Speaker #0Il paraît qu'on entreprend pour être libre. Charmante illusion, vous ne trouvez pas ? Je suis Sabrina Toibet, consultante en stratégie d'entreprise. Si vous cherchez des conseils, du partage d'expériences et des réponses qui résonnent pour développer votre activité, considérez cette humble chronique comme une invitation personnelle et un nouveau repère. Dans Chronique Business, seule ou avec mes invités, je vous partage ce qui se cache vraiment dans les coulisses de l'entrepreneuriat, les décisions, les doutes et les déclics. Votre dévouée chroniqueuse business. Tout le monde cherche à attirer plus de clients sans forcément savoir attirer les bons clients. Quand on cherche à attirer plus de clients sans savoir attirer de bons clients, on se retrouve parfois embourbés dans des collaborations qui ne sont pas saines, où on ne fait pas ce qu'on a envie de faire, où les collaborations parfois se passent pas mal. Tout ça parce qu'on est dans une logique... d'attractivité peut-être de masse, de « il me faut plus de clients » , sans être sélectif dans son approche, au lieu de chercher à attirer les bons clients pour soi, pour son entreprise. Je précise, quand je parle de bons clients, c'est les bons clients pour soi. Les bons clients pour moi ne seront peut-être pas les mêmes bons clients pour vous. Un bon client, ça va être un client avec lequel ça va matcher tout de suite, avec lequel il va y avoir un partage de valeurs, un partage de méthodes. une approche dans laquelle vous allez vous retrouver, ça va être in fine une collaboration saine, fructueuse pour l'un comme pour l'autre, c'est ça un bon client et on a tous des critères différents dans cette définition du bon client. Mais c'est tout à fait possible, plutôt que de vouloir attirer toujours plus de clients et pas forcément les bons, d'être plus sélectif et de savoir attirer les bons clients à soi. Avant de vous donner toutes les clés Déjà, c'est d'identifier pourquoi est-ce que finalement, on n'attire pas forcément les bons clients. Le premier point, c'est qu'on se retrouve à attirer des clients qui ne nous correspondent pas quand on n'a tout simplement pas de stratégie d'acquisition. Donc, on prend au fil de l'eau, on est dans la réaction, on est dans l'urgence, on fonctionne beaucoup par recommandation et qui dit recommandation, c'est un flux entrant mais pas forcément choisi, il est plutôt subi, même si c'est très bien. d'avoir de la recommandation, mais ce n'est pas toujours des clients qu'on aurait, nous, directement choisis. Et puis aussi, ça me fait penser à deux, trois entrepreneurs avec qui j'ai échangé, qui m'ont dit, oui, effectivement, du coup, cette personne-là m'a beaucoup recommandé au sein de son réseau. J'ai pu avoir beaucoup de clients, mais avec le recul, je me suis rendu compte que c'est des collaborations, en fait, dans lesquelles je ne m'épanouissais pas, des collaborations, du coup, qui n'ont pas fonctionné, parce que ça n'aurait pas été des clients que j'aurais... accepté ou que j'aurais moi-même démarché ou choisi, mais comme c'était une recommandation et que la personne était de confiance et m'avait recommandé, je me voyais mal dire non. Donc le premier point qui arrive quand on ne se retrouve pas avec les bons clients avec lesquels on a envie de travailler, c'est quand on est dans l'urgence, dans la réaction parce que justement on n'a pas de stratégie claire d'acquisition client. Le deuxième point, c'est aussi quand on a une offre qui dilue sa valeur. Quand on a une offre qui n'est pas à la hauteur de ce qu'on a envie d'apporter ou qui n'est pas suffisamment claire pour la cible qu'on souhaite adresser, on se retrouve avec une sorte de décalage entre ce que les prospects et les clients perçoivent de notre offre et entre ce que nous, on estime délivrer et fournir. Et là, on se retrouve dans des collaborations, pareil, qui sont un petit peu en décalage parce que peut-être que les clients sont en attente de plus et que nous, on n'a jamais promis plus. Ou alors, on se retrouve avec affaire trois fois plus parce que le client, lui, avait compris que vous alliez délivrer trois fois plus. Et ça, tout de suite, ça crée des quiproquos et in fine, ça crée des collaborations qui ne sont pas très saines. Et le troisième point, c'est corrélé aux deux précédents, c'est avoir une posture déjà qui attire les bons clients à soi, qui est claire sur finalement qui sont les bons clients pour nous, mais c'est aussi une posture qui... et conforme à notre offre, qui est en cohérence avec ce qu'on propose, mais qui aussi est claire par rapport à la stratégie d'acquisition qu'on aura travaillée en amont. Une fois qu'on a identifié ces problèmes, alors ça ne va pas être tout l'objet de l'épisode, mais un, c'est déjà de clarifier son offre, et je vous mettrai le lien en description d'un épisode où je parlais justement de la construction d'une offre et de son positionnement, c'est vraiment de s'assurer finalement que l'offre qu'on a aujourd'hui telle qu'elle est présentée, telle qu'elle est véhiculée et surtout telle que vous la communiquez à l'oral en rendez-vous, parce que c'est aussi ça et surtout ça qui compte, est bien conforme à ce que vous délivrez. C'est-à-dire que vous ne surpromettez pas, que vous ne sous-délivrez pas aussi, qu'elle est simplement cohérente avec ce que vous annoncez, avec ce que vous facturez aussi. L'autre point sur lequel on va pouvoir travailler, c'est de construire une stratégie d'acquisition. Je vais vous donner un exemple. J'ai parfois des entrepreneurs que j'accompagne qui sont dans des méthodologies d'acquisition de masse. qui vont utiliser beaucoup d'automatisation, qui vont automatiser leurs messages, par exemple, sur LinkedIn, qui vont faire du mailing sur une base de données pas du tout propre et très large et pas du tout ciblée. Or, quand on creuse, en réalité, ces professionnels-là, ces entrepreneurs-là, ils n'ont même pas besoin de masse dans leur business model. Par exemple, 5 clients par mois pourraient leur suffire pour atteindre, en tout cas, le premier palier de chiffre d'affaires visé. Avoir une stratégie d'acquisition qui est cohérente, il faut qu'elle soit cohérente bien évidemment avec les clients que vous souhaitez adresser, mais il faut aussi qu'elle soit cohérente avec le business model que vous avez, avec aussi les ressources dont vous disposez. Et c'est tout cet ensemble-là et cet écosystème-là qui va venir créer une stratégie d'acquisition qui va être adaptée à votre offre, à ce que vous proposez. Il est évident que la stratégie d'acquisition, par exemple, pour un SaaS, que pour un prestataire de service ne va pas du tout être la même. Donc déjà, il faut qu'elle soit adaptée à votre métier, à votre offre. Il faut qu'elle soit adaptée aussi aux clients que vous cherchez à viser. Et il faut qu'elle soit en cohérence avec les ressources dont vous disposez. Autre point, c'est aussi de passer d'une logique de recherche de clients à avoir aussi une logique d'attractivité client. Quand vous êtes en recherche, vous êtes responsable des clients que vous allez chercher. Vous l'êtes aussi dans l'attractivité, mais c'est différent. Quand vous allez rechercher des clients, vous allez pouvoir cibler une typologie d'entreprise, un type de secteur, un canal par lequel vous allez aller les chercher, et vous allez entrer dans une démarche de prospection où vous allez démarcher, où vous allez échanger, je l'espère. qualifié aussi, c'est-à-dire que ce n'est pas le premier oui forcément le bon client. Il y a peut-être à creuser, savoir si vous êtes la bonne personne, si les attendus sont bien conformes à ce que vous pouvez délivrer, etc. Mais il y a aussi la logique d'attractivité. Et ça, pour attirer les bons clients, j'ai envie de dire, il n'y a pas mieux. Quand vous êtes dans une logique d'attractivité, c'est finalement ce que vous exprimez, ce que vous reflétez, votre contenu, si vous êtes... créer du contenu, notamment sur les réseaux sociaux ou sur un média, comme un podcast ou une newsletter, c'est ce contenu-là qui va créer de l'attractivité et qui va amener à vous des clients qui vont se retrouver dans les messages que vous véhiculez, dans les mots que vous employez, dans le ton aussi que vous utilisez. Donc, c'est vraiment d'être dans ces deux approches-là, aussi bien de recherche et d'attractivité, qui vous permettra d'attirer à vous des clients. quelque part qui vous ressemble et avec lesquelles vous aurez des collaborations qui sont saines et qui sont porteuses pour les uns comme pour les autres. Dernier point aussi de bascule à faire pour un peu sortir de ces problématiques là, c'est de passer d'une logique, j'ai envie de dire de manque, à une logique vraiment d'acquisition constante. Ça c'est un travail que j'ai fait moi en 2025 où j'ai J'avais des modalités d'acquisition qui étaient quand même acquises, qui étaient quand même stables. J'arrivais, on va dire, sur 100% de mon chiffre d'affaires à pouvoir dire, j'ai à peu près 30% de clients qui viennent de LinkedIn, j'en ai à peu près 30%, 35% qui viennent de la recommandation, j'en ai à peu près 20% qui viennent de ma propre prospection, et puis j'en ai encore un petit peu qui arrivent par différents canaux. Ça, j'arrivais à le faire, mais ça restait quand même assez fragile, je trouvais, et assez aléatoire, et c'est un travail. que j'ai fait passer vraiment dans une logique d'avoir un flux constant de prospects. Ça nécessite de mettre plusieurs actions en place. Et puis là, encore une fois, ça peut faire l'objet d'un épisode à lui tout seul. Il y a beaucoup de solutions. Moi, j'ai utilisé le setting LinkedIn. À travers le setting LinkedIn, je pouvais moi-même aller décider quel profil je souhaitais approcher, quel professionnel je souhaitais approcher, comment je souhaitais les approcher. J'ai mis en place aussi des modalités d'échange régulières, des connexions récurrentes, régulières, quotidiennes, ce qui fait qu'il y a un flux, comme ça, démarrage de connexions, en fait, qui s'est créé. Et de ces connexions, il y a eu potentiellement une démarche prospective de ma part et des prospects derrière qui étaient intéressés. Et j'ai comme ça signé des clientes ou des clients. tout en leur apportant des solutions à leurs problèmes. Parce que, vous savez, comme c'est cher à mon cœur, l'idée, ce n'est pas d'aller vendre pour vendre. Et derrière, moi, je n'ai pas de satisfaction client. Je dis toujours que la satisfaction client, c'est ma meilleure preuve sociale. Donc, je n'irai pas vendre à quelqu'un, par exemple, auprès de qui je sais que je ne pourrais pas être utile ou que je ne pourrais pas aider ou qui n'est tout simplement pas apte. à être aidé, en tout cas pas aujourd'hui. Donc finalement, ce setting-là et cette façon vraiment très personnalisée, humaine, parce que ce n'était pas automatisé, même si j'ai testé de l'automatisation et honnêtement, en tout cas à mon niveau, je n'en ai pas du tout été satisfaite. Mais encore une fois, comme je vous l'ai dit, je n'ai pas nécessairement besoin de masse, de clients en masse. Quelques clients par mois peuvent me suffire par rapport au chiffre d'affaires que je me fixe. Donc vraiment, je suis rentrée dans cette logique-là d'avoir un flux constant de nouveaux contacts, potentiellement de nouveaux prospects, de nouvelles interactions, de nouveaux échanges pour avoir un flux régulier et ne plus être dans une forme d'instabilité, voire pire, de manque, mais d'avoir régulièrement comme ça un flux de prospects et potentiellement de futurs clients. Donc ça, c'est vraiment des bascules à faire pour à un moment arriver à attirer les bons clients à soi. et plus simplement attirer tous les clients et les visiteurs et ceux avec qui ça ne colle pas du tout bien souvent. Si je reviens sur la question de la stratégie d'acquisition client, elle est fondamentale, elle est primordiale, quelle que soit d'ailleurs votre taille d'entreprise ou votre secteur d'activité. Tant que vous n'êtes pas au clair sur qui vous adresser, pourquoi, à travers quelles offres, parce que vous pouvez avoir plusieurs offres, qui s'adresse à plusieurs par exemple segments de cibles ou personas différents à travers quel canal ? Vous allez un peu à la pêche, à l'aveugle vous attrapez un petit peu tout ce qui vient et pas forcément ce qui vous convient et c'est là où vous vous retrouvez avec des clients qui ne vous correspondent pas, qui ne sont pas bons clients pour vous et qui très souvent vous mettent plus en difficulté ou mettent en difficulté vos équipes plutôt finalement que derrière de... de pouvoir être fidélisé, de pouvoir être prescripteur, apporteur d'affaires et de pouvoir finalement vous recommander. Donc d'avoir une stratégie vraiment très claire, ça permet à la fois de créer une sorte de reconnaissance de votre offre, de votre positionnement, de vos services. Ça permet aussi d'attirer les bons clients à vous. Ça permet aussi ce que j'appelle de supprimer les décalages énergivores. Les décalages énergivores, c'est un petit peu ce que je vous parlais en début d'épisode. C'est ces décalages entre ce que le prospect perçoit et entre ce que vous, vous annoncez ou délivrez. Si, par exemple, vous promettez, alors je vais vulgariser, mais un process client aux petits soins, avec des points d'étape réguliers, mais quand un client vous envoie un mail que vous mettez cinq jours à répondre, forcément, ça crée un décalage, une dissonance. Le client derrière ne va pas être content. Vous, vous allez vous dire, ça va, j'ai mis cinq jours pour répondre. Soit dit, en passant, je trouve que cinq jours, c'est quand même long. Mais bon, ça peut être OK pour d'autres. Vous allez vous dire, moi, j'ai quand même apporté une réponse. Je ne suis pas censé vous répondre à la minute. Sauf que quand vous promettez des points d'étapes réguliers, une attention particulière que vous facturez au tarif premium, derrière, le client, il va lui estimer que s'il envoie un mail, L'ail. Il est en droit d'attendre, par exemple, une réactivité de 24 heures. Là, les décalages énergivores se créent. Ils sont énergivores pour vous, ils sont énergivores pour vos clients et finalement, ils sont contre-productifs. Et puis ensuite, ça vous permet, quand vous attirez les bons clients, de pouvoir valoriser votre expertise sans jamais avoir à la prouver, à l'argumenter, à la forcer. Parce que c'est ce que vous reflétez, c'est tel qu'elle est perçue. Vous attirez à vous, vos clients. qui comprennent cette valeur-là, qui la reconnaissent, la perçoivent. Et in fine, on attire à soi les bons clients. Quand je parle d'attirer les bons clients, il y a ce message qui revient souvent, en tout cas une crainte qui revient. C'est oui, mais du coup, si j'utilise plutôt ce message-là, si j'utilise plutôt ces éléments de langage-là, du coup, je vais perdre des opportunités ou je vais perdre des clients. J'ai envie de vous dire, c'est une très bonne chose. Je vous l'ai déjà partagé, mais moi c'est vrai que dans mes éléments de langage, j'utilise beaucoup les termes d'empathie, de bienveillance, d'écoute, de pragmatisme aussi, parce que pour moi, il faut être assez carré dans son approche, et on n'a pas besoin de complexité pour réussir. les choses pour réussir à développer son activité, ça c'est des termes qui reviennent souvent dans mes communications et partout où je prends la parole. Les personnes qui ne se retrouvent pas dans ces éléments de communication-là, ils ne vont peut-être pas être tentés de faire appel à mes services. Et c'est une très bonne chose, parce que je sais que c'est peut-être des collaborations qui ne se passeront peut-être pas très bien. Vous voyez quelqu'un, par exemple, qui aurait une approche professionnelle toxiques ou qui ne seraient pas ouverts à l'écoute, qui ne seraient pas ouverts à l'échange, qui ne seraient pas ouverts à la discussion, je sais d'emblée que ce n'est pas des professionnels avec lesquels j'ai envie de travailler. Ça ne m'attira pas. Donc, c'est une très bonne chose si je ne les attire pas. Donc, là aussi, dites-vous que votre stratégie d'acquisition, l'offre telle que vous la construisez, packagez, valorisez, formalisez, la posture aussi que vous avez, c'est un moyen. d'attirer les bons clients et d'écarter aussi les moins bons clients pour vous. Ce que je vous propose avant de clôturer cet épisode, c'est un petit exercice pratique. Si vous le faites, je suis curieuse d'avoir vos retours, ça m'intéresse toujours. Vous allez vous poser et vous allez vous dire, demain, si je devais éliminer des choses dans ce que je fais aujourd'hui, et je vais vous expliquer concrètement, parce qu'aujourd'hui, je n'attire pas forcément que des clients. avec lesquels je prends plaisir à travailler. Il y a des clients aujourd'hui que je subis. Du coup, si demain, je devais éliminer des choses pour pouvoir attirer les bons clients, qu'est-ce que ce serait ? Par exemple, ça peut être tout simplement en termes de persona. Vous dire, mais aujourd'hui, j'ai appris avec le recul, avec l'expérience, que ce type de client, je ne souhaite pas travailler avec eux. Et là, vous allez remonter dans tout votre process du premier échange jusqu'au... au moment où ils deviennent vos clients et où vous entrez en collaboration avec eux, ou en tout cas que vous réalisez votre service, vous allez vous dire quels sont les signaux faibles qui peuvent m'alerter sur ce type de client avec lequel finalement je n'ai pas envie de travailler ou avec lequel je n'ai pas envie d'évoluer. Ça peut être par exemple des signaux faibles au moment du tout premier rendez-vous, rendez-vous découverte, rendez-vous d'échange, peu importe le nom que vous lui donnez. Il y a des petits signaux faibles souvent qui sont là, soit des questions, soit des remarques, qui d'emblée, en fait, je touche mon nez, mais d'emblée, vous le sentez, que ça ne va pas être une collaboration dans laquelle vous allez vous épanouir et qui va être, en tout cas pour vous, une bonne collaboration. Ça, vous allez pouvoir vous le poser, vous le déterminer, vous dire, à partir de demain, ce type de client-là, je le sais et je les sens. premiers échanges, qu'il ne faudrait pas que je travaille avec eux. Donc, à partir d'aujourd'hui, voilà les signaux faibles que je dois détecter pour ne plus avoir à travailler avec ces clients-là. À côté de ça, ça peut être une offre. Par exemple, vous avez une offre qui, aujourd'hui, telle qu'elle est construite, n'attire pas les bons clients pour vous. Peut-être qu'elle attire des clients qui sont trop débord de temps. Peut-être qu'elle attire des clients qui sont toujours déçus, qui ne sont jamais satisfaits de ce que vous apportez. Bon, il y a peut-être un problème en termes de packaging, en termes de formulation, en termes de proposition de valeur. Soit vous l'éliminez, soit vous la retravaillez. Et ça peut être aussi un canal d'acquisition. Aujourd'hui, par exemple, si vous êtes sur Instagram et que finalement Instagram n'attire à vous que des touristes ou des clients qui sont, pareil, en haute exigence par rapport à ce que vous offrez, ou qui ne sont jamais satisfaits aussi, peut-être que vos clients à vous ne se trouvent pas sur Instagram, mais se trouvent sur un autre canal d'acquisition. Donc voilà, petit travail, exercice que je vous propose, que vous pouvez réaliser à l'issue de cet épisode. Qu'est-ce que demain, je devrais peut-être potentiellement éliminer ou retravailler si je souhaitais vraiment attirer les bons clients à moi et ne plus attirer cette typologie de client avec laquelle je travaille aujourd'hui et qui finalement, ça ne matche pas et ça ne le fait pas. du tout. On arrive à la fin de cet épisode. Je vais terminer par une phrase. Vous allez me dire, elle est assez bateau, mais en même temps, elle est très vraie. Choisir est un pouvoir. Vous avez le pouvoir de choisir les clients avec lesquels vous souhaitez travailler ou non. Libre à vous de pouvoir dire avec quel client vous avez envie de travailler, sous quelle modalité, sous quel format, de quelle manière, etc. Pourquoi vous priver de ce pouvoir et subir les clients avec lesquels vous travaillez. Comme dirait l'autre, on n'est pas venu ici pour souffrir. Donc, tant que vous avez un pouvoir de choisir, utilisez-le. J'espère sincèrement que cet épisode vous a plu, qu'il vous sera surtout utile. Si c'est le cas, n'hésitez pas à déposer 5 étoiles sur votre plateforme d'écoute préférée. Ça vient soutenir le travail que je propose. Vous pouvez aussi le commenter, je réponds à chacun de vos commentaires, notamment sur Spotify, mais vous pouvez aussi commenter par ailleurs. J'y réponds toujours avec grand plaisir. Et vous pouvez partager ces chroniques, cette chronique, en tout cas massivement autour de vous. C'est le meilleur moyen de faire vivre. 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