Transcription

• Speaker #0

  Bonjour à toutes et à tous et bienvenue dans ce nouvel épisode du Spotcast. Aujourd'hui j'ai la chance de recevoir Loïc Bouquet, directeur du développement chez Damar. Bienvenue.

• Speaker #1

  Merci.

• Speaker #0

  Merci pour ce temps que tu nous accordes aujourd'hui. Damar c'est une marque qui a quelques années déjà ?

• Speaker #1

  Oui.

• Speaker #0

  Beaucoup d'années, on est d'accord ?

• Speaker #1

  Oui, beaucoup d'années, 73 ans.

• Speaker #0

  73 ans.

• Speaker #1

  Elle était lancée en 53.

• Speaker #0

  C'est toujours un plaisir de voir des marques qui perdurent comme ça. Et tu me expliquais tout à l'heure qu'il y a quelques années, tu voulais élargir la cible et que tu as décidé d'aller sur Amazon. Qu'est-ce qui fait que tu t'es dit, je vais mettre une marque de 73 ans sur Amazon ?

• Speaker #1

  Oui, peut-être un peu de folie, mais à l'époque, on n'était distribué que dans nos canaux en propre. Et il y avait vraiment pour moi un axe pour aller chercher plus large. Et donc, la grosse émergence quand même des marketplaces à l'époque. Donc il y a eu une volonté d'y aller d'abord en mode B2B, mode wholesale, avec pendant quelques années un gros refus interne. Donc une peur de cannibaliser notre propre clientèle, notre propre activité. Et puis petit à petit ça s'est détendu, on a fait un test, ça a très bien fonctionné. On a donc d'abord démarré par Amazon, puis après on est allé en pur marketplace avec la redoute. Et là ça a été le carton, on a rattrapé un retard. qu'on avait un peu accumulé et depuis on est largement au-dessus de ce qu'on espérait faire. Donc c'est quand même un très bel axe et surtout ça nous a permis d'aller chercher une cible plus large, plus jeune aussi et donc aujourd'hui on recrute des clientes qui ont moins de 50 ans alors que la cible d'Amar c'est plutôt aux alentours de 60.

• Speaker #0

  Ouais, le fait d'aller sur internet t'a permis en gros de rajeunir ta clientèle et aujourd'hui d'aller chercher... J'ai plus de chiffres. Tu es sur beaucoup de marques et de pêches aujourd'hui ?

• Speaker #1

  Oui, quand même. En quelques années, on a vraiment... Quand je parlais de rattraper du retard, c'est qu'on a démarré assez tard cette partie-là. On a démarré en 2021. Ça faisait quelques années.

• Speaker #0

  Pendant le Covid ou c'était un souhait déjà avant ?

• Speaker #1

  Juste après le Covid. Alors, c'était souhaité avant depuis 4-5 ans.

• Speaker #0

  Oui. Mais le Covid a accéléré.

• Speaker #1

  Le Covid a accéléré. À chaque fois, c'était refusé. On disait, ce n'est pas la priorité, ce n'est pas la priorité. Et là, le Covid nous a fait dire, c'est dommage.

• Speaker #0

  Parce que là, on est fermé. Du coup, il n'y a pas de chiffre qui rentre.

• Speaker #1

  Donc, il y avait quand même notre propre site e-commerce qui tourne très très bien et qui a une belle activité. Et là, de se dire, on va sur les marketplaces, ça peut élargir fortement le spectre. Et ça a été un vrai carton. Donc, en très très peu de temps, on a rattrapé notre retard. On a ouvert la première marketplace en juin 2021. C'était la redoute. On était déjà sur Amazon, mais en B2B, en wholesale. Et ensuite, on a enchaîné. Là aujourd'hui on doit être sur 14 marketplaces dans 9 pays, on doit faire l'équivalent d'une trentaine de marketplaces réunis.

• Speaker #0

  Alors je ne sais pas si c'est un secret ou pas, on ne sait pas qui allait avant, mais du coup ton chiffre d'affaires e-commerce marketplaces représente beaucoup du pourcentage du chiffre de la boîte ?

• Speaker #1

  Oui quand même, e-commerce marketplaces on doit être quasiment à 30%.

• Speaker #0

  Ah oui donc un beau bébé du coup.

• Speaker #1

  Oui c'est devenu un beau bébé et la marketplace fait 25 à 30% du e-commerce. Donc ça commence à être pas mal du tout. Et l'international là-dedans, parce qu'on n'était pas du tout présent à l'international, fait 50% des marketplaces.

• Speaker #0

  Oui, parce qu'en plus ça te permet. D'avoir un rayonnement mondial du coup ?

• Speaker #1

  Oui, en tout cas européen pour l'instant. Ah, t'es pas distribué aux Etats-Unis, à quelque chose comme ça ? Non, pour l'instant on a fait le choix de rester au niveau Europe et on n'était pas du tout distribué. Nous on a des filiales en France, en Belgique, en Angleterre et en dehors de ces pays-là, on n'est pas du tout présent.

• Speaker #0

  Du coup il y a encore un potentiel de... Ah oui,

• Speaker #1

  il y a un potentiel et donc on a commencé depuis deux ans à aller chercher sur tous les pays frontaliers, l'Espagne, l'Italie, les Pays-Bas, l'Allemagne, l'Autriche maintenant, la Suisse... Et très prochainement, la Pologne et la République tchèque. Et donc aujourd'hui, là, c'est des marchés qu'on n'explorait pas du tout. Et probablement que dans peu de temps, on va ouvrir nos propres sites e-commerce dans ces pays-là. La marketplace pour nous, c'est un peu le...

• Speaker #0

  Le tremplin, le test. Ouais, exactement,

• Speaker #1

  c'est du test. Donc on est beaucoup dans du test and learn. On teste, ça ne marche pas, on fait autre chose, ça marche, ça fonctionne. Paf, on redémarre un autre truc et puis on y va.

• Speaker #0

  C'est hyper intéressant parce que moi, j'accompagne des marques. Donc je connais plein de marques qui ont ce stress. de se dire, ce que tu as dû vivre, non, on va s'auto-cannibaliser, il ne faut pas y aller. Et en fait, je suis plutôt en phase avec toi de se dire, testons, ça te permet de tester un marché, de tester son potentiel, d'ouvrir derrière, soit ton propre site web, soit même des magasins en propre.

• Speaker #1

  Complètement, c'est notre objectif. Alors, on ne sait pas quand, mais c'est vraiment ce qu'on ambitionne de faire. Tu vois, en Espagne, aujourd'hui, on est présent en wholesale parce qu'on est chez le Corte Ingles, les grands magasins. comparable à des guerres qu'il a faites. Oui, j'allais dire, pour ceux qui ne connaissent pas, les guerres qu'il a faites, un peu la même chose. Donc, c'est 80 magasins en Espagne, donc c'est énorme, Alcorte Ingles. On est présent en Marketplace, puisqu'on est sur... VP, on est sur Showroom, on est sur Zalando et on va ouvrir notre propre site e-commerce en Espagne et on n'exclut pas derrière ouvrir 2, 3 je ne vais pas appeler ça des flagships mais des magasins un peu vitrines des petits flagships tu vois on a des magasins en France donc on a des équipes qui sont déjà présentes à Perpignan, Biarritz, soin de suite oui, ça déferre en soi aller de l'autre côté de la frontière c'est pas très très loin et après trouver des franchisés qui peuvent élargir donc ça c'est des trucs qu'on ne pouvait pas imaginer si on n'allait pas tester le marché d'abord avec la marketplace. Donc testons, parce qu'on pourrait écrire des roadmaps et des trucs dans tous les sens. On va se planter de toute façon, on ne va pas être juste. Le certain learn, on va essayer de mieux. Oui, il ne faut pas faire n'importe quoi. Ce n'est pas on tire partout et puis on verra bien ce qui ramène. Non, c'est on réfléchit à notre truc, on définit. Et puis, on y va, mais on ne construit pas non plus un dinosaure, enfin tu vois, un truc énorme qui fait que derrière, de toute façon, tu y vas 5 ans plus tard, ça ne sert à rien. Ça, c'est notre vision.

• Speaker #0

  Oui, je pense que c'est hyper bien !

• Speaker #1

  Merci, merci.

• Speaker #0

  Et tu me disais que là, tu vas tester encore un nouveau territoire, les GMS, c'est ça la grande distribution ?

• Speaker #1

  Ça aussi, c'est tout nouveau pour nous. Comme je te disais, depuis le début, Damar est très intégré. Damar fabrique lui-même ses produits, Damar a sa propre logistique, Damar a son propre centre d'appel, ses propres magasins. Il n'y a pas de franchisé.

• Speaker #0

  Il n'y a aucun franchisé dans le fond ? Non,

• Speaker #1

  c'est que du succursal. C'est notre propre site e-commerce. Donc Damar est très, très intégré. Jusqu'à il y a quelques années, on avait notre propre... imprimerie pour imprimer nos catalogues et envoyer nos catalogues. Donc tu vois que ça va assez loin. Et donc, comme pour le côté B2B et Marketplace, quand j'ai commencé à dire, il y a un marché qui est très gros pour tout ce qui est sous-vêtements thermiques, la première couche, c'est la grande distribution. Et alors là, levé de bouclier. mais on va pas les vendre nos produits en distribution et le sujet qui revient image on a failli faire des tests avec un très gros distributeurs du nord et ça a été refusé par ce qu'on appelle chez nous le comité de marque qui a dit non ça c'est pas possible pour Damar. Puis on a un nouveau DG depuis ça fait quelques années maintenant mais qui est beaucoup plus dans l'entrepreneuriat qui est dans cet état d'esprit de test and learn et qui me dit Loïc, si en fait on y va. Donc on a designé un produit spécifique Ah oui, par contre Hugo tu fais des produits spécifiques calibrés pour la GF Calibrés qui nous reviennent un tout petit peu moins cher parce que tout est optimisé le moment où on le fait c'est un moment de creux dans l'usine, le packaging est optimisé, tout est vraiment optimisé pour gagner chaque centime pour pouvoir le vendre à un prix qui va être le plus adapté à la grande distribution selon nous. Et donc j'ai commencé à chercher des contacts, ce qui n'est pas évident. Et puis on a fait une conférence de presse au mois d'octobre où on annonçait qu'on voulait démarrer. Et là derrière, j'ai carrément reçu.

• Speaker #0

  C'est eux qui t'ont contacté ? Ouais,

• Speaker #1

  c'était formidable.

• Speaker #0

  Ça c'est ouf.

• Speaker #1

  C'est magique quand tu es une marque et que tu te fais approcher directement. Alors qu'avant je n'avais pas de réponse immédiate en tout cas à mes sollicitations. Et donc là, ça y est, c'est validé à la rentrée, donc dès le mois d'octobre, on va démarrer avec quatre gros distributeurs. Ah oui, c'est comme un direct fort ! C'est la puissance de Damar qu'a... L'image qu'elle a, c'est-à-dire à la fois image peut-être un peu vieillotte, mais aussi très patrimoniale, paysage français, qualité, réassurance et puis une super notoriété.

• Speaker #0

  Et technique.

• Speaker #1

  Et très technique.

• Speaker #0

  Pour moi, dans mon cerveau, Damar, c'est technique, c'est chaud, c'est durable, tu vois. Et ça évolue tout le temps. Dans l'image, je me dis... Ok, tu veux un sous-vêtement où tu vas avoir chaud, on dit toujours, achète un damar.

• Speaker #1

  C'est resté je crois.

• Speaker #0

  Je suis un petit peu plus vieille que 30 ans, mais je suis encore en dessous de ma cible.

• Speaker #1

  Tu es encore en dessous de ma cible. Par contre, pour porter du damar sous-vêtement thermique, c'est transgénérationnel. Et donc aujourd'hui, avec les marketplaces, le wholesale et maintenant la présence en GS à GSS, on va... vraiment élargir la cible, en tout cas c'est notre espoir, on verra bien. Et si ça ne fonctionne pas, on fera autre chose.

• Speaker #0

  Au pire, tu auras testé, tu ne penses pas que ça détruise l'image, tu apportes encore au plus près des français, entre guillemets, aimer la marque. Moi, je me dis, peut-être que la ménagère, quand elle va aller faire ses courses, elle va pouvoir se dire, c'est top, je vais pouvoir acheter le damar que peut-être qu'elle n'y aurait pas pensé.

• Speaker #1

  C'est en tout cas ce à quoi on croit. On n'a en France que 95 magasins. C'est mieux que rien, mais ce n'est pas non plus... Par rapport à des gros distributeurs qui en ont 300, 350, 400, tu n'as pas un magasin damar toutes les 20-30 minutes. Il y a des personnes qui doivent faire 50 ou 100 bornes pour trouver un magasin damar. Tu as le site web. Une fois qui marche très très bien. Mais là, ça veut dire que demain, tu vas faire tes courses. C'est des clients.

• Speaker #0

  Ils sont plus anciens, ils n'ont plus de barres. Ce réflexe d'aller sur le site, on ne sait jamais.

• Speaker #1

  Écoute, on verra. C'est un gros, gros pari. Donc là, le pari des marketplaces, il a été réussi. Mais en deux ans, on avait fait le double des objectifs qu'on s'était fixé en cinq ans. Donc tu vois, c'est quand même, c'est assez canon. Et puis là, on verra. Là, on a déjà réussi le fait d'avoir une présence dès le mois d'octobre chez quatre gros distributeurs. Maintenant, est-ce que ça va fonctionner ? Ça, il n'y a que le futur qui va nous le dire.

• Speaker #0

  Comme on se dit, au pire, c'est un test and learn. Tu testes des choses. Peut-être qu'il faudra juste fine-tuner, comme on dit, pour que ça matche plus avec le besoin.

• Speaker #1

  C'est tout à fait ça. Peut-être ajuster des produits, des couleurs, des formes. Et puis, on a des bons contacts avec nos distributeurs. On est hyper bien calés, puisque forcément, ils sont aussi très concurrents entre eux. Ils savent... qu'il y en a un qui a l'exclusivité sur le mois d'octobre, celui avec qui je démarre en novembre sait avec qui j'ai l'exclusivité, et celui qui a l'exclusivité sait...

• Speaker #0

  Je crois qu'ils savent tout en vrai.

• Speaker #1

  En tout cas, c'est partagé, c'est transparent, et comme ça il n'y a pas d'ambiguïté, tout est clean. C'est ce qu'on vise.

• Speaker #0

  Alors dis-moi, du coup, qu'est-ce qu'on peut souhaiter à Damar pour la suite maintenant ?

• Speaker #1

  Déjà, que ce test qu'on fait, qui est un test en grandeur nature quand même, fonctionne très bien et qui se développe. Donc l'année prochaine, quand on se reverra, je te dirais, on est présent chez 7-8 gros distributeurs et on couvre tout le marché. Et puis deux, c'est un petit peu ce que je disais tout à l'heure, c'est cette capacité à pénétrer un marché global. Je donnais l'exemple de l'Espagne, mais l'Allemagne, c'est aussi un très très gros marché pour nous. Présence, marketplace. Présence e-commerce, présence wholesale, et puis idéalement derrière, présence physique avec des magasins en propre et défranchisés.

• Speaker #0

  Ah du coup, tu t'ouvres à la franchise. Ah ouais, carrément. Parce que j'ai bien compris tout à l'heure, tu as dit que tu n'avais pas de franchise. Du coup, Damar s'ouvre à la franchise, où on peut postuler.

• Speaker #1

  En tout cas, on n'est plus fermé. Donc ça, c'est déjà pas mal. Ça veut dire qu'on commence à être un peu ouvert, et qu'en France, avec 95 magasins, il y a largement de la place. Pour en avoir plus.

• Speaker #0

  Écoute, j'espère que la prochaine fois, effectivement, tu viendras me dire « Alors, j'ai lancé la franchise et l'affiliation. Venez nous rejoindre. »

• Speaker #1

  Et ça marche super bien. On en a 40 ou 50 déjà. On ne sait pas. Ce serait formidable.

• Speaker #0

  On ne sait jamais des fois. Merci beaucoup Loïc pour le temps que tu nous as accordé ce matin. C'était très intéressant. Je te souhaite plein de réussite avec les GMS. Continue la marketplace. Et j'espère qu'on se voit vite pour que tu me parles de la franchise.

• Speaker #1

  Avec grand plaisir, merci beaucoup.