Transcription

• Speaker #0

  Bonjour, je vous souhaite la bienvenue en avant-vente. Alors aujourd'hui, j'ai la chance d'accueillir un invité exceptionnel, c'est Hervé. Hervé, il est commercial chez un éditeur de logiciels. Alors on dit commercial, on verra avec lui la dénomination. Ça peut être gamme, ça peut être account exécutif, responsable de compte, chez certains éditeurs, regional VP. On utilise d'ailleurs le titre en français et en anglais. Et dans cet épisode, on va parler ensemble de l'importance de la collaboration réussie entre le consultant avant-vente et le commercial. Je m'appelle Pascal Gouelo et je suis tombé dans l'avant-vente par hasard il y a longtemps. Imaginez, j'ai commencé comme pre-sales consultant chez mon premier éditeur de logiciels au siècle dernier. Et dans ce podcast, je vous raconte mes aventures d'avant-vente, je vous partage mes expériences, mes trucs, mes astuces. Et comme je suis toujours avide d'apprendre des autres, je vais aussi à la rencontre des hommes et des femmes experts de la vente et qui nous partagent leurs bonnes pratiques. Et c'est le cas aujourd'hui avec Hervé. Donc, restez bien jusqu'à la fin de l'épisode, car c'est Hervé qui va vous mettre au défi pour vous aider à passer de la théorie à la pratique et vous mettre en action. Donc, n'oubliez pas aussi de vous abonner à la newsletter pour recevoir les bonus. Allez, c'est parti, en avant-vente.

• Speaker #1

  Hervé,

• Speaker #0

  je suis ravi de t'accueillir sur le podcast en avant-vente. Toute première question, est-ce que tu peux te présenter ? Moi, je te connais et les autres ne te connaissent pas, donc je te laisse la parole.

• Speaker #1

  Salut Pascal, écoute, merci de m'avoir invité sur ce podcast. En quelques mots, moi, tout comme toi, j'ai commencé au siècle dernier déjà.

• Speaker #0

  Donc, ça nous fait un point en commun.

• Speaker #1

  Déjà, tout à fait, puisque j'ai effectivement débuté il y a une trentaine d'années dans le monde de l'édition du projet de gestion. J'ai passé environ un quart de mon temps sur des fonctions de management d'équipe commerciale et trois quarts comme contributeur individuel, on va dire. Alors, on pourrait dire que c'est un partenariat. assez monolithique mais en fait pas tant que ça puisque j'ai commencé où je commercialisais des offres à des artisans donc voilà ensuite j'ai évolué vers le marché pme pmi et aujourd'hui j'occupe j'occupe une fonction qu'on qualifie d'account executive au sein d'un éditeur américain qui consiste à accompagner nos clients vers la transformation de leur processus, qu'il s'agisse de la finance, de la supply chain, de l'expérience client ou encore de l'ARH. Sur un plan personnel, je dirais, et bon tu le sais, mais bon les auditeurs ne le savent pas forcément, je suis quelqu'un qu'on dit plutôt curieux, ce qui en soi est plutôt à mon sens un atout dans l'avant. Je m'intéresse à beaucoup de sujets différents que j'explore et que j'essaye de relier. parce que je pense qu'on peut apprendre d'une matière à une autre et faire le lien entre tout ça. Voilà en quelques mots mon parcours.

• Speaker #0

  Et si je peux rajouter, finalement un parcours pas tellement linéaire même si de loin on se dit bon c'est du commercial puisqu'en fait tu as évolué de fonction managériale à contributeur individuel ou à manager en repassant par... tributeur individuel. Donc, la vie professionnelle n'est pas une ligne droite en commençant par contributeur individuel et en finissant dans des strates de management.

• Speaker #1

  Non, non, bien sûr. Je pense aussi bien sur le vol à vendre que vente. Il y a des parcours extrêmement différents. Moi, j'ai eu, en fait, un peu par le hasard, j'ai commencé par les fonctions manageriales assez tôt, on va dire. Ça m'a aidé par la suite. notamment sur la gestion des comptes clés ensuite, notamment en termes de leadership. Donc non, je pense que tout comme l'avant-vente, et tu l'as montré d'ailleurs, il y a des parcours extrêmement différents. Et la vente, l'avant-vente mène à beaucoup de choses d'ailleurs.

• Speaker #0

  Oui, et d'ailleurs, c'est un point en commun que l'on a, puisque moi aussi, j'avais commencé comme manager, mais pas dans l'industrie informatique, mais plutôt dans l'industrie pharmaceutique, pour revenir ou pour évoluer. vers contributeurs individuels. Donc, le Graal n'est pas forcément de devenir manager et on peut très bien s'éclater dans des fonctions de contributeurs individuels où on a tout... on va dire beaucoup d'autonomie. Alors moi je voudrais raconter aussi comment on se connaît puisque tu l'as dit on se connaît depuis une quinzaine d'années puisqu'on va pas le cacher, on travaille dans la même société et d'ailleurs on s'est rencontrés, on a débuté ensemble dans cette société donc il y a plus d'une quinzaine d'années et comme souvenir personnel on a eu l'occasion de faire notre immersion training, on-boarding. On a, à l'époque, ça se faisait aux États-Unis sur la côte ouest, et donc on a eu la chance de passer 15 jours d'immersion à Santa Clara, avec d'autres d'ailleurs, qui nous écouteront peut-être, ce qui nous a laissé un souvenir, un très bon souvenir, on va dire.

• Speaker #1

  Oui, oui, alors c'est assez intéressant que tu commences par ça, parce que moi en fait, ce qui m'avait frappé à l'époque, avec le recul, c'est que les équipes avant-vente et vente se mélangeaient assez peu. Il y avait un peu deux groupes. Il y avait la team avant-vente qui avait loué un minibus d'ailleurs, où vous vous déplaçiez à l'époque ensemble. Et puis, il y avait les commerciaux…

• Speaker #0

  Qui avaient loué chacun un cabriolet.

• Speaker #1

  Voilà, en gros, schématiquement. Enfin, on caricature un peu, mais bon, on n'est pas loin. Sans trop simplifier les choses, ça illustrait peut-être déjà inconsciemment le fait que l'avant-vente est plus collectif et qu'un commercial est plus individuel, de nature peut-être, même si les frontières ne sont pas aussi arrêtées que ça. Néanmoins, et on va le voir aujourd'hui sûrement, il faut collaborer, il faut arriver à trouver un match, à trouver un mode de fonctionnement. Ce qui a été le cas, malgré le fait qu'on ait des véhicules différents. Voilà, on a effectivement bien travaillé ensemble et on s'est connus là-bas, effectivement. Ça reste un super souvenir.

• Speaker #0

  Et pour continuer sur le même souvenir, on était tous logés dans le même hôtel, avec une piscine commune. Et donc, malgré nos voitures différentes, on se retrouvait tous les soirs dans la piscine ensemble. Le grand bain,

• Speaker #1

  exactement.

• Speaker #0

  Exactement, le grand bain. Et c'était, oui, une forme de collaboration, mieux se connaître. Donc aujourd'hui, on va parler de collaboration, comme tu l'as dit, dans le binôme avant-vente. Alors quand je dis avant-vente, c'est consultant avant-vente commercial, et plutôt dans les cycles de vente longs et complexes.

• Speaker #1

  Alors, moi, juste un point peut-être d'introduction. comment on peut qualifier cette collaboration en fait avant de peut-être être plus détaillé on pourrait dire c'est un couple pas tant que ça parce que quelque part on se choisit pas c'est à dire on est dans un environnement professionnel et il y a des matchs qui se font mais pas à travers Tinder donc c'est un mariage arrangé c'est pas un mariage forcé mais en tout cas c'est pas un couple donc voilà Ce n'est pas non plus, je trouve, un duo. Parce qu'un duo, souvent, ça peut être deux solistes qui travaillent et qui veulent briller chacun de leur côté. Donc, ce n'est pas exactement ça. Et j'ai essayé de trouver une image qui, à mon sens, fonctionne assez bien dans le contexte. Pour moi, c'est plutôt un tandem. C'est-à-dire qu'on doit aller dans la même direction. On a en fait un vélo, certes, mais contraint quand même. Et on ne peut pas se permettre surtout de la jouer en solo, sinon on tombe. Donc ça, moi, c'est l'image que j'emploierais pour qualifier cette collaboration en disant, voilà, on est effectivement en tandem, on va dans la même direction et on doit se coordonner sur un certain nombre de points pour arriver à bonne destination, à savoir en l'occurrence la vente. Alors,

• Speaker #0

  si c'est un tandem… ça veut dire que les deux doivent pédaler ? Parce que sinon, s'il n'y en a qu'un qui pédale, le vélo n'avance pas très vite. Mais alors, qui tient le guidon pour donner la direction ?

• Speaker #1

  Alors, c'est une question effectivement fondamentale dans la répartition des rôles, quelque part. Si on s'appuie sur une description factuelle d'un poste, le commercial... Par définition, il est axé sur des aspects commerciaux de la relation avec le client. Prospection, négociation, suivi. Le consulteur en vente, lui, il a un rôle un peu plus large, on va dire, qu'on pourrait qualifier de soutien technique et fonctionnel. auprès de l'équipe commerciale. Donc, il va travailler sur l'analyse des besoins, Discovery, sur la présentation des solutions contextualisées, sur des réponses aux appels d'offres, sur du support technique au sens large, on va dire. Mais moi, j'aime bien dire que bien que les responsabilités soient distinctes et qu'il ne faut pas se prendre pour un avant-vente quand on est commercial et inversement. Moi, je pense qu'une certaine porosité dans les rôles entre l'avant-vente et le commercial est extrêmement bénéfique. Je vais prendre un exemple. Un avant-vente, il peut parfaitement détecter de nouveaux besoins chez un client. En discutant avec lui, en ayant une relation particulière avec quelqu'un chez le client, il peut arriver à détecter un besoin. Tout comme... tout comme en parallèle, il y a plusieurs écoles, il y a plusieurs profils de commerciaux bien sûr. Je pense qu'un commercial a aussi cette capacité à avoir un avis pertinent sur la manière d'articuler une présentation, une idée dans le cadre d'une démo. Donc moi, cette porosité entre les rôles, pour moi, j'ai toujours essayé de la mettre… La mettre en action parce qu'elle est essentielle pour, un, se forger une conviction, et on fait un métier de conviction et d'influence, et permettre de construire une vraie proposition de valeur, ce qui fait qu'il ne doit pas y avoir de concurrence entre les deux. Comme tu disais, le tandem, c'est aller dans la même direction et arriver à destination. pas de concurrence, il y a une forme de porosité, je le disais, une complémentarité, tout ça pour éviter, on va dire, pour reprendre une métaphore routière, on va dire, pour éviter les angles morts sur la route, quoi, puisque...

• Speaker #0

  Les accidents !

• Speaker #1

  Ou les accidents de parcours, effectivement. Donc voilà, il est... Enfin bon, pour moi, il est tout aussi important qu'un consultant avant-vente saisisse bien les enjeux commerciaux. Et que le commercial, par exemple, est aussi conscience des contraintes techniques d'un consultant avant-vente parce qu'il y en a. Et cette porosité, je pense qu'elle est bénéfique à la fois pour le fonctionnement du duo, mais aussi pour le client qui voit qu'il y a une équipe en face de lui et pas simplement deux individus qui essayent de tirer la couverture l'un pour l'autre. Après,

• Speaker #0

  je pense moi que… L'objectif global, il est partagé, c'est-à-dire que le commercial comme l'avant-vente, ils veulent gagner le deal. En gros, en gros... On l'espère ! Non, ou alors il faut changer de métier, mais... Parce que comme me disait un ancien manager, dans avant-vente, il y a vente. Donc, quelque part, il faut que le consultant avant-vente soit sensible aux enjeux commerciaux. Parce que sinon, il n'a pas sa place et il n'a pas sa raison d'être, en fait, dans le cycle de vente. Maintenant, ça, c'est des objectifs qui sont globaux. Après, je pense aussi que l'objectif de chacun peut être un peu différent. Et c'est là aussi qu'on peut voir une zone de friction.

• Speaker #1

  Oui, alors... Les frictions ou les malentendus, on va dire, ils sont de plusieurs natures. Souvent, malgré tout, le premier qui me vient à l'esprit, c'est un manque de communication. C'est-à-dire que chacun travaille dans son coin, les messages ne sont pas du tout alignés. Le commercial a en fait une direction que ne prend pas le consultant parce qu'ils ne se sont pas alignés. ils ne sont pas cohérents et il peut y avoir une mauvaise compréhension des besoins des clients. Donc ça c'est la friction souvent, en tout cas elle naît d'un manque de communication et de collaboration on va dire, d'où l'importance dans le cadre d'un cycle avant-vente de mettre en place des réunions régulières, et pas des réunions forcées mais vraiment des réunions de travail qui permettent de partager les informations et aligner. les stratégies qu'on souhaite effectivement développer. Là, c'est une friction qui vient. qui vient effectivement souvent en premier lieu parce qu'elle est assez courante, on va dire. Chacun bosse de son côté.

• Speaker #0

  Mais comme souvent dans tout problème quand il s'agit du genre humain, ça vient souvent de la communication ou de la non-communication ou de la communication qui n'est pas fluide. Et en fait, les gens ne se comprennent pas. Après, moi, je pensais plutôt aussi à des objectifs personnels, peut-être un peu différents. Je m'explique et tu vas me dire ce que tu en penses. L'objectif quand même du commercial, c'est peut-être que je caricature, mais l'objectif du commercial serait quand même de vendre au meilleur prix, on va dire. Et il est très sensibilisé quand même par, à la fin, le prix, puisque de toute façon, c'est aussi sa description de poste. C'est-à-dire que la plupart des commerciaux vont être commissionnés sur un pourcentage du montant, pour faire un peu court. Alors que le consultant avant-vente, finalement, la masse de travail... qu'il aura à développer, ne sera pas forcément en fonction du montant du deal final. Je m'explique.

• Speaker #1

  C'est parfois inversement proportionnel. Oui,

• Speaker #0

  tout à fait. Par exemple, moi, j'ai travaillé pour le secteur Small and Medium Business, des PME, qui ont les mêmes exigences, voire moins de personnel pour faire les projets. Et donc, encore plus. plus d'exigences que des grands groupes qui eux auront soit des budgets pour prendre des consultants à côté ou le faire réaliser par plusieurs personnes. Et donc là aussi, le consultant avant-vente, son but c'est qu'au final la solution elle fonctionne et qu'elle remplisse un besoin. Si... Alors, je fais un peu c'est blanc, c'est noir, parce que je suis bien d'accord que le commercial est aussi une éthique, j'en conviens. Mais tu vois, c'est aussi tout n'est pas blanc et noir et c'est un peu gris clair, gris foncé, ou là où il peut y avoir également des malentendus, puisqu'on parlait de malentendus.

• Speaker #1

  Oui, alors j'ai une vision un peu différente quand même sur un point que tu as mentionné. L'objectif du commercial, ce n'est pas de vendre au plus cher, c'est déjà de vendre. C'est-à-dire que l'objectif, il doit être le même pour le consultant avant-vente et pour le commercial. On fait des métiers d'influence, on s'appuie sur des éléments objectifs de la solution, des éléments qui sont plus subjectifs sur les attentes individuelles des clients qu'on a en face de nous. Et on doit trouver le bon mix. Si on prend une image avec un DJ, on doit arriver à bien doser les différents éléments. Et le prix, je dirais, n'est qu'une composante. Mais il est très rare qu'on vende au plus cher. Vente avant vente, c'est trouver le bon mix entre nos différents paramètres et ceux du client. pour arriver à vendre. Mais voilà, c'est une croyance que de penser qu'on est là pour vendre au plus cher. Bien sûr, il y a un lien direct entre ce qu'on vend et une partie de ce qu'on gagne, puisqu'on n'est pas non plus 100% aux variables. Mais l'idée, c'est quand même d'arriver avec le client à trouver un bon compromis, ce qu'on qualifie souvent un bon deal. C'est-à-dire que... Le client est content, nous on est content, on a fait un bon travail, on n'a pas vendu aussi cher qu'on aurait voulu, mais on arrive effectivement au final à conclure le deal.

• Speaker #0

  Donc je vais reformuler, l'objectif commun étant déjà de vendre, déjà de gagner le deal. De convaincre. De convaincre, de gagner le deal contre les concurrents. Ce que je veux dire c'est que l'attention du commercial est plutôt porté sur ensuite le montant alors que l'attention de l'avant-vente serait plutôt Pas pour la beauté du geste, que ça tourne, mais finalement, le montant, d'un point de vue d'un consultant en vente, ou mon point de vue, le montant est assez vite oublié, alors qu'il reste très présent dans la tête du commercial.

• Speaker #1

  Il reste plus présent, c'est vrai, même si, tu ne l'oublieras pas, les consultants sont aussi, eux, commissionnés.

• Speaker #0

  Tout à fait.

• Speaker #1

  En partie sur les montants vendus, alors pas avec le même impact, mais oui, bien sûr, par nature, le commercial est plus intéressé par les chiffres que le consultant avant-vente. Mais il ne faut pas non plus opposer complètement les deux, et tu ne l'as pas fait, tu as fait effectivement la nuance, mais c'est plus présent effectivement chez le commercial, je suis d'accord.

• Speaker #0

  Et alors, on a parlé de malentendu, toi dans ton expérience... Tu parlais aussi de manque de communication. Quand est-ce que tu vois en fait que ces frictions apparaissent ? Tu l'as dit en début d'entretien, on ne choisit pas, le consultant ne choisit pas le commercial avec qui il va travailler et réciproquement. Donc de temps en temps, on a eu la chance de travailler ensemble, ça s'est bien passé la plupart du temps. Et puis, on se connaissait aussi, donc on avait l'habitude de travailler ensemble. Est-ce que c'est quand même à chaque fois un enjeu de travailler avec une nouvelle personne ? Et est-ce que toi, tu peux détecter en fait si ça va bien se passer ou si ça va mal se passer ?

• Speaker #1

  Écoute, le fait est qu'on le sait, quand on travaille avec une nouvelle personne, il faut trouver ses repères. C'est-à-dire que chacun a un mode de fonctionnement différent, a des attentes différentes, a des rythmes différents, a des valeurs différentes parfois aussi. Donc d'où l'importance au sein d'une équipe de bien connaître les gens. Ça ne veut pas dire qu'on est tous amis, qu'on se voit tous les week-ends, qu'on part en vacances ensemble. Par contre, on passe du temps ensemble sur la préparation des dossiers, à la cantine. au café, enfin voilà, avec des échanges aussi informels. Donc, il est important de bien connaître les leviers de chacun. Alors, je prends en fait souvent l'exemple, moi, d'une formation que j'ai faite, effectivement, il y a très longtemps, qui s'appelle le process communication modèle, qui en fait, en deux mots, permet de mieux comprendre les leviers de chacun. Donc il y en a un qui va avoir besoin de décomposer de manière analytique tout. Il y en a d'autres qui vont préférer avoir une big picture. Donc si tu t'adresses à quelqu'un big picture qui est très détaillé, ça ne va pas lui aller. Donc on va en fait sentir une forme de malaise, une forme d'incompréhension, des tensions parfois, parce que tu ne t'adresses pas à lui sur le bon canal. Ce sont des ajustements individuels, les bons canaux de communication pour chacun.

• Speaker #0

  Et si je peux rajouter quelque chose, puisque j'ai suivi aussi cette formation ProcessCom, en fait il y a un volet, donc tout ce que tu as dit est très juste, mais il y a en plus un volet, comment on est sous tension. Tout stress. Tout stress. Et là… Et là, on est typiquement dans ce cas-là, puisqu'un cycle de vente, ça va être sur une durée très réduite, avec des passages obligés, des moments forts, qui sont la présentation finale devant le COMEX. On n'a pas deux fois l'occasion de faire une première bonne impression, et puis il n'y a pas de séance de rattrapage, puisque la séance de rattrapage, c'est avec le concurrent, donc on n'a qu'une seule fois l'occasion de réussir. Et là, dans cette formation ProcessCom, c'est vrai que... on peut être complètement différent sous stress qu'en travail de préparation normale. D'où l'importance, comme tu dis, un, de bien se connaître, et deux, bien connaître l'autre pour ajuster la communication entre les deux. C'est ce que tu es en train de nous dire, en fait.

• Speaker #1

  Exactement, exactement. C'est-à-dire qu'il y a ce travail... On travaille avec de l'humain en fait, qu'il s'agisse de collègues ou de clients, de prospects. On doit tenir compte effectivement des fonctionnements de chacun. Si on souhaite optimiser... les messages en face. Donc ça, c'est effectivement essentiel, mais ce n'est pas toujours… Alors, je vais prendre un exemple que j'aime bien citer, qui est un petit peu humoristique, effectivement. Souvent, on dit… Alors, souvent, certains peuvent dire quand on gagne, c'est grâce au commercial, c'est à cause de la vente. On l'entend, ça. sur les plateaux parfois. On l'a entendu, Pascal.

• Speaker #0

  Pas sur les plateaux de télé, dans les open space.

• Speaker #1

  Exactement. Dans la réalité, c'est faux en fait. C'est-à-dire que notre métier, je l'ai dit en somme, qu'il s'agisse du consultant avant-vente ou du commercial, c'est un métier d'influence. Donc rassembler des éléments factuels et puis subjectifs également pour convaincre, on va dire. Mais quand on perd un deal, il faut se le dire, et moi, je l'assume, c'est plutôt la responsabilité du commercial, parce qu'il n'a pas su déceler quelque chose. Et là, c'est notre métier de mettre en action, on va dire, quelque chose. Il a, par exemple,

• Speaker #0

  pas su mobiliser les bonnes ressources au bon moment.

• Speaker #1

  Oui, mobiliser les bonnes ressources. Il n'a pas su identifier que quelqu'un dans le groupe client était parfaitement opposé à sa solution, alors qu'il aurait pu développer peut-être spécifiquement quelque chose pour lui. Voilà. Donc, il y a plein d'angles morts parfois qu'on ne voit pas. Parfois, on peut s'en passer. Parfois, ça nous coûte beaucoup. Pour autant, l'avant-vente, pour moi, il a… Il a également ce rôle, il a un rôle identique dans la construction d'une image, une perception, c'est-à-dire que le tandem consultant-commercial, c'est lui qui donne la première image de la société qu'il représente, et surtout dans ce lien de confiance, parce que, alors je ne vais pas dire que les ventes ne se font qu'à la confiance. Mais ne pas inspirer confiance, par contre, est parfaitement discriminant, alors qu'inspirer confiance permet d'enchaîner des étapes en expliquant au client pourquoi il faut mener effectivement ces étapes.

• Speaker #0

  Ce que j'appelle, moi, la crédibilité de l'avant-vente. Alors, de l'avant-vente et du commercial, du couple, mais effectivement, on est dans de la vente de services, souvent, puisqu'on est quand même passé assez majoritairement du on-premise vers le cloud. Et maintenant, c'est de la vente de services, donc de quelque chose qui est immatériel. On vend plutôt une idée et un projet réalisé dans le futur qu'un bien matériel que l'on peut toucher et essayer. Donc, effectivement, il faut que cette crédibilité soit au maximum. Mais elle est... Elle est beaucoup faite par le consultant avant-vente, mais également par le commercial. Et ce n'est pas que l'un ou l'autre, c'est le couple qui fonctionne.

• Speaker #1

  Oui, alors pour autant, il est important pour le fonctionnement du tandem et pour le client en face d'être extrêmement clair dans les rôles. C'est-à-dire que le pire est bon. et tu l'as vécu peut-être, Pascal, toi, avec des commerciaux, quand à une question commerciale, le commercial se tourne vers l'avant-vente, c'est très mauvais signe. C'est-à-dire qu'il n'a pas compris la nature de la question et il n'a pas compris son rôle. Donc, il faut que les processus et les partages de responsabilité soient extrêmement clairs dans le tandem. Encore une fois, il y a des porosités. C'est-à-dire qu'un commercial peut aussi intervenir dans le cadre d'une présentation, mais plus pour donner un exemple client, par exemple, sur la manière dont a été utilisée une fonctionnalité pour un client, mais pas de prendre la souris et de faire la démo. Ce n'est pas son rôle. Son rôle, il est autre, on l'a vu effectivement. Et ça, ça peut créer auprès du client et dans le fonctionnement du tandem.

• Speaker #0

  des malentendus qui créent pour le coup des tensions importantes.

• Speaker #1

  Et pourtant, si le couple consultant commercial marche bien, le tandem, on avait dit exactement, si le tandem marche bien, tu l'évoquais toi-même, il peut y avoir une certaine porosité, ou si l'un a la réponse, même si c'est une réponse plutôt, on va dire, commerciale. et que c'est l'avant-vente qui répond, pour moi, ça ne me choque pas puisque ça bénéficie aux clients. Mais toi, tu dis qu'en fait, il ne faut pas trop le faire parce que ça donne une image brouillée et ça perd un peu le client sur qui fait quoi dans le cycle de vente, c'est ça ?

• Speaker #0

  Oui, alors oui, oui, oui, oui, tout à fait. C'est-à-dire qu'il faut le faire à bon escient. quand ça a de l'intérêt et pas pour brouiller effectivement l'image derrière. D'où l'importance d'ailleurs, post-rendez-vous, de cette culture de feedback. C'est-à-dire qu'il faut savoir se dire après un rendez-vous ce qu'on a bien fait, ce qu'on a moins bien fait, on va dire, de manière honnête et transparente. On peut avoir un... on va dire un avis fortement négatif parce qu'on a fait une erreur, aussi bien le commercial que l'avant-vente. Il faut se le dire, ça permet en confiance pour les prochains processus ou les prochains rendez-vous avant-vente d'ajuster un peu les stratégies et surtout d'avoir une meilleure cohésion dans un fonctionnement normal. Ça fait partie du job aussi, on fait des erreurs tous. Parfois, on prend trop la main ou pas assez d'ailleurs, aussi bien d'un côté avant-vente que du côté commercial. Donc, il faut se le dire et ce feedback, il est essentiel. Le rendez-vous ne s'arrête pas à la fin de la présentation. Il doit se poursuivre par un feedback honnête. constructif mais honnête, sur le rendez-vous qui a eu lieu.

• Speaker #1

  Et puis, il y a aussi des erreurs qui peuvent être attrapées. Et donc, en se le disant, honnêtement, on peut très bien, si on n'avait pas la bonne personne, pas la bonne expertise, refaire un rendez-vous et réexpliquer au client en revenant vers lui qu'on n'avait pas toutes les informations. Et on n'est pas... pas forcément dans un appel d'offres, on va dire secteur public, avec quelque chose qui est très structuré.

• Speaker #0

  Alors néanmoins, il y a des erreurs, et je peux donner un exemple illustrant, qui sont irratrapables.

• Speaker #1

  Oui.

• Speaker #0

  J'ai en fait en mémoire, moi, un process avant-vente qui était un appel d'offres non public. mais un appel d'offres quand même au sein d'un cabinet d'audit dont tu peux connaître l'exigence en matière de consolidation statutaire puisque c'est un peu leur métier d'auditer les comptes des groupes internationaux. Il se trouve que j'étais dans un cycle avant-vente pour remplacer leur logiciel de consolidation statutaire et pour des raisons de dispo, je pense, de mémoire. Ce n'est pas un avant-vente. de mon équipe qui travaille sur le sujet. Mais c'est un partenaire qui me met à disposition un consultant que je ne connaissais pas et avec qui j'ai eu un temps de préparation extrêmement limité. Et le jour de la présentation, on se retrouve dans le hall client. Et quand tu me connais, moi, je suis assez ouvert et je n'ai pas d'idée préconçue, mais je le vois arriver et je me dis, je pense qu'il va y avoir un problème. Non pas avec moi particulièrement, mais sur le sujet du code vestimentaire. On n'est pas là pour faire un défilé de mode. Néanmoins, il faut qu'on puisse matcher. un tant soit peu, avec les codes vestimentaires, dans notre milieu tout d'abord. et dans des milieux spécifiques. J'ai parlé d'un cabinet d'audit, c'est le cas également dans les banques par exemple, où on porte encore la cravate, de moins en moins ailleurs. Et là, je le vois arriver, je me dis, je pense qu'il sort de boîte de nuit. Et je me dis, déjà, mais bon, je me dis, s'il est bon, ça va passer, il n'y a pas effectivement de problème. Et le rendez-vous débute et je sens assez vite qu'il ne s'intéresse pas au client. C'est-à-dire que le besoin du client pour lui est assez secondaire. Il a juste un objectif en tête, c'est dérouler une présentation à moitié préparée, pas personnalisée et surtout avec une expertise. produit on va dire insuffisante à tel point que moi même je ne reconnais pas le produit présente lié et qui est celui de mon employeur dont je me dis mais il présente quoi donc c'est un peu compliqué donc voilà j'ai appris après qu'il avait présenté une ancienne version en plus c'était encore autant du on-premise c'est plus le cas maintenant on va dire sur le volet sas heureusement Mais surtout sur des notions basiques comme la présentation d'un état de rapprochement interco, qui est quelque chose de très basique dans le domaine de la conso statutaire, il sèche. Le client lui dit montrez-moi l'état de rapprochement interco il est incapable de le faire. Et donc moi je fais le constat en milieu de présentation déjà qu'il faut arrêter le désastre. que ça ne sert à rien de continuer. Je formule tout d'abord des excuses au client. Voilà, on n'a pas eu le temps de préparer, je suis désolé, c'est ma faute. C'est ma responsabilité, on n'a pas pris le temps. Et je lui demande une seconde chance. Justement, où tu parlais, parfois on peut rattraper l'erreur. Mais on nous répond après, post-démo par écrit. que nous ne sommes pas retenus pour la suite. Et quelque part, c'est logique. C'est-à-dire que quand il n'y a pas le niveau d'attention minimum et nécessaire pour convaincre un client et pour illustrer ce qu'on sait faire, le client n'a plus envie de t'écouter. Donc, c'est vrai que sur des choses mineures, on peut rattraper les choses, mais sur des choses essentielles comme… La préparation, le dry run, les échanges en amont avec le consultant, qu'il s'agisse d'un partenaire ou qu'il s'agisse de quelqu'un en interne, c'est une étape qu'il ne faut pas passer parce qu'elle nous coûte trop derrière en termes de fonctionnement et en termes d'impact positif auprès du client. Ça, c'est sûr.

• Speaker #1

  Après, on est aussi sur de l'horlogerie fine. C'est-à-dire qu'il faut sentir... dans le rendez-vous, les différents interlocuteurs qui ont peut-être aussi des objectifs personnels différents, qui ont leur approche ou alors leur tempérament différent. Tu disais, pas assez en dire, trop en dire, parce que c'est ça aussi la contrainte du consultant avant-vente. Moi qui étais avant formateur, par exemple, quand j'ai commencé l'avant-vente, je faisais des cours, je ne faisais pas de l'avant-vente. C'est-à-dire que j'allais au paperboard et pendant deux heures, j'expliquais plein de choses. Alors c'était sûrement très intéressant, mais en fait, je me trompais, je n'avais pas compris le métier. Je n'étais pas là pour leur expliquer comment ça fonctionnait.

• Speaker #0

  Ce n'est pas un cours magistral.

• Speaker #1

  C'est ça, mais c'est de la vente, donc ce n'est pas non plus facile. Après, sur ce que tu as dit, alors je vais défendre ma corporation, mais moi, il m'est arrivé de, et pourtant d'une solution que je connaissais très bien, puisque j'avais fait 50 ou 100 rendez-vous sur un persona, on va dire, que je connaissais très bien aussi, et un rendez-vous se passe mal. Et un rendez-vous se passe mal et ça se passe mal. passe mal dès le départ, ça continue à mal se passer et ça va pas. Je me souviens particulièrement que la première, c'était même pas une question, c'était la première reformulation. où je dis si j'ai bien compris et le client dit maintenant vous avez absolument rien compris donc là évidemment le rendez vous va être long et pénible et on sent que un on a en face de nous quelqu'un qui est assez direct et qui va falloir il va falloir s'accrocher et pourtant sur un sujet qu'à l'époque je maîtrisais mais qu'on se comprenait pas encore une fois on parle de communication Entre le consultant avant-vente et le commercial, mais ça peut être aussi la différence de communication entre le client et l'équipe avant-vente commerciale. Je me souviens par exemple aussi où on ne parlait pas de la même chose. Tu parlais à l'instant d'un projet de consolidation. Oui, c'est ça, consolidation statutaire qui peut. finalement dérivé vers du reporting financier. Mais entre le reporting financier et le reporting d'indicateur, on peut être sur des sujets complètement différents. Et pourtant, on peut utiliser le même vocabulaire. Donc, il peut y avoir aussi une incompréhension comme ça, qui peut énerver le client parce qu'il dit mais ils n'ont rien compris pourquoi ils viennent, qui peut aussi mettre à mal le consultant avant-vente qui n'est pas préparé. sur ce sujet-là, comme tu le disais, quelqu'un qui ne maîtrise pas son sujet. Donc tout ça, encore une fois, c'est un ajustement. Et je trouve aussi qu'il faut sentir, et c'est ça qui est assez difficile, mais encore plus peut-être pour le commercial, sentir l'interlocuteur qui n'exprime pas toujours, en fait, ce qu'il veut, ou qu'il fait des non-dits, ou qu'il acquiesce sur quelque chose sur lequel il n'est pas d'accord. Oui,

• Speaker #0

  il y a ça et puis il y a aussi le fait que l'humain étant en fait inconstant, il peut y avoir des questions ou des thématiques qui surviennent en live, qui n'étaient pas envisagées. Et j'ai en fait en mémoire, et tu l'as en tête aussi, je pense, un rendez-vous qu'on a fait ensemble chez un client qui était normalement un rendez-vous plutôt de conclusion. Et je te dis, je m'en souviens encore, je te dis, mais on va y aller, il n'y a pas besoin de démo. On va juste reformaliser les différents éléments et voilà. Et on arrive là-bas, il y a une autre personne qui n'était pas prévue, un décisionnaire, notamment qui se greffe au rendez-vous. Et là, il nous dit, bon, faites-moi une démo. On a effectivement mixé parce qu'on se connaissait aussi, il y avait une confiance, il y avait une souplesse et il y avait une expertise aussi réciproque qui fait qu'à un moment, ce n'était pas préparé, ce n'était pas prévu, mais on va devoir le faire. Il y a aussi cette nécessité, un peu comme un sportif, de répéter ces gammes longtemps pour bien les maîtriser, pour ne pas se poser de questions. Alors pas en mode non plus robot automatique, c'est pas simple. Mais une relation commerciale avec ce tandem, il y a forcément des choses qui ne sont pas prévues. Donc on ne peut pas tout préparer. On borne le maximum de choses, mais l'humain est ainsi fait que parfois ça déborde un peu et puis il y a des choses. Ce qui nous a pas. empêchait notamment Pascal de conclure derrière quand même le deal. Mais bon, voilà, ce n'était pas prévu.

• Speaker #1

  Tout à fait. Et dans ce que tu as dit, moi, ce qui me frappe aussi, c'est ce mot de confiance et j'ajouterais même de partage de risque, en fait. C'est-à-dire que ce n'est pas de la faute de l'un ou de l'autre. On est dans le même bateau. Il se présente une situation qu'on n'avait pas prévue. À la fin, on ne va pas dire C'est à cause de toi, c'est grâce à moi, c'est on l'assume et on y va. Et pour l'anecdote, puisque maintenant je m'en souviens, je me demandais ce que... C'est qu'effectivement, en cherchant une salle de réunion, quand il a commencé à dire, il nous faudrait quand même un vidéoprojecteur, là je me suis dit, mais en fait, il va falloir que j'allume mon ordinateur et que je fasse quelque chose. Donc effectivement, je m'en souviens. On a beaucoup parlé quand même de friction, de malentendu, mais alors, et quand ça marche bien ? Quand ça marche bien, c'est l'idéal. Donc, qu'est-ce qui fait que ça va bien marcher ? Et comment surtout on peut anticiper ou on peut préparer, en fait, même avec quelqu'un avec qui on n'a pas l'habitude de travailler, comment on peut jalonner pour faire en sorte que ça marche bien ? Et dans l'idéal, j'ai aussi quelques souvenirs comme ça de rendez-vous clients ou... À la fin du rendez-vous, le client nous disait Ah, puis on sent que vous êtes une équipe, vous vous entendez bien, vous travaillez depuis longtemps alors que c'était la première fois qu'on se voyait.

• Speaker #0

  Oui, c'est vrai. Alors bon, il n'y a pas de recette miracle, mais il y a en fait un certain nombre de points quand même d'attention pour bien fonctionner. La phase amont, ou la première fois où on se parle du dossier, elle est essentielle. C'est-à-dire que… Souvent c'est le commercial qui vient vers la vente. Donc il y a la nécessité d'avoir une somme d'informations suffisante pour déjà délimiter la nature du projet et nos chances de gagner. Parce que ça reste quand même très lié à ça. Pourquoi en fait ? Parce que le document ou en tout cas l'élément constitutif à partir duquel on va travailler, pour moi, c'est la proposition de valeur. Et ça, cette proposition de valeur, elle doit être alimentée et co-construite entre les deux. C'est-à-dire que si on n'est pas d'accord déjà sur le fait de dire voilà comment on peut gagner et voilà ce qu'on va montrer dans le cadre de ce process avant-vente, ça ne va pas aller. C'est-à-dire qu'il faut clarifier qu'on ait une même vision, un alignement au niveau de la proposition de valeur qu'on va faire ensemble.

• Speaker #1

  Mais tout ça ne peut se faire qu'après avoir fait un discovery ensemble. Parce que l'avant-vente, finalement, ne peut pas se fier. Bon, je vais reformuler. ne peut pas se reposer complètement sur ce que le commercial a peut-être compris.

• Speaker #0

  Je suis allé un peu vite en besogne, pardon. Il y a un premier rendez-vous où l'information est plutôt descendante. Le commercial donne, on va dire, les éléments de qualification qu'il a à disposition. Dans la majeure partie des cas, tu le sais, il y a un rendez-vous complémentaire, téléphonique, physique, peu importe. qui se fait avec l'avant-vente et avec les personnes clés ensemble pour approfondir des sujets, bien sûr. Encore une fois, ça participe à la clarté de chacun. C'est-à-dire que c'est aussi l'occasion pour le commercial de présenter son avant-vente au client pour dire, voilà, sur les questions fonctionnelles, techniques, produits, c'est Pascal qui va être votre interlocuteur. Et ce n'est qu'après ce rendez-vous commun, effectivement, où on peut commencer à élaborer une proposition de valeur et co-construire cette offre, qui n'est pas, on va dire simplement, l'offre commerciale, mais l'offre de présentation, les points de valeur, les présentations personnalisées, effectivement. Tandis que le commercial, justement, là… Le rôle en tout cas que je me vois moi dans l'école des rendez-vous, c'est adapter le discours aux enjeux business du client, justement en faisant en sorte effectivement de faire toujours ce lien avec la solution, avec des clients, avec des business case qu'on a vu identiques ailleurs pour donner cette information. Donc d'où effectivement l'importance dans cette collaboration idéale dont on parle là. de bien connaître l'autre, l'individualité. Parce que c'est là où on va apaiser, entre guillemets, les tensions. On peut ne pas être d'accord sur un truc, c'est pas… Enfin voilà, mais bon, il faut se le dire, il faut se l'expliquer. Et se forger à la fin une conviction commune. Donc il est important de comprendre comment l'autre fonctionne, quelles sont ses attentes, où le consultant avant-vente, où il est confortable. où il est moins confortable. Il y a par exemple des consultants qui ont, et tu les connais, qui veulent avoir une trame de présentation au millimètre avant d'aller effectivement chez le client parce qu'ils ont besoin, ils se raccrochent à ça pour développer leur expertise. D'autres vont être beaucoup plus souples sur ça en disant bon, ça, ok, je vois effectivement de quoi on parle, je ne vais pas l'intégrer dans le courant de la démo. Par contre, s'il faut faire une parenthèse sur ça, on la fera. Donc, c'est là encore une fois où… bien connaître l'autre dans ses forces et dans ses points d'attention on va dire est essentiel pour bien fonctionner parce que si si on met à risque l'autre tu parlais de risque le tandem il fonctionne plus c'est à dire que l'autre en fait il va plus pédaler il va dire il m'a mis en défaut il m'a mis en danger il n'a pas tenu compte de mes attentes ça crée de l'attention ça c'est systématique L'écueil qu'on peut voir quand même parfois, et je ne suis pas parfait sur le sujet, c'est qu'on cantonne le rôle de l'avant-vente à la petite démo, entre guillemets. C'est-à-dire qu'on travaille au début ensemble, on fait les premiers rendez-vous, et puis le cycle produit-solution s'arrête, et sans le dire tout le temps d'ailleurs, on met en fait le consultant avant-vente sur la voie de garage en disant bon je t'appellerai si j'ai besoin de toi. Et quelque part on ne donne plus de nouvelles puisque les discussions ensuite s'orientent sur du contractuel, sur du commercial, sur d'autres aspects où ce n'est pas la fonction première effectivement de l'avant-vente. Mais je dirais qu'on se coupe et c'est bien dommage. d'une perception extérieure en disant, en évoquant, on va dire, le fil des rendez-vous avec son consultant en vente, il peut aussi nous mettre en garde sur un élément. Sur ça, est-ce que tu as pensé à, ou alors est-ce que tu te souviens, telle personne avait dit que, est-ce que tu l'as pris en compte ? Ça, c'est un écueil assez courant, entre guillemets. plutôt, je ne vais pas le dire comme ça de manière aussi simpliste, mais plutôt chez les jeunes commerciaux qui veulent reprendre la main parce qu'ils se sentent parfois en concurrence avec le binôme. Non, je crois qu'encore une fois, on parlait de porosité au début. C'est exactement ça, c'est-à-dire qu'on va gagner ensemble ou on va perdre ensemble. Il n'y a pas d'intérêt à se couper. de l'avis d'un acteur du cycle de vente qu'est le consultant et au contraire il faut vraiment le garder dans la boucle tout le temps soit au travers de réunions internes soit de présence même avec le client qui peut être un élément rassurant pour lui parce que à la fin les clients ont besoin de cette confiance pour finaliser une transaction donc voilà il faut il faut arriver à à conserver cette relation tout au long du cycle, de la phase de qualif à la phase de conclusion.

• Speaker #1

  On dit que les mots ont un sens, et ce qui m'a longtemps énervé, bon maintenant ça va, je me suis un petit peu calmé, mais c'était quand le commercial disait aux clients ou aux prospects, je viendrai avec l'avant-vente qui vous fera une démo.

• Speaker #0

  C'est très réducteur.

• Speaker #1

  Cette formulation m'a longtemps énervé, puisqu'en fait, l'avant-vente fait une présentation dans laquelle, oui, il pourra y avoir une démo. Mais rien que de le formuler comme ça, on arrive chez le client, puis le client dit, où est la démo ? Puisque le commercial m'a dit, vous alliez faire une démo, donc faites une démo. Enfin, c'est ce qu'on m'a promis. Je ne vois pas pourquoi vous me présentez tout un cas client ou alors... un contexte, je veux voir le produit.

• Speaker #0

  Et ça dessert le commercial également, le fait d'avoir cette attitude.

• Speaker #1

  Et en fait, ça met aussi le consultant avant-vente dans une position qui n'est pas favorable, parce que finalement, une démo, c'est montrer des fonctionnalités, alors que tout le but et tout le rôle de l'avant-vente est de montrer des bénéfices. que va apporter cette solution et pas montrer une fonctionnalité. On parlait de collaboration et de préparation du rendez-vous et de communication en amont. Rien que le fait de formuler ça comme ça, il va vous faire une démo, peut déjà, le rendez-vous n'a pas commencé, qu'il est déjà mal parti. Oui,

• Speaker #0

  alors ça s'est traduit aussi ces dernières années par... par le changement de nom du consultant avant-vente. C'est-à-dire qu'on donne en fait beaucoup plus d'importance dorénavant au fait de relier la solution à des enjeux business. On a parlé de solution consultant ou autre qui sous-entendent que le consultant avant-vente, ex-consultant avant-vente entre guillemets, est là pour délivrer de la valeur, la valeur business et pas simplement... de la valeur produit. La valeur produit, c'est son corps, on va dire, son rôle, néanmoins, on ne peut pas le réduire à ça. Et ce qui fait, à mon sens, la différence entre un bon consultant et un très bon consultant, c'est le fait de dire, je vais aller au-delà de la solution. Je vais vous donner plein d'éléments sur l'industrie, sur d'autres clients, sur des éléments constitutifs de cette fonctionnalité, pourquoi on l'a créée, pourquoi on le fait différemment. Et c'est ça en fait. C'est-à-dire qu'on a parfois des très bons experts solutions, produits, mais qui s'extraient assez peu de la solution. de manière extrême il y a très très longtemps. J'ai connu en fait un consultant avant-vente spécialisé dans l'élaboration budgétaire qui en fait au final montrait assez peu la solution. Parce qu'il avait une telle expertise, un tel recul qu'on ne lui demandait pas. Quelqu'un qui est en mesure de vous expliquer comment il conçut le produit, pourquoi on l'a fait comme ça et comment on fait des clients. Ça minimise en fait quelque part la nécessité de passer des heures à répondre à un fichier Excel, à faire 14 présentations sur des choses, parce qu'il n'y a pas de produit idéal, bien entendu, mais le client attend simplement de voir si vous allez pouvoir l'intégrer déjà et la manière dont vous allez pouvoir l'intégrer dans la solution. Donc là, c'est un cas extrême, vraiment. On a fait des ventes avec lui où il n'a fait même pas 30 minutes de présentation, sur des problématiques très complexes pour des groupes internationaux, mais parce qu'il avait cette crédibilité.

• Speaker #1

  C'est ça, c'est ce que je voulais dire. C'est qu'il faut aussi atteindre ce niveau de crédibilité pour ne pas être obligé, à chaque fois qu'on répond à une question, de le montrer dans la solution. Et en fait... L'avoir montré une fois, deux fois, la troisième fois, en principe, si on a cette crédibilité, on n'est pas obligé de dire oui, c'est dans la solution. On peut juste aller un peu plus loin que oui, ça existe et expliquer comment ça va marcher chez eux, on va dire. Mais pour ça, il faut avoir ce niveau de crédibilité. Tout à fait. Écoute, est-ce qu'il y a des sujets... Sur le sujet, est-ce que j'ai oublié des choses ? Est-ce que tu voulais rajouter des choses ? Je ne sais pas si on a fait le tour du sujet parce que je pense qu'on pourrait discuter encore pendant deux heures. Est-ce qu'il y a des points sur lesquels tu voulais revenir ou mettre l'accent ?

• Speaker #0

  Alors, on n'en a pas parlé, mais là, on a fait comme si... comme si le consultant avant-vente travaillait en direct avec le commercial. Bien sûr, entre les deux, il y a une couche de management, aussi bien du point de vue commercial qu'avant-vente. Il est essentiel que ce mode de fonctionnement soit structuré par le management. C'est le cas, bien sûr, dans les groupes dans lesquels on a travaillé. Néanmoins, pour des structures… plus petites ou plus récentes, pour éviter justement de créer du conflit ou un mode de fonctionnement, on va dire un minima qui ne soit pas optimal. il y a le rôle du management d'organiser le travail aussi entre le commercial et puis la vente. Donc ça c'est effectivement essentiel. dans le fait de dire, par exemple, sur des objectifs communs, on ne peut pas aller ensemble des deals sur lesquels on nous consulte, pour deux raisons. Le premier, c'est le fait de dire que l'équipe n'est pas extensible. Donc quand effectivement la charge de travail est trop importante, c'est un côté avant-vente. il faut trouver un contournement et ça peut être un partenaire bien souvent et avec talent, bien heureusement. Mais c'est aussi avoir des go-to-market très clairs. On ne va pas sur tous les deals parce qu'on pense qu'on va pouvoir gagner alors qu'on sait que la solution dans tel contexte… on ne va pas être compétitif. Donc c'est aussi le rôle du management d'avoir ce dialogue, d'instaurer ce dialogue et d'avoir des instances et des lieux d'échange qui permettent de dire de manière factuelle, n'allons pas sur ce deal parce qu'on n'a aucune chance de gagner. La culture du no-go, elle est à manier avec… avec une nuance quand même, on en sait quelque chose, mais il faut savoir dire parfois, à contre-cœur, et bon, un commercial, bien souvent, il va vouloir y aller, même s'il sait qu'il a peu de chance. Le consultant est là aussi pour rationaliser, factualiser les choses, en disant, voilà pourquoi ma conviction, elle est de dire, il ne faut pas y aller. Et quand on a… un mode de collaboration basé sur la confiance, sur l'expertise, généralement, on comprend pourquoi il ne faut pas y aller. Parce que l'idée, ce n'est pas non plus de faire des cycles avant-vente et des cycles commerciaux pour rien. L'idée, c'est quand même de maximiser nos chances de gagner. Et ça, il faut être un tant soit peu relationnel. Donc ça, c'est un premier point. Et puis, second point, dans les frictions également, et c'est le rôle du management de créer des SLA, un niveau de service qui dit voilà comment on engage avec un consultant avant-vente et globalement ce n'est pas deux heures avant la démo. Et puis le consultant ne va pas forcément répondre dans l'heure à ta question, même si on est par nature impatient. Côté commercial, tout ça, c'est le rôle du management, aussi bien avant-vente que commercial, organiser le fonctionnement des équipes pour éviter les tensions et maximiser nos chances de gains.

• Speaker #1

  Et ne pas prendre de raccourcis qui, finalement, desservira tout le cycle d'avant-vente. qui souvent sont perçus comme une accélération du cycle de vente. Mais en fait, si on n'a pas fait les bonnes étapes, on le paiera à un moment donné où on va louper un interlocuteur, on va louper un besoin, une case. Après, sur le no-go, je pense qu'on pourrait faire une heure ou deux parce qu'il y a quand même beaucoup à dire. Ce n'est pas facile. Je suis d'accord aussi sur le fait que la vente monte. doit rester, peut-être que le mot est fort, mais un contre-pouvoir aussi. Et c'est aussi la responsabilité du management et des organisations. Ça veut dire que moi, j'ai été chez des éditeurs de logiciels où la direction avant-vente était directement reliée au directeur commercial, ce qui fait que le grand chef était le directeur commercial et il n'y avait pas de... pouvoirs qui pouvaient discuter sur le même niveau en fait et ça ça peut être problématique et encore une fois ça dessert en fait les deux parties puisque aller sur tous les deals c'est aussi se mettre en danger et pour pour pour pour en gagner moins en fait et pour des fois même se ridiculiser dans certains comptes et d'avoir même des effets collatéraux sur le moyen ou le long terme, de ne plus pouvoir y retourner. Donc c'est quand même un vrai et ça reboucle avec le no-go, puisque faire un no-go de manière propre, on va dire, en l'expliquant au client, peut aussi donner un rebond sur une future opportunité. Si, si c'est bien expliqué.

• Speaker #0

  Engager sur des deals sur lesquels on n'a aucune chance est extrêmement démotivant pour un consultant à vendante. C'est-à-dire que le fait de répéter, de préparer des choses sur lesquelles on sait qu'on va avoir un impact qui n'est pas positif, ce n'est pas très motivant déjà, ça peut être très décourageant et ça peut même conduire, que je l'ai connu moi, à des démissions. Moi, en fait, j'arrête, j'en ai marre. Il n'y a pas effectivement de dialogue possible. On me prend juste pour un démonstrateur d'article, souvent ce terme, quand on veut qualifier ce type de contexte. Moi, ce n'est pas la manière dont j'envisage le rôle de consultant à vendante. Donc voilà, ça peut conduire aussi à des situations.

• Speaker #1

  Et même celui du commercial, puisque le commercial, cette petite chose fragile, on va dire, qui… qui a aussi lui une confiance en lui-même et s'il commence à accumuler les échecs, ça peut très très vite en fait amener à du doute et c'est pas bon non plus pour remonter la pente puisque c'est aussi on doit dire un métier très très dur dans l'édition de logiciels avec des challenges importants, avec... Un management qui demande toujours plus de croissance. Donc effectivement, jouer un deal, c'est une prise de décision et qu'il faut bien mesurer. Et on parlait de risque. Effectivement, bien évaluer et être d'accord ensemble sur le taux de succès possible. ça peut aussi avoir un impact sur quelles ressources on va engager, mais au moins d'être clair, et puis on finira par ça peut-être. Ça tient encore une fois sur la communication entre ce tandem, donc de bien savoir où on met les pieds, ce qu'on va y faire, et partager les risques comme les victoires.

• Speaker #0

  pédaler dans la même direction.

• Speaker #1

  Exactement. Est-ce que tu aurais des lectures à nous conseiller ?

• Speaker #0

  Alors, moi, je suis en fait assez peu adepte des littératures commerciales, avant-vente, etc., même si j'en lis quand même de manière occasionnelle, parce qu'il y a toujours des choses, effectivement, à en retenir. J'en ai parlé dans le cadre de cet échange. Moi, j'ai eu effectivement la chance de suivre quasiment au tout début de ma carrière cette formation de process communication modèle, qui d'ailleurs a été conçue en partenariat au début avec la NASA pour faire mieux travailler les astronautes en profil, qui ont des compétences différentes aussi. des caractères différents parce qu'on parle effectivement d'humain. Et encore une fois, ce modèle permet vraiment d'être davantage conscient de sa personnalité, qui a quand même peu de chances de changer en plus, de celle des autres, et de pouvoir adapter son style et son canal de communication. Pour moi, ça a été vraiment une révélation. sur le fait d'adapter la nature et la forme des messages qu'on veut faire passer. Et je m'en sers encore au quotidien, alors de manière peut-être plus inconsciente aujourd'hui, au quotidien, aussi bien dans ma vie professionnelle que personnelle. Donc moi, vraiment, si j'avais un conseil de lecture ou de vidéo ou de formation, puisque vous avez les trois en fait… Si vous avez la possibilité, suivez cette formation qui est devenue un classique. Il y a une littérature abondante également sur le sujet si vous souhaitez découvrir. Il y a même un TEDx sur le sujet qui vous permet de balayer ce sujet. Je vous le conseille aussi bien dans le cadre d'un fonctionnement vente avant vente, mais plus largement pour votre vie.

• Speaker #1

  Donc il suffit de chercher sur internet PCM, Process Communication Model, de Tébi Keller, K-A-H-L-E-R. Effectivement, il y a un certain nombre d'articles, de vidéos, de tutos. Moi j'avais également... Il y a plein de trucs. Oui, mais je te rejoins où la formation avec des exemples et avec quelqu'un qui guide... sur notre propre profil parce que comprendre les autres c'est aussi d'abord bien bien s'analyser soi comprendre ses forces ses faiblesses suivre la formation c'est aussi quelque chose de très bien j'ai été ravi de cet entretien donc merci encore hervé pour ce retour d'expérience sur l'accompagnement des avant-ventes sur la collaboration entre les commerciaux et les avant-ventes Si cet épisode vous a plu, n'hésitez pas à le partager. Et puis, si vous avez des remarques, des idées, n'hésitez pas à m'envoyer un message sur ma page dédiée qui s'appelle En Avant Vente. Également, je mettrai les coordonnées d'Hervé. Vous pouvez aussi lui envoyer des messages par LinkedIn. Je vous dis à très bientôt. Portez-vous bien. En Avant Vente. Merci Hervé.

• Speaker #0

  Merci Pascal.