Description

Comment structurer une entreprise de distribution de pièces auto en B2B et atteindre 20M€ de chiffre d’affaires ?

Dans cet épisode de Moteur & Marketing, Vivien reçoit Pierre-Loïc Olympie, Directeur Général et associé de Meat & Doria France, pour un échange dense, inspirant et ultra concret.

Issu d’une formation d’ingénieur et ancien apprenti chez Louis Vuitton, Pierre-Loïc revient sur :
- La création de Meat & Doria France : de l’idée au lancement, en passant par l’association avec le groupe italien
- Le positionnement B2B ultra précis sur la pièce technique automobile
- La stratégie marketing entre site e-commerce, branding, sponsoring et LinkedIn
- Son mindset entrepreneurial : croissance, vision long terme et culture de la performance
- Comment il a transformé un stock de 14 000 pièces en un business à 8 chiffres

Vous découvrirez les coulisses d’un acteur en forte croissance sur un marché compétitif, les leviers de différenciation, l’importance de la gamme produit, du service client, de la logistique... et surtout la puissance d’une exécution méthodique et inspirée.

Un épisode taillé pour les pros de l’automobile, les industriels, les distributeurs et tous ceux qui veulent construire un business solide dans un secteur exigeant.

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Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Transcription

• Speaker #0

  DRIVERS, START YOUR ENGINES !

• Speaker #1

  MOTEUR MARKETING Pierre-Loïc, est-ce que tu peux nous raconter ton parcours et ce qui t'a amené à prendre la tête de Meat & Doria France, s'il te plaît ? En quelques mots, pour donner un petit peu de contexte.

• Speaker #2

  Alors, en quelques mots, ça va être difficile. Je peux le résumer,

• Speaker #3

  mais je pense que ça peut être intéressant de repartir de plus loin sur mon parcours, qui sort peut-être un petit peu de l'ordinaire. Pourquoi est-ce qu'aujourd'hui, je dirige une société qui fait 18 millions d'euros de chiffre d'affaires, d'où est-ce que je viens, etc.

• Speaker #2

  Ce qui a beaucoup contribué à mon état d'esprit,

• Speaker #3

  à mon engouement et au fait d'avoir voulu entreprendre. Et qu'est-ce qui a été jusqu'à il y a peu mon moteur dans la vie ? C'est le fait que j'ai perdu mon père à l'âge de 9 ans,

• Speaker #2

  donc forcément très tôt et après l'avoir connu. Et que donc mon moteur a pendant très longtemps été, je veux faire quelque chose de grand,

• Speaker #3

  qui fonctionne fort. ...

• Speaker #2

  Parce que je veux être persuadé que s'il avait été là,

• Speaker #3

  il aurait été fier de moi.

• Speaker #2

  Donc ça, c'est quelque chose qui sort un petit peu de l'ordinaire nécessairement. Souvent, dans les entrepreneurs, c'est intéressant de savoir quelle est leur raison d'être. Pourquoi ils font ce qu'ils font.

• Speaker #3

  parce que sinon on peut facilement avoir un doute sur l'implication des personnes, qu'est-ce que c'est que cette entreprise, où est-ce qu'elle va, est-ce que c'est sérieux, qui est derrière, etc. Est-ce qu'ils s'inscrivent sur le long terme ? Et puis c'est très intéressant de découvrir derrière la carapace commerciale, qui est derrière tout ça et quelles sont les motivations profondes. Et donc ça c'est un élément vraiment qui m'a forgé un caractère fort. donc ça signifie que je m'en suis fait une force que je sais prendre des décisions rapides que j'apprécie beaucoup les tempêtes parce que je sais que je vais pouvoir faire à rajouter de la plus-value quoi parce que j'ai un gouvernail précis je sais où je veux aller je veux faire les choses bien donc je suis là en toute en toute bienveillance pour encore une fois soit apporter du positif. Je crois que c'est important par rapport aux personnes qui se greffent à mon projet, à mon aventure professionnelle, parce qu'elles sentent quelque chose d'inspirant, de fort. Et en fait, qu'aucune tempête classique qu'il peut y avoir dans la vie des entreprises va vraiment ébranler en profondeur. Parce qu'il y a un cap, il y a une volonté, il y a quelque chose qui traverse les années. Et c'est un bateau solide.

• Speaker #2

  donc ça fait forcément des choses qui ont plu à l'équipementier

• Speaker #3

  Mea Tedoria aujourd'hui, elle met des groupes, quand je les ai rencontrés en Italie en 2013, c'était dans le cadre de mon cursus d'ingénieur où je devais faire donc un stage international en première année de cycle 1G et j'ai décidé de le faire en Italie. J'avais rencontré ma fiancée à l'époque deux ans auparavant en Bretagne, là d'où je viens, et donc mon beau-père. et un ingénieur R&D, faisait partie des 15 ingénieurs R&D chez Mea Tedoria, qui a fait quasiment toute sa carrière, à qui on doit la plupart des familles de capteurs, de sondes lambda, etc. Donc j'avais accès par son billet, on va dire, au cœur de l'entreprise, à la perception, à la certitude de la qualité produit. Et j'ai donc ainsi pu découvrir le fonctionnement d'un équipement de scie automobile qui prend ses racines dès après la deuxième guerre mondiale. Meat, c'est un acronyme italien qui signifie matériel électrique automobile de Turin. Et ça a été créé fin 1945. Donc ça fête aujourd'hui ses 80 ans.

• Speaker #1

  Voilà. Bon anniversaire.

• Speaker #2

  Oui, merci. Et ça a fusionné. Donc c'était un fabricant de pièces de rechange de carburation.

• Speaker #3

  Hum hum. Voilà, donc ensuite qui a dû révolutionner son catalogue forcément avec la nouvelle injection moderne qui est apparue en 1993, l'année de ma naissance, petit clin d'œil.

• Speaker #2

  Et qui a fusionné avec un fabricant de filtration, Doria,

• Speaker #3

  qui a également un acronyme italien, distribution organisée de pièces de rechange automobile. Donc ça a donné la marque phare du groupe Meat et Doria.

• Speaker #1

  Tu peux nous la phare en italien ou l'acronyme ?

• Speaker #2

  La chronique, oui, materiali... Trichy Automotive di Torino et Distribuzione Organizzativa di Cambia Auto. Bravo. Forcément, effectivement, après avoir rencontré ma fiancée italienne en 2011,

• Speaker #3

  je me suis mis fortement à bosser mon italien.

• Speaker #2

  Ça peut se comprendre, j'étais motivé.

• Speaker #3

  J'étais en école d'ingénieur à Vannes et contrairement à la plupart de mes collègues qui sont partis en pays anglophone pour améliorer leur anglais, pour obtenir le fameux TOEIC, pour pouvoir valider le diplôme d'ingénieur, j'ai fait le choix bizarre

• Speaker #2

  bizarre d'aller en Italie. Et en tout cas, grand bien m'en a fait. Même si ça a été dur au début, ça fait partie des anecdotes rigolotes, on va dire. C'est-à-dire qu'à l'époque,

• Speaker #3

  j'étais apprenti chez Louis Vuitton parce que c'était un cycle apprentissage, le cycle d'ingénieur. Donc j'ai été à mi-temps à l'école et à mi-temps chez Louis Vuitton qui a un site de production près du Mont-Saint-Michel. C'était vraiment génial. Là, j'ai vraiment découvert ce qui me passionnait en fait dans l'ingénierie, ce pourquoi Voilà. j'ai décidé de suivre cette voie, à savoir la recherche de la performance. Donc là, en l'occurrence, c'est des pots de cuir tannés qui, à la fin de la ligne de montage, se transforment dans des sacs de voyage et dans des sacs à main, dans des pochettes qui sont absolument formidables, de haute qualité. Quand je suis parti en 2015, les maroquinières m'ont offert un portefeuille que j'ai toujours. Voilà, un beau souvenir des ateliers. des ateliers de Louis Vuitton. Là, j'ai eu un super maître d'apprentissage qui m'a orienté sur l'informatique, sur le développement, en fait, sur base Excel, d'automatisme, pour améliorer, pour donner des outils d'efficacité, de suivi de la performance dans les ateliers de coupe cuir, de process, cambans, etc. Et donc, j'ai pu bien m'amuser en découvrant le VBA.

• Speaker #2

  et en faisant des logiciels sympas,

• Speaker #3

  et j'étais très content de savoir que dix ans après ça tournait toujours.

• Speaker #1

  D'accord, juste le VBA ?

• Speaker #2

  Le VBA, Visual Basic Access, et du coup c'est le code langage sur base Excel,

• Speaker #3

  ou en code dans un langage assez facile en anglais, et donc voilà, je ne connaissais absolument pas, mais ça m'a passionné, parce que j'ai vu en fait tout le bénéfice que ça pouvait apporter à une organisation de production qui... était encore ultra artisanal, papier stabilo, papier stabilo-crayon. Le fait d'imprimer en automatique des étiquettes, de savoir qu'est-ce qui est où, d'avoir de l'aide sur l'inventaire, ça a permis de mettre de la rigueur. En fait, ça a été super formateur pour moi, au niveau de mes études d'ingénieur et de ma formation, mais ça l'a été aussi chez Mea Tedoria.

• Speaker #2

  Je reviens au fait que je pousse la porte de Mea Tedoria en 2013, pour un stage d'ingénierie avec quelque chose qui était prévu de manière tripartite,

• Speaker #3

  même quadrupartite, vu que j'étais salarié apprenti de Louis Vuitton, élève de l'école ICAM Havane.

• Speaker #2

  J'arrivais avec une convention de stage chez un équipementier automobile, où en théorie,

• Speaker #3

  je devais faire deux semaines d'opérateur. et le reste sur un projet qui avait été défini, donc lié justement à la performance du contrôle qualité, notamment.

• Speaker #2

  Et en fait, ça s'est plutôt mal passé. Alors déjà, parce que j'avais un très mauvais niveau d'italien à l'époque. et qu'ils n'avaient pas vraiment compris, a priori, que j'étais en école d'ingénieur. Donc au final,

• Speaker #3

  j'ai fait deux mois d'opérateur sur du contrôle de filtre, sur du repackage, sur de l'étiquetage.

• Speaker #2

  C'était un peu dur. Ça a été un peu dur pour l'humilité, mais c'est une bonne chose. Mais voilà, dès qu'il y avait du coup quelqu'un de la direction,

• Speaker #3

  l'un des fils, Lorenzi, parce que c'est une entreprise familiale, on en est à la troisième génération. Donc Giuseppe Lorenzi est toujours le président de la structure à 67 ans et il a ses trois fils dans l'organisation dont son plus jeune fils, du coup on n'a que deux années d'écart, qui venait d'obtenir son master en commerce.

• Speaker #2

  Et de temps en temps, il passait, il avait des trucs à faire, etc. J'ai essayé de l'agripper mais je... J'avais pas un bon niveau d'italien au cours du cours, donc c'était difficile de lui expliquer que j'étais pas très content. Parce qu'il était prévu sur ma convention de stage de faire que deux semaines d'opérateur, ça fait déjà un mois que je suis là-dessus. J'ai plein d'idées, j'ai vu des trucs, j'ai parlé, etc. Je peux faire ci, ça, ça. Donc bien au-delà de ce qui était prévu de base sur le papier de la convention, qui avait été signé par sa maman, qui travaillait dans la comptabilité. Et du coup, lui, il avait juste retenu, oh bah il y a un français qui est peut-être le gendre d'un de mes salariés. qui vient, voilà, il est tout jeune, il ne doit pas savoir grand-chose, il est aux études. Donc bon, on a du retard, il y a toujours du retard. Donc on va l'utiliser pour travailler.

• Speaker #3

  C'est tout à fait honorable, ce n'était pas affligeant en soi.

• Speaker #2

  Mais bon, je voulais quand même malgré tout pouvoir prouver quelque chose, ne serait-ce que me prouver que j'avais cette capacité, en arrivant dans un nouvel environnement, dans un pays étranger, etc.,

• Speaker #3

  d'apporter du positif,

• Speaker #2

  tout simplement. Et au final, mi-juillet,

• Speaker #3

  ça avait commencé fin mai,

• Speaker #2

  mi-juillet,

• Speaker #3

  j'arrive à le convaincre qu'il faut vraiment qu'il me mette sur un truc du niveau ingénierie.

• Speaker #2

  Et là, il apprend que j'ai été apprenti chez Louis Vuitton. Et là, ça fait tilt. Ah, Louis Vuitton, c'est super, mais parle-moi de la production, de l'organisation, etc. Et là, je commence à lui montrer des trucs sur mon ordinateur. Jusqu'à présent, j'avais interdiction de toucher à mon ordinateur, vu que j'étais à la prod. Logique. Et elle a dit ah super etc. Il découvre l'existence de certains logiciels qui me permettaient de mapper des choses etc. Et elle se dit ah oui effectivement et quelles sont tes idées d'ailleurs par rapport à ce que tu as vu ? Et donc là bon pour le coup j'avais eu le temps de brainstormer pendant un mois et demi, d'écouter les râleries des uns et des autres etc. Donc voilà je lui ai dressé une liste de 4-5 priorités. J'ai dit écoute laisse moi un peu de temps là-dessus, sincèrement je peux apporter du plus. Et au final, du jour au lendemain, il m'a donné carte blanche. Donc en fait, j'ai eu tout le mois d'août, j'ai eu mon troisième mois de stage, où là pour le coup, j'ai vraiment pu m'amuser. Donc voilà,

• Speaker #3

  j'ai fait des formulaires,

• Speaker #2

  j'ai fait un système de voyants, rouge pour les urgences, orange, jaune, vert, parce que je voyais qu'il y avait plein de gens qui bossaient sur du vert ou du jaune,

• Speaker #3

  alors qu'il y avait du rouge, etc.

• Speaker #2

  On avait l'impression qu'il y avait tout le temps des changements.

• Speaker #3

  de priorisation, etc. c'est que c'était mal organisé.

• Speaker #2

  Donc ça un truc de super visuel, j'étais super orienté sur le management visuel.

• Speaker #3

  Et dans cette structure, il n'y avait vraiment strictement rien. C'était encore plus artisanal que chez Louis Vuitton. Donc en soi, c'était du pain béni. Quand tu as quelques trucs, quelques notions d'organisation industrielle, comme on appelait la matière à l'école d'ingé, qui était une école d'ingé généraliste, donc on voyait vraiment un peu de tout. C'était super.

• Speaker #2

  Bref, je me suis bien amusé pendant ce mois d'août et je leur ai laissé, fin août, la première fois que je rentre...

• Speaker #3

  Alors non, j'étais rentré dans le bureau du grand patron. C'était l'ascension parce que le jour de l'ascension c'est pas férié en Italie. Voilà petite histoire donc c'était en mai donc un petit mois avant mon stage et j'y étais venu avec mon beau-père pour me présenter etc. Mais là voilà j'ai été introduit par par le fils voilà Pierre-Louis qui a bossé pendant trois mois voilà depuis trois semaines il bosse sur ce qu'il appelle l'amélioration continue on sait pas trop ce que c'est mais il est chez Louis Vuitton donc il faut écouter.

• Speaker #2

  J'aurais été apprenti dans un truc pas connu, une titulerie industrielle. C'est comme ça, surtout à l'international. Paris, Paris, la capitale de la mode,

• Speaker #1

  Louis Vuitton, les Champs-Elysées.

• Speaker #2

  Je leur ai laissé un document sur l'amélioration continue. Ils découvraient un peu le concept. À bon, à quoi bon, etc. Oui, mais nous, c'est pas trop notre culture. Nous, on a besoin de parler, etc. Les chiffres, les chiffres, OK,

• Speaker #1

  mais en italien.

• Speaker #2

  Ça me faisait marrer parce que pendant mon stage, j'ai vu le grand patron avec sa chic au bec qui s'énervait sur ce qu'il appelle une pistola, donc un truc pour faire les inventaires, etc. Il se disait « Mais c'est quoi ce truc ? Je ne trouve pas les pièces, etc. » Ben oui, forcément, si tu ne mets pas en place un process bien carré, etc., il peut y avoir des problèmes. Donc j'étais ravi de cette expérience. Forcément, j'ai plus apprécié le mois d'août que les mois de juin. Et de juillet,

• Speaker #3

  d'autant qu'ils m'avaient fait bosser à l'étage, il faisait 42 degrés, pas beaucoup d'air, etc. Moi, je viens de Bretagne.

• Speaker #2

  Au-dessus de 25 degrés, je souffre. Bon, voilà, ça m'a bien formé. C'était sympa. C'était très sympa. Et je pense qu'ils en ont gardé un plutôt bon souvenir.

• Speaker #3

  Donc après, je suis revenu quelques fois en Italie, mais sans aller les rencontrer dans les années d'après. On n'a pas spécifiquement gardé contact.

• Speaker #2

  Et en 2015, je me marie,

• Speaker #3

  l'été 2015, en Italie. Voilà.

• Speaker #2

  Au final,

• Speaker #3

  mon beau-père était un peu brouillé. Il les a pas invités. Moi, j'étais déçu,

• Speaker #2

  etc. Bon, voilà. Oups ! Quand est-ce que... Non, je crois que je pensais pas à l'époque bosser pour eux.

• Speaker #3

  ...niveau international ou quoi, non.

• Speaker #2

  Mais j'avais eu... Alors moi, j'étais orienté,

• Speaker #3

  donc comme je l'ai dit en introduction... sur l'entrepreneuriat, j'avais fait trois business plans, mon nombre de boîtes, quelle valeur je vais apporter par rapport à ce que j'ai appris chez Louis Vuitton, etc. Pour moi, il y a un boulevard dans le domaine d'activité de l'aide aux petites entreprises qui n'ont pas la capacité d'embaucher effectivement des agents méthode, des personnes qui vont les aider à faire de l'amélioration continue, à automatiser des tâches, à améliorer leur infrastructure informatique, etc. Et donc pour la petite histoire, bon...

• Speaker #2

  L'idée que j'ai poussée la plus loin,

• Speaker #3

  elle se serait appelée « excellent ensemble » . C'était en même temps de la formation au patron et du consulting pour lui faire gagner du temps sur les tâches à faible valeur, pour automatiser des trucs, etc. Parce que chez Louis Vuitton, j'avais vu tout le bénéfice de l'automatisation sur une base fichier Excel. En soi, Louis Vuitton avait la capacité de s'acheter des beaucoup plus gros logiciels, etc. mais souvent les petites entreprises faire le pas d'acheter un ERP, ça peut être compliqué,

• Speaker #2

  etc. Mais au moins qu'il y ait quelqu'un qui vienne une fois par semaine ou sur un projet bien défini. Et je voulais vendre ça par rapport aux gains que ça allait engendrer sur l'année.

• Speaker #3

  Donc quelque chose de très précis. Et puis j'avais déterminé les prochaines étapes parce que le but, c'était pas que moi je reste technicien, mais qu'ensuite j'embauche un technicien, que moi je devienne commercial, etc.

• Speaker #2

  Donc j'avais vraiment schématisé le fonctionnement de l'entreprise.

• Speaker #3

  Mais, mais,

• Speaker #2

  mais, mais, mais, sur ma cinquième année, donc sur ma dernière année du cycle

• Speaker #3

  1G, j'ai eu la grosse opportunité et je m'étais positionné pour. Je n'ai pas vu l'école, en fait, sur ma dernière année parce que j'avais fait six mois chez Louis Vuitton sur un gros projet. Et après, ce qu'on peut appeler le mémoire était préparé par rapport à un projet concret d'une entreprise qui payait l'école pour que de... apprentis 1G fassent avancer significativement leur entreprise sur un gros projet. Et tandis que la plupart de mes collègues l'ont fait depuis l'école, en allant de temps en temps dans l'entreprise, moi j'ai eu cette grosse opportunité de pouvoir intégrer une entreprise avec mon collègue pour les aider à ingérer l'installation d'un ERP. Donc basculer du vieux logiciel AS400 sur l'ERP Clipper, donc c'était une tollerie industrielle à côté de Guérande. et là nous super expérience pendant cinq mois dans l'entreprise,

• Speaker #2

  dans l'atelier,

• Speaker #3

  sur la gestion des stocks, sur apporter de la rigueur, sur le pointage des opérations, les gammes, les nomenclatures d'achat, c'était vraiment génial.

• Speaker #2

  Et en fait au début,

• Speaker #3

  le formateur de la société Clip Industries qui commercialisait ce logiciel nous avait dit avec mon collègue, voilà on recherche du monde, c'est en plein boom, etc. Donc si ça se passe bien, vous aurez une offre d'emploi. moi je m'étais dit même pas en rêve l'informatique pure ça m'intéresse pas alors j'ai bien aimé chez Louis Vuitton mais moi je suis un gars d'atelier je veux palper et puis en plus je veux créer ma boîte mais bon on va en apprendre et puis en fait j'ai vu là encore plus que ce que j'avais vu chez Louis Vuitton tout le positif qu'apportait le fait d'avoir choisi déjà un bon logiciel qui correspond évidemment à son secteur d'activité et donc Donc tout ce qu'on a pu... pu faire avec 11 journées de formation qui ont été donc disséminées sur nos cinq mois de présence. Et donc on a fait des procédures dans tous les sens et on a transformé en fait une entreprise. Et ça, j'ai vraiment raffolé. Donc là, pour le coup, effectivement, quand en avril s'est concrétisé le fait qu'il y a vraiment une offre d'emploi et que j'ai eu les conditions,

• Speaker #2

  je me suis dit c'est pas mal pour démarrer dans la vie. et puis voilà forcément ton entourage ne te pousse pas au fait de prendre les risques de te mettre à ton compte dès la remise d'un diplôme, qui en plus ne correspond pas strictement à ce que je veux faire. « Écoute, Pierre-Luc, t'es ingénieur, qu'est-ce que tu veux créer une entreprise ? T'as pas les bases du commerce, t'es patati, t'es patatoie. » Donc voilà, ça fait. Et puis en plus,

• Speaker #3

  j'avais mon mariage organisé sur l'été. Donc là,

• Speaker #2

  le beau-père italien qui dit « Je te donne la main de ma fille, que si ! » Que si, il y a le salaire qui suit et un salaire assuré. Mais je ne regrette pas du tout parce que ça fait que je suis resté deux ans comme consultant technicien installateur de ERP et je suis intervenu dans un peu plus de 140 sociétés principalement de la sous-traitance aéronautique et c'était

• Speaker #3

  canon parce que souvent j'étais en lien directement avec le directeur, parfois il m'invitait à déjeuner, dans tous les cas j'étais en relation avec le responsable de proche. avec le responsable du bureau d'études, du service méthode, etc.

• Speaker #2

  Donc ça a été vraiment génial en expérience déjà humaine,

• Speaker #3

  parce que j'ai rencontré,

• Speaker #2

  en très peu de monde en fait, beaucoup de monde très inspirante, beaucoup de caractères différents, j'ai pu analyser... des organisations, qu'est-ce que c'est quelque chose qui fonctionne, qu'est-ce que c'est quelque chose qui ne fonctionne pas, comment changer quelque chose qui fonctionne pendant quelque chose qui fonctionne, etc. Donc là je me suis vraiment aguerri en peu de temps et ça a été très performant.

• Speaker #3

  Pour autant...

• Speaker #2

  c'était quand même super fatigant parce que j'intervenais une journée,

• Speaker #3

  parce que pour une entreprise,

• Speaker #2

  une journée d'un bon consultant avec un bon logiciel, avec plein de changements à assurer,

• Speaker #3

  notamment sur la base de données,

• Speaker #2

  etc.,

• Speaker #3

  ils ont besoin d'au minimum 15 jours pour pouvoir le digérer. Et après, ils te posent des questions,

• Speaker #2

  etc.

• Speaker #3

  Pendant ce laps de temps,

• Speaker #2

  donc en moyenne, je revenais une fois par mois, du coup,

• Speaker #3

  dans les boîtes donc ça fait que tu sur un mois je pousse c'est vraiment la porte de 20 sociétés distinctes. Et ma zone géographique était de Cherbourg à Biarritz et de Brest à Bourges.

• Speaker #2

  Voilà, c'était le Grand Ouest, un vrai Grand Ouest. C'est presque la moitié de la France. Mais c'était super. Donc une société qui fait un peu plus de 10 millions de chiffres d'affaires à l'époque.

• Speaker #3

  Donc l'intitulé du poste était responsable de projet. Et c'était génial parce qu'on était vraiment en totale autonomie, liste de rendez-vous. l'organisation donc voilà au début forcément tu suis quand même des process tu as forcément un responsable qui dit il faut faire ci ça ça mais après rapidement tu vois qu'est ce qui fonctionne le mieux puis voilà tu essayes d'analyser par rapport aux personnes qu'il y a comment est ce que ça va être le mieux mis en place quels sont les freins sur place c'est jamais les mêmes et c'est donc super enrichissant

• Speaker #2

  Mais malgré tout, c'était beaucoup prise de tête, comme je disais, donc très fabriquant émotionnellement, psychologiquement, parce que comme on faisait du développement spécifique,

• Speaker #3

  donc j'ai mis la main dans le code informatique,

• Speaker #2

  j'ai remis la main dans le code informatique, un code différent,

• Speaker #3

  le WinDev, qui est très très bien aussi, mais il faut bien développer. et du coup sur plein d'infrastructures différentes on va dire, tu prévois.

• Speaker #2

  jamais tout tout tout quand tu développes du coup ça peut générer des bugs etc donc rapidement je me suis retrouvé à faire mes journées de 8h30 à

• Speaker #3

  18h à avoir une heure et demie deux heures de route entre qui pouvait y avoir entre mes deux clients c'était ça m'arrive si j'étais à moins de deux heures de route je rentrais chez moi mais je rentrais pas souvent donc

• Speaker #2

  en général je partais on avait quand même une journée d'administratif par semaine.

• Speaker #3

  en général le lundi après mais je rentrais le vendredi soir tard, ou voir le samedi matin, pas la nuit.

• Speaker #2

  Mais voilà, le gros problème, enfin problème je sais pas, mais en tout cas,

• Speaker #3

  tous les soirs, t'as une foultitude de mails qui sont en général que des problèmes à gérer,

• Speaker #2

  à traiter, etc.

• Speaker #3

  Des personnes qui n'ont pas suffisamment bien écouté la formation, ou qui ne savent pas lire une procédure.

• Speaker #2

  Donc,

• Speaker #3

  moi, j'étais super quali sur leur faire. moi-même les procédures sur Word, etc. Tout encadrer,

• Speaker #2

  enfin limite infantiliser la chose.

• Speaker #3

  Mais bon, ça prend beaucoup de temps, même si au fur et à mesure, j'ai eu mes standards que je pouvais réutiliser.

• Speaker #2

  Bref, bref, bref. Et jusqu'au jour où j'ai dû intervenir en Italie.

• Speaker #3

  Parce que j'étais le seul à parler italien et depuis j'avais amélioré du coup mon italien, forcément. Et donc une structure de Salon de Provence venait de créer sa filiale près de Milan. Et donc j'ai été envoyé trois fois en Italie,

• Speaker #2

  près de Milan.

• Speaker #3

  Et là, deux fois, je me suis arrêté chez Méat et Doréa,

• Speaker #2

  qui venaient de faire construire des superbes nouveaux bâtiments au sud de Tchern toujours. Mais là,

• Speaker #3

  je découvrais vraiment une entreprise qui avait passé un cap très significatif. Et donc en 2016, effectivement, ils ont... construit ce site d'activité grandiose. Il y a eu un gros boom avec la production des vannes EGR au début des années 2010. Aujourd'hui, c'est la famille avec laquelle on fait le plus de chiffres d'affaires.

• Speaker #2

  Et donc je me suis arrêté sur la route. Et là, j'ai poussé la porte. Et je leur ai dit « Écoutez,

• Speaker #3

  j'ai un plan.

• Speaker #2

  Je veux créer une entreprise » . Ça m'était revenu, parce que depuis,

• Speaker #3

  avec la fatigue émotionnelle et tout,

• Speaker #2

  j'ai essayé,

• Speaker #3

  mais comment arriver au...

• Speaker #2

  au final,

• Speaker #3

  le but de ma vie, c'était quand même de créer un truc dont je sois un peu propriétaire.

• Speaker #2

  Voilà, partant de ce que tu sais faire et de ce que tu sais bien faire, c'est je vais faire la même entreprise pour laquelle je travaille, mais en Italie. En Italie, voilà,

• Speaker #3

  mon épouse va traduire le logiciel en italien, j'ai fait chiffrer ça, il y avait 90 000 mots, donc je suis allé négocier avec la direction, avec ma direction à Aix-en-Provence, ils ont validé le projet, etc. Il fallait que je trouve un investisseur. et pouvoir m'appuyer sur un minimum de fonds pour pouvoir lancer ça.

• Speaker #2

  Et donc je suis allé les voir en leur présentant ce que je faisais, en leur présentant le logiciel. En moins de deux heures,

• Speaker #3

  j'avais intégré la majeure partie de leur base de données et je leur ai montré des chiffres qu'ils ne connaissaient pas.

• Speaker #1

  Sans le chat GPT.

• Speaker #2

  Non, à l'époque non. Non, mais parce que je savais bien travailler sur les bases de données, donc je leur ai montré leur stock. Par catégorie de famille, rien que ça, ils n'avaient jamais vu un camembert avec des couleurs, où quand tu cliques, ça zoom, etc. Ils étaient pas sur la S400, mais quasiment. Ils se sont dit, c'est super, etc. Et ce que je ne savais pas, c'est qu'ils venaient de signer pour un nouveau logiciel. Moi, je ne venais pas leur vendre le logiciel pour qu'ils l'utilisent. Je venais pour qu'ils soient co-investisseurs, pour qu'ils soient actionnaires. de l'entreprise que j'aurais monté. Mais eux, je pense qu'ils ne voyaient qu'uniquement... D'abord, on installe le logiciel chez nous. Et si c'est vraiment une tuerie, effectivement, on valide le projet.

• Speaker #3

  Je pense qu'ils voyaient ça.

• Speaker #2

  Toujours est-il que la deuxième fois, je reviens les voir. Et je leur dis où est-ce que ça en est. Moi, c'est un vrai projet.

• Speaker #3

  Je suis prêt à déménager la semaine prochaine en Italie. Pas de problème. Et puis voilà, j'ai étudié. Il y a des bons profils qui sortent de l'université de Turin, etc.

• Speaker #2

  Donc bref, j'ai avancé. Et en avril 2017, Francesco Lorenzi, le plus jeune des fils, m'appelle et me dit « Écoute, Pierre-Louis, franchement, chapeau, parce que mon père, il n'aime pas du tout l'informatique. Et t'as réussi à l'intéresser quand même par cette présentation. En plus, voilà, en baragouinant quand même mieux qu'en 2013 en italien. » Non, pas mal, bravo, bravo, etc. T'as des qualités. Mais tu vois, nous, on arrive... On préfère quand même rester sur notre secteur d'activité.

• Speaker #3

  On n'y connaît rien dans le secteur d'activité dont tu nous parles.

• Speaker #2

  En revanche, on n'a jamais su développer notre gamme qui est une tuerie. On n'a jamais su la vendre en France.

• Speaker #3

  Est-ce que tu ne veux pas être commercial France ? Là,

• Speaker #2

  j'ai réfléchi un peu et je dis non.

• Speaker #3

  Je dis non, non, je ne veux pas être commercial France.

• Speaker #2

  Ah d'accord, d'accord, mais parce que pourquoi ? Parce que moi je veux créer une entreprise,

• Speaker #3

  etc.

• Speaker #2

  Ah d'accord, et si on mettait du stock en France et on créait une vraie structure ? Là, ça me parle, ok,

• Speaker #3

  une vraie structure.

• Speaker #2

  On est associés, on est d'accord. Oui, ok, ça marche, actionnaire, bim, là, ok, super. Voilà, donc ça a avancé dans cette direction. Et moi je lui ai dit, écoute Francesco,

• Speaker #3

  moi je connais pas pour le coup ton marché de la pièce. Il y a deux choses dont j'ai besoin, vous me faites une... une étude de marché. Et puis je vous fais confiance sur le positionnement tarifaire. Parce que moi, je ne sais pas combien ça se vend, ce capteur-là, cette vanne EGR-là, etc. Et puis tu me dis qu'à l'époque, il devait y avoir 25 000 références de mémoire.

• Speaker #2

  Voilà. C'est les deux trucs sur lesquels j'ai besoin de vous. Mais pour le reste, t'inquiète, je ferai. Pas de souci. Le côté administratif et tout, pas de souci. Et donc voilà, je dis oui dans une semaine.

• Speaker #3

  moins de fringues familiaux, etc. parce que là, ils voient un peu la cohérence, le beau-père qui travaille en Italie, voilà.

• Speaker #2

  Et je donne ma démission, du coup.

• Speaker #3

  J'avais 3 mois de délai de préavis, donc ça a été actif au mi-septembre. Et j'arrive en juillet,

• Speaker #2

  donc je dis à Francesco « Je suis là en juillet » . J'arrive en juillet avec les statuts écrits,

• Speaker #3

  avec la structure de l'entreprise,

• Speaker #2

  etc.

• Speaker #0

  Et j'ai su en fait que récemment, l'année dernière exactement, que là ils ont été super surpris parce que pour eux, c'était une idée. C'était pas un projet chiffré, validé, etc. Mais là on s'est dit, ah bah mince, il est là, il a démissionné. Bon voilà, on le connaît, on lui fait confiance, c'est le genre, notre ingénieur. Mais ah, bon, ok, pire que ça marche, bon alors comment tu vois ça, etc. Ce qui est marrant, c'est que mon beau-père m'avait dit, ça a été lui le seul frein familial, il m'avait dit il ne faut pas travailler avec eux, c'est des girouettes, ils sont capables de défendre tout et ils sont contraires dans la même journée. Alors c'est un super technicien, avec les qualités du technicien et le défaut du technicien. Donc pas mal dans la critique sur la stratégie commerciale, etc. Il ultra rigole, il disait non Pierre-Luc ne travaille pas avec eux. Ça change trop d'avis. Il dit mais moi c'est du pain de Béli pour moi. Moi je sais ce que je veux. Donc je vais réussir à les convaincre. On va y aller. Et donc voilà, juillet 2017 et fin septembre 2017. Là j'arrive associé avec le challenge d'Equipoto, le salon d'équipementier automobile qui a lieu tous les deux ans. à Paris, c'était porte de Versailles, et donc qui avait lieu deux semaines après mon démarrage, donc ça c'était super. J'ai passé une semaine en Italie pour mieux travailler les gammes, là j'ai fait du coup des modifications dans la manière de présenter les familles, ils ont trouvé ça cohérent, rationnel. J'ai éclaté en fait la catégorie qui ne me parlait pas, qui était la catégorie diesel, j'ai dit mais en fait dans vos nombres de familles, il y a des trucs, ça dit où c'est, et il y a des trucs, ça dit à quoi ça sert. Moi je vais dire, il faut faire un choix, on dit à quoi ça sert, c'est catégorie capteur, que ce soit un capteur diesel, un capteur de pompe ou un capteur ceci, c'est la catégorie capteur, et comme ça, ça permet de dire qu'à l'époque on avait 8000 capteurs, c'est bien, ah ouais, on avait 8000 capteurs, super. Là je suis en train de faire le chemin inverse parce que la catégorie diesel, ça a une vraie... mais bon, à l'époque je voyais pas trop... Pourquoi c'était légitime de garder cette catégorie spécifique ? Bref, du coup, Salon Equipoto, c'est là qu'on a signé, pour le coup, concrètement, les statuts de l'entreprise, le 18 octobre 2017. Donc ça fait un peu plus de 7 ans. Nous étions trois, Francesco Lorenzi, moi-même, et puis le commercial, l'un des commerciaux italiens, en l'occurrence, le commercial égyptien, vu qu'il y a beaucoup de... Beaucoup de clients des dom-toms ont fait un très gros chiffre dans les dom-toms historiquement. Et puis voilà, du monde arabe etc. qui profite du salon de Paris pour venir rencontrer les équipementiers. Un tout petit stand, 9 ou 11 mètres carrés, ça payait pas de mine. Mais c'est ici que j'ai fait mes 100 premiers contacts. du marché de la pièce auto, donc des magasins de pièces automobiles divers et variés qui ont été nos premiers clients. Donc en fait, dès fin août 2017, j'avais lancé notre site web. qui est toujours notre actuel pour encore plus très longtemps. Notre site web a été conçu en août 2017. Parce que là, j'ai compris comment vendre nos produits. Il faut que j'ai mon propre site, avec ma propre dispo, etc. Qu'est-ce qui fait que ça va se vendre ? Parce qu'il va y avoir un... un voyant vert avec un prix cohérent par rapport à une pièce qu'on va savoir livrer en J+. Et où est-ce qu'on va s'installer ? Donc ça, pareil, je l'ai trouvé en octobre. J'ai visité 2-3 entrepôts sur le Mans. Donc ça, ça a été l'un de mes petits... échec c'est que j'étais pas encore suffisamment fort en négociation à l'époque où j'étais pas encore suffisamment persuadé de ma capacité de remporter une victoire totale grâce à ma conviction sur le fait que moi je venais d'acheter en fait du côté de rennes en bretagne en mai 2017 quand il m'a proposé le projet il voulait absolument que ça se fasse en région parisienne j'aurais dit non même pas en rêve je vivrais pas en région parisienne non et après ils m'ont dit charte non pas charte et le mans ça s'est terminé au mans donc bon c'est une manière on va dire de couper la poire en deux après ça a du sens par rapport évidemment à l'histoire de l'automobile c'est puis c'est super le mans bon c'est un croisement d'autoroute c'est effectivement forcément plus proche de paris donc des réseaux de distribution de transports mais rennes n'aurait pas été totalement déconnant non plus parce que à l'époque il y avait du fret aérien qui partait C'est la reine à 19h30 pour attirer un... à Marseille et puis tu as une énorme plateforme Allianz du côté de Rennes, à Saint-Jacques-de-la-Lande. Donc en soit ça aurait pu... Ça aurait pu se faire à Rennes. En tout cas, je suis très content de ne pas l'avoir ouverte en Ile-de-France parce qu'on aurait été du coup obligés, focalisés sur l'organisation très spécifique du marché d'Ile-de-France. Et franchement, ça aurait été à mon avis compliqué parce qu'on aurait cru que l'ensemble de la France fonctionnait à la fois. la parisienne. Ça aurait été plus difficile. Mais bon, ça aurait fonctionné malgré tout. En tout cas, on a trouvé un super entrepôt au Mans. Et ça fait un lien tout de suite avec notre histoire dans le sport automobile. Parce que celui qui a construit nos bâtiments, le promoteur immobilier s'appelle Didier Robin, est pilote automobile et a ses deux fils pilotes.

• Speaker #1

  On y reviendra un peu plus tard au sport automobile.

• Speaker #0

  Mais dès le début, il m'a dit... Il m'a dit... Il y a un truc à faire. Il va falloir qu'on crée une synergie. Après, voilà, il m'a pas sauté dessus non plus. Mais déjà, je le remercie de m'avoir fait confiance, parce qu'il a accepté quand même de signer un bail locatif à l'époque, avec une société toute récente où on avait mis 100 000 € de capital social, 1 million de pièces qui allaient arriver en dépôt, avec quelqu'un de tout jeune. Voilà. il a eu confiance, bon c'était un bail locatif mais bon il aurait pu être plus méfiant en soi et donc en novembre 2017 nous avions notre entrepôt en janvier 2018 les étagères sont montées et début février 2018 j'ai 14 000 pièces qui débarquent et donc 52 palettes à vider et donc j'avais débauché mon petit frère pour qu'il soit mon premier Il me fallait absolument quelqu'un de confiance à qui je puisse laisser les... clés vu que mon premier métier était de faire du commerce forcément d'aller pousser les portes du maximum des 3600 magasins de pièces auto en france pour pouvoir que ce catalogue ne reste pas sur étagère donc ça ça c'est très très bien groupier et donc j'ai cinq italiens qui sont venus début février pendant que les étagères et terminé de se monter pour ranger en trois jours on a rangé les 14000 pièces et le 19 février notre première vie en vente beaucoup de fierté forcément.

• Speaker #1

  D'accord, ok.

• Speaker #0

  Le début d'une longue aventure. Voilà pour la genèse. Donc ensuite, on a été agréablement surpris de l'ampleur que ça a pris rapidement et depuis, j'ai dû gérer une forte croissance avec beaucoup de sourires forcément, mais aussi nécessairement des périodes délicates. Ça correspondait également à la naissance de ma fille aînée. Donc chaud aussi. niveau perso. Je n'allais pas déménager. J'étais resté avec la maison que j'avais achetée à côté de Rennes. Donc des déplacements. Vous le baladiez pas mal. Souvent, je dormais sur place. Après, oui, je sillonnais. Je poussais les portes des magasins. J'essuyais quand même quelques refus, même si je pense que le tiers du marché connaissait la marque parce que présente depuis le début des années 2000 dans la base de données internationale de TechDoc, mais pas dans tous les logiciels. qui vont piocher dans TechDoc parce que souvent les responsables achats cochent les marques qu'ils souhaitent proposer à leur réseau de distribution mais sincèrement bien accueilli dans tous les cas presque tous les cas parce que tu viens apporter une solution Ok,

• Speaker #1

  je peux juste passer, je fais la transition vers ce que je voulais te poser ensuite comme question. Est-ce que tu peux justement nous expliquer le positionnement de M&D sur le marché de la pièce automobile ? C'est vrai qu'on connaît les grands grands acteurs, mais M&D plus particulièrement, comment vous interagissez avec tout ce business ?

• Speaker #0

  M&D est le spécialiste de la pièce technique. Ce qu'on appelle la pièce technique, ce sont les pièces de gestion du moteur, les pièces souvent qui sont en lien direct avec le calculateur. Donc ils ont une composante électrique, donc on va avoir les capteurs, les pompes à carburant, les vannes EGR, les boîtiers papillon principalement. A l'origine en tout cas du catalogue c'est cela et puis avec toute l'expertise que l'on avait de la production de la carburation, de la filtration. Alors la filtration c'est la seule catégorie qu'on a décidé de ne pas proposer sur le marché français pour pas justement donner l'image de quelqu'un qui veut tout faire. Si tu veux faire de tout, tu vas tout faire à peu près, mais rien de super bien. Donc on veut s'imposer sur le marché français, ce qui a déjà été fait dans beaucoup de pays, comme le spécialiste de la pièce technique avec un catalogue de dingue. Pourquoi un catalogue de dingue ? Parce qu'on a décidé de stocker, début 2018, tout ce qui s'était vendu plus de 4 fois dans le monde entier. Alors à notre échelle, à l'échelle du chiffre d'affaires à l'époque de M&D, il devait être... aux alentours de 130 millions de chiffres d'affaires entre la structure M&D et notre structure seule dont on reparlera. Et donc on avait un magnifique stock. A l'époque on n'avait pas la statistique pour chaque référence du parc que ça couvrait. Depuis c'est beaucoup plus facile de faire un stockage parce qu'on sait, ce capteur couvre 1,5 million de véhicules ou seulement 4 000 véhicules. Pour la petite info, je garde en stock Tout ce qui couvre plus de 3000 véhicules. Donc on reste des super stockistes, solutionnaires. Et puis même s'il n'y a que 1500 véhicules, la pièce est quand même dispo, mais en Italie, pas nécessairement chez moi. Du moins tant qu'elle n'a pas été demandée. Bref, donc notre vraie différenciation a été celle-ci. On vient proposer des gammes très profondes. A l'époque, on devait être à 800 références de vanne EGR. Le meilleur avant nous, Valeo, il est à 450. Donc oui, il y a vraiment quelque chose de très différenciant. C'est la gamme profonde. Quand tu viens me dire que tu sors les capteurs ABS, tu sors vraiment les capteurs ABS. Tu ne sors pas les 15 capteurs qui se vendent le plus parce que tu as étudié la 206, la 308, etc. Donc ça, c'est très percutant. et ça permet aux distributeurs automobiles de pouvoir présenter une image spécialiste à leur garage. Moi, je sais t'apporter des solutions sur la pièce technique, parce que j'ai un fournisseur qui est vraiment très efficace, avec une qualité irréprochable. Plus de la moitié de nos références, c'est de la pièce d'origine. Donc quand tu ouvres la boîte, tu peux avoir du logo Bosch, tu peux avoir du logo Valeo. Tu peux avoir directement le ciblage Renault, etc. Parce qu'on achète aussi nous-mêmes à ces fabricants de première vente, voire directement au constructeur. on sait le faire mais notre véritable plus-value n'est pas là en soi même si on a pas mal de exclusivité de distribution de fabricants première monte on a plus de 900 fournisseurs dont des fabricants première monte qui sont absolument pas connus parce qu'ils fabriquent 15 références uniquement concentré sur la pièce première monte et ultra concentré parce qu'ils ont des pénalités si ils vivent en retard donc ils ont d'autres Ausha à fouetter que de bosser pour la pièce de rechange C'est pour ça qu'il y en a beaucoup qui ne font pas l'un et l'autre, parce qu'ils veulent être focalisés sur ce qui rend le commerce rentable, parce qu'une facture de pénalité, parce que tu as mis en panne à l'arrêt une chaîne de montage, c'est très sauf. Voilà, donc ça a été ça le modèle. Mais l'orientation sur ce qu'on appelle la pièce adaptable, mais la pièce adaptable très qualitative, du fait de nos 15 ingénieurs R&D qui travaillent constamment, pour dessiner des pièces, des plantes de fabrication de pièces, pour étudier sur les gammes que l'on a déjà sorties, sur les nouvelles séries de véhicules, qu'est-ce qui a été monté. Mais au-delà de qu'est-ce qui a été monté et d'où ça vient, c'est quelles sont les caractéristiques techniques. Et est-ce qu'on n'a pas déjà une référence qui est en mesure de couvrir la capacité technique dans la plage prévue par le constructeur ? Parce qu'en fait, Renaud qui fait fabriquer un interrupteur à lèvres vides, par exemple, pour la Laguna, ne va pas vérifier si chez Peugeot, ils l'ont déjà utilisé il y a 5 ans. Et ça, c'est notre travail. Ça, c'est notre travail en interne d'analyse, de recherche, etc. Et après, d'apporter des solutions, de savoir fabriquer, faire fabriquer en tout cas nous-mêmes, sur des vrais plans de fabrication que l'on conçoit. de faire fabriquer auprès de spécialistes des pièces qui vont pouvoir couvrir un maximum de références d'origine. Et une référence chez Mea Tedoria, en moyenne, couvre 4 références d'origine. Et en cela, on est très différenciant de beaucoup de ce qu'on appelle des assembleurs de gamme qui font une référence, qui couvrent une référence d'origine. Alors que nous, déjà, c'est un gros... Un gros avantage sur le marché de la distribution, parce qu'en moyenne, on peut dire qu'on a 4 fois plus de probabilités de vendre une référence qu'un confrère. Parce qu'on a travaillé sur le fait qu'on avait maintenant 40 000 références qui couvrent 140 000, au final, besoins pour schématiser. C'est une moyenne. Il y en a qui couvrent 30 références d'origine. Il y en a d'autres, ça n'en couvre que 2. Donc ça, c'est un choix stratégique très fort qui a été fait au début des années 2000 par la direction, la famille Lorentzi. Et j'ai oublié la question de départ.

• Speaker #1

  La question, c'est... Tu as répondu en grande partie. Comment expliquer le positionnement de M&D par rapport au marché ?

• Speaker #0

  Alors souvent, sur les familles les plus pertinentes, par exemple la van EGR, on propose plusieurs qualités. Donc on propose et la pièce d'origine et la pièce adaptable. Comme ça, il y en a pour tous les goûts. Parce que forcément, typiquement, un autodistribution va préférer une concession, va préférer... acheter du mératé d'oreillat avec la certitude d'avoir de la pièce d'origine. Mais tu as toute une partie du marché qui achète au centime près ce qui est le moins cher, en tout cas dans la catégorie des fournisseurs qui pour lui cochent la case de la qualité. Et là notre pièce M&D d'origine ne va pas se vendre. En tout cas si elle se vend, tant mieux, et ce n'est pas là-dessus qu'on se fait les meilleures marges logiquement aussi. Et ça reste de la pièce nécessairement chère. Donc pour un véhicule qui a 18 ans d'âge, est-ce que le particulier va accepter de payer 300 euros pour changer un actionnaire serveur de porte, par exemple ? Donc nous, on sait le sortir en adaptable avec un prix public à 70 euros où on récompense l'ensemble du réseau de la distribution. Donc le garage peut faire sa petite marge, le magasin de pièces auto, parce qu'on apporte tous une plus-value par rapport à un service de proximité. par rapport à la garantie 2 ans, voire 3 ans, par rapport à la capacité d'accepter des retours sans abattement sur une certaine période, etc. On a tous une plus-value pour approvisionner, du coup, une pièce qui a été fabriquée potentiellement à l'autre bout du monde pour l'apporter au mécanicien qui va venir réparer la voiture. On est essentiellement sur des pièces à panne. Donc, on n'est pas sur des pièces, justement, de grande consommation. sur lequel un acheteur peut faire des programmes, etc. Et c'est pour ça, en fait, c'est l'une des raisons pour lesquelles on a augmenté significativement notre chiffre d'affaires. Nos ventes en France se sont très bien comportées parce qu'on venait compenser un besoin, un manque du marché où tout le monde, nécessairement, est orienté sur les batteries, l'huile et tout ce qui contribue à l'entretien d'un véhicule, à quelque chose dont on n'a pas le choix de le faire. Alors que la panne, les probabilités de vente sont plus difficiles à calculer parce qu'il n'y a pas une notion en soi d'obsolescence programmée sur les pièces. C'est en fonction du temps, en fonction de la météo, en fonction de comment le conducteur conduit son véhicule, la pièce va être plus ou moins sollicitée et dans certains cas, du coup, elle va engendrer une panne. Et là, quand le véhicule est en panne, le véhicule est chez le garage, le garage veut sa pièce dans la jour. dans la journée. Donc évidemment, on a repéré rapidement le fait qu'en ayant une plateforme au Mans, on allait avoir du mal à livrer dans la journée un garagiste de Nice. On est d'accord. Donc il te faut des relais. Et ces relais, ça s'appelle les plateformes régionales. Les plateformes de stockage régionales qui sont nos meilleurs clients et qui vont venir stocker assez rapidement de la profondeur de gamme. Par exemple, nos milles plus grosses ventes correspondent, couvrent 40%. de nos ventes globales annuelles. On sort énormément de nouveautés donc en fait c'est difficile de couvrir très largement et on sera toujours en fait unique et indispensable sur le marché en tout cas tant qu'on sort ces nouveautés et en moyenne on en sort l'année dernière on a sorti 3500 uniquement en marque Mea Teodoria et donc cet élément différenciant fait que nos meilleurs clients sont constamment ont constamment besoin de réanalyser du coup et on leur fait des préconisations de stock évidemment sur les nouveautés que l'on sort parce qu'on sort pas des canards quoi, on sort des nouveautés performantes qui viennent apporter de la solution donc il faut être en mesure d'approvisionner ces pièces le plus vite possible au garage qui a toujours la solution, sans ça qu'on n'est pas absolument indispensable à la réparation des voitures, il a toujours la solution d'appeler du coup le constructeur pour avoir la pièce Le plus cher possible, avec le moins de remises possible, avec un délai potentiellement parfois de trois semaines parce qu'ils vont lancer une série de fabrication courte. Nous, pourquoi est-ce qu'on arrive à faire du prix ? Parce qu'on profite de séries de fabrication de grandes séries. Donc on a la capacité de lancer ces fabrications de grandes séries parce qu'on vend à l'international dans plus de 80 pays du monde. Donc aujourd'hui c'est plus de 200 millions de chiffres d'affaires, 20 000 lignes de commandes par jour. Donc voilà, il y a des gros chiffres, il y a des volumes, donc forcément sur le volume on diminue les prix de fabrication. Et quant à nos achats en pièces d'origine, et bien pareil, on sait les acheter au moment de la fabrication des véhicules neufs. Et en cela, on joue un vrai rôle de stockiste, parce qu'on arrive à acheter les pièces peu chères très longtemps avant leurs besoins. Et ça, ça a un coût parce qu'on a de la dépréciation de stock. Stocker, ça coûte aux alentours de 8 à 10 % chaque année. Ça prend de la pli à la place, du travail logistique, etc. Mais le fait qu'on puisse avoir ces prix de revient sur ces fabrications grandes, ça nous permet d'avoir un positionnement considéré comme agressif. Moi, je pense que c'est un prix juste, très clairement. on ne veut pas casser le marché On n'est pas là pour être le moins cher dans tous les cas de figure, etc. Mais un prix qui correspond à la réalité économique de l'âge du véhicule. Encore une fois, un véhicule qui a 18 ans, il ne faut pas que le particulier se pose la question « Est-ce que je mets à la casse mon véhicule ? » Parce que le capteur coûte trop cher. C'est quand même dommage. On est là quand même pour, dans une notion par rapport aux impacts écologiques, etc. Voilà, le véhicule même si... Il y a des questions par rapport, évidemment, au fait qu'il pollue plus qu'un véhicule plus récent. Mais en tout cas, par rapport au nombre de kilomètres qu'il a fait, etc., il y a quand même une notion qu'il y a eu beaucoup de fabrication de pièces neuves qui, depuis très longtemps, ont été dépolluées, vu la durée de vie du véhicule. Donc en tout cas, on est là pour apporter des solutions, des solutions pour les véhicules neufs. Ce n'est pas rare que parfois des propriétaires de camping-cars nous appellent pour un camping-car des années 90. Nice. Vous êtes mon dernier espoir, etc. Et forcément, ça nous donne le sourire en lèvre quand on arrive à sortir le Komodo du camping-car construit en 1994.

• Speaker #1

  Ok. Donc, si je peux résumer un peu, peut-être vous comparer un peu avec Amazon, parce que vous êtes quand même une grosse plateforme de distribution avec votre propre marque, comme fait Amazon d'ailleurs, avec certains articles. Vous êtes aussi un peu, comme tu viens de le dire, le dernier espoir de certains de vos clients. Parfois, oui. Donc en gros, vous avez la pièce que les autres n'ont pas, à un prix compétitif, et surtout avec une livraison, dans 99,9% des cas,

• Speaker #0

  en J1. Ouais, en J1. Alors après, justement, le transport ayant pris un sacré coup... Covid, eh bien on a décidé, là c'est une nouvelle exclusive pour toi cher Vivien, alors ça se saura peut-être avant que tu sortes le podcast, mais on vient d'ouvrir une plateforme à Saint-Priest, à Lyon, en partenariat avec notre... avec notre partenaire CEDAL, une magnifique plateforme qui fait un peu plus de 50 millions de chiffre d'affaires, qui stocke la majeure partie de notre gamme. Mais voilà, encore une fois, il doit stocker aux alentours d'un peu moins de 2 000. références nous on va venir rapporter 7000 références stockées à côté pour pouvoir couvrir 90% des besoins et être super réactif sur les nouveautés sachant qu'on sera du coup relativement proche à trois heures en voiture de notre structure turinoise où on stocke des millions de pièces donc ça va nous permettre d'être encore plus performant et de pallier au fait que le transport est moins efficace donc on n'est pas à 99,9% de service hélas, ni de... disponibilité parce que vu qu'on sort beaucoup de nouveautés souvent on a des nouveautés victimes de leur succès ou quand on sort une nouveauté en général on lance une fabrication de 50 pièces et parce que voilà encore une fois c'est de la pièce à panne etc est ce que c'est maintenant que le marché va en avoir besoin ou est ce que c'est dans trois ans voilà et donc parfois rapidement cette première série de fabrication de 50 est avalée en deux semaines et après il faut attendre parfois un mois et demi pour que ça redevienne disponible donc Donc c'est surtout... Tout ça qui explique qu'on n'est pas sur un taux de service par rapport à la disponibilité supérieur à 97%. On est à 95%. Mais si on retire les nouveautés, on est quand même très, très bon. On stocke 200 000 pièces en France, tout simplement, alors qu'on en a vendu 400 000 l'année dernière. Donc mon commissaire au compte ne t'inquiète pas que tous les ans, il me dit, est-ce que c'est vraiment sérieux, Monsieur Olympique ? Oui, oui, c'est prévu dans nos marges. On sait qu'on déprécie un peu plus de 10% chaque année. Effectivement, on aimerait bien ne pas le faire, mais c'est remettre en cause notre plus-value sur le marché, le fait d'accepter de stocker des trucs dont on n'est pas sûr d'avoir de la rotation, c'est ce qui fait que tous les jours on a des clients qui sont surpris et ça fait partie de nos plus-values que l'on ne veut pas faire amoindrir, pas faire disparaître, même si plus le temps passe, plus on est positionné également sur des gros tops parce parce qu'on arrive à faire plus de volume, donc à concurrencer efficacement. nos confrères et à créer de plus en plus des relations gagnant-gagnant significatives avec Des distributeurs qui pèsent le plus sur le marché et c'est ça notre but maintenant qu'on a acquis une notoriété sur l'ensemble du marché, c'est de se focaliser beaucoup plus sur les distributeurs qui sont en mesure... de stocker nos top références pour améliorer tout simplement leurs marges parce que voilà, on est là pour faire vivre aussi un système de la distribution et notre plus plus-value en pièces qualitatives, rapidement disponibles, etc., doit être sublimé, on va dire, par notre capacité maintenant à faire poser des pièces sur étagère pour continuer à conquérir des parts de marché et pour transformer en chiffre d'affaires ce que l'on est vraiment, c'est-à-dire que mon partenaire Olivier Maretti, président de GPI, groupement des plateformes indépendantes et de la société CEDAL, me disait encore le mois dernier, mais tu as la plus belle gamme d'Europe. je lui ai dit oui je sais mais ça se voit pas encore en chiffre d'affaires donc il y a de la marge avec un Valeo qui fait plus de 2 milliards sur la pièce auto il y a de la marge on est arrivé assez rapidement du coup en 6 ans à 18 millions de chiffre d'affaires c'est une belle réussite mais on sait qu'il y a un potentiel phénoménal et que beaucoup dépendent de notre stratégie de notre capacité à sortir des offres commerciales cohérentes à se différencier donc pas uniquement sur nos gammes produits, ça c'est déjà le cas. Et en fait on bénéficie d'une longue chaîne de valeur, de 80 années du coup de travail si l'on peut dire en Italie. En tout cas du travail qui est très qualitatif. L'argent ne permet pas tout. Les leaders du marché ne pourraient pas faire ce que l'on fait parce que, encore une fois, juste sur nos familles, c'est plus de 900 fournisseurs. Donc ça demande beaucoup de place, beaucoup de capacités techniques. de compétences et nos divisions de fabrication sont faites avec des experts du marché par exemple sur la partie diesel c'est quelqu'un fait c'est une structure en fait qui trahit le diesel depuis le début des années 60 sur notre division turbo on est fabricant de turbo 40 années d'expertisé donc notre responsable turbo et a été appelé par exemple lorsqu'il y avait des problèmes sur les ports en Italie, par rapport à des machines qui utilisent un turbo, et ils sont allés chercher le spécialiste italien, etc. Et puis on sort des produits, par exemple le biturbo d'une BMW, etc. Enfin, ni Valeo, ni Bosch n'ont ça. Donc en fait, la plus-value que l'on apporte sur notre travail des gammes... en profondeur pour proposer des gammes vraiment complètes et certaines exclusivités que l'on ne peut pas trouver ailleurs sur le marché. Notre but, maintenant, n'est pas de vendre uniquement ce qui est totalement exclusif et on achète chez nous parce qu'il n'y a que nous qui l'avons ou on est le moins cher sur cette référence. Ça, OK, c'est moins gratifiant, on va dire. C'est déjà bien. Et ça nous assure, du coup, on va dire un chiffre d'affaires actuel supérieur à 15 millions. C'est bien. Mais... on doit maintenant franchir un palier significatif. Et je me forme beaucoup en cela pour du coup... Comprendre et concevoir la stratégie, que ce soit dans mes choix de recrutement en interne, en faisant monter en compétences ou en recrutant des personnes à forte valeur ajoutée, ou dans mes stratégies commerciales pour faire en sorte de prendre plus de parts de marché, sachant que c'est certain que notre potentiel est largement supérieur à 100 millions de chiffres d'affaires individuels.

• Speaker #1

  OK. OK, OK. Très clair. Une dernière question, juste pour finir sur le positionnement. En part de marché, ça représente quoi, le particulier et le professionnel ? Alors j'imagine que c'est le professionnel qui a la plus grosse...

• Speaker #0

  Ah, nous, en fait, nous, on ne vend pas au particulier. On vend ni au particulier ni au garage. OK. On vend que... qu'aux professionnels de l'automobile, donc très clairement les distributeurs, les magasins de pièces auto. Justement, tu parlais d'Amazon tout à l'heure. Amazon m'a appelé. Ça date un petit peu, je crois, dès 2019. Amazon m'a appelé et m'a dit voilà. on prend 15% ma chanceuse, est-ce que ça vous intéresse ? Non, ça ne nous intéresse pas de nous diluer. Alors après, je sais que nos clients, plateformes de rechange vendent nos produits sur Oscaro, sur Mister Auto, etc. Bon ok, ça fait partie du jeu, tout à fait. Donc c'est pas tout à fait la même clientèle, parce que voilà, ça c'est pour les jobbers, c'est pour effectivement les particuliers qui font eux-mêmes leur vidange, etc. Si je ne m'abuse, il y a, Il y a, ça c'est sûr, moins de 10% des garagistes qui achètent leurs pièces sur le web. web. Nous, on fait vivre un marché de ce qu'on appelle la distribution traditionnelle, qui pour nous a une véritable plus-value. Le web, c'est bien, mais quand il y a des problèmes, il n'y a personne. C'est bien d'avoir quelqu'un en physique qui vient te serrer la paluche, t'apporter les pièces, tu lui offres un café, etc. Et quand il y a un problème, tu prends ton téléphone, tu l'appelles, et il est là au bout de 10 minutes. Il dit, ah oui, il y a un problème. Effectivement, il prend la photo, il l'envoie à l'équipementier. Nous, typiquement, on a créé rapidement notre propre service technique, parce qu'au début, au tout début, on envoyait nos garanties en Italie, avec les râles, deux mois de délai, c'est trop long, etc. Donc j'ai eu la chance de pouvoir m'appuyer sur des experts techniques recrutés sur notre cellule principale du Mans pour pouvoir être efficace tout simplement sur la partie SAV, mais également pour résoudre beaucoup de soucis avec une ligne dédiée, hotline technique directe pour de l'aide au montage également, parce que parfois on a des pièces adaptables où il faut faire une opération particulières pour qu'elles soient reconnues par le calculateur d'apprentissage, etc. Donc ça, c'est également du service que l'on apporte, que l'on n'apporterait pas si on vendait, par exemple, d'Italie, avec une structure italienne et que j'avais été juste commercial. J'aurais dit, je ne sais pas, désolé, moi je suis là pour vendre des gros volumes, etc. On est une vraie entreprise familiale qui apporte un service de proximité, mais à une clientèle bien définie. Et j'ai envie de dire, pour donner Merci. à toutes mes catégories de clients, leur capacité également d'expansion en utilisation de nos gammes, je pense diminuer significativement le nombre de nos clients en direct. L'année dernière, on a travaillé avec un peu plus de 1 200 magasins. Je crois qu'il y a deux ans, on a travaillé avec 2 500 magasins. Donc il y a 3 600 magasins en France. Sur le sud de la France, on avait confié une sorte d'exclusivité territoriale à quatre plateformes dans le sud. Donc voilà, tout ça pour dire que sur le nord de la France, tu as 95% des magasins qui nous ont acheté au moins une caisse, mais au moins une fois dans l'année. Et donc stratégiquement, je me suis longtemps posé la question, est-ce que mon but, c'est d'augmenter le panier moyen ? Est-ce que c'est plus facile de faire en sorte que quelqu'un qui se dépanne uniquement chez toi une fois par mois passe à se dépanner une fois par jour ? Ça va augmenter par 20 ton chiffre. Est-ce que c'est ça ? Ou est-ce qu'il faut que je m'assure d'avoir des vraies relations gagnant-gagnant fortes avec ceux qui pèsent sur le marché ? J'ai longtemps hésité entre les deux. Et là, j'ai tranché après une année 2024 plus compliquée où on a augmenté notre chiffre d'affaires que de 6%. J'ai tranché sur une nouvelle option, sur le fait de réduire mon nombre de clients pour faire en sorte que mes plateformes de stockage voient encore un intérêt à augmenter leur stock parce qu'il y aura toute une partie du marché que je n'adresserai plus en direct. les magasins de pièces auto, de toute manière il y a une vraie plus-value à avoir la pièce dans la journée, ce que je ne peux pas faire en coin. fois même si l'ouvre à Saint-Priest, je ne peux pas le faire par exemple sur la région de Toulouse, de Bordeaux etc. et mon but n'est pas d'ouvrir 10 structures, ça coûte cher, qui est en charge de ouvrir 10 structures ? Voilà et donc moi je vais me concentrer vraiment sur le top 200 du marché de la distribution qui ont plus plus de capacité forcément financière et au niveau de leur local, etc. pour pouvoir stocker et qu'ils y gagnent véritablement en condition. Et donc ça, ça ne peut se faire que si du coup ceux qui ne font pas ça, font que se dépanner, achètent leurs pièces un peu plus cher, parce que s'ils achètent uniquement quand il n'y a personne d'autre en face, ils peuvent l'acheter un petit peu plus cher pour que la personne qui te fait vraiment confiance et qui t'aide à avancer se sente récompensée et ce n'est que justice.

• Speaker #1

  Donc, Mélithé Doré a un positionnement B2B. Vous avez une forte présence digitale avec un site web marchand, LinkedIn, Facebook, Instagram et YouTube. Donc, vous êtes présent sur pas mal de plateformes. Et alors, justement, comme vous faites du B2B, comment est-ce que vous utilisez ces canaux pour renforcer votre notoriété et générer plus de business ? Et la question derrière, c'est est-ce qu'il y a une plateforme aussi sociale ou même peut-être le web que vous préférez qui fonctionne mieux que les autres ?

• Speaker #0

  Notre site web d'e-commerce, forcément on l'a ouvert dès le début, sinon on n'aurait pas pu vendre la moindre pièce, j'allais pas aller prendre au téléphone avec mon seul frère comme salarié. Donc ça, ça coulait de source assez rapidement. Le reste est beaucoup plus récent, il date des réflexions que j'ai eues à partir de 2021-2022, même si on était en forte croissance. Je sens qu'on va avoir un plafond de verre, je ne sais pas quand, mais on va en avoir un, et ça va être la notoriété. Ça va être la notoriété de la marque, parce que notre catalogue est super, donc ça augmente en chiffres, mais à un moment donné, je vais me confronter à la réalité. qu'on n'est pas les seuls à proposer certaines pièces forcément. Et donc pourquoi en Italie ils font déjà plus de 50 millions de chiffre d'affaires et que moi ma croissance s'arrêterait avant. Tu vois je l'ai un peu anticipé. ça quand même. J'ai dit, ben voilà, eux ils ont l'historique, ça s'est fait avec le temps. Il y a également une structure qui se trouve à Barcelone, qui elle fait, je crois, elle a fait l'année dernière 27 millions de chiffre d'affaires. Voilà, donc c'était mon objectif personnel, c'était d'être le meilleur client au niveau international de la maison mère italienne. et je me dis comment est-ce que je vais réussir à A compenser le fait que ces pièces tournaient très peu en France avant 2017, et il y avait très très peu de ventes, moi j'ai récupéré que trois clients. Un client à Toulouse, un client à Rouen et un client à Amiens. D'accord. Donc j'ai récupéré moins de 200 000 euros de chiffres et donc on a transformé en 870 000 la première année. Mais parce que voilà, il y avait un voyant vert sur un site. Oui, marchand, avec du J+, j'ai rien inventé. Et du coup, je me suis dit, voilà, très clairement, marketing, communication, c'est là que j'ai rappelé Didier Robin, donc le promoteur immobilier. Pilote à qui j'avais acheté les entrepôts en 2020. C'est-à-dire qu'en 2020, voyant la bonne augmentation... Déjà dès le début, j'avais dit à mon associé, à ton avis, à partir de quel chiffre d'affaires on va devoir augmenter notre capacité de stockage, etc. Il m'a dit aux alentours de 5 millions, etc. Là, t'es large. T'es large, on y est arrivé rapidement. Ça arrive vite. 2020, année Covid, malgré le gros confinement, on a maintenu quand même un peu plus du quart de l'activité. On a atteint cet objectif qui était l'objectif chiffré qui m'avait donné pour 2021. Donc j'étais content d'avoir une annonce. C'était le seul objectif en fait qui m'avait donné vraiment un chiffre précis. Voilà. Et donc voilà, marketing, communication, par quoi est-ce qu'on commence ? Et bien LinkedIn n'avait pas la force que ça a aujourd'hui, mais je sentais que c'était fait pour les professionnels, que c'était qualitatif, etc. on a commencé, j'ai commencé déjà à avoir ma page perso, après la page pro, etc. Je n'étais pas du tout Facebook et tout, et puis voilà, effectivement, on ne vend pas au garage, donc à quoi bon être sur ce type de plateforme ? Donc ça, ça s'est fait beaucoup plus récemment, par rapport au sponsoring automobile. J'ai signé la première année pour être présent au centenaire des 24 heures du Mans. 2023, les 100 ans, t'as autodistribution, caisse-ponsor, ouais ça a du sens, je vais récompenser mes meilleurs clients etc. J'y suis allé et puis là j'ai vu, voilà, si on revient, il faut qu'on en parle. Faire des grandes choses et pas en parler, ça peut être de la perte sèche, tu vois c'est comme avoir un top produit et ne pas en parler il va rester sur ton étagère, même si c'est un produit qui peut changer la passion, j'en sais rien. Donc oui, il faut parler, il faut avoir une force de frappe, il faut avoir une sorte de communauté, machin chose. Et donc qu'il aille au-delà de nos clients naturels directs, qu'il aille au client de nos clients, etc. Donc au-delà de LinkedIn, effectivement. On a commencé à ouvrir pour mettre en valeur notre sponsoring, pour faire de la vidéo qualitative sortie sur YouTube. des coulisses des 24 heures, pouvoir montrer des images. Alors on n'a pas le droit de filmer pendant la course. Voilà, ça c'est des images réservées, on va dire, qu'il faudrait payer très cher pour les avoir. Il faudrait utiliser moins de... je ne sais pas, moins de 20 secondes ou je ne sais pas quoi. Bref. Mais en tout cas, voilà, les coulisses de l'intérieur, ça on a droit en plus, et on a tourné ça avant la course. Voilà. Mais ça peut montrer du coup à des passionnés qui n'ont pas la chance, ne serait-ce que de rentrer sur un paddock, de pousser la porte, de voir ce qu'il y a à l'intérieur, etc. des images qui sortent de l'ordinaire. Voilà, donc ça on va dire, ouais, et puis c'est un petit peu une notion de reconnaissance par rapport à l'histoire du sport automobile. Moi je suis très orienté sur la compétition. Je ne suis pas un passionné pur de l'automobile en soi, mais de l'histoire automobile, oui. Je suis un fan absolu de Louis Renaud. Le gars a 21 ans, 14 brevets, c'est phénomène. Et tous les inventeurs, André Citroën, etc. Et puis certains qui sont beaucoup moins connus. Mais c'est formidable. Donc oui, effectivement, le circuit des 24 heures du Mans, 2023, parce qu'il y avait trop d'accidents sur les courses qui, avant, c'était de ville à ville, du Paris à Madrid, etc. D'ailleurs, je crois qu'il y a un frère renom qui est mort lors d'une course de la sorte. il est mort deux semaines après le frère de Louis Louis Renaud a arrêté de piloter lui-même après que son frère soit mort de mémoire sur l'une de ses courses et c'est ça la genèse du circuit des 24 Heures du Mans c'est on va faire des courses mais sur un circuit fermé où il n'y a pas la vache qui traverse où on est sûr que c'est du macadam parce qu'avant c'était des routes pierreuses etc Amen. quelque chose de très beau parce qu'ils réparaient eux-mêmes leurs véhicules ils allaient à la ferme d'à côté c'est magnifique cette histoire mais pas que dans le secteur automobile mais ouais s'il y avait une époque où j'aurais aimé vivre ça aurait pu aussi être à cette période là fin du 20ème où il y a eu de la création de valeur dans tous les sens la machine à vapeur, l'avion c'est formidable tout ça et en soi Louis Renaud avant d'aller sur la voiture a fait beaucoup de choses a fait en beauté et qu'il a utilisé sur une péniche, un avion, c'est phénoménal ça. Tout ça pour en revenir à l'histoire automobile liée au Mans, on est juste à côté du Mans, on est à 2 km du circuit, c'est dommage quand même de ne pas le mettre en avant. En plus, ça te permet une fois par an d'ouvrir tes portes, de faire visiter ton entrepôt à tes meilleurs clients, la veille de la course, etc. D'ailleurs, il y a les essais le mercredi et le jeudi, le vendredi c'est une journée plus calme, où il y a la parade des pilotes. en ville, mais ça dure 2-3 heures. Donc là, tu as un super créneau pour visiter les entrepôts, etc. Donc c'est la troisième année qu'on va organiser ça, du coup. Là, j'y vois le côté le plus positif. C'est ça, c'est de pouvoir créer du lien sur un... autour d'un événement phare de notre secteur d'activité mondialement connu. Plus de 100 ans, c'est phénoménal. Et c'est passionnant à suivre la performance des véhicules, les réglementations, etc. Pouvoir échanger en direct avec les pilotes. Encore une fois, on a un très bon lien avec les pilotes de la famille Robin, du fait de notre configuration. C'est assez sympathique. Sur notre chaîne YouTube, par exemple, on a mis en avant le fait que Arnold Robin, je lui faisais visiter nos entrepôts, je lui expliquais un petit peu à quoi servait notre catalogue, pourquoi ça fonctionnait quels étaient les éléments différenciants etc. Donc on a mis ça sur Youtube mélangé avec du témoignage client avec des présentations produits, un petit peu de présentation de produits notamment un nouveau produit phare qui est dans le domaine de la sécurisation du diagnostic sécuritaire sur les véhicules électriques donc indispensable pour les pompiers pour intervenir sur un véhicule électrique qui a eu un choc frontal par exemple au niveau de la batterie. Des reportages également sur le salon à Francfort, on donne le micro aussi à d'autres équipements, c'est assez intéressant. Donc ça on va dire c'est pour une audience plutôt forcément de notre marché des passionnés non pas de l'automobile en soi mais mais surtout de ce qu'on fait, etc. Donc là, c'est plutôt des clients directs. Alors qu'on a ouvert effectivement le canal Instagram, là, pour faire une audience plus large et pour faire des réels plus divertissants par rapport, là, pour le coup, au sport automobile pur et dur et faire également nos propres productions pour mettre en avant l'histoire de l'automobile, Alpine, voilà. ce qui a été fait par divers constructeurs. Et donc ça, ça participe au fait de créer une adhésion émotionnelle à la marque M&D qui est vue sur un véhicule de course tout au long de la saison. Pour les plus passionnés qui suivent le championnat du monde d'endurance, le WEC, ils voient ce logo et ils peuvent l'associer à une chaîne Insta. sympathique et voilà on va retravailler également notre page d'accueil de notre site pour qu'elle soit un peu plus parlante aux tout venant qui pour qu'ils connaissent tout simplement parce qu'aujourd'hui tout le monde connaît Valeo tout le monde connaît Bosch milliards de chiffre d'affaires. Mais en Italie, tout le monde connaît Amédée. Parce que la pièce circule, parce que c'est une structure familiale, attachante, il y a des articles de journaux, ils sont élus. entreprise du Piémont, etc. Donc, rattraper un petit peu le retard de notoriété, le gros retard de notoriété qu'il y a en France, je le vois forcément comme quelque chose qui va aider nos fondations à être en béton armé, tout simplement. À avoir un socle solide.

• Speaker #1

  Et c'est quelque chose que tu as décidé d'internaliser ? C'est-à-dire que tu as des gens en interne qui s'occupent justement de toute cette captation vidéo, photo, et de le relayer après sur tous les réseaux, de faire une stratégie digitale ? Ou tu passes par une agence ? Comment c'est organisé ?

• Speaker #0

  Il ne faut pas le dire, mais je suis actionnaire dans une société de communication.

• Speaker #1

  D'accord.

• Speaker #0

  Donc, naturellement, j'ai du monde. Ce n'est pas en interne directement, mais j'ai fait travailler pour le moment, en tout cas sur notre page Insta et sur nos productions, une agence de com. Mais je suis avide de tester des trucs. Pour le moment, on n'a pas encore fait de publicité. par exemple. Après bon le but c'est pas d'envoyer de la publicité à quelqu'un qui va jamais nous acheter de pièces en direct donc il faut quand même qu'il y ait un budget, qu'il y ait une rentabilité derrière. On n'est pas des philanthropes pour le moment en tout cas sur le secteur de la pièce auto. Donc oui évidemment nous on est très orienté innovation donc tout ce qui peut contribuer par de la technologie ou des méthodes de communication. de marketing, à améliorer notre notoriété et à faire en sorte que ce soit plus naturel à un gros distributeur de nous choisir nous plutôt que quelqu'un d'autre, non seulement par la qualité de nos produits et de nos services, mais également par rapport à l'image que l'on a renvoyée. C'est quelque chose auquel je crois beaucoup parce que tout simplement, c'est difficile d'acheter quelque chose que tu ne connais pas, surtout si nous au niveau de nos... objectifs significatifs sur le marché on veut augmenter très significativement notre panier moyen vu que je sais dire qu'on va diminuer notre clientèle directe donc on va augmenter le panier moyen mais on veut pas l'augmenter, on veut l'exploser donc pour ça c'est Warren Buffett qui dit no me, trust me, buy me donc effectivement l'acte d'achat sur des montants surtout significatifs est beaucoup plus aisé si tu as un niveau de confiance très élevé et ce type de podcast peut aussi Merci. y contribuer parce que ils sentent avoir un lien, mieux connaître qui il y a derrière et ça leur permet de faire le tri entre une société qui fait juste de l'import de pièces dont elle ne sait pas trop ce qu'il y a à l'intérieur etc. et qui sont là pour faire de l'argent pendant 4 ans puis repartir ailleurs et changer de secteur d'activité ou je ne ou arrêter de travailler parce qu'elles seront millionnaires. Moi, je m'oriente sur le long terme parce que... J'ai une vraie volonté de contribution de par mon histoire, de par le fait d'être parti de zéro. Et du coup, je pense que quand même les personnes qui partent avec cet héritage-là, qui est plutôt vierge en chiffres, en puissance financière, mais qui n'est pas vierge du tout en valeur humaine, qui est au contraire très fort en valeur humaine, en principe, etc., sont des personnes qui sont là pour contribuer. sur la durée et pour apporter quelque chose à la société. Et en tout cas, moi, je me lève tous les matins pour ça. Je me lève avec des convictions très positives d'être utile et de pouvoir améliorer ma capacité à apporter de la valeur sur un marché magnifique.

• Speaker #1

  Je vais te poser une dernière question. donc si tu pouvais équiper n'importe quelle voiture de course de passé ou actuel uniquement avec des pièces distribuées par mea te doria laquelle choisirais tu et pourquoi alors si c'était pas une voiture de course mais enfin ouais même voiture de course les toutes premières louis renault je suis fan de louis renault donc les

• Speaker #0

  toutes premières renault sans aucun doute avoir été choisi par louis renault pour la pour l'efficacité de nos pièces, ça aurait été le plus formidable. S'il faut parler d'une époque plus récente et vraiment de sport automobile pointu, on va rester proche du Mans et du coup on va repartir sur... sur les dernières victoires aux 24 heures du Mans. Et donc, on va partir sur une Matra Simca conduite par Henri Pescarolo, qui a remporté avec ce véhicule trois fois les 24 heures du Mans. Et après, il a remporté une quatrième fois, mais sur Porsche. Donc, Matra Simca, c'est mon dernier mot.

• Speaker #1

  OK, très bien. Est-ce que tu veux ajouter quelque chose, un mot de la fin ?

• Speaker #0

  Écoutez, en fonction des personnes qui m'écouteront, je peux passer le message. Je peux passer le message de rêvez grand, rêvez grand, ayez des rêves, levez-vous avec des convictions. Et la vie est belle quand on veut contribuer, quand on a une véritable raison d'être. Et voilà, c'est ce que je souhaite au plus grand monde. C'est ne vous contentez pas de peu parce que la meilleure gratification c'est celle que l'on a par le fait d'avoir fait des choses qui ne sont pas totalement exceptionnelles. Mais justement il peut y avoir beaucoup de monde. Alors il peut y avoir peu de monde qui pilote un véhicule aux 24 heures du mort. mais il peut y avoir beaucoup de monde qui apporte de la valeur à un marché, quel qu'il soit et qui comprennent Que la vie est une formation continuelle et qu'il faut jamais jamais se reposer sur des lauriers, qu'il faut toujours se remettre en cause, élever ses standards et pour ça il faut il faut avoir des personnes inspirantes, il faut savoir s'entourer, il faut savoir parfois pas forcément changer de milieu mais en tout cas trouver Des personnes qui vont vous faire progresser parce que pour pouvoir s'élever, on est obligé d'ouvrir ses écoutilles. Alors moi j'ai beaucoup lu. Dès mes 17 ans, j'ai beaucoup lu sur l'histoire des personnes qui avaient réussi, souvent des américains, les livres un peu modernes, sur le développement personnel, etc. Là, je suis un mastermind, c'est quelque chose qui en France n'est pas encore ultra réputé. qu'il est beaucoup aux États-Unis. Aux États-Unis, si t'as pas un coach performant qui a un chiffre d'affaires que toi, un mentor, ça fonctionne pas. C'est un peu risible. En France, c'est un peu l'effet inverse. Ça peut être mal vu, peut-être, dans certains milieux ou quoi. Peu importe. Moi, j'avise l'efficacité, ou plus exactement l'efficience. Faire beaucoup avec moi. Créer de la valeur. Et pour ça, il y a des méthodes concrètes. Et en fait, si tu les appliques, c'est relativement simple. Et il faut agir pas à pas. Donc il faut en même temps rêver grand. Et en même temps, et c'est l'un des plus grands rôles du chef d'entreprise, c'est de déterminer... quelles sont les étapes successives. C'est voilà, je veux qu'on gravisse la montagne. Oui, d'accord, mais bon, si tu dis que ça, t'as une grande partie de tes équipes qui va pas suivre, qui va se décourager, qui va dire, mais t'es complètement taré, la montagne est trop haute, etc. Alors que si tu leur montres le col, alors tu vas en montagne Mais tu leur dis, voilà, la prochaine étape, c'est ça. Et ensuite, vous verrez, on bénéficiera des fruits de cette première étape. Et après, on va grimper, etc. Voilà. Eh bien voilà. Il y a la capacité de faire de très belles choses quand on est bienveillant, quand on est sûr de pouvoir faire des belles choses, de faire fructifier les dons qu'on a reçus. On a tous reçu des talents. Et moi, je crois beaucoup à la parabole des talents, au fait qu'il faut faire fructifier des talents. et que la pire des erreurs, c'est de s'arrêter, de progresser. Parce que moi, je me vois dans une démarche de transmission, déjà, par rapport à mes enfants, etc. Et le fait qu'il faut, des générations en générations, s'améliorer, on améliore la qualité, parce que sinon, c'est de pire en pire. Et bon, je pense qu'il y a du monde qui va m'écouter, qui va être d'accord avec le constat que Allo La France a été un empire, a été un phare dans le monde, et d'année en année, dans deux secteurs différents, périclites. Et en fait, ce n'est pas de la faute des autres, ce n'est pas de la faute des politiques. C'est que le niveau médian des personnes est trop bas. Et ça ne dépend que de nous de contribuer à être nous-mêmes plus efficaces, à pouvoir être par la suite potentiellement inspirants, en tout cas pour notre entourage proche. Et si on lève tous la tête et qu'on... qu'on regarde un peu plus haut, au lieu que de constamment critiquer, etc., de perdre du temps sur des trucs qui n'apportent rien de positif dans nos vies. Si on se concentre sur le positif, l'attitude mentale positive, si on se lève tous les jours en se mettant le défi, je vais faire quelque chose de difficile aujourd'hui, mais je sais que ça va me rapprocher d'un certain succès qui va me permettre de contribuer, de potentiellement créer de l'emploi, de potentiellement soutenir une bonne œuvre, etc. Et bien si on fait... ça en fait il n'y a pas grand chose à faire pour réaméliorer significativement parce que on a un beau pays on a un bel héritage et c'est juste que on a perdu totalement cette flamme intérieure et il n'y a pas besoin de grand chose en fait pour la retrouver c'est une question de volonté ok bon merci beaucoup Pierre-Louis je t'en prie je t'attends de la retrouver ta connaissance merci de même