Speaker #0Vous ne savez pas par où commencer pour lancer votre business ou bien vous avez déjà démarré, mais vous ne savez plus quoi améliorer ni comment pour trouver plus de clients et vivre de votre activité. Eh bien, vous êtes au bon endroit. Bienvenue dans Business Tips, je suis Lucille, diplômée d'expertise comptable et après plus de 17 ans passée dans la profession d'expert comptable, je suis devenue formatrice pour accompagner les entrepreneurs dans le lancement et l'accélération de leur activité. Dans ce podcast, je vous livre des conseils concrets et directement actionnable pour créer un business rentable, trouver vos premiers clients ou booster votre chiffre d'affaires si vous avez déjà lancé votre activité. Le tout sans vous épuiser ni vous disperser. Allez c'est parti ! Bonjour à toutes et à tous et bienvenue dans ce nouvel épisode du podcast Business Tip. Je suis ravie de vous retrouver aujourd'hui pour vous parler du danger que représente le bouche à oreille pour votre business. En fait, vous pensez que le bouche à oreille, c'est la stratégie du siècle. La mauvaise nouvelle, c'est que ça va plutôt flinguer votre business plus qu'autre chose et surtout la prévisibilité de votre chiffre d'affaires. En fait, quand on démarre, le bouche à oreille, c'est plutôt pratique et c'est d'ailleurs même très très rassurant. En fait, ça ne coûte rien, on a l'impression que notre business marche, mais en réalité, c'est un leurre. Pourquoi ? Parce que les clients tombent tout seuls. ... Le truc, c'est que le bouche à oreille, en fait, c'est pas une stratégie. C'est un bonus. C'est ce qu'on appelle la cerise sur le gâteau. Et le problème, c'est que miser toute sa croissance dessus, c'est un peu comme construire une maison sur du sable. Il y a un moment donné, ça va finir par s'effondrer et vous l'aurez pas vu venir. C'est justement là que je veux en arriver. C'est que le problème, c'est que vous pilotez rien. Pourquoi ? Parce qu'un client qui vous recommande, c'est super. Sauf que vous savez pas quand est-ce qu'il va vous recommander. Vous ne savez pas à qui il va vous recommander, vous ne savez pas combien de personnes il vous a recommandées, vous ne savez pas non plus quelle est l'offre qu'il a recommandée, etc. Et en plus, vous ne savez pas si ça va se reproduire. Donc dès l'instant où vous n'avez pas de contrôle, vous n'avez pas de prévisibilité. Et sans prévisibilité sur votre chiffre d'affaires, vous êtes dans l'impossibilité de planifier des investissements, de recruter un collaborateur salarié ou un freelance ou de faire appel à un prestataire externe juste pour une mission one shot, de sécuriser votre trésorerie et d'une manière extrêmement générale de dormir tranquille. En fait, le bouche à oreille, c'est une stratégie qui est hyper efficace pour démarrer, mais surtout pas pour durer. Et moi, je l'ai vécu, je vais vous faire mon retour d'expérience par rapport à ça, à mes débuts dans l'entrepreneuriat, moi j'ai décollé. justement grâce à mon réseau professionnel parce que j'avais 17 ans de carrière derrière moi, j'avais des anciens clients, j'avais des anciens confrères, j'avais des concurrents indirects qui touchaient ma cible mais qui ne vendaient pas la même chose que moi avec qui j'avais travaillé pendant des années et ça m'a permis de faire un beau chiffre d'affaires rapidement, de faire un chiffre d'affaires à 6 chiffres la première année où je me suis lancée. Mais par contre très vite j'ai compris que ça n'allait pas du tout durer et de toute façon ça ne dure jamais parce qu'en fait ... Le bouche à oreille, ça a une date de péremption. Pourquoi ? Parce que le jour où votre contact de votre réseau professionnel qui vous recommande à tous les clients, à tous vos prospects, il va changer de job, il quitte le secteur ou bien il passe à autre chose, et bien en fait, vous allez tomber dans un trou. Et ça, ça arrive toujours sans prévenir. Et ce jour-là, vous allez être devant votre bureau, derrière votre téléphone, votre ordinateur, et vous allez vous dire, c'est quand même bizarre parce que franchement, j'ai pas de client. Le piège, en fait, du bouche à oreille, c'est aussi que vous ne progressez pas. Parce que quand un prospect arrive via une recommandation, c'est super, c'est génial. Moi, je dis toujours, la recommandation, c'est la voie royale en business parce qu'en fait, vous n'avez quasiment pas de coût d'acquisition client. Votre client ne vous coûte quasiment rien pour pouvoir l'avoir comme client. Vous n'avez pas besoin de vous faire chier, de faire un post LinkedIn. Vous n'avez pas besoin de vous faire chier à faire un épisode de podcast. Non, le client, il tombe. tout seul. Et le truc, c'est qu'en plus, vous sautez l'étape du vrai rendez-vous de vente. Pourquoi ? Parce qu'en fait, la personne qui vous a recommandé, elle a déjà fait 50% ou 70% du job de vente à votre place. Vous n'avez pas besoin de pitcher, vous n'avez pas besoin de répondre aux objections, vous n'avez pas besoin de prospecter. Et donc, le résultat, c'est que vous ne vous formez pas à vendre et vous ne musclez pas en quelque sorte votre posture d'entrepreneur. ... Et vous allez rester dépendant, vous allez rester bloqué, condamné à attendre que les prospects tombent tout seuls. Et le jour où les prospects... ne tombe plus, où il n'y a vraiment plus rien qui arrive, le problème, c'est que vous n'avez pas les compétences qu'il faut pour avoir votre chiffre d'affaires. Vous ne savez pas vendre, vous ne savez pas prospecter, vous n'avez aucune stratégie d'acquisition client qui est en place. Et le truc, c'est que pendant toutes ces années, vous avez pensé que ça marchait, alors qu'en réalité, vous avez juste confié votre business et votre acquisition client entre les mains d'un système que vous ne maîtrisez pas, d'un système que vous ne pilotez pas. C'est, pour ainsi dire, un peu comme remettre votre business entre les mains de la chance. Alors la vraie stratégie à mettre en place, c'est une acquisition qui est multicanale. En fait, ce qu'il vous faut, c'est un système. Un système qui tourne, un peu même quand vous dormez. Alors on n'est pas sur du revenu passif, attention. Mais c'est un système en fait qui va être prévisible, que vous allez pouvoir contrôler, que vous pouvez éventuellement... et qui sera rentable. Et pour ça, il vous faut deux choses. C'est un canal court terme qui vous apporte des résultats quasiment immédiatement, en tout cas à moins de trois mois. Ça peut être de la prospection, des partenariats, des événements, du réseautage, etc. Et un canal long terme, par exemple de la création de contenu sur les réseaux sociaux, LinkedIn, Instagram, TikTok. Ça peut être aussi du référencement SEO pour votre site internet. Ça peut être avoir un podcast, juste audio sur les plateformes d'écoute ou bien une chaîne YouTube. Ça peut être aussi une newsletter, etc. Vous n'avez pas besoin d'être partout, il faut juste que vous soyez stratégique. Donc commencez déjà par maîtriser un canal court terme, un seul. Ça c'est quand vous vous lancez. D'abord on commence par un seul canal qui ramène du résultat rapidement. Et ce résultat va nous permettre de valider définitivement l'offre, de pouvoir ajuster deux, trois petites choses et de pouvoir maîtriser 100% l'acquisition client par ce canal. Une fois que tout ça c'est fait, vous allez ajouter un canal qui vous apporte du résultat à long terme. Mais ne tombez pas dans le piège inverse, c'est-à-dire balancer du contenu sur les réseaux sociaux, LinkedIn, Instagram, peu importe. sans aucune stratégie, sans appel à l'action, sans ciblage, parce qu'en fait, ce n'est pas ça qui va remplir le frigo, ça va juste nourrir l'ego. Moi, je vois beaucoup de gens qui se lancent dans la création de contenu sur LinkedIn qui vont aller copier, par exemple, ou s'inspirer, on va dire ça comme ça, ils vont s'inspirer de posts d'entrepreneurs qu'ils ont vus, qui faisaient des milliers et des milliers de likes. Par exemple, un entrepreneur qui fait 1400 likes sur LinkedIn, c'est... et qui a 500 commentaires, c'est un contenu qui performe, ils vont aller prendre la même structure, et ils vont l'adapter, et ils vont en faire un post. Déjà, une fois sur deux, ça ne marche pas. Et en plus de ça, ce n'est pas du contenu qui vend, c'est du contenu qui amène un peu de visibilité, mais encore une fois, qui n'assoit pas forcément votre domaine d'expertise, et qui ne vous ramène pas de lead. Pour vous dire, moi j'ai fait, pendant les congés d'été, Oui. Un post sur l'intelligence artificielle avec une liste de métiers qui va se faire laminer par l'intelligence artificielle dans les 5 à 10 prochaines années. C'est un contenu qui a fait plus de 100 000 impressions, donc 100 000 vues. C'est super, ça nourrit l'ego, etc. Par contre, zéro prospect entrant sur ce contenu-là. Absolument rien, même pas beaucoup d'abonnements. Je crois que j'ai eu quelque chose comme 4 ou 5 abonnés de plus. via ce poste. Donc, c'est pour vous dire, en fait, ce qui va être un poste viral, entre guillemets, ne va pas être un poste qui convertit. Donc, ce n'est pas forcément ça qu'il faut faire sur les réseaux sociaux. Donc, c'est ce que je vous dis. Balancer du contenu sans stratégie, sans appel à l'action, sans ciblage, parce que ce n'est pas ça qui va faire que les prospects vont arriver. Pour savoir quels sont les canaux d'acquisition, que vous devez mettre en place par rapport à votre offre, par rapport à votre cible, etc. Déjà, le premier fondamental à maîtriser, évidemment, c'est l'analyse de la cible. On en revient toujours au même. Et ça, j'en avais fait un épisode de podcast pour vous donner la méthode complète pour faire une analyse de cible sans y passer des mois et des mois. Et je vous mets le lien d'écoute direct dans les notes de l'épisode. Mais je vous avais aussi fait un épisode sur comment définir ces canaux d'acquisition clients. en fonction de son offre, en fonction de sa cible, etc. Et je vous mets aussi le lien d'écoute directe dans les notes de l'épisode. Il y a cinq ingrédients à avoir pour une stratégie d'acquisition client qui est efficace. Premier ingrédient, c'est d'avoir une offre claire. Si votre offre est floue, elle ne se vendra pas. En fait, ce n'est même pas la peine de chercher à comprendre. De toute façon, s'il n'y a rien qui est clair, s'il n'y a rien qui est précis, ça ne se vendra pas. Donc déjà, vous devez construire une offre claire avec une promesse claire, des résultats clairs, etc. Là aussi, je vous renvoie à mon épisode de podcast sur comment créer une offre qui se vend. qui, lui, va vous renvoyer, je vous le dis tout de suite, à comment analyser votre cible, parce qu'en fait, on en revient toujours au même fondamental, c'est que pour construire une offre qui se vend, une offre qui soit claire, l'offre, elle doit répondre à un besoin d'un client, à une problématique. Alors encore une fois, je nuance un petit peu, parce qu'un fleuriste ne répond pas à un problème, ça répond à un besoin l'envie de décorer son intérieur, etc. Mais ça ne répond pas à un problème, à une douleur d'un client. Votre offre, elle doit répondre à un besoin clair de votre cible. Pour savoir quels sont les besoins que votre cible est là, il faut vous référer à l'analyse de votre cible. C'est comme ça que ça fonctionne. Donc d'abord, vous démarrez par l'analyse de votre cible. Ensuite, vous construisez votre offre. Après, évidemment, vous allez la tester, bien sûr, parce qu'il faut quand même voir si effectivement ce qu'on a construit En théorie, ça se vérifie en pratique. Et ensuite, une fois qu'on a testé, on fait des ajustements. C'est comme ça qu'on construit une offre qui se vend. Deuxième ingrédient d'une stratégie d'acquisition client efficace, c'est un ciblage qui est millimétré. Vous devez savoir à qui vous parlez et qu'est-ce qu'ils veulent exactement. On s'en fout que vous parliez à tous les Jean-Michel de 45 ans qui habitent en Ile-de-France et qui sont passionnés par le vélo. En fait, on s'en fout de ça, ça c'est des données démographiques, c'est important certes, mais c'est pas le plus important. Le plus important, c'est de savoir quels vont être les freins, les douleurs, les problématiques, les motivations, etc. Et qu'est-ce qu'ils veulent aujourd'hui pour répondre à leurs besoins qu'ils ont exprimés aujourd'hui. Et ça, encore une fois, je vous réfère à l'analyse de votre cible. Ensuite, troisième ingrédient, c'est d'avoir des canaux qui sont bien choisis. il faut que vous mixiez vos canaux d'acquisition. Un canal d'acquisition qui vous apporte du résultat à court terme et un canal d'acquisition qui vous apporte du résultat à long terme. Et pas plus. Faire plus ne va que diviser vos chances de réussite par autant de canaux d'acquisition clients que vous allez mettre en place. Je vous ai fait un épisode de podcast sur les 30 canaux d'acquisition clients, 30 moyens de vendre votre offre en fonction des résultats que ça produit. Donc vous avez des résultats à court terme, moins de trois mois, vous avez des résultats à moyen terme et vous avez des résultats à long terme, donc plus que 12 mois. Et parmi ça, vous allez choisir un canal court terme, un canal long terme et vous allez le mixer. Pas plus, ça ne sert à rien. Encore une fois, vous allez déployer de l'énergie, des efforts pour quelque chose qui ne vous apportera pas plus de résultats. Donc ça ne sert à rien. Quatrième ingrédient d'une stratégie d'acquisition client efficace, c'est d'avoir un process qui est répétable. En fait, vous savez quoi faire chaque semaine pour votre acquisition client. Je vous donne mon exemple, mes cadres d'acquisition client, c'est que du long terme, parce que j'avais mixé, j'ai un peu de court terme aussi, parce que j'ai des partenariats stratégiques, mais j'ai principalement du long terme. Moi, je sais exactement qu'est-ce que je dois faire chaque semaine. Mon process, il est rodé. Je sais que je dois enregistrer un épisode de podcast par semaine, je sais que je dois faire ma newsletter toutes les semaines, je sais que je dois faire mes 5 posts LinkedIn dans la semaine, je sais que je dois faire mes 5 vidéos TikTok dans la semaine, etc. Mon process est rodé dans mon agenda, j'ai des blocs de temps qui sont consacrés justement à toute cette production de contenu sur... les réseaux, sur le podcast, la newsletter, etc. Et en plus de ça, je fais aussi un petit peu de prospection sur LinkedIn. J'ai aussi des blocs de temps par rapport à ma prospection sur LinkedIn. Donc il faut que vous ayez ce process là qui soit répétable, qui soit fixé dans votre agenda pour que vous sachiez quoi faire chaque semaine. C'est comme ça que vous allez déclencher l'entrée de lead et que vous allez maîtriser cette entrée de lead. Et cinquième et dernier ingrédient d'une stratégie d'acquisition client efficace, c'est un suivi de vos KPI. Dans ce cas-là, ça va être le coût d'acquisition client. Par exemple, le coût d'acquisition client, c'est si vous mettez trois jours complets à faire trois postes LinkedIn et ça vous ramène un client, multipliez. Ces trois jours par votre taux horaire, vous savez ce qu'un client vous coûte en termes d'acquisition sur LinkedIn. Calculez également votre taux de conversion, c'est-à-dire le nombre de clients que vous avez convertis par rapport au nombre de prospects que vous avez eus en rendez-vous de vente. Sinon, en fait, vous êtes dans le brouillard. Vous ne pouvez pas avancer si vous n'avez pas de visibilité, si vous ne savez pas en fait quels sont ces KPI. Vous savez pas où est-ce que vous allez. Parce que imaginez, vous avez plusieurs canaux d'acquisition et il y en a un qui ne vous rapporte strictement rien du tout et qui vous coûte extrêmement cher en termes de temps, en termes d'énergie, etc. Si ça ne vous rapporte rien, sauf si évidemment c'est un canal d'acquisition long terme où là il faut du temps pour que ça prenne, mais si c'est un canal d'acquisition par exemple court terme et que ça ne vous rapporte rien sous 4, 5, 6 mois, En fait, laissez tomber et changez-en. Pour conclure cet épisode, j'aimerais vous dire que le bouche à oreille, c'est quelque chose que vous allez utiliser comme starter quand vous démarrez, mais pas comme le moteur de votre business. Et ça va être aussi la cerise sur le gâteau quand vous êtes déjà entrepreneur. En fait, ce n'est pas là-dessus qu'il faut miser l'intégralité de votre acquisition client. parce que Attendre qu'un client arrive tout seul, c'est comme attendre que vous allez gagner au loto. Il y a peut-être une chance sur un milliard que ça arrive, ou bien trois chances sur quatre. En fait, on n'en sait rien. Et le bouche à oreille, ça vous donne un coup de pouce pour démarrer, clairement, et pour prendre confiance en vous. Parce qu'on ne va pas se mentir, mais quand vous vous lancez dans l'entrepreneuriat, vous avez cette problématique de syndrome de l'imposteur. Vous n'avez pas trop confiance en vous. Vous ne savez pas si votre offre va vraiment plaire. Vous allez vous comparer aux autres. Et puis, vous vous dites que vous êtes quand même beaucoup moins compétent par rapport à vos concurrents, etc. Et que, bon, quand même, pourquoi est-ce que les clients me feraient confiance à moi plutôt qu'à mes concurrents, etc. Mais en réalité, le fait d'avoir effectivement un système de bouche à oreille qui arrive, ça vous permet de prendre confiance en vous. Mais à un moment donné, il va falloir devenir acteur de votre acquisition client. Il va falloir créer un système, il va falloir tester, il va falloir ajuster, il va falloir structurer. Parce que l'entrepreneuriat, ce n'est pas vendre une formation ou la concevoir, la monter sur une plateforme de formation et attendre que vous ayez des notifications Stripe qui tombent parce que vous avez eu des ventes qui sont arrivées du Saint-Esprit, parce que vous avez fait trois stories sur Instagram. Ce n'est pas poster un carousel un peu plus à clic pour faire 1500 likes sur LinkedIn. C'est pas croiser les doigts pour que ça tienne. En fait, l'entrepreneuriat, c'est vraiment du boulot. C'est du vrai boulot. Mais par contre, quand il est bien fait, forcément ça paye. Moi, je suis un peu contre justement ce discours où les gens vous vendent les revenus passifs, etc. D'ailleurs, je sors d'un rendez-vous avec Sabrina et Bertha. Et si elles m'écoutent, j'espère qu'elles prendront avec plaisir ce petit clin d'œil que je leur fais dans mon épisode de podcast. où en fait on discutait justement de toutes ces problématiques, de tout ce bullshit qu'on peut vous donner sur l'entrepreneuriat, sur les réseaux sociaux, concevez un business au service de votre vie et pas l'inverse. Oui, bien entendu, c'est quand même un peu la base, je veux dire, bon, on ne va pas concevoir un business pour en être esclave, bien sûr, mais attendre que votre business en fait, il va vous générer des revenus de 10, 20. 30, 40, 50 000 euros par mois alors que vous ne faites rien, ça ne marche pas. En fait, l'entrepreneuriat, c'est du travail, tout simplement. Et les gens qui vous disent « ouais, mais moi, j'ai fait 100 000 euros et j'ai quasiment rien fait » , ces gens-là, alors soit ils vous mentent ou alors ils ne vous ont pas dit, mais ça fait 10 ans qu'ils sont en train de travailler sur un système qui fait qu'aujourd'hui, ils peuvent un peu lever le pied. En revanche, croire que... vous allez avoir du chiffre d'affaires qui va tomber et beaucoup de chiffre d'affaires qui va tomber sans rien faire. Ça, ça ne fonctionne pas. Ça, c'est comme le bouquin que j'ai lu il n'y a pas très très longtemps, La semaine de 4 heures de Tim Ferriss, qui vous explique que vous pouvez très bien construire un business au service de votre vie et puis ne travailler que 4 heures par semaine tout en gagnant 100 000 euros par mois. C'est à peu près le résumé. Oui, ça fonctionne. Quand on a effectivement structuré un business, quand on a du coup des collaborateurs, quand on a des équipes à gérer, etc. Avant ça, ça ne fonctionne pas, ça ne tombe pas du ciel. Donc ne vous laissez pas berner par toutes ces choses-là. Donc ce que vous pouvez faire à la fin de cet épisode, en plus d'aller écouter tous les autres épisodes que je vous ai cités dans cet épisode-là, c'est de lister vos canaux d'acquisition actuels, de les classer en court terme et long terme. d'en choisir un de chacune des deux catégories et d'en faire une priorité. Et ensuite, vous allez vous créer un plan hebdomadaire très simple par rapport aux actions que vous devez faire et vous suivez vos KPI. On arrive à la fin de l'épisode. J'espère qu'il vous aura plu, qu'il vous aura aidé et qu'il vous aura éclairé. Un petit rappel pour mettre une note 5 à toi de ce podcast sur votre plateforme d'écoute préférée et surtout Apple Podcast et Spotify et à vous abonner pour être notifié des prochaines sorties d'épisodes. En attendant, n'oubliez pas... Tout le monde peut lancer un business et réussir, vous aussi.
