Speaker #0Bonjour à tous et bienvenue dans ce nouvel épisode de Papoti Papoton. Vous connaissez mon amour pour l'offre, je le répète à chaque fois, mais je suis fascinée par juste cet outil au sein de notre business. Et je crois que d'ailleurs, je ne suis pas la seule à aimer parce que quand je vois les statistiques des écoutes, je me dis que vous aussi, vous appréciez beaucoup. Ça tombe bien parce qu'aujourd'hui, on va parler de l'erreur qui pousse la plupart des entrepreneurs à modifier leur offre en boucle. Et d'ailleurs, cet épisode... tient de ce que je vois au quotidien avec mes clientes avant qu'elles arrivent en accompagnement avec moi, c'est le fait en fait de modifier tout le temps ce qu'on a déjà au lieu de se concentrer sur pourquoi tu n'arrives plus à vendre ou pas à vendre et je vais vous expliquer comment identifier le vrai blocage, celui qui se cache sous tous ces ajustements pour que vous puissiez poser le bon diagnostic avant de changer quoi que ce soit. et du coup de perdre votre temps et de l'énergie à faire quelque chose qui ne vous ramènera pas de résultat. Et quand je parle de modifier l'offre, boucle, j'entends principalement changer le nom, reformuler la promesse, ajuster le prix, ajouter un petit bonus, enlever un module, refaire un poste pour clarifier les choses. Et trois semaines plus tard, c'est rebelote et vous recommencez, vous recommencez parce que vous ne voyez pas de résultat. Mais avant d'entrer dans le vif du sujet, j'avais envie de prendre juste 30 petites secondes pour qu'on regarde ensemble le contexte dans lequel on travaille toutes aujourd'hui. Et j'ai capté qu'en fait, entreprendre en solo, c'était aussi, alors en 2026, évoluer dans un environnement où tout le monde va vous dire, testez, itérez, pivotez vite. Et moi, la première, je dis tout le temps que l'entrepreneuriat, c'est du test and learn. C'est un peu la culture d'un mouvement permanent. Et dans ce contexte-là, modifier son offre, ça passe un peu pour une preuve, j'ai envie de dire, d'agilité. Donc ça sonne bien, ça ressemble à quelqu'un qui prend les choses en main, il y a du mouvement. Mais moi, j'appellerais plutôt ça de l'agitation déguisée. Parce que si on modifie des choses qui n'ont pas été diagnostiquées, on ne pivote pas, on tourne. Et ça, c'est très différent. dans le quotidien et c'est ça qui va vraiment créer le déclic dans est-ce que c'est judicieux ou pas de changer ce que vous êtes en train de faire. Parce que le problème c'est qu'une offre qui ne se vend pas peut souffrir de plusieurs maux complètement distincts. Si aujourd'hui vous n'arrivez pas à vendre ou que vous stagnez, c'est peut-être parce que votre offre est invisible, elle est peut-être incomprise, elle peut s'adresser à quelqu'un qui ne ressent pas le problème comme une urgence. et dans chacun de ces cas, la solution... elle va être différente. Donc ce que cet épisode va vous permettre de faire aujourd'hui, c'est de sortir de cette logique-là, pas pour vous paralyser dans l'analyse, mais bien au contraire, pour venir agir au bon endroit, au bon moment, et avec beaucoup moins d'énergie dépensée. Donc on va commencer par nommer ce qui se passe vraiment quand on modifie son offre pour la quatrième, cinquième, sixième fois. Moi j'appelle ça l'illusion d'action. Comme je vous disais, vous agissez ou du moins vous avez l'impression d'agir. Et c'est exactement là que réside le piège et qui va vous enfermer un peu dans ce cercle infernal à changer encore et encore sans comprendre pourquoi vous ne vendez pas. Modifier une offre, c'est une action visible, immédiate, qui vous donne le sentiment de reprendre le contrôle. Mais passer 5 heures sur une page de vente ou sur des stories à la une ou sur une plaquette commerciale, Ça va vous permettre de vous sentir productive et vous allez être productive. Ça va bouger, mais est-ce que cette productivité va in fine vous rapporter vraiment des résultats ? Parce que si vous faites ça, c'est que vous avez un malaise. Donc vous répondez à votre propre malaise, mais pas un diagnostic, pas à une vraie spécificité de pourquoi aujourd'hui votre offre, elle est invisible ou pourquoi aujourd'hui elle ne parle pas ou pourquoi aujourd'hui elle n'est pas désirable, etc. Imaginez par exemple quelqu'un qui entend un bruit bizarre dans sa voiture, elle va changer les pneus, elle va repasser un petit coup de poli sur la carrosserie, elle va accrocher un petit sapin à la vanille sur le rétroviseur. Alors c'est sûr, ça va être propre, ça va sentir bon, mais le bruit, il va toujours rester là. Et c'est exactement ça. Quand vous modifiez votre offre sans avoir identifié la vraie source du problème, vous tapez à côté. Deuxième point, le flou qui coûte. Alors ça fait très philosophique quand je dis ça. Mais c'est quelque chose qu'on ne dit pas assez. Quand votre offre, elle change régulièrement, vous, vous voyez que ça change, mais en face de vous, votre client potentiel, elle, elle va voir tout autre chose. Elle va voir. Un message qui change, une promesse qui bouge, une présence qui va venir un petit peu manquer de stabilité. Et face à ça, son cerveau va faire quelque chose de très très simple et très logique. Il ne va pas créer de repère. Il ne va pas réussir à s'accrocher à quelque chose parce qu'il y a tout le temps du mouvement et ça change régulièrement. Et sans repère, il ne va pas faire confiance. Et sans confiance, il n'achète pas. Ça c'est vraiment le cas classique. Pas de repère, pas de confiance, pas de confiance, pas d'achat. Et c'est pas que votre cible ne veut pas acheter ce que vous proposez, c'est juste qu'en fait elle ne sait plus tout à fait ce que vous proposez. Vous voyez ce que je veux dire ? C'est là la nuance. Et là il y a un vrai problème de signal et pas forcément d'offre. Si en face de vous vous avez un prospect qui vous demande tout le temps les mêmes choses, je comprends pas, mais au final c'est à quel prix ? Et pourquoi c'est ci ? Et je trouve que c'est trop cher, etc. En soi c'est pas l'offre, c'est simplement votre posture vis-à-vis de votre offre. Donc aussi bien au niveau du message, aussi bien au niveau des bénéfices, aussi bien au niveau de la... promesse, aussi bien au niveau de la transformation, aussi bien au niveau du prix, du déroulé, etc. Je reprends un petit peu la métaphore de la voiture mais cette fois-ci avec une boutique. Imaginez que vous passez devant une boutique, vous aimez les produits mais chaque semaine, le concept change à chaque fois que vous passez devant. Une semaine, c'est une épicerie fine, la semaine d'après, c'est cosmétique naturel, ensuite c'est bouger artisanal et en fait à la fin vous finissez par ne plus rentrer. Pas parce que les produits sont mauvais mais parce qu'en En fait, vous ne savez plus à quoi vous attendre. Et in fine, il ne va pas vraiment parler à vos problématiques que vous vivez actuellement. Donc la stabilité dans un business, surtout des business comme on entreprend nous, on va dire assez seul entre guillemets, l'entrepreneuriat solo, ça va être un signal de confiance, la stabilité. Et la confiance, c'est un levier de vente que la plupart des gens vont sous-estimer complètement. Moi, je dis tout le temps qu'une vente gagnante, c'est une vente qui s'est faite bien avant que l'offre soit même proposée. Et du coup, ce flou... il va coûter plus cher que l'imperfection. Moi, je sais que j'ai déjà observé des entrepreneurs qui changeaient de positionnement, alors pas toutes les semaines parce que ça serait mentir, mais tous les trois mois. C'est assez perturbant parce qu'on se dit « Attends, elle veut slider sur les tendances du moment » ou en fait, plus elle évolue, plus elle se découvre. Et je ne veux pas freiner votre évolution, je ne suis pas là pour vous dire que ce n'est pas bien, vous avez le droit de changer de posture. Vous avez le droit d'augmenter vos prix, vous avez le droit de changer de positionnement, mais ça doit être fait de manière accompagnée. Moi, si demain, je ne sais pas, j'ajoute une corde à mon arc et que je deviens consultante IA, je ne vais pas sortir mon chapeau. Ça va être documenté, je vais l'intégrer progressivement dans ma communication, je vais expliquer pourquoi j'en suis venue là. Ça ne va pas être sorti comme ça, parce que déjà, les personnes ne m'identifient pas comme ça de telle. Ils ne vont pas comprendre. pourquoi j'interviens sur ce nouveau créneau, ils vont pouvoir dire, ah ouais, en fait, c'est la tendance, donc elles sortent sur la tendance, vous voyez. Donc en fait, il faut quand même être juste. Si demain, vous ajoutez des choses, vous avez le droit, vous avez le droit de changer de virage, etc. Mais un minima, que ça soit en fait cohérent avec ce que vous faites actuellement. Et du coup, ça mène sur le troisième point, et c'est peut-être le pilier le plus important de cet épisode et celui qu'on confond le plus souvent, c'est la différence entre l'offre et sa perception. Votre offre, c'est actuellement ce que vous vendez. Sa perception, c'est ce que votre cliente, elle va comprendre, ressentir et projeter quand elle va tomber dessus. Et ça, c'est deux choses qui peuvent être totalement différentes. Vous pouvez avoir une offre solide, bien construite, qui répond à un vrai besoin et une perception qui soit complètement floue, froide ou déconnectée de ce que vit réellement votre cible. J'ai eu le cas dernièrement, j'ai mangé avec une copine entrepreneuse qui a sorti sa marque de cosmeto. Elle a une offre béton qui est hyper bien construite, qui répond à un vrai besoin, mais en fait, en face d'elle, la perception des gens vis-à-vis de son produit, elle est floue parce qu'elle n'a pas assez joué sur son axe différenciateur. Et l'idée, ça ne va pas être de changer la composition de ses produits, le packaging de ses produits. Non, parce que l'investissement a déjà été posé, les produits sont là. L'idée, c'est de venir travailler sur cette perception pour qu'elle soit plus claire, qu'elle soit plus en lien avec les attentes de sa cible. Et du coup, en fait, que ça crée du désir. En fait, c'est ce qu'on cherche aujourd'hui, c'est qu'on cherche à créer du désir, de la connexion, de la confiance, de la réassurance, etc. Je prends l'exemple aussi d'une ancienne cliente qui était thérapeute, qui proposait des séances de sophrologie pour retrouver l'équilibre et la sérénité. L'offre, elle était très, très claire pour elle. Mais pour sa cible qui était plutôt des chefs d'entreprise débordés qui cherchent pour le coup à dormir correctement depuis six mois, à ce moment-là, elle ne voulait pas retrouver de l'équilibre et de la sérénité. Elle ne se retrouvait pas en fait dans ce marketing-là. Elle se reconnaissait plus dans « tu vas arrêter de te réveiller à 3h du matin en pensant à tes clients » . Vous voyez, c'est juste un changement de perception et de posture à avoir. Même offre, mais la perception à ce moment-là, elle est radicalement différente selon comment elle va être présentée. Donc la vraie question à se poser là, c'est est-ce que votre problème vient de l'offre ou de la manière dont elle est perçue ? Et enfin, dernier pilier qui va venir faire le lien avec la perception, avec la clarté, avec cette illusion d'action et on a l'impression d'agir mais en fait on brasse du vent, ça va être la stabilité. La stabilité pour moi dans un écosystème, c'est vraiment une stratégie à part entière. Mais je sais que aussi ce pilier, c'est celui qui contre-intuitivement fait parfois peut-être le plus peur. Tenir. Ne pas changer, rester, surtout pour des entrepreneurs. Alors je me permets de parler en mon nom, mais moi j'ai des idées toutes les trois minutes. C'est compliqué par moment de garder son cap et de se dire non mais là je tiens ça. Moi je trouve que, et vous pourrez me faire un partage d'expérience, mais le plus dur c'est quand on a un projet. Donc là typiquement je vais ouvrir les places pour mon bootcamp. On va commencer exactement le 15 juin. Ça fait des semaines. Et pour ne pas dire des mois que je bosse dessus, et combien de fois j'ai voulu changer de direct sur eau. C'était terrible. Et d'ailleurs, je trouve que les entrepreneurs qui fonctionnent et qui durent, c'est des entrepreneurs qui ne sont jamais trahis avec leur offre, qui ont toujours fait évoluer leur écosystème. S'ils l'ont arrêté, ils ont expliqué pourquoi ils l'arrêtaient. Et ça, il n'y a rien de plus professionnel qui va dans tous les cas créer aussi ce climat de confiance avec son client. Donc dans un monde qui valorise le mouvement et l'itération, c'est ce que je vous disais en début d'épisode, cette génération du mouvement, de tester, etc. Par moment, décider de ne pas modifier son offre peut ressembler à de la passivité, comme si on refusait en gros de s'améliorer. Mais en fait, ce n'est pas de l'immobilisme. C'est-à-dire, là en fait, je sors une offre, c'est une V1 et je suis consciente que dans 4 mois, il y aura une V2 et dans 6 mois, il y aura une V3, etc. C'est vraiment stratégique. Quand vous tenez un message dans le temps, vous permettez à votre cible de vous voir plusieurs fois, sous plusieurs angles, dans plusieurs contextes. Vous lui donnez le temps de vous connaître, de vous apprécier, de vous faire confiance. Et c'est seulement à ce moment-là que la vente devient naturelle. Le cycle de décision d'achat, il est plutôt long dans la généralité, et souvent beaucoup plus long qu'on ne le pense. Personnellement, mes clientes, elles ont un cycle de réflexion entre trois. à 6 mois avant de se décider d'investir chez moi. Alors, je parle beaucoup plus pour les offres premium que pour les petits produits, où là l'achat peut être un peu plus direct, mais typiquement, dans cette période de 3 à 6 mois, imaginez si à chaque fois j'ajoute de nouvelles choses à mon accompagnement, que ma promesse elle change, que mon prix il augmente, il baisse, elles n'achèteront jamais. Pas parce qu'elles ne veulent pas, mais parce qu'elles n'ont pas eu le temps de se décider sur quelque chose de stable. La stabilité, elle va créer des repères et comme je vous le disais, les repères créent de la confiance et la confiance crée des ventes. Je sais que c'est pas forcément le plus sexy que vous avez envie d'entendre aujourd'hui, mais c'est un des leviers les plus sous-estimés dans les business et notamment les business en ligne. Mais du coup, comment on se dépatouille un petit peu avec ça ? Parce que là, je vous ai fait un petit peu le tableau de ce qui se passait, de pourquoi vous avez tendance un petit peu à modifier quand il ne se passe plus rien dans votre business, au lieu de vous consacrer vraiment du temps sur... Ce qui bloque, en fait c'est très simple, ça va être de venir poser un diagnostic. Et ce diagnostic, je vous l'ai résumé à trois questions, pas 300, mais juste trois. Première question, est-ce que votre offre aujourd'hui, elle est visible ? Est-ce que quelqu'un qui découvre votre univers pour la première fois, comprend rapidement que vous vendez quelque chose, que vous proposez un accompagnement, une formation, un service ? Pas dans le détail, juste en première lecture. invisible, elle ne peut pas être achetée même si elle est excellente, même si elle résout un problème réel. Mais si la personne ne la voit pas, cette offre malheureusement elle n'existe pas et donc elle ne se vend pas. Donc ça c'est la première question. Est-ce que votre offre est visible ? La deuxième question c'est est-ce que votre offre est comprise ? Est-ce que votre cliente idéale comprend pour qui c'est ? Quel problème ça règle ? Et ce que ça change concrètement dans sa vie ? Il y a une grosse différence entre j'accompagne les femmes entrepreneurs à développer leur business aligné et j'aide les prestataires de services à clarifier leur positionnement pour qu'elles arrêtent de douter en appel découverte et qu'elles vendent mieux ce qu'elles font. Vous voyez, la première phrase, on va dire qu'elle est jolie, elle est courte, elle va à l'essentiel. La deuxième, elle atterrit quelque part. On va voir ce qui est mesurable, on va voir le coup perçu. Et c'est cette deuxième qui va générer des ventes. Ce n'est pas la première qui est toute jolie, qui parle à tout le monde. Non, votre client a besoin de se sentir compris et plus vous allez lui parler son langage et mieux ça sera. Donc ça c'était pour la deuxième question. Est-ce que votre offre est comprise ? Troisième et dernière question du coup, est-ce que votre offre donne envie maintenant ? Genre pas dans 10 ans, genre vraiment maintenant. Est-ce que le problème que vous êtes en train de résoudre, il est perçu comme urgent pour votre cliente ? Alors attention, je prends des pincettes quand je dis ça parce que je sais que c'est pas adaptable à tous les secteurs d'activité. Mais est-ce que ce que vit votre cliente aujourd'hui lui coûte quelque chose aujourd'hui ? Ça peut être du chiffre, de l'énergie, de la confiance, de la santé, du bien-être, du moral. Vous pouvez jouer sur plein d'aspects, aussi bien on va dire chiffrables ou... émotionnelle parce que si le problème n'est pas ressenti comme prioritaire votre offre elle va être mise automatiquement de côté pas parce qu'elle est mauvaise encore une fois mais parce qu'elle ne répond pas à un besoin qui brûle donc ça c'était pour la troisième question est ce que votre offre donne maintenant envie là tout de suite donc ces trois questions qui traitent de la visibilité de la compréhension et de l'urgence elles vont vous donner un premier filtre pour comprendre pourquoi aujourd'hui votre offre elle ne vend pas et souvent la réponse à la stagnation, elle se cache dans l'une d'entre elles, voire des fois même dans les trois. Donc avant de changer quoi que ce soit, cherchez où vous perdez les gens. Alors avant de terminer quand même l'épisode, j'aimerais vous déculpabiliser, car si vous avez entre guillemets la main facile pour le changement et le mouvement, pas de panique en fait, c'est normal. Le mécanisme que vous avez actuellement, il est complètement neurologique, ça s'appelle la fatigue décisionnelle, c'est-à-dire que votre cerveau déteste l'incertitude. Et quand votre offre ne se vend pas, votre cerveau, lui, part en boucle. Est-ce que mon offre est bonne ? Est-ce que mon prix est trop haut ? Est-ce que ma clientèle existe vraiment ? Est-ce que je suis nulle en vente ? Est-ce que je dois tout recommencer ? Vous savez, c'est la petite voix maléfique qui n'arrête pas et qui en boucle et on a juste envie de l'enfermer dans une boîte. Et en fait, du coup, votre cerveau, il tourne, il s'épuise et un cerveau épuisé, en fait, il cherche tout le temps une sortie rapide. Donc, modifier votre offre, c'est la sortie la plus rapide. C'est une action qui va être concrète, qui va être immédiate, qui interrompt un peu la spirale intérieure. Ça donne l'impression de reprendre le contrôle et du coup, ça apporte du mouvement. Mais comme je vous disais, c'est que le problème, c'est que cette action, elle déclenche un nouveau cycle d'incertitude. Quelques semaines plus tard, en fait, vous n'avez pas vraiment résolu le problème. N'oubliez pas, reprenez la métaphore de la voiture, en fait. Votre moteur, il ne tourne pas, mais vous lui mettez un petit sapin pour qu'elle sente bon. C'est cool, la voiture, elle va sentir bon, mais le moteur, lui, il ne permet toujours pas de faire avancer la voiture. Donc c'est toujours le même truc, c'est que le problème en fait il n'a pas été traité. Donc pour revenir sur le diagnostic, est-ce que votre offre perd les gens au moment de sa visibilité, de sa clarté ou de l'urgence qu'elle crée ? Cette question elle va vous permettre d'interrompre un peu la boucle de la fatigue décisionnelle et elle va remplacer l'agitation entre guillemets déguisée par un diagnostic qui sera concret, qui vous permettra vraiment d'avancer avec les bonnes bases. Donc je dirais in fine qu'une offre qui ne se vend pas ou qui est actuellement en train de stagner, Ce n'est pas forcément une mauvaise offre. C'est une offre qui souffre soit de visibilité, soit de clarté, soit d'urgence, soit l'étroit. Voilà. J'espère que du coup cet épisode vous a plu. S'il vous a fait tiquer, sourire ou voir quelque chose de différent, n'hésitez pas à m'envoyer un petit message. Je serais vraiment curieuse de savoir ce qui a résonné pour vous. Si vous pensez à quelqu'un dans votre entourage qui tourne en boucle sur son offre en ce moment même, n'hésitez pas à lui partager cet épisode. Ça pourra peut-être lui créer le déclic dont elle avait besoin. Et si vous voulez soutenir le podcast, comme d'habitude, une petite note, un petit commentaire, un amodement. C'est la meilleure façon de m'aider à le faire grandir. Et moi aussi, ça m'aide vraiment. Il est temps pour moi de poser mon micro. Merci de m'avoir écouté. C'était Cassandre sur Papoti, Papoton. Bisous, bisous !
