Speaker #0Hello, je suis Lucille, diplômée d'expertise comptable, entrepreneur et fondatrice d'Adnea. Après plus de 17 ans passés dans la profession d'expert comptable, je suis devenue formatrice et coach business pour aider les futurs entrepreneurs à monter et à piloter leur boîte. Business Tips, c'est plein de conseils si vous voulez vous lancer dans l'entrepreneuriat ou si vous y êtes déjà. Allez, c'est parti ! Bonjour à toutes et à tous et bienvenue dans l'épisode numéro 29 du podcast Business Tips. Je suis ravie de vous retrouver aujourd'hui dans cet épisode au cours duquel on va voir ensemble les trois indicateurs financiers incontournables à suivre dans votre business. Et ce sont ce qu'on appelle des KPI, Key Performance Indicators. Et quand on est à la tête d'une entreprise, que vous soyez solopreneur ou bien avec une équipe qui vous entoure, vous devez analyser ces indicateurs financiers. Je vais vous expliquer pourquoi. comment, à quelle fréquence les analyser dans votre business. Alors, je suis désolée pour toutes celles et ceux qui sont allergiques aux chiffres, autant que Jérôme Cahuzac a été phobique de sa déclaration de revenus, mais ne pas suivre ses indicateurs financiers, en fait, c'est comme gérer son entreprise aux doigts mouillés. Vous savez qu'un jour, ça va mal se finir, mais vous savez juste pas quand exactement. En fait, les suivre, c'est déjà vous assurer que vous faites bonne route dans vos stratégies business, qu'elles répondent bien aux objectifs que vous vous êtes fixés, et que si jamais ce n'est pas le cas, c'est sur la base de vos analyses que vous allez faire des modifications, adapter des choses, supprimer ou rajouter des éléments dans votre... Il n'y a rien de pire dans une entreprise que de naviguer en eau trouble, que de manquer de visibilité, de clarté, et de ne pas savoir dans quelle direction vous allez. Vos chiffres sont absolument indispensables pour construire des plans d'action clairs et précis, et pour valider ou pas... certaines actions qui marchent ou marchent pas. On rentre dans le gifle du sujet sans plus attendre et on démarre par le premier indicateur financier incontournable qui est le chiffre d'affaires. Alors le chiffre d'affaires, suivre son chiffre d'affaires, c'est vraiment la base de la base. Alors je ne vous dis pas de scruter toutes les heures et toutes les minutes ou tous les quarts d'heure votre application Stripe, votre application Paypal ou votre compte bancaire pour savoir que vous en êtes par rapport à vos ventes. surtout pas d'ailleurs parce que franchement c'est carrément contre-productif, en fait ça va vous stresser plus qu'autre chose. Oui parce qu'il y a des jours où on fait un chiffre d'affaires de malade et il y a d'autres jours où c'est carrément le désert. Et si vous avez le malheur de vous connecter toutes les heures ou toutes les demi-heures à vos applications de paiement, vos applications bancaires, etc., les jours où c'est le désert au niveau des ventes, je peux vous garantir que c'est baisse de morale assurée. Alors moi le chiffre d'affaires, j'aime bien le suivre au moins le mois. Donc quand le premier du mois arrive, Je sors mon chiffre d'affaires du mois écoulé et j'analyse. Alors je ne me contente pas simplement en fait de sortir le montant de mon chiffre d'affaires et de le comparer au mois précédent. En fait, alors oui je le fais aussi, mais seulement je vais un petit peu plus loin. J'analyse en fait comment mon chiffre d'affaires, eh bien je le rapproche par rapport à ce qui s'est passé dans le mois, enfin ce qui s'est passé dans le mois écoulé. Par exemple, si vous avez sorti une nouvelle offre et que vous avez communiqué dessus sur vos réseaux, par email, bref, vous avez communiqué sur votre nouvelle offre à vos prospects, eh bien, on va se poser la question de savoir qu'est-ce que ça a eu comme impact sur la réalisation de votre chiffre d'affaires. À ce moment-là, vous allez vous rendre compte tout de suite si votre stratégie de lancement, votre stratégie de communication a fonctionné ou pas, si elle doit être améliorée ou si carrément, désolé de vous le dire comme ça, mais si carrément elle est à chier et que vous devez en changer. Et cette analyse-là, moi je la fais tous les mois. D'ailleurs, je vous en parlais en fait dans l'épisode 24 sur les décisions business que j'avais prises cet été. Je vous mettrai le lien direct de l'épisode dans les notes pour que vous puissiez y accéder plus facilement. Je vous disais en fait dans cet épisode que j'avais profité du calme de cet été pour développer en fait une nouvelle offre et faire tout un tas de modifications dans mon business. Tout un tas de modifications un peu structurelles. Pourquoi j'ai décidé de le faire en été ? Simplement parce que... Je sais qu'en été, c'est hyper calme au niveau des suivis individuels dans les formations, au niveau des accompagnements individuels, etc. Les gens partent en vacances, les gens profitent, ils ont autre chose à faire que de se former. Alors, qui dit calme au niveau accompagnement, dit aussi calme forcément au niveau du chiffre d'affaires. Donc, j'ai profité de cette période de calme pour faire un vrai travail de fond, un vrai travail sur la structure de mon entreprise, notamment la migration de mon site Internet. et préparer la rentrée pour relancer la machine du chiffre d'affaires. Mais si cette analyse de chiffre d'affaires, je ne l'avais pas faite au préalable, toutes ces actions-là que j'ai entrepris cet été, j'aurais... en fait, pu les faire à un autre moment, par exemple, je ne sais pas, en octobre, en novembre, qui n'aurait pas du tout été opportun pour mon entreprise. Et donc, je me serais tirée une balle dans le pied, parce que je me serais, en fait, j'aurais eu une charge de travail de dingue, et j'aurais aussi ralenti forcément ma réalisation de chiffre d'affaires. L'idée d'analyse du chiffre d'affaires, vous l'avez compris, c'est de faire des constats sur les actions et les stratégies qu'on a mis en place. Et de prévoir aussi les actions et les stratégies sur les mois à venir. Parce que c'est vraiment ça qui va avoir un impact sur la réalisation de votre chiffre. Deuxième indicateur financier incontournable à suivre, c'est la marge. Alors celui-là, il est vraiment indispensable parce que c'est bien beau de vendre, mais encore faut-il gagner quelque chose dessus. Et la marge, c'est quoi ? Alors on va faire très très simple au niveau de la définition et du calcul de la marge. En fait, c'est le chiffre d'affaires diminué de toutes les dépenses, diminué de tous les coûts. nécessaires à la réalisation de ce chiffre d'affaires. Je prends un exemple. Si vous fabriquez et vous vendez des bougies, la marge, ça va être votre chiffre d'affaires de vente de bougies, diminuée de toutes les matières premières qui ont été nécessaires à la fabrication de vos bougies que vous avez vendues. Alors, moi, personnellement, je déroge un petit peu à la règle comptable de calcul d'une marge, parce que ça, ce que je vous ai indiqué, c'est vraiment la règle comptable de calcul. Par contre, moi, je ne m'arrête pas, en fait, à uniquement ces dépenses de matières premières. Je vais vous expliquer pourquoi. Je prends aussi en compte toutes les dépenses de distribution et de commercialisation pour savoir si, dans une certaine globalité, au niveau de ma vente de bougies, je gagne de l'argent ou pas. C'est-à-dire que je vais aussi venir prendre en considération toutes les dépenses de transport, tous les emballages, etc. pour livrer la bougie en question au client, mais aussi les dépenses de pub. Parce qu'on le sait, mais la publicité, ça peut coûter très très cher et ça peut vous rapporter très peu si elle est mal... mal faite. Et les dépenses de publicité pour vendre une bougie, c'est une stratégie d'acquisition client qui, à mon sens, doit intervenir dans un calcul de marge. Alors l'idée d'analyser votre marge, ce n'est pas juste de répondre à la question est-ce que je gagne de l'argent à la fin ? Oui, non, ce n'est pas juste ça. C'est exactement comme l'indicateur du chiffre d'affaires. On va aller beaucoup plus loin que ça dans l'analyse et on va chercher à savoir si nos stratégies business Je reprends l'exemple de la publicité qui est une stratégie business d'acquisition client. Si nos stratégies ont fonctionné ou pas ? Et si oui, est-ce qu'on continue sur cette lancée ? Est-ce qu'elles peuvent être améliorées ou bien est-ce qu'on doit les supprimer complètement parce qu'elles ne sont pas du tout adaptées ou alors elles ont été mal construites ? Pareil, on va aussi voir si on ne peut pas réduire en fait les dépenses pour optimiser la marge. Alors moi je suis de la team minimaliste, ce n'est pas une déformation professionnelle, pas du tout. Mais c'est juste, voilà, je ne sais pas si on peut dire que c'est un lifestyle ou... En fait, je ne sais pas trop, mais j'essaye toujours, en fait, de faire plus dans mon business avec moins ou au minimum avec la même chose pour vraiment optimiser. Je ne vous dis pas de faire des coupes franches, en fait, dans vos dépenses et dans vos charges, mais simplement de regarder, en fait, ces postes de dépenses, de charges et de supprimer ceux qui, clairement, ne sont pas franchement utiles. Et aussi de revoir les tarifs. avec vos fournisseurs si vous le pouvez. Parce qu'on a tous en fait un petit peu cette tendance, quand on gagne un peu d'argent et que l'activité marche bien, parfois, on fait des dépenses qui ne sont pas forcément utiles parce qu'on en a envie ou bien parce que ça nous a tenté, etc. Mais ça, ces dépenses-là, en fait, à un moment donné, quand ce n'est pas utile, il faut les revoir. Et à mon sens, si elles ne sont pas utiles, elles n'ont rien à faire dans votre activité. Troisième et dernier indicateur financier à analyser, ce sont vos délais de règlement client. Alors, cet indicateur financier ne vous concerne pas si vous êtes une boutique en ligne ou bien une boutique physique ou bien un prestataire de services qui fait payer comptant vos clients. Par exemple, un prestataire de services qui fait payer comptant ses clients, je prends mon exemple. Moi, si vous voulez une formation, vous la payez en ligne et vous payez forcément comptant. Ça vous concerne uniquement si vos clients... paye vos factures selon un calendrier de paiement que vous avez établi dans vos conditions générales de vente. Par exemple, le client paye à la livraison du produit ou à la livraison de la prestation, ou bien il paye à 30 jours quand vous lui avez envoyé la facture, etc. Là, je prends l'exemple d'un community manager qui pourrait très bien faire payer la prestation de ses publications, de ses livrables, ses contenus, au moment de la livraison effective. avec éventuellement le paiement d'un compte à la commande, etc. Ce KPI, il est indispensable et je vais vous dire pourquoi. Moi, pour moi, typiquement, c'est un KPI anti-foutage de gueule. Pourquoi ? Parce que c'est à ce moment-là qu'on se rend compte qu'on est en train de se faire bananer par son client parce qu'il nous a commandé des prestations, il nous dit qu'il nous paye, etc. Et puis au final, on ne voit jamais l'argent venir. Ou bien c'est à ce moment-là qu'on se rend compte que notre client a des difficultés financières. Et donc, il faut faire... très très très attention à ne pas se prendre un impayé un jour. Et puis, il y a un impact indéniable sur votre trésorerie, parce que c'est bien de faire du chiffre d'affaires, de la marge, mais encore faut-il se faire payer par les clients et dans les délais que vous avez fixés. Il y a des entreprises qui se sont retrouvées dans des situations qui étaient absolument catastrophiques, dont l'activité marchait super bien, mais parce qu'ils se sont pris un impayé, ou bien parce qu'il y a eu un retard de règlement, à un moment donné, ils se sont retrouvés en état de cessation de paiement. Donc il faut faire extrêmement attention à ça. Donc encore une fois, on ne se contente pas juste de faire un simple constat sur les délais de règlement client et de calculer le nombre de jours entre le moment où vous avez envoyé votre facture et le moment où il a payé. et de faire les relances de paiement qu'il faut faire, mais on va aller plus loin dans l'analyse en se posant des questions. Et deux en particulier. La première, c'est est-ce que mes conditions générales de vente sont adaptées à mes besoins de trésorerie, aux besoins du fonctionnement de mon entreprise ? Parce que si vous avez indiqué, par exemple, dans vos conditions générales de vente, que le paiement doit intervenir dans les 30 jours suivant votre facture, mais que vous avez dû mobiliser de la trésorerie pour réaliser la prestation ou livrer le produit au client, et que, moi je ne sais pas, il s'est écoulé trois ou quatre mois entre le moment où le client a commandé et le moment où il doit payer, et que vous ne pouvez pas assurer le fonctionnement de votre entreprise pendant trois ou quatre mois sans rentrée d'argent sur un délai aussi long. Eh bien, dans ces cas-là, modifiez vos conditions générales de vente pour raccourcir ce délai. Et par exemple, vous pouvez prévoir le versement d'un ou plusieurs accomptes. par votre client. Je reprends l'exemple du community manager. Ça se fait assez souvent qu'un community manager, au moment de la commande, il vous demande un accompte de 50% pour pouvoir démarrer la prestation et le reste est payé au moment de la livraison des contenus. Ensuite, deuxième question à se poser, c'est de savoir est-ce que votre client est en bonne santé financière ? Parce que le risque que vous prenez, c'est d'avoir un jour un impayé et que votre client mette la clé sous la porte, sans crier gare, et vous pouvez dire à ce moment-là ciao au règlement de votre facture. Alors, je ne vous dis pas de laisser tomber votre client s'il a des difficultés, parce que les difficultés financières, elles peuvent être passagères. Un petit creux au niveau de l'activité qui n'était pas forcément prévu, ou un imprévu autre, voilà. Ça peut être passager. Mais je vous dis simplement d'anticiper ce point, et là aussi de vous prémunir d'un éventuel impayé. Et donc de porter une attention très particulière sur les règlements de ce client en question. Et le conseil que je peux vous donner qui est à... implémenter tout de suite dans votre business si vous rencontrez ce type de difficulté avec un client, c'est de ne pas démarrer une nouvelle prestation tant que la précédente n'a pas encore été payée. Parce qu'après, on arrive dans des montants de factures à payer qui sont astronomiques et ça devient encore plus compliqué de se faire payer et d'avoir des règlements de factures qui interviennent dans des délais raisonnables. Donc trois indicateurs financiers indispensables à suivre dans votre business, le chiffre d'affaires, la marge et les délais de règlement client. Merci. On arrive à la fin de l'épisode et avant de nous quitter, un petit rappel pour mettre une note 5 étoiles à ce podcast sur votre plateforme d'écoute préférée et notamment Spotify et Apple Podcast pour donner de la force à cette émission et à vous abonner pour être notifié des prochaines sorties d'épisodes. A bientôt !
