Speaker #0Bonjour à tous et bienvenue dans ce nouvel épisode de Papoti Papoton. Aujourd'hui, je suis très contente puisqu'on va faire quelque chose d'un peu différent. On va venir décortiquer une marque. L'objectif pour moi, ce n'est pas de vous dire « Ah, regardez la marque, elle est incroyable » , etc. C'est de venir chercher les mécanismes derrière la marque, donc les mécanismes que cette marque utilise au sein de son marketing et de voir comment, toi, tu peux l'appliquer au sein de ta propre entreprise. Et la marque dont je veux te parler aujourd'hui, c'est Martine Cosmétiques, qui est la marque de Gaëlle Garcia, qui est une créatrice de contenu belge. On peut dire que c'est bien plus qu'une créatrice de contenu belge, puisque c'est une véritable chef d'entreprise. C'est quelqu'un qui m'inspire beaucoup. J'adore les valeurs qu'elle porte, les convictions qu'elle a, la personnalité qu'elle défend. Elle est toujours restée elle-même. Et rien que pour ça, je trouve que c'est incroyable et que ça apporte vraiment un véritable vent de fraîcheur sur l'entrepreneuriat. Et ça montre aussi qu'on peut faire du business à son image et à la façon dont on voit les choses. Et ce qui m'intéresse pour le coup, ce n'est pas forcément la marque en elle-même. C'est un truc que j'observe depuis un moment qui, en tant que personne qui bosse H24, la vente me fascine. C'est que quoi qu'elle sorte, ça cartonne. Alors la plupart du temps, ça fonctionne de ouf. Je ne peux pas dire à 100% parce que je ne suis littéralement pas dans les chiffres de Martine Cosmétique. Mais de ce que je peux observer sur les réseaux sociaux, La plupart du temps, ces lancements font carton plein et elle fait très très vite sold out. Mais avant de démarrer l'épisode, si tu n'es pas encore abonné à Papoti Papoton, n'hésite pas à t'abonner et n'oublie pas d'activer la cloche pour ne louper aucun épisode. Ok, revenons sur Martine Cosmétique. Martine Cosmétique, c'est quoi ? Déjà, si tu ne sais pas ce que c'est, qu'est-ce que tu fais ici ? Non, plus sérieusement, Martine Cosmétique, c'est... Du maquillage, des produits capillaires, des soins pour la peau, des pop-up éphémères, des points de vente en France, en Belgique. Bref, ce n'est pas une petite marque. C'est une marque qui a prouvé, qui a su se démarquer de sa concurrence et qui prend de plus en plus du terrain et qui est en train de casser le game. Et moi, ce qui me fascine, comme je vous l'ai dit, c'est l'engouement que les gens ont autour de cette marque. Et moi, la première, alors que personnellement, je ne suis pas du tout une girl addict des derniers produits make-up, etc. Mais... Quand Martins Cosmetics sort quelque chose, je sais pas pourquoi, j'ai envie d'acheter. J'ai envie d'acheter. Et c'est ça qu'on va décrypter aujourd'hui, parce que pour avoir cette hype de acheter un produit qui n'est même pas encore créé, c'est qu'il y a des mécanismes. Et ces mécanismes, ils sont documentés depuis les années 60, par des gens qui n'avaient même pas encore entendu parler d'Instagram. Et du coup, on va voir dans cet épisode 4 mécanismes. Et pour chacun, je te donne le principe de ce que ce mécanisme fait concrètement. Et comment tu peux le transposer quand tu vends du service ? Parce que ce qui va nous intéresser aujourd'hui, ce n'est pas forcément de venir vendre une marque. Moi, vous savez, ma cible vend essentiellement du service. Donc, on va voir comment adapter ces mécanismes à ton service. Et on finira l'épisode par une petite, voire même grosse limite. Parce qu'il y a toujours des limites dans la vente. On n'est pas dans le monde des bisounours. Et tu verras que cette limite, elle est plutôt énorme. Alors, je vais essayer de regarder le plus possible ma caméra. Mais j'ai pris énormément... de notes avec des noms assez complexes et tu sais que moi et ma dyslexie dès qu'on part sur de l'anglais c'est très très complexe et l'objectif c'est que je te transmette un maximum de choses dans cet épisode donc si je ne regarde pas toujours la caméra je suis désolée mais je veux pouvoir tout te transmettre parce que franchement cet épisode c'est full valeur le premier mécanisme que j'ai observé c'est que le pré-lancement pèse plus lourd que le lancement c'est à dire qu'en fait le jour du lancement c'est le moins intéressant. C'est-à-dire que le jour où Martine Cosmetics sort ses produits, ok, c'est cool, mais j'ai envie de dire que c'est limite le jour le moins intéressant. C'est-à-dire qu'elle a juste à ouvrir le panier et tout le monde se rue sur les produits. Tout va se jouer des semaines avant. Et ça, ça porte un nom, et c'est un Américain qui s'appelle Jeff Walker qui a formalisé ça dans les années 2000 sous le nom de Product Launch Formula. En français, ça donne formule de lancement de produit. Et Jeff Walker, a construit cette méthode de lancement. Il en a même fait un bouquin qui s'appelle Launch et aujourd'hui, il vend sa formation autour de 2000 dollars. Ce n'est pas un chercheur, ce Jeff Walker, c'est un vendeur de méthodes. Son produit, c'est le lancement et le vent le lançant. Vous voyez un peu le process. Mais il parle d'une image que je trouve géniale et qui se rapproche sensiblement à la méthode marketing que Martine Cosmetic opère lors de ses lancements. Ça s'appelle le Sideway Sale Letter. Mot pour mot, ça veut dire la lettre de vente couchée. Et là, vous devez vous dire, mais Cassandre, je ne comprends absolument rien à ce que tu es en train de me dire. Mais pour comprendre, il faut savoir d'où ça vient. Avant Internet, la vente par correspondance, ça marchait avec ce qu'on appelait une « sale letter » , c'est-à-dire une longue lettre de vente, 4, 6, 8, 12 pages, qui déroulait tout l'argumentaire d'un coup. C'est-à-dire que tu recevais ça chez toi, littéralement, tu lisais et tu commandais. Aujourd'hui, la version moderne de cette lettre, c'est ta page de vente, concrètement. Tout est vertical et tout est empilé et tout arrive le même jour. Et ce que Walker dit, c'est de venir coucher cet argumentaire, de venir prendre ton argumentaire, de le découper en morceaux et de l'étaler sur trois à six semaines avant l'ouverture. C'est-à-dire que chaque morceau devient un contenu qui apporte de la valeur et qui vient lever une objection. Le résultat visé, c'est que le jour où tu ouvres ta fameuse lettre, concrètement, il ne te reste plus rien à vendre. Il te reste juste à encaisser. Et c'est exactement ce que Martine Cosmetic a fait lors de son lancement. C'est-à-dire que des semaines avant la sortie, elle a communiqué, elle a teasé, elle est allée même jusqu'à présenter les produits, les prix, les textures, les couleurs. Elle est venue coucher son argumentaire pour que le jour J, Gling, il n'y a plus qu'à encaisser. Et ce mécanisme-là, ce n'est pas seulement Gael Garcia qui l'utilise. Par exemple, dans le cinéma, on peut le voir avec les teasers. Quand il y a un film qui sort, il y a un énorme budget autour de la campagne. Le budget de la campagne de bande d'annonce débasse souvent celui de la sortie elle-même. On a vu le trailer, on a vu le teaser, on a vu les interviews, on a vu les affiches pendant six mois avant le film. Donc le jour de la sortie, on découvre plus rien. On a juste à valider ou non le film. Mais dans tous les cas, ça nous donne envie d'acheter notre ticket et d'aller voir le film. C'est pareil pour Apple. Apple a ce process aussi d'énorme teasing où limite le jour J quand le produit sort, on fait la queue. Il n'y a plus d'objection. Tout a été cassé en amont. Et Martine Cosmétiques, c'est exactement ça. La sortie n'est pas un jour, c'est l'aboutissement de son feuilleton. Donc retenez... couchez votre argumentaire. Et donc si tu vends du coaching, une prestation, de l'accompagnement, la plupart du temps de ce que je vois, c'est que l'entrepreneur annonce cinq jours avant qu'il sort quelque chose. Parfois trois, parfois même le matin même avec « Surprise ! Les portes de mon accompagnement sont ouvertes ! » Et tu te retrouves à devoir faire en cinq jours le boulot de conviction qu'il aurait fallu faire en cinq semaines. Donc tu compenses, c'est-à-dire que tu vas poster plus, tu vas encore plus mettre d'urgence artificielle. Tu vas faire des stories anxiogènes à base de « il ne te reste plus que trois passes » alors qu'en fait, tu n'en as pas vendu une seule. Et tu finis à la fin avec un lancement qui t'épuise et deux pauvres inscriptions. Et à ce moment-là, ce n'est pas forcément un problème de contenu parce que peut-être que tu as très bien argumenté, peut-être que tu es venu très bien vendre. Tu as été présente sur tous tes canaux de distribution, mais à ce moment-là, c'est un problème de calendrier. Donc si tu as un lancement prochainement, moi je t'invite à prendre la date d'ouverture de ton lancement bien avant. de la reculer de 3 à 6 semaines et de commencer progressivement à casser les objections de tes clients. Donc pour éviter de partir dans tous les sens, prends 5 objections et pas une de plus. Essentiellement les objections que tu peux entendre dans un appel découverte ou dans tes DM ou peu importe, comme le « c'est trop cher » , « j'ai pas le temps » , « je suis pas assez avancée » , « j'ai déjà essayé des trucs comme ça » , « je peux pas m'engager si c'est trop longtemps » , etc. Et chaque semaine, t'attribues une réponse à une de ces 5 objections. Ce n'est pas un contenu de vente, mais juste un contenu de valeur qui va venir régler l'objection pour de vrai. Même si la personne n'est pas prête à acheter, je peux te garantir que le jour où tu sors ton produit, déjà son objection sera levée et tu auras déjà fait au moins 80% du travail. Et le jour J, je ne dis pas qu'il faut que tu t'assoies sur tes acquis en disant « Ah ben j'ai communiqué pendant 3-6 mois, c'est finito, pipo, j'arrête. » Non, non. Pour moi, un lancement réussi, il faut que tu aies cette sensation d'avoir saoulé ton audience à la fin. Si tu n'as pas cette sensation d'avoir saoulé ton audience, c'est que ton lancement, tu n'es pas allé à fond les ballons. Mais ton lancement peut permettre d'avoir des arguments commerciaux différents de ce que tu as vu dans les 3 à 6 mois. Surtout si tu vends du premium. Une prestation à 3 chiffres ne se vend pas du tout de la même façon qu'une prestation à 4 chiffres. Deuxième mécanisme, et c'est là que ça devient vraiment fort, c'est que pendant ces semaines de pré-lancement, Martine Cosmétique ne fait pas que teaser. Elle construit en public. Elle va montrer les prototypes. Elle demande les avis. Elle est même allée faire, pour la collection de Total Espies, des interviews trottoirs en montrant le produit, en capturant les réactions des passants à l'instant T. Elle dévoile au fur et à mesure les produits. Et là, pour le coup, elle va embarquer son public. C'est-à-dire que les gens suivent la fabrication du produit comme une série. Donc à chaque fois qu'ils découvrent un élément, ils attendent qu'une seule chose, c'est de voir L'épisode suivant. Et là, il y a deux mécanismes qui se superposent. Le premier, c'est l'effet IKEA. Cet effet IKEA vient de trois chercheurs, Norton, Ausha et Ariely. Ils ont fait un constat très simple. On attribue plus de valeur à ce qu'on a contribué à fabriquer. Même très marginalement. Le meuble que tu as monté toi-même avec ta petite clé Allen là, et qu'on t'a dit qu'en fait, il ne fallait être que deux, alors que tu as l'impression qu'il faut être une famille entière pour montrer ce meuble. qui est censé se monter en 10 minutes et t'as mis 4 heures littéralement à monter. Mais bref, c'est pas le sujet. Eh ben, tu le trouves plus beau, plus solide, plus à toi que le même meuble qui t'a été livré complètement assemblé. Et objectivement, c'est peut-être le même meuble, mais subjectivement, pas du tout. Donc ça, c'est le premier mécanisme, c'est l'effet Ikea. Et le deuxième mécanisme, c'est le principe d'engagement et de cohérence. Donc ça, c'est un mécanisme qui a été décrit par Robert Cialdini dans « Influence et manipulation » . où lui, il montre que Une fois que tu t'es prononcé publiquement, même sur un détail minuscule, tu ressens une pression interne à rester cohérente avec ta position. Et chaque micro-accord rend l'accord suivant plus probable. Donc, qu'est-ce que ça donne concrètement quand tu vas venir voter pour une teinte, donner ton avis sur un nom, réagir à un format ? Ce sont des micro-engagements publics. Alors, je ne veux pas m'avancer. Pour la collection Totally Spice, je ne crois pas qu'elle a fait voter des teintes. Mais c'est pour vous donner des exemples de micro-engagements qui, step by step, permettent justement de mêler cet effet Ikea, de se dire « en fait, c'est comme si c'était moi qui l'avais fabriqué » , plus le principe d'engagement et de cohérence où, au fur et à mesure, la marque s'est construite avec le public, concrètement. Et donc, le jour de la sortie, la personne, elle n'est pas en train de décider, elle est en train d'être cohérente avec 15 minuscules décisions qu'elle a déjà prises. dans sa tête ou avec la marque directement sur les réseaux sociaux. Elle a dit ça, elle a fait ça, elle a suggéré ça, elle a voté ça, elle a dit qu'elle préférait ça. Donc psychologiquement, dire non à l'offre que la marque va sortir, ça voudrait dire se contredire à soi-même. Et pour le coup, on est très très mauvais en ça. Et pour un service, c'est encore plus facile qu'un produit. Parce qu'un produit, il faut le fabriquer, il y a des usines, des délais, des minimums de commandes. Tandis qu'un programme, un accompagnement, une prestation, tu peux le construire en trois semaines en public avec ton audience. Et il y a un bénéfice énorme à ça, c'est que tu ne vas plus construire à l'aveugle. Tu ne passes plus six mois à créer un programme magnifique que personne n'attendait. Là, pour le coup, tu vas créer un programme qui va s'auto-construire avec ton audience. Donc moi, je t'invite à faire un petit plan d'action pour voir comment tu peux t'organiser et comment tu peux co-construire avec ton audience. D'ailleurs, si tu ne l'as pas vu en story Instagram, moi actuellement, je suis en train de... co-construire mon écosystème avec mon audience. J'ai ouvert les portes des coulisses de ma restructuration, refonte de mon écosystème. Je sentais que j'avais besoin vraiment de partager en toute transparence ce qui se passait dans cette petite caboche. Donc si ça t'intéresse, je te mets le lien en description. Je tease tous les lundis à 8h ce qui va se passer dans mon entreprise, le pourquoi, du comment. Alors je ne dis pas que ça va être que des victoires. Par moments, je pense que je vais passer la seconde. Il y a des moments où je vais freiner. Il y a des moments où je vais reculer. Peut-être même des moments où je vais faire des créneaux. Je n'en sais rien. Je suis à la fois surexcitée, stressée, apeurée, terrifiée d'ouvrir un petit peu ma tête, mes pensées, mes stratégies au monde entier. Enfin, au monde entier, calme-toi. On dirait que tu es Céline Durmeuf. Mais bref, à mon audience. Et pour ça, j'ai décidé de développer ça sur une nouvelle plateforme qui s'appelle Substack. Donc, c'est full à l'écrit. Je trouve que ça fait très journal intime, donc si ça t'intéresse, je te mettrai le lien directement dans la description pour que tu puisses rejoindre mes coulisses toutes les semaines. Donc ça, c'était le deuxième mécanisme. Et le troisième mécanisme qui est mon préféré, mais qui, je sais, va déjà être plus détesté qu'apprécié, c'est le mécanisme de tout dire avant. Et je sais que ça peut être un mécanisme qui est complètement contre-intuitif, parce que le réflexe classique, c'est de garder le mystère, de garder le prix pour la fin, de garder le détail pour la page de vente, de garder les modalités pour l'appel découverte, etc. Et là, c'est de faire totalement inverse. C'est d'annoncer le prix, c'est d'annoncer le format, c'est d'annoncer les teintes, la texture, la contenance. Tout est traité en public quelques jours avant et il n'y a plus de surprises le jour J. Enfin, quand je dis qu'il n'y a plus de surprises, il y a quand même des petites surprises, mais c'est léger. Et je sais que ça peut sembler absurde parce qu'en fait, si t'as tout dit... qu'est-ce qu'il te reste à vendre ? C'est là que ça devient intéressant. Si tu as déjà tout dévoilé en amont, le jour J, je reviens à mon fameux « Gling, gling, gling, gling » , c'est que tu n'as plus qu'à encaisser, en fait. Il y a quand même un cadre théorique pour ce mécanisme. Il y a un bouquin culte là-dessus qui date de 1966. Mon Dieu, vous n'êtes pas prêts pour mon accent en anglais. « Break vouch advertising » d'un monsieur qui s'appelle Eugène Swarch. Swarch, Swarch, Swarch. Mon Dieu, c'est dégueu. catastrophe. Mais vous avez compris. Et dans ce bouquin, il décrit ce qu'il appelle les niveaux de conscience du marché. Il y en a cinq. Je vous en ai déjà parlé. Alors, ça date. Mais je vous ai déjà parlé de ces niveaux de conscience. Pas tout le monde achète de la même façon. Et pas tout le monde a la même façon d'acheter, ni la même façon de procéder dans son parcours d'achat. Cette phrase était très longue. J'espère que vous l'avez compris. Mais concrètement, sur ces cinq niveaux de conscience, tout en bas... Vous avez la personne qui ne sait même pas qu'elle a un problème. Puis ensuite, vous avez la personne qui sait qu'elle a un problème, mais ne sait pas qu'il existe des solutions. Juste au-dessus, vous avez celle qui connaît les solutions, qui a conscience de son problème, mais qui ne connaît pas la vôtre. Et puis, il y a celle qui connaît votre offre, mais... hésite. Et en tout dernier, vous avez celle qui connaît déjà le produit, déjà le prix, déjà les modalités. Et là, pour le coup, ce monsieur appelle ça être en pleine conscience. Et son point à lui, c'est qu'on ne parle pas de la même façon selon le niveau. Et je suis entièrement d'accord avec ce monsieur qui a un nom de famille très compliqué à prononcer, mais je suis complètement d'accord avec lui. Et je trouve que le pire gâchis, c'est de faire de la pédagogie. à quelqu'un qui est déjà convaincu. Et donc, vous, dans votre marketing, dans votre procédé de vente, c'est important d'intégrer ces cinq profils de conscience dans votre façon d'amener votre offre, concrètement. Et c'est ce que Martine Cosmetic fait, c'est qu'elle va venir déplacer son audience jusqu'au dernier niveau, avant même que le produit existe. Et c'est pour ça que ce mécanisme est très puissant, parce que le traitement des objections, il ne va pas se jouer en huit minutes, littéralement, sur une page de vente. ou en 5 jours au moment où tu as sorti ton offre, il va venir se jouer 3 semaines avant en conversation. Vous allez venir papoter, vous allez venir échanger, tu vas même pouvoir le faire participer. Et regarde, réfléchis à la différence. Sur une page de vente, tu as littéralement 8 secondes et 1 paragraphe pour venir convaincre quelqu'un que ton prix c'est le meilleur, tu es légitime, etc. Tandis qu'en 3 semaines ou peut-être en 6 semaines de contenu, tu as le temps d'expliquer ta marge, Ta fabrication, ton temps de travail, ce que ça t'a coûté, pourquoi c'est à ce prix-là et pas un autre, avec des arguments clés et des réponses aux contre-arguments. Et donc, le jour J, ta page de vente n'a plus aucun travail de persuasion à faire. Alors, ça ne veut pas dire que ta page de vente doit être dévalorisée ou doit contenir moins d'informations. L'information clé doit être quand même bien représentée sur ta page de vente avec un bon copywriting. Mais c'est juste que mécaniquement, ce qui va produire le pire... Le pic de vente à l'ouverture, c'est les décisions qui ont été prises lors de ces 3 à 6 semaines de présentation, de conversation. Et le jour J devient juste une exécution d'une décision qui a déjà été prise. Et pour le transposer au service, et c'est là que je vais un peu taper où ça fait mal parce que c'est le réflexe le plus haut répandu chez les entrepreneurs qui vendent la prestation de service, c'est le prix en DM ou le prix qui n'est pas affiché sur les pages de vente. « Envoie-moi un message pour les tarifs, on en parle en appel découverte, le prix je te le donne pas comme ça, il faut d'abord qu'on échange. » Et je comprends l'intention, j'ai même des clientes qui n'affichent pas leurs tarifs sur les pages parce qu'en fonction de leur secteur d'activité, c'est pas quelque chose qui se fait ou du moins c'est quelque chose qui pourrait freiner. Mais moi, je suis quand même plus de la team à venir afficher le prix. Parce que oui, si tu donnes le prix à sec, les gens sans contexte... Ils vont fuir, ils vont se dire « Mais attends, elle est barjot celle-là, qu'est-ce qu'elle veut me dire là ? C'est trop cher. » Il va falloir que tu défendes ta valeur. Alors que si tu as le temps de process et tranquillement d'amener les gens sur ton tarif, d'expliquer pourquoi il a ce tarif-là, alors ça ne veut pas dire que tu es obligé de te surjustifier, juste d'amener les choses et de dire « Ben voilà, si tu penses que c'est trop cher, sache que mon prix est à cette hauteur-là parce que ça contient ça, ça, ça, ça. » Et ça sera disponible à ce moment-là. parce qu'il n'y a rien de pire que... Un prospect vous book un appel découvert, vous passez 45 minutes avec lui, à la fin il vous dit « Ah mais c'est combien ? » Vous lui dites le prix, enfin d'abord c'est pas lui de vous demander, vous devez d'abord annoncer vous-même le prix avant qu'il vous pose la question et qu'il vous dise « Ah bah non, c'est trop cher ! » Alors qu'annoncer ses prix en amont, ça permet de trier, ça crée peut-être un peu moins d'engouement en fonction de ce que vous vendez et notamment pour de la prestation de service premium, donc quand je dis premium, on table sur 4 chiffres, je donne pas des jauges de 1000, 3000, 4000, 5000, 6000, ça dépend ce que vous vendez, du moins du cas de chiffre, j'estime que ça commence à devenir du high ticket. Et bien là, quand les gens vous contactent, ils sont informés. Et donc le jour J, vous avez déjà cette objection qui est quand même très importante. La monnaie pour les gens, c'est quand même quelque chose de majeur et de central dans leur façon d'acheter. C'est quelque chose qui va venir tout doucement s'effacer. Dernier mécanisme, c'est le plus court, mais certainement le plus important. Créer une identité à chaque chose. que vous lancez. Alors pour le coup, je trouve que Martine Cosmetics, c'est vraiment la number one dans ça, c'est qu'à chaque lancement, elle crée un thème, une ambiance, un positionnement, et c'est dingo, et elle n'hésite pas sur les budgets de ses campagnes, ça peut être de la campagne vidéo, ça peut être de la campagne digitale, enfin c'est... incroyable, ça va dans tous les détails, dans tous les sens et je trouve que c'est hyper puissant, hyper fort. Pour vous dire, ces habitués se rappellent des campagnes il y a 2-3 ans tellement chaque campagne est impactante et reste mémorisable. Et au-delà de ça, ça vous différencie drastiquement de votre concurrence. Alors encore une fois, ça va prendre avec des pincettes parce que quand vous vendez du service, vous ne pouvez pas à chaque fois créer un item sur les services que vous avez à vendre, surtout si vous vendez du high ticket vous n'avez pas 36 milliards de high ticket dans votre... de poche. Mais à la base, ce modèle-là, il vient pas de la cosmétique et c'est là que je trouve hyper puissant de pouvoir se réadapter des mécanismes marketing à soi. Ce mécanisme-là de créer vraiment un univers, une famille à chaque lancement, ça vient de la streetwear. On peut le voir avec la marque Supreme et les sneakers. C'était complètement dingo. À chaque fois qu'il sortait quelque chose, il y avait vraiment un courant autour de ça. Et l'intérêt business d'avoir sa propre identité et les doubles, parce que chaque collection est un prétexte narratif qui est neuf. On repart d'une... page blanche. Donc, tu renouvelles l'attention sans jamais toucher à la marque elle-même. Et le deuxième point, c'est que ça installe un rendez-vous. Donc, une audience qui revient d'elle-même. Donc, un coût d'acquisition proche de zéro parce que la plupart du temps, les gens qui en achètent, c'est déjà des acheteurs. C'est-à-dire que oui, son objectif à elle, c'est de chercher de nouveaux acheteurs, mais c'est aussi de venir fidéliser ses acheteurs actuels. Et ça, je le redis encore une fois, avant de vouloir toucher encore plus de monde. assurez-vous de faire passer vos clients actuels dans un parcours qui permet de les faire rester chez vous parce que vous êtes le meilleur, parce que ce que vous proposez est génial, parce que ce que vous amenez leur apporte vraiment une transformation. Positionnez-vous vraiment sur vos clients actuels. Pensez fidélisation avant prospection récurrente H24. Et ce mécanisme, il a été documenté par deux chercheurs, Van Boven et Gilovich. Ils disent qu'on tire souvent plus de satisfaction de l'attente d'une expérience que de l'expérience elle-même. Je répète, on tire souvent plus de satisfaction de l'attente d'une expérience que de l'expérience elle-même. L'anticipation est un plaisir en soi. Donc concrètement, si je le reformule, ce qui est vendu, c'est trois semaines d'attente collective et le produit, clairement, c'est le ticket d'entrée. Alors je sais ce que tu vas me dire, puisque je l'ai déjà abordé. Ouais, mais moi, je n'ai pas de collection, j'ai un accompagnement, etc. C'est de la prestat de service. et certes, tu as complètement raison. Une offre qui est disponible toute l'année est une offre qui ne peut pas se lancer. Il n'y a pas d'événement, pas de rendez-vous, pas d'anticipation. Il y a juste un lien entre la personne et le lien URL de ton offre. Donc ma question à un million, c'est pourquoi tu ne crées pas de rendez-vous ? Pourquoi tu ne crées pas d'anticipation ? Pourquoi tu ne crées pas d'événement ? Ce n'est pas parce que tes services sont accessibles toute l'année que tu ne peux pas créer de l'engouement autour de dates, autour de places, autour d'ouvertures. Et le plus intéressant dans tout ça, c'est que si tu ne te retrouves pas dans ce que je viens de te dire, c'est que tu peux varier tes angles de communication. À chaque édition, à chaque momentum clé de ton année, tu peux varier la façon de parler de ton offre. Même si ton offre elle-même ne bouge pas. Regarde, Martine Cosmetics, la marque, elle n'a pas bougé. Par exemple, pour la collection Totalespace, il y avait un poudrier, un mascara, trois rouges à lèvres en bundle avec leur crayon, 3 parfums qu'on pouvait acheter en bundle ou séparément, la palette des fards à paupières, c'est catastrophique, je m'y connais tellement pas, et le bundle de tout ce que je viens vous dire. Elle n'a pas réinventé la roue, c'est des produits qu'elle propose déjà dans d'autres gammes chez Martine Cosmetics, mais elle est venue créer un engouement et une collection complètement unique. Donc pour répéter les quatre mécanismes, le premier c'est le pré-lancement pèse plus lourd que le lancement. Le deuxième, embarquer les gens dans la création. Le troisième, ne pas avoir peur de tout dévoiler avant. Et le quatrième, chaque sortie a son identité. Et pour revenir sur ce quatrième, je ne sais pas si vous l'avez remarqué, mais dernièrement, ce que j'ai commercialisé, le parcours 10, même le bootcamp, j'ai créé des petites vidéos rigolotes autour de ça. Je ne suis pas restée sur ce que je faisais en 2020 avec un carousel qui présentait mon oeuvre comme ça. On se faisait chier, clairement. Je suis venue amener un petit peu de contexte, amener un petit peu de fraîcheur. Amusez-vous ! dans la commercialisation de vos offres, vraiment. Et comme je vous l'avais dit dans l'intro de cet épisode, on va finir par une limite qui est quand même... énorme. Désolée, je vais venir un peu casser le truc parce que sinon cet épisode ressemble à de l'admiration totale pour la marque, même si c'est le cas. Mais il y a toujours une petite limite et cette limite a été dite par Bill Bernatch. Décidément, ils ont tous des noms, c'est « Est-ce qu'il n'y a rien ne tue plus vite un mauvais produit qu'une bonne publicité ? » Je répète, rien ne tue plus vite un mauvais produit qu'une bonne publicité. Et ça, j'en ai déjà parlé. Un excellent marketing sur une offre bancale, ça ne cache pas le problème. Ça le diffuse plus vite à plus de monde. Donc concrètement, faire des gros lancements, oui, mais ça n'a aucun intérêt si le produit n'est pas ouf ouf ou s'il est bancal. Tu es juste en train de remplir un seau percé. Donc le marketing achète l'essai et le produit achète le réachat. Donc dans la façon dont tu as de commercialiser ton offre, certes c'est un point qui est hyper important, mais il faut que ton offre, elle soit béton. Le produit, le contenant, le marketing, l'enveloppe, les deux doivent être génialissimes parce que tu peux vendre mais les personnes ne peuvent pas réacheter et c'est-à-dire tu ne peux ne pas vendre parce que les personnes ne trouvent que tu n'es pas assez désirable donc il faut vraiment le combo des deux. Et petit clin d'œil à Julie qui m'avait dit effectivement tu peux avoir une offre pourrie et avoir un super marketing et vendre, tu peux avoir un marketing pas ouf mais un super produit et personne ne peut acheter mais tu peux avoir aussi un marketing de ouf. un produit de ouf, mais avoir une très mauvaise réputation et personne te rachètera. Voilà, il y avait aussi ce petit aspect-là qui est quand même important à dire. Et je trouve qu'il n'y a rien de pire que de créer cette insatisfaction et c'est pour ça que je dis tout le temps, allez-y mollo sur le sur-délivrerie. Moi, je dis tout le temps, vendez juste mais par contre, derrière, sur-délivrez plutôt que vendre en sur-délivrerie et derrière, en fait, n'êtes pas ouf dans ce que vous allez proposer. Vraiment, le plus important... Gardez en esprit, il faut que l'offre soit béton, il faut que le marketing soit béton. Et si vous êtes encore en demi-teinte sur votre offre ou sur votre marketing, c'est tout l'objectif de mon futur bootcamp. Soyez attentifs, je vais bientôt vous mettre le lien vers la liste d'attente. J'ai fait le tour concernant l'analyse de la marque de Gail Garcia, de Martine Cosmétiques. Je n'ai pas voulu faire un truc trop complexe pour ne pas vous perdre non plus. Je pense que je pourrais parler de cette marque pendant des heures tellement je trouve... Leur marketing incroyable. Je ne peux pas dire produit parce que je n'ai jamais testé leurs produits. Donc, ça serait vous mentir. En revanche, de ce que je peux voir sur les réseaux, dans la majorité, c'est des produits qui sont très qualitatifs. Alors, il y a toujours eu des gros rageux qui sont en mode « Ouais, là, ce n'est pas assez irisé, là, machin. » Mais bon, comme je vous dis, je ne suis pas experte dans le make-up, ni dans les produits capillaires, ni dans la peau. Donc, clairement, je n'ai pas à l'ouvrir. Mais c'est vrai que je suis très sensible à leur marketing. Et en fait, je crois que ce qui me plaît le plus, c'est de voir la créativité qui a été installée dans une marque de make-up. Je trouve que c'est ouf. Alors oui, le make-up, c'est quelque chose de très créatif. On ne va pas se mentir de base. On n'est pas sur des produits Excel, vous voyez ce que je veux dire. Mais si on fait les choses à sa façon, avec le cœur, avec l'envie, avec l'ambition, la plupart du temps, c'est un bon combo gagnant. Voilà. J'espère que cet épisode vous a plu. Si vous êtes fan de Martine Cosmetic, n'hésitez pas à le partager à des personnes qui le sont aussi. Si vous êtes en plein lancement ou que quelqu'un dans votre entourage l'est aussi, n'hésitez pas à lui envoyer parce que peut-être que ça va l'aider à reconsidérer certains points. Et encore une fois, si cet épisode vous a plu, n'hésitez pas à lui donner du love, une petite note, un petit commentaire, ça donne beaucoup de force à Papoti Papoton. Il est temps pour moi de poser mon micro. C'était Cassandre sur Papoti Papoton. Bisous bisous !
