Speaker #0Vous connaissez votre cible par cœur, enfin en tout cas c'est ce que vous vous répétez, parce que je pense que ce n'est pas forcément le cas si vous êtes sur cet épisode. Ça peut être un homme, une femme qui a 35 ans, cadre, vit à Lyon, a deux enfants, aime le yoga et les brunchs le dimanche, bref. Le problème, c'est que cette personne-là, elle ne vous achètera jamais rien. Pourquoi ? Parce qu'en fait, vous en avez fait une carte d'identité. Mais le truc, c'est que vous ne connaissez pas. en dehors de ses données démographiques, réellement ce qu'elle ressent, les peurs qu'elle a, les douleurs profondes qui va faire que justement elle va sortir sa CB pour se payer votre offre. Donc quand vous me dites je galère à trouver des clients, dans 9 cas sur 10 vous n'avez pas forcément un problème d'acquisition, vous avez un problème de cible qui est flou, qui va du coup porter des conséquences. sur la construction de votre offre, qui elle aussi va être floue, qui ne sera en tout cas pas du tout alignée avec vos cibles, avec la problématique de votre cible. Pire encore, vous aurez peut-être une offre qui sera bien construite, mais qui ne résoudra pas un problème douloureux, urgent, reconnu. Et du coup, forcément, il y a tout votre marketing, toute votre communication qui va découler de ça. Et donc, c'est à ce moment-là que vous partez dans tous les sens, que vous n'arrivez pas à expliquer en une phrase ce que vous faites, parce que vous commencez à empiler les offres en espérant qu'il y en ait au moins une qui se vende. Et en fait, en face, il n'y a plus personne qui se reconnaît. Donc, vous croyez qu'il vous manque des prospects. En réalité, il vous manque surtout de la clarté dans votre business, de la clarté structurelle dans votre business. Et... Je vous le dis parce que même les clients que j'ai en création d'entreprise font systématiquement cette erreur-là. Pourtant, on bosse l'analyse de cible, mais quand il s'agit d'aller interroger des vraies personnes, c'est là où ça commence à devenir compliqué. Ou bien c'est « ah ouais, mais j'arrive pas » etc. Et en fait, c'est là qu'on se rend compte que finalement, on a tout un pan de business qu'on a construit à partir d'une analyse de cible qui est bancale, qui est floue. qui ne fonctionnera pas. Donc, dans cet épisode, je vais vous expliquer en plusieurs étapes comment faire une analyse de cible, et je vais vous donner un exemple très concret d'une cliente que j'accompagne qui est coach, et avec qui on a repris l'intégralité de son analyse de cible, parce qu'en réalité, il n'y en avait pas assez. Première étape, déjà, il faut sortir du piège de la carte d'identité, parce que vous avez des données démographiques, l'âge, le métier, la ville, etc. Ça, c'est bien pour un ciblage publicitaire, d'accord ? Mais ça ne fait acheter personne. Ce qui va déclencher l'achat, c'est la psychographie, en fait. C'est-à-dire ce qu'elle va vivre dans sa tête, ce que cette personne va taper sur Google à 23h ou dans le chat GPT quand elle n'arrive pas à dormir ou à 3h du matin, comme vous voulez. Bref, l'objectif de cette étape, de cette première étape, c'est d'arrêter de décrire de manière démographique à quoi ressemble votre client idéal, mais de commencer à décrire ce qui va... ressentir quelles sont ces problématiques, quelles sont ces douleurs. C'est hyper important. Deuxième étape, une offre, c'est toujours je vais me nuancer après ce que je vais dire, mais c'est toujours une réponse à une douleur. Pas cinq, pas dix. Ça, c'est pour les business qui sont en résolution de problématiques. Évidemment, vous avez d'autres business qui font vivre une expérience. Je prends les exemples de travel planner, je prends les exemples de wedding planner, je prends les exemples de fleuriste, d'esthéticienne. Là, on est là pour vivre une expérience, mais on reste toujours encore dans l'émotionnel. Ça ne change pas. Donc maintenant, si vous avez un business qui va résoudre en fait une douleur, par exemple, vous êtes coach en je ne sais pas quelle thématique, vous êtes consultant RH ou n'importe, là on est sur une résolution de douleur. Là, l'erreur classique, c'est de vouloir régler tous les problèmes de la Terre avec une seule offre pour ne perdre personne. Résultat, votre message, en fait, il s'évapore parce qu'en réalité, il est tellement diffus qu'il n'y a personne qui va le capter. Et ce que vous devez comprendre, c'est que ce qui fait acheter, en fait, c'est une douleur qui est consciente et qui est actuelle. La douleur, on dit toujours, c'est un problème dur, douloureux, urgent, reconnu. Reconnu dans le sens conscient. Ça veut dire que la personne, elle sait déjà qu'elle a mal. Pourquoi ? Parce que si c'est pas reconnu, vous allez devoir passer des mois et des mois à... l'éduquer pour qu'elle ait conscience de son problème. Ça, c'est quand on est sur des business où on est sur de l'innovation. Donc, les startups dans l'innovation, elles ont un gros travail d'éducation derrière leur cible parce que du coup, elles innovent complètement un service ou complètement un produit et dont la cible n'a pas encore conscience du besoin. Mais ça, c'est une catégorie d'entreprise à part et on arrive... parfaitement bien à intégrer cette problématique-là, puisque forcément, ça va nécessiter énormément de besoins en fonds de roulement. C'est pour ça qu'on fait des levées de fonds derrière. Mais là, vous, en l'occurrence, si vous êtes prestataire de service, vous n'êtes pas dans l'innovation. Du coup, il faut que vous captiez vos cibles qu'il y a conscience de son problème. Actuel, quand on parle d'une douleur consciente et actuelle, ça veut dire que ça la gêne maintenant et pas un jour et pas peut-être. Et attention, Quand je dis qu'il y a une douleur urgente et reconnue, urgente, ça veut dire que c'est maintenant en fait, c'est urgent de le régler en fait. Non seulement c'est maintenant mais en plus c'est urgent de le régler. C'est pas un simple caillou dans la chaussure avec lequel vous pouvez vous accommoder quand vous marchez. C'est vraiment l'espèce de gros pavé en fait que vous avez dans la pompe qui vous empêche de faire un pas en fait devant l'autre. C'est ça en fait une douleur urgente. C'est maintenant. et on a vraiment mal en fait. Donc vous devez choisir cette douleur-là et vous construisez en fait votre offre tout autour. Ensuite, troisième étape, ça va être de viser un marché qui est viable. Vous devez en fait avoir un groupe de gens qui va suffire à faire tenir votre business. Il faut qu'on ait de la potentialité business. Si vous êtes sur un business... je ne sais pas, de pêche à la mouche et que vous captez concrètement, vous avez un potentiel de 50 personnes par an. Je suis désolée, mais si vous n'avez pas une offre à 10 000 euros, ça va être compliqué de faire beaucoup d'argent sur un business comme ça. Donc, il faut aussi que vous mesuriez le potentiel business de cette cible pour que derrière, on puisse se dire, OK, du coup, je construis une offre en face, mais c'est une offre qui va se vendre et qui a un potentiel sur plusieurs années. D'accord ? Donc c'est vraiment important de partir de ce principe-là. Quatrième étape, votre client, c'est lui le héros, en fait, de l'histoire. Vous, vous n'êtes que le guide, en fait. Ça change à peu près tout dans la conception des choses parce qu'en fait, arrêtez de vous demander ce que vous, vous avez envie de vendre, mais demandez-lui, en fait, ce que lui, il a besoin pour résoudre sa douleur. combien j'en vois que ce soit dans mes candidatures en programme de création d'entreprise ou en programme d'accélération business qui me disent, ouais mais moi en fait j'aimerais bien lancer un produit digital, une formation en ligne etc. Mais t'as envie de quoi en fait ? Est-ce que ta cible elle t'a manifesté ? Le besoin d'avoir un produit digital en face de son problème ou le besoin d'avoir une formation en ligne en face de ce problème la plupart du temps je vous rassure c'est non en fait parce qu'une formation en ligne À moins que vous soyez sur un truc super novateur que personne n'a jamais fait. Voilà. Mais c'est rarement le cas. En général, on ne fait que réinventer la roue, en fait. Donc, arrêtez de vouloir vendre un truc parce que vous vous dites, ouais, c'est de l'argent qui va rentrer facilement, il y a de la récurrence, etc. Et puis moi, j'ai vraiment envie de produire ça et tout. En fait, ce que vous, vous avez envie, ce n'est pas forcément ce que vos cibles ont besoin. Donc... Vous n'êtes pas la star de l'histoire. La resta de l'histoire, c'est votre client idéal. C'est celui qui va vous tendre la CB et qui va vous montrer le chemin. Donc ça, c'est important. Il n'y a personne qui va acheter une perceuse pour une perceuse. On va acheter le trou dans le mur. Et surtout, on va aussi acheter l'étagère qui est posée. D'accord ? Pas forcément l'outil. Cinquième étape, et ça, ça va être la plus importante, c'est d'aller sur le terrain avec deux méthodes. D'abord... en direct. Ça va être un appel, un café, une visio de quelques minutes, une vingtaine de minutes. C'est là que vous allez récolter la qualité des informations, les nuances, les phrases que, en fait, concrètement, vous n'auriez jamais inventées parce qu'elles sont dites sur le vif, dans l'action de la conversation. Et ensuite, vous pouvez aussi aller sur le terrain via des questionnaires. Ça, c'est bien pour le volume. On est sur du... Une dizaine de questions au maximum, pas une de plus, parce que sinon, en fait, les questionnaires, ils deviennent trop longs et ça nous fait tout chier. Donc, voilà, c'est important de vraiment bien calibrer votre questionnaire. Et la règle non négociable dans cette histoire-là, dans cette étape-là, c'est des vrais gens de votre cible, pas vos potes, s'il vous plaît, pas votre conjoint, s'il vous plaît, pas votre famille non plus, parce qu'en fait, ils ont des biais. Ils vont vouloir vous faire plaisir. Donc forcément, en fait... Ils vont répondre dans le sens où vous avez envie qu'on vous réponde. Donc, interroger vos proches pour valider votre offre, ça revient à demander à votre mère si concrètement vous êtes beau ou si vous êtes belle. Évidemment qu'elle va vous dire que oui, elle ne va pas vous dire le contraire. Alors que peut-être que ce n'est pas le cas. C'est horrible de dire ça. Mais ce que je veux dire par là, c'est qu'en fait, on a... ils vont avoir un avis, qu'ils vont être biaisés parce qu'ils ont envie de vous faire plaisir et parce que fondamentalement en fait ils vous aiment. Par pitié ne demandez pas non plus à ChatGPT de faire l'étude à votre place parce que encore une fois ChatGPT c'est une IA qui ne ressent rien et qui va vous vomir la moyenne d'internet. Et ça ça va faire acheter personne. Donc c'est important vraiment de respecter cette cinquième étape et d'aller au contact de votre cible. On contacte de vrais gens, de vraies personnes. C'est hyper inconfortable de faire ça, mais malheureusement, c'est juste en fait ce que vous devez faire. Sixième étape, ça va être de relever ses mots exacts, de classer ses besoins. Donc, quand votre cible, elle parle, pour le coup, ne reformulez pas. Ne traduisez pas en jargon marketing. Notez sa phrase mot pour mot. Par exemple, si vous n'arrivez pas, si elle vous dit... Je n'arrive pas à m'exprimer clairement en une phrase courte, c'est qu'il y a un problème. Cette phrase-là, en fait, elle peut devenir très bien votre accroche marketing telle qu'elle. Donc, une fois que vous avez récolté tout ça, vous devez classer ces besoins en trois niveaux. Urgent et important secondaire. Et vous construisez votre offre et votre communication sur l'urgent. C'est ce que je vous disais, en fait, justement. L'urgent, c'est ce qui fait vendre. Sinon, on est sur, justement, une offre qui va régler, en fait, un nice to have. Et là, je vais vous raconter l'histoire d'une de mes clientes que j'ai qui fait du coaching, qui me dit, on passe l'étape de l'analyse de cible, enfin, on est en train de travailler l'étape de l'analyse de cible, et je lui dis, bon ben voilà, on va partir en interrogation et tout ça. Elle était tout à fait OK pour aller faire une sorte de prospection indirecte pour parler à la cible justement qu'elle visait. Et... Une fois qu'elle avait fait ça, je lui ai dit, OK, quels sont les résultats de ta cible et tout ça ? Quel est le nombre de réponses et tout ? Elle me dit, j'ai obtenu à peu près une cinquantaine de réponses à mon questionnaire. Très bien, parfait. Cinquante, on a déjà une bonne matière avec une cinquantaine de réponses pour construire une offre. Donc, du coup, on construit l'offre et tout. Bon. J'ai un doute sur l'offre et je lui communique mon doute parce que je trouve que c'est une cible qui s'apparente quand même à ce que moi, je vis au quotidien. Donc là, pour le coup, je suis quand même à même de lui dire écoute, là, je pense que l'offre, elle n'est pas bien calibrée. À mon avis, on ne résout pas le bon problème. Il n'est pas urgent et ce n'est pas assez douloureux. C'était concrètement le fait de savoir prendre de bonnes décisions quand on est dirigeant d'entreprise. C'est à peu près ça. Et du coup, on lance la stratégie d'acquisition client qu'on a construite autour de tout ça. Et en fait, ça n'a pas raté, ça ne vend pas. Ça ne vend pas, ça n'attire même pas en fait. Mais en fait, ça n'attire pas. Pourquoi ? Parce que déjà, un, elle m'a avoué qu'en fait, il n'y avait pas 50 réponses. Il y en avait peut-être deux ou trois. Donc déjà, en fait, on n'a pas un assez bon échantillonnage. Ça, c'est déjà une grosse problématique. Et Dede ? En fait, la problématique, elle n'est pas assez urgente. On n'a pas assez mal. Ça ne saigne pas suffisamment pour avoir une offre qui va résoudre le problème. Du coup, ça va mettre 150 ans à attirer, 200 ans à convertir. Si ça convertit derrière et si ça attire au préalable. Et donc, qu'est-ce qu'on a fait ? On a tout repris à zéro et on va s'adresser à la même cible, mais... qu'il y a un autre problème qui est beaucoup plus urgent, beaucoup plus douloureux. Donc voilà ce que je veux que vous reteniez, c'est que votre cible, elle vous donne littéralement votre page de vente à l'oral. Votre job, ce n'est pas d'inventer les mots en les demandant à ChatGPT ou en pensant que votre cible, elle va les dire de cette façon-là. Justement, votre job, ça va être de copier les mots qu'elle va vous donner. des vrais gens de votre cible, de vraies phrases notées mot pour mot et vous allez être surpris de voir justement tout ce qu'elle va vous sortir parce qu'il y a beaucoup de choses auxquelles vous ne pensez pas. 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