Le marché des boissons a basculé : vendre du volume ne suffit plus ! | Zola Média, le podcast - Décrypter le succès des marques de boissons

Description

Dans cet épisode, Frédéric Aldebert nous explique que pendant des années, le secteur de la restauration et des boissons a fonctionné selon une logique simple : vendre plus pour gagner plus.

Ce modèle est en train de disparaître. Aujourd’hui, la performance ne repose plus uniquement sur les volumes vendus, mais sur la capacité à créer de la valeur : meilleure expérience client, sélection plus fine des produits, logistique maîtrisée, offre cohérente avec les attentes du marché.

Pendant vingt ans, au sein de la direction du Groupe Flo, acteur historique de la restauration commerciale en France et propriétaire de plus de 300 restaurants (Hippopotamus, Brasseries Flo, Taverne de Maître Kanter, Bistro Romain…), Frédéric a observé de l’intérieur une transformation structurelle du marché.

Le marché a basculé

➤ Le consommateur est devenu décisionnaire

➤ La restauration rapide dépasse désormais la restauration traditionnelle

➤ L’acheteur ne se contente plus de négocier des prix

➤ La logistique est devenue un levier stratégique

➤ Les nouvelles générations de restaurateurs raisonnent différemment

Ce changement concerne l’ensemble de l’écosystème beverages : vins, spiritueux, softs, boissons sans alcool, producteurs artisanaux comme industriels.

Ce que vous allez apprendre

➤ Pourquoi le volume seul ne suffit plus

➤ Pourquoi certaines innovations, comme les boissons fonctionnelles, ne répondent pas toujours aux réalités du terrain

➤ Pourquoi les producteurs doivent repenser leur approche distribution

➤ Pourquoi la création de valeur se joue désormais dans toute la chaîne

Ce n’est pas un débat théorique. C’est une lecture concrète des nouvelles règles économiques de la restauration et de la distribution des boissons.

Si vous êtes producteur, négociant ou acteur du secteur des boissons, cet épisode vous donne les clés pour structurer votre stratégie et anticiper les évolutions du marché.

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Bonne écoute !

Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Transcription

Speaker #0
Je crois qu'il existe, pour toutes les entreprises de l'industrie des boissons, des opportunités de croissance insoupçonnées. Chez Georges, nous avons une mission claire. Faire du marketing un véritable levier de performance, d'innovation et de différenciation pour tous les créateurs de vins spiritueux et soft drinks. Dans ce podcast, nous donnons la parole aux entrepreneurs et aux dirigeants qui ont su transformer le marketing en un véritable levier de performance en lui rendant sa juste place au cœur de leur stratégie d'entreprise. Que vous soyez à la tête d'une grande maison, d'une distillerie artisanale ou d'une jeune marque en pleine ascension, vous trouverez ici des méthodes concrètes et des idées inspirantes pour relever les défis d'un marché en constante évolution. Je suis Juliette Bory, cofondatrice de l'agence Georges, et voici notre podcast. Bonjour Frédéric.
Speaker #1
Bonjour.
Speaker #0
Je suis ravie de vous avoir avec nous. Alors vous, vous êtes un spécialiste du secteur de la restauration dans lequel vous avez toujours évolué. Aujourd'hui, vous êtes encore dans le secteur de la restauration en tant que consultant, mais vous avez commencé sur la partie financière, puis sur la partie amont, puisque vous avez été directeur général d'une centrale d'achat. Est-ce que vous pouvez nous expliquer un peu votre parcours ?
Speaker #1
Oui, très rapidement, puisque ça peut durer très longtemps. Ma carrière, comme vous le dites, j'ai toujours fait au sein du monde de la restauration, soit à l'amont, dans le cadre d'un scène du monde de la restauration, soit à l'aval, c'est-à-dire en contact avec les fournisseurs et les distributeurs. du monde de la restauration. C'est une vraie chance que j'ai eue de rentrer dans ce métier-là. Ce n'était pas prévu au départ. Moi, je ne connaissais pas le monde de la restauration quand j'étais jeune. Un peu plus le monde de l'agriculture, puisque j'avais un grand-père qui était propriétaire d'un domaine viticole, dans le Languedoc. Et donc, j'avais été sensible un peu à tout ce qui tournait autour de la terre et tout ce qu'on pouvait produire. Voilà, mon expérience a plu. Oui, effectivement, j'ai eu la chance de travailler au sein du groupe FLO en démarrant. qui était une vraie start-up dans les années 80. J'ai été séduit par son fondateur qui m'a entraîné avec lui. J'ai eu la chance de suivre le développement au sein de la direction financière et jusqu'à son introduction en bourse qui a été aussi une belle expérience. Et puis j'ai souhaité moi me rapprocher un peu du terrain, de l'opération. Je voulais me rapprocher du monde du produit, du monde des fournisseurs. Et dans les années 2000 est née une idée un peu visionnaire qui était de dire Est-ce qu'on ne montrait pas une centrale d'achat alimentaire et non alimentaire pour les restaurateurs, qui avaient plusieurs objectifs, mais notamment de permettre à ces deux actionnaires, puisque la centrale n'a pas été montée par deux actionnaires, qui étaient le groupe Lowe, puis le groupe Bertrand par la suite, et puis Disneyland Paris, qui avait souhaité s'associer également à cette centrale pour représenter du poids. Je l'ai dirigée pendant une vingtaine d'années, ça a été fabuleux, j'ai fait de nombreuses rencontres. aussi bien des gros industriels du monde de la restauration que des artisans dans un domaine extrêmement varié, donc tout ce qui est touché à l'alimentaire, solide ou liquide, mais également le nom alimentaire, l'art de la table, etc. On travaillait pour nos actionnaires, mais on travaillait également pour des adhérents qui avaient rejoint la centrale, qui avaient besoin de nos conseils pour organiser leurs achats et l'offre de leurs restaurants. Et depuis 4-5 ans, j'ai souhaité retrouver un peu de liberté. et rester dans le même domaine et j'ai monté ma structure et aujourd'hui je suis, je ne sais pas si c'est un grand mot, mais conseil auprès d'un certain nombre d'enseignes du monde de la restauration pour les aider. Je leur fais profiter de mon expérience et de mon expertise dans l'organisation des achats, de tout ce qui concerne la supply chain. Et c'est extrêmement varié, c'est extrêmement intéressant de diffuser ce que j'ai pu apprendre. C'est une période de ma carrière qui est aussi intéressante que la précédente.
Speaker #0
Alors c'est extrêmement intéressant pour nous de vous avoir sur le podcast parce qu'on a beaucoup fait parler les producteurs jusqu'à présent dans le podcast de Georges. Mais il y a cet aspect de distribution qui est quand même un point clé pour les professionnels et c'est souvent là où ça pêche. Donc quand on dirige une centrale d'achat comme celle que vous avez pu diriger pendant une vingtaine d'années, Pour des acteurs aussi importants que le groupe Flo et Disneyland
Speaker #1
Paris, ça représente quoi à peu près en volume d'achats ? Quand j'ai quitté Convergence Achats, on était à 300 millions d'euros d'achats. On travaillait avec 650 fournisseurs. On organisait un peu plus de 10 000 livraisons semaine. Et on avait fait le calcul que sur une année, on contribuait à nourrir... environ 85 millions de clients par an. Voilà, donc on avait une base de données de l'ordre de 10 000 articles et on essayait de travailler pour l'ensemble des concepts. Donc de 7 à 77, j'ai l'habitude de dire. 7 euros pour la restauration rapide qui émergeait et jusqu'à des restaurants étoilés. Donc on avait une variété du monde de la restauration qui était très très large. C'est ce qui faisait l'intérêt pour nous, pour les acheteurs, de travailler dans ce domaine-là.
Speaker #0
Alors quand on dirige une centrale d'achat comme celle-ci, et pour se focaliser un peu sur la partie boisson, même si je sais que vous faisiez aussi toute la partie food, quels étaient pour vous les critères de choix ? pertinents, comment est-ce que vous faisiez pour sélectionner les fournisseurs sur la partie boisson, aussi bien sur la partie vin spiritueux et plus largement alcool, que sur la partie sans alcool ?
Speaker #1
Alors ce qui est important de savoir c'est qu'une centrale d'achat en principe si elle travaille bien c'est pas elle qui décide celui qui décide c'est le client donc c'est le restaurateur, donc nous on était là pour faire des propositions et ces propositions étaient liées en fonction de ce que le marché pouvait nous proposer, bien sûr, mais nos critères étaient, c'est toujours les mêmes d'ailleurs, que ce soit pour les boissons, que ce soit pour l'alimentaire classique, avec quatre critères très importants, et sur lesquels il fallait que ces quatre critères soient validés. Le premier de ces critères, c'était la qualité, la qualité du produit, et quand on dit qualité du produit, il fallait que le produit soit en adéquation avec le concept du restaurateur, du restaurant pour lequel on travaillait. Quand on parle de qualité, c'était aussi la qualité du service, c'est-à-dire toute la partie logistique. Il fallait qu'on trouve un distributeur capable d'apporter en temps et en heure, sans rupture, sans casse, les produits dont on avait besoin. Deuxième critère qui était important, mais qui était peut-être plus important pour le solide que le liquide, quoique c'est la notion de sécurité alimentaire. Comme je vous l'ai dit tout à l'heure, on contribuait quand même à en travailler avec des enseignes qui recevaient énormément de monde, qui avaient une image. et il n'était pas question évidemment d'abîmer cette image par des produits qui n'étaient pas sains. Alors même si les risques zéro n'existaient pas, on a mis tout en œuvre, on mettait tout en œuvre pour essayer de limiter au maximum les risques. Je ne vais pas rentrer dans le détail, mais on avait un certain nombre d'outils qui nous permettaient de sélectionner les fournisseurs en fonction de ce critère de sécurité alimentaire. Le troisième critère qui était très important et qui est très important dans le temps, c'est la notion de créativité. On avait besoin de choisir des fournisseurs. qui n'étaient pas mono-produits ou qui ne se figeaient pas sur leurs propres références, mais qui étaient capables d'être à l'écoute des besoins et de proposer des innovations. Parce que l'innovation, c'était ce qui nous permettait de nous distinguer des concurrents et de prendre de l'avance par rapport à d'autres. Et quatrième critère qu'il ne faut pas négliger, même si volontairement je le mets en dernier, c'est la compétitivité. Évidemment, on a terminé à faire des appels d'offres, à faire des négociations. Et souvent, il fallait être bien placé pour pouvoir conquérir les marchés. Donc qualité, sécurité, créativité et compétitivité étaient les quatre points importants pour sélectionner un fournisseur dans les boissons ou dans l'alimentaire classique.
Speaker #0
Alors souvent, la très grande difficulté, nous en tout cas c'est ce qu'on a constaté, dans la distribution de boissons. C'est cette difficulté à se positionner quand on est producteur, que ce soit de vin, de spiritueux, ou même quand on produit des boissons sans alcool. C'est de se positionner du point de vue de l'acheteur, du point de vue du restaurateur, du point de vue du client, qui n'est pas le client final, puisque ce n'est pas lui qui va ouvrir la bouteille, mais néanmoins, lui en a besoin pour remplir ses propres objectifs. Donc j'imagine qu'il y a un certain nombre de points de friction quand on achète des boissons. Comment ? est-ce qu'on peut, quand on est une marque de beverage, comment est-ce qu'on peut répondre à ces besoins pour tenter de se positionner sur ce type d'appel d'offres qui sont quand même des contrats extrêmement importants et intéressants pour les producteurs ?
Speaker #1
Oui, bien sûr. Déjà, le marché, au niveau des boissons, il y a deux acteurs. Il y a le producteur, le viticulteur ou le producteur, l'artisan qui fait sa bière ou d'autres types de produits. Et vous avez le distributeur. Donc il faut bien avoir en tête que ces deux acteurs doivent travailler ensemble pour pouvoir réussir à acquérir un marché. Ensuite, vous me demandez comment il doit se positionner pour essayer d'atteindre ces marchés-là. Ce n'est pas lié à une question de taille, c'est surtout lié à la prise de conscience que le marché de la restauration a beaucoup évolué depuis ces 10-15 dernières années.
Speaker #0
On parle d'un marché encore très traditionnel quand on parle de la restauration. Oui,
Speaker #1
mais on est passé d'un marché qui était dirigé par l'offre. à un marché dirigé aujourd'hui par la demande. Celui qui décide, celui qui est roi aujourd'hui, c'est le consommateur final, c'est vous quand vous allez au restaurant. Vous êtes de plus en plus informé, vous savez ce que vous voudriez goûter, ce que vous voudriez choisir. Et les clients sont de plus en plus connaisseurs, exigeants. Et donc le producteur ou le distributeur de boissons doit avoir une certaine empathie vis-à-vis de ce client final, non pas... vis-à-vis de la centrale d'achat, vis-à-vis de ce client final, et bien avoir compris que les choses avaient changé, que ce n'était pas ni la centrale d'achat, ni le patron du restaurant, ni le producteur qui décidait, mais véritablement le client. On est passé d'un client qui recherchait un rapport qualité-prix à un client qui recherche une expérience, qui recherche des émotions. Donc il faut qu'à travers le produit qui est proposé, on puisse rêver. Le rôle du restaurateur, c'est de faire rêver pendant deux heures le client. Donc il faut à ce moment-là faire un peu de théâtre et le produit que l'on va proposer compte énormément évidemment pour cet aspect-là. On avait un client qui cherchait plutôt à consommer en permanence et aujourd'hui il cherche à consommer beaucoup mieux. Donc on est passé d'une notion de volume un peu à une notion de valeur. Donc il faut que le produit qui soit mis en avant par le producteur ou par le distributeur ait une vraie valeur ajoutée à travers cette expérience pour l'expérience client. On est passé d'un client qui était très individuel à une espèce de communauté de réseau. Donc il faut aussi que le producteur sache que quoi qu'il arrive, il va y avoir de la communication, les informations vont être diffusées à travers les réseaux sociaux. Et donc il faut prendre cette contrainte également en tête. Et puis on est passé d'un client qui était très individualiste à un client plutôt citoyen, qui fait des efforts pour sa santé, qui fait des efforts pour la planète. qui souhaitent de plus en plus respecter les produits saisonniers, c'est vrai aussi dans les boissons.
Speaker #0
Ce que vous décrivez là, c'est quelque chose qu'on perçoit aussi très nettement dans le monde des boissons.
Speaker #1
Oui, tout à fait. Donc respecter les saisons, respecter le bien-être animal ou la nature d'une manière générale. Il y a tout un aspect de critères, les circuits courts, la traçabilité qui est de plus en plus importante aussi, que le producteur doit être capable de mettre en avant. La lutte contre le gaspillage également, et c'est vrai dans les boissons, c'est vrai dans les contenants et les contenus. Voilà, donc ce sont ces critères-là qui sont importants. Donc c'est la vraie prise de conscience que c'est le client final qui décide. Et donc il faut être en permanence, le producteur, le distributeur, à l'écoute de ces changements-là. Et ça bouge très rapidement.
Speaker #0
Alors finalement, pour reformuler un peu ce que vous venez de nous expliquer, parce que nous c'est quelque chose sur lequel on travaille beaucoup chez Georges, en fait Ce qu'il faut proposer à ses partenaires, parce que je pense que c'est vraiment comme ça, véritablement comme ça qu'il faut les voir, quand on vend des boissons, il faut que ce soit du gagnant-gagnant. Les deux parties doivent pouvoir bénéficier de cette relation et donc de ce partenariat. On n'offre pas seulement un produit, un vin, une bouteille. Quand on parle d'offre, et nous, ça fait partie des choses sur lesquelles on travaille avec nos clients, sur l'offre commerciale. L'offre, ce n'est pas juste un produit. C'est tout ce qu'il y a autour. C'est aussi les services qu'on rend. C'est aussi l'engagement. Les engagements qu'on prend, c'est aussi la vision de l'entreprise. En fait, finalement, c'est tout ça qu'il faut partager à ces acheteurs professionnels pour pouvoir se différencier. On n'est plus uniquement sur la différenciation produit, qu'elle soit sur un point de vue de typicité ou sur un point de vue prix.
Speaker #1
Oui, donc là, vous évoquez tout le rôle de conseil qu'il peut avoir autour de ce type de proposition. Et finalement, ça tourne aussi sur l'évolution du rôle de l'acheteur. Et moi, j'ai beaucoup travaillé sur l'évolution de ce rôle-là. Et l'idée, c'était de passer, j'ai assez vite pris conscience de ça, d'un acheteur qui était purement un négociateur prix vers un acheteur qui avait plus une dimension marketing, catégorie manager ou chef de produit. Aujourd'hui, l'acheteur qui ne négocie que des prix, il n'est pas intéressant parce qu'il ne va pas répondre à l'attente. du client final et du producteur ou du distributeur de boissons. Il a plusieurs casquettes. Donc effectivement, il faut qu'il soit un négociateur, il faut qu'il soit capable d'aimer les échanges, de partager les différentes contreparties. Mais il faut qu'il soit aussi acheteur-chercheur, c'est-à-dire c'est une tête chercheuse. C'est à lui aussi de bien comprendre le besoin du client final et d'aller chercher le bon fournisseur capable d'y répondre. Il faut qu'il soit aussi ingénieur qualité, on en a parlé tout à l'heure. Il faut qu'il arrive à distinguer celui qui respecte les normes. en matière de qualité que celui qui fabrique son vin dans son garage en foulant le raisin avec ses pieds. Ça n'existe plus, c'était à l'époque de nos grands-parents.
Speaker #0
C'est encore dans l'imaginaire collectif.
Speaker #1
Oui, voilà, mais tout ça a évolué. Noter, on était vaccinés à l'époque, finalement, pas grand monde était malade. Le vin permettait de guérir de tous les maux. Mais voilà, il faut qu'il y ait cette aide dimensionnelle. Il faut qu'il soit aussi acheteur, contrôleur de gestion. C'est-à-dire que vous l'évoquiez tout à l'heure, la gestion des stocks. Il faut qu'il soit logisticien. C'est l'ensemble de cette évolution du rôle de l'acheteur qui fait qu'on arrive à lever les barrières et à pouvoir rentrer sur des marchés.
Speaker #0
C'est extrêmement intéressant ce que vous dites et vous allez pouvoir nous expliquer comment vous avez fait pour faire basculer cet acheteur d'un négociateur prix à quelqu'un qui est multi casquette, multi tâche. C'est aussi nous quelque chose sur lequel on insiste beaucoup et parce qu'on travaille aussi avec... des acteurs qui sont très liés au monde du CHR, alors côté vin, mais dont les clients sont des restaurateurs. Il y a quand même une vraie pénurie de main-d'oeuvre, de personnel qualifié, formé, dans le monde de la restauration, du CHR plus largement, et particulièrement au vin, qui est quand même un produit, il faut le dire, un peu à part entière. Et donc, je pense que les producteurs doivent aussi faire cette... effort de former leurs acheteurs, de former les cavistes, de former les restaurateurs qui n'ont pas toujours nécessairement des sommeliers en interne, sur comment parler de leurs produits, comment les valoriser, avec quel plat le proposer, comment vendre du vin sur table. Parce que c'est ça, en fait, l'objectif. C'est pas qu'il reste à la carte.
Speaker #1
Oui, alors c'est assez difficile. Mais c'est essentiel. la formation du client final, du maître d'hôtel, la formation des hôtesses de table, etc. ou des hôtes de table. C'est difficile à faire parce que vous connaissez le métier de restaurateur. C'est un métier extrêmement prenant. On vit dans l'urgence en permanence, très opérationnel. Il faut savoir accueillir le client, le servir, et puis être capable de lui expliquer ce qu'il va manger. on va lui proposer en termes de cartes. Et souvent, comme le monde de la restauration est un monde qui souffre, aujourd'hui en termes de personnel pour recruter, pour trouver des gens compétents, on a souvent des personnes qui sont ouvertes, qui veulent apprendre, mais qui n'ont pas forcément ce côté proximité avec le produit, avec le fournisseur. Et c'est d'autant plus vrai sur le monde du vin, qui est un monde complexe. Et donc, vous avez sans doute fait l'expérience. Quand vous demandez à un maître d'hôtel ou un chef de rang, expliquez-moi ce que je dois prendre comme vin avec tel type de plat et quelle est la spécialité de ce type de vin, souvent c'est blanc, il n'y a pas de réponse. Donc ça passe par la formation, donc effectivement c'est essentiel que le viticulteur prenne du temps pour aller voir les équipes, pour les interroger, pour être présent au moment où il lance une animation sur son vin, avec une mise en scène aussi, ça peut être... Ça peut attirer un peu de monde et puis ça peut mieux faire comprendre comment les choses se passent. Faire visiter son domaine, c'est important aussi. Donc toutes ces actions-là, elles sont essentielles. Il faut les renouveler très régulièrement parce qu'il y a un turnover qui est fort. Quand vous êtes dans des grands groupes, quand vous avez une enseigne qui a 200 restaurants, c'est difficile de se multiplier dans les 200. Donc il faut trouver les personnes, les relais, des ambassadeurs qui soient capables au sein des opérations, au sein du restaurant. d'expliquer le produit. Mais c'est essentiel pour améliorer la vente, pour améliorer le plaisir du client et pour continuer à faire rêver le consommateur.
Speaker #0
Et vous, qu'est-ce que vous aviez mis en place réconcrètement au sein de cette centrale d'achat Convergence pour transformer cet acheteur ? Alors,
Speaker #1
pour le transformer... Alors moi, je n'avais pas eu trop de soucis pour avoir des... Alors, première chose, moi, j'ai eu beaucoup de chance parce que quand on a créé Convergence, comme je vous l'ai expliqué, on a... fait une JV entre le groupe Flo et Disneyland Paris. Deux cultures extrêmement différentes. Donc on a mélangé, c'était un melting pot complet. Flo, à l'époque, tout le monde était en costume cravate, tout le monde se bouvoyait. D'autre côté, Disney, tout le monde était en bermuda, t-shirt, tongs, et puis tout le monde se tutoyait, du président jusqu'au plongeur. Au-delà de cet aspect de forme, il y avait également Flo qui a apporté sa connaissance du marché, des filières, la connaissance du produit. Et Disney qui a apporté aussi sa connaissance des process, de l'écrit, des procédures et cette volonté d'être en veille permanente sur ce qui se passait dans le monde de la restauration. Donc moi, j'ai pu bénéficier de ce mélange-là. à travers moi, en récupérant des acteurs de chez Flo et de chez Disney, des gens d'horizons différents, mais le mélange a fait que tout le monde a pu progresser et s'intéresser à l'évolution du marché du monde de la restauration. Et après, j'ai fait beaucoup de formations pour des équipes, pour essayer ce qui n'était pas simple, parce que ceux qui étaient là depuis un certain temps dans le métier des achats, ils étaient très tournés vers le prix, et donc il a fallu leur expliquer comment les choses devaient évoluer. Donc beaucoup de formations, beaucoup de recrutement extérieur. J'ai introduit des gens qui n'avaient pas forcément une formation d'acheteurs, mais beaucoup plus généralistes, d'écoles de commerce ou d'écoles d'ingénieurs, qui ont aussi apporté leur savoir-faire.
Speaker #0
Vous avez dirigé cette centrale d'achat pendant 20 ans, y compris en période de crise. Vous avez vu, j'imagine, passer plusieurs évolutions.
Speaker #1
Oui, je n'ai pas eu d'année sans crise. Je rassure tout le monde. 2024 c'est dur, 2025 ça va être dur, mais moi ça fait plus de 40 ans que je suis dans le domaine de la restauration, chaque année il y a un problème, et on s'en sort.
Speaker #0
Alors quelles sont les grandes transformations, les grandes évolutions que vous avez vues au fil de ces 20 dernières années ? J'imagine qu'aujourd'hui, sous un prisme différent, qui est celui du consultant, mais vous vous en voyez encore, et quelles sont celles qui ont été les plus déterminantes dans l'évolution de ce rôle 1 ? de central d'achat et donc d'acheteur, et de ce rôle de restaurateur, finalement.
Speaker #1
Oui. On l'a un peu dit tout à l'heure déjà, c'est toute l'évolution du comportement du client qu'il faut avoir en tête. Après, le monde de la restauration, il a beaucoup évolué, et ça, c'est important pour les producteurs de boissons ou les distributeurs de boissons. Depuis deux ans, la restauration rapide dégage un chiffre d'affaires supérieur à la restauration dite classique assise. Et ça, je ne suis pas certain qu'aujourd'hui... Producteurs et distributeurs de boissons ont pris conscience. Les gros industriels du monde de la boisson, avec des produits très marketés, je pense au soft, je pense au zoo, ont su prendre le virage et proposer des produits en adéquation avec cette émergence de la restauration rapide.
Speaker #0
Les formats aussi ?
Speaker #1
Oui, toute la différence est souvent là dans les formats. Ce que n'ont pas toujours compris aujourd'hui, alors qu'ils sont en train de le faire, parce que forcément les marchés sont en train d'évoluer là-dedans, mais il y a un peu de retard qui a été pris. C'est vrai, chez les producteurs, on n'a pas de format aujourd'hui de vin, par exemple pour la restauration rapide, alors qu'il y a peut-être une clientèle qui la souhaiterait, même si ce n'est pas forcément la majorité. Et les distributeurs, quand vous leur parlez de canettes, les fournisseurs classiques du marché, quand vous leur parlez de canettes, ils le font en plus. mais ce n'est pas forcément aujourd'hui leur première stratégie.
Speaker #0
Au-delà des formats, c'est vrai qu'aujourd'hui, et pour prendre l'exemple des vignerons, plus particulièrement au sein de cet univers des boissons, ils vous diront qu'ils sont un peu assommés, que le monde change. C'est vrai qu'ils ont des difficultés à évoluer parce qu'eux aussi... C'est des modèles qui sont plus lourds et plus difficiles à faire pivoter, l'agriculture, etc. Et puis, l'évolution du prix des matières sèches, tout ça fait que c'est quand même très compliqué de savoir comment faire pour s'inscrire dans ces nouvelles tendances. Est-ce que vous pensez quand même, parce que quand on parle de restauration rapide, il y a aussi de la restauration rapide, entre guillemets, haut de gamme, qui commence à apparaître. Il n'y a pas ce qu'on a à l'esprit, les McDonald's, les fast-foods. Mais finalement, est-ce qu'il n'y aurait pas une place, même pour le vin, à condition de réfléchir à des formats, on a bien compris, mais pour des vins qui ne soient pas nécessairement que des vins d'entrée de gamme ?
Speaker #1
Oui, j'en suis persuadé. Aujourd'hui, la restauration, en tout cas sur Paris et les régions parisiennes, mais également sur l'ensemble de la province, il y a des enseignes aujourd'hui qui se développent, qui ont compris aussi le sens de l'histoire, qui ont des cartes qui correspondent aux attentes du client sur le côté L6, sur le côté... bien-être, etc. Et qui sont capables aussi... Vous avez un ticket moyen souvent dans ce type de restauration rapide qui est égal, presque égal à la restauration assise assez classique. Et donc vous avez une clientèle plutôt haut de gamme qui peut être intéressée par ce type de produit. Moi, j'ai quelques clients dans ce domaine-là et j'ai assisté à des services. Et à chacun des services, il y a toujours... un client qui dit mais qu'est-ce que vous proposez en dehors de tel type d'eau ou tel type de jus, même si ça reste des achats forts, mais qu'est-ce que vous proposez ? Est-ce que je peux avoir un verre de vin emporté ou sur place ? Parce qu'il y a aussi la dégustation sur place. Et donc oui, il faut... Ça peut être parfois frustrant de s'entendre dire non, j'ai pas, ou j'ai, mais voilà, l'entrée de gamme qui ne va pas satisfaire forcément le connaisseur qui vient chez vous.
Speaker #0
Alors, c'est vrai que le monde du vin a du mal à prendre ce virage. Il y a une côté culture aussi extrêmement forte qui fait qu'on a du mal à s'imaginer qu'un vin en canette puisse être qualitatif. Pourtant, d'autres marchés le font et ça fonctionne bien d'ailleurs. Les Etats-Unis sont un bel exemple. En revanche, sur toute la partie boissons sans alcool, il y a quand même un virage. Alors même si en France, on est quand même un peu en retard sur le développement de ces nouvelles formes de boissons, le Royaume-Uni est très en avance par rapport à nous, par exemple, à la fois sur les formes de distribution et sur ce qu'on retrouve dans le produit en lui-même. Mais on voit, et nous, on voit en tout cas une forme de boisson qui émerge avec une très forte demande, qui sont les boissons fonctionnelles. et qui s'inscrivent de plus en plus dans ces nouveaux modes de consommation dont vous parliez tout à l'heure, LCI, prendre soin de sa santé, ce consommateur qui est plus soucieux de consommer local, circuit court de saison, etc. Est-ce que vous, c'est quelque chose que vous voyez aussi dans la partie restauration, sur les achats, ces nouvelles formes de boissons qui apparaissent ? Ça représente quoi à peu près ?
Speaker #1
Je vais vous embêter, mais pas du tout. Ah oui ? Pas du tout, non. Et je pense que c'est une fausse bonne idée. D'accord. Voilà. Mais ça émerge. Un petit peu, mais c'est vraiment aujourd'hui, ça ne représente pas grand chose en termes d'offres et de ventes. Parce que culturellement, alors peut-être qu'on est effectivement en France, c'est un peu particulier, notamment sur le domaine du vin, mais culturellement, même ceux qui n'ont pas l'habitude de boire du vin tous les jours ou régulièrement, quand ils veulent se faire plaisir, ils ont besoin d'avoir un vrai produit qui corresponde à leurs attentes. Voilà, et ce que je suis en train de dire, c'est aussi vrai pour des produits un peu élitistes comme les produits bio, où effectivement, il faut avoir du bio sur sa carte parce que c'est important. Et puis bon, il y a tout ce qu'on a dit au départ. Mais finalement, le client, moi j'ai vu, même si vous mettez des produits que bio, le client, ce qu'il va rechercher, encore une fois, c'est l'expérience. Donc, il n'y a pas que ce côté bio, il y a le côté prix aussi. Il y a le côté ambiance, décor, qualité du service, conseil. Voilà. Et en fait, aujourd'hui, peut-être que ça va progresser, parce que je ne suis pas assez visionnaire sur ce domaine-là, mais aujourd'hui, je pense que celui qui veut vraiment se faire plaisir dans le monde du vin, parce qu'il y a alcool, vin, champagne, etc., il va chercher un vrai produit. Il va s'intéresser au producteur, au viticulteur, il va s'intéresser... Au lieu de production, il va s'intéresser au cépage. Il va faire cet effort-là et aujourd'hui, on l'anime de plus en plus autour de ça. Je ne suis pas certain, sauf peut-être une population très... Je ne voudrais pas que c'est personne, mais très bobo parisienne qui veut s'ouvrir à ça. Mais très franchement, dans la réalité, aujourd'hui, ce ne sont pas des produits qui fonctionnent beaucoup.
Speaker #0
Alors, sur les boissons fonctionnent ou sur les vins sans alcool ?
Speaker #1
Alors les boissons fonctionnelles, c'est quoi pour vous ?
Speaker #0
Alors les boissons fonctionnelles, ce sont des boissons qui ne sont pas du tout issues de la désalcoolisation du vin. Ce sont des boissons sans alcool, dans lesquelles on va venir ajouter des ingrédients qui ont des bienfaits sur la digestion, pour la santé. Les boissons à base de CBD, par exemple, qu'on a beaucoup vu à un moment donné, ça fait partie de ces boissons fonctionnelles, boissons dans lesquelles on va retrouver des choses pour la peau.
Speaker #1
Oui, il ne faut pas faire l'impasse de ce genre de boissons, parce que ça correspond à une vraie demande, surtout à Paris. en province un peu moins, mais surtout à Paris. Après, il ne faut pas en avoir une quantité sur sa carte, mais avoir une ou deux boissons de ce type-là. Oui, tous les grands de la restauration, par exemple, les enseignants de la Côte d'Or, c'est pas mal. Et d'autres, on peut citer Compose, on peut citer Mr. Garden. Ces gens-là, ils en ont. Mais quand vous regardez les statistiques de vente, vous tombez souvent sur les eaux, aujourd'hui, classiques. et pas forcément sur ce type de produit.
Speaker #0
Donc finalement, à tous ces producteurs de vin qui s'inquiètent beaucoup de l'émergence de ces coproduits de la vigne, et notamment les vins sans alcool, vous leur diriez finalement, de ce que vous avez constaté, personne ne prendra la place du vin finalement ?
Speaker #1
Non, à condition que le producteur, le vétéculteur fasse ce qu'il faut, c'est-à-dire qu'il y a quand même un l'air du temps et c'est tant mieux. une notion de durabilité. Donc tout ce qui tourne autour de la sobriété énergétique, tout ce qui tourne autour du gaspillage, tout ce qui tourne autour du transport. de la protection de la planète, il faut que le viticulteur, le producteur en tienne compte.
Speaker #0
Les vins nature progressent de plus en plus, la biodynamie également, et c'est ça aujourd'hui qui va, à mon avis, intéresser le consommateur final. Et la traçabilité, d'où vient mon vin, où il a été produit, quel est le cépage, quelle est la tête du vigneron qui l'a produit, comment ça se passe, donc c'est tout ça qui va l'intéresser. Donc il faut avoir cette notion de développement durable, mais pas forcément s'inquiéter de tout ce qui est à côté. Et rester fidèle, je pense que le viticulteur, il faut qu'il reste fidèle à sa manière de travailler en la faisant évoluer et à la qualité de son produit.
Speaker #1
Alors vous avez déjà presque répondu à ma prochaine question, mais si je devais lancer une marque de boissons, que ce soit du vin, du champagne, des spiritueux ou même une boisson sans alcool, et que je souhaite être référencée au sein de ces centrales d'achat qui distribuent toutes ces grandes enseignes dont vous avez parlé tout à l'heure, Qu'est-ce que je devrais faire selon vous ? Quels sont les conseils que vous donneriez ?
Speaker #0
Tout dépend si vous êtes artisan ou si vous êtes industriel. Si vous êtes industriel de la boisson, vous lancez un nouveau produit, la notion de marque va être importante. Il faut vraiment capitaliser là-dessus. C'est ça qui va être le critère essentiel. Si vous êtes artisan ou si vous démarrez, ce qui va jouer c'est la qualité du produit, c'est le fait que vous collez à l'attente du client. C'est le fait que vous soyez capable de bien en parler, de bien communiquer sur les réseaux. Tout ça va vous différencier. Donc tout est lié en fonction de votre taille et de votre expérience dans le domaine.
Speaker #1
Au sein du groupe Convergence, il y a deux autres sujets, parce que vous en avez déjà beaucoup parlé et qui, effectivement, je pense sont extrêmement importants à prendre en considération. C'est les modes de distribution. et la logistique, du coup, qui sont intrinsèquement liées. La première question qui est liée plutôt au mode de distribution, vous avez créé, mis en place au sein du groupe Convergence, une marketplace. Pourquoi c'était important pour vous et à quels enjeux est-ce que ça répondait ?
Speaker #0
Alors, ce n'était pas tout à fait une marketplace, parce qu'une marketplace, c'est tout simple. Ça vous permet de comparer un certain nombre de propositions en termes de tarifs, finalement. Nous, on voulait aller au-delà de ça et on voulait vraiment... Au-delà de l'aspect typiquement digital de la marketplace, on voulait aussi apporter un vrai conseil. Le métier de restaurateur est un métier humain, où le rapport entre les personnes et les échanges sont importants. C'est toute la panoplie de conseils qu'on a pu apporter, comment construire une carte, comment construire une animation, qui a fait la différence. Après, on a beaucoup travaillé avec les distributeurs. Les producteurs le sachent, c'est très difficile d'atteindre aujourd'hui une enseigne, une grosse enseigne, sans passer par un distributeur. Parce qu'une fois que l'acheteur ou le responsable de l'offre a retenu un produit, comment fait-on pour le livrer au sein du restaurant ? Et on ne livre pas de la même manière un restaurant indépendant à Rodez qu'un restaurant de chaîne à Paris. Donc on a beaucoup travaillé sur ces aspects logistiques pour adapter la meilleure logistique. Est-ce qu'il faut travailler avec des logisticiens purs et durs ? Est-ce qu'il faut faire parfois du direct ? Ça se fait quand même. Ou est-ce qu'il faut passer par un distributeur spécialisé dans le monde de la boisson ? Et tout ça a été lié évidemment au concept et à l'enseigne qui vous posait la question.
Speaker #1
Alors justement, vous parlez de logistique. C'est quelque chose que les restaurateurs ont beaucoup intégré. Il existe des acteurs spécialisés dans la logistique vin ? aujourd'hui il y en a plusieurs sur le marché dont les clients sont des acheteurs donc plutôt côté retail c'est à cher en fait mais qui sont très peu utilisés par les producteurs eux-mêmes alors je parle pas des sociétés des négociants qui ont déjà souvent leurs entrepôts logistiques mais ça c'est un peu différent mais néanmoins est-ce que vous pensez pas que parmi les grandes évolutions je pense ou les grands tournants que devrait prendre la filière production pour demain Ces aspects logistiques internalisés, alors quand je dis internalisés, ça ne veut pas dire créer son propre entrepôt logistique, mais en tout cas, au sein de son offre, proposer ces aspects logistiques et les intégrer en passant par des logisticiens spécialisés vin. Est-ce que ça vous paraît être quelque chose d'important ?
Speaker #0
Oui, c'est essentiel. C'est-à-dire que tout dépend de l'objectif que vous avez. Si vous voulez simplement vendre votre production, votre vin localement à quelques restaurateurs indépendants, vous pouvez vous débrouiller tout seul. Si vous voulez changer de dimension. Si vous voulez vous développer, faire croître votre chiffre d'affaires, vous serez obligé. passer par des distributeurs. Alors, certains veulent monter leur propre réseau de distribution, leur propre entrepôt. Moi, je ne le conseille pas, parce que c'est un métier, la logistique, à part entière. Donc, il vaut mieux que le producteur se concentre sur son métier, de viticulteur ou de producteur de fruits ou autre, et laisser faire ça à des acteurs spécialisés. Il y a trois grands acteurs aujourd'hui en France qui... qui sont présents sur l'ensemble du territoire, qui sont capables d'organiser même des livraisons en Europe. Donc voilà, le premier conseil que je donnerais à un viticulteur, si on parle du vin, c'est de prendre son bâton de pèlerin, d'aller voir ses distributeurs et de leur expliquer les raisons pour lesquelles son vin peut intéresser le marché pour se faire référencer chez eux. Et après, il y aura un rôle du distributeur pour vendre ce vin auprès... auprès des centrales ou auprès directement des chaînes de restauration.
Speaker #1
Alors j'aurais une dernière question à vous poser. Est-ce que vous pouvez nous dire ce que vous pensez de l'initiative, de la démarche de Georges au sein de cet écosystème boisson ? Est-ce que vous pensez que c'est pertinent au regard des évolutions qui arrivent ?
Speaker #0
Si je vous réponds non, c'est embêtant.
Speaker #1
Mais vous pourriez.
Speaker #0
Non, je suis convaincu que votre valeur ajoutée est importante. créer des liens, une interface entre le monde de la production et puis le monde du CHR, ça manque aujourd'hui. Il y a des gens qui sont très généralistes et qui n'ont pas cette capacité à créer cette interface. Il y a sûrement des barrières à l'entrée parce qu'il faut se faire accepter, il faut démontrer qu'on peut apporter un certain nombre d'avantages, qu'on peut faire gagner du temps. Si vous avez une expertise, il faut la mettre en avant. Moi, je suis plutôt optimiste parce que les nouveaux restaurateurs, aujourd'hui la nouvelle génération, elle a compris qu'elle ne pouvait pas tout faire. Elle a compris qu'il fallait qu'elle se consacre à son développement, à son offre. Et encore, d'ailleurs vous regardez, les créateurs de nouvelles enseignes aujourd'hui, elles ne viennent pas du monde de la restauration. C'est des gens qui ont fait une école de commerce, c'est des gens qui ont fait une école d'ingénieur, qui au cours de leurs études ont fait le tour du monde, qui ont dit tiens il y a un concept intéressant, je suis entrepreneur, j'ai envie de monter un certain nombre de choses, et qui se lancent dans la restauration, et qui réussissent parce qu'ils n'ont pas froid aux yeux, et qui se permettent des choses que d'autres ne font pas. Et ces gens-là, ils sont extrêmement ouverts au conseil, ils ont cette humilité de se dire, je ne sais pas tout, et si j'ai une agence qui est capable de me dire... « Tiens, dans mon restaurant de restauration rapide, je peux vendre un peu de vin et tel type de vin et tel type de conditionnement. » Ils vont vraiment aller consulter pour pouvoir être aidés. Donc ça peut prendre un peu de temps, mais je pense que c'est quand même le sens de l'histoire. Moi, je l'ai vécu. Vous êtes une agence neuve qui démarrait, mais tant mieux, c'est plein d'énergie et ça va fonctionner. Moi, je le vois à la fin de ma carrière où finalement, j'ai été... internes dans les différentes entreprises. Aujourd'hui, je suis externe, mais j'apporte une expertise, j'apporte une expérience. Les nouveaux créateurs, les nouveaux restaurateurs, les nouveaux aubergistes, aujourd'hui, ont vraiment compris qu'il fallait échanger avec des gens qui avaient ce type d'expertise et ne pas hésiter à faire appel à leur domaine de compétences.
Speaker #1
Merci pour ce partage d'expérience. Je pense que j'ai trouvé ça passionnant et je suis sûre que nos auditeurs aussi. Je vous remercie d'être venu. Merci de votre invitation,
Speaker #0
Juliette.
Speaker #1
Vous souhaitez aller plus loin ? Réservez votre session stratégique gratuite durant laquelle vous recevrez nos conseils et recommandations personnalisées pour vous aider à développer votre chiffre d'affaires. Rendez-vous sur le site agence-georges.fr et cliquez sur le bouton « Prendre rendez-vous » . J'espère que vous avez aimé ce podcast. Si tel est le cas, abonnez-vous pour que je puisse vous partager d'autres stratégies pour atteindre vos objectifs. et laissez-moi 5 étoiles, cela me ferait vraiment plaisir. A très vite !

About Zola Média, le podcast - Décrypter le succès des marques de boissons

Dans un marché en pleine mutation, la croissance est une mécanique des plus complexe qui ne peut être abordée seul.

Elle appelle une réponse personnalisée et mobilise du temps et des compétences spécifiques.

Je suis Juliette Bory, fondatrice de Zola Media et de l'Agence George, l'agence qui accompagne la croissance des créateurs ambitieux grâce à la maitrise de 3 piliers : le marketing, la communication et la distribution

À travers ce podcast, notre objectif est d'aider les producteurs de boissons, vins & spiritueux à comprendre comment développer leur vente et valoriser leurs produits.

Au programme dans ce podcast :

📊 Nos analyses du marché et ses opportunités de croissance
🛠 Des méthodes, astuces et outils pour décupler votre visibilité et faire grimper vos ventes
🎙 Des interviews exclusives pour découvrir les plus belles réussites du secteur beverages

Ce podcast est fait pour vous si vous êtes :

🍇 Producteurs ou créateurs engagés et ambitieux
🍷 Professionnels du monde des boissons
⭐️ Tous niveaux

Passez à l’action, investissez sur vous !

Ce podcast vous est proposé par Zola Média et l’Agence George.

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Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

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Description

Dans cet épisode, Frédéric Aldebert nous explique que pendant des années, le secteur de la restauration et des boissons a fonctionné selon une logique simple : vendre plus pour gagner plus.

Le marché a basculé

➤ Le consommateur est devenu décisionnaire

➤ La restauration rapide dépasse désormais la restauration traditionnelle

➤ L’acheteur ne se contente plus de négocier des prix

➤ La logistique est devenue un levier stratégique

➤ Les nouvelles générations de restaurateurs raisonnent différemment

Ce changement concerne l’ensemble de l’écosystème beverages : vins, spiritueux, softs, boissons sans alcool, producteurs artisanaux comme industriels.

Ce que vous allez apprendre

➤ Pourquoi le volume seul ne suffit plus

➤ Pourquoi certaines innovations, comme les boissons fonctionnelles, ne répondent pas toujours aux réalités du terrain

➤ Pourquoi les producteurs doivent repenser leur approche distribution

➤ Pourquoi la création de valeur se joue désormais dans toute la chaîne

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Bonne écoute !

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Transcription

Speaker #0
Je crois qu'il existe, pour toutes les entreprises de l'industrie des boissons, des opportunités de croissance insoupçonnées. Chez Georges, nous avons une mission claire. Faire du marketing un véritable levier de performance, d'innovation et de différenciation pour tous les créateurs de vins spiritueux et soft drinks. Dans ce podcast, nous donnons la parole aux entrepreneurs et aux dirigeants qui ont su transformer le marketing en un véritable levier de performance en lui rendant sa juste place au cœur de leur stratégie d'entreprise. Que vous soyez à la tête d'une grande maison, d'une distillerie artisanale ou d'une jeune marque en pleine ascension, vous trouverez ici des méthodes concrètes et des idées inspirantes pour relever les défis d'un marché en constante évolution. Je suis Juliette Bory, cofondatrice de l'agence Georges, et voici notre podcast. Bonjour Frédéric.
Speaker #1
Bonjour.
Speaker #0
Je suis ravie de vous avoir avec nous. Alors vous, vous êtes un spécialiste du secteur de la restauration dans lequel vous avez toujours évolué. Aujourd'hui, vous êtes encore dans le secteur de la restauration en tant que consultant, mais vous avez commencé sur la partie financière, puis sur la partie amont, puisque vous avez été directeur général d'une centrale d'achat. Est-ce que vous pouvez nous expliquer un peu votre parcours ?
Speaker #1
Oui, très rapidement, puisque ça peut durer très longtemps. Ma carrière, comme vous le dites, j'ai toujours fait au sein du monde de la restauration, soit à l'amont, dans le cadre d'un scène du monde de la restauration, soit à l'aval, c'est-à-dire en contact avec les fournisseurs et les distributeurs. du monde de la restauration. C'est une vraie chance que j'ai eue de rentrer dans ce métier-là. Ce n'était pas prévu au départ. Moi, je ne connaissais pas le monde de la restauration quand j'étais jeune. Un peu plus le monde de l'agriculture, puisque j'avais un grand-père qui était propriétaire d'un domaine viticole, dans le Languedoc. Et donc, j'avais été sensible un peu à tout ce qui tournait autour de la terre et tout ce qu'on pouvait produire. Voilà, mon expérience a plu. Oui, effectivement, j'ai eu la chance de travailler au sein du groupe FLO en démarrant. qui était une vraie start-up dans les années 80. J'ai été séduit par son fondateur qui m'a entraîné avec lui. J'ai eu la chance de suivre le développement au sein de la direction financière et jusqu'à son introduction en bourse qui a été aussi une belle expérience. Et puis j'ai souhaité moi me rapprocher un peu du terrain, de l'opération. Je voulais me rapprocher du monde du produit, du monde des fournisseurs. Et dans les années 2000 est née une idée un peu visionnaire qui était de dire Est-ce qu'on ne montrait pas une centrale d'achat alimentaire et non alimentaire pour les restaurateurs, qui avaient plusieurs objectifs, mais notamment de permettre à ces deux actionnaires, puisque la centrale n'a pas été montée par deux actionnaires, qui étaient le groupe Lowe, puis le groupe Bertrand par la suite, et puis Disneyland Paris, qui avait souhaité s'associer également à cette centrale pour représenter du poids. Je l'ai dirigée pendant une vingtaine d'années, ça a été fabuleux, j'ai fait de nombreuses rencontres. aussi bien des gros industriels du monde de la restauration que des artisans dans un domaine extrêmement varié, donc tout ce qui est touché à l'alimentaire, solide ou liquide, mais également le nom alimentaire, l'art de la table, etc. On travaillait pour nos actionnaires, mais on travaillait également pour des adhérents qui avaient rejoint la centrale, qui avaient besoin de nos conseils pour organiser leurs achats et l'offre de leurs restaurants. Et depuis 4-5 ans, j'ai souhaité retrouver un peu de liberté. et rester dans le même domaine et j'ai monté ma structure et aujourd'hui je suis, je ne sais pas si c'est un grand mot, mais conseil auprès d'un certain nombre d'enseignes du monde de la restauration pour les aider. Je leur fais profiter de mon expérience et de mon expertise dans l'organisation des achats, de tout ce qui concerne la supply chain. Et c'est extrêmement varié, c'est extrêmement intéressant de diffuser ce que j'ai pu apprendre. C'est une période de ma carrière qui est aussi intéressante que la précédente.
Speaker #0
Alors c'est extrêmement intéressant pour nous de vous avoir sur le podcast parce qu'on a beaucoup fait parler les producteurs jusqu'à présent dans le podcast de Georges. Mais il y a cet aspect de distribution qui est quand même un point clé pour les professionnels et c'est souvent là où ça pêche. Donc quand on dirige une centrale d'achat comme celle que vous avez pu diriger pendant une vingtaine d'années, Pour des acteurs aussi importants que le groupe Flo et Disneyland
Speaker #1
Paris, ça représente quoi à peu près en volume d'achats ? Quand j'ai quitté Convergence Achats, on était à 300 millions d'euros d'achats. On travaillait avec 650 fournisseurs. On organisait un peu plus de 10 000 livraisons semaine. Et on avait fait le calcul que sur une année, on contribuait à nourrir... environ 85 millions de clients par an. Voilà, donc on avait une base de données de l'ordre de 10 000 articles et on essayait de travailler pour l'ensemble des concepts. Donc de 7 à 77, j'ai l'habitude de dire. 7 euros pour la restauration rapide qui émergeait et jusqu'à des restaurants étoilés. Donc on avait une variété du monde de la restauration qui était très très large. C'est ce qui faisait l'intérêt pour nous, pour les acheteurs, de travailler dans ce domaine-là.
Speaker #0
Alors quand on dirige une centrale d'achat comme celle-ci, et pour se focaliser un peu sur la partie boisson, même si je sais que vous faisiez aussi toute la partie food, quels étaient pour vous les critères de choix ? pertinents, comment est-ce que vous faisiez pour sélectionner les fournisseurs sur la partie boisson, aussi bien sur la partie vin spiritueux et plus largement alcool, que sur la partie sans alcool ?
Speaker #1
Alors ce qui est important de savoir c'est qu'une centrale d'achat en principe si elle travaille bien c'est pas elle qui décide celui qui décide c'est le client donc c'est le restaurateur, donc nous on était là pour faire des propositions et ces propositions étaient liées en fonction de ce que le marché pouvait nous proposer, bien sûr, mais nos critères étaient, c'est toujours les mêmes d'ailleurs, que ce soit pour les boissons, que ce soit pour l'alimentaire classique, avec quatre critères très importants, et sur lesquels il fallait que ces quatre critères soient validés. Le premier de ces critères, c'était la qualité, la qualité du produit, et quand on dit qualité du produit, il fallait que le produit soit en adéquation avec le concept du restaurateur, du restaurant pour lequel on travaillait. Quand on parle de qualité, c'était aussi la qualité du service, c'est-à-dire toute la partie logistique. Il fallait qu'on trouve un distributeur capable d'apporter en temps et en heure, sans rupture, sans casse, les produits dont on avait besoin. Deuxième critère qui était important, mais qui était peut-être plus important pour le solide que le liquide, quoique c'est la notion de sécurité alimentaire. Comme je vous l'ai dit tout à l'heure, on contribuait quand même à en travailler avec des enseignes qui recevaient énormément de monde, qui avaient une image. et il n'était pas question évidemment d'abîmer cette image par des produits qui n'étaient pas sains. Alors même si les risques zéro n'existaient pas, on a mis tout en œuvre, on mettait tout en œuvre pour essayer de limiter au maximum les risques. Je ne vais pas rentrer dans le détail, mais on avait un certain nombre d'outils qui nous permettaient de sélectionner les fournisseurs en fonction de ce critère de sécurité alimentaire. Le troisième critère qui était très important et qui est très important dans le temps, c'est la notion de créativité. On avait besoin de choisir des fournisseurs. qui n'étaient pas mono-produits ou qui ne se figeaient pas sur leurs propres références, mais qui étaient capables d'être à l'écoute des besoins et de proposer des innovations. Parce que l'innovation, c'était ce qui nous permettait de nous distinguer des concurrents et de prendre de l'avance par rapport à d'autres. Et quatrième critère qu'il ne faut pas négliger, même si volontairement je le mets en dernier, c'est la compétitivité. Évidemment, on a terminé à faire des appels d'offres, à faire des négociations. Et souvent, il fallait être bien placé pour pouvoir conquérir les marchés. Donc qualité, sécurité, créativité et compétitivité étaient les quatre points importants pour sélectionner un fournisseur dans les boissons ou dans l'alimentaire classique.
Speaker #0
Alors souvent, la très grande difficulté, nous en tout cas c'est ce qu'on a constaté, dans la distribution de boissons. C'est cette difficulté à se positionner quand on est producteur, que ce soit de vin, de spiritueux, ou même quand on produit des boissons sans alcool. C'est de se positionner du point de vue de l'acheteur, du point de vue du restaurateur, du point de vue du client, qui n'est pas le client final, puisque ce n'est pas lui qui va ouvrir la bouteille, mais néanmoins, lui en a besoin pour remplir ses propres objectifs. Donc j'imagine qu'il y a un certain nombre de points de friction quand on achète des boissons. Comment ? est-ce qu'on peut, quand on est une marque de beverage, comment est-ce qu'on peut répondre à ces besoins pour tenter de se positionner sur ce type d'appel d'offres qui sont quand même des contrats extrêmement importants et intéressants pour les producteurs ?
Speaker #1
Oui, bien sûr. Déjà, le marché, au niveau des boissons, il y a deux acteurs. Il y a le producteur, le viticulteur ou le producteur, l'artisan qui fait sa bière ou d'autres types de produits. Et vous avez le distributeur. Donc il faut bien avoir en tête que ces deux acteurs doivent travailler ensemble pour pouvoir réussir à acquérir un marché. Ensuite, vous me demandez comment il doit se positionner pour essayer d'atteindre ces marchés-là. Ce n'est pas lié à une question de taille, c'est surtout lié à la prise de conscience que le marché de la restauration a beaucoup évolué depuis ces 10-15 dernières années.
Speaker #0
On parle d'un marché encore très traditionnel quand on parle de la restauration. Oui,
Speaker #1
mais on est passé d'un marché qui était dirigé par l'offre. à un marché dirigé aujourd'hui par la demande. Celui qui décide, celui qui est roi aujourd'hui, c'est le consommateur final, c'est vous quand vous allez au restaurant. Vous êtes de plus en plus informé, vous savez ce que vous voudriez goûter, ce que vous voudriez choisir. Et les clients sont de plus en plus connaisseurs, exigeants. Et donc le producteur ou le distributeur de boissons doit avoir une certaine empathie vis-à-vis de ce client final, non pas... vis-à-vis de la centrale d'achat, vis-à-vis de ce client final, et bien avoir compris que les choses avaient changé, que ce n'était pas ni la centrale d'achat, ni le patron du restaurant, ni le producteur qui décidait, mais véritablement le client. On est passé d'un client qui recherchait un rapport qualité-prix à un client qui recherche une expérience, qui recherche des émotions. Donc il faut qu'à travers le produit qui est proposé, on puisse rêver. Le rôle du restaurateur, c'est de faire rêver pendant deux heures le client. Donc il faut à ce moment-là faire un peu de théâtre et le produit que l'on va proposer compte énormément évidemment pour cet aspect-là. On avait un client qui cherchait plutôt à consommer en permanence et aujourd'hui il cherche à consommer beaucoup mieux. Donc on est passé d'une notion de volume un peu à une notion de valeur. Donc il faut que le produit qui soit mis en avant par le producteur ou par le distributeur ait une vraie valeur ajoutée à travers cette expérience pour l'expérience client. On est passé d'un client qui était très individuel à une espèce de communauté de réseau. Donc il faut aussi que le producteur sache que quoi qu'il arrive, il va y avoir de la communication, les informations vont être diffusées à travers les réseaux sociaux. Et donc il faut prendre cette contrainte également en tête. Et puis on est passé d'un client qui était très individualiste à un client plutôt citoyen, qui fait des efforts pour sa santé, qui fait des efforts pour la planète. qui souhaitent de plus en plus respecter les produits saisonniers, c'est vrai aussi dans les boissons.
Speaker #0
Ce que vous décrivez là, c'est quelque chose qu'on perçoit aussi très nettement dans le monde des boissons.
Speaker #1
Oui, tout à fait. Donc respecter les saisons, respecter le bien-être animal ou la nature d'une manière générale. Il y a tout un aspect de critères, les circuits courts, la traçabilité qui est de plus en plus importante aussi, que le producteur doit être capable de mettre en avant. La lutte contre le gaspillage également, et c'est vrai dans les boissons, c'est vrai dans les contenants et les contenus. Voilà, donc ce sont ces critères-là qui sont importants. Donc c'est la vraie prise de conscience que c'est le client final qui décide. Et donc il faut être en permanence, le producteur, le distributeur, à l'écoute de ces changements-là. Et ça bouge très rapidement.
Speaker #0
Alors finalement, pour reformuler un peu ce que vous venez de nous expliquer, parce que nous c'est quelque chose sur lequel on travaille beaucoup chez Georges, en fait Ce qu'il faut proposer à ses partenaires, parce que je pense que c'est vraiment comme ça, véritablement comme ça qu'il faut les voir, quand on vend des boissons, il faut que ce soit du gagnant-gagnant. Les deux parties doivent pouvoir bénéficier de cette relation et donc de ce partenariat. On n'offre pas seulement un produit, un vin, une bouteille. Quand on parle d'offre, et nous, ça fait partie des choses sur lesquelles on travaille avec nos clients, sur l'offre commerciale. L'offre, ce n'est pas juste un produit. C'est tout ce qu'il y a autour. C'est aussi les services qu'on rend. C'est aussi l'engagement. Les engagements qu'on prend, c'est aussi la vision de l'entreprise. En fait, finalement, c'est tout ça qu'il faut partager à ces acheteurs professionnels pour pouvoir se différencier. On n'est plus uniquement sur la différenciation produit, qu'elle soit sur un point de vue de typicité ou sur un point de vue prix.
Speaker #1
Oui, donc là, vous évoquez tout le rôle de conseil qu'il peut avoir autour de ce type de proposition. Et finalement, ça tourne aussi sur l'évolution du rôle de l'acheteur. Et moi, j'ai beaucoup travaillé sur l'évolution de ce rôle-là. Et l'idée, c'était de passer, j'ai assez vite pris conscience de ça, d'un acheteur qui était purement un négociateur prix vers un acheteur qui avait plus une dimension marketing, catégorie manager ou chef de produit. Aujourd'hui, l'acheteur qui ne négocie que des prix, il n'est pas intéressant parce qu'il ne va pas répondre à l'attente. du client final et du producteur ou du distributeur de boissons. Il a plusieurs casquettes. Donc effectivement, il faut qu'il soit un négociateur, il faut qu'il soit capable d'aimer les échanges, de partager les différentes contreparties. Mais il faut qu'il soit aussi acheteur-chercheur, c'est-à-dire c'est une tête chercheuse. C'est à lui aussi de bien comprendre le besoin du client final et d'aller chercher le bon fournisseur capable d'y répondre. Il faut qu'il soit aussi ingénieur qualité, on en a parlé tout à l'heure. Il faut qu'il arrive à distinguer celui qui respecte les normes. en matière de qualité que celui qui fabrique son vin dans son garage en foulant le raisin avec ses pieds. Ça n'existe plus, c'était à l'époque de nos grands-parents.
Speaker #0
C'est encore dans l'imaginaire collectif.
Speaker #1
Oui, voilà, mais tout ça a évolué. Noter, on était vaccinés à l'époque, finalement, pas grand monde était malade. Le vin permettait de guérir de tous les maux. Mais voilà, il faut qu'il y ait cette aide dimensionnelle. Il faut qu'il soit aussi acheteur, contrôleur de gestion. C'est-à-dire que vous l'évoquiez tout à l'heure, la gestion des stocks. Il faut qu'il soit logisticien. C'est l'ensemble de cette évolution du rôle de l'acheteur qui fait qu'on arrive à lever les barrières et à pouvoir rentrer sur des marchés.
Speaker #0
C'est extrêmement intéressant ce que vous dites et vous allez pouvoir nous expliquer comment vous avez fait pour faire basculer cet acheteur d'un négociateur prix à quelqu'un qui est multi casquette, multi tâche. C'est aussi nous quelque chose sur lequel on insiste beaucoup et parce qu'on travaille aussi avec... des acteurs qui sont très liés au monde du CHR, alors côté vin, mais dont les clients sont des restaurateurs. Il y a quand même une vraie pénurie de main-d'oeuvre, de personnel qualifié, formé, dans le monde de la restauration, du CHR plus largement, et particulièrement au vin, qui est quand même un produit, il faut le dire, un peu à part entière. Et donc, je pense que les producteurs doivent aussi faire cette... effort de former leurs acheteurs, de former les cavistes, de former les restaurateurs qui n'ont pas toujours nécessairement des sommeliers en interne, sur comment parler de leurs produits, comment les valoriser, avec quel plat le proposer, comment vendre du vin sur table. Parce que c'est ça, en fait, l'objectif. C'est pas qu'il reste à la carte.
Speaker #1
Oui, alors c'est assez difficile. Mais c'est essentiel. la formation du client final, du maître d'hôtel, la formation des hôtesses de table, etc. ou des hôtes de table. C'est difficile à faire parce que vous connaissez le métier de restaurateur. C'est un métier extrêmement prenant. On vit dans l'urgence en permanence, très opérationnel. Il faut savoir accueillir le client, le servir, et puis être capable de lui expliquer ce qu'il va manger. on va lui proposer en termes de cartes. Et souvent, comme le monde de la restauration est un monde qui souffre, aujourd'hui en termes de personnel pour recruter, pour trouver des gens compétents, on a souvent des personnes qui sont ouvertes, qui veulent apprendre, mais qui n'ont pas forcément ce côté proximité avec le produit, avec le fournisseur. Et c'est d'autant plus vrai sur le monde du vin, qui est un monde complexe. Et donc, vous avez sans doute fait l'expérience. Quand vous demandez à un maître d'hôtel ou un chef de rang, expliquez-moi ce que je dois prendre comme vin avec tel type de plat et quelle est la spécialité de ce type de vin, souvent c'est blanc, il n'y a pas de réponse. Donc ça passe par la formation, donc effectivement c'est essentiel que le viticulteur prenne du temps pour aller voir les équipes, pour les interroger, pour être présent au moment où il lance une animation sur son vin, avec une mise en scène aussi, ça peut être... Ça peut attirer un peu de monde et puis ça peut mieux faire comprendre comment les choses se passent. Faire visiter son domaine, c'est important aussi. Donc toutes ces actions-là, elles sont essentielles. Il faut les renouveler très régulièrement parce qu'il y a un turnover qui est fort. Quand vous êtes dans des grands groupes, quand vous avez une enseigne qui a 200 restaurants, c'est difficile de se multiplier dans les 200. Donc il faut trouver les personnes, les relais, des ambassadeurs qui soient capables au sein des opérations, au sein du restaurant. d'expliquer le produit. Mais c'est essentiel pour améliorer la vente, pour améliorer le plaisir du client et pour continuer à faire rêver le consommateur.
Speaker #0
Et vous, qu'est-ce que vous aviez mis en place réconcrètement au sein de cette centrale d'achat Convergence pour transformer cet acheteur ? Alors,
Speaker #1
pour le transformer... Alors moi, je n'avais pas eu trop de soucis pour avoir des... Alors, première chose, moi, j'ai eu beaucoup de chance parce que quand on a créé Convergence, comme je vous l'ai expliqué, on a... fait une JV entre le groupe Flo et Disneyland Paris. Deux cultures extrêmement différentes. Donc on a mélangé, c'était un melting pot complet. Flo, à l'époque, tout le monde était en costume cravate, tout le monde se bouvoyait. D'autre côté, Disney, tout le monde était en bermuda, t-shirt, tongs, et puis tout le monde se tutoyait, du président jusqu'au plongeur. Au-delà de cet aspect de forme, il y avait également Flo qui a apporté sa connaissance du marché, des filières, la connaissance du produit. Et Disney qui a apporté aussi sa connaissance des process, de l'écrit, des procédures et cette volonté d'être en veille permanente sur ce qui se passait dans le monde de la restauration. Donc moi, j'ai pu bénéficier de ce mélange-là. à travers moi, en récupérant des acteurs de chez Flo et de chez Disney, des gens d'horizons différents, mais le mélange a fait que tout le monde a pu progresser et s'intéresser à l'évolution du marché du monde de la restauration. Et après, j'ai fait beaucoup de formations pour des équipes, pour essayer ce qui n'était pas simple, parce que ceux qui étaient là depuis un certain temps dans le métier des achats, ils étaient très tournés vers le prix, et donc il a fallu leur expliquer comment les choses devaient évoluer. Donc beaucoup de formations, beaucoup de recrutement extérieur. J'ai introduit des gens qui n'avaient pas forcément une formation d'acheteurs, mais beaucoup plus généralistes, d'écoles de commerce ou d'écoles d'ingénieurs, qui ont aussi apporté leur savoir-faire.
Speaker #0
Vous avez dirigé cette centrale d'achat pendant 20 ans, y compris en période de crise. Vous avez vu, j'imagine, passer plusieurs évolutions.
Speaker #1
Oui, je n'ai pas eu d'année sans crise. Je rassure tout le monde. 2024 c'est dur, 2025 ça va être dur, mais moi ça fait plus de 40 ans que je suis dans le domaine de la restauration, chaque année il y a un problème, et on s'en sort.
Speaker #0
Alors quelles sont les grandes transformations, les grandes évolutions que vous avez vues au fil de ces 20 dernières années ? J'imagine qu'aujourd'hui, sous un prisme différent, qui est celui du consultant, mais vous vous en voyez encore, et quelles sont celles qui ont été les plus déterminantes dans l'évolution de ce rôle 1 ? de central d'achat et donc d'acheteur, et de ce rôle de restaurateur, finalement.
Speaker #1
Oui. On l'a un peu dit tout à l'heure déjà, c'est toute l'évolution du comportement du client qu'il faut avoir en tête. Après, le monde de la restauration, il a beaucoup évolué, et ça, c'est important pour les producteurs de boissons ou les distributeurs de boissons. Depuis deux ans, la restauration rapide dégage un chiffre d'affaires supérieur à la restauration dite classique assise. Et ça, je ne suis pas certain qu'aujourd'hui... Producteurs et distributeurs de boissons ont pris conscience. Les gros industriels du monde de la boisson, avec des produits très marketés, je pense au soft, je pense au zoo, ont su prendre le virage et proposer des produits en adéquation avec cette émergence de la restauration rapide.
Speaker #0
Les formats aussi ?
Speaker #1
Oui, toute la différence est souvent là dans les formats. Ce que n'ont pas toujours compris aujourd'hui, alors qu'ils sont en train de le faire, parce que forcément les marchés sont en train d'évoluer là-dedans, mais il y a un peu de retard qui a été pris. C'est vrai, chez les producteurs, on n'a pas de format aujourd'hui de vin, par exemple pour la restauration rapide, alors qu'il y a peut-être une clientèle qui la souhaiterait, même si ce n'est pas forcément la majorité. Et les distributeurs, quand vous leur parlez de canettes, les fournisseurs classiques du marché, quand vous leur parlez de canettes, ils le font en plus. mais ce n'est pas forcément aujourd'hui leur première stratégie.
Speaker #0
Au-delà des formats, c'est vrai qu'aujourd'hui, et pour prendre l'exemple des vignerons, plus particulièrement au sein de cet univers des boissons, ils vous diront qu'ils sont un peu assommés, que le monde change. C'est vrai qu'ils ont des difficultés à évoluer parce qu'eux aussi... C'est des modèles qui sont plus lourds et plus difficiles à faire pivoter, l'agriculture, etc. Et puis, l'évolution du prix des matières sèches, tout ça fait que c'est quand même très compliqué de savoir comment faire pour s'inscrire dans ces nouvelles tendances. Est-ce que vous pensez quand même, parce que quand on parle de restauration rapide, il y a aussi de la restauration rapide, entre guillemets, haut de gamme, qui commence à apparaître. Il n'y a pas ce qu'on a à l'esprit, les McDonald's, les fast-foods. Mais finalement, est-ce qu'il n'y aurait pas une place, même pour le vin, à condition de réfléchir à des formats, on a bien compris, mais pour des vins qui ne soient pas nécessairement que des vins d'entrée de gamme ?
Speaker #1
Oui, j'en suis persuadé. Aujourd'hui, la restauration, en tout cas sur Paris et les régions parisiennes, mais également sur l'ensemble de la province, il y a des enseignes aujourd'hui qui se développent, qui ont compris aussi le sens de l'histoire, qui ont des cartes qui correspondent aux attentes du client sur le côté L6, sur le côté... bien-être, etc. Et qui sont capables aussi... Vous avez un ticket moyen souvent dans ce type de restauration rapide qui est égal, presque égal à la restauration assise assez classique. Et donc vous avez une clientèle plutôt haut de gamme qui peut être intéressée par ce type de produit. Moi, j'ai quelques clients dans ce domaine-là et j'ai assisté à des services. Et à chacun des services, il y a toujours... un client qui dit mais qu'est-ce que vous proposez en dehors de tel type d'eau ou tel type de jus, même si ça reste des achats forts, mais qu'est-ce que vous proposez ? Est-ce que je peux avoir un verre de vin emporté ou sur place ? Parce qu'il y a aussi la dégustation sur place. Et donc oui, il faut... Ça peut être parfois frustrant de s'entendre dire non, j'ai pas, ou j'ai, mais voilà, l'entrée de gamme qui ne va pas satisfaire forcément le connaisseur qui vient chez vous.
Speaker #0
Alors, c'est vrai que le monde du vin a du mal à prendre ce virage. Il y a une côté culture aussi extrêmement forte qui fait qu'on a du mal à s'imaginer qu'un vin en canette puisse être qualitatif. Pourtant, d'autres marchés le font et ça fonctionne bien d'ailleurs. Les Etats-Unis sont un bel exemple. En revanche, sur toute la partie boissons sans alcool, il y a quand même un virage. Alors même si en France, on est quand même un peu en retard sur le développement de ces nouvelles formes de boissons, le Royaume-Uni est très en avance par rapport à nous, par exemple, à la fois sur les formes de distribution et sur ce qu'on retrouve dans le produit en lui-même. Mais on voit, et nous, on voit en tout cas une forme de boisson qui émerge avec une très forte demande, qui sont les boissons fonctionnelles. et qui s'inscrivent de plus en plus dans ces nouveaux modes de consommation dont vous parliez tout à l'heure, LCI, prendre soin de sa santé, ce consommateur qui est plus soucieux de consommer local, circuit court de saison, etc. Est-ce que vous, c'est quelque chose que vous voyez aussi dans la partie restauration, sur les achats, ces nouvelles formes de boissons qui apparaissent ? Ça représente quoi à peu près ?
Speaker #1
Je vais vous embêter, mais pas du tout. Ah oui ? Pas du tout, non. Et je pense que c'est une fausse bonne idée. D'accord. Voilà. Mais ça émerge. Un petit peu, mais c'est vraiment aujourd'hui, ça ne représente pas grand chose en termes d'offres et de ventes. Parce que culturellement, alors peut-être qu'on est effectivement en France, c'est un peu particulier, notamment sur le domaine du vin, mais culturellement, même ceux qui n'ont pas l'habitude de boire du vin tous les jours ou régulièrement, quand ils veulent se faire plaisir, ils ont besoin d'avoir un vrai produit qui corresponde à leurs attentes. Voilà, et ce que je suis en train de dire, c'est aussi vrai pour des produits un peu élitistes comme les produits bio, où effectivement, il faut avoir du bio sur sa carte parce que c'est important. Et puis bon, il y a tout ce qu'on a dit au départ. Mais finalement, le client, moi j'ai vu, même si vous mettez des produits que bio, le client, ce qu'il va rechercher, encore une fois, c'est l'expérience. Donc, il n'y a pas que ce côté bio, il y a le côté prix aussi. Il y a le côté ambiance, décor, qualité du service, conseil. Voilà. Et en fait, aujourd'hui, peut-être que ça va progresser, parce que je ne suis pas assez visionnaire sur ce domaine-là, mais aujourd'hui, je pense que celui qui veut vraiment se faire plaisir dans le monde du vin, parce qu'il y a alcool, vin, champagne, etc., il va chercher un vrai produit. Il va s'intéresser au producteur, au viticulteur, il va s'intéresser... Au lieu de production, il va s'intéresser au cépage. Il va faire cet effort-là et aujourd'hui, on l'anime de plus en plus autour de ça. Je ne suis pas certain, sauf peut-être une population très... Je ne voudrais pas que c'est personne, mais très bobo parisienne qui veut s'ouvrir à ça. Mais très franchement, dans la réalité, aujourd'hui, ce ne sont pas des produits qui fonctionnent beaucoup.
Speaker #0
Alors, sur les boissons fonctionnent ou sur les vins sans alcool ?
Speaker #1
Alors les boissons fonctionnelles, c'est quoi pour vous ?
Speaker #0
Alors les boissons fonctionnelles, ce sont des boissons qui ne sont pas du tout issues de la désalcoolisation du vin. Ce sont des boissons sans alcool, dans lesquelles on va venir ajouter des ingrédients qui ont des bienfaits sur la digestion, pour la santé. Les boissons à base de CBD, par exemple, qu'on a beaucoup vu à un moment donné, ça fait partie de ces boissons fonctionnelles, boissons dans lesquelles on va retrouver des choses pour la peau.
Speaker #1
Oui, il ne faut pas faire l'impasse de ce genre de boissons, parce que ça correspond à une vraie demande, surtout à Paris. en province un peu moins, mais surtout à Paris. Après, il ne faut pas en avoir une quantité sur sa carte, mais avoir une ou deux boissons de ce type-là. Oui, tous les grands de la restauration, par exemple, les enseignants de la Côte d'Or, c'est pas mal. Et d'autres, on peut citer Compose, on peut citer Mr. Garden. Ces gens-là, ils en ont. Mais quand vous regardez les statistiques de vente, vous tombez souvent sur les eaux, aujourd'hui, classiques. et pas forcément sur ce type de produit.
Speaker #0
Donc finalement, à tous ces producteurs de vin qui s'inquiètent beaucoup de l'émergence de ces coproduits de la vigne, et notamment les vins sans alcool, vous leur diriez finalement, de ce que vous avez constaté, personne ne prendra la place du vin finalement ?
Speaker #1
Non, à condition que le producteur, le vétéculteur fasse ce qu'il faut, c'est-à-dire qu'il y a quand même un l'air du temps et c'est tant mieux. une notion de durabilité. Donc tout ce qui tourne autour de la sobriété énergétique, tout ce qui tourne autour du gaspillage, tout ce qui tourne autour du transport. de la protection de la planète, il faut que le viticulteur, le producteur en tienne compte.
Speaker #0
Les vins nature progressent de plus en plus, la biodynamie également, et c'est ça aujourd'hui qui va, à mon avis, intéresser le consommateur final. Et la traçabilité, d'où vient mon vin, où il a été produit, quel est le cépage, quelle est la tête du vigneron qui l'a produit, comment ça se passe, donc c'est tout ça qui va l'intéresser. Donc il faut avoir cette notion de développement durable, mais pas forcément s'inquiéter de tout ce qui est à côté. Et rester fidèle, je pense que le viticulteur, il faut qu'il reste fidèle à sa manière de travailler en la faisant évoluer et à la qualité de son produit.
Speaker #1
Alors vous avez déjà presque répondu à ma prochaine question, mais si je devais lancer une marque de boissons, que ce soit du vin, du champagne, des spiritueux ou même une boisson sans alcool, et que je souhaite être référencée au sein de ces centrales d'achat qui distribuent toutes ces grandes enseignes dont vous avez parlé tout à l'heure, Qu'est-ce que je devrais faire selon vous ? Quels sont les conseils que vous donneriez ?
Speaker #0
Tout dépend si vous êtes artisan ou si vous êtes industriel. Si vous êtes industriel de la boisson, vous lancez un nouveau produit, la notion de marque va être importante. Il faut vraiment capitaliser là-dessus. C'est ça qui va être le critère essentiel. Si vous êtes artisan ou si vous démarrez, ce qui va jouer c'est la qualité du produit, c'est le fait que vous collez à l'attente du client. C'est le fait que vous soyez capable de bien en parler, de bien communiquer sur les réseaux. Tout ça va vous différencier. Donc tout est lié en fonction de votre taille et de votre expérience dans le domaine.
Speaker #1
Au sein du groupe Convergence, il y a deux autres sujets, parce que vous en avez déjà beaucoup parlé et qui, effectivement, je pense sont extrêmement importants à prendre en considération. C'est les modes de distribution. et la logistique, du coup, qui sont intrinsèquement liées. La première question qui est liée plutôt au mode de distribution, vous avez créé, mis en place au sein du groupe Convergence, une marketplace. Pourquoi c'était important pour vous et à quels enjeux est-ce que ça répondait ?
Speaker #0
Alors, ce n'était pas tout à fait une marketplace, parce qu'une marketplace, c'est tout simple. Ça vous permet de comparer un certain nombre de propositions en termes de tarifs, finalement. Nous, on voulait aller au-delà de ça et on voulait vraiment... Au-delà de l'aspect typiquement digital de la marketplace, on voulait aussi apporter un vrai conseil. Le métier de restaurateur est un métier humain, où le rapport entre les personnes et les échanges sont importants. C'est toute la panoplie de conseils qu'on a pu apporter, comment construire une carte, comment construire une animation, qui a fait la différence. Après, on a beaucoup travaillé avec les distributeurs. Les producteurs le sachent, c'est très difficile d'atteindre aujourd'hui une enseigne, une grosse enseigne, sans passer par un distributeur. Parce qu'une fois que l'acheteur ou le responsable de l'offre a retenu un produit, comment fait-on pour le livrer au sein du restaurant ? Et on ne livre pas de la même manière un restaurant indépendant à Rodez qu'un restaurant de chaîne à Paris. Donc on a beaucoup travaillé sur ces aspects logistiques pour adapter la meilleure logistique. Est-ce qu'il faut travailler avec des logisticiens purs et durs ? Est-ce qu'il faut faire parfois du direct ? Ça se fait quand même. Ou est-ce qu'il faut passer par un distributeur spécialisé dans le monde de la boisson ? Et tout ça a été lié évidemment au concept et à l'enseigne qui vous posait la question.
Speaker #1
Alors justement, vous parlez de logistique. C'est quelque chose que les restaurateurs ont beaucoup intégré. Il existe des acteurs spécialisés dans la logistique vin ? aujourd'hui il y en a plusieurs sur le marché dont les clients sont des acheteurs donc plutôt côté retail c'est à cher en fait mais qui sont très peu utilisés par les producteurs eux-mêmes alors je parle pas des sociétés des négociants qui ont déjà souvent leurs entrepôts logistiques mais ça c'est un peu différent mais néanmoins est-ce que vous pensez pas que parmi les grandes évolutions je pense ou les grands tournants que devrait prendre la filière production pour demain Ces aspects logistiques internalisés, alors quand je dis internalisés, ça ne veut pas dire créer son propre entrepôt logistique, mais en tout cas, au sein de son offre, proposer ces aspects logistiques et les intégrer en passant par des logisticiens spécialisés vin. Est-ce que ça vous paraît être quelque chose d'important ?
Speaker #0
Oui, c'est essentiel. C'est-à-dire que tout dépend de l'objectif que vous avez. Si vous voulez simplement vendre votre production, votre vin localement à quelques restaurateurs indépendants, vous pouvez vous débrouiller tout seul. Si vous voulez changer de dimension. Si vous voulez vous développer, faire croître votre chiffre d'affaires, vous serez obligé. passer par des distributeurs. Alors, certains veulent monter leur propre réseau de distribution, leur propre entrepôt. Moi, je ne le conseille pas, parce que c'est un métier, la logistique, à part entière. Donc, il vaut mieux que le producteur se concentre sur son métier, de viticulteur ou de producteur de fruits ou autre, et laisser faire ça à des acteurs spécialisés. Il y a trois grands acteurs aujourd'hui en France qui... qui sont présents sur l'ensemble du territoire, qui sont capables d'organiser même des livraisons en Europe. Donc voilà, le premier conseil que je donnerais à un viticulteur, si on parle du vin, c'est de prendre son bâton de pèlerin, d'aller voir ses distributeurs et de leur expliquer les raisons pour lesquelles son vin peut intéresser le marché pour se faire référencer chez eux. Et après, il y aura un rôle du distributeur pour vendre ce vin auprès... auprès des centrales ou auprès directement des chaînes de restauration.
Speaker #1
Alors j'aurais une dernière question à vous poser. Est-ce que vous pouvez nous dire ce que vous pensez de l'initiative, de la démarche de Georges au sein de cet écosystème boisson ? Est-ce que vous pensez que c'est pertinent au regard des évolutions qui arrivent ?
Speaker #0
Si je vous réponds non, c'est embêtant.
Speaker #1
Mais vous pourriez.
Speaker #0
Non, je suis convaincu que votre valeur ajoutée est importante. créer des liens, une interface entre le monde de la production et puis le monde du CHR, ça manque aujourd'hui. Il y a des gens qui sont très généralistes et qui n'ont pas cette capacité à créer cette interface. Il y a sûrement des barrières à l'entrée parce qu'il faut se faire accepter, il faut démontrer qu'on peut apporter un certain nombre d'avantages, qu'on peut faire gagner du temps. Si vous avez une expertise, il faut la mettre en avant. Moi, je suis plutôt optimiste parce que les nouveaux restaurateurs, aujourd'hui la nouvelle génération, elle a compris qu'elle ne pouvait pas tout faire. Elle a compris qu'il fallait qu'elle se consacre à son développement, à son offre. Et encore, d'ailleurs vous regardez, les créateurs de nouvelles enseignes aujourd'hui, elles ne viennent pas du monde de la restauration. C'est des gens qui ont fait une école de commerce, c'est des gens qui ont fait une école d'ingénieur, qui au cours de leurs études ont fait le tour du monde, qui ont dit tiens il y a un concept intéressant, je suis entrepreneur, j'ai envie de monter un certain nombre de choses, et qui se lancent dans la restauration, et qui réussissent parce qu'ils n'ont pas froid aux yeux, et qui se permettent des choses que d'autres ne font pas. Et ces gens-là, ils sont extrêmement ouverts au conseil, ils ont cette humilité de se dire, je ne sais pas tout, et si j'ai une agence qui est capable de me dire... « Tiens, dans mon restaurant de restauration rapide, je peux vendre un peu de vin et tel type de vin et tel type de conditionnement. » Ils vont vraiment aller consulter pour pouvoir être aidés. Donc ça peut prendre un peu de temps, mais je pense que c'est quand même le sens de l'histoire. Moi, je l'ai vécu. Vous êtes une agence neuve qui démarrait, mais tant mieux, c'est plein d'énergie et ça va fonctionner. Moi, je le vois à la fin de ma carrière où finalement, j'ai été... internes dans les différentes entreprises. Aujourd'hui, je suis externe, mais j'apporte une expertise, j'apporte une expérience. Les nouveaux créateurs, les nouveaux restaurateurs, les nouveaux aubergistes, aujourd'hui, ont vraiment compris qu'il fallait échanger avec des gens qui avaient ce type d'expertise et ne pas hésiter à faire appel à leur domaine de compétences.
Speaker #1
Merci pour ce partage d'expérience. Je pense que j'ai trouvé ça passionnant et je suis sûre que nos auditeurs aussi. Je vous remercie d'être venu. Merci de votre invitation,
Speaker #0
Juliette.
Speaker #1
Vous souhaitez aller plus loin ? Réservez votre session stratégique gratuite durant laquelle vous recevrez nos conseils et recommandations personnalisées pour vous aider à développer votre chiffre d'affaires. Rendez-vous sur le site agence-georges.fr et cliquez sur le bouton « Prendre rendez-vous » . J'espère que vous avez aimé ce podcast. Si tel est le cas, abonnez-vous pour que je puisse vous partager d'autres stratégies pour atteindre vos objectifs. et laissez-moi 5 étoiles, cela me ferait vraiment plaisir. A très vite !

About Zola Média, le podcast - Décrypter le succès des marques de boissons

Dans un marché en pleine mutation, la croissance est une mécanique des plus complexe qui ne peut être abordée seul.

Elle appelle une réponse personnalisée et mobilise du temps et des compétences spécifiques.

À travers ce podcast, notre objectif est d'aider les producteurs de boissons, vins & spiritueux à comprendre comment développer leur vente et valoriser leurs produits.

Au programme dans ce podcast :

📊 Nos analyses du marché et ses opportunités de croissance
🛠 Des méthodes, astuces et outils pour décupler votre visibilité et faire grimper vos ventes
🎙 Des interviews exclusives pour découvrir les plus belles réussites du secteur beverages

Ce podcast est fait pour vous si vous êtes :

🍇 Producteurs ou créateurs engagés et ambitieux
🍷 Professionnels du monde des boissons
⭐️ Tous niveaux

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Ce podcast vous est proposé par Zola Média et l’Agence George.

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Description

Dans cet épisode, Frédéric Aldebert nous explique que pendant des années, le secteur de la restauration et des boissons a fonctionné selon une logique simple : vendre plus pour gagner plus.

Le marché a basculé

➤ Le consommateur est devenu décisionnaire

➤ La restauration rapide dépasse désormais la restauration traditionnelle

➤ L’acheteur ne se contente plus de négocier des prix

➤ La logistique est devenue un levier stratégique

➤ Les nouvelles générations de restaurateurs raisonnent différemment

Ce changement concerne l’ensemble de l’écosystème beverages : vins, spiritueux, softs, boissons sans alcool, producteurs artisanaux comme industriels.

Ce que vous allez apprendre

➤ Pourquoi le volume seul ne suffit plus

➤ Pourquoi certaines innovations, comme les boissons fonctionnelles, ne répondent pas toujours aux réalités du terrain

➤ Pourquoi les producteurs doivent repenser leur approche distribution

➤ Pourquoi la création de valeur se joue désormais dans toute la chaîne

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Transcription

Speaker #0
Je crois qu'il existe, pour toutes les entreprises de l'industrie des boissons, des opportunités de croissance insoupçonnées. Chez Georges, nous avons une mission claire. Faire du marketing un véritable levier de performance, d'innovation et de différenciation pour tous les créateurs de vins spiritueux et soft drinks. Dans ce podcast, nous donnons la parole aux entrepreneurs et aux dirigeants qui ont su transformer le marketing en un véritable levier de performance en lui rendant sa juste place au cœur de leur stratégie d'entreprise. Que vous soyez à la tête d'une grande maison, d'une distillerie artisanale ou d'une jeune marque en pleine ascension, vous trouverez ici des méthodes concrètes et des idées inspirantes pour relever les défis d'un marché en constante évolution. Je suis Juliette Bory, cofondatrice de l'agence Georges, et voici notre podcast. Bonjour Frédéric.
Speaker #1
Bonjour.
Speaker #0
Je suis ravie de vous avoir avec nous. Alors vous, vous êtes un spécialiste du secteur de la restauration dans lequel vous avez toujours évolué. Aujourd'hui, vous êtes encore dans le secteur de la restauration en tant que consultant, mais vous avez commencé sur la partie financière, puis sur la partie amont, puisque vous avez été directeur général d'une centrale d'achat. Est-ce que vous pouvez nous expliquer un peu votre parcours ?
Speaker #1
Oui, très rapidement, puisque ça peut durer très longtemps. Ma carrière, comme vous le dites, j'ai toujours fait au sein du monde de la restauration, soit à l'amont, dans le cadre d'un scène du monde de la restauration, soit à l'aval, c'est-à-dire en contact avec les fournisseurs et les distributeurs. du monde de la restauration. C'est une vraie chance que j'ai eue de rentrer dans ce métier-là. Ce n'était pas prévu au départ. Moi, je ne connaissais pas le monde de la restauration quand j'étais jeune. Un peu plus le monde de l'agriculture, puisque j'avais un grand-père qui était propriétaire d'un domaine viticole, dans le Languedoc. Et donc, j'avais été sensible un peu à tout ce qui tournait autour de la terre et tout ce qu'on pouvait produire. Voilà, mon expérience a plu. Oui, effectivement, j'ai eu la chance de travailler au sein du groupe FLO en démarrant. qui était une vraie start-up dans les années 80. J'ai été séduit par son fondateur qui m'a entraîné avec lui. J'ai eu la chance de suivre le développement au sein de la direction financière et jusqu'à son introduction en bourse qui a été aussi une belle expérience. Et puis j'ai souhaité moi me rapprocher un peu du terrain, de l'opération. Je voulais me rapprocher du monde du produit, du monde des fournisseurs. Et dans les années 2000 est née une idée un peu visionnaire qui était de dire Est-ce qu'on ne montrait pas une centrale d'achat alimentaire et non alimentaire pour les restaurateurs, qui avaient plusieurs objectifs, mais notamment de permettre à ces deux actionnaires, puisque la centrale n'a pas été montée par deux actionnaires, qui étaient le groupe Lowe, puis le groupe Bertrand par la suite, et puis Disneyland Paris, qui avait souhaité s'associer également à cette centrale pour représenter du poids. Je l'ai dirigée pendant une vingtaine d'années, ça a été fabuleux, j'ai fait de nombreuses rencontres. aussi bien des gros industriels du monde de la restauration que des artisans dans un domaine extrêmement varié, donc tout ce qui est touché à l'alimentaire, solide ou liquide, mais également le nom alimentaire, l'art de la table, etc. On travaillait pour nos actionnaires, mais on travaillait également pour des adhérents qui avaient rejoint la centrale, qui avaient besoin de nos conseils pour organiser leurs achats et l'offre de leurs restaurants. Et depuis 4-5 ans, j'ai souhaité retrouver un peu de liberté. et rester dans le même domaine et j'ai monté ma structure et aujourd'hui je suis, je ne sais pas si c'est un grand mot, mais conseil auprès d'un certain nombre d'enseignes du monde de la restauration pour les aider. Je leur fais profiter de mon expérience et de mon expertise dans l'organisation des achats, de tout ce qui concerne la supply chain. Et c'est extrêmement varié, c'est extrêmement intéressant de diffuser ce que j'ai pu apprendre. C'est une période de ma carrière qui est aussi intéressante que la précédente.
Speaker #0
Alors c'est extrêmement intéressant pour nous de vous avoir sur le podcast parce qu'on a beaucoup fait parler les producteurs jusqu'à présent dans le podcast de Georges. Mais il y a cet aspect de distribution qui est quand même un point clé pour les professionnels et c'est souvent là où ça pêche. Donc quand on dirige une centrale d'achat comme celle que vous avez pu diriger pendant une vingtaine d'années, Pour des acteurs aussi importants que le groupe Flo et Disneyland
Speaker #1
Paris, ça représente quoi à peu près en volume d'achats ? Quand j'ai quitté Convergence Achats, on était à 300 millions d'euros d'achats. On travaillait avec 650 fournisseurs. On organisait un peu plus de 10 000 livraisons semaine. Et on avait fait le calcul que sur une année, on contribuait à nourrir... environ 85 millions de clients par an. Voilà, donc on avait une base de données de l'ordre de 10 000 articles et on essayait de travailler pour l'ensemble des concepts. Donc de 7 à 77, j'ai l'habitude de dire. 7 euros pour la restauration rapide qui émergeait et jusqu'à des restaurants étoilés. Donc on avait une variété du monde de la restauration qui était très très large. C'est ce qui faisait l'intérêt pour nous, pour les acheteurs, de travailler dans ce domaine-là.
Speaker #0
Alors quand on dirige une centrale d'achat comme celle-ci, et pour se focaliser un peu sur la partie boisson, même si je sais que vous faisiez aussi toute la partie food, quels étaient pour vous les critères de choix ? pertinents, comment est-ce que vous faisiez pour sélectionner les fournisseurs sur la partie boisson, aussi bien sur la partie vin spiritueux et plus largement alcool, que sur la partie sans alcool ?
Speaker #1
Alors ce qui est important de savoir c'est qu'une centrale d'achat en principe si elle travaille bien c'est pas elle qui décide celui qui décide c'est le client donc c'est le restaurateur, donc nous on était là pour faire des propositions et ces propositions étaient liées en fonction de ce que le marché pouvait nous proposer, bien sûr, mais nos critères étaient, c'est toujours les mêmes d'ailleurs, que ce soit pour les boissons, que ce soit pour l'alimentaire classique, avec quatre critères très importants, et sur lesquels il fallait que ces quatre critères soient validés. Le premier de ces critères, c'était la qualité, la qualité du produit, et quand on dit qualité du produit, il fallait que le produit soit en adéquation avec le concept du restaurateur, du restaurant pour lequel on travaillait. Quand on parle de qualité, c'était aussi la qualité du service, c'est-à-dire toute la partie logistique. Il fallait qu'on trouve un distributeur capable d'apporter en temps et en heure, sans rupture, sans casse, les produits dont on avait besoin. Deuxième critère qui était important, mais qui était peut-être plus important pour le solide que le liquide, quoique c'est la notion de sécurité alimentaire. Comme je vous l'ai dit tout à l'heure, on contribuait quand même à en travailler avec des enseignes qui recevaient énormément de monde, qui avaient une image. et il n'était pas question évidemment d'abîmer cette image par des produits qui n'étaient pas sains. Alors même si les risques zéro n'existaient pas, on a mis tout en œuvre, on mettait tout en œuvre pour essayer de limiter au maximum les risques. Je ne vais pas rentrer dans le détail, mais on avait un certain nombre d'outils qui nous permettaient de sélectionner les fournisseurs en fonction de ce critère de sécurité alimentaire. Le troisième critère qui était très important et qui est très important dans le temps, c'est la notion de créativité. On avait besoin de choisir des fournisseurs. qui n'étaient pas mono-produits ou qui ne se figeaient pas sur leurs propres références, mais qui étaient capables d'être à l'écoute des besoins et de proposer des innovations. Parce que l'innovation, c'était ce qui nous permettait de nous distinguer des concurrents et de prendre de l'avance par rapport à d'autres. Et quatrième critère qu'il ne faut pas négliger, même si volontairement je le mets en dernier, c'est la compétitivité. Évidemment, on a terminé à faire des appels d'offres, à faire des négociations. Et souvent, il fallait être bien placé pour pouvoir conquérir les marchés. Donc qualité, sécurité, créativité et compétitivité étaient les quatre points importants pour sélectionner un fournisseur dans les boissons ou dans l'alimentaire classique.
Speaker #0
Alors souvent, la très grande difficulté, nous en tout cas c'est ce qu'on a constaté, dans la distribution de boissons. C'est cette difficulté à se positionner quand on est producteur, que ce soit de vin, de spiritueux, ou même quand on produit des boissons sans alcool. C'est de se positionner du point de vue de l'acheteur, du point de vue du restaurateur, du point de vue du client, qui n'est pas le client final, puisque ce n'est pas lui qui va ouvrir la bouteille, mais néanmoins, lui en a besoin pour remplir ses propres objectifs. Donc j'imagine qu'il y a un certain nombre de points de friction quand on achète des boissons. Comment ? est-ce qu'on peut, quand on est une marque de beverage, comment est-ce qu'on peut répondre à ces besoins pour tenter de se positionner sur ce type d'appel d'offres qui sont quand même des contrats extrêmement importants et intéressants pour les producteurs ?
Speaker #1
Oui, bien sûr. Déjà, le marché, au niveau des boissons, il y a deux acteurs. Il y a le producteur, le viticulteur ou le producteur, l'artisan qui fait sa bière ou d'autres types de produits. Et vous avez le distributeur. Donc il faut bien avoir en tête que ces deux acteurs doivent travailler ensemble pour pouvoir réussir à acquérir un marché. Ensuite, vous me demandez comment il doit se positionner pour essayer d'atteindre ces marchés-là. Ce n'est pas lié à une question de taille, c'est surtout lié à la prise de conscience que le marché de la restauration a beaucoup évolué depuis ces 10-15 dernières années.
Speaker #0
On parle d'un marché encore très traditionnel quand on parle de la restauration. Oui,
Speaker #1
mais on est passé d'un marché qui était dirigé par l'offre. à un marché dirigé aujourd'hui par la demande. Celui qui décide, celui qui est roi aujourd'hui, c'est le consommateur final, c'est vous quand vous allez au restaurant. Vous êtes de plus en plus informé, vous savez ce que vous voudriez goûter, ce que vous voudriez choisir. Et les clients sont de plus en plus connaisseurs, exigeants. Et donc le producteur ou le distributeur de boissons doit avoir une certaine empathie vis-à-vis de ce client final, non pas... vis-à-vis de la centrale d'achat, vis-à-vis de ce client final, et bien avoir compris que les choses avaient changé, que ce n'était pas ni la centrale d'achat, ni le patron du restaurant, ni le producteur qui décidait, mais véritablement le client. On est passé d'un client qui recherchait un rapport qualité-prix à un client qui recherche une expérience, qui recherche des émotions. Donc il faut qu'à travers le produit qui est proposé, on puisse rêver. Le rôle du restaurateur, c'est de faire rêver pendant deux heures le client. Donc il faut à ce moment-là faire un peu de théâtre et le produit que l'on va proposer compte énormément évidemment pour cet aspect-là. On avait un client qui cherchait plutôt à consommer en permanence et aujourd'hui il cherche à consommer beaucoup mieux. Donc on est passé d'une notion de volume un peu à une notion de valeur. Donc il faut que le produit qui soit mis en avant par le producteur ou par le distributeur ait une vraie valeur ajoutée à travers cette expérience pour l'expérience client. On est passé d'un client qui était très individuel à une espèce de communauté de réseau. Donc il faut aussi que le producteur sache que quoi qu'il arrive, il va y avoir de la communication, les informations vont être diffusées à travers les réseaux sociaux. Et donc il faut prendre cette contrainte également en tête. Et puis on est passé d'un client qui était très individualiste à un client plutôt citoyen, qui fait des efforts pour sa santé, qui fait des efforts pour la planète. qui souhaitent de plus en plus respecter les produits saisonniers, c'est vrai aussi dans les boissons.
Speaker #0
Ce que vous décrivez là, c'est quelque chose qu'on perçoit aussi très nettement dans le monde des boissons.
Speaker #1
Oui, tout à fait. Donc respecter les saisons, respecter le bien-être animal ou la nature d'une manière générale. Il y a tout un aspect de critères, les circuits courts, la traçabilité qui est de plus en plus importante aussi, que le producteur doit être capable de mettre en avant. La lutte contre le gaspillage également, et c'est vrai dans les boissons, c'est vrai dans les contenants et les contenus. Voilà, donc ce sont ces critères-là qui sont importants. Donc c'est la vraie prise de conscience que c'est le client final qui décide. Et donc il faut être en permanence, le producteur, le distributeur, à l'écoute de ces changements-là. Et ça bouge très rapidement.
Speaker #0
Alors finalement, pour reformuler un peu ce que vous venez de nous expliquer, parce que nous c'est quelque chose sur lequel on travaille beaucoup chez Georges, en fait Ce qu'il faut proposer à ses partenaires, parce que je pense que c'est vraiment comme ça, véritablement comme ça qu'il faut les voir, quand on vend des boissons, il faut que ce soit du gagnant-gagnant. Les deux parties doivent pouvoir bénéficier de cette relation et donc de ce partenariat. On n'offre pas seulement un produit, un vin, une bouteille. Quand on parle d'offre, et nous, ça fait partie des choses sur lesquelles on travaille avec nos clients, sur l'offre commerciale. L'offre, ce n'est pas juste un produit. C'est tout ce qu'il y a autour. C'est aussi les services qu'on rend. C'est aussi l'engagement. Les engagements qu'on prend, c'est aussi la vision de l'entreprise. En fait, finalement, c'est tout ça qu'il faut partager à ces acheteurs professionnels pour pouvoir se différencier. On n'est plus uniquement sur la différenciation produit, qu'elle soit sur un point de vue de typicité ou sur un point de vue prix.
Speaker #1
Oui, donc là, vous évoquez tout le rôle de conseil qu'il peut avoir autour de ce type de proposition. Et finalement, ça tourne aussi sur l'évolution du rôle de l'acheteur. Et moi, j'ai beaucoup travaillé sur l'évolution de ce rôle-là. Et l'idée, c'était de passer, j'ai assez vite pris conscience de ça, d'un acheteur qui était purement un négociateur prix vers un acheteur qui avait plus une dimension marketing, catégorie manager ou chef de produit. Aujourd'hui, l'acheteur qui ne négocie que des prix, il n'est pas intéressant parce qu'il ne va pas répondre à l'attente. du client final et du producteur ou du distributeur de boissons. Il a plusieurs casquettes. Donc effectivement, il faut qu'il soit un négociateur, il faut qu'il soit capable d'aimer les échanges, de partager les différentes contreparties. Mais il faut qu'il soit aussi acheteur-chercheur, c'est-à-dire c'est une tête chercheuse. C'est à lui aussi de bien comprendre le besoin du client final et d'aller chercher le bon fournisseur capable d'y répondre. Il faut qu'il soit aussi ingénieur qualité, on en a parlé tout à l'heure. Il faut qu'il arrive à distinguer celui qui respecte les normes. en matière de qualité que celui qui fabrique son vin dans son garage en foulant le raisin avec ses pieds. Ça n'existe plus, c'était à l'époque de nos grands-parents.
Speaker #0
C'est encore dans l'imaginaire collectif.
Speaker #1
Oui, voilà, mais tout ça a évolué. Noter, on était vaccinés à l'époque, finalement, pas grand monde était malade. Le vin permettait de guérir de tous les maux. Mais voilà, il faut qu'il y ait cette aide dimensionnelle. Il faut qu'il soit aussi acheteur, contrôleur de gestion. C'est-à-dire que vous l'évoquiez tout à l'heure, la gestion des stocks. Il faut qu'il soit logisticien. C'est l'ensemble de cette évolution du rôle de l'acheteur qui fait qu'on arrive à lever les barrières et à pouvoir rentrer sur des marchés.
Speaker #0
C'est extrêmement intéressant ce que vous dites et vous allez pouvoir nous expliquer comment vous avez fait pour faire basculer cet acheteur d'un négociateur prix à quelqu'un qui est multi casquette, multi tâche. C'est aussi nous quelque chose sur lequel on insiste beaucoup et parce qu'on travaille aussi avec... des acteurs qui sont très liés au monde du CHR, alors côté vin, mais dont les clients sont des restaurateurs. Il y a quand même une vraie pénurie de main-d'oeuvre, de personnel qualifié, formé, dans le monde de la restauration, du CHR plus largement, et particulièrement au vin, qui est quand même un produit, il faut le dire, un peu à part entière. Et donc, je pense que les producteurs doivent aussi faire cette... effort de former leurs acheteurs, de former les cavistes, de former les restaurateurs qui n'ont pas toujours nécessairement des sommeliers en interne, sur comment parler de leurs produits, comment les valoriser, avec quel plat le proposer, comment vendre du vin sur table. Parce que c'est ça, en fait, l'objectif. C'est pas qu'il reste à la carte.
Speaker #1
Oui, alors c'est assez difficile. Mais c'est essentiel. la formation du client final, du maître d'hôtel, la formation des hôtesses de table, etc. ou des hôtes de table. C'est difficile à faire parce que vous connaissez le métier de restaurateur. C'est un métier extrêmement prenant. On vit dans l'urgence en permanence, très opérationnel. Il faut savoir accueillir le client, le servir, et puis être capable de lui expliquer ce qu'il va manger. on va lui proposer en termes de cartes. Et souvent, comme le monde de la restauration est un monde qui souffre, aujourd'hui en termes de personnel pour recruter, pour trouver des gens compétents, on a souvent des personnes qui sont ouvertes, qui veulent apprendre, mais qui n'ont pas forcément ce côté proximité avec le produit, avec le fournisseur. Et c'est d'autant plus vrai sur le monde du vin, qui est un monde complexe. Et donc, vous avez sans doute fait l'expérience. Quand vous demandez à un maître d'hôtel ou un chef de rang, expliquez-moi ce que je dois prendre comme vin avec tel type de plat et quelle est la spécialité de ce type de vin, souvent c'est blanc, il n'y a pas de réponse. Donc ça passe par la formation, donc effectivement c'est essentiel que le viticulteur prenne du temps pour aller voir les équipes, pour les interroger, pour être présent au moment où il lance une animation sur son vin, avec une mise en scène aussi, ça peut être... Ça peut attirer un peu de monde et puis ça peut mieux faire comprendre comment les choses se passent. Faire visiter son domaine, c'est important aussi. Donc toutes ces actions-là, elles sont essentielles. Il faut les renouveler très régulièrement parce qu'il y a un turnover qui est fort. Quand vous êtes dans des grands groupes, quand vous avez une enseigne qui a 200 restaurants, c'est difficile de se multiplier dans les 200. Donc il faut trouver les personnes, les relais, des ambassadeurs qui soient capables au sein des opérations, au sein du restaurant. d'expliquer le produit. Mais c'est essentiel pour améliorer la vente, pour améliorer le plaisir du client et pour continuer à faire rêver le consommateur.
Speaker #0
Et vous, qu'est-ce que vous aviez mis en place réconcrètement au sein de cette centrale d'achat Convergence pour transformer cet acheteur ? Alors,
Speaker #1
pour le transformer... Alors moi, je n'avais pas eu trop de soucis pour avoir des... Alors, première chose, moi, j'ai eu beaucoup de chance parce que quand on a créé Convergence, comme je vous l'ai expliqué, on a... fait une JV entre le groupe Flo et Disneyland Paris. Deux cultures extrêmement différentes. Donc on a mélangé, c'était un melting pot complet. Flo, à l'époque, tout le monde était en costume cravate, tout le monde se bouvoyait. D'autre côté, Disney, tout le monde était en bermuda, t-shirt, tongs, et puis tout le monde se tutoyait, du président jusqu'au plongeur. Au-delà de cet aspect de forme, il y avait également Flo qui a apporté sa connaissance du marché, des filières, la connaissance du produit. Et Disney qui a apporté aussi sa connaissance des process, de l'écrit, des procédures et cette volonté d'être en veille permanente sur ce qui se passait dans le monde de la restauration. Donc moi, j'ai pu bénéficier de ce mélange-là. à travers moi, en récupérant des acteurs de chez Flo et de chez Disney, des gens d'horizons différents, mais le mélange a fait que tout le monde a pu progresser et s'intéresser à l'évolution du marché du monde de la restauration. Et après, j'ai fait beaucoup de formations pour des équipes, pour essayer ce qui n'était pas simple, parce que ceux qui étaient là depuis un certain temps dans le métier des achats, ils étaient très tournés vers le prix, et donc il a fallu leur expliquer comment les choses devaient évoluer. Donc beaucoup de formations, beaucoup de recrutement extérieur. J'ai introduit des gens qui n'avaient pas forcément une formation d'acheteurs, mais beaucoup plus généralistes, d'écoles de commerce ou d'écoles d'ingénieurs, qui ont aussi apporté leur savoir-faire.
Speaker #0
Vous avez dirigé cette centrale d'achat pendant 20 ans, y compris en période de crise. Vous avez vu, j'imagine, passer plusieurs évolutions.
Speaker #1
Oui, je n'ai pas eu d'année sans crise. Je rassure tout le monde. 2024 c'est dur, 2025 ça va être dur, mais moi ça fait plus de 40 ans que je suis dans le domaine de la restauration, chaque année il y a un problème, et on s'en sort.
Speaker #0
Alors quelles sont les grandes transformations, les grandes évolutions que vous avez vues au fil de ces 20 dernières années ? J'imagine qu'aujourd'hui, sous un prisme différent, qui est celui du consultant, mais vous vous en voyez encore, et quelles sont celles qui ont été les plus déterminantes dans l'évolution de ce rôle 1 ? de central d'achat et donc d'acheteur, et de ce rôle de restaurateur, finalement.
Speaker #1
Oui. On l'a un peu dit tout à l'heure déjà, c'est toute l'évolution du comportement du client qu'il faut avoir en tête. Après, le monde de la restauration, il a beaucoup évolué, et ça, c'est important pour les producteurs de boissons ou les distributeurs de boissons. Depuis deux ans, la restauration rapide dégage un chiffre d'affaires supérieur à la restauration dite classique assise. Et ça, je ne suis pas certain qu'aujourd'hui... Producteurs et distributeurs de boissons ont pris conscience. Les gros industriels du monde de la boisson, avec des produits très marketés, je pense au soft, je pense au zoo, ont su prendre le virage et proposer des produits en adéquation avec cette émergence de la restauration rapide.
Speaker #0
Les formats aussi ?
Speaker #1
Oui, toute la différence est souvent là dans les formats. Ce que n'ont pas toujours compris aujourd'hui, alors qu'ils sont en train de le faire, parce que forcément les marchés sont en train d'évoluer là-dedans, mais il y a un peu de retard qui a été pris. C'est vrai, chez les producteurs, on n'a pas de format aujourd'hui de vin, par exemple pour la restauration rapide, alors qu'il y a peut-être une clientèle qui la souhaiterait, même si ce n'est pas forcément la majorité. Et les distributeurs, quand vous leur parlez de canettes, les fournisseurs classiques du marché, quand vous leur parlez de canettes, ils le font en plus. mais ce n'est pas forcément aujourd'hui leur première stratégie.
Speaker #0
Au-delà des formats, c'est vrai qu'aujourd'hui, et pour prendre l'exemple des vignerons, plus particulièrement au sein de cet univers des boissons, ils vous diront qu'ils sont un peu assommés, que le monde change. C'est vrai qu'ils ont des difficultés à évoluer parce qu'eux aussi... C'est des modèles qui sont plus lourds et plus difficiles à faire pivoter, l'agriculture, etc. Et puis, l'évolution du prix des matières sèches, tout ça fait que c'est quand même très compliqué de savoir comment faire pour s'inscrire dans ces nouvelles tendances. Est-ce que vous pensez quand même, parce que quand on parle de restauration rapide, il y a aussi de la restauration rapide, entre guillemets, haut de gamme, qui commence à apparaître. Il n'y a pas ce qu'on a à l'esprit, les McDonald's, les fast-foods. Mais finalement, est-ce qu'il n'y aurait pas une place, même pour le vin, à condition de réfléchir à des formats, on a bien compris, mais pour des vins qui ne soient pas nécessairement que des vins d'entrée de gamme ?
Speaker #1
Oui, j'en suis persuadé. Aujourd'hui, la restauration, en tout cas sur Paris et les régions parisiennes, mais également sur l'ensemble de la province, il y a des enseignes aujourd'hui qui se développent, qui ont compris aussi le sens de l'histoire, qui ont des cartes qui correspondent aux attentes du client sur le côté L6, sur le côté... bien-être, etc. Et qui sont capables aussi... Vous avez un ticket moyen souvent dans ce type de restauration rapide qui est égal, presque égal à la restauration assise assez classique. Et donc vous avez une clientèle plutôt haut de gamme qui peut être intéressée par ce type de produit. Moi, j'ai quelques clients dans ce domaine-là et j'ai assisté à des services. Et à chacun des services, il y a toujours... un client qui dit mais qu'est-ce que vous proposez en dehors de tel type d'eau ou tel type de jus, même si ça reste des achats forts, mais qu'est-ce que vous proposez ? Est-ce que je peux avoir un verre de vin emporté ou sur place ? Parce qu'il y a aussi la dégustation sur place. Et donc oui, il faut... Ça peut être parfois frustrant de s'entendre dire non, j'ai pas, ou j'ai, mais voilà, l'entrée de gamme qui ne va pas satisfaire forcément le connaisseur qui vient chez vous.
Speaker #0
Alors, c'est vrai que le monde du vin a du mal à prendre ce virage. Il y a une côté culture aussi extrêmement forte qui fait qu'on a du mal à s'imaginer qu'un vin en canette puisse être qualitatif. Pourtant, d'autres marchés le font et ça fonctionne bien d'ailleurs. Les Etats-Unis sont un bel exemple. En revanche, sur toute la partie boissons sans alcool, il y a quand même un virage. Alors même si en France, on est quand même un peu en retard sur le développement de ces nouvelles formes de boissons, le Royaume-Uni est très en avance par rapport à nous, par exemple, à la fois sur les formes de distribution et sur ce qu'on retrouve dans le produit en lui-même. Mais on voit, et nous, on voit en tout cas une forme de boisson qui émerge avec une très forte demande, qui sont les boissons fonctionnelles. et qui s'inscrivent de plus en plus dans ces nouveaux modes de consommation dont vous parliez tout à l'heure, LCI, prendre soin de sa santé, ce consommateur qui est plus soucieux de consommer local, circuit court de saison, etc. Est-ce que vous, c'est quelque chose que vous voyez aussi dans la partie restauration, sur les achats, ces nouvelles formes de boissons qui apparaissent ? Ça représente quoi à peu près ?
Speaker #1
Je vais vous embêter, mais pas du tout. Ah oui ? Pas du tout, non. Et je pense que c'est une fausse bonne idée. D'accord. Voilà. Mais ça émerge. Un petit peu, mais c'est vraiment aujourd'hui, ça ne représente pas grand chose en termes d'offres et de ventes. Parce que culturellement, alors peut-être qu'on est effectivement en France, c'est un peu particulier, notamment sur le domaine du vin, mais culturellement, même ceux qui n'ont pas l'habitude de boire du vin tous les jours ou régulièrement, quand ils veulent se faire plaisir, ils ont besoin d'avoir un vrai produit qui corresponde à leurs attentes. Voilà, et ce que je suis en train de dire, c'est aussi vrai pour des produits un peu élitistes comme les produits bio, où effectivement, il faut avoir du bio sur sa carte parce que c'est important. Et puis bon, il y a tout ce qu'on a dit au départ. Mais finalement, le client, moi j'ai vu, même si vous mettez des produits que bio, le client, ce qu'il va rechercher, encore une fois, c'est l'expérience. Donc, il n'y a pas que ce côté bio, il y a le côté prix aussi. Il y a le côté ambiance, décor, qualité du service, conseil. Voilà. Et en fait, aujourd'hui, peut-être que ça va progresser, parce que je ne suis pas assez visionnaire sur ce domaine-là, mais aujourd'hui, je pense que celui qui veut vraiment se faire plaisir dans le monde du vin, parce qu'il y a alcool, vin, champagne, etc., il va chercher un vrai produit. Il va s'intéresser au producteur, au viticulteur, il va s'intéresser... Au lieu de production, il va s'intéresser au cépage. Il va faire cet effort-là et aujourd'hui, on l'anime de plus en plus autour de ça. Je ne suis pas certain, sauf peut-être une population très... Je ne voudrais pas que c'est personne, mais très bobo parisienne qui veut s'ouvrir à ça. Mais très franchement, dans la réalité, aujourd'hui, ce ne sont pas des produits qui fonctionnent beaucoup.
Speaker #0
Alors, sur les boissons fonctionnent ou sur les vins sans alcool ?
Speaker #1
Alors les boissons fonctionnelles, c'est quoi pour vous ?
Speaker #0
Alors les boissons fonctionnelles, ce sont des boissons qui ne sont pas du tout issues de la désalcoolisation du vin. Ce sont des boissons sans alcool, dans lesquelles on va venir ajouter des ingrédients qui ont des bienfaits sur la digestion, pour la santé. Les boissons à base de CBD, par exemple, qu'on a beaucoup vu à un moment donné, ça fait partie de ces boissons fonctionnelles, boissons dans lesquelles on va retrouver des choses pour la peau.
Speaker #1
Oui, il ne faut pas faire l'impasse de ce genre de boissons, parce que ça correspond à une vraie demande, surtout à Paris. en province un peu moins, mais surtout à Paris. Après, il ne faut pas en avoir une quantité sur sa carte, mais avoir une ou deux boissons de ce type-là. Oui, tous les grands de la restauration, par exemple, les enseignants de la Côte d'Or, c'est pas mal. Et d'autres, on peut citer Compose, on peut citer Mr. Garden. Ces gens-là, ils en ont. Mais quand vous regardez les statistiques de vente, vous tombez souvent sur les eaux, aujourd'hui, classiques. et pas forcément sur ce type de produit.
Speaker #0
Donc finalement, à tous ces producteurs de vin qui s'inquiètent beaucoup de l'émergence de ces coproduits de la vigne, et notamment les vins sans alcool, vous leur diriez finalement, de ce que vous avez constaté, personne ne prendra la place du vin finalement ?
Speaker #1
Non, à condition que le producteur, le vétéculteur fasse ce qu'il faut, c'est-à-dire qu'il y a quand même un l'air du temps et c'est tant mieux. une notion de durabilité. Donc tout ce qui tourne autour de la sobriété énergétique, tout ce qui tourne autour du gaspillage, tout ce qui tourne autour du transport. de la protection de la planète, il faut que le viticulteur, le producteur en tienne compte.
Speaker #0
Les vins nature progressent de plus en plus, la biodynamie également, et c'est ça aujourd'hui qui va, à mon avis, intéresser le consommateur final. Et la traçabilité, d'où vient mon vin, où il a été produit, quel est le cépage, quelle est la tête du vigneron qui l'a produit, comment ça se passe, donc c'est tout ça qui va l'intéresser. Donc il faut avoir cette notion de développement durable, mais pas forcément s'inquiéter de tout ce qui est à côté. Et rester fidèle, je pense que le viticulteur, il faut qu'il reste fidèle à sa manière de travailler en la faisant évoluer et à la qualité de son produit.
Speaker #1
Alors vous avez déjà presque répondu à ma prochaine question, mais si je devais lancer une marque de boissons, que ce soit du vin, du champagne, des spiritueux ou même une boisson sans alcool, et que je souhaite être référencée au sein de ces centrales d'achat qui distribuent toutes ces grandes enseignes dont vous avez parlé tout à l'heure, Qu'est-ce que je devrais faire selon vous ? Quels sont les conseils que vous donneriez ?
Speaker #0
Tout dépend si vous êtes artisan ou si vous êtes industriel. Si vous êtes industriel de la boisson, vous lancez un nouveau produit, la notion de marque va être importante. Il faut vraiment capitaliser là-dessus. C'est ça qui va être le critère essentiel. Si vous êtes artisan ou si vous démarrez, ce qui va jouer c'est la qualité du produit, c'est le fait que vous collez à l'attente du client. C'est le fait que vous soyez capable de bien en parler, de bien communiquer sur les réseaux. Tout ça va vous différencier. Donc tout est lié en fonction de votre taille et de votre expérience dans le domaine.
Speaker #1
Au sein du groupe Convergence, il y a deux autres sujets, parce que vous en avez déjà beaucoup parlé et qui, effectivement, je pense sont extrêmement importants à prendre en considération. C'est les modes de distribution. et la logistique, du coup, qui sont intrinsèquement liées. La première question qui est liée plutôt au mode de distribution, vous avez créé, mis en place au sein du groupe Convergence, une marketplace. Pourquoi c'était important pour vous et à quels enjeux est-ce que ça répondait ?
Speaker #0
Alors, ce n'était pas tout à fait une marketplace, parce qu'une marketplace, c'est tout simple. Ça vous permet de comparer un certain nombre de propositions en termes de tarifs, finalement. Nous, on voulait aller au-delà de ça et on voulait vraiment... Au-delà de l'aspect typiquement digital de la marketplace, on voulait aussi apporter un vrai conseil. Le métier de restaurateur est un métier humain, où le rapport entre les personnes et les échanges sont importants. C'est toute la panoplie de conseils qu'on a pu apporter, comment construire une carte, comment construire une animation, qui a fait la différence. Après, on a beaucoup travaillé avec les distributeurs. Les producteurs le sachent, c'est très difficile d'atteindre aujourd'hui une enseigne, une grosse enseigne, sans passer par un distributeur. Parce qu'une fois que l'acheteur ou le responsable de l'offre a retenu un produit, comment fait-on pour le livrer au sein du restaurant ? Et on ne livre pas de la même manière un restaurant indépendant à Rodez qu'un restaurant de chaîne à Paris. Donc on a beaucoup travaillé sur ces aspects logistiques pour adapter la meilleure logistique. Est-ce qu'il faut travailler avec des logisticiens purs et durs ? Est-ce qu'il faut faire parfois du direct ? Ça se fait quand même. Ou est-ce qu'il faut passer par un distributeur spécialisé dans le monde de la boisson ? Et tout ça a été lié évidemment au concept et à l'enseigne qui vous posait la question.
Speaker #1
Alors justement, vous parlez de logistique. C'est quelque chose que les restaurateurs ont beaucoup intégré. Il existe des acteurs spécialisés dans la logistique vin ? aujourd'hui il y en a plusieurs sur le marché dont les clients sont des acheteurs donc plutôt côté retail c'est à cher en fait mais qui sont très peu utilisés par les producteurs eux-mêmes alors je parle pas des sociétés des négociants qui ont déjà souvent leurs entrepôts logistiques mais ça c'est un peu différent mais néanmoins est-ce que vous pensez pas que parmi les grandes évolutions je pense ou les grands tournants que devrait prendre la filière production pour demain Ces aspects logistiques internalisés, alors quand je dis internalisés, ça ne veut pas dire créer son propre entrepôt logistique, mais en tout cas, au sein de son offre, proposer ces aspects logistiques et les intégrer en passant par des logisticiens spécialisés vin. Est-ce que ça vous paraît être quelque chose d'important ?
Speaker #0
Oui, c'est essentiel. C'est-à-dire que tout dépend de l'objectif que vous avez. Si vous voulez simplement vendre votre production, votre vin localement à quelques restaurateurs indépendants, vous pouvez vous débrouiller tout seul. Si vous voulez changer de dimension. Si vous voulez vous développer, faire croître votre chiffre d'affaires, vous serez obligé. passer par des distributeurs. Alors, certains veulent monter leur propre réseau de distribution, leur propre entrepôt. Moi, je ne le conseille pas, parce que c'est un métier, la logistique, à part entière. Donc, il vaut mieux que le producteur se concentre sur son métier, de viticulteur ou de producteur de fruits ou autre, et laisser faire ça à des acteurs spécialisés. Il y a trois grands acteurs aujourd'hui en France qui... qui sont présents sur l'ensemble du territoire, qui sont capables d'organiser même des livraisons en Europe. Donc voilà, le premier conseil que je donnerais à un viticulteur, si on parle du vin, c'est de prendre son bâton de pèlerin, d'aller voir ses distributeurs et de leur expliquer les raisons pour lesquelles son vin peut intéresser le marché pour se faire référencer chez eux. Et après, il y aura un rôle du distributeur pour vendre ce vin auprès... auprès des centrales ou auprès directement des chaînes de restauration.
Speaker #1
Alors j'aurais une dernière question à vous poser. Est-ce que vous pouvez nous dire ce que vous pensez de l'initiative, de la démarche de Georges au sein de cet écosystème boisson ? Est-ce que vous pensez que c'est pertinent au regard des évolutions qui arrivent ?
Speaker #0
Si je vous réponds non, c'est embêtant.
Speaker #1
Mais vous pourriez.
Speaker #0
Non, je suis convaincu que votre valeur ajoutée est importante. créer des liens, une interface entre le monde de la production et puis le monde du CHR, ça manque aujourd'hui. Il y a des gens qui sont très généralistes et qui n'ont pas cette capacité à créer cette interface. Il y a sûrement des barrières à l'entrée parce qu'il faut se faire accepter, il faut démontrer qu'on peut apporter un certain nombre d'avantages, qu'on peut faire gagner du temps. Si vous avez une expertise, il faut la mettre en avant. Moi, je suis plutôt optimiste parce que les nouveaux restaurateurs, aujourd'hui la nouvelle génération, elle a compris qu'elle ne pouvait pas tout faire. Elle a compris qu'il fallait qu'elle se consacre à son développement, à son offre. Et encore, d'ailleurs vous regardez, les créateurs de nouvelles enseignes aujourd'hui, elles ne viennent pas du monde de la restauration. C'est des gens qui ont fait une école de commerce, c'est des gens qui ont fait une école d'ingénieur, qui au cours de leurs études ont fait le tour du monde, qui ont dit tiens il y a un concept intéressant, je suis entrepreneur, j'ai envie de monter un certain nombre de choses, et qui se lancent dans la restauration, et qui réussissent parce qu'ils n'ont pas froid aux yeux, et qui se permettent des choses que d'autres ne font pas. Et ces gens-là, ils sont extrêmement ouverts au conseil, ils ont cette humilité de se dire, je ne sais pas tout, et si j'ai une agence qui est capable de me dire... « Tiens, dans mon restaurant de restauration rapide, je peux vendre un peu de vin et tel type de vin et tel type de conditionnement. » Ils vont vraiment aller consulter pour pouvoir être aidés. Donc ça peut prendre un peu de temps, mais je pense que c'est quand même le sens de l'histoire. Moi, je l'ai vécu. Vous êtes une agence neuve qui démarrait, mais tant mieux, c'est plein d'énergie et ça va fonctionner. Moi, je le vois à la fin de ma carrière où finalement, j'ai été... internes dans les différentes entreprises. Aujourd'hui, je suis externe, mais j'apporte une expertise, j'apporte une expérience. Les nouveaux créateurs, les nouveaux restaurateurs, les nouveaux aubergistes, aujourd'hui, ont vraiment compris qu'il fallait échanger avec des gens qui avaient ce type d'expertise et ne pas hésiter à faire appel à leur domaine de compétences.
Speaker #1
Merci pour ce partage d'expérience. Je pense que j'ai trouvé ça passionnant et je suis sûre que nos auditeurs aussi. Je vous remercie d'être venu. Merci de votre invitation,
Speaker #0
Juliette.
Speaker #1
Vous souhaitez aller plus loin ? Réservez votre session stratégique gratuite durant laquelle vous recevrez nos conseils et recommandations personnalisées pour vous aider à développer votre chiffre d'affaires. Rendez-vous sur le site agence-georges.fr et cliquez sur le bouton « Prendre rendez-vous » . J'espère que vous avez aimé ce podcast. Si tel est le cas, abonnez-vous pour que je puisse vous partager d'autres stratégies pour atteindre vos objectifs. et laissez-moi 5 étoiles, cela me ferait vraiment plaisir. A très vite !

About Zola Média, le podcast - Décrypter le succès des marques de boissons

Dans un marché en pleine mutation, la croissance est une mécanique des plus complexe qui ne peut être abordée seul.

Elle appelle une réponse personnalisée et mobilise du temps et des compétences spécifiques.

À travers ce podcast, notre objectif est d'aider les producteurs de boissons, vins & spiritueux à comprendre comment développer leur vente et valoriser leurs produits.

Au programme dans ce podcast :

📊 Nos analyses du marché et ses opportunités de croissance
🛠 Des méthodes, astuces et outils pour décupler votre visibilité et faire grimper vos ventes
🎙 Des interviews exclusives pour découvrir les plus belles réussites du secteur beverages

Ce podcast est fait pour vous si vous êtes :

🍇 Producteurs ou créateurs engagés et ambitieux
🍷 Professionnels du monde des boissons
⭐️ Tous niveaux

Passez à l’action, investissez sur vous !

Ce podcast vous est proposé par Zola Média et l’Agence George.

👉 Pour aller plus loin, réservez votre session de conseils stratégiques gratuite

Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

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Description

Dans cet épisode, Frédéric Aldebert nous explique que pendant des années, le secteur de la restauration et des boissons a fonctionné selon une logique simple : vendre plus pour gagner plus.

Le marché a basculé

➤ Le consommateur est devenu décisionnaire

➤ La restauration rapide dépasse désormais la restauration traditionnelle

➤ L’acheteur ne se contente plus de négocier des prix

➤ La logistique est devenue un levier stratégique

➤ Les nouvelles générations de restaurateurs raisonnent différemment

Ce changement concerne l’ensemble de l’écosystème beverages : vins, spiritueux, softs, boissons sans alcool, producteurs artisanaux comme industriels.

Ce que vous allez apprendre

➤ Pourquoi le volume seul ne suffit plus

➤ Pourquoi certaines innovations, comme les boissons fonctionnelles, ne répondent pas toujours aux réalités du terrain

➤ Pourquoi les producteurs doivent repenser leur approche distribution

➤ Pourquoi la création de valeur se joue désormais dans toute la chaîne

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Bonne écoute !

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Transcription

Speaker #0
Je crois qu'il existe, pour toutes les entreprises de l'industrie des boissons, des opportunités de croissance insoupçonnées. Chez Georges, nous avons une mission claire. Faire du marketing un véritable levier de performance, d'innovation et de différenciation pour tous les créateurs de vins spiritueux et soft drinks. Dans ce podcast, nous donnons la parole aux entrepreneurs et aux dirigeants qui ont su transformer le marketing en un véritable levier de performance en lui rendant sa juste place au cœur de leur stratégie d'entreprise. Que vous soyez à la tête d'une grande maison, d'une distillerie artisanale ou d'une jeune marque en pleine ascension, vous trouverez ici des méthodes concrètes et des idées inspirantes pour relever les défis d'un marché en constante évolution. Je suis Juliette Bory, cofondatrice de l'agence Georges, et voici notre podcast. Bonjour Frédéric.
Speaker #1
Bonjour.
Speaker #0
Je suis ravie de vous avoir avec nous. Alors vous, vous êtes un spécialiste du secteur de la restauration dans lequel vous avez toujours évolué. Aujourd'hui, vous êtes encore dans le secteur de la restauration en tant que consultant, mais vous avez commencé sur la partie financière, puis sur la partie amont, puisque vous avez été directeur général d'une centrale d'achat. Est-ce que vous pouvez nous expliquer un peu votre parcours ?
Speaker #1
Oui, très rapidement, puisque ça peut durer très longtemps. Ma carrière, comme vous le dites, j'ai toujours fait au sein du monde de la restauration, soit à l'amont, dans le cadre d'un scène du monde de la restauration, soit à l'aval, c'est-à-dire en contact avec les fournisseurs et les distributeurs. du monde de la restauration. C'est une vraie chance que j'ai eue de rentrer dans ce métier-là. Ce n'était pas prévu au départ. Moi, je ne connaissais pas le monde de la restauration quand j'étais jeune. Un peu plus le monde de l'agriculture, puisque j'avais un grand-père qui était propriétaire d'un domaine viticole, dans le Languedoc. Et donc, j'avais été sensible un peu à tout ce qui tournait autour de la terre et tout ce qu'on pouvait produire. Voilà, mon expérience a plu. Oui, effectivement, j'ai eu la chance de travailler au sein du groupe FLO en démarrant. qui était une vraie start-up dans les années 80. J'ai été séduit par son fondateur qui m'a entraîné avec lui. J'ai eu la chance de suivre le développement au sein de la direction financière et jusqu'à son introduction en bourse qui a été aussi une belle expérience. Et puis j'ai souhaité moi me rapprocher un peu du terrain, de l'opération. Je voulais me rapprocher du monde du produit, du monde des fournisseurs. Et dans les années 2000 est née une idée un peu visionnaire qui était de dire Est-ce qu'on ne montrait pas une centrale d'achat alimentaire et non alimentaire pour les restaurateurs, qui avaient plusieurs objectifs, mais notamment de permettre à ces deux actionnaires, puisque la centrale n'a pas été montée par deux actionnaires, qui étaient le groupe Lowe, puis le groupe Bertrand par la suite, et puis Disneyland Paris, qui avait souhaité s'associer également à cette centrale pour représenter du poids. Je l'ai dirigée pendant une vingtaine d'années, ça a été fabuleux, j'ai fait de nombreuses rencontres. aussi bien des gros industriels du monde de la restauration que des artisans dans un domaine extrêmement varié, donc tout ce qui est touché à l'alimentaire, solide ou liquide, mais également le nom alimentaire, l'art de la table, etc. On travaillait pour nos actionnaires, mais on travaillait également pour des adhérents qui avaient rejoint la centrale, qui avaient besoin de nos conseils pour organiser leurs achats et l'offre de leurs restaurants. Et depuis 4-5 ans, j'ai souhaité retrouver un peu de liberté. et rester dans le même domaine et j'ai monté ma structure et aujourd'hui je suis, je ne sais pas si c'est un grand mot, mais conseil auprès d'un certain nombre d'enseignes du monde de la restauration pour les aider. Je leur fais profiter de mon expérience et de mon expertise dans l'organisation des achats, de tout ce qui concerne la supply chain. Et c'est extrêmement varié, c'est extrêmement intéressant de diffuser ce que j'ai pu apprendre. C'est une période de ma carrière qui est aussi intéressante que la précédente.
Speaker #0
Alors c'est extrêmement intéressant pour nous de vous avoir sur le podcast parce qu'on a beaucoup fait parler les producteurs jusqu'à présent dans le podcast de Georges. Mais il y a cet aspect de distribution qui est quand même un point clé pour les professionnels et c'est souvent là où ça pêche. Donc quand on dirige une centrale d'achat comme celle que vous avez pu diriger pendant une vingtaine d'années, Pour des acteurs aussi importants que le groupe Flo et Disneyland
Speaker #1
Paris, ça représente quoi à peu près en volume d'achats ? Quand j'ai quitté Convergence Achats, on était à 300 millions d'euros d'achats. On travaillait avec 650 fournisseurs. On organisait un peu plus de 10 000 livraisons semaine. Et on avait fait le calcul que sur une année, on contribuait à nourrir... environ 85 millions de clients par an. Voilà, donc on avait une base de données de l'ordre de 10 000 articles et on essayait de travailler pour l'ensemble des concepts. Donc de 7 à 77, j'ai l'habitude de dire. 7 euros pour la restauration rapide qui émergeait et jusqu'à des restaurants étoilés. Donc on avait une variété du monde de la restauration qui était très très large. C'est ce qui faisait l'intérêt pour nous, pour les acheteurs, de travailler dans ce domaine-là.
Speaker #0
Alors quand on dirige une centrale d'achat comme celle-ci, et pour se focaliser un peu sur la partie boisson, même si je sais que vous faisiez aussi toute la partie food, quels étaient pour vous les critères de choix ? pertinents, comment est-ce que vous faisiez pour sélectionner les fournisseurs sur la partie boisson, aussi bien sur la partie vin spiritueux et plus largement alcool, que sur la partie sans alcool ?
Speaker #1
Alors ce qui est important de savoir c'est qu'une centrale d'achat en principe si elle travaille bien c'est pas elle qui décide celui qui décide c'est le client donc c'est le restaurateur, donc nous on était là pour faire des propositions et ces propositions étaient liées en fonction de ce que le marché pouvait nous proposer, bien sûr, mais nos critères étaient, c'est toujours les mêmes d'ailleurs, que ce soit pour les boissons, que ce soit pour l'alimentaire classique, avec quatre critères très importants, et sur lesquels il fallait que ces quatre critères soient validés. Le premier de ces critères, c'était la qualité, la qualité du produit, et quand on dit qualité du produit, il fallait que le produit soit en adéquation avec le concept du restaurateur, du restaurant pour lequel on travaillait. Quand on parle de qualité, c'était aussi la qualité du service, c'est-à-dire toute la partie logistique. Il fallait qu'on trouve un distributeur capable d'apporter en temps et en heure, sans rupture, sans casse, les produits dont on avait besoin. Deuxième critère qui était important, mais qui était peut-être plus important pour le solide que le liquide, quoique c'est la notion de sécurité alimentaire. Comme je vous l'ai dit tout à l'heure, on contribuait quand même à en travailler avec des enseignes qui recevaient énormément de monde, qui avaient une image. et il n'était pas question évidemment d'abîmer cette image par des produits qui n'étaient pas sains. Alors même si les risques zéro n'existaient pas, on a mis tout en œuvre, on mettait tout en œuvre pour essayer de limiter au maximum les risques. Je ne vais pas rentrer dans le détail, mais on avait un certain nombre d'outils qui nous permettaient de sélectionner les fournisseurs en fonction de ce critère de sécurité alimentaire. Le troisième critère qui était très important et qui est très important dans le temps, c'est la notion de créativité. On avait besoin de choisir des fournisseurs. qui n'étaient pas mono-produits ou qui ne se figeaient pas sur leurs propres références, mais qui étaient capables d'être à l'écoute des besoins et de proposer des innovations. Parce que l'innovation, c'était ce qui nous permettait de nous distinguer des concurrents et de prendre de l'avance par rapport à d'autres. Et quatrième critère qu'il ne faut pas négliger, même si volontairement je le mets en dernier, c'est la compétitivité. Évidemment, on a terminé à faire des appels d'offres, à faire des négociations. Et souvent, il fallait être bien placé pour pouvoir conquérir les marchés. Donc qualité, sécurité, créativité et compétitivité étaient les quatre points importants pour sélectionner un fournisseur dans les boissons ou dans l'alimentaire classique.
Speaker #0
Alors souvent, la très grande difficulté, nous en tout cas c'est ce qu'on a constaté, dans la distribution de boissons. C'est cette difficulté à se positionner quand on est producteur, que ce soit de vin, de spiritueux, ou même quand on produit des boissons sans alcool. C'est de se positionner du point de vue de l'acheteur, du point de vue du restaurateur, du point de vue du client, qui n'est pas le client final, puisque ce n'est pas lui qui va ouvrir la bouteille, mais néanmoins, lui en a besoin pour remplir ses propres objectifs. Donc j'imagine qu'il y a un certain nombre de points de friction quand on achète des boissons. Comment ? est-ce qu'on peut, quand on est une marque de beverage, comment est-ce qu'on peut répondre à ces besoins pour tenter de se positionner sur ce type d'appel d'offres qui sont quand même des contrats extrêmement importants et intéressants pour les producteurs ?
Speaker #1
Oui, bien sûr. Déjà, le marché, au niveau des boissons, il y a deux acteurs. Il y a le producteur, le viticulteur ou le producteur, l'artisan qui fait sa bière ou d'autres types de produits. Et vous avez le distributeur. Donc il faut bien avoir en tête que ces deux acteurs doivent travailler ensemble pour pouvoir réussir à acquérir un marché. Ensuite, vous me demandez comment il doit se positionner pour essayer d'atteindre ces marchés-là. Ce n'est pas lié à une question de taille, c'est surtout lié à la prise de conscience que le marché de la restauration a beaucoup évolué depuis ces 10-15 dernières années.
Speaker #0
On parle d'un marché encore très traditionnel quand on parle de la restauration. Oui,
Speaker #1
mais on est passé d'un marché qui était dirigé par l'offre. à un marché dirigé aujourd'hui par la demande. Celui qui décide, celui qui est roi aujourd'hui, c'est le consommateur final, c'est vous quand vous allez au restaurant. Vous êtes de plus en plus informé, vous savez ce que vous voudriez goûter, ce que vous voudriez choisir. Et les clients sont de plus en plus connaisseurs, exigeants. Et donc le producteur ou le distributeur de boissons doit avoir une certaine empathie vis-à-vis de ce client final, non pas... vis-à-vis de la centrale d'achat, vis-à-vis de ce client final, et bien avoir compris que les choses avaient changé, que ce n'était pas ni la centrale d'achat, ni le patron du restaurant, ni le producteur qui décidait, mais véritablement le client. On est passé d'un client qui recherchait un rapport qualité-prix à un client qui recherche une expérience, qui recherche des émotions. Donc il faut qu'à travers le produit qui est proposé, on puisse rêver. Le rôle du restaurateur, c'est de faire rêver pendant deux heures le client. Donc il faut à ce moment-là faire un peu de théâtre et le produit que l'on va proposer compte énormément évidemment pour cet aspect-là. On avait un client qui cherchait plutôt à consommer en permanence et aujourd'hui il cherche à consommer beaucoup mieux. Donc on est passé d'une notion de volume un peu à une notion de valeur. Donc il faut que le produit qui soit mis en avant par le producteur ou par le distributeur ait une vraie valeur ajoutée à travers cette expérience pour l'expérience client. On est passé d'un client qui était très individuel à une espèce de communauté de réseau. Donc il faut aussi que le producteur sache que quoi qu'il arrive, il va y avoir de la communication, les informations vont être diffusées à travers les réseaux sociaux. Et donc il faut prendre cette contrainte également en tête. Et puis on est passé d'un client qui était très individualiste à un client plutôt citoyen, qui fait des efforts pour sa santé, qui fait des efforts pour la planète. qui souhaitent de plus en plus respecter les produits saisonniers, c'est vrai aussi dans les boissons.
Speaker #0
Ce que vous décrivez là, c'est quelque chose qu'on perçoit aussi très nettement dans le monde des boissons.
Speaker #1
Oui, tout à fait. Donc respecter les saisons, respecter le bien-être animal ou la nature d'une manière générale. Il y a tout un aspect de critères, les circuits courts, la traçabilité qui est de plus en plus importante aussi, que le producteur doit être capable de mettre en avant. La lutte contre le gaspillage également, et c'est vrai dans les boissons, c'est vrai dans les contenants et les contenus. Voilà, donc ce sont ces critères-là qui sont importants. Donc c'est la vraie prise de conscience que c'est le client final qui décide. Et donc il faut être en permanence, le producteur, le distributeur, à l'écoute de ces changements-là. Et ça bouge très rapidement.
Speaker #0
Alors finalement, pour reformuler un peu ce que vous venez de nous expliquer, parce que nous c'est quelque chose sur lequel on travaille beaucoup chez Georges, en fait Ce qu'il faut proposer à ses partenaires, parce que je pense que c'est vraiment comme ça, véritablement comme ça qu'il faut les voir, quand on vend des boissons, il faut que ce soit du gagnant-gagnant. Les deux parties doivent pouvoir bénéficier de cette relation et donc de ce partenariat. On n'offre pas seulement un produit, un vin, une bouteille. Quand on parle d'offre, et nous, ça fait partie des choses sur lesquelles on travaille avec nos clients, sur l'offre commerciale. L'offre, ce n'est pas juste un produit. C'est tout ce qu'il y a autour. C'est aussi les services qu'on rend. C'est aussi l'engagement. Les engagements qu'on prend, c'est aussi la vision de l'entreprise. En fait, finalement, c'est tout ça qu'il faut partager à ces acheteurs professionnels pour pouvoir se différencier. On n'est plus uniquement sur la différenciation produit, qu'elle soit sur un point de vue de typicité ou sur un point de vue prix.
Speaker #1
Oui, donc là, vous évoquez tout le rôle de conseil qu'il peut avoir autour de ce type de proposition. Et finalement, ça tourne aussi sur l'évolution du rôle de l'acheteur. Et moi, j'ai beaucoup travaillé sur l'évolution de ce rôle-là. Et l'idée, c'était de passer, j'ai assez vite pris conscience de ça, d'un acheteur qui était purement un négociateur prix vers un acheteur qui avait plus une dimension marketing, catégorie manager ou chef de produit. Aujourd'hui, l'acheteur qui ne négocie que des prix, il n'est pas intéressant parce qu'il ne va pas répondre à l'attente. du client final et du producteur ou du distributeur de boissons. Il a plusieurs casquettes. Donc effectivement, il faut qu'il soit un négociateur, il faut qu'il soit capable d'aimer les échanges, de partager les différentes contreparties. Mais il faut qu'il soit aussi acheteur-chercheur, c'est-à-dire c'est une tête chercheuse. C'est à lui aussi de bien comprendre le besoin du client final et d'aller chercher le bon fournisseur capable d'y répondre. Il faut qu'il soit aussi ingénieur qualité, on en a parlé tout à l'heure. Il faut qu'il arrive à distinguer celui qui respecte les normes. en matière de qualité que celui qui fabrique son vin dans son garage en foulant le raisin avec ses pieds. Ça n'existe plus, c'était à l'époque de nos grands-parents.
Speaker #0
C'est encore dans l'imaginaire collectif.
Speaker #1
Oui, voilà, mais tout ça a évolué. Noter, on était vaccinés à l'époque, finalement, pas grand monde était malade. Le vin permettait de guérir de tous les maux. Mais voilà, il faut qu'il y ait cette aide dimensionnelle. Il faut qu'il soit aussi acheteur, contrôleur de gestion. C'est-à-dire que vous l'évoquiez tout à l'heure, la gestion des stocks. Il faut qu'il soit logisticien. C'est l'ensemble de cette évolution du rôle de l'acheteur qui fait qu'on arrive à lever les barrières et à pouvoir rentrer sur des marchés.
Speaker #0
C'est extrêmement intéressant ce que vous dites et vous allez pouvoir nous expliquer comment vous avez fait pour faire basculer cet acheteur d'un négociateur prix à quelqu'un qui est multi casquette, multi tâche. C'est aussi nous quelque chose sur lequel on insiste beaucoup et parce qu'on travaille aussi avec... des acteurs qui sont très liés au monde du CHR, alors côté vin, mais dont les clients sont des restaurateurs. Il y a quand même une vraie pénurie de main-d'oeuvre, de personnel qualifié, formé, dans le monde de la restauration, du CHR plus largement, et particulièrement au vin, qui est quand même un produit, il faut le dire, un peu à part entière. Et donc, je pense que les producteurs doivent aussi faire cette... effort de former leurs acheteurs, de former les cavistes, de former les restaurateurs qui n'ont pas toujours nécessairement des sommeliers en interne, sur comment parler de leurs produits, comment les valoriser, avec quel plat le proposer, comment vendre du vin sur table. Parce que c'est ça, en fait, l'objectif. C'est pas qu'il reste à la carte.
Speaker #1
Oui, alors c'est assez difficile. Mais c'est essentiel. la formation du client final, du maître d'hôtel, la formation des hôtesses de table, etc. ou des hôtes de table. C'est difficile à faire parce que vous connaissez le métier de restaurateur. C'est un métier extrêmement prenant. On vit dans l'urgence en permanence, très opérationnel. Il faut savoir accueillir le client, le servir, et puis être capable de lui expliquer ce qu'il va manger. on va lui proposer en termes de cartes. Et souvent, comme le monde de la restauration est un monde qui souffre, aujourd'hui en termes de personnel pour recruter, pour trouver des gens compétents, on a souvent des personnes qui sont ouvertes, qui veulent apprendre, mais qui n'ont pas forcément ce côté proximité avec le produit, avec le fournisseur. Et c'est d'autant plus vrai sur le monde du vin, qui est un monde complexe. Et donc, vous avez sans doute fait l'expérience. Quand vous demandez à un maître d'hôtel ou un chef de rang, expliquez-moi ce que je dois prendre comme vin avec tel type de plat et quelle est la spécialité de ce type de vin, souvent c'est blanc, il n'y a pas de réponse. Donc ça passe par la formation, donc effectivement c'est essentiel que le viticulteur prenne du temps pour aller voir les équipes, pour les interroger, pour être présent au moment où il lance une animation sur son vin, avec une mise en scène aussi, ça peut être... Ça peut attirer un peu de monde et puis ça peut mieux faire comprendre comment les choses se passent. Faire visiter son domaine, c'est important aussi. Donc toutes ces actions-là, elles sont essentielles. Il faut les renouveler très régulièrement parce qu'il y a un turnover qui est fort. Quand vous êtes dans des grands groupes, quand vous avez une enseigne qui a 200 restaurants, c'est difficile de se multiplier dans les 200. Donc il faut trouver les personnes, les relais, des ambassadeurs qui soient capables au sein des opérations, au sein du restaurant. d'expliquer le produit. Mais c'est essentiel pour améliorer la vente, pour améliorer le plaisir du client et pour continuer à faire rêver le consommateur.
Speaker #0
Et vous, qu'est-ce que vous aviez mis en place réconcrètement au sein de cette centrale d'achat Convergence pour transformer cet acheteur ? Alors,
Speaker #1
pour le transformer... Alors moi, je n'avais pas eu trop de soucis pour avoir des... Alors, première chose, moi, j'ai eu beaucoup de chance parce que quand on a créé Convergence, comme je vous l'ai expliqué, on a... fait une JV entre le groupe Flo et Disneyland Paris. Deux cultures extrêmement différentes. Donc on a mélangé, c'était un melting pot complet. Flo, à l'époque, tout le monde était en costume cravate, tout le monde se bouvoyait. D'autre côté, Disney, tout le monde était en bermuda, t-shirt, tongs, et puis tout le monde se tutoyait, du président jusqu'au plongeur. Au-delà de cet aspect de forme, il y avait également Flo qui a apporté sa connaissance du marché, des filières, la connaissance du produit. Et Disney qui a apporté aussi sa connaissance des process, de l'écrit, des procédures et cette volonté d'être en veille permanente sur ce qui se passait dans le monde de la restauration. Donc moi, j'ai pu bénéficier de ce mélange-là. à travers moi, en récupérant des acteurs de chez Flo et de chez Disney, des gens d'horizons différents, mais le mélange a fait que tout le monde a pu progresser et s'intéresser à l'évolution du marché du monde de la restauration. Et après, j'ai fait beaucoup de formations pour des équipes, pour essayer ce qui n'était pas simple, parce que ceux qui étaient là depuis un certain temps dans le métier des achats, ils étaient très tournés vers le prix, et donc il a fallu leur expliquer comment les choses devaient évoluer. Donc beaucoup de formations, beaucoup de recrutement extérieur. J'ai introduit des gens qui n'avaient pas forcément une formation d'acheteurs, mais beaucoup plus généralistes, d'écoles de commerce ou d'écoles d'ingénieurs, qui ont aussi apporté leur savoir-faire.
Speaker #0
Vous avez dirigé cette centrale d'achat pendant 20 ans, y compris en période de crise. Vous avez vu, j'imagine, passer plusieurs évolutions.
Speaker #1
Oui, je n'ai pas eu d'année sans crise. Je rassure tout le monde. 2024 c'est dur, 2025 ça va être dur, mais moi ça fait plus de 40 ans que je suis dans le domaine de la restauration, chaque année il y a un problème, et on s'en sort.
Speaker #0
Alors quelles sont les grandes transformations, les grandes évolutions que vous avez vues au fil de ces 20 dernières années ? J'imagine qu'aujourd'hui, sous un prisme différent, qui est celui du consultant, mais vous vous en voyez encore, et quelles sont celles qui ont été les plus déterminantes dans l'évolution de ce rôle 1 ? de central d'achat et donc d'acheteur, et de ce rôle de restaurateur, finalement.
Speaker #1
Oui. On l'a un peu dit tout à l'heure déjà, c'est toute l'évolution du comportement du client qu'il faut avoir en tête. Après, le monde de la restauration, il a beaucoup évolué, et ça, c'est important pour les producteurs de boissons ou les distributeurs de boissons. Depuis deux ans, la restauration rapide dégage un chiffre d'affaires supérieur à la restauration dite classique assise. Et ça, je ne suis pas certain qu'aujourd'hui... Producteurs et distributeurs de boissons ont pris conscience. Les gros industriels du monde de la boisson, avec des produits très marketés, je pense au soft, je pense au zoo, ont su prendre le virage et proposer des produits en adéquation avec cette émergence de la restauration rapide.
Speaker #0
Les formats aussi ?
Speaker #1
Oui, toute la différence est souvent là dans les formats. Ce que n'ont pas toujours compris aujourd'hui, alors qu'ils sont en train de le faire, parce que forcément les marchés sont en train d'évoluer là-dedans, mais il y a un peu de retard qui a été pris. C'est vrai, chez les producteurs, on n'a pas de format aujourd'hui de vin, par exemple pour la restauration rapide, alors qu'il y a peut-être une clientèle qui la souhaiterait, même si ce n'est pas forcément la majorité. Et les distributeurs, quand vous leur parlez de canettes, les fournisseurs classiques du marché, quand vous leur parlez de canettes, ils le font en plus. mais ce n'est pas forcément aujourd'hui leur première stratégie.
Speaker #0
Au-delà des formats, c'est vrai qu'aujourd'hui, et pour prendre l'exemple des vignerons, plus particulièrement au sein de cet univers des boissons, ils vous diront qu'ils sont un peu assommés, que le monde change. C'est vrai qu'ils ont des difficultés à évoluer parce qu'eux aussi... C'est des modèles qui sont plus lourds et plus difficiles à faire pivoter, l'agriculture, etc. Et puis, l'évolution du prix des matières sèches, tout ça fait que c'est quand même très compliqué de savoir comment faire pour s'inscrire dans ces nouvelles tendances. Est-ce que vous pensez quand même, parce que quand on parle de restauration rapide, il y a aussi de la restauration rapide, entre guillemets, haut de gamme, qui commence à apparaître. Il n'y a pas ce qu'on a à l'esprit, les McDonald's, les fast-foods. Mais finalement, est-ce qu'il n'y aurait pas une place, même pour le vin, à condition de réfléchir à des formats, on a bien compris, mais pour des vins qui ne soient pas nécessairement que des vins d'entrée de gamme ?
Speaker #1
Oui, j'en suis persuadé. Aujourd'hui, la restauration, en tout cas sur Paris et les régions parisiennes, mais également sur l'ensemble de la province, il y a des enseignes aujourd'hui qui se développent, qui ont compris aussi le sens de l'histoire, qui ont des cartes qui correspondent aux attentes du client sur le côté L6, sur le côté... bien-être, etc. Et qui sont capables aussi... Vous avez un ticket moyen souvent dans ce type de restauration rapide qui est égal, presque égal à la restauration assise assez classique. Et donc vous avez une clientèle plutôt haut de gamme qui peut être intéressée par ce type de produit. Moi, j'ai quelques clients dans ce domaine-là et j'ai assisté à des services. Et à chacun des services, il y a toujours... un client qui dit mais qu'est-ce que vous proposez en dehors de tel type d'eau ou tel type de jus, même si ça reste des achats forts, mais qu'est-ce que vous proposez ? Est-ce que je peux avoir un verre de vin emporté ou sur place ? Parce qu'il y a aussi la dégustation sur place. Et donc oui, il faut... Ça peut être parfois frustrant de s'entendre dire non, j'ai pas, ou j'ai, mais voilà, l'entrée de gamme qui ne va pas satisfaire forcément le connaisseur qui vient chez vous.
Speaker #0
Alors, c'est vrai que le monde du vin a du mal à prendre ce virage. Il y a une côté culture aussi extrêmement forte qui fait qu'on a du mal à s'imaginer qu'un vin en canette puisse être qualitatif. Pourtant, d'autres marchés le font et ça fonctionne bien d'ailleurs. Les Etats-Unis sont un bel exemple. En revanche, sur toute la partie boissons sans alcool, il y a quand même un virage. Alors même si en France, on est quand même un peu en retard sur le développement de ces nouvelles formes de boissons, le Royaume-Uni est très en avance par rapport à nous, par exemple, à la fois sur les formes de distribution et sur ce qu'on retrouve dans le produit en lui-même. Mais on voit, et nous, on voit en tout cas une forme de boisson qui émerge avec une très forte demande, qui sont les boissons fonctionnelles. et qui s'inscrivent de plus en plus dans ces nouveaux modes de consommation dont vous parliez tout à l'heure, LCI, prendre soin de sa santé, ce consommateur qui est plus soucieux de consommer local, circuit court de saison, etc. Est-ce que vous, c'est quelque chose que vous voyez aussi dans la partie restauration, sur les achats, ces nouvelles formes de boissons qui apparaissent ? Ça représente quoi à peu près ?
Speaker #1
Je vais vous embêter, mais pas du tout. Ah oui ? Pas du tout, non. Et je pense que c'est une fausse bonne idée. D'accord. Voilà. Mais ça émerge. Un petit peu, mais c'est vraiment aujourd'hui, ça ne représente pas grand chose en termes d'offres et de ventes. Parce que culturellement, alors peut-être qu'on est effectivement en France, c'est un peu particulier, notamment sur le domaine du vin, mais culturellement, même ceux qui n'ont pas l'habitude de boire du vin tous les jours ou régulièrement, quand ils veulent se faire plaisir, ils ont besoin d'avoir un vrai produit qui corresponde à leurs attentes. Voilà, et ce que je suis en train de dire, c'est aussi vrai pour des produits un peu élitistes comme les produits bio, où effectivement, il faut avoir du bio sur sa carte parce que c'est important. Et puis bon, il y a tout ce qu'on a dit au départ. Mais finalement, le client, moi j'ai vu, même si vous mettez des produits que bio, le client, ce qu'il va rechercher, encore une fois, c'est l'expérience. Donc, il n'y a pas que ce côté bio, il y a le côté prix aussi. Il y a le côté ambiance, décor, qualité du service, conseil. Voilà. Et en fait, aujourd'hui, peut-être que ça va progresser, parce que je ne suis pas assez visionnaire sur ce domaine-là, mais aujourd'hui, je pense que celui qui veut vraiment se faire plaisir dans le monde du vin, parce qu'il y a alcool, vin, champagne, etc., il va chercher un vrai produit. Il va s'intéresser au producteur, au viticulteur, il va s'intéresser... Au lieu de production, il va s'intéresser au cépage. Il va faire cet effort-là et aujourd'hui, on l'anime de plus en plus autour de ça. Je ne suis pas certain, sauf peut-être une population très... Je ne voudrais pas que c'est personne, mais très bobo parisienne qui veut s'ouvrir à ça. Mais très franchement, dans la réalité, aujourd'hui, ce ne sont pas des produits qui fonctionnent beaucoup.
Speaker #0
Alors, sur les boissons fonctionnent ou sur les vins sans alcool ?
Speaker #1
Alors les boissons fonctionnelles, c'est quoi pour vous ?
Speaker #0
Alors les boissons fonctionnelles, ce sont des boissons qui ne sont pas du tout issues de la désalcoolisation du vin. Ce sont des boissons sans alcool, dans lesquelles on va venir ajouter des ingrédients qui ont des bienfaits sur la digestion, pour la santé. Les boissons à base de CBD, par exemple, qu'on a beaucoup vu à un moment donné, ça fait partie de ces boissons fonctionnelles, boissons dans lesquelles on va retrouver des choses pour la peau.
Speaker #1
Oui, il ne faut pas faire l'impasse de ce genre de boissons, parce que ça correspond à une vraie demande, surtout à Paris. en province un peu moins, mais surtout à Paris. Après, il ne faut pas en avoir une quantité sur sa carte, mais avoir une ou deux boissons de ce type-là. Oui, tous les grands de la restauration, par exemple, les enseignants de la Côte d'Or, c'est pas mal. Et d'autres, on peut citer Compose, on peut citer Mr. Garden. Ces gens-là, ils en ont. Mais quand vous regardez les statistiques de vente, vous tombez souvent sur les eaux, aujourd'hui, classiques. et pas forcément sur ce type de produit.
Speaker #0
Donc finalement, à tous ces producteurs de vin qui s'inquiètent beaucoup de l'émergence de ces coproduits de la vigne, et notamment les vins sans alcool, vous leur diriez finalement, de ce que vous avez constaté, personne ne prendra la place du vin finalement ?
Speaker #1
Non, à condition que le producteur, le vétéculteur fasse ce qu'il faut, c'est-à-dire qu'il y a quand même un l'air du temps et c'est tant mieux. une notion de durabilité. Donc tout ce qui tourne autour de la sobriété énergétique, tout ce qui tourne autour du gaspillage, tout ce qui tourne autour du transport. de la protection de la planète, il faut que le viticulteur, le producteur en tienne compte.
Speaker #0
Les vins nature progressent de plus en plus, la biodynamie également, et c'est ça aujourd'hui qui va, à mon avis, intéresser le consommateur final. Et la traçabilité, d'où vient mon vin, où il a été produit, quel est le cépage, quelle est la tête du vigneron qui l'a produit, comment ça se passe, donc c'est tout ça qui va l'intéresser. Donc il faut avoir cette notion de développement durable, mais pas forcément s'inquiéter de tout ce qui est à côté. Et rester fidèle, je pense que le viticulteur, il faut qu'il reste fidèle à sa manière de travailler en la faisant évoluer et à la qualité de son produit.
Speaker #1
Alors vous avez déjà presque répondu à ma prochaine question, mais si je devais lancer une marque de boissons, que ce soit du vin, du champagne, des spiritueux ou même une boisson sans alcool, et que je souhaite être référencée au sein de ces centrales d'achat qui distribuent toutes ces grandes enseignes dont vous avez parlé tout à l'heure, Qu'est-ce que je devrais faire selon vous ? Quels sont les conseils que vous donneriez ?
Speaker #0
Tout dépend si vous êtes artisan ou si vous êtes industriel. Si vous êtes industriel de la boisson, vous lancez un nouveau produit, la notion de marque va être importante. Il faut vraiment capitaliser là-dessus. C'est ça qui va être le critère essentiel. Si vous êtes artisan ou si vous démarrez, ce qui va jouer c'est la qualité du produit, c'est le fait que vous collez à l'attente du client. C'est le fait que vous soyez capable de bien en parler, de bien communiquer sur les réseaux. Tout ça va vous différencier. Donc tout est lié en fonction de votre taille et de votre expérience dans le domaine.
Speaker #1
Au sein du groupe Convergence, il y a deux autres sujets, parce que vous en avez déjà beaucoup parlé et qui, effectivement, je pense sont extrêmement importants à prendre en considération. C'est les modes de distribution. et la logistique, du coup, qui sont intrinsèquement liées. La première question qui est liée plutôt au mode de distribution, vous avez créé, mis en place au sein du groupe Convergence, une marketplace. Pourquoi c'était important pour vous et à quels enjeux est-ce que ça répondait ?
Speaker #0
Alors, ce n'était pas tout à fait une marketplace, parce qu'une marketplace, c'est tout simple. Ça vous permet de comparer un certain nombre de propositions en termes de tarifs, finalement. Nous, on voulait aller au-delà de ça et on voulait vraiment... Au-delà de l'aspect typiquement digital de la marketplace, on voulait aussi apporter un vrai conseil. Le métier de restaurateur est un métier humain, où le rapport entre les personnes et les échanges sont importants. C'est toute la panoplie de conseils qu'on a pu apporter, comment construire une carte, comment construire une animation, qui a fait la différence. Après, on a beaucoup travaillé avec les distributeurs. Les producteurs le sachent, c'est très difficile d'atteindre aujourd'hui une enseigne, une grosse enseigne, sans passer par un distributeur. Parce qu'une fois que l'acheteur ou le responsable de l'offre a retenu un produit, comment fait-on pour le livrer au sein du restaurant ? Et on ne livre pas de la même manière un restaurant indépendant à Rodez qu'un restaurant de chaîne à Paris. Donc on a beaucoup travaillé sur ces aspects logistiques pour adapter la meilleure logistique. Est-ce qu'il faut travailler avec des logisticiens purs et durs ? Est-ce qu'il faut faire parfois du direct ? Ça se fait quand même. Ou est-ce qu'il faut passer par un distributeur spécialisé dans le monde de la boisson ? Et tout ça a été lié évidemment au concept et à l'enseigne qui vous posait la question.
Speaker #1
Alors justement, vous parlez de logistique. C'est quelque chose que les restaurateurs ont beaucoup intégré. Il existe des acteurs spécialisés dans la logistique vin ? aujourd'hui il y en a plusieurs sur le marché dont les clients sont des acheteurs donc plutôt côté retail c'est à cher en fait mais qui sont très peu utilisés par les producteurs eux-mêmes alors je parle pas des sociétés des négociants qui ont déjà souvent leurs entrepôts logistiques mais ça c'est un peu différent mais néanmoins est-ce que vous pensez pas que parmi les grandes évolutions je pense ou les grands tournants que devrait prendre la filière production pour demain Ces aspects logistiques internalisés, alors quand je dis internalisés, ça ne veut pas dire créer son propre entrepôt logistique, mais en tout cas, au sein de son offre, proposer ces aspects logistiques et les intégrer en passant par des logisticiens spécialisés vin. Est-ce que ça vous paraît être quelque chose d'important ?
Speaker #0
Oui, c'est essentiel. C'est-à-dire que tout dépend de l'objectif que vous avez. Si vous voulez simplement vendre votre production, votre vin localement à quelques restaurateurs indépendants, vous pouvez vous débrouiller tout seul. Si vous voulez changer de dimension. Si vous voulez vous développer, faire croître votre chiffre d'affaires, vous serez obligé. passer par des distributeurs. Alors, certains veulent monter leur propre réseau de distribution, leur propre entrepôt. Moi, je ne le conseille pas, parce que c'est un métier, la logistique, à part entière. Donc, il vaut mieux que le producteur se concentre sur son métier, de viticulteur ou de producteur de fruits ou autre, et laisser faire ça à des acteurs spécialisés. Il y a trois grands acteurs aujourd'hui en France qui... qui sont présents sur l'ensemble du territoire, qui sont capables d'organiser même des livraisons en Europe. Donc voilà, le premier conseil que je donnerais à un viticulteur, si on parle du vin, c'est de prendre son bâton de pèlerin, d'aller voir ses distributeurs et de leur expliquer les raisons pour lesquelles son vin peut intéresser le marché pour se faire référencer chez eux. Et après, il y aura un rôle du distributeur pour vendre ce vin auprès... auprès des centrales ou auprès directement des chaînes de restauration.
Speaker #1
Alors j'aurais une dernière question à vous poser. Est-ce que vous pouvez nous dire ce que vous pensez de l'initiative, de la démarche de Georges au sein de cet écosystème boisson ? Est-ce que vous pensez que c'est pertinent au regard des évolutions qui arrivent ?
Speaker #0
Si je vous réponds non, c'est embêtant.
Speaker #1
Mais vous pourriez.
Speaker #0
Non, je suis convaincu que votre valeur ajoutée est importante. créer des liens, une interface entre le monde de la production et puis le monde du CHR, ça manque aujourd'hui. Il y a des gens qui sont très généralistes et qui n'ont pas cette capacité à créer cette interface. Il y a sûrement des barrières à l'entrée parce qu'il faut se faire accepter, il faut démontrer qu'on peut apporter un certain nombre d'avantages, qu'on peut faire gagner du temps. Si vous avez une expertise, il faut la mettre en avant. Moi, je suis plutôt optimiste parce que les nouveaux restaurateurs, aujourd'hui la nouvelle génération, elle a compris qu'elle ne pouvait pas tout faire. Elle a compris qu'il fallait qu'elle se consacre à son développement, à son offre. Et encore, d'ailleurs vous regardez, les créateurs de nouvelles enseignes aujourd'hui, elles ne viennent pas du monde de la restauration. C'est des gens qui ont fait une école de commerce, c'est des gens qui ont fait une école d'ingénieur, qui au cours de leurs études ont fait le tour du monde, qui ont dit tiens il y a un concept intéressant, je suis entrepreneur, j'ai envie de monter un certain nombre de choses, et qui se lancent dans la restauration, et qui réussissent parce qu'ils n'ont pas froid aux yeux, et qui se permettent des choses que d'autres ne font pas. Et ces gens-là, ils sont extrêmement ouverts au conseil, ils ont cette humilité de se dire, je ne sais pas tout, et si j'ai une agence qui est capable de me dire... « Tiens, dans mon restaurant de restauration rapide, je peux vendre un peu de vin et tel type de vin et tel type de conditionnement. » Ils vont vraiment aller consulter pour pouvoir être aidés. Donc ça peut prendre un peu de temps, mais je pense que c'est quand même le sens de l'histoire. Moi, je l'ai vécu. Vous êtes une agence neuve qui démarrait, mais tant mieux, c'est plein d'énergie et ça va fonctionner. Moi, je le vois à la fin de ma carrière où finalement, j'ai été... internes dans les différentes entreprises. Aujourd'hui, je suis externe, mais j'apporte une expertise, j'apporte une expérience. Les nouveaux créateurs, les nouveaux restaurateurs, les nouveaux aubergistes, aujourd'hui, ont vraiment compris qu'il fallait échanger avec des gens qui avaient ce type d'expertise et ne pas hésiter à faire appel à leur domaine de compétences.
Speaker #1
Merci pour ce partage d'expérience. Je pense que j'ai trouvé ça passionnant et je suis sûre que nos auditeurs aussi. Je vous remercie d'être venu. Merci de votre invitation,
Speaker #0
Juliette.
Speaker #1
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Dans un marché en pleine mutation, la croissance est une mécanique des plus complexe qui ne peut être abordée seul.

Elle appelle une réponse personnalisée et mobilise du temps et des compétences spécifiques.

À travers ce podcast, notre objectif est d'aider les producteurs de boissons, vins & spiritueux à comprendre comment développer leur vente et valoriser leurs produits.

Au programme dans ce podcast :

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