#19 Adrien Lamaj - Un DEVIS en 30 MINUTES : la clé de son business à 2,5M | Process Advantage

Description

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4500 projets traités par an, un panier moyen de 700 francs, et des devis envoyés en 30 minutes chrono : "l'épicier des mots" m'a livré ses secrets.

Adrien Lamaj, est CEO et cofondateur de Swiss Translate, agence de traduction lancée à Genève en 2015.

Pendant 5 ans, il a passé ses week-ends à consolider à la main les fichiers Excel de ses commerciaux. Et quand un apporteur d'affaires quittait le navire, la donnée partait avec lui.

En 2023, il rachète les parts de son associé (qui doit quitter l'aventure pour des raisons de santé). Juste après le COVID, et juste avant que l'IA ne vienne secouer tout son secteur.

Aujourd'hui : 2,5 millions de francs de chiffre d'affaires en 2024.

Une quinzaine de collaborateurs.

Un réseau de 3500 traducteurs dans plus de 100 langues.

Je l'ai reçu dans Process Advantage.

On a parlé de :

👉 comment il tient sa promesse de devis en 30 minutes

👉 le passage de l'Excel artisanal au CRM structuré

👉 pourquoi il analyse chaque dossier perdu, un par un

👉 la pratique GAME CHANGER pour augmenter les revenus de son entreprise (applicable à la plupart des entreprises)

👉 la vraie place de l'IA dans la traduction

👉 comment il gère ses casquettes d'entrepreneur (il fait partie de 8 associations, il est papa, etc)

Retrouvez moi sur Youtube : https://bit.ly/41Rr0GR

Et Linkedin : https://bit.ly/4iuRHIw

Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Transcription

Adrien Lamaj
Un jour, un stagiaire est venu me voir, il m'a dit « Mais Adrien, ça fait trois fois que tu déplaces mon point, tu ne me considères pas. » Tu sais, je me suis pris ça au visage, je me suis dit « Wow, ok, il faut que je change ça, il faut que je change ça, il faut que je change ça. »
Julien Gueniat
L'exemple n'est pas le meilleur moyen d'influencer les autres, c'est le seul. Si tu attends de tes équipes que ce soit organisées, structurées, ben en fait, commence par l'être. Quel conseil donnerais-tu à un entrepreneur qui sent qu'il est sous l'eau, qui perd le contrôle ? Je ne donnerais peut-être pas de bonnes initiatives pour mes concurrents. Trop à penser, trop à faire, sans système, c'est l'épuisement. Alors bienvenue dans Process Advantage, l'émission où je donne la parole à des experts et des entrepreneurs qui ont mis en place des processus afin de booster le développement de leur entreprise. Pour soutenir l'émission, pensez à laisser un avis honnête. C'est ce qui m'aide le plus à m'améliorer et me faire connaître. Et si vous voulez installer un système d'organisation pour être plus efficace, rentable et serein, Au quotidien, direction organisologie.com, le lien est en description. C'est parti ! Adrien Lamaille, ça me fait très plaisir d'être là aujourd'hui avec toi et de pouvoir échanger sur mon podcast Process Advantage. Bienvenue ! Merci, merci de m'avoir. C'est un grand plaisir. Tu es le CEO et cofondateur de Swiss Translate, c'est une agence linguistique fondée en 2015 qui est active à Genève, Zurich et Paris. Ton entreprise a dépassé les 2,5 millions en 2024. En 2023, avant ça, tu as racheté les parts de ton associé. Ça, c'est aussi très intéressant, je trouve, comme histoire. Ton équipe interne aujourd'hui est passée à environ une quinzaine de collaborateurs, c'est juste ?
Adrien Lamaj
Exactement.
Julien Gueniat
Avec un réseau d'environ 3500 traducteurs qualifiés et plus de 100 langues couvertes, tu as élargi ton offre à la transcréation. Donc ça aussi, c'est quelque chose, en buvant un café avec toi, j'étais à côté. Je me disais que tu te dis... tu discutes avec l'IA et puis tu crées avec l'IA, mais en fait, ce n'est pas du tout ça. Donc, on va aussi en parler. Et c'est en réponse à l'évolution des besoins des entreprises. Ton objectif du moment, c'est de consolider ta position en Suisse romande et développer le marché suisse alémanique. Parce qu'évidemment, pour les personnes qui nous écoutent et qui ne sont pas forcément en Suisse, en fait, il y a quand même des grosses différences culturelles entre la Suisse romande et la Suisse alémanique. Donc, ça, c'est un gros challenge. Et puis, ta vision repose sur une idée simple et puissante. Combiner la qualité suisse, l'expertise humaine et la spécialisation métier pour offrir des solutions linguistiques personnalisées, fiables et adaptées aux entreprises. Est-ce que tu veux compléter ma présentation, Adrien ? C'est complète !
Adrien Lamaj
Et juste pour finir, pour reprendre peut-être ta dernière phrase, effectivement, on a une mission, c'est de transmettre le message de la meilleure façon des entreprises, d'une langue à une autre, qu'elles soient interprétées exactement comme le client final le souhaite. Donc ça, c'est notre mission première. On a la chance en Suisse d'avoir les meilleures écoles de traduction, les meilleures écoles linguistiques. Et puis du coup, on n'a pas eu besoin d'aller trop loin pour aller sourcer tout ça. Ce qu'on a surtout apporté après, c'est une structure, des outils, des notations dont on parlera. Mais on a la chance quand même d'être à un endroit où on peut trouver toutes ces ressources proches. Localement.
Julien Gueniat
Et localement, oui. Et c'est vrai que... La Suisse se prête bien à cette image de traduction, parce qu'on a quatre langues officielles. Je ne sais pas si le romanche, je pense que c'est encore une langue officielle, le romanche. Même si ça a tendance à disparaître, est-ce que vous, ça c'est juste, voilà, vous avez des mandats en romanche ?
Adrien Lamaj
Oui.
Julien Gueniat
Ok.
Adrien Lamaj
C'est vrai qu'on a tendance à reléguer le romanche en quatrième place, puisque moins de 5% de la population, si je ne me trompe pas, parle le romanche aujourd'hui. mais on a 3-4 ressources qui ont une fois euh... Par mois, à peu près, des mandats vers cette langue.
Julien Gueniat
J'ai pour habitude de clarifier le cadre de l'épisode pour les gens qui rejoignent cet épisode et qui vont nous accorder leur précieuse attention et leur temps. En préparant cet épisode, tu m'as dit que vous avez une prise de conscience et qu'il y a beaucoup d'entreprises qui perdent du chiffre sans le voir, simplement parce que les devis ne sont pas suivis ou les relances qui ne sont pas faites. En gros, une grande partie du travail est invisible ou partiellement visible. Toi, je suis allé voir ton site pour... pour préparer cet épisode. Et ce que j'ai vu, ce qui m'a marqué, c'est deux vies en 30 minutes. Donc, une personne se dit, j'ai un document officiel à faire traduire. D'ailleurs, j'avais découvert ton site à une époque où je devais rapidement me rendre à Riga pour faire un investissement immobilier. Et puis, je m'étais pris un peu à la dernière. Puis, j'étais là, OK, il me faut absolument une traduction. Et j'étais tombé sur ton site. J'étais passé par une autre alternative, mais parce que je ne sais plus la raison. Mais c'était assez intéressant de voir que... Des fois, on est dans cette situation, il nous faut rapidement un document qui est estampillé, qui est officiel. Et en fait, là, le facteur temps, c'est un avantage compétitif incroyable. Mais ça vient, c'est à double tranchant, dans le sens où si tu n'arrives pas à honorer tes 30 minutes, la réputation ramasse. Donc, c'est ce qui m'a donné envie d'échanger avec toi aujourd'hui, Adrien. Qu'est-ce qui a été mis en place pour rendre possible le devis en 30 minutes ? Parce que derrière, évidemment, il y a des process, il y a une structure, il y a un changement de paradigme par rapport aux commerciaux qui peut-être, dans certaines boîtes, travaillent un petit peu à l'arrache, les relancent à l'arrache, alors qu'ici, en discutant avec toi, en tout cas chez toi, c'est très structuré. Donc, est-ce que c'est OK pour toi qu'on explore ce sujet ?
Adrien Lamaj
Alors, tout à fait. On peut mettre tout de suite les pieds dans le plat. Peut-être juste pour contextualiser un tout petit peu avant de rentrer dans les 30 minutes qu'on propose sur le site. C'est vrai que moi, dans la fonction que j'avais justement au sein de Swiss Translate, on était deux cofondateurs à la base. Et moi, j'ai toujours adoré les chiffres et suivi tous les chiffres de la boîte. J'avais la finance et les ventes et mon associé à l'époque avait la production. justement de gérer nos ressources, gérer nos traducteurs, gérer les projets. Et très vite, j'ai vu que la réactivité, c'était quelque chose de hyper important. Pour avoir fait du foot pendant presque 15 ans en club, moi, l'aspect sur lequel j'ai toujours joué, j'étais pas très mauvais ni excellent, mais c'était la rapidité. Et j'arrivais facilement, puisque j'étais élié, ou sinon je jouais milieu. à dépasser les joueurs pour aller donner la balle au centre. C'est quand même quelque chose qui remonte, mais la réactivité pour moi, c'est des choses qui nous ont fait gagner beaucoup de mandats. Pourquoi 30 minutes ? Parce que tout simplement, en réalité, on pourrait mettre 10 minutes aujourd'hui. Et comme les nouveaux qui arrivent dans l'équipe, on les forme sur le process, on les forme sur les outils pour ne pas qu'ils soient sous stress, etc. On est élargis à 30 minutes, mais très souvent, euh... nos clients reçoivent une offre dans le quart d'heure.
Julien Gueniat
C'est incroyable ça. Donc en fait, tu évites de mettre des promesses trop belles pour être vrai, aussi pour donner un peu de marge à tes équipes. Et puis finalement, parce que je pense qu'il n'y a pas une grosse différence entre 10 minutes et 30 minutes. Pour un client, il se dit 30 minutes, bon, c'est bon quoi. Je peux attendre 30 minutes pour avoir mon devis.
Adrien Lamaj
Exactement, et on a toujours eu ce processus de 30 minutes, ce n'est pas né depuis que l'IA est arrivé, parce que certains pourraient penser, tiens, il fait ses offres avec de l'IA. Non, derrière, il y a une analyse de documents, il y a une analyse de la langue, du contexte, puisque nous, notre point fort, c'est de placer le bon expert sur le bon dossier. Et c'est là où c'est toujours fait par un humain derrière.
Julien Gueniat
Oui, très intéressant. C'est quelque chose que je voulais aussi discuter avec toi, c'est à quel point l'IA va changer, un, le marché. On en reviendra, on va revenir sur ce sujet-là et aussi vos pratiques internes. Et j'aime bien démarrer avec une question aussi, qu'est-ce qui t'a fait sourire la dernière semaine ? Qu'est-ce qui t'a fait sourire la dernière semaine ? C'est une question un peu surprise que j'aime bien poser à mes invités, pas à tous, mais à certains. Aujourd'hui, je la pose.
Adrien Lamaj
Ma fille me fait souvent sourire. Elle a 4 ans et demi. Bientôt avoir 5 ans cet été et sa capacité parfois à capter mes émotions, à capter me surprend. Elle me dit « waouh, comment c'est possible qu'un tout petit être arrive à capter quand je suis en joie parfaite ou quand je suis triste ou quand je suis… » Et parfois, ses remarques, ses réflexions me touchent et donc c'est la chose qui m'a fait rire cette dernière semaine.
Julien Gueniat
Ouais, super. Super beau message. Excellent. Ça me fait penser aussi à mes gamins, quand tu parles de ça. Le mien, le grand, il a 3 ans et il commence à... Quand je suis pas là, quand je suis physiquement là, mais mentalement je suis pas là, il arrive à... Hey, papa !
Adrien Lamaj
Exactement.
Julien Gueniat
Ah ouais, ok.
Adrien Lamaj
Ils ont aussi besoin de capacité.
Julien Gueniat
Bientôt, il me dira, je veux que tu m'écoutes avec tes yeux. Peut-être. Il n'en est pas encore là, mais peut-être. Ok. En préparant cet échange, tu m'as dit, beaucoup d'entrepreneurs ont une prospection artisanale, fichier Excel. Suivi manuel, informations dispersées, relance oubliée, peu de visibilité sur le pipeline. C'était également votre cas, sauf erreur, à une époque, parce que tu as lancé 2015, il me semble. Vous pensiez avoir un problème de vente, alors que vous aviez surtout un problème de structure commerciale et de suivi. Décris-nous à quoi ça ressemblait concrètement avant Swiss Translate, avant la structuration de cette prospection. C'était fait comment ? Comment est-ce que vous arriviez à être réactif ? Qu'est-ce que vous coûtez la réactivité avant sans processus ? Parlons un peu de ça, un peu le avant.
Adrien Lamaj
Bien sûr. Quand on a lancé Swiss Translate, honnêtement, je n'ai pas réinventé la roue, comme on dit. Pourquoi ? Parce que j'ai eu la chance de travailler pour trois écoles de langue. Wall Street English, l'école suisse allemande et Swiss French School à l'époque, donc il y a un groupe linguistique. C'est aussi là que j'ai vu, et c'est ça aussi qui m'a donné envie de monter ma propre entreprise dans ce domaine-là, parce qu'il y avait énormément de besoins linguistiques, mais surtout en traduction et interprétation, alors qu'à l'époque, on vendait des cours de langue pour adultes. Ce qui m'a surtout donné envie, en fait, c'est la structure. Je l'ai appris chez les autres, soit dans ces groupes-là, soit avant dans d'autres groupes où j'ai aussi été sales ou directeur commercial également. Et j'avais, je dirais, ce côté structure très organisé de ces groupes-là. Et quand on a monté nos structures, tant qu'on était deux, ça tournait. J'avais un fichier Excel, déjà quand même avec un code couleur très précis. Pour donner un exemple, j'avais une colonne juste avec le arrobas qui disait j'avais envoyé un mail avec la brochure je ne tapais pas j'ai envoyé la mail à ce client j'avais créé en fait un fichier très précis avec des codes couleurs un système de relance sur Excel puisque Excel ça reste quand même assez puissant même aujourd'hui et même à l'ère de l'intelligence artificielle. Ce que j'ai rajouté moi par la suite c'est que la réflexion est venue juste après dans un second temps où on a commencé à embaucher des apporteurs d'affaires dans un premier temps. A l'époque on n'avait pas tout tout de suite les ressources pour internaliser un département sales. Je le faisais seul. Et puis, quand on a commencé à se poser la question de s'entourer d'apporteurs d'affaires, très vite, la question organisation, structure s'est posée puisque avant, tout le monde travaillait sur fichier Excel. Je me suis rendu compte qu'on n'était que deux au début. Et quand on est passé de deux à quatre, de quatre à six, les quatre autres qui étaient dans l'équipe, ben, Merci. J'ai vu que chacun faisait un peu à sa sauce dans son coin. Les gens ne respectaient pas forcément le code couleur, ne remplissaient pas toutes les colonnes. Et puis j'ai commencé dans un premier temps à leur demander, tu me fais penser à ça, tous les vendredis, je leur demandais merci de m'envoyer vos fichiers pour essayer de synchroniser tous les fichiers. En fait, honnêtement, les cinq premières années, j'ai travaillé tous les week-ends à harmoniser. remettre les...
Julien Gueniat
Synchroniser, consolider.
Adrien Lamaj
Consolider les fichiers. Les cinq premières années, honnêtement, j'ai passé tous mes week-ends à faire ça. Avant vraiment de structurer, etc. et de passer sur des outils, des CRM. Et surtout, quand la personne, je me suis rendu compte, quand elle partait, parfois, tu perdais aussi une partie de la donnée.
Julien Gueniat
Oui, c'est-à-dire qu'il y avait peut-être des deals qui étaient en cours. C'est ça que tu veux dire ?
Adrien Lamaj
Exactement, il y avait des deals en cours ou même si parfois, il y avait une rupture ou un désaccord avec un apporteur d'affaires. où ça se passait pas forcément en adéquation avec les valeurs de l'entreprise, etc. Ils ne représentaient pas forcément la boîte comme je le voulais à l'époque. Le gars partait avec notre fichier. Il ne nous le transmettait jamais. Juste pour embêter la structure. C'est là où je me suis dit, non, on ne peut pas perdre la donnée. On est toujours obligé de la garder en interne. Et c'est là où après, j'ai réfléchi à passer au step d'après qui était l'outil CRM.
Julien Gueniat
Oui, on va en parler de cette partie-là qui est intéressante. Tu sais, tu as beaucoup d'entrepreneurs quand même qui se disent si je ne fais pas suffisamment de ventes, c'est que je n'ai pas suffisamment de leads qui arrivent. Et moi, j'aime bien l'image du saut percé en fait. C'est-à-dire que tu peux avoir un grand robinet ou tu peux augmenter la taille du robinet. Si tu ne fixes pas le trou percé, au final, tu ne vas pas forcément avoir... Tu ne vas pas forcément avoir plus de ventes ou plus de chiffres. Mais beaucoup d'entrepreneurs continuent en fait de se dire, bon, il faut que tu fasses plus de pubs, plus de marketing. Et forcément, c'est aussi important. Je ne dis pas l'inverse. Mais toi, tu sembles avoir eu ce réflexe de dire, OK, il faut qu'on structure mieux quand tu as eu les apporteurs d'affaires qui arrivent. Tu m'as aussi dit que tu avais vu de la structure dans des précédentes expériences professionnelles. Est-ce qu'il y a eu un autre déclic qui te dit « Ok, il faut vraiment qu'on fasse quelque chose, hormis le fait que les gens partagent les données » ou peut-être ton passé qui t'a fait voir qu'est-ce qui était possible ? Est-ce qu'il y a eu un autre déclic qui te dit « Il faut qu'on change, on ne peut plus continuer comme ça » ? C'était les week-ends peut-être ? Je ne sais pas, c'était quoi les week-ends passés à bosser, consolider ?
Adrien Lamaj
Non, l'avantage déjà quand vous passez les week-ends à consolider vos fichiers et regarder les stats de tout le monde, c'est que déjà vous commencez à devenir addict aux chiffres.
Julien Gueniat
Oui.
Adrien Lamaj
Et surtout à les maîtriser et à bien les interpréter. Parce que beaucoup, vous allez leur donner des dashboards aujourd'hui, même sur des outils hyper performants, ils ne vont pas savoir lire le dashboard. Et le déclic, pour répondre vraiment à ta question et pas répondre à côté. Oui,
Julien Gueniat
mais j'aime bien aussi les réponses à côté parce que c'est très intéressant.
Adrien Lamaj
Le déclic, j'en ai eu plusieurs, notamment un où, en fait, parfois tu perds des affaires parce que tu les suis mal. Et je me suis, enfin, remporter une affaire, on en a parlé un peu au début, mais c'est beaucoup une question de timing. Relancer au bon moment, ne pas prendre les choses personnellement. quand le client posait toutes les bonnes questions aussi et ne pas utiliser le capital patience du prospect quitte à poser toutes les questions d'un coup mais en tout cas avoir le maximum d'informations dès le premier call et on a perdu des affaires je dirais que c'était vraiment ça le premier déclic où je me suis dit il y a certaines affaires qui ont un impact pour l'entreprise avec un enjeu important On ne peut pas se permettre de perdre ces dossiers-là et de continuer de cette manière-là. Et je dirais que c'était ça le déclic principal.
Julien Gueniat
Oui, ok. Avant justement de partir sur qu'est-ce qui a été fait, concrètement, pour changer, j'aime bien aider mes auditeurs qui m'écoutent à penser en mode processus. Parce que pour moi, je trouve, j'aime bien dire que c'est game changer. C'est-à-dire à partir du moment où... Et je le fais des fois avec des clients, on se pose à une table et on dit, on va analyser un process, lequel tu veux analyser ? Bon, ça peut être le process commercial, ça peut être le process RH, ça peut être le process opérationnel où tu as des produits physiques qui bougent. Et à partir du moment où on pense en processus, on arrive plus facilement à voir les endroits où ce n'est pas clair, où on n'est pas sûr. Et ça, c'est très intéressant aussi de le faire avec les équipes. Donc les personnes qui m'écoutent et si vous avez des équipes et que ça vous intéresse de passer en mode process, je vous recommande de le faire. parce que ça permet de voir, en fait, de voir les choses où ce n'est pas clair, juste ça. Et justement, pour les aider à penser en mode process, j'aime bien demander à tous mes invités de me décrire, en gros, le parcours client d'un client type. Je te laisse choisir le client que tu veux parce que tu m'as dit que tu as beaucoup de typologies de clients différentes. Donc, tu prends le client qui te semble le plus pertinent. Et puis, du début à la fin. Donc, je vais te guider dans les questions. Mais en gros, où est-ce que le client te découvre ?
Adrien Lamaj
Alors, moi, j'ai plusieurs canaux d'acquisition.
Julien Gueniat
Oui.
Adrien Lamaj
Si on parle du... Enfin, nous, on investit beaucoup dans le référencement payant, mais aussi naturel.
Julien Gueniat
OK. Donc, le Google Ads, c'est ça ?
Adrien Lamaj
Tout à fait.
Julien Gueniat
Oui. Et le SEO, quoi.
Adrien Lamaj
Exactement. Et là-dessus, on est déjà sur... Si on combine les deux, entre 10 et 12 cas par mois.
Julien Gueniat
Oui.
Adrien Lamaj
Donc, on fait partie des entreprises qui dépensent quand même des budgets assez conséquents.
Julien Gueniat
Oui. Donc, 10-12 000 francs d'Ads par mois.
Adrien Lamaj
Tout à fait.
Julien Gueniat
Oui.
Adrien Lamaj
Mais ça m'amène minimum le double. Pourquoi ? Ça me permet d'être sur la première page au minimum trois fois, en plus de la map, bien sûr en fonction des mots-clés, des campagnes qui tournent.
Julien Gueniat
Quand tu dis la map, c'est Google Maps ?
Adrien Lamaj
Exactement. Et ça nous apporte en fait beaucoup de visibilité. Mais ça n'amène pas que des bons leads qualifiés, sinon on serait multimillionnaire, ça serait beaucoup trop facile. Non, ça apporte aussi des leads, pas tout le temps de qualité, mais qu'on va vite qualifier en fait chez nous.
Julien Gueniat
Donc, en gros, ils arrivent d'ici et puis ensuite, ils arrivent sur ton site.
Adrien Lamaj
Ils arrivent sur mon site. Il y a un formulaire sur la demande de tevis que tu m'as enseigné tout à l'heure en 30 minutes. Où ils remplissent un formulaire assez rapide. Et en y ajoutant les documents, nous, on revient vers le client. En fait, tout de suite, un commercial chez nous va reprendre la main et identifier les documents, regarder les langues, le volume. Il y a cinq critères généralement pour faire une offre chez nous et envoyer une offre. Tout de suite après, moi, dans mon processus sales, puisqu'on parle de processus, le commercial rappelle le client pour expliquer l'offre.
Julien Gueniat
Ah oui, ok. Donc, analyse offre, envoyer et ensuite, juste derrière, rappeler.
Adrien Lamaj
Tout à fait.
Julien Gueniat
Donc, juste derrière.
Adrien Lamaj
Juste derrière. Juste derrière parce que c'est le moment où, comme on dit, il faut battre le fer tant qu'il est chaud. Oui, c'est ça. Et on explique l'offre. On explique l'offre au client. Pourquoi ? Parce que nous, c'est des offres à choix multiples. On a plusieurs options. Il peut y avoir un expert linguistique, il peut y avoir un expert linguistique et un réviseur senior. Il peut y avoir, tout à l'heure, on va parler certainement de la post-édition, donc traduction automatique et vous rajoutez un réviseur derrière. Donc, il y a plusieurs options qui s'offrent au client. Et là, on est obligé d'expliquer l'offre. Pour plusieurs raisons, c'est que déjà, la première, je me suis déjà rendu compte que parfois, les personnes lisaient les offres en diagonale. Et en faisant ces fameuses relances, j'ai plusieurs anecdotes. Et là, on pourrait y passer la journée.
Julien Gueniat
Donne la plus croustillante.
Adrien Lamaj
Il y a un client qui me dit, non mais monsieur Lamache, vous êtes beaucoup trop cher. Très bien, première objection, donc c'est le prix. Je lui dis, mais trop cher de combien ? Vous nous comparez à une agence en Suisse, j'essaie d'avoir quelques informations. Et il me dit, non mais là, vous êtes à 12 000 francs sur l'offre, ce n'est pas possible. Je dis, mais monsieur, ça, c'est le volume, c'est le nombre de mots. Parce qu'en traduction, en fait, c'est très précis. Il y a plusieurs unités de mesure. Ça peut être la page, ça peut être les lignes, ça peut être les mots. Nous, on a choisi de faire des offres sur la traduction, ce qu'on appelle simple, l'unité de mesure au mot, parce que c'est très précis. Parfois, si vous partez sur la ligne et que vous avez une demi-ligne, c'est une ligne complète qui compte. Donc, le mot, c'est le plus précis. Et je dis, mais monsieur, ça, c'est le volume. Ce n'est pas du tout le prix.
Julien Gueniat
Les gens ne lisent pas.
Adrien Lamaj
Les gens ne lisent pas, ils lisent en diagonale. C'était dommage pour nous parce qu'il avait déjà signé une offre chez le concurrent. Tout ça pour une erreur de lecture. C'est pour ça qu'on relance tout le monde. Honnêtement, on doit avoir un prospect sur 100 qui n'apprécie pas qu'on le relance juste après lui avoir envoyé l'offre. Et là, peut-être ma formation de sales. Ça me fait penser à tous les conseils que je donne à mes sales en interne ou même en externe maintenant. Mais je leur dis, on ne peut pas satisfaire tout le monde. La personne qui ne comprend pas qu'on est là pour comprendre son besoin, la conseiller et la renseigner au mieux pour satisfaire son besoin, ça fait partie de cette relance. Si vous comprenez mal le besoin du client, vous pouvez mal le conseiller. Donc, on n'est pas là pour juste vendre une traduction. On est surtout là pour offrir le meilleur message, la meilleure option qui convient à notre client. Et donc, ça fait partie de la découverte des besoins du client à ce moment-là. Donc, quelqu'un qui me dit non, mais là, je suis en train de conduire. J'ai déjà eu deux, trois fois des gens qui me disent mais je suis en train de conduire, monsieur. Ce n'est pas le moment de me rappeler. Et la personne a rempli le formulaire un quart d'heure avant.
Julien Gueniat
Donc,
Adrien Lamaj
je me suis dit soit il s'est mis sur une aire d'autoroute. Il a fait sa demande sur son attel ou sur... Sur un ordi.
Julien Gueniat
Ou alors juste avant de partir, ou si possible.
Adrien Lamaj
Et je dis très bien, monsieur, je vous rappelle au bon moment, mais c'est parfois des histoires qui me font sourire aussi, parce que nous, ça fait partie du métier de commercial de relancer la personne et surtout de la conseiller sur le bon produit.
Julien Gueniat
Et justement, vous faites beaucoup de volume. C'est quoi ? Est-ce que tu as un client type ? Est-ce que tu rappelles tout le monde ? Peu importe le montant, comment ça se passe ?
Adrien Lamaj
Nous, on rappelle tout le monde. Et nous, en fait, dans la traduction ou dans les prestations linguistiques, malheureusement, c'est beaucoup de one-shot. Vous allez avoir très peu de recueillement sur les clients, sauf ceux avec qui on a des contrats cadres. Même les contrats cadres, on n'a pas... Les clients qui nous envoient des documents tous les jours, on les compte sur les doigts de deux mains. ça ne dépasse pas les deux mains. Et ça, c'est des clients récurrents, c'est des clients institutionnels, c'est des banques, c'est des avocats. On travaille beaucoup avec les organisations internationales, mais là, plus sur la prestation d'interprétation. On envoie des interprètes physiques où là, on va fournir, bien sûr, les personnes, mais également tout ce qui va être cabine, matériel, microphone, etc., faire le branchement, l'installation pour des séminaires ou des organisations internationales. Il y a une sélection, c'est-à-dire toutes les... demande qui ne dépasse pas un certain volume, on envoie d'abord l'offre, ensuite on appelle pour expliquer notre offre. Par contre, toutes les demandes qui dépassent un certain volume, là on parle de 1000 francs, toutes les demandes qui dépassent 1000 francs, on appelle le client avant pour bien identifier le besoin.
Julien Gueniat
Donc avant de faire l'offre.
Adrien Lamaj
Exactement.
Julien Gueniat
Il envoie et ensuite tu appelles.
Adrien Lamaj
On appelle d'abord pour toutes les demandes qui dépassent les 1000 francs pour bien identifier le besoin. Très souvent, on se rend compte aussi que ce que le client a mis sur le formulaire online, ça ne correspond pas à ce qu'il veut. Et du coup, on peut mieux cibler son besoin et lui envoyer la bonne offre.
Julien Gueniat
Smart. Je pense que ça a été optimisé.
Adrien Lamaj
Exactement.
Julien Gueniat
Donc, tu rappelles, ensuite, il y a un oui-non signature.
Adrien Lamaj
Tout à fait.
Julien Gueniat
Voilà, donc offre acceptée.
Adrien Lamaj
8 fois sur 10, j'obtiens une réponse dans ma relance.
Julien Gueniat
Ok. Et tu relances une fois, deux fois ? admettons je t'envoie quelque chose pour 500 francs donc c'est pas un appel avant c'est un appel après donc je mets mes documents tac tu me fais l'offre tu me rappelles une fois je réponds ensuite il se passe quoi il y a une deuxième relance ou ça s'arrête là comment ça se passe ?
Adrien Lamaj
ça dépend de l'objection du client si le client a besoin de plus de temps pour réfléchir on lui laisse le temps qu'il lui faut pour le rappeler exactement très souvent ceux qui comparent et c'est tout à fait un processus naturel de comparer comme mes concurrents sont moins rapides que moi J'attends 2-3 jours avant de relancer et le client me dit non mais j'ai toujours pas une offre. Là parfois j'insiste là-dessus bien sûr et c'est ce qui me fait aussi parfois gagner l'offre. Je dirais pencher le client du côté de ma balance à moi, puisque je dis, si le concurrent n'a toujours pas répondu, est-ce que vous trouvez ça professionnel ? Je vais bien sûr insister dessus. Mais non, en fonction de l'objection du client, bien sûr, nous, on relance une fois après, comme je te disais, en fonction de ces deux cas. Si on voit que la personne n'est pas disponible, on va relancer une deuxième fois l'après-midi puisqu'on se dit que la personne doit soit être occupée, soit au travail. Puis si elle ne répond pas, on la relancera quelques jours après.
Julien Gueniat
Donc il y a vraiment un flux, un process, etc. Très bien. Donc il y a l'offre qui est acceptée. Ensuite, vous délivrez. Et donc ça, ça va dépendre forcément de ce qui est demandé. Et ensuite, qu'est-ce qui se passe ? Une fois que le travail est fait, parlons un peu de cette étape. Est-ce que vous récupérez des avis ? Sondage client ? C'est quoi la suite ?
Adrien Lamaj
Tout à fait. Alors notre processus 16, il est très détaillé. J'ai eu 11 ans pour, comme tu disais, l'optimiser. et moi comme je suis un peu perfectionniste surtout dans les process parce que c'est aussi ce que j'aime tu parlais de l'importance des process moi le côté structure je l'ai toujours eu et je l'ai aussi je suis aussi allé le chercher on est tombé il y a quelques années dans ISO c'est ISO mais ça aurait pu être un autre un autre label et puis la 9001 c'est la première qu'on a allé chercher celle qui Et... formalise tous les processus, la qualité, etc. Et donc là, on a commencé avec le département sales et puis on a étendu, ça s'est un peu répandu dans le département prod, puis marketing, puis compta. Et maintenant, on a tout formalisé depuis X temps. Mais pour venir sur ta question, qu'est-ce qui se passe après dans le processus sales pour le client ? Il est suivi. Ça devient un client, du coup, à suivre. Nous, tous les trois mois ou six mois, on rappelle les clients pour voir s'il a d'autres besoins qui arrivent. Le fait de travailler aujourd'hui avec un département, ça ne veut pas dire que vous travaillez avec tous les départements. Nous, on travaille beaucoup avec les départements comme marketing ou juridique et parfois les achats dans des grandes structures. Donc, ce n'est pas parce que vous travaillez avec une personne en plus d'un département que tout le monde passe par vous. Très souvent, on va chercher de la recommandation interne dans le département ou de la recommandation externe. La recommandation externe, je pense à des filiales. Ne serait-ce que vous avez une fiduciaire à Genève et vous avez une autre annexe à Zurich ou à Lausanne. On va aussi appeler la filiale à Lausanne en demandant une recommandation. Est-ce qu'il nous facilite aussi l'entrée dans...
Julien Gueniat
Bah ouais,
Adrien Lamaj
c'est clair. Moi, je vais appeler tisser sa toile. On tisse notre toile en interne dans un premier temps.
Julien Gueniat
Évidemment, ça m'intéresse. Je trouve ça chouette. Parce que typiquement, la relance tous les trois mois, c'est quelque chose que je ne fais pas. je me dis, ah, c'est... Et c'est vrai que, en tout cas moi ce que je vois, alors les prospects qui viennent chez moi et qui me disent c'est pas le bon moment, ou pour plein de... voilà, qui vont pas forcément rejoindre l'accompagnement chez moi, mais qui ont quand même un objectif, et puis qu'on a défini l'objectif, et puis qu'ils aimeraient atteindre, et puis qu'ils aimeraient faire, je vais faire une relance au moment où ils auraient dû atteindre l'objectif. Et ça c'est souvent très fortement apprécié, d'avoir ce suivi, malgré le fait qu'il n'y a pas eu une signature ou un deal qui s'est conclu. là toi tu relances les gens chez qui ça s'est bien passé c'est vrai que c'est quelque chose je vois souvent les clients existants avec qui on ne travaille plus ils sont un peu délaissés parle-moi de cette relance très tactique est-ce que c'est de l'appel ? est-ce que c'est du mail ? est-ce que c'est 100% automatique ? est-ce que c'est toi qui vas prendre le téléphone et puis appeler ? parce qu'en fait toi tu as aussi cette compétence tu aimes faire du sales tu es un excellent vendeur excellent je ne sais pas mais en tout cas tu fais tu formes et j'imagine que tu es excellent et très compétent là-dedans et que tu aimes faire ça en tout cas ta spécialiste communication m'a dit que tu aimais bien faire ça quand c'est que tu vas même prendre le téléphone pour faire la relance parle-nous un peu de cette partie-là bien sûr alors moi il
Adrien Lamaj
y a plusieurs moments je vais prendre moi-même le téléphone et le faire mon outil préféré ça reste le téléphone pourquoi ? parce que c'est ce que je vais appeler comme outil actif tout le reste pour moi c'est du passif C'est-à-dire, si vous laissez le client venir à vous, c'est comme avoir un magasin. Le client ouvre ou rentre dans votre magasin pour vous demander une paire de baskets. Vous allez chercher la paire de baskets dans le stock et vous allez faire peut-être une vente additionnelle, cross-selling, en lui vendant un produit nettoyant. Oui, exactement. Pour moi, je trouve ça très passif. Attention, je respecte le métier de vendeur dans tout le type de produits et de services. Mais moi, je suis fan de l'actif et pour moi, l'actif, c'est prendre son téléphone. Et c'est comme quand on vous dit, mais attendez, si c'est urgent, monsieur, il fallait m'appeler. Quelque chose qui est géré d'urgent par mail, waouh. Je me dis, mais même si aujourd'hui, c'est vrai que tout le monde a un ordinateur à sa disposition, parce qu'un smartphone, c'est un mini-ordinateur dans sa poche. Moi, quand j'ai quelque chose, une information à obtenir, j'appelle la personne une fois, deux fois, trois fois. Et puis, j'ai ma réponse. J'ai inculqué ça et on a mis ça comme valeur dans l'entreprise. Être actif, ça se ressent dans les 30 minutes, ça se ressent dans notre processus, ça se ressent. Mais c'est plus être au service du client. rapidement. Parce qu'aujourd'hui, tout va très vite. Et les mandats aussi se signent très vite. Donc oui, moi je me démarque par la réactivité. Et je vais prendre moi-même le téléphone aujourd'hui, quand il y a un mandat où je dirais qui est important, un client important pour l'entreprise qui va poser des questions sur la structure, sur nos processus. parfois il y a aussi des réunions dans des entreprises, dans des multinationales où ils sont 5, vous êtes questionnés sur tous les processus, donc là je vais me déplacer avec le commercial pour justement être là en support mais ça m'arrive aussi parfois, je vois toute mon équipe occupée quelqu'un sonne à la porte nous on fait 10% de notre CA avec du B2C des gens qui toquent au bureau et qui nous disent j'ai un diplôme à traduire,
Julien Gueniat
on le fait intéressant ouais
Adrien Lamaj
On ne va pas forcément cibler, nous, le B2C, mais il y a quand même 10% du chiffre d'affaires qui est fait par le B2C ou de l'entrant, comme on disait tout à l'heure, des lits d'entrant, des gens qui nous envoient des diplômes à traduire, etc. On ne refuse pas ce type de demande, puisque ça peut aussi parfois nous ouvrir des portes ailleurs. Mais ça m'est déjà arrivé de gérer ce genre de demande parce que tout le monde est occupé.
Julien Gueniat
Et comment tu gères la réactivité, le fait d'être réactif ? Tout en essayant de conserver des temps, tu vois, typiquement pour faire ce podcast, là, il n'y a personne, enfin, j'ai vu, tu as mis ton smartphone en mode ne pas déranger, donc comment, en temps normal, parce que là, peut-être que vous êtes férié et puis que personne ne boge, je ne sais pas, parce qu'on tourne ce podcast un jour férié, je crois, sur le canton de Vaud, je ne sais pas, en Suisse, moi, les jours fériés, je ne fais plus trop attention, tu vois, en tant qu'entrepreneur, voilà, mais comment tu gères cette réactivité avec le fait de devoir tout le temps être là, c'est via tes équipes ?
Adrien Lamaj
Alors attention nous la réactivité c'est une très bonne question quand on dit 30 minutes c'est dans les horaires de bureau donc c'est 8h30, 17h30 du lundi au vendredi les horaires de bureau. Mes équipes peuvent traiter des demandes en dehors de ces horaires là mais c'est totalement libre et il n'y a pas de réactivité 30 minutes qui est demandée. Par contre moi c'est vrai que je jette de temps en temps et ça c'est peut-être un réflexe que j'ai depuis toujours de temps en temps un regard sur les mails etc. Et dès que je vois une demande urgente, parce que c'est vrai que le terme urgent dans le mail ou même comment il est interprété, ce n'est pas le même pour nous en interne. Quelque chose d'urgent pour le client et que je vois qu'il faut traduire une page en cinq jours, pour nous, ce n'est pas urgent.
Julien Gueniat
Oui, c'est clair. Donc,
Adrien Lamaj
je vais attendre lundi pour lui répondre. Par contre, un client qui m'envoie un dossier vraiment urgent pour lundi matin à 8h, ça nous est déjà arrivé. ou un client qui nous envoie un mandat le vendredi soir et qui nous demande de traduire 100 pages pour lundi, là, ça demande toute une organisation. Je consulte ma chef de prod. Je lui dis, alors, est-ce que c'est un challenge qu'on relève ou pas ? Je consulte mes équipes. Et ensuite, si on a le feu vert de tout le monde, on y va.
Julien Gueniat
C'est cool.
Adrien Lamaj
Mais la réactivité reste quand même dans les horaires de bureau.
Julien Gueniat
Oui, oui. OK. Et donc, tu as cette relance tous les trois mois. Et puis, on a parlé aussi, tu as une présence sur Google Maps. Est-ce qu'il y a un moment donné où tu vas demander un avis ? Comment vous gérez ça ?
Adrien Lamaj
Quand les personnes viennent au bureau, bien sûr, on demande des avis. Mais aussi, nous, notre client, on le relance trois jours après la livraison pour savoir si ça s'est bien passé, s'ils sont contents de notre service. Et ça repose sur trois questions assez simples. Et s'ils nous recommanderaient en interne ou en externe. Et donc, dans la découverte de ces trois questions, on finit par demander un avis.
Julien Gueniat
OK.
Adrien Lamaj
Soit un avis Google, soit… En fonction des besoins. Exactement. Et les gens jouent le jeu puisque quand vous demandez des avis ou quand tout simplement on a mis un QR code qui renvoie directement sur…
Julien Gueniat
Google Map.
Adrien Lamaj
Sur Google Map à l'entrée. Et ça, c'était une idée justement de notre responsable de com. Et ça a triplé les avis en trois ans.
Julien Gueniat
Oui. Les avis, il faut avoir un flux. Et puis, dans 6, 7, 8 mois, tu es devant tes compétiteurs qui n'ont pas mis en place ce process.
Adrien Lamaj
Je ne t'aurais peut-être pas donné ce tip pour mes concurrents. On va faire la même chose, du coup.
Julien Gueniat
Je ne sais pas s'ils écouteront ce podcast. Après, je pense que les avis, c'est très, très important aussi pour l'IA maintenant, pour être... référencés déjà dans Google et aussi dans les IA apparemment les Google Maps sont de plus en plus pris en considération les avis Google Maps Top ! Ok, donc ça c'est chouette donc j'ai une vue un peu plus claire de comment ça se passe chez vous évidemment on n'a pas vu toutes les offres parce que vous avez beaucoup d'offres, si j'ai bien compris vous avez les interventions pour les institutions où vous allez mettre à disposition un interprète exactement pour faire la traduction Et puis après, il y a tous les documents. Il y a du B2C, il y a du B2B. Donc, voilà. Mais j'ai un flux, c'est intéressant. Comment vous avez mis en place tout ça ? Parce que, tu sais, moi, ce qui me choque le plus, c'est, j'en parlais avec mon frangin, là, il a racheté une maison, puis il y a une vieille piscine, puis il est allé voir un pisciniste, plusieurs piscinistes pour faire des rénovations. Et il a demandé, je crois, 3 devis ou 4 devis. Et sur les 4, il n'y en a que 2 qui ont répondu. Donc, en fait... Clairement, il y a des gens, des entreprises qui sont vraiment tellement sous l'eau, tellement désorganisées ou je n'en sais rien, qu'elles n'arrivent pas à délivrer un devis. Vous, vous délivrez en 30 minutes. On a vu le processus. Comment ça a été possible ? Comment ça a été fait ? Qu'est-ce que vous avez mis en place ? Tu parlais d'un CRM. C'est quoi les étapes ?
Adrien Lamaj
L'étape d'après ?
Julien Gueniat
Oui, c'est-à-dire en fait, là, tu m'as parlé de l'avant. Tu m'as dit aujourd'hui comment ça se passe. Moi, ce qui m'intéresse maintenant, c'est la transformation, c'est-à-dire qu'est-ce qui a été mis ? en place pour arriver à ce que tu m'as décrit là ?
Adrien Lamaj
Oui, l'étape d'après, elle était pour moi assez claire dès le départ. C'était déjà d'inclure un CRM qui s'est vite transformé quand même chez nous en ERP. Pourquoi ? Parce qu'à force de travailler avec notre intégrateur, nous, on a fait le choix à l'époque, je ne sais pas si le choix de l'outil est important, mais on est parti avec Salesforce, donc on a quand même choisi un outil assez puissant, qui était leader sur son marché. En automatisant beaucoup de choses, parce que moi, j'avais déjà cette idée d'avoir des relances automatiques sur, par exemple, les clients qui ne payaient pas au bout de 15 jours, avoir une deuxième relance au bout de 20 jours.
Julien Gueniat
On n'en parlera pas.
Adrien Lamaj
On en parlera, mais on a automatisé des mails automatiques déjà des flots à l'époque. Et pareil, nous, on a aussi des clients qui ne consomment pas chez nous pendant six mois. On reçoit un pop-up dans le CRM qui dit que ce client... Ce serait bien que quelqu'un lui passe un coup de fil et de savoir qu'est-ce qui se passe chez lui. Et finalement, vous vous rendez compte que des personnes ne sont plus là. Parfois, des boîtes ont fermé. Personne ne peut. On a déjà eu le cas. Donc, ça, ce n'est pas évident aussi à gérer. Mais c'est ce qui nous permet aujourd'hui de suivre grâce à ce CRM et grâce au processus qu'on a mis. d'avoir automatisé tout ça, nous, ça nous a changé la vie. Ça nous a changé la vie parce qu'on peut suivre... Si tu veux, moi, je suis, on va dire, l'épicier des mots. Pourquoi ? On fait 4500 projets par an. Je te laisse diviser par 12. Et on a un panier moyen de 700 francs. Pour faire les 2,5 millions, ça fait beaucoup de ventes. Donc quand on te dit, mais Adrien, ton processus sales, d'où ça vient ? Ben non, on fait... beaucoup de petits contrats.
Julien Gueniat
Oui, et puis, il n'y a pas de récurrence.
Adrien Lamaj
Exactement, il n'y a pas de récurrence. Peu,
Julien Gueniat
peu, c'est ce que tu m'as dit.
Adrien Lamaj
Peu de récurrence et je ne suis pas comme dans l'IMO où tu vas signer 3-4 mandats et c'est bon, ton année est faite, elle est bouclée. Je ne vends pas non plus de l'auto où tu vends un véhicule, tu es déjà à 50 000 francs ou 40 000 francs. Moi, pour arriver à mon 50 000, je dois y aller en contrat avec des paniers moyens à 700 francs, 800 francs. Je suis devenu spécialiste de suivi des KPIs, de la vente et du processus. J'ai été un peu forcé de le devenir parce que si tu veux faire du chiffre dans mon domaine, tu es obligé d'optimiser tes processus tout le temps. Et ce n'est pas quelque chose qui est figé. Nous, on a remis nos processus en question plusieurs fois.
Julien Gueniat
Parle-nous de ça, comment ça se passe ? Vous voyez qu'il y a un truc qui ne fonctionne pas, c'est toi en analysant les chiffres, ça remonte des équipes, c'est un mélange de tout ça. Et puis surtout, comment vous mettez en place un nouveau processus ? Est-ce que vous dites ok, on teste sur toute l'équipe parce que tu as relativement une quinzaine de collaborateurs, on teste sur tout le monde durant 30 jours ? Ou est-ce que tu vas te dire non, on va faire un petit test sur une ou deux personnes, voir dans leur coin comment ça se passe ? C'est quoi l'approche ?
Adrien Lamaj
Alors la chance dans une PME c'est qu'on n'a pas le temps. le temps ni de créer une cellule de test etc généralement moi dans mon équipe il y a quelqu'un qui vient avec une idée qui me dit Adrien pour passer du point A à ton point B j'ai trouvé un chemin qui va plus vite je dis wow montre moi il me présente ça en réunion parce que tous les lundis on a une réunion entre nous avec les commerciaux si je prends la réunion commerciale comme exemple et si lui il a trouvé un moyen d'aller à ce point B plus vite que moi
Julien Gueniat
hop c'est parti on change immédiatement parlons aussi juste des réunions c'est une petite parenthèse j'ai bien aimé la structure que tu m'as donné autour du café qu'est-ce que tu leur demandes la structure de la réunion type c'est une petite parenthèse pour les personnes qui nous écoutent et qui ont aussi beaucoup d'entrepreneurs doivent faire ces réunions de synchronisation Je l'ai trouvé pertinente, ta structure.
Adrien Lamaj
Réunion, oui, chez nous, elles sont très structurées aussi, puisque ça part de trois points. Le premier, c'est qu'est-ce qu'ils ont réalisé dans la semaine. Et en plus, j'ai choisi le lundi matin pour bien commencer la semaine et la lancer ensemble. Deuxième point, quelles sont les problématiques ou les partages qu'ils peuvent faire en groupe, en équipe, pour comment on peut trouver des solutions ensemble. Et le troisième point, c'est quelles sont les priorités de la semaine. Et puis, toutes les réunions, elles sont timées. On donne le même temps de parole à tout le monde. Très souvent, quand je vois qu'il y a des longs dépassements, on est obligé de couper la personne. Ça apprend aussi tout le monde à synthétiser l'information.
Julien Gueniat
Pour les personnes qui sont intéressées sur les réunions, j'avais fait un échange sur ce podcast avec Louis Varey, un réuniologue. C'est son job. En fait, il va dans les entreprises, il se pose, il regarde comment se passent les réunions. Puis après, si le client est intéressé, il... ils peuvent aller plus loin pour améliorer ça. Donc si ça vous intéresse et que vous êtes toujours là avec nous, n'hésitez pas, ça va s'afficher à votre écran maintenant. Mais j'aime bien. En gros, rétrospective, qu'est-ce qui a été réalisé ? La problématique, c'est quoi l'obstacle du moment ? C'est quoi qui vous empêche d'avancer comme prévu ? C'est peut-être là que tu vas dire, je vais lancer un coup de fil, à fait comme ça, tu vas peut-être prendre une décision, et puis ensuite, le futur, priorité de la semaine.
Adrien Lamaj
Exactement, et même entre commerciaux ou entre collègues, parfois on va dire, ah mais t'as pensé à appeler lui ? Il y a un échange d'informations parfois. Si vous appelez un groupe comme Nestlé, c'est tentaculaire. Et puis la personne dit non, mais moi, je connais très bien telle personne. Et puis en fait, ça vous ouvre une autre porte. Et ça amène un deal qui finit par signer. Donc magnifique. L'échange d'informations entre nous, elle est hyper importante.
Julien Gueniat
Et donc la réunion, c'est une partie du process pour mettre un peu de l'huile dans le rouage, pour s'assurer que ça avance tout ça. Vous avez mis Salesforce en place. C'était quoi les difficultés que vous avez rencontrées ? Parce qu'en fait, tu es passé d'un truc plutôt artisanal qui était déjà structuré parce que tu m'as dit que tu avais Excel, il y avait déjà des choses en place. Et toi, tu avais déjà aussi travaillé dans les structures où tu voyais ce qui était possible de faire, les avantages, les bénéfices de la structure. Mais ce n'est peut-être pas le cas de tous les apporteurs d'affaires de l'époque ou des commerciaux. Parce que pour beaucoup de gens, et j'en parle, je le sais, parce que je parle de processus et d'organisation, pour beaucoup de gens, c'est une entrave à la créativité, une entrave à la liberté, ça donne des boutons. Pour certains, c'est vrai. Donc, comment tu as géré ça ? Est-ce que les gens partent au bout d'un an parce qu'ils se disent « je n'ai pas envie de travailler dans ces conditions » ou est-ce que les gens, tu les formes, tu les expliques et puis ils comprennent au bout d'un an un peu des deux ? Parlons un peu de ça, de cette résistance.
Adrien Lamaj
Alors, pour moi, les outils… Comment ça s'est déroulé chez vous ? Oui, les outils, je ne les vois pas comme une résistance. Mais c'est vrai qu'il y en a qui ne vont pas être à l'aise avec le fait de suivre un processus dans ces outils parfois qui… qui sont aussi limités à des flots, etc. Moi, j'ai toujours essayé en tout cas de véhiculer l'importance de ces outils comme vraiment un soutien. Et je vois exactement la même chose avec l'IA. Aujourd'hui, l'IA, c'est un soutien, c'est un assistant plus, Et il faut savoir l'utiliser. Il faut savoir optimiser. L'être humain, il sera toujours en bout de chaîne. Il sera toujours dans la chaîne. Mais il ne va pas disparaître.
Julien Gueniat
Du jour au lendemain.
Adrien Lamaj
Non.
Julien Gueniat
En tout cas,
Adrien Lamaj
c'est mon avis. Mais il aura un rôle dans la chaîne qui est important, qui est l'expertise, etc. C'est une très bonne question. Les gens qui étaient un peu résistants à ça ne vont pas forcément matcher avec l'équipe, avec les valeurs de l'entreprise et partent d'eux-mêmes finalement. Donc, vous ne pouvez pas retenir tout le monde. Maintenant, je suis convaincu qu'il faut essayer de retenir les bons éléments. Tu viens de me faire penser à mon expérience de salarié il y a 11 ans en arrière, où un de mes responsables me disait « mais personne n'est irremplaçable, etc. » Non, personne n'est pas irremplaçable, mais il faut savoir garder les bons éléments. Et ça, aujourd'hui, on ne sait pas toujours le faire. Donc nous, on essaye de le faire en donnant l'apport à tout le monde, en faisant, moi, je fais un point tous les mois avec tous les membres de mon équipe.
Julien Gueniat
Un one-one, quoi.
Adrien Lamaj
Je fais un one-to-one tous les mois. Si ce n'est pas tous les mois, parce qu'on n'arrive pas à avoir toute l'équipe, on le fait au minimum. C'est un point bimestriel, ce qu'on appelle chez nous, et puis on le fait minimum tous les deux mois, mais c'est obligatoire. Où là, on va se dire les choses entre quatre yeux. Ce qui va, ce qui ne va pas, qu'est-ce qu'on peut améliorer, comment je peux faire pour aider la personne, etc. Et l'écoute, c'est important.
Julien Gueniat
Tant pour le client que pour le collaborateur, parce qu'on est des humains.
Adrien Lamaj
Exactement, on est des humains, et puis c'est ces collaborateurs-là qui font aussi avancer vos structures, qui font qui transmettent aussi les valeurs que vous essayez de mettre aussi sur le produit final, mais aussi en interne. Donc, c'est très important. Maintenant, ceux qui font frein, moi, j'ai aussi une manière, tu me parlais tout à l'heure du côté militaire, etc. J'ai une manière aussi cash de dire les choses. Je sais que ça peut ne pas plaire à tout le monde. Mais en tant que fan des statistiques, des chiffres, tant que ça plaît à une grande majorité, je vais aller dans ce sens-là. Je ne peux pas plaire à tout le monde.
Julien Gueniat
Oui, c'est sûr. Moi, j'aimais bien dire à mes officiers, si vous voulez être apprécié par vos équipes, vous ne ferez pas un bon chef. Parce qu'au bout d'un moment, forcément, en tant que chef, tu vas devoir prendre des décisions qui ne plaisent pas à certains individus, des fois à toute l'équipe, même parce que tu as une stratégie. Parce que tu te dis, ok, sur le court terme, ça va être difficile, ça va être pénible. Mais sur le moyen et long terme, je pars du principe qu'on va tous en profiter. Et c'est là qu'il faut savoir faire preuve de courage, à mon avis, et se dire, en fait, ils ne vont pas m'aimer et c'est ok. Et quand je vais dire quelque chose à quelqu'un sur sa performance et pas sur sa personne, il ne va peut-être pas l'apprécier aussi. Et c'est vrai que ce n'est pas facile de trouver des gens qui arrivent à accepter le feedback cash constructif. sans forcément l'associer à la partie égo-identitaire. Il est en train de me critiquer moi en tant que personne et pas mon travail. Si tu le fais assez naturellement, les gens qui acceptent, le temps agit comme un filtre. Les gens qui n'arrivent pas à accepter ça, ils partent. Tu te retrouves avec des gens avec qui tu as envie de travailler. Je pense aussi que c'est intéressant.
Adrien Lamaj
Exactement. Et c'est vrai qu'il faut avoir aussi cette capacité à se remettre en question. Et j'ai appris avec le temps aussi à choisir les bons mots. Je t'avoue, il y a dix ans en arrière, quand on s'était lancé et qu'on gérait des apporteurs d'affaires qui avaient plus de 50 ans, pour tous, parce que j'avais misé sur le côté senior, réseau. Je me suis dit, tiens, c'est des gens qui étaient directeurs déjà, on ouvre des portes, etc. Ça n'a pas été forcément une bonne expérience pour nous parce qu'ils ne nous ont pas ouvert beaucoup de portes. Chacun gérait son rythme et ne suivait pas forcément les process que j'avais mis déjà à l'époque en place. Au fil des années, j'ai appris aussi à choisir mes mots dans le feedback.
Julien Gueniat
Bien sûr. Ça,
Adrien Lamaj
c'est pas important.
Julien Gueniat
Ouais, c'est clair. Ouais, c'est pas parce qu'on dit la vérité qu'on va forcément dire des choses qui font mal, quoi.
Adrien Lamaj
Non, et puis la vérité, ça dépend d'un point de vue. Bien sûr. De quel côté on se passe.
Julien Gueniat
Ouais, les faits, quoi. Essayer d'être un peu plus objectif, mais... Ouais, c'est intéressant. On est sur le sujet, je saisis la balle au bon. Toi, tu es pas mal, tu coaches des gens sur la vente et sur l'aspect vente, etc. C'est quoi le truc quand tu vois des commerciaux ? C'est quoi le conseil qui te semble le plus évident et qui est rarement appliqué ou rarement compris ou mal compris, qui fait la plus grande différence entre un bon commercial et un commercial qui est moins bon ? Si tu devais en donner un ?
Adrien Lamaj
Un seul, ça va être bon.
Julien Gueniat
Ouais, un seul.
Adrien Lamaj
Le premier qui me vient à l'esprit, très important, je dirais, dans le métier de commercial, c'est l'endurance.
Julien Gueniat
Ok.
Adrien Lamaj
L'endurance.
Julien Gueniat
C'est-à-dire accepter le rejet, c'est ça ?
Adrien Lamaj
L'endurance, à tous les niveaux. Je peux peut-être détailler si tu le souhaites.
Julien Gueniat
Vas-y, vas-y, vas-y.
Adrien Lamaj
L'endurance, je ne connais pas de personne aujourd'hui autour de moi qui a travaillé, comme on disait à l'époque, travaillé dur et qui n'a pas eu de résultat. Oui. Tous ceux que je connais qui ont travaillé dur, en tout cas qui ont travaillé intelligemment. ont à un moment donné un résultat.
Julien Gueniat
Dur et intelligemment.
Adrien Lamaj
Exactement.
Julien Gueniat
Mais dans l'endurance. C'est ça ou bien ? Je te mets les mots dans la bouche, mais j'imagine que c'est ça.
Adrien Lamaj
C'est exactement ça. Dans l'endurance, parce qu'en fait, quand vous êtes commercial, vous êtes face à des clients, face à des besoins et on a parfois des rejets, on a parfois de l'incompréhension, on a parfois une mauvaise lecture du besoin, on a parfois des caractères en face où on se dit, tiens, waouh, ce n'est pas une question personnelle. La vente, c'est comprendre les besoins de l'autre et y répondre. Donc, il faut être très endurant là-dedans. C'est de l'humain qu'on gère, ce n'est pas de la machine, ce n'est pas de l'IA. C'est pour ça que le métier de sales ne disparaîtra jamais. Je veux automatiser tout ce que vous voulez, les mails. On a maintenant de la voie automatique, des robots qui nous appellent, etc. Serrer une main et clôturer des deals, etc. Surtout si vous voulez que le client reste dans la durée. Ce n'est pas un robot qui le fera demain.
Julien Gueniat
Travailler dur, mais intelligemment dans l'endurance.
Adrien Lamaj
Exactement.
Julien Gueniat
Intéressant.
Adrien Lamaj
accepter le feedback, ce n'est pas des choses personnelles, ça n'a rien contre vous. Le client, quand il dit non, c'est non au timing, non au besoin parce qu'il a mal été identifié, non parce qu'il a d'autres priorités. C'est ça les non. Et nous, on est devenus des pros du non. Pourquoi ? Ça me fait rappeler...
Julien Gueniat
C'est pas mal.
Adrien Lamaj
Ça me rappelle le process, ça me renvoie sur le process sur la première partie, parce que nous, on analyse tous nos dossiers perdus. À chaque fois, on demande à tous nos prospects pourquoi on les a perdus. Tu demandes à tes prospects en fait.
Julien Gueniat
Donc, c'est quoi, un email ?
Adrien Lamaj
Non, au téléphone, quand ils me le... Vu qu'on fait la relance juste après, parfois, ils me disent non. On demande pourquoi. Et quand la raison, c'est le prix ou le concurrent qui fait moins cher ou il n'y a pas de budget, on essaie d'avoir l'offre aussi en face. Moi, je demande tout le temps, OK, envoyez-moi l'offre que vous avez eue. Je dis, mais pourquoi ? Je dis, pour que je puisse vous aider une prochaine fois. Comment veux-tu aider ton prospect si tu n'as pas l'offre ? Et très souvent, c'est là où je me rends compte que, un, ce que le client a finalement validé, soit il n'a pas été clair dans son besoin, soit c'est moi qui l'ai mal compris. Et du coup, il y a deux offres totalement différentes qui s'étaient offertes à lui. Je peux aussi comprendre la stratégie de prix qu'il a et son budget réel. Parce que parfois, il y en a qui vont dire, oui, mais je n'ai pas le budget. En fait, je comprends qu'il a validé de la post-édition et moi, je lui ai proposé un traducteur. Post-édition, c'est la traduction automatique plus révision. Je me dis là, mais on compare deux produits totalement différents. J'aurais pu aussi me positionner sur la post-édition comme mon concurrent. Donc, demandez en fait pourquoi vous avez perdu les dossiers. Parce que tu perds une bataille à l'époque, il fallait être stratège. Il fallait comprendre pourquoi tu as perdu la bataille. Et là, tu dois le savoir sur chaque dossier.
Julien Gueniat
Sinon,
Adrien Lamaj
comment tu vas gagner la prochaine bataille ?
Julien Gueniat
Super inspirant ce passage. Super. Moi, ça m'inspire énormément. comment tu captures la donnée et comment tu l'analyses après, donc t'as le CRM, la personne tu l'as au bout du fil elle t'explique pourquoi, elle t'envoie peut-être l'offre tout ça, ça va dans le CRM parle-moi de l'IA, je fais le pont avec l'IA est-ce que maintenant vous avez une IA qui est plugée qui est connectée à votre CRM et qui permet d'analyser et de vous donner des tendances, ou est-ce que, comment vous analysez ces données après, pour peut-être faire justement un feedback et améliorer les offres améliorer les process, parce que là on va ouvrir une grosse parenthèse mais c'est l'IA, moi je suis vie. convaincu que les entreprises de demain seront lisibles par des agents. Elles te permettront d'analyser énormément de données. Tu pourras travailler avec ces données. D'ailleurs, je te faisais la démo avant. Moi, j'ai ça à mon petit niveau. Moi, j'ai une petite boîte. Ce qu'on arrive déjà à faire, je trouve ça incroyable. C'est quoi la situation aujourd'hui pour vous ? Plus dans les arrières, c'est-à-dire dans les infrastructures et la gestion des données, est-ce que vous avez des IA ? Est-ce que c'est encore trop sensible la gestion des données ? Parce que vous êtes quand même sur des sujets assez touchy, sensibles avec vos clients. Donc, c'est quoi la situation actuelle ? La question, pour recadrer, c'est comment tu analyses les données ? Quand tu as un nom, que la personne te dit pourquoi, elle va peut-être éventuellement te donner l'offre d'un concurrent. Qu'est-ce qui se passe ensuite avec ces données ?
Adrien Lamaj
Tout ça, généralement, ça va dans notre CRM. Nous, c'est vrai, comme tu disais, on est régi par certaines règles très strictes dans notre secteur d'activité. Pourquoi ? Parce que quand tu travailles aujourd'hui dans le domaine bancaire ou légal, on s'est mis une règle en interne où on n'a pas le droit de garder les documents dans notre CRM. Il y a une règle où tous les documents s'effacent. D'ailleurs, ça fâche certains de nos clients parce que j'ai déjà eu une demande. Vous pouvez me renvoyer le document ? Je dirais non, monsieur, je ne peux pas vous le renvoyer.
Julien Gueniat
Je peux vous parler de Julien qui explique comment s'organiser. Non,
Adrien Lamaj
je ne peux pas leur envoyer leur document d'il y a six mois en arrière parce qu'en fait, nous, tous les trois mois, les documents s'effacent. Tout ce qui est traduction officielle, etc. disparaît. Donc, on doit refaire le document. Et quand je demande à mon client de me renvoyer le document pour refaire, forcément, je refacture. Et là, ils ne sont pas contents. Mais pour revenir sur le côté IA, nous, le côté IA aujourd'hui, le côté agentique, puisqu'on en parlait un peu tout à l'heure, ensemble, on l'a que dans le processus vraiment, aujourd'hui on l'a intégré dans le processus communication création de contenu. Donc, on a un petit automatisme avec Anuiten. Autrefois, on produisait un article par mois. Là, avec la com, on s'est lancé le challenge d'en produire un par semaine. En étant challengé un peu par l'IA sur les thématiques, etc., on reliait le contenu et après, on va publier sur notre réseau. Sur le côté sales, processus sales, parce qu'on en a beaucoup parlé aujourd'hui du processus sales, tout ça, c'est encore analysé, en fait, par... un sale chez nous, les relances, etc. et les flows qu'on a mis automatiques dans notre CRM. Donc l'analyse est vraiment faite manuellement. Par contre, on a tous, comme j'imagine, beaucoup de boîtes et beaucoup de PME qui ont commencé à utiliser déjà depuis deux ans l'IA dans nos processus sales. Et comme j'ai vu qu'il y avait quand même une certaine disparité, chacun gérait dans son coin, j'ai dit récemment, écoutez, D'abord, il faut qu'on commence par une charte. Comme on a fait pour notre réunion, on a une charte de réunion qui est affichée dans la salle de réunion. Comment on veut que se déroule cette réunion, etc. Là, on est en plein dedans. On fait la même chose pour l'IA. Parce que je ne veux surtout pas que chacun de mes salariés gère dans leur coin l'IA, leur sauce. On a surtout les outils possibles et imaginables. Et ensuite, là, on est en train de regarder avec les serveurs sécurisés qu'on a, où va la donnée, comment elle peut rester chez nous. quels clients on va pouvoir mettre de l'IA dedans et quels clients on peut absolument pas on peut pas les citer la fin de mois tu peux pas bah ouais j'imagine on est en plein dans ces discussions là et sur le côté sell sell vraiment on est au niveau de la charte et et prompte, simple. Oui,
Julien Gueniat
oui.
Adrien Lamaj
Voilà.
Julien Gueniat
Là aussi, si le sujet vous intéresse, il y a un épisode avec Mathieu Cortési, peut-être que tu connais, qu'on avait fait ici. Voilà. Et où il donnait ce conseil que tu suis, qui consiste à commencer par faire une charte. Il y a, juste pour expliquer ce qu'on peut mettre dans la machine, ce qu'on ne peut pas mettre dans la machine. Et si vous ne savez pas par où commencer, faites la charte. Et si vous ne savez pas comment faire une charte, regardez l'épisode, puisque c'est assez intéressant ce qui est dit. Oui. Super intéressant, cette partie IA. Donc, pour l'instant, précédemment, tu parlais justement d'appel IA, tu parlais de relance IA. Parlons de ça. Aujourd'hui, est-ce qu'il y a des choses qui sont faites avec l'IA ou pas encore ? Pas encore, si j'ai bien compris. Sur le côté sales ? Oui, sur le côté sales. Sales, pas du tout. Tu vas peut-être avoir des fois un opérateur qui va utiliser du chat IA pour certains trucs, machin, etc. Mais il n'y a pas de mail qui est généré par l'IA à 100%. un humain derrière et puis encore une fois ça va vraiment être dépendant en fonction du dossier en fonction des données parce que ça peut être sujet et il y a des domaines d'activité il n'y a pas d'IA du tout exactement maintenant c'est pas parce qu'il n'y a pas d'IA que nous on n'a pas que vous n'êtes pas sur le sujet on n'est pas sur le sujet non surtout
Adrien Lamaj
qu'on a déjà en fait des templates depuis maintenant 11 ans qu'on a changé une dizaine de fois et qu'on adapte à chaque industrie avec les référents qu'il faut, etc. Parce que quand tu vas prospecter, par exemple, une entreprise dans l'aéronautique, tu vas aussi te rapprocher des références, du milieu qu'il connaît, les glossaires technologiques qu'il connaît, etc. Donc ça, c'est clairement quelque chose qu'on fait déjà depuis longtemps. Mais sur le côté IA, nous, si tu veux, chez nous, l'IA dans la traduction existe depuis toujours. Je vais te faire un petit rappel sur Google Traduction à l'époque, ou même des Reverso, ou je ne sais pas si tu as des... Et voilà, DeepLate est arrivé bien après, mais Google Traduction, Reverso, ou des outils de traduction automatique, ça existe depuis toujours dans notre domaine. Et ce que l'IA a fait dans mon secteur d'activité, ça a juste démocratisé plus encore l'utilisation de ces outils-là. Alors c'est vrai que ça fait des choses magnifiques. Moi, je l'ai moi-même essayé sur beaucoup de tests, sur des langues, sur traduction d'un mail, etc. Mais sur ce que nous, on fait, en fait, sur ce qu'on propose sur le marché, donc la traduction technique, juridique, très spécialisé, etc. Ça doit être révisé, revu, fait par un expert. Maintenant, c'est vrai que depuis l'année dernière, je dirais, il y a certains clients qui ont basculé de la traduction faite par un expert vers de la post-édition. Donc, la traduction automatique plus un réviseur. Ça baisse clairement ton panier moyen. Ça, c'est clair. Mais derrière, on n'a pas lié à ça avec de la formation. Comment ? Aujourd'hui, nous, nos experts, qui ont décidé aussi de transmettre leur savoir et pas de faire frein à l'IA. On en parlait un peu tout à l'heure.
Julien Gueniat
Oui, parce que tu as les deux camps, comme toujours. J'embrasse les changements versus je mets les pieds au mur.
Adrien Lamaj
Exactement. Tu auras toujours ça, mais tu l'as dans les structures, tu l'as dans les équipes, tu l'as tout le temps ça. Donc, on a en fait cette catégorie d'experts chez nous qui a créé un nouveau produit, qui est la formation IA autour des outils de traduction. Donc, on va aller former... nos clients sur une journée, lors des portements com, marketing ou autres, ceux qui ont décidé d'internaliser, par exemple, la traduction automatique, en leur montrant comment optimiser la traduction. Parce qu'optimiser la traduction automatique, ce n'est pas juste un copier-coller de chat GPT.
Julien Gueniat
Oui, j'imagine.
Adrien Lamaj
Beaucoup de personnes se trompent. C'est comme, en fait, tu prends un développeur, ça te crache un bout de code, mais si derrière, tu ne comprends pas ce que ça fait...
Julien Gueniat
Oui, bien sûr. Tu peux faire un bout... Moi, je vois, je code avec Cloud Code, mais je n'ai pas de background code. Je peux faire des morceaux à droite, à gauche, des trucs, mais dès que je veux créer une grosse infrastructure importante, un écosystème important, je vois vite que je suis limité et je commence à faire des choses et vu que je ne comprends pas ce qu'elle fait derrière, au bout d'un moment, je vais avoir des problèmes et je ne peux pas identifier exactement d'où ils viennent. J'imagine que c'est un peu la même chose avec la traduction. Tout d'un coup, tu es face à un document, on n'est pas du tout sur une bonne traduction. Et... Je trouve intéressant, c'est ce que tu me disais durant le café, il y a des personnes qui disent non, on va nous prendre le travail, on va aller informer des gens. Qu'est-ce que tu leur réponds à ces gens-là ? Ça m'a intéressé en fait. Je trouve ce que tu m'avais dit avant, je trouvais ça assez inspirant.
Adrien Lamaj
Moi, je ne suis pas là pour changer les mentalités. Il y a une réalité qu'il faut accepter. Je suis beaucoup dans le réel, sur le terrain et dans l'opérationnel. Et c'est vrai qu'on a dans nos experts la chance d'avoir des personnes qui font ce métier depuis 30-40 ans. Et il y a des spécialités très ponctues dans des domaines très ponctus. Mais ceux qui ne veulent pas tendre vers cette évolution. auront moins de projets à gérer et vont peut-être choisir de faire autre chose à un moment donné. Mais tu es obligé de prendre cet élan et de suivre ce qui se passe. C'est comme on discutait aussi dans le domaine bancaire, par exemple, où j'ai assisté à une table ronde récemment, où des grandes banques qui avaient des ressources énormes disaient être en pause, en stand-by sur l'IA, parce que l'IA évolue trop vite. Je me dis mais les gars... Les ressources que vous avez, vous devez au moins avoir comme n'importe quelle grande structure un recherche et développement où ils sont 10, où ils posent des outils au taquet et optimiser les process. Bien sûr, en gardant cette confidentialité, en essayant de faire attention aux baladonais, etc. Quand tu entends ces structures qu'elles sont en mode ralenti, pause et qu'elles attendent que les outils évoluent, waouh !
Julien Gueniat
Ça ne va pas se stabiliser. D'ailleurs, je vais refaire le speech que je t'ai fait un peu en gros, mais comment moi je vois la situation actuelle, parce que pour les personnes qui me découvrent avec ce podcast ou qui n'ont pas suivi les dernières aventures, début février, moi je me lance dans tout ce cas gentil qu'avec OpenClaw, donc je vois une vidéo, hop, j'achète le Mac Mini, je commence à geeker, le soir pendant que les enfants dorment, après ma journée de travail, j'essaie de passer 2-3 heures dessus, je dors mal parce que j'ai le cerveau en feu, le lendemain je suis éclaté avec les cernes, etc. Assez rapidement, je passe sur Claude, comme beaucoup de gens en février, parce qu'il y a eu un grand changement entre Claude et ChatGPT. Et au bout d'un moment, je me dis que j'ai ce FOMO qui se met en place, ou certains appellent même le FOBO maintenant. Alors le FOMO, c'est Fear of Missing Out, donc la peur de passer à côté d'un événement ou d'une information, ce qui fait que beaucoup de gens scrollent sur les réseaux sociaux. Il n'y a pas que ça, il y a d'autres choses. Maintenant, il y a un nouveau terme qui arrive, c'est le FOBO. Donc, le fear of being obsolete, c'est-à-dire la peur d'être obsolète, tu vois, à cause de l'intelligence artificielle. Et donc, en fait, moi, au bout d'un moment, je me suis dit, en fait, mon agent qui est là sur mon ordinateur, il ne me rapporte pas encore 10 000 francs toutes les nuits, donc je suis une merde. Qu'est-ce qui se passe ? Donc, il y a vraiment ce faux mot qui se met en place, évidemment, à prendre avec des pincettes. Donc, voilà. Et au bout d'un moment, je me suis dit, non, en fait, la question que je me suis posée, c'est comment construire quelque chose qui va... profiter des évolutions sur les outils, sur les outils futurs. Parce qu'en fait, moi, mon pari, évidemment, c'est un pari voilà, ça vaut ce que ça vaut, c'est que les outils sont en pleine compétition, ces grandes IA ont des revenus énormes. On a Chachiputi, ensuite on a Claude, demain sera peut-être Gemini ou Grok ou Notria, DeepSea, j'en sais rien. Moi, je pense que c'est plutôt Grok et Gemini. Et donc, en fait, comment faire pour que les modèles qui deviennent et... de plus en plus puissants, t'apportent des bénéfices. Et mon pari, c'est le suivant, c'est documente. Documente tes process, capture ta donnée, documente tes process, documente tes checklists, documente ta boîte, ta stratégie, tout ça, qui est ton client. C'est ce que j'ai commencé à faire. Et aujourd'hui, c'est Claude qui vient se connecter sur mon cerveau agentique et qui me permet d'aller beaucoup plus vite et me donner aussi des insights que j'aurais pas pu voir. Donc des idées, ah ouais, machin, etc. mes compétiteurs se trouvent aussi dans ce cerveau agentique et peut-être que demain ce sera Gemini de cette manière tu te positionnes pour que l'accélération, parce qu'on parle vraiment de ça d'accélération des outils profite à ta boîte, donc voilà ça c'est la petite parenthèse sur comment je vois le futur et par rapport à ces grandes boîtes qui espèrent que ça se calme au niveau des outils, je pense que ça ne va pas arriver mais ces grandes boîtes ne sont pas dans la nécessité Elles dorment sur un paquet de cash et donc elles sont dans le confort. Alors que toi et moi, moi je suis une très petite boîte, toi tu as une PME. Il faut sortir de sa zone de confort et avancer. Ça a l'air d'être le cas pour toi, donc c'est vraiment chouette.
Adrien Lamaj
Juste ce que tu viens de dire, tu me fais penser à une chose, c'est que moi je dis toujours à mes équipes et parfois ce n'est pas accepté, ça n'a pas toujours été accepté par tout le monde. C'est dur de fédérer les gens là-dessus. Même quand les choses vont bien, je leur dis remettez les choses en question. Parce qu'on a une PME, parce qu'il faut aller voir ce que le concurrent fait, il faut aller voir ce qui se fait sur le marché, il faut être à jour sur ce qui se passe, etc. Parce que ce n'est pas parce qu'on tourne. Effectivement, moi par exemple, mon père avait une petite entreprise dans la construction. Et en fait, ce n'est pas un gars ni de l'ordinateur, ni des KPN, ni tout ça. Lui, tant que ça rentre, c'est bon. J'ai dit, mais en fait, tu regardes la marge que tu fais sur tes problèmes. Il dit, non, c'est bon, là, il me reste tant, c'est bon. On n'est plus à cette époque-là où tu ne peux pas regarder. C'est un peu ça, remettre en question les process, etc. Ce n'est pas juste, c'est exactement comme tu l'as dit, c'est formaliser toute sa data, la cleaner aussi, parce qu'il y a beaucoup de data qui ne servent pas à grand-chose. Pour moi, le grand challenge, en tout cas dans mon secteur, c'est où va aller cette data et comment elle va être gérée. C'est le côté confidentiel. Bien sûr. Dans mon secteur, c'est hyper important. Oui,
Julien Gueniat
j'imagine. J'imagine que tu en as entendu parler, mais il y a Infomaniac qui développe sa propre IA. Je ne sais pas ce que ça vaut, mais qui plonge dans cette notion de souveraineté des données. Eurya, je crois que ça s'appelle.
Adrien Lamaj
Exactement.
Julien Gueniat
Tu as déjà un peu testé ? Tu as des retours à faire là-dessus ? Non, je n'ai pas testé. Moi, je n'ai pas testé non plus. Très intéressant en tout cas. Ça bouge. Parle-nous un peu de la transcréation, parce que durant longtemps, je pensais que c'était de l'IA, mais en fait, pas du tout. Parle-nous de ça. Voilà. Parle-nous de ce terme transcréation.
Adrien Lamaj
Oui, transcréation, en fait, c'est un des services qu'on propose. Nous, on a six services chez nous. Transcréation, comme le terme l'indique, c'est traduction et création. Pour vraiment te décrire ce qu'est la transcréation, c'est que tu vas aussi donner de la liberté à un traducteur d'interpréter un document. Donc, tu lui laisses ce côté créatif. On le fait beaucoup avec des agences de com' ou avec des entreprises qui lancent des nouveaux produits dans des villes très spécifiques.
Julien Gueniat
Genre Coca qui vend en Suisse alémanique ?
Adrien Lamaj
Par exemple.
Julien Gueniat
Parce que j'ai discuté avec Fabio, justement.
Adrien Lamaj
Par exemple, le marché que tu vas cibler en Suisse et l'Amérique, très souvent, nous, on va prendre des Uréquois qui connaissent déjà un peu ce marché-là, qui ont déjà traduit du contenu dans le domaine concerné et qui vont bien cibler les gens dans cette ville ou dans ce canton.
Julien Gueniat
Parce qu'il y a des termes très spécifiques. Exactement.
Adrien Lamaj
Adaptation culturelle ? Oui,
Julien Gueniat
c'est vraiment ça. C'est des mots qui sont dans une région spécifique. Si tu le vois dans un slogan, ça te fait rire. Exactement. Parce que tu te dis, c'est un copywriter, donc un rédacteur qui connaît vraiment.
Adrien Lamaj
Malheureusement, l'exemple que tu viens de prendre, le nombre de slogans que tu vois qui ont été faits, par exemple, par des francophones, je dirais, mais sur le côté sédémanique, là, tu ris, mais pas pour la même raison. Il y en a aussi beaucoup.
Julien Gueniat
Oui, c'est ça, c'est ça.
Adrien Lamaj
Sur le côté transcréation, tu laisses libre cours à l'imagination du traducteur. Il n'est pas obligé de suivre un document source, il peut s'en inspirer. Et ensuite, tu vas essayer de mettre des ressources locales pour vraiment s'imprégner de ce tissu et d'avoir la meilleure interprétation possible pour le produit ou le contenu qui va être délivré.
Julien Gueniat
C'est ce que beaucoup d'agences françaises font mal en Suisse romande, j'imagine aussi, parce qu'elles ne comprennent pas très bien les spécificités du marché romand. Le marché romand, ce n'est pas du tout le marché parisien.
Adrien Lamaj
Exactement.
Julien Gueniat
Et vu que toi, tu es à Paris, à Genève et à Zurich, je pense que tu dois bien les sentir ces différences.
Adrien Lamaj
Oui, je les sens bien et je ne vais pas du tout mettre les mêmes ressources.
Julien Gueniat
Parle-nous un peu, c'est quoi l'arbitrage que tu fais par rapport à ces trois bureaux ou ces trois endroits ?
Adrien Lamaj
Alors à Mitrelle, en fait, nous, on a vraiment une position à Genève et Zurich. À Paris, on a un petit bureau, mais c'est des apporteurs d'affaires qui sont en open space dans un space. C'est un co-working. Exactement. Et moi, notre position, elle se concentre, je dirais, sur la partie suisse alémanique. J'essaie d'aller quand même là-bas une fois tous les trois mois. Tu parles de Suisse allemande ?
Julien Gueniat
Tu parles allemand, le bon allemand ?
Adrien Lamaj
Non, moi j'ai été diplômé à Bâle et à Cambridge. Et à Bâle, en fait, tous mes cours étaient en anglais. Donc je ne me suis jamais mis à l'allemand, malheureusement.
Julien Gueniat
Tu me fais penser à moi qui suis parti à Berlin pour essayer d'apprendre l'allemand. Très mauvaises idées parce que tout le monde parle anglais là-bas.
Adrien Lamaj
Ouais,
Julien Gueniat
ouais. Et donc, alors, tu vas de temps en temps à Zurich. Exactement,
Adrien Lamaj
pour surtout suivre les KPI, motiver les troupes. Et voir aussi, parce qu'on a un réseau aussi important d'apporteurs d'affaires maintenant, faire des ponts avec eux au moins trimestriel.
Julien Gueniat
Dans tout ce flux que tu m'as montré, c'est quoi l'étape qui vous a permis d'augmenter votre CA, de signer le plus de clients, qui ne serait pas forcément le plus évident au premier coup d'œil ? Parce que tu m'as dit que... À partir d'un certain montant, tu appelles avant de faire l'offre. Pour d'autres montants, tu appelles après avoir fait l'offre pour présenter l'offre. Après, il y avait les avis, la recours, la relance des trois mois, demander pourquoi, est-ce qu'il y a quelque chose comme ça dans le process qui aurait tendance à passer sous les radars ? Et tu dis, finalement, ça, c'était vraiment une bonne implémentation.
Adrien Lamaj
Pour nous, les meilleurs game changers, si c'est ça que tu cherches, c'était de relancer les offres tout de suite pour bien les expliquer aux clients. C'est là où tu vas vraiment faire l'identification des besoins.
Julien Gueniat
et te démarquer parce que c'est une petite touche humaine je suis pris au sérieux
Adrien Lamaj
Et ça même, les gens, tout à l'heure, on parlait du 1 sur 10 qui n'était pas content qu'on le relance parce qu'il était en temps de fonds.
Julien Gueniat
1 sur 100, non ?
Adrien Lamaj
1 sur 100, excuse-moi. Et effectivement, là, c'est de ça, c'était un vrai game changer de relancer parce que la plupart nous remercie de leur expliquer l'offre.
Julien Gueniat
Oui, il y a cette touche humaine. Exactement. Pour ceux qui sont toujours avec nous, je vous remercie pour l'attention. Essayez de... voir si c'est faisable pour vous dans votre boîte. Justement, en parlant, maintenant, on va plus s'orienter vers le dirigeant qui se dit, bon, moi, je suis encore au format Excel, où c'est un peu éparpillé. Tu commencerais par où, le changement, si tu devais donner un conseil ? Parce que, justement, tu fais quand même l'intervention à l'entreprise, il faut que tu aides les entreprises sur cette partie process. Voilà, c'est quoi ? Alors, évidemment, tu vas me dire, ça dépend du contexte, et là, tu ne peux pas avoir le contexte, vu que c'est des gens qui nous écoutent. Et voilà, mais tu commencerais... C'est quoi la réflexion que devrait avoir un peu le dirigeant ? veut structurer son pipe commercial et voilà, qu'est-ce que tu lui donnerais comme conseil ?
Adrien Lamaj
Alors déjà, parce que tu me parlais de l'entrepreneur. L'entrepreneur, il ne peut pas tout faire. Je pense que l'entrepreneur, il doit se focaliser sur ses forces. Et donc, quand on est en association, ça a été mon cas à un moment, chacun doit en fait creuser dans ses forces et faire là où il est bon. Même si parfois, il y a des tâches qui nous dérangent, etc. Mais si on est bon dedans, là, il faut y aller à fond. Et ensuite, moi, j'avais cette volonté aussi de transmettre. Donc, un deuxième Game Changer pour nous, ça a été de vite transmettre à des commerciaux et de formaliser en fait toute la formation. Parce qu'aujourd'hui, depuis un peu plus d'un an maintenant, j'ai externalisé la formation. Quand tu as formé plus de 300 commerciaux en 10 ans, je l'ai externalisé. Quand tu l'as externalisé,
Julien Gueniat
c'est-à-dire que c'est quelqu'un chez toi qui fait ?
Adrien Lamaj
Non. C'est moi-même qui vais faire des formations, soit de directeur commercial, soit d'équipe commerciale à l'externe maintenant. Parce que j'adore ça. Parce que j'adore ça et j'adore structurer, j'adore montrer. Ah tiens, et en fait, là aussi où le commercial va prendre ce plaisir, c'est qu'il y a du résultat assez rapidement derrière. C'est comme closer un deal. Ce qui t'apporte la satisfaction, t'as closé le deal. OK, mais en fait, t'as aussi rendu service à ton client. Il est content, il y a de la qualité derrière. C'est un tout.
Julien Gueniat
ouais parce que si tu signe et qu'après derrière il n'est pas content exactement,
Adrien Lamaj
et même ça il faut être capable de rattraper, tout le monde peut faire des erreurs nous on a aussi eu des loupes, on n'en a pas parlé, mais c'est comment tu gères après le plus important c'est pas de se louper, tout le monde peut se louper mais si derrière tu gères bien, tu rattrapes le coup, tu dédommages le client parce que tu assumes ton erreur et puis il te renvoie un nouveau mandat et tu as compris ton erreur c'est parti, la relation elle est toujours là elle est intacte, elle n'a pas été touchée Mais pour venir sur ta question, c'était...
Julien Gueniat
Par où tu mettrais, admettons, tu arrives dans une entreprise, tu vois que ça tourne au fichier Excel, que quand un commercial part, il part avec des deals qui étaient en cours, il n'y a pas de relances qui sont faites. Comment faire pour passer de ça à quelque chose de plus structuré, sans forcément aller dans du Salesforce et ultra performant ? Mais par où commencer ? Est-ce qu'on commence... Dans son coin, on teste un logiciel à part de ce qui est en train d'être fait. On teste plusieurs logiciels, on compare, on met à plat les process, on commence sur la relance, on commence sur...
Adrien Lamaj
Déjà, moi, j'ai identifié plusieurs choses. La première chose que j'ai identifiée qui n'est pas importante, c'est que les personnes qui faisaient le commercial dans l'entreprise, même l'entrepreneur ou le CEO, parfois n'aimaient pas ça. Donc, je dirais, si je peux en tout cas faire un partage là-dessus, c'est... si vous n'aimez pas ça, il faut déléguer cette tâche. Donc, recruter, la donner à votre associé ou voir qui est à l'aise avec ça et veut développer des compétences là-dedans. Parce que c'est quand même la personne qui va représenter votre entreprise à l'externe et qui va vous permettre de gagner des mandats. Ensuite, être sur un fichier Excel, c'est OK tant que vous êtes seul dessus. Mais je suis pour tout mesurer. Chaque étape de vente, on mesure tout. L'appel, Il est renseigné, le deuxième appel est renseigné, il y a un feedback, le troisième appel est renseigné. Et puis après, au bout de trois appels, si la personne ne répond pas, elle rentre dans un autre canal. Et moi, j'ai aussi des phases de vente. Il y a la phase prospection, la phase opportunité. Vous n'avez pas encore fait une offre. Il y a la phase de vie avec closing et la phase après. Ce que tu me disais, est-ce qu'on fait des feedbacks ? Comment on récolte le feedback, etc. Donc, il y a quatre phases. Donc, je suis pour tout mesurer. Au début, on peut... Tout à fait le faire sur un fichier Excel. Mais dès qu'on commence à avoir du personnel, dès que les KPIs, on veut aller un peu plus loin dans la lecture, il faut s'entourer des personnes qui vont vous aider à mettre les bons dashboards, mettre les bonnes mesures au bon endroit. Et surtout, avant tout ça, formaliser comme tu disais et mettre tout ça par écrit.
Julien Gueniat
Oui, c'est ça.
Adrien Lamaj
Parce que demain, c'est beaucoup plus facile de le faire quand on est un ou deux. C'est beaucoup plus difficile de changer toute une équipe. 20, 30. Donc là, parce que tu auras le frein de, comme on disait tout à l'heure, les gens ne sont pas toujours OK avec le changement. Et en plus, tu auras à inculquer tout un process, etc. le formaliser. Ça, c'est des choses qui prennent du temps. Donc, le formaliser le plus tôt possible.
Julien Gueniat
Et le meilleur moment, c'est à 20 ans. Comme on dit, le meilleur moment pour planter un arbre, c'était à 20 ans. Et le deuxième meilleur moment, c'est maintenant. Et je rebondis là-dessus parce que c'est vrai qu'on se dit souvent « je vais attendre de grandir pour faire ça » . Alors finalement, je trouve qu'il y a déjà des intérêts quand on est une très petite équipe de structurer, de se dire comment on veut bosser. Et puis après, dès qu'il y a une troisième personne qui rejoint l'équipe ou une quatrième personne, déjà là, je trouve que ce qui est intéressant, c'est que la personne, lors de l'entretien, le recrutement, tu dis, nous, on est structuré, nous, on travaille comme ça, nous, on fait comme ci, comme ça. Et donc là, la personne, elle va déjà dire, ah ben non, moi, j'aime bien aller en freestyle au feeling, le doigt mouillé, et puis le matin, je me pointe devant mon ordinateur et puis je regarde ma boîte mail pour savoir sur quoi bosser. Ou ces personnes-là, elles vont te dire, c'est peut-être pas une entreprise pour moi. Et ça, tu les identifies très vite dans le développement de ton entreprise. Alors que si tu mets en place des process plus tard, tu vois que tu as peut-être des personnes qui disent non, en fait, moi, je préfère continuer de travailler comme j'ai toujours travaillé plutôt que de rester dans cette entreprise qui est en train de se structurer. Donc, il y a aussi ça, je trouve, comme intérêt à le faire assez tôt. Oui,
Adrien Lamaj
et même, tu viens de me faire penser, tu vois, parce qu'on parlait des processus du CRM tout à l'heure, il ne faut pas tomber dans le côté gendarme du CRM. Il faut laisser aussi les gens s'exprimer. J'ai été, avant d'être entrepreneur, j'ai travaillé dans d'autres entreprises et j'ai été acheteur à un moment donné. Quand on est de l'autre côté, quand on achète, on a le pouvoir décisionnel sur le fournisseur avec lequel on va travailler. Et il y avait des super commerciaux dans l'entreprise qui travaillaient sur le terrain et qui avaient des assistantes au bureau pour faire le côté admin. Mais les gars, si tu leur parlais de faire des feedbacks réguliers sur tout ce qu'ils faisaient, ils pétaient les plombs. Non, non, mais moi, je ne veux pas faire ça. Par contre, ils ont envoyé des commandes et à l'époque, c'était en fax. Et les commandes, elles tombaient au bureau et toi, tu devais envoyer ou acheter le matériel. Donc, il faut laisser aussi le commercial. Il ne faut pas le pénaliser. Quelqu'un qui est moins à l'aise avec ses outils, etc. Il faut faire des rappels sans pointer du doigt la personne qui ne le fait pas. Elle va se reconnaître, ne vous inquiétez pas. Et puis, elle va petit à petit prendre le train. On n'a pas tous la même vitesse, la même aisance, etc. Et c'est vrai que quand il y a des bons commerciaux que j'ai vus qui apportent du chiffre, etc. Il ne faut pas les freiner. Même s'ils ne sont pas tout de suite à l'aise avec les outils ou le changement.
Julien Gueniat
Oui, autant lui mettre une bonne assistante ou partager une assistante entre plusieurs commerciaux qui va avoir cette partie cadrage. Derrière, eux, tu les laisses signer.
Adrien Lamaj
Exactement. Il faut le laisser là où il est bon. C'est ce qu'on revient là-dessus.
Julien Gueniat
Super intéressant, cette partie humaine. Je parle beaucoup de process, structure, excellence opérationnelle. C'est quelque chose qui revient souvent. c'est-à-dire euh euh Je disais à cette histoire, et je ne sais plus exactement quel est le nom de l'avion ni le pilote de l'avion, mais il y a un avion aux Etats-Unis qui décolle. Et puis, en fait, au bout d'un moment, il a dû atterrir dans une rivière, dans un fleuve en plein milieu de New York. Je ne sais plus exactement quoi. Vous m'excuserez pour la partie géographie, ça n'a jamais été mon fort. Mais ma monteuse Gaëlle, tu vas peut-être pouvoir mettre la source, parce qu'elle fait un très bon travail à l'écran. Et en fait, s'il avait suivi le processus, il n'aurait pas pu atterrir au milieu de l'eau. Parce qu'en fait, le processus n'explique pas qu'au bout d'un moment, si tu décolles de cet aéroport-là et que tu as un problème avec ça, ça, ça, la seule manière de survivre, c'est d'atterrir au milieu de l'eau. Et donc, en fait, ce pilote, il n'a pas suivi le process, il a pu sauver tout le monde. Donc en fait, cette histoire-là, je la trouve intéressante parce qu'elle montre à quel point le process, il est utile dans 80% des cas, 70% des cas. Et puis, il y a des cas où forcément, on est humain, il y a des situations uniques. Un cerveau bien branché qui dit, en fait, là, je vais faire différemment et je vais pouvoir expliquer pourquoi j'ai fait différemment.
Adrien Lamaj
C'est clair. Tant qu'on peut l'expliquer exactement.
Julien Gueniat
Une partie un peu plus entrepreneuriale, mais que je trouve intéressante dans vos parcours, c'est que tu as racheté les parts de ton associé. Vous êtes deux à prendre des décisions communes, à toi qui prends des décisions en tant que... Alors oui, tu as toujours ton équipe, comme tu l'as dit, mais tu es le boss. C'était quoi les plus gros changements ?
Adrien Lamaj
Le changement, déjà, on a eu une contrainte, puisque c'était une contrainte de santé pour lui. Mais ce n'était pas forcément un souhait naturel direct. Et après plusieurs discussions, on en arrive à cette conclusion où lui devait faire une pause, etc. pour des questions de santé. Et le gros changement pour moi, en fait, déjà, ça a commencé, ça me fait penser à la courbe du deuil, peut-être pas aussi extrême, mais au début, j'ai eu des craintes. Je me dis, tiens, comment je vais faire sans lui, etc. Et puis après, très vite, mon côté structure a pris le dessus. Bon, OK, là, on relève les manches. qui est dans l'équipe en interne capable de reprendre ses tâches, On a fait tout de suite un tableau avec ce que lui gérait, qui on pouvait monter en compétences, qui aussi pouvait monter en compétences en management. Parce qu'attention, aujourd'hui aussi, très souvent, les gens pensent que l'évolution naturelle de ce qu'ils font, c'est manager une équipe. Manager une équipe, c'est un autre métier.
Julien Gueniat
Bien sûr, c'est clair.
Adrien Lamaj
Manager des gens, c'est un autre métier. C'est clair. J'ai vu des super commerciaux dans ma vie. mais super mauvais manager. Parce qu'ils n'avaient pas envie, en fait, peut-être, de se pencher sur l'humain. C'est un autre job. C'est un total autre job. Donc, on a regardé nos internes qui avaient envie d'évoluer vers du management. Et puis, ça s'est fait. La transition s'est faite gentiment avant qu'ils partent. Donc,
Julien Gueniat
tu as eu cette phase où il était là. Exactement.
Adrien Lamaj
Il a accompagné. Et puis, ça s'est fait étape par étape. Il n'est pas parti du jour au lendemain.
Julien Gueniat
c'est intéressant cette notion de management le bon technicien qui devient manager par la force des choses parce que parce qu'on se dit c'est un bon technicien donc il va être un bon manager je dis technicien il est compétent dans son domaine donc en fait on le fait monter et donc tu te retrouves avec un mauvais enfin un manager médiocre et puis tu perds un bon technicien directement et ça c'est quelque chose qu'on voit souvent dans les entreprises c'est la vie ouais Je ne sais pas pourquoi, en fait. On le voit tout le temps. Les gens le savent quand tu leur parles, mais ils le font quand même parce que peut-être qu'ils se disent ça va fonctionner. Je ne sais pas. Je ne sais pas pourquoi ça arrive si souvent. Au final, tu as ce principe de péter où tu finis au niveau de ton incompétence. C'est-à-dire que tu n'es plus vraiment compétent en tant que manager. Donc, en termes de carrière, évolution de carrière, tu ne vas plus vraiment progresser parce que tu ne brilles plus à ce poste-là. Tu es malheureux, en gros.
Adrien Lamaj
Et nous, ce qui nous avait aussi aidé à l'époque, c'est qu'on avait fait ces fameux profils de personnalité. On a utilisé Leonardo, un, deux,
Julien Gueniat
trois,
Adrien Lamaj
qui était top d'ailleurs, parce qu'il est focalisé sur les préférences des gens au travail, pas sur le comportement extérieur. C'est vraiment les préférences des gens au travail. Et là, on a vu qu'il vraiment voulait faire du management et qu'il n'avait pas du tout cette volonté.
Julien Gueniat
Et donc, ça s'est bien passé avec ce profil. Oui, très bien. Il y a eu d'autres choses qui étaient compliquées dans ce changement ? Justement, quand tu deviens l'unique CIO, outre la charge de travail et le fait de devoir retrousser les manches durant une certaine période, est-ce qu'il y a d'autres choses que tu as envie de partager avec cette expérience ?
Adrien Lamaj
Dans le changement, j'ai eu la chance parce que j'ai une super équipe et c'est eux aussi qui m'ont soutenu à ce moment-là et on a pu dispatcher la charge de travail. Puis après, on a recruté du personnel pour le reste. Mais autre chose, quand vous lancez, tu parlais d'entrepreneuriat et nous, on s'est lancé à SRL 20 000 francs.
Julien Gueniat
C'est parti.
Adrien Lamaj
C'est parti. Tu arrives à faire des chiffres d'affaires de 2,5 millions. Tu essaies d'être rapproché du 3 millions. Et puis, c'est vrai que pour moi, le fait de devoir, dix ans après, partir sur un crédit. etc. Je me suis dit bon, c'est un nouveau challenge mais j'avais quelques craintes là-dessus au départ mais après, c'est reparti. Parce qu'on reste une société de service, on n'a pas fait on est parti avec nos propres fonds. On a développé une super boîte qui fait 2,5 millions. Puis là, tu dis là, il faut que je rachète. C'est un investissement.
Julien Gueniat
Bien sûr.
Adrien Lamaj
C'est un investissement qu'il faut assumer avec tous les risques que ça comporte. On voit deux ans après le Covid arrive. le Covid arrive un peu avant et deux ans après l'IA arrive, j'ai dû clairement adapter tous mes produits.
Julien Gueniat
Oui, c'est ça. L'IA, ensuite l'Iran.
Adrien Lamaj
Il y en a qui m'ont dit d'ailleurs à ce moment-là, mais tu as racheté au mauvais moment. Je dis, écoute, c'est une prise de risque d'entrepreneur. C'est parti, on relève le challenge.
Julien Gueniat
Oui, c'est ça. En fait, moi, en voyant le parcours, avant d'échanger avec toi, je me suis dit, ah, en fait, l'autre, il voulait Exsicte parce qu'en fait, il voyait l'IA, tu vois. Tu vois ? Alors, pas du tout, c'est des hypothèses. Le cerveau remplit les trous, tu vois. Mais ouais, tu pourrais te dire, traduction à l'ère de l'IA, si tu ne connais pas vraiment, tu te dis, purée, ça doit être chaud. Et finalement, ben non, en fait. Enfin, si tu veux, je trouve qu'il n'y a pas meilleure position aujourd'hui dans l'ère de l'IA que de dire, c'est chaud. Parce qu'en fait, ça te pousse à innover, réfléchir. Je pense que la pire déposition à l'heure actuelle avec l'IA, c'est de se dire, c'est bon, je ne vais pas être remplacé. Mon business, c'est solide. Parce qu'en fait, tu te reposes sur tes lauriers et tout d'un coup, tu as des outsiders qui arrivent et qui vont complètement bouleverser le marché. Et je pense que, et moi, je discute avec toutes les personnes qui jouent sérieusement, enfin qui jouent, qui sont à fond avec l'IA. Je n'ai jamais une personne qui est sereine à 100%. Parce qu'en fait, c'est tellement disruptif, ça change tellement de choses et ça va tellement vite qu'en fait, si tu es serein à l'ère de l'IA, c'est que tu ne t'y intéresses pas vraiment. Parce que si tu t'y intéresses vraiment, tu te dis non, en fait, on est vraiment dans un changement de paradigme incroyable. Moi, j'en suis convaincu. Et je trouve que la meilleure... Moi, ma position, elle est simple, c'est que je vais être remplacé par l'IA. Et ça me pousse à me dire comment faire pour me positionner par rapport à ça. Et si ça n'arrive pas, tant mieux.
Adrien Lamaj
Ok. Je comprends ce sentiment, mais quand tu gères plusieurs équipes et quand, comme tu disais, tu arrives au bureau le matin, il y a 14 personnes qui attendent devant toi, tu dois en parler, mais sans montrer ta crainte. Pour moi, c'est un peu comme on a dit.
Julien Gueniat
Il faut rester optimiste. Rester optimiste. C'est l'entrepreneur.
Adrien Lamaj
Et puis, bien sûr qu'il faut prendre des scènes du table, bien sûr qu'il faut aller chercher des innovations, optimiser les process, lancer des nouveaux produits, voir ce qui se passe sur le marché. Moi, je suis le premier. après moi en train de lire déjà le premier truc que je fais c'est quand j'arrive au bureau je me sers un café, j'arrive avant tout le monde parce que je veux se calmer quand j'ouvre les fenêtres et qu'il n'y ait pas aucun bruit avant que tout le monde arrive et je commence à lire les infos il faut cette sérénité et cet optimisme parce qu'en fait tu bascules dans la panique je suis très bon dans la gestion du stress ça ne me tétanise pas, certains ça les tétanise ou ils perdent leurs moyens moi au contraire ça me donne encore plus envie il y a énormément de trucs à faire exactement
Julien Gueniat
Il y a énormément de trucs à faire avec l'IA et je pense que, encore une fois, c'est une épée à double tranchant. Si tu es optimiste et que tu embrasses le changement, je pense que tu peux vraiment, dans les prochaines années, faire des trucs de fou. Mais à mon avis, la pire des positions actuelles, c'est de ne pas changer, c'est de ne pas embrasser ce qui arrive. Mais après, on verra bien. Moi, je ne suis pas devin et j'aime bien dire qu'on ne peut pas prédire. Parle-nous de ton organisation personnelle. Adrien, tu es papa, très actif. Tu m'as dit... 10 associations, 8 associations ? 8. Comment tu gères tes différentes casquettes ? Comment tu gères le rôle de CEO, le rôle de papa, le rôle associatif ? Peut-être que tu as même des passions à côté, on n'en a pas discuté, mais peut-être que tu fais du sport parce que tu me parlais de football. Est-ce que c'est plutôt du genre très structuré dans tes semaines ? Parle-nous de ça. Là, on va plus parler à mon audience historique qui est plus sur l'organisation personnelle. Structure, productivité, parle-nous un peu de ça.
Adrien Lamaj
Mes semaines, déjà, elles sont rythmées par les gardes, puisque moi, je suis séparé de la maman de ma fille. Comme tu disais, quatre ans et demi. Et justement, quand je ne l'ai pas, je vais augmenter ma présence dans des événements ou le volontariat que je vais avoir dans les réseaux dans lesquels je suis présent. Quand elle est là, je fais une coupure totale. Ce que je n'étais pas capable de faire, peut-être il y a cinq ans en arrière, mais je dirais ces cinq dernières années, Maintenant, quand je vais en vacances... prend même pas mon ordi. Je gère très peu de choses, voire pas du tout. Toutes les urgences, etc. Vraiment, il faut que ça soit quelque chose d'exceptionnel pour qu'on m'appelle pendant mes jours de congé. Maintenant, pour revenir à la semaine, je partage ma vie aujourd'hui avec une nouvelle personne qui m'aide énormément au quotidien, énormément avec ma fille. Et ça, elle joue un rôle très important là-dessus. C'est aussi ce côté féminin qui est indispensable, qu'on n'a pas toujours. Et elle me laisse aussi, en fait, gérer mon planning quand elle voit que je n'ai pas la petite. Donc, c'est cette liberté qu'on cesse tous les deux. Et côté organisationnel, franchement, moi, il est rythmé par... J'ai une assistante aussi qui me rappelle pas mal de choses.
Julien Gueniat
Ah oui, chouette. Toi, tu as fait le pari d'avoir une assistante qui t'aide.
Adrien Lamaj
Oui, c'est clair.
Julien Gueniat
Pourquoi c'est clair ? Parce que ce n'est pas le cas de tout le monde. des fois je vais chez des entrepreneurs qui sont très très... qui ont construit un armement de choses, qui ont des grosses boîtes. Tu vois, en coaching, j'avais un entrepreneur qui a une boîte, en coaching, organisation personnelle, qui a une boîte de 600 personnes. C'est quand même assez conséquent, mais qui n'avait pas d'assistante. Et moi, en fait, je lui disais, tu sais que moi, j'ai une assistante, je suis seul. Donc, c'est quoi ? Toi, ça te paraît clair ? Dis-moi, pourquoi c'est clair ?
Adrien Lamaj
C'est clair pour moi parce qu'en fait, quand on parlait de préférence tout à l'heure au travail, moi, je déteste tout ce qui est admin. j'ai pas de valeur ajoutée à noter des choses je préfère aller closer, je préfère aller accompagner c'est hyper important et c'est pour ça que je préfère laisser cette partie là à des personnes qui prennent du plaisir à le faire Et avoir une assistante, pour moi, c'était assez... Je dirais Claire, parce que c'est une personne qui m'aide au quotidien. Et mon assistante, je dirais Devi, c'est la personne avec qui je partage ma vie maintenant. L'équilibre, il est assez bon. Tu parlais de hobby, etc. Moi, j'ai fait pendant plus de 15 ans du foot. L'année dernière, je me suis fait les ligaments.
Julien Gueniat
Ah merde !
Adrien Lamaj
Croisé.
Julien Gueniat
C'est la première fois ?
Adrien Lamaj
Première fois de ma vie. Je ne comprenais pas ce qui se passait.
Julien Gueniat
Donc tu t'en tires quand même bien, parce que c'est quand même apparemment quelque chose d'assez fréquent, comme blessure.
Adrien Lamaj
Oui, mais si tu veux, moi, en fait, dans ma tête, je reste assez jeune, je n'ai pas encore 40 ans. Et j'ai toujours mon cerveau qui veut faire des choses. Et en fait, là, le corps suit moi. Je me dis, OK, mais il faut que j'accepte. Il faut que j'accepte que mon corps ne suit pas comme quand j'avais 20 ans. Mais là, je reprends tout doucement le foot. je fais un peu de boxe anglaise parce que je trouve qu'on se dépense bien et ça fait travailler vraiment tout le corps et l'endurance et beaucoup de courses courses à pied rando j'adore ça mais sur le côté organisation c'est vrai que le fait d'avoir une assistante au travail plus mon assistante de vie je dirais c'est celle qui t'épaule au quotidien et
Julien Gueniat
justement t'as des en fait c'est quoi ta semaine est structurée en mode tu me disais le lundi matin c'est la réunion avec tes sales euh Donc, en fait, tu as des moments qui reviennent, répétitifs, j'imagine. Et puis après, autour de ça, tu vas avoir des moments qui sont dédiés peut-être à certaines parties du business. Analyse des chiffres ou pas du tout. Tu vas au feeling quand il y a un problème. C'est quoi ton temps de travail professionnel ? Est-ce qu'il y a une structure type ? Pas de structure type. C'est en besoin, c'est un volus. C'est quoi la situation ?
Adrien Lamaj
Si, c'est une structure type parce que déjà, le lundi matin, comme tu disais, j'ai des réunions avec mon équipe commerciale. au delà de gérer la boîte, je m'occupe aussi de gérer une partie du portefeuille d'entreprise. Et j'adore ça, comme tu as pu le constater. Et le mardi, j'ai une réunion avec mon équipe prod pour voir tout ce qui se passe en production. Justement là, on met l'accent sur les clients qui sont contents, qu'est-ce qu'on peut revoir, qu'est-ce qu'on peut améliorer, etc. Et après, je laisse un peu de bail. J'ai ces coachings maintenant qui se positionnent dans la semaine. Et ça, on sait très bien que quand on fait du coaching ou de l'accompagnement, on est vite limité par le temps. Et après, je laisse un peu de liberté à mes équipes. Parfois, je regarde aussi leur planning. Je dis tiens, tu as rendez-vous. J'ai vu que tu avais rendez-vous vendredi avec telle banque. On va y aller ensemble. Parce que je sais que, par exemple, la personne, elle est dans l'équipe depuis neuf mois. Puis je me dis tiens, peut-être un renfort, un backup. Mais ce n'est pas parce que je vais avec le rendez-vous que je prends le lead. Je suis là en back-up. Et ça, c'est très souvent aussi même les juniors chez nous. Ils disent, c'est peut-être Adrien qui a parlé. Je dis, non, non, c'est toi qui gère le rendez-vous. Moi, je suis là pour un peu découverte, brisage de glace, un peu de relationnel. Mais c'est toi qui gère le rendez-vous de A à Z.
Julien Gueniat
C'est cool ça.
Adrien Lamaj
Et puis, j'interviens très peu. Et puis, à la fin, par contre, du rendez-vous, je donne un feedback détaillé du rendez-vous. Et très souvent, ça apprécie parce que c'est là aussi où ils peuvent s'améliorer. c'est aussi là où tu consolides la relation avec l'équipe et j'aime bien aller sur le terrain et là où j'ai le plus appris c'était le lead le management par l'exemple et je réplique ça dans mes équipes parce que pareil parfois il y a des challenges etc je prends le téléphone et je prospecte avec eux parce qu'ils me disent ouais mais Adrien ça fait longtemps que tu fais plus ça bah ok passe moi le téléphone même si j'ai des vies à gérer même si j'ai mes rendez-vous j'ai le coaching qui se positionne etc et ma vie de papa bien sûr à côté qui est importante j'aime bien aller sur le terrain avec eux c'est inspirant et je trouve je rappelle cette phrase mais c'est
Julien Gueniat
marrant parce que cet épisode Einstein il est sorti relativement tard mais souvent Einstein il sort au bout d'un moment parce que tu ne sais jamais qu'est-ce qu'a vraiment dit Einstein mais bon il y a beaucoup de citations qui lui sont attribuées mais je crois que celle-là elle vient vraiment d'Einstein qui disait l'exemple n'est pas le meilleur moyen d'influencer les autres, c'est le seul. Et je trouve ça intéressant. On peut être d'accord ou pas, mais je pense que vraiment, si tu veux, si tu attends de tes équipes, par exemple, qu'elles soient organisées, structurées, en fait, commence par l'être. Et c'est un petit peu mon moto quand il y a des entrepreneurs qui me disent, ouais, j'ai envie, qui me contactent, qui me disent, j'aimerais bien organiser mes équipes, je dis, et toi, ça ressemble à quoi ?
Adrien Lamaj
C'est clair.
Julien Gueniat
Parce que si c'est le chaos, en fait, tu vas, je ne sais pas, tu vas... peut-être oublier une décision à prendre. Un exemple, tu vas retarder, tu as une décision que tu vas prendre, je ne sais pas, lundi, tu la prends vendredi, tu la donnes le vendredi à tes équipes, puis après c'est qui qui est dans le dur ? C'est tes équipes. Pourquoi ? Parce que tu n'étais pas structuré. Et en parlant de système d'organisation, si tu veux,
Adrien Lamaj
je te coupe ça dans tout. C'est-à-dire que tout à l'heure, on parlait de process, de CRM, d'outils. On a beaucoup parlé de méthodologie, etc. Si toi, dans la méthodologie, tu ne montres pas l'exemple, comment tu utilises l'outil, où est-ce qu'il faut mettre quelle information, les autres ne le feront pas. Moi, j'avais eu un déclic là-dessus. Nous, tu vois les points bimestriels, il y a quelques années en arrière, j'avais tendance... à les passer en second plan quand j'avais un rendez-vous client important. Là, tout à l'heure, on devait se voir, mais on peut déplacer notre point interne à demain. Tu montres quoi ? Parce que je me disais, c'est vrai, c'est un point interne. On peut repousser de 24 heures. Ce n'est pas la fin du monde, c'est un interne. Puis un jour, un stagiaire est venu me voir. Il m'a dit, mais Adrien, ça fait trois fois que tu déplaces mon point. Tu ne me considères pas. Je me suis pris ça au visage. Je me suis dit, wow, OK, il faut que je change ça. Il faut que je change ça. Il faut que je change ça. Et puis, depuis cette remarque-là, Je ne déplace plus jamais.
Julien Gueniat
Non, mais c'est une super histoire. Ça m'est déjà arrivé,
Adrien Lamaj
mais c'est exceptionnel. Et j'essaie de ne pas déplacer les points parce que je me suis dit « Waouh, c'est perçu comme ça de l'autre côté. »
Julien Gueniat
Bien sûr.
Adrien Lamaj
Et ce n'est pas du tout ce que je voulais montrer. Et ce n'était pas du tout mon message. Et du coup, j'ai changé ça.
Julien Gueniat
Mais il est encore là, ce stagiaire. Il est reparti. Parce qu'en fait, il faut une bonne paire de coronets, je pense, pour aussi aller voir le patron. Après, je pense que tu as quelqu'un d'open, d'ouvert, et tu te remets en question, tu nous donnes des feedbacks, etc. donc il y a aussi le travail que tu as fait en amont pour permettre cette communication dans tes équipes mais je pense qu'il faut aussi avoir du courage pour dire ça à la personne qui te paye ou la personne qui t'évalue lui il a fait un deuxième stage chez nous et après il est resté deux ans chez nous et là il est parti l'année dernière ouais c'est chouette c'est inspirant,
Adrien Lamaj
on a travaillé presque quatre ans ensemble,
Julien Gueniat
ouais c'est cool Je dis souvent qu'un système personnel d'organisation est composé de quatre éléments, les outils, les méthodes, les actions et évidemment l'objectif du système. Toi, c'est quoi les trois outils qui t'aident le plus au quotidien pour rester structuré et organisé ? Si tu devais en citer que trois. Purement l'outil. Je fais volontairement l'impasse sur la méthode et les actions parce que c'est très important, mais les gens sont intéressés par les outils. Parle-nous des outils que tu utilises. Ça peut être... Moi, j'utilise Workflow. Oui, c'est une application sur laquelle j'ai jeté donner les notes et où je fais beaucoup de choses, qui me permet d'avoir mon agenda, mes projets, puis un endroit où je capture toutes mes idées. Mais toi, est-ce que tu as des outils comme ça qui t'aident énormément au quotidien ?
Adrien Lamaj
Les trois, honnêtement, je les ai un peu cités tout au long de cette discussion.
Julien Gueniat
Mais tes outils à toi, personnellement ?
Adrien Lamaj
Mes outils à moi, personnellement ? Moi, on met tout dans le CRM. Je reçois un certain nombre de choses automatiques qui me rappellent des choses au bon moment pour que je les fasse au bon moment.
Julien Gueniat
Tu reçois une notif ? C'est une notif,
Adrien Lamaj
exactement. Tu le programmes et tu peux mettre des relances hebdomadaires, mensuelles, etc. Et moi, quand je finis une tâche, j'ai tendance à tout de suite reprogrammer la tâche. Tous mes points ou toutes mes réunions finissent par « c'est quoi la next step ? » À partir du moment où tu as ce mindset-là, les outils, tu vas les... aussi les utiliser dans ce sens.
Julien Gueniat
C'est quoi la prochaine étape ?
Adrien Lamaj
C'est quoi ? Et tout de suite, on va reprogrammer quelque chose en allant chercher du résultat. Mon deuxième outil, je ne sais pas si on peut appeler ça un outil, mais ça reste quand même la personne qui m'accompagne dans ma vie, surtout dans le côté personnel.
Julien Gueniat
C'est plutôt comme tu le dis, une personne de vie. C'est un soutien.
Adrien Lamaj
Mais c'est un soutien quotidien pour moi. Parce qu'elle va me dire, ce matin, n'oublie pas, tu m'avais dit que tu avais ça. Et lui, tu le vois vraiment. Sinon, on peut se caler ça. Un peu ce que tu me disais tout à l'heure, c'est que, tu vois, sur les outils, sur les nouveautés qui arrivent, ta partenaire de vie, elle va aussi échanger là-dessus avec toi. Bien sûr. Je trouve ça hyper enrichissant. C'est la meilleure,
Julien Gueniat
comme je l'appelle. La meilleure.
Adrien Lamaj
Et la troisième personne, c'est mon assistante. elle très souvent parce que moi je regarde pas j'ai parfois un défaut je regarde pas mon agenda tout le temps elle me dit là n'oublie pas dans une heure t'as ça et là c'est parti je peux prendre ma trottinette et aller à fond me voir dans le centre-ville de Genève mon trottinette pour aller à mon rendez-vous pour être là à l'heure et ça arrive grâce à elle parce que j'aurais pu louper quelques rendez-vous sans ça ouais
Julien Gueniat
C'est cool. Et tu as des logiciels que tu trouves vraiment pertinents, que tu recommandes des fois à des entrepreneurs ?
Adrien Lamaj
Nous, on est des gestionnaires de tâches.
Julien Gueniat
Autre que le CRM, mais tu vois, ça peut être peut-être, je ne sais pas. Moi, j'aime bien Loom, par exemple, pour faire des vidéos. Je trouve ça très intéressant. J'aime bien Senja pour récupérer des témoignages, mais ça, c'est plus organisation d'entreprise. Mais Loom, je trouve ça pertinent, ça me fait gagner pas mal de temps. Moi, j'ai un autre logiciel qui s'appelle Call Turkey qui me permet de verrouiller mon écran le soir. Parce qu'en fait, des fois, je remarquais... Alors maintenant, ce n'est plus le cas parce que j'ai mon gamin qui sait exactement où se trouve mon bureau et puis qu'à 18h, s'il n'est pas à la crèche, il vient et puis voilà. Donc Call Turkey que je trouvais intéressant pour éviter de travailler trop. Mais je ne sais pas, toi, tu as peut-être d'autres outils que tu trouves pertinents.
Adrien Lamaj
Nous, sur la partie gestion de tâches, on l'utilise très lourd. Tout son équipe. On a plusieurs groupes instantanés sur WhatsApp où on communique des informations en fonction des départements, etc. Donc, c'est assez fluide. Et sur la partie outils, vidéos, etc., ça s'est géré par notre département com. Donc, ce ne sont pas des choses que je vais utiliser directement. Qu'est-ce qu'on utilise d'autre ?
Julien Gueniat
Oui, tu en as déjà donné. Trello, il est assez connu. Tout le monde collabore.
Adrien Lamaj
Aircall aussi, que j'ai découvert sur la partie-là. Ils ont rajouté un module. On parlait tout à l'heure d'IA Aircall c'est un outil d'appel pour les commerciaux c'est plus des outils qui touchent au département commercial aussi comme tu as pu le voir par préférence mais Aircall clairement tu peux enregistrer les calls mais surtout maintenant ils ont rajouté une couche d'IA où l'IA va te dire attention lui tu ne l'as pas rappelé depuis X temps donc tout ce que moi j'ai fait finalement dans mon CRM à l'époque avec des flows là ça existe directement sur Aircall qui va donner le script tu m'as montré un script tout à l'heure qui va... te suggérer de faire attention à certaines choses en fonction de ton fil rouge et si tu lui mets ton pitch général. Et j'ai analysé ça justement en faisant du coaching récemment.
Julien Gueniat
Oui, intéressant. Et il te permet d'être en temps réel sur ta base de données, Aircall. Tu vois ce que je veux dire ? Je suis en train de discuter avec une personne et je me dis au bout d'un moment, ah, ça pourrait être intéressant que je lui parle de ce client qu'il a eu, parce que moi j'ai des témoignages de mon accompagnement. Ça pourrait être intéressant que tout d'un coup, tu vois, il a ton script, il a ta structure. et puis tout d'un coup il dit ah bah en fait il a les mêmes problématiques que ce client qui avait rejoint ton accompagnement et puis qui a obtenu ses résultats si tu veux lui parler de lui ou tu pourrais lui parler de lui est-ce que ça est-ce que ça existe parce que j'imagine que ça existe déjà mais est-ce que Aircall fait ça il le fait mais pas en instantané en tout cas pas dans le module que j'ai essayé ouais je
Adrien Lamaj
n'ai pas envie de te dire de bêtises peut-être ouais ouais bien sûr peut-être que ça existe mais ce que j'ai vu c'est que tout de suite il va aller enregistrer ton appel mettre le script mettre le feedback ouais et après te donner toute la structure sur les relances.
Julien Gueniat
Ouais, intéressant.
Adrien Lamaj
On disait, une des clés, c'est de rappeler les personnes au bon moment, et là, je trouve ça magnifique.
Julien Gueniat
Bien sûr. Là, on arrive dans une ère vraiment intéressante. Cool, est-ce que tu lis ? Est-ce que tu écoutes des podcasts ? Adrien, est-ce que tu as du temps pour ça ? Comment tu te formes ? Sur YouTube ?
Adrien Lamaj
Comment je me forme ? C'est une très bonne question. Sur YouTube, énormément de vidéos, parce que pareil, Je vais aller scroller, en fait, passer mes journées. J'essaie de ne pas trop utiliser les réseaux sociaux dans la journée. Pareil, aller sur LinkedIn. J'y suis souvent pour aller voir des profils, etc. ou voir des décisionnaires dans notre secteur d'activité. Mais c'est aussi devenu, en fait, un endroit où les gens postent beaucoup de choses.
Julien Gueniat
Maintenant,
Adrien Lamaj
je me dis, là, il faut que je coupe LinkedIn pour ne pas que je sois déconcentré. Je vais couper, en fait, tous les réseaux sociaux pendant la journée si vraiment je ne les utilise pas. Après, j'ai eu la chance aussi d'être dans des groupements comme I.O., Entrepreneurs en Organisation, où là, on va avoir le partage de livres et de chaque concept. Dans l'info, on avait le gars de chez Canva qui est venu.
Julien Gueniat
De chez qui ? De Canva ?
Adrien Lamaj
Canva, oui.
Julien Gueniat
Il est venu en Suisse ?
Adrien Lamaj
Oui.
Julien Gueniat
Ah oui, super intéressant. Donc, l'application design, là ?
Adrien Lamaj
Exactement.
Julien Gueniat
Il était physiquement là ?
Adrien Lamaj
Oui, il était là. Et là, pareil, on était à Dublin. Pareil, on parlait de... des podcasts
Julien Gueniat
Steve
Adrien Lamaj
Diary of CEO je crois que c'est Steve ou
Julien Gueniat
Steven je crois donc on a on a la chance d'avoir accès à des personnes intéressantes d'avoir accès à ces gens là et forcément derrière ça donne aussi envie de lire et de voir ce qu'ils ont fait en détail bien sûr et c'est un livre un podcast une chaîne YouTube que tu aimerais recommander à un entrepreneur qui peut être utile à un entrepreneur Il y a peut-être The Diary of SEO.
Adrien Lamaj
Ça, c'est clair. C'est en anglais.
Julien Gueniat
Après, il y a les traductions automatiques. Mais il y a peut-être d'autres choses que tu recommandes.
Adrien Lamaj
Il y a un bouquin sur, justement, nous, qu'on donne quand une personne arrive dans Yo, c'est sur le scaling up. Ça, vraiment, je trouve ça hyper intéressant. Et c'était aussi un... Même s'il y avait beaucoup de choses que moi, j'appliquais déjà. ça m'a apporté encore plus de structure parce que ça t'apprend aussi à te fixer des bons objectifs très souvent les gens ce que j'en retiens aussi de mon arrivée de Dublin il y a 2-3 semaines c'est que tu vas te fixer des objectifs en pensant à n-1, n-2 Et le gars disait, mais il ne faut pas du tout se fixer ce genre d'objectif. Tu te fixes un objectif peut-être même un peu plus grand que ce que tu t'étais imaginé et toute ta structure et ton organisation va s'adapter à cet objectif. Du coup, en fait, tu fais mieux que ton N-1 automatiquement. Alors que les gens ont tendance à prendre, qu'est-ce que tu as fait en 2025, par exemple,
Julien Gueniat
et de rajouter 5 ou 10 %.
Adrien Lamaj
Je disais, mais ce n'est pas du tout ça qu'il faut faire.
Julien Gueniat
Et tout ça,
Adrien Lamaj
c'est expliqué dans Scaling Up. Et tu te dis, wow, OK, d'accord. Merde, mais il y a des choses à changer dans mon orga.
Julien Gueniat
Oui, dans le mindset.
Adrien Lamaj
Et dans le mindset, exactement.
Julien Gueniat
C'est ça. Moi, j'ai lu le livre 10x is easier than 2x. Donc, pour les francophones, viser dix fois plus grand est plus facile que viser deux fois plus grand.
Adrien Lamaj
C'est un bouquin que j'ai dans mon sac.
Julien Gueniat
C'est ça, oui.
Adrien Lamaj
On m'a passé la semaine dernière à lire un de mes sales et les mémoires parce qu'il sait aussi que j'adore tous les concepts.
Julien Gueniat
développement et je l'ai c'est celui-là c'est le Tenex il est bien c'est un bon bouquin et de force moi il m'a il m'a vraiment ouais je le trouvais intéressant en fait bon l'idée est dans le titre mais c'est en gros vise plus grand quoi vise beaucoup plus grand et j'avais fait un épisode avec Stan Leloup qui est le fondateur de Marketing Mania peut-être que tu connais vu que c'est du marketing en ligne et tout ça et lui pareil il devait choisir en trois entreprises qui lui rapportait de l'argent et puis il s'est posé cette question qu'est-ce qui va me permettre de faire 10 fois plus grand et puis il a choisi d'aller à fond sur Schoolmaker, d'arrêter les autres Schoolmaker c'est une plateforme de formation en ligne dans laquelle j'héberge mon académie et en fait il m'a dit ouais, à partir du moment où tu poses ces questions, en fait les autres, tu t'arrives à mieux choisir et puis après tu vas aller dans le détail et c'est ce détail qui va te permettre de voir des choses que tu ne verrais pas et qui peuvent faire la différence. Une remarque d'un client, une idée, un truc, un machin, un truc qui n'est pas logique. Et ouais, c'est vraiment intéressant. Cool. Super. Pour terminer, quels conseils donnerais-tu à un entrepreneur qui sent qu'il est sous l'eau, qu'il perd le contrôle, qu'il n'a pas la vue d'ensemble sur son processus commercial, vu qu'on a parlé beaucoup de processus commercial. Qu'est-ce que tu lui donnerais comme conseil ? Ou qu'est-ce que tu lui déconseilles de faire ? C'est ça aussi qui est intéressant. J'aime bien dire, les conseils, c'est chouette, mais il y avait cette phrase de Charlie Munger et puis de Warren Buffett qui disait, nous, avant de vouloir être intelligent, on évite d'être stupide. Donc, avant de vouloir être riche, on évite tout ce qu'il faut faire pour être pauvre. Tu sais, c'est un peu cette inversion. Donc, qu'est-ce que tu dirais à cet entrepreneur qui est encore là avec nous ? Merci beaucoup pour votre attention. Et qui... qui est peut-être un peu sous l'eau et qui perd le contrôle.
Adrien Lamaj
C'est vrai que chez EO, nous, on a tendance à travailler, EO, Entrepreneur Organization, on a tendance à travailler sur le partage, sur le conseil, parce que les conseils ne fonctionnent pas pour tout le monde. Ça dépend comment tu les implémentes, etc. Et parfois, on marche sur des oeufs. Mais pour répondre à ta question, moi, je dirais, il ne faut pas avoir peur de s'entourer. Et bien sûr que ça prend du temps de s'entourer des bonnes personnes. Il faut toujours, en fait, chercher à continuer de s'entourer parce qu'on peut, peu importe le type d'entreprise que tu vas monter, etc. Tu auras toujours besoin de collègues, de fournisseurs, de partenaires solides autour de toi. Et continuer de vous entourer, en fait.
Julien Gueniat
Cool, super. Merci beaucoup, Adrien, pour ce partage. J'ai pris beaucoup de plaisir. Je mettrai les liens pour te retrouver. Tu as dit que tu étais sur LinkedIn. Est-ce que tu poses des fois sur LinkedIn ? est-ce que les gens qui seraient intéressés de voir ils peuvent te suivre sur LinkedIn j'imagine oui bien sûr c'est un endroit pertinent pour toi tout à fait top génial merci beaucoup merci

Chapters

Intro
0sec
Le cadre de l'épisode : le devis en 30 minutes ou moins
4min
Le coût de la réactivité sans processus
9min
Le sceau percé : plus d'acquisition n'apporte pas toujours plus de vente
13min
Perdre des affaires à cause d'un mauvais suivi : le déclic
14min
Le flux client Swisstranslate
15min
Comment gérer la réactivité en déconnectant
31min
La puissance de la relance (bien faite)
31min
Quand / Comment demander des avis / témoignages ?
33min
Comment délivrer un devis en 30 minutes
35min
Comment installer un nouveau processus ?
38min
Une structure en 3 points de la réunion
39min
Comment gérer la standardisation du travail dans les équipes (gestion de la résistance)
42min
LE conseil évident ignoré de la plupart des vendeurs
47min
On est devenus des pros du NON (analyse des dossiers perdus)
49min
IA et analyse de données
1h00
Concept de la transcréation
1h04
Son plus gros Quick Win commercial
1h08
Par où commencer la structure du flux commercial
1h10
L'importance de savoir quand ne pas suivre un processus
1h18
Passer de cofondateur à fondateur : les plus gros défis
1h19
Le pire discours à l'ère de l'IA
1h24
Comment gérer les différentes casquettes de l'entrepreneur
1h27
Le seul moyen d'influencer les autres
1h32
Les outils d'organisation d'Adrien
1h36

About Process Advantage

Process Advantage : le podcast qui explore les processus des entreprises qui cartonnent.

Pour recevoir mes conseils illustrés et être notifié lorsqu'un nouvel épisode est publié, inscrivez-vous ici : https://bit.ly/4kX3Bwo

Trois citations m'ont incité à explorer ce domaine qui fait le pont entre l'organisation personnelle et l'organisation collective.

La première de l'entrepreneur Eliyahu M. Goldratt qui a dit que les investissements réalisés ailleurs que sur le goulet d'étranglement sont des ressources gaspillées.
Puis il y a la citation coup de poing de William Edwards Deming : Si vous ne pouvez pas décrire ce que vous faites sous forme de processus, vous ne savez pas ce que vous faites.
Et pour terminer, il y a Andrew Grove, l'ancien CEO d'Intel, qui explique dans son livre culte High output Management l'importance d'optimiser les processus plutôt que les individus.

Accrochez-vous et c'est parti.

Pour recevoir mes conseils illustrés et être notifié lorsqu'un nouvel épisode est publié, inscrivez-vous ici ; https://bit.ly/4kX3Bwo

Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

About Process Advantage

Process Advantage : le podcast qui explore les processus des entreprises qui cartonnent.

La première de l'entrepreneur Eliyahu M. Goldratt qui a dit que les investissements réalisés ailleurs que sur le goulet d'étranglement sont des ressources gaspillées.
Puis il y a la citation coup de poing de William Edwards Deming : Si vous ne pouvez pas décrire ce que vous faites sous forme de processus, vous ne savez pas ce que vous faites.
Et pour terminer, il y a Andrew Grove, l'ancien CEO d'Intel, qui explique dans son livre culte High output Management l'importance d'optimiser les processus plutôt que les individus.

Accrochez-vous et c'est parti.

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Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Description

Pendant 5 ans, il a passé ses week-ends à consolider à la main les fichiers Excel de ses commerciaux. Et quand un apporteur d'affaires quittait le navire, la donnée partait avec lui.

En 2023, il rachète les parts de son associé (qui doit quitter l'aventure pour des raisons de santé). Juste après le COVID, et juste avant que l'IA ne vienne secouer tout son secteur.

Aujourd'hui : 2,5 millions de francs de chiffre d'affaires en 2024.

Une quinzaine de collaborateurs.

Un réseau de 3500 traducteurs dans plus de 100 langues.

Je l'ai reçu dans Process Advantage.

On a parlé de :

👉 comment il tient sa promesse de devis en 30 minutes

👉 le passage de l'Excel artisanal au CRM structuré

👉 pourquoi il analyse chaque dossier perdu, un par un

👉 la pratique GAME CHANGER pour augmenter les revenus de son entreprise (applicable à la plupart des entreprises)

👉 la vraie place de l'IA dans la traduction

👉 comment il gère ses casquettes d'entrepreneur (il fait partie de 8 associations, il est papa, etc)

Retrouvez moi sur Youtube : https://bit.ly/41Rr0GR

Et Linkedin : https://bit.ly/4iuRHIw

Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Transcription

Adrien Lamaj
Un jour, un stagiaire est venu me voir, il m'a dit « Mais Adrien, ça fait trois fois que tu déplaces mon point, tu ne me considères pas. » Tu sais, je me suis pris ça au visage, je me suis dit « Wow, ok, il faut que je change ça, il faut que je change ça, il faut que je change ça. »
Julien Gueniat
L'exemple n'est pas le meilleur moyen d'influencer les autres, c'est le seul. Si tu attends de tes équipes que ce soit organisées, structurées, ben en fait, commence par l'être. Quel conseil donnerais-tu à un entrepreneur qui sent qu'il est sous l'eau, qui perd le contrôle ? Je ne donnerais peut-être pas de bonnes initiatives pour mes concurrents. Trop à penser, trop à faire, sans système, c'est l'épuisement. Alors bienvenue dans Process Advantage, l'émission où je donne la parole à des experts et des entrepreneurs qui ont mis en place des processus afin de booster le développement de leur entreprise. Pour soutenir l'émission, pensez à laisser un avis honnête. C'est ce qui m'aide le plus à m'améliorer et me faire connaître. Et si vous voulez installer un système d'organisation pour être plus efficace, rentable et serein, Au quotidien, direction organisologie.com, le lien est en description. C'est parti ! Adrien Lamaille, ça me fait très plaisir d'être là aujourd'hui avec toi et de pouvoir échanger sur mon podcast Process Advantage. Bienvenue ! Merci, merci de m'avoir. C'est un grand plaisir. Tu es le CEO et cofondateur de Swiss Translate, c'est une agence linguistique fondée en 2015 qui est active à Genève, Zurich et Paris. Ton entreprise a dépassé les 2,5 millions en 2024. En 2023, avant ça, tu as racheté les parts de ton associé. Ça, c'est aussi très intéressant, je trouve, comme histoire. Ton équipe interne aujourd'hui est passée à environ une quinzaine de collaborateurs, c'est juste ?
Adrien Lamaj
Exactement.
Julien Gueniat
Avec un réseau d'environ 3500 traducteurs qualifiés et plus de 100 langues couvertes, tu as élargi ton offre à la transcréation. Donc ça aussi, c'est quelque chose, en buvant un café avec toi, j'étais à côté. Je me disais que tu te dis... tu discutes avec l'IA et puis tu crées avec l'IA, mais en fait, ce n'est pas du tout ça. Donc, on va aussi en parler. Et c'est en réponse à l'évolution des besoins des entreprises. Ton objectif du moment, c'est de consolider ta position en Suisse romande et développer le marché suisse alémanique. Parce qu'évidemment, pour les personnes qui nous écoutent et qui ne sont pas forcément en Suisse, en fait, il y a quand même des grosses différences culturelles entre la Suisse romande et la Suisse alémanique. Donc, ça, c'est un gros challenge. Et puis, ta vision repose sur une idée simple et puissante. Combiner la qualité suisse, l'expertise humaine et la spécialisation métier pour offrir des solutions linguistiques personnalisées, fiables et adaptées aux entreprises. Est-ce que tu veux compléter ma présentation, Adrien ? C'est complète !
Adrien Lamaj
Et juste pour finir, pour reprendre peut-être ta dernière phrase, effectivement, on a une mission, c'est de transmettre le message de la meilleure façon des entreprises, d'une langue à une autre, qu'elles soient interprétées exactement comme le client final le souhaite. Donc ça, c'est notre mission première. On a la chance en Suisse d'avoir les meilleures écoles de traduction, les meilleures écoles linguistiques. Et puis du coup, on n'a pas eu besoin d'aller trop loin pour aller sourcer tout ça. Ce qu'on a surtout apporté après, c'est une structure, des outils, des notations dont on parlera. Mais on a la chance quand même d'être à un endroit où on peut trouver toutes ces ressources proches. Localement.
Julien Gueniat
Et localement, oui. Et c'est vrai que... La Suisse se prête bien à cette image de traduction, parce qu'on a quatre langues officielles. Je ne sais pas si le romanche, je pense que c'est encore une langue officielle, le romanche. Même si ça a tendance à disparaître, est-ce que vous, ça c'est juste, voilà, vous avez des mandats en romanche ?
Adrien Lamaj
Oui.
Julien Gueniat
Ok.
Adrien Lamaj
C'est vrai qu'on a tendance à reléguer le romanche en quatrième place, puisque moins de 5% de la population, si je ne me trompe pas, parle le romanche aujourd'hui. mais on a 3-4 ressources qui ont une fois euh... Par mois, à peu près, des mandats vers cette langue.
Julien Gueniat
J'ai pour habitude de clarifier le cadre de l'épisode pour les gens qui rejoignent cet épisode et qui vont nous accorder leur précieuse attention et leur temps. En préparant cet épisode, tu m'as dit que vous avez une prise de conscience et qu'il y a beaucoup d'entreprises qui perdent du chiffre sans le voir, simplement parce que les devis ne sont pas suivis ou les relances qui ne sont pas faites. En gros, une grande partie du travail est invisible ou partiellement visible. Toi, je suis allé voir ton site pour... pour préparer cet épisode. Et ce que j'ai vu, ce qui m'a marqué, c'est deux vies en 30 minutes. Donc, une personne se dit, j'ai un document officiel à faire traduire. D'ailleurs, j'avais découvert ton site à une époque où je devais rapidement me rendre à Riga pour faire un investissement immobilier. Et puis, je m'étais pris un peu à la dernière. Puis, j'étais là, OK, il me faut absolument une traduction. Et j'étais tombé sur ton site. J'étais passé par une autre alternative, mais parce que je ne sais plus la raison. Mais c'était assez intéressant de voir que... Des fois, on est dans cette situation, il nous faut rapidement un document qui est estampillé, qui est officiel. Et en fait, là, le facteur temps, c'est un avantage compétitif incroyable. Mais ça vient, c'est à double tranchant, dans le sens où si tu n'arrives pas à honorer tes 30 minutes, la réputation ramasse. Donc, c'est ce qui m'a donné envie d'échanger avec toi aujourd'hui, Adrien. Qu'est-ce qui a été mis en place pour rendre possible le devis en 30 minutes ? Parce que derrière, évidemment, il y a des process, il y a une structure, il y a un changement de paradigme par rapport aux commerciaux qui peut-être, dans certaines boîtes, travaillent un petit peu à l'arrache, les relancent à l'arrache, alors qu'ici, en discutant avec toi, en tout cas chez toi, c'est très structuré. Donc, est-ce que c'est OK pour toi qu'on explore ce sujet ?
Adrien Lamaj
Alors, tout à fait. On peut mettre tout de suite les pieds dans le plat. Peut-être juste pour contextualiser un tout petit peu avant de rentrer dans les 30 minutes qu'on propose sur le site. C'est vrai que moi, dans la fonction que j'avais justement au sein de Swiss Translate, on était deux cofondateurs à la base. Et moi, j'ai toujours adoré les chiffres et suivi tous les chiffres de la boîte. J'avais la finance et les ventes et mon associé à l'époque avait la production. justement de gérer nos ressources, gérer nos traducteurs, gérer les projets. Et très vite, j'ai vu que la réactivité, c'était quelque chose de hyper important. Pour avoir fait du foot pendant presque 15 ans en club, moi, l'aspect sur lequel j'ai toujours joué, j'étais pas très mauvais ni excellent, mais c'était la rapidité. Et j'arrivais facilement, puisque j'étais élié, ou sinon je jouais milieu. à dépasser les joueurs pour aller donner la balle au centre. C'est quand même quelque chose qui remonte, mais la réactivité pour moi, c'est des choses qui nous ont fait gagner beaucoup de mandats. Pourquoi 30 minutes ? Parce que tout simplement, en réalité, on pourrait mettre 10 minutes aujourd'hui. Et comme les nouveaux qui arrivent dans l'équipe, on les forme sur le process, on les forme sur les outils pour ne pas qu'ils soient sous stress, etc. On est élargis à 30 minutes, mais très souvent, euh... nos clients reçoivent une offre dans le quart d'heure.
Julien Gueniat
C'est incroyable ça. Donc en fait, tu évites de mettre des promesses trop belles pour être vrai, aussi pour donner un peu de marge à tes équipes. Et puis finalement, parce que je pense qu'il n'y a pas une grosse différence entre 10 minutes et 30 minutes. Pour un client, il se dit 30 minutes, bon, c'est bon quoi. Je peux attendre 30 minutes pour avoir mon devis.
Adrien Lamaj
Exactement, et on a toujours eu ce processus de 30 minutes, ce n'est pas né depuis que l'IA est arrivé, parce que certains pourraient penser, tiens, il fait ses offres avec de l'IA. Non, derrière, il y a une analyse de documents, il y a une analyse de la langue, du contexte, puisque nous, notre point fort, c'est de placer le bon expert sur le bon dossier. Et c'est là où c'est toujours fait par un humain derrière.
Julien Gueniat
Oui, très intéressant. C'est quelque chose que je voulais aussi discuter avec toi, c'est à quel point l'IA va changer, un, le marché. On en reviendra, on va revenir sur ce sujet-là et aussi vos pratiques internes. Et j'aime bien démarrer avec une question aussi, qu'est-ce qui t'a fait sourire la dernière semaine ? Qu'est-ce qui t'a fait sourire la dernière semaine ? C'est une question un peu surprise que j'aime bien poser à mes invités, pas à tous, mais à certains. Aujourd'hui, je la pose.
Adrien Lamaj
Ma fille me fait souvent sourire. Elle a 4 ans et demi. Bientôt avoir 5 ans cet été et sa capacité parfois à capter mes émotions, à capter me surprend. Elle me dit « waouh, comment c'est possible qu'un tout petit être arrive à capter quand je suis en joie parfaite ou quand je suis triste ou quand je suis… » Et parfois, ses remarques, ses réflexions me touchent et donc c'est la chose qui m'a fait rire cette dernière semaine.
Julien Gueniat
Ouais, super. Super beau message. Excellent. Ça me fait penser aussi à mes gamins, quand tu parles de ça. Le mien, le grand, il a 3 ans et il commence à... Quand je suis pas là, quand je suis physiquement là, mais mentalement je suis pas là, il arrive à... Hey, papa !
Adrien Lamaj
Exactement.
Julien Gueniat
Ah ouais, ok.
Adrien Lamaj
Ils ont aussi besoin de capacité.
Julien Gueniat
Bientôt, il me dira, je veux que tu m'écoutes avec tes yeux. Peut-être. Il n'en est pas encore là, mais peut-être. Ok. En préparant cet échange, tu m'as dit, beaucoup d'entrepreneurs ont une prospection artisanale, fichier Excel. Suivi manuel, informations dispersées, relance oubliée, peu de visibilité sur le pipeline. C'était également votre cas, sauf erreur, à une époque, parce que tu as lancé 2015, il me semble. Vous pensiez avoir un problème de vente, alors que vous aviez surtout un problème de structure commerciale et de suivi. Décris-nous à quoi ça ressemblait concrètement avant Swiss Translate, avant la structuration de cette prospection. C'était fait comment ? Comment est-ce que vous arriviez à être réactif ? Qu'est-ce que vous coûtez la réactivité avant sans processus ? Parlons un peu de ça, un peu le avant.
Adrien Lamaj
Bien sûr. Quand on a lancé Swiss Translate, honnêtement, je n'ai pas réinventé la roue, comme on dit. Pourquoi ? Parce que j'ai eu la chance de travailler pour trois écoles de langue. Wall Street English, l'école suisse allemande et Swiss French School à l'époque, donc il y a un groupe linguistique. C'est aussi là que j'ai vu, et c'est ça aussi qui m'a donné envie de monter ma propre entreprise dans ce domaine-là, parce qu'il y avait énormément de besoins linguistiques, mais surtout en traduction et interprétation, alors qu'à l'époque, on vendait des cours de langue pour adultes. Ce qui m'a surtout donné envie, en fait, c'est la structure. Je l'ai appris chez les autres, soit dans ces groupes-là, soit avant dans d'autres groupes où j'ai aussi été sales ou directeur commercial également. Et j'avais, je dirais, ce côté structure très organisé de ces groupes-là. Et quand on a monté nos structures, tant qu'on était deux, ça tournait. J'avais un fichier Excel, déjà quand même avec un code couleur très précis. Pour donner un exemple, j'avais une colonne juste avec le arrobas qui disait j'avais envoyé un mail avec la brochure je ne tapais pas j'ai envoyé la mail à ce client j'avais créé en fait un fichier très précis avec des codes couleurs un système de relance sur Excel puisque Excel ça reste quand même assez puissant même aujourd'hui et même à l'ère de l'intelligence artificielle. Ce que j'ai rajouté moi par la suite c'est que la réflexion est venue juste après dans un second temps où on a commencé à embaucher des apporteurs d'affaires dans un premier temps. A l'époque on n'avait pas tout tout de suite les ressources pour internaliser un département sales. Je le faisais seul. Et puis, quand on a commencé à se poser la question de s'entourer d'apporteurs d'affaires, très vite, la question organisation, structure s'est posée puisque avant, tout le monde travaillait sur fichier Excel. Je me suis rendu compte qu'on n'était que deux au début. Et quand on est passé de deux à quatre, de quatre à six, les quatre autres qui étaient dans l'équipe, ben, Merci. J'ai vu que chacun faisait un peu à sa sauce dans son coin. Les gens ne respectaient pas forcément le code couleur, ne remplissaient pas toutes les colonnes. Et puis j'ai commencé dans un premier temps à leur demander, tu me fais penser à ça, tous les vendredis, je leur demandais merci de m'envoyer vos fichiers pour essayer de synchroniser tous les fichiers. En fait, honnêtement, les cinq premières années, j'ai travaillé tous les week-ends à harmoniser. remettre les...
Julien Gueniat
Synchroniser, consolider.
Adrien Lamaj
Consolider les fichiers. Les cinq premières années, honnêtement, j'ai passé tous mes week-ends à faire ça. Avant vraiment de structurer, etc. et de passer sur des outils, des CRM. Et surtout, quand la personne, je me suis rendu compte, quand elle partait, parfois, tu perdais aussi une partie de la donnée.
Julien Gueniat
Oui, c'est-à-dire qu'il y avait peut-être des deals qui étaient en cours. C'est ça que tu veux dire ?
Adrien Lamaj
Exactement, il y avait des deals en cours ou même si parfois, il y avait une rupture ou un désaccord avec un apporteur d'affaires. où ça se passait pas forcément en adéquation avec les valeurs de l'entreprise, etc. Ils ne représentaient pas forcément la boîte comme je le voulais à l'époque. Le gars partait avec notre fichier. Il ne nous le transmettait jamais. Juste pour embêter la structure. C'est là où je me suis dit, non, on ne peut pas perdre la donnée. On est toujours obligé de la garder en interne. Et c'est là où après, j'ai réfléchi à passer au step d'après qui était l'outil CRM.
Julien Gueniat
Oui, on va en parler de cette partie-là qui est intéressante. Tu sais, tu as beaucoup d'entrepreneurs quand même qui se disent si je ne fais pas suffisamment de ventes, c'est que je n'ai pas suffisamment de leads qui arrivent. Et moi, j'aime bien l'image du saut percé en fait. C'est-à-dire que tu peux avoir un grand robinet ou tu peux augmenter la taille du robinet. Si tu ne fixes pas le trou percé, au final, tu ne vas pas forcément avoir... Tu ne vas pas forcément avoir plus de ventes ou plus de chiffres. Mais beaucoup d'entrepreneurs continuent en fait de se dire, bon, il faut que tu fasses plus de pubs, plus de marketing. Et forcément, c'est aussi important. Je ne dis pas l'inverse. Mais toi, tu sembles avoir eu ce réflexe de dire, OK, il faut qu'on structure mieux quand tu as eu les apporteurs d'affaires qui arrivent. Tu m'as aussi dit que tu avais vu de la structure dans des précédentes expériences professionnelles. Est-ce qu'il y a eu un autre déclic qui te dit « Ok, il faut vraiment qu'on fasse quelque chose, hormis le fait que les gens partagent les données » ou peut-être ton passé qui t'a fait voir qu'est-ce qui était possible ? Est-ce qu'il y a eu un autre déclic qui te dit « Il faut qu'on change, on ne peut plus continuer comme ça » ? C'était les week-ends peut-être ? Je ne sais pas, c'était quoi les week-ends passés à bosser, consolider ?
Adrien Lamaj
Non, l'avantage déjà quand vous passez les week-ends à consolider vos fichiers et regarder les stats de tout le monde, c'est que déjà vous commencez à devenir addict aux chiffres.
Julien Gueniat
Oui.
Adrien Lamaj
Et surtout à les maîtriser et à bien les interpréter. Parce que beaucoup, vous allez leur donner des dashboards aujourd'hui, même sur des outils hyper performants, ils ne vont pas savoir lire le dashboard. Et le déclic, pour répondre vraiment à ta question et pas répondre à côté. Oui,
Julien Gueniat
mais j'aime bien aussi les réponses à côté parce que c'est très intéressant.
Adrien Lamaj
Le déclic, j'en ai eu plusieurs, notamment un où, en fait, parfois tu perds des affaires parce que tu les suis mal. Et je me suis, enfin, remporter une affaire, on en a parlé un peu au début, mais c'est beaucoup une question de timing. Relancer au bon moment, ne pas prendre les choses personnellement. quand le client posait toutes les bonnes questions aussi et ne pas utiliser le capital patience du prospect quitte à poser toutes les questions d'un coup mais en tout cas avoir le maximum d'informations dès le premier call et on a perdu des affaires je dirais que c'était vraiment ça le premier déclic où je me suis dit il y a certaines affaires qui ont un impact pour l'entreprise avec un enjeu important On ne peut pas se permettre de perdre ces dossiers-là et de continuer de cette manière-là. Et je dirais que c'était ça le déclic principal.
Julien Gueniat
Oui, ok. Avant justement de partir sur qu'est-ce qui a été fait, concrètement, pour changer, j'aime bien aider mes auditeurs qui m'écoutent à penser en mode processus. Parce que pour moi, je trouve, j'aime bien dire que c'est game changer. C'est-à-dire à partir du moment où... Et je le fais des fois avec des clients, on se pose à une table et on dit, on va analyser un process, lequel tu veux analyser ? Bon, ça peut être le process commercial, ça peut être le process RH, ça peut être le process opérationnel où tu as des produits physiques qui bougent. Et à partir du moment où on pense en processus, on arrive plus facilement à voir les endroits où ce n'est pas clair, où on n'est pas sûr. Et ça, c'est très intéressant aussi de le faire avec les équipes. Donc les personnes qui m'écoutent et si vous avez des équipes et que ça vous intéresse de passer en mode process, je vous recommande de le faire. parce que ça permet de voir, en fait, de voir les choses où ce n'est pas clair, juste ça. Et justement, pour les aider à penser en mode process, j'aime bien demander à tous mes invités de me décrire, en gros, le parcours client d'un client type. Je te laisse choisir le client que tu veux parce que tu m'as dit que tu as beaucoup de typologies de clients différentes. Donc, tu prends le client qui te semble le plus pertinent. Et puis, du début à la fin. Donc, je vais te guider dans les questions. Mais en gros, où est-ce que le client te découvre ?
Adrien Lamaj
Alors, moi, j'ai plusieurs canaux d'acquisition.
Julien Gueniat
Oui.
Adrien Lamaj
Si on parle du... Enfin, nous, on investit beaucoup dans le référencement payant, mais aussi naturel.
Julien Gueniat
OK. Donc, le Google Ads, c'est ça ?
Adrien Lamaj
Tout à fait.
Julien Gueniat
Oui. Et le SEO, quoi.
Adrien Lamaj
Exactement. Et là-dessus, on est déjà sur... Si on combine les deux, entre 10 et 12 cas par mois.
Julien Gueniat
Oui.
Adrien Lamaj
Donc, on fait partie des entreprises qui dépensent quand même des budgets assez conséquents.
Julien Gueniat
Oui. Donc, 10-12 000 francs d'Ads par mois.
Adrien Lamaj
Tout à fait.
Julien Gueniat
Oui.
Adrien Lamaj
Mais ça m'amène minimum le double. Pourquoi ? Ça me permet d'être sur la première page au minimum trois fois, en plus de la map, bien sûr en fonction des mots-clés, des campagnes qui tournent.
Julien Gueniat
Quand tu dis la map, c'est Google Maps ?
Adrien Lamaj
Exactement. Et ça nous apporte en fait beaucoup de visibilité. Mais ça n'amène pas que des bons leads qualifiés, sinon on serait multimillionnaire, ça serait beaucoup trop facile. Non, ça apporte aussi des leads, pas tout le temps de qualité, mais qu'on va vite qualifier en fait chez nous.
Julien Gueniat
Donc, en gros, ils arrivent d'ici et puis ensuite, ils arrivent sur ton site.
Adrien Lamaj
Ils arrivent sur mon site. Il y a un formulaire sur la demande de tevis que tu m'as enseigné tout à l'heure en 30 minutes. Où ils remplissent un formulaire assez rapide. Et en y ajoutant les documents, nous, on revient vers le client. En fait, tout de suite, un commercial chez nous va reprendre la main et identifier les documents, regarder les langues, le volume. Il y a cinq critères généralement pour faire une offre chez nous et envoyer une offre. Tout de suite après, moi, dans mon processus sales, puisqu'on parle de processus, le commercial rappelle le client pour expliquer l'offre.
Julien Gueniat
Ah oui, ok. Donc, analyse offre, envoyer et ensuite, juste derrière, rappeler.
Adrien Lamaj
Tout à fait.
Julien Gueniat
Donc, juste derrière.
Adrien Lamaj
Juste derrière. Juste derrière parce que c'est le moment où, comme on dit, il faut battre le fer tant qu'il est chaud. Oui, c'est ça. Et on explique l'offre. On explique l'offre au client. Pourquoi ? Parce que nous, c'est des offres à choix multiples. On a plusieurs options. Il peut y avoir un expert linguistique, il peut y avoir un expert linguistique et un réviseur senior. Il peut y avoir, tout à l'heure, on va parler certainement de la post-édition, donc traduction automatique et vous rajoutez un réviseur derrière. Donc, il y a plusieurs options qui s'offrent au client. Et là, on est obligé d'expliquer l'offre. Pour plusieurs raisons, c'est que déjà, la première, je me suis déjà rendu compte que parfois, les personnes lisaient les offres en diagonale. Et en faisant ces fameuses relances, j'ai plusieurs anecdotes. Et là, on pourrait y passer la journée.
Julien Gueniat
Donne la plus croustillante.
Adrien Lamaj
Il y a un client qui me dit, non mais monsieur Lamache, vous êtes beaucoup trop cher. Très bien, première objection, donc c'est le prix. Je lui dis, mais trop cher de combien ? Vous nous comparez à une agence en Suisse, j'essaie d'avoir quelques informations. Et il me dit, non mais là, vous êtes à 12 000 francs sur l'offre, ce n'est pas possible. Je dis, mais monsieur, ça, c'est le volume, c'est le nombre de mots. Parce qu'en traduction, en fait, c'est très précis. Il y a plusieurs unités de mesure. Ça peut être la page, ça peut être les lignes, ça peut être les mots. Nous, on a choisi de faire des offres sur la traduction, ce qu'on appelle simple, l'unité de mesure au mot, parce que c'est très précis. Parfois, si vous partez sur la ligne et que vous avez une demi-ligne, c'est une ligne complète qui compte. Donc, le mot, c'est le plus précis. Et je dis, mais monsieur, ça, c'est le volume. Ce n'est pas du tout le prix.
Julien Gueniat
Les gens ne lisent pas.
Adrien Lamaj
Les gens ne lisent pas, ils lisent en diagonale. C'était dommage pour nous parce qu'il avait déjà signé une offre chez le concurrent. Tout ça pour une erreur de lecture. C'est pour ça qu'on relance tout le monde. Honnêtement, on doit avoir un prospect sur 100 qui n'apprécie pas qu'on le relance juste après lui avoir envoyé l'offre. Et là, peut-être ma formation de sales. Ça me fait penser à tous les conseils que je donne à mes sales en interne ou même en externe maintenant. Mais je leur dis, on ne peut pas satisfaire tout le monde. La personne qui ne comprend pas qu'on est là pour comprendre son besoin, la conseiller et la renseigner au mieux pour satisfaire son besoin, ça fait partie de cette relance. Si vous comprenez mal le besoin du client, vous pouvez mal le conseiller. Donc, on n'est pas là pour juste vendre une traduction. On est surtout là pour offrir le meilleur message, la meilleure option qui convient à notre client. Et donc, ça fait partie de la découverte des besoins du client à ce moment-là. Donc, quelqu'un qui me dit non, mais là, je suis en train de conduire. J'ai déjà eu deux, trois fois des gens qui me disent mais je suis en train de conduire, monsieur. Ce n'est pas le moment de me rappeler. Et la personne a rempli le formulaire un quart d'heure avant.
Julien Gueniat
Donc,
Adrien Lamaj
je me suis dit soit il s'est mis sur une aire d'autoroute. Il a fait sa demande sur son attel ou sur... Sur un ordi.
Julien Gueniat
Ou alors juste avant de partir, ou si possible.
Adrien Lamaj
Et je dis très bien, monsieur, je vous rappelle au bon moment, mais c'est parfois des histoires qui me font sourire aussi, parce que nous, ça fait partie du métier de commercial de relancer la personne et surtout de la conseiller sur le bon produit.
Julien Gueniat
Et justement, vous faites beaucoup de volume. C'est quoi ? Est-ce que tu as un client type ? Est-ce que tu rappelles tout le monde ? Peu importe le montant, comment ça se passe ?
Adrien Lamaj
Nous, on rappelle tout le monde. Et nous, en fait, dans la traduction ou dans les prestations linguistiques, malheureusement, c'est beaucoup de one-shot. Vous allez avoir très peu de recueillement sur les clients, sauf ceux avec qui on a des contrats cadres. Même les contrats cadres, on n'a pas... Les clients qui nous envoient des documents tous les jours, on les compte sur les doigts de deux mains. ça ne dépasse pas les deux mains. Et ça, c'est des clients récurrents, c'est des clients institutionnels, c'est des banques, c'est des avocats. On travaille beaucoup avec les organisations internationales, mais là, plus sur la prestation d'interprétation. On envoie des interprètes physiques où là, on va fournir, bien sûr, les personnes, mais également tout ce qui va être cabine, matériel, microphone, etc., faire le branchement, l'installation pour des séminaires ou des organisations internationales. Il y a une sélection, c'est-à-dire toutes les... demande qui ne dépasse pas un certain volume, on envoie d'abord l'offre, ensuite on appelle pour expliquer notre offre. Par contre, toutes les demandes qui dépassent un certain volume, là on parle de 1000 francs, toutes les demandes qui dépassent 1000 francs, on appelle le client avant pour bien identifier le besoin.
Julien Gueniat
Donc avant de faire l'offre.
Adrien Lamaj
Exactement.
Julien Gueniat
Il envoie et ensuite tu appelles.
Adrien Lamaj
On appelle d'abord pour toutes les demandes qui dépassent les 1000 francs pour bien identifier le besoin. Très souvent, on se rend compte aussi que ce que le client a mis sur le formulaire online, ça ne correspond pas à ce qu'il veut. Et du coup, on peut mieux cibler son besoin et lui envoyer la bonne offre.
Julien Gueniat
Smart. Je pense que ça a été optimisé.
Adrien Lamaj
Exactement.
Julien Gueniat
Donc, tu rappelles, ensuite, il y a un oui-non signature.
Adrien Lamaj
Tout à fait.
Julien Gueniat
Voilà, donc offre acceptée.
Adrien Lamaj
8 fois sur 10, j'obtiens une réponse dans ma relance.
Julien Gueniat
Ok. Et tu relances une fois, deux fois ? admettons je t'envoie quelque chose pour 500 francs donc c'est pas un appel avant c'est un appel après donc je mets mes documents tac tu me fais l'offre tu me rappelles une fois je réponds ensuite il se passe quoi il y a une deuxième relance ou ça s'arrête là comment ça se passe ?
Adrien Lamaj
ça dépend de l'objection du client si le client a besoin de plus de temps pour réfléchir on lui laisse le temps qu'il lui faut pour le rappeler exactement très souvent ceux qui comparent et c'est tout à fait un processus naturel de comparer comme mes concurrents sont moins rapides que moi J'attends 2-3 jours avant de relancer et le client me dit non mais j'ai toujours pas une offre. Là parfois j'insiste là-dessus bien sûr et c'est ce qui me fait aussi parfois gagner l'offre. Je dirais pencher le client du côté de ma balance à moi, puisque je dis, si le concurrent n'a toujours pas répondu, est-ce que vous trouvez ça professionnel ? Je vais bien sûr insister dessus. Mais non, en fonction de l'objection du client, bien sûr, nous, on relance une fois après, comme je te disais, en fonction de ces deux cas. Si on voit que la personne n'est pas disponible, on va relancer une deuxième fois l'après-midi puisqu'on se dit que la personne doit soit être occupée, soit au travail. Puis si elle ne répond pas, on la relancera quelques jours après.
Julien Gueniat
Donc il y a vraiment un flux, un process, etc. Très bien. Donc il y a l'offre qui est acceptée. Ensuite, vous délivrez. Et donc ça, ça va dépendre forcément de ce qui est demandé. Et ensuite, qu'est-ce qui se passe ? Une fois que le travail est fait, parlons un peu de cette étape. Est-ce que vous récupérez des avis ? Sondage client ? C'est quoi la suite ?
Adrien Lamaj
Tout à fait. Alors notre processus 16, il est très détaillé. J'ai eu 11 ans pour, comme tu disais, l'optimiser. et moi comme je suis un peu perfectionniste surtout dans les process parce que c'est aussi ce que j'aime tu parlais de l'importance des process moi le côté structure je l'ai toujours eu et je l'ai aussi je suis aussi allé le chercher on est tombé il y a quelques années dans ISO c'est ISO mais ça aurait pu être un autre un autre label et puis la 9001 c'est la première qu'on a allé chercher celle qui Et... formalise tous les processus, la qualité, etc. Et donc là, on a commencé avec le département sales et puis on a étendu, ça s'est un peu répandu dans le département prod, puis marketing, puis compta. Et maintenant, on a tout formalisé depuis X temps. Mais pour venir sur ta question, qu'est-ce qui se passe après dans le processus sales pour le client ? Il est suivi. Ça devient un client, du coup, à suivre. Nous, tous les trois mois ou six mois, on rappelle les clients pour voir s'il a d'autres besoins qui arrivent. Le fait de travailler aujourd'hui avec un département, ça ne veut pas dire que vous travaillez avec tous les départements. Nous, on travaille beaucoup avec les départements comme marketing ou juridique et parfois les achats dans des grandes structures. Donc, ce n'est pas parce que vous travaillez avec une personne en plus d'un département que tout le monde passe par vous. Très souvent, on va chercher de la recommandation interne dans le département ou de la recommandation externe. La recommandation externe, je pense à des filiales. Ne serait-ce que vous avez une fiduciaire à Genève et vous avez une autre annexe à Zurich ou à Lausanne. On va aussi appeler la filiale à Lausanne en demandant une recommandation. Est-ce qu'il nous facilite aussi l'entrée dans...
Julien Gueniat
Bah ouais,
Adrien Lamaj
c'est clair. Moi, je vais appeler tisser sa toile. On tisse notre toile en interne dans un premier temps.
Julien Gueniat
Évidemment, ça m'intéresse. Je trouve ça chouette. Parce que typiquement, la relance tous les trois mois, c'est quelque chose que je ne fais pas. je me dis, ah, c'est... Et c'est vrai que, en tout cas moi ce que je vois, alors les prospects qui viennent chez moi et qui me disent c'est pas le bon moment, ou pour plein de... voilà, qui vont pas forcément rejoindre l'accompagnement chez moi, mais qui ont quand même un objectif, et puis qu'on a défini l'objectif, et puis qu'ils aimeraient atteindre, et puis qu'ils aimeraient faire, je vais faire une relance au moment où ils auraient dû atteindre l'objectif. Et ça c'est souvent très fortement apprécié, d'avoir ce suivi, malgré le fait qu'il n'y a pas eu une signature ou un deal qui s'est conclu. là toi tu relances les gens chez qui ça s'est bien passé c'est vrai que c'est quelque chose je vois souvent les clients existants avec qui on ne travaille plus ils sont un peu délaissés parle-moi de cette relance très tactique est-ce que c'est de l'appel ? est-ce que c'est du mail ? est-ce que c'est 100% automatique ? est-ce que c'est toi qui vas prendre le téléphone et puis appeler ? parce qu'en fait toi tu as aussi cette compétence tu aimes faire du sales tu es un excellent vendeur excellent je ne sais pas mais en tout cas tu fais tu formes et j'imagine que tu es excellent et très compétent là-dedans et que tu aimes faire ça en tout cas ta spécialiste communication m'a dit que tu aimais bien faire ça quand c'est que tu vas même prendre le téléphone pour faire la relance parle-nous un peu de cette partie-là bien sûr alors moi il
Adrien Lamaj
y a plusieurs moments je vais prendre moi-même le téléphone et le faire mon outil préféré ça reste le téléphone pourquoi ? parce que c'est ce que je vais appeler comme outil actif tout le reste pour moi c'est du passif C'est-à-dire, si vous laissez le client venir à vous, c'est comme avoir un magasin. Le client ouvre ou rentre dans votre magasin pour vous demander une paire de baskets. Vous allez chercher la paire de baskets dans le stock et vous allez faire peut-être une vente additionnelle, cross-selling, en lui vendant un produit nettoyant. Oui, exactement. Pour moi, je trouve ça très passif. Attention, je respecte le métier de vendeur dans tout le type de produits et de services. Mais moi, je suis fan de l'actif et pour moi, l'actif, c'est prendre son téléphone. Et c'est comme quand on vous dit, mais attendez, si c'est urgent, monsieur, il fallait m'appeler. Quelque chose qui est géré d'urgent par mail, waouh. Je me dis, mais même si aujourd'hui, c'est vrai que tout le monde a un ordinateur à sa disposition, parce qu'un smartphone, c'est un mini-ordinateur dans sa poche. Moi, quand j'ai quelque chose, une information à obtenir, j'appelle la personne une fois, deux fois, trois fois. Et puis, j'ai ma réponse. J'ai inculqué ça et on a mis ça comme valeur dans l'entreprise. Être actif, ça se ressent dans les 30 minutes, ça se ressent dans notre processus, ça se ressent. Mais c'est plus être au service du client. rapidement. Parce qu'aujourd'hui, tout va très vite. Et les mandats aussi se signent très vite. Donc oui, moi je me démarque par la réactivité. Et je vais prendre moi-même le téléphone aujourd'hui, quand il y a un mandat où je dirais qui est important, un client important pour l'entreprise qui va poser des questions sur la structure, sur nos processus. parfois il y a aussi des réunions dans des entreprises, dans des multinationales où ils sont 5, vous êtes questionnés sur tous les processus, donc là je vais me déplacer avec le commercial pour justement être là en support mais ça m'arrive aussi parfois, je vois toute mon équipe occupée quelqu'un sonne à la porte nous on fait 10% de notre CA avec du B2C des gens qui toquent au bureau et qui nous disent j'ai un diplôme à traduire,
Julien Gueniat
on le fait intéressant ouais
Adrien Lamaj
On ne va pas forcément cibler, nous, le B2C, mais il y a quand même 10% du chiffre d'affaires qui est fait par le B2C ou de l'entrant, comme on disait tout à l'heure, des lits d'entrant, des gens qui nous envoient des diplômes à traduire, etc. On ne refuse pas ce type de demande, puisque ça peut aussi parfois nous ouvrir des portes ailleurs. Mais ça m'est déjà arrivé de gérer ce genre de demande parce que tout le monde est occupé.
Julien Gueniat
Et comment tu gères la réactivité, le fait d'être réactif ? Tout en essayant de conserver des temps, tu vois, typiquement pour faire ce podcast, là, il n'y a personne, enfin, j'ai vu, tu as mis ton smartphone en mode ne pas déranger, donc comment, en temps normal, parce que là, peut-être que vous êtes férié et puis que personne ne boge, je ne sais pas, parce qu'on tourne ce podcast un jour férié, je crois, sur le canton de Vaud, je ne sais pas, en Suisse, moi, les jours fériés, je ne fais plus trop attention, tu vois, en tant qu'entrepreneur, voilà, mais comment tu gères cette réactivité avec le fait de devoir tout le temps être là, c'est via tes équipes ?
Adrien Lamaj
Alors attention nous la réactivité c'est une très bonne question quand on dit 30 minutes c'est dans les horaires de bureau donc c'est 8h30, 17h30 du lundi au vendredi les horaires de bureau. Mes équipes peuvent traiter des demandes en dehors de ces horaires là mais c'est totalement libre et il n'y a pas de réactivité 30 minutes qui est demandée. Par contre moi c'est vrai que je jette de temps en temps et ça c'est peut-être un réflexe que j'ai depuis toujours de temps en temps un regard sur les mails etc. Et dès que je vois une demande urgente, parce que c'est vrai que le terme urgent dans le mail ou même comment il est interprété, ce n'est pas le même pour nous en interne. Quelque chose d'urgent pour le client et que je vois qu'il faut traduire une page en cinq jours, pour nous, ce n'est pas urgent.
Julien Gueniat
Oui, c'est clair. Donc,
Adrien Lamaj
je vais attendre lundi pour lui répondre. Par contre, un client qui m'envoie un dossier vraiment urgent pour lundi matin à 8h, ça nous est déjà arrivé. ou un client qui nous envoie un mandat le vendredi soir et qui nous demande de traduire 100 pages pour lundi, là, ça demande toute une organisation. Je consulte ma chef de prod. Je lui dis, alors, est-ce que c'est un challenge qu'on relève ou pas ? Je consulte mes équipes. Et ensuite, si on a le feu vert de tout le monde, on y va.
Julien Gueniat
C'est cool.
Adrien Lamaj
Mais la réactivité reste quand même dans les horaires de bureau.
Julien Gueniat
Oui, oui. OK. Et donc, tu as cette relance tous les trois mois. Et puis, on a parlé aussi, tu as une présence sur Google Maps. Est-ce qu'il y a un moment donné où tu vas demander un avis ? Comment vous gérez ça ?
Adrien Lamaj
Quand les personnes viennent au bureau, bien sûr, on demande des avis. Mais aussi, nous, notre client, on le relance trois jours après la livraison pour savoir si ça s'est bien passé, s'ils sont contents de notre service. Et ça repose sur trois questions assez simples. Et s'ils nous recommanderaient en interne ou en externe. Et donc, dans la découverte de ces trois questions, on finit par demander un avis.
Julien Gueniat
OK.
Adrien Lamaj
Soit un avis Google, soit… En fonction des besoins. Exactement. Et les gens jouent le jeu puisque quand vous demandez des avis ou quand tout simplement on a mis un QR code qui renvoie directement sur…
Julien Gueniat
Google Map.
Adrien Lamaj
Sur Google Map à l'entrée. Et ça, c'était une idée justement de notre responsable de com. Et ça a triplé les avis en trois ans.
Julien Gueniat
Oui. Les avis, il faut avoir un flux. Et puis, dans 6, 7, 8 mois, tu es devant tes compétiteurs qui n'ont pas mis en place ce process.
Adrien Lamaj
Je ne t'aurais peut-être pas donné ce tip pour mes concurrents. On va faire la même chose, du coup.
Julien Gueniat
Je ne sais pas s'ils écouteront ce podcast. Après, je pense que les avis, c'est très, très important aussi pour l'IA maintenant, pour être... référencés déjà dans Google et aussi dans les IA apparemment les Google Maps sont de plus en plus pris en considération les avis Google Maps Top ! Ok, donc ça c'est chouette donc j'ai une vue un peu plus claire de comment ça se passe chez vous évidemment on n'a pas vu toutes les offres parce que vous avez beaucoup d'offres, si j'ai bien compris vous avez les interventions pour les institutions où vous allez mettre à disposition un interprète exactement pour faire la traduction Et puis après, il y a tous les documents. Il y a du B2C, il y a du B2B. Donc, voilà. Mais j'ai un flux, c'est intéressant. Comment vous avez mis en place tout ça ? Parce que, tu sais, moi, ce qui me choque le plus, c'est, j'en parlais avec mon frangin, là, il a racheté une maison, puis il y a une vieille piscine, puis il est allé voir un pisciniste, plusieurs piscinistes pour faire des rénovations. Et il a demandé, je crois, 3 devis ou 4 devis. Et sur les 4, il n'y en a que 2 qui ont répondu. Donc, en fait... Clairement, il y a des gens, des entreprises qui sont vraiment tellement sous l'eau, tellement désorganisées ou je n'en sais rien, qu'elles n'arrivent pas à délivrer un devis. Vous, vous délivrez en 30 minutes. On a vu le processus. Comment ça a été possible ? Comment ça a été fait ? Qu'est-ce que vous avez mis en place ? Tu parlais d'un CRM. C'est quoi les étapes ?
Adrien Lamaj
L'étape d'après ?
Julien Gueniat
Oui, c'est-à-dire en fait, là, tu m'as parlé de l'avant. Tu m'as dit aujourd'hui comment ça se passe. Moi, ce qui m'intéresse maintenant, c'est la transformation, c'est-à-dire qu'est-ce qui a été mis ? en place pour arriver à ce que tu m'as décrit là ?
Adrien Lamaj
Oui, l'étape d'après, elle était pour moi assez claire dès le départ. C'était déjà d'inclure un CRM qui s'est vite transformé quand même chez nous en ERP. Pourquoi ? Parce qu'à force de travailler avec notre intégrateur, nous, on a fait le choix à l'époque, je ne sais pas si le choix de l'outil est important, mais on est parti avec Salesforce, donc on a quand même choisi un outil assez puissant, qui était leader sur son marché. En automatisant beaucoup de choses, parce que moi, j'avais déjà cette idée d'avoir des relances automatiques sur, par exemple, les clients qui ne payaient pas au bout de 15 jours, avoir une deuxième relance au bout de 20 jours.
Julien Gueniat
On n'en parlera pas.
Adrien Lamaj
On en parlera, mais on a automatisé des mails automatiques déjà des flots à l'époque. Et pareil, nous, on a aussi des clients qui ne consomment pas chez nous pendant six mois. On reçoit un pop-up dans le CRM qui dit que ce client... Ce serait bien que quelqu'un lui passe un coup de fil et de savoir qu'est-ce qui se passe chez lui. Et finalement, vous vous rendez compte que des personnes ne sont plus là. Parfois, des boîtes ont fermé. Personne ne peut. On a déjà eu le cas. Donc, ça, ce n'est pas évident aussi à gérer. Mais c'est ce qui nous permet aujourd'hui de suivre grâce à ce CRM et grâce au processus qu'on a mis. d'avoir automatisé tout ça, nous, ça nous a changé la vie. Ça nous a changé la vie parce qu'on peut suivre... Si tu veux, moi, je suis, on va dire, l'épicier des mots. Pourquoi ? On fait 4500 projets par an. Je te laisse diviser par 12. Et on a un panier moyen de 700 francs. Pour faire les 2,5 millions, ça fait beaucoup de ventes. Donc quand on te dit, mais Adrien, ton processus sales, d'où ça vient ? Ben non, on fait... beaucoup de petits contrats.
Julien Gueniat
Oui, et puis, il n'y a pas de récurrence.
Adrien Lamaj
Exactement, il n'y a pas de récurrence. Peu,
Julien Gueniat
peu, c'est ce que tu m'as dit.
Adrien Lamaj
Peu de récurrence et je ne suis pas comme dans l'IMO où tu vas signer 3-4 mandats et c'est bon, ton année est faite, elle est bouclée. Je ne vends pas non plus de l'auto où tu vends un véhicule, tu es déjà à 50 000 francs ou 40 000 francs. Moi, pour arriver à mon 50 000, je dois y aller en contrat avec des paniers moyens à 700 francs, 800 francs. Je suis devenu spécialiste de suivi des KPIs, de la vente et du processus. J'ai été un peu forcé de le devenir parce que si tu veux faire du chiffre dans mon domaine, tu es obligé d'optimiser tes processus tout le temps. Et ce n'est pas quelque chose qui est figé. Nous, on a remis nos processus en question plusieurs fois.
Julien Gueniat
Parle-nous de ça, comment ça se passe ? Vous voyez qu'il y a un truc qui ne fonctionne pas, c'est toi en analysant les chiffres, ça remonte des équipes, c'est un mélange de tout ça. Et puis surtout, comment vous mettez en place un nouveau processus ? Est-ce que vous dites ok, on teste sur toute l'équipe parce que tu as relativement une quinzaine de collaborateurs, on teste sur tout le monde durant 30 jours ? Ou est-ce que tu vas te dire non, on va faire un petit test sur une ou deux personnes, voir dans leur coin comment ça se passe ? C'est quoi l'approche ?
Adrien Lamaj
Alors la chance dans une PME c'est qu'on n'a pas le temps. le temps ni de créer une cellule de test etc généralement moi dans mon équipe il y a quelqu'un qui vient avec une idée qui me dit Adrien pour passer du point A à ton point B j'ai trouvé un chemin qui va plus vite je dis wow montre moi il me présente ça en réunion parce que tous les lundis on a une réunion entre nous avec les commerciaux si je prends la réunion commerciale comme exemple et si lui il a trouvé un moyen d'aller à ce point B plus vite que moi
Julien Gueniat
hop c'est parti on change immédiatement parlons aussi juste des réunions c'est une petite parenthèse j'ai bien aimé la structure que tu m'as donné autour du café qu'est-ce que tu leur demandes la structure de la réunion type c'est une petite parenthèse pour les personnes qui nous écoutent et qui ont aussi beaucoup d'entrepreneurs doivent faire ces réunions de synchronisation Je l'ai trouvé pertinente, ta structure.
Adrien Lamaj
Réunion, oui, chez nous, elles sont très structurées aussi, puisque ça part de trois points. Le premier, c'est qu'est-ce qu'ils ont réalisé dans la semaine. Et en plus, j'ai choisi le lundi matin pour bien commencer la semaine et la lancer ensemble. Deuxième point, quelles sont les problématiques ou les partages qu'ils peuvent faire en groupe, en équipe, pour comment on peut trouver des solutions ensemble. Et le troisième point, c'est quelles sont les priorités de la semaine. Et puis, toutes les réunions, elles sont timées. On donne le même temps de parole à tout le monde. Très souvent, quand je vois qu'il y a des longs dépassements, on est obligé de couper la personne. Ça apprend aussi tout le monde à synthétiser l'information.
Julien Gueniat
Pour les personnes qui sont intéressées sur les réunions, j'avais fait un échange sur ce podcast avec Louis Varey, un réuniologue. C'est son job. En fait, il va dans les entreprises, il se pose, il regarde comment se passent les réunions. Puis après, si le client est intéressé, il... ils peuvent aller plus loin pour améliorer ça. Donc si ça vous intéresse et que vous êtes toujours là avec nous, n'hésitez pas, ça va s'afficher à votre écran maintenant. Mais j'aime bien. En gros, rétrospective, qu'est-ce qui a été réalisé ? La problématique, c'est quoi l'obstacle du moment ? C'est quoi qui vous empêche d'avancer comme prévu ? C'est peut-être là que tu vas dire, je vais lancer un coup de fil, à fait comme ça, tu vas peut-être prendre une décision, et puis ensuite, le futur, priorité de la semaine.
Adrien Lamaj
Exactement, et même entre commerciaux ou entre collègues, parfois on va dire, ah mais t'as pensé à appeler lui ? Il y a un échange d'informations parfois. Si vous appelez un groupe comme Nestlé, c'est tentaculaire. Et puis la personne dit non, mais moi, je connais très bien telle personne. Et puis en fait, ça vous ouvre une autre porte. Et ça amène un deal qui finit par signer. Donc magnifique. L'échange d'informations entre nous, elle est hyper importante.
Julien Gueniat
Et donc la réunion, c'est une partie du process pour mettre un peu de l'huile dans le rouage, pour s'assurer que ça avance tout ça. Vous avez mis Salesforce en place. C'était quoi les difficultés que vous avez rencontrées ? Parce qu'en fait, tu es passé d'un truc plutôt artisanal qui était déjà structuré parce que tu m'as dit que tu avais Excel, il y avait déjà des choses en place. Et toi, tu avais déjà aussi travaillé dans les structures où tu voyais ce qui était possible de faire, les avantages, les bénéfices de la structure. Mais ce n'est peut-être pas le cas de tous les apporteurs d'affaires de l'époque ou des commerciaux. Parce que pour beaucoup de gens, et j'en parle, je le sais, parce que je parle de processus et d'organisation, pour beaucoup de gens, c'est une entrave à la créativité, une entrave à la liberté, ça donne des boutons. Pour certains, c'est vrai. Donc, comment tu as géré ça ? Est-ce que les gens partent au bout d'un an parce qu'ils se disent « je n'ai pas envie de travailler dans ces conditions » ou est-ce que les gens, tu les formes, tu les expliques et puis ils comprennent au bout d'un an un peu des deux ? Parlons un peu de ça, de cette résistance.
Adrien Lamaj
Alors, pour moi, les outils… Comment ça s'est déroulé chez vous ? Oui, les outils, je ne les vois pas comme une résistance. Mais c'est vrai qu'il y en a qui ne vont pas être à l'aise avec le fait de suivre un processus dans ces outils parfois qui… qui sont aussi limités à des flots, etc. Moi, j'ai toujours essayé en tout cas de véhiculer l'importance de ces outils comme vraiment un soutien. Et je vois exactement la même chose avec l'IA. Aujourd'hui, l'IA, c'est un soutien, c'est un assistant plus, Et il faut savoir l'utiliser. Il faut savoir optimiser. L'être humain, il sera toujours en bout de chaîne. Il sera toujours dans la chaîne. Mais il ne va pas disparaître.
Julien Gueniat
Du jour au lendemain.
Adrien Lamaj
Non.
Julien Gueniat
En tout cas,
Adrien Lamaj
c'est mon avis. Mais il aura un rôle dans la chaîne qui est important, qui est l'expertise, etc. C'est une très bonne question. Les gens qui étaient un peu résistants à ça ne vont pas forcément matcher avec l'équipe, avec les valeurs de l'entreprise et partent d'eux-mêmes finalement. Donc, vous ne pouvez pas retenir tout le monde. Maintenant, je suis convaincu qu'il faut essayer de retenir les bons éléments. Tu viens de me faire penser à mon expérience de salarié il y a 11 ans en arrière, où un de mes responsables me disait « mais personne n'est irremplaçable, etc. » Non, personne n'est pas irremplaçable, mais il faut savoir garder les bons éléments. Et ça, aujourd'hui, on ne sait pas toujours le faire. Donc nous, on essaye de le faire en donnant l'apport à tout le monde, en faisant, moi, je fais un point tous les mois avec tous les membres de mon équipe.
Julien Gueniat
Un one-one, quoi.
Adrien Lamaj
Je fais un one-to-one tous les mois. Si ce n'est pas tous les mois, parce qu'on n'arrive pas à avoir toute l'équipe, on le fait au minimum. C'est un point bimestriel, ce qu'on appelle chez nous, et puis on le fait minimum tous les deux mois, mais c'est obligatoire. Où là, on va se dire les choses entre quatre yeux. Ce qui va, ce qui ne va pas, qu'est-ce qu'on peut améliorer, comment je peux faire pour aider la personne, etc. Et l'écoute, c'est important.
Julien Gueniat
Tant pour le client que pour le collaborateur, parce qu'on est des humains.
Adrien Lamaj
Exactement, on est des humains, et puis c'est ces collaborateurs-là qui font aussi avancer vos structures, qui font qui transmettent aussi les valeurs que vous essayez de mettre aussi sur le produit final, mais aussi en interne. Donc, c'est très important. Maintenant, ceux qui font frein, moi, j'ai aussi une manière, tu me parlais tout à l'heure du côté militaire, etc. J'ai une manière aussi cash de dire les choses. Je sais que ça peut ne pas plaire à tout le monde. Mais en tant que fan des statistiques, des chiffres, tant que ça plaît à une grande majorité, je vais aller dans ce sens-là. Je ne peux pas plaire à tout le monde.
Julien Gueniat
Oui, c'est sûr. Moi, j'aimais bien dire à mes officiers, si vous voulez être apprécié par vos équipes, vous ne ferez pas un bon chef. Parce qu'au bout d'un moment, forcément, en tant que chef, tu vas devoir prendre des décisions qui ne plaisent pas à certains individus, des fois à toute l'équipe, même parce que tu as une stratégie. Parce que tu te dis, ok, sur le court terme, ça va être difficile, ça va être pénible. Mais sur le moyen et long terme, je pars du principe qu'on va tous en profiter. Et c'est là qu'il faut savoir faire preuve de courage, à mon avis, et se dire, en fait, ils ne vont pas m'aimer et c'est ok. Et quand je vais dire quelque chose à quelqu'un sur sa performance et pas sur sa personne, il ne va peut-être pas l'apprécier aussi. Et c'est vrai que ce n'est pas facile de trouver des gens qui arrivent à accepter le feedback cash constructif. sans forcément l'associer à la partie égo-identitaire. Il est en train de me critiquer moi en tant que personne et pas mon travail. Si tu le fais assez naturellement, les gens qui acceptent, le temps agit comme un filtre. Les gens qui n'arrivent pas à accepter ça, ils partent. Tu te retrouves avec des gens avec qui tu as envie de travailler. Je pense aussi que c'est intéressant.
Adrien Lamaj
Exactement. Et c'est vrai qu'il faut avoir aussi cette capacité à se remettre en question. Et j'ai appris avec le temps aussi à choisir les bons mots. Je t'avoue, il y a dix ans en arrière, quand on s'était lancé et qu'on gérait des apporteurs d'affaires qui avaient plus de 50 ans, pour tous, parce que j'avais misé sur le côté senior, réseau. Je me suis dit, tiens, c'est des gens qui étaient directeurs déjà, on ouvre des portes, etc. Ça n'a pas été forcément une bonne expérience pour nous parce qu'ils ne nous ont pas ouvert beaucoup de portes. Chacun gérait son rythme et ne suivait pas forcément les process que j'avais mis déjà à l'époque en place. Au fil des années, j'ai appris aussi à choisir mes mots dans le feedback.
Julien Gueniat
Bien sûr. Ça,
Adrien Lamaj
c'est pas important.
Julien Gueniat
Ouais, c'est clair. Ouais, c'est pas parce qu'on dit la vérité qu'on va forcément dire des choses qui font mal, quoi.
Adrien Lamaj
Non, et puis la vérité, ça dépend d'un point de vue. Bien sûr. De quel côté on se passe.
Julien Gueniat
Ouais, les faits, quoi. Essayer d'être un peu plus objectif, mais... Ouais, c'est intéressant. On est sur le sujet, je saisis la balle au bon. Toi, tu es pas mal, tu coaches des gens sur la vente et sur l'aspect vente, etc. C'est quoi le truc quand tu vois des commerciaux ? C'est quoi le conseil qui te semble le plus évident et qui est rarement appliqué ou rarement compris ou mal compris, qui fait la plus grande différence entre un bon commercial et un commercial qui est moins bon ? Si tu devais en donner un ?
Adrien Lamaj
Un seul, ça va être bon.
Julien Gueniat
Ouais, un seul.
Adrien Lamaj
Le premier qui me vient à l'esprit, très important, je dirais, dans le métier de commercial, c'est l'endurance.
Julien Gueniat
Ok.
Adrien Lamaj
L'endurance.
Julien Gueniat
C'est-à-dire accepter le rejet, c'est ça ?
Adrien Lamaj
L'endurance, à tous les niveaux. Je peux peut-être détailler si tu le souhaites.
Julien Gueniat
Vas-y, vas-y, vas-y.
Adrien Lamaj
L'endurance, je ne connais pas de personne aujourd'hui autour de moi qui a travaillé, comme on disait à l'époque, travaillé dur et qui n'a pas eu de résultat. Oui. Tous ceux que je connais qui ont travaillé dur, en tout cas qui ont travaillé intelligemment. ont à un moment donné un résultat.
Julien Gueniat
Dur et intelligemment.
Adrien Lamaj
Exactement.
Julien Gueniat
Mais dans l'endurance. C'est ça ou bien ? Je te mets les mots dans la bouche, mais j'imagine que c'est ça.
Adrien Lamaj
C'est exactement ça. Dans l'endurance, parce qu'en fait, quand vous êtes commercial, vous êtes face à des clients, face à des besoins et on a parfois des rejets, on a parfois de l'incompréhension, on a parfois une mauvaise lecture du besoin, on a parfois des caractères en face où on se dit, tiens, waouh, ce n'est pas une question personnelle. La vente, c'est comprendre les besoins de l'autre et y répondre. Donc, il faut être très endurant là-dedans. C'est de l'humain qu'on gère, ce n'est pas de la machine, ce n'est pas de l'IA. C'est pour ça que le métier de sales ne disparaîtra jamais. Je veux automatiser tout ce que vous voulez, les mails. On a maintenant de la voie automatique, des robots qui nous appellent, etc. Serrer une main et clôturer des deals, etc. Surtout si vous voulez que le client reste dans la durée. Ce n'est pas un robot qui le fera demain.
Julien Gueniat
Travailler dur, mais intelligemment dans l'endurance.
Adrien Lamaj
Exactement.
Julien Gueniat
Intéressant.
Adrien Lamaj
accepter le feedback, ce n'est pas des choses personnelles, ça n'a rien contre vous. Le client, quand il dit non, c'est non au timing, non au besoin parce qu'il a mal été identifié, non parce qu'il a d'autres priorités. C'est ça les non. Et nous, on est devenus des pros du non. Pourquoi ? Ça me fait rappeler...
Julien Gueniat
C'est pas mal.
Adrien Lamaj
Ça me rappelle le process, ça me renvoie sur le process sur la première partie, parce que nous, on analyse tous nos dossiers perdus. À chaque fois, on demande à tous nos prospects pourquoi on les a perdus. Tu demandes à tes prospects en fait.
Julien Gueniat
Donc, c'est quoi, un email ?
Adrien Lamaj
Non, au téléphone, quand ils me le... Vu qu'on fait la relance juste après, parfois, ils me disent non. On demande pourquoi. Et quand la raison, c'est le prix ou le concurrent qui fait moins cher ou il n'y a pas de budget, on essaie d'avoir l'offre aussi en face. Moi, je demande tout le temps, OK, envoyez-moi l'offre que vous avez eue. Je dis, mais pourquoi ? Je dis, pour que je puisse vous aider une prochaine fois. Comment veux-tu aider ton prospect si tu n'as pas l'offre ? Et très souvent, c'est là où je me rends compte que, un, ce que le client a finalement validé, soit il n'a pas été clair dans son besoin, soit c'est moi qui l'ai mal compris. Et du coup, il y a deux offres totalement différentes qui s'étaient offertes à lui. Je peux aussi comprendre la stratégie de prix qu'il a et son budget réel. Parce que parfois, il y en a qui vont dire, oui, mais je n'ai pas le budget. En fait, je comprends qu'il a validé de la post-édition et moi, je lui ai proposé un traducteur. Post-édition, c'est la traduction automatique plus révision. Je me dis là, mais on compare deux produits totalement différents. J'aurais pu aussi me positionner sur la post-édition comme mon concurrent. Donc, demandez en fait pourquoi vous avez perdu les dossiers. Parce que tu perds une bataille à l'époque, il fallait être stratège. Il fallait comprendre pourquoi tu as perdu la bataille. Et là, tu dois le savoir sur chaque dossier.
Julien Gueniat
Sinon,
Adrien Lamaj
comment tu vas gagner la prochaine bataille ?
Julien Gueniat
Super inspirant ce passage. Super. Moi, ça m'inspire énormément. comment tu captures la donnée et comment tu l'analyses après, donc t'as le CRM, la personne tu l'as au bout du fil elle t'explique pourquoi, elle t'envoie peut-être l'offre tout ça, ça va dans le CRM parle-moi de l'IA, je fais le pont avec l'IA est-ce que maintenant vous avez une IA qui est plugée qui est connectée à votre CRM et qui permet d'analyser et de vous donner des tendances, ou est-ce que, comment vous analysez ces données après, pour peut-être faire justement un feedback et améliorer les offres améliorer les process, parce que là on va ouvrir une grosse parenthèse mais c'est l'IA, moi je suis vie. convaincu que les entreprises de demain seront lisibles par des agents. Elles te permettront d'analyser énormément de données. Tu pourras travailler avec ces données. D'ailleurs, je te faisais la démo avant. Moi, j'ai ça à mon petit niveau. Moi, j'ai une petite boîte. Ce qu'on arrive déjà à faire, je trouve ça incroyable. C'est quoi la situation aujourd'hui pour vous ? Plus dans les arrières, c'est-à-dire dans les infrastructures et la gestion des données, est-ce que vous avez des IA ? Est-ce que c'est encore trop sensible la gestion des données ? Parce que vous êtes quand même sur des sujets assez touchy, sensibles avec vos clients. Donc, c'est quoi la situation actuelle ? La question, pour recadrer, c'est comment tu analyses les données ? Quand tu as un nom, que la personne te dit pourquoi, elle va peut-être éventuellement te donner l'offre d'un concurrent. Qu'est-ce qui se passe ensuite avec ces données ?
Adrien Lamaj
Tout ça, généralement, ça va dans notre CRM. Nous, c'est vrai, comme tu disais, on est régi par certaines règles très strictes dans notre secteur d'activité. Pourquoi ? Parce que quand tu travailles aujourd'hui dans le domaine bancaire ou légal, on s'est mis une règle en interne où on n'a pas le droit de garder les documents dans notre CRM. Il y a une règle où tous les documents s'effacent. D'ailleurs, ça fâche certains de nos clients parce que j'ai déjà eu une demande. Vous pouvez me renvoyer le document ? Je dirais non, monsieur, je ne peux pas vous le renvoyer.
Julien Gueniat
Je peux vous parler de Julien qui explique comment s'organiser. Non,
Adrien Lamaj
je ne peux pas leur envoyer leur document d'il y a six mois en arrière parce qu'en fait, nous, tous les trois mois, les documents s'effacent. Tout ce qui est traduction officielle, etc. disparaît. Donc, on doit refaire le document. Et quand je demande à mon client de me renvoyer le document pour refaire, forcément, je refacture. Et là, ils ne sont pas contents. Mais pour revenir sur le côté IA, nous, le côté IA aujourd'hui, le côté agentique, puisqu'on en parlait un peu tout à l'heure, ensemble, on l'a que dans le processus vraiment, aujourd'hui on l'a intégré dans le processus communication création de contenu. Donc, on a un petit automatisme avec Anuiten. Autrefois, on produisait un article par mois. Là, avec la com, on s'est lancé le challenge d'en produire un par semaine. En étant challengé un peu par l'IA sur les thématiques, etc., on reliait le contenu et après, on va publier sur notre réseau. Sur le côté sales, processus sales, parce qu'on en a beaucoup parlé aujourd'hui du processus sales, tout ça, c'est encore analysé, en fait, par... un sale chez nous, les relances, etc. et les flows qu'on a mis automatiques dans notre CRM. Donc l'analyse est vraiment faite manuellement. Par contre, on a tous, comme j'imagine, beaucoup de boîtes et beaucoup de PME qui ont commencé à utiliser déjà depuis deux ans l'IA dans nos processus sales. Et comme j'ai vu qu'il y avait quand même une certaine disparité, chacun gérait dans son coin, j'ai dit récemment, écoutez, D'abord, il faut qu'on commence par une charte. Comme on a fait pour notre réunion, on a une charte de réunion qui est affichée dans la salle de réunion. Comment on veut que se déroule cette réunion, etc. Là, on est en plein dedans. On fait la même chose pour l'IA. Parce que je ne veux surtout pas que chacun de mes salariés gère dans leur coin l'IA, leur sauce. On a surtout les outils possibles et imaginables. Et ensuite, là, on est en train de regarder avec les serveurs sécurisés qu'on a, où va la donnée, comment elle peut rester chez nous. quels clients on va pouvoir mettre de l'IA dedans et quels clients on peut absolument pas on peut pas les citer la fin de mois tu peux pas bah ouais j'imagine on est en plein dans ces discussions là et sur le côté sell sell vraiment on est au niveau de la charte et et prompte, simple. Oui,
Julien Gueniat
oui.
Adrien Lamaj
Voilà.
Julien Gueniat
Là aussi, si le sujet vous intéresse, il y a un épisode avec Mathieu Cortési, peut-être que tu connais, qu'on avait fait ici. Voilà. Et où il donnait ce conseil que tu suis, qui consiste à commencer par faire une charte. Il y a, juste pour expliquer ce qu'on peut mettre dans la machine, ce qu'on ne peut pas mettre dans la machine. Et si vous ne savez pas par où commencer, faites la charte. Et si vous ne savez pas comment faire une charte, regardez l'épisode, puisque c'est assez intéressant ce qui est dit. Oui. Super intéressant, cette partie IA. Donc, pour l'instant, précédemment, tu parlais justement d'appel IA, tu parlais de relance IA. Parlons de ça. Aujourd'hui, est-ce qu'il y a des choses qui sont faites avec l'IA ou pas encore ? Pas encore, si j'ai bien compris. Sur le côté sales ? Oui, sur le côté sales. Sales, pas du tout. Tu vas peut-être avoir des fois un opérateur qui va utiliser du chat IA pour certains trucs, machin, etc. Mais il n'y a pas de mail qui est généré par l'IA à 100%. un humain derrière et puis encore une fois ça va vraiment être dépendant en fonction du dossier en fonction des données parce que ça peut être sujet et il y a des domaines d'activité il n'y a pas d'IA du tout exactement maintenant c'est pas parce qu'il n'y a pas d'IA que nous on n'a pas que vous n'êtes pas sur le sujet on n'est pas sur le sujet non surtout
Adrien Lamaj
qu'on a déjà en fait des templates depuis maintenant 11 ans qu'on a changé une dizaine de fois et qu'on adapte à chaque industrie avec les référents qu'il faut, etc. Parce que quand tu vas prospecter, par exemple, une entreprise dans l'aéronautique, tu vas aussi te rapprocher des références, du milieu qu'il connaît, les glossaires technologiques qu'il connaît, etc. Donc ça, c'est clairement quelque chose qu'on fait déjà depuis longtemps. Mais sur le côté IA, nous, si tu veux, chez nous, l'IA dans la traduction existe depuis toujours. Je vais te faire un petit rappel sur Google Traduction à l'époque, ou même des Reverso, ou je ne sais pas si tu as des... Et voilà, DeepLate est arrivé bien après, mais Google Traduction, Reverso, ou des outils de traduction automatique, ça existe depuis toujours dans notre domaine. Et ce que l'IA a fait dans mon secteur d'activité, ça a juste démocratisé plus encore l'utilisation de ces outils-là. Alors c'est vrai que ça fait des choses magnifiques. Moi, je l'ai moi-même essayé sur beaucoup de tests, sur des langues, sur traduction d'un mail, etc. Mais sur ce que nous, on fait, en fait, sur ce qu'on propose sur le marché, donc la traduction technique, juridique, très spécialisé, etc. Ça doit être révisé, revu, fait par un expert. Maintenant, c'est vrai que depuis l'année dernière, je dirais, il y a certains clients qui ont basculé de la traduction faite par un expert vers de la post-édition. Donc, la traduction automatique plus un réviseur. Ça baisse clairement ton panier moyen. Ça, c'est clair. Mais derrière, on n'a pas lié à ça avec de la formation. Comment ? Aujourd'hui, nous, nos experts, qui ont décidé aussi de transmettre leur savoir et pas de faire frein à l'IA. On en parlait un peu tout à l'heure.
Julien Gueniat
Oui, parce que tu as les deux camps, comme toujours. J'embrasse les changements versus je mets les pieds au mur.
Adrien Lamaj
Exactement. Tu auras toujours ça, mais tu l'as dans les structures, tu l'as dans les équipes, tu l'as tout le temps ça. Donc, on a en fait cette catégorie d'experts chez nous qui a créé un nouveau produit, qui est la formation IA autour des outils de traduction. Donc, on va aller former... nos clients sur une journée, lors des portements com, marketing ou autres, ceux qui ont décidé d'internaliser, par exemple, la traduction automatique, en leur montrant comment optimiser la traduction. Parce qu'optimiser la traduction automatique, ce n'est pas juste un copier-coller de chat GPT.
Julien Gueniat
Oui, j'imagine.
Adrien Lamaj
Beaucoup de personnes se trompent. C'est comme, en fait, tu prends un développeur, ça te crache un bout de code, mais si derrière, tu ne comprends pas ce que ça fait...
Julien Gueniat
Oui, bien sûr. Tu peux faire un bout... Moi, je vois, je code avec Cloud Code, mais je n'ai pas de background code. Je peux faire des morceaux à droite, à gauche, des trucs, mais dès que je veux créer une grosse infrastructure importante, un écosystème important, je vois vite que je suis limité et je commence à faire des choses et vu que je ne comprends pas ce qu'elle fait derrière, au bout d'un moment, je vais avoir des problèmes et je ne peux pas identifier exactement d'où ils viennent. J'imagine que c'est un peu la même chose avec la traduction. Tout d'un coup, tu es face à un document, on n'est pas du tout sur une bonne traduction. Et... Je trouve intéressant, c'est ce que tu me disais durant le café, il y a des personnes qui disent non, on va nous prendre le travail, on va aller informer des gens. Qu'est-ce que tu leur réponds à ces gens-là ? Ça m'a intéressé en fait. Je trouve ce que tu m'avais dit avant, je trouvais ça assez inspirant.
Adrien Lamaj
Moi, je ne suis pas là pour changer les mentalités. Il y a une réalité qu'il faut accepter. Je suis beaucoup dans le réel, sur le terrain et dans l'opérationnel. Et c'est vrai qu'on a dans nos experts la chance d'avoir des personnes qui font ce métier depuis 30-40 ans. Et il y a des spécialités très ponctues dans des domaines très ponctus. Mais ceux qui ne veulent pas tendre vers cette évolution. auront moins de projets à gérer et vont peut-être choisir de faire autre chose à un moment donné. Mais tu es obligé de prendre cet élan et de suivre ce qui se passe. C'est comme on discutait aussi dans le domaine bancaire, par exemple, où j'ai assisté à une table ronde récemment, où des grandes banques qui avaient des ressources énormes disaient être en pause, en stand-by sur l'IA, parce que l'IA évolue trop vite. Je me dis mais les gars... Les ressources que vous avez, vous devez au moins avoir comme n'importe quelle grande structure un recherche et développement où ils sont 10, où ils posent des outils au taquet et optimiser les process. Bien sûr, en gardant cette confidentialité, en essayant de faire attention aux baladonais, etc. Quand tu entends ces structures qu'elles sont en mode ralenti, pause et qu'elles attendent que les outils évoluent, waouh !
Julien Gueniat
Ça ne va pas se stabiliser. D'ailleurs, je vais refaire le speech que je t'ai fait un peu en gros, mais comment moi je vois la situation actuelle, parce que pour les personnes qui me découvrent avec ce podcast ou qui n'ont pas suivi les dernières aventures, début février, moi je me lance dans tout ce cas gentil qu'avec OpenClaw, donc je vois une vidéo, hop, j'achète le Mac Mini, je commence à geeker, le soir pendant que les enfants dorment, après ma journée de travail, j'essaie de passer 2-3 heures dessus, je dors mal parce que j'ai le cerveau en feu, le lendemain je suis éclaté avec les cernes, etc. Assez rapidement, je passe sur Claude, comme beaucoup de gens en février, parce qu'il y a eu un grand changement entre Claude et ChatGPT. Et au bout d'un moment, je me dis que j'ai ce FOMO qui se met en place, ou certains appellent même le FOBO maintenant. Alors le FOMO, c'est Fear of Missing Out, donc la peur de passer à côté d'un événement ou d'une information, ce qui fait que beaucoup de gens scrollent sur les réseaux sociaux. Il n'y a pas que ça, il y a d'autres choses. Maintenant, il y a un nouveau terme qui arrive, c'est le FOBO. Donc, le fear of being obsolete, c'est-à-dire la peur d'être obsolète, tu vois, à cause de l'intelligence artificielle. Et donc, en fait, moi, au bout d'un moment, je me suis dit, en fait, mon agent qui est là sur mon ordinateur, il ne me rapporte pas encore 10 000 francs toutes les nuits, donc je suis une merde. Qu'est-ce qui se passe ? Donc, il y a vraiment ce faux mot qui se met en place, évidemment, à prendre avec des pincettes. Donc, voilà. Et au bout d'un moment, je me suis dit, non, en fait, la question que je me suis posée, c'est comment construire quelque chose qui va... profiter des évolutions sur les outils, sur les outils futurs. Parce qu'en fait, moi, mon pari, évidemment, c'est un pari voilà, ça vaut ce que ça vaut, c'est que les outils sont en pleine compétition, ces grandes IA ont des revenus énormes. On a Chachiputi, ensuite on a Claude, demain sera peut-être Gemini ou Grok ou Notria, DeepSea, j'en sais rien. Moi, je pense que c'est plutôt Grok et Gemini. Et donc, en fait, comment faire pour que les modèles qui deviennent et... de plus en plus puissants, t'apportent des bénéfices. Et mon pari, c'est le suivant, c'est documente. Documente tes process, capture ta donnée, documente tes process, documente tes checklists, documente ta boîte, ta stratégie, tout ça, qui est ton client. C'est ce que j'ai commencé à faire. Et aujourd'hui, c'est Claude qui vient se connecter sur mon cerveau agentique et qui me permet d'aller beaucoup plus vite et me donner aussi des insights que j'aurais pas pu voir. Donc des idées, ah ouais, machin, etc. mes compétiteurs se trouvent aussi dans ce cerveau agentique et peut-être que demain ce sera Gemini de cette manière tu te positionnes pour que l'accélération, parce qu'on parle vraiment de ça d'accélération des outils profite à ta boîte, donc voilà ça c'est la petite parenthèse sur comment je vois le futur et par rapport à ces grandes boîtes qui espèrent que ça se calme au niveau des outils, je pense que ça ne va pas arriver mais ces grandes boîtes ne sont pas dans la nécessité Elles dorment sur un paquet de cash et donc elles sont dans le confort. Alors que toi et moi, moi je suis une très petite boîte, toi tu as une PME. Il faut sortir de sa zone de confort et avancer. Ça a l'air d'être le cas pour toi, donc c'est vraiment chouette.
Adrien Lamaj
Juste ce que tu viens de dire, tu me fais penser à une chose, c'est que moi je dis toujours à mes équipes et parfois ce n'est pas accepté, ça n'a pas toujours été accepté par tout le monde. C'est dur de fédérer les gens là-dessus. Même quand les choses vont bien, je leur dis remettez les choses en question. Parce qu'on a une PME, parce qu'il faut aller voir ce que le concurrent fait, il faut aller voir ce qui se fait sur le marché, il faut être à jour sur ce qui se passe, etc. Parce que ce n'est pas parce qu'on tourne. Effectivement, moi par exemple, mon père avait une petite entreprise dans la construction. Et en fait, ce n'est pas un gars ni de l'ordinateur, ni des KPN, ni tout ça. Lui, tant que ça rentre, c'est bon. J'ai dit, mais en fait, tu regardes la marge que tu fais sur tes problèmes. Il dit, non, c'est bon, là, il me reste tant, c'est bon. On n'est plus à cette époque-là où tu ne peux pas regarder. C'est un peu ça, remettre en question les process, etc. Ce n'est pas juste, c'est exactement comme tu l'as dit, c'est formaliser toute sa data, la cleaner aussi, parce qu'il y a beaucoup de data qui ne servent pas à grand-chose. Pour moi, le grand challenge, en tout cas dans mon secteur, c'est où va aller cette data et comment elle va être gérée. C'est le côté confidentiel. Bien sûr. Dans mon secteur, c'est hyper important. Oui,
Julien Gueniat
j'imagine. J'imagine que tu en as entendu parler, mais il y a Infomaniac qui développe sa propre IA. Je ne sais pas ce que ça vaut, mais qui plonge dans cette notion de souveraineté des données. Eurya, je crois que ça s'appelle.
Adrien Lamaj
Exactement.
Julien Gueniat
Tu as déjà un peu testé ? Tu as des retours à faire là-dessus ? Non, je n'ai pas testé. Moi, je n'ai pas testé non plus. Très intéressant en tout cas. Ça bouge. Parle-nous un peu de la transcréation, parce que durant longtemps, je pensais que c'était de l'IA, mais en fait, pas du tout. Parle-nous de ça. Voilà. Parle-nous de ce terme transcréation.
Adrien Lamaj
Oui, transcréation, en fait, c'est un des services qu'on propose. Nous, on a six services chez nous. Transcréation, comme le terme l'indique, c'est traduction et création. Pour vraiment te décrire ce qu'est la transcréation, c'est que tu vas aussi donner de la liberté à un traducteur d'interpréter un document. Donc, tu lui laisses ce côté créatif. On le fait beaucoup avec des agences de com' ou avec des entreprises qui lancent des nouveaux produits dans des villes très spécifiques.
Julien Gueniat
Genre Coca qui vend en Suisse alémanique ?
Adrien Lamaj
Par exemple.
Julien Gueniat
Parce que j'ai discuté avec Fabio, justement.
Adrien Lamaj
Par exemple, le marché que tu vas cibler en Suisse et l'Amérique, très souvent, nous, on va prendre des Uréquois qui connaissent déjà un peu ce marché-là, qui ont déjà traduit du contenu dans le domaine concerné et qui vont bien cibler les gens dans cette ville ou dans ce canton.
Julien Gueniat
Parce qu'il y a des termes très spécifiques. Exactement.
Adrien Lamaj
Adaptation culturelle ? Oui,
Julien Gueniat
c'est vraiment ça. C'est des mots qui sont dans une région spécifique. Si tu le vois dans un slogan, ça te fait rire. Exactement. Parce que tu te dis, c'est un copywriter, donc un rédacteur qui connaît vraiment.
Adrien Lamaj
Malheureusement, l'exemple que tu viens de prendre, le nombre de slogans que tu vois qui ont été faits, par exemple, par des francophones, je dirais, mais sur le côté sédémanique, là, tu ris, mais pas pour la même raison. Il y en a aussi beaucoup.
Julien Gueniat
Oui, c'est ça, c'est ça.
Adrien Lamaj
Sur le côté transcréation, tu laisses libre cours à l'imagination du traducteur. Il n'est pas obligé de suivre un document source, il peut s'en inspirer. Et ensuite, tu vas essayer de mettre des ressources locales pour vraiment s'imprégner de ce tissu et d'avoir la meilleure interprétation possible pour le produit ou le contenu qui va être délivré.
Julien Gueniat
C'est ce que beaucoup d'agences françaises font mal en Suisse romande, j'imagine aussi, parce qu'elles ne comprennent pas très bien les spécificités du marché romand. Le marché romand, ce n'est pas du tout le marché parisien.
Adrien Lamaj
Exactement.
Julien Gueniat
Et vu que toi, tu es à Paris, à Genève et à Zurich, je pense que tu dois bien les sentir ces différences.
Adrien Lamaj
Oui, je les sens bien et je ne vais pas du tout mettre les mêmes ressources.
Julien Gueniat
Parle-nous un peu, c'est quoi l'arbitrage que tu fais par rapport à ces trois bureaux ou ces trois endroits ?
Adrien Lamaj
Alors à Mitrelle, en fait, nous, on a vraiment une position à Genève et Zurich. À Paris, on a un petit bureau, mais c'est des apporteurs d'affaires qui sont en open space dans un space. C'est un co-working. Exactement. Et moi, notre position, elle se concentre, je dirais, sur la partie suisse alémanique. J'essaie d'aller quand même là-bas une fois tous les trois mois. Tu parles de Suisse allemande ?
Julien Gueniat
Tu parles allemand, le bon allemand ?
Adrien Lamaj
Non, moi j'ai été diplômé à Bâle et à Cambridge. Et à Bâle, en fait, tous mes cours étaient en anglais. Donc je ne me suis jamais mis à l'allemand, malheureusement.
Julien Gueniat
Tu me fais penser à moi qui suis parti à Berlin pour essayer d'apprendre l'allemand. Très mauvaises idées parce que tout le monde parle anglais là-bas.
Adrien Lamaj
Ouais,
Julien Gueniat
ouais. Et donc, alors, tu vas de temps en temps à Zurich. Exactement,
Adrien Lamaj
pour surtout suivre les KPI, motiver les troupes. Et voir aussi, parce qu'on a un réseau aussi important d'apporteurs d'affaires maintenant, faire des ponts avec eux au moins trimestriel.
Julien Gueniat
Dans tout ce flux que tu m'as montré, c'est quoi l'étape qui vous a permis d'augmenter votre CA, de signer le plus de clients, qui ne serait pas forcément le plus évident au premier coup d'œil ? Parce que tu m'as dit que... À partir d'un certain montant, tu appelles avant de faire l'offre. Pour d'autres montants, tu appelles après avoir fait l'offre pour présenter l'offre. Après, il y avait les avis, la recours, la relance des trois mois, demander pourquoi, est-ce qu'il y a quelque chose comme ça dans le process qui aurait tendance à passer sous les radars ? Et tu dis, finalement, ça, c'était vraiment une bonne implémentation.
Adrien Lamaj
Pour nous, les meilleurs game changers, si c'est ça que tu cherches, c'était de relancer les offres tout de suite pour bien les expliquer aux clients. C'est là où tu vas vraiment faire l'identification des besoins.
Julien Gueniat
et te démarquer parce que c'est une petite touche humaine je suis pris au sérieux
Adrien Lamaj
Et ça même, les gens, tout à l'heure, on parlait du 1 sur 10 qui n'était pas content qu'on le relance parce qu'il était en temps de fonds.
Julien Gueniat
1 sur 100, non ?
Adrien Lamaj
1 sur 100, excuse-moi. Et effectivement, là, c'est de ça, c'était un vrai game changer de relancer parce que la plupart nous remercie de leur expliquer l'offre.
Julien Gueniat
Oui, il y a cette touche humaine. Exactement. Pour ceux qui sont toujours avec nous, je vous remercie pour l'attention. Essayez de... voir si c'est faisable pour vous dans votre boîte. Justement, en parlant, maintenant, on va plus s'orienter vers le dirigeant qui se dit, bon, moi, je suis encore au format Excel, où c'est un peu éparpillé. Tu commencerais par où, le changement, si tu devais donner un conseil ? Parce que, justement, tu fais quand même l'intervention à l'entreprise, il faut que tu aides les entreprises sur cette partie process. Voilà, c'est quoi ? Alors, évidemment, tu vas me dire, ça dépend du contexte, et là, tu ne peux pas avoir le contexte, vu que c'est des gens qui nous écoutent. Et voilà, mais tu commencerais... C'est quoi la réflexion que devrait avoir un peu le dirigeant ? veut structurer son pipe commercial et voilà, qu'est-ce que tu lui donnerais comme conseil ?
Adrien Lamaj
Alors déjà, parce que tu me parlais de l'entrepreneur. L'entrepreneur, il ne peut pas tout faire. Je pense que l'entrepreneur, il doit se focaliser sur ses forces. Et donc, quand on est en association, ça a été mon cas à un moment, chacun doit en fait creuser dans ses forces et faire là où il est bon. Même si parfois, il y a des tâches qui nous dérangent, etc. Mais si on est bon dedans, là, il faut y aller à fond. Et ensuite, moi, j'avais cette volonté aussi de transmettre. Donc, un deuxième Game Changer pour nous, ça a été de vite transmettre à des commerciaux et de formaliser en fait toute la formation. Parce qu'aujourd'hui, depuis un peu plus d'un an maintenant, j'ai externalisé la formation. Quand tu as formé plus de 300 commerciaux en 10 ans, je l'ai externalisé. Quand tu l'as externalisé,
Julien Gueniat
c'est-à-dire que c'est quelqu'un chez toi qui fait ?
Adrien Lamaj
Non. C'est moi-même qui vais faire des formations, soit de directeur commercial, soit d'équipe commerciale à l'externe maintenant. Parce que j'adore ça. Parce que j'adore ça et j'adore structurer, j'adore montrer. Ah tiens, et en fait, là aussi où le commercial va prendre ce plaisir, c'est qu'il y a du résultat assez rapidement derrière. C'est comme closer un deal. Ce qui t'apporte la satisfaction, t'as closé le deal. OK, mais en fait, t'as aussi rendu service à ton client. Il est content, il y a de la qualité derrière. C'est un tout.
Julien Gueniat
ouais parce que si tu signe et qu'après derrière il n'est pas content exactement,
Adrien Lamaj
et même ça il faut être capable de rattraper, tout le monde peut faire des erreurs nous on a aussi eu des loupes, on n'en a pas parlé, mais c'est comment tu gères après le plus important c'est pas de se louper, tout le monde peut se louper mais si derrière tu gères bien, tu rattrapes le coup, tu dédommages le client parce que tu assumes ton erreur et puis il te renvoie un nouveau mandat et tu as compris ton erreur c'est parti, la relation elle est toujours là elle est intacte, elle n'a pas été touchée Mais pour venir sur ta question, c'était...
Julien Gueniat
Par où tu mettrais, admettons, tu arrives dans une entreprise, tu vois que ça tourne au fichier Excel, que quand un commercial part, il part avec des deals qui étaient en cours, il n'y a pas de relances qui sont faites. Comment faire pour passer de ça à quelque chose de plus structuré, sans forcément aller dans du Salesforce et ultra performant ? Mais par où commencer ? Est-ce qu'on commence... Dans son coin, on teste un logiciel à part de ce qui est en train d'être fait. On teste plusieurs logiciels, on compare, on met à plat les process, on commence sur la relance, on commence sur...
Adrien Lamaj
Déjà, moi, j'ai identifié plusieurs choses. La première chose que j'ai identifiée qui n'est pas importante, c'est que les personnes qui faisaient le commercial dans l'entreprise, même l'entrepreneur ou le CEO, parfois n'aimaient pas ça. Donc, je dirais, si je peux en tout cas faire un partage là-dessus, c'est... si vous n'aimez pas ça, il faut déléguer cette tâche. Donc, recruter, la donner à votre associé ou voir qui est à l'aise avec ça et veut développer des compétences là-dedans. Parce que c'est quand même la personne qui va représenter votre entreprise à l'externe et qui va vous permettre de gagner des mandats. Ensuite, être sur un fichier Excel, c'est OK tant que vous êtes seul dessus. Mais je suis pour tout mesurer. Chaque étape de vente, on mesure tout. L'appel, Il est renseigné, le deuxième appel est renseigné, il y a un feedback, le troisième appel est renseigné. Et puis après, au bout de trois appels, si la personne ne répond pas, elle rentre dans un autre canal. Et moi, j'ai aussi des phases de vente. Il y a la phase prospection, la phase opportunité. Vous n'avez pas encore fait une offre. Il y a la phase de vie avec closing et la phase après. Ce que tu me disais, est-ce qu'on fait des feedbacks ? Comment on récolte le feedback, etc. Donc, il y a quatre phases. Donc, je suis pour tout mesurer. Au début, on peut... Tout à fait le faire sur un fichier Excel. Mais dès qu'on commence à avoir du personnel, dès que les KPIs, on veut aller un peu plus loin dans la lecture, il faut s'entourer des personnes qui vont vous aider à mettre les bons dashboards, mettre les bonnes mesures au bon endroit. Et surtout, avant tout ça, formaliser comme tu disais et mettre tout ça par écrit.
Julien Gueniat
Oui, c'est ça.
Adrien Lamaj
Parce que demain, c'est beaucoup plus facile de le faire quand on est un ou deux. C'est beaucoup plus difficile de changer toute une équipe. 20, 30. Donc là, parce que tu auras le frein de, comme on disait tout à l'heure, les gens ne sont pas toujours OK avec le changement. Et en plus, tu auras à inculquer tout un process, etc. le formaliser. Ça, c'est des choses qui prennent du temps. Donc, le formaliser le plus tôt possible.
Julien Gueniat
Et le meilleur moment, c'est à 20 ans. Comme on dit, le meilleur moment pour planter un arbre, c'était à 20 ans. Et le deuxième meilleur moment, c'est maintenant. Et je rebondis là-dessus parce que c'est vrai qu'on se dit souvent « je vais attendre de grandir pour faire ça » . Alors finalement, je trouve qu'il y a déjà des intérêts quand on est une très petite équipe de structurer, de se dire comment on veut bosser. Et puis après, dès qu'il y a une troisième personne qui rejoint l'équipe ou une quatrième personne, déjà là, je trouve que ce qui est intéressant, c'est que la personne, lors de l'entretien, le recrutement, tu dis, nous, on est structuré, nous, on travaille comme ça, nous, on fait comme ci, comme ça. Et donc là, la personne, elle va déjà dire, ah ben non, moi, j'aime bien aller en freestyle au feeling, le doigt mouillé, et puis le matin, je me pointe devant mon ordinateur et puis je regarde ma boîte mail pour savoir sur quoi bosser. Ou ces personnes-là, elles vont te dire, c'est peut-être pas une entreprise pour moi. Et ça, tu les identifies très vite dans le développement de ton entreprise. Alors que si tu mets en place des process plus tard, tu vois que tu as peut-être des personnes qui disent non, en fait, moi, je préfère continuer de travailler comme j'ai toujours travaillé plutôt que de rester dans cette entreprise qui est en train de se structurer. Donc, il y a aussi ça, je trouve, comme intérêt à le faire assez tôt. Oui,
Adrien Lamaj
et même, tu viens de me faire penser, tu vois, parce qu'on parlait des processus du CRM tout à l'heure, il ne faut pas tomber dans le côté gendarme du CRM. Il faut laisser aussi les gens s'exprimer. J'ai été, avant d'être entrepreneur, j'ai travaillé dans d'autres entreprises et j'ai été acheteur à un moment donné. Quand on est de l'autre côté, quand on achète, on a le pouvoir décisionnel sur le fournisseur avec lequel on va travailler. Et il y avait des super commerciaux dans l'entreprise qui travaillaient sur le terrain et qui avaient des assistantes au bureau pour faire le côté admin. Mais les gars, si tu leur parlais de faire des feedbacks réguliers sur tout ce qu'ils faisaient, ils pétaient les plombs. Non, non, mais moi, je ne veux pas faire ça. Par contre, ils ont envoyé des commandes et à l'époque, c'était en fax. Et les commandes, elles tombaient au bureau et toi, tu devais envoyer ou acheter le matériel. Donc, il faut laisser aussi le commercial. Il ne faut pas le pénaliser. Quelqu'un qui est moins à l'aise avec ses outils, etc. Il faut faire des rappels sans pointer du doigt la personne qui ne le fait pas. Elle va se reconnaître, ne vous inquiétez pas. Et puis, elle va petit à petit prendre le train. On n'a pas tous la même vitesse, la même aisance, etc. Et c'est vrai que quand il y a des bons commerciaux que j'ai vus qui apportent du chiffre, etc. Il ne faut pas les freiner. Même s'ils ne sont pas tout de suite à l'aise avec les outils ou le changement.
Julien Gueniat
Oui, autant lui mettre une bonne assistante ou partager une assistante entre plusieurs commerciaux qui va avoir cette partie cadrage. Derrière, eux, tu les laisses signer.
Adrien Lamaj
Exactement. Il faut le laisser là où il est bon. C'est ce qu'on revient là-dessus.
Julien Gueniat
Super intéressant, cette partie humaine. Je parle beaucoup de process, structure, excellence opérationnelle. C'est quelque chose qui revient souvent. c'est-à-dire euh euh Je disais à cette histoire, et je ne sais plus exactement quel est le nom de l'avion ni le pilote de l'avion, mais il y a un avion aux Etats-Unis qui décolle. Et puis, en fait, au bout d'un moment, il a dû atterrir dans une rivière, dans un fleuve en plein milieu de New York. Je ne sais plus exactement quoi. Vous m'excuserez pour la partie géographie, ça n'a jamais été mon fort. Mais ma monteuse Gaëlle, tu vas peut-être pouvoir mettre la source, parce qu'elle fait un très bon travail à l'écran. Et en fait, s'il avait suivi le processus, il n'aurait pas pu atterrir au milieu de l'eau. Parce qu'en fait, le processus n'explique pas qu'au bout d'un moment, si tu décolles de cet aéroport-là et que tu as un problème avec ça, ça, ça, la seule manière de survivre, c'est d'atterrir au milieu de l'eau. Et donc, en fait, ce pilote, il n'a pas suivi le process, il a pu sauver tout le monde. Donc en fait, cette histoire-là, je la trouve intéressante parce qu'elle montre à quel point le process, il est utile dans 80% des cas, 70% des cas. Et puis, il y a des cas où forcément, on est humain, il y a des situations uniques. Un cerveau bien branché qui dit, en fait, là, je vais faire différemment et je vais pouvoir expliquer pourquoi j'ai fait différemment.
Adrien Lamaj
C'est clair. Tant qu'on peut l'expliquer exactement.
Julien Gueniat
Une partie un peu plus entrepreneuriale, mais que je trouve intéressante dans vos parcours, c'est que tu as racheté les parts de ton associé. Vous êtes deux à prendre des décisions communes, à toi qui prends des décisions en tant que... Alors oui, tu as toujours ton équipe, comme tu l'as dit, mais tu es le boss. C'était quoi les plus gros changements ?
Adrien Lamaj
Le changement, déjà, on a eu une contrainte, puisque c'était une contrainte de santé pour lui. Mais ce n'était pas forcément un souhait naturel direct. Et après plusieurs discussions, on en arrive à cette conclusion où lui devait faire une pause, etc. pour des questions de santé. Et le gros changement pour moi, en fait, déjà, ça a commencé, ça me fait penser à la courbe du deuil, peut-être pas aussi extrême, mais au début, j'ai eu des craintes. Je me dis, tiens, comment je vais faire sans lui, etc. Et puis après, très vite, mon côté structure a pris le dessus. Bon, OK, là, on relève les manches. qui est dans l'équipe en interne capable de reprendre ses tâches, On a fait tout de suite un tableau avec ce que lui gérait, qui on pouvait monter en compétences, qui aussi pouvait monter en compétences en management. Parce qu'attention, aujourd'hui aussi, très souvent, les gens pensent que l'évolution naturelle de ce qu'ils font, c'est manager une équipe. Manager une équipe, c'est un autre métier.
Julien Gueniat
Bien sûr, c'est clair.
Adrien Lamaj
Manager des gens, c'est un autre métier. C'est clair. J'ai vu des super commerciaux dans ma vie. mais super mauvais manager. Parce qu'ils n'avaient pas envie, en fait, peut-être, de se pencher sur l'humain. C'est un autre job. C'est un total autre job. Donc, on a regardé nos internes qui avaient envie d'évoluer vers du management. Et puis, ça s'est fait. La transition s'est faite gentiment avant qu'ils partent. Donc,
Julien Gueniat
tu as eu cette phase où il était là. Exactement.
Adrien Lamaj
Il a accompagné. Et puis, ça s'est fait étape par étape. Il n'est pas parti du jour au lendemain.
Julien Gueniat
c'est intéressant cette notion de management le bon technicien qui devient manager par la force des choses parce que parce qu'on se dit c'est un bon technicien donc il va être un bon manager je dis technicien il est compétent dans son domaine donc en fait on le fait monter et donc tu te retrouves avec un mauvais enfin un manager médiocre et puis tu perds un bon technicien directement et ça c'est quelque chose qu'on voit souvent dans les entreprises c'est la vie ouais Je ne sais pas pourquoi, en fait. On le voit tout le temps. Les gens le savent quand tu leur parles, mais ils le font quand même parce que peut-être qu'ils se disent ça va fonctionner. Je ne sais pas. Je ne sais pas pourquoi ça arrive si souvent. Au final, tu as ce principe de péter où tu finis au niveau de ton incompétence. C'est-à-dire que tu n'es plus vraiment compétent en tant que manager. Donc, en termes de carrière, évolution de carrière, tu ne vas plus vraiment progresser parce que tu ne brilles plus à ce poste-là. Tu es malheureux, en gros.
Adrien Lamaj
Et nous, ce qui nous avait aussi aidé à l'époque, c'est qu'on avait fait ces fameux profils de personnalité. On a utilisé Leonardo, un, deux,
Julien Gueniat
trois,
Adrien Lamaj
qui était top d'ailleurs, parce qu'il est focalisé sur les préférences des gens au travail, pas sur le comportement extérieur. C'est vraiment les préférences des gens au travail. Et là, on a vu qu'il vraiment voulait faire du management et qu'il n'avait pas du tout cette volonté.
Julien Gueniat
Et donc, ça s'est bien passé avec ce profil. Oui, très bien. Il y a eu d'autres choses qui étaient compliquées dans ce changement ? Justement, quand tu deviens l'unique CIO, outre la charge de travail et le fait de devoir retrousser les manches durant une certaine période, est-ce qu'il y a d'autres choses que tu as envie de partager avec cette expérience ?
Adrien Lamaj
Dans le changement, j'ai eu la chance parce que j'ai une super équipe et c'est eux aussi qui m'ont soutenu à ce moment-là et on a pu dispatcher la charge de travail. Puis après, on a recruté du personnel pour le reste. Mais autre chose, quand vous lancez, tu parlais d'entrepreneuriat et nous, on s'est lancé à SRL 20 000 francs.
Julien Gueniat
C'est parti.
Adrien Lamaj
C'est parti. Tu arrives à faire des chiffres d'affaires de 2,5 millions. Tu essaies d'être rapproché du 3 millions. Et puis, c'est vrai que pour moi, le fait de devoir, dix ans après, partir sur un crédit. etc. Je me suis dit bon, c'est un nouveau challenge mais j'avais quelques craintes là-dessus au départ mais après, c'est reparti. Parce qu'on reste une société de service, on n'a pas fait on est parti avec nos propres fonds. On a développé une super boîte qui fait 2,5 millions. Puis là, tu dis là, il faut que je rachète. C'est un investissement.
Julien Gueniat
Bien sûr.
Adrien Lamaj
C'est un investissement qu'il faut assumer avec tous les risques que ça comporte. On voit deux ans après le Covid arrive. le Covid arrive un peu avant et deux ans après l'IA arrive, j'ai dû clairement adapter tous mes produits.
Julien Gueniat
Oui, c'est ça. L'IA, ensuite l'Iran.
Adrien Lamaj
Il y en a qui m'ont dit d'ailleurs à ce moment-là, mais tu as racheté au mauvais moment. Je dis, écoute, c'est une prise de risque d'entrepreneur. C'est parti, on relève le challenge.
Julien Gueniat
Oui, c'est ça. En fait, moi, en voyant le parcours, avant d'échanger avec toi, je me suis dit, ah, en fait, l'autre, il voulait Exsicte parce qu'en fait, il voyait l'IA, tu vois. Tu vois ? Alors, pas du tout, c'est des hypothèses. Le cerveau remplit les trous, tu vois. Mais ouais, tu pourrais te dire, traduction à l'ère de l'IA, si tu ne connais pas vraiment, tu te dis, purée, ça doit être chaud. Et finalement, ben non, en fait. Enfin, si tu veux, je trouve qu'il n'y a pas meilleure position aujourd'hui dans l'ère de l'IA que de dire, c'est chaud. Parce qu'en fait, ça te pousse à innover, réfléchir. Je pense que la pire déposition à l'heure actuelle avec l'IA, c'est de se dire, c'est bon, je ne vais pas être remplacé. Mon business, c'est solide. Parce qu'en fait, tu te reposes sur tes lauriers et tout d'un coup, tu as des outsiders qui arrivent et qui vont complètement bouleverser le marché. Et je pense que, et moi, je discute avec toutes les personnes qui jouent sérieusement, enfin qui jouent, qui sont à fond avec l'IA. Je n'ai jamais une personne qui est sereine à 100%. Parce qu'en fait, c'est tellement disruptif, ça change tellement de choses et ça va tellement vite qu'en fait, si tu es serein à l'ère de l'IA, c'est que tu ne t'y intéresses pas vraiment. Parce que si tu t'y intéresses vraiment, tu te dis non, en fait, on est vraiment dans un changement de paradigme incroyable. Moi, j'en suis convaincu. Et je trouve que la meilleure... Moi, ma position, elle est simple, c'est que je vais être remplacé par l'IA. Et ça me pousse à me dire comment faire pour me positionner par rapport à ça. Et si ça n'arrive pas, tant mieux.
Adrien Lamaj
Ok. Je comprends ce sentiment, mais quand tu gères plusieurs équipes et quand, comme tu disais, tu arrives au bureau le matin, il y a 14 personnes qui attendent devant toi, tu dois en parler, mais sans montrer ta crainte. Pour moi, c'est un peu comme on a dit.
Julien Gueniat
Il faut rester optimiste. Rester optimiste. C'est l'entrepreneur.
Adrien Lamaj
Et puis, bien sûr qu'il faut prendre des scènes du table, bien sûr qu'il faut aller chercher des innovations, optimiser les process, lancer des nouveaux produits, voir ce qui se passe sur le marché. Moi, je suis le premier. après moi en train de lire déjà le premier truc que je fais c'est quand j'arrive au bureau je me sers un café, j'arrive avant tout le monde parce que je veux se calmer quand j'ouvre les fenêtres et qu'il n'y ait pas aucun bruit avant que tout le monde arrive et je commence à lire les infos il faut cette sérénité et cet optimisme parce qu'en fait tu bascules dans la panique je suis très bon dans la gestion du stress ça ne me tétanise pas, certains ça les tétanise ou ils perdent leurs moyens moi au contraire ça me donne encore plus envie il y a énormément de trucs à faire exactement
Julien Gueniat
Il y a énormément de trucs à faire avec l'IA et je pense que, encore une fois, c'est une épée à double tranchant. Si tu es optimiste et que tu embrasses le changement, je pense que tu peux vraiment, dans les prochaines années, faire des trucs de fou. Mais à mon avis, la pire des positions actuelles, c'est de ne pas changer, c'est de ne pas embrasser ce qui arrive. Mais après, on verra bien. Moi, je ne suis pas devin et j'aime bien dire qu'on ne peut pas prédire. Parle-nous de ton organisation personnelle. Adrien, tu es papa, très actif. Tu m'as dit... 10 associations, 8 associations ? 8. Comment tu gères tes différentes casquettes ? Comment tu gères le rôle de CEO, le rôle de papa, le rôle associatif ? Peut-être que tu as même des passions à côté, on n'en a pas discuté, mais peut-être que tu fais du sport parce que tu me parlais de football. Est-ce que c'est plutôt du genre très structuré dans tes semaines ? Parle-nous de ça. Là, on va plus parler à mon audience historique qui est plus sur l'organisation personnelle. Structure, productivité, parle-nous un peu de ça.
Adrien Lamaj
Mes semaines, déjà, elles sont rythmées par les gardes, puisque moi, je suis séparé de la maman de ma fille. Comme tu disais, quatre ans et demi. Et justement, quand je ne l'ai pas, je vais augmenter ma présence dans des événements ou le volontariat que je vais avoir dans les réseaux dans lesquels je suis présent. Quand elle est là, je fais une coupure totale. Ce que je n'étais pas capable de faire, peut-être il y a cinq ans en arrière, mais je dirais ces cinq dernières années, Maintenant, quand je vais en vacances... prend même pas mon ordi. Je gère très peu de choses, voire pas du tout. Toutes les urgences, etc. Vraiment, il faut que ça soit quelque chose d'exceptionnel pour qu'on m'appelle pendant mes jours de congé. Maintenant, pour revenir à la semaine, je partage ma vie aujourd'hui avec une nouvelle personne qui m'aide énormément au quotidien, énormément avec ma fille. Et ça, elle joue un rôle très important là-dessus. C'est aussi ce côté féminin qui est indispensable, qu'on n'a pas toujours. Et elle me laisse aussi, en fait, gérer mon planning quand elle voit que je n'ai pas la petite. Donc, c'est cette liberté qu'on cesse tous les deux. Et côté organisationnel, franchement, moi, il est rythmé par... J'ai une assistante aussi qui me rappelle pas mal de choses.
Julien Gueniat
Ah oui, chouette. Toi, tu as fait le pari d'avoir une assistante qui t'aide.
Adrien Lamaj
Oui, c'est clair.
Julien Gueniat
Pourquoi c'est clair ? Parce que ce n'est pas le cas de tout le monde. des fois je vais chez des entrepreneurs qui sont très très... qui ont construit un armement de choses, qui ont des grosses boîtes. Tu vois, en coaching, j'avais un entrepreneur qui a une boîte, en coaching, organisation personnelle, qui a une boîte de 600 personnes. C'est quand même assez conséquent, mais qui n'avait pas d'assistante. Et moi, en fait, je lui disais, tu sais que moi, j'ai une assistante, je suis seul. Donc, c'est quoi ? Toi, ça te paraît clair ? Dis-moi, pourquoi c'est clair ?
Adrien Lamaj
C'est clair pour moi parce qu'en fait, quand on parlait de préférence tout à l'heure au travail, moi, je déteste tout ce qui est admin. j'ai pas de valeur ajoutée à noter des choses je préfère aller closer, je préfère aller accompagner c'est hyper important et c'est pour ça que je préfère laisser cette partie là à des personnes qui prennent du plaisir à le faire Et avoir une assistante, pour moi, c'était assez... Je dirais Claire, parce que c'est une personne qui m'aide au quotidien. Et mon assistante, je dirais Devi, c'est la personne avec qui je partage ma vie maintenant. L'équilibre, il est assez bon. Tu parlais de hobby, etc. Moi, j'ai fait pendant plus de 15 ans du foot. L'année dernière, je me suis fait les ligaments.
Julien Gueniat
Ah merde !
Adrien Lamaj
Croisé.
Julien Gueniat
C'est la première fois ?
Adrien Lamaj
Première fois de ma vie. Je ne comprenais pas ce qui se passait.
Julien Gueniat
Donc tu t'en tires quand même bien, parce que c'est quand même apparemment quelque chose d'assez fréquent, comme blessure.
Adrien Lamaj
Oui, mais si tu veux, moi, en fait, dans ma tête, je reste assez jeune, je n'ai pas encore 40 ans. Et j'ai toujours mon cerveau qui veut faire des choses. Et en fait, là, le corps suit moi. Je me dis, OK, mais il faut que j'accepte. Il faut que j'accepte que mon corps ne suit pas comme quand j'avais 20 ans. Mais là, je reprends tout doucement le foot. je fais un peu de boxe anglaise parce que je trouve qu'on se dépense bien et ça fait travailler vraiment tout le corps et l'endurance et beaucoup de courses courses à pied rando j'adore ça mais sur le côté organisation c'est vrai que le fait d'avoir une assistante au travail plus mon assistante de vie je dirais c'est celle qui t'épaule au quotidien et
Julien Gueniat
justement t'as des en fait c'est quoi ta semaine est structurée en mode tu me disais le lundi matin c'est la réunion avec tes sales euh Donc, en fait, tu as des moments qui reviennent, répétitifs, j'imagine. Et puis après, autour de ça, tu vas avoir des moments qui sont dédiés peut-être à certaines parties du business. Analyse des chiffres ou pas du tout. Tu vas au feeling quand il y a un problème. C'est quoi ton temps de travail professionnel ? Est-ce qu'il y a une structure type ? Pas de structure type. C'est en besoin, c'est un volus. C'est quoi la situation ?
Adrien Lamaj
Si, c'est une structure type parce que déjà, le lundi matin, comme tu disais, j'ai des réunions avec mon équipe commerciale. au delà de gérer la boîte, je m'occupe aussi de gérer une partie du portefeuille d'entreprise. Et j'adore ça, comme tu as pu le constater. Et le mardi, j'ai une réunion avec mon équipe prod pour voir tout ce qui se passe en production. Justement là, on met l'accent sur les clients qui sont contents, qu'est-ce qu'on peut revoir, qu'est-ce qu'on peut améliorer, etc. Et après, je laisse un peu de bail. J'ai ces coachings maintenant qui se positionnent dans la semaine. Et ça, on sait très bien que quand on fait du coaching ou de l'accompagnement, on est vite limité par le temps. Et après, je laisse un peu de liberté à mes équipes. Parfois, je regarde aussi leur planning. Je dis tiens, tu as rendez-vous. J'ai vu que tu avais rendez-vous vendredi avec telle banque. On va y aller ensemble. Parce que je sais que, par exemple, la personne, elle est dans l'équipe depuis neuf mois. Puis je me dis tiens, peut-être un renfort, un backup. Mais ce n'est pas parce que je vais avec le rendez-vous que je prends le lead. Je suis là en back-up. Et ça, c'est très souvent aussi même les juniors chez nous. Ils disent, c'est peut-être Adrien qui a parlé. Je dis, non, non, c'est toi qui gère le rendez-vous. Moi, je suis là pour un peu découverte, brisage de glace, un peu de relationnel. Mais c'est toi qui gère le rendez-vous de A à Z.
Julien Gueniat
C'est cool ça.
Adrien Lamaj
Et puis, j'interviens très peu. Et puis, à la fin, par contre, du rendez-vous, je donne un feedback détaillé du rendez-vous. Et très souvent, ça apprécie parce que c'est là aussi où ils peuvent s'améliorer. c'est aussi là où tu consolides la relation avec l'équipe et j'aime bien aller sur le terrain et là où j'ai le plus appris c'était le lead le management par l'exemple et je réplique ça dans mes équipes parce que pareil parfois il y a des challenges etc je prends le téléphone et je prospecte avec eux parce qu'ils me disent ouais mais Adrien ça fait longtemps que tu fais plus ça bah ok passe moi le téléphone même si j'ai des vies à gérer même si j'ai mes rendez-vous j'ai le coaching qui se positionne etc et ma vie de papa bien sûr à côté qui est importante j'aime bien aller sur le terrain avec eux c'est inspirant et je trouve je rappelle cette phrase mais c'est
Julien Gueniat
marrant parce que cet épisode Einstein il est sorti relativement tard mais souvent Einstein il sort au bout d'un moment parce que tu ne sais jamais qu'est-ce qu'a vraiment dit Einstein mais bon il y a beaucoup de citations qui lui sont attribuées mais je crois que celle-là elle vient vraiment d'Einstein qui disait l'exemple n'est pas le meilleur moyen d'influencer les autres, c'est le seul. Et je trouve ça intéressant. On peut être d'accord ou pas, mais je pense que vraiment, si tu veux, si tu attends de tes équipes, par exemple, qu'elles soient organisées, structurées, en fait, commence par l'être. Et c'est un petit peu mon moto quand il y a des entrepreneurs qui me disent, ouais, j'ai envie, qui me contactent, qui me disent, j'aimerais bien organiser mes équipes, je dis, et toi, ça ressemble à quoi ?
Adrien Lamaj
C'est clair.
Julien Gueniat
Parce que si c'est le chaos, en fait, tu vas, je ne sais pas, tu vas... peut-être oublier une décision à prendre. Un exemple, tu vas retarder, tu as une décision que tu vas prendre, je ne sais pas, lundi, tu la prends vendredi, tu la donnes le vendredi à tes équipes, puis après c'est qui qui est dans le dur ? C'est tes équipes. Pourquoi ? Parce que tu n'étais pas structuré. Et en parlant de système d'organisation, si tu veux,
Adrien Lamaj
je te coupe ça dans tout. C'est-à-dire que tout à l'heure, on parlait de process, de CRM, d'outils. On a beaucoup parlé de méthodologie, etc. Si toi, dans la méthodologie, tu ne montres pas l'exemple, comment tu utilises l'outil, où est-ce qu'il faut mettre quelle information, les autres ne le feront pas. Moi, j'avais eu un déclic là-dessus. Nous, tu vois les points bimestriels, il y a quelques années en arrière, j'avais tendance... à les passer en second plan quand j'avais un rendez-vous client important. Là, tout à l'heure, on devait se voir, mais on peut déplacer notre point interne à demain. Tu montres quoi ? Parce que je me disais, c'est vrai, c'est un point interne. On peut repousser de 24 heures. Ce n'est pas la fin du monde, c'est un interne. Puis un jour, un stagiaire est venu me voir. Il m'a dit, mais Adrien, ça fait trois fois que tu déplaces mon point. Tu ne me considères pas. Je me suis pris ça au visage. Je me suis dit, wow, OK, il faut que je change ça. Il faut que je change ça. Il faut que je change ça. Et puis, depuis cette remarque-là, Je ne déplace plus jamais.
Julien Gueniat
Non, mais c'est une super histoire. Ça m'est déjà arrivé,
Adrien Lamaj
mais c'est exceptionnel. Et j'essaie de ne pas déplacer les points parce que je me suis dit « Waouh, c'est perçu comme ça de l'autre côté. »
Julien Gueniat
Bien sûr.
Adrien Lamaj
Et ce n'est pas du tout ce que je voulais montrer. Et ce n'était pas du tout mon message. Et du coup, j'ai changé ça.
Julien Gueniat
Mais il est encore là, ce stagiaire. Il est reparti. Parce qu'en fait, il faut une bonne paire de coronets, je pense, pour aussi aller voir le patron. Après, je pense que tu as quelqu'un d'open, d'ouvert, et tu te remets en question, tu nous donnes des feedbacks, etc. donc il y a aussi le travail que tu as fait en amont pour permettre cette communication dans tes équipes mais je pense qu'il faut aussi avoir du courage pour dire ça à la personne qui te paye ou la personne qui t'évalue lui il a fait un deuxième stage chez nous et après il est resté deux ans chez nous et là il est parti l'année dernière ouais c'est chouette c'est inspirant,
Adrien Lamaj
on a travaillé presque quatre ans ensemble,
Julien Gueniat
ouais c'est cool Je dis souvent qu'un système personnel d'organisation est composé de quatre éléments, les outils, les méthodes, les actions et évidemment l'objectif du système. Toi, c'est quoi les trois outils qui t'aident le plus au quotidien pour rester structuré et organisé ? Si tu devais en citer que trois. Purement l'outil. Je fais volontairement l'impasse sur la méthode et les actions parce que c'est très important, mais les gens sont intéressés par les outils. Parle-nous des outils que tu utilises. Ça peut être... Moi, j'utilise Workflow. Oui, c'est une application sur laquelle j'ai jeté donner les notes et où je fais beaucoup de choses, qui me permet d'avoir mon agenda, mes projets, puis un endroit où je capture toutes mes idées. Mais toi, est-ce que tu as des outils comme ça qui t'aident énormément au quotidien ?
Adrien Lamaj
Les trois, honnêtement, je les ai un peu cités tout au long de cette discussion.
Julien Gueniat
Mais tes outils à toi, personnellement ?
Adrien Lamaj
Mes outils à moi, personnellement ? Moi, on met tout dans le CRM. Je reçois un certain nombre de choses automatiques qui me rappellent des choses au bon moment pour que je les fasse au bon moment.
Julien Gueniat
Tu reçois une notif ? C'est une notif,
Adrien Lamaj
exactement. Tu le programmes et tu peux mettre des relances hebdomadaires, mensuelles, etc. Et moi, quand je finis une tâche, j'ai tendance à tout de suite reprogrammer la tâche. Tous mes points ou toutes mes réunions finissent par « c'est quoi la next step ? » À partir du moment où tu as ce mindset-là, les outils, tu vas les... aussi les utiliser dans ce sens.
Julien Gueniat
C'est quoi la prochaine étape ?
Adrien Lamaj
C'est quoi ? Et tout de suite, on va reprogrammer quelque chose en allant chercher du résultat. Mon deuxième outil, je ne sais pas si on peut appeler ça un outil, mais ça reste quand même la personne qui m'accompagne dans ma vie, surtout dans le côté personnel.
Julien Gueniat
C'est plutôt comme tu le dis, une personne de vie. C'est un soutien.
Adrien Lamaj
Mais c'est un soutien quotidien pour moi. Parce qu'elle va me dire, ce matin, n'oublie pas, tu m'avais dit que tu avais ça. Et lui, tu le vois vraiment. Sinon, on peut se caler ça. Un peu ce que tu me disais tout à l'heure, c'est que, tu vois, sur les outils, sur les nouveautés qui arrivent, ta partenaire de vie, elle va aussi échanger là-dessus avec toi. Bien sûr. Je trouve ça hyper enrichissant. C'est la meilleure,
Julien Gueniat
comme je l'appelle. La meilleure.
Adrien Lamaj
Et la troisième personne, c'est mon assistante. elle très souvent parce que moi je regarde pas j'ai parfois un défaut je regarde pas mon agenda tout le temps elle me dit là n'oublie pas dans une heure t'as ça et là c'est parti je peux prendre ma trottinette et aller à fond me voir dans le centre-ville de Genève mon trottinette pour aller à mon rendez-vous pour être là à l'heure et ça arrive grâce à elle parce que j'aurais pu louper quelques rendez-vous sans ça ouais
Julien Gueniat
C'est cool. Et tu as des logiciels que tu trouves vraiment pertinents, que tu recommandes des fois à des entrepreneurs ?
Adrien Lamaj
Nous, on est des gestionnaires de tâches.
Julien Gueniat
Autre que le CRM, mais tu vois, ça peut être peut-être, je ne sais pas. Moi, j'aime bien Loom, par exemple, pour faire des vidéos. Je trouve ça très intéressant. J'aime bien Senja pour récupérer des témoignages, mais ça, c'est plus organisation d'entreprise. Mais Loom, je trouve ça pertinent, ça me fait gagner pas mal de temps. Moi, j'ai un autre logiciel qui s'appelle Call Turkey qui me permet de verrouiller mon écran le soir. Parce qu'en fait, des fois, je remarquais... Alors maintenant, ce n'est plus le cas parce que j'ai mon gamin qui sait exactement où se trouve mon bureau et puis qu'à 18h, s'il n'est pas à la crèche, il vient et puis voilà. Donc Call Turkey que je trouvais intéressant pour éviter de travailler trop. Mais je ne sais pas, toi, tu as peut-être d'autres outils que tu trouves pertinents.
Adrien Lamaj
Nous, sur la partie gestion de tâches, on l'utilise très lourd. Tout son équipe. On a plusieurs groupes instantanés sur WhatsApp où on communique des informations en fonction des départements, etc. Donc, c'est assez fluide. Et sur la partie outils, vidéos, etc., ça s'est géré par notre département com. Donc, ce ne sont pas des choses que je vais utiliser directement. Qu'est-ce qu'on utilise d'autre ?
Julien Gueniat
Oui, tu en as déjà donné. Trello, il est assez connu. Tout le monde collabore.
Adrien Lamaj
Aircall aussi, que j'ai découvert sur la partie-là. Ils ont rajouté un module. On parlait tout à l'heure d'IA Aircall c'est un outil d'appel pour les commerciaux c'est plus des outils qui touchent au département commercial aussi comme tu as pu le voir par préférence mais Aircall clairement tu peux enregistrer les calls mais surtout maintenant ils ont rajouté une couche d'IA où l'IA va te dire attention lui tu ne l'as pas rappelé depuis X temps donc tout ce que moi j'ai fait finalement dans mon CRM à l'époque avec des flows là ça existe directement sur Aircall qui va donner le script tu m'as montré un script tout à l'heure qui va... te suggérer de faire attention à certaines choses en fonction de ton fil rouge et si tu lui mets ton pitch général. Et j'ai analysé ça justement en faisant du coaching récemment.
Julien Gueniat
Oui, intéressant. Et il te permet d'être en temps réel sur ta base de données, Aircall. Tu vois ce que je veux dire ? Je suis en train de discuter avec une personne et je me dis au bout d'un moment, ah, ça pourrait être intéressant que je lui parle de ce client qu'il a eu, parce que moi j'ai des témoignages de mon accompagnement. Ça pourrait être intéressant que tout d'un coup, tu vois, il a ton script, il a ta structure. et puis tout d'un coup il dit ah bah en fait il a les mêmes problématiques que ce client qui avait rejoint ton accompagnement et puis qui a obtenu ses résultats si tu veux lui parler de lui ou tu pourrais lui parler de lui est-ce que ça est-ce que ça existe parce que j'imagine que ça existe déjà mais est-ce que Aircall fait ça il le fait mais pas en instantané en tout cas pas dans le module que j'ai essayé ouais je
Adrien Lamaj
n'ai pas envie de te dire de bêtises peut-être ouais ouais bien sûr peut-être que ça existe mais ce que j'ai vu c'est que tout de suite il va aller enregistrer ton appel mettre le script mettre le feedback ouais et après te donner toute la structure sur les relances.
Julien Gueniat
Ouais, intéressant.
Adrien Lamaj
On disait, une des clés, c'est de rappeler les personnes au bon moment, et là, je trouve ça magnifique.
Julien Gueniat
Bien sûr. Là, on arrive dans une ère vraiment intéressante. Cool, est-ce que tu lis ? Est-ce que tu écoutes des podcasts ? Adrien, est-ce que tu as du temps pour ça ? Comment tu te formes ? Sur YouTube ?
Adrien Lamaj
Comment je me forme ? C'est une très bonne question. Sur YouTube, énormément de vidéos, parce que pareil, Je vais aller scroller, en fait, passer mes journées. J'essaie de ne pas trop utiliser les réseaux sociaux dans la journée. Pareil, aller sur LinkedIn. J'y suis souvent pour aller voir des profils, etc. ou voir des décisionnaires dans notre secteur d'activité. Mais c'est aussi devenu, en fait, un endroit où les gens postent beaucoup de choses.
Julien Gueniat
Maintenant,
Adrien Lamaj
je me dis, là, il faut que je coupe LinkedIn pour ne pas que je sois déconcentré. Je vais couper, en fait, tous les réseaux sociaux pendant la journée si vraiment je ne les utilise pas. Après, j'ai eu la chance aussi d'être dans des groupements comme I.O., Entrepreneurs en Organisation, où là, on va avoir le partage de livres et de chaque concept. Dans l'info, on avait le gars de chez Canva qui est venu.
Julien Gueniat
De chez qui ? De Canva ?
Adrien Lamaj
Canva, oui.
Julien Gueniat
Il est venu en Suisse ?
Adrien Lamaj
Oui.
Julien Gueniat
Ah oui, super intéressant. Donc, l'application design, là ?
Adrien Lamaj
Exactement.
Julien Gueniat
Il était physiquement là ?
Adrien Lamaj
Oui, il était là. Et là, pareil, on était à Dublin. Pareil, on parlait de... des podcasts
Julien Gueniat
Steve
Adrien Lamaj
Diary of CEO je crois que c'est Steve ou
Julien Gueniat
Steven je crois donc on a on a la chance d'avoir accès à des personnes intéressantes d'avoir accès à ces gens là et forcément derrière ça donne aussi envie de lire et de voir ce qu'ils ont fait en détail bien sûr et c'est un livre un podcast une chaîne YouTube que tu aimerais recommander à un entrepreneur qui peut être utile à un entrepreneur Il y a peut-être The Diary of SEO.
Adrien Lamaj
Ça, c'est clair. C'est en anglais.
Julien Gueniat
Après, il y a les traductions automatiques. Mais il y a peut-être d'autres choses que tu recommandes.
Adrien Lamaj
Il y a un bouquin sur, justement, nous, qu'on donne quand une personne arrive dans Yo, c'est sur le scaling up. Ça, vraiment, je trouve ça hyper intéressant. Et c'était aussi un... Même s'il y avait beaucoup de choses que moi, j'appliquais déjà. ça m'a apporté encore plus de structure parce que ça t'apprend aussi à te fixer des bons objectifs très souvent les gens ce que j'en retiens aussi de mon arrivée de Dublin il y a 2-3 semaines c'est que tu vas te fixer des objectifs en pensant à n-1, n-2 Et le gars disait, mais il ne faut pas du tout se fixer ce genre d'objectif. Tu te fixes un objectif peut-être même un peu plus grand que ce que tu t'étais imaginé et toute ta structure et ton organisation va s'adapter à cet objectif. Du coup, en fait, tu fais mieux que ton N-1 automatiquement. Alors que les gens ont tendance à prendre, qu'est-ce que tu as fait en 2025, par exemple,
Julien Gueniat
et de rajouter 5 ou 10 %.
Adrien Lamaj
Je disais, mais ce n'est pas du tout ça qu'il faut faire.
Julien Gueniat
Et tout ça,
Adrien Lamaj
c'est expliqué dans Scaling Up. Et tu te dis, wow, OK, d'accord. Merde, mais il y a des choses à changer dans mon orga.
Julien Gueniat
Oui, dans le mindset.
Adrien Lamaj
Et dans le mindset, exactement.
Julien Gueniat
C'est ça. Moi, j'ai lu le livre 10x is easier than 2x. Donc, pour les francophones, viser dix fois plus grand est plus facile que viser deux fois plus grand.
Adrien Lamaj
C'est un bouquin que j'ai dans mon sac.
Julien Gueniat
C'est ça, oui.
Adrien Lamaj
On m'a passé la semaine dernière à lire un de mes sales et les mémoires parce qu'il sait aussi que j'adore tous les concepts.
Julien Gueniat
développement et je l'ai c'est celui-là c'est le Tenex il est bien c'est un bon bouquin et de force moi il m'a il m'a vraiment ouais je le trouvais intéressant en fait bon l'idée est dans le titre mais c'est en gros vise plus grand quoi vise beaucoup plus grand et j'avais fait un épisode avec Stan Leloup qui est le fondateur de Marketing Mania peut-être que tu connais vu que c'est du marketing en ligne et tout ça et lui pareil il devait choisir en trois entreprises qui lui rapportait de l'argent et puis il s'est posé cette question qu'est-ce qui va me permettre de faire 10 fois plus grand et puis il a choisi d'aller à fond sur Schoolmaker, d'arrêter les autres Schoolmaker c'est une plateforme de formation en ligne dans laquelle j'héberge mon académie et en fait il m'a dit ouais, à partir du moment où tu poses ces questions, en fait les autres, tu t'arrives à mieux choisir et puis après tu vas aller dans le détail et c'est ce détail qui va te permettre de voir des choses que tu ne verrais pas et qui peuvent faire la différence. Une remarque d'un client, une idée, un truc, un machin, un truc qui n'est pas logique. Et ouais, c'est vraiment intéressant. Cool. Super. Pour terminer, quels conseils donnerais-tu à un entrepreneur qui sent qu'il est sous l'eau, qu'il perd le contrôle, qu'il n'a pas la vue d'ensemble sur son processus commercial, vu qu'on a parlé beaucoup de processus commercial. Qu'est-ce que tu lui donnerais comme conseil ? Ou qu'est-ce que tu lui déconseilles de faire ? C'est ça aussi qui est intéressant. J'aime bien dire, les conseils, c'est chouette, mais il y avait cette phrase de Charlie Munger et puis de Warren Buffett qui disait, nous, avant de vouloir être intelligent, on évite d'être stupide. Donc, avant de vouloir être riche, on évite tout ce qu'il faut faire pour être pauvre. Tu sais, c'est un peu cette inversion. Donc, qu'est-ce que tu dirais à cet entrepreneur qui est encore là avec nous ? Merci beaucoup pour votre attention. Et qui... qui est peut-être un peu sous l'eau et qui perd le contrôle.
Adrien Lamaj
C'est vrai que chez EO, nous, on a tendance à travailler, EO, Entrepreneur Organization, on a tendance à travailler sur le partage, sur le conseil, parce que les conseils ne fonctionnent pas pour tout le monde. Ça dépend comment tu les implémentes, etc. Et parfois, on marche sur des oeufs. Mais pour répondre à ta question, moi, je dirais, il ne faut pas avoir peur de s'entourer. Et bien sûr que ça prend du temps de s'entourer des bonnes personnes. Il faut toujours, en fait, chercher à continuer de s'entourer parce qu'on peut, peu importe le type d'entreprise que tu vas monter, etc. Tu auras toujours besoin de collègues, de fournisseurs, de partenaires solides autour de toi. Et continuer de vous entourer, en fait.
Julien Gueniat
Cool, super. Merci beaucoup, Adrien, pour ce partage. J'ai pris beaucoup de plaisir. Je mettrai les liens pour te retrouver. Tu as dit que tu étais sur LinkedIn. Est-ce que tu poses des fois sur LinkedIn ? est-ce que les gens qui seraient intéressés de voir ils peuvent te suivre sur LinkedIn j'imagine oui bien sûr c'est un endroit pertinent pour toi tout à fait top génial merci beaucoup merci

Chapters

Intro
0sec
Le cadre de l'épisode : le devis en 30 minutes ou moins
4min
Le coût de la réactivité sans processus
9min
Le sceau percé : plus d'acquisition n'apporte pas toujours plus de vente
13min
Perdre des affaires à cause d'un mauvais suivi : le déclic
14min
Le flux client Swisstranslate
15min
Comment gérer la réactivité en déconnectant
31min
La puissance de la relance (bien faite)
31min
Quand / Comment demander des avis / témoignages ?
33min
Comment délivrer un devis en 30 minutes
35min
Comment installer un nouveau processus ?
38min
Une structure en 3 points de la réunion
39min
Comment gérer la standardisation du travail dans les équipes (gestion de la résistance)
42min
LE conseil évident ignoré de la plupart des vendeurs
47min
On est devenus des pros du NON (analyse des dossiers perdus)
49min
IA et analyse de données
1h00
Concept de la transcréation
1h04
Son plus gros Quick Win commercial
1h08
Par où commencer la structure du flux commercial
1h10
L'importance de savoir quand ne pas suivre un processus
1h18
Passer de cofondateur à fondateur : les plus gros défis
1h19
Le pire discours à l'ère de l'IA
1h24
Comment gérer les différentes casquettes de l'entrepreneur
1h27
Le seul moyen d'influencer les autres
1h32
Les outils d'organisation d'Adrien
1h36

About Process Advantage

Process Advantage : le podcast qui explore les processus des entreprises qui cartonnent.

La première de l'entrepreneur Eliyahu M. Goldratt qui a dit que les investissements réalisés ailleurs que sur le goulet d'étranglement sont des ressources gaspillées.
Puis il y a la citation coup de poing de William Edwards Deming : Si vous ne pouvez pas décrire ce que vous faites sous forme de processus, vous ne savez pas ce que vous faites.
Et pour terminer, il y a Andrew Grove, l'ancien CEO d'Intel, qui explique dans son livre culte High output Management l'importance d'optimiser les processus plutôt que les individus.

Accrochez-vous et c'est parti.

Pour recevoir mes conseils illustrés et être notifié lorsqu'un nouvel épisode est publié, inscrivez-vous ici ; https://bit.ly/4kX3Bwo

Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

About Process Advantage

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Puis il y a la citation coup de poing de William Edwards Deming : Si vous ne pouvez pas décrire ce que vous faites sous forme de processus, vous ne savez pas ce que vous faites.
Et pour terminer, il y a Andrew Grove, l'ancien CEO d'Intel, qui explique dans son livre culte High output Management l'importance d'optimiser les processus plutôt que les individus.

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Le cadre de l'épisode : le devis en 30 minutes ou moins

4min

Le coût de la réactivité sans processus

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Le sceau percé : plus d'acquisition n'apporte pas toujours plus de vente

13min

Perdre des affaires à cause d'un mauvais suivi : le déclic

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Le flux client Swisstranslate

15min

Comment gérer la réactivité en déconnectant

31min

La puissance de la relance (bien faite)

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Quand / Comment demander des avis / témoignages ?

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Comment délivrer un devis en 30 minutes

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Comment installer un nouveau processus ?

38min

Une structure en 3 points de la réunion

39min

Comment gérer la standardisation du travail dans les équipes (gestion de la résistance)

42min

LE conseil évident ignoré de la plupart des vendeurs

47min

On est devenus des pros du NON (analyse des dossiers perdus)

49min

IA et analyse de données

1h00

Concept de la transcréation

1h04

Son plus gros Quick Win commercial

1h08

Par où commencer la structure du flux commercial

1h10

L'importance de savoir quand ne pas suivre un processus

1h18

Passer de cofondateur à fondateur : les plus gros défis

1h19

Le pire discours à l'ère de l'IA

1h24

Comment gérer les différentes casquettes de l'entrepreneur

1h27

Le seul moyen d'influencer les autres

1h32

Les outils d'organisation d'Adrien

1h36

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Le coût de la réactivité sans processus

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Le sceau percé : plus d'acquisition n'apporte pas toujours plus de vente

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Perdre des affaires à cause d'un mauvais suivi : le déclic

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Le flux client Swisstranslate

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Quand / Comment demander des avis / témoignages ?

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Comment délivrer un devis en 30 minutes

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Comment installer un nouveau processus ?

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Une structure en 3 points de la réunion

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Comment gérer la standardisation du travail dans les équipes (gestion de la résistance)

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LE conseil évident ignoré de la plupart des vendeurs

47min

On est devenus des pros du NON (analyse des dossiers perdus)

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Concept de la transcréation

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1h10

L'importance de savoir quand ne pas suivre un processus

1h18

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1h19

Le pire discours à l'ère de l'IA

1h24

Comment gérer les différentes casquettes de l'entrepreneur

1h27

Le seul moyen d'influencer les autres

1h32

Les outils d'organisation d'Adrien

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