Transcription

• Speaker #0

  DRIVERS, START YOUR ENGINES !

• Speaker #1

  MOTEURS et MARKETING Alors, Xavier, salut. Donc, on est dans ton agence, mais je ne vais pas en dire trop, je vais te laisser te présenter en quelques mots, juste pour nous donner un peu de contexte. Donc, qui es-tu ? Qu'est-ce que tu fais ? Et on discutera un petit peu après effectivement de la partie business et marketing.

• Speaker #2

  Aucun souci, donc je me présente, Xavier Dureux, je suis agent général AXA depuis plus de 10 ans et je me suis spécialisé dans les véhicules de collection et mon agence est située à NET dans le Réloir.

• Speaker #1

  Ok, qu'est-ce qui t'a amené à développer justement cette expertise pour le véhicule de collection ?

• Speaker #2

  La chance. En fait, moi, quand je me suis installé en tant qu'assureur, je n'avais pas du tout cette vocation-là. C'était le métier traditionnel. Et en fait, je me suis aperçu qu'il y avait un petit rassemblement sur Annette, juste à côté de mon agence. Donc, j'ai eu la curiosité d'y aller. Et je me suis aperçu qu'on avait un contrat qui était dédié à la collection. Voilà. Et puis, lors d'une réunion, on m'a donné un contact chez AXA. d'un des spécialistes collection et j'ai un peu compris le système, ce qu'on pouvait faire. Je me suis aperçu qu'on avait une offre qui était quand même exceptionnelle pour les collectionneurs et voilà le début de l'aventure.

• Speaker #1

  Ok, très bien. Mais donc ça veut dire que l'automobile, c'est quand même un milieu qui te parlait déjà à la base.

• Speaker #2

  Alors effectivement, moi dans la famille, mon père a travaillé chez Renault toute sa vie. Donc on a eu de nombreuses voitures, on en changeait tous les six mois. Donc j'ai vraiment ce côté-là. Mon frère est aussi un passionné d'automobiles, plus allemande. Et donc, depuis tout petit, je baigne dans les échanges, dans les magazines voitures. Voilà.

• Speaker #1

  OK, très clair. D'un point de vue clientèle, donc on l'a compris, des collectionneurs d'automobiles, c'est quoi tes leviers, tes façons de faire pour attirer justement ces nouveaux clients ? Parce que l'automobile, c'est quand même une niche. Et en plus, avec l'importance du digital, comment tu communiques sur ton offre ? Qu'est-ce que tu mets en place pour attirer tes futurs clients ?

• Speaker #2

  En fait, moi, j'ai mis une stratégie en route. En fait, c'est le terrain qui m'a fait faire ma stratégie. J'ai découvert, j'ai mis deux choses en place. Donc déjà, ce qui est hyper important, c'est d'être sur le terrain régulièrement et d'être proche des collectionneurs. Et comme je suis moi-même propriétaire de véhicules de collection, je suis écouté et entendu parce que j'ai les mêmes problématiques. Donc le terrain, ça c'est hyper important. Et d'un autre côté, mon ambition, elle est vraiment de me développer sur le côté national. Et de ce fait-là, il faut... que j'ai une visibilité qui soit correspondante. Donc, c'est vrai que par les réseaux sociaux, je suis plutôt actif sur le sujet pour qu'on puisse m'apercevoir, me découvrir rapidement. Et j'ai eu la chance également de faire quelques reportages sur des émissions YouTube, sur des chaînes sur France 3 Normandie ou autres qui m'ont aidé aussi à montrer une notoriété, je ne sais pas, mais une visibilité différente des autres.

• Speaker #1

  Ok. Alors, j'ai deux questions. La première, tu disais être sur le terrain. Donc, concrètement, qu'est-ce que c'est être sur le terrain ? Tu vas où ?

• Speaker #2

  À plein d'endroits, en fait. Le monde amène le monde. Donc, principalement sur des rassemblements. Donc, ça, c'est la base. Tu rencontres les gens, tu discutes de leurs voitures, de leurs autos, des histoires de leurs jouets. Ce qui me permet de rencontrer aussi des professionnels, des carrossiers, des mécaniciens, des négociants automobiles et autres. Donc ça me permet d'alimenter mon réseau. Voilà principalement comment j'ai ces entrées.

• Speaker #1

  Ok, et donc la deuxième, tu parlais de réseaux sociaux. Oui. Donc forcément, je vais te poser la question, quelle plateforme tu préfères, sur laquelle est-ce que tu publies ? Est-ce que tu mets une stratégie ? Est-ce que tu le fais au feeling ? Comment ça se passe plus au final ?

• Speaker #2

  Plus au final. Donc, comme j'ai 50 ans, j'ai découvert tardivement Facebook et je m'en suis servi un peu par hasard. Et en fait, je pense que c'est vraiment une chose que j'ai bien fait. Et de Facebook, après, j'ai glissé sur LinkedIn et puis sur Instagram un peu plus timidement. Mais donc, voilà, c'est vraiment par ces trois biais-là où je suis principalement visible.

• Speaker #1

  Dans le marché de la collection, il y a à peu près un million de véhicules anciens qui sont en circulation en France. C'est un marché qui pèse 4 milliards d'euros, donc un marché assez important qui cesse de croître en France. On l'a vu notamment récemment avec Retromobile où on a eu l'occasion d'échanger. Pour toi, l'évolution de l'automobile, des réglementations, des usages, etc., est-ce que ça change le profil des collectionneurs dans ton business quotidien ? Est-ce qu'il y a des nouvelles demandes ? Ce n'est pas un débat politique, je te demande, mais c'est plus les gens qui s'adressent à toi, donc il y a l'aspect carte grise, etc. Mais est-ce que ça change ton quotidien ? Est-ce que tu as eu besoin de te réadapter, d'apprendre des nouvelles choses ?

• Speaker #2

  Alors, je pense que le marché de la collection, il évolue en permanence, comme tous les marchés. Ce qui n'était pas collection hier, le devient aujourd'hui. On voit quand même de nombreux jeunes qui sont intéressés par le sujet. Par contre, les véhicules qui leur parlent seront des véhicules plus récents. Et ça, il ne faut pas l'oublier. Donc, le marché, il se déplace. Moi, ce que je constate, c'est qu'effectivement, sur de la old timer, je suis moins sollicité que sur de la young timer aujourd'hui. Comme pour toi, je pense que tes véhicules référents, c'est ceux que tu as connus, que tes grands-parents ont connus au mieux. Avant, il n'y a pas trop de questions.

• Speaker #1

  Ok. Et plus alors sur la partie réglementaire, les cartes grises, etc. J'imagine que tu es beaucoup sollicité pour comprendre comment est-ce qu'il faut payer. Une vignette ? Oui,

• Speaker #2

  alors pour ma part, ce côté-là, je peux apporter des réponses à pas mal de sujets sur ça. Maintenant, moi c'est vrai que quand je me mets par rapport à mon contrat, je n'ai pas beaucoup d'obligations. Moi, un véhicule de collection, dans notre contrat, c'est un véhicule qui a 20 ans d'âge, qui est patient et qui n'a pas un usage pour aller au travail. Donc, partant de ce principe-là, on va parler collection avec ou sans carte grise collection. Donc, c'est, voilà. Après, moi, je suis toujours ravi d'échanger sur des problématiques de la collection, mais je ne l'ai pas dans mon business.

• Speaker #1

  Ok, alors justement, je rebondis sur ce que tu dis. C'est quoi les garanties et les services, en fait, qui séduisent tes futurs clients par rapport à ton offre ? Qu'est-ce qui fait qu'ils viennent chez toi, en fait ? Alors,

• Speaker #2

  il y a deux sujets. Je pense la personne que je suis et comment je peux les accompagner, d'avoir cette confiance. Ça, c'est hyper important. Et puis après, effectivement, chez AXA, on a la chance d'avoir un contrat qui est dédié à la collection, où on a une assistance qui est très bien établie, où on peut rapatrier le véhicule au garage du choix du client ou à son domicile. Puis un deuxième point, où l'expertise qui est très importante, chez nous, elle est valable jusqu'à 5 ans. Chez beaucoup de nos confrères, c'est 2 ans. Et ça, ça enlève un stress à notre client. Maintenant, quelques fois, je peux conseiller de la faire plus tôt. Mais ces deux points-là, l'expertise qui est valable 5 ans et le rapatriement du véhicule au garage du choix du client, c'est hyper important pour le collectionneur.

• Speaker #1

  Il y a un gros débat souvent avec les véhicules de collection. La valeur que peut donner un collectionneur et la valeur réelle, surtout quand on parle d'assurance, comment est-ce que tu travailles là-dessus ? Est-ce que tu as des garanties ou des conseils à donner ? justement aux gens qui veulent assurer leur véhicule de collection.

• Speaker #2

  Ça va être redondant, puisqu'en fait, effectivement, on parlait d'expertise tout à l'heure, donc c'est très important de faire expertiser sa voiture. Et nous, à partir du moment où tu nous fournis une expertise, donc comme je disais, l'expertise est valable 5 ans, mais surtout, c'est que cette valeur, le contrat devient en valeur agréée et le client sera indemnisable durant 5 ans, date de l'expertise faisant foi du montant pour lequel on a enregistré son véhicule sur le montant de la valeur. Donc ça, c'est très, très important et c'est un stress en moins pour le client parce que de perdre son véhicule, c'est jamais très agréable. Maintenant, de savoir le montant exact de l'indemnisation sans avoir à débattre avec un expert sur le montant, c'est quand même appréciable.

• Speaker #1

  OK, donc ça veut dire que concrètement, pendant cinq ans, j'ai un montant qui est assuré. Tout à fait. Je refais l'expertise au bout de cinq ans. Et comment ça se passe à ce moment-là ? C'est-à-dire, est-ce que ça dépend de la cote ?

• Speaker #2

  C'est l'expert qui va statuer sur ce sujet-là. Maintenant, moi, quand je reçois l'expertise, je vais faire un avenant sur le contrat pour remettre la bonne valeur d'indemnisation. Et voilà, c'est reparti pour cinq ans avec cette nouvelle valeur en cas de sinistre.

• Speaker #1

  Donc, pour quelqu'un qui aimerait devenir agent AXA spécialisé comme toi dans l'automobile, quel conseil tu pourrais lui donner pour se lancer et se positionner efficacement ?

• Speaker #2

  Alors, déjà, le premier point, c'est qu'il faut le faire par passion en premier temps, parce que le temps qui doit y être consacré, il faut nécessairement que ce soit de la passion. ça a une incidence sur la vie personnelle également, pour le temps qu'on y consacre. Et puis d'être sur le terrain, c'est vraiment la clé du succès, c'est d'être présent sur le terrain et de faire ce réseau, de connaître beaucoup de monde.

• Speaker #1

  Alors maintenant, si tu pouvais assurer la voiture de tes rêves, laquelle est-ce que tu choisirais et pourquoi ?

• Speaker #2

  Alors j'ai déjà répondu à cette question, ou quelle était la voiture de mes rêves. Donc moi, la voiture de mes rêves, c'est toujours une référence. Moi, quand j'étais petit, j'avais un voisin qui avait une Ferrari Daytona. Et il a ouvert son garage un jour en me disant, découvre cette voiture quand même qui est mythique. Et j'ai toujours, cette voiture du coup est restée gravée dans ma mémoire. Et pour moi, c'est le Graal. J'ai eu la chance d'en voir quelques magnifiques exemplaires au rétromobile. Et à chaque fois, quand je passe devant cette voiture, je pense à cette anecdote.

• Speaker #1

  D'accord. Donc, s'il y a un collectionneur de Ferrari Daytona qui nous écoute, il faut qu'il t'appelle absolument.

• Speaker #2

  Et je n'en assure pas encore. Donc, ça serait sympa d'avoir cette voiture en magasin. Ok.

• Speaker #1

  Alors, si tu devais attribuer une assurance auto à un personnage fictif, donc un acteur, un personnage de BD, peu importe. Qui serait ton pire client et pourquoi ?

• Speaker #2

  Le pire client ? D'un côté le pire et d'un autre côté, quelqu'un que j'aurais rêvé assurer, bien évidemment. Pareil, comme on est dans le thème de la collection et de la nostalgie, je vais parler de Jean-Paul Belmondo. Tu dois comprendre pourquoi ça pourrait être le pire de mes clients. Je crois, oui. Maintenant, passionné automobile, plein de talent, et qui nous a fait rêver. Mais effectivement, en tant que conducteur, je n'aurais pas aimé l'assurer.

• Speaker #1

  Ok. Alors, je vais résumer un peu notre échange. Donc, ton agence est spécialisée dans la collection automobile.

• Speaker #2

  Je pense que ça se voit.

• Speaker #1

  Ça se voit, oui. Alors là, vous n'avez pas l'image, mais je confirme, il y en a partout. Et on adore ça. Toi, donc concrètement, tes deux grosses stratégies, on va dire présence, terrain. Donc, aller à des rassemblements, des événements autour de l'automobile pour justement serrer des mains et faire des contacts, comme on dit.

• Speaker #2

  C'est essentiel.

• Speaker #1

  C'est essentiel. Et la deuxième chose, donc LinkedIn. grosse présence sur LinkedIn, que tu fais au feeling, et on en parlait un petit peu justement en amont de cet enregistrement, la Facebookisation, mais moi je n'arrive pas à le dire, de LinkedIn où tu le fais un peu au feeling, un peu au naturel, sans vraiment avoir de calendrier éditorial bien processé. Et en fait, c'est ce qui marche, et c'est ce qu'on parlait aussi, c'est ton personal branding, c'est que l'agence c'est toi, les gens te connaissent toi, ils veulent venir chez toi, parce qu'ils t'ont... Ils t'ont lu parce qu'ils t'ont entendu, ils t'ont vu. Est-ce que je résume ?

• Speaker #2

  Déjà, ça fait plaisir de l'entendre, parce qu'on ne se rend jamais compte à quel point notre stratégie ou notre image, qu'est-ce qu'elle peut dégager. Maintenant, oui, moi, pour ma part, mes réseaux sociaux, ça doit être moi. Je le fais d'une façon très personnelle, parce que je veux que ça touche les gens. Et comme on est sur un côté... affecte sur la collection, je trouve que c'est le moyen de parler aux gens et d'être vu, entendu et qu'on s'intéresse au contenu qu'on y met. Voilà pourquoi je le fais de cette manière-là. Je ne suis peut-être pas le meilleur des communicants, donc je le fais de la façon qui me semble le plus facile pour moi.

• Speaker #1

  Merci beaucoup. A bientôt sur un rassemblement, peut-être ?

• Speaker #2

  Avec grand plaisir, Vivien. A bientôt.

• Speaker #1

  Merci, Xavier.

• Speaker #2

  Salut.