Speaker #0Bonjour à tous et bienvenue dans ce nouvel épisode de Papoti Papotons que je suis en train actuellement de faire avec le micro de mon téléphone. C'est de pire en pire, ce n'est pas du tout une note vocale. C'est juste qu'en fait, j'ai oublié mon micro au bureau et comme j'ai un emploi du temps hyper millimétré, c'était maintenant ou jamais. Aujourd'hui, je vais vous partager quelque chose qui m'est arrivé en perso et comment en fait j'en arrive à faire cet épisode et à vous transmettre ce que je vais vous transmettre aujourd'hui. Pour ceux qui ne savent pas, je suis actuellement en train de rénover ma maison que j'ai achetée avec mon mec. Il y a quelques jours, on a validé la cuisine après moult et moult et moult réflexions et conversations sur la disposition, les couleurs. Et les gars, je ne sais pas si ça vous est déjà arrivé, mais... Oh mon Dieu ! C'est à la fois la partie qui me plaît le plus dans la rénovation et celle qui me tend le plus. Parce qu'en fait, comme j'aime plusieurs styles de déco, j'ai plusieurs alter ego. Je suis en mode, oui, on va partir sur ça, mais finalement sur ça et finalement sur ça. Pauvre monsieur qui me suit dans tous mes délires. Bref, on a réussi. Et après coup, je me dis, punaise, je pense qu'on aurait pu économiser 700 à 1 000 euros. Mais la vendeuse a tellement réussi à me capter qu'en fait, elle a réussi, entre guillemets, à me faire acheter. Et pas que le produit n'est pas bon, parce que je ne me suis pas du tout fait avoir. Mais je pense qu'on aurait pu économiser 500 à 1 000 balles. Et du coup, aujourd'hui, je voulais vous parler de réflexes, de raccourcis, d'émotions, de comment, en fait, vous allez pouvoir... communiquer plus facilement, pour vendre plus facilement vos offres grâce à des biais cognitifs. Je ne sais pas si vous savez ce que c'est, mais concrètement, les biais cognitifs, ce sont des raccourcis que le cerveau humain, forcément, accepte volontiers. Et c'est aussi des biais que vous pouvez utiliser de manière éthique pour que votre message soit entendu, compris et ressenti, bien évidemment. On peut les appeler aussi leviers neuromarketing, ça dépend. Mais l'idée aujourd'hui, c'est que je vais vous transmettre 10 façons de... parler de vous, réussir à aussi sublimer vos services, vos produits digitaux, réussir à vous vendre, juste vous, et que ça apporte un vrai plus à vos clients, et que ça actionne en fait leur cerveau à dire ok, je vais bien coopérer avec eux. Encore une fois, attention, je ne parle pas de manipulation, mais en fait c'est juste psychologique, c'est juste mathématique. Donc, on va décortiquer tout ça ensemble, et comme il y a 10 leviers, j'ai décidé pour que ça soit plus simple pour vous de les condenser dans trois blocs. Le bloc 1 qui va être de créer la confiance et le lien avec vos clients. Le bloc 2 qui va vous aider à inciter à l'action, inciter le passage vraiment sur je veux le contacter ou même carrément je veux acheter. Et le bloc 3 qui va vous aider à valoriser votre offre. Et dans chaque bloc, je vais vous donner des biais cognitifs. pour permettre justement à faire copain, copain avec la vente. Alors, le premier biais cognitif, c'est le principe de réciprocité. C'est-à-dire que vous donnez un petit cadeau, un bonus, un guide, un truc ultra utile pour votre audience. Et là, directement, le cerveau, lui, il va se dire « Ok, je reçois quelque chose rien que pour moi. » Et donc, ça va activer le réflexe de « Ah, je peux rendre l'appareil » ou « J'ai envie de rendre l'appareil. » Alors, ce mécanisme... Il existe depuis très longtemps en psychologie sociale, c'est-à-dire on reçoit, on veut donner en retour. Alors l'idée, ça va être de donner de la valeur dès le départ. Mais attention, c'est bien important de rester dans un cadre et de ne pas dire allez, on met des cadeaux partout sans fin. Parce que le problème d'avoir une arborescence, un écosystème, je ne sais pas comment, enfin quels sont vos mots-clés à vous, rempli de cadeaux, de produits gratuits, à la fin, votre client n'achète pas. Surtout si ces produits gratuits ne sont pas forcément dans l'entrée d'un tunnel, c'est-à-dire qu'en fait, votre cadeau gratuit est placé en haut d'un tunnel pour convertir progressivement votre client vers quelque chose de payant. Moi, je le vois, les entrepreneurs s'épuisent, ils récoltent beaucoup de leads, mais froids ou pas forcément intéressés. Et derrière, ça ne vend pas derrière. Donc forcément, quand on donne avant de demander, le cerveau va se sentir plus libre de dire oui. Donc je dis, mettre un peu de réciprocité dans votre écosystème, c'est OK. Donc ça, c'était le premier biais. Le deuxième biais, c'est la preuve sociale. C'est-à-dire que forcément, on adore aimer regarder ce que les autres font. C'est-à-dire que si quelqu'un comme moi a déjà acheté, s'en sort, aime, alors clairement, ça rassure. C'est ce qu'on appelle soit l'effet de foule, soit les témoignages, soit la preuve sociale. Donc ça peut se retranscrire à travers des chiffres, ça peut se retranscrire à travers des cas pratiques. Ça peut se retranscrire à travers des témoignages. Moi, j'ai un petit conseil à vous donner. N'hésitez pas à toujours inclure cette preuve sociale ou cet effet de foule dans vos offres, dans votre page de vente. Enfin, vraiment des choses qui permettent de vérifier ce que vous faites. Alors, je sais que la preuve sociale, par exemple... peut être compliquée à récolter. Mais moi, je le dis, n'hésitez pas vraiment à relancer vos clients. Attention, la preuve sociale, ce n'est pas forcément quelque chose de chiffré. Ça peut être des mots, ça peut être des phrases. Je vous invite, moi, à aller voir ma page témoignages. Pareil, dans toutes les pages de vente sur mon site Internet, j'ai toujours des preuves sociales attitrées. Pour la commercialisation du Parcours 10 dans ma page de vente, j'avais aussi inclus une liste déroulante et, par levier — si c'était en mode réaction suite à une victoire, réaction suite à un client, réaction suite à notre séance —, je venais donner de la data. Toujours pensez que quand votre client voit que d'autres sont passés avant lui, il se dit « Ok, en fait, je ne suis pas tout seul. » Et c'est pour ça que les plus durs témoignages pour moi à avoir, c'est quand on lance une offre. Mais vraiment, n'hésitez pas à travailler souvent votre preuve sociale. Et je sais que par moments, c'est quelque chose qui reste souvent dans le placard. Et c'est bien dommage. Le troisième biais cognitif, ça va être l'effet de halo. Alors, l'effet de halo, c'est un concept, c'est-à-dire c'est une caractéristique positive (design, promesse forte, leadership) qui va influencer la perception globale de votre offre. Par exemple, un site super pro avec une photo ultra soignée, directement les gens vont se dire, ah, ce service est sérieux. C'est le halo effect. J'ai pris l'exemple, moi, avec une cliente qui est coach focus et clarté, où en fait je lui disais, ta vitrine Insta, en termes de messages, OK, il y a des choses à peaufiner, mais c'est un gros pêle-mêle. C'est-à-dire, c'est comme si tu te vends une boutique hyper design, hyper luxe, où les gens, en fait, ont cet attrait au minimalisme. Et en fait, ta vitrine, avant même de rentrer dans le magasin, c'est une vitrine de brocante. Et c'est dommage, parce que ce que tu promets en termes d'expertise n'est pas du tout ce que tu renvoies en termes d'image. Donc oui, pour avoir un visuel plutôt amateur, je ne vous dis pas qu'il faut investir dans des trucs de fou, mais faites en sorte que votre image soit quand même à minima cohérente avec ce que vous dégagez comme expertise. Moi, je sais qu'au tout début, j'étais hyper bridée parce qu'en étant consultante business, marketing opérationnel, j'étais en mode, ouais, il faut des codes. Moi, à l'époque, c'était déjà il y a quasiment huit ans, on était sur des tons de beige, de rouge, de bleu, des choses, voilà. À l'époque, j'étais dans du jaune, du orange et du rose. Aujourd'hui, je suis dans du rose, du vert et du violet. Donc, j'ai voulu garder ma touche, mais j'ai quand même derrière adouci, en fait, mes formats pour que, à minima, ça renvoie mon expertise. Mieux paraître, c'est aussi mieux convaincre. Voilà, c'est la petite punchline que j'ai envie de vous dire sur ce levier cognitif. Et le quatrième levier cognitif pour fermer, en fait, cette famille qui va permettre de créer la confiance et le lien, ça va être le biais de familiarité. C'est-à-dire que votre client va se dire « Ok, je connais, donc je peux faire confiance. » Ce que je vois souvent, c'est par exemple un message clé répété, un storytelling, des codes visuels constants. Ça va créer de la familiarité, ça apaise l'incertitude. Quand votre audience entend votre voix, votre message, vous, en fait... C'est-à-dire que si c'est le même mardi comme jeudi, en fait, ça va venir rassurer. Alors attention, l'idée, ce n'est pas tous les jours de partager la même chose, mais créer en fait des petits concepts comme ça qui vont créer ce côté « Ah ouais, en fait, c'est familier parce que ça devient une habitude. » Et en fait, si ça devient une habitude, ça vient conforter ce climat un peu de confiance que j'ai. Donc n'hésitez pas à être constant, à répéter des messages, votre promesse. N'hésitez pas à les partager sous... des formats différents. Les prestataires que vous appréciez ou les influenceurs que vous appréciez, essayez un petit peu de faire le spectre, entre guillemets, de tout ce qu'ils partagent. Vous verrez, ils partagent toujours la même chose. Ça tourne toujours entre 5 à 6 sujets. Sur ces 5 à 6 sujets, ils ont toujours les mêmes messages. Pour ce bloc 1, pour créer la confiance et le lien, le premier biais, c'est le principe de réciprocité. Le deuxième biais, c'est la preuve sociale. Le troisième biais, c'est l'effet de halo. Et le quatrième biais, c'est le biais de familiarité. Maintenant, on arrive sur le bloc 2, donc la famille pour inciter à l'action. Le premier biais, ça va être le principe de rareté. Alors, ce qui est limité, forcément, paraît plus désirable. La plupart du temps, on détecte, ah punaise, ça pourrait disparaître, donc je dois agir. C'est un moteur puissant d'action, mais attention, toujours, ça doit rester authentique. Par exemple, ça peut être des leviers sur 10 places seulement pour temps. Pour X, ça peut être par exemple X heures avant la fin de ABC. Si vous utilisez la rareté, l'idée c'est, encore une fois, je le répète parce que c'est hyper important et parce que c'est ce que je défends aussi, c'est que ça soit vrai. L'idée ce n’est pas de mettre des comptes à rebours bidons. Moi, des fois — enfin pas des fois, mais je sais qu'au début de ma carrière —, il m'est arrivé de travailler avec des entrepreneurs qui mentaient un petit peu sur les victoires ou leur CA ou les places. Et je disais, mais pourquoi tu fais ça ? Ça ne sert à rien. Et puis, ça se sent tellement derrière l'écran. Donc, n'oubliez pas, quand c'est rare, ça passe de peut-être à maintenant, mais il ne faut pas en user et en abuser. Le deuxième biais, ça va être le biais de cohérence. Les gens aiment rester cohérents avec ce qu'ils ont déjà dit ou fait. Si j'ai déjà dit oui, je veux investir sur mon business, je vais forcément plus facilement dire oui pour une offre. Là, c'est d'y aller doucement sur des questions plutôt engageantes. Imaginez, vous demandez à votre client, est-ce que vous souhaitez faire décoller votre business en 90 jours ? et qu'il vous réponde oui. N'hésitez pas à creuser ce oui. Posez des petites questions qui amènent vraiment sur un engagement plus fort. Un petit oui, ça peut être également un grand oui, mais pour plus tard. Donc, toujours rester sur ce biais de cohérence. Le troisième biais, c'est l'engagement progressif, c'est-à-dire le pied dans la porte. Ça, c'est un levier qu'on aborde beaucoup dans le business. Je vous en ai aussi parlé avec la petite offre, avec l'offre découverte ou avec l'offre d'entrée de gamme. L'idée, c'est très lié à la cohérence. On commence par une petite demande, puis on monte. Le cerveau, il se dit, OK, j'ai déjà dit oui, donc là, je peux aller plus loin. Imaginons, vous vendez un challenge gratuit de trois jours avant l'offre payante ou avant l'offre premium. Là, n'hésitez pas à vous dire, OK, ça, ça va introduire quoi derrière ? En quoi ça va m'apporter du résultat ? Par exemple, si on commence par du gratuit — donc je vous l'ai dit dans le biais de réciprocité —, l'idée, c'est d'aller progressivement vers du payant. Mais le pied dans la porte, ça peut être quelque chose directement sur quelque chose de payant. Là, avec une cliente, actuellement, on est en train de travailler son écosystème. Son offre signature, elle est à 1 800 euros. Son pied dans la porte, il est à 149. C'est-à-dire qu'on est partis sur quelque chose de plus petit pour rentrer vers son offre premium. Les trois leviers qui constituent la famille « inciter à l'action », c'est — je vous répète parce qu'il y en a beaucoup et ça vous permet de prendre des notes — : le premier, c'est le principe de rareté. Le deuxième, c'est le biais de cohérence. Et le troisième, c'est l'engagement progressif. Et enfin, la troisième famille, elle, va aider à valoriser l'offre. Alors ? Le premier biais qui constitue cette famille, c'est le biais d'ancrage. Le cerveau, il va ancrer sur la première info qu'il reçoit et toutes les autres sont comparées à cette ancre. Alors, je vais vous expliquer pour que ça soit plus clair pour vous, mais imaginons, vous montrez l'offre premium à 2 000, puis votre offre standard à 997, mais en fait, la seconde paraît largement plus abordable que celle à 2 000, par exemple. D'où le fait aussi du biais cognitif juste que je vous ai dit avant, le pied dans la porte. N'hésitez pas à utiliser l'ancre à votre avantage. Montrez d'abord la grande pour que la plus petite devienne logique. Il y a beaucoup d'entreprises qui font ça, notamment Apple. Je ne les ai pas toutes en tête, mais il y a beaucoup d'entreprises qui l'utilisent. Ça s'appelle aussi par moment la stratégie du milieu. C'est-à-dire qu'en fait, vous avez le petit, le haut et le milieu. Et souvent, les gens se disent, je ne peux pas aller vers le haut. Ah, le petit... petit, ça doit être moins bien. Bon, je vais taper d'abord sur le milieu. Donc ça aussi, c'est ce que j'invite à faire. Mais pareil, l'idée, ce n'est pas de manipuler. Si vous avez vraiment quelque chose en premium, il faut vendre quelque chose en premium. Mais si vraiment votre souhait, c'est d'abord de faire entrer sur, on va dire, le biais d'ancrage, donc une offre la plus petite ou celle du milieu, faites-le aussi. Le deuxième biais, ça va être le principe de contraste. Je ne vais rien vous apprendre, mais on adore comparer. Quand on a deux ou trois options, l'offre intermédiaire semble toujours la meilleure. Imaginons encore une fois une offre basique vs une offre premium, l'intermédiaire paraît de juste valeur. Donc n'hésitez pas encore une fois à proposer des paliers. C'est d'ailleurs ce que j'aborde dans ma prochaine newsletter : comment en fait aborder des paliers. Et souvent, on veut vendre. Imaginez un escalier, on veut vendre le haut de l'escalier alors qu'en fait, votre client n'a toujours pas mis le pied sur la première marche. Donc toujours principe 2 : contraste. Aussi, attention, le principe de contraste. Là, je vous ai parlé de 2-3 options, mais des fois, je vois des écosystèmes où, simplement, une offre premium, et dans l'offre premium, il y a 4, 5, 6 options. Moi, je dis tout le temps, je prends tout le temps cette image. Imaginez votre client face à un stand d’oranges. Et en fait, il a 6 oranges de différentes couleurs. Et vous lui demandez : quelle est l'orange que vous préférez ? VS, il a un stand avec des oranges et des bananes et vous lui dites : quel est le fruit que vous préférez ? Pour lui, ça va être beaucoup plus facile de choisir entre la banane et l'orange vs de choisir l'orange qui lui plaît le plus parmi les 6 variétés d'oranges. Vous voyez ? Donc là aussi, le principe de contraste, c'est forcément d'aller sur quelque chose d'intermédiaire, un peu comme le biais d'ancrage et un peu comme le pied dans la porte, mais en étant cohérente. Généralement, l'option juste semble toujours la plus intelligente. Le troisième biais cognitif de cette famille, c'est l'effet de cadrage, ou le framing effect. Encore une fois, mon anglais, c'est pire qu'une vache espagnole. Et là, ça va être la manière dont l'info est présentée qui va vraiment changer la décision. Exemple, si vous dites 90 % de résultats ou que vous dites 10 % d'échecs, ça ne va pas du tout être perçu de la même façon. C'est exactement le même résultat à la fin, mais ça va véhiculer deux émotions totalement différentes. Donc n'hésitez pas à cadrer votre message du côté de l'opportunité plutôt que du risque. Par moments, changer la formulation, ça change vraiment l'impact. Donc petit récap de cette troisième et dernière famille qui est « valoriser l'offre ». Dedans, vous avez grand 1, le biais d'ancrage ; petit 2, le principe de contraste ; et petit 3, l'effet de cadrage. Donc on vient de voir ces 10 leviers qui, franchement, sont hyper puissants. Et si vous avez du mal dans votre rédaction, n'hésitez pas à utiliser l'IA. Franchement, l'IA aujourd'hui est hyper forte. Tout ce que je viens de vous délivrer, sans me jeter des fleurs, c'est vraiment mes full, full, full valeurs. Je vous ai créé trois familles, je les répète : la famille « Créer la confiance et le lien » avec les quatre biais cognitifs associés. Je vous ai créé la famille « Inciter à l'action » avec les trois biais cognitifs associés. Et je vous ai créé la troisième et dernière famille « Valoriser l'offre » avec les trois derniers biais associés. Et en fait, tous ces biais, l'idée c'est vraiment d'avoir une compréhension hyper fine de ce qu'attend votre client. Encore une fois, on n'est pas dans de la manipulation sombre ou dans du marketing agressif. L'idée, c'est de savoir comment s'adresser à son client en sachant quels boutons peuvent le déclencher sans forcer et sans pitcher agressivement. Utiliser des biais cognitifs va vous permettre de devenir quelqu'un qui parle au cerveau humain de votre client et pas forcément qu'à son portefeuille. Et ça, clairement, ça change tout. Ne l'oublions pas, derrière nos téléphones, ce sont des humains, ce ne sont pas des robots. Je le répète encore une fois parce que c'est hyper important. On est des fois biaisés par la réalité, mais derrière nous, on a vraiment des êtres humains. Donc, je vais vous laisser avec un petit challenge pour cet épisode. L'idée, ça va être de venir choisir un biais parmi mes 10 leviers que je vous ai donnés et de l'activer cette semaine. Alors, on commence par un seul biais. L'idée, ce n'est pas de les activer tous, mais choisissez celui qui vous a le plus plu. Par exemple, offrir un mini-gig gratuit qui va activer la réciprocité. Réduire l'offre à 5 places qui va activer le levier de rareté. Mettre un témoignage client qui va activer le levier de preuve sociale. Présenter d'abord l'offre premium, puis l'offre standard, qui va activer le levier d'ancrage. Et au fur et à mesure, n'hésitez pas à noter toutes vos actions, à quel moment vous voulez les faire, comment vous souhaitez les formuler. Et vous verrez que petit biais par petit biais par petit biais, en fait, ça va changer la donne. Encore une fois, l'idée, ce n'est pas de manipuler ou de forcer. L'idée de tout ce que je vous donne aujourd'hui, c'est de clarifier vos offres, parler mieux à votre client et établir la confiance pour lui donner un chemin clair vers l'action. Ou le challenge peut être fait à l'inverse, je viens d'y penser là à l'instant. N'hésitez pas à reprendre une de vos offres et à voir si vous avez les 10 leviers qui sont activés. Et s'il en manque un, comment vous pouvez justement le rajouter. J'espère que l'épisode vous a plu. Comme d'habitude, n'hésitez pas à lui donner du love, une petite note, une petite étoile, un petit commentaire. Ça aide le podcast à se développer. Il est temps pour moi de poser mon micro. Merci de m'avoir écoutée. Je vous dis à l'épisode prochain. C'était Cassandre sur Papoti Papoton. Bisous bisous.
