Transcription

• Speaker #0

  J'ai pas mal de clients qui, quand je les accompagne en création d'entreprise, me disent que c'est une vie nouvelle, leur activité d'entrepreneur, et donc du coup ils ont du mal à s'organiser dans la semaine et à se focaliser sur les bonnes priorités de leur business par rapport à leur objectif. Parce qu'en réalité, quand on est entrepreneur, on ne fait pas que son cœur de métier. On embrasse en fait plusieurs casquettes. On est à la fois communiquant, c'est-à-dire qu'on va se rendre visible sur les réseaux sociaux. On va se rendre visible en événements business. Je ne sais pas si vous faites du réseautage ou n'importe. Mais vous êtes aussi votre propre commercial. Vous êtes votre propre setteur parce que vous faites votre prospection. vous êtes... Vous êtes votre secrétaire, vous êtes votre assistante de direction, vous êtes votre comptable, etc. Et donc, en fait, il y a un moment donné, vous vous rendez compte que vous travaillez beaucoup, parfois même énormément, parce qu'on ne va pas se mentir, mais la première année d'entrepreneuriat, vu que c'est un peu nouveau, en fait, on touche un peu à tout et donc, du coup, on est en train d'apprendre beaucoup de choses. Et donc, forcément, on travaille énormément et parfois même d'ailleurs un peu plus que quand on était salarié. Et vous vous rendez compte que vous passez une grosse partie de votre semaine à travailler sur des trucs dont fondamentalement votre business, en fait, il n'en a absolument pas besoin à ce moment-là. Alors, pour la plupart d'entre vous, vous ne vous en rendez pas compte, mais les chiffres vous le diront. C'est-à-dire qu'à un moment donné, votre compte bancaire, il va tellement crier famine que vous allez vous en rendre compte tout seul. Et c'est là où vous allez vous dire, bon, ben merde, en fait, j'ai fait pas mal de choses, mais en réalité, ça n'a pas fait avancer le chemin de blic. Et c'est comme ça que vous venez après dans mes rendez-vous. pour candidater à mon programme d'accompagnement en accélération business et que vous me dites que vous travaillez toute la journée mais que votre chiffre d'affaires ne décolle pas. Oui, c'est normal parce qu'être occupé et faire avancer son business, ce sont deux choses qui sont complètement différentes. Vous pouvez très bien passer huit heures devant votre ordinateur sans avoir été extrêmement productif sur l'atteinte de vos objectifs et pour autant avoir été extrêmement occupé. Mais vous êtes occupé, vous êtes productif sur des choses qui ne génèrent en fait aucun résultat. Et en fait, vraiment, le meilleur exemple, c'est le solopreneur qui vient de se lancer. Il a zéro client ou il a deux clients. Le chiffre d'affaires, il est encore complètement irrégulier. Mais qu'est-ce qu'il fait de ses journées ? En fait, il va refaire son site Internet, il va tester un nouveau CRM, il va automatiser son onboarding, il va créer des templates sur Notion, il va bosser son identité visuelle pour la 47e fois. Il va regarder plein de vidéos pour savoir comment mieux s'organiser, pour avoir une meilleure productivité, etc. Il va construire des process et tout, mais en fait des process pourquoi ? Parce que vous avez trois prospects et un client ? Parce que vous avez besoin d'une organisation digne d'une multinationale ? Mais non en fait, vous avez juste besoin de clients. Et c'est vraiment pour ça que je voudrais vous parler aujourd'hui de la semaine type d'un entrepreneur. Alors je vais vous décevoir tout de suite, en fait elle n'existe pas la semaine type, mais par contre il existe. quand même une bonne ventilation de votre temps. Par rapport au stade où vous en êtes, il y a trois stades d'entrepreneurs dans lesquels on est, trois cas. Le premier, c'est lorsque vous vous lancez. Ça, c'est vraiment, vous venez de démarrer votre business et en fait, votre problème principal, il est normalement assez simple, c'est qu'il vous faut des clients. Donc votre... Donc priorité numéro 1, ça doit être l'acquisition client. Pas la structuration, pas l'automatisation, pas la création d'une usine à gaz en ocean, mais vraiment l'acquisition. Et si je devais répartir une semaine de travail à ce stade-là, je pourrais répartir alors évidemment à titre indicatif sur quelque chose comme par exemple 40% de votre temps de la semaine qui est consacré à de l'acquisition, 20% à de la communication, 15% à de la vente. 10% à de la production si vous avez déjà quelques clients, 5% pour du pilotage, 5% pour travailler votre offre et votre marché, c'est-à-dire ajuster, optimiser tout ça, et 5% de structuration et administratif. Évidemment, je ne suis pas en train de vous dire que tous les mardis matin à 8h03, vous devez prospecter jusqu'à 10h47. Non, c'est des ordres de grandeur que je vous donne. Moi, ce qui m'intéresse surtout, c'est de vous montrer la logique derrière. Parce que regardez les trois premiers blocs quand vous êtes dans le cas où vous venez de lancer votre business, c'est acquisition, communication, vente. Ça représente grosso modo 75% de votre temps, donc les trois quarts de votre semaine. Pourquoi ? Parce qu'en fait, votre besoin, c'est d'avoir du chiffre d'affaires. Votre business, il a besoin de ça. Et pour pouvoir faire du chiffre d'affaires, c'est tout simple, il faut avoir des clients. Et pour avoir des clients, il faut faire des ventes. Et pour avoir des ventes, il faut des prospects. il faut faire quelque chose pour qu'ils arrivent jusqu'à vous. Ça paraît complètement con dit comme ça, et pourtant je vois des entrepreneurs qui passent littéralement trois jours sur Canva et ensuite m'expliquer qu'ils n'ont pas eu un seul prospect dans la semaine. Mais qu'est-ce que vous avez fait concrètement pour avoir des prospects ? Si vous avez posté deux fois sur LinkedIn, ok, mais après ? Parce que votre communication, ce n'est pas non plus toute votre stratégie d'acquisition. Surtout quand vous démarrez la création de contenu. Je n'arrête pas de le dire, c'est génial. Moi, j'en fais énormément. Ça m'apporte du business. Mais développer un canal d'acquisition en organique, sur les réseaux, en podcast, sur YouTube, etc. Ou même une newsletter sur Substack, ça prend énormément de temps. Ça génère des premiers résultats à plus de six mois. Donc, quand vous démarrez, vous devez... aussi aller au contact direct de votre cible, de votre marché, faire de la prospection, du networking, des partenariats, des recommandations, des événements, des conversations avec votre cible. Sur ce podcast, j'ai déjà fait des tonnes et des tonnes d'épisodes sur l'acquisition client, donc n'hésitez pas à aller les écouter. Bref, en somme, vous devez aller chercher des opportunités et pas vous asseoir devant votre Mac ou devant votre téléphone en attendant que l'algorithme Insta ou LinkedIn décide de payer vos factures. Le deuxième cas, La deuxième situation dans laquelle vous êtes, c'est que vous avez des clients qui commencent à arriver. Et là, à partir de là, commence un autre problème. Parce que forcément, quand vous signez des clients, vous devez leur délivrer ce que vous avez vendu. Alors moi, je suis d'avis de dire que le plus dur, c'est de signer. La délivrabilité de l'offre, après, ça, c'est un autre sujet. Et c'est effectivement le cas. C'est que vous avez fait le plus dur jusqu'à présent. Vous avez signé des clients. Mais après, il va falloir délivrer ce qu'on leur vend. Donc là... vous vous rendez compte que la production, l'opérationnel commence à bouffer votre agenda et c'est tout à fait normal. Vous pouvez, par exemple, passer à 40% de production et puis conserver 20% d'acquisition, 10% consacré à la vente, 10% consacré à votre communication, 10% consacré à votre pilotage et garder les 10% restants pour la structuration, l'amélioration de la stratégie. Encore une fois, c'est pas gravé dans le marbre tout ce que je dis, vous adaptez Mais par contre, il y a une règle ici, il faut absolument la retenir, c'est que l'acquisition ne doit jamais disparaître. En fait, votre objectif dans votre semaine, c'est de délivrer un travail de qualité, de signer des clients et de garder une vision claire de vos chiffres, mais de continuer à faire de l'acquisition client. Parce que sinon, vous allez tomber dans le syndrome du freelance occupé, à savoir... que vous prospectez, vous signez trois clients, c'est génial, vous commencez des missions, c'est fantastique, vous êtes débordés, donc du coup, ce que vous faites, c'est que vous arrêtez de prospecter, vous arrêtez de faire de l'acquisition client, et vous arrêtez de développer des partenariats, vous communiquez beaucoup moins parce que vous n'avez plus le temps, etc., et tout ça pendant deux mois, trois mois, parce que vous êtes en train de délivrer sur vos missions, mais après, vos missions, elles se terminent, et là, vous vous dites, oh putain, j'ai plus de clients ! Et donc, panique générale, et vous recommencez à prospecter comme un malade. Et là, vous tournez dans tous les sens et vous vous dites « Non, mais j'y arrive pas. Il faut que je rentre absolument un client le mois prochain. » Et puis du coup, vous prenez des rendez-vous avec n'importe qui. Vous commencez à vous diriger avec des prestataires qui vous font de l'acquisition client avec de l'IA. C'est vraiment de la merde. Enfin bref. Et donc du coup, vous passez aussi par le stade de négocier éventuellement vos tarifs parce que vous avez besoin de rentrer du chiffre d'affaires. Vous signez avec des clients chiants, avec des gens avec qui vous n'avez pas du tout envie de travailler. Bref. Et votre agenda, il se remplit de nouveau et vous arrêtez de nouveau de prospecter, de faire votre acquisition client. Et en fait, on recommence comme ça. Tous les trois mois, ça recommence en fait. Donc forcément, ça va être compliqué d'avoir des revenus réguliers quand on fonctionne comme ça. Mais ça, ce n'est pas en fait le mode de fonctionnement du freelancing. Le freelancing, en fait, ce n'est pas du tout le soloprenariat. Vous pouvez l'appeler comme vous voulez. Ce n'est pas du tout en fait de l'irrégularité. Au contraire, c'est juste en fait que votre système, il est irrégulier. parce que En fait, votre acquisition, quand vous êtes dans ce cas-là, elle va fonctionner comme un interrupteur. C'est on-off. À un moment donné, vous l'allumez parce que vous avez besoin d'avoir des clients et puis après, vous l'éteignez parce que vous êtes surchargé, etc. Mais vous ne pouvez pas, justement comme ça, espérer avoir un flux régulier de clients avec un système d'acquisition que vous activez uniquement quand vous terminez vos missions, quand votre compte bancaire commence à vous faire flipper, etc. Et donc, même quand vous êtes blindé de clients, vous devez garder du temps consacré à votre acquisition. Peut-être un peu moins, on est d'accord, parce qu'à un moment donné, vous ne pouvez pas non plus faire plus que plus, mais jamais zéro, Ça, c'est une grosse erreur que les freelances justement font, et c'est ce que moi j'appelle le syndrome du freelance occupé. Troisième et dernier cas, c'est votre business, en fait, il tourne. Et là, votre problème, en fait, il change encore. Là, vous avez des clients. Vous avez du chiffre d'affaires, votre acquisition client, elle fonctionne. Maintenant, la question, ça va devenir comment est-ce que je fais mieux ? Comment est-ce que je vais rendre mon chiffre d'affaires beaucoup plus prévisible ? Comment est-ce que vous allez améliorer votre marge ? Comment est-ce que vous allez gagner du temps ? Qu'est-ce que vous allez automatiser ? Qu'est-ce que vous allez déléguer ? Est-ce que votre offre, elle est toujours encore pertinente ? Est-ce que votre canal d'acquisition, il est réellement rentable ? Quel est votre taux de conversion ? Votre taux de show rate ? votre... Combien vous coûte votre acquisition client ? Quelle offre vous génère le plus de marge ? Est-ce que vous devez continuer à vendre cette prestation qui vous prend un temps fou alors qu'elle vous rapporte finalement assez peu ? Et en fait, c'est là que finalement, le pilotage, l'analyse, la structuration et la stratégie, en fait, elles doivent prendre davantage de place dans votre semaine. Parce qu'en fait, maintenant, vous avez quelque chose à optimiser, quelque chose à analyser. Et donc, des leçons à en tirer pour pouvoir générer des apprentissages, des leçons qui vont faire que justement, vous allez tout ajuster dans votre business. C'est toute la différence en fait. Automatiser quand vous faites trois ventes par an, ça ne sert à rien. Mais automatiser une tâche que vous allez réaliser 200 fois par mois, là, ça va vraiment commencer à prendre du sens en fait et à être pertinent. Créer un tableau de bord avec 42 KPI quand vous venez de vous lancer, ça peut devenir une magnifique manière de procrastiner. Pareil pour suivre précisément vos taux de conversion, etc. Mais ça a du sens quand, par exemple, vous générez 100 leads par mois, 50 leads par mois. Là, ça devient un véritable outil de pilotage. La structuration, elle doit suivre la complexité de votre business et pas la précédée de 3 km. Donc... Là, dans ce cas de figure-là, on est sur une répartition 30% production. On commence à produire quand même beaucoup moins. 15% en vente, 15% en acquisition. Toujours encore, on a un peu réduit malgré tout, parce qu'on était à 20% dans le cas numéro 2 où on commençait à avoir des clients. Là, on tombe un peu à 15%. On réduit encore un peu, mais vous voyez qu'on n'arrête pas l'acquisition. On ne l'arrête jamais. 10% de communication. 15% de pilotage et 10% de structuration d'administratif. Et là, on a quelque chose d'autre qui arrive, c'est 5% de prise de recul et de vision sur notre business. Ça, c'est hyper important pour pouvoir justement anticiper un peu l'avenir. Il y a justement ce bloc qu'on oublie souvent, c'est la prise de recul. Parce que quand vous êtes solopreneur, vous êtes malheureusement absolument partout. C'est mon cas aussi. Vous vendez, vous produisez, vous communiquez. Vous répondez aux clients, vous regardez vos chiffres, vous gérez l'administratif, vous prenez vos décisions, etc. Et en fait, si vous remplissez chaque trou de votre agenda par une tâche opérationnelle, il ne vous reste plus aucun espace pour réfléchir. Or, votre business a besoin que vous sortiez régulièrement la tête du guidon, que vous preniez de la hauteur. Alors, ce n'est pas pour partir trois jours dans une retraite spirituelle de yoga. Pour trouver votre mission de vie ? Pas du tout, mais c'est tout simplement pour réfléchir sur qu'est-ce qui marche dans votre business, qu'est-ce qui ne marche plus, qu'est-ce que vous continuez à faire uniquement par habitude, dans quoi est-ce que vous perdez du temps, dans quoi est-ce que vous perdez de l'argent, est-ce que vos clients sont en train de vous dire quelque chose d'important et vous donner des signaux d'alerte et il faut absolument les prendre en considération. Qu'est-ce qui change sur votre marché, quelle est votre prochaine priorité, etc. Parce que quand vous êtes solopreneur, il n'y a personne qui va faire ce boulot à votre place. Vous êtes en fait autant l'exécutant que le dirigeant. Et si le dirigeant, il passe 100% de son temps à exécuter, en fait, il n'y a plus personne qui pilote la boîte. Et du coup, à un moment donné, la boîte, elle va finir par mourir parce qu'il va y avoir un facteur externe que vous allez vous prendre de plein face. Par exemple, l'évolution technologique, c'est le premier qu'on va tous se prendre en pleine gueule. Ou bien, vous allez avoir peut-être... des signaux d'alerte que vous n'avez pas vus, c'est-à-dire une évolution dans votre marché ou des choses comme ça. Donc, si vous ne devez retenir qu'un seul truc de cet épisode, c'est celui-là, c'est n'organisez pas votre semaine selon ce que vous aimez faire et ne la copiez surtout pas celle d'un autre entrepreneur. Par exemple, moi, ma semaine, en fait, quand je vous dis de faire 20% de communication quand vous venez de lancer votre business, moi, je peux vous dire que je passe à peu près... on va dire 40% de mon temps à faire de la communication. Et je passe peut-être... Alors, c'est 40% de mon temps qui fait de la communication, mais qui va aussi servir mon acquisition client. Mais du coup, je fais beaucoup moins d'acquisition client quand même. Mais voilà, donc on n'a pas des semaines type qu'il faut qu'on se copie-colle entre nous, surtout pas. Par contre, vous devez organiser votre semaine selon ce que votre business a besoin à l'instant T. Et surtout, chose hyper importante, c'est que quoi qu'il arrive, peu importe dans la situation dans laquelle vous êtes, vous ne devez jamais couper votre acquisition. Jamais. Ça, c'est votre bulle d'oxygène pour votre business. C'est ce qui va faire qu'à un moment donné, vous aurez ou pas du chiffre d'affaires. Donc, c'est hyper important de le garder. Et vraiment, je vous invite. à regarder votre agenda de la semaine dernière et à regarder vraiment ce que vous avez fait. Posez-vous après ça une seule question. Est-ce que vous avez passé votre temps sur ce dont votre business avait réellement besoin ou est-ce que vous avez passé votre temps juste pour être occupé dans votre semaine ? Parfois, quand on se pose ces questions-là, je peux vous dire que ça fait un peu froid dans le dos. Moi, je peux vous garantir que le vendredi, je m'en rends compte depuis quelques temps, le vendredi, je suis juste occupé. Je ne passe pas mon temps sur ce dont mon business a réellement besoin. Je me rends compte parce que c'est la fin de la semaine, je suis rincée. J'ai fait full rendez-vous client le mardi, mercredi, jeudi. Je suis un peu sur les rotules avec le sport et tout ça. On est un peu plus fatigué. Et je me rends vraiment compte de ça de plus en plus ces derniers temps. Je fais des petits trucs. Je ne fais pas rien, au contraire, je travaille, je ne suis pas devant mon canapé en train de bouffer des chips devant Netflix. Mais vraiment, je ne fais pas de grandes choses pour faire avancer mon business vers mes objectifs. C'est important de s'en rendre compte. Et à un moment donné, c'est complètement OK aussi d'avoir des journées où on est comme ça. Après, si on les assume derrière en termes de résultats, c'est complètement OK. Mais posez-vous vraiment cette question. Est-ce que vous passez votre temps sur ce dont votre business a réellement besoin ? Si cet épisode vous a plu, si vous a éclairé, n'hésitez pas à le liker et à le partager et à mettre une note 5 étoiles sur votre plateforme d'écoute préférée, et notamment Apple Podcasts et Spotify. Et quant à moi, je vous dis à très vite.