180 - Pourquoi tes prospects intéressés ne signent pas ? avec Sabrina Boisson | Work in process - Conseils en organisation et croissance d'entreprise

Description

Tu fais un appel découverte. La personne semble intéressée, la conversation se passe bien… puis vient le « je vais réfléchir » et plus rien.

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Dans cet épisode, Sabrina Boisson nous aide à comprendre ce qui se joue réellement dans une conversation commerciale : la différence entre intérêt, curiosité et intention d’achat, les erreurs qui font dérailler un appel, la « posture du médecin », la qualification en amont et le suivi après le rendez-vous.

On parle aussi des trois indicateurs à suivre pour savoir précisément où ton processus commercial bloque — et de pourquoi Sabrina préfère parfois annuler elle-même un rendez-vous plutôt que parler à un prospect mal qualifié.

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Transcription

Speaker #0
Et attention, une personne qui remplit un questionnaire de préqualification ne veut pas dire « je vais l'avoir en call » . Tu peux annuler le rendez-vous. N'ayez pas peur de ça.
Speaker #1
Attention, attention, tu as lâché une bombe dans cet épisode. Est-ce que tu as déjà passé 45 minutes avec une personne intéressée pour finalement te rendre compte ? qu'elle n'était ni prête, ni alignée, ni vraiment qualifiée. Dans cet épisode, on va parler de ces conversations commerciales qui peuvent soit épuiser, soit devenir de vrais espaces de clarté, de confiance et de prise de décision. Pour en parler, je suis hyper contente de recevoir Sabrina Boisson qui est mentor en stratégie commerciale. Elle aide les coachs et les freelances en quête de liberté à vendre leur offre de façon plus prévisible, sans dépendre uniquement du bouche-oreille. Sabrina ? ses juste 18 ans d'expérience en vente, plus de 120 entrepreneurs accompagnés, et un univers hyper incarné autour de la liberté puisqu'elle vit et travaille aussi depuis son bateau. Allez, je te laisse avec notre conversation. Salut Sabrina, je suis tellement contente de te recevoir aujourd'hui sur Working Process. Comment vas-tu ? Et puis, fais-nous un peu rêver, d'où est-ce que tu nous parles aujourd'hui ?
Speaker #0
Salut Marine, merci pour ton invitation. Écoute, ça va très très bien. Je suis actuellement en Guadeloupe, à la réserve Cousteau, pour ceux qui connaissent, dans la baie de Malendure.
Speaker #1
La première question que j'avais pour toi, Sabrina, pour démarrer cet épisode, c'est est-ce que, selon toi, tous les appels prospects se valent ?
Speaker #0
Pour le coup, non, tous les appels prospects ne se valent pas, déjà. Tout va dépendre de ta qualification en amont. Si tu as un appel et que tu n'as pas préqualifié auparavant... en conversation, en setting, etc., forcément, tu vas perdre de temps. J'ai des personnes qui ont des calls qui durent une heure, une heure et demie, voire deux heures, alors qu'ils pouvaient très bien soit ne pas avoir le call, soit réfléchir en amont et anticiper un maximum pour préqualifier et voir si la personne était vraiment susceptible de prendre ce call. Donc non, tous les appels ne se valent pas.
Speaker #1
Quand tu parles de conversation qualifiée ou de préqualification avec un prospect, Ça veut dire quoi concrètement pour toi ?
Speaker #0
Alors la qualification, vraiment une conversation qualifiée en tout cas, c'est un échange où à la fin de ta conversation, tu sais si oui ou non, la personne peut devenir un client potentiel. Donc ce n'est pas une conversation lambda où tu discutes avec la personne, tu envoies des messages et tu espères une réponse en gros, tu vois. Tu vas faire en sorte de poser des questions pour connaître les obstacles du moment, pour connaître ses objectifs. Une vraie conversation comme si on se rencontrait toutes les deux dans la vraie vie et qu'on papotait ensemble, en fait. Tout simplement, tu vois. Et c'est ce qui va distinguer une conversation lambda d'une conversation qualifiée. Voilà. Moi, ce que je fais, en fait, je fais en sorte de valider trois choses pour vérifier que la conversation, elle est validée. Je veux déjà que je comprenne que la personne a vraiment un problème à résoudre, qu'en ce moment, elle a des défis, des obstacles, etc. qu'elle a conscience qu'elle a un problème, qu'elle nous fait ressentir qu'elle a cette envie de changer, et surtout qu'elle nous fait ressentir qu'elle a cette envie de changer maintenant pour valider le pilier de l'urgence.
Speaker #1
Ok, donc ça c'est ce qu'on met généralement quand on a des liens Calendly ou n'importe quel outil, on met des petites questions avant pour savoir si la personne a un budget, quel est son problème, pourquoi elle nous prend un rendez-vous. C'est ce genre de choses ? Ou est-ce que toi, tu fais vraiment la qualification pendant l'appel au début ?
Speaker #0
Alors moi, la qualification, je la fais en setting, pendant la conversation, avant de fixer le rendez-vous. Je pré-qualifie comme ça en fait. Donc en setting, je fais ma conversation pour m'assurer déjà en amont. Je ne rentre pas vraiment dans le détail comme je le ferai en appel, mais je discute pour avoir les grandes lignes. Juste, voilà, est-ce qu'elle a vraiment un problème qui est en lien avec ce que je résous ? Parce que sinon, si on est déjà HS, ça ne sert à rien. ses objectifs en gros et si elle en a conscience et qu'elle veut être aidée entre guillemets. Et là, je propose le rendez-vous parce que bien sûr, en setting, tu ne vends qu'une seule chose, c'est un rendez-vous, tu ne parles pas de ton offre.
Speaker #1
Oui. Et là ? On est sur une optique où on fait ce qu'on appelle de l'outbound, c'est-à-dire de la prospection. On n'est pas dans le cas où, par exemple, on crée du contenu régulièrement, on a un lien calendrier qui se promène quelque part et... Quelqu'un tombe dessus et réserve un rendez-vous sans nous avoir parlé au préalable.
Speaker #0
Voilà, mais vu que tu me parlais de conversation qualifiée... Je lis vraiment les conversations qualifiées au setting pour le coup, quand tu discutes avec la personne. Après, oui, c'est soit tu fais de l'outbound où tu vas chercher directement des personnes qui ne te connaissent pas, mais c'est un peu de la prospection à froid. Moi, je ne suis pas trop fan de ça, perso, ni mes clients. Donc, pour le coup, ce que je fais, c'est que je transforme l'outbound en inbound. Donc, je fais en sorte d'obtenir des signaux d'intérêt de la part des personnes que je vois. susceptibles d'être des futurs clients pour moi. Je vais sur leur profil, je vais commenter avec de la profondeur, pas « je suis d'accord avec toi » , on connaît ces commentaires-là, mais vraiment commenter avec de la profondeur et liker ses posts, etc. Je fais ça plusieurs jours, voir si par le biais de réciprocité, la personne va faire la même chose que moi, à l'inverse. Et dès qu'elle demande une connexion ou qu'elle commente un de mes posts, là, elle m'a montré une marque d'intérêt et là, je vais discuter avec elle. Et j'ai transformé l'outbound en inbound, en fait.
Speaker #1
Génial. Est-ce qu'il y a des signaux faibles qui montrent que, malgré tout ça, on peut perdre du temps même si la personne, elle semble intéressée ?
Speaker #0
Alors, oui, forcément, il y en a. Par exemple, tu commandes son poste. Elle revient vers toi sur ton profil. Elle like. Donc déjà, c'est un signaux faible, entre guillemets. Tu vois, on va dire faible tiède parce qu'elle va liker. Et donc là, c'est une super méthode pour aller discuter avec elle. Mais ce que tu peux faire aussi, ce que j'aime bien voir, c'est trouver des personnes qui s'inscrivent dans des live LinkedIn ou des groupes LinkedIn. Ça, c'est un signe faible que tu ne vois pas forcément tout de suite. C'est-à-dire qu'elle ne t'a pas montré une marque d'intérêt à toi directement, mais il y a un sujet, un live en cours. qui, en lien avec ton domaine ou la problématique que tu résous, et tu vois que des personnes se sont inscrites sur ce live, par exemple, là, tu pourras aller faire la petite démarche que je t'ai expliquée juste avant, pour transformer l'outbound en inbound. Là, je pense que c'est un signe faible que je détecte, en tout cas. Après, tu as aussi les groupes, les groupes LinkedIn ou les groupes Facebook, pour ceux qui ont une cible sur Facebook. C'est la même chose. Tu vas voir les personnes qui sont connectées, qui sont inscrites, en tout cas, sur ces groupes-là. Et pareil, tu fais la même astuce, tu vas essayer de faire en sorte que les signaux passent de faibles à tièdes, voire chauds, pour discuter avec eux.
Speaker #1
On commence à créer un début de relation, ou en tout cas on essaye, voir si ça prend. J'ai une métaphore de pêche qui me vient, je ne sais pas si c'est ta situation ou pas, mais c'est en gros, on lance sa canne à pêche avec un appât de préférence. pas à vide, on voit si le poisson est mort et si le poisson est mort, on le remonte. Ouais, effectivement. Et ça me fait une petite transition avec l'autre question que j'avais pour toi, c'est au niveau des boulettes, parce qu'on en fait tous et toutes des boulettes dans nos appels. Que ceux qui n'en font pas lèvent la main, ou en tout cas viennent nous le dire parce que si vous levez la main, on ne le saura pas. C'est quoi pour toi les erreurs les plus fréquentes que tu as pu voir avec tous les personnes que tu as accompagnées ? dans les conversations avec des prospects ?
Speaker #0
Alors, la plus fréquente, déjà, c'est le fait de ne pas écouter suffisamment la personne. Il y a vraiment une différence entre écouter et écouter activement la personne. On l'entend souvent. Donc, tout le monde me dit « Oui, oui, je sais, il faut écouter » . Non, mais écoute réellement. Écoute réellement. Parce que tu as une mine d'or, des fois. Les prospects nous balancent des phrases, nous sortent leur champ lexical, leur verbatim en lien avec le problème que tu résous, etc. C'est vraiment le ressenti et tout ça, il faut le noter, il faut vraiment écouter. Et c'est justement pour ça que dans ma méthode, je n'utilise aucun script. Parce qu'avec un script, tu ne peux pas écouter activement. Tu es concentré comme ça, je le vois dans les analyses de call. Tu es vraiment focus. Tu sais, on a tous eu ces genres de call de centrales téléphoniques ou de serveurs Internet, des choses comme ça. Et puis, tu entends au téléphone, tu poses la question, tu le sens que la personne, elle est en train de lire son script et tu as envie de lui dire, mais tu n'écoutes pas ce que je suis en train de te dire. Là, c'est la même chose. On n'a pas envie de donner cet effet-là. Donc, pour le coup, c'est ça. Là, ce que je conseille, c'est vraiment d'analyser ces calls. Donc, enregistrez vos calls. Il y a plein d'outils pour ça. Moi, j'utilise TLDV. Je sais qu'il y en a qui utilisent Fatum, Clap aussi, qui est très bien. Voilà. analysez vos calls, écoutez-vous, faites une auto-analyse et faites-les analyser si vraiment vous ne voyez pas de différence. Mais surtout, vous allez voir que... on vous donne plein de pépites dans la conversation et vous n'avez pas fait attention. Et ça, c'est parfait aussi pour analyser les objections, s'il y en a. Dès que tu as une objection, tu te dis, OK, comment je vais faire pour que cette objection n'apparaisse pas la prochaine fois ? Et tu vas chercher des questions pour pouvoir les anticiper. Ça, ça fonctionne bien aussi en analysant le call. Donc ça, c'est une des erreurs les plus fréquentes que je vois, le fait de ne pas écouter suffisamment. Deuxième, ça rejoint un peu la première, c'est parler plus que le prospect. c'est un truc de dingue. Il faut laisser parler le prospect un maximum. Justement, si tu parles plus que le prospect, c'est que tu cherches à argumenter, en fait. Tu cherches à convaincre, donc tu cherches à être poussif. Et ce n'est pas ça. On est toujours dans une conversation fluide, une conversation naturelle. On n'a pas besoin de pousser le truc.
Speaker #1
C'est pour ça que peut-être certains se retrouvent parfois à faire du consulting, du coaching gratuit pendant un appel découverte. Tu as déjà vu ça ?
Speaker #0
Bien sûr, je le vois avec les clients que j'accompagne et ils sont contents. À la fin, ils me disent « je suis contente, je ne fais pas de coaching, je ne fais plus de coaching » . Oui, parce que tu sais quelles questions poser. C'est le piège en effet. Il y a beaucoup de personnes qui se voient en train de faire un coaching gratos et puis tu finis l'appel avec le prospect qui te dit « merci, je vais déjà faire en sorte de travailler sur tous les points que tu viens de me citer et je reviendrai vers toi plus tard » . Donc ça, ce n'est pas le but en fait.
Speaker #1
J'ai déjà vécu ça plusieurs fois.
Speaker #0
On est tous passés par là, moi aussi, je comprends tout à fait. Et une autre erreur aussi que je pourrais te citer, c'est le fait de ne pas poser la next step à la fin de l'appel. C'est-à-dire, en fait, un appel de closing, c'est le fait d'aider une personne à prendre une décision. Donc la décision, ça peut être oui, mais ça peut être non, en fait. Donc à la fin de l'appel, c'est soit j'ai oui, soit j'ai non, et... Si c'est oui, mais pas maintenant, prochaine fois, on fixe un autre rendez-vous. Il y a forcément une next step derrière. Si tu as besoin de réfléchir, ou si c'est un R1, on fixe tout de suite le R2. Il faut fixer la next step. Si c'est une relance, on fixe le rendez-vous à quelle date. Même si c'est loin, je le fixe quand même quitte à le redécaler plus tard. Mais ça aussi, c'est une erreur que je vois. Il n'y a pas de next step posé. Ou on dit, OK, tu réfléchis, n'hésite pas à revenir vers moi. OK, c'est quoi la suite ?
Speaker #1
C'est trop vague.
Speaker #0
C'est quoi la suite ? Donc, OK, si tu veux réfléchir, parce que si tu termines comme ça, parce que tu ne sais pas comment contrer cette objection ou tu n'as pas pu anticiper, etc., pose la next step. OK, tu réfléchis ? OK, il n'y a pas de souci. Il te faut combien de temps ? OK, eh bien, on recale un rendez-vous. Tu préfères matin, après-midi ? Bref, OK, on réserve et on en reparle ensemble. Mais il faut poser la next step, c'est hyper important.
Speaker #1
Oui, effectivement. Ça, je ne le faisais pas nécessairement. C'est vrai. Moi, quand les gens me disaient « je vais revenir vers toi en bon bisounours que je suis » , je me disais « les gens vont revenir vers moi rapidement » . Sauf qu'en fait, il n'y avait pas de notion de deadline dans cet échange-là. Et du coup, j'étais souvent très frustrée à me dire « mais les gens, ils n'ont aucune parole. Ce sont des méchantes personnes, ils ne sont pas revenus vers moi » . Alors qu'en fait, c'est juste moi qui n'avais pas fait ma partie du taf, c'est-à-dire proposer un créneau ou en tout cas… aiguiller la personne si jamais là, elle n'est pas prête maintenant parce que peut-être vous faites des offres à étiquette, donc avec un prix un petit peu élevé. La personne a besoin de regarder sa trésor, etc. Ce qui est normal. Dans ce cas, mettez un rendez-vous à minima, même si c'est cinq minutes en appel, en visio, peu importe, mais on pose une date.
Speaker #0
C'est hyper important. Il faut poser une date. Il faut qu'on sache la suite, en fait. Il faut toujours que ce soit clair. Il ne faut pas laisser de flou.
Speaker #1
Là, on a parlé de la fin. Mais moi, ce qui me stresse pas mal dans les appels, c'est le début. Le début, honnêtement, c'est très compliqué parce que parler de la pluie et du beau temps, tu vois, je ne suis pas très à l'aise, même si en ce moment, il y a de quoi raconter. Et je me demandais, est-ce que toi qui ne suis pas de script, est-ce que tu as quand même des questions que tu poses tôt dans le rendez-vous, dans l'échange, qui peuvent revenir assez souvent, même si ce n'est pas un script ?
Speaker #0
Moi, je fais en sorte... de poser des questions au tout début, en tout cas, c'est ce que tu me demandais, au tout début du call. Je fais en sorte de poser des questions pour avoir des réponses positives. Je veux juste obtenir deux ou trois oui pour que la personne, elle est conditionnée, qu'elle soit dans une bulle positive et qu'elle envoie un message positif à son cerveau. C'est des questions toutes simples, toutes banales. Mais salut Marine, tu m'entends ? Oui, tu me vois bien ? Oui, tu vas bien ? Oui. Ok, super. Ça te dit, on rentre dans le vif du sujet ? Oui. Basta.
Speaker #1
C'est là que la personne elle te dit non ça va pas du tout
Speaker #0
C'est très rare Mais pour le coup après tu rebondis Mais tu vois c'est vraiment très très simple Je vais pas chercher des choses très très compliquées Très, très simple. Je la mets dans une bulle, dans une condition positive. Je pose deux, trois questions comme ça. Après, en fonction de la personne, si je vois qu'on a des choses similaires ou des liens, tu vois, par exemple, si c'est une personne qui vient de Lyon, vu que j'habitais à Lyon il y a sept ans et que je suis née à Lyon, j'ai vécu toute ma vie à Lyon avant que je parte vivre en bateau. Donc, si elle vit à Lyon ou qu'elle vit dans une ville où il y a des dérages, je vais rebondir là-dessus pour papoter un petit peu. Ça peut être vite un piège, en fait. Il ne faut pas trop rester sur le secteur, tout ça. Ah, OK, tu as mangé dans tel resto, j'ai vu dans un post, tu parlais de ça ou dans une story. OK, moi, j'ai fait ça. Après, pour revenir et reprendre le cadre, c'est un peu compliqué. C'est pour ça que j'aime bien, moi, être focus, direct. La personne, elle prend 20 minutes, entre un quart d'heure et 30 minutes avec toi. OK, tu m'as contacté, c'est que tu as un problème. Tu veux juste savoir si je suis la bonne personne pour résoudre ce problème. Donc, on reste focus. Tu m'entends, tu me vois, super. On rentre dans le vif du sujet. ouais, nickel, go. Tu vois, au moins, on sait pourquoi on est là et on ne perd pas de temps.
Speaker #1
Parfait. Et ensuite, on peut enfiler notre costume d'inspecteur ou d'inspectrice et aller plus en profondeur sur la compréhension du problème de la personne qu'on a en face de nous.
Speaker #0
C'est ça. Moi, je parle souvent de la posture du médecin. Moi, c'est ce que j'apprends à mes clients. Il faut que vous ayez la posture du médecin, c'est-à-dire arrêter de vous présenter en début de call. Tu vois, je prends rendez-vous avec toi et tu vas me balancer tout ton CV. En fait, si j'ai pris rendez-vous avec toi, ne t'inquiète pas, je me suis renseignée sur ton cas, en fait. Mais vraiment.
Speaker #1
Ne faites pas ça, ne déclinez pas votre CV.
Speaker #0
Exactement.
Speaker #1
Ni votre portfolio, ni tout autre sujet qui ressemble de près ou de loin à un CV.
Speaker #0
C'est ça. Mais je vois encore beaucoup de solopreneurs faire ça, se présenter. Et ça, c'est un autre problème. C'est que la personne, elle ne se sent pas encore légitime. Elle a besoin de dire, voilà, j'ai telle certification, j'ai ci, j'ai ça. Ça fait X années que je fais ça. Ça, c'est quelques phrases que tu pourras insérer dans ton pitch pour valider ton offre. Mais au début, la personne, elle veut juste savoir, est-ce que tu peux résoudre mon problème ? C'est tout ce qu'elle veut savoir. Et c'est ça la posture du médecin. Quand on va chez le médecin, il va nous dire bonjour, on ne se connaît pas, c'est la première fois. Il ne va pas dire, écoutez, j'ai été diplômé de l'académie, de l'université, machin. Il va nous poser des questions pour établir son diagnostic. Donc nous... on fait la même chose en fait. On va poser des questions, ce que j'appelle l'exploration, pour explorer toutes les problématiques, les objectifs de la personne, etc. Et à la fin, je vais lui donner la meilleure méthode pour la personne, donc soit le meilleur traitement, entre guillemets, le meilleur traitement. Et pour garder cette posture du médecin, on est expert. La personne en face de nous, elle nous voit comme une experte. Donc, elle ne va pas nous dire « Écoute, tu m'as proposé du spas-fond et de l'antalgique, de je ne sais pas quoi. » je vais voir avec mon mari si je vais prendre ce médicament ou pas. En gros, c'est ça l'idée. Donc, plus tu vas anticiper les objections, plus tu auras une conversation digne d'un médecin.
Speaker #1
C'est ça. Et puis, bien se rappeler, moi, à chaque fois que je vais rentrer en rendez-vous ou en visio ou même en podcast, je me dis, là, je ne suis pas là pour moi, pour, bien sûr, mon égo, pour m'auto-satisfaire, etc. Je suis là. Ce temps de vie, je l'alloue à la personne qui est en face de moi. Et le but, c'est qu'elle reparte avec de la valeur. Bon, ça dépend du type d'appel, mais elle reparte avec de la valeur. Elle reparte avec plus de clarté. Et généralement, elle se sent aussi plus sereine, plus tranquille. Mais ça, tu me diras à la fin de l'épisode si je fais encore cet effet-là ou pas. Question un peu touchy, mais je sais qu'on se la pose tous. Donc, autant la poser dans l'épisode. On parle budget ou pas dans un appel avec un prospect ?
Speaker #0
Alors, ça dépend si tu fais un ou deux rendez-vous. Bien sûr qu'on va parler budget, mais pas au rendez-vous un. Perso, moi, je suis une fan des deux rendez-vous. Surtout si tu vends du high ticket. Là, je suis vraiment dans l'optique. Tu vends du high ticket, tu vends une offre signature, quelque chose de premium. La personne, elle ne te connaît pas, même si elle a vu tes postes, etc. Elle n'a pas eu de vraie conversation avec toi. Donc, on fait un premier rendez-vous. Le but, c'est… Je valide juste, et en plus, il faut le dire, quand tu cadres au début de l'appel, il ne faut pas que la personne soit surprise à la fin. « Écoute, je t'expliquerai tout dans un second rendez-vous. » La personne, elle se dit « Mais attends, mais tu ne m'as pas expliqué que ça allait se passer comme ça. Moi, j'attendais que tu me balances ton prix, en fait. » Donc, au début, vous cadrez bien le fait qu'on se voit aujourd'hui pour 15, 20, 30 minutes. Mon objectif, c'est de comprendre tes problématiques, tes objectifs, et si je suis la bonne personne pour t'accompagner, et surtout, si le courant passe entre nous. Ça, c'est hyper important. Et à la fin de l'appel, si on se rend compte qu'on coche toutes les cases, on va prendre le temps ensemble de fixer un second rendez-vous pour aller plus vite dans le vif du sujet, pour le coup, dans le vif du sujet et je t'expliquerai ton plan personnalisé, entre guillemets. Et là, à la personne, tu lui demandes clairement, est-ce que tu es OK avec ça, oui ou non ? Généralement, elle va te dire oui, mais au moins, elle sait ce qui va se passer durant l'appel. Elle sait qu'il va y avoir un second rendez-vous, elle est déjà conditionnée. Et il n'y a pas de déception à la fin du call où tu vas lui dire, écoute, on se retrouve demain ou après-demain. Et donc là, forcément, elle n'est pas contente. Le fait de faire ça, ça va augmenter le degré de confiance du prospect. Il te voit une première fois, il va se dire, super, Marine, elle m'a écouté, elle m'a posé toutes les questions, elle voulait vraiment savoir. Si oui ou non, je rentrais dans la catégorie ou en tout cas le profil des personnes qui l'accompagnent. Si c'était la bonne personne pour moi, elle m'a posé plein de questions sur mes objectifs, sur mes problématiques. Ça fait combien de temps que je ressens ça ? Patati patata. Par contre, Jean-Claude, son concurrent ou son confrère plutôt, il m'a dit écoute, tu n'as pas le choix, il faut que tu te décides avant minuit ce soir. Oui,
Speaker #1
avec le petit compte à rebours qui s'affiche pendant l'appel.
Speaker #0
Voilà. Donc là, tout de suite, si on te compare, on va dire OK, Marine, elle m'a écouté. Je préfère continuer avec elle. Et bim, rendez-vous 2. Super, je connais déjà Marine. Je l'ai déjà vue. Donc, le degré de confiance, il augmente encore un peu. Tu vois, c'est hyper important. Plus tu fais, pardon, je disais en fait, plus tu as une offre premium et tu fais du high ticket, plus c'est professionnel de faire deux appels. C'est comme dans une société. Un salarié ou un manager qui veut avoir un poste un peu plus élevé, un poste de cadre, etc., il ne va pas faire qu'un seul rendez-vous. Il ne va pas faire qu'un seul entretien. Il va en faire deux, voire trois. C'est la même chose, en fait.
Speaker #1
C'est ça. Parfois même jusqu'à 15.
Speaker #0
C'est vrai.
Speaker #1
Mais c'est surtout... Ça sent le vécu ? Oui, tout à fait. Mais en fait, tu as dit un truc qui m'a alimenté une réflexion. C'est qu'en fait, effectivement, quand on fait notre premier rendez-vous, si on part sur l'optique qu'on en fait deux. Quand on va faire notre premier rendez-vous, on est vraiment là pour la personne, pour l'écouter. Donc, en théorie, nous, on n'ouvre notre bouche que pour poser des questions. Si je fais une grosse caricature.
Speaker #0
C'est ça.
Speaker #1
Je trouve que ça enlève énormément de pression aux prospects. Parce que, personnellement, moi, ça m'est déjà arrivé plein de fois. Je bosse avec des prestataires. Je boucle un appel découverte. Et à chaque fois, je me dis, à la fin de l'appel, il va me demander si je signe ou pas. Et ça met un petit stress, même si je sais... on va dire dans la majorité des cas, si je vais bosser avec la personne ou pas, parce que comme tu l'as dit, si on prend un rendez-vous, il y a de bonnes chances qu'on bosse avec la personne. Mais le fait de dire, il y a deux rendez-vous, donc j'ai le temps de me poser, de redescendre peut-être en émotion si le sujet est sensible, et de me dire aussi, en fait, là, la décision, elle n'est pas immédiate. C'est une décision qui est réfléchie, qui est prise en conscience, avec de l'intention, et du coup... la signature est beaucoup plus fluide quand il y a deux rendez-vous, effectivement, que quand t'en as un où t'as le prestataire, la personne en face de toi qui te presse en disant « Il ne me reste plus que trois places, là, il faudrait que tu te dépêches parce que j'ai deux rendez-vous après toi. »
Speaker #0
T'as tout compris. Bien sûr, c'est beaucoup plus fluide, il y a moins de tensions. Et moi, je suis à fond dans la clarté. Il faut que tout soit clair. Du moment qu'il y a une zone de flou, il va avoir du stress, il va avoir du doute et c'est pas le but. Je veux vraiment que la personne, ça soit un appel... transparent, totale transparence. Tout est clair. Elle sait où on va, elle connaît les étapes. C'est ce que je donne à mes clients, c'est une trame avec des bullet points. On sait exactement chaque étape, ce qu'on veut obtenir comme réponse, etc. Pour arriver jusqu'à la fin, que ce soit la personne qui nous dise « Mais comment je fais pour bosser avec toi, Marine ? » C'est ça.
Speaker #1
Où est ton lien Paypal, s'il te plaît ?
Speaker #0
C'est bon.
Speaker #1
Dis-moi, cette semaine-là, si on veut améliorer la qualité de nos conversation avec nos prospects ? On commence par quoi ? Par quel bout on prend cette montagne qui est la conversion de nos prospects ?
Speaker #0
Il faut vraiment déjà en setting, encore une fois, c'est hyper important, parce que il faut vraiment se dire que toutes les personnes que j'ai en rendez-vous, c'est déjà que j'ai papoté un petit peu avec elles en setting ou si j'ai papoté avec elles en setting, il faut absolument que quand elle a réservé un call en direct avec moi, elle a rempli un questionnaire de préqualification. Et attention, une personne qui remplit un questionnaire de préqualification ne veut pas dire « je vais l'avoir en call » . Tu peux annuler le rendez-vous. N'ayez pas peur de ça.
Speaker #1
Attention, attention, tu as lâché une bombe dans cet épisode. Annuler un rendez-vous, comment est-ce possible ? Non, je fais une petite boutade, mais effectivement, on peut annuler un rendez-vous si on sent dès le début que tu n'es pas la bonne personne. Moi, s'il y a quelqu'un qui vient me voir pour un programme sportif, ça va être compliqué.
Speaker #0
Bah oui, j'entends bien. Mais en fait, encore une fois, du moment que tout est clair et que tu expliques tout, personne n'est choqué. Donc, c'est pareil, quand tu mets ta petite description sur Calendly ou sur une autre plateforme, tu expliques. Voilà, en gros, j'attends les réponses à tes questions et il est possible que j'annule le rendez-vous. Tu expliques les cas. Si je vois que ce n'est pas le bon moment pour toi, je t'enverrai un message pour annuler le rendez-vous et au moins, c'est clair. C'est sûr que dans la question budget, tu lui dis, est-ce qu'aujourd'hui, si on t'apporte la solution pour toi, est-ce que tu es capable d'investir oui ou non et que la personne coche non, je ne suis pas capable d'investir en ce moment ? on ne va pas perdre de temps tous les deux. Et au moins, la personne, elle est OK dès le départ et ça ne choque personne. Donc ça, c'est un peu important. Donc d'abord, bien qualifier la personne pour ne pas avoir une tonne d'appels pour perdre du temps. Le but, ce n'est pas d'avoir une tonne d'appels à moins que tu sois en tout cas dans le début de ton activité. Si tu es dans le début de ton activité, là, je te conseille à fond de prendre une... tonne d'appels, de discuter un maximum avec chaque personne, en tout cas ta cible client. Pourquoi ? Parce que c'est là où tu vas pouvoir lister le champ lexical, verbatim de toutes ces personnes-là et établir une vraie promesse pour que ce soit clair pour ta cible. Donc c'est le seul cas où je te dirais contacte le maximum de personnes, peu importe, ne perds pas de temps, au contraire, perds du temps à parler avec toutes ces personnes-là au début de l'activité. Et ensuite... Quand tu es vraiment à fond dedans, là, pour le coup, il ne faut pas perdre de temps. Il faut que ce soit un vrai impact pour chaque appel. Donc là, pour le coup, avec préqualification à fond. Et quand tu es en appel, tu cadres. Voilà. Comme je disais tout à l'heure, il faut qu'on sache ce qui va se passer. Il faut qu'on sache si c'est un ou deux rendez-vous. Si tu as fait une masterclass ou que tu as fait un live dans une académie, etc., elles t'ont écouté pendant une heure, une heure et demie, deux heures. Là, pour le coup, elles ont pris un rendez-vous avec toi. Elles te connaissent déjà. Donc là, tu peux faire un seul call.
Speaker #1
Donc, il faut bien faire attention de par où vient la personne. Peut-être rajouter une petite question d'où tu me connais, pour savoir si tu prévois justement un, deux, trois rendez-vous en fonction de l'offre que tu vends.
Speaker #0
Moi, je le mets justement, comme ça je sais exactement d'où vient la personne, ou si c'est une recommandation, ou si c'est sur LinkedIn. Au moins, tu sais exactement d'où vient la personne et tu sais si tu vas faire un ou deux appels.
Speaker #1
Oui, et puis au-delà de l'aspect... purement en prospection, ça nous aide pour notre marketing. Tout à l'heure, tu parlais des verbatims. Si on bosse une page de vente, par exemple, ou qu'on crée du contenu, on prend le verbatim, on le met dans notre page de vente, notre contenu, et normalement, si on est un peu bon en copywriting, on peut décrocher plus facilement des opportunités. Source, moi, il y a un truc que je ne traquais pas pendant très longtemps et heureusement que j'ai corrigé ça, c'est les personnes qui viennent suite au podcast. Je n'y pensais pas, en fait, que des gens, en écoutant le podcast, puissent dire « Tiens, je vais prendre un rendez-vous avec Marine parce que ça fait 176 épisodes que je l'écoute. » C'est super. Et du coup, ça serait pertinent que je bosse avec elle. Alors qu'en traquant ça, ça vous donne aussi des indications sur votre stratégie globale, quelles sont les actions à aller pousser et celles où il faut peut-être arrêter.
Speaker #0
Bien sûr. Mais de toute façon, il faut tout traquer. Tout ce qu'on fait dans l'entrepreneuriat, il faut… Moi, je suis pour ça. Il faut tout traquer, tout analyser, récolter un maximum de data. Il n'y a que comme ça que tu peux voir ce qui fonctionne, ce qui ne fonctionne pas.
Speaker #1
Oui, clairement. Et sur la partie suivi, comment est-ce qu'on fait pour bien gérer son suivi sans que ça soit, tu sais, un peu lourd, que ça reste pro, que ça reste humain, mais sans faire 160 relances parce que la personne, elle a dit qu'elle revenait vers nous et qu'on attend.
Speaker #0
Alors déjà, pour la partie suivie, il faut savoir que l'argent est dans le suivi. C'est vraiment une phrase connue. Tu vois, « Money is in the follow-up » . Ça, c'est hyper connu. Et je valide totalement cette phrase. Et ne vous dites pas que votre cerveau est un CRM. Ayez un CRM, clairement. Voilà. Donc, surtout que maintenant, il y a des choses très, très simples pour en créer. En tant que solopreneur, tu n'es pas obligé d'avoir un upspot. des trucs hyper complexes. Tu peux très bien te faire un tableau sur Notion. Mais ce que je conseille, c'est vraiment de traquer trois indicateurs qui sont hyper importants. Le premier, c'est le taux de prise de rendez-vous. Comme ça, tu fais le lien entre ton setting et l'acceptation du rendez-vous. Si toutefois, tu as un mauvais taux, tu te dis que c'est que dans mon message où je... Je ne motive pas les gens à prendre rendez-vous avec moi, donc il faut que je travaille ça. Ensuite, tu as le taux de nos shows, les personnes qui ont pris rendez-vous mais qui ne sont pas venues. Pourquoi elles ne sont pas venues ? Est-ce qu'entre la prise de rendez-vous et le rendez-vous, il y avait un laps de temps qui était un peu trop gros ? Est-ce que je les ai « nurterées » ? Je leur envoyais des vidéos témoignages de mes clients, d'aller jeter un œil sur une page ou peu importe, que je les aide à ne pas m'oublier ? Est-ce qu'il y avait un rappel du rendez-vous ? Donc ça, c'est important aussi. et le troisième c'est le taux de conversion forcément combien de personnes je convertis donc ça c'est ça c'est hyper important à suivre donc c'est pour ça ayez votre CRM avec ces indicateurs-là. Et donc après, tu relances. De toute façon, si tu es censé relancer la personne, la personne est déjà au courant que tu es censé la relancer. Donc par pitié. En tout cas, si c'était convenu entre vous, bien évidemment. Là, c'est dans le cas où c'était convenu entre vous. Donc tu la relances. Suite à notre entretien de telle date, etc., tu m'avais dit que tu partais cinq semaines en road trip et donc on devait faire notre rendez-vous à ton retour. Tu préfères, alors ça c'est pareil, poser des questions fermé dans ce cas-là. Tu préfères matin, après-midi ? Tu préfères lundi ou vendredi ? Voilà, comme ça, au moins, il y a un choix de réponse, c'est soit A, soit B. Ce n'est pas est-ce que tu es de dispo ? Donc ça, c'est la première chose. Et puis, des personnes que tu prospectes et que tu souhaites relancer, par pitié, ne dites pas « Je me permets de te relancer ! » Ne faites surtout pas ça. Moi, je vois encore des gens qui m'envoient ce genre de messages. Je me permets de te relancer, mais ne dis pas que tu me relances déjà. Déjà d'une, ne dis pas que tu me relances. Mais après, tu peux les relancer de manière fluide, de manière douce. Ah super, j'ai vu ton post sur tel sujet. Justement, je pensais à toi la dernière fois parce que x, y, z. Toujours en lien avec ce qu'elle a fait, ce qu'elle a dit, que ce soit sur Instagram en story ou sur des posts Instagram ou LinkedIn, peu importe. Mais toujours ramené à elle en fait.
Speaker #1
Oui.
Speaker #0
Toujours ramener à elle, à la personne en fait. Et c'est ça qui va faire que c'est fluide et qu'elle va se dire « Ah oui, c'est vrai, j'avais oublié cette personne » .
Speaker #1
Donc on évite les relances compulsives à délai très court entre chacune d'elles. On évite « je me permets de te relancer, ça serait bien que tu me donnes une réponse » . Et on va éviter aussi le « bon, on avait dit qu'on se rappellerait, du coup quand est-ce que tu veux qu'on se rappelle ? »
Speaker #0
C'est ça, c'est ça exactement.
Speaker #1
Génial. Là, tu dirais quoi à un ou une entrepreneur qui est en train encore de nous écouter, qui fait beaucoup d'échanges avec plein de gens hyper intéressants et peu de signatures ?
Speaker #0
Donc, beaucoup de peut-être en call. Donc, s'il y a des peut-être en call, c'est que ça n'a pas été clair pour la personne en face. Donc, je lui dirais de bien travailler sa propre conviction déjà. Si tu es totalement convaincu de ce que tu proposes, il faut que tu travailles déjà sur tes valeurs. Quand tu es 200% convaincu de la transformation que tu peux apporter à tes prospects, tu es naturellement convaincante. Donc, rien qu'en t'écoutant parler, tu as un transfert d'énergie qui fait qu'on a envie d'embarquer avec toi en fait. Donc, quand tu vas nous expliquer ton offre, on va comprendre la valeur de ton offre et quand tu vas nous balancer ton prix, on va le voir comme un investissement et pas comme une dépense.
Speaker #1
Avec un retour sur investissement.
Speaker #0
C'est ça. Si par contre, on le ressent comme une dépense, là, il y a quelque chose qui n'a pas été clarifié pour la personne. La valeur n'a pas été suffisamment claire. On n'a pas compris que c'était hyper important pour elle. Et donc, on va dire, il faut que je réfléchisse. Ça sera un peut-être, etc. Donc, si tu as beaucoup de peut-être, il faut se poser ces questions-là. Il faut travailler, déjà, sécuriser tes fondations. Donc, valider la clarté de ton message, la clarté de ta cible pour être sûr que tout est OK là-dessus. Valider ta conviction et valider la confiance du prospect. Tout le temps, il faut que le prospect ait confiance en nous, qu'il ait confiance en notre offre, mais il faut qu'il ait aussi confiance en sa propre capacité de réussir à atteindre ses objectifs grâce à notre offre, en fait, à ce qu'on est en train de lui proposer. Et pour ça, c'est à travers le contenu, à travers… ce que tu vas lui envoyer entre le premier message et le deuxième message, ou entre la prise de rendez-vous et le premier aussi. C'est tout ça qui fait que ça va augmenter le degré de confiance. Donc, si en appel, il y a des peut-être qui arrivent souvent, il y a peut-être ce pilier de confiance qui n'est pas validé. Ensuite, la valeur, encore une fois, ça n'a pas été compris à 100%. Et donc, il faut travailler ces points-là. pour faire en sorte que la personne comprenne la valeur et que... Quand tu expliques ton offre, il faut que la personne dans sa tête, elle se dise, mais là, avec ce qu'elle est en train de me dire, je dois être à ce tarif-là, là, je dois être à ça, là, je dois être à ça. Et quand tu annonces le montant de l'investissement, elle se dit, ça va, je suis contente, je m'attendais à plus. Voilà, c'est vraiment ça, en fait, l'effet voulu.
Speaker #1
Très bien. J'ai l'impression, en fait, que notre façon de vendre, elle reflète énormément notre posture intérieure.
Speaker #0
Bien sûr.
Speaker #1
C'est assez ouf parce que quand tu as envie de t'améliorer en vente, moi, en tout cas, la démarche que j'ai faite, c'est que j'ai regardé des scripts parce que j'estimais que j'étais nulle en vente et on l'a probablement tous fait. On regarde des scripts, on regarde des vidéos de gens qui t'apprennent à vendre. Tu essaies de faire la même chose, bon, ça marche plus ou moins. Ça dépend qui tu as à regarder. Et en fait, on ne pense pas à travailler sur... À quel point je suis à l'aise avec mes offres ? À quel point je suis à l'aise avec cette cible-là ? Est-ce que je sens, moi, toute seule, que je peux l'aider ? Et est-ce que je peux lui faire sentir que je peux l'aider ? Et comment ?
Speaker #0
C'est exactement ça. Moi, je ne commence pas à travailler la stratégie ou la technique avec mes clients. La première chose que je fais en premier, c'est ça. C'est la posture. C'est hyper important de se sentir à l'aise, de ne pas avoir… Ce fameux syndrome de l'imposteur, même si on l'a tous un petit peu à un moment donné, mais il faut se sentir un minimum légitime et se dire « Ok, je suis convaincue de ce que je fais. J'ai aidé telle ou telle personne. » Ou même si je suis au début de mon activité, j'ai aidé telle ou telle personne ou je me suis aidée moi-même, j'ai eu ces résultats moi-même, donc je peux aider d'autres personnes à le faire. Tout ça, il faut vraiment faire un point sur tes propres valeurs. Que tu sois toi-même convaincue, ça c'est la base. Parce que si tu n'es pas toi-même convaincue de ton expertise, quand tu vas annoncer ton prix, tu vas te cacher. tu vas annoncer ton prix comme ça, tout caché, et on va se dire, ok, elle n'est même pas fière, ou en tout cas, elle n'assume même pas son tarif, ça en dit long. Et puis, tu vas être plus à même à te brader dès que tu vas avoir un petit frein en face de toi.
Speaker #1
Alors que la personne, elle ne demande pas nécessairement une remise.
Speaker #0
Exactement.
Speaker #1
Elle demande peut-être plus de clarté. On répète la même chose, mais elle demande peut-être plus de clarté. plus d'éléments de réassurance par rapport à ton offre, par rapport aux gens que tu as aidés, de preuves sociales, etc. Donc effectivement, bosser son leadership interne, je ne sais pas si on peut dire ça comme ça, bosser son leadership interne et bosser la façon dont on va présenter notre offre à l'autre, je trouve que c'est hyper important avant même de penser à dans quel ordre je pose mes questions.
Speaker #0
C'est exactement ça. C'est vraiment ça. Il faut vraiment travailler ça, mais il faut vraiment être serein mentalement. Parce que je le vois à travers mes clients, il y a des personnes aussi qui ont… Moi, je parle d'ancrage interne, donc c'est ce qu'on est en train de se dire là maintenant. Et il y a aussi l'ancrage externe, c'est le monde qui t'entoure en fait. Est-ce que dans ton entourage, il y a des personnes qui valident ce que tu fais, qui valident ta démarche entrepreneuriale ? Oui, non. parce que si c'est non forcément, tu ne vas pas être à l'aise non plus, tu vois ? Ou est-ce que tu côtoies des personnes qui sont au niveau où tu aimerais être aussi en tant qu'entrepreneur ? Ça, c'est hyper important. Et tout ça, en fait, réuni, va faire en sorte que tu vas augmenter ta posture, ton leadership, tu te sentiras beaucoup mieux, beaucoup plus serein et tu vas te dire, « Ouais, ouais, telle personne, je la connais, elle est au niveau où j'aimerais être, je sais que c'est possible » et ça va t'aider, en fait, dans ta démarche, quoi.
Speaker #1
Allez. aller regarder du côté de votre réseau si vous avez des ambassadeurs ou des sponsors, comme le dit Kaoutar, une de mes clientes. Qui sont les personnes qui parlent en bien de nous quand on n'est pas dans la pièce. Exactement. Et qui peuvent faire levier en termes de preuves sociales, effectivement.
Speaker #0
Oui, ça c'est hyper important aussi. Exactement, c'est un très bon exemple.
Speaker #1
Génial. Ça serait quoi ton mot de la fin avant que... On découvre où est-ce qu'on peut te suivre.
Speaker #0
Voilà. Et écoutez, vous pouvez me suivre sur LinkedIn, Sabrina Boisson, sur Instagram également, sabrina.boisson. Voilà. Et puis, vous aurez les liens de ma newsletter que j'ai créée tout récemment, qui s'appelle Sea, Sales & Fun.
Speaker #1
Génial. Et du coup, en suivant Sabrina, notamment sur Instagram, vous comprendrez pourquoi sa newsletter s'appelle comme ça. Mais je ne vous spoil pas plus, je vous invite à aller bien évidemment la suivre sur les réseaux sociaux. Tous les liens, comme d'habitude, sont dans les notes de cet épisode. Bon, ce que je retiens de cet échange avec Sabrina, c'est qu'une bonne conversation commerciale, ce n'est pas une conversation où on cherche à convaincre plus fort que l'autre. C'est une conversation où on vient créer de la clarté. de la clarté sur le problème de la personne, sur son niveau d'urgence, sur sa capacité à avancer et surtout sur la suite. Ça, ça change tout. Parce qu'à partir du moment où le cadre est clair, est posé, où tu écoutes vraiment la personne que tu as en face de toi et où tu ne cherches pas à remplir le vide et le silence avec des arguments sans fin, là, tu n'es plus dans une vente forcée. Tu es dans une conversation qui aide l'autre à prendre une décision. J'ai aussi... beaucoup aimé ce que Sabrina a rappelé sur la posture. Avant même d'aller chercher le bon script ou la bonne phrase, il y a cette forme de conviction intérieure à aller travailler. Est-ce qu'aujourd'hui, tu crois vraiment en ton offre ? Est-ce que tu es au clair sur la valeur que tu apportes ? Et est-ce que tu peux tenir ta posture, ton cadre, sans avoir l'impression de te brader, de te justifier ou de surdonner pour compenser quelque chose ? Ce que je t'invite à faire, c'est à reprendre une conversation récente que tu as eue avec un prospect et à te poser trois questions hyper simples. Est-ce que la personne était vraiment qualifiée ? Déjà, rien que ça, ça va t'aider et te donner énormément d'infos. Deuxième question, est-ce que j'ai plus écouté activement que parlé ? Et troisième question, est-ce qu'une prochaine étape claire a été posée et validée avec cette personne-là ? Tous les liens pour retrouver Sabrina sont dans les notes de l'épisode. Tu vas pouvoir retrouver son Instagram, son LinkedIn, sa newsletter et sa masterclass. Si cet épisode t'a aidé à voir tes conversations commerciales autrement, abonne-toi à Working Process et partage-le à un ou une entrepreneur qui passe beaucoup de temps en appel sans toujours signer derrière. Tu peux aussi nous dire ce que t'as pensé de l'épisode sur ta plateforme d'écoute préférée Apple Podcasts, Spotify. ou sur Instagram et LinkedIn. On se retrouve très vite dans un prochain épisode de Work in Process.

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Créé et animé par Marine Aubaret

Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

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Tu fais un appel découverte. La personne semble intéressée, la conversation se passe bien… puis vient le « je vais réfléchir » et plus rien.

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Transcription

Speaker #0
Et attention, une personne qui remplit un questionnaire de préqualification ne veut pas dire « je vais l'avoir en call » . Tu peux annuler le rendez-vous. N'ayez pas peur de ça.
Speaker #1
Attention, attention, tu as lâché une bombe dans cet épisode. Est-ce que tu as déjà passé 45 minutes avec une personne intéressée pour finalement te rendre compte ? qu'elle n'était ni prête, ni alignée, ni vraiment qualifiée. Dans cet épisode, on va parler de ces conversations commerciales qui peuvent soit épuiser, soit devenir de vrais espaces de clarté, de confiance et de prise de décision. Pour en parler, je suis hyper contente de recevoir Sabrina Boisson qui est mentor en stratégie commerciale. Elle aide les coachs et les freelances en quête de liberté à vendre leur offre de façon plus prévisible, sans dépendre uniquement du bouche-oreille. Sabrina ? ses juste 18 ans d'expérience en vente, plus de 120 entrepreneurs accompagnés, et un univers hyper incarné autour de la liberté puisqu'elle vit et travaille aussi depuis son bateau. Allez, je te laisse avec notre conversation. Salut Sabrina, je suis tellement contente de te recevoir aujourd'hui sur Working Process. Comment vas-tu ? Et puis, fais-nous un peu rêver, d'où est-ce que tu nous parles aujourd'hui ?
Speaker #0
Salut Marine, merci pour ton invitation. Écoute, ça va très très bien. Je suis actuellement en Guadeloupe, à la réserve Cousteau, pour ceux qui connaissent, dans la baie de Malendure.
Speaker #1
La première question que j'avais pour toi, Sabrina, pour démarrer cet épisode, c'est est-ce que, selon toi, tous les appels prospects se valent ?
Speaker #0
Pour le coup, non, tous les appels prospects ne se valent pas, déjà. Tout va dépendre de ta qualification en amont. Si tu as un appel et que tu n'as pas préqualifié auparavant... en conversation, en setting, etc., forcément, tu vas perdre de temps. J'ai des personnes qui ont des calls qui durent une heure, une heure et demie, voire deux heures, alors qu'ils pouvaient très bien soit ne pas avoir le call, soit réfléchir en amont et anticiper un maximum pour préqualifier et voir si la personne était vraiment susceptible de prendre ce call. Donc non, tous les appels ne se valent pas.
Speaker #1
Quand tu parles de conversation qualifiée ou de préqualification avec un prospect, Ça veut dire quoi concrètement pour toi ?
Speaker #0
Alors la qualification, vraiment une conversation qualifiée en tout cas, c'est un échange où à la fin de ta conversation, tu sais si oui ou non, la personne peut devenir un client potentiel. Donc ce n'est pas une conversation lambda où tu discutes avec la personne, tu envoies des messages et tu espères une réponse en gros, tu vois. Tu vas faire en sorte de poser des questions pour connaître les obstacles du moment, pour connaître ses objectifs. Une vraie conversation comme si on se rencontrait toutes les deux dans la vraie vie et qu'on papotait ensemble, en fait. Tout simplement, tu vois. Et c'est ce qui va distinguer une conversation lambda d'une conversation qualifiée. Voilà. Moi, ce que je fais, en fait, je fais en sorte de valider trois choses pour vérifier que la conversation, elle est validée. Je veux déjà que je comprenne que la personne a vraiment un problème à résoudre, qu'en ce moment, elle a des défis, des obstacles, etc. qu'elle a conscience qu'elle a un problème, qu'elle nous fait ressentir qu'elle a cette envie de changer, et surtout qu'elle nous fait ressentir qu'elle a cette envie de changer maintenant pour valider le pilier de l'urgence.
Speaker #1
Ok, donc ça c'est ce qu'on met généralement quand on a des liens Calendly ou n'importe quel outil, on met des petites questions avant pour savoir si la personne a un budget, quel est son problème, pourquoi elle nous prend un rendez-vous. C'est ce genre de choses ? Ou est-ce que toi, tu fais vraiment la qualification pendant l'appel au début ?
Speaker #0
Alors moi, la qualification, je la fais en setting, pendant la conversation, avant de fixer le rendez-vous. Je pré-qualifie comme ça en fait. Donc en setting, je fais ma conversation pour m'assurer déjà en amont. Je ne rentre pas vraiment dans le détail comme je le ferai en appel, mais je discute pour avoir les grandes lignes. Juste, voilà, est-ce qu'elle a vraiment un problème qui est en lien avec ce que je résous ? Parce que sinon, si on est déjà HS, ça ne sert à rien. ses objectifs en gros et si elle en a conscience et qu'elle veut être aidée entre guillemets. Et là, je propose le rendez-vous parce que bien sûr, en setting, tu ne vends qu'une seule chose, c'est un rendez-vous, tu ne parles pas de ton offre.
Speaker #1
Oui. Et là ? On est sur une optique où on fait ce qu'on appelle de l'outbound, c'est-à-dire de la prospection. On n'est pas dans le cas où, par exemple, on crée du contenu régulièrement, on a un lien calendrier qui se promène quelque part et... Quelqu'un tombe dessus et réserve un rendez-vous sans nous avoir parlé au préalable.
Speaker #0
Voilà, mais vu que tu me parlais de conversation qualifiée... Je lis vraiment les conversations qualifiées au setting pour le coup, quand tu discutes avec la personne. Après, oui, c'est soit tu fais de l'outbound où tu vas chercher directement des personnes qui ne te connaissent pas, mais c'est un peu de la prospection à froid. Moi, je ne suis pas trop fan de ça, perso, ni mes clients. Donc, pour le coup, ce que je fais, c'est que je transforme l'outbound en inbound. Donc, je fais en sorte d'obtenir des signaux d'intérêt de la part des personnes que je vois. susceptibles d'être des futurs clients pour moi. Je vais sur leur profil, je vais commenter avec de la profondeur, pas « je suis d'accord avec toi » , on connaît ces commentaires-là, mais vraiment commenter avec de la profondeur et liker ses posts, etc. Je fais ça plusieurs jours, voir si par le biais de réciprocité, la personne va faire la même chose que moi, à l'inverse. Et dès qu'elle demande une connexion ou qu'elle commente un de mes posts, là, elle m'a montré une marque d'intérêt et là, je vais discuter avec elle. Et j'ai transformé l'outbound en inbound, en fait.
Speaker #1
Génial. Est-ce qu'il y a des signaux faibles qui montrent que, malgré tout ça, on peut perdre du temps même si la personne, elle semble intéressée ?
Speaker #0
Alors, oui, forcément, il y en a. Par exemple, tu commandes son poste. Elle revient vers toi sur ton profil. Elle like. Donc déjà, c'est un signaux faible, entre guillemets. Tu vois, on va dire faible tiède parce qu'elle va liker. Et donc là, c'est une super méthode pour aller discuter avec elle. Mais ce que tu peux faire aussi, ce que j'aime bien voir, c'est trouver des personnes qui s'inscrivent dans des live LinkedIn ou des groupes LinkedIn. Ça, c'est un signe faible que tu ne vois pas forcément tout de suite. C'est-à-dire qu'elle ne t'a pas montré une marque d'intérêt à toi directement, mais il y a un sujet, un live en cours. qui, en lien avec ton domaine ou la problématique que tu résous, et tu vois que des personnes se sont inscrites sur ce live, par exemple, là, tu pourras aller faire la petite démarche que je t'ai expliquée juste avant, pour transformer l'outbound en inbound. Là, je pense que c'est un signe faible que je détecte, en tout cas. Après, tu as aussi les groupes, les groupes LinkedIn ou les groupes Facebook, pour ceux qui ont une cible sur Facebook. C'est la même chose. Tu vas voir les personnes qui sont connectées, qui sont inscrites, en tout cas, sur ces groupes-là. Et pareil, tu fais la même astuce, tu vas essayer de faire en sorte que les signaux passent de faibles à tièdes, voire chauds, pour discuter avec eux.
Speaker #1
On commence à créer un début de relation, ou en tout cas on essaye, voir si ça prend. J'ai une métaphore de pêche qui me vient, je ne sais pas si c'est ta situation ou pas, mais c'est en gros, on lance sa canne à pêche avec un appât de préférence. pas à vide, on voit si le poisson est mort et si le poisson est mort, on le remonte. Ouais, effectivement. Et ça me fait une petite transition avec l'autre question que j'avais pour toi, c'est au niveau des boulettes, parce qu'on en fait tous et toutes des boulettes dans nos appels. Que ceux qui n'en font pas lèvent la main, ou en tout cas viennent nous le dire parce que si vous levez la main, on ne le saura pas. C'est quoi pour toi les erreurs les plus fréquentes que tu as pu voir avec tous les personnes que tu as accompagnées ? dans les conversations avec des prospects ?
Speaker #0
Alors, la plus fréquente, déjà, c'est le fait de ne pas écouter suffisamment la personne. Il y a vraiment une différence entre écouter et écouter activement la personne. On l'entend souvent. Donc, tout le monde me dit « Oui, oui, je sais, il faut écouter » . Non, mais écoute réellement. Écoute réellement. Parce que tu as une mine d'or, des fois. Les prospects nous balancent des phrases, nous sortent leur champ lexical, leur verbatim en lien avec le problème que tu résous, etc. C'est vraiment le ressenti et tout ça, il faut le noter, il faut vraiment écouter. Et c'est justement pour ça que dans ma méthode, je n'utilise aucun script. Parce qu'avec un script, tu ne peux pas écouter activement. Tu es concentré comme ça, je le vois dans les analyses de call. Tu es vraiment focus. Tu sais, on a tous eu ces genres de call de centrales téléphoniques ou de serveurs Internet, des choses comme ça. Et puis, tu entends au téléphone, tu poses la question, tu le sens que la personne, elle est en train de lire son script et tu as envie de lui dire, mais tu n'écoutes pas ce que je suis en train de te dire. Là, c'est la même chose. On n'a pas envie de donner cet effet-là. Donc, pour le coup, c'est ça. Là, ce que je conseille, c'est vraiment d'analyser ces calls. Donc, enregistrez vos calls. Il y a plein d'outils pour ça. Moi, j'utilise TLDV. Je sais qu'il y en a qui utilisent Fatum, Clap aussi, qui est très bien. Voilà. analysez vos calls, écoutez-vous, faites une auto-analyse et faites-les analyser si vraiment vous ne voyez pas de différence. Mais surtout, vous allez voir que... on vous donne plein de pépites dans la conversation et vous n'avez pas fait attention. Et ça, c'est parfait aussi pour analyser les objections, s'il y en a. Dès que tu as une objection, tu te dis, OK, comment je vais faire pour que cette objection n'apparaisse pas la prochaine fois ? Et tu vas chercher des questions pour pouvoir les anticiper. Ça, ça fonctionne bien aussi en analysant le call. Donc ça, c'est une des erreurs les plus fréquentes que je vois, le fait de ne pas écouter suffisamment. Deuxième, ça rejoint un peu la première, c'est parler plus que le prospect. c'est un truc de dingue. Il faut laisser parler le prospect un maximum. Justement, si tu parles plus que le prospect, c'est que tu cherches à argumenter, en fait. Tu cherches à convaincre, donc tu cherches à être poussif. Et ce n'est pas ça. On est toujours dans une conversation fluide, une conversation naturelle. On n'a pas besoin de pousser le truc.
Speaker #1
C'est pour ça que peut-être certains se retrouvent parfois à faire du consulting, du coaching gratuit pendant un appel découverte. Tu as déjà vu ça ?
Speaker #0
Bien sûr, je le vois avec les clients que j'accompagne et ils sont contents. À la fin, ils me disent « je suis contente, je ne fais pas de coaching, je ne fais plus de coaching » . Oui, parce que tu sais quelles questions poser. C'est le piège en effet. Il y a beaucoup de personnes qui se voient en train de faire un coaching gratos et puis tu finis l'appel avec le prospect qui te dit « merci, je vais déjà faire en sorte de travailler sur tous les points que tu viens de me citer et je reviendrai vers toi plus tard » . Donc ça, ce n'est pas le but en fait.
Speaker #1
J'ai déjà vécu ça plusieurs fois.
Speaker #0
On est tous passés par là, moi aussi, je comprends tout à fait. Et une autre erreur aussi que je pourrais te citer, c'est le fait de ne pas poser la next step à la fin de l'appel. C'est-à-dire, en fait, un appel de closing, c'est le fait d'aider une personne à prendre une décision. Donc la décision, ça peut être oui, mais ça peut être non, en fait. Donc à la fin de l'appel, c'est soit j'ai oui, soit j'ai non, et... Si c'est oui, mais pas maintenant, prochaine fois, on fixe un autre rendez-vous. Il y a forcément une next step derrière. Si tu as besoin de réfléchir, ou si c'est un R1, on fixe tout de suite le R2. Il faut fixer la next step. Si c'est une relance, on fixe le rendez-vous à quelle date. Même si c'est loin, je le fixe quand même quitte à le redécaler plus tard. Mais ça aussi, c'est une erreur que je vois. Il n'y a pas de next step posé. Ou on dit, OK, tu réfléchis, n'hésite pas à revenir vers moi. OK, c'est quoi la suite ?
Speaker #1
C'est trop vague.
Speaker #0
C'est quoi la suite ? Donc, OK, si tu veux réfléchir, parce que si tu termines comme ça, parce que tu ne sais pas comment contrer cette objection ou tu n'as pas pu anticiper, etc., pose la next step. OK, tu réfléchis ? OK, il n'y a pas de souci. Il te faut combien de temps ? OK, eh bien, on recale un rendez-vous. Tu préfères matin, après-midi ? Bref, OK, on réserve et on en reparle ensemble. Mais il faut poser la next step, c'est hyper important.
Speaker #1
Oui, effectivement. Ça, je ne le faisais pas nécessairement. C'est vrai. Moi, quand les gens me disaient « je vais revenir vers toi en bon bisounours que je suis » , je me disais « les gens vont revenir vers moi rapidement » . Sauf qu'en fait, il n'y avait pas de notion de deadline dans cet échange-là. Et du coup, j'étais souvent très frustrée à me dire « mais les gens, ils n'ont aucune parole. Ce sont des méchantes personnes, ils ne sont pas revenus vers moi » . Alors qu'en fait, c'est juste moi qui n'avais pas fait ma partie du taf, c'est-à-dire proposer un créneau ou en tout cas… aiguiller la personne si jamais là, elle n'est pas prête maintenant parce que peut-être vous faites des offres à étiquette, donc avec un prix un petit peu élevé. La personne a besoin de regarder sa trésor, etc. Ce qui est normal. Dans ce cas, mettez un rendez-vous à minima, même si c'est cinq minutes en appel, en visio, peu importe, mais on pose une date.
Speaker #0
C'est hyper important. Il faut poser une date. Il faut qu'on sache la suite, en fait. Il faut toujours que ce soit clair. Il ne faut pas laisser de flou.
Speaker #1
Là, on a parlé de la fin. Mais moi, ce qui me stresse pas mal dans les appels, c'est le début. Le début, honnêtement, c'est très compliqué parce que parler de la pluie et du beau temps, tu vois, je ne suis pas très à l'aise, même si en ce moment, il y a de quoi raconter. Et je me demandais, est-ce que toi qui ne suis pas de script, est-ce que tu as quand même des questions que tu poses tôt dans le rendez-vous, dans l'échange, qui peuvent revenir assez souvent, même si ce n'est pas un script ?
Speaker #0
Moi, je fais en sorte... de poser des questions au tout début, en tout cas, c'est ce que tu me demandais, au tout début du call. Je fais en sorte de poser des questions pour avoir des réponses positives. Je veux juste obtenir deux ou trois oui pour que la personne, elle est conditionnée, qu'elle soit dans une bulle positive et qu'elle envoie un message positif à son cerveau. C'est des questions toutes simples, toutes banales. Mais salut Marine, tu m'entends ? Oui, tu me vois bien ? Oui, tu vas bien ? Oui. Ok, super. Ça te dit, on rentre dans le vif du sujet ? Oui. Basta.
Speaker #1
C'est là que la personne elle te dit non ça va pas du tout
Speaker #0
C'est très rare Mais pour le coup après tu rebondis Mais tu vois c'est vraiment très très simple Je vais pas chercher des choses très très compliquées Très, très simple. Je la mets dans une bulle, dans une condition positive. Je pose deux, trois questions comme ça. Après, en fonction de la personne, si je vois qu'on a des choses similaires ou des liens, tu vois, par exemple, si c'est une personne qui vient de Lyon, vu que j'habitais à Lyon il y a sept ans et que je suis née à Lyon, j'ai vécu toute ma vie à Lyon avant que je parte vivre en bateau. Donc, si elle vit à Lyon ou qu'elle vit dans une ville où il y a des dérages, je vais rebondir là-dessus pour papoter un petit peu. Ça peut être vite un piège, en fait. Il ne faut pas trop rester sur le secteur, tout ça. Ah, OK, tu as mangé dans tel resto, j'ai vu dans un post, tu parlais de ça ou dans une story. OK, moi, j'ai fait ça. Après, pour revenir et reprendre le cadre, c'est un peu compliqué. C'est pour ça que j'aime bien, moi, être focus, direct. La personne, elle prend 20 minutes, entre un quart d'heure et 30 minutes avec toi. OK, tu m'as contacté, c'est que tu as un problème. Tu veux juste savoir si je suis la bonne personne pour résoudre ce problème. Donc, on reste focus. Tu m'entends, tu me vois, super. On rentre dans le vif du sujet. ouais, nickel, go. Tu vois, au moins, on sait pourquoi on est là et on ne perd pas de temps.
Speaker #1
Parfait. Et ensuite, on peut enfiler notre costume d'inspecteur ou d'inspectrice et aller plus en profondeur sur la compréhension du problème de la personne qu'on a en face de nous.
Speaker #0
C'est ça. Moi, je parle souvent de la posture du médecin. Moi, c'est ce que j'apprends à mes clients. Il faut que vous ayez la posture du médecin, c'est-à-dire arrêter de vous présenter en début de call. Tu vois, je prends rendez-vous avec toi et tu vas me balancer tout ton CV. En fait, si j'ai pris rendez-vous avec toi, ne t'inquiète pas, je me suis renseignée sur ton cas, en fait. Mais vraiment.
Speaker #1
Ne faites pas ça, ne déclinez pas votre CV.
Speaker #0
Exactement.
Speaker #1
Ni votre portfolio, ni tout autre sujet qui ressemble de près ou de loin à un CV.
Speaker #0
C'est ça. Mais je vois encore beaucoup de solopreneurs faire ça, se présenter. Et ça, c'est un autre problème. C'est que la personne, elle ne se sent pas encore légitime. Elle a besoin de dire, voilà, j'ai telle certification, j'ai ci, j'ai ça. Ça fait X années que je fais ça. Ça, c'est quelques phrases que tu pourras insérer dans ton pitch pour valider ton offre. Mais au début, la personne, elle veut juste savoir, est-ce que tu peux résoudre mon problème ? C'est tout ce qu'elle veut savoir. Et c'est ça la posture du médecin. Quand on va chez le médecin, il va nous dire bonjour, on ne se connaît pas, c'est la première fois. Il ne va pas dire, écoutez, j'ai été diplômé de l'académie, de l'université, machin. Il va nous poser des questions pour établir son diagnostic. Donc nous... on fait la même chose en fait. On va poser des questions, ce que j'appelle l'exploration, pour explorer toutes les problématiques, les objectifs de la personne, etc. Et à la fin, je vais lui donner la meilleure méthode pour la personne, donc soit le meilleur traitement, entre guillemets, le meilleur traitement. Et pour garder cette posture du médecin, on est expert. La personne en face de nous, elle nous voit comme une experte. Donc, elle ne va pas nous dire « Écoute, tu m'as proposé du spas-fond et de l'antalgique, de je ne sais pas quoi. » je vais voir avec mon mari si je vais prendre ce médicament ou pas. En gros, c'est ça l'idée. Donc, plus tu vas anticiper les objections, plus tu auras une conversation digne d'un médecin.
Speaker #1
C'est ça. Et puis, bien se rappeler, moi, à chaque fois que je vais rentrer en rendez-vous ou en visio ou même en podcast, je me dis, là, je ne suis pas là pour moi, pour, bien sûr, mon égo, pour m'auto-satisfaire, etc. Je suis là. Ce temps de vie, je l'alloue à la personne qui est en face de moi. Et le but, c'est qu'elle reparte avec de la valeur. Bon, ça dépend du type d'appel, mais elle reparte avec de la valeur. Elle reparte avec plus de clarté. Et généralement, elle se sent aussi plus sereine, plus tranquille. Mais ça, tu me diras à la fin de l'épisode si je fais encore cet effet-là ou pas. Question un peu touchy, mais je sais qu'on se la pose tous. Donc, autant la poser dans l'épisode. On parle budget ou pas dans un appel avec un prospect ?
Speaker #0
Alors, ça dépend si tu fais un ou deux rendez-vous. Bien sûr qu'on va parler budget, mais pas au rendez-vous un. Perso, moi, je suis une fan des deux rendez-vous. Surtout si tu vends du high ticket. Là, je suis vraiment dans l'optique. Tu vends du high ticket, tu vends une offre signature, quelque chose de premium. La personne, elle ne te connaît pas, même si elle a vu tes postes, etc. Elle n'a pas eu de vraie conversation avec toi. Donc, on fait un premier rendez-vous. Le but, c'est… Je valide juste, et en plus, il faut le dire, quand tu cadres au début de l'appel, il ne faut pas que la personne soit surprise à la fin. « Écoute, je t'expliquerai tout dans un second rendez-vous. » La personne, elle se dit « Mais attends, mais tu ne m'as pas expliqué que ça allait se passer comme ça. Moi, j'attendais que tu me balances ton prix, en fait. » Donc, au début, vous cadrez bien le fait qu'on se voit aujourd'hui pour 15, 20, 30 minutes. Mon objectif, c'est de comprendre tes problématiques, tes objectifs, et si je suis la bonne personne pour t'accompagner, et surtout, si le courant passe entre nous. Ça, c'est hyper important. Et à la fin de l'appel, si on se rend compte qu'on coche toutes les cases, on va prendre le temps ensemble de fixer un second rendez-vous pour aller plus vite dans le vif du sujet, pour le coup, dans le vif du sujet et je t'expliquerai ton plan personnalisé, entre guillemets. Et là, à la personne, tu lui demandes clairement, est-ce que tu es OK avec ça, oui ou non ? Généralement, elle va te dire oui, mais au moins, elle sait ce qui va se passer durant l'appel. Elle sait qu'il va y avoir un second rendez-vous, elle est déjà conditionnée. Et il n'y a pas de déception à la fin du call où tu vas lui dire, écoute, on se retrouve demain ou après-demain. Et donc là, forcément, elle n'est pas contente. Le fait de faire ça, ça va augmenter le degré de confiance du prospect. Il te voit une première fois, il va se dire, super, Marine, elle m'a écouté, elle m'a posé toutes les questions, elle voulait vraiment savoir. Si oui ou non, je rentrais dans la catégorie ou en tout cas le profil des personnes qui l'accompagnent. Si c'était la bonne personne pour moi, elle m'a posé plein de questions sur mes objectifs, sur mes problématiques. Ça fait combien de temps que je ressens ça ? Patati patata. Par contre, Jean-Claude, son concurrent ou son confrère plutôt, il m'a dit écoute, tu n'as pas le choix, il faut que tu te décides avant minuit ce soir. Oui,
Speaker #1
avec le petit compte à rebours qui s'affiche pendant l'appel.
Speaker #0
Voilà. Donc là, tout de suite, si on te compare, on va dire OK, Marine, elle m'a écouté. Je préfère continuer avec elle. Et bim, rendez-vous 2. Super, je connais déjà Marine. Je l'ai déjà vue. Donc, le degré de confiance, il augmente encore un peu. Tu vois, c'est hyper important. Plus tu fais, pardon, je disais en fait, plus tu as une offre premium et tu fais du high ticket, plus c'est professionnel de faire deux appels. C'est comme dans une société. Un salarié ou un manager qui veut avoir un poste un peu plus élevé, un poste de cadre, etc., il ne va pas faire qu'un seul rendez-vous. Il ne va pas faire qu'un seul entretien. Il va en faire deux, voire trois. C'est la même chose, en fait.
Speaker #1
C'est ça. Parfois même jusqu'à 15.
Speaker #0
C'est vrai.
Speaker #1
Mais c'est surtout... Ça sent le vécu ? Oui, tout à fait. Mais en fait, tu as dit un truc qui m'a alimenté une réflexion. C'est qu'en fait, effectivement, quand on fait notre premier rendez-vous, si on part sur l'optique qu'on en fait deux. Quand on va faire notre premier rendez-vous, on est vraiment là pour la personne, pour l'écouter. Donc, en théorie, nous, on n'ouvre notre bouche que pour poser des questions. Si je fais une grosse caricature.
Speaker #0
C'est ça.
Speaker #1
Je trouve que ça enlève énormément de pression aux prospects. Parce que, personnellement, moi, ça m'est déjà arrivé plein de fois. Je bosse avec des prestataires. Je boucle un appel découverte. Et à chaque fois, je me dis, à la fin de l'appel, il va me demander si je signe ou pas. Et ça met un petit stress, même si je sais... on va dire dans la majorité des cas, si je vais bosser avec la personne ou pas, parce que comme tu l'as dit, si on prend un rendez-vous, il y a de bonnes chances qu'on bosse avec la personne. Mais le fait de dire, il y a deux rendez-vous, donc j'ai le temps de me poser, de redescendre peut-être en émotion si le sujet est sensible, et de me dire aussi, en fait, là, la décision, elle n'est pas immédiate. C'est une décision qui est réfléchie, qui est prise en conscience, avec de l'intention, et du coup... la signature est beaucoup plus fluide quand il y a deux rendez-vous, effectivement, que quand t'en as un où t'as le prestataire, la personne en face de toi qui te presse en disant « Il ne me reste plus que trois places, là, il faudrait que tu te dépêches parce que j'ai deux rendez-vous après toi. »
Speaker #0
T'as tout compris. Bien sûr, c'est beaucoup plus fluide, il y a moins de tensions. Et moi, je suis à fond dans la clarté. Il faut que tout soit clair. Du moment qu'il y a une zone de flou, il va avoir du stress, il va avoir du doute et c'est pas le but. Je veux vraiment que la personne, ça soit un appel... transparent, totale transparence. Tout est clair. Elle sait où on va, elle connaît les étapes. C'est ce que je donne à mes clients, c'est une trame avec des bullet points. On sait exactement chaque étape, ce qu'on veut obtenir comme réponse, etc. Pour arriver jusqu'à la fin, que ce soit la personne qui nous dise « Mais comment je fais pour bosser avec toi, Marine ? » C'est ça.
Speaker #1
Où est ton lien Paypal, s'il te plaît ?
Speaker #0
C'est bon.
Speaker #1
Dis-moi, cette semaine-là, si on veut améliorer la qualité de nos conversation avec nos prospects ? On commence par quoi ? Par quel bout on prend cette montagne qui est la conversion de nos prospects ?
Speaker #0
Il faut vraiment déjà en setting, encore une fois, c'est hyper important, parce que il faut vraiment se dire que toutes les personnes que j'ai en rendez-vous, c'est déjà que j'ai papoté un petit peu avec elles en setting ou si j'ai papoté avec elles en setting, il faut absolument que quand elle a réservé un call en direct avec moi, elle a rempli un questionnaire de préqualification. Et attention, une personne qui remplit un questionnaire de préqualification ne veut pas dire « je vais l'avoir en call » . Tu peux annuler le rendez-vous. N'ayez pas peur de ça.
Speaker #1
Attention, attention, tu as lâché une bombe dans cet épisode. Annuler un rendez-vous, comment est-ce possible ? Non, je fais une petite boutade, mais effectivement, on peut annuler un rendez-vous si on sent dès le début que tu n'es pas la bonne personne. Moi, s'il y a quelqu'un qui vient me voir pour un programme sportif, ça va être compliqué.
Speaker #0
Bah oui, j'entends bien. Mais en fait, encore une fois, du moment que tout est clair et que tu expliques tout, personne n'est choqué. Donc, c'est pareil, quand tu mets ta petite description sur Calendly ou sur une autre plateforme, tu expliques. Voilà, en gros, j'attends les réponses à tes questions et il est possible que j'annule le rendez-vous. Tu expliques les cas. Si je vois que ce n'est pas le bon moment pour toi, je t'enverrai un message pour annuler le rendez-vous et au moins, c'est clair. C'est sûr que dans la question budget, tu lui dis, est-ce qu'aujourd'hui, si on t'apporte la solution pour toi, est-ce que tu es capable d'investir oui ou non et que la personne coche non, je ne suis pas capable d'investir en ce moment ? on ne va pas perdre de temps tous les deux. Et au moins, la personne, elle est OK dès le départ et ça ne choque personne. Donc ça, c'est un peu important. Donc d'abord, bien qualifier la personne pour ne pas avoir une tonne d'appels pour perdre du temps. Le but, ce n'est pas d'avoir une tonne d'appels à moins que tu sois en tout cas dans le début de ton activité. Si tu es dans le début de ton activité, là, je te conseille à fond de prendre une... tonne d'appels, de discuter un maximum avec chaque personne, en tout cas ta cible client. Pourquoi ? Parce que c'est là où tu vas pouvoir lister le champ lexical, verbatim de toutes ces personnes-là et établir une vraie promesse pour que ce soit clair pour ta cible. Donc c'est le seul cas où je te dirais contacte le maximum de personnes, peu importe, ne perds pas de temps, au contraire, perds du temps à parler avec toutes ces personnes-là au début de l'activité. Et ensuite... Quand tu es vraiment à fond dedans, là, pour le coup, il ne faut pas perdre de temps. Il faut que ce soit un vrai impact pour chaque appel. Donc là, pour le coup, avec préqualification à fond. Et quand tu es en appel, tu cadres. Voilà. Comme je disais tout à l'heure, il faut qu'on sache ce qui va se passer. Il faut qu'on sache si c'est un ou deux rendez-vous. Si tu as fait une masterclass ou que tu as fait un live dans une académie, etc., elles t'ont écouté pendant une heure, une heure et demie, deux heures. Là, pour le coup, elles ont pris un rendez-vous avec toi. Elles te connaissent déjà. Donc là, tu peux faire un seul call.
Speaker #1
Donc, il faut bien faire attention de par où vient la personne. Peut-être rajouter une petite question d'où tu me connais, pour savoir si tu prévois justement un, deux, trois rendez-vous en fonction de l'offre que tu vends.
Speaker #0
Moi, je le mets justement, comme ça je sais exactement d'où vient la personne, ou si c'est une recommandation, ou si c'est sur LinkedIn. Au moins, tu sais exactement d'où vient la personne et tu sais si tu vas faire un ou deux appels.
Speaker #1
Oui, et puis au-delà de l'aspect... purement en prospection, ça nous aide pour notre marketing. Tout à l'heure, tu parlais des verbatims. Si on bosse une page de vente, par exemple, ou qu'on crée du contenu, on prend le verbatim, on le met dans notre page de vente, notre contenu, et normalement, si on est un peu bon en copywriting, on peut décrocher plus facilement des opportunités. Source, moi, il y a un truc que je ne traquais pas pendant très longtemps et heureusement que j'ai corrigé ça, c'est les personnes qui viennent suite au podcast. Je n'y pensais pas, en fait, que des gens, en écoutant le podcast, puissent dire « Tiens, je vais prendre un rendez-vous avec Marine parce que ça fait 176 épisodes que je l'écoute. » C'est super. Et du coup, ça serait pertinent que je bosse avec elle. Alors qu'en traquant ça, ça vous donne aussi des indications sur votre stratégie globale, quelles sont les actions à aller pousser et celles où il faut peut-être arrêter.
Speaker #0
Bien sûr. Mais de toute façon, il faut tout traquer. Tout ce qu'on fait dans l'entrepreneuriat, il faut… Moi, je suis pour ça. Il faut tout traquer, tout analyser, récolter un maximum de data. Il n'y a que comme ça que tu peux voir ce qui fonctionne, ce qui ne fonctionne pas.
Speaker #1
Oui, clairement. Et sur la partie suivi, comment est-ce qu'on fait pour bien gérer son suivi sans que ça soit, tu sais, un peu lourd, que ça reste pro, que ça reste humain, mais sans faire 160 relances parce que la personne, elle a dit qu'elle revenait vers nous et qu'on attend.
Speaker #0
Alors déjà, pour la partie suivie, il faut savoir que l'argent est dans le suivi. C'est vraiment une phrase connue. Tu vois, « Money is in the follow-up » . Ça, c'est hyper connu. Et je valide totalement cette phrase. Et ne vous dites pas que votre cerveau est un CRM. Ayez un CRM, clairement. Voilà. Donc, surtout que maintenant, il y a des choses très, très simples pour en créer. En tant que solopreneur, tu n'es pas obligé d'avoir un upspot. des trucs hyper complexes. Tu peux très bien te faire un tableau sur Notion. Mais ce que je conseille, c'est vraiment de traquer trois indicateurs qui sont hyper importants. Le premier, c'est le taux de prise de rendez-vous. Comme ça, tu fais le lien entre ton setting et l'acceptation du rendez-vous. Si toutefois, tu as un mauvais taux, tu te dis que c'est que dans mon message où je... Je ne motive pas les gens à prendre rendez-vous avec moi, donc il faut que je travaille ça. Ensuite, tu as le taux de nos shows, les personnes qui ont pris rendez-vous mais qui ne sont pas venues. Pourquoi elles ne sont pas venues ? Est-ce qu'entre la prise de rendez-vous et le rendez-vous, il y avait un laps de temps qui était un peu trop gros ? Est-ce que je les ai « nurterées » ? Je leur envoyais des vidéos témoignages de mes clients, d'aller jeter un œil sur une page ou peu importe, que je les aide à ne pas m'oublier ? Est-ce qu'il y avait un rappel du rendez-vous ? Donc ça, c'est important aussi. et le troisième c'est le taux de conversion forcément combien de personnes je convertis donc ça c'est ça c'est hyper important à suivre donc c'est pour ça ayez votre CRM avec ces indicateurs-là. Et donc après, tu relances. De toute façon, si tu es censé relancer la personne, la personne est déjà au courant que tu es censé la relancer. Donc par pitié. En tout cas, si c'était convenu entre vous, bien évidemment. Là, c'est dans le cas où c'était convenu entre vous. Donc tu la relances. Suite à notre entretien de telle date, etc., tu m'avais dit que tu partais cinq semaines en road trip et donc on devait faire notre rendez-vous à ton retour. Tu préfères, alors ça c'est pareil, poser des questions fermé dans ce cas-là. Tu préfères matin, après-midi ? Tu préfères lundi ou vendredi ? Voilà, comme ça, au moins, il y a un choix de réponse, c'est soit A, soit B. Ce n'est pas est-ce que tu es de dispo ? Donc ça, c'est la première chose. Et puis, des personnes que tu prospectes et que tu souhaites relancer, par pitié, ne dites pas « Je me permets de te relancer ! » Ne faites surtout pas ça. Moi, je vois encore des gens qui m'envoient ce genre de messages. Je me permets de te relancer, mais ne dis pas que tu me relances déjà. Déjà d'une, ne dis pas que tu me relances. Mais après, tu peux les relancer de manière fluide, de manière douce. Ah super, j'ai vu ton post sur tel sujet. Justement, je pensais à toi la dernière fois parce que x, y, z. Toujours en lien avec ce qu'elle a fait, ce qu'elle a dit, que ce soit sur Instagram en story ou sur des posts Instagram ou LinkedIn, peu importe. Mais toujours ramené à elle en fait.
Speaker #1
Oui.
Speaker #0
Toujours ramener à elle, à la personne en fait. Et c'est ça qui va faire que c'est fluide et qu'elle va se dire « Ah oui, c'est vrai, j'avais oublié cette personne » .
Speaker #1
Donc on évite les relances compulsives à délai très court entre chacune d'elles. On évite « je me permets de te relancer, ça serait bien que tu me donnes une réponse » . Et on va éviter aussi le « bon, on avait dit qu'on se rappellerait, du coup quand est-ce que tu veux qu'on se rappelle ? »
Speaker #0
C'est ça, c'est ça exactement.
Speaker #1
Génial. Là, tu dirais quoi à un ou une entrepreneur qui est en train encore de nous écouter, qui fait beaucoup d'échanges avec plein de gens hyper intéressants et peu de signatures ?
Speaker #0
Donc, beaucoup de peut-être en call. Donc, s'il y a des peut-être en call, c'est que ça n'a pas été clair pour la personne en face. Donc, je lui dirais de bien travailler sa propre conviction déjà. Si tu es totalement convaincu de ce que tu proposes, il faut que tu travailles déjà sur tes valeurs. Quand tu es 200% convaincu de la transformation que tu peux apporter à tes prospects, tu es naturellement convaincante. Donc, rien qu'en t'écoutant parler, tu as un transfert d'énergie qui fait qu'on a envie d'embarquer avec toi en fait. Donc, quand tu vas nous expliquer ton offre, on va comprendre la valeur de ton offre et quand tu vas nous balancer ton prix, on va le voir comme un investissement et pas comme une dépense.
Speaker #1
Avec un retour sur investissement.
Speaker #0
C'est ça. Si par contre, on le ressent comme une dépense, là, il y a quelque chose qui n'a pas été clarifié pour la personne. La valeur n'a pas été suffisamment claire. On n'a pas compris que c'était hyper important pour elle. Et donc, on va dire, il faut que je réfléchisse. Ça sera un peut-être, etc. Donc, si tu as beaucoup de peut-être, il faut se poser ces questions-là. Il faut travailler, déjà, sécuriser tes fondations. Donc, valider la clarté de ton message, la clarté de ta cible pour être sûr que tout est OK là-dessus. Valider ta conviction et valider la confiance du prospect. Tout le temps, il faut que le prospect ait confiance en nous, qu'il ait confiance en notre offre, mais il faut qu'il ait aussi confiance en sa propre capacité de réussir à atteindre ses objectifs grâce à notre offre, en fait, à ce qu'on est en train de lui proposer. Et pour ça, c'est à travers le contenu, à travers… ce que tu vas lui envoyer entre le premier message et le deuxième message, ou entre la prise de rendez-vous et le premier aussi. C'est tout ça qui fait que ça va augmenter le degré de confiance. Donc, si en appel, il y a des peut-être qui arrivent souvent, il y a peut-être ce pilier de confiance qui n'est pas validé. Ensuite, la valeur, encore une fois, ça n'a pas été compris à 100%. Et donc, il faut travailler ces points-là. pour faire en sorte que la personne comprenne la valeur et que... Quand tu expliques ton offre, il faut que la personne dans sa tête, elle se dise, mais là, avec ce qu'elle est en train de me dire, je dois être à ce tarif-là, là, je dois être à ça, là, je dois être à ça. Et quand tu annonces le montant de l'investissement, elle se dit, ça va, je suis contente, je m'attendais à plus. Voilà, c'est vraiment ça, en fait, l'effet voulu.
Speaker #1
Très bien. J'ai l'impression, en fait, que notre façon de vendre, elle reflète énormément notre posture intérieure.
Speaker #0
Bien sûr.
Speaker #1
C'est assez ouf parce que quand tu as envie de t'améliorer en vente, moi, en tout cas, la démarche que j'ai faite, c'est que j'ai regardé des scripts parce que j'estimais que j'étais nulle en vente et on l'a probablement tous fait. On regarde des scripts, on regarde des vidéos de gens qui t'apprennent à vendre. Tu essaies de faire la même chose, bon, ça marche plus ou moins. Ça dépend qui tu as à regarder. Et en fait, on ne pense pas à travailler sur... À quel point je suis à l'aise avec mes offres ? À quel point je suis à l'aise avec cette cible-là ? Est-ce que je sens, moi, toute seule, que je peux l'aider ? Et est-ce que je peux lui faire sentir que je peux l'aider ? Et comment ?
Speaker #0
C'est exactement ça. Moi, je ne commence pas à travailler la stratégie ou la technique avec mes clients. La première chose que je fais en premier, c'est ça. C'est la posture. C'est hyper important de se sentir à l'aise, de ne pas avoir… Ce fameux syndrome de l'imposteur, même si on l'a tous un petit peu à un moment donné, mais il faut se sentir un minimum légitime et se dire « Ok, je suis convaincue de ce que je fais. J'ai aidé telle ou telle personne. » Ou même si je suis au début de mon activité, j'ai aidé telle ou telle personne ou je me suis aidée moi-même, j'ai eu ces résultats moi-même, donc je peux aider d'autres personnes à le faire. Tout ça, il faut vraiment faire un point sur tes propres valeurs. Que tu sois toi-même convaincue, ça c'est la base. Parce que si tu n'es pas toi-même convaincue de ton expertise, quand tu vas annoncer ton prix, tu vas te cacher. tu vas annoncer ton prix comme ça, tout caché, et on va se dire, ok, elle n'est même pas fière, ou en tout cas, elle n'assume même pas son tarif, ça en dit long. Et puis, tu vas être plus à même à te brader dès que tu vas avoir un petit frein en face de toi.
Speaker #1
Alors que la personne, elle ne demande pas nécessairement une remise.
Speaker #0
Exactement.
Speaker #1
Elle demande peut-être plus de clarté. On répète la même chose, mais elle demande peut-être plus de clarté. plus d'éléments de réassurance par rapport à ton offre, par rapport aux gens que tu as aidés, de preuves sociales, etc. Donc effectivement, bosser son leadership interne, je ne sais pas si on peut dire ça comme ça, bosser son leadership interne et bosser la façon dont on va présenter notre offre à l'autre, je trouve que c'est hyper important avant même de penser à dans quel ordre je pose mes questions.
Speaker #0
C'est exactement ça. C'est vraiment ça. Il faut vraiment travailler ça, mais il faut vraiment être serein mentalement. Parce que je le vois à travers mes clients, il y a des personnes aussi qui ont… Moi, je parle d'ancrage interne, donc c'est ce qu'on est en train de se dire là maintenant. Et il y a aussi l'ancrage externe, c'est le monde qui t'entoure en fait. Est-ce que dans ton entourage, il y a des personnes qui valident ce que tu fais, qui valident ta démarche entrepreneuriale ? Oui, non. parce que si c'est non forcément, tu ne vas pas être à l'aise non plus, tu vois ? Ou est-ce que tu côtoies des personnes qui sont au niveau où tu aimerais être aussi en tant qu'entrepreneur ? Ça, c'est hyper important. Et tout ça, en fait, réuni, va faire en sorte que tu vas augmenter ta posture, ton leadership, tu te sentiras beaucoup mieux, beaucoup plus serein et tu vas te dire, « Ouais, ouais, telle personne, je la connais, elle est au niveau où j'aimerais être, je sais que c'est possible » et ça va t'aider, en fait, dans ta démarche, quoi.
Speaker #1
Allez. aller regarder du côté de votre réseau si vous avez des ambassadeurs ou des sponsors, comme le dit Kaoutar, une de mes clientes. Qui sont les personnes qui parlent en bien de nous quand on n'est pas dans la pièce. Exactement. Et qui peuvent faire levier en termes de preuves sociales, effectivement.
Speaker #0
Oui, ça c'est hyper important aussi. Exactement, c'est un très bon exemple.
Speaker #1
Génial. Ça serait quoi ton mot de la fin avant que... On découvre où est-ce qu'on peut te suivre.
Speaker #0
Voilà. Et écoutez, vous pouvez me suivre sur LinkedIn, Sabrina Boisson, sur Instagram également, sabrina.boisson. Voilà. Et puis, vous aurez les liens de ma newsletter que j'ai créée tout récemment, qui s'appelle Sea, Sales & Fun.
Speaker #1
Génial. Et du coup, en suivant Sabrina, notamment sur Instagram, vous comprendrez pourquoi sa newsletter s'appelle comme ça. Mais je ne vous spoil pas plus, je vous invite à aller bien évidemment la suivre sur les réseaux sociaux. Tous les liens, comme d'habitude, sont dans les notes de cet épisode. Bon, ce que je retiens de cet échange avec Sabrina, c'est qu'une bonne conversation commerciale, ce n'est pas une conversation où on cherche à convaincre plus fort que l'autre. C'est une conversation où on vient créer de la clarté. de la clarté sur le problème de la personne, sur son niveau d'urgence, sur sa capacité à avancer et surtout sur la suite. Ça, ça change tout. Parce qu'à partir du moment où le cadre est clair, est posé, où tu écoutes vraiment la personne que tu as en face de toi et où tu ne cherches pas à remplir le vide et le silence avec des arguments sans fin, là, tu n'es plus dans une vente forcée. Tu es dans une conversation qui aide l'autre à prendre une décision. J'ai aussi... beaucoup aimé ce que Sabrina a rappelé sur la posture. Avant même d'aller chercher le bon script ou la bonne phrase, il y a cette forme de conviction intérieure à aller travailler. Est-ce qu'aujourd'hui, tu crois vraiment en ton offre ? Est-ce que tu es au clair sur la valeur que tu apportes ? Et est-ce que tu peux tenir ta posture, ton cadre, sans avoir l'impression de te brader, de te justifier ou de surdonner pour compenser quelque chose ? Ce que je t'invite à faire, c'est à reprendre une conversation récente que tu as eue avec un prospect et à te poser trois questions hyper simples. Est-ce que la personne était vraiment qualifiée ? Déjà, rien que ça, ça va t'aider et te donner énormément d'infos. Deuxième question, est-ce que j'ai plus écouté activement que parlé ? Et troisième question, est-ce qu'une prochaine étape claire a été posée et validée avec cette personne-là ? Tous les liens pour retrouver Sabrina sont dans les notes de l'épisode. Tu vas pouvoir retrouver son Instagram, son LinkedIn, sa newsletter et sa masterclass. Si cet épisode t'a aidé à voir tes conversations commerciales autrement, abonne-toi à Working Process et partage-le à un ou une entrepreneur qui passe beaucoup de temps en appel sans toujours signer derrière. Tu peux aussi nous dire ce que t'as pensé de l'épisode sur ta plateforme d'écoute préférée Apple Podcasts, Spotify. ou sur Instagram et LinkedIn. On se retrouve très vite dans un prochain épisode de Work in Process.

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Transcription

Speaker #0
Et attention, une personne qui remplit un questionnaire de préqualification ne veut pas dire « je vais l'avoir en call » . Tu peux annuler le rendez-vous. N'ayez pas peur de ça.
Speaker #1
Attention, attention, tu as lâché une bombe dans cet épisode. Est-ce que tu as déjà passé 45 minutes avec une personne intéressée pour finalement te rendre compte ? qu'elle n'était ni prête, ni alignée, ni vraiment qualifiée. Dans cet épisode, on va parler de ces conversations commerciales qui peuvent soit épuiser, soit devenir de vrais espaces de clarté, de confiance et de prise de décision. Pour en parler, je suis hyper contente de recevoir Sabrina Boisson qui est mentor en stratégie commerciale. Elle aide les coachs et les freelances en quête de liberté à vendre leur offre de façon plus prévisible, sans dépendre uniquement du bouche-oreille. Sabrina ? ses juste 18 ans d'expérience en vente, plus de 120 entrepreneurs accompagnés, et un univers hyper incarné autour de la liberté puisqu'elle vit et travaille aussi depuis son bateau. Allez, je te laisse avec notre conversation. Salut Sabrina, je suis tellement contente de te recevoir aujourd'hui sur Working Process. Comment vas-tu ? Et puis, fais-nous un peu rêver, d'où est-ce que tu nous parles aujourd'hui ?
Speaker #0
Salut Marine, merci pour ton invitation. Écoute, ça va très très bien. Je suis actuellement en Guadeloupe, à la réserve Cousteau, pour ceux qui connaissent, dans la baie de Malendure.
Speaker #1
La première question que j'avais pour toi, Sabrina, pour démarrer cet épisode, c'est est-ce que, selon toi, tous les appels prospects se valent ?
Speaker #0
Pour le coup, non, tous les appels prospects ne se valent pas, déjà. Tout va dépendre de ta qualification en amont. Si tu as un appel et que tu n'as pas préqualifié auparavant... en conversation, en setting, etc., forcément, tu vas perdre de temps. J'ai des personnes qui ont des calls qui durent une heure, une heure et demie, voire deux heures, alors qu'ils pouvaient très bien soit ne pas avoir le call, soit réfléchir en amont et anticiper un maximum pour préqualifier et voir si la personne était vraiment susceptible de prendre ce call. Donc non, tous les appels ne se valent pas.
Speaker #1
Quand tu parles de conversation qualifiée ou de préqualification avec un prospect, Ça veut dire quoi concrètement pour toi ?
Speaker #0
Alors la qualification, vraiment une conversation qualifiée en tout cas, c'est un échange où à la fin de ta conversation, tu sais si oui ou non, la personne peut devenir un client potentiel. Donc ce n'est pas une conversation lambda où tu discutes avec la personne, tu envoies des messages et tu espères une réponse en gros, tu vois. Tu vas faire en sorte de poser des questions pour connaître les obstacles du moment, pour connaître ses objectifs. Une vraie conversation comme si on se rencontrait toutes les deux dans la vraie vie et qu'on papotait ensemble, en fait. Tout simplement, tu vois. Et c'est ce qui va distinguer une conversation lambda d'une conversation qualifiée. Voilà. Moi, ce que je fais, en fait, je fais en sorte de valider trois choses pour vérifier que la conversation, elle est validée. Je veux déjà que je comprenne que la personne a vraiment un problème à résoudre, qu'en ce moment, elle a des défis, des obstacles, etc. qu'elle a conscience qu'elle a un problème, qu'elle nous fait ressentir qu'elle a cette envie de changer, et surtout qu'elle nous fait ressentir qu'elle a cette envie de changer maintenant pour valider le pilier de l'urgence.
Speaker #1
Ok, donc ça c'est ce qu'on met généralement quand on a des liens Calendly ou n'importe quel outil, on met des petites questions avant pour savoir si la personne a un budget, quel est son problème, pourquoi elle nous prend un rendez-vous. C'est ce genre de choses ? Ou est-ce que toi, tu fais vraiment la qualification pendant l'appel au début ?
Speaker #0
Alors moi, la qualification, je la fais en setting, pendant la conversation, avant de fixer le rendez-vous. Je pré-qualifie comme ça en fait. Donc en setting, je fais ma conversation pour m'assurer déjà en amont. Je ne rentre pas vraiment dans le détail comme je le ferai en appel, mais je discute pour avoir les grandes lignes. Juste, voilà, est-ce qu'elle a vraiment un problème qui est en lien avec ce que je résous ? Parce que sinon, si on est déjà HS, ça ne sert à rien. ses objectifs en gros et si elle en a conscience et qu'elle veut être aidée entre guillemets. Et là, je propose le rendez-vous parce que bien sûr, en setting, tu ne vends qu'une seule chose, c'est un rendez-vous, tu ne parles pas de ton offre.
Speaker #1
Oui. Et là ? On est sur une optique où on fait ce qu'on appelle de l'outbound, c'est-à-dire de la prospection. On n'est pas dans le cas où, par exemple, on crée du contenu régulièrement, on a un lien calendrier qui se promène quelque part et... Quelqu'un tombe dessus et réserve un rendez-vous sans nous avoir parlé au préalable.
Speaker #0
Voilà, mais vu que tu me parlais de conversation qualifiée... Je lis vraiment les conversations qualifiées au setting pour le coup, quand tu discutes avec la personne. Après, oui, c'est soit tu fais de l'outbound où tu vas chercher directement des personnes qui ne te connaissent pas, mais c'est un peu de la prospection à froid. Moi, je ne suis pas trop fan de ça, perso, ni mes clients. Donc, pour le coup, ce que je fais, c'est que je transforme l'outbound en inbound. Donc, je fais en sorte d'obtenir des signaux d'intérêt de la part des personnes que je vois. susceptibles d'être des futurs clients pour moi. Je vais sur leur profil, je vais commenter avec de la profondeur, pas « je suis d'accord avec toi » , on connaît ces commentaires-là, mais vraiment commenter avec de la profondeur et liker ses posts, etc. Je fais ça plusieurs jours, voir si par le biais de réciprocité, la personne va faire la même chose que moi, à l'inverse. Et dès qu'elle demande une connexion ou qu'elle commente un de mes posts, là, elle m'a montré une marque d'intérêt et là, je vais discuter avec elle. Et j'ai transformé l'outbound en inbound, en fait.
Speaker #1
Génial. Est-ce qu'il y a des signaux faibles qui montrent que, malgré tout ça, on peut perdre du temps même si la personne, elle semble intéressée ?
Speaker #0
Alors, oui, forcément, il y en a. Par exemple, tu commandes son poste. Elle revient vers toi sur ton profil. Elle like. Donc déjà, c'est un signaux faible, entre guillemets. Tu vois, on va dire faible tiède parce qu'elle va liker. Et donc là, c'est une super méthode pour aller discuter avec elle. Mais ce que tu peux faire aussi, ce que j'aime bien voir, c'est trouver des personnes qui s'inscrivent dans des live LinkedIn ou des groupes LinkedIn. Ça, c'est un signe faible que tu ne vois pas forcément tout de suite. C'est-à-dire qu'elle ne t'a pas montré une marque d'intérêt à toi directement, mais il y a un sujet, un live en cours. qui, en lien avec ton domaine ou la problématique que tu résous, et tu vois que des personnes se sont inscrites sur ce live, par exemple, là, tu pourras aller faire la petite démarche que je t'ai expliquée juste avant, pour transformer l'outbound en inbound. Là, je pense que c'est un signe faible que je détecte, en tout cas. Après, tu as aussi les groupes, les groupes LinkedIn ou les groupes Facebook, pour ceux qui ont une cible sur Facebook. C'est la même chose. Tu vas voir les personnes qui sont connectées, qui sont inscrites, en tout cas, sur ces groupes-là. Et pareil, tu fais la même astuce, tu vas essayer de faire en sorte que les signaux passent de faibles à tièdes, voire chauds, pour discuter avec eux.
Speaker #1
On commence à créer un début de relation, ou en tout cas on essaye, voir si ça prend. J'ai une métaphore de pêche qui me vient, je ne sais pas si c'est ta situation ou pas, mais c'est en gros, on lance sa canne à pêche avec un appât de préférence. pas à vide, on voit si le poisson est mort et si le poisson est mort, on le remonte. Ouais, effectivement. Et ça me fait une petite transition avec l'autre question que j'avais pour toi, c'est au niveau des boulettes, parce qu'on en fait tous et toutes des boulettes dans nos appels. Que ceux qui n'en font pas lèvent la main, ou en tout cas viennent nous le dire parce que si vous levez la main, on ne le saura pas. C'est quoi pour toi les erreurs les plus fréquentes que tu as pu voir avec tous les personnes que tu as accompagnées ? dans les conversations avec des prospects ?
Speaker #0
Alors, la plus fréquente, déjà, c'est le fait de ne pas écouter suffisamment la personne. Il y a vraiment une différence entre écouter et écouter activement la personne. On l'entend souvent. Donc, tout le monde me dit « Oui, oui, je sais, il faut écouter » . Non, mais écoute réellement. Écoute réellement. Parce que tu as une mine d'or, des fois. Les prospects nous balancent des phrases, nous sortent leur champ lexical, leur verbatim en lien avec le problème que tu résous, etc. C'est vraiment le ressenti et tout ça, il faut le noter, il faut vraiment écouter. Et c'est justement pour ça que dans ma méthode, je n'utilise aucun script. Parce qu'avec un script, tu ne peux pas écouter activement. Tu es concentré comme ça, je le vois dans les analyses de call. Tu es vraiment focus. Tu sais, on a tous eu ces genres de call de centrales téléphoniques ou de serveurs Internet, des choses comme ça. Et puis, tu entends au téléphone, tu poses la question, tu le sens que la personne, elle est en train de lire son script et tu as envie de lui dire, mais tu n'écoutes pas ce que je suis en train de te dire. Là, c'est la même chose. On n'a pas envie de donner cet effet-là. Donc, pour le coup, c'est ça. Là, ce que je conseille, c'est vraiment d'analyser ces calls. Donc, enregistrez vos calls. Il y a plein d'outils pour ça. Moi, j'utilise TLDV. Je sais qu'il y en a qui utilisent Fatum, Clap aussi, qui est très bien. Voilà. analysez vos calls, écoutez-vous, faites une auto-analyse et faites-les analyser si vraiment vous ne voyez pas de différence. Mais surtout, vous allez voir que... on vous donne plein de pépites dans la conversation et vous n'avez pas fait attention. Et ça, c'est parfait aussi pour analyser les objections, s'il y en a. Dès que tu as une objection, tu te dis, OK, comment je vais faire pour que cette objection n'apparaisse pas la prochaine fois ? Et tu vas chercher des questions pour pouvoir les anticiper. Ça, ça fonctionne bien aussi en analysant le call. Donc ça, c'est une des erreurs les plus fréquentes que je vois, le fait de ne pas écouter suffisamment. Deuxième, ça rejoint un peu la première, c'est parler plus que le prospect. c'est un truc de dingue. Il faut laisser parler le prospect un maximum. Justement, si tu parles plus que le prospect, c'est que tu cherches à argumenter, en fait. Tu cherches à convaincre, donc tu cherches à être poussif. Et ce n'est pas ça. On est toujours dans une conversation fluide, une conversation naturelle. On n'a pas besoin de pousser le truc.
Speaker #1
C'est pour ça que peut-être certains se retrouvent parfois à faire du consulting, du coaching gratuit pendant un appel découverte. Tu as déjà vu ça ?
Speaker #0
Bien sûr, je le vois avec les clients que j'accompagne et ils sont contents. À la fin, ils me disent « je suis contente, je ne fais pas de coaching, je ne fais plus de coaching » . Oui, parce que tu sais quelles questions poser. C'est le piège en effet. Il y a beaucoup de personnes qui se voient en train de faire un coaching gratos et puis tu finis l'appel avec le prospect qui te dit « merci, je vais déjà faire en sorte de travailler sur tous les points que tu viens de me citer et je reviendrai vers toi plus tard » . Donc ça, ce n'est pas le but en fait.
Speaker #1
J'ai déjà vécu ça plusieurs fois.
Speaker #0
On est tous passés par là, moi aussi, je comprends tout à fait. Et une autre erreur aussi que je pourrais te citer, c'est le fait de ne pas poser la next step à la fin de l'appel. C'est-à-dire, en fait, un appel de closing, c'est le fait d'aider une personne à prendre une décision. Donc la décision, ça peut être oui, mais ça peut être non, en fait. Donc à la fin de l'appel, c'est soit j'ai oui, soit j'ai non, et... Si c'est oui, mais pas maintenant, prochaine fois, on fixe un autre rendez-vous. Il y a forcément une next step derrière. Si tu as besoin de réfléchir, ou si c'est un R1, on fixe tout de suite le R2. Il faut fixer la next step. Si c'est une relance, on fixe le rendez-vous à quelle date. Même si c'est loin, je le fixe quand même quitte à le redécaler plus tard. Mais ça aussi, c'est une erreur que je vois. Il n'y a pas de next step posé. Ou on dit, OK, tu réfléchis, n'hésite pas à revenir vers moi. OK, c'est quoi la suite ?
Speaker #1
C'est trop vague.
Speaker #0
C'est quoi la suite ? Donc, OK, si tu veux réfléchir, parce que si tu termines comme ça, parce que tu ne sais pas comment contrer cette objection ou tu n'as pas pu anticiper, etc., pose la next step. OK, tu réfléchis ? OK, il n'y a pas de souci. Il te faut combien de temps ? OK, eh bien, on recale un rendez-vous. Tu préfères matin, après-midi ? Bref, OK, on réserve et on en reparle ensemble. Mais il faut poser la next step, c'est hyper important.
Speaker #1
Oui, effectivement. Ça, je ne le faisais pas nécessairement. C'est vrai. Moi, quand les gens me disaient « je vais revenir vers toi en bon bisounours que je suis » , je me disais « les gens vont revenir vers moi rapidement » . Sauf qu'en fait, il n'y avait pas de notion de deadline dans cet échange-là. Et du coup, j'étais souvent très frustrée à me dire « mais les gens, ils n'ont aucune parole. Ce sont des méchantes personnes, ils ne sont pas revenus vers moi » . Alors qu'en fait, c'est juste moi qui n'avais pas fait ma partie du taf, c'est-à-dire proposer un créneau ou en tout cas… aiguiller la personne si jamais là, elle n'est pas prête maintenant parce que peut-être vous faites des offres à étiquette, donc avec un prix un petit peu élevé. La personne a besoin de regarder sa trésor, etc. Ce qui est normal. Dans ce cas, mettez un rendez-vous à minima, même si c'est cinq minutes en appel, en visio, peu importe, mais on pose une date.
Speaker #0
C'est hyper important. Il faut poser une date. Il faut qu'on sache la suite, en fait. Il faut toujours que ce soit clair. Il ne faut pas laisser de flou.
Speaker #1
Là, on a parlé de la fin. Mais moi, ce qui me stresse pas mal dans les appels, c'est le début. Le début, honnêtement, c'est très compliqué parce que parler de la pluie et du beau temps, tu vois, je ne suis pas très à l'aise, même si en ce moment, il y a de quoi raconter. Et je me demandais, est-ce que toi qui ne suis pas de script, est-ce que tu as quand même des questions que tu poses tôt dans le rendez-vous, dans l'échange, qui peuvent revenir assez souvent, même si ce n'est pas un script ?
Speaker #0
Moi, je fais en sorte... de poser des questions au tout début, en tout cas, c'est ce que tu me demandais, au tout début du call. Je fais en sorte de poser des questions pour avoir des réponses positives. Je veux juste obtenir deux ou trois oui pour que la personne, elle est conditionnée, qu'elle soit dans une bulle positive et qu'elle envoie un message positif à son cerveau. C'est des questions toutes simples, toutes banales. Mais salut Marine, tu m'entends ? Oui, tu me vois bien ? Oui, tu vas bien ? Oui. Ok, super. Ça te dit, on rentre dans le vif du sujet ? Oui. Basta.
Speaker #1
C'est là que la personne elle te dit non ça va pas du tout
Speaker #0
C'est très rare Mais pour le coup après tu rebondis Mais tu vois c'est vraiment très très simple Je vais pas chercher des choses très très compliquées Très, très simple. Je la mets dans une bulle, dans une condition positive. Je pose deux, trois questions comme ça. Après, en fonction de la personne, si je vois qu'on a des choses similaires ou des liens, tu vois, par exemple, si c'est une personne qui vient de Lyon, vu que j'habitais à Lyon il y a sept ans et que je suis née à Lyon, j'ai vécu toute ma vie à Lyon avant que je parte vivre en bateau. Donc, si elle vit à Lyon ou qu'elle vit dans une ville où il y a des dérages, je vais rebondir là-dessus pour papoter un petit peu. Ça peut être vite un piège, en fait. Il ne faut pas trop rester sur le secteur, tout ça. Ah, OK, tu as mangé dans tel resto, j'ai vu dans un post, tu parlais de ça ou dans une story. OK, moi, j'ai fait ça. Après, pour revenir et reprendre le cadre, c'est un peu compliqué. C'est pour ça que j'aime bien, moi, être focus, direct. La personne, elle prend 20 minutes, entre un quart d'heure et 30 minutes avec toi. OK, tu m'as contacté, c'est que tu as un problème. Tu veux juste savoir si je suis la bonne personne pour résoudre ce problème. Donc, on reste focus. Tu m'entends, tu me vois, super. On rentre dans le vif du sujet. ouais, nickel, go. Tu vois, au moins, on sait pourquoi on est là et on ne perd pas de temps.
Speaker #1
Parfait. Et ensuite, on peut enfiler notre costume d'inspecteur ou d'inspectrice et aller plus en profondeur sur la compréhension du problème de la personne qu'on a en face de nous.
Speaker #0
C'est ça. Moi, je parle souvent de la posture du médecin. Moi, c'est ce que j'apprends à mes clients. Il faut que vous ayez la posture du médecin, c'est-à-dire arrêter de vous présenter en début de call. Tu vois, je prends rendez-vous avec toi et tu vas me balancer tout ton CV. En fait, si j'ai pris rendez-vous avec toi, ne t'inquiète pas, je me suis renseignée sur ton cas, en fait. Mais vraiment.
Speaker #1
Ne faites pas ça, ne déclinez pas votre CV.
Speaker #0
Exactement.
Speaker #1
Ni votre portfolio, ni tout autre sujet qui ressemble de près ou de loin à un CV.
Speaker #0
C'est ça. Mais je vois encore beaucoup de solopreneurs faire ça, se présenter. Et ça, c'est un autre problème. C'est que la personne, elle ne se sent pas encore légitime. Elle a besoin de dire, voilà, j'ai telle certification, j'ai ci, j'ai ça. Ça fait X années que je fais ça. Ça, c'est quelques phrases que tu pourras insérer dans ton pitch pour valider ton offre. Mais au début, la personne, elle veut juste savoir, est-ce que tu peux résoudre mon problème ? C'est tout ce qu'elle veut savoir. Et c'est ça la posture du médecin. Quand on va chez le médecin, il va nous dire bonjour, on ne se connaît pas, c'est la première fois. Il ne va pas dire, écoutez, j'ai été diplômé de l'académie, de l'université, machin. Il va nous poser des questions pour établir son diagnostic. Donc nous... on fait la même chose en fait. On va poser des questions, ce que j'appelle l'exploration, pour explorer toutes les problématiques, les objectifs de la personne, etc. Et à la fin, je vais lui donner la meilleure méthode pour la personne, donc soit le meilleur traitement, entre guillemets, le meilleur traitement. Et pour garder cette posture du médecin, on est expert. La personne en face de nous, elle nous voit comme une experte. Donc, elle ne va pas nous dire « Écoute, tu m'as proposé du spas-fond et de l'antalgique, de je ne sais pas quoi. » je vais voir avec mon mari si je vais prendre ce médicament ou pas. En gros, c'est ça l'idée. Donc, plus tu vas anticiper les objections, plus tu auras une conversation digne d'un médecin.
Speaker #1
C'est ça. Et puis, bien se rappeler, moi, à chaque fois que je vais rentrer en rendez-vous ou en visio ou même en podcast, je me dis, là, je ne suis pas là pour moi, pour, bien sûr, mon égo, pour m'auto-satisfaire, etc. Je suis là. Ce temps de vie, je l'alloue à la personne qui est en face de moi. Et le but, c'est qu'elle reparte avec de la valeur. Bon, ça dépend du type d'appel, mais elle reparte avec de la valeur. Elle reparte avec plus de clarté. Et généralement, elle se sent aussi plus sereine, plus tranquille. Mais ça, tu me diras à la fin de l'épisode si je fais encore cet effet-là ou pas. Question un peu touchy, mais je sais qu'on se la pose tous. Donc, autant la poser dans l'épisode. On parle budget ou pas dans un appel avec un prospect ?
Speaker #0
Alors, ça dépend si tu fais un ou deux rendez-vous. Bien sûr qu'on va parler budget, mais pas au rendez-vous un. Perso, moi, je suis une fan des deux rendez-vous. Surtout si tu vends du high ticket. Là, je suis vraiment dans l'optique. Tu vends du high ticket, tu vends une offre signature, quelque chose de premium. La personne, elle ne te connaît pas, même si elle a vu tes postes, etc. Elle n'a pas eu de vraie conversation avec toi. Donc, on fait un premier rendez-vous. Le but, c'est… Je valide juste, et en plus, il faut le dire, quand tu cadres au début de l'appel, il ne faut pas que la personne soit surprise à la fin. « Écoute, je t'expliquerai tout dans un second rendez-vous. » La personne, elle se dit « Mais attends, mais tu ne m'as pas expliqué que ça allait se passer comme ça. Moi, j'attendais que tu me balances ton prix, en fait. » Donc, au début, vous cadrez bien le fait qu'on se voit aujourd'hui pour 15, 20, 30 minutes. Mon objectif, c'est de comprendre tes problématiques, tes objectifs, et si je suis la bonne personne pour t'accompagner, et surtout, si le courant passe entre nous. Ça, c'est hyper important. Et à la fin de l'appel, si on se rend compte qu'on coche toutes les cases, on va prendre le temps ensemble de fixer un second rendez-vous pour aller plus vite dans le vif du sujet, pour le coup, dans le vif du sujet et je t'expliquerai ton plan personnalisé, entre guillemets. Et là, à la personne, tu lui demandes clairement, est-ce que tu es OK avec ça, oui ou non ? Généralement, elle va te dire oui, mais au moins, elle sait ce qui va se passer durant l'appel. Elle sait qu'il va y avoir un second rendez-vous, elle est déjà conditionnée. Et il n'y a pas de déception à la fin du call où tu vas lui dire, écoute, on se retrouve demain ou après-demain. Et donc là, forcément, elle n'est pas contente. Le fait de faire ça, ça va augmenter le degré de confiance du prospect. Il te voit une première fois, il va se dire, super, Marine, elle m'a écouté, elle m'a posé toutes les questions, elle voulait vraiment savoir. Si oui ou non, je rentrais dans la catégorie ou en tout cas le profil des personnes qui l'accompagnent. Si c'était la bonne personne pour moi, elle m'a posé plein de questions sur mes objectifs, sur mes problématiques. Ça fait combien de temps que je ressens ça ? Patati patata. Par contre, Jean-Claude, son concurrent ou son confrère plutôt, il m'a dit écoute, tu n'as pas le choix, il faut que tu te décides avant minuit ce soir. Oui,
Speaker #1
avec le petit compte à rebours qui s'affiche pendant l'appel.
Speaker #0
Voilà. Donc là, tout de suite, si on te compare, on va dire OK, Marine, elle m'a écouté. Je préfère continuer avec elle. Et bim, rendez-vous 2. Super, je connais déjà Marine. Je l'ai déjà vue. Donc, le degré de confiance, il augmente encore un peu. Tu vois, c'est hyper important. Plus tu fais, pardon, je disais en fait, plus tu as une offre premium et tu fais du high ticket, plus c'est professionnel de faire deux appels. C'est comme dans une société. Un salarié ou un manager qui veut avoir un poste un peu plus élevé, un poste de cadre, etc., il ne va pas faire qu'un seul rendez-vous. Il ne va pas faire qu'un seul entretien. Il va en faire deux, voire trois. C'est la même chose, en fait.
Speaker #1
C'est ça. Parfois même jusqu'à 15.
Speaker #0
C'est vrai.
Speaker #1
Mais c'est surtout... Ça sent le vécu ? Oui, tout à fait. Mais en fait, tu as dit un truc qui m'a alimenté une réflexion. C'est qu'en fait, effectivement, quand on fait notre premier rendez-vous, si on part sur l'optique qu'on en fait deux. Quand on va faire notre premier rendez-vous, on est vraiment là pour la personne, pour l'écouter. Donc, en théorie, nous, on n'ouvre notre bouche que pour poser des questions. Si je fais une grosse caricature.
Speaker #0
C'est ça.
Speaker #1
Je trouve que ça enlève énormément de pression aux prospects. Parce que, personnellement, moi, ça m'est déjà arrivé plein de fois. Je bosse avec des prestataires. Je boucle un appel découverte. Et à chaque fois, je me dis, à la fin de l'appel, il va me demander si je signe ou pas. Et ça met un petit stress, même si je sais... on va dire dans la majorité des cas, si je vais bosser avec la personne ou pas, parce que comme tu l'as dit, si on prend un rendez-vous, il y a de bonnes chances qu'on bosse avec la personne. Mais le fait de dire, il y a deux rendez-vous, donc j'ai le temps de me poser, de redescendre peut-être en émotion si le sujet est sensible, et de me dire aussi, en fait, là, la décision, elle n'est pas immédiate. C'est une décision qui est réfléchie, qui est prise en conscience, avec de l'intention, et du coup... la signature est beaucoup plus fluide quand il y a deux rendez-vous, effectivement, que quand t'en as un où t'as le prestataire, la personne en face de toi qui te presse en disant « Il ne me reste plus que trois places, là, il faudrait que tu te dépêches parce que j'ai deux rendez-vous après toi. »
Speaker #0
T'as tout compris. Bien sûr, c'est beaucoup plus fluide, il y a moins de tensions. Et moi, je suis à fond dans la clarté. Il faut que tout soit clair. Du moment qu'il y a une zone de flou, il va avoir du stress, il va avoir du doute et c'est pas le but. Je veux vraiment que la personne, ça soit un appel... transparent, totale transparence. Tout est clair. Elle sait où on va, elle connaît les étapes. C'est ce que je donne à mes clients, c'est une trame avec des bullet points. On sait exactement chaque étape, ce qu'on veut obtenir comme réponse, etc. Pour arriver jusqu'à la fin, que ce soit la personne qui nous dise « Mais comment je fais pour bosser avec toi, Marine ? » C'est ça.
Speaker #1
Où est ton lien Paypal, s'il te plaît ?
Speaker #0
C'est bon.
Speaker #1
Dis-moi, cette semaine-là, si on veut améliorer la qualité de nos conversation avec nos prospects ? On commence par quoi ? Par quel bout on prend cette montagne qui est la conversion de nos prospects ?
Speaker #0
Il faut vraiment déjà en setting, encore une fois, c'est hyper important, parce que il faut vraiment se dire que toutes les personnes que j'ai en rendez-vous, c'est déjà que j'ai papoté un petit peu avec elles en setting ou si j'ai papoté avec elles en setting, il faut absolument que quand elle a réservé un call en direct avec moi, elle a rempli un questionnaire de préqualification. Et attention, une personne qui remplit un questionnaire de préqualification ne veut pas dire « je vais l'avoir en call » . Tu peux annuler le rendez-vous. N'ayez pas peur de ça.
Speaker #1
Attention, attention, tu as lâché une bombe dans cet épisode. Annuler un rendez-vous, comment est-ce possible ? Non, je fais une petite boutade, mais effectivement, on peut annuler un rendez-vous si on sent dès le début que tu n'es pas la bonne personne. Moi, s'il y a quelqu'un qui vient me voir pour un programme sportif, ça va être compliqué.
Speaker #0
Bah oui, j'entends bien. Mais en fait, encore une fois, du moment que tout est clair et que tu expliques tout, personne n'est choqué. Donc, c'est pareil, quand tu mets ta petite description sur Calendly ou sur une autre plateforme, tu expliques. Voilà, en gros, j'attends les réponses à tes questions et il est possible que j'annule le rendez-vous. Tu expliques les cas. Si je vois que ce n'est pas le bon moment pour toi, je t'enverrai un message pour annuler le rendez-vous et au moins, c'est clair. C'est sûr que dans la question budget, tu lui dis, est-ce qu'aujourd'hui, si on t'apporte la solution pour toi, est-ce que tu es capable d'investir oui ou non et que la personne coche non, je ne suis pas capable d'investir en ce moment ? on ne va pas perdre de temps tous les deux. Et au moins, la personne, elle est OK dès le départ et ça ne choque personne. Donc ça, c'est un peu important. Donc d'abord, bien qualifier la personne pour ne pas avoir une tonne d'appels pour perdre du temps. Le but, ce n'est pas d'avoir une tonne d'appels à moins que tu sois en tout cas dans le début de ton activité. Si tu es dans le début de ton activité, là, je te conseille à fond de prendre une... tonne d'appels, de discuter un maximum avec chaque personne, en tout cas ta cible client. Pourquoi ? Parce que c'est là où tu vas pouvoir lister le champ lexical, verbatim de toutes ces personnes-là et établir une vraie promesse pour que ce soit clair pour ta cible. Donc c'est le seul cas où je te dirais contacte le maximum de personnes, peu importe, ne perds pas de temps, au contraire, perds du temps à parler avec toutes ces personnes-là au début de l'activité. Et ensuite... Quand tu es vraiment à fond dedans, là, pour le coup, il ne faut pas perdre de temps. Il faut que ce soit un vrai impact pour chaque appel. Donc là, pour le coup, avec préqualification à fond. Et quand tu es en appel, tu cadres. Voilà. Comme je disais tout à l'heure, il faut qu'on sache ce qui va se passer. Il faut qu'on sache si c'est un ou deux rendez-vous. Si tu as fait une masterclass ou que tu as fait un live dans une académie, etc., elles t'ont écouté pendant une heure, une heure et demie, deux heures. Là, pour le coup, elles ont pris un rendez-vous avec toi. Elles te connaissent déjà. Donc là, tu peux faire un seul call.
Speaker #1
Donc, il faut bien faire attention de par où vient la personne. Peut-être rajouter une petite question d'où tu me connais, pour savoir si tu prévois justement un, deux, trois rendez-vous en fonction de l'offre que tu vends.
Speaker #0
Moi, je le mets justement, comme ça je sais exactement d'où vient la personne, ou si c'est une recommandation, ou si c'est sur LinkedIn. Au moins, tu sais exactement d'où vient la personne et tu sais si tu vas faire un ou deux appels.
Speaker #1
Oui, et puis au-delà de l'aspect... purement en prospection, ça nous aide pour notre marketing. Tout à l'heure, tu parlais des verbatims. Si on bosse une page de vente, par exemple, ou qu'on crée du contenu, on prend le verbatim, on le met dans notre page de vente, notre contenu, et normalement, si on est un peu bon en copywriting, on peut décrocher plus facilement des opportunités. Source, moi, il y a un truc que je ne traquais pas pendant très longtemps et heureusement que j'ai corrigé ça, c'est les personnes qui viennent suite au podcast. Je n'y pensais pas, en fait, que des gens, en écoutant le podcast, puissent dire « Tiens, je vais prendre un rendez-vous avec Marine parce que ça fait 176 épisodes que je l'écoute. » C'est super. Et du coup, ça serait pertinent que je bosse avec elle. Alors qu'en traquant ça, ça vous donne aussi des indications sur votre stratégie globale, quelles sont les actions à aller pousser et celles où il faut peut-être arrêter.
Speaker #0
Bien sûr. Mais de toute façon, il faut tout traquer. Tout ce qu'on fait dans l'entrepreneuriat, il faut… Moi, je suis pour ça. Il faut tout traquer, tout analyser, récolter un maximum de data. Il n'y a que comme ça que tu peux voir ce qui fonctionne, ce qui ne fonctionne pas.
Speaker #1
Oui, clairement. Et sur la partie suivi, comment est-ce qu'on fait pour bien gérer son suivi sans que ça soit, tu sais, un peu lourd, que ça reste pro, que ça reste humain, mais sans faire 160 relances parce que la personne, elle a dit qu'elle revenait vers nous et qu'on attend.
Speaker #0
Alors déjà, pour la partie suivie, il faut savoir que l'argent est dans le suivi. C'est vraiment une phrase connue. Tu vois, « Money is in the follow-up » . Ça, c'est hyper connu. Et je valide totalement cette phrase. Et ne vous dites pas que votre cerveau est un CRM. Ayez un CRM, clairement. Voilà. Donc, surtout que maintenant, il y a des choses très, très simples pour en créer. En tant que solopreneur, tu n'es pas obligé d'avoir un upspot. des trucs hyper complexes. Tu peux très bien te faire un tableau sur Notion. Mais ce que je conseille, c'est vraiment de traquer trois indicateurs qui sont hyper importants. Le premier, c'est le taux de prise de rendez-vous. Comme ça, tu fais le lien entre ton setting et l'acceptation du rendez-vous. Si toutefois, tu as un mauvais taux, tu te dis que c'est que dans mon message où je... Je ne motive pas les gens à prendre rendez-vous avec moi, donc il faut que je travaille ça. Ensuite, tu as le taux de nos shows, les personnes qui ont pris rendez-vous mais qui ne sont pas venues. Pourquoi elles ne sont pas venues ? Est-ce qu'entre la prise de rendez-vous et le rendez-vous, il y avait un laps de temps qui était un peu trop gros ? Est-ce que je les ai « nurterées » ? Je leur envoyais des vidéos témoignages de mes clients, d'aller jeter un œil sur une page ou peu importe, que je les aide à ne pas m'oublier ? Est-ce qu'il y avait un rappel du rendez-vous ? Donc ça, c'est important aussi. et le troisième c'est le taux de conversion forcément combien de personnes je convertis donc ça c'est ça c'est hyper important à suivre donc c'est pour ça ayez votre CRM avec ces indicateurs-là. Et donc après, tu relances. De toute façon, si tu es censé relancer la personne, la personne est déjà au courant que tu es censé la relancer. Donc par pitié. En tout cas, si c'était convenu entre vous, bien évidemment. Là, c'est dans le cas où c'était convenu entre vous. Donc tu la relances. Suite à notre entretien de telle date, etc., tu m'avais dit que tu partais cinq semaines en road trip et donc on devait faire notre rendez-vous à ton retour. Tu préfères, alors ça c'est pareil, poser des questions fermé dans ce cas-là. Tu préfères matin, après-midi ? Tu préfères lundi ou vendredi ? Voilà, comme ça, au moins, il y a un choix de réponse, c'est soit A, soit B. Ce n'est pas est-ce que tu es de dispo ? Donc ça, c'est la première chose. Et puis, des personnes que tu prospectes et que tu souhaites relancer, par pitié, ne dites pas « Je me permets de te relancer ! » Ne faites surtout pas ça. Moi, je vois encore des gens qui m'envoient ce genre de messages. Je me permets de te relancer, mais ne dis pas que tu me relances déjà. Déjà d'une, ne dis pas que tu me relances. Mais après, tu peux les relancer de manière fluide, de manière douce. Ah super, j'ai vu ton post sur tel sujet. Justement, je pensais à toi la dernière fois parce que x, y, z. Toujours en lien avec ce qu'elle a fait, ce qu'elle a dit, que ce soit sur Instagram en story ou sur des posts Instagram ou LinkedIn, peu importe. Mais toujours ramené à elle en fait.
Speaker #1
Oui.
Speaker #0
Toujours ramener à elle, à la personne en fait. Et c'est ça qui va faire que c'est fluide et qu'elle va se dire « Ah oui, c'est vrai, j'avais oublié cette personne » .
Speaker #1
Donc on évite les relances compulsives à délai très court entre chacune d'elles. On évite « je me permets de te relancer, ça serait bien que tu me donnes une réponse » . Et on va éviter aussi le « bon, on avait dit qu'on se rappellerait, du coup quand est-ce que tu veux qu'on se rappelle ? »
Speaker #0
C'est ça, c'est ça exactement.
Speaker #1
Génial. Là, tu dirais quoi à un ou une entrepreneur qui est en train encore de nous écouter, qui fait beaucoup d'échanges avec plein de gens hyper intéressants et peu de signatures ?
Speaker #0
Donc, beaucoup de peut-être en call. Donc, s'il y a des peut-être en call, c'est que ça n'a pas été clair pour la personne en face. Donc, je lui dirais de bien travailler sa propre conviction déjà. Si tu es totalement convaincu de ce que tu proposes, il faut que tu travailles déjà sur tes valeurs. Quand tu es 200% convaincu de la transformation que tu peux apporter à tes prospects, tu es naturellement convaincante. Donc, rien qu'en t'écoutant parler, tu as un transfert d'énergie qui fait qu'on a envie d'embarquer avec toi en fait. Donc, quand tu vas nous expliquer ton offre, on va comprendre la valeur de ton offre et quand tu vas nous balancer ton prix, on va le voir comme un investissement et pas comme une dépense.
Speaker #1
Avec un retour sur investissement.
Speaker #0
C'est ça. Si par contre, on le ressent comme une dépense, là, il y a quelque chose qui n'a pas été clarifié pour la personne. La valeur n'a pas été suffisamment claire. On n'a pas compris que c'était hyper important pour elle. Et donc, on va dire, il faut que je réfléchisse. Ça sera un peut-être, etc. Donc, si tu as beaucoup de peut-être, il faut se poser ces questions-là. Il faut travailler, déjà, sécuriser tes fondations. Donc, valider la clarté de ton message, la clarté de ta cible pour être sûr que tout est OK là-dessus. Valider ta conviction et valider la confiance du prospect. Tout le temps, il faut que le prospect ait confiance en nous, qu'il ait confiance en notre offre, mais il faut qu'il ait aussi confiance en sa propre capacité de réussir à atteindre ses objectifs grâce à notre offre, en fait, à ce qu'on est en train de lui proposer. Et pour ça, c'est à travers le contenu, à travers… ce que tu vas lui envoyer entre le premier message et le deuxième message, ou entre la prise de rendez-vous et le premier aussi. C'est tout ça qui fait que ça va augmenter le degré de confiance. Donc, si en appel, il y a des peut-être qui arrivent souvent, il y a peut-être ce pilier de confiance qui n'est pas validé. Ensuite, la valeur, encore une fois, ça n'a pas été compris à 100%. Et donc, il faut travailler ces points-là. pour faire en sorte que la personne comprenne la valeur et que... Quand tu expliques ton offre, il faut que la personne dans sa tête, elle se dise, mais là, avec ce qu'elle est en train de me dire, je dois être à ce tarif-là, là, je dois être à ça, là, je dois être à ça. Et quand tu annonces le montant de l'investissement, elle se dit, ça va, je suis contente, je m'attendais à plus. Voilà, c'est vraiment ça, en fait, l'effet voulu.
Speaker #1
Très bien. J'ai l'impression, en fait, que notre façon de vendre, elle reflète énormément notre posture intérieure.
Speaker #0
Bien sûr.
Speaker #1
C'est assez ouf parce que quand tu as envie de t'améliorer en vente, moi, en tout cas, la démarche que j'ai faite, c'est que j'ai regardé des scripts parce que j'estimais que j'étais nulle en vente et on l'a probablement tous fait. On regarde des scripts, on regarde des vidéos de gens qui t'apprennent à vendre. Tu essaies de faire la même chose, bon, ça marche plus ou moins. Ça dépend qui tu as à regarder. Et en fait, on ne pense pas à travailler sur... À quel point je suis à l'aise avec mes offres ? À quel point je suis à l'aise avec cette cible-là ? Est-ce que je sens, moi, toute seule, que je peux l'aider ? Et est-ce que je peux lui faire sentir que je peux l'aider ? Et comment ?
Speaker #0
C'est exactement ça. Moi, je ne commence pas à travailler la stratégie ou la technique avec mes clients. La première chose que je fais en premier, c'est ça. C'est la posture. C'est hyper important de se sentir à l'aise, de ne pas avoir… Ce fameux syndrome de l'imposteur, même si on l'a tous un petit peu à un moment donné, mais il faut se sentir un minimum légitime et se dire « Ok, je suis convaincue de ce que je fais. J'ai aidé telle ou telle personne. » Ou même si je suis au début de mon activité, j'ai aidé telle ou telle personne ou je me suis aidée moi-même, j'ai eu ces résultats moi-même, donc je peux aider d'autres personnes à le faire. Tout ça, il faut vraiment faire un point sur tes propres valeurs. Que tu sois toi-même convaincue, ça c'est la base. Parce que si tu n'es pas toi-même convaincue de ton expertise, quand tu vas annoncer ton prix, tu vas te cacher. tu vas annoncer ton prix comme ça, tout caché, et on va se dire, ok, elle n'est même pas fière, ou en tout cas, elle n'assume même pas son tarif, ça en dit long. Et puis, tu vas être plus à même à te brader dès que tu vas avoir un petit frein en face de toi.
Speaker #1
Alors que la personne, elle ne demande pas nécessairement une remise.
Speaker #0
Exactement.
Speaker #1
Elle demande peut-être plus de clarté. On répète la même chose, mais elle demande peut-être plus de clarté. plus d'éléments de réassurance par rapport à ton offre, par rapport aux gens que tu as aidés, de preuves sociales, etc. Donc effectivement, bosser son leadership interne, je ne sais pas si on peut dire ça comme ça, bosser son leadership interne et bosser la façon dont on va présenter notre offre à l'autre, je trouve que c'est hyper important avant même de penser à dans quel ordre je pose mes questions.
Speaker #0
C'est exactement ça. C'est vraiment ça. Il faut vraiment travailler ça, mais il faut vraiment être serein mentalement. Parce que je le vois à travers mes clients, il y a des personnes aussi qui ont… Moi, je parle d'ancrage interne, donc c'est ce qu'on est en train de se dire là maintenant. Et il y a aussi l'ancrage externe, c'est le monde qui t'entoure en fait. Est-ce que dans ton entourage, il y a des personnes qui valident ce que tu fais, qui valident ta démarche entrepreneuriale ? Oui, non. parce que si c'est non forcément, tu ne vas pas être à l'aise non plus, tu vois ? Ou est-ce que tu côtoies des personnes qui sont au niveau où tu aimerais être aussi en tant qu'entrepreneur ? Ça, c'est hyper important. Et tout ça, en fait, réuni, va faire en sorte que tu vas augmenter ta posture, ton leadership, tu te sentiras beaucoup mieux, beaucoup plus serein et tu vas te dire, « Ouais, ouais, telle personne, je la connais, elle est au niveau où j'aimerais être, je sais que c'est possible » et ça va t'aider, en fait, dans ta démarche, quoi.
Speaker #1
Allez. aller regarder du côté de votre réseau si vous avez des ambassadeurs ou des sponsors, comme le dit Kaoutar, une de mes clientes. Qui sont les personnes qui parlent en bien de nous quand on n'est pas dans la pièce. Exactement. Et qui peuvent faire levier en termes de preuves sociales, effectivement.
Speaker #0
Oui, ça c'est hyper important aussi. Exactement, c'est un très bon exemple.
Speaker #1
Génial. Ça serait quoi ton mot de la fin avant que... On découvre où est-ce qu'on peut te suivre.
Speaker #0
Voilà. Et écoutez, vous pouvez me suivre sur LinkedIn, Sabrina Boisson, sur Instagram également, sabrina.boisson. Voilà. Et puis, vous aurez les liens de ma newsletter que j'ai créée tout récemment, qui s'appelle Sea, Sales & Fun.
Speaker #1
Génial. Et du coup, en suivant Sabrina, notamment sur Instagram, vous comprendrez pourquoi sa newsletter s'appelle comme ça. Mais je ne vous spoil pas plus, je vous invite à aller bien évidemment la suivre sur les réseaux sociaux. Tous les liens, comme d'habitude, sont dans les notes de cet épisode. Bon, ce que je retiens de cet échange avec Sabrina, c'est qu'une bonne conversation commerciale, ce n'est pas une conversation où on cherche à convaincre plus fort que l'autre. C'est une conversation où on vient créer de la clarté. de la clarté sur le problème de la personne, sur son niveau d'urgence, sur sa capacité à avancer et surtout sur la suite. Ça, ça change tout. Parce qu'à partir du moment où le cadre est clair, est posé, où tu écoutes vraiment la personne que tu as en face de toi et où tu ne cherches pas à remplir le vide et le silence avec des arguments sans fin, là, tu n'es plus dans une vente forcée. Tu es dans une conversation qui aide l'autre à prendre une décision. J'ai aussi... beaucoup aimé ce que Sabrina a rappelé sur la posture. Avant même d'aller chercher le bon script ou la bonne phrase, il y a cette forme de conviction intérieure à aller travailler. Est-ce qu'aujourd'hui, tu crois vraiment en ton offre ? Est-ce que tu es au clair sur la valeur que tu apportes ? Et est-ce que tu peux tenir ta posture, ton cadre, sans avoir l'impression de te brader, de te justifier ou de surdonner pour compenser quelque chose ? Ce que je t'invite à faire, c'est à reprendre une conversation récente que tu as eue avec un prospect et à te poser trois questions hyper simples. Est-ce que la personne était vraiment qualifiée ? Déjà, rien que ça, ça va t'aider et te donner énormément d'infos. Deuxième question, est-ce que j'ai plus écouté activement que parlé ? Et troisième question, est-ce qu'une prochaine étape claire a été posée et validée avec cette personne-là ? Tous les liens pour retrouver Sabrina sont dans les notes de l'épisode. Tu vas pouvoir retrouver son Instagram, son LinkedIn, sa newsletter et sa masterclass. Si cet épisode t'a aidé à voir tes conversations commerciales autrement, abonne-toi à Working Process et partage-le à un ou une entrepreneur qui passe beaucoup de temps en appel sans toujours signer derrière. Tu peux aussi nous dire ce que t'as pensé de l'épisode sur ta plateforme d'écoute préférée Apple Podcasts, Spotify. ou sur Instagram et LinkedIn. On se retrouve très vite dans un prochain épisode de Work in Process.

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Transcription

Speaker #0
Et attention, une personne qui remplit un questionnaire de préqualification ne veut pas dire « je vais l'avoir en call » . Tu peux annuler le rendez-vous. N'ayez pas peur de ça.
Speaker #1
Attention, attention, tu as lâché une bombe dans cet épisode. Est-ce que tu as déjà passé 45 minutes avec une personne intéressée pour finalement te rendre compte ? qu'elle n'était ni prête, ni alignée, ni vraiment qualifiée. Dans cet épisode, on va parler de ces conversations commerciales qui peuvent soit épuiser, soit devenir de vrais espaces de clarté, de confiance et de prise de décision. Pour en parler, je suis hyper contente de recevoir Sabrina Boisson qui est mentor en stratégie commerciale. Elle aide les coachs et les freelances en quête de liberté à vendre leur offre de façon plus prévisible, sans dépendre uniquement du bouche-oreille. Sabrina ? ses juste 18 ans d'expérience en vente, plus de 120 entrepreneurs accompagnés, et un univers hyper incarné autour de la liberté puisqu'elle vit et travaille aussi depuis son bateau. Allez, je te laisse avec notre conversation. Salut Sabrina, je suis tellement contente de te recevoir aujourd'hui sur Working Process. Comment vas-tu ? Et puis, fais-nous un peu rêver, d'où est-ce que tu nous parles aujourd'hui ?
Speaker #0
Salut Marine, merci pour ton invitation. Écoute, ça va très très bien. Je suis actuellement en Guadeloupe, à la réserve Cousteau, pour ceux qui connaissent, dans la baie de Malendure.
Speaker #1
La première question que j'avais pour toi, Sabrina, pour démarrer cet épisode, c'est est-ce que, selon toi, tous les appels prospects se valent ?
Speaker #0
Pour le coup, non, tous les appels prospects ne se valent pas, déjà. Tout va dépendre de ta qualification en amont. Si tu as un appel et que tu n'as pas préqualifié auparavant... en conversation, en setting, etc., forcément, tu vas perdre de temps. J'ai des personnes qui ont des calls qui durent une heure, une heure et demie, voire deux heures, alors qu'ils pouvaient très bien soit ne pas avoir le call, soit réfléchir en amont et anticiper un maximum pour préqualifier et voir si la personne était vraiment susceptible de prendre ce call. Donc non, tous les appels ne se valent pas.
Speaker #1
Quand tu parles de conversation qualifiée ou de préqualification avec un prospect, Ça veut dire quoi concrètement pour toi ?
Speaker #0
Alors la qualification, vraiment une conversation qualifiée en tout cas, c'est un échange où à la fin de ta conversation, tu sais si oui ou non, la personne peut devenir un client potentiel. Donc ce n'est pas une conversation lambda où tu discutes avec la personne, tu envoies des messages et tu espères une réponse en gros, tu vois. Tu vas faire en sorte de poser des questions pour connaître les obstacles du moment, pour connaître ses objectifs. Une vraie conversation comme si on se rencontrait toutes les deux dans la vraie vie et qu'on papotait ensemble, en fait. Tout simplement, tu vois. Et c'est ce qui va distinguer une conversation lambda d'une conversation qualifiée. Voilà. Moi, ce que je fais, en fait, je fais en sorte de valider trois choses pour vérifier que la conversation, elle est validée. Je veux déjà que je comprenne que la personne a vraiment un problème à résoudre, qu'en ce moment, elle a des défis, des obstacles, etc. qu'elle a conscience qu'elle a un problème, qu'elle nous fait ressentir qu'elle a cette envie de changer, et surtout qu'elle nous fait ressentir qu'elle a cette envie de changer maintenant pour valider le pilier de l'urgence.
Speaker #1
Ok, donc ça c'est ce qu'on met généralement quand on a des liens Calendly ou n'importe quel outil, on met des petites questions avant pour savoir si la personne a un budget, quel est son problème, pourquoi elle nous prend un rendez-vous. C'est ce genre de choses ? Ou est-ce que toi, tu fais vraiment la qualification pendant l'appel au début ?
Speaker #0
Alors moi, la qualification, je la fais en setting, pendant la conversation, avant de fixer le rendez-vous. Je pré-qualifie comme ça en fait. Donc en setting, je fais ma conversation pour m'assurer déjà en amont. Je ne rentre pas vraiment dans le détail comme je le ferai en appel, mais je discute pour avoir les grandes lignes. Juste, voilà, est-ce qu'elle a vraiment un problème qui est en lien avec ce que je résous ? Parce que sinon, si on est déjà HS, ça ne sert à rien. ses objectifs en gros et si elle en a conscience et qu'elle veut être aidée entre guillemets. Et là, je propose le rendez-vous parce que bien sûr, en setting, tu ne vends qu'une seule chose, c'est un rendez-vous, tu ne parles pas de ton offre.
Speaker #1
Oui. Et là ? On est sur une optique où on fait ce qu'on appelle de l'outbound, c'est-à-dire de la prospection. On n'est pas dans le cas où, par exemple, on crée du contenu régulièrement, on a un lien calendrier qui se promène quelque part et... Quelqu'un tombe dessus et réserve un rendez-vous sans nous avoir parlé au préalable.
Speaker #0
Voilà, mais vu que tu me parlais de conversation qualifiée... Je lis vraiment les conversations qualifiées au setting pour le coup, quand tu discutes avec la personne. Après, oui, c'est soit tu fais de l'outbound où tu vas chercher directement des personnes qui ne te connaissent pas, mais c'est un peu de la prospection à froid. Moi, je ne suis pas trop fan de ça, perso, ni mes clients. Donc, pour le coup, ce que je fais, c'est que je transforme l'outbound en inbound. Donc, je fais en sorte d'obtenir des signaux d'intérêt de la part des personnes que je vois. susceptibles d'être des futurs clients pour moi. Je vais sur leur profil, je vais commenter avec de la profondeur, pas « je suis d'accord avec toi » , on connaît ces commentaires-là, mais vraiment commenter avec de la profondeur et liker ses posts, etc. Je fais ça plusieurs jours, voir si par le biais de réciprocité, la personne va faire la même chose que moi, à l'inverse. Et dès qu'elle demande une connexion ou qu'elle commente un de mes posts, là, elle m'a montré une marque d'intérêt et là, je vais discuter avec elle. Et j'ai transformé l'outbound en inbound, en fait.
Speaker #1
Génial. Est-ce qu'il y a des signaux faibles qui montrent que, malgré tout ça, on peut perdre du temps même si la personne, elle semble intéressée ?
Speaker #0
Alors, oui, forcément, il y en a. Par exemple, tu commandes son poste. Elle revient vers toi sur ton profil. Elle like. Donc déjà, c'est un signaux faible, entre guillemets. Tu vois, on va dire faible tiède parce qu'elle va liker. Et donc là, c'est une super méthode pour aller discuter avec elle. Mais ce que tu peux faire aussi, ce que j'aime bien voir, c'est trouver des personnes qui s'inscrivent dans des live LinkedIn ou des groupes LinkedIn. Ça, c'est un signe faible que tu ne vois pas forcément tout de suite. C'est-à-dire qu'elle ne t'a pas montré une marque d'intérêt à toi directement, mais il y a un sujet, un live en cours. qui, en lien avec ton domaine ou la problématique que tu résous, et tu vois que des personnes se sont inscrites sur ce live, par exemple, là, tu pourras aller faire la petite démarche que je t'ai expliquée juste avant, pour transformer l'outbound en inbound. Là, je pense que c'est un signe faible que je détecte, en tout cas. Après, tu as aussi les groupes, les groupes LinkedIn ou les groupes Facebook, pour ceux qui ont une cible sur Facebook. C'est la même chose. Tu vas voir les personnes qui sont connectées, qui sont inscrites, en tout cas, sur ces groupes-là. Et pareil, tu fais la même astuce, tu vas essayer de faire en sorte que les signaux passent de faibles à tièdes, voire chauds, pour discuter avec eux.
Speaker #1
On commence à créer un début de relation, ou en tout cas on essaye, voir si ça prend. J'ai une métaphore de pêche qui me vient, je ne sais pas si c'est ta situation ou pas, mais c'est en gros, on lance sa canne à pêche avec un appât de préférence. pas à vide, on voit si le poisson est mort et si le poisson est mort, on le remonte. Ouais, effectivement. Et ça me fait une petite transition avec l'autre question que j'avais pour toi, c'est au niveau des boulettes, parce qu'on en fait tous et toutes des boulettes dans nos appels. Que ceux qui n'en font pas lèvent la main, ou en tout cas viennent nous le dire parce que si vous levez la main, on ne le saura pas. C'est quoi pour toi les erreurs les plus fréquentes que tu as pu voir avec tous les personnes que tu as accompagnées ? dans les conversations avec des prospects ?
Speaker #0
Alors, la plus fréquente, déjà, c'est le fait de ne pas écouter suffisamment la personne. Il y a vraiment une différence entre écouter et écouter activement la personne. On l'entend souvent. Donc, tout le monde me dit « Oui, oui, je sais, il faut écouter » . Non, mais écoute réellement. Écoute réellement. Parce que tu as une mine d'or, des fois. Les prospects nous balancent des phrases, nous sortent leur champ lexical, leur verbatim en lien avec le problème que tu résous, etc. C'est vraiment le ressenti et tout ça, il faut le noter, il faut vraiment écouter. Et c'est justement pour ça que dans ma méthode, je n'utilise aucun script. Parce qu'avec un script, tu ne peux pas écouter activement. Tu es concentré comme ça, je le vois dans les analyses de call. Tu es vraiment focus. Tu sais, on a tous eu ces genres de call de centrales téléphoniques ou de serveurs Internet, des choses comme ça. Et puis, tu entends au téléphone, tu poses la question, tu le sens que la personne, elle est en train de lire son script et tu as envie de lui dire, mais tu n'écoutes pas ce que je suis en train de te dire. Là, c'est la même chose. On n'a pas envie de donner cet effet-là. Donc, pour le coup, c'est ça. Là, ce que je conseille, c'est vraiment d'analyser ces calls. Donc, enregistrez vos calls. Il y a plein d'outils pour ça. Moi, j'utilise TLDV. Je sais qu'il y en a qui utilisent Fatum, Clap aussi, qui est très bien. Voilà. analysez vos calls, écoutez-vous, faites une auto-analyse et faites-les analyser si vraiment vous ne voyez pas de différence. Mais surtout, vous allez voir que... on vous donne plein de pépites dans la conversation et vous n'avez pas fait attention. Et ça, c'est parfait aussi pour analyser les objections, s'il y en a. Dès que tu as une objection, tu te dis, OK, comment je vais faire pour que cette objection n'apparaisse pas la prochaine fois ? Et tu vas chercher des questions pour pouvoir les anticiper. Ça, ça fonctionne bien aussi en analysant le call. Donc ça, c'est une des erreurs les plus fréquentes que je vois, le fait de ne pas écouter suffisamment. Deuxième, ça rejoint un peu la première, c'est parler plus que le prospect. c'est un truc de dingue. Il faut laisser parler le prospect un maximum. Justement, si tu parles plus que le prospect, c'est que tu cherches à argumenter, en fait. Tu cherches à convaincre, donc tu cherches à être poussif. Et ce n'est pas ça. On est toujours dans une conversation fluide, une conversation naturelle. On n'a pas besoin de pousser le truc.
Speaker #1
C'est pour ça que peut-être certains se retrouvent parfois à faire du consulting, du coaching gratuit pendant un appel découverte. Tu as déjà vu ça ?
Speaker #0
Bien sûr, je le vois avec les clients que j'accompagne et ils sont contents. À la fin, ils me disent « je suis contente, je ne fais pas de coaching, je ne fais plus de coaching » . Oui, parce que tu sais quelles questions poser. C'est le piège en effet. Il y a beaucoup de personnes qui se voient en train de faire un coaching gratos et puis tu finis l'appel avec le prospect qui te dit « merci, je vais déjà faire en sorte de travailler sur tous les points que tu viens de me citer et je reviendrai vers toi plus tard » . Donc ça, ce n'est pas le but en fait.
Speaker #1
J'ai déjà vécu ça plusieurs fois.
Speaker #0
On est tous passés par là, moi aussi, je comprends tout à fait. Et une autre erreur aussi que je pourrais te citer, c'est le fait de ne pas poser la next step à la fin de l'appel. C'est-à-dire, en fait, un appel de closing, c'est le fait d'aider une personne à prendre une décision. Donc la décision, ça peut être oui, mais ça peut être non, en fait. Donc à la fin de l'appel, c'est soit j'ai oui, soit j'ai non, et... Si c'est oui, mais pas maintenant, prochaine fois, on fixe un autre rendez-vous. Il y a forcément une next step derrière. Si tu as besoin de réfléchir, ou si c'est un R1, on fixe tout de suite le R2. Il faut fixer la next step. Si c'est une relance, on fixe le rendez-vous à quelle date. Même si c'est loin, je le fixe quand même quitte à le redécaler plus tard. Mais ça aussi, c'est une erreur que je vois. Il n'y a pas de next step posé. Ou on dit, OK, tu réfléchis, n'hésite pas à revenir vers moi. OK, c'est quoi la suite ?
Speaker #1
C'est trop vague.
Speaker #0
C'est quoi la suite ? Donc, OK, si tu veux réfléchir, parce que si tu termines comme ça, parce que tu ne sais pas comment contrer cette objection ou tu n'as pas pu anticiper, etc., pose la next step. OK, tu réfléchis ? OK, il n'y a pas de souci. Il te faut combien de temps ? OK, eh bien, on recale un rendez-vous. Tu préfères matin, après-midi ? Bref, OK, on réserve et on en reparle ensemble. Mais il faut poser la next step, c'est hyper important.
Speaker #1
Oui, effectivement. Ça, je ne le faisais pas nécessairement. C'est vrai. Moi, quand les gens me disaient « je vais revenir vers toi en bon bisounours que je suis » , je me disais « les gens vont revenir vers moi rapidement » . Sauf qu'en fait, il n'y avait pas de notion de deadline dans cet échange-là. Et du coup, j'étais souvent très frustrée à me dire « mais les gens, ils n'ont aucune parole. Ce sont des méchantes personnes, ils ne sont pas revenus vers moi » . Alors qu'en fait, c'est juste moi qui n'avais pas fait ma partie du taf, c'est-à-dire proposer un créneau ou en tout cas… aiguiller la personne si jamais là, elle n'est pas prête maintenant parce que peut-être vous faites des offres à étiquette, donc avec un prix un petit peu élevé. La personne a besoin de regarder sa trésor, etc. Ce qui est normal. Dans ce cas, mettez un rendez-vous à minima, même si c'est cinq minutes en appel, en visio, peu importe, mais on pose une date.
Speaker #0
C'est hyper important. Il faut poser une date. Il faut qu'on sache la suite, en fait. Il faut toujours que ce soit clair. Il ne faut pas laisser de flou.
Speaker #1
Là, on a parlé de la fin. Mais moi, ce qui me stresse pas mal dans les appels, c'est le début. Le début, honnêtement, c'est très compliqué parce que parler de la pluie et du beau temps, tu vois, je ne suis pas très à l'aise, même si en ce moment, il y a de quoi raconter. Et je me demandais, est-ce que toi qui ne suis pas de script, est-ce que tu as quand même des questions que tu poses tôt dans le rendez-vous, dans l'échange, qui peuvent revenir assez souvent, même si ce n'est pas un script ?
Speaker #0
Moi, je fais en sorte... de poser des questions au tout début, en tout cas, c'est ce que tu me demandais, au tout début du call. Je fais en sorte de poser des questions pour avoir des réponses positives. Je veux juste obtenir deux ou trois oui pour que la personne, elle est conditionnée, qu'elle soit dans une bulle positive et qu'elle envoie un message positif à son cerveau. C'est des questions toutes simples, toutes banales. Mais salut Marine, tu m'entends ? Oui, tu me vois bien ? Oui, tu vas bien ? Oui. Ok, super. Ça te dit, on rentre dans le vif du sujet ? Oui. Basta.
Speaker #1
C'est là que la personne elle te dit non ça va pas du tout
Speaker #0
C'est très rare Mais pour le coup après tu rebondis Mais tu vois c'est vraiment très très simple Je vais pas chercher des choses très très compliquées Très, très simple. Je la mets dans une bulle, dans une condition positive. Je pose deux, trois questions comme ça. Après, en fonction de la personne, si je vois qu'on a des choses similaires ou des liens, tu vois, par exemple, si c'est une personne qui vient de Lyon, vu que j'habitais à Lyon il y a sept ans et que je suis née à Lyon, j'ai vécu toute ma vie à Lyon avant que je parte vivre en bateau. Donc, si elle vit à Lyon ou qu'elle vit dans une ville où il y a des dérages, je vais rebondir là-dessus pour papoter un petit peu. Ça peut être vite un piège, en fait. Il ne faut pas trop rester sur le secteur, tout ça. Ah, OK, tu as mangé dans tel resto, j'ai vu dans un post, tu parlais de ça ou dans une story. OK, moi, j'ai fait ça. Après, pour revenir et reprendre le cadre, c'est un peu compliqué. C'est pour ça que j'aime bien, moi, être focus, direct. La personne, elle prend 20 minutes, entre un quart d'heure et 30 minutes avec toi. OK, tu m'as contacté, c'est que tu as un problème. Tu veux juste savoir si je suis la bonne personne pour résoudre ce problème. Donc, on reste focus. Tu m'entends, tu me vois, super. On rentre dans le vif du sujet. ouais, nickel, go. Tu vois, au moins, on sait pourquoi on est là et on ne perd pas de temps.
Speaker #1
Parfait. Et ensuite, on peut enfiler notre costume d'inspecteur ou d'inspectrice et aller plus en profondeur sur la compréhension du problème de la personne qu'on a en face de nous.
Speaker #0
C'est ça. Moi, je parle souvent de la posture du médecin. Moi, c'est ce que j'apprends à mes clients. Il faut que vous ayez la posture du médecin, c'est-à-dire arrêter de vous présenter en début de call. Tu vois, je prends rendez-vous avec toi et tu vas me balancer tout ton CV. En fait, si j'ai pris rendez-vous avec toi, ne t'inquiète pas, je me suis renseignée sur ton cas, en fait. Mais vraiment.
Speaker #1
Ne faites pas ça, ne déclinez pas votre CV.
Speaker #0
Exactement.
Speaker #1
Ni votre portfolio, ni tout autre sujet qui ressemble de près ou de loin à un CV.
Speaker #0
C'est ça. Mais je vois encore beaucoup de solopreneurs faire ça, se présenter. Et ça, c'est un autre problème. C'est que la personne, elle ne se sent pas encore légitime. Elle a besoin de dire, voilà, j'ai telle certification, j'ai ci, j'ai ça. Ça fait X années que je fais ça. Ça, c'est quelques phrases que tu pourras insérer dans ton pitch pour valider ton offre. Mais au début, la personne, elle veut juste savoir, est-ce que tu peux résoudre mon problème ? C'est tout ce qu'elle veut savoir. Et c'est ça la posture du médecin. Quand on va chez le médecin, il va nous dire bonjour, on ne se connaît pas, c'est la première fois. Il ne va pas dire, écoutez, j'ai été diplômé de l'académie, de l'université, machin. Il va nous poser des questions pour établir son diagnostic. Donc nous... on fait la même chose en fait. On va poser des questions, ce que j'appelle l'exploration, pour explorer toutes les problématiques, les objectifs de la personne, etc. Et à la fin, je vais lui donner la meilleure méthode pour la personne, donc soit le meilleur traitement, entre guillemets, le meilleur traitement. Et pour garder cette posture du médecin, on est expert. La personne en face de nous, elle nous voit comme une experte. Donc, elle ne va pas nous dire « Écoute, tu m'as proposé du spas-fond et de l'antalgique, de je ne sais pas quoi. » je vais voir avec mon mari si je vais prendre ce médicament ou pas. En gros, c'est ça l'idée. Donc, plus tu vas anticiper les objections, plus tu auras une conversation digne d'un médecin.
Speaker #1
C'est ça. Et puis, bien se rappeler, moi, à chaque fois que je vais rentrer en rendez-vous ou en visio ou même en podcast, je me dis, là, je ne suis pas là pour moi, pour, bien sûr, mon égo, pour m'auto-satisfaire, etc. Je suis là. Ce temps de vie, je l'alloue à la personne qui est en face de moi. Et le but, c'est qu'elle reparte avec de la valeur. Bon, ça dépend du type d'appel, mais elle reparte avec de la valeur. Elle reparte avec plus de clarté. Et généralement, elle se sent aussi plus sereine, plus tranquille. Mais ça, tu me diras à la fin de l'épisode si je fais encore cet effet-là ou pas. Question un peu touchy, mais je sais qu'on se la pose tous. Donc, autant la poser dans l'épisode. On parle budget ou pas dans un appel avec un prospect ?
Speaker #0
Alors, ça dépend si tu fais un ou deux rendez-vous. Bien sûr qu'on va parler budget, mais pas au rendez-vous un. Perso, moi, je suis une fan des deux rendez-vous. Surtout si tu vends du high ticket. Là, je suis vraiment dans l'optique. Tu vends du high ticket, tu vends une offre signature, quelque chose de premium. La personne, elle ne te connaît pas, même si elle a vu tes postes, etc. Elle n'a pas eu de vraie conversation avec toi. Donc, on fait un premier rendez-vous. Le but, c'est… Je valide juste, et en plus, il faut le dire, quand tu cadres au début de l'appel, il ne faut pas que la personne soit surprise à la fin. « Écoute, je t'expliquerai tout dans un second rendez-vous. » La personne, elle se dit « Mais attends, mais tu ne m'as pas expliqué que ça allait se passer comme ça. Moi, j'attendais que tu me balances ton prix, en fait. » Donc, au début, vous cadrez bien le fait qu'on se voit aujourd'hui pour 15, 20, 30 minutes. Mon objectif, c'est de comprendre tes problématiques, tes objectifs, et si je suis la bonne personne pour t'accompagner, et surtout, si le courant passe entre nous. Ça, c'est hyper important. Et à la fin de l'appel, si on se rend compte qu'on coche toutes les cases, on va prendre le temps ensemble de fixer un second rendez-vous pour aller plus vite dans le vif du sujet, pour le coup, dans le vif du sujet et je t'expliquerai ton plan personnalisé, entre guillemets. Et là, à la personne, tu lui demandes clairement, est-ce que tu es OK avec ça, oui ou non ? Généralement, elle va te dire oui, mais au moins, elle sait ce qui va se passer durant l'appel. Elle sait qu'il va y avoir un second rendez-vous, elle est déjà conditionnée. Et il n'y a pas de déception à la fin du call où tu vas lui dire, écoute, on se retrouve demain ou après-demain. Et donc là, forcément, elle n'est pas contente. Le fait de faire ça, ça va augmenter le degré de confiance du prospect. Il te voit une première fois, il va se dire, super, Marine, elle m'a écouté, elle m'a posé toutes les questions, elle voulait vraiment savoir. Si oui ou non, je rentrais dans la catégorie ou en tout cas le profil des personnes qui l'accompagnent. Si c'était la bonne personne pour moi, elle m'a posé plein de questions sur mes objectifs, sur mes problématiques. Ça fait combien de temps que je ressens ça ? Patati patata. Par contre, Jean-Claude, son concurrent ou son confrère plutôt, il m'a dit écoute, tu n'as pas le choix, il faut que tu te décides avant minuit ce soir. Oui,
Speaker #1
avec le petit compte à rebours qui s'affiche pendant l'appel.
Speaker #0
Voilà. Donc là, tout de suite, si on te compare, on va dire OK, Marine, elle m'a écouté. Je préfère continuer avec elle. Et bim, rendez-vous 2. Super, je connais déjà Marine. Je l'ai déjà vue. Donc, le degré de confiance, il augmente encore un peu. Tu vois, c'est hyper important. Plus tu fais, pardon, je disais en fait, plus tu as une offre premium et tu fais du high ticket, plus c'est professionnel de faire deux appels. C'est comme dans une société. Un salarié ou un manager qui veut avoir un poste un peu plus élevé, un poste de cadre, etc., il ne va pas faire qu'un seul rendez-vous. Il ne va pas faire qu'un seul entretien. Il va en faire deux, voire trois. C'est la même chose, en fait.
Speaker #1
C'est ça. Parfois même jusqu'à 15.
Speaker #0
C'est vrai.
Speaker #1
Mais c'est surtout... Ça sent le vécu ? Oui, tout à fait. Mais en fait, tu as dit un truc qui m'a alimenté une réflexion. C'est qu'en fait, effectivement, quand on fait notre premier rendez-vous, si on part sur l'optique qu'on en fait deux. Quand on va faire notre premier rendez-vous, on est vraiment là pour la personne, pour l'écouter. Donc, en théorie, nous, on n'ouvre notre bouche que pour poser des questions. Si je fais une grosse caricature.
Speaker #0
C'est ça.
Speaker #1
Je trouve que ça enlève énormément de pression aux prospects. Parce que, personnellement, moi, ça m'est déjà arrivé plein de fois. Je bosse avec des prestataires. Je boucle un appel découverte. Et à chaque fois, je me dis, à la fin de l'appel, il va me demander si je signe ou pas. Et ça met un petit stress, même si je sais... on va dire dans la majorité des cas, si je vais bosser avec la personne ou pas, parce que comme tu l'as dit, si on prend un rendez-vous, il y a de bonnes chances qu'on bosse avec la personne. Mais le fait de dire, il y a deux rendez-vous, donc j'ai le temps de me poser, de redescendre peut-être en émotion si le sujet est sensible, et de me dire aussi, en fait, là, la décision, elle n'est pas immédiate. C'est une décision qui est réfléchie, qui est prise en conscience, avec de l'intention, et du coup... la signature est beaucoup plus fluide quand il y a deux rendez-vous, effectivement, que quand t'en as un où t'as le prestataire, la personne en face de toi qui te presse en disant « Il ne me reste plus que trois places, là, il faudrait que tu te dépêches parce que j'ai deux rendez-vous après toi. »
Speaker #0
T'as tout compris. Bien sûr, c'est beaucoup plus fluide, il y a moins de tensions. Et moi, je suis à fond dans la clarté. Il faut que tout soit clair. Du moment qu'il y a une zone de flou, il va avoir du stress, il va avoir du doute et c'est pas le but. Je veux vraiment que la personne, ça soit un appel... transparent, totale transparence. Tout est clair. Elle sait où on va, elle connaît les étapes. C'est ce que je donne à mes clients, c'est une trame avec des bullet points. On sait exactement chaque étape, ce qu'on veut obtenir comme réponse, etc. Pour arriver jusqu'à la fin, que ce soit la personne qui nous dise « Mais comment je fais pour bosser avec toi, Marine ? » C'est ça.
Speaker #1
Où est ton lien Paypal, s'il te plaît ?
Speaker #0
C'est bon.
Speaker #1
Dis-moi, cette semaine-là, si on veut améliorer la qualité de nos conversation avec nos prospects ? On commence par quoi ? Par quel bout on prend cette montagne qui est la conversion de nos prospects ?
Speaker #0
Il faut vraiment déjà en setting, encore une fois, c'est hyper important, parce que il faut vraiment se dire que toutes les personnes que j'ai en rendez-vous, c'est déjà que j'ai papoté un petit peu avec elles en setting ou si j'ai papoté avec elles en setting, il faut absolument que quand elle a réservé un call en direct avec moi, elle a rempli un questionnaire de préqualification. Et attention, une personne qui remplit un questionnaire de préqualification ne veut pas dire « je vais l'avoir en call » . Tu peux annuler le rendez-vous. N'ayez pas peur de ça.
Speaker #1
Attention, attention, tu as lâché une bombe dans cet épisode. Annuler un rendez-vous, comment est-ce possible ? Non, je fais une petite boutade, mais effectivement, on peut annuler un rendez-vous si on sent dès le début que tu n'es pas la bonne personne. Moi, s'il y a quelqu'un qui vient me voir pour un programme sportif, ça va être compliqué.
Speaker #0
Bah oui, j'entends bien. Mais en fait, encore une fois, du moment que tout est clair et que tu expliques tout, personne n'est choqué. Donc, c'est pareil, quand tu mets ta petite description sur Calendly ou sur une autre plateforme, tu expliques. Voilà, en gros, j'attends les réponses à tes questions et il est possible que j'annule le rendez-vous. Tu expliques les cas. Si je vois que ce n'est pas le bon moment pour toi, je t'enverrai un message pour annuler le rendez-vous et au moins, c'est clair. C'est sûr que dans la question budget, tu lui dis, est-ce qu'aujourd'hui, si on t'apporte la solution pour toi, est-ce que tu es capable d'investir oui ou non et que la personne coche non, je ne suis pas capable d'investir en ce moment ? on ne va pas perdre de temps tous les deux. Et au moins, la personne, elle est OK dès le départ et ça ne choque personne. Donc ça, c'est un peu important. Donc d'abord, bien qualifier la personne pour ne pas avoir une tonne d'appels pour perdre du temps. Le but, ce n'est pas d'avoir une tonne d'appels à moins que tu sois en tout cas dans le début de ton activité. Si tu es dans le début de ton activité, là, je te conseille à fond de prendre une... tonne d'appels, de discuter un maximum avec chaque personne, en tout cas ta cible client. Pourquoi ? Parce que c'est là où tu vas pouvoir lister le champ lexical, verbatim de toutes ces personnes-là et établir une vraie promesse pour que ce soit clair pour ta cible. Donc c'est le seul cas où je te dirais contacte le maximum de personnes, peu importe, ne perds pas de temps, au contraire, perds du temps à parler avec toutes ces personnes-là au début de l'activité. Et ensuite... Quand tu es vraiment à fond dedans, là, pour le coup, il ne faut pas perdre de temps. Il faut que ce soit un vrai impact pour chaque appel. Donc là, pour le coup, avec préqualification à fond. Et quand tu es en appel, tu cadres. Voilà. Comme je disais tout à l'heure, il faut qu'on sache ce qui va se passer. Il faut qu'on sache si c'est un ou deux rendez-vous. Si tu as fait une masterclass ou que tu as fait un live dans une académie, etc., elles t'ont écouté pendant une heure, une heure et demie, deux heures. Là, pour le coup, elles ont pris un rendez-vous avec toi. Elles te connaissent déjà. Donc là, tu peux faire un seul call.
Speaker #1
Donc, il faut bien faire attention de par où vient la personne. Peut-être rajouter une petite question d'où tu me connais, pour savoir si tu prévois justement un, deux, trois rendez-vous en fonction de l'offre que tu vends.
Speaker #0
Moi, je le mets justement, comme ça je sais exactement d'où vient la personne, ou si c'est une recommandation, ou si c'est sur LinkedIn. Au moins, tu sais exactement d'où vient la personne et tu sais si tu vas faire un ou deux appels.
Speaker #1
Oui, et puis au-delà de l'aspect... purement en prospection, ça nous aide pour notre marketing. Tout à l'heure, tu parlais des verbatims. Si on bosse une page de vente, par exemple, ou qu'on crée du contenu, on prend le verbatim, on le met dans notre page de vente, notre contenu, et normalement, si on est un peu bon en copywriting, on peut décrocher plus facilement des opportunités. Source, moi, il y a un truc que je ne traquais pas pendant très longtemps et heureusement que j'ai corrigé ça, c'est les personnes qui viennent suite au podcast. Je n'y pensais pas, en fait, que des gens, en écoutant le podcast, puissent dire « Tiens, je vais prendre un rendez-vous avec Marine parce que ça fait 176 épisodes que je l'écoute. » C'est super. Et du coup, ça serait pertinent que je bosse avec elle. Alors qu'en traquant ça, ça vous donne aussi des indications sur votre stratégie globale, quelles sont les actions à aller pousser et celles où il faut peut-être arrêter.
Speaker #0
Bien sûr. Mais de toute façon, il faut tout traquer. Tout ce qu'on fait dans l'entrepreneuriat, il faut… Moi, je suis pour ça. Il faut tout traquer, tout analyser, récolter un maximum de data. Il n'y a que comme ça que tu peux voir ce qui fonctionne, ce qui ne fonctionne pas.
Speaker #1
Oui, clairement. Et sur la partie suivi, comment est-ce qu'on fait pour bien gérer son suivi sans que ça soit, tu sais, un peu lourd, que ça reste pro, que ça reste humain, mais sans faire 160 relances parce que la personne, elle a dit qu'elle revenait vers nous et qu'on attend.
Speaker #0
Alors déjà, pour la partie suivie, il faut savoir que l'argent est dans le suivi. C'est vraiment une phrase connue. Tu vois, « Money is in the follow-up » . Ça, c'est hyper connu. Et je valide totalement cette phrase. Et ne vous dites pas que votre cerveau est un CRM. Ayez un CRM, clairement. Voilà. Donc, surtout que maintenant, il y a des choses très, très simples pour en créer. En tant que solopreneur, tu n'es pas obligé d'avoir un upspot. des trucs hyper complexes. Tu peux très bien te faire un tableau sur Notion. Mais ce que je conseille, c'est vraiment de traquer trois indicateurs qui sont hyper importants. Le premier, c'est le taux de prise de rendez-vous. Comme ça, tu fais le lien entre ton setting et l'acceptation du rendez-vous. Si toutefois, tu as un mauvais taux, tu te dis que c'est que dans mon message où je... Je ne motive pas les gens à prendre rendez-vous avec moi, donc il faut que je travaille ça. Ensuite, tu as le taux de nos shows, les personnes qui ont pris rendez-vous mais qui ne sont pas venues. Pourquoi elles ne sont pas venues ? Est-ce qu'entre la prise de rendez-vous et le rendez-vous, il y avait un laps de temps qui était un peu trop gros ? Est-ce que je les ai « nurterées » ? Je leur envoyais des vidéos témoignages de mes clients, d'aller jeter un œil sur une page ou peu importe, que je les aide à ne pas m'oublier ? Est-ce qu'il y avait un rappel du rendez-vous ? Donc ça, c'est important aussi. et le troisième c'est le taux de conversion forcément combien de personnes je convertis donc ça c'est ça c'est hyper important à suivre donc c'est pour ça ayez votre CRM avec ces indicateurs-là. Et donc après, tu relances. De toute façon, si tu es censé relancer la personne, la personne est déjà au courant que tu es censé la relancer. Donc par pitié. En tout cas, si c'était convenu entre vous, bien évidemment. Là, c'est dans le cas où c'était convenu entre vous. Donc tu la relances. Suite à notre entretien de telle date, etc., tu m'avais dit que tu partais cinq semaines en road trip et donc on devait faire notre rendez-vous à ton retour. Tu préfères, alors ça c'est pareil, poser des questions fermé dans ce cas-là. Tu préfères matin, après-midi ? Tu préfères lundi ou vendredi ? Voilà, comme ça, au moins, il y a un choix de réponse, c'est soit A, soit B. Ce n'est pas est-ce que tu es de dispo ? Donc ça, c'est la première chose. Et puis, des personnes que tu prospectes et que tu souhaites relancer, par pitié, ne dites pas « Je me permets de te relancer ! » Ne faites surtout pas ça. Moi, je vois encore des gens qui m'envoient ce genre de messages. Je me permets de te relancer, mais ne dis pas que tu me relances déjà. Déjà d'une, ne dis pas que tu me relances. Mais après, tu peux les relancer de manière fluide, de manière douce. Ah super, j'ai vu ton post sur tel sujet. Justement, je pensais à toi la dernière fois parce que x, y, z. Toujours en lien avec ce qu'elle a fait, ce qu'elle a dit, que ce soit sur Instagram en story ou sur des posts Instagram ou LinkedIn, peu importe. Mais toujours ramené à elle en fait.
Speaker #1
Oui.
Speaker #0
Toujours ramener à elle, à la personne en fait. Et c'est ça qui va faire que c'est fluide et qu'elle va se dire « Ah oui, c'est vrai, j'avais oublié cette personne » .
Speaker #1
Donc on évite les relances compulsives à délai très court entre chacune d'elles. On évite « je me permets de te relancer, ça serait bien que tu me donnes une réponse » . Et on va éviter aussi le « bon, on avait dit qu'on se rappellerait, du coup quand est-ce que tu veux qu'on se rappelle ? »
Speaker #0
C'est ça, c'est ça exactement.
Speaker #1
Génial. Là, tu dirais quoi à un ou une entrepreneur qui est en train encore de nous écouter, qui fait beaucoup d'échanges avec plein de gens hyper intéressants et peu de signatures ?
Speaker #0
Donc, beaucoup de peut-être en call. Donc, s'il y a des peut-être en call, c'est que ça n'a pas été clair pour la personne en face. Donc, je lui dirais de bien travailler sa propre conviction déjà. Si tu es totalement convaincu de ce que tu proposes, il faut que tu travailles déjà sur tes valeurs. Quand tu es 200% convaincu de la transformation que tu peux apporter à tes prospects, tu es naturellement convaincante. Donc, rien qu'en t'écoutant parler, tu as un transfert d'énergie qui fait qu'on a envie d'embarquer avec toi en fait. Donc, quand tu vas nous expliquer ton offre, on va comprendre la valeur de ton offre et quand tu vas nous balancer ton prix, on va le voir comme un investissement et pas comme une dépense.
Speaker #1
Avec un retour sur investissement.
Speaker #0
C'est ça. Si par contre, on le ressent comme une dépense, là, il y a quelque chose qui n'a pas été clarifié pour la personne. La valeur n'a pas été suffisamment claire. On n'a pas compris que c'était hyper important pour elle. Et donc, on va dire, il faut que je réfléchisse. Ça sera un peut-être, etc. Donc, si tu as beaucoup de peut-être, il faut se poser ces questions-là. Il faut travailler, déjà, sécuriser tes fondations. Donc, valider la clarté de ton message, la clarté de ta cible pour être sûr que tout est OK là-dessus. Valider ta conviction et valider la confiance du prospect. Tout le temps, il faut que le prospect ait confiance en nous, qu'il ait confiance en notre offre, mais il faut qu'il ait aussi confiance en sa propre capacité de réussir à atteindre ses objectifs grâce à notre offre, en fait, à ce qu'on est en train de lui proposer. Et pour ça, c'est à travers le contenu, à travers… ce que tu vas lui envoyer entre le premier message et le deuxième message, ou entre la prise de rendez-vous et le premier aussi. C'est tout ça qui fait que ça va augmenter le degré de confiance. Donc, si en appel, il y a des peut-être qui arrivent souvent, il y a peut-être ce pilier de confiance qui n'est pas validé. Ensuite, la valeur, encore une fois, ça n'a pas été compris à 100%. Et donc, il faut travailler ces points-là. pour faire en sorte que la personne comprenne la valeur et que... Quand tu expliques ton offre, il faut que la personne dans sa tête, elle se dise, mais là, avec ce qu'elle est en train de me dire, je dois être à ce tarif-là, là, je dois être à ça, là, je dois être à ça. Et quand tu annonces le montant de l'investissement, elle se dit, ça va, je suis contente, je m'attendais à plus. Voilà, c'est vraiment ça, en fait, l'effet voulu.
Speaker #1
Très bien. J'ai l'impression, en fait, que notre façon de vendre, elle reflète énormément notre posture intérieure.
Speaker #0
Bien sûr.
Speaker #1
C'est assez ouf parce que quand tu as envie de t'améliorer en vente, moi, en tout cas, la démarche que j'ai faite, c'est que j'ai regardé des scripts parce que j'estimais que j'étais nulle en vente et on l'a probablement tous fait. On regarde des scripts, on regarde des vidéos de gens qui t'apprennent à vendre. Tu essaies de faire la même chose, bon, ça marche plus ou moins. Ça dépend qui tu as à regarder. Et en fait, on ne pense pas à travailler sur... À quel point je suis à l'aise avec mes offres ? À quel point je suis à l'aise avec cette cible-là ? Est-ce que je sens, moi, toute seule, que je peux l'aider ? Et est-ce que je peux lui faire sentir que je peux l'aider ? Et comment ?
Speaker #0
C'est exactement ça. Moi, je ne commence pas à travailler la stratégie ou la technique avec mes clients. La première chose que je fais en premier, c'est ça. C'est la posture. C'est hyper important de se sentir à l'aise, de ne pas avoir… Ce fameux syndrome de l'imposteur, même si on l'a tous un petit peu à un moment donné, mais il faut se sentir un minimum légitime et se dire « Ok, je suis convaincue de ce que je fais. J'ai aidé telle ou telle personne. » Ou même si je suis au début de mon activité, j'ai aidé telle ou telle personne ou je me suis aidée moi-même, j'ai eu ces résultats moi-même, donc je peux aider d'autres personnes à le faire. Tout ça, il faut vraiment faire un point sur tes propres valeurs. Que tu sois toi-même convaincue, ça c'est la base. Parce que si tu n'es pas toi-même convaincue de ton expertise, quand tu vas annoncer ton prix, tu vas te cacher. tu vas annoncer ton prix comme ça, tout caché, et on va se dire, ok, elle n'est même pas fière, ou en tout cas, elle n'assume même pas son tarif, ça en dit long. Et puis, tu vas être plus à même à te brader dès que tu vas avoir un petit frein en face de toi.
Speaker #1
Alors que la personne, elle ne demande pas nécessairement une remise.
Speaker #0
Exactement.
Speaker #1
Elle demande peut-être plus de clarté. On répète la même chose, mais elle demande peut-être plus de clarté. plus d'éléments de réassurance par rapport à ton offre, par rapport aux gens que tu as aidés, de preuves sociales, etc. Donc effectivement, bosser son leadership interne, je ne sais pas si on peut dire ça comme ça, bosser son leadership interne et bosser la façon dont on va présenter notre offre à l'autre, je trouve que c'est hyper important avant même de penser à dans quel ordre je pose mes questions.
Speaker #0
C'est exactement ça. C'est vraiment ça. Il faut vraiment travailler ça, mais il faut vraiment être serein mentalement. Parce que je le vois à travers mes clients, il y a des personnes aussi qui ont… Moi, je parle d'ancrage interne, donc c'est ce qu'on est en train de se dire là maintenant. Et il y a aussi l'ancrage externe, c'est le monde qui t'entoure en fait. Est-ce que dans ton entourage, il y a des personnes qui valident ce que tu fais, qui valident ta démarche entrepreneuriale ? Oui, non. parce que si c'est non forcément, tu ne vas pas être à l'aise non plus, tu vois ? Ou est-ce que tu côtoies des personnes qui sont au niveau où tu aimerais être aussi en tant qu'entrepreneur ? Ça, c'est hyper important. Et tout ça, en fait, réuni, va faire en sorte que tu vas augmenter ta posture, ton leadership, tu te sentiras beaucoup mieux, beaucoup plus serein et tu vas te dire, « Ouais, ouais, telle personne, je la connais, elle est au niveau où j'aimerais être, je sais que c'est possible » et ça va t'aider, en fait, dans ta démarche, quoi.
Speaker #1
Allez. aller regarder du côté de votre réseau si vous avez des ambassadeurs ou des sponsors, comme le dit Kaoutar, une de mes clientes. Qui sont les personnes qui parlent en bien de nous quand on n'est pas dans la pièce. Exactement. Et qui peuvent faire levier en termes de preuves sociales, effectivement.
Speaker #0
Oui, ça c'est hyper important aussi. Exactement, c'est un très bon exemple.
Speaker #1
Génial. Ça serait quoi ton mot de la fin avant que... On découvre où est-ce qu'on peut te suivre.
Speaker #0
Voilà. Et écoutez, vous pouvez me suivre sur LinkedIn, Sabrina Boisson, sur Instagram également, sabrina.boisson. Voilà. Et puis, vous aurez les liens de ma newsletter que j'ai créée tout récemment, qui s'appelle Sea, Sales & Fun.
Speaker #1
Génial. Et du coup, en suivant Sabrina, notamment sur Instagram, vous comprendrez pourquoi sa newsletter s'appelle comme ça. Mais je ne vous spoil pas plus, je vous invite à aller bien évidemment la suivre sur les réseaux sociaux. Tous les liens, comme d'habitude, sont dans les notes de cet épisode. Bon, ce que je retiens de cet échange avec Sabrina, c'est qu'une bonne conversation commerciale, ce n'est pas une conversation où on cherche à convaincre plus fort que l'autre. C'est une conversation où on vient créer de la clarté. de la clarté sur le problème de la personne, sur son niveau d'urgence, sur sa capacité à avancer et surtout sur la suite. Ça, ça change tout. Parce qu'à partir du moment où le cadre est clair, est posé, où tu écoutes vraiment la personne que tu as en face de toi et où tu ne cherches pas à remplir le vide et le silence avec des arguments sans fin, là, tu n'es plus dans une vente forcée. Tu es dans une conversation qui aide l'autre à prendre une décision. J'ai aussi... beaucoup aimé ce que Sabrina a rappelé sur la posture. Avant même d'aller chercher le bon script ou la bonne phrase, il y a cette forme de conviction intérieure à aller travailler. Est-ce qu'aujourd'hui, tu crois vraiment en ton offre ? Est-ce que tu es au clair sur la valeur que tu apportes ? Et est-ce que tu peux tenir ta posture, ton cadre, sans avoir l'impression de te brader, de te justifier ou de surdonner pour compenser quelque chose ? Ce que je t'invite à faire, c'est à reprendre une conversation récente que tu as eue avec un prospect et à te poser trois questions hyper simples. Est-ce que la personne était vraiment qualifiée ? Déjà, rien que ça, ça va t'aider et te donner énormément d'infos. Deuxième question, est-ce que j'ai plus écouté activement que parlé ? Et troisième question, est-ce qu'une prochaine étape claire a été posée et validée avec cette personne-là ? Tous les liens pour retrouver Sabrina sont dans les notes de l'épisode. Tu vas pouvoir retrouver son Instagram, son LinkedIn, sa newsletter et sa masterclass. Si cet épisode t'a aidé à voir tes conversations commerciales autrement, abonne-toi à Working Process et partage-le à un ou une entrepreneur qui passe beaucoup de temps en appel sans toujours signer derrière. Tu peux aussi nous dire ce que t'as pensé de l'épisode sur ta plateforme d'écoute préférée Apple Podcasts, Spotify. ou sur Instagram et LinkedIn. On se retrouve très vite dans un prochain épisode de Work in Process.

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Créé et animé par Marine Aubaret

Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

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