Speaker #0Quand quelqu'un vous demande ce que vous faites dans la vie, dans votre business, vous répondez, mais en fait, bien souvent, vous avez en face de vous quelqu'un qui va un peu hocher la tête de manière assez plolie et qui vous dit « Ah bah oui, d'accord » . Et en fait, après, derrière, vous vous rendez compte que la discussion, elle passe très vite à autre chose. Deux semaines plus tard, cette même personne, elle tombe sur un problème que vous, vous savez résoudre en fait les yeux fermés, mais... Elles ne pensent pas du tout à vous. Ça, c'est typiquement les situations qu'on rencontre quand on est à des événements professionnels ou des événements de réseautage. C'est-à-dire que vous avez rencontré plein de gens, vous avez expliqué ce que vous faites dans votre business, qui vous aidait, etc. Et pour autant, il n'y a personne qui pense à vous quand ces personnes-là, elles ont cette problématique que vous résolvez au quotidien dans votre business. Et ça, c'est pas parce que vous êtes mauvais ou incompétent que vous passez pour une personne mauvaise ou incompétente, mais c'est parce qu'en fait, on n'a jamais réussi à vous catégoriser, à vous ranger un peu dans un espèce de tiroir de ce que vous faites dans une case, en fait. Alors, c'est un peu moche à dire, mais malheureusement, c'est comme ça qu'en business, on fonctionne, c'est-à-dire que... On range en fait, on classe les personnes dans des cases, dans des catégories et à un moment donné, quand on a cette problématique qui survient, on n'a plus qu'à ouvrir le tiroir et on sort les personnes qu'on a déjà rencontrées en se disant ok, elle, je l'ai dans mon réseau, je vais pouvoir du coup la solliciter et résoudre mon problème. Dans votre cas, ce que vous avez, c'est une problématique en fait de positionnement auprès des gens qui vous rencontrent, auprès des gens à qui vous vous présentez et dans cet épisode. Je vais justement vous aider à mieux vous positionner et notamment via un axe qui marche à tous les coups. Ça fait partie des meilleurs axes de positionnement puisqu'il y en a huit en tout. Il y en a trois qui fonctionnent à tous les coups, dont un, c'est par le résultat. Alors, quand vous n'arrivez pas aujourd'hui à signer un client, votre premier réflexe, c'est de vous dire que le problème, il vient de vous, que vous ne communiquez pas assez, que vous n'êtes pas légitime. Non, le problème, en fait... vient, neuf fois sur dix, d'une problématique de ce que vous présentez par ce que vous faites et pas par ce que le client obtient. Quand vous dites que vous êtes coach en développement, que vous êtes assistant virtuel, assistant administratif, consultant en organisation, consultant RH, etc., ou développeur web, la problématique, c'est que ce terme-là ne va soulager aucune douleur au niveau de votre cible. Sur les centaines de personnes que j'ai accompagnées ces trois dernières années, il y a au moins huit personnes sur dix qui se décrivent exactement comme ça. Et justement, le cerveau de votre prospect va hésiter à acheter et donc il va créer un raccourci très simple. C'est que s'il ne peut pas vous ranger quelque part, il va choisir la sécurité. Et la sécurité, c'est ni plus ni moins. que de ne pas acheter. C'est aussi simple que ça. C'est pour ça que vous n'arrivez pas à vendre. Ce n'est pas une question de motivation, ce n'est pas une question de devoir faire plus. C'est simplement que vous vous présentez de la mauvaise façon. Alors déjà, la première étape pour vous positionner par le résultat, c'est de passer chaque ligne de votre offre au test du « et donc » ou bien vous pouvez aussi dire « et alors » . Ça marche aussi. Prenez par exemple votre offre. et vous listez ce qu'elle contient. Par exemple, je ne sais pas, six rendez-vous d'une heure, un accès WhatsApp, un espace collaboratif. Là, je suis en train de vous détailler la mienne. Ça, c'est un livrable, en fait. Ce n'est pas un positionnement, en réalité. Il n'y a personne, en fait, qui va vous payer pour six rendez-vous. En fait, on ne vous paye pas pour ça. Ça, c'est ce qu'on obtient. Mais par contre, si vous faites un « et alors » ou un « et donc » derrière chaque ligne et vous… Là, vous recommencez jusqu'à tomber sur quelque chose de concret pour le client. Si rendez-vous, et alors ? Et alors, vous arrêtez de vendre votre temps à l'heure, par exemple. Et alors ? Et alors, vous allez signer, par exemple, trois clients supplémentaires. OK. Et alors ? Et bien, et alors, en trois mois, vous allez faire fois deux votre pipeline commercial, par exemple. Et en fait, là, on va commencer à toucher quelque chose de concret. L'objectif, en fait, de ce test du « et alors » et du « et donc » , c'est justement, en fait, de descendre du contenu jusqu'à la conséquence, jusqu'au résultat, jusqu'à la transformation. Ça, c'est hyper important, parce qu'en fait, il n'y a personne qui paye pour des fonctionnalités. personne ne va payer pour avoir un accès illimité à WhatsApp, etc. Oui, ça fait partie de l'offre, bien sûr. C'est quelque chose qui est rassurant. C'est quelque chose qui pousse à l'achat, bien sûr. Mais ce n'est pas pour ça qu'on vous sollicite. On vous sollicite pourquoi ? Par exemple, mes clients me sollicitent quand ils candidatent à mon programme d'accélération business. Ils vont me solliciter parce qu'ils veulent restructurer leur business. Ils veulent revoir les fondations de leur business. Ils veulent restructurer une offre. Ils veulent avoir plus de clients. Ils veulent pouvoir vivre de leur activité. Ils veulent restructurer par rapport à la rentabilité de leur business, etc. En fait, on ne vient pas acheter six rendez-vous avec moi, plus un accès WhatsApp, plus un espace collaboratif, plus les demandes de retour illimitées. On vient acheter le fait d'avoir plus de clients, le fait de vouloir vivre de son business, le fait de vouloir avoir une activité rentable, le fait d'avoir une structuration, etc. Voilà ce pourquoi, en fait, les gens viennent vous voir. Je donne un exemple, en dehors du mien. Cette fois-ci, je donne l'exemple de Sarah, que j'ai accompagnée dans mon programme d'accélération business, qui, elle, est assistante LinkedIn. On va pouvoir appeler ça comme ça. Ça, c'est, je dirais, son titre de son activité. En réalité, ce n'est pas du tout comme ça qu'elle se présente, mais elle s'est présentée pendant longtemps comme étant l'assistante personnelle LinkedIn. Ça ne vend que dalle. Honnêtement, non. Donc, Quand, au début de mon programme, on a retravaillé justement son positionnement, en fait, on l'a ressorti de la manière suivante. C'est qu'elle est passée de assistante personnelle LinkedIn à « je transforme vos commentaires LinkedIn en machine à visibilité » . Là, clairement, il n'y avait aucun doute sur ce qu'elle faisait, sur le sujet. Ses prospects, en fait, ne pensaient plus. qu'elle rédigeait les publications, qu'elle allait faire de la prospection en messagerie privée, etc. Qu'elle était une sorte de community manager un peu augmentée. En fait, là, on comprenait tout de suite qu'elle ne faisait que de la rédaction de commentaires pour le compte de son client. C'est tout. La deuxième étape, c'est de rendre le résultat mesurable et daté. Donc, avoir plus de clients, c'est à peu près aussi utile que manger mieux. On est d'accord. Le truc, c'est qu'en fait, manger mieux, il n'y a aucune mesure. Avoir plus de clients, il n'y a aucune mesure. Vous ne pouvez pas savoir si vous avancez et vos clients non plus. Donc, ce qu'on va faire, c'est qu'on va chiffrer. Au lieu de, par exemple, dire j'accompagne les consultants à mieux vendre, vous, par exemple, pouvez dire trois clients signés en 30 jours, par exemple, pour les consultants qui galèrent à vendre. Ça, c'est quelque chose qui est mesurable parce qu'on a en fait un chiffre, trois clients supplémentaires. On a aussi un chiffre qui est daté dans le temps. C'est mesuré, c'est daté. Et là, du coup, en fait, on sait exactement ce qu'on achète. Et vous, vous savez exactement ce que vous devez livrer. Et là, vous allez me dire, oui, mais Lucie, si moi, je promets un chiffre et que je ne le tiens pas, comment ça va se passer ? Je ne peux pas garantir un résultat. Et vous avez tout à fait raison, parce que c'est très dangereux de garantir un résultat, surtout quand vous ne maîtrisez pas. tous les aspects. Quand c'est vous qui faites la prestation de A à Z et que vous n'avez besoin d'aucune intervention ni interaction avec le client, ok, à la rigueur, on peut partir sur une garantie de résultat et encore. C'est vraiment très dangereux. Je pense que sur les business, dans tous les business qui existent, je pense qu'il y a peut-être 1 ou 2% de business qui peuvent garantir un résultat, pas plus. Donc, vraiment, je ne vous conseille pas de partir là-dedans. Par contre, Vous pouvez effectivement garantir une méthode. Vous pouvez, par exemple, dater l'objectif. Ça, ça va être du cadrage, en fait, en réalité. Ce n'est pas une garantie, ça va être du cadrage. Moi, la première, on me demande souvent si derrière, j'ai une garantie dans mon programme d'accélération de business ou dans mon programme de création d'entreprise. Je n'en ai pas. Moi, je n'ai pas de garantie, en fait. Je n'ai pas de garantie que vous allez forcément doubler votre pipeline commercial, que vous allez forcément... faire 60 000 euros de chiffre d'affaires la première année parce qu'il y a trop de facteurs externes qui rentrent en ligne de compte. Le premier qui n'est pas maîtrisable et qui est maîtrisable par personne, c'est l'évolution technologique. Aujourd'hui, je ne peux pas vous garantir qu'à un moment donné, on n'a pas une IA qui va sortir et qui va remplacer tout d'un coup 50% des freelances qui sont aujourd'hui installés à leur compte. J'en sais rien. Donc c'est impossible en réalité de garantir un quelconque résultat. Donc encore une fois... Faites très attention à ça. Petit rappel, mais avant de vous positionner sur un résultat, vérifiez aussi que vous l'avez déjà livré plusieurs fois. Une fois. On peut se dire que ça relève de la chance, trois fois, là on peut se dire que c'est de la méthode. Troisième étape, ça va être de commencer à construire votre promesse. Donc il y a un modèle qui existe, qui est prêt à l'emploi, que j'aime pas utiliser tel quel sur les réseaux sociaux, dans votre communication, dans votre marketing, mais par contre, dans le cadre d'un exercice, c'est hyper intéressant, parce qu'elle permet vraiment d'y voir plus clair. par contre après effectivement comme Tout le monde l'utilise dans sa communication, mais en fait, ça commence à faire un peu cheap. C'est « j'aide telle cible précise à obtenir tel résultat mesurable en tel délai, même s'il y a un blocage, par exemple, qu'elle rencontre » . Ça, c'est une phrase qui est celle qu'on utilise en réalité tous. Mais le problème, c'est ça, c'est que justement, on l'utilise tous. Donc, utilisez-la pour... construire votre promesse à titre d'exercice, mais en revanche trouver autre chose pour après derrière votre communication, votre marketing, etc. Alors le morceau de cette phrase en fait que tout le monde oublie, c'est le même si. Mais le truc c'est que c'est la négation qui va vendre, c'est pas votre parcours. Donc même si vous détestez vendre, même si vous partez de zéro abonné, même si vous n'avez que 5 heures par semaine, pourquoi ? Parce qu'en fait c'est mot pour mot la phrase que votre prospect se dit dans sa tête pour se convaincre que ça ne marchera pas pour lui. Parce qu'en fait, le prospect, avant de passer à l'achat, il va se dire, il va essayer de trouver des espèces d'excuses, entre guillemets, pour ne pas acheter votre offre. Et donc, forcément, il va se dire, ça ne peut peut-être pas marcher pour moi, ça peut peut-être ne pas fonctionner pour mon business, etc. Le même si vous le reprenez mot pour mot des phrases de votre cible. Je vous renvoie à votre analyse de cible, mais celle-là, elle doit de toute façon être faite au demeurant pour pouvoir travailler sur votre positionnement. Et donc, à partir de là, quand vous la dites devant lui, quand vous la dites dans votre marketing, dans votre communication, etc. En fait, vous lui coupez tout de suite l'herbe sous le pied. C'est aussi simple que ça. C'est-à-dire que son aspect de « je recherche la sécurité en achetant » . pas, vous faites tout de suite tomber des barrières. Pour trouver ce blocage, le même si, ne partez pas de votre service, de votre offre, mais partez évidemment de la douleur. Quatrième étape, ça va être un seul bénéfice majeur et pas cinq. La problématique dans ce travail-là, dans cette quatrième étape, c'est que vous avez tellement peur de vous couper de cibles potentielles parce que vous vous dites, à ce jour, vu que je n'ai pas de clients, il ne faut surtout pas que je me coupe. de clients potentiels, etc., que vous commencez justement à engraisser votre proposition de valeur, votre positionnement, votre promesse, au lieu justement de la dégraisser pour pouvoir aller droit au but. Et c'est comme ça que vous remettez en réalité du flou dans votre marketing, dans votre communication. Et donc, c'est comme ça que vous partez de quelque chose qui est plutôt bien construit. Avec les trois premières étapes où vous avez vraiment bien fait l'exercice et le job, mais qu'après, derrière, on remet du flou. Donc finalement, ça ne marchera pas mieux en réalité. Et après, la conséquence de tout ça, je n'ai pas besoin de vous la dire, mais c'est que je ne suis pas faite pour le business, je pense que mon activité ne marche pas, etc. Et puis toutes les conséquences désastreuses sur la perte de confiance en soi et puis sur le fait d'un moment donné... Il y a une réalité économique et une réalité financière qui existent, c'est que vous n'avez pas de client, vous n'avez pas de chiffre d'affaires, vous n'avez pas de revenus, donc il va falloir retrouver un job salarié. Et ça, c'est assez difficile à avaler quand on a été entrepreneur pendant de nombreux mois et que finalement, ça nous a bien plu ce quotidien d'entrepreneur, même s'il était un peu dur. Vous n'avez pas besoin de cinq bénéfices pour vous vendre, vous avez besoin juste d'un seul qui est suffisamment fort pour attirer la bonne cible. Donc le positionnement, dites-vous que c'est un travail de soustraction et pas un travail d'addition. C'est un travail de dégraissage plutôt que d'engraissage. Il n'y a personne qui ne s'est jamais dit « ouais mais cette personne en fait elle est beaucoup trop précise pour moi, elle ne me convient pas » . Non, par contre, ce que les gens se disent c'est « ah ouais mais on dirait vraiment qu'elle parle de moi en fait, on dirait vraiment qu'elle décrit mon quotidien jour pour jour » . On dirait vraiment qu'elle décrit ma problématique. Quand vous avez un prospect qui vous dit ça en rendez-vous prospect, je peux vous dire que là, vous savez que votre marketing fonctionne et vous savez que vous avez gagné. Il y a juste encore un peu optimisé à droite à gauche, mais en réalité, vous savez que vous tenez le bon bout. Je vais vous donner un exemple de Laurence, qui est coach business que j'ai accompagnée dans mon programme d'accélération business, qui faisait justement exactement ça. C'est-à-dire qu'elle empilait les bénéfices. On en avait plus de cinq qui étaient empilés. Et en fait, on a tout resserré sur un seul, qui était de construire et de vendre une offre signature en quatre mois. On est exactement sur la même offre, avec exactement le même tarif. Au-delà de ça, elle avait encore d'autres offres, etc., qu'elle présentait. Enfin bref, son business était devenu en fait un millefeuille d'offres, un millefeuille de bénéfices, etc. Enfin, en fait, il n'y a personne qui arrivait à s'en sortir dans cette histoire-là. forcément, si même vous, vous savez plus que vous vendez, votre prospect, en fait, il saura encore moins quoi acheter, en réalité. On a tout resserré, on a touché à aucune offre, aucun tarif, ni quoi que ce soit. On s'est juste recentré sur un seul bénéfice, sur un seul canal d'acquisition qui vend un seul type d'offre. On a encore laissé d'autres offres en place, qui sont des offres de repli, entre guillemets, c'est-à-dire que pour des prospects... qui ont vraiment une objection financière, c'est-à-dire que ces prospects-là n'ont pas les moyens de se payer une offre à 2500 euros comme elle en vend une. Du coup, Laurence peut les replier sur une autre offre un petit peu moins chère avec un petit peu moins de contenu, mais dont fondamentalement la méthode est la même. Il n'y aura pas un accompagnement plus poussé. Mais avec tout ça, Laurence a atteint son objectif de chiffre d'affaires du mois au bout d'un mois, un mois et demi de travail ensemble. On n'a absolument rien fabriqué. On est reparti de sa base à elle, qu'elle avait déjà construite. Et en fait, on a juste dégraissé tout ce qu'il fallait. On a tout réaxé. On a tout repositionné. Et finalement, on a rendu lisible, en fait, ce qu'elle savait faire. Donc, voilà les quatre étapes pour vous positionner par le résultat. Vous pouvez commencer, d'ailleurs, dès maintenant. Ça prend, allez, on va dire entre 20 et 30 minutes à peu près. Merci. Prenez votre offre, vous collez derrière, et alors, et donc, derrière chaque ligne, et vous gardez vraiment la dernière réponse, qui sera en fait la conséquence et pas du coup votre contenu. Parce qu'encore une fois, il n'y a personne qui vous achète un livrable, on vous paye en fait pour une transformation, on vous paye pour un après, c'est hyper important de le comprendre et surtout de le matérialiser dans votre communication, dans votre marketing, dans votre discours commercial, etc. Si cet épisode vous a aidé, n'hésitez pas à le liker, à le partager, à le commenter et à mettre une note 5 étoiles sur votre plateforme d'écoute préférée, et notamment Spotify et Apple Podcast. Quant à moi, je vous dis à très vite.
