Speaker #0Vous êtes en rendez-vous, ça se passe bien, a priori, la personne en face de vous, donc votre prospect, vous dit que c'est exactement ce qu'elle cherche, qu'elle a ce problème depuis des mois, et là vous annoncez votre prix. Et puis il y a un gros silence, et ensuite votre prospect vous dit « ah oui, quand même, c'est hyper cher » . Et en trois secondes dans votre tête, soit vous êtes en train de calculer la remise que vous allez lui proposer pour sauver le rendez-vous, ou du moins pour tenter de sauver le rendez-vous, soit vous vous liquéfiez sur place et vous êtes en train de flanguer le restant de votre rendez-vous. Ce qui peut potentiellement vous flinguer une conversion post-rendez-vous parce que la personne ok sur le moment, elle vous dit c'est cher, mais après elle peut aussi très bien réfléchir de son côté et être ok pour acheter. Bref, cette objection c'est cher, ce n'est pas le signe que c'est mort et enterré. Par contre, je vais vous donner les cinq étapes pour décoder cette objection et vous permettre d'y répondre, ce qui va accélérer grandement votre conversion. En fait, il faut bien vous mettre dans la tête de quelqu'un qui ne voit pas la valeur et... quelqu'un qui n'a pas le budget maintenant. Ce sont deux choses qui sont complètement différentes et elles ne se traitent pas du tout de la même façon. 9 fois sur 10, le prix en réalité, ce n'est pas un vrai frein. Il cache autre chose. Il cache par exemple le manque de certitude que votre offre, elle répond vraiment aux besoins. La première étape, c'est que vous devez faire préciser et ne répondez pas à l'objection. Vous devez demander à votre prospect ce qu'il entend par le sécher. Il n'y a qu'une seule réponse possible et c'est une question. Quand on vous dit « c'est cher » , vous devez lui demander « mais c'est cher par rapport à quoi ? » Par rapport à votre budget ? Par rapport à une autre offre ? Par rapport à l'idée que vous vous en faisiez ? Alors, vous pouvez adopter pour la version un peu plus courte, c'est-à-dire « trop cher, ok, mais à quel point de vue ? » Et ensuite, vous vous taisez. Le principe en vente, c'est que le premier qui parle, il a perdu. Donc l'objectif, en fait, si vous voulez, c'est de laisser la personne remplir le silence. Parce que ce qu'elle va dire dans ces 10 secondes-là, ça va valoir à peu près tous les arguments que vous pourriez sortir pendant 5 minutes. Le mauvais réflexe, c'est justement d'enchaîner. Oui, alors c'est cher, mais en fait, il y a ceci, il y a cela, et puis je vous offre un appel de suivi à telle période, etc. Là, vous venez juste de répondre à une question qu'on ne vous a pas posée, et vous avez commencé à vous justifier, et donc forcément à donner raison au prospect qui vous dit que c'est cher. La deuxième étape, c'est d'isoler l'objection. Vous avez sa réponse. Donc, avant d'aller plus loin, vérifiez que le prix, il est bien le seul point qui bloque. Il y a deux phrases à dire. C'est, OK, à part le prix, est-ce que tout le reste vous convient ? Et puis, si ce point-là, il est irrégulé, est-ce qu'on avancerait potentiellement ensemble ? Pourquoi ? Parce que si la personne enchaîne sur... autre chose, le calendrier ou bien son associé ou bien le je vais réfléchir ou encore faut que j'en parle à mon conjoint ou à ma femme ou machin. En fait, vous venez d'apprendre le plus important de tout le rendez-vous, c'est que le prix, en fait, c'était qu'une sorte de paravent en réalité. Et vous, vous alliez passer 20 minutes, en fait, dans le rendez-vous à défendre un tarif, en fait, qui n'était pas le sujet, le vrai sujet en réalité. La troisième étape, c'est de faire un tri entre soit la valeur perçue, ou alors le budget. Il n'y a que deux catégories en fait dans cette histoire. Donc, premièrement, si la réponse tourne autour du résultat ou d'une comparaison, par exemple j'ai vu moins cher ailleurs, je ne suis pas sûr que ça marche pour moi, là, c'est un problème de valeur perçue. Vous ne répondez pas sur le prix. Là, dans ce cas-là, il faut ré-ancrer. Donc, vous reprenez avec ces mots à elle de la personne que vous avez en face, ce qu'elle vous a dit au début du rendez-vous et vous montrez point par point comment ce que vous proposez va y répondre vraiment précisément. Deuxièmement, si la réponse, c'est « je n'ai pas le budget, là, maintenant » , bon, là, ce n'est pas de la valeur, c'est le calendrier ou bien les moyens. Vous voyez que là, dans ces cas-là, c'est deux problèmes de réponse. Confondre les deux, justement, c'est ce qui va faire perdre le plus de ventes parce que vous allez peut-être baisser le prix de quelqu'un qui doutait du résultat. Et en fait, il doute toujours. C'est juste que là, en fait, c'est moins cher, mais le doute, il est toujours encore installé. La quatrième étape sur un... problème justement de budget, vraiment de prix, où juste en fait, la personne, elle n'a pas les moyens là, maintenant. C'est de jouer en fait sur les modalités, jamais sur le prix. Par exemple, si une personne vous dit qu'elle ne peut pas mettre 1000 euros dans votre offre, en fait, vous pourriez très bien proposer, je ne sais pas, deux mensualités de 500 euros ou quatre mensualités de 250 euros. Alors, vous avez trois leviers dans ce genre de cas. Ça va être les facilités de paiement ou bien un financement si vous en faites. Ça va être d'ajuster justement un peu le périmètre, c'est-à-dire qu'on va enlever un livrable, on va démarrer par exemple juste une première phase. C'est un peu ce que j'appelle moi les offres de repli, c'est-à-dire des offres qui sont off-market, c'est-à-dire qu'elles ne figurent nulle part sur votre site ou sur vos réseaux. Elles sont vraiment en dehors du marché, vous ne les communiquez en fait à personne ni au public. Mais par contre, elles vous permettent en fait... de rediriger un prospect vers quelque chose de moins cher qui va résoudre son problème le plus fort, le plus douloureux. Et plutôt que de vendre zéro, vous vendez quand même quelque chose. Ce que vous ne faites pas, par contre, c'est de baisser le prix à périmètre égal. Ça, jamais, parce que ça envoie un mauvais signal. Typiquement, ça envoie le signal de « si je n'avais pas négocié, il m'aurait pris pour un con » . Cinquième étape, ça va être de réancrer sur le coût de ne rien faire. Il y a une question, et vous la posez calmement. Merci. Combien ça vous coûte aujourd'hui de rester dans cette situation encore six mois ? Ça, ce n'est pas de la manipulation, parce qu'on pose la question de manière extrêmement calme. C'est juste de réancrer sur le coût de l'inaction. Ce que vous faites, c'est que vous chiffrez avec la personne à voix haute. Pourquoi ? Parce que tant que votre prix se compare à zéro, il va être toujours trop cher. Quand il se compare à six mois de la situation actuelle, là, ce n'est plus une dépense pour la personne, pour votre prospect. Ça va être un arbitrage stratégique. Et parfois, les prospects, il faut juste leur montrer tout simplement ce qui se passe s'ils ne font rien. C'est aussi simple que ça. L'objectif, c'est de sortir de combien ça coûte pour aller dans un combien ça coûte de ne pas le faire. Donc, c'est hyper important de réancrer tout ça. N'oubliez jamais un truc, c'est de dérouler la valeur au cours du rendez-vous avant d'annoncer le prix. déjà vous laisser le prospect se présenter et vous dire ce qu'il a amené à vous dans ce rendez-vous. Vous lui demandez de vous parler de sa problématique du moment, qu'il a fait arriver dans ce rendez-vous. Vous lui parlez de ce que vous faites, de qui vous êtes, dans quel ordre vous le faites, ce que ça règle concrètement et seulement après le prix. Votre prospect, lui, il va calculer ce que ça coûte de dire oui et votre job durant ce rendez-vous c'est de lui montrer ce que ça va lui coûter de dire non. C'est presque toujours plus cher de dire non. par rapport au fait de dire oui. Cet épisode, il vous a aidé. N'hésitez pas à liker, le partager, le commenter et à mettre une note 5 étoiles sur votre plateforme d'écoute préférée, notamment Spotify et Apple Podcast. Quant à moi, je vous dis à très vite.
