S03 EP10 - Stratégie de croissance pour les cabinets d'expertise comptable | Marketing du cabinet comptable

Description

📌INFOS SUR L'EPISODE

Dans cet épisode, j'ai le plaisir de recevoir Jonathan KHALFA, Expert-Comptable et associé du cabinet CECCA. Ensemble, nous discutons de la stratégie de croissance pour les cabinets d'expertise comptable. Mon invité vous partage son expérience de la transformation d'un Expert-Comptable opérationnel à un développeur de croissance pour son cabinet. Il m'explique également de l'importance d'investir dans le personnel clé, et de l'art de l'onboarding dans le cabinet. Enfin, il donne son point de vue sur la gestion du changement dans un cabinet en croissance rapide. Une conversation riche en enseignements pour tous ceux qui cherchent à développer leur cabinet.

La durée de l'épisode est de 1h13mins⏳.

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Transcription

Florian DUFOUR - Hôte
Bienvenue dans la troisième saison du podcast Marketing Cabinet Comptable. Tous les 15 jours, je vous apporte des astuces marketing au travers d'interviews d'experts comptables. L'objectif reste inchangé, vous permettre de faire rayonner à votre tour votre cabinet. Alors, sans plus attendre, place à l'interview. Bonjour à tous, on se retrouve dans le dixième épisode avec Jonathan KHALFA, où on va parler ensemble de stratégie de croissance pour un cabinet. Bonjour Jonathan.
Jonathan KHALFA - invité
Salut Florian, merci de me recevoir, je suis content de participer à ton podcast.
Florian DUFOUR - Hôte
Moi aussi de te recevoir, parce que maintenant il n'y a pas longtemps tu as fait un million au niveau 6 avec ton podcast, donc c'est top.
Jonathan KHALFA - invité
En termes d'impression sur LinkedIn, ça évolue bien, je fais du personal branding, et là sur 2024, en quelques mois j'ai atteint... J'ai atteint un million d'impressions, donc c'est un chiffre symbolique. Au final, ça ne veut pas dire grand-chose, mais symbolique, c'est cool de voir écrit un million d'impressions sur ton profil LinkedIn.
Florian DUFOUR - Hôte
Et puis, c'est cool d'avoir aussi le mot expert comptable à côté. Est-ce que tu peux te présenter justement pour les auditeurs qui ne te connaissent pas tous, qui ne sont pas tous sur LinkedIn ?
Jonathan KHALFA - invité
Bien sûr, bien sûr. Alors moi, c'est Jonathan KHALFA, je suis expert comptable depuis 2017 ou 2018. Je suis associé d'un cabinet qui s'appelle CECCA, qui est un cabinet d'expertise comptable qui a... 20 ans d'ancienneté qui a été cofondé par deux de mes associés qui sont encore là aujourd'hui. Aujourd'hui, CK, c'est 120 collaborateurs. On a des clients dans toute la France, y compris dans les dom-toms. Nos équipes sont situées en Ile-de-France. On a neuf pôles spécialisés. Donc on fait, par exemple, du DAF externe. On a une filiale qui fait du financement de l'innovation. On a un pôle franchise, on a un pôle conseil. On a une filiale qui fait de la gestion locative immobilière, une filiale qui est une agence de communication et marketing digitale. On essaye de répondre à la majorité des problématiques que peuvent rencontrer nos clients qui sont des dirigeants d'entreprise, TPE, PME. On a aussi bien une clientèle de commerçants qu'une clientèle de PME industrielle, franchiseurs, assez généraliste.
Florian DUFOUR - Hôte
C'est quand même spectaculaire ce que vous avez fait dans ce laps de temps et le fait que toi tu présentes ça en créant des filiales à côté pour accompagner de A à Z tes chefs d'entreprise. Donc c'est quand même une belle stratégie de croissance et c'est pour ça que je suis venu te voir. Mais est-ce que tu peux me rappeler toi comment du coup tu es passé avec ce statut en gros d'expert comptable opérationnel vers maintenant je me mets en chef d'entreprise qui va développer la croissance dans le câble ?
Jonathan KHALFA - invité
Bien sûr. Alors, en fait, ça, c'est un gros sujet. Pour te faire la petite histoire, moi, j'ai fait mon mémoire d'expertise comptable sur le management innovant dans un cabinet d'expertise comptable. Je gérais une petite équipe chez CECCA J'étais déjà associé quand j'ai passé la fin de mon diplôme, en fait. En lisant des livres sur ce sujet-là, j'ai fait le parallèle, en fait, parce que j'ai lu un livre qui m'a beaucoup inspiré. et dont je ne me rappelle plus le nom à chaque fois que j'en parle et je n'ai plus le nom donc ça m'emmerde. Mais du coup, c'est un livre en gros qui expliquait la vie d'un mec qui a repris une boîte industrielle et qui a redéfini tous les process de fonctionnement. Et puis moi, je ne connaissais pas du tout l'industrie. Avant, j'ai fait mon apprentissage dans une boîte de BTP. mais jamais dans une boîte industrielle avec une usine de production, avec une chaîne de production, avec des process qui doivent être très cadrés, etc. Et au final, quand j'ai lu ce bouquin, je me suis dit, putain, mais en fait, pourquoi il y a très peu d'experts comptables qui dirigent leur cabinet comme une vraie entreprise, avec une vraie stratégie d'entreprise, avec une vraie stratégie de croissance, avec des fonctions support, avec du marketing, du commercial, de la communication. avec un service IT, avec de nouvelles offres, enfin... Tout ce qui va avec. Du coup, j'ai commencé à considérer notre métier comme si j'étais un industriel. Je me disais que nos dossiers et nos collaborateurs, c'est un peu notre chaîne de production. Je l'ai un peu pensé comme ça. Quand j'ai commencé à avancer avec mes associés, je leur ai dit que je suis intéressé par le projet. Par contre, je ne veux pas gérer CECCA comme un cabinet d'expertise comptable. Je veux gérer CECCA comme une vraie entreprise. Moi, je suis passionné d'entrepreneuriat, tu vois. Et c'est pour ça que j'ai mon podcast sur le sujet, d'ailleurs, le podcast multi. Mais c'est vrai que je suis passionné d'entrepreneuriat. Et souvent, ce qu'on reproche aux experts comptables, c'est de ne pas être très entrepreneur. Mais bon, d'un côté, les experts comptables de l'ancienne école, sans être péjoratif. Il faut les comprendre, avant ils prenaient juste un bail, ils avaient un local, ils avaient pignon sur rue, et puis les gens rentraient, ils ont appelé au cabinet, et puis la clientèle se développait, et puis il n'y avait pas besoin spécialement de faire de communication, de marketing, etc. Le monde a changé, et notre profession énormément. Et c'est vrai qu'avec l'arrivée des acteurs en ligne, le fait que les experts contrôles ont le droit de communiquer, ce qui n'était pas le cas avant, donc il y a beaucoup plus de concurrence, c'est plus visible. tout ça, ça change. Et ça fait qu'on a fait passer ces cas de... En 2014, moi, quand je suis arrivé, on était 25, je crois. Aujourd'hui, on est 120. Voilà, on a eu une belle croissance. Et on a fait passer ça de cabinet artisanal traditionnel à un espèce de cabinet 2.0, on va dire.
Florian DUFOUR - Hôte
Comment t'as fait, du coup, pour changer cet état d'esprit ? Tu vois, on nous l'apprend tout au... Pendant le cursus DCG, DSCG, à être des techniciens purs. expert et c'est pour ça qu'on vient nous chercher mais comment t'as réussi à avoir ce modèle là où un cabinet de 20 salariés chez CECCA qui a 120 te dire voilà attends sur la mentalité de pas prendre ces vieux réflexes tu vois d'expert comptable où on se remet dans la prod on est toujours pendant la période fiscale on a du mal à tenir la communication avec les clients comment t'as fait ce mindset en fait ?
Jonathan KHALFA - invité
déjà j'ai la chance d'avoir des associés qui sont des gens du business tu vois moi mes associés c'est des mecs qui aiment aussi l'entrepreneuriat et qui ont par exemple des restos, qui ont investi dans des boîtes, qui ont fait des projets à côté, etc. Donc déjà, le business, tu vois, ça leur parle. Et c'est pour ça que quand je suis arrivé avec cette vision-là, au final, je n'ai pas déjà eu énormément d'efforts à faire pour convaincre mes associés. Donc déjà, ça, c'était très, très important. Et donc, on a tiré tous les trois à ce moment-là dans le même sens. avec Cédric et Daniel et il y avait Julien aussi de Claire qui m'accompagne depuis le début on tirait dans le même sens et on avait cette même vision commune tu vois donc moi j'ai insufflé cette petite énergie supplémentaire parce que je suis arrivé moi mes associés sont un petit peu plus âgés tu vois ils ont la cinquantaine donc je suis arrivé à un moment où ils avaient construit déjà un beau cabinet mais peut-être qu'ils s'essoufflaient un petit peu parce que c'est logique aussi tu vois à un moment donné quand t'as tu as construit quelque chose, il y a toujours un moment où tu stagnes, ça va m'arriver aussi. Et moi, je suis arrivé avec cette énergie. Ils l'ont accepté et eux, ils ont eu l'intelligence aussi de prendre tout ça. Et après, dans la pratique, nous, on a très vite compris que ça passerait par nos équipes. Donc, on a essayé d'insuffler un peu cette vision business à nos équipes en étant très transparents sur ce qu'on fait dans la vie, à côté aussi de ces cas. qu'ils comprennent qu'on aime l'entrepreneuriat, qu'on aime les affaires et que quand on parle avec les clients, on parle business plutôt qu'on parle compta. Et on a essayé petit à petit d'inculquer ça aux équipes. Alors, c'est un long travail. Encore aujourd'hui, on a plein de collaborateurs qui ne sont pas encore hyper familiers avec ça. Mais petit à petit, ça se met en place. Et puis, on a mis en place ensuite, par la suite, un programme de formation qui n'était pas que purement technique, tu vois. et c'est vrai que le passage de l'un à l'autre peut être un petit peu compliqué parce qu'en plus on a connu une forte croissance et quand tu connais une forte croissance tu connais aussi forcément des problèmes potentiellement de qualité d'organisation, de recrutement et nous on a rencontré tous ces problèmes donc il y a eu des moments très difficiles mais on a beaucoup grandi d'année en année
Florian DUFOUR - Hôte
Il y a deux questions que je souhaiterais te poser c'est la première, est-ce que tu signes encore des dossiers parce que normalement il faut des experts comptables derrière ? Et la seconde, comment tu as réussi à gérer ces difficultés ? Est-ce qu'il a fallu que tu mettes les mains dans le cambouis ? Est-ce que ça a demandé aussi des heures ? Tout n'était pas rose,
Jonathan KHALFA - invité
quoi. Oui, bien sûr, bien sûr. Alors déjà, est-ce que je signe des dossiers ? Oui, bien sûr. Parce que ça, de toute façon, c'est impossible autrement. Aujourd'hui, on a un métier qui est une profession réglementée. On engage notre responsabilité. On engage la responsabilité de CECCA. et on ne peut pas laisser sortir n'importe quoi. Nous, dans notre organisation, aujourd'hui, au cabinet, on n'a rien inventé. On a des collaborateurs, des chefs de mission, des managers, et on a les associés, signataires. Aujourd'hui, on est trois signataires, avec Cédric et Daniel. Mais c'est vrai que, si tu veux... On s'est organisé de façon à ce que quand les dossiers arrivent sur notre bureau, on y passe le moins de temps possible quand c'est des dossiers relativement simples. Il y a des dossiers sans grande difficulté. Quand il arrive sur mon bureau et que je dois le revoir et que je dois le signer, en gros, les managers ont... Moi, chez le travail, j'ai une note de synthèse et je vais la regarder. Et puis, je vais avoir les principaux points. Je vais même pouvoir faire mon rendez-vous avec le client. Et puis, le dossier, je vais le connaître. Parce qu'on fait encore quelques rendez-vous clients, etc. Même si les managers en font beaucoup aussi par eux-mêmes. Et puis après, il y a les dossiers un peu plus complexes où là, les managers nous sollicitent. directement parce qu'il y a des sujets un peu techniques, il y a des optimisations à réaliser, il y a des restructurations à prévoir, il y a des sujets un petit peu plus complexes ou alors c'est des activités qui sont plus difficiles à appréhender pour eux. Et dans ce cas-là, on va y allouer un petit peu plus de temps. Mais si tu veux, dans notre organisation, on a des experts comptables qui ont 1, 2, 3 managers avec eux, qui eux-mêmes ont 1, 2, 3 chefs de mission, qui eux-mêmes ont 1, 2, 3 collaborateurs. Alors tu vois ? on l'a découpé comme ça.
Florian DUFOUR - Hôte
Donc ça te permet quand même d'être vraiment efficient. Tu as dû mettre les mains dans le cambouis, tu n'as pas eu peur des moments de dire, il faut peut-être qu'on revienne à l'ancienne méthode, plus traditionnelle ?
Jonathan KHALFA - invité
Si, on a même changé de process plusieurs fois. On a testé. Si tu veux, moi, je n'ai pas de problème à me tromper. et mes collaborateurs peuvent te le dire nous ça nous est arrivé plus d'une fois de faire des réunions avec nos équipes et de leur dire écoutez ça va pas on en a conscience il y a eu des problèmes liés à notre croissance des problèmes d'organisation etc aujourd'hui est-ce que vous, vous avez des solutions à nous apporter et on fait participer nos collaborateurs et aujourd'hui l'organisation qu'on a telle qu'elle est aujourd'hui c'était pas l'organisation qu'on avait il y a encore deux ans, et elle a été définie notamment par les collaborateurs et par les chefs de mission qui nous ont remonté, nous on pense qu'il faudrait faire comme ci, comme ça, comme ci, comme ça, et puis on a dit ok, il y avait des choses où on était d'accord, d'autres moins, ils avaient des arguments, nous aussi on en a parlé, au final on s'est mis d'accord, on a trouvé la meilleure organisation, et la qualité elle a... on n'avait pas une mauvaise qualité parce que quand on faisait des enquêtes de satisfaction parce qu'on en fait tous les ans on était quand même à 90% de satisfaction mais pour nous c'était pas assez et puis le problème c'était la pression sur les équipes c'est que les collaborateurs avaient une charge de travail qui était très très élevée beaucoup de stress etc et ça c'était pas possible donc on en a discuté et on a fait en sorte de se réorganiser pour trouver la meilleure la meilleure option que ce soit pour la satisfaction client, mais aussi pour la satisfaction collaborateur.
Florian DUFOUR - Hôte
C'est bien, tu ne restes pas sur tes acquis. Moi, ce que j'aimerais, c'est que tu m'accompagnes pour la croissance. Donc, il y a l'organisation que tu as parlé un peu. La seconde, ce serait le côté que tous les experts comptables doivent avoir, c'est ce côté commercial. Comment ça se passe pour toi, ton processus d'expert comptable ? Est-ce qu'il faut sortir du cabinet pour essayer de développer ce commercial ? Et est-ce qu'on ne peut pas le donner aussi à tes managers, cette partie-là, en interne ?
Jonathan KHALFA - invité
Écoute, je vais te donner un exemple. Je n'ai pas d'expertise comptable, mais tu vas comprendre le parallèle. J'ai monté une boîte avec un pote à moi qui est expert comptable, mais qui n'exerce pas. Il a été diplômé avec moi et il n'a pas exercé en cabinet d'expertise comptable. Il est parti en cabinet de gestion patrimoniale et c'est un excellent vendeur de défiscalisation immobilière. Et on a monté un projet ensemble qui a tenu pendant 4 ans que j'ai revendu en début d'année même. Et en fait, le projet n'a pas décollé. Et si tu veux, moi, mon rôle, c'est quand je rentre dans un projet, c'est de... structurer les offres, structurer le projet, mettre en place les plans d'action. Tu vois, c'est tout ça. Et après, il faut exécuter derrière, tu vois. Et le problème, c'est que mon associé n'exécutait pas pas parce qu'il n'avait pas envie, mais parce qu'en fait, il était dans l'opérationnel. Il faisait ses ventes avec ses clients, il montait les dossiers, il négociait avec les promoteurs, etc. Et du coup, lui, il se cantonnait à faire que de l'opérationnel. Et au final, c'est une boîte qui faisait moins de 800 000 euros de chiffre d'affaires, et qui aurait pu en faire 3, 4, 5, 10 fois plus si jamais on avait été chercher la croissance. Le problème, c'est que moi, je n'étais pas là pour ça et je n'avais pas le temps. Et lui, en se concentrant sur l'opérationnel, il ne se concentrait pas sur le développement. Et en fait, pour nous, c'est pareil. Si jamais tu es expert comptable et que tu restes à faire des dossiers, à faire de la prod et à ne pas sortir de ton cabinet, ton cabinet ne va pas avancer. En fait, il faut accepter à un moment donné de recruter des hommes clés qui coûtent peut-être un petit peu cher, qui vont te permettre de sortir de tout ça et d'aller chercher la croissance. parce que si toi tu veux préserver ta marge pour maximiser ta rémunération ou tes gains ou ton bénéfice et que du coup tu ne recrutes pas, mais au final sur long terme tu n'es pas du tout gagnant, donc il faut accepter d'investir sur des hommes pour pouvoir aller chercher du client, et quand bien même si ce n'est pas ta spécialité, parce qu'il y a des experts comptables qui me disent parfois ouais mais moi je ne suis pas un excellent vendeur je ne suis pas à l'aise à aller voir les gens, à aller dans des trucs de networking, d'after work, développer des partenariats, je ne suis pas à l'aise avec tout ça, et bien, dans ce cas-là, recrute quelqu'un, prends un head of partner, prends ce que tu veux, en fait, qui va pouvoir faire le travail que toi, tu ne sais pas faire parce qu'il faut accepter qu'il y a des choses qu'on ne sait pas faire et voilà. Donc, moi, je pense qu'en tout cas, si tu restes dans ton câble, tu ne te développeras pas. C'est sûr et certain. Après, il y en a qui ne veulent pas se développer, qui ont leur petite clientèle, que ça leur va très bien. Et là, on n'est pas en train de parler d'eux, on parle de ceux qui veulent faire de la croissance.
Florian DUFOUR - Hôte
Moi, je pense aussi que tu peux te mettre en associé. Il y en a un qui va vraiment faire le technique parce qu'il adore ça. Il y en a un qui fait la partie commerciale, se répartir les rôles.
Jonathan KHALFA - invité
Bien sûr.
Florian DUFOUR - Hôte
Est-ce qu'il ne faut pas une certaine taille pour faire ce domaine de croissance ? Regarde, par exemple, personne qui part ex-Nihilo. Elle va devoir faire ce côté croissance un petit peu, mais elle doit quand même être tout seule au départ pour se lancer, et donc faire... Maintenant le cambouis
Jonathan KHALFA - invité
T'as dit un truc intéressant C'est que t'as parlé d'association Je te prends l'exemple de StraTTT qui est un cabinet Lillois Je les connais très bien Les mecs sont très bons Ils sont plusieurs associés A la base ils étaient deux Et puis après ils ont fait rentrer d'autres associés Et les mecs sont passés en deux ans et demi De zéro à vingt collaborateurs ils ont eu une très très forte croissance et ils ont été vraiment bons d'ailleurs si tu veux les recevoir dans ton podcast je te le recommande parce que ils sont hyper intéressants et vraiment sauf si tu les as déjà reçus je sais pas non mais on va les recevoir voilà et du coup tu vois eux au final ils se sont répartis les rôles et pourtant ils ont créé Ex-nihilo Et ils n'ont pas racheté de fonds de commerce, et ils ont tout créé de toutes pièces. Mais pourquoi ? Parce qu'ils ont compris qu'il fallait communiquer, ils ont été accompagnés par quelqu'un pour communiquer, pour faire un peu de market, pour gagner en visibilité. ils ont fait des partenariats ils ont travaillé avec Penny Lane dès le début ils ont pris les décisions qu'il fallait pour aller séduire les clients il y a un truc que je ressens chez toi t'as pas cette peur que
Florian DUFOUR - Hôte
je ressens la plupart du temps avec les experts c'est que s'il faut prendre un gaz, s'il faut investir on le fait, ça va me faire passer un cap souvent on a le réflexe de dire ça va coûter trop cher ce mois-ci, il y a le résultat on attend comment tu arrives à changer cette mentalité ? Tu te dis, j'investis.
Jonathan KHALFA - invité
Après, c'est peut-être parce que j'ai une... Si tu veux, je vais te dire ma mentalité. C'est vrai. C'est qu'en fait, j'aime les projets, j'aime développer, j'aime la croissance et tout. Bien sûr qu'il y a aussi un objectif financier derrière parce que quand tu entreprends, tu as envie de gagner de l'argent, etc. Mais pour autant... pour moi, c'est un peu secondaire. C'est-à-dire que demain, que je fasse 100 000 euros de bénéfice ou que j'en fasse 50 000, la vérité, je ne vais pas être malheureux. Je ne vais pas me dire putain, j'ai foiré mon année Je ne vais pas le voir comme ça. Moi, ce que je vais regarder, c'est vraiment où j'en suis dans mon projet. Est-ce que je l'ai amené plus haut que l'année dernière ? C'est comme ça que je vais raisonner. Et du coup, je ne vais pas me focaliser sur ces trucs-là. C'est pour ça qu'on est toujours à l'écoute. Quand il y a des profils qui passent et qui sont intéressants, moi, je n'ai aucun souci, même s'il n'y a pas encore de besoin spécifique, à aller le chercher. Après, c'est parce qu'on a aussi une taille qui nous permet de faire ça. Bien sûr que quand on a un cabinet de taille plus petite, ça peut être plus compliqué et tu as moins ce luxe-là. Mais quand tu prends, je ne sais pas moi, je travaille beaucoup avec Eric Nidam, qui est le fondateur de... de Mia, qui est une plateforme pour les experts comptables. Et en fait, comment ça s'est passé, c'est qu'Éric, un jour, on s'était vu pour sa plateforme et puis un jour, il me dit, ouais, je passe mon diplôme d'expert comptable, j'ai besoin d'un cabinet pour être salarié. Moi, je n'ai pas hésité, le mec, c'est un crack, en marketing, c'est un tueur, il a une vision business qui est exceptionnelle et du coup, tout de suite, je lui ai dit, bah, vas-y go vas-y on va trouver t'inquiète pas on verra comment on va travailler ensemble je sais que t'as Mia de ton côté et j'interférerai pas là-dedans mais par contre chez C4 tu peux faire de l'entreprenariat on a plein de projets et on a besoin de mecs comme toi pour l'idée les projets en cours tu vois et pareil il y a un ancien de chez Conto qui s'appelle Arthur avec qui je m'entends très bien lui il a pas signé chez nous mais ça fait ça fait 5 ans qu'on le drague avec Juju parce que je sais que c'est un excellent profil et que s'il y a un moyen un jour qu'on travaille ensemble même si je sais pas ce qu'il fera chez nous je
Florian DUFOUR - Hôte
le prendrai parce que c'est des profils qui sont excellents et qui vont forcément nous apporter des choses tu vois ouais t'es plus ouvert ou maintenant on se pose des questions sur le recrutement trouver des data analystes trouver des commerciaux ou bon t'as encore certaines mentalités dans
Jonathan KHALFA - invité
dans la profession ou non on fait de la product c'est fou ouais t'investis en fait tu te fais un plan de bataille pour te dire dans 5-10 ans c'est plutôt comme ça mais parfois c'est pas prévu tu te fais toujours des planifications et tout mais tu vois par exemple je reparle d'Eric Nidam c'était pas prévu il y avait pas là-bas je m'étais pas dit tiens faut que je recrute un mec qui ait telle fonction telle fonction non c'est juste que il est arrivé comme ça et j'ai senti que ça pouvait être bon pour le cab c'est fou et du coup j'ai dit allez go et au final c'était hyper positif parce qu'on a on a passé un cap en plus depuis qu'il est arrivé parce que sur plein de sujets il est brillant et ça c'est valable pour pour plein de monde, tu vois, et même au niveau de la prod, en fait, quand on a recruté des experts comptables mémorialistes au cabinet, qui sont, mais vraiment, c'est des pépites, tu vois. Et du coup, effectivement, des fois, il faut faire un petit effort financier ou des fois, il faut aussi leur donner une vision à long terme. Ça, on est capable de le faire, tu vois. Voilà, on essaye de voir loin. Et là, notre stratégie, c'est d'aller chercher encore plus de croissance et vraiment de grandir en taille pour que dans 10 ans, on soit… à peu près 4 à 5 fois plus gros qu'aujourd'hui. Donc, on a des gros objectifs de croissance et ça veut dire que les experts comptables mémorialistes qui sont chez nous, qui seront des futurs experts comptables, il faut qu'on leur trouve aussi une place dans le projet. Parce que sinon, on va former des gens qui vont partir. Et ça, ce n'est pas bon. Donc, c'est pour ça que nous, aujourd'hui, le capital a été ouvert à des managers qui sont fidélisés par du... par du capital et c'est quelque chose qu'on fera, qu'on continuera de faire par la suite pour des profils comme ça, tu vois.
Florian DUFOUR - Hôte
C'est important que tu aies mis, en fait, tu as toujours cette boussole qui t'amène sur ton plan à long terme. J'aimerais qu'on parle un petit peu, si c'est possible, d'investissement. Justement, en termes d'investissement financier, est-ce que tu pourrais donner un petit tarif au début et peut-être en termes de temps pour ceux qui voudraient, tiens, imagine, tu as un cabinet de 10 salariés ou 20 comme tu étais au départ tu t'es dit, bon, combien je vais investir ? Et on se demande un peu combien de temps, combien de temps, toi, par semaine, il faudra que tu passes à ça au lieu de faire des bilans ?
Jonathan KHALFA - invité
Alors, moi, je pense que c'est un peu subjectif, parce que ça dépend de chacun. Mais tu vois, moi, je pense qu'un expert comptable qui ne passe pas au minimum 50% de son temps... sur des sujets de développement, de croissance, de com, de visibilité, etc. Je pense que c'est une erreur. Après, c'est mon avis. Encore une fois, quand on est plusieurs associés, effectivement, il peut y en avoir un qui passe 0% de son temps et l'autre qui passe 80% de son temps sur ces sujets-là. Mais je pense qu'il y a une grosse part de son temps à allouer à ça parce que oui, ça prend du temps. Ça prend du temps d'aller négocier des partenariats. Aujourd'hui, on a sorti une offre avec une boîte qui s'appelle Smash Group. C'est des DAF externalisés. C'est une belle boîte. Ils sont 50. Aujourd'hui, on travaille avec eux pour faire une offre conjointe entre Expertise Comptable et DAF externalisé. On va avoir soit des boîtes qui ont levé, soit des PME. Des boîtes qui font entre 1 et 20, 40 millions d'euros de chiffre d'affaires. C'est des très belles missions. sur lesquels on peut se positionner. Et ce partenariat-là, à bâtir, il a pris quand même un peu de temps. Parce que déjà, c'est le fait que moi, je communique sur les réseaux, que je sois visible, etc., qui les a aussi intéressés. Parce que du coup, ça leur permet d'avoir... Tu sais, tu as une petite crédibilité supplémentaire. Ça ne veut rien dire, mais le fait de communiquer sur les réseaux, ça te donne quand même une petite légitimité. Et puis, ça donne un peu de visibilité, etc. Et tu vois, ça, c'est des trucs qui prennent du temps. C'est du travail de longue haleine, en fait. Si tu veux, c'est un vrai marathon. Au début, tu n'en retires pas les fruits tout de suite. Donc, il faut accepter de te dire, OK, pour l'instant, il n'y a pas grand-chose. Tu vois, j'ai lancé ma chaîne Instagram. Ma chaîne Instagram, je fais des vidéos dessus. Ça me prend du temps. Au final, je fais quoi ? Je fais 2 000, 3 000 vues par vidéo. Ce n'est pas énorme, mais petit à petit, ça monte. J'ai commencé, j'avais zéro abonné. Là, je dois en avoir 700. Et petit à petit, ça monte, ça monte, ça monte. Si ça prend 2, 3 ans, je l'accepte. mais je continuerai de le faire, tu vois, mais ça prend du temps. Des fois, tu peux être un peu démotivé, mais il faut toujours garder le cap et te dire, ok, rien que le fait de faire, déjà, c'est intéressant.
Florian DUFOUR - Hôte
Et tu n'as jamais eu le souci, tes deux associés, en disant, bah... Ouais ça commence à prendre Mais c'est un peu long et puis là le cash Peut-être que à court terme Non parce que pareil
Jonathan KHALFA - invité
On a la même vision après pour répondre à ta première question Tout à l'heure en terme de coût Oui par exemple faire de la communication Faire du marketing oui ça coûte de l'argent Oui c'est vrai c'est un vrai investissement Je sais qu'il y a des Je vais te donner un exemple très simple Il y a des cabinets en ligne Un Je ne vais pas citer de nom parce que ça ne se fait pas, mais il y a des cabinets en ligne qui dépensent entre 20 et 30, 35 000 euros par mois juste en ads, Google Ads, Social Ads, etc. Juste là-dessus, tu vois. Donc, juste sur le SEA, ils dépensent 20 à 35, 40 000 euros par mois. T'imagines, sans parler après de la communication, sans parler du SEO s'il y en a. Donc, c'est des gros, gros budgets. Mais eux, c'est des business de volume. Donc, c'est pour ça qu'ils dépensent autant. Nous, on n'est pas sur du business de volume tel qu'ils le font. Ce n'est pas l'image qu'on veut renvoyer. Donc, nous, en termes d'ads, je vais te parler en toute transparence. Nous, on a fait des ads pendant un moment et on dépensait à peu près 2 000, 3 000 euros par mois sur les ads. Je parle, ça veut dire qu'après, tu as aussi tes dépenses de communication pour créer ton contenu, etc. Mais juste sur les ads, on dépensait entre 2 000 et 3 000 euros par mois. Au final, on a coupé les ads parce que la cible qu'on allait chercher avec les ads ne correspondait pas à notre positionnement. Tu vois, on a eu beaucoup de prospects. On avait énormément de leads qui rentraient, mais les leads qui rentraient, ce n'était pas les leads qu'on voulait. Parce qu'il faut comprendre que sur le market, les leads d'Internet, on va les appeler comme ça, les leads d'Internet, c'est souvent des gens qui cherchent. majoritairement un prix. Tu es en concurrence avec les experts comptables en ligne qui sont sur des prix que tu ne peux pas aller chercher. Ce n'est pas possible. Tu ne peux pas aller te battre avec un Keobiz à 49 euros par mois. Même si la qualité est pourrie, au final, eux, ils font du volume. Désolé les gars, je vais me faire des copains, mais en vrai, c'est la vérité puisque nous, quand on récupère des dossiers, c'est une catastrophe. Je ne sais même pas comment ils font pour dormir tranquille. Au final, c'est des experts comptables qui se disent Ok, j'ai un business de masse. Donc je vais faire du volume, je vais faire du volume. Très bien, je respecte, c'est leur business, tu vois. On n'a juste pas le même métier. Et nous, on était en concurrence avec ces gens-là. Et donc au final, on ne pouvait pas se battre, tu vois, ce n'est pas possible. Nous, on avait beau mettre en avant nos forces, ce qu'on allait proposer aux clients chez ces quints, tu vois. Et au final... on convertissait pas assez on avait un taux de conversion qui était très faible parce qu'à chaque fois les gens, les retours qu'on avait c'était je suis désolé mais vous êtes 3 ou 4 fois plus cher que Contastar ou que Keobis ou que d'autres tu vois donc c'est pas possible Donc c'est pour ça que effectivement c'est un budget, le marketing pur, je parle vraiment les ads, mais il faut déjà en premier lieu voir c'est quoi ton positionnement et c'est quoi que tu vas chercher comme type de client. Si jamais tu te dis que toi tu ne veux pas avoir ce type de client, ne va pas faire des ads. Par contre, tu peux faire du marketing de notoriété, tu peux faire des choses très différentes, tu peux aller dealer des partenariats avec des acteurs, avec des CGP, avec des éditeurs, avec... n'importe quelle solution qui touche à ton métier, qui va apporter un intérêt aussi à tes clients. Tout ça, ça se fait. Mais il faut bien penser déjà à sa stratégie.
Florian DUFOUR - Hôte
Oui, après aussi sur ta partie rémunération, au-dessus de prendre beaucoup de dividendes, on peut... mettre la moitié par exemple sur de l'investissement pour lancer le projet et ainsi de suite aussi.
Jonathan KHALFA - invité
Oui, c'est sûr, ça après libère à chacun de voir s'il a envie de prendre l'oseille qu'il gagne sur son cabinet ou s'il a envie de réinvestir. Si tu veux, c'est qu'une question de stratégie en fait, c'est tout. C'est qu'une question de stratégie. et tu vois il y a des experts comptables qui font aucune communication, aucun marketing et aujourd'hui ils ont des cabinets qui ont 2000 collaborateurs parce qu'ils font que de la croissance externe par exemple un cabinet comme COGEP on les voit très peu personne communique quasiment on les voit vraiment très très peu par contre ils sont dans toute la France ils ont 2100 collaborateurs ils font 250 millions d'euros de chiffre d'affaires ou 220 millions je sais plus Voilà, ils sont top 10 des cabs. Mais c'est très, très bien ce qu'ils font, tu vois.
Florian DUFOUR - Hôte
c'est leur stratégie. Ils s'y tiennent, ça fonctionne, et c'est très bien. Ayant rencontré le fondateur de Cogep, il te le dit clairement, ma stratégie, c'est d'aller racheter des câbles. Je sais racheter des câbles, je sais les faire tourner après, donc c'est ma stratégie. Nous, ce n'est pas la nôtre, mais des stratégies, il y en a plein. À chaque expert comptable, de trouver la sienne. Oui,
Jonathan KHALFA - invité
je pense que le terrain de jeu est assez grand. Il faut juste bien réfléchir. C'est souvent ça. tendance à vouloir foncer tiens on va prendre des clients on fait de la product product et on oublie en fait notre stratégie et donc du coup t'es dans le flou et t'arrives pas forcément à grandir comme tu le souhaites du coup toi je comprends bien sur la partie de ton cabinet t'occupes de la partie marketing communication vente comment tu t'en occupes comment tu le gères un petit peu si t'avais des moyens à me donner pour qu'on puisse mettre ça dans un petit cab alors je vais te dire très clairement comment
Florian DUFOUR - Hôte
je chapote on va dire ces pôles là en gros nous on a une agence de communication qu'on a internalisé donc à la base c'était un client qui allait vendre sa boîte mais on travaillait il s'occupait de notre com et c'est une com géniale pour nous donc il nous disait qu'il fait votre com il est très bon le mec et tout et du coup on avait de super retours et du coup on lui a dit écoute c'est dommage on va arrêter de travailler ensemble parce que tu vends il nous a dit parce que commercialement je ne suis pas commercial, je n'arriverai pas à faire développer mon projet. Et donc, on lui a dit, écoute, si tu veux, on rachète une partie de ton agence, on l'intègre en tant que filiale du cabinet et puis on t'apporte des leads s'il y a des clients qui sont intéressés pour que tu fasses leur communication, etc. Et donc, on a internalisé notre service communication. Au départ, c'est comme ça que ça s'est fait. Donc, moi, je travaille avec Antoine et aujourd'hui avec Guillaume, qui est son bras droit. et en gros je fais des points toutes les semaines sur la com donc ça va de mon personal branding mes posts, mes vidéos insta ça va sur les actions pub qu'on fait au nom de CK les articles CK qu'on va poster des concepts vidéo qu'on va avoir sur CK c'est hyper large en fait, c'est tout ce qui touche à la com on fait un point chaque semaine c'est super long depuis on a intégré maintenant Eric justement qui fait les points avec nous qui nous accompagne sur cette partie là et une personne qui s'appelle Omar qui m'accompagne aussi sur le podcast qui est un ancien de Fred Delaconta Incom avec qui on travaille lui il est freelance, il nous accompagne aussi un petit peu là dessus il en accompagne d'autres mais nous il nous aide aussi un petit peu là dessus et du coup il nous fait un reporting market aussi reporting commercial donc moi toutes les semaines je sais exactement combien on a reçu de leads combien on en a transformé quelles ont été les difficultés enfin tout ce qui touche au commercial nous on travaille avec HubSpot donc tout est dans HubSpot Omar nous sort un reporting et puis derrière on peut diriger après nos actions on voit aussi quel partenaire nous a envoyé le plus de leads, s'il y a des partenariats à renforcer et voilà tout on est capable de voir tout ça et puis on évoque aussi toutes les semaines les idées qu'on a en fait j'ai rencontré un partenaire juste avant qu'on commence notre podcast, j'ai un petit peu parlé avec lui, je trouve que son truc est intéressant, bon bah lundi prochain on va en parler avec l'équipe et puis on va voir si ça peut avoir un intérêt pour nous de négocier un partenariat sur long terme avec de l'apport de dossiers mutuels tu vois j'ai l'impression
Jonathan KHALFA - invité
Tu vas me dire si je me trompe Mais en fait toi c'est plutôt Ton objectif c'est de trouver les bonnes personnes De les placer et de leur faire confiance En disant voilà t'es meilleur que moi sur ce produit Tu sais ce que tu sais faire vas-y roule C'est plutôt de détecter toi en fait T'es un chasseur de tête
Florian DUFOUR - Hôte
Tu sais moi en fait quand j'ai commencé à travailler Je bossais avec un daf Et il m'a dit Ecoute tu seras meilleur Quand tu seras feignant Je te jure qu'il m'a dit ça Il m'a dit tu seras meilleur quand tu seras feignant Et je lui ai dit comment ça je serais meilleur Il m'a dit réfléchis à cette phrase tu verras Sois feignant tu iras plus vite Tu feras les choses plus intelligemment Plus réfléchi tu seras meilleur Et en fait j'ai gardé cette phrase en tête Et du coup je suis resté feignant Je travaille beaucoup je travaille énormément Mais je suis feignant quand même C'est un peu bizarre mais C'est à dire que si aujourd'hui je peux me faire aider De mecs qui sont bons et qui sont meilleurs j'ai aucun problème j'ai aucun problème à valoriser les gens à les mettre en avant à te dire depuis tout à l'heure Eric c'est un crack Antoine le mec qui fait la com avec moi il est excellent j'ai aucun problème à te dire ça tu vois parce que au final c'est dans mon intérêt Moi mon intérêt c'est quoi ? C'est que CK grandisse. Moi mon intérêt c'est pas mon intérêt personnel, c'est l'intérêt du groupe. Et l'intérêt du groupe c'est que CK devienne grand. Et pour que CK devienne grand, je vais pas y arriver tout seul. C'est impossible, je suis pas un surhomme et je suis pas plus intelligent qu'un autre. Par contre, ce que je sais faire, c'est me mettre en avant quand je dois me mettre en avant et me mettre en retrait quand je dois me mettre en retrait. Et donc il y a des sujets, je me mets en retrait, il n'y a pas de problème, je fais confiance aux gens. je suis là pour valider parce que bien sûr je suis décisionnaire avec Cédric et Daniel donc c'est logique mais par contre que les sujets soient menés de front par d'autres ça me pose aucun problème ça c'est top ça allons un petit peu dans ces cas sur tes services tu
Jonathan KHALFA - invité
nous parlais que vous n'allez pas vous positionner sur du positionnement on va dire à bas coût comment tu pourrais me décrire toi la prestation que tu m'avais on avait fait un petit peu en off tu m'avais expliqué c'était de haute qualité où vous accompagnez depuis le onboarding jusqu'au suivi client bon comment tu as pensé ça toi ?
Florian DUFOUR - Hôte
ben en fait pour le sujet d'onboarding tu vois par exemple à quel point je veux m'inspirer des autres c'est que nous on travaille avec plusieurs éditeurs et notamment on travaille avec un éditeur qui est Penny Lane que tout le monde connait maintenant on travaille aussi avec ma Unisoft par exemple mais en fait quand j'ai commencé à travailler avec Penny Lane euh... En fait, je parlais beaucoup avec Arthur et il est hyper intéressant. Je ne sais pas si tu as vu le podcast que j'ai fait avec lui dans Multi. Le mec, il est brillant. il a toujours une longueur d'avance, il est très visionnaire et tout. Et en fait, ce qu'il faisait avec Penny Lane, je trouvais ça incroyable. Et en fait, le parcours client était dingue. Le prospect, il était pris en main. Une fois qu'il signait, après, il y avait cet onboarding, justement, avec des équipes spécialisées d'onboarding, etc. Et je trouvais ça super. Et un jour, je dis à Arthur, est-ce que tu peux me mettre en... Ou à Valentin, je ne sais plus, son directeur commercial, je ne sais plus à qui j'ai demandé. Bref. et je leur dis est-ce que vous pouvez me mettre en relation avec une personne qui fait de l'onboarding et donc ils me mettent en relation avec une personne chez eux qui est le responsable des onboardings et donc je fais un rendez-vous d'une heure avec lui et je lui dis explique moi exactement tout ce que vous faites et donc il m'explique et je dis ok il faut que je fasse ça chez CK Et donc, c'est comme ça qu'on a créé un poste avec une personne qui est arrivée chez nous, qui s'appelle Sarah, qui est une ancienne d'une Legal Tech. Et du coup, elle a mis en place ce poste d'onboarding. Donc, un client, quand il signait chez CK, donc il y avait tout le process de prospection avec un sales, etc. Une fois qu'il... et une fois qu'il signait la lettre de mission, il passait dans les mains de Sarah, et Sarah faisait l'onboarding, et ensuite, Sarah le dirigeait vers l'équipe qui allait traiter le dossier, mais au moins le client avait déjà toutes les infos, et puis il était pris en main par une personne, entre guillemets, un peu externe de la future relation qu'il allait avoir après avec son comptable. Finalement, ça, on l'a un petit peu fait évoluer, parce que parfois, on récupère des dossiers où il y a des urgences dessus, et du coup, le client, quand il y a des urgences de reprise, etc., etc., le client, il a envie d'être tout de suite mis en relation avec l'équipe. Donc, Sarah, elle a formé les chefs de mission sur l'onboarding. Et du coup, l'onboarding, maintenant, dans certains cas, il est fait directement par les chefs de mission. Dans d'autres cas, il est fait par Sarah. Et Sarah fait aussi du sales aussi à côté. Mais du coup, c'est comme ça qu'on a mis en place ce service d'onboarding. En fait, si tu veux, moi, je suis quelqu'un d'hyper impatient. d'hyper exigeant je suis hyper chiant tu vois les clients sont de plus en plus comme ça maintenant il faut que ça évite et tout de suite et tu vois quand un jour j'ai un je suis toujours actionnaire d'une boîte j'ai investi dans une boîte en 2016 qui fait du jeu mobile et c'est une boîte qui s'appelle Madbox et le fondateur s'appelle Maxime Demeur que j'ai rencontré dans un dans un dans un événement à Dauphine et il et en fait le mec est incroyable il est passé dans tu sais le classement des jeunes de moins de 30 ans de Forbes qui sont influents etc il est passé dedans après coup une fois qu'on était déjà associé sur son projet et en fait ce mec là ça a été un déclic pour moi parce qu'il m'a expliqué des choses que je ne connaissais pas du tout, parce que moi, je viens d'un cursus expertise comptable. Donc, tu sais, les sujets market, les sujets expérience utilisateur, tous ces sujets, on ne les connaît pas, tu vois. Nous, on les découvre sur le terrain si on a envie de s'y intéresser. Et du coup, Maxime, il m'explique que lui, dans son modèle et dans son business, l'UX, que je ne connaissais pas du tout, donc l'expérience utilisateur, c'est quelque chose de déterminant. et il m'explique qu'il faut que sur son application sur ses jeux il y ait le moins de clics possible que l'expérience elle doit être intuitive simple fun tu vois et il m'explique tout ça et je me dis putain mais en fait même chez nous en tant qu'expert comptable en fait ce côté UX on va dire tu vois on devrait l'avoir cette vision là tu vois et du coup l'expérience client il faut qu'elle soit pensée pour être pour être en gros incroyable si tu veux moi je veux que quand le client je ne te dis pas que ça marche avec tous les clients parce que bien sûr que parfois on a des quacks et que parfois il y a des clients où ça ne se passe pas à la perfection comme on aurait envie, mais dans l'idée et dans nos process c'est pour ça qu'on a mis aussi l'onboarding c'est que je veux que quand le client à partir du moment où il voit ma gueule sur les réseaux et qu'il clique pour devenir client et qu'il fait un rendez-vous avec un sales, ou alors qu'il passe par un partenaire qui va nous mettre en relation avec lui, à partir du moment où il est devant le sales, c'est le moment où son expérience commence. Donc, dès le moment où il y a le bonjour, si tu veux, l'expérience du client, elle commence ici. Et jusqu'à la fin de la chaîne, il faut que son expérience, elle soit léchée au millimètre et que ça se passe bien, tu vois. Donc, c'est pour ça qu'on s'attache à ce que notre process de prospection, il soit bon, que tu vois, même quand il reçoit sa proposition de mission, il faut que ce soit bien réalisé, que ce soit quali sur le fond et sur la forme, que derrière, pareil avec la lettre de mission, que ça se fasse en quelques clics. qu'il ne se fasse pas chier à devoir imprimer des documents, qu'après, on lui fasse une démo sur l'outil, qu'il comprenne très rapidement l'intérêt. Bref, à plein de niveaux. Je pourrais en parler pendant longtemps parce qu'au final, la chaîne, elle est longue jusqu'au moment où on lui fait pour la fin, son bilan, son juridique, etc. et que l'année recommence. En gros, sur toute cette chaîne-là, il faut qu'on arrive à avoir une expérience qui est efficace. Et aujourd'hui, il y a encore des maillons qu'on n'a pas encore travaillé et qu'on va attaquer mais voilà notre vision c'est ça aujourd'hui c'est que l'expérience du client elle doit être optimale et quand on fait des enquêtes de satisfaction moi si j'ai pas 98% de satisfaction je suis pas content est-ce
Jonathan KHALFA - invité
que tu penses que c'est un maillon de ton développement, de cette croissance que t'es un super onboarding ou t'es pas sûr ?
Florian DUFOUR - Hôte
bah si parce que En vrai, tu sais qu'on a des prospects qui viennent de prospects qu'on n'aurait même pas signés. Par exemple, j'ai un prospect qui vient, donc on lui fait tout le process de sales, machin. Il ressent toute la qualité qu'on va lui apporter, la valeur qu'on va lui apporter, mais... parfois il peut y avoir aussi un non-alignement en termes de tarifs. Le client n'a pas le budget pour payer nos services, parce que nous on a des services de qualité, ça a un coût. Et puis on ne s'en cache pas. Donc si le client n'a pas le budget aujourd'hui pour se payer cette qualité-là, il va nous dire, pour l'instant je vais prendre encore cette semaine. J'ai vu un mec qui m'a dit, pour l'instant je vais partir sur un expert comptable en ligne, mais par contre l'année prochaine, quand mon projet aura un petit peu décollé, que j'aurai plus de fonds, dans ce cas-là après je viendrai vous voir. Tu vois ? et donc ok pas de problème et bien ce mec là par exemple il est susceptible de nous présenter des potes entrepreneurs parce que au final même s'il a pas travaillé avec nous il a réussi à percevoir quand même la valeur juste avec un rendez-vous de prospection alors quand t'as en plus l'onboarding qui se fait etc bien sûr le bouche à oreille il marche énormément on a une grosse partie de notre croissance qui est sur le bouche à oreille
Jonathan KHALFA - invité
Tu me parlais un petit peu en off quand on avait préparé cet entretien. Tu me disais, toi, il faut qu'on ait toujours un petit truc en plus. Et tu m'avais pris l'exemple de Cartier dans son secteur.
Florian DUFOUR - Hôte
Exactement.
Jonathan KHALFA - invité
Pourquoi tu as toujours ce petit exemple comme Cartier ? Tu peux nous le rappeler ?
Florian DUFOUR - Hôte
Ça ne vient pas de moi, c'est mon associé. On était en séminaire, je pense que c'était il y a bien 4-5 ans. Et mon associé, Cédric, qui est un visionnaire incroyable et qui a toujours Il fait toujours les bonnes métaphores. Et en fait, il pose une question en séminaire. Et devant toute l'Assemblée, il dit, est-ce que vous savez ? On parlait de la satisfaction client, c'était le thème du séminaire. Et on dit, il pose la question, est-ce que vous savez ? C'est quoi la différence entre un service normal et un service de luxe ? C'est quoi la définition même ? du luxe. C'est quoi la définition du luxe ? Et donc, tout le monde donne un peu sa définition. C'est le haut de gamme, c'est le machin, c'est le... Et en fait, Cédric, il dit, personne, selon lui, personne n'avait la bonne réponse. Et lui, il dit, le luxe, c'est le petit truc en plus. C'est le petit truc en plus auquel tu ne t'attends pas forcément. Tu c'est vraiment ce petit truc-là qui va faire la différence où tu vas te dire, ah ouais, putain, là, je suis à un endroit où... Ah ouais, c'est le luxe, putain. Tu vois, où t'as le petit waouh. Et en fait, quand tu vas chez Cartier, par exemple, qui a une maison luxe, mais comme toutes les autres, tu vois, quand tu rentres dans la boutique... toi tu veux faire ton choix et tu veux faire un achat en fait tu vas rentrer dans la boutique on va te dire bonjour monsieur tout de suite est-ce que je peux vous aider ? bon ça logique dans toutes les boutiques après on va te dire installez-vous on va te ramener de l'eau on va te ramener un café on va prendre soin de toi alors que toi tu viens pour consommer pour acheter quelque chose et on va prendre soin de toi de A à Z Tu vas donner ton nom à une personne, tu peux croiser 10 personnes dans le magasin, les 10 elles vont connaître ton nom, tu vois, bonjour monsieur Kalfa. Alors qu'au final, tu as donné ton nom à une personne il y a 20 minutes. Tu vois, c'est des petits détails qui fait que tu sens que, en gros, tu as été considéré. Et en vrai, c'est ça le lucre, c'est sentir que tu es considéré. C'est pas juste... le symbole de j'ai un truc écrit Louis Vuitton sur mon sac, et voilà, ça ne s'arrête pas là en fait, c'est toute l'expérience dans son ensemble qui fait que c'est du luxe, alors je ne dis pas que c'est la meilleure solution, je ne dis pas que le luxe est le truc parfait, mais on doit s'en inspirer quand on veut faire de la qualité, qu'on veut faire du haut de gamme, et c'est pour ça que tu vois dans nos process, il faut qu'on arrive à avoir ce petit truc en plus, et c'est pour ça que pendant un moment, c'était il y a 2-3 ans, Nous ce qu'on a fait, par exemple on a une clientèle opticien et une clientèle restaurateur, et bien en fait du jour au lendemain on leur a dit à partir de maintenant on va vous faire ce qu'on appelle des flash report. Ils nous ont dit ah bon c'est quoi ? On va vous faire en fait à J5 ou J7, on va vous faire des mini reporting avec un taux de fiabilité de 90% parce qu'on n'a pas encore tout à compta parce que vous n'avez pas encore tout transmis. mais on va vous faire des flash reports, c'est pour ça qu'on les appelle flash, parce qu'on les fait rapidement, où on va vous donner, par exemple, pour les opticiens, c'était les coefficients de verre, les coefficients des montures, le taux de masse salariale, les restaurateurs, c'était le taux de marge brute, le food cost, etc. On va vous donner ça. avec le seuil de rentabilité calculé sur les frais fixes d'une période déterminée auparavant, etc. Et du coup, ça va vous aider à prendre des décisions, à piloter votre boîte. Mais par contre, c'est inclus dans la mission. C'est vraiment le petit truc en plus, parce qu'on avait réussi à, entre guillemets, l'automatiser. Et du coup, si tu veux, ce n'était pas générateur d'énormément de temps pour nous supplémentaire, mais par contre, pour le client, c'était vraiment un petit truc en plus de qualité. et ce qui nous a même permis derrière d'aller vendre des vrais reportings des reportings costauds qui vont beaucoup plus loin où tu rentres beaucoup plus dans le détail avec de l'analytique, ce genre de choses parce que du coup tu as aussi donné du sens à la compta pour les clients parce que pour certains clients la compta c'est juste qu'une obligation c'est juste du déclaratif, c'est qu'une obligation et c'est vrai que l'objectif c'est quand même de réussir à donner du sens à la compta pour les clients qui se disent, ah ouais putain mais en fait la compta ça sert ça va me servir à piloter ma boîte et ça quand ils ont ce déclic là au final nous on est c'est gagnant pour nous parce que le client il va être plus diligent il va plus s'intéresser à la partie financière il va être plus à l'écoute et potentiellement il va consommer aussi des services chez nous tu vois bien
Jonathan KHALFA - invité
sûr de toute façon c'est comme t'as dit pour Cartier t'achètes le produit donc nous ce sera un peu la comptabilité notre bilan mais à côté t'as toute l'expérience qui est ultra importante là t'as anticipé tu lui proposes quelque chose en plus gratuitement et tu vois que ça lui sert. Donc, au final, l'expérience client, c'est ça qu'on vient chercher de plus en plus. Et c'est ça où il faut qu'on travaille dans les cabinets en disant, en fait, prendre soin, écouter notre client, anticiper ses besoins. Et c'est comme ça que tu le fais d'Élise, tu l'as dit, tu as pu vendre après derrière des choses.
Florian DUFOUR - Hôte
Et c'est pour ça que le luxe, c'est la totale contradiction du low cost. Tu voyages chez... Qatar Airways où tu voyages chez EasyJet c'est pas pareil pourtant je prends EasyJet toutes les semaines parce que moi ça me va très bien EasyJet le service qu'il m'offre il me convient parfaitement c'est du low cost mais ça me convient à mes besoins c'est ce que je veux donc s'il y a des clients qui veulent du low cost pour la comptabilité on leur en veut pas qu'ils aillent voir Indie qu'ils aillent voir Keobiz qu'ils aillent voir Comptastar et puis ils vont avoir un service low cost avec un prix qui correspond au service qu'on leur apporte on ne peut pas leur tomber dessus à ces cabinets. Quand je dis Indy, Indy n'est pas un cabinet, mais ça fait partie des solutions locaux. Mais du coup, nous, comme on prend une posture totalement différente, on demande à nos collaborateurs, à nos managers de faire des appels de courtoisie pour les clients. Même quand il n'y a pas besoin d'appeler les clients parce qu'il y a un phénomène en cabinet, c'est que tu as toujours les clients mécontents ou très exigeants. Tu les entends ? mais par contre, tu as des clients satisfaits que tu n'entends pas. Et parfois, tu te focuses sur les clients qui sont... qui ouvrent plus leur gueule que les clients qui ne l'ouvrent pas. Mais pour autant, le client qui ne l'ouvre pas, parfois, il est très diligent et il mérite d'avoir l'attention du cabinet. de lui passer un coup de fil. Alors, c'est quoi tes projets en ce moment ? Ah ouais, c'est bien, mais là, tu n'as pas pour intention d'acheter tes bureaux ? Si, ah bah, si tu veux acheter tes bureaux, tu sais, il faudra qu'on te fasse une simulation pour voir si c'est une SCI à l'IR, une SCI à l'IS. Et puis, on va voir aussi peut-être si tu peux faire un démembrement, tu vois, ça pourrait être intéressant. Et tu vois, en fait, c'est ces appels-là, des appels qu'on appelle, nous, des appels de courtoisie, des appels qui ne servent à rien, entre guillemets, où le client... L'autre fois, on a eu... on fait des réunions manager et donc on dit à nos managers vous avez fait vos appels de courtoisie ? et il y a Yann un manager chez nous qui nous dit trop drôle j'ai eu une situation c'était assez cocasse on lui dit avant pourquoi il nous dit j'ai fait un appel de courtoisie c'est Simbu qui nous dit ça qui est manager chez nous et qui dit j'ai fait un appel de courtoisie à un client et donc pour savoir les business ça se passe comment t'as un peu de monde en ce moment machin qui... qui parle de tout et de rien ça dure 5 minutes tu vois tu ne veux pas faire chier le client non plus mais tu parles et tout et le client à la fin lui dit ah tu m'appelais juste pour ça et Simbo lui dit oui oui bah oui il dit ah bah je pensais que tu m'appelais pour renégocier les honoraires et du coup Simbo lui dit alors ça ce sera un sujet parce que ton volume il a augmenté donc on va en reparler mais je ne t'appelais pas pour ça je t'appelais juste pour savoir si tout allait bien et si tu avais des sujets si tu avais des merci des choses à avoir avec moi, si tu avais des projets en cours, etc. Et du coup, tu vois, le client, quand il raccroche, il doit se dire, putain, c'est génial, j'ai un mec de mon cabinet qui m'appelle pour prendre des nouvelles, pour savoir si j'ai des projets en cours. Et ça, en plus, ça débouche sur des missions, parce que du coup, Yann, qui est manager, nous a dit ce même jour, dans cette même réunion manager, nous a dit, putain, cette semaine, les gars, je suis full de missions exceptionnelles. on lui a dit comment ça se fait il dit bah en fait j'ai fait mes appels de courtoisie il y a 15 jours et du coup ça m'a débouché sur plein de missions exceptionnelles des valos des simulations des restructurations tu vois plein de sujets parce que les clients ne doivent pas être demandeurs d'un besoin en particulier parce qu'à partir du moment où le client te sollicite sur un sujet par exemple si moi le client m'appelle et me dit ah en fait c'est un sujet J'ai un pote qui m'a dit que tu sais les locaux que je dois acheter là, en fait j'aurais peut-être pu les acheter en SCI à l'IS ou machin ou en démembrement ou peu importe, moi à partir du moment où le client il me dit ça je réponds, je raccroche, et pour moi, c'est un échec. Donc tout de suite, j'appelle le manager, et je dis, les gars, on a merdé. Pourquoi le client, c'est lui qui nous parle de ça ? Non, ça veut dire qu'on n'a pas su détecter le besoin, donc ça veut dire qu'on est mauvais. Si ça arrive, c'est qu'on est nul. Ce n'est pas compliqué, il n'y a pas d'autre issue. Donc soit nous, on va chercher le besoin directement, et le client, c'est des besoins qu'il n'a même pas identifiés, et du coup, tu es proactif, et là, il est hyper satisfait, parce que tu as trouvé un besoin, et tu lui as apporté une solution,
Jonathan KHALFA - invité
soit c'est lui qui vient vers toi et dans ce cas là c'est déjà trop tard et tu as même des fois tu prends on va prendre un petit BNC où tu fais directement l'administratif tu fais même pas de rendez-vous tu vois qu'il a pris des décisions et il a pas pris les bonnes que si on aurait été au courant on aurait pris contact avec lui,
Florian DUFOUR - Hôte
on lui aurait fait prendre les bonnes décisions et maintenant tu dois essuyer les plâtres c'est pour ça qu'il n'y a pas de petits clients et que nous on dit toujours il n'y a pas de petits clients c'est à dire que le client pour lequel on fait euh... On a 1000, 1500, 2000 euros d'honoraires par mois, ou le client qui a 150, 200, enfin 150 il y en a très peu, mais 200, 250 euros hors taxes par mois d'honoraires, il faut qu'on mette de la considération autant pour l'un que pour l'autre, parce que peut-être que le petit... petit, entre guillemets, il va être un excellent prescripteur pour nous. Peut-être qu'il va nous apporter 1, 2, 3, 4, 10 clients, parce qu'il va être satisfait du travail. Et peut-être que le plus gros, lui, ça ne va pas être dans son tempérament de faire cette prescription-là et de nous mettre en avant. Donc peut-être qu'au final, l'impact sur la valo de notre boîte, il va être équivalent entre un gros et un petit. Donc c'est pour ça que... Moi, je n'aime pas trop cette confrontation entre les gros et les petits clients.
Jonathan KHALFA - invité
Tes appels, tu en passes combien du coup ? Un par mois auprès des clients ?
Florian DUFOUR - Hôte
Les appels de courtoisie ? Oui. Non, c'est… Alors, déjà, il faut savoir que nos collaborateurs, ils sont en ligne déjà. Ils sont, entre guillemets, tout le temps connectés avec les clients. Donc, les clients, ils peuvent les appeler, etc. Donc, ça, ça peut se faire tous les mois, mais ça peut être sur des sujets… de comptard par exemple tu vois donc ça je considère pas que c'est un appel de courtoisie moi ce que je considère appel de courtoisie c'est vraiment j'appelle le client pour aucune raison et les appels de courtoisie c'est les managers qui doivent les faire et ça c'est parce qu'aujourd'hui les managers ils sont quand même plus à même d'aller détecter du besoin et d'aller vendre de la mission aussi on va pas se mentir que les collaborateurs pour l'instant ils ont peut-être pas ce recul aujourd'hui qui est nécessaire et aussi les compétences c'est pour ça qu'on les forme aussi là-dessus et c'est pour ça que les managers leur demandent de faire les appels de courtoisie une fois tous les deux mois L'idée, c'est ça. Comme ça, tu gardes quand même un contact avec le client. Donc, une fois tous les deux mois, une fois tous les trois mois au plus tard, parce que des fois, ils ne peuvent pas, si le client ne répond pas, tu ne vas pas le harceler non plus. Mais voilà, l'idée, c'est un peu ça.
Jonathan KHALFA - invité
Tu me parlais de stratégie de croissance pour le cabinet et tu en parles beaucoup, tu me disais, sur la partie rendez-vous-bilan. Donc, en gros, tu présentes rapidement ton bilan et tu vas sur le développement des affaires pour ton client. Ton objectif, c'est quoi ? C'est de le challenger ?
Florian DUFOUR - Hôte
Ouais en fait nous ce qu'on veut c'est faire un rendez-vous bilan qui ne ressemble pas à un rendez-vous bilan. On doit présenter un bilan mais si normalement, si t'as communiqué avec ton client tout au long de l'année, déjà il est censé connaître un peu la tendance. Donc t'es pas censé non plus lui apprendre ce qui va se passer. Mais bon des fois ça arrive quand même. Donc l'idée c'est tu lui présentes le bilan. allez ça va durer 15 minutes tu vas faire tes arbitrages parce que le but c'est quand même toujours d'optimiser la situation du client donc on va optimiser le bilan à la hausse ou à la baisse en fonction des objectifs du client si jamais il va aller chercher du financement si jamais il a beaucoup d'impôts à payer on peut lui proposer des solutions défiscalisantes etc donc il y a toute cette partie là qui va durer peut-être allez je vais te dire une bêtise 30 minutes tu vois et puis après il faut te garder au moins 15 à 30 minutes sur les dossiers qu'il nécessite aussi pour parler un peu d'autre chose j'ai fait un rendez-vous bilan il n'y a pas longtemps puisque là notre période fiscale est terminée mais j'ai fait un rendez-vous bilan il n'y a pas longtemps et puis le client c'est un salarié qui a racheté la boîte de son patron donc moi mon client c'était son patron Et le salarié, je le connaissais parce que j'ai déjà vu dans les locaux, tu vois, mais il est resté chez nous. Et en fait, donc moi, je vais parler de la transition, tu vois, comment ça s'est passé la transition avec tes anciens collègues, dans les relations, etc. Est-ce que tu peux m'expliquer un petit peu ? Tu vois, moi, je suis très intéressé par ces trucs-là. donc en plus le client il voit que tu t'intéresses à ce par quoi il est passé l'expérience qu'il a vécu etc donc il est content et puis après je lui dis tiens d'ailleurs j'ai vu que ton chiffre d'affaires c'est une boîte qui fait 4-5 millions J'ai dit ton chiffre d'affaires il a augmenté de 5% t'as fait quoi parce que t'as racheté la boîte directement le chiffre d'affaires a augmenté je serais curieux de savoir ce que t'as fait et donc il me dit bah écoute moi j'ai un peu travaillé sur le site parce que l'activité était à 98% dans les magasins et j'ai un peu travaillé le site un peu le e-commerce et donc je lui dis ah super c'est cool je lui dis est-ce que tu fais un peu de SEO ou pas et donc je lui Il me dit, ah bah j'essaye, mais tu sais, il me dit, c'est moi qui le fais, donc je connais pas trop, j'essaye de faire un peu par moi-même et tout, et donc je lui dis, ok, bah moi j'ai mon partenaire. qui peut te faire un audit gratuit, il te fait un audit SEO de ton site, il voit si ton site est optimisé pour le SEO, parce qu'on se rend compte que les sites sont très rarement optimisés pour le SEO, et donc je lui dis, il te fait ça, et puis après il te fait une proposition d'accompagnement si ça t'intéresse, pour que justement tu fasses un peu de contenu, en plus lui il est sur un marché un peu de niche, donc je pense que s'il se met à faire du SEO, son e-commerce, son flux, il va avoir énormément de trafic sur son site, et donc il va cartonner, et donc je lui ai proposé ça et donc il m'a dit ah putain je suis super chaud et tout vas-y présente-le moi tu vois et donc je l'ai mis en relation avec ce gars-là ensuite et puis et puis là c'est en train de suivre son cours mais tu vois c'est des sujets si tu poses pas des questions et si tu t'intéresses pas au business du client bah au final tu tombes pas dessus et lui ce qu'il va retenir de ça il va juste se dire ok j'ai un mec en face de moi qui veut m'aider à booster ma boîte tu vois c'est ça qu'il va avoir à l'esprit
Jonathan KHALFA - invité
Toi t'es en mode croissance, alors pour toi, est-ce que tu te dis, tous tes clients je dois les mettre en mode croissance, je dois les accompagner ?
Florian DUFOUR - Hôte
Non, parce qu'il y a des clients qui ne veulent pas être en haute croissance. C'est comme dans la vie de tous les jours. Comme nous au cabinet, on a des collaborateurs qui veulent évoluer, on en a d'autres qui sont très bien là où ils sont. Et il faut l'accepter. Tout le monde ne veut pas évoluer de la même manière, tout le monde ne veut pas aller chercher full croissance, etc. Et bien nos clients, c'est pareil. Je discutais avec un mec hier, il m'a dit Non, non, moi, c'est un petit artisan. Et il m'a dit… moi je veux pas prendre plus de chantier ça me va très bien, je travaille déjà beaucoup comme ça je vois un petit peu mes enfants etc ces profils là, tu vas les accompagner sur d'autres trucs mais tu vas pas aller à tout prix leur dire allez les gars faut y aller oh tu dors ou quoi, c'est pas l'objectif c'est à nous aussi de s'adapter en fonction du profil du client et de ses objectifs ok,
Jonathan KHALFA - invité
dernière question avant de te laisser, c'était sur la partie gestion de changement Face à la croissance rapide que tu connais, comment tu gères tout ça au cabinet pour maintenir la qualité ? Comment tu fais pour que les collabs arrivent à suivre cette croissance ? Comment tenir une qualité quand tu as des changements ? Il faut peut-être changer d'outil ou autre. Comment tu arrives à gérer tout ça ?
Florian DUFOUR - Hôte
C'est exactement le point de douleur qu'on a eu. Les gros, gros points de douleur qu'on a eus, c'est exactement ça. Moi, je ne m'en cache pas. On a des collaborateurs qui sont venus nous voir les larmes aux yeux en fin de période fiscale. Et franchement, c'était horrible. Ça, c'était il y a quelques temps. Et ça, ce n'est pas possible pour moi et pour mes associés aussi. Et en vrai, c'était terrible. C'est pour ça qu'on les a fait travailler aussi sur une réorganisation. Et c'est vrai qu'en fait, on a combiné forte croissance. et beaucoup de changements, parce qu'on met en place des nouveaux outils, comme tu le dis, donc au final c'est très compliqué, et les clients sont très demandeurs, aujourd'hui les clients sont beaucoup plus demandeurs qu'il y a quelques années, en termes de services, de réactivité, etc. Aujourd'hui on est dans un monde d'impatients, on a accès à tout avec notre téléphone en quelques clics, et du coup le client, si tu ne lui réponds pas très vite, il ne comprend pas pourquoi, donc ça met une pression supplémentaire, donc quand tu as cette pression-là, plus un volume de travail, et un portefeuille qui évolue, de mois en mois, parce qu'on rend des missions, on rend des nouveaux dossiers chaque mois, chaque semaine, on rend des nouveaux dossiers. Donc, tu vois, c'est difficile. Au final, on s'est réorganisé complètement, et puis, en fait, on s'est dit qu'on était en perpétuel recrutement. Donc là, par exemple, en ce moment, on recrute encore, si je ne te dis pas de bêtises, encore 5 à 7 collaborateurs. parce qu'aujourd'hui on a compris que déjà de janvier à juin tu ne recrutes pas si tu recrutes de janvier à juin ce n'est pas forcément des bons profils parce que c'est des gens qui ont quitté le navire et donc ça on n'en veut pas voilà c'est ça, nous notre mercato c'est de juin à décembre sachant qu'il y a les vacances entre les deux donc là la difficulté c'est d'aller trouver des bons profils, mais de réussir à se projeter sur notre croissance. Parce qu'il faut recruter suffisamment pour que, quand il y a une période de rush comme la période fiscale, du coup, tu sois suffisamment staffé pour ne pas que tes collaborateurs tirent la langue. Donc, on a un petit peu réduit les nombres de dossiers, on s'est réorganisé, c'est pour ça qu'on a mis des chefs de mission entre les managers et les collaborateurs, ça n'existait pas avant. Donc, il y a une step en plus. pour qu'il y ait plus de révisions, on a un petit peu réparti le nombre de dossiers différemment, etc. Mais c'était un vrai sujet. Et donc là, la solution pour nous, ça a été d'une part d'écouter les équipes, c'était très important, de désengager les managers de la production. Aujourd'hui, nos managers n'ont plus de dossiers en direct, pour la plupart, ou quelques-uns, c'est des dossiers peut-être stratégiques, mais sinon, n'ont plus de dossiers en direct. parce que leur mission, c'est de réviser, superviser, former, et d'être bien évidemment disponible pour les clients. Les chefs de mission, pareil, ils ont un petit portefeuille, plus ils gèrent le portefeuille, ils supervisent le portefeuille de leurs collaborateurs. Et donc, on a pris cette hiérarchie-là pour justement gagner en qualité et un peu diluer le stress qu'il y avait par rapport à la charge de travail qui était élevée. et donc là on a des retombées qui sont plutôt bonnes même si on subit encore les gros problèmes de croissance et d'organisation qu'on a eu il y a 2-3 ans parce qu'on a vraiment eu des croissances énormes et qui a été difficile à absorber parce qu'il faut quand même rappeler qu'on est dans un marché tendu en termes de recrutement et du coup recruter c'est très très difficile recruter des bons profils c'est très difficile aujourd'hui on voit des profils qui sont honnêtement pas bons et qui se vendent très cher. Et moi, j'hallucine quand on a un tête à l'entrée qui est d'une simplicité folle, et on a peut-être 7 candidats sur 10 qui le foirent. tu vois, et le foire le teste. Et des gens qui ont 2, 3 ans d'expérience, 4 ans d'expérience, des gens qui sont experts comptables mémorialistes, et du coup, tu te dis à un moment donné, bon, soit on recrute par défaut, soit on recrute pas, donc on n'avait pas recruté, parce qu'au final, nous, on a pris des collaborateurs qui étaient bons, soit qui avaient déjà d'expérience et qui étaient prêts à être autonomes rapidement, soit qui avaient un état d'esprit c'est important pour nous, qui correspond parfaitement à ces cas. Donc, comme on a recruté pas mal de gens qui étaient juniors, mais qui avaient un excellent état d'esprit, du coup, tu as cette latence aussi de temps de formation, de montée en compétences, qui fait que quand tu as une croissance, ça veut dire que tu as plein de dossiers qui rentrent, mais en plus, tes équipes sont jeunes et montent en compétences, tu vois, c'est un peu compliqué. Donc, les managers devaient faire les pompiers pour garder la qualité. Au final, on n'a pas trop eu de douleur avec les clients. On a réussi à... à maintenir quand même un niveau de qualité qui était relativement haut. On a eu quelques quacks sur des dossiers et donc, on a perdu quelques clients, je ne vais pas te mentir, à cause de ça. Mais dans l'ensemble, par rapport à la croissance qu'on a connue, franchement, chapeau à nos équipes parce que vraiment, ils ont été exceptionnels pour réussir à tenir la cadence, tu vois. Est-ce que le mot important,
Jonathan KHALFA - invité
c'est toujours de te dire j'anticipe ?
Florian DUFOUR - Hôte
Oui, oui, oui.
Jonathan KHALFA - invité
Anticipe le coup d'avance.
Florian DUFOUR - Hôte
En fait, moi, il y a 3 ans je pense j'ai été voir le manager j'ai dit bon les gars on a un souci qu'on prenait pas en compte il faut qu'on ait une organisation de croissance si tu veux il faut toujours que en fait il faut nous au départ quand on faisait nos process on se disait dans un monde idéal tu vois dans un monde idéal on est organisé comme ci comme ça tu vois et dans un monde idéal c'est à dire tu as 4000 clients au cabinet et tu restes 4000 clients au cabinet. Et genre, en gros, tu as une petite progression stable et tu recrutes un collaborateur et tu en as une autre et tu recrutes un nouveau, etc. Non, nous, ce n'est pas ça. Tu as 4000 clients là, à la fin du mois, tu en as 40 de plus. Et donc, potentiellement, tu as besoin d'un collaborateur en plus. Donc, si on n'adopte pas cette organisation de croissance, on va dans le mur. Donc maintenant, c'est ce qu'on a fait et c'est pour ça qu'on accepte quand il y a des bons profils qui passent. de les recruter même si aujourd'hui on n'a pas les dossiers à lui donner on va être surstaffé peut-être pendant 2-3 mois mais par contre quand les dossiers vont rentrer tout de suite ils vont être bien pris en main parce qu'on avait connu des situations où le client il arrive et on ne savait même pas à qui le donner parce qu'on n'avait pas assez de collaborateurs on était full et donc ça c'est quelque chose qui nous a fait apprendre et maintenant c'est quelque chose qu'on... on ne reproduit pas. Et en tout cas, le CECAD, il y a quatre ans, et le CECAD aujourd'hui, c'est le jour et la nuit en termes d'organisation interne, de process, etc. On a recruté Manon. Enfin, pardon, Manon était une collaboratrice qui, finalement, était un peu en échec sur son poste parce qu'elle n'aimait pas le fait d'être toujours sous pression des délais, des échéances, parce que ça fait partie du métier. Et donc, elle s'est aperçue que ce n'est pas quelque chose qu'elle pouvait gérer. et par contre c'était quelqu'un de très rigoureuse et très consciencieuse et du coup on lui a dit bah écoute est-ce que tu veux prendre le rôle des process qualité en interne donc tout ce qui est lié au contrôle interne donc aujourd'hui elle est responsable qualité chez nous et responsable des outils digitaux et tu vois ça c'est pareil c'est une création de poste qu'on a fait ça nous a fait vraiment passer un step
Jonathan KHALFA - invité
Est-ce qu'au niveau de la croissance, il faut être un peu comme toi, un peu hermétique au stress ? Ou est-ce que tu en as ?
Florian DUFOUR - Hôte
Non, j'ai beaucoup de stress. Moi, je suis quelqu'un de très impulsif, très angoissé, très stressé, même si ça ne se voit pas du tout. Par exemple, ça me faisait ça avant, quand j'avais un appel d'un client, j'étais très stressé parce que je me disais putain, ça se trouve bien un problème Tout de suite, tu vois. De me dire putain, ça se trouve bien un problème Et du coup, mes clients, quand ils m'appelaient, tu étais sûr que 5 minutes après, ils se rappelaient. Et dans la majorité des cas, il n'y avait pas de problème. Mais voilà, j'étais comme ça. Et puis petit à petit, j'ai accepté que si tu es dans une croissance, tout ne peut pas être parfait. Donc, il faut un peu lâcher du lest et il faut se dire Ok, des fois, il va y avoir des petits couacs, il va y avoir des petits soucis. Mais au final, ces petits couacs et ces petits soucis, il ne faut pas les balayer. Les petits couacs et les petits soucis, c'est justement ça qui va nous faire avancer. Et donc, moi, dès qu'il y a un petit grain de sable… Moi, je le prends et tout de suite, je me dis, OK, est-ce qu'il n'y a pas quelque chose à améliorer là-dessus ? Encore là, sur notre process d'entrée de nouveaux clients, entre le moment où il y a la signature de la lettre de mission et entre le moment où il y a l'onboarding, on a un moment un peu chelou où là, c'est les managers. En fait, on doit affecter le dossier à un manager pour qu'après, le dossier soit donné à un de ses collaborateurs et pour que l'onboarding soit fait. Et le problème, c'est que là, cette période-là, Moi, je ne suis pas satisfait du process qu'on a aujourd'hui. Parce que parfois, il peut y avoir des petits ratés. Et donc, le client, il signe sa lettre de mission, et quatre jours après, il n'a pas été rappelé. Moi, ça, je ne veux pas. Moi, je veux qu'il signe sa lettre de mission, le lendemain ou 48 heures après, il est pris en main. Et donc, ça, ça s'est remonté à mes oreilles. Et donc, tout de suite, là, on est en train de réfléchir pour trouver un process qui va fonctionner là-dessus. Tu vois, c'est vraiment, pour moi, l'essentiel, c'est ça. Ça, c'est de... de prendre les petits points de douleur, les petits grains de sable, les petits couacs, et de les transformer en mettant en place un process clair, un truc cadré, et voilà.
Jonathan KHALFA - invité
Je te remercie pour tous ces partages mais avant de nous laisser j'aimerais te proposer de jouer au jeu ceci et cela pour que les auditeurs apprennent à mieux te connaître Alors toi tu préfères être sur Instagram ou LinkedIn ?
Florian DUFOUR - Hôte
LinkedIn
Jonathan KHALFA - invité
Tu préfères le PSG ou l'OM ?
Florian DUFOUR - Hôte
Le PSG, je suis coach du PSG eSport
Jonathan KHALFA - invité
Tu préfères porter des costumes cravate ou t-shirt jean toute la journée ?
Florian DUFOUR - Hôte
T-shirt jean
Jonathan KHALFA - invité
Tu préfères jouer sur FIFA ou PES ?
Florian DUFOUR - Hôte
FIFA
Jonathan KHALFA - invité
Parce qu'il faut le rappeler, tu as eu une belle carrière aussi en e-sport.
Florian DUFOUR - Hôte
J'ai eu une petite carrière en e-sport dans le sens où je faisais des compétitions et j'étais classé dans les top 20 français. C'est top. C'est déjà pas mal. Après, je n'ai jamais rien gagné. Je n'ai pas fait des grosses compétitions majeures. Je ne jouais jamais ça. Mais par contre, aujourd'hui, je suis coach du PSG pour la section e-sport. Je fais partie du staff du PSG. Pour moi, c'est un rêve parce que je suis un fan du PSG depuis... depuis longtemps maintenant et du coup voilà c'est un truc que je kiffe donc FIFA sans aucune hésitation qui maintenant d'ailleurs s'appelle IEFC et qui ne s'appelle plus FIFA tu vois c'est que je suis encore en mode ancien moi tu préfères partir en vacances à Ibiza pour faire la fête ou être tranquille dans le Vercors ? alors je ne connais pas le Vercors mais je vais te dire si je vais à Ibiza c'est pour prendre le bateau et aller tranquille sur l'île de Formentera qui est juste à côté et que j'en reviens j'ai été il y a 15 jours pour le... Pour les 50 ans de mon associé Parce que lui il va souvent là-bas Il a une maison là-bas Et c'est un endroit extraordinaire Donc je préfère être tranquille Mais le Vercors je t'avoue que je connais pas Donc je peux pas te répondre
Jonathan KHALFA - invité
Et la dernière t'es plutôt une personne fêtarde ou pantouflarde ?
Florian DUFOUR - Hôte
Pantouflarde Ah ouais ? Ah ouais pas du tout Moi j'ai jamais été un mec qui allait en boîte de nuit J'aime bien de temps en temps Mais je vais pas aller me péter la gueule en boîte J'ai jamais fait ça Même quand j'étais jeune J'ai dû aller peut-être 15 ou 20 fois en boîte dans ma vie. Je préfère faire la fête avec mes amis à la maison, recevoir du monde et tout. Mais être dans les ambiances de boîte de nuit, ce n'est pas trop mon kiff. de temps en temps c'est bien tu vois quand on a été au congrès de l'ordre à Montpellier avec les cadres de Strat et il y avait des collaborateurs avec nous le soir on a été faire une petite guerre et voilà c'est sympa de temps en temps mais c'est pas mon truc où je me dis putain je suis trop pressé d'aller faire la guerre je suis pas comme ça bah
Jonathan KHALFA - invité
écoute on te remercie pour tout cet échange comme on a pu voir sur le niveau de la croissance c'est super top et puis pour ceux qui veulent te suivre c'est super top c'est quoi déjà ton podcast tu le rappelles ?
Florian DUFOUR - Hôte
alors du coup mon podcast c'est podcast multi on sort un épisode tous les 15 jours on a deux thèmes pour l'instant on en a sorti qu'un qui s'appelle multi sur les multi entrepreneurs et on a un deuxième thème qui va sortir bientôt on a déjà tourné des épisodes qui s'appellent rebonds et qui met en avant les échecs des entrepreneurs et les rebonds qu'ils ont pu avoir parce que les échecs c'est assez tabou en France et nous on voulait les valoriser et du coup on a fait ça avec Eric Nidam et et donc on est deux présentateurs deux podcasters avec un invité et c'est un format un peu sympa à trois donc vous pouvez suivre ça sur podcastmulti.fr ou alors sur LinkedIn il y a la chaîne il y a la chaîne multi il y a la chaîne YouTube il y a aussi les podcasts audio parce que c'est et en vidéo et en audio et puis après vous pouvez me suivre sur LinkedIn voilà je l'attends qu'Alpha sur LinkedIn ou sur Instagram je l'attends qu'Alpha aussi et voilà
Jonathan KHALFA - invité
C'est bon, on te remercie. A bientôt.
Florian DUFOUR - Hôte
Merci à toi, merci Florian, c'est très gentil de m'avoir invité.
Jonathan KHALFA - invité
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Chapters

Présentation de Jonathan KHALFA
1min
De l'Expert-Comptable opérationnel au Chef d'Entreprise
Chapter link•
2min
L’impact du commercial dans la stratégie de croissance
12min
Investir dans la croissance : coût financier et temporel
Chapter link•
22min
La gestion des métiers supports au profit de la croissance
29min
La croissance repose sur une expérience client parfaite (onboarding, philosophie du luxe, etc.)
Chapter link•
34min
Le rendez-vous bilan pour développer le business du client
54min
Gestion du changement dans un cabinet en croissance rapide
Chapter link•
59min
En apprendre plus sur Jonathan avec le JEU "Ceci ou cela"
1h09

About Marketing du cabinet comptable

🎧 Marketing & Expertise Comptable : le Podcast pour transformer votre cabinet

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📌INFOS SUR L'EPISODE

La durée de l'épisode est de 1h13mins⏳.

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Transcription

Florian DUFOUR - Hôte
Bienvenue dans la troisième saison du podcast Marketing Cabinet Comptable. Tous les 15 jours, je vous apporte des astuces marketing au travers d'interviews d'experts comptables. L'objectif reste inchangé, vous permettre de faire rayonner à votre tour votre cabinet. Alors, sans plus attendre, place à l'interview. Bonjour à tous, on se retrouve dans le dixième épisode avec Jonathan KHALFA, où on va parler ensemble de stratégie de croissance pour un cabinet. Bonjour Jonathan.
Jonathan KHALFA - invité
Salut Florian, merci de me recevoir, je suis content de participer à ton podcast.
Florian DUFOUR - Hôte
Moi aussi de te recevoir, parce que maintenant il n'y a pas longtemps tu as fait un million au niveau 6 avec ton podcast, donc c'est top.
Jonathan KHALFA - invité
En termes d'impression sur LinkedIn, ça évolue bien, je fais du personal branding, et là sur 2024, en quelques mois j'ai atteint... J'ai atteint un million d'impressions, donc c'est un chiffre symbolique. Au final, ça ne veut pas dire grand-chose, mais symbolique, c'est cool de voir écrit un million d'impressions sur ton profil LinkedIn.
Florian DUFOUR - Hôte
Et puis, c'est cool d'avoir aussi le mot expert comptable à côté. Est-ce que tu peux te présenter justement pour les auditeurs qui ne te connaissent pas tous, qui ne sont pas tous sur LinkedIn ?
Jonathan KHALFA - invité
Bien sûr, bien sûr. Alors moi, c'est Jonathan KHALFA, je suis expert comptable depuis 2017 ou 2018. Je suis associé d'un cabinet qui s'appelle CECCA, qui est un cabinet d'expertise comptable qui a... 20 ans d'ancienneté qui a été cofondé par deux de mes associés qui sont encore là aujourd'hui. Aujourd'hui, CK, c'est 120 collaborateurs. On a des clients dans toute la France, y compris dans les dom-toms. Nos équipes sont situées en Ile-de-France. On a neuf pôles spécialisés. Donc on fait, par exemple, du DAF externe. On a une filiale qui fait du financement de l'innovation. On a un pôle franchise, on a un pôle conseil. On a une filiale qui fait de la gestion locative immobilière, une filiale qui est une agence de communication et marketing digitale. On essaye de répondre à la majorité des problématiques que peuvent rencontrer nos clients qui sont des dirigeants d'entreprise, TPE, PME. On a aussi bien une clientèle de commerçants qu'une clientèle de PME industrielle, franchiseurs, assez généraliste.
Florian DUFOUR - Hôte
C'est quand même spectaculaire ce que vous avez fait dans ce laps de temps et le fait que toi tu présentes ça en créant des filiales à côté pour accompagner de A à Z tes chefs d'entreprise. Donc c'est quand même une belle stratégie de croissance et c'est pour ça que je suis venu te voir. Mais est-ce que tu peux me rappeler toi comment du coup tu es passé avec ce statut en gros d'expert comptable opérationnel vers maintenant je me mets en chef d'entreprise qui va développer la croissance dans le câble ?
Jonathan KHALFA - invité
Bien sûr. Alors, en fait, ça, c'est un gros sujet. Pour te faire la petite histoire, moi, j'ai fait mon mémoire d'expertise comptable sur le management innovant dans un cabinet d'expertise comptable. Je gérais une petite équipe chez CECCA J'étais déjà associé quand j'ai passé la fin de mon diplôme, en fait. En lisant des livres sur ce sujet-là, j'ai fait le parallèle, en fait, parce que j'ai lu un livre qui m'a beaucoup inspiré. et dont je ne me rappelle plus le nom à chaque fois que j'en parle et je n'ai plus le nom donc ça m'emmerde. Mais du coup, c'est un livre en gros qui expliquait la vie d'un mec qui a repris une boîte industrielle et qui a redéfini tous les process de fonctionnement. Et puis moi, je ne connaissais pas du tout l'industrie. Avant, j'ai fait mon apprentissage dans une boîte de BTP. mais jamais dans une boîte industrielle avec une usine de production, avec une chaîne de production, avec des process qui doivent être très cadrés, etc. Et au final, quand j'ai lu ce bouquin, je me suis dit, putain, mais en fait, pourquoi il y a très peu d'experts comptables qui dirigent leur cabinet comme une vraie entreprise, avec une vraie stratégie d'entreprise, avec une vraie stratégie de croissance, avec des fonctions support, avec du marketing, du commercial, de la communication. avec un service IT, avec de nouvelles offres, enfin... Tout ce qui va avec. Du coup, j'ai commencé à considérer notre métier comme si j'étais un industriel. Je me disais que nos dossiers et nos collaborateurs, c'est un peu notre chaîne de production. Je l'ai un peu pensé comme ça. Quand j'ai commencé à avancer avec mes associés, je leur ai dit que je suis intéressé par le projet. Par contre, je ne veux pas gérer CECCA comme un cabinet d'expertise comptable. Je veux gérer CECCA comme une vraie entreprise. Moi, je suis passionné d'entrepreneuriat, tu vois. Et c'est pour ça que j'ai mon podcast sur le sujet, d'ailleurs, le podcast multi. Mais c'est vrai que je suis passionné d'entrepreneuriat. Et souvent, ce qu'on reproche aux experts comptables, c'est de ne pas être très entrepreneur. Mais bon, d'un côté, les experts comptables de l'ancienne école, sans être péjoratif. Il faut les comprendre, avant ils prenaient juste un bail, ils avaient un local, ils avaient pignon sur rue, et puis les gens rentraient, ils ont appelé au cabinet, et puis la clientèle se développait, et puis il n'y avait pas besoin spécialement de faire de communication, de marketing, etc. Le monde a changé, et notre profession énormément. Et c'est vrai qu'avec l'arrivée des acteurs en ligne, le fait que les experts contrôles ont le droit de communiquer, ce qui n'était pas le cas avant, donc il y a beaucoup plus de concurrence, c'est plus visible. tout ça, ça change. Et ça fait qu'on a fait passer ces cas de... En 2014, moi, quand je suis arrivé, on était 25, je crois. Aujourd'hui, on est 120. Voilà, on a eu une belle croissance. Et on a fait passer ça de cabinet artisanal traditionnel à un espèce de cabinet 2.0, on va dire.
Florian DUFOUR - Hôte
Comment t'as fait, du coup, pour changer cet état d'esprit ? Tu vois, on nous l'apprend tout au... Pendant le cursus DCG, DSCG, à être des techniciens purs. expert et c'est pour ça qu'on vient nous chercher mais comment t'as réussi à avoir ce modèle là où un cabinet de 20 salariés chez CECCA qui a 120 te dire voilà attends sur la mentalité de pas prendre ces vieux réflexes tu vois d'expert comptable où on se remet dans la prod on est toujours pendant la période fiscale on a du mal à tenir la communication avec les clients comment t'as fait ce mindset en fait ?
Jonathan KHALFA - invité
déjà j'ai la chance d'avoir des associés qui sont des gens du business tu vois moi mes associés c'est des mecs qui aiment aussi l'entrepreneuriat et qui ont par exemple des restos, qui ont investi dans des boîtes, qui ont fait des projets à côté, etc. Donc déjà, le business, tu vois, ça leur parle. Et c'est pour ça que quand je suis arrivé avec cette vision-là, au final, je n'ai pas déjà eu énormément d'efforts à faire pour convaincre mes associés. Donc déjà, ça, c'était très, très important. Et donc, on a tiré tous les trois à ce moment-là dans le même sens. avec Cédric et Daniel et il y avait Julien aussi de Claire qui m'accompagne depuis le début on tirait dans le même sens et on avait cette même vision commune tu vois donc moi j'ai insufflé cette petite énergie supplémentaire parce que je suis arrivé moi mes associés sont un petit peu plus âgés tu vois ils ont la cinquantaine donc je suis arrivé à un moment où ils avaient construit déjà un beau cabinet mais peut-être qu'ils s'essoufflaient un petit peu parce que c'est logique aussi tu vois à un moment donné quand t'as tu as construit quelque chose, il y a toujours un moment où tu stagnes, ça va m'arriver aussi. Et moi, je suis arrivé avec cette énergie. Ils l'ont accepté et eux, ils ont eu l'intelligence aussi de prendre tout ça. Et après, dans la pratique, nous, on a très vite compris que ça passerait par nos équipes. Donc, on a essayé d'insuffler un peu cette vision business à nos équipes en étant très transparents sur ce qu'on fait dans la vie, à côté aussi de ces cas. qu'ils comprennent qu'on aime l'entrepreneuriat, qu'on aime les affaires et que quand on parle avec les clients, on parle business plutôt qu'on parle compta. Et on a essayé petit à petit d'inculquer ça aux équipes. Alors, c'est un long travail. Encore aujourd'hui, on a plein de collaborateurs qui ne sont pas encore hyper familiers avec ça. Mais petit à petit, ça se met en place. Et puis, on a mis en place ensuite, par la suite, un programme de formation qui n'était pas que purement technique, tu vois. et c'est vrai que le passage de l'un à l'autre peut être un petit peu compliqué parce qu'en plus on a connu une forte croissance et quand tu connais une forte croissance tu connais aussi forcément des problèmes potentiellement de qualité d'organisation, de recrutement et nous on a rencontré tous ces problèmes donc il y a eu des moments très difficiles mais on a beaucoup grandi d'année en année
Florian DUFOUR - Hôte
Il y a deux questions que je souhaiterais te poser c'est la première, est-ce que tu signes encore des dossiers parce que normalement il faut des experts comptables derrière ? Et la seconde, comment tu as réussi à gérer ces difficultés ? Est-ce qu'il a fallu que tu mettes les mains dans le cambouis ? Est-ce que ça a demandé aussi des heures ? Tout n'était pas rose,
Jonathan KHALFA - invité
quoi. Oui, bien sûr, bien sûr. Alors déjà, est-ce que je signe des dossiers ? Oui, bien sûr. Parce que ça, de toute façon, c'est impossible autrement. Aujourd'hui, on a un métier qui est une profession réglementée. On engage notre responsabilité. On engage la responsabilité de CECCA. et on ne peut pas laisser sortir n'importe quoi. Nous, dans notre organisation, aujourd'hui, au cabinet, on n'a rien inventé. On a des collaborateurs, des chefs de mission, des managers, et on a les associés, signataires. Aujourd'hui, on est trois signataires, avec Cédric et Daniel. Mais c'est vrai que, si tu veux... On s'est organisé de façon à ce que quand les dossiers arrivent sur notre bureau, on y passe le moins de temps possible quand c'est des dossiers relativement simples. Il y a des dossiers sans grande difficulté. Quand il arrive sur mon bureau et que je dois le revoir et que je dois le signer, en gros, les managers ont... Moi, chez le travail, j'ai une note de synthèse et je vais la regarder. Et puis, je vais avoir les principaux points. Je vais même pouvoir faire mon rendez-vous avec le client. Et puis, le dossier, je vais le connaître. Parce qu'on fait encore quelques rendez-vous clients, etc. Même si les managers en font beaucoup aussi par eux-mêmes. Et puis après, il y a les dossiers un peu plus complexes où là, les managers nous sollicitent. directement parce qu'il y a des sujets un peu techniques, il y a des optimisations à réaliser, il y a des restructurations à prévoir, il y a des sujets un petit peu plus complexes ou alors c'est des activités qui sont plus difficiles à appréhender pour eux. Et dans ce cas-là, on va y allouer un petit peu plus de temps. Mais si tu veux, dans notre organisation, on a des experts comptables qui ont 1, 2, 3 managers avec eux, qui eux-mêmes ont 1, 2, 3 chefs de mission, qui eux-mêmes ont 1, 2, 3 collaborateurs. Alors tu vois ? on l'a découpé comme ça.
Florian DUFOUR - Hôte
Donc ça te permet quand même d'être vraiment efficient. Tu as dû mettre les mains dans le cambouis, tu n'as pas eu peur des moments de dire, il faut peut-être qu'on revienne à l'ancienne méthode, plus traditionnelle ?
Jonathan KHALFA - invité
Si, on a même changé de process plusieurs fois. On a testé. Si tu veux, moi, je n'ai pas de problème à me tromper. et mes collaborateurs peuvent te le dire nous ça nous est arrivé plus d'une fois de faire des réunions avec nos équipes et de leur dire écoutez ça va pas on en a conscience il y a eu des problèmes liés à notre croissance des problèmes d'organisation etc aujourd'hui est-ce que vous, vous avez des solutions à nous apporter et on fait participer nos collaborateurs et aujourd'hui l'organisation qu'on a telle qu'elle est aujourd'hui c'était pas l'organisation qu'on avait il y a encore deux ans, et elle a été définie notamment par les collaborateurs et par les chefs de mission qui nous ont remonté, nous on pense qu'il faudrait faire comme ci, comme ça, comme ci, comme ça, et puis on a dit ok, il y avait des choses où on était d'accord, d'autres moins, ils avaient des arguments, nous aussi on en a parlé, au final on s'est mis d'accord, on a trouvé la meilleure organisation, et la qualité elle a... on n'avait pas une mauvaise qualité parce que quand on faisait des enquêtes de satisfaction parce qu'on en fait tous les ans on était quand même à 90% de satisfaction mais pour nous c'était pas assez et puis le problème c'était la pression sur les équipes c'est que les collaborateurs avaient une charge de travail qui était très très élevée beaucoup de stress etc et ça c'était pas possible donc on en a discuté et on a fait en sorte de se réorganiser pour trouver la meilleure la meilleure option que ce soit pour la satisfaction client, mais aussi pour la satisfaction collaborateur.
Florian DUFOUR - Hôte
C'est bien, tu ne restes pas sur tes acquis. Moi, ce que j'aimerais, c'est que tu m'accompagnes pour la croissance. Donc, il y a l'organisation que tu as parlé un peu. La seconde, ce serait le côté que tous les experts comptables doivent avoir, c'est ce côté commercial. Comment ça se passe pour toi, ton processus d'expert comptable ? Est-ce qu'il faut sortir du cabinet pour essayer de développer ce commercial ? Et est-ce qu'on ne peut pas le donner aussi à tes managers, cette partie-là, en interne ?
Jonathan KHALFA - invité
Écoute, je vais te donner un exemple. Je n'ai pas d'expertise comptable, mais tu vas comprendre le parallèle. J'ai monté une boîte avec un pote à moi qui est expert comptable, mais qui n'exerce pas. Il a été diplômé avec moi et il n'a pas exercé en cabinet d'expertise comptable. Il est parti en cabinet de gestion patrimoniale et c'est un excellent vendeur de défiscalisation immobilière. Et on a monté un projet ensemble qui a tenu pendant 4 ans que j'ai revendu en début d'année même. Et en fait, le projet n'a pas décollé. Et si tu veux, moi, mon rôle, c'est quand je rentre dans un projet, c'est de... structurer les offres, structurer le projet, mettre en place les plans d'action. Tu vois, c'est tout ça. Et après, il faut exécuter derrière, tu vois. Et le problème, c'est que mon associé n'exécutait pas pas parce qu'il n'avait pas envie, mais parce qu'en fait, il était dans l'opérationnel. Il faisait ses ventes avec ses clients, il montait les dossiers, il négociait avec les promoteurs, etc. Et du coup, lui, il se cantonnait à faire que de l'opérationnel. Et au final, c'est une boîte qui faisait moins de 800 000 euros de chiffre d'affaires, et qui aurait pu en faire 3, 4, 5, 10 fois plus si jamais on avait été chercher la croissance. Le problème, c'est que moi, je n'étais pas là pour ça et je n'avais pas le temps. Et lui, en se concentrant sur l'opérationnel, il ne se concentrait pas sur le développement. Et en fait, pour nous, c'est pareil. Si jamais tu es expert comptable et que tu restes à faire des dossiers, à faire de la prod et à ne pas sortir de ton cabinet, ton cabinet ne va pas avancer. En fait, il faut accepter à un moment donné de recruter des hommes clés qui coûtent peut-être un petit peu cher, qui vont te permettre de sortir de tout ça et d'aller chercher la croissance. parce que si toi tu veux préserver ta marge pour maximiser ta rémunération ou tes gains ou ton bénéfice et que du coup tu ne recrutes pas, mais au final sur long terme tu n'es pas du tout gagnant, donc il faut accepter d'investir sur des hommes pour pouvoir aller chercher du client, et quand bien même si ce n'est pas ta spécialité, parce qu'il y a des experts comptables qui me disent parfois ouais mais moi je ne suis pas un excellent vendeur je ne suis pas à l'aise à aller voir les gens, à aller dans des trucs de networking, d'after work, développer des partenariats, je ne suis pas à l'aise avec tout ça, et bien, dans ce cas-là, recrute quelqu'un, prends un head of partner, prends ce que tu veux, en fait, qui va pouvoir faire le travail que toi, tu ne sais pas faire parce qu'il faut accepter qu'il y a des choses qu'on ne sait pas faire et voilà. Donc, moi, je pense qu'en tout cas, si tu restes dans ton câble, tu ne te développeras pas. C'est sûr et certain. Après, il y en a qui ne veulent pas se développer, qui ont leur petite clientèle, que ça leur va très bien. Et là, on n'est pas en train de parler d'eux, on parle de ceux qui veulent faire de la croissance.
Florian DUFOUR - Hôte
Moi, je pense aussi que tu peux te mettre en associé. Il y en a un qui va vraiment faire le technique parce qu'il adore ça. Il y en a un qui fait la partie commerciale, se répartir les rôles.
Jonathan KHALFA - invité
Bien sûr.
Florian DUFOUR - Hôte
Est-ce qu'il ne faut pas une certaine taille pour faire ce domaine de croissance ? Regarde, par exemple, personne qui part ex-Nihilo. Elle va devoir faire ce côté croissance un petit peu, mais elle doit quand même être tout seule au départ pour se lancer, et donc faire... Maintenant le cambouis
Jonathan KHALFA - invité
T'as dit un truc intéressant C'est que t'as parlé d'association Je te prends l'exemple de StraTTT qui est un cabinet Lillois Je les connais très bien Les mecs sont très bons Ils sont plusieurs associés A la base ils étaient deux Et puis après ils ont fait rentrer d'autres associés Et les mecs sont passés en deux ans et demi De zéro à vingt collaborateurs ils ont eu une très très forte croissance et ils ont été vraiment bons d'ailleurs si tu veux les recevoir dans ton podcast je te le recommande parce que ils sont hyper intéressants et vraiment sauf si tu les as déjà reçus je sais pas non mais on va les recevoir voilà et du coup tu vois eux au final ils se sont répartis les rôles et pourtant ils ont créé Ex-nihilo Et ils n'ont pas racheté de fonds de commerce, et ils ont tout créé de toutes pièces. Mais pourquoi ? Parce qu'ils ont compris qu'il fallait communiquer, ils ont été accompagnés par quelqu'un pour communiquer, pour faire un peu de market, pour gagner en visibilité. ils ont fait des partenariats ils ont travaillé avec Penny Lane dès le début ils ont pris les décisions qu'il fallait pour aller séduire les clients il y a un truc que je ressens chez toi t'as pas cette peur que
Florian DUFOUR - Hôte
je ressens la plupart du temps avec les experts c'est que s'il faut prendre un gaz, s'il faut investir on le fait, ça va me faire passer un cap souvent on a le réflexe de dire ça va coûter trop cher ce mois-ci, il y a le résultat on attend comment tu arrives à changer cette mentalité ? Tu te dis, j'investis.
Jonathan KHALFA - invité
Après, c'est peut-être parce que j'ai une... Si tu veux, je vais te dire ma mentalité. C'est vrai. C'est qu'en fait, j'aime les projets, j'aime développer, j'aime la croissance et tout. Bien sûr qu'il y a aussi un objectif financier derrière parce que quand tu entreprends, tu as envie de gagner de l'argent, etc. Mais pour autant... pour moi, c'est un peu secondaire. C'est-à-dire que demain, que je fasse 100 000 euros de bénéfice ou que j'en fasse 50 000, la vérité, je ne vais pas être malheureux. Je ne vais pas me dire putain, j'ai foiré mon année Je ne vais pas le voir comme ça. Moi, ce que je vais regarder, c'est vraiment où j'en suis dans mon projet. Est-ce que je l'ai amené plus haut que l'année dernière ? C'est comme ça que je vais raisonner. Et du coup, je ne vais pas me focaliser sur ces trucs-là. C'est pour ça qu'on est toujours à l'écoute. Quand il y a des profils qui passent et qui sont intéressants, moi, je n'ai aucun souci, même s'il n'y a pas encore de besoin spécifique, à aller le chercher. Après, c'est parce qu'on a aussi une taille qui nous permet de faire ça. Bien sûr que quand on a un cabinet de taille plus petite, ça peut être plus compliqué et tu as moins ce luxe-là. Mais quand tu prends, je ne sais pas moi, je travaille beaucoup avec Eric Nidam, qui est le fondateur de... de Mia, qui est une plateforme pour les experts comptables. Et en fait, comment ça s'est passé, c'est qu'Éric, un jour, on s'était vu pour sa plateforme et puis un jour, il me dit, ouais, je passe mon diplôme d'expert comptable, j'ai besoin d'un cabinet pour être salarié. Moi, je n'ai pas hésité, le mec, c'est un crack, en marketing, c'est un tueur, il a une vision business qui est exceptionnelle et du coup, tout de suite, je lui ai dit, bah, vas-y go vas-y on va trouver t'inquiète pas on verra comment on va travailler ensemble je sais que t'as Mia de ton côté et j'interférerai pas là-dedans mais par contre chez C4 tu peux faire de l'entreprenariat on a plein de projets et on a besoin de mecs comme toi pour l'idée les projets en cours tu vois et pareil il y a un ancien de chez Conto qui s'appelle Arthur avec qui je m'entends très bien lui il a pas signé chez nous mais ça fait ça fait 5 ans qu'on le drague avec Juju parce que je sais que c'est un excellent profil et que s'il y a un moyen un jour qu'on travaille ensemble même si je sais pas ce qu'il fera chez nous je
Florian DUFOUR - Hôte
le prendrai parce que c'est des profils qui sont excellents et qui vont forcément nous apporter des choses tu vois ouais t'es plus ouvert ou maintenant on se pose des questions sur le recrutement trouver des data analystes trouver des commerciaux ou bon t'as encore certaines mentalités dans
Jonathan KHALFA - invité
dans la profession ou non on fait de la product c'est fou ouais t'investis en fait tu te fais un plan de bataille pour te dire dans 5-10 ans c'est plutôt comme ça mais parfois c'est pas prévu tu te fais toujours des planifications et tout mais tu vois par exemple je reparle d'Eric Nidam c'était pas prévu il y avait pas là-bas je m'étais pas dit tiens faut que je recrute un mec qui ait telle fonction telle fonction non c'est juste que il est arrivé comme ça et j'ai senti que ça pouvait être bon pour le cab c'est fou et du coup j'ai dit allez go et au final c'était hyper positif parce qu'on a on a passé un cap en plus depuis qu'il est arrivé parce que sur plein de sujets il est brillant et ça c'est valable pour pour plein de monde, tu vois, et même au niveau de la prod, en fait, quand on a recruté des experts comptables mémorialistes au cabinet, qui sont, mais vraiment, c'est des pépites, tu vois. Et du coup, effectivement, des fois, il faut faire un petit effort financier ou des fois, il faut aussi leur donner une vision à long terme. Ça, on est capable de le faire, tu vois. Voilà, on essaye de voir loin. Et là, notre stratégie, c'est d'aller chercher encore plus de croissance et vraiment de grandir en taille pour que dans 10 ans, on soit… à peu près 4 à 5 fois plus gros qu'aujourd'hui. Donc, on a des gros objectifs de croissance et ça veut dire que les experts comptables mémorialistes qui sont chez nous, qui seront des futurs experts comptables, il faut qu'on leur trouve aussi une place dans le projet. Parce que sinon, on va former des gens qui vont partir. Et ça, ce n'est pas bon. Donc, c'est pour ça que nous, aujourd'hui, le capital a été ouvert à des managers qui sont fidélisés par du... par du capital et c'est quelque chose qu'on fera, qu'on continuera de faire par la suite pour des profils comme ça, tu vois.
Florian DUFOUR - Hôte
C'est important que tu aies mis, en fait, tu as toujours cette boussole qui t'amène sur ton plan à long terme. J'aimerais qu'on parle un petit peu, si c'est possible, d'investissement. Justement, en termes d'investissement financier, est-ce que tu pourrais donner un petit tarif au début et peut-être en termes de temps pour ceux qui voudraient, tiens, imagine, tu as un cabinet de 10 salariés ou 20 comme tu étais au départ tu t'es dit, bon, combien je vais investir ? Et on se demande un peu combien de temps, combien de temps, toi, par semaine, il faudra que tu passes à ça au lieu de faire des bilans ?
Jonathan KHALFA - invité
Alors, moi, je pense que c'est un peu subjectif, parce que ça dépend de chacun. Mais tu vois, moi, je pense qu'un expert comptable qui ne passe pas au minimum 50% de son temps... sur des sujets de développement, de croissance, de com, de visibilité, etc. Je pense que c'est une erreur. Après, c'est mon avis. Encore une fois, quand on est plusieurs associés, effectivement, il peut y en avoir un qui passe 0% de son temps et l'autre qui passe 80% de son temps sur ces sujets-là. Mais je pense qu'il y a une grosse part de son temps à allouer à ça parce que oui, ça prend du temps. Ça prend du temps d'aller négocier des partenariats. Aujourd'hui, on a sorti une offre avec une boîte qui s'appelle Smash Group. C'est des DAF externalisés. C'est une belle boîte. Ils sont 50. Aujourd'hui, on travaille avec eux pour faire une offre conjointe entre Expertise Comptable et DAF externalisé. On va avoir soit des boîtes qui ont levé, soit des PME. Des boîtes qui font entre 1 et 20, 40 millions d'euros de chiffre d'affaires. C'est des très belles missions. sur lesquels on peut se positionner. Et ce partenariat-là, à bâtir, il a pris quand même un peu de temps. Parce que déjà, c'est le fait que moi, je communique sur les réseaux, que je sois visible, etc., qui les a aussi intéressés. Parce que du coup, ça leur permet d'avoir... Tu sais, tu as une petite crédibilité supplémentaire. Ça ne veut rien dire, mais le fait de communiquer sur les réseaux, ça te donne quand même une petite légitimité. Et puis, ça donne un peu de visibilité, etc. Et tu vois, ça, c'est des trucs qui prennent du temps. C'est du travail de longue haleine, en fait. Si tu veux, c'est un vrai marathon. Au début, tu n'en retires pas les fruits tout de suite. Donc, il faut accepter de te dire, OK, pour l'instant, il n'y a pas grand-chose. Tu vois, j'ai lancé ma chaîne Instagram. Ma chaîne Instagram, je fais des vidéos dessus. Ça me prend du temps. Au final, je fais quoi ? Je fais 2 000, 3 000 vues par vidéo. Ce n'est pas énorme, mais petit à petit, ça monte. J'ai commencé, j'avais zéro abonné. Là, je dois en avoir 700. Et petit à petit, ça monte, ça monte, ça monte. Si ça prend 2, 3 ans, je l'accepte. mais je continuerai de le faire, tu vois, mais ça prend du temps. Des fois, tu peux être un peu démotivé, mais il faut toujours garder le cap et te dire, ok, rien que le fait de faire, déjà, c'est intéressant.
Florian DUFOUR - Hôte
Et tu n'as jamais eu le souci, tes deux associés, en disant, bah... Ouais ça commence à prendre Mais c'est un peu long et puis là le cash Peut-être que à court terme Non parce que pareil
Jonathan KHALFA - invité
On a la même vision après pour répondre à ta première question Tout à l'heure en terme de coût Oui par exemple faire de la communication Faire du marketing oui ça coûte de l'argent Oui c'est vrai c'est un vrai investissement Je sais qu'il y a des Je vais te donner un exemple très simple Il y a des cabinets en ligne Un Je ne vais pas citer de nom parce que ça ne se fait pas, mais il y a des cabinets en ligne qui dépensent entre 20 et 30, 35 000 euros par mois juste en ads, Google Ads, Social Ads, etc. Juste là-dessus, tu vois. Donc, juste sur le SEA, ils dépensent 20 à 35, 40 000 euros par mois. T'imagines, sans parler après de la communication, sans parler du SEO s'il y en a. Donc, c'est des gros, gros budgets. Mais eux, c'est des business de volume. Donc, c'est pour ça qu'ils dépensent autant. Nous, on n'est pas sur du business de volume tel qu'ils le font. Ce n'est pas l'image qu'on veut renvoyer. Donc, nous, en termes d'ads, je vais te parler en toute transparence. Nous, on a fait des ads pendant un moment et on dépensait à peu près 2 000, 3 000 euros par mois sur les ads. Je parle, ça veut dire qu'après, tu as aussi tes dépenses de communication pour créer ton contenu, etc. Mais juste sur les ads, on dépensait entre 2 000 et 3 000 euros par mois. Au final, on a coupé les ads parce que la cible qu'on allait chercher avec les ads ne correspondait pas à notre positionnement. Tu vois, on a eu beaucoup de prospects. On avait énormément de leads qui rentraient, mais les leads qui rentraient, ce n'était pas les leads qu'on voulait. Parce qu'il faut comprendre que sur le market, les leads d'Internet, on va les appeler comme ça, les leads d'Internet, c'est souvent des gens qui cherchent. majoritairement un prix. Tu es en concurrence avec les experts comptables en ligne qui sont sur des prix que tu ne peux pas aller chercher. Ce n'est pas possible. Tu ne peux pas aller te battre avec un Keobiz à 49 euros par mois. Même si la qualité est pourrie, au final, eux, ils font du volume. Désolé les gars, je vais me faire des copains, mais en vrai, c'est la vérité puisque nous, quand on récupère des dossiers, c'est une catastrophe. Je ne sais même pas comment ils font pour dormir tranquille. Au final, c'est des experts comptables qui se disent Ok, j'ai un business de masse. Donc je vais faire du volume, je vais faire du volume. Très bien, je respecte, c'est leur business, tu vois. On n'a juste pas le même métier. Et nous, on était en concurrence avec ces gens-là. Et donc au final, on ne pouvait pas se battre, tu vois, ce n'est pas possible. Nous, on avait beau mettre en avant nos forces, ce qu'on allait proposer aux clients chez ces quints, tu vois. Et au final... on convertissait pas assez on avait un taux de conversion qui était très faible parce qu'à chaque fois les gens, les retours qu'on avait c'était je suis désolé mais vous êtes 3 ou 4 fois plus cher que Contastar ou que Keobis ou que d'autres tu vois donc c'est pas possible Donc c'est pour ça que effectivement c'est un budget, le marketing pur, je parle vraiment les ads, mais il faut déjà en premier lieu voir c'est quoi ton positionnement et c'est quoi que tu vas chercher comme type de client. Si jamais tu te dis que toi tu ne veux pas avoir ce type de client, ne va pas faire des ads. Par contre, tu peux faire du marketing de notoriété, tu peux faire des choses très différentes, tu peux aller dealer des partenariats avec des acteurs, avec des CGP, avec des éditeurs, avec... n'importe quelle solution qui touche à ton métier, qui va apporter un intérêt aussi à tes clients. Tout ça, ça se fait. Mais il faut bien penser déjà à sa stratégie.
Florian DUFOUR - Hôte
Oui, après aussi sur ta partie rémunération, au-dessus de prendre beaucoup de dividendes, on peut... mettre la moitié par exemple sur de l'investissement pour lancer le projet et ainsi de suite aussi.
Jonathan KHALFA - invité
Oui, c'est sûr, ça après libère à chacun de voir s'il a envie de prendre l'oseille qu'il gagne sur son cabinet ou s'il a envie de réinvestir. Si tu veux, c'est qu'une question de stratégie en fait, c'est tout. C'est qu'une question de stratégie. et tu vois il y a des experts comptables qui font aucune communication, aucun marketing et aujourd'hui ils ont des cabinets qui ont 2000 collaborateurs parce qu'ils font que de la croissance externe par exemple un cabinet comme COGEP on les voit très peu personne communique quasiment on les voit vraiment très très peu par contre ils sont dans toute la France ils ont 2100 collaborateurs ils font 250 millions d'euros de chiffre d'affaires ou 220 millions je sais plus Voilà, ils sont top 10 des cabs. Mais c'est très, très bien ce qu'ils font, tu vois.
Florian DUFOUR - Hôte
c'est leur stratégie. Ils s'y tiennent, ça fonctionne, et c'est très bien. Ayant rencontré le fondateur de Cogep, il te le dit clairement, ma stratégie, c'est d'aller racheter des câbles. Je sais racheter des câbles, je sais les faire tourner après, donc c'est ma stratégie. Nous, ce n'est pas la nôtre, mais des stratégies, il y en a plein. À chaque expert comptable, de trouver la sienne. Oui,
Jonathan KHALFA - invité
je pense que le terrain de jeu est assez grand. Il faut juste bien réfléchir. C'est souvent ça. tendance à vouloir foncer tiens on va prendre des clients on fait de la product product et on oublie en fait notre stratégie et donc du coup t'es dans le flou et t'arrives pas forcément à grandir comme tu le souhaites du coup toi je comprends bien sur la partie de ton cabinet t'occupes de la partie marketing communication vente comment tu t'en occupes comment tu le gères un petit peu si t'avais des moyens à me donner pour qu'on puisse mettre ça dans un petit cab alors je vais te dire très clairement comment
Florian DUFOUR - Hôte
je chapote on va dire ces pôles là en gros nous on a une agence de communication qu'on a internalisé donc à la base c'était un client qui allait vendre sa boîte mais on travaillait il s'occupait de notre com et c'est une com géniale pour nous donc il nous disait qu'il fait votre com il est très bon le mec et tout et du coup on avait de super retours et du coup on lui a dit écoute c'est dommage on va arrêter de travailler ensemble parce que tu vends il nous a dit parce que commercialement je ne suis pas commercial, je n'arriverai pas à faire développer mon projet. Et donc, on lui a dit, écoute, si tu veux, on rachète une partie de ton agence, on l'intègre en tant que filiale du cabinet et puis on t'apporte des leads s'il y a des clients qui sont intéressés pour que tu fasses leur communication, etc. Et donc, on a internalisé notre service communication. Au départ, c'est comme ça que ça s'est fait. Donc, moi, je travaille avec Antoine et aujourd'hui avec Guillaume, qui est son bras droit. et en gros je fais des points toutes les semaines sur la com donc ça va de mon personal branding mes posts, mes vidéos insta ça va sur les actions pub qu'on fait au nom de CK les articles CK qu'on va poster des concepts vidéo qu'on va avoir sur CK c'est hyper large en fait, c'est tout ce qui touche à la com on fait un point chaque semaine c'est super long depuis on a intégré maintenant Eric justement qui fait les points avec nous qui nous accompagne sur cette partie là et une personne qui s'appelle Omar qui m'accompagne aussi sur le podcast qui est un ancien de Fred Delaconta Incom avec qui on travaille lui il est freelance, il nous accompagne aussi un petit peu là dessus il en accompagne d'autres mais nous il nous aide aussi un petit peu là dessus et du coup il nous fait un reporting market aussi reporting commercial donc moi toutes les semaines je sais exactement combien on a reçu de leads combien on en a transformé quelles ont été les difficultés enfin tout ce qui touche au commercial nous on travaille avec HubSpot donc tout est dans HubSpot Omar nous sort un reporting et puis derrière on peut diriger après nos actions on voit aussi quel partenaire nous a envoyé le plus de leads, s'il y a des partenariats à renforcer et voilà tout on est capable de voir tout ça et puis on évoque aussi toutes les semaines les idées qu'on a en fait j'ai rencontré un partenaire juste avant qu'on commence notre podcast, j'ai un petit peu parlé avec lui, je trouve que son truc est intéressant, bon bah lundi prochain on va en parler avec l'équipe et puis on va voir si ça peut avoir un intérêt pour nous de négocier un partenariat sur long terme avec de l'apport de dossiers mutuels tu vois j'ai l'impression
Jonathan KHALFA - invité
Tu vas me dire si je me trompe Mais en fait toi c'est plutôt Ton objectif c'est de trouver les bonnes personnes De les placer et de leur faire confiance En disant voilà t'es meilleur que moi sur ce produit Tu sais ce que tu sais faire vas-y roule C'est plutôt de détecter toi en fait T'es un chasseur de tête
Florian DUFOUR - Hôte
Tu sais moi en fait quand j'ai commencé à travailler Je bossais avec un daf Et il m'a dit Ecoute tu seras meilleur Quand tu seras feignant Je te jure qu'il m'a dit ça Il m'a dit tu seras meilleur quand tu seras feignant Et je lui ai dit comment ça je serais meilleur Il m'a dit réfléchis à cette phrase tu verras Sois feignant tu iras plus vite Tu feras les choses plus intelligemment Plus réfléchi tu seras meilleur Et en fait j'ai gardé cette phrase en tête Et du coup je suis resté feignant Je travaille beaucoup je travaille énormément Mais je suis feignant quand même C'est un peu bizarre mais C'est à dire que si aujourd'hui je peux me faire aider De mecs qui sont bons et qui sont meilleurs j'ai aucun problème j'ai aucun problème à valoriser les gens à les mettre en avant à te dire depuis tout à l'heure Eric c'est un crack Antoine le mec qui fait la com avec moi il est excellent j'ai aucun problème à te dire ça tu vois parce que au final c'est dans mon intérêt Moi mon intérêt c'est quoi ? C'est que CK grandisse. Moi mon intérêt c'est pas mon intérêt personnel, c'est l'intérêt du groupe. Et l'intérêt du groupe c'est que CK devienne grand. Et pour que CK devienne grand, je vais pas y arriver tout seul. C'est impossible, je suis pas un surhomme et je suis pas plus intelligent qu'un autre. Par contre, ce que je sais faire, c'est me mettre en avant quand je dois me mettre en avant et me mettre en retrait quand je dois me mettre en retrait. Et donc il y a des sujets, je me mets en retrait, il n'y a pas de problème, je fais confiance aux gens. je suis là pour valider parce que bien sûr je suis décisionnaire avec Cédric et Daniel donc c'est logique mais par contre que les sujets soient menés de front par d'autres ça me pose aucun problème ça c'est top ça allons un petit peu dans ces cas sur tes services tu
Jonathan KHALFA - invité
nous parlais que vous n'allez pas vous positionner sur du positionnement on va dire à bas coût comment tu pourrais me décrire toi la prestation que tu m'avais on avait fait un petit peu en off tu m'avais expliqué c'était de haute qualité où vous accompagnez depuis le onboarding jusqu'au suivi client bon comment tu as pensé ça toi ?
Florian DUFOUR - Hôte
ben en fait pour le sujet d'onboarding tu vois par exemple à quel point je veux m'inspirer des autres c'est que nous on travaille avec plusieurs éditeurs et notamment on travaille avec un éditeur qui est Penny Lane que tout le monde connait maintenant on travaille aussi avec ma Unisoft par exemple mais en fait quand j'ai commencé à travailler avec Penny Lane euh... En fait, je parlais beaucoup avec Arthur et il est hyper intéressant. Je ne sais pas si tu as vu le podcast que j'ai fait avec lui dans Multi. Le mec, il est brillant. il a toujours une longueur d'avance, il est très visionnaire et tout. Et en fait, ce qu'il faisait avec Penny Lane, je trouvais ça incroyable. Et en fait, le parcours client était dingue. Le prospect, il était pris en main. Une fois qu'il signait, après, il y avait cet onboarding, justement, avec des équipes spécialisées d'onboarding, etc. Et je trouvais ça super. Et un jour, je dis à Arthur, est-ce que tu peux me mettre en... Ou à Valentin, je ne sais plus, son directeur commercial, je ne sais plus à qui j'ai demandé. Bref. et je leur dis est-ce que vous pouvez me mettre en relation avec une personne qui fait de l'onboarding et donc ils me mettent en relation avec une personne chez eux qui est le responsable des onboardings et donc je fais un rendez-vous d'une heure avec lui et je lui dis explique moi exactement tout ce que vous faites et donc il m'explique et je dis ok il faut que je fasse ça chez CK Et donc, c'est comme ça qu'on a créé un poste avec une personne qui est arrivée chez nous, qui s'appelle Sarah, qui est une ancienne d'une Legal Tech. Et du coup, elle a mis en place ce poste d'onboarding. Donc, un client, quand il signait chez CK, donc il y avait tout le process de prospection avec un sales, etc. Une fois qu'il... et une fois qu'il signait la lettre de mission, il passait dans les mains de Sarah, et Sarah faisait l'onboarding, et ensuite, Sarah le dirigeait vers l'équipe qui allait traiter le dossier, mais au moins le client avait déjà toutes les infos, et puis il était pris en main par une personne, entre guillemets, un peu externe de la future relation qu'il allait avoir après avec son comptable. Finalement, ça, on l'a un petit peu fait évoluer, parce que parfois, on récupère des dossiers où il y a des urgences dessus, et du coup, le client, quand il y a des urgences de reprise, etc., etc., le client, il a envie d'être tout de suite mis en relation avec l'équipe. Donc, Sarah, elle a formé les chefs de mission sur l'onboarding. Et du coup, l'onboarding, maintenant, dans certains cas, il est fait directement par les chefs de mission. Dans d'autres cas, il est fait par Sarah. Et Sarah fait aussi du sales aussi à côté. Mais du coup, c'est comme ça qu'on a mis en place ce service d'onboarding. En fait, si tu veux, moi, je suis quelqu'un d'hyper impatient. d'hyper exigeant je suis hyper chiant tu vois les clients sont de plus en plus comme ça maintenant il faut que ça évite et tout de suite et tu vois quand un jour j'ai un je suis toujours actionnaire d'une boîte j'ai investi dans une boîte en 2016 qui fait du jeu mobile et c'est une boîte qui s'appelle Madbox et le fondateur s'appelle Maxime Demeur que j'ai rencontré dans un dans un dans un événement à Dauphine et il et en fait le mec est incroyable il est passé dans tu sais le classement des jeunes de moins de 30 ans de Forbes qui sont influents etc il est passé dedans après coup une fois qu'on était déjà associé sur son projet et en fait ce mec là ça a été un déclic pour moi parce qu'il m'a expliqué des choses que je ne connaissais pas du tout, parce que moi, je viens d'un cursus expertise comptable. Donc, tu sais, les sujets market, les sujets expérience utilisateur, tous ces sujets, on ne les connaît pas, tu vois. Nous, on les découvre sur le terrain si on a envie de s'y intéresser. Et du coup, Maxime, il m'explique que lui, dans son modèle et dans son business, l'UX, que je ne connaissais pas du tout, donc l'expérience utilisateur, c'est quelque chose de déterminant. et il m'explique qu'il faut que sur son application sur ses jeux il y ait le moins de clics possible que l'expérience elle doit être intuitive simple fun tu vois et il m'explique tout ça et je me dis putain mais en fait même chez nous en tant qu'expert comptable en fait ce côté UX on va dire tu vois on devrait l'avoir cette vision là tu vois et du coup l'expérience client il faut qu'elle soit pensée pour être pour être en gros incroyable si tu veux moi je veux que quand le client je ne te dis pas que ça marche avec tous les clients parce que bien sûr que parfois on a des quacks et que parfois il y a des clients où ça ne se passe pas à la perfection comme on aurait envie, mais dans l'idée et dans nos process c'est pour ça qu'on a mis aussi l'onboarding c'est que je veux que quand le client à partir du moment où il voit ma gueule sur les réseaux et qu'il clique pour devenir client et qu'il fait un rendez-vous avec un sales, ou alors qu'il passe par un partenaire qui va nous mettre en relation avec lui, à partir du moment où il est devant le sales, c'est le moment où son expérience commence. Donc, dès le moment où il y a le bonjour, si tu veux, l'expérience du client, elle commence ici. Et jusqu'à la fin de la chaîne, il faut que son expérience, elle soit léchée au millimètre et que ça se passe bien, tu vois. Donc, c'est pour ça qu'on s'attache à ce que notre process de prospection, il soit bon, que tu vois, même quand il reçoit sa proposition de mission, il faut que ce soit bien réalisé, que ce soit quali sur le fond et sur la forme, que derrière, pareil avec la lettre de mission, que ça se fasse en quelques clics. qu'il ne se fasse pas chier à devoir imprimer des documents, qu'après, on lui fasse une démo sur l'outil, qu'il comprenne très rapidement l'intérêt. Bref, à plein de niveaux. Je pourrais en parler pendant longtemps parce qu'au final, la chaîne, elle est longue jusqu'au moment où on lui fait pour la fin, son bilan, son juridique, etc. et que l'année recommence. En gros, sur toute cette chaîne-là, il faut qu'on arrive à avoir une expérience qui est efficace. Et aujourd'hui, il y a encore des maillons qu'on n'a pas encore travaillé et qu'on va attaquer mais voilà notre vision c'est ça aujourd'hui c'est que l'expérience du client elle doit être optimale et quand on fait des enquêtes de satisfaction moi si j'ai pas 98% de satisfaction je suis pas content est-ce
Jonathan KHALFA - invité
que tu penses que c'est un maillon de ton développement, de cette croissance que t'es un super onboarding ou t'es pas sûr ?
Florian DUFOUR - Hôte
bah si parce que En vrai, tu sais qu'on a des prospects qui viennent de prospects qu'on n'aurait même pas signés. Par exemple, j'ai un prospect qui vient, donc on lui fait tout le process de sales, machin. Il ressent toute la qualité qu'on va lui apporter, la valeur qu'on va lui apporter, mais... parfois il peut y avoir aussi un non-alignement en termes de tarifs. Le client n'a pas le budget pour payer nos services, parce que nous on a des services de qualité, ça a un coût. Et puis on ne s'en cache pas. Donc si le client n'a pas le budget aujourd'hui pour se payer cette qualité-là, il va nous dire, pour l'instant je vais prendre encore cette semaine. J'ai vu un mec qui m'a dit, pour l'instant je vais partir sur un expert comptable en ligne, mais par contre l'année prochaine, quand mon projet aura un petit peu décollé, que j'aurai plus de fonds, dans ce cas-là après je viendrai vous voir. Tu vois ? et donc ok pas de problème et bien ce mec là par exemple il est susceptible de nous présenter des potes entrepreneurs parce que au final même s'il a pas travaillé avec nous il a réussi à percevoir quand même la valeur juste avec un rendez-vous de prospection alors quand t'as en plus l'onboarding qui se fait etc bien sûr le bouche à oreille il marche énormément on a une grosse partie de notre croissance qui est sur le bouche à oreille
Jonathan KHALFA - invité
Tu me parlais un petit peu en off quand on avait préparé cet entretien. Tu me disais, toi, il faut qu'on ait toujours un petit truc en plus. Et tu m'avais pris l'exemple de Cartier dans son secteur.
Florian DUFOUR - Hôte
Exactement.
Jonathan KHALFA - invité
Pourquoi tu as toujours ce petit exemple comme Cartier ? Tu peux nous le rappeler ?
Florian DUFOUR - Hôte
Ça ne vient pas de moi, c'est mon associé. On était en séminaire, je pense que c'était il y a bien 4-5 ans. Et mon associé, Cédric, qui est un visionnaire incroyable et qui a toujours Il fait toujours les bonnes métaphores. Et en fait, il pose une question en séminaire. Et devant toute l'Assemblée, il dit, est-ce que vous savez ? On parlait de la satisfaction client, c'était le thème du séminaire. Et on dit, il pose la question, est-ce que vous savez ? C'est quoi la différence entre un service normal et un service de luxe ? C'est quoi la définition même ? du luxe. C'est quoi la définition du luxe ? Et donc, tout le monde donne un peu sa définition. C'est le haut de gamme, c'est le machin, c'est le... Et en fait, Cédric, il dit, personne, selon lui, personne n'avait la bonne réponse. Et lui, il dit, le luxe, c'est le petit truc en plus. C'est le petit truc en plus auquel tu ne t'attends pas forcément. Tu c'est vraiment ce petit truc-là qui va faire la différence où tu vas te dire, ah ouais, putain, là, je suis à un endroit où... Ah ouais, c'est le luxe, putain. Tu vois, où t'as le petit waouh. Et en fait, quand tu vas chez Cartier, par exemple, qui a une maison luxe, mais comme toutes les autres, tu vois, quand tu rentres dans la boutique... toi tu veux faire ton choix et tu veux faire un achat en fait tu vas rentrer dans la boutique on va te dire bonjour monsieur tout de suite est-ce que je peux vous aider ? bon ça logique dans toutes les boutiques après on va te dire installez-vous on va te ramener de l'eau on va te ramener un café on va prendre soin de toi alors que toi tu viens pour consommer pour acheter quelque chose et on va prendre soin de toi de A à Z Tu vas donner ton nom à une personne, tu peux croiser 10 personnes dans le magasin, les 10 elles vont connaître ton nom, tu vois, bonjour monsieur Kalfa. Alors qu'au final, tu as donné ton nom à une personne il y a 20 minutes. Tu vois, c'est des petits détails qui fait que tu sens que, en gros, tu as été considéré. Et en vrai, c'est ça le lucre, c'est sentir que tu es considéré. C'est pas juste... le symbole de j'ai un truc écrit Louis Vuitton sur mon sac, et voilà, ça ne s'arrête pas là en fait, c'est toute l'expérience dans son ensemble qui fait que c'est du luxe, alors je ne dis pas que c'est la meilleure solution, je ne dis pas que le luxe est le truc parfait, mais on doit s'en inspirer quand on veut faire de la qualité, qu'on veut faire du haut de gamme, et c'est pour ça que tu vois dans nos process, il faut qu'on arrive à avoir ce petit truc en plus, et c'est pour ça que pendant un moment, c'était il y a 2-3 ans, Nous ce qu'on a fait, par exemple on a une clientèle opticien et une clientèle restaurateur, et bien en fait du jour au lendemain on leur a dit à partir de maintenant on va vous faire ce qu'on appelle des flash report. Ils nous ont dit ah bon c'est quoi ? On va vous faire en fait à J5 ou J7, on va vous faire des mini reporting avec un taux de fiabilité de 90% parce qu'on n'a pas encore tout à compta parce que vous n'avez pas encore tout transmis. mais on va vous faire des flash reports, c'est pour ça qu'on les appelle flash, parce qu'on les fait rapidement, où on va vous donner, par exemple, pour les opticiens, c'était les coefficients de verre, les coefficients des montures, le taux de masse salariale, les restaurateurs, c'était le taux de marge brute, le food cost, etc. On va vous donner ça. avec le seuil de rentabilité calculé sur les frais fixes d'une période déterminée auparavant, etc. Et du coup, ça va vous aider à prendre des décisions, à piloter votre boîte. Mais par contre, c'est inclus dans la mission. C'est vraiment le petit truc en plus, parce qu'on avait réussi à, entre guillemets, l'automatiser. Et du coup, si tu veux, ce n'était pas générateur d'énormément de temps pour nous supplémentaire, mais par contre, pour le client, c'était vraiment un petit truc en plus de qualité. et ce qui nous a même permis derrière d'aller vendre des vrais reportings des reportings costauds qui vont beaucoup plus loin où tu rentres beaucoup plus dans le détail avec de l'analytique, ce genre de choses parce que du coup tu as aussi donné du sens à la compta pour les clients parce que pour certains clients la compta c'est juste qu'une obligation c'est juste du déclaratif, c'est qu'une obligation et c'est vrai que l'objectif c'est quand même de réussir à donner du sens à la compta pour les clients qui se disent, ah ouais putain mais en fait la compta ça sert ça va me servir à piloter ma boîte et ça quand ils ont ce déclic là au final nous on est c'est gagnant pour nous parce que le client il va être plus diligent il va plus s'intéresser à la partie financière il va être plus à l'écoute et potentiellement il va consommer aussi des services chez nous tu vois bien
Jonathan KHALFA - invité
sûr de toute façon c'est comme t'as dit pour Cartier t'achètes le produit donc nous ce sera un peu la comptabilité notre bilan mais à côté t'as toute l'expérience qui est ultra importante là t'as anticipé tu lui proposes quelque chose en plus gratuitement et tu vois que ça lui sert. Donc, au final, l'expérience client, c'est ça qu'on vient chercher de plus en plus. Et c'est ça où il faut qu'on travaille dans les cabinets en disant, en fait, prendre soin, écouter notre client, anticiper ses besoins. Et c'est comme ça que tu le fais d'Élise, tu l'as dit, tu as pu vendre après derrière des choses.
Florian DUFOUR - Hôte
Et c'est pour ça que le luxe, c'est la totale contradiction du low cost. Tu voyages chez... Qatar Airways où tu voyages chez EasyJet c'est pas pareil pourtant je prends EasyJet toutes les semaines parce que moi ça me va très bien EasyJet le service qu'il m'offre il me convient parfaitement c'est du low cost mais ça me convient à mes besoins c'est ce que je veux donc s'il y a des clients qui veulent du low cost pour la comptabilité on leur en veut pas qu'ils aillent voir Indie qu'ils aillent voir Keobiz qu'ils aillent voir Comptastar et puis ils vont avoir un service low cost avec un prix qui correspond au service qu'on leur apporte on ne peut pas leur tomber dessus à ces cabinets. Quand je dis Indy, Indy n'est pas un cabinet, mais ça fait partie des solutions locaux. Mais du coup, nous, comme on prend une posture totalement différente, on demande à nos collaborateurs, à nos managers de faire des appels de courtoisie pour les clients. Même quand il n'y a pas besoin d'appeler les clients parce qu'il y a un phénomène en cabinet, c'est que tu as toujours les clients mécontents ou très exigeants. Tu les entends ? mais par contre, tu as des clients satisfaits que tu n'entends pas. Et parfois, tu te focuses sur les clients qui sont... qui ouvrent plus leur gueule que les clients qui ne l'ouvrent pas. Mais pour autant, le client qui ne l'ouvre pas, parfois, il est très diligent et il mérite d'avoir l'attention du cabinet. de lui passer un coup de fil. Alors, c'est quoi tes projets en ce moment ? Ah ouais, c'est bien, mais là, tu n'as pas pour intention d'acheter tes bureaux ? Si, ah bah, si tu veux acheter tes bureaux, tu sais, il faudra qu'on te fasse une simulation pour voir si c'est une SCI à l'IR, une SCI à l'IS. Et puis, on va voir aussi peut-être si tu peux faire un démembrement, tu vois, ça pourrait être intéressant. Et tu vois, en fait, c'est ces appels-là, des appels qu'on appelle, nous, des appels de courtoisie, des appels qui ne servent à rien, entre guillemets, où le client... L'autre fois, on a eu... on fait des réunions manager et donc on dit à nos managers vous avez fait vos appels de courtoisie ? et il y a Yann un manager chez nous qui nous dit trop drôle j'ai eu une situation c'était assez cocasse on lui dit avant pourquoi il nous dit j'ai fait un appel de courtoisie c'est Simbu qui nous dit ça qui est manager chez nous et qui dit j'ai fait un appel de courtoisie à un client et donc pour savoir les business ça se passe comment t'as un peu de monde en ce moment machin qui... qui parle de tout et de rien ça dure 5 minutes tu vois tu ne veux pas faire chier le client non plus mais tu parles et tout et le client à la fin lui dit ah tu m'appelais juste pour ça et Simbo lui dit oui oui bah oui il dit ah bah je pensais que tu m'appelais pour renégocier les honoraires et du coup Simbo lui dit alors ça ce sera un sujet parce que ton volume il a augmenté donc on va en reparler mais je ne t'appelais pas pour ça je t'appelais juste pour savoir si tout allait bien et si tu avais des sujets si tu avais des merci des choses à avoir avec moi, si tu avais des projets en cours, etc. Et du coup, tu vois, le client, quand il raccroche, il doit se dire, putain, c'est génial, j'ai un mec de mon cabinet qui m'appelle pour prendre des nouvelles, pour savoir si j'ai des projets en cours. Et ça, en plus, ça débouche sur des missions, parce que du coup, Yann, qui est manager, nous a dit ce même jour, dans cette même réunion manager, nous a dit, putain, cette semaine, les gars, je suis full de missions exceptionnelles. on lui a dit comment ça se fait il dit bah en fait j'ai fait mes appels de courtoisie il y a 15 jours et du coup ça m'a débouché sur plein de missions exceptionnelles des valos des simulations des restructurations tu vois plein de sujets parce que les clients ne doivent pas être demandeurs d'un besoin en particulier parce qu'à partir du moment où le client te sollicite sur un sujet par exemple si moi le client m'appelle et me dit ah en fait c'est un sujet J'ai un pote qui m'a dit que tu sais les locaux que je dois acheter là, en fait j'aurais peut-être pu les acheter en SCI à l'IS ou machin ou en démembrement ou peu importe, moi à partir du moment où le client il me dit ça je réponds, je raccroche, et pour moi, c'est un échec. Donc tout de suite, j'appelle le manager, et je dis, les gars, on a merdé. Pourquoi le client, c'est lui qui nous parle de ça ? Non, ça veut dire qu'on n'a pas su détecter le besoin, donc ça veut dire qu'on est mauvais. Si ça arrive, c'est qu'on est nul. Ce n'est pas compliqué, il n'y a pas d'autre issue. Donc soit nous, on va chercher le besoin directement, et le client, c'est des besoins qu'il n'a même pas identifiés, et du coup, tu es proactif, et là, il est hyper satisfait, parce que tu as trouvé un besoin, et tu lui as apporté une solution,
Jonathan KHALFA - invité
soit c'est lui qui vient vers toi et dans ce cas là c'est déjà trop tard et tu as même des fois tu prends on va prendre un petit BNC où tu fais directement l'administratif tu fais même pas de rendez-vous tu vois qu'il a pris des décisions et il a pas pris les bonnes que si on aurait été au courant on aurait pris contact avec lui,
Florian DUFOUR - Hôte
on lui aurait fait prendre les bonnes décisions et maintenant tu dois essuyer les plâtres c'est pour ça qu'il n'y a pas de petits clients et que nous on dit toujours il n'y a pas de petits clients c'est à dire que le client pour lequel on fait euh... On a 1000, 1500, 2000 euros d'honoraires par mois, ou le client qui a 150, 200, enfin 150 il y en a très peu, mais 200, 250 euros hors taxes par mois d'honoraires, il faut qu'on mette de la considération autant pour l'un que pour l'autre, parce que peut-être que le petit... petit, entre guillemets, il va être un excellent prescripteur pour nous. Peut-être qu'il va nous apporter 1, 2, 3, 4, 10 clients, parce qu'il va être satisfait du travail. Et peut-être que le plus gros, lui, ça ne va pas être dans son tempérament de faire cette prescription-là et de nous mettre en avant. Donc peut-être qu'au final, l'impact sur la valo de notre boîte, il va être équivalent entre un gros et un petit. Donc c'est pour ça que... Moi, je n'aime pas trop cette confrontation entre les gros et les petits clients.
Jonathan KHALFA - invité
Tes appels, tu en passes combien du coup ? Un par mois auprès des clients ?
Florian DUFOUR - Hôte
Les appels de courtoisie ? Oui. Non, c'est… Alors, déjà, il faut savoir que nos collaborateurs, ils sont en ligne déjà. Ils sont, entre guillemets, tout le temps connectés avec les clients. Donc, les clients, ils peuvent les appeler, etc. Donc, ça, ça peut se faire tous les mois, mais ça peut être sur des sujets… de comptard par exemple tu vois donc ça je considère pas que c'est un appel de courtoisie moi ce que je considère appel de courtoisie c'est vraiment j'appelle le client pour aucune raison et les appels de courtoisie c'est les managers qui doivent les faire et ça c'est parce qu'aujourd'hui les managers ils sont quand même plus à même d'aller détecter du besoin et d'aller vendre de la mission aussi on va pas se mentir que les collaborateurs pour l'instant ils ont peut-être pas ce recul aujourd'hui qui est nécessaire et aussi les compétences c'est pour ça qu'on les forme aussi là-dessus et c'est pour ça que les managers leur demandent de faire les appels de courtoisie une fois tous les deux mois L'idée, c'est ça. Comme ça, tu gardes quand même un contact avec le client. Donc, une fois tous les deux mois, une fois tous les trois mois au plus tard, parce que des fois, ils ne peuvent pas, si le client ne répond pas, tu ne vas pas le harceler non plus. Mais voilà, l'idée, c'est un peu ça.
Jonathan KHALFA - invité
Tu me parlais de stratégie de croissance pour le cabinet et tu en parles beaucoup, tu me disais, sur la partie rendez-vous-bilan. Donc, en gros, tu présentes rapidement ton bilan et tu vas sur le développement des affaires pour ton client. Ton objectif, c'est quoi ? C'est de le challenger ?
Florian DUFOUR - Hôte
Ouais en fait nous ce qu'on veut c'est faire un rendez-vous bilan qui ne ressemble pas à un rendez-vous bilan. On doit présenter un bilan mais si normalement, si t'as communiqué avec ton client tout au long de l'année, déjà il est censé connaître un peu la tendance. Donc t'es pas censé non plus lui apprendre ce qui va se passer. Mais bon des fois ça arrive quand même. Donc l'idée c'est tu lui présentes le bilan. allez ça va durer 15 minutes tu vas faire tes arbitrages parce que le but c'est quand même toujours d'optimiser la situation du client donc on va optimiser le bilan à la hausse ou à la baisse en fonction des objectifs du client si jamais il va aller chercher du financement si jamais il a beaucoup d'impôts à payer on peut lui proposer des solutions défiscalisantes etc donc il y a toute cette partie là qui va durer peut-être allez je vais te dire une bêtise 30 minutes tu vois et puis après il faut te garder au moins 15 à 30 minutes sur les dossiers qu'il nécessite aussi pour parler un peu d'autre chose j'ai fait un rendez-vous bilan il n'y a pas longtemps puisque là notre période fiscale est terminée mais j'ai fait un rendez-vous bilan il n'y a pas longtemps et puis le client c'est un salarié qui a racheté la boîte de son patron donc moi mon client c'était son patron Et le salarié, je le connaissais parce que j'ai déjà vu dans les locaux, tu vois, mais il est resté chez nous. Et en fait, donc moi, je vais parler de la transition, tu vois, comment ça s'est passé la transition avec tes anciens collègues, dans les relations, etc. Est-ce que tu peux m'expliquer un petit peu ? Tu vois, moi, je suis très intéressé par ces trucs-là. donc en plus le client il voit que tu t'intéresses à ce par quoi il est passé l'expérience qu'il a vécu etc donc il est content et puis après je lui dis tiens d'ailleurs j'ai vu que ton chiffre d'affaires c'est une boîte qui fait 4-5 millions J'ai dit ton chiffre d'affaires il a augmenté de 5% t'as fait quoi parce que t'as racheté la boîte directement le chiffre d'affaires a augmenté je serais curieux de savoir ce que t'as fait et donc il me dit bah écoute moi j'ai un peu travaillé sur le site parce que l'activité était à 98% dans les magasins et j'ai un peu travaillé le site un peu le e-commerce et donc je lui dis ah super c'est cool je lui dis est-ce que tu fais un peu de SEO ou pas et donc je lui Il me dit, ah bah j'essaye, mais tu sais, il me dit, c'est moi qui le fais, donc je connais pas trop, j'essaye de faire un peu par moi-même et tout, et donc je lui dis, ok, bah moi j'ai mon partenaire. qui peut te faire un audit gratuit, il te fait un audit SEO de ton site, il voit si ton site est optimisé pour le SEO, parce qu'on se rend compte que les sites sont très rarement optimisés pour le SEO, et donc je lui dis, il te fait ça, et puis après il te fait une proposition d'accompagnement si ça t'intéresse, pour que justement tu fasses un peu de contenu, en plus lui il est sur un marché un peu de niche, donc je pense que s'il se met à faire du SEO, son e-commerce, son flux, il va avoir énormément de trafic sur son site, et donc il va cartonner, et donc je lui ai proposé ça et donc il m'a dit ah putain je suis super chaud et tout vas-y présente-le moi tu vois et donc je l'ai mis en relation avec ce gars-là ensuite et puis et puis là c'est en train de suivre son cours mais tu vois c'est des sujets si tu poses pas des questions et si tu t'intéresses pas au business du client bah au final tu tombes pas dessus et lui ce qu'il va retenir de ça il va juste se dire ok j'ai un mec en face de moi qui veut m'aider à booster ma boîte tu vois c'est ça qu'il va avoir à l'esprit
Jonathan KHALFA - invité
Toi t'es en mode croissance, alors pour toi, est-ce que tu te dis, tous tes clients je dois les mettre en mode croissance, je dois les accompagner ?
Florian DUFOUR - Hôte
Non, parce qu'il y a des clients qui ne veulent pas être en haute croissance. C'est comme dans la vie de tous les jours. Comme nous au cabinet, on a des collaborateurs qui veulent évoluer, on en a d'autres qui sont très bien là où ils sont. Et il faut l'accepter. Tout le monde ne veut pas évoluer de la même manière, tout le monde ne veut pas aller chercher full croissance, etc. Et bien nos clients, c'est pareil. Je discutais avec un mec hier, il m'a dit Non, non, moi, c'est un petit artisan. Et il m'a dit… moi je veux pas prendre plus de chantier ça me va très bien, je travaille déjà beaucoup comme ça je vois un petit peu mes enfants etc ces profils là, tu vas les accompagner sur d'autres trucs mais tu vas pas aller à tout prix leur dire allez les gars faut y aller oh tu dors ou quoi, c'est pas l'objectif c'est à nous aussi de s'adapter en fonction du profil du client et de ses objectifs ok,
Jonathan KHALFA - invité
dernière question avant de te laisser, c'était sur la partie gestion de changement Face à la croissance rapide que tu connais, comment tu gères tout ça au cabinet pour maintenir la qualité ? Comment tu fais pour que les collabs arrivent à suivre cette croissance ? Comment tenir une qualité quand tu as des changements ? Il faut peut-être changer d'outil ou autre. Comment tu arrives à gérer tout ça ?
Florian DUFOUR - Hôte
C'est exactement le point de douleur qu'on a eu. Les gros, gros points de douleur qu'on a eus, c'est exactement ça. Moi, je ne m'en cache pas. On a des collaborateurs qui sont venus nous voir les larmes aux yeux en fin de période fiscale. Et franchement, c'était horrible. Ça, c'était il y a quelques temps. Et ça, ce n'est pas possible pour moi et pour mes associés aussi. Et en vrai, c'était terrible. C'est pour ça qu'on les a fait travailler aussi sur une réorganisation. Et c'est vrai qu'en fait, on a combiné forte croissance. et beaucoup de changements, parce qu'on met en place des nouveaux outils, comme tu le dis, donc au final c'est très compliqué, et les clients sont très demandeurs, aujourd'hui les clients sont beaucoup plus demandeurs qu'il y a quelques années, en termes de services, de réactivité, etc. Aujourd'hui on est dans un monde d'impatients, on a accès à tout avec notre téléphone en quelques clics, et du coup le client, si tu ne lui réponds pas très vite, il ne comprend pas pourquoi, donc ça met une pression supplémentaire, donc quand tu as cette pression-là, plus un volume de travail, et un portefeuille qui évolue, de mois en mois, parce qu'on rend des missions, on rend des nouveaux dossiers chaque mois, chaque semaine, on rend des nouveaux dossiers. Donc, tu vois, c'est difficile. Au final, on s'est réorganisé complètement, et puis, en fait, on s'est dit qu'on était en perpétuel recrutement. Donc là, par exemple, en ce moment, on recrute encore, si je ne te dis pas de bêtises, encore 5 à 7 collaborateurs. parce qu'aujourd'hui on a compris que déjà de janvier à juin tu ne recrutes pas si tu recrutes de janvier à juin ce n'est pas forcément des bons profils parce que c'est des gens qui ont quitté le navire et donc ça on n'en veut pas voilà c'est ça, nous notre mercato c'est de juin à décembre sachant qu'il y a les vacances entre les deux donc là la difficulté c'est d'aller trouver des bons profils, mais de réussir à se projeter sur notre croissance. Parce qu'il faut recruter suffisamment pour que, quand il y a une période de rush comme la période fiscale, du coup, tu sois suffisamment staffé pour ne pas que tes collaborateurs tirent la langue. Donc, on a un petit peu réduit les nombres de dossiers, on s'est réorganisé, c'est pour ça qu'on a mis des chefs de mission entre les managers et les collaborateurs, ça n'existait pas avant. Donc, il y a une step en plus. pour qu'il y ait plus de révisions, on a un petit peu réparti le nombre de dossiers différemment, etc. Mais c'était un vrai sujet. Et donc là, la solution pour nous, ça a été d'une part d'écouter les équipes, c'était très important, de désengager les managers de la production. Aujourd'hui, nos managers n'ont plus de dossiers en direct, pour la plupart, ou quelques-uns, c'est des dossiers peut-être stratégiques, mais sinon, n'ont plus de dossiers en direct. parce que leur mission, c'est de réviser, superviser, former, et d'être bien évidemment disponible pour les clients. Les chefs de mission, pareil, ils ont un petit portefeuille, plus ils gèrent le portefeuille, ils supervisent le portefeuille de leurs collaborateurs. Et donc, on a pris cette hiérarchie-là pour justement gagner en qualité et un peu diluer le stress qu'il y avait par rapport à la charge de travail qui était élevée. et donc là on a des retombées qui sont plutôt bonnes même si on subit encore les gros problèmes de croissance et d'organisation qu'on a eu il y a 2-3 ans parce qu'on a vraiment eu des croissances énormes et qui a été difficile à absorber parce qu'il faut quand même rappeler qu'on est dans un marché tendu en termes de recrutement et du coup recruter c'est très très difficile recruter des bons profils c'est très difficile aujourd'hui on voit des profils qui sont honnêtement pas bons et qui se vendent très cher. Et moi, j'hallucine quand on a un tête à l'entrée qui est d'une simplicité folle, et on a peut-être 7 candidats sur 10 qui le foirent. tu vois, et le foire le teste. Et des gens qui ont 2, 3 ans d'expérience, 4 ans d'expérience, des gens qui sont experts comptables mémorialistes, et du coup, tu te dis à un moment donné, bon, soit on recrute par défaut, soit on recrute pas, donc on n'avait pas recruté, parce qu'au final, nous, on a pris des collaborateurs qui étaient bons, soit qui avaient déjà d'expérience et qui étaient prêts à être autonomes rapidement, soit qui avaient un état d'esprit c'est important pour nous, qui correspond parfaitement à ces cas. Donc, comme on a recruté pas mal de gens qui étaient juniors, mais qui avaient un excellent état d'esprit, du coup, tu as cette latence aussi de temps de formation, de montée en compétences, qui fait que quand tu as une croissance, ça veut dire que tu as plein de dossiers qui rentrent, mais en plus, tes équipes sont jeunes et montent en compétences, tu vois, c'est un peu compliqué. Donc, les managers devaient faire les pompiers pour garder la qualité. Au final, on n'a pas trop eu de douleur avec les clients. On a réussi à... à maintenir quand même un niveau de qualité qui était relativement haut. On a eu quelques quacks sur des dossiers et donc, on a perdu quelques clients, je ne vais pas te mentir, à cause de ça. Mais dans l'ensemble, par rapport à la croissance qu'on a connue, franchement, chapeau à nos équipes parce que vraiment, ils ont été exceptionnels pour réussir à tenir la cadence, tu vois. Est-ce que le mot important,
Jonathan KHALFA - invité
c'est toujours de te dire j'anticipe ?
Florian DUFOUR - Hôte
Oui, oui, oui.
Jonathan KHALFA - invité
Anticipe le coup d'avance.
Florian DUFOUR - Hôte
En fait, moi, il y a 3 ans je pense j'ai été voir le manager j'ai dit bon les gars on a un souci qu'on prenait pas en compte il faut qu'on ait une organisation de croissance si tu veux il faut toujours que en fait il faut nous au départ quand on faisait nos process on se disait dans un monde idéal tu vois dans un monde idéal on est organisé comme ci comme ça tu vois et dans un monde idéal c'est à dire tu as 4000 clients au cabinet et tu restes 4000 clients au cabinet. Et genre, en gros, tu as une petite progression stable et tu recrutes un collaborateur et tu en as une autre et tu recrutes un nouveau, etc. Non, nous, ce n'est pas ça. Tu as 4000 clients là, à la fin du mois, tu en as 40 de plus. Et donc, potentiellement, tu as besoin d'un collaborateur en plus. Donc, si on n'adopte pas cette organisation de croissance, on va dans le mur. Donc maintenant, c'est ce qu'on a fait et c'est pour ça qu'on accepte quand il y a des bons profils qui passent. de les recruter même si aujourd'hui on n'a pas les dossiers à lui donner on va être surstaffé peut-être pendant 2-3 mois mais par contre quand les dossiers vont rentrer tout de suite ils vont être bien pris en main parce qu'on avait connu des situations où le client il arrive et on ne savait même pas à qui le donner parce qu'on n'avait pas assez de collaborateurs on était full et donc ça c'est quelque chose qui nous a fait apprendre et maintenant c'est quelque chose qu'on... on ne reproduit pas. Et en tout cas, le CECAD, il y a quatre ans, et le CECAD aujourd'hui, c'est le jour et la nuit en termes d'organisation interne, de process, etc. On a recruté Manon. Enfin, pardon, Manon était une collaboratrice qui, finalement, était un peu en échec sur son poste parce qu'elle n'aimait pas le fait d'être toujours sous pression des délais, des échéances, parce que ça fait partie du métier. Et donc, elle s'est aperçue que ce n'est pas quelque chose qu'elle pouvait gérer. et par contre c'était quelqu'un de très rigoureuse et très consciencieuse et du coup on lui a dit bah écoute est-ce que tu veux prendre le rôle des process qualité en interne donc tout ce qui est lié au contrôle interne donc aujourd'hui elle est responsable qualité chez nous et responsable des outils digitaux et tu vois ça c'est pareil c'est une création de poste qu'on a fait ça nous a fait vraiment passer un step
Jonathan KHALFA - invité
Est-ce qu'au niveau de la croissance, il faut être un peu comme toi, un peu hermétique au stress ? Ou est-ce que tu en as ?
Florian DUFOUR - Hôte
Non, j'ai beaucoup de stress. Moi, je suis quelqu'un de très impulsif, très angoissé, très stressé, même si ça ne se voit pas du tout. Par exemple, ça me faisait ça avant, quand j'avais un appel d'un client, j'étais très stressé parce que je me disais putain, ça se trouve bien un problème Tout de suite, tu vois. De me dire putain, ça se trouve bien un problème Et du coup, mes clients, quand ils m'appelaient, tu étais sûr que 5 minutes après, ils se rappelaient. Et dans la majorité des cas, il n'y avait pas de problème. Mais voilà, j'étais comme ça. Et puis petit à petit, j'ai accepté que si tu es dans une croissance, tout ne peut pas être parfait. Donc, il faut un peu lâcher du lest et il faut se dire Ok, des fois, il va y avoir des petits couacs, il va y avoir des petits soucis. Mais au final, ces petits couacs et ces petits soucis, il ne faut pas les balayer. Les petits couacs et les petits soucis, c'est justement ça qui va nous faire avancer. Et donc, moi, dès qu'il y a un petit grain de sable… Moi, je le prends et tout de suite, je me dis, OK, est-ce qu'il n'y a pas quelque chose à améliorer là-dessus ? Encore là, sur notre process d'entrée de nouveaux clients, entre le moment où il y a la signature de la lettre de mission et entre le moment où il y a l'onboarding, on a un moment un peu chelou où là, c'est les managers. En fait, on doit affecter le dossier à un manager pour qu'après, le dossier soit donné à un de ses collaborateurs et pour que l'onboarding soit fait. Et le problème, c'est que là, cette période-là, Moi, je ne suis pas satisfait du process qu'on a aujourd'hui. Parce que parfois, il peut y avoir des petits ratés. Et donc, le client, il signe sa lettre de mission, et quatre jours après, il n'a pas été rappelé. Moi, ça, je ne veux pas. Moi, je veux qu'il signe sa lettre de mission, le lendemain ou 48 heures après, il est pris en main. Et donc, ça, ça s'est remonté à mes oreilles. Et donc, tout de suite, là, on est en train de réfléchir pour trouver un process qui va fonctionner là-dessus. Tu vois, c'est vraiment, pour moi, l'essentiel, c'est ça. Ça, c'est de... de prendre les petits points de douleur, les petits grains de sable, les petits couacs, et de les transformer en mettant en place un process clair, un truc cadré, et voilà.
Jonathan KHALFA - invité
Je te remercie pour tous ces partages mais avant de nous laisser j'aimerais te proposer de jouer au jeu ceci et cela pour que les auditeurs apprennent à mieux te connaître Alors toi tu préfères être sur Instagram ou LinkedIn ?
Florian DUFOUR - Hôte
LinkedIn
Jonathan KHALFA - invité
Tu préfères le PSG ou l'OM ?
Florian DUFOUR - Hôte
Le PSG, je suis coach du PSG eSport
Jonathan KHALFA - invité
Tu préfères porter des costumes cravate ou t-shirt jean toute la journée ?
Florian DUFOUR - Hôte
T-shirt jean
Jonathan KHALFA - invité
Tu préfères jouer sur FIFA ou PES ?
Florian DUFOUR - Hôte
FIFA
Jonathan KHALFA - invité
Parce qu'il faut le rappeler, tu as eu une belle carrière aussi en e-sport.
Florian DUFOUR - Hôte
J'ai eu une petite carrière en e-sport dans le sens où je faisais des compétitions et j'étais classé dans les top 20 français. C'est top. C'est déjà pas mal. Après, je n'ai jamais rien gagné. Je n'ai pas fait des grosses compétitions majeures. Je ne jouais jamais ça. Mais par contre, aujourd'hui, je suis coach du PSG pour la section e-sport. Je fais partie du staff du PSG. Pour moi, c'est un rêve parce que je suis un fan du PSG depuis... depuis longtemps maintenant et du coup voilà c'est un truc que je kiffe donc FIFA sans aucune hésitation qui maintenant d'ailleurs s'appelle IEFC et qui ne s'appelle plus FIFA tu vois c'est que je suis encore en mode ancien moi tu préfères partir en vacances à Ibiza pour faire la fête ou être tranquille dans le Vercors ? alors je ne connais pas le Vercors mais je vais te dire si je vais à Ibiza c'est pour prendre le bateau et aller tranquille sur l'île de Formentera qui est juste à côté et que j'en reviens j'ai été il y a 15 jours pour le... Pour les 50 ans de mon associé Parce que lui il va souvent là-bas Il a une maison là-bas Et c'est un endroit extraordinaire Donc je préfère être tranquille Mais le Vercors je t'avoue que je connais pas Donc je peux pas te répondre
Jonathan KHALFA - invité
Et la dernière t'es plutôt une personne fêtarde ou pantouflarde ?
Florian DUFOUR - Hôte
Pantouflarde Ah ouais ? Ah ouais pas du tout Moi j'ai jamais été un mec qui allait en boîte de nuit J'aime bien de temps en temps Mais je vais pas aller me péter la gueule en boîte J'ai jamais fait ça Même quand j'étais jeune J'ai dû aller peut-être 15 ou 20 fois en boîte dans ma vie. Je préfère faire la fête avec mes amis à la maison, recevoir du monde et tout. Mais être dans les ambiances de boîte de nuit, ce n'est pas trop mon kiff. de temps en temps c'est bien tu vois quand on a été au congrès de l'ordre à Montpellier avec les cadres de Strat et il y avait des collaborateurs avec nous le soir on a été faire une petite guerre et voilà c'est sympa de temps en temps mais c'est pas mon truc où je me dis putain je suis trop pressé d'aller faire la guerre je suis pas comme ça bah
Jonathan KHALFA - invité
écoute on te remercie pour tout cet échange comme on a pu voir sur le niveau de la croissance c'est super top et puis pour ceux qui veulent te suivre c'est super top c'est quoi déjà ton podcast tu le rappelles ?
Florian DUFOUR - Hôte
alors du coup mon podcast c'est podcast multi on sort un épisode tous les 15 jours on a deux thèmes pour l'instant on en a sorti qu'un qui s'appelle multi sur les multi entrepreneurs et on a un deuxième thème qui va sortir bientôt on a déjà tourné des épisodes qui s'appellent rebonds et qui met en avant les échecs des entrepreneurs et les rebonds qu'ils ont pu avoir parce que les échecs c'est assez tabou en France et nous on voulait les valoriser et du coup on a fait ça avec Eric Nidam et et donc on est deux présentateurs deux podcasters avec un invité et c'est un format un peu sympa à trois donc vous pouvez suivre ça sur podcastmulti.fr ou alors sur LinkedIn il y a la chaîne il y a la chaîne multi il y a la chaîne YouTube il y a aussi les podcasts audio parce que c'est et en vidéo et en audio et puis après vous pouvez me suivre sur LinkedIn voilà je l'attends qu'Alpha sur LinkedIn ou sur Instagram je l'attends qu'Alpha aussi et voilà
Jonathan KHALFA - invité
C'est bon, on te remercie. A bientôt.
Florian DUFOUR - Hôte
Merci à toi, merci Florian, c'est très gentil de m'avoir invité.
Jonathan KHALFA - invité
Avant de se quitter, je vous invite à laisser un avis 5 étoiles sur votre plateforme d'écoute préférée et parler du podcast à vos confrères. J'en profite pour remercier mes partenaires qui, grâce à eux, me permettent de vous partager encore plus de contenu chaque mois. Merci, rendez-vous au prochain épisode !

Chapters

Présentation de Jonathan KHALFA
1min
De l'Expert-Comptable opérationnel au Chef d'Entreprise
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2min
L’impact du commercial dans la stratégie de croissance
12min
Investir dans la croissance : coût financier et temporel
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22min
La gestion des métiers supports au profit de la croissance
29min
La croissance repose sur une expérience client parfaite (onboarding, philosophie du luxe, etc.)
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34min
Le rendez-vous bilan pour développer le business du client
54min
Gestion du changement dans un cabinet en croissance rapide
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59min
En apprendre plus sur Jonathan avec le JEU "Ceci ou cela"
1h09