Transcription

• Speaker #0

  Est-ce que ça t'est déjà arrivé de créer une proposition commerciale mais qui soit mais béton, carré, impeccable, structurée, belle esthétiquement parlant et de n'avoir jamais eu de réponse de la part de ton client ? On va pas se mentir, ça fout le seum. Est-ce que ça t'est déjà arrivé de voir la même prestation sauf qu'il y en a une qui se vend à 3000, l'autre qui se vend à 15 000, celle qui se vend à 15 000 se vend même mieux que celle à 3000 et tu comprends pas pourquoi ? Si tu as répondu oui à... une de ces deux questions, reste ici parce qu'aujourd'hui, je vais te parler comment j'ai signé un contrat à 24 000 euros hors taxes annuelles et tu verras que la réponse aux deux questions que je viens de te présenter, elle se joue bien avant la vente. Bonjour à tous et bienvenue dans ce nouvel épisode de Papoti Papoton. Encore une fois, très contente de vous retrouver sous ce format un peu double. Je vous avoue que c'était un peu challengeant aujourd'hui, j'avais pas forcément envie de me montrer mais je me suis dit, allez Cassandre. mieux vaut fait que parfait. On y va, quoi. Ça va le faire. Tu vas te mettre dedans. Donc, on va revenir sur le noyau central de cet épisode. C'est que, dernièrement, j'ai signé un contrat à 24 000 euros hors taxes annuelles. C'est quelque chose que je n'ai pas forcément avancé sur les réseaux sociaux parce que j'étais dans le flot de tout mon travail que je ne savais pas qui... par quel bout le prendre tellement il y avait de choses à dire et tellement ça pouvait être intéressant pour vous. Et du coup, je me suis dit, quoi de mieux que le podcast pour vous en parler. Alors, je préfère poser le cadre tout de suite. L'idée, ce n'est pas de me faire mousser en me disant « Coucou, t'as vu, je suis trop forte, j'ai signé un contrat à quasiment 30K. » Un petit peu quand même. C'était surtout pour vous montrer précisément ce qui s'est passé du premier rendez-vous. à la signature parce qu'on ne parle pas d'un contrat à 1000 euros, on parle d'un contrat quand même à 5 chiffres. Donc des étapes, il y en a eu et il a fallu faire assez preuve de patience mais surtout d'écoute. Donc ce contrat-là, je ne l'ai pas décroché avec une technique de vente closing, etc. Vous savez que si vous m'écoutez régulièrement, je ne suis pas du tout dans ces techniques de vente agressive. J'ai des trames, j'ai des steps que j'essaye de vous transmettre pour que ça soit le... plus adaptable à votre secteur d'activité. Mais je n'ai pas un script. C'est-à-dire que moi, quand je vends, je ne suis pas un script. Après, chaque secteur d'activité est différent. Moi, pour mon secteur, je n'en ai pas besoin. Peut-être que pour d'autres secteurs, il y en a besoin. Mais comme ça, vous captez un petit peu ma façon de vendre qui est un petit peu plus naturelle, authentique. Mais parce que j'ai aussi 7 ans d'expérience derrière moi. J'ai quand même travaillé avec plus de 470 clients. Donc, je commence à faire ma bosse, à rouler ma bosse. Bref, vous avez compris. Donc là, je veux vous montrer comment j'ai décroché ce contrat simplement. Et je dis simplement, mais en fait, je n'ai pas envie de minimiser ça parce qu'en fait, c'est un vrai step grâce à l'écoute. Et ça, c'est transposable et c'est ce que j'avais envie de vous partager aujourd'hui. Avant de rentrer vraiment dans tout le détail pour que vous compreniez d'où ce contrat 24 000 à 5 chiffres sort. Enfin, c'est 24 000 hors taxes, mais justement, il y a des choses qui vont s'ajouter. Ça va peut-être être plus, mais là, ce qui a été acté, on est sur 24K. Pour comprendre un petit peu ce type de contrat, parce que si vous allez sur mon site internet, ce n'est pas du tout des chiffres que vous verrez. Alors actuellement, je n'ai qu'un seul business, je n'ai qu'une seule entreprise qui s'appelle Comcassi, mais je découpe mon entreprise en quatre grosses branches. C'est-à-dire que je diversifie mes rentrées d'argent et puis je m'ennuie assez vite. Je n'aime pas me focus que sur une seule offre. Donc, j'ai développé quatre pôles. Encore une fois, ça fait longtemps que je suis entre guillemets dans le game, ça fait très boumeuse quand je dis ça, mais c'est pas un truc, je me suis pas lancée directement avec ces quatre branches. C'est à force d'être sur mon marché et d'être dans mon entreprise que j'ai développé ça. Donc, la première, je pense que c'est celle sous laquelle vous me connaissez plus, c'est l'accompagnement individuel. Donc, moi, j'accompagne les indépendants, slash les entrepreneurs, solopreneurs, freelance, peu importe, à développer leur activité. Donc j'ai deux cibles, soit la cible qui a un chiffre d'affaires en dent de scie et qui aimerait stabiliser ça, soit la cible qui a atteint un plafond de verre et qui n'arrive pas à le dépasser. Et donc je vais mettre le nez dans leur structure pour justement travailler la structuration de leur entreprise, les stratégies, le déploiement, le développement, etc. Donc ça, c'est la première branche de mon activité, c'est l'accompagnement individuel. La deuxième branche de mon activité, c'est la formation en ligne. J'ai été un petit peu plus discrète ces deux dernières années par rapport à ça parce que j'ai mis du coup une bonne partie de mon énergie sur la troisième branche de mon activité dont je vais vous parler. Mais j'ai encore actuellement trois formations en ligne dans mon catalogue où j'appelle ça pour moi des formations verticales. Je ne propose pas des formations en grosse académique. C'est toujours assez niché, assez ciblé et on reste sur du marketing, de la vente. du marketing opérationnel, concrètement. Donc, j'ai trois formations. Call Me Baby, c'est une formation pour t'apprendre à générer plus d'appels de vente, mais surtout à savoir les orchestrer pour ne pas faire des appels de vente qui durent 45 minutes et à la fin, tu n'as pas signé ton client. Ou parce que tu donnes la solution pendant ton appel découverte et ton client n'achètera pas chez toi. Il y a Let's Go Selling, qui est une formation pour apprendre à parler de ton offre et à différencier, à diversifier, pardon, les angles pour en parler. Et ensuite, on a Boost Selling qui te permet de poser tes objectifs commerciaux. Et la troisième branche sur laquelle j'ai vraiment porté toute mon énergie, mon déploiement, on va dire cette dernière année et demie, c'est la formation en entreprise. C'est-à-dire que je l'exerce depuis... On est quelle date là ? J'ai un vrai problème avec les dates, mais je crois qu'on est en juillet. J'ai vraiment bien commencé à partir de janvier, donc ça fait à peu près six mois. que je suis formatrice en entreprise. Là, pour le coup, on ne parle pas d'entrepreneurs indés, solopreneurs, etc. On parle vraiment de dirigeants et de salariés. C'est essentiellement des PME, TPE, en dessous dix salariés généralement. On est très loin des problématiques entrepreneuriales, mais on est plus sur des problématiques d'organisation, de priorisation, de management, de rentabilité. Et en général, sur ces formations-là, je ne dépasse pas les 14 heures de formation, ce qui fait à peu près deux journées pleines ou quatre demi-journées d'atelier. Et la quatrième branche, oui parce que j'ai encore une quatrième branche, qui s'est développée très naturellement, c'est pas quelque chose qui m'est venu direct en mode je vais développer ça, c'est plutôt venu à moi et c'est de par toute l'évolution de ma carrière, c'est-à-dire responsable marketing quand j'étais salariée, après je me suis lancée en mode je veux digitaliser ça, donc c'était appelé à l'époque communication digitale, mais maintenant on appelle ça community manager slash créatif stratégiste. consultante, etc. Et j'ai exercé pendant de nombreuses années pour une structure pour laquelle j'exerce encore, pour vous dire, c'est en 2018. J'ai processé avec elle. Et ce qui s'est passé, c'est qu'au fur et à mesure de mon process avec elle, il travaillait avec des agences de com. C'est pas que je ne crois pas aux agences de com, j'en ai déjà parlé dans un épisode de podcast, mais je trouve qu'ils sont de partout et nulle part. Et que par moment, par rapport à l'exigence de l'entreprise, ça demande d'être sur du spécifique. Donc je me suis proposée, écoutez bien le statut, chef de projet. directrice stratégie créative et consultante marketing un peu externalisée. J'ai plein de cordes à mon arc, mais concrètement, je monte des équipes pour les entreprises et je les drive pour le compte d'une entreprise. Donc, j'ai une première structure que je pilote depuis... que je pilote... J'ai une première structure pour laquelle je bosse depuis à peu près deux ans, donc celle pour qui je bosse depuis 2018. Donc, je coordonne cinq freelances. du SEO, du SMA, du SEA, de l'e-design et de la rédaction web. Et justement, là pour le coup, le contrat dont je vous parle, c'est un deuxième type de contrat que j'ai fait signer. Donc vraiment, moi, toute la partie commerciale, je m'en suis occupée. J'ai identifié le besoin de mon client. J'ai vu qu'il y avait une problématique, problématique à laquelle je ne pouvais pas répondre seule. Et du coup, j'ai décidé de monter une équipe. Donc à la base, on était sur un budget à 4 chiffres et on est passé sur un budget à 5 chiffres. que j'ai réussi à vendre et c'est tout le pourquoi du comment dont je vais vous parler aujourd'hui. Mais c'est important un peu que vous contextualisez comment se passe ma structure et la diversification de mes rentrées d'argent et c'est ce qui me permet aussi de me nourrir, de gagner en compétences, d'être challengée, de ne pas m'ennuyer. J'adore ces quatre branches et l'objectif sur 2027-2028, c'est de revenir à fond sur la formation en ligne. Ça ne sera peut-être pas de la formation en ligne mais plus du bout de compte. camp en mode formation accompagnée hybride. J'ai déjà fait le premier jet avec le bootcamp qui est passé en juin, que je vais relancer en octobre ou novembre. Je ne sais plus. Je vous le dis dans les dates, je suis un peu mélangée. Je ne sais plus ce que je vous avais annoncé, mais concrètement, ça sera dans ces eaux-là. Et voilà quoi. Donc, je vais me remettre à fond sur la formation en ligne. Enfin, bon bref. Mais je m'égare. Donc, concrètement, pour le coup, là, je vais vous parler de cette quatrième branche. Enfin... Le fait de monter des équipes et de driver au compte des entreprises, mais pas forcément quelle équipe j'ai montée, mais comment j'ai vendu l'équipe. Voilà, on va s'en sortir. Donc, avant de détailler, juste une dernière précision. Et je préfère être très honnête avec vous avant d'aller plus loin, parce que je ne veux pas vous vendre ce que je n'ai pas fait. Ce client n'a pas été prospecté par mes soins. Ce n'est pas un client qui a été attiré par mon contenu organique, par mon réseautage, enfin un réseautage en direct que moi-même je peux faire sous certains events, etc. Enfin, j'en fais très très peu, j'en fais un dans l'année. C'est un client qu'on m'a amené, c'est-à-dire que je collabore avec un organisme. Ce client avait un besoin à la base vraiment juste de strates et à force, à force, à force, on a discuté. Donc c'est un client qui est venu à moi. Donc sur cette partie-là, je ne vous parlerai absolument pas d'acquisition, mais je vais vous parler de conversion. Voilà, je ne vais pas vous... parler d'un step que je n'ai pas eu, je vais vraiment vous parler de ce qui s'est passé. Et l'idée, c'est vraiment de vous décartiquer ce qui s'est passé entre le moment où cette personne est venue à moi et le moment où il a dit, ok, let's go, on part sur ce projet. Donc déjà, en termes de déroulé. Sur le projet, tout le projet avant signature. Je ne vous parle pas de ce qui se passe actuellement parce que là, on est en cours avec le client. Donc ça, ça reste avec le client. Et puis, mon Dieu, il faudrait que je vous fasse bien plus qu'un épisode de podcast. D'ailleurs, n'hésitez pas à me dire si potentiellement ce genre de choses un peu coulisses vous plaît. Mais du coup, ce projet s'est constitué en quatre étapes et trois rendez-vous en présentiel. La première étape, ça a été le rendez-vous d'écoute. Alors, je précise, attendez, je précise. Rendez-vous en présentiel parce que la structure est à littéralement 10 minutes à pied de mes bureaux. Si ce n'est pas du présentiel, c'est du distanciel. Par exemple, la première structure dont je vous ai parlé ou pour laquelle je pilote déjà une équipe, c'est full distanciel. Je les avais rencontrés à Lyon et après, on a continué la collaboration en distanciel et ça fonctionne très bien. Donc, le présentiel peut être important, mais vous pouvez aussi matcher ça en distanciel. Donc, la première étape, ça a été le rendez-vous d'écoute. Donc ça, c'est le rendez-vous qui décide de tout le reste. Et je vais venir juste après en détail, parce que pour moi, ça va être le cœur de l'épisode. Je vais vous expliquer justement, pendant ce rendez-vous d'écoute, tout ce que j'ai appliqué pour créer une proposition commerciale qui soit la moins, j'allais dire réprimandée, la moins contrariée, la moins refusée. Voilà, je n'arrive pas à trouver le terme, mais vous avez compris. L'idée, c'était de créer une propale commerciale avec très, très peu de réajustements. Donc la deuxième étape... après ce premier rendez-vous présentiel a été la construction de la proposition commerciale. Donc là, l'idée, c'est que j'ai recensé sur un document tout ce que j'avais entendu lors du rendez-vous. Je vais vous donner exactement la structure de la proposition commerciale que j'ai faite également. L'étape numéro 3 a été le rendez-vous de présentation où là, je suis vraiment venue présenter ma propale. J'ai défendu parce que quand on répond à une proposition à la base de 4, chiffres à cinq chiffres. Ce n'est pas juste d'envoyer la propale commerciale à son client, c'est de la pitcher, de la défendre et de dire pourquoi c'est intéressant, comment j'ai conçu le projet, comment je l'ai monté. Donc là, l'idée c'est vraiment de voir les premiers désaccords sur le périmètre, de voir si le budget est trop élevé, de voir s'il y a des points que j'avais mal compris. Pour moi, tout est ouvert pendant cet échange. L'idée, ce n'est pas de perdre le client, mais c'est justement de lui dire voici ce que j'ai compris en premier lieu. justement Comment on peut réajuster et vérifier que je suis dans la bonne direction. Et le quatrième point, une fois que ça a été terminé, c'est la propale finale. Où là, je rectifie ce qu'il a été demandé. Je reprends un rendez-vous encore en présentiel pour présenter la version complètement définitive. Et à ce moment-là, je lui donne un délai. Là, pour le coup, je crois que j'avais laissé 5 jours, quasiment une semaine. On n'est pas sur... Quand la propale est élevée, on laisse un délai en raccord avec ce qui a été proposé. Encore une fois, ça dépend des structures, etc. Et il m'a rappelé sur le délai de réflexion passé, et là actuellement on est dans le démarrage. Oula, je vais arrêter de taper sur le bureau parce que ça fait taper la caméra actuellement. Donc les trois rendez-vous qui ont été pris en présentiel, c'est la première étape, le rendez-vous d'écoute. La troisième étape, le rendez-vous de présentation de la propale avant rectification et la quatrième étape, donc le troisième rendez-vous en présentiel pour, ben voilà, maintenant que la propale, elle a été ajustée, je te la présente, est-ce que c'est ok, pas ok et je te laisse convenir. On a eu d'autres rendez-vous en présentiel, mais c'est dans la phase de démarrage, donc je ne vais pas vous en parler forcément aujourd'hui. Donc voilà, il y a eu au total quatre grosses étapes. Et il y a eu trois rendez-vous en présentiel, et moi, ce que je vais faire focus aujourd'hui, ce que je vais faire focus, c'est pas très français ce que je viens de dire, ce sur quoi je vais appuyer aujourd'hui, c'est l'étape numéro une, le rendez-vous d'écoute, qui pour moi est primordial et prioritaire, et la propale commerciale, du coup, qui fait suite à ce premier rendez-vous. Donc là, ça y est. Après 15 minutes d'épisode, on va rentrer dans le vif. Mais c'était important que vous compreniez tout le contexte, le pourquoi, le comment, le... Parce que sinon, vous allez être perdus. Vous allez dire, mais attends, depuis quand elles vont ça ? Pourquoi ? Du comment ? Donc, je vais boire un petit peu. Attendez. Donc, quand je rentre... Oula, ces petits bruits de bouche, là. C'est insupportable. Je suis désolée d'avance. Donc, quand je rentre en rendez-vous... Enfin, une déformation professionnelle, parce que je le fais maintenant de partout. Que ce soit avec mes potes, avec... ma famille, avec mon mec. J'ai souvent trois steps d'écoute. Je vous en parle parce qu'à la base, ça vient de mon pro, ces trois niveaux d'écoute. Ah oui, très important, je l'ai noté noir sur blanc, donc je vais vous le lire. Parce que ces trois écoutes, elles ne sont pas sorties de mon chapeau. Ce n'est pas moi qui ai créé un process d'écoute. Vous savez que la plupart du temps, tout ce que je vous livre, c'est des concepts marketing. C'est des choses intemporelles. Ce n'est pas des trends, ce n'est pas des hacks. Ça vient vraiment de concepts psychologiques. C'est des fois intimement lié à la neurosciences. C'est du concret. Concrètement, c'est trois niveaux d'écoute. J'ai fait mes petites recherches pour vous dire d'où ça sort. Mais ça croise deux sources très solides. Si vous me voyez sur la vidéo MDR, je fais toujours plein de signes avec mes mains. Mais du coup, ça croise deux sources très solides. La première, c'est le Spin Selling de Neil Rackham. Pour le coup, lui, il a étudié 35 000 entretiens commerciaux analysés dans 23 pays. Et l'objectif, c'était de voir qu'est-ce que les meilleurs vendeurs arrivaient à faire dans les entretiens. Et la réponse, elle tient en une seule phrase, c'est l'écoute. C'est-à-dire qu'ils ne parlent pas mieux. C'est-à-dire qu'un vendeur vend et un vendeur ne vend pas. Celui qui vend, ce n'est pas parce qu'il parle mieux que l'autre, c'est juste qu'il questionne mieux. Et du coup, il comprend mieux le besoin. Donc ça, c'est la première source. Et la deuxième source, c'est le classico-to-classique, la tradition française du coaching. Le coaching, comme moi, je l'ai appris quand je me suis faite former. Avec cette fameuse écoute active. D'ailleurs, dans ma formation Call Me Baby, c'est le module 4 où je vais vraiment donner plein de steps pour poser les bonnes questions, pour adapter une bonne reformulation. Donc ça, c'est vraiment des choses dans lesquelles je baigne depuis toujours, qu'on m'a appris, que j'ai fait, que j'ai refait, que j'ai refait, que j'ai refait. Voilà. Donc, je vous donne quand même les deux sources clés pour ne pas vous dire que, déjà, je mytho, et pour ne pas vous dire que c'est quelque chose qui a été inventé parce que c'est quelque chose qui existe, qui existe énorme. qui existe depuis toujours. L'écoute, ce n'est pas une qualité. Pour moi, c'est une vraie compétence. Et du coup, pour moi, ce que j'aime bien voir, et je pense que dans ce que je vais vous dire, ça va être inné. Parce que je pense que vous-même, vous l'avez déjà vu. Si je vous dis, là, la personne, elle m'a dit quelque chose, mais ce n'est pas du tout ce dont elle avait besoin. Si je vous dis, là, la personne, elle me dit ce qu'elle a vécu, mais je crois qu'elle n'a pas véritablement compris l'enjeu. forcément, c'est des choses qui vous parlent. Donc, les trois gestes successifs à adopter, pas forcément dans l'ordre, parce que pareil, quand c'est trop rigide, c'est trop complexe. Après, ça va vous demander d'avoir BAC plus 40 pour faire un entretien commercial. Ce n'est pas l'objectif. Je ne fais que me regarder dans le retour. J'ai du mal encore à regarder dans l'écran. Désolée pour ceux qui m'écoutent, mais j'essaye de me focus. Donc, les trois gestes successifs, c'est entendre ce qui est dit. genre. Concrètement, qu'est-ce qu'on me demande là tout de suite ? Le deuxième point, c'est comprendre ce qui est vécu, c'est-à-dire qu'est-ce qui bloque vraiment. Et le troisième point, c'est saisir ce qui est en jeu. Qu'est-ce que ça change pour cette personne si rien ne se passe ? Donc là, je vais vous décortiquer un peu les trois pour vous permettre d'adopter la bonne posture. Comme je vous dis, les trois peuvent être utilisés. Moi, je vous conseille de les utiliser. Mais après, vous pouvez vous adopter une posture plus qu'une autre. Mais attention pour chaque... posture, il y a des pièges à éviter, d'où l'importance de vraiment varier au niveau des postures. Donc la première posture, c'est d'entendre ce qui est dit. D'entendre, je tiens à préciser, donc entendre égale le moins parler et le mieux questionner possible. Donc là, qu'est-ce que c'est concrètement quand je vous dis ça ? C'est qu'est-ce qui est formulé explicitement. Généralement, la personne, quand elle vient à vous, elle sait ce qu'elle veut, ou du moins, elle pense savoir ce qui est judicieux pour elle. Et c'est là toute la subtilité de ça. C'est qu'elle arrive, elle a posé son diagnostic, elle a observé sa solution, elle cherche une solution. Et la solution, c'est vous. Exemple, il nous faudrait une formation sur la gestion du temps. Pour moi, ça, ce n'est pas un problème, c'est une réponse. Donc, je suis juste sur l'écoute, j'entends ce que tu dis. Ok, tu veux une formation sur la gestion du temps, j'entends. Mais là, pour le coup, ce n'est pas simplement de gober la demande et de dire, ok, je vais te proposer ça direct. C'est juste de la recueillir telle qu'elle est dite avant. d'en faire quoi que ce soit avant de proposer quoi que ce soit. Et c'est là où je vois la plupart du temps deux erreurs qui sont faites. La première, j'appelle ça un peu le preneur de demande. C'est la personne qui va tout de suite répondre. C'est-à-dire, ah ok, il te fait une formation sur la gestion du temps, ben moi ce que je te propose c'est ça, Donc le client il va être satisfait sur le moment. Le problème c'est que son problème de fond peut-être, ou peut-être pas, ça dépend si vous tapez dans le mille, mais peut-être pas son problème de fond... ne va peut-être pas être répondu à l'instant T et du coup il va avoir la même demande dans 6 mois parce que concrètement vous n'êtes pas à la racine de la chose moi très concrètement je le vois très souvent chez mes clientes Elles arrivent avec des demandes type « je veux plus de CA » , « j'aimerais développer cette nouvelle offre » , « je ne comprends pas, mon offre, elle ne se vend pas » . Et on revient souvent à la base. Et sur le moment, je ne leur dis pas « on va voir les fondations » et tout, parce que ce n'est pas du tout ce qu'elles ont envie d'entendre. J'essaye de comprendre le pourquoi du comment. Peut-être que les fondations, in fine, ça va nous prendre 15 jours à check-up, à réajuster. Et que oui, après, derrière, on va être sur une grosse partie de structure, de stratégie, d'optimisation, etc. Pour certaines clientes, ça va être ça. Et pour d'autres, les fondations, ça va peut-être prendre deux mois. Mais l'idée, ce n'est pas juste de le fournir et d'être ce preneur de demande, de dire en fait, ah oui, tu veux plus de CA, je vais te donner plus de CA. Parce que ça ne fonctionne pas. Et le deuxième piège à adopter, c'est, moi j'appelle ça le redresseur. C'est-à-dire qu'il corrige tout de suite. Ah non, mais ce que vous avez besoin, ce n'est pas besoin de ça, ce n'est pas besoin de ça. C'est un peu violent. à peine dans la phase d'écoute, d'analyse, etc., l'interlocuteur, il a besoin de créer de la confiance avec toi. Donc, si tu rentres cash, pistache, en mode « c'est pas ouf, là, t'as rien compris de ce que tu souhaitais, moi, je sais mieux que toi » , c'est pas ouf. Donc, l'idée, c'est d'avoir une posture qui soit confortable et d'accueillir pleinement la demande sans forcément s'y engager. Donc, moi, ce que je vous invite à faire, déjà, c'est prendre des notes. Si vous avez pas l'habitude dans cet exercice, c'est de noter tous les mots exacts que la personne va vous... va vous dire, ça va vous permettre de pouvoir le reprendre dans vos échanges. Et la personne va dire, ok, elle parle mon langage, c'est de s'assurer de la forme de la demande. Est-ce qu'actuellement vous êtes plus sur une solution ? Est-ce que vous souhaitez plus des objectifs ? Vraiment, ayez une demande qui soit formulée en solution ou en diagnostic ou en objectif. Assurez-vous de la forme de la demande. Qu'est-ce que c'est ? Quand on parle de forme, on parle aussi de degré. Est-ce que c'est urgent ? Pas urgent ? Est-ce que c'est ferme ? Est-ce que c'est souple ? Par exemple, moi, le client pour lequel cet épisode est né, je ne lui ai pas fait une propale à 5 chiffres plutôt qu'à 4 parce que j'ai senti qu'il y avait de la souplesse et qu'il était ouvert à potentiellement partir sur un autre projet. Le mandat, j'aime bien savoir qui demande vraiment. ça c'est plutôt pour mon poste en tant que formatrice en entreprise, savoir si la demande vient du dirigeant, des salariés. Donc à vous de vous adapter par rapport à votre secteur d'activité. Et ensuite, qu'est-ce qui est exclu d'emblée ? Genre, est-ce qu'il y a des budgets ? Est-ce qu'il y a des délais ? Est-ce qu'il y a des périmètres ? Souvent, ça peut en dire long sur l'approche. Donc, je vous ai noté trois petites questions que vous allez pouvoir poser sur cette posture d'écoute. Donc, je rappelle, entendre ce qui est dit. Donc première question, concrètement, qu'est-ce que vous voudriez avoir à la fin ? Deuxième question, comment cette demande est arrivée ? Qui l'a formulée en premier ? Et troisième question, qu'est-ce que vous avez déjà essayé ou envisagé ? Ok, donc ça c'est pour la première posture. La deuxième posture à adopter, comme je vous l'ai dit, c'est de comprendre ce qui est vécu. Et c'est là où pour moi tout va se jouer. C'est le passage de, ok mon client il me demande quelque chose, et ok, ce qui se passe réellement, in fine, c'est ça. On quitte la solution proposée pour construire la situation. Les faits, les mécanismes, les récurrences et une problématique qui est bien écoutée et se reconnaît à une seule chose, c'est un fonctionnement, pas un ressenti. Si je vous dis l'équipe est démotivée, c'est pas une problématique ça, c'est un fait, c'est un constat. Oui, ton équipe est démotivée. Si la personne te dit Les objectifs changent tous les deux mois, donc personne ne termine jamais rien, donc plus personne s'engage. Tu vois tout de suite qu'il y a un chemin. Ok, les objectifs changent, personne ne termine, donc du coup il n'y a plus d'engagement de la part des personnes. Et là, ça décrit un fonctionnement, on y voit vraiment un enchaînement sur lequel on va pouvoir venir agir. Donc pareil, là, quand vous êtes dans cette posture, il y a trois pièges à éviter. Le réflexe du diagnostic. C'est-à-dire que vous avez vu cette situation 20 fois, vous reconnaissez le motif au bout de 2 minutes et vous arrêtez d'écouter pour vérifier votre hypothèse. Ça, j'appelle ça le piège de l'expérience. C'est que votre partenaire, il est juste à 80% et 20% restants sont exactement ce que ça donne en cas particulier. Je ne sais pas si cette phrase était français, mais je vais la refaire. Concrètement, ce n'est pas parce que vous l'avez vu 105 000 fois que... la 105 sixième mille fois ne peut pas être différente. Peut-être que l'entrée c'est la même, mais moi je vous invite à continuer à creuser. Le deuxième piège dans cette posture, c'est le problème le plus bruyant. Celui qui est raconté avec le plus d'énergie n'est pas forcément le principal. Parfois, il faut le vérifier, pas le supposer. Et moi, ça, je l'ai vraiment constaté sur un dernier contrat que j'ai eu avec une structure où pareil, j'étais formatrice en entreprise. On a bossé et il y avait beaucoup, beaucoup de bruit sur une thématique. En creusant, je me suis rendu compte qu'il y avait zéro organisation et que tout venait de là. Tout venait de ce point de démarrage. Donc, n'hésitez pas à même vous appuyer sur les signaux qui ne sont pas forcément les plus bruyants. Et le troisième piège, c'est de résoudre à voix haute pendant qu'on explore. D'ailleurs, petite anecdote, ce contrat à cinq chiffres, j'ai proposé la même propale à une autre structure, à la pharmacie. Ça, je vous en avais parlé en story sur Instagram. Ça n'a pas été accepté. Pour leurs raisons qui leur sont propres, ils ne m'ont pas directement dit ça vient de ta propale et tout parce que foncièrement, ma propale était bonne. Mais je pense que j'aurais pu être meilleure parce que j'ai résolu leur problématique à voix haute. C'est-à-dire qu'au moment de la présentation de la propale, avant le réajustement de la propale, ils m'ont fait une demande rien à voir. avec ce qu'il m'avait demandé à la base. Et je me suis retrouvée un petit peu en mode... Et au lieu de cadrer direct en disant écoutez, je prends votre demande, c'est une demande complètement externe à ce qui était prévu de base, je reviens vers vous avec quelque chose de plus carré, etc. Mon cerveau de tic-tic-pop-pop-pop-pop, il a répondu cash et j'ai embrouillé le client. Ce n'était pas catastrophique parce que j'ai réussi à le capter, une pensée a amené une autre, etc. Ne proposer rien. à votre client si ce n'est pas carré dans votre tête parce que ça peut vous jouer défaut. Et le deuxième point qui m'a joué défaut, c'est que... C'est une erreur très, très bête. C'est que je me suis alignée sur les budgets qui avaient été votés de base. Donc, c'était des budgets qui payaient déjà sans me dire que j'étais en concurrence avec quelqu'un qui était en interne. Et du coup, je pense que... Je me suis endormie sur mes lauriers, mais je ne suis pas allée vraiment en mode charte, bien que je n'y vais jamais en mode charte, mais vous voyez, en mode... Donc, ce n'est pas grave. Moi, ça m'a permis de réajuster. On apprend. Et comme quoi, ça vous prouve qu'il n'y a pas de recette miracle. Si à chaque fois, j'avais la recette miracle, les gars, je serais millionnaire. On ne va pas se mentir. Mais ce n'est même pas une question de recette miracle parce qu'on peut être millionnaire sans recette miracle. Ce n'est pas ce que je suis en train de vous dire. Enfin, je suis en train de dire n'importe quoi. Mais vous avez compris. Ce que je veux dire, c'est que la vente, c'est tellement subtil. Ça demande plein de choses. Avec du recul, quand je suis sorte, quand ils m'ont annoncé que ce n'était pas possible et qu'ils préféraient passer en interne par quelqu'un, etc., je n'ai pas tiré de conclusion, vous voyez. Je ne me suis pas dit, ah oui, de suite, mon Dieu, c'est moi, etc. Surtout ne pas faire ça. J'ai pris le temps de process sur les petits ajustements que j'aurais pu faire. Voilà. Donc, moi, pour revenir à la deuxième posture, c'est-à-dire comprendre ce qui est vécu, ce que j'aime bien demander, C'est avoir une vision un peu sur la chronologie. Depuis quand vous vivez ça ? Qu'est-ce qui a changé à ce moment-là ? Le problème, il a toujours une date de naissance. Ça, c'est hyper important. Un problème surgit toujours à un moment donné. Ensuite, avoir des exemples concrets. Genre, le ça ne marche jamais. Qu'est-ce qui ne marche pas ? J'ai besoin de savoir ce que tu es en train de me dire, j'ai besoin de comprendre ce qui ne va pas. Troisième point, l'historique des tentatives. Donc on revient un peu sur la chronologie. Donc ok, le problème a eu cette date de naissance, enfin il est né à cette date-là. Mais concrètement, est-ce qu'il y a eu des tentatives mises en place pour essayer de pallier à ce problème ? Qu'est-ce que vous avez fait ? Etc. Les contradictions, s'il y en a, parce que des fois, un client me dit A, dans la même phrase, il me dit B, après il me dit C, et des fois, c'est fouillis, donc j'essaie d'y voir plus clair. Et j'aime bien cartographier, reprendre le cheminement, c'est ce que je vous disais au départ, dans cette posture, c'est génial, c'est qu'on peut avoir qu'il y a un vrai cheminement de base. Et donc, j'aime bien recartographier, OK, qui est concerné, qui subit, qui décide, voici ce qui se passe, voilà. Et les trois questions pour t'aider au niveau de ce step, c'est Vous pouvez me donner un exemple récent, précis, de ce qui vient de se passer. Depuis quand ? Qu'est-ce qui s'est passé à ce moment-là ? Et troisième question, qu'est-ce qui a déjà tenté et pourquoi ça n'a pas tenu ? Donc première question, vous pouvez me donner un exemple récent, précis. Deuxième question, depuis quand ? Qu'est-ce qui s'est passé à ce moment-là ? Et troisième question, qu'est-ce qui a déjà été tenté et pourquoi ça n'a pas tenu ? Ok. Et la dernière posture à adopter, du coup... C'est ce qui est en jeu. Et là, dans cette posture, j'ai surtout envie de vous donner des tips pour identifier qu'est-ce qui est un enjeu et qu'est-ce qui n'est pas un enjeu. Un enjeu pour moi, c'est ce que la personne gagne ou perd selon l'issue. Merci Cassandre, merci Wikipédia, merci. Le dictionnaire, c'est top. Donc étymologiquement, c'est la mise sur la table de qu'est-ce qui est engagé dans la partie. La distinction avec le niveau 2. C'est la fameuse question que j'adore poser, c'est en mode, et si rien ne change, qu'est-ce qui se passe ? Parce qu'une problématique, elle va décrire un dysfonctionnement qui est présent. Un enjeu, lui, décrit une conséquence future et une conséquence qui compte pour quelqu'un en particulier. Je vous donne une graduation complète, je l'ai notée, je vais vous la lire, ça sera plus simple pour moi, pour que vous compreniez cette histoire d'enjeu. La demande de la part du client. Il nous faudra un tableau de bord pour l'équipe. C'est ce que j'entends, c'est ce qui se passe, c'est ce qui est dit. La problématique, les données sont éclatées entre 4 outils, personne n'a de vision consolidée et les points hebdo partent en débat sur les chiffres. Vous voyez, il y a vraiment ce cheminement. Enjeu, le manager passe pour quelqu'un qui ne pilote pas, son crédit auprès de son propre N plus 1 s'érode à chaque comité. Donc ça c'est l'enjeu, c'est ce qui se passe. si Les données ne sont pas centralisées dans un seul outil. Et donc, du coup, si nous n'avons pas de tableau de bord pour l'équipe, vous voyez que le tableau de bord, il ne règle l'enjeu que par ricochet inverse. Donc, si vous ne l'avez pas entendu, vous allez livrer, vous, un outil impeccable à un client qui restera insatisfait, sans savoir vous dire concrètement pourquoi. Donc, en type d'enjeu, vous pouvez en avoir plein. Vous pouvez avoir... Du cash, les pépettes, les enjeux chiffrables, de thunes, je ne sais pas comment vous voulez les appeler. Allez, c'est à vous de faire l'épisode de podcast, dites-moi comment vous voulez les appeler. Vous pouvez avoir les enjeux opérationnels, donc tout ce qui est délais, coûts, charges, qualités, les délais politiques, les délais politiques, n'importe quoi, les enjeux politiques, donc tout ce qui est position dans l'organisation, les arbitrages budgétaires, les alliances, etc. Encore une fois, tout dépend du secteur d'activité dans lequel vous êtes. Vous pouvez avoir les enjeux personnels, tout ce qui est crédibilité, sécurité de l'emploi, fatigue, ambition, peur de l'échec, etc. Et dans cette posture de saisir ce qui est vraiment en jeu, en jeu pas en jeu tout attaché, en jeu EN plus loin, J-E-U, c'est tout simplement y aller trop tôt. C'est-à-dire directement être dans l'écoute, sauter le niveau 2 et passer directement au niveau 3. Par moments, c'est un peu... perçu comme une technique un peu trop commerciale, genre abrute quoi, c'est pas ouf parce que votre client il est là pour vous donner son temps, vous vous lui donnez votre temps aussi, mais c'est important vraiment de prendre le temps d'écouter de comprendre ce qui se passe et de voir concrètement ce que ça lui coûte voilà, c'est ça vraiment le chemin, l'écouter comprendre ce qui se passe et voir ce que ça lui coûte Voilà, je pense que pour la partie en jeu, on n'est pas mal. Je suis en train de check mes petites notes, mais on va passer sur la partie propale. Parce que du coup, là, cette partie écoute, tout s'est joué du coup avec mon client sur ce premier rendez-vous d'écoute, etc. Et ce premier rendez-vous m'a permis de travailler une proposition commerciale. Il y a une team qui est full de vie, il y a une team qui est propale plus de vie, il y a une team qui est que propale. Moi, personnellement, je n'envoie que des propositions commerciales dans un temps. Parce que je trouve qu'envoyer un devis, c'est des chiffres, c'est un devis. C'est jamais trop sexy. Moi-même, je ne suis pas hyper fan quand on m'envoie qu'un seul devis. J'aime bien qu'on m'explique, qu'on prenne le temps, qu'on me représente. Je vois que concrètement, on m'a donné du temps. Ça ne veut pas dire que vous êtes obligé à chaque fois de faire une propale commerciale qui soit différente. Donc moi, je vous invite à constituer une propale commerciale, une trame, que vous ne sortez pas de cette trame, que vous ayez toujours la même trame et que peut-être les trois premiers visuels sont justes à venir personnaliser. Donc moi, la trame de ma propale commerciale pour ce type de client, c'est... Je vous dis premier slide, mais il y en a beaucoup plus que 10 parce que du coup, j'ai catégorisé en 10 points. Mais ma propale, elle était beaucoup plus longue que 10 slides. Mais j'ai commencé par la situation de départ où j'ai restitué ce que j'ai entendu avec leurs mots. Ensuite, je suis venue indiquer les enjeux, c'est-à-dire là, ce que j'avais compris dans le niveau 3. Donc OK, ta situation de départ, elle est là. Donc ça, c'est un peu plus, on va dire, la posture 1 d'écouter ce qui se passe et directement de venir noter les enjeux. c'est le moment où ton client, il doit se dire, ah, elle a compris ce que je veux vraiment. Le souhait, donc où ils veulent arriver concrètement. Ensuite, quatrième catégorie, c'est l'approche. Donc là, pour le coup, moi, j'avais fait une approche en trois temps parce que, important, quand on... Je cherche mes mots. Je cherche mes mots, mais on ne voulait pas, ça fait quand même 37 minutes d'épisode. Je ne sais pas, le fait que les épisodes soient enregistrés en vidéo, j'ai l'impression que ça dure plus longtemps. J'espère que... Vous appréciez les vidéos plus longues, n'hésitez pas à me le dire aussi, ça me permet de voir qu'est-ce que vous kiffez le plus. Mais concrètement, quand je dis une approche en trois temps, c'est que là on est sur un contrat annuel. Et même si on est sur un contrat trois mois, six mois, ce que je vois souvent chez mes clientes, c'est qu'elles veulent délivrer tout. C'est-à-dire qu'elles sont tellement fières de ce qu'elles vont vendre, elles sont tellement fières de ce qu'elles vont proposer, qu'elles débitéent, Le problème, c'est que pour le client, ça peut faire l'effet inverse. si plusieurs... Oula ! Il y a beaucoup de choses, peut-être que je ne suis pas encore assez prêt, que dire voici tout ce que je vois pour toi, mais t'inquiète, on va y aller step by step. Si c'est hors prestat, à toi de voir si tu voudras poursuivre ou pas, mais j'aime bien avoir une approche progressive et parce que je me suis mangé les doigts de vouloir aller beaucoup trop vite avec certains de mes clients et je les ai fait fuir au lieu de les faire signer et j'ai trouvé ça trop dommage. Donc là, moi, pour le coup, je ne balance jamais tout d'un coup. Et du coup, j'aime bien avoir un dispositif qui présente cette ampleur, mais en mode, t'inquiète, on va y aller étape par étape. Ensuite, j'ai présenté l'équipe parce que, comme je vous l'ai dit, là, pour le coup, on est une, deux, trois, quatre, on est cinq au total sur le projet, dont moi. Donc moi qui vais piloter tous les corps. Et là, on a des corps un peu différents. On a une CM, on a une photographe vidéaste. On a une SEO, on a un webmaster et on a moi qui pilote toute l'équipe. Ensuite, je viens sur la propale détaillée. Là, l'idée, c'était vraiment de détailler qui fait quoi, comment, etc. Par contre, dans tout ce que je vous dis, à aucun moment, il n'y a eu l'affichage du tarif. C'est vraiment à la fin. Ensuite, il y a eu le calendrier d'action. Ça, c'est ce que j'adore faire. Même, je le fais pour mes clientes individuelles. Je l'ai fait pour les clientes du bootcamp. J'adore avoir une vision. On est ensemble 5 semaines, voici ce qui va se passer dans les 5 semaines. On est ensemble pendant 3 mois, voici ce qui va se passer pendant 3 mois. J'adore avoir quelque chose de structuré à présenter à ma cliente pour qu'elle puisse se projeter. Ensuite, j'ai présenté pourquoi ce dispositif, pourquoi j'ai pensé ainsi. Le coût final qui vient recenser tous les coûts que je suis venue mensualiser, parce que là, pour le coup, on est sur quelque chose de gradué. Et ensuite, le call to action de fin pour le passage à l'action. Voilà. Donc, la situation de départ, les enjeux, le souhait. L'approche, 3 temps, 4 temps, 5 temps, 6 temps, peu importe. L'équipe, si vous êtes plusieurs sur le dossier, ou sinon si vous n'êtes que seul, une présentation de vous. La propale détaillée, le calendrier d'action. Pourquoi je présente ce dispositif, le prix final et le call to action ? Sachant que cette proposition commerciale n'est absolument pas la même que j'envoie à mes accompagnements individuels, n'est pas la même que j'envoie à mes clients du bootcamp, etc. J'ai vraiment une proposition commerciale destinée à chaque type de projet. Voilà, qu'est-ce que je voulais vous ajouter de plus sur cet épisode ? Je pense avoir fait le tour, c'est assez riche quand même, mais c'était important de vous montrer comment... une prestation à 24 000 euros, c'est signé. Et je ne veux pas que vous croyez que ça a été facile, que ça a été fait en deux clics, que ça a été fait sous une reco. Il y a eu du présentiel. Au total, en temps passé, comptait à peu près une heure par rendez-vous en présentiel. Donc, j'en ai eu exactement trois. Donc, trois heures en présentiel. J'ai bossé à peu près deux heures sur la propale, donc cinq heures, sans compter les allers-retours que j'ai eus avec les prestataires pour bien... proposer quelque chose qui soit adéquate avec le client, mais aussi adéquate avec eux pour faire voter le budget, etc. Rajouter à ça à peu près 3 bonnes heures en plus. Et j'ai perdu le fil. Donc je vous ai dit 3 heures plus 2 heures sur la propale, donc ça fait 5, plus les 3 heures, donc 5, 6, 7, 8 heures. Donc 8 heures que j'aurais pu très bien perdre parce que le contrat ne s'est pas signé. C'est quasiment ce que j'ai perdu pour le contrat avec la pharmacie. Mais pour le coup, ça m'assure une rentrée d'argent sur un an. Donc concrètement, 8 heures sur un an, qu'est-ce que c'est ? Ce n'est pas grand-chose, vous voyez. Donc oui, ça demande du taf. Oui, c'est du travail. C'est du détail. C'est de l'investissement. Mais voilà quoi. Pour clôturer un peu l'épisode, oui, le contrat, il s'est joué au premier rendez-vous, grâce à l'écoute. Mais c'est surtout joué sur ce que j'avais compris de cette écoute, l'implication que j'y ai mis. Que ce soit de mon côté ou de la part des autres interlocuteurs qui participent au projet, en préparant mes arguments, en travaillant mes réponses aux objections, en attendant ce qui a été dit, en comprenant ce qui a été vécu et en saisissant ce qui était déjà en jeu. Voilà. J'espère que cet épisode, il vous a plu. En tout cas, ça a été vraiment un régal pour moi de vous amener un petit peu plus dans les coulisses. Si ce genre d'épisode vous plaît plus, n'hésitez pas à me le dire en commentaire, si vous m'écoutez sur Spotify, ou à me le signaler directement dans mes DM Instagram. En ce moment, vous êtes un petit peu plus chimines, n'ayez pas peur, venez, c'est l'été, comme ça, on tchatche. C'est vrai que j'ai plus de temps, mais ça me fait plaisir de papoter avec vous. Comme d'hab, si l'épisode vous a plu, n'hésitez pas à lui donner du love, à le partager à une copine entrepreneuse qui a besoin d'une méthodologie pour vendre mieux et plus efficacement. Si c'est votre cas, avoue que vous avez envie d'aller encore plus dans le détail sur votre écosystème, sur ce que vous proposez actuellement. Les places pour le parcours 10 sont ouvertes. Je vous mettrai le lien en description. Vous pouvez candidater, je rappelle, petit questionnaire où vous posez tout ce qui se passe au sein de votre activité. Suite à ça, je le lis. Si ça match avec le profil du parcours 10, je vous envoie un lien. On se voit en visio 30 minutes. On échange. On voit si l'accompagnement est fait pour nous ou non. C'est un appel qui est 100% gratuit. Ça ne vous engage en rien. Voilà. Il est temps pour moi de poser mon micro. Merci de m'avoir écouté. C'était Cassandre sur Papotis Papoton. Bisous bisous.