Description
Portraits de Contract Managers — itinéraires & histoires vraies.
Rencontre avec Vincent Leclerc : parcours, galère(s), réussite(s) et une question 2026 : où l’IA aide, et où elle ne remplacera jamais le métier ?
Music by Levgen Poltavskyi from Pixabay
Podcast by Sébastien Müller (linkedin.com/in/sebmuller)
Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.
Transcription
Ah oui, ça c'est... je peux te dire que c'est un métier passionnant, donc tu me préfères me payer tant par jour, ou tu me préfères donner le même montant pour un avocat, c'est toi qui choisis. Donc, je prendrais la métaphore d'une équipe. sportif. Pourquoi ? Parce qu'il y a une équipe sportive solidaire. Allez, je commencerai déjà par Never Give Up. Tu dois être curieux et avide d'en apprendre un peu plus chaque jour.
Je suis Sébastien Muller, manager de transition et je suis très heureux de vous accueillir dans le podcast du Contract Management. Eh bien, très chers auditeurs, je vous souhaite la bienvenue dans un nouvel épisode du podcast Portrait de Contract Manager, itinéraire et histoire vraie. Et je suis très heureux aujourd'hui d'accueillir Vincent Leclerc, que je vais avoir la joie d'interviewer. Bonjour Vincent.
Bonjour Sébastien. Et je profite, je te remercie de l'occasion que tu me donnes. de pouvoir parler de ce magnifique métier qui est le métier du contract manager.
Avec grand plaisir. Alors en bref, Vincent, qui es-tu ?
En quelques mots, j'ai la soixantaine et actuellement je suis contract manager au sein d'Ellenji, qui est en fait une entité du groupe Engie, qui assure la conception, le développement et l'exploitation de trois terminaux métaniers en France. Un qui est basé à Montoir de Bretagne, sur la côte atlantique, et deux autres qui sont basés à Fosse-sur-Mer, qui s'appellent Fosse-Cavaou et Fosse-Tonquin, en Méditerranée. J'anime actuellement au sein de l'ENGIE une cellule de contract management en interface avec les équipes de projet, et puis aussi les pilotes de contrats de maintenance, puisqu'au sein de l'exploitation, on externalise des contrats de maintenance. Ça a l'air passionnant, ça. Ah oui, je peux te dire que c'est un métier passionnant qui me fait passer des journées extraordinaires. Je ne vois pas le temps passer, mais c'est toujours avec plein de dossiers et plein de sollicitations différentes et intéressantes.
On va avoir l'occasion de détailler tout ça. Alors, si tu devais expliquer ton métier de contract manager, ça nous est arrivé à tous. À quelqu'un qui n'en a jamais entendu parler ou qui a une mauvaise perception de ce métier, tu lui dis quoi ?
Alors d'abord, je voudrais te dire que malheureusement, j'en rencontre tous les jours. Il y a beaucoup de gens à qui j'ai besoin d'expliquer. Tu n'es pas le seul. En fait, je dirais que j'utiliserais trois comparaisons. Je dirais que je suis à la fois un joueur d'échecs. Un homme orchestre et un fin communicant. Alors pourquoi un joueur d'échec ? Tu t'en doutes, c'est pour la stratégie et l'anticipation qui est indispensable dans ce métier. L'homme orchestre, ça c'est ce que je disais tout à l'heure, c'est la journée qui me fait me coordonner avec une multitude de personnes au niveau d'une équipe projet par exemple et là on a besoin en fait... de coordonner chacun des acteurs pour jouer une partition fine, on va dire, au niveau du contract management. Et enfin, je parlais de fin communiquant, parce qu'il faut savoir effectivement expliquer au quotidien la stratégie de contract management, mais aussi le contrat lui-même, puisqu'il faut savoir l'analyser et l'expliquer pour que les gens puissent bien l'utiliser. Voilà. Quelques mots, comment je me présenterais.
Très bien, très clair. Alors si on remonte un peu dans le temps, peut-être à tes études et au métier auquel tu te destinais, peut-être petit garçon ou un peu plus grand, alors vers quel métier tu t'es engagé, quelle filière d'études as-tu suivi ?
Alors, donc pas quand j'étais petit garçon, mais un peu plus tard, après on va dire des études classiques de classe préparatoire, j'ai fait une école d'ingénieur dans le domaine du process industriel, donc je suis ingénieur process industriel, et puis en fait j'ai toujours travaillé dans le domaine des projets, projets industriels, que ce soit développement, réalisation de projets industriels, ça c'est mon fil rouge. Et puis, un autre élément que j'ai découvert au fur et à mesure, c'est justement le contract management à travers les différents postes que j'ai pu assurer. Puisque de formation ingénieur, forcément, je suis arrivé sur les projets en tant qu'ingénieur d'études. Et ce n'est pas tant au niveau de l'ingénieur d'études que j'ai découvert le contract management, mais très vite, je suis allé sur des projets de réalisation, des projets… plutôt à l'international où là, le profil de contract management et en tout cas, l'intérêt du contract management existait déjà. Et donc, pour la petite anecdote, je suis arrivé au premier poste, on m'a appelé ingénieur contrat. Ça veut bien dire plein de choses. D'abord, on ne savait pas ce que ça voulait dire. On aurait dû m'appeler contract manager à l'époque. C'était en 1994. On aurait dû m'appeler contract manager, mais on ne savait pas trop. à ce que c'était. Donc, on m'a appelé ingénieur. Ça fait toujours bien, mais surtout qu'on a mis le contrat derrière. Et mon rôle, en fait, était contract manager sur un site en exploitation au niveau, au sein des équipes techniques pour leur expliquer comment fonctionnait un contrat et le piloter pour le compte d'un client qui s'appelle la Sonatrac.
Intéressant. C'est la première fois que j'entends ce terme, ingénieur contrat. Merci.
Alors, c'est avec le recul, si tu veux, j'ai retrouvé cette appellation il y a quelque temps. Je me dis, ah bon, mais oui, c'est pourquoi on m'a appelé ingénieur contrat. Voilà, tout simplement parce qu'on ne savait pas y mettre les bons mots.
Bien, alors, est-ce qu'il y a eu un moment où tu as basculé vers le contract management ? Est-ce que c'est quelque chose qui s'est fait de façon progressive ou est-ce que vraiment il y a eu un moment clé ? où finalement tu as basculé dans ce métier ?
Alors justement, c'est à l'occasion de ce projet pour le compte de la Sonatrac, donc en 1994, où vraiment là j'ai basculé dans ce métier pendant plus de deux ans. Mais par la suite, je suis revenu dans des structures de projet, où j'ai été acheteur projet, où j'ai été chef de projet, directeur de projet. Et c'est... au fur et à mesure de ces postes que finalement, je me suis certainement rappelé que, mais Vincent, pourquoi tu réussis, ou en tout cas, quel est le levier de réussite que tu dois utiliser ? Et à chaque fois, je revenais sur le contrat. Parce qu'au sein d'un projet industriel, on sait tous qu'on sous-traite énormément de choses, énormément d'activités, que ce soit l'achat de fournitures, mais aussi les marchés de travaux, les prestations intellectuelles, et en fait, donc, on pilote On pilote nos partenaires à travers les contrats. Donc, à la fois, j'ai été basculé dedans, on va dire, par ce premier poste, et au fur et à mesure des autres postes, je me suis aperçu que cette fonction était essentielle pour fluidifier, un, le relationnel avec les partenaires, et deux, la réussite collective. Parce qu'il y a bien une certitude chez moi, en tout cas, c'est que le contrat, ça embarque à minima deux parties, et que la victoire, ou en tout cas la réussite, se fait avec les deux. Donc, il vaut mieux soigner le relationnel.
Très intéressant. Est-ce qu'il y a une rencontre ou peut-être un mentor que tu as eu qui a marqué finalement ta façon de voir les contrats, le contract management, ce métier ?
Ah oui, ah oui. Oui, oui. On le sent, quand tu dis oui, ça vient du fond du cœur. Oui, oui, effectivement, il est toujours là. J'en ai eu plusieurs, mais il y en a un en particulier. Je peux me permettre de donner son nom ?
Oui, sans le toile lire.
En tout cas, c'est quelqu'un, il s'appelle Jacques Blin, il se reconnaîtra peut-être, c'est quelqu'un qui m'a donné l'occasion au cours de ma carrière de me dire, Vincent, quelque part, tu vas faire un pas de côté parce que j'ai besoin, je vais te confier une clé qui s'appelle le contract management en transverse du groupe Engie. C'est large. comme feuille de route, mais c'était très intéressant puisque à cette occasion-là, il m'a dit quelque part, tu vas réfléchir à mettre en œuvre la politique de contract management, la déployer, déployer aussi des modules de formation. Et pourquoi je considère que c'est un mentor ? C'est parce qu'il m'a donné justement une occasion rêvée de me poser les bonnes questions. J'avais, de part chacun à son expérience, du vécu qui me permettait de construire des modules de formation. Mais le fait d'avoir aussi une personne telle que Jacques pour me challenger, pour être certain du bon langage, des bons outils à apporter, ça a été un tremplin extraordinaire et déterminant. et j'ai passé quelques années avec lui, mais au sein d'une équipe, parce qu'il a animé une équipe. Et franchement, je pense à lui à travers la question que tu poses. Il y en a d'autres, mais c'est vraiment lui à qui je pense en premier.
Merci pour cela, Vincent. Alors, aujourd'hui, à quoi ressemble une de tes journées de contract manager ? Est-ce qu'il y a une journée type ?
Non, justement. Alors non, il n'y a pas de journée type. C'est ça qui est bien. Alors c'est surtout ça qui est bien. Il n'y a pas de journée type. Il y a des journées où, à la fin de la journée, on se dit, bon sang, qu'est-ce qu'on a avancé ensemble, collectivement ? On avait un sujet, on s'est mis autour de la table, on a apporté chacun ses visions. Bien entendu, on a traité ça en respect de la règle du jeu qui s'appelle le contrat. en respect du relationnel constructif qu'on peut avoir avec les partenaires. J'insiste, mais c'est vraiment quelque chose qui me tient à cœur. Ça, c'est génial. Je ne te cache pas qu'il y a des journées où, à l'inverse, tu te dis, bon sang, j'ai l'impression d'être reparti à zéro. Surtout, j'ai l'impression d'être reparti à zéro. Tout récemment, j'ai passé deux ans, et je continue à travailler avec une équipe de projet, sur laquelle je considère qu'on a ensemble atteint une maturité dans la gestion du contrat au service du projet. Et puis cette même équipe se retrouve à gérer un nouveau projet. Et donc je n'étais pas sollicité sur ce nouveau projet, sur ce nouveau contrat en particulier. Très bien, c'est normal, c'est-à-dire qu'il y a de l'autonomie et c'est génial. « Bon, allez, quand même, il y a des questions qui sont arrivées. Vincent, est-ce que tu pourrais… Qu'est-ce que tu en penses ? » Et là, forcément, on pose une question. Donc, tu détricotes et tu reviens à l'origine. « Ok, mais qu'est-ce qu'il dit le contrat ? Comment je peux trouver la réponse à votre question ? » Et là, je m'aperçois que je ne les embarque pas puisqu'ils n'ont pas fait l'étape initiale qui consiste à comprendre le contrat. D'appropriation du contrat. Voilà, l'appropriation, la connaissance, et puis pour être tranquille, enfin je veux dire pour connaître la règle du jeu. Et bon, tu vois, ce jour-là, je n'étais pas très très content en fin de journée, parce que je me suis dit, mais Vincent, j'avais l'impression que hop, je les avais embarqués, ben non. Que le réflexe était pris et ce n'était pas tout à fait le cas. Pas tout à fait, tout à fait là. Mais c'est certainement la vie qui fait ça, il faut revenir régulièrement. sur les sujets. Mais les gens ont reconnu qu'effectivement, ils avaient peut-être brûlé quelques étapes. C'est quelque chose qu'on rencontre malheureusement trop souvent encore. On va très, très vite. La difficulté dans le monde de nos projets, en particulier, c'est qu'il faut aller toujours, toujours plus vite. Donc, quand on signe le contrat, on a à peine signé le contrat, qu'il faut déjà enclencher, qu'il faut déjà faire les premières actions, que ce soit du permitting, que ce soit des études, ou même d'ailleurs le coup de pelle, et on n'a plus le temps, ou en tout cas on ne le prend pas, de s'asseoir et de dire, ok, j'ai un contrat, qu'est-ce qu'il nous dit, qu'est-ce qu'il nous donne comme facilité, et surtout, quelles sont mes obligations à travers le contrat ?
Est-ce que tu dirais finalement...
Pardon, vas-y, je t'en prie.
Je t'en prie. J'allais dire, est-ce que tu dirais finalement qu'il faut savoir perdre du temps pour aller plus vite ?
Tout à fait. Tu as résumé ce que j'ai dans la tête, oui. Au démarrage, il faut savoir, surtout pour un contract manager, fermer sa porte de bureau, admettons qu'il ait un bureau, ou en tout cas mettre un casque s'il est en open space, et dire, attendez, stop, stop. Vous allez me laisser un peu de temps. Il me faut absorber, comprendre, analyser ce contrat parce que de toute façon, je sais que vous allez revenir régulièrement avec des questions. Et si je dois y répondre tous les matins en ouvrant la page, en examinant en urgence, ce ne sera pas bon. Donc laissez-moi 15 jours, 3 semaines. Et je sais avoir croisé... pas mal d'experts au niveau d'autres groupes. Et on se rejoignait sur le fait qu'un contrat, analyser un contrat complètement, en faire une analyse, pour en faire une restitution, le fameux contract awareness ou sensibilisation auprès de l'équipe, il faut à peu près 15 jours. Ça semble au début, c'est impressionnant, tu as 20 pages à lire, admettons, parce que le contrat... Les gens ont l'habitude de résumer ça aux conditions contractuelles, les conditions commerciales et financières. Et ils oublient qu'il y a les conditions techniques, il y a le cahier des charges derrière, il y a tous les documents. Et c'est ça le contrat en fait. Toutes les annexes. Et toutes les annexes, les fameuses annexes, il faut lire. Et c'est donc assez volumineux. Mais donc oui, je... Alors moi, je ne dis pas que je perds du temps, je dis simplement que je fais mon analyse. C'est un peu provocateur. Oui, et derrière, je déroule et je gagne énormément de temps et je réponds de façon très réactive. Je sais que de temps en temps, mes collègues me disent « Waouh, mais comment tu fais pour répondre ? » Oui, mais j'ai pris le temps. Je travaille un peu à l'ancienne, j'ai encore mes stabilos de temps en temps. Vous savez, un contrat, c'est du papier chez moi, c'est peut-être pas bien, mais bon, il y a du papier, je stabilote. Et le fait de stabilité, ça se grave également dans ma mémoire. Ce qui fait que très facilement après, lorsque le sujet, la question arrive de l'équipe, attends, ne bouge pas, c'est l'article 51 et je pense que je vais le retrouver tout de suite. Et là, on peut y aller ou attention, voilà le risque, etc. Donc oui, prenons le temps au départ.
Très intéressant ce que tu nous expliques. Alors, sur ton activité ou ton domaine, Ou est-ce que tu... pense que le contract manager a le plus d'impact ? Est-ce que c'est avant la signature, pendant l'exécution d'un contrat ? Est-ce que c'est peut-être en réversibilité à la sortie du contrat ?
Oui. Alors là, il y a une nuance. Alors aujourd'hui, je suis dans une business unit qui est plutôt dans un rôle de donneur d'ordre. D'accord ? C'est important peut-être que je le dise. Il y a quelques temps, j'étais plutôt de l'autre côté, côté contractant. Et là, je t'aurais répondu à cette période-là, je t'aurais dit, le contract manager doit être très, très, très en amont. Il doit être, c'est le commercial manager qui est à côté de celui qui va préparer l'offre. Parce qu'à travers l'analyse de ce que le client attend, 1, on voit... On voit quelques petites opportunités qui se présentent, donc on va pouvoir gérer et préparer une stratégie. Et puis comme ça, je me prépare très vite lorsque nous allons remporter cette affaire et donc signer le contrat. Je vais être très vite en position de force, de dynamique embarquée pour garder le lead. Aujourd'hui, je reviens à la position actuelle, je suis chez un donneur d'ordre, tout ce qui est phase de procurement finalement, l'avant signature, elle est complètement pilotée par les achats. Donc on a un acheteur qui pilote cette phase. d'avant-signature. Il va chercher un support du juridique, on l'entend bien puisqu'il peut avoir des questions ou des clarifications qui amènent sur des sujets juridiques. Il va s'appuyer sur un responsable technique puisque là encore il peut y avoir des réserves techniques ou des alignements techniques ou des questions, des sujets techniques à traiter. de temps en temps, il va avoir aussi la possibilité de venir nous chercher au sein de la cellule de contract management. Mais aujourd'hui, au moins 80% de mon temps, je le passe quand même en phase après signature. Je ne dis pas que je cherche à monter, je cherche de plus en plus à remonter dans le cycle et d'être le plus en amont, parce que ça me permet comme ça de m'assurer que l'outil Le contrat que je vais récupérer, il va être facile à utiliser. Il est très bien négocié avec les meilleurs leviers possibles, équilibré, etc. Donc, j'essaye forcément de remonter le plus, mais quand même, je passe beaucoup de temps dans cette phase d'exécution. Et la réversibilité, parce que tu parlais de la réversibilité dans le sens REX, retour d'expérience, là oui, là moi j'y passe aussi beaucoup de temps parce que c'est là, du fait de... de mon positionnement. J'ai besoin d'alimenter en exemple, d'illustrer auprès des acheteurs. Et le meilleur moment pour que eux aussi puissent comprendre ce qui va se passer avec l'outil qu'ils sont en train de négocier, c'est le moment du REX. Donc, si vraiment je dois aussi passer un temps qui semble peut-être pas utile pour moi, mais qui est utile, je pense, pour toute l'équipe qui travaille sur le contract management en transverse, c'est le REX.
Très clair, très clair. Alors comment tu fais pour que le contrat reste vivant, que ce ne soit pas simplement un fichier PDF dans un SharePoint ?
Dans un tiroir ou dans un compte. Alors on a compris,
tu le stabilotes pour lui donner des couleurs de la vie.
Oui, oui, oui. Ça c'est pour moi effectivement. Mais ce que je fais surtout, j'en ai déjà parlé tout à l'heure, c'est la fameuse étape du contract awareness. sensibilisation de l'équipe pour que tout le monde comprenne ce qu'il y a sous le capot, qu'est-ce que je peux faire de cet outil contractuel et surtout comment chacun, chaque membre de l'équipe a finalement un jeu, a quelque chose à faire au sein du contrat. parce que trop souvent... j'aime bien les techniciens, j'en viens de toute façon, je les entends dire non mais le contrat ce n'est pas pour moi, ce n'est pas moi, moi je suis sur mon cahier des charges, moi je suis sur la construction, moi je suis sur l'exécution, etc. Eh bien non, tu as dans ton quotidien, tu gères ce contrat, tu participes à embarquer l'équipe qu'on est sur un positionnement. Je vais prendre l'exemple très concret, souvent... Dans le cadre d'un contrat, vous avez des questions techniques qui sont émises par un fournisseur. Le fournisseur t'envoie donc une question technique. Le technicien répond à sa question normale, mais à travers sa réponse, il peut orienter le fournisseur vers une solution qui sera par exemple une évolution du cahier des charges. Parce qu'un technicien cherche toujours à avoir quelque chose de parfait, c'est normal. Donc il va aller vers quelque chose d'encore mieux. peut-être de la surqualité, que sais-je. Et là, je lui dis, attention, ta réponse est essentielle. Parce qu'à travers ta réponse, tu orientes vers des éventuels travaux supplémentaires. Donc, si toi, tu as mis un petit caillou ou en tout cas un feu vert vers le fournisseur, moi, derrière, je ne pourrai plus rien faire. Ce sera difficile de négocier un refus catégorique parce qu'il saura le faire. Le fournisseur est très bon là-dedans.
Oui, c'est très intéressant ce que tu évoques. C'est qu'il faut qu'il y ait une vraie coordination, parce qu'autrement, il peut y avoir finalement des décisions qui sont prises sans réaliser les impacts qui, au final, peuvent impacter grandement la rentabilité d'un projet pour une entreprise.
Donc, ce que je fais par rapport à ce contrat, comment je le fais vivre, J'explique. J'explique ce contrat auprès des utilisateurs avec des mots qui comprennent. C'est peut-être ça aussi la clé, avec des mots qui comprennent. Parce que je suis conscient que le contrat, il y a certaines clauses qui sont très juridiques et pas forcément très faciles à comprendre, à appréhender et à utiliser, à mettre en œuvre au quotidien. Moi, je m'arrête souvent sur ces clauses pour les rendre très, très claires et le plus facile à mettre en œuvre. S'il n'y a pas cette explication, cette compréhension, ça ne marche, enfin, je pense, je considère que ça ne va pas bien marcher. Et alors, donc, j'explique et j'explique à travers… tu me donnes l'occasion depuis tout à l'heure de le faire, donc je reviens à nouveau vers le contract awareness parce que c'est vraiment le cœur, à mon sens, de notre plus-value. J'explique à travers une réunion présentielle. Pourquoi en présentiel ? Parce que comme ça, je vois la réaction de l'équipe. C'est fabuleux quand tu t'expliques un sujet, tu parles d'une clause particulière, et là, tu vois une personne autour de la table qui commence à lever les yeux ou à regarder son téléphone. Hop, hop, hop ! Tiens, ça ne t'intéresse pas, Marcel ? Pourtant, et là, je trouve une situation dans laquelle il est complètement impliqué. Et là, tu ferais comment par rapport à cette clause ? J'appuierais sur le bouton Vincent ? Non, parce que Vincent, il n'est pas forcément toujours là. Donc, j'essaye vraiment de les faire ressortir de la salle, de cette réunion. Il ne faut pas qu'elle soit trop longue, mais qu'elle soit pointée sur quelques spécificités, quelques difficultés. quelques risques sur lesquels on a des solutions à travers le contrat et il faut savoir où aller les chercher. Et ça nous permet, in fine, de cet exercice, ça nous permet d'établir, c'est peut-être un bien grand mot, mais quand même, la stratégie de gestion du contrat. Qu'est-ce qu'on va en faire ? Comment on va le gérer ensemble ? Voilà, alors, techniques diverses, un SWOT. qui permet de sortir une petite stratégie. Ce n'est pas toujours gagné. J'ai l'impression de te présenter un truc qui roule très bien, mais je n'arrive pas forcément toujours à avoir ma stratégie établie et avec une adhésion à 100%. Mais en tout cas, c'est ce que je recherche. C'est comme ça que j'utilise mon contrat.
Très clair, très intéressant. Et j'en profite, tu me tends une perche quand tu parles. d'expliquer les termes juridiques ou contractuels dans un langage qui est compréhensible pour tous les acteurs autour du projet. Moi, j'ai un usage assez récent de tchat GPT pour lui demander de traduire et d'exprimer une clause dans la langue des tontons flingueurs. Ah oui ! Et il exprime des clauses, j'ai essayé avec des clauses de recouvrement ou d'autres, d'eau. de cette façon-là, dans leur vocabulaire. Et c'est assez parlant. Alors, bien sûr, ça fait sourire, mais le fond, la clause est là. Et je trouve que ça fait vraiment réagir les personnes autour de la table.
Merci. J'utiliserai bien volontiers ta technique dans les modules de formation. Parce que j'anime aussi quelques modules de formation auprès des équipes. Et je pense que c'est une bonne technique, ça.
Je t'encourage et je peux partager mon retour d'expérience puisque j'utilise cet élément-là dans des formations que je fais autour de l'IA et du contract management. Et effectivement, ça déclenche quelque chose en termes de compréhension chez ceux qui sont formés, qui assistent à la formation. Ils voient tout de suite des intérêts. Le langage d'Odière et des tontons-flingueurs, c'est juste pour la beauté du geste. Mais ça montre tout de suite les possibilités des outils comme l'IA.
Très bien.
Est-ce que tu pourrais nous raconter un cas concret où vraiment le contract management a fait la différence sur un projet où vraiment tu t'es dit, là, on a fait la différence ?
Oui. Allez. Je ne vais pas forcément te donner de nom, mais il y a une quinzaine d'années, j'étais dans une autre entité, on était en train de faire de la rénovation à grande échelle de stockage souterrain de gaz naturel, au sein de StoreNG, une entité du groupe ENGIE, et j'avais la direction d'un projet, j'arrivais sur ce projet, Je me souviens à l'époque, je prenais la direction de projet. Ma direction me dit, Vincent, avec ses termes assez directs, Vincent, qu'est-ce que c'est que ce BIN au niveau montage contractuel ? Il y en a trop, il y a trop d'acteurs. Effectivement, il y avait un EPCM, mais il y avait aussi un AMOA qui pilotait l'EPCM, qui était une ingénierie également concurrente. Et moi, j'étais au milieu de tout ça. C'est vrai que c'était assez compliqué. mais donc le... Le directeur, avec ses mots très clairs, me dit « Vincent, tu vas me faire le nettoyage de tout ça » . J'arrive, là encore, puisqu'on se connaissait bien, je lui dis « Écoute, moi je viens d'arriver, ça me semble un petit peu difficile de taper tout de suite, prendre une décision très catégorique, de dire il y en a un qui prend la porte, ça me semble un peu difficile » . Bon, ceci dit, le directeur avait raison, il fallait faire quelque chose. C'est pour ça qu'il est directeur, il avait vu des choses. Non, je rigole. J'ai pris en compte sa remarque et pendant quelques mois, on a été plusieurs, j'ai mis quelques acteurs dans la confidence, dont forcément le contract manager que j'avais à mes côtés. Mais pas que, il y avait aussi d'autres acteurs, on en était 3-4 pour se dire, OK, on va accumuler des évidences. On va regarder, on va scruter, mais on va surtout enregistrer des événements qui se sont passés. Bref, on a accumulé des preuves dans un registre des événements, pour parler d'un outil très utile du contract management. Et on a accumulé, Et il est arrivé à un moment donné où l'acteur en face, donc le PCM, a mal joué. Voilà, je veux dire, il a été dans un moment faible. Et là, on a tout simplement, tranquillement, actionné, appuyé sur le bouton, répondu à un début de clème qu'il proposait, très maladroit de sa part, mais donc on a rebondi dessus et grâce à toutes les preuves qu'on avait accumulées, on a, mais vraiment sereinement, l'objectif n'était pas, c'était un projet qui était en phase de réalisation. Donc, t'imagines que si tu changes les acteurs en plein milieu, tu risques de perdre quelques mois, et donc un peu d'argent. Donc il fallait que l'on agisse, bien entendu, qu'on réagisse et qu'on restructure, mais tout ça en essayant de continuer d'avoir la continuité dans l'avancement du projet. Et c'est ce qui s'est passé, mais grâce aux preuves, le clem s'est très vite dégonflé. Je dis bien, on était en clem, on n'a jamais été en contentieux. Et il y avait quand même une belle somme sur la table. La réclamation initiale de l'EPCM était assez impressionnante. Et mon directeur, toujours, m'avait dit, Vincent, ça y est, tu décides enfin à le remercier. Oui, on va effectivement, à l'aide de Termination, c'est lui qui l'a signé. Il m'a dit, bon, alors maintenant, Vincent, ça va me coûter combien cette affaire ? Et là, je lui ai dit, Jean-Marc, ça ne te coûtera que ce qu'on doit réellement payer à cet EPCM. Il avait travaillé. On paiera exactement ça. Et en termes de planning, on ne va pas perdre l'objectif final. C'est-à-dire qu'on sera prêt en temps et en heure. Et c'est ce qui s'est passé. Donc, tout ça grâce à une stratégie contract management collectif. Et là, pour la petite histoire, comme on a gagné collectivement, mon directeur, qui était quand même très sympathique, m'avait dit, si tu gagnes, c'est-à-dire que ce que tu me dis… devoir en payer, c'est ridicule par rapport à ce que tu viens de récupérer comme Clem, si c'est vraiment ça je te paye le resto, et bien nous avons fini au resto avec toute l'équipe parce que c'est un bon resto et c'était un bon resto c'était pas le McDo, c'était pas non plus un étoilé mais en tout cas voilà tout ça pour dire que il faut du temps, quand on veut on rejoint la stratégie on rejoint le joueur d'échec on rejoint tout ça Alors, Mais quand on a le temps, à mon sens, de bien gérer ce contract management, on arrive à quelque chose de positif. Le PCM en question, je tairai le nom, mais je peux te dire que la personne, je l'ai retrouvée quelques années après, par le plus grand des hasards, on s'est retrouvés à l'aéroport de Jakarta, nous sommes allés boire un coup ensemble, et il l'avait bien entendu, l'histoire, il la connaissait bien, il l'avait vécu. pas forcément très bien sur le coup, mais il me disait, mais Vincent, ça nous a fait du bien. Un, si tu n'as pas secoué, on n'est pas mort pour autant, on n'était pas à genoux, c'était une grosse ingénierie, mais ça nous a fait du bien. Et la façon dont on a traité les choses, ce n'était pas dans l'émotion, c'était factuel, c'était bien avancé, bien proposé. On est tous sortis en ayant appris des choses. pour le futur, améliorer.
Très intéressant. Et à l'inverse, est-ce que tu as connu vraiment une galère contractuelle ? Et même avec le contract management, c'était compliqué,
voire très compliqué. Oui, c'est l'exemple qu'on rencontre encore malheureusement, c'est quand on fait appel à Vincent Lepompier. Vincent le pompier, il ne peut rien faire. Vincent, il arrive et « Bon, alors, on te présente le dossier. » « On a une difficulté. » Au début, c'est « On a une difficulté. » Et admettons que je reste du côté du client. « Oui, le fournisseur, il exagère. Il n'est pas au rendez-vous sur ses performances. » « Ah, bon, ok. D'accord. Et qu'est-ce que tu veux qu'on fasse ? » « Ah, il faut le secouer, mise en demeure. » Et... Et quand on arrive à cette place, souvent, il faut, encore une fois, détricoter et revenir sur toute l'histoire. Et on s'aperçoit que forcément, rien n'est ni blanc ni noir. C'est toujours gris. Il manque les preuves. Alors, il y en a. Il n'y a pas de preuves. Ça, c'est évident. Donc, tu dis qu'il a été mauvais. Là, là et là. D'accord. Qu'est-ce que tu as fait ? Qu'est-ce que tu as enregistré comme preuve ? Parce que moi, je veux bien m'appuyer sur ce que tu dis. Mais ce n'est pas ta parole. Moi, je veux la preuve. Et puis là, ils envoient des mails. Tout le monde le sait. Voilà. des mails, des correspondances, et tu lis les correspondances, tu te dis, mais je suis désolé parce que ce que tu viens de me dire, le message, tu me dis, ils sont mauvais. Je leur ai dit à travers un mail le 24 mai dernier, mais je lis le mail, mais tu dis, bonjour, oh, je ne suis pas très content. Oh, il faut que vous bougiez. C'est gentil, mais là, c'était à cette étape-là qu'il fallait déjà montrer que tu n'étais vraiment... Ça me rappelle tellement de souvenirs. Et donc, c'est vraiment Quand tu parlais de galère, c'est ça pour moi une galère. C'est un sujet sur lequel tu dis, mais on ne peut pas régler le problème. On n'est pas passé par les premières étapes nécessaires. On n'a pas la trace. On n'a pas fait comprendre à notre partenaire ou partie adverse qu'on était insatisfait. Vous voulez passer d'une étape où on n'est pas très content, mais on ne s'exprime pas. très fort, puis tout d'un coup, là, je vous assigne au tribunal, pratiquement. Mais la marche est trop grande. Vous avez oublié qu'il fallait des étapes intermédiaires. Et comment voulez-vous ? Mettez-vous à la place de votre fournisseur. Si vous ne lui donnez pas les signaux de votre insatisfaction, lui, il continue, il avance. Ou alors, il n'avance pas. Si c'est un problème de sa part, il n'avance pas. Pourquoi voulez-vous qu'il change ? Rappelez-vous qu'il a sa stratégie aussi. Donc, à vous d'avancer. C'est ce genre de dossier que je n'aime pas. Pas du tout. Parce qu'on y passe énormément de temps. Le résultat n'est pas là. Oui, quand je dis qu'on y passe énormément de temps, c'est surtout ça. On passe énormément de temps pour rien. Le résultat final, c'est peanuts. Et là, je me régale avec ces exemples. Parce que quand je revois la même équipe un peu plus tard et qu'elle me... sollicite bien en amont. Et là, je lui dis, là, vous avez le bon réflexe. Vous venez chercher une assurance bien en amont. Là, on va réussir. Mais il faut malheureusement qu'ils aient pris le mur avant de vraiment être convaincus qu'il faut investir un petit peu dans le contract management en amont.
À coup sûr, très intéressant, Vincent. Est-ce qu'il y a des signaux faibles que que tu observes et qui t'alerte quand tu vois ces signaux, tu te dis, on va dans le mur.
Alors, un des signaux, d'abord je lis énormément les rapports mensuels. Donc encore une fois, rappelons-nous, je suis côté donneur d'ordre. Donc on demande à nos contractants, tous les mois, un rapport mensuel. Il faut savoir que dans ce rapport mensuel, le contractant écrit son histoire. Il monte progressivement, il raconte pourquoi il est en retard, il glisse les explications, il glisse les choses. Donc au départ, il n'est pas en retard, tout va bien. Et puis, en fait, ce que je repère, c'est les petits messages qui apparaissent dans les rapports mensuels. Les petites phrases qui semblent anodines mais qui disent « Ah oui, là j'ai quelques difficultés, Si je n'obtiens pas de la part de mon client les données d'entrée en temps et en heure et avec la qualité requise, j'aurai probablement un peu de retard où je devrais refaire le fameux rework au niveau de mes études d'ingénierie. Là, dès que je commence à voir cette première phrase, là je commence à m'inquiéter et je vais voir en cours. en quoi nos données d'entrée ne sont pas bonnes. Pour moi, c'est les signaux faibles dans les rapports mensuels. Et puis un autre qui n'est pas un signal faible, mais qui est un signal très fort, c'est la communication qui se dégrade. Les gens qui commencent à passer du temps à ne pas s'insulter, mais en tout cas à avoir un ton très désagréable dans les communications, là, je m'arrêterai tout de suite, parce que ça veut dire que derrière, il y a des choses qui se préparent qui ne sont pas très bonnes du tout et puis là on a encore une communication qui est mauvaise mais le pire c'est quand il n'y a plus du tout de communication, là c'est terrible on le sait tous, sans communication c'est fini on n'avance plus donc voilà j'essaye de remonter le plus en amont sur ces signaux là et puis c'est déjà pas mal
C'est déjà pas mal. Oui, oui, oui, comme tu dis, c'est déjà pas mal, parce qu'observer ces signaux, voilà, il faut être attentif.
Il n'y a pas tellement longtemps, j'ai eu l'occasion de discuter avec une personne de la direction de mon entité, et elle me disait qu'elle... elle s'entourait en gestion de projet d'un contract manager et elle appréciait que son contract manager ait une position d'observateur dans les réunions quand elle m'a dit ça, j'ai retrouvé ah oui c'est vrai, mais c'est comme ça dans certaines réunions, les réunions mensuelles je me mets bien souvent à un coin de table et j'observe tous les interlocuteurs, je n'observe pas que les et le... le responsable du contractant si je suis côté client. J'observe également notre équipe, comment ils réagissent. Est-ce qu'ils disent tout ? Est-ce qu'ils écoutent parfaitement ? Ou est-ce qu'ils répondent aux questions par moments ? Ils ne répondent pas du tout aux questions.
Donc tu essayes de percevoir tous les non-dits et tous les éléments qui te donnent une idée sur ce qui se passe réellement autour d'un projet qui n'est pas forcément exprimé, écrit, mais qui est... ô combien stratégique pour la réussite.
Et tu sais, la réponse d'un fournisseur face à son client qui dit « oui, je vais le faire » , mais qui dans sa tête pense « non, je ne le ferai pas jamais » . Ça, c'est caractéristique. Parce qu'on sait quand même qu'il y a une relation client-fournisseur, même si on essaye de plus en plus d'avoir la meilleure collaboration possible. Mais face à un client, il est quand même difficile de temps en temps. d'être toujours dans le refus et de dire non, ce client, je ne suis pas d'accord, etc. Donc, à un moment donné, tu sens que le fournisseur est obligé de dire oui, parce qu'il ne veut plus vexer, il veut passer à un autre sujet, etc. Mais dans sa tête, ça sera non. Donc, le client, lui, a l'impression que c'est gagné. Tu as vu, Vincent, j'ai réussi. Il m'a dit oui, donc il va le faire. Eh bien, Marcel... Désolé de te contredire.
C'est pas parce que quelqu'un dit oui qu'il le fait.
On est bien d'accord.
Très intéressant. Alors si tu devais convaincre un décideur sceptique sur l'efficacité ou même sur l'utilité du contract management, un peu sur le mode elevator pitch, tu as 30 secondes pour le convaincre, tu dirais quoi ? Allez, top chrono.
Allez, hop, c'est parti. Moi, je lui dirais, c'est simple. Tu préfères quoi ? Rémunérer une fonction qui facilitera le relationnel, traitera les signaux faibles de détection, sécurisera les enjeux du contrat, ou alors tu croises les doigts, tu espères que tout va se passer correctement, et puis finalement tu vas avoir un clément à traiter, sans preuve, sans façon de t'en sortir, et tu vas laisser la décision finale dans les mains d'un tribunal. Tu critiqueras parce que tu diras qu'il n'a pas trouvé les bons éléments. Et puis, tout ça, ça va te coûter très cher parce que, même si je les aime bien, ils sont très utiles, les conseils juridiques. Mais qu'est-ce qui coûte cher ? Donc, tu préfères me payer tant par jour ou tu préfères donner le même montant pour un avocat ? C'est toi qui choisis. Voilà.
Très clair. Véridique. Très clair.
Et c'est véridique parce que j'ai eu malheureusement l'occasion de le traiter parce qu'au sein d'un projet, quelqu'un disait, ah non Vincent, tu me coûtes cher. Waouh ! Ah bon ? Attends, je vais te le dire, je vais te comparer. Je ne vais pas donner des chiffres ici, mais voilà. Non, non, ce n'est pas du tout la même approche. c'est du long terme que tu as avec un contract manager qui prépare progressivement le dossier et même quitte à aller derrière vers un contentieux parce qu'on peut pas éviter parfois des contentieux, mais tu vas avoir un dossier solide. Grâce à qui ? Grâce au contract manager qui aura, avec l'équipe, encore une fois, avec l'équipe, collecté le maximum de preuves pour avoir une histoire qui tient la route et qui retiendra l'attention du juge. Voilà.
J'ai débordé mon pitch, t'as vu ? Et tu as simplement complété, mais en 30 secondes c'était déjà très compréhensible et très clair. Alors est-ce qu'il y a un cliché à propos du contract management que tu aimerais voir disparaître ? Un cliché qui t'agace. Oui,
j'ai encore des gens qui raisonnent en disant le contract management, c'est l'affaire du contract manager. Autrement dit, j'ai pris un contract manager dans mon équipe, je suis sécurisé. Par contre, je ne lui donne pas accès aux données, je ne lui donne pas accès aux réunions, je ne lui donne pas accès à... Il va se débrouiller. Ça, ça... honnêtement je rencontre de moins en moins cette situation là mais ça m'arrive de temps en temps bon alors peut-être grâce à mon âge ou à cause de mon âge je ne sais pas comment il faut le dire là j'explose tout de suite et puis on s'engueule peut-être 5 minutes et après on se met d'équerre avec ce genre de personnes mais ça il faut absolument le casser parce que je ne veux pas à l'inverse dire c'est le contract manager qui fait tout le boulot parce qu'il ne peut pas le faire tout seul Mais surtout, je veux convaincre le décideur ou en tout cas le leader d'une équipe que grâce à toi et ton équipe, on va réussir collectivement à faire du contract management efficace et collectif. Et c'est ça que je veux amener comme nouvelle vision. Et j'y arrive, pas aussi vite que je voudrais, mais progressivement j'y arrive.
C'est super, c'est super. Alors... Aujourd'hui, pour parler un peu d'un sujet d'actualité, je pense d'actualité pour longtemps, qu'on parle d'IA et de contract management, alors il y a beaucoup de communication autour de ces thèmes-là. Alors, est-ce que tu utilises déjà des outils d'IA dans ton quotidien de contract manager ? Et si c'est le cas, pour faire quoi, très concrètement ?
Alors, au sein du groupe, on a quelques expérimentations en cours. Ça va très vite dans le domaine de l'IA. Aujourd'hui, je vais te dire raisonnablement qu'au sein, en tout cas autour de moi, et en particulier Vincent, il n'exploite pas beaucoup ce que l'IA peut lui proposer. Je tâtonne, je cherche, ça m'arrive de faire bien entendu. Je parlais tout à l'heure d'analyse de contrat. L'IA va me permettre, à travers des promptes bien utilisées, bien pensé d'aller chercher des informations sur toute la documentation qu'on peut avoir. Donc, il va m'aider dans l'analyse. Il va pouvoir traiter là où, moi, il me faudrait les fameux 15 jours. Lui, il va déjà faire une première analyse en une nuit, ou même pas. Donc, là-dessus, je peux dire que je l'utilise. Mais je voudrais l'utiliser beaucoup plus. Mais au quotidien, par exemple, l'écriture des courriers, je ne le fais pas encore assez. Je pense que certains de mes collègues le font. Je vais voir avec eux pour m'améliorer. Perso, Vincent doit s'améliorer là-dessus. Il y a déjà des choses qui sont à disposition, mais je sais que je ne l'utilise pas assez. Et ce que je te dis là, je pense que, toi, je t'en parle là, peut-être que dans 3 mois, 6 mois, parce que ça va très vite lire, je reviendrai vers toi en disant, ça y est, on a mis en place un outil au sein du groupe, qui nous fait ça, ça, ça, ça, de façon automatique, régulière, et donc je serais content d'ailleurs d'en faire la promotion. Mais on est à l'affût, on cherche, on se questionne, mais pour trouver quelque chose de fiable, et comme toute de... basé sur l'IA, il faut s'assurer que le résultat est correct. Il ne faut pas qu'il nous raconte des bobards. Donc on y mettra toujours une vérification derrière, surtout si on se positionne et que derrière on va réclamer quelque chose par exemple ou défendre nos intérêts sur cette base-là. Il ne faut pas qu'on raconte n'importe quoi. Donc l'IA c'est sûr, avec un contrôle derrière c'est certain.
C'est sûr aussi. Ok. Si on regarde un peu plus de façon prospective, à 5 ans, 10 ans, d'après toi, qu'est-ce qui aura changé dans le métier de contract manager ? Comment tu vois les choses évoluer ?
Tout à l'heure, on parlait des outils qui vont nous aider au quotidien et qui vont permettre, de façon évidente, au contract manager de s'arrêter et de passer beaucoup plus de temps sur de la valeur ajoutée et pas sur le quotidien, aller capter les informations, analyser les données, aller chercher les KPIs, les confronter avec le prévisionnel et même, pourquoi pas, détecter. je parlais tout à l'heure des signaux faibles, il peut aller lire les comptes rendus, il peut aller voir, détecter les premiers messages et les prémices d'une réclamation. Donc ça, pour moi, ça sera son support au quotidien. Donc, Contract Manager qui, de ce fait-là, pourra vraisemblablement se détacher de la routine des opérations chronophages du quotidien pour les analyser un peu mieux, et puis pourquoi pas anticiper encore plus, puisque finalement ce que moi je crois le plus c'est que ça marche, tout fonctionne très bien, que ce soit un projet d'ailleurs, un project management ou un contract management plus tu anticipes, plus tu évites les risques et mieux tu les maîtrises et tu les évites et aussi que tu captes les opportunités et que tu sais les exploiter,
voilà Je suis très heureux que tu évoques ce point, parce que c'est vrai que souvent on parle de Merci. Gérer les risques, mais le contract management aussi, c'est optimiser les opportunités, savoir les détecter et faire en sorte qu'elles se matérialisent.
C'est ça, comme tu dis, il faut d'abord les identifier. Pour les exploiter, il faut les identifier, ces opportunités.
Alors pour basculer sur un sujet qui me tient vraiment à cœur, le lien ou la métaphore qu'on peut faire entre le contract management et le vivant au sens large, Si le contract management était un écosystème naturel, lequel choisirais-tu pour te décrire, décrire ta façon de travailler, décrire les enjeux et pourquoi ?
Je vais peut-être te décevoir, je ne vais peut-être pas aller dans le monde naturel ou quoi que. Si, allez, pourquoi pas. Les proches savent que je... Je baigne beaucoup dans l'événement sportif. Je suis bénévole depuis quelques années maintenant et à chaque fois qu'il y a des gros événements, j'adore être participé et apporter mes services dans ces événements sportifs. Donc, je prendrais la métaphore d'une équipe sportive. Pourquoi ? Parce qu'il y a une équipe sportive solidaire, engagée pour performer selon des objectifs définis en début de saison. Tu définis sa stratégie et puis tu mets tout en œuvre, tu joues collectif pour l'atteindre. C'est un peu cet exemple-là que je mettrais en avant. Et puis surtout, l'effet de l'équipe, ça me parle aussi parce que dans une équipe, il peut y avoir un membre de l'équipe qui n'est pas forcément au top le jour du match. Ce n'est pas grave, l'équipe est là pour aussi l'emmener. Et pas le laisser sur le côté, mais l'emmener. Et puis, on va jouer avec. On va faire avec sa méforme du moment. Et puis, dernière chose, pourquoi l'équipe ? Parce que quand on marque un but, je ne suis pas très foot, je suis plus rugby que foot. On a vraiment le résultat qui est atteint collectivement.
Très intéressant. Très intéressant. Et c'est... C'est du vivant, une équipe de sport, c'est du vivant. Oui, quelque part, c'est du vivant.
C'est l'image qui me venait.
Bien, alors si tu pouvais laisser un message vocal de 30 secondes à Vincent qui débute comme contract manager, tu lui dirais quoi ?
Allez, je commencerais déjà par « never give up » . Surtout, tu lâches rien. Surtout, tu y continues. Sois persévérant, etc. Je vais essayer de structurer le message que je lui envoie. Il faut qu'il le comprenne. Rome ne s'est pas faite en un jour. Donc, il faut chercher des solutions simples pour grimper étape après étape la montagne encordée. Toujours l'équipe. Toujours ce sentiment d'équipe. Fais preuve de pédagogie. à l'attention de tes collaborateurs pour que les bonnes pratiques du contract management que tu vas acquérir soient aussi largement connues et appliquées au quotidien. Je pourrais lui dire aussi, continue à apprendre tous les jours, parce que quel que soit ton âge, tu vas en apprendre. Donc reste esprit ouvert pour ne pas rester sur tes pratiques, mais bien aller en découvrir d'autres. Justement, garde en tête que ce métier se développe chaque jour, il développe chaque jour des outils. Donc tu dois être curieux et avide d'en apprendre un peu plus chaque jour. écoute c'est un message très complet très complet peut-être je lui conseillerais surtout de prendre toujours du plaisir dans tout ce qu'il fait en interface avec les autres ça gâche rien ça gâche rien exactement alors
est-ce qu'il y aurait un livre une ressource un contenu, quelque chose que tu recommanderais à quelqu'un qui veut soit apprendre à connaître le contract management ou qui veut en savoir Alors... qui veut progresser peut-être sur le contrat ? Alors,
il y a quelques années, je t'aurais sorti trois livres, pas plus malheureusement. Alors je reste français, trois livres écrits en français. Il y avait déjà quelques-uns écrits en langue de Shakespeare, mais on va dire en français, il y en avait trois. Mais je n'ai pas envie de les nommer parce qu'aujourd'hui... Il y en a plein d'autres qui sont sortis et je m'aperçois qu'il y en a tellement maintenant que je pense que si quelqu'un est curieux, si quelqu'un veut apprendre ce métier, il va découvrir le bon livre. Récemment, j'embarquais une alternante avec moi et je lui ai proposé justement ces livres. Volontairement, je ne donne pas le titre, tu n'auras pas de titre ce soir, mais je lui ai proposé les livres. Il y en avait une petite dizaine. du contract management, mais aussi du risque management, mais aussi du project management, mais aussi du développement personnel. Tu vois, assez large. Et en fait, je lui dis, vas-y. Avec chacun de ces livres, tu auras une partie de l'apprentissage que je voudrais que tu aies, sur les soft skills d'un côté, c'était le développement personnel. Au niveau du project management, tu en as besoin aussi parce que le contract management est associé au project management. Donc, euh... Je dirais qu'il y a plein de livres, et ici, ça serait compliqué de tous les lister. En plus, j'en oublierais, et je vexerais peut-être des personnes que j'apprécie en plus. Donc, je ne veux pas le faire. Mais il faut retenir qu'il y a quelque temps, c'était difficile d'en trouver. Maintenant, on en trouve de plus en plus. Très intéressant, qui apporte de la méthode, parce que le contract management, c'est du process. Donc, il faut penser méthode. activités, descriptions, etc. Et il faut penser soft skills.
Et avec ça,
tu deviens un bon contract manager.
Très bien, merci Vincent. Je pense que la recommandation que tu faisais à ton apprenti souligne que le contract manager est quelqu'un de très complet finalement. Et c'est un métier au carrefour, au croisement, de nombreuses compétences. Finalement, tu soulignes indirectement que la curiosité et la volonté d'en apprendre, tant d'un point de vue de hard skills que de soft skills, est absolument essentielle au métier de contract manager.
D'ailleurs, c'est quelque chose que bien souvent, les personnes qui s'intéressent à ce métier me posent la question. Mais Vincent, qu'est-ce qu'on peut faire après avoir été contract manager ? Je leur dis souvent, mais c'est incroyable, vous n'imaginez pas toutes les pistes que vous avez, parce qu'à travers le contract management, vous êtes interfacé avec tellement de métiers différents, que ce soit la finance, que ce soit le risque, que ce soit la technique, que ce soit la gestion de projet, que ce soit les achats, et je peux continuer, que ce soit au niveau de la construction, etc., que finalement, c'est un tremplin magnifique, extraordinaire pour votre carrière. Donc, pensez à ce passage. Et pourquoi pas penser à un repassage, c'est-à-dire qu'au début vous faites un premier passage, vous découvrez les métiers, vous allez voir la gestion de projet, vous revenez. C'est extrêmement, c'est peut-être parce que j'ai fait ça aussi que je le sens, mais c'est super intéressant lorsqu'on a vécu un projet en termes de gestion de projet, de se remettre dans la peau d'un contract manager qui va être à côté du décideur. Il ne faut pas se tromper, celui qui prend... Tous les coups, c'est le chef de projet, le project manager, il n'a pas une vie facile. Et donc, il faut bien le conseiller, lui prendre une partie de cette analyse, de cette stratégie, et c'est ce que peut faire un contract manager.
merci beaucoup Vincent pour tous ces éléments et j'aurais une dernière question à te poser qui aimerais-tu entendre dans ce podcast après toi ?
je suis obligé de donner un nom ? Deux noms ou trois noms ou dix noms, comme tu veux. Là encore, il y a un tel nombre. Je sais déjà que tu as commencé à interviewer certains et certaines. J'ai écouté avec grand plaisir les premiers podcasts que tu as déjà présentés. Parmi ces personnes-là, tu as des gens que j'aurais désignés. Je vais en désigner une. Il s'appelle Thibaut Vielle, c'est une personne que je pense que tu le connais parce qu'il est très présent sur le réseau LinkedIn en particulier. Et c'est quelqu'un avec qui j'ai eu la chance à plusieurs reprises de travailler parce que c'est un ancien collègue, c'est quelqu'un que j'ai retrouvé dans mon parcours professionnel. Et c'est quelqu'un qui m'aide également à chaque fois, au niveau du contract management, mais aussi du project management, à justement prendre le recul, l'analyse nécessaire. Il est fabuleux, cette personne. Elle est fabuleuse. En plus, elle est charmante. Et voilà. J'ai finalement trouvé un nom de Beauviel.
Je le contacterai de ta part.
Et son mystérieux...
il t'en parlera très bien c'est un bon teasing merci beaucoup Vincent pour cet échange fort agréable très complet autour du métier de contract manager on sent toute l'expérience le vécu le plaisir que tu continues à avoir à mener ce métier, c'était vraiment un moment fort agréable que j'ai passé en ta compagnie Merci. Merci vraiment à toi. Merci Sébastien. Merci à vous, chers auditeurs. Je vous donne rendez-vous à bientôt. Je vous donne rendez-vous bientôt pour un nouvel épisode de Portrait de Contract Manager itinéraire et histoire vraie. Si ce podcast vous a plu, n'hésitez pas à mettre des pouces, des étoiles et tout ce que vous voulez sur vos plateformes d'écoute favorites et à le diffuser autour de vous. Et à bientôt pour le prochain épisode.
Description
Portraits de Contract Managers — itinéraires & histoires vraies.
Rencontre avec Vincent Leclerc : parcours, galère(s), réussite(s) et une question 2026 : où l’IA aide, et où elle ne remplacera jamais le métier ?
Music by Levgen Poltavskyi from Pixabay
Podcast by Sébastien Müller (linkedin.com/in/sebmuller)
Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.
Transcription
Ah oui, ça c'est... je peux te dire que c'est un métier passionnant, donc tu me préfères me payer tant par jour, ou tu me préfères donner le même montant pour un avocat, c'est toi qui choisis. Donc, je prendrais la métaphore d'une équipe. sportif. Pourquoi ? Parce qu'il y a une équipe sportive solidaire. Allez, je commencerai déjà par Never Give Up. Tu dois être curieux et avide d'en apprendre un peu plus chaque jour.
Je suis Sébastien Muller, manager de transition et je suis très heureux de vous accueillir dans le podcast du Contract Management. Eh bien, très chers auditeurs, je vous souhaite la bienvenue dans un nouvel épisode du podcast Portrait de Contract Manager, itinéraire et histoire vraie. Et je suis très heureux aujourd'hui d'accueillir Vincent Leclerc, que je vais avoir la joie d'interviewer. Bonjour Vincent.
Bonjour Sébastien. Et je profite, je te remercie de l'occasion que tu me donnes. de pouvoir parler de ce magnifique métier qui est le métier du contract manager.
Avec grand plaisir. Alors en bref, Vincent, qui es-tu ?
En quelques mots, j'ai la soixantaine et actuellement je suis contract manager au sein d'Ellenji, qui est en fait une entité du groupe Engie, qui assure la conception, le développement et l'exploitation de trois terminaux métaniers en France. Un qui est basé à Montoir de Bretagne, sur la côte atlantique, et deux autres qui sont basés à Fosse-sur-Mer, qui s'appellent Fosse-Cavaou et Fosse-Tonquin, en Méditerranée. J'anime actuellement au sein de l'ENGIE une cellule de contract management en interface avec les équipes de projet, et puis aussi les pilotes de contrats de maintenance, puisqu'au sein de l'exploitation, on externalise des contrats de maintenance. Ça a l'air passionnant, ça. Ah oui, je peux te dire que c'est un métier passionnant qui me fait passer des journées extraordinaires. Je ne vois pas le temps passer, mais c'est toujours avec plein de dossiers et plein de sollicitations différentes et intéressantes.
On va avoir l'occasion de détailler tout ça. Alors, si tu devais expliquer ton métier de contract manager, ça nous est arrivé à tous. À quelqu'un qui n'en a jamais entendu parler ou qui a une mauvaise perception de ce métier, tu lui dis quoi ?
Alors d'abord, je voudrais te dire que malheureusement, j'en rencontre tous les jours. Il y a beaucoup de gens à qui j'ai besoin d'expliquer. Tu n'es pas le seul. En fait, je dirais que j'utiliserais trois comparaisons. Je dirais que je suis à la fois un joueur d'échecs. Un homme orchestre et un fin communicant. Alors pourquoi un joueur d'échec ? Tu t'en doutes, c'est pour la stratégie et l'anticipation qui est indispensable dans ce métier. L'homme orchestre, ça c'est ce que je disais tout à l'heure, c'est la journée qui me fait me coordonner avec une multitude de personnes au niveau d'une équipe projet par exemple et là on a besoin en fait... de coordonner chacun des acteurs pour jouer une partition fine, on va dire, au niveau du contract management. Et enfin, je parlais de fin communiquant, parce qu'il faut savoir effectivement expliquer au quotidien la stratégie de contract management, mais aussi le contrat lui-même, puisqu'il faut savoir l'analyser et l'expliquer pour que les gens puissent bien l'utiliser. Voilà. Quelques mots, comment je me présenterais.
Très bien, très clair. Alors si on remonte un peu dans le temps, peut-être à tes études et au métier auquel tu te destinais, peut-être petit garçon ou un peu plus grand, alors vers quel métier tu t'es engagé, quelle filière d'études as-tu suivi ?
Alors, donc pas quand j'étais petit garçon, mais un peu plus tard, après on va dire des études classiques de classe préparatoire, j'ai fait une école d'ingénieur dans le domaine du process industriel, donc je suis ingénieur process industriel, et puis en fait j'ai toujours travaillé dans le domaine des projets, projets industriels, que ce soit développement, réalisation de projets industriels, ça c'est mon fil rouge. Et puis, un autre élément que j'ai découvert au fur et à mesure, c'est justement le contract management à travers les différents postes que j'ai pu assurer. Puisque de formation ingénieur, forcément, je suis arrivé sur les projets en tant qu'ingénieur d'études. Et ce n'est pas tant au niveau de l'ingénieur d'études que j'ai découvert le contract management, mais très vite, je suis allé sur des projets de réalisation, des projets… plutôt à l'international où là, le profil de contract management et en tout cas, l'intérêt du contract management existait déjà. Et donc, pour la petite anecdote, je suis arrivé au premier poste, on m'a appelé ingénieur contrat. Ça veut bien dire plein de choses. D'abord, on ne savait pas ce que ça voulait dire. On aurait dû m'appeler contract manager à l'époque. C'était en 1994. On aurait dû m'appeler contract manager, mais on ne savait pas trop. à ce que c'était. Donc, on m'a appelé ingénieur. Ça fait toujours bien, mais surtout qu'on a mis le contrat derrière. Et mon rôle, en fait, était contract manager sur un site en exploitation au niveau, au sein des équipes techniques pour leur expliquer comment fonctionnait un contrat et le piloter pour le compte d'un client qui s'appelle la Sonatrac.
Intéressant. C'est la première fois que j'entends ce terme, ingénieur contrat. Merci.
Alors, c'est avec le recul, si tu veux, j'ai retrouvé cette appellation il y a quelque temps. Je me dis, ah bon, mais oui, c'est pourquoi on m'a appelé ingénieur contrat. Voilà, tout simplement parce qu'on ne savait pas y mettre les bons mots.
Bien, alors, est-ce qu'il y a eu un moment où tu as basculé vers le contract management ? Est-ce que c'est quelque chose qui s'est fait de façon progressive ou est-ce que vraiment il y a eu un moment clé ? où finalement tu as basculé dans ce métier ?
Alors justement, c'est à l'occasion de ce projet pour le compte de la Sonatrac, donc en 1994, où vraiment là j'ai basculé dans ce métier pendant plus de deux ans. Mais par la suite, je suis revenu dans des structures de projet, où j'ai été acheteur projet, où j'ai été chef de projet, directeur de projet. Et c'est... au fur et à mesure de ces postes que finalement, je me suis certainement rappelé que, mais Vincent, pourquoi tu réussis, ou en tout cas, quel est le levier de réussite que tu dois utiliser ? Et à chaque fois, je revenais sur le contrat. Parce qu'au sein d'un projet industriel, on sait tous qu'on sous-traite énormément de choses, énormément d'activités, que ce soit l'achat de fournitures, mais aussi les marchés de travaux, les prestations intellectuelles, et en fait, donc, on pilote On pilote nos partenaires à travers les contrats. Donc, à la fois, j'ai été basculé dedans, on va dire, par ce premier poste, et au fur et à mesure des autres postes, je me suis aperçu que cette fonction était essentielle pour fluidifier, un, le relationnel avec les partenaires, et deux, la réussite collective. Parce qu'il y a bien une certitude chez moi, en tout cas, c'est que le contrat, ça embarque à minima deux parties, et que la victoire, ou en tout cas la réussite, se fait avec les deux. Donc, il vaut mieux soigner le relationnel.
Très intéressant. Est-ce qu'il y a une rencontre ou peut-être un mentor que tu as eu qui a marqué finalement ta façon de voir les contrats, le contract management, ce métier ?
Ah oui, ah oui. Oui, oui. On le sent, quand tu dis oui, ça vient du fond du cœur. Oui, oui, effectivement, il est toujours là. J'en ai eu plusieurs, mais il y en a un en particulier. Je peux me permettre de donner son nom ?
Oui, sans le toile lire.
En tout cas, c'est quelqu'un, il s'appelle Jacques Blin, il se reconnaîtra peut-être, c'est quelqu'un qui m'a donné l'occasion au cours de ma carrière de me dire, Vincent, quelque part, tu vas faire un pas de côté parce que j'ai besoin, je vais te confier une clé qui s'appelle le contract management en transverse du groupe Engie. C'est large. comme feuille de route, mais c'était très intéressant puisque à cette occasion-là, il m'a dit quelque part, tu vas réfléchir à mettre en œuvre la politique de contract management, la déployer, déployer aussi des modules de formation. Et pourquoi je considère que c'est un mentor ? C'est parce qu'il m'a donné justement une occasion rêvée de me poser les bonnes questions. J'avais, de part chacun à son expérience, du vécu qui me permettait de construire des modules de formation. Mais le fait d'avoir aussi une personne telle que Jacques pour me challenger, pour être certain du bon langage, des bons outils à apporter, ça a été un tremplin extraordinaire et déterminant. et j'ai passé quelques années avec lui, mais au sein d'une équipe, parce qu'il a animé une équipe. Et franchement, je pense à lui à travers la question que tu poses. Il y en a d'autres, mais c'est vraiment lui à qui je pense en premier.
Merci pour cela, Vincent. Alors, aujourd'hui, à quoi ressemble une de tes journées de contract manager ? Est-ce qu'il y a une journée type ?
Non, justement. Alors non, il n'y a pas de journée type. C'est ça qui est bien. Alors c'est surtout ça qui est bien. Il n'y a pas de journée type. Il y a des journées où, à la fin de la journée, on se dit, bon sang, qu'est-ce qu'on a avancé ensemble, collectivement ? On avait un sujet, on s'est mis autour de la table, on a apporté chacun ses visions. Bien entendu, on a traité ça en respect de la règle du jeu qui s'appelle le contrat. en respect du relationnel constructif qu'on peut avoir avec les partenaires. J'insiste, mais c'est vraiment quelque chose qui me tient à cœur. Ça, c'est génial. Je ne te cache pas qu'il y a des journées où, à l'inverse, tu te dis, bon sang, j'ai l'impression d'être reparti à zéro. Surtout, j'ai l'impression d'être reparti à zéro. Tout récemment, j'ai passé deux ans, et je continue à travailler avec une équipe de projet, sur laquelle je considère qu'on a ensemble atteint une maturité dans la gestion du contrat au service du projet. Et puis cette même équipe se retrouve à gérer un nouveau projet. Et donc je n'étais pas sollicité sur ce nouveau projet, sur ce nouveau contrat en particulier. Très bien, c'est normal, c'est-à-dire qu'il y a de l'autonomie et c'est génial. « Bon, allez, quand même, il y a des questions qui sont arrivées. Vincent, est-ce que tu pourrais… Qu'est-ce que tu en penses ? » Et là, forcément, on pose une question. Donc, tu détricotes et tu reviens à l'origine. « Ok, mais qu'est-ce qu'il dit le contrat ? Comment je peux trouver la réponse à votre question ? » Et là, je m'aperçois que je ne les embarque pas puisqu'ils n'ont pas fait l'étape initiale qui consiste à comprendre le contrat. D'appropriation du contrat. Voilà, l'appropriation, la connaissance, et puis pour être tranquille, enfin je veux dire pour connaître la règle du jeu. Et bon, tu vois, ce jour-là, je n'étais pas très très content en fin de journée, parce que je me suis dit, mais Vincent, j'avais l'impression que hop, je les avais embarqués, ben non. Que le réflexe était pris et ce n'était pas tout à fait le cas. Pas tout à fait, tout à fait là. Mais c'est certainement la vie qui fait ça, il faut revenir régulièrement. sur les sujets. Mais les gens ont reconnu qu'effectivement, ils avaient peut-être brûlé quelques étapes. C'est quelque chose qu'on rencontre malheureusement trop souvent encore. On va très, très vite. La difficulté dans le monde de nos projets, en particulier, c'est qu'il faut aller toujours, toujours plus vite. Donc, quand on signe le contrat, on a à peine signé le contrat, qu'il faut déjà enclencher, qu'il faut déjà faire les premières actions, que ce soit du permitting, que ce soit des études, ou même d'ailleurs le coup de pelle, et on n'a plus le temps, ou en tout cas on ne le prend pas, de s'asseoir et de dire, ok, j'ai un contrat, qu'est-ce qu'il nous dit, qu'est-ce qu'il nous donne comme facilité, et surtout, quelles sont mes obligations à travers le contrat ?
Est-ce que tu dirais finalement...
Pardon, vas-y, je t'en prie.
Je t'en prie. J'allais dire, est-ce que tu dirais finalement qu'il faut savoir perdre du temps pour aller plus vite ?
Tout à fait. Tu as résumé ce que j'ai dans la tête, oui. Au démarrage, il faut savoir, surtout pour un contract manager, fermer sa porte de bureau, admettons qu'il ait un bureau, ou en tout cas mettre un casque s'il est en open space, et dire, attendez, stop, stop. Vous allez me laisser un peu de temps. Il me faut absorber, comprendre, analyser ce contrat parce que de toute façon, je sais que vous allez revenir régulièrement avec des questions. Et si je dois y répondre tous les matins en ouvrant la page, en examinant en urgence, ce ne sera pas bon. Donc laissez-moi 15 jours, 3 semaines. Et je sais avoir croisé... pas mal d'experts au niveau d'autres groupes. Et on se rejoignait sur le fait qu'un contrat, analyser un contrat complètement, en faire une analyse, pour en faire une restitution, le fameux contract awareness ou sensibilisation auprès de l'équipe, il faut à peu près 15 jours. Ça semble au début, c'est impressionnant, tu as 20 pages à lire, admettons, parce que le contrat... Les gens ont l'habitude de résumer ça aux conditions contractuelles, les conditions commerciales et financières. Et ils oublient qu'il y a les conditions techniques, il y a le cahier des charges derrière, il y a tous les documents. Et c'est ça le contrat en fait. Toutes les annexes. Et toutes les annexes, les fameuses annexes, il faut lire. Et c'est donc assez volumineux. Mais donc oui, je... Alors moi, je ne dis pas que je perds du temps, je dis simplement que je fais mon analyse. C'est un peu provocateur. Oui, et derrière, je déroule et je gagne énormément de temps et je réponds de façon très réactive. Je sais que de temps en temps, mes collègues me disent « Waouh, mais comment tu fais pour répondre ? » Oui, mais j'ai pris le temps. Je travaille un peu à l'ancienne, j'ai encore mes stabilos de temps en temps. Vous savez, un contrat, c'est du papier chez moi, c'est peut-être pas bien, mais bon, il y a du papier, je stabilote. Et le fait de stabilité, ça se grave également dans ma mémoire. Ce qui fait que très facilement après, lorsque le sujet, la question arrive de l'équipe, attends, ne bouge pas, c'est l'article 51 et je pense que je vais le retrouver tout de suite. Et là, on peut y aller ou attention, voilà le risque, etc. Donc oui, prenons le temps au départ.
Très intéressant ce que tu nous expliques. Alors, sur ton activité ou ton domaine, Ou est-ce que tu... pense que le contract manager a le plus d'impact ? Est-ce que c'est avant la signature, pendant l'exécution d'un contrat ? Est-ce que c'est peut-être en réversibilité à la sortie du contrat ?
Oui. Alors là, il y a une nuance. Alors aujourd'hui, je suis dans une business unit qui est plutôt dans un rôle de donneur d'ordre. D'accord ? C'est important peut-être que je le dise. Il y a quelques temps, j'étais plutôt de l'autre côté, côté contractant. Et là, je t'aurais répondu à cette période-là, je t'aurais dit, le contract manager doit être très, très, très en amont. Il doit être, c'est le commercial manager qui est à côté de celui qui va préparer l'offre. Parce qu'à travers l'analyse de ce que le client attend, 1, on voit... On voit quelques petites opportunités qui se présentent, donc on va pouvoir gérer et préparer une stratégie. Et puis comme ça, je me prépare très vite lorsque nous allons remporter cette affaire et donc signer le contrat. Je vais être très vite en position de force, de dynamique embarquée pour garder le lead. Aujourd'hui, je reviens à la position actuelle, je suis chez un donneur d'ordre, tout ce qui est phase de procurement finalement, l'avant signature, elle est complètement pilotée par les achats. Donc on a un acheteur qui pilote cette phase. d'avant-signature. Il va chercher un support du juridique, on l'entend bien puisqu'il peut avoir des questions ou des clarifications qui amènent sur des sujets juridiques. Il va s'appuyer sur un responsable technique puisque là encore il peut y avoir des réserves techniques ou des alignements techniques ou des questions, des sujets techniques à traiter. de temps en temps, il va avoir aussi la possibilité de venir nous chercher au sein de la cellule de contract management. Mais aujourd'hui, au moins 80% de mon temps, je le passe quand même en phase après signature. Je ne dis pas que je cherche à monter, je cherche de plus en plus à remonter dans le cycle et d'être le plus en amont, parce que ça me permet comme ça de m'assurer que l'outil Le contrat que je vais récupérer, il va être facile à utiliser. Il est très bien négocié avec les meilleurs leviers possibles, équilibré, etc. Donc, j'essaye forcément de remonter le plus, mais quand même, je passe beaucoup de temps dans cette phase d'exécution. Et la réversibilité, parce que tu parlais de la réversibilité dans le sens REX, retour d'expérience, là oui, là moi j'y passe aussi beaucoup de temps parce que c'est là, du fait de... de mon positionnement. J'ai besoin d'alimenter en exemple, d'illustrer auprès des acheteurs. Et le meilleur moment pour que eux aussi puissent comprendre ce qui va se passer avec l'outil qu'ils sont en train de négocier, c'est le moment du REX. Donc, si vraiment je dois aussi passer un temps qui semble peut-être pas utile pour moi, mais qui est utile, je pense, pour toute l'équipe qui travaille sur le contract management en transverse, c'est le REX.
Très clair, très clair. Alors comment tu fais pour que le contrat reste vivant, que ce ne soit pas simplement un fichier PDF dans un SharePoint ?
Dans un tiroir ou dans un compte. Alors on a compris,
tu le stabilotes pour lui donner des couleurs de la vie.
Oui, oui, oui. Ça c'est pour moi effectivement. Mais ce que je fais surtout, j'en ai déjà parlé tout à l'heure, c'est la fameuse étape du contract awareness. sensibilisation de l'équipe pour que tout le monde comprenne ce qu'il y a sous le capot, qu'est-ce que je peux faire de cet outil contractuel et surtout comment chacun, chaque membre de l'équipe a finalement un jeu, a quelque chose à faire au sein du contrat. parce que trop souvent... j'aime bien les techniciens, j'en viens de toute façon, je les entends dire non mais le contrat ce n'est pas pour moi, ce n'est pas moi, moi je suis sur mon cahier des charges, moi je suis sur la construction, moi je suis sur l'exécution, etc. Eh bien non, tu as dans ton quotidien, tu gères ce contrat, tu participes à embarquer l'équipe qu'on est sur un positionnement. Je vais prendre l'exemple très concret, souvent... Dans le cadre d'un contrat, vous avez des questions techniques qui sont émises par un fournisseur. Le fournisseur t'envoie donc une question technique. Le technicien répond à sa question normale, mais à travers sa réponse, il peut orienter le fournisseur vers une solution qui sera par exemple une évolution du cahier des charges. Parce qu'un technicien cherche toujours à avoir quelque chose de parfait, c'est normal. Donc il va aller vers quelque chose d'encore mieux. peut-être de la surqualité, que sais-je. Et là, je lui dis, attention, ta réponse est essentielle. Parce qu'à travers ta réponse, tu orientes vers des éventuels travaux supplémentaires. Donc, si toi, tu as mis un petit caillou ou en tout cas un feu vert vers le fournisseur, moi, derrière, je ne pourrai plus rien faire. Ce sera difficile de négocier un refus catégorique parce qu'il saura le faire. Le fournisseur est très bon là-dedans.
Oui, c'est très intéressant ce que tu évoques. C'est qu'il faut qu'il y ait une vraie coordination, parce qu'autrement, il peut y avoir finalement des décisions qui sont prises sans réaliser les impacts qui, au final, peuvent impacter grandement la rentabilité d'un projet pour une entreprise.
Donc, ce que je fais par rapport à ce contrat, comment je le fais vivre, J'explique. J'explique ce contrat auprès des utilisateurs avec des mots qui comprennent. C'est peut-être ça aussi la clé, avec des mots qui comprennent. Parce que je suis conscient que le contrat, il y a certaines clauses qui sont très juridiques et pas forcément très faciles à comprendre, à appréhender et à utiliser, à mettre en œuvre au quotidien. Moi, je m'arrête souvent sur ces clauses pour les rendre très, très claires et le plus facile à mettre en œuvre. S'il n'y a pas cette explication, cette compréhension, ça ne marche, enfin, je pense, je considère que ça ne va pas bien marcher. Et alors, donc, j'explique et j'explique à travers… tu me donnes l'occasion depuis tout à l'heure de le faire, donc je reviens à nouveau vers le contract awareness parce que c'est vraiment le cœur, à mon sens, de notre plus-value. J'explique à travers une réunion présentielle. Pourquoi en présentiel ? Parce que comme ça, je vois la réaction de l'équipe. C'est fabuleux quand tu t'expliques un sujet, tu parles d'une clause particulière, et là, tu vois une personne autour de la table qui commence à lever les yeux ou à regarder son téléphone. Hop, hop, hop ! Tiens, ça ne t'intéresse pas, Marcel ? Pourtant, et là, je trouve une situation dans laquelle il est complètement impliqué. Et là, tu ferais comment par rapport à cette clause ? J'appuierais sur le bouton Vincent ? Non, parce que Vincent, il n'est pas forcément toujours là. Donc, j'essaye vraiment de les faire ressortir de la salle, de cette réunion. Il ne faut pas qu'elle soit trop longue, mais qu'elle soit pointée sur quelques spécificités, quelques difficultés. quelques risques sur lesquels on a des solutions à travers le contrat et il faut savoir où aller les chercher. Et ça nous permet, in fine, de cet exercice, ça nous permet d'établir, c'est peut-être un bien grand mot, mais quand même, la stratégie de gestion du contrat. Qu'est-ce qu'on va en faire ? Comment on va le gérer ensemble ? Voilà, alors, techniques diverses, un SWOT. qui permet de sortir une petite stratégie. Ce n'est pas toujours gagné. J'ai l'impression de te présenter un truc qui roule très bien, mais je n'arrive pas forcément toujours à avoir ma stratégie établie et avec une adhésion à 100%. Mais en tout cas, c'est ce que je recherche. C'est comme ça que j'utilise mon contrat.
Très clair, très intéressant. Et j'en profite, tu me tends une perche quand tu parles. d'expliquer les termes juridiques ou contractuels dans un langage qui est compréhensible pour tous les acteurs autour du projet. Moi, j'ai un usage assez récent de tchat GPT pour lui demander de traduire et d'exprimer une clause dans la langue des tontons flingueurs. Ah oui ! Et il exprime des clauses, j'ai essayé avec des clauses de recouvrement ou d'autres, d'eau. de cette façon-là, dans leur vocabulaire. Et c'est assez parlant. Alors, bien sûr, ça fait sourire, mais le fond, la clause est là. Et je trouve que ça fait vraiment réagir les personnes autour de la table.
Merci. J'utiliserai bien volontiers ta technique dans les modules de formation. Parce que j'anime aussi quelques modules de formation auprès des équipes. Et je pense que c'est une bonne technique, ça.
Je t'encourage et je peux partager mon retour d'expérience puisque j'utilise cet élément-là dans des formations que je fais autour de l'IA et du contract management. Et effectivement, ça déclenche quelque chose en termes de compréhension chez ceux qui sont formés, qui assistent à la formation. Ils voient tout de suite des intérêts. Le langage d'Odière et des tontons-flingueurs, c'est juste pour la beauté du geste. Mais ça montre tout de suite les possibilités des outils comme l'IA.
Très bien.
Est-ce que tu pourrais nous raconter un cas concret où vraiment le contract management a fait la différence sur un projet où vraiment tu t'es dit, là, on a fait la différence ?
Oui. Allez. Je ne vais pas forcément te donner de nom, mais il y a une quinzaine d'années, j'étais dans une autre entité, on était en train de faire de la rénovation à grande échelle de stockage souterrain de gaz naturel, au sein de StoreNG, une entité du groupe ENGIE, et j'avais la direction d'un projet, j'arrivais sur ce projet, Je me souviens à l'époque, je prenais la direction de projet. Ma direction me dit, Vincent, avec ses termes assez directs, Vincent, qu'est-ce que c'est que ce BIN au niveau montage contractuel ? Il y en a trop, il y a trop d'acteurs. Effectivement, il y avait un EPCM, mais il y avait aussi un AMOA qui pilotait l'EPCM, qui était une ingénierie également concurrente. Et moi, j'étais au milieu de tout ça. C'est vrai que c'était assez compliqué. mais donc le... Le directeur, avec ses mots très clairs, me dit « Vincent, tu vas me faire le nettoyage de tout ça » . J'arrive, là encore, puisqu'on se connaissait bien, je lui dis « Écoute, moi je viens d'arriver, ça me semble un petit peu difficile de taper tout de suite, prendre une décision très catégorique, de dire il y en a un qui prend la porte, ça me semble un peu difficile » . Bon, ceci dit, le directeur avait raison, il fallait faire quelque chose. C'est pour ça qu'il est directeur, il avait vu des choses. Non, je rigole. J'ai pris en compte sa remarque et pendant quelques mois, on a été plusieurs, j'ai mis quelques acteurs dans la confidence, dont forcément le contract manager que j'avais à mes côtés. Mais pas que, il y avait aussi d'autres acteurs, on en était 3-4 pour se dire, OK, on va accumuler des évidences. On va regarder, on va scruter, mais on va surtout enregistrer des événements qui se sont passés. Bref, on a accumulé des preuves dans un registre des événements, pour parler d'un outil très utile du contract management. Et on a accumulé, Et il est arrivé à un moment donné où l'acteur en face, donc le PCM, a mal joué. Voilà, je veux dire, il a été dans un moment faible. Et là, on a tout simplement, tranquillement, actionné, appuyé sur le bouton, répondu à un début de clème qu'il proposait, très maladroit de sa part, mais donc on a rebondi dessus et grâce à toutes les preuves qu'on avait accumulées, on a, mais vraiment sereinement, l'objectif n'était pas, c'était un projet qui était en phase de réalisation. Donc, t'imagines que si tu changes les acteurs en plein milieu, tu risques de perdre quelques mois, et donc un peu d'argent. Donc il fallait que l'on agisse, bien entendu, qu'on réagisse et qu'on restructure, mais tout ça en essayant de continuer d'avoir la continuité dans l'avancement du projet. Et c'est ce qui s'est passé, mais grâce aux preuves, le clem s'est très vite dégonflé. Je dis bien, on était en clem, on n'a jamais été en contentieux. Et il y avait quand même une belle somme sur la table. La réclamation initiale de l'EPCM était assez impressionnante. Et mon directeur, toujours, m'avait dit, Vincent, ça y est, tu décides enfin à le remercier. Oui, on va effectivement, à l'aide de Termination, c'est lui qui l'a signé. Il m'a dit, bon, alors maintenant, Vincent, ça va me coûter combien cette affaire ? Et là, je lui ai dit, Jean-Marc, ça ne te coûtera que ce qu'on doit réellement payer à cet EPCM. Il avait travaillé. On paiera exactement ça. Et en termes de planning, on ne va pas perdre l'objectif final. C'est-à-dire qu'on sera prêt en temps et en heure. Et c'est ce qui s'est passé. Donc, tout ça grâce à une stratégie contract management collectif. Et là, pour la petite histoire, comme on a gagné collectivement, mon directeur, qui était quand même très sympathique, m'avait dit, si tu gagnes, c'est-à-dire que ce que tu me dis… devoir en payer, c'est ridicule par rapport à ce que tu viens de récupérer comme Clem, si c'est vraiment ça je te paye le resto, et bien nous avons fini au resto avec toute l'équipe parce que c'est un bon resto et c'était un bon resto c'était pas le McDo, c'était pas non plus un étoilé mais en tout cas voilà tout ça pour dire que il faut du temps, quand on veut on rejoint la stratégie on rejoint le joueur d'échec on rejoint tout ça Alors, Mais quand on a le temps, à mon sens, de bien gérer ce contract management, on arrive à quelque chose de positif. Le PCM en question, je tairai le nom, mais je peux te dire que la personne, je l'ai retrouvée quelques années après, par le plus grand des hasards, on s'est retrouvés à l'aéroport de Jakarta, nous sommes allés boire un coup ensemble, et il l'avait bien entendu, l'histoire, il la connaissait bien, il l'avait vécu. pas forcément très bien sur le coup, mais il me disait, mais Vincent, ça nous a fait du bien. Un, si tu n'as pas secoué, on n'est pas mort pour autant, on n'était pas à genoux, c'était une grosse ingénierie, mais ça nous a fait du bien. Et la façon dont on a traité les choses, ce n'était pas dans l'émotion, c'était factuel, c'était bien avancé, bien proposé. On est tous sortis en ayant appris des choses. pour le futur, améliorer.
Très intéressant. Et à l'inverse, est-ce que tu as connu vraiment une galère contractuelle ? Et même avec le contract management, c'était compliqué,
voire très compliqué. Oui, c'est l'exemple qu'on rencontre encore malheureusement, c'est quand on fait appel à Vincent Lepompier. Vincent le pompier, il ne peut rien faire. Vincent, il arrive et « Bon, alors, on te présente le dossier. » « On a une difficulté. » Au début, c'est « On a une difficulté. » Et admettons que je reste du côté du client. « Oui, le fournisseur, il exagère. Il n'est pas au rendez-vous sur ses performances. » « Ah, bon, ok. D'accord. Et qu'est-ce que tu veux qu'on fasse ? » « Ah, il faut le secouer, mise en demeure. » Et... Et quand on arrive à cette place, souvent, il faut, encore une fois, détricoter et revenir sur toute l'histoire. Et on s'aperçoit que forcément, rien n'est ni blanc ni noir. C'est toujours gris. Il manque les preuves. Alors, il y en a. Il n'y a pas de preuves. Ça, c'est évident. Donc, tu dis qu'il a été mauvais. Là, là et là. D'accord. Qu'est-ce que tu as fait ? Qu'est-ce que tu as enregistré comme preuve ? Parce que moi, je veux bien m'appuyer sur ce que tu dis. Mais ce n'est pas ta parole. Moi, je veux la preuve. Et puis là, ils envoient des mails. Tout le monde le sait. Voilà. des mails, des correspondances, et tu lis les correspondances, tu te dis, mais je suis désolé parce que ce que tu viens de me dire, le message, tu me dis, ils sont mauvais. Je leur ai dit à travers un mail le 24 mai dernier, mais je lis le mail, mais tu dis, bonjour, oh, je ne suis pas très content. Oh, il faut que vous bougiez. C'est gentil, mais là, c'était à cette étape-là qu'il fallait déjà montrer que tu n'étais vraiment... Ça me rappelle tellement de souvenirs. Et donc, c'est vraiment Quand tu parlais de galère, c'est ça pour moi une galère. C'est un sujet sur lequel tu dis, mais on ne peut pas régler le problème. On n'est pas passé par les premières étapes nécessaires. On n'a pas la trace. On n'a pas fait comprendre à notre partenaire ou partie adverse qu'on était insatisfait. Vous voulez passer d'une étape où on n'est pas très content, mais on ne s'exprime pas. très fort, puis tout d'un coup, là, je vous assigne au tribunal, pratiquement. Mais la marche est trop grande. Vous avez oublié qu'il fallait des étapes intermédiaires. Et comment voulez-vous ? Mettez-vous à la place de votre fournisseur. Si vous ne lui donnez pas les signaux de votre insatisfaction, lui, il continue, il avance. Ou alors, il n'avance pas. Si c'est un problème de sa part, il n'avance pas. Pourquoi voulez-vous qu'il change ? Rappelez-vous qu'il a sa stratégie aussi. Donc, à vous d'avancer. C'est ce genre de dossier que je n'aime pas. Pas du tout. Parce qu'on y passe énormément de temps. Le résultat n'est pas là. Oui, quand je dis qu'on y passe énormément de temps, c'est surtout ça. On passe énormément de temps pour rien. Le résultat final, c'est peanuts. Et là, je me régale avec ces exemples. Parce que quand je revois la même équipe un peu plus tard et qu'elle me... sollicite bien en amont. Et là, je lui dis, là, vous avez le bon réflexe. Vous venez chercher une assurance bien en amont. Là, on va réussir. Mais il faut malheureusement qu'ils aient pris le mur avant de vraiment être convaincus qu'il faut investir un petit peu dans le contract management en amont.
À coup sûr, très intéressant, Vincent. Est-ce qu'il y a des signaux faibles que que tu observes et qui t'alerte quand tu vois ces signaux, tu te dis, on va dans le mur.
Alors, un des signaux, d'abord je lis énormément les rapports mensuels. Donc encore une fois, rappelons-nous, je suis côté donneur d'ordre. Donc on demande à nos contractants, tous les mois, un rapport mensuel. Il faut savoir que dans ce rapport mensuel, le contractant écrit son histoire. Il monte progressivement, il raconte pourquoi il est en retard, il glisse les explications, il glisse les choses. Donc au départ, il n'est pas en retard, tout va bien. Et puis, en fait, ce que je repère, c'est les petits messages qui apparaissent dans les rapports mensuels. Les petites phrases qui semblent anodines mais qui disent « Ah oui, là j'ai quelques difficultés, Si je n'obtiens pas de la part de mon client les données d'entrée en temps et en heure et avec la qualité requise, j'aurai probablement un peu de retard où je devrais refaire le fameux rework au niveau de mes études d'ingénierie. Là, dès que je commence à voir cette première phrase, là je commence à m'inquiéter et je vais voir en cours. en quoi nos données d'entrée ne sont pas bonnes. Pour moi, c'est les signaux faibles dans les rapports mensuels. Et puis un autre qui n'est pas un signal faible, mais qui est un signal très fort, c'est la communication qui se dégrade. Les gens qui commencent à passer du temps à ne pas s'insulter, mais en tout cas à avoir un ton très désagréable dans les communications, là, je m'arrêterai tout de suite, parce que ça veut dire que derrière, il y a des choses qui se préparent qui ne sont pas très bonnes du tout et puis là on a encore une communication qui est mauvaise mais le pire c'est quand il n'y a plus du tout de communication, là c'est terrible on le sait tous, sans communication c'est fini on n'avance plus donc voilà j'essaye de remonter le plus en amont sur ces signaux là et puis c'est déjà pas mal
C'est déjà pas mal. Oui, oui, oui, comme tu dis, c'est déjà pas mal, parce qu'observer ces signaux, voilà, il faut être attentif.
Il n'y a pas tellement longtemps, j'ai eu l'occasion de discuter avec une personne de la direction de mon entité, et elle me disait qu'elle... elle s'entourait en gestion de projet d'un contract manager et elle appréciait que son contract manager ait une position d'observateur dans les réunions quand elle m'a dit ça, j'ai retrouvé ah oui c'est vrai, mais c'est comme ça dans certaines réunions, les réunions mensuelles je me mets bien souvent à un coin de table et j'observe tous les interlocuteurs, je n'observe pas que les et le... le responsable du contractant si je suis côté client. J'observe également notre équipe, comment ils réagissent. Est-ce qu'ils disent tout ? Est-ce qu'ils écoutent parfaitement ? Ou est-ce qu'ils répondent aux questions par moments ? Ils ne répondent pas du tout aux questions.
Donc tu essayes de percevoir tous les non-dits et tous les éléments qui te donnent une idée sur ce qui se passe réellement autour d'un projet qui n'est pas forcément exprimé, écrit, mais qui est... ô combien stratégique pour la réussite.
Et tu sais, la réponse d'un fournisseur face à son client qui dit « oui, je vais le faire » , mais qui dans sa tête pense « non, je ne le ferai pas jamais » . Ça, c'est caractéristique. Parce qu'on sait quand même qu'il y a une relation client-fournisseur, même si on essaye de plus en plus d'avoir la meilleure collaboration possible. Mais face à un client, il est quand même difficile de temps en temps. d'être toujours dans le refus et de dire non, ce client, je ne suis pas d'accord, etc. Donc, à un moment donné, tu sens que le fournisseur est obligé de dire oui, parce qu'il ne veut plus vexer, il veut passer à un autre sujet, etc. Mais dans sa tête, ça sera non. Donc, le client, lui, a l'impression que c'est gagné. Tu as vu, Vincent, j'ai réussi. Il m'a dit oui, donc il va le faire. Eh bien, Marcel... Désolé de te contredire.
C'est pas parce que quelqu'un dit oui qu'il le fait.
On est bien d'accord.
Très intéressant. Alors si tu devais convaincre un décideur sceptique sur l'efficacité ou même sur l'utilité du contract management, un peu sur le mode elevator pitch, tu as 30 secondes pour le convaincre, tu dirais quoi ? Allez, top chrono.
Allez, hop, c'est parti. Moi, je lui dirais, c'est simple. Tu préfères quoi ? Rémunérer une fonction qui facilitera le relationnel, traitera les signaux faibles de détection, sécurisera les enjeux du contrat, ou alors tu croises les doigts, tu espères que tout va se passer correctement, et puis finalement tu vas avoir un clément à traiter, sans preuve, sans façon de t'en sortir, et tu vas laisser la décision finale dans les mains d'un tribunal. Tu critiqueras parce que tu diras qu'il n'a pas trouvé les bons éléments. Et puis, tout ça, ça va te coûter très cher parce que, même si je les aime bien, ils sont très utiles, les conseils juridiques. Mais qu'est-ce qui coûte cher ? Donc, tu préfères me payer tant par jour ou tu préfères donner le même montant pour un avocat ? C'est toi qui choisis. Voilà.
Très clair. Véridique. Très clair.
Et c'est véridique parce que j'ai eu malheureusement l'occasion de le traiter parce qu'au sein d'un projet, quelqu'un disait, ah non Vincent, tu me coûtes cher. Waouh ! Ah bon ? Attends, je vais te le dire, je vais te comparer. Je ne vais pas donner des chiffres ici, mais voilà. Non, non, ce n'est pas du tout la même approche. c'est du long terme que tu as avec un contract manager qui prépare progressivement le dossier et même quitte à aller derrière vers un contentieux parce qu'on peut pas éviter parfois des contentieux, mais tu vas avoir un dossier solide. Grâce à qui ? Grâce au contract manager qui aura, avec l'équipe, encore une fois, avec l'équipe, collecté le maximum de preuves pour avoir une histoire qui tient la route et qui retiendra l'attention du juge. Voilà.
J'ai débordé mon pitch, t'as vu ? Et tu as simplement complété, mais en 30 secondes c'était déjà très compréhensible et très clair. Alors est-ce qu'il y a un cliché à propos du contract management que tu aimerais voir disparaître ? Un cliché qui t'agace. Oui,
j'ai encore des gens qui raisonnent en disant le contract management, c'est l'affaire du contract manager. Autrement dit, j'ai pris un contract manager dans mon équipe, je suis sécurisé. Par contre, je ne lui donne pas accès aux données, je ne lui donne pas accès aux réunions, je ne lui donne pas accès à... Il va se débrouiller. Ça, ça... honnêtement je rencontre de moins en moins cette situation là mais ça m'arrive de temps en temps bon alors peut-être grâce à mon âge ou à cause de mon âge je ne sais pas comment il faut le dire là j'explose tout de suite et puis on s'engueule peut-être 5 minutes et après on se met d'équerre avec ce genre de personnes mais ça il faut absolument le casser parce que je ne veux pas à l'inverse dire c'est le contract manager qui fait tout le boulot parce qu'il ne peut pas le faire tout seul Mais surtout, je veux convaincre le décideur ou en tout cas le leader d'une équipe que grâce à toi et ton équipe, on va réussir collectivement à faire du contract management efficace et collectif. Et c'est ça que je veux amener comme nouvelle vision. Et j'y arrive, pas aussi vite que je voudrais, mais progressivement j'y arrive.
C'est super, c'est super. Alors... Aujourd'hui, pour parler un peu d'un sujet d'actualité, je pense d'actualité pour longtemps, qu'on parle d'IA et de contract management, alors il y a beaucoup de communication autour de ces thèmes-là. Alors, est-ce que tu utilises déjà des outils d'IA dans ton quotidien de contract manager ? Et si c'est le cas, pour faire quoi, très concrètement ?
Alors, au sein du groupe, on a quelques expérimentations en cours. Ça va très vite dans le domaine de l'IA. Aujourd'hui, je vais te dire raisonnablement qu'au sein, en tout cas autour de moi, et en particulier Vincent, il n'exploite pas beaucoup ce que l'IA peut lui proposer. Je tâtonne, je cherche, ça m'arrive de faire bien entendu. Je parlais tout à l'heure d'analyse de contrat. L'IA va me permettre, à travers des promptes bien utilisées, bien pensé d'aller chercher des informations sur toute la documentation qu'on peut avoir. Donc, il va m'aider dans l'analyse. Il va pouvoir traiter là où, moi, il me faudrait les fameux 15 jours. Lui, il va déjà faire une première analyse en une nuit, ou même pas. Donc, là-dessus, je peux dire que je l'utilise. Mais je voudrais l'utiliser beaucoup plus. Mais au quotidien, par exemple, l'écriture des courriers, je ne le fais pas encore assez. Je pense que certains de mes collègues le font. Je vais voir avec eux pour m'améliorer. Perso, Vincent doit s'améliorer là-dessus. Il y a déjà des choses qui sont à disposition, mais je sais que je ne l'utilise pas assez. Et ce que je te dis là, je pense que, toi, je t'en parle là, peut-être que dans 3 mois, 6 mois, parce que ça va très vite lire, je reviendrai vers toi en disant, ça y est, on a mis en place un outil au sein du groupe, qui nous fait ça, ça, ça, ça, de façon automatique, régulière, et donc je serais content d'ailleurs d'en faire la promotion. Mais on est à l'affût, on cherche, on se questionne, mais pour trouver quelque chose de fiable, et comme toute de... basé sur l'IA, il faut s'assurer que le résultat est correct. Il ne faut pas qu'il nous raconte des bobards. Donc on y mettra toujours une vérification derrière, surtout si on se positionne et que derrière on va réclamer quelque chose par exemple ou défendre nos intérêts sur cette base-là. Il ne faut pas qu'on raconte n'importe quoi. Donc l'IA c'est sûr, avec un contrôle derrière c'est certain.
C'est sûr aussi. Ok. Si on regarde un peu plus de façon prospective, à 5 ans, 10 ans, d'après toi, qu'est-ce qui aura changé dans le métier de contract manager ? Comment tu vois les choses évoluer ?
Tout à l'heure, on parlait des outils qui vont nous aider au quotidien et qui vont permettre, de façon évidente, au contract manager de s'arrêter et de passer beaucoup plus de temps sur de la valeur ajoutée et pas sur le quotidien, aller capter les informations, analyser les données, aller chercher les KPIs, les confronter avec le prévisionnel et même, pourquoi pas, détecter. je parlais tout à l'heure des signaux faibles, il peut aller lire les comptes rendus, il peut aller voir, détecter les premiers messages et les prémices d'une réclamation. Donc ça, pour moi, ça sera son support au quotidien. Donc, Contract Manager qui, de ce fait-là, pourra vraisemblablement se détacher de la routine des opérations chronophages du quotidien pour les analyser un peu mieux, et puis pourquoi pas anticiper encore plus, puisque finalement ce que moi je crois le plus c'est que ça marche, tout fonctionne très bien, que ce soit un projet d'ailleurs, un project management ou un contract management plus tu anticipes, plus tu évites les risques et mieux tu les maîtrises et tu les évites et aussi que tu captes les opportunités et que tu sais les exploiter,
voilà Je suis très heureux que tu évoques ce point, parce que c'est vrai que souvent on parle de Merci. Gérer les risques, mais le contract management aussi, c'est optimiser les opportunités, savoir les détecter et faire en sorte qu'elles se matérialisent.
C'est ça, comme tu dis, il faut d'abord les identifier. Pour les exploiter, il faut les identifier, ces opportunités.
Alors pour basculer sur un sujet qui me tient vraiment à cœur, le lien ou la métaphore qu'on peut faire entre le contract management et le vivant au sens large, Si le contract management était un écosystème naturel, lequel choisirais-tu pour te décrire, décrire ta façon de travailler, décrire les enjeux et pourquoi ?
Je vais peut-être te décevoir, je ne vais peut-être pas aller dans le monde naturel ou quoi que. Si, allez, pourquoi pas. Les proches savent que je... Je baigne beaucoup dans l'événement sportif. Je suis bénévole depuis quelques années maintenant et à chaque fois qu'il y a des gros événements, j'adore être participé et apporter mes services dans ces événements sportifs. Donc, je prendrais la métaphore d'une équipe sportive. Pourquoi ? Parce qu'il y a une équipe sportive solidaire, engagée pour performer selon des objectifs définis en début de saison. Tu définis sa stratégie et puis tu mets tout en œuvre, tu joues collectif pour l'atteindre. C'est un peu cet exemple-là que je mettrais en avant. Et puis surtout, l'effet de l'équipe, ça me parle aussi parce que dans une équipe, il peut y avoir un membre de l'équipe qui n'est pas forcément au top le jour du match. Ce n'est pas grave, l'équipe est là pour aussi l'emmener. Et pas le laisser sur le côté, mais l'emmener. Et puis, on va jouer avec. On va faire avec sa méforme du moment. Et puis, dernière chose, pourquoi l'équipe ? Parce que quand on marque un but, je ne suis pas très foot, je suis plus rugby que foot. On a vraiment le résultat qui est atteint collectivement.
Très intéressant. Très intéressant. Et c'est... C'est du vivant, une équipe de sport, c'est du vivant. Oui, quelque part, c'est du vivant.
C'est l'image qui me venait.
Bien, alors si tu pouvais laisser un message vocal de 30 secondes à Vincent qui débute comme contract manager, tu lui dirais quoi ?
Allez, je commencerais déjà par « never give up » . Surtout, tu lâches rien. Surtout, tu y continues. Sois persévérant, etc. Je vais essayer de structurer le message que je lui envoie. Il faut qu'il le comprenne. Rome ne s'est pas faite en un jour. Donc, il faut chercher des solutions simples pour grimper étape après étape la montagne encordée. Toujours l'équipe. Toujours ce sentiment d'équipe. Fais preuve de pédagogie. à l'attention de tes collaborateurs pour que les bonnes pratiques du contract management que tu vas acquérir soient aussi largement connues et appliquées au quotidien. Je pourrais lui dire aussi, continue à apprendre tous les jours, parce que quel que soit ton âge, tu vas en apprendre. Donc reste esprit ouvert pour ne pas rester sur tes pratiques, mais bien aller en découvrir d'autres. Justement, garde en tête que ce métier se développe chaque jour, il développe chaque jour des outils. Donc tu dois être curieux et avide d'en apprendre un peu plus chaque jour. écoute c'est un message très complet très complet peut-être je lui conseillerais surtout de prendre toujours du plaisir dans tout ce qu'il fait en interface avec les autres ça gâche rien ça gâche rien exactement alors
est-ce qu'il y aurait un livre une ressource un contenu, quelque chose que tu recommanderais à quelqu'un qui veut soit apprendre à connaître le contract management ou qui veut en savoir Alors... qui veut progresser peut-être sur le contrat ? Alors,
il y a quelques années, je t'aurais sorti trois livres, pas plus malheureusement. Alors je reste français, trois livres écrits en français. Il y avait déjà quelques-uns écrits en langue de Shakespeare, mais on va dire en français, il y en avait trois. Mais je n'ai pas envie de les nommer parce qu'aujourd'hui... Il y en a plein d'autres qui sont sortis et je m'aperçois qu'il y en a tellement maintenant que je pense que si quelqu'un est curieux, si quelqu'un veut apprendre ce métier, il va découvrir le bon livre. Récemment, j'embarquais une alternante avec moi et je lui ai proposé justement ces livres. Volontairement, je ne donne pas le titre, tu n'auras pas de titre ce soir, mais je lui ai proposé les livres. Il y en avait une petite dizaine. du contract management, mais aussi du risque management, mais aussi du project management, mais aussi du développement personnel. Tu vois, assez large. Et en fait, je lui dis, vas-y. Avec chacun de ces livres, tu auras une partie de l'apprentissage que je voudrais que tu aies, sur les soft skills d'un côté, c'était le développement personnel. Au niveau du project management, tu en as besoin aussi parce que le contract management est associé au project management. Donc, euh... Je dirais qu'il y a plein de livres, et ici, ça serait compliqué de tous les lister. En plus, j'en oublierais, et je vexerais peut-être des personnes que j'apprécie en plus. Donc, je ne veux pas le faire. Mais il faut retenir qu'il y a quelque temps, c'était difficile d'en trouver. Maintenant, on en trouve de plus en plus. Très intéressant, qui apporte de la méthode, parce que le contract management, c'est du process. Donc, il faut penser méthode. activités, descriptions, etc. Et il faut penser soft skills.
Et avec ça,
tu deviens un bon contract manager.
Très bien, merci Vincent. Je pense que la recommandation que tu faisais à ton apprenti souligne que le contract manager est quelqu'un de très complet finalement. Et c'est un métier au carrefour, au croisement, de nombreuses compétences. Finalement, tu soulignes indirectement que la curiosité et la volonté d'en apprendre, tant d'un point de vue de hard skills que de soft skills, est absolument essentielle au métier de contract manager.
D'ailleurs, c'est quelque chose que bien souvent, les personnes qui s'intéressent à ce métier me posent la question. Mais Vincent, qu'est-ce qu'on peut faire après avoir été contract manager ? Je leur dis souvent, mais c'est incroyable, vous n'imaginez pas toutes les pistes que vous avez, parce qu'à travers le contract management, vous êtes interfacé avec tellement de métiers différents, que ce soit la finance, que ce soit le risque, que ce soit la technique, que ce soit la gestion de projet, que ce soit les achats, et je peux continuer, que ce soit au niveau de la construction, etc., que finalement, c'est un tremplin magnifique, extraordinaire pour votre carrière. Donc, pensez à ce passage. Et pourquoi pas penser à un repassage, c'est-à-dire qu'au début vous faites un premier passage, vous découvrez les métiers, vous allez voir la gestion de projet, vous revenez. C'est extrêmement, c'est peut-être parce que j'ai fait ça aussi que je le sens, mais c'est super intéressant lorsqu'on a vécu un projet en termes de gestion de projet, de se remettre dans la peau d'un contract manager qui va être à côté du décideur. Il ne faut pas se tromper, celui qui prend... Tous les coups, c'est le chef de projet, le project manager, il n'a pas une vie facile. Et donc, il faut bien le conseiller, lui prendre une partie de cette analyse, de cette stratégie, et c'est ce que peut faire un contract manager.
merci beaucoup Vincent pour tous ces éléments et j'aurais une dernière question à te poser qui aimerais-tu entendre dans ce podcast après toi ?
je suis obligé de donner un nom ? Deux noms ou trois noms ou dix noms, comme tu veux. Là encore, il y a un tel nombre. Je sais déjà que tu as commencé à interviewer certains et certaines. J'ai écouté avec grand plaisir les premiers podcasts que tu as déjà présentés. Parmi ces personnes-là, tu as des gens que j'aurais désignés. Je vais en désigner une. Il s'appelle Thibaut Vielle, c'est une personne que je pense que tu le connais parce qu'il est très présent sur le réseau LinkedIn en particulier. Et c'est quelqu'un avec qui j'ai eu la chance à plusieurs reprises de travailler parce que c'est un ancien collègue, c'est quelqu'un que j'ai retrouvé dans mon parcours professionnel. Et c'est quelqu'un qui m'aide également à chaque fois, au niveau du contract management, mais aussi du project management, à justement prendre le recul, l'analyse nécessaire. Il est fabuleux, cette personne. Elle est fabuleuse. En plus, elle est charmante. Et voilà. J'ai finalement trouvé un nom de Beauviel.
Je le contacterai de ta part.
Et son mystérieux...
il t'en parlera très bien c'est un bon teasing merci beaucoup Vincent pour cet échange fort agréable très complet autour du métier de contract manager on sent toute l'expérience le vécu le plaisir que tu continues à avoir à mener ce métier, c'était vraiment un moment fort agréable que j'ai passé en ta compagnie Merci. Merci vraiment à toi. Merci Sébastien. Merci à vous, chers auditeurs. Je vous donne rendez-vous à bientôt. Je vous donne rendez-vous bientôt pour un nouvel épisode de Portrait de Contract Manager itinéraire et histoire vraie. Si ce podcast vous a plu, n'hésitez pas à mettre des pouces, des étoiles et tout ce que vous voulez sur vos plateformes d'écoute favorites et à le diffuser autour de vous. Et à bientôt pour le prochain épisode.
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Description
Portraits de Contract Managers — itinéraires & histoires vraies.
Rencontre avec Vincent Leclerc : parcours, galère(s), réussite(s) et une question 2026 : où l’IA aide, et où elle ne remplacera jamais le métier ?
Music by Levgen Poltavskyi from Pixabay
Podcast by Sébastien Müller (linkedin.com/in/sebmuller)
Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.
Transcription
Ah oui, ça c'est... je peux te dire que c'est un métier passionnant, donc tu me préfères me payer tant par jour, ou tu me préfères donner le même montant pour un avocat, c'est toi qui choisis. Donc, je prendrais la métaphore d'une équipe. sportif. Pourquoi ? Parce qu'il y a une équipe sportive solidaire. Allez, je commencerai déjà par Never Give Up. Tu dois être curieux et avide d'en apprendre un peu plus chaque jour.
Je suis Sébastien Muller, manager de transition et je suis très heureux de vous accueillir dans le podcast du Contract Management. Eh bien, très chers auditeurs, je vous souhaite la bienvenue dans un nouvel épisode du podcast Portrait de Contract Manager, itinéraire et histoire vraie. Et je suis très heureux aujourd'hui d'accueillir Vincent Leclerc, que je vais avoir la joie d'interviewer. Bonjour Vincent.
Bonjour Sébastien. Et je profite, je te remercie de l'occasion que tu me donnes. de pouvoir parler de ce magnifique métier qui est le métier du contract manager.
Avec grand plaisir. Alors en bref, Vincent, qui es-tu ?
En quelques mots, j'ai la soixantaine et actuellement je suis contract manager au sein d'Ellenji, qui est en fait une entité du groupe Engie, qui assure la conception, le développement et l'exploitation de trois terminaux métaniers en France. Un qui est basé à Montoir de Bretagne, sur la côte atlantique, et deux autres qui sont basés à Fosse-sur-Mer, qui s'appellent Fosse-Cavaou et Fosse-Tonquin, en Méditerranée. J'anime actuellement au sein de l'ENGIE une cellule de contract management en interface avec les équipes de projet, et puis aussi les pilotes de contrats de maintenance, puisqu'au sein de l'exploitation, on externalise des contrats de maintenance. Ça a l'air passionnant, ça. Ah oui, je peux te dire que c'est un métier passionnant qui me fait passer des journées extraordinaires. Je ne vois pas le temps passer, mais c'est toujours avec plein de dossiers et plein de sollicitations différentes et intéressantes.
On va avoir l'occasion de détailler tout ça. Alors, si tu devais expliquer ton métier de contract manager, ça nous est arrivé à tous. À quelqu'un qui n'en a jamais entendu parler ou qui a une mauvaise perception de ce métier, tu lui dis quoi ?
Alors d'abord, je voudrais te dire que malheureusement, j'en rencontre tous les jours. Il y a beaucoup de gens à qui j'ai besoin d'expliquer. Tu n'es pas le seul. En fait, je dirais que j'utiliserais trois comparaisons. Je dirais que je suis à la fois un joueur d'échecs. Un homme orchestre et un fin communicant. Alors pourquoi un joueur d'échec ? Tu t'en doutes, c'est pour la stratégie et l'anticipation qui est indispensable dans ce métier. L'homme orchestre, ça c'est ce que je disais tout à l'heure, c'est la journée qui me fait me coordonner avec une multitude de personnes au niveau d'une équipe projet par exemple et là on a besoin en fait... de coordonner chacun des acteurs pour jouer une partition fine, on va dire, au niveau du contract management. Et enfin, je parlais de fin communiquant, parce qu'il faut savoir effectivement expliquer au quotidien la stratégie de contract management, mais aussi le contrat lui-même, puisqu'il faut savoir l'analyser et l'expliquer pour que les gens puissent bien l'utiliser. Voilà. Quelques mots, comment je me présenterais.
Très bien, très clair. Alors si on remonte un peu dans le temps, peut-être à tes études et au métier auquel tu te destinais, peut-être petit garçon ou un peu plus grand, alors vers quel métier tu t'es engagé, quelle filière d'études as-tu suivi ?
Alors, donc pas quand j'étais petit garçon, mais un peu plus tard, après on va dire des études classiques de classe préparatoire, j'ai fait une école d'ingénieur dans le domaine du process industriel, donc je suis ingénieur process industriel, et puis en fait j'ai toujours travaillé dans le domaine des projets, projets industriels, que ce soit développement, réalisation de projets industriels, ça c'est mon fil rouge. Et puis, un autre élément que j'ai découvert au fur et à mesure, c'est justement le contract management à travers les différents postes que j'ai pu assurer. Puisque de formation ingénieur, forcément, je suis arrivé sur les projets en tant qu'ingénieur d'études. Et ce n'est pas tant au niveau de l'ingénieur d'études que j'ai découvert le contract management, mais très vite, je suis allé sur des projets de réalisation, des projets… plutôt à l'international où là, le profil de contract management et en tout cas, l'intérêt du contract management existait déjà. Et donc, pour la petite anecdote, je suis arrivé au premier poste, on m'a appelé ingénieur contrat. Ça veut bien dire plein de choses. D'abord, on ne savait pas ce que ça voulait dire. On aurait dû m'appeler contract manager à l'époque. C'était en 1994. On aurait dû m'appeler contract manager, mais on ne savait pas trop. à ce que c'était. Donc, on m'a appelé ingénieur. Ça fait toujours bien, mais surtout qu'on a mis le contrat derrière. Et mon rôle, en fait, était contract manager sur un site en exploitation au niveau, au sein des équipes techniques pour leur expliquer comment fonctionnait un contrat et le piloter pour le compte d'un client qui s'appelle la Sonatrac.
Intéressant. C'est la première fois que j'entends ce terme, ingénieur contrat. Merci.
Alors, c'est avec le recul, si tu veux, j'ai retrouvé cette appellation il y a quelque temps. Je me dis, ah bon, mais oui, c'est pourquoi on m'a appelé ingénieur contrat. Voilà, tout simplement parce qu'on ne savait pas y mettre les bons mots.
Bien, alors, est-ce qu'il y a eu un moment où tu as basculé vers le contract management ? Est-ce que c'est quelque chose qui s'est fait de façon progressive ou est-ce que vraiment il y a eu un moment clé ? où finalement tu as basculé dans ce métier ?
Alors justement, c'est à l'occasion de ce projet pour le compte de la Sonatrac, donc en 1994, où vraiment là j'ai basculé dans ce métier pendant plus de deux ans. Mais par la suite, je suis revenu dans des structures de projet, où j'ai été acheteur projet, où j'ai été chef de projet, directeur de projet. Et c'est... au fur et à mesure de ces postes que finalement, je me suis certainement rappelé que, mais Vincent, pourquoi tu réussis, ou en tout cas, quel est le levier de réussite que tu dois utiliser ? Et à chaque fois, je revenais sur le contrat. Parce qu'au sein d'un projet industriel, on sait tous qu'on sous-traite énormément de choses, énormément d'activités, que ce soit l'achat de fournitures, mais aussi les marchés de travaux, les prestations intellectuelles, et en fait, donc, on pilote On pilote nos partenaires à travers les contrats. Donc, à la fois, j'ai été basculé dedans, on va dire, par ce premier poste, et au fur et à mesure des autres postes, je me suis aperçu que cette fonction était essentielle pour fluidifier, un, le relationnel avec les partenaires, et deux, la réussite collective. Parce qu'il y a bien une certitude chez moi, en tout cas, c'est que le contrat, ça embarque à minima deux parties, et que la victoire, ou en tout cas la réussite, se fait avec les deux. Donc, il vaut mieux soigner le relationnel.
Très intéressant. Est-ce qu'il y a une rencontre ou peut-être un mentor que tu as eu qui a marqué finalement ta façon de voir les contrats, le contract management, ce métier ?
Ah oui, ah oui. Oui, oui. On le sent, quand tu dis oui, ça vient du fond du cœur. Oui, oui, effectivement, il est toujours là. J'en ai eu plusieurs, mais il y en a un en particulier. Je peux me permettre de donner son nom ?
Oui, sans le toile lire.
En tout cas, c'est quelqu'un, il s'appelle Jacques Blin, il se reconnaîtra peut-être, c'est quelqu'un qui m'a donné l'occasion au cours de ma carrière de me dire, Vincent, quelque part, tu vas faire un pas de côté parce que j'ai besoin, je vais te confier une clé qui s'appelle le contract management en transverse du groupe Engie. C'est large. comme feuille de route, mais c'était très intéressant puisque à cette occasion-là, il m'a dit quelque part, tu vas réfléchir à mettre en œuvre la politique de contract management, la déployer, déployer aussi des modules de formation. Et pourquoi je considère que c'est un mentor ? C'est parce qu'il m'a donné justement une occasion rêvée de me poser les bonnes questions. J'avais, de part chacun à son expérience, du vécu qui me permettait de construire des modules de formation. Mais le fait d'avoir aussi une personne telle que Jacques pour me challenger, pour être certain du bon langage, des bons outils à apporter, ça a été un tremplin extraordinaire et déterminant. et j'ai passé quelques années avec lui, mais au sein d'une équipe, parce qu'il a animé une équipe. Et franchement, je pense à lui à travers la question que tu poses. Il y en a d'autres, mais c'est vraiment lui à qui je pense en premier.
Merci pour cela, Vincent. Alors, aujourd'hui, à quoi ressemble une de tes journées de contract manager ? Est-ce qu'il y a une journée type ?
Non, justement. Alors non, il n'y a pas de journée type. C'est ça qui est bien. Alors c'est surtout ça qui est bien. Il n'y a pas de journée type. Il y a des journées où, à la fin de la journée, on se dit, bon sang, qu'est-ce qu'on a avancé ensemble, collectivement ? On avait un sujet, on s'est mis autour de la table, on a apporté chacun ses visions. Bien entendu, on a traité ça en respect de la règle du jeu qui s'appelle le contrat. en respect du relationnel constructif qu'on peut avoir avec les partenaires. J'insiste, mais c'est vraiment quelque chose qui me tient à cœur. Ça, c'est génial. Je ne te cache pas qu'il y a des journées où, à l'inverse, tu te dis, bon sang, j'ai l'impression d'être reparti à zéro. Surtout, j'ai l'impression d'être reparti à zéro. Tout récemment, j'ai passé deux ans, et je continue à travailler avec une équipe de projet, sur laquelle je considère qu'on a ensemble atteint une maturité dans la gestion du contrat au service du projet. Et puis cette même équipe se retrouve à gérer un nouveau projet. Et donc je n'étais pas sollicité sur ce nouveau projet, sur ce nouveau contrat en particulier. Très bien, c'est normal, c'est-à-dire qu'il y a de l'autonomie et c'est génial. « Bon, allez, quand même, il y a des questions qui sont arrivées. Vincent, est-ce que tu pourrais… Qu'est-ce que tu en penses ? » Et là, forcément, on pose une question. Donc, tu détricotes et tu reviens à l'origine. « Ok, mais qu'est-ce qu'il dit le contrat ? Comment je peux trouver la réponse à votre question ? » Et là, je m'aperçois que je ne les embarque pas puisqu'ils n'ont pas fait l'étape initiale qui consiste à comprendre le contrat. D'appropriation du contrat. Voilà, l'appropriation, la connaissance, et puis pour être tranquille, enfin je veux dire pour connaître la règle du jeu. Et bon, tu vois, ce jour-là, je n'étais pas très très content en fin de journée, parce que je me suis dit, mais Vincent, j'avais l'impression que hop, je les avais embarqués, ben non. Que le réflexe était pris et ce n'était pas tout à fait le cas. Pas tout à fait, tout à fait là. Mais c'est certainement la vie qui fait ça, il faut revenir régulièrement. sur les sujets. Mais les gens ont reconnu qu'effectivement, ils avaient peut-être brûlé quelques étapes. C'est quelque chose qu'on rencontre malheureusement trop souvent encore. On va très, très vite. La difficulté dans le monde de nos projets, en particulier, c'est qu'il faut aller toujours, toujours plus vite. Donc, quand on signe le contrat, on a à peine signé le contrat, qu'il faut déjà enclencher, qu'il faut déjà faire les premières actions, que ce soit du permitting, que ce soit des études, ou même d'ailleurs le coup de pelle, et on n'a plus le temps, ou en tout cas on ne le prend pas, de s'asseoir et de dire, ok, j'ai un contrat, qu'est-ce qu'il nous dit, qu'est-ce qu'il nous donne comme facilité, et surtout, quelles sont mes obligations à travers le contrat ?
Est-ce que tu dirais finalement...
Pardon, vas-y, je t'en prie.
Je t'en prie. J'allais dire, est-ce que tu dirais finalement qu'il faut savoir perdre du temps pour aller plus vite ?
Tout à fait. Tu as résumé ce que j'ai dans la tête, oui. Au démarrage, il faut savoir, surtout pour un contract manager, fermer sa porte de bureau, admettons qu'il ait un bureau, ou en tout cas mettre un casque s'il est en open space, et dire, attendez, stop, stop. Vous allez me laisser un peu de temps. Il me faut absorber, comprendre, analyser ce contrat parce que de toute façon, je sais que vous allez revenir régulièrement avec des questions. Et si je dois y répondre tous les matins en ouvrant la page, en examinant en urgence, ce ne sera pas bon. Donc laissez-moi 15 jours, 3 semaines. Et je sais avoir croisé... pas mal d'experts au niveau d'autres groupes. Et on se rejoignait sur le fait qu'un contrat, analyser un contrat complètement, en faire une analyse, pour en faire une restitution, le fameux contract awareness ou sensibilisation auprès de l'équipe, il faut à peu près 15 jours. Ça semble au début, c'est impressionnant, tu as 20 pages à lire, admettons, parce que le contrat... Les gens ont l'habitude de résumer ça aux conditions contractuelles, les conditions commerciales et financières. Et ils oublient qu'il y a les conditions techniques, il y a le cahier des charges derrière, il y a tous les documents. Et c'est ça le contrat en fait. Toutes les annexes. Et toutes les annexes, les fameuses annexes, il faut lire. Et c'est donc assez volumineux. Mais donc oui, je... Alors moi, je ne dis pas que je perds du temps, je dis simplement que je fais mon analyse. C'est un peu provocateur. Oui, et derrière, je déroule et je gagne énormément de temps et je réponds de façon très réactive. Je sais que de temps en temps, mes collègues me disent « Waouh, mais comment tu fais pour répondre ? » Oui, mais j'ai pris le temps. Je travaille un peu à l'ancienne, j'ai encore mes stabilos de temps en temps. Vous savez, un contrat, c'est du papier chez moi, c'est peut-être pas bien, mais bon, il y a du papier, je stabilote. Et le fait de stabilité, ça se grave également dans ma mémoire. Ce qui fait que très facilement après, lorsque le sujet, la question arrive de l'équipe, attends, ne bouge pas, c'est l'article 51 et je pense que je vais le retrouver tout de suite. Et là, on peut y aller ou attention, voilà le risque, etc. Donc oui, prenons le temps au départ.
Très intéressant ce que tu nous expliques. Alors, sur ton activité ou ton domaine, Ou est-ce que tu... pense que le contract manager a le plus d'impact ? Est-ce que c'est avant la signature, pendant l'exécution d'un contrat ? Est-ce que c'est peut-être en réversibilité à la sortie du contrat ?
Oui. Alors là, il y a une nuance. Alors aujourd'hui, je suis dans une business unit qui est plutôt dans un rôle de donneur d'ordre. D'accord ? C'est important peut-être que je le dise. Il y a quelques temps, j'étais plutôt de l'autre côté, côté contractant. Et là, je t'aurais répondu à cette période-là, je t'aurais dit, le contract manager doit être très, très, très en amont. Il doit être, c'est le commercial manager qui est à côté de celui qui va préparer l'offre. Parce qu'à travers l'analyse de ce que le client attend, 1, on voit... On voit quelques petites opportunités qui se présentent, donc on va pouvoir gérer et préparer une stratégie. Et puis comme ça, je me prépare très vite lorsque nous allons remporter cette affaire et donc signer le contrat. Je vais être très vite en position de force, de dynamique embarquée pour garder le lead. Aujourd'hui, je reviens à la position actuelle, je suis chez un donneur d'ordre, tout ce qui est phase de procurement finalement, l'avant signature, elle est complètement pilotée par les achats. Donc on a un acheteur qui pilote cette phase. d'avant-signature. Il va chercher un support du juridique, on l'entend bien puisqu'il peut avoir des questions ou des clarifications qui amènent sur des sujets juridiques. Il va s'appuyer sur un responsable technique puisque là encore il peut y avoir des réserves techniques ou des alignements techniques ou des questions, des sujets techniques à traiter. de temps en temps, il va avoir aussi la possibilité de venir nous chercher au sein de la cellule de contract management. Mais aujourd'hui, au moins 80% de mon temps, je le passe quand même en phase après signature. Je ne dis pas que je cherche à monter, je cherche de plus en plus à remonter dans le cycle et d'être le plus en amont, parce que ça me permet comme ça de m'assurer que l'outil Le contrat que je vais récupérer, il va être facile à utiliser. Il est très bien négocié avec les meilleurs leviers possibles, équilibré, etc. Donc, j'essaye forcément de remonter le plus, mais quand même, je passe beaucoup de temps dans cette phase d'exécution. Et la réversibilité, parce que tu parlais de la réversibilité dans le sens REX, retour d'expérience, là oui, là moi j'y passe aussi beaucoup de temps parce que c'est là, du fait de... de mon positionnement. J'ai besoin d'alimenter en exemple, d'illustrer auprès des acheteurs. Et le meilleur moment pour que eux aussi puissent comprendre ce qui va se passer avec l'outil qu'ils sont en train de négocier, c'est le moment du REX. Donc, si vraiment je dois aussi passer un temps qui semble peut-être pas utile pour moi, mais qui est utile, je pense, pour toute l'équipe qui travaille sur le contract management en transverse, c'est le REX.
Très clair, très clair. Alors comment tu fais pour que le contrat reste vivant, que ce ne soit pas simplement un fichier PDF dans un SharePoint ?
Dans un tiroir ou dans un compte. Alors on a compris,
tu le stabilotes pour lui donner des couleurs de la vie.
Oui, oui, oui. Ça c'est pour moi effectivement. Mais ce que je fais surtout, j'en ai déjà parlé tout à l'heure, c'est la fameuse étape du contract awareness. sensibilisation de l'équipe pour que tout le monde comprenne ce qu'il y a sous le capot, qu'est-ce que je peux faire de cet outil contractuel et surtout comment chacun, chaque membre de l'équipe a finalement un jeu, a quelque chose à faire au sein du contrat. parce que trop souvent... j'aime bien les techniciens, j'en viens de toute façon, je les entends dire non mais le contrat ce n'est pas pour moi, ce n'est pas moi, moi je suis sur mon cahier des charges, moi je suis sur la construction, moi je suis sur l'exécution, etc. Eh bien non, tu as dans ton quotidien, tu gères ce contrat, tu participes à embarquer l'équipe qu'on est sur un positionnement. Je vais prendre l'exemple très concret, souvent... Dans le cadre d'un contrat, vous avez des questions techniques qui sont émises par un fournisseur. Le fournisseur t'envoie donc une question technique. Le technicien répond à sa question normale, mais à travers sa réponse, il peut orienter le fournisseur vers une solution qui sera par exemple une évolution du cahier des charges. Parce qu'un technicien cherche toujours à avoir quelque chose de parfait, c'est normal. Donc il va aller vers quelque chose d'encore mieux. peut-être de la surqualité, que sais-je. Et là, je lui dis, attention, ta réponse est essentielle. Parce qu'à travers ta réponse, tu orientes vers des éventuels travaux supplémentaires. Donc, si toi, tu as mis un petit caillou ou en tout cas un feu vert vers le fournisseur, moi, derrière, je ne pourrai plus rien faire. Ce sera difficile de négocier un refus catégorique parce qu'il saura le faire. Le fournisseur est très bon là-dedans.
Oui, c'est très intéressant ce que tu évoques. C'est qu'il faut qu'il y ait une vraie coordination, parce qu'autrement, il peut y avoir finalement des décisions qui sont prises sans réaliser les impacts qui, au final, peuvent impacter grandement la rentabilité d'un projet pour une entreprise.
Donc, ce que je fais par rapport à ce contrat, comment je le fais vivre, J'explique. J'explique ce contrat auprès des utilisateurs avec des mots qui comprennent. C'est peut-être ça aussi la clé, avec des mots qui comprennent. Parce que je suis conscient que le contrat, il y a certaines clauses qui sont très juridiques et pas forcément très faciles à comprendre, à appréhender et à utiliser, à mettre en œuvre au quotidien. Moi, je m'arrête souvent sur ces clauses pour les rendre très, très claires et le plus facile à mettre en œuvre. S'il n'y a pas cette explication, cette compréhension, ça ne marche, enfin, je pense, je considère que ça ne va pas bien marcher. Et alors, donc, j'explique et j'explique à travers… tu me donnes l'occasion depuis tout à l'heure de le faire, donc je reviens à nouveau vers le contract awareness parce que c'est vraiment le cœur, à mon sens, de notre plus-value. J'explique à travers une réunion présentielle. Pourquoi en présentiel ? Parce que comme ça, je vois la réaction de l'équipe. C'est fabuleux quand tu t'expliques un sujet, tu parles d'une clause particulière, et là, tu vois une personne autour de la table qui commence à lever les yeux ou à regarder son téléphone. Hop, hop, hop ! Tiens, ça ne t'intéresse pas, Marcel ? Pourtant, et là, je trouve une situation dans laquelle il est complètement impliqué. Et là, tu ferais comment par rapport à cette clause ? J'appuierais sur le bouton Vincent ? Non, parce que Vincent, il n'est pas forcément toujours là. Donc, j'essaye vraiment de les faire ressortir de la salle, de cette réunion. Il ne faut pas qu'elle soit trop longue, mais qu'elle soit pointée sur quelques spécificités, quelques difficultés. quelques risques sur lesquels on a des solutions à travers le contrat et il faut savoir où aller les chercher. Et ça nous permet, in fine, de cet exercice, ça nous permet d'établir, c'est peut-être un bien grand mot, mais quand même, la stratégie de gestion du contrat. Qu'est-ce qu'on va en faire ? Comment on va le gérer ensemble ? Voilà, alors, techniques diverses, un SWOT. qui permet de sortir une petite stratégie. Ce n'est pas toujours gagné. J'ai l'impression de te présenter un truc qui roule très bien, mais je n'arrive pas forcément toujours à avoir ma stratégie établie et avec une adhésion à 100%. Mais en tout cas, c'est ce que je recherche. C'est comme ça que j'utilise mon contrat.
Très clair, très intéressant. Et j'en profite, tu me tends une perche quand tu parles. d'expliquer les termes juridiques ou contractuels dans un langage qui est compréhensible pour tous les acteurs autour du projet. Moi, j'ai un usage assez récent de tchat GPT pour lui demander de traduire et d'exprimer une clause dans la langue des tontons flingueurs. Ah oui ! Et il exprime des clauses, j'ai essayé avec des clauses de recouvrement ou d'autres, d'eau. de cette façon-là, dans leur vocabulaire. Et c'est assez parlant. Alors, bien sûr, ça fait sourire, mais le fond, la clause est là. Et je trouve que ça fait vraiment réagir les personnes autour de la table.
Merci. J'utiliserai bien volontiers ta technique dans les modules de formation. Parce que j'anime aussi quelques modules de formation auprès des équipes. Et je pense que c'est une bonne technique, ça.
Je t'encourage et je peux partager mon retour d'expérience puisque j'utilise cet élément-là dans des formations que je fais autour de l'IA et du contract management. Et effectivement, ça déclenche quelque chose en termes de compréhension chez ceux qui sont formés, qui assistent à la formation. Ils voient tout de suite des intérêts. Le langage d'Odière et des tontons-flingueurs, c'est juste pour la beauté du geste. Mais ça montre tout de suite les possibilités des outils comme l'IA.
Très bien.
Est-ce que tu pourrais nous raconter un cas concret où vraiment le contract management a fait la différence sur un projet où vraiment tu t'es dit, là, on a fait la différence ?
Oui. Allez. Je ne vais pas forcément te donner de nom, mais il y a une quinzaine d'années, j'étais dans une autre entité, on était en train de faire de la rénovation à grande échelle de stockage souterrain de gaz naturel, au sein de StoreNG, une entité du groupe ENGIE, et j'avais la direction d'un projet, j'arrivais sur ce projet, Je me souviens à l'époque, je prenais la direction de projet. Ma direction me dit, Vincent, avec ses termes assez directs, Vincent, qu'est-ce que c'est que ce BIN au niveau montage contractuel ? Il y en a trop, il y a trop d'acteurs. Effectivement, il y avait un EPCM, mais il y avait aussi un AMOA qui pilotait l'EPCM, qui était une ingénierie également concurrente. Et moi, j'étais au milieu de tout ça. C'est vrai que c'était assez compliqué. mais donc le... Le directeur, avec ses mots très clairs, me dit « Vincent, tu vas me faire le nettoyage de tout ça » . J'arrive, là encore, puisqu'on se connaissait bien, je lui dis « Écoute, moi je viens d'arriver, ça me semble un petit peu difficile de taper tout de suite, prendre une décision très catégorique, de dire il y en a un qui prend la porte, ça me semble un peu difficile » . Bon, ceci dit, le directeur avait raison, il fallait faire quelque chose. C'est pour ça qu'il est directeur, il avait vu des choses. Non, je rigole. J'ai pris en compte sa remarque et pendant quelques mois, on a été plusieurs, j'ai mis quelques acteurs dans la confidence, dont forcément le contract manager que j'avais à mes côtés. Mais pas que, il y avait aussi d'autres acteurs, on en était 3-4 pour se dire, OK, on va accumuler des évidences. On va regarder, on va scruter, mais on va surtout enregistrer des événements qui se sont passés. Bref, on a accumulé des preuves dans un registre des événements, pour parler d'un outil très utile du contract management. Et on a accumulé, Et il est arrivé à un moment donné où l'acteur en face, donc le PCM, a mal joué. Voilà, je veux dire, il a été dans un moment faible. Et là, on a tout simplement, tranquillement, actionné, appuyé sur le bouton, répondu à un début de clème qu'il proposait, très maladroit de sa part, mais donc on a rebondi dessus et grâce à toutes les preuves qu'on avait accumulées, on a, mais vraiment sereinement, l'objectif n'était pas, c'était un projet qui était en phase de réalisation. Donc, t'imagines que si tu changes les acteurs en plein milieu, tu risques de perdre quelques mois, et donc un peu d'argent. Donc il fallait que l'on agisse, bien entendu, qu'on réagisse et qu'on restructure, mais tout ça en essayant de continuer d'avoir la continuité dans l'avancement du projet. Et c'est ce qui s'est passé, mais grâce aux preuves, le clem s'est très vite dégonflé. Je dis bien, on était en clem, on n'a jamais été en contentieux. Et il y avait quand même une belle somme sur la table. La réclamation initiale de l'EPCM était assez impressionnante. Et mon directeur, toujours, m'avait dit, Vincent, ça y est, tu décides enfin à le remercier. Oui, on va effectivement, à l'aide de Termination, c'est lui qui l'a signé. Il m'a dit, bon, alors maintenant, Vincent, ça va me coûter combien cette affaire ? Et là, je lui ai dit, Jean-Marc, ça ne te coûtera que ce qu'on doit réellement payer à cet EPCM. Il avait travaillé. On paiera exactement ça. Et en termes de planning, on ne va pas perdre l'objectif final. C'est-à-dire qu'on sera prêt en temps et en heure. Et c'est ce qui s'est passé. Donc, tout ça grâce à une stratégie contract management collectif. Et là, pour la petite histoire, comme on a gagné collectivement, mon directeur, qui était quand même très sympathique, m'avait dit, si tu gagnes, c'est-à-dire que ce que tu me dis… devoir en payer, c'est ridicule par rapport à ce que tu viens de récupérer comme Clem, si c'est vraiment ça je te paye le resto, et bien nous avons fini au resto avec toute l'équipe parce que c'est un bon resto et c'était un bon resto c'était pas le McDo, c'était pas non plus un étoilé mais en tout cas voilà tout ça pour dire que il faut du temps, quand on veut on rejoint la stratégie on rejoint le joueur d'échec on rejoint tout ça Alors, Mais quand on a le temps, à mon sens, de bien gérer ce contract management, on arrive à quelque chose de positif. Le PCM en question, je tairai le nom, mais je peux te dire que la personne, je l'ai retrouvée quelques années après, par le plus grand des hasards, on s'est retrouvés à l'aéroport de Jakarta, nous sommes allés boire un coup ensemble, et il l'avait bien entendu, l'histoire, il la connaissait bien, il l'avait vécu. pas forcément très bien sur le coup, mais il me disait, mais Vincent, ça nous a fait du bien. Un, si tu n'as pas secoué, on n'est pas mort pour autant, on n'était pas à genoux, c'était une grosse ingénierie, mais ça nous a fait du bien. Et la façon dont on a traité les choses, ce n'était pas dans l'émotion, c'était factuel, c'était bien avancé, bien proposé. On est tous sortis en ayant appris des choses. pour le futur, améliorer.
Très intéressant. Et à l'inverse, est-ce que tu as connu vraiment une galère contractuelle ? Et même avec le contract management, c'était compliqué,
voire très compliqué. Oui, c'est l'exemple qu'on rencontre encore malheureusement, c'est quand on fait appel à Vincent Lepompier. Vincent le pompier, il ne peut rien faire. Vincent, il arrive et « Bon, alors, on te présente le dossier. » « On a une difficulté. » Au début, c'est « On a une difficulté. » Et admettons que je reste du côté du client. « Oui, le fournisseur, il exagère. Il n'est pas au rendez-vous sur ses performances. » « Ah, bon, ok. D'accord. Et qu'est-ce que tu veux qu'on fasse ? » « Ah, il faut le secouer, mise en demeure. » Et... Et quand on arrive à cette place, souvent, il faut, encore une fois, détricoter et revenir sur toute l'histoire. Et on s'aperçoit que forcément, rien n'est ni blanc ni noir. C'est toujours gris. Il manque les preuves. Alors, il y en a. Il n'y a pas de preuves. Ça, c'est évident. Donc, tu dis qu'il a été mauvais. Là, là et là. D'accord. Qu'est-ce que tu as fait ? Qu'est-ce que tu as enregistré comme preuve ? Parce que moi, je veux bien m'appuyer sur ce que tu dis. Mais ce n'est pas ta parole. Moi, je veux la preuve. Et puis là, ils envoient des mails. Tout le monde le sait. Voilà. des mails, des correspondances, et tu lis les correspondances, tu te dis, mais je suis désolé parce que ce que tu viens de me dire, le message, tu me dis, ils sont mauvais. Je leur ai dit à travers un mail le 24 mai dernier, mais je lis le mail, mais tu dis, bonjour, oh, je ne suis pas très content. Oh, il faut que vous bougiez. C'est gentil, mais là, c'était à cette étape-là qu'il fallait déjà montrer que tu n'étais vraiment... Ça me rappelle tellement de souvenirs. Et donc, c'est vraiment Quand tu parlais de galère, c'est ça pour moi une galère. C'est un sujet sur lequel tu dis, mais on ne peut pas régler le problème. On n'est pas passé par les premières étapes nécessaires. On n'a pas la trace. On n'a pas fait comprendre à notre partenaire ou partie adverse qu'on était insatisfait. Vous voulez passer d'une étape où on n'est pas très content, mais on ne s'exprime pas. très fort, puis tout d'un coup, là, je vous assigne au tribunal, pratiquement. Mais la marche est trop grande. Vous avez oublié qu'il fallait des étapes intermédiaires. Et comment voulez-vous ? Mettez-vous à la place de votre fournisseur. Si vous ne lui donnez pas les signaux de votre insatisfaction, lui, il continue, il avance. Ou alors, il n'avance pas. Si c'est un problème de sa part, il n'avance pas. Pourquoi voulez-vous qu'il change ? Rappelez-vous qu'il a sa stratégie aussi. Donc, à vous d'avancer. C'est ce genre de dossier que je n'aime pas. Pas du tout. Parce qu'on y passe énormément de temps. Le résultat n'est pas là. Oui, quand je dis qu'on y passe énormément de temps, c'est surtout ça. On passe énormément de temps pour rien. Le résultat final, c'est peanuts. Et là, je me régale avec ces exemples. Parce que quand je revois la même équipe un peu plus tard et qu'elle me... sollicite bien en amont. Et là, je lui dis, là, vous avez le bon réflexe. Vous venez chercher une assurance bien en amont. Là, on va réussir. Mais il faut malheureusement qu'ils aient pris le mur avant de vraiment être convaincus qu'il faut investir un petit peu dans le contract management en amont.
À coup sûr, très intéressant, Vincent. Est-ce qu'il y a des signaux faibles que que tu observes et qui t'alerte quand tu vois ces signaux, tu te dis, on va dans le mur.
Alors, un des signaux, d'abord je lis énormément les rapports mensuels. Donc encore une fois, rappelons-nous, je suis côté donneur d'ordre. Donc on demande à nos contractants, tous les mois, un rapport mensuel. Il faut savoir que dans ce rapport mensuel, le contractant écrit son histoire. Il monte progressivement, il raconte pourquoi il est en retard, il glisse les explications, il glisse les choses. Donc au départ, il n'est pas en retard, tout va bien. Et puis, en fait, ce que je repère, c'est les petits messages qui apparaissent dans les rapports mensuels. Les petites phrases qui semblent anodines mais qui disent « Ah oui, là j'ai quelques difficultés, Si je n'obtiens pas de la part de mon client les données d'entrée en temps et en heure et avec la qualité requise, j'aurai probablement un peu de retard où je devrais refaire le fameux rework au niveau de mes études d'ingénierie. Là, dès que je commence à voir cette première phrase, là je commence à m'inquiéter et je vais voir en cours. en quoi nos données d'entrée ne sont pas bonnes. Pour moi, c'est les signaux faibles dans les rapports mensuels. Et puis un autre qui n'est pas un signal faible, mais qui est un signal très fort, c'est la communication qui se dégrade. Les gens qui commencent à passer du temps à ne pas s'insulter, mais en tout cas à avoir un ton très désagréable dans les communications, là, je m'arrêterai tout de suite, parce que ça veut dire que derrière, il y a des choses qui se préparent qui ne sont pas très bonnes du tout et puis là on a encore une communication qui est mauvaise mais le pire c'est quand il n'y a plus du tout de communication, là c'est terrible on le sait tous, sans communication c'est fini on n'avance plus donc voilà j'essaye de remonter le plus en amont sur ces signaux là et puis c'est déjà pas mal
C'est déjà pas mal. Oui, oui, oui, comme tu dis, c'est déjà pas mal, parce qu'observer ces signaux, voilà, il faut être attentif.
Il n'y a pas tellement longtemps, j'ai eu l'occasion de discuter avec une personne de la direction de mon entité, et elle me disait qu'elle... elle s'entourait en gestion de projet d'un contract manager et elle appréciait que son contract manager ait une position d'observateur dans les réunions quand elle m'a dit ça, j'ai retrouvé ah oui c'est vrai, mais c'est comme ça dans certaines réunions, les réunions mensuelles je me mets bien souvent à un coin de table et j'observe tous les interlocuteurs, je n'observe pas que les et le... le responsable du contractant si je suis côté client. J'observe également notre équipe, comment ils réagissent. Est-ce qu'ils disent tout ? Est-ce qu'ils écoutent parfaitement ? Ou est-ce qu'ils répondent aux questions par moments ? Ils ne répondent pas du tout aux questions.
Donc tu essayes de percevoir tous les non-dits et tous les éléments qui te donnent une idée sur ce qui se passe réellement autour d'un projet qui n'est pas forcément exprimé, écrit, mais qui est... ô combien stratégique pour la réussite.
Et tu sais, la réponse d'un fournisseur face à son client qui dit « oui, je vais le faire » , mais qui dans sa tête pense « non, je ne le ferai pas jamais » . Ça, c'est caractéristique. Parce qu'on sait quand même qu'il y a une relation client-fournisseur, même si on essaye de plus en plus d'avoir la meilleure collaboration possible. Mais face à un client, il est quand même difficile de temps en temps. d'être toujours dans le refus et de dire non, ce client, je ne suis pas d'accord, etc. Donc, à un moment donné, tu sens que le fournisseur est obligé de dire oui, parce qu'il ne veut plus vexer, il veut passer à un autre sujet, etc. Mais dans sa tête, ça sera non. Donc, le client, lui, a l'impression que c'est gagné. Tu as vu, Vincent, j'ai réussi. Il m'a dit oui, donc il va le faire. Eh bien, Marcel... Désolé de te contredire.
C'est pas parce que quelqu'un dit oui qu'il le fait.
On est bien d'accord.
Très intéressant. Alors si tu devais convaincre un décideur sceptique sur l'efficacité ou même sur l'utilité du contract management, un peu sur le mode elevator pitch, tu as 30 secondes pour le convaincre, tu dirais quoi ? Allez, top chrono.
Allez, hop, c'est parti. Moi, je lui dirais, c'est simple. Tu préfères quoi ? Rémunérer une fonction qui facilitera le relationnel, traitera les signaux faibles de détection, sécurisera les enjeux du contrat, ou alors tu croises les doigts, tu espères que tout va se passer correctement, et puis finalement tu vas avoir un clément à traiter, sans preuve, sans façon de t'en sortir, et tu vas laisser la décision finale dans les mains d'un tribunal. Tu critiqueras parce que tu diras qu'il n'a pas trouvé les bons éléments. Et puis, tout ça, ça va te coûter très cher parce que, même si je les aime bien, ils sont très utiles, les conseils juridiques. Mais qu'est-ce qui coûte cher ? Donc, tu préfères me payer tant par jour ou tu préfères donner le même montant pour un avocat ? C'est toi qui choisis. Voilà.
Très clair. Véridique. Très clair.
Et c'est véridique parce que j'ai eu malheureusement l'occasion de le traiter parce qu'au sein d'un projet, quelqu'un disait, ah non Vincent, tu me coûtes cher. Waouh ! Ah bon ? Attends, je vais te le dire, je vais te comparer. Je ne vais pas donner des chiffres ici, mais voilà. Non, non, ce n'est pas du tout la même approche. c'est du long terme que tu as avec un contract manager qui prépare progressivement le dossier et même quitte à aller derrière vers un contentieux parce qu'on peut pas éviter parfois des contentieux, mais tu vas avoir un dossier solide. Grâce à qui ? Grâce au contract manager qui aura, avec l'équipe, encore une fois, avec l'équipe, collecté le maximum de preuves pour avoir une histoire qui tient la route et qui retiendra l'attention du juge. Voilà.
J'ai débordé mon pitch, t'as vu ? Et tu as simplement complété, mais en 30 secondes c'était déjà très compréhensible et très clair. Alors est-ce qu'il y a un cliché à propos du contract management que tu aimerais voir disparaître ? Un cliché qui t'agace. Oui,
j'ai encore des gens qui raisonnent en disant le contract management, c'est l'affaire du contract manager. Autrement dit, j'ai pris un contract manager dans mon équipe, je suis sécurisé. Par contre, je ne lui donne pas accès aux données, je ne lui donne pas accès aux réunions, je ne lui donne pas accès à... Il va se débrouiller. Ça, ça... honnêtement je rencontre de moins en moins cette situation là mais ça m'arrive de temps en temps bon alors peut-être grâce à mon âge ou à cause de mon âge je ne sais pas comment il faut le dire là j'explose tout de suite et puis on s'engueule peut-être 5 minutes et après on se met d'équerre avec ce genre de personnes mais ça il faut absolument le casser parce que je ne veux pas à l'inverse dire c'est le contract manager qui fait tout le boulot parce qu'il ne peut pas le faire tout seul Mais surtout, je veux convaincre le décideur ou en tout cas le leader d'une équipe que grâce à toi et ton équipe, on va réussir collectivement à faire du contract management efficace et collectif. Et c'est ça que je veux amener comme nouvelle vision. Et j'y arrive, pas aussi vite que je voudrais, mais progressivement j'y arrive.
C'est super, c'est super. Alors... Aujourd'hui, pour parler un peu d'un sujet d'actualité, je pense d'actualité pour longtemps, qu'on parle d'IA et de contract management, alors il y a beaucoup de communication autour de ces thèmes-là. Alors, est-ce que tu utilises déjà des outils d'IA dans ton quotidien de contract manager ? Et si c'est le cas, pour faire quoi, très concrètement ?
Alors, au sein du groupe, on a quelques expérimentations en cours. Ça va très vite dans le domaine de l'IA. Aujourd'hui, je vais te dire raisonnablement qu'au sein, en tout cas autour de moi, et en particulier Vincent, il n'exploite pas beaucoup ce que l'IA peut lui proposer. Je tâtonne, je cherche, ça m'arrive de faire bien entendu. Je parlais tout à l'heure d'analyse de contrat. L'IA va me permettre, à travers des promptes bien utilisées, bien pensé d'aller chercher des informations sur toute la documentation qu'on peut avoir. Donc, il va m'aider dans l'analyse. Il va pouvoir traiter là où, moi, il me faudrait les fameux 15 jours. Lui, il va déjà faire une première analyse en une nuit, ou même pas. Donc, là-dessus, je peux dire que je l'utilise. Mais je voudrais l'utiliser beaucoup plus. Mais au quotidien, par exemple, l'écriture des courriers, je ne le fais pas encore assez. Je pense que certains de mes collègues le font. Je vais voir avec eux pour m'améliorer. Perso, Vincent doit s'améliorer là-dessus. Il y a déjà des choses qui sont à disposition, mais je sais que je ne l'utilise pas assez. Et ce que je te dis là, je pense que, toi, je t'en parle là, peut-être que dans 3 mois, 6 mois, parce que ça va très vite lire, je reviendrai vers toi en disant, ça y est, on a mis en place un outil au sein du groupe, qui nous fait ça, ça, ça, ça, de façon automatique, régulière, et donc je serais content d'ailleurs d'en faire la promotion. Mais on est à l'affût, on cherche, on se questionne, mais pour trouver quelque chose de fiable, et comme toute de... basé sur l'IA, il faut s'assurer que le résultat est correct. Il ne faut pas qu'il nous raconte des bobards. Donc on y mettra toujours une vérification derrière, surtout si on se positionne et que derrière on va réclamer quelque chose par exemple ou défendre nos intérêts sur cette base-là. Il ne faut pas qu'on raconte n'importe quoi. Donc l'IA c'est sûr, avec un contrôle derrière c'est certain.
C'est sûr aussi. Ok. Si on regarde un peu plus de façon prospective, à 5 ans, 10 ans, d'après toi, qu'est-ce qui aura changé dans le métier de contract manager ? Comment tu vois les choses évoluer ?
Tout à l'heure, on parlait des outils qui vont nous aider au quotidien et qui vont permettre, de façon évidente, au contract manager de s'arrêter et de passer beaucoup plus de temps sur de la valeur ajoutée et pas sur le quotidien, aller capter les informations, analyser les données, aller chercher les KPIs, les confronter avec le prévisionnel et même, pourquoi pas, détecter. je parlais tout à l'heure des signaux faibles, il peut aller lire les comptes rendus, il peut aller voir, détecter les premiers messages et les prémices d'une réclamation. Donc ça, pour moi, ça sera son support au quotidien. Donc, Contract Manager qui, de ce fait-là, pourra vraisemblablement se détacher de la routine des opérations chronophages du quotidien pour les analyser un peu mieux, et puis pourquoi pas anticiper encore plus, puisque finalement ce que moi je crois le plus c'est que ça marche, tout fonctionne très bien, que ce soit un projet d'ailleurs, un project management ou un contract management plus tu anticipes, plus tu évites les risques et mieux tu les maîtrises et tu les évites et aussi que tu captes les opportunités et que tu sais les exploiter,
voilà Je suis très heureux que tu évoques ce point, parce que c'est vrai que souvent on parle de Merci. Gérer les risques, mais le contract management aussi, c'est optimiser les opportunités, savoir les détecter et faire en sorte qu'elles se matérialisent.
C'est ça, comme tu dis, il faut d'abord les identifier. Pour les exploiter, il faut les identifier, ces opportunités.
Alors pour basculer sur un sujet qui me tient vraiment à cœur, le lien ou la métaphore qu'on peut faire entre le contract management et le vivant au sens large, Si le contract management était un écosystème naturel, lequel choisirais-tu pour te décrire, décrire ta façon de travailler, décrire les enjeux et pourquoi ?
Je vais peut-être te décevoir, je ne vais peut-être pas aller dans le monde naturel ou quoi que. Si, allez, pourquoi pas. Les proches savent que je... Je baigne beaucoup dans l'événement sportif. Je suis bénévole depuis quelques années maintenant et à chaque fois qu'il y a des gros événements, j'adore être participé et apporter mes services dans ces événements sportifs. Donc, je prendrais la métaphore d'une équipe sportive. Pourquoi ? Parce qu'il y a une équipe sportive solidaire, engagée pour performer selon des objectifs définis en début de saison. Tu définis sa stratégie et puis tu mets tout en œuvre, tu joues collectif pour l'atteindre. C'est un peu cet exemple-là que je mettrais en avant. Et puis surtout, l'effet de l'équipe, ça me parle aussi parce que dans une équipe, il peut y avoir un membre de l'équipe qui n'est pas forcément au top le jour du match. Ce n'est pas grave, l'équipe est là pour aussi l'emmener. Et pas le laisser sur le côté, mais l'emmener. Et puis, on va jouer avec. On va faire avec sa méforme du moment. Et puis, dernière chose, pourquoi l'équipe ? Parce que quand on marque un but, je ne suis pas très foot, je suis plus rugby que foot. On a vraiment le résultat qui est atteint collectivement.
Très intéressant. Très intéressant. Et c'est... C'est du vivant, une équipe de sport, c'est du vivant. Oui, quelque part, c'est du vivant.
C'est l'image qui me venait.
Bien, alors si tu pouvais laisser un message vocal de 30 secondes à Vincent qui débute comme contract manager, tu lui dirais quoi ?
Allez, je commencerais déjà par « never give up » . Surtout, tu lâches rien. Surtout, tu y continues. Sois persévérant, etc. Je vais essayer de structurer le message que je lui envoie. Il faut qu'il le comprenne. Rome ne s'est pas faite en un jour. Donc, il faut chercher des solutions simples pour grimper étape après étape la montagne encordée. Toujours l'équipe. Toujours ce sentiment d'équipe. Fais preuve de pédagogie. à l'attention de tes collaborateurs pour que les bonnes pratiques du contract management que tu vas acquérir soient aussi largement connues et appliquées au quotidien. Je pourrais lui dire aussi, continue à apprendre tous les jours, parce que quel que soit ton âge, tu vas en apprendre. Donc reste esprit ouvert pour ne pas rester sur tes pratiques, mais bien aller en découvrir d'autres. Justement, garde en tête que ce métier se développe chaque jour, il développe chaque jour des outils. Donc tu dois être curieux et avide d'en apprendre un peu plus chaque jour. écoute c'est un message très complet très complet peut-être je lui conseillerais surtout de prendre toujours du plaisir dans tout ce qu'il fait en interface avec les autres ça gâche rien ça gâche rien exactement alors
est-ce qu'il y aurait un livre une ressource un contenu, quelque chose que tu recommanderais à quelqu'un qui veut soit apprendre à connaître le contract management ou qui veut en savoir Alors... qui veut progresser peut-être sur le contrat ? Alors,
il y a quelques années, je t'aurais sorti trois livres, pas plus malheureusement. Alors je reste français, trois livres écrits en français. Il y avait déjà quelques-uns écrits en langue de Shakespeare, mais on va dire en français, il y en avait trois. Mais je n'ai pas envie de les nommer parce qu'aujourd'hui... Il y en a plein d'autres qui sont sortis et je m'aperçois qu'il y en a tellement maintenant que je pense que si quelqu'un est curieux, si quelqu'un veut apprendre ce métier, il va découvrir le bon livre. Récemment, j'embarquais une alternante avec moi et je lui ai proposé justement ces livres. Volontairement, je ne donne pas le titre, tu n'auras pas de titre ce soir, mais je lui ai proposé les livres. Il y en avait une petite dizaine. du contract management, mais aussi du risque management, mais aussi du project management, mais aussi du développement personnel. Tu vois, assez large. Et en fait, je lui dis, vas-y. Avec chacun de ces livres, tu auras une partie de l'apprentissage que je voudrais que tu aies, sur les soft skills d'un côté, c'était le développement personnel. Au niveau du project management, tu en as besoin aussi parce que le contract management est associé au project management. Donc, euh... Je dirais qu'il y a plein de livres, et ici, ça serait compliqué de tous les lister. En plus, j'en oublierais, et je vexerais peut-être des personnes que j'apprécie en plus. Donc, je ne veux pas le faire. Mais il faut retenir qu'il y a quelque temps, c'était difficile d'en trouver. Maintenant, on en trouve de plus en plus. Très intéressant, qui apporte de la méthode, parce que le contract management, c'est du process. Donc, il faut penser méthode. activités, descriptions, etc. Et il faut penser soft skills.
Et avec ça,
tu deviens un bon contract manager.
Très bien, merci Vincent. Je pense que la recommandation que tu faisais à ton apprenti souligne que le contract manager est quelqu'un de très complet finalement. Et c'est un métier au carrefour, au croisement, de nombreuses compétences. Finalement, tu soulignes indirectement que la curiosité et la volonté d'en apprendre, tant d'un point de vue de hard skills que de soft skills, est absolument essentielle au métier de contract manager.
D'ailleurs, c'est quelque chose que bien souvent, les personnes qui s'intéressent à ce métier me posent la question. Mais Vincent, qu'est-ce qu'on peut faire après avoir été contract manager ? Je leur dis souvent, mais c'est incroyable, vous n'imaginez pas toutes les pistes que vous avez, parce qu'à travers le contract management, vous êtes interfacé avec tellement de métiers différents, que ce soit la finance, que ce soit le risque, que ce soit la technique, que ce soit la gestion de projet, que ce soit les achats, et je peux continuer, que ce soit au niveau de la construction, etc., que finalement, c'est un tremplin magnifique, extraordinaire pour votre carrière. Donc, pensez à ce passage. Et pourquoi pas penser à un repassage, c'est-à-dire qu'au début vous faites un premier passage, vous découvrez les métiers, vous allez voir la gestion de projet, vous revenez. C'est extrêmement, c'est peut-être parce que j'ai fait ça aussi que je le sens, mais c'est super intéressant lorsqu'on a vécu un projet en termes de gestion de projet, de se remettre dans la peau d'un contract manager qui va être à côté du décideur. Il ne faut pas se tromper, celui qui prend... Tous les coups, c'est le chef de projet, le project manager, il n'a pas une vie facile. Et donc, il faut bien le conseiller, lui prendre une partie de cette analyse, de cette stratégie, et c'est ce que peut faire un contract manager.
merci beaucoup Vincent pour tous ces éléments et j'aurais une dernière question à te poser qui aimerais-tu entendre dans ce podcast après toi ?
je suis obligé de donner un nom ? Deux noms ou trois noms ou dix noms, comme tu veux. Là encore, il y a un tel nombre. Je sais déjà que tu as commencé à interviewer certains et certaines. J'ai écouté avec grand plaisir les premiers podcasts que tu as déjà présentés. Parmi ces personnes-là, tu as des gens que j'aurais désignés. Je vais en désigner une. Il s'appelle Thibaut Vielle, c'est une personne que je pense que tu le connais parce qu'il est très présent sur le réseau LinkedIn en particulier. Et c'est quelqu'un avec qui j'ai eu la chance à plusieurs reprises de travailler parce que c'est un ancien collègue, c'est quelqu'un que j'ai retrouvé dans mon parcours professionnel. Et c'est quelqu'un qui m'aide également à chaque fois, au niveau du contract management, mais aussi du project management, à justement prendre le recul, l'analyse nécessaire. Il est fabuleux, cette personne. Elle est fabuleuse. En plus, elle est charmante. Et voilà. J'ai finalement trouvé un nom de Beauviel.
Je le contacterai de ta part.
Et son mystérieux...
il t'en parlera très bien c'est un bon teasing merci beaucoup Vincent pour cet échange fort agréable très complet autour du métier de contract manager on sent toute l'expérience le vécu le plaisir que tu continues à avoir à mener ce métier, c'était vraiment un moment fort agréable que j'ai passé en ta compagnie Merci. Merci vraiment à toi. Merci Sébastien. Merci à vous, chers auditeurs. Je vous donne rendez-vous à bientôt. Je vous donne rendez-vous bientôt pour un nouvel épisode de Portrait de Contract Manager itinéraire et histoire vraie. Si ce podcast vous a plu, n'hésitez pas à mettre des pouces, des étoiles et tout ce que vous voulez sur vos plateformes d'écoute favorites et à le diffuser autour de vous. Et à bientôt pour le prochain épisode.
Description
Portraits de Contract Managers — itinéraires & histoires vraies.
Rencontre avec Vincent Leclerc : parcours, galère(s), réussite(s) et une question 2026 : où l’IA aide, et où elle ne remplacera jamais le métier ?
Music by Levgen Poltavskyi from Pixabay
Podcast by Sébastien Müller (linkedin.com/in/sebmuller)
Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.
Transcription
Ah oui, ça c'est... je peux te dire que c'est un métier passionnant, donc tu me préfères me payer tant par jour, ou tu me préfères donner le même montant pour un avocat, c'est toi qui choisis. Donc, je prendrais la métaphore d'une équipe. sportif. Pourquoi ? Parce qu'il y a une équipe sportive solidaire. Allez, je commencerai déjà par Never Give Up. Tu dois être curieux et avide d'en apprendre un peu plus chaque jour.
Je suis Sébastien Muller, manager de transition et je suis très heureux de vous accueillir dans le podcast du Contract Management. Eh bien, très chers auditeurs, je vous souhaite la bienvenue dans un nouvel épisode du podcast Portrait de Contract Manager, itinéraire et histoire vraie. Et je suis très heureux aujourd'hui d'accueillir Vincent Leclerc, que je vais avoir la joie d'interviewer. Bonjour Vincent.
Bonjour Sébastien. Et je profite, je te remercie de l'occasion que tu me donnes. de pouvoir parler de ce magnifique métier qui est le métier du contract manager.
Avec grand plaisir. Alors en bref, Vincent, qui es-tu ?
En quelques mots, j'ai la soixantaine et actuellement je suis contract manager au sein d'Ellenji, qui est en fait une entité du groupe Engie, qui assure la conception, le développement et l'exploitation de trois terminaux métaniers en France. Un qui est basé à Montoir de Bretagne, sur la côte atlantique, et deux autres qui sont basés à Fosse-sur-Mer, qui s'appellent Fosse-Cavaou et Fosse-Tonquin, en Méditerranée. J'anime actuellement au sein de l'ENGIE une cellule de contract management en interface avec les équipes de projet, et puis aussi les pilotes de contrats de maintenance, puisqu'au sein de l'exploitation, on externalise des contrats de maintenance. Ça a l'air passionnant, ça. Ah oui, je peux te dire que c'est un métier passionnant qui me fait passer des journées extraordinaires. Je ne vois pas le temps passer, mais c'est toujours avec plein de dossiers et plein de sollicitations différentes et intéressantes.
On va avoir l'occasion de détailler tout ça. Alors, si tu devais expliquer ton métier de contract manager, ça nous est arrivé à tous. À quelqu'un qui n'en a jamais entendu parler ou qui a une mauvaise perception de ce métier, tu lui dis quoi ?
Alors d'abord, je voudrais te dire que malheureusement, j'en rencontre tous les jours. Il y a beaucoup de gens à qui j'ai besoin d'expliquer. Tu n'es pas le seul. En fait, je dirais que j'utiliserais trois comparaisons. Je dirais que je suis à la fois un joueur d'échecs. Un homme orchestre et un fin communicant. Alors pourquoi un joueur d'échec ? Tu t'en doutes, c'est pour la stratégie et l'anticipation qui est indispensable dans ce métier. L'homme orchestre, ça c'est ce que je disais tout à l'heure, c'est la journée qui me fait me coordonner avec une multitude de personnes au niveau d'une équipe projet par exemple et là on a besoin en fait... de coordonner chacun des acteurs pour jouer une partition fine, on va dire, au niveau du contract management. Et enfin, je parlais de fin communiquant, parce qu'il faut savoir effectivement expliquer au quotidien la stratégie de contract management, mais aussi le contrat lui-même, puisqu'il faut savoir l'analyser et l'expliquer pour que les gens puissent bien l'utiliser. Voilà. Quelques mots, comment je me présenterais.
Très bien, très clair. Alors si on remonte un peu dans le temps, peut-être à tes études et au métier auquel tu te destinais, peut-être petit garçon ou un peu plus grand, alors vers quel métier tu t'es engagé, quelle filière d'études as-tu suivi ?
Alors, donc pas quand j'étais petit garçon, mais un peu plus tard, après on va dire des études classiques de classe préparatoire, j'ai fait une école d'ingénieur dans le domaine du process industriel, donc je suis ingénieur process industriel, et puis en fait j'ai toujours travaillé dans le domaine des projets, projets industriels, que ce soit développement, réalisation de projets industriels, ça c'est mon fil rouge. Et puis, un autre élément que j'ai découvert au fur et à mesure, c'est justement le contract management à travers les différents postes que j'ai pu assurer. Puisque de formation ingénieur, forcément, je suis arrivé sur les projets en tant qu'ingénieur d'études. Et ce n'est pas tant au niveau de l'ingénieur d'études que j'ai découvert le contract management, mais très vite, je suis allé sur des projets de réalisation, des projets… plutôt à l'international où là, le profil de contract management et en tout cas, l'intérêt du contract management existait déjà. Et donc, pour la petite anecdote, je suis arrivé au premier poste, on m'a appelé ingénieur contrat. Ça veut bien dire plein de choses. D'abord, on ne savait pas ce que ça voulait dire. On aurait dû m'appeler contract manager à l'époque. C'était en 1994. On aurait dû m'appeler contract manager, mais on ne savait pas trop. à ce que c'était. Donc, on m'a appelé ingénieur. Ça fait toujours bien, mais surtout qu'on a mis le contrat derrière. Et mon rôle, en fait, était contract manager sur un site en exploitation au niveau, au sein des équipes techniques pour leur expliquer comment fonctionnait un contrat et le piloter pour le compte d'un client qui s'appelle la Sonatrac.
Intéressant. C'est la première fois que j'entends ce terme, ingénieur contrat. Merci.
Alors, c'est avec le recul, si tu veux, j'ai retrouvé cette appellation il y a quelque temps. Je me dis, ah bon, mais oui, c'est pourquoi on m'a appelé ingénieur contrat. Voilà, tout simplement parce qu'on ne savait pas y mettre les bons mots.
Bien, alors, est-ce qu'il y a eu un moment où tu as basculé vers le contract management ? Est-ce que c'est quelque chose qui s'est fait de façon progressive ou est-ce que vraiment il y a eu un moment clé ? où finalement tu as basculé dans ce métier ?
Alors justement, c'est à l'occasion de ce projet pour le compte de la Sonatrac, donc en 1994, où vraiment là j'ai basculé dans ce métier pendant plus de deux ans. Mais par la suite, je suis revenu dans des structures de projet, où j'ai été acheteur projet, où j'ai été chef de projet, directeur de projet. Et c'est... au fur et à mesure de ces postes que finalement, je me suis certainement rappelé que, mais Vincent, pourquoi tu réussis, ou en tout cas, quel est le levier de réussite que tu dois utiliser ? Et à chaque fois, je revenais sur le contrat. Parce qu'au sein d'un projet industriel, on sait tous qu'on sous-traite énormément de choses, énormément d'activités, que ce soit l'achat de fournitures, mais aussi les marchés de travaux, les prestations intellectuelles, et en fait, donc, on pilote On pilote nos partenaires à travers les contrats. Donc, à la fois, j'ai été basculé dedans, on va dire, par ce premier poste, et au fur et à mesure des autres postes, je me suis aperçu que cette fonction était essentielle pour fluidifier, un, le relationnel avec les partenaires, et deux, la réussite collective. Parce qu'il y a bien une certitude chez moi, en tout cas, c'est que le contrat, ça embarque à minima deux parties, et que la victoire, ou en tout cas la réussite, se fait avec les deux. Donc, il vaut mieux soigner le relationnel.
Très intéressant. Est-ce qu'il y a une rencontre ou peut-être un mentor que tu as eu qui a marqué finalement ta façon de voir les contrats, le contract management, ce métier ?
Ah oui, ah oui. Oui, oui. On le sent, quand tu dis oui, ça vient du fond du cœur. Oui, oui, effectivement, il est toujours là. J'en ai eu plusieurs, mais il y en a un en particulier. Je peux me permettre de donner son nom ?
Oui, sans le toile lire.
En tout cas, c'est quelqu'un, il s'appelle Jacques Blin, il se reconnaîtra peut-être, c'est quelqu'un qui m'a donné l'occasion au cours de ma carrière de me dire, Vincent, quelque part, tu vas faire un pas de côté parce que j'ai besoin, je vais te confier une clé qui s'appelle le contract management en transverse du groupe Engie. C'est large. comme feuille de route, mais c'était très intéressant puisque à cette occasion-là, il m'a dit quelque part, tu vas réfléchir à mettre en œuvre la politique de contract management, la déployer, déployer aussi des modules de formation. Et pourquoi je considère que c'est un mentor ? C'est parce qu'il m'a donné justement une occasion rêvée de me poser les bonnes questions. J'avais, de part chacun à son expérience, du vécu qui me permettait de construire des modules de formation. Mais le fait d'avoir aussi une personne telle que Jacques pour me challenger, pour être certain du bon langage, des bons outils à apporter, ça a été un tremplin extraordinaire et déterminant. et j'ai passé quelques années avec lui, mais au sein d'une équipe, parce qu'il a animé une équipe. Et franchement, je pense à lui à travers la question que tu poses. Il y en a d'autres, mais c'est vraiment lui à qui je pense en premier.
Merci pour cela, Vincent. Alors, aujourd'hui, à quoi ressemble une de tes journées de contract manager ? Est-ce qu'il y a une journée type ?
Non, justement. Alors non, il n'y a pas de journée type. C'est ça qui est bien. Alors c'est surtout ça qui est bien. Il n'y a pas de journée type. Il y a des journées où, à la fin de la journée, on se dit, bon sang, qu'est-ce qu'on a avancé ensemble, collectivement ? On avait un sujet, on s'est mis autour de la table, on a apporté chacun ses visions. Bien entendu, on a traité ça en respect de la règle du jeu qui s'appelle le contrat. en respect du relationnel constructif qu'on peut avoir avec les partenaires. J'insiste, mais c'est vraiment quelque chose qui me tient à cœur. Ça, c'est génial. Je ne te cache pas qu'il y a des journées où, à l'inverse, tu te dis, bon sang, j'ai l'impression d'être reparti à zéro. Surtout, j'ai l'impression d'être reparti à zéro. Tout récemment, j'ai passé deux ans, et je continue à travailler avec une équipe de projet, sur laquelle je considère qu'on a ensemble atteint une maturité dans la gestion du contrat au service du projet. Et puis cette même équipe se retrouve à gérer un nouveau projet. Et donc je n'étais pas sollicité sur ce nouveau projet, sur ce nouveau contrat en particulier. Très bien, c'est normal, c'est-à-dire qu'il y a de l'autonomie et c'est génial. « Bon, allez, quand même, il y a des questions qui sont arrivées. Vincent, est-ce que tu pourrais… Qu'est-ce que tu en penses ? » Et là, forcément, on pose une question. Donc, tu détricotes et tu reviens à l'origine. « Ok, mais qu'est-ce qu'il dit le contrat ? Comment je peux trouver la réponse à votre question ? » Et là, je m'aperçois que je ne les embarque pas puisqu'ils n'ont pas fait l'étape initiale qui consiste à comprendre le contrat. D'appropriation du contrat. Voilà, l'appropriation, la connaissance, et puis pour être tranquille, enfin je veux dire pour connaître la règle du jeu. Et bon, tu vois, ce jour-là, je n'étais pas très très content en fin de journée, parce que je me suis dit, mais Vincent, j'avais l'impression que hop, je les avais embarqués, ben non. Que le réflexe était pris et ce n'était pas tout à fait le cas. Pas tout à fait, tout à fait là. Mais c'est certainement la vie qui fait ça, il faut revenir régulièrement. sur les sujets. Mais les gens ont reconnu qu'effectivement, ils avaient peut-être brûlé quelques étapes. C'est quelque chose qu'on rencontre malheureusement trop souvent encore. On va très, très vite. La difficulté dans le monde de nos projets, en particulier, c'est qu'il faut aller toujours, toujours plus vite. Donc, quand on signe le contrat, on a à peine signé le contrat, qu'il faut déjà enclencher, qu'il faut déjà faire les premières actions, que ce soit du permitting, que ce soit des études, ou même d'ailleurs le coup de pelle, et on n'a plus le temps, ou en tout cas on ne le prend pas, de s'asseoir et de dire, ok, j'ai un contrat, qu'est-ce qu'il nous dit, qu'est-ce qu'il nous donne comme facilité, et surtout, quelles sont mes obligations à travers le contrat ?
Est-ce que tu dirais finalement...
Pardon, vas-y, je t'en prie.
Je t'en prie. J'allais dire, est-ce que tu dirais finalement qu'il faut savoir perdre du temps pour aller plus vite ?
Tout à fait. Tu as résumé ce que j'ai dans la tête, oui. Au démarrage, il faut savoir, surtout pour un contract manager, fermer sa porte de bureau, admettons qu'il ait un bureau, ou en tout cas mettre un casque s'il est en open space, et dire, attendez, stop, stop. Vous allez me laisser un peu de temps. Il me faut absorber, comprendre, analyser ce contrat parce que de toute façon, je sais que vous allez revenir régulièrement avec des questions. Et si je dois y répondre tous les matins en ouvrant la page, en examinant en urgence, ce ne sera pas bon. Donc laissez-moi 15 jours, 3 semaines. Et je sais avoir croisé... pas mal d'experts au niveau d'autres groupes. Et on se rejoignait sur le fait qu'un contrat, analyser un contrat complètement, en faire une analyse, pour en faire une restitution, le fameux contract awareness ou sensibilisation auprès de l'équipe, il faut à peu près 15 jours. Ça semble au début, c'est impressionnant, tu as 20 pages à lire, admettons, parce que le contrat... Les gens ont l'habitude de résumer ça aux conditions contractuelles, les conditions commerciales et financières. Et ils oublient qu'il y a les conditions techniques, il y a le cahier des charges derrière, il y a tous les documents. Et c'est ça le contrat en fait. Toutes les annexes. Et toutes les annexes, les fameuses annexes, il faut lire. Et c'est donc assez volumineux. Mais donc oui, je... Alors moi, je ne dis pas que je perds du temps, je dis simplement que je fais mon analyse. C'est un peu provocateur. Oui, et derrière, je déroule et je gagne énormément de temps et je réponds de façon très réactive. Je sais que de temps en temps, mes collègues me disent « Waouh, mais comment tu fais pour répondre ? » Oui, mais j'ai pris le temps. Je travaille un peu à l'ancienne, j'ai encore mes stabilos de temps en temps. Vous savez, un contrat, c'est du papier chez moi, c'est peut-être pas bien, mais bon, il y a du papier, je stabilote. Et le fait de stabilité, ça se grave également dans ma mémoire. Ce qui fait que très facilement après, lorsque le sujet, la question arrive de l'équipe, attends, ne bouge pas, c'est l'article 51 et je pense que je vais le retrouver tout de suite. Et là, on peut y aller ou attention, voilà le risque, etc. Donc oui, prenons le temps au départ.
Très intéressant ce que tu nous expliques. Alors, sur ton activité ou ton domaine, Ou est-ce que tu... pense que le contract manager a le plus d'impact ? Est-ce que c'est avant la signature, pendant l'exécution d'un contrat ? Est-ce que c'est peut-être en réversibilité à la sortie du contrat ?
Oui. Alors là, il y a une nuance. Alors aujourd'hui, je suis dans une business unit qui est plutôt dans un rôle de donneur d'ordre. D'accord ? C'est important peut-être que je le dise. Il y a quelques temps, j'étais plutôt de l'autre côté, côté contractant. Et là, je t'aurais répondu à cette période-là, je t'aurais dit, le contract manager doit être très, très, très en amont. Il doit être, c'est le commercial manager qui est à côté de celui qui va préparer l'offre. Parce qu'à travers l'analyse de ce que le client attend, 1, on voit... On voit quelques petites opportunités qui se présentent, donc on va pouvoir gérer et préparer une stratégie. Et puis comme ça, je me prépare très vite lorsque nous allons remporter cette affaire et donc signer le contrat. Je vais être très vite en position de force, de dynamique embarquée pour garder le lead. Aujourd'hui, je reviens à la position actuelle, je suis chez un donneur d'ordre, tout ce qui est phase de procurement finalement, l'avant signature, elle est complètement pilotée par les achats. Donc on a un acheteur qui pilote cette phase. d'avant-signature. Il va chercher un support du juridique, on l'entend bien puisqu'il peut avoir des questions ou des clarifications qui amènent sur des sujets juridiques. Il va s'appuyer sur un responsable technique puisque là encore il peut y avoir des réserves techniques ou des alignements techniques ou des questions, des sujets techniques à traiter. de temps en temps, il va avoir aussi la possibilité de venir nous chercher au sein de la cellule de contract management. Mais aujourd'hui, au moins 80% de mon temps, je le passe quand même en phase après signature. Je ne dis pas que je cherche à monter, je cherche de plus en plus à remonter dans le cycle et d'être le plus en amont, parce que ça me permet comme ça de m'assurer que l'outil Le contrat que je vais récupérer, il va être facile à utiliser. Il est très bien négocié avec les meilleurs leviers possibles, équilibré, etc. Donc, j'essaye forcément de remonter le plus, mais quand même, je passe beaucoup de temps dans cette phase d'exécution. Et la réversibilité, parce que tu parlais de la réversibilité dans le sens REX, retour d'expérience, là oui, là moi j'y passe aussi beaucoup de temps parce que c'est là, du fait de... de mon positionnement. J'ai besoin d'alimenter en exemple, d'illustrer auprès des acheteurs. Et le meilleur moment pour que eux aussi puissent comprendre ce qui va se passer avec l'outil qu'ils sont en train de négocier, c'est le moment du REX. Donc, si vraiment je dois aussi passer un temps qui semble peut-être pas utile pour moi, mais qui est utile, je pense, pour toute l'équipe qui travaille sur le contract management en transverse, c'est le REX.
Très clair, très clair. Alors comment tu fais pour que le contrat reste vivant, que ce ne soit pas simplement un fichier PDF dans un SharePoint ?
Dans un tiroir ou dans un compte. Alors on a compris,
tu le stabilotes pour lui donner des couleurs de la vie.
Oui, oui, oui. Ça c'est pour moi effectivement. Mais ce que je fais surtout, j'en ai déjà parlé tout à l'heure, c'est la fameuse étape du contract awareness. sensibilisation de l'équipe pour que tout le monde comprenne ce qu'il y a sous le capot, qu'est-ce que je peux faire de cet outil contractuel et surtout comment chacun, chaque membre de l'équipe a finalement un jeu, a quelque chose à faire au sein du contrat. parce que trop souvent... j'aime bien les techniciens, j'en viens de toute façon, je les entends dire non mais le contrat ce n'est pas pour moi, ce n'est pas moi, moi je suis sur mon cahier des charges, moi je suis sur la construction, moi je suis sur l'exécution, etc. Eh bien non, tu as dans ton quotidien, tu gères ce contrat, tu participes à embarquer l'équipe qu'on est sur un positionnement. Je vais prendre l'exemple très concret, souvent... Dans le cadre d'un contrat, vous avez des questions techniques qui sont émises par un fournisseur. Le fournisseur t'envoie donc une question technique. Le technicien répond à sa question normale, mais à travers sa réponse, il peut orienter le fournisseur vers une solution qui sera par exemple une évolution du cahier des charges. Parce qu'un technicien cherche toujours à avoir quelque chose de parfait, c'est normal. Donc il va aller vers quelque chose d'encore mieux. peut-être de la surqualité, que sais-je. Et là, je lui dis, attention, ta réponse est essentielle. Parce qu'à travers ta réponse, tu orientes vers des éventuels travaux supplémentaires. Donc, si toi, tu as mis un petit caillou ou en tout cas un feu vert vers le fournisseur, moi, derrière, je ne pourrai plus rien faire. Ce sera difficile de négocier un refus catégorique parce qu'il saura le faire. Le fournisseur est très bon là-dedans.
Oui, c'est très intéressant ce que tu évoques. C'est qu'il faut qu'il y ait une vraie coordination, parce qu'autrement, il peut y avoir finalement des décisions qui sont prises sans réaliser les impacts qui, au final, peuvent impacter grandement la rentabilité d'un projet pour une entreprise.
Donc, ce que je fais par rapport à ce contrat, comment je le fais vivre, J'explique. J'explique ce contrat auprès des utilisateurs avec des mots qui comprennent. C'est peut-être ça aussi la clé, avec des mots qui comprennent. Parce que je suis conscient que le contrat, il y a certaines clauses qui sont très juridiques et pas forcément très faciles à comprendre, à appréhender et à utiliser, à mettre en œuvre au quotidien. Moi, je m'arrête souvent sur ces clauses pour les rendre très, très claires et le plus facile à mettre en œuvre. S'il n'y a pas cette explication, cette compréhension, ça ne marche, enfin, je pense, je considère que ça ne va pas bien marcher. Et alors, donc, j'explique et j'explique à travers… tu me donnes l'occasion depuis tout à l'heure de le faire, donc je reviens à nouveau vers le contract awareness parce que c'est vraiment le cœur, à mon sens, de notre plus-value. J'explique à travers une réunion présentielle. Pourquoi en présentiel ? Parce que comme ça, je vois la réaction de l'équipe. C'est fabuleux quand tu t'expliques un sujet, tu parles d'une clause particulière, et là, tu vois une personne autour de la table qui commence à lever les yeux ou à regarder son téléphone. Hop, hop, hop ! Tiens, ça ne t'intéresse pas, Marcel ? Pourtant, et là, je trouve une situation dans laquelle il est complètement impliqué. Et là, tu ferais comment par rapport à cette clause ? J'appuierais sur le bouton Vincent ? Non, parce que Vincent, il n'est pas forcément toujours là. Donc, j'essaye vraiment de les faire ressortir de la salle, de cette réunion. Il ne faut pas qu'elle soit trop longue, mais qu'elle soit pointée sur quelques spécificités, quelques difficultés. quelques risques sur lesquels on a des solutions à travers le contrat et il faut savoir où aller les chercher. Et ça nous permet, in fine, de cet exercice, ça nous permet d'établir, c'est peut-être un bien grand mot, mais quand même, la stratégie de gestion du contrat. Qu'est-ce qu'on va en faire ? Comment on va le gérer ensemble ? Voilà, alors, techniques diverses, un SWOT. qui permet de sortir une petite stratégie. Ce n'est pas toujours gagné. J'ai l'impression de te présenter un truc qui roule très bien, mais je n'arrive pas forcément toujours à avoir ma stratégie établie et avec une adhésion à 100%. Mais en tout cas, c'est ce que je recherche. C'est comme ça que j'utilise mon contrat.
Très clair, très intéressant. Et j'en profite, tu me tends une perche quand tu parles. d'expliquer les termes juridiques ou contractuels dans un langage qui est compréhensible pour tous les acteurs autour du projet. Moi, j'ai un usage assez récent de tchat GPT pour lui demander de traduire et d'exprimer une clause dans la langue des tontons flingueurs. Ah oui ! Et il exprime des clauses, j'ai essayé avec des clauses de recouvrement ou d'autres, d'eau. de cette façon-là, dans leur vocabulaire. Et c'est assez parlant. Alors, bien sûr, ça fait sourire, mais le fond, la clause est là. Et je trouve que ça fait vraiment réagir les personnes autour de la table.
Merci. J'utiliserai bien volontiers ta technique dans les modules de formation. Parce que j'anime aussi quelques modules de formation auprès des équipes. Et je pense que c'est une bonne technique, ça.
Je t'encourage et je peux partager mon retour d'expérience puisque j'utilise cet élément-là dans des formations que je fais autour de l'IA et du contract management. Et effectivement, ça déclenche quelque chose en termes de compréhension chez ceux qui sont formés, qui assistent à la formation. Ils voient tout de suite des intérêts. Le langage d'Odière et des tontons-flingueurs, c'est juste pour la beauté du geste. Mais ça montre tout de suite les possibilités des outils comme l'IA.
Très bien.
Est-ce que tu pourrais nous raconter un cas concret où vraiment le contract management a fait la différence sur un projet où vraiment tu t'es dit, là, on a fait la différence ?
Oui. Allez. Je ne vais pas forcément te donner de nom, mais il y a une quinzaine d'années, j'étais dans une autre entité, on était en train de faire de la rénovation à grande échelle de stockage souterrain de gaz naturel, au sein de StoreNG, une entité du groupe ENGIE, et j'avais la direction d'un projet, j'arrivais sur ce projet, Je me souviens à l'époque, je prenais la direction de projet. Ma direction me dit, Vincent, avec ses termes assez directs, Vincent, qu'est-ce que c'est que ce BIN au niveau montage contractuel ? Il y en a trop, il y a trop d'acteurs. Effectivement, il y avait un EPCM, mais il y avait aussi un AMOA qui pilotait l'EPCM, qui était une ingénierie également concurrente. Et moi, j'étais au milieu de tout ça. C'est vrai que c'était assez compliqué. mais donc le... Le directeur, avec ses mots très clairs, me dit « Vincent, tu vas me faire le nettoyage de tout ça » . J'arrive, là encore, puisqu'on se connaissait bien, je lui dis « Écoute, moi je viens d'arriver, ça me semble un petit peu difficile de taper tout de suite, prendre une décision très catégorique, de dire il y en a un qui prend la porte, ça me semble un peu difficile » . Bon, ceci dit, le directeur avait raison, il fallait faire quelque chose. C'est pour ça qu'il est directeur, il avait vu des choses. Non, je rigole. J'ai pris en compte sa remarque et pendant quelques mois, on a été plusieurs, j'ai mis quelques acteurs dans la confidence, dont forcément le contract manager que j'avais à mes côtés. Mais pas que, il y avait aussi d'autres acteurs, on en était 3-4 pour se dire, OK, on va accumuler des évidences. On va regarder, on va scruter, mais on va surtout enregistrer des événements qui se sont passés. Bref, on a accumulé des preuves dans un registre des événements, pour parler d'un outil très utile du contract management. Et on a accumulé, Et il est arrivé à un moment donné où l'acteur en face, donc le PCM, a mal joué. Voilà, je veux dire, il a été dans un moment faible. Et là, on a tout simplement, tranquillement, actionné, appuyé sur le bouton, répondu à un début de clème qu'il proposait, très maladroit de sa part, mais donc on a rebondi dessus et grâce à toutes les preuves qu'on avait accumulées, on a, mais vraiment sereinement, l'objectif n'était pas, c'était un projet qui était en phase de réalisation. Donc, t'imagines que si tu changes les acteurs en plein milieu, tu risques de perdre quelques mois, et donc un peu d'argent. Donc il fallait que l'on agisse, bien entendu, qu'on réagisse et qu'on restructure, mais tout ça en essayant de continuer d'avoir la continuité dans l'avancement du projet. Et c'est ce qui s'est passé, mais grâce aux preuves, le clem s'est très vite dégonflé. Je dis bien, on était en clem, on n'a jamais été en contentieux. Et il y avait quand même une belle somme sur la table. La réclamation initiale de l'EPCM était assez impressionnante. Et mon directeur, toujours, m'avait dit, Vincent, ça y est, tu décides enfin à le remercier. Oui, on va effectivement, à l'aide de Termination, c'est lui qui l'a signé. Il m'a dit, bon, alors maintenant, Vincent, ça va me coûter combien cette affaire ? Et là, je lui ai dit, Jean-Marc, ça ne te coûtera que ce qu'on doit réellement payer à cet EPCM. Il avait travaillé. On paiera exactement ça. Et en termes de planning, on ne va pas perdre l'objectif final. C'est-à-dire qu'on sera prêt en temps et en heure. Et c'est ce qui s'est passé. Donc, tout ça grâce à une stratégie contract management collectif. Et là, pour la petite histoire, comme on a gagné collectivement, mon directeur, qui était quand même très sympathique, m'avait dit, si tu gagnes, c'est-à-dire que ce que tu me dis… devoir en payer, c'est ridicule par rapport à ce que tu viens de récupérer comme Clem, si c'est vraiment ça je te paye le resto, et bien nous avons fini au resto avec toute l'équipe parce que c'est un bon resto et c'était un bon resto c'était pas le McDo, c'était pas non plus un étoilé mais en tout cas voilà tout ça pour dire que il faut du temps, quand on veut on rejoint la stratégie on rejoint le joueur d'échec on rejoint tout ça Alors, Mais quand on a le temps, à mon sens, de bien gérer ce contract management, on arrive à quelque chose de positif. Le PCM en question, je tairai le nom, mais je peux te dire que la personne, je l'ai retrouvée quelques années après, par le plus grand des hasards, on s'est retrouvés à l'aéroport de Jakarta, nous sommes allés boire un coup ensemble, et il l'avait bien entendu, l'histoire, il la connaissait bien, il l'avait vécu. pas forcément très bien sur le coup, mais il me disait, mais Vincent, ça nous a fait du bien. Un, si tu n'as pas secoué, on n'est pas mort pour autant, on n'était pas à genoux, c'était une grosse ingénierie, mais ça nous a fait du bien. Et la façon dont on a traité les choses, ce n'était pas dans l'émotion, c'était factuel, c'était bien avancé, bien proposé. On est tous sortis en ayant appris des choses. pour le futur, améliorer.
Très intéressant. Et à l'inverse, est-ce que tu as connu vraiment une galère contractuelle ? Et même avec le contract management, c'était compliqué,
voire très compliqué. Oui, c'est l'exemple qu'on rencontre encore malheureusement, c'est quand on fait appel à Vincent Lepompier. Vincent le pompier, il ne peut rien faire. Vincent, il arrive et « Bon, alors, on te présente le dossier. » « On a une difficulté. » Au début, c'est « On a une difficulté. » Et admettons que je reste du côté du client. « Oui, le fournisseur, il exagère. Il n'est pas au rendez-vous sur ses performances. » « Ah, bon, ok. D'accord. Et qu'est-ce que tu veux qu'on fasse ? » « Ah, il faut le secouer, mise en demeure. » Et... Et quand on arrive à cette place, souvent, il faut, encore une fois, détricoter et revenir sur toute l'histoire. Et on s'aperçoit que forcément, rien n'est ni blanc ni noir. C'est toujours gris. Il manque les preuves. Alors, il y en a. Il n'y a pas de preuves. Ça, c'est évident. Donc, tu dis qu'il a été mauvais. Là, là et là. D'accord. Qu'est-ce que tu as fait ? Qu'est-ce que tu as enregistré comme preuve ? Parce que moi, je veux bien m'appuyer sur ce que tu dis. Mais ce n'est pas ta parole. Moi, je veux la preuve. Et puis là, ils envoient des mails. Tout le monde le sait. Voilà. des mails, des correspondances, et tu lis les correspondances, tu te dis, mais je suis désolé parce que ce que tu viens de me dire, le message, tu me dis, ils sont mauvais. Je leur ai dit à travers un mail le 24 mai dernier, mais je lis le mail, mais tu dis, bonjour, oh, je ne suis pas très content. Oh, il faut que vous bougiez. C'est gentil, mais là, c'était à cette étape-là qu'il fallait déjà montrer que tu n'étais vraiment... Ça me rappelle tellement de souvenirs. Et donc, c'est vraiment Quand tu parlais de galère, c'est ça pour moi une galère. C'est un sujet sur lequel tu dis, mais on ne peut pas régler le problème. On n'est pas passé par les premières étapes nécessaires. On n'a pas la trace. On n'a pas fait comprendre à notre partenaire ou partie adverse qu'on était insatisfait. Vous voulez passer d'une étape où on n'est pas très content, mais on ne s'exprime pas. très fort, puis tout d'un coup, là, je vous assigne au tribunal, pratiquement. Mais la marche est trop grande. Vous avez oublié qu'il fallait des étapes intermédiaires. Et comment voulez-vous ? Mettez-vous à la place de votre fournisseur. Si vous ne lui donnez pas les signaux de votre insatisfaction, lui, il continue, il avance. Ou alors, il n'avance pas. Si c'est un problème de sa part, il n'avance pas. Pourquoi voulez-vous qu'il change ? Rappelez-vous qu'il a sa stratégie aussi. Donc, à vous d'avancer. C'est ce genre de dossier que je n'aime pas. Pas du tout. Parce qu'on y passe énormément de temps. Le résultat n'est pas là. Oui, quand je dis qu'on y passe énormément de temps, c'est surtout ça. On passe énormément de temps pour rien. Le résultat final, c'est peanuts. Et là, je me régale avec ces exemples. Parce que quand je revois la même équipe un peu plus tard et qu'elle me... sollicite bien en amont. Et là, je lui dis, là, vous avez le bon réflexe. Vous venez chercher une assurance bien en amont. Là, on va réussir. Mais il faut malheureusement qu'ils aient pris le mur avant de vraiment être convaincus qu'il faut investir un petit peu dans le contract management en amont.
À coup sûr, très intéressant, Vincent. Est-ce qu'il y a des signaux faibles que que tu observes et qui t'alerte quand tu vois ces signaux, tu te dis, on va dans le mur.
Alors, un des signaux, d'abord je lis énormément les rapports mensuels. Donc encore une fois, rappelons-nous, je suis côté donneur d'ordre. Donc on demande à nos contractants, tous les mois, un rapport mensuel. Il faut savoir que dans ce rapport mensuel, le contractant écrit son histoire. Il monte progressivement, il raconte pourquoi il est en retard, il glisse les explications, il glisse les choses. Donc au départ, il n'est pas en retard, tout va bien. Et puis, en fait, ce que je repère, c'est les petits messages qui apparaissent dans les rapports mensuels. Les petites phrases qui semblent anodines mais qui disent « Ah oui, là j'ai quelques difficultés, Si je n'obtiens pas de la part de mon client les données d'entrée en temps et en heure et avec la qualité requise, j'aurai probablement un peu de retard où je devrais refaire le fameux rework au niveau de mes études d'ingénierie. Là, dès que je commence à voir cette première phrase, là je commence à m'inquiéter et je vais voir en cours. en quoi nos données d'entrée ne sont pas bonnes. Pour moi, c'est les signaux faibles dans les rapports mensuels. Et puis un autre qui n'est pas un signal faible, mais qui est un signal très fort, c'est la communication qui se dégrade. Les gens qui commencent à passer du temps à ne pas s'insulter, mais en tout cas à avoir un ton très désagréable dans les communications, là, je m'arrêterai tout de suite, parce que ça veut dire que derrière, il y a des choses qui se préparent qui ne sont pas très bonnes du tout et puis là on a encore une communication qui est mauvaise mais le pire c'est quand il n'y a plus du tout de communication, là c'est terrible on le sait tous, sans communication c'est fini on n'avance plus donc voilà j'essaye de remonter le plus en amont sur ces signaux là et puis c'est déjà pas mal
C'est déjà pas mal. Oui, oui, oui, comme tu dis, c'est déjà pas mal, parce qu'observer ces signaux, voilà, il faut être attentif.
Il n'y a pas tellement longtemps, j'ai eu l'occasion de discuter avec une personne de la direction de mon entité, et elle me disait qu'elle... elle s'entourait en gestion de projet d'un contract manager et elle appréciait que son contract manager ait une position d'observateur dans les réunions quand elle m'a dit ça, j'ai retrouvé ah oui c'est vrai, mais c'est comme ça dans certaines réunions, les réunions mensuelles je me mets bien souvent à un coin de table et j'observe tous les interlocuteurs, je n'observe pas que les et le... le responsable du contractant si je suis côté client. J'observe également notre équipe, comment ils réagissent. Est-ce qu'ils disent tout ? Est-ce qu'ils écoutent parfaitement ? Ou est-ce qu'ils répondent aux questions par moments ? Ils ne répondent pas du tout aux questions.
Donc tu essayes de percevoir tous les non-dits et tous les éléments qui te donnent une idée sur ce qui se passe réellement autour d'un projet qui n'est pas forcément exprimé, écrit, mais qui est... ô combien stratégique pour la réussite.
Et tu sais, la réponse d'un fournisseur face à son client qui dit « oui, je vais le faire » , mais qui dans sa tête pense « non, je ne le ferai pas jamais » . Ça, c'est caractéristique. Parce qu'on sait quand même qu'il y a une relation client-fournisseur, même si on essaye de plus en plus d'avoir la meilleure collaboration possible. Mais face à un client, il est quand même difficile de temps en temps. d'être toujours dans le refus et de dire non, ce client, je ne suis pas d'accord, etc. Donc, à un moment donné, tu sens que le fournisseur est obligé de dire oui, parce qu'il ne veut plus vexer, il veut passer à un autre sujet, etc. Mais dans sa tête, ça sera non. Donc, le client, lui, a l'impression que c'est gagné. Tu as vu, Vincent, j'ai réussi. Il m'a dit oui, donc il va le faire. Eh bien, Marcel... Désolé de te contredire.
C'est pas parce que quelqu'un dit oui qu'il le fait.
On est bien d'accord.
Très intéressant. Alors si tu devais convaincre un décideur sceptique sur l'efficacité ou même sur l'utilité du contract management, un peu sur le mode elevator pitch, tu as 30 secondes pour le convaincre, tu dirais quoi ? Allez, top chrono.
Allez, hop, c'est parti. Moi, je lui dirais, c'est simple. Tu préfères quoi ? Rémunérer une fonction qui facilitera le relationnel, traitera les signaux faibles de détection, sécurisera les enjeux du contrat, ou alors tu croises les doigts, tu espères que tout va se passer correctement, et puis finalement tu vas avoir un clément à traiter, sans preuve, sans façon de t'en sortir, et tu vas laisser la décision finale dans les mains d'un tribunal. Tu critiqueras parce que tu diras qu'il n'a pas trouvé les bons éléments. Et puis, tout ça, ça va te coûter très cher parce que, même si je les aime bien, ils sont très utiles, les conseils juridiques. Mais qu'est-ce qui coûte cher ? Donc, tu préfères me payer tant par jour ou tu préfères donner le même montant pour un avocat ? C'est toi qui choisis. Voilà.
Très clair. Véridique. Très clair.
Et c'est véridique parce que j'ai eu malheureusement l'occasion de le traiter parce qu'au sein d'un projet, quelqu'un disait, ah non Vincent, tu me coûtes cher. Waouh ! Ah bon ? Attends, je vais te le dire, je vais te comparer. Je ne vais pas donner des chiffres ici, mais voilà. Non, non, ce n'est pas du tout la même approche. c'est du long terme que tu as avec un contract manager qui prépare progressivement le dossier et même quitte à aller derrière vers un contentieux parce qu'on peut pas éviter parfois des contentieux, mais tu vas avoir un dossier solide. Grâce à qui ? Grâce au contract manager qui aura, avec l'équipe, encore une fois, avec l'équipe, collecté le maximum de preuves pour avoir une histoire qui tient la route et qui retiendra l'attention du juge. Voilà.
J'ai débordé mon pitch, t'as vu ? Et tu as simplement complété, mais en 30 secondes c'était déjà très compréhensible et très clair. Alors est-ce qu'il y a un cliché à propos du contract management que tu aimerais voir disparaître ? Un cliché qui t'agace. Oui,
j'ai encore des gens qui raisonnent en disant le contract management, c'est l'affaire du contract manager. Autrement dit, j'ai pris un contract manager dans mon équipe, je suis sécurisé. Par contre, je ne lui donne pas accès aux données, je ne lui donne pas accès aux réunions, je ne lui donne pas accès à... Il va se débrouiller. Ça, ça... honnêtement je rencontre de moins en moins cette situation là mais ça m'arrive de temps en temps bon alors peut-être grâce à mon âge ou à cause de mon âge je ne sais pas comment il faut le dire là j'explose tout de suite et puis on s'engueule peut-être 5 minutes et après on se met d'équerre avec ce genre de personnes mais ça il faut absolument le casser parce que je ne veux pas à l'inverse dire c'est le contract manager qui fait tout le boulot parce qu'il ne peut pas le faire tout seul Mais surtout, je veux convaincre le décideur ou en tout cas le leader d'une équipe que grâce à toi et ton équipe, on va réussir collectivement à faire du contract management efficace et collectif. Et c'est ça que je veux amener comme nouvelle vision. Et j'y arrive, pas aussi vite que je voudrais, mais progressivement j'y arrive.
C'est super, c'est super. Alors... Aujourd'hui, pour parler un peu d'un sujet d'actualité, je pense d'actualité pour longtemps, qu'on parle d'IA et de contract management, alors il y a beaucoup de communication autour de ces thèmes-là. Alors, est-ce que tu utilises déjà des outils d'IA dans ton quotidien de contract manager ? Et si c'est le cas, pour faire quoi, très concrètement ?
Alors, au sein du groupe, on a quelques expérimentations en cours. Ça va très vite dans le domaine de l'IA. Aujourd'hui, je vais te dire raisonnablement qu'au sein, en tout cas autour de moi, et en particulier Vincent, il n'exploite pas beaucoup ce que l'IA peut lui proposer. Je tâtonne, je cherche, ça m'arrive de faire bien entendu. Je parlais tout à l'heure d'analyse de contrat. L'IA va me permettre, à travers des promptes bien utilisées, bien pensé d'aller chercher des informations sur toute la documentation qu'on peut avoir. Donc, il va m'aider dans l'analyse. Il va pouvoir traiter là où, moi, il me faudrait les fameux 15 jours. Lui, il va déjà faire une première analyse en une nuit, ou même pas. Donc, là-dessus, je peux dire que je l'utilise. Mais je voudrais l'utiliser beaucoup plus. Mais au quotidien, par exemple, l'écriture des courriers, je ne le fais pas encore assez. Je pense que certains de mes collègues le font. Je vais voir avec eux pour m'améliorer. Perso, Vincent doit s'améliorer là-dessus. Il y a déjà des choses qui sont à disposition, mais je sais que je ne l'utilise pas assez. Et ce que je te dis là, je pense que, toi, je t'en parle là, peut-être que dans 3 mois, 6 mois, parce que ça va très vite lire, je reviendrai vers toi en disant, ça y est, on a mis en place un outil au sein du groupe, qui nous fait ça, ça, ça, ça, de façon automatique, régulière, et donc je serais content d'ailleurs d'en faire la promotion. Mais on est à l'affût, on cherche, on se questionne, mais pour trouver quelque chose de fiable, et comme toute de... basé sur l'IA, il faut s'assurer que le résultat est correct. Il ne faut pas qu'il nous raconte des bobards. Donc on y mettra toujours une vérification derrière, surtout si on se positionne et que derrière on va réclamer quelque chose par exemple ou défendre nos intérêts sur cette base-là. Il ne faut pas qu'on raconte n'importe quoi. Donc l'IA c'est sûr, avec un contrôle derrière c'est certain.
C'est sûr aussi. Ok. Si on regarde un peu plus de façon prospective, à 5 ans, 10 ans, d'après toi, qu'est-ce qui aura changé dans le métier de contract manager ? Comment tu vois les choses évoluer ?
Tout à l'heure, on parlait des outils qui vont nous aider au quotidien et qui vont permettre, de façon évidente, au contract manager de s'arrêter et de passer beaucoup plus de temps sur de la valeur ajoutée et pas sur le quotidien, aller capter les informations, analyser les données, aller chercher les KPIs, les confronter avec le prévisionnel et même, pourquoi pas, détecter. je parlais tout à l'heure des signaux faibles, il peut aller lire les comptes rendus, il peut aller voir, détecter les premiers messages et les prémices d'une réclamation. Donc ça, pour moi, ça sera son support au quotidien. Donc, Contract Manager qui, de ce fait-là, pourra vraisemblablement se détacher de la routine des opérations chronophages du quotidien pour les analyser un peu mieux, et puis pourquoi pas anticiper encore plus, puisque finalement ce que moi je crois le plus c'est que ça marche, tout fonctionne très bien, que ce soit un projet d'ailleurs, un project management ou un contract management plus tu anticipes, plus tu évites les risques et mieux tu les maîtrises et tu les évites et aussi que tu captes les opportunités et que tu sais les exploiter,
voilà Je suis très heureux que tu évoques ce point, parce que c'est vrai que souvent on parle de Merci. Gérer les risques, mais le contract management aussi, c'est optimiser les opportunités, savoir les détecter et faire en sorte qu'elles se matérialisent.
C'est ça, comme tu dis, il faut d'abord les identifier. Pour les exploiter, il faut les identifier, ces opportunités.
Alors pour basculer sur un sujet qui me tient vraiment à cœur, le lien ou la métaphore qu'on peut faire entre le contract management et le vivant au sens large, Si le contract management était un écosystème naturel, lequel choisirais-tu pour te décrire, décrire ta façon de travailler, décrire les enjeux et pourquoi ?
Je vais peut-être te décevoir, je ne vais peut-être pas aller dans le monde naturel ou quoi que. Si, allez, pourquoi pas. Les proches savent que je... Je baigne beaucoup dans l'événement sportif. Je suis bénévole depuis quelques années maintenant et à chaque fois qu'il y a des gros événements, j'adore être participé et apporter mes services dans ces événements sportifs. Donc, je prendrais la métaphore d'une équipe sportive. Pourquoi ? Parce qu'il y a une équipe sportive solidaire, engagée pour performer selon des objectifs définis en début de saison. Tu définis sa stratégie et puis tu mets tout en œuvre, tu joues collectif pour l'atteindre. C'est un peu cet exemple-là que je mettrais en avant. Et puis surtout, l'effet de l'équipe, ça me parle aussi parce que dans une équipe, il peut y avoir un membre de l'équipe qui n'est pas forcément au top le jour du match. Ce n'est pas grave, l'équipe est là pour aussi l'emmener. Et pas le laisser sur le côté, mais l'emmener. Et puis, on va jouer avec. On va faire avec sa méforme du moment. Et puis, dernière chose, pourquoi l'équipe ? Parce que quand on marque un but, je ne suis pas très foot, je suis plus rugby que foot. On a vraiment le résultat qui est atteint collectivement.
Très intéressant. Très intéressant. Et c'est... C'est du vivant, une équipe de sport, c'est du vivant. Oui, quelque part, c'est du vivant.
C'est l'image qui me venait.
Bien, alors si tu pouvais laisser un message vocal de 30 secondes à Vincent qui débute comme contract manager, tu lui dirais quoi ?
Allez, je commencerais déjà par « never give up » . Surtout, tu lâches rien. Surtout, tu y continues. Sois persévérant, etc. Je vais essayer de structurer le message que je lui envoie. Il faut qu'il le comprenne. Rome ne s'est pas faite en un jour. Donc, il faut chercher des solutions simples pour grimper étape après étape la montagne encordée. Toujours l'équipe. Toujours ce sentiment d'équipe. Fais preuve de pédagogie. à l'attention de tes collaborateurs pour que les bonnes pratiques du contract management que tu vas acquérir soient aussi largement connues et appliquées au quotidien. Je pourrais lui dire aussi, continue à apprendre tous les jours, parce que quel que soit ton âge, tu vas en apprendre. Donc reste esprit ouvert pour ne pas rester sur tes pratiques, mais bien aller en découvrir d'autres. Justement, garde en tête que ce métier se développe chaque jour, il développe chaque jour des outils. Donc tu dois être curieux et avide d'en apprendre un peu plus chaque jour. écoute c'est un message très complet très complet peut-être je lui conseillerais surtout de prendre toujours du plaisir dans tout ce qu'il fait en interface avec les autres ça gâche rien ça gâche rien exactement alors
est-ce qu'il y aurait un livre une ressource un contenu, quelque chose que tu recommanderais à quelqu'un qui veut soit apprendre à connaître le contract management ou qui veut en savoir Alors... qui veut progresser peut-être sur le contrat ? Alors,
il y a quelques années, je t'aurais sorti trois livres, pas plus malheureusement. Alors je reste français, trois livres écrits en français. Il y avait déjà quelques-uns écrits en langue de Shakespeare, mais on va dire en français, il y en avait trois. Mais je n'ai pas envie de les nommer parce qu'aujourd'hui... Il y en a plein d'autres qui sont sortis et je m'aperçois qu'il y en a tellement maintenant que je pense que si quelqu'un est curieux, si quelqu'un veut apprendre ce métier, il va découvrir le bon livre. Récemment, j'embarquais une alternante avec moi et je lui ai proposé justement ces livres. Volontairement, je ne donne pas le titre, tu n'auras pas de titre ce soir, mais je lui ai proposé les livres. Il y en avait une petite dizaine. du contract management, mais aussi du risque management, mais aussi du project management, mais aussi du développement personnel. Tu vois, assez large. Et en fait, je lui dis, vas-y. Avec chacun de ces livres, tu auras une partie de l'apprentissage que je voudrais que tu aies, sur les soft skills d'un côté, c'était le développement personnel. Au niveau du project management, tu en as besoin aussi parce que le contract management est associé au project management. Donc, euh... Je dirais qu'il y a plein de livres, et ici, ça serait compliqué de tous les lister. En plus, j'en oublierais, et je vexerais peut-être des personnes que j'apprécie en plus. Donc, je ne veux pas le faire. Mais il faut retenir qu'il y a quelque temps, c'était difficile d'en trouver. Maintenant, on en trouve de plus en plus. Très intéressant, qui apporte de la méthode, parce que le contract management, c'est du process. Donc, il faut penser méthode. activités, descriptions, etc. Et il faut penser soft skills.
Et avec ça,
tu deviens un bon contract manager.
Très bien, merci Vincent. Je pense que la recommandation que tu faisais à ton apprenti souligne que le contract manager est quelqu'un de très complet finalement. Et c'est un métier au carrefour, au croisement, de nombreuses compétences. Finalement, tu soulignes indirectement que la curiosité et la volonté d'en apprendre, tant d'un point de vue de hard skills que de soft skills, est absolument essentielle au métier de contract manager.
D'ailleurs, c'est quelque chose que bien souvent, les personnes qui s'intéressent à ce métier me posent la question. Mais Vincent, qu'est-ce qu'on peut faire après avoir été contract manager ? Je leur dis souvent, mais c'est incroyable, vous n'imaginez pas toutes les pistes que vous avez, parce qu'à travers le contract management, vous êtes interfacé avec tellement de métiers différents, que ce soit la finance, que ce soit le risque, que ce soit la technique, que ce soit la gestion de projet, que ce soit les achats, et je peux continuer, que ce soit au niveau de la construction, etc., que finalement, c'est un tremplin magnifique, extraordinaire pour votre carrière. Donc, pensez à ce passage. Et pourquoi pas penser à un repassage, c'est-à-dire qu'au début vous faites un premier passage, vous découvrez les métiers, vous allez voir la gestion de projet, vous revenez. C'est extrêmement, c'est peut-être parce que j'ai fait ça aussi que je le sens, mais c'est super intéressant lorsqu'on a vécu un projet en termes de gestion de projet, de se remettre dans la peau d'un contract manager qui va être à côté du décideur. Il ne faut pas se tromper, celui qui prend... Tous les coups, c'est le chef de projet, le project manager, il n'a pas une vie facile. Et donc, il faut bien le conseiller, lui prendre une partie de cette analyse, de cette stratégie, et c'est ce que peut faire un contract manager.
merci beaucoup Vincent pour tous ces éléments et j'aurais une dernière question à te poser qui aimerais-tu entendre dans ce podcast après toi ?
je suis obligé de donner un nom ? Deux noms ou trois noms ou dix noms, comme tu veux. Là encore, il y a un tel nombre. Je sais déjà que tu as commencé à interviewer certains et certaines. J'ai écouté avec grand plaisir les premiers podcasts que tu as déjà présentés. Parmi ces personnes-là, tu as des gens que j'aurais désignés. Je vais en désigner une. Il s'appelle Thibaut Vielle, c'est une personne que je pense que tu le connais parce qu'il est très présent sur le réseau LinkedIn en particulier. Et c'est quelqu'un avec qui j'ai eu la chance à plusieurs reprises de travailler parce que c'est un ancien collègue, c'est quelqu'un que j'ai retrouvé dans mon parcours professionnel. Et c'est quelqu'un qui m'aide également à chaque fois, au niveau du contract management, mais aussi du project management, à justement prendre le recul, l'analyse nécessaire. Il est fabuleux, cette personne. Elle est fabuleuse. En plus, elle est charmante. Et voilà. J'ai finalement trouvé un nom de Beauviel.
Je le contacterai de ta part.
Et son mystérieux...
il t'en parlera très bien c'est un bon teasing merci beaucoup Vincent pour cet échange fort agréable très complet autour du métier de contract manager on sent toute l'expérience le vécu le plaisir que tu continues à avoir à mener ce métier, c'était vraiment un moment fort agréable que j'ai passé en ta compagnie Merci. Merci vraiment à toi. Merci Sébastien. Merci à vous, chers auditeurs. Je vous donne rendez-vous à bientôt. Je vous donne rendez-vous bientôt pour un nouvel épisode de Portrait de Contract Manager itinéraire et histoire vraie. Si ce podcast vous a plu, n'hésitez pas à mettre des pouces, des étoiles et tout ce que vous voulez sur vos plateformes d'écoute favorites et à le diffuser autour de vous. Et à bientôt pour le prochain épisode.
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