Description
Portraits de Contract Managers — itinéraires & histoires vraies.
Rencontre avec Adeline Fedrizzi : parcours, galère(s), réussite(s) et une question 2026 : où l’IA aide, et où elle ne remplacera jamais le métier ?
Music by Levgen Poltavskyi from Pixabay
Podcast by Sébastien Müller (linkedin.com/in/sebmuller)
Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.
Transcription
Je suis passionnée par mon métier et par le contract management. Je suis comme les explorateurs dans l'Ouest. On va chercher quelque chose, on est convaincu qu'il y a des moments où c'est un peu plus difficile. Et se dire qu'on est à l'aise avec le fait qu'on n'est pas toujours dans la lumière et que parfois on travaille dans l'ombre. Pour faciliter l'avancement des gens qui sont sur le terrain. Et en vrai, ce qui me tient, c'est deux trucs. C'est la pure chiba. C'est pas un boulot pour les clémas. Il y a beaucoup, beaucoup, beaucoup de boulot, beaucoup de choses à faire. Il y a beaucoup de bonnes personnes à avoir.
Je suis Sébastien Muller, manager de transition, et je suis très heureux de vous accueillir dans le podcast du Contract Management. Bonjour, chers auditeurs. du podcast Portrait de Contract Manager, itinéraire et histoire vraie. Je suis très heureux de vous accueillir dans ce nouvel épisode et j'ai la joie d'accueillir pour cet épisode Adeline Fédrizzi. Adeline, bonjour !
Bonjour Sébastien !
Alors, députée Adeline,
qui es-tu ? Déjà, je te remercie beaucoup pour l'invitation sur ton podcast et je suis très honorée. Je te remercie aussi d'avoir fait le déplacement. On est ravis de t'accueillir au sein de nos locaux. C'est un jour particulier, mon podcast sur le contract management. Donc, merci beaucoup. C'est fort et c'est important. Qui je suis ? Je m'appelle Adeline Fedrezzi. Je suis passionnée par mon métier, par le contract management. Et à côté de ça, je suis associée chez Green Conseil. Donc, on est un cabinet de conseil qui existe depuis plus de 20 ans maintenant. La société a été fondée en 2004. Depuis plus de 20 ans, on fait du management de projets complexes et du management de contrats complexes. Depuis une dizaine d'années, on a structuré une partie de l'entité, une partie de nos expertises, de manière dédiée au contract management. Je suis responsable de cette entité, de son développement et des équipes qui la composent. Je suis aussi consultante, toujours un pied sur le terrain, en supervision de missions, sur des sujets d'expertise ponctuels pour venir compléter l'équipe. Ça, c'est pour la partie Green Conseil. Donc, je commence déjà à avoir une petite boîte, c'est-à-dire que quand je dis qu'on existe depuis plus de 20 ans, une époque où le mot contract management n'existait pas, on contract manageait bien sûr déjà sans le savoir et sans mettre les mots dessus.
On faisait tous de la prose comme M. Jourdain, sans mettre le bon mot dessus.
Exactement. Et avec le temps, depuis cette dizaine d'années un peu plus structurée, j'ai plutôt plusieurs autres casquettes que je me dis. que je voulais rappeler. La première, c'est je suis président de la commission processus et outils de l'association française du contract management.
Félicitations.
Merci beaucoup. Présidente bénévole de l'AFCM, pour les gens qui nous écouteront, qui est une des deux associations qui rassemble la communauté. Et je suis également membre de l'ICM, l'Institut du Contract Management. Donc, je parle de ces deux institutionnels qui apportent énormément pour le métier. la fonction, la filière. Et troisième casquette, je suis également enseignante en école de commerce et en université et je suis assez fière de pouvoir dire que je suis professeure associée au sein de Paris-Saclay, donc une université. Et avec mon ami et collègue du contract management, Myriam Snoussi, qui travaille chez EDF, nous avons créé une UE, contract management, au sein de cet Institut supérieur du management, l'ISMIE, dans un master en management de projet et de la relation fournisseur. Et voilà. Donc, depuis maintenant, ça doit faire 3-4 ans, on organise la journée du contract management au sein de cette université et on a cet UE dédié à faire monter en compétence les jeunes ressources, les chefs de projet de demain, les acheteurs de demain sur le métier du contract management. Voilà. Je vais finir avec tout ça.
Il y a beaucoup de choses. Merci, tu me connais, je m'en dis pas. Pour cette présentation très riche, très variée, je me rends compte dès le début de ce podcast que il va falloir que je t'interrompe. Oui. Tu n'es pas paravent. Paravent, oui. Mais c'est super. Et je peux juste remondir sur ce que tu as dit, en plus voyant sur l'intérêt de l'ICM, de l'AFCM. Et j'ai eu la joie également d'intervenir lors de cette journée du Contract Management que tu organises dans la formation de cette école de la Paris-Saclay. Et c'était une très belle journée. C'était une très belle journée.
Les échanges étaient très porteurs.
Alors, si tu devais expliquer le métier de contract manager, quelqu'un qui n'en a jamais entendu parler. Tu dirais quoi ?
Alors, tu m'as partagé quelques-unes des questions qui pourraient venir à l'ordre du jour avant ce rendez-vous-là. Donc, je me suis dit, mais alors, comment ça se passe ? Et finalement, ça dépend de ton interlocuteur, évidemment. En revanche, je sais que dans mon cercle perso, par exemple, je dois expliquer ce sur quoi je travaille. Je commence par expliquer ce que c'est que le contract management. Mais déjà, ça, ce n'est pas gagné. Je parle en dehors du serrail. Par contre... Je fais toujours la même chose. Je demande aux gens, « Ok, je vais t'expliquer ce que je fais, mais d'abord, tu connais les projets. » Par exemple, un chantier, ou quand tu as voulu construire ta maison, typiquement. Et est-ce que ça se passe toujours bien ? Ah non, ça se passe toujours mal. Je dis, voilà. Le contract management, c'est l'art et la manière d'utiliser les conditions avec lesquelles tu as décidé d'entreprendre un projet commun. des conditions commerciales, des conditions opérationnelles et qui se traduisent à un moment donné dans un deal et qui se traduisent par un contrat. C'est d'utiliser ce temps-là pour mieux penser ensuite le chantier et pour se mettre en capacité de gérer les aléas quand ils surviendront, parce qu'ils surviennent toujours.
C'est un bel exemple. Et c'est vrai que souvent, quand on est amené à présenter le métier, au départ, on a quand même une habile de perplexité dans le regard de l'autre. en tout cas souvent, où souvent la première question c'est « mais t'es juriste ? » Et comment tu réponds à cette question quand on dit « ah mais t'es juriste ? »
Tellement habituée, parce que le mot contrat ou le mot contracte, il renvoie dans l'intelligence collective et dans l'esprit commun, au sujet du juridique. C'est de plus en plus en train de se clarifier, c'est vrai. Et toi comme moi avons connu une époque où le contract management n'était connu de personne, mais il fallait défricher. Et donc, je ne suis pas juriste. une formation, je ne suis pas juriste tout court, mais mon métier, c'est de travailler avec les juristes pour permettre à l'orchestre du contrat, peut-être en se positionnant comme le chef d'orchestre, de jouer de la bonne manière au bon moment quand il le faut pour pouvoir préserver les intérêts des parties du projet. Et les juristes font partie de l'orchestre, évidemment.
À coup sûr. Alors, à l'origine, bien sûr, tu n'as pas fait une formation. avec l'objectif de devenir contract manager. Alors, comment ça s'est fait ? Vers quel métier tu te destinais quand tu as fait tes études ? Et puis ma question suivante, ça sera comment t'en es venue au contract management ?
Donc, je suis de formation littéraire, à la toute base, avec un souhait de pouvoir éventuellement transmettre ma passion du l'herbe et du mot à des élèves. Et puis, en cheminant, je me suis rendue compte que ça m'inquiète de... terrain, ça manquait de... Parce que c'est vraiment ça l'histoire, ça manquait de relations clients, ça manquait de commercial. Et j'ai bifurqué en cheminant, et je me suis orientée ensuite vers des études supérieures en management de projet, management de la qualité et de la relation client. Donc voilà mon parcours. Donc c'est un double cursus en lettres modernes et en management de projet, qualité, relations clients. Et j'ai, à un moment donné dans mon parcours, quand il y a eu une évidence qui s'est appelée le contract management, j'ai complété cela aussi par une formation. J'ai suivi la formation E2CM dédiée au track management que j'ai trouvée vraiment parfaite à ce moment-là pour confirmer ce que nous étions en train de faire avec Green et ce que je faisais de mon côté. Donc, j'ai une formation à la fois autour des mots, à la fois autour du relationnel et à la fois autour du projet. Et en fait, en disant cela, je trouve que ça ressemble beaucoup au track management.
C'est certain, c'est certain. Est-ce qu'il y a une... Un moment où tu as basculé dans le contract management ou est-ce que ça s'est fait assez naturellement en travaillant sur les projets ? C'est devenu une évidence pour toi ?
Depuis toujours, on est positionné, on accompagne les études avec Green et donc dans l'émission que je faisais quand j'étais vraiment exclusivement sur le terrain, on accompagne les projets, les études d'opportunités, le lancement des consultations, le lancement des appels d'offres, la signature des gros contrats, comment sécuriser ensuite l'exécution. On appelait alors seulement le projet, on ne parlait pas trop d'exécution. ça c'est notre métier nativement donc j'ai envie de te dire depuis toujours qu'on fait une grenouille dans le contract management par contre clairement je peux le situer le dater c'est très prégnant dans mon esprit depuis toujours moi personnellement j'interviens plus spécifiquement auprès des équipes achats, auprès des équipes juridiques c'est le parcours qui a été celui-ci donc c'est vrai que c'est pour ça qu'il y a des gens qui pensent que je suis juriste bien entendu pas du tout mais en revanche accompagner les directions achats et juridiques dans leur projet de transformation, dans leur projet de modernisation, que ce soit la mise en place d'outils ou de nouvelles pratiques, ça a été dix années de ma vie. Et à 2015-2016, il s'est passé quelque chose, est arrivé le contract management. cette nouvelle filière, ces nouveaux profils qu'on trouvait dans les équipes, qu'on trouvait chez les concurrents, qu'on trouvait chez les clients, qu'on trouvait chez les partenaires. Et ce contract management qui arrivait et qui commençait à faire du bruit. Et c'est là où, en découvrant le contract management comme une manière de faire encore mieux travailler les gens autour de la réflexion, autour des contrats, encore mieux travailler les gens ensemble pour... les études précontractuelles pour favoriser la signature des gros deals avec une vision juridique ou commerciale ou très opérationnelle. Et ensuite, surtout gérer ce qui se passait dans la vraie vie des projets et mieux le gérer grâce aux contrats. Je suis retournée chez Green et j'ai dit, bon, là, en fait, il y a un sujet.
C'est le cas. C'est le cas, j'ai trouvé.
Excusez-moi, allez au toc-toc chez Green. Je pense qu'on a vraiment quelque chose à faire. On a confirmé ça par une étude de marché. C'était alors méconnu, mais les résultats étaient limpides. ça allait s'imposer en France. Et c'était 2015-2016, je me souviens parfaitement. Et à partir de là, on s'est dit, OK, on y va. Voilà.
Très intéressant. Très intéressant. Et est-ce que, dans ce moment-là, il y a eu une rencontre, un mentor, vraiment, qui t'a marqué ?
Oui. Je pense à... Ah, c'est marrant, je pense à plusieurs personnes qui viennent là comme ça. D'abord, je pense à un client avec lequel on travaillait. dont le métier, c'était de vendre des solutions logicielles pour les directions juridiques et contractuelles. Et c'était quelqu'un qui formillait, quelqu'un qui avait une vision vraiment extrêmement tournée vers l'avenir. Il s'appelle Jérôme, il se reconnaîtra, je pense. Et nous étions convaincus, lui comme éditeur de logiciel et nous comme accompagnant en conseil, qu'il y avait vraiment un sujet, qu'il y avait vraiment une montée en puissance à venir. Et ça a été des jours et des jours de discussion autour de ce sujet. d'études du marché, et beaucoup de choses viennent du marché de l'informatique. En fait, si tu observes les fabricants d'outils, les éditeurs, ce qu'ils vendent, ce qu'ils dealent, et les tendances, c'est très signifiant d'un marché donné. Donc il y avait ce point-là. J'ai rencontré à ce moment-là quelques figures. Je pense à M. Lachaise de chez EDF, je pense aux collègues de l'AFCM, je pense à des gens qui sont des figures, je pense à Thierry Vidal, je pense à l'époque. il y avait Madame Bouscas Coralie qui était à la présidence de la FCM je pense à Vincent Leclerc qui sont des figures marquantes et qui ont trusté le contract management à l'époque où c'était quelque chose d'assez méconnu encore ça c'est voilà je dirais que Jérôme Tessier il s'appelle a été quelqu'un qui a été un mentor et qui a ouvert la voie ensuite je pense qu'il y a les anciens de la FCM en tout cas les figures fondateurs de la FCM ont été présents et puis après je suis obligée de dire aussi ben Serge Brocaud, mon associé de chez Green. Et à l'époque, Clarisse Hachet, qui était également mon associé, ont été mes deux mentors. Et ils y ont cru. Il a fallu convaincre. Et ils y ont cru. Et ça a été à se faire challenger sur « Mais t'es sûre ? C'est quoi ? Comment on va s'y prendre ? Comment ça marche ? Qu'est-ce qu'on propose ? C'est quoi l'offre de valeur de Green Conseil ? » Et je pense que c'est vrai que ça... Oui, ça, ça m'a marquée.
Ce que je retiendrai, c'est qu'il y avait beaucoup de faits sur le berceau du contract management autour de chez Grimm. C'est ce qui a permis aussi aux choses de se faire, de se mettre en place, de se cristalliser.
Oui, parce qu'à un moment donné, tu peux avoir une conviction que c'est intéressant et que c'est porteur. Mais si tu ne le confirmes pas par des données et si on ne te donne pas les moyens de le faire, et si on ne t'ouvre pas la voie, c'est plus compliqué. Et il y a dix ans en arrière, c'était beaucoup plus compliqué qu'aujourd'hui.
C'est vrai. Avoir raison seule, ça ne sert pas à grand-chose.
C'est clair.
Alors, dans tout ce parcours, est-ce qu'il y a une erreur vraiment qui t'a appris, qui t'a le plus appris, j'aimerais dire, sur le contractual ? Pas mal,
pas mal comme question. Alors, j'ai l'impression, quand tu poses la question, c'est quand même un métier nouveau. C'est une filière nouvelle. Ce qui est génial, c'est qu'on invente pratiquement l'avenir du contract management en France au jour le jour. On est en train de poser les briques. La contrepartie, c'est que ce n'est pas tout tracé. Il n'y a pas de bouquin. Enfin, il commence à y avoir une littérature. Mais en tout cas, il y a un côté un petit peu... Comment dirais-je ? On est un peu dans la R&D, on est un peu dans l'innovation, on est un peu dans le test and learn, tu vois. Et donc oui, on fait des erreurs. On fait des erreurs parce qu'on découvre. et en fait je cherche mon terme je nous imagine un peu comme des aventuriers tu sais comme les explorateurs dans l'ouest on va chercher quelque chose, on est convaincu il y a des moments où c'est un peu plus difficile on se retrouve, on marche beaucoup avant d'avoir la solution, ça c'est la première chose donc désolée j'en ai eu plein Et je pense que, si je dois faire la rétrospective, si je veux être honnête, à partir du moment où cette espèce d'interrogation sur le contract management, est-ce que ça va venir, ça ne va pas venir, et que c'était oui, ça va venir, je pense que pendant un laps de temps donné, j'ai commis l'erreur de penser que, parce que moi j'étais convaincue, parce qu'en effet les faits autour du berceau étaient convaincus, et que certains y étaient, étaient bien implémentés, étaient bien décidés, ça allait dérouler. Eh bien non.
Ça ne suffit pas.
Ça ne suffit pas. Et... les niveaux de maturité, de connaissance, de conscience de ce que c'est, est-ce qu'on est prêt à le déployer, est-ce qu'on est prêt à mettre des moyens dedans, en fait c'est très divers, c'est très épars et il faut systématiquement réajuster le discours que ce soit pour aller vendre le contract management en interne ou en tant que prestation, et ensuite pour le déployer parce que c'est encore en train de se développer et de s'implémenter et il y a un vrai sujet du bâton de pèlerin et on n'est pas prêt d'avoir terminé et donc... ne pas se dire que parce que la majeure partie des personnes qu'on a autour de nous sont convaincues, tout le monde ne l'est pas du
Je ne peux que être d'accord avec ce que tu viens d'expliquer, Adeline. Alors, à quoi ressemble pour toi une journée type pour un contract manager ?
Alors, en t'écoutant, je me pose la question des contract managers qui travaillent chez Green pour Green avec Green, et je pense à la mienne, plutôt en tant que responsable d'activité. Et en fait, je viens de faire une espèce de petit scale en millisecondes. En fait, aucune journée ne ressemble à une autre. Et c'est ça qui est génial. Je trouve que c'est un peu comme quand tu fais du projet. C'est tellement multifacette, multidimensionnel. Et parfois, tu es souvent positionné sur plusieurs contrats, slash plusieurs projets. Donc, tu as plein de choses qui se passent et plein de choses que tu n'as pas prévues. Ça, c'est clair. Tu ne t'ennuies jamais. Ça, c'est clair aussi. Je dirais quand même qu'il y a des récurrents. Le job du contract manager, la promesse du contract management, de mon point de vue, c'est de se positionner dans un écosystème, je crois que tu aimes bien cette notion, comme un facilitateur. Soit dans le cycle de vie du projet, slash du contrat, dans les études d'amour, les études d'opportunité, au moment de signer des gros deals, lancer l'exécution, en exécution, sachant... On a des exécutions qui durent, nous on a des projets qui peuvent durer, honnêtement, c'est des projets spécifiques, 3 à 6 mois, et d'autres projets qui peuvent durer 10, 15 ans. Donc en exécution, au moment de la, peut-être, on y est d'ailleurs dedans, de la clôture d'un cycle, ou du renouvellement, ou de la sortie d'un partenariat. Donc tout ça pour dire quoi ? Quoi qu'on en soit, on a des récurrents. Je dirais qu'on a un sujet d'organisation. On a des plannings à suivre. On a des plannings d'intervention, de mission, ou des échéances, ou des jalons, ou des plannings, projets d'exécution à accompagner. On a un vrai sujet de planification, d'organisation. On fait des réunions. On monte des réunions. On contribue à des réunions. On fait des comptes rendus. On suit des engagements. On suit des obligations. On s'assure que les intérêts que l'on défend sont défendus. Donc ça, c'est un peu le quotidien. Je reviens à ma définition, parce que je l'ai perdue en chemin. Se positionner comme un facilitateur des contrats et des projets. Se positionner comme un facilitateur des relations entre les parties, internes, externes. Défendre les engagements qui sont pris et les obligations que l'on prend. Assurer un travail de veille, réglementaire, contractuel, juridique, en se faisant accompagner par les experts. Suivre la rentabilité des affaires, des projets, du business, le retour sur investissement. Que parfois, à un moment donné, quand tu es dans un projet, tu gères tes problèmes, tes aléas, tes galères, tes difficultés. des conflits, il y a des sujets de l'ordre peut-être du plus moyen long terme que tu perds de vue, garder cet œil-là, cette vigie, la conserver, tout ça fait partie du scope. Donc, je reviens à ce qu'on disait, il y a du suivi des séances, de jalons, d'obligations, des plannings, des comptes rendus, et puis de l'organisation et de l'ordre. Il y a un truc, se positionner comme le garant de la documentation, savoir où sont les éléments contractuels, la laisse contractuelle, les... toute la partie, toute la gestion administrative, être sûre que c'est fait, voir le faire. Et j'aime quelque part aussi cette organisation à sa torte, c'est vrai que c'est un truc très méthodo, très carré, et quand d'un coup tu te rends compte que parce que tu as pris le temps et la peine de lire tous ces éléments-là, de les organiser, de les ordonnancer, finalement tout le monde au bout d'un moment vient te voir, en te demandant « Eh, tu sais où c'est dans le contrat ? Eh, tu sais où est l'ADOP ? Eh, tu sais où c'est la dernière version ? Où est-ce que je rentre ceci ? Où est-ce que je rentre cela ? » cela Il y a cette chose qui met du temps à être mise en place. C'est parfois plusieurs mois, parfois six mois, un an. Et d'un coup, c'est les 10, 15, 20, 50 personnes autour du projet qui ont compris que tu étais... cette espèce de phare dans toute cette documentation que tu as pris le temps de mettre en place et qui viennent systématiquement vers toi pour savoir quoi en faire, comment en faire. Là, tu sais que la mayonnaise, elle a pris et tu sais qu'il y a une organisation et que ce processus de la gestion de la documentation, des correspondances, des éléments à valeur probante est en place. Je pense que ça fait partie du job. Organisation, documentation, planification et puis après, il y a toute la suivi des aléas, des événements, les problèmes. C'est pas grave.
Écoute, c'est très... Très complet, ce que tu décris, très varié, qui est multifacette. Je suis sûr que beaucoup de contract managers qui nous écoutent se retrouveront dans cette description. Et puis, ça montre aussi l'intérêt du métier. Pour être à l'aise avec l'impromptu, les choses imprévues, et des choses très variées. être capable de travailler sur un patchwork que... d'activités très différentes, mais ce qui ressort aussi de ton propos, c'est qu'elles ont toutes finalement beaucoup d'impact. Et quand évoquer que le contract manager peut devenir une sorte de phare au milieu du projet vers lequel tout le monde se tourne pour avoir des réponses ou des explications, ça revient un peu sur ce rôle de transmission et de... de transmission entre tous les acteurs.
Oui, alors si on doit donner aussi un rôle pédagogique à ce podcast ou de déclairage, j'imagine qu'il y a des gens qui ont écouté, qui connaissent le métier, le sujet. Après, pour tous ceux qui s'intéressent à et parce que c'est un métier sur le marché pour lequel il y a plus de besoins et de demandes, il y a le candidat de candidature. C'est quand même suffisamment sexy pour le souligner. Et ce que je peux te dire, c'est qu'aujourd'hui, pour le coup, j'interagis, on interagit avec des gens qui viennent du juridique et qui veulent avoir ce rôle. tu sais, ce pamerol de business partner et faire entre guillemets du projet qui s'y intéresse vivement. On a ces gens, moi pour le coup, je travaille avec ces gens-là. On a les gens qui viennent des achats et qui ne veulent pas être juste dans un sujet d'acheteur pur, mais aller plutôt vers, ok, je travaille en amont à monter des gros contrats et des gros partenariats et je vais continuer mon travail pour continuer à faire ce lien après la suite d'exécution. Les gens qui viennent du projet, les gens qui viennent du réglementaire au plus large, de la compliance. des opérations du commerce, de la relation client, autant de types de profils qui peuvent trouver leur voie dans le contract management. Donc, c'est aussi pour ça que j'ai envie de parler de la richesse, parce qu'en effet, c'est extrêmement riche, et ça ouvre la voie et le champ des possibles à pléthore de profils. Tu as raison, oui, oui. Par contre, un point, si à un moment donné, clairement, on devient une pierre angulaire par rapport à tout ce que j'ai dit précédemment, il faut aussi se dire que, et ça peut être super intéressant, je pense qu'il faut avoir beaucoup d'humilité, parce que le contract management, Ce n'est pas toujours l'acteur, par exemple la fonction, le métier, qui est compris par tous, mis en lumière. On a un vrai sujet de partenariat, de binôme avec le monde du projet. Et à un moment donné, quand on est dans l'exécution et quand on fait les projets, les gros ouvrages, la priorité, ça reste quelque part le projet et son avancement. Et on est là un vrai support, très fort et très solide. Et pour le coup, je dirais qu'il faut aussi se dire avancer avec humilité et se dire qu'on est à l'aise avec le fait qu'on n'est pas toujours dans la lumière et que parfois on travaille dans l'ombre pour faciliter l'avancement des gens qui sont sur le terrain.
Très intéressant. L'expérience confirme totalement ce que tu viens d'expliquer, Adeline. Alors, d'après toi, je me doute un peu de ta réponse, mais est-ce que le contract management apporte plus de valeur avant l'assignation d'un contrat ? pendant son exécution, en phase de réversibilité ?
Quoi tu dis que tu doutes de ma réponse ? Tu penses que je vais dire quoi ?
Vas-y.
En vrai, là pour le coup, je pense que les consultants vont s'y retrouver. Ça va dépendre du contexte d'application. On a des clients pour lesquels le contract management s'est monté spécifiquement pour toute la phase pré-contractuelle, la phase amont pour sécuriser ce qu'on met dans les contrats, comment on contractualise. et qui n'ont pas forcément les ressources pour bosser en exécution. On a des clients, au contraire, pour lesquels c'est OK. Il y a un deal qui sort, c'est un gros contrat à risque et opportunité. On va mettre des ressources en exé. Parfois, on fait appel à nous en mode sapeur-pompier parce qu'il y a un gros problème, un gros conflit qui peut donner lieu à une sortie de contrat, qu'on soit le vendeur, l'acquéreur, le client, le fournisseur. Nous, on intervient dans toutes les configurations. Et donc, j'ai envie de te dire, c'est le besoin du client qui va faire où c'est important. Ça, c'est le premier point. Maintenant, par rapport à ce que... je peux observer ce qui se passe chez nous. Les demandes d'accompagnement se situent à plusieurs niveaux. On a de plus en plus... Un besoin en ce qui concerne les études d'amour, les études d'opportunités de faisabilité et toute la partie expression de besoin, réflexion sur l'ouvrage ou le projet à monter, le cadre contractuel, les opportunités, les obligations réglementaires, le caractère stratégique et finalement, c'est quoi le plan dans le contrat ? Et il faut réunir tous ces gens-là pour réfléchir à si oui ou non. Il y a une stratégie de consultation, de lancement d'appel d'offres ou de réponse à appel d'offres, de quelle manière. Il y a tout l'amour. Et là, ça peut être démission à part entière. Il y a un vrai sujet aussi sur la partie signature. Comment je suis dans un environnement, dans un écosystème et je favorise la compréhension du contrat, je favorise l'avancement des signatures, les validations et parfois moins. enfin je ne sais pas si ça te parle si tu viens travailler dans des grosses structures on est sur des strates de validation qui peuvent durer des mois on est sur des compréhensions opérationnelles middle management management top management co-dire co-mex et on est sur parfois des mois de discussion pour faire avancer et faire valider et je ne te parle qu'en interne et ensuite il y a le sujet des validations avec les co-contractants externes et donc il y a parfois ce job-là de faire comprendre c'est quoi l'intérêt du contrat pourquoi il faut y aller et de prendre en considération les objections pour mettre du lien. Donc il y a vraiment ça aussi. Et après, il y a l'exécution, la vraie vie. Et ça, c'est une grosse partie du travail, l'exécution, et comment je structure le déroulé du projet, et j'accompagne les équipes qui les portent, et surtout, comment j'interviens quand il y a des aléas. des problèmes, des difficultés, des conflits. Ça peut même aller jusqu'à l'apparition qu'on appelle le claim management. Donc ça, on a des missions dédiées aussi. À un moment donné, ça se tend trop. Ça ne signifie pas forcément rentrer dans une relation conflictuelle. Ça signifie qu'on est dans un sujet qui est de l'ordre de la réclamation. Parfois, ce sont des incompréhensions. Et on veut anticiper peut-être une détérioration de la relation. On veut faire valoir les responsabilités là où elles sont. Parfois pour sauver la poursuite de l'exécution du projet et on intervient aussi sur ces aspects-là. Donc voilà, là, je te fais un petit peu un panorama de ce qui nous occupe.
C'est très complet, merci.
C'est ce qui nous occupe.
Et je me permets de reprendre sur ce que tu évoquais sur les dispositifs de validation interne. J'ai déjà vécu, moi aussi, le rôle du contract manager qui était de, quelque part, compartimenter la décision pour qu'elle... reste dans les seuils qui permettaient des validations rapides plutôt que de faire un package de décisions qui nécessiterait de remonter au plus haut niveau et qui mettrait des mois. Et finalement, le contract manager avait un rôle aussi sur le processus de décision lui-même pour bien compartimenter les décisions pour que ce soit le plus fluide possible pour le projet.
Ça pète une stratégie à part entière ? Oui, tout à fait. Bien,
alors... Est-ce qu'il y a un soft skill qui t'a déjà sauvé dans une situation compliquée en contract management ?
Je réfléchis par rapport à la communauté et tout. Et en fait, ce qui me vient... C'est tout ce qui... J'ai trois choses qui me viennent. Un, je dirais, c'est l'aisance relationnelle. Deux, l'intelligence émotionnelle. Trois, la résilience. Ce triptyque-là, je crois que c'est un peu un indispensable. La relation, enfin le relationnel. Où que tu débarques. Contrat simple. Je dirais un environnement assez sain de démarrage. Le job va consister à... à mettre en musique tout l'orchestre. En fait, le contract manager, ou en tout cas le responsable du contract management, c'est un peu le chef d'orchestre des ressources qui permettent de faire vivre le contrat, de le penser et de le faire vivre. Plus tu arrives à rayonner dans l'écosystème et à mettre en place les bonnes relations avec les bonnes personnes, ça ne signifie pas être copain-copain, ça signifie avoir une relation au service de l'exécution du contrat. Quand ça se tend, être capable aussi de trouver... les moyens de remettre les gens autour de la table, de se dire on va chercher les solutions et pas se focaliser sur les problèmes, de mettre en place de l'intelligence collective, de comprendre aussi ce qui se joue individuellement et collectivement de part et d'autre de la table et de remettre du lien dans les échanges, d'avoir cette capacité à rebondir, à faire faire des pas de côté, faire changer l'écrit de lecture, rassembler les troupes, ça je crois que c'est une vraie partie du boulot. Je pense que si on n'aime pas l'humain, si on n'aime pas les autres, franchement, il ne faut pas... On ne va pas faire le truc management. Je crois qu'il faut vraiment aimer l'humain et avoir envie de le faire avancer. J'ai parlé de la gestion des émotions. Ça, c'est un truc qui, disant en arrière, je pense que je ne l'aurais pas forcément mis en avant. Est-ce que tu connais les quatre émotions ?
Je suis tout ouïe.
Est-ce que tu avais vu C'est l'air, ça ? Le dessin animé. Non ? Ok, bon. En fait, il y a quatre émotions primaires qui régissent les relations ou les réactions. Tu as la peur, la colère, la tristesse et la joie. Et de ça découle tout un tas d'autres émotions, la frustration, l'excitation, etc. Quand les choses se tendent, que ce soit en projet ou en contrat, c'est très ténu tout ça, à un moment donné tu vas activer des choses qui touchent à la peur. à la colère, voire à la tristesse. Et en fin de compte, ça devient des sujets de management de tes parties prenantes, de ton quotidien, et donc de travailler sur la gestion des émotions, y compris les siennes, c'est clair et net qu'il y a des moments où on a peur, il y a des moments où on est en colère, et on peut même avoir de la tristesse. Ça s'étudie, ça se traite, ça s'adresse. Ça s'adresse, naturellement, c'est une soft skills, après, t'as des techniques. L'analyse comportementale, l'analyse du comportement humain, les neurosciences, l'expérience collaborateur, l'expérience client, toutes ces choses-là que l'on pratique et que l'on met dans notre boîte à outils chez Green, ce sont des vrais leviers. Et après, la résilience, oui, parce que tous les gens qui s'intéressent au sujet du contract management, tu as des vrais réussites, des vrais succès. Et puis, il y a des moments où c'est plus compliqué, c'est plus difficile. Et je pense que la résilience est un atout pour pouvoir aller de l'avant. et chercher des solutions créatives et rebondir.
Très intéressant. Je partage tout à fait ton analyse sur l'importance de la gestion de l'humain au sens large dans le rôle du contract manager.
Je pense que c'est un vrai truc, ça. Oui, vraiment.
Alors, si tu devais convaincre un décideur un tout petit peu sceptique que le contract manager, c'est vraiment stratégique, quel serait ton argument principal ? En mode picture elevator, 30 secondes maximum.
Ah, 30 secondes maximum. Alors, ça dépend qui est en face de toi. Est-ce que c'est des gens...
Un décideur.
Allez,
lance-toi.
Ok, alors je dirais, il y a 10 ans en arrière, ça n'aurait pas été possible, mais aujourd'hui, on a des chiffres. Ok ? Après, il faut les détricoter et il faut quand même un petit peu les étudier. C'est Thierry Bidal qui rapporte cette étude et qui l'utilise énormément. C'est une étude de Deloitte qui est sortie en 2023, qui dit qu'il y a une estimation aujourd'hui qui a été faite sur 100 000 membres, 100 000 entreprises dans 180 pays, qui dit qu'on estime que la perte de valeur moyenne sur les contrats se situe actuellement à 8-9%. C'est-à-dire que les meilleurs... qui ont le moins de pertes, on est sur 3%, et les moins bons élèves, on est sur 20% de pertes. L'origine de cette perte en valeur pécuniaire, elle réside dans les processus de contract management. Ça a été prouvé, étudié. Aujourd'hui, je te parle de 2023, les gains que l'on peut espérer en moyenne varient, c'est le résultat de l'étude, de 5% à 10% du chiffre d'affaires. Je trouve que c'est hyper, hyper parrain. Et je contrebalancerais en disant, par contre, ça ne se fait pas magiquement. Et ce n'est pas parce que d'un coup, tu t'intéresses au contract management que tu vas... récupérer 5 à 17% de ton chiffre d'affaires ? Pas du tout. C'est un sujet de travail collaboratif, d'identifier les poches de valeur, les pertes, les pertes de revenus, et d'aller le travailler. Ce sont des projets à moyen terme. On commence à mesurer les bénéfices, je dirais quand même, à une échéance plutôt moyen terme, à deux à trois ans, vraiment, les bénéfices sonnants et trébuchants. Et surtout, que l'on n'a aucun bénéfice si ce projet Merci. il n'est pas porté par les dirigeants. Mais voilà, je pense que j'utiliserais des chiffres, en fait. Il y a dix ans, on y allait avec notre conviction. Depuis deux, trois ans, on peut y aller avec des datas, des chiffres. Il parle de chiffres d'affaires, il parle de revenus et il parle de valeurs. Attention, tout de suite, tout de suite, quand j'en parle à des dirigeants, c'est marrant, chez un client chez lequel j'interviens, je lui ai présenté ça. Je crois que c'était à la rentrée, juste avant les fêtes ou après les fêtes. Quelqu'un qui pense au management d'entreprise et je lui ai parlé de ça. Tout de suite, il y a deux choses. Ça ne se fait pas magiquement. Ce sont généralement des chantiers transverses et surtout ça ne marche jamais sans la volonté des dirigeants pour les impliquer.
Très bien. Ceux qui auront besoin de convaincre un décideur, ils ont tous les éléments, les chiffres, il faudra qu'ils arrivent juste à le dire en 30 secondes. Mais l'idée est là et on sent l'expérience dans le besoin de convaincre. Et c'est très intéressant qu'ils partagent cette expérience.
Tous les gens qui connaissent un peu le contract management, il y a dix ans, ont valorisé des espèces de chiffres qui sont devenus complètement obsolètes aujourd'hui. Maintenant, on a des données tangibles et actuelles. Je pense qu'il faut les utiliser. Enfin, à un moment donné, tu convains les gens de lâcher des ressources et lâcher des euros parce qu'il y en a en face à collecter. On n'est plus dans les années 2000, on faisait des projets parce qu'on avait des superbes idées. On fait des projets pour les rentabiliser. Et donc, à un moment donné, il faut pouvoir le justifier. Merci.
Pour basculer sur un autre sujet, et un sujet dont on a beaucoup entendu parler l'année passée, je pense que c'est l'année passée vraiment que le sujet a commencé à se cristalliser quelque part, pour parler d'IA et de contract management. Alors aujourd'hui, est-ce que tu utilises des outils d'IA avec le contract management ? Et pour faire quoi de façon très très concrète ?
Bien sûr, on utilise des outils. ce que moi j'en utilise on en utilise chez Green pour notre quotidien on est tous accompagnés de notre petite copilote de notre petite chatte Gemini de notre petite chatte Gemini dans les activités d'enseignement on est aussi accompagnés de certains outils qui a j'ai envie de te dire que quand t'as 35 ou 60 étudiants en master 1 et master 2 qui sont et des pros et des étudiants en face de toi en fait c'est leur outil du quotidien donc oui il faut bien sûr en être y être et l'utiliser Merci. Donc, à titre personnel, j'utilise l'IA pour challenger mes idées, gagner du temps, faire du tri, avoir des propositions de solutions. Ça, oui. Et après, il y a un autre truc. Je sais que nous, on est des consultants. Donc, tu connais maintenant cette espèce de personnage de consultant, hein, Sébastien ? Et qu'est-ce qui te passe quand tu es consultant ? Tu vas t'intégrer à un écosystème client. Ton client, il a ses propres outils. J'ai un client courtier en assurance qui utilise l'IA. pour faire des propositions de premier niveau de réponse de lettres et de courrier contractuel à ses propres clients en analysant la photo d'un pneu crevé qui est tombé dans un lit de poule. Parce que l'IA, qui a été travaillée pour, va analyser les causes probables de l'accident et va faire une proposition de réponse de premier niveau. Ce n'est pas moi qui l'utilise au quotidien, c'est mon client, mais c'est vraiment un outil du quotidien. Et on parle de centaines de milliers de courriers annuels. Je pense qu'on a 50 à 70%. de nos clients direction juridique, direction contract management et direction des achats qui utilisent des outils d'IA ou des fonctionnalités qui sont tissus des technologies de l'ordre de l'IA qui facilitent la recherche et le traitement d'informations et de données. Donc, en gros, si je veux te dire, nos clients, ils veulent gagner du temps dans le traitement de leurs données et le traitement de leurs... contrat. J'ai vu des choses extraordinaires en termes de traitement des contrats et de traitement des appels d'offres. Je l'articule en 5 grands points. Pourquoi c'est assez limpide dans ma tête ? Parce que on l'enseigne en école et en fac et parce que nos clients nous demandent aussi dans nos missions de les éclairer sur ces sujets. 1. C'est des outils qui vont aider à synthétiser, capaciter de synthèse de documents volumineux, de beaucoup de documents, une synthèse de premier niveau. 2. Détection. Ça, j'en ai parlé très récemment un... avec une consultante, détecter les risques et les opportunités. Premier niveau de travail, que ce soit dans le corpus documentaire et des éléments de synthèse, ou bien sur l'élément, par exemple, sur une clause, sur la clause, tu vois, sur des choses comme ça, de des propositions, des propositions d'amélioration, de formulation, d'amélioration de... Oui, de formulation, de reformulation, ça c'est aussi quelque chose qui est très prégnant. La recherche. On a fait des... tests, avant, après, un outil qui se dit, voilà, proposant des fonctionnalités obtenues grâce à l'IA. On a vu des temps de recherche, donc je te parle de choses qu'on a chronométrées en main, passées de 4 heures de 34 minutes à 4 heures, parce qu'on avait des choses comme ça, à 5 secondes, à 10 secondes, pour avoir les mêmes résultats avant, après la mise en place de l'outil. Et puis après, il y a tout ce qui concerne la génération de documents. Oui, tu as pléthore d'outils, des étagères, ou homemade, mais surtout sur étagère, qui permettent de générer des documents de manière accompagnée. Après, l'humain repasse et prend en charge, mais voilà, comparaison documentaire, détection des anomalies. génération semi-automatique de documents et notamment de contrats, c'est des choses qui tournent aujourd'hui. Et donc, quand tu bosses chez tes clients, tu utilises ces outils ou tu accompagnes leur mise en place. Et surtout, surtout, nous, notre job, c'est d'accompagner l'humain dans la prise en compte de ses nouveautés. Parce que ça, c'est un autre point. C'est bien d'avoir des outils, mais comment j'aide l'humain à se l'approprier, à ce qu'il comprenne qu'il a lui-même des opportunités pour dégager du temps. et qu'il n'en ait pas peur. Je pense qu'il y a ce truc-là, aujourd'hui, vraiment. Je crois que c'est réparti aussi de tes activités, il me semble-t-il.
Un petit peu.
Voilà. Moi, je pense que c'est là où ça se joue aussi beaucoup dans le cadre de nos missions.
Très intéressant et très complet comme réponse. Un panorama. C'est large de ce que l'on peut faire autour du contract management et de l'IA. Merci pour tout cela, Adeline.
Et juste pour compléter, parce que ça, c'est un sujet sur lequel j'échange avec quelques interlocuteurs partenaires ou clients ou juste qui ont des fiers vues d'innovation. On est aujourd'hui aussi en train d'expérimenter chez Green un outil qui s'appelle Underscore et qui est basé sur une capacité technique, technologique de manipulation d'un très gros volume de données, de faire des propositions dans un laps de temps très réduit et notamment dans des contextes contractuels. et qui vise à pouvoir faire des propositions de scoring, de potentiel de risque ou de réussite sur certaines opportunités contractuelles et commerciales, et aussi d'accompagner ensuite le déploiement du contract management et des processus associés dans les écosystèmes. Donc, ça peut aller même jusque-là. C'est encore un sujet, on va dire, en R&D, je n'en dirai pas plus, et j'espère qu'on pourra en parler prochainement. Mais évidemment, on s'y intéresse énormément.
C'est très intéressant ce que tu évoques, et ça me fait penser à un dispositif à peu près similaire construit par certaines startups comme doctrine sur l'analyse de la jurisprudence et pour permettre à des entreprises de savoir avant d'aller au procès quelle est en gros leur chance de gagner et de perdre et quel est le montant de l'intimité qu'elles peuvent obtenir. Alors là, on n'est pas dans un domaine judiciaire, mais on est un peu exactement sur le même genre d'approche, si je comprends bien. Alors, comment dire,
l'IA propose plein de choses. Tu as deux grands champs. Tu as le champ de l'aide à faire, parce que tu as un outil, un robot, des fonctionnalités, un logiciel qui va permettre de faire prendre en charge certaines activités de manière automatisée, plus, plus, plus. Ça, c'est un des champs d'application. Et après, tu as la vraie intelligence de l'outil, pas l'intelligence humaine, mais qui ramène des propositions, de solutions, des tendances. Il y a effectivement déjà dix ans en arrière, on était sur le prédictif. notamment dans le prédictif sur des problématiques juridiques, sur des problématiques RH, avec beaucoup de volume de jurisprudence, en effet. Et là, tu as tout compris en fait. Scorer une affaire en termes de risque et d'opportunité business, chiffrage, évaluation, ça, c'est des choses qu'on a toujours besoin de faire pour vendre, pour lancer un business donné. Aujourd'hui, notre ambition, c'est d'utiliser un petit peu ce qu'on fait sur ces sujets-là de jurisprudence pour réduire les biais, fiabiliser la prise de décision, la factualiser, capitaliser sur l'historique et les évaluations qu'on a pu faire par le passé. Voilà, on n'en est ni plus ni moins là-dessus. En exploitant notamment le data management et l'IA avec une approche toujours centrée sur l'humain et pour proposer un outil de scoring allant dans ce sens-là.
Passionnant, passionnant. Alors, tu nous as beaucoup parlé de l'historique du métier. de contract manager. Si tu devais te tourner vers l'avenir et essayer de deviner à quoi ressemblera le métier dans 5 ans, 10 ans, d'après toi, qu'est-ce qui va changer ? Qu'est-ce que tu souhaites qu'il devienne dans 5 ans ?
Je n'ai pas de boucle de cristal. C'est hyper vaste comme question. Mais qui suis-je pour ? Alors, d'abord, l'histoire est en marché. On met sur année après année un développement du contract management qui est régulier, récurrent et de plus en plus important. en termes de création de postes, en termes de niveau de maturité, en termes de développement dans des secteurs pour lesquels c'était encore confidentiel. Donc, c'est hyper important, hyper porteur, et je le partage ici à tous, on est sur quelque chose qui se développe de manière régulière et progressive. Donc, que vois-je ? C'est un contract management qui va se développer dans des secteurs d'activité, je pense notamment à deux secteurs sur lesquels je suis plus particulièrement aujourd'hui intéressée. et pour lesquels c'est encore dans le défrichage, je pense au secteur de la pharma, et je pense au secteur de l'assurance. Moi, je trouve que c'est sur des secteurs qui développent beaucoup le contract management, alors qu'ils étaient encore confidentiels et peu représentés, je te dirais bien, 3, 4, 5 ans en arrière. Les secteurs régaliens, l'énergie, l'armement, la défense, le transport, la mobilité, je le vois de l'intérieur, sont en train de se muscler, sont en train de passer des cycles de développement aussi. Ok, on a nos équipes, on a nos filières, mais aujourd'hui, on va... on va faire telle une tâche d'île vertueuse, on doit répandre le contract management au sein de tout l'écosystème pour faire que tous les acteurs de la chaîne deviennent porteurs, promoteurs, et c'est des passages à l'échelle. Donc ça, ça va continuer. Ça, c'est la première chose. Après, ce qui est pour moi aujourd'hui un signe fort, je vais me rapporter au... Alors attention, il ne faut pas que je fasse de bêtises, des bêtises, mais... les rencontres du contract management de l'AFCM de novembre dernier. Thierry Vidal est venu présenter le résultat de ses travaux au titre de l'un des groupes et au titre de son implication dans la création d'un standard en contract management au niveau mondial. Il a présenté les résultats et notamment la création du contract management standard porté par la NCMA et la WCC, qui est donc un standard, et surtout ce projet. de développement d'un standard ISO, un standard en contract management. C'est un projet à horizon 2025, 2026, 2027. Enfin, on y est. Je me suis rappelée, justement, mon master en management de la qualité, et à l'époque où j'ai appris les standards ISO, les standards ISO en management de projet, en gestion des processus, ISO 27000, ISO 9001, évidemment, ces standards ISO. À partir du moment où un standard existe, Ça commence à devenir une norme dans les entreprises, dans les organisations les plus importantes. Et c'est un signe extrêmement fort, et ça devient un argument commercial, un argument de sécurité, un levier de structuration. Et je n'ai jamais vu aucune fonction, aucun métier, aucune filière, comme la qualité, comme la sécurité, comme l'hygiène, la santé, ne pas se développer de manière extrêmement importante à partir du moment où il y a un standard qui existe. On est en train de se parler d'un standard ISO en contract management. Donc, il y en a 24 000 dans le nom desquels, je ne sais pas le nom exact. Attention, je ne suis pas en train de dire que ça va être le contract management qui va se répandre partout, mais c'est un signe extrêmement fort et ça va donner encore un élan supplémentaire. Et un élan de quel ordre ? De la standardisation, de l'homogénéisation des pratiques et du développement. Donc ça, ça va aussi, à mon avis, être un levier d'évolution et encore un nouveau step pour le contract management.
Très intéressant en tout cas, c'est un métier d'avenir. Alors, pour passer sur un sujet totalement différent, et tu sais que j'adore faire des liens entre le vivant et le contract management, alors si le contract management était un écosystème lequel tu choisirais, et pourquoi ?
Je peux choisir l'écosystème que je veux ?
Oui, bien sûr.
Je vais parler de quelque chose... C'est très vivant, mais ce n'est pas le vivant au sens in situ. Ok. Ce qui me vient, en fait, quand tu poses la question, c'est quelque chose que je pratique moi. En dehors de tout ça, et ça me sert pas mal quand même pour mon job, mon écosystème, en dehors de tout ça, c'est la boxe. Donc, en fait, en vrai, quand j'écoute ta question...
Tu te rends compte qu'il faut un peu d'explication ? Parce que tu te rends compte que si tu dis que le... Contrairement à un mixeur, ça ne peut pas être un peu violent.
Un bon boxeur, c'est quelqu'un qui fait un travail de fond. C'est quelqu'un qui a la tête froide. C'est quelqu'un qui s'entraîne régulièrement. Qui a son hygiène, qui a ses rituels. Qui est capable. C'est quelqu'un qui va au fond. C'est quelqu'un qui a tout un tas de gens autour de lui pour amener des expertises. Le coach, le soigneur, les médecins, l'entraîneur, le sparring pour aller challenger. sa part, sa pratique, ses idées. Et c'est quelqu'un qui, quand à un moment donné, il faut aller au front, il faut aller au gonfis, il faut être là, il est là. Il n'a pas peur d'y aller. et elle n'a pas peur d'être forte, même si c'est un agneau dans la vraie vie. Et c'est des pics d'activité, c'est des pics d'adrénaline, c'est des aléas, c'est des genoux à terre, c'est des réussites, c'est des succès, et c'est beaucoup d'humilité. Enfin, moi je suis obligée de faire un parallèle entre cette autre facette de ma vie et le contract management, voilà.
C'est passionnant. Et sans aucun doute, ceux qui ne connaissaient pas cet aspect de ta vie, des clients, pour te regarder dans ton reposement. Et peut-être que ça va donner encore plus de points à tes arguments.
Ça fait 20 ans que je pratique la boxe et ça fait 20 ans que je pratique les projets. Et en fait, ça s'est toujours accompagné. J'avoue, il y a même eu des moments où la pratique de la boxe m'a aidée un peu à décompresser, à gérer moi-même en solo les conflits pour repartir du meilleur pied. Et voilà, effectivement. Mais oui, oui, moi, je fais un lien, ouais.
Bien. Alors, si tu pouvais laisser un message Merci. Adeline, il y a une dizaine d'années, qui débutait dans le contract management, si tu pouvais lui laisser une message. Une quarantaine de secondes, tu lui dirais quoi ?
Je me trompe parfois, par biais d'optimisme. Oui, je suis très optimiste. Mais par contre, je lui dirais, tu vois, tu ne t'es pas trompée. Tu avais raison d'y croire. C'était une conviction. Aujourd'hui, on... On a des datas qui montrent que c'est le sens de l'histoire. Je trouve ça très satisfaisant. Et surtout, je trouve ça très rassurant. Et je trouve qu'on a... Parfois, je nous écoute dans nos conférences, avec les clients, dans les projets. On est quand même en train de poser les briques et les bases d'un nouveau métier, d'une nouvelle filière. Enfin, moi, je me revois encore il y a 10 ou 15 ans. C'est quoi le contract management ? Alors, je t'explique. Trouver une définition. Quelle est-elle ? Aujourd'hui, c'est plus « tu ne connais pas des bons profils, c'est quoi les projets, t'en es où ? » On a fait en 10 ans un bout énorme. Et c'est le sens de l'histoire. C'est une marche en avant. Et on est dedans. C'est un truc de fou quand même.
Alors, aurais-tu un livre, une ressource, un contenu que tu recommanderais à quelqu'un qui veut soit se renseigner sur le Réunion de jeunes ou qui veut progresser ? sur le contract management ?
Alors, déjà, que ce soit nos consultants chez Green ou mes étudiants ou des gens qu'on rencontre de la communauté, la première chose que je leur dis, c'est de suivre les institutionnels ou les marques fortes autour du contract management. J'ai parlé de la FCM, j'ai parlé de l'ICM. Le 2CM fait énormément. Je trouve que ce sont des groupes de discussions, de paroles qui font énormément en termes de veille, en termes d'informations et je pense que c'est indispensable. J'ouvre une parenthèse. Aussi, sur un autre point, il y a la communauté tout court. Elle est, je ne sais pas ce que tu en penses, pour mon métier, c'est de bosser avec les gens du projet, les gens du commerce et de la relation client, les gens des achats, les gens du juridique, beaucoup. Et en fait, on est sur des métiers qui sont hyper ancrés, hyper installés, avec des assos, des communautés qui existent déjà. Le contract management, c'est nouveau. Je trouve qu'on a une communauté de pairs. hyper généreuse, hyper à l'écoute, très aidante, qui intègre les nouveaux avec grand plaisir. Et donc, en fait, je dirais la communauté, que ce soit la communauté en vrai, ou la communauté qui se trouve et se retrouve beaucoup sur LinkedIn aussi, elle est hyper aidante, accueillante, et je pense que ce n'est pas tous les métiers qui sont là. Franchement, c'est vrai. Et après, je te l'ai amené là, moi, pour moi, aujourd'hui, le Contract Management Standard, c'est un guide, un B.A.B.A. très indispensable. On est sur un document qui fait une vingtaine de pages qui permet, quel que soit ton niveau de maturité et d'ouverture d'esprit du sujet, d'y trouver des choses intéressantes. C'est une vingtaine de pages qui peut renvoyer vers des annexes et des add-ons qui peuvent en faire plusieurs centaines, mais néanmoins, c'est les prérequis, les profils, les processus, les outils, les orientations du contract management en tant que standard sont présentées dans cet ouvrage que tu sois très avancé dans le sujet ou nouveau venu, je trouve que tu y trouves des informations et des ressources qui sont très porteuses, très structurantes et pour l'avenir la substantif moelle du contract management alors est-ce que tu as un film,
un personnage Je... de films, de séries, de livres, de fictions, par qui ? qui ressent pour toi un contract management ?
Alors, j'ai trois trucs qui me viennent en tête. J'ai globalement tout ce qui est super héros. Donc, je dirais d'abord le super héros parce qu'il y a des moments où on sait que c'est quand même pas mal de la gestion de crise. Que ce soit une crise, un problème opérationnel sur le terrain, que ce soit une crise plus dans la relation entre certaines petites provinces, les gens qui n'arrivent plus à se parler. Ouais, il y a le côté un peu trouver les solutions en mode super héros. Et en vrai, ce qui me vient, c'est deux trucs. C'est la pieuvre et Shiva. Parce que quand même, franchement, c'est moi, c'est mon...
25 choses en même temps.
Il en faut des tentacules et des bras pour arriver à être un petit peu sur tous les sujets en même temps. C'est vraiment les personnages qui me viennent. C'est ça, ouais. Je me donnais quand même un peu des Shiva et des pieuvres parfois.
Bien. Alors, si le contract management devait avoir un slogan sur un T-shirt, qu'est-ce que tu écrirais ? sur ce t-shirt.
C'est un peu bateau, mais je pense que même chez Green, les gens, ils me verraient et je serais capable de me l'offrir ce t-shirt. Ce serait, je ne peux pas, j'ai contracté...
Tu comptes sur des filles ?
Pourquoi ? Pourquoi ? En fait, c'est je ne peux pas, j'ai contracté management. Parce que bon, c'est vrai, c'est vrai. Je me verrais bien avec ce t-shirt et je les verrais bien me l'offrir. Parce que oui, tu as une telle croyance, les missions, les besoins, les... Les convictions ? Je ne peux pas, j'ai un contrat avec ma jeune, parce qu'il ne faut pas se mentir. Ce n'est pas un boulot pour les flémards. Ce n'est pas un boulot pour les flémards, il y a quand même beaucoup de boulot, beaucoup de choses à faire et beaucoup de bonnes pressions à avoir.
Très intéressant. Une dernière question, on arrive à la fin de notre échange vraiment passionnant et passionné, Adeline. Alors, qui aimerais-tu entendre dans ce podcast, après toi ? Est-ce que tu aurais, tel que nous, à nous recommander ?
Alors, j'ai entendu l'épisode, j'ai écouté avec grand plaisir l'épisode numéro 1, j'ai entendu cette question et je me suis dit, ah, mais si Sébastien me pose la question, il faudra que je puisse répondre. Eh oui, c'est le pas.
C'est l'objectif.
Eh oui. Et donc, il y a une personne formidable qui est ma copine de passion de podcast. Elle s'appelle Maëlle Billan. Elle est passionnée du contract management. Elle est elle-même contract manager depuis fort longtemps. chez Siemens. Elle a la chance de pouvoir avoir une partie de son activité qu'elle dédie à d'autres missions et elle travaille avec moi, elle travaille pour nous. Nous menons actuellement une mission chez RATP Dev, une mission qui vise justement à dispenser le contract management et le faire passer un cap. Elle est dispensée partout dans le monde et sur les plus opérationnels et sur le top management. Elle est douée, elle est brillante. Je penserais bien à Maëlle et puis Merci. voilà je pense que elle aime les podcasts elle a beaucoup à mon avis elle a beaucoup de choses à dire et je pense que tu apprécierais énormément échanger avec elle et la communauté à mon avis aurait tout intérêt à écouter son parcours et sa manière de voir les choses merci pour cette recommandation Madeline n'hésiterai pas à la contacter et j'ai deux trois autres noms qui me sont venus en tête évidemment alors je ne sais pas comment ça se passe et comment tu publies ça et si on peut aller rajouter après mais Merci. Voilà, c'est vrai que tu me poses la question pour une personne, mais évidemment, il y a deux, trois autres noms. Et si je peux te communiquer peut-être après l'enregistrement, voilà, ces personnes-là.
Tu peux te communiquer maintenant,
vas-y. Ah, alors peut-être un truc un peu différent de ce que tu as l'habitude de voir et de faire. S'il me vient... Ah, ben oui. Ok, je communique maintenant. Là, tu me prends au dépourvu, mais c'est parti. J'ai un truc qui me vient direct, peut-être un binôme. Et je trouve que ce serait une belle boucle à boucler. Ce qui me vient immédiatement... Je pense à Yasmina et à Daniel de chez Orange Business. Des gens que tu connais. Daniel Bigagli, lors de son arrivée, il a eu l'humilité de dire à des rencontres du contract management « Je viens d'arriver de prendre mes fonctions, j'étudie la chose, d'un coup je comprends la stratégie et l'intérêt du sujet. » C'était il y a deux ans en arrière peut-être ou un an, je ne me souviens même plus, le temps passe trop vite ou pas assez. Et aujourd'hui, il porte le développement du contract management au service des projets de la relation client chez Orange Business. et il en fait un vrai sujet. C'est passionnant de l'écouter et de l'entendre avec beaucoup d'humilité. Et cela, il le fait grâce avec portée, trustée ou en collaboration, et en étroite collaboration avec Yasmina, qui a été ta collaboratrice, Yasmina Ménard, qui, elle aussi, a une générosité et une vision extraordinaire autour du sujet. Je trouverais peut-être ça formidable de les avoir ensemble. Puis bon, je trouverais ça super de vous écouter. Donc il y a ça. Et puis, un pas de côté peut-être. C'est autre chose en fait. C'est un monsieur qui s'appelle Jean-Baptiste Jourdan. Je pense que tu le connais pas. et parce qu'il n'est pas forcément... Tu sais pourquoi ? Parce qu'il n'est pas contract manager. Voilà. Et ce monsieur, son travail, c'est de la formation. Et à un moment donné, où les clients nous ont demandé de faire des formations autres que « justes » , c'est quoi le contract management, les process, les soft skills, les skills, les outils, etc. Aujourd'hui, ce qu'on nous demande de développer de plus en plus, c'est des sujets de l'ordre de l'assertivité en contract management. Avec mes fournisseurs, avec mes clients, la capacité à faire comprendre les intérêts du contrat et peut-être parfois dire non. mais de manière... vertueuse, porteuse pour se prémunir des risques et pour travailler les opportunités. C'est aussi ça en 2026, le contract management. Et je pense à ça parce que Jean-Baptiste Jourdan, qui réalisait ce type de formation depuis fort longtemps et avant de pouvoir mettre les mots au contract management dessus, le fait aujourd'hui pour les équipes d'Orange Business. Et je trouve que c'est un autre axe de lecture et d'étude du sujet. Et je me dis que ça peut être intéressant aussi.
Merci beaucoup pour toutes ces recommandations. Adeline, j'ai pris beaucoup de plaisir à pouvoir avoir cet entretien avec toi autour du contract management. Chers auditeurs, j'espère que vous aurez vous aussi beaucoup de plaisir à écouter ce podcast. Je vous remercie de votre écoute et je vous donne rendez-vous pour le prochain épisode du podcast Portrait de Contract Manager, itinéraire et histoire vraie. Merci à tous.
Merci Sébastien.
Description
Portraits de Contract Managers — itinéraires & histoires vraies.
Rencontre avec Adeline Fedrizzi : parcours, galère(s), réussite(s) et une question 2026 : où l’IA aide, et où elle ne remplacera jamais le métier ?
Music by Levgen Poltavskyi from Pixabay
Podcast by Sébastien Müller (linkedin.com/in/sebmuller)
Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.
Transcription
Je suis passionnée par mon métier et par le contract management. Je suis comme les explorateurs dans l'Ouest. On va chercher quelque chose, on est convaincu qu'il y a des moments où c'est un peu plus difficile. Et se dire qu'on est à l'aise avec le fait qu'on n'est pas toujours dans la lumière et que parfois on travaille dans l'ombre. Pour faciliter l'avancement des gens qui sont sur le terrain. Et en vrai, ce qui me tient, c'est deux trucs. C'est la pure chiba. C'est pas un boulot pour les clémas. Il y a beaucoup, beaucoup, beaucoup de boulot, beaucoup de choses à faire. Il y a beaucoup de bonnes personnes à avoir.
Je suis Sébastien Muller, manager de transition, et je suis très heureux de vous accueillir dans le podcast du Contract Management. Bonjour, chers auditeurs. du podcast Portrait de Contract Manager, itinéraire et histoire vraie. Je suis très heureux de vous accueillir dans ce nouvel épisode et j'ai la joie d'accueillir pour cet épisode Adeline Fédrizzi. Adeline, bonjour !
Bonjour Sébastien !
Alors, députée Adeline,
qui es-tu ? Déjà, je te remercie beaucoup pour l'invitation sur ton podcast et je suis très honorée. Je te remercie aussi d'avoir fait le déplacement. On est ravis de t'accueillir au sein de nos locaux. C'est un jour particulier, mon podcast sur le contract management. Donc, merci beaucoup. C'est fort et c'est important. Qui je suis ? Je m'appelle Adeline Fedrezzi. Je suis passionnée par mon métier, par le contract management. Et à côté de ça, je suis associée chez Green Conseil. Donc, on est un cabinet de conseil qui existe depuis plus de 20 ans maintenant. La société a été fondée en 2004. Depuis plus de 20 ans, on fait du management de projets complexes et du management de contrats complexes. Depuis une dizaine d'années, on a structuré une partie de l'entité, une partie de nos expertises, de manière dédiée au contract management. Je suis responsable de cette entité, de son développement et des équipes qui la composent. Je suis aussi consultante, toujours un pied sur le terrain, en supervision de missions, sur des sujets d'expertise ponctuels pour venir compléter l'équipe. Ça, c'est pour la partie Green Conseil. Donc, je commence déjà à avoir une petite boîte, c'est-à-dire que quand je dis qu'on existe depuis plus de 20 ans, une époque où le mot contract management n'existait pas, on contract manageait bien sûr déjà sans le savoir et sans mettre les mots dessus.
On faisait tous de la prose comme M. Jourdain, sans mettre le bon mot dessus.
Exactement. Et avec le temps, depuis cette dizaine d'années un peu plus structurée, j'ai plutôt plusieurs autres casquettes que je me dis. que je voulais rappeler. La première, c'est je suis président de la commission processus et outils de l'association française du contract management.
Félicitations.
Merci beaucoup. Présidente bénévole de l'AFCM, pour les gens qui nous écouteront, qui est une des deux associations qui rassemble la communauté. Et je suis également membre de l'ICM, l'Institut du Contract Management. Donc, je parle de ces deux institutionnels qui apportent énormément pour le métier. la fonction, la filière. Et troisième casquette, je suis également enseignante en école de commerce et en université et je suis assez fière de pouvoir dire que je suis professeure associée au sein de Paris-Saclay, donc une université. Et avec mon ami et collègue du contract management, Myriam Snoussi, qui travaille chez EDF, nous avons créé une UE, contract management, au sein de cet Institut supérieur du management, l'ISMIE, dans un master en management de projet et de la relation fournisseur. Et voilà. Donc, depuis maintenant, ça doit faire 3-4 ans, on organise la journée du contract management au sein de cette université et on a cet UE dédié à faire monter en compétence les jeunes ressources, les chefs de projet de demain, les acheteurs de demain sur le métier du contract management. Voilà. Je vais finir avec tout ça.
Il y a beaucoup de choses. Merci, tu me connais, je m'en dis pas. Pour cette présentation très riche, très variée, je me rends compte dès le début de ce podcast que il va falloir que je t'interrompe. Oui. Tu n'es pas paravent. Paravent, oui. Mais c'est super. Et je peux juste remondir sur ce que tu as dit, en plus voyant sur l'intérêt de l'ICM, de l'AFCM. Et j'ai eu la joie également d'intervenir lors de cette journée du Contract Management que tu organises dans la formation de cette école de la Paris-Saclay. Et c'était une très belle journée. C'était une très belle journée.
Les échanges étaient très porteurs.
Alors, si tu devais expliquer le métier de contract manager, quelqu'un qui n'en a jamais entendu parler. Tu dirais quoi ?
Alors, tu m'as partagé quelques-unes des questions qui pourraient venir à l'ordre du jour avant ce rendez-vous-là. Donc, je me suis dit, mais alors, comment ça se passe ? Et finalement, ça dépend de ton interlocuteur, évidemment. En revanche, je sais que dans mon cercle perso, par exemple, je dois expliquer ce sur quoi je travaille. Je commence par expliquer ce que c'est que le contract management. Mais déjà, ça, ce n'est pas gagné. Je parle en dehors du serrail. Par contre... Je fais toujours la même chose. Je demande aux gens, « Ok, je vais t'expliquer ce que je fais, mais d'abord, tu connais les projets. » Par exemple, un chantier, ou quand tu as voulu construire ta maison, typiquement. Et est-ce que ça se passe toujours bien ? Ah non, ça se passe toujours mal. Je dis, voilà. Le contract management, c'est l'art et la manière d'utiliser les conditions avec lesquelles tu as décidé d'entreprendre un projet commun. des conditions commerciales, des conditions opérationnelles et qui se traduisent à un moment donné dans un deal et qui se traduisent par un contrat. C'est d'utiliser ce temps-là pour mieux penser ensuite le chantier et pour se mettre en capacité de gérer les aléas quand ils surviendront, parce qu'ils surviennent toujours.
C'est un bel exemple. Et c'est vrai que souvent, quand on est amené à présenter le métier, au départ, on a quand même une habile de perplexité dans le regard de l'autre. en tout cas souvent, où souvent la première question c'est « mais t'es juriste ? » Et comment tu réponds à cette question quand on dit « ah mais t'es juriste ? »
Tellement habituée, parce que le mot contrat ou le mot contracte, il renvoie dans l'intelligence collective et dans l'esprit commun, au sujet du juridique. C'est de plus en plus en train de se clarifier, c'est vrai. Et toi comme moi avons connu une époque où le contract management n'était connu de personne, mais il fallait défricher. Et donc, je ne suis pas juriste. une formation, je ne suis pas juriste tout court, mais mon métier, c'est de travailler avec les juristes pour permettre à l'orchestre du contrat, peut-être en se positionnant comme le chef d'orchestre, de jouer de la bonne manière au bon moment quand il le faut pour pouvoir préserver les intérêts des parties du projet. Et les juristes font partie de l'orchestre, évidemment.
À coup sûr. Alors, à l'origine, bien sûr, tu n'as pas fait une formation. avec l'objectif de devenir contract manager. Alors, comment ça s'est fait ? Vers quel métier tu te destinais quand tu as fait tes études ? Et puis ma question suivante, ça sera comment t'en es venue au contract management ?
Donc, je suis de formation littéraire, à la toute base, avec un souhait de pouvoir éventuellement transmettre ma passion du l'herbe et du mot à des élèves. Et puis, en cheminant, je me suis rendue compte que ça m'inquiète de... terrain, ça manquait de... Parce que c'est vraiment ça l'histoire, ça manquait de relations clients, ça manquait de commercial. Et j'ai bifurqué en cheminant, et je me suis orientée ensuite vers des études supérieures en management de projet, management de la qualité et de la relation client. Donc voilà mon parcours. Donc c'est un double cursus en lettres modernes et en management de projet, qualité, relations clients. Et j'ai, à un moment donné dans mon parcours, quand il y a eu une évidence qui s'est appelée le contract management, j'ai complété cela aussi par une formation. J'ai suivi la formation E2CM dédiée au track management que j'ai trouvée vraiment parfaite à ce moment-là pour confirmer ce que nous étions en train de faire avec Green et ce que je faisais de mon côté. Donc, j'ai une formation à la fois autour des mots, à la fois autour du relationnel et à la fois autour du projet. Et en fait, en disant cela, je trouve que ça ressemble beaucoup au track management.
C'est certain, c'est certain. Est-ce qu'il y a une... Un moment où tu as basculé dans le contract management ou est-ce que ça s'est fait assez naturellement en travaillant sur les projets ? C'est devenu une évidence pour toi ?
Depuis toujours, on est positionné, on accompagne les études avec Green et donc dans l'émission que je faisais quand j'étais vraiment exclusivement sur le terrain, on accompagne les projets, les études d'opportunités, le lancement des consultations, le lancement des appels d'offres, la signature des gros contrats, comment sécuriser ensuite l'exécution. On appelait alors seulement le projet, on ne parlait pas trop d'exécution. ça c'est notre métier nativement donc j'ai envie de te dire depuis toujours qu'on fait une grenouille dans le contract management par contre clairement je peux le situer le dater c'est très prégnant dans mon esprit depuis toujours moi personnellement j'interviens plus spécifiquement auprès des équipes achats, auprès des équipes juridiques c'est le parcours qui a été celui-ci donc c'est vrai que c'est pour ça qu'il y a des gens qui pensent que je suis juriste bien entendu pas du tout mais en revanche accompagner les directions achats et juridiques dans leur projet de transformation, dans leur projet de modernisation, que ce soit la mise en place d'outils ou de nouvelles pratiques, ça a été dix années de ma vie. Et à 2015-2016, il s'est passé quelque chose, est arrivé le contract management. cette nouvelle filière, ces nouveaux profils qu'on trouvait dans les équipes, qu'on trouvait chez les concurrents, qu'on trouvait chez les clients, qu'on trouvait chez les partenaires. Et ce contract management qui arrivait et qui commençait à faire du bruit. Et c'est là où, en découvrant le contract management comme une manière de faire encore mieux travailler les gens autour de la réflexion, autour des contrats, encore mieux travailler les gens ensemble pour... les études précontractuelles pour favoriser la signature des gros deals avec une vision juridique ou commerciale ou très opérationnelle. Et ensuite, surtout gérer ce qui se passait dans la vraie vie des projets et mieux le gérer grâce aux contrats. Je suis retournée chez Green et j'ai dit, bon, là, en fait, il y a un sujet.
C'est le cas. C'est le cas, j'ai trouvé.
Excusez-moi, allez au toc-toc chez Green. Je pense qu'on a vraiment quelque chose à faire. On a confirmé ça par une étude de marché. C'était alors méconnu, mais les résultats étaient limpides. ça allait s'imposer en France. Et c'était 2015-2016, je me souviens parfaitement. Et à partir de là, on s'est dit, OK, on y va. Voilà.
Très intéressant. Très intéressant. Et est-ce que, dans ce moment-là, il y a eu une rencontre, un mentor, vraiment, qui t'a marqué ?
Oui. Je pense à... Ah, c'est marrant, je pense à plusieurs personnes qui viennent là comme ça. D'abord, je pense à un client avec lequel on travaillait. dont le métier, c'était de vendre des solutions logicielles pour les directions juridiques et contractuelles. Et c'était quelqu'un qui formillait, quelqu'un qui avait une vision vraiment extrêmement tournée vers l'avenir. Il s'appelle Jérôme, il se reconnaîtra, je pense. Et nous étions convaincus, lui comme éditeur de logiciel et nous comme accompagnant en conseil, qu'il y avait vraiment un sujet, qu'il y avait vraiment une montée en puissance à venir. Et ça a été des jours et des jours de discussion autour de ce sujet. d'études du marché, et beaucoup de choses viennent du marché de l'informatique. En fait, si tu observes les fabricants d'outils, les éditeurs, ce qu'ils vendent, ce qu'ils dealent, et les tendances, c'est très signifiant d'un marché donné. Donc il y avait ce point-là. J'ai rencontré à ce moment-là quelques figures. Je pense à M. Lachaise de chez EDF, je pense aux collègues de l'AFCM, je pense à des gens qui sont des figures, je pense à Thierry Vidal, je pense à l'époque. il y avait Madame Bouscas Coralie qui était à la présidence de la FCM je pense à Vincent Leclerc qui sont des figures marquantes et qui ont trusté le contract management à l'époque où c'était quelque chose d'assez méconnu encore ça c'est voilà je dirais que Jérôme Tessier il s'appelle a été quelqu'un qui a été un mentor et qui a ouvert la voie ensuite je pense qu'il y a les anciens de la FCM en tout cas les figures fondateurs de la FCM ont été présents et puis après je suis obligée de dire aussi ben Serge Brocaud, mon associé de chez Green. Et à l'époque, Clarisse Hachet, qui était également mon associé, ont été mes deux mentors. Et ils y ont cru. Il a fallu convaincre. Et ils y ont cru. Et ça a été à se faire challenger sur « Mais t'es sûre ? C'est quoi ? Comment on va s'y prendre ? Comment ça marche ? Qu'est-ce qu'on propose ? C'est quoi l'offre de valeur de Green Conseil ? » Et je pense que c'est vrai que ça... Oui, ça, ça m'a marquée.
Ce que je retiendrai, c'est qu'il y avait beaucoup de faits sur le berceau du contract management autour de chez Grimm. C'est ce qui a permis aussi aux choses de se faire, de se mettre en place, de se cristalliser.
Oui, parce qu'à un moment donné, tu peux avoir une conviction que c'est intéressant et que c'est porteur. Mais si tu ne le confirmes pas par des données et si on ne te donne pas les moyens de le faire, et si on ne t'ouvre pas la voie, c'est plus compliqué. Et il y a dix ans en arrière, c'était beaucoup plus compliqué qu'aujourd'hui.
C'est vrai. Avoir raison seule, ça ne sert pas à grand-chose.
C'est clair.
Alors, dans tout ce parcours, est-ce qu'il y a une erreur vraiment qui t'a appris, qui t'a le plus appris, j'aimerais dire, sur le contractual ? Pas mal,
pas mal comme question. Alors, j'ai l'impression, quand tu poses la question, c'est quand même un métier nouveau. C'est une filière nouvelle. Ce qui est génial, c'est qu'on invente pratiquement l'avenir du contract management en France au jour le jour. On est en train de poser les briques. La contrepartie, c'est que ce n'est pas tout tracé. Il n'y a pas de bouquin. Enfin, il commence à y avoir une littérature. Mais en tout cas, il y a un côté un petit peu... Comment dirais-je ? On est un peu dans la R&D, on est un peu dans l'innovation, on est un peu dans le test and learn, tu vois. Et donc oui, on fait des erreurs. On fait des erreurs parce qu'on découvre. et en fait je cherche mon terme je nous imagine un peu comme des aventuriers tu sais comme les explorateurs dans l'ouest on va chercher quelque chose, on est convaincu il y a des moments où c'est un peu plus difficile on se retrouve, on marche beaucoup avant d'avoir la solution, ça c'est la première chose donc désolée j'en ai eu plein Et je pense que, si je dois faire la rétrospective, si je veux être honnête, à partir du moment où cette espèce d'interrogation sur le contract management, est-ce que ça va venir, ça ne va pas venir, et que c'était oui, ça va venir, je pense que pendant un laps de temps donné, j'ai commis l'erreur de penser que, parce que moi j'étais convaincue, parce qu'en effet les faits autour du berceau étaient convaincus, et que certains y étaient, étaient bien implémentés, étaient bien décidés, ça allait dérouler. Eh bien non.
Ça ne suffit pas.
Ça ne suffit pas. Et... les niveaux de maturité, de connaissance, de conscience de ce que c'est, est-ce qu'on est prêt à le déployer, est-ce qu'on est prêt à mettre des moyens dedans, en fait c'est très divers, c'est très épars et il faut systématiquement réajuster le discours que ce soit pour aller vendre le contract management en interne ou en tant que prestation, et ensuite pour le déployer parce que c'est encore en train de se développer et de s'implémenter et il y a un vrai sujet du bâton de pèlerin et on n'est pas prêt d'avoir terminé et donc... ne pas se dire que parce que la majeure partie des personnes qu'on a autour de nous sont convaincues, tout le monde ne l'est pas du
Je ne peux que être d'accord avec ce que tu viens d'expliquer, Adeline. Alors, à quoi ressemble pour toi une journée type pour un contract manager ?
Alors, en t'écoutant, je me pose la question des contract managers qui travaillent chez Green pour Green avec Green, et je pense à la mienne, plutôt en tant que responsable d'activité. Et en fait, je viens de faire une espèce de petit scale en millisecondes. En fait, aucune journée ne ressemble à une autre. Et c'est ça qui est génial. Je trouve que c'est un peu comme quand tu fais du projet. C'est tellement multifacette, multidimensionnel. Et parfois, tu es souvent positionné sur plusieurs contrats, slash plusieurs projets. Donc, tu as plein de choses qui se passent et plein de choses que tu n'as pas prévues. Ça, c'est clair. Tu ne t'ennuies jamais. Ça, c'est clair aussi. Je dirais quand même qu'il y a des récurrents. Le job du contract manager, la promesse du contract management, de mon point de vue, c'est de se positionner dans un écosystème, je crois que tu aimes bien cette notion, comme un facilitateur. Soit dans le cycle de vie du projet, slash du contrat, dans les études d'amour, les études d'opportunité, au moment de signer des gros deals, lancer l'exécution, en exécution, sachant... On a des exécutions qui durent, nous on a des projets qui peuvent durer, honnêtement, c'est des projets spécifiques, 3 à 6 mois, et d'autres projets qui peuvent durer 10, 15 ans. Donc en exécution, au moment de la, peut-être, on y est d'ailleurs dedans, de la clôture d'un cycle, ou du renouvellement, ou de la sortie d'un partenariat. Donc tout ça pour dire quoi ? Quoi qu'on en soit, on a des récurrents. Je dirais qu'on a un sujet d'organisation. On a des plannings à suivre. On a des plannings d'intervention, de mission, ou des échéances, ou des jalons, ou des plannings, projets d'exécution à accompagner. On a un vrai sujet de planification, d'organisation. On fait des réunions. On monte des réunions. On contribue à des réunions. On fait des comptes rendus. On suit des engagements. On suit des obligations. On s'assure que les intérêts que l'on défend sont défendus. Donc ça, c'est un peu le quotidien. Je reviens à ma définition, parce que je l'ai perdue en chemin. Se positionner comme un facilitateur des contrats et des projets. Se positionner comme un facilitateur des relations entre les parties, internes, externes. Défendre les engagements qui sont pris et les obligations que l'on prend. Assurer un travail de veille, réglementaire, contractuel, juridique, en se faisant accompagner par les experts. Suivre la rentabilité des affaires, des projets, du business, le retour sur investissement. Que parfois, à un moment donné, quand tu es dans un projet, tu gères tes problèmes, tes aléas, tes galères, tes difficultés. des conflits, il y a des sujets de l'ordre peut-être du plus moyen long terme que tu perds de vue, garder cet œil-là, cette vigie, la conserver, tout ça fait partie du scope. Donc, je reviens à ce qu'on disait, il y a du suivi des séances, de jalons, d'obligations, des plannings, des comptes rendus, et puis de l'organisation et de l'ordre. Il y a un truc, se positionner comme le garant de la documentation, savoir où sont les éléments contractuels, la laisse contractuelle, les... toute la partie, toute la gestion administrative, être sûre que c'est fait, voir le faire. Et j'aime quelque part aussi cette organisation à sa torte, c'est vrai que c'est un truc très méthodo, très carré, et quand d'un coup tu te rends compte que parce que tu as pris le temps et la peine de lire tous ces éléments-là, de les organiser, de les ordonnancer, finalement tout le monde au bout d'un moment vient te voir, en te demandant « Eh, tu sais où c'est dans le contrat ? Eh, tu sais où est l'ADOP ? Eh, tu sais où c'est la dernière version ? Où est-ce que je rentre ceci ? Où est-ce que je rentre cela ? » cela Il y a cette chose qui met du temps à être mise en place. C'est parfois plusieurs mois, parfois six mois, un an. Et d'un coup, c'est les 10, 15, 20, 50 personnes autour du projet qui ont compris que tu étais... cette espèce de phare dans toute cette documentation que tu as pris le temps de mettre en place et qui viennent systématiquement vers toi pour savoir quoi en faire, comment en faire. Là, tu sais que la mayonnaise, elle a pris et tu sais qu'il y a une organisation et que ce processus de la gestion de la documentation, des correspondances, des éléments à valeur probante est en place. Je pense que ça fait partie du job. Organisation, documentation, planification et puis après, il y a toute la suivi des aléas, des événements, les problèmes. C'est pas grave.
Écoute, c'est très... Très complet, ce que tu décris, très varié, qui est multifacette. Je suis sûr que beaucoup de contract managers qui nous écoutent se retrouveront dans cette description. Et puis, ça montre aussi l'intérêt du métier. Pour être à l'aise avec l'impromptu, les choses imprévues, et des choses très variées. être capable de travailler sur un patchwork que... d'activités très différentes, mais ce qui ressort aussi de ton propos, c'est qu'elles ont toutes finalement beaucoup d'impact. Et quand évoquer que le contract manager peut devenir une sorte de phare au milieu du projet vers lequel tout le monde se tourne pour avoir des réponses ou des explications, ça revient un peu sur ce rôle de transmission et de... de transmission entre tous les acteurs.
Oui, alors si on doit donner aussi un rôle pédagogique à ce podcast ou de déclairage, j'imagine qu'il y a des gens qui ont écouté, qui connaissent le métier, le sujet. Après, pour tous ceux qui s'intéressent à et parce que c'est un métier sur le marché pour lequel il y a plus de besoins et de demandes, il y a le candidat de candidature. C'est quand même suffisamment sexy pour le souligner. Et ce que je peux te dire, c'est qu'aujourd'hui, pour le coup, j'interagis, on interagit avec des gens qui viennent du juridique et qui veulent avoir ce rôle. tu sais, ce pamerol de business partner et faire entre guillemets du projet qui s'y intéresse vivement. On a ces gens, moi pour le coup, je travaille avec ces gens-là. On a les gens qui viennent des achats et qui ne veulent pas être juste dans un sujet d'acheteur pur, mais aller plutôt vers, ok, je travaille en amont à monter des gros contrats et des gros partenariats et je vais continuer mon travail pour continuer à faire ce lien après la suite d'exécution. Les gens qui viennent du projet, les gens qui viennent du réglementaire au plus large, de la compliance. des opérations du commerce, de la relation client, autant de types de profils qui peuvent trouver leur voie dans le contract management. Donc, c'est aussi pour ça que j'ai envie de parler de la richesse, parce qu'en effet, c'est extrêmement riche, et ça ouvre la voie et le champ des possibles à pléthore de profils. Tu as raison, oui, oui. Par contre, un point, si à un moment donné, clairement, on devient une pierre angulaire par rapport à tout ce que j'ai dit précédemment, il faut aussi se dire que, et ça peut être super intéressant, je pense qu'il faut avoir beaucoup d'humilité, parce que le contract management, Ce n'est pas toujours l'acteur, par exemple la fonction, le métier, qui est compris par tous, mis en lumière. On a un vrai sujet de partenariat, de binôme avec le monde du projet. Et à un moment donné, quand on est dans l'exécution et quand on fait les projets, les gros ouvrages, la priorité, ça reste quelque part le projet et son avancement. Et on est là un vrai support, très fort et très solide. Et pour le coup, je dirais qu'il faut aussi se dire avancer avec humilité et se dire qu'on est à l'aise avec le fait qu'on n'est pas toujours dans la lumière et que parfois on travaille dans l'ombre pour faciliter l'avancement des gens qui sont sur le terrain.
Très intéressant. L'expérience confirme totalement ce que tu viens d'expliquer, Adeline. Alors, d'après toi, je me doute un peu de ta réponse, mais est-ce que le contract management apporte plus de valeur avant l'assignation d'un contrat ? pendant son exécution, en phase de réversibilité ?
Quoi tu dis que tu doutes de ma réponse ? Tu penses que je vais dire quoi ?
Vas-y.
En vrai, là pour le coup, je pense que les consultants vont s'y retrouver. Ça va dépendre du contexte d'application. On a des clients pour lesquels le contract management s'est monté spécifiquement pour toute la phase pré-contractuelle, la phase amont pour sécuriser ce qu'on met dans les contrats, comment on contractualise. et qui n'ont pas forcément les ressources pour bosser en exécution. On a des clients, au contraire, pour lesquels c'est OK. Il y a un deal qui sort, c'est un gros contrat à risque et opportunité. On va mettre des ressources en exé. Parfois, on fait appel à nous en mode sapeur-pompier parce qu'il y a un gros problème, un gros conflit qui peut donner lieu à une sortie de contrat, qu'on soit le vendeur, l'acquéreur, le client, le fournisseur. Nous, on intervient dans toutes les configurations. Et donc, j'ai envie de te dire, c'est le besoin du client qui va faire où c'est important. Ça, c'est le premier point. Maintenant, par rapport à ce que... je peux observer ce qui se passe chez nous. Les demandes d'accompagnement se situent à plusieurs niveaux. On a de plus en plus... Un besoin en ce qui concerne les études d'amour, les études d'opportunités de faisabilité et toute la partie expression de besoin, réflexion sur l'ouvrage ou le projet à monter, le cadre contractuel, les opportunités, les obligations réglementaires, le caractère stratégique et finalement, c'est quoi le plan dans le contrat ? Et il faut réunir tous ces gens-là pour réfléchir à si oui ou non. Il y a une stratégie de consultation, de lancement d'appel d'offres ou de réponse à appel d'offres, de quelle manière. Il y a tout l'amour. Et là, ça peut être démission à part entière. Il y a un vrai sujet aussi sur la partie signature. Comment je suis dans un environnement, dans un écosystème et je favorise la compréhension du contrat, je favorise l'avancement des signatures, les validations et parfois moins. enfin je ne sais pas si ça te parle si tu viens travailler dans des grosses structures on est sur des strates de validation qui peuvent durer des mois on est sur des compréhensions opérationnelles middle management management top management co-dire co-mex et on est sur parfois des mois de discussion pour faire avancer et faire valider et je ne te parle qu'en interne et ensuite il y a le sujet des validations avec les co-contractants externes et donc il y a parfois ce job-là de faire comprendre c'est quoi l'intérêt du contrat pourquoi il faut y aller et de prendre en considération les objections pour mettre du lien. Donc il y a vraiment ça aussi. Et après, il y a l'exécution, la vraie vie. Et ça, c'est une grosse partie du travail, l'exécution, et comment je structure le déroulé du projet, et j'accompagne les équipes qui les portent, et surtout, comment j'interviens quand il y a des aléas. des problèmes, des difficultés, des conflits. Ça peut même aller jusqu'à l'apparition qu'on appelle le claim management. Donc ça, on a des missions dédiées aussi. À un moment donné, ça se tend trop. Ça ne signifie pas forcément rentrer dans une relation conflictuelle. Ça signifie qu'on est dans un sujet qui est de l'ordre de la réclamation. Parfois, ce sont des incompréhensions. Et on veut anticiper peut-être une détérioration de la relation. On veut faire valoir les responsabilités là où elles sont. Parfois pour sauver la poursuite de l'exécution du projet et on intervient aussi sur ces aspects-là. Donc voilà, là, je te fais un petit peu un panorama de ce qui nous occupe.
C'est très complet, merci.
C'est ce qui nous occupe.
Et je me permets de reprendre sur ce que tu évoquais sur les dispositifs de validation interne. J'ai déjà vécu, moi aussi, le rôle du contract manager qui était de, quelque part, compartimenter la décision pour qu'elle... reste dans les seuils qui permettaient des validations rapides plutôt que de faire un package de décisions qui nécessiterait de remonter au plus haut niveau et qui mettrait des mois. Et finalement, le contract manager avait un rôle aussi sur le processus de décision lui-même pour bien compartimenter les décisions pour que ce soit le plus fluide possible pour le projet.
Ça pète une stratégie à part entière ? Oui, tout à fait. Bien,
alors... Est-ce qu'il y a un soft skill qui t'a déjà sauvé dans une situation compliquée en contract management ?
Je réfléchis par rapport à la communauté et tout. Et en fait, ce qui me vient... C'est tout ce qui... J'ai trois choses qui me viennent. Un, je dirais, c'est l'aisance relationnelle. Deux, l'intelligence émotionnelle. Trois, la résilience. Ce triptyque-là, je crois que c'est un peu un indispensable. La relation, enfin le relationnel. Où que tu débarques. Contrat simple. Je dirais un environnement assez sain de démarrage. Le job va consister à... à mettre en musique tout l'orchestre. En fait, le contract manager, ou en tout cas le responsable du contract management, c'est un peu le chef d'orchestre des ressources qui permettent de faire vivre le contrat, de le penser et de le faire vivre. Plus tu arrives à rayonner dans l'écosystème et à mettre en place les bonnes relations avec les bonnes personnes, ça ne signifie pas être copain-copain, ça signifie avoir une relation au service de l'exécution du contrat. Quand ça se tend, être capable aussi de trouver... les moyens de remettre les gens autour de la table, de se dire on va chercher les solutions et pas se focaliser sur les problèmes, de mettre en place de l'intelligence collective, de comprendre aussi ce qui se joue individuellement et collectivement de part et d'autre de la table et de remettre du lien dans les échanges, d'avoir cette capacité à rebondir, à faire faire des pas de côté, faire changer l'écrit de lecture, rassembler les troupes, ça je crois que c'est une vraie partie du boulot. Je pense que si on n'aime pas l'humain, si on n'aime pas les autres, franchement, il ne faut pas... On ne va pas faire le truc management. Je crois qu'il faut vraiment aimer l'humain et avoir envie de le faire avancer. J'ai parlé de la gestion des émotions. Ça, c'est un truc qui, disant en arrière, je pense que je ne l'aurais pas forcément mis en avant. Est-ce que tu connais les quatre émotions ?
Je suis tout ouïe.
Est-ce que tu avais vu C'est l'air, ça ? Le dessin animé. Non ? Ok, bon. En fait, il y a quatre émotions primaires qui régissent les relations ou les réactions. Tu as la peur, la colère, la tristesse et la joie. Et de ça découle tout un tas d'autres émotions, la frustration, l'excitation, etc. Quand les choses se tendent, que ce soit en projet ou en contrat, c'est très ténu tout ça, à un moment donné tu vas activer des choses qui touchent à la peur. à la colère, voire à la tristesse. Et en fin de compte, ça devient des sujets de management de tes parties prenantes, de ton quotidien, et donc de travailler sur la gestion des émotions, y compris les siennes, c'est clair et net qu'il y a des moments où on a peur, il y a des moments où on est en colère, et on peut même avoir de la tristesse. Ça s'étudie, ça se traite, ça s'adresse. Ça s'adresse, naturellement, c'est une soft skills, après, t'as des techniques. L'analyse comportementale, l'analyse du comportement humain, les neurosciences, l'expérience collaborateur, l'expérience client, toutes ces choses-là que l'on pratique et que l'on met dans notre boîte à outils chez Green, ce sont des vrais leviers. Et après, la résilience, oui, parce que tous les gens qui s'intéressent au sujet du contract management, tu as des vrais réussites, des vrais succès. Et puis, il y a des moments où c'est plus compliqué, c'est plus difficile. Et je pense que la résilience est un atout pour pouvoir aller de l'avant. et chercher des solutions créatives et rebondir.
Très intéressant. Je partage tout à fait ton analyse sur l'importance de la gestion de l'humain au sens large dans le rôle du contract manager.
Je pense que c'est un vrai truc, ça. Oui, vraiment.
Alors, si tu devais convaincre un décideur un tout petit peu sceptique que le contract manager, c'est vraiment stratégique, quel serait ton argument principal ? En mode picture elevator, 30 secondes maximum.
Ah, 30 secondes maximum. Alors, ça dépend qui est en face de toi. Est-ce que c'est des gens...
Un décideur.
Allez,
lance-toi.
Ok, alors je dirais, il y a 10 ans en arrière, ça n'aurait pas été possible, mais aujourd'hui, on a des chiffres. Ok ? Après, il faut les détricoter et il faut quand même un petit peu les étudier. C'est Thierry Bidal qui rapporte cette étude et qui l'utilise énormément. C'est une étude de Deloitte qui est sortie en 2023, qui dit qu'il y a une estimation aujourd'hui qui a été faite sur 100 000 membres, 100 000 entreprises dans 180 pays, qui dit qu'on estime que la perte de valeur moyenne sur les contrats se situe actuellement à 8-9%. C'est-à-dire que les meilleurs... qui ont le moins de pertes, on est sur 3%, et les moins bons élèves, on est sur 20% de pertes. L'origine de cette perte en valeur pécuniaire, elle réside dans les processus de contract management. Ça a été prouvé, étudié. Aujourd'hui, je te parle de 2023, les gains que l'on peut espérer en moyenne varient, c'est le résultat de l'étude, de 5% à 10% du chiffre d'affaires. Je trouve que c'est hyper, hyper parrain. Et je contrebalancerais en disant, par contre, ça ne se fait pas magiquement. Et ce n'est pas parce que d'un coup, tu t'intéresses au contract management que tu vas... récupérer 5 à 17% de ton chiffre d'affaires ? Pas du tout. C'est un sujet de travail collaboratif, d'identifier les poches de valeur, les pertes, les pertes de revenus, et d'aller le travailler. Ce sont des projets à moyen terme. On commence à mesurer les bénéfices, je dirais quand même, à une échéance plutôt moyen terme, à deux à trois ans, vraiment, les bénéfices sonnants et trébuchants. Et surtout, que l'on n'a aucun bénéfice si ce projet Merci. il n'est pas porté par les dirigeants. Mais voilà, je pense que j'utiliserais des chiffres, en fait. Il y a dix ans, on y allait avec notre conviction. Depuis deux, trois ans, on peut y aller avec des datas, des chiffres. Il parle de chiffres d'affaires, il parle de revenus et il parle de valeurs. Attention, tout de suite, tout de suite, quand j'en parle à des dirigeants, c'est marrant, chez un client chez lequel j'interviens, je lui ai présenté ça. Je crois que c'était à la rentrée, juste avant les fêtes ou après les fêtes. Quelqu'un qui pense au management d'entreprise et je lui ai parlé de ça. Tout de suite, il y a deux choses. Ça ne se fait pas magiquement. Ce sont généralement des chantiers transverses et surtout ça ne marche jamais sans la volonté des dirigeants pour les impliquer.
Très bien. Ceux qui auront besoin de convaincre un décideur, ils ont tous les éléments, les chiffres, il faudra qu'ils arrivent juste à le dire en 30 secondes. Mais l'idée est là et on sent l'expérience dans le besoin de convaincre. Et c'est très intéressant qu'ils partagent cette expérience.
Tous les gens qui connaissent un peu le contract management, il y a dix ans, ont valorisé des espèces de chiffres qui sont devenus complètement obsolètes aujourd'hui. Maintenant, on a des données tangibles et actuelles. Je pense qu'il faut les utiliser. Enfin, à un moment donné, tu convains les gens de lâcher des ressources et lâcher des euros parce qu'il y en a en face à collecter. On n'est plus dans les années 2000, on faisait des projets parce qu'on avait des superbes idées. On fait des projets pour les rentabiliser. Et donc, à un moment donné, il faut pouvoir le justifier. Merci.
Pour basculer sur un autre sujet, et un sujet dont on a beaucoup entendu parler l'année passée, je pense que c'est l'année passée vraiment que le sujet a commencé à se cristalliser quelque part, pour parler d'IA et de contract management. Alors aujourd'hui, est-ce que tu utilises des outils d'IA avec le contract management ? Et pour faire quoi de façon très très concrète ?
Bien sûr, on utilise des outils. ce que moi j'en utilise on en utilise chez Green pour notre quotidien on est tous accompagnés de notre petite copilote de notre petite chatte Gemini de notre petite chatte Gemini dans les activités d'enseignement on est aussi accompagnés de certains outils qui a j'ai envie de te dire que quand t'as 35 ou 60 étudiants en master 1 et master 2 qui sont et des pros et des étudiants en face de toi en fait c'est leur outil du quotidien donc oui il faut bien sûr en être y être et l'utiliser Merci. Donc, à titre personnel, j'utilise l'IA pour challenger mes idées, gagner du temps, faire du tri, avoir des propositions de solutions. Ça, oui. Et après, il y a un autre truc. Je sais que nous, on est des consultants. Donc, tu connais maintenant cette espèce de personnage de consultant, hein, Sébastien ? Et qu'est-ce qui te passe quand tu es consultant ? Tu vas t'intégrer à un écosystème client. Ton client, il a ses propres outils. J'ai un client courtier en assurance qui utilise l'IA. pour faire des propositions de premier niveau de réponse de lettres et de courrier contractuel à ses propres clients en analysant la photo d'un pneu crevé qui est tombé dans un lit de poule. Parce que l'IA, qui a été travaillée pour, va analyser les causes probables de l'accident et va faire une proposition de réponse de premier niveau. Ce n'est pas moi qui l'utilise au quotidien, c'est mon client, mais c'est vraiment un outil du quotidien. Et on parle de centaines de milliers de courriers annuels. Je pense qu'on a 50 à 70%. de nos clients direction juridique, direction contract management et direction des achats qui utilisent des outils d'IA ou des fonctionnalités qui sont tissus des technologies de l'ordre de l'IA qui facilitent la recherche et le traitement d'informations et de données. Donc, en gros, si je veux te dire, nos clients, ils veulent gagner du temps dans le traitement de leurs données et le traitement de leurs... contrat. J'ai vu des choses extraordinaires en termes de traitement des contrats et de traitement des appels d'offres. Je l'articule en 5 grands points. Pourquoi c'est assez limpide dans ma tête ? Parce que on l'enseigne en école et en fac et parce que nos clients nous demandent aussi dans nos missions de les éclairer sur ces sujets. 1. C'est des outils qui vont aider à synthétiser, capaciter de synthèse de documents volumineux, de beaucoup de documents, une synthèse de premier niveau. 2. Détection. Ça, j'en ai parlé très récemment un... avec une consultante, détecter les risques et les opportunités. Premier niveau de travail, que ce soit dans le corpus documentaire et des éléments de synthèse, ou bien sur l'élément, par exemple, sur une clause, sur la clause, tu vois, sur des choses comme ça, de des propositions, des propositions d'amélioration, de formulation, d'amélioration de... Oui, de formulation, de reformulation, ça c'est aussi quelque chose qui est très prégnant. La recherche. On a fait des... tests, avant, après, un outil qui se dit, voilà, proposant des fonctionnalités obtenues grâce à l'IA. On a vu des temps de recherche, donc je te parle de choses qu'on a chronométrées en main, passées de 4 heures de 34 minutes à 4 heures, parce qu'on avait des choses comme ça, à 5 secondes, à 10 secondes, pour avoir les mêmes résultats avant, après la mise en place de l'outil. Et puis après, il y a tout ce qui concerne la génération de documents. Oui, tu as pléthore d'outils, des étagères, ou homemade, mais surtout sur étagère, qui permettent de générer des documents de manière accompagnée. Après, l'humain repasse et prend en charge, mais voilà, comparaison documentaire, détection des anomalies. génération semi-automatique de documents et notamment de contrats, c'est des choses qui tournent aujourd'hui. Et donc, quand tu bosses chez tes clients, tu utilises ces outils ou tu accompagnes leur mise en place. Et surtout, surtout, nous, notre job, c'est d'accompagner l'humain dans la prise en compte de ses nouveautés. Parce que ça, c'est un autre point. C'est bien d'avoir des outils, mais comment j'aide l'humain à se l'approprier, à ce qu'il comprenne qu'il a lui-même des opportunités pour dégager du temps. et qu'il n'en ait pas peur. Je pense qu'il y a ce truc-là, aujourd'hui, vraiment. Je crois que c'est réparti aussi de tes activités, il me semble-t-il.
Un petit peu.
Voilà. Moi, je pense que c'est là où ça se joue aussi beaucoup dans le cadre de nos missions.
Très intéressant et très complet comme réponse. Un panorama. C'est large de ce que l'on peut faire autour du contract management et de l'IA. Merci pour tout cela, Adeline.
Et juste pour compléter, parce que ça, c'est un sujet sur lequel j'échange avec quelques interlocuteurs partenaires ou clients ou juste qui ont des fiers vues d'innovation. On est aujourd'hui aussi en train d'expérimenter chez Green un outil qui s'appelle Underscore et qui est basé sur une capacité technique, technologique de manipulation d'un très gros volume de données, de faire des propositions dans un laps de temps très réduit et notamment dans des contextes contractuels. et qui vise à pouvoir faire des propositions de scoring, de potentiel de risque ou de réussite sur certaines opportunités contractuelles et commerciales, et aussi d'accompagner ensuite le déploiement du contract management et des processus associés dans les écosystèmes. Donc, ça peut aller même jusque-là. C'est encore un sujet, on va dire, en R&D, je n'en dirai pas plus, et j'espère qu'on pourra en parler prochainement. Mais évidemment, on s'y intéresse énormément.
C'est très intéressant ce que tu évoques, et ça me fait penser à un dispositif à peu près similaire construit par certaines startups comme doctrine sur l'analyse de la jurisprudence et pour permettre à des entreprises de savoir avant d'aller au procès quelle est en gros leur chance de gagner et de perdre et quel est le montant de l'intimité qu'elles peuvent obtenir. Alors là, on n'est pas dans un domaine judiciaire, mais on est un peu exactement sur le même genre d'approche, si je comprends bien. Alors, comment dire,
l'IA propose plein de choses. Tu as deux grands champs. Tu as le champ de l'aide à faire, parce que tu as un outil, un robot, des fonctionnalités, un logiciel qui va permettre de faire prendre en charge certaines activités de manière automatisée, plus, plus, plus. Ça, c'est un des champs d'application. Et après, tu as la vraie intelligence de l'outil, pas l'intelligence humaine, mais qui ramène des propositions, de solutions, des tendances. Il y a effectivement déjà dix ans en arrière, on était sur le prédictif. notamment dans le prédictif sur des problématiques juridiques, sur des problématiques RH, avec beaucoup de volume de jurisprudence, en effet. Et là, tu as tout compris en fait. Scorer une affaire en termes de risque et d'opportunité business, chiffrage, évaluation, ça, c'est des choses qu'on a toujours besoin de faire pour vendre, pour lancer un business donné. Aujourd'hui, notre ambition, c'est d'utiliser un petit peu ce qu'on fait sur ces sujets-là de jurisprudence pour réduire les biais, fiabiliser la prise de décision, la factualiser, capitaliser sur l'historique et les évaluations qu'on a pu faire par le passé. Voilà, on n'en est ni plus ni moins là-dessus. En exploitant notamment le data management et l'IA avec une approche toujours centrée sur l'humain et pour proposer un outil de scoring allant dans ce sens-là.
Passionnant, passionnant. Alors, tu nous as beaucoup parlé de l'historique du métier. de contract manager. Si tu devais te tourner vers l'avenir et essayer de deviner à quoi ressemblera le métier dans 5 ans, 10 ans, d'après toi, qu'est-ce qui va changer ? Qu'est-ce que tu souhaites qu'il devienne dans 5 ans ?
Je n'ai pas de boucle de cristal. C'est hyper vaste comme question. Mais qui suis-je pour ? Alors, d'abord, l'histoire est en marché. On met sur année après année un développement du contract management qui est régulier, récurrent et de plus en plus important. en termes de création de postes, en termes de niveau de maturité, en termes de développement dans des secteurs pour lesquels c'était encore confidentiel. Donc, c'est hyper important, hyper porteur, et je le partage ici à tous, on est sur quelque chose qui se développe de manière régulière et progressive. Donc, que vois-je ? C'est un contract management qui va se développer dans des secteurs d'activité, je pense notamment à deux secteurs sur lesquels je suis plus particulièrement aujourd'hui intéressée. et pour lesquels c'est encore dans le défrichage, je pense au secteur de la pharma, et je pense au secteur de l'assurance. Moi, je trouve que c'est sur des secteurs qui développent beaucoup le contract management, alors qu'ils étaient encore confidentiels et peu représentés, je te dirais bien, 3, 4, 5 ans en arrière. Les secteurs régaliens, l'énergie, l'armement, la défense, le transport, la mobilité, je le vois de l'intérieur, sont en train de se muscler, sont en train de passer des cycles de développement aussi. Ok, on a nos équipes, on a nos filières, mais aujourd'hui, on va... on va faire telle une tâche d'île vertueuse, on doit répandre le contract management au sein de tout l'écosystème pour faire que tous les acteurs de la chaîne deviennent porteurs, promoteurs, et c'est des passages à l'échelle. Donc ça, ça va continuer. Ça, c'est la première chose. Après, ce qui est pour moi aujourd'hui un signe fort, je vais me rapporter au... Alors attention, il ne faut pas que je fasse de bêtises, des bêtises, mais... les rencontres du contract management de l'AFCM de novembre dernier. Thierry Vidal est venu présenter le résultat de ses travaux au titre de l'un des groupes et au titre de son implication dans la création d'un standard en contract management au niveau mondial. Il a présenté les résultats et notamment la création du contract management standard porté par la NCMA et la WCC, qui est donc un standard, et surtout ce projet. de développement d'un standard ISO, un standard en contract management. C'est un projet à horizon 2025, 2026, 2027. Enfin, on y est. Je me suis rappelée, justement, mon master en management de la qualité, et à l'époque où j'ai appris les standards ISO, les standards ISO en management de projet, en gestion des processus, ISO 27000, ISO 9001, évidemment, ces standards ISO. À partir du moment où un standard existe, Ça commence à devenir une norme dans les entreprises, dans les organisations les plus importantes. Et c'est un signe extrêmement fort, et ça devient un argument commercial, un argument de sécurité, un levier de structuration. Et je n'ai jamais vu aucune fonction, aucun métier, aucune filière, comme la qualité, comme la sécurité, comme l'hygiène, la santé, ne pas se développer de manière extrêmement importante à partir du moment où il y a un standard qui existe. On est en train de se parler d'un standard ISO en contract management. Donc, il y en a 24 000 dans le nom desquels, je ne sais pas le nom exact. Attention, je ne suis pas en train de dire que ça va être le contract management qui va se répandre partout, mais c'est un signe extrêmement fort et ça va donner encore un élan supplémentaire. Et un élan de quel ordre ? De la standardisation, de l'homogénéisation des pratiques et du développement. Donc ça, ça va aussi, à mon avis, être un levier d'évolution et encore un nouveau step pour le contract management.
Très intéressant en tout cas, c'est un métier d'avenir. Alors, pour passer sur un sujet totalement différent, et tu sais que j'adore faire des liens entre le vivant et le contract management, alors si le contract management était un écosystème lequel tu choisirais, et pourquoi ?
Je peux choisir l'écosystème que je veux ?
Oui, bien sûr.
Je vais parler de quelque chose... C'est très vivant, mais ce n'est pas le vivant au sens in situ. Ok. Ce qui me vient, en fait, quand tu poses la question, c'est quelque chose que je pratique moi. En dehors de tout ça, et ça me sert pas mal quand même pour mon job, mon écosystème, en dehors de tout ça, c'est la boxe. Donc, en fait, en vrai, quand j'écoute ta question...
Tu te rends compte qu'il faut un peu d'explication ? Parce que tu te rends compte que si tu dis que le... Contrairement à un mixeur, ça ne peut pas être un peu violent.
Un bon boxeur, c'est quelqu'un qui fait un travail de fond. C'est quelqu'un qui a la tête froide. C'est quelqu'un qui s'entraîne régulièrement. Qui a son hygiène, qui a ses rituels. Qui est capable. C'est quelqu'un qui va au fond. C'est quelqu'un qui a tout un tas de gens autour de lui pour amener des expertises. Le coach, le soigneur, les médecins, l'entraîneur, le sparring pour aller challenger. sa part, sa pratique, ses idées. Et c'est quelqu'un qui, quand à un moment donné, il faut aller au front, il faut aller au gonfis, il faut être là, il est là. Il n'a pas peur d'y aller. et elle n'a pas peur d'être forte, même si c'est un agneau dans la vraie vie. Et c'est des pics d'activité, c'est des pics d'adrénaline, c'est des aléas, c'est des genoux à terre, c'est des réussites, c'est des succès, et c'est beaucoup d'humilité. Enfin, moi je suis obligée de faire un parallèle entre cette autre facette de ma vie et le contract management, voilà.
C'est passionnant. Et sans aucun doute, ceux qui ne connaissaient pas cet aspect de ta vie, des clients, pour te regarder dans ton reposement. Et peut-être que ça va donner encore plus de points à tes arguments.
Ça fait 20 ans que je pratique la boxe et ça fait 20 ans que je pratique les projets. Et en fait, ça s'est toujours accompagné. J'avoue, il y a même eu des moments où la pratique de la boxe m'a aidée un peu à décompresser, à gérer moi-même en solo les conflits pour repartir du meilleur pied. Et voilà, effectivement. Mais oui, oui, moi, je fais un lien, ouais.
Bien. Alors, si tu pouvais laisser un message Merci. Adeline, il y a une dizaine d'années, qui débutait dans le contract management, si tu pouvais lui laisser une message. Une quarantaine de secondes, tu lui dirais quoi ?
Je me trompe parfois, par biais d'optimisme. Oui, je suis très optimiste. Mais par contre, je lui dirais, tu vois, tu ne t'es pas trompée. Tu avais raison d'y croire. C'était une conviction. Aujourd'hui, on... On a des datas qui montrent que c'est le sens de l'histoire. Je trouve ça très satisfaisant. Et surtout, je trouve ça très rassurant. Et je trouve qu'on a... Parfois, je nous écoute dans nos conférences, avec les clients, dans les projets. On est quand même en train de poser les briques et les bases d'un nouveau métier, d'une nouvelle filière. Enfin, moi, je me revois encore il y a 10 ou 15 ans. C'est quoi le contract management ? Alors, je t'explique. Trouver une définition. Quelle est-elle ? Aujourd'hui, c'est plus « tu ne connais pas des bons profils, c'est quoi les projets, t'en es où ? » On a fait en 10 ans un bout énorme. Et c'est le sens de l'histoire. C'est une marche en avant. Et on est dedans. C'est un truc de fou quand même.
Alors, aurais-tu un livre, une ressource, un contenu que tu recommanderais à quelqu'un qui veut soit se renseigner sur le Réunion de jeunes ou qui veut progresser ? sur le contract management ?
Alors, déjà, que ce soit nos consultants chez Green ou mes étudiants ou des gens qu'on rencontre de la communauté, la première chose que je leur dis, c'est de suivre les institutionnels ou les marques fortes autour du contract management. J'ai parlé de la FCM, j'ai parlé de l'ICM. Le 2CM fait énormément. Je trouve que ce sont des groupes de discussions, de paroles qui font énormément en termes de veille, en termes d'informations et je pense que c'est indispensable. J'ouvre une parenthèse. Aussi, sur un autre point, il y a la communauté tout court. Elle est, je ne sais pas ce que tu en penses, pour mon métier, c'est de bosser avec les gens du projet, les gens du commerce et de la relation client, les gens des achats, les gens du juridique, beaucoup. Et en fait, on est sur des métiers qui sont hyper ancrés, hyper installés, avec des assos, des communautés qui existent déjà. Le contract management, c'est nouveau. Je trouve qu'on a une communauté de pairs. hyper généreuse, hyper à l'écoute, très aidante, qui intègre les nouveaux avec grand plaisir. Et donc, en fait, je dirais la communauté, que ce soit la communauté en vrai, ou la communauté qui se trouve et se retrouve beaucoup sur LinkedIn aussi, elle est hyper aidante, accueillante, et je pense que ce n'est pas tous les métiers qui sont là. Franchement, c'est vrai. Et après, je te l'ai amené là, moi, pour moi, aujourd'hui, le Contract Management Standard, c'est un guide, un B.A.B.A. très indispensable. On est sur un document qui fait une vingtaine de pages qui permet, quel que soit ton niveau de maturité et d'ouverture d'esprit du sujet, d'y trouver des choses intéressantes. C'est une vingtaine de pages qui peut renvoyer vers des annexes et des add-ons qui peuvent en faire plusieurs centaines, mais néanmoins, c'est les prérequis, les profils, les processus, les outils, les orientations du contract management en tant que standard sont présentées dans cet ouvrage que tu sois très avancé dans le sujet ou nouveau venu, je trouve que tu y trouves des informations et des ressources qui sont très porteuses, très structurantes et pour l'avenir la substantif moelle du contract management alors est-ce que tu as un film,
un personnage Je... de films, de séries, de livres, de fictions, par qui ? qui ressent pour toi un contract management ?
Alors, j'ai trois trucs qui me viennent en tête. J'ai globalement tout ce qui est super héros. Donc, je dirais d'abord le super héros parce qu'il y a des moments où on sait que c'est quand même pas mal de la gestion de crise. Que ce soit une crise, un problème opérationnel sur le terrain, que ce soit une crise plus dans la relation entre certaines petites provinces, les gens qui n'arrivent plus à se parler. Ouais, il y a le côté un peu trouver les solutions en mode super héros. Et en vrai, ce qui me vient, c'est deux trucs. C'est la pieuvre et Shiva. Parce que quand même, franchement, c'est moi, c'est mon...
25 choses en même temps.
Il en faut des tentacules et des bras pour arriver à être un petit peu sur tous les sujets en même temps. C'est vraiment les personnages qui me viennent. C'est ça, ouais. Je me donnais quand même un peu des Shiva et des pieuvres parfois.
Bien. Alors, si le contract management devait avoir un slogan sur un T-shirt, qu'est-ce que tu écrirais ? sur ce t-shirt.
C'est un peu bateau, mais je pense que même chez Green, les gens, ils me verraient et je serais capable de me l'offrir ce t-shirt. Ce serait, je ne peux pas, j'ai contracté...
Tu comptes sur des filles ?
Pourquoi ? Pourquoi ? En fait, c'est je ne peux pas, j'ai contracté management. Parce que bon, c'est vrai, c'est vrai. Je me verrais bien avec ce t-shirt et je les verrais bien me l'offrir. Parce que oui, tu as une telle croyance, les missions, les besoins, les... Les convictions ? Je ne peux pas, j'ai un contrat avec ma jeune, parce qu'il ne faut pas se mentir. Ce n'est pas un boulot pour les flémards. Ce n'est pas un boulot pour les flémards, il y a quand même beaucoup de boulot, beaucoup de choses à faire et beaucoup de bonnes pressions à avoir.
Très intéressant. Une dernière question, on arrive à la fin de notre échange vraiment passionnant et passionné, Adeline. Alors, qui aimerais-tu entendre dans ce podcast, après toi ? Est-ce que tu aurais, tel que nous, à nous recommander ?
Alors, j'ai entendu l'épisode, j'ai écouté avec grand plaisir l'épisode numéro 1, j'ai entendu cette question et je me suis dit, ah, mais si Sébastien me pose la question, il faudra que je puisse répondre. Eh oui, c'est le pas.
C'est l'objectif.
Eh oui. Et donc, il y a une personne formidable qui est ma copine de passion de podcast. Elle s'appelle Maëlle Billan. Elle est passionnée du contract management. Elle est elle-même contract manager depuis fort longtemps. chez Siemens. Elle a la chance de pouvoir avoir une partie de son activité qu'elle dédie à d'autres missions et elle travaille avec moi, elle travaille pour nous. Nous menons actuellement une mission chez RATP Dev, une mission qui vise justement à dispenser le contract management et le faire passer un cap. Elle est dispensée partout dans le monde et sur les plus opérationnels et sur le top management. Elle est douée, elle est brillante. Je penserais bien à Maëlle et puis Merci. voilà je pense que elle aime les podcasts elle a beaucoup à mon avis elle a beaucoup de choses à dire et je pense que tu apprécierais énormément échanger avec elle et la communauté à mon avis aurait tout intérêt à écouter son parcours et sa manière de voir les choses merci pour cette recommandation Madeline n'hésiterai pas à la contacter et j'ai deux trois autres noms qui me sont venus en tête évidemment alors je ne sais pas comment ça se passe et comment tu publies ça et si on peut aller rajouter après mais Merci. Voilà, c'est vrai que tu me poses la question pour une personne, mais évidemment, il y a deux, trois autres noms. Et si je peux te communiquer peut-être après l'enregistrement, voilà, ces personnes-là.
Tu peux te communiquer maintenant,
vas-y. Ah, alors peut-être un truc un peu différent de ce que tu as l'habitude de voir et de faire. S'il me vient... Ah, ben oui. Ok, je communique maintenant. Là, tu me prends au dépourvu, mais c'est parti. J'ai un truc qui me vient direct, peut-être un binôme. Et je trouve que ce serait une belle boucle à boucler. Ce qui me vient immédiatement... Je pense à Yasmina et à Daniel de chez Orange Business. Des gens que tu connais. Daniel Bigagli, lors de son arrivée, il a eu l'humilité de dire à des rencontres du contract management « Je viens d'arriver de prendre mes fonctions, j'étudie la chose, d'un coup je comprends la stratégie et l'intérêt du sujet. » C'était il y a deux ans en arrière peut-être ou un an, je ne me souviens même plus, le temps passe trop vite ou pas assez. Et aujourd'hui, il porte le développement du contract management au service des projets de la relation client chez Orange Business. et il en fait un vrai sujet. C'est passionnant de l'écouter et de l'entendre avec beaucoup d'humilité. Et cela, il le fait grâce avec portée, trustée ou en collaboration, et en étroite collaboration avec Yasmina, qui a été ta collaboratrice, Yasmina Ménard, qui, elle aussi, a une générosité et une vision extraordinaire autour du sujet. Je trouverais peut-être ça formidable de les avoir ensemble. Puis bon, je trouverais ça super de vous écouter. Donc il y a ça. Et puis, un pas de côté peut-être. C'est autre chose en fait. C'est un monsieur qui s'appelle Jean-Baptiste Jourdan. Je pense que tu le connais pas. et parce qu'il n'est pas forcément... Tu sais pourquoi ? Parce qu'il n'est pas contract manager. Voilà. Et ce monsieur, son travail, c'est de la formation. Et à un moment donné, où les clients nous ont demandé de faire des formations autres que « justes » , c'est quoi le contract management, les process, les soft skills, les skills, les outils, etc. Aujourd'hui, ce qu'on nous demande de développer de plus en plus, c'est des sujets de l'ordre de l'assertivité en contract management. Avec mes fournisseurs, avec mes clients, la capacité à faire comprendre les intérêts du contrat et peut-être parfois dire non. mais de manière... vertueuse, porteuse pour se prémunir des risques et pour travailler les opportunités. C'est aussi ça en 2026, le contract management. Et je pense à ça parce que Jean-Baptiste Jourdan, qui réalisait ce type de formation depuis fort longtemps et avant de pouvoir mettre les mots au contract management dessus, le fait aujourd'hui pour les équipes d'Orange Business. Et je trouve que c'est un autre axe de lecture et d'étude du sujet. Et je me dis que ça peut être intéressant aussi.
Merci beaucoup pour toutes ces recommandations. Adeline, j'ai pris beaucoup de plaisir à pouvoir avoir cet entretien avec toi autour du contract management. Chers auditeurs, j'espère que vous aurez vous aussi beaucoup de plaisir à écouter ce podcast. Je vous remercie de votre écoute et je vous donne rendez-vous pour le prochain épisode du podcast Portrait de Contract Manager, itinéraire et histoire vraie. Merci à tous.
Merci Sébastien.
Share
Embed
You may also like
Description
Portraits de Contract Managers — itinéraires & histoires vraies.
Rencontre avec Adeline Fedrizzi : parcours, galère(s), réussite(s) et une question 2026 : où l’IA aide, et où elle ne remplacera jamais le métier ?
Music by Levgen Poltavskyi from Pixabay
Podcast by Sébastien Müller (linkedin.com/in/sebmuller)
Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.
Transcription
Je suis passionnée par mon métier et par le contract management. Je suis comme les explorateurs dans l'Ouest. On va chercher quelque chose, on est convaincu qu'il y a des moments où c'est un peu plus difficile. Et se dire qu'on est à l'aise avec le fait qu'on n'est pas toujours dans la lumière et que parfois on travaille dans l'ombre. Pour faciliter l'avancement des gens qui sont sur le terrain. Et en vrai, ce qui me tient, c'est deux trucs. C'est la pure chiba. C'est pas un boulot pour les clémas. Il y a beaucoup, beaucoup, beaucoup de boulot, beaucoup de choses à faire. Il y a beaucoup de bonnes personnes à avoir.
Je suis Sébastien Muller, manager de transition, et je suis très heureux de vous accueillir dans le podcast du Contract Management. Bonjour, chers auditeurs. du podcast Portrait de Contract Manager, itinéraire et histoire vraie. Je suis très heureux de vous accueillir dans ce nouvel épisode et j'ai la joie d'accueillir pour cet épisode Adeline Fédrizzi. Adeline, bonjour !
Bonjour Sébastien !
Alors, députée Adeline,
qui es-tu ? Déjà, je te remercie beaucoup pour l'invitation sur ton podcast et je suis très honorée. Je te remercie aussi d'avoir fait le déplacement. On est ravis de t'accueillir au sein de nos locaux. C'est un jour particulier, mon podcast sur le contract management. Donc, merci beaucoup. C'est fort et c'est important. Qui je suis ? Je m'appelle Adeline Fedrezzi. Je suis passionnée par mon métier, par le contract management. Et à côté de ça, je suis associée chez Green Conseil. Donc, on est un cabinet de conseil qui existe depuis plus de 20 ans maintenant. La société a été fondée en 2004. Depuis plus de 20 ans, on fait du management de projets complexes et du management de contrats complexes. Depuis une dizaine d'années, on a structuré une partie de l'entité, une partie de nos expertises, de manière dédiée au contract management. Je suis responsable de cette entité, de son développement et des équipes qui la composent. Je suis aussi consultante, toujours un pied sur le terrain, en supervision de missions, sur des sujets d'expertise ponctuels pour venir compléter l'équipe. Ça, c'est pour la partie Green Conseil. Donc, je commence déjà à avoir une petite boîte, c'est-à-dire que quand je dis qu'on existe depuis plus de 20 ans, une époque où le mot contract management n'existait pas, on contract manageait bien sûr déjà sans le savoir et sans mettre les mots dessus.
On faisait tous de la prose comme M. Jourdain, sans mettre le bon mot dessus.
Exactement. Et avec le temps, depuis cette dizaine d'années un peu plus structurée, j'ai plutôt plusieurs autres casquettes que je me dis. que je voulais rappeler. La première, c'est je suis président de la commission processus et outils de l'association française du contract management.
Félicitations.
Merci beaucoup. Présidente bénévole de l'AFCM, pour les gens qui nous écouteront, qui est une des deux associations qui rassemble la communauté. Et je suis également membre de l'ICM, l'Institut du Contract Management. Donc, je parle de ces deux institutionnels qui apportent énormément pour le métier. la fonction, la filière. Et troisième casquette, je suis également enseignante en école de commerce et en université et je suis assez fière de pouvoir dire que je suis professeure associée au sein de Paris-Saclay, donc une université. Et avec mon ami et collègue du contract management, Myriam Snoussi, qui travaille chez EDF, nous avons créé une UE, contract management, au sein de cet Institut supérieur du management, l'ISMIE, dans un master en management de projet et de la relation fournisseur. Et voilà. Donc, depuis maintenant, ça doit faire 3-4 ans, on organise la journée du contract management au sein de cette université et on a cet UE dédié à faire monter en compétence les jeunes ressources, les chefs de projet de demain, les acheteurs de demain sur le métier du contract management. Voilà. Je vais finir avec tout ça.
Il y a beaucoup de choses. Merci, tu me connais, je m'en dis pas. Pour cette présentation très riche, très variée, je me rends compte dès le début de ce podcast que il va falloir que je t'interrompe. Oui. Tu n'es pas paravent. Paravent, oui. Mais c'est super. Et je peux juste remondir sur ce que tu as dit, en plus voyant sur l'intérêt de l'ICM, de l'AFCM. Et j'ai eu la joie également d'intervenir lors de cette journée du Contract Management que tu organises dans la formation de cette école de la Paris-Saclay. Et c'était une très belle journée. C'était une très belle journée.
Les échanges étaient très porteurs.
Alors, si tu devais expliquer le métier de contract manager, quelqu'un qui n'en a jamais entendu parler. Tu dirais quoi ?
Alors, tu m'as partagé quelques-unes des questions qui pourraient venir à l'ordre du jour avant ce rendez-vous-là. Donc, je me suis dit, mais alors, comment ça se passe ? Et finalement, ça dépend de ton interlocuteur, évidemment. En revanche, je sais que dans mon cercle perso, par exemple, je dois expliquer ce sur quoi je travaille. Je commence par expliquer ce que c'est que le contract management. Mais déjà, ça, ce n'est pas gagné. Je parle en dehors du serrail. Par contre... Je fais toujours la même chose. Je demande aux gens, « Ok, je vais t'expliquer ce que je fais, mais d'abord, tu connais les projets. » Par exemple, un chantier, ou quand tu as voulu construire ta maison, typiquement. Et est-ce que ça se passe toujours bien ? Ah non, ça se passe toujours mal. Je dis, voilà. Le contract management, c'est l'art et la manière d'utiliser les conditions avec lesquelles tu as décidé d'entreprendre un projet commun. des conditions commerciales, des conditions opérationnelles et qui se traduisent à un moment donné dans un deal et qui se traduisent par un contrat. C'est d'utiliser ce temps-là pour mieux penser ensuite le chantier et pour se mettre en capacité de gérer les aléas quand ils surviendront, parce qu'ils surviennent toujours.
C'est un bel exemple. Et c'est vrai que souvent, quand on est amené à présenter le métier, au départ, on a quand même une habile de perplexité dans le regard de l'autre. en tout cas souvent, où souvent la première question c'est « mais t'es juriste ? » Et comment tu réponds à cette question quand on dit « ah mais t'es juriste ? »
Tellement habituée, parce que le mot contrat ou le mot contracte, il renvoie dans l'intelligence collective et dans l'esprit commun, au sujet du juridique. C'est de plus en plus en train de se clarifier, c'est vrai. Et toi comme moi avons connu une époque où le contract management n'était connu de personne, mais il fallait défricher. Et donc, je ne suis pas juriste. une formation, je ne suis pas juriste tout court, mais mon métier, c'est de travailler avec les juristes pour permettre à l'orchestre du contrat, peut-être en se positionnant comme le chef d'orchestre, de jouer de la bonne manière au bon moment quand il le faut pour pouvoir préserver les intérêts des parties du projet. Et les juristes font partie de l'orchestre, évidemment.
À coup sûr. Alors, à l'origine, bien sûr, tu n'as pas fait une formation. avec l'objectif de devenir contract manager. Alors, comment ça s'est fait ? Vers quel métier tu te destinais quand tu as fait tes études ? Et puis ma question suivante, ça sera comment t'en es venue au contract management ?
Donc, je suis de formation littéraire, à la toute base, avec un souhait de pouvoir éventuellement transmettre ma passion du l'herbe et du mot à des élèves. Et puis, en cheminant, je me suis rendue compte que ça m'inquiète de... terrain, ça manquait de... Parce que c'est vraiment ça l'histoire, ça manquait de relations clients, ça manquait de commercial. Et j'ai bifurqué en cheminant, et je me suis orientée ensuite vers des études supérieures en management de projet, management de la qualité et de la relation client. Donc voilà mon parcours. Donc c'est un double cursus en lettres modernes et en management de projet, qualité, relations clients. Et j'ai, à un moment donné dans mon parcours, quand il y a eu une évidence qui s'est appelée le contract management, j'ai complété cela aussi par une formation. J'ai suivi la formation E2CM dédiée au track management que j'ai trouvée vraiment parfaite à ce moment-là pour confirmer ce que nous étions en train de faire avec Green et ce que je faisais de mon côté. Donc, j'ai une formation à la fois autour des mots, à la fois autour du relationnel et à la fois autour du projet. Et en fait, en disant cela, je trouve que ça ressemble beaucoup au track management.
C'est certain, c'est certain. Est-ce qu'il y a une... Un moment où tu as basculé dans le contract management ou est-ce que ça s'est fait assez naturellement en travaillant sur les projets ? C'est devenu une évidence pour toi ?
Depuis toujours, on est positionné, on accompagne les études avec Green et donc dans l'émission que je faisais quand j'étais vraiment exclusivement sur le terrain, on accompagne les projets, les études d'opportunités, le lancement des consultations, le lancement des appels d'offres, la signature des gros contrats, comment sécuriser ensuite l'exécution. On appelait alors seulement le projet, on ne parlait pas trop d'exécution. ça c'est notre métier nativement donc j'ai envie de te dire depuis toujours qu'on fait une grenouille dans le contract management par contre clairement je peux le situer le dater c'est très prégnant dans mon esprit depuis toujours moi personnellement j'interviens plus spécifiquement auprès des équipes achats, auprès des équipes juridiques c'est le parcours qui a été celui-ci donc c'est vrai que c'est pour ça qu'il y a des gens qui pensent que je suis juriste bien entendu pas du tout mais en revanche accompagner les directions achats et juridiques dans leur projet de transformation, dans leur projet de modernisation, que ce soit la mise en place d'outils ou de nouvelles pratiques, ça a été dix années de ma vie. Et à 2015-2016, il s'est passé quelque chose, est arrivé le contract management. cette nouvelle filière, ces nouveaux profils qu'on trouvait dans les équipes, qu'on trouvait chez les concurrents, qu'on trouvait chez les clients, qu'on trouvait chez les partenaires. Et ce contract management qui arrivait et qui commençait à faire du bruit. Et c'est là où, en découvrant le contract management comme une manière de faire encore mieux travailler les gens autour de la réflexion, autour des contrats, encore mieux travailler les gens ensemble pour... les études précontractuelles pour favoriser la signature des gros deals avec une vision juridique ou commerciale ou très opérationnelle. Et ensuite, surtout gérer ce qui se passait dans la vraie vie des projets et mieux le gérer grâce aux contrats. Je suis retournée chez Green et j'ai dit, bon, là, en fait, il y a un sujet.
C'est le cas. C'est le cas, j'ai trouvé.
Excusez-moi, allez au toc-toc chez Green. Je pense qu'on a vraiment quelque chose à faire. On a confirmé ça par une étude de marché. C'était alors méconnu, mais les résultats étaient limpides. ça allait s'imposer en France. Et c'était 2015-2016, je me souviens parfaitement. Et à partir de là, on s'est dit, OK, on y va. Voilà.
Très intéressant. Très intéressant. Et est-ce que, dans ce moment-là, il y a eu une rencontre, un mentor, vraiment, qui t'a marqué ?
Oui. Je pense à... Ah, c'est marrant, je pense à plusieurs personnes qui viennent là comme ça. D'abord, je pense à un client avec lequel on travaillait. dont le métier, c'était de vendre des solutions logicielles pour les directions juridiques et contractuelles. Et c'était quelqu'un qui formillait, quelqu'un qui avait une vision vraiment extrêmement tournée vers l'avenir. Il s'appelle Jérôme, il se reconnaîtra, je pense. Et nous étions convaincus, lui comme éditeur de logiciel et nous comme accompagnant en conseil, qu'il y avait vraiment un sujet, qu'il y avait vraiment une montée en puissance à venir. Et ça a été des jours et des jours de discussion autour de ce sujet. d'études du marché, et beaucoup de choses viennent du marché de l'informatique. En fait, si tu observes les fabricants d'outils, les éditeurs, ce qu'ils vendent, ce qu'ils dealent, et les tendances, c'est très signifiant d'un marché donné. Donc il y avait ce point-là. J'ai rencontré à ce moment-là quelques figures. Je pense à M. Lachaise de chez EDF, je pense aux collègues de l'AFCM, je pense à des gens qui sont des figures, je pense à Thierry Vidal, je pense à l'époque. il y avait Madame Bouscas Coralie qui était à la présidence de la FCM je pense à Vincent Leclerc qui sont des figures marquantes et qui ont trusté le contract management à l'époque où c'était quelque chose d'assez méconnu encore ça c'est voilà je dirais que Jérôme Tessier il s'appelle a été quelqu'un qui a été un mentor et qui a ouvert la voie ensuite je pense qu'il y a les anciens de la FCM en tout cas les figures fondateurs de la FCM ont été présents et puis après je suis obligée de dire aussi ben Serge Brocaud, mon associé de chez Green. Et à l'époque, Clarisse Hachet, qui était également mon associé, ont été mes deux mentors. Et ils y ont cru. Il a fallu convaincre. Et ils y ont cru. Et ça a été à se faire challenger sur « Mais t'es sûre ? C'est quoi ? Comment on va s'y prendre ? Comment ça marche ? Qu'est-ce qu'on propose ? C'est quoi l'offre de valeur de Green Conseil ? » Et je pense que c'est vrai que ça... Oui, ça, ça m'a marquée.
Ce que je retiendrai, c'est qu'il y avait beaucoup de faits sur le berceau du contract management autour de chez Grimm. C'est ce qui a permis aussi aux choses de se faire, de se mettre en place, de se cristalliser.
Oui, parce qu'à un moment donné, tu peux avoir une conviction que c'est intéressant et que c'est porteur. Mais si tu ne le confirmes pas par des données et si on ne te donne pas les moyens de le faire, et si on ne t'ouvre pas la voie, c'est plus compliqué. Et il y a dix ans en arrière, c'était beaucoup plus compliqué qu'aujourd'hui.
C'est vrai. Avoir raison seule, ça ne sert pas à grand-chose.
C'est clair.
Alors, dans tout ce parcours, est-ce qu'il y a une erreur vraiment qui t'a appris, qui t'a le plus appris, j'aimerais dire, sur le contractual ? Pas mal,
pas mal comme question. Alors, j'ai l'impression, quand tu poses la question, c'est quand même un métier nouveau. C'est une filière nouvelle. Ce qui est génial, c'est qu'on invente pratiquement l'avenir du contract management en France au jour le jour. On est en train de poser les briques. La contrepartie, c'est que ce n'est pas tout tracé. Il n'y a pas de bouquin. Enfin, il commence à y avoir une littérature. Mais en tout cas, il y a un côté un petit peu... Comment dirais-je ? On est un peu dans la R&D, on est un peu dans l'innovation, on est un peu dans le test and learn, tu vois. Et donc oui, on fait des erreurs. On fait des erreurs parce qu'on découvre. et en fait je cherche mon terme je nous imagine un peu comme des aventuriers tu sais comme les explorateurs dans l'ouest on va chercher quelque chose, on est convaincu il y a des moments où c'est un peu plus difficile on se retrouve, on marche beaucoup avant d'avoir la solution, ça c'est la première chose donc désolée j'en ai eu plein Et je pense que, si je dois faire la rétrospective, si je veux être honnête, à partir du moment où cette espèce d'interrogation sur le contract management, est-ce que ça va venir, ça ne va pas venir, et que c'était oui, ça va venir, je pense que pendant un laps de temps donné, j'ai commis l'erreur de penser que, parce que moi j'étais convaincue, parce qu'en effet les faits autour du berceau étaient convaincus, et que certains y étaient, étaient bien implémentés, étaient bien décidés, ça allait dérouler. Eh bien non.
Ça ne suffit pas.
Ça ne suffit pas. Et... les niveaux de maturité, de connaissance, de conscience de ce que c'est, est-ce qu'on est prêt à le déployer, est-ce qu'on est prêt à mettre des moyens dedans, en fait c'est très divers, c'est très épars et il faut systématiquement réajuster le discours que ce soit pour aller vendre le contract management en interne ou en tant que prestation, et ensuite pour le déployer parce que c'est encore en train de se développer et de s'implémenter et il y a un vrai sujet du bâton de pèlerin et on n'est pas prêt d'avoir terminé et donc... ne pas se dire que parce que la majeure partie des personnes qu'on a autour de nous sont convaincues, tout le monde ne l'est pas du
Je ne peux que être d'accord avec ce que tu viens d'expliquer, Adeline. Alors, à quoi ressemble pour toi une journée type pour un contract manager ?
Alors, en t'écoutant, je me pose la question des contract managers qui travaillent chez Green pour Green avec Green, et je pense à la mienne, plutôt en tant que responsable d'activité. Et en fait, je viens de faire une espèce de petit scale en millisecondes. En fait, aucune journée ne ressemble à une autre. Et c'est ça qui est génial. Je trouve que c'est un peu comme quand tu fais du projet. C'est tellement multifacette, multidimensionnel. Et parfois, tu es souvent positionné sur plusieurs contrats, slash plusieurs projets. Donc, tu as plein de choses qui se passent et plein de choses que tu n'as pas prévues. Ça, c'est clair. Tu ne t'ennuies jamais. Ça, c'est clair aussi. Je dirais quand même qu'il y a des récurrents. Le job du contract manager, la promesse du contract management, de mon point de vue, c'est de se positionner dans un écosystème, je crois que tu aimes bien cette notion, comme un facilitateur. Soit dans le cycle de vie du projet, slash du contrat, dans les études d'amour, les études d'opportunité, au moment de signer des gros deals, lancer l'exécution, en exécution, sachant... On a des exécutions qui durent, nous on a des projets qui peuvent durer, honnêtement, c'est des projets spécifiques, 3 à 6 mois, et d'autres projets qui peuvent durer 10, 15 ans. Donc en exécution, au moment de la, peut-être, on y est d'ailleurs dedans, de la clôture d'un cycle, ou du renouvellement, ou de la sortie d'un partenariat. Donc tout ça pour dire quoi ? Quoi qu'on en soit, on a des récurrents. Je dirais qu'on a un sujet d'organisation. On a des plannings à suivre. On a des plannings d'intervention, de mission, ou des échéances, ou des jalons, ou des plannings, projets d'exécution à accompagner. On a un vrai sujet de planification, d'organisation. On fait des réunions. On monte des réunions. On contribue à des réunions. On fait des comptes rendus. On suit des engagements. On suit des obligations. On s'assure que les intérêts que l'on défend sont défendus. Donc ça, c'est un peu le quotidien. Je reviens à ma définition, parce que je l'ai perdue en chemin. Se positionner comme un facilitateur des contrats et des projets. Se positionner comme un facilitateur des relations entre les parties, internes, externes. Défendre les engagements qui sont pris et les obligations que l'on prend. Assurer un travail de veille, réglementaire, contractuel, juridique, en se faisant accompagner par les experts. Suivre la rentabilité des affaires, des projets, du business, le retour sur investissement. Que parfois, à un moment donné, quand tu es dans un projet, tu gères tes problèmes, tes aléas, tes galères, tes difficultés. des conflits, il y a des sujets de l'ordre peut-être du plus moyen long terme que tu perds de vue, garder cet œil-là, cette vigie, la conserver, tout ça fait partie du scope. Donc, je reviens à ce qu'on disait, il y a du suivi des séances, de jalons, d'obligations, des plannings, des comptes rendus, et puis de l'organisation et de l'ordre. Il y a un truc, se positionner comme le garant de la documentation, savoir où sont les éléments contractuels, la laisse contractuelle, les... toute la partie, toute la gestion administrative, être sûre que c'est fait, voir le faire. Et j'aime quelque part aussi cette organisation à sa torte, c'est vrai que c'est un truc très méthodo, très carré, et quand d'un coup tu te rends compte que parce que tu as pris le temps et la peine de lire tous ces éléments-là, de les organiser, de les ordonnancer, finalement tout le monde au bout d'un moment vient te voir, en te demandant « Eh, tu sais où c'est dans le contrat ? Eh, tu sais où est l'ADOP ? Eh, tu sais où c'est la dernière version ? Où est-ce que je rentre ceci ? Où est-ce que je rentre cela ? » cela Il y a cette chose qui met du temps à être mise en place. C'est parfois plusieurs mois, parfois six mois, un an. Et d'un coup, c'est les 10, 15, 20, 50 personnes autour du projet qui ont compris que tu étais... cette espèce de phare dans toute cette documentation que tu as pris le temps de mettre en place et qui viennent systématiquement vers toi pour savoir quoi en faire, comment en faire. Là, tu sais que la mayonnaise, elle a pris et tu sais qu'il y a une organisation et que ce processus de la gestion de la documentation, des correspondances, des éléments à valeur probante est en place. Je pense que ça fait partie du job. Organisation, documentation, planification et puis après, il y a toute la suivi des aléas, des événements, les problèmes. C'est pas grave.
Écoute, c'est très... Très complet, ce que tu décris, très varié, qui est multifacette. Je suis sûr que beaucoup de contract managers qui nous écoutent se retrouveront dans cette description. Et puis, ça montre aussi l'intérêt du métier. Pour être à l'aise avec l'impromptu, les choses imprévues, et des choses très variées. être capable de travailler sur un patchwork que... d'activités très différentes, mais ce qui ressort aussi de ton propos, c'est qu'elles ont toutes finalement beaucoup d'impact. Et quand évoquer que le contract manager peut devenir une sorte de phare au milieu du projet vers lequel tout le monde se tourne pour avoir des réponses ou des explications, ça revient un peu sur ce rôle de transmission et de... de transmission entre tous les acteurs.
Oui, alors si on doit donner aussi un rôle pédagogique à ce podcast ou de déclairage, j'imagine qu'il y a des gens qui ont écouté, qui connaissent le métier, le sujet. Après, pour tous ceux qui s'intéressent à et parce que c'est un métier sur le marché pour lequel il y a plus de besoins et de demandes, il y a le candidat de candidature. C'est quand même suffisamment sexy pour le souligner. Et ce que je peux te dire, c'est qu'aujourd'hui, pour le coup, j'interagis, on interagit avec des gens qui viennent du juridique et qui veulent avoir ce rôle. tu sais, ce pamerol de business partner et faire entre guillemets du projet qui s'y intéresse vivement. On a ces gens, moi pour le coup, je travaille avec ces gens-là. On a les gens qui viennent des achats et qui ne veulent pas être juste dans un sujet d'acheteur pur, mais aller plutôt vers, ok, je travaille en amont à monter des gros contrats et des gros partenariats et je vais continuer mon travail pour continuer à faire ce lien après la suite d'exécution. Les gens qui viennent du projet, les gens qui viennent du réglementaire au plus large, de la compliance. des opérations du commerce, de la relation client, autant de types de profils qui peuvent trouver leur voie dans le contract management. Donc, c'est aussi pour ça que j'ai envie de parler de la richesse, parce qu'en effet, c'est extrêmement riche, et ça ouvre la voie et le champ des possibles à pléthore de profils. Tu as raison, oui, oui. Par contre, un point, si à un moment donné, clairement, on devient une pierre angulaire par rapport à tout ce que j'ai dit précédemment, il faut aussi se dire que, et ça peut être super intéressant, je pense qu'il faut avoir beaucoup d'humilité, parce que le contract management, Ce n'est pas toujours l'acteur, par exemple la fonction, le métier, qui est compris par tous, mis en lumière. On a un vrai sujet de partenariat, de binôme avec le monde du projet. Et à un moment donné, quand on est dans l'exécution et quand on fait les projets, les gros ouvrages, la priorité, ça reste quelque part le projet et son avancement. Et on est là un vrai support, très fort et très solide. Et pour le coup, je dirais qu'il faut aussi se dire avancer avec humilité et se dire qu'on est à l'aise avec le fait qu'on n'est pas toujours dans la lumière et que parfois on travaille dans l'ombre pour faciliter l'avancement des gens qui sont sur le terrain.
Très intéressant. L'expérience confirme totalement ce que tu viens d'expliquer, Adeline. Alors, d'après toi, je me doute un peu de ta réponse, mais est-ce que le contract management apporte plus de valeur avant l'assignation d'un contrat ? pendant son exécution, en phase de réversibilité ?
Quoi tu dis que tu doutes de ma réponse ? Tu penses que je vais dire quoi ?
Vas-y.
En vrai, là pour le coup, je pense que les consultants vont s'y retrouver. Ça va dépendre du contexte d'application. On a des clients pour lesquels le contract management s'est monté spécifiquement pour toute la phase pré-contractuelle, la phase amont pour sécuriser ce qu'on met dans les contrats, comment on contractualise. et qui n'ont pas forcément les ressources pour bosser en exécution. On a des clients, au contraire, pour lesquels c'est OK. Il y a un deal qui sort, c'est un gros contrat à risque et opportunité. On va mettre des ressources en exé. Parfois, on fait appel à nous en mode sapeur-pompier parce qu'il y a un gros problème, un gros conflit qui peut donner lieu à une sortie de contrat, qu'on soit le vendeur, l'acquéreur, le client, le fournisseur. Nous, on intervient dans toutes les configurations. Et donc, j'ai envie de te dire, c'est le besoin du client qui va faire où c'est important. Ça, c'est le premier point. Maintenant, par rapport à ce que... je peux observer ce qui se passe chez nous. Les demandes d'accompagnement se situent à plusieurs niveaux. On a de plus en plus... Un besoin en ce qui concerne les études d'amour, les études d'opportunités de faisabilité et toute la partie expression de besoin, réflexion sur l'ouvrage ou le projet à monter, le cadre contractuel, les opportunités, les obligations réglementaires, le caractère stratégique et finalement, c'est quoi le plan dans le contrat ? Et il faut réunir tous ces gens-là pour réfléchir à si oui ou non. Il y a une stratégie de consultation, de lancement d'appel d'offres ou de réponse à appel d'offres, de quelle manière. Il y a tout l'amour. Et là, ça peut être démission à part entière. Il y a un vrai sujet aussi sur la partie signature. Comment je suis dans un environnement, dans un écosystème et je favorise la compréhension du contrat, je favorise l'avancement des signatures, les validations et parfois moins. enfin je ne sais pas si ça te parle si tu viens travailler dans des grosses structures on est sur des strates de validation qui peuvent durer des mois on est sur des compréhensions opérationnelles middle management management top management co-dire co-mex et on est sur parfois des mois de discussion pour faire avancer et faire valider et je ne te parle qu'en interne et ensuite il y a le sujet des validations avec les co-contractants externes et donc il y a parfois ce job-là de faire comprendre c'est quoi l'intérêt du contrat pourquoi il faut y aller et de prendre en considération les objections pour mettre du lien. Donc il y a vraiment ça aussi. Et après, il y a l'exécution, la vraie vie. Et ça, c'est une grosse partie du travail, l'exécution, et comment je structure le déroulé du projet, et j'accompagne les équipes qui les portent, et surtout, comment j'interviens quand il y a des aléas. des problèmes, des difficultés, des conflits. Ça peut même aller jusqu'à l'apparition qu'on appelle le claim management. Donc ça, on a des missions dédiées aussi. À un moment donné, ça se tend trop. Ça ne signifie pas forcément rentrer dans une relation conflictuelle. Ça signifie qu'on est dans un sujet qui est de l'ordre de la réclamation. Parfois, ce sont des incompréhensions. Et on veut anticiper peut-être une détérioration de la relation. On veut faire valoir les responsabilités là où elles sont. Parfois pour sauver la poursuite de l'exécution du projet et on intervient aussi sur ces aspects-là. Donc voilà, là, je te fais un petit peu un panorama de ce qui nous occupe.
C'est très complet, merci.
C'est ce qui nous occupe.
Et je me permets de reprendre sur ce que tu évoquais sur les dispositifs de validation interne. J'ai déjà vécu, moi aussi, le rôle du contract manager qui était de, quelque part, compartimenter la décision pour qu'elle... reste dans les seuils qui permettaient des validations rapides plutôt que de faire un package de décisions qui nécessiterait de remonter au plus haut niveau et qui mettrait des mois. Et finalement, le contract manager avait un rôle aussi sur le processus de décision lui-même pour bien compartimenter les décisions pour que ce soit le plus fluide possible pour le projet.
Ça pète une stratégie à part entière ? Oui, tout à fait. Bien,
alors... Est-ce qu'il y a un soft skill qui t'a déjà sauvé dans une situation compliquée en contract management ?
Je réfléchis par rapport à la communauté et tout. Et en fait, ce qui me vient... C'est tout ce qui... J'ai trois choses qui me viennent. Un, je dirais, c'est l'aisance relationnelle. Deux, l'intelligence émotionnelle. Trois, la résilience. Ce triptyque-là, je crois que c'est un peu un indispensable. La relation, enfin le relationnel. Où que tu débarques. Contrat simple. Je dirais un environnement assez sain de démarrage. Le job va consister à... à mettre en musique tout l'orchestre. En fait, le contract manager, ou en tout cas le responsable du contract management, c'est un peu le chef d'orchestre des ressources qui permettent de faire vivre le contrat, de le penser et de le faire vivre. Plus tu arrives à rayonner dans l'écosystème et à mettre en place les bonnes relations avec les bonnes personnes, ça ne signifie pas être copain-copain, ça signifie avoir une relation au service de l'exécution du contrat. Quand ça se tend, être capable aussi de trouver... les moyens de remettre les gens autour de la table, de se dire on va chercher les solutions et pas se focaliser sur les problèmes, de mettre en place de l'intelligence collective, de comprendre aussi ce qui se joue individuellement et collectivement de part et d'autre de la table et de remettre du lien dans les échanges, d'avoir cette capacité à rebondir, à faire faire des pas de côté, faire changer l'écrit de lecture, rassembler les troupes, ça je crois que c'est une vraie partie du boulot. Je pense que si on n'aime pas l'humain, si on n'aime pas les autres, franchement, il ne faut pas... On ne va pas faire le truc management. Je crois qu'il faut vraiment aimer l'humain et avoir envie de le faire avancer. J'ai parlé de la gestion des émotions. Ça, c'est un truc qui, disant en arrière, je pense que je ne l'aurais pas forcément mis en avant. Est-ce que tu connais les quatre émotions ?
Je suis tout ouïe.
Est-ce que tu avais vu C'est l'air, ça ? Le dessin animé. Non ? Ok, bon. En fait, il y a quatre émotions primaires qui régissent les relations ou les réactions. Tu as la peur, la colère, la tristesse et la joie. Et de ça découle tout un tas d'autres émotions, la frustration, l'excitation, etc. Quand les choses se tendent, que ce soit en projet ou en contrat, c'est très ténu tout ça, à un moment donné tu vas activer des choses qui touchent à la peur. à la colère, voire à la tristesse. Et en fin de compte, ça devient des sujets de management de tes parties prenantes, de ton quotidien, et donc de travailler sur la gestion des émotions, y compris les siennes, c'est clair et net qu'il y a des moments où on a peur, il y a des moments où on est en colère, et on peut même avoir de la tristesse. Ça s'étudie, ça se traite, ça s'adresse. Ça s'adresse, naturellement, c'est une soft skills, après, t'as des techniques. L'analyse comportementale, l'analyse du comportement humain, les neurosciences, l'expérience collaborateur, l'expérience client, toutes ces choses-là que l'on pratique et que l'on met dans notre boîte à outils chez Green, ce sont des vrais leviers. Et après, la résilience, oui, parce que tous les gens qui s'intéressent au sujet du contract management, tu as des vrais réussites, des vrais succès. Et puis, il y a des moments où c'est plus compliqué, c'est plus difficile. Et je pense que la résilience est un atout pour pouvoir aller de l'avant. et chercher des solutions créatives et rebondir.
Très intéressant. Je partage tout à fait ton analyse sur l'importance de la gestion de l'humain au sens large dans le rôle du contract manager.
Je pense que c'est un vrai truc, ça. Oui, vraiment.
Alors, si tu devais convaincre un décideur un tout petit peu sceptique que le contract manager, c'est vraiment stratégique, quel serait ton argument principal ? En mode picture elevator, 30 secondes maximum.
Ah, 30 secondes maximum. Alors, ça dépend qui est en face de toi. Est-ce que c'est des gens...
Un décideur.
Allez,
lance-toi.
Ok, alors je dirais, il y a 10 ans en arrière, ça n'aurait pas été possible, mais aujourd'hui, on a des chiffres. Ok ? Après, il faut les détricoter et il faut quand même un petit peu les étudier. C'est Thierry Bidal qui rapporte cette étude et qui l'utilise énormément. C'est une étude de Deloitte qui est sortie en 2023, qui dit qu'il y a une estimation aujourd'hui qui a été faite sur 100 000 membres, 100 000 entreprises dans 180 pays, qui dit qu'on estime que la perte de valeur moyenne sur les contrats se situe actuellement à 8-9%. C'est-à-dire que les meilleurs... qui ont le moins de pertes, on est sur 3%, et les moins bons élèves, on est sur 20% de pertes. L'origine de cette perte en valeur pécuniaire, elle réside dans les processus de contract management. Ça a été prouvé, étudié. Aujourd'hui, je te parle de 2023, les gains que l'on peut espérer en moyenne varient, c'est le résultat de l'étude, de 5% à 10% du chiffre d'affaires. Je trouve que c'est hyper, hyper parrain. Et je contrebalancerais en disant, par contre, ça ne se fait pas magiquement. Et ce n'est pas parce que d'un coup, tu t'intéresses au contract management que tu vas... récupérer 5 à 17% de ton chiffre d'affaires ? Pas du tout. C'est un sujet de travail collaboratif, d'identifier les poches de valeur, les pertes, les pertes de revenus, et d'aller le travailler. Ce sont des projets à moyen terme. On commence à mesurer les bénéfices, je dirais quand même, à une échéance plutôt moyen terme, à deux à trois ans, vraiment, les bénéfices sonnants et trébuchants. Et surtout, que l'on n'a aucun bénéfice si ce projet Merci. il n'est pas porté par les dirigeants. Mais voilà, je pense que j'utiliserais des chiffres, en fait. Il y a dix ans, on y allait avec notre conviction. Depuis deux, trois ans, on peut y aller avec des datas, des chiffres. Il parle de chiffres d'affaires, il parle de revenus et il parle de valeurs. Attention, tout de suite, tout de suite, quand j'en parle à des dirigeants, c'est marrant, chez un client chez lequel j'interviens, je lui ai présenté ça. Je crois que c'était à la rentrée, juste avant les fêtes ou après les fêtes. Quelqu'un qui pense au management d'entreprise et je lui ai parlé de ça. Tout de suite, il y a deux choses. Ça ne se fait pas magiquement. Ce sont généralement des chantiers transverses et surtout ça ne marche jamais sans la volonté des dirigeants pour les impliquer.
Très bien. Ceux qui auront besoin de convaincre un décideur, ils ont tous les éléments, les chiffres, il faudra qu'ils arrivent juste à le dire en 30 secondes. Mais l'idée est là et on sent l'expérience dans le besoin de convaincre. Et c'est très intéressant qu'ils partagent cette expérience.
Tous les gens qui connaissent un peu le contract management, il y a dix ans, ont valorisé des espèces de chiffres qui sont devenus complètement obsolètes aujourd'hui. Maintenant, on a des données tangibles et actuelles. Je pense qu'il faut les utiliser. Enfin, à un moment donné, tu convains les gens de lâcher des ressources et lâcher des euros parce qu'il y en a en face à collecter. On n'est plus dans les années 2000, on faisait des projets parce qu'on avait des superbes idées. On fait des projets pour les rentabiliser. Et donc, à un moment donné, il faut pouvoir le justifier. Merci.
Pour basculer sur un autre sujet, et un sujet dont on a beaucoup entendu parler l'année passée, je pense que c'est l'année passée vraiment que le sujet a commencé à se cristalliser quelque part, pour parler d'IA et de contract management. Alors aujourd'hui, est-ce que tu utilises des outils d'IA avec le contract management ? Et pour faire quoi de façon très très concrète ?
Bien sûr, on utilise des outils. ce que moi j'en utilise on en utilise chez Green pour notre quotidien on est tous accompagnés de notre petite copilote de notre petite chatte Gemini de notre petite chatte Gemini dans les activités d'enseignement on est aussi accompagnés de certains outils qui a j'ai envie de te dire que quand t'as 35 ou 60 étudiants en master 1 et master 2 qui sont et des pros et des étudiants en face de toi en fait c'est leur outil du quotidien donc oui il faut bien sûr en être y être et l'utiliser Merci. Donc, à titre personnel, j'utilise l'IA pour challenger mes idées, gagner du temps, faire du tri, avoir des propositions de solutions. Ça, oui. Et après, il y a un autre truc. Je sais que nous, on est des consultants. Donc, tu connais maintenant cette espèce de personnage de consultant, hein, Sébastien ? Et qu'est-ce qui te passe quand tu es consultant ? Tu vas t'intégrer à un écosystème client. Ton client, il a ses propres outils. J'ai un client courtier en assurance qui utilise l'IA. pour faire des propositions de premier niveau de réponse de lettres et de courrier contractuel à ses propres clients en analysant la photo d'un pneu crevé qui est tombé dans un lit de poule. Parce que l'IA, qui a été travaillée pour, va analyser les causes probables de l'accident et va faire une proposition de réponse de premier niveau. Ce n'est pas moi qui l'utilise au quotidien, c'est mon client, mais c'est vraiment un outil du quotidien. Et on parle de centaines de milliers de courriers annuels. Je pense qu'on a 50 à 70%. de nos clients direction juridique, direction contract management et direction des achats qui utilisent des outils d'IA ou des fonctionnalités qui sont tissus des technologies de l'ordre de l'IA qui facilitent la recherche et le traitement d'informations et de données. Donc, en gros, si je veux te dire, nos clients, ils veulent gagner du temps dans le traitement de leurs données et le traitement de leurs... contrat. J'ai vu des choses extraordinaires en termes de traitement des contrats et de traitement des appels d'offres. Je l'articule en 5 grands points. Pourquoi c'est assez limpide dans ma tête ? Parce que on l'enseigne en école et en fac et parce que nos clients nous demandent aussi dans nos missions de les éclairer sur ces sujets. 1. C'est des outils qui vont aider à synthétiser, capaciter de synthèse de documents volumineux, de beaucoup de documents, une synthèse de premier niveau. 2. Détection. Ça, j'en ai parlé très récemment un... avec une consultante, détecter les risques et les opportunités. Premier niveau de travail, que ce soit dans le corpus documentaire et des éléments de synthèse, ou bien sur l'élément, par exemple, sur une clause, sur la clause, tu vois, sur des choses comme ça, de des propositions, des propositions d'amélioration, de formulation, d'amélioration de... Oui, de formulation, de reformulation, ça c'est aussi quelque chose qui est très prégnant. La recherche. On a fait des... tests, avant, après, un outil qui se dit, voilà, proposant des fonctionnalités obtenues grâce à l'IA. On a vu des temps de recherche, donc je te parle de choses qu'on a chronométrées en main, passées de 4 heures de 34 minutes à 4 heures, parce qu'on avait des choses comme ça, à 5 secondes, à 10 secondes, pour avoir les mêmes résultats avant, après la mise en place de l'outil. Et puis après, il y a tout ce qui concerne la génération de documents. Oui, tu as pléthore d'outils, des étagères, ou homemade, mais surtout sur étagère, qui permettent de générer des documents de manière accompagnée. Après, l'humain repasse et prend en charge, mais voilà, comparaison documentaire, détection des anomalies. génération semi-automatique de documents et notamment de contrats, c'est des choses qui tournent aujourd'hui. Et donc, quand tu bosses chez tes clients, tu utilises ces outils ou tu accompagnes leur mise en place. Et surtout, surtout, nous, notre job, c'est d'accompagner l'humain dans la prise en compte de ses nouveautés. Parce que ça, c'est un autre point. C'est bien d'avoir des outils, mais comment j'aide l'humain à se l'approprier, à ce qu'il comprenne qu'il a lui-même des opportunités pour dégager du temps. et qu'il n'en ait pas peur. Je pense qu'il y a ce truc-là, aujourd'hui, vraiment. Je crois que c'est réparti aussi de tes activités, il me semble-t-il.
Un petit peu.
Voilà. Moi, je pense que c'est là où ça se joue aussi beaucoup dans le cadre de nos missions.
Très intéressant et très complet comme réponse. Un panorama. C'est large de ce que l'on peut faire autour du contract management et de l'IA. Merci pour tout cela, Adeline.
Et juste pour compléter, parce que ça, c'est un sujet sur lequel j'échange avec quelques interlocuteurs partenaires ou clients ou juste qui ont des fiers vues d'innovation. On est aujourd'hui aussi en train d'expérimenter chez Green un outil qui s'appelle Underscore et qui est basé sur une capacité technique, technologique de manipulation d'un très gros volume de données, de faire des propositions dans un laps de temps très réduit et notamment dans des contextes contractuels. et qui vise à pouvoir faire des propositions de scoring, de potentiel de risque ou de réussite sur certaines opportunités contractuelles et commerciales, et aussi d'accompagner ensuite le déploiement du contract management et des processus associés dans les écosystèmes. Donc, ça peut aller même jusque-là. C'est encore un sujet, on va dire, en R&D, je n'en dirai pas plus, et j'espère qu'on pourra en parler prochainement. Mais évidemment, on s'y intéresse énormément.
C'est très intéressant ce que tu évoques, et ça me fait penser à un dispositif à peu près similaire construit par certaines startups comme doctrine sur l'analyse de la jurisprudence et pour permettre à des entreprises de savoir avant d'aller au procès quelle est en gros leur chance de gagner et de perdre et quel est le montant de l'intimité qu'elles peuvent obtenir. Alors là, on n'est pas dans un domaine judiciaire, mais on est un peu exactement sur le même genre d'approche, si je comprends bien. Alors, comment dire,
l'IA propose plein de choses. Tu as deux grands champs. Tu as le champ de l'aide à faire, parce que tu as un outil, un robot, des fonctionnalités, un logiciel qui va permettre de faire prendre en charge certaines activités de manière automatisée, plus, plus, plus. Ça, c'est un des champs d'application. Et après, tu as la vraie intelligence de l'outil, pas l'intelligence humaine, mais qui ramène des propositions, de solutions, des tendances. Il y a effectivement déjà dix ans en arrière, on était sur le prédictif. notamment dans le prédictif sur des problématiques juridiques, sur des problématiques RH, avec beaucoup de volume de jurisprudence, en effet. Et là, tu as tout compris en fait. Scorer une affaire en termes de risque et d'opportunité business, chiffrage, évaluation, ça, c'est des choses qu'on a toujours besoin de faire pour vendre, pour lancer un business donné. Aujourd'hui, notre ambition, c'est d'utiliser un petit peu ce qu'on fait sur ces sujets-là de jurisprudence pour réduire les biais, fiabiliser la prise de décision, la factualiser, capitaliser sur l'historique et les évaluations qu'on a pu faire par le passé. Voilà, on n'en est ni plus ni moins là-dessus. En exploitant notamment le data management et l'IA avec une approche toujours centrée sur l'humain et pour proposer un outil de scoring allant dans ce sens-là.
Passionnant, passionnant. Alors, tu nous as beaucoup parlé de l'historique du métier. de contract manager. Si tu devais te tourner vers l'avenir et essayer de deviner à quoi ressemblera le métier dans 5 ans, 10 ans, d'après toi, qu'est-ce qui va changer ? Qu'est-ce que tu souhaites qu'il devienne dans 5 ans ?
Je n'ai pas de boucle de cristal. C'est hyper vaste comme question. Mais qui suis-je pour ? Alors, d'abord, l'histoire est en marché. On met sur année après année un développement du contract management qui est régulier, récurrent et de plus en plus important. en termes de création de postes, en termes de niveau de maturité, en termes de développement dans des secteurs pour lesquels c'était encore confidentiel. Donc, c'est hyper important, hyper porteur, et je le partage ici à tous, on est sur quelque chose qui se développe de manière régulière et progressive. Donc, que vois-je ? C'est un contract management qui va se développer dans des secteurs d'activité, je pense notamment à deux secteurs sur lesquels je suis plus particulièrement aujourd'hui intéressée. et pour lesquels c'est encore dans le défrichage, je pense au secteur de la pharma, et je pense au secteur de l'assurance. Moi, je trouve que c'est sur des secteurs qui développent beaucoup le contract management, alors qu'ils étaient encore confidentiels et peu représentés, je te dirais bien, 3, 4, 5 ans en arrière. Les secteurs régaliens, l'énergie, l'armement, la défense, le transport, la mobilité, je le vois de l'intérieur, sont en train de se muscler, sont en train de passer des cycles de développement aussi. Ok, on a nos équipes, on a nos filières, mais aujourd'hui, on va... on va faire telle une tâche d'île vertueuse, on doit répandre le contract management au sein de tout l'écosystème pour faire que tous les acteurs de la chaîne deviennent porteurs, promoteurs, et c'est des passages à l'échelle. Donc ça, ça va continuer. Ça, c'est la première chose. Après, ce qui est pour moi aujourd'hui un signe fort, je vais me rapporter au... Alors attention, il ne faut pas que je fasse de bêtises, des bêtises, mais... les rencontres du contract management de l'AFCM de novembre dernier. Thierry Vidal est venu présenter le résultat de ses travaux au titre de l'un des groupes et au titre de son implication dans la création d'un standard en contract management au niveau mondial. Il a présenté les résultats et notamment la création du contract management standard porté par la NCMA et la WCC, qui est donc un standard, et surtout ce projet. de développement d'un standard ISO, un standard en contract management. C'est un projet à horizon 2025, 2026, 2027. Enfin, on y est. Je me suis rappelée, justement, mon master en management de la qualité, et à l'époque où j'ai appris les standards ISO, les standards ISO en management de projet, en gestion des processus, ISO 27000, ISO 9001, évidemment, ces standards ISO. À partir du moment où un standard existe, Ça commence à devenir une norme dans les entreprises, dans les organisations les plus importantes. Et c'est un signe extrêmement fort, et ça devient un argument commercial, un argument de sécurité, un levier de structuration. Et je n'ai jamais vu aucune fonction, aucun métier, aucune filière, comme la qualité, comme la sécurité, comme l'hygiène, la santé, ne pas se développer de manière extrêmement importante à partir du moment où il y a un standard qui existe. On est en train de se parler d'un standard ISO en contract management. Donc, il y en a 24 000 dans le nom desquels, je ne sais pas le nom exact. Attention, je ne suis pas en train de dire que ça va être le contract management qui va se répandre partout, mais c'est un signe extrêmement fort et ça va donner encore un élan supplémentaire. Et un élan de quel ordre ? De la standardisation, de l'homogénéisation des pratiques et du développement. Donc ça, ça va aussi, à mon avis, être un levier d'évolution et encore un nouveau step pour le contract management.
Très intéressant en tout cas, c'est un métier d'avenir. Alors, pour passer sur un sujet totalement différent, et tu sais que j'adore faire des liens entre le vivant et le contract management, alors si le contract management était un écosystème lequel tu choisirais, et pourquoi ?
Je peux choisir l'écosystème que je veux ?
Oui, bien sûr.
Je vais parler de quelque chose... C'est très vivant, mais ce n'est pas le vivant au sens in situ. Ok. Ce qui me vient, en fait, quand tu poses la question, c'est quelque chose que je pratique moi. En dehors de tout ça, et ça me sert pas mal quand même pour mon job, mon écosystème, en dehors de tout ça, c'est la boxe. Donc, en fait, en vrai, quand j'écoute ta question...
Tu te rends compte qu'il faut un peu d'explication ? Parce que tu te rends compte que si tu dis que le... Contrairement à un mixeur, ça ne peut pas être un peu violent.
Un bon boxeur, c'est quelqu'un qui fait un travail de fond. C'est quelqu'un qui a la tête froide. C'est quelqu'un qui s'entraîne régulièrement. Qui a son hygiène, qui a ses rituels. Qui est capable. C'est quelqu'un qui va au fond. C'est quelqu'un qui a tout un tas de gens autour de lui pour amener des expertises. Le coach, le soigneur, les médecins, l'entraîneur, le sparring pour aller challenger. sa part, sa pratique, ses idées. Et c'est quelqu'un qui, quand à un moment donné, il faut aller au front, il faut aller au gonfis, il faut être là, il est là. Il n'a pas peur d'y aller. et elle n'a pas peur d'être forte, même si c'est un agneau dans la vraie vie. Et c'est des pics d'activité, c'est des pics d'adrénaline, c'est des aléas, c'est des genoux à terre, c'est des réussites, c'est des succès, et c'est beaucoup d'humilité. Enfin, moi je suis obligée de faire un parallèle entre cette autre facette de ma vie et le contract management, voilà.
C'est passionnant. Et sans aucun doute, ceux qui ne connaissaient pas cet aspect de ta vie, des clients, pour te regarder dans ton reposement. Et peut-être que ça va donner encore plus de points à tes arguments.
Ça fait 20 ans que je pratique la boxe et ça fait 20 ans que je pratique les projets. Et en fait, ça s'est toujours accompagné. J'avoue, il y a même eu des moments où la pratique de la boxe m'a aidée un peu à décompresser, à gérer moi-même en solo les conflits pour repartir du meilleur pied. Et voilà, effectivement. Mais oui, oui, moi, je fais un lien, ouais.
Bien. Alors, si tu pouvais laisser un message Merci. Adeline, il y a une dizaine d'années, qui débutait dans le contract management, si tu pouvais lui laisser une message. Une quarantaine de secondes, tu lui dirais quoi ?
Je me trompe parfois, par biais d'optimisme. Oui, je suis très optimiste. Mais par contre, je lui dirais, tu vois, tu ne t'es pas trompée. Tu avais raison d'y croire. C'était une conviction. Aujourd'hui, on... On a des datas qui montrent que c'est le sens de l'histoire. Je trouve ça très satisfaisant. Et surtout, je trouve ça très rassurant. Et je trouve qu'on a... Parfois, je nous écoute dans nos conférences, avec les clients, dans les projets. On est quand même en train de poser les briques et les bases d'un nouveau métier, d'une nouvelle filière. Enfin, moi, je me revois encore il y a 10 ou 15 ans. C'est quoi le contract management ? Alors, je t'explique. Trouver une définition. Quelle est-elle ? Aujourd'hui, c'est plus « tu ne connais pas des bons profils, c'est quoi les projets, t'en es où ? » On a fait en 10 ans un bout énorme. Et c'est le sens de l'histoire. C'est une marche en avant. Et on est dedans. C'est un truc de fou quand même.
Alors, aurais-tu un livre, une ressource, un contenu que tu recommanderais à quelqu'un qui veut soit se renseigner sur le Réunion de jeunes ou qui veut progresser ? sur le contract management ?
Alors, déjà, que ce soit nos consultants chez Green ou mes étudiants ou des gens qu'on rencontre de la communauté, la première chose que je leur dis, c'est de suivre les institutionnels ou les marques fortes autour du contract management. J'ai parlé de la FCM, j'ai parlé de l'ICM. Le 2CM fait énormément. Je trouve que ce sont des groupes de discussions, de paroles qui font énormément en termes de veille, en termes d'informations et je pense que c'est indispensable. J'ouvre une parenthèse. Aussi, sur un autre point, il y a la communauté tout court. Elle est, je ne sais pas ce que tu en penses, pour mon métier, c'est de bosser avec les gens du projet, les gens du commerce et de la relation client, les gens des achats, les gens du juridique, beaucoup. Et en fait, on est sur des métiers qui sont hyper ancrés, hyper installés, avec des assos, des communautés qui existent déjà. Le contract management, c'est nouveau. Je trouve qu'on a une communauté de pairs. hyper généreuse, hyper à l'écoute, très aidante, qui intègre les nouveaux avec grand plaisir. Et donc, en fait, je dirais la communauté, que ce soit la communauté en vrai, ou la communauté qui se trouve et se retrouve beaucoup sur LinkedIn aussi, elle est hyper aidante, accueillante, et je pense que ce n'est pas tous les métiers qui sont là. Franchement, c'est vrai. Et après, je te l'ai amené là, moi, pour moi, aujourd'hui, le Contract Management Standard, c'est un guide, un B.A.B.A. très indispensable. On est sur un document qui fait une vingtaine de pages qui permet, quel que soit ton niveau de maturité et d'ouverture d'esprit du sujet, d'y trouver des choses intéressantes. C'est une vingtaine de pages qui peut renvoyer vers des annexes et des add-ons qui peuvent en faire plusieurs centaines, mais néanmoins, c'est les prérequis, les profils, les processus, les outils, les orientations du contract management en tant que standard sont présentées dans cet ouvrage que tu sois très avancé dans le sujet ou nouveau venu, je trouve que tu y trouves des informations et des ressources qui sont très porteuses, très structurantes et pour l'avenir la substantif moelle du contract management alors est-ce que tu as un film,
un personnage Je... de films, de séries, de livres, de fictions, par qui ? qui ressent pour toi un contract management ?
Alors, j'ai trois trucs qui me viennent en tête. J'ai globalement tout ce qui est super héros. Donc, je dirais d'abord le super héros parce qu'il y a des moments où on sait que c'est quand même pas mal de la gestion de crise. Que ce soit une crise, un problème opérationnel sur le terrain, que ce soit une crise plus dans la relation entre certaines petites provinces, les gens qui n'arrivent plus à se parler. Ouais, il y a le côté un peu trouver les solutions en mode super héros. Et en vrai, ce qui me vient, c'est deux trucs. C'est la pieuvre et Shiva. Parce que quand même, franchement, c'est moi, c'est mon...
25 choses en même temps.
Il en faut des tentacules et des bras pour arriver à être un petit peu sur tous les sujets en même temps. C'est vraiment les personnages qui me viennent. C'est ça, ouais. Je me donnais quand même un peu des Shiva et des pieuvres parfois.
Bien. Alors, si le contract management devait avoir un slogan sur un T-shirt, qu'est-ce que tu écrirais ? sur ce t-shirt.
C'est un peu bateau, mais je pense que même chez Green, les gens, ils me verraient et je serais capable de me l'offrir ce t-shirt. Ce serait, je ne peux pas, j'ai contracté...
Tu comptes sur des filles ?
Pourquoi ? Pourquoi ? En fait, c'est je ne peux pas, j'ai contracté management. Parce que bon, c'est vrai, c'est vrai. Je me verrais bien avec ce t-shirt et je les verrais bien me l'offrir. Parce que oui, tu as une telle croyance, les missions, les besoins, les... Les convictions ? Je ne peux pas, j'ai un contrat avec ma jeune, parce qu'il ne faut pas se mentir. Ce n'est pas un boulot pour les flémards. Ce n'est pas un boulot pour les flémards, il y a quand même beaucoup de boulot, beaucoup de choses à faire et beaucoup de bonnes pressions à avoir.
Très intéressant. Une dernière question, on arrive à la fin de notre échange vraiment passionnant et passionné, Adeline. Alors, qui aimerais-tu entendre dans ce podcast, après toi ? Est-ce que tu aurais, tel que nous, à nous recommander ?
Alors, j'ai entendu l'épisode, j'ai écouté avec grand plaisir l'épisode numéro 1, j'ai entendu cette question et je me suis dit, ah, mais si Sébastien me pose la question, il faudra que je puisse répondre. Eh oui, c'est le pas.
C'est l'objectif.
Eh oui. Et donc, il y a une personne formidable qui est ma copine de passion de podcast. Elle s'appelle Maëlle Billan. Elle est passionnée du contract management. Elle est elle-même contract manager depuis fort longtemps. chez Siemens. Elle a la chance de pouvoir avoir une partie de son activité qu'elle dédie à d'autres missions et elle travaille avec moi, elle travaille pour nous. Nous menons actuellement une mission chez RATP Dev, une mission qui vise justement à dispenser le contract management et le faire passer un cap. Elle est dispensée partout dans le monde et sur les plus opérationnels et sur le top management. Elle est douée, elle est brillante. Je penserais bien à Maëlle et puis Merci. voilà je pense que elle aime les podcasts elle a beaucoup à mon avis elle a beaucoup de choses à dire et je pense que tu apprécierais énormément échanger avec elle et la communauté à mon avis aurait tout intérêt à écouter son parcours et sa manière de voir les choses merci pour cette recommandation Madeline n'hésiterai pas à la contacter et j'ai deux trois autres noms qui me sont venus en tête évidemment alors je ne sais pas comment ça se passe et comment tu publies ça et si on peut aller rajouter après mais Merci. Voilà, c'est vrai que tu me poses la question pour une personne, mais évidemment, il y a deux, trois autres noms. Et si je peux te communiquer peut-être après l'enregistrement, voilà, ces personnes-là.
Tu peux te communiquer maintenant,
vas-y. Ah, alors peut-être un truc un peu différent de ce que tu as l'habitude de voir et de faire. S'il me vient... Ah, ben oui. Ok, je communique maintenant. Là, tu me prends au dépourvu, mais c'est parti. J'ai un truc qui me vient direct, peut-être un binôme. Et je trouve que ce serait une belle boucle à boucler. Ce qui me vient immédiatement... Je pense à Yasmina et à Daniel de chez Orange Business. Des gens que tu connais. Daniel Bigagli, lors de son arrivée, il a eu l'humilité de dire à des rencontres du contract management « Je viens d'arriver de prendre mes fonctions, j'étudie la chose, d'un coup je comprends la stratégie et l'intérêt du sujet. » C'était il y a deux ans en arrière peut-être ou un an, je ne me souviens même plus, le temps passe trop vite ou pas assez. Et aujourd'hui, il porte le développement du contract management au service des projets de la relation client chez Orange Business. et il en fait un vrai sujet. C'est passionnant de l'écouter et de l'entendre avec beaucoup d'humilité. Et cela, il le fait grâce avec portée, trustée ou en collaboration, et en étroite collaboration avec Yasmina, qui a été ta collaboratrice, Yasmina Ménard, qui, elle aussi, a une générosité et une vision extraordinaire autour du sujet. Je trouverais peut-être ça formidable de les avoir ensemble. Puis bon, je trouverais ça super de vous écouter. Donc il y a ça. Et puis, un pas de côté peut-être. C'est autre chose en fait. C'est un monsieur qui s'appelle Jean-Baptiste Jourdan. Je pense que tu le connais pas. et parce qu'il n'est pas forcément... Tu sais pourquoi ? Parce qu'il n'est pas contract manager. Voilà. Et ce monsieur, son travail, c'est de la formation. Et à un moment donné, où les clients nous ont demandé de faire des formations autres que « justes » , c'est quoi le contract management, les process, les soft skills, les skills, les outils, etc. Aujourd'hui, ce qu'on nous demande de développer de plus en plus, c'est des sujets de l'ordre de l'assertivité en contract management. Avec mes fournisseurs, avec mes clients, la capacité à faire comprendre les intérêts du contrat et peut-être parfois dire non. mais de manière... vertueuse, porteuse pour se prémunir des risques et pour travailler les opportunités. C'est aussi ça en 2026, le contract management. Et je pense à ça parce que Jean-Baptiste Jourdan, qui réalisait ce type de formation depuis fort longtemps et avant de pouvoir mettre les mots au contract management dessus, le fait aujourd'hui pour les équipes d'Orange Business. Et je trouve que c'est un autre axe de lecture et d'étude du sujet. Et je me dis que ça peut être intéressant aussi.
Merci beaucoup pour toutes ces recommandations. Adeline, j'ai pris beaucoup de plaisir à pouvoir avoir cet entretien avec toi autour du contract management. Chers auditeurs, j'espère que vous aurez vous aussi beaucoup de plaisir à écouter ce podcast. Je vous remercie de votre écoute et je vous donne rendez-vous pour le prochain épisode du podcast Portrait de Contract Manager, itinéraire et histoire vraie. Merci à tous.
Merci Sébastien.
Description
Portraits de Contract Managers — itinéraires & histoires vraies.
Rencontre avec Adeline Fedrizzi : parcours, galère(s), réussite(s) et une question 2026 : où l’IA aide, et où elle ne remplacera jamais le métier ?
Music by Levgen Poltavskyi from Pixabay
Podcast by Sébastien Müller (linkedin.com/in/sebmuller)
Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.
Transcription
Je suis passionnée par mon métier et par le contract management. Je suis comme les explorateurs dans l'Ouest. On va chercher quelque chose, on est convaincu qu'il y a des moments où c'est un peu plus difficile. Et se dire qu'on est à l'aise avec le fait qu'on n'est pas toujours dans la lumière et que parfois on travaille dans l'ombre. Pour faciliter l'avancement des gens qui sont sur le terrain. Et en vrai, ce qui me tient, c'est deux trucs. C'est la pure chiba. C'est pas un boulot pour les clémas. Il y a beaucoup, beaucoup, beaucoup de boulot, beaucoup de choses à faire. Il y a beaucoup de bonnes personnes à avoir.
Je suis Sébastien Muller, manager de transition, et je suis très heureux de vous accueillir dans le podcast du Contract Management. Bonjour, chers auditeurs. du podcast Portrait de Contract Manager, itinéraire et histoire vraie. Je suis très heureux de vous accueillir dans ce nouvel épisode et j'ai la joie d'accueillir pour cet épisode Adeline Fédrizzi. Adeline, bonjour !
Bonjour Sébastien !
Alors, députée Adeline,
qui es-tu ? Déjà, je te remercie beaucoup pour l'invitation sur ton podcast et je suis très honorée. Je te remercie aussi d'avoir fait le déplacement. On est ravis de t'accueillir au sein de nos locaux. C'est un jour particulier, mon podcast sur le contract management. Donc, merci beaucoup. C'est fort et c'est important. Qui je suis ? Je m'appelle Adeline Fedrezzi. Je suis passionnée par mon métier, par le contract management. Et à côté de ça, je suis associée chez Green Conseil. Donc, on est un cabinet de conseil qui existe depuis plus de 20 ans maintenant. La société a été fondée en 2004. Depuis plus de 20 ans, on fait du management de projets complexes et du management de contrats complexes. Depuis une dizaine d'années, on a structuré une partie de l'entité, une partie de nos expertises, de manière dédiée au contract management. Je suis responsable de cette entité, de son développement et des équipes qui la composent. Je suis aussi consultante, toujours un pied sur le terrain, en supervision de missions, sur des sujets d'expertise ponctuels pour venir compléter l'équipe. Ça, c'est pour la partie Green Conseil. Donc, je commence déjà à avoir une petite boîte, c'est-à-dire que quand je dis qu'on existe depuis plus de 20 ans, une époque où le mot contract management n'existait pas, on contract manageait bien sûr déjà sans le savoir et sans mettre les mots dessus.
On faisait tous de la prose comme M. Jourdain, sans mettre le bon mot dessus.
Exactement. Et avec le temps, depuis cette dizaine d'années un peu plus structurée, j'ai plutôt plusieurs autres casquettes que je me dis. que je voulais rappeler. La première, c'est je suis président de la commission processus et outils de l'association française du contract management.
Félicitations.
Merci beaucoup. Présidente bénévole de l'AFCM, pour les gens qui nous écouteront, qui est une des deux associations qui rassemble la communauté. Et je suis également membre de l'ICM, l'Institut du Contract Management. Donc, je parle de ces deux institutionnels qui apportent énormément pour le métier. la fonction, la filière. Et troisième casquette, je suis également enseignante en école de commerce et en université et je suis assez fière de pouvoir dire que je suis professeure associée au sein de Paris-Saclay, donc une université. Et avec mon ami et collègue du contract management, Myriam Snoussi, qui travaille chez EDF, nous avons créé une UE, contract management, au sein de cet Institut supérieur du management, l'ISMIE, dans un master en management de projet et de la relation fournisseur. Et voilà. Donc, depuis maintenant, ça doit faire 3-4 ans, on organise la journée du contract management au sein de cette université et on a cet UE dédié à faire monter en compétence les jeunes ressources, les chefs de projet de demain, les acheteurs de demain sur le métier du contract management. Voilà. Je vais finir avec tout ça.
Il y a beaucoup de choses. Merci, tu me connais, je m'en dis pas. Pour cette présentation très riche, très variée, je me rends compte dès le début de ce podcast que il va falloir que je t'interrompe. Oui. Tu n'es pas paravent. Paravent, oui. Mais c'est super. Et je peux juste remondir sur ce que tu as dit, en plus voyant sur l'intérêt de l'ICM, de l'AFCM. Et j'ai eu la joie également d'intervenir lors de cette journée du Contract Management que tu organises dans la formation de cette école de la Paris-Saclay. Et c'était une très belle journée. C'était une très belle journée.
Les échanges étaient très porteurs.
Alors, si tu devais expliquer le métier de contract manager, quelqu'un qui n'en a jamais entendu parler. Tu dirais quoi ?
Alors, tu m'as partagé quelques-unes des questions qui pourraient venir à l'ordre du jour avant ce rendez-vous-là. Donc, je me suis dit, mais alors, comment ça se passe ? Et finalement, ça dépend de ton interlocuteur, évidemment. En revanche, je sais que dans mon cercle perso, par exemple, je dois expliquer ce sur quoi je travaille. Je commence par expliquer ce que c'est que le contract management. Mais déjà, ça, ce n'est pas gagné. Je parle en dehors du serrail. Par contre... Je fais toujours la même chose. Je demande aux gens, « Ok, je vais t'expliquer ce que je fais, mais d'abord, tu connais les projets. » Par exemple, un chantier, ou quand tu as voulu construire ta maison, typiquement. Et est-ce que ça se passe toujours bien ? Ah non, ça se passe toujours mal. Je dis, voilà. Le contract management, c'est l'art et la manière d'utiliser les conditions avec lesquelles tu as décidé d'entreprendre un projet commun. des conditions commerciales, des conditions opérationnelles et qui se traduisent à un moment donné dans un deal et qui se traduisent par un contrat. C'est d'utiliser ce temps-là pour mieux penser ensuite le chantier et pour se mettre en capacité de gérer les aléas quand ils surviendront, parce qu'ils surviennent toujours.
C'est un bel exemple. Et c'est vrai que souvent, quand on est amené à présenter le métier, au départ, on a quand même une habile de perplexité dans le regard de l'autre. en tout cas souvent, où souvent la première question c'est « mais t'es juriste ? » Et comment tu réponds à cette question quand on dit « ah mais t'es juriste ? »
Tellement habituée, parce que le mot contrat ou le mot contracte, il renvoie dans l'intelligence collective et dans l'esprit commun, au sujet du juridique. C'est de plus en plus en train de se clarifier, c'est vrai. Et toi comme moi avons connu une époque où le contract management n'était connu de personne, mais il fallait défricher. Et donc, je ne suis pas juriste. une formation, je ne suis pas juriste tout court, mais mon métier, c'est de travailler avec les juristes pour permettre à l'orchestre du contrat, peut-être en se positionnant comme le chef d'orchestre, de jouer de la bonne manière au bon moment quand il le faut pour pouvoir préserver les intérêts des parties du projet. Et les juristes font partie de l'orchestre, évidemment.
À coup sûr. Alors, à l'origine, bien sûr, tu n'as pas fait une formation. avec l'objectif de devenir contract manager. Alors, comment ça s'est fait ? Vers quel métier tu te destinais quand tu as fait tes études ? Et puis ma question suivante, ça sera comment t'en es venue au contract management ?
Donc, je suis de formation littéraire, à la toute base, avec un souhait de pouvoir éventuellement transmettre ma passion du l'herbe et du mot à des élèves. Et puis, en cheminant, je me suis rendue compte que ça m'inquiète de... terrain, ça manquait de... Parce que c'est vraiment ça l'histoire, ça manquait de relations clients, ça manquait de commercial. Et j'ai bifurqué en cheminant, et je me suis orientée ensuite vers des études supérieures en management de projet, management de la qualité et de la relation client. Donc voilà mon parcours. Donc c'est un double cursus en lettres modernes et en management de projet, qualité, relations clients. Et j'ai, à un moment donné dans mon parcours, quand il y a eu une évidence qui s'est appelée le contract management, j'ai complété cela aussi par une formation. J'ai suivi la formation E2CM dédiée au track management que j'ai trouvée vraiment parfaite à ce moment-là pour confirmer ce que nous étions en train de faire avec Green et ce que je faisais de mon côté. Donc, j'ai une formation à la fois autour des mots, à la fois autour du relationnel et à la fois autour du projet. Et en fait, en disant cela, je trouve que ça ressemble beaucoup au track management.
C'est certain, c'est certain. Est-ce qu'il y a une... Un moment où tu as basculé dans le contract management ou est-ce que ça s'est fait assez naturellement en travaillant sur les projets ? C'est devenu une évidence pour toi ?
Depuis toujours, on est positionné, on accompagne les études avec Green et donc dans l'émission que je faisais quand j'étais vraiment exclusivement sur le terrain, on accompagne les projets, les études d'opportunités, le lancement des consultations, le lancement des appels d'offres, la signature des gros contrats, comment sécuriser ensuite l'exécution. On appelait alors seulement le projet, on ne parlait pas trop d'exécution. ça c'est notre métier nativement donc j'ai envie de te dire depuis toujours qu'on fait une grenouille dans le contract management par contre clairement je peux le situer le dater c'est très prégnant dans mon esprit depuis toujours moi personnellement j'interviens plus spécifiquement auprès des équipes achats, auprès des équipes juridiques c'est le parcours qui a été celui-ci donc c'est vrai que c'est pour ça qu'il y a des gens qui pensent que je suis juriste bien entendu pas du tout mais en revanche accompagner les directions achats et juridiques dans leur projet de transformation, dans leur projet de modernisation, que ce soit la mise en place d'outils ou de nouvelles pratiques, ça a été dix années de ma vie. Et à 2015-2016, il s'est passé quelque chose, est arrivé le contract management. cette nouvelle filière, ces nouveaux profils qu'on trouvait dans les équipes, qu'on trouvait chez les concurrents, qu'on trouvait chez les clients, qu'on trouvait chez les partenaires. Et ce contract management qui arrivait et qui commençait à faire du bruit. Et c'est là où, en découvrant le contract management comme une manière de faire encore mieux travailler les gens autour de la réflexion, autour des contrats, encore mieux travailler les gens ensemble pour... les études précontractuelles pour favoriser la signature des gros deals avec une vision juridique ou commerciale ou très opérationnelle. Et ensuite, surtout gérer ce qui se passait dans la vraie vie des projets et mieux le gérer grâce aux contrats. Je suis retournée chez Green et j'ai dit, bon, là, en fait, il y a un sujet.
C'est le cas. C'est le cas, j'ai trouvé.
Excusez-moi, allez au toc-toc chez Green. Je pense qu'on a vraiment quelque chose à faire. On a confirmé ça par une étude de marché. C'était alors méconnu, mais les résultats étaient limpides. ça allait s'imposer en France. Et c'était 2015-2016, je me souviens parfaitement. Et à partir de là, on s'est dit, OK, on y va. Voilà.
Très intéressant. Très intéressant. Et est-ce que, dans ce moment-là, il y a eu une rencontre, un mentor, vraiment, qui t'a marqué ?
Oui. Je pense à... Ah, c'est marrant, je pense à plusieurs personnes qui viennent là comme ça. D'abord, je pense à un client avec lequel on travaillait. dont le métier, c'était de vendre des solutions logicielles pour les directions juridiques et contractuelles. Et c'était quelqu'un qui formillait, quelqu'un qui avait une vision vraiment extrêmement tournée vers l'avenir. Il s'appelle Jérôme, il se reconnaîtra, je pense. Et nous étions convaincus, lui comme éditeur de logiciel et nous comme accompagnant en conseil, qu'il y avait vraiment un sujet, qu'il y avait vraiment une montée en puissance à venir. Et ça a été des jours et des jours de discussion autour de ce sujet. d'études du marché, et beaucoup de choses viennent du marché de l'informatique. En fait, si tu observes les fabricants d'outils, les éditeurs, ce qu'ils vendent, ce qu'ils dealent, et les tendances, c'est très signifiant d'un marché donné. Donc il y avait ce point-là. J'ai rencontré à ce moment-là quelques figures. Je pense à M. Lachaise de chez EDF, je pense aux collègues de l'AFCM, je pense à des gens qui sont des figures, je pense à Thierry Vidal, je pense à l'époque. il y avait Madame Bouscas Coralie qui était à la présidence de la FCM je pense à Vincent Leclerc qui sont des figures marquantes et qui ont trusté le contract management à l'époque où c'était quelque chose d'assez méconnu encore ça c'est voilà je dirais que Jérôme Tessier il s'appelle a été quelqu'un qui a été un mentor et qui a ouvert la voie ensuite je pense qu'il y a les anciens de la FCM en tout cas les figures fondateurs de la FCM ont été présents et puis après je suis obligée de dire aussi ben Serge Brocaud, mon associé de chez Green. Et à l'époque, Clarisse Hachet, qui était également mon associé, ont été mes deux mentors. Et ils y ont cru. Il a fallu convaincre. Et ils y ont cru. Et ça a été à se faire challenger sur « Mais t'es sûre ? C'est quoi ? Comment on va s'y prendre ? Comment ça marche ? Qu'est-ce qu'on propose ? C'est quoi l'offre de valeur de Green Conseil ? » Et je pense que c'est vrai que ça... Oui, ça, ça m'a marquée.
Ce que je retiendrai, c'est qu'il y avait beaucoup de faits sur le berceau du contract management autour de chez Grimm. C'est ce qui a permis aussi aux choses de se faire, de se mettre en place, de se cristalliser.
Oui, parce qu'à un moment donné, tu peux avoir une conviction que c'est intéressant et que c'est porteur. Mais si tu ne le confirmes pas par des données et si on ne te donne pas les moyens de le faire, et si on ne t'ouvre pas la voie, c'est plus compliqué. Et il y a dix ans en arrière, c'était beaucoup plus compliqué qu'aujourd'hui.
C'est vrai. Avoir raison seule, ça ne sert pas à grand-chose.
C'est clair.
Alors, dans tout ce parcours, est-ce qu'il y a une erreur vraiment qui t'a appris, qui t'a le plus appris, j'aimerais dire, sur le contractual ? Pas mal,
pas mal comme question. Alors, j'ai l'impression, quand tu poses la question, c'est quand même un métier nouveau. C'est une filière nouvelle. Ce qui est génial, c'est qu'on invente pratiquement l'avenir du contract management en France au jour le jour. On est en train de poser les briques. La contrepartie, c'est que ce n'est pas tout tracé. Il n'y a pas de bouquin. Enfin, il commence à y avoir une littérature. Mais en tout cas, il y a un côté un petit peu... Comment dirais-je ? On est un peu dans la R&D, on est un peu dans l'innovation, on est un peu dans le test and learn, tu vois. Et donc oui, on fait des erreurs. On fait des erreurs parce qu'on découvre. et en fait je cherche mon terme je nous imagine un peu comme des aventuriers tu sais comme les explorateurs dans l'ouest on va chercher quelque chose, on est convaincu il y a des moments où c'est un peu plus difficile on se retrouve, on marche beaucoup avant d'avoir la solution, ça c'est la première chose donc désolée j'en ai eu plein Et je pense que, si je dois faire la rétrospective, si je veux être honnête, à partir du moment où cette espèce d'interrogation sur le contract management, est-ce que ça va venir, ça ne va pas venir, et que c'était oui, ça va venir, je pense que pendant un laps de temps donné, j'ai commis l'erreur de penser que, parce que moi j'étais convaincue, parce qu'en effet les faits autour du berceau étaient convaincus, et que certains y étaient, étaient bien implémentés, étaient bien décidés, ça allait dérouler. Eh bien non.
Ça ne suffit pas.
Ça ne suffit pas. Et... les niveaux de maturité, de connaissance, de conscience de ce que c'est, est-ce qu'on est prêt à le déployer, est-ce qu'on est prêt à mettre des moyens dedans, en fait c'est très divers, c'est très épars et il faut systématiquement réajuster le discours que ce soit pour aller vendre le contract management en interne ou en tant que prestation, et ensuite pour le déployer parce que c'est encore en train de se développer et de s'implémenter et il y a un vrai sujet du bâton de pèlerin et on n'est pas prêt d'avoir terminé et donc... ne pas se dire que parce que la majeure partie des personnes qu'on a autour de nous sont convaincues, tout le monde ne l'est pas du
Je ne peux que être d'accord avec ce que tu viens d'expliquer, Adeline. Alors, à quoi ressemble pour toi une journée type pour un contract manager ?
Alors, en t'écoutant, je me pose la question des contract managers qui travaillent chez Green pour Green avec Green, et je pense à la mienne, plutôt en tant que responsable d'activité. Et en fait, je viens de faire une espèce de petit scale en millisecondes. En fait, aucune journée ne ressemble à une autre. Et c'est ça qui est génial. Je trouve que c'est un peu comme quand tu fais du projet. C'est tellement multifacette, multidimensionnel. Et parfois, tu es souvent positionné sur plusieurs contrats, slash plusieurs projets. Donc, tu as plein de choses qui se passent et plein de choses que tu n'as pas prévues. Ça, c'est clair. Tu ne t'ennuies jamais. Ça, c'est clair aussi. Je dirais quand même qu'il y a des récurrents. Le job du contract manager, la promesse du contract management, de mon point de vue, c'est de se positionner dans un écosystème, je crois que tu aimes bien cette notion, comme un facilitateur. Soit dans le cycle de vie du projet, slash du contrat, dans les études d'amour, les études d'opportunité, au moment de signer des gros deals, lancer l'exécution, en exécution, sachant... On a des exécutions qui durent, nous on a des projets qui peuvent durer, honnêtement, c'est des projets spécifiques, 3 à 6 mois, et d'autres projets qui peuvent durer 10, 15 ans. Donc en exécution, au moment de la, peut-être, on y est d'ailleurs dedans, de la clôture d'un cycle, ou du renouvellement, ou de la sortie d'un partenariat. Donc tout ça pour dire quoi ? Quoi qu'on en soit, on a des récurrents. Je dirais qu'on a un sujet d'organisation. On a des plannings à suivre. On a des plannings d'intervention, de mission, ou des échéances, ou des jalons, ou des plannings, projets d'exécution à accompagner. On a un vrai sujet de planification, d'organisation. On fait des réunions. On monte des réunions. On contribue à des réunions. On fait des comptes rendus. On suit des engagements. On suit des obligations. On s'assure que les intérêts que l'on défend sont défendus. Donc ça, c'est un peu le quotidien. Je reviens à ma définition, parce que je l'ai perdue en chemin. Se positionner comme un facilitateur des contrats et des projets. Se positionner comme un facilitateur des relations entre les parties, internes, externes. Défendre les engagements qui sont pris et les obligations que l'on prend. Assurer un travail de veille, réglementaire, contractuel, juridique, en se faisant accompagner par les experts. Suivre la rentabilité des affaires, des projets, du business, le retour sur investissement. Que parfois, à un moment donné, quand tu es dans un projet, tu gères tes problèmes, tes aléas, tes galères, tes difficultés. des conflits, il y a des sujets de l'ordre peut-être du plus moyen long terme que tu perds de vue, garder cet œil-là, cette vigie, la conserver, tout ça fait partie du scope. Donc, je reviens à ce qu'on disait, il y a du suivi des séances, de jalons, d'obligations, des plannings, des comptes rendus, et puis de l'organisation et de l'ordre. Il y a un truc, se positionner comme le garant de la documentation, savoir où sont les éléments contractuels, la laisse contractuelle, les... toute la partie, toute la gestion administrative, être sûre que c'est fait, voir le faire. Et j'aime quelque part aussi cette organisation à sa torte, c'est vrai que c'est un truc très méthodo, très carré, et quand d'un coup tu te rends compte que parce que tu as pris le temps et la peine de lire tous ces éléments-là, de les organiser, de les ordonnancer, finalement tout le monde au bout d'un moment vient te voir, en te demandant « Eh, tu sais où c'est dans le contrat ? Eh, tu sais où est l'ADOP ? Eh, tu sais où c'est la dernière version ? Où est-ce que je rentre ceci ? Où est-ce que je rentre cela ? » cela Il y a cette chose qui met du temps à être mise en place. C'est parfois plusieurs mois, parfois six mois, un an. Et d'un coup, c'est les 10, 15, 20, 50 personnes autour du projet qui ont compris que tu étais... cette espèce de phare dans toute cette documentation que tu as pris le temps de mettre en place et qui viennent systématiquement vers toi pour savoir quoi en faire, comment en faire. Là, tu sais que la mayonnaise, elle a pris et tu sais qu'il y a une organisation et que ce processus de la gestion de la documentation, des correspondances, des éléments à valeur probante est en place. Je pense que ça fait partie du job. Organisation, documentation, planification et puis après, il y a toute la suivi des aléas, des événements, les problèmes. C'est pas grave.
Écoute, c'est très... Très complet, ce que tu décris, très varié, qui est multifacette. Je suis sûr que beaucoup de contract managers qui nous écoutent se retrouveront dans cette description. Et puis, ça montre aussi l'intérêt du métier. Pour être à l'aise avec l'impromptu, les choses imprévues, et des choses très variées. être capable de travailler sur un patchwork que... d'activités très différentes, mais ce qui ressort aussi de ton propos, c'est qu'elles ont toutes finalement beaucoup d'impact. Et quand évoquer que le contract manager peut devenir une sorte de phare au milieu du projet vers lequel tout le monde se tourne pour avoir des réponses ou des explications, ça revient un peu sur ce rôle de transmission et de... de transmission entre tous les acteurs.
Oui, alors si on doit donner aussi un rôle pédagogique à ce podcast ou de déclairage, j'imagine qu'il y a des gens qui ont écouté, qui connaissent le métier, le sujet. Après, pour tous ceux qui s'intéressent à et parce que c'est un métier sur le marché pour lequel il y a plus de besoins et de demandes, il y a le candidat de candidature. C'est quand même suffisamment sexy pour le souligner. Et ce que je peux te dire, c'est qu'aujourd'hui, pour le coup, j'interagis, on interagit avec des gens qui viennent du juridique et qui veulent avoir ce rôle. tu sais, ce pamerol de business partner et faire entre guillemets du projet qui s'y intéresse vivement. On a ces gens, moi pour le coup, je travaille avec ces gens-là. On a les gens qui viennent des achats et qui ne veulent pas être juste dans un sujet d'acheteur pur, mais aller plutôt vers, ok, je travaille en amont à monter des gros contrats et des gros partenariats et je vais continuer mon travail pour continuer à faire ce lien après la suite d'exécution. Les gens qui viennent du projet, les gens qui viennent du réglementaire au plus large, de la compliance. des opérations du commerce, de la relation client, autant de types de profils qui peuvent trouver leur voie dans le contract management. Donc, c'est aussi pour ça que j'ai envie de parler de la richesse, parce qu'en effet, c'est extrêmement riche, et ça ouvre la voie et le champ des possibles à pléthore de profils. Tu as raison, oui, oui. Par contre, un point, si à un moment donné, clairement, on devient une pierre angulaire par rapport à tout ce que j'ai dit précédemment, il faut aussi se dire que, et ça peut être super intéressant, je pense qu'il faut avoir beaucoup d'humilité, parce que le contract management, Ce n'est pas toujours l'acteur, par exemple la fonction, le métier, qui est compris par tous, mis en lumière. On a un vrai sujet de partenariat, de binôme avec le monde du projet. Et à un moment donné, quand on est dans l'exécution et quand on fait les projets, les gros ouvrages, la priorité, ça reste quelque part le projet et son avancement. Et on est là un vrai support, très fort et très solide. Et pour le coup, je dirais qu'il faut aussi se dire avancer avec humilité et se dire qu'on est à l'aise avec le fait qu'on n'est pas toujours dans la lumière et que parfois on travaille dans l'ombre pour faciliter l'avancement des gens qui sont sur le terrain.
Très intéressant. L'expérience confirme totalement ce que tu viens d'expliquer, Adeline. Alors, d'après toi, je me doute un peu de ta réponse, mais est-ce que le contract management apporte plus de valeur avant l'assignation d'un contrat ? pendant son exécution, en phase de réversibilité ?
Quoi tu dis que tu doutes de ma réponse ? Tu penses que je vais dire quoi ?
Vas-y.
En vrai, là pour le coup, je pense que les consultants vont s'y retrouver. Ça va dépendre du contexte d'application. On a des clients pour lesquels le contract management s'est monté spécifiquement pour toute la phase pré-contractuelle, la phase amont pour sécuriser ce qu'on met dans les contrats, comment on contractualise. et qui n'ont pas forcément les ressources pour bosser en exécution. On a des clients, au contraire, pour lesquels c'est OK. Il y a un deal qui sort, c'est un gros contrat à risque et opportunité. On va mettre des ressources en exé. Parfois, on fait appel à nous en mode sapeur-pompier parce qu'il y a un gros problème, un gros conflit qui peut donner lieu à une sortie de contrat, qu'on soit le vendeur, l'acquéreur, le client, le fournisseur. Nous, on intervient dans toutes les configurations. Et donc, j'ai envie de te dire, c'est le besoin du client qui va faire où c'est important. Ça, c'est le premier point. Maintenant, par rapport à ce que... je peux observer ce qui se passe chez nous. Les demandes d'accompagnement se situent à plusieurs niveaux. On a de plus en plus... Un besoin en ce qui concerne les études d'amour, les études d'opportunités de faisabilité et toute la partie expression de besoin, réflexion sur l'ouvrage ou le projet à monter, le cadre contractuel, les opportunités, les obligations réglementaires, le caractère stratégique et finalement, c'est quoi le plan dans le contrat ? Et il faut réunir tous ces gens-là pour réfléchir à si oui ou non. Il y a une stratégie de consultation, de lancement d'appel d'offres ou de réponse à appel d'offres, de quelle manière. Il y a tout l'amour. Et là, ça peut être démission à part entière. Il y a un vrai sujet aussi sur la partie signature. Comment je suis dans un environnement, dans un écosystème et je favorise la compréhension du contrat, je favorise l'avancement des signatures, les validations et parfois moins. enfin je ne sais pas si ça te parle si tu viens travailler dans des grosses structures on est sur des strates de validation qui peuvent durer des mois on est sur des compréhensions opérationnelles middle management management top management co-dire co-mex et on est sur parfois des mois de discussion pour faire avancer et faire valider et je ne te parle qu'en interne et ensuite il y a le sujet des validations avec les co-contractants externes et donc il y a parfois ce job-là de faire comprendre c'est quoi l'intérêt du contrat pourquoi il faut y aller et de prendre en considération les objections pour mettre du lien. Donc il y a vraiment ça aussi. Et après, il y a l'exécution, la vraie vie. Et ça, c'est une grosse partie du travail, l'exécution, et comment je structure le déroulé du projet, et j'accompagne les équipes qui les portent, et surtout, comment j'interviens quand il y a des aléas. des problèmes, des difficultés, des conflits. Ça peut même aller jusqu'à l'apparition qu'on appelle le claim management. Donc ça, on a des missions dédiées aussi. À un moment donné, ça se tend trop. Ça ne signifie pas forcément rentrer dans une relation conflictuelle. Ça signifie qu'on est dans un sujet qui est de l'ordre de la réclamation. Parfois, ce sont des incompréhensions. Et on veut anticiper peut-être une détérioration de la relation. On veut faire valoir les responsabilités là où elles sont. Parfois pour sauver la poursuite de l'exécution du projet et on intervient aussi sur ces aspects-là. Donc voilà, là, je te fais un petit peu un panorama de ce qui nous occupe.
C'est très complet, merci.
C'est ce qui nous occupe.
Et je me permets de reprendre sur ce que tu évoquais sur les dispositifs de validation interne. J'ai déjà vécu, moi aussi, le rôle du contract manager qui était de, quelque part, compartimenter la décision pour qu'elle... reste dans les seuils qui permettaient des validations rapides plutôt que de faire un package de décisions qui nécessiterait de remonter au plus haut niveau et qui mettrait des mois. Et finalement, le contract manager avait un rôle aussi sur le processus de décision lui-même pour bien compartimenter les décisions pour que ce soit le plus fluide possible pour le projet.
Ça pète une stratégie à part entière ? Oui, tout à fait. Bien,
alors... Est-ce qu'il y a un soft skill qui t'a déjà sauvé dans une situation compliquée en contract management ?
Je réfléchis par rapport à la communauté et tout. Et en fait, ce qui me vient... C'est tout ce qui... J'ai trois choses qui me viennent. Un, je dirais, c'est l'aisance relationnelle. Deux, l'intelligence émotionnelle. Trois, la résilience. Ce triptyque-là, je crois que c'est un peu un indispensable. La relation, enfin le relationnel. Où que tu débarques. Contrat simple. Je dirais un environnement assez sain de démarrage. Le job va consister à... à mettre en musique tout l'orchestre. En fait, le contract manager, ou en tout cas le responsable du contract management, c'est un peu le chef d'orchestre des ressources qui permettent de faire vivre le contrat, de le penser et de le faire vivre. Plus tu arrives à rayonner dans l'écosystème et à mettre en place les bonnes relations avec les bonnes personnes, ça ne signifie pas être copain-copain, ça signifie avoir une relation au service de l'exécution du contrat. Quand ça se tend, être capable aussi de trouver... les moyens de remettre les gens autour de la table, de se dire on va chercher les solutions et pas se focaliser sur les problèmes, de mettre en place de l'intelligence collective, de comprendre aussi ce qui se joue individuellement et collectivement de part et d'autre de la table et de remettre du lien dans les échanges, d'avoir cette capacité à rebondir, à faire faire des pas de côté, faire changer l'écrit de lecture, rassembler les troupes, ça je crois que c'est une vraie partie du boulot. Je pense que si on n'aime pas l'humain, si on n'aime pas les autres, franchement, il ne faut pas... On ne va pas faire le truc management. Je crois qu'il faut vraiment aimer l'humain et avoir envie de le faire avancer. J'ai parlé de la gestion des émotions. Ça, c'est un truc qui, disant en arrière, je pense que je ne l'aurais pas forcément mis en avant. Est-ce que tu connais les quatre émotions ?
Je suis tout ouïe.
Est-ce que tu avais vu C'est l'air, ça ? Le dessin animé. Non ? Ok, bon. En fait, il y a quatre émotions primaires qui régissent les relations ou les réactions. Tu as la peur, la colère, la tristesse et la joie. Et de ça découle tout un tas d'autres émotions, la frustration, l'excitation, etc. Quand les choses se tendent, que ce soit en projet ou en contrat, c'est très ténu tout ça, à un moment donné tu vas activer des choses qui touchent à la peur. à la colère, voire à la tristesse. Et en fin de compte, ça devient des sujets de management de tes parties prenantes, de ton quotidien, et donc de travailler sur la gestion des émotions, y compris les siennes, c'est clair et net qu'il y a des moments où on a peur, il y a des moments où on est en colère, et on peut même avoir de la tristesse. Ça s'étudie, ça se traite, ça s'adresse. Ça s'adresse, naturellement, c'est une soft skills, après, t'as des techniques. L'analyse comportementale, l'analyse du comportement humain, les neurosciences, l'expérience collaborateur, l'expérience client, toutes ces choses-là que l'on pratique et que l'on met dans notre boîte à outils chez Green, ce sont des vrais leviers. Et après, la résilience, oui, parce que tous les gens qui s'intéressent au sujet du contract management, tu as des vrais réussites, des vrais succès. Et puis, il y a des moments où c'est plus compliqué, c'est plus difficile. Et je pense que la résilience est un atout pour pouvoir aller de l'avant. et chercher des solutions créatives et rebondir.
Très intéressant. Je partage tout à fait ton analyse sur l'importance de la gestion de l'humain au sens large dans le rôle du contract manager.
Je pense que c'est un vrai truc, ça. Oui, vraiment.
Alors, si tu devais convaincre un décideur un tout petit peu sceptique que le contract manager, c'est vraiment stratégique, quel serait ton argument principal ? En mode picture elevator, 30 secondes maximum.
Ah, 30 secondes maximum. Alors, ça dépend qui est en face de toi. Est-ce que c'est des gens...
Un décideur.
Allez,
lance-toi.
Ok, alors je dirais, il y a 10 ans en arrière, ça n'aurait pas été possible, mais aujourd'hui, on a des chiffres. Ok ? Après, il faut les détricoter et il faut quand même un petit peu les étudier. C'est Thierry Bidal qui rapporte cette étude et qui l'utilise énormément. C'est une étude de Deloitte qui est sortie en 2023, qui dit qu'il y a une estimation aujourd'hui qui a été faite sur 100 000 membres, 100 000 entreprises dans 180 pays, qui dit qu'on estime que la perte de valeur moyenne sur les contrats se situe actuellement à 8-9%. C'est-à-dire que les meilleurs... qui ont le moins de pertes, on est sur 3%, et les moins bons élèves, on est sur 20% de pertes. L'origine de cette perte en valeur pécuniaire, elle réside dans les processus de contract management. Ça a été prouvé, étudié. Aujourd'hui, je te parle de 2023, les gains que l'on peut espérer en moyenne varient, c'est le résultat de l'étude, de 5% à 10% du chiffre d'affaires. Je trouve que c'est hyper, hyper parrain. Et je contrebalancerais en disant, par contre, ça ne se fait pas magiquement. Et ce n'est pas parce que d'un coup, tu t'intéresses au contract management que tu vas... récupérer 5 à 17% de ton chiffre d'affaires ? Pas du tout. C'est un sujet de travail collaboratif, d'identifier les poches de valeur, les pertes, les pertes de revenus, et d'aller le travailler. Ce sont des projets à moyen terme. On commence à mesurer les bénéfices, je dirais quand même, à une échéance plutôt moyen terme, à deux à trois ans, vraiment, les bénéfices sonnants et trébuchants. Et surtout, que l'on n'a aucun bénéfice si ce projet Merci. il n'est pas porté par les dirigeants. Mais voilà, je pense que j'utiliserais des chiffres, en fait. Il y a dix ans, on y allait avec notre conviction. Depuis deux, trois ans, on peut y aller avec des datas, des chiffres. Il parle de chiffres d'affaires, il parle de revenus et il parle de valeurs. Attention, tout de suite, tout de suite, quand j'en parle à des dirigeants, c'est marrant, chez un client chez lequel j'interviens, je lui ai présenté ça. Je crois que c'était à la rentrée, juste avant les fêtes ou après les fêtes. Quelqu'un qui pense au management d'entreprise et je lui ai parlé de ça. Tout de suite, il y a deux choses. Ça ne se fait pas magiquement. Ce sont généralement des chantiers transverses et surtout ça ne marche jamais sans la volonté des dirigeants pour les impliquer.
Très bien. Ceux qui auront besoin de convaincre un décideur, ils ont tous les éléments, les chiffres, il faudra qu'ils arrivent juste à le dire en 30 secondes. Mais l'idée est là et on sent l'expérience dans le besoin de convaincre. Et c'est très intéressant qu'ils partagent cette expérience.
Tous les gens qui connaissent un peu le contract management, il y a dix ans, ont valorisé des espèces de chiffres qui sont devenus complètement obsolètes aujourd'hui. Maintenant, on a des données tangibles et actuelles. Je pense qu'il faut les utiliser. Enfin, à un moment donné, tu convains les gens de lâcher des ressources et lâcher des euros parce qu'il y en a en face à collecter. On n'est plus dans les années 2000, on faisait des projets parce qu'on avait des superbes idées. On fait des projets pour les rentabiliser. Et donc, à un moment donné, il faut pouvoir le justifier. Merci.
Pour basculer sur un autre sujet, et un sujet dont on a beaucoup entendu parler l'année passée, je pense que c'est l'année passée vraiment que le sujet a commencé à se cristalliser quelque part, pour parler d'IA et de contract management. Alors aujourd'hui, est-ce que tu utilises des outils d'IA avec le contract management ? Et pour faire quoi de façon très très concrète ?
Bien sûr, on utilise des outils. ce que moi j'en utilise on en utilise chez Green pour notre quotidien on est tous accompagnés de notre petite copilote de notre petite chatte Gemini de notre petite chatte Gemini dans les activités d'enseignement on est aussi accompagnés de certains outils qui a j'ai envie de te dire que quand t'as 35 ou 60 étudiants en master 1 et master 2 qui sont et des pros et des étudiants en face de toi en fait c'est leur outil du quotidien donc oui il faut bien sûr en être y être et l'utiliser Merci. Donc, à titre personnel, j'utilise l'IA pour challenger mes idées, gagner du temps, faire du tri, avoir des propositions de solutions. Ça, oui. Et après, il y a un autre truc. Je sais que nous, on est des consultants. Donc, tu connais maintenant cette espèce de personnage de consultant, hein, Sébastien ? Et qu'est-ce qui te passe quand tu es consultant ? Tu vas t'intégrer à un écosystème client. Ton client, il a ses propres outils. J'ai un client courtier en assurance qui utilise l'IA. pour faire des propositions de premier niveau de réponse de lettres et de courrier contractuel à ses propres clients en analysant la photo d'un pneu crevé qui est tombé dans un lit de poule. Parce que l'IA, qui a été travaillée pour, va analyser les causes probables de l'accident et va faire une proposition de réponse de premier niveau. Ce n'est pas moi qui l'utilise au quotidien, c'est mon client, mais c'est vraiment un outil du quotidien. Et on parle de centaines de milliers de courriers annuels. Je pense qu'on a 50 à 70%. de nos clients direction juridique, direction contract management et direction des achats qui utilisent des outils d'IA ou des fonctionnalités qui sont tissus des technologies de l'ordre de l'IA qui facilitent la recherche et le traitement d'informations et de données. Donc, en gros, si je veux te dire, nos clients, ils veulent gagner du temps dans le traitement de leurs données et le traitement de leurs... contrat. J'ai vu des choses extraordinaires en termes de traitement des contrats et de traitement des appels d'offres. Je l'articule en 5 grands points. Pourquoi c'est assez limpide dans ma tête ? Parce que on l'enseigne en école et en fac et parce que nos clients nous demandent aussi dans nos missions de les éclairer sur ces sujets. 1. C'est des outils qui vont aider à synthétiser, capaciter de synthèse de documents volumineux, de beaucoup de documents, une synthèse de premier niveau. 2. Détection. Ça, j'en ai parlé très récemment un... avec une consultante, détecter les risques et les opportunités. Premier niveau de travail, que ce soit dans le corpus documentaire et des éléments de synthèse, ou bien sur l'élément, par exemple, sur une clause, sur la clause, tu vois, sur des choses comme ça, de des propositions, des propositions d'amélioration, de formulation, d'amélioration de... Oui, de formulation, de reformulation, ça c'est aussi quelque chose qui est très prégnant. La recherche. On a fait des... tests, avant, après, un outil qui se dit, voilà, proposant des fonctionnalités obtenues grâce à l'IA. On a vu des temps de recherche, donc je te parle de choses qu'on a chronométrées en main, passées de 4 heures de 34 minutes à 4 heures, parce qu'on avait des choses comme ça, à 5 secondes, à 10 secondes, pour avoir les mêmes résultats avant, après la mise en place de l'outil. Et puis après, il y a tout ce qui concerne la génération de documents. Oui, tu as pléthore d'outils, des étagères, ou homemade, mais surtout sur étagère, qui permettent de générer des documents de manière accompagnée. Après, l'humain repasse et prend en charge, mais voilà, comparaison documentaire, détection des anomalies. génération semi-automatique de documents et notamment de contrats, c'est des choses qui tournent aujourd'hui. Et donc, quand tu bosses chez tes clients, tu utilises ces outils ou tu accompagnes leur mise en place. Et surtout, surtout, nous, notre job, c'est d'accompagner l'humain dans la prise en compte de ses nouveautés. Parce que ça, c'est un autre point. C'est bien d'avoir des outils, mais comment j'aide l'humain à se l'approprier, à ce qu'il comprenne qu'il a lui-même des opportunités pour dégager du temps. et qu'il n'en ait pas peur. Je pense qu'il y a ce truc-là, aujourd'hui, vraiment. Je crois que c'est réparti aussi de tes activités, il me semble-t-il.
Un petit peu.
Voilà. Moi, je pense que c'est là où ça se joue aussi beaucoup dans le cadre de nos missions.
Très intéressant et très complet comme réponse. Un panorama. C'est large de ce que l'on peut faire autour du contract management et de l'IA. Merci pour tout cela, Adeline.
Et juste pour compléter, parce que ça, c'est un sujet sur lequel j'échange avec quelques interlocuteurs partenaires ou clients ou juste qui ont des fiers vues d'innovation. On est aujourd'hui aussi en train d'expérimenter chez Green un outil qui s'appelle Underscore et qui est basé sur une capacité technique, technologique de manipulation d'un très gros volume de données, de faire des propositions dans un laps de temps très réduit et notamment dans des contextes contractuels. et qui vise à pouvoir faire des propositions de scoring, de potentiel de risque ou de réussite sur certaines opportunités contractuelles et commerciales, et aussi d'accompagner ensuite le déploiement du contract management et des processus associés dans les écosystèmes. Donc, ça peut aller même jusque-là. C'est encore un sujet, on va dire, en R&D, je n'en dirai pas plus, et j'espère qu'on pourra en parler prochainement. Mais évidemment, on s'y intéresse énormément.
C'est très intéressant ce que tu évoques, et ça me fait penser à un dispositif à peu près similaire construit par certaines startups comme doctrine sur l'analyse de la jurisprudence et pour permettre à des entreprises de savoir avant d'aller au procès quelle est en gros leur chance de gagner et de perdre et quel est le montant de l'intimité qu'elles peuvent obtenir. Alors là, on n'est pas dans un domaine judiciaire, mais on est un peu exactement sur le même genre d'approche, si je comprends bien. Alors, comment dire,
l'IA propose plein de choses. Tu as deux grands champs. Tu as le champ de l'aide à faire, parce que tu as un outil, un robot, des fonctionnalités, un logiciel qui va permettre de faire prendre en charge certaines activités de manière automatisée, plus, plus, plus. Ça, c'est un des champs d'application. Et après, tu as la vraie intelligence de l'outil, pas l'intelligence humaine, mais qui ramène des propositions, de solutions, des tendances. Il y a effectivement déjà dix ans en arrière, on était sur le prédictif. notamment dans le prédictif sur des problématiques juridiques, sur des problématiques RH, avec beaucoup de volume de jurisprudence, en effet. Et là, tu as tout compris en fait. Scorer une affaire en termes de risque et d'opportunité business, chiffrage, évaluation, ça, c'est des choses qu'on a toujours besoin de faire pour vendre, pour lancer un business donné. Aujourd'hui, notre ambition, c'est d'utiliser un petit peu ce qu'on fait sur ces sujets-là de jurisprudence pour réduire les biais, fiabiliser la prise de décision, la factualiser, capitaliser sur l'historique et les évaluations qu'on a pu faire par le passé. Voilà, on n'en est ni plus ni moins là-dessus. En exploitant notamment le data management et l'IA avec une approche toujours centrée sur l'humain et pour proposer un outil de scoring allant dans ce sens-là.
Passionnant, passionnant. Alors, tu nous as beaucoup parlé de l'historique du métier. de contract manager. Si tu devais te tourner vers l'avenir et essayer de deviner à quoi ressemblera le métier dans 5 ans, 10 ans, d'après toi, qu'est-ce qui va changer ? Qu'est-ce que tu souhaites qu'il devienne dans 5 ans ?
Je n'ai pas de boucle de cristal. C'est hyper vaste comme question. Mais qui suis-je pour ? Alors, d'abord, l'histoire est en marché. On met sur année après année un développement du contract management qui est régulier, récurrent et de plus en plus important. en termes de création de postes, en termes de niveau de maturité, en termes de développement dans des secteurs pour lesquels c'était encore confidentiel. Donc, c'est hyper important, hyper porteur, et je le partage ici à tous, on est sur quelque chose qui se développe de manière régulière et progressive. Donc, que vois-je ? C'est un contract management qui va se développer dans des secteurs d'activité, je pense notamment à deux secteurs sur lesquels je suis plus particulièrement aujourd'hui intéressée. et pour lesquels c'est encore dans le défrichage, je pense au secteur de la pharma, et je pense au secteur de l'assurance. Moi, je trouve que c'est sur des secteurs qui développent beaucoup le contract management, alors qu'ils étaient encore confidentiels et peu représentés, je te dirais bien, 3, 4, 5 ans en arrière. Les secteurs régaliens, l'énergie, l'armement, la défense, le transport, la mobilité, je le vois de l'intérieur, sont en train de se muscler, sont en train de passer des cycles de développement aussi. Ok, on a nos équipes, on a nos filières, mais aujourd'hui, on va... on va faire telle une tâche d'île vertueuse, on doit répandre le contract management au sein de tout l'écosystème pour faire que tous les acteurs de la chaîne deviennent porteurs, promoteurs, et c'est des passages à l'échelle. Donc ça, ça va continuer. Ça, c'est la première chose. Après, ce qui est pour moi aujourd'hui un signe fort, je vais me rapporter au... Alors attention, il ne faut pas que je fasse de bêtises, des bêtises, mais... les rencontres du contract management de l'AFCM de novembre dernier. Thierry Vidal est venu présenter le résultat de ses travaux au titre de l'un des groupes et au titre de son implication dans la création d'un standard en contract management au niveau mondial. Il a présenté les résultats et notamment la création du contract management standard porté par la NCMA et la WCC, qui est donc un standard, et surtout ce projet. de développement d'un standard ISO, un standard en contract management. C'est un projet à horizon 2025, 2026, 2027. Enfin, on y est. Je me suis rappelée, justement, mon master en management de la qualité, et à l'époque où j'ai appris les standards ISO, les standards ISO en management de projet, en gestion des processus, ISO 27000, ISO 9001, évidemment, ces standards ISO. À partir du moment où un standard existe, Ça commence à devenir une norme dans les entreprises, dans les organisations les plus importantes. Et c'est un signe extrêmement fort, et ça devient un argument commercial, un argument de sécurité, un levier de structuration. Et je n'ai jamais vu aucune fonction, aucun métier, aucune filière, comme la qualité, comme la sécurité, comme l'hygiène, la santé, ne pas se développer de manière extrêmement importante à partir du moment où il y a un standard qui existe. On est en train de se parler d'un standard ISO en contract management. Donc, il y en a 24 000 dans le nom desquels, je ne sais pas le nom exact. Attention, je ne suis pas en train de dire que ça va être le contract management qui va se répandre partout, mais c'est un signe extrêmement fort et ça va donner encore un élan supplémentaire. Et un élan de quel ordre ? De la standardisation, de l'homogénéisation des pratiques et du développement. Donc ça, ça va aussi, à mon avis, être un levier d'évolution et encore un nouveau step pour le contract management.
Très intéressant en tout cas, c'est un métier d'avenir. Alors, pour passer sur un sujet totalement différent, et tu sais que j'adore faire des liens entre le vivant et le contract management, alors si le contract management était un écosystème lequel tu choisirais, et pourquoi ?
Je peux choisir l'écosystème que je veux ?
Oui, bien sûr.
Je vais parler de quelque chose... C'est très vivant, mais ce n'est pas le vivant au sens in situ. Ok. Ce qui me vient, en fait, quand tu poses la question, c'est quelque chose que je pratique moi. En dehors de tout ça, et ça me sert pas mal quand même pour mon job, mon écosystème, en dehors de tout ça, c'est la boxe. Donc, en fait, en vrai, quand j'écoute ta question...
Tu te rends compte qu'il faut un peu d'explication ? Parce que tu te rends compte que si tu dis que le... Contrairement à un mixeur, ça ne peut pas être un peu violent.
Un bon boxeur, c'est quelqu'un qui fait un travail de fond. C'est quelqu'un qui a la tête froide. C'est quelqu'un qui s'entraîne régulièrement. Qui a son hygiène, qui a ses rituels. Qui est capable. C'est quelqu'un qui va au fond. C'est quelqu'un qui a tout un tas de gens autour de lui pour amener des expertises. Le coach, le soigneur, les médecins, l'entraîneur, le sparring pour aller challenger. sa part, sa pratique, ses idées. Et c'est quelqu'un qui, quand à un moment donné, il faut aller au front, il faut aller au gonfis, il faut être là, il est là. Il n'a pas peur d'y aller. et elle n'a pas peur d'être forte, même si c'est un agneau dans la vraie vie. Et c'est des pics d'activité, c'est des pics d'adrénaline, c'est des aléas, c'est des genoux à terre, c'est des réussites, c'est des succès, et c'est beaucoup d'humilité. Enfin, moi je suis obligée de faire un parallèle entre cette autre facette de ma vie et le contract management, voilà.
C'est passionnant. Et sans aucun doute, ceux qui ne connaissaient pas cet aspect de ta vie, des clients, pour te regarder dans ton reposement. Et peut-être que ça va donner encore plus de points à tes arguments.
Ça fait 20 ans que je pratique la boxe et ça fait 20 ans que je pratique les projets. Et en fait, ça s'est toujours accompagné. J'avoue, il y a même eu des moments où la pratique de la boxe m'a aidée un peu à décompresser, à gérer moi-même en solo les conflits pour repartir du meilleur pied. Et voilà, effectivement. Mais oui, oui, moi, je fais un lien, ouais.
Bien. Alors, si tu pouvais laisser un message Merci. Adeline, il y a une dizaine d'années, qui débutait dans le contract management, si tu pouvais lui laisser une message. Une quarantaine de secondes, tu lui dirais quoi ?
Je me trompe parfois, par biais d'optimisme. Oui, je suis très optimiste. Mais par contre, je lui dirais, tu vois, tu ne t'es pas trompée. Tu avais raison d'y croire. C'était une conviction. Aujourd'hui, on... On a des datas qui montrent que c'est le sens de l'histoire. Je trouve ça très satisfaisant. Et surtout, je trouve ça très rassurant. Et je trouve qu'on a... Parfois, je nous écoute dans nos conférences, avec les clients, dans les projets. On est quand même en train de poser les briques et les bases d'un nouveau métier, d'une nouvelle filière. Enfin, moi, je me revois encore il y a 10 ou 15 ans. C'est quoi le contract management ? Alors, je t'explique. Trouver une définition. Quelle est-elle ? Aujourd'hui, c'est plus « tu ne connais pas des bons profils, c'est quoi les projets, t'en es où ? » On a fait en 10 ans un bout énorme. Et c'est le sens de l'histoire. C'est une marche en avant. Et on est dedans. C'est un truc de fou quand même.
Alors, aurais-tu un livre, une ressource, un contenu que tu recommanderais à quelqu'un qui veut soit se renseigner sur le Réunion de jeunes ou qui veut progresser ? sur le contract management ?
Alors, déjà, que ce soit nos consultants chez Green ou mes étudiants ou des gens qu'on rencontre de la communauté, la première chose que je leur dis, c'est de suivre les institutionnels ou les marques fortes autour du contract management. J'ai parlé de la FCM, j'ai parlé de l'ICM. Le 2CM fait énormément. Je trouve que ce sont des groupes de discussions, de paroles qui font énormément en termes de veille, en termes d'informations et je pense que c'est indispensable. J'ouvre une parenthèse. Aussi, sur un autre point, il y a la communauté tout court. Elle est, je ne sais pas ce que tu en penses, pour mon métier, c'est de bosser avec les gens du projet, les gens du commerce et de la relation client, les gens des achats, les gens du juridique, beaucoup. Et en fait, on est sur des métiers qui sont hyper ancrés, hyper installés, avec des assos, des communautés qui existent déjà. Le contract management, c'est nouveau. Je trouve qu'on a une communauté de pairs. hyper généreuse, hyper à l'écoute, très aidante, qui intègre les nouveaux avec grand plaisir. Et donc, en fait, je dirais la communauté, que ce soit la communauté en vrai, ou la communauté qui se trouve et se retrouve beaucoup sur LinkedIn aussi, elle est hyper aidante, accueillante, et je pense que ce n'est pas tous les métiers qui sont là. Franchement, c'est vrai. Et après, je te l'ai amené là, moi, pour moi, aujourd'hui, le Contract Management Standard, c'est un guide, un B.A.B.A. très indispensable. On est sur un document qui fait une vingtaine de pages qui permet, quel que soit ton niveau de maturité et d'ouverture d'esprit du sujet, d'y trouver des choses intéressantes. C'est une vingtaine de pages qui peut renvoyer vers des annexes et des add-ons qui peuvent en faire plusieurs centaines, mais néanmoins, c'est les prérequis, les profils, les processus, les outils, les orientations du contract management en tant que standard sont présentées dans cet ouvrage que tu sois très avancé dans le sujet ou nouveau venu, je trouve que tu y trouves des informations et des ressources qui sont très porteuses, très structurantes et pour l'avenir la substantif moelle du contract management alors est-ce que tu as un film,
un personnage Je... de films, de séries, de livres, de fictions, par qui ? qui ressent pour toi un contract management ?
Alors, j'ai trois trucs qui me viennent en tête. J'ai globalement tout ce qui est super héros. Donc, je dirais d'abord le super héros parce qu'il y a des moments où on sait que c'est quand même pas mal de la gestion de crise. Que ce soit une crise, un problème opérationnel sur le terrain, que ce soit une crise plus dans la relation entre certaines petites provinces, les gens qui n'arrivent plus à se parler. Ouais, il y a le côté un peu trouver les solutions en mode super héros. Et en vrai, ce qui me vient, c'est deux trucs. C'est la pieuvre et Shiva. Parce que quand même, franchement, c'est moi, c'est mon...
25 choses en même temps.
Il en faut des tentacules et des bras pour arriver à être un petit peu sur tous les sujets en même temps. C'est vraiment les personnages qui me viennent. C'est ça, ouais. Je me donnais quand même un peu des Shiva et des pieuvres parfois.
Bien. Alors, si le contract management devait avoir un slogan sur un T-shirt, qu'est-ce que tu écrirais ? sur ce t-shirt.
C'est un peu bateau, mais je pense que même chez Green, les gens, ils me verraient et je serais capable de me l'offrir ce t-shirt. Ce serait, je ne peux pas, j'ai contracté...
Tu comptes sur des filles ?
Pourquoi ? Pourquoi ? En fait, c'est je ne peux pas, j'ai contracté management. Parce que bon, c'est vrai, c'est vrai. Je me verrais bien avec ce t-shirt et je les verrais bien me l'offrir. Parce que oui, tu as une telle croyance, les missions, les besoins, les... Les convictions ? Je ne peux pas, j'ai un contrat avec ma jeune, parce qu'il ne faut pas se mentir. Ce n'est pas un boulot pour les flémards. Ce n'est pas un boulot pour les flémards, il y a quand même beaucoup de boulot, beaucoup de choses à faire et beaucoup de bonnes pressions à avoir.
Très intéressant. Une dernière question, on arrive à la fin de notre échange vraiment passionnant et passionné, Adeline. Alors, qui aimerais-tu entendre dans ce podcast, après toi ? Est-ce que tu aurais, tel que nous, à nous recommander ?
Alors, j'ai entendu l'épisode, j'ai écouté avec grand plaisir l'épisode numéro 1, j'ai entendu cette question et je me suis dit, ah, mais si Sébastien me pose la question, il faudra que je puisse répondre. Eh oui, c'est le pas.
C'est l'objectif.
Eh oui. Et donc, il y a une personne formidable qui est ma copine de passion de podcast. Elle s'appelle Maëlle Billan. Elle est passionnée du contract management. Elle est elle-même contract manager depuis fort longtemps. chez Siemens. Elle a la chance de pouvoir avoir une partie de son activité qu'elle dédie à d'autres missions et elle travaille avec moi, elle travaille pour nous. Nous menons actuellement une mission chez RATP Dev, une mission qui vise justement à dispenser le contract management et le faire passer un cap. Elle est dispensée partout dans le monde et sur les plus opérationnels et sur le top management. Elle est douée, elle est brillante. Je penserais bien à Maëlle et puis Merci. voilà je pense que elle aime les podcasts elle a beaucoup à mon avis elle a beaucoup de choses à dire et je pense que tu apprécierais énormément échanger avec elle et la communauté à mon avis aurait tout intérêt à écouter son parcours et sa manière de voir les choses merci pour cette recommandation Madeline n'hésiterai pas à la contacter et j'ai deux trois autres noms qui me sont venus en tête évidemment alors je ne sais pas comment ça se passe et comment tu publies ça et si on peut aller rajouter après mais Merci. Voilà, c'est vrai que tu me poses la question pour une personne, mais évidemment, il y a deux, trois autres noms. Et si je peux te communiquer peut-être après l'enregistrement, voilà, ces personnes-là.
Tu peux te communiquer maintenant,
vas-y. Ah, alors peut-être un truc un peu différent de ce que tu as l'habitude de voir et de faire. S'il me vient... Ah, ben oui. Ok, je communique maintenant. Là, tu me prends au dépourvu, mais c'est parti. J'ai un truc qui me vient direct, peut-être un binôme. Et je trouve que ce serait une belle boucle à boucler. Ce qui me vient immédiatement... Je pense à Yasmina et à Daniel de chez Orange Business. Des gens que tu connais. Daniel Bigagli, lors de son arrivée, il a eu l'humilité de dire à des rencontres du contract management « Je viens d'arriver de prendre mes fonctions, j'étudie la chose, d'un coup je comprends la stratégie et l'intérêt du sujet. » C'était il y a deux ans en arrière peut-être ou un an, je ne me souviens même plus, le temps passe trop vite ou pas assez. Et aujourd'hui, il porte le développement du contract management au service des projets de la relation client chez Orange Business. et il en fait un vrai sujet. C'est passionnant de l'écouter et de l'entendre avec beaucoup d'humilité. Et cela, il le fait grâce avec portée, trustée ou en collaboration, et en étroite collaboration avec Yasmina, qui a été ta collaboratrice, Yasmina Ménard, qui, elle aussi, a une générosité et une vision extraordinaire autour du sujet. Je trouverais peut-être ça formidable de les avoir ensemble. Puis bon, je trouverais ça super de vous écouter. Donc il y a ça. Et puis, un pas de côté peut-être. C'est autre chose en fait. C'est un monsieur qui s'appelle Jean-Baptiste Jourdan. Je pense que tu le connais pas. et parce qu'il n'est pas forcément... Tu sais pourquoi ? Parce qu'il n'est pas contract manager. Voilà. Et ce monsieur, son travail, c'est de la formation. Et à un moment donné, où les clients nous ont demandé de faire des formations autres que « justes » , c'est quoi le contract management, les process, les soft skills, les skills, les outils, etc. Aujourd'hui, ce qu'on nous demande de développer de plus en plus, c'est des sujets de l'ordre de l'assertivité en contract management. Avec mes fournisseurs, avec mes clients, la capacité à faire comprendre les intérêts du contrat et peut-être parfois dire non. mais de manière... vertueuse, porteuse pour se prémunir des risques et pour travailler les opportunités. C'est aussi ça en 2026, le contract management. Et je pense à ça parce que Jean-Baptiste Jourdan, qui réalisait ce type de formation depuis fort longtemps et avant de pouvoir mettre les mots au contract management dessus, le fait aujourd'hui pour les équipes d'Orange Business. Et je trouve que c'est un autre axe de lecture et d'étude du sujet. Et je me dis que ça peut être intéressant aussi.
Merci beaucoup pour toutes ces recommandations. Adeline, j'ai pris beaucoup de plaisir à pouvoir avoir cet entretien avec toi autour du contract management. Chers auditeurs, j'espère que vous aurez vous aussi beaucoup de plaisir à écouter ce podcast. Je vous remercie de votre écoute et je vous donne rendez-vous pour le prochain épisode du podcast Portrait de Contract Manager, itinéraire et histoire vraie. Merci à tous.
Merci Sébastien.
Share
Embed
You may also like
