Comment BIEN FACTURER à l'ère de l'IA : les conseils de Tony Law et Clarisse Berrebi (Spécial Digital Week du barreau de Paris) | Avocats Génération Entrepreneurs

Description

Cet épisode d'Avocats Génération Entrepreneurs a été enregistré en public, à la Maison de l'Avocat du Barreau de Paris, dans le cadre de la première Digital Week organisée par le Barreau de Paris et l'ACE.

Tony Law, fondateur de la plateforme Le Juriste de Demain — dédiée à la formation des professionnels du droit sur les sujets business, technologie et soft skills — et Clarisse Berrebi, avocate fiscaliste et fondatrice des cabinets Bold et Ether, sont nos invités pour une conversation sans filtre sur un sujet qui agite toute la profession : l'impact de l'intelligence artificielle générative sur la tarification des avocats.

Ce que vous entendrez dans cet épisode :

Faut-il facturer moins cher parce que l'IA réduit le temps de travail ? Doit-on dire à ses clients qu'on l'utilise ? Le taux horaire peut-il encore tenir dans un modèle économique viable ?

Tony Law propose une méthode concrète pour cartographier son historique tarifaire, identifier ses dossiers bien ou mal tarifés, et construire une fourchette de prix cohérente avec sa valeur réelle. Clarisse Berrebi va plus loin : elle affirme que le taux horaire était déjà condamné avant l'IA, qu'elle l'a abandonné dès 2008 — et que le vrai sujet est de comprendre ce que le client achète réellement, pas ce que l'avocat produit.

La discussion aborde aussi les structures de cabinet (pyramide classique vs modèle associatif horizontal de type Square), la question de la transparence déontologique sur l'utilisation de l'IA, la convention d'honoraires comme contrat de prestation de services à construire sur mesure, et la formation des jeunes avocats dans un contexte où les tâches juniors sont progressivement absorbées par les outils génératifs.

En fil rouge : comment passer d'un modèle opérationnel à un modèle stratégique — et pourquoi la valeur perçue par le client est désormais le seul critère de tarification pertinent.

Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Transcription

Speaker #0
Je suis Audrey Chemouli, avocate et entrepreneuse, fondatrice du cabinet Chemouli Profession Libérale, qui accompagne les avocats dans leur restructuration.
Speaker #1
Je suis Manuel Meneghini, avocat et donc entrepreneur, engagé pour une profession plus riche et enrichissante.
Speaker #0
Vous écoutez le podcast Avocats Génération Entrepreneur. La mission de notre podcast, vous donner les clés pour entamer votre propre transformation. Notre promesse ? Des interviews sans filtre, d'avocats innovants, créatifs et libres. qui ont cassé les codes et réinventé le business model pour s'adapter au nouveau marché du droit. Des contenus inspirants, des conseils et des techniques concrètes pour vous aider à devenir un véritable avocat entrepreneur.
Speaker #1
Un service vaut ce qu'il coûte. Ok Victor, mais ça coûte. On a tous appris que le temps c'était de l'argent. On a surtout appris à le vendre notre temps. Et les temps ont changé. Avec une pincée d'IA, les heures facturales sont devenues des minutes et les clients ont commencé à faire une partie du travail. Plus ou moins bien. Lui, ça fait des années qu'il le dit, tenait de l'évangélisation sur l'impact de l'IA sur nos cabinets. Il parlait évolution du modèle tarifaire à l'heure où la plupart d'entre nous, moi le premier, tentaient de comprendre ce que c'était un modèle LLM.
Speaker #0
Elle, ça fait des années qu'elle le vit, fondatrice de non pas un, mais deux cabinets qui fonctionnent sans taux horaire et qui fonctionnent même très bien. C'est un modèle. Et si elle n'a pas fait encore le pari, tu devrais reconsidérer la question. C'est pourquoi nous sommes ravis d'accueillir dans ce nouvel épisode d'Avocats Génération Entrepreneurs, Tony Law et Clarisse Berrebi.
Speaker #1
Et pour la première fois, un public. Et quel public ? Puisque nous sommes à la maison de l'avocat du barreau de Paris dans le cadre de sa première Digital Week. Merci le barreau de Paris, merci à l'ACE de nous permettre d'organiser ça. Bonjour à toutes, bonjour à tous et bonjour à Tony, Clarisse qui est en train d'arriver.
Speaker #2
Bonjour à tous les deux, bonjour à tous, merci d'être là et merci pour votre invitation.
Speaker #0
Écoute, on est ravis, tu sais on commence ce podcast toujours de la même façon. Tony, qui es-tu ? Alors Clarisse donc n'est pas là actuellement parce qu'elle a fait pareil que moi une maison du barreau versus maison de l'avocat. Et donc ça nous permet de poser notre première question seulement à toi, qui es-tu, quel est ton partout ?
Speaker #2
Alors, moi, je suis juriste de formation à la base, diplômé en droit social. À la suite de ça, j'ai baroudé un peu plus de 10 ans, 10 ans et demi, voire 11 ans en cabinet d'avocat. Et c'est vrai que dans mes dernières années, en termes d'expérience, j'ai pu avoir la chance d'être accompagné par des associés qui m'ont fait confiance. sur des sujets autres que le droit. Et donc, du coup, je me suis lancé dans la digitalisation justement du métier, mais aussi des cabinets d'avocats, initialement, et puis de fil en aiguille, j'ai développé cette expertise-là, transformation justement des modèles économiques, essentiellement puisque mon expérience était essentiellement dans les cabinets d'avocats, donc c'est ce que j'ai fait au fil de l'eau. Et puis ensuite, j'ai créé un blog. Un blog qui s'appelle Le Juriste de Demain, que j'ai créé en 2016, et un blog dans lequel je partageais justement un peu tout ce que je vivais. Et puis c'est comme ça qu'en fait une petite communauté s'est créée autour de ce blog, et de fil en aiguille j'ai commencé à faire des prestations comme ça sur des interventions ponctuelles. Et ça dure depuis maintenant...
Speaker #0
2017. Ça fait un petit moment.
Speaker #1
ChatGPT n'existait pas.
Speaker #2
Et au détour, on a créé bien évidemment une plateforme qui s'appelle le Juriste de Demain sur laquelle justement on accompagne des produits droits dans le volet formation, business, technologie, soft skills, exclusivement. Puisque ce sont des sujets sur lesquels on n'est pas formés du tout.
Speaker #0
C'est sûr. Alors, le sujet d'aujourd'hui, c'était de se demander comment Parce qu'avant le début de l'enregistrement de cet épisode, on s'est posé la question de savoir qui est-ce qui utilisait quoi comme intelligence artificielle. Et la vérité, c'est que tout le monde utilise plein de trucs sans être complètement sûr qu'il l'utilise bien. Et c'est vrai que la question qu'on se pose tous, c'est qu'est-ce que ça va avoir comme impact sur nos honoraires ? Donc, pour en avoir parlé avec beaucoup, les questions, c'est est-ce que je dois réduire mes honoraires ou pas ? Est-ce que ça me prend moins de temps ? Est-ce que je dois facturer moins cher ? Est-ce que je dois dire que j'utilise de l'IA ? Ou est-ce que je dois faire semblant que ça n'existe pas dans mon cabinet ?
Speaker #1
Ou est-ce que je dois facturer plus cher aussi ? Il y en a qui se posent la question.
Speaker #0
Est-ce que je dois ? Alors, cela, je ne l'ai pas trop croisé.
Speaker #1
Tous ceux qui travaillent en urgence... Et peut-être que Tony, tu nous diras un peu plus là-dessus. C'est de dire, ok, vous avez besoin de quelque chose tout de suite, je vous l'envoie dans une heure, vous payez combien ?
Speaker #0
Oui, mais tu pouvais déjà le faire avant,
Speaker #1
non ? Ah bah, si t'as besoin de travailler une semaine dessus, non. Et si tous les autres cabinets disent « je travaille une semaine avant de vous répondre » ?
Speaker #0
Merde, tu t'en penses pas ?
Speaker #2
Excellente interrogation, parce que moi je fais partie de ceux qui pensent que l'urgence, ça se price, ça a un prix. Donc quelqu'un qui vient vous demander quelque chose tout de suite là, en urgence, combien vous payez ? Tout simplement. Mais par contre, il faut que vous ayez en tête, finalement, une fourchette de prix. Cette fourchette de prix doit être basée sur finalement une historique, un travail que vous avez fait quand même dans le fond, sur justement combien vous pouvez vous-même évaluer vos prestations et surtout quel est votre seuil, le truc minimum qui vous permet de rentrer dans les clous.
Speaker #1
Parce qu'on va faire un test, peut-être que je vais m'en prendre un flop, mais... J'allais le faire, ne fais pas de flop, c'est pas grave.
Speaker #0
C'est tout bon ? Non, c'est tout bon,
Speaker #1
c'est tout bon. Est-ce qu'il y en a ici qui ont réfléchi toutes leurs propositions sans... avoir une basse tarif horaire ?
Speaker #0
C'est impossible.
Speaker #1
Personne. Personne ? Mais c'est hyper canon.
Speaker #0
C'est-à-dire que la première mesure, c'est ta mesure de l'horaire.
Speaker #1
Et dans ces cas-là, comment tu fais pour dire que ça coûte plus cher ?
Speaker #2
Il y a plusieurs modes opérateurs.
Speaker #0
Comment tu décomposes déjà, avant de parler de l'urgence ? Parce que l'urgence, c'est quoi ?
Speaker #2
Ce que je recommande très souvent, c'est qu'on va faire un historique. On va voir les trois dernières années, les dossiers sur lesquels j'ai travaillé. Quels sont ceux sur lesquels j'ai pricé un tarif qui me paraissait bien ? Quels sont ceux sur lesquels j'ai sous-pricé ? D'ailleurs, pricé, tarifé, parce que j'ai un anglicisme quand même qui est un défaut chez moi, je m'en excuse au préalable. Mais dans l'idée, c'est vraiment pouvoir identifier, c'est de la cartographie en fait, de ce que vous avez proposé, de vos prestations. Et donc vous voyez en fait finalement qu'est-ce que vous avez tarifé à un tarif qui vous convenait, un bon tarif. Qu'est-ce que vous avez sous-tarifé ? C'est-à-dire, en fait, l'urgence a fait que... vous avez pris ce qui passait, et qu'est-ce qui fait que vous avez vraiment plus tarifé largement au-dessus. Et ça, en réalité, si vous vous plongez dans vos dossiers deux ans, trois ans avant, vous allez tout de suite voir ce qu'il en est, parce que vous allez avoir de vrais indicateurs, des dossiers précis sur lesquels ce sont ces choses-là qui se sont passées. Ça, c'est la première étape, parce que ça vous permet de savoir, grosso modo, où est-ce que je me situe d'un point de vue pricing et où je suis à l'aise, où je ne suis pas à l'aise. Ce qui veut dire que le prix que vous allez prendre, sur lequel vous êtes à l'aise, normalement, en principe, c'est votre seuil de rentabilité. C'est-à-dire que, grosso modo, aujourd'hui, dans votre cabinet, dans votre activité, si vous payez vos charges et ainsi de suite, et que ensuite, derrière, vous faites une prestation et que vous vouliez aussi vous payer dessus, il se trouve que le tarif que vous allez proposer, c'est celui qui vous convient le mieux. Je me trompe ou pas ?
Speaker #0
Non, non.
Speaker #2
D'accord, très bien. Une fois que vous avez fait ça, vous arrivez à avoir votre premier tarif de base. Ça, c'est la fourchette de base, c'est-à-dire le minimum non négociable en termes de fourchette. Maintenant...
Speaker #0
Excuse-moi, je t'arrête juste une seconde. On est d'accord que le tarif sur lequel je suis à l'aise, c'est-à-dire le début, quand j'ai commencé, on se dit que c'est OK que ce tarif-là soit un tarif horaire. Initialement, tu as quand même... Je pense que chacun d'entre nous a évalué à un moment donné un volume horaire qu'un dossier prend.
Speaker #2
Oui, mais là, en fait, il devient un indicateur. C'est ça qui est important. C'est un indicateur. C'est-à-dire, en fait, il vous donne le montant qui fait que vous êtes dans vos frais, que vous êtes bien, effectivement, que vous payez vos charges et qu'ensuite derrière, vous arrivez à gagner de l'argent. Donc, en interne, effectivement, c'est un tarif horaire. C'est ce que vous avez pressé aux clients. mais en réalité... Dans la logique que l'on veut mettre en place, ça devient un indicateur. Ça veut dire une première base sur laquelle vous allez vous reposer pour proposer une fourchette de prix. Cette fourchette de prix, il n'est pas encore dit que vous allez la proposer au client. Attention, c'est une base de travail. Là, on est en train de construire une base de travail. Vous avez votre tarif. Imaginons, je dis n'importe quoi, le tarif dans lequel vous êtes à l'aise, ça va être, je dis n'importe quoi, 500 euros. Et finalement, le tarif au milieu sur lequel vous n'avez pas trop bien pricé. Vous avez pricé à 200 euros, vous n'en êtes pas fier. Celui-là, on l'oublie. Et il y a un tarif où vous avez eu un client super riche et là, du coup, il vous a payé 1500 euros pour une même prestation. On parle d'une même prestation. C'est un exemple. Et donc, une fois que vous avez fait ce travail-là, vous avez cartographié, grosso modo, ce qui vous convient le bien dans votre activité en termes de prestations, parce qu'il faut le faire pour chaque prestation. Une fois qu'on a fait ce travail-là, C'est la deuxième question qu'il faut se poser maintenant. C'est, ok, donc maintenant, pour cette typologie de travail, est-ce que je vais pricer la même chose ou pas ? C'est-à-dire, en fait, ce que vous avez pricé à 500 euros, est-ce que c'est ce 500 euros-là que vous avez proposé à tous vos clients ? Une fois que vous posez cette question-là, vous êtes en train de vous dire que ces 500 euros-là, c'est la valeur. C'est-à-dire que pour vous, le travail que vous allez effectuer, c'est la valeur que vous partagez au client. Sauf qu'en réalité, ce n'est pas nécessairement la valeur pour lui. Donc là, il y a un moment donné où la valeur que vous allez représenter à travers la prestation que vous allez proposer ne va pas être celle que le client va ressentir. Et c'est tout l'enjeu, justement, de tarifier à la valeur. Parce qu'on veut tarifer à la valeur, mais on veut tarifer à la valeur que le client lui-même a ressenti ou ressent. Et donc, une fois que vous avez défini ces éléments-là, ce que je recommande, c'est que pendant ce travail, vous allez à la recherche de ces clients-là avec qui vous avez collaboré et vous discutez avec eux. Et vous allez voir rapidement que même si vous avez pricé 500 euros, qui est un prix qui vous convient bien, En fait, vous allez peut-être vous rendre compte que lui, en réalité, il considère que les 500 euros, c'était peanuts pour lui. Et que donc, il va dire, en fait, moi, la valeur, elle n'était pas là. Mais c'est clair que là, pour le coup, tu as bien priceé, ça me valait, ça allait bien. Et là, vous, vous allez vous dire, ah merde, en fait, je n'ai pas bien priceé, en réalité. Même si ça me convient bien, je n'ai pas bien priceé. Et donc, ce n'est pas grave. Le but, c'était justement d'avoir des inputs sur lui, qu'est-ce qu'il pense et comment, effectivement, je pourrais... envisager de tarifer différemment. Et là, vous avez un premier retour ultra pertinent sur votre fourchette de base et du coup, un indicateur pour votre fourchette haute. Et l'idéal, ce serait de faire ça avec principalement toutes les prestations qui vont faire l'objet d'un vrai travail, en fait. Ce qui veut dire qu'effectivement, vous comprenez que c'est un travail de pompe. Est-ce que je continue ou pas ?
Speaker #1
Bonjour à Clarisse d'abord.
Speaker #2
Oui, bonjour. Bonjour Clarisse.
Speaker #3
Désolée.
Speaker #1
mais peut-être avant que tu continues Tony expliquait comment lui il fait pour travailler avec les confrères et les conseillers qui viennent le voir pour les aider à travailler à la valeur peut-être toi directement Clarisse nous dire qui tu es parce que peut-être qu'il y a des gens qui ne te connaissent pas déjà c'est la légende et comment t'as fait aussi pour dans les deux derniers cabinets que tu as créés peut-être qu'il y en avait avant je ne sais pas mais au moins les... pour lesquels tu es là ici, aujourd'hui. Comment t'as fait pour réfléchir à la valeur de la prestation au-delà du tarif horaire qui nous occupe aujourd'hui et qui est impacté par l'IA, mais qui en réalité était déjà impacté un peu avant par d'autres choses, mais encore plus aujourd'hui.
Speaker #3
Ok, on rentre tout de suite dans le vif du sujet, c'est bien. On ne me laisse pas le temps de refroidir.
Speaker #0
Tu t'es assise depuis 30 secondes.
Speaker #3
Donc j'étais à la maison du barreau.
Speaker #0
Oui, mais j'ai dit que c'était...
Speaker #3
Donc, bonjour à tous déjà. Et alors, Je dirais que l'IA n'a rien changé véritablement ces dernières années. La transformation profonde de notre métier, elle tourne autour des problématiques de modèle économique. Et ça, rien de nouveau. Ce qui va changer avec l'IA selon moi, et ce qui maintenant devient urgent en fait, ce qui était un sujet que j'exprime personnellement depuis 2008, dans le cadre de mes fonctions autrefois à ta place, Manuel, à la CE. Et de façon générale, dans mes cabinets, c'est qu'il y avait une urgence à transformer le modèle économique de notre profession. Pour moi, l'urgence existe depuis longtemps. Aujourd'hui, c'est inéluctable. C'est-à-dire qu'aujourd'hui, effectivement, si vous continuez à travailler au torer avec de l'IA, c'est tout simplement automatiser sa baisse de chiffre d'affaires. Je ne vois pas d'autre façon de voir les choses. Donc, comme ce n'est pas le but de notre... La conférence aujourd'hui est bien au contraire d'essayer de créer de la valeur autrement. Il faut vraiment réfléchir autour de la question du modèle économique au-delà de dire. Alors comment est-ce que moi j'ai fait ? Alors bon, je pourrais passer deux heures là-dessus, donc on va essayer de commencer par quelque chose un peu chapeau. Donc déjà la réflexion c'est de se dire qu'est-ce qu'un entrepreneur, enfin ça dépend de sa clientèle bien sûr, moi je travaille avec des entrepreneurs, mais qu'est-ce que mon client achète ? Et donc c'est ça la question qu'il faut se poser, qu'est-ce que le client achète ? Et la problématique c'est que comme nous les avocats on raisonne comme des experts du droit, on pense qu'il achète une prestation juridique. Or personne, personne n'achète une prestation juridique. Et ça c'est très difficile déjà pour un avocat je dirais, classique de le penser comme ça, que ce soit dans le contentieux ou dans le conseil. Pour une petite histoire, au-delà des cabinets que j'ai créés, je suis aussi associée. dans des cabinets aujourd'hui, dans d'autres cabinets, puisque je participe au développement d'autres cabinets, notamment des cabinets qui n'ont strictement rien à voir avec ce que je fais, et notamment un cabinet d'avocats pénalistes. Nous, on est en B2C, donc on parle à des particuliers. Et donc, ce qu'on va chercher à voir, c'est qu'est-ce que le client... quelle que soit sa nature, personne physique ou personne morale, achètent. Et en fait, toute la réflexion du modèle économique tourne autour de ça. Donc je dirais, pour démarrer la conversation, parce que sinon je pourrais prendre la parole avant 3 heures, pour démarrer la conversation, je dirais que c'est 1. une question de modèle économique et 2. se poser des questions sur qu'est-ce que les gens achètent et qu'est-ce que les gens sont prêts à payer. Et là, en réalité, on se rend compte, quand on veut faire preuve d'un peu de créativité, qu'il y a beaucoup, beaucoup, beaucoup, beaucoup de choses que les gens sont prêts à payer.
Speaker #0
Oui, ça, moi, je souscris complètement parce que en retravaillant, il m'est arrivé un truc qui a été vraiment une étape dans ma carrière très récemment. C'est que je travaillais avec mon père. Donc, en fait, on travaillait, on était dans le même cabinet. On ne travaillait pas ensemble, mais on était dans le même cabinet. Et là, il a pris sa retraite. Je lui en ai un peu voulu, mais il a 73 ans. Donc, du coup, j'ai modéré mes propos. Mais ça m'a fait repenser à mon offre et la façon dont je voulais structurer le cabinet et ce que mes clients achetaient. Et ce truc-là, il est venu se percuter avec un dossier qu'on a eu au cabinet, d'un très gros cabinet d'avocats qui est venu nous voir pour qu'on fasse un pacte d'associés. Donc je suis hyper fière parce que le cabinet d'avocats est un cabinet d'avocats de premier plan. Je vais à la réunion du cabinet d'avocats avec Rachel qui est là. On ressort et je me rends compte qu'ils pourraient complètement le faire en interne. C'est un cabinet évidemment de premier plan et ça me vient qu'en réalité ces gens peuvent faire mon travail. Et probablement comme ils sont avec des clients et des templates qui sont les miens, mais probablement mieux, en fait je me dis mais mon utilité dans l'histoire, c'est quoi ? Et en fait, tout ça, c'est percutant. Parce qu'en fait, c'est là où je trouve que nos syndicats, vos relations, les déj que vous faites, les cafés que vous prenez, franchement, il faut absolument faire le maximum. Parce qu'en réalité, j'en reparle avec toi, Clarisse, et je me rends compte que ce qu'ils achètent, c'est deux choses. Un, ma compétence métier, mon benchmark. qu'est-ce qui se fait chez les autres. Et ils achètent une deuxième chose, c'est qu'ils achètent le fait de pouvoir déposer chez un tiers de confiance la responsabilité de l'équilibre entre les associés. Et la deuxième chose, et donc en me plongeant complètement dans ça, donc en revoyant complètement ma prestation juridique, mais de façon intégrale, je me suis rendu compte que c'était la même chose quand ils se disputaient. En fait, je ne sais pas si vous voyez, quand les gens commencent à se disputer dans une association, il y a toujours un moment où ça t'irrite, mais tu ne dis rien. Ça t'irrite, mais tu ne dis rien. Et après, les gens explosent. Et ils disent, pour ceux qui font du contentieux, donc j'ai compris qu'il y en avait un certain nombre ici, ils te disent, mais j'en peux plus. Tu vois, le truc où en fait, ça leur est monté au cerveau. Une fois que ça monte au cerveau et que tu arrives au milieu du contentieux, le chemin de retour est impossible. Mais quand je leur dis, quand tu creuses chez ces gens-là, et tu leur dis, mais c'est quoi ce qui vous irrite ? Et là, c'est vraiment des trucs débiles. C'est-à-dire, il prenait trop de café, il n'a pas re-rempli le truc de café, il a donné un ordre à Micheline, ce n'était pas son moment, Micheline, elle a pris ses vacances sans me le dire, alors qu'elle l'a rapporté à l'autre. on est en train de parler de ça. Et le truc, ça fait marrer, ça fait marrer. Et le truc qui fait marrer, c'est précisément la raison pour laquelle les gens n'en parlent pas. Parce qu'en fait, ils ont l'impression que leurs demandes sont ridicules. Et comme leurs demandes sont ridicules, ils n'en parlent pas. Et comme ils n'en parlent pas, ça s'additionne. Et quand ça s'additionne, après ça explose. Et donc ce travail autour de ce que tu disais, l'offre qu'est-ce qu'ils achètent, Ce qu'ils doivent acheter chez moi et ce que je vends, c'est la réassurance que ce petit truc qui t'a agacé parce que Micheline ne t'a pas demandé, parce que t'as pas rempli le truc de la machine à café, parce que t'as utilisé trop de papier, c'est pas toi qui as été faire la commande des ramettes de papier, pourtant c'est toi qui imprimes plus, et tu le sais très bien que t'imprimes plus, et votre département imprime plus, et c'est toujours moi qui commande les trucs. Et bien ça, c'est pris au sérieux chez nous. Parce qu'en fait, c'est ça les irritants d'un collectif d'associés. Et qu'à partir du moment où tu ne fais pas ton travail de repartager cette information dans un univers safe, le collectif il expose et tu perds du chiffre d'affaires donc oui je souscris la question c'est en deuxième intention le deuxième truc c'est une fois que tu as bien travaillé ton sujet comment tu fais ?
Speaker #3
après c'est une question encore une fois d'état d'esprit c'est à dire que la problématique aussi c'est qu'on a un peu tendance à tous faire la même chose or il faut penser de façon vraiment individualisée par rapport à son à sa clientèle. Et une clientèle dans notre métier, elle se crée, elle se décide même. On a la chance d'avoir un métier où on peut travailler pour qui on veut. C'est une décision, c'est une question de réseau, on peut changer du jour au lendemain. J'étais moi, j'ai commencé en 2000, j'ai prêté serment en 2000, ma patronne de l'époque m'a dit j'en ai ras-le-bol des fusions acquisitions, j'arrête, maintenant je vais faire de la fiscalité patrimoniale, du jour au lendemain, la chambre de métier. Moi, j'ai cédé mes participations dans Bold en 2022, j'ai intégralement changé de métier et de clientèle. J'étais sur un écosystème de start-up, j'ai cédé mes participations, donc j'ai cédé tout le cabinet, si vous voulez, comme une entreprise qui se cède, donc je suis partie avec ni collaborateur ni client, et j'ai recommencé à zéro, aujourd'hui je suis sur une clientèle qui n'a strictement rien à voir, je travaille avec des grands comptes, c'est absolument un métier différent. On a la possibilité aujourd'hui de travailler pour qui on veut dans ce métier, c'est vraiment quelque chose de réel. Alors, on est plutôt dans un environnement très anxiogène, surtout en ce moment, les grèves, les machins, les trucs, enfin bon bref. On a plutôt le sentiment que ça se referme ou que ça se referme, alors qu'en réalité, c'est pas vrai. Et ça va même être pour nous des vraies opportunités. Si vous manquez d'imagination, l'IA en a pour vous. Vous pouvez demander, elle va vous trouver des idées. Mais c'est vrai qu'il y a vraiment un large choix et un large éventail de clientèle à décider. Donc à partir du moment où on a choisi sa clientèle, après, Il faut aussi comprendre que la clientèle, si on a décidé que ce serait celle-ci, d'abord parce qu'on l'aime bien, parce qu'on aime bien travailler avec ces gens-là. Moi, par exemple, j'ai décidé que je ne travaillais qu'avec les entreprises, donc B2B. Je ne veux plus travailler avec des particuliers. Ma formation, c'est la fiscalité patrimoniale. Pendant 20 ans, j'ai fait du patrimonial. Je ne veux plus travailler avec des particuliers. Donc, je ne travaille qu'avec des entreprises. Donc, à partir de ce moment-là, le choix est fait. Forcément, il faut faire des efforts pour comprendre quelles sont leurs problématiques. Moi, par exemple, dans mon cabinet, je sais que j'interdis quasiment, c'est un grand mot, mais je ne laisse pas trop les experts, avocats ou en l'occurrence aujourd'hui j'ai des scientifiques, discuter avec les clients directement. Je préfère que ce soit des gens qui soient plutôt des gens d'école de commerce, parce qu'ils ne savent pas parler aux clients, parce qu'ils ne comprennent pas leurs enjeux. Et parce qu'il y a toujours un décalage de compréhension qui est assez important. Il y en a qui parlent technique pendant que l'autre dit « mais moi mon problème, moi, ça se règle comment ? » Donc il y a souvent des décalages de niveau de communication. Et ça aussi, on le fait très fréquemment dans notre métier. On ne se rend pas compte, on parle un langage quand le client parle un autre. Et donc ça crée des tensions inutiles. Si on veut facturer correctement, si on veut être payé correctement, si on veut être respecté de ses clients, il faut qu'il ait le sentiment d'être compris. C'est la base, quel que soit ce que vous vendez. Donc prenez le temps déjà de dire « moi j'ai choisi » . Déjà, ça change tout. Je n'ai pas le choix que de bosser pour ce con et de dire j'ai choisi ce client et à partir du moment où je l'ai choisi, je vais essayer de faire l'effort de comprendre quelles sont ses problématiques et du coup, je pourrais le répliquer derrière sur d'autres. Et donc, voilà, concrètement, après, dans tout votre parcours client, expérience client, sujet sur lequel, avec Audrey, on parcourt aussi les barreaux en parler. Mais l'expérience client, c'est quelque chose qui est très négligé dans notre métier et elle est pourtant fondamentale. Eh bien, l'expérience client, il faut qu'elle soit fluide le plus possible. Mais c'est un work in progress. On ne crée pas un cabinet du jour au lendemain, même après plusieurs années d'ailleurs, où c'est fluide. Donc après, il faut réfléchir à ça. Et à partir du moment où ça coule de source, après, il faut réfléchir au pricing. Et le pricing aussi, c'est pareil, c'est quelque chose qui se travaille. Pour la bonne compréhension de ce que je dis, sur Bold, on a mis de nombreux mois avant d'arriver à un résultat. Sur Ether, qui est plus récent, j'ai quasiment deux ans pour arriver vraiment au niveau de prix que je trouvais qui se vendait bien. Mais c'est ça, qui se vendait bien, c'est le mot. C'est-à-dire qu'en fait, c'est des tests. Je faisais des tests. Je parle à un prospect. Je vois ce qui se passe, il n'y a pas de réaction, je recommence, j'écoute des podcasts, je retrouve une autre idée, je fais autrement. Et je discute, je discute, je discute avec mon équipe en disant ça va pas, ça, ça, ils comprennent pas, ça quand on le présente ça bug, etc. Donc c'est pas du tout facile. Alors évidemment, quand on vous a vendu un truc et dire bah oui c'est facile, vous vendez votre heure, tel 300 balles, ça va le faire, bon bah c'est sûr qu'on vous fait passer d'un monde à l'autre. Mais de toute façon, moi je sais depuis très longtemps, et quand je dis très longtemps, on doit pas être loin de 20 ans, puisque j'ai commencé en 2008 à l'époque, j'étais présidente de la CGA. Donc tu vois, c'était en 2008. Donc, on n'est pas loin de 20 ans que je dis que le taux horaire, de toute façon, ça ne pourra pas tenir. Et je ne savais pas que l'IA allait arriver à l'époque. Mais déjà, sans parler de l'IA, je me disais de toute façon, un truc où plus tu es vieux et moins tu gagnes, c'est forcément une embrouille. Parce qu'un junior, il met 10 heures pour faire une consulte, il prend 1500. Le senior, il met 2 heures, il prend 600. Ça va pas, là. Il y a un truc qui va pas.
Speaker #2
En plus, il y a même mieux par rapport à ce que tu dis. Si on vend son temps, une journée, ça dure 24 heures.
Speaker #3
Et moi, de toute façon, avec les 4 grossesses, le truc, je ne le sentais pas. Donc, il fallait que je trouve une autre façon de fonctionner. De toute façon, le taux horaire a toujours été quelque chose que j'ai rejeté. Après, pour moi, les forfaits aujourd'hui, c'est kiff-kiff. Il ne faut surtout pas rentrer là-dedans. C'est déjà complètement dépassé.
Speaker #0
Donc après, c'est... La valeur perçue. Non, la valeur perçue. La valeur perçue.
Speaker #3
De toute façon, aujourd'hui, il n'y a qu'une seule façon de pricer, c'est la valeur perçue.
Speaker #1
Sur la valeur perçue, justement, quand tu as un client comme toi, B2B, il a un enjeu, il a une idée de ce que ça risque de lui coûter si jamais il ne fait pas appel à toi. C'est ça, à la limite, tu peux... Moi, je le rapporte aujourd'hui. Réfléchir, mais... Ouais. Non, mais en plus, c'est-à-dire que... Il sait ce qu'il gagne grâce à toi, mais c'est un peu la même idée. C'est-à-dire que quand tu vas voir un fiscaliste et qu'il te dit « Vous payerez X mon impôt, donc vous allez le garder dans la poche » , ça va. Quand tu as un contentieux avec le client qui peut gagner 1 million d'euros et tu lui dis « Je te prends 10% à la fin » , ça lui va. Maintenant, il y a des matières, tu parlais du pénal, quand tu as des familles, quand tu as des personnes physiques qui sont à milieu des notions économiques, et qu'en réalité, l'enjeu pour lui, c'est « Je risque peut-être... » de prendre 3 ans, 4 ans, 5 ans, ou peut-être que je verrais moins mes enfants, ça n'a pas de prix. Donc, comment est-ce que tu fais pour travailler là-dessus quand tu as ce genre de clientèle ? Je ne crois pas qu'il y en ait dans la salle, mais je pense que ça peut intéresser les gens.
Speaker #3
On ne peut pas passer en revue tous les sujets. Mais pour te donner l'exemple d'un particulier qui a une problématique quelconque, de toute façon, comme une entreprise, la seule différence, c'est qu'il n'a pas forcément budgétisé.
Speaker #0
C'est tout. Budgetiser. Rares sont les gens qui ont leur budget avocat à titre perso. Je n'en connais pas beaucoup, mais bon, si vous en connaissez, c'est vrai, tu as un accident de la vie, que ce soit pénal ou civil ou quoi, en général, tu n'as pas budgétisé les honoraires de l'avocat. Alors que dans une entreprise, c'est banal. Tout le monde sait qu'on va avoir besoin à un moment donné, potentiellement, qu'on va avoir un risque juridique. C'est la seule différence. Et donc, il faut l'intégrer. Dans ton modèle économique, tu dois intégrer le fait que si tu travailles avec des particuliers, le problème, ce n'est pas le montant, c'est la... trésor. Deux choses différentes. Pour une entreprise, c'est différent. Elle peut avoir la trésor, mais en exploitation, ça peut ne pas l'arranger pour plein de raisons. C'est très différent. C'est juste qu'on ne parle pas aux mêmes personnes, mais vous êtes vous aussi un peu entrepreneur et un peu particulier. Donc, les problèmes des autres, c'est les mêmes que les vôtres. Vos clients n'ont pas des problèmes différents. Si ça vous tombe dessus que votre gamin, je ne sais pas moi, dans une rixe, tue un autre parce qu'il lui met un coup de poing mal placé, vous aurez ce qu'on appelle... Bah ouais, mais bon, malheureusement, c'est ce que je vois dans l'autre cabinet. Et c'est ce qu'on appelle un problème de vie. Vous n'avez pas budgétisé les honoraires de l'avocat qui va devoir le défendre au pénal. Et il est indubitable que vous paierez l'avocat qui va devoir le défendre au pénal. On est d'accord. On est tous d'accord là-dessus. Donc, c'est juste... C'est pas un problème de... C'est un problème de comment je vais payer. C'est pas un problème de combien je vais payer. D'accord, donc c'est tout. Ça, ça doit s'intégrer. Quand vous avez un cabinet comme ça, vous devez intégrer des problématiques de trésorerie qui ne sont pas les mêmes que quand vous avez un cabinet qui travaille avec des entreprises. Oui, c'est tout. Mais tu vois, tu ne peux pas... La valeur perçue est la même. Ça dépend de comment tu... Qu'est-ce que tu fais dans ton cabinet pour ce type de gens. En pénal, par exemple, typiquement, je pense que c'est une clientèle... Les accidents, on va dire, de la vie pénale, c'est une très bonne clientèle. C'est bien mieux que les dealers, je ne vais pas se mentir.
Speaker #1
Donc voilà, mais c'est sûr,
Speaker #0
parce que si tu veux, d'abord on le voit aujourd'hui dans les problématiques qu'on voit, vous êtes tous au courant quand même de ce qui se passe aujourd'hui dans la profession. Donc c'est évident qu'on doit toujours regarder vers qui on veut se tourner, quelle est sa clientèle, et adapter tout simplement son modèle économique et sa façon de régler les problèmes de ses clients, qu'ils soient financiers ou autres. en fonction de sa clientèle. Donc, quand vous parlez à un particulier, par exemple, qui a un problème fiscal, ou qui veut créer une entreprise, ou qui veut faire un montage entre deux entreprises, qui doit acheter une résidence ou quelque chose, qui veut faire des choses de la vie patrimoniale, qui veut faire des donations, qui veut réfléchir à des problématiques, n'importe quoi, ce qu'il va acheter d'abord, c'est, évidemment, se débarrasser de la charge mentale, même s'il est lui-même avocat. C'est une des conversations qu'on avait eues avec Audrey. Tout à l'heure, elle vous a un peu teasé. Mais je lui ai dit, moi aujourd'hui, je suis une entreprise, je ne fais plus rien toute seule. J'ai des avocats qui font mes contrats de travail, j'ai des avocats qui gèrent les AG, qui gèrent le juridique, qui font le pacte d'associés. Je ne fais plus rien moi-même. C'est fini ce temps-là. Parce que je ne veux pas, je suis capable de tout faire. Mais je n'ai pas envie. Et ensuite, je ne veux pas avoir la charge mentale, ni d'avoir à le faire. ni d'avoir la responsabilité de l'avoir fait. Même vis-à-vis de moi-même, ce n'est pas vis-à-vis de mes associés. Même vis-à-vis de moi-même, je ne veux pas. Je ne veux pas avoir cette erreur-là, je n'ai pas envie de la gérer. Je n'ai pas le temps, parce que j'ai d'autres choses à gérer. Et donc, je préfère déléguer, parce que j'ai une entreprise qui peut se permettre. Donc, je choisis mes avocats et je les paye pour ça. Après, je ne discute pas. pas, s'ils préfèrent me facturer au taux horaire, je ne vais pas commencer à leur faire un cours de facturation d'honneur.
Speaker #1
Mais, alors, je pense que vraiment, tu n'es pas là, tu n'y es pas. Donc, ce qu'on se dit, c'est que la première action, parce que une de nos questions, c'était, on est là aujourd'hui, il y a quelqu'un qui écoute cet épisode et il se dit, je veux changer quelque chose, demain je change quelque chose, comment je commence ? Donc, ce qu'on s'est dit depuis le début, c'est, Tu analyses ton portefeuille de clients, tu réfléchis aux services que tu donnes,
Speaker #0
tu décides avec lesquels tu veux travailler,
Speaker #1
tu décides avec lesquels tu as envie de travailler, tu réfléchis aux services que tu vas produire en termes de valeur perçue plutôt qu'en termes de coût.
Speaker #0
Au-delà de réfléchir, tu interroges même. Oui, tu interroges.
Speaker #1
Exactement, c'est ce que disait Tony. C'est-à-dire que tu... Tu interroges et pour pricer ton service, vous disiez la même chose, tu cartographies ce que tu as déjà fait. C'est-à-dire que c'est aussi intéressant d'avoir l'historique. Tu cartographies ce que tu as déjà fait et tu interroges tes clients pour savoir est-ce que ton prix, ils l'ont vécu comme quelque chose de compliqué, dur à payer, mais avec une valeur perçue très importante ou au contraire, ils n'ont pas perçu la valeur de ton service et du coup, le prix, il était en rapport avec rien.
Speaker #0
Alors, il y a aussi un moment. Le... Le prix... C'est à la fois un montant et un moment. Par exemple, je dis toujours, j'ai un client qui a fait un temps, j'ai eu un client, un gros client, et je n'étais pas capable de faire le dossier, je l'ai sous-traité à un confrère. Et le confrère a envoyé une facture un peu au mauvais moment, 3000 euros. Le client m'a fait une tête au carré pendant trois jours parce qu'il ne voulait pas payer ces 3000 euros. Et a contrario... au moment de la plaidoirie, parce que c'était un dossier contentieux en l'occurrence, le confrère a été tellement exceptionnel, je lui ai dit, là maintenant, tu factures 15 000. Il m'a dit, tu factures ce que je te dis. Et le client a payé sur le moment. Parce qu'il était tellement content, touché du travail qui avait été fourni. Il s'en est rendu compte au moment de la plaidoirie. Et ça c'est très important. Quand vous faites par exemple du droit du travail, il y a des moments pour facturer en droit du travail. Il y a des moments aussi... pour parler au client. Il y a des moments clés dans un dossier. Et ces moments clés sont très importants. Quand on fait du divorce aussi, vous avez des moments clés. Par exemple, il y a un truc que font beaucoup les avocats en droit du travail qui est vraiment une grosse bêtise, c'est que quand ils reçoivent les conclusions adverses, ils forwardent à leurs clients. Le truc horrible, tu vois l'autre qui te défonce dans tous les sens, t'as 12 pages où tu fais... agressé, tu reçois les tomates, en trois heures t'es tout seul chez toi, tu te dis mais qu'est-ce que c'est que cet enfer sur terre ? Ça, ce momentum, il faut vraiment se rendre compte que dans le métier que vous faites, il y a des moments et ces moments, vous devez les sacraliser. C'est-à-dire que, par exemple, le moment où vous recevez des conclusions adverses, si vous faites du contentieux, c'est un moment où vous devez voir votre client. Il faut qu'il se passe quelque chose, il faut qu'il sente que là, il n'est pas tout seul. Et ça, ça a de la valeur. Parce que c'est dur d'être tout seul quand on reçoit ça. même quand on est soi-même avocat. Et ça, c'est ça la valeur perçue. C'est des choses comme ça. C'est de se dire, à un moment donné, oui, je suis là pour toi et c'est ça mon métier. C'est ça mon métier. On ne va pas se mentir, on est tous capables d'écrire des conclusions. Mais qu'est-ce qui va différencier ? C'est que vous, vous avez toutes les soft skills qui vont faire que vous allez traiter vos clients différemment. Et aujourd'hui, il est grand temps que les avocats...
Speaker #1
s'entreprennent cette question. Sur les self-skills, justement, il y a une... Alors, pas complètement... Ce qui m'intéressait dans cette question de l'IA avec le cabinet d'avocats, c'était de se demander Tony, si à ton avis, on devait dire aux clients... Est-ce que c'est un enjeu de dire aux clients qu'on utilise l'IA ? Parce qu'il y a toute une question autour de... Merci. Est-ce qu'on doit le déclarer ? Est-ce qu'on doit le dire ? Est-ce qu'on le met dans nos CGV ? Comment est-ce qu'on travaille cette question-là ?
Speaker #2
Pour moi, il n'y a pas de secret. Oui, il faut le dire au client. C'est une obligation déontologique.
Speaker #0
En fait, je ne comprends pas pourquoi on devrait... C'est comme si je lui disais que j'utilise mon téléphone.
Speaker #2
Non, là pour moi, on n'est pas sur le même niveau d'enjeu et technique d'ailleurs. Parce qu'en réalité... Si le client a la possibilité d'utiliser l'IA pour produire un premier draft, et que derrière, il appelle l'avocat, il demande au collaborateur de faire ce même draft là, et qu'on se rend compte que le travail est le même, il y a un sujet si derrière, en fait, finalement, le draft de l'avocat a été produit par l'IA. Il n'y a pas de sujet.
Speaker #3
Il y a quand même une différence entre le client qui va te demander si tu utilises l'IA, auquel cas là, tu réponds. et le mettre d'office dans ta convention d'honoraires en disant, parce que moi je ne vais pas dire à mon client que j'utilise telle solution mail parce que lui peut-être qu'il a des enjeux il ne veut pas outlooker autre chose j'utilise l'ex-base ou l'ex-sys c'est un outil comme un autre donc pourquoi est-ce que tu dois...
Speaker #0
Par exemple si tu reprises une société où tu fais les AG tu ne vas pas lui dire, tu sais les systèmes où ça mettait les adresses partout je suis nulle là tu ne vas pas lui dire, non je ne trappe pas la machine
Speaker #3
Une adresse de tous les associés. En plus, in-China, à terme, tout le monde va l'utiliser. Pourquoi ça sert de le dire maintenant que tu ne le dis pas ? Sauf en revanche, ça peut être intéressant si tu as un client qui est très tech, et tu lui dis que tu es comme toi et que tu l'utilises déjà. On est ensemble.
Speaker #2
Tout d'abord, d'un point de vue très technique, je dis ce que vous dites déjà, pour que ce soit clair. L'IA, ce qu'elle apporte aujourd'hui, on parle d'IA générative. Ça veut dire quoi ? Ça veut dire qu'en réalité, avant l'IA générative, c'est moi qui écrivais. Donc j'allais faire mes recherches dans les bases de données, je les collectais, et ensuite je rédigeais un mémo, ou une réponse à un client. C'est pas la machine qui rédigeait à ma place.
Speaker #0
J'avais des collaborateurs quand même.
Speaker #2
Oui, non mais j'entends, oui, bien sûr. Il y a une époque où tu avais des associés qui dictaient et qui te posaient la dictée, et tu disais vas-y rédige, j'y rédigerais du tout. Oui, mais j'ai bien compris, c'est une secrétaire qui rédige. Oui, oui, je suis d'accord avec toi. Mais ce que je veux dire c'est que cette secrétaire-là, elle a un prix.
Speaker #1
Oui,
Speaker #2
donc non seulement la secrétaire a un prix, le collaborateur a un prix, et il y a un jeu qui est réel entre le client et l'avocat aujourd'hui. Le client, il sait très bien que l'avocat, il doit former des collaborateurs. Ça, vous le savez. Les clients savent qu'aujourd'hui, quand ils posent une question à un avocat, en fait, l'avocat va donner la question au collaborateur. Ils le savent tous, de base. Maintenant, la question qui se pose aujourd'hui, et pourquoi je dis qu'il faut être franc et lui dire les choses, parce que demain... Et ça, je l'ai vu, même pas plus tard qu'il y a cinq jours, vendredi dernier plutôt, parce qu'il y a cinq jours, on était dimanche, je crois. Mais le client, il va poser une question à l'IA, l'IA va lui donner une réponse, il va l'envoyer à l'avocat, et il va lui poser la même question. Et il va voir que le draft que lui a produit l'avocat, finalement, il va avoir des similitudes avec l'IA. Il va être demandé tout de suite, est-ce que vous avez utilisé l'IA pour me produire le même type de document ?
Speaker #1
Et qu'est-ce qui se passe à ce moment-là ?
Speaker #0
Non mais toi tu prends une responsabilité. Excuse-moi, on est responsable nous. L'IA elle n'est pas responsable. Moi quand je vais écrire un truc, même si c'est l'IA qui l'a écrit ou même si c'est ma petite sœur, de toute façon à la fin si je mets ma signature, moi j'ai mon assurance responsabilité professionnelle qui joue. Donc c'est ça qui paye aussi. C'est pas les mots qui sont écrits qui payent.
Speaker #2
Non mais sur ce volet-là je suis en phase. La question qui vient derrière, c'est si l'avocat a mis deux jours à me répondre, pour finalement le client qui s'aperçoit qu'il a pondu une réponse équivalente, du coup, c'est combien j'ai payé en fait ? Et comment vous justifiez le paiement finalement ?
Speaker #0
On est là pour dire qu'il ne faut plus faire du temps horaire ?
Speaker #3
C'est sûr que si l'avocat, dans ton exemple, il a mis, j'ai fait six heures de recherche, là c'est un vrai problème. Ça c'est un vrai problème. Parce que là, dans ces cas-là... Il ne dit pas rien, c'est juste qu'il va mentir sur sa facture. Ça, c'est grave.
Speaker #2
Mais c'est bien ce que je dis.
Speaker #1
Parce qu'on dit que c'est auto-horaire. Non mais, je te suis. Ils ne sont pas dans le même bateau. On les a largués dans la mer. Toi et moi, on est devant. Est-ce que vous me suivez au moins ? Moi, ce que je comprends, c'est-à-dire ce que j'intègre et ce que je comprends, c'est que ce n'est pas une question d'auto-horaire, justement. C'est une question de valeur perçue. Là, c'est vraiment une question de valeur perçue. Ok, tu as la question de savoir si le mec va mentir. Mais en fait, s'il a commencé par dire qu'il faisait un thé horaire et qu'il a menti, c'est un igou. Mais imaginons qu'il n'a pas mis de thé horaire. La question, c'est juste la valeur perçue. J'ai posé la question à Lya, il m'a envoyé ça. Je ne l'ai peut-être même pas envoyé à mon avocat. Dans ton exemple, il a été transparent. Mais imaginons qu'il ne l'a pas envoyé à l'avocat. Et c'est là, d'ailleurs, probablement ce qui nous attend tous demain. C'est vraiment déjà là. Et donc... toi tu fais le même travail en utilisant l'IA et tu envoies ce travail-là que tu prices et ton client a l'impression qu'il n'y a pas de valeur en plus entre ce qui a été généré par l'IA, donc lui tout seul avec ses 20 balles de chat GPT ou Claude, et toi a a priori plus de 20 balles. Et donc là la question c'est est-ce que comment et c'est donc tout le centre de cette histoire-là C'est que si tu te définis par simplement la réponse juridique que tu vas donner, potentiellement, on a un problème. Mais ça fait longtemps,
Speaker #0
c'est pas nouveau, c'était déjà le cas avec Google. Non, c'est quand même pas vraiment la même chose. Oui, un petit peu, mais on va pas se mentir, ça fait longtemps. Avec Google,
Speaker #2
avant l'IA générative, franchement, il n'y avait pas d'IA générative. En fait, Google, c'est un outil de recherche. Oui,
Speaker #0
mais il y avait déjà plein de réponses, et les gens arrivaient avec des choses, en disant, moi j'ai trouvé ça, j'ai trouvé ça. C'était déjà le début, si tu veux. En fait, on ne va pas... Au fait, ok, là aujourd'hui, c'est mort. C'est mort de chez mort. À l'époque de Google, on pouvait encore dire, non, non, non, j'ai encore une petite valeur, parce que je rédige par-dessus, etc. Puis je vous vérifie la source. On ne va pas se mentir, sur les régénératifs, tu vérifies un peu encore la source aujourd'hui, quand même. Mais, voilà. Et puis tu ne promptes pas pareil quand tu es avocat, et quand tu ne l'es pas, je peux te dire que je le vois, ne serait-ce que dans ma famille, on se marre bien. Mais, voilà. Si, si. La réalité, c'est que ce que tu fais payer, par exemple, sur une recherche juridique spécifique, c'est ta responsabilité. Mais ça fait longtemps, ça. Tu vas dans des grands cabinets, aujourd'hui, français ou internationaux, avec les grands groupes qui avaient des juristes de très très haut niveau, et qui envoyaient des consultations à des avocats. Les avocats, vous croyez qu'ils refusaient la recherche ? Vous croyez qu'ils vérifiaient ce qu'avait fait le juriste ? Ils mettaient juste un coup de tampon, c'est tout, pour dire qu'il y avait la responsabilité du barreau de Paris. Il n'y a pas besoin de lire la générative.
Speaker #3
Pour en revenir à la question, ça change quoi que tu dises que tu utilises ILA ou pas ?
Speaker #2
C'est de la transparence, tout simplement. C'est-à-dire, en fait, que là... C'est pour ça que ce que vous dites, moi, je suis d'accord avec toi, c'est un outil. Tu veux l'utiliser comme un outil, dans ce cas-là, ça serait un outil. Mais par contre, préviens ton client et dis-lui effectivement que moi, aujourd'hui, j'utilise de l'IA générative dans le cadre de ma production. Et du coup,
Speaker #3
tu irais jusqu'à dire laquelle ? Si c'est une générative, si c'est un métier, si c'est ça, si c'est un agent, etc.
Speaker #2
Ah ben, moi, j'ai les clients, je leur dis de le dire à leurs clients en lit de cash. Et ils le disent à leurs clients, oui, clairement. Pour que demain... On n'est pas une interrogation. Et encore une fois, je vous dis, c'est arrivé. Et ça arrivera. Vous aurez aujourd'hui des clients qui vont venir contester ce que vous leur avez donné parce qu'ils estiment que c'est l'IA Génératif qui l'a fait.
Speaker #0
Ça dépend ce que tu leur avances.
Speaker #1
Exactement.
Speaker #0
Ça dépend ce que tu leur avances. Donc, on ne va pas discuter pendant trois heures. Non,
Speaker #2
mais Clarisse, tu es une exception. Voilà. Tu vois ?
Speaker #0
C'est pour ça qu'on est là. C'est pour monter un peu le niveau. Parce que si on leur dit... Non, alors, vous continuez à... Mais vous dites que vous... moi je te le dis, si tu continues au temps horaire et que tu utilises le liage irréneratif, c'est très simple tu vas gagner 10 euros par an voilà c'est pas possible,
Speaker #2
on peut pas démarrer la conférence comme ça c'est là où pour moi justement le sujet c'est la tarification c'est là c'est pas possible terminer,
Speaker #1
terminer c'est la 4ème fois que tu viens,
Speaker #2
c'était la dernière c'est pas possible la réalité c'est quoi Non mais... Et honnêtement, en fait, en réalité, ce qu'elle dit...
Speaker #1
Tu as le droit de ne pas être d'accord avec elle. Mais moi, je ne suis toujours pas d'accord avec elle, je te le dis.
Speaker #2
Non, mais moi, je ne vois même pas de grosse nuance en soi. Je dis ce qu'on vient sur la terminologie qu'ils ont employée. Je ne suis pas sur le fond. Sur le fond, je suis d'accord, la responsabilité. Pour moi, c'est des évidences, tout ça. Et pour le fait que tu dises que c'est un outil, oui, je suis d'accord avec toi. Moi, ce que je te dis, c'est que, un, transparence oblige. Normalement, tu as des ontologies. Tu dois le dire au client. Deux, si on veut parler pricing, tout cela... Ça se package, ça se pense stratégiquement, et ça permet de sortir encore plus de cette logique horaire.
Speaker #1
Donc là, on se rejoint complètement sur le...
Speaker #2
Pour moi, c'est une évidence, oui.
Speaker #1
Et alors après, l'autre sujet que j'avais envie d'aborder, c'est la structure des cabinets d'avocats, parce que les cabinets d'avocats sont de deux formes, soit des pyramides, soit des pyramides inversées. T'as pas autre chose. Soit t'as genre... 14 associés, tu as 2 collabs, soit tu as 4 associés et 25 collabs. C'est vraiment pas... Et la question, et nous, nous, la CEJA, bien sûr, j'ai 42 ans, c'est pas grave. Vous, à la CEJA, le travail qui est fait, c'est une étude un peu de quel est l'impact chez les collaborateurs de l'IA au regard de l'embauche ? Est-ce que ça a un vrai impact ? Comment ça travaille ?
Speaker #3
C'est un sujet qui est normalement assez adressé maintenant, donc je pense que tout le monde doit avoir un peu idée. Il y a deux choses. C'est une superbe question, magnifique. Mais justement, je pense que je vais pouvoir... Je précise. Non ! Non, en fait, c'est... Il y a deux choses. Le fait que l'IA baisse la barrière à l'entrée, ça veut dire qu'il y a beaucoup de personnes qui sont jeunes qui vont pouvoir se mettre à travailler et produire des choses que seulement des seniors pouvaient produire avant ou seulement des équipes pouvaient produire avant, c'est une première chose. La deuxième chose qui est la plus vue, c'est que dans pas mal de cabinets où, ce que tu disais tout à l'heure, c'est que le travail des juniors tu le donnes à une IA, donc tu n'as plus besoin de recruter d'IA, donc ta structure dont tu évoquais avant, c'est que tu vas baisser ta base, t'auras pas plus d'associés, t'auras éventuellement plus de seniors pour contrôler parce qu'ils ont l'habitude, mais t'auras beaucoup moins de juniors. et donc ça va transformer en réalité le fonctionnement qui était le plus souvent pyramidal, classique, où t'avais une batterie de juniors qui montait au fur et à mesure et ceux qui survivaient continuaient à monter et les autres quand ils restaient dans la profession et les autres devenaient juristes ou autres, mais c'est très bien mais grosso modo c'était ça l'idée là aujourd'hui tu vas te retrouver en fait avec des structures parce que t'as voulu baisser tes coûts ou t'as moins de juniors, donc si t'as moins de juniors t'as forcément moins de middle mais t'auras un besoin de middle donc tu seras obligé de trouver un moyen quelconque d'aller les récupérer et notamment éventuellement essayer de draguer ceux qui étaient partis faire leurs trucs dans leurs coins et qui se débrouillent très bien donc la question c'est est-ce que ça va pas aussi avoir un impact en termes de pricing sur l'organisation et sur le fonctionnement de l'organisation et comment tu fais pour avoir une organisation qui continue d'exister sur le long terme ?
Speaker #2
Alors, pour moi, en fait, cette dimension-là, bien évidemment, elle est à étudier après avoir pensé le modèle économique, le pricing, parce que c'est deux choses à décorréler pour moi. Par ailleurs, l'impact de l'IA auprès des collaborateurs, pour moi, c'est un impact qui est vrai, c'est la réalité. Ça, c'est un premier point. Le deuxième point, je vais plus loin. Moi, je pense qu'en fait, on arrivera à un modèle où il n'y aura que les associés. Pas besoin d'avoir des collaborateurs. Pour moi, le collaborateur junior et le collaborateur senior, en fait, il n'y a même plus de raison en réalité. Quand on y pense vraiment, allons au bout de la logique. Et c'est là où je corrèle ça avec ce que j'observe. Tu me diras si tu observes. Vous me direz si vous observez la même chose. Je vois beaucoup d'harpies en ce moment qui... qui sont en train de se monter. Cette structure assez inédite et qui, effectivement, elle était quasi inexistante il y a cinq ans. Et aujourd'hui, je vois de plus en plus. Et grosso modo, c'est quoi ? C'est un regroupement d'avocats. Ils sont tous à leur compte. Partagent des locaux. Partagent parfois même du business. Et se suffisent en ça.
Speaker #1
C'est le modèle du cabinet Square. Oui. Il y en a d'autres. Oui, oui. Bien sûr, il y en a d'autres. Mais le plus emblématique, c'est 50 associés. Je crois qu'il est passé... Enfin, nous, on l'a reçu, c'était Charlotte à l'époque. On l'a reçu, il est passé à 50 associés. Je l'ai coupé en plus cet épisode. Je suis un peu de fou, quoi.
Speaker #2
Mais c'est ça. D'ailleurs, en plus, il y a un avocat lillois qui est aussi... J'ai oublié son nom, d'ailleurs. J'ai oublié son nom. Anyway. Mais en tout cas, pour moi, c'est le modèle d'avenir. En tout cas, si on veut vraiment, vraiment... se concentrer sur notre pratique et fonctionner en mode business unit, pourquoi aller s'embarrasser avec des collaborateurs ou des seniors, quoi ? Ça, c'est une vraie question. Je la pose ici. Vous me direz ce que vous en pensez. Deuxième point, est-ce qu'il est dit que du coup, les cabinets d'avocats ne seront plus amenés à former des jeunes sortant de fac ou d'école d'avocat ? Ça sera le job de qui, en fait ? C'est une vraie question, ça. Et donc la question est de savoir, est-ce que ce sera le job de la PAC, ou est-ce que ce sera le job des écoles de droit ? Sauf qu'en réalité, écoles de droit et écoles d'avocats, je voulais dire, bien évidemment, mais ces écoles aujourd'hui, dans l'état dans lequel on est, les universités sont complètement à l'ouest sur les sujets business, parce qu'il s'agit de business aussi, et les écoles d'avocats ne font que partiellement analyser ou étudier ou partager ces sujets, toutes ces thématiques-là. Et je pense que c'est là où il y a un vrai bouleversement qui doit avoir lieu. En tout cas, je compte sur vous pour secouer un peu les choses, parce que c'est des vraies interrogations qui vont arriver demain, en fait. C'est imminent. Vous avez cet avocat américain qui s'est créé une armée d'agents autour de lui. Il vous dit clairement qu'il n'a plus besoin de quoi que ce soit. Il est à fond sur Claude, il utilise tout ce que vous voulez sur Claude. Mais ce que je veux dire, c'est que ça, c'est juste une prémisse. Il y aura vraiment encore plus de choses qui vont arriver. Et ça, j'en suis certain. C'est une évidence. Non,
Speaker #0
mais là où tu as raison, c'est qu'effectivement, aujourd'hui, on travaille avec l'IA. Demain, on aura l'IA qui va travailler pour nous et qui va y avoir des agences. Bon, OK, on est déjà dans cette vision-là. Maintenant, la réalité, en fait, ce qui ne me va pas du tout dans ce que tu exprimes et qui, pour moi, est extrêmement réducteur, c'est que ça laisse penser qu'en fait, la seule chose pour laquelle nous sommes avocats, c'est absolument inexact. c'est qu'on sait produire du droit. Et il n'y a rien de plus faux que cette phrase. Effectivement, si c'est juste pour produire du droit, tu n'as besoin de personne. Tu peux le faire tout seul, tu produis du droit. Tu peux en produire des tonnes et aujourd'hui tu n'as besoin de personne pour le produire. La réalité c'est que ce n'est pas du tout ça le métier d'avocat. Ou alors je n'ai pas compris mon métier depuis 26 ans, mais ce n'est pas du tout ça le métier d'avocat. Le métier d'avocat c'est beaucoup de choses qui n'ont rien à voir avec ça et c'est sur ces autres choses que tu montes des motels économiques. Moi aujourd'hui j'ai monté des modèles économiques sur l'accompagnement par exemple dans l'écosystème des startups qui est vraiment un écosystème très spécifique sur lequel il y a des problématiques spécifiques et effectivement là où on va former des juniors et on n'a pas le choix c'est que même avec tous les agents qu'il y a du monde je ne peux pas humainement gérer plus d'un certain nombre de clients et les rassurer et leur donner ce qu'ils attendent et ce dont ils ont besoin. Et puis par exemple demain si vous avez un business à forte responsabilité civile professionnelle, il faut bien aussi que vous formiez des gens à comprendre la responsabilité civile professionnelle. Qui d'autre que nous pouvons former nos juniors à comprendre les concepts de la RCP ? Je veux dire, c'est certainement pas l'IA générative qui va le faire. Oui, elle peut produire du droit, mais elle peut pas... Je suis pas d'accord du tout, Ou alors, c'est que pour qu'elle le fasse correctement, il faut lui demander correctement. Et le problème est là. C'est-à-dire que que tu le veuilles ou non, c'est possible parce qu'on a été formé. Mais si tu prends quelqu'un qui sort de l'école et qui, dans l'école, n'a pas été formé suffisamment, et il y a beaucoup de formations, notamment sur ces questions, qui ne s'acquièrent que, malheureusement, à la confrontation des cas, à la confrontation des problématiques. Moi, je suis avocate fiscaliste, je peux te dire que la responsabilité professionnelle, c'est certainement pas à l'école que j'ai appris le lien entre les cas de mes clients et les risques de responsabilité pour moi, qui sont aujourd'hui en plus colossaux. Quand tu parles de conformité, de compliance, quand tu parles de problématiques de blanchiment, enfin, je veux dire, c'est colossal. c'est pas du tout un détail c'est certainement pas l'IA qui va toute seule me dire attention là t'as un risque ça je ou alors il faut vraiment que je lui pose la question de façon extrêmement brillante tu as testé Claude Légal le plugin ?
Speaker #1
oui oui j'ai testé Claude Légal le plugin après c'est pas mon domaine parce que moi je ne produis pas de droits c'est pour ça que du coup je ne me sens pas du tout concernée parce que je ne produis pas de droits non mais la question c'était est-ce que ça va changer juste pour penser... pour sortir, c'était vraiment, la question c'est est-ce que ça va changer sur ça va changer la forme de la structure du cabinet d'avocats classique. Et moi ce que j'avais entendu, c'était de dire, bah en fait, c'est vrai que probablement, alors qu'on avait plutôt, t'as raison, des pyramides il est possible que cette pyramide se tasse et que Qu'elle se resserre à la base.
Speaker #0
Mais il n'y aura pas des gens qui vont travailler tout seul avec de l'IA. Selon la qualité de ta clientèle, il faudra des gens. Après, tu n'es pas obligé de recruter des avocats. Ça, c'est ma grande théorie aujourd'hui. Moi, j'ai plus de gens qui sont non-avocats qu'avocats dans ma boîte. Mais il n'empêche qu'on est quand même 20. Tu ne peux pas le faire tout seul.
Speaker #1
Non, mais on a interrogé Gaspard de Monclin qui est avocat et son métier d'avocat, il a créé le cabinet Overlord et son métier d'avocat c'est de créer des fonds pour ses clients. Dans son cabinet d'avocat, je pense qu'il y a autant de non-avocats que d'avocats. C'est parce que chez lui, la tech, par exemple, prend un pas qui est très important. et ce que moi j'interroge mais peut-être c'est un truc d'un peu de vieux, c'est de te dire dans mon pricing la question avec laquelle je suis arrivée ici dans cette conférence c'était de me dire comment est-ce que je vais arriver à sortir de mon truc de la petite question que mon client me pose pose, en fait, moi j'ai un truc de petite question et au départ je disais c'est une heure de mon temps et ça vaut 400 euros parce qu'en fait, ça répond à un vrai besoin de mes clients qui est, ils ont besoin d'une petite question, ce sont des avocats, les mecs ils ont des petites questions, ils n'ont pas besoin que je leur passe une consultation ça ne les intéresse pas, ce n'est pas le sujet donc ils ont besoin d'avoir une question et donc je leur disais c'est une heure de mon temps, c'est 400 euros, c'est de la petite question, c'est hyper fluide parce que ça marchait très bien, les gens sont très contents et à la fin tout le monde revient Mais je disais, c'est une heure de mon temps. Et du coup, quand on était particulièrement efficace et que ça durait 35 minutes, je ne savais pas quoi faire. Et je passais mon temps à meubler pendant un quart d'heure.
Speaker #2
Tu es en train de parler en même temps que tu regardes l'heure.
Speaker #1
Non, mais tu vois, c'est complètement fou. Non, mais OK, j'ai un problème. Non, mais tu n'es pas la seule. Mais je me disais, putain, mais ce n'est pas possible. Alors que c'est complètement débile. Il est arrivé avec une question, il a la réponse à sa question. Si ça dure 10 minutes, 15 minutes ou trois quarts d'heure, en fait, c'est pareil. Il a juste la réponse à sa question. Donc maintenant, j'ai enlevé le truc heure. Tu vois, ça a été ma petite folie de cette semaine. Et ce cloud que je commence à utiliser, je n'ai toujours pas compris comment le cowork fonctionnait, mais ce cloud que j'utilise, je dois dire que me... Moi, là où je ne suis pas tout à fait d'accord avec ce qui a été dit, c'est que du coup, je suis quand même obligée, quand je produis du droit, enfin quand je rends quelque chose qui est quand même du droit, ce que Claude m'aide, ce dont je me rends compte, c'est qu'il ne m'aide pas à trouver la solution du juridique, parce que ça, c'est moi qui la trouve, mais par contre, il m'aide à rédiger, mettre en forme, produire quelque chose de qualité en un temps. pour le coup, la record. C'est-à-dire que, en fait, ça ne me fait pas gagner du... Si j'avais dû produire la même chose sans IA...
Speaker #0
j'y aurais mis le double de temps. Par contre, le faux truc auquel je m'attendais quand j'ai commencé à utiliser l'IA, c'est ça va tout faire tout seul et ça va être incroyable. En fait, ça prend vachement de temps de paramétrer le truc, de lui poser bien la question, de répondre à toutes ces petites questions, de le remettre dans le bon sens, de redicter du coup le truc exactement comme toi tu voudrais que ce soit pour qu'ensuite il te sorte pour le coup quelque chose de très qualitatif.
Speaker #1
Ça, tu le fais une fois.
Speaker #0
Non. Alors, en l'occurrence, je le refais à chaque fois parce que mes problématiques sont toujours différentes.
Speaker #1
Alors, ton prompt n'est pas bon.
Speaker #0
Non. Ce que je veux te dire, c'est que le rendu est le même. Mais pour lui expliquer le chemin pour y arriver, pour lui expliquer vraiment mon cas, la solution que je veux, les différentes contraintes, ce que je veux améliorer, là où je veux mettre des petites nuances, mon prompt est toujours le même. Les consignes que je lui ai données, pour être exact, sont toujours les mêmes. mais par contre la construction de... de mon cas, elle est différente à chaque fois. Et cette production de qualité, c'est là où j'ai été très surprise par l'IA.
Speaker #1
Oui, alors je te confirme qu'effectivement, elle est très forte sur ça, mais je veux juste faire un parallèle. L'automatisation, ça a été ça, sa force. L'automatisation, c'est quoi ? En gros, vous savez, des logiciels d'automatisation de documents, vous en voyez plein qui sont là depuis longtemps, les Legal Start, Captain Contra et autres. C'est les algorithmes, en fait, qu'ils ont mis en place. Avec un... multitude de questions auxquelles on peut effectivement s'interroger. Et en réalité, tu fonctionnes pareil. Quand tu as un client aujourd'hui qui vient te voir pour, je sais pas, tu dois lui créer une société, tu lui poses une série de questions. Point. Et donc du coup, tu imagines tous les cas possibles, pour 10 000 clients, ce sera le même questionnaire. Dans le sens où, s'il passe par là, tu fais passer par là et ainsi de suite. Et donc du coup, la logique de l'algorithme, c'est exactement la même chose. Et c'est pour ça que ces logiciels... Car Todd, parce qu'en réalité, il parle à un public mass market, à tout le monde. Et donc, là, ce qu'avec, dit à Génératif, ce qu'on arrive à faire, on va arriver à produire la même chose avec la réflexion juridique. Sans déconner, c'est la vérité, on va y arriver en fait. C'est-à-dire que là, aujourd'hui, on est dans une logique où les beaucoup tests ne maîtrisent peut-être pas encore, ou en tâtonnent, ne vont pas dans le fond. Mais je vous le dis clairement, moi en tout cas, de ce que je pratique au quotidien et de ce que je vois, ça va effectivement modeler l'esprit du juriste en fait. On va reproduire exactement la même chose, on va pouvoir le mettre dans la machine, et ça va fonctionner.
Speaker #2
Là, moi je crois qu'on est tous d'accord. On enfonce les portes ouvertes, on sait très bien que ça ne va pas aller en diminuant en termes de qualité et en termes de capacité à nous dépasser. Aujourd'hui, la question c'est de savoir si l'IA est un concurrent. Non, l'IA n'est pas un concurrent. Ou alors, c'est qu'on a mal défini la valeur de notre métier dans l'économie.
Speaker #1
Je suis d'accord.
Speaker #2
C'est tout ce que je dis. Mais là où je suis d'accord avec tout, si vous aviez un doute sur le fait que demain, n'importe qui va pouvoir poser une question juridique, même mal, et qu'il aura des vraies réponses très calibrées, là, effectivement, il faut commencer à s'enlever le doigt de l'œil. Parce que c'est quand même très, très ennuyeux.
Speaker #1
Et ce qu'on dit là, ce qu'on est en train de dire en réalité ? c'est juste une partie du propos, parce que dans ce que tu décrivais... Il faut redéfinir sa valeur. J'y arrive, parce que ce que l'avocat a toujours facturé en réalité, c'est quoi ? C'est le travail opérationnel, en fait. En fait, dans toute entreprise aujourd'hui, vous avez une dimension opérationnelle et une dimension stratégique. Il y a les opérations qui sont sur le terrain, qui font le job le plus naze qu'il soit, mais c'est le job qui doit être fait. Et vous avez ceux qui sont dans les bureaux, feutrés, voilà, assis quatre étoiles, et qui réfléchissent. Et mon propos est de dire tout simplement qu'aujourd'hui, vous, votre défi, c'est de basculer du modèle opérationnel au modèle stratégique. C'est tout. Et donc, quand il s'agit de pricing avec de l'utilisation de l'IA que vous, vous avez aujourd'hui au quotidien, je vous dis, soyez transparents, dites-le lui, parce que c'est parce que vous allez pricer. Si vous pricez votre production opérationnelle, en fait, vous allez toujours avoir le même problème. Parce que la valeur, elle n'est pas là. Vous discutez avec des chefs d'entreprise, vous discutez même avec des hommes et des femmes qui se marient, qui vont parler de droits de la famille. C'est des gens qui ont les vrais problèmes. Et donc, grosso modo, c'est de la stratégie.
Speaker #2
Et dans l'absolu, s'il n'y avait pas des obligations de prendre des avocats pour certains dossiers, clairement, les gens s'en passeraient. Aujourd'hui, si on pouvait divorcer sans avocat, les gens s'en passeraient. Donc, il ne faut pas se faire d'illusions du tout. C'est à nous de décider la valeur que... On se donne dans l'économie, c'est certainement pas l'économie qui va dire « Tiens, moi je trouve que les avocats ça a de la valeur » . D'ailleurs si vous sortez dans la rue et que vous demandez à n'importe quel Békin qui se promène s'il veut avoir affaire à un avocat un jour, il va vous dire « Mais surtout pas ! » Laissez-moi tranquille.
Speaker #1
C'est ça, tout à fait.
Speaker #3
On arrive à la fin. Déjà ? Déjà. Il nous reste un quart d'heure. Pour ceux qui connaissent, on finit d'habitude avec les questions qui fâchent. Aujourd'hui, on a du monde, on va vous laisser poser les questions qui fâchent, n'hésitez pas. Et le temps de vous laisser réfléchir, moi je vais juste en poser une peut-être. On est à l'ordre, on va parler déontologie. Aujourd'hui, on est quand même contraints par le REN qui nous dit que quand on doit facturer, on doit nécessairement prendre en compte dans notre honoraire le temps consacré à l'affaire, et donc je suppose que si jamais il y a une contestation d'honoraire et qu'on ne peut pas justifier d'un temps, on risque d'avoir des problèmes. Est-ce que toi, t'as pu voir des clients que t'as accompagnés, ou toi éventuellement, Clarisse, t'as peut-être eu des contestations, je ne pense pas, mais on ne sait jamais, et comment est-ce qu'on pourrait faire aujourd'hui si je me mets à faire du tout valeur pour pouvoir justifier après, derrière, si mon client n'est pas content et saisit l'ordre ?
Speaker #1
La convention d'honoraire, pour moi, c'est un contrat de prestation de service. Point. Ce que je veux dire par là, c'est-à-dire que si vous vous contentez de prendre celle qu'il y a sur le site du CNB ou du site de l'Ordre du Barreau de Paris, excusez-moi, vous avez un outil qui n'est pas du tout exploitable. Ça, soyez-en certains, c'est-à-dire que votre outil de travail principal, c'est la convention d'honoraires. Et donc, pour ce faire, vous devez switcher et vous rendre compte que c'est un contrat de prestation de service et qu'il faut considérer comme tel, avec tout ce qu'il faut mettre dedans. Il faut tout mettre dedans.
Speaker #2
Alors, au-delà de ça, et tu as bien raison, mais au-delà de ça, je dirais que c'est même encore plus dramatique que ça, puisque on est quand même la seule profession qui a le privilège de ne pas avoir d'injonction de payer, de ne pas avoir d'exécution provisoire. Donc, j'ai envie de vous dire, évitez autant que faire se peut les contestations d'honoraires, parce que c'est le meilleur moyen de ne jamais, enfin de perdre votre temps en fait. Et en ce qui me concerne, je veux bien perdre de l'argent, mais du temps, jamais. Donc, je laisse ça aux autres. Mais clairement, la meilleure façon de ne pas avoir de problème d'honoraires, c'est de s'assurer de faire payer le bon prix au bon moment à son client et donc de ne pas avoir de contestation d'honoraires. Je vous assure, évitez-vous ça. Ou alors, autre option que j'ai choisie aussi et qui marche très bien, c'est d'avoir des sociétés accessoires et de sortir du créneau des avocats. Et là, vous retournez au tribunal de commerce et on peut retrouver une vie normale. Oui,
Speaker #4
bonsoir, j'ai une question. Parce que j'ai très bien compris qu'on peut facturer la valeur ajoutée qu'on apporte, le conseil, les soft skills, le fait d'être au bon conseil du client, nos années d'études. Mais le problème, c'est que quand on fait la convention d'honneuraire, on est obligé quand même de fixer, soit au forfait, soit au temps horaire. Donc, quand on facture au temps passé, je reviens à la question de l'IA, et quand on a eu recours à l'IA, est-ce qu'il faut être transparent ? Comment on justifie si un travail qui aurait dû prendre 3 heures, par exemple, on l'a fait en 30 minutes ? Normalement, on n'a pas le droit de facturer un travail de 30 minutes, de le facturer en 3 heures. Mais en même temps, si on n'avait pas eu recours à l'IA, ça aurait pu prendre plus de temps.
Speaker #2
Je comprends ce que vous voulez dire, je crois. Parce que c'est deux options. Soit vous nous demandez de recommencer tout et ce n'est pas la bonne idée. Soit ce que vous voulez dire, c'est qu'en cas de contestation, on doit pouvoir dire... déléguée du bâtonnier, si je n'avais pas utilisé l'IA, j'aurais mis 6 heures, donc ça vaut 6 heures.
Speaker #4
Donc j'ai le droit de toucher 6 heures.
Speaker #2
Ce n'est pas complètement idiot, mais je pense que malheureusement, ça ne fonctionne pas comme ça.
Speaker #4
D'accord, donc je mets 30 minutes.
Speaker #2
Non, la réalité, c'est qu'il faut arrêter de réfléchir avec l'auto-horaire, c'est tout, il faut l'assumer. Oui, c'est ça. Il faut l'assumer.
Speaker #4
Du coup, on ne met pas auto-horaire.
Speaker #2
Vous ne mettez pas de votre temps passé, vous ne fonctionnez pas comme ça. Vous vous donnez un prix. qui est un prix lié à beaucoup de choses, à votre expérience, par rapport à tous les dossiers que vous faites, par rapport à vos connaissances métier, dont parlait tout à l'heure très justement Audrey, par rapport à la responsabilité que vous prenez, puisque vous signez un document de votre main en tant qu'avocat et que vous engagez l'intégralité de la profession et pas seulement vous. Donc en tant qu'avocat, que vous signez quelque chose, il faut quand même avoir conscience que c'est tous les avocats du barreau que vous engagez avec votre signature. Donc, vous êtes responsable. Eh bien, à partir de ce moment-là, le client, s'il ne l'a pas entendu, c'est que vous l'avez mal vendu. Et ça aussi, il faut l'accepter. S'il ne l'a pas entendu, c'est que vous l'avez mal vendu. Ce n'est pas grave. Mais la prochaine fois, vendez-le mieux. C'est tout.
Speaker #4
D'accord. Donc, comment détailler cela dans la convention d'honoraires, en fait ? C'est ça, la question.
Speaker #2
Je vous facture le prix de X euros. pour telle et telle prestation et ça engage tel et tel travail pour moi. Sans préciser le temps passé.
Speaker #0
Il nous reste une petite question. Je ferai en tout cas. On est d'accord ?
Speaker #5
Bonsoir. J'ai eu beaucoup d'éléments très utiles pour les juristes. Peut-on donner un peu de focus à la deuxième partie du métier, qui est les fiscalistes ? Ils ont des business models souvent assez différents, parce que c'est beaucoup de managed services, etc.
Speaker #2
Moi, je suis fiscaliste, donc mon modèle est complètement calqué là-dessus. Après, moi, j'exerce dans un domaine très particulier de la fiscalité, qui est la fiscalité de l'innovation. Mais peu importe, j'ai longtemps fait du patrimonial, et c'est exactement les mêmes règles. Et en fiscalité, c'est même encore plus fort, puisqu'il y a cette notion de responsabilité qui est énorme. Aujourd'hui, de toute façon, on ne va pas se mentir, aucun banquier sur Terre ne va accepter un financement sur une opération de restructuration avec une consultation faite par Claude. Donc, même si Claude l'a fait très très bien, si ce n'est pas signé par un avocat qui a mis son tampon, le banquier ne financera pas. Ou alors, c'est que je ne connais pas les banquiers, mais j'ai très hâte de vous présenter les banquiers qui financent avec Claude. Tout va bien alors, il nous reste encore un peu de business à faire par là. Il faut regarder là où il y a encore les petites sources de business, après vous oubliez. Donc voilà, les fiscalistes... Typiquement, là, vous êtes sur des opérations de restructuration, vous êtes sur des opérations qui sont complexes, vous êtes sur des opérations où il y a des risques et des enjeux qui sont lourds. Donc, évidemment, vous, mais montez vos prix. Montez vos prix avec l'IA. Il faut encore moins les diminuer, il faut les augmenter aujourd'hui.
Speaker #5
Moi, j'étais plus sur le sujet des managed services, en fait. C'est-à-dire quelque chose d'assez récurrent.
Speaker #2
filer les déclarations d'impôt.
Speaker #5
Voilà, exactement. C'est clairement ce qu'on appelle ici les tâches irrisables.
Speaker #2
Oui, c'est pareil. La déclaration d'impôt, ça vous paraît pour vous être une micro-tâche, mais pour la personne pour laquelle vous le faites, c'est d'une valeur inestimable.
Speaker #5
Oui, donc en fait, vous vous retrouvez au niveau de cette notion de valeur tertiaire.
Speaker #2
Exactement. Et au moins que vous le preniez, moi-même, aujourd'hui, je pense, en tant que fiscaliste, que je vais finir par filer mon dossier à quelqu'un tellement je fais n'importe quoi pour moi-même. Donc, si vous voulez, je pense que c'est la... Aujourd'hui, mais même en tant que fiscaliste, je n'arrive pas à me retrouver. Je ne fais plus d'impôt sur revenu depuis longtemps. Je n'arrive plus à me retrouver entre les différents statuts, LMNP, les machins, les trucs. C'est l'enfer sur terre aujourd'hui pour déclarer ses impôts quand on a un tout petit peu d'argent.
Speaker #5
Ça devient alors une énorme... due diligence client, les QIC plus, Merci. C'est bien de comprendre un client qu'on connaît déjà, mais quelqu'un qui se présente tout nouveau.
Speaker #2
Vous ne dites plus manager, services, comme vous dites là. Vous ne dites plus ça. C'est une très haute valeur ajoutée. Ce n'est pas bien du tout.
Speaker #5
Pardon.
Speaker #2
Je vous blague.
Speaker #5
Je ne suis même pas une avocate. Je vous blague.
Speaker #2
Ce que je veux dire, c'est que ça a beaucoup, plus de valeur qu'on croit. Et je pense que c'est là aussi qu'il faut remettre les choses à leur place. Et ça aussi, c'est une grosse erreur qu'on a faite, nous, les fiscalistes. Parce que moi, pendant des années, j'en ai fait des déclarations d'impôt. Je peux vous dire que je m'en suis bouffée quand j'étais jeune. Mais on a laissé ça aux experts comptables, en considérant que finalement... Si vous n'aviez pas vraiment des revenus compliqués, les experts comptables pouvaient gérer.
Speaker #5
Oui, il faut comprendre l'enjeu du client par rapport à ce sujet.
Speaker #2
À nous de réinvestir aussi les sujets qui sont les nôtres.
Speaker #0
Oui, c'est-à-dire sur la valeur perçue. Pour le coup, si tu décides de donner ta déclaration d'impôt à un avocat ou un expert comptable, c'est justement que tu n'as pas envie de prendre la responsabilité de l'affaire. Et donc là, du coup, c'est... Est-ce que vous avez d'autres questions ? En tous les cas, c'était notre première. Je ne sais pas si ce sera la dernière, mais c'était notre première ambition en direct. C'était trop sympa. Ah bah vas-y.
Speaker #1
Il nous reste
Speaker #3
5 minutes pour finir.
Speaker #1
Non, parce que j'expliquais effectivement sur la méthode du début, sur comment concrètement vous faites pour pricer. et donc je crois que je m'en étais arrêté au moment où il fallait discuter avec le client et donc vous discutez bien évidemment avec le client et à l'issue de la conversation vous allez vous rendre compte à tête reposée parce que cette conversation il ne faut jamais l'avoir à chaud, très important si vous décidez aujourd'hui de changer de modèle économique et donc du coup de passer sur de la facturation à valeur c'est pour ça que je vous conseille de le faire faire le travail sur les deux dernières années et là en fait les clients ils seront à froid Aaaaaaah ! Ils vont réfléchir, parce que dans l'urgence, ils ne réfléchissent pas. Et donc, du coup, une fois que vous avez fait cela, vous avez commencé à avoir des tarifs qui vont se répéter. Et donc, comme je vous ai dit, vous allez maintenant avoir un tarif de base et un tarif qui est un peu plus haut. Donc, l'idée maintenant, c'est de partir de cette logique-là et de poser des options. Ça veut dire quoi ? Ne jamais, en tout cas, c'est ma recommandation, ne jamais donner au client... Un seul choix. Pour moi, il faut oublier ça. Toujours, le client doit avoir deux ou trois choix de tarifs sur une prestation donnée. Pourquoi ? Parce qu'en réalité, ce que ça recouvre, c'est qu'il y a une partie où vous allez pouvoir effectivement lui dire que ça, c'est le seuil minimum entre nous, on le sait, c'est le seuil minimum de pricing, mais toujours lui proposer mieux, voire plus, pour que vous, vous puissiez vous y retrouver. Et comme tout à l'heure, j'ai... aborder la thématique de la stratégie et les opérations, en fait, aujourd'hui, si vous fonctionnez comme ça, vous allez vous rendre compte qu'en termes de pricing, et en termes, du coup, d'accompagnement, lorsque vous proposez plusieurs options aux clients, vous allez proposer une logique d'abonnement, par exemple, un peu à la Netflix, avec 9 euros, ça va être juste ça. Vous aurez disponible, enfin, je serai disponible pour vous, mais deux jours par semaine, je dis n'importe quoi, parce que vraiment, littéralement, on peut mettre tout ce qu'on veut dedans. et littéralement. Je ne sais pas, moi, deuxième option, ça va être, on passe de 9 euros à 11 euros, et dans la version à 11 euros, vous aurez mon WhatsApp, vous pourrez m'envoyer un message directement. On peut imaginer vraiment tous les scénarios envisageables monter en qualité sur l'accompagnement. Et je dis bien, l'accompagnement. L'accompagnement, c'est quoi ? C'est l'accessibilité à votre personne. C'est ça dont je parle. Et c'est là que la stratégie est importante. C'est-à-dire que vous êtes en train de conduire votre voiture, votre client vous appelle, si vous décrochez, et que le contrat qui a été signé, c'est un contrat d'accompagnement, je dis n'importe quoi, gold, parce que ça m'est arrivé de... proposer à un cabinet cette logique de Mastercard avec effectivement plusieurs options la Mastercard basique avec la Grey, la Black et ainsi de suite, c'était assez drôle lorsqu'on a fait ça mais surtout on s'est rendu compte que les clients s'y retrouvaient parce que du coup ils avaient déjà vu ça ailleurs dans le secteur bancaire donc du coup c'était familier et ils ont tout de suite vu ah bah si je prends la Black ça veut dire que j'ai tout open bar et on lui a dit oui Merci. Et qu'est-ce qu'ils comprenaient ? C'était marrant à l'époque, parce que on proposait dans la black que, en fait, s'il voulait se déplacer, on lui amenait un Uber. C'est-à-dire qu'en fait, le client se sentait roi, en fait. Et on proposait plein de services comme ça à côté, en fait. Une vraie conciergerie juridique. Et ça, c'est des choses, en fait, en réalité, vous pouvez, mais penser, mais énormément de choses. C'est juste incroyable, en fait. Un paradigme qui vous est ouvert en termes de stratégie et d'accompagnement. Et donc, une fois que vous mettez ces options-là, vous allez voir que quand vous en mettez trois, par exemple, systématiquement, le client va choisir celle du milieu. Parce qu'il va considérer que je ne vais pas prendre la plus cheap, et je ne vais pas prendre non plus la plus chère. Et là, vous, vous allez orienter psychologiquement, systématiquement vos clients vers là où vous voulez, et finalement, vous allez être bien, voire plus que bien. Et si vraiment vous êtes doué, au bout de six mois, il va... tellement voir la valeur qu'il va passer à la version supérieure. Mais ce que je vous dis là, ce n'est pas des choses qui sont complètement hallucinantes.
Speaker #2
Non, mais d'autant moins que nous, typiquement, ce que tu dis, dans la présentation de nos offres, on a toujours trois offres. Alors, ils ne vont pas systématiquement sur le milieu, pour plein de raisons, mais je pourrais te les expliquer, on ne va pas en débattre ici. Mais effectivement, le fait de présenter trois offres, c'est psychologiquement... En fait, ce n'est pas compliqué. Si vous dites à un client ça coûte 2400 euros, c'est n'importe quoi. par mois ou par jour ou par ce que vous voulez en fonction de votre prestation, il peut dire non. Mais si vous lui dites, ça peut valoir 1 500, 2 400 ou 3 900, là, il redevient maître de la situation, il redevient celui qui choisit. Donc ça, c'est des biais cognitifs assez classiques. Et donc, le débat va s'enfermer dans ces trois propositions et plus dans le oui ou le non. Donc, c'est vrai que ça, c'est une stratégie de pricing. qu'on utilise aussi, qui fonctionnent plutôt bien. Tu vois, on finit bien, on confirme nos...
Speaker #1
Mais on est à l'ivrée, de base ! Et pour terminer, une fois que vous avez proposé effectivement ces options, le plus important maintenant derrière, puisque vous venez de mettre en place une grille tarifaire, ça va être de la gestion de projet. C'est comme ça qu'il faut appréhender les prestations que vous avez proposées. En gros, votre objectif, ça va être de monitorer Merci. Est-ce qu'on sort du périmètre ou pas ? Et ça va très souvent arriver peut-être, mais peut-être que ça ne va jamais arriver. Parce que tellement vous aurez été doué, vous aurez mis en place le périmètre dans lequel le client a payé pour cette prestation-là. Donc du coup, le périmètre, c'est, je ne sais pas moi, droit du travail, licenciement, rupture conventionnelle et, je ne sais pas moi, élection professionnelle, point. Et il va payer ça. Et du coup, en fait, vous allez avancer avec lui pendant trois mois, vous allez tester. Vous allez voir que parfois, il va être frustré parce qu'en fait, il va vous appeler, il va vous parler d'un autre sujet, il va se rendre compte qu'en fait, il n'est pas pour ça. Et donc, du coup, il va dire, je ne peux pas vous poser cette question parce que c'est vrai que ça ne fait pas partie du scope. Et là, en fait, vous, vous allez pouvoir éventuellement vous prévoir que vous allez recalibrer. dans les deux prochains mois, potentiellement. Et là, vous allez venir avec lui à nouveau et vous allez engager cette discussion. Et c'est pourquoi c'est ultra important d'échanger avec vos clients. Pour moi, vous devez déjeuner avec vos clients au minimum une fois par semaine. Il n'y a pas photo. C'est vraiment, littéralement, tous vos clients. Vous déjeunez avec eux une fois par semaine. Vous allez vous rendre compte de la valeur que vous allez pouvoir non seulement ressentir de leur part à travers ce qu'ils vont exprimer. Mais vous allez voir comment vous allez installer la relation de confiance. Et ce sera une relation de confiance qui, normalement, elle ne va jamais s'arrêter, en fait. Et pour terminer, pensez à la chose suivante. Ne jamais se dire, je vais avoir un client one-shot. C'est-à-dire, en fait, j'ai ce client aujourd'hui, je finis son dossier, c'est fini. Non. Un client, normalement, vous devez l'avoir toute la vie. Si le client part...
Speaker #2
Si tu fais du divorce ou du pénal, chaud patate.
Speaker #1
Ça se vend. Ça se vend. Je peux vous sortir plein de thématiques sur lesquelles les avocats en droit de la famille ne se positionnent pas au sein de la famille à leur détriment. Vraiment. Je veux dire, et je parle de...
Speaker #2
Mais c'est-à-dire qu'il faut que tu étendes vraiment le champ de tes activités. Mais oui, tu as raison sur ce principe.
Speaker #1
Prenez l'exemple du médecin traitant. C'est le médecin de famille, il est là pour les grands-pères, les grands-parents, il est là pour le papa et la maman, il est aussi là pour les enfants. Qu'est-ce qu'il fait en parallèle ? Il donne des conseils sur la moindre petite chose qui arrive. Bien évidemment, la santé, ce n'est pas le droit, mais on peut imaginer énormément de mécanismes à mettre en place dans la famille. Ça se vend. Je n'ai pas encore réussi à le faire, pour x, y raisons. D'ailleurs, je pense que c'est principalement dû à la personne.
Speaker #2
C'est peut-être l'objectif 2020.
Speaker #1
Non, mais franchement, on va en parler.
Speaker #3
J'espère que c'était clair pour tout le monde. Je vois des gens qui sourissent, incroyables. Il n'y a qu'une seule personne qui est partie, mais elle m'a dit qu'elle avait un truc. Donc, a priori, tout le monde a apprécié. Mais on l'aime bien. Je la salue. Merci à tous. Donc, si jamais ça a été trop dense, vous pourrez réécouter. intégralité puisqu'on a l'enregistrement et on va pouvoir le mettre en ligne vous avez bien enregistré ? super merci beaucoup vous êtes là jusqu'à
Speaker #0
20h30 et on refait tout merci beaucoup maintenant pour faire le montage c'était un plaisir merci à tous merci beaucoup t'as aimé cet épisode ?
Speaker #3
oui partage-le note-nous 5 étoiles parle-en autour de toi ou viens nous en parler directement sur nos réseaux parce qu'on construit une communauté d'avocats qui osent qui bougent qui refusent de statu quo
Speaker #0
Abonne-toi sur ta plateforme d'écoute préférée et on se retrouve très vite pour un nouvel épisode. À bientôt !

About Avocats Génération Entrepreneurs

Avocats Génération Entrepreneurs, c'est le podcast des avocats qui ont décidé d'entreprendre, d'innover et de casser les codes de la profession.

Notre mission : vous donner les clefs pour entamer votre propre transformation. Des interviews sans filtre d'avocats créatifs qui ont réinventé leur business model, leur cabinet, leur façon d'exercer — pour s'adapter au nouveau marché du droit et en faire un terrain de jeu plutôt qu'une contrainte.

Des contenus inspirants, des stratégies concrètes et des parcours actionnables pour devenir un véritable avocat entrepreneur : développer sa communauté, scaler son cabinet, pivoter vers le digital, entreprendre au-delà du droit.

Si vous avez envie d'oser, contactez-nous — nous vous accompagnerons dans votre projet.

Si vous voulez nous suivre et nous soutenir, abonnez-vous sur toutes les plateformes, notez-nous 5 étoiles et parlez-en autour de vous.

Audrey Chemouli & Manuel Meneghini

Audrey Chemouli, avocate et entrepreneuse, fondatrice du cabinet Chemouli Profession Libérale — chemouli.com
Manuel Meneghini, avocat associé spécialiste en droit des assurances, Co-Président ACE Jeunes Avocats Paris — lincoln-avocats.com

Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

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Description

Ce que vous entendrez dans cet épisode :

Faut-il facturer moins cher parce que l'IA réduit le temps de travail ? Doit-on dire à ses clients qu'on l'utilise ? Le taux horaire peut-il encore tenir dans un modèle économique viable ?

En fil rouge : comment passer d'un modèle opérationnel à un modèle stratégique — et pourquoi la valeur perçue par le client est désormais le seul critère de tarification pertinent.

Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Transcription

Speaker #0
Je suis Audrey Chemouli, avocate et entrepreneuse, fondatrice du cabinet Chemouli Profession Libérale, qui accompagne les avocats dans leur restructuration.
Speaker #1
Je suis Manuel Meneghini, avocat et donc entrepreneur, engagé pour une profession plus riche et enrichissante.
Speaker #0
Vous écoutez le podcast Avocats Génération Entrepreneur. La mission de notre podcast, vous donner les clés pour entamer votre propre transformation. Notre promesse ? Des interviews sans filtre, d'avocats innovants, créatifs et libres. qui ont cassé les codes et réinventé le business model pour s'adapter au nouveau marché du droit. Des contenus inspirants, des conseils et des techniques concrètes pour vous aider à devenir un véritable avocat entrepreneur.
Speaker #1
Un service vaut ce qu'il coûte. Ok Victor, mais ça coûte. On a tous appris que le temps c'était de l'argent. On a surtout appris à le vendre notre temps. Et les temps ont changé. Avec une pincée d'IA, les heures facturales sont devenues des minutes et les clients ont commencé à faire une partie du travail. Plus ou moins bien. Lui, ça fait des années qu'il le dit, tenait de l'évangélisation sur l'impact de l'IA sur nos cabinets. Il parlait évolution du modèle tarifaire à l'heure où la plupart d'entre nous, moi le premier, tentaient de comprendre ce que c'était un modèle LLM.
Speaker #0
Elle, ça fait des années qu'elle le vit, fondatrice de non pas un, mais deux cabinets qui fonctionnent sans taux horaire et qui fonctionnent même très bien. C'est un modèle. Et si elle n'a pas fait encore le pari, tu devrais reconsidérer la question. C'est pourquoi nous sommes ravis d'accueillir dans ce nouvel épisode d'Avocats Génération Entrepreneurs, Tony Law et Clarisse Berrebi.
Speaker #1
Et pour la première fois, un public. Et quel public ? Puisque nous sommes à la maison de l'avocat du barreau de Paris dans le cadre de sa première Digital Week. Merci le barreau de Paris, merci à l'ACE de nous permettre d'organiser ça. Bonjour à toutes, bonjour à tous et bonjour à Tony, Clarisse qui est en train d'arriver.
Speaker #2
Bonjour à tous les deux, bonjour à tous, merci d'être là et merci pour votre invitation.
Speaker #0
Écoute, on est ravis, tu sais on commence ce podcast toujours de la même façon. Tony, qui es-tu ? Alors Clarisse donc n'est pas là actuellement parce qu'elle a fait pareil que moi une maison du barreau versus maison de l'avocat. Et donc ça nous permet de poser notre première question seulement à toi, qui es-tu, quel est ton partout ?
Speaker #2
Alors, moi, je suis juriste de formation à la base, diplômé en droit social. À la suite de ça, j'ai baroudé un peu plus de 10 ans, 10 ans et demi, voire 11 ans en cabinet d'avocat. Et c'est vrai que dans mes dernières années, en termes d'expérience, j'ai pu avoir la chance d'être accompagné par des associés qui m'ont fait confiance. sur des sujets autres que le droit. Et donc, du coup, je me suis lancé dans la digitalisation justement du métier, mais aussi des cabinets d'avocats, initialement, et puis de fil en aiguille, j'ai développé cette expertise-là, transformation justement des modèles économiques, essentiellement puisque mon expérience était essentiellement dans les cabinets d'avocats, donc c'est ce que j'ai fait au fil de l'eau. Et puis ensuite, j'ai créé un blog. Un blog qui s'appelle Le Juriste de Demain, que j'ai créé en 2016, et un blog dans lequel je partageais justement un peu tout ce que je vivais. Et puis c'est comme ça qu'en fait une petite communauté s'est créée autour de ce blog, et de fil en aiguille j'ai commencé à faire des prestations comme ça sur des interventions ponctuelles. Et ça dure depuis maintenant...
Speaker #0
2017. Ça fait un petit moment.
Speaker #1
ChatGPT n'existait pas.
Speaker #2
Et au détour, on a créé bien évidemment une plateforme qui s'appelle le Juriste de Demain sur laquelle justement on accompagne des produits droits dans le volet formation, business, technologie, soft skills, exclusivement. Puisque ce sont des sujets sur lesquels on n'est pas formés du tout.
Speaker #0
C'est sûr. Alors, le sujet d'aujourd'hui, c'était de se demander comment Parce qu'avant le début de l'enregistrement de cet épisode, on s'est posé la question de savoir qui est-ce qui utilisait quoi comme intelligence artificielle. Et la vérité, c'est que tout le monde utilise plein de trucs sans être complètement sûr qu'il l'utilise bien. Et c'est vrai que la question qu'on se pose tous, c'est qu'est-ce que ça va avoir comme impact sur nos honoraires ? Donc, pour en avoir parlé avec beaucoup, les questions, c'est est-ce que je dois réduire mes honoraires ou pas ? Est-ce que ça me prend moins de temps ? Est-ce que je dois facturer moins cher ? Est-ce que je dois dire que j'utilise de l'IA ? Ou est-ce que je dois faire semblant que ça n'existe pas dans mon cabinet ?
Speaker #1
Ou est-ce que je dois facturer plus cher aussi ? Il y en a qui se posent la question.
Speaker #0
Est-ce que je dois ? Alors, cela, je ne l'ai pas trop croisé.
Speaker #1
Tous ceux qui travaillent en urgence... Et peut-être que Tony, tu nous diras un peu plus là-dessus. C'est de dire, ok, vous avez besoin de quelque chose tout de suite, je vous l'envoie dans une heure, vous payez combien ?
Speaker #0
Oui, mais tu pouvais déjà le faire avant,
Speaker #1
non ? Ah bah, si t'as besoin de travailler une semaine dessus, non. Et si tous les autres cabinets disent « je travaille une semaine avant de vous répondre » ?
Speaker #0
Merde, tu t'en penses pas ?
Speaker #2
Excellente interrogation, parce que moi je fais partie de ceux qui pensent que l'urgence, ça se price, ça a un prix. Donc quelqu'un qui vient vous demander quelque chose tout de suite là, en urgence, combien vous payez ? Tout simplement. Mais par contre, il faut que vous ayez en tête, finalement, une fourchette de prix. Cette fourchette de prix doit être basée sur finalement une historique, un travail que vous avez fait quand même dans le fond, sur justement combien vous pouvez vous-même évaluer vos prestations et surtout quel est votre seuil, le truc minimum qui vous permet de rentrer dans les clous.
Speaker #1
Parce qu'on va faire un test, peut-être que je vais m'en prendre un flop, mais... J'allais le faire, ne fais pas de flop, c'est pas grave.
Speaker #0
C'est tout bon ? Non, c'est tout bon,
Speaker #1
c'est tout bon. Est-ce qu'il y en a ici qui ont réfléchi toutes leurs propositions sans... avoir une basse tarif horaire ?
Speaker #0
C'est impossible.
Speaker #1
Personne. Personne ? Mais c'est hyper canon.
Speaker #0
C'est-à-dire que la première mesure, c'est ta mesure de l'horaire.
Speaker #1
Et dans ces cas-là, comment tu fais pour dire que ça coûte plus cher ?
Speaker #2
Il y a plusieurs modes opérateurs.
Speaker #0
Comment tu décomposes déjà, avant de parler de l'urgence ? Parce que l'urgence, c'est quoi ?
Speaker #2
Ce que je recommande très souvent, c'est qu'on va faire un historique. On va voir les trois dernières années, les dossiers sur lesquels j'ai travaillé. Quels sont ceux sur lesquels j'ai pricé un tarif qui me paraissait bien ? Quels sont ceux sur lesquels j'ai sous-pricé ? D'ailleurs, pricé, tarifé, parce que j'ai un anglicisme quand même qui est un défaut chez moi, je m'en excuse au préalable. Mais dans l'idée, c'est vraiment pouvoir identifier, c'est de la cartographie en fait, de ce que vous avez proposé, de vos prestations. Et donc vous voyez en fait finalement qu'est-ce que vous avez tarifé à un tarif qui vous convenait, un bon tarif. Qu'est-ce que vous avez sous-tarifé ? C'est-à-dire, en fait, l'urgence a fait que... vous avez pris ce qui passait, et qu'est-ce qui fait que vous avez vraiment plus tarifé largement au-dessus. Et ça, en réalité, si vous vous plongez dans vos dossiers deux ans, trois ans avant, vous allez tout de suite voir ce qu'il en est, parce que vous allez avoir de vrais indicateurs, des dossiers précis sur lesquels ce sont ces choses-là qui se sont passées. Ça, c'est la première étape, parce que ça vous permet de savoir, grosso modo, où est-ce que je me situe d'un point de vue pricing et où je suis à l'aise, où je ne suis pas à l'aise. Ce qui veut dire que le prix que vous allez prendre, sur lequel vous êtes à l'aise, normalement, en principe, c'est votre seuil de rentabilité. C'est-à-dire que, grosso modo, aujourd'hui, dans votre cabinet, dans votre activité, si vous payez vos charges et ainsi de suite, et que ensuite, derrière, vous faites une prestation et que vous vouliez aussi vous payer dessus, il se trouve que le tarif que vous allez proposer, c'est celui qui vous convient le mieux. Je me trompe ou pas ?
Speaker #0
Non, non.
Speaker #2
D'accord, très bien. Une fois que vous avez fait ça, vous arrivez à avoir votre premier tarif de base. Ça, c'est la fourchette de base, c'est-à-dire le minimum non négociable en termes de fourchette. Maintenant...
Speaker #0
Excuse-moi, je t'arrête juste une seconde. On est d'accord que le tarif sur lequel je suis à l'aise, c'est-à-dire le début, quand j'ai commencé, on se dit que c'est OK que ce tarif-là soit un tarif horaire. Initialement, tu as quand même... Je pense que chacun d'entre nous a évalué à un moment donné un volume horaire qu'un dossier prend.
Speaker #2
Oui, mais là, en fait, il devient un indicateur. C'est ça qui est important. C'est un indicateur. C'est-à-dire, en fait, il vous donne le montant qui fait que vous êtes dans vos frais, que vous êtes bien, effectivement, que vous payez vos charges et qu'ensuite derrière, vous arrivez à gagner de l'argent. Donc, en interne, effectivement, c'est un tarif horaire. C'est ce que vous avez pressé aux clients. mais en réalité... Dans la logique que l'on veut mettre en place, ça devient un indicateur. Ça veut dire une première base sur laquelle vous allez vous reposer pour proposer une fourchette de prix. Cette fourchette de prix, il n'est pas encore dit que vous allez la proposer au client. Attention, c'est une base de travail. Là, on est en train de construire une base de travail. Vous avez votre tarif. Imaginons, je dis n'importe quoi, le tarif dans lequel vous êtes à l'aise, ça va être, je dis n'importe quoi, 500 euros. Et finalement, le tarif au milieu sur lequel vous n'avez pas trop bien pricé. Vous avez pricé à 200 euros, vous n'en êtes pas fier. Celui-là, on l'oublie. Et il y a un tarif où vous avez eu un client super riche et là, du coup, il vous a payé 1500 euros pour une même prestation. On parle d'une même prestation. C'est un exemple. Et donc, une fois que vous avez fait ce travail-là, vous avez cartographié, grosso modo, ce qui vous convient le bien dans votre activité en termes de prestations, parce qu'il faut le faire pour chaque prestation. Une fois qu'on a fait ce travail-là, C'est la deuxième question qu'il faut se poser maintenant. C'est, ok, donc maintenant, pour cette typologie de travail, est-ce que je vais pricer la même chose ou pas ? C'est-à-dire, en fait, ce que vous avez pricé à 500 euros, est-ce que c'est ce 500 euros-là que vous avez proposé à tous vos clients ? Une fois que vous posez cette question-là, vous êtes en train de vous dire que ces 500 euros-là, c'est la valeur. C'est-à-dire que pour vous, le travail que vous allez effectuer, c'est la valeur que vous partagez au client. Sauf qu'en réalité, ce n'est pas nécessairement la valeur pour lui. Donc là, il y a un moment donné où la valeur que vous allez représenter à travers la prestation que vous allez proposer ne va pas être celle que le client va ressentir. Et c'est tout l'enjeu, justement, de tarifier à la valeur. Parce qu'on veut tarifer à la valeur, mais on veut tarifer à la valeur que le client lui-même a ressenti ou ressent. Et donc, une fois que vous avez défini ces éléments-là, ce que je recommande, c'est que pendant ce travail, vous allez à la recherche de ces clients-là avec qui vous avez collaboré et vous discutez avec eux. Et vous allez voir rapidement que même si vous avez pricé 500 euros, qui est un prix qui vous convient bien, En fait, vous allez peut-être vous rendre compte que lui, en réalité, il considère que les 500 euros, c'était peanuts pour lui. Et que donc, il va dire, en fait, moi, la valeur, elle n'était pas là. Mais c'est clair que là, pour le coup, tu as bien priceé, ça me valait, ça allait bien. Et là, vous, vous allez vous dire, ah merde, en fait, je n'ai pas bien priceé, en réalité. Même si ça me convient bien, je n'ai pas bien priceé. Et donc, ce n'est pas grave. Le but, c'était justement d'avoir des inputs sur lui, qu'est-ce qu'il pense et comment, effectivement, je pourrais... envisager de tarifer différemment. Et là, vous avez un premier retour ultra pertinent sur votre fourchette de base et du coup, un indicateur pour votre fourchette haute. Et l'idéal, ce serait de faire ça avec principalement toutes les prestations qui vont faire l'objet d'un vrai travail, en fait. Ce qui veut dire qu'effectivement, vous comprenez que c'est un travail de pompe. Est-ce que je continue ou pas ?
Speaker #1
Bonjour à Clarisse d'abord.
Speaker #2
Oui, bonjour. Bonjour Clarisse.
Speaker #3
Désolée.
Speaker #1
mais peut-être avant que tu continues Tony expliquait comment lui il fait pour travailler avec les confrères et les conseillers qui viennent le voir pour les aider à travailler à la valeur peut-être toi directement Clarisse nous dire qui tu es parce que peut-être qu'il y a des gens qui ne te connaissent pas déjà c'est la légende et comment t'as fait aussi pour dans les deux derniers cabinets que tu as créés peut-être qu'il y en avait avant je ne sais pas mais au moins les... pour lesquels tu es là ici, aujourd'hui. Comment t'as fait pour réfléchir à la valeur de la prestation au-delà du tarif horaire qui nous occupe aujourd'hui et qui est impacté par l'IA, mais qui en réalité était déjà impacté un peu avant par d'autres choses, mais encore plus aujourd'hui.
Speaker #3
Ok, on rentre tout de suite dans le vif du sujet, c'est bien. On ne me laisse pas le temps de refroidir.
Speaker #0
Tu t'es assise depuis 30 secondes.
Speaker #3
Donc j'étais à la maison du barreau.
Speaker #0
Oui, mais j'ai dit que c'était...
Speaker #3
Donc, bonjour à tous déjà. Et alors, Je dirais que l'IA n'a rien changé véritablement ces dernières années. La transformation profonde de notre métier, elle tourne autour des problématiques de modèle économique. Et ça, rien de nouveau. Ce qui va changer avec l'IA selon moi, et ce qui maintenant devient urgent en fait, ce qui était un sujet que j'exprime personnellement depuis 2008, dans le cadre de mes fonctions autrefois à ta place, Manuel, à la CE. Et de façon générale, dans mes cabinets, c'est qu'il y avait une urgence à transformer le modèle économique de notre profession. Pour moi, l'urgence existe depuis longtemps. Aujourd'hui, c'est inéluctable. C'est-à-dire qu'aujourd'hui, effectivement, si vous continuez à travailler au torer avec de l'IA, c'est tout simplement automatiser sa baisse de chiffre d'affaires. Je ne vois pas d'autre façon de voir les choses. Donc, comme ce n'est pas le but de notre... La conférence aujourd'hui est bien au contraire d'essayer de créer de la valeur autrement. Il faut vraiment réfléchir autour de la question du modèle économique au-delà de dire. Alors comment est-ce que moi j'ai fait ? Alors bon, je pourrais passer deux heures là-dessus, donc on va essayer de commencer par quelque chose un peu chapeau. Donc déjà la réflexion c'est de se dire qu'est-ce qu'un entrepreneur, enfin ça dépend de sa clientèle bien sûr, moi je travaille avec des entrepreneurs, mais qu'est-ce que mon client achète ? Et donc c'est ça la question qu'il faut se poser, qu'est-ce que le client achète ? Et la problématique c'est que comme nous les avocats on raisonne comme des experts du droit, on pense qu'il achète une prestation juridique. Or personne, personne n'achète une prestation juridique. Et ça c'est très difficile déjà pour un avocat je dirais, classique de le penser comme ça, que ce soit dans le contentieux ou dans le conseil. Pour une petite histoire, au-delà des cabinets que j'ai créés, je suis aussi associée. dans des cabinets aujourd'hui, dans d'autres cabinets, puisque je participe au développement d'autres cabinets, notamment des cabinets qui n'ont strictement rien à voir avec ce que je fais, et notamment un cabinet d'avocats pénalistes. Nous, on est en B2C, donc on parle à des particuliers. Et donc, ce qu'on va chercher à voir, c'est qu'est-ce que le client... quelle que soit sa nature, personne physique ou personne morale, achètent. Et en fait, toute la réflexion du modèle économique tourne autour de ça. Donc je dirais, pour démarrer la conversation, parce que sinon je pourrais prendre la parole avant 3 heures, pour démarrer la conversation, je dirais que c'est 1. une question de modèle économique et 2. se poser des questions sur qu'est-ce que les gens achètent et qu'est-ce que les gens sont prêts à payer. Et là, en réalité, on se rend compte, quand on veut faire preuve d'un peu de créativité, qu'il y a beaucoup, beaucoup, beaucoup, beaucoup de choses que les gens sont prêts à payer.
Speaker #0
Oui, ça, moi, je souscris complètement parce que en retravaillant, il m'est arrivé un truc qui a été vraiment une étape dans ma carrière très récemment. C'est que je travaillais avec mon père. Donc, en fait, on travaillait, on était dans le même cabinet. On ne travaillait pas ensemble, mais on était dans le même cabinet. Et là, il a pris sa retraite. Je lui en ai un peu voulu, mais il a 73 ans. Donc, du coup, j'ai modéré mes propos. Mais ça m'a fait repenser à mon offre et la façon dont je voulais structurer le cabinet et ce que mes clients achetaient. Et ce truc-là, il est venu se percuter avec un dossier qu'on a eu au cabinet, d'un très gros cabinet d'avocats qui est venu nous voir pour qu'on fasse un pacte d'associés. Donc je suis hyper fière parce que le cabinet d'avocats est un cabinet d'avocats de premier plan. Je vais à la réunion du cabinet d'avocats avec Rachel qui est là. On ressort et je me rends compte qu'ils pourraient complètement le faire en interne. C'est un cabinet évidemment de premier plan et ça me vient qu'en réalité ces gens peuvent faire mon travail. Et probablement comme ils sont avec des clients et des templates qui sont les miens, mais probablement mieux, en fait je me dis mais mon utilité dans l'histoire, c'est quoi ? Et en fait, tout ça, c'est percutant. Parce qu'en fait, c'est là où je trouve que nos syndicats, vos relations, les déj que vous faites, les cafés que vous prenez, franchement, il faut absolument faire le maximum. Parce qu'en réalité, j'en reparle avec toi, Clarisse, et je me rends compte que ce qu'ils achètent, c'est deux choses. Un, ma compétence métier, mon benchmark. qu'est-ce qui se fait chez les autres. Et ils achètent une deuxième chose, c'est qu'ils achètent le fait de pouvoir déposer chez un tiers de confiance la responsabilité de l'équilibre entre les associés. Et la deuxième chose, et donc en me plongeant complètement dans ça, donc en revoyant complètement ma prestation juridique, mais de façon intégrale, je me suis rendu compte que c'était la même chose quand ils se disputaient. En fait, je ne sais pas si vous voyez, quand les gens commencent à se disputer dans une association, il y a toujours un moment où ça t'irrite, mais tu ne dis rien. Ça t'irrite, mais tu ne dis rien. Et après, les gens explosent. Et ils disent, pour ceux qui font du contentieux, donc j'ai compris qu'il y en avait un certain nombre ici, ils te disent, mais j'en peux plus. Tu vois, le truc où en fait, ça leur est monté au cerveau. Une fois que ça monte au cerveau et que tu arrives au milieu du contentieux, le chemin de retour est impossible. Mais quand je leur dis, quand tu creuses chez ces gens-là, et tu leur dis, mais c'est quoi ce qui vous irrite ? Et là, c'est vraiment des trucs débiles. C'est-à-dire, il prenait trop de café, il n'a pas re-rempli le truc de café, il a donné un ordre à Micheline, ce n'était pas son moment, Micheline, elle a pris ses vacances sans me le dire, alors qu'elle l'a rapporté à l'autre. on est en train de parler de ça. Et le truc, ça fait marrer, ça fait marrer. Et le truc qui fait marrer, c'est précisément la raison pour laquelle les gens n'en parlent pas. Parce qu'en fait, ils ont l'impression que leurs demandes sont ridicules. Et comme leurs demandes sont ridicules, ils n'en parlent pas. Et comme ils n'en parlent pas, ça s'additionne. Et quand ça s'additionne, après ça explose. Et donc ce travail autour de ce que tu disais, l'offre qu'est-ce qu'ils achètent, Ce qu'ils doivent acheter chez moi et ce que je vends, c'est la réassurance que ce petit truc qui t'a agacé parce que Micheline ne t'a pas demandé, parce que t'as pas rempli le truc de la machine à café, parce que t'as utilisé trop de papier, c'est pas toi qui as été faire la commande des ramettes de papier, pourtant c'est toi qui imprimes plus, et tu le sais très bien que t'imprimes plus, et votre département imprime plus, et c'est toujours moi qui commande les trucs. Et bien ça, c'est pris au sérieux chez nous. Parce qu'en fait, c'est ça les irritants d'un collectif d'associés. Et qu'à partir du moment où tu ne fais pas ton travail de repartager cette information dans un univers safe, le collectif il expose et tu perds du chiffre d'affaires donc oui je souscris la question c'est en deuxième intention le deuxième truc c'est une fois que tu as bien travaillé ton sujet comment tu fais ?
Speaker #3
après c'est une question encore une fois d'état d'esprit c'est à dire que la problématique aussi c'est qu'on a un peu tendance à tous faire la même chose or il faut penser de façon vraiment individualisée par rapport à son à sa clientèle. Et une clientèle dans notre métier, elle se crée, elle se décide même. On a la chance d'avoir un métier où on peut travailler pour qui on veut. C'est une décision, c'est une question de réseau, on peut changer du jour au lendemain. J'étais moi, j'ai commencé en 2000, j'ai prêté serment en 2000, ma patronne de l'époque m'a dit j'en ai ras-le-bol des fusions acquisitions, j'arrête, maintenant je vais faire de la fiscalité patrimoniale, du jour au lendemain, la chambre de métier. Moi, j'ai cédé mes participations dans Bold en 2022, j'ai intégralement changé de métier et de clientèle. J'étais sur un écosystème de start-up, j'ai cédé mes participations, donc j'ai cédé tout le cabinet, si vous voulez, comme une entreprise qui se cède, donc je suis partie avec ni collaborateur ni client, et j'ai recommencé à zéro, aujourd'hui je suis sur une clientèle qui n'a strictement rien à voir, je travaille avec des grands comptes, c'est absolument un métier différent. On a la possibilité aujourd'hui de travailler pour qui on veut dans ce métier, c'est vraiment quelque chose de réel. Alors, on est plutôt dans un environnement très anxiogène, surtout en ce moment, les grèves, les machins, les trucs, enfin bon bref. On a plutôt le sentiment que ça se referme ou que ça se referme, alors qu'en réalité, c'est pas vrai. Et ça va même être pour nous des vraies opportunités. Si vous manquez d'imagination, l'IA en a pour vous. Vous pouvez demander, elle va vous trouver des idées. Mais c'est vrai qu'il y a vraiment un large choix et un large éventail de clientèle à décider. Donc à partir du moment où on a choisi sa clientèle, après, Il faut aussi comprendre que la clientèle, si on a décidé que ce serait celle-ci, d'abord parce qu'on l'aime bien, parce qu'on aime bien travailler avec ces gens-là. Moi, par exemple, j'ai décidé que je ne travaillais qu'avec les entreprises, donc B2B. Je ne veux plus travailler avec des particuliers. Ma formation, c'est la fiscalité patrimoniale. Pendant 20 ans, j'ai fait du patrimonial. Je ne veux plus travailler avec des particuliers. Donc, je ne travaille qu'avec des entreprises. Donc, à partir de ce moment-là, le choix est fait. Forcément, il faut faire des efforts pour comprendre quelles sont leurs problématiques. Moi, par exemple, dans mon cabinet, je sais que j'interdis quasiment, c'est un grand mot, mais je ne laisse pas trop les experts, avocats ou en l'occurrence aujourd'hui j'ai des scientifiques, discuter avec les clients directement. Je préfère que ce soit des gens qui soient plutôt des gens d'école de commerce, parce qu'ils ne savent pas parler aux clients, parce qu'ils ne comprennent pas leurs enjeux. Et parce qu'il y a toujours un décalage de compréhension qui est assez important. Il y en a qui parlent technique pendant que l'autre dit « mais moi mon problème, moi, ça se règle comment ? » Donc il y a souvent des décalages de niveau de communication. Et ça aussi, on le fait très fréquemment dans notre métier. On ne se rend pas compte, on parle un langage quand le client parle un autre. Et donc ça crée des tensions inutiles. Si on veut facturer correctement, si on veut être payé correctement, si on veut être respecté de ses clients, il faut qu'il ait le sentiment d'être compris. C'est la base, quel que soit ce que vous vendez. Donc prenez le temps déjà de dire « moi j'ai choisi » . Déjà, ça change tout. Je n'ai pas le choix que de bosser pour ce con et de dire j'ai choisi ce client et à partir du moment où je l'ai choisi, je vais essayer de faire l'effort de comprendre quelles sont ses problématiques et du coup, je pourrais le répliquer derrière sur d'autres. Et donc, voilà, concrètement, après, dans tout votre parcours client, expérience client, sujet sur lequel, avec Audrey, on parcourt aussi les barreaux en parler. Mais l'expérience client, c'est quelque chose qui est très négligé dans notre métier et elle est pourtant fondamentale. Eh bien, l'expérience client, il faut qu'elle soit fluide le plus possible. Mais c'est un work in progress. On ne crée pas un cabinet du jour au lendemain, même après plusieurs années d'ailleurs, où c'est fluide. Donc après, il faut réfléchir à ça. Et à partir du moment où ça coule de source, après, il faut réfléchir au pricing. Et le pricing aussi, c'est pareil, c'est quelque chose qui se travaille. Pour la bonne compréhension de ce que je dis, sur Bold, on a mis de nombreux mois avant d'arriver à un résultat. Sur Ether, qui est plus récent, j'ai quasiment deux ans pour arriver vraiment au niveau de prix que je trouvais qui se vendait bien. Mais c'est ça, qui se vendait bien, c'est le mot. C'est-à-dire qu'en fait, c'est des tests. Je faisais des tests. Je parle à un prospect. Je vois ce qui se passe, il n'y a pas de réaction, je recommence, j'écoute des podcasts, je retrouve une autre idée, je fais autrement. Et je discute, je discute, je discute avec mon équipe en disant ça va pas, ça, ça, ils comprennent pas, ça quand on le présente ça bug, etc. Donc c'est pas du tout facile. Alors évidemment, quand on vous a vendu un truc et dire bah oui c'est facile, vous vendez votre heure, tel 300 balles, ça va le faire, bon bah c'est sûr qu'on vous fait passer d'un monde à l'autre. Mais de toute façon, moi je sais depuis très longtemps, et quand je dis très longtemps, on doit pas être loin de 20 ans, puisque j'ai commencé en 2008 à l'époque, j'étais présidente de la CGA. Donc tu vois, c'était en 2008. Donc, on n'est pas loin de 20 ans que je dis que le taux horaire, de toute façon, ça ne pourra pas tenir. Et je ne savais pas que l'IA allait arriver à l'époque. Mais déjà, sans parler de l'IA, je me disais de toute façon, un truc où plus tu es vieux et moins tu gagnes, c'est forcément une embrouille. Parce qu'un junior, il met 10 heures pour faire une consulte, il prend 1500. Le senior, il met 2 heures, il prend 600. Ça va pas, là. Il y a un truc qui va pas.
Speaker #2
En plus, il y a même mieux par rapport à ce que tu dis. Si on vend son temps, une journée, ça dure 24 heures.
Speaker #3
Et moi, de toute façon, avec les 4 grossesses, le truc, je ne le sentais pas. Donc, il fallait que je trouve une autre façon de fonctionner. De toute façon, le taux horaire a toujours été quelque chose que j'ai rejeté. Après, pour moi, les forfaits aujourd'hui, c'est kiff-kiff. Il ne faut surtout pas rentrer là-dedans. C'est déjà complètement dépassé.
Speaker #0
Donc après, c'est... La valeur perçue. Non, la valeur perçue. La valeur perçue.
Speaker #3
De toute façon, aujourd'hui, il n'y a qu'une seule façon de pricer, c'est la valeur perçue.
Speaker #1
Sur la valeur perçue, justement, quand tu as un client comme toi, B2B, il a un enjeu, il a une idée de ce que ça risque de lui coûter si jamais il ne fait pas appel à toi. C'est ça, à la limite, tu peux... Moi, je le rapporte aujourd'hui. Réfléchir, mais... Ouais. Non, mais en plus, c'est-à-dire que... Il sait ce qu'il gagne grâce à toi, mais c'est un peu la même idée. C'est-à-dire que quand tu vas voir un fiscaliste et qu'il te dit « Vous payerez X mon impôt, donc vous allez le garder dans la poche » , ça va. Quand tu as un contentieux avec le client qui peut gagner 1 million d'euros et tu lui dis « Je te prends 10% à la fin » , ça lui va. Maintenant, il y a des matières, tu parlais du pénal, quand tu as des familles, quand tu as des personnes physiques qui sont à milieu des notions économiques, et qu'en réalité, l'enjeu pour lui, c'est « Je risque peut-être... » de prendre 3 ans, 4 ans, 5 ans, ou peut-être que je verrais moins mes enfants, ça n'a pas de prix. Donc, comment est-ce que tu fais pour travailler là-dessus quand tu as ce genre de clientèle ? Je ne crois pas qu'il y en ait dans la salle, mais je pense que ça peut intéresser les gens.
Speaker #3
On ne peut pas passer en revue tous les sujets. Mais pour te donner l'exemple d'un particulier qui a une problématique quelconque, de toute façon, comme une entreprise, la seule différence, c'est qu'il n'a pas forcément budgétisé.
Speaker #0
C'est tout. Budgetiser. Rares sont les gens qui ont leur budget avocat à titre perso. Je n'en connais pas beaucoup, mais bon, si vous en connaissez, c'est vrai, tu as un accident de la vie, que ce soit pénal ou civil ou quoi, en général, tu n'as pas budgétisé les honoraires de l'avocat. Alors que dans une entreprise, c'est banal. Tout le monde sait qu'on va avoir besoin à un moment donné, potentiellement, qu'on va avoir un risque juridique. C'est la seule différence. Et donc, il faut l'intégrer. Dans ton modèle économique, tu dois intégrer le fait que si tu travailles avec des particuliers, le problème, ce n'est pas le montant, c'est la... trésor. Deux choses différentes. Pour une entreprise, c'est différent. Elle peut avoir la trésor, mais en exploitation, ça peut ne pas l'arranger pour plein de raisons. C'est très différent. C'est juste qu'on ne parle pas aux mêmes personnes, mais vous êtes vous aussi un peu entrepreneur et un peu particulier. Donc, les problèmes des autres, c'est les mêmes que les vôtres. Vos clients n'ont pas des problèmes différents. Si ça vous tombe dessus que votre gamin, je ne sais pas moi, dans une rixe, tue un autre parce qu'il lui met un coup de poing mal placé, vous aurez ce qu'on appelle... Bah ouais, mais bon, malheureusement, c'est ce que je vois dans l'autre cabinet. Et c'est ce qu'on appelle un problème de vie. Vous n'avez pas budgétisé les honoraires de l'avocat qui va devoir le défendre au pénal. Et il est indubitable que vous paierez l'avocat qui va devoir le défendre au pénal. On est d'accord. On est tous d'accord là-dessus. Donc, c'est juste... C'est pas un problème de... C'est un problème de comment je vais payer. C'est pas un problème de combien je vais payer. D'accord, donc c'est tout. Ça, ça doit s'intégrer. Quand vous avez un cabinet comme ça, vous devez intégrer des problématiques de trésorerie qui ne sont pas les mêmes que quand vous avez un cabinet qui travaille avec des entreprises. Oui, c'est tout. Mais tu vois, tu ne peux pas... La valeur perçue est la même. Ça dépend de comment tu... Qu'est-ce que tu fais dans ton cabinet pour ce type de gens. En pénal, par exemple, typiquement, je pense que c'est une clientèle... Les accidents, on va dire, de la vie pénale, c'est une très bonne clientèle. C'est bien mieux que les dealers, je ne vais pas se mentir.
Speaker #1
Donc voilà, mais c'est sûr,
Speaker #0
parce que si tu veux, d'abord on le voit aujourd'hui dans les problématiques qu'on voit, vous êtes tous au courant quand même de ce qui se passe aujourd'hui dans la profession. Donc c'est évident qu'on doit toujours regarder vers qui on veut se tourner, quelle est sa clientèle, et adapter tout simplement son modèle économique et sa façon de régler les problèmes de ses clients, qu'ils soient financiers ou autres. en fonction de sa clientèle. Donc, quand vous parlez à un particulier, par exemple, qui a un problème fiscal, ou qui veut créer une entreprise, ou qui veut faire un montage entre deux entreprises, qui doit acheter une résidence ou quelque chose, qui veut faire des choses de la vie patrimoniale, qui veut faire des donations, qui veut réfléchir à des problématiques, n'importe quoi, ce qu'il va acheter d'abord, c'est, évidemment, se débarrasser de la charge mentale, même s'il est lui-même avocat. C'est une des conversations qu'on avait eues avec Audrey. Tout à l'heure, elle vous a un peu teasé. Mais je lui ai dit, moi aujourd'hui, je suis une entreprise, je ne fais plus rien toute seule. J'ai des avocats qui font mes contrats de travail, j'ai des avocats qui gèrent les AG, qui gèrent le juridique, qui font le pacte d'associés. Je ne fais plus rien moi-même. C'est fini ce temps-là. Parce que je ne veux pas, je suis capable de tout faire. Mais je n'ai pas envie. Et ensuite, je ne veux pas avoir la charge mentale, ni d'avoir à le faire. ni d'avoir la responsabilité de l'avoir fait. Même vis-à-vis de moi-même, ce n'est pas vis-à-vis de mes associés. Même vis-à-vis de moi-même, je ne veux pas. Je ne veux pas avoir cette erreur-là, je n'ai pas envie de la gérer. Je n'ai pas le temps, parce que j'ai d'autres choses à gérer. Et donc, je préfère déléguer, parce que j'ai une entreprise qui peut se permettre. Donc, je choisis mes avocats et je les paye pour ça. Après, je ne discute pas. pas, s'ils préfèrent me facturer au taux horaire, je ne vais pas commencer à leur faire un cours de facturation d'honneur.
Speaker #1
Mais, alors, je pense que vraiment, tu n'es pas là, tu n'y es pas. Donc, ce qu'on se dit, c'est que la première action, parce que une de nos questions, c'était, on est là aujourd'hui, il y a quelqu'un qui écoute cet épisode et il se dit, je veux changer quelque chose, demain je change quelque chose, comment je commence ? Donc, ce qu'on s'est dit depuis le début, c'est, Tu analyses ton portefeuille de clients, tu réfléchis aux services que tu donnes,
Speaker #0
tu décides avec lesquels tu veux travailler,
Speaker #1
tu décides avec lesquels tu as envie de travailler, tu réfléchis aux services que tu vas produire en termes de valeur perçue plutôt qu'en termes de coût.
Speaker #0
Au-delà de réfléchir, tu interroges même. Oui, tu interroges.
Speaker #1
Exactement, c'est ce que disait Tony. C'est-à-dire que tu... Tu interroges et pour pricer ton service, vous disiez la même chose, tu cartographies ce que tu as déjà fait. C'est-à-dire que c'est aussi intéressant d'avoir l'historique. Tu cartographies ce que tu as déjà fait et tu interroges tes clients pour savoir est-ce que ton prix, ils l'ont vécu comme quelque chose de compliqué, dur à payer, mais avec une valeur perçue très importante ou au contraire, ils n'ont pas perçu la valeur de ton service et du coup, le prix, il était en rapport avec rien.
Speaker #0
Alors, il y a aussi un moment. Le... Le prix... C'est à la fois un montant et un moment. Par exemple, je dis toujours, j'ai un client qui a fait un temps, j'ai eu un client, un gros client, et je n'étais pas capable de faire le dossier, je l'ai sous-traité à un confrère. Et le confrère a envoyé une facture un peu au mauvais moment, 3000 euros. Le client m'a fait une tête au carré pendant trois jours parce qu'il ne voulait pas payer ces 3000 euros. Et a contrario... au moment de la plaidoirie, parce que c'était un dossier contentieux en l'occurrence, le confrère a été tellement exceptionnel, je lui ai dit, là maintenant, tu factures 15 000. Il m'a dit, tu factures ce que je te dis. Et le client a payé sur le moment. Parce qu'il était tellement content, touché du travail qui avait été fourni. Il s'en est rendu compte au moment de la plaidoirie. Et ça c'est très important. Quand vous faites par exemple du droit du travail, il y a des moments pour facturer en droit du travail. Il y a des moments aussi... pour parler au client. Il y a des moments clés dans un dossier. Et ces moments clés sont très importants. Quand on fait du divorce aussi, vous avez des moments clés. Par exemple, il y a un truc que font beaucoup les avocats en droit du travail qui est vraiment une grosse bêtise, c'est que quand ils reçoivent les conclusions adverses, ils forwardent à leurs clients. Le truc horrible, tu vois l'autre qui te défonce dans tous les sens, t'as 12 pages où tu fais... agressé, tu reçois les tomates, en trois heures t'es tout seul chez toi, tu te dis mais qu'est-ce que c'est que cet enfer sur terre ? Ça, ce momentum, il faut vraiment se rendre compte que dans le métier que vous faites, il y a des moments et ces moments, vous devez les sacraliser. C'est-à-dire que, par exemple, le moment où vous recevez des conclusions adverses, si vous faites du contentieux, c'est un moment où vous devez voir votre client. Il faut qu'il se passe quelque chose, il faut qu'il sente que là, il n'est pas tout seul. Et ça, ça a de la valeur. Parce que c'est dur d'être tout seul quand on reçoit ça. même quand on est soi-même avocat. Et ça, c'est ça la valeur perçue. C'est des choses comme ça. C'est de se dire, à un moment donné, oui, je suis là pour toi et c'est ça mon métier. C'est ça mon métier. On ne va pas se mentir, on est tous capables d'écrire des conclusions. Mais qu'est-ce qui va différencier ? C'est que vous, vous avez toutes les soft skills qui vont faire que vous allez traiter vos clients différemment. Et aujourd'hui, il est grand temps que les avocats...
Speaker #1
s'entreprennent cette question. Sur les self-skills, justement, il y a une... Alors, pas complètement... Ce qui m'intéressait dans cette question de l'IA avec le cabinet d'avocats, c'était de se demander Tony, si à ton avis, on devait dire aux clients... Est-ce que c'est un enjeu de dire aux clients qu'on utilise l'IA ? Parce qu'il y a toute une question autour de... Merci. Est-ce qu'on doit le déclarer ? Est-ce qu'on doit le dire ? Est-ce qu'on le met dans nos CGV ? Comment est-ce qu'on travaille cette question-là ?
Speaker #2
Pour moi, il n'y a pas de secret. Oui, il faut le dire au client. C'est une obligation déontologique.
Speaker #0
En fait, je ne comprends pas pourquoi on devrait... C'est comme si je lui disais que j'utilise mon téléphone.
Speaker #2
Non, là pour moi, on n'est pas sur le même niveau d'enjeu et technique d'ailleurs. Parce qu'en réalité... Si le client a la possibilité d'utiliser l'IA pour produire un premier draft, et que derrière, il appelle l'avocat, il demande au collaborateur de faire ce même draft là, et qu'on se rend compte que le travail est le même, il y a un sujet si derrière, en fait, finalement, le draft de l'avocat a été produit par l'IA. Il n'y a pas de sujet.
Speaker #3
Il y a quand même une différence entre le client qui va te demander si tu utilises l'IA, auquel cas là, tu réponds. et le mettre d'office dans ta convention d'honoraires en disant, parce que moi je ne vais pas dire à mon client que j'utilise telle solution mail parce que lui peut-être qu'il a des enjeux il ne veut pas outlooker autre chose j'utilise l'ex-base ou l'ex-sys c'est un outil comme un autre donc pourquoi est-ce que tu dois...
Speaker #0
Par exemple si tu reprises une société où tu fais les AG tu ne vas pas lui dire, tu sais les systèmes où ça mettait les adresses partout je suis nulle là tu ne vas pas lui dire, non je ne trappe pas la machine
Speaker #3
Une adresse de tous les associés. En plus, in-China, à terme, tout le monde va l'utiliser. Pourquoi ça sert de le dire maintenant que tu ne le dis pas ? Sauf en revanche, ça peut être intéressant si tu as un client qui est très tech, et tu lui dis que tu es comme toi et que tu l'utilises déjà. On est ensemble.
Speaker #2
Tout d'abord, d'un point de vue très technique, je dis ce que vous dites déjà, pour que ce soit clair. L'IA, ce qu'elle apporte aujourd'hui, on parle d'IA générative. Ça veut dire quoi ? Ça veut dire qu'en réalité, avant l'IA générative, c'est moi qui écrivais. Donc j'allais faire mes recherches dans les bases de données, je les collectais, et ensuite je rédigeais un mémo, ou une réponse à un client. C'est pas la machine qui rédigeait à ma place.
Speaker #0
J'avais des collaborateurs quand même.
Speaker #2
Oui, non mais j'entends, oui, bien sûr. Il y a une époque où tu avais des associés qui dictaient et qui te posaient la dictée, et tu disais vas-y rédige, j'y rédigerais du tout. Oui, mais j'ai bien compris, c'est une secrétaire qui rédige. Oui, oui, je suis d'accord avec toi. Mais ce que je veux dire c'est que cette secrétaire-là, elle a un prix.
Speaker #1
Oui,
Speaker #2
donc non seulement la secrétaire a un prix, le collaborateur a un prix, et il y a un jeu qui est réel entre le client et l'avocat aujourd'hui. Le client, il sait très bien que l'avocat, il doit former des collaborateurs. Ça, vous le savez. Les clients savent qu'aujourd'hui, quand ils posent une question à un avocat, en fait, l'avocat va donner la question au collaborateur. Ils le savent tous, de base. Maintenant, la question qui se pose aujourd'hui, et pourquoi je dis qu'il faut être franc et lui dire les choses, parce que demain... Et ça, je l'ai vu, même pas plus tard qu'il y a cinq jours, vendredi dernier plutôt, parce qu'il y a cinq jours, on était dimanche, je crois. Mais le client, il va poser une question à l'IA, l'IA va lui donner une réponse, il va l'envoyer à l'avocat, et il va lui poser la même question. Et il va voir que le draft que lui a produit l'avocat, finalement, il va avoir des similitudes avec l'IA. Il va être demandé tout de suite, est-ce que vous avez utilisé l'IA pour me produire le même type de document ?
Speaker #1
Et qu'est-ce qui se passe à ce moment-là ?
Speaker #0
Non mais toi tu prends une responsabilité. Excuse-moi, on est responsable nous. L'IA elle n'est pas responsable. Moi quand je vais écrire un truc, même si c'est l'IA qui l'a écrit ou même si c'est ma petite sœur, de toute façon à la fin si je mets ma signature, moi j'ai mon assurance responsabilité professionnelle qui joue. Donc c'est ça qui paye aussi. C'est pas les mots qui sont écrits qui payent.
Speaker #2
Non mais sur ce volet-là je suis en phase. La question qui vient derrière, c'est si l'avocat a mis deux jours à me répondre, pour finalement le client qui s'aperçoit qu'il a pondu une réponse équivalente, du coup, c'est combien j'ai payé en fait ? Et comment vous justifiez le paiement finalement ?
Speaker #0
On est là pour dire qu'il ne faut plus faire du temps horaire ?
Speaker #3
C'est sûr que si l'avocat, dans ton exemple, il a mis, j'ai fait six heures de recherche, là c'est un vrai problème. Ça c'est un vrai problème. Parce que là, dans ces cas-là... Il ne dit pas rien, c'est juste qu'il va mentir sur sa facture. Ça, c'est grave.
Speaker #2
Mais c'est bien ce que je dis.
Speaker #1
Parce qu'on dit que c'est auto-horaire. Non mais, je te suis. Ils ne sont pas dans le même bateau. On les a largués dans la mer. Toi et moi, on est devant. Est-ce que vous me suivez au moins ? Moi, ce que je comprends, c'est-à-dire ce que j'intègre et ce que je comprends, c'est que ce n'est pas une question d'auto-horaire, justement. C'est une question de valeur perçue. Là, c'est vraiment une question de valeur perçue. Ok, tu as la question de savoir si le mec va mentir. Mais en fait, s'il a commencé par dire qu'il faisait un thé horaire et qu'il a menti, c'est un igou. Mais imaginons qu'il n'a pas mis de thé horaire. La question, c'est juste la valeur perçue. J'ai posé la question à Lya, il m'a envoyé ça. Je ne l'ai peut-être même pas envoyé à mon avocat. Dans ton exemple, il a été transparent. Mais imaginons qu'il ne l'a pas envoyé à l'avocat. Et c'est là, d'ailleurs, probablement ce qui nous attend tous demain. C'est vraiment déjà là. Et donc... toi tu fais le même travail en utilisant l'IA et tu envoies ce travail-là que tu prices et ton client a l'impression qu'il n'y a pas de valeur en plus entre ce qui a été généré par l'IA, donc lui tout seul avec ses 20 balles de chat GPT ou Claude, et toi a a priori plus de 20 balles. Et donc là la question c'est est-ce que comment et c'est donc tout le centre de cette histoire-là C'est que si tu te définis par simplement la réponse juridique que tu vas donner, potentiellement, on a un problème. Mais ça fait longtemps,
Speaker #0
c'est pas nouveau, c'était déjà le cas avec Google. Non, c'est quand même pas vraiment la même chose. Oui, un petit peu, mais on va pas se mentir, ça fait longtemps. Avec Google,
Speaker #2
avant l'IA générative, franchement, il n'y avait pas d'IA générative. En fait, Google, c'est un outil de recherche. Oui,
Speaker #0
mais il y avait déjà plein de réponses, et les gens arrivaient avec des choses, en disant, moi j'ai trouvé ça, j'ai trouvé ça. C'était déjà le début, si tu veux. En fait, on ne va pas... Au fait, ok, là aujourd'hui, c'est mort. C'est mort de chez mort. À l'époque de Google, on pouvait encore dire, non, non, non, j'ai encore une petite valeur, parce que je rédige par-dessus, etc. Puis je vous vérifie la source. On ne va pas se mentir, sur les régénératifs, tu vérifies un peu encore la source aujourd'hui, quand même. Mais, voilà. Et puis tu ne promptes pas pareil quand tu es avocat, et quand tu ne l'es pas, je peux te dire que je le vois, ne serait-ce que dans ma famille, on se marre bien. Mais, voilà. Si, si. La réalité, c'est que ce que tu fais payer, par exemple, sur une recherche juridique spécifique, c'est ta responsabilité. Mais ça fait longtemps, ça. Tu vas dans des grands cabinets, aujourd'hui, français ou internationaux, avec les grands groupes qui avaient des juristes de très très haut niveau, et qui envoyaient des consultations à des avocats. Les avocats, vous croyez qu'ils refusaient la recherche ? Vous croyez qu'ils vérifiaient ce qu'avait fait le juriste ? Ils mettaient juste un coup de tampon, c'est tout, pour dire qu'il y avait la responsabilité du barreau de Paris. Il n'y a pas besoin de lire la générative.
Speaker #3
Pour en revenir à la question, ça change quoi que tu dises que tu utilises ILA ou pas ?
Speaker #2
C'est de la transparence, tout simplement. C'est-à-dire, en fait, que là... C'est pour ça que ce que vous dites, moi, je suis d'accord avec toi, c'est un outil. Tu veux l'utiliser comme un outil, dans ce cas-là, ça serait un outil. Mais par contre, préviens ton client et dis-lui effectivement que moi, aujourd'hui, j'utilise de l'IA générative dans le cadre de ma production. Et du coup,
Speaker #3
tu irais jusqu'à dire laquelle ? Si c'est une générative, si c'est un métier, si c'est ça, si c'est un agent, etc.
Speaker #2
Ah ben, moi, j'ai les clients, je leur dis de le dire à leurs clients en lit de cash. Et ils le disent à leurs clients, oui, clairement. Pour que demain... On n'est pas une interrogation. Et encore une fois, je vous dis, c'est arrivé. Et ça arrivera. Vous aurez aujourd'hui des clients qui vont venir contester ce que vous leur avez donné parce qu'ils estiment que c'est l'IA Génératif qui l'a fait.
Speaker #0
Ça dépend ce que tu leur avances.
Speaker #1
Exactement.
Speaker #0
Ça dépend ce que tu leur avances. Donc, on ne va pas discuter pendant trois heures. Non,
Speaker #2
mais Clarisse, tu es une exception. Voilà. Tu vois ?
Speaker #0
C'est pour ça qu'on est là. C'est pour monter un peu le niveau. Parce que si on leur dit... Non, alors, vous continuez à... Mais vous dites que vous... moi je te le dis, si tu continues au temps horaire et que tu utilises le liage irréneratif, c'est très simple tu vas gagner 10 euros par an voilà c'est pas possible,
Speaker #2
on peut pas démarrer la conférence comme ça c'est là où pour moi justement le sujet c'est la tarification c'est là c'est pas possible terminer,
Speaker #1
terminer c'est la 4ème fois que tu viens,
Speaker #2
c'était la dernière c'est pas possible la réalité c'est quoi Non mais... Et honnêtement, en fait, en réalité, ce qu'elle dit...
Speaker #1
Tu as le droit de ne pas être d'accord avec elle. Mais moi, je ne suis toujours pas d'accord avec elle, je te le dis.
Speaker #2
Non, mais moi, je ne vois même pas de grosse nuance en soi. Je dis ce qu'on vient sur la terminologie qu'ils ont employée. Je ne suis pas sur le fond. Sur le fond, je suis d'accord, la responsabilité. Pour moi, c'est des évidences, tout ça. Et pour le fait que tu dises que c'est un outil, oui, je suis d'accord avec toi. Moi, ce que je te dis, c'est que, un, transparence oblige. Normalement, tu as des ontologies. Tu dois le dire au client. Deux, si on veut parler pricing, tout cela... Ça se package, ça se pense stratégiquement, et ça permet de sortir encore plus de cette logique horaire.
Speaker #1
Donc là, on se rejoint complètement sur le...
Speaker #2
Pour moi, c'est une évidence, oui.
Speaker #1
Et alors après, l'autre sujet que j'avais envie d'aborder, c'est la structure des cabinets d'avocats, parce que les cabinets d'avocats sont de deux formes, soit des pyramides, soit des pyramides inversées. T'as pas autre chose. Soit t'as genre... 14 associés, tu as 2 collabs, soit tu as 4 associés et 25 collabs. C'est vraiment pas... Et la question, et nous, nous, la CEJA, bien sûr, j'ai 42 ans, c'est pas grave. Vous, à la CEJA, le travail qui est fait, c'est une étude un peu de quel est l'impact chez les collaborateurs de l'IA au regard de l'embauche ? Est-ce que ça a un vrai impact ? Comment ça travaille ?
Speaker #3
C'est un sujet qui est normalement assez adressé maintenant, donc je pense que tout le monde doit avoir un peu idée. Il y a deux choses. C'est une superbe question, magnifique. Mais justement, je pense que je vais pouvoir... Je précise. Non ! Non, en fait, c'est... Il y a deux choses. Le fait que l'IA baisse la barrière à l'entrée, ça veut dire qu'il y a beaucoup de personnes qui sont jeunes qui vont pouvoir se mettre à travailler et produire des choses que seulement des seniors pouvaient produire avant ou seulement des équipes pouvaient produire avant, c'est une première chose. La deuxième chose qui est la plus vue, c'est que dans pas mal de cabinets où, ce que tu disais tout à l'heure, c'est que le travail des juniors tu le donnes à une IA, donc tu n'as plus besoin de recruter d'IA, donc ta structure dont tu évoquais avant, c'est que tu vas baisser ta base, t'auras pas plus d'associés, t'auras éventuellement plus de seniors pour contrôler parce qu'ils ont l'habitude, mais t'auras beaucoup moins de juniors. et donc ça va transformer en réalité le fonctionnement qui était le plus souvent pyramidal, classique, où t'avais une batterie de juniors qui montait au fur et à mesure et ceux qui survivaient continuaient à monter et les autres quand ils restaient dans la profession et les autres devenaient juristes ou autres, mais c'est très bien mais grosso modo c'était ça l'idée là aujourd'hui tu vas te retrouver en fait avec des structures parce que t'as voulu baisser tes coûts ou t'as moins de juniors, donc si t'as moins de juniors t'as forcément moins de middle mais t'auras un besoin de middle donc tu seras obligé de trouver un moyen quelconque d'aller les récupérer et notamment éventuellement essayer de draguer ceux qui étaient partis faire leurs trucs dans leurs coins et qui se débrouillent très bien donc la question c'est est-ce que ça va pas aussi avoir un impact en termes de pricing sur l'organisation et sur le fonctionnement de l'organisation et comment tu fais pour avoir une organisation qui continue d'exister sur le long terme ?
Speaker #2
Alors, pour moi, en fait, cette dimension-là, bien évidemment, elle est à étudier après avoir pensé le modèle économique, le pricing, parce que c'est deux choses à décorréler pour moi. Par ailleurs, l'impact de l'IA auprès des collaborateurs, pour moi, c'est un impact qui est vrai, c'est la réalité. Ça, c'est un premier point. Le deuxième point, je vais plus loin. Moi, je pense qu'en fait, on arrivera à un modèle où il n'y aura que les associés. Pas besoin d'avoir des collaborateurs. Pour moi, le collaborateur junior et le collaborateur senior, en fait, il n'y a même plus de raison en réalité. Quand on y pense vraiment, allons au bout de la logique. Et c'est là où je corrèle ça avec ce que j'observe. Tu me diras si tu observes. Vous me direz si vous observez la même chose. Je vois beaucoup d'harpies en ce moment qui... qui sont en train de se monter. Cette structure assez inédite et qui, effectivement, elle était quasi inexistante il y a cinq ans. Et aujourd'hui, je vois de plus en plus. Et grosso modo, c'est quoi ? C'est un regroupement d'avocats. Ils sont tous à leur compte. Partagent des locaux. Partagent parfois même du business. Et se suffisent en ça.
Speaker #1
C'est le modèle du cabinet Square. Oui. Il y en a d'autres. Oui, oui. Bien sûr, il y en a d'autres. Mais le plus emblématique, c'est 50 associés. Je crois qu'il est passé... Enfin, nous, on l'a reçu, c'était Charlotte à l'époque. On l'a reçu, il est passé à 50 associés. Je l'ai coupé en plus cet épisode. Je suis un peu de fou, quoi.
Speaker #2
Mais c'est ça. D'ailleurs, en plus, il y a un avocat lillois qui est aussi... J'ai oublié son nom, d'ailleurs. J'ai oublié son nom. Anyway. Mais en tout cas, pour moi, c'est le modèle d'avenir. En tout cas, si on veut vraiment, vraiment... se concentrer sur notre pratique et fonctionner en mode business unit, pourquoi aller s'embarrasser avec des collaborateurs ou des seniors, quoi ? Ça, c'est une vraie question. Je la pose ici. Vous me direz ce que vous en pensez. Deuxième point, est-ce qu'il est dit que du coup, les cabinets d'avocats ne seront plus amenés à former des jeunes sortant de fac ou d'école d'avocat ? Ça sera le job de qui, en fait ? C'est une vraie question, ça. Et donc la question est de savoir, est-ce que ce sera le job de la PAC, ou est-ce que ce sera le job des écoles de droit ? Sauf qu'en réalité, écoles de droit et écoles d'avocats, je voulais dire, bien évidemment, mais ces écoles aujourd'hui, dans l'état dans lequel on est, les universités sont complètement à l'ouest sur les sujets business, parce qu'il s'agit de business aussi, et les écoles d'avocats ne font que partiellement analyser ou étudier ou partager ces sujets, toutes ces thématiques-là. Et je pense que c'est là où il y a un vrai bouleversement qui doit avoir lieu. En tout cas, je compte sur vous pour secouer un peu les choses, parce que c'est des vraies interrogations qui vont arriver demain, en fait. C'est imminent. Vous avez cet avocat américain qui s'est créé une armée d'agents autour de lui. Il vous dit clairement qu'il n'a plus besoin de quoi que ce soit. Il est à fond sur Claude, il utilise tout ce que vous voulez sur Claude. Mais ce que je veux dire, c'est que ça, c'est juste une prémisse. Il y aura vraiment encore plus de choses qui vont arriver. Et ça, j'en suis certain. C'est une évidence. Non,
Speaker #0
mais là où tu as raison, c'est qu'effectivement, aujourd'hui, on travaille avec l'IA. Demain, on aura l'IA qui va travailler pour nous et qui va y avoir des agences. Bon, OK, on est déjà dans cette vision-là. Maintenant, la réalité, en fait, ce qui ne me va pas du tout dans ce que tu exprimes et qui, pour moi, est extrêmement réducteur, c'est que ça laisse penser qu'en fait, la seule chose pour laquelle nous sommes avocats, c'est absolument inexact. c'est qu'on sait produire du droit. Et il n'y a rien de plus faux que cette phrase. Effectivement, si c'est juste pour produire du droit, tu n'as besoin de personne. Tu peux le faire tout seul, tu produis du droit. Tu peux en produire des tonnes et aujourd'hui tu n'as besoin de personne pour le produire. La réalité c'est que ce n'est pas du tout ça le métier d'avocat. Ou alors je n'ai pas compris mon métier depuis 26 ans, mais ce n'est pas du tout ça le métier d'avocat. Le métier d'avocat c'est beaucoup de choses qui n'ont rien à voir avec ça et c'est sur ces autres choses que tu montes des motels économiques. Moi aujourd'hui j'ai monté des modèles économiques sur l'accompagnement par exemple dans l'écosystème des startups qui est vraiment un écosystème très spécifique sur lequel il y a des problématiques spécifiques et effectivement là où on va former des juniors et on n'a pas le choix c'est que même avec tous les agents qu'il y a du monde je ne peux pas humainement gérer plus d'un certain nombre de clients et les rassurer et leur donner ce qu'ils attendent et ce dont ils ont besoin. Et puis par exemple demain si vous avez un business à forte responsabilité civile professionnelle, il faut bien aussi que vous formiez des gens à comprendre la responsabilité civile professionnelle. Qui d'autre que nous pouvons former nos juniors à comprendre les concepts de la RCP ? Je veux dire, c'est certainement pas l'IA générative qui va le faire. Oui, elle peut produire du droit, mais elle peut pas... Je suis pas d'accord du tout, Ou alors, c'est que pour qu'elle le fasse correctement, il faut lui demander correctement. Et le problème est là. C'est-à-dire que que tu le veuilles ou non, c'est possible parce qu'on a été formé. Mais si tu prends quelqu'un qui sort de l'école et qui, dans l'école, n'a pas été formé suffisamment, et il y a beaucoup de formations, notamment sur ces questions, qui ne s'acquièrent que, malheureusement, à la confrontation des cas, à la confrontation des problématiques. Moi, je suis avocate fiscaliste, je peux te dire que la responsabilité professionnelle, c'est certainement pas à l'école que j'ai appris le lien entre les cas de mes clients et les risques de responsabilité pour moi, qui sont aujourd'hui en plus colossaux. Quand tu parles de conformité, de compliance, quand tu parles de problématiques de blanchiment, enfin, je veux dire, c'est colossal. c'est pas du tout un détail c'est certainement pas l'IA qui va toute seule me dire attention là t'as un risque ça je ou alors il faut vraiment que je lui pose la question de façon extrêmement brillante tu as testé Claude Légal le plugin ?
Speaker #1
oui oui j'ai testé Claude Légal le plugin après c'est pas mon domaine parce que moi je ne produis pas de droits c'est pour ça que du coup je ne me sens pas du tout concernée parce que je ne produis pas de droits non mais la question c'était est-ce que ça va changer juste pour penser... pour sortir, c'était vraiment, la question c'est est-ce que ça va changer sur ça va changer la forme de la structure du cabinet d'avocats classique. Et moi ce que j'avais entendu, c'était de dire, bah en fait, c'est vrai que probablement, alors qu'on avait plutôt, t'as raison, des pyramides il est possible que cette pyramide se tasse et que Qu'elle se resserre à la base.
Speaker #0
Mais il n'y aura pas des gens qui vont travailler tout seul avec de l'IA. Selon la qualité de ta clientèle, il faudra des gens. Après, tu n'es pas obligé de recruter des avocats. Ça, c'est ma grande théorie aujourd'hui. Moi, j'ai plus de gens qui sont non-avocats qu'avocats dans ma boîte. Mais il n'empêche qu'on est quand même 20. Tu ne peux pas le faire tout seul.
Speaker #1
Non, mais on a interrogé Gaspard de Monclin qui est avocat et son métier d'avocat, il a créé le cabinet Overlord et son métier d'avocat c'est de créer des fonds pour ses clients. Dans son cabinet d'avocat, je pense qu'il y a autant de non-avocats que d'avocats. C'est parce que chez lui, la tech, par exemple, prend un pas qui est très important. et ce que moi j'interroge mais peut-être c'est un truc d'un peu de vieux, c'est de te dire dans mon pricing la question avec laquelle je suis arrivée ici dans cette conférence c'était de me dire comment est-ce que je vais arriver à sortir de mon truc de la petite question que mon client me pose pose, en fait, moi j'ai un truc de petite question et au départ je disais c'est une heure de mon temps et ça vaut 400 euros parce qu'en fait, ça répond à un vrai besoin de mes clients qui est, ils ont besoin d'une petite question, ce sont des avocats, les mecs ils ont des petites questions, ils n'ont pas besoin que je leur passe une consultation ça ne les intéresse pas, ce n'est pas le sujet donc ils ont besoin d'avoir une question et donc je leur disais c'est une heure de mon temps, c'est 400 euros, c'est de la petite question, c'est hyper fluide parce que ça marchait très bien, les gens sont très contents et à la fin tout le monde revient Mais je disais, c'est une heure de mon temps. Et du coup, quand on était particulièrement efficace et que ça durait 35 minutes, je ne savais pas quoi faire. Et je passais mon temps à meubler pendant un quart d'heure.
Speaker #2
Tu es en train de parler en même temps que tu regardes l'heure.
Speaker #1
Non, mais tu vois, c'est complètement fou. Non, mais OK, j'ai un problème. Non, mais tu n'es pas la seule. Mais je me disais, putain, mais ce n'est pas possible. Alors que c'est complètement débile. Il est arrivé avec une question, il a la réponse à sa question. Si ça dure 10 minutes, 15 minutes ou trois quarts d'heure, en fait, c'est pareil. Il a juste la réponse à sa question. Donc maintenant, j'ai enlevé le truc heure. Tu vois, ça a été ma petite folie de cette semaine. Et ce cloud que je commence à utiliser, je n'ai toujours pas compris comment le cowork fonctionnait, mais ce cloud que j'utilise, je dois dire que me... Moi, là où je ne suis pas tout à fait d'accord avec ce qui a été dit, c'est que du coup, je suis quand même obligée, quand je produis du droit, enfin quand je rends quelque chose qui est quand même du droit, ce que Claude m'aide, ce dont je me rends compte, c'est qu'il ne m'aide pas à trouver la solution du juridique, parce que ça, c'est moi qui la trouve, mais par contre, il m'aide à rédiger, mettre en forme, produire quelque chose de qualité en un temps. pour le coup, la record. C'est-à-dire que, en fait, ça ne me fait pas gagner du... Si j'avais dû produire la même chose sans IA...
Speaker #0
j'y aurais mis le double de temps. Par contre, le faux truc auquel je m'attendais quand j'ai commencé à utiliser l'IA, c'est ça va tout faire tout seul et ça va être incroyable. En fait, ça prend vachement de temps de paramétrer le truc, de lui poser bien la question, de répondre à toutes ces petites questions, de le remettre dans le bon sens, de redicter du coup le truc exactement comme toi tu voudrais que ce soit pour qu'ensuite il te sorte pour le coup quelque chose de très qualitatif.
Speaker #1
Ça, tu le fais une fois.
Speaker #0
Non. Alors, en l'occurrence, je le refais à chaque fois parce que mes problématiques sont toujours différentes.
Speaker #1
Alors, ton prompt n'est pas bon.
Speaker #0
Non. Ce que je veux te dire, c'est que le rendu est le même. Mais pour lui expliquer le chemin pour y arriver, pour lui expliquer vraiment mon cas, la solution que je veux, les différentes contraintes, ce que je veux améliorer, là où je veux mettre des petites nuances, mon prompt est toujours le même. Les consignes que je lui ai données, pour être exact, sont toujours les mêmes. mais par contre la construction de... de mon cas, elle est différente à chaque fois. Et cette production de qualité, c'est là où j'ai été très surprise par l'IA.
Speaker #1
Oui, alors je te confirme qu'effectivement, elle est très forte sur ça, mais je veux juste faire un parallèle. L'automatisation, ça a été ça, sa force. L'automatisation, c'est quoi ? En gros, vous savez, des logiciels d'automatisation de documents, vous en voyez plein qui sont là depuis longtemps, les Legal Start, Captain Contra et autres. C'est les algorithmes, en fait, qu'ils ont mis en place. Avec un... multitude de questions auxquelles on peut effectivement s'interroger. Et en réalité, tu fonctionnes pareil. Quand tu as un client aujourd'hui qui vient te voir pour, je sais pas, tu dois lui créer une société, tu lui poses une série de questions. Point. Et donc du coup, tu imagines tous les cas possibles, pour 10 000 clients, ce sera le même questionnaire. Dans le sens où, s'il passe par là, tu fais passer par là et ainsi de suite. Et donc du coup, la logique de l'algorithme, c'est exactement la même chose. Et c'est pour ça que ces logiciels... Car Todd, parce qu'en réalité, il parle à un public mass market, à tout le monde. Et donc, là, ce qu'avec, dit à Génératif, ce qu'on arrive à faire, on va arriver à produire la même chose avec la réflexion juridique. Sans déconner, c'est la vérité, on va y arriver en fait. C'est-à-dire que là, aujourd'hui, on est dans une logique où les beaucoup tests ne maîtrisent peut-être pas encore, ou en tâtonnent, ne vont pas dans le fond. Mais je vous le dis clairement, moi en tout cas, de ce que je pratique au quotidien et de ce que je vois, ça va effectivement modeler l'esprit du juriste en fait. On va reproduire exactement la même chose, on va pouvoir le mettre dans la machine, et ça va fonctionner.
Speaker #2
Là, moi je crois qu'on est tous d'accord. On enfonce les portes ouvertes, on sait très bien que ça ne va pas aller en diminuant en termes de qualité et en termes de capacité à nous dépasser. Aujourd'hui, la question c'est de savoir si l'IA est un concurrent. Non, l'IA n'est pas un concurrent. Ou alors, c'est qu'on a mal défini la valeur de notre métier dans l'économie.
Speaker #1
Je suis d'accord.
Speaker #2
C'est tout ce que je dis. Mais là où je suis d'accord avec tout, si vous aviez un doute sur le fait que demain, n'importe qui va pouvoir poser une question juridique, même mal, et qu'il aura des vraies réponses très calibrées, là, effectivement, il faut commencer à s'enlever le doigt de l'œil. Parce que c'est quand même très, très ennuyeux.
Speaker #1
Et ce qu'on dit là, ce qu'on est en train de dire en réalité ? c'est juste une partie du propos, parce que dans ce que tu décrivais... Il faut redéfinir sa valeur. J'y arrive, parce que ce que l'avocat a toujours facturé en réalité, c'est quoi ? C'est le travail opérationnel, en fait. En fait, dans toute entreprise aujourd'hui, vous avez une dimension opérationnelle et une dimension stratégique. Il y a les opérations qui sont sur le terrain, qui font le job le plus naze qu'il soit, mais c'est le job qui doit être fait. Et vous avez ceux qui sont dans les bureaux, feutrés, voilà, assis quatre étoiles, et qui réfléchissent. Et mon propos est de dire tout simplement qu'aujourd'hui, vous, votre défi, c'est de basculer du modèle opérationnel au modèle stratégique. C'est tout. Et donc, quand il s'agit de pricing avec de l'utilisation de l'IA que vous, vous avez aujourd'hui au quotidien, je vous dis, soyez transparents, dites-le lui, parce que c'est parce que vous allez pricer. Si vous pricez votre production opérationnelle, en fait, vous allez toujours avoir le même problème. Parce que la valeur, elle n'est pas là. Vous discutez avec des chefs d'entreprise, vous discutez même avec des hommes et des femmes qui se marient, qui vont parler de droits de la famille. C'est des gens qui ont les vrais problèmes. Et donc, grosso modo, c'est de la stratégie.
Speaker #2
Et dans l'absolu, s'il n'y avait pas des obligations de prendre des avocats pour certains dossiers, clairement, les gens s'en passeraient. Aujourd'hui, si on pouvait divorcer sans avocat, les gens s'en passeraient. Donc, il ne faut pas se faire d'illusions du tout. C'est à nous de décider la valeur que... On se donne dans l'économie, c'est certainement pas l'économie qui va dire « Tiens, moi je trouve que les avocats ça a de la valeur » . D'ailleurs si vous sortez dans la rue et que vous demandez à n'importe quel Békin qui se promène s'il veut avoir affaire à un avocat un jour, il va vous dire « Mais surtout pas ! » Laissez-moi tranquille.
Speaker #1
C'est ça, tout à fait.
Speaker #3
On arrive à la fin. Déjà ? Déjà. Il nous reste un quart d'heure. Pour ceux qui connaissent, on finit d'habitude avec les questions qui fâchent. Aujourd'hui, on a du monde, on va vous laisser poser les questions qui fâchent, n'hésitez pas. Et le temps de vous laisser réfléchir, moi je vais juste en poser une peut-être. On est à l'ordre, on va parler déontologie. Aujourd'hui, on est quand même contraints par le REN qui nous dit que quand on doit facturer, on doit nécessairement prendre en compte dans notre honoraire le temps consacré à l'affaire, et donc je suppose que si jamais il y a une contestation d'honoraire et qu'on ne peut pas justifier d'un temps, on risque d'avoir des problèmes. Est-ce que toi, t'as pu voir des clients que t'as accompagnés, ou toi éventuellement, Clarisse, t'as peut-être eu des contestations, je ne pense pas, mais on ne sait jamais, et comment est-ce qu'on pourrait faire aujourd'hui si je me mets à faire du tout valeur pour pouvoir justifier après, derrière, si mon client n'est pas content et saisit l'ordre ?
Speaker #1
La convention d'honoraire, pour moi, c'est un contrat de prestation de service. Point. Ce que je veux dire par là, c'est-à-dire que si vous vous contentez de prendre celle qu'il y a sur le site du CNB ou du site de l'Ordre du Barreau de Paris, excusez-moi, vous avez un outil qui n'est pas du tout exploitable. Ça, soyez-en certains, c'est-à-dire que votre outil de travail principal, c'est la convention d'honoraires. Et donc, pour ce faire, vous devez switcher et vous rendre compte que c'est un contrat de prestation de service et qu'il faut considérer comme tel, avec tout ce qu'il faut mettre dedans. Il faut tout mettre dedans.
Speaker #2
Alors, au-delà de ça, et tu as bien raison, mais au-delà de ça, je dirais que c'est même encore plus dramatique que ça, puisque on est quand même la seule profession qui a le privilège de ne pas avoir d'injonction de payer, de ne pas avoir d'exécution provisoire. Donc, j'ai envie de vous dire, évitez autant que faire se peut les contestations d'honoraires, parce que c'est le meilleur moyen de ne jamais, enfin de perdre votre temps en fait. Et en ce qui me concerne, je veux bien perdre de l'argent, mais du temps, jamais. Donc, je laisse ça aux autres. Mais clairement, la meilleure façon de ne pas avoir de problème d'honoraires, c'est de s'assurer de faire payer le bon prix au bon moment à son client et donc de ne pas avoir de contestation d'honoraires. Je vous assure, évitez-vous ça. Ou alors, autre option que j'ai choisie aussi et qui marche très bien, c'est d'avoir des sociétés accessoires et de sortir du créneau des avocats. Et là, vous retournez au tribunal de commerce et on peut retrouver une vie normale. Oui,
Speaker #4
bonsoir, j'ai une question. Parce que j'ai très bien compris qu'on peut facturer la valeur ajoutée qu'on apporte, le conseil, les soft skills, le fait d'être au bon conseil du client, nos années d'études. Mais le problème, c'est que quand on fait la convention d'honneuraire, on est obligé quand même de fixer, soit au forfait, soit au temps horaire. Donc, quand on facture au temps passé, je reviens à la question de l'IA, et quand on a eu recours à l'IA, est-ce qu'il faut être transparent ? Comment on justifie si un travail qui aurait dû prendre 3 heures, par exemple, on l'a fait en 30 minutes ? Normalement, on n'a pas le droit de facturer un travail de 30 minutes, de le facturer en 3 heures. Mais en même temps, si on n'avait pas eu recours à l'IA, ça aurait pu prendre plus de temps.
Speaker #2
Je comprends ce que vous voulez dire, je crois. Parce que c'est deux options. Soit vous nous demandez de recommencer tout et ce n'est pas la bonne idée. Soit ce que vous voulez dire, c'est qu'en cas de contestation, on doit pouvoir dire... déléguée du bâtonnier, si je n'avais pas utilisé l'IA, j'aurais mis 6 heures, donc ça vaut 6 heures.
Speaker #4
Donc j'ai le droit de toucher 6 heures.
Speaker #2
Ce n'est pas complètement idiot, mais je pense que malheureusement, ça ne fonctionne pas comme ça.
Speaker #4
D'accord, donc je mets 30 minutes.
Speaker #2
Non, la réalité, c'est qu'il faut arrêter de réfléchir avec l'auto-horaire, c'est tout, il faut l'assumer. Oui, c'est ça. Il faut l'assumer.
Speaker #4
Du coup, on ne met pas auto-horaire.
Speaker #2
Vous ne mettez pas de votre temps passé, vous ne fonctionnez pas comme ça. Vous vous donnez un prix. qui est un prix lié à beaucoup de choses, à votre expérience, par rapport à tous les dossiers que vous faites, par rapport à vos connaissances métier, dont parlait tout à l'heure très justement Audrey, par rapport à la responsabilité que vous prenez, puisque vous signez un document de votre main en tant qu'avocat et que vous engagez l'intégralité de la profession et pas seulement vous. Donc en tant qu'avocat, que vous signez quelque chose, il faut quand même avoir conscience que c'est tous les avocats du barreau que vous engagez avec votre signature. Donc, vous êtes responsable. Eh bien, à partir de ce moment-là, le client, s'il ne l'a pas entendu, c'est que vous l'avez mal vendu. Et ça aussi, il faut l'accepter. S'il ne l'a pas entendu, c'est que vous l'avez mal vendu. Ce n'est pas grave. Mais la prochaine fois, vendez-le mieux. C'est tout.
Speaker #4
D'accord. Donc, comment détailler cela dans la convention d'honoraires, en fait ? C'est ça, la question.
Speaker #2
Je vous facture le prix de X euros. pour telle et telle prestation et ça engage tel et tel travail pour moi. Sans préciser le temps passé.
Speaker #0
Il nous reste une petite question. Je ferai en tout cas. On est d'accord ?
Speaker #5
Bonsoir. J'ai eu beaucoup d'éléments très utiles pour les juristes. Peut-on donner un peu de focus à la deuxième partie du métier, qui est les fiscalistes ? Ils ont des business models souvent assez différents, parce que c'est beaucoup de managed services, etc.
Speaker #2
Moi, je suis fiscaliste, donc mon modèle est complètement calqué là-dessus. Après, moi, j'exerce dans un domaine très particulier de la fiscalité, qui est la fiscalité de l'innovation. Mais peu importe, j'ai longtemps fait du patrimonial, et c'est exactement les mêmes règles. Et en fiscalité, c'est même encore plus fort, puisqu'il y a cette notion de responsabilité qui est énorme. Aujourd'hui, de toute façon, on ne va pas se mentir, aucun banquier sur Terre ne va accepter un financement sur une opération de restructuration avec une consultation faite par Claude. Donc, même si Claude l'a fait très très bien, si ce n'est pas signé par un avocat qui a mis son tampon, le banquier ne financera pas. Ou alors, c'est que je ne connais pas les banquiers, mais j'ai très hâte de vous présenter les banquiers qui financent avec Claude. Tout va bien alors, il nous reste encore un peu de business à faire par là. Il faut regarder là où il y a encore les petites sources de business, après vous oubliez. Donc voilà, les fiscalistes... Typiquement, là, vous êtes sur des opérations de restructuration, vous êtes sur des opérations qui sont complexes, vous êtes sur des opérations où il y a des risques et des enjeux qui sont lourds. Donc, évidemment, vous, mais montez vos prix. Montez vos prix avec l'IA. Il faut encore moins les diminuer, il faut les augmenter aujourd'hui.
Speaker #5
Moi, j'étais plus sur le sujet des managed services, en fait. C'est-à-dire quelque chose d'assez récurrent.
Speaker #2
filer les déclarations d'impôt.
Speaker #5
Voilà, exactement. C'est clairement ce qu'on appelle ici les tâches irrisables.
Speaker #2
Oui, c'est pareil. La déclaration d'impôt, ça vous paraît pour vous être une micro-tâche, mais pour la personne pour laquelle vous le faites, c'est d'une valeur inestimable.
Speaker #5
Oui, donc en fait, vous vous retrouvez au niveau de cette notion de valeur tertiaire.
Speaker #2
Exactement. Et au moins que vous le preniez, moi-même, aujourd'hui, je pense, en tant que fiscaliste, que je vais finir par filer mon dossier à quelqu'un tellement je fais n'importe quoi pour moi-même. Donc, si vous voulez, je pense que c'est la... Aujourd'hui, mais même en tant que fiscaliste, je n'arrive pas à me retrouver. Je ne fais plus d'impôt sur revenu depuis longtemps. Je n'arrive plus à me retrouver entre les différents statuts, LMNP, les machins, les trucs. C'est l'enfer sur terre aujourd'hui pour déclarer ses impôts quand on a un tout petit peu d'argent.
Speaker #5
Ça devient alors une énorme... due diligence client, les QIC plus, Merci. C'est bien de comprendre un client qu'on connaît déjà, mais quelqu'un qui se présente tout nouveau.
Speaker #2
Vous ne dites plus manager, services, comme vous dites là. Vous ne dites plus ça. C'est une très haute valeur ajoutée. Ce n'est pas bien du tout.
Speaker #5
Pardon.
Speaker #2
Je vous blague.
Speaker #5
Je ne suis même pas une avocate. Je vous blague.
Speaker #2
Ce que je veux dire, c'est que ça a beaucoup, plus de valeur qu'on croit. Et je pense que c'est là aussi qu'il faut remettre les choses à leur place. Et ça aussi, c'est une grosse erreur qu'on a faite, nous, les fiscalistes. Parce que moi, pendant des années, j'en ai fait des déclarations d'impôt. Je peux vous dire que je m'en suis bouffée quand j'étais jeune. Mais on a laissé ça aux experts comptables, en considérant que finalement... Si vous n'aviez pas vraiment des revenus compliqués, les experts comptables pouvaient gérer.
Speaker #5
Oui, il faut comprendre l'enjeu du client par rapport à ce sujet.
Speaker #2
À nous de réinvestir aussi les sujets qui sont les nôtres.
Speaker #0
Oui, c'est-à-dire sur la valeur perçue. Pour le coup, si tu décides de donner ta déclaration d'impôt à un avocat ou un expert comptable, c'est justement que tu n'as pas envie de prendre la responsabilité de l'affaire. Et donc là, du coup, c'est... Est-ce que vous avez d'autres questions ? En tous les cas, c'était notre première. Je ne sais pas si ce sera la dernière, mais c'était notre première ambition en direct. C'était trop sympa. Ah bah vas-y.
Speaker #1
Il nous reste
Speaker #3
5 minutes pour finir.
Speaker #1
Non, parce que j'expliquais effectivement sur la méthode du début, sur comment concrètement vous faites pour pricer. et donc je crois que je m'en étais arrêté au moment où il fallait discuter avec le client et donc vous discutez bien évidemment avec le client et à l'issue de la conversation vous allez vous rendre compte à tête reposée parce que cette conversation il ne faut jamais l'avoir à chaud, très important si vous décidez aujourd'hui de changer de modèle économique et donc du coup de passer sur de la facturation à valeur c'est pour ça que je vous conseille de le faire faire le travail sur les deux dernières années et là en fait les clients ils seront à froid Aaaaaaah ! Ils vont réfléchir, parce que dans l'urgence, ils ne réfléchissent pas. Et donc, du coup, une fois que vous avez fait cela, vous avez commencé à avoir des tarifs qui vont se répéter. Et donc, comme je vous ai dit, vous allez maintenant avoir un tarif de base et un tarif qui est un peu plus haut. Donc, l'idée maintenant, c'est de partir de cette logique-là et de poser des options. Ça veut dire quoi ? Ne jamais, en tout cas, c'est ma recommandation, ne jamais donner au client... Un seul choix. Pour moi, il faut oublier ça. Toujours, le client doit avoir deux ou trois choix de tarifs sur une prestation donnée. Pourquoi ? Parce qu'en réalité, ce que ça recouvre, c'est qu'il y a une partie où vous allez pouvoir effectivement lui dire que ça, c'est le seuil minimum entre nous, on le sait, c'est le seuil minimum de pricing, mais toujours lui proposer mieux, voire plus, pour que vous, vous puissiez vous y retrouver. Et comme tout à l'heure, j'ai... aborder la thématique de la stratégie et les opérations, en fait, aujourd'hui, si vous fonctionnez comme ça, vous allez vous rendre compte qu'en termes de pricing, et en termes, du coup, d'accompagnement, lorsque vous proposez plusieurs options aux clients, vous allez proposer une logique d'abonnement, par exemple, un peu à la Netflix, avec 9 euros, ça va être juste ça. Vous aurez disponible, enfin, je serai disponible pour vous, mais deux jours par semaine, je dis n'importe quoi, parce que vraiment, littéralement, on peut mettre tout ce qu'on veut dedans. et littéralement. Je ne sais pas, moi, deuxième option, ça va être, on passe de 9 euros à 11 euros, et dans la version à 11 euros, vous aurez mon WhatsApp, vous pourrez m'envoyer un message directement. On peut imaginer vraiment tous les scénarios envisageables monter en qualité sur l'accompagnement. Et je dis bien, l'accompagnement. L'accompagnement, c'est quoi ? C'est l'accessibilité à votre personne. C'est ça dont je parle. Et c'est là que la stratégie est importante. C'est-à-dire que vous êtes en train de conduire votre voiture, votre client vous appelle, si vous décrochez, et que le contrat qui a été signé, c'est un contrat d'accompagnement, je dis n'importe quoi, gold, parce que ça m'est arrivé de... proposer à un cabinet cette logique de Mastercard avec effectivement plusieurs options la Mastercard basique avec la Grey, la Black et ainsi de suite, c'était assez drôle lorsqu'on a fait ça mais surtout on s'est rendu compte que les clients s'y retrouvaient parce que du coup ils avaient déjà vu ça ailleurs dans le secteur bancaire donc du coup c'était familier et ils ont tout de suite vu ah bah si je prends la Black ça veut dire que j'ai tout open bar et on lui a dit oui Merci. Et qu'est-ce qu'ils comprenaient ? C'était marrant à l'époque, parce que on proposait dans la black que, en fait, s'il voulait se déplacer, on lui amenait un Uber. C'est-à-dire qu'en fait, le client se sentait roi, en fait. Et on proposait plein de services comme ça à côté, en fait. Une vraie conciergerie juridique. Et ça, c'est des choses, en fait, en réalité, vous pouvez, mais penser, mais énormément de choses. C'est juste incroyable, en fait. Un paradigme qui vous est ouvert en termes de stratégie et d'accompagnement. Et donc, une fois que vous mettez ces options-là, vous allez voir que quand vous en mettez trois, par exemple, systématiquement, le client va choisir celle du milieu. Parce qu'il va considérer que je ne vais pas prendre la plus cheap, et je ne vais pas prendre non plus la plus chère. Et là, vous, vous allez orienter psychologiquement, systématiquement vos clients vers là où vous voulez, et finalement, vous allez être bien, voire plus que bien. Et si vraiment vous êtes doué, au bout de six mois, il va... tellement voir la valeur qu'il va passer à la version supérieure. Mais ce que je vous dis là, ce n'est pas des choses qui sont complètement hallucinantes.
Speaker #2
Non, mais d'autant moins que nous, typiquement, ce que tu dis, dans la présentation de nos offres, on a toujours trois offres. Alors, ils ne vont pas systématiquement sur le milieu, pour plein de raisons, mais je pourrais te les expliquer, on ne va pas en débattre ici. Mais effectivement, le fait de présenter trois offres, c'est psychologiquement... En fait, ce n'est pas compliqué. Si vous dites à un client ça coûte 2400 euros, c'est n'importe quoi. par mois ou par jour ou par ce que vous voulez en fonction de votre prestation, il peut dire non. Mais si vous lui dites, ça peut valoir 1 500, 2 400 ou 3 900, là, il redevient maître de la situation, il redevient celui qui choisit. Donc ça, c'est des biais cognitifs assez classiques. Et donc, le débat va s'enfermer dans ces trois propositions et plus dans le oui ou le non. Donc, c'est vrai que ça, c'est une stratégie de pricing. qu'on utilise aussi, qui fonctionnent plutôt bien. Tu vois, on finit bien, on confirme nos...
Speaker #1
Mais on est à l'ivrée, de base ! Et pour terminer, une fois que vous avez proposé effectivement ces options, le plus important maintenant derrière, puisque vous venez de mettre en place une grille tarifaire, ça va être de la gestion de projet. C'est comme ça qu'il faut appréhender les prestations que vous avez proposées. En gros, votre objectif, ça va être de monitorer Merci. Est-ce qu'on sort du périmètre ou pas ? Et ça va très souvent arriver peut-être, mais peut-être que ça ne va jamais arriver. Parce que tellement vous aurez été doué, vous aurez mis en place le périmètre dans lequel le client a payé pour cette prestation-là. Donc du coup, le périmètre, c'est, je ne sais pas moi, droit du travail, licenciement, rupture conventionnelle et, je ne sais pas moi, élection professionnelle, point. Et il va payer ça. Et du coup, en fait, vous allez avancer avec lui pendant trois mois, vous allez tester. Vous allez voir que parfois, il va être frustré parce qu'en fait, il va vous appeler, il va vous parler d'un autre sujet, il va se rendre compte qu'en fait, il n'est pas pour ça. Et donc, du coup, il va dire, je ne peux pas vous poser cette question parce que c'est vrai que ça ne fait pas partie du scope. Et là, en fait, vous, vous allez pouvoir éventuellement vous prévoir que vous allez recalibrer. dans les deux prochains mois, potentiellement. Et là, vous allez venir avec lui à nouveau et vous allez engager cette discussion. Et c'est pourquoi c'est ultra important d'échanger avec vos clients. Pour moi, vous devez déjeuner avec vos clients au minimum une fois par semaine. Il n'y a pas photo. C'est vraiment, littéralement, tous vos clients. Vous déjeunez avec eux une fois par semaine. Vous allez vous rendre compte de la valeur que vous allez pouvoir non seulement ressentir de leur part à travers ce qu'ils vont exprimer. Mais vous allez voir comment vous allez installer la relation de confiance. Et ce sera une relation de confiance qui, normalement, elle ne va jamais s'arrêter, en fait. Et pour terminer, pensez à la chose suivante. Ne jamais se dire, je vais avoir un client one-shot. C'est-à-dire, en fait, j'ai ce client aujourd'hui, je finis son dossier, c'est fini. Non. Un client, normalement, vous devez l'avoir toute la vie. Si le client part...
Speaker #2
Si tu fais du divorce ou du pénal, chaud patate.
Speaker #1
Ça se vend. Ça se vend. Je peux vous sortir plein de thématiques sur lesquelles les avocats en droit de la famille ne se positionnent pas au sein de la famille à leur détriment. Vraiment. Je veux dire, et je parle de...
Speaker #2
Mais c'est-à-dire qu'il faut que tu étendes vraiment le champ de tes activités. Mais oui, tu as raison sur ce principe.
Speaker #1
Prenez l'exemple du médecin traitant. C'est le médecin de famille, il est là pour les grands-pères, les grands-parents, il est là pour le papa et la maman, il est aussi là pour les enfants. Qu'est-ce qu'il fait en parallèle ? Il donne des conseils sur la moindre petite chose qui arrive. Bien évidemment, la santé, ce n'est pas le droit, mais on peut imaginer énormément de mécanismes à mettre en place dans la famille. Ça se vend. Je n'ai pas encore réussi à le faire, pour x, y raisons. D'ailleurs, je pense que c'est principalement dû à la personne.
Speaker #2
C'est peut-être l'objectif 2020.
Speaker #1
Non, mais franchement, on va en parler.
Speaker #3
J'espère que c'était clair pour tout le monde. Je vois des gens qui sourissent, incroyables. Il n'y a qu'une seule personne qui est partie, mais elle m'a dit qu'elle avait un truc. Donc, a priori, tout le monde a apprécié. Mais on l'aime bien. Je la salue. Merci à tous. Donc, si jamais ça a été trop dense, vous pourrez réécouter. intégralité puisqu'on a l'enregistrement et on va pouvoir le mettre en ligne vous avez bien enregistré ? super merci beaucoup vous êtes là jusqu'à
Speaker #0
20h30 et on refait tout merci beaucoup maintenant pour faire le montage c'était un plaisir merci à tous merci beaucoup t'as aimé cet épisode ?
Speaker #3
oui partage-le note-nous 5 étoiles parle-en autour de toi ou viens nous en parler directement sur nos réseaux parce qu'on construit une communauté d'avocats qui osent qui bougent qui refusent de statu quo
Speaker #0
Abonne-toi sur ta plateforme d'écoute préférée et on se retrouve très vite pour un nouvel épisode. À bientôt !

About Avocats Génération Entrepreneurs

Avocats Génération Entrepreneurs, c'est le podcast des avocats qui ont décidé d'entreprendre, d'innover et de casser les codes de la profession.

Si vous avez envie d'oser, contactez-nous — nous vous accompagnerons dans votre projet.

Si vous voulez nous suivre et nous soutenir, abonnez-vous sur toutes les plateformes, notez-nous 5 étoiles et parlez-en autour de vous.

Audrey Chemouli & Manuel Meneghini

Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

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Description

Ce que vous entendrez dans cet épisode :

Faut-il facturer moins cher parce que l'IA réduit le temps de travail ? Doit-on dire à ses clients qu'on l'utilise ? Le taux horaire peut-il encore tenir dans un modèle économique viable ?

En fil rouge : comment passer d'un modèle opérationnel à un modèle stratégique — et pourquoi la valeur perçue par le client est désormais le seul critère de tarification pertinent.

Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Transcription

Speaker #0
Je suis Audrey Chemouli, avocate et entrepreneuse, fondatrice du cabinet Chemouli Profession Libérale, qui accompagne les avocats dans leur restructuration.
Speaker #1
Je suis Manuel Meneghini, avocat et donc entrepreneur, engagé pour une profession plus riche et enrichissante.
Speaker #0
Vous écoutez le podcast Avocats Génération Entrepreneur. La mission de notre podcast, vous donner les clés pour entamer votre propre transformation. Notre promesse ? Des interviews sans filtre, d'avocats innovants, créatifs et libres. qui ont cassé les codes et réinventé le business model pour s'adapter au nouveau marché du droit. Des contenus inspirants, des conseils et des techniques concrètes pour vous aider à devenir un véritable avocat entrepreneur.
Speaker #1
Un service vaut ce qu'il coûte. Ok Victor, mais ça coûte. On a tous appris que le temps c'était de l'argent. On a surtout appris à le vendre notre temps. Et les temps ont changé. Avec une pincée d'IA, les heures facturales sont devenues des minutes et les clients ont commencé à faire une partie du travail. Plus ou moins bien. Lui, ça fait des années qu'il le dit, tenait de l'évangélisation sur l'impact de l'IA sur nos cabinets. Il parlait évolution du modèle tarifaire à l'heure où la plupart d'entre nous, moi le premier, tentaient de comprendre ce que c'était un modèle LLM.
Speaker #0
Elle, ça fait des années qu'elle le vit, fondatrice de non pas un, mais deux cabinets qui fonctionnent sans taux horaire et qui fonctionnent même très bien. C'est un modèle. Et si elle n'a pas fait encore le pari, tu devrais reconsidérer la question. C'est pourquoi nous sommes ravis d'accueillir dans ce nouvel épisode d'Avocats Génération Entrepreneurs, Tony Law et Clarisse Berrebi.
Speaker #1
Et pour la première fois, un public. Et quel public ? Puisque nous sommes à la maison de l'avocat du barreau de Paris dans le cadre de sa première Digital Week. Merci le barreau de Paris, merci à l'ACE de nous permettre d'organiser ça. Bonjour à toutes, bonjour à tous et bonjour à Tony, Clarisse qui est en train d'arriver.
Speaker #2
Bonjour à tous les deux, bonjour à tous, merci d'être là et merci pour votre invitation.
Speaker #0
Écoute, on est ravis, tu sais on commence ce podcast toujours de la même façon. Tony, qui es-tu ? Alors Clarisse donc n'est pas là actuellement parce qu'elle a fait pareil que moi une maison du barreau versus maison de l'avocat. Et donc ça nous permet de poser notre première question seulement à toi, qui es-tu, quel est ton partout ?
Speaker #2
Alors, moi, je suis juriste de formation à la base, diplômé en droit social. À la suite de ça, j'ai baroudé un peu plus de 10 ans, 10 ans et demi, voire 11 ans en cabinet d'avocat. Et c'est vrai que dans mes dernières années, en termes d'expérience, j'ai pu avoir la chance d'être accompagné par des associés qui m'ont fait confiance. sur des sujets autres que le droit. Et donc, du coup, je me suis lancé dans la digitalisation justement du métier, mais aussi des cabinets d'avocats, initialement, et puis de fil en aiguille, j'ai développé cette expertise-là, transformation justement des modèles économiques, essentiellement puisque mon expérience était essentiellement dans les cabinets d'avocats, donc c'est ce que j'ai fait au fil de l'eau. Et puis ensuite, j'ai créé un blog. Un blog qui s'appelle Le Juriste de Demain, que j'ai créé en 2016, et un blog dans lequel je partageais justement un peu tout ce que je vivais. Et puis c'est comme ça qu'en fait une petite communauté s'est créée autour de ce blog, et de fil en aiguille j'ai commencé à faire des prestations comme ça sur des interventions ponctuelles. Et ça dure depuis maintenant...
Speaker #0
2017. Ça fait un petit moment.
Speaker #1
ChatGPT n'existait pas.
Speaker #2
Et au détour, on a créé bien évidemment une plateforme qui s'appelle le Juriste de Demain sur laquelle justement on accompagne des produits droits dans le volet formation, business, technologie, soft skills, exclusivement. Puisque ce sont des sujets sur lesquels on n'est pas formés du tout.
Speaker #0
C'est sûr. Alors, le sujet d'aujourd'hui, c'était de se demander comment Parce qu'avant le début de l'enregistrement de cet épisode, on s'est posé la question de savoir qui est-ce qui utilisait quoi comme intelligence artificielle. Et la vérité, c'est que tout le monde utilise plein de trucs sans être complètement sûr qu'il l'utilise bien. Et c'est vrai que la question qu'on se pose tous, c'est qu'est-ce que ça va avoir comme impact sur nos honoraires ? Donc, pour en avoir parlé avec beaucoup, les questions, c'est est-ce que je dois réduire mes honoraires ou pas ? Est-ce que ça me prend moins de temps ? Est-ce que je dois facturer moins cher ? Est-ce que je dois dire que j'utilise de l'IA ? Ou est-ce que je dois faire semblant que ça n'existe pas dans mon cabinet ?
Speaker #1
Ou est-ce que je dois facturer plus cher aussi ? Il y en a qui se posent la question.
Speaker #0
Est-ce que je dois ? Alors, cela, je ne l'ai pas trop croisé.
Speaker #1
Tous ceux qui travaillent en urgence... Et peut-être que Tony, tu nous diras un peu plus là-dessus. C'est de dire, ok, vous avez besoin de quelque chose tout de suite, je vous l'envoie dans une heure, vous payez combien ?
Speaker #0
Oui, mais tu pouvais déjà le faire avant,
Speaker #1
non ? Ah bah, si t'as besoin de travailler une semaine dessus, non. Et si tous les autres cabinets disent « je travaille une semaine avant de vous répondre » ?
Speaker #0
Merde, tu t'en penses pas ?
Speaker #2
Excellente interrogation, parce que moi je fais partie de ceux qui pensent que l'urgence, ça se price, ça a un prix. Donc quelqu'un qui vient vous demander quelque chose tout de suite là, en urgence, combien vous payez ? Tout simplement. Mais par contre, il faut que vous ayez en tête, finalement, une fourchette de prix. Cette fourchette de prix doit être basée sur finalement une historique, un travail que vous avez fait quand même dans le fond, sur justement combien vous pouvez vous-même évaluer vos prestations et surtout quel est votre seuil, le truc minimum qui vous permet de rentrer dans les clous.
Speaker #1
Parce qu'on va faire un test, peut-être que je vais m'en prendre un flop, mais... J'allais le faire, ne fais pas de flop, c'est pas grave.
Speaker #0
C'est tout bon ? Non, c'est tout bon,
Speaker #1
c'est tout bon. Est-ce qu'il y en a ici qui ont réfléchi toutes leurs propositions sans... avoir une basse tarif horaire ?
Speaker #0
C'est impossible.
Speaker #1
Personne. Personne ? Mais c'est hyper canon.
Speaker #0
C'est-à-dire que la première mesure, c'est ta mesure de l'horaire.
Speaker #1
Et dans ces cas-là, comment tu fais pour dire que ça coûte plus cher ?
Speaker #2
Il y a plusieurs modes opérateurs.
Speaker #0
Comment tu décomposes déjà, avant de parler de l'urgence ? Parce que l'urgence, c'est quoi ?
Speaker #2
Ce que je recommande très souvent, c'est qu'on va faire un historique. On va voir les trois dernières années, les dossiers sur lesquels j'ai travaillé. Quels sont ceux sur lesquels j'ai pricé un tarif qui me paraissait bien ? Quels sont ceux sur lesquels j'ai sous-pricé ? D'ailleurs, pricé, tarifé, parce que j'ai un anglicisme quand même qui est un défaut chez moi, je m'en excuse au préalable. Mais dans l'idée, c'est vraiment pouvoir identifier, c'est de la cartographie en fait, de ce que vous avez proposé, de vos prestations. Et donc vous voyez en fait finalement qu'est-ce que vous avez tarifé à un tarif qui vous convenait, un bon tarif. Qu'est-ce que vous avez sous-tarifé ? C'est-à-dire, en fait, l'urgence a fait que... vous avez pris ce qui passait, et qu'est-ce qui fait que vous avez vraiment plus tarifé largement au-dessus. Et ça, en réalité, si vous vous plongez dans vos dossiers deux ans, trois ans avant, vous allez tout de suite voir ce qu'il en est, parce que vous allez avoir de vrais indicateurs, des dossiers précis sur lesquels ce sont ces choses-là qui se sont passées. Ça, c'est la première étape, parce que ça vous permet de savoir, grosso modo, où est-ce que je me situe d'un point de vue pricing et où je suis à l'aise, où je ne suis pas à l'aise. Ce qui veut dire que le prix que vous allez prendre, sur lequel vous êtes à l'aise, normalement, en principe, c'est votre seuil de rentabilité. C'est-à-dire que, grosso modo, aujourd'hui, dans votre cabinet, dans votre activité, si vous payez vos charges et ainsi de suite, et que ensuite, derrière, vous faites une prestation et que vous vouliez aussi vous payer dessus, il se trouve que le tarif que vous allez proposer, c'est celui qui vous convient le mieux. Je me trompe ou pas ?
Speaker #0
Non, non.
Speaker #2
D'accord, très bien. Une fois que vous avez fait ça, vous arrivez à avoir votre premier tarif de base. Ça, c'est la fourchette de base, c'est-à-dire le minimum non négociable en termes de fourchette. Maintenant...
Speaker #0
Excuse-moi, je t'arrête juste une seconde. On est d'accord que le tarif sur lequel je suis à l'aise, c'est-à-dire le début, quand j'ai commencé, on se dit que c'est OK que ce tarif-là soit un tarif horaire. Initialement, tu as quand même... Je pense que chacun d'entre nous a évalué à un moment donné un volume horaire qu'un dossier prend.
Speaker #2
Oui, mais là, en fait, il devient un indicateur. C'est ça qui est important. C'est un indicateur. C'est-à-dire, en fait, il vous donne le montant qui fait que vous êtes dans vos frais, que vous êtes bien, effectivement, que vous payez vos charges et qu'ensuite derrière, vous arrivez à gagner de l'argent. Donc, en interne, effectivement, c'est un tarif horaire. C'est ce que vous avez pressé aux clients. mais en réalité... Dans la logique que l'on veut mettre en place, ça devient un indicateur. Ça veut dire une première base sur laquelle vous allez vous reposer pour proposer une fourchette de prix. Cette fourchette de prix, il n'est pas encore dit que vous allez la proposer au client. Attention, c'est une base de travail. Là, on est en train de construire une base de travail. Vous avez votre tarif. Imaginons, je dis n'importe quoi, le tarif dans lequel vous êtes à l'aise, ça va être, je dis n'importe quoi, 500 euros. Et finalement, le tarif au milieu sur lequel vous n'avez pas trop bien pricé. Vous avez pricé à 200 euros, vous n'en êtes pas fier. Celui-là, on l'oublie. Et il y a un tarif où vous avez eu un client super riche et là, du coup, il vous a payé 1500 euros pour une même prestation. On parle d'une même prestation. C'est un exemple. Et donc, une fois que vous avez fait ce travail-là, vous avez cartographié, grosso modo, ce qui vous convient le bien dans votre activité en termes de prestations, parce qu'il faut le faire pour chaque prestation. Une fois qu'on a fait ce travail-là, C'est la deuxième question qu'il faut se poser maintenant. C'est, ok, donc maintenant, pour cette typologie de travail, est-ce que je vais pricer la même chose ou pas ? C'est-à-dire, en fait, ce que vous avez pricé à 500 euros, est-ce que c'est ce 500 euros-là que vous avez proposé à tous vos clients ? Une fois que vous posez cette question-là, vous êtes en train de vous dire que ces 500 euros-là, c'est la valeur. C'est-à-dire que pour vous, le travail que vous allez effectuer, c'est la valeur que vous partagez au client. Sauf qu'en réalité, ce n'est pas nécessairement la valeur pour lui. Donc là, il y a un moment donné où la valeur que vous allez représenter à travers la prestation que vous allez proposer ne va pas être celle que le client va ressentir. Et c'est tout l'enjeu, justement, de tarifier à la valeur. Parce qu'on veut tarifer à la valeur, mais on veut tarifer à la valeur que le client lui-même a ressenti ou ressent. Et donc, une fois que vous avez défini ces éléments-là, ce que je recommande, c'est que pendant ce travail, vous allez à la recherche de ces clients-là avec qui vous avez collaboré et vous discutez avec eux. Et vous allez voir rapidement que même si vous avez pricé 500 euros, qui est un prix qui vous convient bien, En fait, vous allez peut-être vous rendre compte que lui, en réalité, il considère que les 500 euros, c'était peanuts pour lui. Et que donc, il va dire, en fait, moi, la valeur, elle n'était pas là. Mais c'est clair que là, pour le coup, tu as bien priceé, ça me valait, ça allait bien. Et là, vous, vous allez vous dire, ah merde, en fait, je n'ai pas bien priceé, en réalité. Même si ça me convient bien, je n'ai pas bien priceé. Et donc, ce n'est pas grave. Le but, c'était justement d'avoir des inputs sur lui, qu'est-ce qu'il pense et comment, effectivement, je pourrais... envisager de tarifer différemment. Et là, vous avez un premier retour ultra pertinent sur votre fourchette de base et du coup, un indicateur pour votre fourchette haute. Et l'idéal, ce serait de faire ça avec principalement toutes les prestations qui vont faire l'objet d'un vrai travail, en fait. Ce qui veut dire qu'effectivement, vous comprenez que c'est un travail de pompe. Est-ce que je continue ou pas ?
Speaker #1
Bonjour à Clarisse d'abord.
Speaker #2
Oui, bonjour. Bonjour Clarisse.
Speaker #3
Désolée.
Speaker #1
mais peut-être avant que tu continues Tony expliquait comment lui il fait pour travailler avec les confrères et les conseillers qui viennent le voir pour les aider à travailler à la valeur peut-être toi directement Clarisse nous dire qui tu es parce que peut-être qu'il y a des gens qui ne te connaissent pas déjà c'est la légende et comment t'as fait aussi pour dans les deux derniers cabinets que tu as créés peut-être qu'il y en avait avant je ne sais pas mais au moins les... pour lesquels tu es là ici, aujourd'hui. Comment t'as fait pour réfléchir à la valeur de la prestation au-delà du tarif horaire qui nous occupe aujourd'hui et qui est impacté par l'IA, mais qui en réalité était déjà impacté un peu avant par d'autres choses, mais encore plus aujourd'hui.
Speaker #3
Ok, on rentre tout de suite dans le vif du sujet, c'est bien. On ne me laisse pas le temps de refroidir.
Speaker #0
Tu t'es assise depuis 30 secondes.
Speaker #3
Donc j'étais à la maison du barreau.
Speaker #0
Oui, mais j'ai dit que c'était...
Speaker #3
Donc, bonjour à tous déjà. Et alors, Je dirais que l'IA n'a rien changé véritablement ces dernières années. La transformation profonde de notre métier, elle tourne autour des problématiques de modèle économique. Et ça, rien de nouveau. Ce qui va changer avec l'IA selon moi, et ce qui maintenant devient urgent en fait, ce qui était un sujet que j'exprime personnellement depuis 2008, dans le cadre de mes fonctions autrefois à ta place, Manuel, à la CE. Et de façon générale, dans mes cabinets, c'est qu'il y avait une urgence à transformer le modèle économique de notre profession. Pour moi, l'urgence existe depuis longtemps. Aujourd'hui, c'est inéluctable. C'est-à-dire qu'aujourd'hui, effectivement, si vous continuez à travailler au torer avec de l'IA, c'est tout simplement automatiser sa baisse de chiffre d'affaires. Je ne vois pas d'autre façon de voir les choses. Donc, comme ce n'est pas le but de notre... La conférence aujourd'hui est bien au contraire d'essayer de créer de la valeur autrement. Il faut vraiment réfléchir autour de la question du modèle économique au-delà de dire. Alors comment est-ce que moi j'ai fait ? Alors bon, je pourrais passer deux heures là-dessus, donc on va essayer de commencer par quelque chose un peu chapeau. Donc déjà la réflexion c'est de se dire qu'est-ce qu'un entrepreneur, enfin ça dépend de sa clientèle bien sûr, moi je travaille avec des entrepreneurs, mais qu'est-ce que mon client achète ? Et donc c'est ça la question qu'il faut se poser, qu'est-ce que le client achète ? Et la problématique c'est que comme nous les avocats on raisonne comme des experts du droit, on pense qu'il achète une prestation juridique. Or personne, personne n'achète une prestation juridique. Et ça c'est très difficile déjà pour un avocat je dirais, classique de le penser comme ça, que ce soit dans le contentieux ou dans le conseil. Pour une petite histoire, au-delà des cabinets que j'ai créés, je suis aussi associée. dans des cabinets aujourd'hui, dans d'autres cabinets, puisque je participe au développement d'autres cabinets, notamment des cabinets qui n'ont strictement rien à voir avec ce que je fais, et notamment un cabinet d'avocats pénalistes. Nous, on est en B2C, donc on parle à des particuliers. Et donc, ce qu'on va chercher à voir, c'est qu'est-ce que le client... quelle que soit sa nature, personne physique ou personne morale, achètent. Et en fait, toute la réflexion du modèle économique tourne autour de ça. Donc je dirais, pour démarrer la conversation, parce que sinon je pourrais prendre la parole avant 3 heures, pour démarrer la conversation, je dirais que c'est 1. une question de modèle économique et 2. se poser des questions sur qu'est-ce que les gens achètent et qu'est-ce que les gens sont prêts à payer. Et là, en réalité, on se rend compte, quand on veut faire preuve d'un peu de créativité, qu'il y a beaucoup, beaucoup, beaucoup, beaucoup de choses que les gens sont prêts à payer.
Speaker #0
Oui, ça, moi, je souscris complètement parce que en retravaillant, il m'est arrivé un truc qui a été vraiment une étape dans ma carrière très récemment. C'est que je travaillais avec mon père. Donc, en fait, on travaillait, on était dans le même cabinet. On ne travaillait pas ensemble, mais on était dans le même cabinet. Et là, il a pris sa retraite. Je lui en ai un peu voulu, mais il a 73 ans. Donc, du coup, j'ai modéré mes propos. Mais ça m'a fait repenser à mon offre et la façon dont je voulais structurer le cabinet et ce que mes clients achetaient. Et ce truc-là, il est venu se percuter avec un dossier qu'on a eu au cabinet, d'un très gros cabinet d'avocats qui est venu nous voir pour qu'on fasse un pacte d'associés. Donc je suis hyper fière parce que le cabinet d'avocats est un cabinet d'avocats de premier plan. Je vais à la réunion du cabinet d'avocats avec Rachel qui est là. On ressort et je me rends compte qu'ils pourraient complètement le faire en interne. C'est un cabinet évidemment de premier plan et ça me vient qu'en réalité ces gens peuvent faire mon travail. Et probablement comme ils sont avec des clients et des templates qui sont les miens, mais probablement mieux, en fait je me dis mais mon utilité dans l'histoire, c'est quoi ? Et en fait, tout ça, c'est percutant. Parce qu'en fait, c'est là où je trouve que nos syndicats, vos relations, les déj que vous faites, les cafés que vous prenez, franchement, il faut absolument faire le maximum. Parce qu'en réalité, j'en reparle avec toi, Clarisse, et je me rends compte que ce qu'ils achètent, c'est deux choses. Un, ma compétence métier, mon benchmark. qu'est-ce qui se fait chez les autres. Et ils achètent une deuxième chose, c'est qu'ils achètent le fait de pouvoir déposer chez un tiers de confiance la responsabilité de l'équilibre entre les associés. Et la deuxième chose, et donc en me plongeant complètement dans ça, donc en revoyant complètement ma prestation juridique, mais de façon intégrale, je me suis rendu compte que c'était la même chose quand ils se disputaient. En fait, je ne sais pas si vous voyez, quand les gens commencent à se disputer dans une association, il y a toujours un moment où ça t'irrite, mais tu ne dis rien. Ça t'irrite, mais tu ne dis rien. Et après, les gens explosent. Et ils disent, pour ceux qui font du contentieux, donc j'ai compris qu'il y en avait un certain nombre ici, ils te disent, mais j'en peux plus. Tu vois, le truc où en fait, ça leur est monté au cerveau. Une fois que ça monte au cerveau et que tu arrives au milieu du contentieux, le chemin de retour est impossible. Mais quand je leur dis, quand tu creuses chez ces gens-là, et tu leur dis, mais c'est quoi ce qui vous irrite ? Et là, c'est vraiment des trucs débiles. C'est-à-dire, il prenait trop de café, il n'a pas re-rempli le truc de café, il a donné un ordre à Micheline, ce n'était pas son moment, Micheline, elle a pris ses vacances sans me le dire, alors qu'elle l'a rapporté à l'autre. on est en train de parler de ça. Et le truc, ça fait marrer, ça fait marrer. Et le truc qui fait marrer, c'est précisément la raison pour laquelle les gens n'en parlent pas. Parce qu'en fait, ils ont l'impression que leurs demandes sont ridicules. Et comme leurs demandes sont ridicules, ils n'en parlent pas. Et comme ils n'en parlent pas, ça s'additionne. Et quand ça s'additionne, après ça explose. Et donc ce travail autour de ce que tu disais, l'offre qu'est-ce qu'ils achètent, Ce qu'ils doivent acheter chez moi et ce que je vends, c'est la réassurance que ce petit truc qui t'a agacé parce que Micheline ne t'a pas demandé, parce que t'as pas rempli le truc de la machine à café, parce que t'as utilisé trop de papier, c'est pas toi qui as été faire la commande des ramettes de papier, pourtant c'est toi qui imprimes plus, et tu le sais très bien que t'imprimes plus, et votre département imprime plus, et c'est toujours moi qui commande les trucs. Et bien ça, c'est pris au sérieux chez nous. Parce qu'en fait, c'est ça les irritants d'un collectif d'associés. Et qu'à partir du moment où tu ne fais pas ton travail de repartager cette information dans un univers safe, le collectif il expose et tu perds du chiffre d'affaires donc oui je souscris la question c'est en deuxième intention le deuxième truc c'est une fois que tu as bien travaillé ton sujet comment tu fais ?
Speaker #3
après c'est une question encore une fois d'état d'esprit c'est à dire que la problématique aussi c'est qu'on a un peu tendance à tous faire la même chose or il faut penser de façon vraiment individualisée par rapport à son à sa clientèle. Et une clientèle dans notre métier, elle se crée, elle se décide même. On a la chance d'avoir un métier où on peut travailler pour qui on veut. C'est une décision, c'est une question de réseau, on peut changer du jour au lendemain. J'étais moi, j'ai commencé en 2000, j'ai prêté serment en 2000, ma patronne de l'époque m'a dit j'en ai ras-le-bol des fusions acquisitions, j'arrête, maintenant je vais faire de la fiscalité patrimoniale, du jour au lendemain, la chambre de métier. Moi, j'ai cédé mes participations dans Bold en 2022, j'ai intégralement changé de métier et de clientèle. J'étais sur un écosystème de start-up, j'ai cédé mes participations, donc j'ai cédé tout le cabinet, si vous voulez, comme une entreprise qui se cède, donc je suis partie avec ni collaborateur ni client, et j'ai recommencé à zéro, aujourd'hui je suis sur une clientèle qui n'a strictement rien à voir, je travaille avec des grands comptes, c'est absolument un métier différent. On a la possibilité aujourd'hui de travailler pour qui on veut dans ce métier, c'est vraiment quelque chose de réel. Alors, on est plutôt dans un environnement très anxiogène, surtout en ce moment, les grèves, les machins, les trucs, enfin bon bref. On a plutôt le sentiment que ça se referme ou que ça se referme, alors qu'en réalité, c'est pas vrai. Et ça va même être pour nous des vraies opportunités. Si vous manquez d'imagination, l'IA en a pour vous. Vous pouvez demander, elle va vous trouver des idées. Mais c'est vrai qu'il y a vraiment un large choix et un large éventail de clientèle à décider. Donc à partir du moment où on a choisi sa clientèle, après, Il faut aussi comprendre que la clientèle, si on a décidé que ce serait celle-ci, d'abord parce qu'on l'aime bien, parce qu'on aime bien travailler avec ces gens-là. Moi, par exemple, j'ai décidé que je ne travaillais qu'avec les entreprises, donc B2B. Je ne veux plus travailler avec des particuliers. Ma formation, c'est la fiscalité patrimoniale. Pendant 20 ans, j'ai fait du patrimonial. Je ne veux plus travailler avec des particuliers. Donc, je ne travaille qu'avec des entreprises. Donc, à partir de ce moment-là, le choix est fait. Forcément, il faut faire des efforts pour comprendre quelles sont leurs problématiques. Moi, par exemple, dans mon cabinet, je sais que j'interdis quasiment, c'est un grand mot, mais je ne laisse pas trop les experts, avocats ou en l'occurrence aujourd'hui j'ai des scientifiques, discuter avec les clients directement. Je préfère que ce soit des gens qui soient plutôt des gens d'école de commerce, parce qu'ils ne savent pas parler aux clients, parce qu'ils ne comprennent pas leurs enjeux. Et parce qu'il y a toujours un décalage de compréhension qui est assez important. Il y en a qui parlent technique pendant que l'autre dit « mais moi mon problème, moi, ça se règle comment ? » Donc il y a souvent des décalages de niveau de communication. Et ça aussi, on le fait très fréquemment dans notre métier. On ne se rend pas compte, on parle un langage quand le client parle un autre. Et donc ça crée des tensions inutiles. Si on veut facturer correctement, si on veut être payé correctement, si on veut être respecté de ses clients, il faut qu'il ait le sentiment d'être compris. C'est la base, quel que soit ce que vous vendez. Donc prenez le temps déjà de dire « moi j'ai choisi » . Déjà, ça change tout. Je n'ai pas le choix que de bosser pour ce con et de dire j'ai choisi ce client et à partir du moment où je l'ai choisi, je vais essayer de faire l'effort de comprendre quelles sont ses problématiques et du coup, je pourrais le répliquer derrière sur d'autres. Et donc, voilà, concrètement, après, dans tout votre parcours client, expérience client, sujet sur lequel, avec Audrey, on parcourt aussi les barreaux en parler. Mais l'expérience client, c'est quelque chose qui est très négligé dans notre métier et elle est pourtant fondamentale. Eh bien, l'expérience client, il faut qu'elle soit fluide le plus possible. Mais c'est un work in progress. On ne crée pas un cabinet du jour au lendemain, même après plusieurs années d'ailleurs, où c'est fluide. Donc après, il faut réfléchir à ça. Et à partir du moment où ça coule de source, après, il faut réfléchir au pricing. Et le pricing aussi, c'est pareil, c'est quelque chose qui se travaille. Pour la bonne compréhension de ce que je dis, sur Bold, on a mis de nombreux mois avant d'arriver à un résultat. Sur Ether, qui est plus récent, j'ai quasiment deux ans pour arriver vraiment au niveau de prix que je trouvais qui se vendait bien. Mais c'est ça, qui se vendait bien, c'est le mot. C'est-à-dire qu'en fait, c'est des tests. Je faisais des tests. Je parle à un prospect. Je vois ce qui se passe, il n'y a pas de réaction, je recommence, j'écoute des podcasts, je retrouve une autre idée, je fais autrement. Et je discute, je discute, je discute avec mon équipe en disant ça va pas, ça, ça, ils comprennent pas, ça quand on le présente ça bug, etc. Donc c'est pas du tout facile. Alors évidemment, quand on vous a vendu un truc et dire bah oui c'est facile, vous vendez votre heure, tel 300 balles, ça va le faire, bon bah c'est sûr qu'on vous fait passer d'un monde à l'autre. Mais de toute façon, moi je sais depuis très longtemps, et quand je dis très longtemps, on doit pas être loin de 20 ans, puisque j'ai commencé en 2008 à l'époque, j'étais présidente de la CGA. Donc tu vois, c'était en 2008. Donc, on n'est pas loin de 20 ans que je dis que le taux horaire, de toute façon, ça ne pourra pas tenir. Et je ne savais pas que l'IA allait arriver à l'époque. Mais déjà, sans parler de l'IA, je me disais de toute façon, un truc où plus tu es vieux et moins tu gagnes, c'est forcément une embrouille. Parce qu'un junior, il met 10 heures pour faire une consulte, il prend 1500. Le senior, il met 2 heures, il prend 600. Ça va pas, là. Il y a un truc qui va pas.
Speaker #2
En plus, il y a même mieux par rapport à ce que tu dis. Si on vend son temps, une journée, ça dure 24 heures.
Speaker #3
Et moi, de toute façon, avec les 4 grossesses, le truc, je ne le sentais pas. Donc, il fallait que je trouve une autre façon de fonctionner. De toute façon, le taux horaire a toujours été quelque chose que j'ai rejeté. Après, pour moi, les forfaits aujourd'hui, c'est kiff-kiff. Il ne faut surtout pas rentrer là-dedans. C'est déjà complètement dépassé.
Speaker #0
Donc après, c'est... La valeur perçue. Non, la valeur perçue. La valeur perçue.
Speaker #3
De toute façon, aujourd'hui, il n'y a qu'une seule façon de pricer, c'est la valeur perçue.
Speaker #1
Sur la valeur perçue, justement, quand tu as un client comme toi, B2B, il a un enjeu, il a une idée de ce que ça risque de lui coûter si jamais il ne fait pas appel à toi. C'est ça, à la limite, tu peux... Moi, je le rapporte aujourd'hui. Réfléchir, mais... Ouais. Non, mais en plus, c'est-à-dire que... Il sait ce qu'il gagne grâce à toi, mais c'est un peu la même idée. C'est-à-dire que quand tu vas voir un fiscaliste et qu'il te dit « Vous payerez X mon impôt, donc vous allez le garder dans la poche » , ça va. Quand tu as un contentieux avec le client qui peut gagner 1 million d'euros et tu lui dis « Je te prends 10% à la fin » , ça lui va. Maintenant, il y a des matières, tu parlais du pénal, quand tu as des familles, quand tu as des personnes physiques qui sont à milieu des notions économiques, et qu'en réalité, l'enjeu pour lui, c'est « Je risque peut-être... » de prendre 3 ans, 4 ans, 5 ans, ou peut-être que je verrais moins mes enfants, ça n'a pas de prix. Donc, comment est-ce que tu fais pour travailler là-dessus quand tu as ce genre de clientèle ? Je ne crois pas qu'il y en ait dans la salle, mais je pense que ça peut intéresser les gens.
Speaker #3
On ne peut pas passer en revue tous les sujets. Mais pour te donner l'exemple d'un particulier qui a une problématique quelconque, de toute façon, comme une entreprise, la seule différence, c'est qu'il n'a pas forcément budgétisé.
Speaker #0
C'est tout. Budgetiser. Rares sont les gens qui ont leur budget avocat à titre perso. Je n'en connais pas beaucoup, mais bon, si vous en connaissez, c'est vrai, tu as un accident de la vie, que ce soit pénal ou civil ou quoi, en général, tu n'as pas budgétisé les honoraires de l'avocat. Alors que dans une entreprise, c'est banal. Tout le monde sait qu'on va avoir besoin à un moment donné, potentiellement, qu'on va avoir un risque juridique. C'est la seule différence. Et donc, il faut l'intégrer. Dans ton modèle économique, tu dois intégrer le fait que si tu travailles avec des particuliers, le problème, ce n'est pas le montant, c'est la... trésor. Deux choses différentes. Pour une entreprise, c'est différent. Elle peut avoir la trésor, mais en exploitation, ça peut ne pas l'arranger pour plein de raisons. C'est très différent. C'est juste qu'on ne parle pas aux mêmes personnes, mais vous êtes vous aussi un peu entrepreneur et un peu particulier. Donc, les problèmes des autres, c'est les mêmes que les vôtres. Vos clients n'ont pas des problèmes différents. Si ça vous tombe dessus que votre gamin, je ne sais pas moi, dans une rixe, tue un autre parce qu'il lui met un coup de poing mal placé, vous aurez ce qu'on appelle... Bah ouais, mais bon, malheureusement, c'est ce que je vois dans l'autre cabinet. Et c'est ce qu'on appelle un problème de vie. Vous n'avez pas budgétisé les honoraires de l'avocat qui va devoir le défendre au pénal. Et il est indubitable que vous paierez l'avocat qui va devoir le défendre au pénal. On est d'accord. On est tous d'accord là-dessus. Donc, c'est juste... C'est pas un problème de... C'est un problème de comment je vais payer. C'est pas un problème de combien je vais payer. D'accord, donc c'est tout. Ça, ça doit s'intégrer. Quand vous avez un cabinet comme ça, vous devez intégrer des problématiques de trésorerie qui ne sont pas les mêmes que quand vous avez un cabinet qui travaille avec des entreprises. Oui, c'est tout. Mais tu vois, tu ne peux pas... La valeur perçue est la même. Ça dépend de comment tu... Qu'est-ce que tu fais dans ton cabinet pour ce type de gens. En pénal, par exemple, typiquement, je pense que c'est une clientèle... Les accidents, on va dire, de la vie pénale, c'est une très bonne clientèle. C'est bien mieux que les dealers, je ne vais pas se mentir.
Speaker #1
Donc voilà, mais c'est sûr,
Speaker #0
parce que si tu veux, d'abord on le voit aujourd'hui dans les problématiques qu'on voit, vous êtes tous au courant quand même de ce qui se passe aujourd'hui dans la profession. Donc c'est évident qu'on doit toujours regarder vers qui on veut se tourner, quelle est sa clientèle, et adapter tout simplement son modèle économique et sa façon de régler les problèmes de ses clients, qu'ils soient financiers ou autres. en fonction de sa clientèle. Donc, quand vous parlez à un particulier, par exemple, qui a un problème fiscal, ou qui veut créer une entreprise, ou qui veut faire un montage entre deux entreprises, qui doit acheter une résidence ou quelque chose, qui veut faire des choses de la vie patrimoniale, qui veut faire des donations, qui veut réfléchir à des problématiques, n'importe quoi, ce qu'il va acheter d'abord, c'est, évidemment, se débarrasser de la charge mentale, même s'il est lui-même avocat. C'est une des conversations qu'on avait eues avec Audrey. Tout à l'heure, elle vous a un peu teasé. Mais je lui ai dit, moi aujourd'hui, je suis une entreprise, je ne fais plus rien toute seule. J'ai des avocats qui font mes contrats de travail, j'ai des avocats qui gèrent les AG, qui gèrent le juridique, qui font le pacte d'associés. Je ne fais plus rien moi-même. C'est fini ce temps-là. Parce que je ne veux pas, je suis capable de tout faire. Mais je n'ai pas envie. Et ensuite, je ne veux pas avoir la charge mentale, ni d'avoir à le faire. ni d'avoir la responsabilité de l'avoir fait. Même vis-à-vis de moi-même, ce n'est pas vis-à-vis de mes associés. Même vis-à-vis de moi-même, je ne veux pas. Je ne veux pas avoir cette erreur-là, je n'ai pas envie de la gérer. Je n'ai pas le temps, parce que j'ai d'autres choses à gérer. Et donc, je préfère déléguer, parce que j'ai une entreprise qui peut se permettre. Donc, je choisis mes avocats et je les paye pour ça. Après, je ne discute pas. pas, s'ils préfèrent me facturer au taux horaire, je ne vais pas commencer à leur faire un cours de facturation d'honneur.
Speaker #1
Mais, alors, je pense que vraiment, tu n'es pas là, tu n'y es pas. Donc, ce qu'on se dit, c'est que la première action, parce que une de nos questions, c'était, on est là aujourd'hui, il y a quelqu'un qui écoute cet épisode et il se dit, je veux changer quelque chose, demain je change quelque chose, comment je commence ? Donc, ce qu'on s'est dit depuis le début, c'est, Tu analyses ton portefeuille de clients, tu réfléchis aux services que tu donnes,
Speaker #0
tu décides avec lesquels tu veux travailler,
Speaker #1
tu décides avec lesquels tu as envie de travailler, tu réfléchis aux services que tu vas produire en termes de valeur perçue plutôt qu'en termes de coût.
Speaker #0
Au-delà de réfléchir, tu interroges même. Oui, tu interroges.
Speaker #1
Exactement, c'est ce que disait Tony. C'est-à-dire que tu... Tu interroges et pour pricer ton service, vous disiez la même chose, tu cartographies ce que tu as déjà fait. C'est-à-dire que c'est aussi intéressant d'avoir l'historique. Tu cartographies ce que tu as déjà fait et tu interroges tes clients pour savoir est-ce que ton prix, ils l'ont vécu comme quelque chose de compliqué, dur à payer, mais avec une valeur perçue très importante ou au contraire, ils n'ont pas perçu la valeur de ton service et du coup, le prix, il était en rapport avec rien.
Speaker #0
Alors, il y a aussi un moment. Le... Le prix... C'est à la fois un montant et un moment. Par exemple, je dis toujours, j'ai un client qui a fait un temps, j'ai eu un client, un gros client, et je n'étais pas capable de faire le dossier, je l'ai sous-traité à un confrère. Et le confrère a envoyé une facture un peu au mauvais moment, 3000 euros. Le client m'a fait une tête au carré pendant trois jours parce qu'il ne voulait pas payer ces 3000 euros. Et a contrario... au moment de la plaidoirie, parce que c'était un dossier contentieux en l'occurrence, le confrère a été tellement exceptionnel, je lui ai dit, là maintenant, tu factures 15 000. Il m'a dit, tu factures ce que je te dis. Et le client a payé sur le moment. Parce qu'il était tellement content, touché du travail qui avait été fourni. Il s'en est rendu compte au moment de la plaidoirie. Et ça c'est très important. Quand vous faites par exemple du droit du travail, il y a des moments pour facturer en droit du travail. Il y a des moments aussi... pour parler au client. Il y a des moments clés dans un dossier. Et ces moments clés sont très importants. Quand on fait du divorce aussi, vous avez des moments clés. Par exemple, il y a un truc que font beaucoup les avocats en droit du travail qui est vraiment une grosse bêtise, c'est que quand ils reçoivent les conclusions adverses, ils forwardent à leurs clients. Le truc horrible, tu vois l'autre qui te défonce dans tous les sens, t'as 12 pages où tu fais... agressé, tu reçois les tomates, en trois heures t'es tout seul chez toi, tu te dis mais qu'est-ce que c'est que cet enfer sur terre ? Ça, ce momentum, il faut vraiment se rendre compte que dans le métier que vous faites, il y a des moments et ces moments, vous devez les sacraliser. C'est-à-dire que, par exemple, le moment où vous recevez des conclusions adverses, si vous faites du contentieux, c'est un moment où vous devez voir votre client. Il faut qu'il se passe quelque chose, il faut qu'il sente que là, il n'est pas tout seul. Et ça, ça a de la valeur. Parce que c'est dur d'être tout seul quand on reçoit ça. même quand on est soi-même avocat. Et ça, c'est ça la valeur perçue. C'est des choses comme ça. C'est de se dire, à un moment donné, oui, je suis là pour toi et c'est ça mon métier. C'est ça mon métier. On ne va pas se mentir, on est tous capables d'écrire des conclusions. Mais qu'est-ce qui va différencier ? C'est que vous, vous avez toutes les soft skills qui vont faire que vous allez traiter vos clients différemment. Et aujourd'hui, il est grand temps que les avocats...
Speaker #1
s'entreprennent cette question. Sur les self-skills, justement, il y a une... Alors, pas complètement... Ce qui m'intéressait dans cette question de l'IA avec le cabinet d'avocats, c'était de se demander Tony, si à ton avis, on devait dire aux clients... Est-ce que c'est un enjeu de dire aux clients qu'on utilise l'IA ? Parce qu'il y a toute une question autour de... Merci. Est-ce qu'on doit le déclarer ? Est-ce qu'on doit le dire ? Est-ce qu'on le met dans nos CGV ? Comment est-ce qu'on travaille cette question-là ?
Speaker #2
Pour moi, il n'y a pas de secret. Oui, il faut le dire au client. C'est une obligation déontologique.
Speaker #0
En fait, je ne comprends pas pourquoi on devrait... C'est comme si je lui disais que j'utilise mon téléphone.
Speaker #2
Non, là pour moi, on n'est pas sur le même niveau d'enjeu et technique d'ailleurs. Parce qu'en réalité... Si le client a la possibilité d'utiliser l'IA pour produire un premier draft, et que derrière, il appelle l'avocat, il demande au collaborateur de faire ce même draft là, et qu'on se rend compte que le travail est le même, il y a un sujet si derrière, en fait, finalement, le draft de l'avocat a été produit par l'IA. Il n'y a pas de sujet.
Speaker #3
Il y a quand même une différence entre le client qui va te demander si tu utilises l'IA, auquel cas là, tu réponds. et le mettre d'office dans ta convention d'honoraires en disant, parce que moi je ne vais pas dire à mon client que j'utilise telle solution mail parce que lui peut-être qu'il a des enjeux il ne veut pas outlooker autre chose j'utilise l'ex-base ou l'ex-sys c'est un outil comme un autre donc pourquoi est-ce que tu dois...
Speaker #0
Par exemple si tu reprises une société où tu fais les AG tu ne vas pas lui dire, tu sais les systèmes où ça mettait les adresses partout je suis nulle là tu ne vas pas lui dire, non je ne trappe pas la machine
Speaker #3
Une adresse de tous les associés. En plus, in-China, à terme, tout le monde va l'utiliser. Pourquoi ça sert de le dire maintenant que tu ne le dis pas ? Sauf en revanche, ça peut être intéressant si tu as un client qui est très tech, et tu lui dis que tu es comme toi et que tu l'utilises déjà. On est ensemble.
Speaker #2
Tout d'abord, d'un point de vue très technique, je dis ce que vous dites déjà, pour que ce soit clair. L'IA, ce qu'elle apporte aujourd'hui, on parle d'IA générative. Ça veut dire quoi ? Ça veut dire qu'en réalité, avant l'IA générative, c'est moi qui écrivais. Donc j'allais faire mes recherches dans les bases de données, je les collectais, et ensuite je rédigeais un mémo, ou une réponse à un client. C'est pas la machine qui rédigeait à ma place.
Speaker #0
J'avais des collaborateurs quand même.
Speaker #2
Oui, non mais j'entends, oui, bien sûr. Il y a une époque où tu avais des associés qui dictaient et qui te posaient la dictée, et tu disais vas-y rédige, j'y rédigerais du tout. Oui, mais j'ai bien compris, c'est une secrétaire qui rédige. Oui, oui, je suis d'accord avec toi. Mais ce que je veux dire c'est que cette secrétaire-là, elle a un prix.
Speaker #1
Oui,
Speaker #2
donc non seulement la secrétaire a un prix, le collaborateur a un prix, et il y a un jeu qui est réel entre le client et l'avocat aujourd'hui. Le client, il sait très bien que l'avocat, il doit former des collaborateurs. Ça, vous le savez. Les clients savent qu'aujourd'hui, quand ils posent une question à un avocat, en fait, l'avocat va donner la question au collaborateur. Ils le savent tous, de base. Maintenant, la question qui se pose aujourd'hui, et pourquoi je dis qu'il faut être franc et lui dire les choses, parce que demain... Et ça, je l'ai vu, même pas plus tard qu'il y a cinq jours, vendredi dernier plutôt, parce qu'il y a cinq jours, on était dimanche, je crois. Mais le client, il va poser une question à l'IA, l'IA va lui donner une réponse, il va l'envoyer à l'avocat, et il va lui poser la même question. Et il va voir que le draft que lui a produit l'avocat, finalement, il va avoir des similitudes avec l'IA. Il va être demandé tout de suite, est-ce que vous avez utilisé l'IA pour me produire le même type de document ?
Speaker #1
Et qu'est-ce qui se passe à ce moment-là ?
Speaker #0
Non mais toi tu prends une responsabilité. Excuse-moi, on est responsable nous. L'IA elle n'est pas responsable. Moi quand je vais écrire un truc, même si c'est l'IA qui l'a écrit ou même si c'est ma petite sœur, de toute façon à la fin si je mets ma signature, moi j'ai mon assurance responsabilité professionnelle qui joue. Donc c'est ça qui paye aussi. C'est pas les mots qui sont écrits qui payent.
Speaker #2
Non mais sur ce volet-là je suis en phase. La question qui vient derrière, c'est si l'avocat a mis deux jours à me répondre, pour finalement le client qui s'aperçoit qu'il a pondu une réponse équivalente, du coup, c'est combien j'ai payé en fait ? Et comment vous justifiez le paiement finalement ?
Speaker #0
On est là pour dire qu'il ne faut plus faire du temps horaire ?
Speaker #3
C'est sûr que si l'avocat, dans ton exemple, il a mis, j'ai fait six heures de recherche, là c'est un vrai problème. Ça c'est un vrai problème. Parce que là, dans ces cas-là... Il ne dit pas rien, c'est juste qu'il va mentir sur sa facture. Ça, c'est grave.
Speaker #2
Mais c'est bien ce que je dis.
Speaker #1
Parce qu'on dit que c'est auto-horaire. Non mais, je te suis. Ils ne sont pas dans le même bateau. On les a largués dans la mer. Toi et moi, on est devant. Est-ce que vous me suivez au moins ? Moi, ce que je comprends, c'est-à-dire ce que j'intègre et ce que je comprends, c'est que ce n'est pas une question d'auto-horaire, justement. C'est une question de valeur perçue. Là, c'est vraiment une question de valeur perçue. Ok, tu as la question de savoir si le mec va mentir. Mais en fait, s'il a commencé par dire qu'il faisait un thé horaire et qu'il a menti, c'est un igou. Mais imaginons qu'il n'a pas mis de thé horaire. La question, c'est juste la valeur perçue. J'ai posé la question à Lya, il m'a envoyé ça. Je ne l'ai peut-être même pas envoyé à mon avocat. Dans ton exemple, il a été transparent. Mais imaginons qu'il ne l'a pas envoyé à l'avocat. Et c'est là, d'ailleurs, probablement ce qui nous attend tous demain. C'est vraiment déjà là. Et donc... toi tu fais le même travail en utilisant l'IA et tu envoies ce travail-là que tu prices et ton client a l'impression qu'il n'y a pas de valeur en plus entre ce qui a été généré par l'IA, donc lui tout seul avec ses 20 balles de chat GPT ou Claude, et toi a a priori plus de 20 balles. Et donc là la question c'est est-ce que comment et c'est donc tout le centre de cette histoire-là C'est que si tu te définis par simplement la réponse juridique que tu vas donner, potentiellement, on a un problème. Mais ça fait longtemps,
Speaker #0
c'est pas nouveau, c'était déjà le cas avec Google. Non, c'est quand même pas vraiment la même chose. Oui, un petit peu, mais on va pas se mentir, ça fait longtemps. Avec Google,
Speaker #2
avant l'IA générative, franchement, il n'y avait pas d'IA générative. En fait, Google, c'est un outil de recherche. Oui,
Speaker #0
mais il y avait déjà plein de réponses, et les gens arrivaient avec des choses, en disant, moi j'ai trouvé ça, j'ai trouvé ça. C'était déjà le début, si tu veux. En fait, on ne va pas... Au fait, ok, là aujourd'hui, c'est mort. C'est mort de chez mort. À l'époque de Google, on pouvait encore dire, non, non, non, j'ai encore une petite valeur, parce que je rédige par-dessus, etc. Puis je vous vérifie la source. On ne va pas se mentir, sur les régénératifs, tu vérifies un peu encore la source aujourd'hui, quand même. Mais, voilà. Et puis tu ne promptes pas pareil quand tu es avocat, et quand tu ne l'es pas, je peux te dire que je le vois, ne serait-ce que dans ma famille, on se marre bien. Mais, voilà. Si, si. La réalité, c'est que ce que tu fais payer, par exemple, sur une recherche juridique spécifique, c'est ta responsabilité. Mais ça fait longtemps, ça. Tu vas dans des grands cabinets, aujourd'hui, français ou internationaux, avec les grands groupes qui avaient des juristes de très très haut niveau, et qui envoyaient des consultations à des avocats. Les avocats, vous croyez qu'ils refusaient la recherche ? Vous croyez qu'ils vérifiaient ce qu'avait fait le juriste ? Ils mettaient juste un coup de tampon, c'est tout, pour dire qu'il y avait la responsabilité du barreau de Paris. Il n'y a pas besoin de lire la générative.
Speaker #3
Pour en revenir à la question, ça change quoi que tu dises que tu utilises ILA ou pas ?
Speaker #2
C'est de la transparence, tout simplement. C'est-à-dire, en fait, que là... C'est pour ça que ce que vous dites, moi, je suis d'accord avec toi, c'est un outil. Tu veux l'utiliser comme un outil, dans ce cas-là, ça serait un outil. Mais par contre, préviens ton client et dis-lui effectivement que moi, aujourd'hui, j'utilise de l'IA générative dans le cadre de ma production. Et du coup,
Speaker #3
tu irais jusqu'à dire laquelle ? Si c'est une générative, si c'est un métier, si c'est ça, si c'est un agent, etc.
Speaker #2
Ah ben, moi, j'ai les clients, je leur dis de le dire à leurs clients en lit de cash. Et ils le disent à leurs clients, oui, clairement. Pour que demain... On n'est pas une interrogation. Et encore une fois, je vous dis, c'est arrivé. Et ça arrivera. Vous aurez aujourd'hui des clients qui vont venir contester ce que vous leur avez donné parce qu'ils estiment que c'est l'IA Génératif qui l'a fait.
Speaker #0
Ça dépend ce que tu leur avances.
Speaker #1
Exactement.
Speaker #0
Ça dépend ce que tu leur avances. Donc, on ne va pas discuter pendant trois heures. Non,
Speaker #2
mais Clarisse, tu es une exception. Voilà. Tu vois ?
Speaker #0
C'est pour ça qu'on est là. C'est pour monter un peu le niveau. Parce que si on leur dit... Non, alors, vous continuez à... Mais vous dites que vous... moi je te le dis, si tu continues au temps horaire et que tu utilises le liage irréneratif, c'est très simple tu vas gagner 10 euros par an voilà c'est pas possible,
Speaker #2
on peut pas démarrer la conférence comme ça c'est là où pour moi justement le sujet c'est la tarification c'est là c'est pas possible terminer,
Speaker #1
terminer c'est la 4ème fois que tu viens,
Speaker #2
c'était la dernière c'est pas possible la réalité c'est quoi Non mais... Et honnêtement, en fait, en réalité, ce qu'elle dit...
Speaker #1
Tu as le droit de ne pas être d'accord avec elle. Mais moi, je ne suis toujours pas d'accord avec elle, je te le dis.
Speaker #2
Non, mais moi, je ne vois même pas de grosse nuance en soi. Je dis ce qu'on vient sur la terminologie qu'ils ont employée. Je ne suis pas sur le fond. Sur le fond, je suis d'accord, la responsabilité. Pour moi, c'est des évidences, tout ça. Et pour le fait que tu dises que c'est un outil, oui, je suis d'accord avec toi. Moi, ce que je te dis, c'est que, un, transparence oblige. Normalement, tu as des ontologies. Tu dois le dire au client. Deux, si on veut parler pricing, tout cela... Ça se package, ça se pense stratégiquement, et ça permet de sortir encore plus de cette logique horaire.
Speaker #1
Donc là, on se rejoint complètement sur le...
Speaker #2
Pour moi, c'est une évidence, oui.
Speaker #1
Et alors après, l'autre sujet que j'avais envie d'aborder, c'est la structure des cabinets d'avocats, parce que les cabinets d'avocats sont de deux formes, soit des pyramides, soit des pyramides inversées. T'as pas autre chose. Soit t'as genre... 14 associés, tu as 2 collabs, soit tu as 4 associés et 25 collabs. C'est vraiment pas... Et la question, et nous, nous, la CEJA, bien sûr, j'ai 42 ans, c'est pas grave. Vous, à la CEJA, le travail qui est fait, c'est une étude un peu de quel est l'impact chez les collaborateurs de l'IA au regard de l'embauche ? Est-ce que ça a un vrai impact ? Comment ça travaille ?
Speaker #3
C'est un sujet qui est normalement assez adressé maintenant, donc je pense que tout le monde doit avoir un peu idée. Il y a deux choses. C'est une superbe question, magnifique. Mais justement, je pense que je vais pouvoir... Je précise. Non ! Non, en fait, c'est... Il y a deux choses. Le fait que l'IA baisse la barrière à l'entrée, ça veut dire qu'il y a beaucoup de personnes qui sont jeunes qui vont pouvoir se mettre à travailler et produire des choses que seulement des seniors pouvaient produire avant ou seulement des équipes pouvaient produire avant, c'est une première chose. La deuxième chose qui est la plus vue, c'est que dans pas mal de cabinets où, ce que tu disais tout à l'heure, c'est que le travail des juniors tu le donnes à une IA, donc tu n'as plus besoin de recruter d'IA, donc ta structure dont tu évoquais avant, c'est que tu vas baisser ta base, t'auras pas plus d'associés, t'auras éventuellement plus de seniors pour contrôler parce qu'ils ont l'habitude, mais t'auras beaucoup moins de juniors. et donc ça va transformer en réalité le fonctionnement qui était le plus souvent pyramidal, classique, où t'avais une batterie de juniors qui montait au fur et à mesure et ceux qui survivaient continuaient à monter et les autres quand ils restaient dans la profession et les autres devenaient juristes ou autres, mais c'est très bien mais grosso modo c'était ça l'idée là aujourd'hui tu vas te retrouver en fait avec des structures parce que t'as voulu baisser tes coûts ou t'as moins de juniors, donc si t'as moins de juniors t'as forcément moins de middle mais t'auras un besoin de middle donc tu seras obligé de trouver un moyen quelconque d'aller les récupérer et notamment éventuellement essayer de draguer ceux qui étaient partis faire leurs trucs dans leurs coins et qui se débrouillent très bien donc la question c'est est-ce que ça va pas aussi avoir un impact en termes de pricing sur l'organisation et sur le fonctionnement de l'organisation et comment tu fais pour avoir une organisation qui continue d'exister sur le long terme ?
Speaker #2
Alors, pour moi, en fait, cette dimension-là, bien évidemment, elle est à étudier après avoir pensé le modèle économique, le pricing, parce que c'est deux choses à décorréler pour moi. Par ailleurs, l'impact de l'IA auprès des collaborateurs, pour moi, c'est un impact qui est vrai, c'est la réalité. Ça, c'est un premier point. Le deuxième point, je vais plus loin. Moi, je pense qu'en fait, on arrivera à un modèle où il n'y aura que les associés. Pas besoin d'avoir des collaborateurs. Pour moi, le collaborateur junior et le collaborateur senior, en fait, il n'y a même plus de raison en réalité. Quand on y pense vraiment, allons au bout de la logique. Et c'est là où je corrèle ça avec ce que j'observe. Tu me diras si tu observes. Vous me direz si vous observez la même chose. Je vois beaucoup d'harpies en ce moment qui... qui sont en train de se monter. Cette structure assez inédite et qui, effectivement, elle était quasi inexistante il y a cinq ans. Et aujourd'hui, je vois de plus en plus. Et grosso modo, c'est quoi ? C'est un regroupement d'avocats. Ils sont tous à leur compte. Partagent des locaux. Partagent parfois même du business. Et se suffisent en ça.
Speaker #1
C'est le modèle du cabinet Square. Oui. Il y en a d'autres. Oui, oui. Bien sûr, il y en a d'autres. Mais le plus emblématique, c'est 50 associés. Je crois qu'il est passé... Enfin, nous, on l'a reçu, c'était Charlotte à l'époque. On l'a reçu, il est passé à 50 associés. Je l'ai coupé en plus cet épisode. Je suis un peu de fou, quoi.
Speaker #2
Mais c'est ça. D'ailleurs, en plus, il y a un avocat lillois qui est aussi... J'ai oublié son nom, d'ailleurs. J'ai oublié son nom. Anyway. Mais en tout cas, pour moi, c'est le modèle d'avenir. En tout cas, si on veut vraiment, vraiment... se concentrer sur notre pratique et fonctionner en mode business unit, pourquoi aller s'embarrasser avec des collaborateurs ou des seniors, quoi ? Ça, c'est une vraie question. Je la pose ici. Vous me direz ce que vous en pensez. Deuxième point, est-ce qu'il est dit que du coup, les cabinets d'avocats ne seront plus amenés à former des jeunes sortant de fac ou d'école d'avocat ? Ça sera le job de qui, en fait ? C'est une vraie question, ça. Et donc la question est de savoir, est-ce que ce sera le job de la PAC, ou est-ce que ce sera le job des écoles de droit ? Sauf qu'en réalité, écoles de droit et écoles d'avocats, je voulais dire, bien évidemment, mais ces écoles aujourd'hui, dans l'état dans lequel on est, les universités sont complètement à l'ouest sur les sujets business, parce qu'il s'agit de business aussi, et les écoles d'avocats ne font que partiellement analyser ou étudier ou partager ces sujets, toutes ces thématiques-là. Et je pense que c'est là où il y a un vrai bouleversement qui doit avoir lieu. En tout cas, je compte sur vous pour secouer un peu les choses, parce que c'est des vraies interrogations qui vont arriver demain, en fait. C'est imminent. Vous avez cet avocat américain qui s'est créé une armée d'agents autour de lui. Il vous dit clairement qu'il n'a plus besoin de quoi que ce soit. Il est à fond sur Claude, il utilise tout ce que vous voulez sur Claude. Mais ce que je veux dire, c'est que ça, c'est juste une prémisse. Il y aura vraiment encore plus de choses qui vont arriver. Et ça, j'en suis certain. C'est une évidence. Non,
Speaker #0
mais là où tu as raison, c'est qu'effectivement, aujourd'hui, on travaille avec l'IA. Demain, on aura l'IA qui va travailler pour nous et qui va y avoir des agences. Bon, OK, on est déjà dans cette vision-là. Maintenant, la réalité, en fait, ce qui ne me va pas du tout dans ce que tu exprimes et qui, pour moi, est extrêmement réducteur, c'est que ça laisse penser qu'en fait, la seule chose pour laquelle nous sommes avocats, c'est absolument inexact. c'est qu'on sait produire du droit. Et il n'y a rien de plus faux que cette phrase. Effectivement, si c'est juste pour produire du droit, tu n'as besoin de personne. Tu peux le faire tout seul, tu produis du droit. Tu peux en produire des tonnes et aujourd'hui tu n'as besoin de personne pour le produire. La réalité c'est que ce n'est pas du tout ça le métier d'avocat. Ou alors je n'ai pas compris mon métier depuis 26 ans, mais ce n'est pas du tout ça le métier d'avocat. Le métier d'avocat c'est beaucoup de choses qui n'ont rien à voir avec ça et c'est sur ces autres choses que tu montes des motels économiques. Moi aujourd'hui j'ai monté des modèles économiques sur l'accompagnement par exemple dans l'écosystème des startups qui est vraiment un écosystème très spécifique sur lequel il y a des problématiques spécifiques et effectivement là où on va former des juniors et on n'a pas le choix c'est que même avec tous les agents qu'il y a du monde je ne peux pas humainement gérer plus d'un certain nombre de clients et les rassurer et leur donner ce qu'ils attendent et ce dont ils ont besoin. Et puis par exemple demain si vous avez un business à forte responsabilité civile professionnelle, il faut bien aussi que vous formiez des gens à comprendre la responsabilité civile professionnelle. Qui d'autre que nous pouvons former nos juniors à comprendre les concepts de la RCP ? Je veux dire, c'est certainement pas l'IA générative qui va le faire. Oui, elle peut produire du droit, mais elle peut pas... Je suis pas d'accord du tout, Ou alors, c'est que pour qu'elle le fasse correctement, il faut lui demander correctement. Et le problème est là. C'est-à-dire que que tu le veuilles ou non, c'est possible parce qu'on a été formé. Mais si tu prends quelqu'un qui sort de l'école et qui, dans l'école, n'a pas été formé suffisamment, et il y a beaucoup de formations, notamment sur ces questions, qui ne s'acquièrent que, malheureusement, à la confrontation des cas, à la confrontation des problématiques. Moi, je suis avocate fiscaliste, je peux te dire que la responsabilité professionnelle, c'est certainement pas à l'école que j'ai appris le lien entre les cas de mes clients et les risques de responsabilité pour moi, qui sont aujourd'hui en plus colossaux. Quand tu parles de conformité, de compliance, quand tu parles de problématiques de blanchiment, enfin, je veux dire, c'est colossal. c'est pas du tout un détail c'est certainement pas l'IA qui va toute seule me dire attention là t'as un risque ça je ou alors il faut vraiment que je lui pose la question de façon extrêmement brillante tu as testé Claude Légal le plugin ?
Speaker #1
oui oui j'ai testé Claude Légal le plugin après c'est pas mon domaine parce que moi je ne produis pas de droits c'est pour ça que du coup je ne me sens pas du tout concernée parce que je ne produis pas de droits non mais la question c'était est-ce que ça va changer juste pour penser... pour sortir, c'était vraiment, la question c'est est-ce que ça va changer sur ça va changer la forme de la structure du cabinet d'avocats classique. Et moi ce que j'avais entendu, c'était de dire, bah en fait, c'est vrai que probablement, alors qu'on avait plutôt, t'as raison, des pyramides il est possible que cette pyramide se tasse et que Qu'elle se resserre à la base.
Speaker #0
Mais il n'y aura pas des gens qui vont travailler tout seul avec de l'IA. Selon la qualité de ta clientèle, il faudra des gens. Après, tu n'es pas obligé de recruter des avocats. Ça, c'est ma grande théorie aujourd'hui. Moi, j'ai plus de gens qui sont non-avocats qu'avocats dans ma boîte. Mais il n'empêche qu'on est quand même 20. Tu ne peux pas le faire tout seul.
Speaker #1
Non, mais on a interrogé Gaspard de Monclin qui est avocat et son métier d'avocat, il a créé le cabinet Overlord et son métier d'avocat c'est de créer des fonds pour ses clients. Dans son cabinet d'avocat, je pense qu'il y a autant de non-avocats que d'avocats. C'est parce que chez lui, la tech, par exemple, prend un pas qui est très important. et ce que moi j'interroge mais peut-être c'est un truc d'un peu de vieux, c'est de te dire dans mon pricing la question avec laquelle je suis arrivée ici dans cette conférence c'était de me dire comment est-ce que je vais arriver à sortir de mon truc de la petite question que mon client me pose pose, en fait, moi j'ai un truc de petite question et au départ je disais c'est une heure de mon temps et ça vaut 400 euros parce qu'en fait, ça répond à un vrai besoin de mes clients qui est, ils ont besoin d'une petite question, ce sont des avocats, les mecs ils ont des petites questions, ils n'ont pas besoin que je leur passe une consultation ça ne les intéresse pas, ce n'est pas le sujet donc ils ont besoin d'avoir une question et donc je leur disais c'est une heure de mon temps, c'est 400 euros, c'est de la petite question, c'est hyper fluide parce que ça marchait très bien, les gens sont très contents et à la fin tout le monde revient Mais je disais, c'est une heure de mon temps. Et du coup, quand on était particulièrement efficace et que ça durait 35 minutes, je ne savais pas quoi faire. Et je passais mon temps à meubler pendant un quart d'heure.
Speaker #2
Tu es en train de parler en même temps que tu regardes l'heure.
Speaker #1
Non, mais tu vois, c'est complètement fou. Non, mais OK, j'ai un problème. Non, mais tu n'es pas la seule. Mais je me disais, putain, mais ce n'est pas possible. Alors que c'est complètement débile. Il est arrivé avec une question, il a la réponse à sa question. Si ça dure 10 minutes, 15 minutes ou trois quarts d'heure, en fait, c'est pareil. Il a juste la réponse à sa question. Donc maintenant, j'ai enlevé le truc heure. Tu vois, ça a été ma petite folie de cette semaine. Et ce cloud que je commence à utiliser, je n'ai toujours pas compris comment le cowork fonctionnait, mais ce cloud que j'utilise, je dois dire que me... Moi, là où je ne suis pas tout à fait d'accord avec ce qui a été dit, c'est que du coup, je suis quand même obligée, quand je produis du droit, enfin quand je rends quelque chose qui est quand même du droit, ce que Claude m'aide, ce dont je me rends compte, c'est qu'il ne m'aide pas à trouver la solution du juridique, parce que ça, c'est moi qui la trouve, mais par contre, il m'aide à rédiger, mettre en forme, produire quelque chose de qualité en un temps. pour le coup, la record. C'est-à-dire que, en fait, ça ne me fait pas gagner du... Si j'avais dû produire la même chose sans IA...
Speaker #0
j'y aurais mis le double de temps. Par contre, le faux truc auquel je m'attendais quand j'ai commencé à utiliser l'IA, c'est ça va tout faire tout seul et ça va être incroyable. En fait, ça prend vachement de temps de paramétrer le truc, de lui poser bien la question, de répondre à toutes ces petites questions, de le remettre dans le bon sens, de redicter du coup le truc exactement comme toi tu voudrais que ce soit pour qu'ensuite il te sorte pour le coup quelque chose de très qualitatif.
Speaker #1
Ça, tu le fais une fois.
Speaker #0
Non. Alors, en l'occurrence, je le refais à chaque fois parce que mes problématiques sont toujours différentes.
Speaker #1
Alors, ton prompt n'est pas bon.
Speaker #0
Non. Ce que je veux te dire, c'est que le rendu est le même. Mais pour lui expliquer le chemin pour y arriver, pour lui expliquer vraiment mon cas, la solution que je veux, les différentes contraintes, ce que je veux améliorer, là où je veux mettre des petites nuances, mon prompt est toujours le même. Les consignes que je lui ai données, pour être exact, sont toujours les mêmes. mais par contre la construction de... de mon cas, elle est différente à chaque fois. Et cette production de qualité, c'est là où j'ai été très surprise par l'IA.
Speaker #1
Oui, alors je te confirme qu'effectivement, elle est très forte sur ça, mais je veux juste faire un parallèle. L'automatisation, ça a été ça, sa force. L'automatisation, c'est quoi ? En gros, vous savez, des logiciels d'automatisation de documents, vous en voyez plein qui sont là depuis longtemps, les Legal Start, Captain Contra et autres. C'est les algorithmes, en fait, qu'ils ont mis en place. Avec un... multitude de questions auxquelles on peut effectivement s'interroger. Et en réalité, tu fonctionnes pareil. Quand tu as un client aujourd'hui qui vient te voir pour, je sais pas, tu dois lui créer une société, tu lui poses une série de questions. Point. Et donc du coup, tu imagines tous les cas possibles, pour 10 000 clients, ce sera le même questionnaire. Dans le sens où, s'il passe par là, tu fais passer par là et ainsi de suite. Et donc du coup, la logique de l'algorithme, c'est exactement la même chose. Et c'est pour ça que ces logiciels... Car Todd, parce qu'en réalité, il parle à un public mass market, à tout le monde. Et donc, là, ce qu'avec, dit à Génératif, ce qu'on arrive à faire, on va arriver à produire la même chose avec la réflexion juridique. Sans déconner, c'est la vérité, on va y arriver en fait. C'est-à-dire que là, aujourd'hui, on est dans une logique où les beaucoup tests ne maîtrisent peut-être pas encore, ou en tâtonnent, ne vont pas dans le fond. Mais je vous le dis clairement, moi en tout cas, de ce que je pratique au quotidien et de ce que je vois, ça va effectivement modeler l'esprit du juriste en fait. On va reproduire exactement la même chose, on va pouvoir le mettre dans la machine, et ça va fonctionner.
Speaker #2
Là, moi je crois qu'on est tous d'accord. On enfonce les portes ouvertes, on sait très bien que ça ne va pas aller en diminuant en termes de qualité et en termes de capacité à nous dépasser. Aujourd'hui, la question c'est de savoir si l'IA est un concurrent. Non, l'IA n'est pas un concurrent. Ou alors, c'est qu'on a mal défini la valeur de notre métier dans l'économie.
Speaker #1
Je suis d'accord.
Speaker #2
C'est tout ce que je dis. Mais là où je suis d'accord avec tout, si vous aviez un doute sur le fait que demain, n'importe qui va pouvoir poser une question juridique, même mal, et qu'il aura des vraies réponses très calibrées, là, effectivement, il faut commencer à s'enlever le doigt de l'œil. Parce que c'est quand même très, très ennuyeux.
Speaker #1
Et ce qu'on dit là, ce qu'on est en train de dire en réalité ? c'est juste une partie du propos, parce que dans ce que tu décrivais... Il faut redéfinir sa valeur. J'y arrive, parce que ce que l'avocat a toujours facturé en réalité, c'est quoi ? C'est le travail opérationnel, en fait. En fait, dans toute entreprise aujourd'hui, vous avez une dimension opérationnelle et une dimension stratégique. Il y a les opérations qui sont sur le terrain, qui font le job le plus naze qu'il soit, mais c'est le job qui doit être fait. Et vous avez ceux qui sont dans les bureaux, feutrés, voilà, assis quatre étoiles, et qui réfléchissent. Et mon propos est de dire tout simplement qu'aujourd'hui, vous, votre défi, c'est de basculer du modèle opérationnel au modèle stratégique. C'est tout. Et donc, quand il s'agit de pricing avec de l'utilisation de l'IA que vous, vous avez aujourd'hui au quotidien, je vous dis, soyez transparents, dites-le lui, parce que c'est parce que vous allez pricer. Si vous pricez votre production opérationnelle, en fait, vous allez toujours avoir le même problème. Parce que la valeur, elle n'est pas là. Vous discutez avec des chefs d'entreprise, vous discutez même avec des hommes et des femmes qui se marient, qui vont parler de droits de la famille. C'est des gens qui ont les vrais problèmes. Et donc, grosso modo, c'est de la stratégie.
Speaker #2
Et dans l'absolu, s'il n'y avait pas des obligations de prendre des avocats pour certains dossiers, clairement, les gens s'en passeraient. Aujourd'hui, si on pouvait divorcer sans avocat, les gens s'en passeraient. Donc, il ne faut pas se faire d'illusions du tout. C'est à nous de décider la valeur que... On se donne dans l'économie, c'est certainement pas l'économie qui va dire « Tiens, moi je trouve que les avocats ça a de la valeur » . D'ailleurs si vous sortez dans la rue et que vous demandez à n'importe quel Békin qui se promène s'il veut avoir affaire à un avocat un jour, il va vous dire « Mais surtout pas ! » Laissez-moi tranquille.
Speaker #1
C'est ça, tout à fait.
Speaker #3
On arrive à la fin. Déjà ? Déjà. Il nous reste un quart d'heure. Pour ceux qui connaissent, on finit d'habitude avec les questions qui fâchent. Aujourd'hui, on a du monde, on va vous laisser poser les questions qui fâchent, n'hésitez pas. Et le temps de vous laisser réfléchir, moi je vais juste en poser une peut-être. On est à l'ordre, on va parler déontologie. Aujourd'hui, on est quand même contraints par le REN qui nous dit que quand on doit facturer, on doit nécessairement prendre en compte dans notre honoraire le temps consacré à l'affaire, et donc je suppose que si jamais il y a une contestation d'honoraire et qu'on ne peut pas justifier d'un temps, on risque d'avoir des problèmes. Est-ce que toi, t'as pu voir des clients que t'as accompagnés, ou toi éventuellement, Clarisse, t'as peut-être eu des contestations, je ne pense pas, mais on ne sait jamais, et comment est-ce qu'on pourrait faire aujourd'hui si je me mets à faire du tout valeur pour pouvoir justifier après, derrière, si mon client n'est pas content et saisit l'ordre ?
Speaker #1
La convention d'honoraire, pour moi, c'est un contrat de prestation de service. Point. Ce que je veux dire par là, c'est-à-dire que si vous vous contentez de prendre celle qu'il y a sur le site du CNB ou du site de l'Ordre du Barreau de Paris, excusez-moi, vous avez un outil qui n'est pas du tout exploitable. Ça, soyez-en certains, c'est-à-dire que votre outil de travail principal, c'est la convention d'honoraires. Et donc, pour ce faire, vous devez switcher et vous rendre compte que c'est un contrat de prestation de service et qu'il faut considérer comme tel, avec tout ce qu'il faut mettre dedans. Il faut tout mettre dedans.
Speaker #2
Alors, au-delà de ça, et tu as bien raison, mais au-delà de ça, je dirais que c'est même encore plus dramatique que ça, puisque on est quand même la seule profession qui a le privilège de ne pas avoir d'injonction de payer, de ne pas avoir d'exécution provisoire. Donc, j'ai envie de vous dire, évitez autant que faire se peut les contestations d'honoraires, parce que c'est le meilleur moyen de ne jamais, enfin de perdre votre temps en fait. Et en ce qui me concerne, je veux bien perdre de l'argent, mais du temps, jamais. Donc, je laisse ça aux autres. Mais clairement, la meilleure façon de ne pas avoir de problème d'honoraires, c'est de s'assurer de faire payer le bon prix au bon moment à son client et donc de ne pas avoir de contestation d'honoraires. Je vous assure, évitez-vous ça. Ou alors, autre option que j'ai choisie aussi et qui marche très bien, c'est d'avoir des sociétés accessoires et de sortir du créneau des avocats. Et là, vous retournez au tribunal de commerce et on peut retrouver une vie normale. Oui,
Speaker #4
bonsoir, j'ai une question. Parce que j'ai très bien compris qu'on peut facturer la valeur ajoutée qu'on apporte, le conseil, les soft skills, le fait d'être au bon conseil du client, nos années d'études. Mais le problème, c'est que quand on fait la convention d'honneuraire, on est obligé quand même de fixer, soit au forfait, soit au temps horaire. Donc, quand on facture au temps passé, je reviens à la question de l'IA, et quand on a eu recours à l'IA, est-ce qu'il faut être transparent ? Comment on justifie si un travail qui aurait dû prendre 3 heures, par exemple, on l'a fait en 30 minutes ? Normalement, on n'a pas le droit de facturer un travail de 30 minutes, de le facturer en 3 heures. Mais en même temps, si on n'avait pas eu recours à l'IA, ça aurait pu prendre plus de temps.
Speaker #2
Je comprends ce que vous voulez dire, je crois. Parce que c'est deux options. Soit vous nous demandez de recommencer tout et ce n'est pas la bonne idée. Soit ce que vous voulez dire, c'est qu'en cas de contestation, on doit pouvoir dire... déléguée du bâtonnier, si je n'avais pas utilisé l'IA, j'aurais mis 6 heures, donc ça vaut 6 heures.
Speaker #4
Donc j'ai le droit de toucher 6 heures.
Speaker #2
Ce n'est pas complètement idiot, mais je pense que malheureusement, ça ne fonctionne pas comme ça.
Speaker #4
D'accord, donc je mets 30 minutes.
Speaker #2
Non, la réalité, c'est qu'il faut arrêter de réfléchir avec l'auto-horaire, c'est tout, il faut l'assumer. Oui, c'est ça. Il faut l'assumer.
Speaker #4
Du coup, on ne met pas auto-horaire.
Speaker #2
Vous ne mettez pas de votre temps passé, vous ne fonctionnez pas comme ça. Vous vous donnez un prix. qui est un prix lié à beaucoup de choses, à votre expérience, par rapport à tous les dossiers que vous faites, par rapport à vos connaissances métier, dont parlait tout à l'heure très justement Audrey, par rapport à la responsabilité que vous prenez, puisque vous signez un document de votre main en tant qu'avocat et que vous engagez l'intégralité de la profession et pas seulement vous. Donc en tant qu'avocat, que vous signez quelque chose, il faut quand même avoir conscience que c'est tous les avocats du barreau que vous engagez avec votre signature. Donc, vous êtes responsable. Eh bien, à partir de ce moment-là, le client, s'il ne l'a pas entendu, c'est que vous l'avez mal vendu. Et ça aussi, il faut l'accepter. S'il ne l'a pas entendu, c'est que vous l'avez mal vendu. Ce n'est pas grave. Mais la prochaine fois, vendez-le mieux. C'est tout.
Speaker #4
D'accord. Donc, comment détailler cela dans la convention d'honoraires, en fait ? C'est ça, la question.
Speaker #2
Je vous facture le prix de X euros. pour telle et telle prestation et ça engage tel et tel travail pour moi. Sans préciser le temps passé.
Speaker #0
Il nous reste une petite question. Je ferai en tout cas. On est d'accord ?
Speaker #5
Bonsoir. J'ai eu beaucoup d'éléments très utiles pour les juristes. Peut-on donner un peu de focus à la deuxième partie du métier, qui est les fiscalistes ? Ils ont des business models souvent assez différents, parce que c'est beaucoup de managed services, etc.
Speaker #2
Moi, je suis fiscaliste, donc mon modèle est complètement calqué là-dessus. Après, moi, j'exerce dans un domaine très particulier de la fiscalité, qui est la fiscalité de l'innovation. Mais peu importe, j'ai longtemps fait du patrimonial, et c'est exactement les mêmes règles. Et en fiscalité, c'est même encore plus fort, puisqu'il y a cette notion de responsabilité qui est énorme. Aujourd'hui, de toute façon, on ne va pas se mentir, aucun banquier sur Terre ne va accepter un financement sur une opération de restructuration avec une consultation faite par Claude. Donc, même si Claude l'a fait très très bien, si ce n'est pas signé par un avocat qui a mis son tampon, le banquier ne financera pas. Ou alors, c'est que je ne connais pas les banquiers, mais j'ai très hâte de vous présenter les banquiers qui financent avec Claude. Tout va bien alors, il nous reste encore un peu de business à faire par là. Il faut regarder là où il y a encore les petites sources de business, après vous oubliez. Donc voilà, les fiscalistes... Typiquement, là, vous êtes sur des opérations de restructuration, vous êtes sur des opérations qui sont complexes, vous êtes sur des opérations où il y a des risques et des enjeux qui sont lourds. Donc, évidemment, vous, mais montez vos prix. Montez vos prix avec l'IA. Il faut encore moins les diminuer, il faut les augmenter aujourd'hui.
Speaker #5
Moi, j'étais plus sur le sujet des managed services, en fait. C'est-à-dire quelque chose d'assez récurrent.
Speaker #2
filer les déclarations d'impôt.
Speaker #5
Voilà, exactement. C'est clairement ce qu'on appelle ici les tâches irrisables.
Speaker #2
Oui, c'est pareil. La déclaration d'impôt, ça vous paraît pour vous être une micro-tâche, mais pour la personne pour laquelle vous le faites, c'est d'une valeur inestimable.
Speaker #5
Oui, donc en fait, vous vous retrouvez au niveau de cette notion de valeur tertiaire.
Speaker #2
Exactement. Et au moins que vous le preniez, moi-même, aujourd'hui, je pense, en tant que fiscaliste, que je vais finir par filer mon dossier à quelqu'un tellement je fais n'importe quoi pour moi-même. Donc, si vous voulez, je pense que c'est la... Aujourd'hui, mais même en tant que fiscaliste, je n'arrive pas à me retrouver. Je ne fais plus d'impôt sur revenu depuis longtemps. Je n'arrive plus à me retrouver entre les différents statuts, LMNP, les machins, les trucs. C'est l'enfer sur terre aujourd'hui pour déclarer ses impôts quand on a un tout petit peu d'argent.
Speaker #5
Ça devient alors une énorme... due diligence client, les QIC plus, Merci. C'est bien de comprendre un client qu'on connaît déjà, mais quelqu'un qui se présente tout nouveau.
Speaker #2
Vous ne dites plus manager, services, comme vous dites là. Vous ne dites plus ça. C'est une très haute valeur ajoutée. Ce n'est pas bien du tout.
Speaker #5
Pardon.
Speaker #2
Je vous blague.
Speaker #5
Je ne suis même pas une avocate. Je vous blague.
Speaker #2
Ce que je veux dire, c'est que ça a beaucoup, plus de valeur qu'on croit. Et je pense que c'est là aussi qu'il faut remettre les choses à leur place. Et ça aussi, c'est une grosse erreur qu'on a faite, nous, les fiscalistes. Parce que moi, pendant des années, j'en ai fait des déclarations d'impôt. Je peux vous dire que je m'en suis bouffée quand j'étais jeune. Mais on a laissé ça aux experts comptables, en considérant que finalement... Si vous n'aviez pas vraiment des revenus compliqués, les experts comptables pouvaient gérer.
Speaker #5
Oui, il faut comprendre l'enjeu du client par rapport à ce sujet.
Speaker #2
À nous de réinvestir aussi les sujets qui sont les nôtres.
Speaker #0
Oui, c'est-à-dire sur la valeur perçue. Pour le coup, si tu décides de donner ta déclaration d'impôt à un avocat ou un expert comptable, c'est justement que tu n'as pas envie de prendre la responsabilité de l'affaire. Et donc là, du coup, c'est... Est-ce que vous avez d'autres questions ? En tous les cas, c'était notre première. Je ne sais pas si ce sera la dernière, mais c'était notre première ambition en direct. C'était trop sympa. Ah bah vas-y.
Speaker #1
Il nous reste
Speaker #3
5 minutes pour finir.
Speaker #1
Non, parce que j'expliquais effectivement sur la méthode du début, sur comment concrètement vous faites pour pricer. et donc je crois que je m'en étais arrêté au moment où il fallait discuter avec le client et donc vous discutez bien évidemment avec le client et à l'issue de la conversation vous allez vous rendre compte à tête reposée parce que cette conversation il ne faut jamais l'avoir à chaud, très important si vous décidez aujourd'hui de changer de modèle économique et donc du coup de passer sur de la facturation à valeur c'est pour ça que je vous conseille de le faire faire le travail sur les deux dernières années et là en fait les clients ils seront à froid Aaaaaaah ! Ils vont réfléchir, parce que dans l'urgence, ils ne réfléchissent pas. Et donc, du coup, une fois que vous avez fait cela, vous avez commencé à avoir des tarifs qui vont se répéter. Et donc, comme je vous ai dit, vous allez maintenant avoir un tarif de base et un tarif qui est un peu plus haut. Donc, l'idée maintenant, c'est de partir de cette logique-là et de poser des options. Ça veut dire quoi ? Ne jamais, en tout cas, c'est ma recommandation, ne jamais donner au client... Un seul choix. Pour moi, il faut oublier ça. Toujours, le client doit avoir deux ou trois choix de tarifs sur une prestation donnée. Pourquoi ? Parce qu'en réalité, ce que ça recouvre, c'est qu'il y a une partie où vous allez pouvoir effectivement lui dire que ça, c'est le seuil minimum entre nous, on le sait, c'est le seuil minimum de pricing, mais toujours lui proposer mieux, voire plus, pour que vous, vous puissiez vous y retrouver. Et comme tout à l'heure, j'ai... aborder la thématique de la stratégie et les opérations, en fait, aujourd'hui, si vous fonctionnez comme ça, vous allez vous rendre compte qu'en termes de pricing, et en termes, du coup, d'accompagnement, lorsque vous proposez plusieurs options aux clients, vous allez proposer une logique d'abonnement, par exemple, un peu à la Netflix, avec 9 euros, ça va être juste ça. Vous aurez disponible, enfin, je serai disponible pour vous, mais deux jours par semaine, je dis n'importe quoi, parce que vraiment, littéralement, on peut mettre tout ce qu'on veut dedans. et littéralement. Je ne sais pas, moi, deuxième option, ça va être, on passe de 9 euros à 11 euros, et dans la version à 11 euros, vous aurez mon WhatsApp, vous pourrez m'envoyer un message directement. On peut imaginer vraiment tous les scénarios envisageables monter en qualité sur l'accompagnement. Et je dis bien, l'accompagnement. L'accompagnement, c'est quoi ? C'est l'accessibilité à votre personne. C'est ça dont je parle. Et c'est là que la stratégie est importante. C'est-à-dire que vous êtes en train de conduire votre voiture, votre client vous appelle, si vous décrochez, et que le contrat qui a été signé, c'est un contrat d'accompagnement, je dis n'importe quoi, gold, parce que ça m'est arrivé de... proposer à un cabinet cette logique de Mastercard avec effectivement plusieurs options la Mastercard basique avec la Grey, la Black et ainsi de suite, c'était assez drôle lorsqu'on a fait ça mais surtout on s'est rendu compte que les clients s'y retrouvaient parce que du coup ils avaient déjà vu ça ailleurs dans le secteur bancaire donc du coup c'était familier et ils ont tout de suite vu ah bah si je prends la Black ça veut dire que j'ai tout open bar et on lui a dit oui Merci. Et qu'est-ce qu'ils comprenaient ? C'était marrant à l'époque, parce que on proposait dans la black que, en fait, s'il voulait se déplacer, on lui amenait un Uber. C'est-à-dire qu'en fait, le client se sentait roi, en fait. Et on proposait plein de services comme ça à côté, en fait. Une vraie conciergerie juridique. Et ça, c'est des choses, en fait, en réalité, vous pouvez, mais penser, mais énormément de choses. C'est juste incroyable, en fait. Un paradigme qui vous est ouvert en termes de stratégie et d'accompagnement. Et donc, une fois que vous mettez ces options-là, vous allez voir que quand vous en mettez trois, par exemple, systématiquement, le client va choisir celle du milieu. Parce qu'il va considérer que je ne vais pas prendre la plus cheap, et je ne vais pas prendre non plus la plus chère. Et là, vous, vous allez orienter psychologiquement, systématiquement vos clients vers là où vous voulez, et finalement, vous allez être bien, voire plus que bien. Et si vraiment vous êtes doué, au bout de six mois, il va... tellement voir la valeur qu'il va passer à la version supérieure. Mais ce que je vous dis là, ce n'est pas des choses qui sont complètement hallucinantes.
Speaker #2
Non, mais d'autant moins que nous, typiquement, ce que tu dis, dans la présentation de nos offres, on a toujours trois offres. Alors, ils ne vont pas systématiquement sur le milieu, pour plein de raisons, mais je pourrais te les expliquer, on ne va pas en débattre ici. Mais effectivement, le fait de présenter trois offres, c'est psychologiquement... En fait, ce n'est pas compliqué. Si vous dites à un client ça coûte 2400 euros, c'est n'importe quoi. par mois ou par jour ou par ce que vous voulez en fonction de votre prestation, il peut dire non. Mais si vous lui dites, ça peut valoir 1 500, 2 400 ou 3 900, là, il redevient maître de la situation, il redevient celui qui choisit. Donc ça, c'est des biais cognitifs assez classiques. Et donc, le débat va s'enfermer dans ces trois propositions et plus dans le oui ou le non. Donc, c'est vrai que ça, c'est une stratégie de pricing. qu'on utilise aussi, qui fonctionnent plutôt bien. Tu vois, on finit bien, on confirme nos...
Speaker #1
Mais on est à l'ivrée, de base ! Et pour terminer, une fois que vous avez proposé effectivement ces options, le plus important maintenant derrière, puisque vous venez de mettre en place une grille tarifaire, ça va être de la gestion de projet. C'est comme ça qu'il faut appréhender les prestations que vous avez proposées. En gros, votre objectif, ça va être de monitorer Merci. Est-ce qu'on sort du périmètre ou pas ? Et ça va très souvent arriver peut-être, mais peut-être que ça ne va jamais arriver. Parce que tellement vous aurez été doué, vous aurez mis en place le périmètre dans lequel le client a payé pour cette prestation-là. Donc du coup, le périmètre, c'est, je ne sais pas moi, droit du travail, licenciement, rupture conventionnelle et, je ne sais pas moi, élection professionnelle, point. Et il va payer ça. Et du coup, en fait, vous allez avancer avec lui pendant trois mois, vous allez tester. Vous allez voir que parfois, il va être frustré parce qu'en fait, il va vous appeler, il va vous parler d'un autre sujet, il va se rendre compte qu'en fait, il n'est pas pour ça. Et donc, du coup, il va dire, je ne peux pas vous poser cette question parce que c'est vrai que ça ne fait pas partie du scope. Et là, en fait, vous, vous allez pouvoir éventuellement vous prévoir que vous allez recalibrer. dans les deux prochains mois, potentiellement. Et là, vous allez venir avec lui à nouveau et vous allez engager cette discussion. Et c'est pourquoi c'est ultra important d'échanger avec vos clients. Pour moi, vous devez déjeuner avec vos clients au minimum une fois par semaine. Il n'y a pas photo. C'est vraiment, littéralement, tous vos clients. Vous déjeunez avec eux une fois par semaine. Vous allez vous rendre compte de la valeur que vous allez pouvoir non seulement ressentir de leur part à travers ce qu'ils vont exprimer. Mais vous allez voir comment vous allez installer la relation de confiance. Et ce sera une relation de confiance qui, normalement, elle ne va jamais s'arrêter, en fait. Et pour terminer, pensez à la chose suivante. Ne jamais se dire, je vais avoir un client one-shot. C'est-à-dire, en fait, j'ai ce client aujourd'hui, je finis son dossier, c'est fini. Non. Un client, normalement, vous devez l'avoir toute la vie. Si le client part...
Speaker #2
Si tu fais du divorce ou du pénal, chaud patate.
Speaker #1
Ça se vend. Ça se vend. Je peux vous sortir plein de thématiques sur lesquelles les avocats en droit de la famille ne se positionnent pas au sein de la famille à leur détriment. Vraiment. Je veux dire, et je parle de...
Speaker #2
Mais c'est-à-dire qu'il faut que tu étendes vraiment le champ de tes activités. Mais oui, tu as raison sur ce principe.
Speaker #1
Prenez l'exemple du médecin traitant. C'est le médecin de famille, il est là pour les grands-pères, les grands-parents, il est là pour le papa et la maman, il est aussi là pour les enfants. Qu'est-ce qu'il fait en parallèle ? Il donne des conseils sur la moindre petite chose qui arrive. Bien évidemment, la santé, ce n'est pas le droit, mais on peut imaginer énormément de mécanismes à mettre en place dans la famille. Ça se vend. Je n'ai pas encore réussi à le faire, pour x, y raisons. D'ailleurs, je pense que c'est principalement dû à la personne.
Speaker #2
C'est peut-être l'objectif 2020.
Speaker #1
Non, mais franchement, on va en parler.
Speaker #3
J'espère que c'était clair pour tout le monde. Je vois des gens qui sourissent, incroyables. Il n'y a qu'une seule personne qui est partie, mais elle m'a dit qu'elle avait un truc. Donc, a priori, tout le monde a apprécié. Mais on l'aime bien. Je la salue. Merci à tous. Donc, si jamais ça a été trop dense, vous pourrez réécouter. intégralité puisqu'on a l'enregistrement et on va pouvoir le mettre en ligne vous avez bien enregistré ? super merci beaucoup vous êtes là jusqu'à
Speaker #0
20h30 et on refait tout merci beaucoup maintenant pour faire le montage c'était un plaisir merci à tous merci beaucoup t'as aimé cet épisode ?
Speaker #3
oui partage-le note-nous 5 étoiles parle-en autour de toi ou viens nous en parler directement sur nos réseaux parce qu'on construit une communauté d'avocats qui osent qui bougent qui refusent de statu quo
Speaker #0
Abonne-toi sur ta plateforme d'écoute préférée et on se retrouve très vite pour un nouvel épisode. À bientôt !

About Avocats Génération Entrepreneurs

Avocats Génération Entrepreneurs, c'est le podcast des avocats qui ont décidé d'entreprendre, d'innover et de casser les codes de la profession.

Si vous avez envie d'oser, contactez-nous — nous vous accompagnerons dans votre projet.

Si vous voulez nous suivre et nous soutenir, abonnez-vous sur toutes les plateformes, notez-nous 5 étoiles et parlez-en autour de vous.

Audrey Chemouli & Manuel Meneghini

Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

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Description

Ce que vous entendrez dans cet épisode :

Faut-il facturer moins cher parce que l'IA réduit le temps de travail ? Doit-on dire à ses clients qu'on l'utilise ? Le taux horaire peut-il encore tenir dans un modèle économique viable ?

En fil rouge : comment passer d'un modèle opérationnel à un modèle stratégique — et pourquoi la valeur perçue par le client est désormais le seul critère de tarification pertinent.

Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Transcription

Speaker #0
Je suis Audrey Chemouli, avocate et entrepreneuse, fondatrice du cabinet Chemouli Profession Libérale, qui accompagne les avocats dans leur restructuration.
Speaker #1
Je suis Manuel Meneghini, avocat et donc entrepreneur, engagé pour une profession plus riche et enrichissante.
Speaker #0
Vous écoutez le podcast Avocats Génération Entrepreneur. La mission de notre podcast, vous donner les clés pour entamer votre propre transformation. Notre promesse ? Des interviews sans filtre, d'avocats innovants, créatifs et libres. qui ont cassé les codes et réinventé le business model pour s'adapter au nouveau marché du droit. Des contenus inspirants, des conseils et des techniques concrètes pour vous aider à devenir un véritable avocat entrepreneur.
Speaker #1
Un service vaut ce qu'il coûte. Ok Victor, mais ça coûte. On a tous appris que le temps c'était de l'argent. On a surtout appris à le vendre notre temps. Et les temps ont changé. Avec une pincée d'IA, les heures facturales sont devenues des minutes et les clients ont commencé à faire une partie du travail. Plus ou moins bien. Lui, ça fait des années qu'il le dit, tenait de l'évangélisation sur l'impact de l'IA sur nos cabinets. Il parlait évolution du modèle tarifaire à l'heure où la plupart d'entre nous, moi le premier, tentaient de comprendre ce que c'était un modèle LLM.
Speaker #0
Elle, ça fait des années qu'elle le vit, fondatrice de non pas un, mais deux cabinets qui fonctionnent sans taux horaire et qui fonctionnent même très bien. C'est un modèle. Et si elle n'a pas fait encore le pari, tu devrais reconsidérer la question. C'est pourquoi nous sommes ravis d'accueillir dans ce nouvel épisode d'Avocats Génération Entrepreneurs, Tony Law et Clarisse Berrebi.
Speaker #1
Et pour la première fois, un public. Et quel public ? Puisque nous sommes à la maison de l'avocat du barreau de Paris dans le cadre de sa première Digital Week. Merci le barreau de Paris, merci à l'ACE de nous permettre d'organiser ça. Bonjour à toutes, bonjour à tous et bonjour à Tony, Clarisse qui est en train d'arriver.
Speaker #2
Bonjour à tous les deux, bonjour à tous, merci d'être là et merci pour votre invitation.
Speaker #0
Écoute, on est ravis, tu sais on commence ce podcast toujours de la même façon. Tony, qui es-tu ? Alors Clarisse donc n'est pas là actuellement parce qu'elle a fait pareil que moi une maison du barreau versus maison de l'avocat. Et donc ça nous permet de poser notre première question seulement à toi, qui es-tu, quel est ton partout ?
Speaker #2
Alors, moi, je suis juriste de formation à la base, diplômé en droit social. À la suite de ça, j'ai baroudé un peu plus de 10 ans, 10 ans et demi, voire 11 ans en cabinet d'avocat. Et c'est vrai que dans mes dernières années, en termes d'expérience, j'ai pu avoir la chance d'être accompagné par des associés qui m'ont fait confiance. sur des sujets autres que le droit. Et donc, du coup, je me suis lancé dans la digitalisation justement du métier, mais aussi des cabinets d'avocats, initialement, et puis de fil en aiguille, j'ai développé cette expertise-là, transformation justement des modèles économiques, essentiellement puisque mon expérience était essentiellement dans les cabinets d'avocats, donc c'est ce que j'ai fait au fil de l'eau. Et puis ensuite, j'ai créé un blog. Un blog qui s'appelle Le Juriste de Demain, que j'ai créé en 2016, et un blog dans lequel je partageais justement un peu tout ce que je vivais. Et puis c'est comme ça qu'en fait une petite communauté s'est créée autour de ce blog, et de fil en aiguille j'ai commencé à faire des prestations comme ça sur des interventions ponctuelles. Et ça dure depuis maintenant...
Speaker #0
2017. Ça fait un petit moment.
Speaker #1
ChatGPT n'existait pas.
Speaker #2
Et au détour, on a créé bien évidemment une plateforme qui s'appelle le Juriste de Demain sur laquelle justement on accompagne des produits droits dans le volet formation, business, technologie, soft skills, exclusivement. Puisque ce sont des sujets sur lesquels on n'est pas formés du tout.
Speaker #0
C'est sûr. Alors, le sujet d'aujourd'hui, c'était de se demander comment Parce qu'avant le début de l'enregistrement de cet épisode, on s'est posé la question de savoir qui est-ce qui utilisait quoi comme intelligence artificielle. Et la vérité, c'est que tout le monde utilise plein de trucs sans être complètement sûr qu'il l'utilise bien. Et c'est vrai que la question qu'on se pose tous, c'est qu'est-ce que ça va avoir comme impact sur nos honoraires ? Donc, pour en avoir parlé avec beaucoup, les questions, c'est est-ce que je dois réduire mes honoraires ou pas ? Est-ce que ça me prend moins de temps ? Est-ce que je dois facturer moins cher ? Est-ce que je dois dire que j'utilise de l'IA ? Ou est-ce que je dois faire semblant que ça n'existe pas dans mon cabinet ?
Speaker #1
Ou est-ce que je dois facturer plus cher aussi ? Il y en a qui se posent la question.
Speaker #0
Est-ce que je dois ? Alors, cela, je ne l'ai pas trop croisé.
Speaker #1
Tous ceux qui travaillent en urgence... Et peut-être que Tony, tu nous diras un peu plus là-dessus. C'est de dire, ok, vous avez besoin de quelque chose tout de suite, je vous l'envoie dans une heure, vous payez combien ?
Speaker #0
Oui, mais tu pouvais déjà le faire avant,
Speaker #1
non ? Ah bah, si t'as besoin de travailler une semaine dessus, non. Et si tous les autres cabinets disent « je travaille une semaine avant de vous répondre » ?
Speaker #0
Merde, tu t'en penses pas ?
Speaker #2
Excellente interrogation, parce que moi je fais partie de ceux qui pensent que l'urgence, ça se price, ça a un prix. Donc quelqu'un qui vient vous demander quelque chose tout de suite là, en urgence, combien vous payez ? Tout simplement. Mais par contre, il faut que vous ayez en tête, finalement, une fourchette de prix. Cette fourchette de prix doit être basée sur finalement une historique, un travail que vous avez fait quand même dans le fond, sur justement combien vous pouvez vous-même évaluer vos prestations et surtout quel est votre seuil, le truc minimum qui vous permet de rentrer dans les clous.
Speaker #1
Parce qu'on va faire un test, peut-être que je vais m'en prendre un flop, mais... J'allais le faire, ne fais pas de flop, c'est pas grave.
Speaker #0
C'est tout bon ? Non, c'est tout bon,
Speaker #1
c'est tout bon. Est-ce qu'il y en a ici qui ont réfléchi toutes leurs propositions sans... avoir une basse tarif horaire ?
Speaker #0
C'est impossible.
Speaker #1
Personne. Personne ? Mais c'est hyper canon.
Speaker #0
C'est-à-dire que la première mesure, c'est ta mesure de l'horaire.
Speaker #1
Et dans ces cas-là, comment tu fais pour dire que ça coûte plus cher ?
Speaker #2
Il y a plusieurs modes opérateurs.
Speaker #0
Comment tu décomposes déjà, avant de parler de l'urgence ? Parce que l'urgence, c'est quoi ?
Speaker #2
Ce que je recommande très souvent, c'est qu'on va faire un historique. On va voir les trois dernières années, les dossiers sur lesquels j'ai travaillé. Quels sont ceux sur lesquels j'ai pricé un tarif qui me paraissait bien ? Quels sont ceux sur lesquels j'ai sous-pricé ? D'ailleurs, pricé, tarifé, parce que j'ai un anglicisme quand même qui est un défaut chez moi, je m'en excuse au préalable. Mais dans l'idée, c'est vraiment pouvoir identifier, c'est de la cartographie en fait, de ce que vous avez proposé, de vos prestations. Et donc vous voyez en fait finalement qu'est-ce que vous avez tarifé à un tarif qui vous convenait, un bon tarif. Qu'est-ce que vous avez sous-tarifé ? C'est-à-dire, en fait, l'urgence a fait que... vous avez pris ce qui passait, et qu'est-ce qui fait que vous avez vraiment plus tarifé largement au-dessus. Et ça, en réalité, si vous vous plongez dans vos dossiers deux ans, trois ans avant, vous allez tout de suite voir ce qu'il en est, parce que vous allez avoir de vrais indicateurs, des dossiers précis sur lesquels ce sont ces choses-là qui se sont passées. Ça, c'est la première étape, parce que ça vous permet de savoir, grosso modo, où est-ce que je me situe d'un point de vue pricing et où je suis à l'aise, où je ne suis pas à l'aise. Ce qui veut dire que le prix que vous allez prendre, sur lequel vous êtes à l'aise, normalement, en principe, c'est votre seuil de rentabilité. C'est-à-dire que, grosso modo, aujourd'hui, dans votre cabinet, dans votre activité, si vous payez vos charges et ainsi de suite, et que ensuite, derrière, vous faites une prestation et que vous vouliez aussi vous payer dessus, il se trouve que le tarif que vous allez proposer, c'est celui qui vous convient le mieux. Je me trompe ou pas ?
Speaker #0
Non, non.
Speaker #2
D'accord, très bien. Une fois que vous avez fait ça, vous arrivez à avoir votre premier tarif de base. Ça, c'est la fourchette de base, c'est-à-dire le minimum non négociable en termes de fourchette. Maintenant...
Speaker #0
Excuse-moi, je t'arrête juste une seconde. On est d'accord que le tarif sur lequel je suis à l'aise, c'est-à-dire le début, quand j'ai commencé, on se dit que c'est OK que ce tarif-là soit un tarif horaire. Initialement, tu as quand même... Je pense que chacun d'entre nous a évalué à un moment donné un volume horaire qu'un dossier prend.
Speaker #2
Oui, mais là, en fait, il devient un indicateur. C'est ça qui est important. C'est un indicateur. C'est-à-dire, en fait, il vous donne le montant qui fait que vous êtes dans vos frais, que vous êtes bien, effectivement, que vous payez vos charges et qu'ensuite derrière, vous arrivez à gagner de l'argent. Donc, en interne, effectivement, c'est un tarif horaire. C'est ce que vous avez pressé aux clients. mais en réalité... Dans la logique que l'on veut mettre en place, ça devient un indicateur. Ça veut dire une première base sur laquelle vous allez vous reposer pour proposer une fourchette de prix. Cette fourchette de prix, il n'est pas encore dit que vous allez la proposer au client. Attention, c'est une base de travail. Là, on est en train de construire une base de travail. Vous avez votre tarif. Imaginons, je dis n'importe quoi, le tarif dans lequel vous êtes à l'aise, ça va être, je dis n'importe quoi, 500 euros. Et finalement, le tarif au milieu sur lequel vous n'avez pas trop bien pricé. Vous avez pricé à 200 euros, vous n'en êtes pas fier. Celui-là, on l'oublie. Et il y a un tarif où vous avez eu un client super riche et là, du coup, il vous a payé 1500 euros pour une même prestation. On parle d'une même prestation. C'est un exemple. Et donc, une fois que vous avez fait ce travail-là, vous avez cartographié, grosso modo, ce qui vous convient le bien dans votre activité en termes de prestations, parce qu'il faut le faire pour chaque prestation. Une fois qu'on a fait ce travail-là, C'est la deuxième question qu'il faut se poser maintenant. C'est, ok, donc maintenant, pour cette typologie de travail, est-ce que je vais pricer la même chose ou pas ? C'est-à-dire, en fait, ce que vous avez pricé à 500 euros, est-ce que c'est ce 500 euros-là que vous avez proposé à tous vos clients ? Une fois que vous posez cette question-là, vous êtes en train de vous dire que ces 500 euros-là, c'est la valeur. C'est-à-dire que pour vous, le travail que vous allez effectuer, c'est la valeur que vous partagez au client. Sauf qu'en réalité, ce n'est pas nécessairement la valeur pour lui. Donc là, il y a un moment donné où la valeur que vous allez représenter à travers la prestation que vous allez proposer ne va pas être celle que le client va ressentir. Et c'est tout l'enjeu, justement, de tarifier à la valeur. Parce qu'on veut tarifer à la valeur, mais on veut tarifer à la valeur que le client lui-même a ressenti ou ressent. Et donc, une fois que vous avez défini ces éléments-là, ce que je recommande, c'est que pendant ce travail, vous allez à la recherche de ces clients-là avec qui vous avez collaboré et vous discutez avec eux. Et vous allez voir rapidement que même si vous avez pricé 500 euros, qui est un prix qui vous convient bien, En fait, vous allez peut-être vous rendre compte que lui, en réalité, il considère que les 500 euros, c'était peanuts pour lui. Et que donc, il va dire, en fait, moi, la valeur, elle n'était pas là. Mais c'est clair que là, pour le coup, tu as bien priceé, ça me valait, ça allait bien. Et là, vous, vous allez vous dire, ah merde, en fait, je n'ai pas bien priceé, en réalité. Même si ça me convient bien, je n'ai pas bien priceé. Et donc, ce n'est pas grave. Le but, c'était justement d'avoir des inputs sur lui, qu'est-ce qu'il pense et comment, effectivement, je pourrais... envisager de tarifer différemment. Et là, vous avez un premier retour ultra pertinent sur votre fourchette de base et du coup, un indicateur pour votre fourchette haute. Et l'idéal, ce serait de faire ça avec principalement toutes les prestations qui vont faire l'objet d'un vrai travail, en fait. Ce qui veut dire qu'effectivement, vous comprenez que c'est un travail de pompe. Est-ce que je continue ou pas ?
Speaker #1
Bonjour à Clarisse d'abord.
Speaker #2
Oui, bonjour. Bonjour Clarisse.
Speaker #3
Désolée.
Speaker #1
mais peut-être avant que tu continues Tony expliquait comment lui il fait pour travailler avec les confrères et les conseillers qui viennent le voir pour les aider à travailler à la valeur peut-être toi directement Clarisse nous dire qui tu es parce que peut-être qu'il y a des gens qui ne te connaissent pas déjà c'est la légende et comment t'as fait aussi pour dans les deux derniers cabinets que tu as créés peut-être qu'il y en avait avant je ne sais pas mais au moins les... pour lesquels tu es là ici, aujourd'hui. Comment t'as fait pour réfléchir à la valeur de la prestation au-delà du tarif horaire qui nous occupe aujourd'hui et qui est impacté par l'IA, mais qui en réalité était déjà impacté un peu avant par d'autres choses, mais encore plus aujourd'hui.
Speaker #3
Ok, on rentre tout de suite dans le vif du sujet, c'est bien. On ne me laisse pas le temps de refroidir.
Speaker #0
Tu t'es assise depuis 30 secondes.
Speaker #3
Donc j'étais à la maison du barreau.
Speaker #0
Oui, mais j'ai dit que c'était...
Speaker #3
Donc, bonjour à tous déjà. Et alors, Je dirais que l'IA n'a rien changé véritablement ces dernières années. La transformation profonde de notre métier, elle tourne autour des problématiques de modèle économique. Et ça, rien de nouveau. Ce qui va changer avec l'IA selon moi, et ce qui maintenant devient urgent en fait, ce qui était un sujet que j'exprime personnellement depuis 2008, dans le cadre de mes fonctions autrefois à ta place, Manuel, à la CE. Et de façon générale, dans mes cabinets, c'est qu'il y avait une urgence à transformer le modèle économique de notre profession. Pour moi, l'urgence existe depuis longtemps. Aujourd'hui, c'est inéluctable. C'est-à-dire qu'aujourd'hui, effectivement, si vous continuez à travailler au torer avec de l'IA, c'est tout simplement automatiser sa baisse de chiffre d'affaires. Je ne vois pas d'autre façon de voir les choses. Donc, comme ce n'est pas le but de notre... La conférence aujourd'hui est bien au contraire d'essayer de créer de la valeur autrement. Il faut vraiment réfléchir autour de la question du modèle économique au-delà de dire. Alors comment est-ce que moi j'ai fait ? Alors bon, je pourrais passer deux heures là-dessus, donc on va essayer de commencer par quelque chose un peu chapeau. Donc déjà la réflexion c'est de se dire qu'est-ce qu'un entrepreneur, enfin ça dépend de sa clientèle bien sûr, moi je travaille avec des entrepreneurs, mais qu'est-ce que mon client achète ? Et donc c'est ça la question qu'il faut se poser, qu'est-ce que le client achète ? Et la problématique c'est que comme nous les avocats on raisonne comme des experts du droit, on pense qu'il achète une prestation juridique. Or personne, personne n'achète une prestation juridique. Et ça c'est très difficile déjà pour un avocat je dirais, classique de le penser comme ça, que ce soit dans le contentieux ou dans le conseil. Pour une petite histoire, au-delà des cabinets que j'ai créés, je suis aussi associée. dans des cabinets aujourd'hui, dans d'autres cabinets, puisque je participe au développement d'autres cabinets, notamment des cabinets qui n'ont strictement rien à voir avec ce que je fais, et notamment un cabinet d'avocats pénalistes. Nous, on est en B2C, donc on parle à des particuliers. Et donc, ce qu'on va chercher à voir, c'est qu'est-ce que le client... quelle que soit sa nature, personne physique ou personne morale, achètent. Et en fait, toute la réflexion du modèle économique tourne autour de ça. Donc je dirais, pour démarrer la conversation, parce que sinon je pourrais prendre la parole avant 3 heures, pour démarrer la conversation, je dirais que c'est 1. une question de modèle économique et 2. se poser des questions sur qu'est-ce que les gens achètent et qu'est-ce que les gens sont prêts à payer. Et là, en réalité, on se rend compte, quand on veut faire preuve d'un peu de créativité, qu'il y a beaucoup, beaucoup, beaucoup, beaucoup de choses que les gens sont prêts à payer.
Speaker #0
Oui, ça, moi, je souscris complètement parce que en retravaillant, il m'est arrivé un truc qui a été vraiment une étape dans ma carrière très récemment. C'est que je travaillais avec mon père. Donc, en fait, on travaillait, on était dans le même cabinet. On ne travaillait pas ensemble, mais on était dans le même cabinet. Et là, il a pris sa retraite. Je lui en ai un peu voulu, mais il a 73 ans. Donc, du coup, j'ai modéré mes propos. Mais ça m'a fait repenser à mon offre et la façon dont je voulais structurer le cabinet et ce que mes clients achetaient. Et ce truc-là, il est venu se percuter avec un dossier qu'on a eu au cabinet, d'un très gros cabinet d'avocats qui est venu nous voir pour qu'on fasse un pacte d'associés. Donc je suis hyper fière parce que le cabinet d'avocats est un cabinet d'avocats de premier plan. Je vais à la réunion du cabinet d'avocats avec Rachel qui est là. On ressort et je me rends compte qu'ils pourraient complètement le faire en interne. C'est un cabinet évidemment de premier plan et ça me vient qu'en réalité ces gens peuvent faire mon travail. Et probablement comme ils sont avec des clients et des templates qui sont les miens, mais probablement mieux, en fait je me dis mais mon utilité dans l'histoire, c'est quoi ? Et en fait, tout ça, c'est percutant. Parce qu'en fait, c'est là où je trouve que nos syndicats, vos relations, les déj que vous faites, les cafés que vous prenez, franchement, il faut absolument faire le maximum. Parce qu'en réalité, j'en reparle avec toi, Clarisse, et je me rends compte que ce qu'ils achètent, c'est deux choses. Un, ma compétence métier, mon benchmark. qu'est-ce qui se fait chez les autres. Et ils achètent une deuxième chose, c'est qu'ils achètent le fait de pouvoir déposer chez un tiers de confiance la responsabilité de l'équilibre entre les associés. Et la deuxième chose, et donc en me plongeant complètement dans ça, donc en revoyant complètement ma prestation juridique, mais de façon intégrale, je me suis rendu compte que c'était la même chose quand ils se disputaient. En fait, je ne sais pas si vous voyez, quand les gens commencent à se disputer dans une association, il y a toujours un moment où ça t'irrite, mais tu ne dis rien. Ça t'irrite, mais tu ne dis rien. Et après, les gens explosent. Et ils disent, pour ceux qui font du contentieux, donc j'ai compris qu'il y en avait un certain nombre ici, ils te disent, mais j'en peux plus. Tu vois, le truc où en fait, ça leur est monté au cerveau. Une fois que ça monte au cerveau et que tu arrives au milieu du contentieux, le chemin de retour est impossible. Mais quand je leur dis, quand tu creuses chez ces gens-là, et tu leur dis, mais c'est quoi ce qui vous irrite ? Et là, c'est vraiment des trucs débiles. C'est-à-dire, il prenait trop de café, il n'a pas re-rempli le truc de café, il a donné un ordre à Micheline, ce n'était pas son moment, Micheline, elle a pris ses vacances sans me le dire, alors qu'elle l'a rapporté à l'autre. on est en train de parler de ça. Et le truc, ça fait marrer, ça fait marrer. Et le truc qui fait marrer, c'est précisément la raison pour laquelle les gens n'en parlent pas. Parce qu'en fait, ils ont l'impression que leurs demandes sont ridicules. Et comme leurs demandes sont ridicules, ils n'en parlent pas. Et comme ils n'en parlent pas, ça s'additionne. Et quand ça s'additionne, après ça explose. Et donc ce travail autour de ce que tu disais, l'offre qu'est-ce qu'ils achètent, Ce qu'ils doivent acheter chez moi et ce que je vends, c'est la réassurance que ce petit truc qui t'a agacé parce que Micheline ne t'a pas demandé, parce que t'as pas rempli le truc de la machine à café, parce que t'as utilisé trop de papier, c'est pas toi qui as été faire la commande des ramettes de papier, pourtant c'est toi qui imprimes plus, et tu le sais très bien que t'imprimes plus, et votre département imprime plus, et c'est toujours moi qui commande les trucs. Et bien ça, c'est pris au sérieux chez nous. Parce qu'en fait, c'est ça les irritants d'un collectif d'associés. Et qu'à partir du moment où tu ne fais pas ton travail de repartager cette information dans un univers safe, le collectif il expose et tu perds du chiffre d'affaires donc oui je souscris la question c'est en deuxième intention le deuxième truc c'est une fois que tu as bien travaillé ton sujet comment tu fais ?
Speaker #3
après c'est une question encore une fois d'état d'esprit c'est à dire que la problématique aussi c'est qu'on a un peu tendance à tous faire la même chose or il faut penser de façon vraiment individualisée par rapport à son à sa clientèle. Et une clientèle dans notre métier, elle se crée, elle se décide même. On a la chance d'avoir un métier où on peut travailler pour qui on veut. C'est une décision, c'est une question de réseau, on peut changer du jour au lendemain. J'étais moi, j'ai commencé en 2000, j'ai prêté serment en 2000, ma patronne de l'époque m'a dit j'en ai ras-le-bol des fusions acquisitions, j'arrête, maintenant je vais faire de la fiscalité patrimoniale, du jour au lendemain, la chambre de métier. Moi, j'ai cédé mes participations dans Bold en 2022, j'ai intégralement changé de métier et de clientèle. J'étais sur un écosystème de start-up, j'ai cédé mes participations, donc j'ai cédé tout le cabinet, si vous voulez, comme une entreprise qui se cède, donc je suis partie avec ni collaborateur ni client, et j'ai recommencé à zéro, aujourd'hui je suis sur une clientèle qui n'a strictement rien à voir, je travaille avec des grands comptes, c'est absolument un métier différent. On a la possibilité aujourd'hui de travailler pour qui on veut dans ce métier, c'est vraiment quelque chose de réel. Alors, on est plutôt dans un environnement très anxiogène, surtout en ce moment, les grèves, les machins, les trucs, enfin bon bref. On a plutôt le sentiment que ça se referme ou que ça se referme, alors qu'en réalité, c'est pas vrai. Et ça va même être pour nous des vraies opportunités. Si vous manquez d'imagination, l'IA en a pour vous. Vous pouvez demander, elle va vous trouver des idées. Mais c'est vrai qu'il y a vraiment un large choix et un large éventail de clientèle à décider. Donc à partir du moment où on a choisi sa clientèle, après, Il faut aussi comprendre que la clientèle, si on a décidé que ce serait celle-ci, d'abord parce qu'on l'aime bien, parce qu'on aime bien travailler avec ces gens-là. Moi, par exemple, j'ai décidé que je ne travaillais qu'avec les entreprises, donc B2B. Je ne veux plus travailler avec des particuliers. Ma formation, c'est la fiscalité patrimoniale. Pendant 20 ans, j'ai fait du patrimonial. Je ne veux plus travailler avec des particuliers. Donc, je ne travaille qu'avec des entreprises. Donc, à partir de ce moment-là, le choix est fait. Forcément, il faut faire des efforts pour comprendre quelles sont leurs problématiques. Moi, par exemple, dans mon cabinet, je sais que j'interdis quasiment, c'est un grand mot, mais je ne laisse pas trop les experts, avocats ou en l'occurrence aujourd'hui j'ai des scientifiques, discuter avec les clients directement. Je préfère que ce soit des gens qui soient plutôt des gens d'école de commerce, parce qu'ils ne savent pas parler aux clients, parce qu'ils ne comprennent pas leurs enjeux. Et parce qu'il y a toujours un décalage de compréhension qui est assez important. Il y en a qui parlent technique pendant que l'autre dit « mais moi mon problème, moi, ça se règle comment ? » Donc il y a souvent des décalages de niveau de communication. Et ça aussi, on le fait très fréquemment dans notre métier. On ne se rend pas compte, on parle un langage quand le client parle un autre. Et donc ça crée des tensions inutiles. Si on veut facturer correctement, si on veut être payé correctement, si on veut être respecté de ses clients, il faut qu'il ait le sentiment d'être compris. C'est la base, quel que soit ce que vous vendez. Donc prenez le temps déjà de dire « moi j'ai choisi » . Déjà, ça change tout. Je n'ai pas le choix que de bosser pour ce con et de dire j'ai choisi ce client et à partir du moment où je l'ai choisi, je vais essayer de faire l'effort de comprendre quelles sont ses problématiques et du coup, je pourrais le répliquer derrière sur d'autres. Et donc, voilà, concrètement, après, dans tout votre parcours client, expérience client, sujet sur lequel, avec Audrey, on parcourt aussi les barreaux en parler. Mais l'expérience client, c'est quelque chose qui est très négligé dans notre métier et elle est pourtant fondamentale. Eh bien, l'expérience client, il faut qu'elle soit fluide le plus possible. Mais c'est un work in progress. On ne crée pas un cabinet du jour au lendemain, même après plusieurs années d'ailleurs, où c'est fluide. Donc après, il faut réfléchir à ça. Et à partir du moment où ça coule de source, après, il faut réfléchir au pricing. Et le pricing aussi, c'est pareil, c'est quelque chose qui se travaille. Pour la bonne compréhension de ce que je dis, sur Bold, on a mis de nombreux mois avant d'arriver à un résultat. Sur Ether, qui est plus récent, j'ai quasiment deux ans pour arriver vraiment au niveau de prix que je trouvais qui se vendait bien. Mais c'est ça, qui se vendait bien, c'est le mot. C'est-à-dire qu'en fait, c'est des tests. Je faisais des tests. Je parle à un prospect. Je vois ce qui se passe, il n'y a pas de réaction, je recommence, j'écoute des podcasts, je retrouve une autre idée, je fais autrement. Et je discute, je discute, je discute avec mon équipe en disant ça va pas, ça, ça, ils comprennent pas, ça quand on le présente ça bug, etc. Donc c'est pas du tout facile. Alors évidemment, quand on vous a vendu un truc et dire bah oui c'est facile, vous vendez votre heure, tel 300 balles, ça va le faire, bon bah c'est sûr qu'on vous fait passer d'un monde à l'autre. Mais de toute façon, moi je sais depuis très longtemps, et quand je dis très longtemps, on doit pas être loin de 20 ans, puisque j'ai commencé en 2008 à l'époque, j'étais présidente de la CGA. Donc tu vois, c'était en 2008. Donc, on n'est pas loin de 20 ans que je dis que le taux horaire, de toute façon, ça ne pourra pas tenir. Et je ne savais pas que l'IA allait arriver à l'époque. Mais déjà, sans parler de l'IA, je me disais de toute façon, un truc où plus tu es vieux et moins tu gagnes, c'est forcément une embrouille. Parce qu'un junior, il met 10 heures pour faire une consulte, il prend 1500. Le senior, il met 2 heures, il prend 600. Ça va pas, là. Il y a un truc qui va pas.
Speaker #2
En plus, il y a même mieux par rapport à ce que tu dis. Si on vend son temps, une journée, ça dure 24 heures.
Speaker #3
Et moi, de toute façon, avec les 4 grossesses, le truc, je ne le sentais pas. Donc, il fallait que je trouve une autre façon de fonctionner. De toute façon, le taux horaire a toujours été quelque chose que j'ai rejeté. Après, pour moi, les forfaits aujourd'hui, c'est kiff-kiff. Il ne faut surtout pas rentrer là-dedans. C'est déjà complètement dépassé.
Speaker #0
Donc après, c'est... La valeur perçue. Non, la valeur perçue. La valeur perçue.
Speaker #3
De toute façon, aujourd'hui, il n'y a qu'une seule façon de pricer, c'est la valeur perçue.
Speaker #1
Sur la valeur perçue, justement, quand tu as un client comme toi, B2B, il a un enjeu, il a une idée de ce que ça risque de lui coûter si jamais il ne fait pas appel à toi. C'est ça, à la limite, tu peux... Moi, je le rapporte aujourd'hui. Réfléchir, mais... Ouais. Non, mais en plus, c'est-à-dire que... Il sait ce qu'il gagne grâce à toi, mais c'est un peu la même idée. C'est-à-dire que quand tu vas voir un fiscaliste et qu'il te dit « Vous payerez X mon impôt, donc vous allez le garder dans la poche » , ça va. Quand tu as un contentieux avec le client qui peut gagner 1 million d'euros et tu lui dis « Je te prends 10% à la fin » , ça lui va. Maintenant, il y a des matières, tu parlais du pénal, quand tu as des familles, quand tu as des personnes physiques qui sont à milieu des notions économiques, et qu'en réalité, l'enjeu pour lui, c'est « Je risque peut-être... » de prendre 3 ans, 4 ans, 5 ans, ou peut-être que je verrais moins mes enfants, ça n'a pas de prix. Donc, comment est-ce que tu fais pour travailler là-dessus quand tu as ce genre de clientèle ? Je ne crois pas qu'il y en ait dans la salle, mais je pense que ça peut intéresser les gens.
Speaker #3
On ne peut pas passer en revue tous les sujets. Mais pour te donner l'exemple d'un particulier qui a une problématique quelconque, de toute façon, comme une entreprise, la seule différence, c'est qu'il n'a pas forcément budgétisé.
Speaker #0
C'est tout. Budgetiser. Rares sont les gens qui ont leur budget avocat à titre perso. Je n'en connais pas beaucoup, mais bon, si vous en connaissez, c'est vrai, tu as un accident de la vie, que ce soit pénal ou civil ou quoi, en général, tu n'as pas budgétisé les honoraires de l'avocat. Alors que dans une entreprise, c'est banal. Tout le monde sait qu'on va avoir besoin à un moment donné, potentiellement, qu'on va avoir un risque juridique. C'est la seule différence. Et donc, il faut l'intégrer. Dans ton modèle économique, tu dois intégrer le fait que si tu travailles avec des particuliers, le problème, ce n'est pas le montant, c'est la... trésor. Deux choses différentes. Pour une entreprise, c'est différent. Elle peut avoir la trésor, mais en exploitation, ça peut ne pas l'arranger pour plein de raisons. C'est très différent. C'est juste qu'on ne parle pas aux mêmes personnes, mais vous êtes vous aussi un peu entrepreneur et un peu particulier. Donc, les problèmes des autres, c'est les mêmes que les vôtres. Vos clients n'ont pas des problèmes différents. Si ça vous tombe dessus que votre gamin, je ne sais pas moi, dans une rixe, tue un autre parce qu'il lui met un coup de poing mal placé, vous aurez ce qu'on appelle... Bah ouais, mais bon, malheureusement, c'est ce que je vois dans l'autre cabinet. Et c'est ce qu'on appelle un problème de vie. Vous n'avez pas budgétisé les honoraires de l'avocat qui va devoir le défendre au pénal. Et il est indubitable que vous paierez l'avocat qui va devoir le défendre au pénal. On est d'accord. On est tous d'accord là-dessus. Donc, c'est juste... C'est pas un problème de... C'est un problème de comment je vais payer. C'est pas un problème de combien je vais payer. D'accord, donc c'est tout. Ça, ça doit s'intégrer. Quand vous avez un cabinet comme ça, vous devez intégrer des problématiques de trésorerie qui ne sont pas les mêmes que quand vous avez un cabinet qui travaille avec des entreprises. Oui, c'est tout. Mais tu vois, tu ne peux pas... La valeur perçue est la même. Ça dépend de comment tu... Qu'est-ce que tu fais dans ton cabinet pour ce type de gens. En pénal, par exemple, typiquement, je pense que c'est une clientèle... Les accidents, on va dire, de la vie pénale, c'est une très bonne clientèle. C'est bien mieux que les dealers, je ne vais pas se mentir.
Speaker #1
Donc voilà, mais c'est sûr,
Speaker #0
parce que si tu veux, d'abord on le voit aujourd'hui dans les problématiques qu'on voit, vous êtes tous au courant quand même de ce qui se passe aujourd'hui dans la profession. Donc c'est évident qu'on doit toujours regarder vers qui on veut se tourner, quelle est sa clientèle, et adapter tout simplement son modèle économique et sa façon de régler les problèmes de ses clients, qu'ils soient financiers ou autres. en fonction de sa clientèle. Donc, quand vous parlez à un particulier, par exemple, qui a un problème fiscal, ou qui veut créer une entreprise, ou qui veut faire un montage entre deux entreprises, qui doit acheter une résidence ou quelque chose, qui veut faire des choses de la vie patrimoniale, qui veut faire des donations, qui veut réfléchir à des problématiques, n'importe quoi, ce qu'il va acheter d'abord, c'est, évidemment, se débarrasser de la charge mentale, même s'il est lui-même avocat. C'est une des conversations qu'on avait eues avec Audrey. Tout à l'heure, elle vous a un peu teasé. Mais je lui ai dit, moi aujourd'hui, je suis une entreprise, je ne fais plus rien toute seule. J'ai des avocats qui font mes contrats de travail, j'ai des avocats qui gèrent les AG, qui gèrent le juridique, qui font le pacte d'associés. Je ne fais plus rien moi-même. C'est fini ce temps-là. Parce que je ne veux pas, je suis capable de tout faire. Mais je n'ai pas envie. Et ensuite, je ne veux pas avoir la charge mentale, ni d'avoir à le faire. ni d'avoir la responsabilité de l'avoir fait. Même vis-à-vis de moi-même, ce n'est pas vis-à-vis de mes associés. Même vis-à-vis de moi-même, je ne veux pas. Je ne veux pas avoir cette erreur-là, je n'ai pas envie de la gérer. Je n'ai pas le temps, parce que j'ai d'autres choses à gérer. Et donc, je préfère déléguer, parce que j'ai une entreprise qui peut se permettre. Donc, je choisis mes avocats et je les paye pour ça. Après, je ne discute pas. pas, s'ils préfèrent me facturer au taux horaire, je ne vais pas commencer à leur faire un cours de facturation d'honneur.
Speaker #1
Mais, alors, je pense que vraiment, tu n'es pas là, tu n'y es pas. Donc, ce qu'on se dit, c'est que la première action, parce que une de nos questions, c'était, on est là aujourd'hui, il y a quelqu'un qui écoute cet épisode et il se dit, je veux changer quelque chose, demain je change quelque chose, comment je commence ? Donc, ce qu'on s'est dit depuis le début, c'est, Tu analyses ton portefeuille de clients, tu réfléchis aux services que tu donnes,
Speaker #0
tu décides avec lesquels tu veux travailler,
Speaker #1
tu décides avec lesquels tu as envie de travailler, tu réfléchis aux services que tu vas produire en termes de valeur perçue plutôt qu'en termes de coût.
Speaker #0
Au-delà de réfléchir, tu interroges même. Oui, tu interroges.
Speaker #1
Exactement, c'est ce que disait Tony. C'est-à-dire que tu... Tu interroges et pour pricer ton service, vous disiez la même chose, tu cartographies ce que tu as déjà fait. C'est-à-dire que c'est aussi intéressant d'avoir l'historique. Tu cartographies ce que tu as déjà fait et tu interroges tes clients pour savoir est-ce que ton prix, ils l'ont vécu comme quelque chose de compliqué, dur à payer, mais avec une valeur perçue très importante ou au contraire, ils n'ont pas perçu la valeur de ton service et du coup, le prix, il était en rapport avec rien.
Speaker #0
Alors, il y a aussi un moment. Le... Le prix... C'est à la fois un montant et un moment. Par exemple, je dis toujours, j'ai un client qui a fait un temps, j'ai eu un client, un gros client, et je n'étais pas capable de faire le dossier, je l'ai sous-traité à un confrère. Et le confrère a envoyé une facture un peu au mauvais moment, 3000 euros. Le client m'a fait une tête au carré pendant trois jours parce qu'il ne voulait pas payer ces 3000 euros. Et a contrario... au moment de la plaidoirie, parce que c'était un dossier contentieux en l'occurrence, le confrère a été tellement exceptionnel, je lui ai dit, là maintenant, tu factures 15 000. Il m'a dit, tu factures ce que je te dis. Et le client a payé sur le moment. Parce qu'il était tellement content, touché du travail qui avait été fourni. Il s'en est rendu compte au moment de la plaidoirie. Et ça c'est très important. Quand vous faites par exemple du droit du travail, il y a des moments pour facturer en droit du travail. Il y a des moments aussi... pour parler au client. Il y a des moments clés dans un dossier. Et ces moments clés sont très importants. Quand on fait du divorce aussi, vous avez des moments clés. Par exemple, il y a un truc que font beaucoup les avocats en droit du travail qui est vraiment une grosse bêtise, c'est que quand ils reçoivent les conclusions adverses, ils forwardent à leurs clients. Le truc horrible, tu vois l'autre qui te défonce dans tous les sens, t'as 12 pages où tu fais... agressé, tu reçois les tomates, en trois heures t'es tout seul chez toi, tu te dis mais qu'est-ce que c'est que cet enfer sur terre ? Ça, ce momentum, il faut vraiment se rendre compte que dans le métier que vous faites, il y a des moments et ces moments, vous devez les sacraliser. C'est-à-dire que, par exemple, le moment où vous recevez des conclusions adverses, si vous faites du contentieux, c'est un moment où vous devez voir votre client. Il faut qu'il se passe quelque chose, il faut qu'il sente que là, il n'est pas tout seul. Et ça, ça a de la valeur. Parce que c'est dur d'être tout seul quand on reçoit ça. même quand on est soi-même avocat. Et ça, c'est ça la valeur perçue. C'est des choses comme ça. C'est de se dire, à un moment donné, oui, je suis là pour toi et c'est ça mon métier. C'est ça mon métier. On ne va pas se mentir, on est tous capables d'écrire des conclusions. Mais qu'est-ce qui va différencier ? C'est que vous, vous avez toutes les soft skills qui vont faire que vous allez traiter vos clients différemment. Et aujourd'hui, il est grand temps que les avocats...
Speaker #1
s'entreprennent cette question. Sur les self-skills, justement, il y a une... Alors, pas complètement... Ce qui m'intéressait dans cette question de l'IA avec le cabinet d'avocats, c'était de se demander Tony, si à ton avis, on devait dire aux clients... Est-ce que c'est un enjeu de dire aux clients qu'on utilise l'IA ? Parce qu'il y a toute une question autour de... Merci. Est-ce qu'on doit le déclarer ? Est-ce qu'on doit le dire ? Est-ce qu'on le met dans nos CGV ? Comment est-ce qu'on travaille cette question-là ?
Speaker #2
Pour moi, il n'y a pas de secret. Oui, il faut le dire au client. C'est une obligation déontologique.
Speaker #0
En fait, je ne comprends pas pourquoi on devrait... C'est comme si je lui disais que j'utilise mon téléphone.
Speaker #2
Non, là pour moi, on n'est pas sur le même niveau d'enjeu et technique d'ailleurs. Parce qu'en réalité... Si le client a la possibilité d'utiliser l'IA pour produire un premier draft, et que derrière, il appelle l'avocat, il demande au collaborateur de faire ce même draft là, et qu'on se rend compte que le travail est le même, il y a un sujet si derrière, en fait, finalement, le draft de l'avocat a été produit par l'IA. Il n'y a pas de sujet.
Speaker #3
Il y a quand même une différence entre le client qui va te demander si tu utilises l'IA, auquel cas là, tu réponds. et le mettre d'office dans ta convention d'honoraires en disant, parce que moi je ne vais pas dire à mon client que j'utilise telle solution mail parce que lui peut-être qu'il a des enjeux il ne veut pas outlooker autre chose j'utilise l'ex-base ou l'ex-sys c'est un outil comme un autre donc pourquoi est-ce que tu dois...
Speaker #0
Par exemple si tu reprises une société où tu fais les AG tu ne vas pas lui dire, tu sais les systèmes où ça mettait les adresses partout je suis nulle là tu ne vas pas lui dire, non je ne trappe pas la machine
Speaker #3
Une adresse de tous les associés. En plus, in-China, à terme, tout le monde va l'utiliser. Pourquoi ça sert de le dire maintenant que tu ne le dis pas ? Sauf en revanche, ça peut être intéressant si tu as un client qui est très tech, et tu lui dis que tu es comme toi et que tu l'utilises déjà. On est ensemble.
Speaker #2
Tout d'abord, d'un point de vue très technique, je dis ce que vous dites déjà, pour que ce soit clair. L'IA, ce qu'elle apporte aujourd'hui, on parle d'IA générative. Ça veut dire quoi ? Ça veut dire qu'en réalité, avant l'IA générative, c'est moi qui écrivais. Donc j'allais faire mes recherches dans les bases de données, je les collectais, et ensuite je rédigeais un mémo, ou une réponse à un client. C'est pas la machine qui rédigeait à ma place.
Speaker #0
J'avais des collaborateurs quand même.
Speaker #2
Oui, non mais j'entends, oui, bien sûr. Il y a une époque où tu avais des associés qui dictaient et qui te posaient la dictée, et tu disais vas-y rédige, j'y rédigerais du tout. Oui, mais j'ai bien compris, c'est une secrétaire qui rédige. Oui, oui, je suis d'accord avec toi. Mais ce que je veux dire c'est que cette secrétaire-là, elle a un prix.
Speaker #1
Oui,
Speaker #2
donc non seulement la secrétaire a un prix, le collaborateur a un prix, et il y a un jeu qui est réel entre le client et l'avocat aujourd'hui. Le client, il sait très bien que l'avocat, il doit former des collaborateurs. Ça, vous le savez. Les clients savent qu'aujourd'hui, quand ils posent une question à un avocat, en fait, l'avocat va donner la question au collaborateur. Ils le savent tous, de base. Maintenant, la question qui se pose aujourd'hui, et pourquoi je dis qu'il faut être franc et lui dire les choses, parce que demain... Et ça, je l'ai vu, même pas plus tard qu'il y a cinq jours, vendredi dernier plutôt, parce qu'il y a cinq jours, on était dimanche, je crois. Mais le client, il va poser une question à l'IA, l'IA va lui donner une réponse, il va l'envoyer à l'avocat, et il va lui poser la même question. Et il va voir que le draft que lui a produit l'avocat, finalement, il va avoir des similitudes avec l'IA. Il va être demandé tout de suite, est-ce que vous avez utilisé l'IA pour me produire le même type de document ?
Speaker #1
Et qu'est-ce qui se passe à ce moment-là ?
Speaker #0
Non mais toi tu prends une responsabilité. Excuse-moi, on est responsable nous. L'IA elle n'est pas responsable. Moi quand je vais écrire un truc, même si c'est l'IA qui l'a écrit ou même si c'est ma petite sœur, de toute façon à la fin si je mets ma signature, moi j'ai mon assurance responsabilité professionnelle qui joue. Donc c'est ça qui paye aussi. C'est pas les mots qui sont écrits qui payent.
Speaker #2
Non mais sur ce volet-là je suis en phase. La question qui vient derrière, c'est si l'avocat a mis deux jours à me répondre, pour finalement le client qui s'aperçoit qu'il a pondu une réponse équivalente, du coup, c'est combien j'ai payé en fait ? Et comment vous justifiez le paiement finalement ?
Speaker #0
On est là pour dire qu'il ne faut plus faire du temps horaire ?
Speaker #3
C'est sûr que si l'avocat, dans ton exemple, il a mis, j'ai fait six heures de recherche, là c'est un vrai problème. Ça c'est un vrai problème. Parce que là, dans ces cas-là... Il ne dit pas rien, c'est juste qu'il va mentir sur sa facture. Ça, c'est grave.
Speaker #2
Mais c'est bien ce que je dis.
Speaker #1
Parce qu'on dit que c'est auto-horaire. Non mais, je te suis. Ils ne sont pas dans le même bateau. On les a largués dans la mer. Toi et moi, on est devant. Est-ce que vous me suivez au moins ? Moi, ce que je comprends, c'est-à-dire ce que j'intègre et ce que je comprends, c'est que ce n'est pas une question d'auto-horaire, justement. C'est une question de valeur perçue. Là, c'est vraiment une question de valeur perçue. Ok, tu as la question de savoir si le mec va mentir. Mais en fait, s'il a commencé par dire qu'il faisait un thé horaire et qu'il a menti, c'est un igou. Mais imaginons qu'il n'a pas mis de thé horaire. La question, c'est juste la valeur perçue. J'ai posé la question à Lya, il m'a envoyé ça. Je ne l'ai peut-être même pas envoyé à mon avocat. Dans ton exemple, il a été transparent. Mais imaginons qu'il ne l'a pas envoyé à l'avocat. Et c'est là, d'ailleurs, probablement ce qui nous attend tous demain. C'est vraiment déjà là. Et donc... toi tu fais le même travail en utilisant l'IA et tu envoies ce travail-là que tu prices et ton client a l'impression qu'il n'y a pas de valeur en plus entre ce qui a été généré par l'IA, donc lui tout seul avec ses 20 balles de chat GPT ou Claude, et toi a a priori plus de 20 balles. Et donc là la question c'est est-ce que comment et c'est donc tout le centre de cette histoire-là C'est que si tu te définis par simplement la réponse juridique que tu vas donner, potentiellement, on a un problème. Mais ça fait longtemps,
Speaker #0
c'est pas nouveau, c'était déjà le cas avec Google. Non, c'est quand même pas vraiment la même chose. Oui, un petit peu, mais on va pas se mentir, ça fait longtemps. Avec Google,
Speaker #2
avant l'IA générative, franchement, il n'y avait pas d'IA générative. En fait, Google, c'est un outil de recherche. Oui,
Speaker #0
mais il y avait déjà plein de réponses, et les gens arrivaient avec des choses, en disant, moi j'ai trouvé ça, j'ai trouvé ça. C'était déjà le début, si tu veux. En fait, on ne va pas... Au fait, ok, là aujourd'hui, c'est mort. C'est mort de chez mort. À l'époque de Google, on pouvait encore dire, non, non, non, j'ai encore une petite valeur, parce que je rédige par-dessus, etc. Puis je vous vérifie la source. On ne va pas se mentir, sur les régénératifs, tu vérifies un peu encore la source aujourd'hui, quand même. Mais, voilà. Et puis tu ne promptes pas pareil quand tu es avocat, et quand tu ne l'es pas, je peux te dire que je le vois, ne serait-ce que dans ma famille, on se marre bien. Mais, voilà. Si, si. La réalité, c'est que ce que tu fais payer, par exemple, sur une recherche juridique spécifique, c'est ta responsabilité. Mais ça fait longtemps, ça. Tu vas dans des grands cabinets, aujourd'hui, français ou internationaux, avec les grands groupes qui avaient des juristes de très très haut niveau, et qui envoyaient des consultations à des avocats. Les avocats, vous croyez qu'ils refusaient la recherche ? Vous croyez qu'ils vérifiaient ce qu'avait fait le juriste ? Ils mettaient juste un coup de tampon, c'est tout, pour dire qu'il y avait la responsabilité du barreau de Paris. Il n'y a pas besoin de lire la générative.
Speaker #3
Pour en revenir à la question, ça change quoi que tu dises que tu utilises ILA ou pas ?
Speaker #2
C'est de la transparence, tout simplement. C'est-à-dire, en fait, que là... C'est pour ça que ce que vous dites, moi, je suis d'accord avec toi, c'est un outil. Tu veux l'utiliser comme un outil, dans ce cas-là, ça serait un outil. Mais par contre, préviens ton client et dis-lui effectivement que moi, aujourd'hui, j'utilise de l'IA générative dans le cadre de ma production. Et du coup,
Speaker #3
tu irais jusqu'à dire laquelle ? Si c'est une générative, si c'est un métier, si c'est ça, si c'est un agent, etc.
Speaker #2
Ah ben, moi, j'ai les clients, je leur dis de le dire à leurs clients en lit de cash. Et ils le disent à leurs clients, oui, clairement. Pour que demain... On n'est pas une interrogation. Et encore une fois, je vous dis, c'est arrivé. Et ça arrivera. Vous aurez aujourd'hui des clients qui vont venir contester ce que vous leur avez donné parce qu'ils estiment que c'est l'IA Génératif qui l'a fait.
Speaker #0
Ça dépend ce que tu leur avances.
Speaker #1
Exactement.
Speaker #0
Ça dépend ce que tu leur avances. Donc, on ne va pas discuter pendant trois heures. Non,
Speaker #2
mais Clarisse, tu es une exception. Voilà. Tu vois ?
Speaker #0
C'est pour ça qu'on est là. C'est pour monter un peu le niveau. Parce que si on leur dit... Non, alors, vous continuez à... Mais vous dites que vous... moi je te le dis, si tu continues au temps horaire et que tu utilises le liage irréneratif, c'est très simple tu vas gagner 10 euros par an voilà c'est pas possible,
Speaker #2
on peut pas démarrer la conférence comme ça c'est là où pour moi justement le sujet c'est la tarification c'est là c'est pas possible terminer,
Speaker #1
terminer c'est la 4ème fois que tu viens,
Speaker #2
c'était la dernière c'est pas possible la réalité c'est quoi Non mais... Et honnêtement, en fait, en réalité, ce qu'elle dit...
Speaker #1
Tu as le droit de ne pas être d'accord avec elle. Mais moi, je ne suis toujours pas d'accord avec elle, je te le dis.
Speaker #2
Non, mais moi, je ne vois même pas de grosse nuance en soi. Je dis ce qu'on vient sur la terminologie qu'ils ont employée. Je ne suis pas sur le fond. Sur le fond, je suis d'accord, la responsabilité. Pour moi, c'est des évidences, tout ça. Et pour le fait que tu dises que c'est un outil, oui, je suis d'accord avec toi. Moi, ce que je te dis, c'est que, un, transparence oblige. Normalement, tu as des ontologies. Tu dois le dire au client. Deux, si on veut parler pricing, tout cela... Ça se package, ça se pense stratégiquement, et ça permet de sortir encore plus de cette logique horaire.
Speaker #1
Donc là, on se rejoint complètement sur le...
Speaker #2
Pour moi, c'est une évidence, oui.
Speaker #1
Et alors après, l'autre sujet que j'avais envie d'aborder, c'est la structure des cabinets d'avocats, parce que les cabinets d'avocats sont de deux formes, soit des pyramides, soit des pyramides inversées. T'as pas autre chose. Soit t'as genre... 14 associés, tu as 2 collabs, soit tu as 4 associés et 25 collabs. C'est vraiment pas... Et la question, et nous, nous, la CEJA, bien sûr, j'ai 42 ans, c'est pas grave. Vous, à la CEJA, le travail qui est fait, c'est une étude un peu de quel est l'impact chez les collaborateurs de l'IA au regard de l'embauche ? Est-ce que ça a un vrai impact ? Comment ça travaille ?
Speaker #3
C'est un sujet qui est normalement assez adressé maintenant, donc je pense que tout le monde doit avoir un peu idée. Il y a deux choses. C'est une superbe question, magnifique. Mais justement, je pense que je vais pouvoir... Je précise. Non ! Non, en fait, c'est... Il y a deux choses. Le fait que l'IA baisse la barrière à l'entrée, ça veut dire qu'il y a beaucoup de personnes qui sont jeunes qui vont pouvoir se mettre à travailler et produire des choses que seulement des seniors pouvaient produire avant ou seulement des équipes pouvaient produire avant, c'est une première chose. La deuxième chose qui est la plus vue, c'est que dans pas mal de cabinets où, ce que tu disais tout à l'heure, c'est que le travail des juniors tu le donnes à une IA, donc tu n'as plus besoin de recruter d'IA, donc ta structure dont tu évoquais avant, c'est que tu vas baisser ta base, t'auras pas plus d'associés, t'auras éventuellement plus de seniors pour contrôler parce qu'ils ont l'habitude, mais t'auras beaucoup moins de juniors. et donc ça va transformer en réalité le fonctionnement qui était le plus souvent pyramidal, classique, où t'avais une batterie de juniors qui montait au fur et à mesure et ceux qui survivaient continuaient à monter et les autres quand ils restaient dans la profession et les autres devenaient juristes ou autres, mais c'est très bien mais grosso modo c'était ça l'idée là aujourd'hui tu vas te retrouver en fait avec des structures parce que t'as voulu baisser tes coûts ou t'as moins de juniors, donc si t'as moins de juniors t'as forcément moins de middle mais t'auras un besoin de middle donc tu seras obligé de trouver un moyen quelconque d'aller les récupérer et notamment éventuellement essayer de draguer ceux qui étaient partis faire leurs trucs dans leurs coins et qui se débrouillent très bien donc la question c'est est-ce que ça va pas aussi avoir un impact en termes de pricing sur l'organisation et sur le fonctionnement de l'organisation et comment tu fais pour avoir une organisation qui continue d'exister sur le long terme ?
Speaker #2
Alors, pour moi, en fait, cette dimension-là, bien évidemment, elle est à étudier après avoir pensé le modèle économique, le pricing, parce que c'est deux choses à décorréler pour moi. Par ailleurs, l'impact de l'IA auprès des collaborateurs, pour moi, c'est un impact qui est vrai, c'est la réalité. Ça, c'est un premier point. Le deuxième point, je vais plus loin. Moi, je pense qu'en fait, on arrivera à un modèle où il n'y aura que les associés. Pas besoin d'avoir des collaborateurs. Pour moi, le collaborateur junior et le collaborateur senior, en fait, il n'y a même plus de raison en réalité. Quand on y pense vraiment, allons au bout de la logique. Et c'est là où je corrèle ça avec ce que j'observe. Tu me diras si tu observes. Vous me direz si vous observez la même chose. Je vois beaucoup d'harpies en ce moment qui... qui sont en train de se monter. Cette structure assez inédite et qui, effectivement, elle était quasi inexistante il y a cinq ans. Et aujourd'hui, je vois de plus en plus. Et grosso modo, c'est quoi ? C'est un regroupement d'avocats. Ils sont tous à leur compte. Partagent des locaux. Partagent parfois même du business. Et se suffisent en ça.
Speaker #1
C'est le modèle du cabinet Square. Oui. Il y en a d'autres. Oui, oui. Bien sûr, il y en a d'autres. Mais le plus emblématique, c'est 50 associés. Je crois qu'il est passé... Enfin, nous, on l'a reçu, c'était Charlotte à l'époque. On l'a reçu, il est passé à 50 associés. Je l'ai coupé en plus cet épisode. Je suis un peu de fou, quoi.
Speaker #2
Mais c'est ça. D'ailleurs, en plus, il y a un avocat lillois qui est aussi... J'ai oublié son nom, d'ailleurs. J'ai oublié son nom. Anyway. Mais en tout cas, pour moi, c'est le modèle d'avenir. En tout cas, si on veut vraiment, vraiment... se concentrer sur notre pratique et fonctionner en mode business unit, pourquoi aller s'embarrasser avec des collaborateurs ou des seniors, quoi ? Ça, c'est une vraie question. Je la pose ici. Vous me direz ce que vous en pensez. Deuxième point, est-ce qu'il est dit que du coup, les cabinets d'avocats ne seront plus amenés à former des jeunes sortant de fac ou d'école d'avocat ? Ça sera le job de qui, en fait ? C'est une vraie question, ça. Et donc la question est de savoir, est-ce que ce sera le job de la PAC, ou est-ce que ce sera le job des écoles de droit ? Sauf qu'en réalité, écoles de droit et écoles d'avocats, je voulais dire, bien évidemment, mais ces écoles aujourd'hui, dans l'état dans lequel on est, les universités sont complètement à l'ouest sur les sujets business, parce qu'il s'agit de business aussi, et les écoles d'avocats ne font que partiellement analyser ou étudier ou partager ces sujets, toutes ces thématiques-là. Et je pense que c'est là où il y a un vrai bouleversement qui doit avoir lieu. En tout cas, je compte sur vous pour secouer un peu les choses, parce que c'est des vraies interrogations qui vont arriver demain, en fait. C'est imminent. Vous avez cet avocat américain qui s'est créé une armée d'agents autour de lui. Il vous dit clairement qu'il n'a plus besoin de quoi que ce soit. Il est à fond sur Claude, il utilise tout ce que vous voulez sur Claude. Mais ce que je veux dire, c'est que ça, c'est juste une prémisse. Il y aura vraiment encore plus de choses qui vont arriver. Et ça, j'en suis certain. C'est une évidence. Non,
Speaker #0
mais là où tu as raison, c'est qu'effectivement, aujourd'hui, on travaille avec l'IA. Demain, on aura l'IA qui va travailler pour nous et qui va y avoir des agences. Bon, OK, on est déjà dans cette vision-là. Maintenant, la réalité, en fait, ce qui ne me va pas du tout dans ce que tu exprimes et qui, pour moi, est extrêmement réducteur, c'est que ça laisse penser qu'en fait, la seule chose pour laquelle nous sommes avocats, c'est absolument inexact. c'est qu'on sait produire du droit. Et il n'y a rien de plus faux que cette phrase. Effectivement, si c'est juste pour produire du droit, tu n'as besoin de personne. Tu peux le faire tout seul, tu produis du droit. Tu peux en produire des tonnes et aujourd'hui tu n'as besoin de personne pour le produire. La réalité c'est que ce n'est pas du tout ça le métier d'avocat. Ou alors je n'ai pas compris mon métier depuis 26 ans, mais ce n'est pas du tout ça le métier d'avocat. Le métier d'avocat c'est beaucoup de choses qui n'ont rien à voir avec ça et c'est sur ces autres choses que tu montes des motels économiques. Moi aujourd'hui j'ai monté des modèles économiques sur l'accompagnement par exemple dans l'écosystème des startups qui est vraiment un écosystème très spécifique sur lequel il y a des problématiques spécifiques et effectivement là où on va former des juniors et on n'a pas le choix c'est que même avec tous les agents qu'il y a du monde je ne peux pas humainement gérer plus d'un certain nombre de clients et les rassurer et leur donner ce qu'ils attendent et ce dont ils ont besoin. Et puis par exemple demain si vous avez un business à forte responsabilité civile professionnelle, il faut bien aussi que vous formiez des gens à comprendre la responsabilité civile professionnelle. Qui d'autre que nous pouvons former nos juniors à comprendre les concepts de la RCP ? Je veux dire, c'est certainement pas l'IA générative qui va le faire. Oui, elle peut produire du droit, mais elle peut pas... Je suis pas d'accord du tout, Ou alors, c'est que pour qu'elle le fasse correctement, il faut lui demander correctement. Et le problème est là. C'est-à-dire que que tu le veuilles ou non, c'est possible parce qu'on a été formé. Mais si tu prends quelqu'un qui sort de l'école et qui, dans l'école, n'a pas été formé suffisamment, et il y a beaucoup de formations, notamment sur ces questions, qui ne s'acquièrent que, malheureusement, à la confrontation des cas, à la confrontation des problématiques. Moi, je suis avocate fiscaliste, je peux te dire que la responsabilité professionnelle, c'est certainement pas à l'école que j'ai appris le lien entre les cas de mes clients et les risques de responsabilité pour moi, qui sont aujourd'hui en plus colossaux. Quand tu parles de conformité, de compliance, quand tu parles de problématiques de blanchiment, enfin, je veux dire, c'est colossal. c'est pas du tout un détail c'est certainement pas l'IA qui va toute seule me dire attention là t'as un risque ça je ou alors il faut vraiment que je lui pose la question de façon extrêmement brillante tu as testé Claude Légal le plugin ?
Speaker #1
oui oui j'ai testé Claude Légal le plugin après c'est pas mon domaine parce que moi je ne produis pas de droits c'est pour ça que du coup je ne me sens pas du tout concernée parce que je ne produis pas de droits non mais la question c'était est-ce que ça va changer juste pour penser... pour sortir, c'était vraiment, la question c'est est-ce que ça va changer sur ça va changer la forme de la structure du cabinet d'avocats classique. Et moi ce que j'avais entendu, c'était de dire, bah en fait, c'est vrai que probablement, alors qu'on avait plutôt, t'as raison, des pyramides il est possible que cette pyramide se tasse et que Qu'elle se resserre à la base.
Speaker #0
Mais il n'y aura pas des gens qui vont travailler tout seul avec de l'IA. Selon la qualité de ta clientèle, il faudra des gens. Après, tu n'es pas obligé de recruter des avocats. Ça, c'est ma grande théorie aujourd'hui. Moi, j'ai plus de gens qui sont non-avocats qu'avocats dans ma boîte. Mais il n'empêche qu'on est quand même 20. Tu ne peux pas le faire tout seul.
Speaker #1
Non, mais on a interrogé Gaspard de Monclin qui est avocat et son métier d'avocat, il a créé le cabinet Overlord et son métier d'avocat c'est de créer des fonds pour ses clients. Dans son cabinet d'avocat, je pense qu'il y a autant de non-avocats que d'avocats. C'est parce que chez lui, la tech, par exemple, prend un pas qui est très important. et ce que moi j'interroge mais peut-être c'est un truc d'un peu de vieux, c'est de te dire dans mon pricing la question avec laquelle je suis arrivée ici dans cette conférence c'était de me dire comment est-ce que je vais arriver à sortir de mon truc de la petite question que mon client me pose pose, en fait, moi j'ai un truc de petite question et au départ je disais c'est une heure de mon temps et ça vaut 400 euros parce qu'en fait, ça répond à un vrai besoin de mes clients qui est, ils ont besoin d'une petite question, ce sont des avocats, les mecs ils ont des petites questions, ils n'ont pas besoin que je leur passe une consultation ça ne les intéresse pas, ce n'est pas le sujet donc ils ont besoin d'avoir une question et donc je leur disais c'est une heure de mon temps, c'est 400 euros, c'est de la petite question, c'est hyper fluide parce que ça marchait très bien, les gens sont très contents et à la fin tout le monde revient Mais je disais, c'est une heure de mon temps. Et du coup, quand on était particulièrement efficace et que ça durait 35 minutes, je ne savais pas quoi faire. Et je passais mon temps à meubler pendant un quart d'heure.
Speaker #2
Tu es en train de parler en même temps que tu regardes l'heure.
Speaker #1
Non, mais tu vois, c'est complètement fou. Non, mais OK, j'ai un problème. Non, mais tu n'es pas la seule. Mais je me disais, putain, mais ce n'est pas possible. Alors que c'est complètement débile. Il est arrivé avec une question, il a la réponse à sa question. Si ça dure 10 minutes, 15 minutes ou trois quarts d'heure, en fait, c'est pareil. Il a juste la réponse à sa question. Donc maintenant, j'ai enlevé le truc heure. Tu vois, ça a été ma petite folie de cette semaine. Et ce cloud que je commence à utiliser, je n'ai toujours pas compris comment le cowork fonctionnait, mais ce cloud que j'utilise, je dois dire que me... Moi, là où je ne suis pas tout à fait d'accord avec ce qui a été dit, c'est que du coup, je suis quand même obligée, quand je produis du droit, enfin quand je rends quelque chose qui est quand même du droit, ce que Claude m'aide, ce dont je me rends compte, c'est qu'il ne m'aide pas à trouver la solution du juridique, parce que ça, c'est moi qui la trouve, mais par contre, il m'aide à rédiger, mettre en forme, produire quelque chose de qualité en un temps. pour le coup, la record. C'est-à-dire que, en fait, ça ne me fait pas gagner du... Si j'avais dû produire la même chose sans IA...
Speaker #0
j'y aurais mis le double de temps. Par contre, le faux truc auquel je m'attendais quand j'ai commencé à utiliser l'IA, c'est ça va tout faire tout seul et ça va être incroyable. En fait, ça prend vachement de temps de paramétrer le truc, de lui poser bien la question, de répondre à toutes ces petites questions, de le remettre dans le bon sens, de redicter du coup le truc exactement comme toi tu voudrais que ce soit pour qu'ensuite il te sorte pour le coup quelque chose de très qualitatif.
Speaker #1
Ça, tu le fais une fois.
Speaker #0
Non. Alors, en l'occurrence, je le refais à chaque fois parce que mes problématiques sont toujours différentes.
Speaker #1
Alors, ton prompt n'est pas bon.
Speaker #0
Non. Ce que je veux te dire, c'est que le rendu est le même. Mais pour lui expliquer le chemin pour y arriver, pour lui expliquer vraiment mon cas, la solution que je veux, les différentes contraintes, ce que je veux améliorer, là où je veux mettre des petites nuances, mon prompt est toujours le même. Les consignes que je lui ai données, pour être exact, sont toujours les mêmes. mais par contre la construction de... de mon cas, elle est différente à chaque fois. Et cette production de qualité, c'est là où j'ai été très surprise par l'IA.
Speaker #1
Oui, alors je te confirme qu'effectivement, elle est très forte sur ça, mais je veux juste faire un parallèle. L'automatisation, ça a été ça, sa force. L'automatisation, c'est quoi ? En gros, vous savez, des logiciels d'automatisation de documents, vous en voyez plein qui sont là depuis longtemps, les Legal Start, Captain Contra et autres. C'est les algorithmes, en fait, qu'ils ont mis en place. Avec un... multitude de questions auxquelles on peut effectivement s'interroger. Et en réalité, tu fonctionnes pareil. Quand tu as un client aujourd'hui qui vient te voir pour, je sais pas, tu dois lui créer une société, tu lui poses une série de questions. Point. Et donc du coup, tu imagines tous les cas possibles, pour 10 000 clients, ce sera le même questionnaire. Dans le sens où, s'il passe par là, tu fais passer par là et ainsi de suite. Et donc du coup, la logique de l'algorithme, c'est exactement la même chose. Et c'est pour ça que ces logiciels... Car Todd, parce qu'en réalité, il parle à un public mass market, à tout le monde. Et donc, là, ce qu'avec, dit à Génératif, ce qu'on arrive à faire, on va arriver à produire la même chose avec la réflexion juridique. Sans déconner, c'est la vérité, on va y arriver en fait. C'est-à-dire que là, aujourd'hui, on est dans une logique où les beaucoup tests ne maîtrisent peut-être pas encore, ou en tâtonnent, ne vont pas dans le fond. Mais je vous le dis clairement, moi en tout cas, de ce que je pratique au quotidien et de ce que je vois, ça va effectivement modeler l'esprit du juriste en fait. On va reproduire exactement la même chose, on va pouvoir le mettre dans la machine, et ça va fonctionner.
Speaker #2
Là, moi je crois qu'on est tous d'accord. On enfonce les portes ouvertes, on sait très bien que ça ne va pas aller en diminuant en termes de qualité et en termes de capacité à nous dépasser. Aujourd'hui, la question c'est de savoir si l'IA est un concurrent. Non, l'IA n'est pas un concurrent. Ou alors, c'est qu'on a mal défini la valeur de notre métier dans l'économie.
Speaker #1
Je suis d'accord.
Speaker #2
C'est tout ce que je dis. Mais là où je suis d'accord avec tout, si vous aviez un doute sur le fait que demain, n'importe qui va pouvoir poser une question juridique, même mal, et qu'il aura des vraies réponses très calibrées, là, effectivement, il faut commencer à s'enlever le doigt de l'œil. Parce que c'est quand même très, très ennuyeux.
Speaker #1
Et ce qu'on dit là, ce qu'on est en train de dire en réalité ? c'est juste une partie du propos, parce que dans ce que tu décrivais... Il faut redéfinir sa valeur. J'y arrive, parce que ce que l'avocat a toujours facturé en réalité, c'est quoi ? C'est le travail opérationnel, en fait. En fait, dans toute entreprise aujourd'hui, vous avez une dimension opérationnelle et une dimension stratégique. Il y a les opérations qui sont sur le terrain, qui font le job le plus naze qu'il soit, mais c'est le job qui doit être fait. Et vous avez ceux qui sont dans les bureaux, feutrés, voilà, assis quatre étoiles, et qui réfléchissent. Et mon propos est de dire tout simplement qu'aujourd'hui, vous, votre défi, c'est de basculer du modèle opérationnel au modèle stratégique. C'est tout. Et donc, quand il s'agit de pricing avec de l'utilisation de l'IA que vous, vous avez aujourd'hui au quotidien, je vous dis, soyez transparents, dites-le lui, parce que c'est parce que vous allez pricer. Si vous pricez votre production opérationnelle, en fait, vous allez toujours avoir le même problème. Parce que la valeur, elle n'est pas là. Vous discutez avec des chefs d'entreprise, vous discutez même avec des hommes et des femmes qui se marient, qui vont parler de droits de la famille. C'est des gens qui ont les vrais problèmes. Et donc, grosso modo, c'est de la stratégie.
Speaker #2
Et dans l'absolu, s'il n'y avait pas des obligations de prendre des avocats pour certains dossiers, clairement, les gens s'en passeraient. Aujourd'hui, si on pouvait divorcer sans avocat, les gens s'en passeraient. Donc, il ne faut pas se faire d'illusions du tout. C'est à nous de décider la valeur que... On se donne dans l'économie, c'est certainement pas l'économie qui va dire « Tiens, moi je trouve que les avocats ça a de la valeur » . D'ailleurs si vous sortez dans la rue et que vous demandez à n'importe quel Békin qui se promène s'il veut avoir affaire à un avocat un jour, il va vous dire « Mais surtout pas ! » Laissez-moi tranquille.
Speaker #1
C'est ça, tout à fait.
Speaker #3
On arrive à la fin. Déjà ? Déjà. Il nous reste un quart d'heure. Pour ceux qui connaissent, on finit d'habitude avec les questions qui fâchent. Aujourd'hui, on a du monde, on va vous laisser poser les questions qui fâchent, n'hésitez pas. Et le temps de vous laisser réfléchir, moi je vais juste en poser une peut-être. On est à l'ordre, on va parler déontologie. Aujourd'hui, on est quand même contraints par le REN qui nous dit que quand on doit facturer, on doit nécessairement prendre en compte dans notre honoraire le temps consacré à l'affaire, et donc je suppose que si jamais il y a une contestation d'honoraire et qu'on ne peut pas justifier d'un temps, on risque d'avoir des problèmes. Est-ce que toi, t'as pu voir des clients que t'as accompagnés, ou toi éventuellement, Clarisse, t'as peut-être eu des contestations, je ne pense pas, mais on ne sait jamais, et comment est-ce qu'on pourrait faire aujourd'hui si je me mets à faire du tout valeur pour pouvoir justifier après, derrière, si mon client n'est pas content et saisit l'ordre ?
Speaker #1
La convention d'honoraire, pour moi, c'est un contrat de prestation de service. Point. Ce que je veux dire par là, c'est-à-dire que si vous vous contentez de prendre celle qu'il y a sur le site du CNB ou du site de l'Ordre du Barreau de Paris, excusez-moi, vous avez un outil qui n'est pas du tout exploitable. Ça, soyez-en certains, c'est-à-dire que votre outil de travail principal, c'est la convention d'honoraires. Et donc, pour ce faire, vous devez switcher et vous rendre compte que c'est un contrat de prestation de service et qu'il faut considérer comme tel, avec tout ce qu'il faut mettre dedans. Il faut tout mettre dedans.
Speaker #2
Alors, au-delà de ça, et tu as bien raison, mais au-delà de ça, je dirais que c'est même encore plus dramatique que ça, puisque on est quand même la seule profession qui a le privilège de ne pas avoir d'injonction de payer, de ne pas avoir d'exécution provisoire. Donc, j'ai envie de vous dire, évitez autant que faire se peut les contestations d'honoraires, parce que c'est le meilleur moyen de ne jamais, enfin de perdre votre temps en fait. Et en ce qui me concerne, je veux bien perdre de l'argent, mais du temps, jamais. Donc, je laisse ça aux autres. Mais clairement, la meilleure façon de ne pas avoir de problème d'honoraires, c'est de s'assurer de faire payer le bon prix au bon moment à son client et donc de ne pas avoir de contestation d'honoraires. Je vous assure, évitez-vous ça. Ou alors, autre option que j'ai choisie aussi et qui marche très bien, c'est d'avoir des sociétés accessoires et de sortir du créneau des avocats. Et là, vous retournez au tribunal de commerce et on peut retrouver une vie normale. Oui,
Speaker #4
bonsoir, j'ai une question. Parce que j'ai très bien compris qu'on peut facturer la valeur ajoutée qu'on apporte, le conseil, les soft skills, le fait d'être au bon conseil du client, nos années d'études. Mais le problème, c'est que quand on fait la convention d'honneuraire, on est obligé quand même de fixer, soit au forfait, soit au temps horaire. Donc, quand on facture au temps passé, je reviens à la question de l'IA, et quand on a eu recours à l'IA, est-ce qu'il faut être transparent ? Comment on justifie si un travail qui aurait dû prendre 3 heures, par exemple, on l'a fait en 30 minutes ? Normalement, on n'a pas le droit de facturer un travail de 30 minutes, de le facturer en 3 heures. Mais en même temps, si on n'avait pas eu recours à l'IA, ça aurait pu prendre plus de temps.
Speaker #2
Je comprends ce que vous voulez dire, je crois. Parce que c'est deux options. Soit vous nous demandez de recommencer tout et ce n'est pas la bonne idée. Soit ce que vous voulez dire, c'est qu'en cas de contestation, on doit pouvoir dire... déléguée du bâtonnier, si je n'avais pas utilisé l'IA, j'aurais mis 6 heures, donc ça vaut 6 heures.
Speaker #4
Donc j'ai le droit de toucher 6 heures.
Speaker #2
Ce n'est pas complètement idiot, mais je pense que malheureusement, ça ne fonctionne pas comme ça.
Speaker #4
D'accord, donc je mets 30 minutes.
Speaker #2
Non, la réalité, c'est qu'il faut arrêter de réfléchir avec l'auto-horaire, c'est tout, il faut l'assumer. Oui, c'est ça. Il faut l'assumer.
Speaker #4
Du coup, on ne met pas auto-horaire.
Speaker #2
Vous ne mettez pas de votre temps passé, vous ne fonctionnez pas comme ça. Vous vous donnez un prix. qui est un prix lié à beaucoup de choses, à votre expérience, par rapport à tous les dossiers que vous faites, par rapport à vos connaissances métier, dont parlait tout à l'heure très justement Audrey, par rapport à la responsabilité que vous prenez, puisque vous signez un document de votre main en tant qu'avocat et que vous engagez l'intégralité de la profession et pas seulement vous. Donc en tant qu'avocat, que vous signez quelque chose, il faut quand même avoir conscience que c'est tous les avocats du barreau que vous engagez avec votre signature. Donc, vous êtes responsable. Eh bien, à partir de ce moment-là, le client, s'il ne l'a pas entendu, c'est que vous l'avez mal vendu. Et ça aussi, il faut l'accepter. S'il ne l'a pas entendu, c'est que vous l'avez mal vendu. Ce n'est pas grave. Mais la prochaine fois, vendez-le mieux. C'est tout.
Speaker #4
D'accord. Donc, comment détailler cela dans la convention d'honoraires, en fait ? C'est ça, la question.
Speaker #2
Je vous facture le prix de X euros. pour telle et telle prestation et ça engage tel et tel travail pour moi. Sans préciser le temps passé.
Speaker #0
Il nous reste une petite question. Je ferai en tout cas. On est d'accord ?
Speaker #5
Bonsoir. J'ai eu beaucoup d'éléments très utiles pour les juristes. Peut-on donner un peu de focus à la deuxième partie du métier, qui est les fiscalistes ? Ils ont des business models souvent assez différents, parce que c'est beaucoup de managed services, etc.
Speaker #2
Moi, je suis fiscaliste, donc mon modèle est complètement calqué là-dessus. Après, moi, j'exerce dans un domaine très particulier de la fiscalité, qui est la fiscalité de l'innovation. Mais peu importe, j'ai longtemps fait du patrimonial, et c'est exactement les mêmes règles. Et en fiscalité, c'est même encore plus fort, puisqu'il y a cette notion de responsabilité qui est énorme. Aujourd'hui, de toute façon, on ne va pas se mentir, aucun banquier sur Terre ne va accepter un financement sur une opération de restructuration avec une consultation faite par Claude. Donc, même si Claude l'a fait très très bien, si ce n'est pas signé par un avocat qui a mis son tampon, le banquier ne financera pas. Ou alors, c'est que je ne connais pas les banquiers, mais j'ai très hâte de vous présenter les banquiers qui financent avec Claude. Tout va bien alors, il nous reste encore un peu de business à faire par là. Il faut regarder là où il y a encore les petites sources de business, après vous oubliez. Donc voilà, les fiscalistes... Typiquement, là, vous êtes sur des opérations de restructuration, vous êtes sur des opérations qui sont complexes, vous êtes sur des opérations où il y a des risques et des enjeux qui sont lourds. Donc, évidemment, vous, mais montez vos prix. Montez vos prix avec l'IA. Il faut encore moins les diminuer, il faut les augmenter aujourd'hui.
Speaker #5
Moi, j'étais plus sur le sujet des managed services, en fait. C'est-à-dire quelque chose d'assez récurrent.
Speaker #2
filer les déclarations d'impôt.
Speaker #5
Voilà, exactement. C'est clairement ce qu'on appelle ici les tâches irrisables.
Speaker #2
Oui, c'est pareil. La déclaration d'impôt, ça vous paraît pour vous être une micro-tâche, mais pour la personne pour laquelle vous le faites, c'est d'une valeur inestimable.
Speaker #5
Oui, donc en fait, vous vous retrouvez au niveau de cette notion de valeur tertiaire.
Speaker #2
Exactement. Et au moins que vous le preniez, moi-même, aujourd'hui, je pense, en tant que fiscaliste, que je vais finir par filer mon dossier à quelqu'un tellement je fais n'importe quoi pour moi-même. Donc, si vous voulez, je pense que c'est la... Aujourd'hui, mais même en tant que fiscaliste, je n'arrive pas à me retrouver. Je ne fais plus d'impôt sur revenu depuis longtemps. Je n'arrive plus à me retrouver entre les différents statuts, LMNP, les machins, les trucs. C'est l'enfer sur terre aujourd'hui pour déclarer ses impôts quand on a un tout petit peu d'argent.
Speaker #5
Ça devient alors une énorme... due diligence client, les QIC plus, Merci. C'est bien de comprendre un client qu'on connaît déjà, mais quelqu'un qui se présente tout nouveau.
Speaker #2
Vous ne dites plus manager, services, comme vous dites là. Vous ne dites plus ça. C'est une très haute valeur ajoutée. Ce n'est pas bien du tout.
Speaker #5
Pardon.
Speaker #2
Je vous blague.
Speaker #5
Je ne suis même pas une avocate. Je vous blague.
Speaker #2
Ce que je veux dire, c'est que ça a beaucoup, plus de valeur qu'on croit. Et je pense que c'est là aussi qu'il faut remettre les choses à leur place. Et ça aussi, c'est une grosse erreur qu'on a faite, nous, les fiscalistes. Parce que moi, pendant des années, j'en ai fait des déclarations d'impôt. Je peux vous dire que je m'en suis bouffée quand j'étais jeune. Mais on a laissé ça aux experts comptables, en considérant que finalement... Si vous n'aviez pas vraiment des revenus compliqués, les experts comptables pouvaient gérer.
Speaker #5
Oui, il faut comprendre l'enjeu du client par rapport à ce sujet.
Speaker #2
À nous de réinvestir aussi les sujets qui sont les nôtres.
Speaker #0
Oui, c'est-à-dire sur la valeur perçue. Pour le coup, si tu décides de donner ta déclaration d'impôt à un avocat ou un expert comptable, c'est justement que tu n'as pas envie de prendre la responsabilité de l'affaire. Et donc là, du coup, c'est... Est-ce que vous avez d'autres questions ? En tous les cas, c'était notre première. Je ne sais pas si ce sera la dernière, mais c'était notre première ambition en direct. C'était trop sympa. Ah bah vas-y.
Speaker #1
Il nous reste
Speaker #3
5 minutes pour finir.
Speaker #1
Non, parce que j'expliquais effectivement sur la méthode du début, sur comment concrètement vous faites pour pricer. et donc je crois que je m'en étais arrêté au moment où il fallait discuter avec le client et donc vous discutez bien évidemment avec le client et à l'issue de la conversation vous allez vous rendre compte à tête reposée parce que cette conversation il ne faut jamais l'avoir à chaud, très important si vous décidez aujourd'hui de changer de modèle économique et donc du coup de passer sur de la facturation à valeur c'est pour ça que je vous conseille de le faire faire le travail sur les deux dernières années et là en fait les clients ils seront à froid Aaaaaaah ! Ils vont réfléchir, parce que dans l'urgence, ils ne réfléchissent pas. Et donc, du coup, une fois que vous avez fait cela, vous avez commencé à avoir des tarifs qui vont se répéter. Et donc, comme je vous ai dit, vous allez maintenant avoir un tarif de base et un tarif qui est un peu plus haut. Donc, l'idée maintenant, c'est de partir de cette logique-là et de poser des options. Ça veut dire quoi ? Ne jamais, en tout cas, c'est ma recommandation, ne jamais donner au client... Un seul choix. Pour moi, il faut oublier ça. Toujours, le client doit avoir deux ou trois choix de tarifs sur une prestation donnée. Pourquoi ? Parce qu'en réalité, ce que ça recouvre, c'est qu'il y a une partie où vous allez pouvoir effectivement lui dire que ça, c'est le seuil minimum entre nous, on le sait, c'est le seuil minimum de pricing, mais toujours lui proposer mieux, voire plus, pour que vous, vous puissiez vous y retrouver. Et comme tout à l'heure, j'ai... aborder la thématique de la stratégie et les opérations, en fait, aujourd'hui, si vous fonctionnez comme ça, vous allez vous rendre compte qu'en termes de pricing, et en termes, du coup, d'accompagnement, lorsque vous proposez plusieurs options aux clients, vous allez proposer une logique d'abonnement, par exemple, un peu à la Netflix, avec 9 euros, ça va être juste ça. Vous aurez disponible, enfin, je serai disponible pour vous, mais deux jours par semaine, je dis n'importe quoi, parce que vraiment, littéralement, on peut mettre tout ce qu'on veut dedans. et littéralement. Je ne sais pas, moi, deuxième option, ça va être, on passe de 9 euros à 11 euros, et dans la version à 11 euros, vous aurez mon WhatsApp, vous pourrez m'envoyer un message directement. On peut imaginer vraiment tous les scénarios envisageables monter en qualité sur l'accompagnement. Et je dis bien, l'accompagnement. L'accompagnement, c'est quoi ? C'est l'accessibilité à votre personne. C'est ça dont je parle. Et c'est là que la stratégie est importante. C'est-à-dire que vous êtes en train de conduire votre voiture, votre client vous appelle, si vous décrochez, et que le contrat qui a été signé, c'est un contrat d'accompagnement, je dis n'importe quoi, gold, parce que ça m'est arrivé de... proposer à un cabinet cette logique de Mastercard avec effectivement plusieurs options la Mastercard basique avec la Grey, la Black et ainsi de suite, c'était assez drôle lorsqu'on a fait ça mais surtout on s'est rendu compte que les clients s'y retrouvaient parce que du coup ils avaient déjà vu ça ailleurs dans le secteur bancaire donc du coup c'était familier et ils ont tout de suite vu ah bah si je prends la Black ça veut dire que j'ai tout open bar et on lui a dit oui Merci. Et qu'est-ce qu'ils comprenaient ? C'était marrant à l'époque, parce que on proposait dans la black que, en fait, s'il voulait se déplacer, on lui amenait un Uber. C'est-à-dire qu'en fait, le client se sentait roi, en fait. Et on proposait plein de services comme ça à côté, en fait. Une vraie conciergerie juridique. Et ça, c'est des choses, en fait, en réalité, vous pouvez, mais penser, mais énormément de choses. C'est juste incroyable, en fait. Un paradigme qui vous est ouvert en termes de stratégie et d'accompagnement. Et donc, une fois que vous mettez ces options-là, vous allez voir que quand vous en mettez trois, par exemple, systématiquement, le client va choisir celle du milieu. Parce qu'il va considérer que je ne vais pas prendre la plus cheap, et je ne vais pas prendre non plus la plus chère. Et là, vous, vous allez orienter psychologiquement, systématiquement vos clients vers là où vous voulez, et finalement, vous allez être bien, voire plus que bien. Et si vraiment vous êtes doué, au bout de six mois, il va... tellement voir la valeur qu'il va passer à la version supérieure. Mais ce que je vous dis là, ce n'est pas des choses qui sont complètement hallucinantes.
Speaker #2
Non, mais d'autant moins que nous, typiquement, ce que tu dis, dans la présentation de nos offres, on a toujours trois offres. Alors, ils ne vont pas systématiquement sur le milieu, pour plein de raisons, mais je pourrais te les expliquer, on ne va pas en débattre ici. Mais effectivement, le fait de présenter trois offres, c'est psychologiquement... En fait, ce n'est pas compliqué. Si vous dites à un client ça coûte 2400 euros, c'est n'importe quoi. par mois ou par jour ou par ce que vous voulez en fonction de votre prestation, il peut dire non. Mais si vous lui dites, ça peut valoir 1 500, 2 400 ou 3 900, là, il redevient maître de la situation, il redevient celui qui choisit. Donc ça, c'est des biais cognitifs assez classiques. Et donc, le débat va s'enfermer dans ces trois propositions et plus dans le oui ou le non. Donc, c'est vrai que ça, c'est une stratégie de pricing. qu'on utilise aussi, qui fonctionnent plutôt bien. Tu vois, on finit bien, on confirme nos...
Speaker #1
Mais on est à l'ivrée, de base ! Et pour terminer, une fois que vous avez proposé effectivement ces options, le plus important maintenant derrière, puisque vous venez de mettre en place une grille tarifaire, ça va être de la gestion de projet. C'est comme ça qu'il faut appréhender les prestations que vous avez proposées. En gros, votre objectif, ça va être de monitorer Merci. Est-ce qu'on sort du périmètre ou pas ? Et ça va très souvent arriver peut-être, mais peut-être que ça ne va jamais arriver. Parce que tellement vous aurez été doué, vous aurez mis en place le périmètre dans lequel le client a payé pour cette prestation-là. Donc du coup, le périmètre, c'est, je ne sais pas moi, droit du travail, licenciement, rupture conventionnelle et, je ne sais pas moi, élection professionnelle, point. Et il va payer ça. Et du coup, en fait, vous allez avancer avec lui pendant trois mois, vous allez tester. Vous allez voir que parfois, il va être frustré parce qu'en fait, il va vous appeler, il va vous parler d'un autre sujet, il va se rendre compte qu'en fait, il n'est pas pour ça. Et donc, du coup, il va dire, je ne peux pas vous poser cette question parce que c'est vrai que ça ne fait pas partie du scope. Et là, en fait, vous, vous allez pouvoir éventuellement vous prévoir que vous allez recalibrer. dans les deux prochains mois, potentiellement. Et là, vous allez venir avec lui à nouveau et vous allez engager cette discussion. Et c'est pourquoi c'est ultra important d'échanger avec vos clients. Pour moi, vous devez déjeuner avec vos clients au minimum une fois par semaine. Il n'y a pas photo. C'est vraiment, littéralement, tous vos clients. Vous déjeunez avec eux une fois par semaine. Vous allez vous rendre compte de la valeur que vous allez pouvoir non seulement ressentir de leur part à travers ce qu'ils vont exprimer. Mais vous allez voir comment vous allez installer la relation de confiance. Et ce sera une relation de confiance qui, normalement, elle ne va jamais s'arrêter, en fait. Et pour terminer, pensez à la chose suivante. Ne jamais se dire, je vais avoir un client one-shot. C'est-à-dire, en fait, j'ai ce client aujourd'hui, je finis son dossier, c'est fini. Non. Un client, normalement, vous devez l'avoir toute la vie. Si le client part...
Speaker #2
Si tu fais du divorce ou du pénal, chaud patate.
Speaker #1
Ça se vend. Ça se vend. Je peux vous sortir plein de thématiques sur lesquelles les avocats en droit de la famille ne se positionnent pas au sein de la famille à leur détriment. Vraiment. Je veux dire, et je parle de...
Speaker #2
Mais c'est-à-dire qu'il faut que tu étendes vraiment le champ de tes activités. Mais oui, tu as raison sur ce principe.
Speaker #1
Prenez l'exemple du médecin traitant. C'est le médecin de famille, il est là pour les grands-pères, les grands-parents, il est là pour le papa et la maman, il est aussi là pour les enfants. Qu'est-ce qu'il fait en parallèle ? Il donne des conseils sur la moindre petite chose qui arrive. Bien évidemment, la santé, ce n'est pas le droit, mais on peut imaginer énormément de mécanismes à mettre en place dans la famille. Ça se vend. Je n'ai pas encore réussi à le faire, pour x, y raisons. D'ailleurs, je pense que c'est principalement dû à la personne.
Speaker #2
C'est peut-être l'objectif 2020.
Speaker #1
Non, mais franchement, on va en parler.
Speaker #3
J'espère que c'était clair pour tout le monde. Je vois des gens qui sourissent, incroyables. Il n'y a qu'une seule personne qui est partie, mais elle m'a dit qu'elle avait un truc. Donc, a priori, tout le monde a apprécié. Mais on l'aime bien. Je la salue. Merci à tous. Donc, si jamais ça a été trop dense, vous pourrez réécouter. intégralité puisqu'on a l'enregistrement et on va pouvoir le mettre en ligne vous avez bien enregistré ? super merci beaucoup vous êtes là jusqu'à
Speaker #0
20h30 et on refait tout merci beaucoup maintenant pour faire le montage c'était un plaisir merci à tous merci beaucoup t'as aimé cet épisode ?
Speaker #3
oui partage-le note-nous 5 étoiles parle-en autour de toi ou viens nous en parler directement sur nos réseaux parce qu'on construit une communauté d'avocats qui osent qui bougent qui refusent de statu quo
Speaker #0
Abonne-toi sur ta plateforme d'écoute préférée et on se retrouve très vite pour un nouvel épisode. À bientôt !

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Avocats Génération Entrepreneurs, c'est le podcast des avocats qui ont décidé d'entreprendre, d'innover et de casser les codes de la profession.

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