Transcription

• Speaker #0

  En général, quand je me présente à un dîner et que je dis que je suis généalogiste, on me regarde avec des gros yeux et on me dit « qui est ce que c'est comme métier ? » Notre business model est très particulier parce que 60% de nos dossiers génèrent 5% d'entités d'affaires. Quand je l'ai numérisé en 2000, qui m'a coûté très cher, si j'avais à le faire maintenant, ça m'a coûté 10 fois moins cher. Moi à l'époque, les moines, ils projetaient les données sur des murs et ils saisissaient à la main.

• Speaker #1

  Le vrai problème du passage de la PME à l'ETI, c'est que les patrons ne prennent pas du temps pour réfléchir vraiment à leur stratégie.

• Speaker #0

  La plupart m'ont dit « il est con. » complètement fou.

• Speaker #2

  Bonjour à toutes et à tous et bienvenue dans ce nouvel épisode de méthode tout scale. Je suis accompagné de Julien Masson et d'Emeric Marot des grottes. Salut les gars.

• Speaker #1

  Salut.

• Speaker #2

  Alors aujourd'hui on a l'honneur de recevoir Guillaume Rerig. Je ne suis pas trompé.

• Speaker #0

  Bravo. Bienvenue Guillaume. C'est parfait.

• Speaker #2

  Eh bien on va aborder une thème. J'ai réécrit le nom quand même dans mes notes pour ne pas me tromper mais je réécrirai ton nom correctement plus tard. Alors, on a un thème qui je pense à vous passionner, qui est un... Un business très mystérieux qu'on va aborder ensemble tout à l'heure, enfin maintenant, où Guillaume va nous parler de ce business-là, je vais vous en parler un petit peu plus. Donc Guillaume est directeur général du groupe Couteau Rering, donc comme son nom l'indique, et Guillaume est ancien expert à la cour d'appel de Paris et représentant en fait la deuxième génération de sa famille de ce business donc de généalogie successorale. Alors qu'est-ce que c'est ? la généalogie successorale. Donc, il faut imaginer une entreprise qui a été fondée en 1894. Donc, je pense qu'on est sur la plus vieille entreprise qu'on ait jamais reçue encore dans le podcast. C'est génial.

• Speaker #0

  La barbe blanche trahit mon grand âge.

• Speaker #2

  Voilà, donc exactement. GameMaker est en pleine forme avec son grand âge. Et en fait, Kootooring fait de la recherche d'héritiers et de règlements de succession complexes. Donc, vous avez dû parfois voir ces reportages d'enquêteurs qui partent chercher... sur des généalogies et des héritiers potentiels. C'est ce métier-là que l'on va aborder ensemble. C'est un métier qui est méconnu, qui est à la frontière du droit, l'investigation et de plus en plus de la data, parce qu'il en faut pour retrouver des héritiers ou des personnes des ayants droit. Chaque dossier, c'est une enquête à grande échelle. C'est un métier passion et qui va au-delà du business, parce qu'il y a une grosse dimension humaine derrière. On parle d'un groupe de 400 personnes qui a 50 surcursales en France et qui est présent dans 7 pays. Et même si on pourrait dire mais quel est le lien avec l'Actec qui a fait des investissements très importants dans la technologie justement pour garder cette place de murant, on parle de plusieurs millions d'euros, donc c'est vraiment une vision à très long terme. Et donc dans cet épisode on va parler de ce business ultra niche qui est passionnant et on est ravi de te recevoir Guillaume.

• Speaker #0

  C'est un plaisir partagé. Salut Guillaume. Bonjour Amérique.

• Speaker #2

  Donc dans ce podcast, on a trois parties. Le 0 to 1, alors est-ce qu'on va revenir au temps des chevaliers ? Pas sûr, mais en tout cas peut-être se dire qu'est-ce qui amène à faire ce métier-là. Et peut-être parler aussi du business model. Je pense que c'est un modèle économique intéressant pour les auditeurs de comprendre. Et ensuite, on retournera dans le scale avec Aymeric, qui a préparé soigneusement deux points précis, bien sûr, avant de basculer vers le next game. En fait, c'est quoi les prochaines années, vers où on se dirige ? Et entre-temps, Julien devra résumer brillamment. l'épisode pour nos auditeurs les plus pressés.

• Speaker #1

  Et voilà, on y va ?

• Speaker #2

  On y va ?

• Speaker #1

  Oui. Parfait, je suis prêt.

• Speaker #2

  Bah écoute, peut-être qu'on peut... Alors je ne sais pas où on commence le zéro, mais...

• Speaker #1

  C'est assez particulier, d'habitude on a des fondateurs qu'on crée.

• Speaker #2

  Mais je pense que peut-être que d'ailleurs on peut partir vraiment du zéro, c'est-à-dire que comment... Qu'est-ce qui fait que l'entreprise familiale se crée finalement ? Qu'est-ce qui fait qu'à un moment donné vous vous dites que ça vaut le coup de continuer et comment on gagne sa vie ?

• Speaker #1

  Alors...

• Speaker #0

  C'est pas ma famille qui l'a créé, c'est la première famille, c'est la famille Couteau qui l'a créé. Mon père est rentré par hasard, entre guillemets. Un jour, il voit une petite annonce dans le Figaro, lui était avocat de formation, jeune avocat. Il se dit c'est bizarre ce métier, je ne connais pas. Et pourquoi pas, je réponds à la demande. Et il rentre dans cette société et il fait la connaissance de M. Couteau. Et M. Couteau voit que ce jeune homme est dynamique, a les mêmes diplômes que lui, et il n'avait pas de garçon. Il avait une fille, mais pas de garçon. Et pour lui, sa fille ne pouvait pas prendre sa suite parce que... Les femmes n'avaient pas de place dans son entreprise. Un peu misogyne. J'ai rencontré une anecdote. Lorsque mes parents sont décédés, j'ai retrouvé le livre qu'avait dédicacé Maurice Couteau à mes parents en disant à Jean-Claude et Marie-Françoise Rerig en espérant qu'ils aient un fils pour reprendre leur suite et pour montrer un peu l'époque. Donc c'est un peu autre temps, autre mœurs. Donc mes parents rentrent là-dedans par hasard et mon père avait fait Sciences Po et était docteur en droit comme Maurice Couteau. Donc finalement, c'était un peu le fils spirituel de Maurice Couteau. donc papa Mon père est rentré vraiment par hasard dans ce métier. Il s'est passionné pour cette profession qui, effectivement, c'est un mélange d'enquête, on est un peu détective, histoire aussi, c'est la grande histoire qui se rencontre. Et il a développé la société avec ma mère aussi. Et donc, première génération. Moi, je suis rentré après en parallèle. Moi, j'ai fait des études de droit. Je voulais être notaire très rapidement. J'ai fait un stage chez mes parents et dans le notariat et je me suis rendu compte qu'à l'époque, entre le notariat et la généalogie, le notaire était plus sédentaire que le généalogiste. Donc j'ai préféré m'orienter vers la recherche d'héritier. Alors pour le métier déjà en soi, c'est un métier un peu compliqué.

• Speaker #3

  On peut l'expliquer déjà en quelques mots ?

• Speaker #0

  Oui, parce qu'en général quand je me présente à un dîner et que je dis que je suis généalogiste, on me regarde avec des gros yeux en me disant qu'est-ce que c'est comme métier ? Alors en fonction de l'heure, on comprend ou on ne comprend pas. En général à 2h du matin, on vient me voir pour la pause de stérilet. En pensant que je suis gynécologue ou gynécologiste, qui serait une sorte de dérivé de la gynécologie, mais ça n'existe pas, donc je suis gynélogiste. Et mon métier, c'est vraiment de rechercher des héritiers dans le cadre de succession. En clair, nos prescripteurs, les gens qui nous confient des dossiers, ce sont des notaires en général. On travaille donc essentiellement pour des notaires, pour des avocats, pour des syndicats d'immeubles, pour des mairies, pour des banques, pour des compagnies d'assurance-vie. Mais quand est-ce qu'ils nous confient un dossier ? notamment à la notaire, c'est lorsque tout d'un coup ils sont amenés à régler une succession et qu'ils ne connaissent pas tous les héritiers ou qu'une partie des héritiers. Et pour régler une succession, il faut que tous les héritiers soient bien présents ou représentés. Donc on me dit de temps en temps, tous les jours même, voilà je règle une succession, le défunt n'a pas fait de testament, je ne sais pas qui doit hériter, donc on part avec une page blanche et à nous de savoir qui va hériter. Donc on peut retrouver des enfants, on peut retrouver des frères et soeurs, on peut retrouver aussi des cousins. des cousins assez éloignés. Ce qu'il faut comprendre, c'est qu'en France, on ne peut hériter que jusqu'au sixième degré. Donc moi, mon terrain de jeu...

• Speaker #2

  C'est quand même loin.

• Speaker #0

  Ça a déjà arrivé,

• Speaker #3

  six degrés ?

• Speaker #0

  Ça arrive tous les jours. Donc tous les jours, on retrouve des atouts au sixième degré. Pour te la faire courte, sixième degré, tu prends tes parents, tu prends tes grands-parents, tu prends tous les frères et sœurs de tes grands-parents, ce qu'on appelle les grands-oncles et les grandes-tantes, et tu prends les petits-enfants de tes grands-oncles et de tes grands-tantes. C'est pas si loin que ça. C'est pas si loin que ça.

• Speaker #2

  Ça me donnait l'impression d'un...

• Speaker #0

  t'as confondu avec Lincoln non parce que au 6ème degré si tu veux on va pas remonter, il faut qu'on remonte et qu'on redescende, si tu veux, t'as deux types de géologistes j'ai oublié de vous préciser ça il y a les géologistes familiaux et ceux qui seront, les familiaux si tout d'un coup tu dis tiens moi je m'appelle Julien Laure, il paraît que je descends de Napoléon de Charlemagne, de Louis XVI est-ce que c'est vrai, est-ce que c'est faux ?

• Speaker #3

  tu t'aperçois que c'est un paysan paumé alors on a tous,

• Speaker #0

  si tu veux, t'as raison, on a tous dans nos familles un noble, un pendu, quelqu'un de connu c'est statistique Merci. Donc Julien, t'as forcément dans ta généalogie, j'ai trouvé quelqu'un connu ou pas connu, et t'en auras plusieurs. Effectivement, plus ton ancêtre connu est très loin dans ton arbre généalogique, plus il y a de descendants. Il y a des milliers de descendants de Charlemagne. Donc le familial, il va s'occuper de partir de toi et retrouver tous tes ancêtres. Et moi, mon métier, ce n'est pas de retrouver des ancêtres, mais de retrouver des héritiers. Et dans le cadre de cette question, moi, je ne peux pas aller trop trop loin. Je m'arrête au sixième degré. Concrètement, j'ai... 60% de mes dossiers dans lesquels je retrouvais des héritiers assez éloignés. Et maintenant, j'ai quasiment 40% de mes dossiers dans lesquels je retrouvais des héritiers assez proches en termes de degré. Pourquoi ? Parce que les familles évoluent. Il y a 130 ans, mon métier, c'était que de retrouver de lointains cousins. Pourquoi ? Parce qu'il y a 130 ans, quelqu'un qui est originaire des Landes, il ne bougeait pas des Landes. On épousait un Landais, on épousait une Landaise. Et on avait nos enfants au même endroit. Et on ne pouvait pas beaucoup circuler parce qu'il n'y avait pas de TGV, pas d'avion. Merci. de plus en plus, quelqu'un des Landes peut épouser une Parisienne, va partir vivre aux Etats-Unis, et les gens sont beaucoup plus mobiles.

• Speaker #2

  Elle va se séparer, elle va se remarier.

• Speaker #0

  Alors, même chose. À l'époque, il y a 130 ans, on ne divorçait pas. Le mariage était un CDI. Maintenant, le mariage est devenu un CDD. Je donne un chiffre. Un mariage sur deux en France se termine par un divorce. À Paris, un très muros. Donc, tous les mariages célébrés à Paris même. 75% des mariages célébrés à Paris, un très muros. se termine dans un délai de moins de 7 ans par un divorce. Donc je ne sais pas si vous êtes marié ou pas, si vous n'êtes pas encore marié. Un conseil, mariez-vous en province et surtout pas à Paris.

• Speaker #3

  Je suis rentré dans la statistique.

• Speaker #0

  Pourquoi ? Tu t'es marié à Paris ?

• Speaker #3

  Non, dans le sud.

• Speaker #0

  Pas encore divorcé ?

• Speaker #1

  Encore.

• Speaker #0

  Encore divorcé.

• Speaker #1

  Je suis dans les 50%.

• Speaker #0

  Ah, t'es dans les 50%, c'est assez classique.

• Speaker #3

  Pas dans les 75.

• Speaker #0

  Non, mais tu serais marié à Paris, tu vas t'être divorcé encore plus vite.

• Speaker #1

  Et donc ça t'amène à rechercher des héritiers ? Finalement, au début, c'était assez les enfants des grands-oncles et des grandes-tantes.

• Speaker #0

  Et de plus en plus, maintenant ?

• Speaker #1

  Maintenant, c'est mixé. Du coup, ce que je n'ai pas compris, c'est pour qu'une succession soit valide... Il faut que tu aies retrouvé tout le monde ?

• Speaker #0

  Ah bah oui, mon métier c'est de retrouver...

• Speaker #1

  Parce que si il y en a qui relèvent la main et que t'as pas trouvé, là t'as...

• Speaker #0

  Ah bah je suis responsable, moi mon métier, un hôteur me dit, je règle une succession, j'ai un patrimoine à répartir, dites-moi qui doit hériter, donc je dois retrouver tous les héritiers. S'il en manque un, mon métier est mal fait, si tout d'un coup il y a des gens qui disparaissent complètement, on peut faire ce qu'on appelle une procédure d'absence, donc on va déclarer que la personne est perdue, donc on va consigner sa cote-part, mais tout le monde doit intervenir. au partage, c'est une obligation. Et donc là-dessus, ce qu'il faut comprendre, c'est qu'avec ces familles recomposées, de plus en plus, je suis amené à retrouver des héritiers très proches en degré. C'est-à-dire que même pour nous, le métier change parce que quand je retrouve un héritier au sixième degré, on est un peu des Pères Noël des quatre saisons. Donc les gens sont contents qu'on vienne les voir parce qu'effectivement, si demain je viens te voir à Émerick, je te dis que tu hérites d'un cousin que tu n'as pas connu. Tu ne vas pas être triste. Donc finalement, pas de travail de deuil à effectuer, c'est une bonne nouvelle. En revanche, si demain je viens te voir et que je t'annonce que tu hérites Merci. de ton père ou de ta mère. C'est forcément que ces liens qui sont normalement assez proches, s'ils sont distendus, c'est par la cause d'une engueulade avec ton père ou parce que tout d'un coup tes parents ont divorcé et que t'es parti avec ta maman et t'as été élevé dans les Landes et t'es peu en rapport avec ton père. Donc forcément, on est aussi des Cassandres. Et on est de plus en plus des Cassandres parce qu'effectivement, avec ces familles recomposées, on est amené à retrouver des étés de plus en plus proches.

• Speaker #2

  Intéressant. Et juste là-dessus, comment on gagne sa vie du coup ?

• Speaker #0

  Alors, c'est une très bonne question. Notre métier, il est très particulier. Si tu veux, quand j'ai fait mon premier LBO, Ré, ils étaient venus nous voir aussi, pour ne pas les citer, ils me regardaient avec des yeux tout ronds, en me disant déjà, un métier comme le vôtre existe. On fait un chiffre d'affaires qui est assez important, donc ils sont venus au départ un peu par curiosité. Et notre métier, en plus, notre business model est très particulier parce que 60% de nos dossiers génèrent 5% de notre chiffre d'affaires. Je ne connais aucun business model. qui, voilà, c'est assez surprenant. Et nous, on gagne, sur 60% de nos dossiers, on a un forfait. C'est-à-dire qu'on va vérifier que les héritiers présents devant le notaire sont bien les seuls.

• Speaker #2

  Donc c'est le notaire qui vous paye ? Non,

• Speaker #0

  ce n'est pas le notaire qui nous paye. Ce sont les héritiers qui nous payent. Qui vous payent un forfait. C'est la succession qui nous paye. Donc le notaire, ce n'est pas lui qui nous paye. Ce sont les héritiers connus qui disent effectivement, le notaire leur dit, écoutez, voilà, vous pensez qu'il n'y a que trois héritiers. Moi, il me manque un livret de famille ou votre père a beaucoup voyagé. et vous êtes les enfants d'un deuxième divorce, d'un deuxième mariage ou troisième mariage, il manque un livret de famille ou deux, il faut que je fasse appel à un géogiste. Sinon,

• Speaker #3

  ça n'avancera pas. Sinon, il y a un risque.

• Speaker #0

  Ce qu'il faut oublier, c'est que si tout d'un coup, les héritiers se disent, allez, on va dire aux notaires qu'on ne veut pas faire appel à un géogiste et qu'on ne veut surtout pas qu'ils fassent de recherche, ce qu'il faut comprendre, c'est que si un héritier se manifeste dans un délai de 10 ans, ça remet en cause tout. Je ne vais pas rentrer dans les tailles, mais remettre en cause un partage 10 ans après, c'est le bordel. C'est plus que le bordel parce qu'il faut recalculer les valeurs, non pas au jour du décès, mais au jour du partage, du nouveau partage. Donc quelqu'un qui a investi dans votre boîte et qui dit moi tout d'un coup j'ai ma sœur qui a tout dépensé, qui a tout dilapidé. J'ai mon autre frère qui a tout investi dans Amazon il y a 30 ans maintenant, qui a le million dont il a hérité, ça en vaut 15. Moi j'investis dans Théodo. Et le million que j'investisse en vaut 40. Il faut reprendre toutes les sommes. Les 40 plus les 30, ça fait 70. Donc, il faut répartir ces sommes-là.

• Speaker #1

  Ah oui, donc ça sera recalculé sur la base de la valeur actuelle.

• Speaker #0

  Voilà. Donc, tu imagines les conséquences.

• Speaker #1

  Mais ça veut dire que du coup, le notaire, il n'a pas envie de prendre de risques. Dès qu'il voit que la situation est un peu complexe, soit c'est lui qui passe du temps à aller tout rechercher, soit il t'appelle et il te dit en fait...

• Speaker #0

  Soit le notaire effectivement dit aux héritiers, vous n'avez pas besoin de faire appel à un juriste. C'est sa responsabilité. Donc effectivement, si tout d'un coup un héritier se manifeste, les héritiers diront, écoutez, c'était au notaire de faire appel à quelqu'un. Soit les héritiers refusent, mais ça arrive régulièrement que des notaires disent, écoutez, si vous ne voulez pas qu'on fasse le dossier, prenez-le et allez ailleurs. Donc ça m'arrive de temps en temps qu'un deuxième notaire m'appelle, écoutez, voilà, j'ai un dossier, le premier notaire a refusé de le traiter, je le traite moi. Est-ce que vous acceptez de faire une vérification parce que les héritiers se disent finalement le deuxième notaire a raison ? il faut faire appel à quelqu'un.

• Speaker #2

  Donc c'est un forfait en fait ?

• Speaker #0

  Alors c'est un forfait pour 60% de nos dossiers. Et les 40% restants de nos dossiers, c'est des dossiers dans lesquels, dès le départ, on ne connaît pas des héritiers. Et je suis amené, et nous sommes amenés, à retrouver des héritiers supplémentaires. Ce qu'il faut comprendre, c'est que dès qu'on retrouve un héritier supplémentaire, le forfait dans ce cas ne s'applique plus pour l'héritier qu'on a retrouvé. On va lui proposer un contrat, c'est un peu particulier, ce qu'on appelle un contrat de révélation, dans lequel on va lui proposer de lui révéler l'origine de la succession. moyennant un pourcentage de ce qu'il va toucher.

• Speaker #3

  Mais il faut qu'il le dise avant ? Il ne connaît pas le montant à l'avance ?

• Speaker #0

  Moi, si tu veux, très souvent...

• Speaker #3

  Ce n'est pas une pochette surprise, quand même, non ?

• Speaker #0

  Un peu, si, si, parce que...

• Speaker #1

  De toute façon, il arrive.

• Speaker #0

  Ce qu'il faut savoir c'est que très souvent le notaire ne connaît pas forcément le montant total de l'héritage. Pourquoi ? Parce que tant qu'il n'a pas en main ce qu'on appelle l'acte de notoriété, il ne peut pas interroger les banques. Donc de temps en temps les étudiants disent voilà je crois que mon père ou mon cousin a 100 000 euros sur un compte bancaire. Mais attention il peut y avoir un passif, une créance de l'aide sociale. Deuxièmement il peut y avoir aussi un testament caché dans un coffre-fort. Donc il va aussi rebattre les cartes. Et troisièmement... Il peut y avoir aussi de l'assurance vie. On peut entendre, on a de bonnes surprises, on pense qu'il y a 50 000 euros d'actifs et on se rend compte que finalement, le défunt a mis 400 000 euros sur un contrat d'assurance vie.

• Speaker #2

  Du coup, ça aligne les intérêts. C'est-à-dire que vous, vous avez plutôt intérêt à récupérer un maximum de valeur et eux aussi, du coup, tout le monde est content.

• Speaker #0

  Si tu veux, c'est un schéma. Souvent, je dis à l'héritier, vous êtes au milieu de l'histoire et vous avez deux professionnels. Vous avez le notaire qui est là pour instrumenter, c'est lui qui va régler la solution. Et vous avez un autre allié, le géologiste, qui est là aussi pour que le dossier aille le plus vite possible. Nous, on est payé à la fin et on est payé sur l'actif net recueilli par les actifs. C'est-à-dire que moi, à la fin, j'ai intérêt à vendre tous les biens immobiliers et immobiliers le plus cher possible et le plus vite possible. Plus je vais vite, plus mon héritier, mon client, va toucher de l'argent et plus il en touche, plus j'en touche.

• Speaker #1

  Et c'est important parce que toi, tu fais toutes les recherches en amont et tu es payé qu'à la fin. Si jamais les soucis sont énormes...

• Speaker #0

  On voit Emeric le financier, effectivement, avec un chaussé à la clé. Effectivement, Emeric, le BFR, c'est colossal. J'avance pendant... Moi, un dossier, au moment où je l'ouvre et au moment où je touche mes premiers honoraires, c'est souvent saucissonné parce qu'on a le premier règlement, le deuxième règlement, il se passe plus de deux ans. Donc quand j'inscris un dossier, je sais qu'il va générer pour moi du chiffre d'affaires à N plus 2.

• Speaker #3

  Mais la question, c'est comment on les sélectionne, ces dossiers ?

• Speaker #0

  Alors, nous, on ne sélectionne rien.

• Speaker #3

  Je ne sais pas si ça fait partie des...

• Speaker #0

  Non, on ne sélectionne rien. Tu as raison. J'aimerais sélectionner mes dossiers de toi à moi.

• Speaker #1

  Oui, parce qu'il y en a... Parce que moi... Si tu prends le forfait, tu as passé beaucoup de temps. Le forfait,

• Speaker #3

  c'est comme le taxi qui va faire une course de 10 minutes.

• Speaker #0

  Et après, ce qu'il faut comprendre, c'est que dans les 40% des dossiers dans lesquels je passe des contrats de révélation, beaucoup, beaucoup sont avec des tout petits actifs. Si je pouvais garder que 10% de mes dossiers, je serais le plus heureux chez l'entreprise.

• Speaker #3

  Ce n'est pas comme ça.

• Speaker #0

  Non. 80% de mes dossiers, si je fais le calcul de tout. sont soit flats ou déficitaires. Donc 20% de mes dossiers font 90% de mon chiffre d'affaires. Donc concrètement, il ne faut pas trop le dire, mais notre barème est un peu social. Oui, sur les gros dossiers, on peut gagner des honoraires très importants, mais qui nous permettent de prendre les petits dossiers. Si demain, on me dit, écoutez, vos honoraires sont trop importants, il faudrait les baisser, dans ce cas-là, on ne prendrait plus les petits dossiers. Mais nous, on s'interdit de sélectionner des dossiers. Alors les notaires, eux, n'ont pas le choix. Les notaires sont officiers ministériels. Ils ont l'obligation de prendre tous les dossiers, petits et gros. Nous, on n'est pas réglementé. On n'est pas officier ministériel. Donc on pourrait très bien sélectionner nos dossiers. Mais si tu veux, d'un point de vue commercial, dire à un notaire, écoutez, vos petits dossiers, vous les gardez. On ne prendrait que les gros. On ne prend que les gros. Il va dire, vous êtes sympa, mais moi, j'ai besoin d'un partenaire qui va tout prendre. Donc on prend tout,

• Speaker #1

  petits et gros. On a beaucoup parlé de notaire, etc. On a l'impression que c'est un métier très français. Mais tu le citais au début, tu es dans sept pays. Donc ça veut dire que tu as des principes similaires dans plusieurs pays ? C'est un marché en fait qui est mondial ?

• Speaker #0

  Un marché qui est mondial, qui est plus ou moins éclaté, qui est plus ou moins concentré en fonction des pays. Parce que dans chaque pays, c'est assez logique, il y a la déshérence, il y a des biens qui sont vacants. Là je vous parlais l'autre jour avec quelqu'un, un Libanais, il me dit mais viens t'installer à Beyrouth, il y a beaucoup de Libanais, il y a des diasporas libanaises qui sont importantes, il y a plein de biens à Beyrouth qui sont abandonnés, donc on a besoin de toi. Donc je lui dis pourquoi pas, on est en train d'y réfléchir à l'heure actuelle. Et c'est assez logique finalement qu'il y ait des gens qui meurent dans le monde entier sans héritier trop proche ou connu.

• Speaker #1

  Donc en général, il faut qu'il n'y ait pas de testament. Ah non,

• Speaker #0

  on déteste les testaments.

• Speaker #1

  Oui, exactement. S'il y a un testament, le notaire,

• Speaker #0

  c'est à qui revient la souquisition. Alors, sauf s'il a des enfants cachés, même s'il a tout légué à son chien. Effectivement, ça peut arriver. C'est pas valable en France. à tous les gays, à sa concubine ? ou à sa maîtresse, ou à son voisin, peu importe. S'il a des enfants, le notaire va demander de retrouver les enfants. Il peut très bien dire, je lègue tout à mon voisin, parce que je ne m'entends pas avec mes enfants. Donc très bien, le notaire me dira, retrouvez-nous, il y a un testament, mais retrouvez-nous les enfants, parce qu'en France, il y a encore une réserve héréditaire. Donc on n'a pas le droit de tout léguer à quelqu'un d'extérieur.

• Speaker #2

  Peut-être qu'on peut passer à la partie scale, Emmerich, et tes deux points là.

• Speaker #1

  Oui, et tu l'as mentionné, le premier point que j'ai envie de creuser avec toi, c'est, tu as parlé d'une opération de LBO. Et dans notre discussion, tu me disais que ça t'avait pas mal aidé, avec forcément certaines limites, etc. Et je trouve ça intéressant, on a eu pas mal de sociétés qu'on a appelées, nous, bootstrappées, donc qui sont montées sans fond, etc. C'est bien, j'avance. tout seul je décide au moins ça va vite etc. Elfon il n'est pas là pour relever les compteurs. Toi spontanément tu m'as dit, déjà tu pourrais peut-être revenir parce que du coup tu as racheté la société familiale.

• Speaker #0

  Oui mais c'est pas une société, t'as raison, c'est pas une société que j'ai reçue en héritage. Voilà,

• Speaker #1

  non exactement.

• Speaker #0

  Et on le voit, moi j'aimerais bien un jour faire une statistique sur ceux qui héritent, dont il n'y a aucun problème, et ceux qui ont racheté une boîte familiale. Moi j'ai reçu 10% en donation, 90% en dette.

• Speaker #2

  et ça change tout ça crée un entrepreneur ça crée un entrepreneur mais pour faire ça si t'es pas entrepreneur t'y vas pas oui bien sûr faut que ça corresponde à une personnalité et une envie aussi derrière et du coup c'est ça qui m'intéressait de creuser c'est finalement c'était

• Speaker #1

  lors de ce rachat que tu t'es fait aider, tu t'es fait épauler par un fonds. Rappelle-nous les conditions et puis finalement ce que tu as apporté.

• Speaker #0

  Oui, alors d'abord, moi, quand je suis rentré dans la boîte familiale en 1997, j'étais d'abord salarié et au fur et à mesure, j'ai commencé à racheter un quelque part. Et finalement, en 2010, mon père me dit, écoute, voilà, j'ai décidé de partir et de te vendre ma société. Donc, j'ai racheté la société en 2010. À ce moment-là, plein de fonds m'ont appelé et de façon un peu maladroite, en me disant, écoutez, voilà. on peut vous aider à structurer votre groupe et ainsi de suite. Et je me suis dit, mais finalement, j'ai encore plein de choses à faire que je peux faire tout seul. Donc j'aurais dit, écoutez messieurs, merci, mais je ne comprends pas trop ce que vous faites. Et j'avais une vision un peu particulière du fond, un peu comme le pensent certaines personnes. Ils vont venir, ils vont virer des gens, un peu comme des vampires. Et je me suis dit, je n'ai pas du tout l'ADN de faire ça. Et finalement, j'ai racheté en 2010 sans eux et jusqu'en 2019. Et un jour, en 2019, je me rends compte que la boîte n'est pas trop mal développée. seul, et j'ai une sorte de plafond de verre, et je me dis, mais finalement, si je veux aller plus haut, comment faire ? Et j'en parle à mon banquier qui me dit, mais Guillaume, on a dans notre banque, je ne titrerai pas le nom, mais peu importe, un département qui fait du M&A, donc qui accompagne les entrepreneurs pour faire des LBO, donc vendre une partie de votre société, et pour des investisseurs qui vont vous accompagner pour développer le groupe. Donc je reçois, je vais les voir, ils m'expliquent ce qu'ils peuvent m'apporter, et ils me disent, écoutez, maintenant prenez votre temps. Trois mois après, j'ai pris une décision. Effectivement, j'ai envie de faire le deal avec vous. Présentez-moi des futurs associés. Alors, je n'aime pas parler de fonds parce que moi, je n'envisage pas un fonds comme un investisseur pour moi. Et j'ai toujours appelé ces fonds-là, entre guillemets, associés parce que j'ai cherché non pas un sleeping partner, je voulais vraiment quelqu'un qui m'aide à structurer le groupe. Parce qu'une boîte qui était familiale, même si je l'ai rachetée, c'était familial. Je me suis dit, est-ce que je continue seul ? visite Je crains une chose, c'est à chaque fois la consanguinité. Et je me dis finalement, j'ai fait mon chemin de 1997 à 2019. Je n'ai pas trop mal développé la boîte et j'arrive avec un placement de plateforme de verre. Je me dis le seul moyen d'aller plus haut, c'est de me faire aider avec quelqu'un avec qui je vais taper la balle. Donc, j'ai fait rentrer un premier fonds et qui est rentré en fin 2019, juste avant le Covid et qui est sorti en 2023. Et concrètement, ils m'ont bien aidé, ils m'ont aidé à structurer.

• Speaker #1

  On peut les citer ?

• Speaker #0

  À Capsa, oui, au contraire, j'ai d'excellents rapports avec eux. On est même devenu, avec celui qui a géré la participation, du moins mon associé, on est devenu très liés, on est devenu amis. Et là-dessus, ils m'ont aidé à structurer. Et finalement, le premier fond, ils regardent, ils nous aident à prendre des décisions. Et tout ce qu'on a pris comme des décisions, finalement, c'est des idées que j'avais moi. Mais sauf qu'ils me validaient à chaque fois ces choix, mais tu as raison pour tel ou tel. Et on a beaucoup échangé. Je pense que la magie, notre... team entre eux et nous, ça a été vraiment une écoute à chaque fois, ils n'ont pas voulu m'imposer des choses ils m'ont écouté et à chaque fois on a échangé et on a pris des décisions que j'avais moi en tête et ça m'a conforté dans ce que j'avais à faire.

• Speaker #3

  LBO c'est quoi ? Juste pour expliquer Le grand maître Le grand maître des LBO

• Speaker #1

  Non mais en fait l'idée c'est que tu fais rentrer un partenaire qui est un partenaire qui va t'accompagner, qui injecte de l'argent pour pour développer la boîte ou pour racheter des parts, soit du fondateur, soit d'autres personnes qui veulent sortir. Et le principe, c'est qu'on met de la dette. On ne finance pas tout avec de l'équity, donc pas qu'avec de l'argent des investisseurs, mais on met de la dette pour optimiser le montage. Et ça aussi, une vertu, c'est que du coup, on permet souvent à des cadres qui n'ont pas beaucoup d'argent d'avoir plus de parts quand eux, ils investissent et qu'ils n'investissent qu'en capital. Voilà, on fait l'effet de levier. Donc, c'est leverage buyout, une version simplifiée. Ce qui est intéressant, c'est... C'est pas contre-intuitif, mais c'est pas souvent qu'on a le sentiment qu'on atteint un plafond de verre. Comment on se dit, tu vois surtout quand ça marche bien, t'as repris une boîte qui était, on va en parler dans la deuxième partie, qui était traditionnelle, etc., que t'as complètement rechangée. Comment on se dit qu'on a un plafond de verre ou comment on se dit, tiens c'est des gens, ils connaissent rien, ils sont pas du métier, je te t'invite volontairement parce que j'ai envie de comprendre ce cheminement.

• Speaker #0

  Je vais raconter une anecdote. Quand j'ai, c'est une obligation, annoncé au CSE que je faisais rentrer un fonds, ils m'ont réuni et ils m'ont dit, monsieur Rurie, La boîte est au top, tout va bien, votre stratégie est plutôt bonne, et voilà, ils ne comprenaient pas. Je leur ai expliqué qu'effectivement, moi j'avais senti que c'était pour moi le bon moment, et comment je l'ai vécu. Je pense qu'un entrepreneur est avant tout quelqu'un qui est observateur. Et je tairai le nom de la boîte, j'étais à un moment administrateur d'une autre société, et dans laquelle j'ai vu un PDG finalement mal s'entourer, Pour moi, il aurait dû vendre sa boîte il y a pas mal d'années. Il s'est entêté à la garder et la boîte a péréglité gentiment. Et je me suis dit ce jour-là, en l'observant, il est idiot. Il avait une fille autour de lui, son bras droit, qui était plus intelligente que lui. Et un jour, en plein conseil de surveillance, il l'a quasiment virée. Et je me suis dit, dommage, il aurait dû la garder. Cette fille l'aurait aidée à progresser. Il a préféré la virer parce que ça lui faisait de l'ombre. Et donc j'en ai retenu cette expérience, c'est de me dire, voilà, pardon ?

• Speaker #1

  C'était de l'ego. Il faut une certaine humilité.

• Speaker #0

  Et donc je me suis dit finalement, le jour où je pense que je fatiguerai moi, c'est à moi de me dire, je fais appel à quelqu'un d'autre. Et j'ai eu cette chance de croiser sur mon chemin Kabza, qui en plus, moi c'est une passion primaire, c'est-à-dire que c'est la première fois qu'on ouvre le Capital. Alors je suis au même temps resté majoritaire, donc c'est aussi important, je suis resté chez moi et très souvent Kabza me disait, admettons. t'es chez toi, on est là pour t'aider. Et il faut bien choisir son fond. Parce qu'on me dit, les fonds, ça ne veut rien dire. Quand on me parle de tel et tel fond, ce qui est le plus important, ce n'est pas le fond. C'est l'équipe qui va gérer la participation, les associés. Et moi, le conseil que je donne à chaque fois à mes copains, c'est attention. Oui, tel et tel fond sont peut-être très bien sur le papier, mais si l'équipe en dessous n'est pas sympathique, on n'a pas envie de passer du temps, ça ne sert à rien. Moi, je me suis vraiment amusé. Pendant quatre ans, trois ans et demi avec Capsa, les réunions mensuelles, on les faisait gourmandise et on repartait, on était content, on avait plein de choses à faire.

• Speaker #1

  Là où tu as raison, c'est que ça reste des relations très humaines et puis c'est des gens avec qui tu dois échanger tous les mois par principe. En fait, dans la réalité, dès qu'il y a une ouverture, un truc important, on échange.

• Speaker #0

  Plus que tous les mois. En fait, on échange tous les jours. Mon nouvel associé, quasiment pas tous les jours, mais pas loin. On s'appelle, on s'envoie des mails. De temps en temps, ils me disent, tu n'as pas besoin de nous, on a un peu de bande passante. Qu'est-ce qu'on peut faire pour t'aider ? Et voilà, je pense que le secret, alors je ne pense plus qu'au deuxième, ça reste encore, on a beaucoup de choses encore à structurer. Peut-être qu'au cinquième ou au sixième LBO, c'est plus financier et il n'y a plus du tout d'échange avec le management. Mais nous, ils sont vraiment très présents et on voit la différence entre certains fonds. Certains fonds ont peur de tout ce qui est trop impliqué, parce qu'il y a un risque juridique pour vous d'être... La gestion de fait, ça tétanise les fonds. Alors moi, l'avantage, c'est que le fonds que j'ai là, le deuxième qui est rentré en 2023, c'est un fonds étranger, un fonds luxembourgeois. Et je pense qu'ils ont beaucoup moins peur de la gestion de fait. Et ils sont beaucoup plus impliqués dans le management. Et je pense que ce fonds-là serait rentré au tout début avec moi en 2019. Je n'étais pas prêt à ce que le fonds prenne autant de place. Et c'est moi qui l'aurai laissé maintenant sur le deuxième fonds. qui leur laisse beaucoup plus de place, parce que je pense que j'ai beaucoup encore à apprendre avec eux.

• Speaker #1

  Le deuxième sujet que j'avais envie de creuser avec toi, c'est le sujet tech et data. Évidemment, on va rigoler, parce que c'est le sujet que j'adore. Mais surtout dans ton métier. S'il y a bien un métier dans lequel on se dit comment et pourquoi tu as investi dans la tech et la data pour faire des recherches.

• Speaker #0

  Contraintuitif,

• Speaker #1

  oui et non.

• Speaker #2

  On se dit que c'est un métier très traditionnel. On ne se dit pas spontanément boîte tech. En fait, il y a vrai des investissements très forts là-dedans.

• Speaker #0

  En 2000, j'étais... Tout jeune arrivé chez mes parents, et j'ai un directeur qui me dit, mais Guillaume, il faut investir, on a plein de bases de données, il faudrait commencer à la numériser.

• Speaker #3

  Alors c'est quoi ces bases de données, justement ?

• Speaker #0

  On avait plein de bases de données, donc tout ce qui est des actes de mariage, de baptême, des RP, des recensements de population, c'est des photographies d'une ville, immeuble par immeuble, étage par étage. Donc on avait beaucoup, beaucoup de data, on avait près d'un milliard de données. Donc ils m'ont dit, voilà, c'est du papier, il faudrait le numériser. Numériser en 2000, ça coûte très cher.

• Speaker #3

  Et puis avec quelqu'un qui en scanner toute la journée. Mais c'était vraiment ça,

• Speaker #0

  en 2000 c'était ça. Et donc en 2000, je dis très bien, combien ça coûte ? Bon, on prend une société qui nous fait une première approche, un premier devis, 10 millions de francs en 2000, on est en francs, donc 1,5 million d'euros en 2000. Donc je vais voir, c'était pas mon argent, c'était l'argent des parents, ce que j'appelle un peu l'argent des autres directement. Donc je vais voir mes parents et je dis notamment à ma mère, Écoute, voilà... Notre directeur nous dit qu'il faut investir 10 millions de francs pour des fichiers et que ça sera sûrement très rentable plus tard. Ma mère me dit effectivement, c'est peut-être pas idiot, mais en même temps, 10 millions de francs, 1,5 million d'euros, il faut qu'on aille voir la banque, qu'on souscrive un prêt. Et si tu te plantes, qu'est-ce qu'il se passe ? C'est quand même beaucoup d'argent, tu as des frères et des sœurs, donc c'est un peu compliqué. Si ça ne marche pas, je coûte peut-être, mais moi j'y crois, il faut y aller. J'étais complètement inconscient, je ne comprenais pas complètement tout ce que je faisais, parce que je n'avais pas beaucoup d'expérience. T'avais de l'intuition. Mais je croyais effectivement, et je me suis dit c'est vrai que dans notre métier, qu'est-ce qu'il y a de plus important ? C'est la data. Et je n'ai rien inventé parce que le fondateur Amédée Couteau, en 1894, s'est rendu compte que les listes électorales étaient des listes qui étaient publiques, elles étaient à l'époque affichées devant les mairies, et il a créé son premier fichier en 1912, parce qu'il a payé des gens à la retraite pour recopier en moins d'un an. Tout est l'isle sectoral de Paris et de la région parisienne. Donc on s'est retrouvé avec un fichier qu'on a gardé en papier.

• Speaker #1

  Il est toujours là.

• Speaker #0

  Je l'ai gardé, c'est vraiment historique et c'est important. Et donc je me suis dit, ce type-là était visionnaire. Et le chef d'entreprise, pour moi un bon chef d'entreprise, c'est quelqu'un qui a un bon stratège. C'est arriver à se dire, dans 10 ou dans 15 ans, où est-ce que je serai ? Et donc ce type-là, pardon ce monsieur, Amédicoutois, a eu l'intelligence de créer un premier fichier. Et on s'est rendu compte que c'était très important parce que... Qu'est-ce qui nous différencie des autres ? Quels sont les éléments différenciants ? Parce que je ne suis pas le seul, malheureusement, généalogiste qui est sur la place. Il y en a d'autres qui existent. J'ai 72 confrères ou concurrents. Et donc, par rapport à ça, c'est de se dire, il faut qu'on soit le plus rapide possible. Donc moi, depuis près de 30 ans, je me bats en permanence contre le temps. Le généalogiste, ce qui est oral, son métier, c'est d'aller le plus rapidement possible. Et la data et les bases de dés m'aident à gagner du temps. Parce qu'avant, quand je cherchais par exemple une famille Laure, il fallait que je recherche... Tout est à la main, des fiches une à une. Je passais beaucoup de temps. Maintenant, si je tape l'or, c'est un nombre un peu chargé, il y en a beaucoup, mais automatiquement, tous les lords vont apparaître en quelques secondes.

• Speaker #2

  Dans ta démarche au début, dans les années 2000, tu dis ? Dans les années 2000,

• Speaker #0

  on a investi 1,5 million d'euros.

• Speaker #2

  Donc le pari est fait ?

• Speaker #0

  Le pari, si tu veux. Moi, je suis un homme de...

• Speaker #1

  Vous y allez, c'est ce que je veux dire, à l'époque.

• Speaker #0

  On y va en 2000. On fait ça en plus avec une abbaye qui est assez amusante, c'est l'abbaye de Saint-Vendry, qui était une abbaye de moines bénédictins. Oui, qui copiaient déjà les moines copistes. Les moines copistes, ils avaient une tradition et donc ils ont travaillé pour nous. Et la première fois que je suis allé les voir en 2000, ils me disaient c'est bizarre, cette abbaye est particulière, il y a des reflets bleus dans les vitres. Et je dis aux moines, c'est pourquoi vos vitres sont un peu violettes ? Ils me disent nos vitres sont blindées. Et effectivement, j'ai découvert pourquoi à l'époque, l'abbaye de Saint-Vendry, il y avait un seul client à la DST. Donc ils étaient habilités secret défense. Et donc, on était au moins sûr que notre fichier allait être protégé, protégé contre les attaques et protégé par Dieu. Donc, ils ont bossé pour nous pendant pas mal d'années. Et malheureusement...

• Speaker #1

  Je comprends bien, c'est des curés, des prêtres qui ont... Des moines.

• Speaker #0

  Des moines ?

• Speaker #1

  Ils avaient un business, les moines.

• Speaker #0

  Ah oui, ils n'étaient pas moins chers que les autres.

• Speaker #1

  Le moine et tout, en Mercedes et tout.

• Speaker #0

  Non, parce que le but, c'est après, ils investissent. Il ne roulait pas en Mercedes.

• Speaker #3

  Arrête ton truc anti-crisque.

• Speaker #1

  Je ne savais pas qu'ils avaient des business. Ils font de la bière déjà. Ils font du vin.

• Speaker #0

  Ils ont fait de la bière parce qu'après la Bide Saint-Vendry a malheureusement fermé le département de numérisation pour faire de la bière. Et donc on a dû trouver d'autres partenaires. Maintenant on a 30 collaborateurs, 30 personnes qui travaillent pour nous à Madagascar.

• Speaker #2

  D'accord, donc tu as continué.

• Speaker #0

  Qui continuent à numériser et à indexer. Parce qu'on continue. On fait beaucoup de troc à Caleta. On dit, écoutez, vous avez des fichiers papiers ou des microfilms. Nous, on sait, on a une vraie connaissance et une vraie technologie là-dessus, une vraie expérience. Donc, donnez-nous vos fichiers. En échange, on vous donne des fichiers numérisés. Et nous, derrière, on va indexer tout ça.

• Speaker #2

  C'est carmelant.

• Speaker #0

  Et voilà. Le but, c'est d'indexer le plus d'informations. C'est là-dessus qu'il faut en venir.

• Speaker #2

  Parce que finalement, tu prends de la donnée brute. Donc, tu as ce qui est néo-sérisé. Et après, tu mets de la matière de données dessus. Donc, tu vas rajouter de la donnée pour aller enrichir cette donnée brut. Et c'est ça qui, derrière, te permet d'aller plus vite dans les recherches et forcément...

• Speaker #0

  Moi, la promesse que je fais, c'est quand on nous confie un dossier, on va être les plus rapides pour retrouver les étiers. Et ça intéresse le monde parce que le notaire, même chose, le notaire n'est payé qu'au moment où on va signer des actes. Donc, lorsqu'il nous confie un dossier, il sait que, grâce à nous, on va retrouver les étiers très vite. Et là-dessus, derrière, il va pouvoir, lui aussi, très rapidement... faire des actes, donc toucher ces honoraires.

• Speaker #2

  Et maintenant, c'est des bases mondiales ? Parce que finalement, tu as des héritiers qui peuvent aller un peu partout. Comment tu fais ça ?

• Speaker #0

  J'aimerais qu'elles soient mondiales. On y travaille. On a quand même essentiellement des bases en France. On commence à récupérer des bases en Allemagne, en Belgique, en Italie. Là, on a beaucoup de bureaux. Et on va continuer à en acquérir un peu dans le monde entier.

• Speaker #1

  Donc, il y a peut-être une technologie au-dessus de ça qui va interroger en permanence cette base.

• Speaker #0

  Ah bah l'IA pour nous est quelque chose d'extraordinaire.

• Speaker #1

  Ça doit être incroyable.

• Speaker #3

  Pour vous l'IA c'est génial. Comme l'exercice de data a été fait très tôt, pour vous l'IA c'est un bonheur.

• Speaker #0

  Mais alors ce qui est étonnant c'est de se dire que ce que j'ai numérisé en 2000 qui m'a coûté très cher, si j'avais le faire maintenant ça me coûterait dix fois moins cher. Moi à l'époque si tu veux les moines ils projetaient... les donner sur des murs et saisissez à la main. Maintenant, avec des outils de scéocérisation, reconnaissance de caractère, c'est fabuleux,

• Speaker #1

  donc on gagnerait beaucoup plus de temps.

• Speaker #2

  Mais 20 ans d'avance sur les concurrents.

• Speaker #3

  Sans la protection de Dieu. Merci Julien de préciser.

• Speaker #2

  Finalement, on pense toujours qu'on perd du temps à commencer tôt, parce qu'effectivement, la tech c'est déflationniste et ça coûte toujours moins cher de le faire le lendemain, et surtout maintenant avec l'IA. Mais la réalité, c'est que tous tes process, tes méthodes, tes équipes sont rompues à ça, elles utilisent. Et donc en fait, tu as gagné du temps là-dessus ?

• Speaker #0

  On a gagné du temps là-dessus. Et après, ces bases, on les a maintenant en interne. Et ce qu'il faut comprendre, c'est que RGPD est venu aussi là-dessus. Donc RGPD, maintenant, certaines bases sont beaucoup moins accessibles. Donc nous, on essaye très vite d'avoir le maximum d'informations parce que RGPD, pour moi, c'était extraordinaire. Pourquoi ? Parce qu'on peut dire, finalement, RGPD a bloqué l'accès à la data, mais tant mieux.

• Speaker #3

  Mais parce que les concurrents ne peuvent plus l'avoir.

• Speaker #0

  Il n'y a pas que ça. et l'IA ne peut pas avoir tout ça. Moi, le risque, je l'ai vu à deux moments. Je l'ai vu en 2000, quand Mark Zuckerberg a sorti Facebook. Je me suis dit finalement, je venais de rentrer quasiment chez mes parents, est-ce que j'ai fait le bon choix ? Parce que finalement, si tout le monde se connecte par Facebook et que la data est libre, est-ce que tôt ou tard, à moyen terme, mon métier ne va pas disparaître ? Et je pense qu'avec tous les sites technologiques qui se sont créés et Facebook, je pense que notre métier aurait pu sauter s'il n'y avait pas eu RGPD à moyen terme. Heureusement, ce n'est pas moi qui ai inventé RGPD, j'aurais dû le faire, mais on voit que dans tous les pays du monde, tout ce qui est accès à la donnée devient de plus en plus compliqué. Tant mieux, donc l'histoire nous donne raison et du moins nous protège.

• Speaker #2

  Oui, parce que la barrière à l'entrée, c'est que maintenant, toi, tu as accédé à cette donnée, elle est chez toi, elle a été numérisée, sécurisée, tu respectes toute la réglementation et c'est une vraie barrière à l'entrée pour celui qui veut se lancer maintenant. Et tu as beau avoir tous les modèles d'IA, il faut que tu mettes de la donnée un peu propre dedans si tu veux sortir quelque chose.

• Speaker #0

  Et après, si tu veux, sur le terrain, moi, j'ai 400 collaborateurs, j'en ai 100 en permanence sur le terrain. Et ce qui est important, c'est qu'avec un LLM, plus ils consultent, plus on comprend leurs gestes. Et donc, plus notre base de données, notre LLM s'enrichit et plus l'algorithme est meilleur.

• Speaker #3

  Excellent.

• Speaker #1

  Deuxième point, peut-être ? Non, non, c'était le deuxième point. C'était le deuxième point ? Non, peut-être que tu veux.

• Speaker #3

  En fait, c'est vrai que maintenant que c'est toi qui diriges cette société entièrement, etc. Finalement, est-ce que tu t'es fixé un endgame ? Est-ce qu'il y a un endroit où tu te dis quand j'y serai ça y est ?

• Speaker #0

  Pas facile mon question. Si si parce que toi ce matin j'ai rendez-vous avec nos banques, je leur ai expliqué que tant qu'il y avait des choses à faire je resterai. En clair si demain ma boîte est sur les rails et que tout va bien et qu'il n'y a plus rien à développer.

• Speaker #1

  Tu vas t'ennuyer.

• Speaker #0

  Oui je vais m'ennuyer et quand tu es entrepreneur tu aimes développer donc moi ce que j'aime c'est à chaque fois les défis. Et c'est pour ça que j'aimais aussi les LBO parce qu'un LBO quand tu fais rentrer un investisseur, un associé. Tu dois travailler sur un business plan. Et donc là-dessus, il te dit, moi je veux bien rentrer avec toi, mais qu'est-ce que tu me promets et où est-ce que tu veux aller ? Donc là-dessus, ça t'oblige à poser ton crayon et finalement à prendre du temps et à revoir ta stratégie. Et à chaque fois, c'est un moment qui est assez chronophage, mais qui est assez, je le trouve, extraordinaire. Donc j'ai bien aimé mon premier LBO, j'ai bien aimé mon deuxième, et je trouve que c'est le moment dans lequel finalement, voilà, on repense un peu sa stratégie. Oui,

• Speaker #2

  c'est tendre d'ailleurs, tu l'as dit plusieurs fois, tu dis... Un bon entrepreneur, c'est un stratège. Et paradoxalement, on voit beaucoup d'entrepreneurs qui montent leur société. Tu vois, ils ont une approche bottom-up. C'est-à-dire qu'ils vont un produit, ils le font, ils le vendent bien, etc. Et on a eu ce grand débat avec Xavier Fontanet qui est venu et qui nous a dit le vrai problème du passage de la PME à l'ETI, c'est que les patrons ne prennent pas du temps pour réfléchir vraiment à leur stratégie. Où ils sont bons ? Où ils veulent aller ? C'est quoi leur couloir de nage ? Quels sont les compétiteurs ? Comment je dois me positionner ? Et je trouve intéressant parce que toi, tu dis aussi... Quelque part, le fond, avec ce BP, ce n'est pas juste des chiffres dans un Excel, c'est que ça me force à me dire où je veux aller et à me donner des objectifs.

• Speaker #0

  Tu as absolument raison. Moi, je l'ai vu, mes parents, pendant des années, ont géré aux doigts mouillés. Il n'y avait pas à chaque fois de projection, en disant où est-ce qu'on se rejette l'année prochaine et comment on va le faire, donc finalement, on vivait au jour le jour. Et moi, pendant très longtemps, de 1997 à 2010, j'ai fait pareil. La boîte marchait bien, on n'avait pas du tout de... de moments où on s'arrêtait, où on réfléchissait, on fait des séminaires. Donc jusqu'en 2010, j'ai fait pareil, comme toute boîte familiale. Et en 2010, quand je suis allé voir les banques pour écouter, je rachète les parts de mon père, je me dis c'est bien, mais vous nous vendez quoi et en quoi on peut avoir confiance en vous ? Et donc j'ai dû là-dessus re-réfléchir et après j'ai fait dans la foulée un séminaire avec tous mes directeurs pour écouter. Voilà, j'ai racheté la boîte et voilà où est-ce qu'on sera dans 4 ans. La plupart m'ont dit il est complètement fou.

• Speaker #1

  C'est la boîte de nuit qui l'a trop marqué, le 2 plus 2.

• Speaker #0

  Peut-être, ou autre boîte de nuit. Et donc par rapport à ça, et finalement, je leur ai fait les 10 commandements. Ecoutez, voilà la stratégie que je veux mettre en place, j'ai beaucoup travaillé là-dessus, et comment on va la dérouler ensemble. C'est la première fois qu'on faisait une réunion avec tous mes directeurs, et on parlait de stratégie.

• Speaker #2

  Alors qu'est-ce que tu leur as dit ? C'était quoi tes 10 commandements que tu leur as dit ?

• Speaker #0

  Développement de groupe, alors c'était un peu ancien, mais voilà pour moi les différents leviers qui sont à votre disposition, comment on peut utiliser pas mal de choses, comment il faut qu'on développe notre data et quelles communications il faut qu'on arrive à développer. Donc là-dessus, je les ai embarqués et en 2016, on est arrivé là où j'avais décidé d'aller, même plus haut. Même chose quand j'ai dit en 2019 à mes directeurs, voilà, j'ouvre notre capital et j'ai fait rentrer des associés. J'aurais montré leur business plan. Mes quatre plus gros directeurs m'ont dit « Waouh, t'as réussi à vendre ce business plan aux investisseurs, en gros, mais t'es un malade ! » « T'es un bon commercial ! » Alors, personnellement, je déconseille à quelqu'un de faire un mauvais business plan. Pourquoi ? Parce que j'étais majoritaire, et donc là-dessus, si tout d'un coup, au premier conseil de surveillance, ils se rendent compte que t'as vendu du vent, ils vont dire « t'es mignon, mais on n'a plus confiance en toi » . Moi, la seule chose, effectivement, je me suis trompé en faisant ce business plan parce que ce que je devais faire en 5 ans, je l'ai fait en 3 ans et demi.

• Speaker #3

  C'est une erreur, ok.

• Speaker #0

  C'est une bonne erreur, donc là-dessus. Et donc voilà, on peut se tromper, mais je suis plutôt prudent dans mes business plans et c'est bien.

• Speaker #2

  Et ça vraiment, tes cadres du coup, se sont imprégnés de ce business plan ? Finalement, l'objectif est devenu l'objectif commun pour tout le monde ? Ah oui, oui.

• Speaker #0

  Ils l'ont intégré et c'est vrai qu'on était une société dans laquelle il n'y avait pas du tout très peu de chiffres. et là-dessus, ils ont pris goût aux chiffres. C'est vrai que pendant des années, même eux, il n'y avait pas du tout de business plan. Donc on leur disait à la fin de l'année, vous avez fait combien de chiffres ? Très bien, donc il n'y avait aucune projection. Et je pense que maintenant, ils ont pris goût au KPI, donc tout ce qui est indicateur, ils suivent ça de beaucoup plus près et on est devenu beaucoup plus tech là-dessus aussi. C'est-à-dire que là-dessus, on a plein d'indicateurs qui nous permettent de voir si on est en retard en avance, si nos délais sont plus longs ou pas. Donc voilà, on arrive à beaucoup mieux piloter la boîte.

• Speaker #1

  Je vais peut-être passer à la conclusion, non ? Alors avant, juste la conclusion, parce que je sais que tu avais posé la question, Guillaume. Tu peux quand même nous raconter une belle anecdote. Parce que tu as un métier qui est un peu hors norme. Si tu en as une, c'est le moment.

• Speaker #0

  Je n'en ai pas une. Si tu veux, on peut passer quasiment une nuit, entre guillemets, là-dessus. Non,

• Speaker #1

  mais à un moment qui t'a marqué ou il y a eu un truc incroyable.

• Speaker #2

  C'est vrai, tu as raison. Dans les successions, il y a toujours forcément un truc.

• Speaker #0

  Je vais en choisir une. Un jour un notaire m'appelle, me dit voilà je règle une question, une maman est décédée, il y a deux enfants. La fille qui est devant moi, elle m'explique que son frère n'est plus du tout en contact avec son frère. Depuis des années, son frère a coupé les ponts et elle pense qu'il est sûrement mort. On regarde l'acte de naissance, on demande l'acte de naissance du frère, on regarde ce qu'on appelle des mentions marginales, donc en marge, il n'y avait pas de mention de décès. Donc j'ai dit écoutez apparemment selon l'état civil, il n'est pas mort, il est vivant. Et effectivement on a mis... pas mal de temps pour le retrouver, ce monsieur était SDF. Et quand je lui ai remis son chèque de 308 000 euros dans les mains, je peux te dire que t'as des frissons parce que le type passait de la rue à une vie normale.

• Speaker #1

  Incroyable. Donc t'étais présent à ce moment-là ? Ah,

• Speaker #0

  j'étais présent parce que...

• Speaker #1

  C'est des moments sympas. C'est un moment...

• Speaker #0

  Merci à mes tirs, j'ai une chance folle. On s'amuse dans notre métier. Moi, 90% de mon temps, je m'amuse. Je dis pas que tout était tout le temps rose, mais c'est vrai qu'on a chaque dossier différent. Et c'est un métier de passionné. Je n'ai aucun mal pour retrouver, pour recruter des gens, parce que tous les gens chez moi, notamment les chercheurs, sont des gens qui sont des passionnés d'histoire, de famille. Et donc là-dessus, c'est un métier dans lequel on rentre un peu en religion. On ne quitte pas ma société. Moi, j'ai un taux de turnover qui est quasiment nul. Quand mes associés sont arrivés, ils me disaient, mais personne ne quitte ta boîte. Non, on meurt chez nous, mais une fois qu'on rentre, on ne quitte pas la société.

• Speaker #1

  Et c'est ça ce qu'ils vont retrouver les héritiers derrière. Je vais peut-être conclure, après je te laisse la main. Il y a deux points que j'ai notés, ton obsession de la recherche du temps dans tout ce que tu fais, parce qu'en plus tout ton business model repose sur le temps quelque part. Et donc dans tout ce que tu as à entreprendre quand on t'entend parler, c'est cette obsession de chasser le temps et d'essayer de le compresser. Puisque c'est un métier complexe, c'est deux ans, c'est ça que tu me disais, entre le moment où tu ouvres un dossier et le moment où tu... Potentiellement quelque chose.

• Speaker #0

  Le premier règlement très souvent c'est un... une première partie, une deuxième partie, une troisième partie.

• Speaker #1

  Oui, et sur 80% des cas où ce n'est pas des bons... Je ne sais pas si on peut appeler ça des bons dossiers, ce n'est pas le bon terme, mais en tout cas, il n'y a pas des lingots d'or dans tous les sens. Et j'ai bien aimé le troc que tu as fait pour indexer, ingurgiter un maximum de données avec l'État. Je trouvais ça super malin de dire, je te donne ma technologie, mais en échange, tu me donnes ça. Donc du coup, tu as gagné du temps que les autres n'ont pas vu, quelque part. Donnant, donnant. Un win-win, j'aime bien.

• Speaker #3

  Et aussi la protection des moines.

• Speaker #1

  Il faut en parler. Je m'y amie à ça.

• Speaker #3

  Peut-être, pour conclure, est-ce qu'il y a une personne que tu aimerais inviter dans le podcast, en sortant, en te disant « Tiens, c'était sympa, j'aimerais bien qu'ils témoignent dans mes tattoos calmes. »

• Speaker #0

  À bout de pourpoint, je pensais plutôt à deux personnes en même temps, qui sont mes beaux frères, qui ont créé l'atelier des chefs.

• Speaker #1

  Ah, je suis passé devant. Il y a leur photo, d'ailleurs.

• Speaker #0

  Et ils ont un parcours un peu atypique. il y en a un qui a fait HEC, l'autre qui a fait l'EM Lyon et il y en a un qui a quitté L'Oréal pour rentrer là-dedans et si tu veux à l'époque mon beau-père était notaire à Bourges et tout d'un coup que ses fils ils ont créé ça en 2004, quittent leur métier et l'autre est arrivé chez Altran donc dans tout ce qui est conseil et quittent leur métier donc ils avaient des beaux postes pour créer pour devenir cuisinier Non mais en 2004, tout d'un coup, dire que ces enfants ont créé une école de cuisine, c'est dire, mais vous êtes fous, notamment mon beau-frère, l'aîné, avait déjà quatre enfants, tu quittes ton boulot où t'es bien payé chez L'Oréal pour créer une boîte, mais t'es un malade ! Et donc là-dessus, mon père n'était pas du tout content. Et finalement, il a eu tort parce que la boîte s'est beaucoup développée. Et en plus, c'est une boîte qui, pour moi...

• Speaker #1

  C'était hyper hype, d'ailleurs. Oui,

• Speaker #0

  hyper hype. Et de son part, ils se sont complètement réinventés. Parce qu'ils font maintenant beaucoup de formations à distance. Donc, tu peux devenir... Tu peux passer ton CAP cuisine à distance. Tu peux devenir plombier, esthéticien ou peu importe. Et donc là-dessus, c'est un métier dans lequel, finalement, ils étaient partis sur la cuisine. Et finalement, la cuisine, je pense, c'est peut-être 10% de leur chiffre d'affaires. Et tout le reste, c'est autre chose.

• Speaker #1

  Je me demandais ce que c'était devenu l'atelier des chefs. Parce que tu as eu des marques comme ça, un peu comme Wonderbox. Tu te dis, bon, c'était une hype. Et après, le truc s'est écroudé. Mais eux, non. Ça a bien tenu.

• Speaker #0

  Ils sont réinventés en 2000.

• Speaker #3

  On est preneurs de les avoir dans le podcast. C'est sympa de leur envoyer un petit WhatsApp après.

• Speaker #0

  Je leur enverrai un petit WhatsApp. Mais en plus, ils sont top parce qu'ils sont passionnés. Les deux sont différents. Il y en a un qui adore la bouffe. L'autre qui est vraiment entrepreneur. Et donc les deux associés Ils s'éclatent Et c'est un bel exemple de réussite familiale

• Speaker #3

  Merci beaucoup Pour ce témoignage passionnant J'espère que les auditeurs vous aiment adoré N'oubliez pas de commenter sur vos plateformes préférées Abonnez-vous à la chaîne Youtube Spotify, mettez 5 étoiles Ça nous fait remonter dans les algorithmes Et tout le monde nous connait, c'est quand même cool

• Speaker #2

  Merci beaucoup