- Florian DUFOUR - Hôte
Bienvenue dans la troisième saison du podcast Marketing Cabinet Comptable. Tous les 15 jours, je vous apporte des astuces marketing au travers d'interviews d'experts comptables. L'objectif reste inchangé, vous permettre de faire rayonner à votre tour votre cabinet. Alors, sans plus attendre, place à l'interview. Bonjour à tous, alors je suis ravi de vous retrouver aujourd'hui avec Boris Sauvage qui est le vice-président du Conseil National et d'ECMA et on va parler avec lui de data visualisation mais surtout comment on peut vendre ses nouvelles missions. Bonjour Boris.
- Boris SAUVAGE - VP du CNOEC (invité)
Bonjour Florian, bonjour à tous.
- Florian DUFOUR - Hôte
Je suis ravi. t'accueillir encore une nouvelle fois sur le podcast et on va aller dans le concret du coup. L'objectif, c'est de faire voir qu'il y a des nouvelles missions qui arrivent pour la profession comme la data visualization, mais surtout comment on peut les aider, les experts comptables, à vendre, à communiquer là-dessus. Donc, si tu veux bien, je voudrais qu'avant qu'on rentre directement dans le sujet, que tu m'expliques en gros l'association qui a été créée par le Conseil national, donc ECMA, aujourd'hui, comment elle défend les intérêts de la profession ?
- Boris SAUVAGE - VP du CNOEC (invité)
Alors ECMA, c'est une association qui a été créée, donc... par le Conseil national. L'objectif, il est double, c'est de proposer des outils qui ont plutôt attrait à l'oppositionnement de l'expert comptable, à la souveraineté de l'expert comptable, par exemple les télétransmissions, d'avoir finalement l'ensemble d'outils mutualisés au sein de la profession sur la télétransmission. Et puis, c'est aussi de proposer des outils nouveaux sur un marché qui n'est pas encore mature où les éditeurs ne sont pas encore forcément engagés. Et de... d'avoir un rôle d'initier le marché. C'est ce qu'on a fait avec la data visualisation, c'est ce qu'ECMA a fait aussi avec l'examen de conformité fiscale, et de se dire finalement, il est important que les experts comptables aillent sur ce marché. Le marché n'est peut-être pas encore présent, il faut que quelqu'un initie, c'est le rôle d'ECMA d'initier ce marché par les outils.
- Florian DUFOUR - Hôte
C'est un peu d'aider les éditeurs à les pousser sur des activités un petit peu connexes pour lancer le marché et venir un petit peu augmenter notre portefeuille de possibilités.
- Boris SAUVAGE - VP du CNOEC (invité)
C'est ça, c'est pour augmenter tout à fait les possibilités de dire à un moment donné, il n'y a pas encore d'offres qui permettent aux experts comptables de passer à la pratique et de leur proposer une solution. Et après, ça devient des outils avec un acteur sur des outils comme il peut y en avoir d'autres qui se lancent par la suite.
- Florian DUFOUR - Hôte
Donc là, on va sur la data visualization, mais si je me rappelle bien, en 2022, vous avez lancé jeuxdataviz.com. Pourquoi vous êtes engagé sur les outils de data visualization en particulier ?
- Boris SAUVAGE - VP du CNOEC (invité)
en 2022 cette partie là elle était finalement peu développée aujourd'hui on voit qu'il y a quand même quelque chose qui se développe en 2022 c'était pas totalement le cas on avait finalement il y avait deux constats quand même c'est qu'il y a beaucoup de quantité de données au sein de la profession dans les cabinets qui appartiennent aux cabinets et qui ne sont pas encore exploitées et il y a besoin aussi de développer ces services au sein des au sein des cabinets pour proposer finalement aux clients la mise en perspective de leurs chiffres, aller au-delà de la simple comptabilité et de pouvoir bénéficier de tout ce qui est évolution technologique autour de la donnée à destination de tous les cabinets et donc des TPE finales. C'est vraiment de pouvoir aller sur ces outils-là qui n'étaient pas encore présents sur le marché comme ça l'est aujourd'hui.
- Florian DUFOUR - Hôte
C'est pour aider un petit peu les confrères à mieux présenter les chiffres. Peut-être qu'on avait cette complexité de trouver un langage assez simple ou de montrer de manière plus visuelle peut-être les données à nos clients. C'est un peu ça le contexte du départ ?
- Boris SAUVAGE - VP du CNOEC (invité)
On a souvent la question des clients. Les clients ont fait le point avec eux sur leur activité. Ça va, ça ne va pas. Et ce point-là qui est un peu en difficulté, il faut travailler là-dessus. Ça, c'est un atout de l'entreprise. Donc la vie d'entreprise, en fait, on l'a, les clients en ont conscience et on travaille avec eux depuis de nombreuses années là-dessus. Par contre, on a toujours la question du client qui doit dire, OK, et mes confrères, néanmoins concurrents, comment ils se situent ? Est-ce que je n'ai pas trop de frais de personnel par rapport à mon activité ou par rapport à mes concurrents ? Est-ce que mes salaires sont un peu dans la moyenne ? Est-ce que je paye bien mon équipe ? Et il y a besoin finalement de dire, OK, moi j'ai fait 5% de progression, mais est-ce que le... Mon environnement local, il a fait moins, il a fait plus. Les entreprises ont besoin de se comparer autour. Et c'est l'objectif de Jadotavis, d'apporter finalement ces éléments-là de contexte, en plus des éléments intrinsèques de l'entreprise. De dire, aujourd'hui, sur des entreprises comparables, vous êtes plutôt bien en termes de personnel, vous avez moins de personnel, vous avez une productivité qui est plus importante que vos concurrents. Par contre, votre emplacement, on en a déjà parlé avec un loyer. Par exemple, un clic qui est un peu lourd fait que vous avez un poids de frais généraux qui est plus lourd que la moyenne. C'est peut-être lié à votre loyer ou à votre partie mobilière ou à d'autres éléments qu'on ne connaît plus dans l'entreprise. Et de pouvoir le comparer. Et également de pouvoir à un moment donné dire qu'on a un ressenti, on le connaît, on est des acteurs du territoire dont l'entreprise, le cabinet, il connaît. Mais dans le database, on a toute la partie études de marché qui permet d'avoir vraiment des chiffres derrière le ressenti, de dire la population, elle est vieillissante ou pas. L'immobilier, on est plutôt sur quelque chose qui monte ou qui baisse parce qu'on a les historiques, les loyers. D'avoir aussi tous ces éléments de contexte en comparaison et donner une dimension différente au compte grâce à tout ce que l'on peut avoir au sein du cabinet et de la mutualisation par les cabinets.
- Florian DUFOUR - Hôte
Ça permet encore plus d'affiner notre présentation. Et du coup, moi, ça m'intéressait, j'aimerais que, si c'est possible, que tu puisses me décrire le fonctionnement de cette solution et l'opportunité de l'utiliser pour les cabinets. Parce que là, vous avez fait une présentation au Congrès, j'ai trouvé ça super, top. Donc, est-ce que tu pourrais aller dans ce fonctionnement, sachant que peut-être pas tous les auditeurs ont pu être présents au Congrès ?
- Boris SAUVAGE - VP du CNOEC (invité)
Alors, ceux qui n'ont pas pu être présents au Congrès... C'est dommage, vous avez manqué quelque chose, mais vous pourrez découvrir malgré tout le jeu DataVis. Et puis, même sur le contenu, il y a pas mal de contenu aussi qui a été capté. Donc, ce n'est pas grave, ils se rattraperont l'année prochaine. Ceux qui ne sont pas venus, ils se rattraperont l'année prochaine. On a présenté une grosse mise à jour de jeu DataVis au congrès. L'objectif, c'était d'aller plus loin. On a une première version qui existe depuis le lancement, qui présente l'ensemble des études de marché. Donc là, on est sur le même périmètre. Dans les études de marché, on retrouve les éléments de contexte, comme une étude de marché, la population, la densité. On a des informations sur les sessions de fonds de commerce. On est pour se dire quelle est la valeur du fonds de commerce. On a aussi les éléments par rapport à ça. On a les informations sur les loyers commerciaux. On a les informations sur l'immobilier d'habitation. Donc on peut bien comme ça avoir tout un module d'études de marché très riche. et avec même dedans des modules qui aident à la valorisation d'entreprise, qui aident à la valorisation de fonds de commerce, qui aident à la valorisation de titres. Donc vraiment un module d'études de marché développé qui apporte un premier niveau de service au cabinet pour répondre aux clients. Et ça s'utilise par exemple sur la partie prévisionnelle, quand on nous dit est-ce que je ne m'installe pas dans un endroit où mon métier est surreprésenté par rapport à la population. Donc on peut avoir comme ça des comparaisons. Et puis dans ce module de marché, on a aussi des analyses statistiques sur les comptes des entreprises, le chiffre d'affaires, la marge, les frais généraux, les frais de personnel, tous ces éléments finalement du compte de résultat de l'entreprise et de la taille des entreprises avec le nombre de salariés. Donc ça, c'est des informations qui sont collectées depuis différentes bases de données et qui sont mises à disposition des experts comptables. Et de façon simple, c'est-à-dire que... Tout ça, en fait, tu peux le retrouver, tu peux faire 3000 recherches, tu peux passer une semaine sur Internet et tu arriveras à trouver des éléments comme ça. Là, tu mets une adresse, un code APE, une activité, et ça te ressort toute l'étude de marché en quelques minutes. Après, bon, il faut la lire. On a quand même une vingtaine de pages, donc en effet. Mais ça permet de mettre des chiffres derrière, souvent le sentiment qu'il y a l'expert comptable qui connaît bien son territoire. Ça, c'est le premier module. Ensuite, on avait jusqu'à présent un module aussi d'analyse en partant du FEC. En fait, en tant qu'expert comptable, je vais charger les deux derniers fails de mon client. Et là, ça me permettait finalement d'avoir sa performance, des analyses sur son bilan, mais aussi avec une comparaison par rapport au panel d'entreprise dans l'étude de marché. Donc là, j'avais déjà un premier élément comparatif. Là, on a décidé d'aller beaucoup plus loin, d'aller sur un module qui permet de faire une présentation de bilan en contexte des concurrents. Je suis capable maintenant, avec cette nouvelle version présentée au congrès de GDataviz, de dire comment s'est construit mon résultat au fil de l'année quand je fais mon rendez-vous de bilan. C'est vraiment un module de rendez-vous de bilan. Et quels sont les points forts, les points faibles ou la comparaison par rapport aux entreprises concurrentes. On a mélangé l'analyse de bilan et la restitution de bilan au client avec toute la partie données, data données. du secteur pour pouvoir comparer l'entreprise et lui dire ce qu'on avait dit par rapport aux frais de personnel, ça se clore au bord sur les chiffres. Et en complément de ça, on a une troisième fonctionnalité qu'on a ajoutée qui permet d'avoir un suivi mensuel. Puisqu'une fois qu'on a pris cette décision en rendez-vous de bilan, c'est de dire ok mais on a des axes de travail, l'entreprise a des axes de travail qu'on définit avec elle et c'est bien de pouvoir les suivre en fait. Il va pouvoir le suivre dans un environnement où le client s'y retrouve parce qu'il a les mêmes visuels, il a la même présentation que son rendez-vous de bilan. Donc là, la possibilité aussi d'avoir un suivi mensuel, une analyse mensuelle du fait. que le cabinet déverse, qui va permettre d'avoir ce qu'on a vu au bilan et le suivi d'avancement sur l'exercice qui est commencé. Donc, trois modules, analyse du marché, présentation de bilan et suivi d'activités, de tableaux de bord au cours de l'année. Ça, c'est la nouvelle version qu'on vient de présenter.
- Florian DUFOUR - Hôte
C'est plutôt pas mal et ça permet justement de ne pas faire que de la mission accessoire, vraiment de l'accompagner au jour le jour.
- Boris SAUVAGE - VP du CNOEC (invité)
Oui, parce qu'on peut très bien imaginer qu'il y a un fil rouge, la suivi d'activité, l'objectif c'est d'en faire un fil rouge, et après, ponctuellement, de revenir sur certains points de l'étude de marché, par exemple. Il y a des scénarios de commercialisation, on en reparlera probablement plus tard, mais qui sont intéressants, je pense, par rapport à ça.
- Florian DUFOUR - Hôte
Oui, on avait souvent la problématique de faire une situation à un moment donné, et puis après, c'était au client, en théorie, de la suivre lui-même. Là, le fait de relancer un petit peu tous les mois, d'avoir vraiment cette relation, d'en discuter, ça peut lui permettre d'être vraiment... plus au fait, et nous, d'être plus le coach de l'entreprise.
- Boris SAUVAGE - VP du CNOEC (invité)
Oui, de toute façon, c'est ce qu'on a vu pendant le congrès. Il faut vraiment qu'on change, qu'on fasse évoluer nos missions au niveau de nos clients. Une des attentes principales des clients, c'est bien l'accompagnement. Et là, on est vraiment dans un outil d'accompagnement du quotidien, enfin mensuel, du quotidien de tout le temps. Et sur quelque chose qui est assez riche, puisque ça va au-delà de simplement nous dire, voilà l'évolution de notre chiffre d'affaires.
- Florian DUFOUR - Hôte
Toutes ces données qu'on va chercher partout et qu'on aura aussi nous-mêmes sur le cabinet, est-ce qu'il y a vraiment intérêt de les mutualiser ? Est-ce qu'il n'y a pas des risques aussi derrière ?
- Boris SAUVAGE - VP du CNOEC (invité)
Alors, il y a un intérêt de les mutualiser, c'est qu'aujourd'hui, on se base sur des données qui sont plutôt des indicateurs calculés, parce qu'on a pas mal d'informations issues des comptes de résultats, mais on n'a pas encore aujourd'hui beaucoup de faits. Cécile de Saint-Michel a annoncé toutes les avancées qu'on avait sur la profession, qu'on avait sur son Data Lake, et donc ça peut être aussi alimenté pour ECMA de pouvoir finalement aller au niveau des FEC et d'avoir plus d'éléments. Aujourd'hui, les éléments de comparaison, on les a sur les ratios comptables, donc chiffre d'affaires, marge, frais généraux, résultats d'exploitation, etc. Plus on va partager nos FEC, plus derrière, on va être capable d'aller sur un niveau de finesse. pour tout le monde au niveau des analyses d'entreprises. On se rappelle tous de la crise qu'il y a eu au niveau de l'énergie. Aujourd'hui, avec une liasse fiscale, avec un compte de résultats, tu ne peux pas savoir en fait quels sont les ratios, tu ne peux pas avoir les dérapages. Là, si on a suffisamment d'entreprises et de cabinets qui jouent le jeu, on sera capable d'avoir le poids des énergies au niveau du fait ou au moment du bilan. Mais en plus, si jamais c'est mis à jour tous les mois, on pourra voir aussi éventuellement les dérapages, les évolutions et sortir des informations statistiques par rapport à ça. Donc, on a tout intérêt à mutualiser nos données. Aujourd'hui, moi, dans mon cabinet, j'ai 500 clients, je ne peux pas faire énormément de choses par rapport à ça. On sait qu'à partir du moment où il y a 500 000 entreprises, on arrive à avoir des informations qui sont suffisamment exploitables et qui donnent pour tout le monde, en fait, par rapport aux problématiques géographiques, par rapport aux problématiques de taille d'entreprise, etc. Avec 500 000, il y a un panel statistique qui permet d'être avancé. Aujourd'hui, ECMA, il fait transiter 3,8 millions de déclarations fiscales. Donc finalement, 500 000 entreprises, ce n'est pas beaucoup dessus. Et si chacun en met un huitième, un quart de nos clients dessus, on aura beaucoup plus de données et du coup, beaucoup plus de pertinence. Alors, ce que tu disais justement, c'est que ça, ce n'est pas inquiétant, parce qu'il n'y a pas un risque. Aujourd'hui, toutes les mesures sont prises pour avoir le maximum de sécurité. bien entendu mais il n'y a jamais aucun système qui est infaillible, il n'y a aucune banque qui a un coffre-fort qui n'a jamais été percé. Par contre ce qui a été décidé c'était que les données qui sont stockées elles sont anonymisées, c'est-à-dire qu'à un moment donné il ne peut pas y avoir de retour. Si jamais à un moment donné il y avait malgré tout, malgré l'ISO 27001, malgré tous les serveurs protégés, malgré tout si jamais à un moment donné il y avait quelque chose, c'est des données anonymes en fait. Donc, du coup, ça permet de supprimer totalement le risque, le fait d'avoir anonymisé. Mais je ne suis pas certain qu'on ait plus de risques dans ces informations-là transmises avec moi que celles qui sont au cabinet, que quand je vois, moi, des fois, un collaborateur qui laisse son poste allumé, sa session ouverte, voilà, des clients qui peuvent passer dans les bureaux. Donc, on a tout fait pour limiter au maximum le risque. Et derrière, on s'est en plus anonymisé pour être sûr qu'au cas où il y a un accident, il n'y ait pas de... de complications derrière et que ça ne mette pas en porte à feu le cabinet.
- Florian DUFOUR - Hôte
De toute manière, l'objectif, c'est que tout le monde puisse en retirer des bénéfices. Et que ces données-là, en fait, l'objectif, ce n'est pas qu'on ait le numéro de notre client ou s'en cirer. C'est vraiment d'apporter des données, par exemple, sur le code APE, pour vraiment dire, voilà, le boulanger, prenons un exemple, ce boulanger à tel endroit va faire telle chose. Et ce n'est pas d'avoir des données qui seront revendues. Ce n'est pas possible, ce n'est pas l'objectif.
- Boris SAUVAGE - VP du CNOEC (invité)
Non, non, non, il n'y a pas de revente. L'objectif, c'est vraiment de dire, non, non, on s'en sert pour affiner derrière. Donc, ce n'est pas... ce n'est pas du négoce de données, non, non, on est très loin de ce schéma-là, l'idée c'est vraiment de dire, par exemple, de dire à un moment donné, ok, sur les boulangers dans telle zone géographique, qu'on ne peut pas avoir trop précise pour respecter le secret aussi statistique, eh bien, le taux de marge est plutôt comme ça, et moi, mon taux de marge, il est différent, donc est-ce que c'est un problème avec le meunier, est-ce que c'est, enfin voilà, donc avoir un petit peu de... de façon anonyme pour avoir les éléments.
- Florian DUFOUR - Hôte
Allons même plus loin, si on ne met pas justement ces données au service de la profession, peut-être d'autres vont faire ça et de l'autre côté, il y aura une plus-value et donc le client risque d'aller vers des choses où il aura plus d'intérêt ou sera plus fin, autant qu'on avance.
- Boris SAUVAGE - VP du CNOEC (invité)
Alors c'est quand même un domaine, le domaine du conseil, c'est un domaine où on n'a aucune prérogative d'exercice, où tout le monde peut intervenir, où il y a ce qu'on appelle des pure players, des gens qui ne font que ça. qui arrive à vendre des missions à certaines clients, nous on a du mal à vendre des missions complémentaires, donc vraiment l'outil est là, il est déjà très riche avec finalement peu de données, on a que les comptes de résultats, c'est finalement peu de données par rapport à la FEC, si jamais on joue le jeu tous ensemble, on va avoir un sacré outil derrière.
- Florian DUFOUR - Hôte
Je veux même aller plus loin. Est-ce que ce serait possible, imaginons dans un ou deux ans, que vous mettiez l'accès que pour des fakes, et justement qu'on ne mette pas que les comptes de résultats ?
- Boris SAUVAGE - VP du CNOEC (invité)
Oui. Si jamais on avait assez de volume, ça pourrait être une piste en vie. Parce qu'avec le fait qu'on reconstitue le compte de résultats, on peut imaginer ça.
- Florian DUFOUR - Hôte
Donc ça, c'est top. Moi, l'outil me plaît, mais j'aimerais que tu m'aides là-dessus sur la partie mission. Tu dis qu'il y a des pure players qui savent très bien le vendre. Nous, on a un peu des fois des réticences, peut-être. Avec Jeu Data Vise, qu'est-ce que je... peux concrètement vendre comme nouvelle mission ?
- Boris SAUVAGE - VP du CNOEC (invité)
Alors, on va avoir plusieurs choses. Et si, à la limite, je ne sais pas comment faire pour mes missions, je peux aussi me laisser guider par l'outil. Moi, je pense que la première mission, la plus simple, c'est la présentation des comptes annuels. Alors, ce n'est peut-être pas une mission en tant que telle, mais en tout cas, ma présentation de bilan, avec les éléments enrichis de Jeu DataVise, ça permet d'avoir un... une présentation qui va être un peu différente. Tous ceux qui n'ont pas pu voir les démonstrations, je les invite vraiment soit à suivre un webinaire, on a lancé tout un tas de webinaires, ou avoir une présentation avec les équipes d'ECMA. On a souhaité avoir une présentation de bilan qui soit compréhensible par l'entreprise et qui soit peut-être un petit peu, qui donne les mêmes informations, mais sous une façon vraiment orientée entreprise et pas orientée technique comptable. Et ça, c'est important, même si on veut apprendre un peu de technique comptable, parce qu'ils doivent. savoir que c'est une marge, ils doivent savoir que c'est un OBE quand ils discutent avec le banquier, mais à un moment donné, sur des présentations de bilan, vraiment, je les invite à aller voir. Donc il y a cette présentation de bilan qui est une première mission, alors pas en tant que telle, mais en tout cas une première utilisation de l'outil, parce que certains le vendent de façon, une présentation enrichie, d'autres le mettront dans leur offre, ça chacun aura sa stratégie, mais en tout cas la première mission c'est par rapport à ça. La deuxième, c'est aussi tout ce qui est approche de valorisation. Puisque, je te disais tout à l'heure, on a un module d'approche de valorisation avec des méthodes de comparatif, avec toute la base des transactions qui ont été faites et puis des guides pour des méthodes de valorisation de part. Donc, on peut avoir une mission de valorisation avec Jeu Data Visite. Donc, un outil qui permet la valorisation du fonds de commerce ou la valorisation des titres de société. Et là, en plus, avec toute la partie... des comparables grâce aux études de marché. On a également tout ce qui est accompagnement du tableau de bord, puisqu'on a la possibilité de mettre un fait mensuel et d'avoir un outil de tableau de bord. On a la possibilité de vendre des études de marché, de dire voilà, on fait un petit point dessus. Et dans l'étude de marché, on a un module qui est trop souvent méconnu, mais moi quand j'en ai parlé à quelques clients, ça a plutôt fait bouche. C'est un module d'alerte. Alerte. par exemple sur les créations d'entreprise sur une zone particulière, sur un domaine particulier. Tu as un client qui est négoce de bâtiment. Tu lui dis, écoutez, moi je vais vous envoyer toutes les créations d'entreprise dans le bâtiment tous les mois. Et c'est votre... C'est votre listing de prospection. En fait, c'est un service super intéressant pour le client, il va l'avoir. De la même façon, je vous sors une alerte avec toutes les difficultés d'entreprise déclarées. Vous n'avez plus qu'à checker au niveau de vos clients. Donc là aussi, c'est des alertes particulières. On a toutes ces alertes de création de difficultés d'entreprise qui sont dans le module d'études de marché et qui arrivent directement chez le client. Je ne vais pas à un moment donné dire, j'en ai vendu 50, il va falloir tous les jours, enfin pas tous les jours, mais tous les mois, que je me tape les 50 couilles, je renvoie au client. Non, c'est renvoyer directement au client.
- Florian DUFOUR - Hôte
C'est automatique. Oui, c'est ça. On n'a pas besoin de...
- Boris SAUVAGE - VP du CNOEC (invité)
C'est ça. Et allons même plus loin. C'est-à-dire, écoutez, moi, je vous vends une étude de marché, je vous fais une actualisation annuelle et entre-temps, je vous délivre des alertes. Vous avez deux, trois niveaux d'alerte de ce que vous souhaitez. J'ai vraiment là un accompagnement sur l'évolution, la veille de marché pour mes clients. J'ai cette mission-là aussi que je peux mettre en place. Donc, toute la partie liée aux études de marché, et la partie... présentation des comptes, la partie tableau de bord, on l'a aujourd'hui avec l'outil Jeu de ta vie.
- Florian DUFOUR - Hôte
Ça, c'est top. Les petites alertes, ça va permettre d'accompagner, peut-être pas de révolutionner le chiffre d'affaires global du cabinet, mais de manière automatique, tu satisfais ton client, et c'est super plus vable, comme tu as dit, avec la négoce de bâtiment.
- Boris SAUVAGE - VP du CNOEC (invité)
Oui, et puis après, tu vas dire, ok, je ne vais peut-être pas faire un chiffre d'affaires énorme avec ça, mais c'est juste qu'à un moment donné, je vais mettre dans l'appli de mon client que dès qu'il a un truc, il m'appelle. Et là, c'est lui qui viendra me demander des missions, en fait. Parce que quand il a une question, il va me poser une question pour me dire, tiens, finalement, par rapport aux alertes que j'ai vues, je voudrais faire ça. Ça, ça peut déclencher une mission complémentaire. Donc, c'est des missions, mais c'est aussi des appels à mission en étant présent auprès de son client sur d'autres sujets.
- Florian DUFOUR - Hôte
Moi, je trouve que ces alertes, c'est bien. C'est une manière automatique. Donc, ça ne va pas venir surcharger le cabinet. Mais parlons un petit peu de la vente. Est-ce que tu aurais une idée de prix ou comment le... packagé un petit peu ces alertes ?
- Boris SAUVAGE - VP du CNOEC (invité)
Moi, je les ai packagées au sein du cabinet avec un abonnement annuel où je mets une livraison de l'étude de marché une fois par an. C'est plutôt l'occasion de discuter avec le client à ce moment-là pour voir un petit peu Tiens, tu es dans une grande ville, la population grandit, peut-être qu'il y a un truc à faire, etc. Un client qui fait de la laverie automatique, on a regardé sur les études de marché les densités, sur les quartiers pour une deuxième implantation par exemple. Et donc là, tu es dans l'étude de marché. Et derrière, un autre client en Église de bâtiment, je vais donner un petit peu le contexte de l'étude de marché sur la partie bâtiment pour que lui, il ait des... Il voulait finalement avoir des chiffres derrière son ressenti. Il sent un peu le marché, mais il voudrait bien voir un petit peu ce qu'il en est. Et derrière, l'abonnement sur des alertes, donc tu fais le niveau d'alerte. Ce n'est pas des montants énormes. Moi, je suis sur un abonnement à 150 euros par trimestre pour 3 alertes. Ce n'est pas énorme, mais c'est 150 euros où je ne fais rien, en fait, puisque c'est l'outil derrière. Par contre, ça peut permettre d'être chez le client tout le temps, par un autre canal, et puis de demander d'autres choses. Donc, ce ne sont pas des chiffres énormes, en effet. Les abonnements jeudi à ta vie, ils ne sont pas très élevés non plus. Donc finalement, tu n'as pas besoin de vendre beaucoup d'émissions pour rentabiliser ton outil.
- Florian DUFOUR - Hôte
Et je pense aussi que si tu multiplies par le nombre de tes clients, ce récurrent-là, moi, l'exemple que tu me prends avec la négoce de bâtiments, je trouve que c'est un bon exemple où en fait, limite, tu lui apportes du chiffre d'affaires. Enfin, ce n'est pas conclu, mais tu lui apportes des opportunités de business. Tout à fait. Et ça, je pense que c'est plus parlant pour un client que venir... tous les ans, voir le bilan pour parler un petit peu de l'antériorité. On dit souvent, bon, il va m'expliquer les chiffres que je sais à peu près. Voilà.
- Boris SAUVAGE - VP du CNOEC (invité)
Et là, tous les trimestres, tu lui livres la liste de prospection qu'il fait passer à un commercial avec lui. Il transfère ça à son commercial et il dit, ben voilà, on en a 10. Enfin, tu as un objectif de m'ouvrir 10 ou 20% de compte sur la liste que je t'envoie tous les trimestres, quoi. Et en effet, c'est du développement de business derrière. Et on est là aussi pour ça, pour les aider sur... sur d'autres missions, sur d'autres aspects.
- Florian DUFOUR - Hôte
Là-dessus, est-ce que tu aurais une technique ? Je dévie un peu des questions sur la partie stratégie. Est-ce que tu t'es pris un petit moment où tu t'es dit, bon, attends, là, ces idées de petits pop-up, de petits alerts, c'est intéressant, comment je pourrais le faire avec ma typologie de clientèle ? Est-ce que tu dis, je commence par un petit bout ou je regarde une certaine typologie à qui ça pourrait correspondre ?
- Boris SAUVAGE - VP du CNOEC (invité)
Moi, j'ai pris des clients test, des clients avec qui je m'entends bien et je leur dis, bon, ben voilà. On a la possibilité de vous délivrer cette liste de prospects, par exemple. Essayez, vous me dites, le budget, on est sur ce budget-là, mais... Je vous l'offre pendant 6 mois, vous me dites ce que vous en pensez et on fait le point après. Et je vous l'offre parce que j'attends de vous un retour et que vous m'indiquez si c'est utile, pas utile, si vous aimeriez en plus, en moins. Donc moi je le fais plutôt avec des clients un peu test. Et puis c'est aussi plus facile d'avoir des clients où tu sais qu'à un moment donné il y a un intérêt. Je trouve que dans les gaz de matériaux c'est top. La boulangerie, ça je lui rends pas cette alerte là en boulangerie. Par contre la boulangerie, je peux lui dire je vous envoie toutes les ouvertures de points chauds qu'il y a dans la vie. général il le sait mais des fois il peut louper un truc ou quoi que ce soit ou éventuellement les difficultés enfin voilà donc il ya d'autres il ya d'autres éléments c'est à travailler après par activité moi je le travaille par activité donc pour avoir également des
- Florian DUFOUR - Hôte
grandes lignes d'activité et de personnaliser en fonction des activités ça peut être intéressant par exemple le restaurateur voir tous les points qui vont s'ouvrir autour de lui le la prêt-à-porter enfin tellement de L'opportunité, la question derrière que j'ai aussi, je pense que ce n'est pas toi qui as dû le mettre en place sur les points d'alerte, c'est plutôt tes collaborateurs. Est-ce que ça a bouleversé, on va dire, leur planning ?
- Boris SAUVAGE - VP du CNOEC (invité)
Non, ça ne bouleverse pas le planning, puisque en fait, c'est à paramètre au début. En général, on le fait soit pendant le rendez-vous de bilan, soit parce qu'on a l'occasion de se croiser avec le client. Après, c'est la partie automatisée, ce qui bouleverse plus le planning. c'est la mise en place d'un tableau de bord. Mais ça, ce n'est pas lié à GDataVis, c'est lié à la question des tableaux de bord dont on parle depuis des années. Mais cette partie des alertes, elle ne bouleverse pas les plannings. Au contraire, finalement, de parler d'autres choses avec les clients, c'est bien aussi pour les équipes. C'est bien aussi pour les équipes. Ça montre qu'ils ont des compétences au-delà de simplement... analyser une facture, parce qu'en fait, il faut plein de choses, mais le client ne le voit pas toujours. Donc, ça valorise aussi les équipes auprès des clients.
- Florian DUFOUR - Hôte
Est-ce que tu aurais d'autres exemples de cabinets qui ont mis en ce type de mission ? Des grands, des moyens, des petits ?
- Boris SAUVAGE - VP du CNOEC (invité)
Alors, on en a quelques-uns qui l'utilisent aussi pour les comparatifs de ratio. Parce que, je disais tout à l'heure, dans la partie du démarchage, il y a une comparative de ratio de dire, par rapport au code d'activité, finalement... vous avez des frais de personnel qui semblent plus élevés que la moyenne de vos confrères, donc il faudrait qu'on analyse un petit peu plus ça en détail. On est vraiment plutôt, ce qui a été mis en place c'est vraiment plutôt cette partie-là de comparatif en fait. Les études de marché avec la remise derrière du comparatif pour voir un petit peu ce qu'il en est autour des entreprises concurrentes du client.
- Florian DUFOUR - Hôte
Et au niveau du calcul pour le fonds de commerce, pour les évaluations ? ça te fait le calcul, la mission et le délivrable ?
- Boris SAUVAGE - VP du CNOEC (invité)
Non, c'est plus un guide en fait, mais ce n'est pas un module de valorisation, c'est plus un guide avec des éléments, ça viendra probablement, mais on n'y est pas encore. Par contre, derrière on a des ressources documentaires aussi, on a toujours parlé de la méthode DCF, tu as une ressource documentaire sur comment tu prends la méthode DCF, et où est-ce que tu trouves tes taux ? qui soit à peu près cohérent ou pourquoi tu as choisi ce taux-là, etc. Tu as des sources où tu peux trouver les taux cohérents à utiliser dans ton étude. Donc on est vraiment sur... Ce n'est pas de la documentation, ce n'est pas un outil clé en main, on est entre les deux avec une partie d'aide par rapport à ça.
- Florian DUFOUR - Hôte
Oui, ça te fait quand même du gain de temps. Tu n'as pas besoin d'aller chercher sur plein d'endroits.
- Boris SAUVAGE - VP du CNOEC (invité)
Ça fait un gain de temps énorme. Alors, ce n'est pas après ce bouton, mais ça fait un gain de temps énorme. Pour en avoir fait quelques-unes, c'est clair. En plus, tu as des slides que tu peux reprendre dans ta présentation au client aussi pour expliquer un petit peu la méthode. Peut-être que de recueillir, tu peux reprendre ça.
- Florian DUFOUR - Hôte
Ça, c'est top, ça. Donc moi, j'aurais que tu m'accompagnes un petit peu sur les principaux défis, en gros, sur la vente qu'ont pu rencontrer les experts comptables qui... tenter ou qui tentent de vendre ces nouvelles missions. On n'est pas à l'aise, tu le sais. Est-ce que tu as des écueils ?
- Boris SAUVAGE - VP du CNOEC (invité)
Il n'y a rien de magique, je suis comme tout le monde.
- Florian DUFOUR - Hôte
Comment tu fais ? Dis-nous ta technique magique, s'il y en a une.
- Boris SAUVAGE - VP du CNOEC (invité)
Je pense qu'il n'y a pas de technique magique. On a beaucoup parlé de la stratégie au niveau du congrès, de dire finalement qu'est-ce qu'on veut de notre cabinet demain. On a vu que... Le monde bouge, ça change, il va falloir qu'on change aussi. Et là, on a vu à Marseille comment est-ce qu'on pouvait faire pour changer. C'est de réfléchir sur notre stratégie, de voir les missions qu'on veut proposer et puis derrière, d'aller avec les compétences qui sont en face. Aujourd'hui, tu ne peux pas forcément proposer, enfin après chacun aura sa stratégie, mais je ne suis pas certain que tu puisses proposer des missions d'études de marché à tous tes clients, que tu puisses proposer des remises de comptes enrichies. à tous tes clients, un suivi mensuel à tous tes clients, il y en a que ça n'intéresse pas. Donc, moi, je commence par les ventes les plus faciles parce que je trouve que ça donne de l'énergie, en fait, pour après aller des plus faciles aux moins faciles avec les clients. Et vraiment, je suis toujours surpris de l'accueil des clients quand je leur présente les études de marché ou la présentation un peu... un peu différente dans la présentation, le module est nouveau, donc on n'en a pas fait beaucoup, mais j'en avais fait quelques-unes avec l'ancien jeu DataVis, notamment pour le fait de pouvoir montrer, comparer l'entreprise au panel. Ça, c'est intéressant pour eux, et j'ai toujours été assez surpris de l'intérêt qu'il y avait pour les idées de marché. Je propose, sans forcément imposer, et puis il y en a qui prennent, il y en a qui ne prennent pas, au niveau des équipements. des confrères, un peu, parce qu'on a travaillé avec tout un panel de confrères pour leur dire comment est-ce que vous faites, comment... Ça va assez bien pour eux sur les études de marché. L'ancien module de présentation du bilan était peut-être plus difficile à prendre en main et pas guider de la même façon, c'était plus compliqué, mais sur le module d'études de marché, à chaque fois, quand il y avait des questions, des questions sur, tiens, je tiens un appartement, est-ce que c'est le bon prix, ils nous ont dit que cette partie-là était finesse. L'étude de marché, permettait souvent de répondre à une question, alors peut-être pas toute l'étude, mais au moins une partie de l'étude aux questions, et donc l'enchaîner derrière sur l'avant. Donc voilà, c'est plutôt en répondant à des questions, et je pense que par rapport à ce qu'on a entendu à Marseille, c'est vraiment de se positionner sur l'offre qu'on veut faire. Je n'ai pas encore réfléchi, mais je me suis dit pendant le Congrès, est-ce qu'il ne faut pas que je mette des offres de restitution de bilan un peu différentes ? Il y a des clients qui voudront aller plus loin, avec lesquels j'ai passé plus de temps, j'utilise le database, et puis d'autres qui veulent juste, comment je paye une impôt, et puis c'est le même entente l'année dernière, merci, je leur ai pas besoin, donc voilà. Je pense que je vais réfléchir sur comment est-ce que je veux aller par rapport à ça, au niveau du cabinet.
- Florian DUFOUR - Hôte
Après ce qu'il faut dire, c'est que peut-être une nouvelle mission ou une nouvelle offre, de prestations que l'on propose ne va pas répondre à tout le monde et se dire peut-être déjà je vais faire une catégorie client et proposer ça pas forcer à vendre à des personnes qui en ont pas besoin en fait Tout à fait,
- Boris SAUVAGE - VP du CNOEC (invité)
les cabinets clients avec moi qui nous font des retours sur ce qui a marché, ce qui a pas marché en général ce qui a pas marché c'est je le propose à tout le monde et j'ai pas forcément pris le temps parce que quand je propose à tout le monde je prends pas le même temps ceux pour qui ça a marché c'est de dire j'ai ciblé j'ai proposé, ça a fonctionné, j'ai élargi ma cible, j'ai reproposé, ça a fonctionné. Il y allait plutôt par ciblage client que par simplement envoyer un mail-in à tout le monde. Le mail, le présentation de tout le monde, a priori, ça ne fonctionne pas. La présentation one-to-one avec le client, ça permet de mieux vendre. Ça, c'est le retour qu'on a dans les études d'ECMA.
- Florian DUFOUR - Hôte
Après, c'est peut-être de se dire, je prends un moment peut-être au mois de juillet. une journée avec mes associés pour je prends mon listing et on commence petit à petit ou un seul associé qui s'en occupe pour lequel il est friand par étape quoi oui comme tu dis ouais tout à fait ouais c'est ça mais en effet tout de suite ça a fonctionné c'est ceux qui ont ciblé et ceux qui ont eu du mal c'est ceux qui ont voulu faire au
- Boris SAUVAGE - VP du CNOEC (invité)
large en fait
- Florian DUFOUR - Hôte
Est-ce que tu aurais des techniques ou stratégies pour aider les collaborateurs pour détecter peut-être ces missions et les faire remonter aux associés ?
- Boris SAUVAGE - VP du CNOEC (invité)
Je pense qu'il faut bien expliquer aux collaborateurs qu'il faut écouter le client. Souvent, on a la question. Souvent, le client, dans ses questions, fait des noms de mission. Les noms de mission, c'est vraiment plutôt d'être en connexion avec les équipes pour qu'ils écoutent les clients et fassent remonter les éléments. quelqu'un qui commence à se poser la question qu'est-ce que ça vaut, etc. Vous savez, où je peux trouver des choses. Là, on a une mission de valorisation qui peut sortir. Quelqu'un qui se pose la question, est-ce que je ne devrais pas sortir un deuxième point de vente ? Là, on a la question d'études des marchés qui peut se poser. C'est vraiment la partie d'écoute client. Je pense qu'il faut bien organiser avec les équipes.
- Florian DUFOUR - Hôte
On a peut-être aussi cet écueil de vouloir répondre aussi trop vite. de dire, bon, ma réponse en tant qu'expert comptable, en disant, j'ouvre ou pas un nouveau point de vente, en fait, juste de répondre, ça va... On n'arrive pas à se valoriser, en fait, j'ai l'impression. Alors que ça a une valeur.
- Boris SAUVAGE - VP du CNOEC (invité)
Ouais, mais en fait, c'est ça. Mais c'est fou, on a fait des tas d'années d'études, d'années d'expérience pour pouvoir répondre à des questions en 4 secondes, mais en fait, il ne faut pas répondre en 4 secondes. Parce que tu ne vends pas 4 secondes. Tu as beau dire, oui, mais ça fait 20 ans, Jimmy, que je bosse... avec des budgets de formation tous les ans pour répondre à ce sujet. Non, si ce n'est pas formalisé, si on fait comme ça, on ne peut pas le vendre. Donc, c'est de prendre le temps de bien analyser aussi des fois la question pour comprendre, voir avec le client, lui, son attente et qu'il identifie que lui aussi, il a un besoin complémentaire et de sécuriser ses choix. Quand on parle d'implantation avec les clients de marché, on sécurise, ce n'est pas magique, ce n'est pas la vérité absolue, mais en tout cas, à un moment donné, on va dire attention. Là, la densité est importante, alors que là-bas, elle n'est pas importante. Donc, si vous êtes sûr de l'emplacement.
- Florian DUFOUR - Hôte
Maintenant, sur ces missions, on en parle avec le client, mais avant, est-ce qu'on peut créer des offres pour vraiment le présenter ? Est-ce qu'on a des papiers ? Est-ce qu'Ekma nous propose des choses pour accompagner là-dessus, sur la matérialisation ?
- Boris SAUVAGE - VP du CNOEC (invité)
Oui, on a toute une partie qu'on peut réutiliser pour les plaquettes de présentation, etc., d'Ekma. Je pense qu'il faut... Il faut qu'au sein de notre cabinet, on présente nos offres. Parce qu'à un moment donné, il y a des clients qui ne parlent pas, qui ont des choses en tête et ils ne savent pas ce qu'on fait. Est-ce que les clients qui ont l'habitude d'aller chez l'Arrest Père Chantal depuis 20 ans, qui n'ont rien demandé, vont savoir que je suis capable de leur sortir tous les mois un listing des concurrents qui s'ouvrent chez eux ? Mais non en fait. Si je ne leur dis pas, ils n'imagineront jamais que je fais ça. Et c'est normal qu'ils ne l'imaginent pas. Puisque même moi, il y a deux ans, je ne l'aurais pas imaginé. Donc, je pense qu'il est important qu'on communique sur ce que l'on fait. Je raciste sur le congrès, mais on a vu notre stratégie, il faut la communiquer notre stratégie. Aujourd'hui, je veux vous accompagner sur différents sujets. Il faut le dire, il faut l'écrire, il faut le faire savoir à nos clients. Il faut communiquer dessus.
- Florian DUFOUR - Hôte
Sur la communication, tu vas faire tous les rendez-vous bilan, tu penseras peut-être plus d'heures, ou tu vas leur envoyer un mail, ou les réseaux sociaux ? Comment il faudrait s'y prendre d'après toi ?
- Boris SAUVAGE - VP du CNOEC (invité)
Moi, je fais des choses, mais en toute humilité. Je ne sais pas si ça fonctionne. Comment il faut faire selon moi, je ne sais pas. Voilà comment je vais faire moi, en tout cas. Je pense qu'il y a des spécialistes par rapport à ça qui sont bien meilleurs que moi. Je pense que je vais retravailler mon site Internet aussi pour l'orienter par rapport à ces besoins-là du client et par rapport à ce que je sais faire. Parce que je pense que c'est... Ça a un peu changé, ce n'est plus comme ça que je veux présenter le cabinet, ce n'est plus voilà ce que je vais faire mais voilà ce dont vous avez besoin Donc, on travaille comme ça. On a vu avec les équipes qui ne savent pas non plus ce qu'on est capable de faire au sein du cabinet, parce que je ne l'ai pas assez communiqué. Donc, l'expliquer en interne et aussi l'expliquer aux clients. On a une newsletter qui part régulièrement. C'est de dire à un moment donné, sachez que maintenant on est capable de faire ça. Sachez qu'on peut vous accompagner sur ce sujet-là. et après ça va être plutôt un thème de rendez-vous de bilan, pas un seul thème parce que je trouve qu'un seul thème c'est compliqué avec les clients mais de dire par exemple cette année tous les rendez-vous de bilan on va parler des examens de conformité fiscale, on va parler de on va faire la présentation de bilan enrichi ou alors on fera l'un ou l'autre en fonction des clients mais voilà de profiter des rendez-vous de clients et je vais essayer de faire en sorte que les équipes soient bien à l'écoute des clients et me remontent à chaque fois
- Florian DUFOUR - Hôte
Après, ce n'est pas de se dire, je vais faire un grand plan de communication fou, mais j'aime bien ta méthode en disant, on fait par étapes. On teste sur une partie de clientèle, après on présente un seul produit pour l'instant à la clientèle. C'est peut-être de ne pas vouloir se surcharger, alors qu'on a tendance à vouloir aller trop vite des fois.
- Boris SAUVAGE - VP du CNOEC (invité)
Oui, j'en ai tout. Je me suis dit, vous voulez donner une question là-dessus, je peux répondre là-dessus, je peux répondre. Mais après, non. Du coup, le client ne retient pas tout avec une seule... Je me suis dit que ce serait peut-être plus facile.
- Florian DUFOUR - Hôte
Est-ce qu'on peut aussi se reposer, par exemple, sur des collaborateurs qui ont peut-être certaines appétences pour faire certains services et les mettre en avant, ceux-là ?
- Boris SAUVAGE - VP du CNOEC (invité)
Oui. Moi, j'ai discuté avec une collaboratrice au sein du cabinet. J'ai dit, voilà, les études de marché, tout ce qu'on a. J'aimerais bien qu'on sorte des petites infographies pour les clients. Ce serait top, une petite synthèse pour dire, voilà, pour aussi, en communication, montrer qu'on est capable d'apporter des informations et donc de faire… qu'on fait une petite infographie sur quelques métiers. Il serait top si on pouvait faire ça, mais je n'ai pas le temps de le faire. En fait, il me dit, moi, j'adorerais faire ça. J'adorerais faire ça et je veux bien les faire. Je lui dis, allez-y, je vous donne les éléments, parce qu'elle n'est pas dans la partie comptable. Je lui dis, je vous donne les éléments. Et puis, faites-vous plaisir sur la mise en forme, sur les chiffres qu'il faut qu'on sorte, qui sont intéressants pour ce métier-là. Voilà où je les ai, donc je vous les donne. Moi, je vous donne la matière première. Et puis, faites-vous plaisir sur la mise en place. Elle m'a fait des super trucs. Elle m'a fait plusieurs propositions, on a arbitré, on a modifié des trucs. Mais tu te confies toujours à quelqu'un dans le cabinet. Mais ça, c'est impressionnant. Et souvent, on sous-estime la capacité des personnes qui adorent faire des trucs que tu ne sais pas ou que toi, tu n'as pas envie de faire parce que tu ne dis à personne qu'il a envie de faire ça. Mais si, il y a des gens qui aiment faire certains trucs que toi, tu n'aimes pas faire. Donc, je pense qu'il faut en parler avec les équipes.
- Florian DUFOUR - Hôte
pareil parce qu'on ne peut pas le savoir à un moment donné j'aurais jamais pensé de cette personne là elle s'éclaterait à faire des infographies mais en fait c'est top ce qu'elle fait une fois qu'on revient du congrès c'est de faire un petit débrief avec nos clubs et de voir ce qui nous intéresse et d'être à l'écoute moi j'aime bien faire une journée avec
- Boris SAUVAGE - VP du CNOEC (invité)
les équipes après le congrès et puis aussi de dire voilà ce qui se passe un peu dans notre environnement professionnel les tendances à long terme les tendances à court terme et les impacts pour nous Merci
- Florian DUFOUR - Hôte
Je voudrais venir maintenant t'embêter sur le côté rentabilité quand même. Ça, ça m'intéresse, mais bon, après, on est des hommes de chiffres, donc on aime bien savoir comment ça fonctionne. Donc si je mets ces nouvelles missions avec Jeux DataVis sur la data visualization, comment en fait on peut les intégrer dans le modèle économique ? Est-ce que pour toi, ça va être des missions récurrentes qui vont faire 50% du chiffre d'affaires ou il ne faut pas encore le voir comme ça ?
- Boris SAUVAGE - VP du CNOEC (invité)
Alors, faire 50% du chiffre d'affaires avec Jeux DataVis, non, je pense que ça, il ne faut pas le promettre. C'est pas... On ne va pas arriver à ce ratio-là. La rentabilité, moi, je la calcule. C'est le coût de l'outil, c'est le coût humain et ce que ça me rapporte derrière. Et en plus, une prime est non chiffrée, qui est l'image que ça peut donner au client ou le déclencheur d'autres missions, ce que je disais tout à l'heure. La rentabilité avec Jeu DataVise, elle est facile d'agir, en fait. Les abonnements mensuels, si tu prends l'abonnement mensuel, tu vois, je suis un cabinet de... de 12 personnes, donc ce n'est pas un très gros cabinet. Si on prend l'abonnement mensuel qui va être à 300 euros par mois, globalement, je vais pouvoir adresser tous les clients que je veux. À un moment donné, il va falloir que je vende des missions par rapport à ça et des choses qui n'ont pas coûté d'argent. Si je mets quelques alertes en place qui ne me prennent pas de temps, je peux rentabiliser une partie. Je considère que la présentation de bilan enrichit, mais ça, c'est mon avis personnel. il est peut-être pas correct, mais en tout cas c'est comme ça que je le pense c'est un service que je veux offrir au client et donc finalement c'est 300 euros par mois pour moi c'est de l'investissement en images et plutôt que de mettre 300 euros sur sur local ou je sais pas quelle pub Google, je les mets sur ça pour avoir une présentation de bilan différenciante et enclencher éventuellement des discussions et montrer qu'on est capable d'apporter autre chose au client. Donc ma rentabilité elle est aussi en termes d'images par rapport à ça. Moi, je pense que derrière, ça permet d'enclencher sur du tableau de bord et là, de façon plus rentable, et d'avoir du chiffre d'affaires complémentaire au niveau des clients. Au sein des cabinets, on a limité, on s'est dit qu'on veut limiter le nombre de nouveaux clients et plutôt travailler sur des missions complémentaires au sein des clients avec des outils comme le DataVis et augmenter notre panier moyen, plutôt que de donner un service au client. je vais avoir de nouveaux clients, donc on va se servir d'outils comme JeuDatavise pour atteindre cet objectif. Je ne vais pas doubler mes horaires avec JeuDatavise, mais par contre, à un moment donné, je vais avoir un peu de chiffres en plus avec mes alertes, avec mes études de marché que je commercialise, avec mon tableau de bord, et je pense que ça, ça va me permettre d'accéder à d'autres missions. C'est-à-dire que je vais avoir à un moment donné des déclenchements chez les clients parce que j'ai ça qui a été mis en place. qui n'est pas excessif, qui n'est pas vendu très cher, mais qui est automatique, donc ça ne coûte rien. Donc il n'y a pas de souci de rentabilité sur ces missions-là, par rapport à ta question de départ, c'est est-ce que finalement c'est rentable ou pas. Moi je pense qu'on a une question d'image. au-delà du fait que ça ne coûte pas 300 euros par mois, on les rentabilise facilement. Va vendre des alertes à 50 euros par mois, ça se vend assez facilement. Quand tu vois, il y a d'autres systèmes qui font ça, qui sont parfois plus chers et qui ne viennent pas du cabinet. Donc, il faut en 26. Tu as bien 6 clients qui vont te prendre des alertes à un moment donné. Donc, si tu dis 50, c'est trop cher, tu les mets à 30, tu en vaux 10. Globalement, tu les trouves. Donc, tu rentabilises facilement ta dépense d'outils. tu gagnes un peu d'argent dessus, notamment avec ces missions-là, et en plus tu as des retours d'images et de notoriété, je pense, des clients.
- Florian DUFOUR - Hôte
On l'a vu au congrès, et avec celui aussi de Montpellier, c'est que, en gros, la compta, on a besoin, mais que sa valeur, nos marges diminuent là-dessus. Et donc il faut qu'on aille sur des nouvelles missions complémentaires qui sont peut-être moins récurrentes, qu'on sait moins, dès le début de janvier, le chiffre d'affaires que tu vas faire. Est-ce que ce n'est pas aussi un changement de mentalité ? Est-ce que tu as dû te faire violence un petit peu pour te dire, bon, maintenant, on va mettre ces missions-là, s'efforcer un petit peu à sortir de notre zone de confort, tout simplement ?
- Boris SAUVAGE - VP du CNOEC (invité)
Oui, et puis tu sais, c'est compliqué, parce que quand tu dis au client, bon, ok, ce service-là, je peux vous le rendre, du coup, c'est une mission complémentaire, ça vaut autant, tu dis, mais il va me recasser la tête sur les honoraires de la compta, en fait. Il va me dire, ah bah oui, mais je paye déjà tant, ou alors, ok, mais du coup, il faut baisser sur le reste, enfin, voilà, tu dis... Tu n'as pas envie d'engager cette question de prix. Mais en fait, dès l'instant où tu as bien simulé le besoin du client, où tu apportes un service, globalement, tu n'as pas toujours ces questions-là. Et après, si tu as des clients qui sont toujours sur la question de prix, c'est à toi de voir dans ta stratégie si c'est quelque chose que tu souhaites faire et que tu veux faire du volume à pas cher, ou si tu veux finalement limiter et travailler sur des prix différents. Il y a deux stratégies. Je ne pense pas qu'il y en ait une meilleure que l'autre. C'est simplement qu'il faut être en phase avec soi-même. Par contre, en effet, il y a un changement important, ce que tu disais. C'est qu'aujourd'hui... Le 1er janvier, je sais le chiffre d'affaires que je vais faire à l'année, globalement. Je sais que j'en ferai un peu plus, mais j'ai quand même mon minimum qui est calculé. Là, ce n'est pas le cas. Donc, c'est moins confortable. Mais quand tu regardes, si tu regardes la paye, tu sais globalement comment tu vas faire du bulletin de paye. Mais si tu regardes tous les mois ce que tu fais de plus, sur les contrats de travail, sur les sorties, sur des mises en place de DUE, tout le non-récurrent paye que tu fais, mais en fait, on est déjà dans ce schéma-là. Sauf que le client est un petit peu... Il a pris l'habitude de demander, il est peut-être un peu... C'est des missions habituelles, tu sais qu'il faut faire un contrat, c'est de l'obligation derrière. Mais quand tu vas lui envoyer une liste de prospects à convertir en client, à des ouvertures de compte à faire dans son activité, et que ça va marcher deux, trois fois, derrière, tu n'auras plus de difficultés. Il faut nous perpétuer, nous, par ce qu'on propose. Mais en effet, on sort de notre zone de confort. Il faut changer. Ce n'est pas toujours simple, mais on a su s'adapter sur d'autres choses. On saura s'adapter sur ça aussi.
- Florian DUFOUR - Hôte
Ne fais pas de soucis. En plus, on a un super outil. Et puis, le Congrès nous a aidé là-dessus à aller de l'avant. Juste avant de te laisser, je ne vais pas faire faire le jeu ceci ou cela. On l'a déjà fait l'année dernière ensemble. Mais j'aimerais plutôt que tu me parles de toi en me disant, en gros, qu'est-ce que tu fais maintenant jusqu'à la fin de l'année 2024 dans ton cabinet ?
- Boris SAUVAGE - VP du CNOEC (invité)
Juste à la fin de l'année 2024, je vais faire un retour aux équipes de tout ce que j'ai vu pendant le congrès. Vraiment repositionner la stratégie de l'abîmé en proposant des offres complémentaires, notamment sur la partie jeux d'atavise. On va vraiment travailler avec les équipes sur les offres complémentaires. Et en parallèle, on s'est mis à... Il ne faut pas que je dise ça parce que s'ils écoutent, ils ne vont pas être d'accord. Je leur ai mis un challenge de vouloir terminer la période fiscale fin avril. donc il me dit que pour être plus pour un coup je lui ai demandé comment on fait donc la question n'est pas est-ce qu'on va y arriver c'est comment on va y arriver donc nous on a deux axes c'est vraiment de sortir de notre période fiscale le plus rapidement possible pour être disponible pour les clients et de travailler sur les services complémentaires que l'on va pouvoir proposer ça je trouve c'est top et tu t'es donné à peu près un temps d'évolu justement pour travailler ça en disant c'est
- Florian DUFOUR - Hôte
pas de se dire on va pas y arriver mais on réfléchit ensemble tu t'es dit on fait un jour de brainstorming on a un jour de
- Boris SAUVAGE - VP du CNOEC (invité)
de prévues sur lesquelles on va réfléchir. Alors, on sait déjà à peu près, si on veut sortir un bilan tôt, on sait à peu près comment il faut qu'on le tienne. Et derrière, on va se mettre des points hebdomadaires de production. On ne parle que de la production. On en est là dans la prod, on est en retard, on est en avance, qu'est-ce qu'il nous faut ? Mais vraiment, pas sous l'angle cabinet, mais sous l'angle gestion de production. Je me suis dit, on n'a jamais fait ça, il faut qu'on essaie un peu d'aller sur... sur cette notion de gestion de production. Tu sais quand tu vois, tu es impressionné, tu vas dans certains magasins, on te dit, ben voilà, ça sera produit à telle date, ce sera délivré chez nous à telle date, on viendra les récupérer à telle date. Moi, j'arrive de faire ça avec les bilans, donc j'aurais qu'on avance un peu là-dessus avec les bilans.
- Florian DUFOUR - Hôte
Oui, c'est un peu de la gestion de projet. Ce qui est intéressant, c'est qu'il faut essayer des nouvelles façons de faire et surtout se prendre de temps en temps avec les équipes une ou deux journées pour vraiment se dire sur cette année, comment on s'oriente, une stratégie. Il n'y a pas de raison que ça ne fonctionne pas.
- Boris SAUVAGE - VP du CNOEC (invité)
Non, tout à fait. Ce n'est pas est-ce que ça va fonctionner, c'est comment ça va fonctionner. Et puis, on en tirera des leçons sur ce qui peut déraper la semaine prochaine. C'est de l'amélioration continue de notre métier.
- Florian DUFOUR - Hôte
Bah écoute Boris, je te remercie d'avoir pris le temps de nous présenter toutes ces nouveautés et comment vendre ce nouvel type de mission. Et puis pour les auditeurs, on se retrouve au prochain épisode. Avant de se quitter, je vous invite à laisser un avis 5 étoiles sur votre plateforme d'écoute préférée et parler du podcast à vos confrères. J'en profite pour remercier mes partenaires qui, grâce à eux, me permettent de vous partager encore plus de contenu chaque mois. Merci, rendez-vous au prochain épisode !
