Speaker #0Bienvenue à toi. Tu écoutes ton experte conseil, le podcast qui va te faire aimer la comptabilité. Je suis Marion Coste et dans la vie, j'aime les défis. J'accompagne aussi les entrepreneuses et particuliers en allégeant leur charge mentale grâce à mon expertise, ma proximité et surtout, surtout, mon authenticité. Tu l'as compris, je suis une experte comptable pas comme les autres, mais ici. Et pour toi, je serai ton expert conseil pour vulgariser l'entrepreneuriat et enfin le rendre accessible pour tous. Alors, installe-toi et profite de ce moment de légèreté. Salut toi ! Lorsque tu t'es lancé dans ton aventure entrepreneuriale, tu t'es formé, voire auto-formé. à une notion qu'on apprend très peu en cours, à l'école ou autre, qui est le commercial. Et finalement, le commercial est une grosse coquille et dans laquelle tu dois faire un peu de marketing pour identifier ton client idéal, ta zone de jeu, où est-ce que tu vas réaliser ton activité. Et tout ça permet finalement d'identifier ton marché. Et lorsqu'on est à son compte, l'objectif forcément, c'est d'acquérir quelques parts de ce marché pour finalement rentrer du client. Et je ne sais pas toi, mais plus j'accompagne de personnes, plus je vois un parallèle entre la conquête d'un marché, donc le fait de prospecter, de parler de soi, de parler de son offre, d'évoquer sa proposition de valeur à un certain tarif. Je fais un gros parallèle avec les jeux de stratégie, comme le risque pour le coup, ou Pokémon. Dans ces jeux-là, il y a une erreur qui est assez critique, qui est le fait qu'on disperse ses ressources en agissant sur plusieurs fronts, plutôt que de se concentrer sur une seule base. La dispersion de ton énergie pour aller voir plusieurs types de marchés différents, plusieurs personnes différentes, etc., c'est finalement la cause principale d'échec des jeunes entreprises qui tentent de s'apparer plus de territoires sans base solide. Dit autrement, en entrepreneuriat, comme partout, comme en jeu de stratégie, en l'occurrence, c'est plus viable de construire son empire ville après ville. C'est ce qu'on appelle l'erreur de Napoléon. C'est le fait d'envahir trop de fonds à la fois avec des troupes fragmentées qui conduit à la défaite. Et ici, les troupes, ça revient à ton énergie, au budget que t'as mis pour acquérir ce marché et au temps. Alors comment faire une fois qu'on a dit ça ? Dans le jeu risque, l'Australie est souvent citée comme le point de départ idéal. Et ça, c'est pour trois raisons. D'abord, elle est facile à conquérir, car il y a peu de compétition ou de forte expertise là-bas. Ensuite, elle est aisée à défendre. Bah, c'est pragmatique. Il y a de l'eau. Enfin, l'Australie est une île, donc il y a une barrière à l'entrée pour les différents concurrents, pour les différentes... personnes qui voudraient reprendre l'Australie à leur cause. Et enfin, l'Australie fournit un revenu constant de troupes, ici de cash flow, de trésorerie, à chaque tour. Et si on le transpose niveau business, il vaut mieux maîtriser un tout petit segment de son marché, très rentable, ici l'Australie, plutôt que de s'épuiser à conquérir l'Eurasie, par exemple, le marché complètement global. Et maintenant, comment on détermine... quel marché prendre, etc. Il faut faire ce qu'on appelle l'analyse de rentabilité par segment. On va voir ça ensemble tout de suite. Pour faire cette analyse de rentabilité, il est impératif d'identifier ce territoire sûr, car facile à conquérir, facile à défendre, et qui rapporte un revenu assez régulier, récurrent, en évaluant deux choses. Le coût d'acquisition client et la valeur de vie du client, la durée de vie de ton client. Le coût d'acquisition client, c'est combien te coûte ton client pour qu'il devienne ton client. Ça passe par du marketing, de l'énergie, de la pub, si tu passes par Google Ads, Meta Ads, etc. Versus la valeur de vie du client, à savoir combien te rapporte ce client durant l'espace de temps où il est ton client. Et cette analyse de rentabilité, c'est finalement le ratio entre la valeur vie du client, ce que te rapporte ton client, divisé par le coût d'acquisition de ton client. Donc, si tu regardes... le ratio combien te rapporte ton client divisé par l'énergie, l'argent, le temps qui t'a pris, ça te donnera un bon indicateur. En général, pour avoir une stratégie, une niche saine, il faudrait que ce ratio, donc valeur vie client divisé par coût d'acquisition client, soit entre 3 et 4. Car chaque euro investi dans la coquette d'une ville doit te rapporter suffisamment pour financer l'expansion vers un autre marché ou une autre ville dans le risque. Et là, pour le coup, on va aller étape par étape. Et pour que ce soit plus parlant pour toi, ici, on va plutôt parler de Pokémon. C'est l'analogie du dresseur Pokémon qui, finalement, renforce la notion de progression par étape. On ne devient pas le maître de la ligue sans avoir convaincu le premier champion de l'arène avec un salamèche en niveau 5. Chaque arène représente la validation pour toi de ton marché. Et finalement, tenter d'affronter le conseil des quatre, avec les leaders des marchés mondiaux, quand bien même c'est ce que tu veux, avec une équipe débutante, avec un Salamèche niveau 5, Pikachu niveau 3, etc., et un pauvre Rookoops de niveau 10 qui peine à supporter les attaques de leaders du marché, t'amènes forcément à ta défaite. Et là, encore une fois, il y a plusieurs stratégies. Soit tu fais une équipe Pokémon très généraliste, Avec un type eau, un type plante, un type feu, un type roche ou psy, tu vas t'en sortir, mais de temps en temps, il faudra que tu reprennes des nouveaux Pokémon plus forts, ça va te faire perdre du temps, etc. Ou tu optes pour la spécialisation, c'est-à-dire que tu prends un type de Pokémon que tu entraînes encore, encore, encore, pour que tu sois le meilleur dans ce secteur-là. Et je ne sais pas si tu vois où je veux t'emmener, mais on va parler de spécialisation métier. quand tu travailles une niche. que tu développes une niche, forcément tes concurrents qui seront plus généralistes que toi, forcément ils seront moins préparés aux spécificités de ta niche. Et ça, ça va te permettre de te garantir ton marché par deux biais, parce que c'est ce qu'on appelle le taux de rétention. Ça va être ta capacité à garder tes clients, parce que toi, tu connais mieux leurs problématiques, tu es plus en OK avec leurs besoins et tu parles leur langage. Ce taux de rétention, c'est une notion très forte. Le meilleur exemple, en expertise comptable. Il existe plein, plein, plein de cabinets d'expertise comptable. Et face à ce marché qui est extrêmement vaste, pour te donner un ordre d'idée, ne serait-ce que dans mon avenue, on est neuf. Neuf cabinets d'expertise comptable juste dans mon avenue. Et ce n'est pas parce qu'on est neuf qu'il y en a un qui a tous les clients et qu'il y a un autre qui a zéro client. On se répartit petit à petit le marché. avec différents clients, mais admettons qu'il y en ait un qui soit spécialisé en crêperie. À Versailles, il y a beaucoup de crêperies. Admettons qu'il soit spécialisé en crêperie, eh bien, toutes les crêperies de Versailles seront tentées au bout d'un moment d'aller vers ce cabinet-là parce qu'il se dit « Écoute, il connaît mes problématiques, il connaît mes difficultés au quotidien, il sera plus à même de me conseiller, etc. » Et parfois, augmenter un peu ses tarifs, c'est OK pour le client parce qu'il paye la spécialisation. Et forcément, quand on est plus spécialisé, t'acquiers plus d'expérience et ça te permet d'être plus rentable sur tes clients. Tu passes moins de temps dessus, tu peux en plus les facturer davantage du fait de l'expérience, etc. C'est aussi une stratégie pour construire ton empire. Comme toujours, je ne vais pas te dire quoi faire, mais j'essaie juste de te faire comprendre que parfois, acquérir plein, plein, plein de clients, ça peut mener à ta perte. Et finalement, ce qui est plus important pour toi de voir, c'est la rentabilité client. Le fameux ratio profit généré durant la vie de ton client versus le coût d'acquisition de ton client. Et c'est plus intéressant pour toi d'avoir moins de clients mais plus rentables que d'avoir plein de petits clients pas rentables. Et on va finir avec une nouvelle image avec le risque. Un petit entier rentable vaut mieux qu'une faillite mondiale. Qu'en penses-tu ? Et surtout, n'oublie pas ton business, tes règles, et moi je suis là pour t'aider à les écrire. Salut ! Un grand merci pour ton écoute. Tu l'as compris, avec ton expert conseil dans tes oreilles, l'entrepreneuriat devient enfin accessible pour tous. Alors, si tu as un projet ou une idée qui dort depuis bien trop longtemps sur ton carnet ou dans ta tête, Contacte-moi sur Facebook, Instagram ou LinkedIn pour enfin le rendre réel. Fais-toi ce cadeau ! Et si tu aimes ma créativité, dis-le-moi en me laissant un bon avis et un gentil commentaire. Nous, on se retrouve mardi prochain pour ensemble libérer ta charge mentale en comprenariel. À bientôt !
