Transcription

• Speaker #0

  Parait qu'on entreprend pour être libre. Charmante illusion, vous ne trouvez pas ? Je suis Sabrina Toibet, consultante en stratégie d'entreprise. Si vous cherchez des conseils, du partage d'expériences et des réponses qui résonnent pour développer votre activité, considérez cet humble chronique comme une invitation personnelle et un nouveau repère. Dans Chronique Business, seule ou avec mes invités, je vous partage ce qui se cache vraiment dans les coulisses de l'entrepreneuriat. Les décisions, les doutes et les déclics. Votre dévouée chroniqueuse business. Comment construire une présence sur LinkedIn qui attire, engage et convertit ? Ce sera le sujet de l'épisode du jour. D'abord, des doutes. Que vont penser mes clients ? Est-ce que j'ai quelque chose vraiment d'intéressant à dire ? Est-ce que si je prends la parole sur LinkedIn, ça ne va pas me décrédibiliser ? Est-ce que j'ai finalement le temps aussi pour ça ? Et puis, tout a déjà été dit, qu'est-ce que je pourrais apporter de nouveau ? Ça, c'est vraiment les doutes qui reviennent. régulièrement quand on parle de présence sur LinkedIn. Et l'idée de l'épisode d'aujourd'hui, c'est vraiment de démystifier tout ça. On est nourri à longueur de journée d'idées reçues, d'injonctions, d'auto-limitations aussi, qu'on se met soi-même, d'infobésité, trop d'informations tuent l'information sur ce que serait ou non une présence sur LinkedIn. D'abord, LinkedIn, c'est un milliard d'utilisateurs, un milliard de personnes inscrites sur la plateforme. En France, c'est 85% de la population active qui est sur LinkedIn. Un autre chiffre, 48% des décideurs B2B ont déjà pris une décision d'achat après avoir vu un contenu sur LinkedIn. 48%, ce qui veut dire un décideur sur deux B2B voit un contenu et déclenche une intention d'achat par la suite. C'est quand même pas rien, c'est ce qui fait que LinkedIn... aujourd'hui, mais plus optionnelle pour les dirigeants, pour les chefs d'entreprise, pour les entrepreneurs, mais aussi plus largement pour les personnes en recherche d'emploi, pour les étudiants aussi qui sont en train de construire leur réseau professionnel et leur trajectoire de carrière. C'est définitivement l'endroit où il faut être pour tout professionnel. C'est aujourd'hui LinkedIn un vrai levier stratégique de développement et quand j'utilise le mot stratégique, ce n'est pas seulement parce que j'adore la stratégie, C'est véritablement parce qu'il ne suffit pas juste d'être présent sur LinkedIn. Pour en faire un levier de développement, il ne suffit pas juste de publier, il ne suffit pas juste d'avoir un profil bien optimisé. Il faut en avoir une utilité stratégique pour son activité. Et quand je dis stratégique, ça veut dire utiliser le plein potentiel de la plateforme. Ça veut dire optimiser son profil, ça veut dire aussi poster, créer du contenu et le publier. ça veut dire... aussi nouer des contacts dans la messagerie privée. Ça veut dire aussi se connecter aux personnes pertinentes par rapport à nos objectifs sur la plateforme et à ce qui fait sens pour notre trajectoire de carrière ou pour le développement de notre activité. Ça veut dire être dans l'interaction, puisqu'il s'agit quand même d'un réseau social, avoir de l'interaction, c'est-à-dire commenter, c'est-à-dire soutenir d'autres publications, c'est-à-dire partager un contenu qui peut être utile à une autre personne de votre réseau OU potentiellement à un prospect. C'est ça l'utilisation stratégique de LinkedIn. Ce n'est pas juste en faire une sorte de marketplace ou une sorte de vitrine sur laquelle vous allez publier du contenu et puis partir. Quand vous avez une présence sur LinkedIn, elle va travailler pour vous sur trois niveaux simultanés. Le premier, c'est le développement commercial. Le fait d'être présent, le fait de partager votre offre sur votre profil. le fait de faire de votre profil un tunnel d'acquisition, c'est déjà s'inscrire dans une démarche de développement commercial dans l'utilisation qu'on fait de LinkedIn. Le deuxième niveau, c'est par rapport à la marque employeur, la marque entreprise ou la marque personnelle, selon ce que vous entendez développer sur la plateforme. Vous allez pouvoir faire de LinkedIn un vrai levier d'attractivité candidat si vous choisissez d'y développer. Votre marque employeur. Vous allez pouvoir faire de LinkedIn un vrai levier d'attractivité et de développement d'activité, de chiffre d'affaires, si vous en faites un vrai levier pour votre marque personnelle. Vous allez pouvoir y faire vivre votre singularité et vous allez pouvoir aller trouver des opportunités que vous ne trouverez sur aucune autre plateforme d'un point de vue professionnel. Et le troisième niveau, c'est finalement l'autorité. qu'on va y développer, et ça c'est intrinsèquement lié au niveau 2. Vous allez y développer votre marque, qu'elle soit personnelle, que ce soit votre marque employeur ou la marque entreprise. De facto, ça va développer votre autorité sectorielle, votre autorité sur votre marché. Vous deviendrez une référence, vous deviendrez incontournable. Quand on pensera à un sujet, on pensera forcément à vous. C'est ça, l'autorité que vous pouvez bâtir sur LinkedIn. Autre point. J'en ai parlé dernièrement dans une newsletter et je la mettrai en description de l'épisode. L'IA, aujourd'hui, parle de vous, mais parle surtout de votre présence et de votre contenu sur LinkedIn. LinkedIn est passé de la 11e place à la 5e place en termes de sources la plus citée sur les IA et notamment ChatGPT. C'est-à-dire que l'IA ne se contente pas de dire qui vous êtes, elle va aussi dire ce que vous proposez. comment vous le proposez, les sujets que vous abordez, parce que les IA aujourd'hui sont en capacité d'analyser votre contenu sur les réseaux sociaux et de les mentionner dans les recherches qui sont faites dans les différentes IA. Je vous renvoie à cette newsletter parce qu'elle est beaucoup plus détaillée et que ce n'est pas forcément le sujet du podcast, mais vous l'aurez en description d'épisode. Tout ce qui est post et articles longs, pareil, font partie des sources les plus citées par l'IA. Donc, c'est ce qui vient nourrir aussi votre référencement. Et le profil seul, finalement, aujourd'hui, ne suffit plus. Quand bien même il serait très bien optimisé, il ne suffit pas aujourd'hui d'avoir un profil pour dire que vous allez pouvoir bâtir une présence et surtout votre autorité sur LinkedIn. Il faut qu'il y ait aussi du contenu associé. L'idée derrière LinkedIn, en tout cas, l'idée que moi je m'en fais et l'approche que je prône de LinkedIn, c'est de pouvoir y développer votre autorité, votre activité si c'est le cas, définir ou en tout cas créer votre trajectoire professionnelle. Mais surtout, c'est de toujours le faire sans jamais vous trahir et sans jamais vous épuiser. Le deuxième point, sans jamais vous épuiser, si vous n'êtes pas régulier, ça ne fonctionnera pas. Votre contenu sur LinkedIn ou en tout cas votre présence sur LinkedIn ne fonctionnera pas. L'élément clé, c'est vraiment la régularité. Je l'ai partagé plusieurs fois, notamment sur les réseaux sociaux ou ailleurs. J'accompagne des clients sur LinkedIn qui postent à raison de deux fois par semaine. Et ces deux seules fois par semaine sont suffisants pour générer des opportunités et pour faire d'eux des références dans leur domaine d'activité. En dehors de ces deux jours-là, ils ont bien évidemment quand même une présence sur la plateforme. Et c'est ce que je vous disais au tout départ, c'est d'utiliser vraiment tout le potentiel de manière stratégique. Tout le potentiel de LinkedIn. Donc les jours où ils ne postent pas, ils sont actifs sur LinkedIn, mais différemment. Mais deux postes, voire même un poste, je recommande plutôt deux, mais même un poste, en réalité, peut suffire à bâtir une autorité sur LinkedIn aujourd'hui. Donc le premier point, vraiment, c'est la régularité. Et le deuxième point sur lequel j'insiste aussi beaucoup, en tout cas dans mon approche de LinkedIn, c'est sans jamais vous trahir. Je ne compte plus. Le nombre d'entrepreneurs qui ont été sur LinkedIn, qui ont parfois cartonné sur LinkedIn et qui ont tout arrêté du jour au lendemain parce qu'ils se sont rendus compte que finalement, ils s'étaient embourbés dans quelque chose qui n'était pas eux, qui ne leur correspondait pas, qui ne leur ressemblait pas. Et ça, ça vient en partie du fait qu'à un moment, on s'est oublié en chemin et on a utilisé des hacks, on a utilisé des méthodes qui ne nous correspondaient pas, qui n'étaient pas en cohérence avec nos valeurs. On nous a dit de faire de la viralité. La viralité, je le rappelle, c'est faire des postes vraiment qui partent, qui montent très, très vite en termes de likes, en termes d'impressions. Et c'est souvent sur des sujets dits clivants, des sujets de société, des sujets parfois politiques, d'argent, d'égalité homme-femme, peu importe. Mais c'est souvent une posture très clivante à avoir pour faire des postes viraux. Pas toujours, je mesure quand même ce que je dis, mais c'est souvent le cas. Et on nous a dit de faire ça. et donc on a fait des postes clivants mais qui ne nous ressemblaient pas. Donc vraiment, pour pouvoir faire de LinkedIn un vrai levier de développement stratégique pour votre activité, pour votre carrière aussi, les deux éléments clés, c'est sans jamais vous épuiser et sans jamais vous trahir. Et ça, c'est vraiment le fondement de mon approche. La régularité et le fait que tout votre contenu, tout ce que vous faites sur la plateforme est en total... conformité, j'ai envie de dire, avec la personne que vous êtes en réel, avec les valeurs que vous prenez en réel, avec les engagements que vous avez, avec la même approche que vous avez en réel. C'est aussi ce qui fait que quand on crée un lien sur LinkedIn et qu'on en arrive au stade d'un rendez-vous, les personnes vous connaissent déjà, savent déjà Comment est-ce que vous allez vous exprimer, les tonalités, les termes que vous allez employer ? Il n'y aura pas de dissonance, c'est ce qui arrive souvent. Quand on a un contenu qui n'est pas du tout à l'image de celle ou celui qu'on est dans la vraie vie, c'est que le jour où on rencontre les personnes, il y a un vrai gap qui est créé et on ne se reconnaît pas. Et c'est là souvent où derrière, à la fois il y a de la déception, mais surtout il n'y a pas de la conversion, de la continuité. en dehors de LinkedIn et ça peut même, j'ai envie de dire, vous desservir. Qui parle de présence sur LinkedIn parle aussi de créer des postes. Ça, c'est vraiment un des points les plus problématiques quand on parle de LinkedIn, mais c'est ce que je vous disais au début, j'ai pas d'idée, qu'est-ce que je vais raconter, mais c'est banal ce que je fais, etc. Et je pourrais vous en sortir des centaines et des centaines comme ça. Vous avez tous quelque chose à dire, vous avez tous une singularité à... faire valoir, vous avez tous une expertise qui mérite d'être mise en valeur sur LinkedIn. L'idée, c'est de pouvoir aller la creuser, de pouvoir aller la trouver et de la valoriser. J'ai partagé récemment, notamment en commentaire d'un post, si je le retrouve, je vous le mettrai peut-être en description de l'épisode. J'avais répondu à des personnes dans le cadre d'une masterclass qui m'avaient dit, comment trouver des idées ? Vous avez une expertise métier. une expertise métier ou une expertise sectorielle. Cette expertise, vous allez en extraire trois thématiques, les plus récurrentes ou celles que vous maîtrisez le mieux, en tout cas celles sur lesquelles vous pouvez vous exprimer de manière étoffée sans grande difficulté. Si je parle par exemple de la stratégie d'entreprise, il va y avoir d'un côté la vision, le cap, la prise de décision, les arbitrages des dirigeants. Ça, ça peut être une première thématique. Ensuite, si on rentre vraiment dans le volet purement business, ça peut être tout ce qui s'apparente de près ou de loin au développement commercial, la vente, la prospection, l'expérience client, la fidélisation, toutes ces composantes-là. Et si je parle de stratégie business, je m'adresse à des entreprises, à des professionnels qui ont une activité à faire tourner. Ma troisième thématique, ça peut être la structuration interne, matérielle, humaine d'une organisation, d'une activité. Ça peut être ces trois thématiques-là. Vous allez faire le même exercice, vous allez prendre votre expertise métier ou votre expertise sectorielle, vous allez la diviser en trois thématiques principales, celles sur lesquelles vous intervenez, qui couvrent finalement ce que vous faites au quotidien, ni plus ni moins. Et dans chacune de ces thématiques, vous allez aller chercher, par exemple, votre vision à vous du sujet. Vous allez aller chercher votre méthode à vous sur le sujet, votre approche, la façon dont vous voyez potentiellement l'accompagnement ou la mise en œuvre ou le volet opérationnel de cette thématique-là. Vous allez aller chercher une liste de, par exemple, dix conseils que vous donnez sur cette thématique-là. Vous allez aller chercher votre expérience ou alors des cas clients sur cette thématique-là. Et vous voyez qu'en faisant ça, en allant chercher un minima 5-6 points sur les trois thématiques, on a déjà d'idées de postes sur lesquelles vous pouvez vous exprimer avec votre propre singularité, votre propre expertise, votre propre expérience, votre propre vision des choses. Donc les idées, elles sont là. Et ça, pour moi, c'est même une façon de se voiler la face, de se dire « mais je n'ai pas d'idées, donc je ne poste pas » . Parce que ce n'est pas vrai. Au quotidien, vous accomplissez des tas et des tas de choses. Vous résolvez des problèmes, vous apportez des solutions, vous donnez des conseils, vous partagez votre expertise, vous mettez en œuvre, vous créez. Il y a forcément des centaines d'idées dans votre quotidien. véritablement vous n'arrivez pas à les voir, ce qui serait quand même surprenant, mais peut-être, et auquel cas vous allez avoir besoin de quelqu'un pour vous aider à voir toutes ces idées, à les matérialiser, à les mettre en évidence. Soit vous les voyez très bien, et finalement c'est un peu une fausse excuse que vous vous donnez, ou en tout cas qu'on se donne, parce que j'ai pu en faire partie à un moment, de se dire « j'ai pas d'idées, donc je ne poste pas » . Les idées, vous en avez forcément pour pouvoir créer du contenu sur LinkedIn. Autre point aussi en ce qui concerne une présence sur LinkedIn qui attire, engage et convertit, une des questions qui revient souvent et j'anime en ce moment des webinaires autour de la marque employeur auprès d'entreprises et d'organisations qui sont dans le secteur des services à la personne, et c'est une question qui revient très souvent, est-ce qu'il faut publier sur sa page personnelle, son profil personnel ou sa page entreprise ? La réponse est très claire sur votre profil personnel. Il y a huit fois plus de personnes qui ont des problèmes de santé, d'engagement sur votre profil personnel. Autre point, je rappelle qu'on est sur un réseau social. LinkedIn, aussi professionnel qu'il soit, reste un réseau social où on échange, où on s'engage, où on communique, où on discute. Et ça, on ne le fait pas finalement avec une organisation, avec une institution. Donc, communiquez sur votre profil personnel. J'ai envie de dire, selon la taille de votre structure, réservez plutôt la communication sur votre page d'entreprise pour des communications peut-être plus institutionnelles, plus formelles, quoique vous pourriez aussi les faire sur votre profil personnel. Mais voilà, encore une fois, ça dépend un peu de la taille de l'entreprise. Pour autant, créez quand même votre page d'entreprise. Et j'ai envie de dire, même si vous êtes indépendant et que vous avez un nom commercial, ne serait-ce que pour le référencement et pour qu'on ne vous prenne pas finalement la page au nom de votre entreprise, créez-la. dès que vous pouvez. Quand bien même il n'y aurait pas d'activité, ça reste une vitrine où vous pouvez mettre le lien de votre site web ou vous pouvez mettre votre proposition de valeur. Créez-la quand même. Vous pouvez aussi la taguer dans vos posts à titre personnel. C'est ce que je fais. Ça renvoie toujours un peu de trafic, un peu de visiteurs sur ma page entreprise. Mais l'essentiel de mon attractivité, de mon engagement et de ma conversion, si je reviens encore une fois sur le titre de cet épisode, tout se passe sur mon profil personnel. très clairement. C'est un relais, la page entreprise, mais c'est vraiment très secondaire. Et quand bien même vous êtes une plus grosse structure, parce que moi, je reste indépendante, quand bien même vous seriez une plus grosse structure, privilégiez toujours les profils des décideurs de votre entreprise. À ce stade, on sait qu'avoir un profil n'est pas suffisant, qu'il faut créer du contenu, que des idées pour créer du contenu, on en a. qu'il est préférable de publier sur son profil personnel plutôt que sur la page entreprise. Je parlais tout à l'heure de profil qui n'est plus suffisant, mais ça reste quand même la base, parce que tout le contenu que vous allez créer, l'objectif, c'est de renvoyer sur votre profil. Donc votre profil, il faut qu'il soit très, très bien optimisé, aussi bien pour une question de référencement sur la plateforme, mais aussi pour que vos prospects, les visiteurs, vos lecteurs qui arrivent sur votre profil, finalement, comprennent ce que vous faites. comprennent ce que vous pouvez leur apporter, puissent faire éventuellement des connexions. Je dis souvent aussi que sur LinkedIn, bien évidemment que l'objectif, c'est d'attirer directement à soi ses prospects ou en tout cas les personnes qu'on a envie d'attirer. Si je prends l'exemple d'un salarié qui sera en recherche d'emploi, un décideur ou un recruteur. Mais c'est aussi un levier pour être recommandé. Vous avez parfois des personnes qui vont visiter votre profil qui ne vont pas correspondre à vos prospects, mais c'est important quand même d'être un peu plus qu'elles puissent comprendre ce que vous faites, parce qu'elles peuvent être, demain, prescriptrices, apporteuses d'affaires, ou elles peuvent faire une mise en relation, si elles font le lien avec quelqu'un peut-être de leur réseau, qui pourrait avoir besoin de vos services. Donc votre profil, il faut qu'il soit très très bien optimisé, qu'il soit très clair, qu'il soit attractif. On n'est plus du tout sur le profil CV, on est vraiment sur le profil presque site web. Autre point aussi, finalement, c'est votre capital éditorial. Ça, je vous en ai parlé à travers les idées. Tout ce que vous faites au quotidien constitue déjà vos prises de parole sur LinkedIn, d'ailleurs que ce soit en poste, mais aussi dans les commentaires que vous allez pouvoir faire, dans les articles que vous allez pouvoir publier aussi sur LinkedIn, mais aussi dans les échanges que vous allez pouvoir avoir en messagerie privée. Enfin, et ça tout comme le « sans jamais se trahir, sans jamais s'épuiser » , c'est quelque chose qui me tient vraiment à cœur, c'est votre singularité. On est noyé dans une masse de profils sur LinkedIn. Quand bien même on serait niché, on est quand même noyé sous une masse exponentielle de contenus. Si on ne tire pas son épingle du jeu, si on ne valorise pas sa singularité, et quand je parle de singularité, c'est parfois ça se cache dans des petits détails, mais si vous ne le valorisez pas, vous restez un profil parmi tant d'autres, un expert parmi tant d'autres, un professionnel. Parmi tant d'autres, à partir du moment où vous mettez de vous dans vos contenus. Et quand je dis vous mettez de vous, ça ne veut pas dire aller raconter sa vie, son week-end, ses problèmes avec ses enfants ou que sais-je. Non, c'est vraiment de mettre de vous, de votre vous professionnel, qui vous êtes en tant que professionnel. Vos engagements, vos valeurs, ce que vous aimez, ce que vous détestez aussi. Vous avez le droit de dire ce qui vous supporte, par exemple, sur LinkedIn. Mais votre singularité, elle est hyper importante pour... pour pouvoir vous démarquer dans le flot de profils que vos lecteurs croisent à longueur de scroll. Je vais terminer cet épisode par les erreurs qui viennent ruiner votre présence et tous les efforts que vous allez pouvoir faire et tout ce qu'on a vu un peu en amont pour attirer, engager et convertir sur LinkedIn. Premier point, je pense que vous l'avez compris, c'est de publier sans optimiser votre profil. Quand vous publiez, l'idée, c'est d'emmener sur votre profil. Si votre profil est vide ou n'est pas attractif, c'est un peu peine perdue. J'ai envie de dire, ne publiez pas, commentez, échangez en message privé, ce sera peut-être déjà suffisant. Quoique, même quand on échange en message privé, les personnes visitent votre profil, et je peux vous garantir que c'est un très, très, très bon icebreaker que d'avoir un profil optimisé, parce que ça facilite tout de suite l'échange. Les personnes peuvent avoir visité votre profil et puis vont vous le dire. Par exemple, en message privé, ils vont pouvoir relever un point qu'ils ont vu en particulier sur votre profil et tout de suite, ça déclenche une conversation. Donc, première erreur, publier sans avoir optimisé son profil. Deuxième erreur, sous-exploiter le potentiel de LinkedIn. Se dire, ok, je vais faire mes deux postes par semaine et puis je les programme et ça suffira. Erreur. Forcément, ça ne fonctionnera pas, vous n'attendrez pas vos objectifs, vous n'aurez pas de résultat et ce sera normal. Copier. ce qui fonctionne chez les autres et copier tous les hacks que vous pouvez croiser à coup de poste qui vous disent « j'ai la meilleure solution, commente XXX et puis tu recevras » . Non, il n'y a rien de plus efficace que de tester ce qui fonctionne par rapport à votre propre audience. Puisqu'on est tous sur LinkedIn, même quand on est sur des expertises similaires, on a tous une audience qui est constituée. de différentes personnes qui n'est pas constitué de la même manière et qui ont eux des comportements d'utilisation ou de consommation de contenu qui est différente donc le meilleur moyen pour savoir ce qui fonctionne pour vous c'est de tester tester minimum trois six mois là encore à vous dire en un mois vous allez cartonner il y en a qui arrivent ça reste quand même à la marge et en tout cas c'est pas efficace pour dire que ce que vous mettez en place fonctionne parce que vous pouvez très bien cartonner pendant un mois et puis les trois mois d'après plus rien. Donc testez pour voir ce qui marche vraiment pour votre propre audience. Cherchez à plaire à tout le monde. Là c'est votre singularité qui va jouer. Quand vous allez vous exprimer avec votre propre singularité, derrière vous allez attirer des personnes qui vous ressemblent et de facto vous allez écarter toutes les personnes qui ne se retrouve pas dans ce que vous partagez. et c'est tout à fait OK et c'est tout à fait normal. Et dernière erreur, et je vous l'ai dit juste avant, abandonnez avant minimum trois mois. On ne peut pas savoir si une stratégie fonctionne sur LinkedIn avant minimum trois à six mois, quand bien même on pourra vous dire le contraire par ailleurs. J'arrive à la fin de cet épisode. J'espère que tous ces conseils vous auront plu, vous donneront envie d'aller prendre votre place sur LinkedIn et d'aller y construire une présence qui vous permettra d'attirer, d'engager. et de convertir. Si, effectivement, il vous a plu cet épisode, je vous invite à le partager massivement autour de vous. C'est le meilleur moyen de faire vivre ces chroniques. Je vous invite à déposer 5 étoiles sur votre plateforme d'écoute préférée. C'est aussi envoyer du soutien à ce travail que je produis et qui, j'espère, vous est utile. Je vous souhaite une excellente journée, une bonne semaine. À très bientôt !