Speaker #0Bonjour, je vous souhaite la bienvenue en avant-vente. Aujourd'hui je vais vous parler du jeu, gamification, jouer avec les clients dans un cycle de vente. Allez je vous dis tout, c'est le sujet de cet épisode. Je m'appelle Pascal Gouelo et je suis tombé dans l'avant-vente par hasard il y a longtemps. Imaginez j'ai commencé comme pre-sales consultant chez mon premier éditeur de logiciels. au siècle dernier. Et dans ce podcast, je vous raconte mes aventures d'avant-vente. Je vous partage mes expériences, mes trucs, mes astuces, et comme je suis toujours avide d'apprendre des autres, je vais aller à la rencontre des hommes et des femmes experts de l'avant-vente qui nous partageront leurs bonnes pratiques. Restez bien jusqu'à la fin de l'épisode car je vous mettrai, vous aussi au défi. Pour vous aider à passer de la théorie à la pratique et vous mettre en action. En avant-vente, c'est fait pour celles et ceux qui s'intéressent à l'avant-vente dans le cycle de vente des logiciels. Alors n'hésitez pas à vous abonner à la page LinkedIn, elle s'appelle tout simplement En Avant-Vente. Ainsi vous serez alerté de la sortie des prochains épisodes. Aujourd'hui, on va parler du jeu. J'imagine... que vous avez déjà joué dans le cycle de vente. En fait, le jeu, ça peut commencer tout simplement par une première slide d'une présentation. Vous mettez quatre chiffres et vous faites deviner à quoi ces chiffres correspondent. C'est un premier icebreaker. Finalement, c'était déjà du jeu. Je ne suis pas en train de remonter à la préhistoire. pour vous dire comment a commencé le jeu dans l'avant-vente, mais vous avez certainement eu cette première approche du jeu qui était un icebreaker. Donc aujourd'hui, on va parler de la gamification. C'est le fait d'introduire des mécanismes de jeu à un moment du cycle de vente ou sur un sujet qui a priori... n'est pas fait pour ça, n'est pas censé être amusant. Cet élément où ce moment ne se prête pas au jeu. L'objectif, c'est d'encourager l'engagement avec votre prospect, avec vos clients. C'est-à-dire transformer ce moment comme une expérience conviviale, une expérience mémorable. Avec cette gamification, vous allez... vouloir vous différencier de la concurrence. Donc, ça peut être intéressant de se différencier de la concurrence, surtout quand vous êtes un challenger avec votre solution sur le cycle de vente. On ne vous attend pas là. Vous sentez bien que le client ou le prospect est en train petit à petit de choisir peut-être le leader du marché. E t vous n'en faites pas partie. Peut-être la solution classique que tous les concurrents de votre client ont déjà adopté, vous sentez que le cycle de vente vous échappe, et c'est le moment de frapper un grand coup, de se différencier, d'être mémorable, de faire quelque chose qui va faire en sorte que vous allez être sélectionné, et même que vous allez gagner la compétition. C'est aussi vrai quand par exemple, vous avez une solution qui va répondre à 50% ou 80% des besoins, que vous avez un déficit de notoriété. En gros, il va falloir sortir le grand jeu. Et d'ailleurs, c'est de ça qu'il s'agit. Ça va être le jeu. Alors je vais commencer par vous raconter une anecdote qui m'est arrivée et qui a été pour moi le déclencheur de l'utilisation du jeu dans le cycle de vente. Je sortais souvent avec un commercial dans des rendez-vous clients puisque je formais à l'époque un binôme avec ce commercial. Il avait l'habitude de mes présentations, c'était quelque chose que je faisais souvent. Je ne vais pas dire que je faisais toujours la même présentation puisque c'était personnalisé, mais voilà, on avait l'habitude de travailler ensemble. Et puis un jour, j'ai été peut-être plus ambitieux avec un client qu'un autre jour sur une réunion de client, une réunion de présentation, et j'ai sorti quelque chose, j'ai fait quelque chose qui était inhabituel, en fait. qui s'apparentait à un début de jeu avec le client. Et la récompense a été immédiate parce qu'au sortir du rendez-vous client, je me souviens très bien que le commercial m'a regardé avec un grand sourire et il m'a dit : "t'es joueur, toi". Ce que voulait dire le "t'es joueur toi", je l'ai analysé comme ça à l'époque, c'était: "j'ai pris des risques et ça a payé". On a fait un très bon rendez-vous. C'était cette prise de risque sous forme de jeu qui m'a donné des ailes et m'a poussé à continuer dans cette voie. Alors, évidemment, quand je parle de jeu, on ne sort pas le Monopoly dans un rendez-vous client, on ne va pas jouer à Call of Duty ou Fortnite ou faire un match de foot avec lui. évidemment il faut que le jeu s'adapte à votre auditoire il faut que ça reste professionnel vous pouvez les emmener avec vous, j'allais dire dans votre délire, les clients maintenant il faut que ça reste quand même dans le cadre. Après rien ne vous empêche de pousser un peu plus loin les limites mais ça reste quand même un exercice qui peut être très bien accepté ou qui peut être, je dirais, moyennement bien accepté. Par exemple, si vous avez une à deux heures de rendez-vous, vous n'allez pas occuper votre heure ou vos deux heures de rendez-vous avec cet exercice. Ça peut être... cinq ou dix minutes sur une heure de rendez vous ça peut être par exemple si vous avez une journée de rendez-vous ou vous passez une journée avec les clients et il y a certains nombres de sujets un agenda des sujets le matin sujet l'après midi lors de la pause déjeuner ou juste après le déjeuner quand c'est un peu plus dur de se remettre au travail ça peut faire une bonne transition alors là si vous êtes sur la journée vous passez une heure en fait avec cet exercice, avec le client, et puis ça fait, comme je le disais, une bonne transition pour ensuite redémarrer sur des sujets plus classiques. Donc je vais vous raconter une anecdote, du vécu, où j'ai pu faire un jeu comme ça devant une assemblée de décisionnaires, le DAF en l'occurrence. des directeurs de contrôle de gestion par exemple et puis des futurs utilisateurs qui étaient des comptables et des contrôleurs de gestion également. Le but de ma démo c'était d'illustrer l'expérience utilisateur donc plutôt que de montrer par des différents cas d'usage de démo comment on pouvait utiliser la solution, j'ai choisi de faire un jeu en fait et de constituer des groupes qui allaient s'affronter dans une compétition tout en utilisant la solution d'accord je l'ai fait d'ailleurs en remote en faisant des groupes sur sur zoom avec une personne de notre équipe, de l'éditeur de logiciels dans chaque groupe. Et puis, une personne qui prend la souris, les autres le guident et donc ils répondent à un certain nombre de questions. C'est possible aussi de le faire ecela n présentiel, puisqu'on a pu le faire avec, par exemple, 4 équipes de 5 personnes en leur fournissant des tablettes iPad. et puis à chaque fois dans chaque groupe une personne de chez nous qui était là pour les guider s'ils étaient perdu pour pas les laisser à l'abandon ce qui peut être aussi un travers de laisser la solution dans les mains de l'utilisateur et en fait le jeu c'était un parcours dans l'application avec des questions auxquelles il devait répondre comme j'avais différents groupes les groupes s'affrontaient et puis chacun voulait remporter la coupe à la fin. Et donc, ils devaient parcourir les différents menus de l'application et chercher les réponses parmi le jeu de démo qu'on leur avait mis à disposition dans l'application dont on faisait la promotion. Des questions vraiment qu'ils auraient à se poser pour, en l'occurrence, un exemple simple. pour analyser un tableau de bord. Et c'était 10 questions qu'ils devaient répondre sur leur iPhone à côté. Il y avait des équipes, alors il y avait des scores, donc il y avait des étapes également, puisqu'on faisait 4 manches, on va dire, de quelques questions, quelles sont chacune, comme ça, ça nous permettait d'avoir un temps pour attendre tout le monde. Pour ne pas qu'il y ait des utilisateurs qui soient perdus. Et puis, on comparait à chaque étape les scores des équipes, ce qui les motivait. Et à la fin, il y avait un podium avec la remise de goodies de l'équipe gagnante qui allait évidemment s'en souvenir. Donc, ça allait être un moment mémorable. Et même dans tout ce groupe. qui avaient assisté aux présentations, ils allaient pouvoir en reparler, pourquoi certains avaient gagné, sur quelles questions, etc. Donc évidemment, les questions avaient été choisies minutieusement pour mettre en avant les points forts de notre solution, pour contrer aussi des fonctionnalités qui étaient manquantes dans la solution concurrente. Bref, c'était pour faire... passer un certain nombre de messages sous la forme de jeux sans que ce soit des messages appuyés, mais qu'avec ce parcours et en répondant aux questions, les utilisateurs se posent des questions sur les solutions concurrentes qu'ils avaient pu voir auparavant ou qu'ils allaient voir dans l'avenir. Et ça a très bien marché puisque c'était un cycle de vente qui était assez long. Et à chaque fois qu'il y avait des décisions pour ce qu'on poursuit avec les uns les autres, ils reparlaient justement jusqu'à la décision finale, où ils ont reparlé de ce moment qui les a marqués dans le cycle de vente, puisque pour ce groupe-là, ils avaient mis en concurrence 4 ou 5 solutions. Donc imaginez qu'avec ce groupe de 20 personnes, C'était des jours et des jours de présentation et à la fin je pense qu'ils avaient tendance à un peu confondre les solutions les unes et les autres tellement ils avaient vu de choses différentes. Mais là c'était un moment qui avait été à part et qui était mémorable. Donc pour moi il y a énormément d'avantages d'utiliser le jeu dans le cycle de vente. Parce que ça amène un engagement. L'engagement, c'est la participation. Les clients ne sont pas passifs devant une démo, devant une présentation. Ils sont actifs, ils sont obligés de participer. Ça capte l'attention, ça augmente cet engagement. Il n'y a pas de sieste possible après le déjeuner. C'est un engagement accru. En plus, de par le jeu... ils sont plus susceptibles de retenir des informations quand elles sont présentées de manière ludique. Imaginez si on vous plaque une liste de fonctionnalités, on dit ça fait ça, puis ça fait ça, puis ça fait ça, sur une solution, alors que là, vous utilisez en fait ces fonctionnalités, donc sans le savoir, il n'y a pas besoin de mettre un nom sur la fonctionnalité, vous savez que vous pourrez l'utiliser et qu'elle existe dans la solution. Après, il faut évidemment que ce soit une démonstration qui est interactif. Interactif, pardon, est facile, parce que vous pouvez dire et marteler que votre solution est user-friendly, mais le mieux, c'est qu'ils en fassent eux-mêmes l'expérience. Un jour, il y en a un qui m'a dit, mais oui, c'est un jeu, même mon fils pourrait le faire, donc moi-même, je peux le faire. Et pour ça, il faut aussi simuler, je pense, des scénarios qui sont réels sur la solution qui montre vraiment les besoins spécifiques. Parce que si vous le faites sur des données complètement autres, là, finalement, ça peut s'apparenter à du jeu pour du jeu. Alors que là, c'est du jeu au service de leurs besoins, au service de ce qu'ils vont utiliser. Ensuite, Pour moi, l'avantage du jeu, c'est que ça va renforcer la compréhension. Ça peut simplifier facilement des concepts qui sont techniques, qui sont complexes. Ça peut rendre plus compréhensif des problèmes complexes à résoudre. Par le jeu, finalement, l'utilisateur va résoudre le problème, mais sans même y prendre garde. Et quand il... et réfléchir ensuite à ce qu'il a fait, il dira, ben oui, on peut le faire. Finalement, c'était une approche assez simple. Ensuite, le gros avantage pour moi, c'est que ça va créer un lien émotionnel. Un lien émotionnel avec votre solution, un lien émotionnel avec votre équipe, ça crée des émotions positives, ça va renforcer la relation avec le client. Donc, c'est là que vous allez avoir l'effet mémorable, différenciateur. On va être, par exemple, dans la même équipe. C'est pour ça que je mettais à chaque fois un membre de l'éditeur de logiciels dans l'équipe client pour amorcer des discussions, pour être d'égal à égal à résoudre la question du jeu. Donc, vous proposez... une expérience mémorable c'est un peu comme les escap-games que vous faites en équipe ce sont des expériences où vous êtes sur le lien émotionnel je repense à des cas qui ont été faits c'est les magasins nike by you par exemple où vous essayez les chaussures vous pouvez la personnaliser votre chaussure certains magasins je crois à new york pouvait les essayer les chaussures sur une piste intérieure et puis vous allez discuter avec le vendeur. Alors je ne vous dis pas que vous allez vous en faire un ami, mais en fait vous n'êtes plus dans une relation client-fournisseur, mais vous êtes dans une relation de partenariat. C'est-à-dire que vous êtes avec cet essai de chaussures, cette personnalisation, vous travaillez ensemble à résoudre un problème. C'est ça en fait que j'espère avec le jeu. être sur un moment de partage où lorsque vous répondez aux questions du jeu, vous êtes en train de résoudre ensemble un problème. Et puis, ça crée du lien. Je repense à d'autres exemples aussi. C'est dans les domaines viticoles. Quand vous visitez un domaine, vous avez les vignes, etc., la terre. l'orientation par rapport au soleil etc donc on fait toute la visite du domaine avec les caves les barriques en chaîne ou pas comment il fait le vin ça se finit ensuite le parcours dans une dégustation et puis à la fin, il ya de l'achat de produits ce que vous achetez en fait ce n'est pas seulement le vin mais c'est toute l'expérience que vous avez eu autour de ce vin c'est à dire que vous avez rencontré les personnes qui le faisaient Vous avez visité le domaine, vous avez échangé avec eux, c'est des relations humaines finalement. Et puis dans le cadre du domaine viticole, vous pourriez trouver ce vin en grande surface, c'est sûrement moins cher à acheter, mais en fait vous n'achetez pas que le produit, vous achetez l'expérience. C'est un peu ça que j'essaye d'avoir fait par ce jeu. C'est... un moment de fun avec en plus peut-être un cadeau, ça restera dans la mémoire de la journée, qui se promettait d'être un peu longue, un peu ennuyeuse, et puis que vous transformez ça en expérience sympathique à vivre, où ils ont fait un peu plus la connaissance des personnes qui leur... qui leur présentait cette application, par exemple, et pas seulement de cibler sur le produit, mais de cibler sur l'équipe. Donc, c'est cette expérience, cette mise en avant des points forts de la solution, sans le dire, cette expérience mémorable qui vous fait gagner des points dans la journée et puis remporter le deal. Donc... Quelques conseils quand même avant de se lancer. Le premier, je l'ai un peu mentionné, c'est pour moi adapter le jeu aux objectifs et au public, aussi bien dans le temps... que dans la complexité, que sur la matière du jeu, qu'il faut cibler des choses pertinentes. Et puis, il ne faut pas oublier non plus que vous avez des objectifs commerciaux. On est dans un cycle de vente. On ne peut pas perdre l'objectif. Ce n'est pas du jeu pour le jeu, c'est le jeu mis à disposition d'un objectif qui est à la fin de vendre la solution. Après, je l'ai un peu évoqué, c'est créer des scénarios qui sont sur les besoins du client, sur les situations réelles des clients. C'est comment la solution proposée, elle résout les problèmes, les peines, les besoins, comment cette solution apporte. des bénéfices mesurables donc faut pas non plus l'oublier encore une fois c'est pas le jeu pour le jeu après faut rester assez simple évidemment il ne faut pas que les règles soient trop trop compliqué parce que ça détournerait de l'objectif principale si vous mettez 20 minutes à expliquer des règles du jeu c'est à Kaamelott et aux règles du jeu dans la taverne qui sont, je ne sais pas si vous avez la référence, mais qui sont à peu près incompréhensible. Il faut éviter ça. Il faut que ce soit très simple. C'est pour ça que moi j'avais pris en leur expliquant vous avez voilà vous avez dix questions vous en avez deux par étape on va dire cinq étapes ou alors ou alors dix questions deux étapes cinq questions par étapes vous avez des groupes de quatre et voilà on est parti ce que j'avais fait aussi moi c'est après qu'il soit passé par cette étape du jeu c'était une bonne transition pour reprendre tout le jeu et les questions et aller un peu plus loin dans les explications pour donner des exemples chez d'autres clients pour aller plus loin dans le détail dans des problématiques que le client avait ça permet d'avoir une transition qui est douce entre ce jeu et des discussions plus sérieuse, plus approfondie. Mais le jeu en fait, ça ne détourne pas de l'objectif principal, ça le renforce. Après, ce qui est important aussi, c'est de fournir un feedback immédiat. C'est-à-dire qui a gagné pour passer à autre chose. Parce que si... Vous faites un jeu, mais qu'ils recevront par la poste demain les réponses, bon, on perd le fil, voilà, c'est pas conseillé. Il faut aussi, c'est la première chose, convaincre en interne, il faut pas que ce soit une surprise pour l'équipe qui vous accompagne, en commençant modestement. c'est tout à fait possible de convaincre toute votre équipe de réaliser ce jeu. Et puis peut-être qu'à la fin de votre premier jeu, sur votre premier rendez-vous, vous aussi, le commercial vous dira, mais t'es joueur, toi ? Et je pense que ce sera le meilleur feedback que vous pourrez avoir. qui, comme moi, vous poussera à continuer dans cette direction. Donc maintenant, c'est à vous de passer à l'action. Je vous propose quatre niveaux de jeu, du plus simple à mettre en place au plus ambitieux. Alors le premier, qui est très simple, c'est commencer déjà par un icebreaker, une question. Ça peut être durant le tour de table, où vous avez une question spécifique à poser qui sort un petit peu du contexte. Vous pourrez retrouver un certain nombre d'exemples sur le site icebreakery.app. La deuxième question. La possibilité, c'est d'utiliser des choses déjà faites, comme le blob tree par exemple. Ce sont des personnes sur un arbre dans des positions différentes, où vous pouvez, à l'aide de cette image, demander aux participants dans quel état d'esprit ils sont au départ de la réunion, ou à la fin de la réunion, ou les deux. donc ça peut être un peu différent et c'est utilisable dans bon nombre de situations. Ensuite le troisième niveau, ce qui commence à vraiment être dans le jeu avec des règles, c'est quelque chose que j'utilise dans beaucoup de situations, aussi bien en discovery qu'au milieu du projet, qu'à la fin. Donc ça s'appelle le speed boat, le bateau rapide. Sur une image, vous avez une représentation d'un bateau qui doit atteindre l'île, donc l'île qui est son objectif. Il y a des vents contraires, donc ce ou ce qui va contre le projet. Il y a des vents qui poussent, il y a également des ancres, il y a également des requins. Et donc à l'aide de post-it ou alors en remote avec un whiteboard de type klaxoon, Freeform, Miro, vous pouvez mettre des idées sur chaque partie du dessin et comme ça faire dialoguer ensemble tous les participants d'une réunion. C'est assez simple à mettre en place puisque les règles sont ultra simples. En plus, vous pouvez l'utiliser entre 1 et 50 participants. Ça met vraiment des idées sur des choses, ça fait participer toutes les personnes. Et puis le quatrième niveau, c'est une boîte à outils, je dirais, qui s'appelle Liberating Structures, LISA, que vous pouvez installer sur votre iPhone. C'est 33 outils, 33 exercices pour des situations différentes. Vous avez des filtres pour sélectionner le nombre de personnes que vous voulez faire participer. des filtres sur les objectifs et puis également, comme ça, vous choisissez un des jeux et puis ça permet d'atteindre l'objectif que vous êtes fixé, de générer des idées, de résoudre des problèmes, etc. Une dernière chose, un livre que j'ai beaucoup aimé qui s'appelle GameStorming, dans lequel vous allez retrouver également pas mal d'exemples, dont le Speedboat. D'ailleurs, je pense qu'il y a un site internet qui s'appelle gamestorming.com sur lequel vous retrouverez de manière gratuite un certain nombre de jeux à faire. Évidemment, il faut les étudier un petit peu avant. Il ne faut pas improviser, il faut un petit peu s'entraîner avant. Mais c'est très facile à utiliser. Voilà les quatre possibilités. Donc, Icebreaker, Blob Tree. le speedboat, les liberating structures et un livre gamestorming. Donc rappelez-vous que tout le monde aime jouer. C'est fun, tout en restant sérieux, professionnel, c'est disruptif, impactant, je pense que ça crée du lien, c'est différenciant et ça engage votre auditoire. Si cet épisode vous a plu, n'hésitez pas à le partager, à mettre un commentaire sur les plateformes de podcast. voire 5 étoiles comme dans votre application de taxi. Et si vous avez des remarques, des idées, n'hésitez pas à m'envoyer un message sur LinkedIn sur la page dédiée qui s'appelle En Avant-Vente. Je vous dis à très bientôt. Portez-vous bien. En Avant-Vente.
