Transcription

• Speaker #0

  Il paraît qu'on entreprend pour être libre. Charmante illusion, vous ne trouvez pas ? Je suis Sabrina Toibet, consultante en stratégie d'entreprise. Si vous cherchez des conseils, du partage d'expériences et des réponses qui résonnent pour développer votre activité, considérez cette humble chronique comme une invitation personnelle et un nouveau repère. Dans Chronique Business, seule ou avec mes invités, je vous partage ce qui se cache vraiment dans les coulisses de l'entrepreneuriat, les décisions, les doutes et les déclics. votre dévouée chroniqueuse business. Bonjour et bienvenue dans ce nouvel épisode de Chronique Business. Je suis ravie de vous retrouver. Aujourd'hui, je ne suis pas seule. Je suis en compagnie de Florence Grégeois, qui a accepté mon invitation. Florence est coach business, grosse marketer et précurseur du marketing d'autorité en France. Elle aide les marques personnelles, entrepreneurs, dirigeants managers et les marques commerciales à devenir... les références de leur marché. Un grand merci d'avoir accepté mon invitation, Florence.

• Speaker #1

  Bonjour Sabrina, merci à toi, je suis ravie.

• Speaker #0

  Florence, je t'ai présentée en une phrase, mais ce serait trop peu et trop réducteur de s'arrêter à là. Est-ce que tu veux bien te présenter ?

• Speaker #1

  Alors écoute, je trouve que tu m'as très très bien présentée, je t'en remercie. Alors écoute, aujourd'hui, j'ai une conviction, c'est que le branding... C'est-à-dire toute l'identité que l'on porte avec soi est un vrai levier de croissance business et c'est ce sur quoi je travaille depuis de longues années. Et aujourd'hui, je travaille à la fois l'autorité des personnes, l'autorité des marques, l'autorité des entreprises, car elles sont un seul et même écosystème complémentaire. pour véhiculer non seulement des produits, non seulement des solutions, des offres, mais c'est surtout pour aller venir impacter le marché et créer des transformations. Parce que le monde se façonne de la manière la plus positive possible par l'interaction et l'échange des idées. Donc je vais aider effectivement les entreprises et les entrepreneurs à croître dans leur activité, que ce soit en visibilité, en notoriété, donc en autorité et en chiffre d'affaires. Et ça va passer par le prisme d'un positionnement ultra différenciant. premium qui leur permettent de devenir de véritables leaders d'opinion et de porter des sujets importants liés à leur segment de marché.

• Speaker #0

  C'est déjà très intéressant et j'ai, je crois, mille idées qui fusent à la minute. On va y aller step by step. Pour celles et ceux qui ne maîtriseraient pas la notion, Florence, est-ce que tu pourrais nous dire exactement en quoi consiste le gross marketing ?

• Speaker #1

  Alors justement, j'allais te dire qu'aujourd'hui, dans mon activité, j'utilise trois expertises ultra complémentaires. Mon ADN initial, issu du monde DRP, relations publiques, où là, effectivement, j'ai travaillé à la gestion de réputation de très grosses entreprises. Le gross marketing, qu'on appelle en français marketing de croissance, et qui là vient, en fait, constituer une croisée de chemins entre le marketing traditionnel, les sales, et la data. Et l'objectif, avec le gross marketing, ça va être de pouvoir accompagner un client, futur client potentiel, tout au long d'un tunnel de conversion. Donc, de ce qu'on appelle la sensibilisation, nous on l'appelle le awareness. Ensuite, évidemment, l'acquisition. Il signe, il s'enregistre sur une newsletter. L'activation, il expérimente un produit ou une version freemium d'une offre où il te rend compte dans un rendez-vous découverte et boum, il y a vraiment le wow moment. Ensuite, il achète tes services. et il peut, le cas échéant, évidemment, les recommander autour de lui. Le gros marketing, c'est ça, c'est aller identifier sur chacun des étages du tunnel de vente comment on va optimiser les performances en identifiant et en analysant la data et en réunissant ensemble les efforts marketing, les efforts sales. À côté de ça, le marketing d'autorité, lui, il va venir s'appuyer sur la marque personnelle, donc de l'individu, sa réputation, et la marque commerciale, parce qu'il arrive que nous soyons des marques personnelles en propre, Nous avons des produits évolutifs très... Très bien. Mais il arrive que parmi ici, les auditeurs de cette émission, certaines personnes travaillent avec des grandes entreprises, donc des marques, des filiales. Et là, il y a un travail aussi sur la notoriété, la réputation de l'entreprise, la réputation de la marque et sur le positionnement. Parce qu'on le sait, le marché est super versatile, donc on accompagne cela. Et bien l'autorité va rassembler les deux.

• Speaker #0

  Je vois ça un peu comme un vrai écosystème vertueux finalement. Aujourd'hui, j'avais envie qu'on aborde un sujet ensemble. Alors un sujet, un de tes domaines d'expertise très très affûté, qui est celui de la prospection. Alors en disant ça, je sais que ça irise les poils sûrement d'une bonne partie des personnes. La prospection, c'est ce truc qui divise autant qu'il rassemble. Il divise parce que chacun a sa propre vision de la prospection, chacun est pour, est contre, aime, n'aime pas. Mais tout le monde... est unanime sur le fait que c'est vital pour une entreprise. On ne peut pas y échapper, quelle que soit la forme de la prospection. Donc j'avais envie qu'on aborde ce sujet-là à travers ton expertise et tous les bons tuyaux que tu pourras nous partager. Première question, Florence, aujourd'hui, on entend beaucoup autour de la prospection des notions d'automatisation. Il faut aller vite, l'économie va vite, les entreprises ont besoin de fonctionner en mode agile. Donc on cherche toujours le hack, l'outil, l'automatisation, l'IA qui va nous faire aller plus vite. Quel est ton regard et ton avis sur l'automatisation de manière générale de la prospection ?

• Speaker #1

  Tout dépend en fait sur quel secteur d'activité tu es et ce que tu veux vraiment développer, notamment si tu es sur du logiciel, du SaaS. L'automatisation va peut-être pouvoir t'aider parce que tu vas pouvoir faire des messages un petit peu plus génériques, même s'ils resteront un peu personnalisés. Et donc, tu vas pouvoir aller faire de l'acquisition de masse. Ça, c'est une chose. Il y a des outils qui sont excellents sur le marché, qui permettent d'avoir des bases de données de prospects qualifiés ultra intéressants. Sur la base, par exemple, de nouveaux recrutements, de chiffres d'affaires. Tu vois, ça, c'est intéressant d'avoir ces items-là. Tu as des outils comme l'Aimlist qui sont extrêmement puissants et qui marchent très, très bien, avec derrière, en plus, une vraie stratégie de contenu, une académie en ligne, avec un outil qui est en constante évolution. Donc, ce sont des produits vraiment super. Moi, je suis tout à fait pour l'IA et l'automatisation. Mais après, cela dépend de ce que toi, tu veux faire, à qui tu t'adresses, sur quel segment de marché, avec quel type d'offre. Et si, en l'occurrence, comme nous, on va vendre du service en entreprise, eh bien, moi, je propose davantage la... prospection personnalisée. Parce que là, le contact va être beaucoup plus sur mesure, affûté, on va aller chercher du quali au maximum, et donc forcément que, du coup, pour aller optimiser le taux de conversion, le niveau de qualité de la prospection va s'élever de facto. C'est un peu comme, tu vois, on parle de positionnement premium, l'autorité premium va passer aussi par le choix de la prospection, enfin de la méthode.

• Speaker #0

  Je trouve ça très très intéressant en fait que tu le présentes de cette manière-là, et pour tout te dire, je le vois très rarement présenté de cette manière-là. La prospection, elle s'adapte aussi en fonction du secteur d'activité dans lequel on est. Alors, bien évidemment de la cible qu'on souhaite adresser ou qu'on souhaite atteindre, mais surtout du secteur d'activité dans lequel on est. C'est quelque chose que je remarque au quotidien des entrepreneurs, effectivement, qui sont par exemple dans le service et qui cherchent à avoir un mode de fonctionnement peut-être plus réplicable, comme tu l'as expliqué, peut-être dans des SAS. Ce n'est pas adapté, ce n'est pas forcément la... bonnes méthodologies de prospection. Je trouve ça très intéressant que tu les partages et ça donne une autre lecture.

• Speaker #1

  Il y a deux paramètres à prendre en compte qui sont importants. Il y a effectivement des personnes qui sont dans le service aux entreprises, qui utilisent des méthodes adaptées de prospection automatisée, semi-automatisée. Ça fonctionne, il y a du quanti, ça rentre et tout. Ce qui est super intéressant derrière, pour moi, c'est d'aller faire du, je dirais, de la récolte de feedback. Poste, rendez-vous avec le SDR ou tu vois, poste, rendez-vous. dans un poste de rendez-vous avec le SDR pour aller identifier comment, en fait, la démarche de prospection a été perçue. Parce que la plupart du temps, le marché a une opinion sur la manière dont on le prospecte. Et en fait, on peut le prospecter de manière efficace, on peut obtenir du rendez-vous, on peut même faire du rendez-vous. Et derrière, entacher sa notoriété parce que l'expérience n'aura pas été suffisamment humaine, suffisamment auto-authentique, suffisamment... inclusive et elle aura fait ressentir des schémas, des patterns, des modes de fonctionnement un peu génériques. Et malheureusement, aujourd'hui, ou heureusement, moi j'ai plus envie de te dire heureusement, le marché aujourd'hui, qu'on s'adresse à des petits comme à des gros, en fait, attendent qu'on les traite avec une véritable considération. Et pour moi, la personnalisation de la prospection, c'est le levier ultime pour être dans cette personnalisation qui accorde cette importance, cette considération. dont l'humanité tout entière a soif.

• Speaker #0

  Ça résonne forcément très fort ce que tu dis. Qu'est-ce que tu penses, Florence, du setting ?

• Speaker #1

  Alors moi, j'en fais et j'adore le setting. Et en fait, ce qu'on appelle l'inbound setting, c'est aller autour, par exemple, on va prendre le cas de LinkedIn parce que c'est vraiment mon terrain de prédiction. Sur LinkedIn, c'est donc aller repérer les signaux faibles à fort d'intérêt de vos prospects autour de vos contenus. Maintenant, je vais le faire très simple. Ce sont les visites de votre profil, ce sont les nouveaux abonnés, ce sont les contacts de niveau 2 qui viennent commenter vos posts, ce sont les invitations muettes que vous recevez. Le setting, c'est précisément aller traiter, créer ou engager ou alimenter une relation avec les personnes qui auront soit visité, soit s'être abonné, soit commenté en niveau 2, soit envoyé une invitation directement à vous. Et donc là, on va travailler toute une méthodologie simple mais ultra personnalisée d'entrer en contact. et d'alimentation de la conversation.

• Speaker #0

  C'est ça, donc aller essayer de capitaliser sur tous ces points de contact que tu as décrits pour pouvoir en faire après derrière des leviers d'opportunité ou en tout cas de créer du contact en vue d'eux. Donc je comprends que c'est quelque chose que tu fais et que tu recommandes.

• Speaker #1

  Je le recommande, je l'explique, je le montre. parce que LinkedIn, en fait, on va dire, souvent on raisonne et on dit, voilà, mon canal d'acquisition client, c'est LinkedIn. Sauf que sous, dans LinkedIn, il y a ce qu'on appelle des sous-canaux. Voilà, on va imaginer ça comme ça. Un canal principal et des sous-canaux. Les visites de profil, c'est un canal. Les abonnements, c'est un canal. Les envois d'invitations, les réceptions d'invitations, c'est un canal. Les commentaires, un canal. Les suggestions. de Profi LinkedIn, à côté desquels on passe tout le temps, c'est un canal. Les anniversaires, un autre canal. Donc, comment, en fait, on a, si tu veux, tellement d'opportunités d'amorcer des contacts avec, je dirais, des brises glaces, des icebreakers juste très simples, mais déjà contextuels, que ça vaut le coup de le faire et souvent derrière, il y a des clients qui signent avec un simple message.

• Speaker #0

  Tu prêches une convaincue et je voulais vraiment avoir ton avis d'expert là-dessus et j'aime beaucoup la façon dont tu viens de l'expliciter et je pense que ça va résonner aussi chez les auditeurs de décrire ces fameux points de contact qui sont en réalité des sous-canaux d'acquisition et des canaux sur lesquels il faut aller capitaliser et ne pas les laisser partir dans la nature. Il y a toujours quelque chose à en faire finalement.

• Speaker #1

  Exactement.

• Speaker #0

  Tu as beaucoup de... parler de personnalisation de la prospection. Comment est-ce qu'on peut personnaliser, au mieux en tout cas, quand on aborde quelqu'un, pour le coup, qu'on ne connaît pas, on prospecte à froid. Je peux me renseigner sur l'entreprise, je peux visiter le profil si on est dans le cas de LinkedIn de la personne. Mais comment est-ce qu'on peut se faciliter la tâche pour pouvoir créer ce fameux lien, cette prospection personnalisée, tout en se démarquant et en essayant de sortir du lot ?

• Speaker #1

  Alors, ça va être assez simple. En même temps, ça va te demander honnêtement un tout petit travail de recherche. Il faut être vraiment, pour le coup, très réaliste. En fait, en prospection personnalisée, l'idéal, limite, c'est d'être très régulier et discipliné tous les jours. Fixez-vous un créneau dans votre agenda Dites-vous, voilà, de 9h, de 8h à 9h Je suis sur LinkedIn, je vais commenter mes postes De 9h à 10h J'ai un temps qui est vraiment un temps dévoué A la prospection commerciale A mon développement commercial Donc dans cette heure impartie, ce peut être Effectivement 10 nouveaux contacts que l'on va adresser A qui on va envoyer des demandes de connexion personnalisée Là, l'heure, elle est passée Et après, pourquoi pas une demi-heure Qui va être réservée aux settings Ce qui permet finalement de se dire, dans cet agenda-là Ça je le garde hyper précautionneusement et je ne me laisse pas déconcentrer de cette tâche-là qui, de toute façon, bâtit ma pipeline et me permet d'assurer des rentrées de contacts qualifiés réguliers. Dans la prospection, quand on veut aborder quelqu'un, c'est encore une autre question. Ça suppose qu'on s'intéresse évidemment à ce que la personne fait, mais pas plus que ça encore. Ce que je suggère, c'est d'aller regarder le profil LinkedIn, de regarder déjà la bannière, le positionnement. le titre de fonction, l'expérience que la personne peut avoir, les centres d'intérêt, les postes qu'elle a pu publier. Et puis, il arrive des fois que sur des profils, il n'y a rien de tout ça. Il n'y a pas de publication. Il doit y avoir un commentaire qui date de cinq mois, une republication des postes. C'est très vrai. Il y a la vacuité la plus absolue. Ce que je vous propose de faire, c'est déjà de vous dire quels sont les clients qui viennent naturellement vers moi, quelle est leur fonction. quelle est la taille de leur entreprise, le secteur d'activité, le stade de maturité au niveau de la croissance, pour quels besoins. Ensuite, est-ce que ces entreprises, ces entrepreneurs ou ces dirigeants ou ces managers, j'ai vraiment de l'affinité et du cœur à travailler avec eux et je prends du plaisir ? Et donc, est-ce que pour moi, ça fait sens de continuer à travailler sur cette cible ? Auquel cas, listez en fait des entrepreneurs ou des entreprises qui vous font vibrer. Pour moi, c'est vraiment important parce qu'on y va avec une intention claire. et on ne va pas traiter la personne sous un anonymat, enfin j'ai envie presque de dire, de manière un peu générique. Je trouve que l'intention en fait se capte en face. Et donc ça, la personne, elle le sent. Et dites-vous, listez des fonctions qui vous intéressent, des secteurs de marché qui vous intéressent, des entreprises qui vraiment vous font vibrer parce que le lancement d'un produit, la politique RSE, la stratégie marketing, le positionnement, tout ça, ça vous fait vraiment vibrer, ça fait sens et ça fait écho en vous. et dites-vous, ok, je fais une liste et je fais des segments de listes. Liste de dirigeants, liste de managers, liste de DRH, par exemple. On peut aussi encore sous-segmenter en disant, voilà, ça va être le lundi, je vais faire les dirigeants du secteur de la mode. Donc, ça peut être les directeurs marketing du secteur de la mode en France dans le secteur du prêt-à-porter féminin. Par exemple, le mardi, ce peut être les DRH de ce même secteur. Le mercredi, on peut s'adresser, par exemple, aux entrepreneurs et aux... solopreneurs indépendants dans le domaine justement de la mode. En fait, créez-vous ce qu'on appelle des segments comme ça de cibles que vous allez adresser. Et ensuite, l'important, c'est d'aller regarder ce que fait l'entreprise, l'actualité de l'entreprise, les nouveautés, les sorties, les politiques, qu'elles soient RH, qu'elles soient RSE, qu'elles soient marketing. Informez-vous en fait en précision sur toutes ces entreprises-là parce que le point, le levier en fait pour entrer en contact, ce sera ce qui vous aura marqué et qui aura percuté votre esprit. Donc typiquement, si je vous donne un exemple, je veux te contacter en fait Sabrina, et c'est ce qui s'est passé, il me semble que c'est même, Léa m'a mis en relation avec toi, mais je crois t'avoir contactée en premier lieu.

• Speaker #0

  D'autant que je crois m'en souvenir,

• Speaker #1

  parce que je t'avais abordé sur le fait que nous avions toutes les deux le même positionnement dans le secteur de la stratégie business.

• Speaker #0

  Tout à fait.

• Speaker #1

  Et donc du coup, si je regarde ton profil, je vois qu'effectivement on fait peu ou prou la même chose, toutes les deux. que tu as ton podcast de chronique business, que très vite, tu parles justement du fait que l'on mène de front tous les projets jusqu'à l'épuisement. Je vois cette idée-là, je me dis, tiens, ça fait sens. Effectivement, notre business, c'est le prolongement de notre état d'esprit et de notre état de santé. Eh bien, je peux m'accrocher à cela et je peux commencer à te rédiger un icebreaker avec un message ultra personnalisé. Tout comme, je peux aller regarder dans tes postes et rebondir sur ton poste du jour, sur les quatre étapes pour reprendre en main le business en pleine croissance. Et je rebondis et je donne un avis et je te contacte directement. Et donc, je vais te donner une phrase, par exemple, qui fait que, justement, je peux rebondir de manière ultra personnalisée et te dire « Bonjour Sabrina, je te contacte parce que nous sommes toutes les deux coach business. » Et d'ailleurs, à ce propos, j'ai remarqué que tu parlais de l'épuisement. Chose que j'ai constatée, nous sommes véritablement, en fait, le fondement de notre business. et lui est le prolongement de notre mindset. Et si on entrait en relation ou si on connectait entre collègues. Et du coup, alors je te dis, ce message, il n'est pas idéal. Je viens de te le balancer comme ça. Honnêtement, je le trouve...

• Speaker #0

  Mais il est déjà très bien.

• Speaker #1

  C'est un peu long à mon goût, mais je le raconterai. Mais néanmoins, le plan est bon. Voilà. Et du coup... Je me mets sur un pied d'égalité avec toi puisque je te parle de collègues. J'aborde un sujet que l'on partage ensemble parce que je sais très bien que derrière, ça va être une conversation sur laquelle je vais pouvoir m'appuyer avec toi pour faire ta connaissance. Et donc, je ne suis pas du tout dans une posture de vente et d'ailleurs absolument pas, même dans les étapes d'après en fait.

• Speaker #0

  Tu as évoqué le nom de Léa, je pense qu'elle écoutera l'épisode. En tout cas, je lui le partagerai et à nouveau, je comprends mieux pourquoi est-ce qu'elle nous a mis en contact. Plusieurs choses dans ce que tu viens de nous partager, Florence, et je t'en remercie. D'abord, tu as partagé une méthodologie actionnable. Celles et ceux qui viennent de nous écouter ont, étape par étape, des petites actions concrètes à mettre en place. Et ça, moi, c'est quelque chose que je prône constamment, de pouvoir partager des choses qui sont actionnables. Donc ça, je t'en remercie parce que je sais que ça sera utile. Tu parles forcément de personnaliser, de s'intéresser et de s'intéresser finement. pas juste regarder le site web ou le profil, d'aller chercher ces... petits points de connexion qui feront la différence. Et ça, ça me parle beaucoup, je sais que ça va parler aussi. Et pour ça, je t'en remercie. Et du coup, je comprends mieux la connexion que Léa a faite très rapidement. Dans ces étapes-là, du coup, si je veux vraiment personnaliser ma prospection, si je veux vraiment créer ce lien, comment est-ce que je peux m'en sortir si je veux pouvoir vraiment garder cette prospection un peu humanisée, sans que ce soit au détriment de ma performance commerciale. ou du temps que j'ai alloué ou des moyens financiers, par exemple, si on est une plus grosse structure allouée, comment est-ce que je peux trouver l'équilibre ?

• Speaker #1

  Alors justement, l'objectif, c'est de ne pas être friendzonnée et de ne pas être justement emmenée dans une conversation qui n'a ni queue ni tête. La seule chose que moi, je vous propose de faire dès que vous engagez l'adversation, c'est de rentrer directement dans votre posture d'expertise et de poser une question qui va avoir trait à un sujet sur lequel c'est votre vraie zone de génie. Par exemple, Sabrina, tu prends contact avec une personne. Derrière, elle accepte. Ça peut être, bon ben voilà, Léa, ravie de faire ta connaissance. Merci d'avoir accepté mon invitation. Justement, je me posais la question. Aujourd'hui, je vois que tu t'es développée dans ton business. C'est quoi finalement la stratégie qui t'a le plus réussie ? Ou c'est quoi le levier dont tu es le plus fière aujourd'hui et qui t'a amené au résultat que tu as aujourd'hui ? Bon, je te répète aujourd'hui plusieurs fois, mais tu vois ce que je veux dire. En fait, tu appuies sur une célébration. pour pouvoir connecter la personne avec une émotion positive. Et en même temps, tu peux la challenger. Moi, ça m'arrive de poser des questions. vraiment sur le positionnement, la différenciation sur le marché. C'est souvent ma question préférée parce que c'est relié au branding. Et là, du coup, ça me permet de challenger les personnes pour aller creuser quelque chose que j'ai observé sur le profil. En disant, tiens, j'ai regardé ton profil, j'ai vu ça, mais qu'est-ce que tu entends par cette idée-là ? Qu'est-ce que tu entends par ta promesse ? Et donc, du coup, là, tu commences à rentrer dans ta posture travail, dans ta posture expertise, mais tout en étant sur un sujet qui va être hyper positif et tu n'appuies pas sur le point de douleur, en fait. Et souvent, la plupart du temps, quand tu poses une question ouverte bien, bien structurée, bien alignée à ce que tu observes, en fait, à ce que tu pourrais vouloir suggérer derrière comme amélioration, la personne réfléchit et dit tiens, merci beaucoup, c'est pertinent, je n'y avais pas pensé, ça me fait réfléchir.

• Speaker #0

  C'est très vrai. Il y a quelque chose qui revient souvent dans tes contenus, Florence, c'est la question du persona et de la maîtrise absolue qu'on doit avoir de ces personas. Et ça, encore une fois, c'est quelque chose qui me parle énormément, puisque j'accompagne sur des études de marché, je forme aux études de marché aussi, ou en tout cas, j'explicite ce qu'est une étude de marché et son intérêt à des entrepreneurs. Et cette connaissance du persona, elle est dans 90% des cas survolée.

• Speaker #1

  Ah oui, minimum.

• Speaker #0

  Voilà, minimum.

• Speaker #1

  Survolée.

• Speaker #0

  Survolée. Oui, oui. J'aimerais que tu nous en parles un petit peu et en quoi connaître. parfaitement son persona. Et quand je dis connaître, alors moi, je vais mettre un tout petit peu de nuance. Je ne vais pas parler d'habitude, d'horaire, de comportement, de consommation, d'achat, même si ça peut avoir un intérêt en fonction des industries ou des secteurs. Mais de le connaître, psychologiquement, émotionnellement et dans son comportement aussi quand même d'achat, en quoi est-ce important justement dans sa prospection pour maximiser ses résultats ? Quelle est la corrélation entre les deux que tu fais ?

• Speaker #1

  La corrélation, elle est très simple parce que pour d'une, l'étude de persona et le fait d'alimenter la connaissance persona en continu, c'est pour moi aujourd'hui totalement incontournable parce que ça permet d'identifier des angles morts que l'on ne voit pas. Ça permet d'établir souvent un plan d'action que l'on n'aurait pas du tout affûté de la même manière parce qu'on a des éléments de feedback hyper importants. Et ça permet des choses vraiment sur lesquelles j'appuie et j'insiste énormément. C'est qu'on est dans un marché aujourd'hui qui est en évolution constante. Avec l'IA, ça s'accélère à une vitesse de dingue. Il y a des nouveaux entrants. Il y a un vrai... challenge par rapport aux méthodes de vente ont vraiment changé et continuent de changer. Donc ce qui est bon aujourd'hui et caduque demain, le mois prochain, c'est terminé. Donc en fait, la connaissance persona, elle permet d'effectuer des pivots en minimisant la douleur que peut représenter un pivot puisque c'est un travail énorme. Donc, cette connaissance est indispensable. Une fois qu'on a cette connaissance persona et qu'on l'alimente, évidemment que dans la prospection, on va garder en tête les patterns, les problèmes récurrents que l'on a identifiés, les désirs de transformation qui sont confiés les solutions qui ont été testées qui n'ont pas forcément marché et qui ont entraîné de la déception, de la frustration de la colère, du découragement et voire même d'ailleurs des fois de l'abattement. Ce peut être aussi tous les freins qu'ils soient psychologiques, matériels, techniques expertise qui frayent, qui brouillent les pistes et qui empêchent d'atteindre les objectifs de transformation. Tout ça c'est super important, il y a moyen de le faire en une fois, mais en fait une cartographie... Persona, c'est comme nous, on évolue, je veux dire, on est des êtres humains vivants. Et le fait d'aller les étudier tout au long de l'année, tout le temps, en mettant et en automatisant des petits questionnaires de prise de contact, de qualification de prospect, de questionnaire de feedback suite à des rendez-vous prospect ou à des rendez-vous d'accompagnement client, des enquêtes de perception aussi, une fois par an pour voir à peu près s'il n'y a pas des disparités entre ce que vous véhiculez et les objectifs de perception d'image et de positionnement et de ciblage que vous voudriez avoir. Donc tout ça, c'est nécessaire en fait. Donc dans le conversationnel ensuite, toute cette connaissance-là, elle va venir alimenter l'échange et invariablement les personnes, si vous orientez bien le discours autour justement d'un point sur lequel vous, vous auriez des réponses à apporter pour améliorer quelque chose que vous observez dans les supports, dans la communication, dans le marketing, dans les sales, dans tout ce qui peut y avoir de visible autour du profil de la personne ou de sa marque. Il y a de fortes chances derrière que cette conversation-là puisse être super intéressante et qu'elle débouche sur un rendez-vous qualifié. Et elle permet très très vite que la personne vous dise « Ah ben voilà, aujourd'hui, j'ai du budget, j'ai pas de budget, c'est très difficile pour moi. J'ai même des gens qui me disent « Je pense que je vais retourner dans le salariat, ça m'inquiète, j'ai tel et tel problème familial. » Enfin, j'ai le droit à des confidences dont les personnes savent déjà qu'elles restent sous le sceau du secret confidentiel. Eh bien, cette connaissance personnelle, c'est ça qu'elle permet. et elle permet derrière de bâtir un business, des offres. des politiques de prix, une façon aussi d'aller communiquer au monde et de déployer son autorité et donc d'évangéliser et d'aller prospecter avec cette même autorité parce que c'est important, de manière totalement cohérente.

• Speaker #0

  Ça demande du temps, ça demande des moyens, des moyens parfois humains de pouvoir... bien enquêter, bien connaître son persona. Alors, tu l'as dit, c'est un levier qui va venir maximiser et accélérer toutes les actions commerciales qu'on va pouvoir mettre en place derrière, que ce soit la prospection, ou tu l'as très justement dit, un positionnement, une offre. Mais ça demande des moyens, d'une part. Et d'autre part, c'est un biais que je constate, je ne sais pas si tu le constates toi aussi, c'est un peu comme les chiffres qu'on ne veut pas voir jusqu'au moment du bilan. Aller questionner son persona, parfois, c'est aussi avoir en retour peut-être la matérialisation que notre positionnement n'est pas le bon ou que notre approche n'est pas la bonne. Parfois, je le perçois, on sait que c'est important, mais il y a une crainte à le faire. à le réaliser, comment est-ce qu'on pourrait rassurer peut-être les entrepreneurs, les dirigeants qui, non mais moi je connais ma cible, non mais moi je connais, je sais globalement ce dont ils ont besoin. Comment est-ce qu'on peut les rassurer de l'intérêt d'aller les questionner, quitte à ce qu'on ait en retour des choses qui nous demanderont peut-être des ajustements ?

• Speaker #1

  Déjà, je pense que la première chose c'est qu'est-ce que nous, individus, on a besoin d'avoir dans notre vie ? On le sait, la considération, le sentiment d'être important, il ne faut pas se le cacher, fait partie d'une des choses les plus prioritaires pour l'être humain. De quoi l'être humain a soif ? D'être compris, surtout d'être déjà écouté, entendu, compris, respecté. L'enquête persona, c'est ça. C'est se dire, je m'adresse en fait à des clients, et je ne communique pas ou je ne commercialise pas ou je ne lance pas de produit en voulant me faire plaisir à moi-même mais simplement en écoutant profondément ce que la personne a à dire en face et dans ce jeu de la vérité qui n'en est pas un finalement absolument, c'est vraiment une relation de vérité, de quoi en fait cette cible-là, elle a besoin pour résoudre ce fameux problème qui est difficile sans souffrir, sans perdre un temps de dingue, sans se décourager, mais simplement en imaginant qu'il puisse y avoir des pistes, finalement peut-être pas coûteuses, mais ingénieuses, innovantes, créatives, et que finalement, un marché, ça se construit à plusieurs. C'est comme une relation. Donc, rassurée, j'ai envie de dire, on a tout à gagner à choisir la vérité. Et il n'y a rien de mieux que d'aller se confronter au réel, parce que c'est du réel. qu'on arrive à construire la croissance. Donc pour moi, c'est indispensable et il m'arrive, je vous avoue, de faire des questionnaires de perception sur mon propre business. Je fais exprès de mettre les questions qui sont des questions de vérité qui vont m'amener à obtenir des réponses qui peuvent être difficiles à entendre. Je le fais exprès pour étendre ma zone de confort au niveau mindset, ma résilience pour accepter de recevoir des critiques. parce que dites-vous bien que les critiques qui vous sont faites ne sont pas contre vous personnellement, elles sont des désirs exprimés auxquels vous avez la capacité de répondre. Et c'est là où ça change tout. C'est comment on fait en sorte d'aller répondre à un désir profond qui peut demain devenir une véritable urgence pour un business. Et bien c'est comme ça en fait finalement que l'on va pouvoir aller avancer et non plus faire des personas qui sont des personas avec des templates qu'on peut retrouver sur des sites. et qui vous vont dire que c'est Nathalie, 42 ans, CSP++, qui achète ses vêtements sur Bâche et qui va acheter ses livres sur... dans des librairies parce qu'elle est contre Amazon, etc. Non, ce n'est pas ça, en fait. C'est qu'est-ce que le problème, qu'est-ce que Nathalie rencontre, elle, à travers ses expériences d'achat, qu'est-ce qui représente le plus gros problème pour elle, en quoi c'est vraiment si difficile et qu'est-ce qui, finalement, l'empêche d'atteindre ce qu'elle veut vivre. Parce que l'objectif, il n'est pas que business. Derrière l'objectif de croissance, c'est un objectif de vie. Donc, en fait, on vient contribuer à la vie de l'autre. C'est QFD.

• Speaker #0

  CQFD, carrément, rien à ajouter Florence, je rebondis juste sur le questionnaire parce que tu me l'avais partagé, ce questionnaire et du coup j'en profite, tu vois, pour te le partager publiquement, je l'avais trouvé très très pertinent, et effectivement certaines des questions étaient formulées de manière à ce qu'on te fasse un feedback très constructif, je pense que ça demande aussi, je saurais pas trop comment le qualifier, là tout de suite ce qui me vient c'est une certaine dose de confiance en soi et en sa capacité à prendre du recul sur ces retours et à bien les utiliser pour rebondir, mais je l'avais trouvé très pertinent et je ne sais pas si tu vas le partager à plus grande échelle ou pas, mais en tout cas je l'ai trouvé peut-être que ça peut être un modèle à partager je ne sais pas, mais je l'avais trouvé très très pertinent et je pense qu'il peut être d'une vraie aide justement quand on a besoin peut-être d'avoir un retour constructif Si je résume globalement Florence, on peut tout à fait avoir une prospection ultra personnalisée, orientée vers l'autre, en l'automatisant ou pas. Une prospection qui porte ses fruits sans y passer ses journées. On a parlé de... de créneau et effectivement c'est la régularité aussi qui prime mais c'est possible complètement. Bon et bien vous avez toutes les cartes en main maintenant et puis en plus Florence a eu le plaisir de nous partager des étapes vraiment pas à pas donc je vous invite vraiment à les suivre. Florence, est-ce que tu voudrais nous partager peut-être une actu, un dernier conseil ?

• Speaker #1

  Je vais vous partager un petit conseil. Quand vous allez vouloir avoir cette connaissance de vos personas étendues, dites-vous que l'enquête persona n'est pas qu'un seul outil et que la connaissance persona se traduit à travers différents types de démarches. Il y a certes l'enquête persona, ça vous pouvez la faire tous les ans. impec, pas de problème. La deuxième chose, il y a votre questionnaire de qualification au moment de la prise de rendez-vous. Ça, c'est super important parce que vous allez pouvoir identifier déjà les problématiques que la personne rencontre, ce qu'elle a pu tenter d'essayer, en quoi vous pourriez l'aider, etc. Ça, c'est super important. Suite au rendez-vous, il y a la possibilité de demander un feedback, un avis, une recommandation, etc. Si le rendez-vous a été vraiment pertinent, plaisant, s'il a apporté une vraie valeur. Là, pareil, vous avez moyen d'obtenir du feedback. Ensuite, quand vous faites des accompagnements clients, ce peut être à des points d'étape ou après les sessions d'accompagnement, demandez également un feedback. Et ça permet aussi de savoir ce que la personne a aimé, ce qu'elle n'a pas aimé du tout, et puis les idées qu'elle pourrait avoir en tête. Là, souvent, c'est très intéressant, moi c'est ce qui m'arrive, ça peut être un confessionnal, et là c'est une vraie confrontation à la réalité de ce que vous faites au quotidien. Donc en fait, les personas vont vous aider au départ de manière stratégique à bien définir votre ciblage, à bien comprendre les habitudes de consommation. à bien comprendre les problématiques psychologiques, mais aussi les contextes déclencheurs, ce qui fait qu'ils vont faire appel à vos services, les éléments déclencheurs, c'est-à-dire les éléments de réassurance chez vous qui vont les conforter dans l'idée que vous êtes la bonne personne. Et puis ensuite, les fameux questionnaires aux différents points stratégiques qui là vont être une alimentation de cette connaissance persona. et donc une qualification encore plus approfondie des problématiques, des objectifs, des désirs de transformation et des aspects de votre business sur lesquels on vous demande beaucoup plus que d'autres. Parce que c'est ça aussi. En fait, tu peux être toi, Sabrina, positionnée sur la structuration business et derrière, tu vas te rendre compte qu'en faisant ton questionnaire et tes feedbacks et tes enquêtes, c'est qu'on va venir te voir beaucoup pour l'analyse de marché. Donc, tu sais que ça, c'est une porte d'entrée hyper importante. Ça pourrait même être d'ailleurs un... produit unique phare sur lequel tu puisses aller vendre, et même un produit numérique. Donc tout ça, en fait, tes enquêtes personnales, tes feedbacks, tes enquêtes de perception qui sont une confrontation avec le marché entre ce que tu montres, ce que tu voudrais montrer, et ce que tu voudrais que le marché comprenne de toi, et comment tu peux t'améliorer et devenir leader dans ta catégorie, là c'est, ok, qu'est-ce que je fais de bien ? Où est-ce que j'ai besoin de m'améliorer ? Et finalement, de là, tu peux dérouler un plan d'action total avec, ok, next step, il y a ça, il y a ça, il y a ça, il y a ça à faire. et dans ma prospection, je peux le décliner. Donc vraiment, pensez à ce résumé-là et dites-vous bien que quand vous allez prospecter, adressez-vous aux gens comme vous aimeriez vraiment. Mais alors, vraiment, soyez sincères. Regardez-vous dans le blanc des yeux et dites-vous comment est-ce que j'aimerais, moi, qu'on m'aborde.

• Speaker #0

  Je crois qu'on peut terminer l'épisode là-dessus. Encore merci, Florence, énormément d'avoir accepté mon invitation. Je vous glisserai tous les liens où vous pourrez retrouver Florence en description de cet épisode. J'ai été ravie de partager ce moment avec toi.

• Speaker #1

  Merci beaucoup, Sabrina. J'ai été ravie également. Merci pour tes questions et pour la façon dont tu poses ces questions, dont tu mènes cet entretien de manière tellement humaine. tellement douce et en même temps tu nous mets très à l'aise dans le siège invité de Chronique Business donc merci beaucoup.

• Speaker #0

  Merci à toi Florence si cet épisode vous a plu je vous invite à le noter à le commenter, à le partager à d'autres entrepreneurs qui pourraient en avoir besoin, c'est le meilleur moyen de faire vivre ses chroniques excellente journée, excellente semaine et à très bientôt Musique