Transcription

• Speaker #0

  Il est minuit à Bali, l'heure de notre rendez-vous avec l'évolution naturelle. Un moment rien que pour vous, une pause, pour découvrir d'autres philosophies de vie, des modes de pensée différents. Minuit à Bali vous offre la possibilité d'explorer ce que nous sommes vraiment, de mieux comprendre ce qui nous anime, ce qui nous fait vibrer, aimer et avancer. Ce qui peut nous permettre d'être plus en équilibre, plus heureux. Je m'appelle David Mott, je suis accompagnateur en évolution naturelle. Master Coach certifié, mais je me définis plutôt comme un explorateur du vivant. Ce qui m'intéresse tout particulièrement, c'est le changement, celui qui nous prépare ou celui qui nous surprend. Ensemble, nous allons dépasser nos limites, réinventer notre vie ou la vivre autrement. Parce qu'il n'est jamais trop tard pour devenir la personne que vous avez toujours voulu être. Et c'est maintenant, quand il est minuit, à Bali. Nous avons vu ensemble la semaine dernière ce frein que nous pouvions toutes et tous rencontrer, cette impression de ne pas y arriver, en tout cas d'avoir l'impression que le marché est saturé. qu'on n'a pas notre place, pour reprendre un petit peu ce que j'avais dit la semaine dernière, c'est qu'on a envie de travailler là-dedans, on n'a pas forcément d'innovation, et surtout il y a d'autres qui sont là depuis bien plus longtemps que nous, qui sont installés, qui détiennent des clés, des codes, qui sont déjà référencés dans les plus grosses boîtes, on les nomme souvent comme des gens de référence, ils ont déjà un maximum de monde avec eux qui les suivent dans ce domaine, qui nous intéresse, et on ne se sent pas forcément légitime. il y a plus de place, en tout cas c'est ce qu'on estime, qu'il n'y a plus de place dans ce domaine, bref, qu'on ne va jamais y arriver, que c'est trop tard. Nous avons vu, je vais donner quelques exemples personnels pour souligner, pour illustrer ce sentiment, cette impression qu'à chaque fois qu'on arrive sur un domaine, ou qu'on a une idée, une bonne idée, eh bien, c'est trop tard. Voilà, d'autres sont déjà installés et on ne va pas y arriver. Je vous ai donné l'exemple d'un podcast, de mon podcast que je faisais, que je fais toujours d'ailleurs puisque vous m'écoutez, et en fait l'impression que j'ai eue quand j'ai voulu m'installer, que j'ai voulu mettre en place ce podcast, qu'en fait c'était pas une question forcément de légitimité, mais plutôt l'impression que tout était déjà fait, que les jeux étaient déjà faits, qu'il y avait des gens qui étaient déjà installés dans le domaine qui m'intéressait, et j'ai donc choisi une stratégie différente et essayé de passer au-dessus de cette impression. d'avoir, oui encore une fois, l'impression que je n'y arriverai pas, que c'était trop tard. Et vous pouvez ressentir cela quand vous avez un travail, par exemple, vous êtes dans un travail déjà qui vous intéresse, en tout cas vous travaillez dedans, et puis vous dites, tiens, je changerai bien de boulot, je partirai bien là-dedans, je partirai bien pour créer une nouvelle boîte, et puis vous vous rendez compte que, en tout cas, c'est l'impression que vous avez, que le domaine est saturé. et qui n'a pas de place pour vous. Ou alors que vous êtes tout simplement peut-être en attente d'un nouveau travail, que vous avez démissionné, ou alors qu'on vous a gentiment montré la porte, et que vous êtes en attente d'un nouvel univers de travail, d'un nouvel univers professionnel, vous dites tiens je vais me mettre à créer un concept, un nouveau concept, je vais créer quelque chose, je vais peut-être, je ne sais pas moi, faire des formations sur l'IA ou créer un nouveau podcast comme je le fais actuellement. Et vous regardez un petit peu, parce que vous êtes curieux, et vous regardez ce qui se fait autour, et puis vous dites « Non, non, mais ça ne marchera pas. » Ça ne marchera pas. Il y a des gens qui sont installés depuis 10 ans, depuis 15 ans, et on les connaît, ce sont des cadors, et donc je ne vais pas y arriver. Eh bien, ça, c'est ce qu'on a vu la semaine dernière, et là, on va être dans une partie un peu plus, je n'ai pas envie de dire technique, mais quand même. Ça va être quelque chose qui va nous permettre de comprendre qu'on peut se faire une place dans un marché qu'on estime saturé. Vous me suivez ? On va voir même que ce n'est pas en arrivant avec grand tambour et flambeau, ou comme on dit, tambour, drapeau, bâton, je n'en sais rien d'ailleurs, comment on dit ça, mais enfin, un grand renfort de grosses techniques, de grosses communications, qu'on va peut-être faire la différence. Ce n'est pas forcément ça. On va estimer en fait que ça peut être un détail qui semble anodin et qui peut renverser un marché qu'on estime saturé. On l'a vu. Vous savez que Dyson pour les aspirateurs. où en fait le monde de l'aspirateur, l'univers de l'aspirateur, le marché de l'aspirateur était complètement bouché, il y avait deux grandes marques qui étaient là et qui prenaient tout le marché, en fait Dyson est arrivé simplement avec une idée, une idée, une simple idée, c'était l'aspirateur, vous la connaissez cette idée, l'aspirateur sans sac. Il a fait plus de 5000 essais, 5000 prototypes, et à la fin il a cassé le game. Il a pété le marché et il est passé devant tout le monde. Une simple idée. Et c'est ce qu'on va essayer de voir là ensemble. Comment on peut faire pour sortir de ce marché saturé qu'on estime saturé ? Bien sûr, à partir du moment où on se fait un petit peu confiance. C'est évident, parce qu'il va falloir mettre en place ces principes que je vous propose aujourd'hui. Il va falloir se faire confiance. Mais ça, si vous en manquez, n'hésitez pas à m'appeler, tout simplement, à me joindre. Je pourrai vous accompagner. Je pourrais vous accompagner, ce serait un grand plaisir. En tout cas, on commence. On est parti sur un principe de base qui est qu'un simple détail anodin peut renverser un marché que vous estimez saturé ou qui n'est saturé pas. Parce que tout le monde estime, tout le monde dit non, non, ça c'est plus à peine d'y aller, c'est plus à peine, c'est trop tard, c'est fini. On le voit souvent, c'est trop tard, c'est fini, ça y est, les grands sont installés, les jeux sont faits. Non, non, non, non, non, il y a peut-être des moyens de contourner, d'avoir un angle différent, une vision différente de ce marché. Et on va parler de Malcolm Gladwell, qui estimait qu'il n'y avait pas que les grandes révolutions pour qu'il se lève comme un ouragan. Il n'a jamais prétendu que les grandes révolutions se levaient comme un ouragan. Et dans Tipping Point... Alors excusez-moi de l'accent, parce qu'il y aura pas mal d'expressions anglaises. Vous le savez, mon anglais n'est pas très bon. C'est évident. Mais c'est pas grave, on me comprend et quand je parle avec des Australiens, ils me répètent sans cesse qu'ils comprennent avec les gestes. Donc là, évidemment, vous voyez pas mes gestes. Donc faites un petit effort et puis faites la traduction ou faites l'accent pour moi, s'il vous plaît. Donc dans ce taping point, il montre donc, Malcolm Gladwell, il montre au contraire que les ruptures viennent d'une jonction subtile. En effet, Quelques personnes bien placées, un message qui colle à la peau et un contexte qui rend ce message irrésistible. Alors je vous rappelle, on verra des exemples à la fin de ce podcast, à la fin de cet épisode, mais notez bien ça. L'idée, c'est vraiment d'un détail qui semble anodin pour renverser un marché saturé. Donc rien de spectaculaire, à première vue en tout cas. C'est plutôt un craquement discret qui finit par faire basculer toute la structure. euh euh Pour donner un exemple, ce n'est pas la montagne qui bouge, ce n'est pas la montagne qui bouge, mais c'est le petit caillou qui va la déstabiliser. Vous voyez l'exemple ? Et on parle donc de trois lois du basculement. Alors la première loi du basculement, c'est dans n'importe quel réseau, une minorité hyperconnectée influence la majorité. Surtout de nos jours, on le voit bien. Donc Gladwell parle de ceux, des connecteurs qui connaissent tout le monde, des Maven qui servent de référence technique et des Salzman capables d'enthousiasmer les hésitants. Et si vous faites bouger ce trio, le reste suit. On va revenir dessus. Ensuite, la deuxième loi, c'est pour contaminer l'attention, il faut un message qui doit tenir fermement en mémoire. Une promesse claire. un geste, un rituel, un chiffre, facile à répéter. Il n'y a pas besoin de mille fonctionnalités. Il suffit d'une accroche qu'on ne peut pas oublier. Un exemple, des sacs aspirateurs sans sac. Ou plutôt des aspirateurs sans sac. Ça suffisait, il n'y a pas besoin d'autre chose. Et, en troisième loi... Il y a donc le première loi, c'est les influenceurs, autant dire les gens qui vont avoir un avis ou qui vont pouvoir influencer les autres sur notre produit. Le deuxième, un message clair, court, qui va nous permettre de rester dans les mémoires, qui va rester en accroche. Et le troisième, c'est le pouvoir du contexte. Le même produit placé dans un décor différent change d'impact. Une rue qu'on dépoussière, une règle de plateforme qui évolue, ou simplement l'humeur collective d'une époque, crée la fenêtre de tir. Le rôle de l'innovateur consiste à repérer ce moment où l'environnement aide son idée au lieu de la freiner. Quand je parle d'une rue qu'on dépoussière, c'est un exemple, c'est un contexte, où là on peut l'utiliser pour parler de son produit, si son produit est par exemple un aspirateur. Une règle de plateforme qui évolue, ça peut permettre par exemple de changer tout ce qui est médias, tout ce qui est réseaux sociaux, une façon de voir les réseaux sociaux différente, ou l'humeur collective d'une époque qui crée la fenêtre de tir, ça peut être tout simplement par exemple les rencontres, les rencontres qui sont de plus en plus difficiles entre les personnes. On va créer une plateforme de rencontres différente. Vous voyez l'exemple ? Quand ces trois conditions s'alignent, la diffusion n'est plus linéaire, elle devient alors explosive. La bonne nouvelle, c'est qu'on n'a pas besoin de conquérir tout le marché ou provoquer la bascule. Il suffit de trouver le point d'appui qui déclenche l'effet domino. Alors, on va rentrer un petit peu dans les détails. Pourquoi il suffit de quelque chose de petit pour que ça déclenche l'avalanche quelque part ? Dans la psychologie des réseaux, l'étude de Damon Santola à l'université de Pensimali montrent qu'une minorité motivée de 25% suffit à imposer une nouvelle norme à tout un groupe. Donc, vous n'avez pas besoin de convertir la planète. Visez juste le quart de la planète, 25%. Le fait que ce soit peut-être qu'un simple caillou qui va tout déplacer, qui va tout changer, c'est le biais d'imitation. Peut-être que vous en avez déjà parlé. C'est que nous calquons nos comportements sur ce que nous percevons comme représentatif. Donc on avait parlé des connecteurs tout à l'heure. Quand les connecteurs affichent un outil, l'impression d'être en retard pousse le reste de la foule à suivre. on sort un nouveau gadget, on sort quelque chose d'utile, enfin qu'on estime être utile. Et derrière, s'il y a un message fort, quelque chose qui est évident, automatiquement, on va suivre. Les autres vont suivre et se dire « mais il me faut absolument cette information, ce service, peut-être ce gadget, en tout cas d'écouter ce podcast par exemple, parce que le message est hyper simple et que c'est absolument évident. » Donc on va imiter en fait des personnes, on pourrait appeler ça des influenceurs, mais de nos jours, c'est plutôt des influx voleurs. Donc des gens qui sont dans l'univers qui nous intéresse et qui vont quelque part nous recommander tout simplement. Et puis pourquoi, encore une fois, un simple caillou, une simple idée peut révolutionner une partie du marché, ou peut-être même le marché entier d'ailleurs, comme on l'a vu sur les aspirateurs, parce qu'il y a cette inertie des leaders. Plus une entreprise est grosse, plus ses cycles de décision sont lents. Je vous en ai parlé dans l'épisode précédent en vous disant que j'avais une boîte de communication. événementiel où on répondait à des appels d'offres sur les événements particuliers, comme les symposiums, des congrès, des tournées promotionnelles, des soirées de gala. Et en fait, notre façon de travailler nous permettait d'être hyper réactifs. Et que par rapport à des entreprises, des agences qui avaient besoin de se préparer, d'aller chercher des dossiers qu'ils avaient déjà faits, de... de donner le marché ou le projet à un chef de projet ou à un responsable marketing, ça prenait tout de suite une ampleur. Nous, on était hyper réactifs tout de suite face, encore une fois, à des entreprises qui étaient plus grosses que nous, mais avec des cycles de décision plus lents. Il fallait aller d'un service à l'autre. Nous, on n'avait pas ce problème-là. Et au moment où elle copie votre détail distinctif, vous avez déjà consolidé votre tribu. et itéré deux fois. Ça veut dire quoi ? Ça veut dire que quand vous avez mis en place quelque chose, un service, une idée que vous vouliez mettre en place, vous l'avez déjà fait vous. Vous l'avez déjà fait en plus. Vous êtes passé de la version bêta à la version 1 ou 2. Donc ils seront en retard. un produit qui semblait minuscule devient le point d'entrée d'une marée montante. Donc c'est pas le volume initial qui compte mais bien la combinaison entre cette notion de réseau, ce biais d'imitation et cette inertie des leaders, de vos concurrents, ce qu'ils estiment être concurrents, qui vont avoir du mal à se mettre en place parce qu'ils ne sont pas mobiles et que vous, par contre, vous aurez un temps d'avance par rapport à eux. Alors comment on fait pour créer ce tipping point ? Un tipping point dans trois points. On va d'abord repérer... des personnes qui peuvent nous servir de référence. Dans chaque secteur, il existe une poignée de professionnels surconnectés et crédibles. Et vous allez leur offrir la première version de votre solution. Laissez-les s'enthousiasmer et ensuite vous facilitez le relais. Bêta, je n'en sais rien, bonus, visibilité partagée. Donc vous allez essayer de trouver un prescripteur. Quelqu'un que vous avez autour de vous et qui va parler. de votre idée dans le secteur en disant mais... C'est une idée géniale, c'est hyper facile. Encore une fois, on n'est pas dans les produits chinois, on n'est pas dans les produits qui existent déjà. C'est votre service, votre idée, qui peut être encore une fois quelque chose de petit dans le marché. Mais justement, ces personnes-là qui vont parler de votre produit vont en parler avec passion en disant « mais on n'avait jamais pensé à avant » . Mais l'idée est géniale. Allez-y, foncez. Ensuite, on va... formuler notre promesse en au moins, enfin plutôt en moins de 8 mots. S'il faut plus longtemps pour la comprendre, ça ne collera pas. Donc n'essayez pas de trouver un argumentaire qui soit extrêmement long, ça ne va pas servir à grand chose. Ou plutôt, ça va demander à la personne qui veut comprendre notre produit un effort intellectuel. Ce n'est pas le but. Just do it, comme on dit. Vous l'avez compris, ce principe. L'argumentaire est important. Il doit être fait en moins de huit mots. Et puis... Vous ajoutez un twist tangible, par exemple une contrainte, un chiffre choc, un rituel quotidien. Quelque chose qui va faire qu'en fait, votre consommateur ou celui qui va voir le produit, là vous entendez un scooter qui est en train de se garer, j'en suis désolé, mais ça fait partie de Bali. En même temps, vous avez les grenouilles derrière moi, parce qu'il est réellement près de minuit à Bali. Et donc cette promesse, vous allez la faire. de façon extrêmement claire. Nous ne devons pas avoir besoin de comprendre ou d'aller chercher un jeu de mots ou quelque chose de compliqué derrière. Je ne vous demande pas quelque chose de poétique, quelque chose de rhétorique, mais quelque chose de simple, en moins de huit mots, où on se dit... C'est ça, c'est ça qu'il me faut. Surtout si juste avant, quelqu'un, un prescripteur, a parlé de vous dans un podcast, dans une vidéo, en disant ça c'est génial, il va derrière sortir votre baseline et ça peut fonctionner, ça va fonctionner. Ensuite, une fois que c'est lancé, on va surveiller les micro-mouvements. Un changement réglementaire, un nouveau canal, un creux saisonnier. L'idée, ce n'est pas d'attendre l'alignement parfait. C'est de voir où la friction est la plus faible aujourd'hui et d'y insérer votre caillou. Vous voyez le truc ? Là où tous les gros concurrents vont aller sur une campagne publicitaire parce que c'est vraiment le moment, exemple Noël, Black Friday ou autre, ils vont y aller tous. Vous, d'ailleurs, vous allez attendre un moment. plus creux, un changement réglementaire, par exemple. L'idée, ce n'est pas encore de faire l'aliment parfait, mais c'est de y insérer votre outil, votre caillou, votre idée. Et puis derrière, avant de viser la masse, une fois que vous aurez fait vos micro-mouvements, vous construisez un test minuscule, genre landing page, démo vidéo, challenge de 24 heures, et vous mesurez uniquement si vos quelques-uns relaient ça spontanément. Trois partages sur cinq, c'est pas mal, c'est pas mal. Aucun relais, vous recommencez, vous peaufinez de nouveau les étapes qu'on vient de voir au-dessus. Vous repérez une nouvelle personne ou la même qui va parler de votre produit différemment. Vous allez affûter votre promesse en moins de huit mots. Peut-être que ce n'était pas la bonne. La phrase était trop compliquée. Les gens n'ont pas compris. Et puis, vous allez regarder également le contexte. C'est-à-dire au moment où vous avez envoyé des invitations ou au moment où vous vous êtes actionné, vous avez voulu faire peut-être trop. Vous avez voulu peut-être aller trop en concurrence. Alors que l'idée, c'est de chercher un creux saisonnier, un nouveau canal, une nouvelle façon d'aborder le marché. Peut-être que vous avez loupé le coche. On recommence. Et c'est quatre étapes. La dernière étant d'éviter de viser la masse et de tout simplement tester. Tester le produit, tester votre affaire, comme on dit. Eh bien, s'il y a trois partages sur cinq, c'est bon. Et puis, s'il y en a moins ou s'il n'y a aucun relais, on va recommencer. Cette boucle, elle peut se faire en moins d'une semaine. Identifier, formuler, tester, mesurer. C'est court, mais suffisant pour savoir si votre mini-pivot peut, à terme, renverser le faux sentiment de saturation. Il n'y avait pas de place pour vous, et tout d'un coup, vous y avez mis tout doucement le petit doigt, la main, le bras, l'épaule, et vous voilà de l'autre côté. Et c'était une bonne idée. Alors bien sûr, ça peut vous sembler un petit peu théorique. Pourtant... Ce principe, il est déjà utilisé, il a déjà été utilisé. Je vous donne un exemple. Quand les trois cofondateurs de Yuka mettent leur application en ligne, début 2017, le rayon alimentaire paraît saturé. Il y a des milliers de références, des allées déjà remplies de logos nutritionnels, Nutri-Score. qui vient tout juste d'être lancé, et d'applis comparatives. Je pense, peut-être que vous vous en rappelez, en 2017, de tous ces Nutri-scores, bien, rouge, pas bien, on ne savait plus où on était. Pourtant, dans un marché réellement saturé, il y avait une place. En moins de 8 ans, ça peut vous paraître long, mais ils l'ont fait. Yuka est devenu l'arbitre officieux des caddies français. Le point de bascule ? Un minuscule détail d'expérience d'utilisateur qui coche le triptyque qu'on vient de voir. D'abord... L'équipe réduit l'analyse nutritionnelle à un code couleur. Feu, tricolore, vert, orange et rouge, accompagné d'un mot excellent, bon, médiocre, mauvais. Les autres ne l'avaient pas fait. Résultat, une décision d'achat qui se prend en une seconde devant le rayon. Et ce raccourci visuel colle immédiatement. 94% des utilisateurs déclarent remettre en rayon un produit noté rouge chez Yuka. Ensuite, ils ont cherché les premiers ambassadeurs. Et là, ils ne sont pas allés chercher des gens qui étaient... en dehors du marché, en dehors des personnes qui pourraient être intéressées. Ils sont allés voir les jeunes parents, soucieux de proposer et de préserver la santé de leurs enfants, donc de proposer des produits qui soient sans additifs. Donc ils avaient besoin de ce principe. Les journalistes aussi, santé. Des influenceurs, on y revient. Et chacun poste les captures d'écran du score lumineux sur leur story. Leur capital confiance converti en chaîne. Chaque partage attire un cercle d'utilisateurs supplémentaires. Imaginez, une personne influence deux personnes, deux personnes influencent quatre personnes, etc. Bref, ça a fonctionné. Et puis ensuite, entre 2017 et 2021, on l'a vu tout à l'heure, ce contexte, cet environnement, il y a eu les scandales sur les nitrites, l'huile de palme ou les pesticides qui ont saturé la presse. Il y a la loi EGALIN qui pousse déjà au mieux manger. Et là, l'application arrive au bon moment, au moment exact où la population cherche un repère. simple. On y revient sur la simplicité. La fenêtre est si favorable que la courbe d'adoption s'emballe. 1 million d'inscrits fin 2017, 10 millions mi-2019 et nous sommes à 50 millions en mars 2024. Ils sont arrivés au bon moment. Ils n'ont pas tout cassé. Ils sont arrivés avec une bonne idée, simple, qui répondait à une demande. et l'effet domino sur cette entreprise c'est qu'intermarché annonce dès 2019 la reformulation de 900 produits pour romer pour améliorer leurs notes supprimant supprimant 142 additifs contreversé grâce à yucca d'autres marques lance des versions yucca compatible pour rester dans le vert en 2023 la cour d'appel de paris donne raison à yucca contre la fédération de la charcuterie l'application on gagne le droit d'alerter sur les nitrites, renforçant encore ça. crédibilité. Vous voyez cet effet qui est important ? On l'a vu en trois parties. Un simple feu vert, orange et rouge. Donc un détail, en fait, c'est un détail de design. Il suffit à désacraliser la lecture d'étiquettes que personne ne comprenait. À chaque fois, on passait 3, 4, 5 minutes pour essayer de savoir comment ça fonctionne et de pouvoir lire une étiquette. Là, ils ont désacralisé la lecture d'étiquettes ouvrant le marché aux non-spécialistes. Ils ont mobilisé quelques clés pour qu'on diffuse ce geste, le geste du scan. Et ensuite, ils ont bousculé des groupes agroalimentaires obligés de reformuler des centaines de recettes. Précisons une chose, quand ils ont créé ce simple feu vert, ce principe de lecture d'étiquettes, au début, ils ne savaient pas qu'à la fin, il allait y avoir des changements, des révolutions autour des additifs, tout ça, ils ne le savaient pas. Et ça leur a permis de grandir, de grossir. Le marché semblait saturé et il manquait juste un filtre. visuel instantané que tout le monde pouvait comprendre. Vous voyez le truc ? On réfléchit sur un marché saturé, qu'est-ce qui pourrait manquer ? Oh, on va faire un truc plus gros, une machine, un machin. Restons dans la simplicité. Un filtre visuel instantané que tout le monde pourrait comprendre, bleu, vert, bleu d'ailleurs, que dis-je ? Vert, orange, rouge, excellent, bon, pas bon, mauvais, ça y est, c'est simple. Ce micro-signal, placé au bon moment et poussé par quelques influenceurs crédibles, a fait basculer tout. l'écosystème. Et nous en sommes à la preuve qu'un petit caillou peut, à la Gladwell, faire glisser une montagne entière. J'aimerais vous donner un deuxième exemple. Ce deuxième exemple... Et dans l'Océan Bleu, la stratégie de l'Océan Bleu, un livre que j'en ai parlé la semaine dernière, que j'aime beaucoup. Et cet exemple, je le trouve, il m'a toujours servi quand j'en ai des cours à l'EFAP et dans d'autres écoles. Je vous donne toujours cet exemple parce qu'il y a des moments où on croit vraiment que les jeux sont faits. Et qu'en regardant ces mêmes jeux, ce même marché de façon différente... On peut changer, on peut évoluer et percer et changer le game. J'aime bien cette expression. Alors, je vous donne le truc. Ça concerne une marque de vin qui s'appelle Yellowtail et qui veut aller aux États-Unis, s'installer dans le marché aux États-Unis du vin. Et donc, aux États-Unis, le marché est complètement bouché. Il est réputé bouché parce qu'il y a... Il y a des rayons saturés d'étiquettes à la française, ou des étiquettes californiennes, de vins californiens ou italiennes, avec des codes de dégustation ésotériques, des promotions à n'en plus finir. En fait, chaque fois que quelqu'un allait dans un marché, il voyait des rayons entiers de vins avec des étiquettes de châteaux, châteaux Margot, châteaux. Et toutes ces étiquettes, elles étaient toutes identiques. dite identique. Elle représentait l'univers français même. D'ailleurs, les vins californiens ou italiens, ils avaient donc toute cette marque de château, toutes les mêmes, toutes se ressemblaient. Et d'ailleurs, il y a eu des études qui ont été faites sur ces marchés de vins aux États-Unis, et en fait, les consommateurs ne s'y retrouvaient plus. Et ils prenaient en fait non pas le meilleur vin, mais surtout le vin qui avait la plus jolie étiquette et là-dedans, eh bien cette Les marques de vins australiens ne s'en sortaient absolument pas. Ils avaient fait la même chose que les autres, c'est-à-dire mettre une sorte de château ou un domaine sur leur étiquette, et en fait ça ne fonctionnait pas. Et pourtant, en deux ans, la petite marque australienne... a basculé dans cette catégorie et devient le vin rouge en bouteille de 75 cl le plus vendu du pays. Toutes origines confondues. Et en 2005, ça fait un petit sa date bien sûr, mais l'exemple est bon je crois, ses ventes cumulées approchaient les 25 millions de caisses, record historique d'un vin importé. Je vous rappelle qu'au début, la situation était qu'ils n'arrivaient pas à vendre leur vin. Ils avaient essayé les dégustations avec le plateau, ils disaient « c'est du très bon vin, c'est du vin qui ressemble à du Aubrion, du Margaux, du vin français ou du vin italien » , et toujours cette étiquette côté château, côté domaine, ressemblant à toutes les autres étiquettes des rayons, et puis ça ne marchait pas du tout, ça ne fonctionnait pas du tout. Alors qu'ont-ils fait ? Qu'est-ce que vous feriez, vous, pour changer la façon ? de percevoir ce vin australien. Plusieurs possibilités. On peut carrément faire des étiquettes encore plus jolies, avec des reflets dorés, ce qui existe d'ailleurs. Des reflets dorés, peut-être du relief, appeler ça avec des noms plus ronflants. c'est pas ce qu'ils ont fait c'est pas ce qu'ils ont fait au lieu d'un château dessiné à l'encre ou d'une étiquette crème calligraphiée qu'on retrouvait partout et bien Yellowtail a fait appel à des spécialistes qui étaient en l'occurrence les auteurs de la stratégie de l'océan bleu ils ont proposé une chose toute bête on arrête les étiquettes côté château Margot Saint-Emilion et autres on va mettre un kangourou un kangourou stylisé jaune sur four noir Ah ouais, mais c'est pas pareil ça. On n'est plus du tout dans le même marché. Et ce choix, il agit comme un signal de rupture. Déjà, le kangourou, c'est l'animal emblématique de l'Australie. Ça tient lieu de visuel, c'est clair, et on le voit à 10 mètres. Surtout quand on se retrouve avec plein de bouteilles de vin qui se ressemblent toutes. Le contexte. Il faut savoir qu'en 2001-2003, la vague de curiosité pour les produits Down Under, c'est-à-dire le surf, barbecue, crocodile dandy, je ne sais pas si vous vous en souvenez, ça bat son plein. Donc ils ont profité de l'environnement. Et ensuite, ils sont allés voir les responsables de chaîne Cocteau et Trader Joe's, friands de nouveautés, et ils ont proposé de simplifier l'oreillon en servant de relais. Et ça a poussé la marque en tête de gondole. Et vous savez, le plus drôle là-dedans... C'est qu'en fait, au lieu d'essayer d'aller sur le marché des grands vins en disant « Waouh, ça a beaucoup de bouquets, il a une jambe intéressante, une profondeur de bouche, ils ne sont pas du tout allés là-dedans. » Ils ont juste dit « Nous, notre vin, il est bon. » C'est du bon vin. C'est du bon vin australien. Avec simplement un kangourou stylisé qu'on pouvait repérer immédiatement. Et quand les gens allaient dans le rayon, au lieu de se prendre la tête et essayer de trouver la bonne année de vin, le bon château, la marque qui claque. Ils cherchaient l'originalité d'une étiquette sympa et surtout l'assurance que c'était un bon vin, tout simplement. Gadelou, elle dirait que... ce logo et le petit détail qui a fait basculer la perception. Le consommateur ne voit plus un vin de plus, mais la bouteille au kangourou. Facile à raconter à ses amis. La marque a littéralement élargi la catégorie. Maintenant, elle recrute des consommateurs qui buvaient surtout de la bière et autre alcool, très simple, tout en convainquant certains qui connaissaient le vin par cœur de troquer un vin d'entrée de gamme anonyme contre une expérience. plus fun. Et j'entends là les gens qui aiment le vin, qui le regardent avec amour et qui le boivent avec beaucoup de lenteur, se dire mais non, c'est pas possible. Eh bien si, ils sont allés dans le vin fun. C'est un bon vin. N'allez pas chercher plus loin. Et en plus, vous pouvez le reconnaître facilement. Et à Bali, nous avons dans les rayons ce vin australien. Alors qu'est-ce qu'on peut retenir de cet océan saturé ? ou séance saturée. On en parlait dans... Pour présenter la stratégie de l'océan bleu, nous avons d'un côté l'océan rouge, avec les concurrents qui se battent, comme pour le vin, par exemple, avec tous les vins, toutes les marques de vin, qui se battent comme des requins, il n'y a plus de place pour personne. Dès que vous allez arriver, vous allez vous faire manger. Ce n'est pas compliqué. Tout le monde est installé, en plus ce sont des requins plutôt gras, qui, par contre, comme vous l'avez compris, ne bougent pas forcément très vite, donc n'ont pas le temps de s'adapter. Mais l'océan est saturé. Le marché est saturé. Et c'est donc à vous de créer un océan bleu. Donc d'arrêter pour les étiquettes de vin, de proposer des étiquettes stylisées avec des domaines, avec des codes qui sont spécifiques au vin et de changer le jeu et de proposer un kangourou et de dire mon vin, il est bon. Goûtez-le, vous allez voir, il est bon. Alors on va oser. Le contraste visuel dans une allée homogène, un signe graphique inédit qui va déclencher la curiosité. Pas bête déjà ça. Ensuite on va simplifier la décision. Moins d'options, verbiage éliminé, prix clair, les acheteurs pressés. n'ont plus d'obstacles à l'achat. J'ai une bouteille de vin achetée, vite, vite, vite, qu'est-ce qu'il me faut ? C'est quoi, je vais prendre celle-là, au moins je sais qu'elle est bonne et en plus elle est facile à reconnaître. On va parler aux non-consommateurs, pas spécialement aux gens qui sont là « Oui, Pierre-Edouard, je vais prendre un Château-Briand car il est goulut. » Non, non, non. On va parler aux non-consommateurs. Yolotai n'a pas volé la clientèle de Bordeaux, par exemple. Il a converti des buveurs de bière qui trouvaient le vin trop snob. Et ensuite, ils ont aligné les produits, le message et le contexte. Logo amusant, goût fruté, période d'ouverture culturelle vis-à-vis de l'Australie. C'est bien. L'ensemble crée le basculement. Il n'a pas fallu changer la forme des bouteilles ou le contenu des bouteilles pour essayer d'avoir un vin plus précieux ou plus intéressant. Non, non. En somme, le kangourou n'était pas un gadget, mais le vecteur d'une stratégie océan bleu. Ça a créé une nouvelle proposition de valeur que les concurrents n'avaient même pas envisagée. Et c'est ça qu'il faut retenir. Dans un espace qui jugeait déjà saturé. Beaucoup trop de marques, beaucoup trop de domaines, tout ce qui se ressemble. Et si un simple animal sur une étiquette a pu déplacer des centaines de millions de dollars ? Quel est le détail visuel ou conceptuel qui ferait sauter les verrous de votre propre marché ? Ce qu'on appelle le marché saturé est souvent un panorama où tout le monde sert la même tranche de désir, de la même façon, au même moment. C'est un gâteau, tout le monde sert la même tranche, de la même façon, au même moment. Le tipping point, la glace welle qu'on vient de voir, consiste à décaler une de ces trois variables entre la bonne façon de le faire Au bon moment, les bonnes personnes, on va changer. Les trois variables, c'est qui, comment ou quand. Changer une des trois variables, qui, comment ou quand. Et un détail minuscule, perceptible par une poignée d'êtres très connectés, assorti d'une accroche impossible à oublier, lancé au bon moment, où l'environnement l'accueille avec le moins de friction, Voilà tout ce qu'il faut pour que la montagne paraisse après coup, c'est être déplacé tout seul. Alors évidemment, certains me diront, mais c'est facile de dire ça après coup. Pourtant, l'exemple du vin est un bon exemple. L'exemple de Yucca qu'on vient de voir est un bon exemple. La prochaine fois que quelqu'un vous dit c'est trop tard, vous pouvez lui parler de Yucca ou de ce vin australien qui est maintenant une référence. Chacun s'est glissé dans un interstice bel et bien invisible. Encore une fois, ils ont placé un petit doigt doucement, ils ont pénétré dans le marché, on ne les a même pas vu arriver. Et la différence qui a permis à ces gens de réussir... c'est un caillou posé au bon endroit, au bon moment, par quelqu'un qui refusait de croire à la saturation. Voilà, c'est la fin de cet épisode. J'aurais pu en dire beaucoup plus par... Beaucoup d'exemples me viennent à l'esprit maintenant pour changer la donne. Un simple logo, une simple marque, un simple mot, un simple slogan. Et puis surtout, surtout, surtout, la promesse derrière, la bonne idée qui se comprend immédiatement, c'est ce qui change tout pour pouvoir traverser et arriver de l'autre côté du miroir pour changer le marché, le pénétrer et être bien sûr, pourquoi pas, les premiers. Je vous souhaite de vous aussi trouver votre façon de passer votre marché, de traverser votre marché. N'oubliez pas qui, comment ou quand. Récoutez cet épisode. Et puis, vous savez, si je n'ai pas été clair... ce qui est fort possible parce qu'il est vraiment très riche et j'ai beaucoup de choses à dire donc je suis obligé de m'arrêter parce que c'est déjà très très long que on dit souvent que les épisodes sont trop longs donc je voulais vraiment vous inspirez vous motiver vous dire que c'est tout à fait possible et bien lisez la stratégie de l'océan bleu, tout simplement. Et vous verrez qu'il y a beaucoup d'inspiration à l'intérieur. Je ne touche pas de royalty dessus. Allez-y, c'est cadeau. Et puis en attendant, si vous voulez me remercier pour tous ces conseils, il suffit de vous abonner, tout simplement, de laisser un avis. Ah aussi, Tessy, cet épisode, ce format est un peu différent des autres puisqu'il ne travaille pas, il ne parle pas du côté personnel mais plutôt du côté professionnel. Pour moi, changer sa vie, c'est changer sa vie ou la vivre autrement, c'est à la fois personnel et à la fois professionnel. Bien sûr, ça commence personnellement par une envie de changer de boulot. Et puis ensuite, derrière, on va aller en se demandant quel travail on pourrait faire, quel produit on pourrait lancer, quel service on pourrait lancer. Et puis à un moment donné, on se retrouve dans le côté professionnel. Et j'avais envie aussi de vous faire partager ce que moi j'ai appris, ce que j'ai pu mettre en place et ce qui a marché, ce qui a fonctionné tout simplement. Merci à tous. Abonnez-vous. abonnez-vous Et écoutez les prochains épisodes qui vont donc revenir sur la quête de sens, également la crise de sens qui m'a semblé aussi importante d'aborder. Regardez Facebook, écoutez d'autres podcasts aussi très intéressants. Je vous conseille d'écouter par exemple « Je peux pas, j'ai business » , un podcast qui m'inspire de temps en temps, que j'écoute et que je trouve intéressant. Le ton de la voix, les conseils sont là, c'est très simple, je chante chichi, mais n'hésitez pas à l'écouter. Et puis quant à nous, on se retrouve... Très bientôt, quand il sera minuit à Bali. Tchao !