Transcription

• Speaker

  Mon podcast imo

• Ariane Artinian

  Bonjour et bienvenue dans ce nouvel épisode de mon podcast immo, votre rendez-vous avec l'immobilier. Aujourd'hui on revient sur une annonce qui pourrait rebattre les cartes pour les vendeurs et aussi pour les professionnels. Orpi supprime la durée d'engagement de son mandat exclusif. Pour en parler, je reçois Guillaume Martinaud. Bonjour.

• Guillaume Martinaud

  Bonjour Ariane.

• Ariane Artinian

  Guillaume, vous êtes président du conseil de gérance d'Orpi. Alors, qu'est-ce qui vous prend de lancer un mandat exclusif sans engagement ? Qu'est-ce qui vous a poussé à prendre cette décision ?

• Guillaume Martinaud

  Écouter nos clients, écouter aussi l'époque qui dit qu'on veut de la liberté, c'est quelque chose d'important. Alors, je reprendrai votre introduction quand vous dites qu'il pourrait. Moi, je dis que ça va. Ça va changer la donne parce qu'en fait on va redonner ou donner la possibilité à nos clients de, s'ils ne sont pas contents, de partir quand ils le veulent, c'est-à-dire que passer le délai d'engagement de 15 jours que nous donne la loi Auger, quand vous signez un mandat, les clients seront libres de dire « moi le service n'y est pas, je ne suis pas satisfait » . Et le pari qu'on fait, c'est de se dire que ça sera l'inverse et que nos clients vont justement rester parce qu'ils n'auront pas ce stress de se dire « je suis tenu » . et à nous de leur prouver qu'ils font bien de rester avec nous parce qu'on fait bien le métier.

• Ariane Artinian

  Jusqu'ici, ils étaient tenus combien de temps ?

• Guillaume Martinaud

  Trois mois. Et alors ça, c'est ce qui continuera à exister avec des mandats simples. C'est aussi pour ça qu'on se dit que nos mandats exclusifs qui se vendent mieux, qui ont plus d'avantages, plus de services, vont encore plus valoir le coup chez nous puisque non seulement vous aurez tous les services liés à un mandat exclusif, quand on vous demandera où est situé le bien, vous pouvez donner l'adresse, c'est géolocalisé, on met sur tous les portails, il y a beaucoup plus. en plus d'efforts faits sur les photos et les films, en plus il y aura cette notion de je suis libre, je ne suis pas tenu, et ça je crois que c'est le gros changement.

• Ariane Artinian

  Alors comment va fonctionner concrètement ce mandat ?

• Guillaume Martinaud

  Simplement, vous signez un mandat exclusif avec nous, vous avez une durée d'engagement de 15 jours, passez ce délai, vous pouvez partir à tout moment, mais au-delà de ça, je pense qu'il y a la liberté pour nos vendeurs. Et puis ce qu'on souhaite aussi, c'est que nos conseillers soient encore plus professionnels, qu'il y ait un vrai service et que derrière, nos vendeurs aient le service qu'ils attendent, qu'ils sont en droit d'avoir quand ils passent dans une agence immobilière. Il y a des honoraires à payer, ce n'est pas anodin et pour ça, il faut qu'il y ait un service. Donc le fait, c'est un petit aiguillon pour nos conseillers, c'est de se dire attention, si tu ne fais pas bien ton métier, alors ton client, lui, peut partir à tout moment.

• Ariane Artinian

  Oui, c'est une façon aussi de mettre la pression. sur les négociations.

• Guillaume Martinaud

  Oui, mais c'est une saine pression. Je pense que passer l'effet de surprise quand on a annoncé ça au réseau, tout le monde a bien compris que dans nos vies personnelles, quand vous avez des abonnements, ce qui a vraiment changé la donne, c'est qu'aujourd'hui, sans citer de marque particulière, mais dans l'audiovisuel ou dans la presse, avant vous aviez des abonnements, vous étiez tenu pendant un an, deux ans, et aujourd'hui, à tout moment, c'est au mois, et à tout moment, vous pouvez partir. Donc je pense que... Il faut laisser cette liberté aux gens tout en leur donnant envie, parce qu'il ne s'agit pas non plus qu'ils partent, qu'on prenne n'importe quoi, n'importe quel prix, n'importe comment. Il faudra que nos mandats soient de qualité. Il faut aussi qu'on soit en capacité de refuser des mandats. C'est-à-dire que si ce n'est pas au prix où on pense qu'on peut le vendre, alors il faut être capable de dire « ben non, je ne m'en occupe pas » parce que sinon on ne se fera plus de mal que de bien.

• Ariane Artinian

  Et ça, on le fait beaucoup encore. Il y a encore des professionnels qui acceptent des mandats. pour flatter l'ego du vendeur au-dessus du prix ?

• Guillaume Martinaud

  Je pense que c'est la difficulté, on le voit bien avec les périodes de crise qu'on peut traverser. Début septembre, il y a eu un semblant de reprise de hausse des prix qui a été vite contrebalancée par l'instabilité politique. Donc la nature humaine fait qu'on oublie vite. Et quand les crises s'arrêtent, les vendeurs ont vite tendance à dire « moi j'en veux plus » . Et vous avez des négociateurs ou des agences qui sont vite tentés de dire « on prend et on verra » . Et ça, je pense que ce n'est pas une bonne chose. Il faut être capable. C'est très difficile de donner un prix. Surtout, souvent, on vend de l'affectif. Donc, c'est compliqué. Mais il y a un prix de marché. En tout cas, il y a une fourchette qu'on doit respecter. Si ce qui vaut 700, vous le prenez à 900. Alors, vous savez que vous commettez une erreur parce que vous faites croire à votre vendeur que vous allez le vendre 900. Et vous ne le vendrez pas. Et il sera mécontent. Par contre, si ça vaut 700, vous dites écoutez, on peut essayer un petit peu au-dessus. Et on voit ce qui se passe. mais dans qu'un jour ou dans un mois. On fait un bilan, je vous montre tout ce qu'on a fait pour, tout ce qu'on a fait comme rapprochement et on est capable de dire à ce vendeur, vous voyez, ça ne bouge pas, écoutez-nous, parce que nous, plus on vend cher, mieux c'est pour vous comme pour nous, mais la finalité c'est de vendre.

• Ariane Artinian

  Est-ce qu'on peut vendre en 15 jours, c'est quand on prend le mandat au bon prix, vu que l'exclu est...

• Guillaume Martinaud

  Si vous avez quelque chose d'exceptionnel, oui, c'est toujours pareil. Si ce que vous avez à vendre sort du lot, est au bon prix, il y a un marché ou des gens qui cherchent ça, ça peut aller vite. Après, il ne faut pas confondre vitesse et précipitation. Ce n'est pas de vendre vite qui compte, c'est de vendre dans de bonnes conditions, c'est d'avoir tous les documents administratifs, les pièces, parce que de plus en plus, quand j'ai commencé l'immobilier, les compromis faisaient 12 pages, donc ça vous donne... On est à du carbone 14 de mon ancienneté dans le métier et aujourd'hui on est à plus de 50 pages donc ça veut dire qu'il y a beaucoup de choses. Il faut aussi de la sérénité pour vendre. En fait je pense que ce mandat ça va montrer à notre vendeur, voilà on vous donne la liberté mais laissez-nous travailler, laissez-nous faire notre métier sereinement, on est là pour faire un boulot, on est là pour vendre votre bien. La pression on se la met tout seul, on n'a pas besoin que vous nous disiez vite, Il y a de la concurrence, mais cette sérénité que doit avoir le vendeur, nous aussi on doit l'avoir aussi pour travailler sereinement et ne pas commettre d'erreurs, parce que si vous prenez des mauvaises pièces, si vous prenez, quand je parle de pièces, c'est des pièces administratives, si vous loupez quelque chose, alors ça peut avoir de graves conséquences.

• Ariane Artinian

  Ce mandat, c'est le mom comme mandat orpi max.

• Guillaume Martinaud

  Exactement, un max de service.

• Ariane Artinian

  Un max de service. Alors qu'est-ce qu'on a comme service en plus ?

• Guillaume Martinaud

  Vous avez exactement les services que vous aviez avec un mandat exclusif, ce qui sont la géolocalisation, les portails, la diffusion large, le fichier commun Orpi évidemment. Donc en fait, on ne retire pas de service, ce n'est pas un mandat low cost, c'est juste. Et on sait que nos mandats exclusifs se vendent beaucoup mieux depuis des années. Donc un client veut toujours savoir où est placé le bien. Il ne veut pas perdre de temps et aller visiter quelque chose qui ne lui correspond pas. Donc ce mandat exclusif, c'est... Il a les mêmes services qu'avant, mais la grande nouveauté, c'est qu'il n'y a plus cette notion de « je suis tenu trois mois » . Et ça, on pense que ça va changer beaucoup de choses.

• Ariane Artinian

  Alors, il est en place depuis quand ce mandat ?

• Guillaume Martinaud

  Alors, on l'a annoncé au réseau le 4 novembre. On a fait un effet de surprise aussi au réseau. J'ai fait un webinaire, il y avait plus de 4 500 conseillers derrière l'écran. On leur dit « voilà, à partir du 1er janvier, on en fait une norme » . Parce que, pour être tout à fait honnête, d'autres réseaux avaient ce type de mandat, mais qui était occasionnel. c'est-à-dire que Ce n'était pas une norme et ces mandats-là étaient sortis à l'occasion quand vraiment il n'y avait plus d'autres solutions pour convaincre quelqu'un de signer. Nous, la décision que nous avons prise au conseil de gérance d'Orpi, c'est de dire à partir de janvier, c'est une norme. Dès que vous rentrez dans une agence Orpi, qu'elle soit en France ou Outre-mer, voilà le type de mandat que nous ferons signer. Donc il n'y aura plus de... Je fais un mandat Orpimax si je t'aime bien, et puis toi si je te fais un autre mandat, ça ne sera pas la tête du client, il y a une norme. Et on en fait une norme, et c'est pour ça que dans votre introduction, je dis que ça va changer la donne, parce que je pense qu'on sera suivi là-dessus, parce que c'est l'air du temps.

• Ariane Artinian

  Donc vous êtes en train de dire que ça va ringardiser les mandats exclusifs de vos concurrents ?

• Guillaume Martinaud

  Non, là, je vous laisse mettre de vos propos, Ariane. Je ne dirais pas ça, mais inévitablement, quand un conseiller va proposer un mandat où il n'y a pas d'engagement et un autre proposera un mandat où on est tenu trois mois, je pense que les gens, beaucoup de gens, feront quand même la différence. Donc, ce n'est pas une histoire de ringardiser. La vocation d'Orpi, en fait, c'est une coopérative et c'est toujours d'aller dans l'intérêt du client. On connaît l'époque, on sait que ce n'est pas toujours évident et on se doit de faire bouger les choses. On a fait bouger les lignes en 2015 quand on avait fait la signature électronique et c'est devenu aujourd'hui une norme dans le monde de l'immobilier. Notre fichier commun, on voit bien qu'on n'est non pas copié, mais que les gens ont compris que c'était utile de partager. Et à notre façon, on essaye de faire bouger les choses pour que les Français aient un autre rapport à l'immobilier, se disent que les agences sont utiles, font bien leur boulot. Si elles font bien leur boulot, il n'y a pas de raison de les quitter. Et puis si elles font mal leur boulot, alors la sanction sera immédiate.

• Ariane Artinian

  Comment vous vous projetez pour 2026 ?

• Guillaume Martinaud

  Prudemment, parce qu'aujourd'hui, celui qui est capable de vous dire qu'il va se passer ici est très fort. Mais en tout cas, on fait une très bonne année 2025 par rapport à 2024. Le moral revient. On voit bien que l'instabilité ne bloque pas non plus le projet des gens, ni nos agences. Donc 2026, si elle est comme 2025, ça sera une bonne chose. Après, se projeter en ce moment, c'est quand même compliqué, parce que je disais avant de venir vous rencontrer, les amendements qui sont... fait pour le projet de loi de finances. C'est très compliqué parce que c'est un pas de côté, on avance, on recule, on repart à droite, on repart à gauche. Les gens sont perdus parce qu'ils entendent dans la presse qu'il va y avoir tel amendement et puis ça repart. Nos compatriotes sont un peu épuisés de ces va-et-vient. Acheter de l'immobilier, c'est quand même quelque chose de lourd, il faut se projeter dans l'avenir. Donc, 2026, pour nous, en tout cas, ça sera une année où on va apporter de la sérénité au marché, en tout cas à nos clients, en leur disant, voilà, on vous retire un poids, on élargit notre offre aussi, comme vous le savez. Vous savez, on parle...

• Ariane Artinian

  Le guichet unique.

• Guillaume Martinaud

  Oui, ça c'est ce qu'ont repris vos confrères, mais le guichet unique, c'est... On tend, moi j'en suis en début du deuxième mandat, c'est d'aller, là aussi, bousculer les choses, faire qu'Orpi émerge autrement. On a l'ambition de devenir le réseau de référence en France, et que les gens viennent, non pas parce qu'on a le plus grand nombre d'agences, mais parce que justement il y a un service, parce qu'on est reconnus comme des confrères, enfin des professionnels sérieux. Donc ce guichet unique, c'est... Pouvoir trouver un financement, des assurances, faire gérer quand les agences ne faisaient pas de gestion. Donc c'est d'élargir vraiment l'offre de service pour que nos clients s'y retrouvent et où qu'ils soient, on est pour leur argent.

• Ariane Artinian

  Dernière question pour revenir sur le mandat exclusif. Ça représente quel pourcentage aujourd'hui de vos mandats ? Qu'est-ce que vous fixez comme objectif ? Et puis je crois que vous avez déjà vu la tendance bouger ces derniers jours.

• Guillaume Martinaud

  Oui, alors on est actuellement entre 52-54% de mandats exclusifs dans le réseau. Nous l'objectif c'est d'aller à 70% de mandats exclusifs et même peut-être beaucoup plus en fait, parce que le mandat simple aura très peu d'intérêt. On pense que ça devrait nous permettre d'avoir en fait que des exclusivités. Effectivement, la semaine dernière, on a vu une augmentation de 2,5% de nos mandats exclusifs parce que On l'a mis à disposition de nos conseillers dès le 5 novembre. C'est-à-dire dès le 5 novembre, ils peuvent signer des mandats hors PIMAX. On ne communique pas encore trop dessus, on laisse le temps à nos confrères et nos conseillers de s'habituer, de comprendre comment ça fonctionne. Mais déjà en moins d'une semaine, nous sommes en novembre, donc ce n'est pas la période où vous avez le plus de mandats, et on voit une augmentation. Donc on pense que ça va vite faire bouger les lignes, et donc à minima 70%.

• Ariane Artinian

  Et possiblement devenir le nouveau standard de la vente immobilière.

• Guillaume Martinaud

  Exactement.

• Ariane Artinian

  Merci beaucoup Guillaume Martinaud,président d'Orpi.

• Guillaume Martinaud

  Merci à vous Ariane.

• Ariane Artinian

  Quant à nous, on se retrouve très vite pour un nouvel épisode de mon podcast IMO à écouter tous les jours sur MySweetImmo et sur toutes les plateformes. Si cet épisode vous a plu, surtout vous partagez, vous commentez, évidemment vous vous abonnez et vous nous laissez des étoiles. On adore les 5 étoiles chez MySweetImmo

• Guillaume Martinaud

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