Transcription

• Speaker #0

  Alors déjà, j'aimerais commencer cet épisode de podcast par vous dire merci parce que je vous lis tous. Je vous lis tous en commentaire sur le podcast, sur Spotify ou Apple Podcast. Je vous lis tous en DM sur LinkedIn, sur Instagram, sur TikTok, etc. Je vous lis quand vous répondez à ma newsletter du dimanche matin à 9h. Et franchement, ça me fait hyper plaisir, ça me fait vraiment chaud au cœur quand je reçois par exemple le message de Laure qui me dit « Tu sais, ton dernier post là sur comment signer un rendez-vous, J'avais posté une infographie sur LinkedIn où j'avais expliqué les neuf étapes pour signer un prospect et le convertir en client. Elle m'a marqué, je l'ai appliqué à la lettre et je viens de signer un partenariat avec un expert comptable. Je te fais de la pub pour tes prospects, ça fonctionne. C'est super sympa et franchement, ça me fait chaud au cœur. Pareil, j'ai reçu aussi un message de Eric sur LinkedIn qui me dit « Hello Lucille, je démarre mon activité business depuis quelques mois maintenant. » « Ton travail en ligne a été super utile pour mes CGV et donne un cadre clair, une méthode fiable et du concret. Vu tout le contenu gratuit que tu partages, j'imagine pas la puissance de tes accompagnements. Voilà, c'était juste pour te donner de la force. Merci pour ce que tu fais. » Et après, il y a encore eu un message parmi tant d'autres, parce que je vous le dis pas à chaque fois dans tous les épisodes, mais un message de Jérémy en commentaire dans Spotify. qui me marque. Très bon épisode, tu as très bien expliqué ce que l'on vit en tant qu'entrepreneur. Je me reconnais dans le fait d'être débordée dans l'opérationnel et de toujours faire passer ça en priorité alors que je suis en pleine expansion. Ma boîte a besoin de ce fameux recul pour pouvoir la piloter sans être à la tête dans le guidon. Et en fait, c'est un épisode que j'avais fait sur la semaine type des freelancers et des entrepreneurs. Comment vous devez vous organiser au quotidien et toujours trouver la bonne répartition de votre temps sans jamais oublier votre priorité numéro un. Peu importe le stade auquel vous en êtes, c'est votre acquisition client. Bref, tout ça pour vous dire vraiment merci. Merci de m'écrire parce que ça me fait super plaisir de vous lire. Ça me fait super plaisir de vous répondre. C'est super cool de partager des moments comme ça avec son audience parce qu'en réalité, je ne vous vois pas. Moi, je parle dans mon micro deux fois par semaine et je ne vous vois jamais. Donc, c'est vraiment cool. Je vous invite vraiment à m'écrire si vous avez quoi que ce soit. N'hésitez pas. Je suis une meuf hyper accessible en réalité, même si j'ai 15 000 abonnés sur LinkedIn, vous pouvez m'écrire un message, je lis tout, j'ai personne qui gère mes messages privés, donc c'est moi à 100%, donc vraiment merci en tout cas. Et du coup, ça m'a donné en fait une idée d'épisode, parce que j'ai beaucoup de mes clients qui veulent se lancer sur les réseaux sociaux, qui sont des prestataires de services, qui font de l'accompagnement, du conseil ou de la formation, et qui me disent à chaque fois, la question elle revient systématiquement. Ils me disent, ouais, mais si j'explique tout gratuitement, qu'est-ce qui va me rester en fait à vendre ? Et alors, je vous rassure, moi, cette question, je me la suis posée aussi. Et en réalité, moi, je me la pose en fait tous les jours. À chaque fois que je publie quelque chose, que ce soit sur LinkedIn, deux fois par jour, du lundi au vendredi, ou bien ici en podcast, ou bien dans ma newsletter, ou même sur mon site internet où j'ai une bibliothèque avec plus de 40 ressources gratuites auxquelles vous pouvez accéder pour lancer et pour développer votre business. En fait... Je me demande tout le temps, mais est-ce que là, en fait, j'en donne pas trop ? Parce qu'il y a quand même, en fait, une frontière à trouver. Sauf que, avec le recul, je pense qu'on se trompe complètement de question. Je m'explique, mais en fait, on se dit... À quelque part, on s'auto-sabote dans notre création de contenu en se disant, ouais, non mais là, j'en donne un petit peu trop, etc. Et il faut justement pas s'auto-saboter, il faut justement délivrer un max de valeur. Pourquoi ? Parce que si vous vous demandez, mais est-ce que j'en donne pas trop gratuitement, et du coup, on n'achètera pas mon accompagnement, ma formation, mon consulting payant, en fait, c'est que vous-même, vous ne voyez pas la valeur supplémentaire que votre client obtient lorsqu'il décide de vous payer. Et ça, c'est un truc qui est fondamental quand vous êtes sur de la création de contenu. C'est que derrière, si vous donnez tout gratuitement, mais que votre client, il n'a aucun intérêt ensuite à acheter votre contenu payant, c'est que du coup, votre offre, elle est peut-être mal construite ou alors elle est mal écrite, elle est mal commercialisée, elle est mal marketée. C'est qu'il y a un problème quelque part. Donc faites attention à ça. Après, on ne va pas se mentir, mais moi, j'en ai déjà vu des entrepreneurs qui lançaient des formations qui, en réalité, n'étaient que le... condenser du contenu gratuit juste en vidéo en fait. Mais ça, j'appelle pas ça en fait des entrepreneurs, j'appelle ça plutôt des scammers parce qu'en réalité c'est une honte de faire des trucs comme ça. Mais bon, bref. Donc déjà il faut comprendre en fait quelque chose. C'est que l'information, aujourd'hui, elle vaut plus grand-chose. Je veux pas dire qu'elle vaut plus rien, mais elle vaut plus grand-chose. Parce qu'en fait, aujourd'hui, vous avez l'intelligence artificielle qui a complètement cassé la barrière de la connaissance. Complètement. Vous avez une question sur un sujet en particulier, vous demandez à Chad GPT, il va vous expliquer. C'est pas compliqué. Alors après, est-ce que l'explication est d'être qualité, etc. ? C'est un autre sujet. Mais en tout cas, vous avez aujourd'hui... pléthore de sources sur lesquelles vous pouvez chercher la définition d'un concept, d'une thématique, bref. Vous voulez savoir comment définir une cible, vous faites une recherche sur Google, vous allez sur YouTube, vous demandez à ChatGPT, pareil si vous voulez apprendre à construire une offre, etc. Vous pouvez faire énormément de choses gratuitement aujourd'hui sur les réseaux, sur les IA, etc. Donc, si votre offre payante elle repose uniquement sur le fait de détenir une information que vous ne voulez pas donner gratuitement, là, je pense que vous allez avoir un sérieux problème au niveau de votre offre. Parce que cette information-là, typiquement, votre prospect peut la trouver ailleurs. S'il ne va pas la trouver ailleurs, c'est tout simplement qu'en fait, il n'a pas forcément le temps. Et donc là, on n'est plus, encore une fois, sur une problématique que votre offre, en fait, elle résout via sa promesse. Mais en fait, on est juste sur de la délégation de temps parce que votre client, il n'a pas le temps d'aller chercher. Donc en fait, il vous demande à vous. Donc simplement, en fait, il vous paye des heures. Et c'est là qu'il va falloir faire une distinction énorme entre avoir accès à de l'information et savoir exactement quoi en faire dans sa propre activité, dans sa propre problématique, etc. Moi, je vais prendre mon exemple sur LinkedIn. Je peux vous faire un post pour vous expliquer comment construire une offre. Je peux vous donner toutes les étapes, pareil en podcast, je peux vous dire comment analyser votre cible, je l'ai déjà fait, il y a je ne sais pas combien d'épisodes en fait sur ce podcast où j'ai tourné le problème de la cible en long, en large et en travers, comment identifier son problème, construire votre promesse, etc. Je peux vous donner en fait les méthodes complètes et vous les avez en fait dans mon podcast, vous les avez aussi sur ma bibliothèque de ressources où il y a plus de 40 ressources disponibles, sur LinkedIn pareil, et ça reste en fait du contenu qui va s'adresser. à plusieurs milliers de personnes. Je ne connais pas votre business, je ne connais pas précisément vos clients, je ne connais pas vos marges, je ne sais pas combien vous pouvez gagner, je ne sais pas combien vous pricez vos offres, je ne sais pas comment vous avez votre acquisition client aujourd'hui. Donc, je ne sais pas pourquoi, en fait, concrètement, votre offre ne se vend pas. Je vous donne, en fait, une méthode à vous, après, derrière, de l'appliquer. Mais quand quelqu'un, en fait, rentre dans un de mes programmes, ben là, en fait, on va changer complètement de dimension. On ne va plus parler, en fait, de comment construire une offre, mais on va regarder son offre. Et je ne vais plus parler avec cette personne-là de comment trouver des clients, mais je vais regarder sa machine d'acquisition client, si elle existe, bien sûr. Pareil avec les KPI, par exemple. Je ne vais pas lui dire, OK, il faut que tu suives comme tout le monde ton chiffre d'affaires, ta marge, etc. Non, non, je vais en fait lui dire exactement quel KPI suivre dans son business pour son activité à elle. En fait, je vais vraiment identifier tout ce qui est personnalisé en fait à son business. Alors, je ne le fais pas forcément sur les packs business. parce que je ne suis pas là et que c'est une méthode qui est 100% autonome. En revanche, dans les packs business, vous avez la méthode, vous l'appliquez à votre business. Et après, derrière, vous me communiquez votre travail que moi, derrière, je vais corriger. Donc forcément, il y aura quand même une petite part de moi que vous aurez et vous aurez forcément de la personnalisation, même sur un produit qui est 100% autonome. Donc, je peux parfaitement vous expliquer. gratuitement comment analyser votre business, mais ça remplacera jamais le fait d'avoir quelqu'un derrière, à côté de vous, qui analyse le vôtre avec vous. Il y a une deuxième différence qui est encore plus importante, c'est que l'information ne va pas forcément créer le résultat, mais l'exécution, oui. Et c'est d'ailleurs tout ce que j'ai conçu dans les packs business, c'est justement toute la partie exécution. C'est que vous avez de l'information, vous en avez partout. Ce n'est pas là-dessus dans les packs business typiquement que je me concentre en fait, ni dans mes programmes d'accompagnement. Je ne vous fais pas des cours théoriques, vous n'avez pas de vidéos à regarder, etc. Il y en a, mais si vous ne les regardez pas, ce n'est pas grave. Et donc du coup, moi, je me concentre en fait sur de l'exécution parce que c'est aujourd'hui ce qu'il y a de plus compliqué de savoir exécuter avec la masse d'informations dont on a à disposition. On a tous enregistré, je ne sais pas combien de postes. LinkedIn ou Instagram, qu'on n'a jamais relu, on a tous téléchargé, je ne sais pas combien, une montagne de PDF qui moisissent quelque part dans un fichier sur Google Drive. Bref, on a tous écouté un podcast en se disant « putain, c'est génial, il faut absolument que je fasse ça, etc. » et puis trois semaines plus tard, en fait, on n'a rien fait. Parce qu'entre savoir ce qu'il faudrait faire et le faire correctement, en fait, il y a un gouffre. Et c'est vraiment, je veux dire, c'est pas juste en fait, on a pris la pelle et on a creusé un fossé, il y a vraiment en fait un gouffre. Et dans un accompagnement, en fait, ce que vous faites, c'est que vous payez pour réduire ce gouffre. Vous payez... pour qu'en fait, on vous dise, ben non, ça, pour votre business, en fait, on s'en fout. Ça, par contre, ça va être votre priorité. Donc, arrêtez de bosser là-dessus. Regardez vos chiffres. Votre problème, c'est pas l'acquisition. Votre problème, c'est votre taux de conversion, etc. En fait, on vous payait, en fait, pour avoir un conseil archi-personnalisé. Et ça, moi, typiquement, je peux pas le faire dans un post LinkedIn, je peux pas le faire dans un épisode de podcast. Parce que, ben en fait, je parle pas à vous, personnellement. Je parle à une audience qui me lit, qui m'écoute. Et c'est pour ça... que je pense qu'il faut arrêter d'avoir peur de donner de la valeur gratuitement. Parce qu'en fait, votre contenu gratuit, il a une fonction commerciale énorme. C'est simple, il y a des entrepreneurs aujourd'hui qui ne font que de l'inbound marketing, donc de la création de contenu, pour vendre leurs offres. Moi, c'est typiquement ce que je fais. Je faisais encore de l'acquisition client, il y a peut-être un ou deux ans de ça, c'est-à-dire de la prospection, etc. J'allais à des événements de réseautage et tout ça. j'ai complètement arrêtée, parce qu'en fait, aujourd'hui, mon contenu me rapporte tellement de prospects pour mes programmes d'accompagnement que, en fait, je ne peux pas... Ça ne me sert plus à rien, en fait, ce qui est probablement une erreur que je fais. Je vous le dis honnêtement parce que je devrais quand même continuer à faire un peu, même, ne serait-ce que pour ma visibilité, en fait, continuer à aller dans des événements de réseautage. Mais en réalité, je suis tellement rincée, en fait, la semaine avec mes rendez-vous que je n'arrive plus à tout faire. Mais, en fait, votre contenu gratuit, il permet à votre prospect de tester une part de votre cerveau, finalement, avant d'acheter. Parce qu'il voit comment vous réfléchissez, il voit votre niveau d'expertise, il voit votre manière d'aborder un problème, il voit si vos conseils, en fait, ils sont applicables. Typiquement, Eric, en fait, qui m'a écrit ça sur LinkedIn et qui me dit que mon travail en ligne, il a été super utile pour ses CGV et que ça donne un cadre clair et une méthode fiable et du concret, etc. En fait, oui, il a appliqué mes conseils. Pareil pour Laure qui a appliqué mes conseils dans le poste où je résumais les neuf étapes pour faire un bon rendez-vous de vente. Mais en fait, les conseils sont applicables. Et du coup, la personne voit aussi si votre façon de travailler, elle va lui correspondre ou pas. Parce que aussi, votre contenu permet aussi de filtrer. Et surtout, ça va vous permettre en fait que votre... audience va obtenir un premier résultat grâce à vous avant même d'être client. Et là, il y a quelque chose de très intéressant qui se passe, c'est que s'il applique, si la personne qui vous lit, qui vous écoute, etc. applique gratuitement un de vos conseils et que ça fonctionne, elle va pas forcément se dire ah ok, j'aurais jamais eu besoin de cette personne finalement. Il va peut-être aussi se dire, et ça c'est la majeure partie des gens, si j'ai obtenu si j'ai réussi à obtenir ça avec juste un post LinkedIn gratuit mais qu'est-ce qu'on pourrait faire si cette personne travaillait directement sur mon business. Et c'est exactement le message que j'ai reçu d'Eric sur LinkedIn. Cette personne qui m'a écrit après avoir utilisé mes contenus. Donc, clairement, à ce moment-là, je me suis dit ok, c'est exactement ça. En plus, Eric m'écrit ça un lundi. Et si vous m'écoutez depuis longtemps, vous savez que le lundi, c'est le pire jour de la semaine pour moi parce que je ne suis pas motivée, parce que je n'ai pas envie, parce que... Bref, donc vraiment, ça m'a reboosté un max. Alors attention, je ne veux pas dire non plus qu'il faut prendre l'intégralité de votre prestation et la découper en 48 postes et tout distribuer vraiment gratos. Évidemment non, il y a toujours une frontière qui existe. Et moi, la frontière, elle me fait parfois quelques nœuds au cerveau. Mais je pense que vous pouvez utiliser une règle assez simple. C'est que dans le gratuit, vous pouvez donner énormément de savoirs. de méthodes, d'outils et même expliquer précisément comment faire. Mais le payant doit apporter à votre client quelque chose que le contenu de masse ne peut pas apporter de la même manière, c'est-à-dire de la personnalisation, du diagnostic, du regard extérieur, de la priorisation, le feedback, la correction, le suivi, l'exécution, etc. C'est d'ailleurs même pour ça qu'il y a beaucoup d'infopreneurs aujourd'hui qui se... Donc ça, c'est ceux qui vendent de la formation en ligne ultra générique. Vous payez ça 200 balles et on vous explique comment gagner 10 000 euros par mois avec Instagram en 30 jours. En fait, c'est pour ça qu'ils se plaignent aujourd'hui de ne plus vendre en réalité. C'est pas que le marché du B2C, parce que c'est souvent un marché pour de la clientèle de particuliers, ou bien c'est des entrepreneurs mais qui résonnent en fait comme du B2C. comme du B2C, donc c'est pour ça qu'on dit que c'est vraiment un marché B2C. Mais c'est pas parce qu'en fait le marché est devenu vachement méfiant et tout ça. Oui, il y a aussi de ça un peu, mais ça c'est une infime partie de la raison pour laquelle ces formations ne se vendent plus. Mais c'est tout simplement en fait qu'aujourd'hui, vous avez besoin d'optimiser un profil sur un réseau social. Vous ouvrez ChatGPT, vous ouvrez Cloud, vous expliquez clairement ce que vous voulez, vous lui dites voilà, je sais pas comment faire pour optimiser, machin, etc. Vous discutez avec lui. Ça va peut-être vous prendre une heure, deux heures pour avoir un résultat à la fin. Mais en fait, vous avez économisé 200 balles sur une formation. Et c'est pour ça qu'aujourd'hui, les formations ne se vendent plus. Parce qu'aujourd'hui, en fait, on n'arrive plus... Si les personnes devaient communiquer gratuitement sur les réseaux toutes les méthodes, tout le savoir, etc., en fait, là, effectivement, il n'y aurait plus aucun intérêt à acheter l'offre payante derrière. Parce qu'en fait, on ne vous vend que du savoir. On ne vous vend pas l'exécution. Et c'est comme ça aussi que j'ai... finalement. J'ai mis un certain temps à commercialiser mes packs business, qui sont vraiment des méthodes autonomes par rapport à mes programmes d'accompagnement individuels, mais qui coûtent quand même vachement moins cher, parce qu'on est à moins de 500 euros alors que mes programmes sont à 2000 euros. Mais en fait, je me suis focalisée sur l'exécution. C'est-à-dire qu'au lieu de vous vendre de la connaissance que vous pouvez trouver partout ailleurs, et en fait, c'était ça le problème, c'est que je me disais, mais attends, comment est-ce que je vais faire ? pour monter un programme en ligne parce qu'il m'est demandé, il m'a été beaucoup demandé sur LinkedIn parce que les personnes n'ont pas forcément les moyens de se faire accompagner ou ne veulent pas forcément se faire accompagner et voulaient vraiment un produit autonome. Et donc, moi, j'ai dû me poser la question de OK, mais moi, aujourd'hui, j'ai tout mon catalogue de podcasts qui est dehors, qui est publié. J'ai tous mes postes LinkedIn. J'ai toute ma bibliothèque de ressources gratuite. Qu'est-ce que je vais avoir de plus en termes de valeur ajoutée dans mes packs business que ce que j'ai déjà publié en fait ? En fait, concrètement, c'est la machine qui peut vous permettre d'exécuter derrière. C'est tous les retours que je peux vous faire en individuel sur tout ce que vous construisez pour votre business qui est soit déjà lancé, soit en cours de construction. Donc, vraiment retenez ça. Si un excellent conseil gratuit suffit à rendre votre offre payante inutile, le problème, c'est que ce n'est pas forcément que vous en avez trop donné gratuitement, pas du tout, même d'ailleurs. C'est que votre offre payante, elle n'apporte pas suffisamment de valeur supplémentaire par rapport au contenu gratuit. Donc vraiment, la prochaine fois que vous hésitez à publier un contenu sur les réseaux sociaux parce que vous vous dites « Oula, c'est quand même un conseil que je donne normalement à mes clients, etc. » , posez-vous plutôt la question de « Mais est-ce que ce conseil, Ils remplacent vraiment ce que mes clients viennent acheter chez moi. Si la réponse est non, partagez-le. Allez-y, aidez vraiment les gens. Ça va vous faire gagner en visibilité, en notoriété sur votre domaine d'expertise, etc. Montrez ce que vous savez faire. Parce qu'un excellent contenu gratuit ne cannibalise jamais vos offres en payant. Il peut justement donner un aperçu de ce que votre client... il attend derrière. Et là, Eric, dans son message qui m'a envoyé aujourd'hui sur LinkedIn, c'était exactement ça. Vu tout le contenu gratuit que tu partages, j'imagine pas la puissance de tes accompagnements. En fait, c'est exactement ce que je veux que vous ressentiez, ce que je veux que vous vous dites quand vous lisez mes posts sur LinkedIn, ma newsletter, ou bien que vous m'écoutez en podcast, en fait. C'est exactement ça. C'est que moi, mon contenu gratuit sert de véhicule d'acquisition à mes offres payantes, en fait. Et à partir de là, en fait, vous allez trouver le bon équilibre. Si cet épisode, il vous a plu, n'hésitez pas à le liker, à le partager et à mettre une note 5 étoiles sur votre plateforme d'écoute préférée et notamment Spotify et Apple Podcast. Et quant à moi, je vous dis à très vite.