Transcription

• Speaker #0

  Bonjour, je vous souhaite la bienvenue en avant-vente. Donc aujourd'hui j'ai la chance d'accueillir un invité exceptionnel, on peut le dire, c'est Dominique. Bonjour Dominique.

• Speaker #1

  Bonjour.

• Speaker #0

  Ou bonsoir peut-être d'ailleurs, vue l'heure. Donc Dominique, tu as beaucoup d'activités sur l'IA. D'ailleurs, vous pouvez le retrouver au travers de toutes ses publications sur LinkedIn et notamment sa newsletter que je vous conseille, qui s'appelle Manager d'IA et dont je suis un lecteur assidu. Et Dominique, il accompagne aussi des startups, des scale-up, des éditeurs de logiciels dans la phase de discovery du cycle de vente, notamment EPAC. et notamment dans l'élaboration de leurs propositions de valeur. Donc, les questions qui font vendre, c'est le sujet du jour avec Dominique. Je m'appelle Pascal Gouelo et je suis tombé dans l'avant-vente par hasard. Il y a longtemps, imaginez, j'ai commencé comme pre-sales consultant au siècle dernier. Donc, dans ce podcast, je vous raconte mes aventures d'avant-vente, je vous partage mes expériences, mes trucs et astuces. Et comme je suis toujours... avides d'apprendre des autres, je vais aussi à la rencontre des hommes et des femmes qui aident les avant-ventes. Et aujourd'hui, c'est Dominique que je vais interviewer. Et Dominique va vous mettre également à la fin au défi avec des exercices pour vous aider à passer de la théorie à la pratique et vous mettre en action. N'oubliez pas également de vous abonner à la newsletter pour recevoir les bonus. Allez, c'est parti en avant-vente. Et première question pour toi, Dominique, est-ce que tu peux te présenter ?

• Speaker #1

  Écoute, Pascal, moi, je suis Dominique Van Deth. Je suis consultant indépendant. J'ai une formation d'ingénieur. J'ai trois enfants. Et donc, j'ai eu une longue activité en tant que salarié. dans des grands groupes éditeurs de logiciels, notamment américains. Et à un moment de ma carrière, ça s'est un peu imposé à moi. Il fallait que je quitte finalement cette structure-là pour pouvoir un peu suivre mes instincts personnels, mes envies. Et donc, depuis 2018, je suis à mon compte.

• Speaker #0

  Et tu aides ? On va dire les éditeurs de logiciels, les scale-up, les start-up, avec de l'IA et sans IA également. C'est ton actualité et ton activité.

• Speaker #1

  C'est ça. J'ai des activités sur l'établissement de la proposition de valeur, sur l'accompagnement des vendeurs et des techniques de vente et aussi sur la création de contenus écrits. blog, newsletter, etc. Et depuis effectivement deux ans, un gros virage finalement, un prolongement et virage avec l'IA générative qui change toutes les organisations et donc toutes les organisations doivent s'approprier ces nouvelles possibilités.

• Speaker #0

  D'ailleurs, tu peux peut-être nous dire comment tu as pris ce virage et qu'est-ce qui t'a donné envie de s'intéresser ? à ce sujet qui était nouveau il y a deux ans, qui l'est moins aujourd'hui, qui est comme un buzzword, mais qui, il y a deux ans, n'était pas quand même sur toutes les lèvres.

• Speaker #1

  Écoute, il y a en fait deux choses qu'il faut que je rappelle sur mon parcours pour expliquer notamment ce virage avec l'IA et puis aussi le reste de la discussion sur les questions qui font vendre. C'est que chez les grands éditeurs, je me suis notamment occupé d'innovation. J'ai vu plein d'innovations qui passaient. et qui faisait pchit assez rapidement, l'internet des objets, l'impression 3D. Donc, il y a plein de choses qui se sont produites, le métaverse, etc.

• Speaker #0

  J'allais t'en parler justement, je pensais au métaverse. C'est ça. Ou peut-être la blockchain, à moins que ça continue quand même un petit peu. Voilà,

• Speaker #1

  donc tout plein d'innovations qui sont passées et qui ont disparu. Et puis, un deuxième point qui est important à dire aussi tout de suite, c'est que j'ai beaucoup accompagné finalement les vendeurs. notamment sur l'élaboration de programmes de formation pour qu'ils arrivent finalement à progresser dans leur aptitude à vente et dans les méthodes de vente. Pour revenir à ta question, ce qui s'est passé, c'est en fait il y a deux ans, exactement il y a deux ans, en janvier 2023. J'ai pris connaissance vraiment de cette vague chat GPT qui commençait un petit peu à buzzer sur les réseaux sociaux. Je me suis dit tiens, qu'est-ce qui se passe ? Je n'étais pas du tout dans ce sujet-là avant. Et j'ai découvert que l'État de New York avait interdit l'usage de chat GPT dans toutes les écoles de l'État. Et là, je me suis dit en fait, il s'agit d'une innovation qui n'est pas comme les autres, c'est-à-dire une innovation qui commence par l'usage. Alors que toutes les autres ont commencé par la technologie. Et là, je me suis dit qu'il y avait un truc à faire.

• Speaker #0

  Et tu as bien fait, puisque tu étais précurseur quand même de s'intéresser à ces sujets. Je le disais, je suis abonné à ta newsletter. Alors, qui va un peu loin de temps en temps et qui devient très spécialisé. Donc, à mon niveau, j'essaye de suivre, mais finalement, c'est vrai que ça ouvre. La porte a plein de business case et plein d'utilisations.

• Speaker #1

  C'est ça, alors j'alterne les articles, effectivement, parfois un peu prospectifs, un peu spécialisés comme celui auquel tu fais référence, et d'autres qui sont beaucoup plus accessibles. L'idée, c'est que finalement, on ne sait pas ce que c'est que cette Ausha. D'ailleurs, l'IA génératif, parfois, c'est associé à l'IA tout court, et en fait, c'est autre chose. Et on ne sait pas comment l'imaginer, on n'a pas les mots pour les caractériser, on n'a pas les cadres pour penser finalement ce que c'est que l'IA générative et comment ça peut nous aider. Et c'est ça que j'essaye d'explorer avec ma newsletter Manager d'IA. Donc parfois, ça va chercher effectivement des cadres de référence un peu avancés, comme le système 1 et le système 2 de la pensée de Daniel Kahneman.

• Speaker #0

  C'est ça, c'est à ça que je faisais référence en fait. Et moi aussi, je peux dire comment on s'est connu. Alors, il y a quand même une quinzaine d'années, on travaillait dans la même grosse entreprise, moi à l'avant-vente et toi, tu as fait allusion à la RH sur des programmes d'accompagnement des commerciaux. Et puis, effectivement, je t'ai retrouvé avec ton activité sur LinkedIn et ça m'a donné envie. De te revoir pour parler de cette phase de qualification et de discovery dans l'avant-vente et tes activités et même, je peux dire, la méthodologie que tu proposais pour aider les forces de vente, aussi bien commerciaux qu'avant-vente.

• Speaker #1

  Écoute, déjà, la première chose finalement qui me semble importante, c'est de savoir, est-ce qu'on est en train de vendre ? ce que j'appelle moi une solution innovante ou pas. Et cette question, elle se rapporte à comment le client te perçoit. C'est-à-dire que quand il te rend compte, est-ce qu'il sait ce qu'il va acheter avant même que tu lui présentes quoi que ce soit ? Donc peut-être qu'il a déjà fait un cahier des charges, qu'il sollicite plusieurs éditeurs de logiciels, concurrents, etc. Ou alors, est-ce qu'au contraire, c'est plutôt toi qui es dans une démarche un peu volontaire, enfin toi ou le commercial ou le SDR, etc., dans une démarche finalement de présenter une solution auquel il n'a pas forcément pensé à l'avance, qui peut être très intéressante pour lui, mais sur lequel du coup, il y a un petit écart à gérer sur le fait qu'il n'y avait pas pensé à l'avance. Et donc ça déjà, ça va vraiment orienter les choses. Et la méthode après, que je vais un peu détailler, elle est vraiment plutôt adaptée sur toutes les solutions dites innovantes, quelle que soit la taille de l'entreprise, parce qu'il y a cette difficulté pour le client de s'approprier le discours qu'on va lui porter. C'est un peu comme si finalement tu allais chez ta grand-mère et tu vas lui proposer de rajouter... une super horloge très très belle dans son grenier où il y a déjà finalement deux siècles d'objets accumulés. Elle s'est dit mais t'es gentil, moi j'ai pas la place pour ce que tu me proposes parce que j'ai pas pensé à ça et j'ai rien à en faire.

• Speaker #0

  Là tu nous parles presque d'évangélisation en fait sur un thème, pas forcément sur une solution, mais même sur un sujet innovant sur lequel... Bien il y a... il n'y a pas forcément de besoin. Ou alors, il faut aller chercher le besoin.

• Speaker #1

  Donc ça, c'est un peu l'extrême. Et après, il y a un élément un peu plus proche de la plupart des cas de ceux qui nous écoutent. C'est finalement qu'on a quand même des différenciateurs forts à mettre en avant. Et donc, en termes un peu de stratégie, on dit que c'est un marché qui est resegmenté. C'est-à-dire que le marché, il est existant, mais nous, on cherche à créer notre petite catégorie à nous, sur laquelle on est un peu seul de notre manière de faire. Et donc, oui, on sait ce que c'est qu'un ERP, etc. Mais nous, on a une petite solution pointue qui est dans cet espace-là et qui est différente, parce qu'il n'y a pas forcément... En fait, moi, j'appelle ça la catégorie de produit. C'est-à-dire que la question, c'est est-ce que quand tu vas voir ton prospect, si tu lui posais la question, qu'est-ce que vous achetez ? S'il sait te répondre oui, oui, j'achète un logiciel de… il a établi dans sa tête la catégorie produit. S'il l'a, c'est une concurrence plutôt sur l'efficacité des solutions. Alors que s'il ne l'a pas, là, finalement, tu as une action à mener pour le convaincre que finalement, ce que tu proposes, c'est pertinent pour lui.

• Speaker #0

  Oui, d'accord. Oui, c'est dans ce cas-là où tu n'es aussi pas attendu. Et il faut déjà faire tes preuves. Comme tu dis, un produit qui est déjà associé, enfin une solution avec une catégorie, on peut aussi la comparer. Là, ça ne va pas être le cas.

• Speaker #1

  C'est ça.

• Speaker #0

  D'accord. Et donc, déjà, quel est l'objectif déjà pour toi de ce rendez-vous ? Puisque au-delà de vendre qui est… l'objectif final, il y a des étapes où il y a un certain nombre de méthodologies, de discoveries qui peuvent être utilisées, comme Medic ou comme Bant, par exemple, laquelle tu préconises ou tu utilises dans ce cas particulier, en fait.

• Speaker #1

  En fait, déjà, il faut différencier aussi le fait que tu sois dans une dynamique où tu n'as pas assez de rendez-vous. ou alors une dynamique où tu as trop de rendez-vous. Donc, en fonction de comment tu es organisé et de la manière dont tu as ton accroche, finalement, tu peux ratisser large et avoir plein de rendez-vous. Et c'est un problème parce que du coup, ton objectif, c'est de filtrer les bons clients, les bons prospects. Ou alors, tu es hyper ciblé et donc, tu n'as pas assez de rendez-vous. Et donc, quand tu les as, en général, tu les réussis et ça avance bien. Alors,

• Speaker #0

  je pense que... Je pense qu'il y a beaucoup de commerciaux qui aimeraient avoir trop de rendez-vous. Mais c'est quand même, de ce que je vois, ce n'est pas beaucoup le cas.

• Speaker #1

  Ça dépend en fait. Ah bon ? Oui, c'est-à-dire que si tu as une espèce d'accroche très large, qui dépasse un peu ta capacité à résoudre des problèmes, tu peux avoir des rendez-vous. En fait, il y a beaucoup de gens qui ont des rendez-vous avec des... des cibles qui sont finalement en train d'étudier le marché, mais sans vraiment volonté d'achat.

• Speaker #0

  Ah oui, d'accord.

• Speaker #1

  Et donc, c'est là où du coup, tu vas avoir souvent des gens en amont qui vont faire des filtrages. Ça peut être l'équipe marketing ou ça peut être d'autres personnes. Et c'est là où justement, tu vas avoir l'intérêt du BANT. C'est-à-dire que tu vas pouvoir rapidement dire, si vous n'avez pas de budget, si vous n'êtes pas du tout le décideur, vous ne connaissez pas qui est-ce qui va prendre la décision, si finalement, vous explorez les... les éventualités pendant trois ans, merci, mais on reviendra vous voir quand vous serez prêts. Donc ça, du coup, ça va filtrer et du coup, tu auras moins de rendez-vous. Donc pour moi, les éléments qui sont importants dans le rendez-vous dont on parle, c'est finalement, un, d'arriver à renseigner les critères du processus de vente, c'est-à-dire d'être capable de dire, oui, c'est justifié que j'avance dans le processus de vente et que j'aille finalement mobiliser des coûts de vente importants. qui peuvent être la démo ou plein d'autres choses comme ça, parce que je sais que c'est un prospect sur lequel j'ai des chances et j'ai un intérêt. La deuxième chose qui est importante, c'est finalement de créer un intérêt. Et après, on va voir pourquoi. Enfin, si tu veux, je te dis tout de suite.

• Speaker #0

  Oui, oui. Et puis, moi, ça m'intéresse justement de comment créer l'intérêt.

• Speaker #1

  Voilà. Si tu ne crées pas l'intérêt auprès du prospect, finalement, tu finis l'entretien, tu finis la discussion. Et après, tu vas avoir toutes les peines du monde à le recontacter. Si tu as un intérêt fort qui est créé, à ce moment-là, c'est ça qui va t'assurer que dans le processus, les choses vont être fluides. Donc, tu as vraiment, vraiment un gros enjeu à créer et à valider l'intérêt dans cet entretien-là. Et puis après, comme on l'a dit, effectivement, de vérifier les critères du style BANT pour s'assurer que c'est dans les clous pour ce qu'on veut en faire.

• Speaker #0

  Donc, toi, le réel challenge... de cet entretien-là, c'est qu'il y a eu une suite. Et donc, c'est la création de cet intérêt de... Et déjà, de mettre en avant des bénéfices ou de susciter l'intérêt seulement ?

• Speaker #1

  Alors, en fait, c'est ça qui est assez contre-intuitif. C'est que finalement, il faudrait… On ne peut pas pitcher la solution. Si on pitche la solution, on n'est pas accueilli parce que finalement, le prospect n'est pas forcément prêt à écouter le discours. Mais finalement… L'objectif que je promeux, et après la méthode soutient ça, c'est de poser des questions qui soient suffisamment précises pour qu'à la simple question, on déclenche l'intérêt.

• Speaker #0

  D'accord, d'accord. Et j'imagine qu'avant d'arriver là, il y a déjà toute une préparation avant pour arriver, justement préparer. Avec ces questions ou autour de la proposition de valeur pour savoir ce qu'on va pouvoir, pas pitcher la solution, mais pitcher la valeur de ce qu'on propose.

• Speaker #1

  C'est ça, mais même pitcher la valeur, c'est problématique dans cette phase d'entretien.

• Speaker #0

  On est déjà encore trop tôt en fait.

• Speaker #1

  En fait, ce qui se passe, si tu veux, c'est que si tu regardes les écueils… à éviter. Finalement, il y a deux grands écueils. Le premier écueil dans cet entretien-là, c'est d'arriver et de présenter ta solution. Si tu présentes ta solution, tu es finalement en train de rajouter un objet de plus dans l'espace du client qu'il n'a pas demandé. Ça l'encombre. Et du coup, pour se débarrasser de toi, il va te dire Faites-moi une proposition commerciale, faites-moi ceci, faites-moi cela. Donc, tu vas brûler du gaz dans le processus de vente, alors que lui n'a pas un vrai intérêt. Tu as forcé l'intérêt et du coup, il dit Ah oui, tiens, pourquoi pas ? Et l'autre écueil, c'est du coup, ceux qui disent Ok, j'ai compris, il faut poser des questions. Et à ce moment-là, ils vont avoir des questions un peu en mode conseil. C'est-à-dire finalement Mais alors, où est-ce que vous avez mal ? D'accord, à droite, à gauche, etc. Et à ce moment-là, tu fais un diagnostic des problèmes du client, mais tu n'as aucune notion de savoir si ta solution répond à ça ou pas. Et donc, tu peux finalement avoir plein d'informations intéressantes sur ton client, mais sans intérêt sur ton produit. Et du coup, tu perds ton temps.

• Speaker #0

  Ça te permet quand même de bien cibler si ta solution peut répondre à sa problématique quand même, de toutes ces questions. Oui,

• Speaker #1

  c'est sûr. En fait, dans la démarche, c'est toi qui fais cette analyse d'écart en disant Ok, par rapport à tout ce qu'il m'a dit, et du coup… tu fais plein d'inférences sur comment je comprends que ce qu'il a dit peut se transformer en sous-éléments, etc. Et ma solution que je connais, je fais le lien et donc, moi, dans mon coin, j'établis qu'il en a besoin. Et après, comment est-ce que tu arrives à lui présenter tout ce que tu as fait, toi, dans ta tête, rapidement, ou alors en faisant, ok, on fait une pause et je reviens ou demain, ou voilà. Comment tu lui présentes que finalement, ça lui convient ? C'est à lui de se dire, ah mais ça, j'en veux.

• Speaker #0

  D'accord, d'accord. Donc, quelle est la solution ? Qu'est-ce que tu préconises ? Puisque moi, j'essaye.

• Speaker #1

  Ben voilà. En fait, ce qui se passe, c'est que moi, j'ai regardé un peu toutes les méthodes qui existaient pour essayer de traiter ce problème-là. Et ils te disent quoi faire. Il faut remplir des canevas, des trucs, des machins, dans tous les sens. Mais ils ne te disent pas comment, finalement, arriver à ces fameuses questions qui vont créer l'intérêt du prospect. Donc, effectivement... ta question est légitime, c'est comment on fait concrètement finalement pour créer ce type de question-là. Donc imagine, tu rencontres le client pour la première fois avec ton commercial et du coup, tu commences. Qu'est-ce qui se passe ? Tu vas dire bonjour, on se présente, très bien. Ensuite, qui êtes-vous ? Qu'est-ce que vous faites ? Un peu regarder à l'avance, d'accord ? Et tu commences par lui poser des questions. C'est ça qu'on t'a préconisé de faire. Et à un moment donné, il faut que ça switch en disant Et bien voici finalement la solution, peut-être pas forcément en détail, mais en tout cas en synthèse, pour après se dire maintenant qu'est-ce qu'on fait ensemble pour la prochaine étape. Et l'idée c'est de se dire, il ne faut pas présenter ma solution avant que dans l'échange un peu à bâton rompu, question-réponse, il y ait eu ce moment où le client prospect dise, mais ça j'en ai besoin.

• Speaker #0

  D'accord.

• Speaker #1

  Donc on cherche les questions qui sont en amont de ce moment-là, sachant que tu peux très bien dire, une fois qu'il dit j'en ai besoin, très bien, l'entretien est terminé et on se donne rendez-vous pour une démo complète, ou j'enchaîne en disant je vous présente ma solution avec des planches, ça c'est à... à chacun de voir comment il veut structurer le rendez-vous. Mais le truc, c'est que si tu arrives en disant voilà ce qu'on propose avant que le prospect ait eu ce moment où il se dit j'en ai besoin, comme tu ne rentres pas présupposé dans une catégorie de produits qu'il connaît de manière claire, il se dit qu'est-ce que je fais là ?

• Speaker #0

  C'est justement ce moment en fait où il ne faut pas trop se dévoiler, il faut arriver à le cibler. pour avoir pour toi un go et de te dire il y a acceptation ou il y a volonté, demande. Donc, on peut passer à l'étape suivante. Donc, comment on arrive à ça ? Et comment on le détecte peut-être aussi ce moment ?

• Speaker #1

  Alors, en fait, ce qu'il faut, pour moi, c'est qu'il faut travailler les questions. Et quand les questions sont bien travaillées, on en a un certain nombre en stock. Dans la discussion, on va les distiller un peu comme ça. Et à un moment donné, on a ce moment où, spontanément, le prospect va s'arrêter, va se mettre à réfléchir et va dire soit non mais ça, ce n'est pas possible Et là, du coup, tu vas dire si justement, c'est ça qu'on fait et là, tu peux expliquer. Soit il va se dire mais ça, j'en ai vraiment besoin et là, tu vas dire ça tombe bien, parce que c'est ce qu'on fait et donc tu vas expliquer ce que tu fais.

• Speaker #0

  D'accord.

• Speaker #1

  C'est ça, c'est le moment qu'on vide. Donc, normalement, il est assez apparent dans l'entretien. Quand tu arrives à avoir ce moment-là, c'est assez apparent. Mais du coup, la question, c'est OK, c'est gentil, mais comment j'amène le prospect ?

• Speaker #0

  C'était ça, ma question.

• Speaker #1

  Et donc ça, finalement, c'est assez simple. C'est qu'on va partir de la proposition de valeur, en effet. Et donc, l'idée, c'est quoi ? C'est qu'on va écrire. Ce que moi j'appelle un positionnement, c'est l'expression de la proposition de valeur. Ensuite, on va aussi travailler un élément supplémentaire qui est la promesse. Je pourrais détailler ça après. Après, on va lister tous les différenciateurs. Dans la proposition de valeur, il y avait le différenciateur clé, mais après il peut y en avoir d'autres, secondaire pour soi, mais voilà. Et ensuite, il y a deux astuces pour compléter tout ce panel d'informations. qui sont les objections avec les réponses à objections et puis les verbatimes, c'est à dire ce que disent les clients qui sont contents. Et tout ça, ça sert à quoi ? Ça sert à vérifier que dans l'espace qu'on a exprimé soi-même, on n'a pas oublié des choses que les clients nous ont déjà dit, notamment en disant moi j'aime bien dans votre solution qu'elle fasse ci et qu'elle fasse ça et là tu dis ah d'accord ça ce truc là je n'ai pas forcément mis dans la liste. Et une fois que tu as tout ça, après Finalement, il y a une transformation que je montre, c'est comme une sorte de traduction, en prenant tous les contenus et en les transformant en questions. Il y a quatre formats pour démarrer la question, mais la question la plus naturelle, c'est comment faites-vous ? Comment faites-vous pour ? Et finalement, la partie après, c'est le résultat de ce que l'on a exprimé en termes de différenciateur. Il y a une petite astuce là-dessus. Tu m'avais interrogé en préparant sur la place de l'IA, est-ce que vous pouvez tout remplacer ? Et en fait, moi, mon rôle là-dessus, c'est d'être la voix du client. D'accord. Et donc, quand on exprime les différenciateurs, souvent, c'est technique, c'est centré sur soi, ça ne parle pas de bénéfice client. Donc, évidemment... Si c'est exprimé comme ça, tu ne peux pas faire la transformation. La transformation, elle va marcher que quand tout est bien calibré pour que ce soit orienté client.

• Speaker #0

  D'accord. Et j'imagine que, comme tu dis, les questions qui font vente, ce ne sont pas des questions standards, puisqu'en fait, tu nous as dit que ces questions, elles étaient issues de tout le travail de préparation que tu faisais en amont. et que tu as listé à partir de la proposition de valeur, à partir des bénéfices, etc. Donc déjà, il faut déjà avoir fait ce travail-là où tu aides aussi, où il y a des techniques pour obtenir ça plus facilement.

• Speaker #1

  Non, là, c'est le travail qu'on fait ensemble. Donc, le principe, bien sûr, est connu, c'est que ton entretien... de vente, il doit être préparé. Et dans les aspects de préparation, l'élaboration des questions qu'il faut vendre, c'est un aspect de la préparation. Simplement, quand tu l'as fait une fois, normalement, tu n'as pas à le revisiter à chaque rendez-vous. Tu vas l'utiliser pour un an ou deux ans, jusqu'à la prochaine évolution de ta proposition de valeur. Mais c'est un travail préparatoire. Et ensuite, une fois que tu as fait ce travail préparatoire, tu as une liste de questions, typiquement entre 10 et 20, 30 questions. Et ces questions, la recommandation pour le commercial, c'est de les avoir en tête. Donc, par exemple, de les relire régulièrement. Et comme ça, après, dans l'entretien, ça va venir naturellement parce qu'on va dire, voilà, votre activité, c'est quoi ? D'accord ? Et comment vous faites pour ? Et là, c'est la question. un peu à un million d'euros et là il se gratte la tête, il se dit en fait ça on n'y arrive pas.

• Speaker #0

  Oui d'accord, tu as écrit un article sur le sujet qu'on mettra en commentaire, comment identifier les questions qui font vendre et j'ai retrouvé des choses qui m'étaient familières et notamment le business model canvas, tu utilises le modèle de strategizer et la value proposition en fait.

• Speaker #1

  Et le Value Proposition Canva, c'est assez facile à retrouver, il y a plein de modèles, plein d'exemples qui existent. L'intérêt, c'est que finalement, il y a une partie qui est une partie d'observation, qui est l'observation du client, et ensuite, il y a une partie qui est une partie de conception, qui est la conception de la solution. Et moi, ce qui m'intéresse particulièrement, c'est la partie observation, parce que ça va finalement nous activer vers l'orientation client. Et donc, c'est ça qui manque en général. Et d'ailleurs, je fais une petite parenthèse là-dessus, parce que même les commerciaux expérimentés manquent d'orientation client. Ça paraît dingue dit comme ça, mais en réalité, pourquoi ? Parce que c'est humain. En fait, on est centré sur soi. Et donc, d'être centré sur le client, c'est un effort qu'on a à faire. Il faut sortir de soi-même. Et donc, c'est facile pour personne et jamais. Et donc, cet outil, il nous aide. à acquérir cette orientation client en se disant finalement pour un client donné il y a finalement trois choses qu'on va étudier il y a qu'est-ce qu'il a à faire donc qu'est-ce qu'il doit faire dans son concret ensuite il y a finalement quelles sont ses craintes donc il a peur que ce soit compliqué il a peur que ça lui coûte cher il a peur que ça ça prenne des plombes voilà et puis il y a aussi ses attentes, qui est un peu plus difficile à trouver. Et finalement, les attentes, ça va aussi nous renseigner sur des besoins latents sur lesquels nous, on peut se positionner également. Et donc, tous ces éléments-là, finalement, il faut les avoir en tête parce que par rapport à ça, si effectivement, on a bien des réponses à ça, eh bien, ça va nous faire une liste de différenciateurs qui sera beaucoup plus riche que les différenciateurs qu'on a classiquement.

• Speaker #0

  Et ça, tu le fais en amont du premier rendez-vous que tu auras à faire, mais évidemment, ça, tu le réutiliseras à chaque fois. Ce qui fait que quand tu dis que tu parles du client, tu parles d'un persona, en fait.

• Speaker #1

  C'est ça. Donc après, ça dépend finalement, chacun a ses besoins, chacun a plus ou moins avancé sur l'élaboration de son client type, de ses besoins, etc. Donc en général, moi, dans ma pratique, J'essaie d'être le plus direct, je pensais ça en anglais, straight to the point, et donc le plus efficace possible. Et donc, j'attaque directement sur les différenciateurs, par exemple. Et si je vois qu'on peine complètement à les mettre en avant parce que, par exemple, on s'aperçoit qu'on ne connaît pas du tout ces clients type. Et bien à ce moment-là, effectivement, on va se dire qu'il y a peut-être le moment de mettre en place le Value Proposition Canva et pourquoi pas d'aller faire une campagne d'entretien structurée de la bonne manière pour capter ce type d'informations sur finalement qu'attendent les clients qu'on vise.

• Speaker #0

  Et tout ce travail-là, comme tu dis, sert aussi pas seulement au service commercial, mais j'imagine au marketing pour définir tes cibles. Voilà, donc ça, après, c'est effectivement un choix dans l'organisation sur qui est responsable de cette action-là. Et après, bien sûr, les bénéfices servent à tout le monde.

• Speaker #1

  D'accord. Alors, moi, ma question à un million de dollars, est-ce que ça marche ? Est-ce que ça marche ? Et quel indicateur tu as pour me dire ça marche ? Quel KPI tu prends pour me dire ? On peut l'appliquer, on l'a appliqué plusieurs fois, etc.

• Speaker #0

  Alors ça, c'est vraiment une question qui n'est pas facile, je le trouve, parce que quand on fait de l'accompagnement, du conseil, du coaching sans être coach certifié, eh bien finalement, on a du mal à savoir exactement la transformation qu'on induit par son intervention. Donc, ce qui est certain, c'est que... cette technique des questions qui font vendre, j'ai dû la faire plus d'une centaine de fois depuis que je l'ai mise au point et il y a beaucoup de clients qui ont un moment de révélation ils ont l'impression d'avoir compris un truc qu'ils n'avaient jamais compris avant donc ça déjà, je lui dis ok, si dans la pratique, en train de préparer tranquillement les questions que tu penses devoir poser à ton prospect ok D'un seul coup, tu te dis, mais j'ai compris un peu la vie, le sens de la vie. Tu te dis, ça, c'est déjà pas mal. Et puis après, finalement, il y a des KPI que moi, je peux suggérer à mes clients de mettre en place pour finalement qu'eux constatent un effet ou en tout cas une amélioration sur des métriques qui sont corrélées. Et ce que je peux proposer, j'en ai trois, c'est le... taux de clients qui te ghostent. D'accord ? Donc, tu cherches à les recontacter, ils ne te répondent pas. Il peut y en avoir qui te ghostent pour des tas de raisons, mais normalement, en ayant mis en place les questions qu'ils font vendre, tu vas avoir un taux de clients qui te ghostent qui va diminuer parce qu'ils ont eu ce moment d'intérêt avec toi. Le deuxième KPI, c'est le taux de clients qui te recontactent sans que toi, tu aies à le faire. Donc ça, c'est quand même aussi un signe que tu as marqué des points et qu'il a envie de continuer dans la relation et que tu n'es pas obligé, toi, de faire la relance. Et puis, le troisième point, et si tu veux, je pourrais le développer, c'est le taux d'objection que tu vas rencontrer dans la suite du processus de vente.

• Speaker #1

  D'accord. Alors, je veux bien que tu développes parce qu'évidemment, on est… assez au fait des réponses aux objections que l'on peut avoir. Mais peut-être que tu dis que s'il y a moins d'objections, tu as quand même réussi à y répondre en fait, et même sans y répondre, ou le client y a répondu par lui-même, ce qui serait encore mieux.

• Speaker #0

  Exactement, tu as tout compris. Donc, comment ça se passe ? c'est que dans la partie préparation, j'ai expliqué propositions de valeur, promesses, différenciateurs, objections et verbatim. Dans les objections, en fait, tu vas finalement lister les objections classiques des clients. Une fois que tu as listé les objections classiques des clients, on voit ce que je demande. Et ça, c'est classique, c'est comment on y répond. Donc, en général, on sait y répondre. Donc, on le fait comme ça à froid, les objections et les réponses. Et ensuite... On essaie de regarder finalement si les réponses à objections, c'est des réponses un petit peu sur le mode rhétorique, parce que c'est une fausse objection en fait, donc du coup on y répond.

• Speaker #1

  Par exemple, c'est trop cher, comment on a à chaque fois ?

• Speaker #0

  Il y a aussi des objections qui vont nous renseigner sur le fait que le client n'est juste pas dans la cible. Alors ça, c'est vachement intéressant parce que ça, ça veut dire... que dans la sélection, donc retour au BANT, on n'a pas été assez discriminant, on n'a pas le besoin, il faut l'exclure. Donc on peut le faire dans cet entretien-là ou en amont, ça c'est à voir, mais en tout cas, il faut l'exclure. Donc s'il nous met cette objection-là, on dit Ok, monsieur le client, là, on est désolé, mais on ne peut pas travailler avec vous parce que nous, on ne vend pas à ce type de client-là. Et là, c'est par rapport à ceux qui veulent toujours plus de rendez-vous. Bah non, si on vend à quelqu'un qui a ce type d'objection, on va perdre du temps.

• Speaker #1

  Beaucoup plus de rendez-vous qualifiés.

• Speaker #0

  Voilà, la question est là. Et puis, l'autre cas, c'est finalement que l'objection, on est capable d'y répondre avec un point fort. Si on est capable d'y répondre avec un point fort, peut-être qu'on l'a déjà mentionné dans les différenciateurs, peut-être qu'on ne l'a pas, dans ce cas-là, on le rajoute comme nouveau différenciateur. Et après, sur ce différenciateur-là... on met une question. Ça veut dire que quand on va avoir la liste des questions qu'on va explorer avec le prospect, on va lui poser une question qui est directement liée à un cœur de valeur. Et si ça clique sur ce moment-là, finalement, il n'y aura même pas l'objection parce qu'on aura posé la question qui finalement élimine l'objection d'avant. Donc finalement, l'idée c'est quoi ? C'est que tu remontes en amont par les questions qui sont soit sur la proposition de valeur, soit sur les différenciateurs, des éléments qui, finalement, font penser au client que tu vas apporter ces éléments-là. Et du coup, l'objection, elle ne va pas arriver dans la suite parce que c'est lui-même qui a dit, mais ça, j'en ai besoin et c'est un point important pour moi. Et donc, il l'a validé.

• Speaker #1

  Ça veut dire que ces questions-là sont, comme tu nous l'as dit, issues de ce travail en amont puisqu'elles sont... très en corrélation avec les différenciateurs de ta solution ou avec le sujet ou le problème que résout ta solution. Tu nous as pas donné beaucoup de questions, tu nous en as donné une en fait, qui était assez générique, mais finalement les autres sont fonction des points forts de ta solution ou de ce que tu veux mettre en avant.

• Speaker #0

  C'est ça. Les questions sont toutes spécifiques à ta solution. D'accord. C'est vrai que ce n'est pas facile de donner des exemples comme ça.

• Speaker #1

  Oui.

• Speaker #0

  Ce ne sont pas des questions du style avez-vous un budget ? Cette question-là, elle est générique. Et du coup, effectivement, tout le monde peut l'exploiter, mais elle n'est en rien en lien avec ta proposition de valeur. Donc, c'est vrai que si tu me demandais une question exemple… on sera obligé de dire prenons un exemple précis d'une proposition de valeur pour ensuite avoir une question qui s'y rapporte et l'autre point que tu mets en avant qui est pour moi très important aussi c'est que quand on fait le travail vraiment de dire voilà le positionnement voilà la promesse etc et qu'ensuite on fait la transformation vers les questions, j'ai certains des clients que j'accompagne qui ont dit ah ça y est j'ai tout compris donc je vais inventer des questions et en fait ils partent sans appliquer la méthode. Ils ont une idée de question qui leur semble bien et en général, la question ne marche pas parce que c'est vraiment l'exercice de traduction où on reste au plus près soudé avec la proposition de valeur et avec les types de questions. Ça veut dire comment faire, qu'est-ce qui vous empêche d'eux, qu'est-ce qui se passerait si... Ce type de questions-là sont des questions très ouvertes et qui sont des questions un peu de réflexion pour le prospect. qui vont déclencher le processus. Si on dit, avez-vous déjà pratiqué X ? Ça ne marchera jamais. Oui,

• Speaker #1

  mais déjà, là, c'est une question fermée. Donc, oui, non, et puis c'est fini. Nous, on parle là de questions ouvertes.

• Speaker #0

  Exactement. Mais ce que je veux dire, c'est que si on s'abstrait de la méthode, on va assez vite sur des questions qui sont effectivement soit des questions fermées ou soit des questions qui ne vont pas marcher, parce qu'elles ne sont plus assez... relié avec le cœur de valeur.

• Speaker #1

  Oui, et puis j'imagine qu'il faut maîtriser suffisamment et c'est peut-être pas au premier entretien, puisque tout ça, il faut que ça passe dans une discussion et pas dans un interrogatoire où tu dis, attendez, vous êtes... Non, non, j'ai la deuxième question, elle est là. Il faut que ce soit naturel.

• Speaker #0

  C'est ça. Mais ça vient assez facilement en général, c'est-à-dire que... il y a des questions qui ne vont pas marcher à tous les coups. Il y a des questions qui sont peut-être dans un contexte particulier. Donc, il y a une sous-typologie de clients pour laquelle ça va résonner et pas tout le monde. Voilà. Et donc, en fonction de ça, il faut les avoir un petit peu en stock. Et à ce moment-là, naturellement, on se dit, là, c'est le moment de poser cette question-là. Par exemple, je vais donner un exemple que j'ai vécu moi. Je cherchais à vendre une solution à un groupe de conseils. C'était une méthodologie un peu compliquée. Donc, groupe de conseil et je sentais que ça ne cliquait pas. Ils disaient on n'a pas besoin de votre solution Au bout d'un moment, ils expliquaient leur configuration. En fait, leur configuration, c'est qu'ils avaient beaucoup d'agences qui étaient autonomes. Ils avaient des sortes de partenaires distributeurs. Et après, je leur ai dit mais comment vous faites pour que… finalement, votre démarche, elle soit cohérente, quel que soit l'endroit où vous proposez votre solution. Et là, le prospect, il s'est arrêté, il a dit, c'est exactement le problème qu'on a.

• Speaker #1

  D'accord.

• Speaker #0

  Et moi, cette question-là, je ne l'avais pas préparée parce que là, du coup, c'était un contexte particulier qui m'a fait sentir que cette question-là était à poser. Mais finalement, c'était par rapport au fait que La solution proposée était unificatrice, c'était la promesse de valeur. Eux, ils étaient très décentralisés avec un modèle finalement où ils avaient du mal à contrôler la qualité. Et là, hop, il y avait la bonne question qui allait générer l'intérêt.

• Speaker #1

  Et qui allait tout déclencher et qui allait...

• Speaker #0

  Tout déclencher !

• Speaker #1

  Avoir une discussion intéressante.

• Speaker #0

  On sentait qu'on ramait, on ramait, on ramait, qu'on allait clôturer le truc en se disant bon, on ne voit pas trop Et là, la question, elle a fait basculer en entretien.

• Speaker #1

  Et ce qui fait aussi... sans cette question-là, avec des questions génériques. En gros, évidemment, on ne dit pas où vous avez mal, mais c'est un peu ce qu'on cherche. Quel est votre problème ? Je n'ai pas de problème. Bon, ben voilà, quoi.

• Speaker #0

  Ah oui, ils n'avaient pas de problème. Au début, ils n'avaient pas de problème.

• Speaker #1

  Oui, oui, d'accord. Très bien. Est-ce que, moi, ça m'éclaire énormément. Est-ce qu'il y a des choses que tu veux rajouter sur... cette méthodologie sur des points qu'on n'a pas abordés ?

• Speaker #0

  Un point qu'il faut comprendre, c'est que moi je me centre sur l'entretien commercial, mais en réalité la méthode a d'autres applications. Donc si tu veux j'en dis un mot.

• Speaker #1

  Oui, vas-y, je t'en prie.

• Speaker #0

  Parce que les questions qu'on élabore... Finalement, ce sont des questions qui sont très précieuses parce que ce sont des questions dont nous seuls avons la réponse. C'est finalement comme ça qu'elles sont construites, parce qu'elles sont construites sur mes forces, sur ma proposition de valeur, sur mes différenciateurs, et retournées en forme de questions. Et donc, une fois qu'on a ces questions-là, finalement, on va pouvoir exploiter ces questions sur des éléments qu'on va mettre sur un site web. des articles de blog, ça peut faire quasiment le titre d'une série d'articles de blog sur comment vous faites pour gérer la qualité sur une population qui est très diverse, etc. comme je l'ai donné dans l'exemple. Et tu peux l'utiliser aussi sur des emails de prospection. Alors il faut un peu adapter, mais ça donne finalement un peu le cœur du contenu que tu veux mettre dans un email de prospection. Et puis, dernier point qui est pour moi quasiment le plus important, c'est aussi sur des salons, où les salons, comme tu le sais, je pense que tu en as fait quelques-uns, on n'a pas beaucoup de temps. Et donc, il faut être très, très, très efficace dans comprendre qui est l'interlocuteur, verrouiller son intérêt pour une action à mener qui est avec une carte de visite, un contact, une reprise de... de rendez-vous, etc. Et donc finalement, avec ce jeu de questions, on peut être très, très, très rapide, très efficace dans Ah, il y a un intérêt, ok, c'est super et ça ne prend pas 20 minutes.

• Speaker #1

  Comment on peut faire quelques questions comme ça avant notre prochain entretien avec un client ?

• Speaker #0

  Ce que je voulais faire, si tu es d'accord, c'est peut-être faire quelques recommandations générales. Oui. Voilà, pour que les… les avant-ventes, les commerciaux progressent là-dedans. Moi, je pense que par rapport au discovery, c'est comme ça que tu l'avais appelé dès le départ, il y a besoin de plus de préparation. Donc ça, c'est vraiment quand même le premier conseil, c'est cette méthode-là ou une autre, préparer, préparer, préparer, parce que souvent, on est quand même pressé par le temps et en réalité, on ne prépare pas assez. Et le problème, c'est que c'est des moments clés. Et donc, si on les rate, c'est compliqué à récupérer.

• Speaker #1

  Quoi ?

• Speaker #0

  Voilà. Le deuxième conseil, c'est vraiment d'essayer de développer l'orientation client. On a mentionné le Value Proposition Canva, il y a d'autres éléments, d'autres techniques qui traînent à droite à gauche. Et ce qui est intéressant aussi, et là ça fait le pont avec l'introduction, c'est que l'IA générative peut vraiment nous aider sur l'orientation client. C'est-à-dire qu'on peut lui demander de jouer le client et de nous poser des questions. On peut lui demander de décrire des attentes de persona. Tout ça, c'est assez efficace pour... nous faire un peu sortir de nos biais et de notre attraction vis-à-vis de nous-mêmes.

• Speaker #1

  Ça veut dire qu'avec un prompt au départ un petit peu élaboré, dans lequel on va dire à Alia, tu es le DSI ou l'acheteur ou le directeur d'un département, un département Intel, et tu expliques le contexte, et ensuite tu joues. en fait, avec l'IA, en tapant tes questions, ses réponses et en voyant comment l'orienter, c'est ça ?

• Speaker #0

  Exactement, exactement. Y compris, d'ailleurs, sur les objections, réponses à objections, propose-moi des objections plus ardues. Voilà, donc effectivement, on a du mal, finalement, nous, êtres humains, à penser les autres. C'est quelque chose qui n'est pas… Alors que l'IA a zéro problème avec ça. et donc ça peut dire aussi parfois des choses à rectifier, mais de manière générale, ça nous aide finalement à sortir de nous-mêmes.

• Speaker #1

  Oui, et puis c'est peut-être une utilisation de l'IA qu'on ne fait pas souvent. Moi, je sais que tu parlais que ces questions-là peuvent servir pour plein de choses, générer du contenu sur LinkedIn et tout ça. Alors là, effectivement, à partir du moment où on a un fil... On peut dire de résumer, de faire deux pages, de faire un white paper, de tout ça. Mais effectivement, le ping-pong comme ça avec l'IA, ce n'est pas quelque chose, enfin pour l'instant, moi, que je dis, après, je ne suis pas le seul, mais c'est peut-être quelque chose effectivement à envisager, à tester au moins.

• Speaker #0

  En fait, sur le côté IA, c'est la principale difficulté à laquelle on se trouve confronté. C'est que finalement... Ce que j'expliquais, je crois, tout à l'heure, on n'a pas le cadre de pensée. On n'a pas les éléments pour nous faire comprendre ce qu'on peut faire et ce qu'on ne peut pas faire. Donc, c'est quelque chose qu'on acquiert au fur et à mesure. Et donc, effectivement, je te donne ça, c'est une petite clé. L'IA, c'est très bien simuler les autres.

• Speaker #1

  Oui, c'est un très bon enseignement.

• Speaker #0

  Et puis, dernier point, c'est qu'il faut aussi finalement tester des choses. Le dernier conseil que je donnerais, c'est les questions qui font vendre ou d'autres techniques. Il faut vraiment tester pour voir ce qui fonctionne bien et améliorer le processus de vente.

• Speaker #1

  Oui, et puis c'est en en faisant, en osant. Alors, pas de tout révolutionner au départ, mais j'imagine par petites touches qu'on va arriver à s'améliorer.

• Speaker #0

  C'est ça.

• Speaker #1

  Est-ce que tu aurais des lectures ? Alors, on a parlé de ton article et je le mettrai en lien, en fait. Je l'ai sous les yeux, là. Est-ce que tu as lecture, article, blog, influenceur à suivre ou autre ? Dis-nous.

• Speaker #0

  Écoute, moi, je suis un grand lecteur. Je voudrais te proposer trois livres avec un spectre très large. Donc, il y en aura un peu pour tout le monde.

• Speaker #1

  C'est bien. Et puis, en cette période de fête où on va pouvoir prendre un peu de repos,

• Speaker #0

  c'est bien. C'est un livre sérieux. Je ne sais pas. Après, chacun jugera s'il est beau, les beaux cadeaux de Noël. Mais en tout cas, effectivement, c'est peut-être le temps de lire un petit peu. Donc, le premier, c'est un livre en anglais. C'est de Ethan Mollick. Ça s'appelle Co-Intelligence. Et Esad Molik, c'est un gars à suivre sur l'intelligence artificielle, le livre parle de ça. Et il a aussi une newsletter qui s'appelle One Useful Thing, qui est excellente. Donc ça, je recommande absolument. Le livre n'est pas encore traduit en français alors qu'il est traduit dans d'autres langues, mais il va peut-être l'être. En tout cas, un livre à lire pour comprendre un petit peu la révolution de l'IA générative qui nous touche depuis deux ans. Après, la deuxième proposition, je sais que les avant-ventes se considèrent souvent comme des experts, et en forme de clin d'œil, parce qu'en même temps aussi, il faut être curieux, il faut élargir ses horizons, c'est un livre de David Epstein. qui s'appelle Range, le règne des généralistes Il explique en fait pourquoi finalement on a mis en avant longtemps les spécialistes, mais qu'il y a une place aussi de plus en plus importante pour les généralistes. Et donc, c'est assez étayé sur ce sujet-là.

• Speaker #1

  Sachant que dans les avant-ventes, il y a des spécialistes et des généralistes. Donc, on va satisfaire tout le monde.

• Speaker #0

  Exactement. Et puis le dernier, sur un ton un peu plus philosophique et sociologique, c'est un livre de Hartmut Rosa qui s'appelle Rendre le monde indisponible Et donc, Hartmut Rosa, c'est un sociologue qui, finalement, est en recherche de quelque chose qui est de plus en plus difficile à avoir, qui s'appelle la résonance. ces moments où finalement il se passe quelque chose qu'on a du mal à définir, mais parfois les gens parlent du flux, etc. Et lui, il dit finalement que dans ce livre, qu'on cherche trop à maîtriser les choses et qu'en fait, c'est par la non-maîtrise qu'on a cette possibilité de résonance. Donc voilà, le livre est autour de ça.

• Speaker #1

  Merci beaucoup Dominique, merci de cet entretien, j'ai été ravi. Et puis merci de ce... Ce retour d'expérience sur l'accompagnement des forces commerciales. Alors si cet épisode vous a plu, n'hésitez pas à le partager. Et puis si vous avez des remarques, des idées, n'hésitez pas à m'envoyer un message sur LinkedIn chez une page dédiée qui s'appelle En Avant-Vente. À également solliciter Dominique qui pourra vous parler plus longuement du sujet du jour ou d'autres sujets, donc je mettrai également son nom. Et puis, je vous dis à très bientôt. Portez-vous bien. Merci encore, Dominique.