Transcription

• Speaker #0

  L'idée c'est de pouvoir comprendre ces objectifs, pouvoir les retranscrire, parce que des fois le prospect, le client ou les humains, de manière générale, ne savent pas vraiment en fait ce qu'ils veulent.

• Speaker #1

  Bienvenue sur DinoSapiens, le podcast qui explore la transformation des organisations sans bullshit ni jargon. Je suis Bérangère du Cimetière et chaque épisode, je tends le micro à celles et ceux qui, à leur manière, font évoluer nos façons de travailler, de décider, de manager. Parce que transformer, ce n'est pas imposer, c'est comprendre, embarquer, expérimenter. Parce que, dans un monde qui change vite, c'est notre capacité à rester humain qui fera toute la différence. Alors embarquez avec moi sur Dinosapiens et ensemble, évitons l'extinction. Avant de commencer... Un grand merci à Rebecca Ibgui et à toute l'équipe du studio Make My Day by Lonsdale pour leur accueil chaleureux lors de cet enregistrement. C'est avec un grand plaisir que je reçois aujourd'hui Elad Aboudou, avec qui j'ai eu la chance de travailler il y a quelques années de cela. Elad est business developer. Son rôle au sein du cabinet de conseil en transformation digitale WeManity consiste à proposer les services de l'entreprise. La transformation, c'est son... cœur de métier puisqu'il aide ses clients à s'acculturer et à définir leurs propres besoins d'accompagnement en amont des projets dans la phase des ventes. Elad n'a pas fait une école de commerce comme la plupart de ses pairs, mais plutôt choisi Thunon, une école spécialisée dans l'événementiel, sans mon bras, si tu fais quelque chose que tu aimes, tu ne travailleras jamais. Avec l'entrepreneuriat pour objectif, Elad a déjà plusieurs expériences à son actif. C'est en validant son diplôme grâce à un stage qu'il tombe. dans l'énergie de la vente. Pour Nespresso, par exemple, il comprend très vite comment positionner les bons profils d'accueil dans les grands magasins selon les lieux de vente et le type de clientèle. Sa sensibilité sociologique et son goût de l'expérimentation lui font découvrir des recettes qui marchent et les profils vendeurs-magasins qui matchent. Il réussit ainsi à déconstruire certaines idées reçues et à mieux comprendre comment lever certaines peurs chez ses clients d'illustres établissements. Elad prend un certain plaisir à déconstruire aussi certains préjugés, notamment sur le look, pour valoriser la compétence des profils qu'il propose. Après l'Île-de-France, il se voit rapidement confier la France entière pour Nespresso, puis ajoute d'autres marques à son portefeuille, toutes plus prestigieuses les unes que les autres. Après ses études, Elad allie l'événementiel à la vente pour une agence, Octogone Events, où il développe pendant plusieurs années les idées et le chiffre d'affaires jusqu'aux événements de boxe avec Canal+. Puis, il décide d'expérimenter autre chose et revient à l'idée de l'entrepreneuriat, ce qu'il fait dans le pays d'origine de ses parents, les Comores. Au fil du temps, grâce à sa curiosité, sa passion pour la vente, son intérêt pour l'humain, Elad rencontre finalement le monde du conseil aux entreprises. Il rejoint Equinox en 2018, qui sera racheté ensuite par le groupe BETC Full 6, où il prend un rôle de copain. consultant business solution. Il poursuit aujourd'hui sa carrière dans le groupe Womenity comme sales development représentative et nous parle de la transformation depuis l'amont des projets, celui des premiers contacts avec les futurs clients du groupe. Bonjour Elad.

• Speaker #0

  Bonjour Bérangère. Ravie de faire partie enfin de l'épisode des Dinosapiens que j'écoute, je crois, depuis le premier épisode.

• Speaker #1

  Merci beaucoup. J'ai été marquée pendant notre préparation par la variété de ton parcours, mais qui s'aligne sur le fil rouge de la vente. Pourtant, tu as une expérience très variée dans ce domaine. Quel point commun y a-t-il entre vendre des capsules Nespresso, des prestations événementielles et des services d'accompagnement à la transformation ?

• Speaker #0

  Très bonne question. Déjà, il y a des humains. Ça, c'est le point le plus important, je pense. Il y a des humains et une expérience qui est commune. à chacune de ces étapes. Donc aussi bien sur le choix de son café qui va être chez Nespresso, les gens, les goûts, les couleurs sont très différents. Donc il faut toujours pouvoir leur proposer une expérience qui puisse être agréable. Dans un événement, c'est aussi la même chose, que ce soit un concert, que ce soit un défilé de mode, ou que ce soit la mise en avant ou la première d'un produit. Il faut que les gens puissent passer un bon moment. Et pour la partie transformation, il faut qu'on puisse répondre à une problématique client avec une solution qui vient de notre côté. pour pouvoir justement être pertinent et faire en sorte que le client puisse nous faire une confiance pour la prochaine fois, aussi bien sur Nespresso et que sur les événements, puisque une fois qu'on te fait confiance, on revient. C'est un peu le point commun de tout ça, donc essayer de faire en sorte qu'il y ait une expérience agréable pour l'ensemble des gens avec qui on travaille, quel que soit le secteur.

• Speaker #1

  Mais pourtant, quand tu vends quelque chose en B2C, tu t'adresses à des gens qui sont la plupart du temps anonymes, et quand tu vends de la transformation, tu t'adresses à des gens qui sont dans des directions. C'est du B2B ? Est-ce que c'est les mêmes personnes ? Quel ressort tu utilises pour toucher l'humain ?

• Speaker #0

  Justement, je pense que la première chose c'est de comprendre les enjeux de chacun. En fait, quel que soit le B2B ou le B2C, c'est toujours piloté par des humains qui ont des enjeux différents, qui ont une sensibilité différente. Chacun à leur poste, qui n'ont forcément pas le même objectif. L'idée c'est de pouvoir comprendre ces objectifs, pour aller retranscrire, parce que des fois le prospect, le client ou les humains de manière générale ne savent pas vraiment ce qu'ils veulent. Donc ils ont un problème, ils veulent le solutionner. et c'est à nous de les éclairer au maximum pour pouvoir les aider à prendre la meilleure décision dans un premier temps. Donc, quel que soit en fait dans le B2C ou le B2B, c'est de pouvoir être en position de leur donner une lumière sur les questions qui se posent pour pouvoir prendre des décisions éclairées. C'est un petit peu ça, le point commun qu'il y a entre B2C ou B2B.

• Speaker #1

  Alors, Elad, tu vends la transformation aujourd'hui, la transformation à tes clients. En quoi ça consiste chez WeManity, la transformation ?

• Speaker #0

  Alors... Chez Wemanity, la transformation, on essaie d'avoir une démarche globale éprouvée déjà, donc assez holistique en prenant tous les éléments en compte, donc la partie tech, la partie data, la partie architecture, la partie justement aussi change management. Donc forcément, toutes les problématiques des clients vont être diverses et variées. Mais l'idée, c'est justement de pouvoir déceler où on peut apporter de la plus-value sur leurs différentes problématiques en les interrogeant, donc en créant dans un premier temps un premier échange lors de la prospection. essayant d'identifier les pain points qu'ils ont lors du court échange. Très souvent, ça ne va pas durer hyper longtemps au téléphone. L'idée, c'est de pouvoir détecter rapidement ce qui les gêne et mettre en face d'eux l'expert dédié à notre solution chez WomenEat.

• Speaker #1

  Et pour tes clients, c'est quoi la transfo ? Est-ce que tout le monde partage la même définition ?

• Speaker #0

  Pas du tout. Pas du tout. Il y a autant de définitions de transformation qu'il y a d'humains, je pense. Tout le monde entend transformation. Tout le monde a la sensation d'en faire. Maintenant... J'ai l'impression, c'est très personnel, que tout le monde ne le fait pas comme il faut. Donc ça donne des expériences qui peuvent être diverses et variées. Souvent, quand quelqu'un n'aime pas la transformation, c'est qu'il l'a mal pratiquée. C'est un peu ça l'indice que moi je vais utiliser. Souvent, quand quelqu'un n'a pas réussi un projet transfo et que tu t'assoies et que tu parles avec lui, il va dire « ouais, mais non, je perds beaucoup de route avec toutes ces réunions » . C'est là que tu te rends compte que les rituels, ils ne sont pas forcément faits de la bonne façon, ils ne sont peut-être pas appropriés non plus. il y en a d'autres qui vont dire oui mais en fait c'est une perte de ressources, on a éclaté mes équipes et maintenant je m'y retrouve plus c'est pas comme ça qu'on faisait avant parce qu'ils sont attachés à leur ancien modèle et ils ont envie de leur faire à leur sauce et il y a des gens qui vont prendre juste des petits éléments du manifeste agile, les rajouter sur quelque chose qui selon eux marche déjà très bien et ça va leur permettre d'accélérer leur processus donc le mot transformation c'est un mot valise j'ai envie de dire aujourd'hui, qui contient beaucoup de choses avec un seul objectif, celui de faire mieux d'aller toujours Merci. plus vite et augmenter la performance. Donc globalement, on s'entend sur où on veut aller avec la transformation. Maintenant, les voies et les moyens qu'on veut mettre en place pour y arriver sont très différents.

• Speaker #1

  Et alors, comment arrives-tu à déceler les problématiques de tes contacts ?

• Speaker #0

  Justement, en les écoutant activement. En les écoutant, en se renseignant aussi sur les comptes, sur l'ambition globale de l'entreprise, quelle est leur vision. Souvent, quand on fait attention, les grands groupes en tout cas, déjà, publient. leur vision à 2030, vision à 2027. C'est assez large et varié en fonction des entreprises. Mais très souvent, si tu prends le temps de renseigner, de sourcer un petit peu les entreprises avec qui tu prospectes, avec qui tu échanges, déjà, tu as un premier élément qui est quelle est la vision globale du groupe, quelle est leur ambition globale et où ils ont envie d'emmener leur entreprise. Et après, en redescendant... avec le contact, déjà, tu vas pouvoir lui montrer que tu t'intéresses clairement à son sujet, puisque tu vas pouvoir t'aligner avec une vision qui est commune à l'entreprise. Et après, savoir quels sont ses enjeux à lui, plus particulièrement, et comment dans cet écosystème, lui, il s'emboîte. Et justement, on va réussir, grâce à notre expertise, lui apporter une plus-value.

• Speaker #1

  Et comment tu passes alors après le cap de la vente ?

• Speaker #0

  Alors, le cap de la vente, ça peut être très divers et varié. Ça passe des fois par les appels d'offres. Tout simplement, il y a une A.O., il faut répondre. Et là, c'est une sélection, tu attends, première CI, première rencontre, et après les contrats sont envoyés. Ça, c'est dans un premier cas où il y a la hausse. Mais ça, ça veut dire qu'ils savent déjà ce qu'ils veulent. Ça aussi, ce que ça veut dire, c'est qu'il y a un brief sur le besoin et tout est, on va dire, assez précis. Donc ça, c'est une réponse que je vais dire classique. Maintenant, il y a un autre cas où c'est nous qui faisons émerger le besoin. C'est-à-dire que c'est nous qui nous mettons justement à la place du client. On essaye de lui faire comprendre qu'est-ce qui manque dans son organisation. il pourrait aller plus vite, il pourrait améliorer l'ensemble de ses sujets. Et c'est à ce moment-là où nous, on va faire émerger des éléments de réflexion et des sujets de manière plus globale. Et lui, il va se dire, ben ouais, j'ai besoin d'un accompagnement, j'ai besoin d'un atelier. Des fois, ça va commencer juste comme ça, c'est le pied dans la porte, comme on aime dire. C'est-à-dire, il va commencer avec un atelier, très simplement, où nous, on va venir les interroger, les équipes en interne, et leur faire rendre compte des trous qu'ils ont dans leur raquette. en fait tout simplement ça commence comme ça Donc, ils vont se dire, ah oui, c'est vrai, effectivement, on n'a pas ça. Il nous manque ça et on manque cette compétence. On a un problème avec ça. En fait, on n'est pas vraiment aligné avec notre vision. Notre vision, en fait, n'était pas si claire que ça. Et nous, on vient débroussailler, faire une première coupe pendant ces ateliers. Et après, on va faire une propale, proposition classique en fonction de ses besoins, toujours. Que ce soit, encore une fois, les différents profils qu'on va avoir chez WeManity. Et on va pouvoir être en mesure d'intervenir sur le compte avec, bien sûr, cette vision commune à WeManity. Donc, tu sais. pertinemment que lorsque tu travailles avec Humanity, quand on voit le profil A ou quand on voit le profil B, ils n'ont pas la même tête, mais ils ont la même chose dans la tête. Et ça, je pense que c'est important à le savoir. Ils partagent une culture commune. On a des leaders de practice qui partagent entre eux leur expérience et leur use case, ce qui fait qu'on a une communauté qui sont ensemble sur une vision du métier et de comment il peut être mieux fait à chaque fois, comment on peut l'améliorer constamment. Et de ce fait, on essaie d'apporter ça à nos clients.

• Speaker #1

  Et donc, une fois que le projet démarre, quelle relation tu gardes avec le client pendant le projet ?

• Speaker #0

  Du coup, moi, comment je me positionne ? Une fois que les experts, parce que c'est des experts qui se mettent au travail, mon idée, c'est de pouvoir toujours être ce lien, ce pont entre les équipes commerciales, les équipes terrain, le client et Wemanity. Donc, très souvent, ce que je vais faire, c'est essayer de me positionner comme un coordinateur. C'est le bon mot. faire en sorte que tout le monde se sente bien à son poste, parce que mes équipes doivent se sentir bien, le client doit se sentir bien, Wemanity doit être content, donc c'est à moi un peu de me positionner pour que tout le monde puisse se sentir en safe place et donner le meilleur d'eux-mêmes. Pendant tout le projet, on essaye, dans la mesure du possible, il y a des clients qui n'aiment pas, il y a des clients qui préfèrent, en fonction toujours du client. Moi, dans mon rythme classique, j'essaie de les rencontrer au moins une fois tous les un mois et demi. Ça nous permet de voir comment ça avance, est-ce que ça avance dans le bon sens pour eux. Est-ce que justement ce qu'on a mis en place, on ne s'est pas trompé ? Est-ce qu'il n'y a pas des ajustements à faire peut-être ? Est-ce que de ce premier besoin, de cette première expérience que l'on fait ensemble, est-ce qu'il y a d'autres sujets qui ont émergé ? Est-ce qu'on peut rencontrer aussi d'autres personnes chez qui on peut évangéliser un petit peu la transformation ? Et du coup, je vais essayer de garder ce contact, mais pas que. Parce que Bérangère, tu en fais aussi partie. Moi, je cultive aussi mon réseau de manière continue.

• Speaker #1

  C'est ce que je lui dis. Qu'est-ce qu'il reste de la relation entre les projets ?

• Speaker #0

  C'est ça en fait. Moi, j'essaie toujours de savoir comment... Alors bien sûr, avec des temps, on est des humains, donc le feeling est différent aussi avec les profils. Mais dans la mesure du possible, j'essaie de savoir comment ils vont, de au moins suivre leur actualité. Donc ça peut être à travers un gemme de LinkedIn, ça peut être un encouragement après un changement de poste, ça peut être un petit message pour juste savoir s'ils se portent bien. Ça peut être divers et variés. Je pense que c'est important justement de montrer aux gens que c'était dans un de tes podcasts. Encore une fois, désolé, je te cite beaucoup, mais on parlait de richesse humaine. Et justement, je suis assez aligné avec ça. C'est des richesses humaines et pas des gens sur des postes. Et je pense que c'est ça la différence qu'il faut pour, à mon sens, être un bon business developer. Parce que les gens changent, mais ils n'oublient jamais comment tu les as fait se sentir. J'aime beaucoup cette citation. Ils n'oublient jamais. ils vont oublier le prix tout tout tout mais on n'oublie jamais comment on nous fait ressentir et donc l'idée c'est toujours de laisser ce sentiment agréable chez le prospect pour qu'on puisse dans le futur retravailler ensemble recollaborer dans la mesure du possible et qu'ils puissent plus rapidement faire confiance

• Speaker #1

  Au bout de la fin de cet épisode quels sont tes conseils pour les jeunes qui veulent se lancer dans la vente ?

• Speaker #0

  Déjà d'être audacieux de ne pas avoir peur de ne pas se mettre tout seul des pensées limitantes parce que je pense que justement aujourd'hui on se dit trop Merci. qu'on ne peut pas. Quand des gens se disent « Ouais, je peux pas, j'ai pas le temps, j'ai ci, j'ai ça, je suis trop vieux, je suis trop jeune, je suis une femme, je suis un homme, je suis petit, je suis grand, je suis de banlieue, je suis d'un autre endroit. » Je pense qu'il faut faire. C'est la première chose à vaincre, déjà. Il faut faire pour pouvoir voir de soi-même parce que le monde n'est pas si méchant que ça, en vérité. Il y a des gens méchants et ça, il ne faut pas l'oublier mais je pense qu'il y a vraiment des gens bienveillants autour de ça et surtout dans tout ce qui est entrepreneuriat, quel que soit le secteur. Tout le monde a envie d'avancer. Donc, je pense qu'il faut oser. Comme le disait Frédéric dans ton podcast, il faut se lever tous les matins en se disant « Qu'est-ce que je ferais si je n'avais pas peur ? » et y aller. Parce qu'en fait, c'est la seule limite, c'est nous-mêmes. C'est vraiment dans ce sens-là. Après, il y a vraiment aussi un aspect important au niveau des conseils. N'hésitez pas à vous former, en fait. C'est aussi important. On oublie trop souvent, surtout dans les générations de maintenant et de comment le monde évolue. On a l'impression que... La connaissance, c'est... Lya malheureusement ne le fera pas à notre place. Il nous aidera sur des tâches, mais intrinsèquement, je pense qu'on a besoin d'accumuler de la connaissance parce que ça donne de la confiance, tout simplement. Une fois que tu maîtrises un sujet, tu maîtrises. Donc c'est ça que je donnerais comme conseil aujourd'hui aux jeunes.

• Speaker #1

  Alors, un dernier mot, un mantra, une reco de livres ou de podcasts ?

• Speaker #0

  Alors, pour les business developers, je leur conseillerais, pour pouvoir justement comprendre au mieux tout ce qui se passe sur les parties de transformation, mais pas que, Scrum Life, qui est une chaîne YouTube que moi je suis et dont je suis abonné. Je vous conseille aussi Dino Sapiens. Mais si vous êtes là, c'est déjà que vous l'écoutez. Moi, je suis persuadé que sortez, sortez, rencontrez des gens, essayez des choses que vous ne faites pas habituellement. Moi, dernièrement, j'ai fait du jazz de salon, juste pour comprendre pourquoi les gens aiment le jazz. Parce que c'est une musique qui m'intéresse, mais je n'avais jamais vu les gens danser dessus. Et donc, je me pousse à sortir de ma zone de confort. C'est ce que je préconiserais comme mon contrat, à côté de celui de ne pas avoir peur.

• Speaker #1

  Un grand merci, Elad.

• Speaker #0

  Merci à toi.

• Speaker #1

  Merci à toi, Elad. Et cet épisode qu'on a construit ensemble sur Dino Sapiens.

• Speaker #0

  Merci à toi, Mérangère. Avec plaisir. A bientôt.

• Speaker #1

  Avant de vous laisser... une petite nouveauté cette semaine. C'est ma brillante stagiaire de seconde Enora Leroy, en immersion chez Dino Sapiens, qui va annoncer la fin de l'épisode. Et j'en suis ravie. À toi Enora !

• Speaker #2

  C'est la fin de cet épisode et je voudrais revenir sur ce qu'Ella Daboudou nous a partagé. Dans un monde où tout le monde parle de transformation, Ella nous rappelle que ce mot est un conteneur, pas un contenu. Et que vendre une transformation, ce n'est pas vendre un pack figé. C'est écouter, décoder, poser les bonnes questions. C'est accompagner un client qui souvent... ne sait pas encore exactement ce dont il a besoin. Parce qu'en B2C comme en B2B, le cœur de la vente reste l'humain. Pas le produit, pas le pitch, mais la relation, la confiance, la capacité à proposer une solution qui correspond vraiment, à la bonne vitesse, au bon moment. Le rôle du business developer dans ce contexte, c'est celui d'un aiguilleur de transformation. Merci Elad pour ce regard clair, stratégique et profondément humain. A très bientôt pour un prochain épisode et d'ici là, évitons l'extinction !