Transcription

• Speaker #0

  Bonjour à toutes et à tous, aujourd'hui j'accueille une voix bien connue des indépendants, des entrepreneurs, des freelances, c'est Marine Aubonnet. Je sais, on a le même prénom, on a presque le même nom de famille, mais pas tout à fait. Marine, c'est la créatrice du podcast La Cohorte. Peut-être que tu l'as déjà vue passer sur ta plateforme d'écoute préférée. Elle a juste 500 épisodes à son actif pour aider les freelances à sortir brouillard dans lequel on a tendance à entrer. et surtout... elle aide les freelances à ne plus se sentir seules. Donc, si jamais tu cherches une recode podcast, en plus de Work in Process, bien évidemment, fonce découvrir la cohorte. Marine, elle est aussi experte marketing terrain. Elle est très ancrée dans le réel. C'est pile ce qu'on aime dans Work in Process. Et je l'ai fait venir aujourd'hui parce que je voulais qu'on parle d'un sujet qui est à la fois stratégique et souvent mal compris. On travaille sur ces offres, c'est justement les petites offres et les produits. d'appels. Et tu vas voir qu'il y a des différences entre les deux. Tu sais, c'est ces offres qui ouvrent la porte, qui donnent confiance et qui amorcent un parcours client sans pression. Eh bien, ça tombe bien. On va parler de tout ça. Je l'accueille tout de suite, Marine, sur le fauteuil des invités de Working Process. Bonjour, Marine. Comment vas-tu ?

• Speaker #1

  Ça va très bien. J'adore ton intro. Je suis très bien installée.

• Speaker #0

  Parfait. Écoute, je suis heureuse de savoir que le fauteuil est confortable. Il y en a pas mal qui sont passés avant toi. Il y en a qui passeront après toi. On va essayer de le garder bien moelleux, bien confortable.

• Speaker #1

  Bien sûr, continue en moi.

• Speaker #0

  La première question que j'avais pour toi, ma chère Marine, c'est est-ce que tu te rappelles de la toute première petite offre ou le premier produit d'appel que tu as lancé ? Qu'est-ce que tu avais imaginé à l'époque ? Et avec le recul, est-ce que tu referais la même chose ?

• Speaker #1

  Wow, direct, tu me... Grosse réflexion. Je pense que ma première petite offre... Moi, je viens de la création de contenu à la base. Donc, j'écris pour des boîtes. Donc, j'essaie de réfléchir à ce que je mettais, comment je me présentais quand je me suis lancée en indépendante, mais consultante éditoriale. Bref, je vendais du texte. Et je pense que ma première petite offre, ça a été de packager un volume de texte. Donc, tu vois, plusieurs articles de blog, un pack de plusieurs articles de blog. Et je pense que oui, je le referai de la même façon.

• Speaker #0

  Ok, super. On va commencer par les produits d'appel parce qu'il faut bien commencer par quelque chose. Pourquoi, selon toi, c'est un format qui est largement sous-estimé ou sous-exploité ou mal exploité par les freelances et les solopreneurs ?

• Speaker #1

  Notre objectif du moment, quand on lance une nouvelle offre, elle doit vraiment être en lien avec notre objectif prioritaire du moment, le tout étant d'être assez lucide sur cet objectif numéro un. Et aussi, notre offre doit être adaptée à notre niveau de connaissance client. Et voilà, je pense que c'est les deux paramètres à prendre en considération. Et en fait, l'avantage... Alors, Produits d'Appel, moi, j'aime bien parler d'offre pied dans la porte. Est-ce que ça te va ?

• Speaker #0

  Vas-y.

• Speaker #1

  En fait, je pense qu'il y a plusieurs... On est tenté de se lancer dans la construction d'offres complètes et complexes. Très souvent. Moi, j'en croise beaucoup d'entrepreneurs qui se lancent dans des constructions d'offres très complexes avec un ticket assez élevé par rapport à leurs clients cibles parce qu'ils ont lu beaucoup de contenu sur la construction d'offres complexes et ils se disent que ça va être trop bien parce que grâce à cette offre, ils vont faire une grosse partie de leur chiffre d'affaires de l'année. Mais l'inconvénient, le problème, c'est qu'on n'est pas tous prêts à vendre ce type d'offres. Je pense que je suis obligée de revenir sur un truc par lequel j'aurais dû commencer. C'est déjà la base. En fait, une offre, c'est une solution à un problème qu'on a identifié chez nos cibles. Voilà, ça, ça me paraît important de commencer par ça. Généralement, les personnes auxquelles on s'adresse ont plusieurs types de problèmes, plusieurs problèmes. Donc, une fois qu'on a bien compris la gymnastique que c'est de construire une offre, Donc de créer une solution. qui va résoudre un problème. On peut en créer plein, mais je pense qu'il faut garder ça en tête. Et donc, du coup, attends, excuse-moi, mais j'ai perdu le début de la question.

• Speaker #0

  Le début de la question, c'était pourquoi, selon toi, c'est un format qui est sous-estimé ou mal exploité ?

• Speaker #1

  Voilà, si. Donc, réponse numéro un. Parce que souvent, moi, je dis offre pied dans la porte ou on peut dire petite offre ou produit d'appel, c'est des offres avec un prix qui n'est pas très élevé. Encore une fois, je ne mets pas de chiffres parce que tout est à relativiser selon les portefeuilles et les budgets de nos cibles. Donc, c'est des offres qu'on a tendance un peu à dédaigner. Et aussi, autre travers que j'ai identifié et qui fait qu'on peut peut-être se détourner de ce type d'offres, c'est qu'on aime bien, en tout cas c'est ce que j'ai constaté avec les entrepreneurs que j'accompagne, fourrer dans nos offres toutes les compétences qu'on a. Et peut-être dans cette idée de « je vais impressionner mon prospect » . en lui proposant quelque chose de complexe et qui potentiellement lui remettrait plein la vue, l'impressionnerait. Alors qu'une petite offre, mais je mets des guillemets autour de petite, c'est pour ça que je préfère utiliser pied dans la porte, elle est relativement simple. On identifie un problème spécifique avec des caractères spécifiques et la résolution de ce problème est relativement rapide et le contenu de l'offre est relativement léger par point de vue qui est plus complexe. Donc moi, je pense que les deux travers qui font qu'on ne va pas spontanément vers ce type d'offres, c'est que 1, qui dit offre, pied dans la porte, petite offre, prix pas très élevé. 2, c'est un peu contre-intuitif parce que la petite offre, elle impose qu'on soit très sélectif sur ce qu'on y met dedans et donc les compétences qu'on met dedans. Et je pense aussi que c'est lié au contenu qu'on consomme tous, c'est tous, où il y a eu beaucoup de... Les offres signatures ou les offres complexes, elles ont bonne presse, on en parle beaucoup. Et c'est pour ça, je pense que beaucoup de nos consoeurs, confrères qui nous écoutent sont attirés par ce type d'offres. Est-ce que là, j'ai répondu ?

• Speaker #0

  Tu as répondu et c'est justement ce sur quoi j'allais rebondir. C'est qu'effectivement, on voit beaucoup de contenu sur les offres signatures, les offres phares, les grandes offres. Et assez peu sur les petites offres. Alors que moi, j'aime bien ton expression d'offre pied dans la porte. que Le but, ce n'est pas de faire du forcing, on est d'accord, mais c'est de permettre à notre prospect, notre nouveau client, de goûter à un tout petit bout de notre univers et de résoudre de son côté une difficulté qu'il rencontre dans son quotidien. Et je trouve que c'est intéressant plutôt que de se dire, on va construire une grosse offre, on va impressionner, on va jouer l'expert, on va rouler des mécaniques, on va se dire, qu'est-ce que mon prospect, mon client vit là en ce moment qui lui pose problème ? que j'ai les compétences, les connaissances, les capacités à résoudre et sous quel format je peux le mettre. Mais ça, on va en parler un petit peu plus tard. Toi, tu dis souvent qu'il faut partir du terrain et je te rejoins totalement. Est-ce que tu as repéré des signaux ou des éléments qui t'indiquent qu'une petite offre peut avoir de l'impact ?

• Speaker #1

  Alors, ce qui a de l'impact, en fait, c'est de faire disparaître un problème de la terre pour nos clients cibles, nos prospects. Et pour le coup, expérience personnelle, en fait, je me suis souvent lancée dans des... Donc toujours quand j'avais ma casquette de consultante éditoriale, j'avais accompagné une boîte où j'avais dit que j'allais gérer l'ensemble d'un média. Voilà, donc avec ce réflexe dont on parlait juste à l'instant, c'est de se dire, j'impressionne quoi, je fais un peu étalage de mes compétences. Sauf qu'au bout du compte... Et aussi, la mission était mal cadrée et tout. Je ne les ai pas emmenées, je n'ai pas fait disparaître. Parce que déjà, le problème initial n'était pas bien ciblé. Et qu'en fait, dans tout ce que je leur proposais, j'attaquais différents problèmes. Et du coup, résultat final, bof, bof. Et c'était une mission complexe sur une durée assez longue. Et l'issue de cette mission, ce n'était pas que de mon fait. Mais n'empêche que quand j'ai réfléchi à cette expérience-là, après coup, je me suis dit, mais en fait, j'ai un peu presque survendu. Parce qu'en fait, le résultat, et à l'issue de cette mission, c'est que si j'interrogeais mon prospect sur est-ce que le problème initial, il existe encore ou pas ? Et bien, voilà, mon client disait, bah oui, alors il est partiellement résolu. Et ce n'est pas ça qu'on a envie de produire comme effet chez nos clients ou comme réaction. C'est qu'en fait, on veut qu'ils puissent dire, avant d'avoir travaillé avec Gwendoline, j'avais tel problème. Et après, en fait, Gwendoline est passé, le problème a disparu. Et là, on veut un résultat net, un avant-après très clair. Et donc, c'est ça qu'on veut produire chez nos clients. Mais attends, je n'y arrive toujours pas. Je m'emmène dans mes propres paroles. Et du coup, je décroche du début de la question. Oh, l'invité horrible.

• Speaker #0

  Donc, la question que je voulais te poser, c'est quels sont les éléments, quels sont les signaux qui t'indiquent qu'une petite offre peut avoir de l'impact ?

• Speaker #1

  En fait, c'est tout un raisonnement. Mais en fait, c'est que une petite offre, quel que soit le format de l'offre, on aura d'impact si on fait disparaître un problème de la terre pour nos prospects. Et donc là, c'est logique, c'est que si on se positionne, et après peut-être qu'on aura cette discussion sur comment identifier un bon problème, mais si on se positionne sur un problème et qu'on est lucide, qu'on fait notre petite liste de problèmes qu'on a identifiés chez notre cible et qu'on regarde sur tous les problèmes qu'on a listés, est-ce que celui-là, je peux, oui ou non, le faire disparaître de la Terre ? Quand on est pragmatique, on se rend compte qu'il y en a pas mal qu'on ne peut pas forcément faire disparaître complètement. Et donc, du coup, si on arrive à identifier un problème et qu'on peut rapidement le faire disparaître, là, on a un impact énorme parce qu'on lui a retiré une grosse épine du pied. Et donc, ça déclenche plein de choses positives par derrière. On crée un lien de confiance. on se positionne dans la tête de nos clients, on est comme des problem solvers. Et donc forcément, ça crée l'envie de refaire appel à nous. Et que peut-être que la personne à qui on a retiré cet épi du pied, elle va parler de nous parce qu'il y a un effet waouh.

• Speaker #0

  Oui, et ça peut être un super vecteur de recommandation, de fidélisation, etc.

• Speaker #1

  C'est pour ça que moi, je les appelle le pied dans la porte. C'est qu'au-delà de ça, c'est qu'on a commencé à... Déjà, on a réalisé une première vente. On a commencé à créer cette fameuse confiance avec quelqu'un à qui on a retiré une épine du pied. Et en fait, peut-être qu'on va y revenir, mais on est au bon endroit pour aller collecter de l'info, pour créer une offre plus complexe, parce qu'on peut dire à notre client qu'on va appeler, j'en sais rien, Alejandro. Voilà, moi j'ai travaillé avec toi, j'ai identifié qu'en échangeant... parce que dans le cours de ce que j'ai fait pour toi, j'ai identifié que peut-être tu avais d'autres problèmes. Est-ce qu'on peut se pencher là-dessus ? Est-ce que je peux te poser des questions là-dessus ? Donc, on est vraiment à la bonne place pour aller collecter de l'info supplémentaire, voire même lui proposer de co-construire une nouvelle offre, peut-être un peu plus complexe, avec un ticket un peu plus élevé. Et il nous dira oui à l'air handro, parce qu'on lui a déjà prouvé ce qu'on était capable de faire. Et donc là, on peut monter un petit peu, on peut commencer à s'embarquer vers quelque chose de plus court. complexe et donc ce fameux ticket à la publicité élevée qu'on recherche quand on a forcément comme 90% des indépendants auxquels on s'adresse, envie de faire plus de CA pour sécuriser tout un tas de choses.

• Speaker #0

  Oui, mais ça, les offres de signature, on en parlera dans un autre épisode. Je voulais rebondir sur une image que tu as employée tout à l'heure qui est on lui enlève une épine du pied. Et je voulais justement parler des types de problématiques qu'on pouvait enlever parce que souvent On part de notre expertise et on se dit, je peux enlever tout cet éventail de problèmes de la vie de mon client à plus ou moins grande échelle. Et au niveau des petites offres, on a tendance à avoir du mal à identifier les problèmes parce qu'on se dit, petite offre égale petit problème. Donc, il faut que je trouve dans mon éventail le plus petit problème possible pour créer un format qui correspond. Tu vois ce que je veux dire ?

• Speaker #1

  Oui. Tu me lances sur mon sujet préféré qui est comment identifier un bon problème, et je mets bon entre guillemets, par rapport à l'offre qu'on a envie de construire. Déjà, le truc qui est important, et peut-être que c'est enfoncer une porte ouverte, mais c'est de partir de ce que nous racontent nos prospects. Et c'est là que je mets les warnings. C'est qu'en fait, pour construire une offre complexe, une offre signature, il faut avoir une connaissance très fine. de ce que vivent nos prospects, nos clients cibles et de leurs problèmes. Parce que l'offre complexe, elle va venir résoudre, peut-être par étapes, mais plusieurs problèmes en même temps. Et si on ne connaît pas encore assez bien nos prospects, c'est dangereux de se lancer dans la construction d'une offre complexe. Parce que qui dit offre complexe, au minimum, on va y consacrer du temps pour imaginer le contenu de l'offre. Parfois, on investit dans des outils, des machins, et on risque de tomber à côté de la plage. quand on ne les connaît pas assez finement. Et donc, du coup, qui dit petit problème ne dit pas forcément que ce n'est pas urgent. Mais moi, en fait, j'ai une grille de critères pour choisir un problème sur lequel construire son offre. Et c'est marrant ce que tu dis, on part de nos expertises, mais non, il ne faut pas partir de son expertise, parce que parfois, on a tendance à projeter des problèmes qu'on imagine. Des problèmes qu'on a vécu nous-mêmes et on se dit que du coup, nos prospects, c'est pareil. Ce n'est pas tout le temps le cas, donc il faut faire attention. Donc déjà, critère numéro un d'un bon problème, c'est un problème qui est réel. C'est-à-dire qu'il y a des personnes autres que nous, des personnes qui correspondent au profil de nos clients cibles, qui ont... indiqués, soit à travers un échange, soit à travers du contenu qu'ils partagent, qu'ils vivent ce problème. Donc, réel, ce n'est pas que dans nos têtes. L'autre critère, j'ai cinq critères, il faut que j'y arrive, parce qu'il y en a toujours un qui passe. Voilà, donc, le critère numéro deux, merci. Il faut que ce problème, il soit... Ah oui, ça, c'est un de mes chouchous. Et là, on en vient à cette histoire de taille de l'offre, entre guillemets. Il faut qu'il soit spécifique. Je prends toujours un exemple là-dessus parce que c'est peut-être plus parlant. Moi, j'ai souvent accompagné pas mal de community managers freelance. Et quand on travaillait sur l'offre et que je les interrogeais sur le problème qu'ils et elles résolvaient pour leurs clients, le truc qui sortait systématiquement, quand je te dis systématiquement, je pense que c'était quand même 99% des cas, c'est « Ouais, mon client, le problème que j'ai résolu, c'est qu'il manque de visibilité. » Sauf que, en fait, sur cette… de terre, je pense qu'il y a 95%, allez non, j'y vais avec mes stats, j'y vais un peu plus, il y a 80% du monde qui manque de visibilité, donc c'est pas un problème spécifique. Il faut réfléchir dans ces cas-là, quand on a identifié un truc, un blurb un peu flou, c'est-à-dire dans la vie de ton client cible, comment il s'exprime ce manque de visibilité ? Et si on imagine que ton client cible, mettons que ce soit un restaurateur avec des ambitions un peu gastro, et que ils sont... gastro, il vient de s'installer, son resto, il n'est pas forcément situé dans un axe très passant. Son problème de visibilité, c'est que, concrètement, il a envie d'attirer une clientèle qui va au-delà de son quartier. Et là, du coup, on commence à gratter sur un truc plus spécifique. Donc ça, c'est mon exemple. Voilà, comment toujours... Il faut que le problème tel que vous l'exprimez, il s'applique à votre client cible, mais pas... à une catégorie complètement différente, à un groupe de personnes complètement différent. Donc ça, c'est spécifique, on l'a dit. Réel, spécifique, j'ai dit ça. Alors, l'autre truc, le troisième, c'est que le problème, il doit être reconnu par nos prospects. On a tendance, alors moi je sais, mais je pense qu'on fait tout ça dans la com et il suffit qu'on parcourt, j'en sais rien, un site internet ou un profil LinkedIn ou j'en sais rien, on se dit, oh là là, il pourrait faire ci, ça, ça en communication, ça serait trop génial. Sauf que si votre interlocutrice ou votre interlocuteur n'a pas identifié qu'il fallait qu'il ou elle bouge là-dessus, vous allez vous épuiser à faire une espèce de prosélytisme. Moi, j'ai essayé de vendre des podcasts en disant « c'est trop génial comme média, le podcast, vous pouvez faire ci, ça, ça, créer de la proximité » . Mais si, en fait, c'était il y a longtemps. Aujourd'hui, je pense que ça serait un poil différent. Mais du coup, je prêchais cette belle parole à des gens qui n'avaient pas... du tout manifester un intérêt pour le podcast. Et donc, je me suis fatiguée, ça n'a rien donné. Donc voilà, le problème, il doit être reconnu par notre interlocutrice, notre interlocuteur, notre prospect. Bah oui, le quatrième, donc, il est important aussi, c'est qu'il doit être, disons, urgent à résoudre. C'est-à-dire qu'on a tous une liste de problèmes. Bah, il faut que celui-là, il soit en haut de la liste. Qu'il ait envie de bouger rapidement. Et là, on en vient à ce qu'on se disait tout à l'heure. Il faut que ce soit, donc, cinquième critère. Il faut que ce soit un problème qu'on puisse donc éliminer. Oui, non, il y a une réponse très nette. Est-ce qu'on peut l'éliminer ? Je reviens sur mon histoire de manque de visibilité. Imaginez, vous êtes community manager avec plus ou moins d'expérience, mais même avec de l'expérience. C'est compliqué de faire disparaître complètement le manque de visibilité juste parce qu'on se met à poster cinq fois par semaine sur Instagram. Parce qu'on n'a pas tous les paramètres. Donc, compliqué de se positionner sur ce gros problème-là. Il faut mieux, typiquement. se positionner et si je reprends mon restaurateur, mon restaurateur, en fait, il a... Déjà, il n'a pas configuré son Instagram pour faire des réservations. Donc, lui configurer son autre profil Instagram pour que ça incite à la réservation, par exemple. Là, si on fait ça, c'est rapide pour nous, c'est un petit truc, on est CM, donc c'est un petit truc qu'on peut faire en 2-2. Direct, on lui met des paillettes dans les yeux parce que ça va faire... Certes, ça semble un petit problème, mais ça va faire une grosse dip dans sa vie. Et donc, de là, on peut enclencher plein de choses positives. Voilà, c'est QFD.

• Speaker #0

  Parfait. Donc, si on fait le résumé de ta super recette, il faut que ça soit un problème qui soit réel. C'est ça. Et de préférence, reconnu par plusieurs personnes. Donc, ça, c'était le point 3. Il faut que ça soit spécifique. Je pense qu'il ne faut pas effectivement hésiter à aller creuser sur quelque chose de très pointu. Comme si on avait une aiguille, on appuie à un endroit très précis. Il faut que ça soit un problème qu'on puisse résoudre. Oui, faire disparaître. Toi, tu parles de faire disparaître, j'entends éradiquer. Moi, j'entends résoudre parce que selon la niche dans laquelle tu travailles, ce que tu as, etc. Comme tu disais, tu ne fais pas forcément. disparaître totalement un problème. Par contre, tu peux le résoudre en faisant en sorte qu'il soit beaucoup moins douloureux.

• Speaker #1

  Moins douloureux ou alors tu séquences ton problème. Tu vois quel pourrait être le premier. Si tu t'attaques à un problème complexe, je ne sais pas, alors là, typiquement, dans un autre programme, j'accompagne une fille qui travaille sur un projet entrepreneurial, mais qui donne pas mal de temps et qui veut faire quelque chose par rapport aux femmes et à leur rapport à leur corps. Bref, elle a constaté qu'il y a des moments dans nos vies où on a un rapport à nos corps détériorés. Clairement, ce n'est pas en appuyant sur un interrupteur qu'elle va changer les choses. Mais du coup, en réfléchissant à quelle pourrait être une progression vers la résolution de ce problème et se dire étape 1, premier signal que la personne à laquelle je m'adresse, ça va mieux là-dessus, ça pourrait être. Tiens, elle prend plaisir à aller faire du shopping. Et donc... La petite offre aussi, ça peut être le premier pas dans la résolution d'un problème plus complexe. Voilà, on y a étalé.

• Speaker #0

  Là où je voulais t'amener, c'est qu'effectivement, on peut résoudre totalement un problème et ça, c'est très bien. Mais la petite offre peut faire partie de votre écosystème qui comprend des produits d'appel, des petites offres, des produits intermédiaires, des offres intermédiaires, des offres signatures, etc. Et si vous avez du mal à l'heure actuelle à... imaginer un produit d'appel ou une petite offre, peut-être dites-vous, quelle est la première étape qui est dans mon offre signature, peut-être que vous avez déjà travaillé, que je pourrais séparer et mettre dans une petite offre. Encore une fois, dans l'optique de mettre un pied dans la porte, comme tu disais, de goûter un bout de votre univers et d'appréhender vos compétences, d'appréhender peut-être votre pédagogie, si c'est sous format de formation, etc.

• Speaker #1

  C'est exactement ça. Parce qu'en fait, on ne l'a pas vu, mais les caractéristiques de la petite offre ou de l'offre pied dans la porte, il y en a quand même un. C'est-à-dire qu'en fait, je mets toujours petit entre guillemets, parce qu'on n'aime pas ici les mots dévalorisants ou autre, mais c'est petit par rapport à deux choses. Le prix, c'est-à-dire que pour votre prospect, le prix ne doit pas être une friction. Alors, la personne en face, elle doit se dire, je sais que ça peut paraître un peu contraintif, mais alors, évidemment, Et encore une fois, je ne pose pas de valeur absolue parce que tout dépend du profil. Si vous vous adressez au club des 100 entrepreneurs les plus riches de la planète, votre petite offre, je n'en sais rien, elle sera à 100 000 euros. Du coup, non, là, ce n'est pas le but. Mais donc, le prix ne doit pas être une friction. La personne doit dire, j'y vais parce qu'au pire, j'aurais perdu X euros. Et ça n'est pas un sujet. Le prix ne doit pas engendrer d'hésitation du tout. Donc ça, c'est la caractéristique côté... prospect, elle doit susciter la curiosité. Évidemment, dans le contenu, dans la présentation de notre homme, ça colle pas mal avec ce que je vis au quotidien. Et côté nous, côté indépendant, c'est une offre qu'on doit, ça c'est hyper important à préciser, pour n'importe quoi, construire rapidement. Moi, je dis, pour donner un cadre, parce que c'est important de le faire, max, max. Je parle de la conception et du support. La V1 de l'offre, elle doit sortir de vos têtes, je dirais, en deux heures.

• Speaker #0

  On ne parle pas de la communication, là, on est d'accord, c'est juste la création de l'offre.

• Speaker #1

  Oui, et admettons la page de présentation.

• Speaker #0

  Est-ce qu'une petite offre, un produit d'appel, ça peut vraiment vendre à froid ? Ou est-ce que c'est un mythe ?

• Speaker #1

  Très bonne question. Alors, moi, j'ai du mal à imaginer dans nos métiers euh qu'on puisse vendre, pif, paf, la personne, elle ne nous connaît pas, mais genre, elle débarque direct dans notre univers et elle dit qu'elle achète. Il y a toujours un chemin, en fait. Si c'est que ce soit de... Allez, on y va sur les anglicismes. En fait, la personne à laquelle on s'adresse, elle a fait un chemin dans notre parcours client, on peut parler de tunnel de vente aussi, que ce soit Si c'est de l'inbound, ou une stratégie qui fait qu'on veut attirer à nous les prospects, donc ça, c'est des mécaniques qu'on connaît, j'imagine, que tes auditrices et tes auditeurs connaissent bien. Donc, via la création de contenus, on les fait venir à nous. Il y a forcément eu déjà des points de contact avant, au moins avec un ou deux de tes contenus. Je pense que, paf, ils débarquent d'un coup, par un effet de magie sur ton site. il dit ah Donc, il y a forcément eu un cheminement. Peut-être qu'il leur a suffi que cette personne, elle lise un poste pour se dire, « Ah, mais toi, ça, c'est pour moi, quoi ! » Et que du coup, ça enclenche la vente. Et on parle d'un parcours très court, là. Moi, je pense que, débarquer du ciel... On ne vend pas, mais du coup, ça peut peut-être raccourcir un petit peu le... On n'est pas obligé, qui dit petit offre, on n'est pas obligé d'imaginer un parcours client ou un tunnel ultra complexe avec une temporalité longue. Normalement, le but du jeu, c'est aussi de raccourcir un petit peu le cycle de vente.

• Speaker #0

  C'est ça. Encore une fois, c'est la première étape dans notre écosystème. Donc, on peut se dire, on crée notre contenu comme on a l'habitude de le faire ou on échange avec les gens si on est plus en mode prospection, on peut dire les gens et puis on peut leur glisser. tranquillement, tu as ce problème, j'ai constaté, on en a parlé, je peux le résoudre. Et voilà le lien. Et ensuite, la personne, elle regarde, elle te pose ces questions. Exactement. Est-ce que tu aurais un ou peut-être deux exemples d'évolution d'offres réussies ou une petite offre, justement, elle a ouvert la porte ?

• Speaker #1

  Je reprends mon exemple. Ma consultante en recrutement qui fait ses packs de templates pour la création d'annonces. Donc, imaginons, voilà, moi, j'aime bien quand même les exemples concrets avec des spécialisations. Enfin, je ne sais pas que j'imagine parce que pour le coup, je l'ai vu. Consultante en recrutement spécialisée dans le recrutement d'alternants. Donc, petite offre ou offre pied dans la porte, c'est je vous aide à préparer tous les supports dont vous avez besoin pour communiquer par vous-même sur ce recrutement. Donc, ça va être peut-être l'annonce. Je ne suis pas spécialiste du métier, mais donc, il y a des annonces sur les différents sites. Peut-être un... des templates de postes pour communiquer sur vos réseaux, point barre. Ça, on imagine que c'est quand même très cher, parce qu'elle, c'est quelque chose, notre consultante, on va l'appeler Josiane, c'est quelque chose qu'elle a ses templates à elle, et elle peut dupliquer, c'est du pré-packagé pour elle. Certes, elle se personnalise un petit peu selon ses clients, mais je pense qu'elle va assez vite là-dessus. Elle a travaillé, donc je n'ai plus, j'avais dit Alejandro. qu'elle a aidé à recruter son premier alternant, potentiellement, elle peut, avec Alejandro, décider qu'elle va... Alors, ça dépend de ce vers quoi elle a envie d'évoluer. Mais du coup, si l'expérience s'est bien passée, elle peut lui faire une proposition sur « je gère l'intégralité du recrutement de vos alternants » . Et donc, ça suppose évidemment de publier les annonces. Ça veut dire filtrer les candidatures. réaliser les premiers entretiens. Et moi, à l'Erandro, ma promesse, c'est que j'arrive avec une sélection de trois profils et vous n'avez plus qu'à choisir. Et limite, elle peut continuer à aller jusqu'à l'intégration du jeune dans l'équipe. Et donc là, hop, on est sur... Voilà, elle est passée de sa petite offre à un truc plus complexe. Elle n'est pas obligée d'aller direct le full package avec l'Erandro. Ça dépend s'il est chaud bouillant ou pas. Il peut y avoir une étape intermédiaire. Mais c'est comme ça qu'on peut... C'est cette histoire de briques.

• Speaker #0

  J'aime bien ton exemple parce qu'en fait, en t'écoutant, moi, je visualisais des marches d'un escalier et je voyais typiquement... Comment tu l'as appelée ? Josiane ? Josiane,

• Speaker #1

  notre consultante.

• Speaker #0

  Je voyais Josiane qui était en train de guider Alejandro sur la première marche. Il était content, on l'amène sur la deuxième. Il est content, on l'amène sur la troisième. Et ainsi de suite. Parce que si ça se trouve, le business d'Alejandro... va décoller et elle aura plein de recrutements à faire et elle va devenir responsable RH.

• Speaker #1

  C'est ça, exactement. Josiane, elle peut décider de ce qu'elle a envie de faire ou pas, tu vois.

• Speaker #0

  Absolument. Autre question que j'avais pour toi, ma chère Marine, c'est quelle est la place du test, la place de l'imperfection dans tout ça ? Est-ce qu'une petite offre, un produit d'appel, il faut qu'on les validait ? avant de le lancer ou est-ce qu'on peut y aller en mode crash test et on ajuste au fur et à mesure ?

• Speaker #1

  Oui, alors moi je recommande toujours d'y aller plus ou moins en mode crash test, quel que soit le format de l'offre, c'est-à-dire surtout avoir vraiment le squelette de l'offre et de faire, en tout cas c'est comme ça que je fonctionne, quand on a une touche, quand on a réalisé notre première vente, on produit presque en semi-live. Notre prospect, notre client, il ne doit pas savoir. en live le contenu alors je raisonne beaucoup par rapport à la création de contenu

• Speaker #0

  Mais je pense que c'est compliqué. Plus l'offre est complexe, plus c'est dangereux pour moi de tout préparer à l'avance. Je pense qu'il faut avoir un plan, une structure, mais se laisser un peu la liberté, enfin pas la liberté, mais la possibilité d'ajuster le fond selon les retours que nous font nos prospects pour être toujours en phase avec... c'est ça ses attentes et ses exigences. Donc, pour la petite offre, l'avantage, c'est que pour moi, la petite offre, c'est aussi un crash test. Parce qu'en fait, déjà, c'est aussi un exercice hyper intéressant parce qu'on s'entraîne à construire une offre. Déjà, je pense que c'est aussi une typologie d'offre qui correspond très bien à des gens qui n'ont pas encore cette gymnastique. Et que si on se plante, on crée une petite offre, on a mis, j'ai dit deux heures parce que, voilà, au moins, je sais que ça ne mettra pas deux heures. Si je dis deux heures, je pense peut-être qu'il y a des gens qui passeront une demi-journée, mais ça sera OK. Parce que si cette offre qu'on a mis une demi-journée, on a passé dessus une demi-journée, on l'a accouchée, et on se rend compte que ça ne marche pas du tout, fine, on s'en remettra, on a perdu une demi-journée. Donc, on peut refaire un crash test, comme tu dis, parce qu'on a compris un peu ce truc, ce raisonnement de j'identifie mon problème, je le sélectionne selon les critères qu'on a évoqués tout à l'heure, et je me remets à en créer une autre. Une fois qu'on a intégré un peu ce mode d'emploi, ça devient assez facile de créer des offres. Toujours avec cette idée de mon but du jeu, c'est au bout de deux heures ou une demi-journée, de sortir une V1. Ensuite, évidemment que c'est quelque chose qu'on fera évoluer en fonction des retours, mais il y a aussi cette idée de je crée, je présente quelque chose. qui va me permettre de collecter des retours. Ça marche, j'améliore au fur et à mesure. Ça fait un flop, personne ne réagit, je crée une nouvelle offre.

• Speaker #1

  C'est une gymnastique différente de ce que je perçois d'une offre signature. Par exemple, on va plutôt chercher à faire de la pré-vente pour valider l'offre et ensuite, on va construire ou alors on peut construire et vendre après, mais c'est quand même mieux de faire une pré-vente histoire d'être sûre. Là, on peut y aller vraiment en mode crash test. J'ai une idée, je vais voir le marché, je la confronte et je la formate, sans manque de jeu de mots, au niveau du format, sur ce qui est le plus pertinent.

• Speaker #0

  Mais tu vois, même c'est différent peut-être en termes de timing, c'est que quand on crée une petite offre, on peut très vite la présenter. Mais la mécanique est la même. Quand on imagine, on connaît bien nos cibles, et qu'on se dit tiens, je vais me lancer dans une offre plus complexe, on la... On en parle avant, on essaie d'embarquer les gens avant pour avoir des signaux d'intérêt, parce que le but du jeu, c'est quand même de la construire avec des retours de nos prospects. Mais on présente quand même quelque chose, tu vois ce que je veux dire ? C'est qu'on dit, j'ai cette base de projet, est-ce que déjà, sur ce que vous savez là, ça peut vous intéresser ? Oui, non, et on s'ajuste, tu vois. Mais je pense que ça reste, dans le fond, la même façon de fonctionner. Mais ouais, sur la petite offre, enfin... On repart très vite, c'est rigolo parce que toujours avec les entrepreneurs que j'accompagne, toujours cette personne que j'évoquais autour des projets, qui se cherche un petit peu, qui est encore en train d'explorer ce qu'elle veut développer autour des femmes et de leur rapport au corps. Pendant tout le cadre de l'accompagnement, elle a eu plein d'idées d'offres qu'elle a conçues et c'était presque comme une gymnastique. mais du coup en fait Il y a aussi ce truc de « je vais vite, mais je sors de ma tête, j'ai quelque chose à montrer pour être dans le réel » . C'est ce que tu disais tout à l'heure. Je parle dans ces cas-là de la grosse offre qu'on conçoit un peu tout seul dans nos coins et qu'on ne sait pas trop si ça va le faire, c'est l'offre cathédrale. Mais moi, j'ai déjà conçu toute une formation là-dessus, sur ce modèle-là.

• Speaker #1

  Et du coup, ça fait une très belle transition avec la dernière question que j'avais préparée pour toi, c'est « à ton avis, combien il faudrait qu'on ait de petites… » qui t'offrent des produits d'appel dans nos business actuels de prestat de service ? Est-ce que tu as des exemples, ce genre de choses ? Tes meilleurs recours ?

• Speaker #0

  Alors, je réfléchis parce que c'est sérieux ce qu'on raconte là. Je pense qu'il ne faut pas non plus... Abondance d'offres, ça crée de la confusion. Moi, j'ai tendance à dire que... une offre à la fois, tu vois, parce que du coup, tu l'as dit tout à l'heure, ce n'est pas le tout de créer son offre. Ensuite, il faut commencer à communiquer dessus, en parler, la présenter. Donc du coup, si on communique sur... plusieurs offres en même temps, ça peut être un peu diluer le message et perdre un peu nos prospects. Après, moi, j'aime bien raisonner plutôt en mode commando. Tu dis, voilà, mon focus, ça va être cette offre pendant un mois et je bascule sur une autre petite offre, offre pied dans la porte, si je vois que celle-ci, ça n'a pas mordu. Après, si c'est deux offres, tu sais, c'est un peu le recto et verso de la même pièce. Attends, j'essaie de te donner un exemple. Je reprends mon exemple là. de Josiane, la consultante en recrutement spécialisée dans l'alternance, elle peut imaginer sur la base de la même offre, deux offres qui se ressemblent, mais pour... Elle peut peut-être imaginer, il y a des gens qui cherchent à recruter des alternants ou des stagiaires de longue durée. Peut-être qu'elle peut faire deux offres. ton pack de contenu de support pour recruter ton alternant, ton pack pour recruter ton stagiaire de longue durée. On est sur deux offres qui se ressemblent beaucoup, qui sont deux petites offres, mais c'est facile de dire ça c'est pour moi, ça c'est pas pour moi. Et elle peut les présenter sur son site en même temps, je pense que ça va être clair. Mais voilà, selon le métier qu'on fait, je pense qu'il faut... Mais ça, c'est très personnel. Je dirais, max. Après, tout ça, si ça s'insère, tu vois, s'il y a déjà un dispositif d'offre qui existe déjà, si tu as déjà ton offre signature, mais que tu vois qu'elle ne se vend pas trop et que tu dis, tiens, bon, je vais arrêter de m'acharner sur cette offre qui ne se vend pas trop pour le moment, je vais en créer une plus petite qui va venir avant. Tu vois, donc, on intègre ça. Il y a déjà une offre, une grosse offre qui existe déjà. On en rajoute une. Voilà, on ne va pas en rajouter 15, sinon on ne comprend pas. Moi, j'aime bien, je ne sais pas pourquoi, mais ça, c'est chelou. J'aime bien le chiffre 3, donc j'ai dit 3 offres.

• Speaker #1

  Ok. Est-ce que tu connais des entrepreneurs qui auraient basé peut-être tout leur business model sur des petites offres ou des produits d'appel ?

• Speaker #0

  Alors, là encore, on en vient à ce que tu sais de ta cible. Mais je pense que dans tous les retours que j'ai, des freelancers avec lesquels j'échange, soit à travers le podcast, soit les freelances avec lesquels j'échange dans le cadre des programmes d'accompagnement dans lesquels j'interviens, j'ai plein de gens qui me disent « Ouais, moi, j'ai envie d'accompagner les entrepreneurs indépendants. » Alors, le sujet, c'est que... Enfin, j'adore, moi, les entrepreneurs indépendants. Mais alors, déjà, donc, c'est bien de faire un peu de... J'aime bien rentrer, distinguer différentes catégories, mais souvent, il y en a beaucoup qui n'ont pas énorme de budget. Donc... Alors, quand on constate que, parce que là, on ne va pas se lancer là-dessus, mais il y a tout un truc sur comment choisir une « bonne cible » . Et un des trucs qu'il faut valider en amont, c'est que ta cible, elle a du budget pour s'offrir ta prestat. Si tu as cible de cœur, parce qu'il y a aussi ce truc, mais moi, j'ai vraiment envie d'aider les associations, par exemple. Et que tu n'en démords pas, c'est ta cible de cœur. Du coup, en revanche, tu es pragmatique, tu ne te mens pas à toi-même. Tu sais qu'avec ta cible des petites associations quartiers, tu ne vas pas vendre un accompagnement à 10K euros, ça ne sera pas possible. Là, tu adaptes ta stratégie et donc, du coup, tu bascules dans un truc où il faut faire plus de volume. Et donc là, tu ne vas faire que des petites heures avec un ticket bas parce que tu sais que sinon, ta cible, tu la perds. Mais du coup, il faut en vendre beaucoup. Mais c'est adapté. Enfin, tu peux ne tourner que comme ça quand tu sais que c'est cohérent par rapport à ce que peut se permettre ta cible. Mais dans ce cas-là, c'est au courant aussi dans ta tête et par rapport à ta stratégie. Tu vas mettre en place tout un système de monde pour faire beaucoup de volume. Je pense à formation et tout, à Open Classroom, les trucs comme ça, où en gros, le prix des formations, c'est que dalle. Mais ils font un volume de fou.

• Speaker #1

  Oui. Alors moi, je n'ai pas pensé à Open Classroom. Tu vois, j'ai pensé à Antoine. Et du coup, je me suis dit, en fait... on peut imaginer construire des business models autour de cette typologie d'offres. C'est possible, par contre, effectivement, comme tu disais, vous visez un certain volume. Encore une fois, ça dépend des objectifs qu'on fixe, de chiffre d'affaires, etc., de rentabilité. Mais en tout cas, c'est quelque chose qui est possible. Donc, je voulais finir cet épisode en ouvrant un peu les chakras en disant, si vous n'avez pas envie de vous créer une grosse offre signature, parce que logistiquement... On ne va pas se mentir, c'est quand même beaucoup de boulot. Peut-être que vous pouvez partir directement sur des petites offres et voir avec le temps comment vous faites évoluer ça.

• Speaker #0

  Oui, carrément. En fait, de toute façon, à partir du moment où ton offre se vend, ça ouvre plein de possibilités. Donc, j'ai envie de dire, c'est cool, tu vois. Mais après, c'est sujet à toi, organisation, process. Il y a moyen de mettre des choses en place pour... Si le choix, c'est de... Je vais rester focus sur des offres, j'en sais rien. Si on est sur de l'accompagnement, qui se fait un parti à distance, je ne sais pas, qui plafonne à 50 euros, je vais mettre le système en place qui me permet d'en vendre beaucoup. Et là, paf, parole à toi.

• Speaker #1

  Et là, ensuite, vous avez un système qui vous permet de sortir de devant votre écran, ce qui n'est déjà pas si mal en soi, et qui permet, je ne sais pas moi, avec de la publicité, alors ce n'est pas mes sujets ça, mais... avec de la publicité, avec ce genre de choses, des collaborations, des partenariats, d'aller viser une audience qui est peut-être plus grande que celle que vous avez déjà et du coup, d'atteindre vos objectifs. C'est ça,

• Speaker #0

  on ouvre plus fort le robinet.

• Speaker #1

  C'est ça. Après, attention, quand on ouvre plus fort le robinet, parfois si on met trop de pression, ça peut casser. Mais ça, ça pourrait faire l'objet d'un autre épisode. Mais attends,

• Speaker #0

  on est lancé sur les métaphores plomberies. Moi, je m'arrête là parce que sinon, on ne m'arrête plus.

• Speaker #1

  On ne parlera pas de Mario dans cet épisode.

• Speaker #0

  Non, non, non.

• Speaker #1

  Ok. Si une personne qui est encore en train de nous écouter, Marine, devait retenir une seule chose de cet épisode, ça serait quoi ?

• Speaker #0

  Waouh, tu me forces à être synthétique, c'est chaud. Déjà, l'exo, le point de départ, c'est liste les problèmes réels, reconnus, urgents à résoudre, spécifiques, et que tu peux faire disparaître de la Terre, que tu as identifié chez ton prospect. Tout commence là.

• Speaker #1

  C'est ça. Et après, amuse-toi sur les formats et vois ce qui parle le plus à ton prospect.

• Speaker #0

  Voilà.

• Speaker #1

  OK. Deux questions pour finir. Qui est-ce que tu aimerais écouter comme invité sur le fauteuil de Working Process ?

• Speaker #0

  Trop bien. J'aurais envie de te dire Barack Obama, mais je pense que c'est chaud. Michelle Obama ? Non. Ah ouais. J'aimerais bien... Moi, j'aime bien quand... C'est pas du tout mon podcast. Mais j'aime bien aller chercher... Ah si, c'est un truc que je vais faire pour mon podcast. Mais aller chercher des entrepreneurs avec des métiers un peu originaux. Typiquement, tu vois des gens qui sont... Des artistes, parce que les artistes sont des entrepreneurs. Ou, enfin, aller chercher... Je pensais... C'est rigolo parce que j'écoute de temps en temps une humoriste et de temps en temps dans ses podcasts, elle parle de sa boîte, de sa micro-entreprise. Mais tu vois, des gens dont le fond de métier, je les mets dans la catégorie artiste humoriste et voir un peu comment ils fonctionnent, s'ils sont aussi perchés qu'ils en ont l'air ou si derrière, tu vois, il y a de l'entrepreneur un peu organisé. Ou alors, tu sais, je ne sais pas, je suis en train de lire un bouquin, un prompt américain, tu sais. un feel good productivity. Je crois que c'est Ali Abdaal, l'auteur. Tu vas chercher une pointure.

• Speaker #1

  Je connais. Après, pour le faire venir sur le podcast, ça risque d'être un peu plus délicat.

• Speaker #0

  C'est comme ça, on brainstorm. Tout est possible.

• Speaker #1

  En tout cas, pour les profils atypiques, tu vas être hyper contente. On va recevoir une de mes clientes qui est à la fois auditrice, elle est responsable d'exploitation agricole, elle est également responsable d'un lieu d'agritourisme de luxe.

• Speaker #0

  Donc,

• Speaker #1

  tu vas avoir côté profil atypique, tu vas te régaler.

• Speaker #0

  Ouais, eh bien, trop cool. Écoute, c'est presque déjà dans ma playlist. Tu n'as plus qu'à enregistrer.

• Speaker #1

  Super. Où est-ce qu'on peut te retrouver, Marine, pour suivre tes péripéties ?

• Speaker #0

  Eh bien, écoute, déjà, on va faire un truc classique sur LinkedIn. En tapant mon nom, mon prénom, généralement, ça fait ressortir mon profil. Et sur ta plateforme d'écoute préférée, si tu mets la cohorte podcast, paf, tu auras les derniers épisodes. Et puis, il n'y a plus qu'à s'installer tranquillou et écouter.

• Speaker #1

  Génial. Et puis, je tease un petit peu parce que normalement, cet épisode sortira après. Mais on a enregistré un autre épisode avec Marine chez elle. Donc, si tu veux voir à quoi ça ressemble la cohorte avec la voix que tu as l'habitude d'entendre sur Work in Process, on se retrouve là-bas. Oui,

• Speaker #0

  parce qu'on voyage un peu dans le temps. Du coup, ça me force à réfléchir à mon calendrier d'histo, mais c'est vrai.

• Speaker #1

  Je me suis un peu avancée, j'avoue.

• Speaker #0

  Non, mais c'est dans la boîte. Il n'y a plus qu'à. C'est dans la boîte. Donc, ça va se faire très bientôt.

• Speaker #1

  Parfait, super. Écoute, merci beaucoup, Marine, pour tout ce que tu as partagé. Toi qui es toujours là à nous écouter, discuter, merci pour ton écoute. Tu peux retrouver tous les liens qu'on a mentionnés dans les notes du podcast. Surtout, partage-le autour de toi. Fais un maximum de bruit. Viens nous dire ce que tu as pensé de l'épisode. J'ai mis une petite nouveauté dans les notes, un formulaire de feedback. Donc viens nous dire si tu as aimé l'épisode, si tu veux que Marine revienne et tu pourras même nous laisser un message vocal. On se retrouve la semaine prochaine pour un nouvel épisode. Prends soin de toi.

• Speaker #0

  Merci d'avoir écouté Working Process. Si l'épisode t'a parlé, pense à t'abonner pour ne rien manquer. Et si tu veux aller plus loin,

• Speaker #1

  rejoins ma newsletter. Je t'y partage. chaque semaine des ressources pour construire un business durable sans oublier tous les liens sont en description. A très vite !