Transcription

• Speaker #0

  Vous avez une liste de prospects devant vous, vous démarrez votre prospection, alors que ce soit par téléphone ou que ce soit par mail ou par message sur les réseaux sociaux, bref, peu importe la façon dont vous prospectez. Et là, vous démarrez soit votre appel téléphonique, soit vos messages par un « Bonjour, je me permets de vous appeler, de vous contacter » , bref, et vous continuez par un « Je m'excuse de vous déranger, est-ce que vous auriez trois petites minutes pour échanger ? » Et à partir de là... c'est terminé. Le problème, c'est que là, en une seule phrase, vous venez de tuer votre vente avant même qu'elle ne commence. En fait, il y a quatre familles de mots à bannir dans vos appels, dans vos mails, dans vos messages de prospection et surtout, il y a des phrases exactes qui vont les remplacer et justement, dans cet épisode, c'est ce qu'on va voir ensemble. Il faut bien comprendre que quand quelqu'un décroche son téléphone, quand il lit un mail, quand il lit un message, Quand c'est un de vos prospects qui le fait, son cerveau va se poser trois questions sans même y penser. C'est juste quelque chose d'inconscient qu'on fait. C'est qui me contacte ? Pourquoi moi ? Et pourquoi est-ce que je devrais lui accorder de l'attention ? Il y a chacun des mots interdits qu'on va voir dans cet épisode qui va vous faire rater une de ces trois réponses et qui va faire que votre prospection va être reléguée directement dans un cimetière de la prospection. et elle ne prendra jamais chez votre prospect. La première famille de mots interdits, c'est tout ce qui vous fait passer pour la corvée de la journée. Les « je me permets de » , « je m'excuse de vous déranger » , « est-ce que vous auriez trois petites minutes ? » et d'ailleurs, d'une façon générale, tous les petits que vous mettez avant des mots, un petit échange, une petite question, un petit point rapide. Quand vous minimisez ce que vous demandez, vous vous minimisez vous, indirectement, inconsciemment. Alors pourquoi est-ce que ça, ça ne marche pas ? Parce qu'en fait, dans la vraie vie, vous ne parlez pas comme ça. Vous ne rentrez pas dans un restaurant, par exemple, en disant « je me permets de venir voir si vous auriez une petite table » . Non, en fait, on ne vient pas dans un resto pour demander si on a une table. Quand on va dans un resto pour voir si on a une table de dispo, vous dites tout simplement « bonjour, on est à 2, est-ce que vous auriez une table de dispo ? » . Tout simplement, c'est exactement ce que vous faites en fait. Donc ramenez toujours ça à une situation dans la vraie vie pour voir en fait comment vous réagiriez dans ce cas-là. Donc là, c'est exactement pareil en prospection. Vous êtes là, vous avez une raison d'être là et c'est tout, point final. Ce qui va remplacer justement ces mots interdits de cette catégorie-là, ça va être une raison précise et vraie sur la personne que vous contactez. Bonjour, Madame X, je vous contacte parce que... Et là, vous mettez le vrai motif du contact. À la place de l'excuse, je me permets de... Je m'excuse de vous déranger, etc. Vous mettez plutôt une phrase qui va faire un peu l'objet d'un amortisseur, c'est-à-dire j'ai besoin de deux minutes, est-ce que c'est le bon moment pour vous parler ? Et là, comme ça, on fait valider le moment d'échange par son prospect directement. Vous vous mettez dans une position où vous cadrez l'échange. Ce n'est pas du tout pareil. Et si ce n'est pas le bon moment, tout simplement on vous le dit, et puis du coup vous le notez et vous recontactez. La deuxième famille de mots interdits, ça va être les mots... de votre offre. L'objectif de votre prospection, c'est de caler un créneau, c'est de caler un rendez-vous, rien d'autre. Ça dure deux minutes, pas vingt. Donc ça veut dire que votre appel téléphonique, votre mail, votre message de prospection sur les réseaux sociaux, ça ne doit pas faire une tartine en fait. Ça doit être hyper court parce que l'objet, c'est juste de décrocher le rendez-vous, ce n'est pas de commencer à convaincre. Pas du tout, on n'est pas là pour ça. Le mauvais réflexe, justement, que vous avez quasiment tous en prospection, et moi je le vois beaucoup sur les réseaux sociaux, que ce soit sur Instagram ou sur LinkedIn, quand je reçois des messages de prospection, c'est justement de commencer à dérouler le truc, c'est-à-dire la méthode, les options, les tarifs, le parcours, enfin bref. Et résultat des courses, quand vous avez de la chance, on vous répond, mais en fait, on va vous répondre, ça ne m'intéresse pas. Et là, vous vous dites, c'est bizarre parce que j'ai ciblé la bonne personne. typiquement, elle pourrait vraiment faire partie de ma cible, et c'est d'ailleurs la super bonne cible, elle a ce besoin, parce que je l'ai vu dans ses posts, etc., ou je l'ai ressenti, ou voilà. Et en fait, elle me dit non. Bah oui, mais c'est parce que en fait, votre message, il était nul, quoi. Donc, là, quand... Vous avez par exemple quelqu'un qui vous dit plutôt « allez-y, je vous écoute » , que ce soit par téléphone ou bien par message. Ça, c'est quand vous êtes un peu chanceux. Là, pour le coup, c'est la pire des phrases qu'un prospect peut avoir parce que qu'est-ce que vous allez faire ? Naturellement, vous allez foncer dessus, c'est-à-dire que vous allez commencer à dérouler votre offre, votre méthode, etc. Ne le faites surtout pas, absolument pas, parce qu'en fait, on vous dit ça un peu par politesse. Vous n'êtes pas préparé à faire ce rendez-vous maintenant, la personne en face, elle ne l'est pas non plus, elle vous a juste dit ça pour être polie, et du coup, vous n'avez pas son attention. Donc, ce qui va remplacer tout ça, ça va être, par exemple, je vous remercie, je vois que le sujet vous parle, mais je ne vous appelais pas pour vous expliquer ce que je fais, ni pour vous prendre du temps maintenant. Ce que je vous propose, c'est qu'on prenne un moment pour en parler, et vous enchaînez sur le rendez-vous. En fait, encore une fois, vous allez recadrer et vous recentrer sur l'obtention du rendez-vous. La troisième famille de mots interdits, ça va être les questions fermées, celles qui appellent forcément un nom. Alors elles appellent un oui ou un non, mais elles vont forcément appeler un non. Ça va être, est-ce que je peux vous poser une question ? Est-ce que ça vous intéresserait ? Est-ce que vous auriez besoin d'un accompagnement ? Est-ce que vous êtes seul dans votre business à faire ça ? Tout ça, en fait, ça va se répondre par une réponse binaire, oui ou non. On a zéro information quand on répond par oui ou par non, sur lesquelles rebondir. avec ce type de réponse binaire là. Ça, ça ne vous apprend rien de précis. Juste, en fait, ça va nous apprendre la direction où aller et c'est tout. Et le problème, c'est qu'en vente, la précision, c'est primordial. Donc, vous allez ouvrir la question. Par exemple, au lieu de dire, est-ce que vous avez un outil pour suivre votre rentabilité ? Question à laquelle on va répondre oui ou non. Vous dites plutôt, comment vous faites aujourd'hui pour suivre votre rentabilité ? Et là, la personne, en fait, elle va vous dérouler exactement ce qu'elle va faire. Il y a un deuxième niveau aussi, c'est de ne pas... parler des fonctionnalités ou du type de votre offre, parler du résultat. Encore une fois, il n'y a personne qui se réveille un matin en se disant « il me faut un accompagnement » ou alors « il me faut un audit » . Non, les gens, ils veulent ce que ça produit comme résultat, ce que ça produit comme transformation, comme avant-après. Je n'aurais de cesse de vous le dire, mais vraiment, c'est hyper important que vous le compreniez. Au lieu de dire « auriez-vous besoin d'un accompagnement en gestion ? » par exemple, vous demandez plutôt « comment vous savez, en fin de mois, quel client vous rapporte de l'argent. on va commencer à pointer le problème et après, on va le ramener à la transformation, à l'après. Même chose quand vous testez une offre. Oubliez-le. Est-ce que vous achèteriez ça ? Il y a tout le monde qui va répondre par oui pour ne pas vous vexer. C'est des espèces de biais cognitifs qu'on a tous en nous et qui sont inconscients. Donc, demandez plutôt. Racontez-moi la dernière fois où vous vous êtes arraché les cheveux avec ce sujet. Là, vous aurez une mine d'informations en or à exploiter. Il faut que vous compreniez que vendre, c'est 80% d'écoute et 20% de... de posture. Et quand je dis vendre, ça commence déjà par l'étape de la prospection. Ce n'est pas juste le rendez-vous de vente. La vente, c'est tout ce qui tourne autour de la vente en elle-même, c'est-à-dire de la conversion d'un prospect en un client. Et ça va commencer par, forcément, votre marketing, votre communication, votre prospection et ensuite dérouler un entretien de vente. Quatrième famille de mots interdits, les mots de clôture de l'échange. Alors premièrement, ne demandez jamais l'autorisation de prendre un rendez-vous. encore une fois, c'est une sorte d'excuse d'être là, on ne s'excuse pas du style, est-ce que ça vous dirait qu'on se voit un de ces jours ? Ça, ça n'engage en fait personne, donc du coup ça ne produit aucun résultat. Vous proposez plutôt deux créneaux précis deux ou trois, voilà après le nombre il n'est pas forcément hyper important enfin sauf quand on en a dix, parce que quand on en a dix on n'arrive pas à choisir, donc limiter à deux ou trois créneaux précis par exemple, je ne sais pas, le jeudi 23 à 14h ou plutôt le lundi 27 en matinée. Et au pire, si ça ne convient pas, vous en reproposez deux. Alors attention... Il faut que ce soit naturel, c'est-à-dire que ça arrive dans le fil de la discussion. Et ça, le fait que ce soit naturel, il n'y aura que l'expérience qui vous fera avoir un discours de vente naturel. C'est bien pour ça que je n'arrête pas de vous répéter tout au fil de ces épisodes de podcast et dans ma communication sur LinkedIn, partout où vous pouvez me voir, c'est qu'arrêtez de faire votre logo pour la millième fois ou votre site internet pour la 112e mille fois, mais allez... parler à votre cible pour justement gagner en expérience. C'est hyper important parce qu'en fait, si vous n'avez pas d'expérience, vous aurez difficilement des résultats. Deuxième chose aussi, c'est donner un chiffre précis. Donc arrêtez avec ça ne durera pas longtemps ou bien j'en ai pour 10 minutes. Il n'y a personne qui croit en fait à ça. Dites plutôt que vous avez besoin de 12 minutes. Pourquoi ? Parce qu'en fait, un chiffre rond il va sonner un peu genre ouais ok, elle me dit ça pour minimiser le truc et... Ça va faire un peu le chiffre inventé. Alors qu'un chiffre précis comme 12 minutes, là, ça sonne plutôt comme si c'était un retour d'expérience sur la centaine de rendez-vous que vous avez fait, même si vous en avez fait zéro, on s'en fout, ce n'est pas le sujet. Et puis du coup, ça dit aussi que vous avez mesuré un peu votre affaire, vous avez calibré un peu le truc et que vous respectez en fait aussi l'agenda de votre prospect. Et là, vous allez certainement me dire, oui, mais moi, j'ai déjà tout ça en place et je n'ai quand même que des noms. Alors, il y a deux choses. Ça ne m'intéresse pas, ce n'est pas une objection, je vous le répète, c'est plutôt un réflexe automatique de vouloir se défaire de la personne qui nous prospecte. Donc dans 9 cas sur 10, la personne n'a même pas entendu ce que vous étiez en train de lui proposer et ce que vous faisiez. Et dites-vous aussi qu'un non, ce n'est jamais personnel, ce n'est pas contre vous et en plus, ce n'est jamais figé. C'est-à-dire qu'un non maintenant peut être un oui dans deux mois, donc vraiment lâchez rien. La prospection, il n'y a rien de plus dur que ça en business, mais malheureusement... Il n'y a aussi rien de plus facile pour avoir des résultats rapides. Si cet épisode vous a aidé, n'hésitez pas à le liker, le partager, le commenter, mettre une note 5 étoiles sur votre plateforme d'écoute préférée, et notamment Spotify et Apple Podcast. Et quant à moi, je vous dis à très vite.