Transcription

• Speaker #0

  Ça y est, c'est la rentrée, on est en septembre et vous me parlez tous d'une chose, les places qui restent à remplir. Une place vide dans ta crèche, c'est entre 1500 et 1900 euros de perte de chiffre d'affaires par mois. Alors c'est sûr que c'est urgent de s'en occuper. Et la question à 10 000 dollars que tu me poses souvent et que je me suis posée moi aussi avant toi, c'est est-ce que je signe cette place, ce contrat, avec la famille qui a besoin d'une place, non pas maintenant mais en mars prochain par exemple, en mars 2027. Alors que ça va me laisser une place vide pendant les six prochains mois. Si tu bloques cette place maintenant, tu perds 10 000 euros de chiffre d'affaires. Et le pire dans tout ça, c'est que tu as l'impression de faire ça pour protéger ton chiffre d'affaires et donc de prendre la bonne décision. Dans cet épisode, je vais t'expliquer pourquoi ton problème de remplissage n'est pas tellement de savoir comment traiter les demandes et je t'explique aussi comment concrètement tu peux faire pour attirer de nouvelles familles pour tout de suite. Si tu me découvres avec cet épisode, je suis Amal Kosma et avec Aurélie Clément, on a fondé Références Petite Enfance. Toutes les deux, on est des anciennes dirigeantes de micro-crèches et aujourd'hui... On accompagne des dirigeants qui, comme toi, veulent allier qualité et rentabilité, piloter leur structure avec méthode et surtout arrêter de s'épuiser. Allez, on y va ! On commence par cette demande de la famille qui voudrait une place mais pour mars prochain, alors que toi en septembre, t'as déjà ta place vide dès maintenant. Et donc tu me demandes, qu'est-ce que je dois répondre à cette famille ? En fait, tu crois que tes problèmes vont s'arrêter au moment où tu vas signer cette place parce que t'auras l'impression d'avoir rempli ta place, alors qu'en fait... ça va te bloquer jusqu'en mars prochain, donc tu auras une place vide. Donc c'est ça le piège, c'est vraiment d'avoir l'impression que tu sécurises du chiffre d'affaires parce que tu ne veux pas laisser filer cette famille et tu te dis, si je ne signe pas son contrat maintenant, elle va probablement trouver une autre solution. Mais en fait, ce que tu fais, c'est que tu verrouilles une perte, une place vide pour les six prochains mois. Et moi, ça m'est déjà arrivé avant toi de faire ça, sauf que généralement, je recevais une demande après coup. Donc j'ai vite arrêté de faire ça parce que je ne pouvais pas répondre favorablement aux personnes qui avaient besoin d'une place plus tôt. Donc moi ce que je réponds à ces familles là, c'est je peux vous réserver une place pour septembre 2027, donc pas pour mars mais pour septembre. Et comme vous avez une place réservée pour septembre 2027, vous êtes prioritaire si une place se libère avant cette date. Donc potentiellement vous aurez une place pour mars et on va se tenir au courant de façon très suivie. Donc vous serez en haut de la pile de la liste d'attente. pour une place en mars. Maintenant, voyons d'où vient réellement le problème. Il vient d'une fausse idée qui est très ancrée dans le secteur de la petite enfance et dans les crèches, c'est que soit la crèche elle se remplit toute seule, soit elle se remplit pas. Eh bien non, en fait cette croyance elle est fausse, elle vient du fait que historiquement les parents venaient spontanément demander des places parce qu'il y avait une telle pénurie de places que forcément la demande était tellement forte par rapport à l'offre. qu'en fait on n'avait ni besoin de prospecter, ni besoin de faire de com ou quoi que ce soit, en fait ça se remplissait tout seul en effet. Et la vérité c'est qu'aujourd'hui, et bien comme dans n'importe quel autre secteur d'activité, tu vas devoir attirer les familles vers ta crèche. Donc en fait il y a deux aspects dans la vente, parce qu'ici on parle de vente, comment on vend ses places en crèche, l'acquisition et la conversion. L'acquisition c'est le fait d'attirer de nouvelles personnes vers ton offre, vers le service que tu proposes. et la conversion, c'est une fois que la personne elle a été attirée, est-ce que tu vas signer le contrat avec elle ? Est-ce que tu vas convertir sa demande en contrat ? Et donc souvent dans les crèches, ce que je constate, c'est qu'il n'y a pas tellement de problème de conversion. En général quand la famille elle est dans votre bureau, elle a fait la demande, elle a fait la démarche, vous êtes plutôt convaincant et vous arrivez généralement à avoir un bon taux de conversion et de signature de contrat. Mais votre problème c'est en amont, c'est l'acquisition. C'est-à-dire que vous savez pas trop comment attirer les familles jusqu'à votre bureau. Tu as peut-être remarqué, si tu descends dans ton centre-ville, en tout cas, moi, à Fontenay-Rose, c'est le cas, quand je descends, il y a 4 agences bancaires, 3 salons de coiffure, 2 fleuristes, 2 chocolatiers, et ainsi de suite. Eh bien, toutes ces personnes, elles font face à la concurrence et elles vont devoir faire des efforts pour attirer le client vers elles, plutôt que vers chez le concurrent. D'ailleurs, je vois régulièrement des faillites. Un restaurant qui ferme, c'est simplement le restaurant qui n'a pas fait cet effort supplémentaire, ou qui n'a pas réussi en tout cas. à attirer les clients vers lui. Et ça, ça veut pas dire qu'il n'y a plus de place pour plus de restaurants. Ça veut pas dire que tous les restaurants vont faire faillite non plus. Ça veut simplement dire qu'il y a un combat à mener pour attirer les personnes chez toi. Donc l'idée, c'est de s'armer pour se battre à armes égales, pour faire la démonstration de la valeur de ton service et pour attirer les nouvelles familles jusqu'à ton bureau. Ensuite, je suis sûre que tu auras les arguments pour les convaincre de signer le contrat. Alors aujourd'hui, ce que je te propose dans cet épisode... Ce n'est pas un projet de long terme comme on va le faire plutôt à partir du mois de novembre dans notre cercle de dirigeants où là on va vraiment travailler sur un sprint pour soigner ton message, soigner ta différenciation et attirer tout au long de l'année de nouveaux leads, de nouvelles familles pour que tu sois prêt, pour que ta liste d'attente soit alimentée en continu et que tu n'aies jamais de problématiques. de prospection et que tu te retrouves plus jamais en septembre avec des places vides, là aujourd'hui on va plutôt travailler sur des actions quick win, c'est-à-dire des petites choses rapides à faire pour des résultats immédiats. Et je vais te proposer trois types de petites actions rapides que tu peux faire tout de suite pour attirer de nouvelles familles dans ta crèche. La première catégorie d'actions rapides à faire que je vais te proposer, c'est les actions locales sur le terrain. Tu vas aller à la rencontre des gens. Les commerçants, les habitants, tu vas dans tous les événements, tu vas au forum des associations, tu vas rencontrer la pharmacienne, la boulangère, tu leur donnes des flyers et surtout, tu parles, tu parles et tu parles de toi, de ta crèche, de pourquoi tu l'as montée. Et quand tu en parles, eh bien il faut que tu aies des étoiles dans les yeux. Il faut que les gens voient à quel point c'est un projet qui est important pour toi et à quel point tu es quelqu'un d'humain qui a créé ce projet pour... de bonnes raisons et pas quelqu'un de mercantile qui vient juste pour vendre sa popote. Plus je vais aller sur le terrain, plus je vais rencontrer de personnes localement et plus les gens vont penser à moi. Et là, ça va faire effet boule de neige. À chaque fois que la personne va rencontrer une nouvelle maman ou un couple ou une mamie qui parle de son petit enfant nouveau-né, elle va penser à moi parce qu'elle se souvient de moi, je suis sympa, on a discuté 5 minutes, etc. Elle va dire, ah tiens, j'ai rencontré une dame l'autre jour. qui justement m'a dit qu'elle avait une crèche dans la ville à tel endroit, ça a l'air super, ça m'a l'air d'être quelqu'un de bien, etc. Donc c'est vraiment important de parler, quand tu parles de ta crèche, de façon expansive, d'avoir l'air sûre de toi, à l'aise, confiante, positive. Pour convaincre les autres, il faut être convaincu soi-même. D'ailleurs, dans notre cercle de dirigeants, on a lancé un challenge en juillet, j'ai appelé ça le challenge remplissage. L'idée, c'est que le participant, le dirigeant du challenge qui aurait parlé 20 fois... de sa crèche le premier parmi les participants, eh bien, il gagne le challenge. Parler de sa crèche, ça peut être en parler aux commerçants, sur Internet, etc. Ça peut être n'importe quelle façon d'en parler. L'idée, c'est vraiment de parler de sa crèche le plus souvent possible, d'en parler le plus possible. À ce moment-là, ce qui était intéressant, ça a vraiment motivé les dirigeants. Ils sont allés à fond sur le challenge. Mais je me souviens très bien d'avoir eu cette question d'une des participantes. où elle disait « je me sens mal parce que j'ai l'impression de quémander, j'ai l'impression de montrer que je suis dans le besoin, etc. » en parlant de ma crèche. Mais pas du tout ! En fait, il faut vraiment que vous n'ayez plus peur de ça. On va parler de son activité, parler de sa crèche, parce qu'on adore notre projet, on adore. Moi, quand j'avais la girafe étoilée, j'étais vraiment fan de mes crèches. Et donc, c'est important que les personnes, elles sachent à quel point c'est super de travailler dans ce secteur, à quel point tu aimes tes crèches. à quel point tu as confiance dans tes équipes et dans le service que tu proposes. Donc vas-y à fond, parle-en à fond et tu vas voir, plus tu vas faire l'exercice, plus tu seras à l'aise et moins tu auras cette gêne d'avoir l'impression que tu abuses, que tu quémandes, etc. Donc débarrassons-nous de ce vilain syndrome de l'imposteur. Deuxième type d'action que tu vas pouvoir réaliser, c'est des actions digitales, mais c'est toujours ciblé sur une action locale. Donc là, tu vas chercher les groupes sur les réseaux sociaux, notamment sur Facebook et sur Instagram. Tu vas aller chercher... les groupes qui correspondent aux habitants de ta ville ou des villes alentours qui pourraient être intéressés par des places en crèche. Moi, par exemple, j'habite à Fontenay-aux-Roses. Donc, je vais aller regarder sur Facebook Fontenay-aux-Roses et là, je me rends compte qu'il y a des dizaines de groupes. Il y a j'habite à Fontenay-aux-Roses, il y a maman de Fontenay-aux-Roses, il y a je sais que j'habite à Fontenay-ci, etc. J'en passe et des meilleurs. Il y a l'immobilier aussi, donc les gens qui viennent d'emménager ou qui cherchent une maison à Fontenay. Donc voilà, tu peux trouver en fait pas mal. de groupes sur les réseaux sociaux qui vont regrouper ta cible. Et donc c'est là que tu dois être présent. Tu vas demander à rejoindre ces groupes et ensuite tu vas poster pour parler de ta crèche. Attention, ce n'est pas juste dire bonjour, il me reste des places. Tu peux poster pour parler de ta crèche, de ton projet, de ton équipe, des activités, mettre des photos, dire qu'il te reste des places. Enfin, ça peut être différentes informations. Mais surtout, tu vas lire les conversations, les posts des autres personnes pour repérer les conversations dans lesquelles tu peux apporter des informations pour qu'on se rende compte de ta valeur. Par exemple, si quelqu'un parle d'allaitement, recherche un professionnel de l'allaitement, tu pourras peut-être interagir sur ce questionnement. Et donc, c'est un questionnement où il y aura des mamans forcément. Et donc, elles vont découvrir que tu es gérante de micro-crèche, etc. Tu vas aussi avoir des questions sur comment trouver une place d'accueil pour mon enfant dans la ville. Donc, c'est vraiment important de pas seulement poster des choses, mais aussi aller interagir. Et ça, tu peux le faire tous les jours. Tu te réserves tous les jours à la même heure, un petit quart d'heure pour aller regarder dans les groupes s'il y a des thèmes sur lesquels tu peux interagir. Et enfin, toujours dans les actions digitales, tu vas aller vérifier ta page Google My Business. Donc déjà, il faut que tu en aies une. Ensuite, il faut qu'elle soit nickel, c'est-à-dire jolie photo, avis 5 étoiles. Et si jamais tu as eu des mauvais avis, bien sûr, il faut y répondre de façon extrêmement professionnelle et cordiale. Je me souviens d'un dirigeant, je lui ai dit, regarde la photo qui est sur ta fiche Google My Business. Elle n'est vraiment pas jolie. On a l'impression qu'on voit une ruelle sombre. On ne voit pas de crèche, on ne voit pas trop le rapport. Et ce dirigeant, il me dit, bah oui, mais c'est pour montrer comment on fait pour accéder au local parce que le local n'est pas super facile à repérer. La personne qui cherche une place en crèche, elle n'est pas en train de chercher son chemin pour accéder et donc ce n'est pas ça qui va l'attirer vers chez toi. Donc il vaut mieux mettre des belles photos. Et par contre, quand tu veux indiquer le chemin à la personne, là dans le mail, tu peux avoir un truc tout près, une petite fiche d'indication pour qu'elle retrouve son chemin. Mais en aucun cas, on va utiliser la fiche Google My Business. pour mettre ce type de photo qui ne va pas du tout être attirante. Catégorie d'action numéro 3, c'est d'aller voir les prescripteurs institutionnels. C'est le relais petite enfance, la mairie, c'est les PMI de secteur, les maternités, les professionnels de santé, donc sages-femmes, médecins, pédiatres, etc. Par exemple, si tu vas voir une maternité, tu peux proposer une petite conférence, une petite réunion, au profit des parents qui le souhaitent. pour leur parler du choix de mode d'accueil, de comment ça se passe quand on recherche une place en crèche ou une place avec une assistante maternelle, etc. Ou tout type de sujet que tu maîtrises et que tu voudrais proposer dans une petite conférence rapide et gratuite, bien sûr, à la maternité. Invite aussi la personne responsable du relais petite enfance à boire un café ou à déjeuner avec toi. C'est très important que tu sois en très bon lien avec la ville et ne t'arrête pas d'ailleurs à la ville. où tu es implanté, tu peux aussi aller voir les relais petite enfance des villes alentours parce que souvent tu peux avoir des familles qui vont venir chercher une place chez toi alors qu'elles habitent dans une ville alentour. Et ça surtout encore plus quand on est en milieu rural. Si tu vas proposer des flyers dans les commerces ou chez les institutionnels, profites-en pour en parler avec eux. Ne pose pas seulement tes flyers, mais dis-leur bonjour, voilà mes flyers, on a une crèche, voilà ce qu'on fait dans notre crèche, etc. Et donc... Est-ce que vous en avez déjà entendu parler ? Pose-leur des questions et établis un lien humain avec tes interlocuteurs. L'important, c'est qu'ils pensent à toi, qu'ils se souviennent de toi quand l'occasion se présentera. Pense aussi au site de la CNAF, monenfant.fr, qui est un gros prescripteur pour les parents. Et il y a aussi les plateformes de réservation où tu dois absolument vérifier que tu es référencé. Donc par exemple, choisir ma crèche où les parents aiment et j'en passe et des meilleurs. Alors bien sûr, comme je te l'ai dit, il y aura une stratégie de long terme à mener pour ne pas te retrouver dans cette situation l'année prochaine. Et ça, nous, on va travailler ensemble dans notre cercle de dirigeants à partir du mois de novembre. Donc tu vois bien en amont, puisque novembre, c'est quand même bien à l'avance pour alimenter notre liste d'attente et être prêt pour les inscriptions de la rentrée de septembre. Donc n'oublie pas, c'est un combat à mener tous les jours pour alimenter ta liste d'attente en continu et pas seulement avec des coups de bourre. Alors vas-y, parle de ta crèche. tous les jours, au moins une fois par jour. Et si tu veux continuer à avancer sur ce sujet, inscris-toi à notre prochain webinaire gratuit réservé aux dirigeants de microcrèches. On en anime un par mois. Je te mets le lien dans les notes de l'épisode. Tu pourras aussi nous rejoindre dans notre cercle de dirigeants de microcrèches pour avoir accès à tous nos programmes, nos chiffres, mais surtout à tous nos modèles, ceux qui ont été appliqués dans nos propres microcrèches et qui fonctionnent aussi chez nos clients depuis des années. Pas de théorie, que des outils concrets. et directement applicables pour remplir tes berceaux, sécuriser ton chiffre d'affaires et rester zen. Si tu trouves cet épisode utile, abonne-toi au podcast ou à la chaîne YouTube de Références Petite Enfance et partage-le à un dirigeant de micro-crèche que tu connais et qui se bat en ce moment pour remplir sa crèche. Il en a sûrement besoin. À la semaine prochaine !