Speaker #0Imaginez que vous êtes en rendez-vous de vente. On appelle ça aussi des appels découvertes ou des appels stratégiques. Moi, j'ai horreur de ces noms-là, parce qu'en réalité, c'est des rendez-vous de vente, quoi. Autant appeler un chat un chat. Et donc, la personne, en fait, en face, votre prospect, en fait, il vous a dit oui pour vous parler. Au contraire, il veut vous parler. Il vous accorde du temps. cette personne, elle est là, elle est en rendez-vous dans votre visio ou dans un bureau ou dans une salle de réunion, peu importe. Et vous, dans... les 30 premières secondes du rendez-vous, qu'est-ce que vous faites ? Dans la majeure partie des cas, vous allez vous présenter, vous déroulez ce que vous faites, votre offre, votre service, votre profil. Et bien là, vous venez de gâcher tout votre rendez-vous. Vous venez le flinguer littéralement. Parce qu'en fait, on croit qu'un bon rendez-vous de vente, c'est un rendez-vous où on a bien présenté son offre, nature tout dit, on a été hyper clair ou on n'a rien oublié, et bien c'est complètement faux parce qu'en fait un rendez-vous de vente, un bon rendez-vous de vente, c'est celui où vous avez parlé moins de la moitié du temps. Parce que sinon, c'est que vous avez balancé votre argumentaire sans savoir sur quoi vous appuyez et donc forcément ça ne va pas convertir ou alors que vous avez voulu surcompenser quelque chose, surcompenser peut-être un syndrome de l'imposteur, peut-être le fait que vous êtes Merci. pas à l'aise. Bref, il y a deux versions, évidemment, de ce blocage. Il y a celle, en fait, où on n'a jamais vraiment touché à la partie commerciale dans son business. Et donc, du coup, on se sent assez illégitime. Et donc, forcément, quand on a un syndrome de l'imposteur, on ne sait pas mener un échange commercial. Ça, c'est super compliqué, mais ça s'apprend. La vente, elle n'est pas innée chez tout le monde. La plupart des gens, il faut qu'ils la prennent. Moi, la première. Et il y a une autre version de ce blocage-là qui est celle que vous détestez vendre. Parce que vous vous dites que vous avez l'impression de vendre des tapis, vous ne voulez pas être un forceur, vous voulez tout simplement qu'on vous dise oui mais sans forcer les choses, etc. Le point commun de ces deux versions de ce blocage-là, c'est toujours le même. C'est qu'on a tendance à trop parler et beaucoup trop tôt. Donc là, je vais vous donner en fait toutes les étapes pour bien commencer vos rendez-vous de vente sans que vous perdiez le game avant même d'avoir terminé. La première étape, c'est déjà d'intégrer le principe qui renverse absolument tout l'échange. C'est le fait que vous êtes celui qui pose des questions et qui tient le rendez-vous. Celui qui répond aux questions, c'est celui qui est mené. Donc, ne soyez pas le meneur, soyez... Ne soyez pas le mené, soyez le meneur. Ça, c'est hyper important. En fait, ça va changer... Ça a l'air un peu con et ça a l'air très simple, mais en fait, ça change complètement la façon dont vous entrez, en fait, dans un rendez-vous. Parce que du coup, vous n'entrez plus pour convaincre quelqu'un, vous entrez pour comprendre votre prospect que vous avez en face de vous. Et ça, c'est hyper important, en fait, parce que justement, si vous ne voulez pas passer pour un forceur, C'est pas la peine de convaincre. Et donc, du coup, c'est pas la peine de commencer un rendez-vous de vente en vous présentant, en présentant votre offre, et en mettant des tartines et en faisant des caisses. C'est justement l'inverse de ce que vous voulez être, de ce que vous voulez passer, qu'il faut que vous fassiez. Donc, du coup, ce que vous devez faire, c'est justement mener votre rendez-vous. comprendre votre prospect. Et la compréhension d'un prospect, ça va vous mener déjà à une conversion qui est beaucoup plus facile. Et ensuite, ça va vous mener à, en effet, ne pas passer pour un vendeur de tapis, proposer une solution à un problème, et que vous soyez la bonne personne pour accompagner votre prospect. Parce que si vous ne voulez pas passer pour un vendeur de tapis, du coup, il faut que vous soyez la bonne personne pour accompagner votre prospect. Pour savoir si vous êtes la bonne personne, il va falloir à un moment donné que vous le compreniez. La deuxième étape de votre rendez-vous de vente, ça va être de poser une première question qui ne s'improvise pas. Et ça, c'est une très bonne nouvelle. Si vous vous sentez illégitime dans la gestion d'un rendez-vous de vente, vous n'avez besoin que d'une seule phrase. C'est « qu'est-ce qui vous a donné envie de me contacter précisément ? » Pourquoi cette question-là, elle est hyper importante ? C'est parce qu'en fait, elle vous apporte deux choses en une seule réponse. La première chose, c'est que la personne vous dise ce qu'il a amené à vous. Quel canal ? Quel contenu ? Quelles recommandations ? Etc. Bref, vous êtes en train de savoir en direct qu'est-ce qui a marché dans votre stratégie d'acquisition client. Ça, ça vaut de l'or, de l'or en barre. La deuxième chose que ça vous apporte, c'est qu'elle vous donne sa douleur avec ses mots à elle et pas les vôtres. et pas les mots de Chad GPT ou de Claude ou de je ne sais pas quel IA. Ça, c'est hyper important pour votre marketing, pour votre communication. Il y a Brian Tracy qui a écrit le livre sur la psychologie de la vente qui dit un truc intéressant dans son ouvrage. Il raconte qu'en demandant à ses clients pourquoi ils ont acheté, pourquoi ils les ont contactés et en les laissant parler, dans 8 cas sur 10, il donne la même raison et c'est souvent celle qu'on n'a pas vue. C'est pourquoi c'est hyper important de poser cette question-là. Troisième étape, et ça, ça va être la plus compliquée pour vous, parce que justement, quand on se sent illégitime, quand on n'est pas à l'aise en rendez-vous de vente, et bien justement, on a tendance à surcompenser, c'est qu'il faut se taire une fois qu'on a posé la question. En fait, pour le coup, Il faut que vous appreniez à gérer les silences. Parce que le silence va amener votre prospect à parler. En fait, vous lui offrez un espace où le prospect va verbaliser sa douleur et en fait, il vous tend un peu les munitions pour armer votre fusil. Même si l'image n'est pas géniale parce qu'on a l'impression qu'on est dans un combat. En réalité, on n'est pas dans un combat, mais vous avez compris. Donc la personne, en fait, elle va souvent répondre en deux temps. C'est pour ça que c'est important de garder un silence. Le premier temps, c'est une réponse courte. Et puis derrière, si vous ne meublez pas, justement, si vous ne surcompensez pas, ça va être une deuxième réponse qui sera beaucoup plus vraie, qui sera en fait beaucoup plus profonde et beaucoup plus approfondie. Et c'est ça en fait qu'on veut. C'est que, si vous voulez, la première réponse très très courte, quand on vous dit... Donc pourquoi, moi, quand je pose la question à mes prospects en rendez-vous de vente, quand vous candidatez à un de mes programmes, et quand je vous dis qu'est-ce qui vous a poussé à prendre ce rendez-vous avec moi aujourd'hui, quand on me dit c'est un post LinkedIn, ok, super, bon, très bien, donc c'est LinkedIn. Maintenant, moi, je veux savoir en fait exactement ce qui les a poussés très concrètement à prendre un rendez-vous avec moi. Et donc du coup, je dis ah ok, et j'arrête de parler en fait. Et c'est là où la personne, elle, elle va vouloir meubler, en fait, parce que la gestion du silence, elle est compliquée pour tout le monde. Elle est aussi compliquée pour votre prospect. Et c'est là que votre prospect, que mon prospect, il va dire, en fait, c'est le poste que tu as fait, je ne sais pas, la semaine dernière ou ça fait six mois que je te suis, etc. Et là, en fait, j'ai des informations qui sont capitales pour la gestion de mon cycle de vente. Parce que si la personne me dit ça fait six mois que je te suis, ça fait un an que je te suis, etc., je sais que concrètement, Mon cycle de vente, il va durer six mois entre le moment où elle va commencer à me suivre et le moment où je vais la voir dans mes rendez-vous clients. Ça va durer six à huit mois. Elle va me dire quel est le poste qui lui a le plus parlé, quelle est sa vraie problématique. Et elle va rentrer en fait dans le détail. Tout ça, c'est hyper important, je vous dis, pour votre marketing, pour votre communication. Quatrième étape, ça va être de reformuler avant de proposer quoi que ce soit. La reformulation, c'est important pour... permettre un ancrage au niveau de la problématique dont votre prospect vit aujourd'hui, dont il souffre aujourd'hui. Ça permet qu'il se l'entende dire de la bouche de quelqu'un d'autre et ça permet de lui ancrer la problématique en lui. Mais ça va vous permettre aussi, deuxième chose, ça c'est important, d'être sûre d'avoir bien compris son problème. Parce qu'il y a parfois des personnes, moi je l'ai déjà vu en rendez-vous de vente, qui se dispersent tellement en rendez-vous que même moi, parfois, j'ai du mal à tenir un fil conducteur et je suis obligée de prendre des notes, même si j'ai un outil d'IA qui enregistre. Mais je suis obligée parce que ça part tellement dans tous les sens que parfois, j'ai du mal à suivre. Donc... La reformulation, ça va vraiment être très important pour vous. Et là, vous reprenez ces mots à lui, pas le jargon professionnel, technique que vous vous utilisez dans votre quotidien quand vous faites votre prestation. Donc, celui qui pose la bonne question et qui écoute, c'est celui qui va mener le rendez-vous de vente. celui qui va... tout déballer beaucoup trop tôt, c'est celui qui va justement subir un rendez-vous de vente. D'ailleurs, quand un prospect, après, il vous dit « c'est trop cher » , par exemple, ça c'est une des principales objections qu'on rencontre en rendez-vous de vente. En fait, on se rend compte que 9 fois sur 10, c'est que vous avez parlé de vous. avant de savoir en fait ce qu'il voulait et que le rendez-vous de vente, il n'a pas été bien mené en réalité parce que le prix, c'est rarement le vrai problème. En fait, le vrai problème qui se cache derrière une objection du prix, et on y reviendra dans un autre épisode de podcast, c'est qu'en fait, il n'a pas vu la valeur de votre offre. Il n'a pas pu voir suffisamment au cours de l'entretien que vous avez réalisé que votre offre est vraiment la solution à son problème. Bon, après, vous avez des touristes en rendez-vous de vente où le prix, c'est un vrai problème parce qu'en fait, ils n'ont pas le budget. Mais là, du coup, c'est une autre problématique. C'est une problématique de qualification de votre prospect qui se règle aussi. Et on va certainement en parler aussi dans un autre épisode de podcast. Parce que ça, c'est aussi important. Mais en tout cas, le prix, ce n'est pas forcément le vrai problème dans un rendez-vous de vente. Votre plus grosse technique de vente aujourd'hui, ce n'est pas votre argumentaire. C'est en fait tout simplement de vous taire après votre question, c'est tout. Donc préparez votre phrase d'ouverture de votre rendez-vous, une seule, et testez-la à votre prochain rendez-vous. Si cet épisode vous a aidé, n'hésitez pas à le liker, à le partager, à le commenter et à mettre une note 5 étoiles sur votre plateforme d'écoute préférée, et notamment Spotify et Apple Podcast. Et quant à moi, je vous dis à très vite.
