Description
Portraits de Contract Managers — itinéraires & histoires vraies.
Rencontre avec Sofia HAssed: parcours, galère(s), réussite(s) et une question 2026 : où l’IA aide, et où elle ne remplacera jamais le métier ?
Music by Levgen Poltavskyi from Pixabay
Podcast by Sébastien Müller (linkedin.com/in/sebmuller)
Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.
Transcription
Le contract manager, c'est la personne qui s'assure que ce qui a été promis sur le papier va se passer bien dans la vraie vie. Mais avec l'expérience, j'ai compris que le contrat ne raconte jamais toute l'histoire. Le contract manager lui redonne du temps et de la bande passante à lui-même, mais également à toutes les équipes dirigeantes. Donc, dans 10 ans, propose-moi la question et on verra si j'ai eu raison.
Je suis Sébastien Muller, manager de la commission, et je suis très heureux de vous avoir vu dans le podcast. Bonne fin de semaine. Chers auditeurs, je suis très heureux de vous accueillir dans un nouvel épisode du podcast Portrait de Contract Manager, itinéraire et histoire vraie. Et je suis vraiment très très heureux d'accueillir Sophia Hased aujourd'hui dans ce nouvel épisode. Bonjour Sophia.
Bonjour Sébastien.
Alors Sophia, pour débuter, qui es-tu ?
Pour débuter, ce n'est pas la question la plus facile, j'avoue. Je vais essayer.
Directement, dans le vif du sujet.
Voilà, donc moi c'est Sophia Hassed, je suis contract manager, je suis également entrepreneur, formatrice et coach. Et surtout, ce qui me prend beaucoup de temps, je suis maman de quatre enfants. Et depuis dix ans... Eh bien, j'aide les organisations et les personnes à sécuriser leurs relations, à éviter les non-dits, à transformer les contrats en de véritables outils utiles. J'ai beaucoup travaillé sur des projets complexes, des marchés publics surtout, des contrats sensibles, et très souvent, ce que je vois, ce ne sont pas forcément des problèmes juridiques, ce sont plutôt des problèmes humains, de communication, de posture et de décision qu'on n'ose pas prendre parfois. Et donc aujourd'hui, je dirige une agence de conseil en contract management. Je forme, j'accompagne et surtout, et je pense que beaucoup l'auront compris, je vulgarise ce métier à travers des podcasts également et des contenus parce que je suis convaincue que le contrat, il ne doit pas rester un sujet d'expert, il doit concerner vraiment tout le monde.
Je ne peux que être d'accord avec toi, Sophia. Alors, quand tu es amenée à expliquer le métier de... le contract manager ou ce qu'est le contract management à quelqu'un qui n'en a jamais entendu parler, et c'est encore le cas régulièrement, qu'est-ce que tu dis ?
Pour être honnête, ça fait dix ans que j'essaie d'expliquer mon métier à ma maman, et je n'y arrive pas. Alors, ce n'est pas parce qu'elle ne comprend pas, c'est surtout parce que ce n'est pas évident d'expliquer à quelqu'un qui n'a rien à voir avec la gestion de projet ou les contrats, ce que fait concrètement un contract manager. Alors du coup, j'essaye souvent de lui résumer en lui disant quelque chose d'assez simple. Le contract manager, c'est la personne qui s'assure que ce qui a été promis sur le papier, eh bien, se passe bien dans la vraie vie. Et donc concrètement, je suis à la croisée du juridique, du projet, du business, mais surtout de l'humain. Et donc mon rôle, c'est surtout d'anticiper les risques avant qu'ils deviennent des problèmes, de sécuriser les décisions et quand ça dérape, de remettre un peu le dialogue là où il n'y en a plus. Et donc, j'essaie de lui expliquer que je suis un petit peu une traductrice. Je traduis le contrat pour les opérationnels et la réalité du terrain pour le contrat. Alors, je ne sais pas si elle a compris, mais en tout cas…
Ça allait être ma question, oui. Est-ce qu'elle t'a compris ? Bien. Alors, à l'origine, qu'as-tu fait comme… Comme études, tu te destinais à quel métier ?
Depuis toute petite, je rêvais d'être avocate. Mais vraiment. Je pense que j'ai beaucoup trop regardé de films américains où il y avait de grandes plaidoiries. Donc, c'était mon rêve. Donc, classiquement, je suis allée faire des études de droit. Je me suis dirigée, j'ai fait des études de droit, j'ai fait des stages. J'ai même travaillé dans un cabinet d'avocats pendant deux ans, à mi-temps, pendant mes deux dernières années d'études. Mais très vite, je me suis rendu compte que ce n'était pas fait pour moi, pas du tout. C'était trop loin du terrain, de l'opérationnel, et je ne voulais pas faire du droit toute la journée. J'avais l'impression que j'avais d'autres compétences qui n'étaient pas exploitées. Et donc très vite, j'ai essayé de chercher autre chose qui pouvait me plaire et pour lequel je pouvais encore un peu exercer quand même du droit.
D'accord. Donc, on sent poindre là le contract management. Est-ce qu'il y a eu un moment vraiment où tout a basculé, peut-être suite à une rencontre, une opportunité, un projet ?
Oui, tout à fait. C'est une opportunité. J'ai travaillé pendant quelques années dans un service juridique pour Voix Navigable de France, qui est un établissement public. Et au bout de 4-5 ans, on m'a proposé d'intégrer la direction de l'ingénierie. Et donc j'ai pris le poste de responsable du bureau de gestion des qualités. Oh là là, je recommence. Responsable du bureau gestion et qualité des opérations. C'est un nom un peu compliqué parce que moi-même au début, je n'ai pas compris ce que j'allais faire. Et finalement, non mais c'était un peu drôle, finalement ce que je faisais, c'était de l'analyse de risque. Je rédigeais des contrats, je faisais de la négociation, de la comptabilité, de la finance et même de la qualité du coup. Et c'est jusqu'au jour où j'ai une société de conseil qui est venue me débaucher et qui m'a dit « Mais madame, vous faites du contract management ? » Je lui ai dit « Peut-être. En tout cas, tout ce que je sais, c'est que j'adore ce que je fais. »
Et tu as mis un nom à ce moment-là sur ces activités que tu appréciais faire ensemble. Très intéressant, très intéressant. Alors, à quoi ressemble... Une de tes journées de travail autour du contract management ?
J'aimerais bien te dire que c'est une journée super bien organisée où j'arrive à réaliser toute ma to-do list. Mais ce n'est pas vrai. Ma journée type, elle est soigneusement préparée la veille, j'avoue. Je la prépare. Mais rien ne se passe comme j'aurais voulu le lendemain. Pourquoi ? Parce que je reçois un mail urgent, un appel imprévu. une réunion qui déborde, et alors on a des sujets qui deviennent prioritaires. Et là, du coup, c'est la flexibilité. C'est la flexibilité qui devient mon quotidien, mais vraiment. C'est-à-dire que mon vrai travail, ce n'est pas vraiment d'exécuter des tâches. C'est vraiment de prioriser en permanence ce qui est urgent, ce qui est important, ce qui peut attendre, ou encore s'en mettre le projet en danger. Il y a des journées qui vont être très opérationnelles, où je vais plonger dans le contrat, les tableaux de suivi, et d'autres beaucoup plus humaines, c'est-à-dire beaucoup de réunions, de pédagogie, puisque je fais aussi de la formation. Et finalement, une bonne journée de contract manager, ce n'est pas celle où tout s'est déroulé comme prévu, mais c'est plutôt celle où j'ai réussi à m'adapter, mais sans vraiment perdre le cap. Je ne sais pas si tu as bien saisi ma journée type.
Si, j'ai bien saisi qu'il y a... Il n'y a pas de journée type, vraiment, qui a beaucoup d'imprévus à gérer, même si c'est préparé, qu'il faut faire face aux imprévus et aux impondérables.
Tout à fait.
Est-ce que tu te souviens du tout premier contrat que tu as vraiment géré de bout en bout ? Est-ce que tu en gardes un souvenir particulier ?
Alors oui, je pense que c'est celui... sur lequel je garde un gros souvenir. J'avais géré un contrat. C'était mon premier contrat et je l'ai géré de A à Z, effectivement. J'ai été pendant quatre ans sur ce dossier. Et c'est le dossier sur lequel j'ai l'impression d'avoir tout appris. Parce qu'il y a eu énormément de perturbations, mais vraiment énormément sur des perturbations techniques, des perturbations contractuelles, des aléas à tout bas. Et surtout, c'est qu'il a fini en résiliation. J'étais du côté donneur d'ordre et le contrat a été résilié pour faute aux frais et risques du titulaire, ce qui est donc la sanction la plus sévère en marché public, vraiment. Et ça a fini en contentieux. Alors, ce n'est pas ce qui m'a le plus marquée, parce que le contentieux, ça arrive, c'est la vie aussi des contrats parfois. C'est ce qui m'a le plus stressée et c'est pour ça que j'en garde un souvenir. C'est parce que mon client a mis en place un auditeur interne pour vérifier notre travail. Alors notre travail, c'est-à-dire moi, le contract manager et la chef de projet, pour vérifier que notre décision brésilienne était justifiée, qu'on avait bien tout tracé. Et là, on a eu pendant plusieurs mois quelqu'un qui a tout contrôlé. Alors quand je dis tout contrôlé, c'est-à-dire la moindre ligne de notre courrier, les moindres tableaux, vraiment toute décision qu'on a prise. Donc on était dans un moment de stress, vraiment. très important. J'imagine, j'imagine. Finalement, ce qui m'a rendu quand même un beau souvenir, c'est qu'il a acté qu'on avait fait un bon travail, que toutes nos décisions étaient prises, étaient raisonnées et que nos décisions étaient justifiées. Donc, j'en garde un très bon souvenir parce que c'était l'un de mes premiers contrats et je m'étais appliquée à bien structurer les choses, à faire un suivi et du coup, je me dis que finalement, la traçabilité, ça m'a bien sauvée.
J'imagine que ça t'a renforcé ta volonté de tracer de façon très claire et très précise toutes les décisions et tous les échanges autour d'un contrat et d'un projet.
Tout à fait.
Alors, est-ce que dans ton parcours, il y a eu une erreur et on a tous commis... un jour ou l'autre, qui t'a vraiment le plus appris sur le contract management ?
Je pense que l'erreur qui m'a le plus appris, c'est de me fier uniquement à ce qui est écrit. Alors, je m'explique. Là, on vient de parler de traçabilité et c'est très important. D'accord ? Mais pendant longtemps, j'ai pensé que si tout était bien rédigé dans le contrat, alors tout se passerait bien, que j'étais protégée dans un sens. Mais avec l'expérience, j'ai compris que le contrat ne raconte jamais toute l'histoire. On a ce qui est écrit, mais il y a également ce qui se passe réellement sur le terrain. Il y a les pratiques, les habitudes, beaucoup d'interprétations. Et surtout, il y a beaucoup de rapports de force. Et finalement, un contrat, je me rends compte qu'il peut se réécrire tout au long d'un projet. Et donc, on n'est pas obligé, ou en tout cas, on n'est pas contraint de se fier uniquement à ce qui est écrit initialement.
Très intéressant. Ça rejoint l'idée du côté vivant d'un contrat qui n'est pas gravé dans le marbre. C'est le début de l'histoire qui reste à compléter au gré des événements et de ce qui se passe autour d'un projet très intéressant. Alors, au vu de ton expérience, où penses-tu que le contract management a le plus... Est-ce que c'est avant la signature d'un projet, pendant son exécution, ou éventuellement en réversibilité, comme dans le cas que tu as évoqué précédemment ?
C'est une question qu'on nous pose souvent, parce que c'est vrai qu'on a souvent assimilé le contract manager avec quelqu'un qui intervient pendant l'exécution du contrat. Moi, j'aime dire, et ça a été prouvé, que plus le contract manager intervient en amont, Merci. et mieux ça se passe en phase d'exécution. Le contract manager, c'est celui qui est là aussi, qui a la vision de terrain. Donc, plus il va intervenir en amont pour sécuriser le contrat, mais d'un point de vue opérationnel et très stratégique, et mieux ça va se passer, tout simplement. En tout cas, je suis convaincue de ça.
Bien. Et alors, de façon très concrète, comment tu fais pour que le contrat soit réellement vivant, évolué et que ça ne soit pas... Simplement un document PDF au fin fond d'un SharePoint.
Ce qui arrive souvent, je t'avoue. La première chose à faire, d'abord, c'est de le rendre simple à lire. Souvent, on a l'impression, effectivement, que c'est écrit de manière très juridique. Mais l'objectif, il ne faut pas l'oublier, c'est que ça va être appliqué sur le terrain par des opérationnels. Donc, il doit être simple à comprendre et accessible. Donc, ça passe d'abord par sa rédaction. J'aime bien dire souvent, je l'accompagne souvent des juniors, le lien. Quand vous rédigez un courrier ou un contrat, parfois un sujet, verbe, complément, ça suffit. Ensuite, même quand le contrat existe, j'aime bien encore le synthétiser de plus en plus. Donc, on passe par des fils de synthèse. Alors, si certains me connaissent, je fais beaucoup d'infographie. J'aime bien mettre un peu de couleur, faire quelque chose de très visuel pour comprendre. Pourquoi ? Parce que moi, je suis un contract manager qui intervient sur du multiprojet. Donc, ça veut dire que dans une journée, je peux passer 8 heures sur 8 sujets différents. Il faut donc jongler intellectuellement et parfois, on s'y perd. Je ne sais plus sur quel contrat j'étais, etc. Donc, j'aime bien avoir ma fiche de synthèse avec les parties, où j'en suis, quel est l'objet, quelle est la préoccupation, la piterie, les petits risques. Donc ça, ces fiches de synthèse, je les fais pour moi-même, mais j'aime bien les partager à l'ensemble de l'équipe opérationnelle. Donc ça, c'est très bien. Ensuite, forcément, il y a des tableaux clairs. Ça permet de traduire le contrat en langage surtout opérationnel. Il y a un troisième point que je fais également, c'est que j'aime bien faire ce qu'on appelle des lectures croisées avec les équipes. On se met autour de la table, on a des chefs de projet, l'opérationnel, la finance, parfois même les partenaires. L'idée, ce n'est pas de faire une lecture ligne par ligne du contrat, mais de reprendre ces fameuses fiches de synthèse et de leur dire qu'est-ce qu'on a dans ce contrat, quels sont les engagements des parties, quels sont les délais, quelles sont les particularités, quels sont les points d'attention. Pourquoi il a été monté comme ça, le contrat ? Parce que souvent, si on intervient qu'en phase d'exécution, on ne connaît pas tous les tenants, les aboutissants qui ont fini, enfin pourquoi on a conclu cet engagement. Il y a bien des raisons. Et donc, j'aime bien expliquer tout ça pour que toute l'équipe soit sur le même pied d'égalité, qu'on ait une même compréhension. Et surtout, quand on rédige un contrat, et je le rappellerai à tout le monde, l'objectif, c'est que le contrat reflète la réalité du projet. On ne veut pas une version théorique, on veut quelque chose qui soit connecté au terrain. Parce qu'à partir du moment où le contrat devient un outil de travail quotidien, justement, on en parlait, il reste vivant. Et c'est ça le plus important.
Très intéressant ce que tu évoques. C'est vrai qu'il y a un courant de legal design qui vise à représenter sous forme d'infographie, pour le dire simplement, des concepts contractuels ou juridiques. Et c'est vrai que c'est très puissant. Puis je retiens aussi dans ce que tu nous as expliqué la confrontation des lectures métiers d'un contrat. C'est vrai qu'un chef de projet ne va pas voir la même chose qu'un responsable facturation. Ce ne sont pas les mêmes points qui vont attirer son attention. Et de croiser chacun sa vision, ça apporte beaucoup de valeur.
Tout à fait.
Alors, est-ce que tu pourrais nous raconter un cas où vraiment le contract management a fait la différence sur un projet ?
Alors, je réfléchis à un cas qui a fait vraiment la différence. Ah si, j'ai un cas très récent et très concret, vraiment. Je travaille à côté d'une entreprise qui gère un gros marché de conception-réalisation. Alors, le projet avance, ok, pas de souci. Et comme beaucoup de projets, il y a du retard, mais un retard un peu important. Donc, en gros, rien d'extraordinaire. Sauf que les pénalités qui sont prévues au contrat sont assez lourdes. Donc du côté des équipes, la pression commence à monter. Et un peu de panique aussi. Et donc au cours des échanges, j'interviens d'ailleurs en cours d'exécution, j'apprends qu'ils sont également en train de finaliser un avenant, mais sur un tout autre sujet. Et moi, c'est là que j'ai un réflexe un peu de contract manager. Je vois toujours les avenants et les modifications comme des opportunités. D'accord ?
Tout à fait, tout à fait.
Voilà. Et donc là, je me dis, OK, je parle avec mon client, je me dis, oui, effectivement, vous avez une grande part de responsabilité dans le retard au vu de ce qu'il me raconte. Mais mon intuition, c'est que si on regarde de plus près le déroulé du projet, on trouvera forcément des jours imputables au donneur d'ordre. Ça, j'en suis convaincue. Et là, on creuse. On reprend les faits, les échanges, les décisions. Et bingo ! forcément on identifie des jours clairement imputables aux clients qui ouvrent droit à une prolongation délai. Et donc moi ce que je propose tout naturellement c'est de réouvrir le débat dans l'avenant, en tout cas de dire l'avenant n'est pas signé, on peut encore introduire ce sujet et demander une prolongation délai pour des jours qui ne vous sont pas imputables. Sauf que l'entreprise est assez réticente en disant non mais on a mis un peu de temps, l'avenant est en cours de finalisation, on va pas tout réouvrir. J'insiste. J'insiste un peu lourdement, mais j'insiste. Et finalement, ils tentent. Et là, bingo ! Le client intègre cette demande de prolongation de délai et ça fonctionne. Et résultat, le planning est prolongé. Et surtout, ce qui nous intéresse, c'est que le risque de pénalité a été drastiquement réduit. Parce qu'ils ont pu quand même prolonger le délai de manière assez conséquente. Et ça, c'est un exemple qui est très marquant pour moi parce que... On dit souvent que le contract manager, en tout cas, c'est ce que j'entends parfois, c'est qu'il est là pour chercher le conflit. Mais non. Moi, l'idée, c'est de saisir le beau moment justement pour sécuriser le projet. Et là, c'était le moment. C'était une opportunité. Et donc, on l'a saisi.
Super intéressant. Super intéressant. Et à l'opposé de ça, est-ce que tu as connu une situation de crise où tu t'es dit là on... On est vraiment dans le dur cette fois-là. Même avec le contract management, ça va être compliqué.
En réalité, je n'ai pas vraiment vécu de grosses galères contractuelles au sens spectaculaire. La plupart du temps, c'est vrai que les situations sont très tendues, mais on arrive toujours à trouver des solutions par la négociation. J'ai peut-être deux exemples où ça n'a pas été possible. C'est-à-dire que la négociation, n'a pas été possible. Dans le cas, dans mon exemple, de mon contrat qui a fini en contentieux, justement, et un autre dossier qui a également fini en contentieux. Et quand on y réfléchit plus près, dans ces deux cas, on a un point commun, c'est qu'effectivement, la négociation n'a pas pu avoir lieu, dans les deux cas. On a fini directement au contentieux, il n'y a pas eu de discussion entre temps. Et quand on se rend compte, finalement, c'est que le point commun, c'était l'ego des deux parties. La discussion était impossible. Ils n'ont pas voulu mettre leur ego de côté. Et finalement, on n'a pas pu entrer en négociation. Il n'y a même pas eu un échec de négociation, on n'a pas pu entrer en négociation. Et à chaque fois, ça a fini en contentieux.
Ça me rappelle certains souvenirs.
J'imagine.
Bien. Alors, si tu devais convaincre un décideur, un tout petit peu sceptique autour du contract management, même s'il y en a encore qui sont sceptiques, le convaincre que c'est vraiment stratégique, sur le mode un peu, voilà, tu as 30 secondes dans un ascenseur pour le convaincre. Quel serait ton argument principal ?
Alors, question assez compliquée, je te l'avoue. Comment je pourrais le convaincre ? D'abord, je m'intéresserais à lui. Parce qu'un décideur, il pense en termes de quoi ? De risque, de délai, d'image, de performance, notamment financière. Et justement, le contract manager, lui, il agit comment ? Il agit précisément sur ces quatre leviers. Il permet le contract manager d'anticiper les dérives avant qu'elles ne deviennent visibles, de sécuriser les décisions importantes, de transformer les aléas du projet en sujets qui sont pilotables plutôt qu'en crise. Donc c'est sur ça que je m'appuierai. Et surtout, je lui dirais que le contract manager lui redonne du temps et de la bande passante, à lui-même, mais également à toutes les équipes dirigeantes. Parce qu'un conflit contractuel, ce n'est pas qu'un sujet juridique, c'est du temps. de l'énergie et de l'attention qui ne sont plus du tout consacrées à la stratégie. Et au final, le contract management, ce n'est pas un centre de coût, c'est plutôt, je dirais, un investissement dans la sérénité, prévisibilité et surtout, dans ce qu'il recherche, la performance économique.
Très intéressant. Et je dois te dire que c'est la première fois que j'entends l'argument « ça va vous libérer du temps, vous et l'équipe dirigeante » . Et ça, c'est un argument que je vais retenir, parce que c'est tout à fait pertinent. et puis ça... Un peu sous la forme de poupée russe, ça embarque tous les autres avantages du contract management. Alors, comment tu mesures aujourd'hui la maturité du contract management dans les entreprises que tu accompagnes ?
Alors, comment je la mesure ? D'abord en discutant. Je suis quelqu'un qui écoute beaucoup. Je discute beaucoup avec les dirigeants, mais également l'ensemble de l'équipe opérationnelle. pour savoir comment ils s'organisent, comment ils gèrent le contract management. J'aime bien savoir aussi sous quelle direction ils sont rattachés. Ça, c'est quelque chose de très important, savoir s'ils sont sous l'angle plutôt juridique, sous l'angle des marchés. Des fois, c'est sous l'angle financier. Et très peu, j'ai encore aujourd'hui très peu d'organisations qui sont directement rattachées à la direction. Ce qui montre aussi que la maturité du contract management on ne la considère pas encore comme une composante à part, comme une direction à part. Ce que moi, je prône d'ailleurs. Parce que quand on la met du côté juridique, on a quand même une prédominance sur le côté juridique, idem sur la partie financière ou encore marché, peu importe. Et donc, cette maturité, en fait, elle se voit d'abord en discutant, comme je viens de le dire, au niveau également de la posture, mais également de la fluidité des échanges. C'est-à-dire, quel est le rôle qu'on met au contract manager ? Quelle est sa place au sein de l'organisation ? Est-ce qu'il a un rôle de décideur ? Est-ce que c'est quelqu'un qui participe au projet ? Est-ce que c'est une fonction support ou pas ? Parce que là, ça aussi, c'est important. Parce que pour moi, le contract manager, si vous êtes une organisation avec une certaine maturité, ce n'est pas une fonction support. Il est là pour anticiper, pour, dans le cadre de la stratégie, intervenir dans la stratégie. Et donc, il ne peut pas, par défaut, être une fonction support. Donc, ça se mesure en discutant, en observant. et en regardant la place du contract manager dans l'organisation.
Merci pour cette vision que je partage tout à fait. Alors si on se tourne un peu vers le futur, est-ce qu'aujourd'hui tu utilises déjà des outils d'intelligence artificielle dans ton quotidien pour faire du contract management ? Et sur quoi ? Sur quelle activité, de façon très concrète ?
Alors oui, clairement, je l'utilise. Je l'utilise aujourd'hui au quotidien. Je me rends compte que ce n'est pas forcément pour me remplacer, ni moi, ni mon métier, mais pour gagner du temps. Aujourd'hui, en tout cas, c'est comme ça que je l'utilise. Ça peut être dans l'analyse, la structuration ou la synthèse. Donc vraiment, dans un premier temps, on va dire sur la forme. Je l'utilise beaucoup sur la forme qui prend quand même du temps, il faut être honnête. Mais je l'utilise aujourd'hui, je ne sais pas si c'est la bonne manière de l'utiliser, mais vraiment comme un assistant. Je suis plutôt en train de le challenger. Je lui pose des questions. Je le mets en défi, oui, mais dans ce cas-là, est-ce que c'est bon ? Je lui présente un peu les risques. Je suis vraiment comme un assistant ou comme un stagiaire. C'est-à-dire, OK, tu as regardé ce point, tu m'as répondu sur celui-ci, mais est-ce que tu as bien regardé ça ? Parce que j'ai encore cet esprit d'analyse et de challenge. Donc, pour moi, c'est encore très important de garder ça pour moi, cette perception que j'ai aussi. Ce qui me fait un peu peur, je l'avoue, avec la nouvelle génération, parce que nous, on a grandi. et on a vécu et travaillé sans l'IA et aujourd'hui, on l'utilise plus pour gagner du temps et pour le challenger. Et je ne sais pas avec la nouvelle génération, comment ils vont l'utiliser. Ça me fait un tout petit peu peur, en fait, pour l'avenir de ce côté-là, j'avoue.
Et c'est vrai que ça pose de façon globale la question du développement des compétences des jeunes contract managers. D'ailleurs, c'est vrai pour plein de métiers. L'IA entre dans le métier et apporte beaucoup de valeur, mais pose la question de comment développer les compétences des juniors sans ces premières activités qu'on fait au départ afin de maîtriser un métier. L'avenir nous le dira.
Tout à fait.
Alors, si on regarde un tout petit peu plus dans le futur, comment tu vois le métier se transformer dans les 5 à 10 ans ?
Je pense qu'il va énormément se transformer, en toute honnêteté. Mais ce qui va le plus changer peut-être, c'est plutôt la place du contract manager. On en a parlé un petit peu. Tout ce qui va être lecture mécanique, comparaison des clauses, reporting, tout ça va être de plus en plus automatisé. C'est une certitude et je pense même à très court terme. On ne va pas forcément attendre 5 ou 10 ans. C'est en train d'aller très très vite. Par contre, ce qui va changer, c'est la valeur du contract manager. qui va plutôt, je pense, se déplacer vers la stratégie, l'anticipation, la négociation d'ailleurs, ou encore la gestion des relations. L'IA va rendre les organisations beaucoup plus rapides. Mais ce qui me fait peur, c'est que ça va les rendre également plus exposées, parce que si les décisions ne sont pas très bien pilotées, on va dire. Et dans ce cas-là, le vrai risque, ça ne va pas être l'IA, mais c'est de lui faire comprendre le contexte, la relation, le rapport de force. Et donc, concrètement, ce qui va réellement changer, c'est que le contract manager de demain sera moins dans l'exécution contractuelle, je pense, mais davantage dans la stratégie et l'anticipation. En tout cas, c'est ce que je pense parce que ça va très vite. Et quand on dit qu'on en parle dans 5 ou 10 ans, je pense que dans 10 ans, je me... Repose-moi la question et on verra si j'ai eu raison.
Écoute, je note. Je vais te reposer la question dans 10 ans. Et puis, ce que tu évoques aussi, finalement, en creux aussi, de ta réponse, c'est quand même une certaine... complexification des contrats qu'on a vécu les dernières années au travers de toutes les législations, RGPD et plein d'autres, et on voit d'autres législations arriver, et c'est vrai que les entreprises ont de plus en plus d'aspects contractuels à piloter avec leurs fournisseurs, leurs clients, et donc l'aspect stratégique que tu évoques va être de plus en plus prégnant. Très intéressant.
Et aujourd'hui, moi l'IA, c'est ce qui me permet de gagner du temps justement sur la partie stratégie, sur le fait de pouvoir réfléchir, de prendre du temps pour réfléchir. Parce qu'on a parlé tout à l'heure de la journée type, par exemple. Effectivement, quand vous êtes 8 heures d'affilée en réunion, à aucun moment vous prenez du recul pour vous poser et pour réfléchir. Il y a en fait, si nous aide à travailler sur la forme, la structuration, la synthèse, comme un assistant, nous donne ce temps-là en fait finalement pour prendre ce recul et réfléchir. justement aux bonnes stratégies et comment anticiper, comment prévenir les risques. Je pense que ça, c'est un bon outil.
Très intéressant. Alors, pour basculer sur un sujet qui me tient à cœur, mais qui est très différent, si le contract management était un écosystème naturel, lequel tu choisirais pour décrire le contract management ou peut-être ta façon de travailler ?
On ne pose pas des questions très faciles, je trouve. Un écosystème naturel. En toute honnêteté, la première image qui me vient, alors ce n'est pas du tout un écosystème naturel, j'en suis désolée, c'est une cour d'école. Pourquoi ? Tu sais, là, dans la cour d'école, qu'est-ce qu'on trouve ?
C'est plein de vie.
C'est plein de vie, de toute manière. Ça reste un écosystème. Ce que tu trouves, c'est... Moi, j'ai cette image des chuchotements, des alliances qui se font, qui se défont. Des négociations permanentes. Tu trouves les personnes qui parlent fort, les personnes qui sont dans un coin, ceux qui prennent de la place ou encore ceux qui n'écoutent pas du tout. Et finalement, je me dis, le rôle du contract manager, c'est un peu d'éviter que ça dégénère, un peu en bagarre, comme dans une cour d'école. Il met un peu des règles du jeu, il fait parler ceux qui ne parlent pas, il traduit. ce que les uns n'osent pas dire aux autres ou ce que les uns ne comprennent pas aussi. Il rappelle le cadre quand les émotions prennent le dessus. Alors, je ne sais pas si j'ai vraiment répondu à ta question, mais moi, la première image qui me vient à l'esprit, c'est vraiment la cour d'école.
Écoute, c'est très intéressant. Et je trouve que c'est très expressif aussi. Et comme tu l'as exprimé, ça présente bien le rôle du contract manager dans de nombreuses situations. Alors, si tu pouvais laisser un message vocal de 30 secondes à Sophia qui démarre dans le contract management il y a quelques années, tu lui dirais quoi ?
Sincèrement, ça serait un message très court parce que je suis convaincue de ce que je vais dire. Je lui dirais fonce. Fonce parce que c'est exactement le métier qui te correspond. Alors, n'hésite pas et vas-y.
Super. Alors, aurais-tu un livre, un contenu, une ressource que tu recommandes à quelqu'un qui veut progresser ou qui veut apprendre simplement ce qu'est le contract management ?
Alors, depuis le début du podcast, je pense que tu as compris, je parle beaucoup de relations humaines. Vraiment, c'est quelque chose qui est très important pour moi. Donc, si je dois citer une ressource, je ne vais pas citer un livre de droit ou de contract management. Il y en existe beaucoup et il est très, très bien. Moi, ce qui m'a fait progresser ces cinq dernières années, et c'est la raison pour laquelle je vais le conseiller, c'est la psychologie. Je me suis intéressée à la psychologie parce que ça m'a permis de comprendre vraiment les mécanismes humains, les biais cognitifs, les jeux du pouvoir, les émotions, toutes les réactions qu'on a face au stress ou à la perte. Donc, si je veux donner un conseil à quelqu'un qui veut progresser dans ce métier, je lui dirais d'aller voir ailleurs. de s'intéresser à la psychologie, à la négociation, aux dynamiques humaines. Vraiment, de sortir un peu des sentiers battus et d'élargir ses horizons. Parce que plus vous allez comprendre ce qui se joue réellement derrière les clauses et derrière chaque partie, et plus vous allez progresser en fait.
C'est très intéressant. C'est très intéressant et c'est vrai que c'est un pas de côté par rapport à la question que je te posais, mais qui correspond vraiment à ce que tu as vécu et comment tu entreprends les choses. et c'est vrai que comprendre le pourquoi les gens réagissent ou pourquoi ils s'accrochent absolument à une clause ça offre des éclairages des fois incroyables et ça permet de de résoudre des situations qui semblaient complètement inextricables.
Exactement, de débloquer des situations qui étaient toutes simples et finalement de trouver la bonne rédaction de clause et qui va mettre tout le monde d'accord.
Merci beaucoup pour cette recommandation, Sophia.
Je t'en prie.
Alors, on arrive à la fin de cet échange. Qui aimerais-tu entendre après toi dans ce podcast ? As-tu quelqu'un ou plusieurs personnes à me recommander ?
Alors, j'aurais peut-être deux types de personnes. Alors, sans donner de nom, la première, c'est que j'aimerais entendre si tu trouves quelqu'un qui ne fait plus de contract management. Alors, je m'explique. Alors, ce qui m'intéresserait, c'est de comprendre pourquoi cette personne est sortie du contract management. Et surtout, qu'est-ce qu'on fait après le contract management ? Qu'est-ce qui peut être fait ? Ça, ça m'intéresserait. Et la deuxième personne, et là je vais te citer un nom parce que c'est quelqu'un que j'apprécie beaucoup et qui peut être très inspirant. Je te proposerai Amina Tature. Son parcours est très parlant parce qu'elle passe d'un rôle qui était très opérationnel et aujourd'hui, elle pilote un pôle de contract manager de plus d'une trentaine de personnes. Et ça en très peu de temps. Donc ça peut être très intéressant.
Merci pour ces deux recommandations. Bon, je retiens de la première. Je vais essayer d'identifier cette personne. Ça peut donner des conseils de carrière, peut-être. D'accord, manager. Voilà, et merci pour recommander Aminata. On s'est déjà croisés avec Aminata et je l'interviewerai avec grand plaisir au sein de ce podcast. En tout cas, je veux te remercier très sincèrement, Sophia, pour cet échange plein de spontanéité, plein de profondeur. Je trouve qu'il a donné des éclairages très complémentaires aux différents échanges que j'ai pu déjà avoir au cours de ce podcast. Donc, merci. Merci à toi. Merci, chers auditeurs. Et je vous dis à bientôt pour un nouvel épisode de Portrait de Contract Manager, itinéraire et histoire.
Merci beaucoup, Célestia.
podcast vous a plu, n'hésitez pas à mettre des pouces, des étoiles et tout ce que vous voulez sur vos plateformes d'écoute favorites et à le diffuser autour de vous. Et à bientôt pour le prochain épisode.
Description
Portraits de Contract Managers — itinéraires & histoires vraies.
Rencontre avec Sofia HAssed: parcours, galère(s), réussite(s) et une question 2026 : où l’IA aide, et où elle ne remplacera jamais le métier ?
Music by Levgen Poltavskyi from Pixabay
Podcast by Sébastien Müller (linkedin.com/in/sebmuller)
Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.
Transcription
Le contract manager, c'est la personne qui s'assure que ce qui a été promis sur le papier va se passer bien dans la vraie vie. Mais avec l'expérience, j'ai compris que le contrat ne raconte jamais toute l'histoire. Le contract manager lui redonne du temps et de la bande passante à lui-même, mais également à toutes les équipes dirigeantes. Donc, dans 10 ans, propose-moi la question et on verra si j'ai eu raison.
Je suis Sébastien Muller, manager de la commission, et je suis très heureux de vous avoir vu dans le podcast. Bonne fin de semaine. Chers auditeurs, je suis très heureux de vous accueillir dans un nouvel épisode du podcast Portrait de Contract Manager, itinéraire et histoire vraie. Et je suis vraiment très très heureux d'accueillir Sophia Hased aujourd'hui dans ce nouvel épisode. Bonjour Sophia.
Bonjour Sébastien.
Alors Sophia, pour débuter, qui es-tu ?
Pour débuter, ce n'est pas la question la plus facile, j'avoue. Je vais essayer.
Directement, dans le vif du sujet.
Voilà, donc moi c'est Sophia Hassed, je suis contract manager, je suis également entrepreneur, formatrice et coach. Et surtout, ce qui me prend beaucoup de temps, je suis maman de quatre enfants. Et depuis dix ans... Eh bien, j'aide les organisations et les personnes à sécuriser leurs relations, à éviter les non-dits, à transformer les contrats en de véritables outils utiles. J'ai beaucoup travaillé sur des projets complexes, des marchés publics surtout, des contrats sensibles, et très souvent, ce que je vois, ce ne sont pas forcément des problèmes juridiques, ce sont plutôt des problèmes humains, de communication, de posture et de décision qu'on n'ose pas prendre parfois. Et donc aujourd'hui, je dirige une agence de conseil en contract management. Je forme, j'accompagne et surtout, et je pense que beaucoup l'auront compris, je vulgarise ce métier à travers des podcasts également et des contenus parce que je suis convaincue que le contrat, il ne doit pas rester un sujet d'expert, il doit concerner vraiment tout le monde.
Je ne peux que être d'accord avec toi, Sophia. Alors, quand tu es amenée à expliquer le métier de... le contract manager ou ce qu'est le contract management à quelqu'un qui n'en a jamais entendu parler, et c'est encore le cas régulièrement, qu'est-ce que tu dis ?
Pour être honnête, ça fait dix ans que j'essaie d'expliquer mon métier à ma maman, et je n'y arrive pas. Alors, ce n'est pas parce qu'elle ne comprend pas, c'est surtout parce que ce n'est pas évident d'expliquer à quelqu'un qui n'a rien à voir avec la gestion de projet ou les contrats, ce que fait concrètement un contract manager. Alors du coup, j'essaye souvent de lui résumer en lui disant quelque chose d'assez simple. Le contract manager, c'est la personne qui s'assure que ce qui a été promis sur le papier, eh bien, se passe bien dans la vraie vie. Et donc concrètement, je suis à la croisée du juridique, du projet, du business, mais surtout de l'humain. Et donc mon rôle, c'est surtout d'anticiper les risques avant qu'ils deviennent des problèmes, de sécuriser les décisions et quand ça dérape, de remettre un peu le dialogue là où il n'y en a plus. Et donc, j'essaie de lui expliquer que je suis un petit peu une traductrice. Je traduis le contrat pour les opérationnels et la réalité du terrain pour le contrat. Alors, je ne sais pas si elle a compris, mais en tout cas…
Ça allait être ma question, oui. Est-ce qu'elle t'a compris ? Bien. Alors, à l'origine, qu'as-tu fait comme… Comme études, tu te destinais à quel métier ?
Depuis toute petite, je rêvais d'être avocate. Mais vraiment. Je pense que j'ai beaucoup trop regardé de films américains où il y avait de grandes plaidoiries. Donc, c'était mon rêve. Donc, classiquement, je suis allée faire des études de droit. Je me suis dirigée, j'ai fait des études de droit, j'ai fait des stages. J'ai même travaillé dans un cabinet d'avocats pendant deux ans, à mi-temps, pendant mes deux dernières années d'études. Mais très vite, je me suis rendu compte que ce n'était pas fait pour moi, pas du tout. C'était trop loin du terrain, de l'opérationnel, et je ne voulais pas faire du droit toute la journée. J'avais l'impression que j'avais d'autres compétences qui n'étaient pas exploitées. Et donc très vite, j'ai essayé de chercher autre chose qui pouvait me plaire et pour lequel je pouvais encore un peu exercer quand même du droit.
D'accord. Donc, on sent poindre là le contract management. Est-ce qu'il y a eu un moment vraiment où tout a basculé, peut-être suite à une rencontre, une opportunité, un projet ?
Oui, tout à fait. C'est une opportunité. J'ai travaillé pendant quelques années dans un service juridique pour Voix Navigable de France, qui est un établissement public. Et au bout de 4-5 ans, on m'a proposé d'intégrer la direction de l'ingénierie. Et donc j'ai pris le poste de responsable du bureau de gestion des qualités. Oh là là, je recommence. Responsable du bureau gestion et qualité des opérations. C'est un nom un peu compliqué parce que moi-même au début, je n'ai pas compris ce que j'allais faire. Et finalement, non mais c'était un peu drôle, finalement ce que je faisais, c'était de l'analyse de risque. Je rédigeais des contrats, je faisais de la négociation, de la comptabilité, de la finance et même de la qualité du coup. Et c'est jusqu'au jour où j'ai une société de conseil qui est venue me débaucher et qui m'a dit « Mais madame, vous faites du contract management ? » Je lui ai dit « Peut-être. En tout cas, tout ce que je sais, c'est que j'adore ce que je fais. »
Et tu as mis un nom à ce moment-là sur ces activités que tu appréciais faire ensemble. Très intéressant, très intéressant. Alors, à quoi ressemble... Une de tes journées de travail autour du contract management ?
J'aimerais bien te dire que c'est une journée super bien organisée où j'arrive à réaliser toute ma to-do list. Mais ce n'est pas vrai. Ma journée type, elle est soigneusement préparée la veille, j'avoue. Je la prépare. Mais rien ne se passe comme j'aurais voulu le lendemain. Pourquoi ? Parce que je reçois un mail urgent, un appel imprévu. une réunion qui déborde, et alors on a des sujets qui deviennent prioritaires. Et là, du coup, c'est la flexibilité. C'est la flexibilité qui devient mon quotidien, mais vraiment. C'est-à-dire que mon vrai travail, ce n'est pas vraiment d'exécuter des tâches. C'est vraiment de prioriser en permanence ce qui est urgent, ce qui est important, ce qui peut attendre, ou encore s'en mettre le projet en danger. Il y a des journées qui vont être très opérationnelles, où je vais plonger dans le contrat, les tableaux de suivi, et d'autres beaucoup plus humaines, c'est-à-dire beaucoup de réunions, de pédagogie, puisque je fais aussi de la formation. Et finalement, une bonne journée de contract manager, ce n'est pas celle où tout s'est déroulé comme prévu, mais c'est plutôt celle où j'ai réussi à m'adapter, mais sans vraiment perdre le cap. Je ne sais pas si tu as bien saisi ma journée type.
Si, j'ai bien saisi qu'il y a... Il n'y a pas de journée type, vraiment, qui a beaucoup d'imprévus à gérer, même si c'est préparé, qu'il faut faire face aux imprévus et aux impondérables.
Tout à fait.
Est-ce que tu te souviens du tout premier contrat que tu as vraiment géré de bout en bout ? Est-ce que tu en gardes un souvenir particulier ?
Alors oui, je pense que c'est celui... sur lequel je garde un gros souvenir. J'avais géré un contrat. C'était mon premier contrat et je l'ai géré de A à Z, effectivement. J'ai été pendant quatre ans sur ce dossier. Et c'est le dossier sur lequel j'ai l'impression d'avoir tout appris. Parce qu'il y a eu énormément de perturbations, mais vraiment énormément sur des perturbations techniques, des perturbations contractuelles, des aléas à tout bas. Et surtout, c'est qu'il a fini en résiliation. J'étais du côté donneur d'ordre et le contrat a été résilié pour faute aux frais et risques du titulaire, ce qui est donc la sanction la plus sévère en marché public, vraiment. Et ça a fini en contentieux. Alors, ce n'est pas ce qui m'a le plus marquée, parce que le contentieux, ça arrive, c'est la vie aussi des contrats parfois. C'est ce qui m'a le plus stressée et c'est pour ça que j'en garde un souvenir. C'est parce que mon client a mis en place un auditeur interne pour vérifier notre travail. Alors notre travail, c'est-à-dire moi, le contract manager et la chef de projet, pour vérifier que notre décision brésilienne était justifiée, qu'on avait bien tout tracé. Et là, on a eu pendant plusieurs mois quelqu'un qui a tout contrôlé. Alors quand je dis tout contrôlé, c'est-à-dire la moindre ligne de notre courrier, les moindres tableaux, vraiment toute décision qu'on a prise. Donc on était dans un moment de stress, vraiment. très important. J'imagine, j'imagine. Finalement, ce qui m'a rendu quand même un beau souvenir, c'est qu'il a acté qu'on avait fait un bon travail, que toutes nos décisions étaient prises, étaient raisonnées et que nos décisions étaient justifiées. Donc, j'en garde un très bon souvenir parce que c'était l'un de mes premiers contrats et je m'étais appliquée à bien structurer les choses, à faire un suivi et du coup, je me dis que finalement, la traçabilité, ça m'a bien sauvée.
J'imagine que ça t'a renforcé ta volonté de tracer de façon très claire et très précise toutes les décisions et tous les échanges autour d'un contrat et d'un projet.
Tout à fait.
Alors, est-ce que dans ton parcours, il y a eu une erreur et on a tous commis... un jour ou l'autre, qui t'a vraiment le plus appris sur le contract management ?
Je pense que l'erreur qui m'a le plus appris, c'est de me fier uniquement à ce qui est écrit. Alors, je m'explique. Là, on vient de parler de traçabilité et c'est très important. D'accord ? Mais pendant longtemps, j'ai pensé que si tout était bien rédigé dans le contrat, alors tout se passerait bien, que j'étais protégée dans un sens. Mais avec l'expérience, j'ai compris que le contrat ne raconte jamais toute l'histoire. On a ce qui est écrit, mais il y a également ce qui se passe réellement sur le terrain. Il y a les pratiques, les habitudes, beaucoup d'interprétations. Et surtout, il y a beaucoup de rapports de force. Et finalement, un contrat, je me rends compte qu'il peut se réécrire tout au long d'un projet. Et donc, on n'est pas obligé, ou en tout cas, on n'est pas contraint de se fier uniquement à ce qui est écrit initialement.
Très intéressant. Ça rejoint l'idée du côté vivant d'un contrat qui n'est pas gravé dans le marbre. C'est le début de l'histoire qui reste à compléter au gré des événements et de ce qui se passe autour d'un projet très intéressant. Alors, au vu de ton expérience, où penses-tu que le contract management a le plus... Est-ce que c'est avant la signature d'un projet, pendant son exécution, ou éventuellement en réversibilité, comme dans le cas que tu as évoqué précédemment ?
C'est une question qu'on nous pose souvent, parce que c'est vrai qu'on a souvent assimilé le contract manager avec quelqu'un qui intervient pendant l'exécution du contrat. Moi, j'aime dire, et ça a été prouvé, que plus le contract manager intervient en amont, Merci. et mieux ça se passe en phase d'exécution. Le contract manager, c'est celui qui est là aussi, qui a la vision de terrain. Donc, plus il va intervenir en amont pour sécuriser le contrat, mais d'un point de vue opérationnel et très stratégique, et mieux ça va se passer, tout simplement. En tout cas, je suis convaincue de ça.
Bien. Et alors, de façon très concrète, comment tu fais pour que le contrat soit réellement vivant, évolué et que ça ne soit pas... Simplement un document PDF au fin fond d'un SharePoint.
Ce qui arrive souvent, je t'avoue. La première chose à faire, d'abord, c'est de le rendre simple à lire. Souvent, on a l'impression, effectivement, que c'est écrit de manière très juridique. Mais l'objectif, il ne faut pas l'oublier, c'est que ça va être appliqué sur le terrain par des opérationnels. Donc, il doit être simple à comprendre et accessible. Donc, ça passe d'abord par sa rédaction. J'aime bien dire souvent, je l'accompagne souvent des juniors, le lien. Quand vous rédigez un courrier ou un contrat, parfois un sujet, verbe, complément, ça suffit. Ensuite, même quand le contrat existe, j'aime bien encore le synthétiser de plus en plus. Donc, on passe par des fils de synthèse. Alors, si certains me connaissent, je fais beaucoup d'infographie. J'aime bien mettre un peu de couleur, faire quelque chose de très visuel pour comprendre. Pourquoi ? Parce que moi, je suis un contract manager qui intervient sur du multiprojet. Donc, ça veut dire que dans une journée, je peux passer 8 heures sur 8 sujets différents. Il faut donc jongler intellectuellement et parfois, on s'y perd. Je ne sais plus sur quel contrat j'étais, etc. Donc, j'aime bien avoir ma fiche de synthèse avec les parties, où j'en suis, quel est l'objet, quelle est la préoccupation, la piterie, les petits risques. Donc ça, ces fiches de synthèse, je les fais pour moi-même, mais j'aime bien les partager à l'ensemble de l'équipe opérationnelle. Donc ça, c'est très bien. Ensuite, forcément, il y a des tableaux clairs. Ça permet de traduire le contrat en langage surtout opérationnel. Il y a un troisième point que je fais également, c'est que j'aime bien faire ce qu'on appelle des lectures croisées avec les équipes. On se met autour de la table, on a des chefs de projet, l'opérationnel, la finance, parfois même les partenaires. L'idée, ce n'est pas de faire une lecture ligne par ligne du contrat, mais de reprendre ces fameuses fiches de synthèse et de leur dire qu'est-ce qu'on a dans ce contrat, quels sont les engagements des parties, quels sont les délais, quelles sont les particularités, quels sont les points d'attention. Pourquoi il a été monté comme ça, le contrat ? Parce que souvent, si on intervient qu'en phase d'exécution, on ne connaît pas tous les tenants, les aboutissants qui ont fini, enfin pourquoi on a conclu cet engagement. Il y a bien des raisons. Et donc, j'aime bien expliquer tout ça pour que toute l'équipe soit sur le même pied d'égalité, qu'on ait une même compréhension. Et surtout, quand on rédige un contrat, et je le rappellerai à tout le monde, l'objectif, c'est que le contrat reflète la réalité du projet. On ne veut pas une version théorique, on veut quelque chose qui soit connecté au terrain. Parce qu'à partir du moment où le contrat devient un outil de travail quotidien, justement, on en parlait, il reste vivant. Et c'est ça le plus important.
Très intéressant ce que tu évoques. C'est vrai qu'il y a un courant de legal design qui vise à représenter sous forme d'infographie, pour le dire simplement, des concepts contractuels ou juridiques. Et c'est vrai que c'est très puissant. Puis je retiens aussi dans ce que tu nous as expliqué la confrontation des lectures métiers d'un contrat. C'est vrai qu'un chef de projet ne va pas voir la même chose qu'un responsable facturation. Ce ne sont pas les mêmes points qui vont attirer son attention. Et de croiser chacun sa vision, ça apporte beaucoup de valeur.
Tout à fait.
Alors, est-ce que tu pourrais nous raconter un cas où vraiment le contract management a fait la différence sur un projet ?
Alors, je réfléchis à un cas qui a fait vraiment la différence. Ah si, j'ai un cas très récent et très concret, vraiment. Je travaille à côté d'une entreprise qui gère un gros marché de conception-réalisation. Alors, le projet avance, ok, pas de souci. Et comme beaucoup de projets, il y a du retard, mais un retard un peu important. Donc, en gros, rien d'extraordinaire. Sauf que les pénalités qui sont prévues au contrat sont assez lourdes. Donc du côté des équipes, la pression commence à monter. Et un peu de panique aussi. Et donc au cours des échanges, j'interviens d'ailleurs en cours d'exécution, j'apprends qu'ils sont également en train de finaliser un avenant, mais sur un tout autre sujet. Et moi, c'est là que j'ai un réflexe un peu de contract manager. Je vois toujours les avenants et les modifications comme des opportunités. D'accord ?
Tout à fait, tout à fait.
Voilà. Et donc là, je me dis, OK, je parle avec mon client, je me dis, oui, effectivement, vous avez une grande part de responsabilité dans le retard au vu de ce qu'il me raconte. Mais mon intuition, c'est que si on regarde de plus près le déroulé du projet, on trouvera forcément des jours imputables au donneur d'ordre. Ça, j'en suis convaincue. Et là, on creuse. On reprend les faits, les échanges, les décisions. Et bingo ! forcément on identifie des jours clairement imputables aux clients qui ouvrent droit à une prolongation délai. Et donc moi ce que je propose tout naturellement c'est de réouvrir le débat dans l'avenant, en tout cas de dire l'avenant n'est pas signé, on peut encore introduire ce sujet et demander une prolongation délai pour des jours qui ne vous sont pas imputables. Sauf que l'entreprise est assez réticente en disant non mais on a mis un peu de temps, l'avenant est en cours de finalisation, on va pas tout réouvrir. J'insiste. J'insiste un peu lourdement, mais j'insiste. Et finalement, ils tentent. Et là, bingo ! Le client intègre cette demande de prolongation de délai et ça fonctionne. Et résultat, le planning est prolongé. Et surtout, ce qui nous intéresse, c'est que le risque de pénalité a été drastiquement réduit. Parce qu'ils ont pu quand même prolonger le délai de manière assez conséquente. Et ça, c'est un exemple qui est très marquant pour moi parce que... On dit souvent que le contract manager, en tout cas, c'est ce que j'entends parfois, c'est qu'il est là pour chercher le conflit. Mais non. Moi, l'idée, c'est de saisir le beau moment justement pour sécuriser le projet. Et là, c'était le moment. C'était une opportunité. Et donc, on l'a saisi.
Super intéressant. Super intéressant. Et à l'opposé de ça, est-ce que tu as connu une situation de crise où tu t'es dit là on... On est vraiment dans le dur cette fois-là. Même avec le contract management, ça va être compliqué.
En réalité, je n'ai pas vraiment vécu de grosses galères contractuelles au sens spectaculaire. La plupart du temps, c'est vrai que les situations sont très tendues, mais on arrive toujours à trouver des solutions par la négociation. J'ai peut-être deux exemples où ça n'a pas été possible. C'est-à-dire que la négociation, n'a pas été possible. Dans le cas, dans mon exemple, de mon contrat qui a fini en contentieux, justement, et un autre dossier qui a également fini en contentieux. Et quand on y réfléchit plus près, dans ces deux cas, on a un point commun, c'est qu'effectivement, la négociation n'a pas pu avoir lieu, dans les deux cas. On a fini directement au contentieux, il n'y a pas eu de discussion entre temps. Et quand on se rend compte, finalement, c'est que le point commun, c'était l'ego des deux parties. La discussion était impossible. Ils n'ont pas voulu mettre leur ego de côté. Et finalement, on n'a pas pu entrer en négociation. Il n'y a même pas eu un échec de négociation, on n'a pas pu entrer en négociation. Et à chaque fois, ça a fini en contentieux.
Ça me rappelle certains souvenirs.
J'imagine.
Bien. Alors, si tu devais convaincre un décideur, un tout petit peu sceptique autour du contract management, même s'il y en a encore qui sont sceptiques, le convaincre que c'est vraiment stratégique, sur le mode un peu, voilà, tu as 30 secondes dans un ascenseur pour le convaincre. Quel serait ton argument principal ?
Alors, question assez compliquée, je te l'avoue. Comment je pourrais le convaincre ? D'abord, je m'intéresserais à lui. Parce qu'un décideur, il pense en termes de quoi ? De risque, de délai, d'image, de performance, notamment financière. Et justement, le contract manager, lui, il agit comment ? Il agit précisément sur ces quatre leviers. Il permet le contract manager d'anticiper les dérives avant qu'elles ne deviennent visibles, de sécuriser les décisions importantes, de transformer les aléas du projet en sujets qui sont pilotables plutôt qu'en crise. Donc c'est sur ça que je m'appuierai. Et surtout, je lui dirais que le contract manager lui redonne du temps et de la bande passante, à lui-même, mais également à toutes les équipes dirigeantes. Parce qu'un conflit contractuel, ce n'est pas qu'un sujet juridique, c'est du temps. de l'énergie et de l'attention qui ne sont plus du tout consacrées à la stratégie. Et au final, le contract management, ce n'est pas un centre de coût, c'est plutôt, je dirais, un investissement dans la sérénité, prévisibilité et surtout, dans ce qu'il recherche, la performance économique.
Très intéressant. Et je dois te dire que c'est la première fois que j'entends l'argument « ça va vous libérer du temps, vous et l'équipe dirigeante » . Et ça, c'est un argument que je vais retenir, parce que c'est tout à fait pertinent. et puis ça... Un peu sous la forme de poupée russe, ça embarque tous les autres avantages du contract management. Alors, comment tu mesures aujourd'hui la maturité du contract management dans les entreprises que tu accompagnes ?
Alors, comment je la mesure ? D'abord en discutant. Je suis quelqu'un qui écoute beaucoup. Je discute beaucoup avec les dirigeants, mais également l'ensemble de l'équipe opérationnelle. pour savoir comment ils s'organisent, comment ils gèrent le contract management. J'aime bien savoir aussi sous quelle direction ils sont rattachés. Ça, c'est quelque chose de très important, savoir s'ils sont sous l'angle plutôt juridique, sous l'angle des marchés. Des fois, c'est sous l'angle financier. Et très peu, j'ai encore aujourd'hui très peu d'organisations qui sont directement rattachées à la direction. Ce qui montre aussi que la maturité du contract management on ne la considère pas encore comme une composante à part, comme une direction à part. Ce que moi, je prône d'ailleurs. Parce que quand on la met du côté juridique, on a quand même une prédominance sur le côté juridique, idem sur la partie financière ou encore marché, peu importe. Et donc, cette maturité, en fait, elle se voit d'abord en discutant, comme je viens de le dire, au niveau également de la posture, mais également de la fluidité des échanges. C'est-à-dire, quel est le rôle qu'on met au contract manager ? Quelle est sa place au sein de l'organisation ? Est-ce qu'il a un rôle de décideur ? Est-ce que c'est quelqu'un qui participe au projet ? Est-ce que c'est une fonction support ou pas ? Parce que là, ça aussi, c'est important. Parce que pour moi, le contract manager, si vous êtes une organisation avec une certaine maturité, ce n'est pas une fonction support. Il est là pour anticiper, pour, dans le cadre de la stratégie, intervenir dans la stratégie. Et donc, il ne peut pas, par défaut, être une fonction support. Donc, ça se mesure en discutant, en observant. et en regardant la place du contract manager dans l'organisation.
Merci pour cette vision que je partage tout à fait. Alors si on se tourne un peu vers le futur, est-ce qu'aujourd'hui tu utilises déjà des outils d'intelligence artificielle dans ton quotidien pour faire du contract management ? Et sur quoi ? Sur quelle activité, de façon très concrète ?
Alors oui, clairement, je l'utilise. Je l'utilise aujourd'hui au quotidien. Je me rends compte que ce n'est pas forcément pour me remplacer, ni moi, ni mon métier, mais pour gagner du temps. Aujourd'hui, en tout cas, c'est comme ça que je l'utilise. Ça peut être dans l'analyse, la structuration ou la synthèse. Donc vraiment, dans un premier temps, on va dire sur la forme. Je l'utilise beaucoup sur la forme qui prend quand même du temps, il faut être honnête. Mais je l'utilise aujourd'hui, je ne sais pas si c'est la bonne manière de l'utiliser, mais vraiment comme un assistant. Je suis plutôt en train de le challenger. Je lui pose des questions. Je le mets en défi, oui, mais dans ce cas-là, est-ce que c'est bon ? Je lui présente un peu les risques. Je suis vraiment comme un assistant ou comme un stagiaire. C'est-à-dire, OK, tu as regardé ce point, tu m'as répondu sur celui-ci, mais est-ce que tu as bien regardé ça ? Parce que j'ai encore cet esprit d'analyse et de challenge. Donc, pour moi, c'est encore très important de garder ça pour moi, cette perception que j'ai aussi. Ce qui me fait un peu peur, je l'avoue, avec la nouvelle génération, parce que nous, on a grandi. et on a vécu et travaillé sans l'IA et aujourd'hui, on l'utilise plus pour gagner du temps et pour le challenger. Et je ne sais pas avec la nouvelle génération, comment ils vont l'utiliser. Ça me fait un tout petit peu peur, en fait, pour l'avenir de ce côté-là, j'avoue.
Et c'est vrai que ça pose de façon globale la question du développement des compétences des jeunes contract managers. D'ailleurs, c'est vrai pour plein de métiers. L'IA entre dans le métier et apporte beaucoup de valeur, mais pose la question de comment développer les compétences des juniors sans ces premières activités qu'on fait au départ afin de maîtriser un métier. L'avenir nous le dira.
Tout à fait.
Alors, si on regarde un tout petit peu plus dans le futur, comment tu vois le métier se transformer dans les 5 à 10 ans ?
Je pense qu'il va énormément se transformer, en toute honnêteté. Mais ce qui va le plus changer peut-être, c'est plutôt la place du contract manager. On en a parlé un petit peu. Tout ce qui va être lecture mécanique, comparaison des clauses, reporting, tout ça va être de plus en plus automatisé. C'est une certitude et je pense même à très court terme. On ne va pas forcément attendre 5 ou 10 ans. C'est en train d'aller très très vite. Par contre, ce qui va changer, c'est la valeur du contract manager. qui va plutôt, je pense, se déplacer vers la stratégie, l'anticipation, la négociation d'ailleurs, ou encore la gestion des relations. L'IA va rendre les organisations beaucoup plus rapides. Mais ce qui me fait peur, c'est que ça va les rendre également plus exposées, parce que si les décisions ne sont pas très bien pilotées, on va dire. Et dans ce cas-là, le vrai risque, ça ne va pas être l'IA, mais c'est de lui faire comprendre le contexte, la relation, le rapport de force. Et donc, concrètement, ce qui va réellement changer, c'est que le contract manager de demain sera moins dans l'exécution contractuelle, je pense, mais davantage dans la stratégie et l'anticipation. En tout cas, c'est ce que je pense parce que ça va très vite. Et quand on dit qu'on en parle dans 5 ou 10 ans, je pense que dans 10 ans, je me... Repose-moi la question et on verra si j'ai eu raison.
Écoute, je note. Je vais te reposer la question dans 10 ans. Et puis, ce que tu évoques aussi, finalement, en creux aussi, de ta réponse, c'est quand même une certaine... complexification des contrats qu'on a vécu les dernières années au travers de toutes les législations, RGPD et plein d'autres, et on voit d'autres législations arriver, et c'est vrai que les entreprises ont de plus en plus d'aspects contractuels à piloter avec leurs fournisseurs, leurs clients, et donc l'aspect stratégique que tu évoques va être de plus en plus prégnant. Très intéressant.
Et aujourd'hui, moi l'IA, c'est ce qui me permet de gagner du temps justement sur la partie stratégie, sur le fait de pouvoir réfléchir, de prendre du temps pour réfléchir. Parce qu'on a parlé tout à l'heure de la journée type, par exemple. Effectivement, quand vous êtes 8 heures d'affilée en réunion, à aucun moment vous prenez du recul pour vous poser et pour réfléchir. Il y a en fait, si nous aide à travailler sur la forme, la structuration, la synthèse, comme un assistant, nous donne ce temps-là en fait finalement pour prendre ce recul et réfléchir. justement aux bonnes stratégies et comment anticiper, comment prévenir les risques. Je pense que ça, c'est un bon outil.
Très intéressant. Alors, pour basculer sur un sujet qui me tient à cœur, mais qui est très différent, si le contract management était un écosystème naturel, lequel tu choisirais pour décrire le contract management ou peut-être ta façon de travailler ?
On ne pose pas des questions très faciles, je trouve. Un écosystème naturel. En toute honnêteté, la première image qui me vient, alors ce n'est pas du tout un écosystème naturel, j'en suis désolée, c'est une cour d'école. Pourquoi ? Tu sais, là, dans la cour d'école, qu'est-ce qu'on trouve ?
C'est plein de vie.
C'est plein de vie, de toute manière. Ça reste un écosystème. Ce que tu trouves, c'est... Moi, j'ai cette image des chuchotements, des alliances qui se font, qui se défont. Des négociations permanentes. Tu trouves les personnes qui parlent fort, les personnes qui sont dans un coin, ceux qui prennent de la place ou encore ceux qui n'écoutent pas du tout. Et finalement, je me dis, le rôle du contract manager, c'est un peu d'éviter que ça dégénère, un peu en bagarre, comme dans une cour d'école. Il met un peu des règles du jeu, il fait parler ceux qui ne parlent pas, il traduit. ce que les uns n'osent pas dire aux autres ou ce que les uns ne comprennent pas aussi. Il rappelle le cadre quand les émotions prennent le dessus. Alors, je ne sais pas si j'ai vraiment répondu à ta question, mais moi, la première image qui me vient à l'esprit, c'est vraiment la cour d'école.
Écoute, c'est très intéressant. Et je trouve que c'est très expressif aussi. Et comme tu l'as exprimé, ça présente bien le rôle du contract manager dans de nombreuses situations. Alors, si tu pouvais laisser un message vocal de 30 secondes à Sophia qui démarre dans le contract management il y a quelques années, tu lui dirais quoi ?
Sincèrement, ça serait un message très court parce que je suis convaincue de ce que je vais dire. Je lui dirais fonce. Fonce parce que c'est exactement le métier qui te correspond. Alors, n'hésite pas et vas-y.
Super. Alors, aurais-tu un livre, un contenu, une ressource que tu recommandes à quelqu'un qui veut progresser ou qui veut apprendre simplement ce qu'est le contract management ?
Alors, depuis le début du podcast, je pense que tu as compris, je parle beaucoup de relations humaines. Vraiment, c'est quelque chose qui est très important pour moi. Donc, si je dois citer une ressource, je ne vais pas citer un livre de droit ou de contract management. Il y en existe beaucoup et il est très, très bien. Moi, ce qui m'a fait progresser ces cinq dernières années, et c'est la raison pour laquelle je vais le conseiller, c'est la psychologie. Je me suis intéressée à la psychologie parce que ça m'a permis de comprendre vraiment les mécanismes humains, les biais cognitifs, les jeux du pouvoir, les émotions, toutes les réactions qu'on a face au stress ou à la perte. Donc, si je veux donner un conseil à quelqu'un qui veut progresser dans ce métier, je lui dirais d'aller voir ailleurs. de s'intéresser à la psychologie, à la négociation, aux dynamiques humaines. Vraiment, de sortir un peu des sentiers battus et d'élargir ses horizons. Parce que plus vous allez comprendre ce qui se joue réellement derrière les clauses et derrière chaque partie, et plus vous allez progresser en fait.
C'est très intéressant. C'est très intéressant et c'est vrai que c'est un pas de côté par rapport à la question que je te posais, mais qui correspond vraiment à ce que tu as vécu et comment tu entreprends les choses. et c'est vrai que comprendre le pourquoi les gens réagissent ou pourquoi ils s'accrochent absolument à une clause ça offre des éclairages des fois incroyables et ça permet de de résoudre des situations qui semblaient complètement inextricables.
Exactement, de débloquer des situations qui étaient toutes simples et finalement de trouver la bonne rédaction de clause et qui va mettre tout le monde d'accord.
Merci beaucoup pour cette recommandation, Sophia.
Je t'en prie.
Alors, on arrive à la fin de cet échange. Qui aimerais-tu entendre après toi dans ce podcast ? As-tu quelqu'un ou plusieurs personnes à me recommander ?
Alors, j'aurais peut-être deux types de personnes. Alors, sans donner de nom, la première, c'est que j'aimerais entendre si tu trouves quelqu'un qui ne fait plus de contract management. Alors, je m'explique. Alors, ce qui m'intéresserait, c'est de comprendre pourquoi cette personne est sortie du contract management. Et surtout, qu'est-ce qu'on fait après le contract management ? Qu'est-ce qui peut être fait ? Ça, ça m'intéresserait. Et la deuxième personne, et là je vais te citer un nom parce que c'est quelqu'un que j'apprécie beaucoup et qui peut être très inspirant. Je te proposerai Amina Tature. Son parcours est très parlant parce qu'elle passe d'un rôle qui était très opérationnel et aujourd'hui, elle pilote un pôle de contract manager de plus d'une trentaine de personnes. Et ça en très peu de temps. Donc ça peut être très intéressant.
Merci pour ces deux recommandations. Bon, je retiens de la première. Je vais essayer d'identifier cette personne. Ça peut donner des conseils de carrière, peut-être. D'accord, manager. Voilà, et merci pour recommander Aminata. On s'est déjà croisés avec Aminata et je l'interviewerai avec grand plaisir au sein de ce podcast. En tout cas, je veux te remercier très sincèrement, Sophia, pour cet échange plein de spontanéité, plein de profondeur. Je trouve qu'il a donné des éclairages très complémentaires aux différents échanges que j'ai pu déjà avoir au cours de ce podcast. Donc, merci. Merci à toi. Merci, chers auditeurs. Et je vous dis à bientôt pour un nouvel épisode de Portrait de Contract Manager, itinéraire et histoire.
Merci beaucoup, Célestia.
podcast vous a plu, n'hésitez pas à mettre des pouces, des étoiles et tout ce que vous voulez sur vos plateformes d'écoute favorites et à le diffuser autour de vous. Et à bientôt pour le prochain épisode.
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Description
Portraits de Contract Managers — itinéraires & histoires vraies.
Rencontre avec Sofia HAssed: parcours, galère(s), réussite(s) et une question 2026 : où l’IA aide, et où elle ne remplacera jamais le métier ?
Music by Levgen Poltavskyi from Pixabay
Podcast by Sébastien Müller (linkedin.com/in/sebmuller)
Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.
Transcription
Le contract manager, c'est la personne qui s'assure que ce qui a été promis sur le papier va se passer bien dans la vraie vie. Mais avec l'expérience, j'ai compris que le contrat ne raconte jamais toute l'histoire. Le contract manager lui redonne du temps et de la bande passante à lui-même, mais également à toutes les équipes dirigeantes. Donc, dans 10 ans, propose-moi la question et on verra si j'ai eu raison.
Je suis Sébastien Muller, manager de la commission, et je suis très heureux de vous avoir vu dans le podcast. Bonne fin de semaine. Chers auditeurs, je suis très heureux de vous accueillir dans un nouvel épisode du podcast Portrait de Contract Manager, itinéraire et histoire vraie. Et je suis vraiment très très heureux d'accueillir Sophia Hased aujourd'hui dans ce nouvel épisode. Bonjour Sophia.
Bonjour Sébastien.
Alors Sophia, pour débuter, qui es-tu ?
Pour débuter, ce n'est pas la question la plus facile, j'avoue. Je vais essayer.
Directement, dans le vif du sujet.
Voilà, donc moi c'est Sophia Hassed, je suis contract manager, je suis également entrepreneur, formatrice et coach. Et surtout, ce qui me prend beaucoup de temps, je suis maman de quatre enfants. Et depuis dix ans... Eh bien, j'aide les organisations et les personnes à sécuriser leurs relations, à éviter les non-dits, à transformer les contrats en de véritables outils utiles. J'ai beaucoup travaillé sur des projets complexes, des marchés publics surtout, des contrats sensibles, et très souvent, ce que je vois, ce ne sont pas forcément des problèmes juridiques, ce sont plutôt des problèmes humains, de communication, de posture et de décision qu'on n'ose pas prendre parfois. Et donc aujourd'hui, je dirige une agence de conseil en contract management. Je forme, j'accompagne et surtout, et je pense que beaucoup l'auront compris, je vulgarise ce métier à travers des podcasts également et des contenus parce que je suis convaincue que le contrat, il ne doit pas rester un sujet d'expert, il doit concerner vraiment tout le monde.
Je ne peux que être d'accord avec toi, Sophia. Alors, quand tu es amenée à expliquer le métier de... le contract manager ou ce qu'est le contract management à quelqu'un qui n'en a jamais entendu parler, et c'est encore le cas régulièrement, qu'est-ce que tu dis ?
Pour être honnête, ça fait dix ans que j'essaie d'expliquer mon métier à ma maman, et je n'y arrive pas. Alors, ce n'est pas parce qu'elle ne comprend pas, c'est surtout parce que ce n'est pas évident d'expliquer à quelqu'un qui n'a rien à voir avec la gestion de projet ou les contrats, ce que fait concrètement un contract manager. Alors du coup, j'essaye souvent de lui résumer en lui disant quelque chose d'assez simple. Le contract manager, c'est la personne qui s'assure que ce qui a été promis sur le papier, eh bien, se passe bien dans la vraie vie. Et donc concrètement, je suis à la croisée du juridique, du projet, du business, mais surtout de l'humain. Et donc mon rôle, c'est surtout d'anticiper les risques avant qu'ils deviennent des problèmes, de sécuriser les décisions et quand ça dérape, de remettre un peu le dialogue là où il n'y en a plus. Et donc, j'essaie de lui expliquer que je suis un petit peu une traductrice. Je traduis le contrat pour les opérationnels et la réalité du terrain pour le contrat. Alors, je ne sais pas si elle a compris, mais en tout cas…
Ça allait être ma question, oui. Est-ce qu'elle t'a compris ? Bien. Alors, à l'origine, qu'as-tu fait comme… Comme études, tu te destinais à quel métier ?
Depuis toute petite, je rêvais d'être avocate. Mais vraiment. Je pense que j'ai beaucoup trop regardé de films américains où il y avait de grandes plaidoiries. Donc, c'était mon rêve. Donc, classiquement, je suis allée faire des études de droit. Je me suis dirigée, j'ai fait des études de droit, j'ai fait des stages. J'ai même travaillé dans un cabinet d'avocats pendant deux ans, à mi-temps, pendant mes deux dernières années d'études. Mais très vite, je me suis rendu compte que ce n'était pas fait pour moi, pas du tout. C'était trop loin du terrain, de l'opérationnel, et je ne voulais pas faire du droit toute la journée. J'avais l'impression que j'avais d'autres compétences qui n'étaient pas exploitées. Et donc très vite, j'ai essayé de chercher autre chose qui pouvait me plaire et pour lequel je pouvais encore un peu exercer quand même du droit.
D'accord. Donc, on sent poindre là le contract management. Est-ce qu'il y a eu un moment vraiment où tout a basculé, peut-être suite à une rencontre, une opportunité, un projet ?
Oui, tout à fait. C'est une opportunité. J'ai travaillé pendant quelques années dans un service juridique pour Voix Navigable de France, qui est un établissement public. Et au bout de 4-5 ans, on m'a proposé d'intégrer la direction de l'ingénierie. Et donc j'ai pris le poste de responsable du bureau de gestion des qualités. Oh là là, je recommence. Responsable du bureau gestion et qualité des opérations. C'est un nom un peu compliqué parce que moi-même au début, je n'ai pas compris ce que j'allais faire. Et finalement, non mais c'était un peu drôle, finalement ce que je faisais, c'était de l'analyse de risque. Je rédigeais des contrats, je faisais de la négociation, de la comptabilité, de la finance et même de la qualité du coup. Et c'est jusqu'au jour où j'ai une société de conseil qui est venue me débaucher et qui m'a dit « Mais madame, vous faites du contract management ? » Je lui ai dit « Peut-être. En tout cas, tout ce que je sais, c'est que j'adore ce que je fais. »
Et tu as mis un nom à ce moment-là sur ces activités que tu appréciais faire ensemble. Très intéressant, très intéressant. Alors, à quoi ressemble... Une de tes journées de travail autour du contract management ?
J'aimerais bien te dire que c'est une journée super bien organisée où j'arrive à réaliser toute ma to-do list. Mais ce n'est pas vrai. Ma journée type, elle est soigneusement préparée la veille, j'avoue. Je la prépare. Mais rien ne se passe comme j'aurais voulu le lendemain. Pourquoi ? Parce que je reçois un mail urgent, un appel imprévu. une réunion qui déborde, et alors on a des sujets qui deviennent prioritaires. Et là, du coup, c'est la flexibilité. C'est la flexibilité qui devient mon quotidien, mais vraiment. C'est-à-dire que mon vrai travail, ce n'est pas vraiment d'exécuter des tâches. C'est vraiment de prioriser en permanence ce qui est urgent, ce qui est important, ce qui peut attendre, ou encore s'en mettre le projet en danger. Il y a des journées qui vont être très opérationnelles, où je vais plonger dans le contrat, les tableaux de suivi, et d'autres beaucoup plus humaines, c'est-à-dire beaucoup de réunions, de pédagogie, puisque je fais aussi de la formation. Et finalement, une bonne journée de contract manager, ce n'est pas celle où tout s'est déroulé comme prévu, mais c'est plutôt celle où j'ai réussi à m'adapter, mais sans vraiment perdre le cap. Je ne sais pas si tu as bien saisi ma journée type.
Si, j'ai bien saisi qu'il y a... Il n'y a pas de journée type, vraiment, qui a beaucoup d'imprévus à gérer, même si c'est préparé, qu'il faut faire face aux imprévus et aux impondérables.
Tout à fait.
Est-ce que tu te souviens du tout premier contrat que tu as vraiment géré de bout en bout ? Est-ce que tu en gardes un souvenir particulier ?
Alors oui, je pense que c'est celui... sur lequel je garde un gros souvenir. J'avais géré un contrat. C'était mon premier contrat et je l'ai géré de A à Z, effectivement. J'ai été pendant quatre ans sur ce dossier. Et c'est le dossier sur lequel j'ai l'impression d'avoir tout appris. Parce qu'il y a eu énormément de perturbations, mais vraiment énormément sur des perturbations techniques, des perturbations contractuelles, des aléas à tout bas. Et surtout, c'est qu'il a fini en résiliation. J'étais du côté donneur d'ordre et le contrat a été résilié pour faute aux frais et risques du titulaire, ce qui est donc la sanction la plus sévère en marché public, vraiment. Et ça a fini en contentieux. Alors, ce n'est pas ce qui m'a le plus marquée, parce que le contentieux, ça arrive, c'est la vie aussi des contrats parfois. C'est ce qui m'a le plus stressée et c'est pour ça que j'en garde un souvenir. C'est parce que mon client a mis en place un auditeur interne pour vérifier notre travail. Alors notre travail, c'est-à-dire moi, le contract manager et la chef de projet, pour vérifier que notre décision brésilienne était justifiée, qu'on avait bien tout tracé. Et là, on a eu pendant plusieurs mois quelqu'un qui a tout contrôlé. Alors quand je dis tout contrôlé, c'est-à-dire la moindre ligne de notre courrier, les moindres tableaux, vraiment toute décision qu'on a prise. Donc on était dans un moment de stress, vraiment. très important. J'imagine, j'imagine. Finalement, ce qui m'a rendu quand même un beau souvenir, c'est qu'il a acté qu'on avait fait un bon travail, que toutes nos décisions étaient prises, étaient raisonnées et que nos décisions étaient justifiées. Donc, j'en garde un très bon souvenir parce que c'était l'un de mes premiers contrats et je m'étais appliquée à bien structurer les choses, à faire un suivi et du coup, je me dis que finalement, la traçabilité, ça m'a bien sauvée.
J'imagine que ça t'a renforcé ta volonté de tracer de façon très claire et très précise toutes les décisions et tous les échanges autour d'un contrat et d'un projet.
Tout à fait.
Alors, est-ce que dans ton parcours, il y a eu une erreur et on a tous commis... un jour ou l'autre, qui t'a vraiment le plus appris sur le contract management ?
Je pense que l'erreur qui m'a le plus appris, c'est de me fier uniquement à ce qui est écrit. Alors, je m'explique. Là, on vient de parler de traçabilité et c'est très important. D'accord ? Mais pendant longtemps, j'ai pensé que si tout était bien rédigé dans le contrat, alors tout se passerait bien, que j'étais protégée dans un sens. Mais avec l'expérience, j'ai compris que le contrat ne raconte jamais toute l'histoire. On a ce qui est écrit, mais il y a également ce qui se passe réellement sur le terrain. Il y a les pratiques, les habitudes, beaucoup d'interprétations. Et surtout, il y a beaucoup de rapports de force. Et finalement, un contrat, je me rends compte qu'il peut se réécrire tout au long d'un projet. Et donc, on n'est pas obligé, ou en tout cas, on n'est pas contraint de se fier uniquement à ce qui est écrit initialement.
Très intéressant. Ça rejoint l'idée du côté vivant d'un contrat qui n'est pas gravé dans le marbre. C'est le début de l'histoire qui reste à compléter au gré des événements et de ce qui se passe autour d'un projet très intéressant. Alors, au vu de ton expérience, où penses-tu que le contract management a le plus... Est-ce que c'est avant la signature d'un projet, pendant son exécution, ou éventuellement en réversibilité, comme dans le cas que tu as évoqué précédemment ?
C'est une question qu'on nous pose souvent, parce que c'est vrai qu'on a souvent assimilé le contract manager avec quelqu'un qui intervient pendant l'exécution du contrat. Moi, j'aime dire, et ça a été prouvé, que plus le contract manager intervient en amont, Merci. et mieux ça se passe en phase d'exécution. Le contract manager, c'est celui qui est là aussi, qui a la vision de terrain. Donc, plus il va intervenir en amont pour sécuriser le contrat, mais d'un point de vue opérationnel et très stratégique, et mieux ça va se passer, tout simplement. En tout cas, je suis convaincue de ça.
Bien. Et alors, de façon très concrète, comment tu fais pour que le contrat soit réellement vivant, évolué et que ça ne soit pas... Simplement un document PDF au fin fond d'un SharePoint.
Ce qui arrive souvent, je t'avoue. La première chose à faire, d'abord, c'est de le rendre simple à lire. Souvent, on a l'impression, effectivement, que c'est écrit de manière très juridique. Mais l'objectif, il ne faut pas l'oublier, c'est que ça va être appliqué sur le terrain par des opérationnels. Donc, il doit être simple à comprendre et accessible. Donc, ça passe d'abord par sa rédaction. J'aime bien dire souvent, je l'accompagne souvent des juniors, le lien. Quand vous rédigez un courrier ou un contrat, parfois un sujet, verbe, complément, ça suffit. Ensuite, même quand le contrat existe, j'aime bien encore le synthétiser de plus en plus. Donc, on passe par des fils de synthèse. Alors, si certains me connaissent, je fais beaucoup d'infographie. J'aime bien mettre un peu de couleur, faire quelque chose de très visuel pour comprendre. Pourquoi ? Parce que moi, je suis un contract manager qui intervient sur du multiprojet. Donc, ça veut dire que dans une journée, je peux passer 8 heures sur 8 sujets différents. Il faut donc jongler intellectuellement et parfois, on s'y perd. Je ne sais plus sur quel contrat j'étais, etc. Donc, j'aime bien avoir ma fiche de synthèse avec les parties, où j'en suis, quel est l'objet, quelle est la préoccupation, la piterie, les petits risques. Donc ça, ces fiches de synthèse, je les fais pour moi-même, mais j'aime bien les partager à l'ensemble de l'équipe opérationnelle. Donc ça, c'est très bien. Ensuite, forcément, il y a des tableaux clairs. Ça permet de traduire le contrat en langage surtout opérationnel. Il y a un troisième point que je fais également, c'est que j'aime bien faire ce qu'on appelle des lectures croisées avec les équipes. On se met autour de la table, on a des chefs de projet, l'opérationnel, la finance, parfois même les partenaires. L'idée, ce n'est pas de faire une lecture ligne par ligne du contrat, mais de reprendre ces fameuses fiches de synthèse et de leur dire qu'est-ce qu'on a dans ce contrat, quels sont les engagements des parties, quels sont les délais, quelles sont les particularités, quels sont les points d'attention. Pourquoi il a été monté comme ça, le contrat ? Parce que souvent, si on intervient qu'en phase d'exécution, on ne connaît pas tous les tenants, les aboutissants qui ont fini, enfin pourquoi on a conclu cet engagement. Il y a bien des raisons. Et donc, j'aime bien expliquer tout ça pour que toute l'équipe soit sur le même pied d'égalité, qu'on ait une même compréhension. Et surtout, quand on rédige un contrat, et je le rappellerai à tout le monde, l'objectif, c'est que le contrat reflète la réalité du projet. On ne veut pas une version théorique, on veut quelque chose qui soit connecté au terrain. Parce qu'à partir du moment où le contrat devient un outil de travail quotidien, justement, on en parlait, il reste vivant. Et c'est ça le plus important.
Très intéressant ce que tu évoques. C'est vrai qu'il y a un courant de legal design qui vise à représenter sous forme d'infographie, pour le dire simplement, des concepts contractuels ou juridiques. Et c'est vrai que c'est très puissant. Puis je retiens aussi dans ce que tu nous as expliqué la confrontation des lectures métiers d'un contrat. C'est vrai qu'un chef de projet ne va pas voir la même chose qu'un responsable facturation. Ce ne sont pas les mêmes points qui vont attirer son attention. Et de croiser chacun sa vision, ça apporte beaucoup de valeur.
Tout à fait.
Alors, est-ce que tu pourrais nous raconter un cas où vraiment le contract management a fait la différence sur un projet ?
Alors, je réfléchis à un cas qui a fait vraiment la différence. Ah si, j'ai un cas très récent et très concret, vraiment. Je travaille à côté d'une entreprise qui gère un gros marché de conception-réalisation. Alors, le projet avance, ok, pas de souci. Et comme beaucoup de projets, il y a du retard, mais un retard un peu important. Donc, en gros, rien d'extraordinaire. Sauf que les pénalités qui sont prévues au contrat sont assez lourdes. Donc du côté des équipes, la pression commence à monter. Et un peu de panique aussi. Et donc au cours des échanges, j'interviens d'ailleurs en cours d'exécution, j'apprends qu'ils sont également en train de finaliser un avenant, mais sur un tout autre sujet. Et moi, c'est là que j'ai un réflexe un peu de contract manager. Je vois toujours les avenants et les modifications comme des opportunités. D'accord ?
Tout à fait, tout à fait.
Voilà. Et donc là, je me dis, OK, je parle avec mon client, je me dis, oui, effectivement, vous avez une grande part de responsabilité dans le retard au vu de ce qu'il me raconte. Mais mon intuition, c'est que si on regarde de plus près le déroulé du projet, on trouvera forcément des jours imputables au donneur d'ordre. Ça, j'en suis convaincue. Et là, on creuse. On reprend les faits, les échanges, les décisions. Et bingo ! forcément on identifie des jours clairement imputables aux clients qui ouvrent droit à une prolongation délai. Et donc moi ce que je propose tout naturellement c'est de réouvrir le débat dans l'avenant, en tout cas de dire l'avenant n'est pas signé, on peut encore introduire ce sujet et demander une prolongation délai pour des jours qui ne vous sont pas imputables. Sauf que l'entreprise est assez réticente en disant non mais on a mis un peu de temps, l'avenant est en cours de finalisation, on va pas tout réouvrir. J'insiste. J'insiste un peu lourdement, mais j'insiste. Et finalement, ils tentent. Et là, bingo ! Le client intègre cette demande de prolongation de délai et ça fonctionne. Et résultat, le planning est prolongé. Et surtout, ce qui nous intéresse, c'est que le risque de pénalité a été drastiquement réduit. Parce qu'ils ont pu quand même prolonger le délai de manière assez conséquente. Et ça, c'est un exemple qui est très marquant pour moi parce que... On dit souvent que le contract manager, en tout cas, c'est ce que j'entends parfois, c'est qu'il est là pour chercher le conflit. Mais non. Moi, l'idée, c'est de saisir le beau moment justement pour sécuriser le projet. Et là, c'était le moment. C'était une opportunité. Et donc, on l'a saisi.
Super intéressant. Super intéressant. Et à l'opposé de ça, est-ce que tu as connu une situation de crise où tu t'es dit là on... On est vraiment dans le dur cette fois-là. Même avec le contract management, ça va être compliqué.
En réalité, je n'ai pas vraiment vécu de grosses galères contractuelles au sens spectaculaire. La plupart du temps, c'est vrai que les situations sont très tendues, mais on arrive toujours à trouver des solutions par la négociation. J'ai peut-être deux exemples où ça n'a pas été possible. C'est-à-dire que la négociation, n'a pas été possible. Dans le cas, dans mon exemple, de mon contrat qui a fini en contentieux, justement, et un autre dossier qui a également fini en contentieux. Et quand on y réfléchit plus près, dans ces deux cas, on a un point commun, c'est qu'effectivement, la négociation n'a pas pu avoir lieu, dans les deux cas. On a fini directement au contentieux, il n'y a pas eu de discussion entre temps. Et quand on se rend compte, finalement, c'est que le point commun, c'était l'ego des deux parties. La discussion était impossible. Ils n'ont pas voulu mettre leur ego de côté. Et finalement, on n'a pas pu entrer en négociation. Il n'y a même pas eu un échec de négociation, on n'a pas pu entrer en négociation. Et à chaque fois, ça a fini en contentieux.
Ça me rappelle certains souvenirs.
J'imagine.
Bien. Alors, si tu devais convaincre un décideur, un tout petit peu sceptique autour du contract management, même s'il y en a encore qui sont sceptiques, le convaincre que c'est vraiment stratégique, sur le mode un peu, voilà, tu as 30 secondes dans un ascenseur pour le convaincre. Quel serait ton argument principal ?
Alors, question assez compliquée, je te l'avoue. Comment je pourrais le convaincre ? D'abord, je m'intéresserais à lui. Parce qu'un décideur, il pense en termes de quoi ? De risque, de délai, d'image, de performance, notamment financière. Et justement, le contract manager, lui, il agit comment ? Il agit précisément sur ces quatre leviers. Il permet le contract manager d'anticiper les dérives avant qu'elles ne deviennent visibles, de sécuriser les décisions importantes, de transformer les aléas du projet en sujets qui sont pilotables plutôt qu'en crise. Donc c'est sur ça que je m'appuierai. Et surtout, je lui dirais que le contract manager lui redonne du temps et de la bande passante, à lui-même, mais également à toutes les équipes dirigeantes. Parce qu'un conflit contractuel, ce n'est pas qu'un sujet juridique, c'est du temps. de l'énergie et de l'attention qui ne sont plus du tout consacrées à la stratégie. Et au final, le contract management, ce n'est pas un centre de coût, c'est plutôt, je dirais, un investissement dans la sérénité, prévisibilité et surtout, dans ce qu'il recherche, la performance économique.
Très intéressant. Et je dois te dire que c'est la première fois que j'entends l'argument « ça va vous libérer du temps, vous et l'équipe dirigeante » . Et ça, c'est un argument que je vais retenir, parce que c'est tout à fait pertinent. et puis ça... Un peu sous la forme de poupée russe, ça embarque tous les autres avantages du contract management. Alors, comment tu mesures aujourd'hui la maturité du contract management dans les entreprises que tu accompagnes ?
Alors, comment je la mesure ? D'abord en discutant. Je suis quelqu'un qui écoute beaucoup. Je discute beaucoup avec les dirigeants, mais également l'ensemble de l'équipe opérationnelle. pour savoir comment ils s'organisent, comment ils gèrent le contract management. J'aime bien savoir aussi sous quelle direction ils sont rattachés. Ça, c'est quelque chose de très important, savoir s'ils sont sous l'angle plutôt juridique, sous l'angle des marchés. Des fois, c'est sous l'angle financier. Et très peu, j'ai encore aujourd'hui très peu d'organisations qui sont directement rattachées à la direction. Ce qui montre aussi que la maturité du contract management on ne la considère pas encore comme une composante à part, comme une direction à part. Ce que moi, je prône d'ailleurs. Parce que quand on la met du côté juridique, on a quand même une prédominance sur le côté juridique, idem sur la partie financière ou encore marché, peu importe. Et donc, cette maturité, en fait, elle se voit d'abord en discutant, comme je viens de le dire, au niveau également de la posture, mais également de la fluidité des échanges. C'est-à-dire, quel est le rôle qu'on met au contract manager ? Quelle est sa place au sein de l'organisation ? Est-ce qu'il a un rôle de décideur ? Est-ce que c'est quelqu'un qui participe au projet ? Est-ce que c'est une fonction support ou pas ? Parce que là, ça aussi, c'est important. Parce que pour moi, le contract manager, si vous êtes une organisation avec une certaine maturité, ce n'est pas une fonction support. Il est là pour anticiper, pour, dans le cadre de la stratégie, intervenir dans la stratégie. Et donc, il ne peut pas, par défaut, être une fonction support. Donc, ça se mesure en discutant, en observant. et en regardant la place du contract manager dans l'organisation.
Merci pour cette vision que je partage tout à fait. Alors si on se tourne un peu vers le futur, est-ce qu'aujourd'hui tu utilises déjà des outils d'intelligence artificielle dans ton quotidien pour faire du contract management ? Et sur quoi ? Sur quelle activité, de façon très concrète ?
Alors oui, clairement, je l'utilise. Je l'utilise aujourd'hui au quotidien. Je me rends compte que ce n'est pas forcément pour me remplacer, ni moi, ni mon métier, mais pour gagner du temps. Aujourd'hui, en tout cas, c'est comme ça que je l'utilise. Ça peut être dans l'analyse, la structuration ou la synthèse. Donc vraiment, dans un premier temps, on va dire sur la forme. Je l'utilise beaucoup sur la forme qui prend quand même du temps, il faut être honnête. Mais je l'utilise aujourd'hui, je ne sais pas si c'est la bonne manière de l'utiliser, mais vraiment comme un assistant. Je suis plutôt en train de le challenger. Je lui pose des questions. Je le mets en défi, oui, mais dans ce cas-là, est-ce que c'est bon ? Je lui présente un peu les risques. Je suis vraiment comme un assistant ou comme un stagiaire. C'est-à-dire, OK, tu as regardé ce point, tu m'as répondu sur celui-ci, mais est-ce que tu as bien regardé ça ? Parce que j'ai encore cet esprit d'analyse et de challenge. Donc, pour moi, c'est encore très important de garder ça pour moi, cette perception que j'ai aussi. Ce qui me fait un peu peur, je l'avoue, avec la nouvelle génération, parce que nous, on a grandi. et on a vécu et travaillé sans l'IA et aujourd'hui, on l'utilise plus pour gagner du temps et pour le challenger. Et je ne sais pas avec la nouvelle génération, comment ils vont l'utiliser. Ça me fait un tout petit peu peur, en fait, pour l'avenir de ce côté-là, j'avoue.
Et c'est vrai que ça pose de façon globale la question du développement des compétences des jeunes contract managers. D'ailleurs, c'est vrai pour plein de métiers. L'IA entre dans le métier et apporte beaucoup de valeur, mais pose la question de comment développer les compétences des juniors sans ces premières activités qu'on fait au départ afin de maîtriser un métier. L'avenir nous le dira.
Tout à fait.
Alors, si on regarde un tout petit peu plus dans le futur, comment tu vois le métier se transformer dans les 5 à 10 ans ?
Je pense qu'il va énormément se transformer, en toute honnêteté. Mais ce qui va le plus changer peut-être, c'est plutôt la place du contract manager. On en a parlé un petit peu. Tout ce qui va être lecture mécanique, comparaison des clauses, reporting, tout ça va être de plus en plus automatisé. C'est une certitude et je pense même à très court terme. On ne va pas forcément attendre 5 ou 10 ans. C'est en train d'aller très très vite. Par contre, ce qui va changer, c'est la valeur du contract manager. qui va plutôt, je pense, se déplacer vers la stratégie, l'anticipation, la négociation d'ailleurs, ou encore la gestion des relations. L'IA va rendre les organisations beaucoup plus rapides. Mais ce qui me fait peur, c'est que ça va les rendre également plus exposées, parce que si les décisions ne sont pas très bien pilotées, on va dire. Et dans ce cas-là, le vrai risque, ça ne va pas être l'IA, mais c'est de lui faire comprendre le contexte, la relation, le rapport de force. Et donc, concrètement, ce qui va réellement changer, c'est que le contract manager de demain sera moins dans l'exécution contractuelle, je pense, mais davantage dans la stratégie et l'anticipation. En tout cas, c'est ce que je pense parce que ça va très vite. Et quand on dit qu'on en parle dans 5 ou 10 ans, je pense que dans 10 ans, je me... Repose-moi la question et on verra si j'ai eu raison.
Écoute, je note. Je vais te reposer la question dans 10 ans. Et puis, ce que tu évoques aussi, finalement, en creux aussi, de ta réponse, c'est quand même une certaine... complexification des contrats qu'on a vécu les dernières années au travers de toutes les législations, RGPD et plein d'autres, et on voit d'autres législations arriver, et c'est vrai que les entreprises ont de plus en plus d'aspects contractuels à piloter avec leurs fournisseurs, leurs clients, et donc l'aspect stratégique que tu évoques va être de plus en plus prégnant. Très intéressant.
Et aujourd'hui, moi l'IA, c'est ce qui me permet de gagner du temps justement sur la partie stratégie, sur le fait de pouvoir réfléchir, de prendre du temps pour réfléchir. Parce qu'on a parlé tout à l'heure de la journée type, par exemple. Effectivement, quand vous êtes 8 heures d'affilée en réunion, à aucun moment vous prenez du recul pour vous poser et pour réfléchir. Il y a en fait, si nous aide à travailler sur la forme, la structuration, la synthèse, comme un assistant, nous donne ce temps-là en fait finalement pour prendre ce recul et réfléchir. justement aux bonnes stratégies et comment anticiper, comment prévenir les risques. Je pense que ça, c'est un bon outil.
Très intéressant. Alors, pour basculer sur un sujet qui me tient à cœur, mais qui est très différent, si le contract management était un écosystème naturel, lequel tu choisirais pour décrire le contract management ou peut-être ta façon de travailler ?
On ne pose pas des questions très faciles, je trouve. Un écosystème naturel. En toute honnêteté, la première image qui me vient, alors ce n'est pas du tout un écosystème naturel, j'en suis désolée, c'est une cour d'école. Pourquoi ? Tu sais, là, dans la cour d'école, qu'est-ce qu'on trouve ?
C'est plein de vie.
C'est plein de vie, de toute manière. Ça reste un écosystème. Ce que tu trouves, c'est... Moi, j'ai cette image des chuchotements, des alliances qui se font, qui se défont. Des négociations permanentes. Tu trouves les personnes qui parlent fort, les personnes qui sont dans un coin, ceux qui prennent de la place ou encore ceux qui n'écoutent pas du tout. Et finalement, je me dis, le rôle du contract manager, c'est un peu d'éviter que ça dégénère, un peu en bagarre, comme dans une cour d'école. Il met un peu des règles du jeu, il fait parler ceux qui ne parlent pas, il traduit. ce que les uns n'osent pas dire aux autres ou ce que les uns ne comprennent pas aussi. Il rappelle le cadre quand les émotions prennent le dessus. Alors, je ne sais pas si j'ai vraiment répondu à ta question, mais moi, la première image qui me vient à l'esprit, c'est vraiment la cour d'école.
Écoute, c'est très intéressant. Et je trouve que c'est très expressif aussi. Et comme tu l'as exprimé, ça présente bien le rôle du contract manager dans de nombreuses situations. Alors, si tu pouvais laisser un message vocal de 30 secondes à Sophia qui démarre dans le contract management il y a quelques années, tu lui dirais quoi ?
Sincèrement, ça serait un message très court parce que je suis convaincue de ce que je vais dire. Je lui dirais fonce. Fonce parce que c'est exactement le métier qui te correspond. Alors, n'hésite pas et vas-y.
Super. Alors, aurais-tu un livre, un contenu, une ressource que tu recommandes à quelqu'un qui veut progresser ou qui veut apprendre simplement ce qu'est le contract management ?
Alors, depuis le début du podcast, je pense que tu as compris, je parle beaucoup de relations humaines. Vraiment, c'est quelque chose qui est très important pour moi. Donc, si je dois citer une ressource, je ne vais pas citer un livre de droit ou de contract management. Il y en existe beaucoup et il est très, très bien. Moi, ce qui m'a fait progresser ces cinq dernières années, et c'est la raison pour laquelle je vais le conseiller, c'est la psychologie. Je me suis intéressée à la psychologie parce que ça m'a permis de comprendre vraiment les mécanismes humains, les biais cognitifs, les jeux du pouvoir, les émotions, toutes les réactions qu'on a face au stress ou à la perte. Donc, si je veux donner un conseil à quelqu'un qui veut progresser dans ce métier, je lui dirais d'aller voir ailleurs. de s'intéresser à la psychologie, à la négociation, aux dynamiques humaines. Vraiment, de sortir un peu des sentiers battus et d'élargir ses horizons. Parce que plus vous allez comprendre ce qui se joue réellement derrière les clauses et derrière chaque partie, et plus vous allez progresser en fait.
C'est très intéressant. C'est très intéressant et c'est vrai que c'est un pas de côté par rapport à la question que je te posais, mais qui correspond vraiment à ce que tu as vécu et comment tu entreprends les choses. et c'est vrai que comprendre le pourquoi les gens réagissent ou pourquoi ils s'accrochent absolument à une clause ça offre des éclairages des fois incroyables et ça permet de de résoudre des situations qui semblaient complètement inextricables.
Exactement, de débloquer des situations qui étaient toutes simples et finalement de trouver la bonne rédaction de clause et qui va mettre tout le monde d'accord.
Merci beaucoup pour cette recommandation, Sophia.
Je t'en prie.
Alors, on arrive à la fin de cet échange. Qui aimerais-tu entendre après toi dans ce podcast ? As-tu quelqu'un ou plusieurs personnes à me recommander ?
Alors, j'aurais peut-être deux types de personnes. Alors, sans donner de nom, la première, c'est que j'aimerais entendre si tu trouves quelqu'un qui ne fait plus de contract management. Alors, je m'explique. Alors, ce qui m'intéresserait, c'est de comprendre pourquoi cette personne est sortie du contract management. Et surtout, qu'est-ce qu'on fait après le contract management ? Qu'est-ce qui peut être fait ? Ça, ça m'intéresserait. Et la deuxième personne, et là je vais te citer un nom parce que c'est quelqu'un que j'apprécie beaucoup et qui peut être très inspirant. Je te proposerai Amina Tature. Son parcours est très parlant parce qu'elle passe d'un rôle qui était très opérationnel et aujourd'hui, elle pilote un pôle de contract manager de plus d'une trentaine de personnes. Et ça en très peu de temps. Donc ça peut être très intéressant.
Merci pour ces deux recommandations. Bon, je retiens de la première. Je vais essayer d'identifier cette personne. Ça peut donner des conseils de carrière, peut-être. D'accord, manager. Voilà, et merci pour recommander Aminata. On s'est déjà croisés avec Aminata et je l'interviewerai avec grand plaisir au sein de ce podcast. En tout cas, je veux te remercier très sincèrement, Sophia, pour cet échange plein de spontanéité, plein de profondeur. Je trouve qu'il a donné des éclairages très complémentaires aux différents échanges que j'ai pu déjà avoir au cours de ce podcast. Donc, merci. Merci à toi. Merci, chers auditeurs. Et je vous dis à bientôt pour un nouvel épisode de Portrait de Contract Manager, itinéraire et histoire.
Merci beaucoup, Célestia.
podcast vous a plu, n'hésitez pas à mettre des pouces, des étoiles et tout ce que vous voulez sur vos plateformes d'écoute favorites et à le diffuser autour de vous. Et à bientôt pour le prochain épisode.
Description
Portraits de Contract Managers — itinéraires & histoires vraies.
Rencontre avec Sofia HAssed: parcours, galère(s), réussite(s) et une question 2026 : où l’IA aide, et où elle ne remplacera jamais le métier ?
Music by Levgen Poltavskyi from Pixabay
Podcast by Sébastien Müller (linkedin.com/in/sebmuller)
Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.
Transcription
Le contract manager, c'est la personne qui s'assure que ce qui a été promis sur le papier va se passer bien dans la vraie vie. Mais avec l'expérience, j'ai compris que le contrat ne raconte jamais toute l'histoire. Le contract manager lui redonne du temps et de la bande passante à lui-même, mais également à toutes les équipes dirigeantes. Donc, dans 10 ans, propose-moi la question et on verra si j'ai eu raison.
Je suis Sébastien Muller, manager de la commission, et je suis très heureux de vous avoir vu dans le podcast. Bonne fin de semaine. Chers auditeurs, je suis très heureux de vous accueillir dans un nouvel épisode du podcast Portrait de Contract Manager, itinéraire et histoire vraie. Et je suis vraiment très très heureux d'accueillir Sophia Hased aujourd'hui dans ce nouvel épisode. Bonjour Sophia.
Bonjour Sébastien.
Alors Sophia, pour débuter, qui es-tu ?
Pour débuter, ce n'est pas la question la plus facile, j'avoue. Je vais essayer.
Directement, dans le vif du sujet.
Voilà, donc moi c'est Sophia Hassed, je suis contract manager, je suis également entrepreneur, formatrice et coach. Et surtout, ce qui me prend beaucoup de temps, je suis maman de quatre enfants. Et depuis dix ans... Eh bien, j'aide les organisations et les personnes à sécuriser leurs relations, à éviter les non-dits, à transformer les contrats en de véritables outils utiles. J'ai beaucoup travaillé sur des projets complexes, des marchés publics surtout, des contrats sensibles, et très souvent, ce que je vois, ce ne sont pas forcément des problèmes juridiques, ce sont plutôt des problèmes humains, de communication, de posture et de décision qu'on n'ose pas prendre parfois. Et donc aujourd'hui, je dirige une agence de conseil en contract management. Je forme, j'accompagne et surtout, et je pense que beaucoup l'auront compris, je vulgarise ce métier à travers des podcasts également et des contenus parce que je suis convaincue que le contrat, il ne doit pas rester un sujet d'expert, il doit concerner vraiment tout le monde.
Je ne peux que être d'accord avec toi, Sophia. Alors, quand tu es amenée à expliquer le métier de... le contract manager ou ce qu'est le contract management à quelqu'un qui n'en a jamais entendu parler, et c'est encore le cas régulièrement, qu'est-ce que tu dis ?
Pour être honnête, ça fait dix ans que j'essaie d'expliquer mon métier à ma maman, et je n'y arrive pas. Alors, ce n'est pas parce qu'elle ne comprend pas, c'est surtout parce que ce n'est pas évident d'expliquer à quelqu'un qui n'a rien à voir avec la gestion de projet ou les contrats, ce que fait concrètement un contract manager. Alors du coup, j'essaye souvent de lui résumer en lui disant quelque chose d'assez simple. Le contract manager, c'est la personne qui s'assure que ce qui a été promis sur le papier, eh bien, se passe bien dans la vraie vie. Et donc concrètement, je suis à la croisée du juridique, du projet, du business, mais surtout de l'humain. Et donc mon rôle, c'est surtout d'anticiper les risques avant qu'ils deviennent des problèmes, de sécuriser les décisions et quand ça dérape, de remettre un peu le dialogue là où il n'y en a plus. Et donc, j'essaie de lui expliquer que je suis un petit peu une traductrice. Je traduis le contrat pour les opérationnels et la réalité du terrain pour le contrat. Alors, je ne sais pas si elle a compris, mais en tout cas…
Ça allait être ma question, oui. Est-ce qu'elle t'a compris ? Bien. Alors, à l'origine, qu'as-tu fait comme… Comme études, tu te destinais à quel métier ?
Depuis toute petite, je rêvais d'être avocate. Mais vraiment. Je pense que j'ai beaucoup trop regardé de films américains où il y avait de grandes plaidoiries. Donc, c'était mon rêve. Donc, classiquement, je suis allée faire des études de droit. Je me suis dirigée, j'ai fait des études de droit, j'ai fait des stages. J'ai même travaillé dans un cabinet d'avocats pendant deux ans, à mi-temps, pendant mes deux dernières années d'études. Mais très vite, je me suis rendu compte que ce n'était pas fait pour moi, pas du tout. C'était trop loin du terrain, de l'opérationnel, et je ne voulais pas faire du droit toute la journée. J'avais l'impression que j'avais d'autres compétences qui n'étaient pas exploitées. Et donc très vite, j'ai essayé de chercher autre chose qui pouvait me plaire et pour lequel je pouvais encore un peu exercer quand même du droit.
D'accord. Donc, on sent poindre là le contract management. Est-ce qu'il y a eu un moment vraiment où tout a basculé, peut-être suite à une rencontre, une opportunité, un projet ?
Oui, tout à fait. C'est une opportunité. J'ai travaillé pendant quelques années dans un service juridique pour Voix Navigable de France, qui est un établissement public. Et au bout de 4-5 ans, on m'a proposé d'intégrer la direction de l'ingénierie. Et donc j'ai pris le poste de responsable du bureau de gestion des qualités. Oh là là, je recommence. Responsable du bureau gestion et qualité des opérations. C'est un nom un peu compliqué parce que moi-même au début, je n'ai pas compris ce que j'allais faire. Et finalement, non mais c'était un peu drôle, finalement ce que je faisais, c'était de l'analyse de risque. Je rédigeais des contrats, je faisais de la négociation, de la comptabilité, de la finance et même de la qualité du coup. Et c'est jusqu'au jour où j'ai une société de conseil qui est venue me débaucher et qui m'a dit « Mais madame, vous faites du contract management ? » Je lui ai dit « Peut-être. En tout cas, tout ce que je sais, c'est que j'adore ce que je fais. »
Et tu as mis un nom à ce moment-là sur ces activités que tu appréciais faire ensemble. Très intéressant, très intéressant. Alors, à quoi ressemble... Une de tes journées de travail autour du contract management ?
J'aimerais bien te dire que c'est une journée super bien organisée où j'arrive à réaliser toute ma to-do list. Mais ce n'est pas vrai. Ma journée type, elle est soigneusement préparée la veille, j'avoue. Je la prépare. Mais rien ne se passe comme j'aurais voulu le lendemain. Pourquoi ? Parce que je reçois un mail urgent, un appel imprévu. une réunion qui déborde, et alors on a des sujets qui deviennent prioritaires. Et là, du coup, c'est la flexibilité. C'est la flexibilité qui devient mon quotidien, mais vraiment. C'est-à-dire que mon vrai travail, ce n'est pas vraiment d'exécuter des tâches. C'est vraiment de prioriser en permanence ce qui est urgent, ce qui est important, ce qui peut attendre, ou encore s'en mettre le projet en danger. Il y a des journées qui vont être très opérationnelles, où je vais plonger dans le contrat, les tableaux de suivi, et d'autres beaucoup plus humaines, c'est-à-dire beaucoup de réunions, de pédagogie, puisque je fais aussi de la formation. Et finalement, une bonne journée de contract manager, ce n'est pas celle où tout s'est déroulé comme prévu, mais c'est plutôt celle où j'ai réussi à m'adapter, mais sans vraiment perdre le cap. Je ne sais pas si tu as bien saisi ma journée type.
Si, j'ai bien saisi qu'il y a... Il n'y a pas de journée type, vraiment, qui a beaucoup d'imprévus à gérer, même si c'est préparé, qu'il faut faire face aux imprévus et aux impondérables.
Tout à fait.
Est-ce que tu te souviens du tout premier contrat que tu as vraiment géré de bout en bout ? Est-ce que tu en gardes un souvenir particulier ?
Alors oui, je pense que c'est celui... sur lequel je garde un gros souvenir. J'avais géré un contrat. C'était mon premier contrat et je l'ai géré de A à Z, effectivement. J'ai été pendant quatre ans sur ce dossier. Et c'est le dossier sur lequel j'ai l'impression d'avoir tout appris. Parce qu'il y a eu énormément de perturbations, mais vraiment énormément sur des perturbations techniques, des perturbations contractuelles, des aléas à tout bas. Et surtout, c'est qu'il a fini en résiliation. J'étais du côté donneur d'ordre et le contrat a été résilié pour faute aux frais et risques du titulaire, ce qui est donc la sanction la plus sévère en marché public, vraiment. Et ça a fini en contentieux. Alors, ce n'est pas ce qui m'a le plus marquée, parce que le contentieux, ça arrive, c'est la vie aussi des contrats parfois. C'est ce qui m'a le plus stressée et c'est pour ça que j'en garde un souvenir. C'est parce que mon client a mis en place un auditeur interne pour vérifier notre travail. Alors notre travail, c'est-à-dire moi, le contract manager et la chef de projet, pour vérifier que notre décision brésilienne était justifiée, qu'on avait bien tout tracé. Et là, on a eu pendant plusieurs mois quelqu'un qui a tout contrôlé. Alors quand je dis tout contrôlé, c'est-à-dire la moindre ligne de notre courrier, les moindres tableaux, vraiment toute décision qu'on a prise. Donc on était dans un moment de stress, vraiment. très important. J'imagine, j'imagine. Finalement, ce qui m'a rendu quand même un beau souvenir, c'est qu'il a acté qu'on avait fait un bon travail, que toutes nos décisions étaient prises, étaient raisonnées et que nos décisions étaient justifiées. Donc, j'en garde un très bon souvenir parce que c'était l'un de mes premiers contrats et je m'étais appliquée à bien structurer les choses, à faire un suivi et du coup, je me dis que finalement, la traçabilité, ça m'a bien sauvée.
J'imagine que ça t'a renforcé ta volonté de tracer de façon très claire et très précise toutes les décisions et tous les échanges autour d'un contrat et d'un projet.
Tout à fait.
Alors, est-ce que dans ton parcours, il y a eu une erreur et on a tous commis... un jour ou l'autre, qui t'a vraiment le plus appris sur le contract management ?
Je pense que l'erreur qui m'a le plus appris, c'est de me fier uniquement à ce qui est écrit. Alors, je m'explique. Là, on vient de parler de traçabilité et c'est très important. D'accord ? Mais pendant longtemps, j'ai pensé que si tout était bien rédigé dans le contrat, alors tout se passerait bien, que j'étais protégée dans un sens. Mais avec l'expérience, j'ai compris que le contrat ne raconte jamais toute l'histoire. On a ce qui est écrit, mais il y a également ce qui se passe réellement sur le terrain. Il y a les pratiques, les habitudes, beaucoup d'interprétations. Et surtout, il y a beaucoup de rapports de force. Et finalement, un contrat, je me rends compte qu'il peut se réécrire tout au long d'un projet. Et donc, on n'est pas obligé, ou en tout cas, on n'est pas contraint de se fier uniquement à ce qui est écrit initialement.
Très intéressant. Ça rejoint l'idée du côté vivant d'un contrat qui n'est pas gravé dans le marbre. C'est le début de l'histoire qui reste à compléter au gré des événements et de ce qui se passe autour d'un projet très intéressant. Alors, au vu de ton expérience, où penses-tu que le contract management a le plus... Est-ce que c'est avant la signature d'un projet, pendant son exécution, ou éventuellement en réversibilité, comme dans le cas que tu as évoqué précédemment ?
C'est une question qu'on nous pose souvent, parce que c'est vrai qu'on a souvent assimilé le contract manager avec quelqu'un qui intervient pendant l'exécution du contrat. Moi, j'aime dire, et ça a été prouvé, que plus le contract manager intervient en amont, Merci. et mieux ça se passe en phase d'exécution. Le contract manager, c'est celui qui est là aussi, qui a la vision de terrain. Donc, plus il va intervenir en amont pour sécuriser le contrat, mais d'un point de vue opérationnel et très stratégique, et mieux ça va se passer, tout simplement. En tout cas, je suis convaincue de ça.
Bien. Et alors, de façon très concrète, comment tu fais pour que le contrat soit réellement vivant, évolué et que ça ne soit pas... Simplement un document PDF au fin fond d'un SharePoint.
Ce qui arrive souvent, je t'avoue. La première chose à faire, d'abord, c'est de le rendre simple à lire. Souvent, on a l'impression, effectivement, que c'est écrit de manière très juridique. Mais l'objectif, il ne faut pas l'oublier, c'est que ça va être appliqué sur le terrain par des opérationnels. Donc, il doit être simple à comprendre et accessible. Donc, ça passe d'abord par sa rédaction. J'aime bien dire souvent, je l'accompagne souvent des juniors, le lien. Quand vous rédigez un courrier ou un contrat, parfois un sujet, verbe, complément, ça suffit. Ensuite, même quand le contrat existe, j'aime bien encore le synthétiser de plus en plus. Donc, on passe par des fils de synthèse. Alors, si certains me connaissent, je fais beaucoup d'infographie. J'aime bien mettre un peu de couleur, faire quelque chose de très visuel pour comprendre. Pourquoi ? Parce que moi, je suis un contract manager qui intervient sur du multiprojet. Donc, ça veut dire que dans une journée, je peux passer 8 heures sur 8 sujets différents. Il faut donc jongler intellectuellement et parfois, on s'y perd. Je ne sais plus sur quel contrat j'étais, etc. Donc, j'aime bien avoir ma fiche de synthèse avec les parties, où j'en suis, quel est l'objet, quelle est la préoccupation, la piterie, les petits risques. Donc ça, ces fiches de synthèse, je les fais pour moi-même, mais j'aime bien les partager à l'ensemble de l'équipe opérationnelle. Donc ça, c'est très bien. Ensuite, forcément, il y a des tableaux clairs. Ça permet de traduire le contrat en langage surtout opérationnel. Il y a un troisième point que je fais également, c'est que j'aime bien faire ce qu'on appelle des lectures croisées avec les équipes. On se met autour de la table, on a des chefs de projet, l'opérationnel, la finance, parfois même les partenaires. L'idée, ce n'est pas de faire une lecture ligne par ligne du contrat, mais de reprendre ces fameuses fiches de synthèse et de leur dire qu'est-ce qu'on a dans ce contrat, quels sont les engagements des parties, quels sont les délais, quelles sont les particularités, quels sont les points d'attention. Pourquoi il a été monté comme ça, le contrat ? Parce que souvent, si on intervient qu'en phase d'exécution, on ne connaît pas tous les tenants, les aboutissants qui ont fini, enfin pourquoi on a conclu cet engagement. Il y a bien des raisons. Et donc, j'aime bien expliquer tout ça pour que toute l'équipe soit sur le même pied d'égalité, qu'on ait une même compréhension. Et surtout, quand on rédige un contrat, et je le rappellerai à tout le monde, l'objectif, c'est que le contrat reflète la réalité du projet. On ne veut pas une version théorique, on veut quelque chose qui soit connecté au terrain. Parce qu'à partir du moment où le contrat devient un outil de travail quotidien, justement, on en parlait, il reste vivant. Et c'est ça le plus important.
Très intéressant ce que tu évoques. C'est vrai qu'il y a un courant de legal design qui vise à représenter sous forme d'infographie, pour le dire simplement, des concepts contractuels ou juridiques. Et c'est vrai que c'est très puissant. Puis je retiens aussi dans ce que tu nous as expliqué la confrontation des lectures métiers d'un contrat. C'est vrai qu'un chef de projet ne va pas voir la même chose qu'un responsable facturation. Ce ne sont pas les mêmes points qui vont attirer son attention. Et de croiser chacun sa vision, ça apporte beaucoup de valeur.
Tout à fait.
Alors, est-ce que tu pourrais nous raconter un cas où vraiment le contract management a fait la différence sur un projet ?
Alors, je réfléchis à un cas qui a fait vraiment la différence. Ah si, j'ai un cas très récent et très concret, vraiment. Je travaille à côté d'une entreprise qui gère un gros marché de conception-réalisation. Alors, le projet avance, ok, pas de souci. Et comme beaucoup de projets, il y a du retard, mais un retard un peu important. Donc, en gros, rien d'extraordinaire. Sauf que les pénalités qui sont prévues au contrat sont assez lourdes. Donc du côté des équipes, la pression commence à monter. Et un peu de panique aussi. Et donc au cours des échanges, j'interviens d'ailleurs en cours d'exécution, j'apprends qu'ils sont également en train de finaliser un avenant, mais sur un tout autre sujet. Et moi, c'est là que j'ai un réflexe un peu de contract manager. Je vois toujours les avenants et les modifications comme des opportunités. D'accord ?
Tout à fait, tout à fait.
Voilà. Et donc là, je me dis, OK, je parle avec mon client, je me dis, oui, effectivement, vous avez une grande part de responsabilité dans le retard au vu de ce qu'il me raconte. Mais mon intuition, c'est que si on regarde de plus près le déroulé du projet, on trouvera forcément des jours imputables au donneur d'ordre. Ça, j'en suis convaincue. Et là, on creuse. On reprend les faits, les échanges, les décisions. Et bingo ! forcément on identifie des jours clairement imputables aux clients qui ouvrent droit à une prolongation délai. Et donc moi ce que je propose tout naturellement c'est de réouvrir le débat dans l'avenant, en tout cas de dire l'avenant n'est pas signé, on peut encore introduire ce sujet et demander une prolongation délai pour des jours qui ne vous sont pas imputables. Sauf que l'entreprise est assez réticente en disant non mais on a mis un peu de temps, l'avenant est en cours de finalisation, on va pas tout réouvrir. J'insiste. J'insiste un peu lourdement, mais j'insiste. Et finalement, ils tentent. Et là, bingo ! Le client intègre cette demande de prolongation de délai et ça fonctionne. Et résultat, le planning est prolongé. Et surtout, ce qui nous intéresse, c'est que le risque de pénalité a été drastiquement réduit. Parce qu'ils ont pu quand même prolonger le délai de manière assez conséquente. Et ça, c'est un exemple qui est très marquant pour moi parce que... On dit souvent que le contract manager, en tout cas, c'est ce que j'entends parfois, c'est qu'il est là pour chercher le conflit. Mais non. Moi, l'idée, c'est de saisir le beau moment justement pour sécuriser le projet. Et là, c'était le moment. C'était une opportunité. Et donc, on l'a saisi.
Super intéressant. Super intéressant. Et à l'opposé de ça, est-ce que tu as connu une situation de crise où tu t'es dit là on... On est vraiment dans le dur cette fois-là. Même avec le contract management, ça va être compliqué.
En réalité, je n'ai pas vraiment vécu de grosses galères contractuelles au sens spectaculaire. La plupart du temps, c'est vrai que les situations sont très tendues, mais on arrive toujours à trouver des solutions par la négociation. J'ai peut-être deux exemples où ça n'a pas été possible. C'est-à-dire que la négociation, n'a pas été possible. Dans le cas, dans mon exemple, de mon contrat qui a fini en contentieux, justement, et un autre dossier qui a également fini en contentieux. Et quand on y réfléchit plus près, dans ces deux cas, on a un point commun, c'est qu'effectivement, la négociation n'a pas pu avoir lieu, dans les deux cas. On a fini directement au contentieux, il n'y a pas eu de discussion entre temps. Et quand on se rend compte, finalement, c'est que le point commun, c'était l'ego des deux parties. La discussion était impossible. Ils n'ont pas voulu mettre leur ego de côté. Et finalement, on n'a pas pu entrer en négociation. Il n'y a même pas eu un échec de négociation, on n'a pas pu entrer en négociation. Et à chaque fois, ça a fini en contentieux.
Ça me rappelle certains souvenirs.
J'imagine.
Bien. Alors, si tu devais convaincre un décideur, un tout petit peu sceptique autour du contract management, même s'il y en a encore qui sont sceptiques, le convaincre que c'est vraiment stratégique, sur le mode un peu, voilà, tu as 30 secondes dans un ascenseur pour le convaincre. Quel serait ton argument principal ?
Alors, question assez compliquée, je te l'avoue. Comment je pourrais le convaincre ? D'abord, je m'intéresserais à lui. Parce qu'un décideur, il pense en termes de quoi ? De risque, de délai, d'image, de performance, notamment financière. Et justement, le contract manager, lui, il agit comment ? Il agit précisément sur ces quatre leviers. Il permet le contract manager d'anticiper les dérives avant qu'elles ne deviennent visibles, de sécuriser les décisions importantes, de transformer les aléas du projet en sujets qui sont pilotables plutôt qu'en crise. Donc c'est sur ça que je m'appuierai. Et surtout, je lui dirais que le contract manager lui redonne du temps et de la bande passante, à lui-même, mais également à toutes les équipes dirigeantes. Parce qu'un conflit contractuel, ce n'est pas qu'un sujet juridique, c'est du temps. de l'énergie et de l'attention qui ne sont plus du tout consacrées à la stratégie. Et au final, le contract management, ce n'est pas un centre de coût, c'est plutôt, je dirais, un investissement dans la sérénité, prévisibilité et surtout, dans ce qu'il recherche, la performance économique.
Très intéressant. Et je dois te dire que c'est la première fois que j'entends l'argument « ça va vous libérer du temps, vous et l'équipe dirigeante » . Et ça, c'est un argument que je vais retenir, parce que c'est tout à fait pertinent. et puis ça... Un peu sous la forme de poupée russe, ça embarque tous les autres avantages du contract management. Alors, comment tu mesures aujourd'hui la maturité du contract management dans les entreprises que tu accompagnes ?
Alors, comment je la mesure ? D'abord en discutant. Je suis quelqu'un qui écoute beaucoup. Je discute beaucoup avec les dirigeants, mais également l'ensemble de l'équipe opérationnelle. pour savoir comment ils s'organisent, comment ils gèrent le contract management. J'aime bien savoir aussi sous quelle direction ils sont rattachés. Ça, c'est quelque chose de très important, savoir s'ils sont sous l'angle plutôt juridique, sous l'angle des marchés. Des fois, c'est sous l'angle financier. Et très peu, j'ai encore aujourd'hui très peu d'organisations qui sont directement rattachées à la direction. Ce qui montre aussi que la maturité du contract management on ne la considère pas encore comme une composante à part, comme une direction à part. Ce que moi, je prône d'ailleurs. Parce que quand on la met du côté juridique, on a quand même une prédominance sur le côté juridique, idem sur la partie financière ou encore marché, peu importe. Et donc, cette maturité, en fait, elle se voit d'abord en discutant, comme je viens de le dire, au niveau également de la posture, mais également de la fluidité des échanges. C'est-à-dire, quel est le rôle qu'on met au contract manager ? Quelle est sa place au sein de l'organisation ? Est-ce qu'il a un rôle de décideur ? Est-ce que c'est quelqu'un qui participe au projet ? Est-ce que c'est une fonction support ou pas ? Parce que là, ça aussi, c'est important. Parce que pour moi, le contract manager, si vous êtes une organisation avec une certaine maturité, ce n'est pas une fonction support. Il est là pour anticiper, pour, dans le cadre de la stratégie, intervenir dans la stratégie. Et donc, il ne peut pas, par défaut, être une fonction support. Donc, ça se mesure en discutant, en observant. et en regardant la place du contract manager dans l'organisation.
Merci pour cette vision que je partage tout à fait. Alors si on se tourne un peu vers le futur, est-ce qu'aujourd'hui tu utilises déjà des outils d'intelligence artificielle dans ton quotidien pour faire du contract management ? Et sur quoi ? Sur quelle activité, de façon très concrète ?
Alors oui, clairement, je l'utilise. Je l'utilise aujourd'hui au quotidien. Je me rends compte que ce n'est pas forcément pour me remplacer, ni moi, ni mon métier, mais pour gagner du temps. Aujourd'hui, en tout cas, c'est comme ça que je l'utilise. Ça peut être dans l'analyse, la structuration ou la synthèse. Donc vraiment, dans un premier temps, on va dire sur la forme. Je l'utilise beaucoup sur la forme qui prend quand même du temps, il faut être honnête. Mais je l'utilise aujourd'hui, je ne sais pas si c'est la bonne manière de l'utiliser, mais vraiment comme un assistant. Je suis plutôt en train de le challenger. Je lui pose des questions. Je le mets en défi, oui, mais dans ce cas-là, est-ce que c'est bon ? Je lui présente un peu les risques. Je suis vraiment comme un assistant ou comme un stagiaire. C'est-à-dire, OK, tu as regardé ce point, tu m'as répondu sur celui-ci, mais est-ce que tu as bien regardé ça ? Parce que j'ai encore cet esprit d'analyse et de challenge. Donc, pour moi, c'est encore très important de garder ça pour moi, cette perception que j'ai aussi. Ce qui me fait un peu peur, je l'avoue, avec la nouvelle génération, parce que nous, on a grandi. et on a vécu et travaillé sans l'IA et aujourd'hui, on l'utilise plus pour gagner du temps et pour le challenger. Et je ne sais pas avec la nouvelle génération, comment ils vont l'utiliser. Ça me fait un tout petit peu peur, en fait, pour l'avenir de ce côté-là, j'avoue.
Et c'est vrai que ça pose de façon globale la question du développement des compétences des jeunes contract managers. D'ailleurs, c'est vrai pour plein de métiers. L'IA entre dans le métier et apporte beaucoup de valeur, mais pose la question de comment développer les compétences des juniors sans ces premières activités qu'on fait au départ afin de maîtriser un métier. L'avenir nous le dira.
Tout à fait.
Alors, si on regarde un tout petit peu plus dans le futur, comment tu vois le métier se transformer dans les 5 à 10 ans ?
Je pense qu'il va énormément se transformer, en toute honnêteté. Mais ce qui va le plus changer peut-être, c'est plutôt la place du contract manager. On en a parlé un petit peu. Tout ce qui va être lecture mécanique, comparaison des clauses, reporting, tout ça va être de plus en plus automatisé. C'est une certitude et je pense même à très court terme. On ne va pas forcément attendre 5 ou 10 ans. C'est en train d'aller très très vite. Par contre, ce qui va changer, c'est la valeur du contract manager. qui va plutôt, je pense, se déplacer vers la stratégie, l'anticipation, la négociation d'ailleurs, ou encore la gestion des relations. L'IA va rendre les organisations beaucoup plus rapides. Mais ce qui me fait peur, c'est que ça va les rendre également plus exposées, parce que si les décisions ne sont pas très bien pilotées, on va dire. Et dans ce cas-là, le vrai risque, ça ne va pas être l'IA, mais c'est de lui faire comprendre le contexte, la relation, le rapport de force. Et donc, concrètement, ce qui va réellement changer, c'est que le contract manager de demain sera moins dans l'exécution contractuelle, je pense, mais davantage dans la stratégie et l'anticipation. En tout cas, c'est ce que je pense parce que ça va très vite. Et quand on dit qu'on en parle dans 5 ou 10 ans, je pense que dans 10 ans, je me... Repose-moi la question et on verra si j'ai eu raison.
Écoute, je note. Je vais te reposer la question dans 10 ans. Et puis, ce que tu évoques aussi, finalement, en creux aussi, de ta réponse, c'est quand même une certaine... complexification des contrats qu'on a vécu les dernières années au travers de toutes les législations, RGPD et plein d'autres, et on voit d'autres législations arriver, et c'est vrai que les entreprises ont de plus en plus d'aspects contractuels à piloter avec leurs fournisseurs, leurs clients, et donc l'aspect stratégique que tu évoques va être de plus en plus prégnant. Très intéressant.
Et aujourd'hui, moi l'IA, c'est ce qui me permet de gagner du temps justement sur la partie stratégie, sur le fait de pouvoir réfléchir, de prendre du temps pour réfléchir. Parce qu'on a parlé tout à l'heure de la journée type, par exemple. Effectivement, quand vous êtes 8 heures d'affilée en réunion, à aucun moment vous prenez du recul pour vous poser et pour réfléchir. Il y a en fait, si nous aide à travailler sur la forme, la structuration, la synthèse, comme un assistant, nous donne ce temps-là en fait finalement pour prendre ce recul et réfléchir. justement aux bonnes stratégies et comment anticiper, comment prévenir les risques. Je pense que ça, c'est un bon outil.
Très intéressant. Alors, pour basculer sur un sujet qui me tient à cœur, mais qui est très différent, si le contract management était un écosystème naturel, lequel tu choisirais pour décrire le contract management ou peut-être ta façon de travailler ?
On ne pose pas des questions très faciles, je trouve. Un écosystème naturel. En toute honnêteté, la première image qui me vient, alors ce n'est pas du tout un écosystème naturel, j'en suis désolée, c'est une cour d'école. Pourquoi ? Tu sais, là, dans la cour d'école, qu'est-ce qu'on trouve ?
C'est plein de vie.
C'est plein de vie, de toute manière. Ça reste un écosystème. Ce que tu trouves, c'est... Moi, j'ai cette image des chuchotements, des alliances qui se font, qui se défont. Des négociations permanentes. Tu trouves les personnes qui parlent fort, les personnes qui sont dans un coin, ceux qui prennent de la place ou encore ceux qui n'écoutent pas du tout. Et finalement, je me dis, le rôle du contract manager, c'est un peu d'éviter que ça dégénère, un peu en bagarre, comme dans une cour d'école. Il met un peu des règles du jeu, il fait parler ceux qui ne parlent pas, il traduit. ce que les uns n'osent pas dire aux autres ou ce que les uns ne comprennent pas aussi. Il rappelle le cadre quand les émotions prennent le dessus. Alors, je ne sais pas si j'ai vraiment répondu à ta question, mais moi, la première image qui me vient à l'esprit, c'est vraiment la cour d'école.
Écoute, c'est très intéressant. Et je trouve que c'est très expressif aussi. Et comme tu l'as exprimé, ça présente bien le rôle du contract manager dans de nombreuses situations. Alors, si tu pouvais laisser un message vocal de 30 secondes à Sophia qui démarre dans le contract management il y a quelques années, tu lui dirais quoi ?
Sincèrement, ça serait un message très court parce que je suis convaincue de ce que je vais dire. Je lui dirais fonce. Fonce parce que c'est exactement le métier qui te correspond. Alors, n'hésite pas et vas-y.
Super. Alors, aurais-tu un livre, un contenu, une ressource que tu recommandes à quelqu'un qui veut progresser ou qui veut apprendre simplement ce qu'est le contract management ?
Alors, depuis le début du podcast, je pense que tu as compris, je parle beaucoup de relations humaines. Vraiment, c'est quelque chose qui est très important pour moi. Donc, si je dois citer une ressource, je ne vais pas citer un livre de droit ou de contract management. Il y en existe beaucoup et il est très, très bien. Moi, ce qui m'a fait progresser ces cinq dernières années, et c'est la raison pour laquelle je vais le conseiller, c'est la psychologie. Je me suis intéressée à la psychologie parce que ça m'a permis de comprendre vraiment les mécanismes humains, les biais cognitifs, les jeux du pouvoir, les émotions, toutes les réactions qu'on a face au stress ou à la perte. Donc, si je veux donner un conseil à quelqu'un qui veut progresser dans ce métier, je lui dirais d'aller voir ailleurs. de s'intéresser à la psychologie, à la négociation, aux dynamiques humaines. Vraiment, de sortir un peu des sentiers battus et d'élargir ses horizons. Parce que plus vous allez comprendre ce qui se joue réellement derrière les clauses et derrière chaque partie, et plus vous allez progresser en fait.
C'est très intéressant. C'est très intéressant et c'est vrai que c'est un pas de côté par rapport à la question que je te posais, mais qui correspond vraiment à ce que tu as vécu et comment tu entreprends les choses. et c'est vrai que comprendre le pourquoi les gens réagissent ou pourquoi ils s'accrochent absolument à une clause ça offre des éclairages des fois incroyables et ça permet de de résoudre des situations qui semblaient complètement inextricables.
Exactement, de débloquer des situations qui étaient toutes simples et finalement de trouver la bonne rédaction de clause et qui va mettre tout le monde d'accord.
Merci beaucoup pour cette recommandation, Sophia.
Je t'en prie.
Alors, on arrive à la fin de cet échange. Qui aimerais-tu entendre après toi dans ce podcast ? As-tu quelqu'un ou plusieurs personnes à me recommander ?
Alors, j'aurais peut-être deux types de personnes. Alors, sans donner de nom, la première, c'est que j'aimerais entendre si tu trouves quelqu'un qui ne fait plus de contract management. Alors, je m'explique. Alors, ce qui m'intéresserait, c'est de comprendre pourquoi cette personne est sortie du contract management. Et surtout, qu'est-ce qu'on fait après le contract management ? Qu'est-ce qui peut être fait ? Ça, ça m'intéresserait. Et la deuxième personne, et là je vais te citer un nom parce que c'est quelqu'un que j'apprécie beaucoup et qui peut être très inspirant. Je te proposerai Amina Tature. Son parcours est très parlant parce qu'elle passe d'un rôle qui était très opérationnel et aujourd'hui, elle pilote un pôle de contract manager de plus d'une trentaine de personnes. Et ça en très peu de temps. Donc ça peut être très intéressant.
Merci pour ces deux recommandations. Bon, je retiens de la première. Je vais essayer d'identifier cette personne. Ça peut donner des conseils de carrière, peut-être. D'accord, manager. Voilà, et merci pour recommander Aminata. On s'est déjà croisés avec Aminata et je l'interviewerai avec grand plaisir au sein de ce podcast. En tout cas, je veux te remercier très sincèrement, Sophia, pour cet échange plein de spontanéité, plein de profondeur. Je trouve qu'il a donné des éclairages très complémentaires aux différents échanges que j'ai pu déjà avoir au cours de ce podcast. Donc, merci. Merci à toi. Merci, chers auditeurs. Et je vous dis à bientôt pour un nouvel épisode de Portrait de Contract Manager, itinéraire et histoire.
Merci beaucoup, Célestia.
podcast vous a plu, n'hésitez pas à mettre des pouces, des étoiles et tout ce que vous voulez sur vos plateformes d'écoute favorites et à le diffuser autour de vous. Et à bientôt pour le prochain épisode.
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