181 -Comment construire un système de vente qui ne dépend pas de ta motivation — avec Fiona Fawaz | Work in process - Conseils en organisation et croissance d'entreprise

Description

Prospecter quand ton agenda se vide. Arrêter dès qu’il se remplit. Puis recommencer à paniquer quelques semaines plus tard.

→ Fais le diagnostic de ton business et découvre ce qui bloque ton prochain palier : https://marineaubaret.com/diagnostic-prochain-cap/

Dans cet épisode de Work in Process, je reçois Fiona Fawaz pour comprendre comment sortir de cette vente en dents de scie et construire un véritable système commercial.

On parle de la peur de vendre, de relance, de CRM et d’automatisation, mais surtout des indicateurs qui permettent de savoir ce qui fonctionne réellement.

Fiona explique notamment pourquoi un excellent taux de conversion peut parfois masquer un problème et quelle routine mettre en place pour rendre ses ventes plus prévisibles.

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Transcription

Speaker #0
J'ai deux clients. J'ai un de mes clients qui a un taux de conversion à 20%. Il fait à peu près 800 000 euros de chiffre d'affaires par an. C'est une boîte qui est assez saine, ça se passe bien. J'ai un autre client qui a un taux de conversion à 60%. Donc là, on pourrait se dire, ah mais c'est trop bien, il est trop fort. Mais par contre, son chiffre d'affaires, il est de 150 000 euros. Et il a énormément de charges. Donc, parfois, en fait, ce n'est pas juste une question de taux de conversion. Enfin, ce n'est pas juste le chiffre. C'est qu'est-ce qui se passe derrière aussi. Aujourd'hui,
Speaker #1
on va parler vente. Mais pas vente forcée ni prospection agressive. On ne va pas non plus parler des relances qui mettent mal à l'aise. Ici, je voudrais que tu vois la vente comme un vrai process, simple, humain, structuré et surtout soutenable. Pour en parler, j'ai l'immense plaisir de recevoir Fiona Fawaz, qui est experte en vente, en CRM, en process commerciaux. Ensemble, on va parler de relance justement, mais de relance bien faite. Quels sont les outils que tu peux choisir pour intégrer à ton business de solopreneur ? des indicateurs à suivre absolument et surtout, tout ce qui te permet en fait de... vendre avec plus de clarté sans perdre ton style naturel. Allez, je te laisse avec notre conversation. Salut Fiona, je suis ravie de te retrouver aujourd'hui dans un épisode de Work in Process.
Speaker #0
Hello Marine, je suis ravie d'être là.
Speaker #1
Comme tu le sais, on n'est pas trop à l'aise là-dessus, on n'est pas des as de la prospection, mais on fait quand même des efforts et on se soigne. Donc, avant de parler CRM, automatisation, indicateurs, ce genre de choses, avec toi, je voulais repartir de la base, Fiona, histoire qu'on est à peu près tous le même niveau. Selon toi, ça serait quoi qui bloque le plus souvent des entrepreneurs, des solopreneurs dans leur rapport à la vente ?
Speaker #0
C'est très souvent la même chose. En fait, c'est la peur. C'est que les gens, les humains de manière générale, ont peur du rejet. Donc ça, c'est indéniable. C'est le cœur de tout. finalement, que ce soit des relations, des relations sociales, des relations amoureuses, des relations amicales, de tout. Et donc finalement, quand on va sur le professionnel, en fait, c'est ce qui se passe. C'est que quand on fait de la vente, quand on va prospecter, forcément, on est obligé de se prendre des râteaux. C'est indéniable, on ne peut pas faire 100% de conversion. Et du coup, ça crée un blocage chez l'humain et ça fait que on a peur de se prendre ce vent-là. Donc, on évite. de se confronter à des situations où on peut être mal à l'aise et c'est ce qui fait que malheureusement, aujourd'hui, énormément de personnes ont peur de la vente. Et même, en fait, on le remarque par exemple dans les plus grosses structures où on va avoir des commerciaux, des sales, etc. En fait, souvent aujourd'hui, c'est un des métiers qui est le mieux payé dans les entreprises parce que c'est un métier soit que personne ne veut faire ou en tout cas très peu de personnes veulent faire, que très peu de personnes ne font pas bien. Mais tout ça, c'est lié à la peur.
Speaker #1
Et c'est de là d'où sort la fameuse phrase « Non, mais moi, je ne suis pas vendeur, je ne suis pas un bon commercial » .
Speaker #0
Alors que je pense que tout le monde peut être un bon vendeur, pour le coup, mais il faut juste traverser cette barrière psychologique-là qui est liée à la peur et vivre avec. En fait, juste l'accepter et se dire que de toute façon, même un très bon commercial, c'est quelqu'un qui peut avoir peur aussi. Mais c'est juste... C'est quelqu'un qui accepte de se prendre des vents, c'est quelqu'un qui accepte de se prendre des portes et qui passe par-dessus ça. Parce qu'en fait, on fonctionne tous pareil. Moi, par exemple, je ne me lève pas le matin en me disant « Ok, j'adore me prendre des murs, c'est trop génial. » Mais en fait, je le fais quand même parce que je sais que derrière, je vais pouvoir aider quelqu'un, je vais pouvoir avoir un apport de valeur. Et du coup, il faut juste voir différemment, en se disant « De toute façon, je ne vais pas pouvoir convertir tout le monde, mais ce n'est pas mon objectif. » Moi, mon objectif, c'est plutôt d'aider. les personnes qui peuvent être intéressées par mon produit ou par mon service, mais surtout où je suis certain que je vais pouvoir leur apporter quelque chose en plus. Et donc, dès le moment où on a cette conviction-là, ça va nous permettre aussi de vivre avec la vente de manière beaucoup plus simple. Mais c'est vrai que moi, je suis assez… Au début, j'étais assez surprise quand j'ai commencé à faire du coaching, de l'accompagnement, etc. J'ai été très surprise de voir qu'il y avait autant de blocages par rapport à la vente, alors que moi, je le faisais depuis. depuis un moment, quand on baigne dedans, ça devient plus facile.
Speaker #1
Oui.
Speaker #0
Et quand j'ai accompagné plein de founders, de solopreneurs, etc., j'ai vraiment compris à chaque fois que… Alors, bien évidemment, il y a la peur, mais il y a aussi le fait qu'on associe très souvent la vente au fait de devoir convaincre. Alors qu'en réalité, un bon vendeur, ou en tout cas un bon process commercial, c'est un process où la vente, elle se fait de manière automatique et de manière fluide. Parce que ton rôle, ce n'est pas de convaincre, Mais c'est plutôt d'apporter une solution. Dès le moment où on est en phase avec ça et où on est dans cette posture-là, ça facilite tout le process et ça déroule tout seul. Et après, on aime la vente finalement.
Speaker #1
Ou en tout cas, ça devient moins douloureux. Je peux comprendre l'idée. Une question que je voulais te poser, quand on part de zéro ou de presque zéro, pour toi, c'est quoi les grandes étapes d'un process de vente qu'on doit absolument... avoir au clair avec nous pour justement se créer un process de vente qui soit simple, qui soit solide et surtout qui soit tenable sur la durée.
Speaker #0
Alors ça dépend déjà de ce qu'on vend. Donc si par exemple je prends un prestataire de service, parce que souvent ce sont les personnes qui vont peut-être plus écouter ce podcast ou qui vont être concernées. Un process de vente qui est hyper simple et qui est absolument respecté et que très peu de personnes respectent. C'est le fait d'entamer déjà une première discussion avec quelqu'un, d'envoyer une proposition, mais c'est surtout ce qui va se passer après, c'est-à-dire la relance. Assurer un suivi post-échange ou envoi de proposition. Parce que dès le moment où on envoie une proposition, ça ne veut pas dire qu'on va signer et ce n'est pas parce que quelqu'un nous ghoste ou qu'il dit non, ça veut dire qu'il n'est pas intéressé. Ça veut juste dire qu'il y a peut-être quelque chose qui a pu bloquer à un certain moment et ça apparaît à partir de ce moment-là que le process, en fait, il doit se faire et qu'il ne faut rien lâcher. Et donc, un bon process commercial, c'est le fait de bien suivre son client jusqu'à la clôture de la vente. Alors, ça peut être une conclusion négative ou en tout cas, je l'espère à la fin de ce podcast que vous allez augmenter votre taux de conversion et que vous allez avoir beaucoup plus de conclusions positives. Mais en gros, le but, c'est vraiment tout ce qui va se passer entre la première prise de contact et… la partie closing. Et cette partie-là, elle est très souvent négligée parce qu'on a tendance à se dire, OK, je vais envoyer ma propale, mais qu'est-ce que je fais en fait dans ce temps d'attente ? Ça peut être, par exemple, d'alimenter, de noerterer le prospect, de lui envoyer, par exemple, des documentations. Ça peut être, par exemple, là, j'ai pensé à toi parce que j'ai accompagné tel client, je lui ai mis en place un CRM. Donc ça, c'est ce que moi, je fais. Je lui ai mis en place le CRM, on a connecté tel ou tel outil et ça lui a permis d'avoir plus de 25% sur son taux de conversion. C'est précisément ce qu'on a prévu de mettre en place ensemble. Est-ce que toi, de ton côté, tu as pu avancer au niveau de ta réflexion en interne ou des choses comme ça ? Donc en fait, ça permet de revenir sur l'échange qu'on a avec notre prospect pour alimenter la discussion et pour peut-être le convaincre ou faire en sorte qu'il ait aussi un petit peu plus de matière pour lui pousser le projet en interne. Donc, en fait, ce que je veux dire par là, c'est qu'un bon process commercial, c'est un process dans lequel il y a des relances. Donc, ça peut aller jusqu'à quatre ou cinq relances. Après, par exemple, on voit de la proposition. Ça peut être des rendez-vous où on va faire des allers-retours, par exemple, sur la proposition commerciale. Je précise bien ça parce qu'aujourd'hui, surtout avec LinkedIn, on a tendance à penser qu'il faut être une princesse et que dès le moment où j'envoie une proposition, c'est soit oui, soit non, soit on accepte mon prix, soit pas du tout. Mais en fait, à côté, tu vas avoir un contourant qui, lui… va être beaucoup plus flexible que toi. Et c'est cette flexibilité-là qui va faire qu'il va pouvoir signer le client, il va pouvoir le garder sur le long terme. Ce client va pouvoir le recommander à d'autres personnes. Donc ça, ça fait partie aussi du process. C'est aussi avoir un système où post-mission, tu reviens vers le prospect, tu prends un feedback, tu fais en sorte que peut-être il te recommande auprès de quelqu'un, auprès de proches qu'il connaît, qui peuvent être intéressés par tes services. Donc c'est vraiment suivre le client. même après la mission. Et c'est ce qui va te permettre de faire grossir ton portefeuille et pas juste être sur des missions one-shot.
Speaker #1
Je trouve que c'est bien. En fait, là, tu as mentionné plusieurs choses. Tu as mentionné les relances. Alors, quand tu as parlé de ça, j'ai imaginé tous ceux qui sont en train de nous écouter en train de transpirer, de se dire, mince, déjà, j'ai fait une proposition commerciale. En plus, il faut que j'aille le relancer. Donc, il y a cette question de relance, effectivement, de à partir de quel moment on s'arrête, pour que ça ne passe pas pour du harcèlement, j'entends. Mais en fait, moi, ce que j'ai entendu, c'est... Au-delà de se dire, il faut que je signe absolument la personne, ce qui n'est pas garanti, comme tu l'as dit, parfois il y a des refus, souvent même des refus. La question, c'est plutôt de se dire concrètement, quelle est la relation que je crée avec cette personne-là ? Est-ce que je peux vraiment l'aider ou pas ? Et je voulais dédramatiser un truc, c'est que parfois vous pouvez faire 3-4 relances, la personne ne vous répond toujours pas, donc vous clôturez le dossier dans votre... dans votre CRM, etc. Et en fait, si ça se trouve, la personne va revenir quelques semaines, voire mois plus tard, parce que, en fait, c'était juste pas le bon timing. Là, au moment où on enregistre, en tout cas, on est en début d'été, donc les gens partent en vacances, les dossiers sont souvent mis en suspens. Donc, c'était peut-être aussi qu'on amène cet aspect-là, de se dire, c'est pas parce que j'envoie un truc que la personne a le nez sur sa boîte mail, attend mon mail avec impatience. et va me répondre positivement tout de suite. Notre égo aimerait bien, mais la réalité, ce n'est pas vraiment ça.
Speaker #0
Oui, exactement. En vrai, je suis hyper d'accord avec toi là-dessus. Et ça, c'est hyper important de ne pas l'oublier. Parce qu'on a tendance à l'oublier quand on envoie une proposition, quand on n'a pas une réponse sous 24 heures, voire 48 heures. C'est que nous, en envoyant la proposition, C'est hyper chaud de notre côté, mais en fait, la personne qui reçoit la propale, elle a une vie. Elle est en train de vivre une canicule potentiellement. Elle est en train de vivre plein de choses, on ne sait pas. Et juste, les gens, il faut partir du principe qu'ils sont occupés. Et donc, quand on les relance, ce n'est pas pour les harceler, mais plutôt pour faire un rappel de quelle manière est-ce qu'on peut peut-être accélérer. le projet, etc. Bien évidemment, on n'utilise pas ces mots. Je vais pouvoir donner peut-être des exemples un petit peu plus concrets de comment est-ce qu'on peut faire une bonne relance. Oui,
Speaker #1
c'est ce que j'allais demander, effectivement.
Speaker #0
Oui, en fait, juste avant de partir peut-être sur des templates, etc., c'est important de comprendre vraiment la genèse d'une relance. C'est quand tu envoies une proposition à quelqu'un, c'est ta responsabilité d'assurer le projet. Le client qui te sollicite, s'il ne le fait pas lui-même, c'est parce qu'il n'a pas le temps, parce que peut-être il n'a pas la compétence. Mais du coup, comme il n'a pas la compétence, c'est quelque chose qui peut paraître un peu compliqué pour lui, etc. Donc, c'est ton rôle, en tant que commercial de ta propre boîte, de l'aider, l'accompagner dans le fait de lui montrer pourquoi est-ce que ça va être simple, qu'est-ce qui fait que ce projet-là, finalement, si c'est toi qui t'en occupes, eh bien, ça va bien se dérouler, ça va être fluide. Et donc, ta relance, en fait, c'est ça qu'elle doit véhiculer. Moi, quand quelqu'un me relance, ce que je vais me dire, ce n'est pas qu'il est en train de marceler, mais c'est que le projet va bien se passer parce que les deadlines vont être respectés, la personne, elle est hyper dispo, la personne, elle est hyper impliquée dans mon projet, elle a envie de bosser avec moi. Et en fait, c'est ça qu'on doit ressentir dans une bonne relance. c'est pas « Bonjour, est-ce que vous avez des nouvelles ? Bonjour, est-ce que vous pouvez signer le devis ? Bonjour, est-ce que vous avez un retour à me faire ? » Non, en fait, là, ce qu'il n'a pas répondu, c'est qu'il y a plein de choses peut-être qu'ils font hésiter. Et du coup, toi, ton rôle, c'est vraiment de relancer en disant « Bonjour, je reviens vers toi suite à la proposition que je t'ai envoyée. Est-ce que tu as pu en prendre connaissance ? » On pourrait planifier 10-15 minutes pour en discuter de vive voix. Ça me permettra de pouvoir t'exposer de manière un petit peu plus détaillée ce qu'on peut faire, par exemple, sur la partie workflow et nurturing. Ça me permettra de te montrer aussi de manière un petit peu plus précise ce qu'on a déjà fait et mis en place la semaine dernière pour ce client. Et donc là, la personne, elle est rassurée. Ça crée du trust, ça apporte des éléments en plus, ça apporte un petit peu plus de références. Et encore une fois, on se dit, OK, là, il ne veut pas forcément tout de suite que je signe. Par contre, il veut me montrer pour s'assurer que la proposition qu'il m'a envoyée est bien alignée avec notre besoin, elle est bien alignée avec notre cahier des charges, elle est bien en phase avec notre besoin à nous. Et là, déjà, la posture de la personne, elle est différente parce qu'elle a envie de te répondre.
Speaker #1
Tu ne reçois pas les choses de la même façon si tu as un mail qui te dit « est-ce que tu as bien reçu mon RIB ? » ou un mail qui va te dire « tiens, J'ai pensé à, par exemple, telle ressource qui est complémentaire à ce qu'on se disait. D'ailleurs, à l'occasion, si tu as 10 minutes pour qu'on s'appelle ou qu'on se fasse une petite visio, je pourrais te montrer concrètement ce que ça pourrait donner chez toi.
Speaker #0
C'est ça exactement. En fait, il faut que le client se sente écouté, qu'il se sente compris et qu'il soit en confiance. Si on a ces trois ingrédients-là, déjà, on se différencie de 90% des concurrents et des commerciaux qui sont sur le marché, parce que très peu de personnes le font. Encore plus côté freelance et solopreneur, pour le coup, parce que pour travailler avec beaucoup de solopreneurs et de freelance, je le vois au quotidien, très peu de personnes prennent ce temps de relancer soit par gêne, parce qu'en fait, ils ne savent pas le faire, ils ont peur de le faire, ils ne savent pas quoi dire, ils ont peur d'être trop intrusifs. Il y a pas mal d'éléments, alors qu'en réalité, finalement, c'est ce qui crée de la distance avec le client. Et il faut vraiment juste se dire que on le fait pour créer du lien et surtout pour assurer le prospect. Parce que plus il est accompagné dans son achat, plus il va signer vite de son côté.
Speaker #1
Oui, je comprends. C'est quoi les erreurs que tu vois le plus souvent ? Est-ce que c'est trop de relance, pas assez ? Mauvaise gestion de timing ? Peut-être manque de qualification au démarrage ?
Speaker #0
En call de vente, ce que je remarque avec les profils un peu plus solopreneurs, freelance, et je précise bien sur ce type de profil-là pour une raison en particulier, c'est que souvent, on est sur des profils d'experts. C'est totalement normal, quand on n'a pas appris le métier de la vente, d'être un vendeur qui va qualifier, qui va poser les bonnes questions ou qui va peut-être être assez à l'écoute du client parce qu'on a été habitué à… opérer en tant qu'expert, en fait, en tant que quelqu'un qui va mettre les mains dans le conduit, qui va faire de l'opérationnel, qui va être excellent, par exemple, sur la création de sites web, mais juste sur le fait de qualifier, de poser les bonnes questions, etc., on va le faire un petit peu moins, parce que, tout simplement, c'est quelque chose qui s'apprend. Donc, si on part sur cette base-là, en call de vente, moi, ce que je remarque, c'est que, souvent, les personnes vont tirer des conclusions hâtives, en se disant Là, s'il m'a dit ça, c'est qu'il pense ça. Je prends un exemple. S'il m'a dit qu'il voulait un site hyper ergonomique, c'est qu'il veut un site sur lequel il ne va pas y avoir beaucoup de clics, quelque chose d'assez fluide, assez simple. Alors que la personne avec qui tu échanges, ça se trouve, elle, dans sa perception, le mot ergonomique, ça veut dire totalement autre chose parce que chacun ressent l'ergonomie de manière différente. ça se trouve elle pour elle ergonomique c'est quelque chose qui va être fluide certes en termes de visuel mais surtout au niveau par exemple de l'achat on va pouvoir acheter dès le début dès qu'on est sur la main page il peut y avoir plein de traductions mais un bon commercial c'est pas quelqu'un qui traduit c'est quelqu'un qui pose la question pour faire parler le client et donc c'est quelqu'un qui va faire en sorte que ce soit le client qui verbalise à 100% son besoin et même si la personne ne sait pas c'est quoi son besoin, donc ça peut être par exemple je veux quelque chose d'ergonomique mais elle-même ne sait pas pourquoi est-ce qu'elle utilise le mot ergonomique, ok bah qu'est-ce que vous entendez par ergonomique ? Bah moi j'ai vu le site de Respire et je trouve que c'est un site qui est hyper ergonomique, qui est assez simple d'accès, donc j'aimerais qu'on parle sur quelque chose comme ça. Ok, qu'est-ce qui fait que vous voulez partir sur quelque chose comme ça ? Parce qu'aujourd'hui, vous vendez des écouteurs, donc ce n'est pas du tout une marque de cosmétiques. Eh bien, parce que je trouve qu'au niveau des utilisateurs, ça va être plus ou moins les mêmes utilisateurs. Ok, donc ça va être les mêmes utilisateurs parce que… Et en fait, là, on va creuser et on va faire parler le prospect pour peut-être arriver à des conclusions ensemble où moi, certes, je suis un expert et je vais pouvoir te donner mon... un avis sur le sujet et mon expertise, mais peut-être que toi, de ton côté, il y a quelque chose d'autre qui t'a poussé à, et tu peux avoir d'autres connaissances que moi, je n'ai pas, in fine. Et donc, c'est comme ça qu'on va co-construire quelque chose ensemble. Et donc, l'objectif, en fait, c'est de faire parler le client à plus de 80% et pas de se positionner en tant qu'expert qui veut imposer seulement, en fait, ce que lui, il veut. Et moi, l'erreur que je remarque, c'est vraiment ça, c'est que la plupart des freelancers et solopreneurs se positionnent trop en tant qu'experts, ils veulent se survendre, et du coup, ils parlent pendant 80% du temps, ne laissent pas le prospect en placer une, ne comprennent pas vraiment ce que le prospect veut, et partent sur ce que eux, en fait, dans leur imaginaire, ils se sont dit. Et du coup, in fine, soit le livrable ne va pas être bon, soit la proposition commerciale, elle ne va pas du tout répondre, en fait, à ce que la personne avec qui on est en train d'échanger veut. Et du coup, finalement, tout le monde perd du temps, tout le monde perd de l'énergie, et c'est ce qui... qui créent de la déception et c'est ce qui fait qu'après, on se fait ghostier.
Speaker #1
Pour résumer, ça me fait penser à une citation qui dit « C'est pas pour rien qu'on a deux oreilles et une bouche. » C'est pour écouter les gens deux fois plus que ce qu'on a en capacité de parler. Et je trouve que ça s'apporte... Je refais ma phrase.
Speaker #0
Ça résume assez bien la situation. Moi, je vais la reprendre pour le coup.
Speaker #1
C'est ça. Je trouve que ça image bien la situation. Parce qu'en fait, quand t'es en appel de vente, C'est pas cool. comme quand tu es en session stratégique, par exemple, de consulting, où là, effectivement, il faut que tu portes ta casquette d'expert et ton client attend de toi que tu aies cette casquette-là. Il ne va pas attendre que tu aies ta casquette de commercial quand tu fais une session stratégique avec lui, par exemple. Sauf si tu veux lui vendre autre chose, mais ça, c'est un autre sujet. Mais en fait, il faut réussir à identifier quels sont les... temps et quelle casquette on met face à quel temps. Et je trouve que c'est très très bien que tu aies parlé de tout ça parce que quand on est expert, on ne se rend pas compte qu'on utilise beaucoup de jargon, qu'on a une posture qui va très très vite sur notre sujet, une réflexion qui va très très vite sur notre sujet, alors que notre prospect en face, c'est un débutant. Ou en tout cas, c'est quelqu'un qui est beaucoup moins avancé que nous, sinon il ne serait pas là. Donc... Rappelez-vous la phrase quand vous êtes en appel découverte ou en appel commercial. Vous avez deux oreilles, une bouche. Généralement, les oreilles, on ne peut pas les refermer. La bouche, un petit peu plus. Donc, écoutez la personne qui est en face de vous parce qu'en fait, vous allez en retirer beaucoup de choses. Et moi, la perception que j'en ai aussi, c'est que quand on commence comme ça, on fait un petit peu bosser notre prospect, notre client. Et donc, il va se projeter. plus facilement aussi dans une vraie session de travail.
Speaker #0
C'est ça. Et puis surtout, on va pouvoir prendre ces verbatims, ces mots qu'il a utilisés pour les mettre dans la proposition. Ça, c'est un petit hack. Utilisez-le parce que peu de personnes le font. Utilisez les mots que vos prospects vous donnent pendant les calls. Moi, je reprends leurs mots. Je les mets dans ma proposition. Je les mets dans le mail. Je dis, l'objectif, c'est deux. Et c'est précisément ce que la personne, elle m'a dit. Et donc là, en fait, elle va se dire, ah, mais je me sens à 100% compris, c'est à 100% du personnalisé, c'est du sur-mesure, ça répond absolument à ce que je recherche. J'ai été compris. Et c'est ça, le hack ultime, en fait, pour augmenter son taux de conversion. Même si on peut avoir tous les meilleurs process du monde et tous les meilleurs outils, si on n'utilise pas ça et qu'on n'applique pas ça, dans tous les cas, ça ne va pas fonctionner.
Speaker #1
Je te rejoins, effectivement. Elle se sent comprise, entendue et puis elle sent que tu as été là pendant le rendez-vous, ce qui en soi est déjà une preuve de professionnalisme et de sérieux que tout le monde n'a pas. Tu parlais d'outils et ça me fait une belle transition pour ma question. Ça serait quoi la stack minimale, les outils à minima que toi tu recommandes pour haut ? une solo-preneur qui veut justement mieux suivre ses prospects, mais sans se noyer dans des trucs hyper lourds, hyper techniques, il faut que ça soit fluide et agréable à utiliser, tu vois ?
Speaker #0
Moi, je recommande PipeDrive. Alors, je précise, je ne suis pas du tout mariée à l'outil, mais c'est un de mes outils préférés. Je l'ai moi-même dans mon agence. C'est un des outils qu'on implémente le plus. C'est un outil qui est hyper simple. qui est très ergonomique en termes de prise en main, qui est hyper facile, qui permet de bien suivre ses leads, qui permet surtout de bien suivre les relances qu'on veut faire. Donc, le but d'un bon CRM, c'est de savoir en temps et en heure qui relancer à quel moment pour que la vente se soit plus facile, en fait, et pour que vous n'ayez pas à réfléchir tous les jours, quotidiennement, en vous disant « Ok, là, j'ai envoyé telle proposition, j'avais parlé avec Loïc il y a six mois. » Donc là, je dois le relancer, etc. » Pas du tout. Là, c'est le CRM qui réfléchit à votre place. C'est le CRM qui va vous dire précisément quoi faire, à quel moment. Et ça, ça va permettre de récupérer des leads qui ont été perdus peut-être il y a six mois, des personnes avec qui vous avez échangé, que vous avez rencontré par exemple à Vivatech il y a deux mois. Et c'est hyper important de suivre ces prospects individuellement parce que si on échange avec des gens pour au final ne plus jamais leur parler au bout de un mois, deux mois, six mois, un an, etc. ça ne sert à rien, parce que là, on ne fait que vouloir aller chercher tout le temps de nouveaux leads, alors qu'en réalité, on peut en avoir déjà plein dans le pipe, rien qu'en les réactivant. ça permet de générer de nouveaux business, de nouvelles opportunités. Moi, je recommande Pipedrive pour le suivi. L'avantage de Pipedrive, c'est qu'il va avoir un petit outil qui se plug facilement à lui qui s'appelle Surf, qui permet avec une extension connectée à LinkedIn en un seul clic d'ajouter les leads sur le CRM.
Speaker #1
Génial.
Speaker #0
Ça fait gagner énormément d'hôtes. autant pour les personnes qui ont la flemme, comme moi, de saisir leur data à la manou sur le CRM. Avec Surf, l'avantage aussi, c'est qu'on peut faire de l'enrichissement. Donc, ça permet d'aller chercher leur numéro de téléphone et de retrouver leur mail. Par exemple, si on tombe sur le profil de quelqu'un sur LinkedIn, un peu par hasard, qui peut être intéressant, qui est dans notre cœur de cible, etc. Donc, ça facilite aussi ce côté prospection parce qu'on n'a pas besoin de… d'aller se faire des listes, etc. C'est chiant, il faut le dire. Donc, au moins là, ça permet de tout faciliter, de tout suivre. On peut tout connecter aussi à PipeDrive. Donc, on peut le connecter à tous nos outils. On peut aussi envoyer des newsletters directement depuis PipeDrive. Vraiment, tout peut être centralisé dessus. Donc, moi, ce sont vraiment les deux outils que je recommande pour le coup pour un solo-croner. Je pense qu'on a tendance aujourd'hui à multiplier les outils parce qu'on est tout le temps confrontés. au fait de voir des nouveaux outils via LinkedIn, etc. Enfin, sur les réseaux sociaux, tous les jours, il y a un nouvel outil avec l'IA aussi, etc. Et en fait, on a tendance à vouloir tout le temps tester de nouvelles choses, alors qu'en réalité, moi, mon mantra, c'est vraiment d'aller au plus simple, en fait. Plus c'est simple et plus on va performer. Surtout, la ressource la plus rare quand on est solopreneur, c'est le temps. Parce qu'on est sur des missions, on est sur de la vente, on est sur un peu de marketing pour ceux qui font de création de contenu, on est sur du développement de réseau, on a notre vie personnelle aussi. En tout cas, j'espère que vous avez une vie personnelle, c'est important. Et en fait, à un moment, on est submergé, on ne peut pas être bon partout. Et plus on multiplie les outils, et plus il faut monter en compétence sur les outils pour bien les utiliser. Donc moi, je recommande vraiment de minimiser, d'aller au plus simple. Et je pense que ces deux outils-là sont largement suffisants, à part quand on veut faire peut-être la prospection un petit peu plus poussée, où là, je recommanderais d'avoir l'Aimlist en plus. Mais sinon, c'est largement suffisant.
Speaker #1
Génial. Et je te rejoins effectivement sur la quantité d'outils qui nous entourent. Il y en a déjà beaucoup trop. Même quand on vise du minimalisme, il y en a quand même beaucoup. Dites-vous qu'à chaque fois que vous ajoutez un outil dans votre business, et ça c'est une réflexion à garder en tête, que ce soit un outil commercial ou pas, quand vous ajoutez un outil à votre business, en fait dites-vous que vous ajoutez en plus à votre to-do list le temps d'apprentissage, le temps de mise à jour, parce que tous les outils ont des mises à jour tous les quatre matins. Et ensuite, si vous faites en plus de l'automatisation, vous utilisez des agents IA, ce genre de choses... Il y a tout ce temps d'intégration, de modification à chaque mise à jour qu'il faut anticiper aussi. Donc, ajouter un outil à son business, ce n'est pas anodin. Et je te rejoins, Pipe Drive, c'est plutôt un bon outil. Moi, je les conseille à plusieurs clients qui en sont très contents. Beaucoup plus facile à prendre en main que du HubSpot, par exemple, ou de faire son CRM sur Notion. Même si, entre rien avoir et avoir un CRM sur Notion, c'est déjà pas mal d'avoir un CRM sur Notion. C'est un bon début, en tout cas. Disons que ça ne nous permet pas de gagner réellement du temps. C'est une base de données, pour ceux qui ne connaissent pas encore Notion. C'est un système de base de données où on va rentrer plus ou moins manuellement les informations nous-mêmes. Alors que, comme tu l'as dit, Pipedrive, quand tu le connectes avec tes autres outils, en un ou deux clics, c'est bon, il n'y a plus rien d'autre à faire.
Speaker #0
économisez-vous aussi. On ne répétera jamais assez dans les épisodes, mais si ce n'est pas votre job d'être commercial, et c'est probablement ton cas si tu es en train de nous écouter, si ce n'est pas ton job d'être commercial, économise-toi sur toutes ces tâches de copier-coller des informations d'un endroit à un autre, s'il te plaît. Fiona, autre question pour toi. Je voulais qu'on parle stratégie, et plus exactement indicateur, parce qu'il y a plein de chiffres possibles. et inimaginable à suivre. Toi, tu dirais que ça serait quoi les indicateurs de vente les plus importants qui valent la peine d'être suivis ?
Speaker #1
Alors moi, j'adore les chiffres. La data, c'est hyper important en vente. Et ça, pareil, j'ai été choquée de voir à quel point des solopreneurs ou des freelances qui avaient de très bons chiffres pour le coup. ne suivaient pas du tout leurs datas, leurs métriques, mais du coup, ils se retrouvaient sous l'eau, etc. Je pense que c'est à ne pas négliger. Déjà, le chiffre number one à suivre absolument pour performer, c'est le taux de conversion, ton pourcentage. Est-ce que tu es à 10%, 20%, 30%, 40%, 50% ? Hyper important de le comprendre. Le taux de conversion, ça va être les deals. gagner vs les deals perdus tout simplement ça une métrique super importante près c'est hyper important de sur le nombre de rendez vous qu'on fait donc le nombre de rendez-vous prospect de r1 donc les r1 ses rendez vous un pour un rendez vous découverte en gros combien de rendez vous découvertes ont fait combien de propositions commerciales en envoie et combien de deals anciens donc tout ça par mois, par trimestre et par an. C'est hyper important aussi de suivre sur cette régularité-là parce que ça permet de voir de quelle manière est-ce qu'on peut faire monter la courbe, de quelle manière est-ce qu'on peut faire augmenter ces chiffres-là. C'est ce qui va permettre de performer plus, c'est ce qui va permettre de pouvoir mieux monter en compétence, ce qui va permettre de voir à quel moment est-ce qu'on bloque. Si par exemple, on fait 100 rendez-vous découvertes par mois mais qu'on envoie 10 propositions par la suite, c'est qu'il y a un problème quelque part et qu'il faut le régler assez rapidement. Si on s'en rend compte, 6 mois plus... plus tard, c'est dommage. Ça veut dire qu'on a quand même perdu 6 mois d'opportunité et 600 rendez-vous pendant lesquels on aurait pu envoyer par exemple des propositions commerciales.
Speaker #0
C'est ça. C'est le pouvoir de la data, en fait, de se dire les chiffres ne sont pas que des chiffres, les chiffres vont véhiculer une information. Donc, ton premier job, c'est récolter ces chiffres, ce qui est déjà pas mal en soi. Ensuite, c'est d'apprendre à parler leur langue. Toi, tu parlais du taux de conversion, je trouve que c'est hyper pertinent, parce qu'on se dit, bon, un bon taux de conversion, il faudrait que j'ai 90%, 95%, enfin vraiment le chiffre le plus haut possible, mais en fait, ça c'est à mettre en parallèle par rapport à ton marché, à ton entreprise, ton expertise, le nombre de rendez-vous que tu fais. C'est sûr que si tu fais deux rendez-vous et que tu en signes un sur deux, déjà, tu as 50 %, c'est pas mal. Versus si tu fais 600 rendez-vous par mois et que tu en signes deux, bon. C'est ça. Ce n'est pas la même chose.
Speaker #1
C'est hyper intéressant ce que tu partages, Marine, parce qu'il y a aussi un autre point où le but de la data, ce n'est pas forcément de faire parler la data dans notre sens. Il faut analyser la data avec du recul. Je prends un exemple. J'ai deux clients. J'ai un de mes clients. qui a un taux de conversion à 20%. Il fait à peu près 800 000 euros de chiffre d'affaires par an. C'est une boîte qui est assez saine, ça se passe bien. J'ai un autre client qui a un taux de conversion à 60%. Donc là, on pourrait se dire, ah mais c'est trop bien, il est trop fort. Mais par contre, son chiffre d'affaires, il est de 150 000 euros et il a énormément de charges. Donc, parfois, en fait, ce n'est pas juste une question de taux de conversion. Ce n'est pas juste le chiffre, c'est qu'est-ce qui se passe derrière aussi. Donc, est-ce qu'il y a le bon chiffre d'affaires qui est généré ? Est-ce que j'ai le salaire que j'ai envie de me bercer ? Est-ce que j'atteins mes objectifs, en fait, in fine, de CA ? Parce que ce qui va compter in fine, c'est vraiment le CA par rapport à nos objectifs de salaire, etc. Là où on a envie d'aller aussi.
Speaker #0
C'est ça. Et d'aller regarder sa marge aussi, sa rentabilité, et de se dire, tu ne regardes pas un chiffre. tout seul, c'est pas le bon plan, ne le fais pas si tu commences à regarder tes chiffres aujourd'hui, ne regarde jamais un chiffre tout seul, parce que les chiffres on peut leur dire un petit peu ce qu'on veut regarde toujours par rapport à ce que tu t'es fixé comme objectif avec ton business, toi tu parles de la rentabilité l'autre exemple que je veux donner, c'est au-delà du chiffre d'affaires de la marche que tu peux te dégager c'est en termes d'énergie est-ce que faire beaucoup de rendez-vous, ça te pompe tout de ton énergie et du coup, tu n'as plus le temps pour délivrer des clients, par exemple ? Ou au contraire, est-ce que c'est quelque chose qui va t'énergiser et tu vas mettre en place d'autres choses pour faire plus de rendez-vous ? Et donc, des systèmes qui délivrent tes clients à peu près tout seul pour que tu puisses te concentrer sur cette nouvelle zone de génie, tu vois ?
Speaker #1
Oui, à 100%, je te rejoins là-dessus. Donc, en fait, c'est important de mesurer tout ça et c'est l'avantage d'un bon CRM parce que si tout est rentré dedans, si tout est rentré dedans, tout est dans le CRM, en fait c'est le CRM qui fait tout ce travail là par exemple le pipe drive très facilement, il y a un espace de reporting, dès le moment où tu mets tes échanges avec tes prospects, que tu mets quand un deal est gagné, perdu, etc tout seul, il va faire ce calcul de quelle est ta marge quelle est ta rentabilité, quel est ton pourcentage en termes de conversion, etc, et donc tu n'as pas besoin en fait tout seul de venir faire des tableaux de passer tes journées à faire des métrics, des analyses, etc. Parce que ce n'est pas le but. Le but, c'est de se concentrer sur sa propre zone de génie. Et c'est pour ça qu'effectivement, comme tu l'as dit, Marine, dès le moment où on peut avoir un outil qui va prémâcher le travail pour nous, autant capitaliser là-dessus et en profiter. Parce que ça va nous faire gagner du temps par la suite sur d'autres éléments qui vont être plus importants, par exemple, à prioriser.
Speaker #0
Oui, c'est sûr. Et alors, moi, j'ai ma petite idée sur cette question, mais ton avis m'intéresse énormément. un bon process de vente, ça peut aider un ou une solopreneur à se sentir moins dépendant du bouche à oreille, des périodes de lancement, des algorithmes, je pense à LinkedIn notamment, ce genre de choses. Est-ce que ça peut être vu comme un soutien et pas juste comme une tâche pas très très fun à faire quand on sent que ce n'est pas notre domaine de génie ?
Speaker #1
Oui. En fait, un bon process, c'est comme en marketing. Si je dois prendre, par exemple, un autre exemple, quand on fait X nombre de ads, on sait que derrière, ça va nous générer un certain nombre de lits, par exemple. Et c'est exactement la même chose avec un process commercial. Si je sais que tous les jours, je vais envoyer 20 messages de prospection que je vais appeler 30 personnes. Sur ces 30 personnes-là, et c'est toujours une question de chiffres, pour le coup, je sais que ça va certainement me générer minimum un voire deux rendez-vous parce que j'ai une bonne approche, j'ai un bon produit, je connais ma cible, donc il n'y a aucune raison, il n'y a aucun monde dans lequel je ne vais pas avoir mes un ou deux rendez-vous, à part des journées de malchance, mais ce n'est pas grave, le lendemain, je m'en rattraperai, je vais en avoir quatre, donc ça va. Donc, ce qui fait que en contactant, par exemple, 100 personnes par semaine, je sais absolument que sur ces 100 personnes contactées, je vais avoir, on va dire, 3-4 rendez-vous par semaine. Je sais que sur mes 3-4 rendez-vous, étant donné que mon taux de conversion est de 30%, je vais signer un nouveau client par semaine. Donc, en fait, je m'enlève de la charge mentale et du stress, du « qu'est-ce qui va se passer le mois prochain ? » « Qu'est-ce qui va se passer dans 6 mois ? » « Qu'est-ce qui va se passer dans un an ? » Mon système, il est rodé. J'ai mes leads dans mon pipe. Je sais que je vais relancer un tel. Je sais que là, il y a 6 mois, j'ai échangé avec Loïc que je vais pouvoir relancer. Donc, dans tous les cas, par rapport à mon taux de conversion, de conversion un peu plus globale et plus on a des chiffres avec les mois et les années et plus on peut structurer son process et aller sur des métriques qui vont être plus précis. Toute cette data-là, c'est de la data qui va vous permettre d'avoir un business qui va être plus exponentiel, d'aller chercher plus de business, de moins travailler parce que dès le moment où c'est mis en place, après, ça roule tout seul. C'est quelque chose qui va peut-être prendre... Moi, mes actions commerciales, elles me prennent peut-être une heure par jour au grand maximum. Mais je sais que dans tous les cas, j'ai une vision sur qu'est-ce que je vais générer sur les 6 voire 8 prochains mois. J'ai mon minimum, j'ai mon objectif potentiel de là où j'ai envie d'aller. Et la plupart du temps, je vais faire même beaucoup plus parce que je vais avoir des bonnes surprises, je vais avoir des recommandations en plus, je vais avoir des choses que je n'avais peut-être pas mesurées. En tout cas, je sais qu'en termes de minimum, je vais les atteindre et je vais pouvoir avoir ce résultat-là. Parce que je me base sur des chiffres. Et la vente, c'est vraiment des chiffres. C'est un nombre de rendez-vous généré vs. un nombre de business signé, pour le coup.
Speaker #0
Oui. Alors, pour en rassurer certains qui... qui n'aimaient pas trop les maths étant plus jeunes. Dites-vous que là, on ne vous demande pas de faire des calculs compliqués. En plus, il y a les outils comme Pipedrive, mais comme d'autres, qui peuvent vous aider à faire ces calculs-là. En fait, pour moi, c'est un petit peu comme un jeu de stratégie, tu vois. C'est-à-dire que tu vas avoir des informations face à toi et c'est quelles sont les décisions que tu prends face à ces informations. C'est plus ça qui compte plutôt que de dire, il faut absolument que je vise un nombre de rendez-vous de temps ou un taux de conversion de temps. Ça, c'est la transformation en data de ce que vous voulez vraiment faire. Et là, si tu devais nous donner une seule habitude commerciale, une seule, je sais que ce n'est pas évident, à mettre en place dès cette semaine, ça serait laquelle ?
Speaker #1
Ce serait de se fixer dans son agenda un créneau dédié à la prospection. Une heure par jour. Je sais que c'est un créneau qui est spécifique, qui est fait pour ça, parce que c'est une tâche qui est relou pour tout le monde. Mais dès le moment où on en crée une routine, une habitude, je sais que tous les matins de 9h à 10h, ou si vous n'aimez vraiment pas ça, vous faites ça peut-être à midi. Mais le matin, c'est toujours mieux, comme ça au moins c'est fait, vous passez à autre chose, vous êtes sur vos missions, vous êtes sur les choses qui vous animent un petit peu plus. Vous allez voir, en fait, quand vous allez obtenir des résultats, vous allez avoir de la dopamine qui se secrète et qui fera que vous allez devenir accro au fait de prospecter, au fait de relancer des prospects, au fait d'avoir des oui, tout simplement, d'avoir des personnes qui sont chaudes pour vous rencontrer, des personnes qui sont chaudes pour bosser avec vous. Ça, ça va vous générer de l'argent, ça va vous générer du CA et du coup, forcément, ça va vous rendre heureux parce que vous allez être content. Et vous allez voir les retomber. Et dès le moment où on voit les retomber, eh bien, après, on a envie de le continuer. Donc, il faut juste se fixer cette routine-là, un peu comme le sport au début. On n'a pas trop envie, mais dès le moment où on en fait beaucoup, on a plus envie et c'est le cas pour tout. Généralement, moi, je ne suis pas une grande sportive, mais je sais que dès le moment où je fais des semaines ou je fais trois, quatre sessions, ça peut m'arriver, c'est assez rare, je précise. Mais en tout cas, quand je le fais, après, j'ai trop envie de refaire des sessions de sport, pour le coup. Et je pense que c'est le cas de beaucoup de choses. Dès le moment où on s'habitue, c'est vraiment une question d'habitude, mais dès le moment où on arrête pendant un certain temps, et bien après, on n'a pas envie. Comment j'arrête le sport pendant quelques semaines ? Comme ce n'est pas du tout l'endroit où j'excelle le plus, après, je n'ai pas du tout envie d'y aller. Et là, c'est exactement la même chose. Donc voilà, ce serait ça ma recommandation. Après, si vous n'avez pas le temps, parce que je sais qu'il y a beaucoup de personnes qui vont dire « Ok, mais moi, je n'ai pas du tout une heure dans ma semaine, enfin tous les jours » , à ce moment-là, vous vous dédiez une après-midi. vous savez que le jeudi après-midi, c'est ça. Et c'est tout. Et c'est non négociable. Et vous allez trouver le temps de le faire. Parce que je suis certaine que vous perdez du temps sur YouTube à vous balader, à faire plein de choses dans vos journées. Donc c'est sûr et certain que vous pouvez dédier un minimum de 3 heures le jeudi après-midi pour aller faire votre session de prospection. Et juste entraînez une habitude et vous allez voir les résultats que ça va vous apporter. Vous m'enverrez un petit message.
Speaker #0
Clairement. En tout cas, j'ai passé un super moment avec toi, Fiona. C'était vraiment hyper intéressant. Je vais pencher sur mon système de relance parce que je ne suis pas sûre que je relance jusqu'à quatre fois. Je crois qu'au bout de la troisième, je ferme le dossier.
Speaker #1
Si tu es sur trois, pour le coup, ce n'est pas mal. Ça dépend si tu es sur trois postes en voie de proposition ou en prospection.
Speaker #0
En poste proposition.
Speaker #1
OK. Trois, c'est quand même un chiffre qui n'est pas dégueu, pour le coup. Mais tu peux aller jusqu'à 4, par exemple, ne serait-ce que si tu reviens un mois plus tard. Ça dépend des échanges, à quel point est-ce que le projet était urgent, par exemple. Parce que parfois, on a tendance aussi à relancer sur une courte durée. Mais en réalité, tu peux revenir un ou deux mois plus tard et le sujet peut se remettre sur la table. Donc voilà, c'est pour clôturer.
Speaker #0
Génial. On prend ce tips de dernière minute. En tout cas, merci beaucoup pour tout ce que tu as partagé. Où est-ce qu'on peut suivre tes aventures entrepreneuriales ?
Speaker #1
On peut me retrouver sur LinkedIn. Je vis généralement deux à trois fois par semaine. Et on peut me retrouver également dans ma newsletter sur Substack. C'est une newsletter qui s'appelle « La recette commerciale » dans laquelle je partage pas mal de tips commerciaux, et notamment sur la psychologie de la vente aussi.
Speaker #0
Hyper intéressant. Écoute, les liens seront dans les notes de l'épisode. N'hésite pas, toi qui es encore en train... de nous écouter, à nous faire un retour sur ce que tu as pensé de l'épisode. Est-ce que tu contrôles ton temps d'écran, déjà ? Mais au-delà de ça, est-ce que tu as un process de vente qui existe ? Est-ce que tu as appris des choses ? Viens nous le partager sur les réseaux sociaux à Fiona et moi, ça va nous passionner d'échanger avec toi. Et j'espère que cet échange avec Fiona t'aura aidé à voir la vente autrement. Pas comme un truc qu'on est obligé de subir, de forcer ou d'improviser. quand on a notre chiffre d'affaires qui ralentit, mais plutôt comme un système qui peut devenir Beaucoup plus simple quand on clarifie ses étapes, ses relances, qu'on choisit bien ses outils et surtout les bons indicateurs à suivre. Moi, ce que je retiens surtout de notre conversation, c'est qu'un bon process de vente, ça ne va pas enlever l'humain de la relation. Au contraire, ça permet d'être beaucoup plus présent, beaucoup plus à l'écoute, d'être plus fiable aussi et de faire en sorte que le développement de ton business ne repose pas que sur ta mémoire et ton énergie du moment. Si tu veux prolonger cette réflexion autour de l'organisation, des systèmes et de la croissance durable, je t'invite à rejoindre ma newsletter sur Substack. Je t'y partage des coulisses d'entrepreneurs, des pistes concrètes que tu peux appliquer dès maintenant à ton business et des réflexions pour te créer une entreprise plus fluide et plus alignée. Le lien est dans les notes de l'épisode et bien sûr, tu vas y retrouver aussi tous les liens pour suivre Fiona et découvrir son travail. Je compte sur toi pour t'abonner sur YouTube si tu nous regardes en vidéo ou sur ta plateforme d'écoute de ton choix si tu nous écoutes en audio.

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Dans cet épisode de Work in Process, je reçois Fiona Fawaz pour comprendre comment sortir de cette vente en dents de scie et construire un véritable système commercial.

On parle de la peur de vendre, de relance, de CRM et d’automatisation, mais surtout des indicateurs qui permettent de savoir ce qui fonctionne réellement.

Fiona explique notamment pourquoi un excellent taux de conversion peut parfois masquer un problème et quelle routine mettre en place pour rendre ses ventes plus prévisibles.

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Transcription

Speaker #0
J'ai deux clients. J'ai un de mes clients qui a un taux de conversion à 20%. Il fait à peu près 800 000 euros de chiffre d'affaires par an. C'est une boîte qui est assez saine, ça se passe bien. J'ai un autre client qui a un taux de conversion à 60%. Donc là, on pourrait se dire, ah mais c'est trop bien, il est trop fort. Mais par contre, son chiffre d'affaires, il est de 150 000 euros. Et il a énormément de charges. Donc, parfois, en fait, ce n'est pas juste une question de taux de conversion. Enfin, ce n'est pas juste le chiffre. C'est qu'est-ce qui se passe derrière aussi. Aujourd'hui,
Speaker #1
on va parler vente. Mais pas vente forcée ni prospection agressive. On ne va pas non plus parler des relances qui mettent mal à l'aise. Ici, je voudrais que tu vois la vente comme un vrai process, simple, humain, structuré et surtout soutenable. Pour en parler, j'ai l'immense plaisir de recevoir Fiona Fawaz, qui est experte en vente, en CRM, en process commerciaux. Ensemble, on va parler de relance justement, mais de relance bien faite. Quels sont les outils que tu peux choisir pour intégrer à ton business de solopreneur ? des indicateurs à suivre absolument et surtout, tout ce qui te permet en fait de... vendre avec plus de clarté sans perdre ton style naturel. Allez, je te laisse avec notre conversation. Salut Fiona, je suis ravie de te retrouver aujourd'hui dans un épisode de Work in Process.
Speaker #0
Hello Marine, je suis ravie d'être là.
Speaker #1
Comme tu le sais, on n'est pas trop à l'aise là-dessus, on n'est pas des as de la prospection, mais on fait quand même des efforts et on se soigne. Donc, avant de parler CRM, automatisation, indicateurs, ce genre de choses, avec toi, je voulais repartir de la base, Fiona, histoire qu'on est à peu près tous le même niveau. Selon toi, ça serait quoi qui bloque le plus souvent des entrepreneurs, des solopreneurs dans leur rapport à la vente ?
Speaker #0
C'est très souvent la même chose. En fait, c'est la peur. C'est que les gens, les humains de manière générale, ont peur du rejet. Donc ça, c'est indéniable. C'est le cœur de tout. finalement, que ce soit des relations, des relations sociales, des relations amoureuses, des relations amicales, de tout. Et donc finalement, quand on va sur le professionnel, en fait, c'est ce qui se passe. C'est que quand on fait de la vente, quand on va prospecter, forcément, on est obligé de se prendre des râteaux. C'est indéniable, on ne peut pas faire 100% de conversion. Et du coup, ça crée un blocage chez l'humain et ça fait que on a peur de se prendre ce vent-là. Donc, on évite. de se confronter à des situations où on peut être mal à l'aise et c'est ce qui fait que malheureusement, aujourd'hui, énormément de personnes ont peur de la vente. Et même, en fait, on le remarque par exemple dans les plus grosses structures où on va avoir des commerciaux, des sales, etc. En fait, souvent aujourd'hui, c'est un des métiers qui est le mieux payé dans les entreprises parce que c'est un métier soit que personne ne veut faire ou en tout cas très peu de personnes veulent faire, que très peu de personnes ne font pas bien. Mais tout ça, c'est lié à la peur.
Speaker #1
Et c'est de là d'où sort la fameuse phrase « Non, mais moi, je ne suis pas vendeur, je ne suis pas un bon commercial » .
Speaker #0
Alors que je pense que tout le monde peut être un bon vendeur, pour le coup, mais il faut juste traverser cette barrière psychologique-là qui est liée à la peur et vivre avec. En fait, juste l'accepter et se dire que de toute façon, même un très bon commercial, c'est quelqu'un qui peut avoir peur aussi. Mais c'est juste... C'est quelqu'un qui accepte de se prendre des vents, c'est quelqu'un qui accepte de se prendre des portes et qui passe par-dessus ça. Parce qu'en fait, on fonctionne tous pareil. Moi, par exemple, je ne me lève pas le matin en me disant « Ok, j'adore me prendre des murs, c'est trop génial. » Mais en fait, je le fais quand même parce que je sais que derrière, je vais pouvoir aider quelqu'un, je vais pouvoir avoir un apport de valeur. Et du coup, il faut juste voir différemment, en se disant « De toute façon, je ne vais pas pouvoir convertir tout le monde, mais ce n'est pas mon objectif. » Moi, mon objectif, c'est plutôt d'aider. les personnes qui peuvent être intéressées par mon produit ou par mon service, mais surtout où je suis certain que je vais pouvoir leur apporter quelque chose en plus. Et donc, dès le moment où on a cette conviction-là, ça va nous permettre aussi de vivre avec la vente de manière beaucoup plus simple. Mais c'est vrai que moi, je suis assez… Au début, j'étais assez surprise quand j'ai commencé à faire du coaching, de l'accompagnement, etc. J'ai été très surprise de voir qu'il y avait autant de blocages par rapport à la vente, alors que moi, je le faisais depuis. depuis un moment, quand on baigne dedans, ça devient plus facile.
Speaker #1
Oui.
Speaker #0
Et quand j'ai accompagné plein de founders, de solopreneurs, etc., j'ai vraiment compris à chaque fois que… Alors, bien évidemment, il y a la peur, mais il y a aussi le fait qu'on associe très souvent la vente au fait de devoir convaincre. Alors qu'en réalité, un bon vendeur, ou en tout cas un bon process commercial, c'est un process où la vente, elle se fait de manière automatique et de manière fluide. Parce que ton rôle, ce n'est pas de convaincre, Mais c'est plutôt d'apporter une solution. Dès le moment où on est en phase avec ça et où on est dans cette posture-là, ça facilite tout le process et ça déroule tout seul. Et après, on aime la vente finalement.
Speaker #1
Ou en tout cas, ça devient moins douloureux. Je peux comprendre l'idée. Une question que je voulais te poser, quand on part de zéro ou de presque zéro, pour toi, c'est quoi les grandes étapes d'un process de vente qu'on doit absolument... avoir au clair avec nous pour justement se créer un process de vente qui soit simple, qui soit solide et surtout qui soit tenable sur la durée.
Speaker #0
Alors ça dépend déjà de ce qu'on vend. Donc si par exemple je prends un prestataire de service, parce que souvent ce sont les personnes qui vont peut-être plus écouter ce podcast ou qui vont être concernées. Un process de vente qui est hyper simple et qui est absolument respecté et que très peu de personnes respectent. C'est le fait d'entamer déjà une première discussion avec quelqu'un, d'envoyer une proposition, mais c'est surtout ce qui va se passer après, c'est-à-dire la relance. Assurer un suivi post-échange ou envoi de proposition. Parce que dès le moment où on envoie une proposition, ça ne veut pas dire qu'on va signer et ce n'est pas parce que quelqu'un nous ghoste ou qu'il dit non, ça veut dire qu'il n'est pas intéressé. Ça veut juste dire qu'il y a peut-être quelque chose qui a pu bloquer à un certain moment et ça apparaît à partir de ce moment-là que le process, en fait, il doit se faire et qu'il ne faut rien lâcher. Et donc, un bon process commercial, c'est le fait de bien suivre son client jusqu'à la clôture de la vente. Alors, ça peut être une conclusion négative ou en tout cas, je l'espère à la fin de ce podcast que vous allez augmenter votre taux de conversion et que vous allez avoir beaucoup plus de conclusions positives. Mais en gros, le but, c'est vraiment tout ce qui va se passer entre la première prise de contact et… la partie closing. Et cette partie-là, elle est très souvent négligée parce qu'on a tendance à se dire, OK, je vais envoyer ma propale, mais qu'est-ce que je fais en fait dans ce temps d'attente ? Ça peut être, par exemple, d'alimenter, de noerterer le prospect, de lui envoyer, par exemple, des documentations. Ça peut être, par exemple, là, j'ai pensé à toi parce que j'ai accompagné tel client, je lui ai mis en place un CRM. Donc ça, c'est ce que moi, je fais. Je lui ai mis en place le CRM, on a connecté tel ou tel outil et ça lui a permis d'avoir plus de 25% sur son taux de conversion. C'est précisément ce qu'on a prévu de mettre en place ensemble. Est-ce que toi, de ton côté, tu as pu avancer au niveau de ta réflexion en interne ou des choses comme ça ? Donc en fait, ça permet de revenir sur l'échange qu'on a avec notre prospect pour alimenter la discussion et pour peut-être le convaincre ou faire en sorte qu'il ait aussi un petit peu plus de matière pour lui pousser le projet en interne. Donc, en fait, ce que je veux dire par là, c'est qu'un bon process commercial, c'est un process dans lequel il y a des relances. Donc, ça peut aller jusqu'à quatre ou cinq relances. Après, par exemple, on voit de la proposition. Ça peut être des rendez-vous où on va faire des allers-retours, par exemple, sur la proposition commerciale. Je précise bien ça parce qu'aujourd'hui, surtout avec LinkedIn, on a tendance à penser qu'il faut être une princesse et que dès le moment où j'envoie une proposition, c'est soit oui, soit non, soit on accepte mon prix, soit pas du tout. Mais en fait, à côté, tu vas avoir un contourant qui, lui… va être beaucoup plus flexible que toi. Et c'est cette flexibilité-là qui va faire qu'il va pouvoir signer le client, il va pouvoir le garder sur le long terme. Ce client va pouvoir le recommander à d'autres personnes. Donc ça, ça fait partie aussi du process. C'est aussi avoir un système où post-mission, tu reviens vers le prospect, tu prends un feedback, tu fais en sorte que peut-être il te recommande auprès de quelqu'un, auprès de proches qu'il connaît, qui peuvent être intéressés par tes services. Donc c'est vraiment suivre le client. même après la mission. Et c'est ce qui va te permettre de faire grossir ton portefeuille et pas juste être sur des missions one-shot.
Speaker #1
Je trouve que c'est bien. En fait, là, tu as mentionné plusieurs choses. Tu as mentionné les relances. Alors, quand tu as parlé de ça, j'ai imaginé tous ceux qui sont en train de nous écouter en train de transpirer, de se dire, mince, déjà, j'ai fait une proposition commerciale. En plus, il faut que j'aille le relancer. Donc, il y a cette question de relance, effectivement, de à partir de quel moment on s'arrête, pour que ça ne passe pas pour du harcèlement, j'entends. Mais en fait, moi, ce que j'ai entendu, c'est... Au-delà de se dire, il faut que je signe absolument la personne, ce qui n'est pas garanti, comme tu l'as dit, parfois il y a des refus, souvent même des refus. La question, c'est plutôt de se dire concrètement, quelle est la relation que je crée avec cette personne-là ? Est-ce que je peux vraiment l'aider ou pas ? Et je voulais dédramatiser un truc, c'est que parfois vous pouvez faire 3-4 relances, la personne ne vous répond toujours pas, donc vous clôturez le dossier dans votre... dans votre CRM, etc. Et en fait, si ça se trouve, la personne va revenir quelques semaines, voire mois plus tard, parce que, en fait, c'était juste pas le bon timing. Là, au moment où on enregistre, en tout cas, on est en début d'été, donc les gens partent en vacances, les dossiers sont souvent mis en suspens. Donc, c'était peut-être aussi qu'on amène cet aspect-là, de se dire, c'est pas parce que j'envoie un truc que la personne a le nez sur sa boîte mail, attend mon mail avec impatience. et va me répondre positivement tout de suite. Notre égo aimerait bien, mais la réalité, ce n'est pas vraiment ça.
Speaker #0
Oui, exactement. En vrai, je suis hyper d'accord avec toi là-dessus. Et ça, c'est hyper important de ne pas l'oublier. Parce qu'on a tendance à l'oublier quand on envoie une proposition, quand on n'a pas une réponse sous 24 heures, voire 48 heures. C'est que nous, en envoyant la proposition, C'est hyper chaud de notre côté, mais en fait, la personne qui reçoit la propale, elle a une vie. Elle est en train de vivre une canicule potentiellement. Elle est en train de vivre plein de choses, on ne sait pas. Et juste, les gens, il faut partir du principe qu'ils sont occupés. Et donc, quand on les relance, ce n'est pas pour les harceler, mais plutôt pour faire un rappel de quelle manière est-ce qu'on peut peut-être accélérer. le projet, etc. Bien évidemment, on n'utilise pas ces mots. Je vais pouvoir donner peut-être des exemples un petit peu plus concrets de comment est-ce qu'on peut faire une bonne relance. Oui,
Speaker #1
c'est ce que j'allais demander, effectivement.
Speaker #0
Oui, en fait, juste avant de partir peut-être sur des templates, etc., c'est important de comprendre vraiment la genèse d'une relance. C'est quand tu envoies une proposition à quelqu'un, c'est ta responsabilité d'assurer le projet. Le client qui te sollicite, s'il ne le fait pas lui-même, c'est parce qu'il n'a pas le temps, parce que peut-être il n'a pas la compétence. Mais du coup, comme il n'a pas la compétence, c'est quelque chose qui peut paraître un peu compliqué pour lui, etc. Donc, c'est ton rôle, en tant que commercial de ta propre boîte, de l'aider, l'accompagner dans le fait de lui montrer pourquoi est-ce que ça va être simple, qu'est-ce qui fait que ce projet-là, finalement, si c'est toi qui t'en occupes, eh bien, ça va bien se dérouler, ça va être fluide. Et donc, ta relance, en fait, c'est ça qu'elle doit véhiculer. Moi, quand quelqu'un me relance, ce que je vais me dire, ce n'est pas qu'il est en train de marceler, mais c'est que le projet va bien se passer parce que les deadlines vont être respectés, la personne, elle est hyper dispo, la personne, elle est hyper impliquée dans mon projet, elle a envie de bosser avec moi. Et en fait, c'est ça qu'on doit ressentir dans une bonne relance. c'est pas « Bonjour, est-ce que vous avez des nouvelles ? Bonjour, est-ce que vous pouvez signer le devis ? Bonjour, est-ce que vous avez un retour à me faire ? » Non, en fait, là, ce qu'il n'a pas répondu, c'est qu'il y a plein de choses peut-être qu'ils font hésiter. Et du coup, toi, ton rôle, c'est vraiment de relancer en disant « Bonjour, je reviens vers toi suite à la proposition que je t'ai envoyée. Est-ce que tu as pu en prendre connaissance ? » On pourrait planifier 10-15 minutes pour en discuter de vive voix. Ça me permettra de pouvoir t'exposer de manière un petit peu plus détaillée ce qu'on peut faire, par exemple, sur la partie workflow et nurturing. Ça me permettra de te montrer aussi de manière un petit peu plus précise ce qu'on a déjà fait et mis en place la semaine dernière pour ce client. Et donc là, la personne, elle est rassurée. Ça crée du trust, ça apporte des éléments en plus, ça apporte un petit peu plus de références. Et encore une fois, on se dit, OK, là, il ne veut pas forcément tout de suite que je signe. Par contre, il veut me montrer pour s'assurer que la proposition qu'il m'a envoyée est bien alignée avec notre besoin, elle est bien alignée avec notre cahier des charges, elle est bien en phase avec notre besoin à nous. Et là, déjà, la posture de la personne, elle est différente parce qu'elle a envie de te répondre.
Speaker #1
Tu ne reçois pas les choses de la même façon si tu as un mail qui te dit « est-ce que tu as bien reçu mon RIB ? » ou un mail qui va te dire « tiens, J'ai pensé à, par exemple, telle ressource qui est complémentaire à ce qu'on se disait. D'ailleurs, à l'occasion, si tu as 10 minutes pour qu'on s'appelle ou qu'on se fasse une petite visio, je pourrais te montrer concrètement ce que ça pourrait donner chez toi.
Speaker #0
C'est ça exactement. En fait, il faut que le client se sente écouté, qu'il se sente compris et qu'il soit en confiance. Si on a ces trois ingrédients-là, déjà, on se différencie de 90% des concurrents et des commerciaux qui sont sur le marché, parce que très peu de personnes le font. Encore plus côté freelance et solopreneur, pour le coup, parce que pour travailler avec beaucoup de solopreneurs et de freelance, je le vois au quotidien, très peu de personnes prennent ce temps de relancer soit par gêne, parce qu'en fait, ils ne savent pas le faire, ils ont peur de le faire, ils ne savent pas quoi dire, ils ont peur d'être trop intrusifs. Il y a pas mal d'éléments, alors qu'en réalité, finalement, c'est ce qui crée de la distance avec le client. Et il faut vraiment juste se dire que on le fait pour créer du lien et surtout pour assurer le prospect. Parce que plus il est accompagné dans son achat, plus il va signer vite de son côté.
Speaker #1
Oui, je comprends. C'est quoi les erreurs que tu vois le plus souvent ? Est-ce que c'est trop de relance, pas assez ? Mauvaise gestion de timing ? Peut-être manque de qualification au démarrage ?
Speaker #0
En call de vente, ce que je remarque avec les profils un peu plus solopreneurs, freelance, et je précise bien sur ce type de profil-là pour une raison en particulier, c'est que souvent, on est sur des profils d'experts. C'est totalement normal, quand on n'a pas appris le métier de la vente, d'être un vendeur qui va qualifier, qui va poser les bonnes questions ou qui va peut-être être assez à l'écoute du client parce qu'on a été habitué à… opérer en tant qu'expert, en fait, en tant que quelqu'un qui va mettre les mains dans le conduit, qui va faire de l'opérationnel, qui va être excellent, par exemple, sur la création de sites web, mais juste sur le fait de qualifier, de poser les bonnes questions, etc., on va le faire un petit peu moins, parce que, tout simplement, c'est quelque chose qui s'apprend. Donc, si on part sur cette base-là, en call de vente, moi, ce que je remarque, c'est que, souvent, les personnes vont tirer des conclusions hâtives, en se disant Là, s'il m'a dit ça, c'est qu'il pense ça. Je prends un exemple. S'il m'a dit qu'il voulait un site hyper ergonomique, c'est qu'il veut un site sur lequel il ne va pas y avoir beaucoup de clics, quelque chose d'assez fluide, assez simple. Alors que la personne avec qui tu échanges, ça se trouve, elle, dans sa perception, le mot ergonomique, ça veut dire totalement autre chose parce que chacun ressent l'ergonomie de manière différente. ça se trouve elle pour elle ergonomique c'est quelque chose qui va être fluide certes en termes de visuel mais surtout au niveau par exemple de l'achat on va pouvoir acheter dès le début dès qu'on est sur la main page il peut y avoir plein de traductions mais un bon commercial c'est pas quelqu'un qui traduit c'est quelqu'un qui pose la question pour faire parler le client et donc c'est quelqu'un qui va faire en sorte que ce soit le client qui verbalise à 100% son besoin et même si la personne ne sait pas c'est quoi son besoin, donc ça peut être par exemple je veux quelque chose d'ergonomique mais elle-même ne sait pas pourquoi est-ce qu'elle utilise le mot ergonomique, ok bah qu'est-ce que vous entendez par ergonomique ? Bah moi j'ai vu le site de Respire et je trouve que c'est un site qui est hyper ergonomique, qui est assez simple d'accès, donc j'aimerais qu'on parle sur quelque chose comme ça. Ok, qu'est-ce qui fait que vous voulez partir sur quelque chose comme ça ? Parce qu'aujourd'hui, vous vendez des écouteurs, donc ce n'est pas du tout une marque de cosmétiques. Eh bien, parce que je trouve qu'au niveau des utilisateurs, ça va être plus ou moins les mêmes utilisateurs. Ok, donc ça va être les mêmes utilisateurs parce que… Et en fait, là, on va creuser et on va faire parler le prospect pour peut-être arriver à des conclusions ensemble où moi, certes, je suis un expert et je vais pouvoir te donner mon... un avis sur le sujet et mon expertise, mais peut-être que toi, de ton côté, il y a quelque chose d'autre qui t'a poussé à, et tu peux avoir d'autres connaissances que moi, je n'ai pas, in fine. Et donc, c'est comme ça qu'on va co-construire quelque chose ensemble. Et donc, l'objectif, en fait, c'est de faire parler le client à plus de 80% et pas de se positionner en tant qu'expert qui veut imposer seulement, en fait, ce que lui, il veut. Et moi, l'erreur que je remarque, c'est vraiment ça, c'est que la plupart des freelancers et solopreneurs se positionnent trop en tant qu'experts, ils veulent se survendre, et du coup, ils parlent pendant 80% du temps, ne laissent pas le prospect en placer une, ne comprennent pas vraiment ce que le prospect veut, et partent sur ce que eux, en fait, dans leur imaginaire, ils se sont dit. Et du coup, in fine, soit le livrable ne va pas être bon, soit la proposition commerciale, elle ne va pas du tout répondre, en fait, à ce que la personne avec qui on est en train d'échanger veut. Et du coup, finalement, tout le monde perd du temps, tout le monde perd de l'énergie, et c'est ce qui... qui créent de la déception et c'est ce qui fait qu'après, on se fait ghostier.
Speaker #1
Pour résumer, ça me fait penser à une citation qui dit « C'est pas pour rien qu'on a deux oreilles et une bouche. » C'est pour écouter les gens deux fois plus que ce qu'on a en capacité de parler. Et je trouve que ça s'apporte... Je refais ma phrase.
Speaker #0
Ça résume assez bien la situation. Moi, je vais la reprendre pour le coup.
Speaker #1
C'est ça. Je trouve que ça image bien la situation. Parce qu'en fait, quand t'es en appel de vente, C'est pas cool. comme quand tu es en session stratégique, par exemple, de consulting, où là, effectivement, il faut que tu portes ta casquette d'expert et ton client attend de toi que tu aies cette casquette-là. Il ne va pas attendre que tu aies ta casquette de commercial quand tu fais une session stratégique avec lui, par exemple. Sauf si tu veux lui vendre autre chose, mais ça, c'est un autre sujet. Mais en fait, il faut réussir à identifier quels sont les... temps et quelle casquette on met face à quel temps. Et je trouve que c'est très très bien que tu aies parlé de tout ça parce que quand on est expert, on ne se rend pas compte qu'on utilise beaucoup de jargon, qu'on a une posture qui va très très vite sur notre sujet, une réflexion qui va très très vite sur notre sujet, alors que notre prospect en face, c'est un débutant. Ou en tout cas, c'est quelqu'un qui est beaucoup moins avancé que nous, sinon il ne serait pas là. Donc... Rappelez-vous la phrase quand vous êtes en appel découverte ou en appel commercial. Vous avez deux oreilles, une bouche. Généralement, les oreilles, on ne peut pas les refermer. La bouche, un petit peu plus. Donc, écoutez la personne qui est en face de vous parce qu'en fait, vous allez en retirer beaucoup de choses. Et moi, la perception que j'en ai aussi, c'est que quand on commence comme ça, on fait un petit peu bosser notre prospect, notre client. Et donc, il va se projeter. plus facilement aussi dans une vraie session de travail.
Speaker #0
C'est ça. Et puis surtout, on va pouvoir prendre ces verbatims, ces mots qu'il a utilisés pour les mettre dans la proposition. Ça, c'est un petit hack. Utilisez-le parce que peu de personnes le font. Utilisez les mots que vos prospects vous donnent pendant les calls. Moi, je reprends leurs mots. Je les mets dans ma proposition. Je les mets dans le mail. Je dis, l'objectif, c'est deux. Et c'est précisément ce que la personne, elle m'a dit. Et donc là, en fait, elle va se dire, ah, mais je me sens à 100% compris, c'est à 100% du personnalisé, c'est du sur-mesure, ça répond absolument à ce que je recherche. J'ai été compris. Et c'est ça, le hack ultime, en fait, pour augmenter son taux de conversion. Même si on peut avoir tous les meilleurs process du monde et tous les meilleurs outils, si on n'utilise pas ça et qu'on n'applique pas ça, dans tous les cas, ça ne va pas fonctionner.
Speaker #1
Je te rejoins, effectivement. Elle se sent comprise, entendue et puis elle sent que tu as été là pendant le rendez-vous, ce qui en soi est déjà une preuve de professionnalisme et de sérieux que tout le monde n'a pas. Tu parlais d'outils et ça me fait une belle transition pour ma question. Ça serait quoi la stack minimale, les outils à minima que toi tu recommandes pour haut ? une solo-preneur qui veut justement mieux suivre ses prospects, mais sans se noyer dans des trucs hyper lourds, hyper techniques, il faut que ça soit fluide et agréable à utiliser, tu vois ?
Speaker #0
Moi, je recommande PipeDrive. Alors, je précise, je ne suis pas du tout mariée à l'outil, mais c'est un de mes outils préférés. Je l'ai moi-même dans mon agence. C'est un des outils qu'on implémente le plus. C'est un outil qui est hyper simple. qui est très ergonomique en termes de prise en main, qui est hyper facile, qui permet de bien suivre ses leads, qui permet surtout de bien suivre les relances qu'on veut faire. Donc, le but d'un bon CRM, c'est de savoir en temps et en heure qui relancer à quel moment pour que la vente se soit plus facile, en fait, et pour que vous n'ayez pas à réfléchir tous les jours, quotidiennement, en vous disant « Ok, là, j'ai envoyé telle proposition, j'avais parlé avec Loïc il y a six mois. » Donc là, je dois le relancer, etc. » Pas du tout. Là, c'est le CRM qui réfléchit à votre place. C'est le CRM qui va vous dire précisément quoi faire, à quel moment. Et ça, ça va permettre de récupérer des leads qui ont été perdus peut-être il y a six mois, des personnes avec qui vous avez échangé, que vous avez rencontré par exemple à Vivatech il y a deux mois. Et c'est hyper important de suivre ces prospects individuellement parce que si on échange avec des gens pour au final ne plus jamais leur parler au bout de un mois, deux mois, six mois, un an, etc. ça ne sert à rien, parce que là, on ne fait que vouloir aller chercher tout le temps de nouveaux leads, alors qu'en réalité, on peut en avoir déjà plein dans le pipe, rien qu'en les réactivant. ça permet de générer de nouveaux business, de nouvelles opportunités. Moi, je recommande Pipedrive pour le suivi. L'avantage de Pipedrive, c'est qu'il va avoir un petit outil qui se plug facilement à lui qui s'appelle Surf, qui permet avec une extension connectée à LinkedIn en un seul clic d'ajouter les leads sur le CRM.
Speaker #1
Génial.
Speaker #0
Ça fait gagner énormément d'hôtes. autant pour les personnes qui ont la flemme, comme moi, de saisir leur data à la manou sur le CRM. Avec Surf, l'avantage aussi, c'est qu'on peut faire de l'enrichissement. Donc, ça permet d'aller chercher leur numéro de téléphone et de retrouver leur mail. Par exemple, si on tombe sur le profil de quelqu'un sur LinkedIn, un peu par hasard, qui peut être intéressant, qui est dans notre cœur de cible, etc. Donc, ça facilite aussi ce côté prospection parce qu'on n'a pas besoin de… d'aller se faire des listes, etc. C'est chiant, il faut le dire. Donc, au moins là, ça permet de tout faciliter, de tout suivre. On peut tout connecter aussi à PipeDrive. Donc, on peut le connecter à tous nos outils. On peut aussi envoyer des newsletters directement depuis PipeDrive. Vraiment, tout peut être centralisé dessus. Donc, moi, ce sont vraiment les deux outils que je recommande pour le coup pour un solo-croner. Je pense qu'on a tendance aujourd'hui à multiplier les outils parce qu'on est tout le temps confrontés. au fait de voir des nouveaux outils via LinkedIn, etc. Enfin, sur les réseaux sociaux, tous les jours, il y a un nouvel outil avec l'IA aussi, etc. Et en fait, on a tendance à vouloir tout le temps tester de nouvelles choses, alors qu'en réalité, moi, mon mantra, c'est vraiment d'aller au plus simple, en fait. Plus c'est simple et plus on va performer. Surtout, la ressource la plus rare quand on est solopreneur, c'est le temps. Parce qu'on est sur des missions, on est sur de la vente, on est sur un peu de marketing pour ceux qui font de création de contenu, on est sur du développement de réseau, on a notre vie personnelle aussi. En tout cas, j'espère que vous avez une vie personnelle, c'est important. Et en fait, à un moment, on est submergé, on ne peut pas être bon partout. Et plus on multiplie les outils, et plus il faut monter en compétence sur les outils pour bien les utiliser. Donc moi, je recommande vraiment de minimiser, d'aller au plus simple. Et je pense que ces deux outils-là sont largement suffisants, à part quand on veut faire peut-être la prospection un petit peu plus poussée, où là, je recommanderais d'avoir l'Aimlist en plus. Mais sinon, c'est largement suffisant.
Speaker #1
Génial. Et je te rejoins effectivement sur la quantité d'outils qui nous entourent. Il y en a déjà beaucoup trop. Même quand on vise du minimalisme, il y en a quand même beaucoup. Dites-vous qu'à chaque fois que vous ajoutez un outil dans votre business, et ça c'est une réflexion à garder en tête, que ce soit un outil commercial ou pas, quand vous ajoutez un outil à votre business, en fait dites-vous que vous ajoutez en plus à votre to-do list le temps d'apprentissage, le temps de mise à jour, parce que tous les outils ont des mises à jour tous les quatre matins. Et ensuite, si vous faites en plus de l'automatisation, vous utilisez des agents IA, ce genre de choses... Il y a tout ce temps d'intégration, de modification à chaque mise à jour qu'il faut anticiper aussi. Donc, ajouter un outil à son business, ce n'est pas anodin. Et je te rejoins, Pipe Drive, c'est plutôt un bon outil. Moi, je les conseille à plusieurs clients qui en sont très contents. Beaucoup plus facile à prendre en main que du HubSpot, par exemple, ou de faire son CRM sur Notion. Même si, entre rien avoir et avoir un CRM sur Notion, c'est déjà pas mal d'avoir un CRM sur Notion. C'est un bon début, en tout cas. Disons que ça ne nous permet pas de gagner réellement du temps. C'est une base de données, pour ceux qui ne connaissent pas encore Notion. C'est un système de base de données où on va rentrer plus ou moins manuellement les informations nous-mêmes. Alors que, comme tu l'as dit, Pipedrive, quand tu le connectes avec tes autres outils, en un ou deux clics, c'est bon, il n'y a plus rien d'autre à faire.
Speaker #0
économisez-vous aussi. On ne répétera jamais assez dans les épisodes, mais si ce n'est pas votre job d'être commercial, et c'est probablement ton cas si tu es en train de nous écouter, si ce n'est pas ton job d'être commercial, économise-toi sur toutes ces tâches de copier-coller des informations d'un endroit à un autre, s'il te plaît. Fiona, autre question pour toi. Je voulais qu'on parle stratégie, et plus exactement indicateur, parce qu'il y a plein de chiffres possibles. et inimaginable à suivre. Toi, tu dirais que ça serait quoi les indicateurs de vente les plus importants qui valent la peine d'être suivis ?
Speaker #1
Alors moi, j'adore les chiffres. La data, c'est hyper important en vente. Et ça, pareil, j'ai été choquée de voir à quel point des solopreneurs ou des freelances qui avaient de très bons chiffres pour le coup. ne suivaient pas du tout leurs datas, leurs métriques, mais du coup, ils se retrouvaient sous l'eau, etc. Je pense que c'est à ne pas négliger. Déjà, le chiffre number one à suivre absolument pour performer, c'est le taux de conversion, ton pourcentage. Est-ce que tu es à 10%, 20%, 30%, 40%, 50% ? Hyper important de le comprendre. Le taux de conversion, ça va être les deals. gagner vs les deals perdus tout simplement ça une métrique super importante près c'est hyper important de sur le nombre de rendez vous qu'on fait donc le nombre de rendez-vous prospect de r1 donc les r1 ses rendez vous un pour un rendez vous découverte en gros combien de rendez vous découvertes ont fait combien de propositions commerciales en envoie et combien de deals anciens donc tout ça par mois, par trimestre et par an. C'est hyper important aussi de suivre sur cette régularité-là parce que ça permet de voir de quelle manière est-ce qu'on peut faire monter la courbe, de quelle manière est-ce qu'on peut faire augmenter ces chiffres-là. C'est ce qui va permettre de performer plus, c'est ce qui va permettre de pouvoir mieux monter en compétence, ce qui va permettre de voir à quel moment est-ce qu'on bloque. Si par exemple, on fait 100 rendez-vous découvertes par mois mais qu'on envoie 10 propositions par la suite, c'est qu'il y a un problème quelque part et qu'il faut le régler assez rapidement. Si on s'en rend compte, 6 mois plus... plus tard, c'est dommage. Ça veut dire qu'on a quand même perdu 6 mois d'opportunité et 600 rendez-vous pendant lesquels on aurait pu envoyer par exemple des propositions commerciales.
Speaker #0
C'est ça. C'est le pouvoir de la data, en fait, de se dire les chiffres ne sont pas que des chiffres, les chiffres vont véhiculer une information. Donc, ton premier job, c'est récolter ces chiffres, ce qui est déjà pas mal en soi. Ensuite, c'est d'apprendre à parler leur langue. Toi, tu parlais du taux de conversion, je trouve que c'est hyper pertinent, parce qu'on se dit, bon, un bon taux de conversion, il faudrait que j'ai 90%, 95%, enfin vraiment le chiffre le plus haut possible, mais en fait, ça c'est à mettre en parallèle par rapport à ton marché, à ton entreprise, ton expertise, le nombre de rendez-vous que tu fais. C'est sûr que si tu fais deux rendez-vous et que tu en signes un sur deux, déjà, tu as 50 %, c'est pas mal. Versus si tu fais 600 rendez-vous par mois et que tu en signes deux, bon. C'est ça. Ce n'est pas la même chose.
Speaker #1
C'est hyper intéressant ce que tu partages, Marine, parce qu'il y a aussi un autre point où le but de la data, ce n'est pas forcément de faire parler la data dans notre sens. Il faut analyser la data avec du recul. Je prends un exemple. J'ai deux clients. J'ai un de mes clients. qui a un taux de conversion à 20%. Il fait à peu près 800 000 euros de chiffre d'affaires par an. C'est une boîte qui est assez saine, ça se passe bien. J'ai un autre client qui a un taux de conversion à 60%. Donc là, on pourrait se dire, ah mais c'est trop bien, il est trop fort. Mais par contre, son chiffre d'affaires, il est de 150 000 euros et il a énormément de charges. Donc, parfois, en fait, ce n'est pas juste une question de taux de conversion. Ce n'est pas juste le chiffre, c'est qu'est-ce qui se passe derrière aussi. Donc, est-ce qu'il y a le bon chiffre d'affaires qui est généré ? Est-ce que j'ai le salaire que j'ai envie de me bercer ? Est-ce que j'atteins mes objectifs, en fait, in fine, de CA ? Parce que ce qui va compter in fine, c'est vraiment le CA par rapport à nos objectifs de salaire, etc. Là où on a envie d'aller aussi.
Speaker #0
C'est ça. Et d'aller regarder sa marge aussi, sa rentabilité, et de se dire, tu ne regardes pas un chiffre. tout seul, c'est pas le bon plan, ne le fais pas si tu commences à regarder tes chiffres aujourd'hui, ne regarde jamais un chiffre tout seul, parce que les chiffres on peut leur dire un petit peu ce qu'on veut regarde toujours par rapport à ce que tu t'es fixé comme objectif avec ton business, toi tu parles de la rentabilité l'autre exemple que je veux donner, c'est au-delà du chiffre d'affaires de la marche que tu peux te dégager c'est en termes d'énergie est-ce que faire beaucoup de rendez-vous, ça te pompe tout de ton énergie et du coup, tu n'as plus le temps pour délivrer des clients, par exemple ? Ou au contraire, est-ce que c'est quelque chose qui va t'énergiser et tu vas mettre en place d'autres choses pour faire plus de rendez-vous ? Et donc, des systèmes qui délivrent tes clients à peu près tout seul pour que tu puisses te concentrer sur cette nouvelle zone de génie, tu vois ?
Speaker #1
Oui, à 100%, je te rejoins là-dessus. Donc, en fait, c'est important de mesurer tout ça et c'est l'avantage d'un bon CRM parce que si tout est rentré dedans, si tout est rentré dedans, tout est dans le CRM, en fait c'est le CRM qui fait tout ce travail là par exemple le pipe drive très facilement, il y a un espace de reporting, dès le moment où tu mets tes échanges avec tes prospects, que tu mets quand un deal est gagné, perdu, etc tout seul, il va faire ce calcul de quelle est ta marge quelle est ta rentabilité, quel est ton pourcentage en termes de conversion, etc, et donc tu n'as pas besoin en fait tout seul de venir faire des tableaux de passer tes journées à faire des métrics, des analyses, etc. Parce que ce n'est pas le but. Le but, c'est de se concentrer sur sa propre zone de génie. Et c'est pour ça qu'effectivement, comme tu l'as dit, Marine, dès le moment où on peut avoir un outil qui va prémâcher le travail pour nous, autant capitaliser là-dessus et en profiter. Parce que ça va nous faire gagner du temps par la suite sur d'autres éléments qui vont être plus importants, par exemple, à prioriser.
Speaker #0
Oui, c'est sûr. Et alors, moi, j'ai ma petite idée sur cette question, mais ton avis m'intéresse énormément. un bon process de vente, ça peut aider un ou une solopreneur à se sentir moins dépendant du bouche à oreille, des périodes de lancement, des algorithmes, je pense à LinkedIn notamment, ce genre de choses. Est-ce que ça peut être vu comme un soutien et pas juste comme une tâche pas très très fun à faire quand on sent que ce n'est pas notre domaine de génie ?
Speaker #1
Oui. En fait, un bon process, c'est comme en marketing. Si je dois prendre, par exemple, un autre exemple, quand on fait X nombre de ads, on sait que derrière, ça va nous générer un certain nombre de lits, par exemple. Et c'est exactement la même chose avec un process commercial. Si je sais que tous les jours, je vais envoyer 20 messages de prospection que je vais appeler 30 personnes. Sur ces 30 personnes-là, et c'est toujours une question de chiffres, pour le coup, je sais que ça va certainement me générer minimum un voire deux rendez-vous parce que j'ai une bonne approche, j'ai un bon produit, je connais ma cible, donc il n'y a aucune raison, il n'y a aucun monde dans lequel je ne vais pas avoir mes un ou deux rendez-vous, à part des journées de malchance, mais ce n'est pas grave, le lendemain, je m'en rattraperai, je vais en avoir quatre, donc ça va. Donc, ce qui fait que en contactant, par exemple, 100 personnes par semaine, je sais absolument que sur ces 100 personnes contactées, je vais avoir, on va dire, 3-4 rendez-vous par semaine. Je sais que sur mes 3-4 rendez-vous, étant donné que mon taux de conversion est de 30%, je vais signer un nouveau client par semaine. Donc, en fait, je m'enlève de la charge mentale et du stress, du « qu'est-ce qui va se passer le mois prochain ? » « Qu'est-ce qui va se passer dans 6 mois ? » « Qu'est-ce qui va se passer dans un an ? » Mon système, il est rodé. J'ai mes leads dans mon pipe. Je sais que je vais relancer un tel. Je sais que là, il y a 6 mois, j'ai échangé avec Loïc que je vais pouvoir relancer. Donc, dans tous les cas, par rapport à mon taux de conversion, de conversion un peu plus globale et plus on a des chiffres avec les mois et les années et plus on peut structurer son process et aller sur des métriques qui vont être plus précis. Toute cette data-là, c'est de la data qui va vous permettre d'avoir un business qui va être plus exponentiel, d'aller chercher plus de business, de moins travailler parce que dès le moment où c'est mis en place, après, ça roule tout seul. C'est quelque chose qui va peut-être prendre... Moi, mes actions commerciales, elles me prennent peut-être une heure par jour au grand maximum. Mais je sais que dans tous les cas, j'ai une vision sur qu'est-ce que je vais générer sur les 6 voire 8 prochains mois. J'ai mon minimum, j'ai mon objectif potentiel de là où j'ai envie d'aller. Et la plupart du temps, je vais faire même beaucoup plus parce que je vais avoir des bonnes surprises, je vais avoir des recommandations en plus, je vais avoir des choses que je n'avais peut-être pas mesurées. En tout cas, je sais qu'en termes de minimum, je vais les atteindre et je vais pouvoir avoir ce résultat-là. Parce que je me base sur des chiffres. Et la vente, c'est vraiment des chiffres. C'est un nombre de rendez-vous généré vs. un nombre de business signé, pour le coup.
Speaker #0
Oui. Alors, pour en rassurer certains qui... qui n'aimaient pas trop les maths étant plus jeunes. Dites-vous que là, on ne vous demande pas de faire des calculs compliqués. En plus, il y a les outils comme Pipedrive, mais comme d'autres, qui peuvent vous aider à faire ces calculs-là. En fait, pour moi, c'est un petit peu comme un jeu de stratégie, tu vois. C'est-à-dire que tu vas avoir des informations face à toi et c'est quelles sont les décisions que tu prends face à ces informations. C'est plus ça qui compte plutôt que de dire, il faut absolument que je vise un nombre de rendez-vous de temps ou un taux de conversion de temps. Ça, c'est la transformation en data de ce que vous voulez vraiment faire. Et là, si tu devais nous donner une seule habitude commerciale, une seule, je sais que ce n'est pas évident, à mettre en place dès cette semaine, ça serait laquelle ?
Speaker #1
Ce serait de se fixer dans son agenda un créneau dédié à la prospection. Une heure par jour. Je sais que c'est un créneau qui est spécifique, qui est fait pour ça, parce que c'est une tâche qui est relou pour tout le monde. Mais dès le moment où on en crée une routine, une habitude, je sais que tous les matins de 9h à 10h, ou si vous n'aimez vraiment pas ça, vous faites ça peut-être à midi. Mais le matin, c'est toujours mieux, comme ça au moins c'est fait, vous passez à autre chose, vous êtes sur vos missions, vous êtes sur les choses qui vous animent un petit peu plus. Vous allez voir, en fait, quand vous allez obtenir des résultats, vous allez avoir de la dopamine qui se secrète et qui fera que vous allez devenir accro au fait de prospecter, au fait de relancer des prospects, au fait d'avoir des oui, tout simplement, d'avoir des personnes qui sont chaudes pour vous rencontrer, des personnes qui sont chaudes pour bosser avec vous. Ça, ça va vous générer de l'argent, ça va vous générer du CA et du coup, forcément, ça va vous rendre heureux parce que vous allez être content. Et vous allez voir les retomber. Et dès le moment où on voit les retomber, eh bien, après, on a envie de le continuer. Donc, il faut juste se fixer cette routine-là, un peu comme le sport au début. On n'a pas trop envie, mais dès le moment où on en fait beaucoup, on a plus envie et c'est le cas pour tout. Généralement, moi, je ne suis pas une grande sportive, mais je sais que dès le moment où je fais des semaines ou je fais trois, quatre sessions, ça peut m'arriver, c'est assez rare, je précise. Mais en tout cas, quand je le fais, après, j'ai trop envie de refaire des sessions de sport, pour le coup. Et je pense que c'est le cas de beaucoup de choses. Dès le moment où on s'habitue, c'est vraiment une question d'habitude, mais dès le moment où on arrête pendant un certain temps, et bien après, on n'a pas envie. Comment j'arrête le sport pendant quelques semaines ? Comme ce n'est pas du tout l'endroit où j'excelle le plus, après, je n'ai pas du tout envie d'y aller. Et là, c'est exactement la même chose. Donc voilà, ce serait ça ma recommandation. Après, si vous n'avez pas le temps, parce que je sais qu'il y a beaucoup de personnes qui vont dire « Ok, mais moi, je n'ai pas du tout une heure dans ma semaine, enfin tous les jours » , à ce moment-là, vous vous dédiez une après-midi. vous savez que le jeudi après-midi, c'est ça. Et c'est tout. Et c'est non négociable. Et vous allez trouver le temps de le faire. Parce que je suis certaine que vous perdez du temps sur YouTube à vous balader, à faire plein de choses dans vos journées. Donc c'est sûr et certain que vous pouvez dédier un minimum de 3 heures le jeudi après-midi pour aller faire votre session de prospection. Et juste entraînez une habitude et vous allez voir les résultats que ça va vous apporter. Vous m'enverrez un petit message.
Speaker #0
Clairement. En tout cas, j'ai passé un super moment avec toi, Fiona. C'était vraiment hyper intéressant. Je vais pencher sur mon système de relance parce que je ne suis pas sûre que je relance jusqu'à quatre fois. Je crois qu'au bout de la troisième, je ferme le dossier.
Speaker #1
Si tu es sur trois, pour le coup, ce n'est pas mal. Ça dépend si tu es sur trois postes en voie de proposition ou en prospection.
Speaker #0
En poste proposition.
Speaker #1
OK. Trois, c'est quand même un chiffre qui n'est pas dégueu, pour le coup. Mais tu peux aller jusqu'à 4, par exemple, ne serait-ce que si tu reviens un mois plus tard. Ça dépend des échanges, à quel point est-ce que le projet était urgent, par exemple. Parce que parfois, on a tendance aussi à relancer sur une courte durée. Mais en réalité, tu peux revenir un ou deux mois plus tard et le sujet peut se remettre sur la table. Donc voilà, c'est pour clôturer.
Speaker #0
Génial. On prend ce tips de dernière minute. En tout cas, merci beaucoup pour tout ce que tu as partagé. Où est-ce qu'on peut suivre tes aventures entrepreneuriales ?
Speaker #1
On peut me retrouver sur LinkedIn. Je vis généralement deux à trois fois par semaine. Et on peut me retrouver également dans ma newsletter sur Substack. C'est une newsletter qui s'appelle « La recette commerciale » dans laquelle je partage pas mal de tips commerciaux, et notamment sur la psychologie de la vente aussi.
Speaker #0
Hyper intéressant. Écoute, les liens seront dans les notes de l'épisode. N'hésite pas, toi qui es encore en train... de nous écouter, à nous faire un retour sur ce que tu as pensé de l'épisode. Est-ce que tu contrôles ton temps d'écran, déjà ? Mais au-delà de ça, est-ce que tu as un process de vente qui existe ? Est-ce que tu as appris des choses ? Viens nous le partager sur les réseaux sociaux à Fiona et moi, ça va nous passionner d'échanger avec toi. Et j'espère que cet échange avec Fiona t'aura aidé à voir la vente autrement. Pas comme un truc qu'on est obligé de subir, de forcer ou d'improviser. quand on a notre chiffre d'affaires qui ralentit, mais plutôt comme un système qui peut devenir Beaucoup plus simple quand on clarifie ses étapes, ses relances, qu'on choisit bien ses outils et surtout les bons indicateurs à suivre. Moi, ce que je retiens surtout de notre conversation, c'est qu'un bon process de vente, ça ne va pas enlever l'humain de la relation. Au contraire, ça permet d'être beaucoup plus présent, beaucoup plus à l'écoute, d'être plus fiable aussi et de faire en sorte que le développement de ton business ne repose pas que sur ta mémoire et ton énergie du moment. Si tu veux prolonger cette réflexion autour de l'organisation, des systèmes et de la croissance durable, je t'invite à rejoindre ma newsletter sur Substack. Je t'y partage des coulisses d'entrepreneurs, des pistes concrètes que tu peux appliquer dès maintenant à ton business et des réflexions pour te créer une entreprise plus fluide et plus alignée. Le lien est dans les notes de l'épisode et bien sûr, tu vas y retrouver aussi tous les liens pour suivre Fiona et découvrir son travail. Je compte sur toi pour t'abonner sur YouTube si tu nous regardes en vidéo ou sur ta plateforme d'écoute de ton choix si tu nous écoutes en audio.

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Dans cet épisode de Work in Process, je reçois Fiona Fawaz pour comprendre comment sortir de cette vente en dents de scie et construire un véritable système commercial.

On parle de la peur de vendre, de relance, de CRM et d’automatisation, mais surtout des indicateurs qui permettent de savoir ce qui fonctionne réellement.

Fiona explique notamment pourquoi un excellent taux de conversion peut parfois masquer un problème et quelle routine mettre en place pour rendre ses ventes plus prévisibles.

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Transcription

Speaker #0
J'ai deux clients. J'ai un de mes clients qui a un taux de conversion à 20%. Il fait à peu près 800 000 euros de chiffre d'affaires par an. C'est une boîte qui est assez saine, ça se passe bien. J'ai un autre client qui a un taux de conversion à 60%. Donc là, on pourrait se dire, ah mais c'est trop bien, il est trop fort. Mais par contre, son chiffre d'affaires, il est de 150 000 euros. Et il a énormément de charges. Donc, parfois, en fait, ce n'est pas juste une question de taux de conversion. Enfin, ce n'est pas juste le chiffre. C'est qu'est-ce qui se passe derrière aussi. Aujourd'hui,
Speaker #1
on va parler vente. Mais pas vente forcée ni prospection agressive. On ne va pas non plus parler des relances qui mettent mal à l'aise. Ici, je voudrais que tu vois la vente comme un vrai process, simple, humain, structuré et surtout soutenable. Pour en parler, j'ai l'immense plaisir de recevoir Fiona Fawaz, qui est experte en vente, en CRM, en process commerciaux. Ensemble, on va parler de relance justement, mais de relance bien faite. Quels sont les outils que tu peux choisir pour intégrer à ton business de solopreneur ? des indicateurs à suivre absolument et surtout, tout ce qui te permet en fait de... vendre avec plus de clarté sans perdre ton style naturel. Allez, je te laisse avec notre conversation. Salut Fiona, je suis ravie de te retrouver aujourd'hui dans un épisode de Work in Process.
Speaker #0
Hello Marine, je suis ravie d'être là.
Speaker #1
Comme tu le sais, on n'est pas trop à l'aise là-dessus, on n'est pas des as de la prospection, mais on fait quand même des efforts et on se soigne. Donc, avant de parler CRM, automatisation, indicateurs, ce genre de choses, avec toi, je voulais repartir de la base, Fiona, histoire qu'on est à peu près tous le même niveau. Selon toi, ça serait quoi qui bloque le plus souvent des entrepreneurs, des solopreneurs dans leur rapport à la vente ?
Speaker #0
C'est très souvent la même chose. En fait, c'est la peur. C'est que les gens, les humains de manière générale, ont peur du rejet. Donc ça, c'est indéniable. C'est le cœur de tout. finalement, que ce soit des relations, des relations sociales, des relations amoureuses, des relations amicales, de tout. Et donc finalement, quand on va sur le professionnel, en fait, c'est ce qui se passe. C'est que quand on fait de la vente, quand on va prospecter, forcément, on est obligé de se prendre des râteaux. C'est indéniable, on ne peut pas faire 100% de conversion. Et du coup, ça crée un blocage chez l'humain et ça fait que on a peur de se prendre ce vent-là. Donc, on évite. de se confronter à des situations où on peut être mal à l'aise et c'est ce qui fait que malheureusement, aujourd'hui, énormément de personnes ont peur de la vente. Et même, en fait, on le remarque par exemple dans les plus grosses structures où on va avoir des commerciaux, des sales, etc. En fait, souvent aujourd'hui, c'est un des métiers qui est le mieux payé dans les entreprises parce que c'est un métier soit que personne ne veut faire ou en tout cas très peu de personnes veulent faire, que très peu de personnes ne font pas bien. Mais tout ça, c'est lié à la peur.
Speaker #1
Et c'est de là d'où sort la fameuse phrase « Non, mais moi, je ne suis pas vendeur, je ne suis pas un bon commercial » .
Speaker #0
Alors que je pense que tout le monde peut être un bon vendeur, pour le coup, mais il faut juste traverser cette barrière psychologique-là qui est liée à la peur et vivre avec. En fait, juste l'accepter et se dire que de toute façon, même un très bon commercial, c'est quelqu'un qui peut avoir peur aussi. Mais c'est juste... C'est quelqu'un qui accepte de se prendre des vents, c'est quelqu'un qui accepte de se prendre des portes et qui passe par-dessus ça. Parce qu'en fait, on fonctionne tous pareil. Moi, par exemple, je ne me lève pas le matin en me disant « Ok, j'adore me prendre des murs, c'est trop génial. » Mais en fait, je le fais quand même parce que je sais que derrière, je vais pouvoir aider quelqu'un, je vais pouvoir avoir un apport de valeur. Et du coup, il faut juste voir différemment, en se disant « De toute façon, je ne vais pas pouvoir convertir tout le monde, mais ce n'est pas mon objectif. » Moi, mon objectif, c'est plutôt d'aider. les personnes qui peuvent être intéressées par mon produit ou par mon service, mais surtout où je suis certain que je vais pouvoir leur apporter quelque chose en plus. Et donc, dès le moment où on a cette conviction-là, ça va nous permettre aussi de vivre avec la vente de manière beaucoup plus simple. Mais c'est vrai que moi, je suis assez… Au début, j'étais assez surprise quand j'ai commencé à faire du coaching, de l'accompagnement, etc. J'ai été très surprise de voir qu'il y avait autant de blocages par rapport à la vente, alors que moi, je le faisais depuis. depuis un moment, quand on baigne dedans, ça devient plus facile.
Speaker #1
Oui.
Speaker #0
Et quand j'ai accompagné plein de founders, de solopreneurs, etc., j'ai vraiment compris à chaque fois que… Alors, bien évidemment, il y a la peur, mais il y a aussi le fait qu'on associe très souvent la vente au fait de devoir convaincre. Alors qu'en réalité, un bon vendeur, ou en tout cas un bon process commercial, c'est un process où la vente, elle se fait de manière automatique et de manière fluide. Parce que ton rôle, ce n'est pas de convaincre, Mais c'est plutôt d'apporter une solution. Dès le moment où on est en phase avec ça et où on est dans cette posture-là, ça facilite tout le process et ça déroule tout seul. Et après, on aime la vente finalement.
Speaker #1
Ou en tout cas, ça devient moins douloureux. Je peux comprendre l'idée. Une question que je voulais te poser, quand on part de zéro ou de presque zéro, pour toi, c'est quoi les grandes étapes d'un process de vente qu'on doit absolument... avoir au clair avec nous pour justement se créer un process de vente qui soit simple, qui soit solide et surtout qui soit tenable sur la durée.
Speaker #0
Alors ça dépend déjà de ce qu'on vend. Donc si par exemple je prends un prestataire de service, parce que souvent ce sont les personnes qui vont peut-être plus écouter ce podcast ou qui vont être concernées. Un process de vente qui est hyper simple et qui est absolument respecté et que très peu de personnes respectent. C'est le fait d'entamer déjà une première discussion avec quelqu'un, d'envoyer une proposition, mais c'est surtout ce qui va se passer après, c'est-à-dire la relance. Assurer un suivi post-échange ou envoi de proposition. Parce que dès le moment où on envoie une proposition, ça ne veut pas dire qu'on va signer et ce n'est pas parce que quelqu'un nous ghoste ou qu'il dit non, ça veut dire qu'il n'est pas intéressé. Ça veut juste dire qu'il y a peut-être quelque chose qui a pu bloquer à un certain moment et ça apparaît à partir de ce moment-là que le process, en fait, il doit se faire et qu'il ne faut rien lâcher. Et donc, un bon process commercial, c'est le fait de bien suivre son client jusqu'à la clôture de la vente. Alors, ça peut être une conclusion négative ou en tout cas, je l'espère à la fin de ce podcast que vous allez augmenter votre taux de conversion et que vous allez avoir beaucoup plus de conclusions positives. Mais en gros, le but, c'est vraiment tout ce qui va se passer entre la première prise de contact et… la partie closing. Et cette partie-là, elle est très souvent négligée parce qu'on a tendance à se dire, OK, je vais envoyer ma propale, mais qu'est-ce que je fais en fait dans ce temps d'attente ? Ça peut être, par exemple, d'alimenter, de noerterer le prospect, de lui envoyer, par exemple, des documentations. Ça peut être, par exemple, là, j'ai pensé à toi parce que j'ai accompagné tel client, je lui ai mis en place un CRM. Donc ça, c'est ce que moi, je fais. Je lui ai mis en place le CRM, on a connecté tel ou tel outil et ça lui a permis d'avoir plus de 25% sur son taux de conversion. C'est précisément ce qu'on a prévu de mettre en place ensemble. Est-ce que toi, de ton côté, tu as pu avancer au niveau de ta réflexion en interne ou des choses comme ça ? Donc en fait, ça permet de revenir sur l'échange qu'on a avec notre prospect pour alimenter la discussion et pour peut-être le convaincre ou faire en sorte qu'il ait aussi un petit peu plus de matière pour lui pousser le projet en interne. Donc, en fait, ce que je veux dire par là, c'est qu'un bon process commercial, c'est un process dans lequel il y a des relances. Donc, ça peut aller jusqu'à quatre ou cinq relances. Après, par exemple, on voit de la proposition. Ça peut être des rendez-vous où on va faire des allers-retours, par exemple, sur la proposition commerciale. Je précise bien ça parce qu'aujourd'hui, surtout avec LinkedIn, on a tendance à penser qu'il faut être une princesse et que dès le moment où j'envoie une proposition, c'est soit oui, soit non, soit on accepte mon prix, soit pas du tout. Mais en fait, à côté, tu vas avoir un contourant qui, lui… va être beaucoup plus flexible que toi. Et c'est cette flexibilité-là qui va faire qu'il va pouvoir signer le client, il va pouvoir le garder sur le long terme. Ce client va pouvoir le recommander à d'autres personnes. Donc ça, ça fait partie aussi du process. C'est aussi avoir un système où post-mission, tu reviens vers le prospect, tu prends un feedback, tu fais en sorte que peut-être il te recommande auprès de quelqu'un, auprès de proches qu'il connaît, qui peuvent être intéressés par tes services. Donc c'est vraiment suivre le client. même après la mission. Et c'est ce qui va te permettre de faire grossir ton portefeuille et pas juste être sur des missions one-shot.
Speaker #1
Je trouve que c'est bien. En fait, là, tu as mentionné plusieurs choses. Tu as mentionné les relances. Alors, quand tu as parlé de ça, j'ai imaginé tous ceux qui sont en train de nous écouter en train de transpirer, de se dire, mince, déjà, j'ai fait une proposition commerciale. En plus, il faut que j'aille le relancer. Donc, il y a cette question de relance, effectivement, de à partir de quel moment on s'arrête, pour que ça ne passe pas pour du harcèlement, j'entends. Mais en fait, moi, ce que j'ai entendu, c'est... Au-delà de se dire, il faut que je signe absolument la personne, ce qui n'est pas garanti, comme tu l'as dit, parfois il y a des refus, souvent même des refus. La question, c'est plutôt de se dire concrètement, quelle est la relation que je crée avec cette personne-là ? Est-ce que je peux vraiment l'aider ou pas ? Et je voulais dédramatiser un truc, c'est que parfois vous pouvez faire 3-4 relances, la personne ne vous répond toujours pas, donc vous clôturez le dossier dans votre... dans votre CRM, etc. Et en fait, si ça se trouve, la personne va revenir quelques semaines, voire mois plus tard, parce que, en fait, c'était juste pas le bon timing. Là, au moment où on enregistre, en tout cas, on est en début d'été, donc les gens partent en vacances, les dossiers sont souvent mis en suspens. Donc, c'était peut-être aussi qu'on amène cet aspect-là, de se dire, c'est pas parce que j'envoie un truc que la personne a le nez sur sa boîte mail, attend mon mail avec impatience. et va me répondre positivement tout de suite. Notre égo aimerait bien, mais la réalité, ce n'est pas vraiment ça.
Speaker #0
Oui, exactement. En vrai, je suis hyper d'accord avec toi là-dessus. Et ça, c'est hyper important de ne pas l'oublier. Parce qu'on a tendance à l'oublier quand on envoie une proposition, quand on n'a pas une réponse sous 24 heures, voire 48 heures. C'est que nous, en envoyant la proposition, C'est hyper chaud de notre côté, mais en fait, la personne qui reçoit la propale, elle a une vie. Elle est en train de vivre une canicule potentiellement. Elle est en train de vivre plein de choses, on ne sait pas. Et juste, les gens, il faut partir du principe qu'ils sont occupés. Et donc, quand on les relance, ce n'est pas pour les harceler, mais plutôt pour faire un rappel de quelle manière est-ce qu'on peut peut-être accélérer. le projet, etc. Bien évidemment, on n'utilise pas ces mots. Je vais pouvoir donner peut-être des exemples un petit peu plus concrets de comment est-ce qu'on peut faire une bonne relance. Oui,
Speaker #1
c'est ce que j'allais demander, effectivement.
Speaker #0
Oui, en fait, juste avant de partir peut-être sur des templates, etc., c'est important de comprendre vraiment la genèse d'une relance. C'est quand tu envoies une proposition à quelqu'un, c'est ta responsabilité d'assurer le projet. Le client qui te sollicite, s'il ne le fait pas lui-même, c'est parce qu'il n'a pas le temps, parce que peut-être il n'a pas la compétence. Mais du coup, comme il n'a pas la compétence, c'est quelque chose qui peut paraître un peu compliqué pour lui, etc. Donc, c'est ton rôle, en tant que commercial de ta propre boîte, de l'aider, l'accompagner dans le fait de lui montrer pourquoi est-ce que ça va être simple, qu'est-ce qui fait que ce projet-là, finalement, si c'est toi qui t'en occupes, eh bien, ça va bien se dérouler, ça va être fluide. Et donc, ta relance, en fait, c'est ça qu'elle doit véhiculer. Moi, quand quelqu'un me relance, ce que je vais me dire, ce n'est pas qu'il est en train de marceler, mais c'est que le projet va bien se passer parce que les deadlines vont être respectés, la personne, elle est hyper dispo, la personne, elle est hyper impliquée dans mon projet, elle a envie de bosser avec moi. Et en fait, c'est ça qu'on doit ressentir dans une bonne relance. c'est pas « Bonjour, est-ce que vous avez des nouvelles ? Bonjour, est-ce que vous pouvez signer le devis ? Bonjour, est-ce que vous avez un retour à me faire ? » Non, en fait, là, ce qu'il n'a pas répondu, c'est qu'il y a plein de choses peut-être qu'ils font hésiter. Et du coup, toi, ton rôle, c'est vraiment de relancer en disant « Bonjour, je reviens vers toi suite à la proposition que je t'ai envoyée. Est-ce que tu as pu en prendre connaissance ? » On pourrait planifier 10-15 minutes pour en discuter de vive voix. Ça me permettra de pouvoir t'exposer de manière un petit peu plus détaillée ce qu'on peut faire, par exemple, sur la partie workflow et nurturing. Ça me permettra de te montrer aussi de manière un petit peu plus précise ce qu'on a déjà fait et mis en place la semaine dernière pour ce client. Et donc là, la personne, elle est rassurée. Ça crée du trust, ça apporte des éléments en plus, ça apporte un petit peu plus de références. Et encore une fois, on se dit, OK, là, il ne veut pas forcément tout de suite que je signe. Par contre, il veut me montrer pour s'assurer que la proposition qu'il m'a envoyée est bien alignée avec notre besoin, elle est bien alignée avec notre cahier des charges, elle est bien en phase avec notre besoin à nous. Et là, déjà, la posture de la personne, elle est différente parce qu'elle a envie de te répondre.
Speaker #1
Tu ne reçois pas les choses de la même façon si tu as un mail qui te dit « est-ce que tu as bien reçu mon RIB ? » ou un mail qui va te dire « tiens, J'ai pensé à, par exemple, telle ressource qui est complémentaire à ce qu'on se disait. D'ailleurs, à l'occasion, si tu as 10 minutes pour qu'on s'appelle ou qu'on se fasse une petite visio, je pourrais te montrer concrètement ce que ça pourrait donner chez toi.
Speaker #0
C'est ça exactement. En fait, il faut que le client se sente écouté, qu'il se sente compris et qu'il soit en confiance. Si on a ces trois ingrédients-là, déjà, on se différencie de 90% des concurrents et des commerciaux qui sont sur le marché, parce que très peu de personnes le font. Encore plus côté freelance et solopreneur, pour le coup, parce que pour travailler avec beaucoup de solopreneurs et de freelance, je le vois au quotidien, très peu de personnes prennent ce temps de relancer soit par gêne, parce qu'en fait, ils ne savent pas le faire, ils ont peur de le faire, ils ne savent pas quoi dire, ils ont peur d'être trop intrusifs. Il y a pas mal d'éléments, alors qu'en réalité, finalement, c'est ce qui crée de la distance avec le client. Et il faut vraiment juste se dire que on le fait pour créer du lien et surtout pour assurer le prospect. Parce que plus il est accompagné dans son achat, plus il va signer vite de son côté.
Speaker #1
Oui, je comprends. C'est quoi les erreurs que tu vois le plus souvent ? Est-ce que c'est trop de relance, pas assez ? Mauvaise gestion de timing ? Peut-être manque de qualification au démarrage ?
Speaker #0
En call de vente, ce que je remarque avec les profils un peu plus solopreneurs, freelance, et je précise bien sur ce type de profil-là pour une raison en particulier, c'est que souvent, on est sur des profils d'experts. C'est totalement normal, quand on n'a pas appris le métier de la vente, d'être un vendeur qui va qualifier, qui va poser les bonnes questions ou qui va peut-être être assez à l'écoute du client parce qu'on a été habitué à… opérer en tant qu'expert, en fait, en tant que quelqu'un qui va mettre les mains dans le conduit, qui va faire de l'opérationnel, qui va être excellent, par exemple, sur la création de sites web, mais juste sur le fait de qualifier, de poser les bonnes questions, etc., on va le faire un petit peu moins, parce que, tout simplement, c'est quelque chose qui s'apprend. Donc, si on part sur cette base-là, en call de vente, moi, ce que je remarque, c'est que, souvent, les personnes vont tirer des conclusions hâtives, en se disant Là, s'il m'a dit ça, c'est qu'il pense ça. Je prends un exemple. S'il m'a dit qu'il voulait un site hyper ergonomique, c'est qu'il veut un site sur lequel il ne va pas y avoir beaucoup de clics, quelque chose d'assez fluide, assez simple. Alors que la personne avec qui tu échanges, ça se trouve, elle, dans sa perception, le mot ergonomique, ça veut dire totalement autre chose parce que chacun ressent l'ergonomie de manière différente. ça se trouve elle pour elle ergonomique c'est quelque chose qui va être fluide certes en termes de visuel mais surtout au niveau par exemple de l'achat on va pouvoir acheter dès le début dès qu'on est sur la main page il peut y avoir plein de traductions mais un bon commercial c'est pas quelqu'un qui traduit c'est quelqu'un qui pose la question pour faire parler le client et donc c'est quelqu'un qui va faire en sorte que ce soit le client qui verbalise à 100% son besoin et même si la personne ne sait pas c'est quoi son besoin, donc ça peut être par exemple je veux quelque chose d'ergonomique mais elle-même ne sait pas pourquoi est-ce qu'elle utilise le mot ergonomique, ok bah qu'est-ce que vous entendez par ergonomique ? Bah moi j'ai vu le site de Respire et je trouve que c'est un site qui est hyper ergonomique, qui est assez simple d'accès, donc j'aimerais qu'on parle sur quelque chose comme ça. Ok, qu'est-ce qui fait que vous voulez partir sur quelque chose comme ça ? Parce qu'aujourd'hui, vous vendez des écouteurs, donc ce n'est pas du tout une marque de cosmétiques. Eh bien, parce que je trouve qu'au niveau des utilisateurs, ça va être plus ou moins les mêmes utilisateurs. Ok, donc ça va être les mêmes utilisateurs parce que… Et en fait, là, on va creuser et on va faire parler le prospect pour peut-être arriver à des conclusions ensemble où moi, certes, je suis un expert et je vais pouvoir te donner mon... un avis sur le sujet et mon expertise, mais peut-être que toi, de ton côté, il y a quelque chose d'autre qui t'a poussé à, et tu peux avoir d'autres connaissances que moi, je n'ai pas, in fine. Et donc, c'est comme ça qu'on va co-construire quelque chose ensemble. Et donc, l'objectif, en fait, c'est de faire parler le client à plus de 80% et pas de se positionner en tant qu'expert qui veut imposer seulement, en fait, ce que lui, il veut. Et moi, l'erreur que je remarque, c'est vraiment ça, c'est que la plupart des freelancers et solopreneurs se positionnent trop en tant qu'experts, ils veulent se survendre, et du coup, ils parlent pendant 80% du temps, ne laissent pas le prospect en placer une, ne comprennent pas vraiment ce que le prospect veut, et partent sur ce que eux, en fait, dans leur imaginaire, ils se sont dit. Et du coup, in fine, soit le livrable ne va pas être bon, soit la proposition commerciale, elle ne va pas du tout répondre, en fait, à ce que la personne avec qui on est en train d'échanger veut. Et du coup, finalement, tout le monde perd du temps, tout le monde perd de l'énergie, et c'est ce qui... qui créent de la déception et c'est ce qui fait qu'après, on se fait ghostier.
Speaker #1
Pour résumer, ça me fait penser à une citation qui dit « C'est pas pour rien qu'on a deux oreilles et une bouche. » C'est pour écouter les gens deux fois plus que ce qu'on a en capacité de parler. Et je trouve que ça s'apporte... Je refais ma phrase.
Speaker #0
Ça résume assez bien la situation. Moi, je vais la reprendre pour le coup.
Speaker #1
C'est ça. Je trouve que ça image bien la situation. Parce qu'en fait, quand t'es en appel de vente, C'est pas cool. comme quand tu es en session stratégique, par exemple, de consulting, où là, effectivement, il faut que tu portes ta casquette d'expert et ton client attend de toi que tu aies cette casquette-là. Il ne va pas attendre que tu aies ta casquette de commercial quand tu fais une session stratégique avec lui, par exemple. Sauf si tu veux lui vendre autre chose, mais ça, c'est un autre sujet. Mais en fait, il faut réussir à identifier quels sont les... temps et quelle casquette on met face à quel temps. Et je trouve que c'est très très bien que tu aies parlé de tout ça parce que quand on est expert, on ne se rend pas compte qu'on utilise beaucoup de jargon, qu'on a une posture qui va très très vite sur notre sujet, une réflexion qui va très très vite sur notre sujet, alors que notre prospect en face, c'est un débutant. Ou en tout cas, c'est quelqu'un qui est beaucoup moins avancé que nous, sinon il ne serait pas là. Donc... Rappelez-vous la phrase quand vous êtes en appel découverte ou en appel commercial. Vous avez deux oreilles, une bouche. Généralement, les oreilles, on ne peut pas les refermer. La bouche, un petit peu plus. Donc, écoutez la personne qui est en face de vous parce qu'en fait, vous allez en retirer beaucoup de choses. Et moi, la perception que j'en ai aussi, c'est que quand on commence comme ça, on fait un petit peu bosser notre prospect, notre client. Et donc, il va se projeter. plus facilement aussi dans une vraie session de travail.
Speaker #0
C'est ça. Et puis surtout, on va pouvoir prendre ces verbatims, ces mots qu'il a utilisés pour les mettre dans la proposition. Ça, c'est un petit hack. Utilisez-le parce que peu de personnes le font. Utilisez les mots que vos prospects vous donnent pendant les calls. Moi, je reprends leurs mots. Je les mets dans ma proposition. Je les mets dans le mail. Je dis, l'objectif, c'est deux. Et c'est précisément ce que la personne, elle m'a dit. Et donc là, en fait, elle va se dire, ah, mais je me sens à 100% compris, c'est à 100% du personnalisé, c'est du sur-mesure, ça répond absolument à ce que je recherche. J'ai été compris. Et c'est ça, le hack ultime, en fait, pour augmenter son taux de conversion. Même si on peut avoir tous les meilleurs process du monde et tous les meilleurs outils, si on n'utilise pas ça et qu'on n'applique pas ça, dans tous les cas, ça ne va pas fonctionner.
Speaker #1
Je te rejoins, effectivement. Elle se sent comprise, entendue et puis elle sent que tu as été là pendant le rendez-vous, ce qui en soi est déjà une preuve de professionnalisme et de sérieux que tout le monde n'a pas. Tu parlais d'outils et ça me fait une belle transition pour ma question. Ça serait quoi la stack minimale, les outils à minima que toi tu recommandes pour haut ? une solo-preneur qui veut justement mieux suivre ses prospects, mais sans se noyer dans des trucs hyper lourds, hyper techniques, il faut que ça soit fluide et agréable à utiliser, tu vois ?
Speaker #0
Moi, je recommande PipeDrive. Alors, je précise, je ne suis pas du tout mariée à l'outil, mais c'est un de mes outils préférés. Je l'ai moi-même dans mon agence. C'est un des outils qu'on implémente le plus. C'est un outil qui est hyper simple. qui est très ergonomique en termes de prise en main, qui est hyper facile, qui permet de bien suivre ses leads, qui permet surtout de bien suivre les relances qu'on veut faire. Donc, le but d'un bon CRM, c'est de savoir en temps et en heure qui relancer à quel moment pour que la vente se soit plus facile, en fait, et pour que vous n'ayez pas à réfléchir tous les jours, quotidiennement, en vous disant « Ok, là, j'ai envoyé telle proposition, j'avais parlé avec Loïc il y a six mois. » Donc là, je dois le relancer, etc. » Pas du tout. Là, c'est le CRM qui réfléchit à votre place. C'est le CRM qui va vous dire précisément quoi faire, à quel moment. Et ça, ça va permettre de récupérer des leads qui ont été perdus peut-être il y a six mois, des personnes avec qui vous avez échangé, que vous avez rencontré par exemple à Vivatech il y a deux mois. Et c'est hyper important de suivre ces prospects individuellement parce que si on échange avec des gens pour au final ne plus jamais leur parler au bout de un mois, deux mois, six mois, un an, etc. ça ne sert à rien, parce que là, on ne fait que vouloir aller chercher tout le temps de nouveaux leads, alors qu'en réalité, on peut en avoir déjà plein dans le pipe, rien qu'en les réactivant. ça permet de générer de nouveaux business, de nouvelles opportunités. Moi, je recommande Pipedrive pour le suivi. L'avantage de Pipedrive, c'est qu'il va avoir un petit outil qui se plug facilement à lui qui s'appelle Surf, qui permet avec une extension connectée à LinkedIn en un seul clic d'ajouter les leads sur le CRM.
Speaker #1
Génial.
Speaker #0
Ça fait gagner énormément d'hôtes. autant pour les personnes qui ont la flemme, comme moi, de saisir leur data à la manou sur le CRM. Avec Surf, l'avantage aussi, c'est qu'on peut faire de l'enrichissement. Donc, ça permet d'aller chercher leur numéro de téléphone et de retrouver leur mail. Par exemple, si on tombe sur le profil de quelqu'un sur LinkedIn, un peu par hasard, qui peut être intéressant, qui est dans notre cœur de cible, etc. Donc, ça facilite aussi ce côté prospection parce qu'on n'a pas besoin de… d'aller se faire des listes, etc. C'est chiant, il faut le dire. Donc, au moins là, ça permet de tout faciliter, de tout suivre. On peut tout connecter aussi à PipeDrive. Donc, on peut le connecter à tous nos outils. On peut aussi envoyer des newsletters directement depuis PipeDrive. Vraiment, tout peut être centralisé dessus. Donc, moi, ce sont vraiment les deux outils que je recommande pour le coup pour un solo-croner. Je pense qu'on a tendance aujourd'hui à multiplier les outils parce qu'on est tout le temps confrontés. au fait de voir des nouveaux outils via LinkedIn, etc. Enfin, sur les réseaux sociaux, tous les jours, il y a un nouvel outil avec l'IA aussi, etc. Et en fait, on a tendance à vouloir tout le temps tester de nouvelles choses, alors qu'en réalité, moi, mon mantra, c'est vraiment d'aller au plus simple, en fait. Plus c'est simple et plus on va performer. Surtout, la ressource la plus rare quand on est solopreneur, c'est le temps. Parce qu'on est sur des missions, on est sur de la vente, on est sur un peu de marketing pour ceux qui font de création de contenu, on est sur du développement de réseau, on a notre vie personnelle aussi. En tout cas, j'espère que vous avez une vie personnelle, c'est important. Et en fait, à un moment, on est submergé, on ne peut pas être bon partout. Et plus on multiplie les outils, et plus il faut monter en compétence sur les outils pour bien les utiliser. Donc moi, je recommande vraiment de minimiser, d'aller au plus simple. Et je pense que ces deux outils-là sont largement suffisants, à part quand on veut faire peut-être la prospection un petit peu plus poussée, où là, je recommanderais d'avoir l'Aimlist en plus. Mais sinon, c'est largement suffisant.
Speaker #1
Génial. Et je te rejoins effectivement sur la quantité d'outils qui nous entourent. Il y en a déjà beaucoup trop. Même quand on vise du minimalisme, il y en a quand même beaucoup. Dites-vous qu'à chaque fois que vous ajoutez un outil dans votre business, et ça c'est une réflexion à garder en tête, que ce soit un outil commercial ou pas, quand vous ajoutez un outil à votre business, en fait dites-vous que vous ajoutez en plus à votre to-do list le temps d'apprentissage, le temps de mise à jour, parce que tous les outils ont des mises à jour tous les quatre matins. Et ensuite, si vous faites en plus de l'automatisation, vous utilisez des agents IA, ce genre de choses... Il y a tout ce temps d'intégration, de modification à chaque mise à jour qu'il faut anticiper aussi. Donc, ajouter un outil à son business, ce n'est pas anodin. Et je te rejoins, Pipe Drive, c'est plutôt un bon outil. Moi, je les conseille à plusieurs clients qui en sont très contents. Beaucoup plus facile à prendre en main que du HubSpot, par exemple, ou de faire son CRM sur Notion. Même si, entre rien avoir et avoir un CRM sur Notion, c'est déjà pas mal d'avoir un CRM sur Notion. C'est un bon début, en tout cas. Disons que ça ne nous permet pas de gagner réellement du temps. C'est une base de données, pour ceux qui ne connaissent pas encore Notion. C'est un système de base de données où on va rentrer plus ou moins manuellement les informations nous-mêmes. Alors que, comme tu l'as dit, Pipedrive, quand tu le connectes avec tes autres outils, en un ou deux clics, c'est bon, il n'y a plus rien d'autre à faire.
Speaker #0
économisez-vous aussi. On ne répétera jamais assez dans les épisodes, mais si ce n'est pas votre job d'être commercial, et c'est probablement ton cas si tu es en train de nous écouter, si ce n'est pas ton job d'être commercial, économise-toi sur toutes ces tâches de copier-coller des informations d'un endroit à un autre, s'il te plaît. Fiona, autre question pour toi. Je voulais qu'on parle stratégie, et plus exactement indicateur, parce qu'il y a plein de chiffres possibles. et inimaginable à suivre. Toi, tu dirais que ça serait quoi les indicateurs de vente les plus importants qui valent la peine d'être suivis ?
Speaker #1
Alors moi, j'adore les chiffres. La data, c'est hyper important en vente. Et ça, pareil, j'ai été choquée de voir à quel point des solopreneurs ou des freelances qui avaient de très bons chiffres pour le coup. ne suivaient pas du tout leurs datas, leurs métriques, mais du coup, ils se retrouvaient sous l'eau, etc. Je pense que c'est à ne pas négliger. Déjà, le chiffre number one à suivre absolument pour performer, c'est le taux de conversion, ton pourcentage. Est-ce que tu es à 10%, 20%, 30%, 40%, 50% ? Hyper important de le comprendre. Le taux de conversion, ça va être les deals. gagner vs les deals perdus tout simplement ça une métrique super importante près c'est hyper important de sur le nombre de rendez vous qu'on fait donc le nombre de rendez-vous prospect de r1 donc les r1 ses rendez vous un pour un rendez vous découverte en gros combien de rendez vous découvertes ont fait combien de propositions commerciales en envoie et combien de deals anciens donc tout ça par mois, par trimestre et par an. C'est hyper important aussi de suivre sur cette régularité-là parce que ça permet de voir de quelle manière est-ce qu'on peut faire monter la courbe, de quelle manière est-ce qu'on peut faire augmenter ces chiffres-là. C'est ce qui va permettre de performer plus, c'est ce qui va permettre de pouvoir mieux monter en compétence, ce qui va permettre de voir à quel moment est-ce qu'on bloque. Si par exemple, on fait 100 rendez-vous découvertes par mois mais qu'on envoie 10 propositions par la suite, c'est qu'il y a un problème quelque part et qu'il faut le régler assez rapidement. Si on s'en rend compte, 6 mois plus... plus tard, c'est dommage. Ça veut dire qu'on a quand même perdu 6 mois d'opportunité et 600 rendez-vous pendant lesquels on aurait pu envoyer par exemple des propositions commerciales.
Speaker #0
C'est ça. C'est le pouvoir de la data, en fait, de se dire les chiffres ne sont pas que des chiffres, les chiffres vont véhiculer une information. Donc, ton premier job, c'est récolter ces chiffres, ce qui est déjà pas mal en soi. Ensuite, c'est d'apprendre à parler leur langue. Toi, tu parlais du taux de conversion, je trouve que c'est hyper pertinent, parce qu'on se dit, bon, un bon taux de conversion, il faudrait que j'ai 90%, 95%, enfin vraiment le chiffre le plus haut possible, mais en fait, ça c'est à mettre en parallèle par rapport à ton marché, à ton entreprise, ton expertise, le nombre de rendez-vous que tu fais. C'est sûr que si tu fais deux rendez-vous et que tu en signes un sur deux, déjà, tu as 50 %, c'est pas mal. Versus si tu fais 600 rendez-vous par mois et que tu en signes deux, bon. C'est ça. Ce n'est pas la même chose.
Speaker #1
C'est hyper intéressant ce que tu partages, Marine, parce qu'il y a aussi un autre point où le but de la data, ce n'est pas forcément de faire parler la data dans notre sens. Il faut analyser la data avec du recul. Je prends un exemple. J'ai deux clients. J'ai un de mes clients. qui a un taux de conversion à 20%. Il fait à peu près 800 000 euros de chiffre d'affaires par an. C'est une boîte qui est assez saine, ça se passe bien. J'ai un autre client qui a un taux de conversion à 60%. Donc là, on pourrait se dire, ah mais c'est trop bien, il est trop fort. Mais par contre, son chiffre d'affaires, il est de 150 000 euros et il a énormément de charges. Donc, parfois, en fait, ce n'est pas juste une question de taux de conversion. Ce n'est pas juste le chiffre, c'est qu'est-ce qui se passe derrière aussi. Donc, est-ce qu'il y a le bon chiffre d'affaires qui est généré ? Est-ce que j'ai le salaire que j'ai envie de me bercer ? Est-ce que j'atteins mes objectifs, en fait, in fine, de CA ? Parce que ce qui va compter in fine, c'est vraiment le CA par rapport à nos objectifs de salaire, etc. Là où on a envie d'aller aussi.
Speaker #0
C'est ça. Et d'aller regarder sa marge aussi, sa rentabilité, et de se dire, tu ne regardes pas un chiffre. tout seul, c'est pas le bon plan, ne le fais pas si tu commences à regarder tes chiffres aujourd'hui, ne regarde jamais un chiffre tout seul, parce que les chiffres on peut leur dire un petit peu ce qu'on veut regarde toujours par rapport à ce que tu t'es fixé comme objectif avec ton business, toi tu parles de la rentabilité l'autre exemple que je veux donner, c'est au-delà du chiffre d'affaires de la marche que tu peux te dégager c'est en termes d'énergie est-ce que faire beaucoup de rendez-vous, ça te pompe tout de ton énergie et du coup, tu n'as plus le temps pour délivrer des clients, par exemple ? Ou au contraire, est-ce que c'est quelque chose qui va t'énergiser et tu vas mettre en place d'autres choses pour faire plus de rendez-vous ? Et donc, des systèmes qui délivrent tes clients à peu près tout seul pour que tu puisses te concentrer sur cette nouvelle zone de génie, tu vois ?
Speaker #1
Oui, à 100%, je te rejoins là-dessus. Donc, en fait, c'est important de mesurer tout ça et c'est l'avantage d'un bon CRM parce que si tout est rentré dedans, si tout est rentré dedans, tout est dans le CRM, en fait c'est le CRM qui fait tout ce travail là par exemple le pipe drive très facilement, il y a un espace de reporting, dès le moment où tu mets tes échanges avec tes prospects, que tu mets quand un deal est gagné, perdu, etc tout seul, il va faire ce calcul de quelle est ta marge quelle est ta rentabilité, quel est ton pourcentage en termes de conversion, etc, et donc tu n'as pas besoin en fait tout seul de venir faire des tableaux de passer tes journées à faire des métrics, des analyses, etc. Parce que ce n'est pas le but. Le but, c'est de se concentrer sur sa propre zone de génie. Et c'est pour ça qu'effectivement, comme tu l'as dit, Marine, dès le moment où on peut avoir un outil qui va prémâcher le travail pour nous, autant capitaliser là-dessus et en profiter. Parce que ça va nous faire gagner du temps par la suite sur d'autres éléments qui vont être plus importants, par exemple, à prioriser.
Speaker #0
Oui, c'est sûr. Et alors, moi, j'ai ma petite idée sur cette question, mais ton avis m'intéresse énormément. un bon process de vente, ça peut aider un ou une solopreneur à se sentir moins dépendant du bouche à oreille, des périodes de lancement, des algorithmes, je pense à LinkedIn notamment, ce genre de choses. Est-ce que ça peut être vu comme un soutien et pas juste comme une tâche pas très très fun à faire quand on sent que ce n'est pas notre domaine de génie ?
Speaker #1
Oui. En fait, un bon process, c'est comme en marketing. Si je dois prendre, par exemple, un autre exemple, quand on fait X nombre de ads, on sait que derrière, ça va nous générer un certain nombre de lits, par exemple. Et c'est exactement la même chose avec un process commercial. Si je sais que tous les jours, je vais envoyer 20 messages de prospection que je vais appeler 30 personnes. Sur ces 30 personnes-là, et c'est toujours une question de chiffres, pour le coup, je sais que ça va certainement me générer minimum un voire deux rendez-vous parce que j'ai une bonne approche, j'ai un bon produit, je connais ma cible, donc il n'y a aucune raison, il n'y a aucun monde dans lequel je ne vais pas avoir mes un ou deux rendez-vous, à part des journées de malchance, mais ce n'est pas grave, le lendemain, je m'en rattraperai, je vais en avoir quatre, donc ça va. Donc, ce qui fait que en contactant, par exemple, 100 personnes par semaine, je sais absolument que sur ces 100 personnes contactées, je vais avoir, on va dire, 3-4 rendez-vous par semaine. Je sais que sur mes 3-4 rendez-vous, étant donné que mon taux de conversion est de 30%, je vais signer un nouveau client par semaine. Donc, en fait, je m'enlève de la charge mentale et du stress, du « qu'est-ce qui va se passer le mois prochain ? » « Qu'est-ce qui va se passer dans 6 mois ? » « Qu'est-ce qui va se passer dans un an ? » Mon système, il est rodé. J'ai mes leads dans mon pipe. Je sais que je vais relancer un tel. Je sais que là, il y a 6 mois, j'ai échangé avec Loïc que je vais pouvoir relancer. Donc, dans tous les cas, par rapport à mon taux de conversion, de conversion un peu plus globale et plus on a des chiffres avec les mois et les années et plus on peut structurer son process et aller sur des métriques qui vont être plus précis. Toute cette data-là, c'est de la data qui va vous permettre d'avoir un business qui va être plus exponentiel, d'aller chercher plus de business, de moins travailler parce que dès le moment où c'est mis en place, après, ça roule tout seul. C'est quelque chose qui va peut-être prendre... Moi, mes actions commerciales, elles me prennent peut-être une heure par jour au grand maximum. Mais je sais que dans tous les cas, j'ai une vision sur qu'est-ce que je vais générer sur les 6 voire 8 prochains mois. J'ai mon minimum, j'ai mon objectif potentiel de là où j'ai envie d'aller. Et la plupart du temps, je vais faire même beaucoup plus parce que je vais avoir des bonnes surprises, je vais avoir des recommandations en plus, je vais avoir des choses que je n'avais peut-être pas mesurées. En tout cas, je sais qu'en termes de minimum, je vais les atteindre et je vais pouvoir avoir ce résultat-là. Parce que je me base sur des chiffres. Et la vente, c'est vraiment des chiffres. C'est un nombre de rendez-vous généré vs. un nombre de business signé, pour le coup.
Speaker #0
Oui. Alors, pour en rassurer certains qui... qui n'aimaient pas trop les maths étant plus jeunes. Dites-vous que là, on ne vous demande pas de faire des calculs compliqués. En plus, il y a les outils comme Pipedrive, mais comme d'autres, qui peuvent vous aider à faire ces calculs-là. En fait, pour moi, c'est un petit peu comme un jeu de stratégie, tu vois. C'est-à-dire que tu vas avoir des informations face à toi et c'est quelles sont les décisions que tu prends face à ces informations. C'est plus ça qui compte plutôt que de dire, il faut absolument que je vise un nombre de rendez-vous de temps ou un taux de conversion de temps. Ça, c'est la transformation en data de ce que vous voulez vraiment faire. Et là, si tu devais nous donner une seule habitude commerciale, une seule, je sais que ce n'est pas évident, à mettre en place dès cette semaine, ça serait laquelle ?
Speaker #1
Ce serait de se fixer dans son agenda un créneau dédié à la prospection. Une heure par jour. Je sais que c'est un créneau qui est spécifique, qui est fait pour ça, parce que c'est une tâche qui est relou pour tout le monde. Mais dès le moment où on en crée une routine, une habitude, je sais que tous les matins de 9h à 10h, ou si vous n'aimez vraiment pas ça, vous faites ça peut-être à midi. Mais le matin, c'est toujours mieux, comme ça au moins c'est fait, vous passez à autre chose, vous êtes sur vos missions, vous êtes sur les choses qui vous animent un petit peu plus. Vous allez voir, en fait, quand vous allez obtenir des résultats, vous allez avoir de la dopamine qui se secrète et qui fera que vous allez devenir accro au fait de prospecter, au fait de relancer des prospects, au fait d'avoir des oui, tout simplement, d'avoir des personnes qui sont chaudes pour vous rencontrer, des personnes qui sont chaudes pour bosser avec vous. Ça, ça va vous générer de l'argent, ça va vous générer du CA et du coup, forcément, ça va vous rendre heureux parce que vous allez être content. Et vous allez voir les retomber. Et dès le moment où on voit les retomber, eh bien, après, on a envie de le continuer. Donc, il faut juste se fixer cette routine-là, un peu comme le sport au début. On n'a pas trop envie, mais dès le moment où on en fait beaucoup, on a plus envie et c'est le cas pour tout. Généralement, moi, je ne suis pas une grande sportive, mais je sais que dès le moment où je fais des semaines ou je fais trois, quatre sessions, ça peut m'arriver, c'est assez rare, je précise. Mais en tout cas, quand je le fais, après, j'ai trop envie de refaire des sessions de sport, pour le coup. Et je pense que c'est le cas de beaucoup de choses. Dès le moment où on s'habitue, c'est vraiment une question d'habitude, mais dès le moment où on arrête pendant un certain temps, et bien après, on n'a pas envie. Comment j'arrête le sport pendant quelques semaines ? Comme ce n'est pas du tout l'endroit où j'excelle le plus, après, je n'ai pas du tout envie d'y aller. Et là, c'est exactement la même chose. Donc voilà, ce serait ça ma recommandation. Après, si vous n'avez pas le temps, parce que je sais qu'il y a beaucoup de personnes qui vont dire « Ok, mais moi, je n'ai pas du tout une heure dans ma semaine, enfin tous les jours » , à ce moment-là, vous vous dédiez une après-midi. vous savez que le jeudi après-midi, c'est ça. Et c'est tout. Et c'est non négociable. Et vous allez trouver le temps de le faire. Parce que je suis certaine que vous perdez du temps sur YouTube à vous balader, à faire plein de choses dans vos journées. Donc c'est sûr et certain que vous pouvez dédier un minimum de 3 heures le jeudi après-midi pour aller faire votre session de prospection. Et juste entraînez une habitude et vous allez voir les résultats que ça va vous apporter. Vous m'enverrez un petit message.
Speaker #0
Clairement. En tout cas, j'ai passé un super moment avec toi, Fiona. C'était vraiment hyper intéressant. Je vais pencher sur mon système de relance parce que je ne suis pas sûre que je relance jusqu'à quatre fois. Je crois qu'au bout de la troisième, je ferme le dossier.
Speaker #1
Si tu es sur trois, pour le coup, ce n'est pas mal. Ça dépend si tu es sur trois postes en voie de proposition ou en prospection.
Speaker #0
En poste proposition.
Speaker #1
OK. Trois, c'est quand même un chiffre qui n'est pas dégueu, pour le coup. Mais tu peux aller jusqu'à 4, par exemple, ne serait-ce que si tu reviens un mois plus tard. Ça dépend des échanges, à quel point est-ce que le projet était urgent, par exemple. Parce que parfois, on a tendance aussi à relancer sur une courte durée. Mais en réalité, tu peux revenir un ou deux mois plus tard et le sujet peut se remettre sur la table. Donc voilà, c'est pour clôturer.
Speaker #0
Génial. On prend ce tips de dernière minute. En tout cas, merci beaucoup pour tout ce que tu as partagé. Où est-ce qu'on peut suivre tes aventures entrepreneuriales ?
Speaker #1
On peut me retrouver sur LinkedIn. Je vis généralement deux à trois fois par semaine. Et on peut me retrouver également dans ma newsletter sur Substack. C'est une newsletter qui s'appelle « La recette commerciale » dans laquelle je partage pas mal de tips commerciaux, et notamment sur la psychologie de la vente aussi.
Speaker #0
Hyper intéressant. Écoute, les liens seront dans les notes de l'épisode. N'hésite pas, toi qui es encore en train... de nous écouter, à nous faire un retour sur ce que tu as pensé de l'épisode. Est-ce que tu contrôles ton temps d'écran, déjà ? Mais au-delà de ça, est-ce que tu as un process de vente qui existe ? Est-ce que tu as appris des choses ? Viens nous le partager sur les réseaux sociaux à Fiona et moi, ça va nous passionner d'échanger avec toi. Et j'espère que cet échange avec Fiona t'aura aidé à voir la vente autrement. Pas comme un truc qu'on est obligé de subir, de forcer ou d'improviser. quand on a notre chiffre d'affaires qui ralentit, mais plutôt comme un système qui peut devenir Beaucoup plus simple quand on clarifie ses étapes, ses relances, qu'on choisit bien ses outils et surtout les bons indicateurs à suivre. Moi, ce que je retiens surtout de notre conversation, c'est qu'un bon process de vente, ça ne va pas enlever l'humain de la relation. Au contraire, ça permet d'être beaucoup plus présent, beaucoup plus à l'écoute, d'être plus fiable aussi et de faire en sorte que le développement de ton business ne repose pas que sur ta mémoire et ton énergie du moment. Si tu veux prolonger cette réflexion autour de l'organisation, des systèmes et de la croissance durable, je t'invite à rejoindre ma newsletter sur Substack. Je t'y partage des coulisses d'entrepreneurs, des pistes concrètes que tu peux appliquer dès maintenant à ton business et des réflexions pour te créer une entreprise plus fluide et plus alignée. Le lien est dans les notes de l'épisode et bien sûr, tu vas y retrouver aussi tous les liens pour suivre Fiona et découvrir son travail. Je compte sur toi pour t'abonner sur YouTube si tu nous regardes en vidéo ou sur ta plateforme d'écoute de ton choix si tu nous écoutes en audio.

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Dans cet épisode de Work in Process, je reçois Fiona Fawaz pour comprendre comment sortir de cette vente en dents de scie et construire un véritable système commercial.

On parle de la peur de vendre, de relance, de CRM et d’automatisation, mais surtout des indicateurs qui permettent de savoir ce qui fonctionne réellement.

Fiona explique notamment pourquoi un excellent taux de conversion peut parfois masquer un problème et quelle routine mettre en place pour rendre ses ventes plus prévisibles.

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Transcription

Speaker #0
J'ai deux clients. J'ai un de mes clients qui a un taux de conversion à 20%. Il fait à peu près 800 000 euros de chiffre d'affaires par an. C'est une boîte qui est assez saine, ça se passe bien. J'ai un autre client qui a un taux de conversion à 60%. Donc là, on pourrait se dire, ah mais c'est trop bien, il est trop fort. Mais par contre, son chiffre d'affaires, il est de 150 000 euros. Et il a énormément de charges. Donc, parfois, en fait, ce n'est pas juste une question de taux de conversion. Enfin, ce n'est pas juste le chiffre. C'est qu'est-ce qui se passe derrière aussi. Aujourd'hui,
Speaker #1
on va parler vente. Mais pas vente forcée ni prospection agressive. On ne va pas non plus parler des relances qui mettent mal à l'aise. Ici, je voudrais que tu vois la vente comme un vrai process, simple, humain, structuré et surtout soutenable. Pour en parler, j'ai l'immense plaisir de recevoir Fiona Fawaz, qui est experte en vente, en CRM, en process commerciaux. Ensemble, on va parler de relance justement, mais de relance bien faite. Quels sont les outils que tu peux choisir pour intégrer à ton business de solopreneur ? des indicateurs à suivre absolument et surtout, tout ce qui te permet en fait de... vendre avec plus de clarté sans perdre ton style naturel. Allez, je te laisse avec notre conversation. Salut Fiona, je suis ravie de te retrouver aujourd'hui dans un épisode de Work in Process.
Speaker #0
Hello Marine, je suis ravie d'être là.
Speaker #1
Comme tu le sais, on n'est pas trop à l'aise là-dessus, on n'est pas des as de la prospection, mais on fait quand même des efforts et on se soigne. Donc, avant de parler CRM, automatisation, indicateurs, ce genre de choses, avec toi, je voulais repartir de la base, Fiona, histoire qu'on est à peu près tous le même niveau. Selon toi, ça serait quoi qui bloque le plus souvent des entrepreneurs, des solopreneurs dans leur rapport à la vente ?
Speaker #0
C'est très souvent la même chose. En fait, c'est la peur. C'est que les gens, les humains de manière générale, ont peur du rejet. Donc ça, c'est indéniable. C'est le cœur de tout. finalement, que ce soit des relations, des relations sociales, des relations amoureuses, des relations amicales, de tout. Et donc finalement, quand on va sur le professionnel, en fait, c'est ce qui se passe. C'est que quand on fait de la vente, quand on va prospecter, forcément, on est obligé de se prendre des râteaux. C'est indéniable, on ne peut pas faire 100% de conversion. Et du coup, ça crée un blocage chez l'humain et ça fait que on a peur de se prendre ce vent-là. Donc, on évite. de se confronter à des situations où on peut être mal à l'aise et c'est ce qui fait que malheureusement, aujourd'hui, énormément de personnes ont peur de la vente. Et même, en fait, on le remarque par exemple dans les plus grosses structures où on va avoir des commerciaux, des sales, etc. En fait, souvent aujourd'hui, c'est un des métiers qui est le mieux payé dans les entreprises parce que c'est un métier soit que personne ne veut faire ou en tout cas très peu de personnes veulent faire, que très peu de personnes ne font pas bien. Mais tout ça, c'est lié à la peur.
Speaker #1
Et c'est de là d'où sort la fameuse phrase « Non, mais moi, je ne suis pas vendeur, je ne suis pas un bon commercial » .
Speaker #0
Alors que je pense que tout le monde peut être un bon vendeur, pour le coup, mais il faut juste traverser cette barrière psychologique-là qui est liée à la peur et vivre avec. En fait, juste l'accepter et se dire que de toute façon, même un très bon commercial, c'est quelqu'un qui peut avoir peur aussi. Mais c'est juste... C'est quelqu'un qui accepte de se prendre des vents, c'est quelqu'un qui accepte de se prendre des portes et qui passe par-dessus ça. Parce qu'en fait, on fonctionne tous pareil. Moi, par exemple, je ne me lève pas le matin en me disant « Ok, j'adore me prendre des murs, c'est trop génial. » Mais en fait, je le fais quand même parce que je sais que derrière, je vais pouvoir aider quelqu'un, je vais pouvoir avoir un apport de valeur. Et du coup, il faut juste voir différemment, en se disant « De toute façon, je ne vais pas pouvoir convertir tout le monde, mais ce n'est pas mon objectif. » Moi, mon objectif, c'est plutôt d'aider. les personnes qui peuvent être intéressées par mon produit ou par mon service, mais surtout où je suis certain que je vais pouvoir leur apporter quelque chose en plus. Et donc, dès le moment où on a cette conviction-là, ça va nous permettre aussi de vivre avec la vente de manière beaucoup plus simple. Mais c'est vrai que moi, je suis assez… Au début, j'étais assez surprise quand j'ai commencé à faire du coaching, de l'accompagnement, etc. J'ai été très surprise de voir qu'il y avait autant de blocages par rapport à la vente, alors que moi, je le faisais depuis. depuis un moment, quand on baigne dedans, ça devient plus facile.
Speaker #1
Oui.
Speaker #0
Et quand j'ai accompagné plein de founders, de solopreneurs, etc., j'ai vraiment compris à chaque fois que… Alors, bien évidemment, il y a la peur, mais il y a aussi le fait qu'on associe très souvent la vente au fait de devoir convaincre. Alors qu'en réalité, un bon vendeur, ou en tout cas un bon process commercial, c'est un process où la vente, elle se fait de manière automatique et de manière fluide. Parce que ton rôle, ce n'est pas de convaincre, Mais c'est plutôt d'apporter une solution. Dès le moment où on est en phase avec ça et où on est dans cette posture-là, ça facilite tout le process et ça déroule tout seul. Et après, on aime la vente finalement.
Speaker #1
Ou en tout cas, ça devient moins douloureux. Je peux comprendre l'idée. Une question que je voulais te poser, quand on part de zéro ou de presque zéro, pour toi, c'est quoi les grandes étapes d'un process de vente qu'on doit absolument... avoir au clair avec nous pour justement se créer un process de vente qui soit simple, qui soit solide et surtout qui soit tenable sur la durée.
Speaker #0
Alors ça dépend déjà de ce qu'on vend. Donc si par exemple je prends un prestataire de service, parce que souvent ce sont les personnes qui vont peut-être plus écouter ce podcast ou qui vont être concernées. Un process de vente qui est hyper simple et qui est absolument respecté et que très peu de personnes respectent. C'est le fait d'entamer déjà une première discussion avec quelqu'un, d'envoyer une proposition, mais c'est surtout ce qui va se passer après, c'est-à-dire la relance. Assurer un suivi post-échange ou envoi de proposition. Parce que dès le moment où on envoie une proposition, ça ne veut pas dire qu'on va signer et ce n'est pas parce que quelqu'un nous ghoste ou qu'il dit non, ça veut dire qu'il n'est pas intéressé. Ça veut juste dire qu'il y a peut-être quelque chose qui a pu bloquer à un certain moment et ça apparaît à partir de ce moment-là que le process, en fait, il doit se faire et qu'il ne faut rien lâcher. Et donc, un bon process commercial, c'est le fait de bien suivre son client jusqu'à la clôture de la vente. Alors, ça peut être une conclusion négative ou en tout cas, je l'espère à la fin de ce podcast que vous allez augmenter votre taux de conversion et que vous allez avoir beaucoup plus de conclusions positives. Mais en gros, le but, c'est vraiment tout ce qui va se passer entre la première prise de contact et… la partie closing. Et cette partie-là, elle est très souvent négligée parce qu'on a tendance à se dire, OK, je vais envoyer ma propale, mais qu'est-ce que je fais en fait dans ce temps d'attente ? Ça peut être, par exemple, d'alimenter, de noerterer le prospect, de lui envoyer, par exemple, des documentations. Ça peut être, par exemple, là, j'ai pensé à toi parce que j'ai accompagné tel client, je lui ai mis en place un CRM. Donc ça, c'est ce que moi, je fais. Je lui ai mis en place le CRM, on a connecté tel ou tel outil et ça lui a permis d'avoir plus de 25% sur son taux de conversion. C'est précisément ce qu'on a prévu de mettre en place ensemble. Est-ce que toi, de ton côté, tu as pu avancer au niveau de ta réflexion en interne ou des choses comme ça ? Donc en fait, ça permet de revenir sur l'échange qu'on a avec notre prospect pour alimenter la discussion et pour peut-être le convaincre ou faire en sorte qu'il ait aussi un petit peu plus de matière pour lui pousser le projet en interne. Donc, en fait, ce que je veux dire par là, c'est qu'un bon process commercial, c'est un process dans lequel il y a des relances. Donc, ça peut aller jusqu'à quatre ou cinq relances. Après, par exemple, on voit de la proposition. Ça peut être des rendez-vous où on va faire des allers-retours, par exemple, sur la proposition commerciale. Je précise bien ça parce qu'aujourd'hui, surtout avec LinkedIn, on a tendance à penser qu'il faut être une princesse et que dès le moment où j'envoie une proposition, c'est soit oui, soit non, soit on accepte mon prix, soit pas du tout. Mais en fait, à côté, tu vas avoir un contourant qui, lui… va être beaucoup plus flexible que toi. Et c'est cette flexibilité-là qui va faire qu'il va pouvoir signer le client, il va pouvoir le garder sur le long terme. Ce client va pouvoir le recommander à d'autres personnes. Donc ça, ça fait partie aussi du process. C'est aussi avoir un système où post-mission, tu reviens vers le prospect, tu prends un feedback, tu fais en sorte que peut-être il te recommande auprès de quelqu'un, auprès de proches qu'il connaît, qui peuvent être intéressés par tes services. Donc c'est vraiment suivre le client. même après la mission. Et c'est ce qui va te permettre de faire grossir ton portefeuille et pas juste être sur des missions one-shot.
Speaker #1
Je trouve que c'est bien. En fait, là, tu as mentionné plusieurs choses. Tu as mentionné les relances. Alors, quand tu as parlé de ça, j'ai imaginé tous ceux qui sont en train de nous écouter en train de transpirer, de se dire, mince, déjà, j'ai fait une proposition commerciale. En plus, il faut que j'aille le relancer. Donc, il y a cette question de relance, effectivement, de à partir de quel moment on s'arrête, pour que ça ne passe pas pour du harcèlement, j'entends. Mais en fait, moi, ce que j'ai entendu, c'est... Au-delà de se dire, il faut que je signe absolument la personne, ce qui n'est pas garanti, comme tu l'as dit, parfois il y a des refus, souvent même des refus. La question, c'est plutôt de se dire concrètement, quelle est la relation que je crée avec cette personne-là ? Est-ce que je peux vraiment l'aider ou pas ? Et je voulais dédramatiser un truc, c'est que parfois vous pouvez faire 3-4 relances, la personne ne vous répond toujours pas, donc vous clôturez le dossier dans votre... dans votre CRM, etc. Et en fait, si ça se trouve, la personne va revenir quelques semaines, voire mois plus tard, parce que, en fait, c'était juste pas le bon timing. Là, au moment où on enregistre, en tout cas, on est en début d'été, donc les gens partent en vacances, les dossiers sont souvent mis en suspens. Donc, c'était peut-être aussi qu'on amène cet aspect-là, de se dire, c'est pas parce que j'envoie un truc que la personne a le nez sur sa boîte mail, attend mon mail avec impatience. et va me répondre positivement tout de suite. Notre égo aimerait bien, mais la réalité, ce n'est pas vraiment ça.
Speaker #0
Oui, exactement. En vrai, je suis hyper d'accord avec toi là-dessus. Et ça, c'est hyper important de ne pas l'oublier. Parce qu'on a tendance à l'oublier quand on envoie une proposition, quand on n'a pas une réponse sous 24 heures, voire 48 heures. C'est que nous, en envoyant la proposition, C'est hyper chaud de notre côté, mais en fait, la personne qui reçoit la propale, elle a une vie. Elle est en train de vivre une canicule potentiellement. Elle est en train de vivre plein de choses, on ne sait pas. Et juste, les gens, il faut partir du principe qu'ils sont occupés. Et donc, quand on les relance, ce n'est pas pour les harceler, mais plutôt pour faire un rappel de quelle manière est-ce qu'on peut peut-être accélérer. le projet, etc. Bien évidemment, on n'utilise pas ces mots. Je vais pouvoir donner peut-être des exemples un petit peu plus concrets de comment est-ce qu'on peut faire une bonne relance. Oui,
Speaker #1
c'est ce que j'allais demander, effectivement.
Speaker #0
Oui, en fait, juste avant de partir peut-être sur des templates, etc., c'est important de comprendre vraiment la genèse d'une relance. C'est quand tu envoies une proposition à quelqu'un, c'est ta responsabilité d'assurer le projet. Le client qui te sollicite, s'il ne le fait pas lui-même, c'est parce qu'il n'a pas le temps, parce que peut-être il n'a pas la compétence. Mais du coup, comme il n'a pas la compétence, c'est quelque chose qui peut paraître un peu compliqué pour lui, etc. Donc, c'est ton rôle, en tant que commercial de ta propre boîte, de l'aider, l'accompagner dans le fait de lui montrer pourquoi est-ce que ça va être simple, qu'est-ce qui fait que ce projet-là, finalement, si c'est toi qui t'en occupes, eh bien, ça va bien se dérouler, ça va être fluide. Et donc, ta relance, en fait, c'est ça qu'elle doit véhiculer. Moi, quand quelqu'un me relance, ce que je vais me dire, ce n'est pas qu'il est en train de marceler, mais c'est que le projet va bien se passer parce que les deadlines vont être respectés, la personne, elle est hyper dispo, la personne, elle est hyper impliquée dans mon projet, elle a envie de bosser avec moi. Et en fait, c'est ça qu'on doit ressentir dans une bonne relance. c'est pas « Bonjour, est-ce que vous avez des nouvelles ? Bonjour, est-ce que vous pouvez signer le devis ? Bonjour, est-ce que vous avez un retour à me faire ? » Non, en fait, là, ce qu'il n'a pas répondu, c'est qu'il y a plein de choses peut-être qu'ils font hésiter. Et du coup, toi, ton rôle, c'est vraiment de relancer en disant « Bonjour, je reviens vers toi suite à la proposition que je t'ai envoyée. Est-ce que tu as pu en prendre connaissance ? » On pourrait planifier 10-15 minutes pour en discuter de vive voix. Ça me permettra de pouvoir t'exposer de manière un petit peu plus détaillée ce qu'on peut faire, par exemple, sur la partie workflow et nurturing. Ça me permettra de te montrer aussi de manière un petit peu plus précise ce qu'on a déjà fait et mis en place la semaine dernière pour ce client. Et donc là, la personne, elle est rassurée. Ça crée du trust, ça apporte des éléments en plus, ça apporte un petit peu plus de références. Et encore une fois, on se dit, OK, là, il ne veut pas forcément tout de suite que je signe. Par contre, il veut me montrer pour s'assurer que la proposition qu'il m'a envoyée est bien alignée avec notre besoin, elle est bien alignée avec notre cahier des charges, elle est bien en phase avec notre besoin à nous. Et là, déjà, la posture de la personne, elle est différente parce qu'elle a envie de te répondre.
Speaker #1
Tu ne reçois pas les choses de la même façon si tu as un mail qui te dit « est-ce que tu as bien reçu mon RIB ? » ou un mail qui va te dire « tiens, J'ai pensé à, par exemple, telle ressource qui est complémentaire à ce qu'on se disait. D'ailleurs, à l'occasion, si tu as 10 minutes pour qu'on s'appelle ou qu'on se fasse une petite visio, je pourrais te montrer concrètement ce que ça pourrait donner chez toi.
Speaker #0
C'est ça exactement. En fait, il faut que le client se sente écouté, qu'il se sente compris et qu'il soit en confiance. Si on a ces trois ingrédients-là, déjà, on se différencie de 90% des concurrents et des commerciaux qui sont sur le marché, parce que très peu de personnes le font. Encore plus côté freelance et solopreneur, pour le coup, parce que pour travailler avec beaucoup de solopreneurs et de freelance, je le vois au quotidien, très peu de personnes prennent ce temps de relancer soit par gêne, parce qu'en fait, ils ne savent pas le faire, ils ont peur de le faire, ils ne savent pas quoi dire, ils ont peur d'être trop intrusifs. Il y a pas mal d'éléments, alors qu'en réalité, finalement, c'est ce qui crée de la distance avec le client. Et il faut vraiment juste se dire que on le fait pour créer du lien et surtout pour assurer le prospect. Parce que plus il est accompagné dans son achat, plus il va signer vite de son côté.
Speaker #1
Oui, je comprends. C'est quoi les erreurs que tu vois le plus souvent ? Est-ce que c'est trop de relance, pas assez ? Mauvaise gestion de timing ? Peut-être manque de qualification au démarrage ?
Speaker #0
En call de vente, ce que je remarque avec les profils un peu plus solopreneurs, freelance, et je précise bien sur ce type de profil-là pour une raison en particulier, c'est que souvent, on est sur des profils d'experts. C'est totalement normal, quand on n'a pas appris le métier de la vente, d'être un vendeur qui va qualifier, qui va poser les bonnes questions ou qui va peut-être être assez à l'écoute du client parce qu'on a été habitué à… opérer en tant qu'expert, en fait, en tant que quelqu'un qui va mettre les mains dans le conduit, qui va faire de l'opérationnel, qui va être excellent, par exemple, sur la création de sites web, mais juste sur le fait de qualifier, de poser les bonnes questions, etc., on va le faire un petit peu moins, parce que, tout simplement, c'est quelque chose qui s'apprend. Donc, si on part sur cette base-là, en call de vente, moi, ce que je remarque, c'est que, souvent, les personnes vont tirer des conclusions hâtives, en se disant Là, s'il m'a dit ça, c'est qu'il pense ça. Je prends un exemple. S'il m'a dit qu'il voulait un site hyper ergonomique, c'est qu'il veut un site sur lequel il ne va pas y avoir beaucoup de clics, quelque chose d'assez fluide, assez simple. Alors que la personne avec qui tu échanges, ça se trouve, elle, dans sa perception, le mot ergonomique, ça veut dire totalement autre chose parce que chacun ressent l'ergonomie de manière différente. ça se trouve elle pour elle ergonomique c'est quelque chose qui va être fluide certes en termes de visuel mais surtout au niveau par exemple de l'achat on va pouvoir acheter dès le début dès qu'on est sur la main page il peut y avoir plein de traductions mais un bon commercial c'est pas quelqu'un qui traduit c'est quelqu'un qui pose la question pour faire parler le client et donc c'est quelqu'un qui va faire en sorte que ce soit le client qui verbalise à 100% son besoin et même si la personne ne sait pas c'est quoi son besoin, donc ça peut être par exemple je veux quelque chose d'ergonomique mais elle-même ne sait pas pourquoi est-ce qu'elle utilise le mot ergonomique, ok bah qu'est-ce que vous entendez par ergonomique ? Bah moi j'ai vu le site de Respire et je trouve que c'est un site qui est hyper ergonomique, qui est assez simple d'accès, donc j'aimerais qu'on parle sur quelque chose comme ça. Ok, qu'est-ce qui fait que vous voulez partir sur quelque chose comme ça ? Parce qu'aujourd'hui, vous vendez des écouteurs, donc ce n'est pas du tout une marque de cosmétiques. Eh bien, parce que je trouve qu'au niveau des utilisateurs, ça va être plus ou moins les mêmes utilisateurs. Ok, donc ça va être les mêmes utilisateurs parce que… Et en fait, là, on va creuser et on va faire parler le prospect pour peut-être arriver à des conclusions ensemble où moi, certes, je suis un expert et je vais pouvoir te donner mon... un avis sur le sujet et mon expertise, mais peut-être que toi, de ton côté, il y a quelque chose d'autre qui t'a poussé à, et tu peux avoir d'autres connaissances que moi, je n'ai pas, in fine. Et donc, c'est comme ça qu'on va co-construire quelque chose ensemble. Et donc, l'objectif, en fait, c'est de faire parler le client à plus de 80% et pas de se positionner en tant qu'expert qui veut imposer seulement, en fait, ce que lui, il veut. Et moi, l'erreur que je remarque, c'est vraiment ça, c'est que la plupart des freelancers et solopreneurs se positionnent trop en tant qu'experts, ils veulent se survendre, et du coup, ils parlent pendant 80% du temps, ne laissent pas le prospect en placer une, ne comprennent pas vraiment ce que le prospect veut, et partent sur ce que eux, en fait, dans leur imaginaire, ils se sont dit. Et du coup, in fine, soit le livrable ne va pas être bon, soit la proposition commerciale, elle ne va pas du tout répondre, en fait, à ce que la personne avec qui on est en train d'échanger veut. Et du coup, finalement, tout le monde perd du temps, tout le monde perd de l'énergie, et c'est ce qui... qui créent de la déception et c'est ce qui fait qu'après, on se fait ghostier.
Speaker #1
Pour résumer, ça me fait penser à une citation qui dit « C'est pas pour rien qu'on a deux oreilles et une bouche. » C'est pour écouter les gens deux fois plus que ce qu'on a en capacité de parler. Et je trouve que ça s'apporte... Je refais ma phrase.
Speaker #0
Ça résume assez bien la situation. Moi, je vais la reprendre pour le coup.
Speaker #1
C'est ça. Je trouve que ça image bien la situation. Parce qu'en fait, quand t'es en appel de vente, C'est pas cool. comme quand tu es en session stratégique, par exemple, de consulting, où là, effectivement, il faut que tu portes ta casquette d'expert et ton client attend de toi que tu aies cette casquette-là. Il ne va pas attendre que tu aies ta casquette de commercial quand tu fais une session stratégique avec lui, par exemple. Sauf si tu veux lui vendre autre chose, mais ça, c'est un autre sujet. Mais en fait, il faut réussir à identifier quels sont les... temps et quelle casquette on met face à quel temps. Et je trouve que c'est très très bien que tu aies parlé de tout ça parce que quand on est expert, on ne se rend pas compte qu'on utilise beaucoup de jargon, qu'on a une posture qui va très très vite sur notre sujet, une réflexion qui va très très vite sur notre sujet, alors que notre prospect en face, c'est un débutant. Ou en tout cas, c'est quelqu'un qui est beaucoup moins avancé que nous, sinon il ne serait pas là. Donc... Rappelez-vous la phrase quand vous êtes en appel découverte ou en appel commercial. Vous avez deux oreilles, une bouche. Généralement, les oreilles, on ne peut pas les refermer. La bouche, un petit peu plus. Donc, écoutez la personne qui est en face de vous parce qu'en fait, vous allez en retirer beaucoup de choses. Et moi, la perception que j'en ai aussi, c'est que quand on commence comme ça, on fait un petit peu bosser notre prospect, notre client. Et donc, il va se projeter. plus facilement aussi dans une vraie session de travail.
Speaker #0
C'est ça. Et puis surtout, on va pouvoir prendre ces verbatims, ces mots qu'il a utilisés pour les mettre dans la proposition. Ça, c'est un petit hack. Utilisez-le parce que peu de personnes le font. Utilisez les mots que vos prospects vous donnent pendant les calls. Moi, je reprends leurs mots. Je les mets dans ma proposition. Je les mets dans le mail. Je dis, l'objectif, c'est deux. Et c'est précisément ce que la personne, elle m'a dit. Et donc là, en fait, elle va se dire, ah, mais je me sens à 100% compris, c'est à 100% du personnalisé, c'est du sur-mesure, ça répond absolument à ce que je recherche. J'ai été compris. Et c'est ça, le hack ultime, en fait, pour augmenter son taux de conversion. Même si on peut avoir tous les meilleurs process du monde et tous les meilleurs outils, si on n'utilise pas ça et qu'on n'applique pas ça, dans tous les cas, ça ne va pas fonctionner.
Speaker #1
Je te rejoins, effectivement. Elle se sent comprise, entendue et puis elle sent que tu as été là pendant le rendez-vous, ce qui en soi est déjà une preuve de professionnalisme et de sérieux que tout le monde n'a pas. Tu parlais d'outils et ça me fait une belle transition pour ma question. Ça serait quoi la stack minimale, les outils à minima que toi tu recommandes pour haut ? une solo-preneur qui veut justement mieux suivre ses prospects, mais sans se noyer dans des trucs hyper lourds, hyper techniques, il faut que ça soit fluide et agréable à utiliser, tu vois ?
Speaker #0
Moi, je recommande PipeDrive. Alors, je précise, je ne suis pas du tout mariée à l'outil, mais c'est un de mes outils préférés. Je l'ai moi-même dans mon agence. C'est un des outils qu'on implémente le plus. C'est un outil qui est hyper simple. qui est très ergonomique en termes de prise en main, qui est hyper facile, qui permet de bien suivre ses leads, qui permet surtout de bien suivre les relances qu'on veut faire. Donc, le but d'un bon CRM, c'est de savoir en temps et en heure qui relancer à quel moment pour que la vente se soit plus facile, en fait, et pour que vous n'ayez pas à réfléchir tous les jours, quotidiennement, en vous disant « Ok, là, j'ai envoyé telle proposition, j'avais parlé avec Loïc il y a six mois. » Donc là, je dois le relancer, etc. » Pas du tout. Là, c'est le CRM qui réfléchit à votre place. C'est le CRM qui va vous dire précisément quoi faire, à quel moment. Et ça, ça va permettre de récupérer des leads qui ont été perdus peut-être il y a six mois, des personnes avec qui vous avez échangé, que vous avez rencontré par exemple à Vivatech il y a deux mois. Et c'est hyper important de suivre ces prospects individuellement parce que si on échange avec des gens pour au final ne plus jamais leur parler au bout de un mois, deux mois, six mois, un an, etc. ça ne sert à rien, parce que là, on ne fait que vouloir aller chercher tout le temps de nouveaux leads, alors qu'en réalité, on peut en avoir déjà plein dans le pipe, rien qu'en les réactivant. ça permet de générer de nouveaux business, de nouvelles opportunités. Moi, je recommande Pipedrive pour le suivi. L'avantage de Pipedrive, c'est qu'il va avoir un petit outil qui se plug facilement à lui qui s'appelle Surf, qui permet avec une extension connectée à LinkedIn en un seul clic d'ajouter les leads sur le CRM.
Speaker #1
Génial.
Speaker #0
Ça fait gagner énormément d'hôtes. autant pour les personnes qui ont la flemme, comme moi, de saisir leur data à la manou sur le CRM. Avec Surf, l'avantage aussi, c'est qu'on peut faire de l'enrichissement. Donc, ça permet d'aller chercher leur numéro de téléphone et de retrouver leur mail. Par exemple, si on tombe sur le profil de quelqu'un sur LinkedIn, un peu par hasard, qui peut être intéressant, qui est dans notre cœur de cible, etc. Donc, ça facilite aussi ce côté prospection parce qu'on n'a pas besoin de… d'aller se faire des listes, etc. C'est chiant, il faut le dire. Donc, au moins là, ça permet de tout faciliter, de tout suivre. On peut tout connecter aussi à PipeDrive. Donc, on peut le connecter à tous nos outils. On peut aussi envoyer des newsletters directement depuis PipeDrive. Vraiment, tout peut être centralisé dessus. Donc, moi, ce sont vraiment les deux outils que je recommande pour le coup pour un solo-croner. Je pense qu'on a tendance aujourd'hui à multiplier les outils parce qu'on est tout le temps confrontés. au fait de voir des nouveaux outils via LinkedIn, etc. Enfin, sur les réseaux sociaux, tous les jours, il y a un nouvel outil avec l'IA aussi, etc. Et en fait, on a tendance à vouloir tout le temps tester de nouvelles choses, alors qu'en réalité, moi, mon mantra, c'est vraiment d'aller au plus simple, en fait. Plus c'est simple et plus on va performer. Surtout, la ressource la plus rare quand on est solopreneur, c'est le temps. Parce qu'on est sur des missions, on est sur de la vente, on est sur un peu de marketing pour ceux qui font de création de contenu, on est sur du développement de réseau, on a notre vie personnelle aussi. En tout cas, j'espère que vous avez une vie personnelle, c'est important. Et en fait, à un moment, on est submergé, on ne peut pas être bon partout. Et plus on multiplie les outils, et plus il faut monter en compétence sur les outils pour bien les utiliser. Donc moi, je recommande vraiment de minimiser, d'aller au plus simple. Et je pense que ces deux outils-là sont largement suffisants, à part quand on veut faire peut-être la prospection un petit peu plus poussée, où là, je recommanderais d'avoir l'Aimlist en plus. Mais sinon, c'est largement suffisant.
Speaker #1
Génial. Et je te rejoins effectivement sur la quantité d'outils qui nous entourent. Il y en a déjà beaucoup trop. Même quand on vise du minimalisme, il y en a quand même beaucoup. Dites-vous qu'à chaque fois que vous ajoutez un outil dans votre business, et ça c'est une réflexion à garder en tête, que ce soit un outil commercial ou pas, quand vous ajoutez un outil à votre business, en fait dites-vous que vous ajoutez en plus à votre to-do list le temps d'apprentissage, le temps de mise à jour, parce que tous les outils ont des mises à jour tous les quatre matins. Et ensuite, si vous faites en plus de l'automatisation, vous utilisez des agents IA, ce genre de choses... Il y a tout ce temps d'intégration, de modification à chaque mise à jour qu'il faut anticiper aussi. Donc, ajouter un outil à son business, ce n'est pas anodin. Et je te rejoins, Pipe Drive, c'est plutôt un bon outil. Moi, je les conseille à plusieurs clients qui en sont très contents. Beaucoup plus facile à prendre en main que du HubSpot, par exemple, ou de faire son CRM sur Notion. Même si, entre rien avoir et avoir un CRM sur Notion, c'est déjà pas mal d'avoir un CRM sur Notion. C'est un bon début, en tout cas. Disons que ça ne nous permet pas de gagner réellement du temps. C'est une base de données, pour ceux qui ne connaissent pas encore Notion. C'est un système de base de données où on va rentrer plus ou moins manuellement les informations nous-mêmes. Alors que, comme tu l'as dit, Pipedrive, quand tu le connectes avec tes autres outils, en un ou deux clics, c'est bon, il n'y a plus rien d'autre à faire.
Speaker #0
économisez-vous aussi. On ne répétera jamais assez dans les épisodes, mais si ce n'est pas votre job d'être commercial, et c'est probablement ton cas si tu es en train de nous écouter, si ce n'est pas ton job d'être commercial, économise-toi sur toutes ces tâches de copier-coller des informations d'un endroit à un autre, s'il te plaît. Fiona, autre question pour toi. Je voulais qu'on parle stratégie, et plus exactement indicateur, parce qu'il y a plein de chiffres possibles. et inimaginable à suivre. Toi, tu dirais que ça serait quoi les indicateurs de vente les plus importants qui valent la peine d'être suivis ?
Speaker #1
Alors moi, j'adore les chiffres. La data, c'est hyper important en vente. Et ça, pareil, j'ai été choquée de voir à quel point des solopreneurs ou des freelances qui avaient de très bons chiffres pour le coup. ne suivaient pas du tout leurs datas, leurs métriques, mais du coup, ils se retrouvaient sous l'eau, etc. Je pense que c'est à ne pas négliger. Déjà, le chiffre number one à suivre absolument pour performer, c'est le taux de conversion, ton pourcentage. Est-ce que tu es à 10%, 20%, 30%, 40%, 50% ? Hyper important de le comprendre. Le taux de conversion, ça va être les deals. gagner vs les deals perdus tout simplement ça une métrique super importante près c'est hyper important de sur le nombre de rendez vous qu'on fait donc le nombre de rendez-vous prospect de r1 donc les r1 ses rendez vous un pour un rendez vous découverte en gros combien de rendez vous découvertes ont fait combien de propositions commerciales en envoie et combien de deals anciens donc tout ça par mois, par trimestre et par an. C'est hyper important aussi de suivre sur cette régularité-là parce que ça permet de voir de quelle manière est-ce qu'on peut faire monter la courbe, de quelle manière est-ce qu'on peut faire augmenter ces chiffres-là. C'est ce qui va permettre de performer plus, c'est ce qui va permettre de pouvoir mieux monter en compétence, ce qui va permettre de voir à quel moment est-ce qu'on bloque. Si par exemple, on fait 100 rendez-vous découvertes par mois mais qu'on envoie 10 propositions par la suite, c'est qu'il y a un problème quelque part et qu'il faut le régler assez rapidement. Si on s'en rend compte, 6 mois plus... plus tard, c'est dommage. Ça veut dire qu'on a quand même perdu 6 mois d'opportunité et 600 rendez-vous pendant lesquels on aurait pu envoyer par exemple des propositions commerciales.
Speaker #0
C'est ça. C'est le pouvoir de la data, en fait, de se dire les chiffres ne sont pas que des chiffres, les chiffres vont véhiculer une information. Donc, ton premier job, c'est récolter ces chiffres, ce qui est déjà pas mal en soi. Ensuite, c'est d'apprendre à parler leur langue. Toi, tu parlais du taux de conversion, je trouve que c'est hyper pertinent, parce qu'on se dit, bon, un bon taux de conversion, il faudrait que j'ai 90%, 95%, enfin vraiment le chiffre le plus haut possible, mais en fait, ça c'est à mettre en parallèle par rapport à ton marché, à ton entreprise, ton expertise, le nombre de rendez-vous que tu fais. C'est sûr que si tu fais deux rendez-vous et que tu en signes un sur deux, déjà, tu as 50 %, c'est pas mal. Versus si tu fais 600 rendez-vous par mois et que tu en signes deux, bon. C'est ça. Ce n'est pas la même chose.
Speaker #1
C'est hyper intéressant ce que tu partages, Marine, parce qu'il y a aussi un autre point où le but de la data, ce n'est pas forcément de faire parler la data dans notre sens. Il faut analyser la data avec du recul. Je prends un exemple. J'ai deux clients. J'ai un de mes clients. qui a un taux de conversion à 20%. Il fait à peu près 800 000 euros de chiffre d'affaires par an. C'est une boîte qui est assez saine, ça se passe bien. J'ai un autre client qui a un taux de conversion à 60%. Donc là, on pourrait se dire, ah mais c'est trop bien, il est trop fort. Mais par contre, son chiffre d'affaires, il est de 150 000 euros et il a énormément de charges. Donc, parfois, en fait, ce n'est pas juste une question de taux de conversion. Ce n'est pas juste le chiffre, c'est qu'est-ce qui se passe derrière aussi. Donc, est-ce qu'il y a le bon chiffre d'affaires qui est généré ? Est-ce que j'ai le salaire que j'ai envie de me bercer ? Est-ce que j'atteins mes objectifs, en fait, in fine, de CA ? Parce que ce qui va compter in fine, c'est vraiment le CA par rapport à nos objectifs de salaire, etc. Là où on a envie d'aller aussi.
Speaker #0
C'est ça. Et d'aller regarder sa marge aussi, sa rentabilité, et de se dire, tu ne regardes pas un chiffre. tout seul, c'est pas le bon plan, ne le fais pas si tu commences à regarder tes chiffres aujourd'hui, ne regarde jamais un chiffre tout seul, parce que les chiffres on peut leur dire un petit peu ce qu'on veut regarde toujours par rapport à ce que tu t'es fixé comme objectif avec ton business, toi tu parles de la rentabilité l'autre exemple que je veux donner, c'est au-delà du chiffre d'affaires de la marche que tu peux te dégager c'est en termes d'énergie est-ce que faire beaucoup de rendez-vous, ça te pompe tout de ton énergie et du coup, tu n'as plus le temps pour délivrer des clients, par exemple ? Ou au contraire, est-ce que c'est quelque chose qui va t'énergiser et tu vas mettre en place d'autres choses pour faire plus de rendez-vous ? Et donc, des systèmes qui délivrent tes clients à peu près tout seul pour que tu puisses te concentrer sur cette nouvelle zone de génie, tu vois ?
Speaker #1
Oui, à 100%, je te rejoins là-dessus. Donc, en fait, c'est important de mesurer tout ça et c'est l'avantage d'un bon CRM parce que si tout est rentré dedans, si tout est rentré dedans, tout est dans le CRM, en fait c'est le CRM qui fait tout ce travail là par exemple le pipe drive très facilement, il y a un espace de reporting, dès le moment où tu mets tes échanges avec tes prospects, que tu mets quand un deal est gagné, perdu, etc tout seul, il va faire ce calcul de quelle est ta marge quelle est ta rentabilité, quel est ton pourcentage en termes de conversion, etc, et donc tu n'as pas besoin en fait tout seul de venir faire des tableaux de passer tes journées à faire des métrics, des analyses, etc. Parce que ce n'est pas le but. Le but, c'est de se concentrer sur sa propre zone de génie. Et c'est pour ça qu'effectivement, comme tu l'as dit, Marine, dès le moment où on peut avoir un outil qui va prémâcher le travail pour nous, autant capitaliser là-dessus et en profiter. Parce que ça va nous faire gagner du temps par la suite sur d'autres éléments qui vont être plus importants, par exemple, à prioriser.
Speaker #0
Oui, c'est sûr. Et alors, moi, j'ai ma petite idée sur cette question, mais ton avis m'intéresse énormément. un bon process de vente, ça peut aider un ou une solopreneur à se sentir moins dépendant du bouche à oreille, des périodes de lancement, des algorithmes, je pense à LinkedIn notamment, ce genre de choses. Est-ce que ça peut être vu comme un soutien et pas juste comme une tâche pas très très fun à faire quand on sent que ce n'est pas notre domaine de génie ?
Speaker #1
Oui. En fait, un bon process, c'est comme en marketing. Si je dois prendre, par exemple, un autre exemple, quand on fait X nombre de ads, on sait que derrière, ça va nous générer un certain nombre de lits, par exemple. Et c'est exactement la même chose avec un process commercial. Si je sais que tous les jours, je vais envoyer 20 messages de prospection que je vais appeler 30 personnes. Sur ces 30 personnes-là, et c'est toujours une question de chiffres, pour le coup, je sais que ça va certainement me générer minimum un voire deux rendez-vous parce que j'ai une bonne approche, j'ai un bon produit, je connais ma cible, donc il n'y a aucune raison, il n'y a aucun monde dans lequel je ne vais pas avoir mes un ou deux rendez-vous, à part des journées de malchance, mais ce n'est pas grave, le lendemain, je m'en rattraperai, je vais en avoir quatre, donc ça va. Donc, ce qui fait que en contactant, par exemple, 100 personnes par semaine, je sais absolument que sur ces 100 personnes contactées, je vais avoir, on va dire, 3-4 rendez-vous par semaine. Je sais que sur mes 3-4 rendez-vous, étant donné que mon taux de conversion est de 30%, je vais signer un nouveau client par semaine. Donc, en fait, je m'enlève de la charge mentale et du stress, du « qu'est-ce qui va se passer le mois prochain ? » « Qu'est-ce qui va se passer dans 6 mois ? » « Qu'est-ce qui va se passer dans un an ? » Mon système, il est rodé. J'ai mes leads dans mon pipe. Je sais que je vais relancer un tel. Je sais que là, il y a 6 mois, j'ai échangé avec Loïc que je vais pouvoir relancer. Donc, dans tous les cas, par rapport à mon taux de conversion, de conversion un peu plus globale et plus on a des chiffres avec les mois et les années et plus on peut structurer son process et aller sur des métriques qui vont être plus précis. Toute cette data-là, c'est de la data qui va vous permettre d'avoir un business qui va être plus exponentiel, d'aller chercher plus de business, de moins travailler parce que dès le moment où c'est mis en place, après, ça roule tout seul. C'est quelque chose qui va peut-être prendre... Moi, mes actions commerciales, elles me prennent peut-être une heure par jour au grand maximum. Mais je sais que dans tous les cas, j'ai une vision sur qu'est-ce que je vais générer sur les 6 voire 8 prochains mois. J'ai mon minimum, j'ai mon objectif potentiel de là où j'ai envie d'aller. Et la plupart du temps, je vais faire même beaucoup plus parce que je vais avoir des bonnes surprises, je vais avoir des recommandations en plus, je vais avoir des choses que je n'avais peut-être pas mesurées. En tout cas, je sais qu'en termes de minimum, je vais les atteindre et je vais pouvoir avoir ce résultat-là. Parce que je me base sur des chiffres. Et la vente, c'est vraiment des chiffres. C'est un nombre de rendez-vous généré vs. un nombre de business signé, pour le coup.
Speaker #0
Oui. Alors, pour en rassurer certains qui... qui n'aimaient pas trop les maths étant plus jeunes. Dites-vous que là, on ne vous demande pas de faire des calculs compliqués. En plus, il y a les outils comme Pipedrive, mais comme d'autres, qui peuvent vous aider à faire ces calculs-là. En fait, pour moi, c'est un petit peu comme un jeu de stratégie, tu vois. C'est-à-dire que tu vas avoir des informations face à toi et c'est quelles sont les décisions que tu prends face à ces informations. C'est plus ça qui compte plutôt que de dire, il faut absolument que je vise un nombre de rendez-vous de temps ou un taux de conversion de temps. Ça, c'est la transformation en data de ce que vous voulez vraiment faire. Et là, si tu devais nous donner une seule habitude commerciale, une seule, je sais que ce n'est pas évident, à mettre en place dès cette semaine, ça serait laquelle ?
Speaker #1
Ce serait de se fixer dans son agenda un créneau dédié à la prospection. Une heure par jour. Je sais que c'est un créneau qui est spécifique, qui est fait pour ça, parce que c'est une tâche qui est relou pour tout le monde. Mais dès le moment où on en crée une routine, une habitude, je sais que tous les matins de 9h à 10h, ou si vous n'aimez vraiment pas ça, vous faites ça peut-être à midi. Mais le matin, c'est toujours mieux, comme ça au moins c'est fait, vous passez à autre chose, vous êtes sur vos missions, vous êtes sur les choses qui vous animent un petit peu plus. Vous allez voir, en fait, quand vous allez obtenir des résultats, vous allez avoir de la dopamine qui se secrète et qui fera que vous allez devenir accro au fait de prospecter, au fait de relancer des prospects, au fait d'avoir des oui, tout simplement, d'avoir des personnes qui sont chaudes pour vous rencontrer, des personnes qui sont chaudes pour bosser avec vous. Ça, ça va vous générer de l'argent, ça va vous générer du CA et du coup, forcément, ça va vous rendre heureux parce que vous allez être content. Et vous allez voir les retomber. Et dès le moment où on voit les retomber, eh bien, après, on a envie de le continuer. Donc, il faut juste se fixer cette routine-là, un peu comme le sport au début. On n'a pas trop envie, mais dès le moment où on en fait beaucoup, on a plus envie et c'est le cas pour tout. Généralement, moi, je ne suis pas une grande sportive, mais je sais que dès le moment où je fais des semaines ou je fais trois, quatre sessions, ça peut m'arriver, c'est assez rare, je précise. Mais en tout cas, quand je le fais, après, j'ai trop envie de refaire des sessions de sport, pour le coup. Et je pense que c'est le cas de beaucoup de choses. Dès le moment où on s'habitue, c'est vraiment une question d'habitude, mais dès le moment où on arrête pendant un certain temps, et bien après, on n'a pas envie. Comment j'arrête le sport pendant quelques semaines ? Comme ce n'est pas du tout l'endroit où j'excelle le plus, après, je n'ai pas du tout envie d'y aller. Et là, c'est exactement la même chose. Donc voilà, ce serait ça ma recommandation. Après, si vous n'avez pas le temps, parce que je sais qu'il y a beaucoup de personnes qui vont dire « Ok, mais moi, je n'ai pas du tout une heure dans ma semaine, enfin tous les jours » , à ce moment-là, vous vous dédiez une après-midi. vous savez que le jeudi après-midi, c'est ça. Et c'est tout. Et c'est non négociable. Et vous allez trouver le temps de le faire. Parce que je suis certaine que vous perdez du temps sur YouTube à vous balader, à faire plein de choses dans vos journées. Donc c'est sûr et certain que vous pouvez dédier un minimum de 3 heures le jeudi après-midi pour aller faire votre session de prospection. Et juste entraînez une habitude et vous allez voir les résultats que ça va vous apporter. Vous m'enverrez un petit message.
Speaker #0
Clairement. En tout cas, j'ai passé un super moment avec toi, Fiona. C'était vraiment hyper intéressant. Je vais pencher sur mon système de relance parce que je ne suis pas sûre que je relance jusqu'à quatre fois. Je crois qu'au bout de la troisième, je ferme le dossier.
Speaker #1
Si tu es sur trois, pour le coup, ce n'est pas mal. Ça dépend si tu es sur trois postes en voie de proposition ou en prospection.
Speaker #0
En poste proposition.
Speaker #1
OK. Trois, c'est quand même un chiffre qui n'est pas dégueu, pour le coup. Mais tu peux aller jusqu'à 4, par exemple, ne serait-ce que si tu reviens un mois plus tard. Ça dépend des échanges, à quel point est-ce que le projet était urgent, par exemple. Parce que parfois, on a tendance aussi à relancer sur une courte durée. Mais en réalité, tu peux revenir un ou deux mois plus tard et le sujet peut se remettre sur la table. Donc voilà, c'est pour clôturer.
Speaker #0
Génial. On prend ce tips de dernière minute. En tout cas, merci beaucoup pour tout ce que tu as partagé. Où est-ce qu'on peut suivre tes aventures entrepreneuriales ?
Speaker #1
On peut me retrouver sur LinkedIn. Je vis généralement deux à trois fois par semaine. Et on peut me retrouver également dans ma newsletter sur Substack. C'est une newsletter qui s'appelle « La recette commerciale » dans laquelle je partage pas mal de tips commerciaux, et notamment sur la psychologie de la vente aussi.
Speaker #0
Hyper intéressant. Écoute, les liens seront dans les notes de l'épisode. N'hésite pas, toi qui es encore en train... de nous écouter, à nous faire un retour sur ce que tu as pensé de l'épisode. Est-ce que tu contrôles ton temps d'écran, déjà ? Mais au-delà de ça, est-ce que tu as un process de vente qui existe ? Est-ce que tu as appris des choses ? Viens nous le partager sur les réseaux sociaux à Fiona et moi, ça va nous passionner d'échanger avec toi. Et j'espère que cet échange avec Fiona t'aura aidé à voir la vente autrement. Pas comme un truc qu'on est obligé de subir, de forcer ou d'improviser. quand on a notre chiffre d'affaires qui ralentit, mais plutôt comme un système qui peut devenir Beaucoup plus simple quand on clarifie ses étapes, ses relances, qu'on choisit bien ses outils et surtout les bons indicateurs à suivre. Moi, ce que je retiens surtout de notre conversation, c'est qu'un bon process de vente, ça ne va pas enlever l'humain de la relation. Au contraire, ça permet d'être beaucoup plus présent, beaucoup plus à l'écoute, d'être plus fiable aussi et de faire en sorte que le développement de ton business ne repose pas que sur ta mémoire et ton énergie du moment. Si tu veux prolonger cette réflexion autour de l'organisation, des systèmes et de la croissance durable, je t'invite à rejoindre ma newsletter sur Substack. Je t'y partage des coulisses d'entrepreneurs, des pistes concrètes que tu peux appliquer dès maintenant à ton business et des réflexions pour te créer une entreprise plus fluide et plus alignée. Le lien est dans les notes de l'épisode et bien sûr, tu vas y retrouver aussi tous les liens pour suivre Fiona et découvrir son travail. Je compte sur toi pour t'abonner sur YouTube si tu nous regardes en vidéo ou sur ta plateforme d'écoute de ton choix si tu nous écoutes en audio.

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