Transcription

• Speaker #0

  Aujourd'hui, j'ai une question très très simple à vous poser, c'est est-ce que vous savez combien vous allez faire de chiffre d'affaires le mois prochain ? Et je ne parle pas de votre objectif, vraiment je ne parle pas des 5-10 000 euros d'objectif de chiffre d'affaires que vous avez dans votre Notion, dans vos tableaux sur Excel ou Google Sheet ou peu importe. En fait, ce que je vous demande au niveau de cette question-là, c'est combien votre business aujourd'hui, il est réellement susceptible de générer en chiffre d'affaires le mois prochain, c'est-à-dire par rapport à votre... pipeline commercial existant ? Si votre réponse, c'est « En fait, j'en sais rien, on verra bien le mois prochain » , on a un petit problème. Parce qu'en fait, votre chiffre d'affaires, du coup, il n'est pas complètement imprévisible. Évidemment, il y aura toujours une part d'incertitude. Il y a un prospect qui peut finalement ne pas signer, il y a un client qui peut reporter son projet, il y a une vente qui peut arriver alors que elle n'était absolument pas prévue. Et en fait, en business, on ne fait pas de la voyance. Mais entre « je connais exactement au centime près mon chiffre d'affaires du mois prochain et j'en ai absolument aucune idée, on verra bien » , il y a quand même un monde entre les deux. Et aujourd'hui, je vais vous expliquer comment prévoir votre chiffre d'affaires et surtout comment savoir quoi corriger quand votre chiffre d'affaires n'est pas suffisant par rapport à votre objectif, parce que justement, ça c'est encore plus intéressant et on va d'ailleurs aussi prendre la problématique à l'envers et partir de ce qu'on veut avoir comme chiffre d'affaires pour savoir qu'est-ce qu'il faut qu'on mette en place comme action pour y arriver. Le problème de beaucoup d'entrepreneurs aujourd'hui, c'est qu'ils pilotent leur business avec un seul indicateur, c'est le chiffre d'affaires. Et en fait, ils arrivent à la fin du mois, ils regardent leur chiffre et là ils se disent « Merde, j'ai fait que 3 000 euros alors que je voulais en faire 8 000. » Ok, mais en fait le problème c'est que là c'est trop tard, le mois il est terminé. En fait, c'est ce que je dis toujours, le chiffre d'affaires, que ce soit ça ou la comptabilité par exemple, c'est un indicateur qui est retardé. c'est-à-dire que en fait on constate des faits qui sont passés. Et du coup, on n'agit pas sur ce qui va se passer après. Et c'est justement ce qui s'est passé qui va nous intéresser pour pouvoir aller prédire ce qui va se passer après. Parce qu'un chiffre d'affaires, il ne va pas tomber du ciel. Il y a toute une mécanique derrière qui fabrique le chiffre d'affaires. Pour un business de prestation de services, par exemple, qui vend notamment grâce à des rendez-vous de vente, on peut simplifier cette mécanique comme ça. C'est-à-dire qu'on a un nombre de rendez-vous qui est booké par les prospects, qu'on multiplie par un taux de présence au rendez-vous, parce qu'évidemment, il y aura toujours des gens qui ne vont pas se présenter au rendez-vous de vente, ce qu'on appelle traditionnellement les no-show. On va multiplier ça par un taux de closing, qu'on appelle aussi le taux de conversion, et qu'on multiplie par un panier moyen si vous avez plusieurs offres avec plusieurs prix. Et là, on obtient une estimation de chiffre d'affaires. Je vous donne un exemple. Si vous avez 20 rendez-vous qualifiés qui sont bookés sur le mois, en moyenne, vous avez 80% de vos prospects qui viennent réellement au rendez-vous. Donc, sur les 20 rendez-vous, vous en réalisez 16. Ensuite, vous avez un taux de closing, un taux de conversion de 25%. Donc, sur vos 16 rendez-vous que vous avez réalisés, vous allez donc statistiquement signer 4 clients. Et votre offre moyenne, elle est vendue, par exemple, 2 000 euros. 4 clients. multiplié par 2000 euros, ça fait 8000 euros de chiffre d'affaires. Donc, est-ce que ça veut dire que vous allez obligatoirement faire exactement 8000 euros ? Non, pas du tout. On n'est pas Madame Irma. Mais ça veut simplement dire qu'à partir de vos données historiques, de tous vos taux, les show rates, les taux de conversion, les taux de closing, etc., etc., votre pipeline commercial, il a une valeur attendue. Et plus vous accumulez de données dans votre business, et plus ça devient très, très, très intéressant. C'est cool. Vous commencez à savoir que chez vous, quand 20 rendez-vous qualifiés rentrent dans votre agenda, ça produit en moyenne tant et tant de ventes, tant et tant de chiffres d'affaires. Et là, en fait, on commence vraiment à avoir un business qu'on peut piloter. Encore mieux si vous connaissez votre délai de signature, c'est-à-dire la durée qui s'écoule entre le rendez-vous que vous avez fait avec votre prospect et la signature de votre offre. Parce que là, on peut carrément prédire un chiffre d'affaires dans le temps. Si vous avez par exemple un délai de signature qui est de 45 jours ou 60 jours, vous savez que par exemple, les rendez-vous du mois de septembre, ils vont vous produire du chiffre d'affaires à partir du mois de novembre. Et là, on peut vraiment, vraiment piloter quelque chose en business. Donc maintenant, imaginons que votre chiffre d'affaires ne soit pas suffisant. Donc l'erreur classique. c'est de dire évidemment que vous n'avez pas assez de clients. Alors merci Sherlock, c'est super comme réponse à cette question. Mais en tout cas, ça ne nous dit absolument pas pourquoi. Donc, il va falloir qu'on remonte la chaîne. Le premier cas, c'est que vous n'avez pas assez de rendez-vous. Si vous avez besoin de 20 rendez-vous dans le mois et que vous n'en avez que 4, ça ne sert à rien de passer 3 semaines à réécrire tout votre script de vente, tout votre pitch, ou bien d'aller vous prendre une formation en vente. Parce qu'en fait, votre problème ne se trouve pas forcément dans la vente, il se trouve probablement avant la vente, c'est-à-dire au niveau de votre acquisition client. Les questions que vous devez vous poser, c'est est-ce que vous allez suffisamment chercher vos prospects ? Est-ce que vous générez suffisamment de leads ? Est-ce que votre contenu génère suffisamment d'opportunités avec des prospects ? Est-ce que vous prospectez ? Est-ce que vous faites du networking, du réseautage ? Est-ce que vous avez des partenaires avec qui vous avez des collaborations qui sont actives ? Est-ce que votre canal d'acquisition, il fonctionne tout simplement en fait ? Parce qu'on peut avoir par exemple un canal d'acquisition qui est mort. Moi, c'était mon cas à partir de février 2026. Quand on a eu l'algorithme LinkedIn qui a changé, j'avais un canal d'acquisition qui commençait à mourir. Parce qu'en fait, vous pouvez devenir le meilleur vendeur de l'univers. Vous pouvez devenir le Jordan Belfort de la vente. S'il n'y a personne qui rentre dans votre tunnel de vente, vous allez convertir. Par exemple, si votre taux de conversion est de 40%, vous allez convertir 40% de zéro et 40% de zéro. Ça fait toujours zéro à la fin. La deuxième possibilité, c'est que vous avez... suffisamment de rendez-vous prospects qui sont bookés, mais par contre, les gens ne viennent pas. Et là, votre problème, c'est votre show rate, c'est-à-dire le taux de présence. Vous avez beaucoup trop de no-show. En fait, vous avez 20 rendez-vous dans votre agenda, ça c'est très très bien, sauf qu'il n'y a peut-être que 10 personnes qui se présentent. Donc, avant de vous dire qu'il faut générer encore plus de rendez-vous pour compenser, demandez-vous déjà pourquoi vous en perdez la moitié en cours de route. Est-ce que vos prospects sont suffisamment qualifiés ? Et si ce n'est pas le cas, il va falloir mettre en place des systèmes pour mieux qualifier les prospects, c'est-à-dire par exemple continuer les échanges en messagerie privée si vous interagissez avec eux en messagerie privée pour vraiment les qualifier le plus possible. Ou bien par exemple mettre des formules de candidature, des choses comme ça. La question aussi à se poser, c'est est-ce qu'il va se passer trois semaines entre la prise du rendez-vous et le rendez-vous ? Parce qu'on sait très bien que plus il y a de temps qui se passe entre la prise de rendez-vous et le rendez-vous, plus le prospect se refroidit. Et donc forcément, à un moment donné, si la problématique n'est pas assez douloureuse, elle n'est pas assez urgente pour lui, en fait, il ne va pas attendre et il ne va pas participer au rendez-vous. Est-ce que vous avez un système de rappel de vos rendez-vous ? Parce que souvent, les gens oublient, ils ne notent pas forcément dans l'agenda, etc. Donc c'est bien d'avoir un système de rappel. Moi, par exemple, j'en ai trois. J'en ai un qui arrive 24 heures avant, 12 heures avant et une heure avant. Ça va peut-être un petit peu beaucoup, mais je peux vous garantir que... Du coup, j'ai 99% de show rate, c'est-à-dire de taux de présence à mes rendez-vous pour mes programmes d'accompagnement. Autre question à vous poser, c'est est-ce que votre prospect, il comprend pourquoi il a intérêt à venir à cet échange ? Tout simplement, est-ce que, encore une fois, la problématique est suffisamment douloureuse, suffisamment urgente pour lui ? Est-ce que votre process entre la prise de rendez-vous et le rendez-vous, il est relativement bien fait ? C'est-à-dire, est-ce que vous maintenez l'attention ? Et parfois, la solution pour augmenter votre chiffre d'affaires, elle n'est même pas de générer plus de prospects, elle est tout simplement d'arrêter de perdre ceux que vous avez déjà dans votre tunnel. Troisième cas, ça va être que les rendez-vous sont là, les gens y viennent, mais il n'y a personne qui achète. Et là, on va regarder votre taux de closing, votre taux de conversion. Et alors attention, parce que moi, je vois souvent le raccourci qui est fait, c'est-à-dire je ne convertis pas, donc je ne sais pas vendre, pas nécessairement. Ce n'est pas forcément une problématique de compétence en vente. Alors peut-être qu'effectivement, vous ne savez pas vendre. Ça, je ne dis pas le contraire. Mais peut-être aussi que vous faites rentrer des prospects qui sont complètement claqués dans vos rendez-vous. Ça peut arriver des touristes. Des gens qui sont là juste pour découvrir un truc, pour vous parler. Moi, c'est la problématique aujourd'hui que j'ai dans mes candidatures à mon programme d'accompagnement à la création d'entreprise. Aujourd'hui, j'ai énormément de gens. qui viennent et je ne sais pas comment en fait résoudre ça parce que j'ai un formulaire de candidature etc donc je suis en train de me dire que j'ai pas de solution à mon propre problème mais ça arrive parfois on n'a pas de solution mais en fait j'ai énormément de gens qui viennent pour me parler parce qu'ils ont besoin de me parler ils ont besoin de savoir en fait ils ont besoin d'être rassurés si effectivement leur idée de business elle vaut la peine de continuer en fait à travailler dessus mais en fait juste le rendez-vous il est pas fait pour ça en réalité le rendez-vous il est fait pour ça. pour savoir si je suis la bonne personne pour vous accompagner dans votre idée de business. Donc sous-entendu, votre idée de business, vous l'avez déjà validée en fait. Donc voilà, mais bon bref, c'est pas grave. Je continue quand même à parler avec les gens, c'est pas le problème. Autre problématique aussi, c'est que peut-être que votre offre, en fait, elle répond pas suffisamment bien au problème de votre site. Peut-être que votre positionnement, il est bancal. Peut-être que vos prospects, ils ne perçoivent pas suffisamment la valeur de votre offre. Peut-être que votre... prix, en fait, il est complètement déconnecté de votre marché. Peut-être aussi que pendant votre rendez-vous, vous passez 45 minutes aussi à raconter votre vie, votre parcours, vos 17 fonctionnalités merveilleuses de votre offre, et au lieu d'écouter, en fait, la personne que vous avez en face. Bref, un taux de closing, un taux de conversion qui est faible, ça, c'est un symptôme. Et en fait, votre boulot, votre taf d'entrepreneur, c'est d'en trouver justement la cause. Pourquoi vous avez un taux de conversion qui est aussi faible ? Dernier cas. Vos indicateurs, ils sont tous plutôt bons, c'est-à-dire que vous avez des rendez-vous, les prospects, ils viennent au rendez-vous, vous convertissez correctement. Mais malgré tout ça, votre chiffre d'affaires, en fait, il reste beaucoup trop faible par rapport à ce dont vous avez besoin, par rapport à vos objectifs. Là, il reste deux grosses variables sur lesquelles on va pouvoir jouer. Ça va être le volume et le panier moyen. Donc, soit vous devez vendre davantage, si vous le pouvez, parce que peut-être que vous vendez votre... temps et que vendre plus, ce n'est pas possible parce que vous êtes déjà arrivé à votre plafond de verre en termes de temps à passer dans votre offre. Soit vous devez vendre plus cher. Ce n'est peut-être pas forcément possible parce qu'il y aura peut-être après derrière, si on augmente le prix, un désalignement par rapport à l'offre, par rapport au marché, par rapport à votre concurrence, votre positionnement, etc. Soit vous devez travailler les deux ou soit vous devez carrément changer de business model parce que ça, ça peut aussi arriver. Il y a un moment donné, on arrive à la limite de tout ça. On ne peut pas vendre plus, on ne peut pas vendre plus cher, on ne peut pas travailler sur ces deux points-là, et donc du coup, il faut qu'on réfléchisse à un autre business model. Alors attention, quand je dis vendre plus cher, ça ne veut pas dire prendre votre prix actuel et faire fois deux. Ça, c'est du suicide business organisé, il faut arrêter de faire ça. J'en vois beaucoup sur LinkedIn, par exemple, qui l'ont fait. Littéralement, ils ont flingué leur business. Donc votre prix, il doit toujours rester cohérent avec votre offre, votre positionnement, votre marché et les objectifs économiques de votre business. Maintenant, je vais vous montrer un truc que je trouve encore plus intéressant. Une fois qu'on a parlé un peu de tout ça, c'est qu'on va prendre tout ce raisonnement que je vous ai expliqué et on va en fait le retourner. C'est-à-dire qu'on va faire en fait la mécanique inverse. Au lieu de regarder ce que votre business va probablement produire, vous pouvez... partir de ce que vous, vous voulez qu'ils produisent. Donc on va prendre un objectif extrêmement original dans le merveilleux monde du business sur Internet, c'est de faire un chiffre d'affaires de 10 000 euros par mois. Donc vous voulez faire 10 000 euros de chiffre d'affaires mensuel. Votre panier moyen, c'est 2 000 euros. La première question, c'est combien de clients il vous faut pour pouvoir atteindre 10 000 euros de chiffre d'affaires avec une offre qui en vaut 2 000. La réponse elle est simple, c'est 5 clients. Très bien. A partir de là, vous savez que votre coût Merci. taux de conversion moyen est de 25%. Donc pour signer 5 clients avec 25% de taux de conversion, il faut réaliser environ 20 rendez-vous commerciaux, 20 rendez-vous de vente. Maintenant on sait que votre show rate, donc le taux de présence est de 80%. Donc pour pouvoir réaliser 20 rendez-vous qui vont vous amener 5 signatures clients à 2000€, donc 10 000€ de chiffre d'affaires, il va falloir booker à peu près 25 Merci. rendez-vous avec des prospects. Regardez en fait ce qui vient de se passer. C'est-à-dire qu'au départ, votre objectif, il était de « je veux faire 10 000 euros par mois » . Objectif qui, en termes d'opérationnel, ça ne sert un peu à rien. Parce qu'en fait, un lundi matin à 9h, vous vous dites « ok, je vais faire quoi pour faire 10 000 euros par mois ? » Vous allez prier très très fort devant votre compte Stripe ou de votre... devant votre compte bancaire ? Est-ce que vous manifestez ? Est-ce que vous avez demandé à Tchad GPT de vous donner 10 affirmations positives sur l'abondance financière ? En fait, non. Donc là, votre objectif de « j'ai besoin de faire 10 000 euros par mois de chiffre d'affaires » , c'est « je dois booker environ 25 rendez-vous qualifiés par mois » . Donc environ 6 par semaine. Et ça, c'est déjà beaucoup plus intéressant. Parce que maintenant, je peux vous demander, OK. comment vous allez aller chercher les six rendez-vous par semaine ? C'est la question que moi je vous pose, mais que vous pouvez vous poser aussi. Et là, derrière, on va pouvoir construire un plan d'action, on va pouvoir construire une stratégie autour de ça. Mais sinon, construire une stratégie autour de « j'ai besoin de faire 10 000 euros de chiffre d'affaires par mois » , c'est impossible. C'est beaucoup trop vaste. Et donc, vous pouvez après continuer à remonter encore plus loin dans la mécanique. C'est-à-dire que, imaginons qu'il y a seulement 20% de vos qualifiés qui... prennent rendez-vous avec vous. Donc, pour obtenir 25 rendez-vous, vous devez générer environ 125 leads qualifiés dans le mois. Alors, ça peut être, par exemple, des leads qualifiés avec qui vous échangez en messagerie privée. Ça peut être des leads qualifiés que vous avez parce que vous avez distribué un lead magnète gratuit à télécharger sur les réseaux sociaux, etc. Là encore, il y a une nouvelle question qui va se poser, c'est comment, en fait, votre business, il va générer, en fait, ces 125 leads. Est-ce que vous allez les prospecter ? Est-ce que vous allez aller sur LinkedIn, par exemple, ou sur TikTok ou sur Instagram ? Peu importe. Est-ce que vous participez à des événements ? Est-ce que vous avez de la recommandation et vous demandez à activer les recommandations ? Est-ce que vous avez des partenariats que vous pouvez activer ? Est-ce que vous faites de la publicité ? Est-ce que vous faites du référencement SEO ? Peu importe, en fait. Maintenant, vous pouvez commencer à rattacher des actions à un objectif financier. Et c'est exactement ça, en fait, piloter un business. Votre chiffre d'affaires, vous devez comprendre qu'il se trouve tout au bout d'une chaîne, tout au bout d'une mécanique. Et dans cette mécanique, vous avez des actions d'acquisition. Elles vont générer des leads. Il y a une partie de ces leads qui vont devenir des rendez-vous qualifiés, une partie de ces rendez-vous qualifiés qui est réellement réalisée. Et une partie de ces rendez-vous qualifiés réellement réalisés qui vont devenir des clients. Et ces clients, ils ont un certain panier moyen. Et tout au bout, vous obtenez votre chiffre d'affaires. Donc quand votre chiffre d'affaires, en fait, il est merdique... Arrêtez de rester planté devant votre chiffre d'affaires en lui-même en vous demandant ce qui s'est passé. Remontez la chaîne en fait. Regardez où est-ce que ça décroche. Parce que deux entrepreneurs peuvent faire... pareil, 3 000 euros de chiffre d'affaires chacun, et avoir deux problèmes complètement différents. Le premier, il a peut-être un excellent taux de conversion, mais quasiment aucun prospect. Et le deuxième, il a peut-être énormément de prospects, mais une offre que personne n'achète. Ça va être le même résultat, mais des problématiques qui seront différentes, et donc des solutions à appliquer qui seront différentes. Donc, évidemment... C'est pour ça que les conseils business génériques du genre « pour faire plus de chiffre d'affaires, il faut prospecter davantage » , ça ne sert à rien. Et moi, pour le coup, ça me rend dingue. Parce que peut-être qu'il faut effectivement prospecter davantage, mais peut-être pas. Et ça, il n'y a que vos chiffres qui vous le diront. Donc, cette semaine, faites un truc hyper simple. Prenez votre objectif de chiffre d'affaires mensuel et vous notez votre panier moyen, votre taux de conversion, le taux de closing. Votre taux de présence au rendez-vous, le show rate, votre nombre de rendez-vous qui ont été bookés sur le mois de septembre ou sur le mois d'octobre. Et si vous le mesurez, votre taux de conversion entre les leads qualifiés et la prise de rendez-vous. Et si vous le mesurez aussi, la durée en nombre de jours ou en nombre de mois ou de semaines, peu importe, mais entre le moment où vous voyez votre prospect et la signature d'une offre. Et vous remontez en fait votre tunnel. Vous allez peut-être découvrir que votre objectif de chiffre d'affaires, il nécessite par exemple 5 clients ou bien 15 ou bien 50. Et surtout, vous allez aussi découvrir combien il y a d'opportunités commerciales que votre business doit générer pour y arriver. Et enfin, vous allez aussi peut-être vous rendre compte qu'en réalité, votre business model, il n'est pas du tout calibré pour pouvoir générer ce chiffre d'affaires-là et atteindre cet objectif-là de chiffre d'affaires. Et là, ça va devenir en fait un plan d'action. Et retenez surtout un truc, c'est que votre chiffre d'affaires, c'est un résultat. Et on ne pilote pas uniquement le résultat. En fait, on va piloter toute la mécanique qui va fabriquer ce résultat. Parce que si vous attendez le 30 du mois pour découvrir que votre chiffre d'affaires est pourri, en fait, vous avez 30 jours de retard sur votre problème. Même plus sur les problèmes futurs, parce que forcément, quand on a 30 jours de retard sur le problème, le temps qu'on agisse, qu'on passe à l'action pour résoudre le problème, en fait, c'est d'autant de temps qu'on passe. et autant de temps qu'on a de retard en plus sur les jours de retard qu'on a déjà. Cet épisode, il vous a aidé. 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