Transcription

• Speaker #0

  Bonjour à toutes et à tous, bienvenue dans ce nouvel épisode du podcast. Aujourd'hui, je reçois Anne-Laure Couplet, directrice générale de Deux Anges. Merci d'être avec nous aujourd'hui, je sais que ton temps est précieux.

• Speaker #1

  Merci Leïla, on va faire efficace.

• Speaker #0

  On va essayer de faire vite, et pour toi, parce qu'en tant que directrice générale, je pense que tu es plutôt prise, et pour vous, ceux qui nous regardent, parce que je sais que vous n'êtes pas concentrée très longtemps. Anne-Laure ? Tu étais directrice générale de The Couples jusqu'à fin décembre. Aujourd'hui, elle est dans la coiffure. Qu'est-ce qui a fait que tu as basculé dans cette maison, dans ce nouveau monde ?

• Speaker #1

  Alors, il faut que tu saches que je suis cliente de Sange depuis plus de 30 ans et cliente des produits de Sange depuis plus de 20 ans. Donc, j'ai une bonne connaissance et surtout un amour de la marque. et j'ai quitté The Couples au bout de 30 ans de maison de mode pour aller faire un petit reset de mon cerveau dans l'univers de la beauté.

• Speaker #0

  C'est plutôt sympa, je trouve.

• Speaker #1

  Il y a plus dur comme secteur d'activité.

• Speaker #0

  Il y a plus dur. Moi, je me dis toujours, ça, ça fait partie des achats plaisir.

• Speaker #1

  Exactement. Plaisir et bien-être.

• Speaker #0

  Et bien-être. On discutait tout à l'heure et puis tu m'as dit qu'il y avait... Toute une partie dans les salons, toute une partie retail, un petit peu. Est-ce que tu peux nous en dire plus ?

• Speaker #1

  Oui, alors déjà pour commencer, le coiffeur, il est très attaché à son art. Et souvent, on a du mal à le convertir à la vente de produits. Or, une cliente, quand elle rentre, elle a besoin d'avoir son expérience jusqu'à chez elle. C'est-à-dire qu'elle rentre, on lui fait un diagnostic de son cheveu, un diagnostic de son cuir chevelu, on écoute ce qu'elle a envie comme service. Et si le coiffeur et la technique fait bien son boulot, il explique ce qu'il va faire sur le cheveu. Et derrière, il lui remet comme une ordonnance qu'elle peut ramener chez elle. Et du coup, avec ça, elle a les produits qui conviennent. C'est comme un institut de beauté.

• Speaker #0

  C'est hyper bien. Tu m'as parlé d'un mot spécifique.

• Speaker #1

  Oui.

• Speaker #0

  Qui est dur à dire. La skinification. Dis-moi tout. Comment tu superposes ça à la coiffure ?

• Speaker #1

  Dans l'univers de la beauté, depuis des années, on va dire qu'il y a 30 ans, quand tu sortais de chez toi pour aller travailler, tu mettais une crème et tu te maquillais. Depuis une dizaine d'années, et ça vient de Corée, on assiste à la skinification du rituel beauté. C'est-à-dire qu'au lieu de mettre un produit, tu as tout un rituel que tu mets sur ta peau. pour la préparer, pour l'entretenir, etc. Il se passe exactement depuis quelques années la même chose sur le cheveu. C'est-à-dire que tu vas entretenir ton cuir chevelu, tu vas entretenir tes racines, tu vas entretenir tes pointes et tu as un rituel beauté de ton cheveu qui arrive sur le marché. Ce qui fait qu'aujourd'hui, tu as la plupart des salons vendre entre 10 à 15 % de leur chiffre d'affaires en produits.

• Speaker #0

  Super bien !

• Speaker #1

  C'est intéressant ! C'est un nouveau métier pour eux, en tout cas. Oui,

• Speaker #0

  je pense que c'est nouveau, effectivement. Alors, on a dit qu'il fallait que j'aille chez Deuxange. J'ai bien retenu. C'est vrai que moi, je fais partie des clientes Zappos qui suivent leur coiffeur. Mais c'est vrai que ça m'est arrivé rarement, du coup, d'acheter des produits. Et je pense, comme tu le dis, ça vient vraiment de la force du coiffeur de t'expliquer à quoi ce produit va servir.

• Speaker #1

  Oui, parce qu'on ne s'invente pas vendeur. Alors, on ne s'invente pas coiffeur non plus. Encore pire. C'est encore pire, mais le métier de coiffeur, c'est un métier de passion. Et si je fais un parallèle avec la mode, le coiffeur, c'est le directeur artistique de son salon. Et pour le coup, il n'est pas du tout dans une optique de vendre des produits. Sauf qu'il faut qu'on lui apprenne à la fois à penser rentabilité, parce qu'il est patron de son salon, et aussi accompagnement de la cliente chez elle.

• Speaker #0

  Ok ? Non, non, hyper clair. Et De Sange, c'est une maison qui a 70 ans, je crois. 71 maintenant. 71 ans. C'est quoi le défi aujourd'hui ? On l'a vu, on a vu pas mal de pubs, notamment dans Emeline Paris.

• Speaker #1

  Oui.

• Speaker #0

  C'est quoi tes gros enjeux ? C'est quoi ta vision du coup pour les années à venir ?

• Speaker #1

  Je dirais que De Sange est une marque sublime de haute coiffure, qui est un des réseaux les plus haut de gamme en France. Mais en fait, on a affaire à une jeune zen, on en parlait hier soir, qui est une cliente quésapeuse. Et la cliente de Sangie Historique, elle est très fidèle, elle peut venir toutes les semaines, comme une fois par mois. La jeune cliente, il faut savoir la convaincre autrement. Et autrement, c'est par l'expérience avec la marque. L'expérience avec la marque, ça passe par la coiffure évidemment, mais ça passe par qu'est-ce qui se passe dans le salon, qu'est-ce qui se passe quand on est chez soi, quelle interaction. La marque a avec sa communauté, et ça pour le coup dans ce métier c'est un peu nouveau, autant dans la beauté c'est très fort l'influence et le social, autant dans l'univers de la coiffure, on a un défi de rendre une marque désirable par son conversationnel avec les clientes.

• Speaker #0

  Mais c'est vrai que je ne l'avais pas vu comme ça. Je trouve ça hyper intéressant parce que, ouais, dans la skin care... Il y a eu cette bascule il y a quelques années, il y a des influenceuses skincare, il y a beaucoup de précurseurs, de choses comme ça. Et dans la coiffure, on a eu l'impression, en tout cas moi, j'ai un peu l'impression qu'il y a eu un petit creux de « bon ben tu vas chez ton coiffeur » .

• Speaker #1

  Et c'est tout le problème, c'est que tu le disais tout à l'heure très bien, une cliente elle est rattachée à son coiffeur, elle n'est pas rattachée à une marque. Moi, mon défi, c'est qu'elle soit évidemment rattachée à son coiffeur, qu'elle soit aussi... rattachés à la marque et surtout que le coiffeur soit attaché à la marque parce que ça, c'est un défi pour nous, marque. Les coiffeurs, depuis le Covid, les coiffeurs ont dû répondre à une problématique qui était les salons sont fermés. Donc, qu'est-ce qu'on fait pour gagner notre vie ? Donc, qu'est-ce qu'ils font ? Ils vont coiffer à domicile. Et qu'est-ce qu'ils font ? Ça s'est fait. Ils ont développé leur clientèle et maintenant, ils sont à... parfois auto-entrepreneurs et ils continuent à travailler à domicile et pour eux c'est plus intéressant de travailler dans les salons or nous marque notre défi c'est de ramener les coiffeurs dans les salons et qu'ils soient fidèles à la marque et à un savoir-faire parce que deux anges avant tout ça reste un savoir-faire

• Speaker #0

  Du coup, il y a des codes particuliers. J'ai un peu l'impression que dans chaque maison de coiffure, les méthodes ne sont pas les mêmes. En tout cas, le cérémonial n'est pas le même.

• Speaker #1

  Le cérémonial n'est pas du tout le même d'une marque à une autre. Chez De Sange, on a une académie De Sange. On forme à peu près 10 fois par an les coiffeurs de nos franchisés sur des problématiques différentes. Ça peut être du balayage, ça peut être de la coupe, ça peut être du management, ça peut être de la gestion. Cette académie, il y a 25 personnes qui prennent soin des centaines de collaborateurs qu'on a dans nos salons et qui forment à la patte de singe, à l'accueil de singe.

• Speaker #0

  Il y a beaucoup de salons en France ?

• Speaker #1

  On a en Europe 350 salons.

• Speaker #0

  En Europe, excuse-moi.

• Speaker #1

  En Europe, 350 salons.

• Speaker #0

  350 salons, et c'est sur deux,

• Speaker #1

  c'était Camille Alban.

• Speaker #0

  Je ne savais même pas que Camille Alban, c'était du singe.

• Speaker #1

  Camille Alban, c'est de Sange. Et on a également une marque de franchise aux États-Unis avec 500 salons qui s'appelle Fantastic Sam. Ce qui fait un petit mille au global.

• Speaker #0

  Un grand mille. Du coup, c'est un gros défi.

• Speaker #1

  C'est un gros défi avec des problématiques de marques différentes. Fantastic Sam, c'est une marque plutôt entrée de gamme, familiale aux US. De Sange, haute coiffure. Et Camille Alban, plutôt marque affinitaire, qu'on est en train d'emmener vers un nouvel univers que je te révélerai dans un prochain podcast. Avec plaisir,

• Speaker #0

  il faut faire des secrets, tu as raison. Est-ce que tu vois des risques à éviter ? Est-ce que tu vois des pièges dans les mois ou dans les années à venir ?

• Speaker #1

  On a un défi dans notre métier, c'est de recruter du croiffeur. C'est-à-dire que contrairement à ce qui se passe dans le retail où on est obnubilé par le trafic, Là, on dit... obnubilé par ne pas perdre de coiffeur pour la bonne et simple raison que tu le disais très bien, à partir du moment où un coiffeur part, la cliente part. Donc, on a vraiment un défi de recruter des bras. Il faut savoir qu'en ratio économique, contrairement encore une fois au retail, 50% du chiffre d'affaires est fait par la masse salariale. En retail, en général, on a plutôt des rations à 1, 25%. C'est déjà élevé. C'est déjà élevé. Sauf que là, comme tu vends du service, en fait, 50% de ton chiffre, c'est ta masse salariale. Tu n'as pas ta masse salariale, tu n'as pas de chiffre en fait. Donc, mon défi, il est vraiment là, c'est de fidéliser mes coiffeurs et bien sûr, faire rentrer des franchisés en leur montrant qu'ouvrir une franchise de sang, c'est rentable.

• Speaker #0

  Mais ça, c'est hyper bien. Donc, aujourd'hui, tu veux continuer d'ouvrir ?

• Speaker #1

  oui, on a un... Très beau plan d'ouverture à la fois en France, en Europe, mais aussi aux Etats-Unis. On vient d'ouvrir Munich hier.

• Speaker #0

  En Deux-Sanges aussi ?

• Speaker #1

  Extérieurement en Deux-Sanges. Camille Alban, on est plutôt sur la France. Deux-Sanges, on est dans 35 pays. Et là, on a 12 ouvertures de prévues. Donc, ça ouvre pas mal. C'est marqué assez dynamique. Merci.

• Speaker #0

  Parce qu'effectivement, en Deux-Sanges, il y a tous les salons. Mais aussi tous les produits qui sont vendus à travers le monde, en GMS et ainsi de suite.

• Speaker #1

  Oui, on a une gamme de produits qui est fabriquée en France dans notre usine en Bretagne. Ça,

• Speaker #0

  c'est en France ?

• Speaker #1

  Qui sont les produits de sanges capillaires et phytodes.

• Speaker #0

  Ok.

• Speaker #1

  Et on a la licence qui est vendue en GMS, qui est opérée par L'Oréal. On est la plus grosse licence de L'Oréal, d'ailleurs, de sanges en GMS.

• Speaker #0

  Je ne savais même pas.

• Speaker #1

  Voilà, donc quand tu vois Émilie in Paris, c'est fait en partenariat avec L'Oréal.

• Speaker #0

  D'accord. Ok, je ne suis pas venue récemment dans les salons du sang. Mais ça va. Mais j'utilise les produits.

• Speaker #1

  Très bien.

• Speaker #0

  Du coup, ça va. Ça va se trouver un peu. Adelore, merci beaucoup. Est-ce que tu as un mot pour la fin ?

• Speaker #1

  Rejoignez-nous. Rejoignez-nous dans la franchise de sang. À la fois, vous allez voir ce que c'est que la haute coiffure et ouvrir une franchise, c'est gagner de l'argent. J'adore. Merci beaucoup Adelore. Merci. On se retrouve bientôt avec Clévie.