie. et tu vois il y a des experts comptables qui font aucune communication, aucun marketing et aujourd'hui ils ont des cabinets qui ont 2000 collaborateurs parce qu'ils font que de la croissance externe par exemple un cabinet comme COGEP on les voit trÚs peu personne communique quasiment on les voit vraiment trÚs trÚs peu par contre ils sont dans toute la France ils ont 2100 collaborateurs ils font 250 millions d'euros de chiffre d'affaires ou 220 millions je sais plus Voilà, ils sont top 10 des cabs. Mais c'est trÚs, trÚs bien ce qu'ils font, tu vois.

  • Florian DUFOUR - HĂŽte

    c'est leur stratĂ©gie. Ils s'y tiennent, ça fonctionne, et c'est trĂšs bien. Ayant rencontrĂ© le fondateur de Cogep, il te le dit clairement, ma stratĂ©gie, c'est d'aller racheter des cĂąbles. Je sais racheter des cĂąbles, je sais les faire tourner aprĂšs, donc c'est ma stratĂ©gie. Nous, ce n'est pas la nĂŽtre, mais des stratĂ©gies, il y en a plein. À chaque expert comptable, de trouver la sienne. Oui,

  • Jonathan KHALFA - invitĂ©

    je pense que le terrain de jeu est assez grand. Il faut juste bien réfléchir. C'est souvent ça. tendance à vouloir foncer tiens on va prendre des clients on fait de la product product et on oublie en fait notre stratégie et donc du coup t'es dans le flou et t'arrives pas forcément à grandir comme tu le souhaites du coup toi je comprends bien sur la partie de ton cabinet t'occupes de la partie marketing communication vente comment tu t'en occupes comment tu le gÚres un petit peu si t'avais des moyens à me donner pour qu'on puisse mettre ça dans un petit cab alors je vais te dire trÚs clairement comment

  • Florian DUFOUR - HĂŽte

    je chapote on va dire ces pĂŽles lĂ  en gros nous on a une agence de communication qu'on a internalisĂ© donc Ă  la base c'Ă©tait un client qui allait vendre sa boĂźte mais on travaillait il s'occupait de notre com et c'est une com gĂ©niale pour nous donc il nous disait qu'il fait votre com il est trĂšs bon le mec et tout et du coup on avait de super retours et du coup on lui a dit Ă©coute c'est dommage on va arrĂȘter de travailler ensemble parce que tu vends il nous a dit parce que commercialement je ne suis pas commercial, je n'arriverai pas Ă  faire dĂ©velopper mon projet. Et donc, on lui a dit, Ă©coute, si tu veux, on rachĂšte une partie de ton agence, on l'intĂšgre en tant que filiale du cabinet et puis on t'apporte des leads s'il y a des clients qui sont intĂ©ressĂ©s pour que tu fasses leur communication, etc. Et donc, on a internalisĂ© notre service communication. Au dĂ©part, c'est comme ça que ça s'est fait. Donc, moi, je travaille avec Antoine et aujourd'hui avec Guillaume, qui est son bras droit. et en gros je fais des points toutes les semaines sur la com donc ça va de mon personal branding mes posts, mes vidĂ©os insta ça va sur les actions pub qu'on fait au nom de CK les articles CK qu'on va poster des concepts vidĂ©o qu'on va avoir sur CK c'est hyper large en fait, c'est tout ce qui touche Ă  la com on fait un point chaque semaine c'est super long depuis on a intĂ©grĂ© maintenant Eric justement qui fait les points avec nous qui nous accompagne sur cette partie lĂ  et une personne qui s'appelle Omar qui m'accompagne aussi sur le podcast qui est un ancien de Fred Delaconta Incom avec qui on travaille lui il est freelance, il nous accompagne aussi un petit peu lĂ  dessus il en accompagne d'autres mais nous il nous aide aussi un petit peu lĂ  dessus et du coup il nous fait un reporting market aussi reporting commercial donc moi toutes les semaines je sais exactement combien on a reçu de leads combien on en a transformĂ© quelles ont Ă©tĂ© les difficultĂ©s enfin tout ce qui touche au commercial nous on travaille avec HubSpot donc tout est dans HubSpot Omar nous sort un reporting et puis derriĂšre on peut diriger aprĂšs nos actions on voit aussi quel partenaire nous a envoyĂ© le plus de leads, s'il y a des partenariats Ă  renforcer et voilĂ  tout on est capable de voir tout ça et puis on Ă©voque aussi toutes les semaines les idĂ©es qu'on a en fait j'ai rencontrĂ© un partenaire juste avant qu'on commence notre podcast, j'ai un petit peu parlĂ© avec lui, je trouve que son truc est intĂ©ressant, bon bah lundi prochain on va en parler avec l'Ă©quipe et puis on va voir si ça peut avoir un intĂ©rĂȘt pour nous de nĂ©gocier un partenariat sur long terme avec de l'apport de dossiers mutuels tu vois j'ai l'impression

  • Jonathan KHALFA - invitĂ©

    Tu vas me dire si je me trompe Mais en fait toi c'est plutĂŽt Ton objectif c'est de trouver les bonnes personnes De les placer et de leur faire confiance En disant voilĂ  t'es meilleur que moi sur ce produit Tu sais ce que tu sais faire vas-y roule C'est plutĂŽt de dĂ©tecter toi en fait T'es un chasseur de tĂȘte

  • Florian DUFOUR - HĂŽte

    Tu sais moi en fait quand j'ai commencĂ© Ă  travailler Je bossais avec un daf Et il m'a dit Ecoute tu seras meilleur Quand tu seras feignant Je te jure qu'il m'a dit ça Il m'a dit tu seras meilleur quand tu seras feignant Et je lui ai dit comment ça je serais meilleur Il m'a dit rĂ©flĂ©chis Ă  cette phrase tu verras Sois feignant tu iras plus vite Tu feras les choses plus intelligemment Plus rĂ©flĂ©chi tu seras meilleur Et en fait j'ai gardĂ© cette phrase en tĂȘte Et du coup je suis restĂ© feignant Je travaille beaucoup je travaille Ă©normĂ©ment Mais je suis feignant quand mĂȘme C'est un peu bizarre mais C'est Ă  dire que si aujourd'hui je peux me faire aider De mecs qui sont bons et qui sont meilleurs j'ai aucun problĂšme j'ai aucun problĂšme Ă  valoriser les gens Ă  les mettre en avant Ă  te dire depuis tout Ă  l'heure Eric c'est un crack Antoine le mec qui fait la com avec moi il est excellent j'ai aucun problĂšme Ă  te dire ça tu vois parce que au final c'est dans mon intĂ©rĂȘt Moi mon intĂ©rĂȘt c'est quoi ? C'est que CK grandisse. Moi mon intĂ©rĂȘt c'est pas mon intĂ©rĂȘt personnel, c'est l'intĂ©rĂȘt du groupe. Et l'intĂ©rĂȘt du groupe c'est que CK devienne grand. Et pour que CK devienne grand, je vais pas y arriver tout seul. C'est impossible, je suis pas un surhomme et je suis pas plus intelligent qu'un autre. Par contre, ce que je sais faire, c'est me mettre en avant quand je dois me mettre en avant et me mettre en retrait quand je dois me mettre en retrait. Et donc il y a des sujets, je me mets en retrait, il n'y a pas de problĂšme, je fais confiance aux gens. je suis lĂ  pour valider parce que bien sĂ»r je suis dĂ©cisionnaire avec CĂ©dric et Daniel donc c'est logique mais par contre que les sujets soient menĂ©s de front par d'autres ça me pose aucun problĂšme ça c'est top ça allons un petit peu dans ces cas sur tes services tu

  • Jonathan KHALFA - invitĂ©

    nous parlais que vous n'allez pas vous positionner sur du positionnement on va dire Ă  bas coĂ»t comment tu pourrais me dĂ©crire toi la prestation que tu m'avais on avait fait un petit peu en off tu m'avais expliquĂ© c'Ă©tait de haute qualitĂ© oĂč vous accompagnez depuis le onboarding jusqu'au suivi client bon comment tu as pensĂ© ça toi ?

  • Florian DUFOUR - HĂŽte

    ben en fait pour le sujet d'onboarding tu vois par exemple Ă  quel point je veux m'inspirer des autres c'est que nous on travaille avec plusieurs Ă©diteurs et notamment on travaille avec un Ă©diteur qui est Penny Lane que tout le monde connait maintenant on travaille aussi avec ma Unisoft par exemple mais en fait quand j'ai commencĂ© Ă  travailler avec Penny Lane euh... En fait, je parlais beaucoup avec Arthur et il est hyper intĂ©ressant. Je ne sais pas si tu as vu le podcast que j'ai fait avec lui dans Multi. Le mec, il est brillant. il a toujours une longueur d'avance, il est trĂšs visionnaire et tout. Et en fait, ce qu'il faisait avec Penny Lane, je trouvais ça incroyable. Et en fait, le parcours client Ă©tait dingue. Le prospect, il Ă©tait pris en main. Une fois qu'il signait, aprĂšs, il y avait cet onboarding, justement, avec des Ă©quipes spĂ©cialisĂ©es d'onboarding, etc. Et je trouvais ça super. Et un jour, je dis Ă  Arthur, est-ce que tu peux me mettre en... Ou Ă  Valentin, je ne sais plus, son directeur commercial, je ne sais plus Ă  qui j'ai demandĂ©. Bref. et je leur dis est-ce que vous pouvez me mettre en relation avec une personne qui fait de l'onboarding et donc ils me mettent en relation avec une personne chez eux qui est le responsable des onboardings et donc je fais un rendez-vous d'une heure avec lui et je lui dis explique moi exactement tout ce que vous faites et donc il m'explique et je dis ok il faut que je fasse ça chez CK Et donc, c'est comme ça qu'on a crĂ©Ă© un poste avec une personne qui est arrivĂ©e chez nous, qui s'appelle Sarah, qui est une ancienne d'une Legal Tech. Et du coup, elle a mis en place ce poste d'onboarding. Donc, un client, quand il signait chez CK, donc il y avait tout le process de prospection avec un sales, etc. Une fois qu'il... et une fois qu'il signait la lettre de mission, il passait dans les mains de Sarah, et Sarah faisait l'onboarding, et ensuite, Sarah le dirigeait vers l'Ă©quipe qui allait traiter le dossier, mais au moins le client avait dĂ©jĂ  toutes les infos, et puis il Ă©tait pris en main par une personne, entre guillemets, un peu externe de la future relation qu'il allait avoir aprĂšs avec son comptable. Finalement, ça, on l'a un petit peu fait Ă©voluer, parce que parfois, on rĂ©cupĂšre des dossiers oĂč il y a des urgences dessus, et du coup, le client, quand il y a des urgences de reprise, etc., etc., le client, il a envie d'ĂȘtre tout de suite mis en relation avec l'Ă©quipe. Donc, Sarah, elle a formĂ© les chefs de mission sur l'onboarding. Et du coup, l'onboarding, maintenant, dans certains cas, il est fait directement par les chefs de mission. Dans d'autres cas, il est fait par Sarah. Et Sarah fait aussi du sales aussi Ă  cĂŽtĂ©. Mais du coup, c'est comme ça qu'on a mis en place ce service d'onboarding. En fait, si tu veux, moi, je suis quelqu'un d'hyper impatient. d'hyper exigeant je suis hyper chiant tu vois les clients sont de plus en plus comme ça maintenant il faut que ça Ă©vite et tout de suite et tu vois quand un jour j'ai un je suis toujours actionnaire d'une boĂźte j'ai investi dans une boĂźte en 2016 qui fait du jeu mobile et c'est une boĂźte qui s'appelle Madbox et le fondateur s'appelle Maxime Demeur que j'ai rencontrĂ© dans un dans un dans un Ă©vĂ©nement Ă  Dauphine et il et en fait le mec est incroyable il est passĂ© dans tu sais le classement des jeunes de moins de 30 ans de Forbes qui sont influents etc il est passĂ© dedans aprĂšs coup une fois qu'on Ă©tait dĂ©jĂ  associĂ© sur son projet et en fait ce mec lĂ  ça a Ă©tĂ© un dĂ©clic pour moi parce qu'il m'a expliquĂ© des choses que je ne connaissais pas du tout, parce que moi, je viens d'un cursus expertise comptable. Donc, tu sais, les sujets market, les sujets expĂ©rience utilisateur, tous ces sujets, on ne les connaĂźt pas, tu vois. Nous, on les dĂ©couvre sur le terrain si on a envie de s'y intĂ©resser. Et du coup, Maxime, il m'explique que lui, dans son modĂšle et dans son business, l'UX, que je ne connaissais pas du tout, donc l'expĂ©rience utilisateur, c'est quelque chose de dĂ©terminant. et il m'explique qu'il faut que sur son application sur ses jeux il y ait le moins de clics possible que l'expĂ©rience elle doit ĂȘtre intuitive simple fun tu vois et il m'explique tout ça et je me dis putain mais en fait mĂȘme chez nous en tant qu'expert comptable en fait ce cĂŽtĂ© UX on va dire tu vois on devrait l'avoir cette vision lĂ  tu vois et du coup l'expĂ©rience client il faut qu'elle soit pensĂ©e pour ĂȘtre pour ĂȘtre en gros incroyable si tu veux moi je veux que quand le client je ne te dis pas que ça marche avec tous les clients parce que bien sĂ»r que parfois on a des quacks et que parfois il y a des clients oĂč ça ne se passe pas Ă  la perfection comme on aurait envie, mais dans l'idĂ©e et dans nos process c'est pour ça qu'on a mis aussi l'onboarding c'est que je veux que quand le client Ă  partir du moment oĂč il voit ma gueule sur les rĂ©seaux et qu'il clique pour devenir client et qu'il fait un rendez-vous avec un sales, ou alors qu'il passe par un partenaire qui va nous mettre en relation avec lui, Ă  partir du moment oĂč il est devant le sales, c'est le moment oĂč son expĂ©rience commence. Donc, dĂšs le moment oĂč il y a le bonjour, si tu veux, l'expĂ©rience du client, elle commence ici. Et jusqu'Ă  la fin de la chaĂźne, il faut que son expĂ©rience, elle soit lĂ©chĂ©e au millimĂštre et que ça se passe bien, tu vois. Donc, c'est pour ça qu'on s'attache Ă  ce que notre process de prospection, il soit bon, que tu vois, mĂȘme quand il reçoit sa proposition de mission, il faut que ce soit bien rĂ©alisĂ©, que ce soit quali sur le fond et sur la forme, que derriĂšre, pareil avec la lettre de mission, que ça se fasse en quelques clics. qu'il ne se fasse pas chier Ă  devoir imprimer des documents, qu'aprĂšs, on lui fasse une dĂ©mo sur l'outil, qu'il comprenne trĂšs rapidement l'intĂ©rĂȘt. Bref, Ă  plein de niveaux. Je pourrais en parler pendant longtemps parce qu'au final, la chaĂźne, elle est longue jusqu'au moment oĂč on lui fait pour la fin, son bilan, son juridique, etc. et que l'annĂ©e recommence. En gros, sur toute cette chaĂźne-lĂ , il faut qu'on arrive Ă  avoir une expĂ©rience qui est efficace. Et aujourd'hui, il y a encore des maillons qu'on n'a pas encore travaillĂ© et qu'on va attaquer mais voilĂ  notre vision c'est ça aujourd'hui c'est que l'expĂ©rience du client elle doit ĂȘtre optimale et quand on fait des enquĂȘtes de satisfaction moi si j'ai pas 98% de satisfaction je suis pas content est-ce

  • Jonathan KHALFA - invitĂ©

    que tu penses que c'est un maillon de ton développement, de cette croissance que t'es un super onboarding ou t'es pas sûr ?

  • Florian DUFOUR - HĂŽte

    bah si parce que En vrai, tu sais qu'on a des prospects qui viennent de prospects qu'on n'aurait mĂȘme pas signĂ©s. Par exemple, j'ai un prospect qui vient, donc on lui fait tout le process de sales, machin. Il ressent toute la qualitĂ© qu'on va lui apporter, la valeur qu'on va lui apporter, mais... parfois il peut y avoir aussi un non-alignement en termes de tarifs. Le client n'a pas le budget pour payer nos services, parce que nous on a des services de qualitĂ©, ça a un coĂ»t. Et puis on ne s'en cache pas. Donc si le client n'a pas le budget aujourd'hui pour se payer cette qualitĂ©-lĂ , il va nous dire, pour l'instant je vais prendre encore cette semaine. J'ai vu un mec qui m'a dit, pour l'instant je vais partir sur un expert comptable en ligne, mais par contre l'annĂ©e prochaine, quand mon projet aura un petit peu dĂ©collĂ©, que j'aurai plus de fonds, dans ce cas-lĂ  aprĂšs je viendrai vous voir. Tu vois ? et donc ok pas de problĂšme et bien ce mec lĂ  par exemple il est susceptible de nous prĂ©senter des potes entrepreneurs parce que au final mĂȘme s'il a pas travaillĂ© avec nous il a rĂ©ussi Ă  percevoir quand mĂȘme la valeur juste avec un rendez-vous de prospection alors quand t'as en plus l'onboarding qui se fait etc bien sĂ»r le bouche Ă  oreille il marche Ă©normĂ©ment on a une grosse partie de notre croissance qui est sur le bouche Ă  oreille

  • Jonathan KHALFA - invitĂ©

    Tu me parlais un petit peu en off quand on avait préparé cet entretien. Tu me disais, toi, il faut qu'on ait toujours un petit truc en plus. Et tu m'avais pris l'exemple de Cartier dans son secteur.

  • Florian DUFOUR - HĂŽte

    Exactement.

  • Jonathan KHALFA - invitĂ©

    Pourquoi tu as toujours ce petit exemple comme Cartier ? Tu peux nous le rappeler ?

  • Florian DUFOUR - HĂŽte

    Ça ne vient pas de moi, c'est mon associĂ©. On Ă©tait en sĂ©minaire, je pense que c'Ă©tait il y a bien 4-5 ans. Et mon associĂ©, CĂ©dric, qui est un visionnaire incroyable et qui a toujours Il fait toujours les bonnes mĂ©taphores. Et en fait, il pose une question en sĂ©minaire. Et devant toute l'AssemblĂ©e, il dit, est-ce que vous savez ? On parlait de la satisfaction client, c'Ă©tait le thĂšme du sĂ©minaire. Et on dit, il pose la question, est-ce que vous savez ? C'est quoi la diffĂ©rence entre un service normal et un service de luxe ? C'est quoi la dĂ©finition mĂȘme ? du luxe. C'est quoi la dĂ©finition du luxe ? Et donc, tout le monde donne un peu sa dĂ©finition. C'est le haut de gamme, c'est le machin, c'est le... Et en fait, CĂ©dric, il dit, personne, selon lui, personne n'avait la bonne rĂ©ponse. Et lui, il dit, le luxe, c'est le petit truc en plus. C'est le petit truc en plus auquel tu ne t'attends pas forcĂ©ment. Tu c'est vraiment ce petit truc-lĂ  qui va faire la diffĂ©rence oĂč tu vas te dire, ah ouais, putain, lĂ , je suis Ă  un endroit oĂč... Ah ouais, c'est le luxe, putain. Tu vois, oĂč t'as le petit waouh. Et en fait, quand tu vas chez Cartier, par exemple, qui a une maison luxe, mais comme toutes les autres, tu vois, quand tu rentres dans la boutique... toi tu veux faire ton choix et tu veux faire un achat en fait tu vas rentrer dans la boutique on va te dire bonjour monsieur tout de suite est-ce que je peux vous aider ? bon ça logique dans toutes les boutiques aprĂšs on va te dire installez-vous on va te ramener de l'eau on va te ramener un cafĂ© on va prendre soin de toi alors que toi tu viens pour consommer pour acheter quelque chose et on va prendre soin de toi de A Ă  Z Tu vas donner ton nom Ă  une personne, tu peux croiser 10 personnes dans le magasin, les 10 elles vont connaĂźtre ton nom, tu vois, bonjour monsieur Kalfa. Alors qu'au final, tu as donnĂ© ton nom Ă  une personne il y a 20 minutes. Tu vois, c'est des petits dĂ©tails qui fait que tu sens que, en gros, tu as Ă©tĂ© considĂ©rĂ©. Et en vrai, c'est ça le lucre, c'est sentir que tu es considĂ©rĂ©. C'est pas juste... le symbole de j'ai un truc Ă©crit Louis Vuitton sur mon sac, et voilĂ , ça ne s'arrĂȘte pas lĂ  en fait, c'est toute l'expĂ©rience dans son ensemble qui fait que c'est du luxe, alors je ne dis pas que c'est la meilleure solution, je ne dis pas que le luxe est le truc parfait, mais on doit s'en inspirer quand on veut faire de la qualitĂ©, qu'on veut faire du haut de gamme, et c'est pour ça que tu vois dans nos process, il faut qu'on arrive Ă  avoir ce petit truc en plus, et c'est pour ça que pendant un moment, c'Ă©tait il y a 2-3 ans, Nous ce qu'on a fait, par exemple on a une clientĂšle opticien et une clientĂšle restaurateur, et bien en fait du jour au lendemain on leur a dit Ă  partir de maintenant on va vous faire ce qu'on appelle des flash report. Ils nous ont dit ah bon c'est quoi ? On va vous faire en fait Ă  J5 ou J7, on va vous faire des mini reporting avec un taux de fiabilitĂ© de 90% parce qu'on n'a pas encore tout Ă  compta parce que vous n'avez pas encore tout transmis. mais on va vous faire des flash reports, c'est pour ça qu'on les appelle flash, parce qu'on les fait rapidement, oĂč on va vous donner, par exemple, pour les opticiens, c'Ă©tait les coefficients de verre, les coefficients des montures, le taux de masse salariale, les restaurateurs, c'Ă©tait le taux de marge brute, le food cost, etc. On va vous donner ça. avec le seuil de rentabilitĂ© calculĂ© sur les frais fixes d'une pĂ©riode dĂ©terminĂ©e auparavant, etc. Et du coup, ça va vous aider Ă  prendre des dĂ©cisions, Ă  piloter votre boĂźte. Mais par contre, c'est inclus dans la mission. C'est vraiment le petit truc en plus, parce qu'on avait rĂ©ussi Ă , entre guillemets, l'automatiser. Et du coup, si tu veux, ce n'Ă©tait pas gĂ©nĂ©rateur d'Ă©normĂ©ment de temps pour nous supplĂ©mentaire, mais par contre, pour le client, c'Ă©tait vraiment un petit truc en plus de qualitĂ©. et ce qui nous a mĂȘme permis derriĂšre d'aller vendre des vrais reportings des reportings costauds qui vont beaucoup plus loin oĂč tu rentres beaucoup plus dans le dĂ©tail avec de l'analytique, ce genre de choses parce que du coup tu as aussi donnĂ© du sens Ă  la compta pour les clients parce que pour certains clients la compta c'est juste qu'une obligation c'est juste du dĂ©claratif, c'est qu'une obligation et c'est vrai que l'objectif c'est quand mĂȘme de rĂ©ussir Ă  donner du sens Ă  la compta pour les clients qui se disent, ah ouais putain mais en fait la compta ça sert ça va me servir Ă  piloter ma boĂźte et ça quand ils ont ce dĂ©clic lĂ  au final nous on est c'est gagnant pour nous parce que le client il va ĂȘtre plus diligent il va plus s'intĂ©resser Ă  la partie financiĂšre il va ĂȘtre plus Ă  l'Ă©coute et potentiellement il va consommer aussi des services chez nous tu vois bien

  • Jonathan KHALFA - invitĂ©

    sĂ»r de toute façon c'est comme t'as dit pour Cartier t'achĂštes le produit donc nous ce sera un peu la comptabilitĂ© notre bilan mais Ă  cĂŽtĂ© t'as toute l'expĂ©rience qui est ultra importante lĂ  t'as anticipĂ© tu lui proposes quelque chose en plus gratuitement et tu vois que ça lui sert. Donc, au final, l'expĂ©rience client, c'est ça qu'on vient chercher de plus en plus. Et c'est ça oĂč il faut qu'on travaille dans les cabinets en disant, en fait, prendre soin, Ă©couter notre client, anticiper ses besoins. Et c'est comme ça que tu le fais d'Élise, tu l'as dit, tu as pu vendre aprĂšs derriĂšre des choses.

  • Florian DUFOUR - HĂŽte

    Et c'est pour ça que le luxe, c'est la totale contradiction du low cost. Tu voyages chez... Qatar Airways oĂč tu voyages chez EasyJet c'est pas pareil pourtant je prends EasyJet toutes les semaines parce que moi ça me va trĂšs bien EasyJet le service qu'il m'offre il me convient parfaitement c'est du low cost mais ça me convient Ă  mes besoins c'est ce que je veux donc s'il y a des clients qui veulent du low cost pour la comptabilitĂ© on leur en veut pas qu'ils aillent voir Indie qu'ils aillent voir Keobiz qu'ils aillent voir Comptastar et puis ils vont avoir un service low cost avec un prix qui correspond au service qu'on leur apporte on ne peut pas leur tomber dessus Ă  ces cabinets. Quand je dis Indy, Indy n'est pas un cabinet, mais ça fait partie des solutions locaux. Mais du coup, nous, comme on prend une posture totalement diffĂ©rente, on demande Ă  nos collaborateurs, Ă  nos managers de faire des appels de courtoisie pour les clients. MĂȘme quand il n'y a pas besoin d'appeler les clients parce qu'il y a un phĂ©nomĂšne en cabinet, c'est que tu as toujours les clients mĂ©contents ou trĂšs exigeants. Tu les entends ? mais par contre, tu as des clients satisfaits que tu n'entends pas. Et parfois, tu te focuses sur les clients qui sont... qui ouvrent plus leur gueule que les clients qui ne l'ouvrent pas. Mais pour autant, le client qui ne l'ouvre pas, parfois, il est trĂšs diligent et il mĂ©rite d'avoir l'attention du cabinet. de lui passer un coup de fil. Alors, c'est quoi tes projets en ce moment ? Ah ouais, c'est bien, mais lĂ , tu n'as pas pour intention d'acheter tes bureaux ? Si, ah bah, si tu veux acheter tes bureaux, tu sais, il faudra qu'on te fasse une simulation pour voir si c'est une SCI Ă  l'IR, une SCI Ă  l'IS. Et puis, on va voir aussi peut-ĂȘtre si tu peux faire un dĂ©membrement, tu vois, ça pourrait ĂȘtre intĂ©ressant. Et tu vois, en fait, c'est ces appels-lĂ , des appels qu'on appelle, nous, des appels de courtoisie, des appels qui ne servent Ă  rien, entre guillemets, oĂč le client... L'autre fois, on a eu... on fait des rĂ©unions manager et donc on dit Ă  nos managers vous avez fait vos appels de courtoisie ? et il y a Yann un manager chez nous qui nous dit trop drĂŽle j'ai eu une situation c'Ă©tait assez cocasse on lui dit avant pourquoi il nous dit j'ai fait un appel de courtoisie c'est Simbu qui nous dit ça qui est manager chez nous et qui dit j'ai fait un appel de courtoisie Ă  un client et donc pour savoir les business ça se passe comment t'as un peu de monde en ce moment machin qui... qui parle de tout et de rien ça dure 5 minutes tu vois tu ne veux pas faire chier le client non plus mais tu parles et tout et le client Ă  la fin lui dit ah tu m'appelais juste pour ça et Simbo lui dit oui oui bah oui il dit ah bah je pensais que tu m'appelais pour renĂ©gocier les honoraires et du coup Simbo lui dit alors ça ce sera un sujet parce que ton volume il a augmentĂ© donc on va en reparler mais je ne t'appelais pas pour ça je t'appelais juste pour savoir si tout allait bien et si tu avais des sujets si tu avais des merci des choses Ă  avoir avec moi, si tu avais des projets en cours, etc. Et du coup, tu vois, le client, quand il raccroche, il doit se dire, putain, c'est gĂ©nial, j'ai un mec de mon cabinet qui m'appelle pour prendre des nouvelles, pour savoir si j'ai des projets en cours. Et ça, en plus, ça dĂ©bouche sur des missions, parce que du coup, Yann, qui est manager, nous a dit ce mĂȘme jour, dans cette mĂȘme rĂ©union manager, nous a dit, putain, cette semaine, les gars, je suis full de missions exceptionnelles. on lui a dit comment ça se fait il dit bah en fait j'ai fait mes appels de courtoisie il y a 15 jours et du coup ça m'a dĂ©bouchĂ© sur plein de missions exceptionnelles des valos des simulations des restructurations tu vois plein de sujets parce que les clients ne doivent pas ĂȘtre demandeurs d'un besoin en particulier parce qu'Ă  partir du moment oĂč le client te sollicite sur un sujet par exemple si moi le client m'appelle et me dit ah en fait c'est un sujet J'ai un pote qui m'a dit que tu sais les locaux que je dois acheter lĂ , en fait j'aurais peut-ĂȘtre pu les acheter en SCI Ă  l'IS ou machin ou en dĂ©membrement ou peu importe, moi Ă  partir du moment oĂč le client il me dit ça je rĂ©ponds, je raccroche, et pour moi, c'est un Ă©chec. Donc tout de suite, j'appelle le manager, et je dis, les gars, on a merdĂ©. Pourquoi le client, c'est lui qui nous parle de ça ? Non, ça veut dire qu'on n'a pas su dĂ©tecter le besoin, donc ça veut dire qu'on est mauvais. Si ça arrive, c'est qu'on est nul. Ce n'est pas compliquĂ©, il n'y a pas d'autre issue. Donc soit nous, on va chercher le besoin directement, et le client, c'est des besoins qu'il n'a mĂȘme pas identifiĂ©s, et du coup, tu es proactif, et lĂ , il est hyper satisfait, parce que tu as trouvĂ© un besoin, et tu lui as apportĂ© une solution,

  • Jonathan KHALFA - invitĂ©

    soit c'est lui qui vient vers toi et dans ce cas lĂ  c'est dĂ©jĂ  trop tard et tu as mĂȘme des fois tu prends on va prendre un petit BNC oĂč tu fais directement l'administratif tu fais mĂȘme pas de rendez-vous tu vois qu'il a pris des dĂ©cisions et il a pas pris les bonnes que si on aurait Ă©tĂ© au courant on aurait pris contact avec lui,

  • Florian DUFOUR - HĂŽte

    on lui aurait fait prendre les bonnes dĂ©cisions et maintenant tu dois essuyer les plĂątres c'est pour ça qu'il n'y a pas de petits clients et que nous on dit toujours il n'y a pas de petits clients c'est Ă  dire que le client pour lequel on fait euh... On a 1000, 1500, 2000 euros d'honoraires par mois, ou le client qui a 150, 200, enfin 150 il y en a trĂšs peu, mais 200, 250 euros hors taxes par mois d'honoraires, il faut qu'on mette de la considĂ©ration autant pour l'un que pour l'autre, parce que peut-ĂȘtre que le petit... petit, entre guillemets, il va ĂȘtre un excellent prescripteur pour nous. Peut-ĂȘtre qu'il va nous apporter 1, 2, 3, 4, 10 clients, parce qu'il va ĂȘtre satisfait du travail. Et peut-ĂȘtre que le plus gros, lui, ça ne va pas ĂȘtre dans son tempĂ©rament de faire cette prescription-lĂ  et de nous mettre en avant. Donc peut-ĂȘtre qu'au final, l'impact sur la valo de notre boĂźte, il va ĂȘtre Ă©quivalent entre un gros et un petit. Donc c'est pour ça que... Moi, je n'aime pas trop cette confrontation entre les gros et les petits clients.

  • Jonathan KHALFA - invitĂ©

    Tes appels, tu en passes combien du coup ? Un par mois auprĂšs des clients ?

  • Florian DUFOUR - HĂŽte

    Les appels de courtoisie ? Oui. Non, c'est
 Alors, dĂ©jĂ , il faut savoir que nos collaborateurs, ils sont en ligne dĂ©jĂ . Ils sont, entre guillemets, tout le temps connectĂ©s avec les clients. Donc, les clients, ils peuvent les appeler, etc. Donc, ça, ça peut se faire tous les mois, mais ça peut ĂȘtre sur des sujets
 de comptard par exemple tu vois donc ça je considĂšre pas que c'est un appel de courtoisie moi ce que je considĂšre appel de courtoisie c'est vraiment j'appelle le client pour aucune raison et les appels de courtoisie c'est les managers qui doivent les faire et ça c'est parce qu'aujourd'hui les managers ils sont quand mĂȘme plus Ă  mĂȘme d'aller dĂ©tecter du besoin et d'aller vendre de la mission aussi on va pas se mentir que les collaborateurs pour l'instant ils ont peut-ĂȘtre pas ce recul aujourd'hui qui est nĂ©cessaire et aussi les compĂ©tences c'est pour ça qu'on les forme aussi lĂ -dessus et c'est pour ça que les managers leur demandent de faire les appels de courtoisie une fois tous les deux mois L'idĂ©e, c'est ça. Comme ça, tu gardes quand mĂȘme un contact avec le client. Donc, une fois tous les deux mois, une fois tous les trois mois au plus tard, parce que des fois, ils ne peuvent pas, si le client ne rĂ©pond pas, tu ne vas pas le harceler non plus. Mais voilĂ , l'idĂ©e, c'est un peu ça.

  • Jonathan KHALFA - invitĂ©

    Tu me parlais de stratégie de croissance pour le cabinet et tu en parles beaucoup, tu me disais, sur la partie rendez-vous-bilan. Donc, en gros, tu présentes rapidement ton bilan et tu vas sur le développement des affaires pour ton client. Ton objectif, c'est quoi ? C'est de le challenger ?

  • Florian DUFOUR - HĂŽte

    Ouais en fait nous ce qu'on veut c'est faire un rendez-vous bilan qui ne ressemble pas Ă  un rendez-vous bilan. On doit prĂ©senter un bilan mais si normalement, si t'as communiquĂ© avec ton client tout au long de l'annĂ©e, dĂ©jĂ  il est censĂ© connaĂźtre un peu la tendance. Donc t'es pas censĂ© non plus lui apprendre ce qui va se passer. Mais bon des fois ça arrive quand mĂȘme. Donc l'idĂ©e c'est tu lui prĂ©sentes le bilan. allez ça va durer 15 minutes tu vas faire tes arbitrages parce que le but c'est quand mĂȘme toujours d'optimiser la situation du client donc on va optimiser le bilan Ă  la hausse ou Ă  la baisse en fonction des objectifs du client si jamais il va aller chercher du financement si jamais il a beaucoup d'impĂŽts Ă  payer on peut lui proposer des solutions dĂ©fiscalisantes etc donc il y a toute cette partie lĂ  qui va durer peut-ĂȘtre allez je vais te dire une bĂȘtise 30 minutes tu vois et puis aprĂšs il faut te garder au moins 15 Ă  30 minutes sur les dossiers qu'il nĂ©cessite aussi pour parler un peu d'autre chose j'ai fait un rendez-vous bilan il n'y a pas longtemps puisque lĂ  notre pĂ©riode fiscale est terminĂ©e mais j'ai fait un rendez-vous bilan il n'y a pas longtemps et puis le client c'est un salariĂ© qui a rachetĂ© la boĂźte de son patron donc moi mon client c'Ă©tait son patron Et le salariĂ©, je le connaissais parce que j'ai dĂ©jĂ  vu dans les locaux, tu vois, mais il est restĂ© chez nous. Et en fait, donc moi, je vais parler de la transition, tu vois, comment ça s'est passĂ© la transition avec tes anciens collĂšgues, dans les relations, etc. Est-ce que tu peux m'expliquer un petit peu ? Tu vois, moi, je suis trĂšs intĂ©ressĂ© par ces trucs-lĂ . donc en plus le client il voit que tu t'intĂ©resses Ă  ce par quoi il est passĂ© l'expĂ©rience qu'il a vĂ©cu etc donc il est content et puis aprĂšs je lui dis tiens d'ailleurs j'ai vu que ton chiffre d'affaires c'est une boĂźte qui fait 4-5 millions J'ai dit ton chiffre d'affaires il a augmentĂ© de 5% t'as fait quoi parce que t'as rachetĂ© la boĂźte directement le chiffre d'affaires a augmentĂ© je serais curieux de savoir ce que t'as fait et donc il me dit bah Ă©coute moi j'ai un peu travaillĂ© sur le site parce que l'activitĂ© Ă©tait Ă  98% dans les magasins et j'ai un peu travaillĂ© le site un peu le e-commerce et donc je lui dis ah super c'est cool je lui dis est-ce que tu fais un peu de SEO ou pas et donc je lui Il me dit, ah bah j'essaye, mais tu sais, il me dit, c'est moi qui le fais, donc je connais pas trop, j'essaye de faire un peu par moi-mĂȘme et tout, et donc je lui dis, ok, bah moi j'ai mon partenaire. qui peut te faire un audit gratuit, il te fait un audit SEO de ton site, il voit si ton site est optimisĂ© pour le SEO, parce qu'on se rend compte que les sites sont trĂšs rarement optimisĂ©s pour le SEO, et donc je lui dis, il te fait ça, et puis aprĂšs il te fait une proposition d'accompagnement si ça t'intĂ©resse, pour que justement tu fasses un peu de contenu, en plus lui il est sur un marchĂ© un peu de niche, donc je pense que s'il se met Ă  faire du SEO, son e-commerce, son flux, il va avoir Ă©normĂ©ment de trafic sur son site, et donc il va cartonner, et donc je lui ai proposĂ© ça et donc il m'a dit ah putain je suis super chaud et tout vas-y prĂ©sente-le moi tu vois et donc je l'ai mis en relation avec ce gars-lĂ  ensuite et puis et puis lĂ  c'est en train de suivre son cours mais tu vois c'est des sujets si tu poses pas des questions et si tu t'intĂ©resses pas au business du client bah au final tu tombes pas dessus et lui ce qu'il va retenir de ça il va juste se dire ok j'ai un mec en face de moi qui veut m'aider Ă  booster ma boĂźte tu vois c'est ça qu'il va avoir Ă  l'esprit

  • Jonathan KHALFA - invitĂ©

    Toi t'es en mode croissance, alors pour toi, est-ce que tu te dis, tous tes clients je dois les mettre en mode croissance, je dois les accompagner ?

  • Florian DUFOUR - HĂŽte

    Non, parce qu'il y a des clients qui ne veulent pas ĂȘtre en haute croissance. C'est comme dans la vie de tous les jours. Comme nous au cabinet, on a des collaborateurs qui veulent Ă©voluer, on en a d'autres qui sont trĂšs bien lĂ  oĂč ils sont. Et il faut l'accepter. Tout le monde ne veut pas Ă©voluer de la mĂȘme maniĂšre, tout le monde ne veut pas aller chercher full croissance, etc. Et bien nos clients, c'est pareil. Je discutais avec un mec hier, il m'a dit Non, non, moi, c'est un petit artisan. Et il m'a dit
 moi je veux pas prendre plus de chantier ça me va trĂšs bien, je travaille dĂ©jĂ  beaucoup comme ça je vois un petit peu mes enfants etc ces profils lĂ , tu vas les accompagner sur d'autres trucs mais tu vas pas aller Ă  tout prix leur dire allez les gars faut y aller oh tu dors ou quoi, c'est pas l'objectif c'est Ă  nous aussi de s'adapter en fonction du profil du client et de ses objectifs ok,

  • Jonathan KHALFA - invitĂ©

    derniĂšre question avant de te laisser, c'Ă©tait sur la partie gestion de changement Face Ă  la croissance rapide que tu connais, comment tu gĂšres tout ça au cabinet pour maintenir la qualitĂ© ? Comment tu fais pour que les collabs arrivent Ă  suivre cette croissance ? Comment tenir une qualitĂ© quand tu as des changements ? Il faut peut-ĂȘtre changer d'outil ou autre. Comment tu arrives Ă  gĂ©rer tout ça ?

  • Florian DUFOUR - HĂŽte

    C'est exactement le point de douleur qu'on a eu. Les gros, gros points de douleur qu'on a eus, c'est exactement ça. Moi, je ne m'en cache pas. On a des collaborateurs qui sont venus nous voir les larmes aux yeux en fin de pĂ©riode fiscale. Et franchement, c'Ă©tait horrible. Ça, c'Ă©tait il y a quelques temps. Et ça, ce n'est pas possible pour moi et pour mes associĂ©s aussi. Et en vrai, c'Ă©tait terrible. C'est pour ça qu'on les a fait travailler aussi sur une rĂ©organisation. Et c'est vrai qu'en fait, on a combinĂ© forte croissance. et beaucoup de changements, parce qu'on met en place des nouveaux outils, comme tu le dis, donc au final c'est trĂšs compliquĂ©, et les clients sont trĂšs demandeurs, aujourd'hui les clients sont beaucoup plus demandeurs qu'il y a quelques annĂ©es, en termes de services, de rĂ©activitĂ©, etc. Aujourd'hui on est dans un monde d'impatients, on a accĂšs Ă  tout avec notre tĂ©lĂ©phone en quelques clics, et du coup le client, si tu ne lui rĂ©ponds pas trĂšs vite, il ne comprend pas pourquoi, donc ça met une pression supplĂ©mentaire, donc quand tu as cette pression-lĂ , plus un volume de travail, et un portefeuille qui Ă©volue, de mois en mois, parce qu'on rend des missions, on rend des nouveaux dossiers chaque mois, chaque semaine, on rend des nouveaux dossiers. Donc, tu vois, c'est difficile. Au final, on s'est rĂ©organisĂ© complĂštement, et puis, en fait, on s'est dit qu'on Ă©tait en perpĂ©tuel recrutement. Donc lĂ , par exemple, en ce moment, on recrute encore, si je ne te dis pas de bĂȘtises, encore 5 Ă  7 collaborateurs. parce qu'aujourd'hui on a compris que dĂ©jĂ  de janvier Ă  juin tu ne recrutes pas si tu recrutes de janvier Ă  juin ce n'est pas forcĂ©ment des bons profils parce que c'est des gens qui ont quittĂ© le navire et donc ça on n'en veut pas voilĂ  c'est ça, nous notre mercato c'est de juin Ă  dĂ©cembre sachant qu'il y a les vacances entre les deux donc lĂ  la difficultĂ© c'est d'aller trouver des bons profils, mais de rĂ©ussir Ă  se projeter sur notre croissance. Parce qu'il faut recruter suffisamment pour que, quand il y a une pĂ©riode de rush comme la pĂ©riode fiscale, du coup, tu sois suffisamment staffĂ© pour ne pas que tes collaborateurs tirent la langue. Donc, on a un petit peu rĂ©duit les nombres de dossiers, on s'est rĂ©organisĂ©, c'est pour ça qu'on a mis des chefs de mission entre les managers et les collaborateurs, ça n'existait pas avant. Donc, il y a une step en plus. pour qu'il y ait plus de rĂ©visions, on a un petit peu rĂ©parti le nombre de dossiers diffĂ©remment, etc. Mais c'Ă©tait un vrai sujet. Et donc lĂ , la solution pour nous, ça a Ă©tĂ© d'une part d'Ă©couter les Ă©quipes, c'Ă©tait trĂšs important, de dĂ©sengager les managers de la production. Aujourd'hui, nos managers n'ont plus de dossiers en direct, pour la plupart, ou quelques-uns, c'est des dossiers peut-ĂȘtre stratĂ©giques, mais sinon, n'ont plus de dossiers en direct. parce que leur mission, c'est de rĂ©viser, superviser, former, et d'ĂȘtre bien Ă©videmment disponible pour les clients. Les chefs de mission, pareil, ils ont un petit portefeuille, plus ils gĂšrent le portefeuille, ils supervisent le portefeuille de leurs collaborateurs. Et donc, on a pris cette hiĂ©rarchie-lĂ  pour justement gagner en qualitĂ© et un peu diluer le stress qu'il y avait par rapport Ă  la charge de travail qui Ă©tait Ă©levĂ©e. et donc lĂ  on a des retombĂ©es qui sont plutĂŽt bonnes mĂȘme si on subit encore les gros problĂšmes de croissance et d'organisation qu'on a eu il y a 2-3 ans parce qu'on a vraiment eu des croissances Ă©normes et qui a Ă©tĂ© difficile Ă  absorber parce qu'il faut quand mĂȘme rappeler qu'on est dans un marchĂ© tendu en termes de recrutement et du coup recruter c'est trĂšs trĂšs difficile recruter des bons profils c'est trĂšs difficile aujourd'hui on voit des profils qui sont honnĂȘtement pas bons et qui se vendent trĂšs cher. Et moi, j'hallucine quand on a un tĂȘte Ă  l'entrĂ©e qui est d'une simplicitĂ© folle, et on a peut-ĂȘtre 7 candidats sur 10 qui le foirent. tu vois, et le foire le teste. Et des gens qui ont 2, 3 ans d'expĂ©rience, 4 ans d'expĂ©rience, des gens qui sont experts comptables mĂ©morialistes, et du coup, tu te dis Ă  un moment donnĂ©, bon, soit on recrute par dĂ©faut, soit on recrute pas, donc on n'avait pas recrutĂ©, parce qu'au final, nous, on a pris des collaborateurs qui Ă©taient bons, soit qui avaient dĂ©jĂ  d'expĂ©rience et qui Ă©taient prĂȘts Ă  ĂȘtre autonomes rapidement, soit qui avaient un Ă©tat d'esprit c'est important pour nous, qui correspond parfaitement Ă  ces cas. Donc, comme on a recrutĂ© pas mal de gens qui Ă©taient juniors, mais qui avaient un excellent Ă©tat d'esprit, du coup, tu as cette latence aussi de temps de formation, de montĂ©e en compĂ©tences, qui fait que quand tu as une croissance, ça veut dire que tu as plein de dossiers qui rentrent, mais en plus, tes Ă©quipes sont jeunes et montent en compĂ©tences, tu vois, c'est un peu compliquĂ©. Donc, les managers devaient faire les pompiers pour garder la qualitĂ©. Au final, on n'a pas trop eu de douleur avec les clients. On a rĂ©ussi Ă ... Ă  maintenir quand mĂȘme un niveau de qualitĂ© qui Ă©tait relativement haut. On a eu quelques quacks sur des dossiers et donc, on a perdu quelques clients, je ne vais pas te mentir, Ă  cause de ça. Mais dans l'ensemble, par rapport Ă  la croissance qu'on a connue, franchement, chapeau Ă  nos Ă©quipes parce que vraiment, ils ont Ă©tĂ© exceptionnels pour rĂ©ussir Ă  tenir la cadence, tu vois. Est-ce que le mot important,

  • Jonathan KHALFA - invitĂ©

    c'est toujours de te dire j'anticipe ?

  • Florian DUFOUR - HĂŽte

    Oui, oui, oui.

  • Jonathan KHALFA - invitĂ©

    Anticipe le coup d'avance.

  • Florian DUFOUR - HĂŽte

    En fait, moi, il y a 3 ans je pense j'ai Ă©tĂ© voir le manager j'ai dit bon les gars on a un souci qu'on prenait pas en compte il faut qu'on ait une organisation de croissance si tu veux il faut toujours que en fait il faut nous au dĂ©part quand on faisait nos process on se disait dans un monde idĂ©al tu vois dans un monde idĂ©al on est organisĂ© comme ci comme ça tu vois et dans un monde idĂ©al c'est Ă  dire tu as 4000 clients au cabinet et tu restes 4000 clients au cabinet. Et genre, en gros, tu as une petite progression stable et tu recrutes un collaborateur et tu en as une autre et tu recrutes un nouveau, etc. Non, nous, ce n'est pas ça. Tu as 4000 clients lĂ , Ă  la fin du mois, tu en as 40 de plus. Et donc, potentiellement, tu as besoin d'un collaborateur en plus. Donc, si on n'adopte pas cette organisation de croissance, on va dans le mur. Donc maintenant, c'est ce qu'on a fait et c'est pour ça qu'on accepte quand il y a des bons profils qui passent. de les recruter mĂȘme si aujourd'hui on n'a pas les dossiers Ă  lui donner on va ĂȘtre surstaffĂ© peut-ĂȘtre pendant 2-3 mois mais par contre quand les dossiers vont rentrer tout de suite ils vont ĂȘtre bien pris en main parce qu'on avait connu des situations oĂč le client il arrive et on ne savait mĂȘme pas Ă  qui le donner parce qu'on n'avait pas assez de collaborateurs on Ă©tait full et donc ça c'est quelque chose qui nous a fait apprendre et maintenant c'est quelque chose qu'on... on ne reproduit pas. Et en tout cas, le CECAD, il y a quatre ans, et le CECAD aujourd'hui, c'est le jour et la nuit en termes d'organisation interne, de process, etc. On a recrutĂ© Manon. Enfin, pardon, Manon Ă©tait une collaboratrice qui, finalement, Ă©tait un peu en Ă©chec sur son poste parce qu'elle n'aimait pas le fait d'ĂȘtre toujours sous pression des dĂ©lais, des Ă©chĂ©ances, parce que ça fait partie du mĂ©tier. Et donc, elle s'est aperçue que ce n'est pas quelque chose qu'elle pouvait gĂ©rer. et par contre c'Ă©tait quelqu'un de trĂšs rigoureuse et trĂšs consciencieuse et du coup on lui a dit bah Ă©coute est-ce que tu veux prendre le rĂŽle des process qualitĂ© en interne donc tout ce qui est liĂ© au contrĂŽle interne donc aujourd'hui elle est responsable qualitĂ© chez nous et responsable des outils digitaux et tu vois ça c'est pareil c'est une crĂ©ation de poste qu'on a fait ça nous a fait vraiment passer un step

  • Jonathan KHALFA - invitĂ©

    Est-ce qu'au niveau de la croissance, il faut ĂȘtre un peu comme toi, un peu hermĂ©tique au stress ? Ou est-ce que tu en as ?

  • Florian DUFOUR - HĂŽte

    Non, j'ai beaucoup de stress. Moi, je suis quelqu'un de trĂšs impulsif, trĂšs angoissĂ©, trĂšs stressĂ©, mĂȘme si ça ne se voit pas du tout. Par exemple, ça me faisait ça avant, quand j'avais un appel d'un client, j'Ă©tais trĂšs stressĂ© parce que je me disais putain, ça se trouve bien un problĂšme Tout de suite, tu vois. De me dire putain, ça se trouve bien un problĂšme Et du coup, mes clients, quand ils m'appelaient, tu Ă©tais sĂ»r que 5 minutes aprĂšs, ils se rappelaient. Et dans la majoritĂ© des cas, il n'y avait pas de problĂšme. Mais voilĂ , j'Ă©tais comme ça. Et puis petit Ă  petit, j'ai acceptĂ© que si tu es dans une croissance, tout ne peut pas ĂȘtre parfait. Donc, il faut un peu lĂącher du lest et il faut se dire Ok, des fois, il va y avoir des petits couacs, il va y avoir des petits soucis. Mais au final, ces petits couacs et ces petits soucis, il ne faut pas les balayer. Les petits couacs et les petits soucis, c'est justement ça qui va nous faire avancer. Et donc, moi, dĂšs qu'il y a un petit grain de sable
 Moi, je le prends et tout de suite, je me dis, OK, est-ce qu'il n'y a pas quelque chose Ă  amĂ©liorer lĂ -dessus ? Encore lĂ , sur notre process d'entrĂ©e de nouveaux clients, entre le moment oĂč il y a la signature de la lettre de mission et entre le moment oĂč il y a l'onboarding, on a un moment un peu chelou oĂč lĂ , c'est les managers. En fait, on doit affecter le dossier Ă  un manager pour qu'aprĂšs, le dossier soit donnĂ© Ă  un de ses collaborateurs et pour que l'onboarding soit fait. Et le problĂšme, c'est que lĂ , cette pĂ©riode-lĂ , Moi, je ne suis pas satisfait du process qu'on a aujourd'hui. Parce que parfois, il peut y avoir des petits ratĂ©s. Et donc, le client, il signe sa lettre de mission, et quatre jours aprĂšs, il n'a pas Ă©tĂ© rappelĂ©. Moi, ça, je ne veux pas. Moi, je veux qu'il signe sa lettre de mission, le lendemain ou 48 heures aprĂšs, il est pris en main. Et donc, ça, ça s'est remontĂ© Ă  mes oreilles. Et donc, tout de suite, lĂ , on est en train de rĂ©flĂ©chir pour trouver un process qui va fonctionner lĂ -dessus. Tu vois, c'est vraiment, pour moi, l'essentiel, c'est ça. Ça, c'est de... de prendre les petits points de douleur, les petits grains de sable, les petits couacs, et de les transformer en mettant en place un process clair, un truc cadrĂ©, et voilĂ .

  • Jonathan KHALFA - invitĂ©

    Je te remercie pour tous ces partages mais avant de nous laisser j'aimerais te proposer de jouer au jeu ceci et cela pour que les auditeurs apprennent Ă  mieux te connaĂźtre Alors toi tu prĂ©fĂšres ĂȘtre sur Instagram ou LinkedIn ?

  • Florian DUFOUR - HĂŽte

    LinkedIn

  • Jonathan KHALFA - invitĂ©

    Tu préfÚres le PSG ou l'OM ?

  • Florian DUFOUR - HĂŽte

    Le PSG, je suis coach du PSG eSport

  • Jonathan KHALFA - invitĂ©

    Tu préfÚres porter des costumes cravate ou t-shirt jean toute la journée ?

  • Florian DUFOUR - HĂŽte

    T-shirt jean

  • Jonathan KHALFA - invitĂ©

    Tu préfÚres jouer sur FIFA ou PES ?

  • Florian DUFOUR - HĂŽte

    FIFA

  • Jonathan KHALFA - invitĂ©

    Parce qu'il faut le rappeler, tu as eu une belle carriĂšre aussi en e-sport.

  • Florian DUFOUR - HĂŽte

    J'ai eu une petite carriĂšre en e-sport dans le sens oĂč je faisais des compĂ©titions et j'Ă©tais classĂ© dans les top 20 français. C'est top. C'est dĂ©jĂ  pas mal. AprĂšs, je n'ai jamais rien gagnĂ©. Je n'ai pas fait des grosses compĂ©titions majeures. Je ne jouais jamais ça. Mais par contre, aujourd'hui, je suis coach du PSG pour la section e-sport. Je fais partie du staff du PSG. Pour moi, c'est un rĂȘve parce que je suis un fan du PSG depuis... depuis longtemps maintenant et du coup voilĂ  c'est un truc que je kiffe donc FIFA sans aucune hĂ©sitation qui maintenant d'ailleurs s'appelle IEFC et qui ne s'appelle plus FIFA tu vois c'est que je suis encore en mode ancien moi tu prĂ©fĂšres partir en vacances Ă  Ibiza pour faire la fĂȘte ou ĂȘtre tranquille dans le Vercors ? alors je ne connais pas le Vercors mais je vais te dire si je vais Ă  Ibiza c'est pour prendre le bateau et aller tranquille sur l'Ăźle de Formentera qui est juste Ă  cĂŽtĂ© et que j'en reviens j'ai Ă©tĂ© il y a 15 jours pour le... Pour les 50 ans de mon associĂ© Parce que lui il va souvent lĂ -bas Il a une maison lĂ -bas Et c'est un endroit extraordinaire Donc je prĂ©fĂšre ĂȘtre tranquille Mais le Vercors je t'avoue que je connais pas Donc je peux pas te rĂ©pondre

  • Jonathan KHALFA - invitĂ©

    Et la derniĂšre t'es plutĂŽt une personne fĂȘtarde ou pantouflarde ?

  • Florian DUFOUR - HĂŽte

    Pantouflarde Ah ouais ? Ah ouais pas du tout Moi j'ai jamais Ă©tĂ© un mec qui allait en boĂźte de nuit J'aime bien de temps en temps Mais je vais pas aller me pĂ©ter la gueule en boĂźte J'ai jamais fait ça MĂȘme quand j'Ă©tais jeune J'ai dĂ» aller peut-ĂȘtre 15 ou 20 fois en boĂźte dans ma vie. Je prĂ©fĂšre faire la fĂȘte avec mes amis Ă  la maison, recevoir du monde et tout. Mais ĂȘtre dans les ambiances de boĂźte de nuit, ce n'est pas trop mon kiff. de temps en temps c'est bien tu vois quand on a Ă©tĂ© au congrĂšs de l'ordre Ă  Montpellier avec les cadres de Strat et il y avait des collaborateurs avec nous le soir on a Ă©tĂ© faire une petite guerre et voilĂ  c'est sympa de temps en temps mais c'est pas mon truc oĂč je me dis putain je suis trop pressĂ© d'aller faire la guerre je suis pas comme ça bah

  • Jonathan KHALFA - invitĂ©

    écoute on te remercie pour tout cet échange comme on a pu voir sur le niveau de la croissance c'est super top et puis pour ceux qui veulent te suivre c'est super top c'est quoi déjà ton podcast tu le rappelles ?

  • Florian DUFOUR - HĂŽte

    alors du coup mon podcast c'est podcast multi on sort un épisode tous les 15 jours on a deux thÚmes pour l'instant on en a sorti qu'un qui s'appelle multi sur les multi entrepreneurs et on a un deuxiÚme thÚme qui va sortir bientÎt on a déjà tourné des épisodes qui s'appellent rebonds et qui met en avant les échecs des entrepreneurs et les rebonds qu'ils ont pu avoir parce que les échecs c'est assez tabou en France et nous on voulait les valoriser et du coup on a fait ça avec Eric Nidam et et donc on est deux présentateurs deux podcasters avec un invité et c'est un format un peu sympa à trois donc vous pouvez suivre ça sur podcastmulti.fr ou alors sur LinkedIn il y a la chaßne il y a la chaßne multi il y a la chaßne YouTube il y a aussi les podcasts audio parce que c'est et en vidéo et en audio et puis aprÚs vous pouvez me suivre sur LinkedIn voilà je l'attends qu'Alpha sur LinkedIn ou sur Instagram je l'attends qu'Alpha aussi et voilà

  • Jonathan KHALFA - invitĂ©

    C'est bon, on te remercie. A bientĂŽt.

  • Florian DUFOUR - HĂŽte

    Merci à toi, merci Florian, c'est trÚs gentil de m'avoir invité.

  • Jonathan KHALFA - invitĂ©

    Avant de se quitter, je vous invite à laisser un avis 5 étoiles sur votre plateforme d'écoute préférée et parler du podcast à vos confrÚres. J'en profite pour remercier mes partenaires qui, grùce à eux, me permettent de vous partager encore plus de contenu chaque mois. Merci, rendez-vous au prochain épisode !

Chapters

  • PrĂ©sentation de Jonathan KHALFA

    01:12

  • De l'Expert-Comptable opĂ©rationnel au Chef d'Entreprise

    02:37

  • L’impact du commercial dans la stratĂ©gie de croissance

    12:21

  • Investir dans la croissance : coĂ»t financier et temporel

    22:03

  • La gestion des mĂ©tiers supports au profit de la croissance

    29:53

  • La croissance repose sur une expĂ©rience client parfaite (onboarding, philosophie du luxe, etc.)

    34:49

  • Le rendez-vous bilan pour dĂ©velopper le business du client

    54:51

  • Gestion du changement dans un cabinet en croissance rapide

    59:21

  • En apprendre plus sur Jonathan avec le JEU "Ceci ou cela"

    01:09:18

Description

📌INFOS SUR L'EPISODE 

Dans cet épisode, j'ai le plaisir de recevoir Jonathan KHALFA, Expert-Comptable et associé du cabinet CECCA. Ensemble, nous discutons de la stratégie de croissance pour les cabinets d'expertise comptable. Mon invité vous partage son expérience de la transformation d'un Expert-Comptable opérationnel à un développeur de croissance pour son cabinet. Il m'explique également de l'importance d'investir dans le personnel clé, et de l'art de l'onboarding dans le cabinet. Enfin, il donne son point de vue sur la gestion du changement dans un cabinet en croissance rapide. Une conversation riche en enseignements pour tous ceux qui cherchent à développer leur cabinet.


La durĂ©e de l'Ă©pisode est de 1h13mins⏳.  


📚RESSOURCES 

Pour en savoir plus sur Jonathan c'est par ici 😉 :


🚹MERCI AUX PARTENAIRES DE LA SAISON 3 (par ordre alphabĂ©tique) : 

  • AXONAUT 🔗pour la gestion interne du cabinet EC ;

  • CLASSE 7 đŸ”—Ă©difie la communication des EC ;

  • ECMA 🔗la solution digitale des EC ;

  • SAGE 🔗la solution comptable des EC. 


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Transcription

  • Florian DUFOUR - HĂŽte

    Bienvenue dans la troisiĂšme saison du podcast Marketing Cabinet Comptable. Tous les 15 jours, je vous apporte des astuces marketing au travers d'interviews d'experts comptables. L'objectif reste inchangĂ©, vous permettre de faire rayonner Ă  votre tour votre cabinet. Alors, sans plus attendre, place Ă  l'interview. Bonjour Ă  tous, on se retrouve dans le dixiĂšme Ă©pisode avec Jonathan KHALFA, oĂč on va parler ensemble de stratĂ©gie de croissance pour un cabinet. Bonjour Jonathan.

  • Jonathan KHALFA - invitĂ©

    Salut Florian, merci de me recevoir, je suis content de participer Ă  ton podcast.

  • Florian DUFOUR - HĂŽte

    Moi aussi de te recevoir, parce que maintenant il n'y a pas longtemps tu as fait un million au niveau 6 avec ton podcast, donc c'est top.

  • Jonathan KHALFA - invitĂ©

    En termes d'impression sur LinkedIn, ça évolue bien, je fais du personal branding, et là sur 2024, en quelques mois j'ai atteint... J'ai atteint un million d'impressions, donc c'est un chiffre symbolique. Au final, ça ne veut pas dire grand-chose, mais symbolique, c'est cool de voir écrit un million d'impressions sur ton profil LinkedIn.

  • Florian DUFOUR - HĂŽte

    Et puis, c'est cool d'avoir aussi le mot expert comptable à cÎté. Est-ce que tu peux te présenter justement pour les auditeurs qui ne te connaissent pas tous, qui ne sont pas tous sur LinkedIn ?

  • Jonathan KHALFA - invitĂ©

    Bien sûr, bien sûr. Alors moi, c'est Jonathan KHALFA, je suis expert comptable depuis 2017 ou 2018. Je suis associé d'un cabinet qui s'appelle CECCA, qui est un cabinet d'expertise comptable qui a... 20 ans d'ancienneté qui a été cofondé par deux de mes associés qui sont encore là aujourd'hui. Aujourd'hui, CK, c'est 120 collaborateurs. On a des clients dans toute la France, y compris dans les dom-toms. Nos équipes sont situées en Ile-de-France. On a neuf pÎles spécialisés. Donc on fait, par exemple, du DAF externe. On a une filiale qui fait du financement de l'innovation. On a un pÎle franchise, on a un pÎle conseil. On a une filiale qui fait de la gestion locative immobiliÚre, une filiale qui est une agence de communication et marketing digitale. On essaye de répondre à la majorité des problématiques que peuvent rencontrer nos clients qui sont des dirigeants d'entreprise, TPE, PME. On a aussi bien une clientÚle de commerçants qu'une clientÚle de PME industrielle, franchiseurs, assez généraliste.

  • Florian DUFOUR - HĂŽte

    C'est quand mĂȘme spectaculaire ce que vous avez fait dans ce laps de temps et le fait que toi tu prĂ©sentes ça en crĂ©ant des filiales Ă  cĂŽtĂ© pour accompagner de A Ă  Z tes chefs d'entreprise. Donc c'est quand mĂȘme une belle stratĂ©gie de croissance et c'est pour ça que je suis venu te voir. Mais est-ce que tu peux me rappeler toi comment du coup tu es passĂ© avec ce statut en gros d'expert comptable opĂ©rationnel vers maintenant je me mets en chef d'entreprise qui va dĂ©velopper la croissance dans le cĂąble ?

  • Jonathan KHALFA - invitĂ©

    Bien sĂ»r. Alors, en fait, ça, c'est un gros sujet. Pour te faire la petite histoire, moi, j'ai fait mon mĂ©moire d'expertise comptable sur le management innovant dans un cabinet d'expertise comptable. Je gĂ©rais une petite Ă©quipe chez CECCA J'Ă©tais dĂ©jĂ  associĂ© quand j'ai passĂ© la fin de mon diplĂŽme, en fait. En lisant des livres sur ce sujet-lĂ , j'ai fait le parallĂšle, en fait, parce que j'ai lu un livre qui m'a beaucoup inspirĂ©. et dont je ne me rappelle plus le nom Ă  chaque fois que j'en parle et je n'ai plus le nom donc ça m'emmerde. Mais du coup, c'est un livre en gros qui expliquait la vie d'un mec qui a repris une boĂźte industrielle et qui a redĂ©fini tous les process de fonctionnement. Et puis moi, je ne connaissais pas du tout l'industrie. Avant, j'ai fait mon apprentissage dans une boĂźte de BTP. mais jamais dans une boĂźte industrielle avec une usine de production, avec une chaĂźne de production, avec des process qui doivent ĂȘtre trĂšs cadrĂ©s, etc. Et au final, quand j'ai lu ce bouquin, je me suis dit, putain, mais en fait, pourquoi il y a trĂšs peu d'experts comptables qui dirigent leur cabinet comme une vraie entreprise, avec une vraie stratĂ©gie d'entreprise, avec une vraie stratĂ©gie de croissance, avec des fonctions support, avec du marketing, du commercial, de la communication. avec un service IT, avec de nouvelles offres, enfin... Tout ce qui va avec. Du coup, j'ai commencĂ© Ă  considĂ©rer notre mĂ©tier comme si j'Ă©tais un industriel. Je me disais que nos dossiers et nos collaborateurs, c'est un peu notre chaĂźne de production. Je l'ai un peu pensĂ© comme ça. Quand j'ai commencĂ© Ă  avancer avec mes associĂ©s, je leur ai dit que je suis intĂ©ressĂ© par le projet. Par contre, je ne veux pas gĂ©rer CECCA comme un cabinet d'expertise comptable. Je veux gĂ©rer CECCA comme une vraie entreprise. Moi, je suis passionnĂ© d'entrepreneuriat, tu vois. Et c'est pour ça que j'ai mon podcast sur le sujet, d'ailleurs, le podcast multi. Mais c'est vrai que je suis passionnĂ© d'entrepreneuriat. Et souvent, ce qu'on reproche aux experts comptables, c'est de ne pas ĂȘtre trĂšs entrepreneur. Mais bon, d'un cĂŽtĂ©, les experts comptables de l'ancienne Ă©cole, sans ĂȘtre pĂ©joratif. Il faut les comprendre, avant ils prenaient juste un bail, ils avaient un local, ils avaient pignon sur rue, et puis les gens rentraient, ils ont appelĂ© au cabinet, et puis la clientĂšle se dĂ©veloppait, et puis il n'y avait pas besoin spĂ©cialement de faire de communication, de marketing, etc. Le monde a changĂ©, et notre profession Ă©normĂ©ment. Et c'est vrai qu'avec l'arrivĂ©e des acteurs en ligne, le fait que les experts contrĂŽles ont le droit de communiquer, ce qui n'Ă©tait pas le cas avant, donc il y a beaucoup plus de concurrence, c'est plus visible. tout ça, ça change. Et ça fait qu'on a fait passer ces cas de... En 2014, moi, quand je suis arrivĂ©, on Ă©tait 25, je crois. Aujourd'hui, on est 120. VoilĂ , on a eu une belle croissance. Et on a fait passer ça de cabinet artisanal traditionnel Ă  un espĂšce de cabinet 2.0, on va dire.

  • Florian DUFOUR - HĂŽte

    Comment t'as fait, du coup, pour changer cet Ă©tat d'esprit ? Tu vois, on nous l'apprend tout au... Pendant le cursus DCG, DSCG, Ă  ĂȘtre des techniciens purs. expert et c'est pour ça qu'on vient nous chercher mais comment t'as rĂ©ussi Ă  avoir ce modĂšle lĂ  oĂč un cabinet de 20 salariĂ©s chez CECCA qui a 120 te dire voilĂ  attends sur la mentalitĂ© de pas prendre ces vieux rĂ©flexes tu vois d'expert comptable oĂč on se remet dans la prod on est toujours pendant la pĂ©riode fiscale on a du mal Ă  tenir la communication avec les clients comment t'as fait ce mindset en fait ?

  • Jonathan KHALFA - invitĂ©

    dĂ©jĂ  j'ai la chance d'avoir des associĂ©s qui sont des gens du business tu vois moi mes associĂ©s c'est des mecs qui aiment aussi l'entrepreneuriat et qui ont par exemple des restos, qui ont investi dans des boĂźtes, qui ont fait des projets Ă  cĂŽtĂ©, etc. Donc dĂ©jĂ , le business, tu vois, ça leur parle. Et c'est pour ça que quand je suis arrivĂ© avec cette vision-lĂ , au final, je n'ai pas dĂ©jĂ  eu Ă©normĂ©ment d'efforts Ă  faire pour convaincre mes associĂ©s. Donc dĂ©jĂ , ça, c'Ă©tait trĂšs, trĂšs important. Et donc, on a tirĂ© tous les trois Ă  ce moment-lĂ  dans le mĂȘme sens. avec CĂ©dric et Daniel et il y avait Julien aussi de Claire qui m'accompagne depuis le dĂ©but on tirait dans le mĂȘme sens et on avait cette mĂȘme vision commune tu vois donc moi j'ai insufflĂ© cette petite Ă©nergie supplĂ©mentaire parce que je suis arrivĂ© moi mes associĂ©s sont un petit peu plus ĂągĂ©s tu vois ils ont la cinquantaine donc je suis arrivĂ© Ă  un moment oĂč ils avaient construit dĂ©jĂ  un beau cabinet mais peut-ĂȘtre qu'ils s'essoufflaient un petit peu parce que c'est logique aussi tu vois Ă  un moment donnĂ© quand t'as tu as construit quelque chose, il y a toujours un moment oĂč tu stagnes, ça va m'arriver aussi. Et moi, je suis arrivĂ© avec cette Ă©nergie. Ils l'ont acceptĂ© et eux, ils ont eu l'intelligence aussi de prendre tout ça. Et aprĂšs, dans la pratique, nous, on a trĂšs vite compris que ça passerait par nos Ă©quipes. Donc, on a essayĂ© d'insuffler un peu cette vision business Ă  nos Ă©quipes en Ă©tant trĂšs transparents sur ce qu'on fait dans la vie, Ă  cĂŽtĂ© aussi de ces cas. qu'ils comprennent qu'on aime l'entrepreneuriat, qu'on aime les affaires et que quand on parle avec les clients, on parle business plutĂŽt qu'on parle compta. Et on a essayĂ© petit Ă  petit d'inculquer ça aux Ă©quipes. Alors, c'est un long travail. Encore aujourd'hui, on a plein de collaborateurs qui ne sont pas encore hyper familiers avec ça. Mais petit Ă  petit, ça se met en place. Et puis, on a mis en place ensuite, par la suite, un programme de formation qui n'Ă©tait pas que purement technique, tu vois. et c'est vrai que le passage de l'un Ă  l'autre peut ĂȘtre un petit peu compliquĂ© parce qu'en plus on a connu une forte croissance et quand tu connais une forte croissance tu connais aussi forcĂ©ment des problĂšmes potentiellement de qualitĂ© d'organisation, de recrutement et nous on a rencontrĂ© tous ces problĂšmes donc il y a eu des moments trĂšs difficiles mais on a beaucoup grandi d'annĂ©e en annĂ©e

  • Florian DUFOUR - HĂŽte

    Il y a deux questions que je souhaiterais te poser c'est la premiÚre, est-ce que tu signes encore des dossiers parce que normalement il faut des experts comptables derriÚre ? Et la seconde, comment tu as réussi à gérer ces difficultés ? Est-ce qu'il a fallu que tu mettes les mains dans le cambouis ? Est-ce que ça a demandé aussi des heures ? Tout n'était pas rose,

  • Jonathan KHALFA - invitĂ©

    quoi. Oui, bien sĂ»r, bien sĂ»r. Alors dĂ©jĂ , est-ce que je signe des dossiers ? Oui, bien sĂ»r. Parce que ça, de toute façon, c'est impossible autrement. Aujourd'hui, on a un mĂ©tier qui est une profession rĂ©glementĂ©e. On engage notre responsabilitĂ©. On engage la responsabilitĂ© de CECCA. et on ne peut pas laisser sortir n'importe quoi. Nous, dans notre organisation, aujourd'hui, au cabinet, on n'a rien inventĂ©. On a des collaborateurs, des chefs de mission, des managers, et on a les associĂ©s, signataires. Aujourd'hui, on est trois signataires, avec CĂ©dric et Daniel. Mais c'est vrai que, si tu veux... On s'est organisĂ© de façon Ă  ce que quand les dossiers arrivent sur notre bureau, on y passe le moins de temps possible quand c'est des dossiers relativement simples. Il y a des dossiers sans grande difficultĂ©. Quand il arrive sur mon bureau et que je dois le revoir et que je dois le signer, en gros, les managers ont... Moi, chez le travail, j'ai une note de synthĂšse et je vais la regarder. Et puis, je vais avoir les principaux points. Je vais mĂȘme pouvoir faire mon rendez-vous avec le client. Et puis, le dossier, je vais le connaĂźtre. Parce qu'on fait encore quelques rendez-vous clients, etc. MĂȘme si les managers en font beaucoup aussi par eux-mĂȘmes. Et puis aprĂšs, il y a les dossiers un peu plus complexes oĂč lĂ , les managers nous sollicitent. directement parce qu'il y a des sujets un peu techniques, il y a des optimisations Ă  rĂ©aliser, il y a des restructurations Ă  prĂ©voir, il y a des sujets un petit peu plus complexes ou alors c'est des activitĂ©s qui sont plus difficiles Ă  apprĂ©hender pour eux. Et dans ce cas-lĂ , on va y allouer un petit peu plus de temps. Mais si tu veux, dans notre organisation, on a des experts comptables qui ont 1, 2, 3 managers avec eux, qui eux-mĂȘmes ont 1, 2, 3 chefs de mission, qui eux-mĂȘmes ont 1, 2, 3 collaborateurs. Alors tu vois ? on l'a dĂ©coupĂ© comme ça.

  • Florian DUFOUR - HĂŽte

    Donc ça te permet quand mĂȘme d'ĂȘtre vraiment efficient. Tu as dĂ» mettre les mains dans le cambouis, tu n'as pas eu peur des moments de dire, il faut peut-ĂȘtre qu'on revienne Ă  l'ancienne mĂ©thode, plus traditionnelle ?

  • Jonathan KHALFA - invitĂ©

    Si, on a mĂȘme changĂ© de process plusieurs fois. On a testĂ©. Si tu veux, moi, je n'ai pas de problĂšme Ă  me tromper. et mes collaborateurs peuvent te le dire nous ça nous est arrivĂ© plus d'une fois de faire des rĂ©unions avec nos Ă©quipes et de leur dire Ă©coutez ça va pas on en a conscience il y a eu des problĂšmes liĂ©s Ă  notre croissance des problĂšmes d'organisation etc aujourd'hui est-ce que vous, vous avez des solutions Ă  nous apporter et on fait participer nos collaborateurs et aujourd'hui l'organisation qu'on a telle qu'elle est aujourd'hui c'Ă©tait pas l'organisation qu'on avait il y a encore deux ans, et elle a Ă©tĂ© dĂ©finie notamment par les collaborateurs et par les chefs de mission qui nous ont remontĂ©, nous on pense qu'il faudrait faire comme ci, comme ça, comme ci, comme ça, et puis on a dit ok, il y avait des choses oĂč on Ă©tait d'accord, d'autres moins, ils avaient des arguments, nous aussi on en a parlĂ©, au final on s'est mis d'accord, on a trouvĂ© la meilleure organisation, et la qualitĂ© elle a... on n'avait pas une mauvaise qualitĂ© parce que quand on faisait des enquĂȘtes de satisfaction parce qu'on en fait tous les ans on Ă©tait quand mĂȘme Ă  90% de satisfaction mais pour nous c'Ă©tait pas assez et puis le problĂšme c'Ă©tait la pression sur les Ă©quipes c'est que les collaborateurs avaient une charge de travail qui Ă©tait trĂšs trĂšs Ă©levĂ©e beaucoup de stress etc et ça c'Ă©tait pas possible donc on en a discutĂ© et on a fait en sorte de se rĂ©organiser pour trouver la meilleure la meilleure option que ce soit pour la satisfaction client, mais aussi pour la satisfaction collaborateur.

  • Florian DUFOUR - HĂŽte

    C'est bien, tu ne restes pas sur tes acquis. Moi, ce que j'aimerais, c'est que tu m'accompagnes pour la croissance. Donc, il y a l'organisation que tu as parlé un peu. La seconde, ce serait le cÎté que tous les experts comptables doivent avoir, c'est ce cÎté commercial. Comment ça se passe pour toi, ton processus d'expert comptable ? Est-ce qu'il faut sortir du cabinet pour essayer de développer ce commercial ? Et est-ce qu'on ne peut pas le donner aussi à tes managers, cette partie-là, en interne ?

  • Jonathan KHALFA - invitĂ©

    Écoute, je vais te donner un exemple. Je n'ai pas d'expertise comptable, mais tu vas comprendre le parallĂšle. J'ai montĂ© une boĂźte avec un pote Ă  moi qui est expert comptable, mais qui n'exerce pas. Il a Ă©tĂ© diplĂŽmĂ© avec moi et il n'a pas exercĂ© en cabinet d'expertise comptable. Il est parti en cabinet de gestion patrimoniale et c'est un excellent vendeur de dĂ©fiscalisation immobiliĂšre. Et on a montĂ© un projet ensemble qui a tenu pendant 4 ans que j'ai revendu en dĂ©but d'annĂ©e mĂȘme. Et en fait, le projet n'a pas dĂ©collĂ©. Et si tu veux, moi, mon rĂŽle, c'est quand je rentre dans un projet, c'est de... structurer les offres, structurer le projet, mettre en place les plans d'action. Tu vois, c'est tout ça. Et aprĂšs, il faut exĂ©cuter derriĂšre, tu vois. Et le problĂšme, c'est que mon associĂ© n'exĂ©cutait pas pas parce qu'il n'avait pas envie, mais parce qu'en fait, il Ă©tait dans l'opĂ©rationnel. Il faisait ses ventes avec ses clients, il montait les dossiers, il nĂ©gociait avec les promoteurs, etc. Et du coup, lui, il se cantonnait Ă  faire que de l'opĂ©rationnel. Et au final, c'est une boĂźte qui faisait moins de 800 000 euros de chiffre d'affaires, et qui aurait pu en faire 3, 4, 5, 10 fois plus si jamais on avait Ă©tĂ© chercher la croissance. Le problĂšme, c'est que moi, je n'Ă©tais pas lĂ  pour ça et je n'avais pas le temps. Et lui, en se concentrant sur l'opĂ©rationnel, il ne se concentrait pas sur le dĂ©veloppement. Et en fait, pour nous, c'est pareil. Si jamais tu es expert comptable et que tu restes Ă  faire des dossiers, Ă  faire de la prod et Ă  ne pas sortir de ton cabinet, ton cabinet ne va pas avancer. En fait, il faut accepter Ă  un moment donnĂ© de recruter des hommes clĂ©s qui coĂ»tent peut-ĂȘtre un petit peu cher, qui vont te permettre de sortir de tout ça et d'aller chercher la croissance. parce que si toi tu veux prĂ©server ta marge pour maximiser ta rĂ©munĂ©ration ou tes gains ou ton bĂ©nĂ©fice et que du coup tu ne recrutes pas, mais au final sur long terme tu n'es pas du tout gagnant, donc il faut accepter d'investir sur des hommes pour pouvoir aller chercher du client, et quand bien mĂȘme si ce n'est pas ta spĂ©cialitĂ©, parce qu'il y a des experts comptables qui me disent parfois ouais mais moi je ne suis pas un excellent vendeur je ne suis pas Ă  l'aise Ă  aller voir les gens, Ă  aller dans des trucs de networking, d'after work, dĂ©velopper des partenariats, je ne suis pas Ă  l'aise avec tout ça, et bien, dans ce cas-lĂ , recrute quelqu'un, prends un head of partner, prends ce que tu veux, en fait, qui va pouvoir faire le travail que toi, tu ne sais pas faire parce qu'il faut accepter qu'il y a des choses qu'on ne sait pas faire et voilĂ . Donc, moi, je pense qu'en tout cas, si tu restes dans ton cĂąble, tu ne te dĂ©velopperas pas. C'est sĂ»r et certain. AprĂšs, il y en a qui ne veulent pas se dĂ©velopper, qui ont leur petite clientĂšle, que ça leur va trĂšs bien. Et lĂ , on n'est pas en train de parler d'eux, on parle de ceux qui veulent faire de la croissance.

  • Florian DUFOUR - HĂŽte

    Moi, je pense aussi que tu peux te mettre en associé. Il y en a un qui va vraiment faire le technique parce qu'il adore ça. Il y en a un qui fait la partie commerciale, se répartir les rÎles.

  • Jonathan KHALFA - invitĂ©

    Bien sûr.

  • Florian DUFOUR - HĂŽte

    Est-ce qu'il ne faut pas une certaine taille pour faire ce domaine de croissance ? Regarde, par exemple, personne qui part ex-Nihilo. Elle va devoir faire ce cĂŽtĂ© croissance un petit peu, mais elle doit quand mĂȘme ĂȘtre tout seule au dĂ©part pour se lancer, et donc faire... Maintenant le cambouis

  • Jonathan KHALFA - invitĂ©

    T'as dit un truc intéressant C'est que t'as parlé d'association Je te prends l'exemple de StraTTT qui est un cabinet Lillois Je les connais trÚs bien Les mecs sont trÚs bons Ils sont plusieurs associés A la base ils étaient deux Et puis aprÚs ils ont fait rentrer d'autres associés Et les mecs sont passés en deux ans et demi De zéro à vingt collaborateurs ils ont eu une trÚs trÚs forte croissance et ils ont été vraiment bons d'ailleurs si tu veux les recevoir dans ton podcast je te le recommande parce que ils sont hyper intéressants et vraiment sauf si tu les as déjà reçus je sais pas non mais on va les recevoir voilà et du coup tu vois eux au final ils se sont répartis les rÎles et pourtant ils ont créé Ex-nihilo Et ils n'ont pas racheté de fonds de commerce, et ils ont tout créé de toutes piÚces. Mais pourquoi ? Parce qu'ils ont compris qu'il fallait communiquer, ils ont été accompagnés par quelqu'un pour communiquer, pour faire un peu de market, pour gagner en visibilité. ils ont fait des partenariats ils ont travaillé avec Penny Lane dÚs le début ils ont pris les décisions qu'il fallait pour aller séduire les clients il y a un truc que je ressens chez toi t'as pas cette peur que

  • Florian DUFOUR - HĂŽte

    je ressens la plupart du temps avec les experts c'est que s'il faut prendre un gaz, s'il faut investir on le fait, ça va me faire passer un cap souvent on a le réflexe de dire ça va coûter trop cher ce mois-ci, il y a le résultat on attend comment tu arrives à changer cette mentalité ? Tu te dis, j'investis.

  • Jonathan KHALFA - invitĂ©

    AprĂšs, c'est peut-ĂȘtre parce que j'ai une... Si tu veux, je vais te dire ma mentalitĂ©. C'est vrai. C'est qu'en fait, j'aime les projets, j'aime dĂ©velopper, j'aime la croissance et tout. Bien sĂ»r qu'il y a aussi un objectif financier derriĂšre parce que quand tu entreprends, tu as envie de gagner de l'argent, etc. Mais pour autant... pour moi, c'est un peu secondaire. C'est-Ă -dire que demain, que je fasse 100 000 euros de bĂ©nĂ©fice ou que j'en fasse 50 000, la vĂ©ritĂ©, je ne vais pas ĂȘtre malheureux. Je ne vais pas me dire putain, j'ai foirĂ© mon annĂ©e Je ne vais pas le voir comme ça. Moi, ce que je vais regarder, c'est vraiment oĂč j'en suis dans mon projet. Est-ce que je l'ai amenĂ© plus haut que l'annĂ©e derniĂšre ? C'est comme ça que je vais raisonner. Et du coup, je ne vais pas me focaliser sur ces trucs-lĂ . C'est pour ça qu'on est toujours Ă  l'Ă©coute. Quand il y a des profils qui passent et qui sont intĂ©ressants, moi, je n'ai aucun souci, mĂȘme s'il n'y a pas encore de besoin spĂ©cifique, Ă  aller le chercher. AprĂšs, c'est parce qu'on a aussi une taille qui nous permet de faire ça. Bien sĂ»r que quand on a un cabinet de taille plus petite, ça peut ĂȘtre plus compliquĂ© et tu as moins ce luxe-lĂ . Mais quand tu prends, je ne sais pas moi, je travaille beaucoup avec Eric Nidam, qui est le fondateur de... de Mia, qui est une plateforme pour les experts comptables. Et en fait, comment ça s'est passĂ©, c'est qu'Éric, un jour, on s'Ă©tait vu pour sa plateforme et puis un jour, il me dit, ouais, je passe mon diplĂŽme d'expert comptable, j'ai besoin d'un cabinet pour ĂȘtre salariĂ©. Moi, je n'ai pas hĂ©sitĂ©, le mec, c'est un crack, en marketing, c'est un tueur, il a une vision business qui est exceptionnelle et du coup, tout de suite, je lui ai dit, bah, vas-y go vas-y on va trouver t'inquiĂšte pas on verra comment on va travailler ensemble je sais que t'as Mia de ton cĂŽtĂ© et j'interfĂ©rerai pas lĂ -dedans mais par contre chez C4 tu peux faire de l'entreprenariat on a plein de projets et on a besoin de mecs comme toi pour l'idĂ©e les projets en cours tu vois et pareil il y a un ancien de chez Conto qui s'appelle Arthur avec qui je m'entends trĂšs bien lui il a pas signĂ© chez nous mais ça fait ça fait 5 ans qu'on le drague avec Juju parce que je sais que c'est un excellent profil et que s'il y a un moyen un jour qu'on travaille ensemble mĂȘme si je sais pas ce qu'il fera chez nous je

  • Florian DUFOUR - HĂŽte

    le prendrai parce que c'est des profils qui sont excellents et qui vont forcément nous apporter des choses tu vois ouais t'es plus ouvert ou maintenant on se pose des questions sur le recrutement trouver des data analystes trouver des commerciaux ou bon t'as encore certaines mentalités dans

  • Jonathan KHALFA - invitĂ©

    dans la profession ou non on fait de la product c'est fou ouais t'investis en fait tu te fais un plan de bataille pour te dire dans 5-10 ans c'est plutĂŽt comme ça mais parfois c'est pas prĂ©vu tu te fais toujours des planifications et tout mais tu vois par exemple je reparle d'Eric Nidam c'Ă©tait pas prĂ©vu il y avait pas lĂ -bas je m'Ă©tais pas dit tiens faut que je recrute un mec qui ait telle fonction telle fonction non c'est juste que il est arrivĂ© comme ça et j'ai senti que ça pouvait ĂȘtre bon pour le cab c'est fou et du coup j'ai dit allez go et au final c'Ă©tait hyper positif parce qu'on a on a passĂ© un cap en plus depuis qu'il est arrivĂ© parce que sur plein de sujets il est brillant et ça c'est valable pour pour plein de monde, tu vois, et mĂȘme au niveau de la prod, en fait, quand on a recrutĂ© des experts comptables mĂ©morialistes au cabinet, qui sont, mais vraiment, c'est des pĂ©pites, tu vois. Et du coup, effectivement, des fois, il faut faire un petit effort financier ou des fois, il faut aussi leur donner une vision Ă  long terme. Ça, on est capable de le faire, tu vois. VoilĂ , on essaye de voir loin. Et lĂ , notre stratĂ©gie, c'est d'aller chercher encore plus de croissance et vraiment de grandir en taille pour que dans 10 ans, on soit
 Ă  peu prĂšs 4 Ă  5 fois plus gros qu'aujourd'hui. Donc, on a des gros objectifs de croissance et ça veut dire que les experts comptables mĂ©morialistes qui sont chez nous, qui seront des futurs experts comptables, il faut qu'on leur trouve aussi une place dans le projet. Parce que sinon, on va former des gens qui vont partir. Et ça, ce n'est pas bon. Donc, c'est pour ça que nous, aujourd'hui, le capital a Ă©tĂ© ouvert Ă  des managers qui sont fidĂ©lisĂ©s par du... par du capital et c'est quelque chose qu'on fera, qu'on continuera de faire par la suite pour des profils comme ça, tu vois.

  • Florian DUFOUR - HĂŽte

    C'est important que tu aies mis, en fait, tu as toujours cette boussole qui t'amĂšne sur ton plan Ă  long terme. J'aimerais qu'on parle un petit peu, si c'est possible, d'investissement. Justement, en termes d'investissement financier, est-ce que tu pourrais donner un petit tarif au dĂ©but et peut-ĂȘtre en termes de temps pour ceux qui voudraient, tiens, imagine, tu as un cabinet de 10 salariĂ©s ou 20 comme tu Ă©tais au dĂ©part tu t'es dit, bon, combien je vais investir ? Et on se demande un peu combien de temps, combien de temps, toi, par semaine, il faudra que tu passes Ă  ça au lieu de faire des bilans ?

  • Jonathan KHALFA - invitĂ©

    Alors, moi, je pense que c'est un peu subjectif, parce que ça dĂ©pend de chacun. Mais tu vois, moi, je pense qu'un expert comptable qui ne passe pas au minimum 50% de son temps... sur des sujets de dĂ©veloppement, de croissance, de com, de visibilitĂ©, etc. Je pense que c'est une erreur. AprĂšs, c'est mon avis. Encore une fois, quand on est plusieurs associĂ©s, effectivement, il peut y en avoir un qui passe 0% de son temps et l'autre qui passe 80% de son temps sur ces sujets-lĂ . Mais je pense qu'il y a une grosse part de son temps Ă  allouer Ă  ça parce que oui, ça prend du temps. Ça prend du temps d'aller nĂ©gocier des partenariats. Aujourd'hui, on a sorti une offre avec une boĂźte qui s'appelle Smash Group. C'est des DAF externalisĂ©s. C'est une belle boĂźte. Ils sont 50. Aujourd'hui, on travaille avec eux pour faire une offre conjointe entre Expertise Comptable et DAF externalisĂ©. On va avoir soit des boĂźtes qui ont levĂ©, soit des PME. Des boĂźtes qui font entre 1 et 20, 40 millions d'euros de chiffre d'affaires. C'est des trĂšs belles missions. sur lesquels on peut se positionner. Et ce partenariat-lĂ , Ă  bĂątir, il a pris quand mĂȘme un peu de temps. Parce que dĂ©jĂ , c'est le fait que moi, je communique sur les rĂ©seaux, que je sois visible, etc., qui les a aussi intĂ©ressĂ©s. Parce que du coup, ça leur permet d'avoir... Tu sais, tu as une petite crĂ©dibilitĂ© supplĂ©mentaire. Ça ne veut rien dire, mais le fait de communiquer sur les rĂ©seaux, ça te donne quand mĂȘme une petite lĂ©gitimitĂ©. Et puis, ça donne un peu de visibilitĂ©, etc. Et tu vois, ça, c'est des trucs qui prennent du temps. C'est du travail de longue haleine, en fait. Si tu veux, c'est un vrai marathon. Au dĂ©but, tu n'en retires pas les fruits tout de suite. Donc, il faut accepter de te dire, OK, pour l'instant, il n'y a pas grand-chose. Tu vois, j'ai lancĂ© ma chaĂźne Instagram. Ma chaĂźne Instagram, je fais des vidĂ©os dessus. Ça me prend du temps. Au final, je fais quoi ? Je fais 2 000, 3 000 vues par vidĂ©o. Ce n'est pas Ă©norme, mais petit Ă  petit, ça monte. J'ai commencĂ©, j'avais zĂ©ro abonnĂ©. LĂ , je dois en avoir 700. Et petit Ă  petit, ça monte, ça monte, ça monte. Si ça prend 2, 3 ans, je l'accepte. mais je continuerai de le faire, tu vois, mais ça prend du temps. Des fois, tu peux ĂȘtre un peu dĂ©motivĂ©, mais il faut toujours garder le cap et te dire, ok, rien que le fait de faire, dĂ©jĂ , c'est intĂ©ressant.

  • Florian DUFOUR - HĂŽte

    Et tu n'as jamais eu le souci, tes deux associĂ©s, en disant, bah... Ouais ça commence Ă  prendre Mais c'est un peu long et puis lĂ  le cash Peut-ĂȘtre que Ă  court terme Non parce que pareil

  • Jonathan KHALFA - invitĂ©

    On a la mĂȘme vision aprĂšs pour rĂ©pondre Ă  ta premiĂšre question Tout Ă  l'heure en terme de coĂ»t Oui par exemple faire de la communication Faire du marketing oui ça coĂ»te de l'argent Oui c'est vrai c'est un vrai investissement Je sais qu'il y a des Je vais te donner un exemple trĂšs simple Il y a des cabinets en ligne Un Je ne vais pas citer de nom parce que ça ne se fait pas, mais il y a des cabinets en ligne qui dĂ©pensent entre 20 et 30, 35 000 euros par mois juste en ads, Google Ads, Social Ads, etc. Juste lĂ -dessus, tu vois. Donc, juste sur le SEA, ils dĂ©pensent 20 Ă  35, 40 000 euros par mois. T'imagines, sans parler aprĂšs de la communication, sans parler du SEO s'il y en a. Donc, c'est des gros, gros budgets. Mais eux, c'est des business de volume. Donc, c'est pour ça qu'ils dĂ©pensent autant. Nous, on n'est pas sur du business de volume tel qu'ils le font. Ce n'est pas l'image qu'on veut renvoyer. Donc, nous, en termes d'ads, je vais te parler en toute transparence. Nous, on a fait des ads pendant un moment et on dĂ©pensait Ă  peu prĂšs 2 000, 3 000 euros par mois sur les ads. Je parle, ça veut dire qu'aprĂšs, tu as aussi tes dĂ©penses de communication pour crĂ©er ton contenu, etc. Mais juste sur les ads, on dĂ©pensait entre 2 000 et 3 000 euros par mois. Au final, on a coupĂ© les ads parce que la cible qu'on allait chercher avec les ads ne correspondait pas Ă  notre positionnement. Tu vois, on a eu beaucoup de prospects. On avait Ă©normĂ©ment de leads qui rentraient, mais les leads qui rentraient, ce n'Ă©tait pas les leads qu'on voulait. Parce qu'il faut comprendre que sur le market, les leads d'Internet, on va les appeler comme ça, les leads d'Internet, c'est souvent des gens qui cherchent. majoritairement un prix. Tu es en concurrence avec les experts comptables en ligne qui sont sur des prix que tu ne peux pas aller chercher. Ce n'est pas possible. Tu ne peux pas aller te battre avec un Keobiz Ă  49 euros par mois. MĂȘme si la qualitĂ© est pourrie, au final, eux, ils font du volume. DĂ©solĂ© les gars, je vais me faire des copains, mais en vrai, c'est la vĂ©ritĂ© puisque nous, quand on rĂ©cupĂšre des dossiers, c'est une catastrophe. Je ne sais mĂȘme pas comment ils font pour dormir tranquille. Au final, c'est des experts comptables qui se disent Ok, j'ai un business de masse. Donc je vais faire du volume, je vais faire du volume. TrĂšs bien, je respecte, c'est leur business, tu vois. On n'a juste pas le mĂȘme mĂ©tier. Et nous, on Ă©tait en concurrence avec ces gens-lĂ . Et donc au final, on ne pouvait pas se battre, tu vois, ce n'est pas possible. Nous, on avait beau mettre en avant nos forces, ce qu'on allait proposer aux clients chez ces quints, tu vois. Et au final... on convertissait pas assez on avait un taux de conversion qui Ă©tait trĂšs faible parce qu'Ă  chaque fois les gens, les retours qu'on avait c'Ă©tait je suis dĂ©solĂ© mais vous ĂȘtes 3 ou 4 fois plus cher que Contastar ou que Keobis ou que d'autres tu vois donc c'est pas possible Donc c'est pour ça que effectivement c'est un budget, le marketing pur, je parle vraiment les ads, mais il faut dĂ©jĂ  en premier lieu voir c'est quoi ton positionnement et c'est quoi que tu vas chercher comme type de client. Si jamais tu te dis que toi tu ne veux pas avoir ce type de client, ne va pas faire des ads. Par contre, tu peux faire du marketing de notoriĂ©tĂ©, tu peux faire des choses trĂšs diffĂ©rentes, tu peux aller dealer des partenariats avec des acteurs, avec des CGP, avec des Ă©diteurs, avec... n'importe quelle solution qui touche Ă  ton mĂ©tier, qui va apporter un intĂ©rĂȘt aussi Ă  tes clients. Tout ça, ça se fait. Mais il faut bien penser dĂ©jĂ  Ă  sa stratĂ©gie.

  • Florian DUFOUR - HĂŽte

    Oui, aprÚs aussi sur ta partie rémunération, au-dessus de prendre beaucoup de dividendes, on peut... mettre la moitié par exemple sur de l'investissement pour lancer le projet et ainsi de suite aussi.

  • Jonathan KHALFA - invitĂ©

    Oui, c'est sûr, ça aprÚs libÚre à chacun de voir s'il a envie de prendre l'oseille qu'il gagne sur son cabinet ou s'il a envie de réinvestir. Si tu veux, c'est qu'une question de stratégie en fait, c'est tout. C'est qu'une question de stratégie. et tu vois il y a des experts comptables qui font aucune communication, aucun marketing et aujourd'hui ils ont des cabinets qui ont 2000 collaborateurs parce qu'ils font que de la croissance externe par exemple un cabinet comme COGEP on les voit trÚs peu personne communique quasiment on les voit vraiment trÚs trÚs peu par contre ils sont dans toute la France ils ont 2100 collaborateurs ils font 250 millions d'euros de chiffre d'affaires ou 220 millions je sais plus Voilà, ils sont top 10 des cabs. Mais c'est trÚs, trÚs bien ce qu'ils font, tu vois.

  • Florian DUFOUR - HĂŽte

    c'est leur stratĂ©gie. Ils s'y tiennent, ça fonctionne, et c'est trĂšs bien. Ayant rencontrĂ© le fondateur de Cogep, il te le dit clairement, ma stratĂ©gie, c'est d'aller racheter des cĂąbles. Je sais racheter des cĂąbles, je sais les faire tourner aprĂšs, donc c'est ma stratĂ©gie. Nous, ce n'est pas la nĂŽtre, mais des stratĂ©gies, il y en a plein. À chaque expert comptable, de trouver la sienne. Oui,

  • Jonathan KHALFA - invitĂ©

    je pense que le terrain de jeu est assez grand. Il faut juste bien réfléchir. C'est souvent ça. tendance à vouloir foncer tiens on va prendre des clients on fait de la product product et on oublie en fait notre stratégie et donc du coup t'es dans le flou et t'arrives pas forcément à grandir comme tu le souhaites du coup toi je comprends bien sur la partie de ton cabinet t'occupes de la partie marketing communication vente comment tu t'en occupes comment tu le gÚres un petit peu si t'avais des moyens à me donner pour qu'on puisse mettre ça dans un petit cab alors je vais te dire trÚs clairement comment

  • Florian DUFOUR - HĂŽte

    je chapote on va dire ces pĂŽles lĂ  en gros nous on a une agence de communication qu'on a internalisĂ© donc Ă  la base c'Ă©tait un client qui allait vendre sa boĂźte mais on travaillait il s'occupait de notre com et c'est une com gĂ©niale pour nous donc il nous disait qu'il fait votre com il est trĂšs bon le mec et tout et du coup on avait de super retours et du coup on lui a dit Ă©coute c'est dommage on va arrĂȘter de travailler ensemble parce que tu vends il nous a dit parce que commercialement je ne suis pas commercial, je n'arriverai pas Ă  faire dĂ©velopper mon projet. Et donc, on lui a dit, Ă©coute, si tu veux, on rachĂšte une partie de ton agence, on l'intĂšgre en tant que filiale du cabinet et puis on t'apporte des leads s'il y a des clients qui sont intĂ©ressĂ©s pour que tu fasses leur communication, etc. Et donc, on a internalisĂ© notre service communication. Au dĂ©part, c'est comme ça que ça s'est fait. Donc, moi, je travaille avec Antoine et aujourd'hui avec Guillaume, qui est son bras droit. et en gros je fais des points toutes les semaines sur la com donc ça va de mon personal branding mes posts, mes vidĂ©os insta ça va sur les actions pub qu'on fait au nom de CK les articles CK qu'on va poster des concepts vidĂ©o qu'on va avoir sur CK c'est hyper large en fait, c'est tout ce qui touche Ă  la com on fait un point chaque semaine c'est super long depuis on a intĂ©grĂ© maintenant Eric justement qui fait les points avec nous qui nous accompagne sur cette partie lĂ  et une personne qui s'appelle Omar qui m'accompagne aussi sur le podcast qui est un ancien de Fred Delaconta Incom avec qui on travaille lui il est freelance, il nous accompagne aussi un petit peu lĂ  dessus il en accompagne d'autres mais nous il nous aide aussi un petit peu lĂ  dessus et du coup il nous fait un reporting market aussi reporting commercial donc moi toutes les semaines je sais exactement combien on a reçu de leads combien on en a transformĂ© quelles ont Ă©tĂ© les difficultĂ©s enfin tout ce qui touche au commercial nous on travaille avec HubSpot donc tout est dans HubSpot Omar nous sort un reporting et puis derriĂšre on peut diriger aprĂšs nos actions on voit aussi quel partenaire nous a envoyĂ© le plus de leads, s'il y a des partenariats Ă  renforcer et voilĂ  tout on est capable de voir tout ça et puis on Ă©voque aussi toutes les semaines les idĂ©es qu'on a en fait j'ai rencontrĂ© un partenaire juste avant qu'on commence notre podcast, j'ai un petit peu parlĂ© avec lui, je trouve que son truc est intĂ©ressant, bon bah lundi prochain on va en parler avec l'Ă©quipe et puis on va voir si ça peut avoir un intĂ©rĂȘt pour nous de nĂ©gocier un partenariat sur long terme avec de l'apport de dossiers mutuels tu vois j'ai l'impression

  • Jonathan KHALFA - invitĂ©

    Tu vas me dire si je me trompe Mais en fait toi c'est plutĂŽt Ton objectif c'est de trouver les bonnes personnes De les placer et de leur faire confiance En disant voilĂ  t'es meilleur que moi sur ce produit Tu sais ce que tu sais faire vas-y roule C'est plutĂŽt de dĂ©tecter toi en fait T'es un chasseur de tĂȘte

  • Florian DUFOUR - HĂŽte

    Tu sais moi en fait quand j'ai commencĂ© Ă  travailler Je bossais avec un daf Et il m'a dit Ecoute tu seras meilleur Quand tu seras feignant Je te jure qu'il m'a dit ça Il m'a dit tu seras meilleur quand tu seras feignant Et je lui ai dit comment ça je serais meilleur Il m'a dit rĂ©flĂ©chis Ă  cette phrase tu verras Sois feignant tu iras plus vite Tu feras les choses plus intelligemment Plus rĂ©flĂ©chi tu seras meilleur Et en fait j'ai gardĂ© cette phrase en tĂȘte Et du coup je suis restĂ© feignant Je travaille beaucoup je travaille Ă©normĂ©ment Mais je suis feignant quand mĂȘme C'est un peu bizarre mais C'est Ă  dire que si aujourd'hui je peux me faire aider De mecs qui sont bons et qui sont meilleurs j'ai aucun problĂšme j'ai aucun problĂšme Ă  valoriser les gens Ă  les mettre en avant Ă  te dire depuis tout Ă  l'heure Eric c'est un crack Antoine le mec qui fait la com avec moi il est excellent j'ai aucun problĂšme Ă  te dire ça tu vois parce que au final c'est dans mon intĂ©rĂȘt Moi mon intĂ©rĂȘt c'est quoi ? C'est que CK grandisse. Moi mon intĂ©rĂȘt c'est pas mon intĂ©rĂȘt personnel, c'est l'intĂ©rĂȘt du groupe. Et l'intĂ©rĂȘt du groupe c'est que CK devienne grand. Et pour que CK devienne grand, je vais pas y arriver tout seul. C'est impossible, je suis pas un surhomme et je suis pas plus intelligent qu'un autre. Par contre, ce que je sais faire, c'est me mettre en avant quand je dois me mettre en avant et me mettre en retrait quand je dois me mettre en retrait. Et donc il y a des sujets, je me mets en retrait, il n'y a pas de problĂšme, je fais confiance aux gens. je suis lĂ  pour valider parce que bien sĂ»r je suis dĂ©cisionnaire avec CĂ©dric et Daniel donc c'est logique mais par contre que les sujets soient menĂ©s de front par d'autres ça me pose aucun problĂšme ça c'est top ça allons un petit peu dans ces cas sur tes services tu

  • Jonathan KHALFA - invitĂ©

    nous parlais que vous n'allez pas vous positionner sur du positionnement on va dire Ă  bas coĂ»t comment tu pourrais me dĂ©crire toi la prestation que tu m'avais on avait fait un petit peu en off tu m'avais expliquĂ© c'Ă©tait de haute qualitĂ© oĂč vous accompagnez depuis le onboarding jusqu'au suivi client bon comment tu as pensĂ© ça toi ?

  • Florian DUFOUR - HĂŽte

    ben en fait pour le sujet d'onboarding tu vois par exemple Ă  quel point je veux m'inspirer des autres c'est que nous on travaille avec plusieurs Ă©diteurs et notamment on travaille avec un Ă©diteur qui est Penny Lane que tout le monde connait maintenant on travaille aussi avec ma Unisoft par exemple mais en fait quand j'ai commencĂ© Ă  travailler avec Penny Lane euh... En fait, je parlais beaucoup avec Arthur et il est hyper intĂ©ressant. Je ne sais pas si tu as vu le podcast que j'ai fait avec lui dans Multi. Le mec, il est brillant. il a toujours une longueur d'avance, il est trĂšs visionnaire et tout. Et en fait, ce qu'il faisait avec Penny Lane, je trouvais ça incroyable. Et en fait, le parcours client Ă©tait dingue. Le prospect, il Ă©tait pris en main. Une fois qu'il signait, aprĂšs, il y avait cet onboarding, justement, avec des Ă©quipes spĂ©cialisĂ©es d'onboarding, etc. Et je trouvais ça super. Et un jour, je dis Ă  Arthur, est-ce que tu peux me mettre en... Ou Ă  Valentin, je ne sais plus, son directeur commercial, je ne sais plus Ă  qui j'ai demandĂ©. Bref. et je leur dis est-ce que vous pouvez me mettre en relation avec une personne qui fait de l'onboarding et donc ils me mettent en relation avec une personne chez eux qui est le responsable des onboardings et donc je fais un rendez-vous d'une heure avec lui et je lui dis explique moi exactement tout ce que vous faites et donc il m'explique et je dis ok il faut que je fasse ça chez CK Et donc, c'est comme ça qu'on a crĂ©Ă© un poste avec une personne qui est arrivĂ©e chez nous, qui s'appelle Sarah, qui est une ancienne d'une Legal Tech. Et du coup, elle a mis en place ce poste d'onboarding. Donc, un client, quand il signait chez CK, donc il y avait tout le process de prospection avec un sales, etc. Une fois qu'il... et une fois qu'il signait la lettre de mission, il passait dans les mains de Sarah, et Sarah faisait l'onboarding, et ensuite, Sarah le dirigeait vers l'Ă©quipe qui allait traiter le dossier, mais au moins le client avait dĂ©jĂ  toutes les infos, et puis il Ă©tait pris en main par une personne, entre guillemets, un peu externe de la future relation qu'il allait avoir aprĂšs avec son comptable. Finalement, ça, on l'a un petit peu fait Ă©voluer, parce que parfois, on rĂ©cupĂšre des dossiers oĂč il y a des urgences dessus, et du coup, le client, quand il y a des urgences de reprise, etc., etc., le client, il a envie d'ĂȘtre tout de suite mis en relation avec l'Ă©quipe. Donc, Sarah, elle a formĂ© les chefs de mission sur l'onboarding. Et du coup, l'onboarding, maintenant, dans certains cas, il est fait directement par les chefs de mission. Dans d'autres cas, il est fait par Sarah. Et Sarah fait aussi du sales aussi Ă  cĂŽtĂ©. Mais du coup, c'est comme ça qu'on a mis en place ce service d'onboarding. En fait, si tu veux, moi, je suis quelqu'un d'hyper impatient. d'hyper exigeant je suis hyper chiant tu vois les clients sont de plus en plus comme ça maintenant il faut que ça Ă©vite et tout de suite et tu vois quand un jour j'ai un je suis toujours actionnaire d'une boĂźte j'ai investi dans une boĂźte en 2016 qui fait du jeu mobile et c'est une boĂźte qui s'appelle Madbox et le fondateur s'appelle Maxime Demeur que j'ai rencontrĂ© dans un dans un dans un Ă©vĂ©nement Ă  Dauphine et il et en fait le mec est incroyable il est passĂ© dans tu sais le classement des jeunes de moins de 30 ans de Forbes qui sont influents etc il est passĂ© dedans aprĂšs coup une fois qu'on Ă©tait dĂ©jĂ  associĂ© sur son projet et en fait ce mec lĂ  ça a Ă©tĂ© un dĂ©clic pour moi parce qu'il m'a expliquĂ© des choses que je ne connaissais pas du tout, parce que moi, je viens d'un cursus expertise comptable. Donc, tu sais, les sujets market, les sujets expĂ©rience utilisateur, tous ces sujets, on ne les connaĂźt pas, tu vois. Nous, on les dĂ©couvre sur le terrain si on a envie de s'y intĂ©resser. Et du coup, Maxime, il m'explique que lui, dans son modĂšle et dans son business, l'UX, que je ne connaissais pas du tout, donc l'expĂ©rience utilisateur, c'est quelque chose de dĂ©terminant. et il m'explique qu'il faut que sur son application sur ses jeux il y ait le moins de clics possible que l'expĂ©rience elle doit ĂȘtre intuitive simple fun tu vois et il m'explique tout ça et je me dis putain mais en fait mĂȘme chez nous en tant qu'expert comptable en fait ce cĂŽtĂ© UX on va dire tu vois on devrait l'avoir cette vision lĂ  tu vois et du coup l'expĂ©rience client il faut qu'elle soit pensĂ©e pour ĂȘtre pour ĂȘtre en gros incroyable si tu veux moi je veux que quand le client je ne te dis pas que ça marche avec tous les clients parce que bien sĂ»r que parfois on a des quacks et que parfois il y a des clients oĂč ça ne se passe pas Ă  la perfection comme on aurait envie, mais dans l'idĂ©e et dans nos process c'est pour ça qu'on a mis aussi l'onboarding c'est que je veux que quand le client Ă  partir du moment oĂč il voit ma gueule sur les rĂ©seaux et qu'il clique pour devenir client et qu'il fait un rendez-vous avec un sales, ou alors qu'il passe par un partenaire qui va nous mettre en relation avec lui, Ă  partir du moment oĂč il est devant le sales, c'est le moment oĂč son expĂ©rience commence. Donc, dĂšs le moment oĂč il y a le bonjour, si tu veux, l'expĂ©rience du client, elle commence ici. Et jusqu'Ă  la fin de la chaĂźne, il faut que son expĂ©rience, elle soit lĂ©chĂ©e au millimĂštre et que ça se passe bien, tu vois. Donc, c'est pour ça qu'on s'attache Ă  ce que notre process de prospection, il soit bon, que tu vois, mĂȘme quand il reçoit sa proposition de mission, il faut que ce soit bien rĂ©alisĂ©, que ce soit quali sur le fond et sur la forme, que derriĂšre, pareil avec la lettre de mission, que ça se fasse en quelques clics. qu'il ne se fasse pas chier Ă  devoir imprimer des documents, qu'aprĂšs, on lui fasse une dĂ©mo sur l'outil, qu'il comprenne trĂšs rapidement l'intĂ©rĂȘt. Bref, Ă  plein de niveaux. Je pourrais en parler pendant longtemps parce qu'au final, la chaĂźne, elle est longue jusqu'au moment oĂč on lui fait pour la fin, son bilan, son juridique, etc. et que l'annĂ©e recommence. En gros, sur toute cette chaĂźne-lĂ , il faut qu'on arrive Ă  avoir une expĂ©rience qui est efficace. Et aujourd'hui, il y a encore des maillons qu'on n'a pas encore travaillĂ© et qu'on va attaquer mais voilĂ  notre vision c'est ça aujourd'hui c'est que l'expĂ©rience du client elle doit ĂȘtre optimale et quand on fait des enquĂȘtes de satisfaction moi si j'ai pas 98% de satisfaction je suis pas content est-ce

  • Jonathan KHALFA - invitĂ©

    que tu penses que c'est un maillon de ton développement, de cette croissance que t'es un super onboarding ou t'es pas sûr ?

  • Florian DUFOUR - HĂŽte

    bah si parce que En vrai, tu sais qu'on a des prospects qui viennent de prospects qu'on n'aurait mĂȘme pas signĂ©s. Par exemple, j'ai un prospect qui vient, donc on lui fait tout le process de sales, machin. Il ressent toute la qualitĂ© qu'on va lui apporter, la valeur qu'on va lui apporter, mais... parfois il peut y avoir aussi un non-alignement en termes de tarifs. Le client n'a pas le budget pour payer nos services, parce que nous on a des services de qualitĂ©, ça a un coĂ»t. Et puis on ne s'en cache pas. Donc si le client n'a pas le budget aujourd'hui pour se payer cette qualitĂ©-lĂ , il va nous dire, pour l'instant je vais prendre encore cette semaine. J'ai vu un mec qui m'a dit, pour l'instant je vais partir sur un expert comptable en ligne, mais par contre l'annĂ©e prochaine, quand mon projet aura un petit peu dĂ©collĂ©, que j'aurai plus de fonds, dans ce cas-lĂ  aprĂšs je viendrai vous voir. Tu vois ? et donc ok pas de problĂšme et bien ce mec lĂ  par exemple il est susceptible de nous prĂ©senter des potes entrepreneurs parce que au final mĂȘme s'il a pas travaillĂ© avec nous il a rĂ©ussi Ă  percevoir quand mĂȘme la valeur juste avec un rendez-vous de prospection alors quand t'as en plus l'onboarding qui se fait etc bien sĂ»r le bouche Ă  oreille il marche Ă©normĂ©ment on a une grosse partie de notre croissance qui est sur le bouche Ă  oreille

  • Jonathan KHALFA - invitĂ©

    Tu me parlais un petit peu en off quand on avait préparé cet entretien. Tu me disais, toi, il faut qu'on ait toujours un petit truc en plus. Et tu m'avais pris l'exemple de Cartier dans son secteur.

  • Florian DUFOUR - HĂŽte

    Exactement.

  • Jonathan KHALFA - invitĂ©

    Pourquoi tu as toujours ce petit exemple comme Cartier ? Tu peux nous le rappeler ?

  • Florian DUFOUR - HĂŽte

    Ça ne vient pas de moi, c'est mon associĂ©. On Ă©tait en sĂ©minaire, je pense que c'Ă©tait il y a bien 4-5 ans. Et mon associĂ©, CĂ©dric, qui est un visionnaire incroyable et qui a toujours Il fait toujours les bonnes mĂ©taphores. Et en fait, il pose une question en sĂ©minaire. Et devant toute l'AssemblĂ©e, il dit, est-ce que vous savez ? On parlait de la satisfaction client, c'Ă©tait le thĂšme du sĂ©minaire. Et on dit, il pose la question, est-ce que vous savez ? C'est quoi la diffĂ©rence entre un service normal et un service de luxe ? C'est quoi la dĂ©finition mĂȘme ? du luxe. C'est quoi la dĂ©finition du luxe ? Et donc, tout le monde donne un peu sa dĂ©finition. C'est le haut de gamme, c'est le machin, c'est le... Et en fait, CĂ©dric, il dit, personne, selon lui, personne n'avait la bonne rĂ©ponse. Et lui, il dit, le luxe, c'est le petit truc en plus. C'est le petit truc en plus auquel tu ne t'attends pas forcĂ©ment. Tu c'est vraiment ce petit truc-lĂ  qui va faire la diffĂ©rence oĂč tu vas te dire, ah ouais, putain, lĂ , je suis Ă  un endroit oĂč... Ah ouais, c'est le luxe, putain. Tu vois, oĂč t'as le petit waouh. Et en fait, quand tu vas chez Cartier, par exemple, qui a une maison luxe, mais comme toutes les autres, tu vois, quand tu rentres dans la boutique... toi tu veux faire ton choix et tu veux faire un achat en fait tu vas rentrer dans la boutique on va te dire bonjour monsieur tout de suite est-ce que je peux vous aider ? bon ça logique dans toutes les boutiques aprĂšs on va te dire installez-vous on va te ramener de l'eau on va te ramener un cafĂ© on va prendre soin de toi alors que toi tu viens pour consommer pour acheter quelque chose et on va prendre soin de toi de A Ă  Z Tu vas donner ton nom Ă  une personne, tu peux croiser 10 personnes dans le magasin, les 10 elles vont connaĂźtre ton nom, tu vois, bonjour monsieur Kalfa. Alors qu'au final, tu as donnĂ© ton nom Ă  une personne il y a 20 minutes. Tu vois, c'est des petits dĂ©tails qui fait que tu sens que, en gros, tu as Ă©tĂ© considĂ©rĂ©. Et en vrai, c'est ça le lucre, c'est sentir que tu es considĂ©rĂ©. C'est pas juste... le symbole de j'ai un truc Ă©crit Louis Vuitton sur mon sac, et voilĂ , ça ne s'arrĂȘte pas lĂ  en fait, c'est toute l'expĂ©rience dans son ensemble qui fait que c'est du luxe, alors je ne dis pas que c'est la meilleure solution, je ne dis pas que le luxe est le truc parfait, mais on doit s'en inspirer quand on veut faire de la qualitĂ©, qu'on veut faire du haut de gamme, et c'est pour ça que tu vois dans nos process, il faut qu'on arrive Ă  avoir ce petit truc en plus, et c'est pour ça que pendant un moment, c'Ă©tait il y a 2-3 ans, Nous ce qu'on a fait, par exemple on a une clientĂšle opticien et une clientĂšle restaurateur, et bien en fait du jour au lendemain on leur a dit Ă  partir de maintenant on va vous faire ce qu'on appelle des flash report. Ils nous ont dit ah bon c'est quoi ? On va vous faire en fait Ă  J5 ou J7, on va vous faire des mini reporting avec un taux de fiabilitĂ© de 90% parce qu'on n'a pas encore tout Ă  compta parce que vous n'avez pas encore tout transmis. mais on va vous faire des flash reports, c'est pour ça qu'on les appelle flash, parce qu'on les fait rapidement, oĂč on va vous donner, par exemple, pour les opticiens, c'Ă©tait les coefficients de verre, les coefficients des montures, le taux de masse salariale, les restaurateurs, c'Ă©tait le taux de marge brute, le food cost, etc. On va vous donner ça. avec le seuil de rentabilitĂ© calculĂ© sur les frais fixes d'une pĂ©riode dĂ©terminĂ©e auparavant, etc. Et du coup, ça va vous aider Ă  prendre des dĂ©cisions, Ă  piloter votre boĂźte. Mais par contre, c'est inclus dans la mission. C'est vraiment le petit truc en plus, parce qu'on avait rĂ©ussi Ă , entre guillemets, l'automatiser. Et du coup, si tu veux, ce n'Ă©tait pas gĂ©nĂ©rateur d'Ă©normĂ©ment de temps pour nous supplĂ©mentaire, mais par contre, pour le client, c'Ă©tait vraiment un petit truc en plus de qualitĂ©. et ce qui nous a mĂȘme permis derriĂšre d'aller vendre des vrais reportings des reportings costauds qui vont beaucoup plus loin oĂč tu rentres beaucoup plus dans le dĂ©tail avec de l'analytique, ce genre de choses parce que du coup tu as aussi donnĂ© du sens Ă  la compta pour les clients parce que pour certains clients la compta c'est juste qu'une obligation c'est juste du dĂ©claratif, c'est qu'une obligation et c'est vrai que l'objectif c'est quand mĂȘme de rĂ©ussir Ă  donner du sens Ă  la compta pour les clients qui se disent, ah ouais putain mais en fait la compta ça sert ça va me servir Ă  piloter ma boĂźte et ça quand ils ont ce dĂ©clic lĂ  au final nous on est c'est gagnant pour nous parce que le client il va ĂȘtre plus diligent il va plus s'intĂ©resser Ă  la partie financiĂšre il va ĂȘtre plus Ă  l'Ă©coute et potentiellement il va consommer aussi des services chez nous tu vois bien

  • Jonathan KHALFA - invitĂ©

    sĂ»r de toute façon c'est comme t'as dit pour Cartier t'achĂštes le produit donc nous ce sera un peu la comptabilitĂ© notre bilan mais Ă  cĂŽtĂ© t'as toute l'expĂ©rience qui est ultra importante lĂ  t'as anticipĂ© tu lui proposes quelque chose en plus gratuitement et tu vois que ça lui sert. Donc, au final, l'expĂ©rience client, c'est ça qu'on vient chercher de plus en plus. Et c'est ça oĂč il faut qu'on travaille dans les cabinets en disant, en fait, prendre soin, Ă©couter notre client, anticiper ses besoins. Et c'est comme ça que tu le fais d'Élise, tu l'as dit, tu as pu vendre aprĂšs derriĂšre des choses.

  • Florian DUFOUR - HĂŽte

    Et c'est pour ça que le luxe, c'est la totale contradiction du low cost. Tu voyages chez... Qatar Airways oĂč tu voyages chez EasyJet c'est pas pareil pourtant je prends EasyJet toutes les semaines parce que moi ça me va trĂšs bien EasyJet le service qu'il m'offre il me convient parfaitement c'est du low cost mais ça me convient Ă  mes besoins c'est ce que je veux donc s'il y a des clients qui veulent du low cost pour la comptabilitĂ© on leur en veut pas qu'ils aillent voir Indie qu'ils aillent voir Keobiz qu'ils aillent voir Comptastar et puis ils vont avoir un service low cost avec un prix qui correspond au service qu'on leur apporte on ne peut pas leur tomber dessus Ă  ces cabinets. Quand je dis Indy, Indy n'est pas un cabinet, mais ça fait partie des solutions locaux. Mais du coup, nous, comme on prend une posture totalement diffĂ©rente, on demande Ă  nos collaborateurs, Ă  nos managers de faire des appels de courtoisie pour les clients. MĂȘme quand il n'y a pas besoin d'appeler les clients parce qu'il y a un phĂ©nomĂšne en cabinet, c'est que tu as toujours les clients mĂ©contents ou trĂšs exigeants. Tu les entends ? mais par contre, tu as des clients satisfaits que tu n'entends pas. Et parfois, tu te focuses sur les clients qui sont... qui ouvrent plus leur gueule que les clients qui ne l'ouvrent pas. Mais pour autant, le client qui ne l'ouvre pas, parfois, il est trĂšs diligent et il mĂ©rite d'avoir l'attention du cabinet. de lui passer un coup de fil. Alors, c'est quoi tes projets en ce moment ? Ah ouais, c'est bien, mais lĂ , tu n'as pas pour intention d'acheter tes bureaux ? Si, ah bah, si tu veux acheter tes bureaux, tu sais, il faudra qu'on te fasse une simulation pour voir si c'est une SCI Ă  l'IR, une SCI Ă  l'IS. Et puis, on va voir aussi peut-ĂȘtre si tu peux faire un dĂ©membrement, tu vois, ça pourrait ĂȘtre intĂ©ressant. Et tu vois, en fait, c'est ces appels-lĂ , des appels qu'on appelle, nous, des appels de courtoisie, des appels qui ne servent Ă  rien, entre guillemets, oĂč le client... L'autre fois, on a eu... on fait des rĂ©unions manager et donc on dit Ă  nos managers vous avez fait vos appels de courtoisie ? et il y a Yann un manager chez nous qui nous dit trop drĂŽle j'ai eu une situation c'Ă©tait assez cocasse on lui dit avant pourquoi il nous dit j'ai fait un appel de courtoisie c'est Simbu qui nous dit ça qui est manager chez nous et qui dit j'ai fait un appel de courtoisie Ă  un client et donc pour savoir les business ça se passe comment t'as un peu de monde en ce moment machin qui... qui parle de tout et de rien ça dure 5 minutes tu vois tu ne veux pas faire chier le client non plus mais tu parles et tout et le client Ă  la fin lui dit ah tu m'appelais juste pour ça et Simbo lui dit oui oui bah oui il dit ah bah je pensais que tu m'appelais pour renĂ©gocier les honoraires et du coup Simbo lui dit alors ça ce sera un sujet parce que ton volume il a augmentĂ© donc on va en reparler mais je ne t'appelais pas pour ça je t'appelais juste pour savoir si tout allait bien et si tu avais des sujets si tu avais des merci des choses Ă  avoir avec moi, si tu avais des projets en cours, etc. Et du coup, tu vois, le client, quand il raccroche, il doit se dire, putain, c'est gĂ©nial, j'ai un mec de mon cabinet qui m'appelle pour prendre des nouvelles, pour savoir si j'ai des projets en cours. Et ça, en plus, ça dĂ©bouche sur des missions, parce que du coup, Yann, qui est manager, nous a dit ce mĂȘme jour, dans cette mĂȘme rĂ©union manager, nous a dit, putain, cette semaine, les gars, je suis full de missions exceptionnelles. on lui a dit comment ça se fait il dit bah en fait j'ai fait mes appels de courtoisie il y a 15 jours et du coup ça m'a dĂ©bouchĂ© sur plein de missions exceptionnelles des valos des simulations des restructurations tu vois plein de sujets parce que les clients ne doivent pas ĂȘtre demandeurs d'un besoin en particulier parce qu'Ă  partir du moment oĂč le client te sollicite sur un sujet par exemple si moi le client m'appelle et me dit ah en fait c'est un sujet J'ai un pote qui m'a dit que tu sais les locaux que je dois acheter lĂ , en fait j'aurais peut-ĂȘtre pu les acheter en SCI Ă  l'IS ou machin ou en dĂ©membrement ou peu importe, moi Ă  partir du moment oĂč le client il me dit ça je rĂ©ponds, je raccroche, et pour moi, c'est un Ă©chec. Donc tout de suite, j'appelle le manager, et je dis, les gars, on a merdĂ©. Pourquoi le client, c'est lui qui nous parle de ça ? Non, ça veut dire qu'on n'a pas su dĂ©tecter le besoin, donc ça veut dire qu'on est mauvais. Si ça arrive, c'est qu'on est nul. Ce n'est pas compliquĂ©, il n'y a pas d'autre issue. Donc soit nous, on va chercher le besoin directement, et le client, c'est des besoins qu'il n'a mĂȘme pas identifiĂ©s, et du coup, tu es proactif, et lĂ , il est hyper satisfait, parce que tu as trouvĂ© un besoin, et tu lui as apportĂ© une solution,

  • Jonathan KHALFA - invitĂ©

    soit c'est lui qui vient vers toi et dans ce cas lĂ  c'est dĂ©jĂ  trop tard et tu as mĂȘme des fois tu prends on va prendre un petit BNC oĂč tu fais directement l'administratif tu fais mĂȘme pas de rendez-vous tu vois qu'il a pris des dĂ©cisions et il a pas pris les bonnes que si on aurait Ă©tĂ© au courant on aurait pris contact avec lui,

  • Florian DUFOUR - HĂŽte

    on lui aurait fait prendre les bonnes dĂ©cisions et maintenant tu dois essuyer les plĂątres c'est pour ça qu'il n'y a pas de petits clients et que nous on dit toujours il n'y a pas de petits clients c'est Ă  dire que le client pour lequel on fait euh... On a 1000, 1500, 2000 euros d'honoraires par mois, ou le client qui a 150, 200, enfin 150 il y en a trĂšs peu, mais 200, 250 euros hors taxes par mois d'honoraires, il faut qu'on mette de la considĂ©ration autant pour l'un que pour l'autre, parce que peut-ĂȘtre que le petit... petit, entre guillemets, il va ĂȘtre un excellent prescripteur pour nous. Peut-ĂȘtre qu'il va nous apporter 1, 2, 3, 4, 10 clients, parce qu'il va ĂȘtre satisfait du travail. Et peut-ĂȘtre que le plus gros, lui, ça ne va pas ĂȘtre dans son tempĂ©rament de faire cette prescription-lĂ  et de nous mettre en avant. Donc peut-ĂȘtre qu'au final, l'impact sur la valo de notre boĂźte, il va ĂȘtre Ă©quivalent entre un gros et un petit. Donc c'est pour ça que... Moi, je n'aime pas trop cette confrontation entre les gros et les petits clients.

  • Jonathan KHALFA - invitĂ©

    Tes appels, tu en passes combien du coup ? Un par mois auprĂšs des clients ?

  • Florian DUFOUR - HĂŽte

    Les appels de courtoisie ? Oui. Non, c'est
 Alors, dĂ©jĂ , il faut savoir que nos collaborateurs, ils sont en ligne dĂ©jĂ . Ils sont, entre guillemets, tout le temps connectĂ©s avec les clients. Donc, les clients, ils peuvent les appeler, etc. Donc, ça, ça peut se faire tous les mois, mais ça peut ĂȘtre sur des sujets
 de comptard par exemple tu vois donc ça je considĂšre pas que c'est un appel de courtoisie moi ce que je considĂšre appel de courtoisie c'est vraiment j'appelle le client pour aucune raison et les appels de courtoisie c'est les managers qui doivent les faire et ça c'est parce qu'aujourd'hui les managers ils sont quand mĂȘme plus Ă  mĂȘme d'aller dĂ©tecter du besoin et d'aller vendre de la mission aussi on va pas se mentir que les collaborateurs pour l'instant ils ont peut-ĂȘtre pas ce recul aujourd'hui qui est nĂ©cessaire et aussi les compĂ©tences c'est pour ça qu'on les forme aussi lĂ -dessus et c'est pour ça que les managers leur demandent de faire les appels de courtoisie une fois tous les deux mois L'idĂ©e, c'est ça. Comme ça, tu gardes quand mĂȘme un contact avec le client. Donc, une fois tous les deux mois, une fois tous les trois mois au plus tard, parce que des fois, ils ne peuvent pas, si le client ne rĂ©pond pas, tu ne vas pas le harceler non plus. Mais voilĂ , l'idĂ©e, c'est un peu ça.

  • Jonathan KHALFA - invitĂ©

    Tu me parlais de stratégie de croissance pour le cabinet et tu en parles beaucoup, tu me disais, sur la partie rendez-vous-bilan. Donc, en gros, tu présentes rapidement ton bilan et tu vas sur le développement des affaires pour ton client. Ton objectif, c'est quoi ? C'est de le challenger ?

  • Florian DUFOUR - HĂŽte

    Ouais en fait nous ce qu'on veut c'est faire un rendez-vous bilan qui ne ressemble pas Ă  un rendez-vous bilan. On doit prĂ©senter un bilan mais si normalement, si t'as communiquĂ© avec ton client tout au long de l'annĂ©e, dĂ©jĂ  il est censĂ© connaĂźtre un peu la tendance. Donc t'es pas censĂ© non plus lui apprendre ce qui va se passer. Mais bon des fois ça arrive quand mĂȘme. Donc l'idĂ©e c'est tu lui prĂ©sentes le bilan. allez ça va durer 15 minutes tu vas faire tes arbitrages parce que le but c'est quand mĂȘme toujours d'optimiser la situation du client donc on va optimiser le bilan Ă  la hausse ou Ă  la baisse en fonction des objectifs du client si jamais il va aller chercher du financement si jamais il a beaucoup d'impĂŽts Ă  payer on peut lui proposer des solutions dĂ©fiscalisantes etc donc il y a toute cette partie lĂ  qui va durer peut-ĂȘtre allez je vais te dire une bĂȘtise 30 minutes tu vois et puis aprĂšs il faut te garder au moins 15 Ă  30 minutes sur les dossiers qu'il nĂ©cessite aussi pour parler un peu d'autre chose j'ai fait un rendez-vous bilan il n'y a pas longtemps puisque lĂ  notre pĂ©riode fiscale est terminĂ©e mais j'ai fait un rendez-vous bilan il n'y a pas longtemps et puis le client c'est un salariĂ© qui a rachetĂ© la boĂźte de son patron donc moi mon client c'Ă©tait son patron Et le salariĂ©, je le connaissais parce que j'ai dĂ©jĂ  vu dans les locaux, tu vois, mais il est restĂ© chez nous. Et en fait, donc moi, je vais parler de la transition, tu vois, comment ça s'est passĂ© la transition avec tes anciens collĂšgues, dans les relations, etc. Est-ce que tu peux m'expliquer un petit peu ? Tu vois, moi, je suis trĂšs intĂ©ressĂ© par ces trucs-lĂ . donc en plus le client il voit que tu t'intĂ©resses Ă  ce par quoi il est passĂ© l'expĂ©rience qu'il a vĂ©cu etc donc il est content et puis aprĂšs je lui dis tiens d'ailleurs j'ai vu que ton chiffre d'affaires c'est une boĂźte qui fait 4-5 millions J'ai dit ton chiffre d'affaires il a augmentĂ© de 5% t'as fait quoi parce que t'as rachetĂ© la boĂźte directement le chiffre d'affaires a augmentĂ© je serais curieux de savoir ce que t'as fait et donc il me dit bah Ă©coute moi j'ai un peu travaillĂ© sur le site parce que l'activitĂ© Ă©tait Ă  98% dans les magasins et j'ai un peu travaillĂ© le site un peu le e-commerce et donc je lui dis ah super c'est cool je lui dis est-ce que tu fais un peu de SEO ou pas et donc je lui Il me dit, ah bah j'essaye, mais tu sais, il me dit, c'est moi qui le fais, donc je connais pas trop, j'essaye de faire un peu par moi-mĂȘme et tout, et donc je lui dis, ok, bah moi j'ai mon partenaire. qui peut te faire un audit gratuit, il te fait un audit SEO de ton site, il voit si ton site est optimisĂ© pour le SEO, parce qu'on se rend compte que les sites sont trĂšs rarement optimisĂ©s pour le SEO, et donc je lui dis, il te fait ça, et puis aprĂšs il te fait une proposition d'accompagnement si ça t'intĂ©resse, pour que justement tu fasses un peu de contenu, en plus lui il est sur un marchĂ© un peu de niche, donc je pense que s'il se met Ă  faire du SEO, son e-commerce, son flux, il va avoir Ă©normĂ©ment de trafic sur son site, et donc il va cartonner, et donc je lui ai proposĂ© ça et donc il m'a dit ah putain je suis super chaud et tout vas-y prĂ©sente-le moi tu vois et donc je l'ai mis en relation avec ce gars-lĂ  ensuite et puis et puis lĂ  c'est en train de suivre son cours mais tu vois c'est des sujets si tu poses pas des questions et si tu t'intĂ©resses pas au business du client bah au final tu tombes pas dessus et lui ce qu'il va retenir de ça il va juste se dire ok j'ai un mec en face de moi qui veut m'aider Ă  booster ma boĂźte tu vois c'est ça qu'il va avoir Ă  l'esprit

  • Jonathan KHALFA - invitĂ©

    Toi t'es en mode croissance, alors pour toi, est-ce que tu te dis, tous tes clients je dois les mettre en mode croissance, je dois les accompagner ?

  • Florian DUFOUR - HĂŽte

    Non, parce qu'il y a des clients qui ne veulent pas ĂȘtre en haute croissance. C'est comme dans la vie de tous les jours. Comme nous au cabinet, on a des collaborateurs qui veulent Ă©voluer, on en a d'autres qui sont trĂšs bien lĂ  oĂč ils sont. Et il faut l'accepter. Tout le monde ne veut pas Ă©voluer de la mĂȘme maniĂšre, tout le monde ne veut pas aller chercher full croissance, etc. Et bien nos clients, c'est pareil. Je discutais avec un mec hier, il m'a dit Non, non, moi, c'est un petit artisan. Et il m'a dit
 moi je veux pas prendre plus de chantier ça me va trĂšs bien, je travaille dĂ©jĂ  beaucoup comme ça je vois un petit peu mes enfants etc ces profils lĂ , tu vas les accompagner sur d'autres trucs mais tu vas pas aller Ă  tout prix leur dire allez les gars faut y aller oh tu dors ou quoi, c'est pas l'objectif c'est Ă  nous aussi de s'adapter en fonction du profil du client et de ses objectifs ok,

  • Jonathan KHALFA - invitĂ©

    derniĂšre question avant de te laisser, c'Ă©tait sur la partie gestion de changement Face Ă  la croissance rapide que tu connais, comment tu gĂšres tout ça au cabinet pour maintenir la qualitĂ© ? Comment tu fais pour que les collabs arrivent Ă  suivre cette croissance ? Comment tenir une qualitĂ© quand tu as des changements ? Il faut peut-ĂȘtre changer d'outil ou autre. Comment tu arrives Ă  gĂ©rer tout ça ?

  • Florian DUFOUR - HĂŽte

    C'est exactement le point de douleur qu'on a eu. Les gros, gros points de douleur qu'on a eus, c'est exactement ça. Moi, je ne m'en cache pas. On a des collaborateurs qui sont venus nous voir les larmes aux yeux en fin de pĂ©riode fiscale. Et franchement, c'Ă©tait horrible. Ça, c'Ă©tait il y a quelques temps. Et ça, ce n'est pas possible pour moi et pour mes associĂ©s aussi. Et en vrai, c'Ă©tait terrible. C'est pour ça qu'on les a fait travailler aussi sur une rĂ©organisation. Et c'est vrai qu'en fait, on a combinĂ© forte croissance. et beaucoup de changements, parce qu'on met en place des nouveaux outils, comme tu le dis, donc au final c'est trĂšs compliquĂ©, et les clients sont trĂšs demandeurs, aujourd'hui les clients sont beaucoup plus demandeurs qu'il y a quelques annĂ©es, en termes de services, de rĂ©activitĂ©, etc. Aujourd'hui on est dans un monde d'impatients, on a accĂšs Ă  tout avec notre tĂ©lĂ©phone en quelques clics, et du coup le client, si tu ne lui rĂ©ponds pas trĂšs vite, il ne comprend pas pourquoi, donc ça met une pression supplĂ©mentaire, donc quand tu as cette pression-lĂ , plus un volume de travail, et un portefeuille qui Ă©volue, de mois en mois, parce qu'on rend des missions, on rend des nouveaux dossiers chaque mois, chaque semaine, on rend des nouveaux dossiers. Donc, tu vois, c'est difficile. Au final, on s'est rĂ©organisĂ© complĂštement, et puis, en fait, on s'est dit qu'on Ă©tait en perpĂ©tuel recrutement. Donc lĂ , par exemple, en ce moment, on recrute encore, si je ne te dis pas de bĂȘtises, encore 5 Ă  7 collaborateurs. parce qu'aujourd'hui on a compris que dĂ©jĂ  de janvier Ă  juin tu ne recrutes pas si tu recrutes de janvier Ă  juin ce n'est pas forcĂ©ment des bons profils parce que c'est des gens qui ont quittĂ© le navire et donc ça on n'en veut pas voilĂ  c'est ça, nous notre mercato c'est de juin Ă  dĂ©cembre sachant qu'il y a les vacances entre les deux donc lĂ  la difficultĂ© c'est d'aller trouver des bons profils, mais de rĂ©ussir Ă  se projeter sur notre croissance. Parce qu'il faut recruter suffisamment pour que, quand il y a une pĂ©riode de rush comme la pĂ©riode fiscale, du coup, tu sois suffisamment staffĂ© pour ne pas que tes collaborateurs tirent la langue. Donc, on a un petit peu rĂ©duit les nombres de dossiers, on s'est rĂ©organisĂ©, c'est pour ça qu'on a mis des chefs de mission entre les managers et les collaborateurs, ça n'existait pas avant. Donc, il y a une step en plus. pour qu'il y ait plus de rĂ©visions, on a un petit peu rĂ©parti le nombre de dossiers diffĂ©remment, etc. Mais c'Ă©tait un vrai sujet. Et donc lĂ , la solution pour nous, ça a Ă©tĂ© d'une part d'Ă©couter les Ă©quipes, c'Ă©tait trĂšs important, de dĂ©sengager les managers de la production. Aujourd'hui, nos managers n'ont plus de dossiers en direct, pour la plupart, ou quelques-uns, c'est des dossiers peut-ĂȘtre stratĂ©giques, mais sinon, n'ont plus de dossiers en direct. parce que leur mission, c'est de rĂ©viser, superviser, former, et d'ĂȘtre bien Ă©videmment disponible pour les clients. Les chefs de mission, pareil, ils ont un petit portefeuille, plus ils gĂšrent le portefeuille, ils supervisent le portefeuille de leurs collaborateurs. Et donc, on a pris cette hiĂ©rarchie-lĂ  pour justement gagner en qualitĂ© et un peu diluer le stress qu'il y avait par rapport Ă  la charge de travail qui Ă©tait Ă©levĂ©e. et donc lĂ  on a des retombĂ©es qui sont plutĂŽt bonnes mĂȘme si on subit encore les gros problĂšmes de croissance et d'organisation qu'on a eu il y a 2-3 ans parce qu'on a vraiment eu des croissances Ă©normes et qui a Ă©tĂ© difficile Ă  absorber parce qu'il faut quand mĂȘme rappeler qu'on est dans un marchĂ© tendu en termes de recrutement et du coup recruter c'est trĂšs trĂšs difficile recruter des bons profils c'est trĂšs difficile aujourd'hui on voit des profils qui sont honnĂȘtement pas bons et qui se vendent trĂšs cher. Et moi, j'hallucine quand on a un tĂȘte Ă  l'entrĂ©e qui est d'une simplicitĂ© folle, et on a peut-ĂȘtre 7 candidats sur 10 qui le foirent. tu vois, et le foire le teste. Et des gens qui ont 2, 3 ans d'expĂ©rience, 4 ans d'expĂ©rience, des gens qui sont experts comptables mĂ©morialistes, et du coup, tu te dis Ă  un moment donnĂ©, bon, soit on recrute par dĂ©faut, soit on recrute pas, donc on n'avait pas recrutĂ©, parce qu'au final, nous, on a pris des collaborateurs qui Ă©taient bons, soit qui avaient dĂ©jĂ  d'expĂ©rience et qui Ă©taient prĂȘts Ă  ĂȘtre autonomes rapidement, soit qui avaient un Ă©tat d'esprit c'est important pour nous, qui correspond parfaitement Ă  ces cas. Donc, comme on a recrutĂ© pas mal de gens qui Ă©taient juniors, mais qui avaient un excellent Ă©tat d'esprit, du coup, tu as cette latence aussi de temps de formation, de montĂ©e en compĂ©tences, qui fait que quand tu as une croissance, ça veut dire que tu as plein de dossiers qui rentrent, mais en plus, tes Ă©quipes sont jeunes et montent en compĂ©tences, tu vois, c'est un peu compliquĂ©. Donc, les managers devaient faire les pompiers pour garder la qualitĂ©. Au final, on n'a pas trop eu de douleur avec les clients. On a rĂ©ussi Ă ... Ă  maintenir quand mĂȘme un niveau de qualitĂ© qui Ă©tait relativement haut. On a eu quelques quacks sur des dossiers et donc, on a perdu quelques clients, je ne vais pas te mentir, Ă  cause de ça. Mais dans l'ensemble, par rapport Ă  la croissance qu'on a connue, franchement, chapeau Ă  nos Ă©quipes parce que vraiment, ils ont Ă©tĂ© exceptionnels pour rĂ©ussir Ă  tenir la cadence, tu vois. Est-ce que le mot important,

  • Jonathan KHALFA - invitĂ©

    c'est toujours de te dire j'anticipe ?

  • Florian DUFOUR - HĂŽte

    Oui, oui, oui.

  • Jonathan KHALFA - invitĂ©

    Anticipe le coup d'avance.

  • Florian DUFOUR - HĂŽte

    En fait, moi, il y a 3 ans je pense j'ai Ă©tĂ© voir le manager j'ai dit bon les gars on a un souci qu'on prenait pas en compte il faut qu'on ait une organisation de croissance si tu veux il faut toujours que en fait il faut nous au dĂ©part quand on faisait nos process on se disait dans un monde idĂ©al tu vois dans un monde idĂ©al on est organisĂ© comme ci comme ça tu vois et dans un monde idĂ©al c'est Ă  dire tu as 4000 clients au cabinet et tu restes 4000 clients au cabinet. Et genre, en gros, tu as une petite progression stable et tu recrutes un collaborateur et tu en as une autre et tu recrutes un nouveau, etc. Non, nous, ce n'est pas ça. Tu as 4000 clients lĂ , Ă  la fin du mois, tu en as 40 de plus. Et donc, potentiellement, tu as besoin d'un collaborateur en plus. Donc, si on n'adopte pas cette organisation de croissance, on va dans le mur. Donc maintenant, c'est ce qu'on a fait et c'est pour ça qu'on accepte quand il y a des bons profils qui passent. de les recruter mĂȘme si aujourd'hui on n'a pas les dossiers Ă  lui donner on va ĂȘtre surstaffĂ© peut-ĂȘtre pendant 2-3 mois mais par contre quand les dossiers vont rentrer tout de suite ils vont ĂȘtre bien pris en main parce qu'on avait connu des situations oĂč le client il arrive et on ne savait mĂȘme pas Ă  qui le donner parce qu'on n'avait pas assez de collaborateurs on Ă©tait full et donc ça c'est quelque chose qui nous a fait apprendre et maintenant c'est quelque chose qu'on... on ne reproduit pas. Et en tout cas, le CECAD, il y a quatre ans, et le CECAD aujourd'hui, c'est le jour et la nuit en termes d'organisation interne, de process, etc. On a recrutĂ© Manon. Enfin, pardon, Manon Ă©tait une collaboratrice qui, finalement, Ă©tait un peu en Ă©chec sur son poste parce qu'elle n'aimait pas le fait d'ĂȘtre toujours sous pression des dĂ©lais, des Ă©chĂ©ances, parce que ça fait partie du mĂ©tier. Et donc, elle s'est aperçue que ce n'est pas quelque chose qu'elle pouvait gĂ©rer. et par contre c'Ă©tait quelqu'un de trĂšs rigoureuse et trĂšs consciencieuse et du coup on lui a dit bah Ă©coute est-ce que tu veux prendre le rĂŽle des process qualitĂ© en interne donc tout ce qui est liĂ© au contrĂŽle interne donc aujourd'hui elle est responsable qualitĂ© chez nous et responsable des outils digitaux et tu vois ça c'est pareil c'est une crĂ©ation de poste qu'on a fait ça nous a fait vraiment passer un step

  • Jonathan KHALFA - invitĂ©

    Est-ce qu'au niveau de la croissance, il faut ĂȘtre un peu comme toi, un peu hermĂ©tique au stress ? Ou est-ce que tu en as ?

  • Florian DUFOUR - HĂŽte

    Non, j'ai beaucoup de stress. Moi, je suis quelqu'un de trĂšs impulsif, trĂšs angoissĂ©, trĂšs stressĂ©, mĂȘme si ça ne se voit pas du tout. Par exemple, ça me faisait ça avant, quand j'avais un appel d'un client, j'Ă©tais trĂšs stressĂ© parce que je me disais putain, ça se trouve bien un problĂšme Tout de suite, tu vois. De me dire putain, ça se trouve bien un problĂšme Et du coup, mes clients, quand ils m'appelaient, tu Ă©tais sĂ»r que 5 minutes aprĂšs, ils se rappelaient. Et dans la majoritĂ© des cas, il n'y avait pas de problĂšme. Mais voilĂ , j'Ă©tais comme ça. Et puis petit Ă  petit, j'ai acceptĂ© que si tu es dans une croissance, tout ne peut pas ĂȘtre parfait. Donc, il faut un peu lĂącher du lest et il faut se dire Ok, des fois, il va y avoir des petits couacs, il va y avoir des petits soucis. Mais au final, ces petits couacs et ces petits soucis, il ne faut pas les balayer. Les petits couacs et les petits soucis, c'est justement ça qui va nous faire avancer. Et donc, moi, dĂšs qu'il y a un petit grain de sable
 Moi, je le prends et tout de suite, je me dis, OK, est-ce qu'il n'y a pas quelque chose Ă  amĂ©liorer lĂ -dessus ? Encore lĂ , sur notre process d'entrĂ©e de nouveaux clients, entre le moment oĂč il y a la signature de la lettre de mission et entre le moment oĂč il y a l'onboarding, on a un moment un peu chelou oĂč lĂ , c'est les managers. En fait, on doit affecter le dossier Ă  un manager pour qu'aprĂšs, le dossier soit donnĂ© Ă  un de ses collaborateurs et pour que l'onboarding soit fait. Et le problĂšme, c'est que lĂ , cette pĂ©riode-lĂ , Moi, je ne suis pas satisfait du process qu'on a aujourd'hui. Parce que parfois, il peut y avoir des petits ratĂ©s. Et donc, le client, il signe sa lettre de mission, et quatre jours aprĂšs, il n'a pas Ă©tĂ© rappelĂ©. Moi, ça, je ne veux pas. Moi, je veux qu'il signe sa lettre de mission, le lendemain ou 48 heures aprĂšs, il est pris en main. Et donc, ça, ça s'est remontĂ© Ă  mes oreilles. Et donc, tout de suite, lĂ , on est en train de rĂ©flĂ©chir pour trouver un process qui va fonctionner lĂ -dessus. Tu vois, c'est vraiment, pour moi, l'essentiel, c'est ça. Ça, c'est de... de prendre les petits points de douleur, les petits grains de sable, les petits couacs, et de les transformer en mettant en place un process clair, un truc cadrĂ©, et voilĂ .

  • Jonathan KHALFA - invitĂ©

    Je te remercie pour tous ces partages mais avant de nous laisser j'aimerais te proposer de jouer au jeu ceci et cela pour que les auditeurs apprennent Ă  mieux te connaĂźtre Alors toi tu prĂ©fĂšres ĂȘtre sur Instagram ou LinkedIn ?

  • Florian DUFOUR - HĂŽte

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  • Jonathan KHALFA - invitĂ©

    Tu préfÚres le PSG ou l'OM ?

  • Florian DUFOUR - HĂŽte

    Le PSG, je suis coach du PSG eSport

  • Jonathan KHALFA - invitĂ©

    Tu préfÚres porter des costumes cravate ou t-shirt jean toute la journée ?

  • Florian DUFOUR - HĂŽte

    T-shirt jean

  • Jonathan KHALFA - invitĂ©

    Tu préfÚres jouer sur FIFA ou PES ?

  • Florian DUFOUR - HĂŽte

    FIFA

  • Jonathan KHALFA - invitĂ©

    Parce qu'il faut le rappeler, tu as eu une belle carriĂšre aussi en e-sport.

  • Florian DUFOUR - HĂŽte

    J'ai eu une petite carriĂšre en e-sport dans le sens oĂč je faisais des compĂ©titions et j'Ă©tais classĂ© dans les top 20 français. C'est top. C'est dĂ©jĂ  pas mal. AprĂšs, je n'ai jamais rien gagnĂ©. Je n'ai pas fait des grosses compĂ©titions majeures. Je ne jouais jamais ça. Mais par contre, aujourd'hui, je suis coach du PSG pour la section e-sport. Je fais partie du staff du PSG. Pour moi, c'est un rĂȘve parce que je suis un fan du PSG depuis... depuis longtemps maintenant et du coup voilĂ  c'est un truc que je kiffe donc FIFA sans aucune hĂ©sitation qui maintenant d'ailleurs s'appelle IEFC et qui ne s'appelle plus FIFA tu vois c'est que je suis encore en mode ancien moi tu prĂ©fĂšres partir en vacances Ă  Ibiza pour faire la fĂȘte ou ĂȘtre tranquille dans le Vercors ? alors je ne connais pas le Vercors mais je vais te dire si je vais Ă  Ibiza c'est pour prendre le bateau et aller tranquille sur l'Ăźle de Formentera qui est juste Ă  cĂŽtĂ© et que j'en reviens j'ai Ă©tĂ© il y a 15 jours pour le... Pour les 50 ans de mon associĂ© Parce que lui il va souvent lĂ -bas Il a une maison lĂ -bas Et c'est un endroit extraordinaire Donc je prĂ©fĂšre ĂȘtre tranquille Mais le Vercors je t'avoue que je connais pas Donc je peux pas te rĂ©pondre

  • Jonathan KHALFA - invitĂ©

    Et la derniĂšre t'es plutĂŽt une personne fĂȘtarde ou pantouflarde ?

  • Florian DUFOUR - HĂŽte

    Pantouflarde Ah ouais ? Ah ouais pas du tout Moi j'ai jamais Ă©tĂ© un mec qui allait en boĂźte de nuit J'aime bien de temps en temps Mais je vais pas aller me pĂ©ter la gueule en boĂźte J'ai jamais fait ça MĂȘme quand j'Ă©tais jeune J'ai dĂ» aller peut-ĂȘtre 15 ou 20 fois en boĂźte dans ma vie. Je prĂ©fĂšre faire la fĂȘte avec mes amis Ă  la maison, recevoir du monde et tout. Mais ĂȘtre dans les ambiances de boĂźte de nuit, ce n'est pas trop mon kiff. de temps en temps c'est bien tu vois quand on a Ă©tĂ© au congrĂšs de l'ordre Ă  Montpellier avec les cadres de Strat et il y avait des collaborateurs avec nous le soir on a Ă©tĂ© faire une petite guerre et voilĂ  c'est sympa de temps en temps mais c'est pas mon truc oĂč je me dis putain je suis trop pressĂ© d'aller faire la guerre je suis pas comme ça bah

  • Jonathan KHALFA - invitĂ©

    écoute on te remercie pour tout cet échange comme on a pu voir sur le niveau de la croissance c'est super top et puis pour ceux qui veulent te suivre c'est super top c'est quoi déjà ton podcast tu le rappelles ?

  • Florian DUFOUR - HĂŽte

    alors du coup mon podcast c'est podcast multi on sort un épisode tous les 15 jours on a deux thÚmes pour l'instant on en a sorti qu'un qui s'appelle multi sur les multi entrepreneurs et on a un deuxiÚme thÚme qui va sortir bientÎt on a déjà tourné des épisodes qui s'appellent rebonds et qui met en avant les échecs des entrepreneurs et les rebonds qu'ils ont pu avoir parce que les échecs c'est assez tabou en France et nous on voulait les valoriser et du coup on a fait ça avec Eric Nidam et et donc on est deux présentateurs deux podcasters avec un invité et c'est un format un peu sympa à trois donc vous pouvez suivre ça sur podcastmulti.fr ou alors sur LinkedIn il y a la chaßne il y a la chaßne multi il y a la chaßne YouTube il y a aussi les podcasts audio parce que c'est et en vidéo et en audio et puis aprÚs vous pouvez me suivre sur LinkedIn voilà je l'attends qu'Alpha sur LinkedIn ou sur Instagram je l'attends qu'Alpha aussi et voilà

  • Jonathan KHALFA - invitĂ©

    C'est bon, on te remercie. A bientĂŽt.

  • Florian DUFOUR - HĂŽte

    Merci à toi, merci Florian, c'est trÚs gentil de m'avoir invité.

  • Jonathan KHALFA - invitĂ©

    Avant de se quitter, je vous invite à laisser un avis 5 étoiles sur votre plateforme d'écoute préférée et parler du podcast à vos confrÚres. J'en profite pour remercier mes partenaires qui, grùce à eux, me permettent de vous partager encore plus de contenu chaque mois. Merci, rendez-vous au prochain épisode !

Chapters

  • PrĂ©sentation de Jonathan KHALFA

    01:12

  • De l'Expert-Comptable opĂ©rationnel au Chef d'Entreprise

    02:37

  • L’impact du commercial dans la stratĂ©gie de croissance

    12:21

  • Investir dans la croissance : coĂ»t financier et temporel

    22:03

  • La gestion des mĂ©tiers supports au profit de la croissance

    29:53

  • La croissance repose sur une expĂ©rience client parfaite (onboarding, philosophie du luxe, etc.)

    34:49

  • Le rendez-vous bilan pour dĂ©velopper le business du client

    54:51

  • Gestion du changement dans un cabinet en croissance rapide

    59:21

  • En apprendre plus sur Jonathan avec le JEU "Ceci ou cela"

    01:09:18

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