Transcription

• Speaker #0

  Salut Hélo ! Je voulais faire un bruitage mais les liens ont annulé le sonnet. Il faut qu'on arrête le bruitage.

• Speaker #1

  Vous n'avez aucune idée de votre feuille de rentabilité ? Ça devient difficile. Vous êtes branché à la fréquence Turbulence, bienvenue. Turbulence est une série de 7 épisodes durant lesquels nous décortiquons les vraies problématiques réalistes que vous pourrez rencontrer dans votre quotidien d'entrepreneuse.

• Speaker #0

  Vous savez, toutes ces difficultés qui vous empêchent de construire un business solide et durable dans lequel vous épanouir sereinement ? Notre objectif avec cette série est simple, vous aider à comprendre très clairement d'où viennent les turbulences de votre business, leurs symptômes et leurs causes.

• Speaker #1

  Le tout avec un pied ancré dans le réel, beaucoup de pragmatisme, d'expérience et de bonne humeur. Attachez bien votre ceinture, ça pourrait secouer !

• Speaker #0

  On vous souhaite la bienvenue dans l'épisode 3 de Turbulence. Et aujourd'hui, on va commencer à rentrer dans le vif du sujet. On va parler des fondations business. Si elles sont un peu bancales, peu importe votre talent ou la beauté de votre site internet, tout le reste de votre business risque de pencher d'un côté ou de l'autre. Et ça, on a envie de corriger ça. Donc, qu'est-ce qu'on va faire ensemble aujourd'hui ? On va identifier les symptômes que vous pouvez vivre au quotidien en lien avec ce sujet des fondations business. Donc, quand on parle des fondations, on parle de votre marché, de votre positionnement, de vos offres, etc. C'est vraiment ce qui fait la base de votre entreprise. Donc, on va identifier les symptômes que vous pouvez vivre au quotidien, les turbulences. L'idée, ça va être ensuite d'aller comprendre les causes profondes de ces problèmes et ensuite d'essayer de vous faire réaliser ce qu'il faudrait travailler. Donc là, c'est une structure qu'on va reprendre sur... les prochains épisodes de Turbulence sur les différents sujets qu'on voudrait aborder avec vous.

• Speaker #1

  C'est un épisode, on se disait tout à l'heure, qu'il faudrait écouter avec un papier-crayon.

• Speaker #0

  Exactement.

• Speaker #1

  Notre fameux papier-crayon.

• Speaker #0

  Pour écouter toutes vos observations, vos réflexions.

• Speaker #1

  Pecher ce avec quoi vous vous reconnaissez. Exactement.

• Speaker #0

  Et l'objectif, c'est vraiment que vous vous y disiez, ah oui, oui, oui, ça, elles en parlent, ça, c'est vraiment quelque chose que je traverse, ça, c'est un problème. Et que vous compreniez du coup, enfin, pourquoi, malgré tous les efforts que vous mettez dans votre entreprise et ce dont on ne doute absolument pas, ça ne décolle pas et c'est toujours un petit peu branquement.

• Speaker #1

  Exactement. On va essayer de donner un max d'exemples, parce que c'est quelque chose qu'on aime bien faire, des exemples qui vont vous parler à différents métiers et pour que vous puissiez vous reconnaître. Oui,

• Speaker #0

  et vous projeter vraiment dans la réalité. C'est des exemples qu'on a tirés de nos propres expériences, précisons-le, avec nos clientes ou qu'on a pu observer sur notre marché.

• Speaker #1

  Exactement. Eh bien, sans tarder, on attaque.

• Speaker #0

  Let's go !

• Speaker #1

  Turbulence numéro une que vous pouvez traverser, c'est le fait d'être noyé dans la masse. Les symptômes de ça sont assez flagrants. Vous êtes invisible. Vous avez l'impression que votre cible ne vous entend pas, ne vous voit pas, ne vous trouve pas. Concrètement, ça va ressembler à quoi ? On va avoir une photographe qui fait de belles photos naturelles et authentiques, comme 500 autres photographes dans sa région. On va avoir une consultante RH carrière qui propose un accompagnement personnalisé et bienveillant. Comme toutes les consultantes qui existent sur LinkedIn ou ailleurs. On va avoir une webdesigner qui crée des sites modernes et responsives. Sans surprise, comme toutes les webdesigners, et une graphiste qui crée des identités visuelles pour des marques. Et là, je suis sûre que j'aurais pu te le faire en quiz.

• Speaker #0

  Engagée !

• Speaker #1

  Exactement ! Comme toutes vos concurrentes. C'est un mot,

• Speaker #0

  des mots qui sont très... très très utilisée.

• Speaker #1

  C'est ça. Donc, évidemment, l'idée, si vous vous retrouvez dans une de ces descriptions, c'est pas de quitter, de râler ce podcast en vous disant c'est bon, elles sont méchantes. On est aussi passés par là. C'est difficile de trouver un positionnement. Mais voilà, en tout cas, vous avez déjà ce symptôme-là d'avoir du mal peut-être à trouver les bons mots, de pas trouver comment vous différencier. Et si on va un peu plus loin, dans les symptômes, vous allez publier avec Constance, ou pas d'ailleurs, sur les réseaux, mais vous avez l'impression que vos posts se perdent dans le vide, que les cliquets penchent.

• Speaker #0

  Et les cigales.

• Speaker #1

  Les cigales, tout un sec que vous souhaitez. Que vous allez récolter 10 likes et 3 commentaires, les bonjours. Et d'ailleurs, je tiens à préciser que de plus en plus, on parlait de croissance organique, tout ça, à l'épisode d'avant. Je vois ça de plus en plus sur des comptes à 100 abonnés, comme à 25 000. L'autre jour, je l'étais sur le compte d'une personne qui a 25 000 abonnés. Et son dernier post, il avait quoi ? 10 likes ?

• Speaker #0

  Oui.

• Speaker #1

  trois commentaires. C'était vraiment pas proportionnel au nombre d'abonnés.

• Speaker #0

  Ça ne veut plus trop rien dire, j'ai l'impression.

• Speaker #1

  De parler dans le vide. Alors qu'il y a d'autres comptes qui ont un gros engagement. Attention, je rappelle qu'engagement ne veut pas dire vente. Il chiffre d'affaires. C'est très important de vous méfier de ça. Mais bref, vous faites du réseautage, vous allez à tous les événements d'entrepreneurs que vous voyez passer sur les réseaux, mais cela ne vous rapporte ni notoriété, ni contrat signé.

• Speaker #0

  Pas de conversion.

• Speaker #1

  Ou alors vous avez un site web, mais personne ne s'y attarde, car personne ne remarque vraiment ce que vous faites de différent. Le pire du pire qui peut vous arriver dans cette situation, c'est quand une cliente potentielle, une prospecte vous dit « Mais en fait, j'ai vu trois autres personnes qui font la même chose que toi, j'hésite entre toi et deux autres prestataires. Pourquoi est-ce que je te choisirais toi ? Est-ce que tu peux me donner en quoi tu es différente ? » Et là, ça bégaye. Vous n'avez pas vraiment de réponse. Eh bien, la cause de ça, c'est que vous n'avez... jamais vraiment analyser votre marché et votre concurrence. Alors, attention !

• Speaker #0

  Tu veux parler des grosses études de marché ?

• Speaker #1

  C'est ça ! En fait, vous... Non, alors, c'est pas les grosses études de marché. C'était une petite private joke sur un de nos... Pardon ! discussions avec Marjorie. On vous expliquera ça...

• Speaker #0

  En temps voulu.

• Speaker #1

  En temps voulu, dans un autre format, on va dire. Mais, en tout cas... vous avez peut-être sûrement scrollé sur Instagram ou sur LinkedIn pendant des heures pour voir ce que font les autres. Peut-être même que vous avez fait une petite liste de concurrents, vous ne me voyez pas mais je fais des guillemets, à surveiller, à scruter tous leurs contenus en ruminant n'est-ce pas votre syndrome de l'imposteur. Mais vous n'avez pas vraiment analysé et surtout analysé afin de pouvoir en retirer quelque chose.

• Speaker #0

  L'utiliser.

• Speaker #1

  Exactement, de l'utiliser et concrètement en faisant quoi ? Donc, si on break down un peu ce truc-là, qu'est-ce que vous n'avez pas fait ? Vous n'avez pas cartographié votre concurrence. Quelle est votre concurrence ? Directe, indirecte, mixte ? Vous n'avez pas identifié les arguments que vos concurrents utilisent pour interpeller et convaincre ?

• Speaker #0

  Ce qui, potentiellement, les différencie de vous.

• Speaker #1

  Exactement. Votre cible commune. Vous n'avez pas compris et listé et appréhendé, etc., les axes de différenciation de votre secteur et leurs valeurs.

• Speaker #0

  Qu'est-ce que tu veux dire par les axes de différenciation ?

• Speaker #1

  Par exemple, est-ce qu'on fait du premium ou de l'accessible ? Est-ce qu'on fait du groupe ou de l'individuel ? Est-ce qu'on a un positionnement spécialisé ou niché ?

• Speaker #0

  On prend une ligne d'un côté ou de l'autre et on voit quel answer.

• Speaker #1

  Et ça, il faut connaître tous les axes de différenciation de son marché. Ce qui permet de déterminer où se situe chacun des acteurs. Leclerc versus Dricot au marché, tout ce genre de choses. Vous n'avez donc pas non plus analysé les forces et les faiblesses de vos concurrents. Et vous n'avez pas repéré les trous dans le marché, les opportunités et les menaces. Parce que ça va avec. Tout simplement, vous n'avez pas décidé de vous positionner clairement à une place précise dans votre secteur. Résultat, vous vous êtes soit comparé et découragé.

• Speaker #0

  C'est souvent le risque quand on se compare.

• Speaker #1

  C'est ça. Soit vous avez copié, mais sans vraiment comprendre pourquoi ça marchait chez eux. Et ça, c'est ce que je vois peut-être le plus.

• Speaker #0

  Ok.

• Speaker #1

  C'est, je veux faire comme elle, mais en fait, pourquoi ? Et en fait, elles ne comprennent pas pourquoi telle ou telle personne a fait ça. Et souvent, les personnes pour qui ça marche, c'est les personnes qui en fait ont fait pour des bonnes raisons.

• Speaker #0

  Oui.

• Speaker #1

  Qui viennent s'imbriquer avec un tas d'éléments. En lien avec leur contexte. Voilà, mais plein de facteurs. C'est ultra multifactoriel ce truc. Et du coup, généralement, en copiant, collant juste quelque chose, Merci. Ça ne marche jamais vraiment. Mais en tout cas, vous n'avez pas identifié, vous n'avez jamais vraiment identifié vos propres axes de différenciation. Et vous ne savez donc pas du tout comment vous, vous allez vous situer sur votre secteur. Et le résultat, c'est que du coup, vous n'êtes pas remarquable, vous ne marquez pas les esprits, vous ne vous distinguez pas, etc. Je tiens à préciser que quand je dis différenciation, parce que souvent on entend parler, il faut se différencier, il faut se différencier. Il ne faut pas forcément se différencier, il faut être remarquable. Tu peux arriver en faisant exactement la même chose que tout le monde. mais le faire un petit peu différemment. Tu vois ce que je veux dire ? On le voit beaucoup dans des marques. Pourquoi est-ce que d'un coup, il y a des marques de vêtements dont jamais personne n'avait entendu parler et qui arrivent et qui dominent le marché ?

• Speaker #0

  Ou même dans le domaine de la cosmétique, je trouve aussi. On en avait parlé une fois sur, par exemple, les crèmes solaires. Là, ces dernières années, il y a des grosses marques que moi, je ne connaissais pas il y a encore un ou deux ans et pourtant qui existent depuis... La Rosée, SDS. On a les mêmes rêves.

• Speaker #1

  C'est ça. Et en fait, elles n'ont rien inventé. Mais elles l'ont fait. En tout cas, elles se sont positionnées sur un marché identique qu'Avelaine, La Roche-Posay, etc. C'est les mêmes prix. C'est le même type de produit.

• Speaker #0

  On les trouve dans les mêmes endroits.

• Speaker #1

  Les mêmes points de distribution. Et pour autant, elles ont tout éclaté sur leur passage. Pourquoi ? Il y a des raisons. Et en fait, c'est souvent aussi ce qui se passe chez les entrepreneurs. C'est, ah ben, ça marche. Ça, donc je vais faire pareil. Mais en fait, il y a des facteurs très fins, analysés, à comprendre, qui font qu'après, nous, si on arrive, on peut être remarquable. pas forcément différentes Mais remarquable. Bref, dans cette partie, ce qu'il faut travailler, c'est une vraie analyse de marché, une cartographie complète de la concurrence, l'identification de vos axes de différenciation, de votre secteur et la définition de votre positionnement mémorable ou remarquable.

• Speaker #0

  Très bien. Donc ça, c'était pour la première turbulence.

• Speaker #1

  Tout à fait. Et là, je te donne la main pour parler de la turbulence numéro 2 qui est...

• Speaker #0

  personne n'achète vos services. Exactement. C'est-à-dire que des personnes viennent voir votre travail, discutent avec vous éventuellement, mais personne n'achète. Concrètement, ça peut se traduire par une naturopathe qui a 800 abonnés sur Instagram, qui sont assez engagés et actifs, mais elle a très peu de clients qui signent. On le disait tout à l'heure, le nombre d'abonnés, ça ne veut pas forcément dire un nombre égal de clients. Une coach carrière qui fait des lives qui sont vraiment... passionnant, mais presque personne ne réserve d'appel découverte. Ou c'est un peu se traduire par une rédactrice SEO qui envoie régulièrement des propositions commerciales suite à des appels découvertes, mais qui parvient vraiment que rarement à convertir. Donc les signes qui ne trompent pas trop dans ce genre de cas, c'est des phrases dans vos DM du style « Ah ouais, c'est super ce que tu fais, mais il n'y a pas de réservation d'appel découverte » . Ça peut être une personne en appel découverte qui va vous dire Merci. Je vais réfléchir encore un petit peu. Le spoiler alert, en général, ça veut dire un non. Après, on a beaucoup de mal à dire non aussi en face, en général. Et après,

• Speaker #1

  il y a des gens qui réfléchissent et qui reviennent et qui disent oui. Oui,

• Speaker #0

  tout à fait. Mais si c'est assez courant, c'est quand même un indicateur, un signal d'alarme. Un autre signe qui ne trompe pas, c'est des réponses négatives ou pas de réponses du tout à vos envoies de devis. Et un planning qui reste vide. Presque totalement vide.

• Speaker #1

  Je voulais rebondir sur ce que tu disais là, sur un des signes. C'est quelque chose dont il faut beaucoup se méfier, sur les réseaux notamment. Parce que je pense, tu sais, on parlait des illusions, etc. Je pense qu'il y a encore un peu cette illusion que les gens qui ont beaucoup d'abonnés, beaucoup d'engagement ou dont le poste buzz un peu, en fait, ils ont plein de clients. Mais la réalité, c'est que moi, les personnes que je connais autour de moi qui ont le moins d'abonnés, le moins de postes, le moins... En fait, ils ont des clients tout le temps. Ils sont blindés. Alors, pas tous encore. Oui, bien sûr. En réalité, mais j'ai... plein d'exemples de personnes qui ont très peu d'abonnés. De contre-exemples. Pas du tout d'abonnés ou très peu d'abonnés. Très peu de commus, très peu de postes, très peu d'engagements, mais qui sont pleins toute l'année. Et à l'inverse, des personnes où elles ont, je ne sais pas, 10 000, 15 000 abonnés, quand elles font un poste, si elles font un poste un peu émotionnel, ou elles viennent parler d'un sujet qui fait réagir beaucoup, je ne sais pas, sur la parentalité en business ou des trucs comme ça. Donc, ça réagit à mort. Et donc, du coup, les gens se disent, ah, cette personne, je vais mettre des air quotes connus. Et elle a plein de personnes qui lui parlent, donc elle a plein de clients. Mais rappel important, ça ne veut rien dire.

• Speaker #0

  Et ce qu'on voit sur Instagram, ce n'est certainement pas la vraie vie.

• Speaker #1

  Exactement.

• Speaker #0

  Donc du coup, avec tous ces signes, vous pouvez traverser des moments de solitude. Quand vous voyez notamment une concurrente qui affiche complet, alors que vous, vous attendez désespérément votre première cliente du mois ou du trimestre. Et ça, c'est pareil. Je trouve que les communications sur les réseaux de « je suis complet ce mois-ci » Ça peut être aussi de « on part » . Ça dépend comment on l'oriente. Peut-être qu'elle affiche « je suis complet ce mois-ci » , mais peut-être que le mois d'après, il n'y a plus rien. Vraiment, on ne sait jamais vraiment ce qui se passe dans les coulisses.

• Speaker #1

  Il y a des gens qui disent « je ne suis pas complet » . J'ai vu l'autre jour, par exemple, quelqu'un qui part en congé maths. Mais en fait, qui du coup dit...

• Speaker #0

  Plus complète jusqu'en janvier. En fait,

• Speaker #1

  elle n'est pas complète. Oui. Elle part en congé mat. Oui. Et c'est quoi ? Elle dit ce qu'elle veut. Oui, oui. Et si ça marche et si ça rapporte du client, c'est cool. Mais il y a ce truc un peu, tu vois, de quelqu'un qui pourrait se comparer. Oui, complètement. Mais du coup, mais non.

• Speaker #0

  Oui, oui. Oui, oui. Je suis d'accord.

• Speaker #1

  bref, je vous remercie de ça

• Speaker #0

  Et du coup, quelles sont les causes ou la cause de cette turbulence ? C'est que vous avez créé un persona qui est globalement fantasmé.

• Speaker #1

  Oui, pour revenir à ce qu'on disait, parce qu'on s'est un peu égaré, digressé avec l'histoire de ce qu'on peut renvoyer sur les réseaux, etc. Mais pour bien comprendre ce que tu dis, c'est en fait, généralement, quand ça ne va pas plus loin que quelques petites interactions de départ. C'est ça, en fait. À la base, on ne va pas à la conversion.

• Speaker #0

  Oui, exactement. Donc, c'est la cause, le persona qui a été travaillé. Ça, on ne peut pas dire qu'on ne travaille pas les personas en général. Mais cette fameuse femme de 35 ans, cadre, qui aime le yoga, qui vit en ville, qui a un chat et deux chiens, qui veut prendre soin d'elle. Bien souvent, c'est votre reflet à vous-même ou une version idéalisée de vous-même.

• Speaker #1

  Oui.

• Speaker #0

  Et du coup, les erreurs classiques qui reviennent quand on travaille sur son persona, c'est de mener une vingtaine d'interviews, mais dans un groupe interne de formation business à 1500 euros. D'avoir projeté vos besoins, votre personnalité et vos valeurs sur votre cible. Mais ce n'est pas vous. Vous n'avez jamais validé vos hypothèses sur le terrain ou alors avec un échantillon qui est complètement biaisé, composé de... Oui, pas représentatif. Oui, pas représentatif et composé d'amis qui, du coup, ne sont pas du tout dans votre cible et qui l'ont juste rempli pour vous faire plaisir.

• Speaker #1

  C'est vrai.

• Speaker #0

  Donc, vous avez créé un très beau persona. Vous y avez même passé des heures parce que c'est un sujet où on a vu beaucoup de contenu aussi passer sur ce sujet. Vous travaillez votre client idéal.

• Speaker #1

  On possède ça à un moment donné. Exactement. Beaucoup.

• Speaker #0

  Mais sauf qu'une fois qu'il est créé, quid de ce qu'on fait après ça ? Et bien souvent, on ne fait rien avec au final, parce qu'il n'est pas adapté à notre business. Donc le vrai problème, c'est qu'il y a une méconnaissance de votre cible et que vous ne comprenez pas du coup ses vraies douleurs. Et pas celles que vous imaginez, mais vraiment celles qu'elle ressent, qu'elle vit au quotidien. Les mots qu'elle utilise pour exprimer ces douleurs-là, ces préoccupations, et pas votre jargon. Par exemple, sur la prospection, il y en a qui vont parler de démarchage. Voilà, ça peut être des mots assez bateaux, assez simples dans le jargon, mais c'est important de s'adapter au jargon de sa cible, aux mots qu'elle utilise. Vous ne comprenez pas les freins réels à l'achat, son processus de décision ? Est-ce qu'elle va aller contacter des business friends autour d'elle pour prendre des conseils sur tel prestataire qu'elle a identifié pour travailler ? Est-ce qu'elle est en train de chercher un peu l'appui de business friends ? Est-ce qu'elle va lire des articles de blog ? Est-ce qu'elle va se reposer sur un réseau professionnel ? Comment elle prend ses décisions ? Et qu'est-ce qui la fait vraiment passer à l'action ? Est-ce que c'est le fait d'avoir un appel découverte ? Est-ce que c'est le fait d'avoir une grosse promo sur un produit ? Que sais-je ? En fait,

• Speaker #1

  ce que tu dis dans cette partie, c'est que soit on peut avoir mal étudié son personna. Oui. Parce qu'il y a une différence entre il passait quatre heures ou quatre semaines. Oui. Moi, j'ai vu des formations, c'était genre quatre semaines, plusieurs semaines sur le personna. Oui. Et l'avoir bien fait.

• Speaker #0

  Oui.

• Speaker #1

  Il y a aussi, comme tu disais beaucoup, ce truc de, en fait, on se projette sur son personna. Oui. En fait, une version de nous un peu différente. Parce que, tu sais à quoi ça me fait penser ? Ça me fait penser à ce truc du début sur monétiser une passion.

• Speaker #0

  Oui.

• Speaker #1

  Parce qu'en fait, je trouve que le lien entre ces deux trucs-là, c'est que... Tu prends quelque chose que t'aimes. Oui. Et du coup, tu veux le monétiser.

• Speaker #0

  Oui.

• Speaker #1

  Donc du coup, en fait, tu projettes qui tu es ?

• Speaker #0

  Oui.

• Speaker #1

  Pour acheter ton propre produit. Souvent, c'est des personnes qui ont fait des burn-out, des trucs comme ça, qui ont fait une reconversion, qui, du coup, projettent ce qu'elles, elles auraient aimé avoir à un instant T dans leur produit. En fait, c'est très différent. Et moi, ce que je dis souvent, c'est que les meilleurs business, c'est ceux où, en fait, on est en complémentarité avec sa cible.

• Speaker #0

  Au contraire.

• Speaker #1

  C'est-à-dire qu'en fait, elle, elle nous apprend un truc que nous, on ne sait pas faire. Et pas une version de nous. Oui, c'est ce que tu veux dire. Donc, pour moi, ça va avec. Donc, en fait, au niveau du personnage, ce que tu dis c'est que ça peut être soit une version de nous qu'on a projeté, idéalisé, etc. Soit, en fait, un persona où on a passé beaucoup de temps, mais en fait, on n'a pas l'utilisé.

• Speaker #0

  On n'en extrait rien de concret derrière pour l'appliquer dans notre business, dans notre stratégie commerciale, dans notre marketing, dans la manière dont on va construire nos offres, etc. Donc là, ce qu'il faut travailler, c'est avoir une vraie étude de son persona, aller valider sur le terrain les hypothèses qu'on peut émettre, aller vérifier, voilà, est-ce que... Mon personnel utilise tel type de mot ? Est-ce qu'elle passe par telle étape pour prendre sa décision ? Qu'est-ce qu'elle traverse concrètement ? Et la transformation de ces données, c'est quelque chose que je dis beaucoup à mes clientes par rapport à la prospection. C'est que des fois, prospecter, oui, vous n'allez pas signer le client à la fin, mais vous aurez récupéré des données sur votre cible, mais tellement précieuses que vous pourrez derrière réutiliser pour optimiser vos offres, vos processus, etc. Et là,

• Speaker #1

  l'approche terrain.

• Speaker #0

  Oui.

• Speaker #1

  Tu vois, parce que souvent, ils te font faire des interviews dans les groupes, mais c'est claqué au sol. Parce qu'en fait, la réalité, moi, souvent, quand mes clientes me viennent me voir, je leur dis parlez-moi de votre client type. Et en fait, souvent, quand elles m'en parlent, je te propose une autre approche. En fait, tu vas me parler, tu vas me décrire tes 30 derniers clients. Et là, qu'est-ce qu'on récupère comme information ? Beaucoup plus que dans leur persona.

• Speaker #0

  Oui, complètement. Et vraiment, c'est un bénéfice caché que j'ai vraiment identifié de la prospection ces derniers temps et j'en parle beaucoup à mes clientes.

• Speaker #1

  Les appels découvertes ? Oui, j'enregistre tous mes appels découvertes et après, je les décortique avec mon intelligence artificielle pour en extraire tout ça. Les infos ? Les mots-clés, les éléments qui reviennent, les arguments qui reviennent.

• Speaker #0

  Donc, ce qu'il faut travailler à ce stade-là, c'est la transformation de toutes ces données qu'on récupère en arguments de vente et même au-delà. en guide un peu naturel et évident de chacune de vos actions business, comme je disais, construction des offres, marketing, stratégie commerciale, etc. Je te repasse le bâton de parole ?

• Speaker #1

  Allez ! Est-ce qu'on n'aurait pas un bâton de parole physique un jour ? Un truc qu'on se passe ?

• Speaker #0

  Alors, on a une gourde, une tablette de chocolat...

• Speaker #1

  Tu sais, un truc qui fait que...

• Speaker #0

  Ma fille en a un dans sa chambre, si tu veux.

• Speaker #1

  Allez, prochain épisode ! Non, allez, on parle de la turbulence numéro 3, qui va aborder le sujet du business... business mancal. C'est un peu un mix. C'est un mix de ces deux-là puisque c'est le business modèle bancal. On va y arriver. Donc,

• Speaker #0

  le BMB.

• Speaker #1

  On va créer nos propres acronymes. On va faire ça. Les symptômes de ça, parce qu'à ce stade-là, vous dites « Ok, qu'est-ce qu'elle veut dire ? » Les symptômes de ça, c'est très simple. Vous bossez beaucoup, mais vous ne gagnez pas d'argent.

• Speaker #0

  Comme une délulue.

• Speaker #1

  Alors, attention, ça peut venir de plein de choses. ça peut venir de votre... statut juridique de vos charges sociales. Enfin, voilà. Donc là, on part du principe que vous êtes dans un modèle juridique, économique, qui est pensé pour que vous puissiez gagner de l'argent, d'accord ? Parce que si ça dépend d'autres facteurs, là, on ne les adresse pas. Mais mettons que vous travaillez beaucoup, beaucoup, beaucoup, mais vous ne gagnez pas d'argent. Souvent, mes clients viennent me voir et me disent cette phrase magique, tu vas en parler des phrases clés et types. Moi, j'ai droit à « je ne suis pas rentable » tout le temps. Et donc, tu te souviens, on en avait parlé. ensemble beaucoup puis dans nos anciens épisodes. Mais on disait souvent en fait, la rentabilité, déjà, c'est très simple. C'est de simplement gagner plus qu'on dépense. À partir de 10 euros, on est rentable. Ce n'est pas rentable. C'est pouvoir vivre avec ce qu'on gagne. Bref, on vous donne un exemple. Une graphiste qui vend des identités visuelles à 4000 euros. Trop bien, c'est premium. C'est déjà dur de vendre des identités visuelles à 4000 euros. Eh bien, justement, elle ne parvient à en vendre que 4 par an. Ah bah oui, mais 4 fois 4, 16

• Speaker #0

  000 euros par an.

• Speaker #1

  Ça ne permet pas d'être... très confort, n'est-ce pas ?

• Speaker #0

  C'est sûr.

• Speaker #1

  Une copywriter, à l'inverse, qui propose un audit à 400 euros, mais à chaque audit 400 euros vendu, elle dépense 4 jours dessus. Donc ça revient à un TGM de 100 euros et après vous enlevez l'URSA, que vous reste-t-il ?

• Speaker #0

  Il ne reste pas grand-chose.

• Speaker #1

  Une naturopathe qui décide de vendre un accompagnement de groupe mensuel à 500 euros à un groupe de 6 personnes. Ouh là, sur le papier, c'est joli, ça fait 3000. Mais en fait, elle termine toujours par le faire à une ou deux personnes max parce qu'elle n'arrive pas à remplir. Bref, les signaux d'alerte de cette turbulence, c'est que vous travaillez... 40, 50, 60 heures par semaine pour gagner moins qu'un SMIC. Vous ne savez pas combien vous coûte réellement une prestation. Vous ne savez pas lesquelles sont justement rentables, pas rentables. Ce fameux argument avec lequel vous arrivez à me voir. Vous fixez vos prix au shilling ou pire, en copiant les autres. Vous n'avez aucune idée de votre feuille, votre feuille,

• Speaker #0

  votre fameux feuille de rentabilité.

• Speaker #1

  Ça vient d'y aller. Vous n'avez aucune idée de votre seuil de rentabilité. et d'ailleurs vous n'êtes même vraiment pas sûr de comprendre ce qu'est la rentabilité. On en parlait à l'instant. Le drame de tout ça, c'est que vous vous dites je vais augmenter mes prix, mais vous ne vendez déjà pas. Souvent, c'est votre premier réflexe. C'est-à-dire, je vais augmenter mes prix pour gagner plus, mais vous ne vendez déjà pas. Ou alors, vous vous dites, je vais faire plus de volume, mais vous êtes déjà épuisé, vous avez déjà beaucoup de mal à rameuter les clients auxquels vous vendez. Enfin bref. Ou alors, et ça, je le vois beaucoup aussi, vous ne voulez pas vous brader. Parce que c'est ce qu'on vous a répété partout sur les réseaux, qu'il faut se vendre à sa juste valeur, il ne faut pas se brader. Mais du coup, vous ne vendez rien. C'est une discussion que j'ai souvent, moi. Les clients me disent « Ah, mais le devis à 2007, la cliente a dit que c'était trop cher, du coup, tant pis. » Mais comment ça, tant pis ? Non, mais le A25, le A2000, vends-le quand même, ajuste le contenu de la prestation. mais quand tu as vraiment pas beaucoup de clients pas beaucoup de revenus Il ne faut pas être rigide.

• Speaker #0

  C'est comme, j'avais cette discussion l'autre jour avec d'autres entrepreneurs et on parlait de la situation où quand on se lance, est-ce qu'on fait de la prestation gratuite ? Enfin bref, on ne va pas digresser, mais il y avait des arguments sur en fait ça peut être intéressant pour se faire un portfolio, pour adresser des premiers clients, peut-être que c'est moins pertinent à partir d'un certain nombre de clients avec qui on a travaillé. Bref.

• Speaker #1

  C'est ça. Mais ça, c'est un peu un autre sujet. Mais je suis d'accord. Est-ce que c'est intéressant de faire de la prestation gratuite, des promotions, des choses comme ça ? Ça, on en parlera, je pense, beaucoup quand on parlera de l'acquisition. Mais en tout cas, ces questionnements qui peuvent du coup arriver et nous amener dans des situations compliquées, ou par exemple se dire je vais faire un petit produit parce qu'on espère en vendre un bon volume tous les mois, mais qu'en fait, on n'arrive pas du tout à les vendre plus qu'une grosse prestation. Ce truc de dire je vais faire un truc pas cher. Parce que ce sera plus facile à vendre qu'une grosse prestation, mais en fait, ce n'est pas plus facile. Bref, la cause de tout ça, c'est tout simplement que vous n'avez jamais construit de business model. En fait, vous ne savez pas comment gagner de l'argent de manière réaliste et adaptée à votre business. Vous vous êtes lancé avec une idée de « je vais vendre des prestations, point » . Il n'y a pas eu de réflexion sur la viabilité, la scalabilité, la fameuse, la rentabilité et surtout l'adéquation avec votre mode de vie et votre capacité de travail.

• Speaker #0

  Parce que selon les personnes, on a plus ou moins une grosse capacité de travail.

• Speaker #1

  Il y a ça. Je sais que parfois,

• Speaker #0

  c'est avec toi qu'on en discute des fois. On sait que toutes les deux, on n'a pas la même capacité de travail, par exemple.

• Speaker #1

  Et puis, ça dépend de ton contexte. Ça dépend de ta personnalité. Ça dépend de ton métier.

• Speaker #0

  Oui.

• Speaker #1

  Moi, j'ai des copines, elles ont une énorme capacité de travail, mais elles ont des métiers ultra créatifs. Donc, elles peuvent travailler plus. Oui. Simplement, à un moment donné, elles n'ont pas d'idée. Donc, là, qu'est-ce que tu fais ?

• Speaker #0

  Moi,

• Speaker #1

  c'est pareil. même si moi j'ai pas un métier ultra créatif il y a des fois je suis devant le dossier d'une cliente et ça ne vient pas Et je me dis, je le reprendrai demain. Donc voilà, il y a cette adéquation à trouver entre son mode de vie, sa capacité de travail et même au-delà de ça. En fait, généralement, quand vous rencontrez ces difficultés, c'est que vous n'avez pas calculé ni analysé votre structure de coût réel, le temps réel passé pour la prestation, vos charges fixes, vos charges variables, votre capacité maximale de production, minimale et maximale d'ailleurs. Le prix minimum pour être rentable, l'adéquation, on le redit, entre votre mode de vie et toutes ces métriques. Et au-delà de ça, vraiment important encore une fois, l'adéquation entre votre proposition de valeur et les attentes de votre cible. Si tu as une cible qui ne peut pas mettre plus de 500 euros, tu peux lui proposer tous les trucs à 3000 que tu veux, mais quand tu en vendras, ce sera des anomalies. Et à l'inverse, c'est-à-dire que si tu as une cible qui s'attend à avoir du premium et que tu lui vends sans arrêt des petits produits, c'est même sûr qu'en fait, elle ne les achète pas parce qu'elle n'en verra pas la valeur. Donc, souvent aussi, vous vous dites, ça va venir avec le temps, je vais réussir à être rentable, je vais réussir à trouver, ajuster mes prix pour que ça colle, etc. Non, un business model bancal, tu vois, j'ai réussi à le dire cette fois-ci, reste bancal peu importe le temps qui passe. Il faut travailler ça à bras-le-corps.

• Speaker #0

  Donc, il faut des tableaux de rentabilité, prestation par prestation, mais aussi au global. Il faut une vraie réflexion sur votre modèle économique par rapport à votre marché, tout en ayant toujours en tête votre positionnement, très important. L'offre, la demande, mais le positionnement. Et il va falloir travailler l'optimisation de votre rapport temps-argent en ayant bien en tête vos capacités et, on le disait, vos limites.

• Speaker #1

  Vos limites, tout à fait.

• Speaker #0

  Je te passe le bâton de pluie. Le bâton de pluie. De la pluie que nous sommes allés chercher. Pas du tout. Sur la turbulence numéro 4.

• Speaker #1

  La turbulence numéro 4 que vous pouvez rencontrer, c'est que personne ne comprend ce que vous...

• Speaker #0

  C'est la banque de rôle. C'est la banque de rôle.

• Speaker #1

  Les symptômes, quels sont-ils ? Typiquement, vous passez votre temps à expliquer votre métier. Dans le concret, ça donne une coach en transition professionnelle et alignement spirituel. On ne sait pas ce que c'est exactement. Une consultante en intelligence collective et facilitation. Ok, mais concrètement, ça veut dire quoi ?

• Speaker #0

  Ça, j'en ai rencontré.

• Speaker #1

  Une thérapeute holistique multi-approche. Le mot holistique, je crois que maintenant, je ne comprends plus. Je comprends le principe de base, mais après, dans le concret, qu'est-ce que ça soigne ? Concrètement, derrière, encore une fois, c'est quoi ? Et des exemples très concrets aussi pour illustrer ça. C'est des moments gênants que vous avez peut-être pu connaître en soirée. Vous avez passé dix minutes à expliquer votre boulot. Et non, on ne comprend toujours pas ce que vous faites. Attention,

• Speaker #0

  on ne parle pas de votre tonton.

• Speaker #1

  Non, non. À des gens que vous rencontrez pour la première fois, on vous dit « Ah, salut, je m'appelle Marie-Anne. » Et toi, qu'est-ce que tu fais du coup dans la vie ? Je suis thérapeute holistique. Deuxième moment gênant, c'est si sur votre site, vous devez écrire des paragraphes entiers pour décrire votre approche.

• Speaker #0

  On en parlait à l'instant. Les clientes de certaines de nos partenaires ont 15 ou 20 pages sur leur site internet.

• Speaker #1

  Ouais, alors que parfois ça peut être... Enfin, l'idée c'est quand même que ça nécessite beaucoup moins de X pages.

• Speaker #0

  Non, effectivement.

• Speaker #1

  Autre moment gênant, ça peut être un appel découverte. Votre prospect qui vous dit, donc en fait, si j'ai bien compris... Non, non, spoiler, elle n'a pas compris du tout. Et le comble, le comble dans tout ça, c'est que même vos proches ne savent pas vraiment expliquer ce que vous faites.

• Speaker #0

  Encore une fois, pas tonton Hubert.

• Speaker #1

  Alors, il y a une différence entre pas vraiment savoir expliquer dans les détails... Ou pas du tout. Tu vois, moi, je sais que j'ai des personnes dans mon entourage, ils vont me dire, oui, tu travailles sur la prospection avec les entrepreneurs.

• Speaker #0

  Développement commercial. Voilà.

• Speaker #1

  Mais ils ne vont pas mettre les mots, tu aides à structurer les indépendants sur leur approche commerciale. Donc, il y a une différence, je trouve, entre une personne qui sait mettre quand même quelques mots et une personne qui vraiment ne saurait même pas réutiliser un mot-clé, en fait.

• Speaker #0

  C'est ça, oui.

• Speaker #1

  Mais le vrai... problème, c'est pas ni vos soirées, ni vos proches, ni ces moments gênants en soirée réseautage d'entrepreneurs. Le problème, c'est que vous avez vous-même du mal à expliquer votre métier et votre proposition de valeur. Et comment diable votre cible va-t-elle réussir à vous comprendre, à se sentir concernée si vous-même, vous ne savez pas expliquer votre métier et à se sentir aussi convaincue ?

• Speaker #0

  Oui, c'est ça, c'est les trois étapes. Un, je comprends. 2. ça me parle et 3.

• Speaker #1

  du coup ça me donne envie et on bégaye déjà à la base qu'on n'arrive pas à l'expliquer ça n'a pas marché la cause du coup à ces symptômes c'est que peut-être que vous avez voulu être trop unique ou alors pas assez tu sais il y a souvent le questionnement de oui je vais absolument me nicher ou non je ne vais pas me nicher mais il y a peut-être aussi un entre deux et résultat le positionnement il est complètement fou Donc, soit vous avez inventé un métier qui n'existe pas. Donc, on en revient. On rigole, mais architecte de vie holistique. Je trouve que c'est sur LinkedIn où c'est particulièrement… Tu sais, parce que dans les commandaires… J'en ai vu aussi. Ah oui, je trouve que sur LinkedIn, tu vois. En fait, même quand tu as des gens qui mettent des commentaires, tu vois l'intitulé du métier et tout ça. Et des fois, c'est vrai qu'il y a des trucs, tu es là en mode… Je suis désolée, mais je ne comprends pas. Non,

• Speaker #0

  tu vois, entre guillemets, on taquine les gens du bien-être holistique, etc. Oui. Tu sais, l'autre jour, j'ai partagé sur les réseaux quelqu'un, justement, de LinkedIn, un ancien collègue qui sortait un truc avec un post avec un chiffon. Au random, LLMBPLXZK. En fait, c'est pareil. C'est-à-dire que ça peut être aussi très flou. Juste, ça ne parle pas aux gens.

• Speaker #1

  C'est beaucoup trop spécifique.

• Speaker #0

  Tu sortais l'exemple tout à l'heure de la consultante en intelligence collective. et facilitation. Moi, je sais exactement ce que ça veut dire, parce que j'ai travaillé avec des gens comme ça. Je sais exactement ce qu'ils font. Mais j'ai conscience que ça ne parle pas à des gens qui n'ont pas bossé avec ces gens-là. En fait, ce n'est pas forcément le flou du mot. Le problème, c'est... Ça renvoie à la cible.

• Speaker #1

  Exactement. Donc, on disait soit vous inventez un métier qui n'existe pas, soit vous êtes restée dans le générique total. J'accompagne les femmes. Variante engagée, entre autres. Marque engagée, sensible, lumineuse,

• Speaker #0

  business,

• Speaker #1

  ambitieux.

• Speaker #0

  Ah oui, les femmes ambitieuses. J'accompagne les femmes ambitieuses. D'accord.

• Speaker #1

  Donc, les erreurs reliées à ce positionnement, c'est que vous le changez tous les six mois. Ça, c'est quelque chose que vous avez aussi peut-être entendu, c'est que vous voulez parler à tout le monde, mais du coup, vous ne parlez à personne, au final. Vous utilisez un jargon que personne ne comprend. Et c'est quand même dommage pour votre cible. Vous mélangez 15 approches différentes. Vous n'osez pas choisir un angle vraiment clair. Encore une fois, tu le disais tout à l'heure, on peut se positionner sur un point sur un marché où il y a déjà des personnes qui font le même métier, mais puisqu'on a une approche différente, et de mettre des mots-clés assez clairs pour réussir à faire comprendre à la cible que, ok, tu fais la même chose que X, et toi, tu as une approche plus orientée, j'en sais rien, moi, oui, entreprise du domaine maritime, enfin, tu vois, d'avoir quand même une approche différenciante, même si on fait un métier qui est déjà connu.

• Speaker #0

  Après, il faut aussi dire que c'est un choix, le positionnement. c'est à dire que Si tu veux être très très très précis et dire par exemple, je suis un logiciel SaaS B2B spécialisé en MDM. Donc là, par exemple, je ne sais pas si tu as compris ce que je voulais dire.

• Speaker #1

  Alors, SaaS, oui. B2B, oui. MDM, non.

• Speaker #0

  C'est un truc technique, mobile de vague. Je ne comprends pas ce que la dame me dit en fait. Mais tu vois, ça c'est un truc, c'est ce que j'ai pensé au métier de mon mari à côté, mais c'est un truc qui veut dire très précisément quelque chose pour quelqu'un. Bien sûr. c'est-à-dire que si tu passes devant ça

• Speaker #1

  c'est pas du tout ton domaine tu veux dire oh qu'est-ce que c'est ça et par contre ça peut attraper précisément la personne que tu veux le sujet c'est pas d'être trop précis ou pas assez précis le sujet c'est est-ce que ça parle d'être compris par sa cible et vous vous posez aussi peut-être 1000 questions par jour mais en attendant vous n'avez pas de client et pas d'argent qui rentre donc le vrai souci c'est que vous n'avez pas compris qu'un positionnement ça se construit après avoir étudié votre marché et la demande avec la bonne méthode Merci. après avoir compris réellement et clairement les enjeux de l'offre et de la demande, et après avoir trouvé exactement comment vous alliez avoir un impact sur ce marché, et pas seulement dans votre tête. Donc en fait, le positionnement, il vient après l'étude de marché, l'étude de la cible, et en fait, c'est de créer une activité qui vient répondre à une demande, qui s'inscrit dans un marché où il y a un volume suffisant de demandes. Vraiment, le positionnement, ça vient après toutes ces étapes.

• Speaker #0

  Oui, en fait, je pense que ce qui est important de dire à cette étape, c'est que tout est lié et tout a un ordre logique. Et qu'en fait, il y a vraiment des étapes précises à passer quand on construit un business ou quand on décide de le réévaluer. Et qu'elles sont vraiment sur ces fondations, dans un ordre vraiment super précis.

• Speaker #1

  Exactement. Donc, dans ces cas-là, ce qu'il faut travailler, c'est un positionnement clair et distinctif. Donc, à la fois clair, c'est-à-dire compréhensif et distinctif, qu'il ne soit pas l'exec copié-collé de vos concurrents. Remarquable. Des axes de différenciation qui soient assumés. C'est vrai que des fois, on peut vouloir prendre un axe de différenciation, mais pas complètement assumé. Je le dis parce que moi, ça a été mon cas. Un message qui soit simple et compréhensible. En résumé, un positionnement qui répond, comme on le disait, à un vrai besoin, à une demande et qui fait écho aux bonnes personnes sur votre marché.

• Speaker #0

  C'est super important, cette turbulence. Elle me plaît beaucoup. Elle était rigolote au début. Beaucoup moins.

• Speaker #1

  Voilà, on rigole pour que ce soit plus drôle.

• Speaker #0

  C'est vrai.

• Speaker #1

  Je te repasse le bâton de pluie.

• Speaker #0

  Oui, fictif. Je fais très mal la pluie. On va passer à la turbulence numéro 5, les offres. Ah, les fameuses offres. Les offres sont souvent un bazar sans nom. On va en parler. Votre symptôme classique ou vos symptômes classiques, c'est que vous avez 12 offres différentes et qu'aucune ne se vend vraiment.

• Speaker #1

  Je voulais faire un bruitage, mais les vies sont nulles. Il faut qu'on arrête les bruitages.

• Speaker #0

  Nul. Entre mon ballon de pluie. Par exemple, on va avoir une photographe qui fait mariage, corporate, donc entreprise, portrait, nouveau-né. événements, packaging. Ça fait beaucoup. Ça fait beaucoup. Une coach qui va, j'ai fait exprès de ne pas dire de métier parce que tu vas voir, ça peut s'appliquer à tous les métiers de coaching, qui fait des séances individuelles, des programmes de groupe, des masterclass, des e-books, des challenges gratuits et qui, par dessus le marché, tu rajoutes à ça que généralement, il y a Instagram, LinkedIn, Newsletter, podcast. Bref, la liste ne s'arrête plus. On peut avoir une web designer qui fait des sites. vitrines, des sites e-commerce, de la maintenance, de la formation WordPress, de la formation Squarespace. On peut avoir, je fais du Divi, du Elementor, du Nanin, mais aussi des Audit SEO. C'est un vrai catalogue, quoi. Une graphiste, ah oui, ça c'est mon exemple préféré, les graphistes ne me détestaient pas. Une graphiste pour qui il me faut 20 minutes pour comprendre la différence entre votre offre lumière et votre offre étincelle. Je ne moque pas des noms d'offres à la noix parce qu'il vous suffit de vous balader sur mon site pour Je suis à fond dans votre team. Je me moque gentiment de la compréhension qu'on peut avoir d'un écosystème d'offres qui n'est pas bien construit. Donc, quels problèmes vous avez concrètement quand les offres ne vont pas ? Quels symptômes vous pouvez ressentir ? Le premier, observez. Le premier, vos clientes ne savent pas quoi choisir.

• Speaker #1

  Dans vos offres.

• Speaker #0

  Dans vos offres. Vos offres se cannibalisent entre elles. Que vous en ayez conscience ou pas. Il y a des fois où vous en avez conscience, des fois où vous n'en avez pas conscience. Vous passez un temps fou à tout maintenir, parce que vous avez beaucoup de choses. Vous ne savez plus vous-même ce que vous vendez. Vous n'êtes plus vraiment sûr de ce que vous vendez. Et du coup, en appel découverte, vous ne savez pas vers quoi diriger vos prospects. Ça, j'ai vraiment beaucoup de gens qui me disent ça, en disant qu'au final, je ne sais pas quoi vendre, voire même, je ne vends que celle-là. Et en fait, je ne parle même pas des autres.

• Speaker #1

  Ça, moi, je l'ai vécu, ça.

• Speaker #0

  C'est vrai ?

• Speaker #1

  Il y avait une période où j'étais là, en mode où je t'ai dit, je ne parle que de cette offre-là, le reste, je n'en parle pas. Ah, il y a un petit problème.

• Speaker #0

  Du coup, on s'est engouffré à fond dans son drèche. C'est une autre histoire.

• Speaker #1

  Tout à fait.

• Speaker #0

  Mais il y a ça et il y a le je ne parle pas des autres, mais il y a aussi une sorte d'auto-sabotage. Moi, j'ai vu des clients, des fois, qui ont tellement d'offres ou alors qu'elles ont des offres qui ne sont pas cohérentes, pas pertinentes. Du coup, ils disent carrément à leurs clients, non mais celle-là, je ne la fais pas. Ou celle-là, non mais ne la prenez pas. On se tire une balle dans le pied. Je vois vraiment ça. Bref, le résultat, souvent, c'est qu'on a beaucoup de mal. à vendre. En tout cas, le symptôme, c'est que souvent, on a beaucoup de mal à vendre. Et j'irais un peu plus loin. Souvent, on n'a pas d'objectif de vente. C'est-à-dire qu'on ne sait pas quelle offre mettre en avant, sur quelle offre communiquer, mettre l'accent. Et ça, je le vois beaucoup. On me dit, du coup, quelle offre je mets en avant à la fin de mes postes ? En fait, on ne devrait pas, presque pas mettre une offre en avant plus que l'autre. On devrait avoir sa proposition de valeur globale. Et après, par période de lancement, par période de remplissage, ou alors de manière ... On va dire aussi que c'est, on devrait alterner entre la tête. Parler de telle offre, parler de telle offre,

• Speaker #1

  etc.

• Speaker #0

  Bref, vous avez peur de rater des opportunités en choisissant précisément telle offre ou telle offre, etc. Et du coup, vous vous retrouvez avec un catalogue vraiment en mille feuilles. La cause de tout ça, c'est que vous avez empilé des offres sans stratégie, que vous n'avez donc pas d'écosystème d'offres cohérents. À chaque fois qu'une cliente vous a... Alors, qu'est-ce qui a pu se passer pour en arriver là ? C'est soit, encore une fois, que vous avez copié-collé la concurrence sans réfléchir, soit qu'à chaque fois que vous avez une idée, vous l'avez faite. Ça, ça arrive souvent. J'ai eu cette idée, j'ai vu cette chose passer. Ah, j'ai pensé à ça. Ah, je me suis dit que je ne couvrais pas ça. Il y a souvent la peur de ne pas tout couvrir, la peur de ne pas répondre à tous les besoins. Et du coup, ça passe aussi par, dès qu'un client, un prospect, a quelque part dans le cosmos émis l'idée qu'il aurait peut-être voulu ça, on le fait. On rajoute au catalogue.

• Speaker #1

  C'est vrai qu'il y a un peu ce truc de frustration de se dire si je n'y réponds pas, je loupe quelque chose.

• Speaker #0

  Exactement. Ça, ça vient souvent d'une énergie de manque et encore une fois, on va le dire beaucoup, d'un manque d'intentionnalité. C'est parce que si tu t'étais dit, je dois vendre X prestations à X euros tous les mois pour vivre bien mon activité et répondre aux besoins de ma cible et être bien sur mon marché, etc. Du coup, ça passe. Mais comme tout n'est pas bien logique et bien construit de départ, tu te retrouves à essayer de choper au final toutes les opportunités qui existent. Sans qu'il y ait vraiment de logique. Donc, on l'a dit, pas de progression logique entre vos offres. On a des tarifs qui peuvent être incohérents. Des fois, en fait, on ne s'en rend pas compte, mais on prend deux fois une et ça revient moins cher que de prendre la grosse. On a des offres qui se font concurrence, qui se cannibalisent. Donc, du coup, on a généralement des offres qui ne se vendent absolument pas. On n'a souvent pas, et ça va, je trouve, l'écosystème avec un parcours. C'est-à-dire qu'on n'a pas de porte d'entrée claire. Ou pas d'offres signature identifiées, ou pas de fidélisation possible dans les offres.

• Speaker #1

  Bref,

• Speaker #0

  on n'a pas de logique derrière. En fait, sans réfléchir à un écosystème intentionnel de base, sans avoir vraiment en tête notre cible, et c'est vraiment son parcours de pensée propre, de quoi il va avoir besoin, sous quel format, dans quelle temporalité, c'est quoi son budget, etc. Bref, encore une fois, dans les fondations, c'est vraiment hyper. hyper liées et hyper séquencées. Chaque partie se construit comme celle d'avant. Bref, ce qu'il faut travailler dans cette partie, c'est l'écosystème d'offres cohérent et pertinent, une progression logique pour votre cible, l'élimination de toute cannibalisation, la simplicité et l'impact de vos offres et, encore une fois, l'adéquation avec votre positionnement et votre business model.

• Speaker #1

  Pour avoir une vision la plus globale et la plus à 360 possible.

• Speaker #0

  C'est ça.

• Speaker #1

  Eh bien, écoute, on a parlé des cinq turbulences principales qui concernent les fondations de nos entreprises. Donc, le diagnostic est posé. Donc, on vous avait invité à prendre votre papier-crayon en début d'épisode.

• Speaker #0

  On ramasse les copies !

• Speaker #1

  Là, on se demande du coup, combien de turbulences est-ce que vous avez cochées ? Est-ce que vous vous sentez noyé dans la masse ? Est-ce que vous sentez que personne ne comprend vraiment ce que vous faites ? Est-ce que... personne n'achète vos services ? Est-ce que quand vous vendez, vous avez du mal à en vivre ? Est-ce que tout le monde se perd dans vos offres, vous y compris ? Dans ce cas-là, si vous en avez coché certaines, c'est qu'il est temps de travailler les fondations de votre entreprise. Alors, spoiler, ça ne se fait pas en un week-end. Ça demande du temps, de la méthode, de la rigueur, de la réflexion. Il n'y a pas de raccourci possible. Ça ne se fait pas en un claquement de doigts. Et c'est aussi... C'est un point sur lequel tu insistes souvent, toi, auprès de tes clientes, quelque chose qui se fait, qui se refait, qui s'affine constamment. C'est-à-dire que bien souvent, tu me dis, j'ai des personnes qui viennent me voir et qui veulent avoir construit des bases ou une offre solide. Et c'est bon, j'ai construit, tout est au carré, il ne faut plus que ça bouge. Maintenant, tout est OK, c'est bon, on y va.

• Speaker #0

  C'est la bonne élève, c'est le perfectionnisme. Exactement. Ça rejoint tout ça.

• Speaker #1

  Exactement. Et le travail sur ces fondations, ça se fait, ça se refait, ça s'affine en fonction aussi de l'évolution de son marché, de son entreprise et de l'évolution aussi de soi-même, de ce à quoi on aspire. Là, je digresse, mais ça se travaille en profondeur avec méthode. Et un business, c'est aussi vivant et changeant que les humains qui composent le marché. Et tout ce travail de fondation, c'est tout ce qu'on vous partagera aussi dans On Air.

• Speaker #0

  Exactement.

• Speaker #1

  N'est-ce pas ?

• Speaker #0

  On a conclu cet épisode.

• Speaker #1

  Oui.

• Speaker #0

  On espère que vous avez identifié bien vos symptômes et donc vos causes.

• Speaker #1

  Je suppose.

• Speaker #0

  Est-ce que vous avez gardé votre petit papier, votre petit diagnostic dans un coin ? Mais ouais, ce que tu disais, c'est important. Il ne faut pas vouloir le faire une fois pour toutes et puis c'est tout.

• Speaker #1

  Oui.

• Speaker #0

  Il ne faut vraiment pas avoir peur d'y revenir. Je vois beaucoup trop d'entrepreneurs qui sont dans une sorte de paralysie fonctionnelle ou de...

• Speaker #1

  Ouais, ouais.

• Speaker #0

  Mais ouais, vraiment, j'allais dire procrastination active, mais c'est même plus que ça. C'est vraiment... Pour ce travail de fondation. En fait, quand le travail de fondation est à l'arrêt, en boucle, perfectionniste, etc., c'est vraiment de la paralysie après. C'est vraiment, il n'y a plus rien qui bouge, il n'y a rien qui se passe.

• Speaker #1

  Et parce que ça demande aussi, c'est prenant aussi, ça demande des réflexions profondes, ça demande de se remettre en question.

• Speaker #0

  C'est la méthode, tu vois, tu disais tout à l'heure. Oui, aussi. L'étude de marché, parce qu'on avait un peu cette joke entre nous, parce qu'en fait, les études de marché, c'est complexe et personne ne nous apprend à le faire. Il y a aussi toute une histoire de méthodes, et c'est ce que tu disais, qu'on va essayer de transmettre dans OnAir. C'est vraiment toutes les méthodes concrètes, hyper applicables, etc. Parce que généralement, c'est quelque chose qu'on a du mal à faire. On parlait de logique business dans l'épisode 2, je crois. La logique business, ce n'est pas donné pour tout le monde, heureusement. Mais du coup, c'est bien de se faire aider, d'avoir aussi les méthodes, etc.

• Speaker #1

  Tout à fait.

• Speaker #0

  Bref, dans le prochain épisode, l'épisode... 4, c'est ça. On s'attaque aux nerfs de la guerre.

• Speaker #1

  Oh là là.

• Speaker #0

  Le développement commercial. Pourquoi votre CA fait les montagnes russes ? Pourquoi vous avez des phases de rush et d'autres phases de calme plat, les fameuses ? Pourquoi vous n'avez pas d'appel découverte ? Pourquoi vous perdez du temps en appel découverte ? Pourquoi vous n'arrivez pas à convaincre et à convertir efficacement ? Pourquoi la vente vous fait pas... Oh là là,

• Speaker #1

  celle-là, elle revient.

• Speaker #0

  Pourquoi vous êtes allergique à la prospection ? Et cherchez 475 formations pour vous débloquer sur le sujet de la prospection, la prospection et la prospection en douceur. Bref,

• Speaker #1

  on va tout décortiquer dans le prochain épisode.

• Speaker #0

  Je pense qu'il faudrait faire un montage de tous les brefs que j'ai dit pendant cet épisode, parce que je pense que je les ai dit 75 fois.

• Speaker #1

  On vous donne rendez-vous au prochain épisode.

• Speaker #0

  Bye bye.