Transcription

• Speaker #0

  Je suis désolée pour tous les experts comptables qui nous écoutent. Franchement, aujourd'hui, les gars, vous êtes trop chers, en fait. Ce n'est pas possible. Il y en a qui ne vont peut-être pas forcément se vendre. On est rarement notre propre cible. Tu m'as aussi partagé le fait que tu sois 100% sûre que ça va fonctionner. Oui. Alors que vous êtes vraiment de preuve que ça marche. Voilà, tu vas couper les jambes à son expert comptable. Mais malheureusement, c'est le business. Je m'appauvris. Bon, Laure, ton offre là que tu m'as envoyée. assez fière de ton offre, de ce que j'ai pu comprendre. Tu as passé pas mal de semaines quand même à bosser dessus. Et en fait, j'ai un peu peur que du coup, dans toutes les offres que tu m'as transmises, il y en a qui se vendent et il y en a qui ne vont peut-être pas forcément se vendre. Et celle que tu vas mettre en avant n'est pas forcément celle qui va se vendre. Parce qu'en fait, une offre de l'intérieur, le problème, c'est que tu es assez euh incapable de la juger. Pourquoi ? Parce qu'en réalité, tu es un peu trop dedans. Toi, tu la trouves assez claire, mais en vrai, il n'y a que toi qui la comprends. Tu vois, sauf que le truc, c'est que ce n'est pas toi qui l'achètes, parce qu'on est rarement notre propre cible. Donc, ce que je te propose, c'est qu'aujourd'hui, on arrête un peu de tergiverser dans tous les sens et on va vraiment prendre tes offres une à une et on va les travailler ensemble, toi et moi. Du coup, je te laisse te présenter Laure, parce que tu es diplômée d'expertise comptable comme moi. Et je crois que tu as quitté ton CDI il n'y a pas très longtemps. Donc, je te laisse la parole pour te présenter.

• Speaker #1

  Ok. Les grands esprits se rencontrent, puisqu'effectivement, je suis également experte en comptable diplômée, donc tout fraîchement depuis l'année dernière. Jusque-là, j'ai passé une dizaine d'années dans des cabinets comptables divers. quand même des gros de manière générale, donc j'ai vu pas mal de choses, mais j'en suis arrivée à un point où en fait je voulais apporter une réelle valeur ajoutée à mes clients. Et dans notre économie actuelle, cela passe par la gestion de trésorerie. Donc je me suis spécialisée là-dedans et dans le recouvrement, en l'occurrence. Et donc c'est pour ça que j'ai décidé de monter ma propre entreprise, donc vraiment autour de tout cet aspect-là. Donc j'apporte mon conseil en tant que... expert comptable diplômé sur la gestion de trésorerie, mais je propose également de l'assistance administrative et du recouvrement. C'est les principaux éléments aujourd'hui que j'apporte, et c'est tout frais puisque j'ai démissionné vendredi dernier.

• Speaker #0

  Surtout qu'il me semble, alors moi je suis un peu sortie du système par rapport à la déontologie, et puis ce n'est pas l'épreuve de mon diplôme d'expertise comptable que j'ai le plus brillamment réussi, la déontologie. On a des épreuves écrites, dont la déonto. Mais je crois que tu as une problématique où justement, quand tu es expert comptable inscrit au tableau, tu ne peux pas faire d'activité de recouvrement. Il me semble un peu que c'est une activité commerciale.

• Speaker #1

  Dans tous les cas, je ne pouvais pas ouvrir et mon cabinet d'expertise comptable et ma société de recouvrement parce que cette partie-là devait rester accessoire à ma mission comptable. Ce qui, pour moi, est terrible parce que c'est là où je rapporte le plus de valeur ajoutée, de rapporter de l'argent à mes clients. Donc, j'ai tout plaqué, j'ai tout lâché et je me concentre sur ça.

• Speaker #0

  Tu as bien raison. Mais c'est aussi un paradoxe, tu vois, je trouve, dans cette profession-là, parce qu'on tape sur la tête des experts comptables en disant faire du conseil, faire du conseil, faire du conseil. Enfin, l'institution ordinale, l'Ordre des experts comptables, dit absolument faire du conseil. Mais en réalité, quand tu veux en faire et quand tu veux vraiment apporter de la valeur ajoutée aux entreprises... tu es bloquée parce que tu as des questions de déontologie qui t'empêchent de réaliser certaines activités. Je trouve ça complètement débile. Mais bon, ceci est un autre débat. Nous n'allons pas rentrer dedans parce que sinon, on n'en finira pas.

• Speaker #1

  Exactement.

• Speaker #0

  Ok, super. Je vais me représenter aussi pour nos auditeurs qui nous regardent ou nous écoutent sur les plateformes de podcast. Je suis Lucille, je suis diplômée d'expertise comptable et spécialisée en création d'entreprises et développement de business. J'ai bossé pendant plus de 17 ans dans la profession d'expert comptable. comptable et depuis 3 ans maintenant j'aide les solopreneurs et les indépendants à lancer un business rentable à trouver leur premier client ou bien à structurer leur activité pour booster leur chiffre d'affaires s'ils ont déjà créé leur entreprise on va passer à tes offres Laure je vais te mettre 2-3 petits trucs à l'écran comme ça tu vas pouvoir voir parce que j'ai un peu préparé cet épisode on fait pas ça from scratch donc aujourd'hui par rapport à ce que tu m'as partagé Donc, toi, tu es en URL. Ça, on ne va pas revenir sur le sujet d'un choix de structure juridique. Je ne vais pas te faire l'affront de savoir comment tu as choisi ton structure juridique. Je pense que là-dessus, il n'y a aucune problématique. Aujourd'hui, tu as quoi ? Tu as trois services de cibles. Tu as une cible TPE et une cible PME. Tu as trois services, dont deux qui sont vraiment mis en place, à savoir le recouvrement, l'assistance administrative et tu voudrais éventuellement passer aussi sur une partie conseil ou bien formation. C'est ça ? J'ai bien compris en tout cas ce que ton écosystème a dit ?

• Speaker #1

  C'est ça.

• Speaker #0

  Ok, d'accord. Alors, moi, je vois trois problématiques aujourd'hui. par rapport à ces offres et par rapport justement à l'écosystème. Déjà, tu vois, dans cette espèce de toile d'araignée que tu m'as présentée, en fait, il y a un peu tout qui se mélange. On a deux cibles qui ne sont pas du tout les mêmes, qui n'ont pas forcément les mêmes enjeux et qui n'ont pas les mêmes problématiques du coup non plus. Et on a aussi des offres qui gravitent tout autour de ça. On a du conseil de la formation. Ça va être un peu plus compliqué à lancer avant de... lancer justement du pur opérationnel que tu fais, comme par exemple le recouvrement ou l'assistance administrative. Je vois trois autres problèmes. Le premier, vente de ton temps, parce que tu m'as partagé tes offres que tu veux lancer. C'est à 60 euros de l'heure sur de l'assistanat administratif. La réfication à revoir et aussi la structuration de l'offre en elle-même à revoir. 60 euros de l'heure, on est sur la fourchette haute du marché de l'assistanat administratif, puisque l'assistanat administratif, on est plus entre 40 et 50 euros de l'heure, mais ça s'explique. Tu es quand même diplômée d'expertise comptable, donc tu as un positionnement qui est différent. Et par contre, tu vas vite attendre ton plafond de verre, à savoir qu'à un moment donné, tu ne peux pas vendre plus de temps que ce que tu as dans une journée. Sachant qu'il me semble que tu as un enfant, il me semble, ou plusieurs peut-être.

• Speaker #1

  Une princesse.

• Speaker #0

  Donc, il y a un moment donné, tu as aussi une vie de famille à protéger, à conserver. Donc, ça va être un peu compliqué à ce niveau-là, au niveau de la vente de ton temps. Puis tu mets... du recouvrement plutôt en vitrine et pas forcément de l'assistance administrative. Je vais te dire après pourquoi je vois que c'est une problématique. Et après, tu m'as aussi partagé le fait que tu sois 100% sûre que ça va fonctionner, alors que tu n'as pas vraiment de preuves que ça marche.

• Speaker #1

  Oui et non, on va dire. Parce qu'effectivement, je n'ai pas d'expérience en tant que telle, mais ça fait deux ans que j'étudie le projet et que je me suis spécialisée là-dedans. Et je sais que, au vu de la situation économique, je sais que... En fait, il faut juste qu'effectivement, j'ai une bonne offre de vente, que j'ai un bon speech, et le reste, ça déroule. Mais je sais que ça fonctionnera.

• Speaker #0

  Il y a un truc qu'il y a, c'est qu'aujourd'hui, tu as deux prospects. Tu as un prospect qui est dans le BTP, c'est le client que tu as onboardé direct en créant ton entreprise. Voilà, vendredi, tu as quitté ton job salarié, tu as créé ta boîte, lundi, tu as un nouveau client.

• Speaker #1

  Exactement.

• Speaker #0

  Lui, tu m'as dit que l'élément déclencheur de l'offre qu'il t'a prise, c'est le fait qu'il soit dans un secteur d'activité qui est relativement complexe en matière de gestion de la TVA. Et donc, du coup, la problématique, je pense qu'il va avoir, comme toutes les personnes qui sont dans ce secteur d'activité que je connais bien moi aussi, il sait qu'il va se planter et donc il risque de repousser. à quelque part, l'administratif est lié à sa facturation. Et donc, la conséquence qu'il va y avoir à cela, au fait de procrastiner un peu cette facturation, c'est qu'on va avoir des factures qui vont être émises en retard, et donc des encaissements à fortiori repoussés, et donc une trésorerie qui va être gelée et potentiellement un trou dans la trésor à un moment donné, parce que c'est problématique. Et puis bon, on sait tous que quand tu factures en retard, c'est... Archi compliqué d'aller récupérer ton argent sur une prestation qui a été déjà délivrée des mois auparavant, parce que les gens ne les ont plus forcément en tête, etc. Et puis du coup, ils se prennent la facture dans les dents et ça fait chier tout le monde de payer une facture d'une prestation qui a été déjà faite des mois et des mois auparavant. Le deuxième client que tu vas avoir, je crois qu'il est encore à l'état de prospect pour le moment, ce n'est pas signé encore, mais en tout cas, c'est en bonne voie de ce que tu m'as dit, c'est que ce client-là, il est assez surchargé et que la personne qui s'occupe aujourd'hui de l'administratif sacrifie son cœur de métier pour finalement faire de l'administratif. Et là, la grosse conséquence, c'est que quand tu voles du temps à la prod, à la production, tu vas avoir forcément à un moment donné soit l'un, soit l'autre, soit la production, soit l'administratif qui va être un peu laissé pour compte. Donc potentiellement des impayés qui ne vont pas être relancés et donc potentiellement une rentabilité à long terme qui va être grignotée et forcément du cash qui va dormir dehors et certainement pas sur ton compte bancaire. Le point commun de ces deux que moi je vois, c'est que dans les deux cas, on a une potentielle négligence de l'administratif qui va... saigner la trésorerie. Soit tu vas repousser, et donc forcément, ta trésorerie est gelée. Soit tu vas t'en occuper toi-même, et là, c'est le cas du deuxième client que tu vas avoir. C'est que du coup, tu vas négliger ce qui rapporte ton cœur de métier et donc ta propension aussi après, derrière, à facturer. Bref, dans tous les cas, les deux vont te faire perdre de l'argent, ça c'est une certitude. Quand t'es client, pas toi, mais quand t'es client. En fait, pour moi, c'est ça. la douleur de ta cible, la complexité administrative. En fait, aujourd'hui, ils n'en sont pas encore au stade où on a des créances impayées. Ils en ont peut-être, effectivement, qu'il va falloir à un moment donné s'occuper, ça c'est sûr. Il faudra peut-être que tu joues le pompier. Mais en tout cas, il y a une situation avant qu'il va falloir prévenir. L'avantage que toi, t'as, t'es en B2B, donc si tu veux, t'as aucune éducation ou du moins très peu, aucune éducation de ta cible à avoir. Parce qu'en fait, ils sont parfaitement conscients des conséquences que justement le fait de repousser ou bien de mal faire va avoir sur leur trésorerie. Donc en fait, tu vas pouvoir très facilement y aller en mode prévention plutôt qu'en mode un peu pompier. Alors aujourd'hui, tu n'en avais pas forcément d'une offre port d'entrée, elles étaient un peu toutes au même endroit. Tu avais le recouvrement et l'assistance administrative au même niveau les deux. Et pareil, au même niveau de cible, tu avais la TPE et la PME, alors même qu'on n'est pas du tout sur les mêmes problématiques, parce qu'une cible TPE, c'est moins de 10 salariés, enfin la taille d'une TPE, c'est moins de 10. Donc forcément, moins de 10, ça sous-entend qu'ils ne sont pas structurés en termes d'administratifs, en termes de back-office. Donc ils ont forcément, enfin pas forcément, mais ils ont... certainement besoin d'avoir quelqu'un qui puisse les aider là-dessus. Tu vois, moi, je vois par exemple mon mari qui a une boîte, ils sont aussi moins de 10 et aussi une TPE, mais lui, en fait, il fait tout. Lui, il fait la logistique, l'administratif. En fait, il embrasse vraiment toutes les casquettes. Ta cible TPE, ça va être ça. C'est qu'en fait, ils font tout, ils sont fourrés au moulin, ils n'arrivent plus à donner de la tête sur d'autres sujets. La cible PME, là, c'est différent. Elle n'aura pas forcément besoin d'assistante administrative parce qu'en fait, elle est déjà structurée, tu vois. Elle a déjà du secrétariat.

• Speaker #1

  Alors, pour certaines, parce que typiquement, la grosse entreprise fait en question, ils ont plus d'une centaine de salariés. Pour autant, ils sont trois associés gérants. Et c'est une des associés, en l'occurrence, qui s'occupe de l'administratif. Il n'y a pas de secrétaire. Alors déjà, c'est peut-être une exception. Ça, je suis d'accord, parce que normalement, pour les PME, tu as des services de secrétariat, etc. Ou au minimum de comptabilité en interne. C'est peut-être plus, pour le coup, pour ce genre de cible du recouvrement. ou là où je pourrais leur proposer plutôt que de l'assistance administrative. On va dire que le prospect que j'ai, c'est une exception dans les PME.

• Speaker #0

  Exactement. Je pense aussi, en fait, parce que tu vois, j'ai aussi pas mal d'expérience au niveau des PME, de part mon ancienne vie dans la profession d'expert comptable. PME, ça va jusqu'à 250 salariés. De la PME, en général, t'avais, alors, pas forcément un DAF, tu vois, mais au moins... un responsable administratif, ou tu vois, ou assistant de direction, qui faisait déjà une bonne grosse partie du job d'assistant à l'administration. Le recouvrement, la porte d'entrée du recouvrement, ce n'est pas pour de la cible TPE, ça va être pour de la cible PME, qui va justement te solliciter par rapport à ça. Et là où je trouve que, du coup, tu as un positionnement qui est différent sur du recouvrement, parce que je t'ai posé la question de savoir qui était ta concurrence, ça, c'est aussi hyper important au niveau de... Quand tu construis tes offres de savoir qui tu as en face sur ton marché, là où tu as un positionnement qui est archi différent sur de la cible PME, c'est que justement, tu es une ex de la profession d'expertise comptable et donc tu es en mesure de leur fournir un certificat d'irrécouvrabilité. Alors, je pense que tout le monde ne sait pas forcément ce que c'est qu'un certificat d'irrécouvrabilité, mais on va expliquer juste en 30 secondes. C'est un certificat qui prouve que toutes les démarches ont été réalisées, de sorte à ce que la créance devient irrécouvrable. La créance, elle est inscrite dans le bilan de la PME. Et donc, à un moment donné, pour pouvoir l'annuler, entre guillemets, on va parler en langage un peu compréhensible pour tout le monde, pour pouvoir la sortir du bilan, cette créance, il faut qu'on ait un certificat d'irrécouvrabilité. C'est une obligation fiscale qu'on a. Sinon, malheureusement, on ne pourra pas la sortir. Toi, tu es en mesure, en fait, justement, de fournir ça. Ce que toutes les boîtes de recouvrement ne font pas forcément. Alors, les commissaires de justice, par exemple, anciennement appelés huissiers de justice, eux, le font. Mais je sais que tous les organismes de recouvrement ne le font pas forcément. Parce que ta cible PME, elle sait qu'effectivement, il faut ce document-là pour pouvoir sortir la créance du bilan.

• Speaker #1

  Exactement. Et j'ai une compréhension, au-delà du recouvrement, j'ai une compréhension des flux financiers qui est beaucoup plus poussé qu'un recouvrement lambda. La plupart des personnes qui, par exemple, sont embauchées dans des cabinets de recouvrement, on leur forme sur l'éducation financière, sur comment lire un bilan, etc. Moi, vous me donnez un bilan, je veux votre analyse financière en deux deux, terminée. Et donc, au-delà de ça, ça peut faire le pont vers des missions de conseil en gestion de trésor par la suite. J'ai cette vision qui restera toujours de l'expert comptable, en plus simplement de faire des relances classiques, on va dire.

• Speaker #0

  Oui, tout à fait.

• Speaker #1

  C'est la même chose pour l'assistance administrative, parce que là, typiquement pour le client BTP, heureusement que je suis expert comptable pour lui, parce que finalement, c'est moi qui l'ai remis sur le chemin concernant les taux de TVA, sur les histoires d'attestations, il n'était même pas au courant, et pourtant, c'est quand même un mec du secteur, qu'il y avait besoin d'une attestation simplifiée. d'inscrire certaines démarches pour appliquer des taux, etc. Donc, c'est quelque chose que clairement je mets en avant dans mes offres. Que non pas toutes les assistances administratives classiques qui font juste les factures, etc. Mais parce qu'on leur dit de rentrer ce qu'il faut rentrer. Mais moi, forcément, je vais avoir ce côté un peu plus poussé.

• Speaker #0

  Oui, je suis 100% d'accord avec ça. Là, c'est là où ton positionnement, il est à revoir à mon sens. Et aussi, le nom de ton offre assistance administrative, elle est à revoir parce qu'à mon sens, elle ne devrait pas s'appeler comme ça. Non pas parce que tu serais noyée avec toutes les autres assistantes administratives, ce n'est pas ça le sujet, mais c'est qu'en fait, tu vas aller beaucoup plus loin et tu vas aller en profondeur dans toutes les problématiques fiscales, juridiques, etc.

• Speaker #1

  C'est ça.

• Speaker #0

  Pour moi, en fait, tu deviens beaucoup plus... pour les TPE qu'une assistante administrative. Mais tu vas devenir, en fait, concrètement la personne qui va sécuriser la trésorerie. Et là, la casquette d'ancienne expert-comptable devient finalement, en fait, une évidence et va justifier aussi un prix qui sera beaucoup plus élevé que ce qui se pratique sur le marché. Enfin, tu vas sortir, en fait, de cette espèce de commodité et on va faire après le pont naturel entre de l'assistanat administratif et du recouvrement. Donc on a finalement la même promesse, à savoir on s'occupe de la trésor via de l'acétanat, via du recouvrement, etc. On va la sécuriser, mais par contre, on a quelque chose qui est beaucoup plus direct, beaucoup plus percutant en fait en termes de positionnement.

• Speaker #1

  Si je vois une problématique chez mes clients, de facto, je ne vais pas hésiter à essayer de leur donner du conseil sur ces aspects-là. Donc, ce que ne fera pas une secrétaire. Mais je suis d'accord sur le fait, surtout, que je pense que les auditeurs sont au courant, à mon avis, mais je pense que les experts comptables ne sont pas les personnes qui se vendent le mieux, spécialement parlant. Et c'est pour ça aussi qu'on est là. C'est pour mettre les bons mots, pour que tout ça soit beaucoup plus sexy.

• Speaker #0

  Oui, tout à fait. Non, mais ça, on est bien d'accord. Tu vois, tu disais un truc juste, c'est qu'après, tu disais que toi, tu seras aussi en mesure de leur apporter du conseil. Là où je te disais qu'à mon sens... l'activité des missions de conseil annexes au recouvrement et à l'assistance administrative, on va l'appeler encore comme ça le temps qu'on renomme cette offre, les missions de conseil et de formation, formation qui va venir encore après parce qu'il me semble que tu as un projet justement de pouvoir lancer de la formation en ligne éventuellement à destination de solopreneurs, etc. Pour moi, la partie conseil doit venir justement juste après, une fois que tu auras de l'expérience sur la partie recouvrement, assistance administrative et tout. pour que tu puisses en fait savoir concrètement qu'est-ce que tu mets en place en matière de conseil le plus régulièrement possible. L'idée, c'est pas de vendre du conseil à l'heure, c'est de vendre des offres packagées de conseil. Je suis très pro pour les offres packagées. Pourquoi ? Parce que quand tu es prestataire de service, c'est ce que je te disais justement avant par rapport à la vente de ton temps, c'est qu'à un moment donné, quand tu vends ton temps, tu es tout le temps plafonné. avec le temps dont tu disposes. Et ça, ça t'empêche de claquer un plafond de verre. La partie conseil, c'est parfait pour en faire des offres packagées. Or, faut-il savoir... qu'est-ce qui revient le plus souvent possible. Parce qu'en fait, si tu vends de la mission de conseil comme ça à l'heure, ce que tu peux faire au début, le temps de voir, le temps de tester un peu ton marché. Ça, c'est tout à fait possible. Moi, je l'ai fait pendant un moment. Je faisais des Better Call Business, j'en fais encore d'ailleurs, où je vends justement des rendez-vous à l'heure. En fait, ça m'a vraiment permis de voir tout ce qui revenait systématiquement dans les Better Call. pour, après, derrière, sortir des espèces d'offres avec des squelettes, en fait. Après, tu fais ce que tu veux à l'intérieur. Mais au moins, tu as une trame, c'est packagé, c'est bon, tu as un prix, on voit la valeur parce que tu vends du résultat, tu ne vends pas du temps, etc. Et donc, du coup, tu sors de ce plafond de verre. Après, en opérationnel, évidemment, de toute façon, celui qui gagne du chiffre d'affaires sans travailler, ça, je ne sais pas comment il fait, mais en tout cas, il va falloir qu'il m'apprenne parce que moi, je ne sais pas faire.

• Speaker #1

  Non, mais je suis d'accord. Dans le conseil, il faut trouver un point commun que je puisse tarifer in fine.

• Speaker #0

  Exactement. Et il faut que tu trouves un point commun. Et pareil, toujours rester sur cette problématique de ce qui est douloureux, urgent, reconnu. Ce fameux problème dur, c'est indispensable. Quand on est sur un problème douloureux, urgent, reconnu, on est sur quelque chose où on n'a pas besoin de s'égosiller pendant 150 ans sur les réseaux sociaux pour faire reconnaître la problématique, pour éduquer sa cible. Et en fait, ça... converti beaucoup plus vite, ça attire plus vite, ça convertit plus vite. Le problème douloureux et urgent reconnu, à l'inverse, tu vas avoir le nice to have, c'est-à-dire le problème où ça nous agrémente la vie si on le solutionne, mais en vrai, ça ne va pas nous changer, ça ne va pas nous résoudre le quotidien. Et ça, le problème, c'est que ça met un temps fou à convertir. Donc du coup, ce qu'il faut trouver, c'est ça, c'est le problème douloureux et urgent reconnu dans la partie conseil. Et ça, tu pourras le faire qu'une fois que tu auras quand même un peu de... Allez, on va dire minimum six mois d'expérience sur la partie recouvrement assistante. Puisque tu vas peut-être avoir aussi de la partie recouvrement sur de la TPE. Ça, ça peut aussi arriver. Ou bien de l'assistance administrative en one shot sur de la PME aussi. Ça peut arriver. Une RAF, par exemple, qui part en congé mat ou n'importe. Ça peut aussi faire l'affaire. Et après, sur la partie formation. C'est un peu plus complexe, c'est-à-dire que tu vas toucher des solopreneurs, donc tu vas être toujours encore sur une cible B2B, mais les solopreneurs, on appelle ça un peu des moldus en langage business. En fait, ils sont à la fois B2B, à la fois un peu B2C. Ils sont des entrepreneurs, mais ils résonnent un peu en B2C. C'est typiquement la cible que j'ai des entrepreneurs qui sont en accélération business. Du coup, on a quand même encore un travail éducatif à faire. Et par contre, pour pouvoir vendre et pour pouvoir vendre du volume de chiffre d'affaires, il faut avoir de grosses audiences aujourd'hui sur les réseaux, tu vois, et avoir plusieurs plateformes de réseaux. Donc, en fait, ce que je veux dire par là, c'est que la formation, oui, bien sûr, tu vas pouvoir la sortir à un moment donné, sauf qu'il va falloir que tu travailles ta présence sur les réseaux, ta visibilité pour qu'à un moment donné, espérer qu'elle se vende, mais espérer qu'elle se vende non pas de formation à 500 balles par mois, mais tu vois... avoir un peu de volume pour que ça puisse rentabiliser le temps que tu passes à l'avoir créé. Et après, faire les mises à jour, les suivis, etc. Parce que les formations en ligne, c'est aussi un job à part entière. Donc ça, du coup, ce sera en quatrième offre à sortir, je dirais, dans un horizon d'un an et demi, deux ans.

• Speaker #1

  tu voyais même ça dans 3 ans tu vois le second plan le temps que déjà les premières soient rentables que j'arrive à stabiliser l'assistance et le recouvrement là je conseille et je sais que la formation arrivera in fine mais je peux pas comme tu dis, j'ai pas encore assez de présence selon les réseaux actuellement pour me permettre de lancer ça maintenant en fait je perdrais plus de temps à créer la formation et à la promouvoir qu'à faire autre chose, très clairement.

• Speaker #0

  Oui, et surtout qu'aujourd'hui, en plus, tu ne sais pas... Enfin, ça va être encore une cible à part, parce que tu vois, tu as la cible TPE, PME. Après, sur la partie formation, tu vas avoir la cible solopreneur. Là, il faudra refaire complet une analyse de cible et tout pour pouvoir savoir exactement de quoi ils ont besoin et tout, parce que leurs besoins, leurs problématiques du quotidien pour les solopreneurs, ce n'est pas les mêmes que de la TPE, de la PME, quoi. Donc du coup, tu risques même, en fait, si tu la sors maintenant, premièrement de t'éparpiller, ça c'est déjà la première des choses. Et en plus de ça, de sortir un produit qui ne sera pas du tout conforme à ce que ta cible elle attend. Donc tu vas faire un flop complet. D'ailleurs, en parlant d'analyse de cible, est-ce que tu en avais fait une vraie analyse de cible, comme on en fait ?

• Speaker #1

  Alors, oui et non aussi. Oui, parce que, encore une fois, j'ai cumulé mon expérience. pour repérer en fait quelle cible est intéressée par... par ma typologie d'offre, en l'occurrence. Et non, parce que je ne l'ai pas concrètement matérialisé. Donc voilà, je sais, tu vois, avec le client que j'ai déjà abordé, je sais très bien que... Et j'en ai un autre dans les tuyaux, où pareil, en fait, dès que je mets le doigt dessus, je sens que ça fait mal. Ah oui, mais enfin, dès que tu leur parles de manque de temps... Ils sont tous, mais que ce soit des micros ou des TPE, ils sont d'accord sur le sujet. Et en fait, il n'y en a aucun qui me contredit là-dessus. Et à chaque fois, alors moi, j'aborde toujours la question. Je ne présente pas mes offres tout de suite, mais je leur dis toujours qu'est-ce que vous feriez avec ce temps-là ? Et c'est toujours, je ne sais pas, faire du sport, aller voir mes enfants, plus de clients, etc. Et en fait, j'essaye toujours d'insister justement sur ce qui fait mal pour... leur dire, écoutez, ça tombe bien, justement, je peux vous aider. Et vraiment, je vise ceux qui sont solos, que ce soit des marchands de biens que des prestataires de services. Je sais, par exemple, qu'il y a un imprimeur pas loin de chez moi, je sais qu'elle est toute seule et qu'elle est à la croix et la bannière. Donc, je vais aller la voir directe dès que je peux pour justement appuyer encore sur là où ça fait mal.

• Speaker #0

  Exactement.

• Speaker #1

  Parce qu'à la limite, tu vois, même les TPE ou il y a la femme qui s'occupe de l'administratif. Là, ça va être dur à convertir parce qu'en fait, je suis en concurrence et en plus en concurrence avec l'épouse, généralement.

• Speaker #0

  Oui, et puis tu vas difficilement pouvoir dire que votre femme, en fait, elle fait de la merde au quotidien et qu'en vrai, il vaudrait mieux me confier la mission plutôt que celle à votre femme.

• Speaker #1

  C'est ça.

• Speaker #0

  Quand tu vas rentrer à la maison le soir, ça va être compliqué.

• Speaker #1

  Clairement, ce n'est pas ce que je vise parce que ça veut dire qu'il y a deux personnes à convaincre, en l'occurrence. Tout de suite, plus dur. À la limite, sur ce genre de client, actuellement, du recouvrement, on dit, bon, l'épouse, elle est sympa, elle fait les factures, mais ce n'est pas non plus son truc d'aller relancer. Et vraiment, je m'oriente vraiment sur les entrepreneurs qui sont seuls, vraiment tout seuls.

• Speaker #0

  Oui, non mais ça, on est 100% d'accord. Pour en revenir à l'analyse de cible, parce que tu vois, moi, c'est ce que je te disais, en fait, au début de l'épisode par rapport à ce que tes deux prospects, en fait, ils t'ont... « révélé » , entre guillemets. Tu as ton premier client, il a une complexité au niveau de son activité par rapport à la TVA, etc. Donc voilà, on a de l'administratif qui arrive en première position. L'autre client, qui est donc la plus PME, mais PME qui fait l'objet d'une exception, où pareil, on a une surcharge de temps, etc., parce qu'en fait, ils font éduqueur de métier, enfin la personne qui s'occupe de l'administratif fait son cœur de métier, plus encore de l'administratif. On a déjà des éléments déclencheurs et des conséquences sur la problématique douloureuse, urgente et reconnue qui ressortent, comme si on avait fait un peu une analyse de cible. Une analyse de cible, je vais te la montrer à l'écran, à quoi ça ressemble. Ça ressemble globalement à ça, il y a huit catégories. Une question à poser, alors tout ça, je le rappelle juste, c'est que l'analyse de cible, tout ce que je... Tout ce que je montre à l'écran, vous allez l'obtenir gratuitement sur mon site, c'est lucidemislain.fr slash ressources au pluriel. Je mettrai le lien direct dans les notes de cet épisode. Là, on a des questions à poser impérativement pour justement comprendre en fait ce que c'est, quelle est sa cible, comprendre justement ces vrais problèmes et pour construire après derrière une offre qui se vend. La première problématique, ça va être justement le profil. de savoir qu'est-ce qu'ils font dans la vie, leur situation, etc. En fait, il faut qu'on sache exactement à qui on s'adresse. Ça va déterminer notre format d'offre, ça va déterminer le prix, ça va déterminer notre positionnement, le ton qu'on va employer, etc. Deuxième catégorie, ça va être justement le quotidien. Qu'est-ce qui fait qu'aujourd'hui, ils ont une problématique, qu'ils les fatiguent et qu'est-ce qui les épuise de plus en ce moment ? Qu'est-ce qu'ils vont repousser tout le temps ? Là, typiquement, chez ton client où tu as commencé lundi, Ça va être le fait qu'il y ait une complexité en termes de taux de TVA dans son activité qui fait que justement, il va repousser sa facturation. Qu'est-ce qui vont les mettre sous pression ? Là, c'est pour vraiment calibrer la bonne intensité d'offres qui est compatible avec ce que vit au quotidien. La troisième catégorie, ça va être vraiment les problématiques réelles de ce qu'ils endurent, de ce qu'ils vivent au quotidien, les difficultés, ce qu'ils ont déjà essayé. pourquoi ça n'a pas marché, etc. Les conséquences concrètes dans leur business. Et s'ils pouvaient vraiment supprimer une problématique, un caillou dans la chaussure, ce serait lequel, en fait. Et donc là, on arrive à valider un vrai problème douloureux, trouver aussi une différenciation par rapport à ce qu'ils ont déjà testé comme autre solution à leur problème, et isoler le problème numéro un, qui est celui... le cœur de ta promesse et qui va être celui qu'il faut absolument résoudre via ton œuvre. Quatrième catégorie, ça va être toute la partie objectif transformation. Donc ça, c'est pour construire ta promesse et justement ce que tu vas pouvoir leur proposer en avant après. Tu vois, puisque la transformation, c'est ça qui vend. Ce n'est pas ce qu'il y a à l'intérieur de mon offre. Ce ne sont pas les fonctionnalités, c'est vraiment la promesse et la transfo. Cinquième catégorie, ça va être les obstacles pour justement anticiper toutes les objections que tu vas pouvoir rencontrer. Est-ce que tu vas pouvoir aussi, derrière, mettre sur tes présentations tes pages de vente, etc. ? Parce qu'on n'en a pas encore parlé, mais je ne sais pas si tu as une page de vente ou si tu as un site Internet. Encore ! C'est obligatoire de l'avoir au départ.

• Speaker #1

  Parce que surtout,

• Speaker #0

  si tu vas faire de la prospection froide, en vrai, ce n'est pas forcément ce qu'il faut au début. Sixième catégorie, ça va être toute la partie décision et achat. Pour valider le prix, comprendre justement le circuit de décision, comment ça se passe. Puisque... Tu as plusieurs interlocuteurs à voir. Quand on est sur du B2B et de la PME, par exemple, tu peux avoir le RAF, le responsable administratif, qui te sollicite. Et après, derrière, dans le cycle de décision, tu vas encore après avoir le DG ou le PDG ou le président. Enfin, peu importe, tu vois. Donc, il faut comprendre un peu tout ça et trouver justement l'élément déclencheur. Septième catégorie, ça va être toute la partie canaux d'acquisition de communication et contenu. pour choisir vraiment le bon canal de communication et se rendre visible là où ta cible te regarde. D'une manière évidente, quand on est sur du B2B, ce n'est pas sur Instagram qu'on va aller ou sur Snapchat. Sur LinkedIn, ça, c'est une certitude. Mais après, la question, c'est est-ce que concrètement, tes clients, par exemple, en PME, sur LinkedIn, tu vois, ce n'est pas dit. On peut avoir une cible en B2B, genre, je ne sais pas, des boulangers ou des bouchers. des artisans, mais pas sûrs qu'ils soient sur LinkedIn en vrai. On ne passe sûr qu'ils soient sur les réseaux tout court, si ce n'est pour se divertir. Et donc du coup, est-ce que ça sert vraiment à quelque chose d'aller sur un réseau social juste pour nourrir une présence ? En tout cas, l'intention serait différente. Et dernière catégorie, ça va être justement de recueillir leurs mots, mot pour mot, pour écrire ton offre et justement ta page de vente dans leur langage. pour qu'à un moment donné, en fait, ils se disent, quand ils se lisent, putain, c'est vraiment fait pour moi, en fait. Elle est en train de parler de moi. Et ça, c'est comme ça qu'on fait une vraie analyse de cible. Donc, l'idée, c'est de faire, en fait, une analyse où on a un mix entre le qualitatif et le quantitatif. Le qualitatif, ça va être d'avoir des entretiens personnels, des entretiens individuels avec de vrais prospects. Tu vois, là, on est sur du qualitatif parce que, du coup, une réponse... d'un prospect potentiel de ta cible va entraîner chez toi une autre question, etc. Et puis du coup, on a des vrais entretiens qui sont très construits. Et on va mixer aussi toute la partie quantitative. Et donc là, on va faire des questionnaires vraiment pour avoir du volume, en fait. Et puis pour, derrière, exploiter justement toute cette data. Et on ajoute évidemment toujours des questions qui sont très chiffrées en temps perdu, en argent en jeu, en volume, etc. Parce que c'est ce qui va te permettre d'ancrer ton prix sur de la valeur et justement pas comme ça, allez, j'y vais un peu au feeling. Évidemment, tout ça, toute la partie prix, il faudra après, derrière, la combiner avec toute la partie rentabilité pour savoir si derrière, tu es rentable par rapport à tes objectifs, par rapport à tes charges, par rapport à toutes ces choses-là. Mais ça, on ne va pas rentrer dans ce débat-là, surtout pas avec toi. Je ne te ferai pas l'affront de rentrer dans un business plan. Et puis surtout, ce n'est pas l'objet de cet épisode. Donc voilà comment on fait une analyse de cible très concrètement. Donc si on revient vraiment sur ta partie offre, je vais juste agrandir du coup l'avant-après. Tu vois, moi, ce que je vois, en fait, là, on a la partie avant. où justement on a toi au milieu et on a toutes tes cibles qui gravitent autour de toi, le recouvrement, l'assistance administrative, éventuellement le conseil, un peu la formation, etc. Et là, on a la partie après. Là, pour le coup, ce sera que pour la TPE, où du coup, on a une porte d'entrée avec un upsell. La porte d'entrée qui sera la facturation et la trésorerie sous contrôle. Je l'ai appelée comme ça pour éviter de l'appeler assistance administrative.

• Speaker #1

  Non, mais c'est plus exigeant.

• Speaker #0

  C'est mieux comme ça. Je crois que j'ai de grandes qualités en naming d'offres. Ce n'est absolument pas vrai. Je suis nulle en naming d'offres. Mais en vrai, je trouve que ça sonne mieux. Facturation, trésorerie sous contrôle, tout de suite, on comprend. Je trouve que ça différencie par rapport à de l'assistance administrative lambda. Et on a cette notion de contrôle, de structuration qui est propre à ton profil. La récurrence, c'est top. J'arrête pas de le dire parce que la récurrence, en fait, quand tu as un client qui est récurrent, tu ne te poses pas la question de savoir combien de temps tu vas l'avoir. Sauf si tu fais mal ton boulot ou qu'il n'a plus besoin de toi. Mais là, tu es sur un problème qui est archi douloureux, archi urgent. Donc, a priori, il va avoir besoin de toi pendant un certain temps. Aussi longtemps qu'il ne se staffe pas en interne, mais c'est relativement rare sur de la TPE qu'ils viennent se staffer en interne sur de l'assistance administrative comme ça. Et donc, du coup, tu vas après, derrière, pouvoir la packager en résultat. Tu auras beaucoup plus de sérénité, beaucoup plus de temps, etc. Et pas en heure. Et tu vois, tu ne sortiras pas trop de ton modèle, en fait, d'avant l'expertise comptable où on a énormément de récurrence, en fait. En cabinet d'expertise comptable, c'est un business qui est récurrent, quoi. En fait, on ne se pose même pas la question. Enfin, de temps en temps, tu rentres un client, c'est cool. Mais si tu n'en rentres pas, ce n'est pas grave. Tu sais que tu as tout le lot derrière, en fait, qui va te payer.

• Speaker #1

  Ouais, c'est ça. Et jusque-là, c'était surtout le bouche-à-oreille dans la profession fonctionne quand même vachement. Donc en fait, depuis quelques années, il y en a quand même qui font de l'effort de faire de la prospection commerciale pour des cabinets, mais il n'y a pas si longtemps que ça finalement. Et sinon, en fait, on ne se posait même pas la question. Enfin, ça arrivait, on prenait et puis on savait qu'on en avait au minimum pour un ou deux ans parce qu'il y a toujours forcément en fonction de la date à laquelle on rend le contrat, on remplit quand même pour l'année d'après avant de se barrer. Et c'est sûr que... hyper sécure l'expertise.

• Speaker #0

  C'est pour ça que moi, je dis toujours, quand tu es expert comptable, en vrai, tu n'es pas entrepreneur. Tu es expert comptable, tu es manager, mais tu n'es pas entrepreneur. Tu n'as pas besoin d'aller chercher du client.

• Speaker #1

  Tu ne gères plus le marketing. Tu n'as même pas de question de dire, j'ai besoin de faire du marketing, j'ai besoin, etc. En fait, tu restes sur de la technique pure et dure et ça suffit.

• Speaker #0

  Mais par contre, ça ne va pas suffire longtemps. Et puis, je pense que c'est du coup aussi un... Odèle, aujourd'hui, qui pense avoir ses limites par l'arrivée de l'IA beaucoup et qui challenge beaucoup les experts comptables en place sur la partie entrepreneuriale, de l'acquisition client, du marketing, de la communication, etc. L'argent, d'une façon générale... Je discutais de ça ce matin avec une de mes clientes que j'ai en création d'entreprise et qui est coach. L'argent est le plus gros point de douleur des entrepreneurs aujourd'hui.

• Speaker #1

  Oui ?

• Speaker #0

  Que ce soit de l'argent par rapport à ton acquisition client, par rapport à ton processus de vente, par rapport à ta trésorerie, par rapport à ta facturation client. Bref, dans toutes ces thématiques, finalement, c'est le plus gros point de douleur. Ça, c'est une certitude. Après, je pense qu'effectivement, voilà, il faut, moi, pour moi, tu vois, ta porte d'entrée chez les TPE, c'est forcément cette partie d'assistance administrative, voilà, que j'ai renommée facturation et trésorerie. Je vais la déposer à l'INPI, cette marque.

• Speaker #1

  Le sous-contrôle, ça apaise. Oui, c'est ça,

• Speaker #0

  cette espèce de sentiment de sécurité qu'on délègue et on est tranquille et on sait que ça va bien se passer. Et en même temps,

• Speaker #1

  comme tu le dis, ça me met au-dessus. Ce n'est pas... Parce que bon, une assistante, par définition, elle sécurise la facturation, etc.

• Speaker #0

  Évidemment.

• Speaker #1

  C'est un positionnement que je voulais garder un peu plus plus. On ne va pas se mentir.

• Speaker #0

  Mais là, pour le coup, tu te différencies par rapport à une assistante administrative parce qu'un assistant ou une assistante administrative ne va faire que de l'exécution, en principe. Là, toi, tu vas venir en structuration, tu vas venir en stratégie, en réflexion, ce qui est complètement différent. Aujourd'hui, tu vois, et ça, moi, je le dis souvent dans les épisodes de podcast, mais on a... notre plus grand concurrent à tous dans le business, c'est l'intelligence artificielle. Quand tu fais que de l'exécution, typiquement une assistante administrative qui fait pour beaucoup, il y en a beaucoup qui font que d'exécution, ça c'est concurrencé direct par l'IA. Alors elle va peut-être pas forcément perdre ses clients, mais à un moment donné en fait le marché va se réduire parce que tu auras moins de demandes, parce qu'il y en aura qui ont réussi à automatiser, parce que l'IA se démocratise de plus en plus, etc. J'ai mon diplôme d'expertise comptable, j'ai appris à faire du bilan, et pourtant j'ai codé mon SaaS avec mon portail client, mon CRM, mes encaissements, tout ça. J'ai mon application en fait, mon SaaS en direct. Donc tu vois, comme quoi l'IA en fait aujourd'hui, ça se démocratise à mort. Donc en fait, il va y avoir une réduction du marché, et forcément il va y avoir une tension au niveau du marché. Là, on sent tout de suite que voilà, facturation de réseau sous contrôle, clairement on a de la structuration derrière, on a de la strat, on a de la réflexion. donc forcément on est pas en exécution. L'upsell naturel à tout ça, donc l'offre qui va suivre, ça va être forcément le recouvrement. Ou là, par contre, tu gagnes très très bien ta vie, puisque t'es commissionné sur le montant que tu recouvres.

• Speaker #1

  Oui, c'est ça. Et alors, au début, c'est vrai que c'était assez, comment dire, antinomique, parce qu'au niveau de la facturation, moi, je pensais faire une grille progressive, dans le sens où plus la créance à rapporter est chère, plus je monte la commission. Sauf qu'en fait, avoir un peu, justement, cherché, fait mon étude de marché, etc., c'est justement l'inverse que je dois faire, parce que les plus petites créances, généralement, qui posent le plus de problèmes, où il faut prendre une plus grosse commission, et sur des créances à 50 000 euros, en fait 50 000 euros à 10% j'ai déjà 5 000 euros qui rentrent tout seul bien sûr et donc finalement régressif dans l'autre sens c'est beaucoup plus stratégique et alors bon après il y en avait il y en a eu des trucs un peu fumés aussi où en fait c'était vraiment des grilles progressives comme le barème de l'impôt sur le revenu c'est à dire qu'une tranche en fonction de la créance on devait calculer la tranche au dessus juste pour moi j'ai pas envie de m'embêter

• Speaker #0

  Non, mais c'est sûr. Après, il ne faut pas non plus avoir un diplôme d'ingénieur pour comprendre le pricing, parce que sinon, c'est aussi un point de friction derrière.

• Speaker #1

  Exactement. En fait, je me suis dit, un client qui voit ça, je me dis, tout de suite, il va demander, oui, concrètement, ça me donne quoi en facturation derrière ? Je trouve que c'est fumeux et ce n'est pas clair. Donc, au moins, un tarif dégressif en fonction de la courbe de croissance de la créance, c'est beaucoup plus rentable.

• Speaker #0

  Exactement. Et évidemment, du coup... Là, dans la partie de tes offres, la porte d'entrée par rapport à de la cible PME, ça va d'office être le recouvrement et potentiellement de la partie conseil aussi. Parce qu'ils sont déjà staffés en interne. Toi, tu vois la problématique, tu arrives sur la problématique du recouvrement. Donc potentiellement, tu peux leur dire, moi, j'ai vu un truc, je recouvre vos créances et tout ça, j'ai un nez dans vos dossiers et tout ça. Il y a quelque chose que j'ai vu qui n'est pas normal ou qui est mal fait ou quoi. Tu vois, tu fais des genres de mini-audits, en fait, finalement, qui sont archi naturels. Parce qu'en fait, tu as juste le nez dedans et tu as relevé le truc en tant que professionnel. Ça t'a sauté à la gueule et voilà. Et donc, du coup, c'est là où tu vas pouvoir aussi vendre derrière des prestats de conseil. Alors, en one shot, c'est sûr. Mais là, par contre, c'est du upsell.

• Speaker #1

  Effectivement, le recouvrement à ma porte d'entrée. Et en fait, le recouvrement, c'est comme le pompier. Je veux dire, je peux intervenir à chaque fois. Je peux intervenir autant que tu veux sur du recouvrement. tu ne résoudras jamais ton problème de recouvrement si tu n'as pas traité le problème avant. Et donc, c'est de venir dire, ah, au fait, c'est marrant, j'ai remarqué que vous mettiez 30 jours à facturer vos clients, etc. Donc, moi, je veux bien intervenir à chaque fois. Mais si vous voulez, je peux vous proposer un audit de réorganisation du processus de vente. Et donc, ça, je vends ça. Donc, après, c'est toute la question de combien vendre les prestations de conseil. Mais imaginons, je dis n'importe quoi, 5 000 balles. Donc, on a traité le problème à la source. Et après, on reste en contact. Je peux intervenir pour des créances un peu plus compliquées, mais en fait, je ne vous ai pas fait perdre votre temps et votre argent parce que je ne vais pas vous garder Adviternam en recouvrement et vous, vous avez optimisé vos processus in fine. C'est l'objectif que j'ai atteint. sur cette partie-là.

• Speaker #0

  L'expérience que moi, j'en ai par rapport à... Parce que j'ai pas mal de clients qui sont des fonctions externalisées en B2B qui, d'habitude, tu vois, sont des... Tu vends de l'audit, en fait, parce que tu vas venir un peu... Tu vois, il y a une problématique que tu as relevée lors d'un audit, etc. Le problème aujourd'hui, c'est que les audits, ils ne se vendent plus trop parce qu'en fait, tu n'achètes pas un morceau de papier. J'exagère un peu quand je dis ça, mais je préfère l'imager. Tu n'achètes pas un morceau de papier pour savoir quel est le problème. Il veut en fait que tu règles le problème. Donc l'audit, c'est un peu la phase préalable, tu vois. Et même, moi, je connais un DAF externalisé qui, lui, fait de ses audits, en fait, un lead magnet, finalement, tu vois. C'est-à-dire qu'il va venir chez le client, alors il le fait rapidement, tu vois, l'audit vite fait les comptes, etc. Ça ne lui prend pas plus d'une heure. En même temps, avec de l'IA aujourd'hui, tu arrives à pondre des trucs vraiment plutôt pas mal en un rien de temps. Et du coup... En fait, c'est ça qui va faire que toute la partie de comment on va solutionner les problématiques qu'on a relevées lors de l'audit.

• Speaker #1

  C'est ce que j'allais dire. Ce n'est pas l'audit que tu prices, c'est la solution.

• Speaker #0

  C'est la solution que tu prices. C'est ça. C'est exactement ça. C'est celle-là que tu vas vendre. L'audit, ça va juste être, si tu veux, la mise en bouche de savoir là, tu as tout ça comme problème. En fait, il faut régler ça comme Bon, maintenant, je te propose de le faire. Ça coûte tant et tant. Tu signes ou tu ne signes pas. Et en fait, c'est ça qu'il faut vendre. Et là, par contre, on est en fonction du... Après, c'est pareil, tu vois, la solution que tu vas vendre suite à un audit, celle-là, tu vas la pricer aussi en fonction de la valeur. Parce que, tu vois, imagine, moi, j'avais un client dans la cybersécurité. Lui, du coup, vendre un audit à 1 500 balles, alors même que ton client, en fait, il risque des plaintes à la CNIL, tout un pan de business qui est arrêté parce qu'il a un piratage informatique. ou du hacking ou quoi que ce soit sur de la donnée personnelle, en fonction de ce qu'il stocke comme info, tu ne peux pas vendre ça à 1 500 euros. Derrière, les enjeux sont tellement importants que ton prix devient ridicule. Donc, il va falloir aussi, à un moment donné, calibrer ton prix en fonction de la valeur perçue, la solution, du résultat, etc. Et c'est là où tu peux vraiment faire un super bon en termes de rentabilité sur ce genre d'offres. Parlons juste, avant de terminer, parce que tu as des grilles de packs. Alors, je les ai un peu reprises. On démarre à 99 euros par mois pour arriver à 329 euros par mois, avec différents éléments, c'est-à-dire une offre, un pack starter. Tu as juste tes factures qui sont émises et envoyées dès que la prestation est faite. Tu as une partie essentielle où là, tu vas relancer avant l'échéance, etc. Donc, tu vas déployer un peu plus de travail justement chez ton client. La partie confort, tu vas rajouter en plus le suivi des encaissements. Et tu as la partie sérénité où là, du coup, tu fais vraiment la relance multiniveau, tu enclenches le recouvrement amiable, etc. Et là, pour le coup, tu vois, je trouve que… Alors, je dis pas qu'il faut... proposer à ton client les quatre. Je pense que c'est à toi de proposer à ton client celle qui lui convient le mieux. Parce que typiquement, tu vois, on a des business, on doit faire de la relance, tu vois, et enclencher du recouvrement amiable quasiment systématiquement. Ou du moins, anticiper tout ça. Donc là, pour le coup, tu aurais un pack sérénité qui serait plus adapté à ton client. Et après, c'est à toi, en fait, justement, de proposer, en fait, le pack. adapté à ton client en fonction de ce que lui t'a dit lors du rendez-vous. Ça, c'est bien, mais il faut que tu aies aussi une autre solution. On en a parlé en off avant de démarrer l'enregistrement de l'épisode. C'est qu'en fait, toi, t'arrives avec de l'assistance administrative améliorée, augmentée. Le problème, c'est que j'ai peur que sur de la cible TPE, ça finisse par venir se confronter au fait que j'ai déjà un expert comptable. Je paye déjà un expert comptable et je le paye déjà très très cher. Aujourd'hui, il y en a beaucoup qui sont encore sur des tarifs à 250-300 euros par mois qu'ils payent à leur expert comptable. Pour autant, il n'y a aucun conseil au niveau du recouvrement. Ils découvrent la liste des impayés à la fin de l'année au moment du bilan, etc. Donc, ils vont se poser la question. J'espère qu'ils se poseront la question vis-à-vis de leur expert comptable et pas vis-à-vis de toi. Mais tu vois, il y en a peut-être qui vont se dire « Mais attends, mon expert comptable, il peut le faire en réalité » . Et c'est vrai.

• Speaker #1

  il pourrait le faire normalement il devrait enfin je veux dire c'est le minimum de conseils moi quand j'avais mes clients alors forcément j'avais un point d'intention sur la partie créance client c'est mon dada tout ça donc je suivais et j'ai envie de dire heureusement pour certains mais entre guillemets c'était pas mon job de base mais c'est le conseil justement qu'attendent nos clients Ce genre de conseil que les experts comptables sont censés mettre en place depuis au moins la loi Pacte 2018-2019, ils repoussent à chaque fois, typiquement sur le suivi des créances clients. Malheureusement, mais tant mieux pour moi, du coup, ils n'apportent pas ce conseil-là. Donc c'est là en fait où j'aspire à doubler mes ex-collègues.

• Speaker #0

  On est d'accord. Le seul truc que moi je vois, l'angle mort que je vois, c'est qu'ils vont me dire ouais mais on paye déjà un expert comptable donc ça va nous faire trop lourd en termes de budget pour encore rajouter tu vois par exemple je sais pas allez on va dire un paquet essentiel à 159 euros par mois de payer 250 balles par mois pour ton expert comptable plus encore 159 euros on arrive à 409 euros par mois entre 250 et 409 voilà il y a quand même encore une différence tu vois et donc là je me dis en fait ce qu'il va falloir que tu fasses c'est que t'anticipes en fait justement ça mais que tu l'anticipes en fait avec déjà des solutions. Parce qu'aujourd'hui, payer entre 250 et 300 euros ton expert comptable pour faire que du déclaratif, là, je suis désolée pour tous les experts comptables qui nous écoutent. Franchement, aujourd'hui, les gars, vous êtes trop chers en fait. Ce n'est pas possible. Moi, je le vois. Je le vois chez les clients que j'accompagne. Il n'y en a plus aucun qui veulent payer ça. C'est mort. Tous les clients que j'ai en accélération business qui ont des sociétés, ils me disent à chaque fois, est-ce que je peux te filer mon bilan ? Et tu me dis en fait, où est-ce qu'il y a un poste ? poste de charge qu'il faudrait économiser. Je suis désolée, mais je tombe sur le poste de l'expert comptable.

• Speaker #1

  Non, mais c'est... Le poste, surtout sur les TPE, c'est nos honoraires. Clairement, il faut que je trouve la solution de la collaboration. C'est ça.

• Speaker #0

  Est-ce que pour le coup, tu vois, avoir un expert contact que tu payes 200, 300, 400 euros par mois pour faire tes déclarations de TVA, mon bilan et éventuellement tes bulletins de paye. Alors, je pense qu'aujourd'hui, par rapport au marché, tu vois, et tous les cabinets en ligne qui existent. Alors, il y en a des biens et des pas biens, mais c'est comme les experts contacts. Il y a des comptables qui font très bien leur travail, il y a d'autres qui ne le font pas bien. Mais tu vois, moi, je bosse avec un cabinet d'expertise comptable en ligne qui fait très bien son job. Et là, on est sur des tarifs. Par exemple, pour du solopreneur, on est à 29 euros par mois. Mais par contre, ça ne gère que le déclaratif. C'est-à-dire que ça ne va venir remplir que l'obligation. Oui,

• Speaker #1

  parce qu'à 29 euros, on attend, et un TPE normal, il n'attend que ça. Encore une fois, c'est là où, malheureusement, les experts comptables enfin on est sur un entre-deux, c'est que les clients attendent de nous du conseil, mais on leur fait encore payer cher nos offres, etc., pour finalement se retrouver qu'à faire du déclaratif et pas plus de conseils que ça. Donc en fait, tout le monde est mécontent parce que nous, on aimerait apporter plus de conseils, mais un, on n'a pas le temps, on ne price pas encore assez pour se permettre ça. Et d'un autre côté, le client est frustré parce qu'il n'a jamais de conseils. Et c'est pour ça que malheureusement, la profession a pour l'instant un plafond de verre. Et c'est pour ça que la concurrence en ligne, en l'occurrence, fait très mal. Parce qu'en fait, eux, ils ont compris qu'ils font le même taf. Mais du coup, en étant honnête, ils ne font que du déclaratif. Il n'y a pas de conseil. Non,

• Speaker #0

  non, ils ne font pas de conseil. Alors, si tu veux du conseil, tu peux en avoir, mais tu le payes.

• Speaker #1

  Voilà, c'est ça, ça se paye.

• Speaker #0

  C'est une mission à part qui te vende. Moi, je bosse avec Swappen, qui a un très bon cabinet d'expressives comptables. Vraiment, je le recommande. Moi, tous mes clients qui vont onboarder chez Swapen, ils sont ravis. Ils ont encore d'autres cabinets qui sont dans le groupe, qui sont plus traditionnels. Mais du coup, tu payes aussi un peu plus cher. Ça dépend en fait de ce que tu veux, ce que tu as besoin, ce que tu attends et tout ça. Mais je pense qu'il faut que tu trouves effectivement un bon partenaire, un bon comptable partenaire, un bon cabinet partenaire, pour qu'à un moment donné, tu puisses dire à ton client, OK, là, aujourd'hui, vous payez tant et tant chez votre expert comptable. Effectivement, c'est un peu cher ce que vous avez. On ne va pas se mentir. Voilà, moi, je peux... Enfin, du coup, tu vas le sortir de chez son expert comptable. Voilà, tu vas couper les jambes à son expert comptable. Mais malheureusement, c'est le business. C'est comme ça. Oui, c'est ça. C'est le jeu du matin. C'est le jeu ma pauvre Lucette. Si tu ne voulais pas te faire couper les jambes, il fallait être un peu plus à l'écoute de ton client. Et du coup, par contre, tu vas lui offrir en fait la solution. La solution complète. C'est-à-dire que, un, tu vas arriver pour faire son administratif. Mais en plus de ça, tu vas lui permettre de payer moins cher son expert comptable pour juste la partie déclarative. Et toi, tu récupères toute la partie conseil.

• Speaker #1

  Oui, très clairement. Moi, je suis en train de me poser une question au niveau de l'acquisition client parce qu'en fait, justement, je m'étais dit, je vais très clairement faire le tour des cabinets du point pour aller chercher de la clientèle, notamment en assistance administrative. La question est, je ne peux pas mettre en porte-à-faux des partenariats que je crée avec des cabinets pour dire... Vous payez trop cher chez eux et je vous recommande un autre cabinet en ligne. Donc, c'est sur ça,

• Speaker #0

  il va falloir que je fasse gaffe. Alors, je pense que du coup, là, on est sur la stratégie d'acquisition client. On va déborder un peu cet épisode sur l'offre. Mais je pense que toi, en fait, ce qu'il faut, tu vois, il faut que tu crées des partenariats avec des experts comptables sur la partie recouvrement uniquement et pas sur la partie assistant d'administration. Donc, ça veut dire que du coup, tu vas cibler la clientèle PME d'experts comptables. sur la partie recouvrement uniquement. Je n'ai pas envie de dire que le volume d'honoraires chez les experts comptables est justifié sur les PME, mais il y a quand même globalement vachement plus de volume aussi à traiter. Il y a plus de paie, il y a plus de... Donc, je dirais qu'on est moins sur du « je paye mon expert comptable, mais je n'en ai pas pour mon argent » . On est sur des problématiques comme ça. Donc, moi, je pense qu'il faut que tu ailles faire des partenariats sur la partie recouvrement uniquement. Ce qui va leur enlever quand même un sacré poids aussi au niveau des experts comptables, parce que c'est chiant. L'établissement du bilan, il faut refaire toute la partie provision sur les créances douteuses, etc. Donc, tu vois, ça va aller beaucoup plus vite. C'est exactement ça.

• Speaker #1

  C'est très technique, mais quand on a... Moi, je me souviens de dossiers où j'avais ce qu'on appelle des à-nouveaux, donc en fait, des créances... qui date de Matusalem et on retrouve un paiement en face et on sait plus de quelle année ça date et etc du coup c'est c'est une très bonne idée de faire j'avais pas pensé uniquement à la partie recouvrement comme ça si j'ai de l'assistance le mec il est dans le cabinet Mon gars, tant pis pour toi, je leur balance à un autre cabinet comptable moins cher. Et moi, je me prends le pack au-dessus avec mon client.

• Speaker #0

  Donc, toute la partie facturation et trésorerie sous contrôle, celle-là, tu vas aller la prospecter. Là, tu vas faire ta prospection à froid. L'image d'entreprise dans la région ou même hors région, ce que je fais souvent, enfin, ce que je faisais souvent et donc, du coup, je le conseille à mes clients et ça marche hyper bien, c'est qu'en fait, je cible des zones géographiques où je n'ai pas envie d'aller.

• Speaker #1

  Très bien. Comme ça, je m'entraîne ?

• Speaker #0

  Comme ça, tu t'entraînes. Tu regardes ce qui marche, tu regardes ce qui ne marche pas. Ce qui marche, tu le prends, tu l'impléments dans la zone géographique où tu as envie que ça marche. Et là, tu tabasses.

• Speaker #1

  Et ça m'évite de ratisser mon coin actuel. Si jamais ça ne marche pas et que je fais des erreurs en termes de... Parce que justement, je me posais des questions, encore une fois... La partie commerciale et l'expertise comptable, c'est... C'est de l'ombre. Où je me disais, si je me plante dans mon speech de vente et que je commence à ratisser et que j'ai fait tout le tour de tout le monde et que c'est déjà mort, je fais comment ?

• Speaker #0

  Ah oui, mais en fait, tu t'es coupé une jambe. Du coup, ce n'est surtout pas ce qu'il faut faire. Donc, si tu es dans le nord, dis prospect dans le sud ou dans l'ouest ou je ne sais pas où. Une fois que tu as rodé ton truc, tu commences à avoir du résultat. Parce qu'en plus, tu as l'avantage, tu peux bosser de n'importe où. Au pire, si tu as un client dans le sud, et que tu es dans le nord, bon, bah écoute, j'ai envie de te dire, c'est pas bien grave, tu feras quelques déplacements dans l'année pour aller voir ton client dans le sud et puis voilà. Mais du coup, après tu peux dupliquer en fait ta méthode de prospection à ta zone géographique où tu veux t'implanter et ta méthode de prospection, elle est rodée, tu vois ? Donc elle va générer du résultat beaucoup plus rapidement.

• Speaker #1

  J'aime bien, j'aime beaucoup. Ok, je prends note parce que j'y avais même pas pensé.

• Speaker #0

  Au moins, tu sortiras de cet épisode avec des informations.

• Speaker #1

  Voilà, très clairement. Ah oui, oui, non. Pour le coup, j'ai été servie. C'est super. Franchement, incroyable.

• Speaker #0

  Donc, voilà. Écoute, je crois qu'on a fait le tour lors de toute ta problématique d'offres. On a même un peu débordé sur la strade d'acquisition client. Est-ce que tu avais encore des questions ?

• Speaker #1

  Je pense que là, le tour est fait. C'est beaucoup plus clair sur justement comment... Oui. pour comment me vendre. Pour les TPE, je proposais effectivement au même niveau. Pour moi, c'est un ensemble, parce que c'est du 360 quand on fait de l'assistance, il y a le paiement au bout. Mon gars, je te propose du recouvrement derrière. Mais c'est beaucoup mieux amené, parce qu'effectivement le recouvrement sur des TPE, ça arrivera, mais ça ne sera pas la problématique dure immédiate. Ce qui n'est pas le cas pour des PME où, typiquement, la facturation, ça, ils ont en interne. Par contre, ils n'arrivent pas à se faire payer. Non, c'est très productif, je pense, notre heure.

• Speaker #0

  Ok, écoute, je suis en tout cas super contente. Bon, je le redis, mais toutes les ressources que j'ai affichées à l'écran, on les retrouve évidemment gratuitement sur mon site lucilemislain.fr slash ressources au pluriel. Je mettrai juste un petit encart en dessous et le lien direct dans les notes de l'épisode. Si cet épisode vous a aidé, bien entendu, likez et abonnez-vous à la chaîne si vous êtes sur YouTube. Vous mettez un avis 5 étoiles et abonnez-vous si vous êtes sur les plateformes d'écoute, notamment Spotify et Apple Podcast. Et surtout, merci Laure pour ta participation à cet épisode. J'espère que tu as été aussi ravie que moi d'avoir pu travailler sur tes offres.

• Speaker #1

  Et puis ça, comme je te dis, là je me suis lancée lundi. Ça me permet clairement de... démarrer correctement et de ne pas perdre de temps parce que j'ai des objectifs très clairs de aller très loin. D'ailleurs, j'en profite également parce que si jamais il y a des gens qui sont intéressés par la délégation administrative ou d'aller chercher de l'argent qui dort dehors,

• Speaker #0

  n'hésitez pas. On mettra le lien de ton LinkedIn dans les notes de l'épisode. Voilà, il n'y a peut-être pas encore de site internet. On mettra au moins ton LinkedIn pour pouvoir te contacter et puis une continuation dans tout ça. En tout cas, merci pour ton passage sur... sur cet épisode de podcast. J'ai été ravie, en tout cas, de faire cet épisode avec toi. Merci beaucoup. Merci.

• Speaker #1

  À très vite.