Speaker #0Vous ne savez pas par où commencer pour lancer votre business ou bien vous avez déjà démarré, mais vous ne savez plus quoi améliorer ni comment pour trouver plus de clients et vivre de votre activité. Eh bien, vous êtes au bon endroit. Bienvenue dans Business Tips, je suis Lucille, diplômée d'expertise comptable et après plus de 17 ans passée dans la profession d'expert comptable, je suis devenue formatrice pour accompagner les entrepreneurs dans le lancement et l'accélération de leur activité. Dans ce podcast, je vous livre des conseils concrets et directement actionnable pour créer un business rentable, trouver vos premiers clients ou booster votre chiffre d'affaires si vous avez déjà lancé votre activité. Le tout sans vous épuiser ni vous disperser. Allez c'est parti ! Bonjour à toutes et à tous et bienvenue dans ce nouvel épisode du podcast Business Tip. Je suis ravie de vous retrouver aujourd'hui pour un épisode un peu particulier puisque ça va être un épisode de Diagnostics Express. que je vous propose de faire ensemble pour comprendre pourquoi votre offre, elle ne décolle pas, pourquoi les ventes ne s'accélèrent pas, en tout cas, ne sont pas à la hauteur de vos objectifs. Alors, je vais tout de suite vous faire un spoiler de cet épisode de podcast. Je vous rassure tout de suite, c'est pas une question de karma, d'algorithme sur les réseaux sociaux ou quoi que ce soit. C'est souvent bien plus simple, en fait, que ça. Parce que concrètement, ben... En fait, vous, vous bossez tous les jours, vous bossez parfois presque plus que quand vous étiez salarié. Vous postez sur les réseaux sociaux, vous êtes actif. Mais le problème, c'est que votre offre, elle ne se vend pas. Et là, vous vous dites, mais en fait, ce n'est pas possible parce qu'il y en a d'autres de mes concurrents qui vendent ce type d'offre. Pourquoi pas moi ? Si vous vous êtes déjà posé cette question, cet épisode, il est clairement fait pour vous. Et je vous propose de prendre un papier, un stylo ou bien d'ouvrir votre application de notes sur votre smartphone et on va faire l'audit ensemble. Alors déjà, première étape, on va parler de la clarté de votre offre. Ça, ça va vraiment être la base. Et pourtant, 80% des offres que je vois passer sont floues. Quasiment la majorité des prospects que je vois pour mon programme d'accélération business, ont tous un problème de clarté de leur offre. Donc posez-vous ces trois questions. Est-ce que vous êtes capable d'expliquer ce que vous vendez en 10 secondes sans bafouiller ? Est-ce qu'un inconnu ou un enfant de 6 ans comprend ce que vous faites ? Est-ce que votre offre répond à un vrai besoin, à un besoin concret, à un problème urgent, à un problème douloureux ? Si vous avez répondu non à une seule de ces questions-là, c'est que votre offre n'est pas claire. Et une offre qui est floue, une offre qui n'est pas claire, c'est un prospect qui n'achète pas. Et quand je vous demande si vous êtes capable d'expliquer ce que vous vendez en 10 secondes, et que vous commencez votre phrase par un « Alors en fait, je fais ci, je fais ça, et on en a pour 5 minutes. » Là, je suis désolée, mais c'est un red flag. En fait, ce que vous vendez doit tenir en 10 secondes. Ça doit être punchy, ça doit être... L'impide, ça doit être ciblé. Je donne mon exemple à moi. Moi, je vends des programmes d'accompagnement pour permettre aux entrepreneurs de vivre de leur activité en trois mois. C'est clair, c'est court, c'est impactant. On comprend ce que je fais, on comprend ce que je vends et on comprend à qui je m'adresse. Si vous démarrez par A1, alors en fait, ce que à peu près 90% de mes prospects dans mon programme d'accélération business font quand je les ai en rendez-vous, Parce que je les accueille d'abord dans un premier rendez-vous qui m'explique en fait leurs besoins et pour que je sache si je suis vraiment la bonne personne pour les accompagner et si mon programme d'accélération business répond à leurs besoins. Quand je leur pose la toute première question parmi toute la liste des questions que j'ai à leur poser, explique-moi ce que tu vends et à qui. Et quand ils démarrent par un alors en fait, je sais que c'est mort. Je sais qu'on a un problème de clarté de l'offre. Donc... déjà posez-vous ces trois questions là est ce que vous êtes capable d'expliquer ce que vous vendez en dix secondes sans bafouiller est ce que un inconnu ou un gamin de 6 ans comprend ce que vous faites et est ce que votre offre répond à un vrai besoin un besoin concret si vous avez répondu non à une seule de ces questions il faut revoir la clarté de votre offre deuxième étape à qui est ce que vous parlez la deuxième erreur classique que je vois c'est que vous ne visez pas la bonne cible ou alors vous lui parlez mal C'est-à-dire que vous ne lui parlez pas dans le langage dans lequel elle peut s'identifier. Posez-vous ces trois questions-là. Est-ce que vous connaissez... des vraies frustrations de votre cible. Est-ce que vous utilisez leurs mots et pas du jargon bullshit, de marketing, qu'on ne comprend rien, c'est pas clair, etc. Est-ce que vous avez eu de vrais retours terrain sur votre offre ? Est-ce que vous avez eu des interviews avec vos prospects quand vous avez testé votre offre ? Est-ce que vous avez eu des feedbacks, des échanges, etc. ? Je dois quand même faire une parenthèse. Parce qu'on en revient toujours au même, c'est l'analyse de la cible. Je vous ai d'ailleurs fait un épisode de podcast complet sur l'analyse de la cible, que je vous mets dans les notes de l'épisode si vous souhaitez aller l'écouter après cet épisode-là. Faire une analyse de cible avec une IA, je suis désolée, mais ce n'est pas suffisant. Et en fait, d'ailleurs, ce n'est pas du tout ce qu'il faut faire. Moi, quand j'ai des prospects dans mon programme d'accélération business qui me disent, quand je leur dis « est-ce que tu as fait une analyse de cible ? Est-ce que tu peux me la montrer ? qu'est-ce qu'il y a dedans, etc. Et qu'ils me disent « Oui, oui, J'ai demandé à ChatGPT de me dire quelles sont les problématiques de ma cible. Non, en fait, ça ne marche pas. Parce que vous vendez à des humains et vous ne vendez pas à des robots. Parce que le problème, en fait, de l'intelligence artificielle, c'est qu'on a énormément de biais algorithmiques. On a notamment des biais d'hallucination, des biais d'invention, etc. Donc, forcément, ça ne collera pas avec ce qu'un humain ressent. En plus, le problème d'une intelligence artificielle, c'est que l'IA peut copier des émotions, mais ne peut pas ressentir des choses. Donc, comment voulez-vous ? avoir des insights au niveau des émotions de votre cible avec une intelligence artificielle, c'est impossible. Donc, que vous l'ayez fait avec ChatGPT, avec Perplexity, avec Gemini, avec que sais-je comme outils d'intelligence artificielle, ce n'est pas suffisant. Encore une fois, j'en ai fait un épisode de podcast là-dessus, sur l'IA à utiliser dans votre projet de business. L'IA, c'est un excellent accélérateur, c'est un excellent assistant, mais ça reste un assistant. Ça ne doit pas faire le job. à votre place. Donc, si vous avez répondu à ces trois questions par un nom à une seule de ces trois questions, au minimum, faites des interviews, récoltez leurs mots, leur vocabulaire, écoutez ce qui les empêche de dormir, ce qui les empêche d'avancer, parce que c'est ça qui va faire que vous allez construire un message qui va les impacter, avec lequel ils vont réussir à s'identifier et c'est ça qui va faire que... En fait, vous allez parler à la bonne cible, au bon moment et au bon endroit. Étape numéro 3, est-ce que vous avez testé votre offre ? Ça, c'est encore un classique. C'est que vous bossez trois mois sur une page de vente, mais vous n'avez même pas vendu ne serait-ce qu'un MVP de votre offre. Le MVP, c'est le Minimum Viable Product. C'est vraiment la version minimale, très fonctionnelle de votre offre qui va faire qu'elle va réussir à tourner sans... On aura le fond de l'offre, aucun problème, mais par contre, on n'aura pas toute la forme. Et c'est juste bien pour pouvoir la tester, pour pouvoir vous assurer qu'elle répond bien à un problème de votre cible. Donc, les trois questions à vous poser dans ce cas-là, c'est est-ce que vous avez fait des ventes, même à l'arrache, sans branding, sans site internet, sans page de vente ? Vous avez contacté des clients, vous avez pitché votre offre et puis d'abord au demeurant, vous avez recueilli leurs besoins. C'est à l'exploration du besoin. Vous avez pitché votre offre, etc. et vous avez vendu. Est-ce que vous avez déjà fait ça ? Est-ce que vous avez testé une version minimale, donc le MVP de votre offre ? Est-ce que vous avez ajusté votre offre suite à des retours clients ? En fait, une offre qui ne se vend pas sans test, c'est... Et en fait, comme si vous allez vous lancer dans une tarte aux fruits que vous n'avez jamais faits et que vous n'allez pas goûter. Ça peut vite devenir soit immangeable, soit fade, ce n'est pas assez sucré ou ce n'est pas assez salé. Peu importe, mais en tout cas, ce n'est pas génial. Et bon, on achète, mais on ne recommande pas. Et donc, forcément, votre offre, elle ne se vendra pas. Et si elle se vend, c'est juste une question de chance. moi je comprends pas encore aujourd'hui les entrepreneurs qui se lancent dans le business et se disent « tiens, je vais lancer un accompagnement pour faire un podcast, etc. » Mais en fait, à un moment donné, est-ce que vous avez recueilli les besoins de votre cible ? Est-ce que vous êtes allé interviewer toutes les personnes qui veulent se lancer dans le podcasting ou qui ont déjà un podcast ? Est-ce que ces personnes-là, elles ont un besoin par rapport à votre offre qui est d'accompagner les personnes à lancer leur podcast ou à faire du montage de podcast ? Je veux dire, tout ça, en fait, le problème, c'est que si vous ne recueillez pas, en fait, leurs besoins, mais comment voulez-vous, en fait, vous assurer que votre offre, elle va se vendre ? C'est, je veux dire, c'est impossible. Étape numéro 4, est-ce que vous savez vendre ? Parce que vous pouvez avoir une... une offre claire, géniale, qui correspond aux besoins que vous avez testés, etc. Mais là, pour le coup, si vous ne savez pas la vendre, en fait, elle restera au fond du placard. Donc, les trois questions à vous poser, c'est est-ce que vous avez une structure qui est claire pour vos appels de vente ou vos rendez-vous de vente ? Est-ce que vous êtes à l'aise en rendez-vous ? Est-ce que vous avez une bonne posture confiante d'un entrepreneur confiant, qui a confiance en lui, qui a confiance en ses compétences et qui a... confiance en son offre, en sa transformation, en ses bénéfices ? Ou est-ce que vous êtes en stress total, de sorte que vous bafouillez tout le temps et vous perdez systématiquement le fil de votre rendez-vous ? Est-ce que, dernière question, vous avez une stratégie de closing après vos rendez-vous de vente ? En fait, savoir vendre, c'est pas un don, c'est pas inné, c'est en fait une compétence. C'est une bonne nouvelle d'ailleurs, parce que du coup, si on ne sait pas vendre, du coup on peut la prendre. Personne ne sait vendre quand il arrive sur terre, quand il naît. Il n'y a personne qui a le don de la vente, ça n'existe pas. Il y en a qui ont plus d'appétence, bien sûr, parce qu'ils ont un caractère qui est fait pour, mais par contre, il n'y a personne qui a la compétence innée en lui. Et comme toute compétence, justement, ça s'apprend. Je vous avais fait un épisode de podcast sur la structure type d'un rendez-vous de vente qui convertit, avec aussi toute la stratégie de closing après votre rendez-vous de vente. Donc si vous avez un problème par rapport à ça, référez-vous à cet épisode de podcast, allez l'écouter et essayez d'en apprendre davantage sur la vente. Il y a un très bon livre aussi que vous pouvez lire sur la vente, même si le personnage est un petit peu atypique, on va dire, enfin du moins l'auteur et C'est le livre Vendre de Jordan Belfort. Si vous avez vu le film qui est un extrait de sa biographie Le Loup de Wall Street, vous savez de qui je parle et vous savez que le personnage est un petit peu atypique. Le truc, c'est que lui, il est excellent en vente. Son livre ne va pas vous transformer non plus en Jordan Belfort de la vente, Mais enfin, en tout cas, ça va vous donner pas mal de compétences, justement. acquérir dans votre stratégie de vente. Étape numéro 5, là on va parler de votre tunnel d'acquisition pour savoir s'il est cohérent. Vous pouvez avoir la meilleure offre du monde, vous pouvez avoir les meilleures compétences de vendeurs du monde. Si personne ne voit votre offre, vous ne vendrez rien. Donc il y a trois questions à vous poser. Est-ce que vous générez des leads chaque semaine ? Alors quand je vous pose cette question là, évidemment je ne vous parle pas des périodes mortes. Je ne vous parle pas du mois d'août où il n'y a absolument personne. Je ne vous parle pas du mois de mai qui est un mois en véritable gruyère avec les jours fériés. Je ne vous parle pas non plus des mois de février-mars où c'est les vacances d'hiver et à peu près tout le monde est en vacances et on a même l'impression que la France s'est complètement arrêtée de tourner. Je ne vous parle pas de ces périodes-là. Je vous parle vraiment des périodes hors période morte. Est-ce que vous générez des leads entrants chaque semaine ? Est-ce que vous avez des prospects entrants chaque semaine ? Deuxième question à vous poser, c'est est-ce que vos... canaux d'acquisition client sont alignés avec votre cible. Parce que par exemple, vendre une offre B2B sur Instagram, c'est pas forcément l'idéal. Pour aller vendre du B2B, on va plutôt choisir comme réseau social si on veut s'axer que sur un réseau, sur LinkedIn par exemple. Est-ce que vous mixez une stratégie d'acquisition court terme avec une stratégie d'acquisition long terme ? Quand je parle de court terme, c'est Une stratégie d'acquisition qui vous donne des premiers résultats à court terme, c'est-à-dire à moins de trois mois. Et la stratégie d'acquisition long terme, c'est une stratégie d'acquisition qui vous donne des premiers résultats entre 6 et 12 mois. Il faut mixer tout ça. Cette stratégie d'acquisition court terme et long terme. Et il faut que vous compreniez un truc, c'est que aussi longtemps que vous n'avez pas de trafic, vous n'avez pas de vente. C'est aussi simple que ça. Et moi, je vous vois, les créateurs de contenu, là. qui postent à mort sur LinkedIn, mais qui parlent jamais de leur offre. J'en vois plein qui ont une audience plus importante que la mienne, qui ont 30-40 000 abonnés, qui font 2-3 posts par jour parce qu'ils aiment faire ça, et qui, à un moment donné, se plaignent parce qu'ils n'arrivent pas à vivre de leur activité, parce qu'ils ne savent pas comment faire pour vendre leur service. Mais en fait, aussi longtemps que vous ne parlez pas de votre offre, est-ce que vous croyez vraiment que les gens vont aller... spontanément cliquer sur votre lien en bio et aller acheter votre produit ou votre service, mais vous rêvez. Si vous ne parlez jamais de votre offre, on se dit, c'est cool, elle donne des conseils ou il donne des conseils, et puis on en reste là, en fait. On ne va jamais acheter. Allez passer à l'action. Les personnes, justement, votre audience qui est sur les réseaux sociaux et pour qui vous postez, vous devez les aider à passer à l'action. Vous devez leur expliquer qu'est-ce que vous vendez. Si vous n'en parlez pas, personne ne le saura. Si votre prospect ne sait pas que vous avez quelque chose à vendre, en fait, il n'achètera pas, il ne le sait pas. Étape numéro 6, et ça va être la dernière étape de ce diagnostic express, c'est est-ce que votre prix est cohérent ? C'est la dernière étape, mais ce n'est pas les moindres. Posez-vous ces trois questions-là. Est-ce que votre prix vous permet d'atteindre vos objectifs financiers ? Est-ce qu'il est cohérent avec la valeur perçue de votre offre par votre cible ? Est-ce que le prix est structuré et justifié dans la tête du prospect ? Un prix qui est trop bas, ça peut flinguer votre crédibilité, même si vous avez un profil premium et que vous voulez... Vous avez vraiment la volonté de démocratiser l'entrepreneuriat, etc. Il va falloir que vous fassiez un gros travail d'information et d'éducation de vos prospects pour leur expliquer qu'effectivement, c'est de la simple démocratisation d'accès à quelque chose plutôt que simplement vendre un truc qui est pourri et qui n'est pas cher. Un prix qui est... trop haut et qui est mal justifié ou qui n'est pas cohérent avec votre profil, forcément ça va créer de la méfiance et là aussi malheureusement ça ne se vendra pas. Donc il va falloir trouver le juste équilibre entre la valeur perçue de votre offre par votre client, entre les besoins de votre clientèle cible mais aussi ce qui se fait sur le marché au niveau de votre concurrence et enfin la rentabilité de votre offre. Parce que c'est super de vendre vraiment pas cher, mais enfin bon, si vous vendez pas cher, que effectivement vous êtes sur une valeur perçue pas chère non plus, que c'est cohérent, etc., mais que ça ne vous permet pas d'en vivre, en fait ça ne sert à rien. Donc pour conclure cet épisode de podcast, je vais vous donner votre plan d'action. Vous avez six étapes, et pour chaque étape vous avez trois questions. Donc vous refaites ce diagnostic. Enfin déjà, vous le faites maintenant. Et vous le refaites au moins une fois par trimestre. Soyez honnête quand vous faites ce diagnostic. N'essayez pas de vous mentir un peu à vous-même, parce qu'on a toujours un peu cette tendance là de se mentir un peu à soi-même, parce qu'on a peur de quelque chose et qu'on ne veut pas vraiment se l'avouer. Soyez vraiment extrêmement honnête. Si vous avez une seule case qui coince parmi ces 18 questions que je vous ai listées, vous devez la corriger immédiatement parce que non, une bonne offre qui ne se vend pas, ce n'est pas une bonne offre. En fait, une bonne offre qui ne se vend pas, c'est qu'il y a soit un problème de clarté, soit un problème de cible, soit un problème de test, de vente, d'acquisition ou de prix. En fait, c'est soit une erreur de positionnement, soit une erreur de cible, soit une erreur d'exécution. Et c'est important de reprendre tout ça. pour que vous puissiez vivre de votre business. Et le plus important là-dedans, c'est que tout ça, ça se règle. Donc prenez votre diagnostic, listez les questions auxquelles vous avez répondu non, choisissez un seul point à corriger aujourd'hui ou cette semaine, et mettez-le à jour. Parce qu'un business, c'est une matière qui est vivante. Et votre offre, ça s'optimise en... continue, c'est pour ça que je vous le dis, de refaire ce diagnostic au moins une fois par trimestre parce que tout évolue dans votre écosystème business. Vous, vous évoluez, vos clients évoluent, votre concurrence évolue, votre marché évolue. On a aussi des évolutions technologiques qui arrivent. Donc, il faut refaire ce diagnostic au moins une fois par trimestre pour vous assurer que votre offre est toujours bonne et qu'elle se vend. On arrive à la fin de cet épisode, j'espère qu'il vous aura plu. Aidez, éclairez, un petit rappel pour mettre une note 5 étoiles à ce podcast sur votre plateforme d'écoute préférée, notamment Spotify et Apple Podcast, et à vous abonner pour être notifié des prochaines sorties d'épisodes. En attendant, n'oubliez pas, tout le monde peut lancer un business et réussir, vous aussi.
