Transcription

• Speaker #0

  Hello, je suis Lucille, diplômée d'expertise comptable, entrepreneur et fondatrice d'Adnea. Après plus de 17 ans passés dans la profession d'expert comptable, je suis devenue formatrice et coach business pour aider les futurs entrepreneurs à monter et à piloter leur boîte. Business Tips, c'est plein de conseils si vous voulez vous lancer dans l'entrepreneuriat ou si vous y êtes déjà. Allez, c'est parti ! Bonjour à toutes et à tous et bienvenue dans ce nouvel épisode du podcast Business Tips. Je suis ravie de vous retrouver aujourd'hui pour vous parler de vente et de prospection quand on crée son entreprise, quand on veut lancer son business. C'est hyper important de se mettre à la prospection, de se mettre à la vente, de développer ce canal d'acquisition client puisque je vous l'ai déjà dit au cours de précédents épisodes, mais c'est un canal d'acquisition qui vous apporte des résultats. rapide en termes de chiffre d'affaires, en termes de vente, au lieu de vous tourner vers des canaux d'acquisition qui vous apportent des résultats à plus long terme, tels que par exemple la création de contenus sur les réseaux sociaux, un podcast, une chatte YouTube, etc. La prospection ça fait peur parce que tout simplement on ne sait pas vraiment comment faire et en plus on est confronté dans notre quotidien à une prospection qui est très souvent mal faite et qui font passer les gens pour des p... parfait vendeur de tapis alors qu'en réalité, si elle est bien faite, c'est un game changer dans votre business. Alors j'ai décidé pour cet épisode d'inviter une experte dans son domaine dans la prospection, c'est Vanessa Amsili que j'ai eu le plaisir d'interviewer pour cet épisode et qui va tout vous expliquer sur comment faire une bonne prospection pour avoir de bons résultats et des résultats rapides. Je vous laisse avec ma conversation avec Vanessa ... et je vous reprends tout de suite après. Hello Vanessa, comment tu vas ?

• Speaker #1

  Salut Luthil, ça va bien et toi ?

• Speaker #0

  Ça va, merci. Alors Vanessa, je t'ai invitée sur ce podcast parce que bon, déjà, t'es juste un tout petit peu la goutte dans ton domaine et que j'aimerais qu'on discute d'un sujet qui est vraiment dramatique chez tous les créateurs d'entreprises alors qu'en réalité, c'est clairement pas le cas, c'est la prospection. Moi, je le dis toujours dans mes accompagnements, et je l'ai dit plusieurs fois sur ce podcast que la prospection, c'est le canal d'acquisition client qui apporte les résultats les plus rapides. Au lieu de se casser la tête à publier du contenu à mort sur les réseaux sociaux et de se tuer à la tâche, clairement, je pense qu'il faut d'abord développer ce canal d'acquisition qui est la prospection. Et pour ça, je voulais t'inviter pour qu'on puisse en parler et pour que tu puisses un peu nous dédramatiser le sujet. Et surtout, expliquer à tous nos auditeurs qui sont créateurs d'entreprises comment on prospecte, comment on fait une bonne prospection sans passer pour un vendeur de tapis. Parce que ça aussi, c'est un vrai sujet. Aujourd'hui, beaucoup se lancent dans la prospection. Et franchement, ça nous donne l'impression qu'on a envie de nous forcer à la vente, que ce sont de parfaits escrocs. Bref, et on n'a pas envie de ça. On a envie de prospecter avec, je dirais,

• Speaker #1

  éthique.

• Speaker #0

  Explique-nous comment toi tu fais.

• Speaker #1

  Alors, déjà merci beaucoup pour l'invitation. C'est vrai que la prospection, c'est un sujet qui me tient particulièrement à cœur. Il faut bien rappeler une chose, c'est que quand on est entrepreneur, quand on monte son entreprise, on n'a pas toujours l'opportunité ni la possibilité d'embaucher un commercial. Et donc, on se doit d'être le premier commercial de sa boîte. Et ça, c'est quelque chose qui est extrêmement important. On apprend à faire de la communication, on apprend à faire du marketing, on apprend à faire un business plan, mais on n'apprend pas aux gens à vendre. Et donc, ils ont un peu cette appréhension parce qu'ils ne savent pas souvent par où commencer. C'est vrai que la prospection, c'est très large. On a plein de canaux différents. Tu parlais tout à l'heure de la création de contenu. C'est un genre de prospection, mais ce n'est certainement pas le plus efficace. Mais on vend en tout cas.

• Speaker #0

  En tout cas, pas au début.

• Speaker #1

  En tout cas, pas au début. Pourquoi ? Parce qu'au début, il y a une chose qui est très claire, c'est qu'on a besoin de venir remplir rapidement ce qu'on appelle un pipe, c'est-à-dire, j'appelle ça moi, la marmite à prospect, tout simplement. Et on a besoin de générer très rapidement du rendez-vous pour aller tester son offre, parce que c'est important quand on se lance. Et évidemment, voir si on a ce qu'on appelle un produit de market fit. Et puis, in fine, vendre son offre, parce que c'est quand même pour ça qu'on monte sa boîte, en tout cas, il me semble.

• Speaker #0

  Il me semble aussi. C'est en tout cas pas pour ne rien faire ou du moins donner tout le contenu en gratuit, ça c'est sûr. Et du coup, qu'est-ce que toi tu conseilles ? Comment est-ce qu'on aborde en fait cette prospection ? Comment on fait ? Comment on matérialise en fait un peu tout ça ? Quelles sont tes méthodes pour passer à l'action le plus facilement possible ?

• Speaker #1

  Je dirais déjà que la première méthode, qui est le premier maillon de la chaîne, c'est d'avoir un ciblage qui soit extrêmement précis. On parle souvent d'ICP et de BP, donc Ideal Customer Profile et Buyer Persona. Qui est mon entreprise cible et à l'intérieur de cette entreprise, à qui je vais aller m'adresser ? C'est extrêmement important pour un entrepreneur d'avoir en tête une cible très claire à qui il va s'adresser avec le bon message. Une fois qu'on a défini cette cible-là, comment est-ce qu'on arrive à la contacter ? Quand elle est définie, bien entendu, il va falloir se créer des bases de données qui soient de qualité. De qualité, ça veut dire quoi ? Ça veut dire nom, prénom, entreprise, poste, numéro de téléphone. portable si possible, et le mail. Ces six étapes-là de construction de base de données, j'ai envie de dire, vous ne pouvez pas passer à côté, sinon ça fait une base de données qui n'est pas de qualité et vous allez clairement galérer pour essayer de joindre ces personnes-là. Donc, une fois qu'on a défini sa cible et sa base de données, on va pouvoir passer à l'action. Passer à l'action, ça veut dire quoi ? Ça veut dire choisir. un ou des canaux de prospection qui sont extrêmement efficaces. À titre personnel, ça ne regarde que moi, je pense que le canal d'acquisition et de prospection le plus rapide, le plus simple, alors pas le plus simple, j'y reviens après, mais en tout cas le plus rapide pour joindre directement sa cible, ça reste le téléphone. Le téléphone ne sert... qu'à prendre un rendez-vous. On ne vend pas au téléphone, on ne commence pas à pitcher sa boîte ou son produit au téléphone, on crée un script de call, d'appel téléphonique, c'est de l'appel à froid bien sûr, mais on crée un script de call qui soit extrêmement clair, concis et qui n'a pour un seul objectif, c'est de caler un rendez-vous qu'il soit qualifié.

• Speaker #0

  Donc là, on n'y passe pas trop de temps. C'est quelques minutes, pas plus. Et c'est l'appel à froid, comme tu as dit, qu'on appelle aussi le cold call finalement.

• Speaker #1

  Exactement. Le cold call doit durer environ deux minutes. Il sert à se présenter, présenter rapidement son offre, valider l'intérêt de l'interlocuteur et caler immédiatement son rendez-vous. Et bien sûr, garder une voire deux questions de qualification pour être sûr qu'on est quand même bien dans la bonne cible avec le bon interlocuteur. Donc ça, c'est une première façon de prospecter qui est encore une fois pour moi la plus simple, la plus rapide, la plus efficace pour joindre directement son prospect. Je ne vais pas passer par un milliard de phases. Non, non, je le joins directement. Pour ça, moi, ce que je recommande… c'est de se caler des sessions dans son agenda, une heure, 1h30 maximum, après vous n'avez plus d'attention. En revanche, vous êtes focus pendant une heure et vous déroulez vraiment, vous déroulez votre liste de 40, 50 prospects que vous avez choisis, que vous avez préparés. Cette prospection va vous servir à générer du rendez-vous. Cette prospection, vous pouvez la coupler avec d'autres canaux de prospection. qui sont efficaces, qui le sont moins que le téléphone, mais qui sont encore efficaces. On a bien sûr l'emailing. Donc, venir coupler sa prospection téléphonique avec de l'emailing, je trouve ça extrêmement pertinent. Et coupler cet emailing avec aussi de la prospection sur LinkedIn, par exemple, ça peut être également extrêmement pertinent. Pourquoi ? Parce qu'on peut venir préchauffer un petit peu. cette cible-là en créant un premier contact LinkedIn. On va ajouter un profil, on peut envoyer un premier message en créant une première petite séquence de mail. Première prise de contact, contenu envoyé par mail, un livre blanc, une invitation à un webinar. Et derrière, ça peut être un petit peu plus simple aussi, sur du call call, de venir reboucler tout ça en disant, on s'est connecté sur LinkedIn, je vous ai envoyé une invitation à mon webinar, et là l'intérêt c'est de prendre rendez-vous pour faire un premier échange. Donc tout cet ensemble-là de canaux réunis, font que vous allez faire une prospection qui est quand même assez solide.

• Speaker #0

  Alors, je voudrais juste rajouter un petit truc, c'est que le cold call et le cold emailing, c'est OK pour le B2B. Par contre, pour le B2C, c'est un peu plus compliqué à mettre en œuvre parce que c'est de la donnée personnelle qu'on a. Un numéro de téléphone, une adresse mail, c'est de la donnée personnelle. Et donc, l'utilisateur, le prospect, le lead, doit nous l'avoir donné au préalable. C'est pour ça, d'ailleurs, que bien souvent, on a ce qu'on appelle les lead maniettes, les petits contenus gratuits à télécharger qui nous permettent de récupérer de la donnée. Par contre, si on a récupéré cette donnée de manière un peu frauduleuse, entre guillemets, c'est-à-dire que l'utilisateur ne nous l'a pas donnée, mais on l'a craquée par un moyen comme un autre, peu importe, mais ça existe en tout cas. On a des... petits outils pour faire du mining et puis effectivement récupérer de la donnée. Là, c'est interdit par le RGPD, c'est proscrit. Il y a des amendes qui peuvent être données par la CNIL et qui peuvent être relativement importantes. Et ce serait quand même dommage de se confronter à ça. Aujourd'hui, c'est vrai qu'on en a toutes marre des appels téléphoniques, de centres d'appels pour nous vendre je ne sais pas quoi. Donc forcément, il y a de plus en plus de... de signalement au niveau de la CNIL pour arrêter ce genre de pratique. Donc, il faut faire effectivement attention. Quand on est du coup en B2C, qu'est-ce que tu recommandes de faire en termes de prospection ? Parce que là, le B2B, c'est super simple, pas de problème. Données personnelles, ça n'existe pas vraiment, en tout cas au niveau des entreprises. Par contre, en B2C, qu'est-ce que tu recommandes de faire du coup ?

• Speaker #1

  Alors, en B2C, et tu as tout à fait raison de le préciser, on ne contacte pas du tout cette cible de la même manière. Le B2C, et tu l'as dit, c'est intéressant d'aller créer du contenu pour venir récupérer avec la RGPD qui vient chapeauter tout ça. Et c'est très bien et heureusement qu'elle est là. Et donc, si tu vas créer du lead magnet, tu vas offrir du contenu. Ce contenu, ça peut être un e-book, ça peut être une mini-formation gratuite, ça peut être… tout simplement des conseils que tu vas aller prodiguer pour réussir à faire telle ou telle action, ou inviter des gens à venir te suivre sur un live, un webinar, peu importe ce que tu vas mettre en place, ça va te permettre de récupérer avec l'autorisation les coordonnées. À partir du moment où tu demandes un numéro de téléphone ou un email et que l'accord est donné, tu as le droit de contacter ces personnes-là, évidemment. Donc, une fois que tu as cet accord-là, je recommande à nouveau l'appel téléphonique. Attention, l'appel téléphonique sur du B2C est aussi encadré, au même titre que le B2B. On n'appelle pas sur des jours fériés, on n'appelle pas sur des week-ends, on n'appelle pas après 20 heures, il me semble. Dis-moi si je me trompe.

• Speaker #0

  Oui, c'est ça, exactement. Oui, tout à fait.

• Speaker #1

  Donc, on respecte encore une fois le prospect qu'on a en face de soi, qu'il soit B2B ou B2C. Peu importe, on respecte encore une fois le prospect qu'on a en face de soi, mais l'appel téléphonique reste quand même vraiment le moyen le plus simple d'aller toucher rapidement son prospect. Je rajouterais aussi quelque chose qui fonctionne très bien, bien sûr, avec le B2C, c'est toute la partie réseaux sociaux. Tu as des réseaux qui sont très accessibles comme Instagram, TikTok, Twitter, je n'en parle pas parce que c'est un réseau à titre personnel. je n'apprécie pas.

• Speaker #0

  Moi non plus.

• Speaker #1

  C'est très personnel. En revanche, Instagram et TikTok sont des réseaux qui vont te permettre d'accéder très rapidement à une audience et une cible qui te correspond. Encore plus sur TikTok, je trouve. Et encore une fois, tu vas pouvoir rentrer en contact de manière très directe via des commentaires, via des DM, via des lives avec cette cible-là. Donc, la cible B2C, peut-être qu'il faut la prioriser d'abord sur les réseaux sociaux et en créant du contenu, encore une fois, comme j'en ai parlé tout à l'heure.

• Speaker #0

  Il y a des jours dans la semaine que tu recommandes plus que d'autres pour faire tes appels ?

• Speaker #1

  Sur du B2B, on parle très souvent du mardi et du jeudi. Je commence à douter un peu parce que, tout simplement, c'est toujours pareil. Si tout le monde se dit « j'appelle le mardi et le jeudi » , plus personne n'appelle le lundi, le mercredi et le vendredi. Et donc, ça devient des créneaux qui sont complètement disponibles. J'ai fait une séance de call un lundi sur un coaching en B2B et j'ai été extrêmement surprise des résultats. Je pense qu'il faut qu'on arrête de se mettre cette pression. Le lundi, c'est les réunions. Le lundi, c'est l'administratif. Non, le lundi, c'est un jour comme un nombre. On ne passe pas sa journée en réunion. On ne traite pas ses mails toute la journée. Donc, je pense que c'est un bon jour pour appeler. Le mercredi, en revanche, je mets quand même un petit bémol parce que ça reste une journée. je pense notamment aux personnes qui ont des enfants ça reste une journée où on est quand même peut-être un peu plus sollicité où on va peut-être prioriser le télétravail aussi donc peut-être éviter le mercredi quand même mais lundi après-midi mardi, jeudi et vendredi le vendredi à partir de 15h c'est quand même toujours un peu plus cool c'est clair si les managers m'entendent ils vont me dire mais pas du tout Tout le monde bosse. Non, c'est plus cool parce que, bien sûr, généralement, on a quand même fait toutes ces tâches de la semaine. On cale peu de rendez-vous le vendredi après-midi. Donc, c'est un bon moment pour prospecter, donc tester.

• Speaker #0

  OK. Et pour le B2C, pareil, on est sur les mêmes jours à peu près ?

• Speaker #1

  Oui. Alors, pour le B2C, pour le coup, ça vaudrait peut-être le coup de tester un mercredi puisque les gens vont être peut-être plus disponibles. plus à l'écoute, moins dans le rush. Donc, testez les mercredis.

• Speaker #0

  Et puis,

• Speaker #1

  encore une fois, c'est aussi en testant, on sort des stats intéressantes. OK, si j'ai un taux de retour intéressant le mardi de 14 à 15, c'est peut-être que j'ai trouvé un bon créneau. Et donc, je vais itérer, tester, retester pour voir si oui, effectivement, par rapport à mon produit. par rapport à ma cible, ce créneau-là, de tel jour à telle heure, fonctionne bien. Et c'est quand est-ce temps qu'on va voir si ça répond. Et si ça répond, on reteste. Et si ça répond à nouveau, c'est qu'on tient quelque chose.

• Speaker #0

  Ok, super, très clair. Est-ce qu'au niveau du mail, cette fois-ci, il y a aussi des jours en particulier qu'il faut plutôt privilégier par rapport à d'autres dans la semaine ?

• Speaker #1

  Alors là, effectivement, ce ne sont pas des jours à privilégier, mais ce sont quand même des jours à éviter. Les mails du lundi et du vendredi, je pense que ça ne sert à rien. Pourquoi ? Parce qu'un week-end est passé et une semaine est passée. Donc, privilégier les milieux de semaine, je dirais les marts et mercredis, privilégier des objets de mail qui sont courts, qui sont directs, écrits si possible tout en minuscules, et encore une fois, respecter des codes. dans les emails, vous avez la méthode AIDA qui fonctionne très, très bien. Accroche, intérêt, désir, action. C'est une méthode qui a fait ses preuves. Je ne réinvente pas la roue. Donc, elle fonctionne bien sur un premier mail. Sur un deuxième mail, privilégiez un mail avec du contenu. Et sur un troisième mail, privilégiez un mail avec une relance assez directe. N'oubliez pas les CTA, les Call to Action, invité. toujours à l'action votre prospect sur un agenda en ligne, sur une demande de rendez-vous précise avec un jour et un horaire précis, de façon à l'idée aussi, votre prospect, à aller jusqu'au bout de l'action. C'est extrêmement important.

• Speaker #0

  Et puis, évidemment, on fait attention à l'orthographe, bien entendu, parce que ça véhicule quand même notre image en tant qu'entrepreneur. Donc, pour ça, si vous êtes nuls en orthographe, ça peut arriver. On n'est pas tous très, très bons là-dessus. Et c'est complètement OK. Et ce n'est absolument pas grave. Eh bien, on a ChatGPT. On lui colle le mail. On lui demande de corriger. Et ça nous corrige toutes les fautes d'orthographe, de conjugaison, de syntaxe. Ça fait le job en trois minutes. Et en plus, c'est gratuit si on n'a pas envie de passer par la version payante. Donc, voilà.

• Speaker #1

  Exactement. Il ne faut pas hésiter parce que… C'est là pour ça, l'intelligence artificielle, c'est là pour nous aider. Ce n'est pas là pour faire le travail à notre plate, mais c'est là pour nous aider.

• Speaker #0

  Exactement. Tu parlais de quelque chose de très important et de très intéressant, c'est le taux de retour. Toi, à partir de quel taux de retour tu penses que ta prospection a été efficace ?

• Speaker #1

  C'est compliqué comme question parce qu'il y a énormément de paramètres qui rentrent là-dedans. Pas que je ne veuille pas y répondre, mais on a des stats qui sont ce qu'elles sont. Sur de l'email, on est sur un taux à… 3-4%, ce qui est très peu. Sur du téléphone, du call-call, pardon, on est sur un taux qui peut monter jusqu'à 12, 15, 20% parfois. Ça va dépendre beaucoup de la qualité de ta base. Je parle notamment par rapport au call-call. Évidemment, ce n'est pas du tout la même session si tu appelles sur des standards que si tu appelles sur des numéros de téléphone portable.

• Speaker #0

  Oui, tout à fait.

• Speaker #1

  Parlant en B2B, évidemment. Même combat pour le B2C. Donc, encore une fois, si tu as une base de données qui n'est pas fraîche, avec des numéros erronés et qu'avec des standards, tu vas avoir un taux de décroché qui va être extrêmement faible et donc un taux de conversation qui va être extrêmement faible et donc, statistiquement, peu de chances de prendre des rendez-vous. Donc, on en revient à la base. C'est-à-dire, j'alerte vraiment sur la qualité du prospect que tu es en train d'appeler. Tu as énormément d'outils aujourd'hui pour venir qualifier des bases de données. Je peux en donner plein. Moi, je ne suis mariée avec personne, mais je peux en donner plein pour venir enrichir des bases de données. Tu as des outils comme Zellic, comme Fullenrich, comme Ausha, Casper. énormément d'outils aujourd'hui. Moi, j'utilise Zélie qu'à titre personnel pour venir enrichir mes bases de données parce que je trouve que c'est efficace, aussi bien sur un portable que sur un mail. Donc, les résultats que tu vas avoir vont être proportionnels à la qualité de ta base.

• Speaker #0

  Oui, tout à fait. Donc, toi, tu dis... 3-4% en call d'emailing, c'est un bon taux de retour. C'est-à-dire que 3-4%, ça va être ton taux de rendez-vous lié au mail que tu envoies. Donc potentiellement, il faut que de base, ton mail soit ouvert, qu'ensuite il soit cliqué et qu'ensuite ton rendez-vous soit pris. Donc il y a quand même pas mal d'étapes. Et donc pour ça, évidemment, on privilégie forcément une bonne accroche. dans l'objet du mail, un bon déroulé dans le mail. Donc ça, on arrive aussi un petit peu à se faire aider par ChatGPT, quoique parfois, ils ne nous donnent pas forcément des super trucs. Mais par contre, au niveau d'un call de call, qu'est-ce que toi, tu nous conseilles, enfin, qu'est-ce que tu conseilles aux auditeurs de dire au moment où la personne décroche le téléphone ? Comment toi, tu abordes la personne qui décroche ?

• Speaker #1

  Alors ? Déjà, il faut bien comprendre que le call call, c'est une manière extrêmement simple de joindre son interlocuteur. Encore faut-il avoir le bon discours et être bien préparé. Moi, je recommande une trame que j'aime beaucoup, qui va vraiment droit au but. C'est de répondre à trois questions qui sont extrêmement simples. Quand tu reçois un appel, Toi-même, Lucille, tu te poses une question, c'est « Qui m'appelle ? »

• Speaker #0

  Exactement.

• Speaker #1

  On se la pose tous. Tu vois un numéro que tu ne connais pas, un 06, un 07, tu te poses la question « Qui m'appelle ? » La deuxième question que tu vas te poser, c'est « Pourquoi est-ce qu'il m'appelle à moi ? » Et la troisième question que tu vas poser, c'est « Ok, pourquoi est-ce que je dois l'écouter ? » Donc, quand vous allez rédiger votre script de call-call, intéressez-vous à répondre avant tout à ces trois questions-là ? La première, elle est simple. Vous allez vous présenter. Bonjour Lucille. Oui. Bonjour Lucille, Vanessa Hamsil est l'appareil de chez votre entreprise. Vous allez bien ? Oui. C'est une accroche. Lucille, tu sais qui m'appelle, tu sais qui je suis. Ce « vous allez bien » va créer un léger bug dans ton cerveau parce que tu vas te demander si… on se connaît ou pas, donc on va détendre l'atmosphère. Pourquoi est-ce que je t'appelle aujourd'hui ? Lucille, je t'appelle parce qu'aujourd'hui je vois que tu es XY. Moi, je travaille pour XY. Je réponds à tel besoin. Donc, proposition de valeur extrêmement forte. Cette proposition de valeur, c'est très simple. Pour la mettre en place, vous n'avez qu'à rédiger un avantage et un bénéfice de ce que vous apportez à votre client.

• Speaker #0

  Oui, le plus rapide, c'est « j'aide X à faire Y grâce à Z » .

• Speaker #1

  Ça fonctionne. En fait, il ne faut pas se poser mille questions. Le but de mon appel, encore une fois, ce n'est pas de vous prendre du temps maintenant. Là, je vais dédramatiser la situation et je vais m'éviter cette objection de « je n'ai pas le temps » . Mais c'est tout simplement de caler un rendez-vous la semaine prochaine. Je peux vous proposer mardi 10h, jeudi 15h pour qu'on puisse en discuter. Qu'est-ce qui vous arrange le mieux, Lucie ?

• Speaker #0

  Et là, c'est bon, tu as pris ton rendez-vous. Enfin, tu n'as pas closé ta vente, mais tu as pris ton rendez-vous en tout cas.

• Speaker #1

  Je n'ai pas encore closé parce qu'on n'en est pas là. Mais j'ai pris mon rendez-vous. Encore une fois, un rendez-vous, ça doit se prendre simplement. Il faut annoncer la couleur, il ne faut pas trembler. C'est normal de prospecter. C'est normal d'appeler, c'est normal de vouloir prendre des rendez-vous pour parler business. Encore une fois, si vous avez correctement identifié votre cible et que vous savez que vous répondez à un besoin avec ce que vous vendez à cette cible-là, il n'y a aucune raison pour qu'elle vous dise non pour un échange. C'est de l'échange. À ce stade-là, je n'ai rien à vendre, moi. Ok ? Je ne suis pas là pour vendre, je suis là pour comprendre. Je suis là pour échanger, je suis là pour créer un lien, je suis là pour me présenter, pour présenter mes services. Après, si j'arrive sur un entretien de découverte à venir recueillir le besoin, répondre à une problématique, j'obtenne. À ce moment-là, je vais pouvoir vendre, mais pas avant. Donc, encore une fois, l'appel téléphonique qui doit être fait, en plus de ça, dans une bonne énergie, c'est extrêmement important. Il faut être enthousiaste, il faut être content d'appeler, il faut être content d'avoir la personne au téléphone et il faut lui faire ressentir ça. Donc, ça passe énormément par l'attitude, la posture. Aujourd'hui, je n'ai pas la voix qui va bien, mais ça passe aussi par la voix, évidemment. Son script, il doit être court, concis, précis, ça doit aller droit au but et ça doit avoir… qu'un seul objectif, et je le répète toujours, c'est de prendre un rendez-vous. Commencez pas à pitcher, à vous justifier, à expliquer ce que vous faites, vous n'êtes pas là pour ça. Une phrase forte, votre proposition de valeur, ce que vous faites, pourquoi vous le faites, pour qui vous le faites, et on en discute.

• Speaker #0

  Et t'as raison de dire qu'en fait, on n'est pas là pour pitcher l'offre, parce que sinon, on se... On s'embourbe en fait dans le rendez-vous et on n'en sort plus. Et puis derrière, c'est des rendez-vous de merde, enfin c'est des appels téléphoniques de merde. Et du coup, ça détruit cette toute petite confiance en nous qu'on peut avoir en démarrant la prospection téléphonique. Donc vraiment, on s'en tient juste à décrocher le rendez-vous. Tu vois, moi j'avais commencé à faire... un peu de cold call sur toutes les personnes qui avaient téléchargé un lit de magnètes sur un de mes postes LinkedIn. Et d'ailleurs, je crois que j'en avais parlé, j'avais absolument foiré un appel téléphonique. C'était vraiment merdique. Je m'en rends compte et du coup, je me suis dit, bon, OK, je n'aime pas faire ça. Clairement, ce n'est pas ma zone de génie. Donc, moi, j'ai pris la décision de le déléguer, mais parce que je peux le déléguer aujourd'hui. Quand on est créateur d'entreprise, clairement, ce n'est pas forcément un sujet sur lequel... en tout cas une activité qu'on peut déléguer parce qu'on n'a pas forcément les moyens de le faire donc on le fait soi-même et on passe à l'action et c'est la répétition qui va faire qu'on va s'entraîner,

• Speaker #1

  on va devenir meilleur sur le cold call mais bien sûr et puis je reviens juste sur quelque chose parce que c'est important ce que tu dis Lucille il ne faut pas oublier une chose, c'est que quand vous faites du cold call les gens ne vous attendent pas oui vous dérangez mais vous pouvez avoir des gens qui vont vous dire « Allez-y, je vous écoute » . C'est la pire des phrases, parce que je comprends que ce soit très tentant de commencer à expliquer ce qu'on fait, comment on le fait, pourquoi on le fait, donner des tarifs au téléphone, mais quelle erreur monumentale ! Pourquoi ? Parce que 1. Vous n'êtes pas préparé à faire ce rendez-vous. 2. La personne qui est au bout du fil n'est pas préparée, vous n'avez pas son attention. pleine et totale. Elle ne vous écoute pas. Et en fait, on n'est pas là pour ça. Vraiment, on n'est pas là pour ça. Donc, encore une fois, focus rendez-vous. We'll call call.

• Speaker #0

  On peut avoir les mains qui tremblent, les mains moites, c'est pas grave. À la limite, faites-vous coacher, faites-vous accompagner sur une séance, prenez confiance en vous, construisez un script qui soit hyper solide et derrière, ça va dérouler. Vraiment, c'est simple en fait.

• Speaker #1

  On sous-estime quand même pas mal la puissance d'avoir quelques notes, justement comme tu dis, d'avoir un script. de l'avoir sur un écran d'ordinateur ou sur une feuille de papier devant soi pour effectivement que le discours qu'on tient lors du call call soit vachement fluide et qu'on ne soit pas là à bégayer, à avoir des tics de langage, comme moi j'en ai à peu près tout le temps. On en a tous. On en a tous. D'ailleurs, c'est très horrible, mais c'est comme ça. Mais c'est vrai que c'est important d'avoir en tout cas une... des notes d'avoir alors soit des notes sur ton ordi ou tu as ton écran devant toi ou sur ton iPad c'est vrai que c'est bien de pouvoir avoir un déroulé et tu t'en tiens à ton script toi quand tu appelles tu fais du call call et qu'on te dit allez-y je vous écoute la pire des phrases parce que t'es tenté d'en dire trois fois plus que ce que t'es censé dire qu'est-ce que tu réponds à où allez-y, je vous écoute.

• Speaker #0

  Ce que je réponds, c'est écoutez, déjà, je vous remercie parce que je vois que vous avez de l'intérêt pour ce que je vous dis et ça, c'est plutôt agréable. En revanche, là, je ne vous appelais vraiment pas pour vous expliquer ce que je fais, ni vous prendre du temps, mais ce que je vous propose, c'est qu'on s'en parle et qu'on prenne un moment pour s'en parler. Qu'allons-nous 20 minutes, 30 minutes la semaine prochaine ? Et comme ça, j'aurai le loisir à répondre à toutes vos questions. et tu redéplaces le problème.

• Speaker #1

  Oui, simple et efficace. Et tu ne t'embourbes pas dans un pitch, dans un truc et tout.

• Speaker #0

  Et autre chose, si je peux faire une petite recop, c'est quelque chose que j'observe beaucoup. On a tendance à écrire un pitch avec des mots très recherchés, il faut que ça sonne bien. Non. En fait, écrivez comme vous parlez. Vraiment. Chez McDo, c'est venez comme vous êtes. Là, c'est écrivez comme vous parlez. Pourquoi ? Parce qu'il faut que ça sonne vrai. Il faut que ce soit vous. Il faut que ce soit votre personnalité qui transpire. Quand j'entends des gens au téléphone me dire Oui, bonjour, alors voilà, je me permets de vous appeler car j'ai remarqué… Non, mais tu ne parles pas comme ça dans la vie.

• Speaker #1

  D'ailleurs, tu ne dis jamais je me permets de… Je ne me permets pas de… Je ne me permets pas de…

• Speaker #0

  impossible que tu parles comme ça dans la vie ou alors peut-être que, je ne sais pas, tu vis au 18e siècle et fine, tu vois. Mais en 2024, dans la vraie vie, tu ne dis pas à quelqu'un je me permets de… Non.

• Speaker #1

  Tu ne rentres pas dans un resto et tu dis bonjour, je me permets de venir pour savoir si vous avez une petite table à me proposer. Non. Enfin, non.

• Speaker #0

  Nous aurions dîner ce soir. Mais non, pas du tout. Donc, c'est pareil en call call. C'est pareil. Je ne dis pas à l'écrit, bien sûr, il faut avoir un… un style un petit peu plus recherché parce que c'est de l'écrit. Mais en call call, vous parlez à quelqu'un comme vous.

• Speaker #1

  Oui, exactement.

• Speaker #0

  Ni plus ni moins. Vous parlez, alors, dans un cadre professionnel, évidemment, mais ça reste quelqu'un. Donc, écrivez le script exactement comme vous parlez, avec les mots que vous employeriez dans la vraie vie. Et c'est extrêmement important parce que c'est ce qui va faire que vous allez être à l'aise. Et ce script-là, c'est une béquille. Ça ne veut pas dire qu'il faut lire comme un robot. Ça veut dire que s'il y a un moment où je suis perdue, hop, je sais où j'en suis et je reprends le fil conducteur. Et au bout d'un moment, ça va devenir un automatisme et ça va devenir extrêmement fluide. Et après, évidemment, sur le traitement des objections. Là, on pourrait faire un autre podcast dédié uniquement à ça, Lucille. Mais si j'ai deux, trois recos à faire, déjà, un, ne vous braquez pas. Ne le prenez pas personnellement. Ce n'est pas contre vous. Comprenez que la personne n'est pas d'intérêt, n'est pas le temps, n'est pas en vie. Ce n'est pas grave. Vous ne pourrez pas convertir 100% des prospects.

• Speaker #1

  Mais je crois que d'ailleurs, tu avais sorti une petite liste de 10 objections, je crois.

• Speaker #0

  C'était 30 objections et 60 réponses. Sauf que ce ne sont pas des réponses directes, ce sont 60 questions. Parce que répondre à une objection en venant justifier... c'est la pire des choses à faire. En revanche, venir répondre à une objection en essayant de comprendre pourquoi, c'est très différent. Mais ces objections-là, elles sont plus pour le rendez-vous de vente. Mais ça fonctionne aussi.

• Speaker #1

  Oui, tout à fait. Du coup, on mettra cette petite liste dans les notes de l'épisode pour tous ceux qui auront envie de se documenter par rapport à ça. Je voudrais revenir sur un truc, sur le fait d'écrire un script en mode conversationnel. Je pense que la méthode la plus simple finalement, c'est d'aller dans ton application de notes depuis ton téléphone et d'activer le mode dictée. Et du coup, tu parles au téléphone et ça te retranscrit à l'écrit ce que tu es en train de dire. Donc du coup, tu n'as pas besoin de réfléchir dans ta tête et de noter par la suite. Non, tu le dis et ça se note et du coup, tu as ton script. Évidemment, après, tu fais une petite repasse dessus, histoire d'enlever les tics de langage et les éventuelles répétitions, etc. et ça fait parfaitement le job finalement.

• Speaker #0

  C'est une très bonne idée que tu viens de donner là, effectivement, c'est une très bonne idée. On a agouté !

• Speaker #1

  Je suis ravie d'avoir eu une idée lumineuse aujourd'hui, en ce mardi. Non mais nickel. Ensuite, je voulais aussi te poser la question de savoir au niveau des mots interdits, y a-t-il des mots qu'on n'utilise pas en cold call, des mots aussi qu'on n'utiliserait pas dans un emailing ? Par exemple, moi j'ai toujours appris qu'on ne démarre pas une conversation en disant je me permets de parce que c'est comme si finalement on s'excusait d'être là. Et on n'a pas à s'excuser d'être là. Juste, on est là en fait. Qu'est-ce que tu nous conseilles de ne pas utiliser comme mot qui pourrait venir un peu... flinguer finalement ton cold call ou ton cold emailing ?

• Speaker #0

  Alors, je m'excuse de vous déranger, je me permets de, celui-là, c'est pas possible, est-ce que vous auriez trois petites minutes à m'accorder ? Donc, tous les petits, ça c'est arrêter avec le petit, vous minimisez les choses, non, non, mais dites les choses comme elles sont en fait. Donc, demander le temps, s'excuser d'être là, s'excuser d'appeler, s'excuser de déranger, poser des questions fermées. Est-ce que je peux ? Est-ce que ça vous irait ? Si, en fait, elles engagent à des réponses fermées. Et souvent, elles engagent à des non. Donc, évitez les réponses fermées, favorisez les questions ouvertes si vous devez poser des questions. Et puis après, tous les mots, éventuellement, potentiellement.

• Speaker #1

  Les mots qui servent à rien.

• Speaker #0

  Les mots qui servent à rien, plus qu'apporter à zéro valeur, donc en fait enlevez-les. Moi, je vous recommande vraiment d'essayer d'être le plus brut au sens très propre du terme, c'est-à-dire le plus épuré possible. Pourquoi vous appelez ? Quel est votre intérêt ? Qu'est-ce que vous faites ? Expliquez les choses simplement. Je dis souvent Si tu n'es pas capable d'expliquer ce que tu fais à un gamin de 10 ans, c'est que ce n'est pas très clair dans ta tête. C'est pareil en call call. Si vous n'êtes pas capable de réaliser un script qui soit audible et entendable par un enfant de 10 ans, c'est que ça ne marche pas quelque part. Donc, évitez les mots compliqués, évitez les mots techniques aussi. ne rentrez pas dans des explications de caractéristiques de votre offre, on s'en fout complètement et faites quelque chose de simple.

• Speaker #1

  Je pense que ça pourrait être intéressant une fois que tu as scripté ton cold call de le mettre dans le chat GPT et de lui dire voilà tu es un gamin de 10 ans je te mets le script explique moi si tu as compris et explique moi ce que tu as compris et on verra tout de suite parce que demander ça à ta mère, à ton père, à ton mari, ton conjoint, ta compagne, etc. De toute façon, ces personnes-là, elles n'auront pas d'avis objectif parce qu'elles te connaissent. En plus, elles ne voudront surtout pas te froisser ou te faire ou te blesser, alors même que, justement, il va falloir que tu challenges un petit peu. Chad GPT, lui, il n'en a rien à foutre. Chad GPT, si ton script, c'est de la merde, il va te le dire et il va te dire qu'il n'a rien compris.

• Speaker #0

  Exactement. c'est exactement ça et puis ça te permet aussi de te challenger un petit peu mais après en fait les gens se compliquent vraiment l'esprit notamment sur sur la création du script. Moi, je peux en donner un. Si tu veux, on peut en faire un ensemble.

• Speaker #1

  Allons-y. Allez.

• Speaker #0

  Imaginons, tu es chasseuse de tête.

• Speaker #1

  OK.

• Speaker #0

  Donc, je vais t'appeler et je vais te dire bonjour, Lucille.

• Speaker #1

  Bonjour.

• Speaker #0

  Bonjour, Lucille. C'est Vanessa Amcillier, l'appareil. Vous allez bien ?

• Speaker #1

  Je vais bien. Merci. Et vous ?

• Speaker #0

  Ça va, très bien, merci. Lucille, je me présente rapidement. Je suis chasseuse de tête et spécialisée dans le recrutement des experts comptables. Et si je vous appelle aujourd'hui, c'est justement pour échanger sur vos besoins de recrutement. Alors, je vous rassure Lucille, le but de mon appel, ce n'est pas du tout de prendre du temps maintenant, mais c'est plutôt de se caler un rendez-vous la semaine prochaine. Moi, je peux vous proposer éventuellement mardi 10h ou jeudi 17h. Qu'est-ce qui pourrait vous arranger le mieux, Lucille ?

• Speaker #1

  Jeudi 17h, c'est plus confortable pour moi. J'ai fini ma journée, donc comme ça, je serai 100% dispo.

• Speaker #0

  Parfait. Écoutez, je vais vous envoyer une invitation. Avant de se caler ce rendez-vous et de façon à bien le préparer pour que ce soit hyper efficace, comment est-ce que vous recrutez, vous, aujourd'hui ?

• Speaker #1

  En interne, je ne fais que mes recrutements, moi, par des sites d'annonce, Indeed, Welcome to the Jungle, je fais ça comme ça.

• Speaker #0

  D'accord, ok. Écoutez, parfait, on aura toute l'occasion d'en parler jeudi prochain à 10h. Je vais récupérer votre mail et je vous envoie une invitation, on fera un Google Meet, ça durera environ une vingtaine de minutes, ça vous va ?

• Speaker #1

  Ok, parfait, merci beaucoup.

• Speaker #0

  Eh bien Lucie, je vous dis à la semaine prochaine, merci beaucoup.

• Speaker #1

  Merci. Parfait. Et c'est quoi, Vanessa ? Moi, j'avais en tête de te placer le Allez-y, je vous écoute Eh bien, je n'ai même pas réussi.

• Speaker #0

  Mais non, tu n'as pas le temps, en fait.

• Speaker #1

  Mais non.

• Speaker #0

  En fait, tu n'as pas le temps. Alors, j'ai dit éventuellement, j'ai eu envie de me mettre une claque, mais ce n'est pas grave. Ça arrive. Comme quoi, tout le monde a une éthique de langage. En fait, ce script, moi, je l'aime bien. Vous remplacez ce que vous faites et votre proposition de valeur, en fait, à chaque fois, mais gardez-le. Il fonctionne hyper bien, il est simple, il va droit au but. La personne, elle comprend tout de suite ce que vous voulez faire, tout de suite où vous voulez en venir. Vous calez votre rendez-vous, vous offrez deux dates, offre alternative l'une ou l'autre. Le cerveau n'a pas le temps de réfléchir et c'est calé.

• Speaker #1

  Tu nous as livré une vraie masterclass. Merci beaucoup. Je rappelle juste un truc, c'est que… L'épisode, il est transcrit à l'écrit pour les personnes qui sont malentendantes, etc. puisque c'est aujourd'hui quelque chose qui nous est proposé par toutes les plateformes de podcast. Et n'hésitez pas à aller extraire l'écrit ou faire un screenshot de justement la transcription écrite parce que dedans, on aura ta petite mise en situation avec... ton propre script que tu viens de nous donner et qui est juste pépite. Donc, merci. Faites un screenshot. Merci beaucoup, Vanessa. Est-ce qu'on a parlé de tout au niveau prospection, à destination des créateurs d'entreprise, ou est-ce que tu voudrais rajouter encore quelque chose, un dernier conseil, une dernière méthode ?

• Speaker #0

  Oui, je vais rajouter deux choses. La première, déjà, c'est que la prospection, c'est un travail de longue haleine. Et ça, c'est important de le savoir dès le début. Ça ne va pas marcher tout de suite. mais c'est le fait de répéter cette prospection, de relancer également vos prospects par téléphone, par mail, par message LinkedIn, par les réseaux sociaux. C'est important d'avoir un bon suivi et c'est important de faire ces relances. Je dis toujours la même chose, mais on considère qu'un lead ou qu'un prospect, peu importe, est définitivement mort quand on a fait 8 touchpoints, donc 8 touchpoints. points de contact avec ce prospect-là. 8, ça peut sembler énorme, mais on ne peut pas se dire qu'on arrête de prospecter tant qu'on n'a pas eu un nom ferme et définitif. Ça, c'est un premier conseil que je donne. Le deuxième conseil que je donne, c'est d'avoir un CRM. Donc, un CRM, c'est quoi, pour ceux qui démarrent ? C'est un logiciel qui va vous permettre de suivre les étapes de prospection, toutes les étapes de la vie de votre lead, de la prospection jusqu'au closing. Et ça va vous permettre d'être extrêmement organisé sur cette prospection, de mettre vos relances, vos dates de relance, même d'automatiser certaines tâches. Par exemple, on n'en a pas parlé, mais on peut automatiser une partie de sa prospection, notamment par email. Et le CRM, c'est vital pour une entreprise. Il y a des CRM qui sont gratuits, qui sont hyper performants, même avec une version freemium. Je pense notamment à HubSpot, à PipeDrive. C'est largement suffisant pour commencer, même en version gratuite. Et donc, vous allez pouvoir comme ça suivre toute la vie de votre lead. Et vraiment, c'est la clé pour une bonne prospection.

• Speaker #1

  On peut aussi construire son propre CRM sur Notion. Ça, c'est aussi possible. Après, il faut savoir aussi ce qu'il faut mettre dedans, dans le CRM. C'est pour ça qu'il vaut peut-être mieux partir sur quelque chose déjà de préconçu, tel que Upstot et Pipe. Et une fois qu'on doit passer en version payante, on se pose la question, est-ce qu'on veut plutôt se construire notre propre CRM et auquel cas on peut le faire sur Notion ? Ou bien, effectivement... continuer avec la version payante des outils qu'on utilise.

• Speaker #0

  Tout à fait.

• Speaker #1

  Ok, super. C'est très clair. Franchement, Masterclass, merci beaucoup Vanessa. Où est-ce qu'on peut te retrouver si jamais on veut te contacter ?

• Speaker #0

  Alors, on peut me retrouver sur LinkedIn. C'est le réseau sur lequel je communique le plus. J'essaye d'apporter beaucoup de valeurs et beaucoup de conseils parce que je pense que c'est aussi important de partager. donc Vanessa Amsili sur LinkedIn et tout récemment sur Instagram où là je partage plus mon mode de vie d'entrepreneuse et de formatrice et de coach de vente. Donc c'est un peu les coulisses de ce que je peux faire sur LinkedIn, mais avec plaisir pour vous accueillir sur ces deux réseaux. Et je dis toujours, mon LinkedIn est toujours ouvert, ça ne coûte rien de poser des questions. J'essaie dans la mesure du possible de toujours donner des conseils et d'apporter mon expertise, même gratuitement, parce que c'est important de le faire.

• Speaker #1

  Merci beaucoup Vanessa. Je mets évidemment tout ça dans les notes de l'épisode, comme ça on pourra te retrouver beaucoup plus facilement. Ce sera une navigation qui sera plus fluide pour nos auditeurs. Merci encore mille fois pour tout ce que tu nous as partagé au cours de cet épisode. Je suis sûre que ça va en aider plus d'un. Quant à moi, je te retrouve. très vite sur LinkedIn puisque c'est là qu'on s'est rencontrés.

• Speaker #0

  Exactement. Merci beaucoup, Lucille.

• Speaker #1

  À bientôt.

• Speaker #0

  À bientôt.

• Speaker #1

  Et voilà, l'épisode avec Vanessa est terminé. J'espère qu'il vous aura plu. J'espère qu'il vous aura aidé. J'espère qu'il vous aura permis de dédramatiser un peu ce sujet de la prospection quand on démarre son entreprise, quand on crée son entreprise. En tout cas, moi, j'ai adoré pouvoir échanger avec Vanessa et pouvoir vous partager tout ce qu'on s'est dit au cours de cet épisode. N'hésitez pas à le partager autour de vous, à quiconque aurait besoin d'entendre tout ce qu'on s'est dit avec Vanessa et tout ce que vous aviez pu avoir comme conseils. Un petit rappel pour mettre une note 5 étoiles à ce podcast sur votre plateforme d'écoute préférée et notamment Spotify et Apple Podcast. Et à vous abonner pour être notifié des prochaines sorties d'épisodes. En attendant, n'oubliez pas, tout le monde peut lancer un business et réussir, vous aussi.