Transcription

• Speaker #0

  Bonjour, je vous souhaite la bienvenue en avant-vente. Alors aujourd'hui, j'ai la chance de retrouver Benjamin, avec qui on va parler de certains défis que peuvent rencontrer les avant-ventes lors des rendez-vous clients, et vous faire bénéficier de nos presque 50 ans d'expérience à nous deux pour vous donner nos trucs et astuces pour y remédier. Bonjour Benjamin.

• Speaker #1

  Allô Pascal.

• Speaker #0

  Le sujet d'aujourd'hui, c'est un problème de démo, mais pas un problème qui vous arrive à vous, un problème qui arrive à votre collègue. Comment gérer les interactions avec l'audience ? Je m'appelle Pascal Gouelho et je suis tombé dans l'avant-vente par hasard. Et j'y suis resté par passion. C'était il y a longtemps. Imaginez, j'ai commencé comme pre-sales consultant chez mon premier éditeur de logiciels. au siècle dernier. Et dans ce podcast, je vous raconte mes aventures d'avant-vente, je vous partage mes expériences, mes trucs et astuces. Et comme je suis toujours ravi d'apprendre des autres, je vais aussi aller à la rencontre des hommes et des femmes experts de l'écosystème avant-vente qui nous partagent leurs bonnes pratiques. N'oubliez pas de vous abonner à la newsletter pour recevoir directement dans votre boîte mail la synthèse des épisodes de podcast et bien plus encore. Allez ! C'est parti, en avant-garde. Donc le sujet d'aujourd'hui, c'est un problème. Un problème de démo, mais... Pas un problème qui vous arrive à vous, un problème qui arrive à votre collègue. Donc, le plus souvent sur les solutions complexes, sur les cycles de vente qui sont longs, ce n'est plus un seul avant-vente, mais une équipe avant-vente. Et la présentation, le rendez-vous se fait à plusieurs. Vous sentez que votre collègue va faire un point de démonstration et ça ne fonctionne pas. Qu'est-ce qu'on fait dans ces cas-là ?

• Speaker #1

  Comment faire ? La question qui se pose, c'est comment savoir que ça ne va pas pour le sujet qui n'est pas le vôtre ?

• Speaker #0

  Exactement.

• Speaker #1

  C'est là que ça implique un préalable. Avant toute présentation d'équipe, il y a généralement un travail de préparation à faire. Et lorsque ça le mérite, il y a, et tu le parles dans certains cas, des discoveries pour préparer, mais surtout parlons du dry run, qui est la répétition à échelle. de la séance qui va se planifier où chacun joue son rôle, peut-être pas exactement, mais il est dur pour moi de savoir que quelque chose ne va pas si je ne sais pas ce que la personne devait faire et je n'ai pas une certaine reconnaissance de ce à quoi elle s'attendait à avoir comme résultat dans sa démo. Donc c'est important de préparer en amont, de savoir ce qui va se passer, de savoir qui est présent.

• Speaker #0

  Et pour les dry runs, moi ce que j'aime bien faire, c'est un vrai dry run. La personne va faire... sa démo et non pas va dire alors ça je montrerai ça, ça je dirai ça, ça va la faire pour qu'on voit exactement ce qui va se passer. Et comme ça, on saura si un écran arrive qui n'était pas attendu, on peut être mieux préparé. Exactement. Parce que de temps en temps, les dry runs, c'est plus la distribution dans l'agenda des tâches. Mais les personnes ne vont pas au bout de faire une première fois et faire voir. Ce n'est pas toujours possible.

• Speaker #1

  Exactement.

• Speaker #0

  Parce que des fois, les démos, c'est des démos. Donc, ça se fait une fois et après, il faut tout reconfigurer, etc. Donc, c'est compliqué. Mais aller le plus possible près de la réalité qui sera délivrée au client.

• Speaker #1

  C'est normalement la définition du dry run en tant que tel. C'est ça. C'est de dire, je vais repasser tous les mouvements. pratiquer et je fais le geste au complet. Dans le sport, on va faire le geste, mais on n'aura pas par exemple vraiment l'idée de dire je vais juste faire le geste. Dans le cas des dry runs, je suis d'accord avec toi, fais-le dans la solution parce que quand moi, je vais observer le dry run, le dry run est aussi un moment où les gens peuvent amener des commentaires, peuvent suggérer des améliorations, peuvent dire change ça, mais ceci, plutôt cela. Donc si je fais que expliquer ce qui arrive souvent et quand on appelle ça des dry runs, pour moi ce n'est plus des dry runs, c'est des coordinations d'agenda.

• Speaker #0

  Oui, c'est ça.

• Speaker #1

  Tu fais quoi ? Combien de temps tu vas prendre ? J'ai 10 minutes ici, j'ai 10 minutes là. On appelle ça des dry runs, mais ce n'est pas dry run. Dry run demande beaucoup de ressources, beaucoup de temps pour faire ça correctement et ça mérite, c'est mérité pour des présentations qui sont assez longues et qui ont plusieurs intervenants. Donc, le point clé avant le sujet qui était de dire que faire quand rien ne va plus, c'est savoir ce qui devait aller. Donc, et surtout quand on est équipe. Donc ça, c'est le point clé. Maintenant, ceci dit, qu'est-ce qui se passe ? Que faire pour aider un ou une collègue qui se retrouve en difficulté pour plein de choses ? On a parlé dans un épisode précédent des différents types d'anomalies qui nous arrivaient à nous, mais ça peut évidemment arriver à d'autres. Et là, c'est par expérience. J'ai fait cette erreur d'être tellement bienveillant. On est tous en avant-vente, on a une certaine biévérance par rapport à nos collègues, de vouloir immédiatement porter ce cours. Et c'est une erreur. La personne a peut-être un plan, a peut-être déjà vu comment elle va le corriger. Donc elle pourra faire ce qu'on appelle un one-shot correct. Donc elle va aller changer une option et elle va continuer. Aussi, des fois, elle va juste passer outre. Donc elle va continuer à travers sa démo. et de faire un peu comme si de rien n'était ou de minimiser le problème d'avancer. Donc ne pas interrompre et laisser à la personne le temps d'apporter elle-même sa solution. Mais ceci dit, maintenant, elle ne la porte pas ou il ne la porte pas. Qu'est-ce que je fais ? Et c'est là que je vais proactivement, où on va se mettre d'accord, on a déjà des rôles. Si c'est un sujet où je peux aider, je vais prendre à ma charge, je vais lui retirer la panique et je vais prendre à ma charge en annonçant à la salle. Donc, je la décharge, je décharge d'avant-vente et je dis laisse, je vais regarder. Les solutions infonuagiques à l'IaaS Cloud nous permettent souvent de reprendre exactement à là où elle est et de venir apporter, diagnostiquer, voir si c'est résolu et peut-être lui dire c'est bon, tu peux y aller. Donc, c'est de décharger, d'éviter la panique, d'éviter le regard du chevreuil dans les phares.

• Speaker #0

  On a toujours dit du lapin dans les phares, mais ça doit être...

• Speaker #1

  Le cheval, l'avant-plan est beaucoup plus gros qu'à la part. Et on le voit, il est généralement devant. Donc ça, c'est la première chose, ne pas réagir trop vite. Et de quand on réagit, être très clair. Ne pas laisser une hypothèse ou un flou. Est-ce que Benjamin va le faire ? Est-ce qu'il va s'en occuper ou pas ? D'être très clair et de retirer la panique. Ça, c'est un des points.

• Speaker #0

  Après, ce qu'on peut faire également, c'est l'heure de la préparation. Parce qu'on parlait du dry run, mais il y a aussi une préparation pour s'attribuer les temps de parole à chacun. Moi, ce que j'aime bien, si c'est un groupe qui est, on va dire, plus que 2, 3, 4, nommé un maître du jeu ou alors un maître du temps, qui peut être le commercial, mais qui peut être une autre personne. et qui va pouvoir prendre des décisions à la place des personnes qui font la démo. Comme on aura préalablement eu tout le déroulé de la présentation, il sera peut-être qu'un sujet peut être fait avant un autre sujet, et prendre la main plutôt que ce soit entrave en vente, et que ça puisse paraître comme de la confusion. Alors que là, c'est toujours la même personne, et Je dirais que le prospect ou le client l'a identifié comme, on va dire, le maître du jeu qui attribue la parole aux uns et aux autres. Et s'il sait détecter ou s'il voit qu'il y a un moment de panique dans une démo qui ne fonctionne pas, il peut tout à fait retirer ce souci des épaules de l'avant-vente pour peut-être... ensuite l'attribuer à un autre avant-vente s'il connaît les compétences des uns et des autres. Mais je trouve ça intéressant, en fait, que ce soit une personne tiers et pas forcément dans le groupe où ça peut générer de la confusion. Parce que s'il y a trois avant-ventes,

• Speaker #1

  moi je préfère.

• Speaker #0

  Non, c'est moi.

• Speaker #1

  C'est vrai, ça m'a fait penser à quelque chose, c'est la relation entre le... commercial et les avant-ventes ou l'avant-ventre avec certains jeux instinctivement avoir travaillé beaucoup ensemble pour notifier que j'ai un problème j'ai pas besoin de beaucoup il m'a observé il me connaît et il va automatiquement temporisé qui va prendre à sa charge que tu questions il va il va il va dire mais si on faisait là donc il va immédiatement observé et ça c'est quelque chose que je ne vois pas avec des commerciaux complètement nouveaux. Il ne me connaît pas, il ne sait pas quand je panique ou je ne panique pas, il ne sait pas quand tout va bien, à quoi je ressemble, mes hésitations dans la voix, tous ces comportements sceptiques qu'on commence à avoir un peu quand on est stressé, il ne le voit pas. Donc c'est vraiment un très bon point que tu soulèves, c'est que le commercial peut jouer le maître de jeu, le maître de l'orchestre. Et il faut encore une fois avoir planifié ça à l'avance. C'est toujours l'idée d'avoir un plan. On veut dire, si quelque chose ne va pas, c'est toi qui vas coordonner la résolution ou comment on va approcher les choses. Donc oui, effectivement.

• Speaker #0

  Et puis, il y a un peu deux écoles, en fait, que je vois et que je détecte. Et de plus en plus, depuis que je fais ces séries d'interviews sur des avant-ventes, des commerciaux, tous ces... personnes de l'écosystème. Il y a, on va dire, une école qui est pour séparer les rôles. L'objet étant de dire que comme ça le client identifie exactement qui fait quoi. Et moi, je ne suis pas trop partisan de ça. Je suis plus pour partisan d'une école où en fait, on forme une équipe et si une personne de l'équipe a la réponse, qu'ils soient commercial, value advisor, expert, tech ou autre, qui puissent apporter cette réponse, même si elle est adressée à une personne en particulier. Mais avoir, on va dire, une porosité entre les différents rôles et pas forcément de frontières très établies. Ou par exemple, quand on parle de la price list, ça doit être... automatiquement le commercial qui répond non parce que la price list elle elle peut être simple on va dire une price liste aux users mais si elle commence à être une price list plus on veut pas technique mais à la cpu sur d'autres critères qui mêlent des critères techniques sur des c'est moi est ce que ce sont des gpu mais alors pourquoi l'un ou l'autre là ça là ça mêle quand même les différents rôles. Et dans le cas qui nous occupe, si une personne, un avant-vente, a un souci, moi, je ne vois pas, en fait, de contradiction à ce que ce soit le commercial ou une autre personne qui reprenne la main et qui même explique au tableau pourquoi ce qui s'est passé et gère ce problème pour enlever de la pression. à l'avant-vente dont la solution a un problème.

• Speaker #1

  Je suis d'accord avec toi, ça confirme un peu ce que j'ai observé, les changements quand j'ai commencé, on avait vraiment des rôles très clairs.

• Speaker #0

  Tout à fait.

• Speaker #1

  Et au travers des années, et c'est surtout parce qu'on travaille maintenant dans le type de solution que je propose beaucoup en équipe, donc on est multidisciplinaire, on est dans la salle où on est sur ces téléprésentations avec eux, on voit ce qu'ils font. Et en avant-vente, on est toujours curieux, on apprend. Donc moi-même, je suis capable de couvrir une petite partie, pas tout, mais je suis capable de couvrir une partie de ce que mes collègues font, qui n'ont pas mon domaine et vice-versa. Ils sont capables de répondre pour moi et ça inclut, comme tu dis, l'aspect commercial pour venir en aide, où j'explique des fois les mécanismes par lesquels sont construits la souscription, la licence, sans pour autant donner le prix. mais j'explique, voici sur quoi les métriques sont basées et autres. Le commercial aurait un peu plus de mal à le faire que moi. C'est parce que je vais couvrir un besoin, expliquer la technique, les métriques et sur quoi ils sont opérés. Et après, tu as le commercial qui lui va venir dire, je vous propose 20%.

• Speaker #0

  Mais même si c'est des métriques, ça peut être aussi des choix d'architecture qui ont un impact.

• Speaker #1

  sur leur consommation de ces métriques.

• Speaker #0

  Exactement, la tarification et autres. Donc finalement, moi je trouve que les binômes, trimômes, bref, une équipe avant-vente permet d'adresser les besoins du client et ses questions. Je pense qu'on a fait le tour de ce sujet. Il y aurait peut-être autre chose à dire. Merci Benjamin.

• Speaker #1

  Merci Pascal.

• Speaker #0

  A bientôt pour le prochain épisode. Merci beaucoup. Alors, si cet épisode vous a plu, n'hésitez pas à le partager. Et puis, si vous avez des remarques, des idées, n'hésitez pas à envoyer un message sur LinkedIn, sur la page dédiée qui s'appelle En Avant-Vente. Et puis, n'oubliez pas de vous abonner également à la newsletter pour bénéficier de la synthèse des podcasts, de bonus et autres. Je vous dis à très bientôt. Portez-vous bien. Allez, En Avant-Vente.