Transcription

• Speaker #0

  Bonjour et bienvenue dans le podcast des ONCE, celles et ceux qui osent nourrir leur exception. Je suis Afida Benour, Business & Life Master Coach au service des femmes leaders, influentes et ambitieuses. Tous les 15 jours, je vous partage les réflexions, les échanges et les clés qui, selon moi, permettent de repasser number one dans votre vie et d'oser nourrir votre exception au service du monde. Chaque épisode est une invitation à vous reconnecter à notre cœur en vous inspirant et en vous ouvrant de nouvelles perspectives. Contribuons ensemble à transformer l'humanité, un acte d'amour à la fois, à commencer par un pacte d'amour avec soi. C'est pour réinitier le pouvoir de l'amour et non l'amour du pouvoir dans vos business à succès. que j'ai créé le mouvement One. Je vous invite à rejoindre vous aussi ce mouvement en vous abonnant maintenant au podcast des Ones, en le partageant et en laissant un avis 5 étoiles sur la plateforme de votre choix. Bonjour les WANS, pour cet épisode numéro 90, j'ai la joie et le plaisir d'accueillir Stéphane Fourier. Stéphane, bonjour.

• Speaker #1

  Eh bien bonjour, merci Afida.

• Speaker #0

  Alors, après plus de 25 ans d'expérience en télémarketing et depuis 10 ans en tant qu'agence de développement commercial, Stéphane s'est associée pour permettre à ses clients des prestations de prospection multicanale. Elle va nous en dire plus dans quelques instants. Et plus spécialement, elle est experte en prospection télé. téléphonique externalisée. L'idée et son job, c'est vraiment d'aider, de développer la croissance des entrepreneurs et leur pérennité grâce à ces actions de prospection. Alors Stéphane, sois la bienvenue dans le podcast des ONCE, celles et ceux qui osent nourrir leur exception, des femmes chefs d'entreprise comme toi et moi, très actives. Est-ce que tu peux te présenter, nous donner un petit peu ton parcours en quelques mots ?

• Speaker #1

  Oh oui, bien sûr. Alors, mon parcours, vous allez peut-être rire parce que normalement, je devais être prof d'allemand. Donc, ça commence bien, n'est-ce pas ? Mais comme quoi, aujourd'hui, il n'y a rien de jamais figé. Quand j'ai passé le CAPES la deuxième fois à l'époque, ils ont perdu les copies. Donc, c'est tout. C'est que tu disais que ce n'était pas ton destin. Donc, je m'appelle Stéphane. Évidemment, c'est rare pour une femme, mais je ne fais jamais rien comme tout le monde. La preuve, ça avait commencé comme ça. Et du coup, moi, j'avais commencé de toute façon, pendant mes études, déjà le télémarketing. Donc, c'est pour ça qu'en effet, j'ai plus de 25 ans d'expérience dans ce domaine-là. Et finalement, dans mes différentes expériences professionnelles depuis cette époque, j'ai évolué effectivement de formatrice au télémarketing, superviseur, responsable d'équipe, responsable de plateau. pour au final ouvrir ma structure en tant qu'indépendante il y a 10 ans maintenant. Et en effet, comme tu l'as dit, je me suis associée il y a quelques mois. Moi qui disais depuis 10 ans jamais je ne m'associerai, eh bien il ne faut jamais dire jamais, encore une fois, parce qu'avec mon associé, on est tellement complémentaires, puisque moi en effet, mon expertise de prospection téléphonique et mon équipe de phoning, viennent renforcer avec la complémentarité de Daniel, mon associé, qui lui est spécialisé dans tout ce qui est prospection web et digitale avec son équipe digitale. Ce qui fait qu'aujourd'hui, on a développé l'agence Force de Vente, en effet, qui permet aux clients d'avoir toutes les compétences de Force de Vente dans une seule agence et on s'occupe de toute la prospection de A à Z jusqu'au closing, même s'il faut. Et donc, évidemment... Vous avez la solution toute comprise.

• Speaker #0

  Magnifique et félicitations à toi pour cette nouvelle association. Alors, moi, je suis curieuse. J'ai besoin de savoir qu'est-ce qui t'a amené à aimer prospecter ? Est-ce que tu peux nous parler un peu de ce métier de la prospection ? C'est tout un art. Comment tu le vis et qu'est-ce qui t'a amené à être dans ce secteur ?

• Speaker #1

  Alors… Comment je le vis ? Pour répondre déjà à ça, c'est qu'effectivement, il y en a beaucoup qui détestent. Moi, je le vis comme un jeu. Il faut vraiment le prendre comme un jeu parce que sinon, en effet, c'est chiant. Donc voilà, il faut vraiment avoir ce mindset-là et se dire qu'on est là pour rendre service. aux gens que l'on prospecte. On n'est pas là pour les déranger. Donc ça c'est très important. Et comment j'en suis arrivée à aimer ça ? Au final, comme je le disais tout à l'heure, j'ai découvert ça pendant mes études, à l'époque en tant que job étudiant. Comment je suis tombée dedans ? C'est que, en faisant justement mes études d'allemand, ils cherchaient des personnes qui parlaient allemand pour faire des enquêtes téléphoniques en Allemagne. Et c'est comme ça que tout a démarré. Et en fait, pour vous donner une petite image que j'utilisais régulièrement, Dans mes anciennes vies, c'est vrai qu'en effet, il faut quand même faire un certain nombre d'appels pour avoir des résultats. Et moi, je visualisais ça comme ça, qu'à chaque fiche qu'il fallait qu'on appelle, il fallait que je dégaine et que j'en tue le plus possible. Voilà, c'était le petit jeu que j'avais mis en place pour avoir la petite métaphore.

• Speaker #0

  En allemand, c'est ça ?

• Speaker #1

  À l'époque, c'était en allemand. Après, dans toutes mes autres entreprises, c'était en français. Bon, de temps en temps, j'en ai fait en allemand quand même. Quand il faut faire évidemment un grand volume d'appels, de se mettre dans vraiment le contexte d'un jeu et on dégaine les fiches les unes après les autres. C'était ça.

• Speaker #0

  Si je t'entends bien, vous imaginez, vous qui nous écoutez, une ravissante femme qui s'appelle Stéphane, avec deux N à la fin, et qui vit son métier au quotidien avec des guns. Donc, elle dégaine les fiches. Vous imaginez un peu l'image. Alors, concrètement, plus sérieusement, cette... art de jouer pour rendre service aux gens. Quelles sont les astuces dont tu disposes et comment toi tu as évolué avec le temps et avec l'expérience ? J'imagine, j'ai envie de te demander pour l'anecdote, quel est ton succès le plus fulgurant et quel est ton flop ? Parce qu'on apprend également de nos expériences qui sont des tops et des flops. Est-ce que tu peux nous donner un top et un flop ?

• Speaker #1

  Bonne question. Alors, je me remémore toutes les campagnes qui ont été faites depuis tout ce temps.

• Speaker #0

  Avec quel type de client peut-être ça va t'aider ? Ton premier rappel, c'est quoi ?

• Speaker #1

  On a des clients dans tous les domaines d'activité, de toute taille, aussi bien des indépendants, solopreneurs que des grands comptes, dans tous les domaines qui peuvent exister, aussi bien en produit qu'en service. Évidemment, tout ce qui est très concurrentiel, il faut bâtir une stratégie un peu plus pertinente que juste faire du phoning. Mais oui, un top d'une campagne que j'ai faite il y a quelques temps pour une coach en réseaux sociaux, c'est par exemple, alors il y en a qui vont peut-être me dire c'est impossible, mais pourtant c'est moi qui l'ai fait, donc je le sais, là pour le coup, ce n'était pas mon équipe. C'est qu'en une heure de prospection pour elle, il y a eu entre 7 et 10 rendez-vous qui ont été pris. C'est un beau ratio. Je t'avoue que ce n'est pas toutes les campagnes effectivement comme ça. Des flops. Alors,

• Speaker #0

  juste, je vais insister sur le top parce que c'est très intéressant. Qu'est-ce qui a favorisé ce résultat ? C'était vraiment une préparation optimale ? C'était un ciblage ? C'est un gage rodé des éléments de langage ? C'est quoi qui favorise ?

• Speaker #1

  C'est un ensemble d'éléments, parce que certes, les fiches prospects à contacter avaient été bien ciblées, préparées et qualifiées au départ. On n'appelle pas au pif en annuaire, comme à l'époque. Là, c'était vraiment bien préparé. Le discours, évidemment, on n'appelle jamais sans préparer un script téléphonique, ça je le dis tout le temps en formation, mais évidemment, il faut bien préparer le discours, le personnaliser. l'adapter à chacune des personnes. Et en l'occurrence, là, la proposition aussi de valeur ajoutée qui fait la différence. Ce n'était pas simplement, voilà, je t'appelle pour prendre rendez-vous. Déjà, on ne dit jamais ça. Mais c'était pour offrir un audit gratuit sur leurs réseaux sociaux, par exemple. Donc, forcément, ça ne peut que bien fonctionner et intéresser les gens.

• Speaker #0

  Quand tu vends une prestation comme ça, qui est un service palpable et concret, on va dire c'est plus facile, si je peux me permettre, entre guillemets, c'est concret pour le prospect. Quand il s'agit d'un service ou de la prestation comme nous, c'est la prestation de conseil, c'est toute autre chose ou un accompagnement. Alors oui, ça peut se matérialiser quand, par exemple, moi je fais des immersions ou la One VIP, c'est un produit vraiment one-one, c'est concret, il y a tout un programme avant, pendant, après. Mais quels sont les freins ? quand on ne peut pas matérialiser l'offre concrètement.

• Speaker #1

  Là, évidemment, vu ce que tu m'as décrit comme activité, je conseillerais de faire vraiment toute la partie prospection digitale avant. de faire de la prospection téléphonique. Parce que là, clairement, si on fait du cold calling sur cette activité-là, ça va être très chronophage.

• Speaker #0

  Qu'est-ce que c'est du cold calling ? Excuse-moi.

• Speaker #1

  Pardon, oui, des appels sur des prospects froids, des prospects inconnus. Ah,

• Speaker #0

  cold calling.

• Speaker #1

  Voilà, cold calling, pardon. Et donc, des prospects qui ne nous connaissent pas, quand on les appelle pour leur proposer un truc, comme tu dis, pas palpable, c'est encore plus compliqué. Tandis que si avant, on prépare en effet la campagne, en faisant pourquoi pas une campagne digitale, des publicités ciblées, bref, tout ce qui peut exister en prospection digitale. On est là aussi pour accompagner dans la meilleure stratégie. Après, on génère du coup des leads et donc des prospects tièdes, ce qui fait toute la différence au moment de la relance ou de l'activation téléphonique.

• Speaker #0

  Pareil, lead, pour les personnes qui ne sont pas avisées, c'est un prospect entrant, c'est ça ?

• Speaker #1

  Oui, exactement.

• Speaker #0

  Ok, super. Super. Écoute, merci pour cet éclairage. Et donc, est-ce que dans ton parcours, tu as un flop, entre guillemets, ou un truc qu'il ne faut absolument pas faire quand tu fais de la prospection et qui t'a peut-être fait rater une affaire ?

• Speaker #1

  Rater une affaire, non. Rater des résultats, oui, parce qu'effectivement, des flops, il y en a forcément eu quelques-uns, et notamment dans les activités très concurrentielles pour lesquelles les clients ne voulaient absolument faire que. Du phoning sur des prospects inconnus, si évidemment il veut des résultats en un mois sur des gens qu'il ne connaît pas, il ne faut pas non plus attendre des miracles parce que ça prend du temps. Il faut déjà d'une le temps de faire la qualification, de créer le flux, de savoir qui est rappelé, à quel moment rappelé. Et donc si les clients sont impatients, on n'a pas le temps de faire tout ça en moins d'un mois, ça c'est impossible, même si je mets 15 personnes en une seule fois. il faut quand même le temps de créer le flux et si l'activité en plus est très concurrentielle je pense notamment aux créateurs de sites web aux agences de com ou aux conseillers en gestion de patrimoine parce que ça c'est les trois on va dire activités pour moi les plus difficiles en prospect en faisant du prospect froid Bah oui on va passer du temps du temps et du temps parfois pour aucun rendez vous pris et donc bah là c'est un flop mais c'est pas faute de prévenir les clients départ

• Speaker #0

  Donc, l'experte que tu es recommande vraiment de suivre le process étape par étape avec cette notion de qualification, etc. Une affaire de professionnel, vous l'avez compris. Donc, on n'est pas là en train de tirer les fléchettes à l'aveugle. On est vraiment dans du ciblage de la préparation. Quels sont, Stéphane, les trois conseils que tu prodiguerais à des femmes entrepreneurs qui, comme nous, sont passionnées de ce qu'elles font ? Elles ont vraiment un talent, un génie ? Elles ont du mal parfois à rester sur leur zone de génie et à déléguer la prospection. Alors, c'est une erreur. Et elles le font elles-mêmes et elles ne le font pas forcément bien. Voilà, quels sont les conseils que tu donnerais ?

• Speaker #1

  C'est vrai que quand on veut faire soi-même sa prospection, déjà, si on n'aime pas, ça va s'entendre. Donc, forcément, il vaut mieux éviter. Si en plus, on peut être super bon, super bonne, en l'occurrence, dans son domaine d'expertise, et... Mais commercialement, on a plus de difficultés. Autant se concentrer sur nos points forts et déléguer nos points faibles. Donc forcément, concernant la prospection, si on veut le faire nous-mêmes, c'est malgré tout de toujours bien préparer son activité de prospection avec un bon ciblage, un bon fichier, un bon script téléphonique. Se former si on a besoin, à savoir prospecter au téléphone. Je forme régulièrement des gens à savoir faire eux-mêmes leur phoning pour pouvoir après soit lancer l'activité, soit la développer et surtout aussi la rendre pérenne. Donc ça, c'est vrai que la préparation, c'est indispensable. Ensuite, deuxième conseil que je pourrais donner, c'est de malgré tout constamment se former sur ses propres compétences au-delà de la prospection. Sur nos propres compétences, on en a forcément toutes quand même plusieurs, parce que nous les femmes, on arrive à faire plusieurs choses en même temps d'ailleurs. Donc, continuellement se former pour évoluer, vaut mieux, oui, quand même y passer. Donc, moi, je ne m'arrête jamais, d'ailleurs. Et puis, troisième conseil. Bien, si vous voulez voir mes réseaux sociaux, vous pourrez le constater vous-même, c'est d'être actif et régulier sur les réseaux sociaux pour justement avoir une meilleure visibilité, pour être plus crédible et du coup, paraître d'autant plus professionnel.

• Speaker #0

  Donc, si je rebondis sur ton troisième conseil, les trois sont excellents et vous verrez, on vous les mettra. C'est vrai que d'ailleurs, on s'est connus grâce aux réseaux sociaux, grâce à ton dynamisme sur LinkedIn. Et c'est comme ça qu'on s'est connus depuis plusieurs années avant de se rencontrer en physique et de se changer. Et c'est vrai qu'être présent sur les réseaux de façon active et régulière, ça incite la confiance, ça crée le climat de confiance, ça crée l'envie de découvrir les personnes qui nous entourent, qui ont la même dynamique, les mêmes valeurs que nous. Et c'est déjà le premier pas, puisque le premier pas de la vente, c'est créer la confiance.

• Speaker #1

  Parce qu'on adore acheter, mais en fait, on n'achète pas ce que vous faites, on achète qui vous êtes. Et donc, c'est vrai que les réseaux permettent de savoir à qui on parle, tout simplement. C'est bien de dire un tel ou un tel expert, mais au moins, voilà, de savoir comment on est actif sur les réseaux en partageant différentes expériences ou autre chose, on sait en plus qui on est. Et donc, c'est comme ça que moi, franchement, les trois quarts de mes clients viennent des réseaux sociaux, bien sûr.

• Speaker #0

  Absolument. Et avec une stratégie aussi de prospection qui est rodée pour toi sur les réseaux sociaux avec la prise de contact, etc. Il y a un tas d'astuces que Stéphane peut vous aider à mettre en place pour votre propre business. pour le faire évoluer. Donc, je vous invite vraiment à aller voir son profil sur LinkedIn, à lui mettre un petit coucou. On a entendu ton podcast avec Afida. N'hésitez pas à lui poser des questions parce que franchement, elle est de bons conseils. Alors, ton actualité du moment, tu nous en parlais un petit peu tout à l'heure. Donc, c'est ce lancement de cette agence Force de Vente. Tu veux nous en dire un petit mot parce que j'aime bien aussi vous donner une petite fenêtre de prospection aussi. C'est que les gens aient envie de vous connaître un peu plus.

• Speaker #1

  Eh bien oui, avec plaisir. Donc oui effectivement, quelques temps avant l'été, j'ai décidé de m'associer, j'ai accepté une association qu'on m'a proposée parce que c'est vrai que comme c'était pas mon on va dire mon objectif de départ, finalement c'est tombé au bon moment parce que j'étais en réflexion malgré tout aussi pour M'appuyer plus sur la partie formation, évidemment, puisque en ayant voulu être prof depuis toujours, il y a quand même cette partie pédagogique que j'aime bien, donc sur laquelle je voulais plus m'axer. Et le fait est que mon associé, quand il m'a proposé cette association, je me suis dit que, d'une, c'était le bon moment, que ça pouvait justement m'aider à, d'une, déjà, malgré tout, développer la structure de l'agence et puis les prestations possibles. Et puis, pourquoi pas aussi me libérer du temps pour faire plus de formation, parce qu'à un moment donné, on n'a quand même que deux bras, deux jambes et 24 heures dans une journée. Donc, j'ai accepté parce que clairement, c'était cohérent. On est complémentaire, puisqu'évidemment, je le disais tout à l'heure, on complète et la prospection digitale et la prospection téléphonique avec nos équipes. Et que là, l'agence Force de Vente vous... propose justement toute la stratégie de prospection et de développement commercial de A à Z. Et en plus, parce qu'il y a quand même une petite valeur ajoutée et la garantie que si on ne trouve pas de résultat, on rembourse.

• Speaker #0

  Waouh, ça c'est exceptionnel parce qu'effectivement, la crainte que j'observe chez beaucoup de chefs d'entreprise, c'est l'insécurité financière et la peur d'investir dans des prestats sur lesquels ils n'ont pas de garantie de retour sur investissement. Donc là... Plus de doutes, n'hésitez pas à consulter vraiment le profil de Stéphane. N'hésitez pas à la challenger en lui présentant vos objectifs, votre projet et de voir comment est-ce qu'elle peut vous aider justement à avoir la stratégie gagnante à la fois en digital et en prospection téléphonique qui pour moi représente vraiment la prospection téléphonique. Moi, j'aime beaucoup créer un rendez-vous même en visio avec mes clientes parce que j'ai des prestations de coaching qui sont du coaching sur mesure. La prise de contact et la création de la confiance humaine avec un vrai contact, c'est la base de la relation, selon moi. On est passé effectivement du B2C au B2B au H2H. Aujourd'hui, dites-vous bien que derrière une entreprise, derrière une organisation, il y a un humain, il y a un cœur qui bat, j'aime bien dire, souvent. Souvent, une relation qui dure, une relation commerciale qui dure, elle commence par un coup de cœur ou par un coup de gueule. Il y a même… C'est un commercial qui commence sur un non-lieu. C'est comme les histoires d'amour, en fait, finalement. Et c'est vrai que pouvoir avoir les codes de cet échange, c'est vraiment un cadeau. Écoute, Stéphane, je te remercie pour tous ces partages. Comme à mon habitude, j'aime laisser le mot de la fin à mes invités. Microlibre, qu'est-ce que tu as envie de partager à cette communauté qui va nous écouter ? Et vous savez que vous aurez toutes les coordonnées de Stéphane pour nous poser, pour lui poser et nous poser toutes les questions. possible et imaginable à la suite de cette thème ? On pourrait appeler la prospection un jeu gagnant ?

• Speaker #1

  Oui, c'est une bonne idée. Oui, c'est exactement ça, en fait, finalement, que j'allais dire en conclusion. C'est que prenez vraiment la prospection comme un jeu. Dites-vous bien que, les gens en ont marre de parler à des écrans, l'intelligence artificielle, c'est bien, mais c'est un robot, ce n'est pas une personne. Donc évidemment, le relationnel fait toute la différence. Et ce n'est pas avoir peur de déranger, c'est vraiment se dire qu'on est là pour rendre service. Et au pire, vous risquez quoi ? D'avoir un oui. Donc foncez, tout simplement.

• Speaker #0

  Magnifique. Merci pour ton dynamisme, ton sourire Stéphane et à très bientôt.

• Speaker #1

  Merci à toi aussi, à bientôt.

• Speaker #0

  Vous dirigez une entreprise ? Vous êtes une femme leader, influente et ambitieuse ? Sachez que le mouvement One, oser nourrir votre exception, vous forme et vous accompagne afin de propulser votre business avec cœur. Si cet épisode du podcast des WANs vous a plu, pensez à le partager et à nous poser toutes vos questions. Si vous désirez aller plus loin, téléchargez votre guide offert pour retrouver la pleine confiance du leader de cœur. Le lien est dans les notes de cet épisode. Contactez-moi et à très bientôt !