Transcription

• Speaker #0

  Aujourd'hui, on va parler d'un problème que je retrouve chez quasiment tous les entrepreneurs qui galèrent à vendre leurs offres et surtout chez les coachs. C'est un problème qui revient tout le temps chez ceux qui n'arrivent pas à attirer des prospects et à les convertir en clients. Alors je sais que si vous avez entendu l'épisode de podcast sur ce qui allait changer sur le podcast en lui-même, vous seriez peut-être étonnés de me retrouver dans un épisode... audio seulement, à vous expliquer les quatre leviers pour faire ça, les quatre étapes pour faire ça, etc. Parce que j'avais dit que je ne voulais plus le faire, mais en fait, je ne peux pas m'en empêcher. Parce que je rencontre toutes les semaines des entrepreneurs et il y a des sujets sur lesquels il faut absolument qu'on en parle. Et typiquement, c'est des sujets où je ne vais peut-être pas forcément trouver un expert pour vous le montrer en vidéo, pour décortiquer un cas concret, etc. Quoique, si. Mais je me dis qu'en audio, ça peut quand même... pas trop faire de mal, de vous donner quand même du contenu, surtout par rapport à ce que je vois toutes les semaines chez les entrepreneurs. En fait, dans la majorité des cas que je rencontre et que j'accompagne, que ce soit en création d'entreprise ou en accélération de business, il y a un truc que je peux vous dire, c'est que le problème quand vous n'avez pas assez de prospects que vous attirez et donc du coup pas assez de conversion client, c'est bien souvent pas votre communication. Pas le fait que vous ne soyez pas sur LinkedIn ou sur Instagram ou bien un problème d'algorithme. Le problème, c'est que votre offre, en fait, elle ne résout pas un problème suffisamment douloureux. Je m'explique. Tous les jours, vous prospectez, vous postez du contenu, vous améliorez votre site, je ne sais pas, vous refaites votre logo. Enfin bref, vous optimisez vos profils sur les réseaux. Et pourtant, même si vous faites tout ça, il n'y a rien qui décolle en termes d'acquisition client. Et donc, vous vous dites de manière extrêmement logique, extrêmement naturelle, qu'il va falloir en fait en faire plus, que vous ayez plus de volume. Donc plus de contenu, plus de visibilité, plus de prospection, plus d'efforts, etc. En réalité, votre problème, ce n'est pas le volume. Votre problème, c'est que votre offre, en fait, elle va résoudre un inconfort, ce qu'on appelle aussi un nice to have, au lieu de résoudre en fait un problème douloureux et urgent. Et ça, ça change absolument tout. J'en ai un peu parlé dans l'épisode que j'ai fait la semaine dernière avec Laure, où j'ai un peu rosté tout son écosystème d'offres pour créer un écosystème d'offres cohérents qui vont s'imbriquer les unes avec les autres, vu qu'elle avait en plus deux cibles différentes. La problématique de résoudre un problème urgent, douloureux, etc., c'est que du coup, ça va quand même demander... un minimum de méthode pour pouvoir trouver ça. Mais ça va changer absolument tout dans votre traction au niveau de vos prospects et dans votre conversion de prospects en clients. Parce qu'en fait, un inconfort, les gens y vivent avec. Regardez, par exemple, vous mettez des baskets et que vous avez un espèce de morceau de gravier, pas un caillou, mais un espèce de morceau de gravier dans votre chaussure. Vous arrivez à marcher. avec. Mais si vous mettez un vrai caillou dans votre chaussure, vous n'arrivez pas à marcher, du moins vous faites trois pas et après vous en avez marre et vous voulez absolument l'enlever, en fait c'est exactement la même chose. C'est qu'un inconfort, un nice to have, c'est un petit morceau de gravier que vous avez dans votre chaussure et un problème douloureux et urgent, c'est un vrai caillou que vous avez dans votre chaussure et que vraiment vous ne pouvez plus marcher si vous avez en fait ce caillou. L'urgence en fait justement les clients la traitent, en fait. Ils veulent résoudre ça. Et ils veulent résoudre tout de suite cette urgence. Et donc, dans cet épisode, je vais vous montrer justement les quatre choses à faire que vous devez absolument appliquer pour vous permettre de transformer votre offre « nice to have » , donc qui résout un inconfort, en une offre qui répond à une vraie douleur. Et ça, je peux vous garantir que si vous appliquez ça... Vous allez regarder vos offres d'une manière totalement différente. Déjà, la première chose à faire, c'est de changer le problème et pas la cible. Moi, la première erreur que je vois partout, c'est justement les entrepreneurs qui pensent devoir changer complètement de cible parce que leur offre, elle ne se vante pas. Alors qu'en réalité, la plupart du temps, vous n'avez pas besoin de changer de cible. Vous devez juste changer le problème que vous adressez. Du coup, ça va aussi changer le moment où votre cible, elle va venir vous contacter. Mais ça, ça va être la dernière chose à faire. On va prendre un exemple. Imaginez que vous êtes coach en organisation. Et vous vous dites, j'aide les dirigeants à mieux gérer leur temps. Ok, c'est cool. Mais honnêtement, tout le monde s'en tape de ça. Parce que le dirigeant, en fait, il manque de temps depuis dix ans. Moi, je suis dirigeante d'entreprise aussi, même si je suis solopreneur, je manque de temps tout le temps. Et en fait, je m'y accommode. C'est comme ça, je vis avec. Et en fait, c'est la problématique de tous les dirigeants d'entreprise, qu'ils aient des salariés ou pas, c'est qu'en fait, on survit avant de vous connaître, vous, coach en organisation, qui résout un problème de temps. Maintenant, on va prendre exactement la même cible, le même dirigeant. avec la même expertise que vous avez, mais un autre problème. C'est que vous aidez les dirigeants débordés à reprendre le contrôle de leur organisation avant de perdre leur meilleur client. Je ne sais pas si vous voyez la différence là, mais en fait, on ne parle plus d'un manque de temps. On va parler d'une perte de client. On va parler de perte de chiffre d'affaires. On va parler de survie de l'entreprise. En fait, on va parler d'un problème qui va saigner. C'est la même cible, c'est la même compétence que vous vendez, la même expertise que vous vendez, mais c'est un problème qui est... beaucoup plus douloureux. Et justement, c'est là qu'il y a beaucoup d'entrepreneurs qui se plantent parce qu'en fait, ils essayent de vendre une amélioration alors que le marché, il achète des solutions à des problèmes qui sont douloureux et qui sont urgents. Parce que quand on n'a plus de clients, je peux vous dire que c'est urgent. La deuxième chose à faire, c'est que vous devez descendre du symptôme à la conséquence. Donc... Ce deuxième levier, il est, je pense, le plus puissant à mon sens, parce qu'en fait, vous arrêtez principalement aux symptômes. Et donc du coup, en fait, vous restez en surface. Alors que ce qui déclenche un achat, ça se trouve en fait beaucoup plus bas. Et là, il y a un truc très simple, une question très simple à poser à votre prospect, à votre cible pour déterminer la conséquence, pour descendre de ce symptôme à la conséquence. C'est de poser la question « et donc ? » . C'est tout con, hein, mais c'est « et donc ? » . Prenons un exemple. Votre prospect, il vous dit, ou votre cible, quand vous faites votre analyse de cible, et que vous parlez justement à des prospects potentiels, il vous dit « je manque de temps » . Ok. « Et donc ? » Il va vous dire « je manque de temps » . « Ok, et donc ? » « Je suis en retard sur mes dossiers. » « Ok, et donc ? » « Je réponds beaucoup moins vite à mes clients. » « Ok, et donc ? » Mes clients ne sont pas contents, ils ne sont pas satisfaits. OK, et donc ? Ils partent chez mes concurrents. Logique, quand ils ne sont pas contents, ils vont se barrer ailleurs. Et donc ? Je perds du chiffre d'affaires. OK, et donc ? Je vais à mon entreprise en danger. Et là, on commence vraiment à toucher un truc. En fait, on se rend compte que le manque de temps, ce n'est pas le problème, c'est le symptôme. Le vrai problème, en fait, c'est la... conséquence, c'est ce que justement le symptôme va provoquer. Et c'est ça en fait que vous devez vendre, c'est jamais le symptôme, c'est la conséquence. Parce que personne ne paye pour supprimer un symptôme, les gens y payent pour éviter des conséquences. Donc quand vous analysez votre cible, vous posez systématiquement la question, et donc encore, encore, encore, jusqu'à ce que vous arriviez à détricoter ce fil. et que vous arriviez à la conséquence qui fait mal. Parce que c'est précisément là que se trouve en fait la douleur qui va déclencher l'achat. La douleur en fait, c'est pas le symptôme. La douleur, c'est la conséquence qui est induite par le symptôme. La troisième chose à faire, c'est d'identifier le déclencheur. Alors maintenant qu'on connaît en fait le problème et sa conséquence, il va falloir comprendre autre chose. Merci. pourquoi votre prospect, il achète aujourd'hui et pas il y a six mois. Parce qu'en fait, avant, il vivait déjà avec son problème. Donc, c'est quoi qui a changé ? Et c'est ça, en fait, l'élément déclencheur. C'est justement ce qui fait que ça a changé. Le moment précis, en fait, où sa douleur, où en fait, on est passé de l'inconfort à de la douleur, où on est passé d'un nice to have à une douleur urgente à résoudre. Avant ce moment-là, Votre prospect, il était encore dans la période nice to have. Donc, il supportait la situation. Il avait encore son morceau de gravier dans la chaussure. Mais après ce moment-là, il avait le caillou dans la chaussure. Et là, il cherchait une solution parce qu'en fait, il ne pouvait plus marcher. Donc, on va prendre de nouveau le même exemple, le dirigeant qui va manquer de temps. Le dirigeant qui manque de temps, typiquement, moi, j'en fais partie. En fait, il ne fait rien. Moi, je ne fais rien, en fait, parce que je manque de temps, en fait. Mis à part bosser plus, je ne fais rien du tout. Je ne vais pas aller voir un coach en organisation, moins de productivité, ça c'est sûr. Éventuellement, j'écoute des podcasts, mais c'est tout. En fait, le dirigeant qui manque de temps, OK, il ne fait rien pendant un moment. Et puis un jour, il perd un gros client. Et c'est là qu'il va chercher de l'aide. Parce qu'en fait, là, il se rend compte que merde, mon entreprise, mon business, il commence à devenir bancal parce que j'ai perdu un putain de gros client. Désolée pour les gros mots. Le chef d'entreprise qui est débordé administrativement. lui, en fait, il ne fait rien. Il ne va pas chercher une assistante administrative. Il s'en fout. Et puis, un jour, il reçoit un redressement fiscal ou un redressement URSAF et il se rend compte que c'est le bordel. Et là, il va chercher de l'aide. Ou alors, il a son comptable qui lui casse les pieds, mais qui lui casse les pieds d'une force tellement importante que du coup, en fait, il se dit « ouais, c'est bon, allez, mon comptable, ça commence à devenir mon caillou dans la chaussure. Donc, en fait, il faut que je cherche de l'aide » . Probablement que le comptabilien lui a aussi envoyé une note d'honoraire assez importante. Et l'entrepreneur, en fait, qui reporte justement sa stratégie commerciale, tout ça, en fait, lui, il ne fait rien. Et puis, il va découvrir qu'en fait, il lui reste deux mois de trésorerie. Et là, il va chercher de l'aide. Donc, en fait, vous voyez que ce n'est pas le problème qui va déclencher l'achat. C'est l'événement. qui transforme le problème en urgence. Et si vous comprenez quel est l'événement qui transforme justement ce problème en urgence, là, vous comprenez quand est-ce que votre client, il est prêt à acheter. C'est une information qui est extrêmement précieuse parce que cette information-là, vous allez pouvoir vous en servir dans votre marketing, dans votre communication, etc. parce qu'elle vous permet justement de parler aux personnes qui sont dans le bon timing. C'est pour ça que je vous dis qu'il ne faut pas changer de cible. Il faut juste changer de problème et du coup, vous arrivez dans le bon timing. C'est aussi simple que ça. Quatrième chose à faire, ça va être de rétrécir et de nommer précisément le problème. En fait, c'est celui-là qui va faire exploser la clarté de votre offre. Je suis désolée, je n'aime pas parler de clarté, parce que je trouve ça tellement galvaudé comme mot. Tous les coachs, ils vous parlent de clarté, mais je vous jure que c'est en fait le bon mot. Arrêtez avec des formulations qui sont archi-vagues, des trucs un peu perchés où on ne comprend rien. Ça sort tout droit de tchat GPT. Là, j'ai tourné la semaine dernière un... épisode avec un copywriter, le meilleur copywriter de France, pour vous expliquer, dans le prochain épisode d'ailleurs, qui va sortir sur le podcast, il sera vidéo, comment écrire une page de vente. On a exactement pointé ce problème-là, des formulations vagues, des mots perchés, c'est conceptuel, enfin voilà. C'est pareil, les offres généralistes et tout ça, c'est archi-conceptuel. Donc du coup, en fait, c'est un truc qui pourrait s'appliquer à tout le monde. Et en fait, personne ne comprend rien parce que c'est trop perché. Quand il y a quelqu'un qui lit votre offre, il doit immédiatement comprendre pour qui, pour quel problème et pour quel résultat. On va encore prendre un exemple de coaching de dirigeant. Coaching de dirigeant, je suis désolée, ça ne veut rien dire. Il n'y a personne qui se reconnaît là-dedans. Maintenant, quand vous dites, alors c'est une phrase qui est archi scolaire, je suis archi d'accord avec ça, mais quand même. Quand vous dites, j'aide les dirigeants de TPE qui perdent le contrôle de leur organisation à retrouver de la visibilité sur leur activité en moins de 90 jours, là, c'est beaucoup plus concret que coach de dirigeant. On sait à qui on s'adresse, on sait quel est le problème, on sait ce qu'on obtient. Et encore que cette phrase, elle n'est pas hyper bien optimisée, puisque je pense que... J'aurais pu faire mieux. Mais bref, voilà, on est sur un exemple. Plus le problème, il est précis, et plus votre offre, en fait, elle devient évidente. Et une offre évidente, ça se vend toujours mieux qu'un truc qui est perché, et qu'on ne comprend pas, et qu'on se dit « Ouh, c'est pas très concret » , et machin, parce qu'en fait, on se casse. Et aussi, il y a un truc qui marche hyper bien, et c'est justement ce qu'on va voir dans le prochain épisode avec le copywriter que j'ai invité sur ma chaîne. C'est qu'en fait, il faut que dès les premiers instants où votre prospect lit votre page de vente, où il lit votre contenu, où il vous écoute en podcast, où il vous voit sur votre vidéo YouTube ou n'importe. Bref, il vous lit sur vos contenus, où il vous écoute, où il vous regarde, on s'en fout. Il faut qu'ils se disent « putain, c'est exactement de moi que la personne parle » . C'est incroyable, mais elle m'a compris mieux que personne. Et c'est ça qu'il faut que ça génère comme effet chez votre prospect. Ce qui fait vraiment saigner les douleurs les plus urgentes, je les ai observées chez quasiment tous les entre... entrepreneurs que j'accompagne, qui sont créés en entreprise ou en accélération business, les douleurs les plus fortes tournent toujours autour des mêmes sujets. Ça va être l'argent, évidemment, ça c'est le premier truc, parce qu'en fait, sans argent, vous ne faites rien. Je veux dire, votre business ne tourne pas, mais votre vie perso, elle ne tourne pas non plus. Il y a aussi la survie du business. Ça, c'est pareil. Quand vous vendez des offres à des entrepreneurs, forcément, Et s'il n'y a plus de business, ils n'ont plus non plus de vie perso. Tout en découle, en fait. Quand on est entrepreneur, il y a tout qui découle du business, en vrai. Il y a la sécurité aussi, qui fait vendre. Le contrôle. Contrôle-sécurité, c'est un peu pareil. La santé, ça, c'est indispensable aussi. Les relations, les relations avec la famille, les relations avec les autres, etc. C'est pour ça que les business des psys n'ont jamais aussi bien marché qu'aujourd'hui. Je peux vous en dire quelque chose. Ma cousine est psy, donc je le sais. il y a aussi l'image le statut ça vend aussi bien c'est des douleurs qui vendent très très bien donc entre votre offre elle touche directement un de ces domaines vous augmentez mécaniquement sa valeur perçue ça c'est sûr, parce que ce sont des sujets auxquels les gens accordent énormément d'importance et continueront à en accorder énormément, peu importe la situation économique dans laquelle on est, la situation géopolitique, etc. C'est toujours des sujets qui sont importants pour les gens. Évidemment, je pense que le top 1, ça va être l'argent, ça c'est sûr. Donc, pour pouvoir faire tout ça, vous avez quatre questions à poser à votre cible, quatre questions importantes parmi toutes les autres questions que vous avez à poser à votre cible. Je vous le rappelle, mais avec l'épisode qu'on a fait avec Laure la semaine dernière, où j'ai roasté son écosystème d'offres, j'ai mis l'analyse de cibles dans les ressources de l'épisode vidéo. Toutes les questions à poser qui sont catégorisées en huit rubriques. Toutes les questions que vous devez absolument poser à votre cible quand vous faites une analyse de cibles. Je vous invite évidemment à aller voir cette ressource-là, parce qu'elle va vous... vous aider clairement pour votre analyse de cible. Donc, c'est disponible sur mon site lucidemislain.fr slash ressources au pluriel. Je vous mets évidemment le lien dans les notes de l'épisode, bien entendu. Donc, si vous voulez trouver ce qui saigne vraiment pour votre cible, évidemment, la première des choses, c'est d'aller lui parler, et de ne pas rester dans votre grotte. Ça, c'est le truc le plus inconfortable qu'on ait à faire quand on est entrepreneur, c'est d'aller parler avec les gens, mais malheureusement, c'est un peu indispensable. Et Et vous devez lui poser, donc parmi toutes les questions que vous avez à lui poser, vous devez lui poser quatre questions précises pour justement trouver tout ça, en fait tout ce dont on a parlé là au cours de cet épisode. Première question, ça va être la dernière fois que ce problème vous a vraiment impacté, qu'est-ce qui s'est passé exactement ? Là, vous allez trouver en fait le déclencheur, le déclencheur de, ben voilà, comment ça s'est passé entre le nice to have et le problème vraiment douloureux. concrètement. Ça vous a coûté quoi ? Ça, c'est la deuxième question à vous poser, enfin à poser à votre site, pardon, pour trouver la conséquence. Troisième question à poser, c'est si rien ne change dans trois mois, dans six mois, qu'est-ce qui risque de se passer ? Et là, vous allez trouver en fait la projection de la douleur. C'est-à-dire qu'il va vous sortir directement la conséquence. Qu'est-ce qui risque de se passer ? En fait, j'ai plus d'argent et je peux plus vivre. Quatrième question. c'est avez-vous déjà payé pour résoudre ce problème et qu'est-ce qui vous a poussé à acheter à ce moment-là ? Et là, vous allez trouver en fait le moment exact où la douleur, elle devient suffisamment forte et suffisamment inconfortable et dérangeante pour déclencher un achat. Et ça, je suis désolée, mais il n'y a aucune IA qui pourra vous le donner parce que ça, ça se trouve sur le terrain et au contact de votre cible et certainement pas ChatGPT qui va pouvoir vous le sortir. ChatGPT, de toute façon, il va vous donner des trucs complètement perchés. Ce qui va faire que derrière, votre offre, elle sera de nouveau complètement perchée. Enfin, perchée dans le sens où, pas folle, mais je veux dire, en fait, il n'y aura rien de concret qui va en sortir. Et donc, du coup, vous n'allez pas vendre. Donc, avant de vous demander comment trouver plus de clients, comment est-ce que je peux faire pour faire plus de volume en termes de contenu sur les réseaux, etc. Même si, évidemment, le volume a son importance pour avoir de la visibilité et tout, mais parfois, ce n'est pas plus de volume qu'il faut. C'est de vous poser en fait une autre question, c'est est-ce que mon offre, elle règle un problème que mes clients, ils ne peuvent plus se permettre de garder ? Parce qu'en fait, si votre offre, elle répond, je vous le dis, à un simple inconfort, donc au petit gravier que vous avez dans la chaussure, ce fameux nice to have, vous allez devoir compenser avec toujours plus de visibilité, toujours plus de contenu, toujours plus d'effort. Et en plus de ça, en fait, vous allez aussi devoir compenser avec toujours plus d'éducation de votre cible. Et ça, ça va mettre 200 ans à attirer et 150 ans à convertir. Et ce n'est pas ce qu'on veut, en fait. Nous, on a besoin d'argent tout de suite. Par contre, si votre offre répond à une vraie douleur urgente, là, la vente, en fait, déjà la traction de vos prospects, c'est beaucoup plus rapide. Et la vente, la conversion, elle devient beaucoup plus simple. Donc, rappelez-vous de ces quatre choses que vous devez faire. C'est déjà changer le problème et pas la cible. Ensuite, descendre du symptôme à la conséquence. identifier le déclencheur et rétrécir et nommer le problème exact. Ça, vous allez les appliquer à votre offre dès aujourd'hui. Et vous allez pouvoir découvrir que votre problème, ce n'est pas tant une acquisition client, c'est peut-être justement que votre offre, en fait, elle ne règle pas un problème qui saigne suffisamment. Bref, j'espère que cet épisode vous aura aidé et qu'il vous aura éclairé. Et si c'est le cas, mettez une petite note 5 étoiles sur Spotify ou Apple Podcast, c'est important. en attendant le prochain épisode je vous le répète toujours et encore mais tout le monde peut lancer un business et réussir vous aussi